3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์

บริษัทประกอบธุรกิจหลักในการผลิตคอยล์เย็น (Evaporator Coil) คอยล์ร้อน (Condenser
Coil) และคอยล์น้ำเย็น (Chilled Water Coil) ซึ่งเป็นชิ้นส่วนหลักในเครื่องปรับอากาศ
เครื่องทำความเย็น และอุปกรณ์ถ่ายเทความร้อน/ความเย็นประเภทอื่น ๆ

ลักษณะการทำงานของคอยล์เย็นและคอยล์ร้อนจะทำหน้าที่ต่างกัน
โดยคอยล์เย็นซึ่งมีสารทำความเย็นไหลเวียนอยู่ภายใน จะทำหน้าที่ดูดความร้อนจากลมที่ผ่านคอยล์
ทำให้ลมที่ผ่านออกมาเป็นลมเย็น
ในขณะที่คอยล์ร้อนจะทำหน้าที่ระบายความร้อนจากสารทำความเย็นที่ไหลเวียนออกจากคอยล์เย็น
ด้วยลมที่ผ่านคอยล์ร้อน สำหรับคอยล์น้ำเย็นจะมีลักษณะการทำงานเช่นเดียวกับคอยล์เย็น
เพียงแต่ใช้น้ำเย็นเป็นสื่อกลางแทนสารทำความเย็น โดยปกติถ้าเป็นเครื่องปรับอากาศชนิดแยกส่วน
(Split Type) ส่วนที่เป็นคอยล์เย็นซึ่งเป็นส่วนประกอบใน Fan Coil Unit
จะถูกติดตั้งอยู่ภายในห้องหรืออาคาร ขณะที่คอยล์ร้อนซึ่งเป็นส่วนประกอบอยู่ใน Condensing Unit
จะถูกติดตั้งอยู่ภายนอกห้องหรืออาคาร

ส่วนประกอบหลักที่ใช้ในการผลิตคอยล์เย็น คอยล์ร้อน และคอยล์น้ำเย็น ประกอบด้วย

1.  ท่อทองแดง : เป็นอุปกรณ์ที่ใช้เป็นทางเดินของสารทำความเย็นสำหรับคอยล์เย็นและคอยล์ร้อน
    หรือน้ำเย็นสำหรับคอยล์น้ำเย็น
    ท่อทองแดงที่ใช้ในการผลิตคอยล์แต่ละขนาดจะมีเส้นผ่าศูนย์กลางแตกต่างกัน
    ปัจจุบันท่อทองแดงที่ใช้ในการผลิตคอยล์ของบริษัทมีตั้งแต่เส้นผ่าศูนย์กลางขนาด 7 มิลลิเมตร
    5/16 นิ้ว 3/8 นิ้ว ½ นิ้ว และ 5/8 นิ้ว

2.  อลูมิเนียม : เป็นส่วนประกอบที่นำมาผลิตเป็นฟิน (Fin)
    ซึ่งใช้เป็นสื่อกระจายความเย็นหรือความร้อน โดยจะนำอลูมิเนียมมาผ่านเครื่องปั๊มฟิน
    เพื่อทำการเจาะรูและขึ้นรูปตามแบบต่างๆ เช่น แบบ Supper Slit Fin แบบ
    Corrugated Fin แบบ Wave Slit แบบ Sine Wave และ แบบ Louvered Fin
    ทั้งนี้ลักษณะของฟินแต่ละชนิดขึ้นอยู่กับ Specification ของลูกค้าแต่ละราย
    ซึ่งลักษณะที่แตกต่างกันจะมีผลต่อคุณสมบัติของการถ่ายเทความเย็นหรือความร้อน

3.  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี :
    เป็นส่วนประกอบที่จะนำมาตัดเป็นชิ้นเพื่อใช้สำหรับปิดหัวและท้ายของคอยล์ (End Plate)

โดยลักษณะผลิตภัณฑ์ของบริษัทสามารถแยกได้ตามขนาดและลักษณะการใช้งานได้ดังนี้

+----------------------------------+-----------------------------------+
| ผลิตภัณฑ์                           | ลักษณะการใช้งาน                     |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| 1. คอยล์เย็น                       | ใช้เป็นส่วนประกอบสำหรับเครื่องปร        |
|                                  | ับอากาศขนาดเล็กที่ใช้ภายในห้องแบบแยกส่วน |
| 1.1 ขนาด 1-5 ตัน                  | ( Split Type) แบบติดหน้าต่าง (Window |
|                                  | Type) แบบติดผนัง (Wall Type)        |
| []                               | และแบบตู้ (Package Type)            |
|                                  |                                   |
| 1.2 ขนาด 5-100 ตัน                | ใช้เป็นส                            |
|                                  | ่วนประกอบสำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ |
| []                               | Air Handling Unit และห้องเย็น       |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| 2. คอยล์ร้อน                       | ใช้เป็นส่วนประกอบสำหรับเครื่อ           |
|                                  | งปรับอากาศขนาดเล็กที่ใช้ในห้องแบบแยกส่วน |
| 2.1 ขนาด 1-5 ตัน                  | (Split Type) แบบติดหน้าต่าง (Window  |
|                                  | Type) แบบติดผนัง (Wall Type)        |
| []                               | และแบบตู้ (Package Type)            |
|                                  |                                   |
| -   ขนาด 5-100 ตัน                | ใช้เป็นส่วนประ                       |
|                                  | กอบสำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ทั้งแบบ |
| []                               | แนวนอน และแนวตั้ง (Horizontal &     |
|                                  | Vertical Type) และตู้ทำความเย็น      |
+----------------------------------+-----------------------------------+

+----------------------------------+-----------------------------------+
| ผลิตภัณฑ์                           | ลักษณะการใช้งาน                     |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| -   คอยล์น้ำเย็น ขนาด 1 -100 ตัน     | ใช้เป                              |
|                                  | ็นส่วนประกอบสำหรับระบบทำความเย็นขนาดใ |
| []                               | หญ่ที่ใช้น้ำเป็นตัวกลางในการถ่ายเทความร้อน |
|                                  | ซึ่งส                               |
|                                  | ่วนใหญ่จะนิยมใช้ในอาคารสำนักงานขนาดใหญ่ |
|                                  | รวมถึง ห้างสรรพสินค้า และห้องเย็น เป็นต้น |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| -   ผลิตภัณฑ์อื่น ๆ                   | เป็นส่วนประกอบของคอยล์               |
|                                  | เพ                                |
| []                               | ื่อใช้ในการเชื่อมทางเดินของสารทำความเย็น |
|                                  | ซึ่งขึ้นอยู่กับแบบที่ลูกค้ากำหนด เช่น         |
|                                  | ท่อทองแดงแบบโค้งครอบ (Return bend   |
|                                  | หรือ U-bend) ที่มีเส้นผ่าศูนย์กลางขนาด    |
|                                  | 5/16 นิ้ว 3/8 นิ้ว ½ นิ้ว 5/8 นิ้ว ¾ นิ้ว   |
|                                  | และ 7/8 นิ้ว และท่อทองแดงที่เป็น Header |
|                                  | (เ                                |
|                                  | พื่อเชื่อมต่อทางเข้าออกของสารทำความเย็น) |
|                                  | ซึ่งมีลักษณะแตกต่างกัน เช่น              |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Butterfly                   |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Cross-Over                  |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Three Ways Cross Over       |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Strainer                    |
|                                  |                                   |
|                                  |   แบบ Distributor                 |
+----------------------------------+-----------------------------------+

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.2.1 กลยุทธ์การแข่งขัน

1.  คุณภาพของสินค้า

  บริษัทมีนโยบายที่จะมุ่งเน้นพัฒนาคุณภาพของสินค้าเพื่อให้ได้มาตรฐานระดับสากล
  ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบที่นำมาใช้ในการผลิต
  โดยจะมีการตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบที่สั่งซื้ออยู่เป็นประจำ
  ตลอดจนมีการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพสินค้าในทุกขั้นตอนการผลิตตั้งแต่เริ่มต้นการผลิตจนถึงขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่จะส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้า
  เพื่อให้มั่นใจว่าสินค้าที่ผลิตได้ของบริษัทมีคุณภาพได้มาตรฐานและตรงตามความต้องการของลูกค้า
  โดยจะเห็นได้จากการที่บริษัทได้รับการรับรองมาตรฐานระบบคุณภาพ ISO 9001: 2000
  รวมทั้งสินค้าของบริษัทได้การรับรองมาตรฐาน CSA และ UL ซึ่งการได้รับการรับรองมาตรฐาน
  CSA และ UL ดังกล่าว ส่งผลทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบในการส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศ
  โดยเฉพาะในประเทศสหรัฐอเมริกา และประเทศแคนาดา
  เนื่องจากสินค้าที่จะสามารถส่งไปขายยังประเทศเหล่านี้ได้จะต้องได้รับการรับรองมาตรฐานซึ่งเป็นที่ยอมรับในประเทศนั้น
  ๆ นอกจากนี้
  บริษัทยังมีความได้เปรียบในการขายสินค้าให้กับผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศในประเทศซึ่งจะต้องใช้ชิ้นส่วนที่ได้รับการรับรองมาตรฐานดังกล่าว
  เพื่อประกอบเป็นเครื่องปรับอากาศและส่งออกไปจำหน่ายยังประเทศดังกล่าวด้วยเช่นเดียวกัน

2.  ความสามารถในการผลิตสินค้าตามที่ลูกค้าต้องการและการให้คำแนะนำแก่ลูกค้าในการ

ออกแบบผลิตภัณฑ์

  บริษัทได้มีการปรับปรุงกระบวนการผลิตอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มศักยภาพในการผลิตสินค้า
  โดยมีการพัฒนาฝีมือและความชำนาญของพนักงาน รวมทั้งมีการสั่งซื้อเครื่องจักรใหม่ๆ
  เพื่อเพิ่มความหลากหลายในการผลิตคอยล์ เนื่องจากเครื่องจักรแต่ละเครื่องมีสมรรถภาพจำกัด
  และสามารถผลิตชิ้นส่วนได้บางชนิดเท่านั้น
  การซื้อเครื่องจักรใหม่จะช่วยให้บริษัทผลิตสินค้าได้หลายประเภทมากขึ้น
  ซึ่งจะทำให้บริษัทตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้นตามไปด้วย นอกจากนี้
  บริษัทยังมีฝ่ายวิศวกรรมที่จะให้คำปรึกษาและคำแนะนำในการออกแบบผลิตภัณฑ์
  โดยลูกค้าจะแจ้งถึงวัตถุประสงค์ในการใช้งานของคอยล์ที่ต้องการ
  บริษัทจะใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อคำนวณขนาดของคอยล์ และขนาดของ Header
  ให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
  ซึ่งการให้บริการดังกล่าวจะช่วยอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น

3.  การเน้นการให้บริการให้เป็นที่พึงพอใจแก่ลูกค้า

  บริษัทมีการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
  โดยจะมีเจ้าหน้าที่ทางการตลาดทำหน้าที่ติดต่อกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรับฟังปัญหา
  ให้คำแนะนำ และสอบถามความต้องการของลูกค้า เช่น
  ให้คำแนะนำลูกค้าที่มีปัญหาในการนำผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปใช้ในกระบวนการผลิต
  สอบถามความต้องการของลูกค้าที่ต้องการผลิตภัณฑ์แบบใหม่ๆ
  และนำไปพิจารณาร่วมกับฝ่ายวิศวกรรม
  เพื่อช่วยลูกค้าออกแบบสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า
  เพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด
  รวมทั้งมีการให้ลูกค้าประเมินความพึงพอใจในการให้บริการ เช่น คุณภาพสินค้า การส่งมอบ
  ราคาสินค้า การแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้รวดเร็วตามความต้องการ
  เพื่อบริษัทจะได้นำข้อมูลมาพิจารณาเพื่อพัฒนาบริการให้ดียิ่งขึ้น
  ซึ่งนับเป็นข้อได้เปรียบของบริษัทที่มีเหนือกว่าสินค้าของคู่แข่งจากต่างประเทศ ทั้งจากจีน
  และมาเลเซีย ซึ่งบริการหลังการขายยังไม่สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้มากนัก

4.  ความรวดเร็วและความแน่นอนในการส่งสินค้า

  บริษัทให้ความสำคัญต่อการจัดส่งสินค้าที่ตรงต่อเวลา จะเห็นได้จากที่ผ่านมา บริษัท เทรน
  (ประเทศไทย) จำกัด ได้ทำการประเมินผลงานของผู้จัดจำหน่ายชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ
  (Supplier Performance Evaluation Report) ในด้านความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า
  โดยบริษัทได้รับการประเมินให้อยู่ในเกรด A
  ซึ่งการได้รับการประเมินจากผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศที่มีชื่อเสียงดังกล่าว
  ส่งผลทำให้สินค้าของบริษัทได้รับการยอมรับจากลูกค้ารายอื่นเพิ่มมากขึ้นด้วย ทั้งนี้
  บริษัทจะรักษาความตรงต่อเวลาในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าทุกรายอย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้
  ในกรณีที่ลูกค้าของบริษัทมีข้อจำกัดในเรื่องการเก็บ Stock
  บริษัทสามารถผลิตสินค้าให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็วตรงตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ
  ส่งผลทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งขันในอุตสาหกรรมค่อนข้างสูง

3.2.2 ลักษณะลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย

  ลูกค้าของบริษัทสามารถจำแนกประเภทได้ดังนี้

1.  ลูกค้าในประเทศ

    1.  กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ

  เนื่องจากคอยล์ที่บริษัทผลิตนั้นจะถูกนำไปใช้เป็นส่วนประกอบของเครื่องปรับอากาศเป็นส่วนใหญ่
  ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลักของบริษัท คือ ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อต่างๆ
  โดยเฉพาะผู้ผลิตที่มีนโยบายหลักที่จะสั่งซื้อชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศจากแหล่งภายนอก
  เพื่อนำมาประกอบเป็นผลิตภัณฑ์ของตัวเอง
  โดยลูกค้ารายใหญ่ของบริษัทส่วนใหญ่จะเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อที่เป็นที่รู้จักทั้งในประเทศและต่างประเทศ
  ได้แก่ ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อเทรน (Trane) ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อแคร์เรียร์
  (Carrier) ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อยอร์ค (York) และผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อฟูจิตสึ
  (Fujisu) เป็นต้น
  ซึ่งคุณภาพของสินค้าและความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้าถือเป็นปัจจัยที่สำคัญในการตัดสินใจสั่งซื้อของลูกค้ากลุ่มนี้
  ดังนั้นการที่บริษัทได้รับการยอมรับในด้านคุณภาพจากสถาบันรับรองมาตรฐานต่างๆ
  รวมทั้งความสามารถในการผลิตและจัดส่งให้แก่ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
  ตรงตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ ทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้สั่งซื้อสินค้าจากบริษัทอย่างต่อเนื่อง
  และเป็นลูกค้าของบริษัทมานานกว่า 10 ปี ยกเว้น ฟูจิตสึซึ่งเป็นลูกค้ารายใหม่
  นอกจากนี้แนวโน้มที่ลูกค้ากลุ่มนี้จะหันมาผลิตชิ้นส่วนเองนั้นมีค่อนข้างต่ำ
  เนื่องจากนโยบายของบริษัทแม่ในต่างประเทศของลูกค้าเหล่านี้มีนโยบายที่เน้นการสั่งซื้อส่วนประกอบของเครื่องปรับอากาศจากผู้ผลิตชิ้นส่วนต่างๆ
  เนื่องจากจะสามารถควบคุมต้นทุนการผลิตและคุณภาพของวัตถุดิบได้ดีกว่า
  โดยสัดส่วนยอดขายของบริษัทให้กับผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศคิดเป็นประมาณร้อยละ 98.00 และ
  99.00 ในปี 2549 และปี 2550 ตามลำดับ

2.  กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในตลาดสินค้าทดแทน (Replacement Market)

  ลูกค้ากลุ่มนี้ ได้แก่ กลุ่มบริษัทที่ให้บริการด้านการบำรุงรักษาเครื่องปรับอากาศ
  เครื่องทำความเย็น และเครื่องปรับอากาศในรถยนต์
  โดยยอดขายของบริษัทให้กับลูกค้าในกลุ่มนี้มีน้อยมาก คิดเป็นร้อยละ 1.00 – 2.00 เท่านั้น

2. ลูกค้าต่างประเทศ

  จากการเกิดวิกฤตเศรษฐกิจของประเทศไทยเมื่อปี 2540
  ส่งผลทำให้บริษัทต้องการลดความเสี่ยงจากการพึ่งพิงตลาดในประเทศเพียงอย่างเดียว
  บริษัทจึงได้เริ่มทำการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ
  โดยเริ่มต้นจากการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าที่จัดขึ้นในประเทศต่าง ๆ
  รวมทั้งมีการจัดทำเว็บไซต์ของบริษัท
  เพื่อเป็นการแนะนำบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้เป็นที่รู้จักของลูกค้าต่างประเทศมากขึ้น
  โดยในปี 2547 , 2548 , 2549 และ 2550
  บริษัทมีสัดส่วนการขายในต่างประเทศคิดเป็นร้อยละ 26.77 ร้อยละ 28.24 ร้อยละ 21.58
  และร้อยละ 21.34 ของรายได้จากการขายทั้งหมด ตามลำดับ
  โดยจะแบ่งเป็นลูกค้าที่บริษัทขายโดยตรง ได้แก่ ลูกค้าในประเทศมาเลเซีย ประเทศสิงคโปร์
  ประเทศอียิปต์ และประเทศสวีเดน เป็นต้น และลูกค้าที่ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย
  โดยมีบริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่าย 1 บริษัท ซึ่งเป็นบริษัทที่ไม่มีความเกี่ยวข้องกัน
  เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศแคนาดา

  ในระยะเวลา 3 ปีที่ผ่านมา บริษัทไม่มีสัดส่วนการขายให้แก่ลูกค้ารายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ
  30 ของรายได้จากการขายรวม และหากพิจารณายอดจำหน่ายสินค้าให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5
  รายแรกของบริษัท จะสามารถสรุปได้ดังนี้

สัดส่วนการจำหน่ายให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5 รายแรก ในปี 2547 – 2550

  --------------------------------- -------- ---------- -------- ---------
                                    ปี 2547   ปี 2548     ปี 2549   ปี 2550

  สัดส่วนการขายให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ 5       69.72    65.48      72.98    60.24
  รายแรก* (ร้อยละ)                                                
  --------------------------------- -------- ---------- -------- ---------

-   นับรวมลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ

โดยลูกค้ารายใหญ่เหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทมาเป็นเวลานาน
รวมทั้งบริษัทได้มีการร่วมพัฒนาผลิตภัณฑ์กับลูกค้ารายใหญ่ดังกล่าวมาโดยตลอด
และด้วยคุณภาพของสินค้าซึ่งได้รับการรับรองมาตรฐานจากสถาบันต่างๆ
ความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
ทำให้บริษัทมั่นใจว่าจะสามารถรักษาฐานลูกค้าปัจจุบัน รวมทั้งขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างต่อเนื่อง

3.2.3 นโยบายราคา

บริษัทมีนโยบายในการกำหนดราคาสินค้าจากต้นทุนและบวกด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่เหมาะสม (Cost
plus margin) โดยจะคำนึงถึงปริมาณการสั่งซื้อและการแข่งขันของอุตสาหกรรมเป็นหลัก
อย่างไรก็ตาม เนื่องจากราคาวัตถุดิบหลักของบริษัท คือ ทองแดง และอลูมิเนียม
มีการเคลื่อนไหวอยู่ตลอดเวลาตามราคาในตลาดโลก (London Metal Exchange: LME)
บริษัทจึงมีการป้องกันความเสี่ยงจากการเปลี่ยนแปลงราคาทองแดงและราคาอลูมิเนียมสำหรับลูกค้ารายใหญ่ซึ่งต้องมีการกำหนดราคาขายไว้ล่วงหน้า
ณ วันที่ทำสัญญา
โดยมีการระบุเงื่อนไขว่าหากราคาวัตถุดิบดังกล่าวมีการปรับตัวขึ้นเกินกว่าระดับราคาที่ตกลงกันไว้ในสัญญา
บริษัทจะดำเนินการเจรจาและตกลงราคา

ขายใหม่กับลูกค้ารายใหญ่ดังกล่าวเพื่อให้สอดคล้องกับต้นทุนวัตถุดิบที่เพิ่มสูงขึ้นซึ่งจะใช้ระยะเวลาประมาณ
1-2 เดือนในการดำเนินการ

3.2.4 การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทมีช่องทางการจำหน่ายสินค้าของบริษัทผ่านทีมงานการตลาดของบริษัทเองและผ่านตัวแทนจำหน่าย
โดยมีรายละเอียดดังต่อไปนี้

1.  การจำหน่ายให้แก่ลูกค้าโดยตรง ลูกค้าประเภทนี้ ได้แก่
    ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศทั้งในและต่างประเทศ
    ศูนย์ซ่อมเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความเย็น ศูนย์ซ่อมรถยนต์ เป็นต้น
    บริษัทมีทีมการตลาดซึ่งทำหน้าที่ติดต่อและให้บริการลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศ
    โดยเจ้าหน้าที่การตลาดแต่ละรายจะมีกลุ่มลูกค้าที่ตนต้องเป็นผู้รับผิดชอบเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
    ประสานงาน และให้บริการเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้สูงสุด
    และจากการที่ผู้บริหารได้เล็งเห็นถึงช่องทางการจำหน่ายที่จะเพิ่มขึ้นจากลูกค้าในต่างประเทศ
    บริษัทจึงได้มีการจัดตั้งทีมงานตลาดต่าง
    ประเทศขึ้นเพื่อติดต่อกับลูกค้าโดยตรงและเพื่อติดต่อประสานงานในการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าต่างๆ
    ที่เกี่ยวกับเครื่องปรับอากาศในต่างประเทศ

2.  การจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย
    บริษัทมีการทำสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายของบริษัทในต่างประเทศเพื่อทำหน้าที่เป็นช่องทางในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้แก่ลูกค้าอีกทางหนึ่ง
    รวมทั้งเป็นการประหยัดต้นทุนในการบริหารงาน
    โดยตัวแทนจำหน่ายจะเป็นผู้ติดต่อกับลูกค้าโดยตรง ปัจจุบัน
    บริษัทมีตัวแทนจำหน่ายเพื่อทำหน้าที่จัดจำหน่ายสินค้าของบริษัทในประเทศสหรัฐอเมริกา
    ประเทศแคนาดา ประเทศออสเตรเลีย และประเทศนิวซีแลนด์

สัดส่วนการขายผ่านช่องทางการจำหน่ายแต่ละประเภท

+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| ประเภทลูกค้า      | ปี    |    | ปี   |     | ปี   |     | ปี    |      |
|                 | 2547 |    | 2   |     | 2   |     | 2550 |      |
|                 |      |    | 548 |     | 549 |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
|                 | ล้า   | ร  | ล้าน | ร้อ  | ล้าน | ร้อ  | ล้า   | ร    |
|                 | นบาท | ้อย | บาท | ยละ | บาท | ยละ | นบาท | ้อยละ |
|                 |      | ละ |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| ในประเทศ        |      |    |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| 1.  จำห         | 41   | 7  | 534 | 71  | 744 | 78  | 94   | 7    |
| น่ายโดยตรงให้ลูกค้า | 2.74 | 3. | .09 | .76 | .62 | .42 | 3.08 | 8.66 |
|                 |      | 23 |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| 2.  จำหน่า       | -    | -  | -   | -   | -   | -   | -    | -    |
| ยผ่านตัวแทนจำหน่าย |      |    |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| รว              | 41   | 7  | 534 | 71  | 744 | 78  | 94   | 7    |
| มยอดขายในประเทศ | 2.74 | 3. | .09 | .76 | .62 | .42 | 3.08 | 8.66 |
|                 |      | 23 |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| ต่างประเทศ       |      |    |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| 1.  จำห         | 5    | 10 | 7   | 10  | 82  | 8   | 19   | 1    |
| น่ายโดยตรงให้ลูกค้า | 9.77 | .6 | 9.2 | .64 | .07 | .64 | 2.95 | 6.09 |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| 2.  จำหน่า       | 9    | 1  | 131 | 1   | 122 | 12  | 6    | 5.25 |
| ยผ่านตัวแทนจำหน่าย | 1.11 | 6. | .03 | 7.6 | .81 | .94 | 2.94 |      |
|                 |      | 17 |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| รวม             | 15   | 2  | 210 | 28  | 204 | 21  | 25   | 2    |
| ยอดขายต่างประเทศ | 0.88 | 6. | .23 | .24 | .88 | .58 | 5.89 | 1.34 |
|                 |      | 77 |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+
| รวมยอดขาย       | 56   | 10 | 744 | 100 | 949 | 100 | 1,19 | 10   |
|                 | 3.62 | 0. | .32 | .00 | .50 | .00 | 8.97 | 0.00 |
|                 |      | 00 |     |     |     |     |      |      |
+-----------------+------+----+-----+-----+-----+-----+------+------+

  ผลของฤดูกาลที่กระทบต่อการดำเนินธุรกิจ

ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศจะได้รับผลกระทบโดยตรงจากฤดูกาล
แต่เนื่องจากบริษัทเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายคอยล์เย็น คอยล์ร้อน
และคอยล์น้ำเย็นให้กับโรงงานผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ
โดยผู้ผลิตเหล่านี้จะต้องวางแผนกระบวนการผลิตอย่างต่อเนื่องตลอดปี
บริษัทจึงยังคงได้รับคำสั่งซื้อจากผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศตลอดทั้งปี
อย่างไรก็ตามบริษัทก็ยังคงได้รับผลกระทบจากฤดูกาลอยู่บ้างแต่ก็ไม่มากนัก
ซึ่งสะท้อนจากการใช้กำลังการผลิตของบริษัทที่อยู่ในระดับที่ค่อนข้างสูงประมาณร้อยละ 70.00
ของกำลังการผลิตสูงสุดของบริษัท

3.2.5 ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

ภาวะอุตสาหกรรม

คอยล์จัดเป็นชิ้นส่วนพื้นฐานในเครื่องปรับอากาศ เครื่องทำความความเย็น
และอุปกรณ์ถ่ายเทความร้อน/ความเย็น และลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทมากกว่าร้อยละ 90
ของรายได้จากการขาย เป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ
ดังนั้นอัตราการเติบโตของบริษัทจึงมีความสัมพันธ์โดยตรงกับอัตราการเติบโตของอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศ

ตารางแสดงมูลค่าการจำหน่ายเครื่องปรับอากาศระหว่างปี 2547–2549 และงวด 6
เดือนแรกของปี 2550

  ---------------------- ------ ---------- ---------- ---------- -------- ---------- -------- ----------- -----------
   (หน่วย : พันเครื่อง)      2548                                    2549                1H2550               

                                ในประเทศ   ส่งออก      ในประเทศ            ส่งออก               ในประเทศ    ส่งออก

  แบบหน้าต่าง                     0.89       94.91      0.85 ^(1/)          95.37               N/A         N/A
                                                                          ^(1/)                           

  แบบแยกส่วนคอนเดนซิ่งยูนิต          379.14     2,857.69   420.02              2,681.93            240.14      1,882.30

  แบบแยกส่วนแฟนคอยล์ยูนิต           378.92     3,579.99   447.61              3,503.03            239.40      2,688.69

  รวม                           758.95     6,532.59   868.47              6,264.44            479.55      4,570.99

  จำนวนรวม                      7,291.54              7,132.92                                5,050.54    

  มูลค่ารวม (ล้านบาท)              57,217                53,690                                  37,757.91   
  ---------------------- ------ ---------- ---------- ---------- -------- ---------- -------- ----------- -----------

ที่มา : สถิติอุตสาหกรรม สำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม (ข้อมูลเมื่อวันที่ 2กรกฎาคม 2550)

^(1/) ประมาณการเต็มปี (Annualized) จากตัวเลข 10 เดือน (707
เครื่องสำหรับในประเทศ และ 79,476 เครื่องสำหรับส่งออก)

N/A คือ ไม่มีข้อมูล

ในอดีตที่ผ่านมา
ภาพรวมของอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศมีการเติบโตมาโดยตลอดตามการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ
จากข้อมูลสถิติอุตสาหกรรมสำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม
ซึ่งเป็นการรวบรวมข้อมูลจากผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศแบบหน้าต่างและผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วนโดยประมาณร้อยละ
90 ของจำนวนเครื่องปรับอากาศทั้งหมดที่จำหน่ายได้ เป็นการส่งออกไปขายยังต่างประเทศ
อันเป็นผลจากปัจจัยสนับสนุนด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์และความเชี่ยวชาญในการผลิตชิ้นส่วนหลัก ๆ
ที่ใช้ในการผลิตเครื่องปรับอากาศ ซึ่งได้แก่ คอมเพรสเซอร์ มอเตอร์พัดลม คอยล์ร้อน คอยล์เย็น
เป็นต้น รวมทั้งการที่ประเทศไทยได้รับสิทธิพิเศษ AFTA
ในการส่งออกไปยังประเทศสมาชิกในกลุ่มตั้งแต่ปี 2543 ส่งผลทำให้การส่งออกเครื่องปรับ
อากาศมีอัตราการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ทั้งนี้ในปี 2548
มีมูลค่าการจำหน่ายเครื่องปรับอากาศเท่ากับ 57,217 ล้านบาท และสำหรับปี 2549
มีมูลค่าการจำหน่ายเครื่องปรับอากาศเท่ากับ 53,690 ล้านบาท ลดลงจากปี 2548 คิดเป็นร้อยละ
6.16 อันเป็นผลจากการลดปริมาณการผลิตลงเนื่องจากวัตถุดิบมีราคาสูงขึ้น
อย่างไรก็ตามในช่วงต้นปี 2550 ราคาวัตถุดิบเริ่มปรับลดลง
รวมทั้งการที่ผู้ผลิตส่วนใหญ่มีระบบการจัดการบริหารวัตถุดิบ และสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
ดังนั้นคาดว่ามูลค่าการส่งออกเครื่องปรับอากาศจะมีโอกาสขยายตัวเพิ่มขึ้นปี 2550
และตัวเลขของช่วง 6 เดือนแรกของปี 2550
พบว่ามูลค่าการจำหน่ายเครื่องปรับอากาศเพิ่มสูงขึ้นจากช่วงเดียวกันของปีก่อนคิดเป็นร้อยละ 22.06

ปัจจุบันอุตสาหกรรมการผลิตเครื่องปรับอากาศมีการแข่งขันมากขึ้น ดังนั้นผู้ประกอบการต่างก็จำเป็น
ต้องพัฒนารูปแบบของผลิตภัณฑ์เพื่อให้เกิดความแตกต่างของสินค้าในด้านความเงียบ ขนาดที่เล็กลง
รวมทั้งการประหยัดพลังงาน
ซึ่งมีส่วนช่วยให้ผู้ประกอบการดังกล่าวมีข้อได้เปรียบและช่วยสร้างยอดขายได้มากขึ้น
ปัจจุบันมีผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศต่างประเทศจำนวนมากที่มีฐานการลงทุนในประเทศไทย
โดยสามารถแบ่งได้ออกเป็น

-   ผู้ผลิตจากประเทศญี่ปุ่น ได้แก่ เครื่องปรับอากาศยี่ห้อ ไดกิ้น ฟูจิตสึ มิตซูบิชิ โตชิบา ฮิตาชิ
    และ
    พานาโซนิค เป็นต้น

-   ผู้ผลิตจากประเทศเกาหลี ได้แก่ เครื่องปรับอากาศยี่ห้อแอลจี และ ซัมซุง เป็นต้น

-   ผู้ผลิตจากประเทศสหรัฐอเมริกาและประเทศในทวีปยุโรป ได้แก่ เครื่องปรับอากาศยี่ห้อเทรน
    แคร์เรียร์ และยอร์ค เป็นต้น

นอกเหนือจากผู้ผลิตต่างประเทศดังกล่าวข้างต้น ยังมีผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศในประเทศ ได้แก่
ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยี่ห้อยูนิแอร์ เซ็นทรัลแอร์ และอามินา เป็นต้น

ยอดจำหน่ายเครื่องปรับอากาศในประเทศสำหรับปี 2548 มีจำนวนประมาณ 7.29 ล้านเครื่อง
และสำหรับปี 2549 มีจำนวนประมาณ 8.68 ล้านเครื่อง เพิ่มขึ้นจากปี 2548 ประมาณร้อยละ
14.43 และเมื่อเปรียบเทียบ 6 เดือนแรก ของปี 2550
กับช่วงเดียวกันของปีก่อนจะพบว่าปริมาณการขายในประเทศลดลงประมาณร้อยละ 24.12

สำหรับตลาดส่งออกเครื่องปรับอากาศ ยอดจำหน่ายเครื่องปรับอากาศมีลดลงจากจำนวน 6.53
ล้านเครื่อง ในปี 2548 มาอยู่ที่ระดับ 6.26 ล้านเครื่องในปี 2549 หรือลดลงประมาณร้อยละ
4.10 สำหรับในช่วง 6 เดือนแรกของปี 2550
ยอดจำหน่ายเครื่องปรับอากาศเพิ่มสูงขึ้นประมาณร้อยละ 17.29 จากช่วงเดียวกันของปี 2549
ดังที่ได้กล่าวไว้ในตอนต้นของหัวข้อภาวะอุตสาหกรรม โดยตลาดส่งออกของไทยกระจายอยู่ทั่วโลก
ตลาดหลักคือ กลุ่มประเทศในสหภาพยุโรป เช่น ประเทศอิตาลี ประเทศสเปน
และประเทศเบลเยี่ยม ตลาดที่สำคัญรองลงมา คือ กลุ่มประเทศอาเซียน
ซึ่งไทยได้เปรียบด้านระยะทางขนส่ง และการปรับลดภาษี AFTA ระหว่างประเทศสมาชิก
คาดว่าในอนาคตยังสามารถขยายตัวอย่างต่อเนื่องแต่อาจมีแนวโน้มชะลอตัวอันเนื่องมาจากการขยายตัวทางด้านการส่งออกของประเทศคู่แข่งที่สำคัญ
เช่น ประเทศจีน ถึงแม้คุณภาพสินค้าของจีนยังอยู่ในระดับต่ำกว่าสินค้าของไทย
แต่ในระยะยาวคาดว่าจีนจะสามารถพัฒนาเทคโนโลยีการผลิตได้เท่าเทียมหรือใกล้เคียงกับประเทศอื่น
โดยมีความได้เปรียบด้านต้นทุนจากการผลิตในปริมาณมาก
ดังนั้นในระยะยาวประเทศไทยจึงต้องหันไปผลิตสินค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นเพื่อสร้างศักยภาพในการแข่งขัน

ในส่วนภาพรวมของอุตสาหกรรมคอยล์นั้น
จะเห็นได้ว่าผู้ประกอบการของไทยมีการพัฒนาความสามารถในการผลิตค่อนข้างสูง
จากเดิมที่ไทยต้องนำเข้าแผงคอยล์จากต่างประเทศทั้งหมด
แต่ปัจจุบันไทยสามารถผลิตเพื่อส่งออกไปจำหน่ายยังต่างประเทศได้เป็นมูลค่าเพิ่มขึ้นทุกปี
โดยข้อมูลจากกรมศุลกากร
มูลค่าการส่งออกคอยล์ไปต่างประเทศมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่องในอัตราร้อยละ 24.02 ในปี
2546 ร้อยละ 31.60 ในปี 2547 ร้อยละ 10.53 ในปี 2548 และในปี 2549
ไทยมีมูลค่าการส่งออกคอยล์จำนวน 1,510 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตร้อยละ 1.88
สำหรับมูลค่าการนำเข้าคอยล์มีการเติบโตมาโดยตลอดเช่นกัน โดยในปี 2546
มีอัตราการเติบโตร้อยละ 30.83 ในปี 2547 มีอัตราการเติบโตร้อยละ 34.51 แต่ในปี 2548
และปี 2549 มูลค่าการนำเข้าคอยล์กลับลดลงในอัตราร้อยละ 31.27 และร้อยละ 25.50
ตามลำดับ สาเหตุหลักเนื่องมาจากการลดการนำเข้าคอยล์จากประเทศมาเลเซีย ประเทศญี่ปุ่น

ภาวะการแข่งขัน

คู่แข่งในการผลิตคอยล์ในประเทศแบ่งออกเป็น 3 ประเภท คือ

1.  ผู้ประกอบการที่เป็นผู้ผลิตคอยล์ ได้แก่

    -   บริษัท ทอร์ค จำกัด ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศจากประเทศญี่ปุ่น

    -   บริษัท ไทยออสนอร์ จำกัด ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้ากลุ่มเดียวกับลูกค้าของบริษัท

2.  ผู้ประกอบการที่เป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศและทำการผลิตคอยล์เองด้วย
    โดยจะเป็นการผลิตคอยล์เพื่อการใช้งานของตนเอง และ จำหน่ายให้กับลูกค้าทั่วไป เช่น

-   ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ ยี่ห้อ Eminent

-   ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ ยี่ห้อ Tazaki

-   ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศ ยี่ห้อ Star Aire

3.  สินค้านำเข้าจากต่างประเทศ ซึ่งมีมูลค่าเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ
    โดยเฉพาะจากประเทศมาเลเซียและประเทศจีน
    แต่เนื่องจากคอยล์ที่ผลิตจากประเทศจีนจะเป็นการผลิตจำนวนมากๆ
    ในแต่ละแบบไม่สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของลูกค้าที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา
    ในขณะที่คอยล์จากประเทศมาเลเซียถึงแม้จะมีคุณภาพใกล้เคียงกับคอยล์ที่ผลิตได้ในประเทศ
    แต่จะไม่มีบริการหลังการขาย
    หรืออาจต้องใช้เวลาในการติดต่อกับผู้ผลิตคอยล์ในต่างประเทศเป็นเวลานานกว่าจะได้รับคำแนะนำหรือการบริการ
    เมื่อเปรียบเทียบกับการสั่งซื้อคอยล์จากผู้ผลิตในประเทศ
    ซึ่งหากลูกค้ามีข้อขัดข้องหรือมีปัญหาในกระบวนการผลิตจากการใช้คอยล์
    ผู้ผลิตในประเทศก็จะสามารถให้คำแนะนำและช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆ ของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

การแข่งขันในอุตสาหกรรมผลิตคอยล์มีแนวโน้มที่รุนแรงขึ้น
ซึ่งเป็นไปในทิศทางเดียวกับภาวะการแข่งขันของอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศ
นอกจากนี้การที่มีการนำคอยล์จากผู้ผลิตในต่างประเทศเข้ามาจำหน่ายในประเทศเพิ่มมากขึ้น
ตามที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้น ยิ่งมีส่วนทำให้ภาวะการแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้น อย่างไรก็ตาม
เนื่องจากความได้เปรียบของบริษัทในด้านชื่อเสียง ประสบการณ์ของผู้บริหาร
คุณภาพของสินค้าซึ่งได้รับการรับรองมาตรฐานทั้งจากประเทศสหรัฐอเมริกา และแคนาดา
ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ความรวดเร็วและความแน่นอนในการจัดส่งสินค้า
การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และที่สำคัญคือการให้บริการทั้งก่อนและหลังการขาย
ที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
ทำให้บริษัทมีความมั่นใจในศักยภาพในการแข่งขันกับคู่แข่งทั้งในและต่างประเทศ

ในขณะเดียวกัน ถึงแม้ว่าผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศที่มีชื่อเสียงจากประเทศญี่ป่น
และประเทศเกาหลีหลายยี่ห้อ เช่น ฟูจิตสึ มิตซูบิชิ โตชิบา แอลจี และ ซัมซุง
จะมีโรงงานผลิตคอยล์เพื่อใช้สำหรับเครื่องปรับอากาศของตนโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม
ผู้ผลิตเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะหันมาซื้อชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศจากผู้ผลิตชิ้นส่วนแทน
เนื่องจากสามารถบริหารต้นทุนการผลิต คุณภาพของสินค้าได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
รวมทั้งมีผลิตภัณฑ์ให้เลือกหลากหลายแบบมากกว่าการผลิตเอง
และด้วยศักยภาพของบริษัททำให้บริษัทคาดว่าจะสามารถขยายฐานลูกค้ามายังผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศในกลุ่มนี้ได้ในอนาคต
สำหรับการแข่งขันในตลาดต่างประเทศ
บริษัทมีข้อได้เปรียบในการส่งสินค้าไปจำหน่ายยังประเทศสหรัฐ อเมริกา และประเทศแคนาดา
เนื่องจากสินค้าของบริษัทได้รับการรับรองมาตรฐานจาก CSA และ UL
นอกจากนี้บริษัทยังมีแผนที่จะพัฒนาคอยล์ของบริษัทให้ได้รับการรับรองมาตรฐานสำหรับความดันที่เพิ่มมากขึ้น
ทำให้บริษัทสามารถส่งสินค้าไปจำหน่ายยังประเทศดังกล่าวได้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกัน
จากการที่ประเทศไทยได้เริ่มมีการเจรจากับประเทศต่าง ๆ เพื่อเปิดเขตการค้าเสรี (Free
Trade Area) จะส่งผลดีกับบริษัท โดยเฉพาะการเจราจากับประเทศสหรัฐอเมริกา
ประเทศออสเตรเลีย และประเทศนิวซีแลนด์ ซึ่งต่างก็เป็นตลาดส่งออกที่สำคัญ
หากมีการเปิดเขตการค้าเสรีกับประเทศดังกล่าวได้เป็นผลสำเร็จจะส่งผลทำให้สินค้าของบริษัทมีโอกาสแข่งขันได้สูงกว่าคู่แข่งจากประเทศอื่น
ๆ เพิ่มมากขึ้น

ศักยภาพในการแข่งขัน

จากประสบการณ์ ความรู้ ความสามารถ
และความชำนาญของผู้บริหารที่อยู่ในอุตสาหกรรมผลิตคอยล์มาอย่างยาวนานและต่อเนื่องและด้วยคุณภาพของสินค้าที่ได้มาตรฐานการส่งสินค้าได้ตรงตามเวลาที่ลูกค้ากำหนด
ส่งผลทำให้บริษัทเป็นที่ยอมรับและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้ามาโดยตลอด
รวมทั้งปัจจัยตลาดที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง ทำให้บริษัทมีศักยภาพในการแข่งขัน
โดยสามารถสรุปได้ดังนี้

-   ผู้บริหารมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมมานานกว่า 20 ปี
    ทำให้ทราบถึงแนวโน้มของอุตสาหกรรมทั้งในและต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง

-   บริษัทมีเครื่องจักรที่สามารถผลิตสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หลากหลายประเภท
    และหลายขนาด สินค้าของบริษัทเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ ได้รับการรับรองมาตรฐานระบบคุณภาพ
    ISO 9001 : 2000 การรับรองคุณภาพสินค้าจาก UL และ CSA
    โดยบริษัทเป็นผู้ผลิตรายเดียวในประเทศไทยที่ได้รับการรับรองมาตรฐานดังกล่าว
    ส่งผลทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบคู่แข่งในการส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศ
    โดยเฉพาะอย่างยิ่งประเทศที่มีข้อกำหนดในเรื่องมาตรฐานดังกล่าว
    รวมทั้งการขายสินค้าให้กับผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศที่จะส่งสินค้าไปยังประเทศเหล่านั้น
    ซึ่งจะต้องใช้ชิ้นส่วนที่ได้รับการรับรองมาตรฐานดังกล่าวด้วย

-   บริษัทมีทีมวิศวกรและช่างที่มีความเชี่ยวชาญที่ช่วยให้คำแนะนำในเรื่องเทคนิคต่างๆ
    รวมทั้งให้คำแนะนำ ในการออกแบบผลิตภัณฑ์ให้แก่ลูกค้า โดยบริษัทมี Software
    ซึ่งช่วยในการคำนวณขนาดของคอยล์ และขนาดของ Header
    ให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย ได้อย่างรวดเร็ว และแม่นยำ

-   พนักงานของบริษัทมีประสบการณ์และมีความชำนาญในการผลิตคอยล์เนื่องจากพนักงานโดยส่วนใหญ่ทำงานกับบริษัทมาเป็นเวลานานกว่า
    10 ปี ทำให้มีความรู้ความเข้าใจในกระบวนการผลิตเป็นอย่างดี
    นอกจากนี้บริษัทยังให้ความสำคัญกับพนักงาน
    โดยจัดให้มีการฝึกอบรมรวมทั้งให้เข้าร่วมสัมมนาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสายงานอย่างสม่ำเสมอ
    เพื่อเป็นการเพิ่มพูนความรู้ให้แก่พนักงานของบริษัท

-   ผู้บริหารมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าทำให้สามารถรักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิมในขณะเดียวกันก็สามารถขยายฐานลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง

สรุปภาพรวมภาวะอุตสาหกรรมและสภาพการแข่งขันในอุตสาหกรรม

ในปี 2550 อัตราการขยายตัวของผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศ
ขยายตัวอย่างต่อเนื่องตั้งแต่ต้นปีจากภาวะเศรษฐกิจที่ดีของประเทศคู่ค้าอย่างอียู ตะวันออกกลาง
และความเชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าที่ผลิตในประเทศไทย ประกอบกับมีปัจจัยสนับสนุนของภาวะโลกร้อน
ส่งผลให้สภาพอากาศในแถบยุโรปร้อนมาก
เป็นปัจจัยเกื้อหนุนทำให้ภาวะการผลิตและมูลค่าการส่งออกของเครื่องปรับอากาศปรับตัวสูงขึ้น
ร้อยละ 21 และร้อยละ 42 เทียบกับปี 2549

ในปี 2550 สภาพการแข่งขันในอุตสาหกรรมคอยล์ โดยรวม นับได้ว่า ค่อนข้างรุนแรงเนื่องจาก
แรงกดดันจากสถานการณ์การแข่งขันระหว่างบรรดาผู้ผลิตสินค้าที่มีแนวโน้มทวีความรุนแรงเพิ่มขึ้น
ดังนั้นผู้ผลิตจึงต้องพัฒนารูปแบบของผลิตภัณฑ์ให้เกิดความแตกต่างของสินค้าเพื่อสร้างความได้เปรียบ
และขยายยอดขายให้เพิ่มมากขึ้น

แนวโน้มอุตสาหกรรมคอยล์นั้น
ผู้ประกอบการไทยบางรายเริ่มสร้างตราสินค้าเป็นของตนเองผลิตเพื่อส่งออกและขายในประเทศมากขึ้น
และบางรายรับจ้างผลิตคอยล์เพื่อส่งออกตามคำสั่งซื้อมากขึ้นเช่นกัน
ประกอบกับประเทศไทยได้รับสิทธิภายใต้ FTA กับประเทศต่างๆ เช่น ออสเตรเลีย จีน อินเดีย
สหรัฐอเมริกา ฯลฯ ส่งผลให้ได้เปรียบประเทศคู่แข่ง ซึ่งจะช่วยกระตุ้นยอดการผลิตในผลิตภัณฑ์นั้นๆ
ได้มากขึ้น นอกจากนี้ การขอรับการส่งเสริมการลงทุนเพื่อการขยายกำลังการผลิตในช่วงปลายปี
2550 และมีการขยายตลาดส่งออกคอยล์ไปยังตลาดใหม่ เช่น ตะวันออกกลางมากขึ้นด้วย
ก็จะส่งผลให้ปริมาณการผลิตขยายตัวเพิ่มมากขึ้นและมีผลิตภัณฑ์หลากหลายมากขึ้นอีกด้วย

ที่มา : ข้อมูลสำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์

3.3.1 การจัดหาวัตถุดิบและแหล่งที่มาของวัตถุดิบ

วัตถุดิบหลักในการผลิตคอยล์ของบริษัท ประกอบด้วย ท่อทองแดง อลูมิเนียม และสังกะสี
โดยบริษัทจะทำการสั่งซื้อวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ
บริษัทมีสัดส่วนการสั่งซื้อวัตถุดิบจากในประเทศและต่างประเทศคิดเป็นร้อยละ 98.50 และร้อยละ
1.50 ในปี 2547 และคิดเป็นร้อยละ 99.61 และร้อยละ 0.39 ในปี 2548 ร้อยละ 98.62
และร้อยละ 1.38 ในปี 2549 และในปี 2550 คิดเป็นร้อยละ 59.33 และ 40.67 ตามลำดับ
โดยในช่วง 3 เดือนแรกของปี 2550
บริษัทมีการพึ่งพิงวัตถุดิบจากต่างประเทศมากขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งการนำวัตถุดิบเข้าจากประเทศจีน
เนื่องจากมีราคาที่ถูกกว่าวัตถุดิบภายในประเทศ
อีกทั้งค่าเงินบาทที่แข็งค่าขึ้นทำให้วัตถุดิบที่นำเข้ามีราคาถูกลง
ส่งผลให้สัดส่วนการนำเข้าวัตถุดิบเพิ่มสูงขึ้น

ตารางแสดงสัดส่วนการซื้อวัตถุดิบของบริษัทจากในประเทศและต่างประเทศในปี 2547 – 2550

  ------------------ -------- -------- -------- ------- -------- -------- -------- --------
                     ปี 2547            ปี 2548           ปี 2549            ปี 2550   

                     ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ   ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ

  วัตถุดิบจากในประเทศ   433.40   98.50    598.56   99.61   785.29   98.62    484.57   59.33

  วัตถุดิบจากต่างประทศ   6.54     1.50     2.37     0.39    11.01    1.38     332.19   40.67

  รวม                439.94   100.00                    796.30   100.00   816.76   100.00
  ------------------ -------- -------- -------- ------- -------- -------- -------- --------

ทั้งนี้ บริษัทมีนโยบายในการสั่งซื้อวัตถุดิบโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ ดังนี้

1.  ราคาวัตถุดิบและแนวโน้มของราคาวัตถุดิบ
    โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาทองแดงและราคาอลูมิเนียม ซึ่งถือเป็นสินค้า Commodity
    โดยราคาจะเปลี่ยนแปลงตามราคาในตลาดโลก ทั้งนี้
    บริษัทมีนโยบายในการจัดเก็บวัตถุดิบล่วงหน้าเป็นเวลาประมาณ 2 เดือน ปัจจุบัน
    บริษัทมีการสั่งซื้อวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวนน้อยราย
    โดยแต่ละรายบริษัทจะสั่งซื้อในจำนวนที่มากเพื่อให้ได้ส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อ (Volume
    Discount) รวมทั้งเพื่อเพิ่มอำนาจการต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายแต่ละราย อย่างไรก็ตาม
    บริษัทจะยังคงรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายรายอื่นอย่างสม่ำเสมอ
    เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงจากการพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่น้อยราย

2.  คุณภาพของวัตถุดิบ
    บริษัทมีหน่วยตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบโดยจะทำหน้าที่ในการตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบที่สั่งซื้อจากแหล่งต่างๆ
    เพื่อให้ได้สินค้าที่มีคุณภาพตรงตามที่ต้องการ

3.  อัตราแลกเปลี่ยน เนื่องจากบริษัทมีการซื้อวัตถุดิบจากต่างประเทศบางส่วน
    ดังนั้นบริษัทจะมีการติดตามการเคลื่อนไหวของอัตราแลกเปลี่ยนเงินสกุลสำคัญต่างๆ
    อย่างใกล้ชิด เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

4.  ระยะเวลาในการส่งมอบวัตถุดิบ
    การซื้อวัตถุดิบในประเทศจะมีระยะเวลาในการส่งมอบสินค้าประมาณ 1 เดือน
    ในขณะที่การซื้อวัตถุดิบจากต่างประเทศ จะมีระยะเวลาในการส่งมอบสินค้าประมาณ 2-3
    เดือน ดังนั้น โดยส่วนใหญ่บริษัทจะซื้อวัตถุดิบจากในประเทศ
    เนื่องจากมีระยะเวลาการส่งมอบที่สั้นกว่าทำให้สามารถบริหารสินค้าคงเหลือได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

5.  บริษัทจะเน้นการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบทุก ๆ ราย
    โดยจะทำการติดต่อกับผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบอย่างสม่ำเสมอ ทั้งนี้
    เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงในการหาแหล่งวัตถุดิบทดแทนในกรณีที่เกิดภาวะขาดแคลนวัตถุดิบ
    หรือผู้จัดจำหน่ายปัจจุบันไม่สามารถหาวัตถุดิบให้แก่บริษัทได้ตามปริมาณที่สั่งซื้อ
    และจากการที่เป็นผู้ผลิตคอยล์รายใหญ่ที่มีปริมาณการสั่งซื้อจำนวนมาก
    ประกอบกับชื่อเสียงของบริษัทในวงการเครื่องปรับอากาศ
    ส่งผลทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองในการสั่งซื้อวัตถุดิบมากขึ้น

ปริมาณการสั่งซื้อวัตถุดิบของบริษัท สามารถสรุปได้ดังนี้

  ---------------- -------- -------- -------- -------- -------- -------- -------- --------
                   ปี 2547            ปี 2548            ปี 2549            ปี 2550   

                   ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ    ล้านบาท   ร้อยละ

  ท่อทองแดง         238.44   54.20    343.41   57.15    490.80   61.64    525.11   64.29

  อลูมิเนียม          166.12   37.76    202.15   33.64    227.34   28.55    228.12   27.93

  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี   24.74    5.62     30.55    5.08     24.23    3.04     40.63    4.97

  อื่น ๆ             10.64    2.42     24.82    4.13     53.93    6.77     22.90    2.80

  รวม              439.94   100.00   600.93   100.00   796.30   100.00   816.76   100.00
  ---------------- -------- -------- -------- -------- -------- -------- -------- --------

จากตารางข้างต้นจะเห็นว่าบริษัทมีวัตถุดิบสำคัญ 3 ชนิด ได้แก่ ท่อทองแดง แผ่นอลูมิเนียม
และแผ่นเหล็กชุบสังกะสี ซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วการจัดซื้อวัตถุดิบของบริษัท จะแบ่งออกเป็น
การสั่งซื้อท่อทองแดงประมาณร้อยละ 54.00 – 65.00
และเป็นการสั่งซื้อแผ่นอลูมิเนียมคิดเป็นประมาณร้อยละ 27.00 – 37.00
และการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีประมาณร้อยละ 3 – 6 ส่วนที่เหลือประมาณร้อยละ 5.00
เป็นการสั่งซื้อวัสดุสิ้นเปลืองอื่น ๆ ที่ใช้ในการผลิต

รายละเอียดวัตถุดิบที่สำคัญของบริษัท มีดังนี้

1.  ท่อทองแดง

ท่อทองแดงถือเป็นวัตถุดิบที่สำคัญในการผลิตคอยล์ โดยท่อทองแดงมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ 55
– 65 ของต้นทุนวัตุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์ หรือคิดเป็นร้อยละ 45 – 50 ของต้นทุนขาย
ทั้งนี้ บริษัทมีปริมาณการสั่งซื้อท่อทองแดงของบริษัทคิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 57.15 และร้อยละ
61.64 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมดของบริษัทในปี 2548 และ 2549 ตามลำดับ และในปี 2550
ปริมาณการสั่งซื้อท่อทองแดงคิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 64.29 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด
โดยปกติบริษัทสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งจากในประเทศและต่างประเทศ โดยพิจารณาจากคุณภาพ
ราคาทองแดง ซึ่งจะอ้างอิงกับราคาตลาดโลกที่ London Metal Exchange
และระยะเวลาการส่งมอบสินค้า โดยราคาทองแดงในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา
มีการปรับตัวสูงขึ้นมาโดยตลอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงปี 2548
ซึ่งการเปลี่ยนแปลงราคามีความผันผวนค่อนข้างมาก จากราคาประมาณ 3,000
เหรียญสหรัญอเมริกาต่อเมตริกตันในช่วงต้นปี จนมีราคาสูงสุดในช่วงกลางปี 2549 ที่ระดับประมาณ
9,000 เหรียญสหรัฐอเมริกาต่อเมตริกตัน และแม้ว่าในช่วงต้นปี 2550 ราคาทองแดงจะลดลงบ้าง
แต่ ณ ปัจจุบันก็กลับขึ้นมาคงตัวในระดับสูงที่ประมาณ 7,500 เหรียญสหรัฐอเมริกาต่อเมตริกตัน

  กราฟแสดงการเปลี่ยนแปลงราคาทองแดงในช่วงปี 2548 – 2551

  []

  ที่มา : London Metal Exchange

เพื่อให้บริษัทได้รับส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อจำนวนมาก
บริษัทจึงทำการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ในประเทศเพียงไม่กี่ราย โดยในปี 2547
บริษัทมีการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่าย 3 ราย
โดยมีสัดส่วนการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่รายหนึ่งคิดเป็นร้อยละ 68.25
ของมูลค่าการสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งหมดและคิดเป็นร้อยละ 36.99 ของมูลค่าการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด
และในปี 2549 บริษัทยังคงสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าวคิดเป็นยอดสั่งซื้อร้อยละ 81.10
ค่าการสั่งซื้อทองแดงทั้งหมด
จากการดำเนินนโยบายการสั่งซื้อดังกล่าวนอกจากบริษัทจะได้ส่วนลดจากปริมาณที่สั่งซื้อจำนวนมากแล้ว
ยังส่งผลทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น
โดยเฉพาะในเรื่องความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า นอกจากนี้
การสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ซึ่งเป็นผู้ผลิตที่มีชื่อเสียงจะส่งผลทำให้ลูกค้าของบริษัทมั่นใจในคุณภาพของวัตถุดิบมากยิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตาม บริษัทพยายามที่จะรักษาความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายรายอื่นเพิ่มขึ้น
เพื่อป้องกันปัญหาการพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบเพียงรายเดียว
โดยบริษัทมีการกระจายการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นที่มีเงื่อนไขทางการค้าใกล้เคียงกับผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าวเพิ่มมากขึ้นสำหรับปริมาณวัตถุดิบที่ต้องซื้อเพิ่มขึ้น
โดยในช่วง 6 เดือนแรกของปี 2550
บริษัทก็สามารถลดการพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ได้บ้างแล้วบางส่วน
โดยการนำเข้าวัตถุดิบจากผู้จัดจำหน่ายรายหนึ่งในประเทศจีน
ซึ่งมีราคาวัตถุดิบที่ถูกกว่าวัตถุดิบจากในประเทศ ผนวกกับ
ที่ผ่านมาค่าเงินบาทมีแนวโน้มที่จะแข็งค่าขึ้นส่งผลให้วัตถุดิบนำเข้ามีความได้เปรียบในด้านราคาเมื่อเปรียบเทียบกับวัตถุดิบภายในประเทศ
ดังนั้น บริษัทจึงลดการพึ่งพิงวัตถุดิบท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่รายเดิมลงมาอยู่ที่ร้อยละ
60.38 เท่านั้น

สำหรับปี 2550 สัดส่วนการสั่งซื้อท่อทองแดงจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่รายหนึ่ง คิดเป็น 43.45%
ของการสั่งซื้อท่อทองแดงทั้งหมด

2.  อลูมิเนียม

อลูมิเนียมถือเป็นวัตถุดิบที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ใช้ในการผลิตคอยล์
โดยอลูมิเนียมมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ 25 – 30 ของต้นทุนวัตุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์
หรือคิดเป็นร้อยละ 20 – 25 ของต้นทุนขาย
ปริมาณการสั่งซื้ออลูมิเนียมของบริษัทคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 33.64 และ 28.55
ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมดในปี 2548 และ 2549 ตามลำดับ และในปี 2550
ปริมาณการสั่งซื้ออลูมิเนียมของบริษัทคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 27.93 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด
โดยอลูมิเนียมจะถูกนำมาแปรรูปเป็นแผ่นฟินเพื่อทำหน้าที่เป็นสื่อในการกระจายความร้อนหรือความเย็น
ส่วนใหญ่บริษัทจะสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายในประเทศเป็นหลัก
เนื่องจากมีคุณภาพใกล้เคียงกับอลูมิเนียมที่นำเข้าจากต่างประเทศ
แต่ใช้ระยะเวลาในการสั่งซื้อที่สั้นกว่าทำให้บริหารสินค้าคงเหลือได้สะดวกมากยิ่งขึ้น
ช่วงที่ผ่านมาราคาอลูมิเนียมปรับตัวสูงขึ้นเช่นเดียวกับราคาทองแดงแต่เพิ่มขึ้นในอัตราที่น้อยกว่า
โดยราคาอลูมิเนียมในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา มีการปรับตัวสูงขึ้นมาโดยตลอด
โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงปี 2548 ซึ่งการเปลี่ยนแปลงราคามีความผันผวนค่อนข้างมาก
จากราคาประมาณ 3,000 เหรียญสหรัญอเมริกาต่อเมตริกตันในช่วงต้นปี
จนมีราคาสูงสุดในช่วงกลางปี 2549 ที่ระดับประมาณ 3,300 เหรียญสหรัฐอเมริกาต่อเมตริกตัน
และแม้ว่าในช่วงต้นปี 2550 ราคาของอลูมิเนียมจะลดลงบ้าง แต่ ณ
ปัจจุบันก็กลับขึ้นมาคงตัวในระดับสูงที่ประมาณ 2,800 เหรียญสหรัฐอเมริกาต่อเมตริกตัน

  กราฟแสดงการเปลี่ยนแปลงราคาอลูมิเนียมในช่วงปี 2548 – 2551

[]

  ที่มา : London Metal Exchange

บริษัทสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายจำนวน 3 – 5 ราย โดยเป็นการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่
1 ราย ซึ่งเป็นผู้ผลิตอลูมิเนียมชนิดเคลือบผิว (Coated Aluminum) เพียงรายเดียวในประเทศ
ทำให้บริษัทต้องพึ่งพิงผู้ผลิตรายดังกล่าว โดยคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 57.52 และร้อยละ 60.43
ของการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมดในปี 2547 และ ปี 2548 สำหรับอลูมิเนียมชนิดทั่วไป
บริษัททำการสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่อีก 2 รายคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 32.46 และ 4.67
ของการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมดในปี 2547 ตามลำดับ และคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 19.45 และ
19.75 ของการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมดในปี 2548 ตามลำดับ สำหรับปี 2549
บริษัทมียอดสั่งซื้ออลูมิเนียมจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ทั้ง 3 รายดังกล่าว
โดยมียอดการสั่งซื้อคิดเป็นร้อยละ40.98 32.15 และ 28.83 ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด
ตามลำดับ และปี 2550
บริษัทยังคงมีการพึ่งพาผู้ผลิตแผ่นอลูมิเนียมเคลือบผิวรายใหญ่รายดังกล่าวอยู่คิดเป็นร้อยละ 48.99
ของยอดการสั่งซื้ออลูมิเนียมทั้งหมด การที่บริษัทมีการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าว
เนื่องจากการสั่งซื้อปริมาณมากทำให้บริษัทมีอำนาจต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น
ซึ่งหากเกิดปัญหาการขาดแคลนอลูมิเนียม บริษัทจะได้รับการจัดส่งสินค้าให้ก่อนผู้สั่งซื้อรายอื่น
อย่างไรก็ตาม บริษัทพยายามที่จะกระจายสัดส่วนการสั่งซื้ออลูมิเนียมชนิดทั่วไป
ไปยังผู้จัดจำหน่ายรายอื่นเพิ่มมากขึ้น

3.  แผ่นเหล็กชุบสังกะสี

แผ่นเหล็กชุบสังกะสีซึ่งจะถูกนำมาใช้ปิดส่วนหัวและส่วนท้ายของคอยล์
โดยแผ่นเหล็กชุบสังกะสีมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละประมาณ 3.00 – 5.00
ของต้นทุนวัตุดิบทั้งหมดที่ใช้ในการผลิตคอยล์ หรือคิดเป็นร้อยละ 3.00 ของต้นทุนขาย
ทั้งนี้บริษัทมีการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีมีสัดส่วนคิดเป็นร้อยละ 5.62 ร้อยละ 5.08 และร้อยละ
3.04 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมดในปี 2547 - 2549 ตามลำดับ และในปี 2550
บริษัทมีการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสี คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 4.97 ของการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งหมด

บริษัททำการสั่งซื้อเหล็กแผ่นชุบสังกะสีจากผู้จัดจำหน่ายในประเทศทั้งหมดจำนวน 3 – 5 รายในช่วง
2 – 3 ปีที่ผ่านมา โดยซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวน 3 ราย คิดเป็นร้อยละ 50.05, 38.85
และ 10.28 ของมูลค่าการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีในปี 2548 และสำหรับปี 2549
บริษัทสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวน 2 ราย คิดเป็นร้อยละ 79.20 และ 20.80
ของมูลค่าการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสี และปี 2550
บริษัทมีการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสีจากผู้ผลิตรายใหญ่ 2 ราย คิดเป็นร้อยละ 64.50 และ 27.48
ของมูลค่าการสั่งซื้อแผ่นเหล็กชุบสังกะสี
โดยปริมาณการสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายดังกล่าวมีมูลค่าคิดเป็นร้อยละ 86.29
เพื่อให้เกิดประโยชน์ในการสั่งซื้อจำนวนมาก (Volume Discount)

อย่างไรก็ตาม
การพึ่งพิงผู้จัดจำหน่ายน้อยรายก็มิได้ก่อให้เกิดความเสี่ยงของกับความสามารถในการจัดหาวัตถุดิบของบริษัทมากนัก
เนื่องจากเป็นวัตถุดิบที่ค่อนข้างหาง่าย และคุณภาพของวัตถุดิบไม่แตกต่างกัน
จึงทำให้บริษัทสามารถเปลี่ยนไปสั่งซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นได้ไม่ยากนัก
จึงเป็นการง่ายในกรณีที่จะต้องจัดหาผู้จัดจำหน่ายรายอื่น

3.3.2 ขั้นตอนการผลิต

การเริ่มต้นจากหน่วยทองแดง นำวัตถุดิบที่เป็นม้วนท่อทองแดงไปผ่านเครื่องยืดท่อให้ตรง
และตัดตามความยาวที่ระบุในคำสั่งผลิต แล้วนำไปดัดเป็นท่อโค้งยาว (Hairpin Tube)
ในขณะที่หน่วยงานอลูมิเนียมจะนำอลูมิเนียมที่เป็นแผ่นบางๆ มาผ่านเครื่องปั๊มฟิน
เครื่องปั๊มฟินจะทำการเจาะรูและขึ้นรูปลงบนแผ่นอลูมิเนียมหลังจากนั้นจะทำการตัดแผ่นอลูมิเนียมเป็นแผ่นฟินตามแบบผลิต
หน่วยงานเพลทจะผลิตเป็นแผ่นปิดข้างคอยล์ (End Plate) โดยนำแผ่นเหล็กชุบสังกะสี
มาตัดซอยเจาะรู และพับขึ้นรูปตามขนาด และแบบที่ระบุอยู่ในคำสั่งผลิต

หลังจากนั้นหน่วยงานประกอบ จะนำแผ่นปิดข้างคอยล์ (End Plate) ท่อโค้งยาว (Hair Pin)
และแผ่นฟิน (Fin) มาประกอบตามแบบ
หลังจากนั้นจะส่งงานที่ประกอบเสร็จดังกล่าวไปยังหน่วยงาน Expand
เพื่อทำการขยายท่อให้มีขนาดพอดีกับรูบนแผ่นฟิน หลังจากนั้นหน่วยเชื่อมวงจรจะนำโค้งครอบ
(Return Bend) และท่อทางเข้าออกของสารทำความเย็น (Header)
ประกอบเข้ากับคอยล์ที่ผ่านการขยายแล้ว และทำการเชื่อมจุดต่อต่างๆ
เพื่อให้วงจรสารทำความเย็นต่อถึงกัน ตามแบบที่กำหนด

หน่วยงานทดสอบ จะนำคอยล์ที่ผ่านการเชื่อมเรียบร้อยแล้ว มาทดสอบโดยใช้ลมอัดที่มีความดันสูง
แล้วนำลงจุ่มในถังน้ำขนาดใหญ่ เพื่อตรวจสอบการรั่วของท่อทองแดง
คอยล์ที่ผ่านการทดสอบรอยรั่วแล้วจะนำมาผ่านขบวนการดูดลมสุญญากาศ และอัดก๊าซไนโตรเจน
หลังจากนั้นจะทำการตกแต่งและตรวจความเรียบร้อยของคอยล์
ก่อนที่จะบรรจุหีบห่อเพื่อเตรียมจัดส่งให้แก่ลูกค้าต่อไป

กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

รายละเอียดกำลังการผลิต ปริมาณการผลิต และอัตราการใช้กำลังการผลิตในปี 2547 – 2550
ของบริษัทสามารถสรุปได้ดังนี้

+-------------------------+----------+----------+----------+-----------+
| กำลังการผลิต/ปริมาณการผลิต  | ปี 2547   | ปี 2548   | ปี 2549   | ปี 2550    |
+-------------------------+----------+----------+----------+-----------+
| กำลังการผลิต (ตารางนิ้วต่อปี) | 700      | 800      | 900,     | 1,20      |
|                         | ,000,000 | ,000,000 | 000,000* | 0,000,000 |
| ปริมาณการผลิต (ตารางนิ้ว)   |          |          |          |           |
|                         | 535      | 638      | 632      | 75        |
| อัตราการใช้กำลังการผลิต     | ,697,337 | ,390,329 | ,182,403 | 3,680,677 |
| (ร้อยละ)                 |          |          |          |           |
|                         | 76.57    | 79.80    | 70.25    | 62.81     |
+-------------------------+----------+----------+----------+-----------+

-   กำลังการผลิตทั้งปี 2549 เท่ากับ 900,000,000 ตารางนิ้ว
    (ไม่นับรวมกำลังการผลิตที่โรงงานปิ่นทอง)

กำลังการผลิตเต็มที่ต่อปีของบริษัทเป็นการประเมินจากความสามารถในการเดินเครื่องจักรเพื่อผลิตคอยล์
โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่นๆ ได้แก่ ทักษะและความชำนาญของบุคลากร
รวมทั้งระยะเวลาในการปรับเครื่องจักร อย่างไรก็ตาม ในกระบวนการผลิตที่เกิดขึ้นจริง
เครื่องจักรทุกเครื่องไม่ได้เดินเครื่องผลิตพร้อมกันทุกเครื่อง
เนื่องจากเครื่องจักรแต่ละเครื่องมีข้อจำกัดในการผลิตคอยล์แต่ละแบบ เช่น
เครื่องปั๊มฟินแต่ละเครื่องก็จะมีความสามารถในการผลิตฟินที่มีลักษณะแตกต่างกันออกไป ได้แก่
ขนาดของช่องที่ใช้ร้อยท่อทองแดง ช่วงห่างของท่อทองแดงแต่ละแถว ลักษณะของการขึ้นรูป เป็นต้น
ดังนั้น หากลูกค้าสั่งสินค้าแบบเดียวกันจำนวนมากๆ ซึ่งจะต้องใช้เครื่องปั๊มฟินชนิดใดชนิดหนึ่ง
ก็อาจเกิดปัญหาที่มีการรอการผลิตสำหรับเครื่องจักรชนิดนั้น ในขณะที่เครื่องจักรอื่นไม่มีการใช้งาน
ดังนั้น จะเห็นว่าการใช้กำลังการผลิตเครื่องจักรของบริษัทจะอยู่ในอัตราที่ประมาณร้อยละ 60 – 80
ของกำลังการผลิตสูงสุด

เพื่อให้การใช้กำลังการผลิตของบริษัทมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
บริษัทได้มีการปรับเปลี่ยนเครื่องจักรบางส่วนที่ยังใช้งานไม่เต็มที่ให้สามารถผลิตสินค้าในแบบที่เป็นที่ต้องการของลูกค้า
ในขณะเดียวกัน
บริษัทก็มีนโยบายที่จะให้ฝ่ายการตลาดร่วมกับฝ่ายวิศวกรรมติดต่อหาลูกค้าและให้คำแนะนำในการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่จะสามารถผลิตสินค้าโดยใช้เครื่องจักรที่ยังใช้งานไม่เต็มที่

ด้านนโยบายการผลิตนั้น บริษัทใช้นโยบายการผลิตตามคำสั่งของลูกค้าโดยจะไม่ทำการผลิตล่วงหน้า
เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีหลายขนาดและหลายรูปแบบ นอกจากนี้
ลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทซึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศจะไม่สามารถทำการยืนยันยอดสั่งซื้อคอยล์จากบริษัทได้ล่วงหน้าเป็นระยะเวลานาน
เนื่องจากผู้ผลิตอาจต้องมีการปรับเปลี่ยนและพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้
อย่างไรก็ตาม ด้วยประสิทธิภาพในกระบวนการผลิตของบริษัท
ทำให้บริษัทยังสามารถผลิตสินค้าและสามารถรักษาความน่าเชื่อถือในการส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้าได้ตรงตามเวลาที่กำหนด

ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทไม่มีข้อพิพาทหรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม นอกจากนี้
บริษัทได้ให้ความสำคัญต่อสภาพแวดล้อม โดยบริษัทได้ดำเนินนโยบายต่างๆ
เพื่อลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมให้เป็นไปตามที่กฎหมายกำหนด