**«Դուռը դեմքին»** («եթե ոչ դռնով, ապա պատուհանով»[1], «մերժում, ապա նահանջ»[2], «ինչպես բացել դուռը, որը շրխկացրել են քո դեմքին»[2]) (անգլ.՝ door-in-the-face; DITF), սոցիալ-հոգեբանական ֆենոմեն, որը ենթադրում է, որ մարդիկ հակված են զիջումների գնալ և համաձայնվել ոչ այնքան գրավիչ առաջարկին այն դեպքում, եթե անմիջապես դրանից առաջ մերժել են ավելի դժվար որևէ խնդրանք կամ առաջարկ։ Այս ֆենոմենն ընկած է համանուն մանիպուլյացիայի հիմքում։ Առաջին անգամ ներկայացվել է 1975 թվականին ամերիկյան հոգեբան Ռոբերտ Չալդինիի և համահեղինակների կողմից[3][4]։ Անվանումն ստացել է «Ոտքը շեմին» ֆենոմենի համանմանությամբ և համարվում է դրա հակադրությունը[5]։

Նախապատմություն
---------------

Համաձայն Չալդինիի պատմածի՝ մի անգամ փողոցում իրեն մոտեցավ մի տղա և առաջարկեց 5 դոլարով գնել բոյսկաուտների ամենամյա ներկայացման տոմս։ Չալդինին քաղաքավարի կերպով մերժեց առաջարկը։ Այդ ժամանակ տղան առաջակեց ընդամենը 1 դոլարով գնել շոկոլադի սալիկներ։ Մի քանի սալիկ գնելուց հետո Չալդինին գիտակցեց, որ իրեն մանիպուլյացիայի ենթարկեցին, քանի որ․

* ինքը չի սիրում շոկոլադ,
* սիրում է դոլարներ,
* մնաց իր համար ոչ պիտանի երկու շոկոլադի սալիկի հետ,
* տղան հեռացավ իր երկու դոլարով։

Չալդինին գնաց իր գործընկերների հետ հանդիպման և քննարկեց տեղի ունեցածը։ Խորհրդակցության արդյունքում մշակվեցին մի շարք գիտափորձեր, որոնք հետագայում դարձան դասական[2]։

Դասական գիտափորձեր
------------------

Չալդինիի և գործընկերների դասական գիտափորձերի արդյունքում առաջին անգամ ցուցադրվեց մանիպուլյացիայի այս մեթոդի արդյունավետությունը[3]։ Հետազոտվողները Արիզոնայի համալսարանի կամպուսում միայնակ զբոսնող, երկու սեռերին պատկանող պատահական անցորդներ էին (72 հոգի)։ Որպես հետազոտող՝ հանդես եկան երեք ուսանող՝ երկու տղամարդ, մեկ կին, որոնցից յուրաքանչյուրը շփվում էր միայն իր սեռի անցորդների հետ։ Հետազոտողները, ներկայանալով որպես «Կոմսության երիտասարդական խորհրդատվական ծրագրի» («County Youth Counseling Program») ներկայացուցիչներ, անցորդներին դիմում էին տարբեր խնդրանքներով։

Սկզբում յուրաքանչյուր անցորդի առաջարկում էին երկու տարվա ընթացքում կամավոր հիմունքներով խորհրդատվություն անցկացնել անչափահաս հանցագործների հետ (մեծ հարցում)։ Մերժում ստանալուց հետո առաջարկում էին ղեկավարել անչափահաս հանցագործների էքսկուրսիան դեպի կենդանաբանական այգի (փոքր հարցում), որին համաձայնում էր հետազոտվողների 50%-ը։

Երկրորդ գիտափորձի ժամանակ տևական խորհրդատվության հավանականությունը միայն թեթևակի էր նշվում, և հետազոտվողներին անմիջականորեն խնդրում էին երեխաներին ուղեկցել դեպի կենդանաբանական այգի։ Առաջարկն ընդունում էր հետազոտվողների 25%-ը։

Երրորդ գիտափորձում հետազոտվողներին միանգամից խնդրում էին իրականացնել ոչ այնքան դժվար խնդրանքը, որին համաձայնում էր հարցվածների միայն 16,7%-ը։

Գիտափորձը ցույց է տալիս, որ այս մեթոդի կիրառման դեպքում հետազոտվողների կողմից առաջարկն ընդունելու հավանականությունը մեծանում է շուրջ երեք անգամ՝ 16,7-ից դառնալով 50%[6]։

Ծանոթագրություններ
------------------

1. ↑  Семечкин Н. И. Социальная психология. Учебник для вузов. — М. СПб.: Питер, 2004.
2. 1 2 3  Чалдини Р. Психология влияния — СПб: Питер, 2013.
3. 1 2  Cialdini, R.B. (1975). «Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.». Journal of Personality and Social Psychology 31: 206–215. DOI:10.1037/h0076284
4. ↑  Perloff R. M. The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century. — 4th. — New York: Routledge, 2010. — ISBN 9780415805681
5. ↑  Pascual, A.; Guéguen, N. (2005). "Foot-in-the-door and door-in-the-face: A comparative meta-analytic study". Psychological Reports. 96: 122–128
6. ↑  Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. (1975). "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.". Journal of Personality and Social Psychology. 31: 206–215.

Տես նաև
-------

* Ոտքը շեմին (ֆենոմեն)