3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ธุรกิจที่ปรึกษาและรวบรวมระบบคอมพิวเตอร์ (System Integration Business
Department: SIBD)

3.1.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจที่ปรึกษาและรวบรวมระบบคอมพิวเตอร์ (สายธุรกิจ SI) ดำเนินงานภายใต้บริษัท IRCP
ประกอบธุรกิจด้านการให้คำปรึกษาและการแก้ปัญหาให้กับงานด้านไอทีแบบครบวงจร
โดยการนำเสนอเทคโนโลยีและระบบคอมพิวเตอร์ที่ได้รับการยอมรับจากทั่วโลกให้กับลูกค้าและให้บริการแบบใช้งานได้ทันที
(Turnkey Solution) ทั้งนี้บริษัทฯจะเป็นผู้รับเหมางานทั้งหมดแบบเบ็ดเสร็จ
กล่าวคือจะรวบรวมทั้งระบบคอมพิวเตอร์ ประกอบด้วยอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ อุปกรณ์ต่อพ่วง
อุปกรณ์เครือข่าย ตามความต้องการให้กับลูกค้า รวมถึงงานพัฒนาโปรแกรมต่างๆตามที่ลูกค้าต้องการ
โดยมีผู้เชี่ยวชาญและทีมงานที่มีประสบการณ์ที่จะพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อให้ตรงกับความต้องการในการใช้งานของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
โดยเมื่อติดตั้งงานทั้งระบบให้กับลูกค้าแล้วลูกค้าสามารถใช้งานได้ทันที ในปัจจุบันสายธุรกิจ SI
ได้เป็นตัวแทนให้กับสินค้าซอฟต์แวร์ Ultimus และเป็น Certified Partner ของไมโครซอฟต์
ในกรณีที่ต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านหรือถ้าสายธุรกิจ SI
พิจารณาแล้วว่าถ้าโครงการนั้นไม่มีความคุ้มค่าที่จะปฏิบัติงานนั้นเอง
ทางบริษัทฯจะทำการจ้างบริษัทภายนอกเข้ามารับงานต่อ (Outsourcing)

 รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ SI

+----------+--------------------------------+-------------------------+
| ต        | รุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์                | คุณสมบัติ/กลุ่มลูกค้า          |
| ราผลิตภัณฑ์ |                                |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| M        | ลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ (License)         | ลิขสิทธ                   |
| icrosoft |                                | ิ์ซอฟต์แวร์สำหรับหน่วยงานต่างๆ |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Ultimus  | Enterprise                     | สำหรับการพัฒนาระบบงาน     |
|          |                                | (Workflow)              |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Oracle   | ซอฟต์แวร์ประยุกต์                  | สำห                     |
|          |                                | รับการเก็บฐานข้อมูลขององค์กร |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| SAP      | ซอฟต์แวร์ประยุกต์                  | สำห                     |
|          |                                | รับการจัดการและบริหารองค์กร |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| SUN      | คอมพิวเตอร์ส่วนกลาง (Server)      | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| IBM      | คอมพิวเตอร์ส่วนกลาง (Server)      | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
|          |                                |                         |
|          | คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ (PC)            |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Powell   | คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ (PC)            | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Hewlett  | คอมพิวเตอร์ส่วนกลาง (Server)      | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
| Packard  |                                |                         |
|          | คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ (PC)            |                         |
|          |                                |                         |
|          | อุปกรณ์เก็บข้อมูลคอมพิวเตอร์          |                         |
|          | (Storage)                      |                         |
|          |                                |                         |
|          | เครื่องพิมพ์ (Printer)             |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| MPP      | คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ (PC)            | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Acer     | คอมพิวเตอร์ส่วนกลาง (Server)      | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
|          |                                |                         |
|          | คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ (PC)            |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Fujitsu  | คอมพิวเตอร์แบบสมุดบันทึก (Notebook) | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
|          |                                |                         |
|          | เครื่องพิมพ์แบบดอทเม็ตริกซ์ (Dot      |                         |
|          | Printer)                       |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| St       | อุปกรณ์เก็บข้อมูลคอมพิวเตอร์ (Storage | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
| oragetek | & Tape Backup)                 |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Lexmark  | เครื่องพิมพ์แบบหมึกฉีด (Inkjet       | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
|          | Printer)                       |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+
| Epson    | เครื่องพิมพ์แบบดอทเม็ตริกซ์ (Dot      | สำหรับหน่วยงานขนาดใหญ่     |
|          | Printer)                       |                         |
+----------+--------------------------------+-------------------------+

โดยที่ผ่านมาทางสายธุรกิจSI
มีผลงานที่โดดเด่นและมีประสบการณ์ในการทำโครงการใหญ่หลายโครงการจนเป็นที่ยอมรับในวงการอย่างกว้างขวาง
อาทิเช่น

+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| ชื่อโครงการ               | หน่วยงาน              | มูลค      | ปี พ.ศ.  |
|                         |                      | ่าโครงการ |         |
|                         |                      | (ล้านบาท) |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| จัดทำระบบ                | บมจ. กสท โทรคมนาคม   | 168      | 2546    |
| บัญชีและระบบงบประมาณโดยใช |                      |          |         |
| ้โปรแกรมคอมพิวเตอร์สำเร็จรูป |                      |          |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| จัดทำระบบสารสนเทศส       | บมจ. กสท โทรคมนาคม   | 27       | 2546    |
| ำหรับผู้บริหารโดยใช้เทคโนโลยี |                      |          |         |
| Web based               |                      |          |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| การจัดซื้อครุภัณฑ์คอมพิวเตอร์   | การไฟ                | 70       | 2546    |
|                         | ฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย |          |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| อินเตอร์เน็ตตำบลระยะที่ 1    | กรมการ               | 215      | 2544-   |
|                         | ปกครองกระทรวงมหาดไทย |          | 2545    |
| และระยะที่ 2              |                      |          |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| เว็บบิลลิ่ง (Web Billing)   | การสื่อสารแห่งประเทศไทย | 15       | 2545    |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| High Speed Backup       | การสื่อสารแห่งประเทศไทย | 11       | 2544    |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+
| การเช่าครุภัณฑ์คอมพิวเตอร์    | การไฟ                | 20       | 2543    |
|                         | ฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย |          |         |
+-------------------------+----------------------+----------+---------+

นอกจากให้บริการจัดหาและรวบรวมระบบคอมพิวเตอร์แล้ว สายธุรกิจ SI
ยังให้บริการหลังการขายโดยรับประกันระบบคอมพิวเตอร์ตามระยะเวลาที่ตกลงกับลูกค้า
ซึ่งโดยทั่วไปจะรับประกันอยู่ในช่วงเวลา 1-3 ปี โดยให้บริการถึงสถานที่ของลูกค้า (Onsite
Service) โดยแบ่งการบริการออกเป็น 2 ลักษณะ ตามความต้องการของลูกค้า ได้แก่

1. Corrective maintenance คือ การให้บริการต่อเมื่อเกิดปัญหาระบบให้กับลูกค้า

2. Preventive maintenance คือ การให้บริการตรวจเช็คระบบทุกๆช่วงเวลาที่ลูกค้ากำหนด
เช่น 3 เดือน 6 เดือน เป็นต้น

ขั้นตอนการทำงานของสายธุรกิจ SI มีดังนี้

1.การตรวจสอบเบื้องต้น

2.การวิเคราะห์ความต้องการและข้อมูลเบื้องต้นที่ได้รับ

3.การออกแบบผลิตภัณฑ์

4.การจัดหาผลิตภัณฑ์

5.การทดสอบผลิตภัณฑ์

6.การติดตั้งเพื่อใช้งาน

7.การบริการหลังการขาย

1. การตรวจสอบเบื้องต้น

ขั้นตอนแรกของกระบวนการทำงานเริ่มจากการตรวจสอบเบื้องต้นโดยระบุปัญหาของลูกค้าและพยายามศึกษาถึงความเป็นไปได้ทางเทคนิคและอุปกรณ์
ความเป็นไปได้ในทางการปฏิบัติ งบประมาณของลูกค้า และระยะเวลาที่จะต้องปฏิบัติงาน
โดยอาจจะศึกษาเพื่อเข้าทำการประมูลหรือขายตรง

 2. การวิเคราะห์ความต้องการและข้อมูลเบื้องต้นที่ได้รับ

ขั้นตอนนี้จะมุ่งเน้นการกำหนดความต้องการของผู้ใช้ การศึกษาด้านโปรแกรมประยุกต์
การประเมินจุดอ่อน จุดแข็งของวิธีการทำงาน ซึ่งจะแตกต่างกันตามประเภทของธุรกิจ
เพื่อให้เกิดความเข้าใจและสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง

 3. การออกแบบผลิตภัณฑ์

หลังจากการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าแล้ว สายธุรกิจ SI
จะทำการออกแบบผลิตภัณฑ์โดยอาศัยข้อมูลที่ได้จากการศึกษาและและวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า
โดยมีทีมงานทางด้านวิศวกรรมคอมพิวเตอร์
ที่มีความรู้ความชำนาญในการออกแบบผลิตภัณฑ์เป็นผู้ออกแบบและตรวจสอบ
พร้อมกับนำเสนอให้กับลูกค้าเป้าหมาย

 4. การจัดหาผลิตภัณฑ์

จากนั้นสายธุรกิจ SI จะทำการเสนอหรือเข้าประกวดราคากับหน่วยงานต่าง ๆ
โดยวิธีการจัดหาสินค้าอาจเลือกสินค้าที่สายธุรกิจ SI
เป็นตัวแทนจำหน่ายหรือสินค้าจากพันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
ขึ้นกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
โดยการเสนอหรือเข้าประกวดราคาจะประกอบด้วยข้อเสนอทางเทคนิคและและข้อเสนอทางด้านราคา

5. การทดสอบผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนนี้จะเป็นการทำการทดสอบการทำงานของผลิตภัณฑ์ หมายถึง ทั้งด้านอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์
ซอฟต์แวร์ และการทำงานกับผู้ใช้งานจริง
เพื่อค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการพัฒนาแล้วสามารถทำงานได้จริงหรือไม่
ถ้าไม่สามารถทำได้ตามความต้องการของลูกค้า
ทางทีมงานจะทำการแก้ไขเปลี่ยนแปลงระบบจนสามารถใช้งานได้อย่างถูกต้อง
จึงจะผ่านการตรวจรับงานจากทางลูกค้า

6. การติดตั้งเพื่อใช้งาน

ทางสายธุรกิจ SI จะส่งมอบผลิตภัณฑ์และดำเนินการติดตั้ง
เพื่อให้สามารถใช้งานได้ตามวัตถุประสงค์ของลูกค้า
พร้อมกับจัดอบรมให้แก่ลูกค้าจนสามารถใช้งานได้

7. การบริการหลังการขาย

ภายหลังส่งมอบงานให้กับลูกค้า ทางสายธุรกิจ SI จัดให้มีการบริการหลังการขาย
ได้แก่การให้บริการบำรุงรักษา
โดยให้บริการลูกค้าอย่างใกล้ชิดในระหว่างที่อยู่ในช่วงรับประกันสินค้า
เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในคุณภาพสินค้า
ซึ่งสามารถขยายผลไปสู่การทำสัญญาบำรุงรักษากับลูกค้าในปีต่อไปหลังจากหมดช่วงการรับประกันสินค้า

3.1.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.1.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

สายธุรกิจ SI ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่มีชื่อเสียงระดับโลก คือ Ultimus
และเป็น Certified Partner ของไมโครซอฟต์ โดยสินค้าของบริษัทมีคุณภาพ
ได้รับการยอมรับอย่างสูงจากลูกค้า นอกจากนั้นทางสายธุรกิจ SI
ยังมีจุดเด่นในการสร้างความแตกต่างในการหาทางออก (Solution)
ในการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า โดยมีทีมงานที่มีประสบการณ์ในการพัฒนาซอฟต์แวร์
รวมถึงการมีทีมงานพัฒนาซอฟต์แวร์จากสายธุรกิจ ISD
ซึ่งให้การสนับสนุนในกรณีที่ต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
โดยเฉพาะสินค้าของบริษัทฯจะรับประกันเป็นระยะเวลาตามที่ตกลงกับลูกค้า
นอกจากนี้ทางทีมงานเน้นการให้ความสำคัญและใส่ใจในความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะด้านคุณภาพการให้บริการก่อนและหลังการขายในเวลาอันรวดเร็ว
โดยทีมงานจะต้องเข้าใจในธุรกิจเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีที่สุด
ทำให้บริษัทฯมีชื่อเสียงที่ดีและได้รับการยอมรับจากลูกค้าเสมอมา

(2) ด้านพนักงาน

ในทีมงานมีบุคลากรที่ได้รับประกาศณียบัตรผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีจาก Microsoft
และผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์จาก IBM ที่สามารถให้บริการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
นอกจากนี้ทางสายธุรกิจ SI ยังเน้นด้านคุณภาพและประสิทธิภาพของบุคลากร
โดยเน้นการพัฒนาปรับปรุงศักยภาพตัวเองตลอดเวลาในการที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ
เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน รวมถึงการทำงานเป็นทีม การติดตามเทคโนโลยี
การรับรู้และการปรับตามการเคลื่อนตัวของธุรกิจไอทีอย่างทันท่วงทีและต่อเนื่องทำให้ทีมงานมีความยืดหยุ่นในการทำงานสามารถปรับตัวให้สอดคล้องกับความเปลี่ยนแปลงด้านเทคโนโลยีได้อย่างดี

(3) ด้านการบริหารต้นทุน

สายธุรกิจ SI
เน้นการบริหารต้นทุนการขายและการให้บริการเพื่อให้ได้เปรียบในเชิงการแข่งขันโดยยังรักษาคุณภาพสินค้าและการบริการให้ได้ตามมาตรฐานโลก
นอกจากนี้สายธุรกิจ SI
เน้นการบริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้าและเจ้าของผลิตภัณฑ์เพื่อให้สามารถซื้อสินค้าได้ในราคาที่ต่ำ
ทำให้สายธุรกิจ SI
ได้รับการคัดเลือกเป็นผู้ชนะการประมูลและสามารถแข่งขันกับองค์กรอื่นได้ในระยะยาว

(4) ด้านการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า

สายธุรกิจ SI มีการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ทำให้มีโอกาสรับงานจากลูกค้ารายเดิมเพิ่มขึ้น
โดยในปี พ.ศ. 2546 ทางสายธุรกิจ SI มีอัตราได้รับงานซ้ำจากลูกค้ารายเดิมสูงถึงร้อยละ 95

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

ทางสายธุรกิจ SI มีการกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจน คือ หน่วยงานราชการและรัฐวิสาหกิจ
โดยเฉพาะหน่วยงานขนาดใหญ่ เช่น กรมการปกครอง กระทรวงมหาดไทย
เนื่องจากหน่วยงานเหล่านี้มีงบประมาณในการลงทุนทางด้านเทคโนโลยีสารสนเทศค่อนข้างสูงเพื่อใช้ในการปรับปรุงการทำงานให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น
นอกจากนี้บริษัทฯมีจุดแข็งในด้านความรู้ ความชำนาญและประสบการณ์ที่ยาวนานมากกว่า 17 ปี
ในธุรกิจนี้ จึงทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้มีความมั่นใจในการเลือกให้บริษัทฯเป็นผู้ดำเนินการ

ส่วนทางภาคเอกชน
มีกลุ่มลูกค้าหลักคือสถาบันการเงินซึ่งมีการพัฒนาระบบคอมพิวเตอร์มากกว่ากลุ่มอื่นๆ
ในเนื่องจากภาคเอกชนส่วนใหญ่ยังไม่มีโครงการการลงทุนทางด้านไอทีมากนัก
ทำให้การขยายฐานลูกค้าไปในกลุ่มเอกชนทำได้ช้ากว่าทางภาคราชการและรัฐวิสาหกิจ ในปี 2546
สายธุรกิจ SI มีสัดส่วนยอดขายแยกตามประเภทกลุ่มลูกค้าดังนี้

  ----------------------------------- -----------------------------------
  กลุ่มลูกค้า                             ร้อยละ

  รัฐบาล                               59

  รัฐวิสาหกิจ                            38

  สถาบันการเงิน                         3

  รวม                                 100.0
  ----------------------------------- -----------------------------------

ในส่วนของการเข้าถึงลูกค้าในแต่ละกลุ่มนั้นโดยทั่วไปงานทางภาคราชการและรัฐวิสาหกิจ
ทางสายธุรกิจ SI จะเข้าไปทำการประกวดราคา ส่วนลูกค้าภาคเอกชนจะใช้ทีมงานขายตรง
รายได้ส่วนใหญ่จะมาจากช่องทางการประกวดราคา โดยในปี 2546 คิดเป็นร้อยละ 97
ของรายได้ทั้งหมด ขั้นตอนโดยทั่วไปจะให้พนักงาน Pre-Sale เข้าไปทำแนะนำทางด้านเทคนิค
และระบบใหม่ๆให้กับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเล็งเห็นความสำคัญและประโยชน์ของการใช้ระบบต่างๆในการทำงาน
จากนั้นหากลูกค้ามีความสนใจสินค้าและบริการ
ทางสายงานจะจัดส่งพนักงานขายเข้าไปเจราจาต่อรองด้านราคาและเซ็นสัญญาโครงการเพื่อทำการประกวดราคาหรือปิดงานต่อไป

โดยในปี 2545 ทางสายธุรกิจ SI ได้มีการเข้าประมูลโครงการรวมถึงการขายตรงทั้งสิ้น 70
โครงการ มูลค่าโดยรวมประมาณ 200 ล้านบาท ในจำนวนนี้บริษัทได้รับงานทั้งสิ้นจำนวน 50
โครงการ มูลค่าโดยประมาณ 130 ล้านบาท ส่วนในปี 2546
มีการเข้าประมูลโครงการรวมถึงการขายตรงทั้งสิ้น 60 โครงการ มูลค่าโดยประมาณ 300
ล้านบาท ได้รับงานทั้งสิ้นจำนวน 30 โครงการ มูลค่าโดยรวมประมาณ 200 ล้านบาท

นอกจากนี้งานที่ได้มาบางส่วนจะทำการจ้างบริษัทภายนอกเข้ามารับงานต่อ (Outsourcing)
ในกรณีที่ต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านหรือสายธุรกิจ SI
พิจารณาแล้วว่ามีความคุ้มค่ามากกว่าที่จะทำงานนั้นเอง ตัวอย่างงานที่ให้ผู้อื่นเหมาช่วงต่อ เช่น
การให้บริการต่อเมื่อเกิดปัญหาทางด้านระบบกับทางลูกค้า (Corrective maintenance)
สำหรับลูกค้าที่อยู่ต่างจังหวัด เป็นต้น

3.1.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ภาพรวมของอุตสาหกรรม

ธุรกิจการให้บริการด้านไอทีคาดว่าจะมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่องในแต่และผลิตภัณฑ์และบริการ
โดยที่ธุรกิจการให้บริการด้านไอทีจะขยายตัวสูงสุดประมาณร้อยละ 21
รองลงมาคือระบบสื่อสารข้อมูลที่คาดว่าจะขยายตัวประมาณร้อยละ 15
ส่วนผลิตภัณฑ์อื่นจะขยายตัวอยู่ในช่วงร้อยละ 6-13
ทำให้อุตสาหกรรมไอทีโดยรวมคาดว่าจะมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยไม่น้อยกว่าปีที่ผ่านมา

  [] ประมาณการเติบโตตลาดไอทีไทยปี 2544-2549 แบ่งตามประเภทการให้บริการ

  ที่มา: บริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า คอร์ปอเรชั่น ประเทศไทย (IDC)

 

 ภาวะการแข่งขันของสายที่ปรึกษาและรวบรวมระบบ

ในปัจจุบันองค์กรต่างๆให้ความสำคัญในการใช้ไอทีเข้าไปเสริมสร้างประสิทธิภาพในการทำงานมากขึ้น
โดยเฉพาะองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่
ซึ่งมีแนวโน้มที่จะใช้บริการจากผู้ชำนาญธุรกิจที่ปรึกษาและรวบรวมระบบคอมพิวเตอร์มากขึ้น
เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการพัฒนาระบบงานสารสนเทศภายในองค์กรตนเอง
นอกจากนี้ในด้านผู้ผลิตก็มีการพัฒนาสินค้าและเทคโนโลยีใหม่ๆอยู่ตลอดเวลาเพื่อเป็นการกระตุ้นตลาดและตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ที่มีความต้องการระบบที่จะสามารถช่วยทำงานและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเชิงธุรกิจ
ซึ่งนับเป็นโอกาสสำหรับสายธุรกิจ SI ในการขยายธุรกิจ
ทำให้แนวโน้มของธุรกิจที่ปรึกษาและรวบรวมระบบคอมพิวเตอร์ยังมีอัตราการเจริญเติบโตที่ดีอย่างต่อเนื่อง
ภาวะการแข่งขันในปัจจุบันค่อนข้างสูง
โดยมีบริษัทคู่แข่งซึ่งทำธุรกิจและมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ใกล้เคียงกัน ได้แก่ บริษัท ซีดีจี ซิสเต็มส์
จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของบริษัท ซีดีจี กรุ๊ป จำกัด บริษัท สยามเทลเทคคอมพิวเตอร์ จำกัด
บริษัท สามารถ คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) เป็นต้น

3.1.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

เนื่องจากสายธุรกิจ SI ดำเนินงานโดยให้คำปรึกษาและรวบรวมระบบให้กับลูกค้า
ดังนั้นวิธีการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการจึงเป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนในการทำงานขั้นตอนที่ 4
โดยมีรายละเอียดดังนี้

สายธุรกิจ SI จะทำการสั่งซื้อสินค้าที่ต้องรวบรวมให้กับลูกค้าเมื่อได้รับการสั่งซื้อจากลูกค้าแล้ว
โดยไม่มีการเก็บสินค้าคงเหลือ การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ สามารถแบ่งได้เป็นดังนี้

อุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ อุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ทั้งหมดสั่งซื้อจากคู่ค้า (Partner) ในประเทศไทย เช่น
คอมพิวเตอร์ส่วนกลาง คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ อุปกรณ์สำรองข้อมูล เป็นต้น โดยบริษัทคู่ค้าที่สำคัญ เช่น
บริษัท โพเวล คอมพิวเตอร์ จำกัด บริษัท อินแกรม ไมโคร คอมพิวเตอร์ จำกัด เป็นต้น

ซอฟต์แวร์ หากเป็นซอฟต์แวร์ที่เป็นตัวแทนจำหน่ายเอง
จะจัดหาโดยการติดต่อเป็นผู้แทนของซอฟต์แวร์นั้นๆโดยจ่ายค่าสัญญาการเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับบริษัทผู้ผลิตจากต่างประเทศ
โดยในปัจจุบันมีซอฟต์แวร์ที่สายธุรกิจ SI เป็นตัวแทนจำหน่าย คือ Microsoft และ Ultimus
โดยจ่ายค่าลิขสิทธิ์ให้กับต่างประเทศร้อยละ 70 ของต้นทุน ส่วนค่าลิขสิทธิ์ภายในประเทศอีก ร้อยละ
30 โดยบริษัทฯจัดหาจากบริษัทคู่ค้า ได้แก่ บริษัท Smart Office Ltd. เป็นต้น

การให้บริการ มีการให้บริการด้วยตนเองหรือมีการใช้ผู้เชี่ยวชาญจากผู้ผลิตร่วม
รวมถึงการซื้อบริการต่อจากผู้ให้บริการอื่น (Outsource) โดยสายธุรกิจ SI
มีปัจจัยในการพิจารณาเลือกบริษัทที่ทำซื้อบริการต่อ คือ ราคาและความชำนาญสำหรับงานนั้นๆ

สำหรับบุคลากรของสายธุรกิจ SI
ที่ผ่านมามีบุคลากรผู้มีความเชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ที่อยู่กับบริษัทมาอย่างยาวนานและสามารถให้คำแนะนำและพัฒนาพนักงานรุ่นใหม่ๆเพื่อให้สามารถทำงานให้กับบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพได้ในระยะเวลาอันรวดเร็ว
โดยสายธุรกิจ SI
สามารถจัดหาบุคลากรได้จากในสายอุตสาหกรรมไอทีทั่วไปและจากการพัฒนาผู้สำเร็จการศึกษาใหม่ๆในสาขาที่เกี่ยวข้องกัน
ในปัจจุบันมีบุคลากรทั้งสิ้นจำนวน 18 คน
โดยบุคลากรมีประกาศนียบัตรผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีจากบริษัทเจ้าของสินค้า
และผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์จาก IBM นอกจากนี้ยังมีบุคลากรผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
ทั้งด้านการออกแบบ ด้านเทคโนโลยี รวมถึงการตลาดอีกด้วย

โดยทั่วไป การประมูลงานทางภาคราชการและรัฐวิสาหกิจ
ในขั้นตอนแรกจะต้องมีการวางหนังสือค้ำประกันการประมูลงาน (Bid Bond)
เพื่อทำการประมูลงาน หลังจากนั้นเมื่อได้รับการเซ็นสัญญาแล้ว
บริษัทฯจะต้องนำหนังสือค้ำประกันการรับเงินล่วงหน้า (Advance Payment Bond) มาค้ำประกัน
โดยที่บริษัทฯจะได้รับเงินประมาณร้อยละ 10-15 ของโครงการเพื่อนำมาเป็นเงินทุนหมุนเวียน
และทางบริษัทฯจะต้องวางหนังสือค้ำประกันสัญญา (Performance Bond)
เพื่อรับประกันว่าบริษัทฯจะทำงานจนเสร็จสิ้นโครงการ หลังจากที่งานเสร็จสิ้นแล้ว
บริษัทฯอาจจะต้องวางหนังสือค้ำประกันผลงาน (Retention Bond)
เพื่อรับประกันผลงานต่อไปอีกประมาณ 1-2 ปี ขึ้นกับความต้องการของลูกค้า อย่างไรก็ดี
ขณะนี้ทางบริษัทฯ มีวงเงินรวมหนังสือค้ำประกัน (Letter of Indemnity)
จากสถาบันการเงินทั้งสิ้น 70 ล้านบาท
ทำให้บริษัทฯมีความสามารถในการรับงานได้ทั้งปีรวมประมาณ 800 ล้านบาท
ซึ่งในอนาคตบริษัทฯอาจขยายวงเงินหนังสือค้ำประกันได้เพิ่มเติม เนื่องจากบริษัทฯ
มีประวัติที่ดีมาโดยตลอด

3.2 สายธุรกิจการรวบรวมระบบด้านเครือข่ายสารสนเทศ (Network Business Department
: NWBD)

3.2.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจ NW ดำเนินงานภายใต้บริษัท IRCP
ประกอบธุรกิจให้บริการรวบรวมติดตั้งระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ให้กับหน่วยงานต่าง ๆ
ทั้งภาครัฐบาล รัฐวิสาหกิจ และเอกชน โดยระบบเครือข่ายหลักที่สายธุรกิจ NW
ขายและให้บริการสามารถสรุปได้ดังนี้

(ก) เครือข่ายแลน (Local Area Network ตัวย่อคือ LAN) คือ
ระบบที่สามารถนำเครื่องคอมพิวเตอร์หลายเครื่องมาเชื่อมต่อกันด้วยระบบสื่อสารข้อมูลเพื่อให้ผู้ใช้คอมพิวเตอร์สามารถส่งข่าวสารหรือไปรษณีย์อิเลคทรอนิคส์ถึงกัน
โดยที่ LAN เป็นเครือข่ายจำกัดเฉพาะบริเวณ
ส่วนมากเป็นเครือข่ายของคอมพิวเตอร์ที่เชื่อมต่อกันในระยะที่ไม่ไกลกันมากนัก เช่น ภายในอาคาร
มหาวิทยาลัย โดยระบบที่สายธุรกิจ NW
ให้บริการจะเน้นหนักเป็นลักษณะของระบบเครือข่ายหลักที่เป็นหัวใจหลักขององค์กร (Back Bone
Network) ซึ่งจะเป็นระบบหลักที่จะทำให้สามารถเชื่อมต่อกับระบบย่อยๆ
ภายในหน่วยงานต่างๆขององค์กรที่มีการใช้เครือข่ายคอมพิวเตอร์ประเภทนี้ภายในหน่วยงาน

(ข) เครือข่ายแวน (Wide Area Network ตัวย่อคือ WAN) คือ เครือข่ายบริเวณกว้าง
โดยทั่วไปเป็นเครือข่ายที่เชื่อมระบบคอมพิวเตอร์ของสำนักงานหรือหน่วยงานต่างๆเข้าด้วยกันไม่ว่าจะมีพื้นที่ที่ตั้งอยู่ในจังหวัดเดียวกันหรือต่างจังหวัดกัน
เช่น ระบบเครือข่ายของธนาคารที่มีสาขาทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด เป็นต้น

 รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ NW

+-----------------+-----------------+---------------------------------+
| ตราผลิตภัณฑ์       | รุ่น/แบบ          | คุณสมบัติ                          |
+-----------------+-----------------+---------------------------------+
| ALCATEL         | Omni SR         | อุปกรณ์ค้นหาเส้นทางอัตโนมัติ           |
|                 |                 |                                 |
|                 | Omni Switch     | อุปกรณ์กระจายสัญญาณ                |
|                 | 7000/8000       |                                 |
|                 |                 |                                 |
|                 | Omni Switch     |                                 |
|                 |                 |                                 |
|                 | 6600            |                                 |
+-----------------+-----------------+---------------------------------+
| AMP             | สาย Fiber Optic | อุปกรณ์สายสัญญาณ                   |
|                 |                 |                                 |
|                 | สาย UTP         |                                 |
|                 |                 |                                 |
|                 | สาย STP         |                                 |
|                 |                 |                                 |
|                 | สาย Coaxial     |                                 |
+-----------------+-----------------+---------------------------------+
| 3COM            | Switch          | อุปกรณ์กระจายสัญญาณ                |
|                 |                 |                                 |
|                 | HUB             |                                 |
+-----------------+-----------------+---------------------------------+

สายธุรกิจ NW มีพนักงานที่เชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ในการติดตั้งระบบเครือข่ายเป็นอย่างดี
นอกจากนี้สายธุรกิจ NW
ได้รับความไว้วางใจให้ติดตั้งระบบเครือข่ายในโครงการที่สำคัญและสร้างชื่อเสียงให้กับสายธุรกิจ
NW ในช่วงที่ผ่านมาโดยมีตัวอย่างโครงการที่สำคัญดังนี้

+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ชื่อโครงการ           | หน่วยงาน                    | มูล        | ปี    |
|                     |                            | ค่าโครงการ | พ.ศ. |
|                     |                            |           |      |
|                     |                            | (ล้านบาท)  |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ร                   | สถาบันเทคโนโลยีพ             | 38        | 2546 |
| ะบบเครือข่ายความเร็วสูง | ระจอมเกล้าเจ้าคุณทหารลาดกระบัง |           |      |
| 10 GB               |                            |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ติดตั้งระ              | มหาวิทยาลัยขอนแก่น            | 8.9       | 2546 |
| บบเครือข่ายใยแก้วนำแสง |                            |           |      |
| (Gigabit)           |                            |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ระบบเครือข่าย         | มหาวิทยาลัยขอนแก่น            | 6.1       | 2546 |
| สำนักวิทยบริการ        |                            |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ขยายระ              | ส                          | 11.6      | 2546 |
| บบโครงข่ายสารสนเทศพื้น | ำนักงานทรัพยสินส่วนพระมหากษัตริย์ |           |      |
| ฐานโรงเรียนเตรียมทหาร |                            |           |      |
|                     | (โรงเรียนเตรียมทหาร )        |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ระบบเครือข่าย         | คณะวิทยาศาสตร์               | 7.8       | 2546 |
|                     | สถาบันเทคโนโลยีราชมงคล       |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ปรับปรุงระบบเครือข่าย   | โรงพยาบาลรามาธิบดี           | 4.4       | 2546 |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ร                   | การท่าอากาศยานแห่งประเทศไทย  | 8.1       | 2545 |
| ะบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ |                            |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| LAN Switch Layer 3  | มหาวิท                      | 5         | 2545 |
|                     | ยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรี |           |      |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+
| ระบบเครือข่าย Gigabit | มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีมหานคร    | 6.2       | 2542 |
+---------------------+----------------------------+-----------+------+

นอกจากงานให้บริการออกแบบติดตั้งระบบเครือข่ายแล้ว สายธุรกิจ NW ให้บริการหลังการขาย
โดยทั่วไปจะรับประกันระบบเครือข่ายเป็นเวลา 1 ปี โดยแบ่งการบริการออกเป็น 2 แบบคือ
ให้บริการต่อเมื่อเกิดปัญหาทางด้านระบบกับทางลูกค้า (Corrective maintenance) และ
ให้บริการตรวจเช็คระบบ ทุกๆ 3 เดือน (Preventive maintenance)
และยังมีการเปิดให้บริการในการทำ Maintenance กับลูกค้าที่หมดระยะเวลารับประกันใน 1
ปีแรก โดยเพิ่มประสิทธิภาพในการให้บริการเต็มรูปแบบ
พร้อมหมายเลขโทรศัพท์ด่วนที่ลูกค้าสามารถแจ้งปัญหาการใช้งาน ตลอด 24 ชั่วโมง

ทั้งนี้ลักษณะขั้นตอนการทำงานจะเป็นลักษณะเดียวกับการทำงานของสายธุรกิจ SI
เพียงแต่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์เป็นเครือข่ายคอมพิวเตอร์เท่านั้น

3.2.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.2.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

ทางสายธุรกิจ NW ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่มีชื่อเสียงระดับโลก เช่น
อุปกรณ์เครือข่ายของ Alcatel และ 3COM อุปกรณ์สายสัญญาณของ AMP
นอกจากนั้นยังเป็นตัวแทนจำหน่าย (Reseller) อุปกรณ์เครือข่ายของ CISCO
ซึ่งสินค้าของบริษัทฯมีคุณสมบัติเป็นที่ยอมรับอย่างสูงจากลูกค้า สายธุรกิจ NW
มีจุดเด่นในการสร้างความแตกต่างในการให้บริการ
โดยสามารถแก้ปัญหาและสร้างทางออกให้กับลูกค้าโดยอาศัยประสบการณ์ของทีมงานที่ได้รับมาตรฐานจากผู้ผลิตเป็นผู้พัฒนาสินค้าได้เป็นอย่างดี
จึงถือเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน นอกจากนี้สายธุรกิจ NW มีทีมงานพัฒนาซอฟต์แวร์จาก ISD
ซึ่งเป็นบริษัทย่อยช่วยสนับสนุนในกรณีที่โครงการต้องการซอฟต์แวร์แบบเฉพาะเจาะจงและช่วยให้สามารถให้บริการได้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะ

(2) ด้านพนักงาน

สายธุรกิจ NW
เน้นทีมงานที่มีประสิทธิภาพและได้รับประกาศณียบัตรผู้เชี่ยวชาญด้านระบบเครือข่ายและอุปกรณ์เครือข่ายจากผู้ผลิตระบบเครือข่ายที่มีชื่อเสียงของโลกได้แก่
Alcatel และ 3COM โดยให้พนักงานทุกคนมีการติดตามเทคโนโลยีทางด้านระบบเครือข่าย
เพื่อนำความรู้ใหม่ๆมาปรับปรุงและพัฒนาระบบให้แก่ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเพื่อที่จะสามารถนำเสนอทางออกให้กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและให้เกิดความพึงพอใจสูงสุด

(3) การบริหารต้นทุนการขาย

ทางสายธุรกิจ NW
เน้นการบริหารต้นทุนการขายและการให้บริการเพื่อให้ได้เปรียบในเชิงการแข่งขันโดยยังรักษาคุณภาพสินค้าและการบริการให้ได้ตามมาตรฐานโลก
โดยที่บริษัทฯได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนของ Alcatel ในระดับ Premium Partner
ทำให้ได้รับสิทธิพิเศษต่างๆ เช่น สามารถซื้อสินค้าได้ในราคาที่ถูกกว่าตัวแทนจำหน่ายทั่วไป
นอกจากนั้นยังเน้นการบริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้ารายอื่นเพื่อให้สามารถซื้อสินค้าได้ในราคาที่ต่ำ
ทำให้สายธุรกิจ NW สามารถแข่งขันกับองค์กรอื่นได้

(4) การสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า

สายธุรกิจ NW
จัดสรรพนักงานให้ดูแลลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างทั่วถึงโดยสามารถให้ความสะดวกและบริการตอบคำถามแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
การจัดสรรพนักงานเพื่อดูแลลูกค้าในแต่ละกลุ่มดังกล่าวจะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับคู่ค้าในการใช้บริการของสายธุรกิจ
NW อย่างต่อเนื่อง ทำให้สายธุรกิจ NW มีโอกาสได้รับงานซ้ำจากลูกค้ารายเดิมในปีต่อๆไป

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

ทางสายธุรกิจ NW มีการกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลัก คือ
สถาบันการศึกษาซึ่งเป็นทั้งหน่วยงานในภาคราชการ รัฐวิสาหกิจและภาคเอกชน
โดยรายได้ส่วนใหญ่มาจากกลุ่มสถาบันการศึกษาเนื่องจากเป็นตลาดที่มีความต้องการใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยและโดยทั่วไปจะเป็นผู้เริ่มใช้เทคโนโลยีใหม่ๆอยู่เสมอ
นอกจากนี้สถาบันการศึกษายังมีการขยายการใช้งานตลอดเวลา รวมถึงมีฐานะการเงินที่มั่นคง
โดยที่ผ่านมาสายธุรกิจ NW ได้ให้บริการกับสถาบันการศึกษาหลายโครงการ
ทำให้สามารถนำผลงานจากสถานศึกษาเพื่อนำมาเป็นแนวทางในการวางระบบเครือข่ายให้กับลูกค้ารายอื่น
เช่น หน่วยงานราชการและองค์กรเอกชนอื่นๆ โดยจะเน้นเฉพาะหน่วยงานขนาดใหญ่
ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สายธุรกิจ NW
มุ่งเน้นเนื่องจากเป็นหน่วยงานที่มีศักยภาพการสั่งซื้อและการติดตั้งระบบเครือข่าย
และมีการตั้งงบประมาณในแต่ละปีชัดเจน โดยมีรายได้ในปี 2546 แบ่งตามกลุ่มลูกค้าดังตาราง

  ----------------------------------- -----------------------------------
  กลุ่มลูกค้า                             ร้อยละ

  ราชการ                              85

  รัฐวิสาหกิจ                            10

  ภาคเอกชน                            5

  รวม                                 100.0
  ----------------------------------- -----------------------------------

ในปี 2545 มีการเข้าเสนอการประกวดราคาโครงการรวมถึงการขายตรงทั้งสิ้น 12 โครงการ
มูลค่า100 ล้านบาท ประมูลได้ทั้งสิ้น 6 โครงการ มูลค่า 40 ล้านบาท

และในปี 2546 ที่ผ่านมาได้เข้าร่วมเสนอการประกวดราคารวมถึงการขายตรงทั้งสิ้น 18 โครงการ
ประมูลได้ทั้งสิ้น 14 โครงการ มูลค่า 90 ล้านบาท โดยทั่วไปงานทางภาคราชการและรัฐวิสาหกิจ
ทางสายธุรกิจ NW จะเข้าไปทำการประกวดราคา ส่วนกลุ่มลูกค้าภาคเอกชนจะใช้ทีมงานขายตรง
โดยใช้กลยุทธ์ส่งทีมงานขายเข้าไปขายแบบนำร่อง (pre-sale)
โดยจะเข้าไปแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ทางด้านเทคนิคและเน้นการให้ความรู้โดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจในประโยชน์ของการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้รวมถึงเห็นความสำคัญในการใช้ระบบเครือข่ายดังกล่าวให้เกิดประโยชน์ต่อองค์กรซึ่งจะเป็นการเพิ่มความน่าเชื่อถือในธุรกิจด้วย
จากนั้นจะส่งตัวแทนขาย (Sale)
ไปทำการเจรจาต่อรองทางด้านราคาและสรุปราคาในการทำโครงการ

2.  ภาวะการแข่งขัน

เนื่องจากเทคโนโลยีกำลังเข้ามามีบทบาทในการทำงานมากขึ้นทั้งในปัจจุบันและอนาคต
การติดต่อสื่อสาร ส่งข้อมูลต่างๆทั้งภายในองค์กรและระหว่างองค์กรมีมากขึ้น
ดังนั้นทั้งภาครัฐบาลและภาคเอกชนจึงให้ความสำคัญในการลงทุน ติดตั้ง
และขยายระบบเครือข่ายอยู่ตลอดเวลาเพื่อรองรับกับการใช้งานที่เพิ่มขึ้น
โดยจะเห็นตัวอย่างได้จากนโยบายรัฐบาลสนับสนุนด้านการพัฒนาการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศอย่างชัดเจน
ทำให้เกิดความต้องการอย่างสูงในการติดตั้งระบบโครงสร้างเครือข่ายคอมพิวเตอร์
โดยมีมูลค่าตลาดรวมอุปกรณ์เครือข่ายเติบโตในอัตราเฉลี่ยร้อยละ 20 ในปี 2546
นอกจากนี้หากพิจารณาเฉพาะตลาดบริการจัดการเครือข่าย ทางบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า
คอร์ปอเรชั่น ประเทศไทย (IDC) คาดว่ามีอัตราการขยายตัวเฉลี่ยถึงปี 2549 ประมาณร้อยละ
32.19 โดยการลงทุนที่ทำให้อุปกรณ์เครือข่ายโตนั้นประกอบด้วยระบบสำรองข้อมูล (Storage)
ระบบเครือข่ายเพื่อรองรับการก้าวสู่รัฐบาลอิเล็คทรอนิกส์ (e-Government)
ซึ่งจัดเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุดโดยมีส่วนแบ่งราวร้อยละ 30-40
โดยมีงบประมาณการใช้จ่ายด้านไอทีกว่า 10,000 ล้านบาท และ
ระบบเครือข่ายในหน่วยงานภาคเอกชนโดยเฉพาะหน่วยงานทางด้านธนาคารและประกันภัย

3.2.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

ในปี 2546 มีการนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศในอัตราส่วนร้อยละ 80
และสั่งซื้อสินค้าในประเทศในอัตราส่วนร้อยละ 20 โดยสินค้าที่สั่งซื้อจากต่างประเทศ คือ
เครือข่ายขนาดใหญ่และ Backbone Switch จากบริษัท Alcatel Internetworking, Inc.
ส่วนสินค้าที่เหลือสั่งซื้อภายในประเทศ เช่น บริษัท เอสไอเอส ดิสทริบิวชั่น (ประเทศไทย) จำกัด
บริษัท เดอะแวลู ซิสเต็มส์ จำกัด และบริษัท Tyco Electronics (Thailand) Limited
ในส่วนการจัดหาผลิตภัณฑ์นั้นจะทำการจัดหาผลิตภัณฑ์ เมื่อมีการสั่งซื้อสินค้าจากลูกค้า
และได้รับใบสั่งซื้อเรียบร้อยแล้วเท่านั้น ทำให้สายธุรกิจ NW ไม่ต้องมีการเก็บสินค้าคงคลัง
โดยในปัจจุบันมีการเพิ่มบุคลากรจากเดิม 7 คนเป็น 15 คน

4.  สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจการรวบรวมระบบด้านเครือข่ายสารสนเทศ

(1) สัญญาระหว่างบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กับ บริษัท
Tyco Electronics (Thailand) Limited

บริษัท บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

คู่สัญญา บริษัท Tyco Electronics (Thailand) Limited

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 ตุลาคม 2545

ระยะเวลาของสัญญา 1 ปี โดยสัญญาจะต่อโดยอัตโนมัติคราวละ 1 ปี
ถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่แจ้งเอกสารยกเลิก

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. เป็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายสินค้า AMP Net connect product

  2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 60 วัน

(2) สัญญาระหว่างบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กับ บริษัท
Alcatel Internetworking, Inc

บริษัท บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

คู่สัญญา บริษัท Alcatel Internetworking, Inc

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 8 กุมภาพันธ์ 2545

ระยะเวลาของสัญญา สัญญาจะต่อโดยอัตโนมัติจนกว่าจะมีการยกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. เป็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายสินค้าของ Alcatel ภายใน e-Networking
Division

2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 60 วัน

3.3 สายธุรกิจการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ (Authorized Replicator Business Department:
ARBD)

3.3.1 รายละเอียดผลิตภัณฑ์หรือบริการของสายธุรกิจ

สายธุรกิจ AR ดำเนินงานภายใต้บริษัท IRCP ประกอบธุรกิจเป็นผู้ผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ให้กับ
Microsoft ประเภทรับจ้างผลิต OEM (การผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของ Microsoft ในที่นี้คือ
บริษัทฯเป็นผู้จัดหาวัตถุดิบ จัดทำบรรจุหีบห่อและปิดฉลากกันปลอมเท่านั้น
ส่วนการลงโปรแกรมใส่แผ่นซีดีนั้น บริษัทฯต้องนำไปให้โรงงานที่ได้รับอนุญาตจาก Microsoft USA
เป็นผู้ลงโปรแกรมใส่แผ่นซีดีเนื่องจากบริษัทฯไม่มีเครื่องจักรในการลงโปรแกรมใส่แผ่นซีดี)
โดยผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ให้กับผู้ประกอบการธุรกิจคอมพิวเตอร์ที่มีการติดตั้งซอฟต์แวร์ในเครื่องคอมพิวเตอร์ใหม่ให้แก่ลูกค้าทั่วไป
ปัจจุบันทางสายธุรกิจ AR เป็นผู้ผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ให้กับ Microsoft แต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย
นอกจากนี้ทางสายธุรกิจ AR ยังรับผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ เช่น ซอฟต์แวร์ประยุกต์ Datafile
ที่พัฒนาจากบริษัทที่เกี่ยวข้องกันคือ ISD อีกด้วย

นอกจากการบริการรับจ้างผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ให้กับลูกค้าแล้ว สายธุรกิจ AR
ยังให้บริการทางด้านงานพิมพ์เครื่องหมายหรือตราสินค้าบนวัตถุผิวโค้ง เช่น แป้นพิมพ์คีย์บอร์ด
แก้วหรือพลาสติก ตามที่ลูกค้ากำหนด และให้บริการทำซ้ำโปรแกรมลงแผ่น diskette ขนาด 3.5
นิ้ว เช่น แผ่นไดร์ฟเวอร์ (driver) เป็นต้น

3.3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

เนื่องจากสัดส่วนรายได้ของทางสายธุรกิจ AR ในปี พ.ศ. 2546
ส่วนใหญ่มาจากการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของ Microsoft คิดเป็นสัดส่วนกว่าร้อยละ 94
ในขณะที่การทำซ้ำซอฟต์แวร์จาก ISD งานพิมพ์เครื่องหมายหรือตราสินค้าบนวัตถุผิวโค้ง
และการทำซ้ำโปรแกรมลงแผ่น diskette ขนาด 3.5 นิ้ว รวมกันมีสัดส่วนรายได้เพียงร้อยละ 6
ดังนั้นทางสายธุรกิจ AR จึงมีนโยบายการตลาดมุ่งเน้นงานทางด้านการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของ
Microsoft เป็นหลัก โดยเน้นการผลิตได้อย่างรวดเร็ว มีคุณภาพได้มาตรฐานตามที่ลูกค้ากำหนด
นอกจากนี้สายธุรกิจ AR ได้จัดให้มีขั้นตอนการทำงานอย่างเป็นระบบ
รวมถึงมีระบบการตรวจสอบคุณภาพและรวบรวมสถิติที่ได้มาตรฐาน
และมีการจัดทำแบบประเมินความพึงพอใจจากลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
โดยโรงงานที่ผลิตเป็นโรงงานที่ได้มาตรฐานผ่านการตรวจสอบจาก Microsoft โดยตรง

3.3.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

สายธุรกิจ AR เน้นการให้บริการผลิตสินค้าและการให้บริการที่มีคุณภาพสูงโดยทางสายธุรกิจ AR
ได้รับการอัพเกรดใบรับรองด้านคุณภาพจาก ISO 9002 version 1994 เป็น ISO 9000:2000
เมื่อวันที่ 15 ธันวาคม 2546 ซึ่งเป็นมาตรฐานของ NAC (National Accreditation
Council) และ UKAS (United Kingdom Accreditation Service)
โดยได้รับการรับรองมาตรฐานครอบคลุมทุกส่วนการผลิตทั้งในด้านการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ที่มีลิขสิทธิ์และด้านวัสดุหีบห่อ
(Duplication of license software and computer packing accessories)
รวมถึงการสกรีนเครื่องหมายบนวัตถุผิวโค้ง (PAD Printing) ด้วย

  ทางสายธุรกิจ AR มีการสำรวจระดับความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction
  Level) ทุกปี โดยทำแบบสอบถามไปถึงลูกค้าโดยตรงเพื่อให้คะแนนในหัวข้อต่างๆที่ทางสายธุรกิจ
  AR คาดว่าเป็นปัจจัยสำคัญ เช่น คุณภาพสินค้า ราคา การจัดส่งและการให้บริการ เป็นต้น
  เพื่อนำข้อมูลที่ได้มาปรับปรุงและพัฒนากระบวนการผลิตให้ลูกค้ามีความพึงพอใจสูงสุด

  เนื่องจากสายธุรกิจ AR ประกอบธุรกิจหลักคือการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของ Microsoft
  ซึ่งจะต้องขายให้กับลูกค้าตามที่ Microsoft USA. เป็นผู้กำหนดให้เท่านั้น โดย Microsoft
  USA จะเป็นผู้มอบหมายนโยบายให้กับ Microsoft Corporation
  ประเทศไทยซึ่งเป็นตัวแทนในประเทศเพื่อให้เป็นผู้กำหนดนโยบายทางด้านการทำการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่
  รวมถึงการปรามปราบซอฟต์แวร์ที่ผิดกฎหมายอีกทอดหนึ่ง
  ดังนั้นนโยบายการตลาดส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดย Microsoft เป็นหลัก โดยหากในปีใดทาง
  Microsoft มีนโยบายการปราบปรามซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์อย่างเข้มงวด
  ก็จะส่งผลให้รายได้ของสายธุรกิจโตตามไปด้วย ในขณะเดียวกันหากทาง Microsoft
  มีผลิตภัณฑ์หรือรุ่นสินค้าที่ออกใหม่ ทางสายธุรกิจ AR
  ก็จะได้รับความไว้วางใจให้เป็นผู้ผลิตซ้ำซอฟต์แวร์เหล่านั้น ทำให้สายธุรกิจ AR
  สามารถผลิตผลิตภัณฑ์ได้หลากหลายและมียอดขายเพิ่มขึ้น โดยเมื่อปลายปี พ.ศ. 2546 ทาง
  Microsoft Corporation ประเทศไทย ได้ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ในตระกูล Windows 2003 และ
  Office 2003 เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

(2) ด้านการลดต้นทุนการผลิต

  บริษัทมีการดำเนินงานตามมาตรฐานที่ทาง Microsoft USA. กำหนด ในปี พ.ศ. 2546
  มีปริมาณของเสียในส่วนของการประกอบทำซ้ำซอฟต์แวร์ที่ 268.7 PPM (268.7 ชิ้นต่อ
  1,000,000 ชิ้น) ซึ่งของเสียในการผลิต เช่น กาวเปื้อนบนแผ่นซีดี หรือ
  ฉลากกันปลอมหรือบรรจุภัณฑ์ไม่สมบูรณ์ เป็นต้น และในปี พ.ศ. 2546
  มีเป้าหมายที่จะลดของเสียลงให้ต่ำกว่า 250 PPM
  โดยการอบรมพนักงานให้ปฏิบัติตามขั้นตอนอย่างถูกวิธี ซึ่งเป็นการลดต้นทุนการผลิตที่สำคัญด้วย

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

สำหรับซอฟต์แวร์ของ Microsoft ทางสายธุรกิจ AR จะจำหน่ายให้เฉพาะลูกค้าที่ Microsoft
USA. เป็นผู้กำหนดให้เท่านั้น โดยแบ่งลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่ม คือ

(1) DSP (Delivery Service Partner) คือบริษัทที่เป็นตัวแทนกระจายสินค้าของ
Microsoft USA. ซึ่งในประเทศไทยมี 2 บริษัท โดย DSP
เหล่านี้จะขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าหลัก 2 กลุ่มคือ กลุ่มบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ในประเทศ (PC
OEMers) ที่ไม่ได้ซื้อลิขสิทธิ์โดยตรงกับ Microsoft USA
และกลุ่มองค์กรต่างๆที่ต้องการซอฟต์แวร์ที่มีลิขสิทธิ์ถูกต้องของ Microsoft โดยในปี 2545
สายธุรกิจ AR มีสัดส่วนรายได้จาก DSP ร้อยละ 99

(2) บริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ ในประเทศ (PC OEMers) ที่ได้ซื้อลิขสิทธิ์โดยตรงกับ Microsoft
USA. ซึ่งในปัจจุบันมีลูกค้าที่ Microsoft USA. เป็นผู้กำหนดจำนวน 1 บริษัท โดยในปี 2545
มีสัดส่วนรายได้จากลูกค้ากลุ่มนี้เพียงร้อยละ 1

ส่วนซอฟต์แวร์ Data file ที่ผลิตให้กับ ISD นั้น จัดจำหน่ายผ่านบริษัทไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด
ซึ่งเป็นบริษัทย่อย โดยทางบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด
จะนำไปจัดจำหน่ายผ่านร้านค้าทั่วประเทศประมาณ 1,500 แห่งต่อไป

  ส่วนงานด้านการพิมพ์เครื่องหมายหรือตราสินค้าบนวัตถุผิวโค้ง
  ส่วนใหญ่เป็นการให้บริการกับกลุ่มของลูกค้า Microsoft เช่น
  งานการพิมพ์ตัวหนังสือภาษาไทยลงบนแป้นพิมพ์ เป็นต้น นอกจากนี้อาจจะมีลูกค้าเพิ่มเติม คือ
  ผู้ผลิตเครื่องภายในประเทศที่ต้องการพิมพ์ตราสินค้าของตัวเอง ในส่วนการทำซ้ำโปรแกรมลงแผ่น
  diskette ขนาด 3.5 นิ้ว เป็นการให้บริการกับกลุ่มลูกค้าทั่วไป
  โดยไม่มีกลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจง

 3.3.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

 ภาวะการแข่งขัน

ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการและซอฟต์แวร์ประยุกต์ ของ Microsoft
เป็นสินค้าที่มีผู้ใช้งานสูงสุดในตลาดซอฟต์แวร์ของประเทศไทยและเนื่องจากทางสายธุรกิจ AR
ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้ผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของ Microsoft USA. เพียงรายเดียวในประเทศไทย
ดังนั้นคู่แข่งซึ่งเป็นสินค้ามีลิขสิทธิ์ที่ถูกต้องจาก Microsoft ถือว่ามีน้อยมาก
จะมีเพียงผู้ผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ประเทศสิงคโปร์ที่ได้รับอนุญาตจาก Microsoft USA. คือ บริษัท
International Press Softcom Limited และ Mentor Media Limited แต่สายธุรกิจ
AR
จะมีความได้เปรียบทางด้านสถานที่ตั้งโรงงานผลิตที่อยู่ในประเทศไทยทำให้ไม่ต้องเสียค่าขนส่งจากต่างประเทศและไม่มีค่าภาษีอากรสำหรับการนำเข้าจากต่างประเทศ
บริษัทฯมีคู่แข่งทางอ้อมที่สำคัญ คือ
ซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์ซึ่งมีราคาที่ถูกกว่าและครองส่วนแบ่งการตลาดประมาณร้อยละ 75

ส่วนซอฟต์แวร์ประยุกต์ Data file เป็นซอฟต์แวร์ที่ถูกกฎหมาย
และมีราคาไม่แพงจะมีการแข่งขันกับซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์เช่นกัน ซึ่งแนวโน้มในอนาคตหากทาง
ISD
ซึ่งเป็นบริษัทในกลุ่มสามารถพัฒนาซอฟต์แวร์ประยุกต์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและกลางมากขึ้นในราคาต่ำแล้ว
นอกจากจะสามารถเข้าไปดึงส่วนแบ่งการตลาดของซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์ได้มากขึ้นแล้ว
จะทำให้ทางสายธุรกิจ AR สามารถให้บริการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์กับทาง ISD
มากขึ้นด้วยหากสามารถเจรจาตกลงด้านธุรกิจได้ในราคาที่ยุติธรรม

 แนวโน้มอุตสาหกรรมการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์

จากการที่ซอฟต์แวร์ที่ผลิตซ้ำเป็นซอฟต์แวร์ของ Microsoft
ทั้งระบบปฏิบัติการและซอฟต์แวร์ประยุกต์ ซึ่งผลิตให้กับ OEMERS และ DSP โดยตรง
เป็นซอฟต์แวร์ที่ครองส่วนแบ่งการตลาดอันดับหนึ่ง
ดังนั้นการพิจารณายอดขายซอฟต์แวร์จึงสามารถพิจารณาได้จากยอดขายของจำนวนเครื่องคอมพิวเตอร์ที่จำหน่ายในประเทศเป็นหลัก
โดยหากพิจารณาจากมูลค่าการขายพีซีในเมืองไทยในปี 2545 พบว่ามีมูลค่าตลาดรวมอยู่ที่ 800,426
เครื่องหรือคิดเป็นมูลค่า 49,643 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการขยายตัวในด้านจำนวนเครื่องร้อยละ
18.8 จากปี 2544 ส่วนในปี 2546 บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า คอร์ปอเรชั่น ประเทศไทย
(IDC) คาดการณ์ว่ามูลค่าตลาดรวมของพีซีในเมืองไทยจะเพิ่มขึ้นเป็น 958,440
เครื่องคิดเป็นมูลค่ากว่า 56,192 ล้านบาท
หรือมีอัตราการเติบโตในด้านจำนวนเครื่องในอัตราร้อยละ 13.2 นอกจากนี้
ทางไอดีซีได้ประมาณการเติบโตเฉลี่ยของตลาดคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลในปี 2544-2549
เฉลี่ยอยู่ที่ร้อยละ 8
อย่างไรก็ตามหากเปรียบเทียบเครื่องที่ประกอบในประเทศกับในต่างประเทศปัจจุบันมีสัดส่วนอยู่ที่ 65
ต่อ 35 แต่ในปี 2546
ทางไอดีซีคาดการณ์ว่าสัดส่วนดังกล่าวจะเปลี่ยนไปโดยเครื่องที่ประกอบในประเทศจะมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นมากกว่าร้อยละ
70 ซึ่งจะเป็นผลดีกับสายธุรกิจ AR
ที่จะสามารถเพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ติดตั้งสำหรับผู้ประกอบการคอมพิวเตอร์ในประเทศได้มากขึ้น
นอกจากนี้ในปีที่ผ่านมาทางการได้มีมาตราการในการปราบปรามซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์ซึ่งครองส่วนแบ่งการตลาดกว่าร้อยละ
75
ทำให้ซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธ์ดังกล่าวลดลงอย่างมีนัยสำคัญซึ่งจะส่งผลดีต่อตลาดซอฟต์แวร์และธุรกิจผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ของสายธุรกิจ
AR โดยรวม

3.3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

ทางสายธุรกิจ AR เป็นผู้รับจ้างผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ให้กับ Microsoft USA และบริษัทย่อยคือ ISD
โดยมีขั้นตอนการทำงานและการจัดหาผลิตภัณฑ์ดังนี้

1 2

Microsoft / ISD สายธุรกิจAR

3

  4

  ลูกค้าของสายธุรกิจ AR

1. Microsoft USA หรือ ISD เป็นผู้ส่งโปรแกรมต้นฉบับให้กับทางสายธุรกิจ AR
และทางสายธุรกิจ AR เป็นผู้จัดหาวัตถุดิบส่วนต่างๆที่เหลือ เช่น แผ่นซีดี ฉลากแสดงสิทธิกันปลอม
(Certificate of Authenticity) กล่องพลาสติก และหีบห่อ เป็นต้น
เพื่อประกอบเป็นโปรแกรมสำเร็จรูปตามความต้องการของลูกค้า

2. สายธุรกิจ AR เป็นผู้จัดส่งโปรแกรมให้โรงงานประเทศสิงคโปร์ที่ได้รับอนุญาตจาก Microsoft
USA หรือโรงงานที่ ISD ไว้วางใจเป็นผู้ลงโปรแกรมใส่แผ่นซีดีและทำซ้ำ

3. โรงงานส่งสินค้ากลับมาที่สายธุรกิจ ARเพื่อทำหีบห่อ และตรวจสอบคุณภาพก่อนส่งสินค้าให้ลูกค้า

4. สายธุรกิจ AR ส่งโปรแกรมสำเร็จรูปให้กับลูกค้า

ปัจจุบันโรงงานการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์ตั้งอยู่บนถนนรัตนาธิเบศร์ จังหวัดนนทบุรี เป็นอาคารพาณิชย์ 1
คูหา 4 ชั้น โดยมีชุดสายการผลิตสั่งซื้อโดยตรงจาก Microsott USA. คือ เครื่องพิมพ์ MOO/POD
(Microsoft OEM online/ Print on Demand) จำนวน 1 สายการผลิต

ส่วนเครื่องที่สั่งซื้อในประเทศ ได้แก่ เครื่องอบห่อสินค้าจำนวน 2 เครื่อง
เครื่องทำซ้ำโปรแกรมลงแผ่นDiskette ขนาด 3.5 นิ้ว จำนวน 3 เครื่อง
และเครื่องสกรีนบนวัตถุผิวโค้ง 1 เครื่อง โดยมีบุคลากรในสายธุรกิจ AR ทั้งหมด 12 คน
มีกำลังการผลิตซอฟต์แวร์และปริมาณการผลิตจริงดังแสดงในตาราง

+------------------------+----------+----------+----------+----------+
| หัวข้อ                   | ปี 2543   | ปี 2544   | ปี 2545   | ปี 2546   |
+------------------------+----------+----------+----------+----------+
| กำลังการผลิต (จำนวนแผ่น)  | 80,000   | 132,000  | 184,800  | 260,000  |
+------------------------+----------+----------+----------+----------+
| ปริมาณการผลิตจริง         | 59,343   | 74,395   | 137,500  | 206,826  |
| (จำนวนแผ่น)             |          |          |          |          |
+------------------------+----------+----------+----------+----------+

สำหรับนโยบายการผลิตที่สำคัญ คือ เมื่อได้รับคำสั่งซื้อของผู้แทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งจาก
Microsoft USA. หรือจาก ISD แล้วจึงจะทำการผลิต และทำการจัดส่งภายใน 1-2
วันสำหรับสินค้าที่มีสายการผลิตอยู่แล้ว ส่วนสินค้าที่ไม่มีสายการผลิต เช่น
ผลิตภัณฑ์ใหม่จะกำหนดเสร็จภายใน 7-14 วัน

การจัดหาวัตถุดิบ จะแบ่งออกเป็น 2 ส่วน ส่วนแรกคือ วัตถุดิบคุณภาพระดับสูงป้องกันการปลอมแปลง
ต้องสั่งซื้อจากผู้ขายที่ Microsoft USA. เป็นผู้กำหนดให้เท่านั้น ได้แก่

-   แผ่นซีดี มีการสั่งซื้อจากบริษัท 3 บริษัท คือ บริษัทที่ประเทศสิงคโปร์ 2 บริษัท
    และสั่งซื้อในประเทศไทย 1 บริษัท

-   ฉลากแสดงสิทธิ์กันปลอม (Certificate of Authenticity) มีการสั่งซื้อจาก 2 บริษัท
    ซึ่งตั้งอยู่ที่ประเทศอเมริกาและประเทศอังกฤษ

ส่วนวัตถุดิบที่ไม่จำเป็นต้องซื้อจากผู้ผลิตที่ Microsoft USA กำหนด ได้แก่ สิ่งพิมพ์และหีบห่อ
โดยจะสั่งซื้อจากภายในประเทศไทย โดยมีสัดส่วนต้นทุนของวัตถุดิบในปี พ.ศ. ปี 2543-2546
แสดงดังตารางด้านล่าง

(หน่วย: ร้อยละ)

+---------------------------------+--------+--------+--------+--------+
| วัตถุดิบ                           | ปี 2543 | ปี      | ปี 2545 | ปี 2546 |
|                                 |        | 25434  |        |        |
+---------------------------------+--------+--------+--------+--------+
| ฉลากแสดงสิทธิ์กันปลอม+แผ่นซีดี+สิ่งพิมพ์   | 90     | 92     | 95     | 95     |
|                                 |        |        |        |        |
| เช่น แผ่นพับ คู่มือ                   |        |        |        |        |
+---------------------------------+--------+--------+--------+--------+
| อื่นๆ                             | 10     | 8      | 5      | 5      |
+---------------------------------+--------+--------+--------+--------+
| รวม                             | 100    | 100    | 100    | 100    |
+---------------------------------+--------+--------+--------+--------+

ทั้งนี้ สัดส่วนของการซื้อวัตถุดิบจากแหล่งวัตถุดิบในต่างประเทศและในประเทศ ปี พ.ศ. ปี
2542-2545 เป็นดังนี้

(หน่วย: ร้อยละ)

+-----------------+------------+------------+------------+------------+
| แหล่งที่มาวัตถุดิบ    | ปี 2543     | ปี 2544     | ปี 2545     | ปี 2546     |
+-----------------+------------+------------+------------+------------+
| ต่างประเทศ       | 77         | 69         | 67         | 60         |
+-----------------+------------+------------+------------+------------+
| ในประเทศ        | 23         | 31         | 33         | 40         |
+-----------------+------------+------------+------------+------------+
| รวม             | 100        | 100        | 100        | 100        |
+-----------------+------------+------------+------------+------------+

หมายเหตุ สัดส่วนการพึ่งพาวัตถุดิบจากต่างประเทศในปี 2544 ถึง ปี 2546 แม้มีสัดส่วนที่ลดลง
แต่หากคิดในเชิงปริมาณการนำเข้าแล้วใกล้เคียงกับปี 2543
สาเหตุที่สัดส่วนลดลงเนื่องจากอัตราภาษีลดลงตามข้อตกลงและเงื่อนไขขององค์การค้าโลก (WTO)
และ AFTA ส่งผลให้สัดส่วนมูลค่าวัตถุดิบจากต่างประเทศลดลงไปด้วย

3.3.4 สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจการผลิตซ้ำซอฟต์แวร์

(1) สัญญาระหว่างบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กับ บริษัท
MICROSOFT LICENSING, INC

บริษัท บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

คู่สัญญา บริษัท MICROSOFT LICENSING, INC

สัญญาเลขที่ A520-5000023717

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 กุมภาพันธ์ 2546

ระยะเวลาของสัญญา สิ้นสุดเมื่อมีการยกเลิกสัญญาหรือ 30 มิถุนายน 2547

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. เป็นผู้ผลิตเฉพาะสินค้าประเภท OEMer ได้แก่
ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการและซอฟต์แวร์ประยุกต์โดยขายภายในประเทศไทยและประเทศในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก
ยกเว้นประเทศ ออสเตรเลีย นิวซีแสนด์ และอินเดีย
ส่วนการขายวัตถุดิบสามารถขายให้กับผู้ผลิตประเภทเดียวกันในต่างประเทศได้

2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 30 วัน

3.4 สายธุรกิจด้านภูมิสารสนเทศ (Geoinformatics Business Department: GIBD)

3.4.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจ GI ดำเนินธุรกิจภายใต้บริษัท IRCP
โดยประกอบธุรกิจจัดจำหน่ายซอฟต์แวร์ระบบภูมิสารสนเทศ (Geoinfomatic System)
และซอฟต์แวร์ผลิตแผนที่อัตโนมัติด้วยวิธีภาพคณิต (Digital Photogrammetry Workstation)
จากประเทศสหรัฐอเมริกาและรัสเซีย ตามลำดับ
โดยทั้งประเทศอเมริกาและประเทศรัสเซียเป็นผู้นำเทคโนโลยีด้านอวกาศของโลก ทั้งนี้
ผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ GI สามารถรองรับระบบงานเชิงพื้นที่ทุกสาขา
โดยสามารถนำเสนอผลงานด้วยภาพจำลองภูมิประเทศ 3 มิติในลักษณะพลวัต (Interactive 3D
Flight Simulation) ได้อย่างสวยงาม ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการสำรวจภูมิประเทศ
ตลอดจนสามารถพัฒนาแบบจำลองการวิเคราะห์เชิงพื้นที่เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจของผู้บริหาร
(Decision Support System) ในการวางแผนและกำหนดนโยบายได้อย่างเหมาะสม
โดยระบบงานเชิงพื้นที่สามารถแบ่งได้เป็น 6 สาขาหลัก ดังนี้

1.  การสำรวจรังวัด การผลิตแผนที่ทุกมาตราส่วนจากรูปถ่ายทางอากาศ การผังเมือง
    ระบบแผนที่ภาษี ระบบแผนที่เลือกตั้ง การจัดการเขตพื้นที่การศึกษา การท่องเที่ยว
    แผนที่แหล่งโบราณคดีและศิลปวัฒนธรรม

2.  การแปลความภาพถ่ายดาวเทียมระบบเลนส์และระบบเรดาร์เพื่อการจัดการทรัพยากรธรรมชาติและสิ่งแวดล้อม
    ทรัพยากรธรณี และระบบเตือนภัยธรรมชาติ

3.  3. การใช้ประโยชน์ที่ดิน ด้านการเกษตรและชลประทาน

  4. การคมนาคมขนส่ง

4.  5. การประกันภัย

6.  ระบบสาธารณูปโภค-สาธารณูปการ และการสาธารณสุข

โดยผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้รับการพัฒนาให้รวมขีดความสามารถหลายด้านเข้าไว้ในผลิตภัณฑ์เดียวกัน
ได้แก่

-   ความสามารถทางด้านภูมิศาสตร์ (GI)
    สามารถรองรับข้อมูลเชิงพื้นที่ได้ทุกชนิดโดยไม่มีขีดจำกัดในเรื่องขนาดและมาตราส่วน เช่น
    แผนที่ภูมิประเทศ รูปถ่ายทางอากาศ ข้อมูลภาพถ่ายดาวเทียม เป็นต้น

-   ระบบการสำรวจระยะไกล (Remote Sensing System)
    สามารถรองรับข้อมูลภาพถ่ายดาวเทียมสำรวจระยะไกลทั้งระบบเลนส์, ระบบ
    Hyperspectral และระบบเรดาร์ซึ่งถ่ายภาพทะลุเมฆได้

-   ระบบนำร่องด้วยดาวเทียม GPS (Global Positioning System)
    สามารถรับข้อมูลค่าพิกัดจากเครื่องมือหาค่าพิกัดด้วยดาวเทียม GPS
    และแสดงผลตำแหน่งในขณะเคลื่อนที่ด้วยสัญลักษณ์
    ต่าง ๆ ในลักษณะพลวัต

-   ระบบออกแบบผลิตแผนที่ (Cartographic Design) สามารถสร้างแบบพิมพ์ต้นฉบับ
    ซึ่งกำหนดรูปแบบตัวอักษร True Type Font ต่าง ๆ ในลักษณะ WYSIWYG
    และสามารถสร้างสัญลักษณ์แผนที่ (Cartographical Symbology)
    เพื่อการผลิตแผนที่อย่างถูกต้องสวยงามและกำหนดมาตราส่วนแผนที่ต่าง ๆ ได้ตามต้องการ

-   ระบบจัดการฐานข้อมูล RDBMS (Relational Database Management System)
    มีระบบจัดการฐานข้อมูลในลักษณะตาราง Spreadsheet ซึ่งไม่จำกัดจำนวน ระเบียน
    และสามารถประมวลผลเชิงสถิติได้โดยเลือกข้อมูลเชิงปริมาณจากตาราง Spreadsheet
    ไปสร้างแผนภูมิสถิติ (Statistical Chart) ได้

รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ GI

+----------------+----------------+------------------------------------+
| ตราผลิตภัณฑ์      | ร              | คุณสมบัติ                             |
|                | ุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์ |                                    |
+----------------+----------------+------------------------------------+
| Microimages    | TNTmips        | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับองค์กรทุกขนาด     |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTedit        | ระบบ                               |
|                |                | ภูมิสารสนเทศสำหรับนำเข้าแก้ไขข้อมูลเชิงพื้นที่ |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTview        | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับนำเสนอผลงาน 2   |
|                |                | มิติ                                 |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTsim3D       | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับนำเสนอผลงาน 3   |
|                |                | มิติ                                 |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTatlas       | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับผลิตสื่อบนแผ่น CD   |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTlite        | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับใช้ในการฝึกอบรม   |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTlink        | ระบ                                |
|                |                | บเชื่อมโยงข้อมูลเชิงพื้นที่จำนวนมากเข้าด้วยกัน |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTsdk         | ร                                  |
|                |                | ะบบพัฒนาโปรแกรมประยุกต์ใช้งานตามต้องการ |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | Special        | ระบบภูมิสารสนเทศสำหรับสถาบันการศึกษา    |
|                | Academic       |                                    |
|                | Licenses       |                                    |
+----------------+----------------+------------------------------------+
|                | TNTserver      | ระบบภูมิสารสนเทศบนระบบเครือข่าย WWW    |
+----------------+----------------+------------------------------------+
| Photomod       | Windows/Unix   | ระบ                                |
|                | Version        | บผลิตแผนที่จากรูปถ่ายทางอากาศและดาวเทียม |
+----------------+----------------+------------------------------------+

นอกจากเป็นตัวแทนจำหน่ายซอฟต์แวร์ภูมิสารสนเทศแล้ว สายธุรกิจ GI
ยังให้บริการเป็นที่ปรึกษาในการออกแบบและพัฒนาระบบงาน
รวมถึงการให้บริการและเป็นที่ปรึกษาในด้านต่างๆ เช่น การพัฒนาโครงการ
การสำรวจจัดเก็บข้อมูลภาคสนาม การจัดฝึกอบรมด้านเทคโนโลยีภูมิสารสนเทศ
รวมทั้งรับจ้างผลิตแผนที่อย่างครบวงจร โดยมีทีมงานผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ทางด้านแผนที่กว่า
10 ปี โดยในปี 2546 สายธุรกิจ GI ได้ให้บริการกับหน่วยงานสำคัญ ๆ หลายหน่วยงาน
จนทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจใช้บริการอย่างต่อเนื่องจนถึงปัจจุบัน โดยมีตัวอย่างโครงการดังนี้

[]

ขั้นตอนการให้บริการของสายธุรกิจ GI ธุรกิจด้านภูมิสารสนเทศ มีดังต่อไปนี้

1. ให้คำแนะนำปรึกษากับลูกค้าเพื่อสำรวจความต้องการเบื้องต้นและสภาพข้อเท็จจริง
ตลอดจนพิจารณาความเป็นไปได้ในการสร้างโครงการ

2.
คัดเลือกแบบจำลองการวิเคราะห์เชิงพื้นที่เพื่อนำมาวางแผนพัฒนาให้สอดคล้องกับระบบงานของลูกค้า

3.
ออกแบบโครงสร้างของระบบงานรวมทั้งแนวทางในการพัฒนาฐานข้อมูลภูมิสารสนเทศและโปรแกรมประยุกต์ใช้งานซึ่งสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. จัดเตรียมตัวอย่างข้อมูลซึ่งสอดคล้องกับแนวทางดำเนินโครงการ รวมทั้งผลที่ได้จากโครงการ
เพื่อสาธิตและนำเสนอแก่ลูกค้าในการพิจารณากำหนดความเหมาะสมร่วมกัน
เพื่อนำไปสู่การตัดสินใจของลูกค้า

5. พิจารณาความต้องการของโครงการในด้านต่าง ๆ
เพิ่มเติมเพื่อกำหนดรายละเอียดทางด้านเทคนิค (TOR) ของฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์
โครงสร้างฐานข้อมูล โปรแกรมประยุกต์ใช้งาน
พร้อมค่าใช้จ่ายในการพัฒนาระบบและระยะเวลาในการดำเนินงานโครงการเพื่อให้ลูกค้านำไปวางแผนจัดงบประมาณต่อไป

6. เมื่อลูกค้าได้รับงบประมาณและผ่านกระบวนการจัดซื้อเรียบร้อยแล้ว
จึงดำเนินการส่งมอบระบบอุปกรณ์ให้แก่ลูกค้า พร้อมกับทำการติดตั้งระบบ
และดำเนินการฝึกอบรมให้แก่ลูกค้าจนกระทั่งสามารถปฏิบัติงานได้เป็นอย่างดี

7. ให้การบริการอย่างใกล้ชิดด้วยความเป็นกันเองกับลูกค้าในระหว่างที่อยู่ในช่วงรับประกันสินค้า
เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในคุณภาพสินค้าและบริการหลังการขาย
เพื่อให้สามารถขยายผลไปสู่การทำสัญญาบำรุงรักษากับลูกค้าในปีต่อไป

3.4.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.4.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

สายธุรกิจ GI ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่มีชื่อเสียงระดับโลก คือ ผลิตภัณฑ์ TNT
ของบริษัท Microimage, Inc. จากประเทศสหรัฐอเมริกา และผลิตภัณฑ์ Photomod ของบริษัท
Racurs, Inc จากประเทศรัสเซีย โดยสินค้าของสายธุรกิจ GI
มีขีดความสามารถทางด้านภูมิสารสนเทศสูงมาก และสามารถประยุกต์ใช้งานได้หลากหลาย
เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รวมขีดความสามารถทางด้านภูมิสารสนเทศนานับประการเข้าด้วยกัน
ดังนั้น จึงทำให้มีราคาต่ำกว่าสินค้าคู่แข่งในแง่ของประสิทธิภาพโดยรวม นอกจากนี้ สายธุรกิจ GI
เน้นการให้คำแนะนำปรึกษากับลูกค้าอย่างใกล้ชิดในการออกแบบสร้างโครงการและการวางแผนงบประมาณอย่างเหมาะสม
โดยเสนองานให้แก่ลูกค้าในลักษณะครบวงจร (Solutions) ประกอบด้วยอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์
ซอฟต์แวร์ การพัฒนาระบบงาน โปรแกรมประยุกต์ใช้งานและระบบฐานข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

ทางทีมงานมีจุดเด่น คือ การสร้างความแตกต่างของการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างครบวงจร
(Solutions) ซึ่งถือเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน
โดยอาศัยประสบการณ์ของทีมงานที่ได้รับการอบรมจากผู้พัฒนาสินค้าซึ่งมีขีดความสามารถสูง
รวมถึงการมีทีมงานพัฒนาซอฟต์แวร์จาก ISD
ที่สามารถให้การสนับสนุนด้านการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีประสิทธิภาพ
ช่วยให้สามารถสร้างระบบงานที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้เป็นอย่างดี
นอกจากนี้
ในบางโครงการที่เป็นการออกแบบพิเศษจะมีการพัฒนาโครงการร่วมกับกลุ่มพันธมิตรเพื่อให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างหลากหลายอีกด้วย

นอกจากมีทีมงานที่พร้อมให้บริการกับลูกค้าเป็นรายบุคคลแล้ว สายธุรกิจ GI
มีผลิตภัณฑ์ระบบภูมิสารสนเทศเพื่อใช้ในการฝึกอบรมพัฒนาบุคลากรซึ่งเป็น Freeware
ถูกต้องตามกฎหมาย และมีประสิทธิภาพใกล้เคียงกับผลิตภัณฑ์หลัก
พร้อมด้วยคู่มือการใช้งานภาษาไทยโดยละเอียด
ซึ่งสามารถดาวน์โหลดซอฟต์แวร์และคู่มือการใช้งานนี้ได้จากเว็บไซต์ (Web Site) ของผู้ผลิต
ทำให้ลูกค้าสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการพัฒนาบุคลากรเป็นอันมาก
และยังมีโอกาสทดสอบการใช้งานด้วยตนเองเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพกับสินค้าคู่แข่งชนิดต่าง ๆ
อันจะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าของทางสายธุรกิจ GI ได้ดียิ่งขึ้น

(2) ด้านพนักงาน

พนักงานในทีมงานมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีภูมิสารสนเทศในหลากหลายสาขา
ซึ่งมีความพร้อมในการให้บริการและการประสานงานร่วมมือกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดเพื่อสร้างสรรค์ผลงานที่ดี

(3) ด้านประชาสัมพันธ์

สายธุรกิจ GI
ได้เสริมช่องทางการจัดจำหน่ายในวงกว้างด้วยการดำเนินกิจกรรมร่วมกับหน่วยงานที่มีชื่อเสียงหรือสถาบันการศึกษาในทุกภูมิภาคของประเทศ
เพื่อทำการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์สินค้า
ทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการโดยตรงได้เป็นจำนวนมาก เช่น
การจัดประชุมสัมมนาทางวิชาการ การออกงานนิทรรศการ การจัดการฝึกอบรม เป็นต้น นอกจากนี้
สายธุรกิจ GI ได้ทำการผลิตสื่อตัวอย่างของการประยุกต์ใช้ระบบภูมิสารสนเทศในงานด้านต่าง ๆ
ลงบนแผ่นซีดี
ซึ่งสามารถใช้ในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์และสามารถสร้างความสนใจให้แก่ลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

กลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่ คือ หน่วยงานราชการตามกระทรวง ทบวงและกรมต่างๆ
เนื่องจากธุรกิจภูมิสารสนเทศมีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับการบริหารจัดการข้อมูลเชิงพื้นที่
โดยเฉพาะข้อมูลโครงสร้างพื้นฐานของประเทศ (National Spatial Data
Infrastructure) ซึ่งเป็นฐานข้อมูลขนาดใหญ่
ซึ่งหน่วยงานเหล่านี้ต้องการนำข้อมูลไปใช้ในการวิเคราะห์และการวางแผนกำหนดนโยบายเพื่อให้สามารถปฏิบัติภารกิจต่าง
ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
โดยสัดส่วนการลงทุนทางด้านภูมิสารสนเทศของภาครัฐยังมีอัตราขยายตัวที่สูงกว่าภาคธุรกิจอื่น ๆ
เป็นอันมาก จากการที่มีผลงานประจักษ์ในหน่วยราชการต่างๆ ทำให้สายธุรกิจ GI
สามารถนำผลงานที่ได้มาใช้อ้างอิงในการขยายฐานการตลาดต่อไปกับลูกค้าอื่นๆ
ในปัจจุบันกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ขยายตัวไปสู่ภาคเอกชนขนาดใหญ่ เช่น ธุรกิจทางด้านโทรคมนาคม
การขนส่ง การประกันภัย
ซึ่งมีความต้องการนำข้อมูลเชิงพื้นที่ที่มีรายละเอียดสูงและจำเป็นต้องอาศัยเทคโนโลยีภูมิสารสนเทศที่ทันสมัยมาใช้ในการดำเนินธุรกิจด้วย
โดยในปี พ.ศ. 2545 (เริ่มเดือนมีนาคม) รายได้ของทางสายธุรกิจ GI
แยกตามกลุ่มลูกค้าเป็นดังนี้

  ----------------------- ----------------------- -----------------------
  กลุ่มลูกค้า                 ยอดขาย (ล้านบาท)         ร้อยละ

  National Security       19.4                    45

  Agriculture             14.9                    34

  Education               2                       5

  Other Government Org    2.5                     6

  Private                 4.6                     10
  ----------------------- ----------------------- -----------------------

สำหรับการเข้าถึงลูกค้าในภาครัฐบาลนั้น สายธุรกิจ GI จะเข้าไปทำการประกวดราคา
ส่วนภาคเอกชนเน้นกลยุทธ์การขายตรงกับกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ
โดยจัดทีมงานผู้เชี่ยวชาญเพื่อเตรียมการสาธิตและนำเสนอตัวอย่างผลงานให้สอดคล้องกับภารกิจและความต้องการลูกค้า

3.4.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ภาวะการแข่งขัน

ในปัจจุบันนโยบายภาครัฐได้เน้นให้ความสำคัญกับการนำเทคโนโลยีและข้อมูลสารสนเทศเชิงพื้นที่มาช่วยสนับสนุนการวางแผนและกำหนดนโยบาย
เพื่อทำให้การบริหารราชการภาครัฐบังเกิดประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้
รัฐบาลยังได้กำหนดนโยบายสาธารณะที่เกี่ยวกับการพัฒนาเทคโนโลยีภูมิสารสนเทศหลายประการ
อาทิ โครงการประกันสุขภาพถ้วนหน้า หรือ 30 บาทรักษาทุกโรค โครงการกองทุนหมู่บ้านละ 1
ล้านบาท โครงการ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ โครงการอินเตอร์เน็ตตำบล
โครงการรัฐบาลอิเลคทรอนิคส์ (e-Government) การปฏิรูปการศึกษา
เขตเกษตรเศรษฐกิจและโครงสร้างพื้นฐานภาคเกษตร การเตือนภัยธรรมชาติ ฯลฯ ดังนั้น
หน่วยงานราชการต่าง ๆ ตั้งแต่ระดับกระทรวง ทบวง กรม
ที่มีความเกี่ยวข้องกับนโยบายดังกล่าวจึงมีความต้องการนำเทคโนโลยีระบบภูมิสารสนเทศและข้อมูลเชิงพื้นที่มาช่วยในการวางแผนการจัดสรรทรัพยากรอย่างเหมาะสม
ตลอดจนการบริหารจัดการซึ่งจำเป็นจะต้องอาศัยความมีส่วนร่วมของบุคลากรจากส่วนต่างๆ
ทั้งภาครัฐ สถาบันการศึกษาและภาคเอกชน
เพื่อให้โครงการดังกล่าวสามารถดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและประสบผลสำเร็จ

ในส่วนของภาวะการแข่งขันคาดว่าจะมีแนวโน้มสูงขึ้น แต่อยู่ในวงจำกัดเฉพาะกลุ่มบริษัทขนาดใหญ่
คือ บริษัท อีเอสอาร์ไอ (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของบริษัท ซีดีจี กรุ๊ป จำกัด
บริษัทแมพพ้อยต์เอเชีย (ประเทศไทย)จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของบริษัท ล็อกซเล่ย์ จำกัด
(มหาชน) และบริษัทยูไนเต็ดคอมมูนิเคชั่น จำกัด (มหาชน) (UCOM)
เนื่องจากธุรกิจภูมิสารสนเทศต้องอาศัยผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูงและมีมาตรฐาน
ตลอดจนจะต้องเป็นสินค้าที่มีชื่อเสียงได้รับการยอมรับในวงกว้าง ดังนั้นสินค้าดังกล่าวมักมีราคาแพง
รวมทั้งจะต้องมีทีมงานที่มีประสบการณ์โดยตรงในด้านเทคโนโลยีภูมิสารสนเทศอีกด้วยจึงจะสามารถผลักดันธุรกิจดังกล่าวให้บังเกิดความก้าวหน้าในอนาคต

โอกาสในการขยายธุรกิจยังมีอีกมาก เนื่องจากภาครัฐได้มีการขยายความต้องการในงานด้านต่าง ๆ
ไปสู่ระดับภูมิภาคและท้องถิ่น ซึ่งเป็นไปตามนโยบายกระจายความเจริญไปสู่ภูมิภาคและท้องถิ่น
อีกทั้งรัฐบาลยังได้กำหนดแผนพัฒนาจังหวัดแบบบูรณาการและได้มีการลงทุนในการผลิตข้อมูลภาพถ่ายทางอากาศสีครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศเป็นงบประมาณมหาศาลซึ่งจะทำให้เกิดความแพร่หลายของข้อมูลดังกล่าวไปสู่หน่วยงานราชการต่างๆทั่วประเทศซึ่งสามารถนำข้อมูลดังกล่าวไปใช้งานได้อย่างกว้างขวาง

แนวโน้มอุตสาหกรรม

แนวโน้มอุตสาหกรรมมีแนวโน้มสดใสโดยมีปัจจัยสนับสนุนคือนโยบายการเร่งจัดทำมาตรฐานระบบแผนที่จีไอเอส(GIS)
ของทางรัฐบาลเพื่อให้หน่วยงานทั้งภาครัฐและเอกชนได้ใช้งานแผนที่ในมาตรฐานเดียวกัน
เพื่อลดความซ้ำซ้อนในการดำเนินงาน
โดยรัฐบาลได้บรรจุโครงการพัฒนาระบบข้อมูลภูมิสารสนเทศไว้ในแผนแม่บทเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารของประเทศไทย
พ.ศ. 2545-2549 ให้มีการพัฒนาแลกเปลี่ยนข้อมูลภูมิศาสตร์
รวมทั้งเครือข่ายข้อมูลภูมิศาสตร์เพื่อการใช้งานอย่างบูรณาการในหน่วยงานของรัฐ
โดยพิจารณาเชื่อมต่อข้อมูลต่าง ๆ ของภาครัฐที่มีข้อมูลเชิงพื้นที่เข้ากับข้อมูลภูมิศาสตร์
คาดว่าตลาดในปี 2547 จะขยายตัวกว่าปี 2546 โดยมีโครงการเร่งด่วน ได้แก่ Ground Water
Management ระบบหารจัดหารทรัพยากรน้ำบาดาลแบบบูรณาการ การแก้ปัญหาภัยแล้ง
และพื้นที่เสี่ยงเกิดไฟป่า รวมถึงการบริหารการประกอบกิจการน้ำบาดาล เป็นต้น

3.4.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

ในการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เป็นฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์นั้น แบ่งออกได้ดังนี้

(1) กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สั่งสินค้าจากผู้ผลิตในต่างประเทศ ได้แก่ ซอฟต์แวร์ TNT จากบริษัท
Microimages, Inc. ประเทศสหรัฐอเมริกา และซอฟต์แวร์ Photomod จากบริษัท Racurs,
Inc. ประเทศรัสเซีย มีสัดส่วนร้อยละ 40

(2) กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สั่งสินค้าจากผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทย ได้แก่
ผลิตภัณฑ์ด้านซอฟต์แวร์ หรือฮาร์ดแวร์ต่างๆ จาก บริษัท เมโทรซิสเต็มส์คอร์ปอเรชั่น จำกัด
(มหาชน) บริษัท เอสไอเอส จำกัด บริษัท คอมพิวเตอร์ยูเนียน จำกัด และ บริษัท โพเวล
คอมพิวเตอร์ จำกัด มีสัดส่วนร้อยละ 60

นอกจากนี้
ทางสายงานยังมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นซอฟต์แวร์หรือฮาร์ดแวร์ที่ได้รับการออกแบบพัฒนาเฉพาะกิจตามความต้องการของลูกค้า
จะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม ดังนี้

-   ซอฟต์แวร์ประยุกต์ใช้งานด้านภูมิสารสนเทศ จะใช้ทีมงานจากสายธุรกิจ GI เป็นผู้พัฒนาเอง

-   ซอฟต์แวร์พัฒนาระบบบริหารงานด้าน MIS จะใช้ทีมงานจากสายธุรกิจ GI
    และทีมงานจากISDเป็นผู้พัฒนาร่วมกัน

-   ซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์ที่เป็นการออกแบบพิเศษ จะใช้ทีมงานจากสายธุรกิจ GI
    ร่วมกับพันธมิตรคู่ค้าที่มีขีดความสามารถด้านวิจัยและพัฒนาเป็นผู้พัฒนาร่วมกัน

    4.  สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจภูมิสารสนเทศ

(1) สัญญาระหว่างบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กับ บริษัท
Microimages, Inc.

บริษัท บริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

คู่สัญญา บริษัท Microimages, Inc. ประเทศสหรัฐอเมริกา

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 มีนาคม 2545

ระยะเวลาของสัญญา 2 ปี โดยสัญญาจะต่อโดยอัตโนมัติคราวละ 2
ปีถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่แจ้งเอกสารยกเลิก

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. เป็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายสินค้า TNTmips, TNTedit, TNTview,
TNTatlas, TNTlite, TNTlink, TNTsdk และ TNTserver

2. การบอกเลิกสัญญา โดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องแจ้งล่วงหน้าก่อน 30 วัน

(2) สัญญาระหว่างบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กับ บริษัท
    Racurs, Inc

บริษัท บริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล รีเสริช คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

คู่สัญญา Racurs, Inc. ประเทศรัสเซีย

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 กุมภาพันธ์ 2545

ระยะเวลาของสัญญา 3 ปี โดยสัญญาจะต่อโดยอัตโนมัติคราวละ 3 ปี
ถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่แจ้งเอกสารยกเลิก

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. เป็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายสินค้า PHOTOMOD

2.  การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 6 เดือน ก่อน

  วันครบอายุของสัญญา

3.5 ธุรกิจด้านการศึกษา (Education Business Department: EDBD)

3.5.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจด้านการศึกษา (สายธุรกิจ ED) ดำเนินงานภายใต้บริษัท IRCP
ประกอบธุรกิจด้านการพัฒนาระบบสารสนเทศให้กับโรงเรียนในสักกัดคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน
กระทรวงศึกษาธิการ ทั้งระบบเช่น ระบบงานทะเบียน ระบบงานปกครองเครื่องรูดบัตร
ระบบงานธุรการงานสารบรรณ ระบบงานพยาบาล ระบบงานห้องสมุด
ระบบป้อนคะแนนเรียนผ่านระบบเครือข่าย ระบบประวัตินักเรียน และระบบประวัติผู้บริหารบุคคลากร
จากเดิมทีบริษัท IRCP ได้รับการคัดเลือกจากกระทรวงศึกษาธิการ
ให้เป็นผู้จัดทำโปรแกรมระบบสารสนเทศเพื่อการศึกษา (EIS) มาแล้วนั้น ทำให้บริษัทฯ
เข้าใจถึงระบบการพัฒนาระบบสารสนเทศเพื่อการศึกษา และยังทราบถึงปัญหาและอุปสัก
ของระบบการทำงานในระบบเดิม จึงมีแนวความคิดที่จะพัฒนา
โปรแกรมพัฒนาระบบสารสนเทศเทศเพื่อการศึกษา ขึ้นมาใหม่ โดยใช้ชื่อใหม่ว่า New EIS
โดยมีโครงสร้าง ดังต่อไปนี้

[][][][][][][][][]

ปัจจุบันทางกระทรวงศึกษาธิการได้ส่งโปรแกรมบริการจัดการด้านการศึกษาให้ทางโรงเรียนใช้จำนวน
3 โปรแกรม ด้งนี้

-   โปรแกรม Freshy ใช้เพื่อบันทึกนักเรียนที่มาสมัครเข้าเรียนชั้น ม.1 และ ม.4 แล้วส่งกลับ
    สำนักงานการศึกษาเขตพื้นที่

-   โปรแกรม Term2544 เพื่อบันทึก GPA,PR ส่งให้สำนักงานการอุดมศึกษา

-   โปรแกรม EIS เพื่อบันทึก ประวัตินักเรียน ผู้บริหารและบุคคลากร
    ส่งให้สำนักงานการศึกษาขั้นพื้นฐาน

จากการวิเคราะห์ดูโครงสร้างการจัดเก็บข้อมูล ทั้ง 3 โปรแกรม
การจัดเก็บข้อมูลยังมีการจัดเก็บที่ซ้ำซ้อน กระจัดกระจาย ข้อมูลต่างคนต่างทำ
ประกอบกับในปีการศึกษา 2547 ทางกระทรวงศึกษาธิการโดยสำนักงานการศึกษาขั้นพื้นฐานมีมติ
ที่จะให้โรงเรียนในสังกัดสำนักงานการศึกษาขั้นพื้นฐานใช้ฐานข้อมูลในโปรแกรม EIS
เป็นฐานข้อมูลหลัก ทางบริษัทฯจึงได้มีการพัฒนาโปรแกรม New EIS ขึ้นมาใหม่
โดยการกรอกข้อมูลที่เดียวแล้วทำการส่งข้อมูลไปยังโปรแกรมที่เกี่ยวข้องโดยไม่ต้องมีการป้อนข้อมูลหลายครั้ง
จึงลดการทำงานของโรงเรียนจาก 3 ขั้นตอน ให้เหลือขั้นตอนเดียว อีกทั้งยังได้พัฒนาให้โปรแกรม
New EIS ยังใช้งานภายใต้ระบบเครือข่าย Intranet และ Internet
สามารถค้นหาข้อมูลจากที่ใหนก็ได้

3.5.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.5.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

สายธุรกิจ ED
ได้เล็งเห็นปัญหาของระบบการทำงานของโรงเรียนในสังกัดสำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน
จึงได้จัดทำโปรแกรม New EIS เพื่อแก้ป้ญหาที่ตรงจุด ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงทำให้
โปรแกรม New EIS
ได้รับการตอบรับจากโรงเรียนในสังกัดสำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐานเป็นอย่างมาก
อีกทั้งโปรแกรม EIS ยังเป็นโปรแกรมหลักที่ทางสำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน
ได้มีมติให้ใช้เป็นฐานข้อมูลหลัก ทำให้โปรแกรม New EIS
มีจุดแข็งในการแข่งขันกับคู่แข่งเป็นอย่างมาก

ด้านการบริการ สายธุรกิจ ED ได้ตระหนักถึงบริหารหลังการขายเป็นอย่างยิ่งจึงได้มีการพัฒนา
Project R&D เพื่อให้ลูกค้าได้รับสินค้าใหม่ที่พัฒนาตรงต่อความต้องการของลูกค้า ตัวอย่างเช่น
โปรแกรมเครื่องตรวจข้อสอบโดยใช้สแกนเนอร์ความเร็วสูง โดยใช้หลักการ Image Processing
ระบบคลังข้อสอบ ระบบจัดตารางสอนแบบ Online และ ระบบ E-leaning เป็นต้น

(2) ด้านพนักงาน

ทีมงานเป็นบุคลากรที่ผ่านการศึกษาด้านวิศวกรรมศาสตร์ คอมพิวเตอร์ ซึ่งมีทั้งความรู้ด้านโปรแกรม
ของ Microsoft และ Java Application เป็นอย่างมาก อีกทั้งยังเป็นทีมงานที่เป็นคนรุ่นใหม่
ไฟแรง ตั้งใจในการทำงาน มีความคิดสร้างสรรค์ผลการงานอยู่ตลอดเวลา

(3) ด้านการบริหารต้นทุน

สายธุรกิจ ED ยังได้นำหลักงานบริหารต้นทุนแบบ ABC
มาใช้ในฝ่ายเพื่อการทำงานที่มีต้นทุนต่อการทำงานงานที่ต่ำ เพื่อให้มีกำไรต่อหน่อยสูงสุด

(4) ด้านการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า

สายธุรกิจ ED ยังมีโครงการที่จะทำกิจกรรมหลังการขายกับโรงเรียนที่เป็นลูกค้ากับบริษัทฯ
เพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า โดยการมีโครงการให้ทุนการศึกษา ในการประกวด การทำ
Web site ของโรงเรียนเป็นต้น

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

สายธุรกิจ ED มีลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายเป็นโรงเรียนในสังกัดสำนักงานคณะกรรมการศึกษาขั้นพื้นฐาน
ทั้งประเทศ ดังนี้

  ----------------------------------- -----------------------------------
  กลุ่มลูกค้า                             จำนวน

  โรงเรียนประถมศึกษา                    30,054

  โรงเรียนมัธยมศึกษา                     2,737

  โรงเรียนเอกชน                        7,477

  รวม                                 40,268
  ----------------------------------- -----------------------------------

ที่มา : Web site กระทรวงศึกษาธิการ ( ข้อมูล ณ วันที่ 10 มิ.ย. 2546 )

จะเห็นได้ว่า กลุ่มลูกค้าของ สายธุรกิจ ED
มีจำนวนมากมายทั้งประเทศทำให้ธุรกิจนี้ยังคงโตต่อไปอีกยาวนาน
หากยังคงรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้คิดว่ายังคงมีธุรกิจเสริมจากลูกค้าเดิมอีกด้วย

  3.5.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า สายธุรกิจ ED เป็นผู้พัฒนาโปรแกรม EIS ให้กับกระทรวงศึกษาธิการ ทำให้
สายธุรกิจ มีคู่แข่งในการดำเนินธุรกิจ ประเภทนี้ น้อยมาก แต่ยังมี บริษัท ที่ดำเนินธุรกิจประเภทนี้
คือ บริษัท GP อาจารย์สมชาติ อาจารย์เจริญ เป็นต้น คู่แข่ง
เหล่านี้ล้วนแล้วยังมีจุดอ่อนของโปรแกรมเป็นอย่างมาก จึงทำให้แนวโน้มการของสายธุรกิจ ED
ยังคงมีจุดแข่งที่ดีว่ากว่าคู่แข่ง

แนวโน้มอุตสาหกรรม

จากนโยบายรัฐบาล ทีต้องการให้โรงเรียนมีการพัฒนาระบบ ICT
ของระดับการศึกษาขั้นพื้นฐานทำให้แนวโน้ม อุตสาหกรรมด้านนี้ยังคงได้พัฒนาต่อไปเรื่อยๆ
ยังไม่มีสิ้นสุด ทำให้สายธุรกิจ ED ต้องมีการพัฒนาสินค้าและบริการ
เพื่อให้ตรงต่อความต้องการของลูกค้า อย่างต่อเนื่องต่อไป

3.  การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

จากที่ สายธุรกิจ ED มีทีมงานล้วนแล้วแต่ จบการศึกษา วิศวกรรมศาตสตร์ สาขาคอมพิวเตอร์ทั้งสิ้น
จึงทำให้สายธุรกิจ ED ไม่มีข้อจำกัดที่จะให้สายธุรกิจ ได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกมา
เพื่อให้บริหารแก่ลูกค้าลูกของบริษัทฯ ที่ตรงต่อความต้องการของลูกค้าและตามทันเทคโนโลยีใหม่ๆ
อีกทั้งสายธุรกิจ ED ยังมีการตั้งฝ่าย R&D เพื่อที่จะให้ทีมงานได้มีการศึกษาคิดค้นสินค้าใหม่ อีกด้วย

3.6 ธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าไอทีประเภท Mass Products(Mass products
Distribution Business Department: MDBD)

3.6.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าไอทีประเภท Mass Products (MD) ดำเนินงานโดย บริษัท
ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด (IDC) ดำเนินธุรกิจด้านการจัดจำหน่ายสินค้าไอที ทั้งประเภทซอฟต์แวร์
ฮาร์ดแวร์ ทั้งที่ผลิตในประเทศและนำเข้าจากต่างประเทศ
โดยบริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าไอทีในประเทศไทย
ซึ่งสามารถแบ่งตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้เป็น 5 กลุ่มหลัก ดังนี้

-   กลุ่มผลิตภัณฑ์ ซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์ จากบริษัท Microsoft USA *.

-   กลุ่มผลิตภัณฑ์ กล้องถ่ายภาพดิจิตอลพร้อมอุปกรณ์เสริม จากบริษัท ฟูจิ โฟโต้ฟิล์ม
    (ประเทศไทย) จำกัด

-   กลุ่มผลิตภัณฑ์ เครื่องสำรองไฟฟ้า จากบริษัท เอ็มจีอี ยูพีเอส ซิสเต็มส์ เอสเอ
    (ประเทศไทย) จำกัด

-   กลุ่มผลิตภัณฑ์ ซอฟต์แวร์ประยุกต์ จากบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล ซอฟต์แวร์ เดเวลลอปเม้นท์
    จำกัด

-   กลุ่มผลิตภัณฑ์ อุปกรณ์สำนักงาน(Office Automation) จากบริษัท ซิว-เนชั่นแนล จำกัด
    (PANASONIC)

หมายเหตุ * ในส่วนของผลิตภัณฑ์ Microsoft สายธุรกิจ MD
ทำการจัดจำหน่ายซอฟต์แวร์ให้แก่ผู้ประกอบเครื่องภายในประเทศ
โดยมีต้นทุนคือวัตถุดิบที่ซื้อจากสายธุรกิจ AR และค่าลิขสิทธิ์ต่อแผ่นที่จ่ายให้กับ Microsoft USA.

รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ MD มีดังนี้

+-------------+--------------------------------+----------------------+
| ตราผลิตภัณฑ์   | รุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์                | คุณสมบัติ/กลุ่มลูกค้า       |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| Microsoft*  | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows 98  | ส                    |
|             |     SE                         | ำหรับคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows ME  |                      |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows XP  |                      |
|             |     Home                       |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows     | สำห                  |
|             |     2000 Professional          | รับคอมพิวเตอร์ระดับองค์กร |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows XP  |                      |
|             |     professional               |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows     | สำหรับคอมพิวเตอร์เคร    |
|             |     2000 Server                | ื่องแม่ข่ายองค์กรขนาดใหญ่, |
|             |                                | ขนาดกลาง, ขนาดเล็ก    |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows     |                      |
|             |     2000 Small Business Server |                      |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows     |                      |
|             |     2003 Server                |                      |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ปฏิบัติการ Windows     |                      |
|             |     2003 Small Business Server |                      |
|             |                                |                      |
|             | -                              |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
|             | -   ซอฟต์แวร์ประยุกต์ Office 2000  | สำหรับงานเอกสาร,      |
|             |                                | ง                    |
|             | -   ซอฟต์แวร์ประยุกต์ Office XP    | านสำนักงาน,งานนำเสนอ, |
|             |     Professional               | และงานฐานข้อมูล เช่น    |
|             |                                | Word, Excel,         |
|             | -   ซอฟต์แวร์ประยุกต์ Office XP    | PowerPoint และ       |
|             |     Small Business Edition     | Access เป็นต้น         |
|             |                                |                      |
|             | -   ซอฟต์แวร์ประยุกต์ Office 2003  |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
|             | -   แป้นพิมพ์คอมพิวเตอร์ (Keyboard) | อุปกรณ์ต่อพ่ว            |
|             |                                | งสำหรับเครื่องคอมพิวเตอร์ |
|             | -   อุปกรณ์ชี้ตำแหน่ง (Mouse)       |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| Fuji        | -   กล้องถ่ายภาพดิจิตอล            | สำหรับบุคคลทั่วไป, บริษัท, |
|             |     ความละเอียดตั้งแต่ 2,000,000   | ห้างร้าน, องค์กร        |
|             |     ถึง 12,000,000 พิกเซล        | และผู้ประกอบการธุรกิจด้าน |
|             |                                | Imaging Printing     |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| ตราผลิตภัณฑ์   | รุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์                | คุณสมบัติ/กลุ่มลูกค้า       |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| MGE         | -   เครื่องสำรองไฟขนาด           | สำหรับบุคคลทั่วไป, บริษัท, |
|             |     500VA-800KVA               | องค์กร                |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| ISD         | -   ซอฟต์แวร์ประยุกต์              | โ                    |
|             |                                | ปรแกรมระบบฐานข้อมูลสำห |
|             |                                | รับธุรกิจขนาดกลางและเล็ก |
+-------------+--------------------------------+----------------------+
| PANASONIC   | -   เครื่องฉายภาพ (LCD           | สำหรับบุคคลทั่วไป, บริษัท, |
|             |     Projector)                 | ห้างร้าน, องค์กร        |
|             |                                | และผู้ประกอบการ        |
|             | -   และอุปกรณ์สำนักงาน(Office     |                      |
|             |     Automation)                |                      |
+-------------+--------------------------------+----------------------+

* บริษัทจัดจำหน่ายซอฟต์แวร์ Microsoft แบบ OEM (Original Equipment Manufacture)
สำหรับติดตั้งไปพร้อมกับเครื่องคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่และหรือติดตั้งไปพร้อมกับอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ใหม่เท่านั้น

3.6.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.6.2.1 การตลาด

สายธุรกิจ MD มีนโยบายในการดำเนินธุรกิจที่ชัดเจน
โดยพยายามสร้างความแตกต่างในเรื่องการให้บริการและให้คำปรึกษาโดยผู้เชี่ยวชาญ
เพื่อเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับตัวสินค้าและบริการ

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

สายธุรกิจ MD เน้นการจำหน่ายสินค้าที่มีคุณภาพเป็นที่ยอมรับจากลูกค้าทั่วโลก
โดยสินค้าส่วนใหญ่ที่ทางบริษัท MD
จำหน่ายนั้นเป็นสินค้าที่มีคุณภาพและเป็นผู้นำในด้านส่วนแบ่งการตลาดเมื่อเปรียบเทียบในผลิตภัณฑ์ในประเภทเดียวกัน
โดยมีการพัฒนาสินค้าให้ตอบสนองความต้องการของตลาดอย่างต่อเนื่อง ได้แก่

-   ซอฟต์แวร์และอุปกรณ์ต่อพ่วง Microsoft ซอฟต์แวร์ของ Microsoft
    (ประเทศสหรัฐอเมริกา)
    เป็นซอฟต์แวร์ปฏิบัติการที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุดเป็นอันดับหนึ่งของโลก

-   กล้องดิจิตอลและอุปกรณ์เสริม Fuji บริษัทฟูจิ โฟโตฟิลม์ (ประเทศญี่ปุ่น)
    เป็นบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญทางด้านภาพถ่ายโดยเฉพาะ ในปี 2545
    ยอดขายของกล้องดิจิตอลและอุปกรณ์เสริมของ Fuji
    มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่งของโลก

-   เครื่องสำรองไฟ MGE เครื่องสำรองไฟของ MGE (ประเทศฝรั่งเศส)
    เป็นสินค้าที่มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับ 2 ของโลกรองจากตราผลิตภัณฑ์ APC
    ของประเทศสหรัฐอเมริกา แต่ถ้านับเฉพาะตลาดยุโรป MGE มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่ง

-   ซอฟต์แวร์ประยุกต์
    ซอฟต์แวร์ประยุกต์สำหรับใช้งานในธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กที่พัฒนาโดยบริษัทในเครือของกลุ่มบริษัทเอง
    ดังนั้นจึงทำให้การพัฒนาสามารถพัฒนาได้อย่างต่อเนื่องและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี
    ปัจจุบันซอฟต์แวร์ประยุกต์ที่บริษัทจัดจำหน่ายคือ ระบบฐานข้อมูลที่บริษัทใช้ชื่อเรียกว่า
    DataFile ระบบฐานข้อมูลนี้เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดกลางและเล็ก
    ซึ่งปัจจุบันมีการใช้อย่างแพร่หลาย
    อีกทั้งบริษัทมุ่งเน้นการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีคุณภาพสูงสะดวกต่อการใช้งานแต่ราคาต่ำเพื่อให้ผู้บริโภคไม่ต้องมีภาระต้นทุนที่สูงและจูงใจให้ผู้บริโภคสนับสนุนการใช้ซอฟต์แวร์ที่ถูกลิขสิทธิ์

-   LCD Projector Panasonic
    มีชื่อเสียงในด้านเป็นสินค้าที่มีคุณภาพและได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง และเป็นที่รู้จักทั่วไป
    และยังมีสินค้าอื่นๆที่มีโอกาส นำมาจัดจำหน่ายในอนาคต

ในอนาคตทางสายธุรกิจ MD
มีนโยบายเป็นตัวแทนสินค้าเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มความหลากหลายในผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ามากยิ่งขึ้น
อาทิเช่น กลุ่มสินค้าประเภท OA(Office Automation)
โดยมีหลักในการเลือกสินค้าเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายเพิ่มเติม คือ
มุ่งเน้นสินค้าที่มีแนวโน้มในการได้รับการตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดีและมีอัตราการเติบโตสูง
เพื่อเป็นการสนับสนุนรายได้ให้กับทางสายธุรกิจอีกทางหนึ่ง ส่วนด้านการให้บริการหลังการขาย
ทางสายธุรกิจ MD
ทำการรับประกันสินค้าโดยการเปลี่ยนและซ่อมสินค้าตามเงื่อนไขที่เจ้าของสินค้ารับประกันอย่างรวดเร็วภายในเวลาที่กำหนด
นอกจากนี้ยังมีเจ้าหน้าที่ที่เชี่ยวชาญในสินค้าแต่ละประเภทคอยช่วยเหลือตอบคำถามการใช้งานให้กับลูกค้าอีกทางหนึ่งด้วย
รวมถึงการจัดอบรมความรู้ทางด้านผลิตภัณฑ์ก่อนขายให้กับลูกค้า

(2) ด้านพนักงาน

พนักงานของสายธุรกิจ MD
เป็นพนักงานที่มีประสบการณ์สูงมีความรู้ความเชี่ยวชาญเป็นอย่างดีในสินค้าที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่าย
อีกทั้งพนักงานส่วนใหญ่ผ่านการรับรองความรู้ความสามารถและมีใบประกาศนียบัตรรับรองจากผู้ผลิตสินค้าที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่าย
โดยสามารถตอบคำถามให้กับลูกค้าได้ไม่ว่าจะเป็นด้านทางเทคนิคและด้านราคาและแก้ปัญหาให้กับทางลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
นอกจากนี้พนักงานทุกคนให้ความใส่ใจธุรกิจของลูกค้าเสมือนเป็นธุรกิจของสายธุรกิจ MD เอง
เพื่อให้ประสบผลสำเร็จในการดำเนินธุรกิจร่วมกัน
และมีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับทางลูกค้าอย่างต่อเนื่องตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา

(3) ด้านช่องทางการจำหน่าย

ในปี 2545 สายธุรกิจ MD จำหน่ายสินค้าโดยผ่านร้านค้าตัวแทนจำหน่ายของบริษัทกว่า 1,500 แห่ง
ทั่วประเทศหรือคิดเป็นประมาณร้อยละ 40 ของจำนวนร้านค้าทั้งหมดทั่วประเทศ โดยสายธุรกิจ MD
คาดว่าจะมีตัวแทนร้านค้าเพิ่มขึ้นในปีต่อ ๆ ไป
เนื่องจากปัจจุบันไอทีกำลังเข้ามามีบทบาทในชีวิตประจำวันมากขึ้น
โดยเฉพาะศูนย์ค้าปลีกคอมพิวเตอร์ที่มีการเปิดเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทั้งในเขตกรุงเทพและปริมณฑล
รวมถึงต่างจังหวัดและตามหัวเมืองใหญ่ เช่น เชียงใหม่ นครราชสีมา ขอนแก่น ชลบุรี สุราษฏร์ธานี
เป็นต้น ซึ่งทาง MD
มีแนวนโยบายที่จะขยายฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นไปยังพื้นที่ต่างๆที่มีศักยภาพในการเติบโตสูงทั้งในกรุงเทพมหานครและต่างจังหวัดเพิ่มขึ้น
อาทิเช่น เชียงใหม่ พิษณุโลก นครสวรรค์ นครราชสีมา อุบลราชธานี ขอนแก่น อุดรธานี ชลบุรี
ระยอง นครปฐม ราชบุรี ประจวบคีรีขันธ์ สุราษฏร์ธานี ภูเก็ต สงขลา นครศรีธรรมราช เป็นต้น
ทั้งนี้เพื่อให้มีช่องทางการจำหน่ายครอบคลุมทั่วประเทศ

(4) ด้านการสนับสนุนการจำหน่ายสินค้า

สายธุรกิจ MD มีนโยบาย การจัดรายการส่งเสริมการขายเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ซึ่งได้จัดอย่างต่อเนื่องเป็นประจำ
โดยทำการสื่อสารให้กับร้านค้าทราบโดยผ่านช่องทางจดหมายอิเลคทรอนิคส์ (E-mail)
เว็บไซท์ประชาสัมพันธ์ การส่งแฟกซ์และจดหมาย
เพื่อให้ทราบถึงข่าวสารที่มีประโยชน์ต่อการขายสินค้า และในบางครั้งทางสายธุรกิจ MD
ได้เข้าไปช่วยดูและแก้ไขปัญหาสินค้าคงคลังให้กับลูกค้า โดยการจัดรายการส่งเสริมการขาย เช่น
การสะสมยอดซื้อเพื่อแลกของรางวัล การจัดให้มีสินค้าสมนาคุณพิเศษต่างๆ เป็นต้น
นอกจากนี้สายธุรกิจ MD ได้จัดอบรมให้กับตัวแทนจำหน่าย (Dealer)
เพื่อเป็นการเสริมสร้างความรู้และให้ความเข้าใจในตัวผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นยอดขาย
โดยได้รับเงินสนับสนุนจากทางบริษัทและเจ้าของผลิตภัณฑ์อีกทอดหนึ่งด้วย

(5) ด้านราคา

สายธุรกิจ MD มีการบริหารสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพ
ทำให้สามารถบริหารต้นทุนสินค้าให้อยู่ในเกณฑ์ที่ต่ำ
โดยบริษัทได้กำหนดราคาสินค้าที่เหมาะสมและเป็นที่ยอมรับต่อลูกค้า
ดังนั้นจึงจัดเป็นกลยุทธ์ที่ให้ประโยชน์ต่อลูกค้าของบริษัทด้วย

(6) ด้านการควบคุมสินเชื่อ

ปัจจุบันสายธุรกิจ MD มีสัดส่วนการค้าเป็นเงินสดกับการให้เครดิตในอัตราส่วนประมาณ 20 ต่อ 80
ในกรณีที่ให้เครดิตกับลูกค้าสายธุรกิจ MD เน้นนโยบายการใช้ระบบควบคุมวงเงินสินเชื่อที่รัดกุม
โดยการกำหนดวงเงินเครดิตของลูกค้าแต่ละรายตามความน่าเชื่อถือในการดำเนินธุรกิจ
โดยพิจารณาข้อมูลได้แก่ ผลประกอบการย้อนหลัง 2 ปี ทุนจดทะเบียน รายการฝากถอนเงินในบัญชี
(Bank Statement) เพื่อนำมาประกอบการตัดสินใจในการให้วงเงินเครดิต
ส่วนลูกค้ารายใหม่ที่ยังไม่เคยทำธุรกิจมาก่อนจะทำการซื้อขายเป็นเงินสดเท่านั้น
ซึ่งผลจากการดูแลการปล่อยเครดิตอย่างใกล้ชิดและมีการติดตามทวงถามอย่างทันท่วงทีเมื่อคาดว่าลูกหนี้รายใดจะเป็นปัญหา
จึงทำให้หนี้สูญของสายธุรกิจ MD อยู่ในระดับที่ต่ำมาก

 กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและช่องทางการจัดจำหน่าย

สายธุรกิจ MD จัดจำหน่ายสินค้าโดยวิธีการขายส่ง (Wholesale)
ให้กับกลุ่มลูกค้าโดยมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คือ ตัวแทนจำหน่าย (Reseller) ซึ่งมีจำนวนประมาณ
1,500 แห่งทั่วประเทศ โดยมีการแบ่งประเภทของกลุ่มลูกค้าดังนี้

(1) กลุ่มผู้ประกอบการค้าคอมพิวเตอร์ประเภท ผู้ค้าปลีก (Retail) ตัวอย่าง เช่น บริษัท ไอทีซิตี้
จำกัด (มหาชน), บริษัท ดาต้าไอที จำกัด และ บริษัท / ร้านค้าต่างๆ ในห้างสรรพสินค้า
พันธุ์ทิพย์ พลาซ่า, ห้างสรรพสินค้า IT MALL, ห้างสรรพสินค้า ซีคอนสแควร์, ห้างสรรพสินค้า
เสรีเซ็นเตอร์, ห้างสรรพสินค้า เซียร์รังสิต, ห้างสรรพสินค้า ไอทีแกรนด์บางแค เป็นต้น

  (2) กลุ่มผู้ประกอบการค้าคอมพิวเตอร์ประเภท ผู้ค้าแบบรวมระบบ (Systems Integrate)
  และ (Corporate) ตัวอย่างเช่น บริษัท เมโทร ซิสเต็ม คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน),
  บริษัท ซีดีจี ไมโครซิสเต็มส์ จำกัด, บริษัท คอมพิวเตอร์ยูเนี่ยน จำกัด, บริษัท โมเดอร์ฟอร์ม
  อินทิเกรฟรอม์ เซอร์วิสเซส จำกัด เป็นต้น

  (3) กลุ่มผู้ประกอบการค้าคอมพิวเตอร์ประเภทผู้ประกอบเครื่องคอมพิวเตอร์ ผู้ค้าขนาดใหญ่
  กลาง เล็ก ตัวอย่างเช่น

บริษัท เบลต้า คอมพิวเตอร์ จำกัด, บริษัท คอมพิวเทค ไมโครซิสเท็ม จำกัด, บริษัท
โพเวลอุตสาหกรรม คอมพิวเตอร์ จำกัด, บริษัท สุพรีม ดิสทริบิวชั่น (ไทยแลนด์) จำกัด เป็นต้น

(4) กลุ่มบริษัทผู้ประกอบการค้าคอมพิวเตอร์ในพื้นที่ต่างจังหวัด ตัวอย่างเช่น บริษัท นิยมพานิช
จำกัด, บริษัท สหพานิชเชียงใหม่ จำกัด, บริษัท ขอนแก่นไทยแลนด์ จำกัด, บริษัท ทีเอส
คอมพิวเตอร์ จำกัด, บริษัท คลังนานาธรรม จำกัด, บริษัท อุบลคอมพิวเตอร์ จำกัด, บริษัท
วัฒนซิสเต็มส์ จำกัด, บริษัท ระยองโอเอ จำกัด, บริษัท สมาพันธ์เทคโนโลยี จำกัด, บริษัท
คอมพิวเตอร์แอนด์วิดีโอแลป จำกัด, บริษัท เอสดีภูเก็ตคอมพิวเตอร์ จำกัด เป็นต้น

โดยมีสรุปยอดขายแบ่งตามกลุ่มลูกค้าในปี 2546 ดังนี้

+---------------------------------------------+------------------------+
| กลุ่มลูกค้า                                     | ร้อยละ                  |
+---------------------------------------------+------------------------+
| กลุ่มบริษัทผู้ค้าปลีก                               | 18.5                   |
+---------------------------------------------+------------------------+
| กลุ่มบริษัทผู้ค้าประเภท SI และ Corporate           | 22.4                   |
+---------------------------------------------+------------------------+
| กลุ่มบริษัทผู้ค้าขนาดใหญ่ กลางและขนาดเล็ก            | 54.2                   |
+---------------------------------------------+------------------------+
| กลุ่มบริษัทผู้ค้าในต่างจังหวัด                        | 4.9                    |
+---------------------------------------------+------------------------+
| รวม                                         | 100                    |
+---------------------------------------------+------------------------+

3.6.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

 ภาวะการแข่งขัน

(1) ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มการเติบโตของอุตสาหกรรมสินค้าประเภทไอที

ธุรกิจการขายสินค้าไอทีเป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มการเติบโตในอัตราที่ดี
เนื่องจากภาครัฐบาลรวมถึงรัฐวิสาหกิจมีนโยบายการลงทุนด้านไอทีสูงขึ้น
ในขณะที่ทางภาคองค์กรเอกชนเองมีความจำเป็นต้องปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กรเพื่อให้มีความสามารถในการแข่งขันเพิ่มขึ้น
และทางภาคครัวเรือนหรือผู้ใช้ตามบ้านมีการใช้จ่ายทางด้านไอทีมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเช่นกัน
ดังนั้นโอกาสของการขายสินค้าทางด้านไอทีจึงมีการเติบโตที่ดี โดยบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า
คอร์ปอเรชั่นประมาณการเติบโตของตลาดซอฟต์แวร์ในช่วงปี 2544-2549 เฉลี่ยที่ร้อยละ 23
อย่างไรก็ตามทางสมาคมธุรกิจคอมพิวเตอร์ไทย (ATCI)
ประมาณการว่าตลาดซอฟต์แวร์สำเร็จรูปในปี 2546 จะเติบโตในอัตราร้อยละ 13 จากปี 2545

ทางด้านบริษัทคู่แข่งโดยตรงซึ่งถือเป็นคู่แข่งหลักได้แก่บริษัทที่จัดจำหน่ายสินค้าตราผลิตภัณฑ์เดียวกันหรือมีผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน
มีเพียง 2 บริษัท ได้แก่ บริษัท อินแกรมไมโคร จำกัด และ บริษัท ดี คอมพิวเตอร์ จำกัด
นอกจากนี้ สายธุรกิจ MD มีคู่แข่งโดยอ้อมได้แก่
ซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์ซึ่งครอบครองตลาดกว่าร้อยละ 77
จัดเป็นอุปสรรคโดยตรงที่สำคัญกับสายธุรกิจ MD
อย่างไรก็ตามด้วยนโยบายการปราบปรามซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์ของทางภาครัฐอย่างจริงจัง
ทำให้ในปีที่ผ่านมา ซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์มีจำนวนลดน้อยลง ส่งให้ยอดขายของบริษัทสูงขึ้นมาก
ดังนั้นหากภาครัฐยังมีการปราบปรามพร้อมกับปลุกจิตสำนึกการต่อต้านซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์อย่างต่อเนื่อง
จะส่งผลให้บริษัทมีแนวโน้มผลประกอบการที่ดีขึ้นในอนาคต ส่วนคู่แข่งโดยอ้อมอีกทางหนึ่งคือ
ผู้นำเข้าสินค้าหลบเลี่ยงภาษีเข้ามาจำหน่าย
ซึ่งหากภาครัฐกวดขันอย่างเข้มงวดและต่อเนื่องจะทำให้อัตราการหลบเลี่ยงภาษีลดลงและส่งผลดีทั้งภาครัฐเองและส่งผลต่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นของบริษัทด้วย

(2) ภาวะการแข่งขันสินค้าประเภทกล้องดิจิตอลและอุปกรณ์เสริม

ในส่วนคู่แข่งขันในสินค้าประเภท กล้องดิจิตอลและอุปกรณ์เสริม
มีตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่จัดเป็นคู่แข่งโดยอ้อมคือ ผลิตภัณฑ์ โซนี่
ซึ่งครองตลาดอันดับหนี่งในประเทศไทยในขณะนี้
สืบเนื่องมาจากผลิตภัณฑ์โซนี่มีพื้นฐานมาจากเครื่องใช้ไฟฟ้า
ดังนั้นจึงส่งผลให้ตราสินค้าของโซนี่ติดตลาดเพราะความคุ้นตาของผู้บริโภค
อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ของฟูจิฟิลม์ที่ สายธุรกิจ MD จัดจำหน่ายก็ไม่ได้อยู่ในฐานะที่ด้อยกว่าคู่แข่ง
อันเนื่องมาจากบริษัทฟูจิโฟโต้ฟิลม์
เป็นบริษัทผู้ผลิตชั้นนำของโลกที่มีเทคโนโลนีที่ล้ำหน้าและโดดเด่นในด้านธุรกิจภาพครบวงจร
อย่างไรก็ตาม
กลุ่มลูกค้าที่ให้ความสนใจในผลิตภัณฑ์ของฟูจิฟิลม์จะเป็นลูกค้าประเภทมืออาชีพและกึ่งมืออาชีพ
โดยเน้นเลือกใช้กล้องที่มีเทคโนโลยีและประสิทธิภาพสูงสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ได้อย่างสมบรูณ์แบบ
และไม่ได้มุ่งเน้นไปที่รูปลักษณ์หรือความสวยงามที่ดึงดูดใจของกล้องเพียงอย่างเดียวเท่านั้น
กล้องดิจิตอลฟูจิฟิลม์ และกล้องดิจิตอลโซนี่
ยังคงจำหน่ายในช่องทางเดียวกันซึ่งแข่งขันกันด้านเทคโนโลยี ราคาจำหน่าย และอื่นๆ
โดยผู้บริโภคสามารถเลือกและตัดสินใจด้วยตัวเองตามความต้องการและวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ
โดยทางสมาคมธุรกิจคอมพิวเตอร์คาดว่า ตลาดกล้องดิจิตอลในปี 2546 จะมีมูลค่าประมาณ 2,268
ล้านบาทหรือเพิ่มขึ้นกว่าร้อยละ 28 จากปี 2545

3.6.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

ทางสายธุรกิจ MD จัดหาผลิตภัณฑ์โดยการเลือกสินค้าและตราผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ
เป็นสินค้าที่ลูกค้ายอมรับ ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่สั่งซื้อภายในประเทศและนำเข้าจากต่างประเทศ
รวมถึงการมองหาโอกาสทางการตลาดในการนำสินค้าใหม่ๆมาจัดจำหน่ายให้สอดคล้องกับช่องทางการตลาดที่มีอยู่และช่องทางการตลาดใหม่ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

สินค้าด้านเทคโนโลยีสารสนเทศเป็นสินค้าที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว อายุของสินค้าโดยเฉลี่ย
3-6 เดือนจะมีการเปลี่ยนรุ่นใหม่
ดังนั้นการวางแผนการตลาดจึงต้องให้ความสำคัญตั้งแต่การรับรู้ข่าวสารสินค้าที่คาดว่าจะออกมาใหม่และกระจายข่าวสารให้ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายรับรู้ข่าวสารโดยทั่วถึงและทางฝ่ายการตลาดของสายธุรกิจ
MD จะทำการสำรวจตลาดก่อนการสั่งซื้อสินค้ามาเก็บไว้เพื่อรอการสั่งซื้อจากลูกค้า
โดยจะต้องมีการประมาณการความต้องการที่คาดว่าลูกค้าจะสั่งซื้อ
ผลจากการวางแผนการตลาดอย่างรอบคอบและการคาดการณ์ที่เป็นระบบ ทำให้สายธุรกิจ MD
สามารถควบคุมอายุเฉลี่ยของสินค้าคงคลังได้ในช่วง 20-30 วัน ปัจจุบันพนักงานของสายธุรกิจ MD
มีทั้งสิ้น 17 คน

  3.6.4 สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าไอที

(1) สัญญาระหว่างบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด กับ บริษัท MICROSOFT LICENSING, INC

บริษัท บริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด

คู่สัญญา บริษัท MICROSOFT LICENSING, INC

สัญญาเลขที่ 5133140066

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 เมษายน 2546

ระยะเวลาของสัญญา สัญญานี้สิ้นสุดวันที่ 30 มิถุนายน 2004
และมีจดหมายรับรองการแต่งตั้งเพิ่มเติมหมดอายุวันที่ 31 พฤษภาคม 2005

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1.สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าประเภท OEM (Original Equipment
Manufacture)

  2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 30 วัน

(2) สัญญาระหว่างบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด กับ บริษัท ฟูจิ โฟโต้ฟิล์ม (ประเทศไทย) จำกัด

บริษัท บริษัทไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด

คู่สัญญา บริษัท ฟูจิ โฟโต้ฟิล์ม (ประเทศไทย) จำกัด

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 9 มกราคม 2547

ระยะเวลาของสัญญา 1 ปี

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้ากล้องถ่ายภาพดิจิตอล และอุปกรณ์เสริม

(3) สัญญาระหว่างบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด กับ บริษัท MGE UPS System SA. Thailand

บริษัท บริษัทไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด

คู่สัญญาบริษัท บริษัท MGE UPS System SA. Thailand

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 มกราคม 2547

ระยะเวลาของสัญญา 1 ปี

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าประเภทเครื่องสำรองไฟฟ้าอย่างต่อเนื่องของ
MGE

(4) สัญญาระหว่างบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด กับ บริษัท ซิว-เนชั่นแนล จำกัด

บริษัท บริษัทไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด

คู่สัญญาบริษัท บริษัท บริษัท ซิว-เนชั่นแนล จำกัด

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 5 สิงหาคม 2546

ระยะเวลาของสัญญา ไม่มีกำหนด

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้า ภายใต้เครื่องหมายการค้า PANASONIC

3.7 ธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าไอทีประเภท Professional Products (Professional
Products Distribution Business Department: PDBD)

3.7.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าไอทีประเภท Professional Products (PD)
ดำเนินงานโดย บริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด (IDC)
ดำเนินธุรกิจด้านการจัดจำหน่ายสินค้าไอทีและอุปกรณ์เครือข่าย
โดยบริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าระบบอุปกรณ์บริหาร
และจัดการการใช้แบนด์วิดธ์
เพื่อเสริมประสิทธิภาพการทำงานของโปรแกรมงานทางธุรกิจบนเครือข่าย (Intelligent
Application Traffic Management) จาก บริษัทแพคเก็ตเทียร์ อิงค์ ประเทศอเมริกา

รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ PD มีดังนี้

+-------------+--------------------------+-----------------------------+
| ตราผลิตภัณฑ์   | รุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์          | คุณสมบัติ/กลุ่มลูกค้า              |
+-------------+--------------------------+-----------------------------+
| PACKETEER   | • PACKETSHAPER PS1550,   | Intelligent Application     |
|             | PS2500, PS4500, PS6500,  | Traffic Management          |
|             | PS8500 และ PS9500        | เป็นเครื่องมือของ Chief         |
|             |                          | Information Officer ในด้าน   |
|             |                          |                             |
|             |                          | -   ปรับการทำงานของ          |
|             |                          |     Application             |
|             |                          |     ให                      |
|             |                          | ้สอดคล้องกับนโยบายธุรกิจขององค์กร |
|             |                          |                             |
|             |                          | -   รักษาระดับ Business       |
|             |                          |     Availability,           |
|             |                          |     Continuity และ          |
|             |                          |     Productivity โดยการทำให้ |
|             |                          |     Application             |
|             |                          |     ที่สำคัญขององค์กรทำงา       |
|             |                          | นอย่างมีประสิทธิภาพในระดับที่กำหนด |
|             |                          |                             |
|             |                          | -   ชี้และแก้ไขปัญห             |
|             |                          | าเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงานของ |
|             |                          |     Application บนเครือข่าย   |
|             |                          |                             |
|             |                          | -   เพิ่ม ROI                 |
|             |                          |     สำหรับการลง              |
|             |                          | ทุนในเครือข่ายโดยการช่วยลดการใช |
|             |                          | ้งานในเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจขอ |
|             |                          | งองค์กรและช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในก |
|             |                          | ารส่งข้อมูลโดยการบีบอัดข้อมูลก่อนส่ง |
|             |                          |                             |
|             |                          | -   เตือนภัยถึงการแพร่ระบาดของ  |
|             |                          |     Virus Computer          |
|             |                          |     ในเครือข่ายขององค์กร       |
|             |                          |     ช่วยชะลอหร               |
|             |                          | ือป้องกันการแพร่ระบาดนั้นและจำกัดผ |
|             |                          | ลกระทบหรือความเสียหายที่จะเกิดขึ้น |
|             |                          |                             |
|             |                          | เป็นเครื่องม                   |
|             |                          | ือสำหรับองค์กรที่มีสำนักงานสาขาที่มีก |
|             |                          | ารต่อเชื่อมเป็นเครือข่ายคอมพิวเตอร์ |
|             |                          | หรือมีการให้บริการข้อมูลแบบ       |
|             |                          | Internet Service เช่น ธนาคาร |
|             |                          | บริษัทประกันภัย                 |
|             |                          | บริษัทค้าส่งและค้าปลีกขนาดใหญ่     |
|             |                          | องค์กรราชการ รัฐวิสาหกิจ        |
|             |                          | ผู้ให้บริการเครือข่ายข้อมูล         |
|             |                          | (Network Service Provider)  |
|             |                          | หรือผู้ให้บริการอินเตอร์เน็ต        |
|             |                          | (Internet Service Provider) |
+-------------+--------------------------+-----------------------------+

3.7.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.7.2.1 การตลาด

สายธุรกิจ PD
มีนโยบายในการดำเนินธุรกิจที่ชัดเจนโดยเน้นการสร้างความแตกต่างในเรื่องการให้บริการและให้คำปรึกษาโดยผู้เชี่ยวชาญ
เพื่อเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับตัวสินค้าและบริการ โดยจะไม่เน้นการแข่งขันด้านราคา

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

  สายธุรกิจ PD เน้นการจำหน่ายสินค้าที่มีคุณภาพเป็นที่ยอมรับจากลูกค้าทั่วโลก
  โดยสินค้าที่ทางสายธุรกิจ PD
  จำหน่ายนั้นเป็นสินค้าที่มีคุณภาพและเป็นผู้นำในด้านส่วนแบ่งการตลาดเมื่อเปรียบเทียบในผลิตภัณฑ์ในประเภทเดียวกัน
  โดยมีการพัฒนาสินค้าให้ตอบสนองความต้องการของตลาดอย่างต่อเนื่อง
  โดยปัจจุบันมีสินค้าในการจัดจำหน่ายคือ
  ระบบอุปกรณ์บริหารและจัดการการใช้แบนด์วิดธ์เพื่อเสริมประสิทธิภาพการทำงานของโปรแกรมงานทางธุรกิจบนเครือข่าย
  (Intelligent Application Traffic Management) จากบริษัทแพคเก็ตเทียร์ อิงค์
  ประเทศอเมริกา
  ซึ่งเป็นสินค้าที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุดเป็นอันดับหนึ่งของโลกในตลาดของสินค้าชนิดนี้

ในอนาคตทางสายธุรกิจ PD มีนโยบายเป็นตัวแทนสินค้าเพิ่มเติมเพื่อเป็นการสร้างคุณค่าเพิ่ม
(Added Value) ให้กับกลุ่มลูกค้าเดิมและเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่
โดยยึดหลักในการเลือกสินค้าเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายเพิ่มเติม คือ
มุ่งเน้นสินค้าที่มีแนวโน้มในการได้รับการตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดีและมีอัตราการเติบโตสูง
เพื่อเป็นการขยายตลาดและสนับสนุนรายได้ให้กับทางสายธุรกิจอีกทางหนึ่ง
โดยมีแผนงานที่จะขยายไปในกลุ่มสินค้าบริการและการให้คำปรึกษาด้านการรักษาความปลอดภัยของระบบข้อมูลไอที(IT
Security Products, Services and Consultancy) ส่วนด้านการให้บริการหลังการขาย
ทางสายธุรกิจ PD ทำการรับประกันสินค้า
การบริการเปลี่ยนและซ่อมสินค้าตามเงื่อนไขที่เจ้าของสินค้ารับประกันอย่างรวดเร็วภายในเวลาที่กำหนดโดยการนำอุปกรณ์ไปเปลี่ยนให้ลูกค้าใช้ชั่วคราวในขณะที่ส่งอุปกรณ์ของลูกค้าไปซ่อม
(Local Advanced Replacement) PD
จะเน้นการจัดอบรมความรู้ทางด้านผลิตภัณฑ์การติดตั้งและการใช้งานให้กับลูกค้า (Customer
Training)
นอกจากนี้ยังมีเจ้าหน้าที่ที่เชี่ยวชาญในสินค้าแต่ละประเภทคอยช่วยเหลือตอบคำถามการใช้งานให้กับลูกค้าอีกทางหนึ่งด้วย

(2) ด้านพนักงาน

พนักงานของสายธุรกิจ PD
เป็นพนักงานที่มีประสบการณ์สูงมีความรู้ความเชี่ยวชาญเป็นอย่างดีในสินค้าที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่าย
อีกทั้งพนักงานส่วนใหญ่ผ่านการรับรองความรู้ความสามารถและมีใบประกาศนียบัตรรับรองจากผู้ผลิตสินค้าที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่าย
(Certified Training)
โดยสามารถตอบคำถามให้กับลูกค้าได้ไม่ว่าจะเป็นด้านทางเทคนิคและด้านราคาและแก้ปัญหาให้กับทางลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

(3) ด้านช่องทางการจำหน่าย

ในปี 2546 สายธุรกิจ PD จำหน่ายสินค้าโดยผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือบริษัทร่วมค้า (Reseller
หรือ Partner) ซึ่งเป็นบริษัทที่จำหน่ายและติดตั้งระบบอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และเครือข่าย
(Network Integrator)
หรือเป็นบริษัทที่จำหน่ายและติดตั้งระบบอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และโปรแกรมธุรกิจ (System
Integrator) ทั้งในกรุงเทพมหานครและต่างจังหวัด

(4) ด้านการสนับสนุนการจำหน่ายสินค้า

สายธุรกิจ PD มีนโยบาย
การจัดกิจกรรมเพื่อกระตุ้นตลาดและสร้างความต้องการให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Demand
Generation Activities)
ซึ่งได้แก่การจัดสัมมนาด้านเทคนิคเกี่ยวกับตัวสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและบุคคลที่สนใจ
การจัดงานสัมมนาด้านเทคนิคร่วมกับตัวแทนจำหน่ายสำหรับลูกค้าเฉพาะกลุ่มอุตสาหกรรม
(Vertical Industry Solution Seminar)
การเข้าร่วมงานนิทรรศการเพื่อแสดงสินค้าและการใช้งาน (Exhibition and Trade Show)
การให้ข้อมูลเทคนิคเกี่ยวกับคุณสมบัติของสินค้าและนำไปใช้ในงานจริงผ่านช่องทางจดหมายอิเลคทรอนิคส์
(E-mail) และเว็บไซท์ประชาสัมพันธ์ นอกจากนี้สายธุรกิจ PD
จะเน้นเป็นพิเศษในการจัดอบรมให้กับตัวแทนจำหน่าย (Reseller)
เพื่อเป็นการเสริมสร้างความรู้และให้ความเข้าใจในตัวผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นยอดขาย
โดยได้รับเงินสนับสนุนจากทางบริษัทและเจ้าของผลิตภัณฑ์อีกทอดหนึ่งด้วย

(5) ด้านราคา

สายธุรกิจ PD มีการบริหารสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพ
ทำให้สามารถบริหารต้นทุนสินค้าให้อยู่ในเกณฑ์ที่ต่ำ
โดยบริษัทได้กำหนดราคาสินค้าที่เหมาะสมและเป็นที่ยอมรับต่อลูกค้า
ดังนั้นจึงจัดเป็นกลยุทธ์ที่ให้ประโยชน์ต่อลูกค้าของบริษัทด้วย

(6) ด้านการควบคุมสินเชื่อ

ปัจจุบันสายธุรกิจ PD มีสัดส่วนการค้าเป็นเงินสดกับการให้เครดิตในอัตราส่วนประมาณ 30 ต่อ 70
ในกรณีที่ให้เครดิตกับลูกค้าสายธุรกิจ PD เน้นนโยบายการใช้ระบบควบคุมวงเงินสินเชื่อที่รัดกุม
โดยการกำหนดวงเงินเครดิตของลูกค้าแต่ละรายตามความน่าเชื่อถือในการดำเนินธุรกิจ
โดยพิจารณาข้อมูลได้แก่ ผลประกอบการย้อนหลัง 2 ปี ทุนจดทะเบียน รายการฝากถอนเงินในบัญชี
(Bank Statement) เพื่อนำมาประกอบการตัดสินใจในการให้วงเงินเครดิต
ส่วนลูกค้ารายใหม่ที่ยังไม่เคยทำธุรกิจมาก่อนจะทำการซื้อขายเป็นเงินสดเท่านั้น
ซึ่งผลจากการดูแลการปล่อยเครดิตอย่างใกล้ชิดและมีการติดตามทวงถามอย่างทันท่วงทีเมื่อคาดว่าลูกหนี้รายใดจะเป็นปัญหา
จึงทำให้หนี้สูญของสายธุรกิจ PD อยู่ในระดับที่ต่ำมาก

 กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและช่องทางการจัดจำหน่าย

สายธุรกิจ PD จัดจำหน่ายสินค้าโดยวิธีการขายผ่านตัวแทนจำหน่าย (Reseller) หรือบริษัทร่วมค้า
(Partner) โดยมีการแบ่งประเภทของกลุ่มลูกค้าดังนี้

(1) กลุ่มผู้ประกอบการค้าอุปกรณ์เครือข่ายและบริการ (Network System Integrator)
ตัวอย่าง เช่น บริษัท เดอะคอมมูนิเคชั่นโซลูชั่น จำกัด บริษัท จักรวาลคอมมูนิเคชั่น จำกัด บริษัท
เทเลดาต้า จำกัด (ประเทศไทย) บริษัท เอ็มเอฟอีซี มหาชน จำกัด และ บริษัท
อินเตอร์เนชั่นแนลรีเสีร์ช มหาชน จำกัด เป็นต้น

  (2) กลุ่มผู้ประกอบการค้าคอมพิวเตอร์และซอพท์แวร์ (Computer Vendor and Systems
  Integrator) ตัวอย่างเช่น บริษัท ไอบีเอ็มประเทศไทย จำกัด, บริษัท เอ็ชพี ประเทศไทย
  จำกัด เป็นต้น

(3) กลุ่มผู้ประกอบการค้าอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์เครือข่ายที่มีขนาดของกิจการขนาดเล็ก

3.7.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

 ภาวะการแข่งขัน

(1) ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มการเติบโตของอุตสาหกรรมสินค้าประเภท Application
Traffic Management

ธุรกิจการขายสินค้า Application Traffic Management
เป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มการเติบโตในอัตราที่ดีตามการเติบโตของสินค้าด้านไอทีและอุปกรณ์เครือข่าย
โดยภาครัฐบาลรวมถึงรัฐวิสาหกิจและภาคเอกชนมีนโยบายการลงทุนด้านไอทีสูงขึ้น
มีการเชื่อมเครือข่ายข้อมูลระหว่างกระทรวง กรม กอง
สำนักงานภูมิภาคและสำนักงานต่างหวัดเพื่ออำนวยความสะดวกและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานระหว่างหน่วยงานต่างๆ
มีการนำไอทีมาใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กรเพื่อให้มีความสามารถในการแข่งขันที่สูงขึ้นและมีการบริการลูกค้าที่ดีขึ้น
องค์กรเหล่านี้จำเป็นต้องมีอุปกรณ์ Application Traffic Management
เพื่อทำให้การทำงานของโปรแกรมคอมพิวเตอร์ (Application)
หลักที่ส่งข้อมูลในเครือข่ายระหว่างหน่วยงานหรือระหว่างสำนักงานมีประสิทธิภาพสูงสุดตอบสนองต่อการทำกิจกรรมขององค์กร

ทางด้านการแข่งขัน เนื่องจากสินค้า Application Traffic Management
เป็นสินค้าเฉพาะด้าน และ
สินค้าตราที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายนั้นมีส่วนครองตลาดทั่วโลกอยู่มากกว่า 75%
ดังนั้นการแข่งขันจากคู่แข่งทั้งในระดับโลกและในประเทศไทยจึงไม่รุนแรง

3.  การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

สายธุรกิจ PD จัดหาผลิตภัณฑ์ โดยการนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศทั้งหมด
โดยการสั่งซื้อสินค้าโดยตรงผ่านบริษัทฯ แพ็กเก็จเทีย อิง จำกัด

4.  สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าอุปกรณ์ Application
    Traffic Management

(1) สัญญาระหว่างบริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด กับ บริษัท Packeteer, Inc

บริษัท บริษัท ไอที ดิสทริบิวชั่น จำกัด

คู่สัญญา บริษัท Packeteer, Inc

สัญญาเลขที่ 3086

วันเริ่มต้นของสัญญา 20 สิงหาคม 2546

ระยะเวลาของสัญญา สัญญานี้สิ้นสุดเมื่อวันที่ 19 สิงหาคม 2548
และสามารถต่ออายุออกไปอีกครั้งละ 1 ปี

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1.สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าประเภท Distributor Agreement

  2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 60 วัน

3.8 สายธุรกิจการพัฒนาซอฟต์แวร์ (International Software Development Company
Limited: ISD)

3.8.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจ ISD ดำเนินงานภายใต้บริษัท อินเตอร์เนชั่นแนลซอฟต์แวร์ เดเวลลอปเม้นท์ จำกัด
ประกอบธุรกิจให้บริการพัฒนาซอฟต์แวร์ตามความต้องการของลูกค้า (Customization
Development) โดยพัฒนาบนเทคโนโลยีล่าสุดของ Microsoft และ JAVA
และการจัดทำระบบงานโดยโปรแกรมสำเร็จรูป (Software Package Implementation)
ผลิตภัณฑ์หลักของสายธุรกิจ ISD ได้แก่

-   Business Workflow Solution เป็นซอฟต์แวร์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กร (
    Business Workflow Solution ) โดยเฉพาะองค์กรที่มีขั้นตอนการทำงานหลายๆขั้นตอน
    เช่น ธนาคารพาณิชย์ บริษัทประกันภัย เป็นต้น
    ที่ผ่านมาบริษัทได้พัฒนาซอฟต์แวร์ให้กับโครงการสำคัญหลายโครงการเช่น การพัฒนาระบบ
    Business Workflow Solution ได้แก่ ระบบให้บริการสินเชื่อ (Loan service)
    ของธนาคารกสิกรไทย
    เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานให้ธนาคารสามารถให้บริการลูกค้าได้รวดเร็วและมีความถูกต้องมากขึ้น
    โดยเอกสารจะไม่สูญหายและสามารถตรวจสอบย้อนหลังได้รวดเร็วขึ้น
    นอกจากนี้พนักงานในสายงานที่เกี่ยวข้องสามารถทราบสถานะของเอกสารงานได้ว่าอยู่ในขั้นตอนใดของกระบวนการ
    ขั้นตอนใดของกระบวนการมีเอกสารงานรอมากเกินไป
    มีความจำเป็นที่จะต้องทำงานในส่วนนั้นก่อน เพื่อให้กระบวนการโดยรวมมีความรวดเร็วมากขึ้น
    รวมถึงสามารถตรวจสอบผลงานของบุคคลากรในกระบวนการได้อีกด้วย

-   Software Development Solution เป็นซอฟต์แวร์ที่พัฒนาขึ้นตามความต้องการของลูกค้า
    เช่น ซอฟต์แวร์สำหรับบริหารสถานศึกษา (Academic Information System)
    ซึ่งช่วยให้ผู้บริหารสถานศึกษาตั้งแต่ระดับประถมศึกษา มัธยมศึกษา และมหาวิทยาลัย
    สามารถมีข้อมูลเกี่ยวกับนักเรียน นักศึกษา หลักสูตรการเรียน การวัดผล ระบบบุคลากร
    ระบบอาคารสถานที่ เพื่อใช้ในการบริหารได้เป็นอย่างดี

  นอกจากนี้ในปี 2546 ทางสายธุรกิจ ISD จะมีการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวข้องกับงานเอกสาร
  ได้แก่

-   Document Management Solution เป็นซอฟต์แวร์ระบบควบคุมเอกสาร
    เก็บประวัติการแก้ไขเอกสาร ทำให้เอกสารมีความเป็นระบบมากขึ้น
    ช่วยลดขั้นตอนในการเบิกใช้เอกสารควบคุม ลดเวลาการค้นหาเอกสาร
    พนักงานสามารถดูเอกสารชุดเดียวกันได้พร้อมกันหลายคน

-   Document Imaging Solution
    เป็นซอฟต์แวร์ที่มีความสามารถช่วยแปลงเอกสารกระดาษให้เป็นในรูปแบบอิเลคทรอนิคส์
    ทำให้สามารถใช้ประโยชน์ได้ในระบบคอมพิวเตอร์
    สามารถสร้างดัชนีค้นหาข้อมูลในเอกสารได้อย่างรวดเร็ว ทำให้ใช้งานได้สะดวกรวดเร็วขึ้น

 สายธุรกิจ ISD ได้รับการส่งเสริมการลงทุนจากคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุนในการพัฒนาซอฟต์แวร์โดยสรุปสาระสำคัญได้ดังนี้

+---------------------------------------------------------+------------+
| หัวข้อ                                                    | รายละเอียด  |
+---------------------------------------------------------+------------+
| ผลิตภัณฑ์                                                  | ซอฟต์แวร์    |
+---------------------------------------------------------+------------+
| บัตรส่งเสริมเลขที่                                           | 1373/2542  |
+---------------------------------------------------------+------------+
| เงื่อนไข                                                  | 2.0        |
|                                                         |            |
| -   ทุนจดทะเบียนเรียกชำระแล้วขั้นต่ำ (ล้านบาท)                  | 51         |
|                                                         |            |
| -   ร้อยละขั้นต่ำของการถือหุ้นของผู้ถือหุ้นสัญชาติไทย                 | 1.0        |
|                                                         |            |
| -   ขนาดการลงทุนไม่รวมค่าที่ดินและทุนหมุนเวียนขั้นต่ำ (ล้านบาท)      |            |
+---------------------------------------------------------+------------+
| สิทธิและผลประโยชน์ (ระยะเวลายกเว้น)                         | 24/08/42 – |
|                                                         | 24/08/50   |
| -   ภาษีเงินได้นิติบุคคลสำหรับกำไรสุทธิ                          |            |
|                                                         |            |
| -   ไม่ต้องนำเงินปันผลจาก                                   |            |
| กิจการที่ได้รับการส่งเสริมมาคำนวณภาษีเงินได้ตลอดระยะเวลาการส่งเสริม |            |
+---------------------------------------------------------+------------+

3.8.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.8.2.1 การตลาด

 กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

ทางสายธุรกิจ ISD มีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษด้านการพัฒนาซอฟต์แวร์ Business Workflow
Solution โดยพัฒนาบนเทคโนโลยีล่าสุดของ Microsoft และ JAVA
และพร้อมที่จะเพิ่มเติมคุณสมบัติของซอฟต์แวร์ตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย สายธุรกิจ ISD
สามารถเสริมจุดแข็งให้กับหลายสายงานของบริษัทฯ อาทิเช่น สายธุรกิจ SI สายธุรกิจ NW
และสายธุรกิจ GI โดยสายธุรกิจ ISD
จะช่วยในการพัฒนาซอฟต์แวร์ให้เป็นไปตามความต้องการของลูกค้าของแต่ละสายงาน
ทำให้มีความแตกต่างจากคู่แข่งขัน และช่วยสร้างมูลค่าเพิ่มในสินค้าและบริการ
ตลอดจนตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้กว้างและครบถ้วนยิ่งขึ้น
จึงถือเป็นจุดแข็งในการเข้าไปประกวดราคา

นอกจากนี้ทางสายธุรกิจ ISD ยังทำการพัฒนาซอฟต์แวร์ datafile ซึ่งมีคุณภาพดี ราคาย่อมเยา
สำหรับธุรกิจขนาดกลางและเล็กรวมถึงประชาชนทั่วไป
โดยคาดว่าจะมีการพัฒนาซอฟต์แวร์ต่างๆเพิ่มเติมอีกหลายโปรแกรมในปี 2546
และจัดจำน่ายผ่านสายธุรกิจ IDC ซึ่งจัดเป็นการเพิ่มจำนวนสินค้า
และเป็นการประชาสัมพันธ์ตราสินค้าของสายธุรกิจ ISD ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักในวงกว้าง

ในส่วนของการให้บริการ สายธุรกิจ ISD
เน้นการให้บริการที่มีคุณภาพโดยจัดให้มีบริการหลังการขายกับลูกค้า
โดยมีการนำเสนอสัญญาบริการหลังการขายรายปีต่อลูกค้า
ให้คำแนะนำและแก้ไขเมื่อลูกค้ามีปัญหาในการใช้งานอย่างรวดเร็ว และในอนาคตสายธุรกิจ ISD
จะมีข้อมูลสนับสนุนการให้บริการผ่านทางเว็บไซต์เพิ่มเติมแก่ลูกค้าอีกด้วย

(2) ด้านพนักงาน

พนักงานของสายธุรกิจ ISD มีประสบการณ์มากกว่า 10 ปี ทำให้มีความรู้
ความเข้าใจในซอฟต์แวร์ที่ทำการพัฒนาเป็นอย่างดี
และเนื่องจากธุรกิจนี้เป็นธุรกิจที่ต้องพึ่งพาความรู้ความสามารถของพนักงานเป็นหลัก ทางสายธุรกิจ
ISD จึงมีนโยบายจูงใจให้พนักงานทำงานกับบริษัทในระยะยาว
โดยเสนอให้พนักงานที่มีความเชี่ยวชาญเข้าไปถือหุ้นเพื่อให้พนักงานมีความรู้สึกเป็นส่วนร่วมในความเป็นเจ้าของบริษัททุ่มเทกับการทำงานและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานพร้อมกับเน้นนโยบายพัฒนาและส่งเสริมทักษะให้กับพนักงานโดยส่งพนักงานเข้าอบรมความรู้เพิ่มเติมและสอบใบอนุญาตต่างๆ
อีกด้วย

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและช่องทางการจัดจำหน่าย

งานส่วนใหญ่ของสายธุรกิจ ISD จะเป็นการทำงานร่วมกับหน่วยงานของบริษัท IRCP ในปี 2545
สายธุรกิจ ISD มีกลุ่มลูกค้าหลักคือสถาบันการเงิน โดยมีรายได้ของลูกค้ากลุ่มนี้ร้อยละ 66
ส่วนรายได้อีกร้อยละ 34 จะเป็นกลุ่มลูกค้าทั่วไป

ในปี 2546 สายธุรกิจ ISD มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 4 กลุ่ม คือ สถาบันการเงิน
ภาคการสื่อสารโทรคมนาคม ภาคอุตสาหกรรมพลังงาน และ ภาครัฐบาล
เนื่องจากบริษัทเหล่านี้เป็นองค์กรที่มีขั้นตอนการทำงานหลายๆขั้นตอน
ซึ่งตรงกับความเชี่ยวชาญของสายธุรกิจ ISD นอกจากนี้การที่สายธุรกิจ ISD
มีการพัฒนาโปรแกรมให้กับลูกค้าในปีที่ผ่านมา ทำให้
มีฐานข้อมูลที่สามารถนำมาใช้ประโยชน์โดยตรงจากประสบการณ์ในการพัฒนาซอฟต์แวร์จากลูกค้าแห่งหนึ่งไปยังอีกแห่งหนึ่ง
โดยสามารถนำความรู้มาพัฒนาให้กับลูกค้ากลุ่มใหม่ได้โดยใช้เวลาน้อยลง และมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น
ส่งผลให้สายธุรกิจ ISD สามารถขยายฐานลูกค้าไปในกลุ่มเดียวกันได้ง่ายขึ้น

3.8.2.2 ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ธุรกิจการพัฒนาซอฟต์แวร์ยังสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องในประเทศไทยเนื่องจากอัตราการใช้ซอฟต์แวร์ในอุตสาหกรรมยังมีไม่มาก
ธุรกิจในอนาคตจะมีการนำซอฟต์แวร์ไปใช้ควบคุมติดตามธุรกรรมจากการลงทุนใหม่ๆ
ปรับปรุงระบบงาน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำธุรกรรมเพิ่มขึ้น

คู่แข่งโดยตรงของสายธุรกิจ ISD มีจำนวนน้อยราย ได้แก่
บริษัทซึ่งเป็นตัวแทนซอฟต์แวร์ประยุกต์จากต่างประเทศซึ่งจัดอยู่ในระดับและกลุ่มเดียวกัน เช่น บริษัท
ล็อกซ์บิท จำกัด บริษัทเพอริคอม อิมเมจิน ซิสเต็มส์ (ประเทศไทย) จำกัด เป็นต้น
คู่แข่งโดยตรงเหล่านี้ บางรายไม่มีสินค้าและบริการในลักษณะแก้ปัญหาแบบครบวงจร (total
solution) ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับลูกค้าหลักหลายราย
คู่แข่งบางรายไม่ได้เน้นการทำตลาดซอฟต์แวร์ประยุกต์ที่เป็นตัวแทนเหมือนกับที่สายธุรกิจ ISD ทำอยู่
ทำให้สายธุรกิจ ISD มีศักยภาพในการเติบโตได้อีกมากในอุตสาหกรรม

ส่วนคู่แข่งทางอ้อมคือซอฟต์แวร์เฮาส์ (Software House)
ในประเทศซึ่งมีจำนวนมากแต่จะไม่เน้นกลุ่มลูกค้าที่เป็นโครงการใหญ่ อย่างไรก็ดีทางสายธุรกิจ ISD
มีศักยภาพที่จะพัฒนาระบบงานขึ้นมาทั้งหมดเองเช่นเดียวกับซอฟต์แวร์เฮาส์ได้เช่นกัน เช่น
ระบบบริหารสถานศึกษาของกระทรวงศึกษาธิการ
ระบบฌาปนกิจสงเคราะห์ของการสื่อสารแห่งประเทศไทย เป็นต้น

แนวโน้มอุตสาหกรรม

จากการส่งเสริมให้ผู้ประกอบการไทยได้หันมาใช้ซอฟต์แวร์ที่ผลิตโดยคนไทย
และรัฐบาลส่งเสริมให้ตลาดซอฟต์แวร์มีอนาคตที่สดใส โดยจากแผนแม่บทกระทรวงไอซีทีปี
2545-2549 ได้คาดการณ์ว่า อุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทยจะมีมูลค่าขนาด 9
หมื่นล้านบาทต่อปีภายในปี 2549 โดยมีมูลค่าซอฟต์แวร์หรือธุรกิจที่เกี่ยวข้องเพื่อการส่งออกร้อยละ
75 ของมูลค่ารวม ทั้งนี้รัฐบาลได้มีการส่งเสริมให้มีการผลิตนักวิจัยและพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีคุณภาพ
และมีหน่วยงานส่งเสริมอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ (Software Industry Promotion Agency:
SIPA) เพื่อผลักดันให้เกิดการลงทุนและสร้างอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทยให้เจริญเติบโตจากปัจจุบัน
โดยอำนวยความสะดวกให้ผู้ลงทุนแบบ One-Stop-Shop ตั้งแต่ปี 2546
พร้อมกับการส่งเสริมให้มีการใช้ Open Source
ซอฟต์แวร์ควบคู่กับซอฟต์แวร์ที่ผลิตในประเทศไทยเทียบมูลค่าไม่ต่ำกว่าร้อยละ 50
ของมูลค่าซอฟต์แวร์รวมในแต่ละปี
รวมถึงได้มีนโยบายปรับปรุงอัตราภาษีอากรนำเข้าและส่งออกของปัจจัยในการผลิตสินค้าไอทีเพื่อให้ผู้ประกอบการในไทยไม่เสียเปรียบสินค้าที่นำเข้าแบบสำเร็จรูป
ทำให้อุตสากรรมพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นอุตสาหกรรมหนึ่งที่มีอนาคตสดใส

3.8.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

ปัจจุบันสายธุรกิจ ISD พัฒนาซอฟต์แวร์โดยใช้เทคโนโลยีจาก Microsoft เป็นหลัก
ส่วนในอนาคตมีแนวโน้มจะพัฒนาโดยใช้เทคโนโลยี open system JAVA เพิ่มขึ้น ทางสายธุรกิจ
ISD ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2546 มีบุคลากรทั้งสิ้น 30 คน

3.9 ธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องมือวัดและทดสอบ (IRC Technologies Co., Ltd. : IRCT)

3.9.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สายธุรกิจ IRCT ดำเนินงานภายใต้บริษัท ไออาร์ซี เทคโนโลยีส์ จำกัด
ประกอบธุรกิจเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือวัดสัญญาณและทดสอบ
โดยมีสินค้าที่ครอบคลุมการใช้งานในวงกว้างตั้งแต่ระดับพื้นฐานจนถึงระดับที่ต้องการความแม่นยำระดับสูง
โดยบริษัทได้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวให้กับบริษัทผู้ผลิตเครื่องมือวัดและทดสอบชั้นนำของโลกได้แก่
บริษัท Agilent Technologies, Inc (ประเทศสหรัฐอเมริกา) บริษัท IWATSU Electric
(ประเทศญี่ปุ่น) โดยผลิตภัณฑ์หลักของทางสายธุรกิจ IRCT มีดังต่อไปนี้

+----------+---------------------+------------------------------------+
| ต        | รุ่น/แบบของผลิตภัณฑ์     | คุณสมบัติ                             |
| ราผลิตภัณฑ์ |                     |                                    |
+----------+---------------------+------------------------------------+
| Agilent  | -   Fiber Optic     | ตรวจวัดความบกพร่องของสายใยแก้วนำแสง   |
|          |     Test            | ซึ่งมีการติดตั้งอยู่ทั่วประเทศ               |
|          |                     |                                    |
|          | -   SDH             | ตรวจวัดสัญญาณระบบดิจิตอลความเร็วสูง      |
|          |     (Synchronous    |                                    |
|          |     Digital         | ตรวจวัดสัญญาณเครื่องโทรศัพท์มือถือ และ     |
|          |     Hyrachy) Test   | เครือข่ายสัญญาณ                       |
|          |                     |                                    |
|          | -   GSM (Global     | ตรวจวัดสัญญาณวิทยุความถี่สูงย่านไมโครเวฟ   |
|          |     System for      |                                    |
|          |     Mobile) Test    | ตรวจวัดสัญญาณทาง                     |
|          |     Set             | ดิจิตอลของระบบคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ต่อพ่วง |
|          |                     |                                    |
|          | -   Microwave Test  |                                    |
|          |                     |                                    |
|          | -   Protocol Test   |                                    |
+----------+---------------------+------------------------------------+
| Iwatsu   | -   Oscilloscope    | ตรวจวัด                             |
|          |                     | ลักษณะสัญญาณทางอิเลคทรอนิคส์ในอุปกรณ์ต่างๆ |
|          | -   Frequency       |                                    |
|          |     Counter         | ตรวจวัดความถี่สัญญาณทางไฟฟ้าอิเลคทรอนิคส์  |
|          |                     |                                    |
|          | -   Function        | สำหรับจ่ายความ                       |
|          |     Generator       | ถี่สัญญาณทางไฟฟ้าอิเลคทรอนิคส์ในรูปแบบต่างๆ |
|          |                     |                                    |
|          | -   B-H Analyzer    | ต                                  |
|          |                     | รวจวัดความแรงของสัญญาณสนามแม่เหล็กไฟฟ้า |
+----------+---------------------+------------------------------------+

3.9.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.9.2.1 การตลาด

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

ทางสายธุรกิจ IRCT ได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย (Sole
Distributor) สำหรับอุปกรณ์เครื่องมือวัดสัญญาณและทดสอบที่มีชื่อเสียงระดับโลก
นอกจากนี้สินค้าของทางสายธุรกิจ IRCT มีใบรับประกันเป็นเวลา 1-3 ปี ให้กับลูกค้า
โดยสินค้าที่จำหน่ายได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางและจัดเป็นสินค้าชั้นนำในอุตสาหกรรม
ซึ่งมีจุดเด่นของตัวผลิตภัณฑ์แตกต่างกันไปโดยสรุปได้ดังนี้

-   อุปกรณ์เครื่องมือวัดสัญญาณและทดสอบ Agilent จากประเทศสหรัฐอเมริกา
    เป็นสินค้าที่มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่งของโลก
    ได้รับการยอมรับว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพสูงและมีอายุการใช้งานที่ยืนยาวกว่าตราผลิตภัณฑ์อื่นๆ
    สามารถตอบสนองการใช้งานของผู้ใช้ในปัจจุบันได้เป็นอย่างดี
    นอกจากนี้ยังมีการวิจัยและพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อให้สินค้ามีขีดความสามารถรองรับการใช้งานที่เพิ่มขึ้นได้ในอนาคต
    ทำให้สินค้าของบริษัทได้รับการยอมรับจากลูกค้าในวงกว้าง

-   อุปกรณ์เครื่องมือวัดสัญญาณ Iwatsu จากประเทศญี่ปุ่น โดย Iwatsu
    เป็นผู้ผลิตชั้นนำด้านเครื่องมือวัดสัญญาณของประเทศญี่ปุ่น จุดเด่นคือ
    มีเทคโนโลยีที่นำสมัยและมีความแม่นยำของสัญญาณวัดสูง
    สินค้าส่วนใหญ่จะเจาะตลาดด้านเครื่องมือวัดสเกลต่ำและมีราคาไม่แพง

นอกจากเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่มีคุณภาพและได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง สายธุรกิจ IRCT
ได้เน้นการให้บริการหลังการขาย โดยสายธุรกิจ IRCT
สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างดี ทั้งการให้บริการซ่อมแซม บำรุงรักษา
การขายอะไหล่และให้การฝึกอบรมการใช้งานเครื่องมือวัดอย่างถูกวิธี
พร้อมกับจัดทำคู่มือเป็นภาษาไทยเพื่อให้ลูกค้าใช้งานเครื่องมือที่มีความซับซ้อนได้ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพสูงสุด

ในอนาคตทางสายธุรกิจ IRCT
มีแนวโน้มที่รับงานในลักษณะโครงการมากขึ้นเพื่อให้เกิดมูลค่าเพิ่มในการขายผลิตภัณฑ์
ในการขายสินค้ากับโครงการ ทางสายธุรกิจ IRCT
จะดำเนินการออกแบบระบบโดยการจัดหาเครื่องมือรุ่นต่างๆมาประกอบเป็นระบบ
พร้อมกับเพิ่มโปรแกรมในการควบคุมการทำงานให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
เพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น
การเน้นขายสินค้าแบบเป็นโครงการดังกล่าวจะสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์
โดยจะสามารถขายได้มูลค่าสูงกว่าการจำหน่ายเฉพาะเครื่องอีกทั้งยังสามารถเสนอบริการเพิ่มเติมด้าน
การอบรมและการบำรุงรักษาระบบในระยะยาวได้อีกด้วย

(2) ด้านพนักงาน

พนักงานทุกคนในสายธุรกิจ IRCT มีประสบการณ์ ความรู้
ความเข้าใจในเทคโนโลยีด้านเครื่องมือวัดเป็นอย่างดี
โดยได้รับการอบรมและได้รับประกาศนียบัตรความเชี่ยวชาญจากเจ้าของผลิตภัณฑ์
โดยเฉพาะทีมงานด้านพนักงานขาย มีประสบการณ์กับตัวสินค้า และ
มีความคุ้นเคยกับลูกค้ามาไม่ต่ำกว่า 7 ปี ครอบคลุมลูกค้าในหน่วยงานราชการ ทหาร รัฐวิสาหกิจ
สถาบันการศึกษา และ ภาคเอกชน นอกจากนี้
ทีมงานด้านเทคนิคดูแลด้านการบริการข้อมูลทั้งก่อนและหลังการขาย
สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ครบถ้วน

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและช่องทางการจัดจำหน่าย

ทางสายธุรกิจ IRCT
มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนโดยเฉพาะส่วนงานที่ต้องใช้เครื่องมือวัดสัญญาณและทดสอบ
โดยกลุ่มลูกค้าแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มหลักคือ
กลุ่มการสื่อสารโทรคมนาคมและการไฟฟ้าทั้งในภาครัฐบาลและรัฐวิสาหกิจ ภาคสถาบันการศึกษา
และ กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม โดยมีรายละเอียดดังนี้

-   กลุ่มการสื่อสารโทรคมนาคมและการไฟฟ้าทั้งในภาครัฐบาลและรัฐวิสาหกิจ ได้แก่
    การสื่อสารแห่งประเทศไทย บริษัท ทศท คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน),
    การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย, บริษัท วิทยุการบินแห่งประเทศไทย จำกัด เป็นต้น

-   กลุ่มภาคสถาบันการศึกษา โดยจะเน้นขายในส่วนห้องทดลองของภาควิศวกรรมศาสตร์
    ภาควิทยาศาสตร์ ตามมหาวิทยาลัยต่างๆ ทั้งในระดับปริญญาตรี ปริญญาโท รวมถึง
    ตามวิทยาลัยอาชีวะต่างๆ

-   กลุ่มโรงงานอิเลคทรอนิคส์ เช่น บริษัท เดลต้า อีเลคโทรนิคส์ ประเทศไทย จำกัด (มหาชน)
    บริษัท ซีเกท เทคโนโลยี (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท มินิแบ (ประเทศไทย) จำกัด

การทำตลาดในแต่ละกลุ่มลูกค้าจะมีกลยุทธ์แตกต่างกันไป
โดยในภาครัฐบาลและรัฐวิสาหกิจจะเข้าไปประกวดราคา
ส่วนในภาคเอกชนจะให้พนักงานขายตรงเข้าไปแนะนำสินค้าให้กับลูกค้า
แม้ว่าปัจจุบันรายได้หลักของสายธุรกิจ IRCTจะมาจากลุ่มภาครัฐบาลและรัฐวิสากิจ แต่ทางกลุ่มธุรกิจ
IRCT มีแนวโน้มลดการพึ่งพาภาครัฐบาลและรัฐวิสาหกิจ โดยการขยายงานด้านเอกชนเพิ่มเติม
ได้แก่ บริษัทเอกชน ด้านระบบโทรคมนาคมต่างๆ รวมถึงการขยายงานในการติดตั้ง
ระบบอัตโนมัติต่างๆ ในสายพานการผลิตของโรงงานอุตสาหกรรม โดยในปี 2546 สายธุรกิจ IRCT
มีสัดส่วนของลูกค้ากลุ่มต่างๆ คิดเป็นสัดส่วน ดังนี้

  ----------------------- ----------------------- -----------------------
  กลุ่มลูกค้า                 ยอดขาย (ล้านบาท)         ร้อยละ

  สื่อสารโทรคมนาคม          18                      15

  สถาบันการศึกษา            67                      54

  โรงงานอุตสาหกรรม         34                      28

  อื่นๆ                     4                       3

  รวม                     123                     100.0
  ----------------------- ----------------------- -----------------------

3.9.2.2 ภาวะการแข่งขัน

เนื่องจากอุปกรณ์เครื่องมือวัดสัญญาณอิเลคทรอนิคส์เป็นตลาดเฉพาะ (niche market)
มีกลุ่มลูกค้าที่ค่อนข้างจำกัด มีการแข่งขันน้อยราย โดยผลิตภัณฑ์ของสายธุรกิจ IRCT
จะมีเครื่องมือวัดสัญญาณและทดสอบที่หลากหลายกว่าคู่แข่งขัน
โดยรายละเอียดของผลิตภัณฑ์และคู่แข่งขันของบริษัทมีดังนี้

  ------------ ------------------------------ ----------------------------
  ตราผลิตภัณฑ์    ชื่อบริษัท                         รุ่นแบบของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกับบริษัท

  Acterna      บริษัท เอส ซี พี ซิสเต็ม จำกัด        SDH Test และ Protocol Test

  Tektronix    บริษัท ไทร์เนอร์ยี อินสตรูเมนทร์ จำกัด  Fiber Optic Test , SDH Test
                                              และ GSM Test

  Anritsu      บริษัท จัสมิน เทเลคอม ซิสเต็มส์ จำกัด  Fiber Optic Test, SDH Test
                                              และ Microwave Test
  ------------ ------------------------------ ----------------------------

แนวโน้มการแข่งขัน

จากข้อมูลของบริษัท IRCT คาดการณ์ว่าตลาดโดยรวมมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยร้อยละ 20 ต่อปี
โดยมีมูลค่าของตลาดรวมทั้งสิ้นประมาณ 500 ล้านบาท โดยในปี 2546 ยอดขายของสายธุรกิจ
IRCT มีการขยายตัวโดยมีสาเหตุจาก เมื่อเวลาผ่านไประยะหนึ่งประมาณ 2-3 ปี
ขีดความสามารถของเครื่องมือวัดจะไม่เพียงพอในการใช้งาน เนื่องจากงานมีการขยายขอบข่ายงาน
และ เทคโนโลยีมีการพัฒนาตลอดเวลา
ทำให้ลูกค้ามีความจำเป็นในการซื้ออุปกรณ์ที่มีความสามารถเพิ่มขึ้น
รวมถึงอายุการใช้งานของเครื่องมือจะมีระยะเวลาประมาณ 5-10 ปี ขึ้นกับการใช้งานของลูกค้า
อีกทั้งยังมีการขยายตัวทางด้านสื่อสาร โทรคมนาคม
ทำให้มีการสั่งซื้อเพิ่มขึ้นจากหน่วยงานเหล่านี้มากขึ้น

3.9.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

สายธุรกิจ IRCT จัดหาผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่โดยการนำเข้าจากผู้ผลิตต่างประเทศ
ส่วนผลิตภัณฑ์ที่สั่งซื้อในประเทศส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์เสริมทั่วๆไปตามความต้องการของลูกค้า ได้แก่
สายสัญญาณ สายใยแก้วนำแสง หัวต่อสัญญาณต่างๆ เครื่องพิมพ์ และอุปกรณ์สำหรับใส่เครื่องมือ
สำหรับสินค้านำเข้าของ Agilent จะทำการสั่งซื้อไปทางบริษัทผู้ผลิตเมื่อได้รับใบสั่งซื้อจากลูกค้า
โดยทางสายธุรกิจ IRCT ไม่มีการเก็บสินค้าคงคลังของ Agilent เนื่องจากเป็นสินค้าที่มีราคาแพง
ส่วนสินค้าของ Iwatsu
จะมีการเก็บสินค้าคงคลังในบางรุ่นเนื่องจากมีการจำหน่ายบ่อยและมีราคาไม่แพงนัก
โดยส่วนใหญ่รายได้ในปี 2546 กว่าร้อยละ 80 มาจากการขายสินค้าของ Agilent
ทำให้สายธุรกิจ IRCT ไม่พบปัญหาด้านสินค้าคงคลังมากนัก ทางสายธุรกิจ IRCT
ดำเนินธุรกิจกับบริษัทผู้ผลิตต่างๆมามากกว่า 10 ปี
ทำให้สัญญาที่มีอยู่ในปัจจุบันมีความมั่นคงค่อนข้างสูง
โดยช่องทางการซื้ออุปกรณ์วัดและทดสอบในหน่วยร้อยละเป็นดังนี้

+-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+
|             | ปี 2543      | ปี 2544      | ปี 2545      | ปี 2546      |
+-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+
| ต่างประเทศ   | 95          | 95          | 95          | 95          |
+-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+
| ในประเทศ    | 5           | 5           | 5           | 5           |
+-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+

3.9.4 สัญญาสำคัญที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องมือวัดและทดสอบ

(1) สัญญาระหว่างบริษัท ไออาร์ซี เทคโนโลยีส์ จำกัด กับ บริษัท Agilent Technologies
Singapore (Sales) Pte Ltd

บริษัท บริษัท ไออาร์ซี เทคโนโลยีส์ จำกัด

คู่สัญญา บริษัท Agilent Technologies Singapore (Sales) Pte Ltd

สัญญาเลขที่ R8V16-R2

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 พฤศจิกายน 2546

ระยะเวลาของสัญญา 1 ปี โดยการต่อสัญญาจะพิจารณาจากยอดขายประกอบก่อนต่ออายุสัญญา

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าอุปกรณ์เครื่องมือวัดและทดสอบ Agilent

  2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 90 วัน

(2) สัญญาระหว่างบริษัท ไออาร์ซี เทคโนโลยีส์ จำกัด กับ บริษัท Iwatsu Test Instruments
Corp.

บริษัท บริษัท ไออาร์ซี เทคโนโลยีส์ จำกัด

คู่สัญญา บริษัท Iwatsu Test Instruments Corp.

สัญญาเลขที่ ไม่มี

วันเริ่มต้นของสัญญา 1 สิงหาคม 2546

ระยะเวลาของสัญญา 1 ปี

ค่าตอบแทน ไม่มี

สาระสำคัญ 1. สัญญาแต่งตั้งเป็นผู้แทนจัดจำหน่ายสินค้าอุปกรณ์เครื่องมือวัดและทดสอบ Iwatsu

  2. การบอกเลิกสัญญาโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ต้องแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 60 วัน

3.10 ครงการที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

โครงการที่ยังไม่ได้ส่งมอบของบริษัทฯ โดยส่วนใหญ่เป็นงานประมูลทั้งจากภาคราชการและเอกชน
โดยเป็นโครงการของสายธุรกิจ SI สายธุรกิจ NW และสายธุรกิจ GI
โดยมีโครงการที่ชนะการประมูลแล้ว ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2546 มีจำนวนเงิน 162 ล้านบาท

3.11 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

- ไม่มี -