3. การประกอบธุรกิจ

1.  ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงฟอสซิลซึ่งมีปริมาณสำรองอยู่มาก
โดยแหล่งถ่านหินกระจายอยู่ในประเทศต่างๆมากกว่า 100 ประเทศทั่วโลก
ทำให้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีความมั่นคงสูง ราคามีการแข่งขันกันสูง
ส่งผลให้มีราคาถูกกว่าเชื้อเพลิงชนิดอื่นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตา
โดยถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงธรรมชาติชนิดหนึ่งซึ่งมีสถานะเป็นของแข็งและมีแร่ธาตุที่สำคัญ คือ คาร์บอน
โดยทั่วไปแล้วถ่านหินจะมีสีน้ำตาลเข้มหรือสีดำและแบ่งได้หลายประเภท
ซึ่งถ่านหินแต่ละประเภทมีคุณสมบัติที่สำคัญตามตารางด้านล่าง

+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ประ         | ค่าความร้อน     | ความชื้น     | ปริมาณเถ้า   | ป          |
| เภทของถ่านหิน |               |            |            | ริมาณกำมะถัน |
|             | (กิโล          | (          | (          |            |
|             | แคลอรี/กิโลกรัม) | เปอร์เซนต์)* | เปอร์เซนต์)* | (เปอร์เซนต์) |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| แอนทราไซต์   | 6,500 - 8,000 | 5 - 8      | 5 - 12     | 0.1 - 1.0  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| บิทูมินัส       | 5,500 - 6,500 | 8 - 15     | 1 - 12     | 0.1 - 1.5  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ซับบิทูมินัส     | 4,500 - 5,500 | 24 - 30    | 1 - 10     | 0.1 - 1.5  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ลิกไนต์       | 3,000 - 4,000 | 30 - 38    | 15 - 20    | 2.0 - 5.0  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+

* แสดงค่าเปอร์เซนต์โดยน้ำหนัก

จากตารางข้างต้น จะเห็นได้ว่าถ่านหินที่มีคุณภาพดีที่สุดเรียงตามลำดับ ได้แก่ แอนทราไซต์ บิทูมินัส
ซับบิทูมินัส และลิกไนต์ โดยบริษัทฯเน้นการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัส
เนื่องจากเป็นถ่านหินที่มีคุณภาพดี มีค่าความร้อนในระดับปานกลาง
ค่าความชื้นและปริมาณเถ้าที่ไม่สูงมากนัก รวมถึงมีปริมาณกำมะถันต่ำใกล้เคียงกับน้ำมันเตา
(น้ำมันเตามีปริมาณกำมะถันประมาณ 0.1-3.0 เปอร์เซนต์) ทำให้มีมลภาวะกับสิ่งแวดล้อมน้อยมาก
โดยส่วนใหญ่บริษัทฯจะนำเข้าถ่านหินประเภทซับบิทูมินัส
และมีการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสเป็นครั้งคราว (Spot) ตามคำสั่งของลูกค้ารายใหญ่เท่านั้น
เนื่องจากถ่านหินประเภทบิทูมินัสมีราคาแพง ส่วนถ่านหินประเภทแอนทราไซต์
บริษัทฯไม่ได้นำเข้าถ่านหินประเภทนี้เนื่องจากมีราคาสูงกว่ามาก
บริษัทฯจึงไม่ได้เน้นทำการตลาดสำหรับถ่านหินประเภทนี้
ส่วนถ่านหินประเภทลิกไนต์เป็นถ่านหินคุณภาพต่ำ มีปริมาณกำมะถันมาก
ทำให้มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมสูง ดังนั้นถ่านหินประเภทนี้จึงไม่เป็นที่นิยมของลูกค้า

มาตรฐานคุณภาพอากาศจากปล่องระบายซึ่งกำหนดโดยกระทรวงอุตสาหกรรม เล่มที่ 122 ตอนพิเศษ
37 ง วันที่ 9 พฤษภาคม 2548 กำหนดให้สารมลพิษที่ปากปล่องระบายของโรงงานอุตสาหกรรม
เช่น ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ มีค่าไม่เกิน 700 ppm (part per million)
ในขณะที่ถ่านหินของบริษัทฯ
เมื่อนำไปใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมและวัดค่าก๊าซที่ปากปล่องระบายได้ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ต่ำกว่ามาตรฐาน
โดยทั่วไป ได้ค่าไม่เกิน 100 ppm (part per million)
ดังนั้นถ่านหินที่บริษัทฯจำหน่ายจึงไม่ก่อให้เกิดปัญหากับสิ่งแวดล้อมตามมาตรฐานที่กระทรวงอุตสาหกรรมกำหนด

ขั้นตอนในการดำเนินธุรกิจของบริษัทฯ
เริ่มจากนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซียและจำหน่ายให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
สำหรับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ทั้งหมดและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางราย
บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินให้ลูกค้าได้ทันที โดยไม่ต้องพักสินค้าที่คลังสินค้าของบริษัทฯ
แต่สำหรับลูกค้าโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางรายและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดเล็กต้องการถ่านหินที่ผ่านกระบวนการคัดเลือก
ปรับปรุงคุณภาพและการคัดขนาด โดยในการนำเข้าถ่านหินแต่ละครั้ง (50,000–70,000 ตัน)
จะมีถ่านหินที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันในด้านค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
ซึ่งบริษัทฯจำเป็นต้องทำการคัดเลือกคุณภาพถ่านหินก่อน
ซึ่งถ่านหินที่นำเข้าแต่ละประเภทจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ในด้านค่าความร้อน ความชื้น
แม้ว่าจะมาจากเหมืองเดียวกันก็ตาม (ถ่านหินในแต่ละชั้นดินจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ซับบิทูมินัส
อาจแยกออกเป็นหลายชนิด ขึ้นอยู่กับค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
เป็นต้น)
หลังจากนั้นบริษัทฯจึงนำถ่านหินมาผสมกันตามสูตรเฉพาะของบริษัทฯเพื่อให้ได้คุณสมบัติตามที่ลูกค้าต้องการ
และบริษัทฯจะทำการคัดขนาดถ่านหินเพื่อให้มีคุณภาพที่เหมาะสมสำหรับหม้อไอน้ำของโรงงานอุตสาหกรรมหากลูกค้าต้องการ
เนื่องจากหม้อไอน้ำมีการออกแบบเชิงวิศวกรรมที่แตกต่างกันออกไป
เพื่อให้การเผาผลาญเชื้อเพลิงเป็นไปอย่างสมบูรณ์มากที่สุด
และบริษัทฯจะให้บริการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า
โดยจัดส่งทุกวันเพื่อความสะดวกในการใช้งานของลูกค้า
และยังเป็นการช่วยลดจำนวนถ่านหินที่จะต้องเก็บในโกดังเก็บถ่านหินของลูกค้าอีกด้วย
เนื่องจากลูกค้าหลายรายไม่มีสถานที่เพียงพอในการเก็บถ่านหิน

โดยทั่วไป เชื้อเพลิงหลักที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมของประเทศไทยจะมีอยู่ 3 ประเภทใหญ่ๆ คือ
น้ำมันเตา ก๊าซธรรมชาติ และถ่านหิน
น้ำมันเตาเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่โรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่เลือกใช้เนื่องจากการจัดหาซื้อทำได้สะดวก
การใช้งานที่ไม่ยุ่งยากและการบำรุงรักษาหม้อไอน้ำทำได้ง่าย
ส่วนก๊าซธรรมชาติส่วนใหญ่จะใช้ในอุตสาหกรรมโรงไฟฟ้า เนื่องจากมีราคาถูกกว่าน้ำมันเตา
ส่วนการใช้ถ่านหินยังไม่เป็นที่แพร่หลายในอุตสาหกรรมต่างๆมากนัก
แต่ถ่านหินมีจุดเด่นในด้านการเป็นเชื้อเพลิงที่มีต้นทุนต่ำรวมถึงมีแหล่งสำรองมากเมื่อเทียบกับน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
ดังนั้นในภาวะปัจจุบันที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆจำเป็นต้องลดต้นทุนการผลิตเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันให้สูงขึ้น
ในหลายอุตสาหกรรมจึงเริ่มพิจารณาการใช้ถ่านหินเป็นทางเลือกทดแทนน้ำมันเตา อย่างไรก็ตาม
การเปลี่ยนเชื้อเพลิงจากน้ำมันเตาเป็นถ่านหินนั้น
แต่ละโรงงานอุตสาหกรรมจะต้องมีการลงทุนเปลี่ยนหม้อไอน้ำใหม่ด้วย แต่หากมองในระยะยาวแล้ว
การลงทุนดังกล่าวจะส่งผลให้โรงงานอุตสาหกรรมสามารถลดต้นทุนค่าเชื้อเพลิงได้ประมาณร้อยละ
50 ต่อปี เมื่อเทียบกับน้ำมันเตา โดยจากข้อมูลของบริษัทฯในอดีตที่ผ่านมา
เมื่อพิจารณารวมถึงผลกระทบทุกด้าน เช่น
ด้านต้นทุนเชื้อเพลิงรวมถึงค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและการบำรุงรักษาหม้อไอน้ำแล้ว
ลูกค้ามีระยะเวลาคืนทุนเฉลี่ยประมาณ 9-24 เดือน
ขึ้นอยู่กับปริมาณการใช้ถ่านหินและประเภทของหม้อไอน้ำ

โดยทั่วไปถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีต้นทุนต่ำที่สุดและน้ำมันเตามีต้นทุนเชื้อเพลิงสูงสุด
แต่การใช้ถ่านหินจะมีต้นทุนการลงทุนในหม้อไอน้ำสูงกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติตามลำดับ
เนื่องจากหม้อไอน้ำถ่านหินมีอุปกรณ์มากกว่าและมีขนาดใหญ่กว่า
และถ่านหินจะใช้งานได้ยากกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
เนื่องจากการลำเลียงเชื้อเพลิงที่เป็นของแข็งต้องใช้คนหรือรถในการป้อนเชื้อเพลิง
ในขณะที่น้ำมันเตาใช้อุปกรณ์ส่งถ่ายแรงดันเพื่อให้ของเหลวเคลื่อนที่
ส่วนก๊าซธรรมชาติจะใช้วาวล์ควบคุมความดันซึ่งมีความสะดวกมากกว่า
และถ่านหินจะต้องมีโกดังเก็บซึ่งใช้พื้นที่มากกว่าด้วย

ในด้านการบำรุงรักษา
หม้อไอน้ำถ่านหินจะทำได้ยากกว่าเชื้อเพลิงอื่นเนื่องจากหม้อไอน้ำมีขนาดใหญ่ที่สุด
มีอุปกรณ์มากกว่าและทำความสะอาดได้ยากกว่า ในขณะที่หม้อไอน้ำน้ำมันเตา และก๊าซธรรมชาติ
มีการบำรุงรักษาที่ง่ายกว่าเนื่องจากมีขนาดเล็กกว่า

ส่วนผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ก๊าซธรรมชาติเป็นพลังงานที่สะอาด
ไม่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมทั้งในด้านก๊าซซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่น
ในขณะที่การใช้น้ำมันเตาและถ่านหินจะก่อให้เกิดซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่นมากน้อยเพียงใดขึ้นกับประเภทของน้ำมันเตาและถ่านหิน

ปัจจุบันหม้อไอน้ำสำหรับการใช้ถ่านหินมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยมากขึ้น
มีเครื่องดักจับฝุ่นละอองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น Cyclone, Waste Scrubber และ Filter
Bag ทำให้มีความปลอดภัยต่อสิ่งแวดล้อมเป็นอย่างมาก

สรุปข้อเปรียบเทียบของการใช้เชื้อเพลิงทั้ง 3 ประเภท แสดงดังตาราง

+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| หัวข้อ             | ถ่านหิน         | น้ำมันเตา        | ก๊าซธรรมชาติ      |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ต้นทุนเชื้อเพลิง      | ต่ำ            | สูง             | ปานกลาง         |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การลงทุนในหม้อไอน้ำ | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ความ             | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
| ยากง่ายในการใช้งาน |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การบำรุงรักษา      | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ผ                | ต่ำ-สูง *       | ต่ำ-ปานกลาง *   | ต่ำ              |
| ลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+

* ขึ้นกับคุณภาพของถ่านหินหรือน้ำมันเตา

ที่มา: บริษัทฯ

บริษัทฯได้รับการส่งเสริมการลงทุนจากสำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI) จำนวน 4
ฉบับ มีสาระสำคัญดังนี้

+---------------+------------+------------+------------+------------+
| บัตรส่งเสริมเลขที่ | 15         | 11         | 14         | 10         |
|               | 32(2)/2549 | 92(2)/2551 | 99(2)/2551 | 47(2)/2552 |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -             | บริการด้าน   | กิจ         | ก          | บริการด้าน   |
|   ประเภทกิจการ | ขนถ่ายสินค้าส | การผลิตถ่านอ | ิจการขนส่งทา | ขนถ่ายสินค้าส |
|               | ำหรับเรือเดิน | ัดก้อนประเภท | งเรือประเภท | ำหรับเรือเดิน |
|               | ทะเลประเภท | 1.16       | 7.2        | ทะเลประเภท |
|               | 7.1        |            |            | 7.1        |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการย  | ตามท       | ตามท       | ตามท       | ตามท       |
| กเว้นอากรขาเข้า | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ |
| สำหรับเครื่องจักร |            |            |            |            |
|               | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการยก | เริ่ม 24     | เริ่ม 14     | เริ่ม 31     | เริ่ม 16     |
| เว้นภาษีเงินได้นิต | พ.ค. 2549  | ส.ค. 2550  | ต.ค. 2550  | มิ.ย. 2551  |
| ิบุคคลสำหรับกำไร |            |            |            |            |
| สุทธิที่ได้จากการป | สิ้นสุด 23    | สิ้นสุด 13    | สิ้นสุด 30    | สิ้นสุด 15    |
| ระกอบกิจการที่ได | พ.ค. 2557  | ส.ค. 2558  | ต.ค. 2558  | มิ.ย. 2559  |
| ้รับการส่งเสริมรว |            |            |            |            |
| มกันไม่เกินร้อยละ |            |            |            |            |
|     100       |            |            |            |            |
|               |            |            |            |            |
|    ของเงินลงทุน |            |            |            |            |
|     ไม่รวมค่าที่ด |            |            |            |            |
| ินและทุนหมุนเวียน |            |            |            |            |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการยก | เริ่ม 24     | เริ่ม 14     | เริ่ม 31     | เริ่ม 16     |
| เว้นไม่ต้องนำเงิน | พ.ค. 2549  | ส.ค. 2550  | ต.ค. 2550  | มิ.ย. 2551  |
| ปันผลจากกิจการท |            |            |            |            |
| ี่ได้รับการส่งเสริม | สิ้นสุด 23    | สิ้นสุด 13    | สิ้นสุด 30    | สิ้นสุด 15    |
|     ไปรวมคำ   | พ.ค. 2557  | ส.ค. 2558  | ต.ค. 2558  | มิ.ย. 2559  |
| นวณเพื่อเสียภาษีเ |            |            |            |            |
| งินได้นิติบุคคลตลอ |            |            |            |            |
| ดระยะเวลาที่ผู้ได |            |            |            |            |
| ้รับการส่งเสริมได |            |            |            |            |
| ้รับการยกเว้นภาษ |            |            |            |            |
| ีเงินได้นิติบุคคลนั้น |            |            |            |            |
+---------------+------------+------------+------------+------------+

  3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

1.  การตลาด

บริษัทฯทำแผนการตลาดเชิงรุกโดยใช้จุดแข็งของถ่านหินซึ่งเป็นพลังงานที่มีต้นทุนต่ำกว่าการใช้น้ำมันเตา
ซึ่งบริษัทฯประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีในการเพิ่มฐานลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
โดยบริษัทฯมี กลยุทธ์การตลาดในด้านต่างๆ ที่สำคัญ ดังนี้

  กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

บริษัทฯมีกลยุทธ์ที่สำคัญทางด้านผลิตภัณฑ์ซึ่งแตกต่างจากบริษัทคู่แข่งทั่วไป
โดยบริษัทฯมีกระบวนการคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพถ่านหินให้เหมาะสมกับหม้อไอน้ำของแต่ละโรงงานอุตสาหกรรม
เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการเผาผลาญเชื้อเพลิง ณ ปัจจุบัน
บริษัทฯดำเนินนโยบายนี้ให้กับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าเพื่อลดการแข่งขันด้านราคาโดยเฉพาะกับผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ในประเทศ
โดยบริษัทฯมุ่งเน้นการทำตลาดโดยเจาะในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก
เนื่องจากบริษัทฯมีกำไรขั้นต้นที่สูงกว่าการขายถ่านหินให้กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

บริษัทฯมีขั้นตอนในการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจในคุณภาพถ่านหิน
โดยมีขั้นตอนเริ่มจาก ก่อนส่งถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย
ผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตจะมีการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินโดยสถาบันที่ได้รับมาตรฐานการตรวจสอบจากประเทศอินโดนีเซีย
โดยตรวจสอบคุณภาพในด้านค่าความร้อน ค่าคาร์บอน ค่าความชื้น
ค่าขี้เถ้าที่เกิดจากการเผาไหม้และค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ หลังจากนำเข้ามาในประเทศไทยแล้ว
บริษัทฯจะทำการตรวจสอบคุณภาพของถ่านหินซ้ำอีกครั้งหนึ่ง
โดยบริษัทฯจะทำการเก็บตัวอย่างถ่านหินขณะที่ทำการขนถ่านหินขึ้นจากเรือเพื่อนำไปตรวจสอบคุณภาพที่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย
อำเภอแม่เมาะ จังหวัดลำปาง ซึ่งเป็นองค์กรที่ได้รับความยอมรับ ก่อนการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า
ส่วนในบางกรณีลูกค้ามีข้อตกลงในการตรวจสอบคุณภาพเพิ่มเติมโดยเฉพาะโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
บริษัทฯจะจัดส่งตัวอย่างถ่านหินให้กับบริษัทเอสจีเอส (ประเทศไทย) จำกัด
ซึ่งเป็นบริษัทที่รับทำการตรวจสอบที่ได้รับมาตรฐานเป็นที่ยอมรับและมีสาขาต่างๆมากมายในหลายประเทศ

นอกจากนี้ ในเรื่องของการให้บริการ
บริษัทฯสามารถให้บริการได้ตามความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
บริษัทฯสามารถจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง
หากลูกค้ามีความต้องการใช้ถ่านหินก็จะสามารถจัดส่งได้ทันทีตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ
โดยบริษัทฯมีรถบรรทุกเป็นของบริษัทย่อยทั้งสิ้น 26 คัน ทำให้สามารถส่งสินค้าไปให้กับลูกค้าได้ทุกวัน
ส่งผลให้ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเก็บสต็อกสินค้ามากและลูกค้ามีความสะดวกในการใช้งานเพิ่มขึ้นอีกด้วย

บริษัทฯได้เริ่มทำการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
เพื่อให้สามารถประยุกต์ใช้ถ่านหินได้เพิ่มมากขึ้นในหลายอุตสาหกรรม
โดยบริษัทฯมีโครงการที่จะผลิตถ่านอัดก้อน (Briquette) ซึ่งเป็นการนำสารปรุงแต่ง
(Additives) เข้ามาผสมกับถ่านขนาดเล็กมาก (0-5 มิลลิเมตร)
เพื่อให้ได้ถ่านอัดก้อนซึ่งมีคุณภาพตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น และเป็นการเพิ่มมูลค่าถ่านหิน
เนื่องจากถ่านหินก้อนสามารถขายได้ในราคาที่ดีกว่าถ่านหินขนาดเล็กมาก
ปัจจุบันบริษัทฯอยู่ระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์

  (2) ด้านการขยายฐานลูกค้า

เนื่องจากถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีราคาต่ำรวมถึงเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่มีปริมาณสำรองสูงเมื่อเปรียบเทียบกับน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
และมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อยมาก (ถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสที่บริษัทฯเป็นผู้จำหน่าย)
ดังนั้นในระยะยาว โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเพิ่มมากขึ้น
บริษัทฯมีเป้าหมายในการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตา
เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก ส่วน ก๊าซธรรมชาติและก๊าซหุงต้ม
บริษัทฯอยู่ในระหว่างการศึกษาโครงการแปลงถ่านหินเป็นก๊าซ ซึ่งคาดว่าน่าจะเริ่มดำเนินการได้ในปี
2553

บริษัทฯมีโครงการที่จะเข้าไปนำเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าอื่นๆเพิ่มเติม
เพื่อให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ถ่านหินเป็นแหล่งเชื้อเพลิงแทนน้ำมันเตา
โดยบริษัทฯใช้กลยุทธ์เข้าไปนำเสนอถึงค่าใช้จ่ายที่ประหยัดได้ โดยใช้ระยะเวลาคืนทุนประมาณ
9-24 เดือน
รวมถึงให้ความรู้กับลูกค้าเพื่อให้เปลี่ยนทัศนคติที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับถ่านหินในเรื่องของการก่อให้เกิดมลภาวะกับสิ่งแวดล้อม
ทำให้ลูกค้าให้ความสนใจหันมาใช้ถ่านหินมากขึ้น โดยค่าใช้จ่ายในการผลิตเชื้อเพลิงไอน้ำ 1 ตัน
โดยเปรียบเทียบระหว่างถ่านหินและน้ำมันเตาซึ่งได้แสดงไว้ในตารางด้านล่างนี้
โดยถ่านหินมีค่าใช้จ่ายในการผลิตไอน้ำเพียง 488 บาทต่อตัน ในขณะที่น้ำมันเตามีค่าใช้จ่ายประมาณ
904 บาทต่อตัน ซึ่งจะเห็นได้ว่าถ่านหินมีต้นทุนการผลิตไอน้ำที่ต่ำกว่าน้ำมันเตามาก
ทำให้บริษัทฯคาดว่าจะขยายฐานลูกค้าได้เพิ่มขึ้นจากจุดเด่นของถ่านหินจุดนี้

  -------------------------------- ------------------ -------------------
  รายการ                           น้ำมันเตา            ถ่านหิน (บิทูมินัส)

  ประสิทธิภาพของ Boiler              85%                65%

  ค่าพลังงานความร้อนต่อหน่วย            9,700              6,000
  (Kcal/หน่วย)                                         

  ราคาเชื้อเพลิง                      11.75 บาทต่อลิตร*    3.00 บาทต่อกิโลกรัม

  ค่าใช้จ่ายในการผลิตเชื้อเพลิงไอน้ำ 1 ตัน  904                488
  (บาท)                                               
  -------------------------------- ------------------ -------------------

* ราคาเฉลี่ยของน้ำมันเตาขายส่งที่โรงกลั่นไตรมาส 4 ปี 2551

ที่มา: บริษัทฯ

นอกจากนี้ บริษัทฯยังมีช่องทางการจำหน่ายถ่านหินผ่านบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำ
โดยหลังจากที่บริษัทฯได้เข้าไปนำเสนอข้อมูลการใช้แหล่งเชื้อเพลิงจากถ่านหินและลูกค้ามีความสนใจในการเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินดังกล่าว
บริษัทฯจะแนะนำบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำให้กับลูกค้าด้วย
โดยแนะนำประเภทของหม้อไอน้ำที่ตรงกับคุณภาพ ถ่านหินของบริษัทฯ
ทั้งนี้เพื่อให้การใช้ถ่านหินเกิดประสิทธิภาพสูงสุด

ในอีกแนวทางหนึ่งบริษัทเหล่านี้จะทำการตลาดในการขายหม้อไอน้ำให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
และแนะนำลูกค้าให้กับทางบริษัทฯ โดยหลังจากที่ซื้อหม้อไอน้ำแล้ว
โรงงานอุตสาหกรรมนั้นก็จะทำการซื้อถ่านหินของบริษัทฯต่อจากคำแนะนำของบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำ
ซึ่งช่องทางการจำหน่ายดังกล่าวทำให้บริษัทฯสามารถขายถ่านหินได้เพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม การเพิ่มฐานลูกค้าให้หันมาใช้ถ่านหินเพิ่มจะต้องใช้ระยะเวลาพอสมควร
เนื่องจากโดยทั่วไปการติดตั้งหม้อไอน้ำขนาดเล็กจะใช้เวลาประมาณ 3-4 เดือน
(รวมเวลาในการนำเข้าหม้อไอน้ำ)
แต่ถ้าเป็นหม้อไอน้ำขนาดกลางถึงขนาดใหญ่จะใช้เวลาติดตั้งนานถึง 8-15 เดือน
บริษัทฯจึงจะเริ่มขายถ่านหินของบริษัทฯได้
นอกจากนี้ลูกค้าส่วนใหญ่จะทำการทดลองเปลี่ยนหม้อไอน้ำจากการใช้น้ำมันเตาเป็นเชื้อเพลิงเป็นการใช้ถ่านหินแทนก่อน
และถ้าไม่มีปัญหาในการใช้งานประมาณ 3-6 เดือน
ลูกค้าจึงจะทำการเปลี่ยนหม้อไอน้ำที่เหลือเพื่อใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิง
ทำให้บริษัทฯคาดว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

  (3) ด้านการบริหารต้นทุน

บริษัทฯมีการวางแผนการซื้อสินค้าที่มีประสิทธิภาพ
โดยการบริหารสินค้าคงคลังให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม การวางแผนการขนส่งที่เป็นระบบ
รวมถึงการมีคลังสินค้าซึ่งอยู่ใกล้กับโรงงานอุตสาหกรรมที่เป็นฐานลูกค้า
ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก และบริษัทฯได้วางแผนในการซื้อ/เช่า
เรือโป๊ะและรถบรรทุกเพิ่มขึ้นภายใต้การดำเนินงานของบริษัทย่อย
ทำให้ลดค่าใช้จ่ายในการจ้างบริษัทขนส่งภายนอกลง

บริษัทฯมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินที่ติดต่อกันมาหลายปี
ส่งผลให้บริษัทฯสามารถซื้อขายถ่านหินได้ในระดับราคาที่แข่งขันได้
โดยทั่วไปบริษัทฯมีสัญญากำหนดจำนวนตันในการสั่งซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินหลักเป็นสัญญาทุกๆ
3 ปี ส่วนราคาถ่านหินจะมีการกำหนดให้เป็นไปตามกลไกตลาด
นอกจากนี้บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากแหล่งอื่นๆเพิ่มเติมในปี 2551 อีก 6 แหล่ง
เพื่อให้มีอำนาจในการต่อรองการซื้อถ่านหินและสามารถแข่งขันด้านราคาได้

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

บริษัทฯจำหน่ายถ่านหินให้แก่โรงงานอุตสาหกรรมในประเทศ
โดยแบ่งเป็นโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ขนาดกลางและขนาดเล็ก
บริษัทฯมีนโยบายในการขยายฐานลูกค้าไปยังอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กมากขึ้น
ซึ่งกลุ่มโรงงานเหล่านี้ไม่ได้เป็นเป้าหมายของผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ในประเทศ
จึงเป็นการลดการแข่งขันในด้านราคากับผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ ในปี 2551
บริษัทฯมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นโรงงานอุตสาหกรรมขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนประมาณ 400 ราย
(ปริมาณการใช้ถ่านหินน้อยกว่า 72,000 ตันต่อปี) และกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ประมาณ
8 ราย (ปริมาณการใช้ถ่านหินมากกว่า 72,000 ตันต่อปี หรือปริมาณการสั่งซื้อมากกว่า 10,000
ตันต่อครั้ง) ซึ่งมีฐานลูกค้าอยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมปูนซีเมนต์เป็นหลัก

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทฯจะอยู่ในอุตสาหกรรมที่ต้องใช้พลังงานความร้อนผลิตไอน้ำในกระบวนการผลิต
ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร อุตสาหกรรมกระดาษ และอุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น
ซึ่งในปัจจุบันส่วนใหญ่ใช้พลังงานความร้อนจากน้ำมันเตา
ทำให้บริษัทฯมีโอกาสในการนำเสนอทางเลือกให้กับลูกค้ากลุ่มนี้โดยหันมาใช้พลังงานจากถ่านหินทดแทนน้ำมันเตาเพื่อให้มีต้นทุนพลังงานที่ถูกกว่า
บริษัทฯมีการจัดจำหน่ายไปยังหลายๆอุตสาหกรรมเพื่อลดความเสี่ยงจากการที่อุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งอาจมีผลกระทบจากวัฏจักรของเศรษฐกิจ
ทั้งนี้เพื่อทำให้บริษัทฯมีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว โดยบริษัทฯจะให้พนักงานขายตรงซึ่งมีความรู้
ความเข้าใจ
ในตัวสินค้าของบริษัทฯเข้าไปนำเสนอถึงข้อเปรียบเทียบระหว่างการใช้น้ำมันเตาและถ่านหิน
ทั้งในด้านค่าใช้จ่ายและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ในปี
2551 บริษัทฯมีกลุ่มลูกค้าแยกตามประเภทอุตสาหกรรมได้ดังนี้

  ---------------------------------- ------------------------------------
  กลุ่มอุตสาหกรรม                       ร้อยละของรายได้ปี 2551 (%)

  ปูนซีเมนต์                            32

  สิ่งทอ                               25

  กระดาษ                             17

  อาหารและเครื่องดื่ม                    16

  อื่นๆ                                10

  รวม                                100.00
  ---------------------------------- ------------------------------------

  บริษัทแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขนาดของโรงงานอุตสาหกรรมออกเป็น 2 กลุ่ม ดังนี้

1.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก

กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของบริษัทฯโดยลูกค้ากลุ่มนี้มีอยู่มากทั้งในจังหวัดกรุงเทพมหานคร
สมุทรสาคร สมุทรปราการ นครปฐม ราชบุรี ปทุมธานี และอยุธยา
ซึ่งโรงงานอุตสาหกรรมเหล่านี้ส่วนใหญ่อยู่ใกล้กับแหล่งเก็บถ่านหินที่อำเภอเมือง จังหวัดสมุทรสาคร
ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก ทำให้บริษัทฯมีความมั่นคงทางรายได้สูง
และผู้บริหารคาดว่าในภาคกลาง มีโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตาอยู่ประมาณ 5,000 โรงงาน
ทำให้บริษัทฯมีช่องว่างทางการตลาดอีกมาก โดยบริษัทฯแบ่งลูกค้ากลุ่มนี้ออกเป็น 2 กลุ่มย่อย ดังนี้

1.  กลุ่มลูกค้าเดิมที่มีการใช้ถ่านหินอยู่แล้ว

กลุ่มลูกค้านี้เป็นกลุ่มที่มีความรู้และคุ้นเคยกับการใช้ถ่านหินเป็นอย่างดี
เป็นฐานลูกค้าในการซื้อขายกับบริษัทฯมาหลายปี
และไว้วางใจในคุณภาพสินค้าของบริษัทฯมาโดยตลอด โดยส่วนใหญ่ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร
อุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น

  1.2 กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่เคยใช้ถ่านหินเป็นแหล่งเชื้อเพลิง

เนื่องจากโรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ยังคงใช้น้ำมันเตาเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่สำคัญและยังไม่เคยใช้ถ่านหินมาก่อน
ทำให้ยังไม่มีความรู้และความเข้าใจที่ดีพอในการใช้ถ่านหิน
ดังนั้นบริษัทฯจึงมีโอกาสสูงในการที่จะชักชวนให้กลุ่มลูกค้าเหล่านี้เปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงแทนน้ำมันเตาเนื่องจากจุดเด่นของการใช้ถ่านหิน
คือ การลดต้นทุนของการใช้พลังงาน
ซึ่งเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการชักจูงให้ลูกค้ากลุ่มนี้หันมาใช้ถ่านหินแทน โดยมีระยะเวลาคืนทุนเฉลี่ย
9-24 เดือน ทั้งนี้ ระยะเวลาคืนทุนดังกล่าวขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่างๆ เช่น
ส่วนต่างระหว่างราคาถ่านหินกับราคาน้ำมันเตา ปริมาณการใช้ และราคาหม้อไอน้ำ เป็นสำคัญ
เนื่องจากทางบริษัทฯคาดว่าราคาน้ำมันเตายังคงอยู่ในระดับที่สูงอย่างต่อเนื่อง นอกจากนั้น
ลูกค้าหลายรายยังมีความเข้าใจที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับด้านสิ่งแวดล้อมเมื่อมีการใช้ถ่านหิน
พนักงานขายตรงของบริษัทฯจะอธิบายให้เข้าใจถึงผลกระทบต่อสิ่งเแวดล้อมของถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสว่าเป็นมลภาวะต่อสิ่งแวดล้อมน้อยกว่าน้ำมันเตา
ทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในการใช้ถ่านหินมากขึ้น
และมีแนวโน้มที่บริษัทฯจะมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นในปีต่อไปจากนโยบายการตลาดเชิงรุกของบริษัทฯ
จากสถิติที่ผ่านมาหลังจากที่บริษัทฯเข้าไปนำเสนอถึงจุดเด่นต่างๆของการใช้ถ่านหินแทนน้ำมันเตาแล้ว
ทางบริษัทฯพบว่าได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้า
และมีลูกค้าเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเป็นจำนวนมาก

2.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

โรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่ใช้ถ่านหินของบริษัทฯส่วนใหญ่อยู่ในอุตสาหกรรมปูนซีเมนต์
ซึ่งจะทำการซื้อถ่านหินในปริมาณมากและจะใช้วิธีการประมูล
โดยปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อถ่านหินของลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นเรื่องของราคา
บริษัทฯยังไม่เน้นการทำตลาดลูกค้ากลุ่มนี้มากนัก เนื่องจากมีกำไรขั้นต้นที่ไม่สูงมาก
และบริษัทฯมีนโยบายในการขยายฐานลูกค้ารายย่อย เพื่อให้มีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว

1.  ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ภาวะการแข่งขัน

การจำหน่ายถ่านหินให้กับโรงงานอุตสาหกรรมในประเทศไทยเป็นธุรกิจที่มีผู้ประกอบการประมาณ 10
ราย โดยบริษัทฯมีคู่แข่งในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ คือ บริษัท บ้านปู จำกัด (มหาชน)
และ บริษัท ลานนารีซอร์สเซส จำกัด (มหาชน)
ส่วนโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กบริษัทฯมีคู่แข่ง ได้แก่ บริษัท ลานนารีซอร์สเซส
จำกัด (มหาชน) เช่นกัน และผู้ประกอบการนำเข้าถ่านหินรายกลางและรายเล็กอีกประมาณ 10
ราย
บริษัทฯเน้นเพิ่มลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กมากกว่ากลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงการแข่งขันทางด้านราคา

แนวโน้มอุตสาหกรรม

ถ่านหินเป็นแหล่งพลังงานที่มีความสำคัญในการพัฒนาอุตสาหกรรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศที่มีอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจสูง
เช่นในประเทศในแถบเอเชีย
จากการที่ถ่านหินเป็นพลังงานที่ราคาต่ำกว่าก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตาทำให้โรงงานอุตสาหกรรมหันมาใช้ถ่านหินกันมากขึ้น

การใช้ถ่านหินและลิกไนต์

ในปี 2551 ปริมาณการใช้ถ่านหินและลิกไนต์รวมประมาณ 34.95 ล้านตัน เพิ่มขึ้นร้อยละ 7.1
จากปี 2550 ซึ่งมีปริมาณการใช้รวมประมาณ 32.63 ล้านตัน การใช้ลิกไนต์ในปี 2551 ประมาณ
18 ล้านตัน แบ่งเป็นภาคการผลิตไฟฟ้าของ กฟผ. จำนวน 16 ล้านตัน และอีก 2 ล้านตัน
นำไปใช้ในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ ได้แก่ การผลิตปูนซีเมนต์ กระดาษ อาหาร
โดยการใช้ในภาคอุตสาหกรรมมีน้อย เนื่องจากอุปทานในประเทศลดลงจากการที่บริษัท
ลานนารีซอร์สเซส จำกัด (มหาชน) หยุดผลิต ในขณะที่การใช้ถ่านหินนำเข้าในปี 2551 ประมาณ
16.31 ล้านตัน เพิ่มขึ้นร้อยละ 12.4 เป็นการใช้ในอุตสาหกรรมจำนวน 11.2 ล้านตัน
ที่เหลืออีกประมาณ 5 ล้านตันใช้เป็นเชื้อเพลิงในการผลิตกระแสไฟฟ้าของ SPP และ IPP

+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ประเภท                 | ปริมาณ      |              | อัตราการเติบโต    |
|                        | (ล้านตัน)    |              |                 |
|                        |            |              | (ร้อยละ)         |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
|                        | 2550       | 2551         |                 |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| การบริโภคลิกไนต์          | 18.11      | 18.64        | 2.9             |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ผลิตกระแสไฟฟ้า (กฟผ.)    | 15.81      | 16.41        | 3.8             |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| อุตสาหกรรม              | 2.30       | 2.23         | -2.8            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| การบริโภคถ่านหิน          | 14.52      | 16.31        | 12.4            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ผลิตกระแสไฟฟ้า (SPP และ  | 5.43       | 5.04         | -7.2            |
| IPP)                   |            |              |                 |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| อุตสาหกรรม              | 9.09       | 11.27        | 24.0            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ความต้องการโดยรวม       | 32.63      | 34.95        | 7.1             |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+

ที่มา : สำนักนโยบายและแผนพลังงาน กระทรวงพลังงาน

จากกำลังการผลิตถ่านหินที่ไม่เพียงพอกับอุปสงค์ภายในประเทศ
รวมถึงคุณภาพถ่านหินในประเทศไทยที่มีคุณภาพต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินต่างประเทศ
ทำให้ประเทศไทยจำเป็นต้องนำเข้าถ่านหินจากประเทศต่างๆ เช่น อินโดนีเซีย เวียดนาม และจีน
เป็นต้น โดยในอดีตที่ผ่านมา ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2549
และ 2550 ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินประมาณ 11 และ 15 ล้านตัน ตามลำดับ
เพิ่มขึ้นร้อยละ 28.2 ตามลำดับ

เนื่องจากบริษัทฯมีกลยุทธ์ในการขยายฐานลูกค้ารายใหม่โดยใช้ข้อได้เปรียบในด้านราคาของถ่านหินที่ต่ำกว่าน้ำมันเตา
ดังนั้นลูกค้าหลายรายจึงมีแนวโน้มในการเปลี่ยนจากการใช้น้ำมันเตามาใช้ถ่านหินเพิ่มขึ้น
เพื่อลดต้นทุนการผลิต และเสริมศักยภาพในการแข่งขันระยะยาว
จากตารางปริมาณการใช้น้ำมันเตาในประเทศไทย พบว่าในปี 2550 มีปริมาณการใช้ 4,222
ล้านลิตร ส่วนในปี 2551 และ 2552 คาดว่าจะมีปริมาณการใช้น้ำมันเตา 3,315 และ 2,803
ล้านลิตร ตามลำดับ
ซึ่งมีแนวโน้มลดลงเนื่องจากน้ำมันเตาเป็นพลังงานที่มีราคาสูงกว่าก๊าซธรรมชาติและถ่านหิน ทั้งนี้
หากคิดมูลค่าการใช้น้ำมันเตาเฉลี่ยของน้ำมันเตาขายส่งที่โรงกลั่นในช่วงไตรมาส 4 ปี 2551
เท่ากับ 11.75 บาทต่อลิตร (ที่มา: สำนักงานนโยบายและแผนพลังงาน) ดังนั้น
มูลค่าตลาดของน้ำมันเตาในปี 2551 และ 2552 จะมีมูลค่าประมาณ 38.95 และ 32.94
พันล้านบาท ตามลำดับ และหากแปลงเป็นมูลค่าตลาดของถ่านหินจะได้ประมาณ 13.63 และ 11.53
พันล้านบาท ตามลำดับ (สมมติให้ราคาพลังงานของถ่านหินต่ำกว่าน้ำมันเตาร้อยละ 65)
ในขณะที่รายได้ในการขายถ่านหินของบริษัทในปี 2551 ประมาณ 3.4 พันล้านบาท ดังนั้น
บริษัทฯยังมีช่องว่างการตลาดในการที่จะชักจูงให้ลูกค้าเปลี่ยนจากการใช้น้ำมันเตามาใช้ถ่านหินซึ่งสามารถประหยัดพลังงานได้อีกมาก
ซี่งจะช่วยในด้านการลดต้นทุนของลูกค้าลง

ปริมาณการนำเข้าถ่านหินประเภท coal solid fuels มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นในช่วงปี 2547-2551
โดยมีปริมาณนำเข้าเท่ากับ 7,124 พันตัน 8,006 พันตัน 10,551 พันตัน 13,778 พันตัน และ
15,679 พันตัน ตามลำดับ ในขณะที่มูลค่าการนำเข้าถ่านหินมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเช่นกัน
โดยมีมูลค่านำเข้าในปี 2547-2551 เท่ากับ 10,520 ล้านบาท 13,167 ล้านบาท 17,014
ล้านบาท 24,770 ล้านบาท และ 34,089 ล้านบาท ตามลำดับ

[]

[]

ที่มา : สำนักงานนโยบายและแผนพลังงาน

จากข้อมูลอุปสงค์ที่กล่าวแล้วข้างต้น จะเห็นได้ว่าแนวโน้มธุรกิจถ่านหินยังมีแนวโน้มที่สดใส
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในภาวะที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ มีการแข่งขันสูง
การควบคุมต้นทุนในการผลิตจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน
การใช้ถ่านหินจึงมีแนวโน้มที่สูงขึ้นแทนพลังงานอื่น เช่น
น้ำมันเตาซึ่งมีราคาสูงกว่าและมีโอกาสปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น จึงเป็นโอกาสของบริษัทฯ
ในการขยายตลาดได้ต่อไป

กราฟแสดงการเปรียบเทียบราคาต่อค่าความร้อนของเชื้อเพลิง 3 ชนิด

[]

ที่มา : สำนักงานนโยบายและแผนงาน www.eppo.go.th , กรมเชื้อเพลิงธรรมชาติ
www.dmf.go.th และ UMS

  ที่มา : 1. ราคาน้ำมันเตาขายส่งเฉลี่ยที่โรงกลั่น : www.eppo.go.th

2. ราคาก๊าซธรรมชาติที่บ่อก๊าซ : www.dmf.go.th

3. ราคาถ่านหินนำเข้าเฉลี่ย : www.eppo.go.th

ราคาต่อค่าความร้อนของถ่านหินยังคงต่ำกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ (ราคาถ่านหิน น้ำมันเตา
และก๊าซธรรมชาติดังกล่าวไม่รวมค่าขนส่ง) ดังนั้น
บริษัทฯยังคงสามารถขยายตลาดการใช้ถ่านหินได้อย่างต่อเนื่องจากจุดเด่นดังกล่าว

จากการข้อมูลอุปสงค์และอุปทานที่กล่าวแล้วข้างต้น
จะเห็นได้ว่าแนวโน้มธุรกิจถ่านหินยังมีแนวโน้มที่สดใส โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ในภาวะที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆมีการแข่งขันสูง
การควบคุมต้นทุนในการผลิตจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน
การใช้ถ่านหินจึงมีแนวโน้มที่สูงขึ้นแทนพลังงานอื่นเช่นน้ำมันเตาซึ่งมีราคาสูงกว่าและมีโอกาสปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ดังนั้นจึงเป็นโอกาสของบริษัทฯในการขยายตลาดได้อีกมาก

2.  การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทฯมีกระบวนการในการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการตามขั้นตอนดังต่อไปนี้

1. บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย ซึ่งเป็นแหล่งผลิตถ่านหินที่ใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 3
ของโลก โดยบริษัทฯได้ทำการคัดเลือกเหมืองถ่านหินที่มีคุณภาพดี ให้ค่าความร้อนสูง มีค่าความชื้นต่ำ
มีปริมาณกำมะถันต่ำ สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
เนื่องจากประเทศอินโดนีเซียอยู่ใกล้กับประเทศไทย
เมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินแหล่งอื่นในต่างประเทศ
จึงประหยัดค่าขนส่งและทำให้ถ่านหินของบริษัทฯมีต้นทุนที่ต่ำลง
โดยบริษัทฯจะเปิดเลตเตอร์ออฟเครดิตให้กับ ผู้จำหน่ายที่ประเทศอินโดนีเซีย
และนำเข้าครั้งละประมาณ 50,000-70,000 ตัน
โดยขนส่งทางเรือเดินทะเลเพื่อนำเข้ามาในประเทศไทย

2. เรือเดินทะเลจากประเทศอินโดนีเซียจะเข้ามาจอดท่าที่เกาะสีชัง
จากนั้นขนถ่ายลงเรือโป๊ะอีกทอดหนึ่งซึ่งเรือโป๊ะสามารถขนถ่ายถ่านหินได้ครั้งละ 500-2,500 ตัน
โดยเดินทางมาขึ้นที่ท่าเทียบเรือ จังหวัดสมุทรสาครหรือจังหวัดอยุธยา

3.  บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินตรงให้ลูกค้าได้ทันทีหรือขนย้ายถ่านหินเข้าคลังสินค้าที่จังหวัดสมุทรสาครหรือจังหวัดอยุธยา
    เพื่อคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพ แล้วจึงส่งถ่านหินให้กับลูกค้า
    โดยรถบรรทุกของบริษัทย่อยและรถบรรทุกของบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

  บริษัทฯมีนโยบายในการเก็บสินค้าคงคลังประมาณ 90 วัน
  เพื่อให้สามารถส่งสินค้าได้ทันกับความต้องการของลูกค้า และบริษัทฯมีการนำเข้าถ่านหิน 1-2
  ครั้งต่อเดือน
  โดยระยะเวลาตั้งแต่การสั่งซื้อถ่านหินจนกระทั่งขนส่งถ่านหินเข้าเก็บคลังสินค้าใช้เวลาประมาณ 1
  เดือน

หลังจากที่คลังสินค้าและท่าเทียบเรือที่ตำบลสวนส้มสร้างเสร็จ
บริษัทฯได้นำถ่านหินขึ้นที่ท่าเทียบเรือของบริษัทฯแทนท่าเรือจังหวัดสมุทรสาคร
และไม่จำเป็นต้องใช้รถบรรทุกขนถ่านหินเข้าคลังสินค้าอำเภอเมือง
แต่จะใช้ระบบสายพานในการลำเลียงเข้าคลังสินค้าอำเภอสวนส้มแทน
ซึ่งจะช่วยให้ประหยัดค่าใช้จ่ายลงได้ ดังแสดงในแผนภาพ

แผนภาพแสดงขั้นตอนการจัดหาผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ (ตำบลสวนส้ม)

หมายเหตุ : * คลังสินค้าตำบลสวนส้มเป็นคลังสินค้าทั้งแบบปิดและแบบเปิด

จากข้อมูลในอดีตพบว่าราคาถ่านหินมีการเปลี่ยนแปลงตามราคาตลาดโลก
ทำให้ไม่สามารถควบคุมราคาได้ และ ที่ผ่านมา
บริษัทฯได้ทำสัญญาซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลักของบริษัทฯเป็นเวลา 3 ปี
โดยผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลักจะต้องจัดส่งสินค้าให้กับทางบริษัทฯตามจำนวนตันที่ตกลงกันไว้โดยมีการกำหนดราคาให้เป็นไปตามกลไกของตลาด
เพื่อให้มั่นใจได้ว่าบริษัทฯจะสามารถจัดหาถ่านหินส่งให้กับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯมีนโยบายจัดหาผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตเพิ่มเติมเพื่อสำรองปริมาณถ่านหินให้เหมาะสมกับการขยายตัวทางธุรกิจของบริษัทฯและถ่วงดุลอำนาจการต่อรองราคาสินค้ากับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลัก
ซึ่งในปี 2551 บริษัทฯได้ทำสัญญาซื้อขายถ่านหินเพิ่มเติมจากผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตอีก 6 ราย

นอกจากปัจจัยด้านราคาแล้ว กำลังการผลิตของเหมืองถ่านหินเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่บริษัทฯให้ความสำคัญ
ด้วยความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าเป็นระยะเวลายาวนาน
ทำให้บริษัทฯมั่นใจว่าจะได้รับการส่งมอบถ่านหินคุณภาพดีจากคู่ค้าตามสัญญาอย่างต่อเนื่อง

สรุปสาระสำคัญของสัญญากับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลัก

+------------------+---------------------------------------------------+
| วันทำสัญญา         | 6 ธันวาคม 2549                                     |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ระยะเวลาของสัญญา  | 3 ปี                                               |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ค                | คุณสมบัติถ่านหินต้องเป็นไปตามเงื่อนไขที่ระบุในสัญญา เช่น        |
| ุณสมบัติ/คุณภาพถ่านหิน | ขนาดถ่านหิน การให้ ค่าความร้อนขั้นต่ำและขั้นสูงสุด ค่าความชื้น   |
|                  | ค่าขี้เถ้า ค่าซัลเฟอร์ ต้องเป็นไปตามที่กำหนด                 |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ขนาดของถ่านหิน     | 0-50 มิลลิเมตร                                      |
+------------------+---------------------------------------------------+
| จำนวนตันที่จัดจำหน่าย |                                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2550           | 600,000 เมตริกตัน                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2551           | 1,000,000 เมตริกตัน                                 |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2552           | 1,000,000 เมตริกตัน                                 |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ราคาถ่านหิน        | มีการตกลงกันปีต่อปีโดยอ้างอิงจากราคาตลาดโลก              |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ก                | 1. ถ้าค่าความร้อนสูงกว่าหรือต่ำกว่าเกณฑ์ที่กำหนดให้ใช้สูตร      |
| ารคิดราคาถ่านหินหาก |                                                   |
| มีคุณภา            | ราคาชำระเงิน = ราคาที่กำหนด x ค่าความร้อนที่วิเคราะห์ได้    |
| พสูงหรือต่ำกว่ากำหนด |                                                   |
|                  |   ค่าความร้อนตามเกณฑ์กำหนด                           |
|                  |                                                   |
|                  | 2. ถ้าค่าความชื้นสูงกว่าเกณฑ์กำหนดให้ใช้สูตร                |
|                  |                                                   |
|                  | น้ำหนักชำระเงิน = น้ำหนักที่ชั่งได้ x [100 -                |
|                  | %ความชื้นที่วิเคราะห์ได้]                                |
|                  |                                                   |
|                  | [ 100 - %ความชื้นตามเกณฑ์กำหนด]                      |
+------------------+---------------------------------------------------+

ทั้งนี้ ปริมาณการนำเข้าดังกล่าวเป็นตัวเลขเบื้องต้นเท่านั้น โดยในระหว่างปี
บริษัทฯสามารถสั่งซื้อถ่านหินในลักษณะเป็นครั้งคราวเพิ่มขึ้นจากเหมืองถ่านหินอื่นๆได้เพิ่มขึ้นในกรณีที่บริษัทฯคาดว่ายอดปริมาณการนำเข้าข้างต้นไม่เพียงพอต่อปริมาณการขาย

2.  โครงการที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

  - ไม่มี -

3.  ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

การดำเนินงานของบริษัทฯจะมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ได้แก่
การฟุ้งกระจายของฝุ่นในบริเวณคลังเก็บถ่านหินของบริษัทฯ อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯตระหนักถึงปัญหานี้เป็นอย่างดี
จึงพยายามควบคุมฝุ่นที่เกิดขึ้นโดยมีมาตรการป้องกันไม่ให้ฝุ่นถ่านหินปลิวฟุ้งกระจายตามกระแสลม
โดยจัดให้มีผ้าใบคลุมรอบกองถ่านหิน
บริษัทฯได้สร้างรั้วรอบคลังสินค้าให้มีความสูงในระดับที่สามารถป้องกันไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจายออกไปภายนอกได้
และปลูกต้นสนโดยรอบรั้วอีกชั้นหนึ่ง
เพื่อให้เกิดความร่มรื่นและป้องกันฝุ่นผงถ่านหินไม่ให้กระจายออกไปภายนอกคลังสินค้า
รวมถึงการฉีดน้ำดักฝุ่นไม่ให้ฟุ้งกระจาย
ในส่วนของรถที่บรรทุกถ่านหินจะมีผ้าใบปิดคลุมมิดชิดไม่ให้เศษถ่านหินตกพื้น

นอกจากนี้ บริษัทฯยังทำการบำรุงรักษาถนนรอบคลังสินค้า
ซึ่งบริษัทฯตระหนักถึงความรับผิดชอบต่อชุมชนในการใช้ถนนร่วมกัน
โดยเฉพาะการเสื่อมทรุดของถนนจากรถบรรทุกที่วิ่งเข้าออกจากคลังสินค้าและเศษผงถ่านหินที่เกิดขึ้น
จึงได้มีมาตรการบำรุงรักษาถนน
จัดให้มีการซ่อมแซมถนนทุกปีและฉีดน้ำเป็นประจำเพื่อไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจาย

สำหรับคลังสินค้าที่ตำบลสวนส้ม ซึ่งเป็นคลังสินค้าแห่งที่สอง และได้ออกแบบให้เป็นท่าเทียบเรือด้วย
บริษัทฯออกแบบสร้างเป็นระบบปิดครอบคลุมพื้นที่การเก็บถ่านหินทั้งหมดพร้อมระบบฉีดฝอยน้ำ
ซึ่งจะทำให้ป้องกันการฟุ้งกระจายของฝุ่นถ่านหินไม่ให้ออกไปนอกอาคารของคลังสินค้า