3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

การรับประกันภัยเป็นธุรกิจบริการอย่างหนึ่ง ซึ่งแต่ละบริษัทจะมีนโยบายหรือขอบเขตการให้บริการ
(ความคุ้มครองความเสี่ยงภัย) แตกต่างกันไปบ้าง เช่น
บางบริษัทมีนโยบายไม่รับประกันภัยรถบรรทุกและรถเมล์โดยสาร
แต่จะรับประกันเฉพาะรถยนต์นั่งส่วนบุคคลเท่านั้น เป็นต้น

ขั้นตอนการดำเนินการและหลักเกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณารับประกันภัยประเภทต่างๆ ของบริษัท
โดยสรุปมีดังนี้

+----+-----------------------------------------------------------------+
| (  | การแจ้งทำประกันภัย ลูกค้าจะแจ้งต่อบริษัทโดยตรง หรือ                       |
| 1) | แจ้งผ่านตัวแทน/นายหน้าประกันภัย ก็ได้                                   |
|    | และบริษัทเองก็มีฝ่ายการตลาดที่มีหน้าที่ติดต่อและจัดหาลูกค้ามาทำประกันภัย          |
+----+-----------------------------------------------------------------+
| (  | แผนกรับประกันภัยของบริษัทจะพิจารณาข้อมูลที่เกี่ยวกับการประกันภัย               |
| 2) | เพื่อประกอบการตัดสินใจว่าจะรับประกันภัยหรือไม่ หรือรับประกันภัยในขอบเขตแค่ไหน  |
|    | อัตราและจำนวนเบี้ยประกันภัยเป็นเท่าใด โดยมีหัวข้อสำคัญคือ                   |
+----+-----------------------------------------------------------------+
|    | อัคคีภัย                                                           |
|    |                                                                 |
|    | - ทรัพย์สินที่เอาประกันภัยเป็นอะไร เช่น สิ่งปลูกสร้าง, เฟอร์นิเจอร์, เครื่องตกแต่ง |
|    |                                                                 |
|    | เครื่องจักรและอุปกรณ์ หรือสต๊อกสินค้า                                    |
|    |                                                                 |
|    | - ทรัพย์สินที่เอาประกันภัยใช้ทำอะไร เช่น เป็นที่อยู่อาศัย โรงงานผลิต            |
|    | หรือโกดังเก็บสินค้า                                                  |
|    |                                                                 |
|    | - สถานที่ตั้งหรือเก็บทรัพย์สินเอาประกันภัย                                 |
|    |                                                                 |
|    | - กรณีที่เป็นสิ่งปลูกสร้าง มีกี่ชั้น โครงสร้างพื้น ฝาผนัง หลังคาเป็นอย่างไร และ     |
|    |                                                                 |
|    | พื้นที่ภายในอาคาร                                                   |
|    |                                                                 |
|    | - วงเงินประกันภัยเทียบกับมูลค่าของทรัพย์สินเอาประกันภัย                     |
|    |                                                                 |
|    | - ความคุ้มครองที่ต้องการเป็นแบบมาตรฐาน หรือเพิ่มภัยพิเศษ                   |
+----+-----------------------------------------------------------------+
|    | ภัยทางทะเล                                                       |
|    |                                                                 |
|    | - ประเภทของสินค้า                                                 |
|    |                                                                 |
|    | - ความมั่นคงแข็งแรงในการบรรจุหีบห่อ                                   |
|    |                                                                 |
|    | - เรือที่ใช้บรรทุกสินค้า                                               |
|    |                                                                 |
|    | - เส้นทางการขนส่ง และสภาพของเมืองท่า                                |
|    |                                                                 |
|    | - เงื่อนไขความคุ้มครอง                                              |
+----+-----------------------------------------------------------------+

-2-

+---+--------------------------------------------------------------+---+
|   | ภัยเบ็ดเตล็ด                                                    |   |
+---+--------------------------------------------------------------+---+
|   | - ประเภทความคุ้มครอง และสิ่งที่จะเอาประกันภัย จะเป็นสินค้า(ทรัพย์สิน)      |   |
|   | หรือบุคคล                                                      |   |
|   |                                                              |   |
|   | - ลักษณะการจัดการ สถานที่ตั้งทรัพย์สิน                                |   |
|   |                                                              |   |
|   | - เงื่อนไขความคุ้มครอง                                           |   |
+---+--------------------------------------------------------------+---+
|   | รถยนต์                                                        |   |
|   |                                                              |   |
|   | -   ผู้เอาประกันภัย เป็นเจ้าของกรรมสิทธิ์หรือเป็นผู้มีส่วนได้เสียในทรัพย์สิน     |   |
|   |     ซึ่งอาจจะ                                                  |   |
|   |                                                              |   |
|   | เป็นนิติบุคคล หรือบุคคลธรรมดา รวมทั้งประเภทธุรกิจของผู้เอาประกันภัยที่ได้     |   |
|   |                                                              |   |
|   | ดำเนินกิจการ                                                   |   |
|   |                                                              |   |
|   | - ประเภทของรถยนต์หรือทรัพย์สินที่จะเอาประกันภัย                       |   |
|   |                                                              |   |
|   | - ลักษณะของการนำรถยนต์ไปใช้ประโยชน์ เช่น ใช้ส่วนบุคคล หรือรับจ้าง       |   |
|   | หรือให้เช่า                                                     |   |
|   |                                                              |   |
|   | - สภาพรถยนต์ที่จะขอเอาประกันภัย                                   |   |
|   |                                                              |   |
|   | - พิจารณาเงื่อนไขความคุ้มครองตามประเภทและความเสี่ยงภัย               |   |
|   |                                                              |   |
|   | - พิจารณาอัตราเบี้ยประกันภัยตามพิกัด ซึ่งกำหนดโดยกรมการประกันภัย         |   |
|   |                                                              |   |
|   | นอกจา                                                        |   |
|   | กนี้มีปัจจัยสำคัญที่บริษัทจะต้องพิจารณาก่อนตัดสินใจรับประกันภัยสำหรับทุกประเภทคือ |   |
|   | สถิติความเสียหายที่ผ่านมาของการประกันภัยประเภทนั้น                     |   |
|   | รวมทั้งประวัติของลูกค้าที่ขอทำประกันภัย                                |   |
+---+--------------------------------------------------------------+---+
| ( | เมื่อเห็นว่าบริษัทสามารถจะรับประกันภัยตามข้อมูลที่แจ้งมาได้                 |   |
| 3 | บริษัทจะคำนวณเบี้ยประกันภัยเพื่อแจ้งลูกค้าทราบ                          |   |
| ) | ขณะเดียวกันในกรณีที่วงเงินประกันภัยสูงเกินกว่าที่บริษัทจะรับไว้เองทั้งหมด       |   |
|   | บริษัทจะจัดสรรส่วนเกินให้แก่บริษัทประกันภัยอื่น เรียกว่า การเอาประกันภัยต่อ    |   |
|   | ซึ่งมีวิธีปฏิบัติโดยทั่วไป 2 แบบ คือ                                    |   |
|   |                                                              |   |
|   | - การประกันภัยต่อแบบสัญญาอัตโนมัติ (Treaty)                         |   |
|   |                                                              |   |
|   | โดยบริษัทจะทำสัญญากับบริษัทประกันภัยต่อจำนวนหนึ่งล่วงหน้า ซึ่งส่วนมาก        |   |
|   |                                                              |   |
|   | จะมีระยะเวลาหนึ่งปี ตกลงลักษณะของภัยและเงื่อนไขต่างๆ ที่จะประกันภัยต่อ     |   |
|   |                                                              |   |
|   | ไว้แล้ว เมื่อมีการรับประกันภัยตรงตามข้อตกลง บริษัทก็สามารถจัดสรรประกัน     |   |
|   |                                                              |   |
|   | ภัยต่อเข้าสัญญาได้ทันที                                             |   |
+---+--------------------------------------------------------------+---+

-3-

+----+-----------------------------------------------------------------+
|    | - การประกันภัยต่อแบบเฉพาะราย (Facultative)                         |
|    |                                                                 |
|    | เป็นแบบที่บริษัทต้องแจ้งข้อมูลให้บริษัทประกันภัยที่จะรับประกันภัยต่อทราบ            |
|    |                                                                 |
|    | และพิจารณาก่อนในแต่ละครั้ง ซึ่งผู้รับประกันภัยต่ออาจไม่รับ หรือรับในสัด           |
|    |                                                                 |
|    | ส่วนน้อยกว่าที่บริษัทเสนอจัดสรรให้ก็ได้                                    |
+----+-----------------------------------------------------------------+
| (  | เมื่อลูกค้าตกลงทำประกันภัยตามที่บริษัทเสนอ                                |
| 4) | บริษัทก็จะดำเนินการออกกรมธรรม์ประกันภัยให้ลูกค้าเป็นหลักฐาน                 |
+----+-----------------------------------------------------------------+

การตลาด

(1) กลยุทธ์ทางการตลาด

(ก) รักษาลูกค้าเดิม นอกจากพยายามให้มีการต่ออายุงานเก่าแล้ว ถ้าหากลูกค้ามีทรัพย์สินเพิ่มขึ้น

หรือขยายกิจการก็ประกันภัยเพิ่มกับบริษัทด้วยโดย

- การสร้างความสัมพันธ์อันดี ติดตามดูแลอย่างใกล้ชิดและสม่ำเสมอ

- ปรับปรุงคุณภาพการให้บริการทุกด้าน โดยเฉพาะเรื่องการรับแจ้งอุบัติเหตุตลอด

24 ชั่วโมง รวมทั้งความรวดเร็วและความยุติธรรมในการชดใช้ค่าสินไหมทดแทน

(ข) ขยายฐานลูกค้า

- การปรับปรุงคุณภาพของตัวแทนเดิม โดยจัดอบรมความรู้ด้านประกันภัยและ

การตลาดอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้สามารถแข่งขันกับตัวแทนของบริษัทอื่นและสร้าง

ผลงานได้มากขึ้น

- เพิ่มจำนวนตัวแทนใหม่ โดยเฉพาะต่างจังหวัด

- อาศัยลูกค้าเดิม ช่วยแนะนำลูกค้าใหม่แก่บริษัท

(ค) ลูกค้าเป้าหมาย

นอกจากการรักษาลูกค้าเดิมและขยายฐานลูกค้าดังกล่าวข้างต้น
ซึ่งจะต้องอาศัยตัวแทนและนายหน้าเป็น

เป็นกำลังสำคัญแล้ว บริษัทมีนโยบายให้พนักงานการตลาดของบริษัทเจาะกลุ่มลูกค้าดังนี้

- ลูกค้าสินเชื่อของธนาคารบางแห่ง

เนื่องจากบริษัทมีความชำนาญในการรับประกันภัยและให้บริการแก่ลูกค้าสินเชื่อของ

ธนาคารมหานคร จำกัด (มหาชน) มาเป็นเวลาหลายปี จึงได้ตั้งเป้าหมายที่จะแข่งขันรับงาน

-4-

ของลูกค้าสินเชื่อของธนาคารบางแห่ง ซึ่งไม่มี บริษัทประกันภัยของตนเอง
หรือธนาคารที่มีนโยบายกระจายงานประกันภัยให้หลายบริษัท โดยบริษัท
พร้อมที่จะนำเงินไปฝากกับธนาคารเหล่านั้นเป็นการแลกเปลี่ยนด้านธุรกิจ

- ลูกค้ารายย่อย

เป็นการเสนอบริการประกันภัยแก่ลูกค้าโดยตรง แบบเดียวกับวิธีขายตรงของสินค้าอื่น
ซึ่งประเภทการประกันภัยจะมีทั้งการประกันอัคคีภัยอาคาร/ทรัพย์สินต่างๆ รถยนต์
และอุบัติเหตุส่วนบุคคล ซึ่งเชื่อว่าสามารถจะเพิ่มลูกค้าได้มาก
เพราะเป็นการสร้างความเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องประกันภัย และความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าตั้งแต่เริ่มแรก

จุดเด่นและจุดด้อยทางการตลาด

จุดเด่น

- บริษัทมีความมั่นคงทางการเงินอันเป็นหลักประกันที่สำคัญต่อผู้เอาประกันภัย
ขณะที่เบี้ยประกันภัยรับสุทธิในปี 2543 มีจำนวน 104.6 ล้านบาท แต่บริษัทมีเงินกองทุน
(ส่วนของผู้ถือหุ้น) ณ สิ้นปี 2543 เท่ากับ 275.6 ล้านบาท
สูงกว่าจำนวนเงินกองทุนขั้นต่ำที่ต้องมีตาม พรบ. ประกันวินาศภัย พ.ศ. 2535 คือไม่ต่ำกว่า 30
ล้านบาท หลายเท่า

- บริษัทมีชื่อเสียงในด้านการตรงต่อเวลาในการชำระเงินแก่คู่ค้า
รวมทั้งอู่ซ่อมรถยนต์ต่างๆทำให้อู่ซ่อมดูแลคุณภาพในการซ่อมและเสร็จตามเวลาที่นัดหมายเป็นที่พอใจของลูกค้า
ซึ่งเป็นจุดที่ลูกค้าพิจารณาต่ออายุการประกันภัย กับบริษัทและชักชวนลูกค้าใหม่แก่บริษัทด้วย

- การเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย
ช่วยให้ประชาชนได้รู้จักบริษัทและมีความเชื่อถือมากขึ้น

จุดด้อย

- หลังจากธนาคารมหานครถูกรวมกิจการเข้ากับธนาคารกรุงไทย เมื่อเดือนพฤศจิกายน 2541 แล้ว
บริษัทก็ไม่ได้รับการสนับสนุนงานจากธนาคารกรุงไทย ดังที่เคยได้รับจากธนาคารมหานคร
ทำให้เบี้ยประกันอัคคีภัยลดลงมาก

- บริษัทมีสำนักงานสาขาน้อยคือ 5 สาขา เท่านั้น ฐานลูกค้าต่างจังหวัดจึงน้อยกว่าบริษัทอื่น

-5-

นโยบายการตั้งราคา

การประกอบธุรกิจประกันวินาศภัยต้องดำเนินการภายใต้ พรบ.ประกันวินาศภัย พ.ศ.2535
โดยมีกรมการประกันภัย กระทรวงพาณิชย์ คอยกำกับและตรวจสอบ ซึ่งจะมีการออกข้อบังคับต่างๆ
รวมถึงการกำหนดอัตราเบี้ยประกันภัยแต่ละ ประเภทที่จะเรียกเก็บจากลูกค้า
และอัตราค่านายหน้าสูงสุดที่จะจ่ายให้แก่ตัวแทนและนายหน้าประกันวินาศภัย เป็นต้น
ในการตั้งราคา(อัตราเบี้ยประกันภัย) ส่วนใหญ่จะไม่แตกต่างกันมาก
นอกจากการประกันภัยพิเศษบางประเภทซึ่งยืดหยุ่นได้ บริษัทก็จะพิจารณาถึงลักษณะความเสี่ยงภัย
สถิติความ เสียหาย ในการกำหนดอัตราเบี้ยประกันภัยที่เหมาะสม

(2) การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

เช่นเดียวกับบริษัทประกันภัยโดยทั่วไป ที่มาของเบี้ยประกันภัยของบริษัทแยกได้เป็น 2 แหล่งใหญ่คือ

- จากการรับประกันภัยโดยตรง ซึ่งได้มาโดยบริษัทติดต่อกับลูกค้าเอง และได้รับงานโดยผ่านตัวแทน

หรือนายหน้าประกันภัย และ

- จากการรับประกันภัยต่อจากบริษัทประกันภัยอื่น

เนื่องจากธุรกิจประกันภัยเกี่ยวข้องกับการจัดสรรความเสี่ยงภัยของงานที่ได้รับให้เหมาะสมกับลักษณะของภัย
แลจำนวนเงินกองทุนของบริษัท เพื่อป้องกันมิให้เกิดผลกระทบต่อฐานะของบริษัท เมื่อมีความเสียหาย
เช่น เพลิงไหม้ต่อทรัพย์สินที่บริษัทรับประกันภัยไว้
ดังนั้นบริษัทประกันภัยจึงต้องกระจายความเสี่ยงภัยให้แก่บริษัทประกันภัยอื่น
ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
และในทางกลับกันก็ได้รับแบ่งความเสี่ยงภัยจากบริษัทประกันภัยอื่นเข้ามาด้วย
อาจเป็นลักษณะการแลกเปลี่ยนงานกันหรือความร่วมมือกันทางธุรกิจ

โดยปรกติบริษัทจะมุ่งการรับประกันภัยโดยตรงเป็นหลัก เพราะค่าใช้จ่าย
(ค่านายหน้าที่จ่ายแก่ตัวแทน, นายหน้า) จะมีอัตราต่ำกว่างานที่รับต่อจากบริษัทประกันภัยอื่น

จำนวนเบี้ยประกันภัยรับตรงและเบี้ยประกันภัยรับต่อ

  ----------------------- --------- -------- --------- -------- --------- --------
                          ปี 2543             ปี 2542             ปี 2541    

                          พันบาท     %        พันบาท     %        พันบาท     %

  เบี้ยประกันภัยรับ                                                            

  จากการรับประกันภัยโดยตรง   145,308   91.83    169,368   93.86    200,191   89.35

  จากการรับประกันภัยต่อ       12,933    8.17     11,086    6.14     23,854    10.65

  รวม                     158,241   100.00   180,454   100.00   224,045   100.00
  ----------------------- --------- -------- --------- -------- --------- --------