**Diplomatsko pregovaranje**, kao osnovna funkcija diplomatije, predstavlja ekstenziju diplomatskog predstavljanja. Razgovori i pregovori u teorijskom smislu predstavljaju dva bliska pojma, koje ipak treba razdavjati zbog metodoloških i praktičnih aspekata vezanih za ove kategorije. Razgovori u kojima se očekuje eventualni kompromis dve (ili više strana) se klasifikuju kao pregovori. Ako se dve strane spore oko pitanja koje zadire u dignitet ili unutatrašnju nadležnost jedne od strana, takvi razgovori se po definiciji uvek kategorizuju kao pregovori. Razgovori o imenu ili zastavi, kao i o teritoriji su po definiciji pregovori, odnosno razgovor o svakom ovakvom vitalnom pitanju za jednu stranu, gde se pojavljuje osporavanje, je uvek i isključivo pregovaračkog vida. Nadalje, nametnuti razgovori ili obaveza o razgovorima isto tako po definiciji predstavlja pregovaranje (a ne "razgovaranje" o predmetu). U retkim slučajevima, države u sporu su različito tumačila komunikaciju među njima, pa je jedna zemlja smatrala da (jedino / samo) "razgovara", a druga strana da "pregovara" u ovim odnosima.

Pregovori po definiciji treba da reše razliku ili spor između dve ili više strana. Pregovori nemoraju uvek da rezultiraju kompromisom, ali je ovo eventualni ishod kada god dve strane pristanu na pregovore ili kada su im pregovori nametnuti. Pregovori se smatraju jednim od osnovnih sredstava kojima se koristi diplomatija. Subjekti pregovaranja su uvek dva (ili više) subjekta međunarodanog prava. Njihovi predstavnici, odnosno diplomate, vrše pregovore u ime svojih država (ili ređe organizacije). Diplomate ne izražavaju svoje lične stavove (privatne stavove), već samo stavove svojih država koje predstavljaju (ili organizacije, ako su međunarodni službenici-diplomate). Predmet pregovora je svako sporno pitanje gde bar jedna strana smatra da je potrebno postići komprpomisno rešenje.

Sporovi država se uslovno mogu deliti na političke i pravne sporove, kao i na bilateralne i višestrane (multilateralne) sporove. Politički sporovi se rešavaju diplomatskim sredstvom pregovaranja ili na konferencijama/organizacijama, dok se pravni sporovi rešavaju pred međunarodnim sudovima i arbitražnim telima. Na diplomatskom planu, bilateralni sporovi su sporovi između dve države, dok su multilateralni sporovi takvi konflikti koji se tiču više strana.

Osnovna funkcija modrenog pregovaranja je rešavanje sporova među državama. Potreba pregovaranja određuje i formu diplomatije i diplomatske tehnike radi postizanja rezultata ili cilja diplomatije. Osnovne forme diplomatije su "preventivna diplomatija", kao oblik preventivnog pregovaranja, "krizna diplomatija", kao vid pregovaranja radi otklanjanja već započetog ili tekućeg kriznog konflikta, i razne forme konvencionalnog oblika koje se klasifikuju po trajanju, broju i kvalitetu učesnika, tajnosti ili učestnosti pregovaranja. Multilateralna diplomatija predstavlja konferencijsko pregovaranje i dogovaranje radi postizanja višestranih političkih ili ponekad bilateralnih političkih rešenja/stavova ili dogovora (sporazuma). Pregovaranje se može vršiti direktno ili preko posrednika između država u sporu ili onih strana koje iskazuju političke razlike. Posredovanje (ili medijacija) je vid diplomatije i diplomatska tehnika gde treća strana (država ili međunarodna organizacija) ima ili dobija ulogu moderatora/katalizatora u pregovorima radi ublažavanja ili otklanjanja konflikta ili sukoba. Medijator može da ima više funkcija, a najčešće se nalazi u ulozi moderatora/katalizatora ili čak strane koja aktivno predlaže ili formuliše i nudi određenja rešenja.

Diplomatsko pregovaranje ima svoju strukturu i svoje funkcije. Ovde se uvek uvrštavaju subjekti pregovora ili učesnici, predmet i delokrug pregovora ili teme pregovora (na dnevnom redu), i po pravilu "Zona mogućeg sporazuma" ili rezultata pregovora i, naposletku u svom ovom procesu bitna dimenzija je i vreme trajanja procesa pregovaranja.

Subjekti pregovaranja, kao i (kompromisnog) dogovaranja su uvek subjekti međunarodnog prava koji šalju svoje predstavnike na razgovore o spornim pitanjima i pitanjima od zajedničkog interesa. Saglasnost strana da se vode pregovori, teorijski i praktično je bitan uslov za otpočinjanje procesa pregovaranja. Pregovori o kapitulaciji u ratu ili predaji, takođe, smatraju se oblikom pregovaranja, mada element saglasnosti i dobrovoljnog pristupa pregovorima je u mnogim situcijama ovde sporan. Ugovori postignuti pod pritiskom po definiciji nemaju pravno dejstvo i stoga osnovna prezumcija je da se u pregovorima ulazi doborovoljno i iz saglasnost strana koje pregovaraju. Pregovori se moraju uvek vršiti u "doboroj veri" i saglasno principima međunarodnog prava.

Akteri pregovaranja se dele prema nivou i formatu pregovarača. U određenim situacijama neophodno je da sam šef države bude uključen u pregovore, dok je u manje bitnim pregovorima moguće i da u precesu bude uključen samo ambasador (ili predstavnik određenog ranga). Ambasador, kada to nalažu unutrašnja pravna pravila, može biti ovlašćen i za zaključivanje sporazuma ili za finalizaciju kompromisa.

Po broju, subjekti pregovaranja mogu se deliti na jedinstvene strane u sporu/razlici ili na više država (ili organizacija) koje mogu biti povezane u saveze ili koalicije. Stavaranje saveza u koaliciji u procesu pregovaranj, može dovesti do "pregovaranja unutar pregovaranja" Koalicije pregovarača su ili dugotrajne ili vezane kratkoročno za konkretne pregovore. U vreme konfrontacija SAD i SSSR-a pregovore su vodile (samo) ove dve supersile, a u okviru njihovih blokovskih saveza, odvijale su se u prvom redu konsultacije oko zajedničke politike prema drugom bloku. U načelu, pregovaračke koalicije obezbeđuju veću "pregovaračku snagu" učesnicima u pregovorima.

Predmet pregovora određuje tematski okvir za pregovaračke strane. O predmetima iz oblasti stroge unutrašnje jurisdikcije, po pravilu se, uvažavajući diplomatska načela, ne pregovara. O pitanjima (opsega) ove jurisdikcije i neslaganjima oko predmeta pregovora takođe mogu postojati razilke i sporovi. Predmet pregovora određuje "dnevni red" pregovora ili agendu. U principu ovakva agenda je rezultat saglasnosti učesnica koje su prihvatile da uđu u pregovore. Ponekad je cilj pregovora da se "dotaknu" i druga pitanja ili da dođe do proširenja dnevnog reda i predmeta "razgovora" ili pregovora. Obično se tada insistira da se radi o "povezanim" pitanjima koja se nalaze u nekoj relaciji sa predmetom pregovora.

Pri planiranju agende ili predmeta pregovora, učesnice taktički i strategijski procenjuju moguće rezultate pregovora. Da bi se procenile verovatnoće za određene modalitete ishoda primenjuju se razne metodologije. Pored kvalitativnih, danas je česta primena i formalno-kvantitativnih metoda procene ishoda pregovora. Prvo se ocenjuje dali treba ući u pregovore na bazi procena koje eventualne ishode ili rezultante ovakvi razgovori mogu doneti. Tu se vrši preliminarna, a kasnije eventualno i kontinuirana procena ciljeva i interesa druge ili drugih strana u pregovorima, pa se određuje strategija u tim razgovorima. Često se u ovom procesu uzima u obzir i mogućnost povezivanja više (drugih / raznorodnih) pregovora ili se planira i "trade off" jednih kompromisa za druge. Planiranje pregovora mora da uzme u obzir pregovaračke kapacitete, moguće vidove i tipove kompromisa, kao i "Zonu mogućeg sporazuma" ili zonu kompromisa ili oblast / tipove kompromisnih rešenja. Vrlo često jedna od strana planira da se stvaraju ili razvijaju okolnosti gde do kompromisa neće doći odnosno gde će ostati "status quo". U svim ovim varijantama, bilo da se radi o pregovorima koji rezultiraju sporazumima / kompromisima ili za neku stranu imaju za cilj da ne rezutiraju kompromisima ili kompromisom, bitan faktor je vreme.

Jedna od najčešćih metodologija planiranja ishoda pregovora je Teorija igara. Igre se dele na one sa "nultim zbirom" i one bez nultog zbira. Igre sa "nultim zbirom", zvane strategijske igre su one gde su ishodi dobitaka za učesnika jednaki gubitcima onog drugog učesnika (u sistemu sa dva učesnika), tako da je ukupan zbir dobitaka i gubitaka jednak nuli. Teorija igara, se u poltičkim situcijama najčešće primenjvala u okviru dva modela: "Zatvorenička dilema" i "Kukavičja dilama". Ovakavi pravci iz formalne teorije se zasada primenjuju samo u razvijenijim diplomatijama sveta, budući da obrazovanje diplomata po pravilu nije matematičko-formalnog vida, pa ni najpoznatiji zapadni diplomati danšnjice nemaju potrebna znanja iz ove oblasti. Nešto bolja situcija je sa kadrovima koji su angažovani u trgovinskim pregovorima u okviru GATT-a odnosno Svetske trgovinske organizacije, gde su prisutne i ovakve kvantitativne analize, uz standardne ekonomske analize interesa u uzajamnoj trgovini.

Na kraju procesa pregovora, po pravilu se očekuje sporazum koji se formalno-sadržinski svodi na "kompromis" (a ponekad se tako ugovor i formalno naziva). Ako izuzmemo opciju da do kompromisa planski ili neplanski nije došlo ili da su pregovori "propali", tada komprpomis, barem teorijski uključuje rešenje u kojem će učesnice u istoj ili (mnogo) češće različitoj meri biti nezadovoljne (ili zadovoljne) postignutim sporazumom ili kompromisom. Ako su u razgovore i pregovore ukljčene i "treće strane" kao posrednici (ili čak "zainteresovane" strane), tada se u analizu situacije, teorijski, može uključiti i razmatranje "zadovoljstva" posrednika (ili "zainteresovanih") u okviru rezultata i ishoda pregovora. Uspeh za posrednika je ako do rezultata u pregovorima (ipak) dođe. Američki diplomata R. Holbruk, smatrao je da je njegov veliki uspeh u tome što je nagovorio zaraćene strane u ratu u Bosni da sednu za sto i dogovore se. Ponekad ambicije ovakvih posrednika, posebno ako se radi o nametnutom posredovanju imaju jako nepovoljne efekte po postizanje bilo kakvog pravednog ili održivog rešenja. Treća strana često pokušava da reši ili nametne rešavanje problema "u opštem interesu" onako kako ga posrednik razumeva ili smatra, međutim, ovde je uvek prisutan i manje-više lični ili inostrani interes koji modifkuje (opet manje ili više) nepristrasnost funkcije posrednika ili "olakšivača", kao i rezultata u pregovorima. Poredovanje, teorijski i praktično, treba razlikovati od "Dobrih usluga" ("Good Offices") gde se medijatorstvo svodi na "olakšanje" relacije za uspostavljanje i razvijanje razgovora ili dogovaranje.

Naposletku, pregovori završavaju "kratkoročnim" ili dugoročnim" kompromisom. U formalnom smislu sporazumi "agreements" ukazuju na dugoročniji vid kompromisa. Inače treba podsetiti da sam naziv instrumenta neopredeljuje pravni kvalitet, karakter i svojstva akta. Svi vidovi sporazuma i akti ovog tipa su prema međunarodnom ugovornom pravu ugovori odnosno vrste ugovora. Kompromis je takav ugovor gde je sadržano rešenje nekog spora za dve ili više strana u tom sporu.

Metode pregovaranja se dele na meko i tvrdo pregovaranje, ili i jedno i drugo istovremeno, zatim pregovaranje u zavisnosti od dobitaka za strane u pregovorima (nulti ili ne - nulti zbir odnosno "win-win" pregovori (ili rezultat)), kao i pregovaranje u zavisnosti od načela i principa. Kod naprimer "win-win" pregovaranja treba tražiti zajednički interes za drugu stranu ili prikazati svoje interese i kao interese druge strane. Četiri principijelne tačke u pregovorima: 1. treba odvojiti ljude od problema; 2. treba se fokusirati na interese, a ne na pozicije; 3. proizvesti što više mogućnosti za rešavanje problema; 4. insistirati na određenom broju objektivnih kriterijuma. Naprimer, kod prve tačke (ljudski faktor) važno je pregovarati tako da razgovori ne izazivaju emocije, jer one nisu "saveznik" u rešenju. Kod npr. druge tačke, unapred zazeti stavovi, posebno ako su javno prezentovani, mogu zakočiti kompromis ili ga bitno otežati, posebno ako se ne vodi računa o "suštinskim interesima" strana u konfliktu. Treće tačka jasno ukazuje na povećanje mogućnosti za kompromis kada se nudi više opcija ili modela rešavanja problema, dok četvrta tačka ukazuje na fiksiranje polaznih stavova i metoda za rešavanje problema. Kao što se sugeriše, osnovna dimenzija u pregovorima bilo koje vrste je da li postoji politička volja učesnica u razgovorima da se sporno pitanje reši ili ne. Kada je jedna strana pritisnuta nekim drugim (višim) interesima, tada je verovatnoća za rešvanje konflikta veća. Primer za ovo poslednje su države bivše Jugoslavije koje su u težnji da se priključe međunarodnim organizacijama (posebno članstvu EU) lakše postizale kompromise ili nalazile rešenja kroz arbitraže (primer Hrvateska i Slovenije). Na primeru Makedonije, ona je ušla u pregovore oko svog ustavnog imena, samo da bi postala članica UN-a 1993, a onda je 1995. g. zaključila sporazum sa Grčkom da bi ostavrila očekivanja međunarodne zajednice. Kao što je poznato, tim dokumentom Makeodinja je prihvatila da promeni i svoju zastavu.

Jedno od osnovnih diplomatskih sredstava i metoda pregovaranja je primena nagrade ili suprotno ovome (ili u kombinaciji) primena pritiska ili eventualno pretnje. Pored ovog metodskog sredstva (tzv. "šargarepe i štapa") koji često uključuje pritiske i pretnje ili kazne (ili suprotno, nagrade), postoji i metod "ukopavanja u pozicije", gde se pregovara, prvenstveno, o kvalitativnim aspektima predloga ili o kvalitetu samih razloga za pregovanje. Pregovarači ovde nastoje da ubede drugu ili druge strane o nemogućnosti promene pozicija i nemogućnosti određenih vidova kompromisa. Tu se najčešće utvrđuju tzv. "crvene linije" i one se često javno izražavaju kroz medije i direktno u kontaktima ili razgovorima. Tu se pored drugih aspekata posvećuje pažnja "čuvanju obraza" prevenstveno svoje strane, ali i "obraza" druge strane (ako je cilj da predlog ili predlozi "prođu" i budu prihvatljivi za drugu stranu (ili strane)). Primena pritisaka ili pretnje je, skoro po pravilu, znak da se radi o igrama "nultog zbira" i tada treba objektivno proceniti da li takvi metodi mogu da isposluju povoljan rezultat u pregovorima. Često, pritisci kojima se pribegava mogu imati kontra-produktivne efekte (npr. Ukrajnska kriza) i nemoraju dovesti do bilo kakvog napretka. Pritisci mogu biti vršeni u tajnim ili javnim kontatima i razgovorima, a mogu se koristiti i masovni mediji radi postizanja željenih efekata.

Puštanje "probnih balona" ili "optimističko preterivanje" , takođe, predstavljaju metodska sredstva u pregovaranju. Puštanje "probnih balona" je usmereno na pripremanje javnosti za određeno rešenje ili za testiranje drugih strana ili javnosti na eventualno rešenje ili kompromis. Pored testiranja domaće javnosti, "probni baloni" se mogu koristiti i za testiranje javnosti u drugoj državi ili za testiranje reakcija trećih strana.

Sličnan ovom metodskom vidu ("balona") je i metod "optimističkog preterivanja", gde se prikazuje da je komprpmis "bliži" nego što to stvarno jeste slučaj. Kao što zapažmo, ovo se sredstvo i metod može samo u uslovnom smislu svesti na metod "probnih balona" (ili pozitivnih probnih balona), jer je ovde izjavljavanje više opšteg i načelnog karaktera, dok se kod metodskog sredstva "probnog balona" precizira i spekuliše sa nekim konkretnim rešenjima i predlozima i time se testira reakcija drugih strana ili javnosti.

Pored "optimističkog preterivanja" moguće je govoriti i o "pesimističnom preterivanju", kada se u javnosti iznose stavovi da do kompromisa neće doći, niti da ga je moguće postići. Ovde se takođe po pravilu radi o tipu "ukopavanja" ili pripreme javnog mnenja ili druge strane (ili strana) za ocene reakcija ili test njihovog ponašanja. "Pesimističnom preterivanje" uključuje npr. tvrdnje da su pregovori propali ili da nemože biti nikakvog napretka ili da su "crvene linije" druge strane takve da do pomaka nemože doći i sl.

Metode pregovaranja (a i sredstva), kao što je ukazano, možemo podeliti na javne i tajne pregovore. U mnogim slučajevima "publicitet" pregovora je "loš saveznik" ishodu pregovaranja. Često je potreno javnosti saopštiti rezultate pregovora tek onda kada stvarno dođe do "opipljivog rezultata" ili "proboja" ili nekog konačnog rezultata u pregovorima. Opozicija u mnogim zemljama koristi ovakve pregovore za optužbe garniture na vlasti, a ovde se najčešće koriste kritke "o zanemarivanju" ili o "izdaji" nacionalnih i vitalnih interesa, što je često samo "za domaću upotrebu". U većini demokratskih zemalja tajne pregovore nije ni moguće voditi do kraja tajno, jer postoji obaveza o izveštavanje zakonodanih tela o "toku" pregovora. Ipak i u državama tradicionalne demokratije (posebno i u SAD), tajni razgovori i pregovori ili opšte tajna diplomatija je imala i još uvek ima dominantno mesto, kao metod vođenja diplomatije i pregovaranja. "Neformalni" kontakti i razgovori danas predstavljaju važno sredstvo i metod diplomatskog komuniciranja. "Probni kontakti" koji su u mnogim situacijama ostvareni pokazali su se korisnim sredstvom za kasnije rešavanje "otvorenih pitanja". Jedan od metoda tajne diplomatije i tajnih pregovora je i uspostavljanje "tajnih sporazuma".

Na drugoj strani pojam "javna diplomatija" ima, pored tradicionalnog označavanja i savremeno (posebno na Zapadu) značenje propagande koja se ciljno vodi prema inostranstvu i inostranoj javnosti. Ovo je specifično slučaj sa SAD gde se pod javnom diplomatijom podvodi objašnjavanje američkih stavova stranim državama. Ovde se u stvari radi o "kuturnoj diplomatiji" i "upravljanju vestim" ili informacijama. Na ovaj način se serviranjem mišljenja, vrednosnih sistema i pogleda, nastoji da se plasiraju kao ispravni i poželjni ciljvi i vrednosti spoljne politike i da se olakša realizovanje sopstvenih nacionalnih interesa.

U klasičnom tradicionalnom smislu, pod javnom diplomatijom se podrazumevaju državni odnosi jedne vlade sa drugom. Pojam "otvorene diplomatije" se uvodi od predsednika Vudro Vilsona koji je smatrao da treba ukinuti tajnu diplomatiju i tajne ugovore. Ova bi se zamenila transprentnom diplomatijom i "javnim ugovorima do kojih se javno dolazi". Pod pojmom Javne diplomatije se često u SAD podrazumevalo i vođenje "konferencijske diplomatije" (npr. u Ligi Naroda). Smisao ovog pojma je, u stvari, interagovanje vlade ne samo sa diplomatijom druge države, već i narodom druge zemlje. U ovom smislu "otvorena diplomatija" kao vid diplomatije može biti klasifikovana i kao metod i forma diplomatije odnosno vid diplomatskog dejstva.

Među metodama diplomatije često se ubraja i "šatl diplomatija". To je pregovaranje preko posrednika ili "olakšivača" u razgovorima. U novije vreme ovaj tip diplomatije se vezuje za H. Kisindžera koji je uveo ovaj pojam kao termin koji označava česte ili ubrzane kontakte preko posrednika (odnosno medijatorstva). Kisindžer je poznat po tome što je na ovaj način posredovao između Kaira, Jerusalima i Damska oko mirovnih razgovora posle izraelsko-arapskog rata. Kasnije na prostoru Jugoslavije ovaj oblik pregovaranja i diplomatskog posredovanja je primenjivao R. Holbruk. Po ideji funkcija posrednika nije samo prenošenje poruka, već i aktvna uloga takvog medijatora u procesu pregovora. Sam naziv "šatl diplomatija" (eng. "čunak diplomatija") je dat po neprekidnoj avionskoj vezi kompanije "Eastern Airlines" uspostavljenoj na linijama između Njujorka, Vašingtona i Bostona. Smisao ovog termina je ustvari "putujuća diplomatija". Ovaj vid diplomatije se koristi za intenziviranje kontakata najčešće u kriznim situacijama, pre, zavreme i posle konflikata. Po generalnom pravilu, ovaj metod je neophodan kada nema direktnih kontakata među pregovaračkim ili sukobljenim stranama, pa je potrebna intenzivna aktivnost posrednika koji prenosi poruke i daje sugestije stranama u sporu ili konfliktu. U istorijskim diplomatskim dešavanjima, ulogu ovakvog medijatora su na sebe preuzimale velike sile koje su mogle autoritativno da deluju na strane u konflktu ili sukobu.

Na posletku, u diplomatske pregovaračke metode možemo uključiti i "alibi diplomatiju". To su inicijative i diplomatske akcije koje su zamena za "stvarnu akciju". One su pre svega usmerene na dobijanje publiciteta i opšte podrške međunarodnog (i domaćeg) javnog mnenja, a bez namera da se preduzmu konkretne akcije. Tu se radi o vidu simuliranja odlučnosti "da se pređe sa reči na dela".

Literatura
----------

* Henry A. Kissinger, Diplomacy, Pocket Books, 1994.
* Stanko Nick, Diplomacija: Metode i tehnike, Barbat, Zagreb, 1997.