3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

(3.1) ลักษณะผลิตภัณท์หรือบริการ

บริษัท ที.ซี.เจ. เอเซีย จำกัด (มหาชน)

ธุรกิจหลักในปัจจุบันของบริษัทคือ การนำเข้า ส่งออก
และจำหน่ายเครื่องจักรกลที่ใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้าง อาทิเช่น รถแทรกเตอร์ รถตัก รถบดถนน
รถขุด และรถเครน เป็นต้น
บริษัทจะนำเข้าเครื่องจักรกลจากประเทศญี่ปุ่นเพื่อนำมาประกอบและปรับปรุงสภาพใหม่(Reproduction)ให้มีสมรรถนะการทำงานสูงขึ้นใกล้เคียงกับเครื่องจักรใหม่
เครื่องจักรที่นำเข้าทุกชิ้นจะได้รับการตรวจสอบคุณภาพ และคัดเลือกโดยผู้แทนของบริษัท
เครื่องจักรเหล่านี้จะใช้ในธุรกิจการก่อสร้าง การขนส่ง
และการก่อสร้างโครงการสาธารณูปโภคต่าง ๆ

ผลิตภัณฑ์หลักของบริษัท ที.ซี.เจ.เอเซีย จำกัด (มหาชน)ได้แก่ เครื่องจักรกลหนักประเภทต่าง ๆ
ถึงร้อยละ 65.35 ของรายได้รวม ซึ่งจะแบ่งเป็นเครื่องจักรกลปรับสภาพร้อยละ 86.60
และเครื่องจักรกลใหม่ร้อยละ 13.40 ดังนี้.-

เครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพ

รายได้ของบริษัท ที.ซี.เจ. .เอเซีย จำกัด (มหาชน) ประมาณร้อยละ 86.60
มาจากการจำหน่ายเครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพเช่น รถแทรกเตอร์ รถตัก รถบดถนน รถขุด
และรถเครน
โดยบริษัทจะนำจากประเทศญี่ปุ่นและนำมาปรับสภาพให้มีสมรรถนะดีใกล้เคียงกับเครื่องจักรใหม่

เครื่องจักรกลใหม่

1. "AICHI" CRANE
เป็นรถเครนกระเช้าและรถดึงเคเบิลที่เหมาะสำหรับงานติดตั้งซ่อมบำรุงระบบงานไฟฟ้า,
ระบบงานโทรศัพท์, ระบบงานซ่อมบำรุงเคเบิ้ล, ตลอดจนงานซ่อมบำรุงที่มีความสูง เช่น
งานซ่อมบำรุงเรือสินค้า และการซ่อมแซมระบบไฟฟ้าสำหรับรถไฟฟ้า

2. “UNIC” CRANE เป็นเครนสลิงสำหรับติดหลังรถบรรทุกขนาด 3-5 ตัน
เป็นผลิตภัณฑ์ที่นิยมติดหลังรถบรรทุกเนื่องจากสามารถขนย้ายสินค้าบนรถได้เร็ว ประหยัดเวลา
และค่าใช้จ่าย

บริษัท บิ๊กเครนแอนด์ อิควิปเม้นต์ เร้นทัลส์ จำกัด (บริษัทถือหุ้นร้อยละ 99.9)

บริษัทดำเนินธุรกิจให้บริการเช่าเครื่องจักรกลหนักประเภทรถเครน รถขุด และ รถบดถนน
เพื่อใช้ในธุรกิจการขนส่งและการก่อสร้างต่าง ๆ ในปี 2546 บริษัทได้เพิ่มสินค้าประเภทรถเครน
รถบรรทุกติดเครน ให้บริการเช่าเพิ่มขึ้น

บริการหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้แก่ การให้เช่าเครื่องจักรกลหนัก ประกอบด้วยรถเครนตีนตะขาบ
(Crawler Crane) รถเครนล้อยาง (Truck Crane) และรถบรรทุกติดเครน (Truck
mounted Crane) รถขุด(Excavator) และ รถบดถนน (Road Roller)

(3.2) การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  (ก) นโยบายและลักษณะการตลาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

(1) ด้านการจำหน่าย

ผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกลใหม่

- ราคาสินค้าใกล้เคียงราคาตลาด

-   บริการจัดหาสถาบันการเงินสำหรับลูกค้าที่ต้องการซื้อเงินผ่อน โดยให้ระยะเวลาใน

การผ่อน 2-3 ปี

  - จัดบริการหลังการขาย โดยมีประกันสำหรับสินค้าเป็นระยะเวลา 6 เดือน และหลังจาก

ได้รับแจ้งปัญหาของการใช้เครื่องจักรจากลูกค้า
บริษัทจะจัดส่งพนักงานไปให้บริการซ่อมแซมเครื่องจักรภายใน 3 ชั่วโมง
สำหรับลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ และภายใน 24 ชั่วโมง สำหรับลูกค้าที่อยู่นอกเขตกรุงเทพฯ

- บริการจัดพนักงานที่มีความชำนาญในการขับรถเครนให้แก่ลูกค้า

ผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพใหม่

- คุณภาพของสินค้าผ่านการตรวจสอบให้มีสภาพใกล้เคียงกับผลิตภัณฑ์ใหม่

- ราคาสินค้าใกล้เคียงราคาตลาด

- บริการจัดหาสถาบันการเงินสำหรับลูกค้าที่ต้องการซื้อเงินผ่อน โดยให้ระยะเวลาในการผ่อน 2-3
ปี

- จัดบริการหลังการขาย โดยมีประกันสำหรับสินค้าเป็นระยะเวลา 1 เดือน และหลังจากได้

รับแจ้งปัญหาของการใช้เครื่องจักรจากลูกค้า บริษัทจะจัดส่งพนักงานไปให้บริการซ่อมแซมเครื่องจักร
ภายใน 3 ชั่วโมง สำหรับลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ และภายใน 24 ชั่วโมง
สำหรับลูกค้าที่อยู่นอกเขตกรุงเทพฯ

(2) ด้านการให้เช่า

1.  คุณภาพ คุณภาพของรถเครนต้องอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์ ผ่านการตรวจสอบและ

ทดสอบระบบไฮดรอลิค ระบบขับเคลื่อน ให้สามารถทำงานได้เต็มประสิทธิภาพ (Load Chart)
คุณภาพของพนักงานขับรถเครน รถเครนเป็นเครื่องจักรที่ใช้ในการยกสินค้าหนัก เช่น คาน สะพาน
เป็นต้น ซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ควบคุมเครื่องจักรต้องมีการฝึกฝนความชำนาญ

  2. รวดเร็ว ให้บริการที่รวดเร็ว และตรงต่อเวลา เนื่องจากในเขตกรุงเทพฯ มีการจำกัด

เวลาของรถยนต์ 6-10 ล้อ ไม่ให้วิ่งในเวลา 6.00-10.00 น. และ 15.00 -21.00 น.
แต่ลูกค้าที่ใช้บริการจะใช้บริการในช่วงเวลา 8.00 - 17.00 น.
การบริการนำส่งรถเครนที่ตรงเวลา ทำให้ลูกค้าสามารถดำเนินงานได้ตามแผนงานที่วางไว้

3.  ความหลากหลายของสินค้า บริษัทมีรถเครนหลายชนิดพร้อมพนักงาน ที่จะให้บริการ

แก่ลูกค้าได้อย่างถูกต้องตามความประสงค์ในการใช้งาน

4.  การให้ความรู้ทางเทคนิค บริษัทมีทีมงานทางเทคนิคที่จะให้ความรู้แก่ลูกค้าในการ

เลือกเครื่องจักรที่เหมาะสมกับงานของลูกค้า

5.  ความสัมพันธ์กับลูกค้า บริษัทดำเนินธุรกิจรถเครนมานาน มีกลุ่มลูกค้าหลาก

หลาย มีการคัดเลือกลูกค้า ตลอดจนมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ามายาวนาน บริษัทจะเน้นการบริการ
ที่เพิ่มคุณค่า (Value Added) ให้แก่ลูกค้าอันได้แก่ การบริการที่ลูกค้าสามารถวางใจได้ว่ามีคุณภาพ
มีความรับผิดชอบ รวดเร็ว มีบุคลากรที่มีความรู้ความสามารถ
ทำให้งานของลูกค้าดำเนินได้โดยไม่หยุดชะงัก
สิ่งเหล่านี้จะสามารถรักษาและเพิ่มความสัมพันธ์อันดีกับ ลูกค้า เป็นการสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคง
และขยายฐานลูกค้าให้กว้างยิ่งขึ้น

(3) การบริการหลังการขาย

กลุ่มบริษัท ที.ซี.เจ.มี นโยบายที่เด่นชัดในการให้ความสำคัญกับการให้บริการ
โดยเห็นได้จากวงจรการบริการหลังการขาย (After Sale Service Cycle)
ซึ่งสามารถสรุปได้ดังนี้ ในกรณีของผลิตภัณฑ์ใหม่ทางบริษัท ที.ซี.เจ. เอเซีย จำกัด (มหาชน)
จะจัดให้มีพนักงานไปตรวจเช็คเครื่องจักรทุกครั้งที่ลูกค้าใช้เครื่องจักรครบ 100 ชั่วโมง
ในกรณีของเครื่องจักรใช้แล้วทางบริษัทจะจัดให้พนักงานไปตรวจเช็คเครื่องจักรหลังจากที่ลูกค้าแจ้งปัญหาในการทำงานของเครื่องจักร
สาเหตุที่ทางบริษัทไม่สามารถจัดให้มีพนักงานไปตรวจเช็คสภาพเครื่องจักรประจำเหมือนลูกค้าที่ซื้อเครื่องจักรใหม่
เนื่องจากลูกค้าที่ซื้อเครื่องจักรเก่ามีมาก
ซึ่งทางบริษัทไม่สามารถจะจัดหาพนักงานไปบริการตรวจเช็คประจำได้
บริษัทมีรถไปให้บริการตรวจเช็คเครื่องจักรแก่ลูกค้าจำนวน 8 คัน สำหรับลูกค้าทั่วประเทศไทย
โดยจัดให้มีพนักงานตรวจเช็คเครื่องจักรจำนวน 2 คนต่อรถให้บริการ 1 คัน
สำหรับลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ บริษัทจัดรถบริการไปให้บริการแก่ลูกค้าภายใน 3 ชั่วโมง
หลังจากที่ได้รับแจ้งจากลูกค้าเรื่องปัญหาของเครื่องจักร สำหรับลูกค้าต่างจังหวัด
บริษัทจัดรถบริการไปให้บริการแก่ลูกค้าภายใน 24 ชั่วโมง หลังจากที่ได้รับแจ้งจากลูกค้า

 (4) นโยบายการตั้งราคา

นโยบายการตั้งราคาของสินค้าสำหรับกลุ่มลูกค้าหลัก ๆ ของบริษัท มีดังนี้

- ลูกค้าเอกชน

สำหรับผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพใหม่ และผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกลใหม่
บริษัทกำหนดราคาโดยใช้ราคาตลาดหรือราคาของคู่แข่งขันเป็นเกณฑ์

สำหรับผลิตภัณฑ์อะไหล่ บริษัทกำหนดราคาโดยใช้ราคาต้นทุนเป็นหลัก และบวกเพิ่ม
margin จากราคาต้นทุน

สำหรับผลิตภัณฑ์บริการ บริษัทกำหนดราคาค่าบริการตามความเหมาะสม

- ลูกค้าราชการ

บริษัทกำหนดราคาโดยใช้ราคาต้นทุนเป็นหลักและบวกเพิ่ม margin จากราคาต้นทุน
โดยเปรียบเทียบราคาคู่แข่งขันและขอราคาพิเศษจาก Suppliers

บริษัทย่อยอื่นๆ

บริษัทย่อยดำเนินธุรกิจในการให้บริการเช่าเครื่องจักร
บริษัทตั้งราคาโดยใช้ราคาค่าเช่าตามราคาตลาดทั่วไป
แต่เพิ่มมูลค่าแก่ลูกค้าในด้านคุณภาพเครื่องจักรและเน้นการบริการที่ดีกว่า

(5) ลักษณะของลูกค้าแยกตามประเภทผลิตภัณฑ์

(ก) เครื่องจักรกลใหม่

ผลิตภัณฑ์เครื่องจักรเครนกระเช้า (AICHI)

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือลูกค้าภาคเอกชนและลูกค้าภาครัฐบาล ซึ่งเป็นบริษัทรับเหมาก่อสร้าง
บริษัทติดตั้งป้ายโฆษณา และบริษัทขนส่งโดยทางเรือ ซึ่งจะนำเครนกระเช้าไปซ่อมบำรุงเรือ เช่น
ในการขัดสนิม การไฟฟ้านครหลวง ใช้เครนกระเช้าเปลี่ยนหลอดไฟตามถนนหรือบริเวณใต้ทางด่วน
เป็นต้น

ผลิตภัณฑ์เครื่องจักรเครนติดหลังรถบรรทุก (UNIC)

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าภาคเอกชนซึ่งเป็นบริษัททำแผ่นพื้น บริษัทขนส่ง
และบริษัทที่ใช้รถบรรทุกเป็นหลักในการขนส่ง
ลูกค้าซื้อหรือเช่าเครื่องจักรเครนติดหลังรถบรรทุกเพื่อช่วยในการขนส่ง
โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่ผลิตและส่งอุปกรณ์คอนกรีตสำเร็จรูป เช่นเสาเข็ม พื้นแผ่น และเสาสปัน
นอกจากนั้นเป็นลูกค้าที่ใช้รถบรรทุกเป็นหลักในการขนส่งสินค้าให้กับลูกค้าปลายทาง
และบริษัทให้เช่ารถบรรทุกพร้อมเครน

(ข) เครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพใหม่

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทได้แก่ลูกค้าภาคเอกชน ซึ่งทำธุรกิจประเภทขนส่ง
และรับเหมาก่อสร้างทั่วไป ผลิตภัณฑ์จะเป็นรถเครนใช้แล้วปรับสภาพใหม่ของ TADANO, KATO,
P&H และ SUMITOMO และรถแทรกเตอร์ใช้แล้ว KOMATSU, CATERPILLAR, KOBELCO,
HITACHI

(6). การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

ช่องทางการจำหน่ายของบริษัทจะเป็นการจำหน่ายโดยตรงให้ลูกค้า
ส่วนด้านการเช่าบริษัทใช้วิธีการขายตรง
โดยจะเข้าไปเสนองานและแนะนำสินค้าเพื่อให้เหมาะกับงานของลูกค้าในการเลือกใช้เครื่องจักรให้มีประสิทธิภาพ
และประหยัดค่าใช้จ่ายของแต่ละโครงการ แต่บางครั้งความต้องการของโครงการนั้นอาจมีทั้งการซื้อ
และเช่า บริษัทจะส่งทีมงานการตลาดเข้าไปเสนอสินค้า และบริการ
สำหรับทีมงานขายจะเป็นทีมจาก บริษัท ที.ซี.เจ. เอเซีย จำกัด (มหาชน)
ทีมการตลาดสำหรับการเช่าจะเป็นทีมจาก บริษัท บิ๊กเครนแอนด์ อิควิปเม้นต์ เร้นทัลส์ จำกัด

ในปี 2546 บริษัทยังคงใช้ช่องทางการจำหน่ายโดยส่งสินค้าเข้าร่วมประมูล
เป็นการประมูลเฉพาะเครื่องจักรกลที่ใช้ในการก่อสร้างและขนส่งซึ่งเน้นคุณภาพ
สินค้าที่เข้าร่วมประมูลจะมีทั้งสินค้าใหม่และสินค้ามือสองที่ผ่านการใช้งานมาน้อย
ต่างกับการประมูลอื่นๆที่นำสินค้าจากสถาบันการเงินหรือบริษัทที่ปิดทำการมาขายทอดตลาด
ซึ่งการประมูลเครื่องจักรกลนี้มีผู้ซื้อหรือผู้สู้ราคาทั้งในและต่างประเทศจำนวนมากกว่า 300 ราย
จึงได้ราคาสินค้าใกล้เคียงหรือสูงกว่าราคาตลาด

(7) สัดส่วนการจำหน่าย

  ในปีที่ผ่านมาสัดส่วนการจำหน่ายของบริษัท ในประเทศ 84% ต่างประเทศ 16 % ของยอด

ขาย ซึ่งเป็นลูกค้าในประเทศลาว, กัมพูชา ,เวียดนาม , พม่า

(ข) ภาวะการแข่งขัน

สภาพการแข่งขันโดยรวมในอุตสาหกรรมเครื่องจักรกลหนักที่ใช้ในการก่อสร้างจัดอยู่ในระดับปานกลาง
เนื่องจากผู้ประกอบการที่มีศักยภาพมีจำนวนจำกัด
โดยผู้ประกอบการที่มีศักยภาพสูงส่วนใหญ่จะเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ทั้งในด้านเงินทุนและกิจการ
การแข่งขันส่วนใหญ่จึงอยู่ในรูปของการให้บริการแก่ลูกค้า การสร้างภาพพจน์ให้แก่ตัวผลิตภัณฑ์
ตราสินค้า และชื่อเสียงของผู้จำหน่าย
ส่วนเรื่องการลักลอบนำสินค้าเถื่อนเข้ามาขายนั้นไม่ได้เป็นปัญหา
เนื่องจากปัจจุบันมีผู้ประกอบธุรกิจอยู่น้อยราย
ในทางปฏิบัติทำได้ยากและการบริการหลังการขายเป็นสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญมาก

สภาพการแข่งขันด้านราคา

สำหรับการแข่งขันด้านราคา ไม่รุนแรง ขึ้นกับคุณภาพสินค้าและบริการ

ส่วนแบ่งการตลาดและคู่แข่งขันที่สำคัญ

ตลาดการจำหน่ายเครื่องจักรกลใช้แล้วปรับสภาพใหม่

มีผู้ประกอบการจำนวนมาก ส่วนแบ่งตลาดของบริษัทประมาณ 40% คู่แข่งที่สำคัญ คือ บริษัท เจ เอส
เอส อาร์ จำกัด ส่วนแบ่งตลาดประมาณ 30% อื่น ๆ 30 %

  ส่วนแบ่งตลาด ปี 2546

  บริษัท ที.ซี.เจ.เอเซีย จำกัด (มหาชน) 40%

บริษัท เจ เอส เอส อาร์ จำกัด 30%

อื่น ๆ 30%

ตลาดการจำหน่ายเครื่องจักรกลประเภทรถเครนใหม่

แบ่งตามประเภทของผลิตภัณฑ์ดังนี้

  1. ผลิตภัณฑ์เครนติดรถบรรทุก (Truck Mounted Crane)

  ส่วนแบ่งตลาดเครนติดหลังรถบรรทุก ปี 2546

  บริษัท ที.ซี.เจ.เอเซีย จำกัด (มหาชน)

  - UNIC 50%

บริษัท มิตรแลนด์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด

- HIAB 10%

อื่น ๆ 40%

2.ผลิตภัณฑ์เครนกระเช้า (Aerial Left)

  ส่วนแบ่งตลาดผลิตภัณฑ์เครนกระเช้า ปี 2546

  บริษัท แคนลิฟต์ จำกัด - JLG 20%

  บริษัทที.ซี.เจ.เอเซียจำกัด (มหาชน)

  - AICHI 10%

  บริษัท เอ เค อิควิปเม้นต์ จำกัด

  - GENIE 5%

  อื่นๆ 65%

ตลาดรถเครนให้เช่า

ส่วนแบ่งตลาดรถเครนให้เช่าปี 2546

บริษัท บิ๊กเครน จำกัด 35%

บริษัท เดอะ เครน จำกัด 15% บริษัท อินเตอร์เอก จำกัด 10% อื่นๆ 30%

บริษัท อินเตอร์เอก จำกัด 15%

บริษัท ยูแอนด์ ที จำกัด 10% อื่นๆ

อื่นๆ

ที่มา : ฝ่ายการตลาด บริษัท ที.ซี.เจ. เอเซีย จำกัด (มหาชน)

(3.3) การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

3.1 การผลิต

(1) บริษัทมีโรงงานที่ใช้ในการผลิตอยู่ 2 แห่ง คือ

โรงงาน 1:ถนนวิภาวดีรังสิต ซอยข้าหลวง แขวงตลาดบางเขน เขตหลักสี่ กรุงเทพ บนเนื้อที่ 1
ไร่ มีพื้นที่ใช้สอยรวม 1,600 ตารางเมตร

โรงงาน2 :3/4 หมู่ที่ 9 ถ.บางนาตราด แขวงบางโฉลง เขตบางพลี สมุทรปราการ

บนเนื้อที่ 10 ไร่ มีพื้นที่ใช้สอยรวม 16,000 ตารางเมตร

กำลังการผลิตรวม 500 คัน

นโยบายการผลิต ขึ้นกับการประมาณการยอดขายของฝ่ายการตลาด

3.2 วัตถุดิบ

ประมาณร้อยละ 96 นำเข้าจากประเทศญี่ปุ่น

เนื่องจากวัตถุดิบส่วนใหญ่คือเครื่องจักรใช้แล้ว ซึ่งมีจำนวนมากในประเทศญี่ปุ่น
และมีผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากราย จึงไม่มีปัญหาในการจัดหา หรือ ขาดแคลน

ส่วนเครื่องจักรกลใหม่นั้น บริษัทยังมีสินค้าคงเหลืออยู่ ไม่ได้มีการนำเข้าเพิ่ม
และแนวโน้มลูกค้าจะจัดซื้อสินค้าใช้แล้วมากขึ้นเนื่องจากราคาถูกกว่าสินค้าใหม่มาก

3.3 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทเป็นเพียงโรงงานอุตสาหกรรมที่เน้นทางด้านการประกอบและการติดตั้งเพื่อจำหน่าย
จึงไม่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม อย่างไรก็ตามบริษัทก็ยังคงปฏิบัติตามกฎระเบียบของกรมโรงงาน
กระทรวงอุตสาหกรรมอย่างเคร่งครัด

(4) งานที่ยังไม่ส่งมอบ

  ไม่มี