3. การประกอบธุรกิจ

1.  ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงฟอสซิลซึ่งมีปริมาณสำรองอยู่มาก
โดยแหล่งถ่านหินกระจายอยู่ในประเทศต่างๆมากกว่า 100 ประเทศทั่วโลก
ทำให้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีความมั่นคงสูง ราคามีการแข่งขันกันสูง
ส่งผลให้มีราคาถูกกว่าเชื้อเพลิงชนิดอื่นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตา
โดยถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงธรรมชาติชนิดหนึ่งซึ่งมีสถานะเป็นของแข็งและมีแร่ธาตุที่สำคัญ คือ คาร์บอน
โดยทั่วไปแล้วถ่านหินจะมีสีน้ำตาลเข้มหรือสีดำและแบ่งได้หลายประเภท
ซึ่งถ่านหินแต่ละประเภทมีคุณสมบัติที่สำคัญตามตารางด้านล่าง

+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ประ         | ค่าความร้อน     | ความชื้น     | ปริมาณเถ้า   | ป          |
| เภทของถ่านหิน |               |            |            | ริมาณกำมะถัน |
|             | (กิโล          | (          | (          |            |
|             | แคลอรี/กิโลกรัม) | เปอร์เซนต์)* | เปอร์เซนต์)* | (เปอร์เซนต์) |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| แอนทราไซต์   | 6,500 - 8,000 | 5 - 8      | 5 - 12     | 0.1 - 1.0  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| บิทูมินัส       | 5,500 - 6,500 | 8 - 15     | 1 - 12     | 0.1 - 1.5  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ซับบิทูมินัส     | 4,500 - 5,500 | 24 - 30    | 1 - 10     | 0.1 - 1.5  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ลิกไนต์       | 3,000 - 4,000 | 30 - 38    | 15 - 20    | 2.0 - 5.0  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+

* แสดงค่าเปอร์เซนต์โดยน้ำหนัก

จากตารางข้างต้น จะเห็นได้ว่าถ่านหินที่มีคุณภาพดีที่สุดเรียงตามลำดับ ได้แก่ แอนทราไซต์ บิทูมินัส
ซับบิทูมินัส และลิกไนต์ โดยบริษัทฯเน้นการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัส
เนื่องจากเป็นถ่านหินที่มีคุณภาพดี มีค่าความร้อนในระดับปานกลาง
ค่าความชื้นและปริมาณเถ้าที่ไม่สูงมากนัก รวมถึงมีปริมาณกำมะถันต่ำใกล้เคียงกับน้ำมันเตา
(น้ำมันเตามีปริมาณกำมะถันประมาณ 0.1-3.0 เปอร์เซนต์) ทำให้มีมลภาวะกับสิ่งแวดล้อมน้อยมาก
โดยส่วนใหญ่บริษัทฯจะนำเข้าถ่านหินประเภทซับบิทูมินัส
และมีการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสเป็นครั้งคราว (Spot) ตามคำสั่งของลูกค้ารายใหญ่เท่านั้น
เนื่องจากถ่านหินประเภทบิทูมินัสมีราคาแพง ส่วนถ่านหินประเภทแอนทราไซต์
บริษัทฯไม่ได้นำเข้าถ่านหินประเภทนี้เนื่องจากมีราคาสูงกว่ามาก
บริษัทฯจึงไม่ได้เน้นทำการตลาดสำหรับถ่านหินประเภทนี้
ส่วนถ่านหินประเภทลิกไนต์เป็นถ่านหินคุณภาพต่ำ มีปริมาณกำมะถันมาก
ทำให้มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมสูง ดังนั้นถ่านหินประเภทนี้จึงไม่เป็นที่นิยมของลูกค้า

มาตรฐานคุณภาพอากาศจากปล่องระบายซึ่งกำหนดโดยกระทรวงอุตสาหกรรม เล่มที่ 122 ตอนพิเศษ
37 ง วันที่ 9 พฤษภาคม 2548 กำหนดให้สารมลพิษที่ปากปล่องระบายของโรงงานอุตสาหกรรม
เช่น ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ มีค่าไม่เกิน 700 ppm (part per million)
ในขณะที่ถ่านหินของบริษัทฯ
เมื่อนำไปใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมและวัดค่าก๊าซที่ปากปล่องระบายได้ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ต่ำกว่ามาตรฐาน
โดยทั่วไป ได้ค่าประมาณ 100 ppm (part per million)
ดังนั้นถ่านหินที่บริษัทฯจำหน่ายจึงไม่ก่อให้เกิดปัญหากับสิ่งแวดล้อมตามมาตรฐานที่กระทรวงอุตสาหกรรมกำหนด

ขั้นตอนในการดำเนินธุรกิจของบริษัทฯ
เริ่มจากนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซียและจำหน่ายให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
สำหรับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ทั้งหมดและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางราย
บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินให้ลูกค้าได้ทันที โดยไม่ต้องพักสินค้าที่คลังสินค้าของบริษัทฯ
แต่สำหรับลูกค้าโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางรายและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดเล็กต้องการถ่านหินที่ผ่านกระบวนการคัดเลือก
ปรับปรุงคุณภาพและการคัดขนาด โดยในการนำเข้าถ่านหินแต่ละครั้ง (50,000–70,000 ตัน)
จะมีถ่านหินที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันในด้านค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
ซึ่งบริษัทฯจำเป็นต้องทำการคัดเลือกคุณภาพถ่านหินก่อน
ซึ่งถ่านหินที่นำเข้าแต่ละประเภทจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ในด้านค่าความร้อน ความชื้น
แม้ว่าจะมาจากเหมืองเดียวกันก็ตาม (ถ่านหินในแต่ละชั้นดินจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ซับบิทูมินัส
อาจแยกออกเป็นหลายชนิด ขึ้นอยู่กับค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
เป็นต้น)
หลังจากนั้นบริษัทฯจึงนำถ่านหินมาผสมกันตามสูตรเฉพาะของบริษัทฯเพื่อให้ได้คุณสมบัติตามที่ลูกค้าต้องการ
และบริษัทฯจะทำการคัดขนาดถ่านหินเพื่อให้มีคุณภาพที่เหมาะสมสำหรับหม้อไอน้ำของโรงงานอุตสาหกรรมหากลูกค้าต้องการ
เนื่องจากหม้อไอน้ำมีการออกแบบเชิงวิศวกรรมที่แตกต่างกันออกไป
เพื่อให้การเผาผลาญเชื้อเพลิงเป็นไปอย่างสมบูรณ์มากที่สุด
และบริษัทฯจะให้บริการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า
โดยจัดส่งทุกวันเพื่อความสะดวกในการใช้งานของลูกค้า
และยังเป็นการช่วยลดจำนวนถ่านหินที่จะต้องเก็บในโกดังเก็บถ่านหินของลูกค้าอีกด้วย
เนื่องจากลูกค้าหลายรายไม่มีสถานที่เพียงพอในการเก็บถ่านหิน

โดยทั่วไป เชื้อเพลิงหลักที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมของประเทศไทยจะมีอยู่ 3 ประเภทใหญ่ๆ คือ
น้ำมันเตา ก๊าซธรรมชาติ และถ่านหิน
น้ำมันเตาเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่โรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่เลือกใช้เนื่องจากการจัดหาซื้อทำได้สะดวก
การใช้งานที่ไม่ยุ่งยากและการบำรุงรักษาหม้อไอน้ำทำได้ง่าย
ส่วนก๊าซธรรมชาติส่วนใหญ่จะใช้ในอุตสาหกรรมโรงไฟฟ้า เนื่องจากมีราคาถูกกว่าน้ำมันเตา
ส่วนการใช้ถ่านหินยังไม่เป็นที่แพร่หลายในอุตสาหกรรมต่างๆมากนัก
แต่ถ่านหินมีจุดเด่นในด้านการเป็นเชื้อเพลิงที่มีต้นทุนต่ำรวมถึงมีแหล่งสำรองมากเมื่อเทียบกับน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
ดังนั้นในภาวะปัจจุบันที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆจำเป็นต้องลดต้นทุนการผลิตเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันให้สูงขึ้น
ในหลายอุตสาหกรรมจึงเริ่มพิจารณาการใช้ถ่านหินเป็นทางเลือกทดแทนน้ำมันเตา อย่างไรก็ตาม
การเปลี่ยนเชื้อเพลิงจากน้ำมันเตาเป็นถ่านหินนั้น
แต่ละโรงงานอุตสาหกรรมจะต้องมีการลงทุนเปลี่ยนหม้อไอน้ำใหม่ด้วย แต่หากมองในระยะยาวแล้ว
การลงทุนดังกล่าวจะส่งผลให้โรงงานอุตสาหกรรมสามารถลดต้นทุนค่าเชื้อเพลิงได้ประมาณร้อยละ
50 ต่อปี เมื่อเทียบกับน้ำมันเตา โดยจากข้อมูลของบริษัทฯในอดีตที่ผ่านมา
เมื่อพิจารณารวมถึงผลกระทบทุกด้าน เช่น
ด้านต้นทุนเชื้อเพลิงรวมถึงค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและการบำรุงรักษาหม้อไอน้ำแล้ว
ลูกค้ามีระยะเวลาคืนทุนเฉลี่ยประมาณ 9-24 เดือน
ขึ้นอยู่กับปริมาณการใช้ถ่านหินและประเภทของหม้อไอน้ำ

โดยทั่วไปถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีต้นทุนต่ำที่สุดและน้ำมันเตามีต้นทุนเชื้อเพลิงสูงสุด
แต่การใช้ถ่านหินจะมีต้นทุนการลงทุนในหม้อไอน้ำสูงกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติตามลำดับ
เนื่องจากหม้อไอน้ำถ่านหินมีอุปกรณ์มากกว่าและมีขนาดใหญ่กว่า
และถ่านหินจะใช้งานได้ยากกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
เนื่องจากการลำเลียงเชื้อเพลิงที่เป็นของแข็งต้องใช้คนหรือรถในการป้อนเชื้อเพลิง
ในขณะที่น้ำมันเตาใช้อุปกรณ์ส่งถ่ายแรงดันเพื่อให้ของเหลวเคลื่อนที่
ส่วนก๊าซธรรมชาติจะใช้วาวล์ควบคุมความดันซึ่งมีความสะดวกมากกว่า
และถ่านหินจะต้องมีโกดังเก็บซึ่งใช้พื้นที่มากกว่าด้วย

ในด้านการบำรุงรักษา
หม้อไอน้ำถ่านหินจะทำได้ยากกว่าเชื้อเพลิงอื่นเนื่องจากหม้อไอน้ำมีขนาดใหญ่ที่สุด
มีอุปกรณ์มากกว่าและทำความสะอาดได้ยากกว่า ในขณะที่หม้อไอน้ำน้ำมันเตา และก๊าซธรรมชาติ
มีการบำรุงรักษาที่ง่ายกว่าเนื่องจากมีขนาดเล็กกว่า

ส่วนผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ก๊าซธรรมชาติเป็นพลังงานที่สะอาด
ไม่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมทั้งในด้านก๊าซซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่น
ในขณะที่การใช้น้ำมันเตาและถ่านหินจะก่อให้เกิดซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่นมากน้อยเพียงใดขึ้นกับประเภทของน้ำมันเตาและถ่านหิน

ปัจจุบันหม้อไอน้ำสำหรับการใช้ถ่านหินมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยมากขึ้น
มีเครื่องดักจับฝุ่นละอองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น Cyclone, Waste Scrubber และ Filter
Bag ทำให้มีความปลอดภัยต่อสิ่งแวดล้อมเป็นอย่างมาก

สรุปข้อเปรียบเทียบของการใช้เชื้อเพลิงทั้ง 3 ประเภท แสดงดังตาราง

+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| หัวข้อ             | ถ่านหิน         | น้ำมันเตา        | ก๊าซธรรมชาติ      |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ต้นทุนเชื้อเพลิง      | ต่ำ            | สูง             | ปานกลาง         |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การลงทุนในหม้อไอน้ำ | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ความ             | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
| ยากง่ายในการใช้งาน |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การบำรุงรักษา      | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ผ                | ต่ำ-สูง *       | ต่ำ-ปานกลาง *   | ต่ำ              |
| ลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+

* ขึ้นกับคุณภาพของถ่านหินหรือน้ำมันเตา

ที่มา: บริษัทฯ

บริษัทฯได้รับการส่งเสริมการลงทุนจากสำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI) จำนวน 4
ฉบับ มีสาระสำคัญดังนี้

+---------------+------------+------------+------------+------------+
| บัตรส่งเสริมเลขที่ | 15         | 11         | 14         | 10         |
|               | 32(2)/2549 | 92(2)/2551 | 99(2)/2551 | 47(2)/2552 |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -             | บริการด้าน   | กิจ         | ก          | บริการด้าน   |
|   ประเภทกิจการ | ขนถ่ายสินค้าส | การผลิตถ่านอ | ิจการขนส่งทา | ขนถ่ายสินค้าส |
|               | ำหรับเรือเดิน | ัดก้อนประเภท | งเรือประเภท | ำหรับเรือเดิน |
|               | ทะเลประเภท | 1.16       | 7.2        | ทะเลประเภท |
|               | 7.1        |            |            | 7.1        |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการย  | ตามท       | ตามท       | ตามท       | ตามท       |
| กเว้นอากรขาเข้า | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ | ี่คณะกรรมการ |
| สำหรับเครื่องจักร |            |            |            |            |
|               | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ | พิจารณาอนุมัติ |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการยก | เริ่ม 24     | เริ่ม 14     | เริ่ม 31     | เริ่ม 16     |
| เว้นภาษีเงินได้นิต | พ.ค. 2549  | ส.ค. 2550  | ต.ค. 2550  | มิ.ย. 2551  |
| ิบุคคลสำหรับกำไร |            |            |            |            |
| สุทธิที่ได้จากการป | สิ้นสุด 23    | สิ้นสุด 13    | สิ้นสุด 30    | สิ้นสุด 15    |
| ระกอบกิจการที่ได | พ.ค. 2557  | ส.ค. 2558  | ต.ค. 2558  | มิ.ย. 2559  |
| ้รับการส่งเสริมรว |            |            |            |            |
| มกันไม่เกินร้อยละ |            |            |            |            |
|     100       |            |            |            |            |
|               |            |            |            |            |
|    ของเงินลงทุน |            |            |            |            |
|     ไม่รวมค่าที่ด |            |            |            |            |
| ินและทุนหมุนเวียน |            |            |            |            |
+---------------+------------+------------+------------+------------+
| -   ได้รับการยก | เริ่ม 24     | เริ่ม 14     | เริ่ม 31     | เริ่ม 16     |
| เว้นไม่ต้องนำเงิน | พ.ค. 2549  | ส.ค. 2550  | ต.ค. 2550  | มิ.ย. 2551  |
| ปันผลจากกิจการท |            |            |            |            |
| ี่ได้รับการส่งเสริม | สิ้นสุด 23    | สิ้นสุด 13    | สิ้นสุด 30    | สิ้นสุด 15    |
|     ไปรวมคำ   | พ.ค. 2557  | ส.ค. 2558  | ต.ค. 2558  | มิ.ย. 2559  |
| นวณเพื่อเสียภาษีเ |            |            |            |            |
| งินได้นิติบุคคลตลอ |            |            |            |            |
| ดระยะเวลาที่ผู้ได |            |            |            |            |
| ้รับการส่งเสริมได |            |            |            |            |
| ้รับการยกเว้นภาษ |            |            |            |            |
| ีเงินได้นิติบุคคลนั้น |            |            |            |            |
+---------------+------------+------------+------------+------------+

  3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

1.  การตลาด

บริษัทฯทำแผนการตลาดเชิงรุกโดยใช้จุดแข็งของถ่านหินซึ่งเป็นพลังงานที่มีต้นทุนต่ำกว่าการใช้น้ำมันเตา
ซึ่งบริษัทฯประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีในการเพิ่มฐานลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
โดยบริษัทฯมี กลยุทธ์การตลาดในด้านต่างๆ ที่สำคัญ ดังนี้

  กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

บริษัทฯมีกลยุทธ์ที่สำคัญทางด้านผลิตภัณฑ์ซึ่งแตกต่างจากบริษัทคู่แข่งทั่วไป
โดยบริษัทฯมีกระบวนการคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพถ่านหินให้เหมาะสมกับหม้อไอน้ำของแต่ละโรงงานอุตสาหกรรม
เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการเผาผลาญเชื้อเพลิง ณ ปัจจุบัน
บริษัทฯดำเนินนโยบายนี้ให้กับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าเพื่อลดการแข่งขันด้านราคาโดยเฉพาะกับผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ในประเทศ
โดยบริษัทฯมุ่งเน้นการทำตลาดโดยเจาะในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก
เนื่องจากบริษัทฯมีกำไรขั้นต้นที่สูงกว่าการขายถ่านหินให้กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

บริษัทฯมีขั้นตอนในการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจในคุณภาพถ่านหิน
โดยมีขั้นตอนเริ่มจาก ก่อนส่งถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย
ผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตจะมีการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินโดยสถาบันที่ได้รับมาตรฐานการตรวจสอบจากประเทศอินโดนีเซีย
โดยตรวจสอบคุณภาพในด้านค่าความร้อน ค่าคาร์บอน ค่าความชื้น
ค่าขี้เถ้าที่เกิดจากการเผาไหม้และค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ หลังจากนำเข้ามาในประเทศไทยแล้ว
บริษัทฯจะทำการตรวจสอบคุณภาพของถ่านหินซ้ำอีกครั้งหนึ่ง
โดยบริษัทฯจะทำการเก็บตัวอย่างถ่านหินขณะที่ทำการขนถ่านหินขึ้นจากเรือเพื่อนำไปตรวจสอบคุณภาพที่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย
อำเภอแม่เมาะ จังหวัดลำปาง ซึ่งเป็นองค์กรที่ได้รับความยอมรับ ก่อนการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า
ส่วนในบางกรณีลูกค้ามีข้อตกลงในการตรวจสอบคุณภาพเพิ่มเติมโดยเฉพาะโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
บริษัทฯจะจัดส่งตัวอย่างถ่านหินให้กับบริษัทเอสจีเอส (ประเทศไทย) จำกัด
ซึ่งเป็นบริษัทที่รับทำการตรวจสอบที่ได้รับมาตรฐานเป็นที่ยอมรับและมีสาขาต่างๆมากมายในหลายประเทศ

นอกจากนี้ ในเรื่องของการให้บริการ
บริษัทฯสามารถให้บริการได้ตามความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
โดยบริษัทฯสามารถจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้ตลอด
หากลูกค้ามีความต้องการใช้ถ่านหินก็จะสามารถจัดส่งได้ทันทีตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ
โดยบริษัทฯมีรถบรรทุกเป็นของบริษัทย่อยทั้งสิ้น 26 คัน ทำให้สามารถส่งสินค้าไปให้กับลูกค้าได้ทุกวัน
ส่งผลให้ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเก็บสต็อกสินค้ามากและลูกค้ามีความสะดวกในการใช้งานเพิ่มขึ้นอีกด้วย

บริษัทฯได้เริ่มทำการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
เพื่อให้สามารถประยุกต์ใช้ถ่านหินได้เพิ่มมากขึ้นในหลายอุตสาหกรรม
โดยบริษัทฯมีโครงการที่จะผลิตถ่านอัดก้อน (Briquette) ซึ่งเป็นการนำสารปรุงแต่ง
(Additives) เข้ามาผสมกับถ่านขนาดเล็กมาก (0-5 มิลลิเมตร)
เพื่อให้ได้ถ่านอัดก้อนซึ่งมีคุณภาพตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น และเป็นการเพิ่มมูลค่าถ่านหิน
เนื่องจากถ่านหินก้อนสามารถขายได้ในราคาที่ดีกว่าถ่านหินขนาดเล็กมาก
ปัจจุบันบริษัทฯอยู่ระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์

  (2) ด้านการขยายฐานลูกค้า

เนื่องจากถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีราคาต่ำรวมถึงเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่มีปริมาณสำรองสูงเมื่อเปรียบเทียบกับน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
และมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อยมาก (ถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสที่บริษัทฯเป็นผู้จำหน่าย)
ดังนั้นในระยะยาว โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเพิ่มมากขึ้น
บริษัทฯมีเป้าหมายในการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตา
เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก ส่วน ก๊าซธรรมชาติและก๊าซหุงต้ม
บริษัทฯอยู่ในระหว่างการศึกษาโครงการแปลงถ่านหินเป็นก๊าซ
ซึ่งคาดว่าน่าจะเริ่มดำเนินการได้ในช่วง 1-2 ปีข้างหน้า
หากราคาก๊าซปรับราคาในอัตราลอยตัวตามราคาในตลาดโลก

บริษัทฯมีโครงการที่จะเข้าไปนำเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าอื่นๆเพิ่มเติม
เพื่อให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ถ่านหินเป็นแหล่งเชื้อเพลิงแทนน้ำมันเตา
โดยบริษัทฯใช้กลยุทธ์เข้าไปนำเสนอถึงค่าใช้จ่ายที่ประหยัดได้ โดยใช้ระยะเวลาคืนทุนประมาณ
9-24 เดือน
รวมถึงให้ความรู้กับลูกค้าเพื่อให้เปลี่ยนทัศนคติที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับถ่านหินในเรื่องของการก่อให้เกิดมลภาวะกับสิ่งแวดล้อม
ทำให้ลูกค้าให้ความสนใจหันมาใช้ถ่านหินมากขึ้น โดยค่าใช้จ่ายในการผลิตเชื้อเพลิงไอน้ำ 1 ตัน
โดยเปรียบเทียบระหว่างถ่านหินและน้ำมันเตาซึ่งได้แสดงไว้ในตารางด้านล่างนี้
โดยถ่านหินมีค่าใช้จ่ายในการผลิตไอน้ำเพียง 407 บาทต่อตัน ในขณะที่น้ำมันเตามีค่าใช้จ่ายประมาณ
1,076 บาทต่อตัน ซึ่งจะเห็นได้ว่าถ่านหินมีต้นทุนการผลิตไอน้ำที่ต่ำกว่าน้ำมันเตามาก
ทำให้บริษัทฯคาดว่าจะขยายฐานลูกค้าได้เพิ่มขึ้นจากจุดเด่นของถ่านหินจุดนี้

  -------------------------------- ------------------ -------------------
  รายการ                           น้ำมันเตา            ถ่านหิน (บิทูมินัส)

  ประสิทธิภาพของ Boiler              85%                65%

  ค่าพลังงานความร้อนต่อหน่วย            9,700              6,000
  (Kcal/หน่วย)                                         

  ราคาเชื้อเพลิง                      13.99 บาทต่อลิตร*    2.50 บาทต่อกิโลกรัม

  ค่าใช้จ่ายในการผลิตเชื้อเพลิงไอน้ำ 1 ตัน  1,076              407
  (บาท)                                               
  -------------------------------- ------------------ -------------------

* ราคาเฉลี่ยของน้ำมันเตาขายส่งที่โรงกลั่น 11 เดือนแรกปี 2552

ที่มา: www.eppo.go.th และบริษัทฯ

นอกจากนี้ บริษัทฯยังมีช่องทางการจำหน่ายถ่านหินผ่านบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำ
โดยหลังจากที่บริษัทฯได้เข้าไปนำเสนอข้อมูลการใช้แหล่งเชื้อเพลิงจากถ่านหินและลูกค้ามีความสนใจในการเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินดังกล่าว
บริษัทฯจะแนะนำบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำให้กับลูกค้าด้วย
โดยแนะนำประเภทของหม้อไอน้ำที่ตรงกับคุณภาพ ถ่านหินของบริษัทฯ
ทั้งนี้เพื่อให้การใช้ถ่านหินเกิดประสิทธิภาพสูงสุด

ในอีกแนวทางหนึ่งบริษัทเหล่านี้จะทำการตลาดในการขายหม้อไอน้ำให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
และแนะนำลูกค้าให้กับทางบริษัทฯ โดยหลังจากที่ซื้อหม้อไอน้ำแล้ว
โรงงานอุตสาหกรรมนั้นก็จะทำการซื้อถ่านหินของบริษัทฯต่อจากคำแนะนำของบริษัทตัวแทนจัดจำหน่ายหม้อไอน้ำ
ซึ่งช่องทางการจำหน่ายดังกล่าวทำให้บริษัทฯสามารถขายถ่านหินได้เพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม การเพิ่มฐานลูกค้าให้หันมาใช้ถ่านหินเพิ่มจะต้องใช้ระยะเวลาพอสมควร
เนื่องจากโดยทั่วไปการติดตั้งหม้อไอน้ำขนาดเล็กจะใช้เวลาประมาณ 3-4 เดือน
(รวมเวลาในการนำเข้าหม้อไอน้ำ)
แต่ถ้าเป็นหม้อไอน้ำขนาดกลางถึงขนาดใหญ่จะใช้เวลาติดตั้งนานถึง 8-15 เดือน
บริษัทฯจึงจะเริ่มขายถ่านหินของบริษัทฯได้
นอกจากนี้ลูกค้าส่วนใหญ่จะทำการทดลองเปลี่ยนหม้อไอน้ำจากการใช้น้ำมันเตาเป็นเชื้อเพลิงเป็นการใช้ถ่านหินแทนก่อน
และถ้าไม่มีปัญหาในการใช้งานประมาณ 3-6 เดือน
ลูกค้าจึงจะทำการเปลี่ยนหม้อไอน้ำที่เหลือเพื่อใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิง
ทำให้บริษัทฯคาดว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

  (3) ด้านการบริหารต้นทุน

บริษัทฯมีการวางแผนการซื้อสินค้าที่มีประสิทธิภาพ
โดยการบริหารสินค้าคงคลังให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม การวางแผนการขนส่งที่เป็นระบบ
รวมถึงการมีคลังสินค้าซึ่งอยู่ใกล้กับโรงงานอุตสาหกรรมที่เป็นฐานลูกค้า
ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก และบริษัทฯได้วางแผนในการซื้อ/เช่า
เรือโป๊ะและรถบรรทุกเพิ่มขึ้นภายใต้การดำเนินงานของบริษัทย่อย
ทำให้ลดค่าใช้จ่ายในการจ้างบริษัทขนส่งภายนอกลง

บริษัทฯมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินที่ติดต่อกันมาหลายปี
ส่งผลให้บริษัทฯสามารถซื้อขายถ่านหินได้ในระดับราคาที่แข่งขันได้
โดยทั่วไปบริษัทฯมีสัญญากำหนดจำนวนตันในการสั่งซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินหลัก
ส่วนราคาถ่านหินจะมีการกำหนดให้เป็นไปตามกลไกตลาด
นอกจากนี้บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากแหล่งอื่นๆเพิ่มเติมอีกหลายแหล่ง
เพื่อให้มีอำนาจในการต่อรองการซื้อถ่านหินและสามารถแข่งขันด้านราคาได้

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

บริษัทฯจำหน่ายถ่านหินให้แก่โรงงานอุตสาหกรรมในประเทศ
โดยแบ่งเป็นโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ขนาดกลางและขนาดเล็ก
บริษัทฯมีนโยบายในการขยายฐานลูกค้าไปยังอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กมากขึ้น
ซึ่งกลุ่มโรงงานเหล่านี้ไม่ได้เป็นเป้าหมายของผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ในประเทศ
จึงเป็นการลดการแข่งขันในด้านราคากับผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ ในปี 2552
บริษัทฯมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นโรงงานอุตสาหกรรมขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนประมาณ 400-500
ราย และกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ประมาณ 8 ราย
ซึ่งมีฐานลูกค้าอยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมปูนซีเมนต์เป็นหลัก

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทฯจะอยู่ในอุตสาหกรรมที่ต้องใช้พลังงานความร้อนผลิตไอน้ำในกระบวนการผลิต
ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร อุตสาหกรรมกระดาษ และอุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น
ซึ่งในปัจจุบันส่วนใหญ่ใช้พลังงานความร้อนจากน้ำมันเตา
ทำให้บริษัทฯมีโอกาสในการนำเสนอทางเลือกให้กับลูกค้ากลุ่มนี้โดยหันมาใช้พลังงานจากถ่านหินทดแทนน้ำมันเตาเพื่อให้มีต้นทุนพลังงานที่ถูกกว่า
บริษัทฯมีการจัดจำหน่ายไปยังหลายๆอุตสาหกรรมเพื่อลดความเสี่ยงจากการที่อุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งอาจมีผลกระทบจากวัฏจักรของเศรษฐกิจ
ทั้งนี้เพื่อทำให้บริษัทฯมีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว โดยบริษัทฯจะให้พนักงานขายตรงซึ่งมีความรู้
ความเข้าใจ
ในตัวสินค้าของบริษัทฯเข้าไปนำเสนอถึงข้อเปรียบเทียบระหว่างการใช้น้ำมันเตาและถ่านหิน
ทั้งในด้านค่าใช้จ่ายและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ในปี
2552 บริษัทฯมีกลุ่มลูกค้าแยกตามประเภทอุตสาหกรรมได้ดังนี้

  ---------------------------------- ------------------------------------
  กลุ่มอุตสาหกรรม                       ร้อยละของรายได้ปี 2552 (%)

  สิ่งทอ                               32.1

  อาหารและเครื่องดื่ม                    25.0

  กระดาษ                             17.2

  ปูนซีเมนต์                            7.1

  อื่นๆ                                18.6

  รวม                                100.0
  ---------------------------------- ------------------------------------

  บริษัทแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขนาดของโรงงานอุตสาหกรรมออกเป็น 2 กลุ่ม ดังนี้

1.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก

กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของบริษัทฯโดยลูกค้ากลุ่มนี้มีอยู่มากทั้งในจังหวัดกรุงเทพมหานคร
สมุทรสาคร สมุทรปราการ นครปฐม ราชบุรี ปทุมธานี และอยุธยา
ซึ่งโรงงานอุตสาหกรรมเหล่านี้ส่วนใหญ่อยู่ใกล้กับแหล่งเก็บถ่านหินที่อำเภอเมือง จังหวัดสมุทรสาคร
ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก ทำให้บริษัทฯมีความมั่นคงทางรายได้สูง
และผู้บริหารคาดว่าในภาคกลาง มีโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตาอยู่ประมาณ 5,000 โรงงาน
ทำให้บริษัทฯมีช่องว่างทางการตลาดอีกมาก โดยบริษัทฯแบ่งลูกค้ากลุ่มนี้ออกเป็น 2 กลุ่มย่อย ดังนี้

1.  กลุ่มลูกค้าเดิมที่มีการใช้ถ่านหินอยู่แล้ว

กลุ่มลูกค้านี้เป็นกลุ่มที่มีความรู้และคุ้นเคยกับการใช้ถ่านหินเป็นอย่างดี
เป็นฐานลูกค้าในการซื้อขายกับบริษัทฯมาหลายปี
และไว้วางใจในคุณภาพสินค้าของบริษัทฯมาโดยตลอด โดยส่วนใหญ่ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร
อุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น

  1.2 กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่เคยใช้ถ่านหินเป็นแหล่งเชื้อเพลิง

เนื่องจากโรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ยังคงใช้น้ำมันเตาเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่สำคัญและยังไม่เคยใช้ถ่านหินมาก่อน
ทำให้ยังไม่มีความรู้และความเข้าใจที่ดีพอในการใช้ถ่านหิน
ดังนั้นบริษัทฯจึงมีโอกาสสูงในการที่จะชักชวนให้กลุ่มลูกค้าเหล่านี้เปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงแทนน้ำมันเตาเนื่องจากจุดเด่นของการใช้ถ่านหิน
คือ การลดต้นทุนของการใช้พลังงาน
ซึ่งเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการชักจูงให้ลูกค้ากลุ่มนี้หันมาใช้ถ่านหินแทน โดยมีระยะเวลาคืนทุนเฉลี่ย
9-24 เดือน ทั้งนี้ ระยะเวลาคืนทุนดังกล่าวขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่างๆ เช่น
ส่วนต่างระหว่างราคาถ่านหินกับราคาน้ำมันเตา ปริมาณการใช้ และราคาหม้อไอน้ำ เป็นสำคัญ
เนื่องจากทางบริษัทฯคาดว่าราคาน้ำมันเตายังคงอยู่ในระดับที่สูงอย่างต่อเนื่อง นอกจากนั้น
ลูกค้าหลายรายยังมีความเข้าใจที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับด้านสิ่งแวดล้อมเมื่อมีการใช้ถ่านหิน
พนักงานขายตรงของบริษัทฯจะอธิบายให้เข้าใจถึงผลกระทบต่อสิ่งเแวดล้อมของถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสว่าเป็นมลภาวะต่อสิ่งแวดล้อมน้อยกว่าน้ำมันเตา
ทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในการใช้ถ่านหินมากขึ้น
และมีแนวโน้มที่บริษัทฯจะมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นในปีต่อไปจากนโยบายการตลาดเชิงรุกของบริษัทฯ
จากสถิติที่ผ่านมาหลังจากที่บริษัทฯเข้าไปนำเสนอถึงจุดเด่นต่างๆของการใช้ถ่านหินแทนน้ำมันเตาแล้ว
ทางบริษัทฯพบว่าได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้า
และมีลูกค้าเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเป็นจำนวนมาก

2.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

โรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่ใช้ถ่านหินของบริษัทฯส่วนใหญ่อยู่ในอุตสาหกรรมปูนซีเมนต์
ซึ่งจะทำการซื้อถ่านหินในปริมาณมากและจะใช้วิธีการประมูล
โดยปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อถ่านหินของลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นเรื่องของราคา
บริษัทฯยังไม่เน้นการทำตลาดลูกค้ากลุ่มนี้มากนัก เนื่องจากมีกำไรขั้นต้นที่ไม่สูงมาก
และบริษัทฯมีนโยบายในการขยายฐานลูกค้ารายย่อย เพื่อให้มีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว

1.  ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ภาวะการแข่งขัน

การจำหน่ายถ่านหินให้กับโรงงานอุตสาหกรรมในประเทศไทยเป็นธุรกิจที่มีผู้ประกอบการประมาณ 20
ราย โดยบริษัทฯมีคู่แข่งในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ คือ บริษัท บ้านปู จำกัด (มหาชน)
และ บริษัท ลานนารีซอร์สเซส จำกัด (มหาชน)
ส่วนโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กบริษัทฯมีคู่แข่ง เช่น บริษัท เอเชีย กรีน
เอนเนอจี จำกัด (มหาชน) เป็นต้น
และผู้ประกอบการนำเข้าถ่านหินรายกลางและรายเล็กอีกประมาณ 15-20 ราย
ซึ่งบริษัทฯเป็นผู้นำตลาดในกลุ่มนี้
บริษัทฯเน้นเพิ่มลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็กมากกว่ากลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงการแข่งขันทางด้านราคา

แนวโน้มอุตสาหกรรม

ถ่านหินเป็นแหล่งพลังงานที่มีความสำคัญในการพัฒนาอุตสาหกรรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศที่มีอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจสูง
เช่นในประเทศในแถบเอเชีย
จากการที่ถ่านหินเป็นพลังงานที่ราคาต่ำกว่าก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตาทำให้โรงงานอุตสาหกรรมหันมาใช้ถ่านหินกันมากขึ้น

การใช้ถ่านหินและลิกไนต์

ในปี 2552 ปริมาณการใช้ถ่านหินและลิกไนต์รวมประมาณ 33.52 ล้านตัน ลดลงร้อยละ 2.9 จากปี
2551 ซึ่งมีปริมาณการใช้รวมประมาณ 34.51 ล้านตัน การใช้ลิกไนต์ในปี 2552 ประมาณ 17.85
ล้านตัน แบ่งเป็นภาคการผลิตไฟฟ้าของ กฟผ.จำนวน 15.82 ล้านตัน และอีก 2.03 ล้านตัน
นำไปใช้ในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ ได้แก่ การผลิตปูนซีเมนต์ กระดาษ อาหาร
โดยการใช้ในภาคอุตสาหกรรมมีน้อย เนื่องจากอุปทานในประเทศลดลงจากการที่บริษัท
ลานนารีซอร์สเซส จำกัด (มหาชน) หยุดผลิต ในขณะที่การใช้ถ่านหินนำเข้าในปี 2552 ประมาณ
15.67 ล้านตัน ลดลงร้อยละ 1.9 เป็นการใช้ในอุตสาหกรรมจำนวน 10.55 ล้านตัน
ที่เหลืออีกประมาณ 5.12 ล้านตันใช้เป็นเชื้อเพลิงในการผลิตกระแสไฟฟ้าของ SPP และ IPP

+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ประเภท                 | ปริมาณ      |              | อัตราการเติบโต    |
|                        | (ล้านตัน)    |              |                 |
|                        |            |              | (ร้อยละ)         |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
|                        | 2551       | 2552         |                 |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| การบริโภคลิกไนต์          | 18.53      | 17.85        | -3.7            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ผลิตกระแสไฟฟ้า (กฟผ.)    | 16.41      | 15.82        | -3.73           |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| อุตสาหกรรม              | 2.12       | 2.03         | -4.4            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| การบริโภคถ่านหิน          | 15.98      | 15.67        | -1.9            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ผลิตกระแสไฟฟ้า (SPP และ  | 5.05       | 5.12         | +1.37           |
| IPP)                   |            |              |                 |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| อุตสาหกรรม              | 10.93      | 10.55        | -3.6            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+
| ความต้องการโดยรวม       | 34.51      | 33.52        | -2.9            |
+------------------------+------------+--------------+-----------------+

ที่มา : สำนักนโยบายและแผนพลังงาน กระทรวงพลังงาน

จากกำลังการผลิตถ่านหินที่ไม่เพียงพอกับอุปสงค์ภายในประเทศ
รวมถึงคุณภาพถ่านหินในประเทศไทยที่มีคุณภาพต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินต่างประเทศ
ทำให้ประเทศไทยจำเป็นต้องนำเข้าถ่านหินจากประเทศต่างๆ เช่น อินโดนีเซีย ออสเตรเลีย
เป็นต้น โดยในอดีตที่ผ่านมา ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2551
และ 2552 ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินทุกประเภทประมาณ 16.39 และ 15.98 ล้านตัน
ตามลำดับ เพิ่มขึ้นร้อยละ 2.56

เนื่องจากบริษัทฯมีกลยุทธ์ในการขยายฐานลูกค้ารายใหม่โดยใช้ข้อได้เปรียบในด้านราคาของถ่านหินที่ต่ำกว่าน้ำมันเตา
ดังนั้นลูกค้าหลายรายจึงมีแนวโน้มในการเปลี่ยนจากการใช้น้ำมันเตามาใช้ถ่านหินเพิ่มขึ้น
เพื่อลดต้นทุนการผลิต และเสริมศักยภาพในการแข่งขันระยะยาว
จากตารางปริมาณการใช้น้ำมันเตาในประเทศไทย พบว่าในปี 2551 มีปริมาณการใช้ 3,287
ล้านลิตร ส่วนในปี 2552 และ 2553 คาดว่าจะมีปริมาณการใช้น้ำมันเตา 2,644 และ 2,501
ล้านลิตร ตามลำดับ
ซึ่งมีแนวโน้มลดลงเนื่องจากน้ำมันเตาเป็นพลังงานที่มีราคาสูงกว่าก๊าซธรรมชาติและถ่านหิน ทั้งนี้
หากคิดมูลค่าการใช้น้ำมันเตาเฉลี่ยของน้ำมันเตาขายส่งที่โรงกลั่นในปี 2552 เท่ากับ 13.99
บาทต่อลิตร (ที่มา: สำนักงานนโยบายและแผนพลังงาน) ดังนั้น มูลค่าตลาดของน้ำมันเตาในปี
2552 และ 2553 จะมีมูลค่าประมาณ 36,990 และ 34,989 ล้านบาท ตามลำดับ
และหากแปลงเป็นมูลค่าตลาดของถ่านหินจะได้ประมาณ 12,947 และ 12,246 ล้านบาท ตามลำดับ
(สมมติให้ราคาพลังงานของถ่านหินต่ำกว่าน้ำมันเตาร้อยละ 65)
ในขณะที่รายได้ในการขายถ่านหินของบริษัทในปี 2552 ประมาณ 2,600 ล้านบาท ดังนั้น
บริษัทฯยังมีช่องว่างการตลาดในการที่จะชักจูงให้ลูกค้าเปลี่ยนจากการใช้น้ำมันเตามาใช้ถ่านหินซึ่งสามารถประหยัดพลังงานได้อีกมาก
ซี่งจะช่วยในด้านการลดต้นทุนของลูกค้าลง

ปริมาณการนำเข้าถ่านหินประเภท coal solid fuels มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นในช่วงปี 2548-2552
โดยมีปริมาณนำเข้าเท่ากับ 8,006 พันตัน 10,551 พันตัน 13,778 พันตัน 15,679 พันตัน และ
15,587 พันตัน ตามลำดับ ในขณะที่มูลค่าการนำเข้าถ่านหินมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเช่นกัน
โดยมีมูลค่านำเข้าในปี 2548-2552 เท่ากับ 13,167 ล้านบาท 17,014 ล้านบาท 24,770
ล้านบาท 34,089 ล้านบาท และ 33,448 ล้านบาท ตามลำดับ

[]

[]

ที่มา : สำนักงานนโยบายและแผนพลังงาน

จากข้อมูลอุปสงค์ที่กล่าวแล้วข้างต้น จะเห็นได้ว่าแนวโน้มธุรกิจถ่านหินยังมีแนวโน้มที่สดใส
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในภาวะที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ มีการแข่งขันสูง
การควบคุมต้นทุนในการผลิตจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน
การใช้ถ่านหินจึงมีแนวโน้มที่สูงขึ้นแทนพลังงานอื่น เช่น
น้ำมันเตาซึ่งมีราคาสูงกว่าและมีโอกาสปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น จึงเป็นโอกาสของบริษัทฯ
ในการขยายตลาดได้ต่อไป

กราฟแสดงการเปรียบเทียบราคาต่อค่าความร้อนของเชื้อเพลิง 3 ชนิด

[]

ที่มา : สำนักงานนโยบายและแผนงาน www.eppo.go.th , กรมเชื้อเพลิงธรรมชาติ
www.dmf.go.th และ UMS

  ที่มา : 1. ราคาน้ำมันเตาขายส่งเฉลี่ยที่โรงกลั่น : www.eppo.go.th

2. ราคาก๊าซธรรมชาติ : www.dmf.go.th

3. ราคาถ่านหินนำเข้าเฉลี่ย : www.eppo.go.th

ราคาต่อค่าความร้อนของถ่านหินยังคงต่ำกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ (ราคาถ่านหิน น้ำมันเตา
และก๊าซธรรมชาติดังกล่าวไม่รวมค่าขนส่ง) ดังนั้น
บริษัทฯยังคงสามารถขยายตลาดการใช้ถ่านหินได้อย่างต่อเนื่องจากจุดเด่นดังกล่าว

จากข้อมูลอุปสงค์และอุปทานที่กล่าวแล้วข้างต้น จะเห็นได้ว่าแนวโน้มธุรกิจถ่านหินยังมีแนวโน้มที่สดใส
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในภาวะที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆมีการแข่งขันสูง
การควบคุมต้นทุนในการผลิตจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน
การใช้ถ่านหินจึงมีแนวโน้มที่สูงขึ้นแทนพลังงานอื่นเช่นน้ำมันเตาซึ่งมีราคาสูงกว่าและมีโอกาสปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ดังนั้นจึงเป็นโอกาสของบริษัทฯในการขยายตลาดได้อีกมาก

2.  การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทฯมีกระบวนการในการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการตามขั้นตอนดังต่อไปนี้

1. บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย ซึ่งเป็นแหล่งผลิตถ่านหินที่ใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 3
ของโลก โดยบริษัทฯได้ทำการคัดเลือกเหมืองถ่านหินที่มีคุณภาพดี ให้ค่าความร้อนสูง มีค่าความชื้นต่ำ
มีปริมาณกำมะถันต่ำ สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
เนื่องจากประเทศอินโดนีเซียอยู่ใกล้กับประเทศไทย
เมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินแหล่งอื่นในต่างประเทศ
จึงประหยัดค่าขนส่งและทำให้ถ่านหินของบริษัทฯมีต้นทุนที่ต่ำลง
โดยบริษัทฯจะเปิดเลตเตอร์ออฟเครดิตให้กับ ผู้จำหน่ายที่ประเทศอินโดนีเซีย
และนำเข้าครั้งละประมาณ 50,000-70,000 ตัน
โดยขนส่งทางเรือเดินทะเลเพื่อนำเข้ามาในประเทศไทย

2. เรือเดินทะเลจากประเทศอินโดนีเซียจะเข้ามาจอดท่าที่เกาะสีชัง
จากนั้นขนถ่ายลงเรือโป๊ะอีกทอดหนึ่งซึ่งเรือโป๊ะสามารถขนถ่ายถ่านหินได้ครั้งละ 500-2,500 ตัน
โดยเดินทางมาขึ้นที่ท่าเทียบเรือ จังหวัดสมุทรสาครหรือจังหวัดอยุธยา

3.  บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินตรงให้ลูกค้าได้ทันทีหรือขนย้ายถ่านหินเข้าคลังสินค้าที่จังหวัดสมุทรสาครหรือจังหวัดอยุธยา
    เพื่อคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพ แล้วจึงส่งถ่านหินให้กับลูกค้า
    โดยรถบรรทุกของบริษัทย่อยและรถบรรทุกของบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

  บริษัทฯมีนโยบายในการเก็บสินค้าคงคลังประมาณ 90 วัน
  เพื่อให้สามารถส่งสินค้าได้ทันกับความต้องการของลูกค้า และบริษัทฯมีการนำเข้าถ่านหิน 1-2
  ครั้งต่อเดือน
  โดยระยะเวลาตั้งแต่การสั่งซื้อถ่านหินจนกระทั่งขนส่งถ่านหินเข้าเก็บคลังสินค้าใช้เวลาประมาณ 1
  เดือน

หลังจากที่คลังสินค้าและท่าเทียบเรือที่ตำบลสวนส้มสร้างเสร็จ
บริษัทฯได้นำถ่านหินขึ้นที่ท่าเทียบเรือของบริษัทฯแทนท่าเรือจังหวัดสมุทรสาคร
และไม่จำเป็นต้องใช้รถบรรทุกขนถ่านหินเข้าคลังสินค้าอำเภอเมือง
แต่จะใช้ระบบสายพานในการลำเลียงเข้าคลังสินค้าแทน ซึ่งจะช่วยให้ประหยัดค่าใช้จ่ายลงได้
ดังแสดงในแผนภาพ

แผนภาพแสดงขั้นตอนการจัดหาผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

หมายเหตุ : * ท่าเทียบเรือและคลังสินค้ามี 2 แห้ง ได้แก่ ตำบลสวนส้ม จังหวัดสมุทรสาคร
และอำเภอนครหลวง จังหวัดอยุธยา

จากข้อมูลในอดีตพบว่าราคาถ่านหินมีการเปลี่ยนแปลงตามราคาตลาดโลก
โดยบริษัทฯมีนโยบายจัดหาถ่านหินจากผู้จัดจำหน่ายหลายรายเพื่อสำรองปริมาณถ่านหินให้เหมาะสมกับการขยายตัวทางธุรกิจของบริษัทฯและถ่วงดุลอำนาจการต่อรองราคาสินค้ากับผู้จัดจำหน่ายรายอื่นๆ
ซึ่งในปี 2552 บริษัทฯได้ทำสัญญาซื้อขายถ่านหินจากผู้จัดจำหน่ายหลักประมาณร้อยละ 25
และอีกร้อยละ 75 จัดซื้อเพิ่มเติมจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นๆ
ซึ่งเป็นการกระจายความเสี่ยงในการจัดซื้อถ่านหิน

นอกจากปัจจัยด้านราคาแล้ว กำลังการผลิตของเหมืองถ่านหินเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่บริษัทฯให้ความสำคัญ
ด้วยความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าเป็นระยะเวลายาวนาน
ทำให้บริษัทฯมั่นใจว่าจะได้รับการส่งมอบถ่านหินคุณภาพดีจากคู่ค้าตามสัญญาอย่างต่อเนื่อง

2.  โครงการที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

  - ไม่มี -

3.  ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

การดำเนินงานของบริษัทฯจะมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ได้แก่
การฟุ้งกระจายของฝุ่นในบริเวณคลังเก็บถ่านหินของบริษัทฯ อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯตระหนักถึงปัญหานี้เป็นอย่างดี
จึงพยายามควบคุมฝุ่นที่เกิดขึ้นโดยมีมาตรการป้องกันไม่ให้ฝุ่นถ่านหินปลิวฟุ้งกระจายตามกระแสลม
โดยจัดให้มีผ้าใบคลุมรอบกองถ่านหิน
บริษัทฯได้สร้างรั้วรอบคลังสินค้าให้มีความสูงในระดับที่สามารถป้องกันไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจายออกไปภายนอกได้
และปลูกต้นสนโดยรอบรั้วอีกชั้นหนึ่ง
เพื่อให้เกิดความร่มรื่นและป้องกันฝุ่นผงถ่านหินไม่ให้กระจายออกไปภายนอกคลังสินค้า
รวมถึงการฉีดน้ำดักฝุ่นไม่ให้ฟุ้งกระจาย
ในส่วนของรถที่บรรทุกถ่านหินจะมีผ้าใบปิดคลุมมิดชิดไม่ให้เศษถ่านหินตกพื้น

นอกจากนี้ บริษัทฯยังทำการบำรุงรักษาถนนรอบคลังสินค้า
ซึ่งบริษัทฯตระหนักถึงความรับผิดชอบต่อชุมชนในการใช้ถนนร่วมกัน
โดยเฉพาะการเสื่อมทรุดของถนนจากรถบรรทุกที่วิ่งเข้าออกจากคลังสินค้าและเศษผงถ่านหินที่เกิดขึ้น
จึงได้มีมาตรการบำรุงรักษาถนน
จัดให้มีการซ่อมแซมถนนทุกปีและฉีดน้ำเป็นประจำเพื่อไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจาย

สำหรับคลังสินค้าที่ตำบลสวนส้ม และได้ออกแบบให้เป็นท่าเทียบเรือด้วย
บริษัทฯออกแบบสร้างเป็นระบบปิดครอบคลุมพื้นที่การเก็บถ่านหินพร้อมระบบฉีดฝอยน้ำ
ซึ่งจะทำให้ป้องกันการฟุ้งกระจายของฝุ่นถ่านหินไม่ให้ออกไปนอกอาคารของคลังสินค้า