3. การประกอบกิจการของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะของผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ แบ่งเป็น 2 ประเภท คือ

  1) ผลิตภัณฑ์หลัก

  1.1 ปุ๋ยเชิงเดี่ยว บริษัทฯ จะนำเข้าปุ๋ยเชิงเดี่ยวจากต่างประเทศ เช่น ปุ๋ยยูเรีย,
  ปุ๋ยแอมโมเนียมซัลเฟต, ปุ๋ยโปแตส เซี่ยมคลอไรด์ ฯลฯ
  มาบรรจุในเครื่องหมายทางการค้าของบริษัทฯ เช่น ตราปุ๋ยแห่งชาติ, ตราเกษตรแห่งชาติ
  แล้วนำออกจำหน่ายให้แก่ลูกค้าในช่องทางการขายต่าง ๆ

2.  ปุ๋ยเชิงประกอบ บริษัทฯ จะทำการผลิตปุ๋ยเชิงประกอบตามสูตรที่ตลาดต้องการ เช่น

  16-20-0, 16-16-8, 15-15-15, 13-13-21, 16-8-8, 8-24-24, 15-7-18,
  18-4-5, 14-4-9 ฯลฯ ในเครื่องหมายทางการค้าของบริษัทฯ เช่น ตราปุ๋ยแห่งชาติ,
  ตราเกษตรแห่งชาติ, ตราห้าดาว

  *หมายเหตุ ตัวเลขตัวแรก หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารไนโตรเจน (N)
  ในรูปของธาตุไนโตรเจนทั้งหมด (Total Nitrogen)

  ตัวเลขตัวที่สอง หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารฟอสฟอรัส (P)
  ในรูปของฟอสเฟตที่เป็นประโยชน์ (Available P₂O₅)

  ตัวเลขตัวสุดท้าย หมายถึง ร้อยละโดยน้ำหนักของธาตุอาหารโปตัสเซียม (K)
  ในรูปของโปแตซที่ละลายน้ำ (Water Soluble K₂O)

  ที่เหลือเป็นน้ำหนักของสารตัวเติม (Filler) และองค์ประกอบทางเคมีอื่นๆ

  2) ผลิตภัณฑ์พลอยได้

ยิปซั่ม เป็นผลิตภัณฑ์พลอยได้ที่เกิดจากการผลิตกรดฟอสฟอริก
โดยยิปซั่มจะใช้มากในโรงงานผลิตปูนซีเมนต์และโรงงานผลิตยิปซั่มบอร์ดที่ใช้สำหรับอาคารบ้านเรือน
นอกจากนี้ยังใช้เป็นสารปรับปรุงคุณภาพดินและแก้ไขปัญหาดินเค็ม
ทั้งนี้จากขบวนการผลิตจะทำให้ได้ยิปซั่มประมาณ 1 ล้านตันต่อปี

การประกอบธุรกิจของบริษัทในปัจจุบันได้รับการส่งเสริมการลงทุนจากสำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุนโดยได้รับสิทธิประโยชน์ดังนี้
คือ

1.  ได้รับยกเว้นอากรขาเข้าและภาษีการค้าสำหรับเครื่องจักรที่นำเข้าและสำหรับเครื่องจักรที่ผลิตในประเทศ

2.  ได้รับลดหย่อนอากรขาเข้าและภาษีการค้า ร้อยละ 90 ของอัตราปกติ
    สำหรับวัตถุดิบหรือวัสดุจำเป็นที่นำเข้าภายใน 1 ปี นับแต่วันนำเข้าครั้งแรก

3.  ได้รับยกเว้นภาษีเงินได้นิติบุคคลสำหรับกำไรสุทธิเป็นเวลา 8 ปี
    นับแต่วันที่เริ่มมีรายได้จากการประกอบกิจการ
    และได้รับลดหย่อนภาษีเงินได้นิติบุคคลสำหรับกำไรสุทธิที่ได้รับจากการลงทุนในอัตราร้อยละ 50
    ของอัตราปกติมีกำหนด 5 ปี นับจากวันที่พ้นกำหนดระยะเวลา 8 ปี

4.  ได้รับลดหย่อนภาษีการค้าร้อยละ 90 ของอัตราปกติ
    สำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือผลิตผลที่ผลิตหรือประกอบได้เป็นระยะเวลา 5 ปี
    นับจากวันที่มีรายได้

5.  ได้รับยกเว้นไม่ต้องนำเงินปันผลจากกิจการไปรวมคำนวณเพื่อเสียภาษีเงินได้ตลอดระยะเวลาที่กิจการจ่ายเงินปันผลได้รับยกเว้นภาษีเงินได้นิติบุคคลนั้น

6.  ได้รับอนุญาตให้นำหรือส่งเงินออกนอกราชอาณาจักรเป็นเงินตราต่างประเทศได้

7.  ได้รับอนุญาตนำคนต่างด้าวซึ่งเป็นช่างฝีมือ ผู้ชำนาญการ
    เข้ามาทำงานในประเทศได้ตามตำแหน่งและระยะเวลาที่คณะกรรมการเห็นสมควร

8.  ได้รับอนุญาตให้หักค่าขนส่ง ค่าไฟฟ้า และค่าประปา ได้ 2
    เท่าของค่าใช้จ่ายดังกล่าวเป็นระยะเวลา 10 ปี

9.  ได้รับอนุญาตให้หักเงินลงทุนในการติดตั้งหรือก่อสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกร้อยละ 25
    ของเงินลงทุนนอกเหนือไปจากการหักค่าเสื่อมราคาตามปกติ

เงื่อนไข

1.  จะต้องมีทุนจดทะเบียนไม่น้อยกว่า 2,250 ล้านบาท
    โดยเรียกชำระเต็มมูลค่าก่อนวันเปิดดำเนินการ
    และจำต้องถือหุ้นโดยผู้ถือหุ้นสัญชาติไทยไม่น้อยกว่าร้อยละ 60 ของทุนจดทะเบียน

2.  จะต้องตั้งโรงงานในเขตนิคมอุตสาหกรรมมาบตาพุด จังหวัดระยอง และภายในระยะเวลา 15
    ปีนับแต่วันเปิดดำเนินการจะย้ายโรงงานไปตั้งในท้องที่อื่นไม่ได้
    เว้นแต่จะได้รับอนุญาตจากคณะกรรมการ

3.  จะต้องเริ่มทำการก่อสร้างโรงงานและเริ่มสั่งซื้อเครื่องจักร ภายในวันที่ 31 มกราคม 2538

4.  ขยายเวลานำเข้าเครื่องจักรเฉพาะรายการที่เกี่ยวข้องให้ครบภายในวันที่ 31 ธันวาคม 2542

5.  จะต้องเปิดดำเนินการครบตามโครงการภายในวันที่ 30 มิถุนายน 2543

6.  ชนิดของผลิตภัณฑ์และกำลังการผลิตเต็มที่ที่ได้รับอนุญาต

    1.  การผลิตปุ๋ยเคมี มีกำลังการผลิต ดังนี้

- กรดซัลฟูริค ประมาณ 1,400 ตันต่อวัน

- กรดฟอสฟอริค ประมาณ 1,350 ตันต่อวัน

- ปุ๋ยผสม ประมาณ 3,200 ตันต่อวัน

- ผลพลอยได้ กรดฟลูออซิลิซิก 77 ตันต่อวัน

และยิปซั่ม ประมาณ 3,700 ตันต่อวัน

2.  การขนถ่ายสินค้าสำหรับเรือเดินทะเล มีความสามารถในการขนถ่ายสินค้าเหลว ปีละประมาณ
    676,000 ตัน และสินค้าเทกองปีละ ประมาณ 1,892,000 ตัน

3.  คลังสินค้า มีโรงพักสินค้าขนาดความจุรวม 1,319,216 ลบ.เมตร (47,296 ตร.เมตร)
    และถังเคมีภัณฑ์ขนาดความจุรวม 70,000 ตัน

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

จากสภาพเศรษฐกิจซึ่งยังต้องพึ่งพิงภาคการเกษตร
และภาครัฐก็ให้การสนับสนุนภาคการเกษตรอย่างต่อเนื่อง เช่น การออกมาตรการรับจำนำผลผลิต,
การส่งเสริมและกระจายพันธุ์พืชดีสู่เกษตรกร, การจัดหาที่ดินทำกินและแก้ไขปัญหาดินเสื่อมโทรม,
การพัฒนาและจัดหาแหล่งน้ำ ฯลฯ
ประกอบกับปุ๋ยเคมีเป็นปัจจัยการผลิตที่สำคัญยิ่งต่อการเพิ่มผลผลิตทางการเกษตร
ดังนั้นอุตสาหกรรมปุ๋ยเคมีจึงมีความสำคัญต่อการพัฒนาประเทศเป็นอย่างมาก โดย

1) อุปทาน ในการผลิตปุ๋ย NP/NPK ทั้งประเทศมีประมาณ 3.79 ล้านตัน
โดยแบ่งเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ 5 ราย และรายย่อย 21 ราย คือ บริษัท ไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด
(มหาชน) มีกำลังการผลิต 1.2 ล้านตัน, บริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) 1.0 ล้านตัน,
บริษัท ปุ๋ยไทย จำกัด 0.6 ล้านตัน, บริษัท โรจน์กสิกิจเฟอร์ติไลเซอร์ จำกัด 0.5 ล้านตัน, บริษัท
คาร์กิลล์สยาม จำกัด 0.3 ล้านตัน และ โรงงานอื่นๆ 0.19 ล้านตัน
แต่อย่างไรก็ตามคาดว่าผู้ผลิตแต่ละรายจะไม่ทำการผลิตเต็มกำลังการผลิตกล่าวคือ
ผู้ผลิตรายใหญ่ยกเว้นบริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) และบริษัท คาร์กิลล์สยาม จำกัด
จะทำการผลิตประมาณร้อยละ 80 ของกำลังการผลิต ส่วนบริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน)
จะทำการผลิตประมาณร้อยละ 70 ของกำลังการผลิต และบริษัท คาร์กิลล์สยาม จำกัด
ประมาณร้อยละ 20 ของกำลังการผลิต ดังนั้นกำลังการผลิตของผู้ผลิตรายใหญ่จะมีประมาณ 2.6
ล้านตัน ส่วนผู้ผลิตรายย่อยจะทำการผลิตเพียงร้อยละ 70 ของกำลังการผลิตหรือประมาณ 0.13
ล้านตัน ดังนั้นกำลังการผลิตภายในประเทศจะอยู่ที่ระดับ 2.73 ล้านตัน
และจะมีการส่งออกไปจำหน่ายยังต่างประเทศส่วนหนึ่ง

2) อุปสงค์ อุปสงค์ของปุ๋ย NP/NPK และแม่ปุ๋ยในประเทศปี 2544 คาดว่าจะเพิ่มขึ้นจากปี 2543
เป็น 3.59 ล้านตัน หรือเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 5% ต่อปี
ซึ่งการนี้เป็นผลจากนโยบายการให้ช่วยเหลือเกษตรกรจากรัฐบาลในรูปของปัจจัยการผลิต
และปริมาณน้ำในเขื่อนเก็บกักที่มีเพียงพอต่อการเพาะปลูก

3) ภาวะการแข่งขัน จะแบ่งเป็น 2 ลักษณะคือ ภาวะการแข่งขันกับต่างประเทศและในประเทศ
โดย

ก) ภาวะการแข่งขันกับต่างประเทศ

ในอดีตประเทศไทยมีการนำเข้าปุ๋ยเคมีจากประเทศเกาหลีใต้และฟิลิปปินส์เป็นสำคัญ
แต่ต่อมาเมื่อการผลิตภายในประเทศได้คุณภาพทัดเทียมกับที่นำเข้า
อีกทั้งเป็นที่นิยมของเกษตรกรผู้ใช้มากกว่า
จึงทำให้ปริมาณการนำเข้ามีลดลงและผู้ผลิตต้องหันไปหาตลาดส่งออกอื่นทดแทนโดยเฉพาะประเทศเวียดนามซึ่งเป็นตลาดใหญ่รองจากประเทศไทย

ในอดีตแม้ประเทศเกาหลีใต้จะเป็นผู้นำปุ๋ยเคมีเข้าไปเผยแพร่ในประเทศเวียดนามก่อนประเทศฟิลิปปินส์
แต่ใน 3-4 ปีที่ผ่านมา ประเทศเกาหลีใต้ได้ประสบปัญหาทางด้านเศรษฐกิจ
ประกอบกับยังต้องส่งปุ๋ยเคมีไปช่วยเหลือประเทศเกาหลีเหนือจึงทำให้การส่งออกไปยังประเทศเวียดนามมีไม่มากนักและทำให้ต้องสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดให้กับประเทศ
ฟิลิปปินส์
แต่อย่างไรก็ตามปัญหาที่เกิดขึ้นกับโรงงานผลิตของประเทศฟิลิปปินส์คือการขาดทุนสะสมอย่างต่อเนื่องเป็นจำนวนมาก
จนทำให้รัฐบาลซึ่งถือหุ้นส่วนอยู่ครึ่งหนึ่งต้องประกาศขายหุ้นให้กับนักลงทุนที่สนใจภายในประเทศเพื่อนำเงินมาใช้ชำระหนี้
ในขณะที่รัฐบาลเนารูห์ซึ่งถือหุ้นอีกครึ่งหนึ่งจำเป็นต้องถือหุ้นต่อไป
ส่วนโรงงานผลิตของประเทศเกาหลีใต้ก็ประสบปัญหาเช่นกัน
โดยปัจจุบันมีโรงงานผลิตต้องหยุดการดำเนินการไปแล้วหนึ่งโรง
ส่วนโรงงานผลิตที่เหลืออยู่อีกสองโรงก็กำลังประสบกับปัญหาเรื่องการเงินและเศรษฐกิจอย่างมาก
ดังนั้นจึงนับเป็นผลดีต่อการส่งออกของบริษัทปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน)
ที่จะทำการส่งออกไปยังประเทศเพื่อนบ้านทั้งประเทศเวียดนาม, พม่า และมาเลเซีย
นอกจากนี้บริษัทฯ
ยังมีข้อได้เปรียบในด้านการขนส่งทางเรือเพราะอยู่ใกล้กับประเทศดังกล่าวมากกว่าประเทศเกาหลีใต้และฟิลิปปินส์
อีกทั้งการขนส่งทางบกไปยังประเทศกัมพูชาและลาวก็มีความได้เปรียบอย่างมาก

ข) ภาวะการแข่งขันในประเทศ

ปัจจุบันผู้จำหน่ายปุ๋ยเคมีรายใหญ่ที่สุดคือ บริษัท ไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด (มหาชน)
โดยบริษัทดังกล่าวเป็นทั้งผู้นำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศมาจำหน่ายและนำเข้าปุ๋ยเคมีที่มีความเข้มข้นทางธาตุอาหารสูงมาผสมโดยโรงงานของผู้ผลิตในประเทศซึ่งจะได้ปุ๋ยเชิงผสม
โดยตารางที่ 12 แสดงปริมาณการนำเข้าปุ๋ยเคมีของผู้เข้าแต่ละราย พบว่า ในปี 2543 กลุ่มบริษัท
ไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด (มหาชน) มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 25
รองลงมาได้แก่กลุ่มบริษัท เจียไต๋ จำกัด มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 24 ลำดับที่ 3 คือ
กลุ่มบริษัท ไฮโดรไทย จำกัด มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 15 และลำดับที่ 4 คือ บริษัท
ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) มีสัดส่วนการนำเข้าประมาณร้อยละ 12

ตารางที่ 1 : แสดงปริมาณการนำเข้าปุ๋ยเคมีของบริษัทต่าง ๆ ปี 2540 – 2543

ลำดับ บริษัท สัดส่วนการนำเข้า (ร้อยละ)

2540 2541 2542 2543

1. บริษัทไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด (มหาชน) /เคมีร่าไทย 32 29 25 25

2. บริษัท เจียไต๋ จำกัด/ปุ๋ยอาคเนย์ 16 24 27 24

3. บริษัท ไฮโดรไทย จำกัด / ปุ๋ยไวกิ้ง 13 13 12 15

4. บริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) 9 5 7 12

5. บริษัท ปุ๋ยไทย/ ไทยเฟอร์ติไลเซอร์ มาร์เก็ตติ้ง/

ส่งเสริมเกษตรไทย 19 20 18 10

6. บริษัท เวิลด์เฟิร์ท จำกัด 2 2 4 4

7. บริษัท ปุ๋ยอีแปะ จำกัด 4 2 1 2

8. บริษัท สยามเฆมี จำกัด (มหาชน) 1 0 0 0

9. บริษัท เกษตรรุ่งเรืองพืชผล จำกัด 2 2 1 -

10. อื่น ๆ 2 3 5 7

รวม 100 100 100 100

ตารางที่ 1.1 แสดงปริมาณการนำเข้าปุ๋ยเคมีของบริษัทต่าง ๆ ปี 2542

บริษัท การนำเข้า

ปริมาณ (ตัน) สัดส่วน (%)

1. บริษัทไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด (มหาชน) /เคมีร่าไทย 712,221 27.26

2. บริษัท เจียไต๋ จำกัด/ปุ๋ยอาคเนย์ 704,144 26.95

3. บริษัท ไฮโดรไทย จำกัด / ปุ๋ยไวกิ้ง 441,799 16.91

4. บริษัท ปุ๋ยไทย/ ไทยเฟอร์ติไลเซอร์ มาร์เก็ตติ้ง/

ส่งเสริมเกษตรไทย 289,625 11.08

5. บริษัท เวิลด์เฟิร์ท จำกัด 118,269 4.53

6. บริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) ¹ 112,975 4.32

7. บริษัท ปุ๋ยอีแปะ จำกัด 44,199 1.69

8. บริษัท สยามเฆมี จำกัด (มหาชน) 9,331 0.36

9. บริษัท เกษตรรุ่งเรืองพืชผล จำกัด - -

10. อื่น ๆ 180,218 6.90

รวม 2,612,781 100.00

หมายเหตุ : 1 ไม่รวมปุ๋ยที่เป็นวัตถุดิบเพื่อการผลิต

ปัจจุบันการจำหน่ายปุ๋ยเคมีมีการแข่งขันสูงในการสร้างตราสินค้าของตนให้ติดตลาด
เนื่องจากตราสินค้าจะมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของเกษตรกร
ดังนั้นหากสามารถสร้างชื่อเสียงในตราสินค้าได้ก็จะมีผลต่อการครอบครองส่วนแบ่งตลาด
และอาจจะสามารถกำหนดราคาจำหน่ายให้สูงกว่าของคู่แข่งรายอื่นในสูตรเดียวกันได้
ส่วนการเข้าสู่ตลาดของผู้ประกอบการรายใหม่นั้นมีความเป็นไปได้ยาก
เนื่องจากธุรกิจปุ๋ยเคมีต้องใช้เงินลงทุนสูงแต่ให้ผลตอบแทนต่ำอีกทั้งสภาพการแข่งขันระหว่างผู้ประกอบการรายเดิมก็มีความรุนแรงสูง
สำหรับการคุกคามของผลิตภัณฑ์ทดแทนไม่ว่าจะเป็นปุ๋ยอินทรีย์และปุ๋ยชีวภาพนั้นมีความเป็นไปได้ยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในทางปฏิบัติที่เกษตรกรมุ่งเน้นการทำการเกษตรเพื่อทำการค้า
เพราะปุ๋ยเคมีจะสามารถปลดปล่อยธาตุอาหารซึ่งอยู่ในรูปที่พืชจะสามารถดูดซึมขึ้นไปใช้ประโยชน์ได้เร็วกว่า
อีกทั้งปุ๋ยเคมียังช่วยให้เกษตรกรสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการขนส่ง, การเก็บรักษา
และแรงงานในการใส่ปุ๋ย

สำหรับรูปแบบการส่งเสริมการขายที่นิยมดำเนินการอยู่ในปัจจุบันมีทั้งการจัดทำใบปลิวเพื่อแนะนำสินค้าแก่เกษตรกร,
การจัดทำเอกสารแนะนำการใช้ปุ๋ยเคมีกับพืชแจกจ่ายให้แก่เกษตรกร,
การจัดทำโปสเตอร์โฆษณาสินค้าติดไว้ตามร้านค้าผู้จำหน่ายวัสดุอุปกรณ์การเกษตร
รวมทั้งติดไว้ตามเส้นทางเดินทางต่าง ๆ
ในตำบลและอำเภอเพื่อให้เกษตรกรและร้านค้าทั่วไปรู้จักตราสินค้าของตน,
การจัดทำแปลงสาธิตการใช้ปุ๋ยกับพืชชนิดต่าง ๆ การจัดประชุมเพื่อเผยแพร่ความรู้แก่เกษตรกร,
การจัดแถมสินค้าเมื่อซื้อครบตามปริมาณที่กำหนดรวมทั้งการแจกหรือให้แลกสินค้าต่าง ๆ
ตลอดจนการให้ส่วนลดแก่ร้านค้าตัวแทนจำหน่าย

ลักษณะของผู้ประกอบการ

ลักษณะของผู้ประกอบการ แบ่งเป็น 2 ประเภท คือ
ผู้ประกอบการรายใหญ่และผู้ประกอบการรายย่อย โดยผู้ประกอบการรายใหญ่ที่สำคัญ ได้แก่ บริษัท
ไทยเซ็นทรัลเคมี จำกัด (มหาชน), บริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน), บริษัท ปุ๋ยไทย จำกัด,
บริษัท โรจน์กสิกิจเฟอร์ติไลเซอร์ จำกัด, บริษัท คาร์กิลล์สยาม จำกัด, บริษัท เจียไต๋ จำกัด
และบริษัท เวิลด์เฟิร์ท จำกัด
โดยผู้ประกอบการกลุ่มนี้จะมีฐานการตลาดครอบคลุมทั้งประเทศและมีอำนาจในการเจรจาต่อรองสำหรับการนำเข้าวัตถุดิบเพื่อการผลิตและปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศค่อนข้างสูง
ในขณะที่ผู้ประกอบการรายย่อยนั้นจะมีฐานการตลาดที่จำกัดอยู่เพียงเฉพาะในบางภูมิภาคและจังหวัดเท่านั้น
อีกทั้งอำนาจในการเจรจาต่อรองสำหรับการนำเข้าปุ๋ยผสมสำเร็จรูปจากต่างประเทศก็มีจำกัด

4) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

บริษัทฯ ยังคงจำหน่ายปุ๋ยเชิงเดี่ยวที่นำเข้าจากต่างประเทศ
เพื่อเป็นการรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดในส่วนนี้
โดยช่องทางการจำหน่ายปุ๋ยเชิงเดี่ยวและเชิงประกอบนั้น
จะดำเนินการผ่านช่องทางหลักซึ่งประกอบด้วย

  1. ตัวแทนจำหน่าย (Dealers) ที่มีอยู่ทุกจังหวัดทั่วประเทศ ซึ่งปัจจุบันบริษัทฯ
  ได้แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายแล้วกว่า 232 ราย
  โดยตัวแทนจำหน่ายเหล่านั้นจะเป็นผู้กระจายสินค้าให้กับผู้ค้าส่ง, ผู้ค้าปลีกและเกษตรกร

  2. กลุ่มผู้มีกำลังซื้อสูง ประกอบด้วยสหกรณ์การเกษตร,
  องค์กรทางการเกษตรทั้งทางภาคเอกชนและภาครัฐบาล,
  สถาบันการเงินที่ปล่อยสินเชื่อในภาคเกษตร, สมาคมการเกษตรต่าง ๆ,
  อุตสาหกรรมการเกษตร, โรงงานผสมปุ๋ย และผู้นำเข้าปุ๋ย (Importer) ซึ่งปัจจุบันบริษัทฯ
  มีลูกค้ากลุ่มนี้แล้วกว่า 172 ราย

  3. การส่งออกไปต่างประเทศ (Export) ซึ่งช่องทางการจำหน่ายนี้เป็นช่องทางที่ช่วยให้บริษัทฯ
  สามารถระบายสินค้าคงคลังเมื่อหมดฤดูกาลเพาะปลูก
  อีกทั้งยังช่วยลดความรุนแรงจากการแข่งขันภายในประเทศ โดยในปี 2544 บริษัทฯ
  มีแผนที่จะทำการส่งออกไปต่างประเทศประมาณ 10,000 ตัน

  4. การประมูลปุ๋ยของรัฐบาล (Government Tender) บริษัทฯ
  มีนโยบายที่จะเข้าร่วมประมูลทุกครั้งที่มีโอกาส
  เนื่องจากเป็นช่องทางที่มีการกำหนดเวลาการส่งมอบและการชำระเงินที่แน่นอน
  จึงทำให้สะดวกต่อการบริหารการจัดส่ง, การผลิตและสินค้าคงคลัง
  อีกทั้งยังช่วยในการลดค่าใช้จ่ายทางการตลาดลงได้ส่วนหนึ่ง

ลักษณะของลูกค้าและความสัมพันธ์

บริษัทฯ มีนโยบายที่จะจำหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายและลูกค้ากลุ่มอื่น ในสัดส่วน 40 : 60
ทั้งนี้เนื่องจากช่องทางลูกค้ากลุ่มอื่นมีแนวโน้มที่จะขยายตัวสูงขึ้น
อีกทั้งยังสามารถรองรับปริมาณการผลิตและจำหน่ายของบริษัทฯ ได้อย่างมากตั้งแต่ปี 2542

สำหรับหลักเกณฑ์ในการคัดเลือกตัวแทนจำหน่าย ประกอบด้วย

  1. เป็นร้านจำหน่ายปุ๋ยที่กว้างขวางในกลุ่มธุรกิจค้าปุ๋ยในท้องถิ่น หรือมีธุรกิจใกล้เคียงกับธุรกิจปุ๋ย

  2. มีทำเลที่ตั้งร้านดี อยู่ในย่านชุมชนการค้าระดับท้องถิ่น ทั้งในเขตตำบล อำเภอ จังหวัด
  สะดวกต่อการจัดรถมารับส่งปุ๋ย อยู่ในจุดใกล้ท่ารถเมล์ท้องถิ่น ใกล้ตลาดสด
  หรือจุดที่เกษตรกรท้องถิ่นเดินทางมาติดต่อซื้อขายอาหารหรือสินค้าจำเป็น

  3. มีศักยภาพในการขายและมีความพร้อมในการจำหน่ายได้ตามระดับที่บริษัทฯ กำหนด เช่น
  ปีละไม่น้อยกว่า 7,000 ตัน สำหรับตัวแทนระดับจังหวัด

  4. ผู้บริหารการขายควรมีความรู้เรื่องปุ๋ยและความชำนาญด้านการเกษตรพอสมควร

5.  ต้องเป็นนิติบุคคลหรือเป็นร้านค้าที่จดทะเบียนถูกต้องตามกฎหมาย
    หรือบุคคลที่มีตัวตนมีการดำเนินธุรกิจการค้าปุ๋ยโดยตรง

สำหรับมูลค่าและสัดส่วนการจำหน่ายให้ลูกค้ารายใหญ่ 10 รายแรกในปี 2539 – 2543 สรุปได้ดังนี้

  ------- ------------- -------- -------- -------- -------- -------- -------
                        2539     2540     2541     2542     2543     

          มูลค่า (ล้านบาท) 718      742      1,607    512      2,380    

          สัดส่วน (ร้อยละ) 41.8     36.7     56.5     23.3     56.8     
  ------- ------------- -------- -------- -------- -------- -------- -------

ซึ่งจะพบว่า ในปี 2543 โครงสร้างรายได้มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบกับปี 2542
โดยมีสาเหตุหลายประการด้วยกัน คือ
เกษตรกรหันมาใช้ปุ๋ยเคมีที่ผลิตได้ภายในประเทศเพิ่มมากขึ้นเพราะราคาจำหน่ายต่ำกว่าแต่ให้คุณภาพทัดเทียมกับปุ๋ยเคมีที่นำเข้า,
การจัดหาปุ๋ยเคมีขององค์กรเกษตรกรในโครงการจัดหาปุ๋ยเคมีเพื่อช่วยเหลือเกษตรกรของกระทรวงเกษตรและสหกรณ์สามารถดำเนินการได้สอดคล้องกับฤดูกาลเพาะปลูกมากขึ้น,
ผู้ผลิตปุ๋ยเคมีรายใหญ่ในประเทศอย่างน้อย 2 ราย
ประสบปัญหาสภาพคล่องทางการเงินในการนำปุ๋ยเคมีสำเร็จรูปมาจำหน่ายและนำเข้าวัตถุดิบมาใช้ในการผลิต
และบริษัทฯ ได้เน้นการทำตลาดเชิงรุกอย่างยิ่งยวด

คาดว่าในปี 2544 บริษัทฯ จะมียอดจำหน่ายเป็นไปตามเป้าหมาย ทั้งนี้เนื่องจากสินค้าของบริษัทฯ
เป็นที่ยอมรับและได้รับความไว้วางใจอย่างแพร่หลาย ประกอบกับโรงงานผลิตของบริษัทฯ
จะทำการผลิตได้อย่างมีคุณภาพเพื่อตอบสนองต่อความต้องการใช้ปุ๋ยเคมีที่มีเพิ่มขึ้นตามโครงสร้างทางเศรษฐกิจของประเทศที่จะยังคงต้องพึ่งพิงภาคการเกษตร
อีกทั้งบริษัทฯ ยังมีนโยบายที่จะทำตลาดเชิงรุกอย่างต่อเนื่อง และขยายตลาดส่งออกปุ๋ยเคมีให้มากขึ้น

3. 3 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ 

1.  การจัดให้ได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์เพื่อจำหน่าย

1) การผลิต

โรงงานของบริษัทฯตั้งอยู่ที่ เลขที่ 2 ถนนไอ-สอง นิคมอุตสาหกรรมมาบตาพุด ตำบลมาบตาพุด
อำเภอเมือง จังหวัดระยอง 21150 โทรศัพท์ (038)683-644 Fax (038) 683-643

(1) กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

โรงงานผลิตกรดซัลฟูริก เป็นการผลิตเพื่อใช้เป็นวัตถุดิบทั้งหมด
มีกำลังการผลิตและการใช้กำลังการผลิตดังนี้

  ------------------------------ --------- --------- --------- --------- ---------
                                 2541      2542      2543      2544      2545

  กำลังการผลิตเต็มที่ (ตันต่อปี)*        462,000   462,000   462,000   462,000   462,000

  ปริมาณการผลิตจริงที่เกิดขึ้น (ตัน/ปี)    201,936   183,798   -         -         -

  ปริมาณการผลิตจริงที่คาดว่าจะเกิดขึ้น    -         -         -         -         -
  (ตัน/ปี)                                                                 

  กำลังการผลิต (%)                 44%       40        0%        0%        0%
  ------------------------------ --------- --------- --------- --------- ---------

* จำนวนวัน 325 วัน Capacity 100% 1,421 ตัน/วัน วันละ 98.5% H₂SO₄

โรงงานผลิตปุ๋ยฟอสฟอริก เป็นการผลิตเพื่อใช้เป็นวัตถุดิบเป็นหลัก
ส่วนที่เกินจะจำหน่ายคิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 9 (ตั้งแต่ปี 2542 ซึ่งเป็นที่เริ่มมีการผลิตเต็มที่)
การผลิตจะทำให้เกิดผลิตภัณฑ์พลอยได้คือ ยิปซั่ม โดยมีกำลังการผลิตและการใช้กำลังการผลิต
ดังต่อไปนี้

  ----------------------------- --------- --------- --------- --------- ---------
                                2541      2542      2543      2544      2545

  กำลังการผลิตเต็มที่ (ตันต่อปี)*       180,840   180,840   180,840   180,840   180,840

  ปริมาณการผลิตจริงที่เกิดขึ้น (ตันต่อปี)  76,299    69,588    -         -         -

  ปริมาณการผลิตจริงที่คาดว่าจะเกิดขึ้น   -         -         -         -         -
  (ตัน/ปี)                                                                

  กำลังการผลิต (%)                42%       38%       0%        0%        0%
  ----------------------------- --------- --------- --------- --------- ---------

* จำนวนวัน 274 วัน Capacity 100% 660 ตัน/วัน วันละ 100% P2O5

โรงงานผลิตปุ๋ยเชิงประกอบ ของบริษัทฯ จะมีกำลังการผลิต การใช้กำลังการผลิต และจุดคุ้มทุน
ดังต่อไปนี้

  ----------------------------- --------- --------- --------- --------- ---------
                                2541      2542      2543      2544      2545

  กำลังการผลิตเต็มที่ (ตันต่อปี)*       999,810   999,810   999,810   999,810   999,810

  ปริมาณการผลิตจริงที่เกิดขึ้น (ตันต่อปี)  430,797   205,322   -         -         -

  ปริมาณการผลิตจริงที่คาดว่าจะเกิดขึ้น   -         325,575   -         -         -
  (ตัน/ปี)                                                                

  กำลังการผลิต (%)                43%       53%       0%        0%        0%
  ----------------------------- --------- --------- --------- --------- ---------

* จำนวนวัน 315 วัน Capacity 100% 3,174 ตัน/วัน

2) วัตถุดิบ

การจัดหาวัตถุดิบที่ บริษัทใช้ในการผลิตปุ๋ย NP/NPK สูตรต่างๆ
ประกอบด้วยกลุ่มวัตถุดิบที่ให้ธาตุอาหารที่สำคัญหลักๆ คือ

1. ธาตุอาหารไนโตรเจน (N) ได้แก่ Ammonia, Urea, Ammonium Sulphate ซึ่ง
บริษัทจัดหาจากแหล่งผลิตใหญ่ๆ คือ CIS, Indonesia, Middle East, South Korea
และTaiwan

2. ธาตุอาหารฟอสฟอรัส (P) ได้แก่ Phosphoric Acid (ผลิตจากการนำ Phosphate Rock
ไปทำปฏิกิริยากับ Sulphuric Acid) ซึ่ง บปช. มีโรงงานผลิตขึ้นใช้เอง โดยมีการนำเข้า
Phosphate Rock จากแหล่งหลักๆ คือ Morocco, Jordan และChina ส่วนทางด้าน
Sulphuric Acid บปช. ผลิตขึ้นใช้เองเช่นเดียวกัน โดยมีวัตถุดิบหลักในการผลิต คือ Sulphur
ซึ่งปริมาณส่วนมากเป็นการจัดหามาจากแหล่งผลิตใหญ่ๆ คือ North America และMiddle East

3. ธาตุอาหารโปแตชเซียมคลอไรด์ (K) โดยแหล่งผลิตหลักๆ ที่ บริษัท มีการจัดหา คือ Jordan
และ Israel

อนึ่งการจัดหาวัตถุดิบส่วนใหญ่ บริษัท จำเป็นต้องนำเข้าจากต่างประเทศ ดังนั้น บริษัท
จึงได้ดำเนินการเกี่ยวกับการจัดหาพอสรุปเป็นสาระสำคัญๆ ได้ดังนี้ Ammonia
วิธีการจัดซื้อจะเป็นการทำสัญญาระยะเวลา 1 ปีกับผู้ขาย Urea (prilled)
เนื่องจากปริมาณความต้องการไม่มากนักและผู้ขายมีหลายราย ดังนั้น จึงได้จัดซื้อแบบ spot
purchase ซึ่งจะเป็นประโยชน์มากกว่า Ammonium Sulphate
ปริมาณความต้องการต่อเดือนค่อนข้างมาก
วิธีการจัดซื้อส่วนใหญ่จะติดต่อทำสัญญาโดยตรงกับผู้ผลิต/ตัวแทนผู้ผลิต เพื่อสร้างความมั่นคงในการ
supply ส่วนในจำนวนปริมาณที่เหลือจะจัดซื้อแบบ spot purchase Phosphate Rock ตาม
specification ของ NFC สามารถจัดหาได้จาก Jordan และMorocco
การจัดซื้อเป็นสัญญาโดยตรงกับผู้ขาย และการกำหนดสัดส่วนของปริมาณจะขึ้นอยู่กับเงื่อนไขที่ได้
ทั้งนี้ปริมาณบางส่วนจะนำเข้าจาก China หากได้ต้นทุนที่ถูกกว่า Sulphur จัดซื้อโดยเปิด open
bid และซื้อ Molten Sulphur (หากมี)เพิ่มจากโรงกลั่นภายในประเทศและหรือซื้อ Sulphuric
Acid เพิ่มจากบริษัท ผาแดงฯ Muriate of Potash
วิธีการจัดซื้อได้ทำสัญญาโดยตรงกับผู้ขายที่สามารถเสนอ specification
ตรงกับความต้องการซึ่งแบ่งซื้อจาก 2 รายในปริมาณต่อปีที่เท่ากัน

  อย่างไรก็ตามการดำเนินการจัดหาวัตถุดิบอาจได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงเรื่องราคา,
  เรื่องของค่าสกุลเงินตรา หรืออาจมีการขาดแคลน
  ซึ่งปัญหาจะแบ่งได้เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นตามผลกระทบจากปัจจัยทั้งภายใน และภายนอกบริษัท คือ

1.  ปัญหาจากปัจจัยภายใน
      การตลาดทำงานภายใต้อิทธิพลของความเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาทำให้สูตรและปริมาณที่ลูกค้ามารับจริงเปลี่ยนแปลงจากแผนที่วางไว้อยู่เสมอ
      ขบวนการผลิตจำต้องปรับแผนผลิตและแผนนำเข้าวัตถุดิบบ่อยครั้ง ดังนั้น
      การนำเข้าวัตถุดิบบางครั้งไม่สามารถเป็นไปได้ตรงตามความต้องการ เช่น ติดขัดเรื่อง
      availability ของสินค้า และ lead-time ของการนำเข้า

2.  ปัญหาจากปัจจัยภายนอก คือ
      อัตราแลกเปลี่ยนเนื่องจากต้นทุนของวัตถุดิบอยู่ในรูปสกุลเงินเหรียญสหรัฐ
      และสภาวะโดยทั่วไปของตลาดโลกในด้าน demand/supply และความผันผวนของราคา
      ฯลฯ บาง ครั้งส่งผลกระทบในเชิงลบแก่การสั่งซื้อวัตถุดิบของ NFC
      และบางครั้งการขนส่งสินค้าลักษณะ bulky
      ทางทะเลมีประกอบด้วยปัจจัยความเสี่ยงหลายประการ เช่น
      สภาพแวดล้อมของผู้ขายและที่ท่าต้นทาง, สภาพอากาศระหว่างเดินทาง,
      สถานการณ์ของตลาด freight เป็นต้น ทำให้การควบคุม delivery schedule
      ให้เป็นไปตามกำหนดอย่างเที่ยงตรงทำได้ยาก

3) ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

การจัดการด้านสิ่งแวดล้อมได้ถูกกำหนดขึ้นเพื่อควบคุมและผลกระทบที่อาจเกิดจากโรงงานผลิตปุ๋ยเคมี
โดยใช้แนวทางการดำเนินการหลัก 3 ประการ คือ

1.  การใช้เทคโนโลยี่สิ่งแวดล้อมที่มีประสิทธิภาพสูง

2.  การใช้ระบบการจัดการสิ่งแวดล้อม (ISO 14001)

3.  การเฝ้าระวังคุณภาพสิ่งแวดล้อม

1.  การใช้เทคโนโลยี่สิ่งแวดล้อมที่มีประสิทธิภาพสูง

“มลพิษอากาศ”

มลพิษทางอากาศที่เกิดขึ้น
และอาจส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมภายนอกจากหน่วยการผลิตจะมีการดำเนินการ คือ
การควบคุมที่แหล่งกำหนด และการใช้เทคโนโลยี่บำบัดที่มีประสิทธิภาพสูง

1.  หน่วยการผลิตกรดซัลฟูริค

การควบคุมมลพิษทางอากาศมุ่งเป็นการควบคุมที่แหล่งกำเนิดก่อสร้างอาคารถาวรขนาดใหญ่คลุมแหล่งกำหนดของมลสาร
และติดตั้งระบบรวบรวมอากาศเสีย เช่น ไฮโดรเจนซัลไฟต์ หรือ
ไอกำมะถันที่เกิดขึ้นจะถูกพัดลมขนาดใหญ่ดูดเข้าสู่ระบบฟอกอากาศ (Scrubber)
โดยใช้สารละลายโซเดียมไฮดรอกไซด์เป็นตัวดูดซับ
และติดตั้งระบบควบคุมอัตโนมัติเพื่อรักษาประสิทธิภาพของระบบฟอกอากาศให้มีประสิทธิภาพสงูต่อเนื่องตลอดเวลา

2.  หน่วยการผลิตกรดฟอสฟอริค

มลสารที่เกิดขึ้นจากกระบวนการผลิต เช่น สารฟูลออรีน
และกลิ่นรบกวนจะมีท่อต่อเข้าสู่ระบบฟอกอากาศ (Wet Scrubber) จำนวนทั้งสิ้น 8 ชุด
ทำหน้ที่บำบัดอากาศเสียที่มาจากหลายแหล่งภายในกระบวนการผลิต
ระบบฟอกอากาศมีการติดตั้งอุปกรณ์ควบคุมอัตโนมัติควบคุมความเข้มข้นของแคลเซียมไฮดรอกไซด์ให้คงที่
เพื่อรักษาประสิทธิภาพของระบบ และมีการปรับปรุงพัฒนาอย่างต่อเนื่อง
ปัจจุบันมีการนำสารเติมออกซิเจนมาใช้เพื่อควบคุมกลิ่นรบกวนที่เกิดขึ้น นอกจากนี้
ยังมีกำหนดโปรแกรมบำรุงรักษาและทำความสะอาดอุปกรณ์ของระบบฟอกอากาศเป็นประจำ

3.  หน่วยการผลิตเม็ดปุ๋ย

ผลกระทบที่สำคัญได้แก่ แอมโมเนียฟลูออไรด์ และแอมโมเนียมคลอไรด์
มีลักษณะเป็นกลุ่มละอองไอสีขาว
มลสารทั้งหมดจะถูกควบคุมด้วยระบบฟอกอากาศที่ใช้กรดซัลฟูริคและกรดฟอสฟอริคจับในขั้นตอนแรกและนำกลับเข้าไปใช้ในกระบวนการผลิต
หลังจากนั้นจะถูกบำบัดซ้ำอีกครั้งโดยใช้น้ำเป็นตัวฟอก
ในปัจจุบันได้มีการปรับปรุงระบบฟอกอากาศให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้น โดยมีการเปลี่ยนหัวฉีด
และเพิ่มตัวกลาง (Ball Packing)
ให้มากขึ้นเพื่อเพิ่มโอกาสสัมผัสระหว่างมลสารและการฟอกอากาศ
นอกจากนี้ได้มีการศึกษาและกำหนดพารามิเตอร์ควบคุมระบบฟอกอากาศใหม่ทำให้สามารถควบคุมมลสารได้เป็นอย่างดี

“มลพิษทางน้ำ”

น้ำเสียจากกระบวนการผลิตทั้งหมดจะถูกนำเข้ามาบำบัด โดยใช้ระบบบำบัดน้ำเสียกลาง
โดยใช้กระบวนการตกตะกอนทางเคมี น้ำที่ได้จากการบำบัดบางส่วนจะถูกนำกลับไปใช้ใหม่
และน้ำเสียที่เกิดจากอาคารสำนักงานทั้งหมดจะถูกส่งมาบำบัด โดยใช้ระบบชีวภาพ (Activated
Sludge) หลังการบำบัดแล้วน้ำทิ้งจะถูกส่งกลับไปใช้ใหม่ทั้งหมด

2. การใช้ระบบการจัดการสิ่งแวดล้อม (ISO 14001)

ปุ๋ยแห่งชาติตระหนักถึงการมีส่วนร่วมของพนักงานและผู้บริหาร
จึงได้มีการนำระบบการจัดการสิ่งแวดล้อม (Environmental Management System, EMS)
หรือ ISO 14001 เข้ามาใช้ในโรงงานผลิตปุ๋ยเคมี
ทำให้การบริหารงานด้านสิ่งแวดล้อมของโรงงานมีระบบชัดเจนและพนักงานทุกคนที่มีส่วนร่วมในการพัฒนาสิ่งแวดล้อม

3. การเฝ้าระวังคุณภาพสิ่งแวดล้อม

ในระหว่างการผลิตปุ๋ยเคมี บริษัทฯ
ได้จัดทำแผนงานการติดตามตรวจสอบคุณภาพสิ่งแวดล้อมที่อาจส่งผลกระทบทั้งต่อพนักงานและชุมชนภายนอกโรงงาน
โดยจัดหาเครื่องมือตรวจวัดที่ทันสมัย และว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาทางด้านสิ่งแวดล้อม
ซึ่งได้รับการรับรองจากกรมโรงงานอุตสาหกรรมเข้ามาตรวจวัดอย่างสม่ำเสมอ
โดยผลการตรวจวัดทั้งหมดจะถูกนำไปประเมินระบบควบคุมมลพิษของโรงงาน
หลังจากนั้นจะถูกรวบรวมจัดทำรายงานเสนอต่อทางหน่วยงานราชการเป็นประจำ
ผลการตรวจวัดคุณภาพสิ่งแวดล้อมที่ผ่านมาพบว่าคุณภาพสิ่งแวดล้อมเป็นไปตามมาตรฐานที่ราชการกำหนดทุกประการ

นับตั้งแต่เริ่มเดินเครื่องปี 2541 บริษัท ปุ๋ยแห่งชาติ จำกัด (มหาชน)
ได้ลงทุนปรับปรุงระบบกำจัดมลภาวะไปแล้วทั้งสิ้นเป็นเงิน 13,563,400 ล้านบาท
โดยถือเป็นนโยบายหลักที่จะต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

4.  งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

  - ไม่มี -