3. การประกอบกิจการของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1. ลักษณะของผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ แบ่งเป็น 4 ประเภท คือ

1.  ผลิตภัณฑ์หลัก

    1.  ปุ๋ยเชิงเดี่ยว บริษัทฯ จะนำเข้าปุ๋ยเชิงเดี่ยวจากต่างประเทศ เช่น ปุ๋ยยูเรีย,
        ปุ๋ยแอมโมเนียมซัลเฟต, ปุ๋ยโปแตสเซี่ยมคลอไรด์ ฯลฯ
        มาบรรจุภายในเครื่องหมายการค้าของบริษัทฯ คือ ตราปุ๋ยแห่งชาติ
        แล้วนำออกจำหน่ายให้แก่ลูกค้าในช่องทางการขายต่าง ๆ

    2.  ปุ๋ยเชิงประกอบ บริษัทฯ
        จะทำการผลิตปุ๋ยเชิงประกอบเพื่อจำหน่ายตามสูตรที่ตลาดต้องการ เช่น 16-20-0,
        16-16-8, 15-15-15, 16-8-8, 13-13-21, 15-7-18 และ 18-46-0 ฯลฯ
        ในเครื่องหมายทางการค้าขอบริษัทฯ เช่น ตราปุ๋ยแห่งชาติ, ตราสหกรณ์

  หมายเหตุ ตัวเลขตัวแรก หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารไนโตรเจน (N)
  ในรูปของธาตุไนโตรเจนทั้งหมด (Total Nitrogen)

ตัวเลขตัวที่สอง หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารฟอสฟอรัส (P) ในรูปของฟอสเฟตที่เป็น

ประโยชน์ (Available P₂O₅)

  ตัวเลขตัวสุดท้าย หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารโปตัสเซียม (K)
  ในรูปของโปแตซที่ละลายน้ำ (Water Soluble K₂O)

ที่เหลือเป็นน้ำหนักของสารตัวเติม (Filler) และองค์ประกอบทางเคมีอื่น ๆ

2.  กรดกำมะถัน

  กรดกำมะถัน หรือ กรดซัลฟูริก เป็นวัตถุดิบในการผลิตกรดฟอสฟอริก
  ซึ่งเป็นวัตถุดิบในการผลิตปุ๋ยอีกทอดหนึ่ง บริษัทฯ สามารถผลิตกรดกำมะถันใช้ได้เอง และตั้งแต่ปี
  2544 บริษัทฯ
  ได้นำกำลังการผลิตกรดกำมะถันส่วนที่เหลือจากการผลิตเพื่อจำหน่ายให้กับอุตสาหกรรมในประเทศด้วย

3.  แอมโมเนีย

บริษัทฯ นำเข้าแอมโมเนียจากต่างประเทศมาใช้ในการผลิตปุ๋ยและจำหน่ายให้กับอุตสาหกรรมใน

ประเทศ

4.  ผลิตภัณฑ์พลอยได้

  ยิปซัม เป็นผลิตภัณฑ์พลอยได้ที่เกิดจากการผลิตกรดฟอสฟอริก ปัจจุบัน บริษัทฯ
  ได้พัฒนายิปซัมเพื่อใช้เป็นสารปรับปรุงคุณภาพดินและแก้ไขปัญหาดินเค็มจำหน่าย
  ภายใต้เครื่องหมายทางการค้าของบริษัทฯ คือ ตรามนุษย์ดิน นอกจากนี้ในปี 2546
  ยังได้เริ่มจำหน่ายให้กับอุตสาหกรรมนอกภาค เกษตรกรรม
  โดยใช้เป็นวัตถุดิบในอุตสาหกรรมวัสดุก่อสร้าง

3.2 โครงสร้างรายได้ในระยะ 3 ปีที่ผ่านมา

โครงสร้างรายได้ของบริษัท ระหว่างปี 2544 – 2546

(หน่วย : พันบาท)

  ---------------------------------------------------------------------------------------
                        ปี 2544                ปี 2545                ปี 2546      
  --------------------- ----------- --------- ----------- --------- ----------- ---------
                        มูลค่า        ร้อยละ     มูลค่า        ร้อยละ     มูลค่า        ร้อยละ

  ปุ๋ยเชิงเดี่ยวนำเข้า        420,765     12.80     208,295     7.85      140,508     5.74

  ปุ๋ยเชิงประกอบนำเข้า      -           -         -           -         -           -

  ปุ๋ยเชิงประกอบที่ผลิต       2,750,027   83.68     2,266,807   85.40     2,039,056   83.33

  รวมรายได้จากการขาย     3,170,792   96.48     2,475,102   93.25     2,179,564   89.07

  ดอกเบี้ยรับ              912         0.03      487         0.02      542         0.02

  รายได้อื่น               114,643     3.49      178,597     6.73      266,904     10.91

  รวมรายได้              3,286,347   100.00    2,654,186   100.00    2,447,010   100.00

                                                                                

  ที่มา :                                                                         
  งบการเงินของบริษัทฯ                                                              

  อัตราเพิ่ม (ลด) ของมูลค่า                                                          

  การจำหน่าย (%)         (943,910)   (22.94)   (695,689)   (21.94)   (295,538)   (11.94)
  ---------------------------------------------------------------------------------------

3.3 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  จากสภาพเศรษฐกิจซึ่งยังต้องพึ่งพิงภาคการเกษตร
  และภาครัฐก็ให้การสนับสนุนภาคการเกษตรอย่าง ต่อเนื่อง
  เพื่อสนับสนุนนโยบายแก้ปัญหาความยากจน และการนำไทยสู่ครัวโลก เช่น
  การออกมาตรการรับจำนำผลผลิต การถ่ายทอดเทคโนโลยีการผลิตผ่านศูนย์ถ่ายทอดประจำตำบล
  คลีนิคเกษตรเคลื่อนที่ การ จัดหาที่ดินทำกินและแก้ไขปัญหาดินเสื่อมโทรม การพัฒนาแหล่งน้ำ
  การจัดหาปัจจัยการผลิตเพื่อช่วงเหลือเกษตรกร ฯลฯ
  ประกอบกับปุ๋ยเคมีเป็นปัจจัยการผลิตที่สำคัญยิ่งต่อการเพิ่มผลผลิตทางการเกษตร ดังนั้น
  อุตสาหกรรมปุ๋ยเคมีจึงมีความสำคัญต่อการพัฒนาประเทศเป็นอย่างมากโดย

1.  อุปทาน กำลังการผลิตปุ๋ย NP/NPK ทั้งประเทศมีประมาณ 4 ล้านตัน
    โดยแบ่งเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ 5 ราย และรายย่อยกว่า 50 ราย คือ ไทยเซ็นทรัลเคมี
    มีกำลังการผลิต 1.2 ล้านตัน ปุ๋ยแห่งชาติ 1.0 ล้านตัน ปุ๋ยไทย 0.6 ล้านตัน
    โรจน์กสิกิจเฟอร์ติไลเซอร์ 0.5 ล้านตัน คาร์กิลล์สยาม 0.3 ล้านตัน และโรงงาน อื่น ๆ
    0.4 ล้านตัน ปัจจุบันการใช้กำลังการผลิตโดยรวมของประเทศยังไม่เต็มกำลังการผลิต

2.  อุปสงค์ อุปสงค์ของปุ๋ย NP/NPK ในปี 2547 คาดว่าจะทรงตัวเมื่อเทียบกับปี 2546 เป็น 2.7
    ล้านตัน และแม่ปุ๋ยเป็น 0.9-1.0 ล้านตัน เพราะวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิตปุ๋ยมีราคาแพงขึ้น

3.  ภาวะการแข่งขัน จะแบ่งเป็น 2 ลักษณะ คือ
    ภาวะการแข่งขันกับปุ๋ยนำเข้าจากต่างประเทศและปุ๋ยที่ผลิตในประเทศ โดย

1)  ภาวะการแข่งขันกับปุ๋ยนำเข้าจากต่างประเทศ

  แม้ว่าปัจจุบันประเทศไทยได้ลดปริมาณการนำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปโดยตรงจากต่างประเทศลง
  แต่ปริมาณการนำเข้าปุ๋ยผสมดังกล่าวก็นับว่ายังคงมีค่อนข้างสูงโดยเฉพาะการนำเข้าจากประเทศเกาหลีใต้
  ทั้งนี้ เป็นผลจากความได้เปรียบในด้านราคา ความต้องการของตลาด
  และปัญหาสภาพคล่องของผู้ผลิตรายใหญ่ภายในประเทศเองอย่างน้อย 2 ราย แต่อย่างไรก็ตาม
  จากคุณภาพปุ๋ยซึ่งผลิตได้ในประเทศที่มีคุณภาพทัดเทียมกับสินค้านำเข้า
  สภาพคล่องของผู้ผลิตรายใหญ่ในประเทศเริ่มฟื้นตัวขึ้นเป็นลำดับและมีการเร่งทำตลาดอย่างยิ่งยวด
  ประกอบกับ การรณรงค์มาตรการนิยมไทยของภาครัฐ
  จึงคาดว่าปริมาณการนำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจะลดลง

  สำหรับแม่ปุ๋ยนั้น ปริมาณการนำเข้ายังคงมีเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง
  เพราะการนำเข้าส่วนหนึ่งถูกนำมาใช้เป็นวัตถุดิบในการผลิตปุ๋ยผสม
  และอีกส่วนหนึ่งถูกนำมาใช้โดยตรงในดิน โดยเฉพาะสูตร 46-0-0
  ซึ่งใช้ในการให้ปุ๋ยทางดินเกือบทุกพืช
  และปัจจุบันมีผู้ประกอบการนำไปใช้เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายควบคู่กับการขายปุ๋ยผสม

2)  ภาวะการแข่งขันกับปุ๋ยที่ผลิตในประเทศ

  ปัจจุบันผู้จำหน่ายปุ๋ยเคมีรายใหญ่ที่สุด คือ ไทยเซ็นทรัลเคมี
  โดยเป็นทั้งผู้นำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศมาจำหน่ายและนำเข้าปุ๋ยเคมีที่มีความเข้มข้นทางธาตุอาหารสูงมาผสมโดยโรงงานของผู้ผลิตในประเทศซึ่งจะได้ปุ๋ยเชิงผสม

  สำหรับปริมาณการนำเข้าปุ๋ยเคมีของผู้นำเข้าแต่ละราย ทั้งเพื่อใช้เป็นวัตถุดิบและจำหน่ายในปี
  2546 นั้น บริษัทฯ คาดว่า เจียไต๋ มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 27 รองลงมา ได้แก่
  ไทยเซ็นทรัลเคมี มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 23 ลำดับที่ 3 คือ ไฮโดรไทย
  มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 22 ส่วนปุ๋ยแห่งชาตินั้น มีการนำเข้าค่อนข้างจำกัด
  เนื่องจากประสบปัญหาทางการเงิน และอยู่ระหว่างการฟื้นฟูกิจการ

  สำหรับรูปแบบการส่งเสริมการขายที่นิยมดำเนินการอยู่ในปัจจุบันมีทั้งการโฆษณาทางวิทยุ
  การจัดทำใบปลิวเพื่อแนะนำสินค้าแก่เกษตรกร
  การจัดทำเอกสารแนะนำการใช้ปุ๋ยเคมีกับพืชแจกจ่ายให้แก่เกษตรกร
  การจัดทำโปสเตอร์โฆษณาสินค้าติดไว้ตามร้านค้าผู้จำหน่ายวัสดุอุปกรณ์การเกษตร
  รวมทั้งติดไว้ตามเส้นทางสัญจรต่าง ๆ
  ในตำบลและอำเภอเพื่อให้เกษตรกรและร้านค้าทั่วไปรู้จักตราสินค้าของตน
  การจัดทำแปลงสาธิตการใช้ปุ๋ยกับพืชชนิดต่าง ๆ การจัดประชุมเพื่อเผยแพร่ความรู้แก่เกษตรกร
  การจัดแถมสินค้าเมื่อซื้อครบตามปริมาณที่กำหนด รวมทั้งการแจกหรือให้แลกสินค้าต่าง ๆ
  ตลอดจนการให้ส่วนลดแก่ร้านค้าตัวแทนจำหน่าย

  ลักษณะการประกอบธุรกิจ

  ลักษณะของผู้ประกอบการ แบ่งเป็น 2 ประเภท คือ
  ผู้ประกอบการรายใหญ่และผู้ประกอบการรายย่อย โดยผู้ประกอบการรายใหญ่ที่สำคัญ ได้แก่
  ไทยเซ็นทรัลเคมี เจียไต๋ ปุ๋ยแห่งชาติ ปุ๋ยไทย โรจน์กสิกิจเฟอร์ติไลเซอร์ และเวิลด์เฟิร์ท
  โดยผู้ประกอบการกลุ่มนี้จะมีฐานการตลาดครอบคลุมทั้งประเทศ
  และมีอำนาจในการเจรจาต่อรองสำหรับการนำเข้าวัตถุดิบเพื่อการผลิตและนำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศค่อนข้างสูง
  ในขณะที่ผู้ประกอบการรายย่อยนั้น
  จะมีฐานการตลาดที่จำกัดอยู่เพียงเฉพาะในบางภูมิภาคและบางจังหวัดเท่านั้น
  อีกทั้งอำนาจในการเจรจาต่อรองสำหรับการนำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศก็มีจำกัด

4)  กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

  บริษัทฯ ยังคงจำหน่ายปุ๋ยเชิงเดี่ยวที่นำเข้าจากต่างประเทศ
  เพื่อเป็นการรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดในส่วนนี้
  โดยช่องทางการจำหน่ายปุ๋ยเชิงเดี่ยวและเชิงประกอบนั้น
  จะดำเนินการผ่านช่องทางหลักซึ่งประกอบด้วย

1.  ตัวแทนจำหน่าย (Dealers) ที่มีอยู่เกือบทุกจังหวัดทั่วประเทศ
    ซึ่งปัจจุบันตัวแทนจำหน่ายเหล่านั้นจะเป็นผู้กระจายสินค้าให้กับผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีกและเกษตรกร

2.  กลุ่มผู้มีกำลังซื้อสูง ประกอบด้วยสหกรณ์การเกษตร
    องค์กรทางการเกษตรทั้งทางภาคเอกชนและภาครัฐบาล
    สถาบันการเงินที่ปล่อยสินเชื่อในภาคเกษตร สมาคมการเกษตรต่าง ๆ อุตสาหกรรมการเกษตร

3.  ผู้ผลิตรายย่อยและผู้นำเข้าปุ๋ย ลูกค้าในช่องทางนี้ จะซื้อแม่ปุ๋ยไปผลิตเอง
    หรือซื้อปุ๋ยไปบรรจุเอง หรือจ้างบรรจุในตราของตนเอง เพื่อทำตลาดที่ตนเองมีอยู่แล้ว

4.  การส่งออกไปต่างประเทศ (Export) ซึ่งช่องทางการจำหน่ายนี้เป็นช่องทางที่ช่วยให้บริษัทฯ
    สามารถระบายสินค้าคงคลังเมื่อหมดฤดูกาลเพาะปลูก
    อีกทั้งยังช่วยลดความรุนแรงจากการแข่งขันภายในประเทศ

ลักษณะของลูกค้าและความสัมพันธ์

  บริษัทฯ มีนโยบายที่จะจำหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายและลูกค้ากลุ่มอื่น ในสัดส่วน 50:50
  ทั้งนี้ เนื่องจาก
  ช่องทางตัวแทนจำหน่ายมีแนวโน้มที่จะขยายตัวสูงขึ้นและมีความมั่นใจในตัวบริษัทมากขึ้น

สำหรับหลักเกณฑ์ในการคัดเลือกตัวแทนจำหน่าย ประกอบด้วย

1.  เป็นร้านจำหน่ายปุ๋ยที่กว้างขวางในกลุ่มธุรกิจค้าปุ๋ยในท้องถิ่น หรือมีธุรกิจใกล้เคียงกับธุรกิจปุ๋ย

2.  มีทำเลที่ตั้งร้านดี อยู่ในย่านชุมชนการค้าระดับท้องถิ่น ทั้งในเขตตำบล อำเภอ จังหวัด
    สะดวกต่อการจัดรถมารับส่งปุ๋ย อยู่ในจุดใกล้ท่ารถเมล์ท้องถิ่น ใกล้ตลาดสด
    หรือจุดที่เกษตรกรท้องถิ่นเดินทางมาติดต่อซื้อขายอาหารหรือสินค้าจำเป็น

3.  มีศักยภาพในการขายและมีความพร้อมในการจำหน่ายได้ตามระดับที่บริษัทฯ กำหนด เช่น
    มีการกำหนดเป้าหมายการขายในแต่ละปี

4.  ผู้บริหารการขายควรมีความรู้เรื่องปุ๋ยและความชำนาญด้านการเกษตรพอสมควร

5.  ต้องเป็นนิติบุคคลหรือเป็นร้านค้าที่จดทะเบียนถูกต้องตามกฎหมาย
    หรือบุคคลที่มีตัวตนมีการดำเนินธุรกิจการค้าปุ๋ยโดยตรง

  ในปี 2547 คาดว่า ผลการดำเนินงานของบริษัทฯ จะปรับตัวดีขึ้น ทั้งนี้
  เนื่องจากการบรรลุผลการปรับโครงสร้างทางการเงินและการหาแหล่งเงินทุนหมุนเวียนแหล่งใหม่
  ประกอบกับ การปรับปรุงประสิทธิ-ภาพการดำเนินงานในทุก ๆ ด้าน
  ไม่ว่าจะเป็นการลดต้นทุนการผลิต การควบคุมค่าใช้จ่ายอื่น ๆ
  การขยายช่องทางการจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ องค์กรเกษตรกร
  ผู้ผลิตปุ๋ยรายย่อยในประเทศและการส่งออกเพิ่มขึ้น
  การปรับราคาจำหน่ายให้สูงขึ้นทัดเทียมกับคู่แข่งในตลาด
  รวมทั้งการหาช่องทางการเพิ่มรายได้ทั้งจากการขยายเข้าสู่ธุรกิจใหม่ และการพัฒนาผลิตภัณฑ์เดิม