**إدارة المبيعات** هي علم من علوم التجارة يركز على التطبيق العملي لتقنيات البيع وإدارة عمليات البيع بالشركة. وهي وظيفة هامة في التجارة؛ لأن صافي المبيعات خلال بيع المنتجات والخدمات وينتج عنها ربح وتحفز غالبية الأعمال التجارية. وعادة ما تكون هذه هي أهداف إدارة المبيعات ومؤشرات الأداء.

**مدير المبيعات** وظيفة معروفة تطلق على الشخص المسئول عن إدارة المبيعات. وتتضمن هذه المسئولية تخطيط المبيعات والموارد البشرية وتنمية المواهب والقيادة والتحكم في الموارد مثل الأصول التنظيمية.

تخطيط المبيعات
--------------

يشتمل تخطيط المبيعات على الإستراتيجية وتحديد أهداف مبيعات تقوم على الربح والحصص والتنبؤ بالمبيعات وإدارة الطلب وإعداد وتنفيذ خطة المبيعات.

**خطة المبيعات** هي الوثيقة الإستراتيجية التي تحدد أهداف العمل التجاري والموارد وأنشطة البيع. وعادة ما تتبع خطة التسويق الرئيسية والتخطيط الإستراتيجي
 وخطة العمل التجاري مع المزيد من التفاصيل حول طريقة تحقيق الأهداف من خلال البيع الفعلي للمنتجات والخدمات.

تعيين موظفي المبيعات
--------------------

طالع أيضًا: مدير تسويق
هناك ثلاث مهام تستخدم عند التعيين لوظيفة إدارة المبيعات هي تحليل الوظيفة ووصف الوظيفة ومؤهلات الوظيفة

ويتم إجراء التحليل الوظيفي لتحديد مهام معينة يكون البائع مسئولاً عنها بصورة يومية. ويجب على التحليل الوظيفي تحديد الأنشطة التي تعد حيوية لنجاح الشركة. وأي شخص له علاقة بتنظيم المبيعات أو قسم الموارد البشرية يمكن أن يقوم بالتحليل وكذلك أي متخصص من جهة خارجية (سبيرو "Spiro" صفحات 134). ويجب أن يكون لدى الشخص المسئول عن إكمال التحليل الوظيفي فهم عميق للنشاط اليومي للبائعين.

وبعد ذلك يتم كتابة التحليل الوظيفي بطريقة واضحة كوصف للوظيفة، وتتألف المعلومات العامة من:

1. المسمى الوظيفي
2. العلاقة التنظيمية
3. أنواع المنتجات والخدمات المبيعة
4. أنواع العملاء المدعوين
5. المهام والمسئوليات المتعلقة بالوظيفة
6. متطلبات الوظيفة
7. المواصفات المطلوبة للتوظيف

سوف يحدد الوصف الوظيفي الفعال خطط المكافآت وحجم عبء العمل والواجبات الملقاة على عاتق البائعين. كما أنه مسئول بشكل أساسي عن أدوات التوظيف مثل نموذج طلب التقدم للوظيفة والاختبارات النفسية.

لكن أصعب جزء في هذه العملية هو تحديد المؤهلات المطلوبة للوظيفة. والسبب وراء هذه الصعوبة هو أن التوظيف يؤثر على الميزة التنافسية للشركة في السوق فضلا عن مقدار الإيرادات، بالإضافة إلى ذلك، يحب أن يكون هناك مجموعة من السمات المطلوبة للتوظيف والمتعلقة بكل وظيفة من وظائف المبيعات داخل الشركة. عند وجود شخص لا يمتلك التفوق في المجال المحدد؛ قد يرجع ذلك لعوامل خارجية تتعلق بالجو المحيط بهذا الشخص.

ويجب ملاحظة ضرورة الحرص على عدم التمييز فيما يخص التوظيف، وهناك عدد من المؤهلات (مثل الخلفية العرقية والعمر...إلخ) التي لا يمكن استخدامها في عملية الاختيار للوظيفة.

إعداد تقارير المبيعات
---------------------

يتضمن إعداد تقارير المبيعات مؤشرات الأداء الرئيسي لقوة المبيعات.

تشير مؤشرات الأداء الرئيسي إلى ما إذا كانت عمليات البيع يتم تشغيلها بفاعلية وأنها تحقق النتائج وفق نص خطة المبيعات. ويجب أن تتيح تقارير المبيعات لمديري المبيعات إمكانية اتخاذ إجراءات تصحيحية في الموقت المناسب عند الانحراف عن القيم المتوقعة، كما أنها تسمح لكبار المديرين بتقييم مدير المبيعات.

وتعتبر «النتائج ذات الصلة» وليس «العملية ذات الصلة» هي المعلومات المتعلقة بـ مخروط المبيعات ونسبة المبيعات المحققة.

ويمكن أن توفر تقارير المبيعات مقاييس لمكافآت إدارة المبيعات، كما أن مكافآة أفضل المديرين بدون وجود تقارير مبيعات دقيقة وموثوق بها لا يعتبر موضوعيًا.

وكذلك يتم إعداد تقارير المبيعات من أجل الاستخدام الداخلي للإدارة العليا، إذا كانت خطط المكآفآت للأقسام الأخرى تعتمد على النتائج النهائية، من الضروري تقديم نتائج عمل قسم المبيعات للأقسام الأخرى.

وفي النهاية، فإن تقارير المبيعات لازمة للمستثمرين والشركاء؛ لذا يجب على النظام الإداري أن تكون لديه قدرات على إعداد تقارير متقدمة لتلبية احتياجات أصحاب المصلحة على اختلافهم.

انظر أيضًا
----------

* عمليات البيع
* التسويق
* البضائع
* الاقتصاد
* ذكاء الأعمال
* استخبارات تسويقية

المراجع
-------

1. ↑  "Strategic Planning." NC Office of State Personnel, n.d. Web. 10 Jul 2011. < نسخة محفوظة 12 أغسطس 2011 على موقع واي باك مشين.>.
2. ↑  Spiro, Rosann L. Gregory A. Rich, and William J. Stanton. Management of a Sales Force. 12. New York, NY: McGraw-Hill/Irwin, 2008. 49-51. Print.
3. 1 2 3 4  2. Spiro, Rosann L. Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134137-.
4. ↑  1.Munyon, Timothy P. Summers, James K. and Gerald R. Ferris. Team staffing modes in organizations: Strategic considerations on individual and cluster hiring approaches. Human Resource Management Review. 21:3 (2011):228-242.

|  |
| --- |
| **إدارة مبيعات** في المشاريع الشقيقة: |
|  | 
* صور وملفات صوتية من كومنز.
 |


|  |  |
| --- | --- |
| ضبط استنادي: وطنية عدلها في ويكي بيانات | 
* قاعدة البيانات الوطنية التشيكية (NLCR AUT)

 |

* أيقونة بوابةبوابة الاقتصاد
* أيقونة بوابةبوابة التجارة

| إدارة أعمال |
| --- |
| إدارة عمل تجاري |
| محاسبة
* محاسبة إدارية
* محاسبة مالية
* تدقيق مالي
 |
| شخصية معنوية
* Corporate group
* تكتل (شركة)
* شركة قابضة
* جمعية تعاونية
* مؤسسة تجارية
* شركة مساهمة
* شركة محدودة المسؤولية
* شراكة
* شركة خاصة
* Sole proprietorship
* مشاريع مملوكة من قبل الدولة
 |
| حوكمة الشركات
* Annual general meeting
* مجلس إدارة
* مجلس الإشراف  ‏
* مجلس استشاري
* لجنة التدقيق
 |
| قانون الشركات
* قانون الأعمال
* Constitutional documents
* عقد (قانون)
* جرائم الشركات
* مسؤولية الشركة القانونية
* إعسار (مالي)
* القانون التجاري الدولي
* اندماج واستحواذ
 |
| عناوين الشركات
* رئيس مجلس الإدارة
* الرئيس التنفيذي للأعمال/كبير مسؤولي العلامة التجارية
* الرئيس التنفيذي/مدير عمليات
* مدير المالية
* كبير مسؤولي الموارد البشرية
* Chief information officer/مدير تسويق  ‏
* مدير الإنتاج التنفيذي/مدير التكنولوجيا التنفيذي
 |
| علم الاقتصاد
* سلعة أساسية
* اقتصاد عام
* اقتصاديات العمل
* التنمية (علم الاقتصاد)
* اقتصاد دولي
* اقتصاد مختلط
* اقتصاد مخطط مركزيا
* اقتصاد قياسي
* اقتصاد بيئي
* اقتصاد مفتوح
* اقتصاد السوق
* اقتصاد المعرفة
* اقتصاد جزئي
* اقتصاد كلي
* إقتصاد التنمية
* إحصاء اقتصادي
 |
| تمويل
* بيان مالي
* تأمين
* تخصيم
* دورة تحويل النقد
* تداول من الداخل
* موازنة رأسمالية
* مصرف تجاري
* عقد اشتقاقي
* تحليل البيانات المالية
* المخاطر المالية
* مالية عامة
* تمويل الشركات
* Managerial finance
* تمويل دولي
* تصفية شركة
* Stock market
* سوق مالية
* ضريبة
* مؤسسة مالية
* رأس مال متداول
* رأس المال المخاطر
 |
| إدارة
* إدارة الأصول
* إدارة العلامات التجارية
* ذكاء الأعمال
* تطوير الأعمال
* إدارة سعة الخدمة
* إدارة التغيير
	+ إدارة الابتكار
* الإدارة التجارية
	+ إدارة التسويق
* إدارة الاتصال
* إدارة التهيئة
* إدارة النزاعات
* إدارة المحتوى
* إدارة علاقات العملاء
* إدارة موزعة
* إدارة القيمة المكتسبة
* أعمال تجارية إلكترونية
* تخطيط موارد المؤسسة 
	+ نظم المعلومات الإدارية
* إدارة مالية
* إدارة الموارد البشرية 
	+ موارد بشرية
* Incident
* Integrated
* إدارة المعرفة
* إدارة المواد
* إدارة الشبكة
	+ مسؤول الشبكة
* إدارة مكتب
* إدارة العمليات 
	+ services
* إدارة الأداء
* تنظيم الطاقة
* إدارة المشاكل
* إدارة إجراءات العمل
* Product life-cycle
* Product
* إدارة المشاريع
* إدارة الجودة
* إدارة السجلات
* إدارة الموارد
* إدارة المخاطر 
	+ إدارة الأزمات
* إدارة مبيعات
* إدارة الأمن
* Service
* إدارة استراتيجية
* إدارة سلسلة الإمداد
* Systems
	+ مدير النظام
* إدارة المواهب البشرية
* إدارة التكنولوجيا
 |
| منظمة
* Architecture
* سلوك تنظيمي
* Communication
* ثقافة تنظيمية
* صراع تنظيمي
* تنمية المنظمات
* Engineering
* تنظيم هرمي
* الأنماط التنظيمية
* فضاء تنظيمي
* نظام مؤسسي
 |
| تجارة
* تحليل الأعمال
* أخلاقيات الأعمال
* خطة العمل
* Business judgment rule
* سلوك المستهلك
* Business operations
* أعمال دولية
* نموذج أعمال
* تجارة دولية
* عملية (أعمال)
* إحصاء
* تطوير الأعمال
 |
| * ع
* ن
* ت
 |