**Սառը զանգեր** (անգլ.՝ Cold calling) կամ **հեռախոսային փոստաղբ**, հեռախոսային մարքեթինգի տեսակ, որի դեպքում մենեջերը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որոնց հետ նախկինում առնչություն չի ունեցել։ Հիմնական նպատակը հաճախորդների շրջանակի ընդլայնումն է։

Նկարագրություն
--------------

Սառը զանգերի դեպքում զանգերի կենտրոնի մասնագետը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որպեսզի նրանց առաջարկի նոր ապրանք կամ ծառայություն։ Խոսակցության ընթացքում կարող են օգտագործվել կաղապարային արտահայտություններ։ Սովորաբար ոչ բոլոր աշխատակիցներն են ճշտում, թե արդյոք հավանական գնորդին հետաքրքիր է խոսակցության թեման, արդյոք նա ունի տվյալ ապրանքի կամ ծառայության կարիքը, նրան հարմար է այդ պահին խոսել, թե ոչ։ Օպերատորը կարող է դժվարություններ ունենալ, եթե պարզվի, որ հավանական գնորդն արդեն օգտվում է նմանատիպ ապրանքից կամ ծառայությունից։ Նման դեպքերում աշխատակիցը պետք է ընդգծի մրցակցային առավելությունները։ Եթե օպերատորը չի կարողանում պատասխանել գնորդի բոլոր հարցերին, դա կարող է դառնալ անվստահության առաջացման պատճառ։ Սառը զանգերով վաճառքի դեպքում հատկապես դժվար է վաճառել այնպիսի ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք մեծ պահանջարկ չունեն։

Սառը զանգերը վաճառքի ամենատարածված մեթոդներից են, քանի որ պահանջում են նվազագույն նյութական ծախսեր։ Որպես հասցեատեր հանդես են գալիս ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, որոնք հաճախ բացասաբար են վերաբերում այդպիսի գովազդին։ Դրան կարող են նպաստել մի շարք հանգամանքներ՝ հեռախոսային զանգերի միջոցով վաճառքի նկատմամբ բացասական վերաբերմունք, վստահելի մատակարարների ծառայությունների կիրառում և այլն։

Սառը զանգերը հիմնականում գրավում են B2B սեգմենտի գնորդներին, սակայն կիրառվում են նաև այլ ոլորտներում։

Սառը զանգերը արգելված կամ խիստ սահմանափակված են մի շարք երկրներում, այդ թվում՝ Եվրամիությունում և ԱՄՆ-ում։ Սահմանափակումները կապված են այն հարցի հետ, թե ընկերությունը ում և երբ կարող է զանգահարել։ Սառը զանգերը լայնորեն օգտագործվող բիզնես-գործընթացներ են, որոնցում միջոցներ են ներդրվում դրա օպտիմիզացիայի համար։ Արդյունքում ձևավորվում է էկոհամակարգ՝ կազմված հետազոտողներից, հրահանգիչներից, տեղեկատվության գնորդներից և նոու-հաուից՝ սառը զանգերի կիրառմամբ վաճառքի մասին։

Մեթյու Կուկի կարծիքով 2017 թվականին սառը զանգերի արդյունավետությունը նվազել է՝ պայմանավորված մի շարք պատճառներով․

* նոր սերունդը փոխել է վերաբերմունքը գովազդի այդ տեսակի նկատմամբ,
* նոր սերունդն ավելի սկեպտիկ է,
* 2008-2009 թվականների տնտեսական ճգնաժամը ընկերություններին դրդել է լինել ավելի ջանասեր,
* աշխատակիցների ծանրաբեռնվածության մեծացումը նվազեցրել է սառը զանգեր կատարելու պատրաստակամությունը։

Արդյունավետության պայմաններ
---------------------------

Սառը զանգերի միջոցով եկամուտ ստանալու համար դրանցով զբաղվող մասնագետները պետք է մշտապես վերապատրաստվեն և յուրացնեն հաղորդակցման նոր տեխնիկաներ։ Որպես կանոն՝ նրանք պետք է պատրաստ լինեն մերժման կամ կոպիտ պատասխանի։ Հաջողության հասնելու գործոններից են նաև սառը զանգերի շարունակականությունը և ճիշտ ընտրված ժամը։

Օպերատորի հետ խոսելուց հրաժարվելու հիմնական պատճառներից են զանգի՝ կարևոր գործերից կամ աշխատանքից շեղելը, նմանատիպ ապրանքից արդեն իսկ օգտվելու հանգամանքը և այն փոխելու ցանկության բացակայությունը, ինչպես նաև մենեջերի կողմից ապրանքը գովազդելու սխալ տեխնիկան։

Ծանոթագրություններ
------------------

1. ↑  «Cold Calling»։ *Investopedia*։ Վերցված է 12 November 2014
2. ↑  «Cold Call»։ *Merriam-Webster*։ An Encyclopædia Britannica Company։ Վերցված է 12 November 2014
3. ↑  Bird Beverly։ «Difference Between Cold-Calling and Telemarketing»
4. 1 2  Дегтярева Анастасия Валерьевна։ «Холодные звонки как инструмент продаж. Особенности технологии и эффективность метода»
5. ↑  «EUR-Lex - 32002L0058 - EN - EUR-Lex» (անգլերեն)։ eur-lex.europa.eu։ Վերցված է 2020-04-23
6. ↑  «The Telemarketing Sales Rule» (անգլերեն)։ Consumer Information։ 2016-08-05։ Վերցված է 2020-04-23
7. 1 2  Cook, 2017
8. ↑  Ткаченко, 2015, Часть 1, 2

Գրականություն
-------------

Գրքեր
* *Стивен Шиффман* Техники холодных звонков: то, что реально работает / ред. Быстровой Ю.. — М.: Альпина Паблишер, 2020. — С. 136.
* *Ткаченко Д.* Скрипты продаж: Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч. — Альпина Паблишер, 2015. — 220 с. — ISBN 978-5-9614-4006-5
* *Толкачев А. Н.* Эффект звонка: как договориться по телефону?. — СПб: Питер, 2016. — С. 192. — 192 с. — ISBN 978-5-496-02301-6
* *Белый Сергей, Куфтырев Артем Вячеславович* 55 способов привлечь миллион клиентов. — СПб.: Питер, 2013. — 176 с. — ISBN 978-5-4461-0206-8

Հոդվածներ
* Matthew Cook (2017-10-10)։ «Council Post: The Death Of The Cold Call: How (Not) To Sell To Consumers In The Modern Age» (անգլերեն)։ Forbes։ Վերցված է 2020-04-22

Արտաքին հղումներ
----------------

* Adam Hayes (3 июля 2019)։ «How Cold-Calling Works» (անգլերեն)։ Investopedia։ Վերցված է 2020-04-22