مثالی از بوم مدل کسب و کار به همراه ۹ سنگ بنای تشکیل دهنده آن
**بوم مدل کسب‌وکار**، (به انگلیسی: Business Model Canvas)، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب‌وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب‌وکار است. بوم مدل کسب‌وکار در واقع یک نمودار تصویری است که بخش‌های مختلفی دارد. هر یک از این بخش‌ها به تشریح گزاره‌های ارزش، زیرساخت، مشتریان یا امور مالی مربوط به یک شرکت یا محصول اختصاص دارد. بوم مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود، فعالیت‌های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.

بوم مدل کسب‌وکار ابتدا توسط الکساندر استروالدر طراحی شد. طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد. تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده‌است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می‌کنند. از سال ۲۰۰۸ که این بوم طراحی شد، بوم‌های دیگری برای گوشه بازارهای مختلف ارائه شدند که برای نمونه می‌توان به بوم ناب اشاره کرد.

بوم مدل کسب و کار
-----------------

توضیح رسمی از مدل کسب‌وکار به‌صورت بلوک‌های تکمیل شدنی برای فعالیت‌هایش در نظر گرفته‌شده‌است. تعدادی مفاهیم متفاوت کسب‌وکار وجود دارد؛ کار و پایان‌نامه آستروالدر یک مدل مرجع بر اساس شباهت بین طیف وسیع مفاهیم مدل‌های کسب‌وکار ارائه کرد. با این قالب مدل کسب‌وکار یک سرمایه‌گذار به‌سادگی می‌تواند مدل کسب‌وکار خود را توصیف کند.

### شالوده‌ها

#### فعالیت‌های کلیدی

مهم‌ترین فعالیت‌هایی در اجرای ارزش پیشنهادی یک شرکت. یک مثال برای شرکت «بیک»، می‌خواهد یک چرخه تأمین مؤثر در جهت کاهش هزینه بسازد.

#### منابع کلیدی

منابع موردنیاز برای ساخت ارزش برای مشتری است. آن‌ها یک دارایی برای یک شرکت در نظر گرفته می‌شوند که برای حفظ و پشتیبانی کسب‌وکار موردنیاز است. این منابع شامل نیروی انسانی، مالی، فیزیکی و فکری است.

#### شبکه شرکا

برای بهینه‌سازی عملیات و کاهش ریسک مدل کسب‌وکار، سازمان‌ها سعی در رشد سازی یک رابطه خریداری که روی فعالیت‌های مرکزی آن‌ها تمرکز کند. اتحاد مکمل کسب‌وکار می‌تواند سرمایه‌گذاری مشترک در نظر گرفته شود، اتحادی راهبردی بین رقبا و غیر رقبا است.

### توصیه‌ها

#### ارزش پیشنهادی

مجموعه‌ای از خدمات و محصولاتی که یک کسب‌وکار برای پاسخ‌گویی به نیاز مشتری، پیشنهاد می‌دهد. مطابق با نتایج آستروالدر، ارزش پیشنهادی یک شرکت، چیزی است که آن را از رقبایش متمایز می‌کند. یک ارزش پیشنهادی توسط چندین المان مختلف ارزش‌گذاری می‌شود؛ مثل تازگی، کارایی، سفارشی‌سازی، کار انجام‌شده، طراحی، برند، قیمت، کاهش هزینه، کاهش ریسک، در دسترسی بودن، راحتی/قابلیت استفاده.

ارزش پیشنهادی به دو صورت زیر است:

* کمی هزینه و بهره‌وری
* کمی میزان تجربه کلی مشتری و درآمد

### مشتریان

#### بخش مشتریان

برای ساخت یک مدل کسب‌وکار مؤثر، شرکت باید مشخص کند که به کدام مشتریان می‌خواهد خدمت‌رسانی کند. مجموعه‌های مختلفی از مشتریان که بر اساس نیاز متفاوتشان و ویژگی‌هایی برای کسب اطمینان مناسب از پیاده‌سازی راهبرد برای رسیدن به ویژگی‌های گروه‌های انتخاب‌شده مشتریان، بخش‌بندی شوند. انواع مختلف بخش مشتریان شامل:

* بازار انبوه: هیچ تقسیم‌بندی مشتریان خاصی برای یک شرکت که از بازار انبوه پیروی می‌کند ندارد و نشان‌دهنده طیف وسیعی از مشتریان بالقوه است.
* بازار خاص: تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس یک نیاز خاص و شخصیت آن‌ها است. مثال: رولکس
* تقسیم: یک شرکت بخش‌بندی بیشتری روی مشتریان موجود اش انجام می‌دهد. در این وضعیت تقسیم، کسب‌وکار برای هر دسته به‌وسیله سن، جنسیت، درآمد و غیره بیشتر مشخص می‌شود.
* تنوع: یک کسب‌وکار که به بخش‌های مختلف مشتریان با نیازها و شخصیت‌های متفاوت خدمت‌رسانی می‌کند.
* بسترهای نرم‌افزاری چند طرفه/ بازار: برای یک کسب‌وکار روزانه روان، بعضی از شرکت‌ها به‌صورت وابستگی متقابل با بخش‌های مشتریان، خدمت‌رسانی می‌کنند. یک شرکت کارت اعتباری خدماتی به دارندگان کارت‌هایش ارائه می‌دهد درحالی‌که هم‌زمان به کسبه‌ای که آن کارت‌ها را پذیرش می‌کنند نیز خدمت ارائه می‌کنند.

#### کانال‌ها

یک شرکت می‌تواند ارزش پیشنهادی خود را توسط کانال‌های متفاوتی(به انگلیسی: Channels) به مشتری‌های هدف خود عرضه کند. کانال‌هایتأثیرگذار ارزش پیشنهادی شرکت را درراه‌های سریع‌تر، کارآمد و مقرون‌به‌صرفه تقسیم می‌کند. یک سازمان می‌تواند از طریق کانال خود یا کانال همکار یا ترکیبی از هردو به مشتریان اش دست یابد. به عبارت دیگر کانال ها (Channels) در بوم مدل کسب و کار و بوم نوپای ناپ بیانگر این موضوع است که شما به روش های گوناگونی می توانید به مشتری دسترسی داشته باشید، باید از روز اول این راه ها یا به اصطلاح کانال ها را مد نظر قرار دهید و آن ها را آزمایش کنید، باید بررسی کنید و ببینید کدامیک از کانال ها از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند، ممکن است برخی از کانال ها بیهوده باشند و برخی دیگر بسیار مناسب باشند. این بخش از بوم شما را به جستجو و آزمایش در این زمینه هدایت می نماید. کانال های شما ممکن است مجانی و یا پرداختنی، درون گرا یا برون گرا ( درون گرا مانند بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی و یرون گرا مانند تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه و SEM) و مستقیم یا غیر مستقیم باشند.

#### روابط با مشتریان

برای اطمینان و بقای موفقیت هر کسب‌وکار، شرکت‌ها باید نوع ارتباطی که با مشتری‌های خاص خودشان می‌خواهند بسازند را تشخیص دهند. حالت‌های متفاوت ارتباط با مشتری شامل موارد زیر است:

* کمک‌های شخصی: کمک‌رسانی یک نوع از ارتباط بین کارمند و مشتری است. چنین کمک‌هایی در حین فروش، پس از فروش یا در هر دو وجود دارد.
* کمک‌های شخصی اختصاصی: کمک‌های شخصی که صمیمیت و همت بیشتری دارد که نماینده فروش مسئول می‌شود نیازها و سؤال‌های مجموعهٔ خاصی از مشتریان را رسیدگی کند.
* خود خدمات: نوعی از ارتباط که برگرفته از تعامل غیرمستقیم مشتری و شرکت است. در اینجا، یک سازمان ابزارهای موردنیاز برای مشتریان به جهت خدمت‌رسانی مؤثر و راحت به خودشان را فراهم می‌کند.
* خدمات خودکار: سامانه‌ای مشابه خود خدمات، اما بیشتر شخصی‌سازی‌شده به صورتی که توانایی شناسایی فرد مشتری و ترجیحات او را دارد. یک مثال از این نوع خدمات آمازون است که پیشنهادها کتاب خود را بر اساس مشخصات کتاب‌های قبلاً خریداری‌شده، تهیه می‌کند.
* انجمن: ساخت یک انجمن اجازه می‌دهد بین شرکت و مشتریان مختلف ارتباط مستقیم برقرار شود. سکوی انجمن یک سناریو تولید می‌کند، که اطلاعات به اشتراک گذاشته‌شده و مشکلات بین مشتریان مختلف حل خواهد شد.
* مشارکت ساخت: یک رابطه شخصی ناشی از ورودی‌های مستقیم مشتریان در نتیجه نهایی محصول یا خدمات شرکت است.

### امور مالی

#### ساختار هزینه

این توصیف مهم‌ترین عواقب پولی تحت عملیات اجرایی یک مدل کسب‌وکار است.

* انواع ساختارهای کسب‌وکار:
	+ هزینه محور: این مدل کسب‌وکار بر اساس کاهش همه هزینه‌ها و نداشتن زائده تمرکز دارد. برای مثال خطوط هوایی ساوت‌وست
	+ ارزش محور: نگرانی کمتری نسبت به هزینه دارد، این مدل کسب‌وکار روی ساخت ارزش برای محصولات و سرویس‌ها تمرکز دارد. برای مثال «رولکس» و «لویی ویتون»
* مشخصات ساختارهای هزینه:
	+ هزینه ثابت: هزینه‌هایی که در برنامه‌های مختلف تغییری نمی‌کند. برای مثال: دستمزد، اجاره‌بها
	+ هزینه‌های متغیر: تغییر این هزینه‌ها وابسته مقدار تولید کالا یا خدمات است. برای مثال جشنواره موسیقی
	+ مقیاس اقتصاد: کاهش هزینه‌ها بر اساس کالا سفارش شده یا تولیدشده.
	+ اهداف اقتصاد: کاهش هزینه به‌وسیله ترکیب کسب‌وکارهای دیگر که ارتباط مستقیمی با محصول اصلی دارند.
* درآمد جریان: راهی که شرکت می‌تواند از هر بخش مشتری درآمد کسب کند. چندین روش درآمد جریان به شرح زیر است:
	+ فروش دارایی: (رایج‌ترین نوع) فروش حقوق مالکیت به یک کالای فیزیکی. برای مثال «وال مارت»
	+ هزینه استفاده: پول حاصل‌شده از استفاده یک خدمت خاص. برای مثال «یونایتد پارسل سرویس»
	+ هزینه اشتراک: درآمد حاصل‌شده از فروش یک خدمت تداومی. برای مثال «نت فلیکس»
	+ امانت / واسپاری / اجاره: دادن حق کامل یک دارایی برای یک دوره زمانی خاص. برای مثال: واسپاری خودرو
	+ صدور مجوز: درآمد حاصل‌شده از شارژ حق استفاده تحت محافظت مالکیت معنوی.
	+ هزینه کارگزاری: درآمد حاصل از یک خدمت واسط بین دو طرف. برای مثال: حق گروه فروش خانه
	+ تبلیغات: درآمد حاصل‌شده از هزینه‌های شارژ برای تبلیغات محصولات.

### منابع

ورودی‌های اصلی که شرکت برای خلق ارزش پیشنهادی خود، خدمات بخش مشتریان خود و تحویل محصول به مشتری از آن استفاده می‌کند.

منابع
-----

1. ↑  مدل کسب و کار چیست؟ همه چیز دربارهٔ مدل کسب و کار به زبان ساده
2. ↑  بیزینس گلوری

* مشارکت‌کنندگان ویکی‌پدیا. «Business Model Canvas». در *دانشنامهٔ ویکی‌پدیای انگلیسی*، بازبینی‌شده در ۲۲ آگوست ۲۰۱۶.

معرفی نرم افزارها
-----------------

* تارنمای canvanizer.com بصورت برخط امکان تحلیل این مدل را به صورت تعاملی در اختیار کاربر قرار می دهد
* تارنمای www.altexsoft.com بصورت برخط امکان تحلیل این مدل را به صورت تعاملی در اختیار کاربر قرار می دهد

جستارهای وابسته
---------------

* طرح کسب‌وکار

برای مطالعهٔ بیشتر
------------------

* 2010. *Business Model Generation*, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, Wiley published.