การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

1.  ลักษณะของผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์หลักของบริษัทสามารถแบ่งได้ดังนี้

1. เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Handset)
สำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้จัดจำหน่ายในปัจจุบัน ได้แก่ Motorola,
Alcatel, Mitsibishi, Nokia, LG และ Handspring
โดยผู้ผลิตแต่ละรายได้มีการผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นต่างๆ ออกมามากมาย
เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทุกประเภท
ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อผู้นำเข้าในแง่ของการมีผลิตภัณฑ์ให้เลือกได้หลากหลาย
โดยโทรศัพท์ที่บริษัทนำเข้าส่วนใหญ่จะเป็นรุ่นที่ได้รับความนิยม
สำหรับรายละเอียดเกี่ยวกับรุ่นของโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทนำเข้า ได้แก่

+-------------------------------+--------------------------------------+
| ผู้ผลิต                          | รุ่น                                   |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| Motorola                      | C350, C300, T720, E360, C330, V70,   |
|                               | V66Ltd, V60, V8088, V3688+, T190     |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| Alcatel                       | OT525, OT511, OT512                  |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| Mitsubishi                    | TRITON                               |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| Nokia                         | 3530, 6100, 6510, 6610, 8250, 8310   |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| LG                            | G7020, G5200, 510W, W3000            |
+-------------------------------+--------------------------------------+
| Handspring                    | VisorPhone                           |
+-------------------------------+--------------------------------------+

2.  ชุด SIM Card (Subscriber Identification Module)
    ซึ่งเป็นส่วนประกอบที่สำคัญที่ต้องใช้ควบคู่กับโทรศัพท์เคลื่อนที่ โดย SIM Card
    ซึ่งนอกจากจะทำหน้าที่ในการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเลขหมายและรายละเอียดเกี่ยวกับผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แล้ว
    ยังมีรหัสลับที่ทำหน้าในการป้องกันการลักลอบการใช้โทรศัพท์ โดย SIM Card
    ที่บริษัทจำหน่ายนั้น เป็นการสั่งซื้อจากผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ทุกระบบ

ทั้งนี้เมื่อพิจารณาถึงลักษณะผลิตภัณฑ์ของบริษัทแล้ว สามารถจำแนกการจำหน่ายได้เป็น 2 ประเภท
คือ

1.  การจำหน่ายเครื่องใหม่เบอร์ใหม่ (New Subscriber) ได้แก่
    การจำหน่ายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่พร้อมเบอร์ใหม่
    ซึ่งการจำหน่ายในลักษณะนี้ทางบริษัทจะจำหน่ายทั้งเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่และ SIM Card

2.  การจำหน่ายเครื่องใหม่เบอร์เดิม (Replacement Handset)
    ได้แก่การจำหน่ายเฉพาะเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับผู้ที่มีเบอร์อยู่แล้ว
    แต่ต้องการเปลี่ยนเครื่องโทรศัพท์ใหม่

นอกเหนือจากการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แล้ว บริษัทยังได้ให้ความสำคัญกับบริการหลังการขาย
โดยการจัดตั้งศูนย์บริการลูกค้า (M-Link Service Center) และแต่งตั้งตัวแทนศูนย์บริการลูกค้า
(M-Link Service Dealer) ขึ้น
เพื่อทำหน้าที่ในการให้ข้อมูลแก่ลูกค้าเกี่ยวกับโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทจำหน่าย
การให้บริการตรวจเช็คและซ่อมโทรศัพท์เคลื่อนที่ รวมทั้งการดูแล
สนับสนุนและให้บริการแก่ตัวแทนศูนย์บริการลูกค้าและสาขา ปัจจุบันศูนย์บริการลูกค้าของบริษัท
นอกจากจะทำหน้าที่ในการเสริมสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างลูกค้าและบริษัทแล้ว
ยังมีส่วนช่วยในการเพิ่มฐานรายได้ของบริษัทอีกทางหนึ่ง

1.  การจัดหาผลิตภัณฑ์

(1) วิธีการจัดหาและแหล่งที่มาของผลิตภัณฑ์

  (ก) เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่

  โทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทเป็นผู้จัดจำหน่ายนั้น เป็นการนำเข้าจากต่างประเทศเป็นหลัก
  ซึ่งในปัจจุบันมีผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ชั้นนำอยู่หลายราย อาทิ Motorola, Nokia, Ericson,
  Alcatel, Siemens เป็นต้น ได้เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทย โดยการแต่งตั้งผู้จัดจำหน่าย
  (Distributor) เพื่อกระจายสินค้าของตนไปสู่ผู้ใช้บริการ

  นอกจากการเข้ามาทำการตลาดในประเทศไทยแล้ว ผู้ผลิต (Supplier)
  แต่ละรายจะมีการวิจัยและพัฒนารูปแบบของโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้ทันกับเทคโนโลยีและความต้องการของผู้ใช้อยู่ตลอดเวลา
  โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคปัจจุบันที่รูปแบบการให้บริการไม่เพียงจำกัดอยู่แค่การติดต่อสื่อสารเพียงแค่เสียงเท่านั้น
  แต่ได้ครอบคลุมถึงการสื่อสารในรูปแบบอื่น เช่น การรับส่งข้อความ เป็นต้น
  จากปัจจัยดังกล่าวทำให้ในแต่ละปีจะมีการนำเสนอโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นใหม่ออกสู่ตลาดตลอดเวลา
  บริษัทในฐานะผู้จัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่
  จึงต้องมีการพิจารณาถึงปัจจัยดังกล่าวก่อนตัดสินใจเข้าเป็นผู้จัดจำหน่ายของผู้ผลิตรายนั้นๆ
  โดยเริ่มตั้งแต่ การพิจารณาถึงศักยภาพในการแข่งขันของผู้ผลิต ฐานะทางการเงิน
  นโยบายการสนับสนุนการขายและการทำตลาด รูปแบบ คุณภาพและคุณลักษณะของโทรศัพท์เคลื่อนที่
  รวมถึงนโยบายการกำหนดราคา เป็นต้น โดยในปัจจุบันบริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้จัดจำหน่าย
  (Distributor) ให้กับผู้ผลิต 6 ราย โดยมีรายละเอียดดังนี้

  ------------------------- --------- ------------------------------------ -----------
  บริษัทผู้ผลิต                  ประเทศ    ผลิตภัณฑ์                               นำเข้าจาก

  Motorola Inc.             USA       โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมMOTOROLA     Singapore

  Alcatel (Thailand) Co.,   France    โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมALCATEL      China
  Ltd.                                                                     

  Drive Engineering Co.,    Japan     โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมMITSUBISHI   China
  Ltd. (Thailand)                                                          

  Nokia TMC                 Finland   โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมNOKIA        Korea

  Athens Communication Co., USA       Personal Digital Assistant (PDA)     Singapore
  Ltd. (Thailand)                     และอุปกรณ์เสริม HANDSPRING              

  LG Electronic             South     โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมLG           Korea
                            Korea                                          
  ------------------------- --------- ------------------------------------ -----------

ซึ่งผู้ผลิตแต่ละรายจะมีการทำสัญญาแต่งตั้งผู้แทนจำหน่าย โดยมีช่วงระยะเวลาประมาณ 2-3 ปี หรือ
ทำสัญญาตามรุ่นของโทรศัพท์
ซึ่งเป็นลักษณะการทำสัญญาตามลักษณะปฎิบัติทั่วไประหว่างผู้ผลิตกับผู้จัดจำหน่าย

(2) ชุด SIM Card

ชุด SIM Card ที่บริษัทจำหน่ายนั้นเป็นการสั่ง ซื้อจากบริษัท แอดวานซ์ ไวร์เลส มาร์เกตติ้ง จำกัด
สำหรับชุด SIM Card ของระบบ GSM Advance และ 1-2-Call สำหรับชุด SIM Card
ของระบบ Digital GSM 1800 เป็นการสั่งซื้อจาก บริษัท ดิจิตอล โฟน จำกัด

สำหรับในส่วนของบริษัทย่อยนั้น จะเป็นการสั่งซื้อจากบริษัท โทเทิ่ล แอ็คแซ็ส คอมมูนิเคชั่น
จำกัดสำหรับชุด SIM Card ของ DTAC และ บริษัท เทเลคอมเอเชีย จำกัด(มหาชน) สำหรับชุด
SIM Card ของ TA Orange รวมทั้งสั่งซื้อชุด SIM Card ของระบบ GSM Advance และ
1-2-Call จากบริษัท

(2) การบริการหลังการขาย

  นอกจากการเป็นผู้จัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แล้ว บริษัทยังได้มีการจัดตั้งศูนย์บริการลูกค้า
  ในนามของ “M-Link Service Center” เพื่อให้บริการหลังการขาย
  แก่ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากทางบริษัท โดยบริการที่ทางศูนย์บริการให้บริการได้แก่

-   Call Center ทำหน้าที่ในการตอบคำถามและให้ข้อมูลแก่ลูกค้าในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับโทรศัพท์

-   Service Dealer ทำหน้าที่ดูแลสนับสนุนและการให้การบริการแก่ตัวแทนศูนย์บริการลูกค้า
    เอ็ม ลิ้งค์และสาขา

-   Engineering Support
    ทำหน้าที่ให้บริการซ่อมและเปลี่ยนอุปกรณ์ที่ชำรุดของโทรศัพท์เคลื่อนที่ ซึ่งแบ่งออกเป็น 2 ส่วน
    คือ

1.  Express Work Shop ทำหน้าที่ตรวจเช็ค/ซ่อมเครื่องโทรศัพท์ลูกค้าที่ Walk in
    หรือผ่านมาทาง Front Counter โดยจะใช้เวลาในการซ่อมไม่เกิน 3 ชั่วโมง

2.  Normal Work Shop ทำหน้าที่ตรวจเช็ค/ซ่อมเครื่องโทรศัพท์จาก Front Counter,
    ตัวแทนจำหน่าย (Dealer) ทั้งในกรุงเทพมหานครและต่างจังหวัด
    โดยจะใช้เวลาในการซ่อมไม่เกิน 24 ชั่วโมง

  - Service on Internet ซึ่งเป็นการให้ข้อมูลข่าวสารด้านต่างๆ ของบริษัททาง Internet
  เพื่อเพิ่มความสะดวกและรวดเร็วให้กับผู้ใช้บริการ

  เพื่อให้การบริการที่ได้มาตรฐาน รวดเร็ว และทั่วถึง
  รวมถึงสามารถสนองตอบความต้องการของผู้ใช้บริการได้ดีที่สุด
  บริษัทจึงได้มีการนำระบบบริหารคุณภาพ ISO 9001 : 2000 เข้ามาใช้ในการบริหารงาน
  ภายใต้นโยบาย “ ที่สุดของการบริการด้วยมาตรฐาน ISO ” ปัจจุบันบริษัทมีศูนย์บริการลูกค้า 3
  แห่ง ได้แก่

-   แผนกบริการลูกค้า ณ อาคารเอ็ม ลิ้งค์ ชั้น 1 ซอยสุขุมวิท 62

-   ศูนย์บริการ ณ อาคารชินวัตร 2 ถนนพหลโยธิน

-   ตัวแทนศูนย์บริการสาขาเดอะมอลล์งามวงศ์วาน

  นอกจากศูนย์บริการลูกค้าแล้ว ทางบริษัทยังได้มีการจัดตั้ง จุดรับ-ส่ง ซ่อมเครื่องกว่า 10
  แห่งในเขตกรุงเทพมหานคร ปริมณฑลและในส่วนภูมิภาคบริษัทได้แต่งตั้งตัวแทนศูนย์บริการลูกค้า
  (M-Link Service Dealer) จำนวน 40 แห่ง
  และบริษัทมีโครงการที่จะขยายจำนวนศูนย์บริการและจุดรับ-ส่ง ซ่อมเครื่องเพิ่มขึ้นอีกในอนาคต
  เพื่อรองรับการเพิ่มขึ้นของจำนวนลูกค้าและผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่

1.  การตลาดและภาวะการแข่งขัน

(1) ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ในอดีตที่ผ่านมากลุ่มลูกค้าที่ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ ได้แก่ กลุ่มคนทำงาน นักธุรกิจ เจ้าของกิจการ
ที่ต้องการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่เพื่อใช้ในการติดต่อสื่อสารทางธุรกิจ ซึ่งกลุ่มคนดังกล่าว ได้แก่
ผู้ที่อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯและตามเมืองในจังหวัดใหญ่ๆ เป็นหลัก
ทั้งนี้เนื่องมาจากการขยายเครือข่ายของผู้ให้บริการยังไม่สามารถให้บริการครอบคลุมได้ทั่วประเทศ
รวมทั้งค่าบริการและราคาเครื่องที่ค่อนข้างสูง
จึงทำให้โทรศัพท์เคลื่อนที่ถูกจำกัดการใช้อยู่เพียงผู้ที่มีความจำเป็นเท่านั้น แต่อย่างไรก็ตาม
ในปัจจุบันผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้มีการขยายเครือข่ายการให้บริการที่สามารถครอบคลุมการให้บริการได้ทั่วประเทศ
รวมทั้งการลดราคาค่าบริการในรูปแบบต่างๆ และการลดราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่ของผู้จัดจำหน่าย
จากปัจจัยดังกล่าวทำให้การติดต่อสื่อสารผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
ไม่จำกัดอยู่แต่เฉพาะกลุ่มลูกค้าเดิมเท่านั้น
ดังจะเห็นได้จากกลุ่มผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่หลากหลายมากขึ้น

สำหรับกลุ่มลูกค้าของบริษัทได้แก่ ตัวแทนจำหน่าย (Dealer)
โทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งในปัจจุบันตัวแทนจำหน่ายสินค้าของบริษัทจะครอบคลุมทั้งในกรุงเทพมหานครและต่างจังหวัด
โดย ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2545 บริษัทมีตัวแทนจำหน่ายประมาณ 800 ราย
โดยมีสัดส่วนการขายในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑลต่อต่างจังหวัดประมาณ 40 : 60
ซึ่งในอนาคตสัดส่วนของยอดขายในต่างจังหวัดมีแนวโน้มที่จะเพิ่มสูงขึ้น
เนื่องจากอัตราการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ต่อประชากรในต่างจังหวัดยังน้อยมาก
ทำให้จำนวนฐานลูกค้ามีโอกาสขยายตัวได้อีกมากเมื่อเทียบกับในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล

ในส่วนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทย่อย
ได้แก่ลูกค้าทั่วไปตามห้างสรรพสินค้าและบริเวณที่อยู่ในทำเลที่ตั้งของสาขาหรือ Outlet
ของบริษัทย่อย

(2) กลยุทธ์ทางการตลาด

  บริษัทได้กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดไว้ดังนี้

1.  การคัดเลือกผลิตภัณฑ์ เพื่อใช้เป็นเกณฑ์ในการวางตำแหน่งสินค้าในแต่ละไตรมาส
    โดยทางบริษัทจะวางแผนการตลาดร่วมกับผู้ผลิต (Brand Supplier)
    เพื่อกำหนดรุ่นของสินค้าที่จะนำมาจำหน่าย ผลประโยชน์ของตัวแทนจำหน่าย (Dealer
    Margin) และราคาที่จะวางจำหน่าย (End User Price)
    ให้เหมาะสมกับสภาวะตลาดในขณะนั้น โดยที่บริษัทจะเน้นที่คุณภาพของสินค้า
    ด้วยการคัดเลือกสินค้าที่มีคุณภาพและมาตรฐานตามความต้องการของตลาด
    ปัจจุบันราคาและรูปแบบของผลิตภัณฑ์มีการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว
    บริษัทได้กำหนดตำแหน่งสินค้าที่จะวางดังนี้

  --------------------------------- -------------------------------------
  ลักษณะของกลุ่มลูกค้า                   ช่วงราคา (บาท)

  High-End                          12,000 บาท ขึ้นไป

  Mid-End                           6,900 – 12,000 บาท

  Low-End                           ต่ำกว่า 6,900 บาท
  --------------------------------- -------------------------------------

  สำหรับสินค้าที่ทางบริษัทนำเข้าจะเน้นไปที่กลุ่ม Low – End ซึ่งเป็นฐานลูกค้ารายใหญ่ของบริษัท
  แต่ทั้งนี้บริษัทก็มีความพร้อมในการนำเข้าสินค้ากลุ่ม High – End และ Mid – End
  สำหรับการเติบโตที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต

2.  การคัดสรรบริการเสริมต่างๆเพื่อเป็นการเพิ่มมูลค่า ( Velue Added )
    ให้กับเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่เพื่อลดความรุนแรงจากการแข่งขันด้านราคา
    โดยบริการเสริมจะประกอบด้วย Ringtone, Picture, Wallpaper, Game,
    Screensaver, Text Message

3.  การจัดการส่งเสริมการขาย (Promotion) โดยแบ่งเป็น

PUSH STRATEGY ประกอบด้วย

-   Incentive Trip: เป็นแคมเปญสะสมแต้มจากการสั่งซื้อโทรศัพท์ เมื่อถึงยอดที่กำหนดไว้
    จะได้รับรางวัลไปท่องเที่ยว ณ ประเทศต่างๆที่จัดขึ้น

-   Trade Promotion: เป็นการซื้อเป็น package จะได้รับส่วนลดด้วยการแถมในรูปสินค้าเช่น
    ซื้อ Motorola T720 จำนวน 20 เครื่องแถมฟรี T720 อีก 1 เครื่อง

-   Cash discount: ในกรณีที่ลูกค้าชำระด้วยเงินสด จะมีส่วนลดเงินสดให้

-   Lucky draw for special event: จะเป็นโปรโมชั่นในวาระพิเศษ
    เพื่อส่งเสริมการขายโดยจะจัดสินค้าเป็นชุดๆ ผสมกันหลากหลายรุ่น เมื่อซื้อชุดหนึ่งๆ
    จะได้รับคูปองชิงโชครถยนต์, สร้อยคอทองคำ, ฯลฯ

-   Step bonus for rebate of each month: เมื่อลูกค้าสั่งซื้อถึงในจำนวนที่กำหนดไว้
    จะได้โบนัสเพื่อเป็นส่วนลดในแต่ละเดือน

-   SIM card bundling program: เป็นการขายเครื่องพร้อมซิมการ์ดในราคาพิเศษ

2) PULL STRATEGY (เป็นการร่วมมือกันระหว่างบริษัทผู้ผลิตกับบริษัทเอ็ม ลิ้งค์ เพื่อช่วยสนับสนุนและส่งเสริมการซื้อโทรศัพท์ของผู้บริโภค)

-   Advertise support: จะเป็นสื่อโฆษณาโทรศัพท์เคลื่อนที่ยี่ห้อต่างๆโดยผ่านทาง โทรทัศน์
    หนังสือพิมพ์และแม็กกาซีนโทรศัพท์มือถือชั้นนำ

-   Free gift: เป็นของแถมที่แจกไปกับสินค้า เช่น หน้ากากโทรศัพท์มือถือ, สร้อยคล้องคอ
    และSmall talk

-   Price discount: ส่วนลดพิเศษในกับลูกค้าในวาระพิเศษ

-   Road show: เป็นการออกบูธเพื่อประชาสัมพันธ์สินค้า
    พร้อมทั้งมีกิจกรรมและแคมเปญพิเศษต่างๆภายในงาน

-   POP / POS: เป็นโปสเตอร์, แผ่นพับ, ธงราว เพื่อให้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภค

-   Dealer Promotion ซึ่งเป็นการจัดกิจกรรมทางการตลาดในลักษณะของ Incentive
    Program ให้แก่ตัวแทนจำหน่าย (Dealer) ต่างๆ เช่น Trip Reward Program
    หรือการแข่งขันยอดขายประจำภูมิภาคต่างๆ เป็นต้น

(3) นโยบายราคา

แม้ว่าโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทจำหน่ายนั้นเป็นการนำเข้าจากต่างประเทศ
แต่การกำหนดราคาจำหน่ายนั้น ทางบริษัทและผู้ผลิตจะเป็นผู้กำหนดราคาขายร่วมกัน
เพื่อให้การวางตำแหน่งของสินค้าเหมาะสมกับสภาวะตลาดในขณะนั้นๆ
โดยเกณฑ์ในการกำหนดราคาจะพิจารณาจากปัจจัยดังนี้

1.  คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ (Product Feature) เช่น คุณลักษณะเบื้องต้น
    และคุณลักษณะพิเศษต่างๆของโทรศัพท์เคลื่อนที่

2.  ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน (Product Competitor)
    เพื่อใช้เป็นเกณฑ์ในการคัดเลือกรุ่นของผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันได้
    ระยะเวลาการออกจำหน่าย เป็นต้น

3.  ราคาของผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่ง (Price Competitor)
    เพื่อใช้เป็นข้อมูลในการกำหนดราคาวางจำหน่าย (End User Price)

4.  ผลประโยชน์ของตัวแทนจำหน่าย (Dealer Margin)
    เพื่อกำหนดราคาขายที่เหมาะสมและสอดคล้องกับสภาวะการแข่งขัน
    ให้กับตัวแทนจำหน่ายของบริษัท

นอกจากนี้ทางบริษัทยังได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิต ในรูปแบบของการชดเชยราคา
สำหรับกรณีที่โทรศัพท์เคลื่อนที่ที่ผู้ผลิตได้มีการปรับลดราคาลงภายในระยะเวลาที่ตกลงกับบริษัทไว้
ซึ่งรายได้ค่าชดเชยดังกล่าว บริษัทจะถูกนำไปใช้ในการปรับลดราคาขายให้กับลูกค้าของบริษัทต่อหนึ่ง

(4) ช่องทางการจัดจำหน่าย

  ในการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ของบริษัทนั้น บริษัทมีช่องทางการจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย
  (Dealer)ทั้งกรุงเทพฯและต่างจังหวัดกว่า 800 ราย และการขายตรงผ่านบริษัทย่อย
  โดยการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายนั้น
  เพื่อให้ได้ตัวแทนจำหน่ายที่มีคุณภาพและศักยภาพการดำเนินงานได้อย่างต่อเนื่อง
  ทางบริษัทจึงได้มีเกณฑ์ในการพิจารณาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายดังนี้

-   ตรวจสอบเบื้องต้นว่าเป็นลูกค้าของตัวแทนจำหน่ายของบริษัท
    เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นระหว่างบริษัทกับตัวแทนจำหน่ายรายนั้นๆ

-   พิจารณาข้อมูลเบื้องต้นของตัวแทนจำหน่าย เช่น ทำเลที่ตั้ง
    ประสบการณ์การเป็นตัวแทนจำหน่าย (Dealer) หรือตัวแทนจำหน่ายย่อย( Sub Dealer)
    จำนวนพนักงาน รูปแบบการดำเนินงาน

-   พิจารณาศักยภาพในการทำธุรกิจและความสามารถในการแข่งขัน โดยดูจาก ฐานะทางการเงิน
    ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือนในอดีตที่ผ่านมาและปัจจุบัน ประมาณการการขาย

-   การตรวจสอบเอกสารต่างๆ เพื่อประกอบการพิจารณา เช่น หนังสือรับรองบริษัท
    หลักฐานจากทางธนาคาร หนังสือค้ำประกัน (Bank Guarantee) เป็นต้น

-   การกำหนดเงื่อนไขทางการค้า เช่น จำนวนเงินค้ำประกันขั้นต่ำ
    จำนวนการสั่งซื้อขั้นต่ำต่อเดือน วงเงินการสั่งซื้อสูงสุดและเงื่อนไขการชำระเงิน เป็นต้น

สำหรับช่องทางการจำหน่ายของบริษัทย่อยนั้น
เนื่องจากลักษณะการขายของบริษัทย่อยนั้นจะขายตรงให้กับลูกค้าทั่วไป
ฉะนั้นทำเลที่ตั้งจึงมีความสำคัญ โดยเฉพาะในแหล่งชุมชนและห้างสรรพสินค้า
โดยปัจจุบันบริษัทย่อยมีจำนวน Telemax Shop ทั้งสิ้น 7 สาขา และ Telewiz shop จำนวน 10
สาขา รวมทั้ง Outlet กว่า 35 แห่งในห้างสรรพสินค้าทั่วไป

(4) แนวโน้มอุตสาหกรรม

ปัจจุบันการติดต่อสื่อสารผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่เริ่มได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างมาก
เนื่องจากโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้เริ่มเข้ามามีบทบาทในชีวิตประจำวันของผู้บริโภคมากขึ้น
ดังจะเห็นได้จากยอดการจดทะเบียนเลขหมายของโทรศัพท์ที่เพิ่มขึ้นตลอดในช่วงปี 2545 ที่ผ่านมา
โดยสาเหตุของการเพิ่มขึ้นของจำนวนผู้ใช้บริการมาจากการแข่งขันที่รุนแรงของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่เพื่อรักษาส่วนแบ่งทางการตลาด
การเข้ามาของผู้ให้บริการโทรศัพท์รายใหม่ได้แก่ ทีเอออเร้นจ์ (TAO)
และที่ส่งผลต่ออุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่อย่างมากประการหนึ่งคือ
การปลดล็อกรหัสประจำเครื่องหรืออีมี่ (IMEI) รูปแบบของการแข่งขัน
จะมีทั้งในส่วนของการจัดกิจกรรมส่งเสริมการตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มยอดผู้ใช้บริการ เช่น
การลดอัตราค่าบริการลงและเพิ่มรูปแบบอัตราค่าบริการให้หลากหลายมากขึ้นเพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้บริการประเภทต่างๆ
รวมถึงการขยายเครือข่ายการให้บริการให้ครอบคลุมในหลายๆพื้นที่ของประเทศให้มากขึ้นเพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้บริการใหม่
การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีใหม่ๆของโทรศัพท์เคลื่อนที่
และที่สำคัญคือการลดลงของราคาเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่มีส่วนสำคัญในการตัดสินใจซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่ของผู้บริโภค
จากปัจจัยดังกล่าวข้างต้นส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่
ทำให้ยอดการจำหน่ายเพิ่มขึ้นอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปีที่ผ่านมา
เป็นปีที่จำนวนผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่มียอดรวมกันทั้งประเทศกว่า 17 ล้านเลขหมาย
ซึ่งขยายตัวเพิ่มขึ้นจากปี 2544 ประมาณ 131 เปอร์เซ็นต์

อย่างไรก็ตามในปี 2546
การแข่งขันในอุตสาหกรรมการให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่จะทวีความรุนแรงมากขึ้น
จะเป็นปีที่มีการแข่งขันที่รุนแรงมากกว่าในปีที่ผ่านมา
เนื่องจากจะมีผู้ประกอบการรายใหม่เข้ามาให้บริการอีก 2 รายคือ โทรศัพท์มือถือ CDMA 800 MHZ
ของการสื่อสารแห่งประเทศไทย (กสท.) โดย บริษัท ฮัทชิสัน ซีเอที มัลติมีเดีย ไวร์เลส จำกัด
และ Thai Mobile ระบบ GSM 1900 MHz ของบริษัท ทศท คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

ตารางแสดงจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่และส่วนแบ่งทางการตลาดของผู้ให้บริการแต่ละราย

  ------------------ ----------- -------- ----------- -------- ------------ --------
                     ณ วันที่ 31                                               
                     ธันวาคม                                                 

                     2543                 2544                 2545         

                     ผู้ใช้บริการ    ร้อยละ    ผู้ใช้บริการ    ร้อยละ    ผู้ใช้บริการ     ร้อยละ
                     (คน)                 (คน)                 (คน)         

  ADVANCE ¹          1,977,400   58.49    4,813,000   60.13    10,662,500   61.09

  DTAC ²             1,403,400   41.51    2,739,804   34.23    5,454,562    31.25

  TAO ³              -           -        -           -        1,336,228    7.66

  รวม ⁴              3,380,800   100.00   7,552,804   100.00   17,453,290   100

  อัตราการการขยายตัว   -           -        4,172,004   123.4    9,900,486    131.08
  (%)                                                                       

  จำนวนประชากร       62.41                62.39                63.07        
  (ล้านคน) ⁵                                                                 

  Penetration Rate   5.85                 12.11                27.67        
  (%) ⁶                                                                     
  ------------------ ----------- -------- ----------- -------- ------------ --------

หมายเหตุ 1. ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของ บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน)
จาก www. Shincorp.com

2.  ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของ บริษัท โทเทิ่ล แอ็คแซ็ส คอมมูนิเคชั่น จำกัด จาก www.
    dtac.co.th

3.  ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของ บริษัท เทเลคอม เอเชีย จำกัด(มหาชน) จาก Year End
    Economic Review 2002 , Telecom Section, Bangkok Post

4.  ยอดผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่จากผู้ประกอบการ 3 รายใหญ่ในตลาด

5.  ตัวเลขจำนวนประชากรและประมาณการจาก ธนาคารแห่งประเทศไทย ที่ www.bot.or.th
    จัดทำโดย Department of Local Administration and National Statistical
    Office

6.  ประมาณการอัตราส่วนของจำนวนผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ต่อจำนวนประชากร 100 คน ณ สิ้นปี

จากตารางแสดงจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ข้างต้น
แสดงให้เห็นว่าอัตราการขยายตัวของจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ในช่วง 3 ปี
ที่ผ่านมามีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทั้งนี้ ADVANC ยังคงเป็นผู้นำส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด
รองลงมาคือ TAC และ TAO ตามลำดับ

อย่างไรก็ตามเมื่อพิจารณาถึงที่มาของการขยายตัวของโทรศัพท์เคลื่อนที่แล้ว
ส่วนหนึ่งจะมาจากการเติบโต ของระบบจ่ายล่วงหน้า (PrePaid) ซึ่งในปี 2545
มีจำนวนผู้ใช้บริการประมาณ 13 ล้านคน เพิ่มขึ้นจากปี 2544 เท่ากับร้อยละ 317.46
ซึ่งการเติบโตอย่างมากนี้เกิดจากความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก
เนื่องจากความสะดวกสบายในเรื่องต่างๆ เช่น ชำระค่าบริการรายเดือน
สามารถจำกัดหรือควบคุมการใช้ให้อยู่ในงบประมาณได้
และเป็นที่นิยมของผู้ที่ริเริ่มใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ เป็นต้น
ในแง่ของผู้ให้บริการจะได้รับประโยชน์ในเรื่องของการลดค่าใช้จ่ายในการรับชำระค่าบริการและการติดตามหนี้เสีย
การเพิ่มขึ้นของเงินสดหมุนเวียน เป็นต้น
จากเหตุผลดังกล่าวจึงทำให้ผู้ให้บริการให้ความสำคัญกับตลาดในกลุ่มนี้มาก
ดังจะเห็นได้จากกิจกรรมทางการตลาดสำหรับ
โทรศัพท์เคลื่อนที่แบบจ่ายชำระค่าบริการล่วงหน้าที่มีออกมาอย่างต่อเนื่อง

  ตารางแสดงจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ประเภทจ่ายชำระค่าบริการล่วงหน้า ณ วันที่ 31
  ธันวาคม

  ------------- ----------- ---------- ----------- -------- ------------ --------
  ผู้ให้บริการ      2543                   2544                 2545         

                จำนวน       %         จำนวน       %       จำนวน        %

  1 –2 Call ¹   354,500     1,377.10   2,288,500   545.56   8,136,200    255.53

  Dprompt ²     168,900     552.10     877,711     419.66   4,204,336    379.01

  Just talk ³   -           -          -           -        877,057      -

  รวม           523,400     948.90     3,166,211   504.93   13,217,593   317.46
  ------------- ----------- ---------- ----------- -------- ------------ --------

  หมายเหตุ % คือ อัตราการเปลี่ยนแปลงเมื่อเทียบกับระยะเดียวกันของปีก่อน

  ที่มา : 1. ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของ บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน)
  จาก www. Shincorp.com

  2. ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของ บริษัท โทเทิ่ล แอ็คแซ็ส คอมมูนิเคชั่น จำกัด จาก www.
  dtac.co.th

  3. ตัวเลขจำนวนผู้ใช้บริการของบริษัทเทเลคอม เอเชีย จำกัด(มหาชน)จาก
  www.telecomasia.co.th

  ---------------- ---------- ------ ----------- ------- ---------- -------
                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    

                                                                    
  ---------------- ---------- ------ ----------- ------- ---------- -------

7.  
8.  
9.  
10. 
11. 
12. 

  ------------- ----------- -------- ----------- -------- ---------- ------
                                                                     

                                                                     

                                                                     

                                                                     

                                                                     

                                                                     
  ------------- ----------- -------- ----------- -------- ---------- ------

(5) ภาวะการแข่งขัน

แม้ว่าจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ของประเทศไทยยังมีอยู่น้อยและมีโอกาสขยายตัวได้อีกมากก็ตาม
ผู้ให้บริการแต่ละรายยังคงใช้กลยุทธ์ต่างๆเพื่อรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดไว้ก่อนที่ผู้ประกอบการรายใหม่จะเข้ามา
โดยกิจกรรมทางการตลาดหลายๆรูปแบบได้ถูกนำมาใช้
ไม่ว่าจะเป็นการปรับรูปแบบของอัตราการคิดค่าบริการใหม่ ให้ถูกลงและมีความหลากหลายมากขึ้น
เพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้บริการประเภทต่างๆให้หลากหลายมากขึ้น
หรือการจัดกิจกรรมทางการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขาย เป็นต้น
นอกจากการแข่งขันในเรื่องของอัตราการค่าบริการที่ถูกลงแล้ว
องค์ประกอบสำคัญที่นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของจำนวนผู้ใช้บริการ คือ
การลดลงของราคาเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่
ซึ่งทำให้โครงสร้างการตลาดของธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้เปลี่ยนจากฐานลูกค้าระดับบนที่มีรายได้สูง
ลงมาที่ระดับกลางและระดับล่างเป็นหลัก

สำหรับภาวะการแข่งขันของผู้จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่นั้น
ปัจจุบันมีผู้จัดจำหน่ายอยู่หลายรายที่ได้รับการแต่งตั้งจากผู้ผลิตให้ทำหน้าที่ในการเป็นตัวกลางในการกระจายสินค้าของตนไปสู่ตัวแทนจำหน่ายและผู้ใช้บริการ
สามารถแบ่งได้ออกเป็น 3 กลุ่มดังนี้คือ

1.  ตัวแทนจำหน่ายในเครือของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ ได้แก่ Telewiz (บริษัท แอดวานซ์
    อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน)) และ DTAC Shop (บริษัท โทเทิ่ล แอ็คแซ็ส
    คอมมูนิเคชั่น จำกัด)

2.  ผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายขนาดใหญ่ ได้แก่ บริษัท ล็อกซเล่ย์ จำกัด(มหาชน), บริษัท
    ยูไนเต็ด ดิสทริบิวชั่น บิซซิเนส จำกัด, บริษัท ดิจิตอล โฟน จำกัด, บริษัท อินเตอร์แนชั่นเนิล
    เอนจิเนียริง จำกัด(มหาชน) และ บริษัท สามารถคอร์ปอเรชั่น จำกัด(มหาชน)

3.  ร้านค้าย่อยตามห้างสรรพสินค้าทั่วไป ซึ่งใช้เงินลงทุนน้อยกว่า และมักจะไม่มีระบบการจัดการ,
    การบริการหลังการขาย และนโยบายทางการตลาดที่เป็นระบบ

การแข่งขันในช่วงที่ผ่านมา ราคาได้ถูกนำมาใช้เป็นกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขาย
เนื่องจากราคาของเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่นั้น
ค่อนข้างมีอิทธิพลต่อการตัดสินซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่ของผู้บริโภคมากพอสมควร ดังนั้น
การลดลงของราคาเครื่องโทรศัพท์เคลื่อน จึงทำให้จำนวนผู้ที่มีรายได้ระดับกลาง
และล่างเริ่มเข้ามามีบทบาทมากขึ้นต่อการขยายตัวของยอดการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปัจจุบัน
ทั้งนี้เนื่องมาจากฐานลูกค้าใน 2 กลุ่มดังกล่าวเป็นฐานลูกค้าที่ใหญ่และมีโอกาสขยายตัวได้อีกมาก
ด้วยเหตุนี้ผู้ผลิตและผู้นำเข้าโทรศัพท์เคลื่อนที่นอกจากจะมีการร่วมมือกันในการลดราคาจำหน่ายของเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ลงแล้ว
การนำเข้าโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นใหม่ๆ จะให้ความสำคัญกับเครื่องที่มีราคาไม่แพงมากนัก
ดังจะเห็นได้จากราคาเฉลี่ยของเครื่องที่เคยอยู่ในระดับประมาณ 10,000 บาทขึ้นไปเมื่อ 2- 3
ปีก่อน แต่ปัจจุบันราคาเครื่องต่ำสุดอยู่ที่ประมาณ 4,000 – 5,000 บาท

ความสำเร็จของผู้ประกอบการการจำหน่ายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการจัดหาสินค้ามีคุณภาพได้ในต้นทุนต่ำมาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
รวมถึงการมีช่องทางการจัดจำหน่ายที่เข้าถึงผู้บริโภค
ทั้งนี้บริษัทมีจุดแข็งในการแข่งขันด้วยช่องทางการจำหน่ายที่ครอบคลุมทั่วประเทศตลอดจนความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายทำให้ได้รับสินค้าที่มีต้นทุนต่ำกว่าอีกทั้งเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าที่เป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค
รวมทั้งยังเป็นที่สนใจของผู้ผลิตโทรศัพท์เครื่องที่รายใหม่ๆที่ต้องการขยายตลาดอีกด้วย