3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์

บริษัทประกอบธุรกิจหลักในการผลิตคอยล์เย็น (Evaporator Coil) คอยล์ร้อน (Condenser
Coil) และคอยล์น้ำเย็น (Chilled Water Coil) ซึ่งเป็นชิ้นส่วนหลักในเครื่องปรับอากาศ
เครื่องทำความเย็น และอุปกรณ์ถ่ายเทความร้อน/ความเย็นประเภทอื่น ๆ

ลักษณะการทำงานของคอยล์เย็นและคอยล์ร้อนจะทำหน้าที่ต่างกัน
โดยคอยล์เย็นซึ่งมีสารทำความเย็นไหลเวียนอยู่ภายใน จะทำหน้าที่ดูดความร้อนจากลมที่ผ่านคอยล์
ทำให้ลมที่ผ่านออกมาเป็นลมเย็น
ในขณะที่คอยล์ร้อนจะทำหน้าที่ระบายความร้อนจากสารทำความเย็นที่ไหลเวียนออกจากคอยล์เย็น
ด้วยลมที่ผ่านคอยล์ร้อน สำหรับคอยล์น้ำเย็นจะมีลักษณะการทำงานเช่นเดียวกับคอยล์เย็น
เพียงแต่ใช้น้ำเย็นเป็นสื่อกลางแทนสารทำความเย็น โดยปกติถ้าเป็นเครื่องปรับอากาศชนิดแยกส่วน
(Split Type) ส่วนที่เป็นคอยล์เย็นซึ่งเป็นส่วนประกอบใน Fan Coil Unit
จะถูกติดตั้งอยู่ภายในห้องหรืออาคาร ขณะที่คอยล์ร้อนซึ่งเป็นส่วนประกอบอยู่ใน Condensing Unit
จะถูกติดตั้งอยู่ภายนอกห้องหรืออาคาร

ส่วนประกอบหลักที่ใช้ในการผลิตคอยล์เย็น คอยล์ร้อน และคอยล์น้ำเย็น ประกอบด้วย

1.  ท่อทองแดง : เป็นอุปกรณ์ที่ใช้เป็นทางเดินของสารทำความเย็นสำหรับคอยล์เย็นและคอยล์ร้อน
    หรือน้ำเย็นสำหรับคอยล์น้ำเย็น
    ท่อทองแดงที่ใช้ในการผลิตคอยล์แต่ละขนาดจะมีเส้นผ่าศูนย์กลางแตกต่างกัน
    ปัจจุบันท่อทองแดงที่ใช้ในการผลิตคอยล์ของบริษัทมีตั้งแต่เส้นผ่าศูนย์กลางขนาด 5, 7
    มิลลิเมตร 5/16 นิ้ว 3/8 นิ้ว 1/2 นิ้ว 5/8 นิ้ว และ 1/4 นิ้ว

2.  อลูมิเนียม : เป็นส่วนประกอบที่นำมาผลิตเป็นฟิน (Fin)
    ซึ่งใช้เป็นสื่อกระจายความเย็นหรือความร้อน โดยจะนำอลูมิเนียมมาผ่านเครื่องปั๊มฟิน
    เพื่อทำการเจาะรูและขึ้นรูปตามแบบต่างๆ เช่น แบบ Supper Slit Fin แบบ
    Corrugated Fin แบบ Wave Slit แบบ Sine Wave และ แบบ Louvered Fin
    ทั้งนี้ลักษณะของฟินแต่ละชนิดขึ้นอยู่กับ Specification ของลูกค้าแต่ละราย
    ซึ่งลักษณะที่แตกต่างกันจะมีผลต่อคุณสมบัติของการถ่ายเทความเย็นหรือความร้อน

3.  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี :
    เป็นส่วนประกอบที่จะนำมาตัดเป็นชิ้นเพื่อใช้สำหรับปิดหัวและท้ายของคอยล์ (End Plate)

โดยลักษณะผลิตภัณฑ์ของบริษัทสามารถแยกได้ตามขนาดและลักษณะการใช้งานได้ดังนี้

+----------------------------------+-----------------------------------+
| ผลิตภัณฑ์                           | ลักษณะการใช้งาน                     |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| 1. คอยล์เย็น                       | ใช้เป็นส่วนประกอบสำหรับเครื่องปร        |
|                                  | ับอากาศขนาดเล็กที่ใช้ภายในห้องแบบแยกส่วน |
| 1.1 ขนาด 1-5 ตัน                  | ( Split Type) แบบติดหน้าต่าง (Window |
|                                  | Type) แบบติดผนัง (Wall Type)        |
| []                               | และแบบตู้ (Package Type)            |
|                                  |                                   |
| 1.2 ขนาด 5-100 ตัน                | ใช้เป็นส                            |
|                                  | ่วนประกอบสำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ |
| []                               | Air Handling Unit และห้องเย็น       |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| 2. คอยล์ร้อน                       | ใช้เป็นส่วนประกอบสำหรับเครื่อ           |
|                                  | งปรับอากาศขนาดเล็กที่ใช้ในห้องแบบแยกส่วน |
| 2.1 ขนาด 1-5 ตัน                  | (Split Type) แบบติดหน้าต่าง (Window  |
|                                  | Type) แบบติดผนัง (Wall Type)        |
| []                               | และแบบตู้ (Package Type)            |
|                                  |                                   |
| -   ขนาด 5-100 ตัน                | ใช้เป็นส่วนประ                       |
|                                  | กอบสำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ทั้งแบบ |
| []                               | แนวนอน และแนวตั้ง (Horizontal &     |
|                                  | Vertical Type) และตู้ทำความเย็น      |
+----------------------------------+-----------------------------------+

+----------------------------------+-----------------------------------+
| ผลิตภัณฑ์                           | ลักษณะการใช้งาน                     |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| -   คอยล์น้ำเย็น ขนาด 1 -100 ตัน     | ใช้เป                              |
|                                  | ็นส่วนประกอบสำหรับระบบทำความเย็นขนาดใ |
| []                               | หญ่ที่ใช้น้ำเป็นตัวกลางในการถ่ายเทความร้อน |
|                                  | ซึ่งส                               |
|                                  | ่วนใหญ่จะนิยมใช้ในอาคารสำนักงานขนาดใหญ่ |
|                                  | รวมถึง ห้างสรรพสินค้า และห้องเย็น เป็นต้น |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| -   ผลิตภัณฑ์อื่น ๆ                   | เป็นส่วนประกอบของคอยล์               |
|                                  | เพ                                |
| []                               | ื่อใช้ในการเชื่อมทางเดินของสารทำความเย็น |
|                                  | ซึ่งขึ้นอยู่กับแบบที่ลูกค้ากำหนด เช่น         |
|                                  | ท่อทองแดงแบบโค้งครอบ (Return bend   |
|                                  | หรือ U-bend) ที่มีเส้นผ่าศูนย์กลางขนาด    |
|                                  | 5/16 นิ้ว 3/8 นิ้ว ½ นิ้ว 5/8 นิ้ว ¾ นิ้ว   |
|                                  | 1/4 นิ้ว และ 7/8 นิ้ว และท่อทองแดงที่เป็น |
|                                  | Header                            |
|                                  | (เ                                |
|                                  | พื่อเชื่อมต่อทางเข้าออกของสารทำความเย็น) |
|                                  | ซึ่งมีลักษณะแตกต่างกัน เช่น              |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Butterfly                   |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Cross-Over                  |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Three Ways Cross Over       |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Strainer                    |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Distributor                 |
+----------------------------------+-----------------------------------+

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.2.1 กลยุทธ์การแข่งขัน

1.  คุณภาพของสินค้า

  บริษัทมีนโยบายที่จะมุ่งเน้นพัฒนาคุณภาพของสินค้าเพื่อให้ได้มาตรฐานระดับสากล
  ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบที่นำมาใช้ในการผลิต
  โดยจะมีการตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบที่สั่งซื้ออยู่เป็นประจำ
  ตลอดจนมีการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพสินค้าในทุกขั้นตอนการผลิตตั้งแต่เริ่มต้นการผลิตจนถึงขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่จะส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้า
  เพื่อให้มั่นใจว่าสินค้าที่ผลิตได้ของบริษัทมีคุณภาพได้มาตรฐานและตรงตามความต้องการของลูกค้า
  โดยจะเห็นได้จากการที่บริษัทได้รับการรับรองมาตรฐานระบบคุณภาพ ISO 9001: 2008
  รวมทั้งสินค้าของบริษัทได้การรับรองมาตรฐาน CSA และ UL ซึ่งการได้รับการรับรองมาตรฐาน
  CSA และ UL ดังกล่าว ส่งผลทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบในการส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศ
  โดยเฉพาะในประเทศสหรัฐอเมริกา และประเทศแคนาดา
  เนื่องจากสินค้าที่จะสามารถส่งไปขายยังประเทศเหล่านี้ได้จะต้องได้รับการรับรองมาตรฐานซึ่งเป็นที่ยอมรับในประเทศนั้น
  ๆ นอกจากนี้
  บริษัทยังมีความได้เปรียบในการขายสินค้าให้กับผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศในประเทศซึ่งจะต้องใช้ชิ้นส่วนที่ได้รับการรับรองมาตรฐานดังกล่าว
  เพื่อประกอบเป็นเครื่องปรับอากาศและส่งออกไปจำหน่ายยังประเทศดังกล่าวด้วยเช่นเดียวกัน

2.  ความสามารถในการผลิตสินค้าตามที่ลูกค้าต้องการและการให้คำแนะนำแก่ลูกค้าในการออกแบบ

ผลิตภัณฑ์

  บริษัทได้มีการปรับปรุงกระบวนการผลิตอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มศักยภาพในการผลิตสินค้า
  โดยมีการพัฒนาฝีมือและความชำนาญของพนักงาน รวมทั้งมีการสั่งซื้อเครื่องจักรใหม่ๆ
  เพื่อเพิ่มความหลากหลายในการผลิตคอยล์ เนื่องจากเครื่องจักรแต่ละเครื่องมีสมรรถภาพจำกัด
  และสามารถผลิตชิ้นส่วนได้บางชนิดเท่านั้น
  การซื้อเครื่องจักรใหม่จะช่วยให้บริษัทผลิตสินค้าได้หลายประเภทมากขึ้น
  ซึ่งจะทำให้บริษัทตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้นตามไปด้วย นอกจากนี้
  บริษัทยังมีฝ่ายวิศวกรรมที่จะให้คำปรึกษาและคำแนะนำในการออกแบบผลิตภัณฑ์
  โดยลูกค้าจะแจ้งถึงวัตถุประสงค์ในการใช้งานของคอยล์ที่ต้องการ
  บริษัทจะใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อคำนวณขนาดของคอยล์ และขนาดของ Header
  ให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
  ซึ่งการให้บริการดังกล่าวจะช่วยอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น

3.  การเน้นการให้บริการให้เป็นที่พึงพอใจแก่ลูกค้า

  บริษัทมีการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
  โดยจะมีเจ้าหน้าที่ทางการตลาดทำหน้าที่ติดต่อกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรับฟังปัญหา
  ให้คำแนะนำ และสอบถามความต้องการของลูกค้า เช่น
  ให้คำแนะนำลูกค้าที่มีปัญหาในการนำผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปใช้ในกระบวนการผลิต
  สอบถามความต้องการของลูกค้าที่ต้องการผลิตภัณฑ์แบบใหม่ๆ
  และนำไปพิจารณาร่วมกับฝ่ายวิศวกรรม
  เพื่อช่วยลูกค้าออกแบบสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า
  เพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด
  รวมทั้งมีการให้ลูกค้าประเมินความพึงพอใจในการให้บริการ เช่น คุณภาพสินค้า การส่งมอบ
  ราคาสินค้า การแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้รวดเร็วตามความต้องการ
  เพื่อบริษัทจะได้นำข้อมูลมาพิจารณาเพื่อพัฒนาบริการให้ดียิ่งขึ้น
  ซึ่งนับเป็นข้อได้เปรียบของบริษัทที่มีเหนือกว่าสินค้าของคู่แข่งจากต่างประเทศ ทั้งจากจีน
  และมาเลเซีย ที่มีการบริการหลังการขายนั้นยังไม่สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้มาก

4.  ความรวดเร็วและความแน่นอนในการส่งสินค้า

  บริษัทให้ความสำคัญต่อการจัดส่งสินค้าที่ตรงต่อเวลา จะเห็นได้จากที่ผ่านมา บริษัท เทรน
  (ประเทศไทย) จำกัด ได้ทำการประเมินผลงานของผู้จัดจำหน่ายชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ
  (Supplier Performance Evaluation Report) ในด้านความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า
  โดยบริษัทได้รับการประเมินให้อยู่ในเกรด A
  ซึ่งการได้รับการประเมินจากผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศที่มีชื่อเสียงดังกล่าว
  ส่งผลทำให้สินค้าของบริษัทได้รับการยอมรับจากลูกค้ารายอื่นเพิ่มมากขึ้นด้วย ทั้งนี้
  บริษัทจะรักษาความตรงต่อเวลาในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าทุกรายอย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้
  ในกรณีที่ลูกค้าของบริษัทมีข้อจำกัดในเรื่องการเก็บ Stock
  บริษัทสามารถผลิตสินค้าให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็วตรงตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ
  ส่งผลทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งขันในอุตสาหกรรมค่อนข้างสูง

3.2.2 ลักษณะลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย

  ลูกค้าของบริษัทสามารถจำแนกประเภทได้ดังนี้

1.  ลูกค้าในประเทศ

    1.  กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ

  เนื่องจากคอยล์ที่บริษัทผลิตนั้นจะถูกนำไปใช้เป็นส่วนประกอบของเครื่องปรับอากาศเป็นส่วนใหญ่
  ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลักของบริษัท คือ ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อต่างๆ
  โดยเฉพาะผู้ผลิตที่มีนโยบายหลักที่จะสั่งซื้อชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศจากแหล่งภายนอก
  เพื่อนำมาประกอบเป็นผลิตภัณฑ์ของตัวเอง
  โดยลูกค้ารายใหญ่ของบริษัทส่วนใหญ่จะเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อที่เป็นที่รู้จักทั้งในประเทศและต่างประเทศ
  ได้แก่ ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อเทรน (Trane) ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อแคร์เรียร์
  (Carrier) และผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อฟูจิตสึ (Fujisu) เป็นต้น
  ซึ่งคุณภาพของสินค้าและความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้าถือเป็นปัจจัยที่สำคัญในการตัดสินใจสั่งซื้อของลูกค้ากลุ่มนี้
  ดังนั้นการที่บริษัทได้รับการยอมรับในด้านคุณภาพจากสถาบันรับรองมาตรฐานต่างๆ
  รวมทั้งความสามารถในการผลิตและจัดส่งให้แก่ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
  ตรงตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ ทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้สั่งซื้อสินค้าจากบริษัทอย่างต่อเนื่อง
  และเป็นลูกค้าของบริษัทมานานกว่า 10 ปี ยกเว้น ฟูจิตสึซึ่งเป็นลูกค้ารายใหม่
  นอกจากนี้แนวโน้มที่ลูกค้ากลุ่มนี้จะหันมาผลิตชิ้นส่วนเองนั้นมีค่อนข้างต่ำ
  เนื่องจากนโยบายของบริษัทแม่ในต่างประเทศของลูกค้าเหล่านี้มีนโยบายที่เน้นการสั่งซื้อส่วนประกอบของเครื่องปรับอากาศจากผู้ผลิตชิ้นส่วนต่าง
  ๆ เนื่องจากจะสามารถควบคุมต้นทุนการผลิตและคุณภาพของวัตถุดิบได้ดีกว่า

2.  กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในตลาดสินค้าทดแทน (Replacement Market)

  ลูกค้ากลุ่มนี้ ได้แก่ กลุ่มบริษัทที่ให้บริการด้านการบำรุงรักษาเครื่องปรับอากาศ
  เครื่องทำความเย็น และเครื่องปรับอากาศในรถยนต์
  โดยยอดขายของบริษัทให้กับลูกค้าในกลุ่มนี้มีน้อยมาก คิดเป็นร้อยละ 1.00 – 2.00 เท่านั้น

2. ลูกค้าต่างประเทศ

  จากการเกิดวิกฤตเศรษฐกิจของประเทศไทยเมื่อปี 2540
  ส่งผลทำให้บริษัทต้องการลดความเสี่ยงจากการพึ่งพิงตลาดในประเทศเพียงอย่างเดียว
  บริษัทจึงได้เริ่มทำการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ
  โดยเริ่มต้นจากการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าที่จัดขึ้นในประเทศต่าง ๆ
  รวมทั้งมีการจัดทำเว็บไซต์ของบริษัท
  เพื่อเป็นการแนะนำบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้เป็นที่รู้จักของลูกค้าต่างประเทศมากขึ้น
  โดยในปี 2551 - 2553 บริษัทมีสัดส่วนการขายในต่างประเทศคิดเป็นร้อยละ 18.09 , 19.21
  และ 29.62 ของรายได้จากการขายทั้งหมด ตามลำดับ โดยจะแบ่งเป็นลูกค้าที่บริษัทขายโดยตรง
  ได้แก่ ลูกค้าในประเทศมาเลเซีย ประเทศสิงคโปร์ ประเทศเยอรมันนี และ
  ประเทศออสเตรเลีย เป็นต้น และลูกค้าที่ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย
  โดยมีบริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่าย 1 บริษัท ซึ่งเป็นบริษัทที่ไม่มีความเกี่ยวข้องกัน
  เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศแคนาดา

  ในระยะเวลา 3 ปีที่ผ่านมา บริษัทไม่มีสัดส่วนการขายให้แก่ลูกค้ารายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ
  30 ของรายได้จากการขายรวม และหากพิจารณายอดจำหน่ายสินค้าให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5
  รายแรกของบริษัท จะสามารถสรุปได้ดังนี้

สัดส่วนการจำหน่ายให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5 รายแรก ในปี 2551 – 2553

  --------------------------------------- ---------- ---------- ----------
                                          ปี 2551     ปี 2552     ปี 2553

  สัดส่วนการขายให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5 รายแรก*     68.69      61.99      66.02
  (ร้อยละ)                                                       
  --------------------------------------- ---------- ---------- ----------

  * นับรวมลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ

โดยลูกค้ารายใหญ่เหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทมาเป็นเวลานาน
รวมทั้งบริษัทได้มีการร่วมพัฒนาผลิตภัณฑ์กับลูกค้ารายใหญ่ดังกล่าวมาโดยตลอด
และด้วยคุณภาพของสินค้าซึ่งได้รับการรับรองมาตรฐานจากสถาบันต่างๆ
ความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
ทำให้บริษัทมั่นใจว่าจะสามารถรักษาฐานลูกค้าปัจจุบัน รวมทั้งขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างต่อเนื่อง

3.2.3 นโยบายราคา

บริษัทมีนโยบายในการกำหนดราคาสินค้าจากต้นทุนและบวกด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่เหมาะสม (Cost
plus margin) โดยจะคำนึงถึงปริมาณการสั่งซื้อและการแข่งขันของอุตสาหกรรมเป็นหลัก
อย่างไรก็ตาม เนื่องจากราคาวัตถุดิบหลักของบริษัท คือ ทองแดง และอลูมิเนียม
มีการเคลื่อนไหวอยู่ตลอดเวลาตามราคาในตลาดโลก (London Metal Exchange: LME)
บริษัทจึงมีการป้องกันความเสี่ยงจากการเปลี่ยนแปลงราคาทองแดงและราคาอลูมิเนียมสำหรับลูกค้ารายใหญ่ซึ่งต้องมีการกำหนดราคาขายไว้ล่วงหน้า
ณ วันที่ทำสัญญา
โดยมีการระบุเงื่อนไขว่าหากราคาวัตถุดิบดังกล่าวมีการปรับตัวขึ้นเกินกว่าระดับราคาที่ตกลงกันไว้ในสัญญา
บริษัทจะดำเนินการเจรจาและตกลงราคาขายใหม่กับลูกค้ารายใหญ่ดังกล่าวเพื่อให้สอดคล้องกับต้นทุนวัตถุดิบที่เพิ่มสูงขึ้นซึ่งจะใช้ระยะเวลาประมาณ
1-2 เดือนในการดำเนินการ

3.2.4 การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทมีช่องทางการจำหน่ายสินค้าของบริษัทผ่านทีมงานการตลาดของบริษัทเองและผ่านตัวแทนจำหน่าย
โดยมีรายละเอียดดังต่อไปนี้

1.  การจำหน่ายให้แก่ลูกค้าโดยตรง ลูกค้าประเภทนี้ ได้แก่
    ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศทั้งในและต่างประเทศ
    ศูนย์ซ่อมเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความเย็น ศูนย์ซ่อมรถยนต์ เป็นต้น
    บริษัทมีทีมการตลาดซึ่งทำหน้าที่ติดต่อและให้บริการลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศ
    โดยเจ้าหน้าที่การตลาดแต่ละรายจะมีกลุ่มลูกค้าที่ตนต้องเป็นผู้รับผิดชอบเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
    ประสานงาน และให้บริการเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้สูงสุด
    และจากการที่ผู้บริหารได้เล็งเห็นถึงช่องทางการจำหน่ายที่จะเพิ่มขึ้นจากลูกค้าในต่างประเทศ
    บริษัทจึงได้มีการจัดตั้งทีมงานตลาดต่างประเทศขึ้นเพื่อติดต่อกับลูกค้าโดยตรงและเพื่อติดต่อประสานงานในการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าต่างๆ
    ที่เกี่ยวกับเครื่องปรับอากาศในต่างประเทศ

2.  การจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย
    บริษัทมีการทำสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายของบริษัทในต่างประเทศเพื่อทำหน้าที่เป็นช่องทางในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้แก่ลูกค้าอีกทางหนึ่ง
    รวมทั้งเป็นการประหยัดต้นทุนในการบริหารงาน
    โดยตัวแทนจำหน่ายจะเป็นผู้ติดต่อกับลูกค้าโดยตรง ปัจจุบัน
    บริษัทมีตัวแทนจำหน่ายเพื่อทำหน้าที่จัดจำหน่ายสินค้าของบริษัทในประเทศสหรัฐอเมริกา
    ประเทศแคนาดา ประเทศออสเตรเลีย และประเทศนิวซีแลนด์

สัดส่วนการขายผ่านช่องทางการจำหน่ายแต่ละประเภท

+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| ประเภทลูกค้า          | ปี    |      | ปี    |       | ปี     |        |
|                     | 2551 |      | 2552 |       | 2553  |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
|                     | ล้า   | ร    | ล้า   | ร้อยละ | ล     | ร้อยละ  |
|                     | นบาท | ้อยละ | นบาท |       | ้านบาท |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| ในประเทศ            |      |      |      |       |       |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| 1.                  | 1,01 | 8    | 59   | 80.79 | 7     | 70.38  |
|  จำหน่ายโดยตรงให้ลูกค้า | 6.30 | 1.91 | 8.18 |       | 56.95 |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| 2.  จ               | -    | -    | -    | -     | -     | -      |
| ำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย |      |      |      |       |       |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| รวมยอดขายในประเทศ   | 1,01 | 8    | 59   | 80.79 | 7     | 70.38  |
|                     | 6.30 | 1.91 | 8.18 |       | 56.95 |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| ต่างประเทศ           |      |      |      |       |       |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| 1.                  | 17   | 1    | 11   | 15.93 | 2     | 26.96  |
|  จำหน่ายโดยตรงให้ลูกค้า | 4.33 | 4.05 | 7.95 |       | 89.98 |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| 2.  จ               | 5    | 4.04 | 2    | 3.28  | 28.59 | 2.66   |
| ำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย | 0.12 |      | 4.29 |       |       |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| รวมยอดขายต่างประเทศ  | 22   | 1    | 14   | 19.21 | 3     | 29.62  |
|                     | 4.45 | 8.09 | 2.24 |       | 18.57 |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+
| รวมยอดขาย           | 1,24 | 10   | 74   | 1     | 1,0   | 100.00 |
|                     | 0.75 | 0.00 | 0.42 | 00.00 | 75.52 |        |
+---------------------+------+------+------+-------+-------+--------+

ผลของฤดูกาลที่กระทบต่อการดำเนินธุรกิจ

ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศจะได้รับผลกระทบโดยตรงจากฤดูกาล
แต่เนื่องจากบริษัทเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายคอยล์เย็น คอยล์ร้อน
และคอยล์น้ำเย็นให้กับโรงงานผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ
โดยผู้ผลิตเหล่านี้จะต้องวางแผนกระบวนการผลิตอย่างต่อเนื่องตลอดปี
บริษัทจึงยังคงได้รับคำสั่งซื้อจากผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศตลอดทั้งปี
อย่างไรก็ตามบริษัทก็ยังคงได้รับผลกระทบจากฤดูกาลอยู่บ้างแต่ก็ไม่มากนัก
ซึ่งสะท้อนจากการใช้กำลังการผลิตของบริษัทที่อยู่ในระดับที่ไม่สูงประมาณร้อยละ 63
ของกำลังการผลิตสูงสุดของบริษัท

3.2.5 ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน 

อุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์

ภาวะการผลิต

อุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ปรับตัวเพิ่มขึ้นในช่วงเดือนมกราคมถึงเดือนตุลาคม
2553 โดยดูจากดัชนีผลผลิตอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้า และอิเล็กทรอนิกส์ ปรับตัวเพิ่มขึ้นร้อยละ
22.59 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน เนื่องจากมีการปรับตัวเพิ่มขึ้นเกือบทุกผลิตภัณฑ์ ยกเว้น
โทรทัศน์สี (CRT) ขนาดจอเล็กกว่าหรือเท่ากับ 20 นิ้ว เครื่องรับโทรทัศน์ (CRT)
ขนาดมากกว่าหรือเท่ากับ 21 นิ้ว กระติกน้ำร้อน และสายไฟฟ้า
ที่ยังคงปรับตัวลดลงจากช่วงเดียวกันของปีก่อน โดยผลิตภัณฑ์ที่ปรับตัวเพิ่มขึ้นมากที่สุด 3
อันดับแรกได้แก่ เครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วน คอนเดนซิ่งยูนิต,เครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วน
แฟนคอยล์ยูนิต และ Semiconductor devices transistors ปรับตัวเพิ่มขึ้นร้อยละ 71.61 ,
62.07 และ 41.24 ตามลำดับ

ที่มา : สำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม ธันวาคม 2553

ภาวะการตลาด

มูลค่าส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ช่วงเดือนมกราคมถึงตุลาคม 2553
ปรับตัวเพิ่มขึ้นร้อยละ 28.68 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน มีมูลค่าส่งออก 44,226.64
ล้านเหรียญสหรัฐ มูลค่าส่งออกโดยรวมของสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ พบว่า
มีการปรับตัวเพิ่มขึ้นในทุกตลาด ตลาดสำคัญที่มีสัดส่วนการส่งออกมากที่สุดได้แก่ ตลาดอาเซียน
รองลงมาคือ จีนและอียู โดยมีสัดส่วนมูลค่าการส่งออก 16.85% 14.72% และ 14.64% ตามลำดับ
หรือมีมูลค่าการส่งออก 7,451.99 ล้านเหรียญสหรัฐ 6,511.19 ล้านเหรียญสหรัฐ และ
6,473.77 ล้านเหรียญสหรัฐ ตามลำดับ
โดยผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าส่งออกและอัตราการขยายตัวค่อนข้างมากทั้ง 3 ตลาดดังกล่าว ได้แก่
เครื่องปรับอากาศ มอเตอร์ขนาดเล็ก กล้อง TV, VDO ตู้เย็น
ส่วนประกอบของอุปกรณ์เครื่องคอมพิวเตอร์ และวงจรรวมและไมโครแอสแซมบลี

โครงสร้างตลาดส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ช่วงเดือนมกราคมถึงตุลาคม 2553 พบว่า
ตลาดส่งออกหลักเดิม ได้แก่ สหรัฐอเมริกา อียู และญี่ปุ่น ยังมีสัดส่วนมูลค่าส่งออกรวม 3 ตลาด
ค่อนข้างสูง อยู่ที่ประมาณ 39.97% ถึงแม้มีการฟื้นตัวโดยที่อัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นในอัตราที่สูง
แต่เนื่องจากปีที่ผ่านมา การส่งออกหดตัวค่อนข้างสูง
ส่งผลให้การส่งออกในปีนี้การส่งออกกลับมาขยายตัวจากช่วงเดียวกันของปีก่อนค่อนข้างสูง

+--------------+-----+-----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| ตลาดส่งออก    | US  | EU  | JP  | AS  | CN  | ME  | O    | T    |
|              |     |     |     | EAN |     |     | ther | OTAL |
+--------------+-----+-----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| มูลค่าส่งออก    | 6,  | 6,  | 4,  | 7,  | 6,  | 1,  | 1    | 4    |
|              | 360 | 473 | 844 | 451 | 511 | 590 | 0,99 | 4,22 |
| (ล           | .19 | .77 | .28 | .99 | .19 | .20 | 5.02 | 6.64 |
| ้านเหรียญสหรัฐ) |     |     |     |     |     |     |      |      |
+--------------+-----+-----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| อัตรา         | 30  | 25  | 23  | 31  | 20  | 0   | 4    | 2    |
| การเปลี่ยนแปลง | .73 | .36 | .42 | .79 | .12 | .04 | 1.84 | 8.68 |
| (%)          |     |     |     |     |     |     |      |      |
+--------------+-----+-----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| สัดส่วน (%)    | 14  | 14  | 10  | 16  | 14  | 3   | 2    | 10   |
|              | .38 | .64 | .95 | .85 | .72 | .60 | 4.86 | 0.00 |
+--------------+-----+-----+-----+-----+-----+-----+------+------+

ข้อมูล : กรมศุลกากร, ธันวาคม 2553

ที่มา : สำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม ธันวาคม 2553

ตลาดอื่น ๆ เป็นตลาดที่มีสัดส่วนใน 10 เดือนแรกของปี 2553 เพิ่มขึ้นค่อนข้างมาก โดยในปี 2552
มีสัดส่วนมูลค่าการส่งออกไปยังตลาดอื่น ๆ 21.98% เพิ่มขึ้น 24.86%
จากการขยายตัวเพิ่มขึ้นของตลาดไต้หวัน และออสเตรเลีย
ที่มีสัดส่วนมูลค่าการส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าเพิ่มขึ้น เนื่องจากอานิสงค์ จาก FTA ไทย ออสเตรเลีย
ในผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้า และการขยายตัวของการส่งออกสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ไปยังไต้หวัน
ตามแนวโน้มความต้องการของตลาดโลก

อุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้า

ภาวะการผลิต

ดัชนีผลผลิตอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าในช่วงเดือนมกราคมถึงเดือนตุลาคม 2553 ปรับตัวเพิ่มขึ้น
ร้อยละ 23.08 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน
โดยการผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้ายังขยายตัวดีตามการฟื้นตัวของเศรษฐกิจ
และเนื่องจากคำสั่งซื้อที่เพิ่มขึ้นตามการฟื้นตัวของอุปสงค์ในตลาดส่งออกและตลาดในประเทศ ทั้งนี้
การผลิตและการส่งออกปรับตัวดีขึ้นตามคำสั่งซื้อจากทั้งในและต่างประเทศ
ส่งผลให้อุตสาหกรรมที่ผลิตเพื่อการส่งออกอาทิ เครื่องปรับอากาศ มีการใช้กำลังการผลิตเพิ่มขึ้น
โดยการส่งออกขยายตัวได้มากในกลุ่มประเทศอาเซียน อียู และออสเตรเลีย

ตารางที่ 4 ดัชนีผลผลิตอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าช่วงเดือนม.ค.-ต.ค. ปี 2553

  ----------------------------------- ----------- ----------- -----------
  ดัชนีผลผลิตอุตสาหกรรม                   Jan-Oct     Jan-Oct     %YoY
                                      2010        2009        

  การผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์      374.14      305.21      22.59

  การผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้า                   121.40      98.63       23.08

  เครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วน คอนเดนซิ่ง ยูนิต 326.20      190.08      71.61

  เครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วน แฟนคอยล์ยูนิต   296.46      182.92      62.07

  คอมเพรสเซอร์                         185.26      136.55      35.67

  พัดลมตามบ้าน                          35.72       28.90       23.59

  ตู้เย็น                                267.50      225.45      18.65

  กระติกน้ำร้อน                          134.67      143.80      -6.35

  หม้อหุงข้าว                            131.94      115.15      14.57

  สายไฟฟ้า                             105.13      109.10      -3.65

  โทรทัศน์สีขนาดจอเล็กกว่าหรือเท่ากับ 20 นิ้ว   8.53        10.94       -22.04

  โทรทัศน์สีขนาดจอเท่ากับ 21 นิ้ว หรือมากกว่า  128.24      149.64      -14.30
  21 นิ้วขึ้นไป                                                   
  ----------------------------------- ----------- ----------- -----------

ข้อมูล : สำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม ธันวาคม 2553

ที่มา : สถาบันไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์

หมายเหตุ %YoY การเปลี่ยนแปลงเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

ภาวะการตลาด

มูลค่าส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าช่วงเดือนมกราคมถึงตุลาคม 2553 ปรับตัวเพิ่มขึ้นร้อยละ 30.98
เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน โดยมีมูลค่าส่งออก 16,775.25 ล้านเหรียญสหรัฐ
ตลาดส่งออกหลักของสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าจะมีสินค้าสำคัญในตลาดหลักต่าง ๆ กล่าวคือ
ในตลาดอียูมีสินค้าหลักที่ทำให้ตลาดนี้ปรับตัวเพิ่มขึ้นได้แก่ เครื่องปรับอากาศ และกล้องถ่าย TV,VDO
ส่วนตลาดอาเซียนและตลาดญี่ปุ่น มีผลิตภัณฑ์หลัก ได้แก่ ตู้เย็น เครื่องอุปกรณ์ไฟฟ้า
สำหรับตัดต่อป้องกันวงจรไฟฟ้าฯ สายไฟ
ชุดสายไฟและส่วนประกอบและชิ้นส่วนประกอบเครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น มอเตอร์ขนาดเล็ก เป็นต้น

ตารางที่ 6 สินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าที่มีมูลค่าส่งออกสูงสุด 10 อันดับแรก
รายไตรมาสและช่วงเดือนม.ค.-ต.ค.53

[TABLE]

ข้อมูล : กรมศุลกากร, ธันวาคม 2553

ที่มา : สถาบันไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์

โครงสร้างตลาดส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้า 3 อันดับแรก ประกอบด้วย อาเซียน อียูและญี่ปุ่น
โดยมีสัดส่วนรวม

3 ตลาดหลัก ดังกล่าว 46.56% มีอัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นยังคงปรับตัวเพิ่มขึ้นใน 3 ตลาดดังกล่าว
ได้แก่ อาเซียน 30.01% อียู 22.41% ญี่ปุ่น 28.83%
ทำให้ภาพรวมของการส่งออกโดยรวมของเครื่องใช้ไฟฟ้าปรับตัวสูงขึ้นตามไปด้วย

ตลาดอื่น ๆ ของการส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าเริ่มปรับตัวเพิ่มขึ้น
ทั้งในแง่ของมูลค่าการส่งออกและอัตราการขยายตัว
โดยมูลค่าการส่งออกของเครื่องใช้ไฟฟ้าในตลาดอื่น ๆ ในปี 2552 มีเพียง 3,813.24
ล้านเหรียญสหรัฐ ขณะที่ในปี 2553 ในช่วง 10 เดือนแรกตลาดนี้มีการส่งออกถึง 4,342.37
ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งตลาดส่งออกที่มีมูลค่าส่งออกเพิ่มขึ้น ได้แก่
กลุ่มตลาดส่งออกที่ได้รับอานิสงค์จากการเปิดการค้าเสรีทางด้านการค้า เช่น ออสเตรเลีย อินเดีย
และเป็นตลาดส่งออกที่ทำการค้าเป็นหลัก (Trader) เช่น ฮ่องกง ไต้หวัน เป็นต้น

ตลาดส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้า

ตลาดอาเซียน

สินค้าหลักที่มีมูลค่าส่งออกไปยังตลาดอาเซียน 3 อันดับแรก ได้แก่ เครื่องปรับอากาศ
มอเตอร์ขนาดเล็ก และตู้เย็นโดยปรับตัวเพิ่มขึ้น 48.49% 31.63% และ 27.93% ตามลำดับ
เป็นที่น่าสังเกตว่า ส่วนประกอบ และอุปกรณ์เครื่องใช้ไฟฟ้าส่วนใหญ่จะมีการปรับตัวเพิ่มขึ้น
อันเป็นสัญญาณที่ดี
ในอนาคตน่าจะมีคำสั่งซื้อสินค้าสำเร็จรูปเข้ามาในตลาดอาเซียนมากขึ้นในช่วงถัดไป

ตลาดสหภาพยุโรป

ตลาดอียูถือเป็นตลาดหลักในการส่งออกเครื่องปรับอากาศมีสัดส่วนการส่งออกเครื่องปรับอากาศ
23.56% ของมูลค่าส่งออกเครื่องปรับอากาศทั้งหมด ถึงแม้ค่าเงินบาทต่อยูโร
ค่อนข้างแข็งค่าขึ้นก็ตาม แต่การส่งออกเน้นในปริมาณที่สูง ซึ่งในช่วงกลางปี 2549
ชะลอลงบ้างจากมาตรการที่มิใช่ภาษี และกลับกระเตื้องขึ้นในปี 2550 และ 2551
พร้อมกับกระแสโลกร้อน สำหรับในช่วงเดือนมกราคมถึงเดือนตุลาคม 2553 มีการปรับตัวเพิ่มขึ้นแล้ว
43.45%
ซึ่งคำสั่งซื้อของตลาดดังกล่าวมีผลต่อยอดรวมของมูลค่าการส่งออกเครื่องปรับอากาศค่อนข้างมาก
เนื่องจากสภาพอากาศที่ร้อนขึ้น

ตลาดญี่ปุ่น

ตลาดญี่ปุ่น มีผลิตภัณฑ์ที่ส่งออก 3 อันดับแรก ได้แก่ มูลค่าส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องอุปกรณ์ไฟฟ้า
สำหรับตัดต่อป้องกันวงจรไฟฟ้า ตู้เย็น และสายไฟ ชุดสายไฟ มีมูลค่าการส่งออก 389.36
ล้านเหรียญสหรัฐฯ 243.45 ล้านเหรียญสหรัฐ และ 226.49 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ตามลำดับ

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์

3.3.1 การจัดหาวัตถุดิบและแหล่งที่มาของวัตถุดิบ

วัตถุดิบหลักในการผลิตคอยล์ของบริษัท ประกอบด้วย ท่อทองแดง อลูมิเนียม และสังกะสี
โดยบริษัทจะทำการสั่งซื้อวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ
บริษัทมีสัดส่วนการสั่งซื้อวัตถุดิบจากในประเทศและต่างประเทศในช่วงระหว่างปี 2551 – 2553
ในอัตราร้อยละ 40.87 : 59.13 ,อัตราร้อยละ 54.71 : 45.29 และอัตราร้อยละ 57.69 :
42.31 ตามลำดับ
บริษัทมีการพึ่งพิงวัตถุดิบจากต่างประเทศมากขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งการนำวัตถุดิบเข้าจากประเทศจีน
เนื่องจากมีราคาที่ถูกกว่าวัตถุดิบภายในประเทศ
อีกทั้งค่าเงินบาทที่แข็งค่าขึ้นทำให้วัตถุดิบที่นำเข้ามีราคาถูกลง
ส่งผลให้สัดส่วนการนำเข้าวัตถุดิบเพิ่มสูงขึ้น
โดยบริษัทมีการนำเข้าวัตถุดิบจากประเทศจีนเป็นส่วนใหญ่

ตารางแสดงสัดส่วนการซื้อวัตถุดิบของบริษัทจากในประเทศและต่างประเทศในปี 2551 – 2553

  ------------------- --------- --------- -------- -------- -------- --------
                      ปี 2551              ปี 2552            ปี 2553   

                      ล้านบาท    ล้านบาท    ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ

  วัตถุดิบจากในประเทศ    371.51    260.52    260.52   40.87    439.21   57.69

  วัตถุดิบจากต่างประทศ    537.67    215.66    215.66   59.13    322.06   42.31

  รวม                 909.18    476.18    476.18   100.00   761.27   100.00
  ------------------- --------- --------- -------- -------- -------- --------

ทั้งนี้ บริษัทมีนโยบายในการสั่งซื้อวัตถุดิบโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ ดังนี้

1.  ราคาวัตถุดิบและแนวโน้มของราคาวัตถุดิบ
    โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาทองแดงและราคาอลูมิเนียม ซึ่งถือเป็นสินค้า Commodity
    โดยราคาจะเปลี่ยนแปลงตามราคาในตลาดโลก ทั้งนี้
    บริษัทมีนโยบายในการจัดเก็บวัตถุดิบล่วงหน้าเป็นเวลาประมาณ 2 เดือน ปัจจุบัน
    บริษัทมีการสั่งซื้อวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวนน้อยราย
    โดยแต่ละรายบริษัทจะสั่งซื้อในจำนวนที่มากเพื่อให้ได้ส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อ (Volume
    Discount) รวมทั้งเพื่อเพิ่มอำนาจการต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายแต่ละราย อย่างไรก็ตาม
    บริษัทจะยังคงรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายรายอื่นอย่างสม่ำเสมอ
    เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงจากการพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่น้อยราย

2.  คุณภาพของวัตถุดิบ
    บริษัทมีหน่วยตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบโดยจะทำหน้าที่ในการตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบที่สั่งซื้อจากแหล่งต่างๆ
    เพื่อให้ได้สินค้าที่มีคุณภาพตรงตามที่ต้องการ

3.  อัตราแลกเปลี่ยน เนื่องจากบริษัทมีการซื้อวัตถุดิบจากต่างประเทศบางส่วน
    ดังนั้นบริษัทจะมีการติดตามการเคลื่อนไหวของอัตราแลกเปลี่ยนเงินสกุลสำคัญต่างๆ
    อย่างใกล้ชิด เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

4.  ระยะเวลาในการส่งมอบวัตถุดิบ
    การซื้อวัตถุดิบในประเทศจะมีระยะเวลาในการส่งมอบสินค้าประมาณ 1 เดือน
    ในขณะที่การซื้อวัตถุดิบจากต่างประเทศ จะมีระยะเวลาในการส่งมอบสินค้าประมาณ 2-3
    เดือน ดังนั้น โดยส่วนใหญ่บริษัทจะซื้อวัตถุดิบจากในประเทศ
    เนื่องจากมีระยะเวลาการส่งมอบที่สั้นกว่าทำให้สามารถบริหารสินค้าคงเหลือได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

5.  บริษัทจะเน้นการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบทุก ๆ ราย
    โดยจะทำการติดต่อกับผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบอย่างสม่ำเสมอ ทั้งนี้
    เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงในการหาแหล่งวัตถุดิบทดแทนในกรณีที่เกิดภาวะขาดแคลนวัตถุดิบ
    หรือผู้จัดจำหน่ายปัจจุบันไม่สามารถหาวัตถุดิบให้แก่บริษัทได้ตามปริมาณที่สั่งซื้อ
    และจากการที่เป็นผู้ผลิตคอยล์รายใหญ่ที่มีปริมาณการสั่งซื้อจำนวนมาก
    ประกอบกับชื่อเสียงของบริษัทในวงการเครื่องปรับอากาศ
    ส่งผลทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองในการสั่งซื้อวัตถุดิบมากขึ้น

ปริมาณการสั่งซื้อวัตถุดิบของบริษัท สามารถสรุปได้ดังนี้

  ---------------- --------- --------- -------- -------- --------- ----------
                   ปี 2551              ปี 2552            ปี 2553    

                   ล้านบาท    ร้อยละ     ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท    ร้อยละ

  ท่อทองแดง         634.97    69.84     316.43   66.45    495.94    65.15

  อลูมิเนียม          237.24    26.10     136.29   28.62    232.13    30.49

  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี   36.38     4.01      21.83    4.58     33.20     4.36

  อื่น ๆ             0.59      0.05      1.63     0.35     -         -

  รวม              909.18    100.00    476.18   100.00   761.27    100.00
  ---------------- --------- --------- -------- -------- --------- ----------

จากตารางข้างต้นจะเห็นว่าบริษัทมีวัตถุดิบสำคัญ 3 ชนิด ได้แก่ ท่อทองแดง แผ่นอลูมิเนียม
และแผ่นเหล็กชุบสังกะสี ซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วการจัดซื้อวัตถุดิบของบริษัท จะแบ่งออกเป็น
การสั่งซื้อท่อทองแดงประมาณร้อยละ 64.00 – 70.00
และเป็นการสั่งซื้อแผ่นอลูมิเนียมคิดเป็นประมาณร้อยละ 26.00 – 30.00
และการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีประมาณร้อยละ 4 – 5 ส่วนที่เหลือประมาณร้อยละ 3.00
เป็นการสั่งซื้อวัสดุสิ้นเปลืองอื่น ๆ ที่ใช้ในการผลิต

รายละเอียดวัตถุดิบที่สำคัญของบริษัท มีดังนี้

1.  ท่อทองแดง

ท่อทองแดงถือเป็นวัตถุดิบที่สำคัญในการผลิตคอยล์ โดยท่อทองแดงมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ
64 - 70 ของต้นทุนวัตถุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์ หรือคิดเป็นร้อยละ 45 – 50
ของต้นทุนขาย ทั้งนี้ บริษัทมีปริมาณการสั่งซื้อท่อทองแดงของบริษัทในปี 2551 – 2553
คิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 69.84 ร้อยละ 66.45 และร้อยละ 65.15
ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด โดยปกติบริษัทสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งจากในประเทศและต่างประเทศ
โดยพิจารณาจากคุณภาพ ราคาทองแดง ซึ่งจะอ้างอิงกับราคาตลาดโลกที่ London Metal
Exchange และระยะเวลาการส่งมอบสินค้า โดยในปี 2553 ราคาทองแดงได้เพิ่มขึ้นจาก
7,386.25 เหรียญสหรัฐ ในตอนต้นปีไปถึงกว่า 9,417.26 เหรียญสหรัฐ
ในช่วงปลายเดือนธันวาคม

  ตารางที่ 1 : ราคาเฉลี่ยรายเดือนของทองแดงในตลาดโลก ปี 2553 เปรียบเทียบกับปี 2552

+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Monthly Average  | Price ($US)   |               | Change from      |
|                  |               |               |                  |
|                  |               |               | Prior year       |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
|                  | 2010          | 2009          | In               |
|                  |               |               | crease(Decrease) |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Jan              | 7,386         | 3,220         | 4,166            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Feb              | 6,848         | 3,314         | 3,534            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Mar              | 7,463         | 3,749         | 3,714            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Apr              | 7,745         | 4,406         | 3,339            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| May              | 6,838         | 4,568         | 2,270            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Jun              | 6,499         | 5,013         | 1,486            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Jul              | 6,735         | 5,215         | 1,520            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Aug              | 7,284         | 6,165         | 1,119            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Sep              | 7,709         | 6,196         | 1,513            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Oct              | 8,292         | 6,287         | 2,005            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Nov              | 8,470         | 6,675         | 1,795            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+
| Dec              | 9,147         | 6,981         | 2,166            |
+------------------+---------------+---------------+------------------+

  ที่มา : London Metal Exchange

เพื่อให้บริษัทได้รับส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อจำนวนมาก
บริษัทจึงทำการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ในประเทศเพียงไม่กี่ราย โดยในปี 2551
บริษัทมีสัดส่วนในการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่รายหนึ่งคิดเป็น 31.59%
ของการสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งหมด ปี 2552 บริษัทสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวน 3
ราย คิดเป็นยอดการสั่งซื้อร้อยละ 25.87 ร้อยละ 24.32 และร้อยละ 10.51
ของยอดการสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งหมด และในปี 2553
บริษัทสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ 3 ราย คิดเป็นยอดการสั่งซื้อร้อยละ 29.01 ,
25.60 และ 19.27 ของยอดการสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งหมด

จากการดำเนินนโยบายการสั่งซื้อดังกล่าวนอกจากบริษัทจะได้ส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อจำนวนมากแล้ว
ยังส่งผลทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น
โดยเฉพาะในเรื่องความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า นอกจากนี้
การสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ซึ่งเป็นผู้ผลิตที่มีชื่อเสียงจะส่งผลทำให้ลูกค้าของบริษัทมั่นใจในคุณภาพของวัตถุดิบมากยิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตาม บริษัทพยายามที่จะรักษาความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายรายอื่นเพิ่มขึ้น
เพื่อป้องกันปัญหาการพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบเพียงรายเดียว
โดยบริษัทมีการกระจายการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นที่มีเงื่อนไขทางการค้าใกล้เคียงกับผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าวเพิ่มมากขึ้นสำหรับปริมาณวัตถุดิบที่ต้องซื้อเพิ่มขึ้น
บริษัทก็สามารถลดการพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ได้บ้างแล้วบางส่วน
โดยการนำเข้าวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายรายหนึ่งในประเทศจีน
ซึ่งมีราคาวัตถุดิบที่ถูกกว่าวัตถุดิบจากในประเทศ ผนวกกับ
ที่ผ่านมาค่าเงินบาทมีแนวโน้มที่จะแข็งค่าขึ้นส่งผลให้วัตถุดิบนำเข้ามีความได้เปรียบในด้านราคาเมื่อเปรียบเทียบกับวัตถุดิบภายในประเทศ

2.  อลูมิเนียม

อลูมิเนียมถือเป็นวัตถุดิบที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ใช้ในการผลิตคอยล์
โดยอลูมิเนียมมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ 26 – 29 ของต้นทุนวัตถุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์
หรือคิดเป็นร้อยละ 20 – 25 ของต้นทุนขาย โดยในปี 2552
ปริมาณการสั่งซื้ออลูมิเนียมของบริษัทคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 28.62 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด
และร้อยละ 30.49 ในปี 2553
โดยอลูมิเนียมจะถูกนำมาแปรรูปเป็นแผ่นฟินเพื่อทำหน้าที่เป็นสื่อในการกระจายความร้อนหรือความเย็น
ส่วนใหญ่บริษัทจะสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายในประเทศเป็นหลัก
เนื่องจากมีคุณภาพใกล้เคียงกับอลูมิเนียมที่นำเข้าจากต่างประเทศ
แต่ใช้ระยะเวลาในการสั่งซื้อที่สั้นกว่าทำให้บริหารสินค้าคงเหลือได้สะดวกมากยิ่งขึ้น

  ตารางที่ 2 : ราคาเฉลี่ยรายเดือนของอะลูมิเนียมในตลาดโลก ปี 2553 เปรียบเทียบกับปี
  2552

  --------------- ------------- ------------- ----------------------------
  Monthly Average Price ($US)                 Change from Prior year

                  2010          2009          Increase(Decrease)

  Jan             2,235         1,413         822

  Feb             2,049         1,330         719

  Mar             2,206         1,336         870

  Apr             2,323         1,421         902

  May             2,041         1,460         581

  Jun             1,931         1,573         358

  Jul             1,988         1,668         320

  Aug             2,118         1,933         185

  Sep             2,162         1,834         328

  Oct             2,347         1,878         469

  Nov             2,333         1,949         384

  Dec             2,351         2,180         171
  --------------- ------------- ------------- ----------------------------

  ที่มา : London Metal Exchange

บริษัทสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายจำนวน 3 – 5 ราย โดยเป็นการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่
1 ราย ซึ่งเป็นผู้ผลิตอลูมิเนียมชนิดเคลือบผิว (Coated Aluminum) เพียงรายเดียวในประเทศ
ทำให้บริษัทต้องพึ่งพิงผู้ผลิตรายดังกล่าว โดยในปี 2550
บริษัทยังคงมีการพึ่งพาผู้ผลิตแผ่นอลูมิเนียมเคลือบผิวรายใหญ่รายดังกล่าวอยู่คิดเป็นร้อยละ 48.99
ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด การที่บริษัทมีการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าว
เนื่องจากการสั่งซื้อปริมาณมากทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น
ซึ่งหากเกิดปัญหาการขาดแคลนอลูมิเนียม บริษัทจะได้รับการจัดส่งสินค้าให้ก่อนผู้สั่งซื้อรายอื่น
อย่างไรก็ตาม บริษัทพยายามที่จะกระจายสัดส่วนการสั่งซื้ออลูมิเนียมชนิดทั่วไป
ไปยังผู้จัดจำหน่ายรายอื่นเพิ่มมากขึ้น ในปี 2551
บริษัทมียอดสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่คิดเป็นร้อยละ 53.27
ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด และปี 2552
บริษัทมีการสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ 3 ราย โดยมียอดการสั่งซื้อคิดเป็นร้อยละ
28.95 ร้อยละ 25.25 และร้อยละ 24.54 ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด สำหรับในปี 2553
บริษัทมีการสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ 3 ราย โดยมียอดการสั่งซื้อคิดเป็นร้อยละ
38.99 ร้อยละ 20.04 และร้อยละ 15.13 ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด

3.  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี

แผ่นเหล็กชุบสังกะสีซึ่งจะถูกนำมาใช้ปิดส่วนหัวและส่วนท้ายของคอยล์
โดยแผ่นเหล็กชุบสังกะสีมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ 3.00 – 5.00
ของต้นทุนวัตถุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์ หรือคิดเป็นร้อยละ 3.00 ของต้นทุนขาย
ทั้งนี้บริษัทมีการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีมีสัดส่วนคิดเป็นร้อยละ 4.01 ร้อยละ 4.58 และร้อยละ
4.36 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมดในปี 2551 - 2553

อย่างไรก็ตาม
การพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายน้อยรายก็มิได้ก่อให้เกิดความเสี่ยงกับความสามารถในการจัดหาวัตถุดิบของบริษัทมากนัก
เนื่องจากเป็นวัตถุดิบที่ค่อนข้างหาง่าย และคุณภาพของวัตถุดิบไม่แตกต่างกัน
จึงทำให้บริษัทสามารถเปลี่ยนไปสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นได้ไม่ยากนัก
จึงเป็นการง่ายในกรณีที่จะต้องจัดหาผู้จัดจำหน่ายรายอื่น

กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

รายละเอียดกำลังการผลิต ปริมาณการผลิต และอัตราการใช้กำลังการผลิตในปี 2551 – 2553
ของบริษัทสามารถสรุปได้ดังนี้

+-------------------------+------------+--------------+--------------+
| กำลังการผลิต/ปริมาณการผลิต  | ปี 2551     | ปี 2552       | ปี 2553       |
+-------------------------+------------+--------------+--------------+
| กำลังการผลิต (ตารางนิ้วต่อปี) | 1,2        | 1            | 1            |
|                         | 00,000,000 | ,200,000,000 | ,200,000,000 |
| ปริมาณการผลิต (ตารางนิ้ว)   |            |              |              |
|                         | 8          | 622,000,000  | 754,558,560  |
| อัตราการใช้กำลังการผลิต     | 46,095,337 |              |              |
| (ร้อยละ)                 |            | 51.83        | 62.88        |
|                         | 70.51      |              |              |
+-------------------------+------------+--------------+--------------+

กำลังการผลิตเต็มที่ต่อปีของบริษัทเป็นการประเมินจากความสามารถในการเดินเครื่องจักรเพื่อผลิตคอยล์
โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่นๆ ได้แก่ ทักษะและความชำนาญของบุคลากร
รวมทั้งระยะเวลาในการปรับเครื่องจักร อย่างไรก็ตาม ในกระบวนการผลิตที่เกิดขึ้นจริง
เครื่องจักรทุกเครื่องไม่ได้เดินเครื่องผลิตพร้อมกันทุกเครื่อง
เนื่องจากเครื่องจักรแต่ละเครื่องมีข้อจำกัดในการผลิตคอยล์แต่ละแบบ เช่น
เครื่องปั๊มฟินแต่ละเครื่องก็จะมีความสามารถในการผลิตฟินที่มีลักษณะแตกต่างกันออกไป ได้แก่
ขนาดของช่องที่ใช้ร้อยท่อทองแดง ช่วงห่างของท่อทองแดงแต่ละแถว ลักษณะของการขึ้นรูป เป็นต้น
ดังนั้น หากลูกค้าสั่งสินค้าแบบเดียวกันจำนวนมากๆ ซึ่งจะต้องใช้เครื่องปั๊มฟินชนิดใดชนิดหนึ่ง
ก็อาจเกิดปัญหาที่มีการรอการผลิตสำหรับเครื่องจักรชนิดนั้น ในขณะที่เครื่องจักรอื่นไม่มีการใช้งาน
ดังนั้น จะเห็นว่าการใช้กำลังการผลิตเครื่องจักรของบริษัทจะอยู่ในอัตราที่ประมาณร้อยละ 63
ของกำลังการผลิตสูงสุด

เพื่อให้การใช้กำลังการผลิตของบริษัทมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
บริษัทได้มีการปรับเปลี่ยนเครื่องจักรบางส่วนที่ยังใช้งานไม่เต็มที่ให้สามารถผลิตสินค้าในแบบที่เป็นที่ต้องการของลูกค้า
ในขณะเดียวกัน
บริษัทก็มีนโยบายที่จะให้ฝ่ายการตลาดร่วมกับฝ่ายวิศวกรรมติดต่อหาลูกค้าและให้คำแนะนำในการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่จะสามารถผลิตสินค้าโดยใช้เครื่องจักรที่ยังใช้งานไม่เต็มที่

ด้านนโยบายการผลิตนั้น บริษัทใช้นโยบายการผลิตตามคำสั่งของลูกค้าโดยจะไม่ทำการผลิตล่วงหน้า
เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีหลายขนาดและหลายรูปแบบ นอกจากนี้
ลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทซึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศจะไม่สามารถทำการยืนยันยอดสั่งซื้อคอยล์จากบริษัทได้ล่วงหน้าเป็นระยะเวลานาน
เนื่องจากผู้ผลิตอาจต้องมีการปรับเปลี่ยนและพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้
อย่างไรก็ตาม ด้วยประสิทธิภาพในกระบวนการผลิตของบริษัท
ทำให้บริษัทยังสามารถผลิตสินค้าและสามารถรักษาความน่าเชื่อถือ

ในเรื่องคุณภาพและการส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้าได้ตรงตามเวลาที่กำหนด

ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทไม่มีข้อพิพาทหรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม นอกจากนี้
บริษัทได้ให้ความสำคัญต่อสภาพแวดล้อม โดยบริษัทได้ดำเนินนโยบายต่างๆ
เพื่อลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมให้เป็นไปตามที่กฎหมายกำหนด