**Ոտքը շեմին** (անգլ.՝ The foot-in-the-door), հոգեբանական ֆենոմեն, որը ցույց է տալիս անձի կողմից սկզբնական որևէ աննշան խնդրանք, ապա հարկադրված ավելի մեծ պահանջ կատարելու միջև օրինաչափությունը։ Այս ֆենոմենի օգտագործումը գործնական նպատակներով հաճախ կոչվում է «ոտքը դռան մեջ» կամ խնդրանքի աստիճանական մեծացման մեթոդ[1][2]։

Ֆենոմենը հաստատվել է մի շարք գիտափորձերով, որոնք անցկացվել են հոգեբաններ Ջոնաթան Ֆրիդմանի և Սքոթ Ֆրեյզերի կողմից 1966 թվականին[3]։ Ներկայումս այն դասվում է հոգեբանության դասական գիտափորձերի շարքին։ Ֆենոմենը հաճախ օգտագործվում է առևտրի, կառավարման և սպասարկման ոլորտում։ Այն նաև մարդկանց դրդում է դրսևորել այլասիրություն[4]։

Ֆրիդմանի և Ֆրեյզերի գիտափորձ
----------------------------

Գիտափորձին մասնակցել է 156 տնային տնտեսուհի, ովքեր պատահականության սկզբունքով ընտրվել էին հեռախոսային տեղեկատուից։ Նրանք պետք է համաձայնվեին «մեծ խնդրանքին»՝ երկու ժամով իրենց տուն թողնել 5 կամ 6 տղամարդ։ Նրանց պետք է տրվեր տանը տեղաշարժվելու լիակատար ազատություն, այդ թվում՝ թույլատրվեր նայել նկուղը և պահարանները` տնային գործածության իրերը հետագայում դասակարգելու նպատակով[5]։

Ջոնաթան Ֆրիդմանը և Սքոթ Ֆրեյզերը ձևակերպել էին գիտափորձի չորս պայման (հետազոտվողների դասակարգումը ըստ պայմանների կատարվել է պատահականության սկզբունքով)․

1. հետազոտվողին նախ հեռախոսով խնդրեցին պատասխանել մի քանի հարցի այն մաքրող միջոցների մասին, որոնք ինքն օգտագործում է, ընդ որում, այդ հարցերը նրանց իսկապես տրվեցին (պայման «Իրականացում»), իսկ երեք օր անց հեռախոսով դիմեցին «մեծ խնդրանքով»,
2. «մեծ խնդրանքը» նշեցին նույնական շփումից հետո, սակայն այս դեպքում բուն հարցերը չառաջարկվեցին (պայման «Միայն համաձայնություն»),
3. «մեծ խնդրանքը» հնչեցրին հեռախոսային առաջին շփումից հետո, որի ժամանակ ոչ մի խնդրանք չհնչեցվեց (պայման «Ծանոթություն»),
4. հետազոտվողին խնդրեցին կատարել միայն «մեծ խնդրանքը»՝ առանց նրա հետ նախնական շփման (պայման «Միակ շփում»)։

Ենթադրվում էր, որ «Իրականացում» պայմանի դեպքում «մեծ խնդրանքը» կկատարեն ավելի մեծ թվով հետազոտվողներ, քան «Միակ շփում» պայմանի դեպքում։ Գիտափորձի արդյունքները հաստատեցին վարկածը․ «Իրականացում» պայմանի դեպքում հետազոտվողների ավելի քան 50%-ը համաձայնեց կատարել «մեծ խնդրանքը», այն դեպքում, երբ «Միակ շփում» պայմանի պարագայում այն կատարեց հետազոտվողների 25%-ից քիչ մասը։

Առաջին խնդրանքի կատարումը մերժած հետազոտվողներից ոչ ոք հետագայում չհամաձայնեց կատարել «մեծ խնդրանքը»։

Գիտափորձը հաստատում է, որ նույնիսկ փոքր խնդրանքի կատարումը մեծացնում է անձի հետագա զիջողականության աստիճանը[6]։

Կապ այլասիրության հետ
---------------------

1974 թվականին Պատրիցիա Պլիները և նրա գործընկերները Տորոնտոյի բնակիչների շրջանում գիտափորձ անցկացրին։ Մարդկանց խնդրեցին գումար հանգանակել քաղցկեղային հիվանդությունների դեմ պայքարի համար։ Հետազոտվողների միայն 46%-ը համաձայնեց օգնություն տրամադրել։ Սակայն եթե մինչև այդ մեծ խնդրանքը նրանք համաձայնում էին կատարել մի աննշան խնդրանք (կրել տվյալ ընկերության կրծքանշանը), ապա գումարով օգնելու պատրաստակամ մարդկանց տոկոսը աճում էր գրեթե կրկնակի[7]։

Ներգրավում աղանդների մեջ
------------------------

Հավաքագրողներից մեկը՝ Ջիմ Ջոնսը, պատմել է իր հաջողությունների մասին[8]․ նա անցորդներին խնդրում էր ընդամենը հինգ րոպե տրամադրել ծրարներն ամրացնելու և ուղարկելու համար։ Դրանից հետո մարդիկ պատրաստ էին լինում նոր առաջադրանքների։ Սկզբում նվիրատվությունները կրում էին կամավոր բնույթ, այնուհետև դրանք դարձան պարտադիր, և աստիճանաբար գումարն սկսեց այնքան մեծանալ, մինչև մարդիկ տալիս էին այն ամենը, ինչ ունեին[9]։

Տես նաև
-------

* Հոգեբանական մանիպուլյացիա
* Դուռը դեմքին (ֆենոմեն)

Ծանոթագրություններ
------------------

1. ↑  Burger, J. M. (1999). "The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review". Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325
2. ↑  Dillard, J. P. (1990). "Self-Inference and the Foot-in-the-Door Technique Quantity of Behavior and Attitudinal Mediation". Human Communication Research. 16 (3): 422–447
3. ↑  Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.". Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202
4. ↑  Taylor, T.; Booth‐Butterfield, S. (1993). "Getting a foot in the door with drinking and driving: A field study of healthy influence". Communication Research Reports. 10 (1): 95–101
5. ↑  Beaman, A. L.; Cole, C. M.; Preston, M.; Klentz, B.; Steblay, N. M. (1983). "Fifteen Years of Foot-in-the Door Research: A Meta-Analysis". Personality and Social Psychology Bulletin. 9 (2): 181–196
6. ↑  «Уступчивость без давления: метод "нога-в-дверях"»
7. ↑  Dolin, D. J.; Booth-Butterfield, S. (1995). "Foot-in-the-Door and Cancer Prevention". Health Communication. 7 (1): 55–66
8. ↑  Ornstein, R. (1991). The evolution of consciousness: Of Darwin, Freud, and cranial fire: The origins of the way we think. New York: Prentice-Hall, (pp. 136, 246, 299).
9. ↑  Carducci, B. J.; Denser, P. S.; Bauer, A.; Large, M.; Ramaekers, M. (1989). "An application of the foot in the door technique to organ donation". Journal of Business and Psychology. 4 (2): 245–249

Գրականություն
-------------

* Аронсон Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. / изд. 7. — М.: Аспект Пресс, 1998. ISBN 5-93878-090-X
* Майерс Д. Социальная психология. 7-е издание. — СПб.: Питер, 2010. ISBN 978-5-88782-430-7.