4. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

4.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์

ลักษณะการประกอบธุรกิจของบริษัทฯ สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้

4.1.1 ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องสุขภัณฑ์

บริษัทฯ เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องสุขภัณฑ์ดินเผาเคลือบวิเทรียสไชน่า (Vitreous China)
พร้อมอุปกรณ์ประกอบห้องน้ำ (Accessories) ได้แก่ โถสุขภัณฑ์พร้อมถังพักน้ำ อ่างล้างหน้า
โถปัสสาวะชาย โถอเนกประสงค์ ที่วางสบู่ ที่ใส่กระดาษชำระ เป็นต้น ภายใต้เครื่องหมายการค้า
“ STAR ” วิเทรียสไชน่าเป็นเซรามิกเกรดมาตรฐานที่ใช้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ทั่วโลก
ซึ่งมีคุณภาพและความสามารถในการซึมของน้ำระดับปานกลาง สำหรับการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์นั้น
หากตัวผลิตภัณฑ์ไม่ได้มาตรฐานตามที่กำหนดไว้
และไม่สามารถดำเนินการแก้ไขข้อบกพร่องดังกล่าวได้ ได้แก่ รอยตำหนิ สี ขนาด
และรูปทรงของผลิตภัณฑ์ เป็นต้น บริษัทฯ จะต้องนำเครื่องสุขภัณฑ์ดังกล่าวไปทำการทุบทิ้ง
กรณีดังกล่าวจะแตกต่างจากเซรามิคเกรดอื่นๆ เช่น Stoneware หรือ Porcelain
ที่ใช้ในการผลิตถ้วยชามต่างๆ ซึ่งผลิตภัณฑ์ถ้วยชามที่ผลิตได้จะสามารถจำหน่ายได้ทั้งหมด
โดยการจำหน่ายถ้วยชามดังกล่าวจะแบ่งออกเป็นหลายเกรด
ซึ่งจะมีราคาแตกต่างกันตามคุณภาพของถ้วยชามนั้นๆ ดังนั้น
จะเห็นว่าอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์เป็นอุตสาหกรรมที่ต้องอาศัยกระบวนการผลิตที่มีประสิทธิภาพและสามารถควบคุมการสูญเสียจาก
การผลิตให้อยู่ในระดับต่ำเพื่อให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นได้

เครื่องสุขภัณฑ์ที่บริษัทฯ ผลิตและจำหน่ายสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ

1) เครื่องสุขภัณฑ์ใหญ่ ประกอบด้วย โถสุขภัณฑ์พร้อมถังพักน้ำ(Water Closet) อ่างล้างหน้า
(Lavatory) โถปัสสาวะชาย (Urinal) โถชำระอเนกประสงค์ (Bidet)
และขาตั้งอ่างล้างหน้า เป็นต้น

2) เครื่องสุขภัณฑ์เล็ก ได้แก่ อุปกรณ์เซรามิกอื่นๆ ในห้องน้ำ (Accessories) เช่น ที่วางสบู่
ที่ใส่กระดาษชำระ เป็นต้น

4.1.2 ผู้จำหน่ายส่วนประกอบของเครื่องสุขภัณฑ์

นอกเหนือจากการเป็นผู้ผลิต และจำหน่ายเครื่องสุขภัณฑ์แล้ว ทางบริษัทฯ
ยังมีการสั่งผลิตสินค้าที่เป็นส่วน

ประกอบของเครื่องสุขภัณฑ์ภายใต้เครื่องหมายการค้า “ STAR ”
มาเพื่อจำหน่ายให้แก่ลูกค้าของบริษัทฯ ทั้งในประเทศ และต่างประเทศ สินค้าดังกล่าว ได้แก่
อ่างอาบน้ำ ฝารองนั่งพร้อมฝาปิด อุปกรณ์ชุดหม้อน้ำ ก๊อกน้ำ ราวแขวนผ้าเช็ดตัว และปุ่มกดชักโครก
เป็นต้น

4.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

4.2.1 กลยุทธ์ในการแข่งขัน

1. คุณภาพของผลิตภัณฑ์

บริษัทฯ มีนโยบายหลักในการให้ความสำคัญกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์
โดยจะมีการควบคุมในทุกขั้นตอนการผลิต เริ่มตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบที่นำมาใช้ในการผลิต
การตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบ การกำหนดส่วนผสมของน้ำดิน การหล่อชิ้นงาน
ตลอดจนมีการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพ
ตั้งแต่ก่อนและหลังการเผาจนถึงขั้นตอนการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าเพื่อให้มั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและได้มาตรฐานเป็นที่ยอมรับของลูกค้า
โดย

จะเห็นได้จากการที่บริษัทฯ ได้รับการรับรองคุณภาพมาตรฐาน ISO 9001 : 2008 และ ISO
14001-2004 ประกอบกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ได้รับการรับรองมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
(ม.อ.ก.) สำหรับเครื่องสุขภัณฑ์ทุกประเภท
และได้ผ่านการรับรองมาตรฐานผลิตภัณฑ์ในการส่งออกจากประเทศต่างๆ ดังต่อไปนี้

+-------------------+--------------------------------------------------+
| ประเทศ            | มาตรฐาน                                          |
+===================+==================================================+
| สหรัฐอเมริกา        | American National Standards Institute (ANSI)     |
|                   |                                                  |
|                   | The American Society of Mechanical (ASME         |
|                   | International)                                   |
+-------------------+--------------------------------------------------+
| อังกฤษ             | British Standards Institute (BS)                 |
+-------------------+--------------------------------------------------+
| แคนาดา            | Canada Standards Association (CSA)               |
+-------------------+--------------------------------------------------+
| ญี่ปุ่น               | Japanese Industrial Standards (JIS)              |
+-------------------+--------------------------------------------------+
| สิงคโปร์            | Singapore Productivity and Standards Board (PSB) |
+-------------------+--------------------------------------------------+

การได้รับการรับรองมาตรฐาน ม.อ.ก. และมาตรฐานสากลดังกล่าว ทำให้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
ได้รับความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจจากลูกค้าทั้งในประเทศ และต่างประเทศด้วยดีตลอดมา
และเป็นการเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันของบริษัทฯ ให้แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น

2. ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์

ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา บริษัทฯ ได้ทำการวิจัยและพัฒนารูปแบบของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
โดยสอบถามความต้องการของลูกค้า ประกอบกับแนวโน้มของตลาด
เพื่อให้มีความหลากหลายทั้งในด้านรูปแบบ สีสัน และประโยชน์การใช้สอย
เนื่องจากบริษัทเล็งเห็นว่า นอกเหนือจากการมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพแล้ว การมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย

ที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างครอบคลุมจะมีส่วนสำคัญในการเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของบริษัทได้อีกทางหนึ่ง
โดยปัจจุบัน ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯมีรูปแบบให้เลือกมากกว่า 150 รุ่น และมีสีให้เลือก 15 สี

3. ความแน่นอนและเชื่อถือได้ในการส่งสินค้า

การส่งมอบสินค้าให้ตรงตามกำหนดเวลา
เป็นปัจจัยสำคัญอีกปัจจัยหนึ่งที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการเลือกซื้อสินค้าจากผู้ผลิตสินค้าแต่ละราย
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ลูกค้าประเภทโครงการก่อสร้าง ซึ่งมีกำหนดเวลาส่งมอบงานที่ชัดเจน
หากผู้ผลิตไม่สามารถจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าตามกำหนดเวลาจะส่งผลกระทบให้งานก่อสร้างเกิดความล่าช้าและส่งงาน

ไม่ทันตามกำหนดเวลา ดังนั้นบริษัทฯ
จึงให้ความสำคัญกับการจัดส่งสินค้าให้ตรงตามเวลาที่ได้ตกลงไว้กับลูกค้า ทั้งนี้ ตลอดระยะเวลาที่มา
บริษัทฯ สามารถรักษาความเที่ยงตรงในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้ามาโดยตลอด
อันเป็นผลจากการที่บริษัทฯ มีการวางแผนการผลิตและการบริหารคลังสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
นอกจากนี้ บริษัทฯ ยังมีการเก็บสำรองสินค้าส่วนหนึ่งไว้ในคลังสินค้า
เพื่อสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ส่งผลให้ลูกค้าของบริษัทฯ
ซึ่งส่วนใหญ่เป็นตัวแทนจำหน่ายเกิดความพึงพอใจเนื่องจากไม่ต้องเก็บ Stock สินค้าไว้เอง
จึงทำให้ตัวแทนจำหน่ายดังกล่าวสามารถประหยัด

ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้าลงได้

4. การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ

จากการที่รายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทฯ
มาจากการจำหน่ายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ ดังนั้น บริษัทฯ
จึงมุ่งเน้นที่จะรักษาและพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง
โดยฝ่ายขายของบริษัทฯ จะทำการตรวจเยี่ยมตัวแทนจำหน่ายอยู่เป็นประจำ
ทำให้ได้รับทราบปัญหาและอุปสรรคต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากการให้บริการของบริษัทฯ
รวมทั้งข้อเสนอแนะเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
เพื่อนำมาพัฒนาและปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และการให้บริการของบริษัทฯ อย่างต่อเนื่อง
ส่งผลทำให้บริษัทฯ
สามารถทำการวิจัยและพัฒนารูปแบบของผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

5. การมีบุคลากรที่มีความชำนาญ และผู้ให้คำปรึกษาที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์

การผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และมีอัตราการสูญเสียจากการผลิต (Defect
Rate) ในอัตราที่ต่ำ ซึ่งจะทำให้บริษัทฯ มีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งนั้น
จำเป็นที่จะต้องอาศัยบุคลากรที่มีทักษะและความชำนาญ (Skilled Labor) บริษัทฯ
จึงมีนโยบายในการบริหารบุคลากรที่ดี สร้างความผูกพันต่อบริษัทฯ
โดยการให้ผลตอบแทนที่เหมาะสมเพื่อเป็นแรงจูงใจในการทำงาน
และมุ่งเน้นที่จะพัฒนาฝีมือของบุคลากรเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการปฏิบัติงานอย่างสม่ำเสมอ
นอกจากนี้ บริษัทฯ ยังได้ทำการว่าจ้างที่ปรึกษาชาวต่างประเทศ
ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์มานานกว่า 40 ปี
เพื่อช่วยให้คำปรึกษาและปรับปรุงกระบวนการผลิตให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

6. การบริการหลังการขาย

บริษัทฯ ได้จัดให้มีบริการหลังการขาย
โดยจัดให้มีช่างที่มีความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทและระบบประปา
ไว้คอยให้บริการรวมทั้งให้คำปรึกษา และคำแนะนำการแก้ไขปัญหาต่างๆ
แก่ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของบริษัทฯ การให้บริการดังกล่าว นอกจากจะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจแล้ว
ยังทำให้บริษัทฯ ได้รับทราบปัญหาและข้อบกพร่องต่างๆ ที่เกิดจากตัวผลิตภัณฑ์จากลูกค้าโดยตรง
และสามารถนำข้อบกพร่องดังกล่าวมาปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
ให้มีคุณภาพและตรงกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างเต็มที่ สำหรับลูกค้าในต่างประเทศบางราย
ที่ปรึกษาชาวต่างประเทศของบริษัทฯ จะเป็นผู้รับผิดชอบในการให้บริการหลังการขายดังกล่าว
โดยที่ปรึกษาจะเป็นผู้ไปสำรวจปัญหาและข้อบกพร่อง พร้อมทั้งให้คำแนะนำการแก้ไขปัญหาต่างๆ
แก่ลูกค้าร่วมกับทีมงานของบริษัทฯ

4.2.2 ลักษณะลูกค้า

ลูกค้าหลักของบริษัทฯ คือ ตัวแทนจำหน่าย (Dealer) ในประเทศ และผู้จัดจำหน่าย
(Distributor) ต่างประเทศ บริษัทฯ
จึงให้ความสำคัญกับการคัดเลือกตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายเป็นอย่างมาก โดยบริษัทฯ
จะพิจารณาจากสถานะทางการเงินของตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายเป็นหลัก
โดยดูจากผลการดำเนินงานและฐานะการเงิน การสอบถามจากสถาบันการเงิน
ประวัติการติดต่อทำธุรกิจระหว่างตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ
ในอุตสาหกรรม และการเยี่ยมชมกิจการของตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่าย นอกจากนี้ บริษัทฯ
ยังอาจจะพิจารณาถึงนโยบายทางการตลาดของตัวแทนแต่ละรายด้วย
เนื่องจากตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายจะต้องเป็นผู้ดำเนินกิจกรรมทางการตลาดเองทั้งหมด
โดยบริษัทฯ จะไม่เข้าไปมีส่วนร่วมในการวางแผน
หรือกำหนดนโยบายทางการตลาดของตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่าย อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ
จะให้การสนับสนุนตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายในด้านอื่นๆ เช่น
การพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมและตรงกับความต้องการของแต่ละราย
การสนับสนุนการส่งเสริมการขายต่างๆ ของตัวแทนจำหน่าย เช่น การลดราคาสินค้า
การแถมของสมนาคุณต่างๆ การจัดวางสินค้าของบริษัทฯ ณ ร้านค้าของตัวแทนจำหน่าย เป็นต้น
การขายสินค้าของบริษัทฯ ให้แก่ตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายแต่ละราย บริษัทฯ
จะใช้ระบบการขายขาด โดยตัวแทนจำหน่าย/ผู้จัดจำหน่ายจะไม่สามารถคืนสินค้าให้แก่บริษัทฯ ได้
สำหรับการขายสินค้าในต่างประเทศโดยส่วนใหญ่แล้ว บริษัทฯ จะกำหนด

ให้มีผู้จัดจำหน่าย (Distributor) เพียงรายเดียวในแต่ละประเทศ

ทั้งนี้ ลูกค้าของบริษัทฯ สามารถจำแนกได้เป็น 2 กลุ่มหลัก ดังนี้

1. ลูกค้าในประเทศ

ลูกค้าในประเทศของบริษัทฯ สามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภท ดังนี้

1.1 ลูกค้าประเภทตัวแทนจำหน่าย (Dealer)

ลูกค้าประเภทตัวแทนจำหน่าย (Dealer) จะซื้อสินค้าของบริษัทฯ ไปจำหน่ายต่อให้กับลูกค้า (End
User) อีกทอดหนึ่ง โดยส่วนใหญ่ตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ
จะเป็นร้านจำหน่ายวัสดุตกแต่งและอุปกรณ์ก่อสร้าง รวมทั้ง ร้านโมเดิร์นเทรด (Modern Trade)
เช่น ร้านค้าสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store)
ซึ่งจะจำหน่ายเฉพาะสินค้าประเภทกระเบื้องและเครื่องสุขภัณฑ์ ณ ปี 2553 บริษัทฯ
มีตัวแทนจำหน่ายในประเทศทั้งสิ้น 476 ราย กระจายอยู่ทุกภูมิภาคทั่วประเทศ

1.2 ลูกค้าประเภทโครงการก่อสร้าง

ลูกค้าประเภทโครงการก่อสร้าง ได้แก่ ผู้รับเหมาก่อสร้างทั่วไป ไม่ว่าจะเป็นโครงการบ้านจัดสรร
อาคารสำนักงาน โรงแรม และโครงการภาครัฐ เป็นต้น
ลูกค้าประเภทนี้จะซื้อสินค้าโดยตรงผ่านตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ โดยฝ่ายสถาปนิก
และโครงการของบริษัทฯ จะทำหน้าที่ในการติดต่อเพื่อเข้าไปนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
และให้คำปรึกษาต่างๆ กับเจ้าของโครงการ สถาปนิก และผู้รับเหมาก่อสร้าง
รวมทั้งเป็นตัวกลางในการติดต่อประสานงานระหว่างลูกค้าโครงการกับตัวแทนจำหน่าย

2. ลูกค้าต่างประเทศ

รายได้หลักของบริษัทฯ ประมาณร้อยละ 70
มาจากการส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องสุขภัณฑ์ไปจำหน่ายยังต่างประเทศ
โดยตลาดหลักในการส่งออกเครื่องสุขภัณฑ์ของบริษัทฯประกอบด้วย ประเทศอังกฤษ
ประเทศสหรัฐอเมริกา ประเทศญี่ปุ่น ประเทศออสเตรเลีย
ยังส่งเครื่องสุขภัณฑ์ไปจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้าน ได้แก่ ประเทศมาเลเซีย ประเทศสิงคโปร์
ประเทศพม่า และประเทศกัมพูชา เป็นต้น รวมทั้งประเทศอื่นๆด้วย

ลูกค้าต่างประเทศของบริษัทฯ สามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภท ดังนี้

1.  ลูกค้าประเภทผู้จัดจำหน่าย (Distributor)

ปี 2553 บริษัทฯ มีผู้จัดจำหน่าย (Distributor) ในต่างประเทศจำนวน 31 ราย
ซึ่งกระจายอยู่ในประเทศต่างๆ กว่า 20 ประเทศ โดยผู้จัดจำหน่าย (Distributor)
ดังกล่าวจะนำสินค้าของบริษัทฯ ไปจำหน่ายต่อให้กับตัวแทนจำหน่าย (Dealer)
รายอื่นในประเทศนั้นๆ ตามปกติ บริษัทฯ จะมีผู้จัดจำหน่ายเพียง 1 ราย (Exclusive
Distributor) ในแต่ละประเทศ ยกเว้น ประเทศอังกฤษ ซึ่งบริษัทฯ มีผู้จัดจำหน่าย
(Distributor) 2 ราย โดยผู้จัดจำหน่ายทั้งสองรายจะเน้นขายสินค้าคนละตลาดกัน ทั้งนี้
สินค้าที่บริษัทฯ จำหน่ายให้แก่ผู้จัดจำหน่ายจะเป็นสุขภัณฑ์ภายใต้เครื่องหมายการค้า “ STAR ”
หรือในบางกรณีอาจไม่ติดเครื่องหมายการค้า “ STAR ” ขึ้นอยู่กับข้อตกลงระหว่างบริษัทฯ
และผู้จัดจำหน่ายแต่ละราย

2.  ลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์

  สินค้าที่จำหน่ายให้แก่ลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตสุขภัณฑ์ในต่างประเทศ จะเป็นสินค้าที่บริษัทผลิตตาม

แบบของลูกค้า โดยลูกค้ากลุ่มนี้จะมีโรงงานผลิตเครื่องสุขภัณฑ์เป็นของตนเอง
แต่ไม่สามารถผลิตได้เพียงพอกับความต้องการของลูกค้า
จึงต้องมีการสั่งซื้อเครื่องสุขภัณฑ์จากผู้ผลิตอื่นเพิ่มเติม ประกอบด้วยลูกค้าจากประเทศญี่ปุ่น
และประเทศสหรัฐอเมริกา

4.2.3 นโยบายราคา

บริษัทฯ มีนโยบายในการกำหนดราคาขายจากต้นทุนบวกด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่เหมาะสม (Cost
Plus Margin)โดยจะคำนึงถึงภาวะการแข่งขันของแต่ละตลาดทั้งในประเทศและต่างประเทศ
การยอมรับในตัวผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ซึ่งจะพิจารณาจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์
ความเที่ยงตรงในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า รวมถึงบริการหลังการขายที่มีประสิทธิภาพ นอกจากนี้
ต้นทุนในการผลิตสินค้าของบริษัทฯ จะแตกต่างกันตามความยากง่ายในการผลิต เช่น
สุขภัณฑ์แบบชิ้นเดียว สุขภัณฑ์แบบสองชิ้น เป็นต้น รูปแบบ และสีของผลิตภัณฑ์

4.2.4 การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

เนื่องจากนโยบายการดำเนินธุรกิจของบริษัทฯ คือ
การรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ
ซึ่งถือเป็นลูกค้าหลักของบริษัทฯ รวมทั้งการเน้นการให้บริการที่มีประสิทธิภาพแก่ลูกค้า ดังนั้น
ช่องทางการจำหน่ายหลักของบริษัทฯ คือ การจำหน่ายสินค้าผ่านเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของบริษัทฯ
ปัจจุบัน บริษัทฯ แบ่งทีมงานการขายออกเป็น 2 กลุ่ม ประกอบด้วย

1. ฝ่ายขายในประเทศ

ฝ่ายขายในประเทศจะแบ่งเขตการขายเป็น 2 ส่วน ประกอบด้วย (1) พื้นที่ในเขตกรุงเทพฯ
และปริมณฑล และ (2) พื้นที่ในเขตต่างจังหวัด โดยเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของบริษัทฯ
จะทำหน้าที่ในการติดต่อหาลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหม่ๆ
และรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบัน โดยจะมีการตรวจเยี่ยมตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ
อยู่เป็นประจำ เพื่อให้ข้อมูลสินค้าและโปรแกรมส่งเสริมการขายของสินค้าแต่ละรุ่นในแต่ละช่วงเวลา
สอบถามความพึงพอใจของลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการของบริษัทฯ รวมทั้งรับฟังปัญหาต่างๆ
เพื่อนำมาปรับปรุงและแก้ไขต่อไป

2. ฝ่ายขายต่างประเทศ

ฝ่ายขายต่างประเทศจะรับผิดชอบดูแลลูกค้าโดยแบ่งตามเขตพื้นที่ เช่น ประเทศแถบทวีปเอเชีย
ทวีปยุโรป และทวีปอเมริกา เป็นต้น
เนื่องจากแบบของผลิตภัณฑ์และความต้องการของลูกค้าในแต่ละภูมิภาคจะมีลักษณะที่แตกต่างกัน ทั้งนี้
เจ้าหน้าที่การขายแต่ละรายจะมีหน้าที่ในการติดต่อประสานงาน
รวมทั้งให้บริการเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้สูงสุด

นอกเหนือจากการจำหน่ายสินค้าโดยผ่านเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายโดยตรงแล้ว
บริษัทฯยังมุ่งหวังที่จะขยายฐานลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศให้ครอบคลุมลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น
บริษัทฯ จึงมีนโยบายที่จะเข้าร่วมงานแสดงสินค้าต่างๆ
ที่จัดขึ้นทั้งในประเทศและต่างประเทศเพื่อเป็นการแนะนำบริษัทฯ รวมทั้งผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
ให้เป็นที่รู้จักมากยิ่งขึ้น

-   งานแสดงสินค้าในประเทศ ได้แก่ งานสถาปนิกสยาม เป็นต้น

-   งานแสดงสินค้าต่างประเทศ ได้แก่ International Sanitary and Heating (ISH)
    ที่จัดขึ้นที่ประเทศเยอรมัน เป็นประจำทุก 2 ปี และ งาน ISH ที่จัดขึ้นที่ประเทศจีน เป็นต้น

การร่วมงานแสดงสินค้าดังกล่าว นอกจากจะเป็นการเพิ่มช่องทางในการเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นแล้ว
ยัง

ช่วยให้บริษัทฯ ได้พบปะผู้ผลิต และผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์จากประเทศต่างๆ
ทั่วโลก ทำให้สามารถแลก

เปลี่ยนข่าวสาร เทคโนโลยีการออกแบบและการผลิตสินค้า
รวมทั้งแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงและพัฒนาของเครื่องสุขภัณฑ์ได้

อย่างใกล้ชิดและทันกับสถานการณ์มากยิ่งขึ้น นอกจากนี้ที่ปรึกษาชาวอังกฤษของบริษัทฯ
ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเซรามิคก็มีส่วนช่วยในการแนะนำลูกค้าต่างประเทศให้แก่บริษัทฯ
รวมทั้งให้บริการหลังการขายตามรายละเอียดในข้อ 3.2.1 กลยุทธ์ในการแข่งขัน

ภาวะการแข่งขัน

คู่แข่งในอุตสาหกรรมสามารถแบ่งออกได้เป็นตลาดในประเทศ และตลาดต่างประเทศ ดังนี้

1.  ตลาดในประเทศ

คู่แข่งขันของตลาดเครื่องสุขภัณฑ์ภายในประเทศ สามารถแบ่งเป็น 2 ประเภท ดังนี้

1.1 ผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ในประเทศ ปัจจุบันมีผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ในประเทศอยู่ 8 ราย
โดยมีกำลังการผลิตรวมประมาณ 160,000 ตันต่อปี หรือ ประมาณ 13.5 ล้านชิ้นต่อปี

ผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ที่มีกำลังการผลิตสูงสุด 3 รายแรก มีส่วนแบ่งการตลาดรวมกันประมาณร้อยละ
75 โดยผู้ผลิตอีก 5 ราย (รวม STAR) มีส่วนแบ่งการตลาดรวมประมาณร้อยละ 25 ทั้งนี้ บริษัทฯ
มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ประมาณร้อยละ 7-8 ของตลาดสุขภัณฑ์รวม
ผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ในประเทศส่วนใหญ่อยู่ในตลาดระดับกลางและบน รวมถึงบริษัทฯ
ก็มุ่งเน้นการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์เพื่อจำหน่ายในตลาดระดับกลางถึงบนด้วยเช่นเดียวกัน ทั้งนี้
การแบ่งแยกเครื่องสุขภัณฑ์ในตลาดแต่ละระดับจะขึ้นอยู่กับรูปแบบ (Design)
ความยากหรือง่ายของกระบวนการผลิต และราคาของสินค้า
โดยหากเป็นเครื่องสุขภัณฑ์ระดับบนก็จะเป็นสินค้าที่มีรูปแบบเป็นเอกลักษณ์
ทำให้มีกระบวนการผลิตที่ยากขึ้น แต่ในขณะเดียวกันบริษัทฯ ก็สามารถขายสินค้าในราคาที่สูงขึ้น

การเข้ามาทำธุรกิจของผู้ผลิตรายใหม่ในอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์นั้นมีความเป็นไปได้ยาก
เนื่องจาก

เป็นอุตสาหกรรมที่ต้องอาศัยบุคลากรที่มีทักษะ และความชำนาญในระดับสูง
เครื่องจักรที่ใช้ในการผลิต โดยเฉพาะเตาเผามีราคาสูง
ตลอดจนการที่ผู้บริโภคยังให้ความสำคัญกับชื่อเสียงและตราผลิตภัณฑ์
ดังนั้นจึงทำให้การแข่งขันของอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์ในประเทศเป็นการแข่งขันของผู้ผลิตน้อยราย

1.2 สินค้านำเข้าจากต่างประเทศ เครื่องสุขภัณฑ์นำเข้าส่วนใหญ่จะมาจากประเทศจีน
ประเทศเยอรมัน ประเทศอิตาลี ประเทศไต้หวัน และประเทศสหรัฐอเมริกา เป็นต้น
โดยเครื่องสุขภัณฑ์นำเข้าสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 กลุ่ม ดังนี้

-   สินค้าที่มีคุณภาพและราคาสูง ได้แก่ เครื่องสุขภัณฑ์จากประเทศในแถบทวีปยุโรป
    ผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มผู้บริโภคที่มีรายได้สูงเป็นหลัก

-   สินค้าที่มีราคาถูก ส่วนใหญ่เป็นเครื่องสุขภัณฑ์ที่นำเข้าจากประเทศจีน
    เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มผู้บริโภคที่มีรายได้ไม่สูงมากนัก
    โดยตลาดของสินค้าประเภทนี้จัดอยู่คนละตลาดกับสินค้าของบริษัทฯ ซึ่งเป็นสินค้าที่มีคุณภาพสูง

2.  ตลาดต่างประเทศ

คู่แข่งสำคัญในตลาดต่างประเทศ ประกอบไปด้วยสินค้าจากประเทศสหรัฐอเมริกา
ประเทศแถบทวีปยุโรป เช่น ประเทศสเปน ประเทศเยอรมัน เป็นต้น และประเทศในแถบเอเชีย
เช่น ประเทศญี่ปุ่น ประเทศจีน ประเทศไต้หวัน และประเทศมาเลเซีย
โดยผู้ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ชั้นนำของโลกมักจะเป็นลักษณะของกลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ที่เป็นประเทศข้ามชาติทีมีกำลังการผลิตมากกว่าหนึ่งล้านชิ้นต่อปี
และมีโรงงานตั้งอยู่ในประเทศต่างๆ ทั่วโลก

4.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์

4.3.1 การผลิต

โรงงานของบริษัทฯ ตั้งอยู่ที่อำเภอหนองแค จังหวัดสระบุรี บนเนื้อที่ประมาณ 41 ไร่
การผลิตของบริษัทฯ จะแบ่งเป็น 2 กรณี คือ (1)
ผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ตามคำสั่งซื้อของลูกค้าสำหรับลูกค้าต่างประเทศ
โดยลูกค้าจะต้องส่งคำสั่งซื้อล่วงหน้าให้แก่บริษัทฯ ซึ่งส่วนใหญ่จะประมาณ 12 เดือน และ (2)
ผลิตพร้อมสำหรับการจำหน่ายให้แก่ลูกค้าในประเทศ โดยบริษัทฯ
จะมีการเก็บสินค้าคงเหลือให้อยู่ในปริมาณที่เหมาะสม โดยประมาณการจากยอดขายในอดีต
และแนวโน้มความต้องการของลูกค้า และเพื่อให้บริษัทฯ
สามารถผลิตเครื่องสุขภัณฑ์และจัดส่งให้แก่ลูกค้าได้ตรงตามกำหนดเวลา บริษัทฯ
จึงเน้นการวางแผนการผลิตอย่างมีประสิทธิภาพ
โดยจะมีการประชุมวางแผนการผลิตร่วมกันระหว่างฝ่ายผลิตและฝ่ายขายเป็นประจำทุกเดือน

กำลังการผลิตเต็มที่ ปริมาณการผลิตจริง และอัตราการใช้กำลังการผลิตของบริษัทฯ
วัดจากจำนวนเครื่องสุขภัณฑ์ที่นำเข้าเตา (Input) ซึ่งตามปกติของอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์นั้น
ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ผลิตได้จะไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ทั้ง

หมดที่สามารถนำไปจำหน่ายได้ เนื่องจากเครื่องสุขภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์ที่ต้องอาศัยความประณีต
และต้องใช้ความละเอียดอ่อนในทุกขั้นตอนการผลิต ไม่ว่าจะเป็นการผสมน้ำดิน การหล่อ การเผา
ดังนั้น จะมีผลิตภัณฑ์บางส่วนหลังจากที่นำออกจากเตาเผาที่มีรอยตำหนิ
หรือรูปทรงที่ไม่ตรงตามมาตรฐานที่กำหนดที่จะต้องนำไปทุบทิ้ง สำหรับเครื่องสุขภัณฑ์ที่เป็นสินค้าเกรด
A กล่าวคือ มีขนาด รูปทรง สี การทนกรด-ด่าง การซึมน้ำเป็นไปตามมาตรฐาน ไม่มีรอยตำหนิ
หรือมีแต่อยู่ในขอบเขตตามที่มาตรฐานกำหนดไว้ ของบริษัทฯ มีสัดส่วนอยู่ที่ประมาณร้อยละ 70-75
ของสินค้าที่นำเข้าเตาเผา
จัดว่าอยู่ในระดับเดียวกันกับอัตราเฉลี่ยอุตสาหกรรมเครื่องสุขภัณฑ์โดยรวม ซึ่งอยู่ที่ประมาณร้อยละ
70-80 ของเครื่องสุขภัณฑ์ที่นำเข้าเตาเผา

อุตสาหกรรมการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ เป็นอุตสาหกรรมที่ต้องอาศัยทักษะ
และความชำนาญในการผลิตอย่างสูงในทุกขั้นตอนการผลิต โดยบริษัทฯ
จัดให้มีแผนกควบคุมคุณภาพเพื่อทำหน้าที่ในตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบ
รวมไปจนถึงผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป เพื่อให้แน่ใจว่าการผลิตเป็นไปตามแผนการผลิตที่วางไว้
และเกิดการสูญเสียจากการผลิตน้อยที่

สุด เนื่องจากกระบวนการผลิตเซรามิคเป็นกระบวนการที่ละเอียดอ่อน
และมีแนวโน้มที่จะเกิดการสูญเสียได้ในทุกๆ ขั้นตอนการผลิต

4.3.2 กระบวนการผลิต

กระบวนการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ของบริษัทฯ แบ่งออกได้เป็น 6 ขั้นตอนหลัก ได้แก่

1.  การเตรียมวัตถุดิบน้ำดิน (Slip) และสีเคลือบ (Glaze)

2.  การทำแบบ (Mold)

3.  การหล่อแบบ (Casting)

4.  การพ่นเคลือบ (Spraying)

5.  การเผา (Firing)

6.  การตรวจสอบคุณภาพ (Quality Control)

โดยขั้นตอนการผลิตจะเริ่มจากการเตรียมน้ำดินเพื่อให้ได้ส่วนผสมตามมาตรฐาน
แล้วจึงนำน้ำดินดังกล่าวมาหล่อแบบตาม mold แบบต่างๆ
ทั้งนี้ระยะเวลาการหล่อจะขึ้นอยู่กับตัวชิ้นงาน อุณหภูมิ และความชื้นของอากาศในขณะนั้น
หลังจากนั้นจึงนำชิ้นงานที่ทำการหล่อเรียบร้อยแล้วมาเข้าขั้นตอนการอบแห้ง พ่นเคลือบ ทำสี
ด้วยสเปรย์ และทิ้งให้แห้งก่อนนำเข้าเตาเผา (Kiln) ที่อุณหภูมิประมาณ 1,250 องศาเซลเซียส
เมื่อเผาเสร็จนำออกจากเตาเผา และทิ้งไว้ให้เย็น
ขั้นตอนสุดท้ายเป็นขั้นตอนของการตรวจสอบคุณภาพและการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า
ในกระบวนการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์บริษัทฯ ใช้ก๊าซธรรมชาติเป็นเชื้อเพลิงในการผลิต โดยบริษัทฯ
มีการทำสัญญาซื้อขายก๊าซธรรมชาติกับ บริษัท ปตท.จำกัด (มหาชน) เป็นระยะเวลา 10 ปี
เริ่มตั้งแต่วันที่ 1 พฤศจิกายน 2548

4.3.3 การจัดหาวัตถุดิบ

  วัตถุดิบหลักที่ใช้ในการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ของบริษัทฯ สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทหลัก

  ประกอบด้วย

1. วัตถุดิบที่ใช้ในการทำเนื้อผลิตภัณฑ์ (Body) ประกอบไปด้วย ดินขาว (China Clay)
ดินเหนียว (Ball Clay) ทราย และหินฟันม้า

2. วัตถุดิบที่ใช้ในการเคลือบผิวสุขภัณฑ์ (Glaze) เพื่อให้ผิวของสุขภัณฑ์เป็นมันวาวหลังการเผา
ประกอบ ด้วย ดินขาว ทรายแก้ว หินฟันม้า และแคลเซียมคาร์บอเนต

3. สีที่ใช้ในการพ่นเคลือบผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถจำแนกสีออกได้หลายเกรด ประกอบด้วย สีขาว
สีธรรมดา สีพิเศษ และสีพรีเมี่ยม การใช้สีที่มีคุณภาพแตกต่างกันจะส่งผลต่อต้นทุนของสินค้าด้วย

จากการที่บริษัทฯ มีนโยบายหลักในการให้ความสำคัญกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ดังนั้น บริษัทฯ
จึงเน้นการสั่งซื้อวัตถุดิบที่มีคุณภาพจากผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบที่สามารถเชื่อถือ
และวางใจได้ว่าจะสามารถส่งวัตถุดิบที่มีคุณภาพตามที่กำหนดได้อย่างครบถ้วนและตรงต่อเวลา
โดยวัตถุดิบทั้งหมดของบริษัทฯ สั่งซื้อจากในประเทศ ซึ่งการเลือกแหล่งวัตถุดิบโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ดินขาวและดินเหนียวจากแต่ละแหล่งนั้นมีความสำคัญมาก
เนื่องจากดินจากแต่ละแหล่งหรือแม้แต่แหล่งเดียวกันแต่พื้นที่ขุดเป็นคนละตำแหน่งก็จะมีส่วนผสมของเนื้อดินที่แตกต่างกัน
และส่งผลให้ต้องมีการปรับเปลี่ยนสูตรผสมของน้ำดินเพื่อรักษามาตรฐานคุณภาพเครื่องสุขภัณฑ์ของบริษัทฯ
ให้คงที่ ดังนั้น การสั่งซื้อวัตถุดิบประเภทดินขาวและดินเหนียว บริษัทฯ
จะต้องทำการตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจในคุณภาพและคุณสมบัติของดินทุกครั้งก่อนการรับวัตถุดิบจาก
Supplier โดยปัจจุบัน บริษัทฯ สั่งซื้อดินขาวจากจังหวัดระนอง และดินเหนียวจากจังหวัดลำปาง

4.4 งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

-ไม่มี-

4.5 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

ในระยะเวลา 3 ปี ที่ผ่านมา บริษัทฯ ไม่มีข้อพิพาท หรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม ทั้งนี้
บริษัทฯ ให้ความสำคัญต่อความรับผิดชอบต่อสภาพแวดล้อม
และผลกระทบอันเกิดต่อสิ่งแวดล้อมมาโดยตลอด โดยมีการกำหนดระเบียบต่างๆ
เพื่อรักษาสภาพแวดล้อม
และควบคุมการบำบัดของเสียให้เป็นไปตามข้อกำหนดของกรมโรงงานอุตสาหกรรม
และหน่วยงานอื่นที่เกี่ยวข้อง ของเสียหลักที่เกิดจากกระบวนการผลิตเครื่องสุขภัณฑ์ของบริษัท
ที่อาจส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม แบ่งได้เป็น

1. น้ำเสียที่เกิดขึ้นจากขั้นตอนต่างๆ ในระหว่างกระบวนการผลิต

น้ำเสียดังกล่าวเกิดจากน้ำดินที่เหลือจากกระบวนการหล่อแบบ น้ำล้างภาชนะที่เปื้อนดิน
และน้ำเช็ดแต่งชิ้น

งานที่เป็นเนื้อดิน ลักษณะของน้ำเสียดังกล่าว
จึงเป็นเพียงน้ำสกปรกที่มีโคลนผสมอยู่โดยไม่มีสารพิษเจือปนแต่อย่างใด อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ
ได้ทำการบำบัดน้ำเสียจากกระบวนการผลิตดังกล่าวโดยการปล่อยให้ตกตะกอน
สำหรับน้ำเสียจากการพ่นเคลือบเครื่องสุขภัณฑ์ บริษัทฯ
จะทำการกรองน้ำเพื่อคัดแยกสารพ่นเคลือบต่างๆ และนำไปทิ้งในบ่อเก็บเศษวัตถุดิบ ทั้งนี้
น้ำในระบบทั้งหมดจะถูกนำกลับมาใช้ในกระบวนการผลิตใหม่ (Recycle)

2. ดินที่เสียจากขั้นตอนการหล่อแบบ

บริษัทฯ จะนำดินดังกล่าวมาทำการชำระล้างด้วยน้ำสะอาดเพื่อขจัดสารเคมีที่ผสมอยู่ในดินออกไป
จากนั้นจึงนำดินที่ล้างสะอาดแล้วกลับมาใช้ในการผลิตใหม่

3. เครื่องสุขภัณฑ์ที่ชำรุดและมีตำหนิที่ไม่สามารถนำไปจำหน่ายได้

บริษัทฯ จะนำเครื่องสุขภัณฑ์ดังกล่าวทำการทุบทิ้งเป็นเศษเซรามิค
โดยจะมีเศษวัสดุบางส่วนเท่านั้นที่จะนำไปผ่านขั้นตอนการบดย่อยให้ละเอียดเพื่อนำกลับมาใช้เป็นวัตถุดิบในการผลิตใหม่

4. แม่พิมพ์หล่อสุขภัณฑ์ที่หมดอายุการใช้งาน

โดยปกติแล้วแม่พิมพ์ที่ใช้หล่อเครื่องสุขภัณฑ์ที่ทำมาจากปูนปลาสเตอร์จะมีอายุการใช้งานโดยเฉลี่ยประมาณ

75 - 90 ครั้ง เมื่อครบกำหนดอายุการใช้งานแล้ว
จะมีโรงงานผลิตยิปซั่มและโรงงานปูนปลาสเตอร์มาติดต่อขอรับแม่พิมพ์ที่หมดอายุเพื่อทำการแปรสภาพและนำไปใช้ประโยชน์ต่อไป

นอกจากนี้ การที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ได้รับมาตรฐานผลิตภัณฑ์ “ฉลากเขียว”
อันเป็นโครงการที่เกิดจากความร่วมมือระหว่างสถาบันสิ่งแวดล้อมไทย
และสำนักงานมาตรฐานอุตสาหกรรม
ย่อมแสดงให้เห็นว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อย รวมทั้ง บริษัทฯ
ยังได้ทำการตรวจสอบคุณภาพของน้ำในบ่อบำบัดอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้คุณภาพของน้ำเป็นไปตามมาตรฐานของกรมโรงงานอุตสาหกรรม