3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์

ลักษณะผลิตภัณฑ์ของบริษัทแบ่งเป็นประเภทใหญ่ ๆ ตามโครงสร้างรายได้ดังนี้

3.1.1 ท่อสแตนเลส (STAINLESS TUBE)

บริษัทผลิตท่อเหล็กไร้สนิมหรือท่อสแตนเลสจากม้วนสแตนเลส
ซึ่งสามารถผลิตท่อได้ตามมาตรฐานในประเทศและต่างประเทศ เช่น AMERICAN SOCIETY FOR
TESTING AND MATERIALS (ASTM), JAPAN INSTITUTE FOR STANDARDIZATION (JIS),
DETUSCHES INSTITUT FUR NORMUNG (DIN) เป็นต้น

ท่อสแตนเลสสามารถแยกตามคุณสมบัติของท่อออกเป็น 3 ประเภทหลัก คือ

1. ท่ออุตสาหกรรมหนักทั่วไป (INDUSTRIAL TUBE) ประกอบด้วยชนิดที่เป็นท่อสแตนเลส
ธรรมดาและท่อกึ่งลบตะเข็บ (SEMI-SEAMLESS TUBE)
เป็นท่อสแตนเลสผิวด้านที่เน้นความคงทนแข็งแรง นิยมนำไปใช้ในส่วนของหม้อต้มน้ำ (BOILER)
เครื่องแลกเปลี่ยนความร้อน (HEAT EXCHANGER) และเครื่องระเหย (EVAPORATOR)
โรงงานอุตสาหกรรมที่นิยมนำไปใช้ได้แก่อุตสาหกรรมผลิตน้ำตาล
ซึ่งมักจะใช้ท่อกึ่งลบตะเข็บเป็นส่วนใหญ่ อุตสาหกรรมเคมี
อุตสาหกรรมผลิตเยื่อกระดาษและอุตสาหกรรมอื่น ๆ

2. ท่ออุตสาหกรรมอาหาร (SANITARY TUBE) คือ
ท่อกึ่งลบตะเข็บภายในที่มีผิวภายในเรียบเพื่อไม่ให้สารที่ผ่านมาติดอยู่ภายในท่อและทนต่อการกัดกร่อนของกรดและด่าง
จึงเป็นท่อที่ใช้ในขั้นตอนการผลิตเครื่องดื่มและอาหาร นิยมนำไปใช้ในอุตสาหกรรมน้ำดื่ม เช่น
โคคาโคลา เป๊ปซี่ อุตสาหกรรมเกี่ยวกับนม เช่น โรงงานผลิตนมสดบรรจุขวดและนมข้น
อุตสาหกรรมผลิตเครื่องกระป๋อง เช่น โรงงานปลากระป๋องและผลไม้กระป๋อง
อุตสาหกรรมผลิตเครื่องกรองน้ำ เป็นต้น

3. ท่อเฟอร์นิเจอร์หรือท่อขัดเงา (ORNAMENTAL TUBE)
เป็นท่อสแตนเลสที่ใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้างที่ผ่านการขัดเงาเพื่อให้เกิดความสวยงาม
ซึ่งจะนำมาตบแต่งอาคาร เช่น ประกอบเป็นราวบันได มือจับประตู ราวกันตก ระเบียงอาคาร
ประตูหน้าบ้าน รั้วบ้านและประกอบเป็นเฟอร์นิเจอร์ เช่น เก้าอี้ โต๊ะ โต๊ะในห้องครัว ชั้นวางของ
ราวพักผ้าและอุปกรณ์ใช้ในห้องน้ำ เป็นต้น

3.1.2. แผ่นสแตนเลส

แผ่นสแตนเลสที่บริษัทผลิตสามารถแยกออกเป็น 2 ประเภทหลัก คือ

1. แผ่นสแตนเลสทั่วไป เกิดจากการนำม้วนสแตนเลส (SHEET IN COIL)
มาดัดตรงให้เรียบแล้วตัดตามความยาวที่ต้องการใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมทั่วไป
ในส่วนของหม้อต้มน้ำ (BOILER) เครื่องแลกเปลี่ยนความร้อน (HEAT EXCHANGER)
และเครื่องระเหย (EVAPORATOR) โรงงานอุตสาหกรรมที่นิยมนำไปใช้ได้แก่ โรงงานผลิตตู้เย็น
โรงงานผลิตบานพับประตู โรงงานผลิตโต๊ะ ตู้ เตา โรงงานผลิตตามใบสั่งหรือออกแบบเฉพาะงาน
โรงงานประกอบรถยนต์

2. แผ่นสแตนเลสตบแต่งอาคาร คือ
แผ่นสแตนเลสซึ่งผ่านขั้นตอนการผลิตเพื่อให้เกิดความสวยงามเหมาะสมกับการนำไปตบแต่งอาคารและลิฟท์
บริษัทสามารถผลิตแผ่นสแตนเลสประเภทนี้ได้ 2 ลักษณะดังนี้

2.1 แผ่นสแตนเลสขัดเงาแบบกระจก (แผ่น MIRROR)
คือแผ่นสแตนเลสที่นำมาขัดจนมีความเงางามเทียบเท่ากระจกเงา
ผลิตภัณฑ์ที่ได้จะนำมาใช้ตบแต่งอาคารและใช้ทดแทนกระจกเงา

2.2 แผ่นสแตนเลสขัดเงาลายเส้นผม คือ
แผ่นสแตนเลสที่นำมาขัดให้มีลายเส้นเป็นทางตรงเพื่อความสวยงามในการตบแต่งตามความต้องการ

3.1.3 เพลาสแตนเลส คือ อุปกรณ์สแตนเลสที่ได้มาจากการนำแท่งหรือเส้นสแตนเลสลักษณะกลมตัน
(WIRE ROD) มาผ่านเครื่องรีดให้ได้ขนาดเล็กลงตามความต้องการแล้วตัดเป็นท่อน
นิยมนำมาใช้ในโรงงานผลิตบานพับประตู ที่คล้องกุญแจ โรงงานผลิตตะแกรงสแตนเลส
ตู้เย็นสแตนเลส ใช้ประกอบโครงของใบตีน้ำนากุ้ง ทำห่วงเกี่ยวอวนและแห เป็นต้น

3.1.4. อื่น ๆ

เนื่องจากบริษัทเล็งเห็นถึงการเพิ่มขึ้นของความต้องการใช้สแตนเลสรวมทั้งการขยายตัวของการนำสแตนเลสไปใช้ประโยชน์ในอุตสาหกรรมใหม่
ๆ บริษัทจึงได้มีการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เช่น ท่อสแตนเลสหน้าตัดสี่เหลี่ยม ฉากสแตนเลส
แบนสแตนเลสและอุปกรณ์เชื่อมต่อต่าง ๆ เช่น ข้อต่อ ข้องอ สามทาง มือจับประตู
อุปกรณ์ตบแต่งรั้วอาคารต่าง ๆ เช่น หัวเสารูปแบบต่าง ๆ
สำหรับใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้างและตบแต่ง เป็นต้น ทั้งนี้เพื่อเป็นการให้บริการลูกค้าได้ครบวงจร
ดังมีรายละเอียดดังนี้

แบนสแตนเลส (FLAT BAR) คือ สแตนเลสหน้าตัดสี่เหลี่ยมหน้ากว้างตั้งแต่ 10 นิ้วลงมา
ใช้ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ ในส่วนของการตบแต่งราวบันได ราวกันตก
นอกจากนี้ยังใช้ในอุตสาหกรรมประมง ในส่วนของกาบเรือ
หรือราวกันตกในเรือยอร์ชหรือเรือโดยสารอีกด้วย

เหล็กฉากสแตนเลส (ANGLE BAR) คือ
ฉากสแตนเลสสามเหลี่ยมที่ใช้เป็นโครงสร้างในการผลิตอุปกรณ์ต่าง ๆ เช่น
ชั้นวางของโต๊ะและฐานวางของในอุตสาหกรรมเคมีและอุตสาหกรรมอาหาร

ท่อสแตนเลสหน้าตัดสี่เหลี่ยม คือ
ท่อสแตนเลสที่มีหน้าตัดสี่เหลี่ยมสำหรับนำไปใช้ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์

อุปกรณ์เชื่อมต่อสแตนเลส (FITTING) คือ อุปกรณ์สำหรับไว้ใช้ในอุตสาหกรรมสแตนเลสทั่วไป เช่น
ข้องอ สามทาง ข้อต่อ ข้อลด เป็นต้น

มือจับประตู (DOOR HANDLE) คือ ท่อสแตนเลสที่นำมาดัดเป็นรูปเพื่อใช้ประกอบกับประตูทั่วไป

ผลิตภัณฑ์ท่อทองแดงและท่อทองเหลือง

บริษัท สยามสแตนเลสไพพ์ฟิตติ้ง จำกัด
ซึ่งเป็นบริษัทย่อยของบริษัทนั้นจะเป็นผู้จำหน่ายสินค้าท่อทองแดงและท่อทองเหลือง
โดยซื้อมาจากผู้ผลิตโดยตรงและจำหน่ายให้แก่ลูกค้าซึ่งสามารถแยกตามคุณสมบัติดังนี้

ท่อทองแดง เป็นท่อทองแดงที่มีลักษณะเป็นท่อทองแดงแข็งหรือท่อทองแดงอ่อน
ซึ่งการใช้งานของท่อทองแดงแข็งนั้น จะใช้เป็นทางเดินของน้ำร้อนหรือน้ำเย็น
ซึ่งจะฝังอยู่ในโครงสร้างของอาคารเป็นหลัก
นอกจากนี้ยังสามารถนำไปใช้เป็นทางเดินของกาซซี่งใช้ในโรงพยาบาลต่าง ๆ ได้ด้วย
ในขณะที่ท่อทองแดงอ่อนจะมีลักษณะเป็นขดและจะใช้เป็นตัวผ่านความเย็นในตู้เย็น แอร์คอนดิชั่น
เป็นต้น

ท่อทองเหลือง ท่อทองเหลืองจะมีลักษณะที่เป็นสีทองและเงา
ดังนั้นจึงนำมาใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้างในการตบแต่งอาคาร เช่น ประกอบเป็นราวบันได
ราวกันตก ประตูหน้าบ้าน รั้วบ้าน และสามารถนำมาประกอบเป็นเฟอร์นิเจอร์ได้อีก เช่น เก้าอี้
โต๊ะ อุปกรณ์ใช้ในห้องน้ำ เป็นต้น

การจำหน่ายสินค้าของบริษัทย่อยนั้น
จะจำหน่ายควบคู่ไปกับการจำหน่ายสินค้าสแตนเลสที่บริษัทได้ผลิตขึ้นมาเอง
เพื่อให้ลูกค้ามีความหลากหลายของสินค้าในการเลือกซื้อแต่ละครั้ง

2.  การตลาด

  สินค้าสแตนเลสทุกประเภทของบริษัท การตลาดและการแข่งขัน จะมีลักษณะที่ใกล้เคียงกัน

เนื่องจากการจำหน่ายจะจำหน่ายควบคู่กันไป ซึ่งสามารถสรุปได้ดังนี้

  3.2.1 การตลาด

3.2.1.1 กลยุทธ์ในการแข่งขันโดยสังเขป

การแข่งขันในธุรกิจสแตนเลสในประเทศไทยจะไม่ค่อยรุนแรงมากนักเนื่องจากมีผู้ประกอบการรายใหญ่เพียงไม่กี่ราย
และแต่ละรายก็จะมีกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน
และเนื่องจากบริษัทเป็นผู้ผลิตสแตนเลสรายใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ที่มีประสบการณ์ยาวนานถึง 27
ปี พร้อมทั้งมีเครื่องจักรที่ทันสมัยและราคาแพง สามารถผลิตสินค้าที่มีมาตรฐานเทียบเท่าต่างประเทศ
อีกทั้งยังสามารถผลิตสินค้าบางประเภท เช่น ท่อกึ่งลบตะเข็บภายใน (FOOD GRADE TUBE)
ซึ่งยังไม่มีคู่แข่งรายใดในประเทศสามารถผลิตได้
ทำให้เป็นการยากสำหรับคู่แข่งในการเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด
ประกอบกับบริษัทเองพยายามที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการ
ตลอดจนขยายฐานลูกค้าไปในอุตสาหกรรมใหม่ ๆ เช่น อุตสาหกรรมปูนซีเมนต์ ปิโตรเคมี
เพื่อคงความเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมอยู่ตลอด โดยบริษัทมีกลยุทธ์ในการแข่งขันดังนี้

1.  คุณภาพสินค้า

  ด้วยเครื่องจักรที่ทันสมัย และเทคโนโลยีในการอบสแตนเลสแบบ BRIGHT

ANNEAL จากเยอรมัน ทำให้บริษัทสามารถผลิตท่อสแตนเลสที่มีผิวท่อที่เรียบเสมอ ไม่มีรอยดำ
คุณภาพสม่ำเสมอทั้งท่อ
ช่วยลดเวลาและต้นทุนในการผลิตเนื่องจากสามารถอบท่อได้เลยโดยไม่ต้องผ่านการตัดให้เป็นท่อสั้นก่อน
นอกจากนี้บริษัทยังสามารถผลิตท่อสแตนเลสขัดเงาได้ที่ความละเอียดถึง NO.600
ในขณะที่คู่แข่งสามารถผลิตได้ที่ความละเอียดที่ NO.240 เท่านั้น
และในปัจจุบันบริษัทยังเป็นบริษัทเดียวในประเทศไทยซึ่งเป็น 1 ใน 3
ของประเทศในเอเชียที่สามารถผลิตท่อกึ่งลบตะเข็บภายใน (FOOD GRADE TUBE)
ที่มีร่องหรือรอยสูงไม่เกิน 3 ไมครอน
ซึ่งเหมาะสำหรับใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมอาหารเพื่อไม่ทำให้อาหารติดค้างภายในท่อ
จนทำให้เกิดแบคทีเรียที่ทำให้อาหารเน่าเสียได้ง่าย ทำให้ได้สินค้าที่มีอายุการใช้งานที่นานกว่า

2.  ราคา

  เมื่อเทียบกับสินค้าที่นำเข้าจากต่างประเทศ สินค้าของบริษัทจะมีราคาถูกกว่าสินค้า

นำเข้าจากต่างประเทศประมาณร้อยละ 5-10% เนื่องจากต้นทุนค่าแรงและค่าขนส่งที่ถูกกว่า
ในขณะที่คุณภาพของสินค้าเท่าเทียมกับของต่างประเทศ แต่เมื่อเทียบกับผู้ผลิตในประเทศรายอื่น
สินค้าของบริษัทจะแพงกว่าอยู่ประมาณ 3-5% ขึ้นอยู่กับจำนวนที่สั่งซื้อ
ทั้งนี้ลูกค้าในประเทศก็ยังยินดีที่จะจ่ายในราคาที่สูงกว่าตลาด
เพราะทราบถึงคุณภาพสินค้าของบริษัทที่เหนือกว่าในแง่ของความทนทานและประโยชน์ของการนำไปใช้
ทำให้ลูกค้าไม่ต้องเปลี่ยนหรือซ่อมบ่อย ๆ

โดยปกติราคาขายสินค้าสำเร็จรูปของบริษัทจะผันแปรตามราคาวัตถุดิบประเภทรีดร้อนและรีดเย็นที่เปลี่ยนแปลงไปตามราคาตลาดโลกของนิเกิ้ล
อย่างไรก็ตามนโยบายการกำหนดราคาขายในประเทศจะกระทำได้ง่ายกว่าราคาขายต่างประเทศ
เนื่องจากบริษัทมีส่วนแบ่งตลาดในประเทศสูดสุดเมื่อเทียบกับคู่แข่งขัน
ดังนั้นบริษัทจะกำหนดราคาขายสูงกว่าราคาวัตถุดิบประมาณร้อยละ 5-80
ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้าสำเร็จรูป ในส่วนของตลาดต่างประเทศ
บริษัทยังคงใช้นโยบายการกำหนดราคาเช่นเดียวกับราคาขายในประเทศ
แต่ต้องมีการพิจารณาแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงราคาวัตถุดิบในช่วงของการส่งมอบสินค้าในระหว่างการเสนอราคาขาย

3.  การส่งมอบ

  บริษัทมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งขันในด้านการกำหนดวันส่งมอบที่รวดเร็ว สืบ

เนื่องมาจากกำลังการผลิตที่มากกว่า เทคโนโลยีที่ทันสมัยสามารถผลิตสินค้าได้รวดเร็วขึ้น
อีกทั้งมีการบริการจัดส่งถึงสถานที่ในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล
ส่วนต่างจังหวัดหากมีจำนวนมาก ทางบริษัทก็ทำการจัดส่งด้วย บริษัทมีการบริการแบบทยอยส่ง
ซึ่งลูกค้าไม่ต้องแบกภาระการเก็บสินค้าเช่นเดียวกับการนำเข้าจากต่างประเทศ
ทำให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อเป็น QUARTER หรือเป็น JOB
ได้โดยไม่ต้องเก็บสินค้าคงคลังไว้เป็นจำนวนมาก

4.  มาตรฐานอุตสาหกรรมในประเทศไทยและมาตรฐาน ISO9002

  บริษัทได้รับมาตรฐานอุตสาหกรรม (มอก.) สำหรับสินค้าท่อสแตนเลสทุกชนิด

ตั้งแต่ปี 2539 และตั้งแต่ไตรมาสที่ 2 ของปี 2540 บริษัทได้มาตรฐาน ISO9002 KWTUV (THE
TUV CERT CERTIFICATION BODY OF RHEINISCHE-WESTFALISCHER TUV E.V.)
ซึ่งเป็นบริษัทผู้ออกใบรับรองในกลุ่มผู้ผลิตท่อสแตนเลสในประเทศยุโรปทั้งหมด

5.  ความหลากหลายของสินค้า

  เนื่องจากบริษัทสามารถผลิตสินค้าได้หลายประเภท ได้แก่ ท่อสแตนเลสประเภท

ต่าง ๆ แผ่นสแตนเลสประเภทต่าง ๆ และสินค้าสแตนเลสประเภทต่าง ๆ อีกมาก
รวมถึงสามารถผลิตท่อสแตนเลสทุกประเภท โดยผลิตได้หลายขนาดตั้งแต่ขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่
เช่น ท่อสแตนเลส สามารถผลิตได้ตั้งแต่ขนาดเส้นผ่าศูนย์กลางรวมรอบนอก (OUTSIDE DIMETER)
ตั้งแต่ 9.5-508 มม.
จึงทำให้ลูกค้าของบริษัทสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์สแตนเลสหลายประเภทและหลายขนาดได้พร้อมกันในเวลาเดียวกัน

3.2.1.2 การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

สินค้าของบริษัทจะจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ โดยมีทั้งที่ขายผ่านผู้ขายส่ง
ตัวแทนจำหน่ายและขายตรงต่อลูกค้า ซึ่งมีสัดส่วนดังต่อไปนี้

ตลาดในประเทศ

2542 (%) 2543 (%) 2544 (%)

1. ขายผ่านบริษัทผู้ขายส่ง 40 45 47

2. ขายตรงต่อลูกค้า 60 55 53

ตลาดต่างประเทศ

2542 (%) 2543 (%) 2544 (%)

1. ขายผ่านบริษัทผู้ขายส่ง 90 95 95

2. ขายตรงต่อลูกค้า 10 10 5

ตลาดในประเทศ

บริษัทจะจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางการจำหน่าย 2 ทาง คือ

1.  การขายผ่านบริษัทผู้ขายส่ง

  บริษัทได้มีการจำหน่ายโดยผ่านบริษัทผู้ขายส่งหรือ “STOCKIST” ซึ่งในปัจจุบันมีประมาณ

40 ราย ทั้งในกรุงเทพและปริมณฑล โดยเน้นการขายเป็นงวด ๆ
ตามเงื่อนไขและระยะเวลาการชำระเงิน ซึ่งกำหนดตามปริมาณการสั่งซื้อของแต่ละราย
ทั้งนี้บริษัทจะได้ประโยชน์จากการขายผ่านผู้ขายส่งดังนี้

1.  เพื่อประโยชน์ในการกระจายสินค้าได้มากขึ้น โดยสามารถกระจายไปในกลุ่มคู่ค้า

ของผู้ขายส่ง

2.  เพื่อประโยชน์ในการวางแผนการผลิตและการสั่งซื้อวัตถุดิบ เนื่องจากคำสั่งซื้อจะ

มาล่วงหน้าเป็นงวด ๆ

3.  เพื่อประโยชน์ในการบริหารสินค้าคงคลังทำให้การบริหารสินค้าคงคลังง่ายขึ้น ไม่

ต้องผลิตเพื่อเก็บ STOCK มากเกินความจำเป็น

2.  การขายตรง (END USER)

บริษัทมีการขายตรงให้ผู้ผลิตรายย่อย หรือโรงงานต่าง ๆ เช่น โรงงานน้ำตาล โรงงาน

ประกอบเฟอร์นิเจอร์ รวมทั้งโครงการในอุตสาหกรรมใหม่ ๆ เช่น ปิโตรเคมี อาหาร เครื่องดื่ม
ซึ่งมีปริมาณการสั่งซื้อครั้งละมาก ๆ ลูกค้ากลุ่มนี้สั่งซื้อสินค้าจากบริษัท
เนื่องจากมีความต้องการสินค้าที่มีคุณภาพสูงเทียบเท่าต่างประเทศ
ในขณะเดียวกันก็ต้องการระยะเวลาการจัดส่งที่รวดเร็วและแน่นอนตรงตามระยะเวลาการใช้งาน
ซึ่งจะเป็นประโยชน์กับบริษัทดังนี้

1.  บริษัทสามารถส่งผู้เชี่ยวชาญของบริษัทให้คำแนะนำแก่ลูกค้าโดยตรง ทำให้สามารถ

ผลิตสินค้าได้ตรงตามความต้องการและข้อกำหนดของลูกค้า

2.  ให้บริการกับผู้ใช้รายใหญ่ได้โดยตรง ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกประทับใจ

3.  ควบคุมการแข่งขันในตลาดได้ง่าย เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพสูง

ในขณะเดียวกันก็มี BRAND LOYALTY สูง ทำให้เป็นการยากสำหรับบริษัทใหม่ที่จะเข้ามา
บริษัทจึงสามารถที่จะควบคุมการแข่งขันในตลาดได้ง่าย

ตลาดต่างประเทศ

บริษัทมีการจำหน่ายสินค้าในต่างประเทศ โดยมีช่องทางการจำหน่ายดังนี้

1. ตัวแทนจำหน่าย (TRADING FIRM และ STOCKIST)
บริษัทได้อาศัยบริษัทผู้ประกอบธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ
ซึ่งมีสาขาในแต่ละประเทศและได้ติดต่อกันมาเป็นเวลานาน
ในการจำหน่ายสินค้าของบริษัทในต่างประเทศ
โดยที่บริษัทเหล่านั้นทราบถึงความสามารถในการผลิตรวมถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นอย่างดี
ทั้งนี้ บริษัทมีค่าตอบแทนให้ตั้งแต่ละร้อยละ 1-5 ของยอดขาย
ขึ้นอยู่กับการตกลงกับตัวแทนจำหน่ายนั้น ๆ

2. การขายตรง (END USER)

บริษัทมีการขายตรงกับลูกค้าประเภทโรงงานและอุตสาหกรรมบางประเภท เช่น
อุตสาหกรรมน้ำตาลและอุตสาหกรรมก่อสร้าง
ซึ่งลูกค้าต่างประเทศจะมีความไว้วางใจในประสบการณ์และความชำนาญของบริษัทที่มีมากว่า 27 ปี
ซึ่งในการขายตรงนั้น
บริษัทสามารถกำหนดราคาได้ตามลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทแนะนำให้ลูกค้าด้วย

3.2.1.3. ลักษณะของลูกค้าและความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าของบริษัท

ลูกค้าของบริษัทในปัจจุบันมีประมาณ 600 ราย ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
ซึ่งสามารถแยกกลุ่มลูกค้าของบริษัทตามยอดขายในปี 2541-2543 ได้ดังนี้

  (หน่วย : ล้านบาท)

ปี 2542 ปี 2543 ปี 2544

  ------------------------ ------- ------- ------- ------- ------- -------
                           มูลค่า    ร้อยละ   มูลค่า    ร้อยละ   มูลค่า    ร้อยละ

  ผู้ค้าส่ง                    330     49      414     50      559     54

  การขายตรง (END USER)                                             

  กลุ่มอุตสาหกรรมต่าง ๆ        180     27      183     22      187     18

  กลุ่มโรงงานน้ำตาล           17      3       35      4       160     16

  ผู้รับเหมา                  75      11      99      12      97      9

  อื่น ๆ                     66      10      89      12      35      3

  รวม                      668     100     820     100     1,038   100
  ------------------------ ------- ------- ------- ------- ------- -------

เนื่องจากบริษัทมีลูกค้าทั้งในและต่างประเทศ
ลักษณะของลูกค้าและความสัมพันธ์กับลูกค้าสามารถแยกตามตลาดดังกล่าวได้ดังนี้

ตลาดในประเทศ

1. การขายผ่านบริษัทผู้ค้าส่ง

บริษัทและบริษัทย่อยมีความสัมพันธ์ค่อนข้างแน่นแฟ้นกับบริษัทผู้ค้าส่งมาโดยตลอดนื่องจากบริษัทขายสินค้าให้ในราคาต่ำกว่าการขายโดยตรงอยู่ร้อยละ
3-5 ซึ่งจะทำให้ผู้ขายส่งได้กำไรจากส่วนต่างของราคาขายส่งและราคาขายปลีก
นอกจากนี้กลุ่มลูกค้าของผู้ขายส่งคือลูกค้ารายย่อยซึ่งเป็นลูกค้าคนละกลุ่มกับลูกค้าของบริษัททำให้ไม่เกิดการตัดราคาแย่งลูกค้ากัน
ผู้ขายส่งจะสั่งซื้อสินค้าล่วงหน้าประมาณ 1 สัปดาห์

2. การขายตรง

บริษัทมีการขายโดยตรงให้กลุ่มลูกค้าต่าง ๆ เช่น กลุ่มอุตสาหกรรมน้ำตาล อุตสาหกรรมต่าง ๆ
และกลุ่มผู้รับเหมา ซึ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้มักจะสั่งซื้อในปริมาณครั้งละมาก ๆ
ตามปริมาณการใช้ของแต่ละโครงการ
โดยบริษัทจะส่งเจ้าหน้าที่การตลาดรวมทั้งวิศวกรออกไปให้คำปรึกษาและแนะนำลูกค้าโดยตรง
ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ มีการสั่งซื้ออย่างต่อเนื่องและสม่ำเสมอ
รายละเอียดกลุ่มลูกค้าดังล่าวเป็นดังนี้

กลุ่มโรงงานน้ำตาล เนื่องจากบริษัทเป็นบริษัทเดียวในประเทศไทย ที่สามารถผลิตท่อกึ่งลบตะเข็บ
(SEMI-SEMALESS TUBE)
ซี่งมีคุณสมบัติดีกว่าท่อสแตนเลสธรรมดาในแง่ของการทนการกัดกร่อนของกรดซึ่งคุณสมบัตินี้มีความสำคัญมากสำหรับโรงงานน้ำตาล
เนื่องจากในขบวนการทำความสะอาดหม้อต้มน้ำตาลจะต้องใช้กรดเป็นวัสดุหลัก
บริษัทจึงได้ส่วนแบ่งตลาดในกลุ่มโรงงานน้ำตาลค่อนข้างมากในปัจจุบัน

กลุ่มอุตสาหกรรมต่าง ๆ จากการที่บริษัทมีเทคโนโลยีที่ทันสมัย
สามารถผลิตสินค้าได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า
รวมทั้งมีทีมงานวิศกรผู้ชำนาญการในการให้บริการและคำแนะนำแก่ลูกค้าโดยตรง
ทำให้ลูกค้าเดิมของบริษัทและลูกค้ากลุ่มอุตสาหกรรมใหม่ ๆ เช่น อุตสาหกรรมปิโตรเคมี
ให้ความไว้วางใจหันมาสั่งซื้อสินค้าของบริษัทแทนการสั่งซื้อจากต่างประเทศ

กลุ่มผู้รับเหมา
เนื่องจากบริษัทสามารถผลิตท่อสแตนเลสขัดเงาได้ละเอียดมากกว่าคู่แข่งและยังสามารถผลิตสแตนเลสในรูปแบบต่าง
ๆ ได้ บริษัทจึงได้ส่วนแบ่งตลาดในส่วนนี้เพิ่มมากขึ้นด้วย

ตลาดต่างประเทศ

เนื่องจากสินค้าของบริษัทเป็นสินค้าที่มีมาตรฐานเทียบเท่าต่างประเทศ
แต่มีราคาถูกกว่าประมาณร้อยละ 10-20 ทำให้บริษัทมีลูกค้าต่างประเทศที่เป็นผู้ค้าส่ง
ตัวแทนจำหน่าย และลูกค้าโดยตรงเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ ดังต่อไปนี้

1. ตัวแทนจำหน่าย (TRADING FIRM และ STOCKIST)
บริษัทจะเน้นการขายผ่านผู้ค้าส่งรายใหญ่ในประเทศต่าง ๆ ได้แก่ สหรัฐอเมริกา ออสเตรเลีย
ปากีสถาน เกาหลีและอินโดนีเซีย เป็นต้น

2. ขายโดยตรง (END USER)

บริษัทได้มีการขายไปให้ผู้ใช้ซึ่งเป็นผู้ประกอบการอุตสาหกรรมน้ำตาลและผู้รับเหมาในประเทศต่าง ๆ
ดังต่อไปนี้ เช่น อินโดนีเซีย อินเดีย ฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ เวียดนาม เป็นต้น
โดยลูกค้าจะส่งคำสั่งซื้อมายังบริษัทโดยตรง
หรือผ่านเจ้าหน้าที่ของบริษัทในงานแสดงสินค้าในประเทศนั้น ๆ
ในฐานะตัวแทนผู้ผลิตสินค้าประเภทท่อสแตนเลสของประเทศไทย
ซึ่งมีคุณภาพเทียบเท่ามาตรฐานสากลโลก
ทำให้ฐานการตลาดของบริษัทขยายออกไปเป็นอย่างมากกับอีกทั้งผลประโยชน์ทางด้านภาษีซึ่งรัฐบาลได้สนับสนุนการส่งออก
ทำให้ต้นทุนการผลิตของบริษัทสามารถแข่งขันกับตลาดในเอเซียอาคเนย์ ยุโรปและอเมริกาได้

3.3 ภาวะการแข่งขัน

การแข่งขันในอุตสาหกรรมนี้ยังมีไม่มากเนื่องจากผู้ผลิตมีน้อยรายประกอบกับกระบวนการผลิตต้องอาศัยประสบการณ์ทางเทคโนโลยีสูงทำให้การเข้ามาของผู้ผลิตรายใหม่ค่อนข้างยาก
อุตสาหกรรมสแตนเลสในประเทศไทยจึงมีผู้ผลิตรายใหญ่ ๆ ประมาณ 3 ราย ตามรายชื่อข้างล่างนี้

บริษัท ผลิตภัณฑ์

  1. TGPRO ท่ออุตสาหกรรมหนักทั่วไป

  ท่ออาหารและท่อเฟอร์นิเจอร์

  2. NASTAO (THAILAND) CO.,LTD ท่ออุตสาหกรรมหนักทั่วไป

  3. THAI LION CO.,LTD. ท่อเฟอร์นิเจอร์

ผู้ผลิตที่ถือว่าเป็นคู่แข่งโดยตรงของบริษัท คือ NAS TOA (THAILAND) CO.,LTD. และ THAI
LION CO.,LTD. แต่ด้วยประสบการณ์ในการดำเนินงานที่ยาวนานถึง 27 ปี
และความพยายามในการพัฒนา คุณภาพของสินค้าโดยการใช้เครื่องจักรที่ทันสมัย
ทำให้บริษัทเป็นผู้ครอบครองตลาดส่วนใหญ่ในปัจจุบันซึ่งเมื่อพิจารณาถึงคุณภาพของสินค้า
สินค้าของบริษัทจะมีคุณภาพดีกว่าคู่แข่งขัน เช่น
ท่ออุตสาหกรรมกึ่งลบตะเข็บที่มีคุณภาพสม่ำเสมอตลอดแม้ตรงรอยเชื่อม (SEMI-SEAMLESS TUBE)
ท่อเฟอร์นิเจอร์ที่มีความเงามากกว่าคู่แข่งขัน
นอกจากนี้บริษัทยังสามารถผลิตท่อสแตนเลสที่ใช้ในอุตสาหกรรมอาหารประเภทนมและเครื่องดื่ม
(SANITARY TUBE) ได้เพียงแห่งเดียวในประเทศไทย ซึ่งทำให้ไทยเป็น 1 ใน 3 ของประเทศ
ผู้ผลิตท่อชนิดนี้ในภูมิภาคเอเชียอันได้แก่ ไทย ญี่ปุ่นและเกาหลีใต้ เป็นต้น

เนื่องจากบริษัทสามารถผลิตสินค้าที่มีคุณภาพทัดเทียมกับต่างประเทศแต่มีราคาถูกกว่า
ทำให้ลูกค้าซึ่งเคยสั่งซื้อสินค้าจากต่างประเทศหันมาใช้สินค้าที่ผลิตในประเทศทดแทนการนำเข้ามากขึ้น
ดังนั้น ผู้ผลิตชาวต่างประเทศจึงไม่ได้เป็นคู่แข่งที่สำคัญของบริษัท

ส่วนการแข่งขันในตลาดแผ่นสแตนเลสจัดว่าไม่รุนแรงและเนื่องจากสภาวะเศรษฐกิจเริ่มกระเตื้องขึ้นทำให้การขยายตัวของความต้องการใช้แผ่นสแตนเลสเพิ่มมากขึ้น
อีกทั้งผู้ประกอบการรายอื่นมักจะนำเข้าแผ่นสแตนเลส เนื่องจากไม่มี COIL CENTER
เป็นของตัวเอง หรือซื้อม้วนสแตนเลสจากผู้ผลิตในประเทศไทย เพื่อนำไปจ้าง COIL CENTER
อื่นตัดอีกที ซึ่งจะทำให้ต้นทุนราคาสินค้าสูงในขณะที่บริษัทมีจุดเด่นเหนือคู่แข่งเนื่องจากมี COIL
CENTER ซึ่งสามารถตัดแผ่นสแตนเลสที่มีความหนาได้มากกว่าคู่แข่งทำให้ต้นทุนการผลิตของบริษัทต่ำ
นอกจากนี้บริษัทยังมีฐานลูกค้าท่อสแตนเลสเดิมซึ่งมักจะสั่งซื้อท่อสแตนเลสควบคู่ไปกับแผ่นสแตนเลสทำให้ง่ายต่อการหาตลาดมารองรับ

ในสภาวะเศรษฐกิจยังคงรุ่งเรืองเช่นเดียวกับอดีตนั้น
อำนาจต่อรองของบริษัทอาจจะมีมากกว่าลูกค้าเนื่องจากบริษัทเป็นผู้นำการตลาดอยู่
นอกจากนี้คุณภาพของสินค้าและความหลากหลายของสินค้าของบริษัททำให้ได้เปรียบในการกำหนดราคา
เมื่อภาวะเศรษฐกิจถดถอยดังที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน
ถึงแมัว่าจะอยู่ในช่วงของกระเตื้องขึ้นของสภาวะเศรษฐกิจโดยรวมก็ตาม
ปริมาณความต้องการโดยเฉพาะความต้องการภายในประเทศลดลงอย่างรุนแรง
อำนาจการต่อรองไม่ได้อยู่ที่บริษัท หรือลูกค้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมากเกินไป
ในการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าแต่ละครั้งจะให้ความสำคัญต่อปัจจัยต่าง ๆ มากขึ้นได้แก่
ราคาตลาดโลกของสแตนเลส คุณภาพของสินค้า ความหลากหลายของสินค้า
บริการการส่งมอบเป็นสำคัญ
ตลอดจนการบริหารสินค้าคงคลังให้ลดลงโดยจะทำการสั่งซื้อเมื่อมีความต้องการเท่านั้น
ในส่วนของบริษัทนั้น บริษัทจะให้ความสำคัญต่อการพิจารณาฐานะทางการเงินของลูกค้ามากขึ้น
เพื่อป้องกันปัญหาหนี้สูญที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต

ตลาดต่างประเทศนั้น
เนื่องจากบริษัทยังไม่มีความชำนาญเกี่ยวกับตลาดต่างประเทศทั่วโลกอย่างเพียงพอประกอบกับภาวะเศรษฐกิจที่ถดถอยของหลาย
ๆ ประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภูมิภาคเอเชีย ทำให้ราคาขายในสกุลเงินต่างประเทศ
เมื่อเทียบเป็นเงินบาทแล้วไม่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้ามากพอ
ดังนั้นอำนาจการต่อรองระหว่างบริษัทและลูกค้าจึงอยู่ที่ความแน่นอนของการส่งมอบสินค้า
รวมทั้งคุณภาพของสินค้าเป็นสำคัญ

4.  การจัดหาผลิตภัณฑ์

  3.4.1 จำนวนโรงงาน

  ปัจจุบันนี้โรงงานของบริษัทมีจำนวน 1 แห่ง ซึ่งตั้งอยู่ที่

99. ถนนห้วยโป่ง-หนองบอน ตำบลห้วยโป่ง

  อำเภอเมืองระยอง จังหวัด

  โทรศัพท์ (038) 684-901-5

  โทรสาร (038) 684-906

  3.4.2 กำลังการผลิตและปริมาณการผลิตจริง

  บริษัท ไทย-เยอรมัน โปรดักส์ จำกัด (มหาชน)

ตารางแสดงกำลังการผลิตแยกตามผลิตภัณฑ์ดังนี้

  ----------------------- --------------- ---------------- ---------------
                          2542            2543             2544

  กำลังการผลิตเต็มที่ (ตัน)                                      

  1. ท่อสแตนเลส            39,000          39,000           39,000

  2. แผ่นสแตนเลส           36,000          36,000           36,000

  3. เพลาสแตนเลส          14,400          14,400           14,400

  4. อื่น ๆ                 600             600              600

  รวม                     90,000          90,000           90,000
  ----------------------- --------------- ---------------- ---------------

กำลังการผลิตเต็มที่คำนวณจากกำลังการผลิตจากการผลิตวันละ 3 กะ กะละ 8 ชั่วโมง

บริษัทมีนโยบายการผลิตที่สำคัญ คือ
จะผลิตในปริมาณที่ขึ้นกับการคาดการณ์ยอดขายของเดือนนั้นและจะปรับปรุงด้วยยอดขายจริงที่เกิดขึ้น
ตลอดจนปรับปรุงด้วย MINIMUM STOCK ที่กำหนดไว้ของสินค้าแต่ละประเภท

  3.4.3 วัตถุดิบและผู้จำหน่ายวัตถุดิบ

  วัตถุดิบที่สำคัญในการผลิตท่อสแตนเลสและแผ่นสแตนเลส คือ ม้วนสแตนเลส

ซึ่งมี 2 ประเภท คือ ม้วนสแตนเลสรีดร้อน (HOT ROLL) และม้วนสแตนเลสรีดเย็น (COLD
ROLL)

  ม้วนสแตนเลสที่บริษัทสั่งซื้อทั้ง 2 ประเภท จะมีขนาดหน้ากว้างมาตรฐานที่

ประมาณ 1,000 - 1,600 มม. แต่จะมีความหนาต่างกันโดย HOT ROLL จะมีความหนาตั้งแต่ 2
มม.
ขึ้นไป ส่วน COLD ROLL จะได้จากการนำ HOT ROLL มารีดซ้ำ
โดยต้องใช้ความร้อนและมีความหนาตั้งแต่ 0.5 - 2.0 มม.

แหล่งวัตถุดิบประเภทม้วนสแตนเลสรีดร้อน
จะใช้เป็นวัตถุดิบกับงานการผลิตสินค้าที่มีความคงทนต่อแรงดันสูงและทนต่อความกัดกร่อนของกรดและด่างสูง
ในขณะที่วัตถุดิบประเภทม้วนสแตนเลสรีดเย็น
จะใช้เป็นวัตถุดิบกับงานการผลิตสินค้าสแตนเลสประเภทที่ใช้ในการตบแต่งอาคารบ้านเรือน เป็นต้น
และใช้สำหรับสินค้าสแตนเลสที่ไม่ต้องใช้ความดันสูง

แหล่งวัตถุดิบในอดีต ทั้ง HOT ROLL และ COLD ROLL
ต้องพึ่งพาการนำเข้าจากต่างประเทศทั้งหมด ตัวอย่างเช่น เยอรมัน เกาหลีและฝรั่งเศส เป็นต้น
ตั้งแต่เดือนเมษายน 2537 เป็นต้นมา บริษัทเริ่มสั่งซื้อ COLD ROLL จากผู้ผลิตในประเทศ สำหรับ
HOT ROLL ยังคงต้องนำเข้าจากต่างประเทศซึ่งมีจำหน่ายทั่วโลก

มูลค่าการซื้อวัตถุดิบในประเทศและต่างประเทศระหว่างปี 2542 - 2544

(หน่วย : ล้านบาท)

  -------------------------- -------------- -------------- ---------------
                             2542           2543           2544

  มูลค่าการซื้อวัตถุดิบในประเทศ     74             223            406

  มูลค่าการซื้อวัตถุดิบต่างประเทศ    215            172            253

  รวม                        289            395            659
  -------------------------- -------------- -------------- ---------------

4.  ปัญหาเกี่ยวกับวัตถุดิบ

  เนื่องจากวัตถุดิบของบริษัทจำเป็นจะต้องนำเข้าจากต่างประเทศ ทั้งทางตรง และ

ทางอ้อม ซึ่งได้แก่ ม้วนสแตนเลสประเภทรีดร้อนและรีดเย็นตามลำดับ
จึงทำให้ความเปลี่ยนแปลงของราคาวัตถุดิบขึ้นอยู่กับปัจจัยสำคัญ ๆ 2 ประการ คือ
ราคาวัตถุดิบของตลาดโลกและอัตราแลกเปลี่ยน

การเปลี่ยนแปลงราคาวัตถุดิบของตลาดโลกส่วนใหญ่ จะเปลี่ยนแปลงตามวัฏจักร

ของราคาที่มีประมาณ 5 ปี
ทำให้บริษัทสามารถประมาณการเกี่ยวกับราคาวัตถุดิบในตลาดโลกได้พอสมควร
ในส่วนของอัตราแลกเปลี่ยนนั้น
หลังจากปรับปรุงอัตราแลกเปลี่ยนเป็นการกำหนดอัตราแลกเปลี่ยนภายใต้การจัดการนั้น
จะมีผลกระทบอย่างมากต่อราคาวัตถุดิบ ซึ่งบริษัทจะไม่สามารถควบคุมได้อย่างเต็มที่
จะทำได้เพียงแต่การป้องกันความเสี่ยงของอัตราแลกเปลี่ยนโดยวิธีการซื้ออัตราแลกเปลี่ยนล่วงหน้า
สำหรับรายการซื้อวัตถุดิบที่มีจำนวนมากเท่านั้น อย่างไรก็ตาม
อัตราแลกเปลี่ยนของเงินบาทค่อนข้างมีเสถียรภาพมากตั้งแต่ปี 2543 เป็นต้นมา
ทำให้บริษัทสามารถประมาณการต้นทุนของวัตถุดิบได้แม่นยำมากขึ้น