3. การประกอบธุรกิจ

1.  ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงเกิดจากการสะสมตัวของซากพืชที่ทับถมเป็นเวลานานนับล้านปี
กลายสภาพเป็นถ่านหิน ซึ่งมีปริมาณสำรองอยู่มาก
โดยแหล่งถ่านหินกระจายอยู่ในประเทศต่างๆมากกว่า 100 ประเทศทั่วโลก
ทำให้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีความมั่นคงสูง ราคามีการแข่งขันกันสูง
ส่งผลให้มีราคาถูกกว่าเชื้อเพลิงชนิดอื่นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตา
โดยถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงธรรมชาติชนิดหนึ่งซึ่งมีสถานะเป็นของแข็งและมีแร่ธาตุที่สำคัญ คือ คาร์บอน
โดยทั่วไปแล้วถ่านหินจะมีสีน้ำตาลเข้มหรือสีดำและแบ่งได้หลายประเภท
ซึ่งถ่านหินแต่ละประเภทมีคุณสมบัติที่สำคัญตามตารางด้านล่าง

+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ประ         | ค่าความร้อน     | ความชื้น     | ปริมาณเถ้า   | ป          |
| เภทของถ่านหิน |               |            |            | ริมาณกำมะถัน |
|             | (กิโล          | (          | (          |            |
|             | แคลอรี/กิโลกรัม) | เปอร์เซนต์)* | เปอร์เซนต์)* | (เปอร์เซนต์) |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| แอนทราไซต์   | 6,500 - 8,000 | 5 - 8      | 5-12       | 0.1-1.0    |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| บิทูมินัส       | 5,500 - 6,500 | 8 - 15     | 1-12       | 0.1-1.5**  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ซับบิทูมินัส     | 4,500 - 5,500 | 24 - 30    | 1-10       | 0.1-1.5**  |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+
| ลิกไนต์       | 3,000 - 4,000 | 30 - 38    | 15-20      | 2.0-5.0    |
+-------------+---------------+------------+------------+------------+

* แสดงค่าเปอร์เซนต์โดยน้ำหนัก

** ปริมาณกำมะถัน 1.0 เปอร์เซนต์ จะก่อให้เกิดค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์โดยเฉลี่ยประมาณ 500
ppm (อ้างอิงจากถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสของบริษัทฯ)

จากตารางข้างต้น จะเห็นได้ว่าถ่านหินที่มีคุณภาพดีที่สุดเรียงตามลำดับ ได้แก่ แอนทราไซต์ บิทูมินัส
ซับบิทูมินัส และลิกไนต์ โดยบริษัทฯเน้นการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัส
เนื่องจากเป็นถ่านหินที่มีคุณภาพดี มีค่าความร้อนในระดับปานกลาง
ค่าความชื้นและปริมาณเถ้าที่ไม่สูงมากนัก รวมถึงมีปริมาณกำมะถันต่ำใกล้เคียงกับน้ำมันเตา
(น้ำมันเตามีปริมาณกำมะถันประมาณ 0.1-3.0 เปอร์เซนต์) ทำให้มีมลภาวะกับสิ่งแวดล้อมน้อยมาก
โดยส่วนใหญ่บริษัทฯจะนำเข้าถ่านหินประเภทซับบิทูมินัส
และมีการนำเข้าถ่านหินประเภทบิทูมินัสเป็นครั้งคราว (Spot)
ตามคำสั่งซื้อของลูกค้ารายใหญ่เท่านั้น เนื่องจากถ่านหินประเภทบิทูมินัสมีราคาแพง
ส่วนถ่านหินประเภทแอนทราไซต์ บริษัทฯไม่ได้นำเข้าถ่านหินประเภทนี้เนื่องจากมีราคาสูงกว่ามาก
บริษัทฯจึงไม่ได้เน้นทำการตลาดสำหรับถ่านหินประเภทนี้
ส่วนถ่านหินประเภทลิกไนต์เป็นถ่านหินคุณภาพต่ำ มีปริมาณกำมะถันมาก
ทำให้มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมสูง ดังนั้นถ่านหินประเภทนี้จึงไม่เป็นที่นิยมของลูกค้า

มาตรฐานคุณภาพอากาศจากปล่องระบายซึ่งกำหนดโดยกระทรวงอุตสาหกรรม ฉบับที่ 2 ปี 2543
กำหนดให้สารมลพิษที่ปากปล่องระบายของโรงงานอุตสาหกรรม เช่น ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์
มีค่าไม่เกิน 1200 ppm (part per million) ในขณะที่ถ่านหินของบริษัทฯ
เมื่อนำไปใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมและวัดค่าก๊าซที่ปากปล่องระบายได้ค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ประมาณ
500 ppm
ดังนั้นถ่านหินที่บริษัทฯจำหน่ายจึงไม่ก่อให้เกิดปัญหากับสิ่งแวดล้อมตามมาตรฐานที่ราชการกำหนด

ขั้นตอนในการดำเนินธุรกิจของบริษัทฯ
เริ่มจากนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซียและจำหน่ายให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
สำหรับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ทั้งหมดและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางราย
บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินให้ลูกค้าได้ทันที โดยไม่ต้องพักสินค้าที่คลังสินค้าของบริษัทฯ
แต่สำหรับลูกค้าโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางบางรายและโรงงานอุตสาหกรรมขนาดเล็กคิดรวมกันประมาณร้อยละ
51 ต้องการถ่านหินที่ผ่านกระบวนการคัดเลือก ปรับปรุงคุณภาพและการคัดขนาด
โดยในการนำเข้าถ่านหินแต่ละครั้ง (40,000 – 50,000 ตัน)
จะมีถ่านหินที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันในด้านค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
ซึ่งบริษัทฯจำเป็นต้องทำการคัดเลือกคุณภาพถ่านหินก่อน
ซึ่งถ่านหินที่นำเข้าแต่ละประเภทจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ในด้านค่าความร้อน ความชื้น
แม้ว่าจะมาจากเหมืองเดียวกันก็ตาม (ถ่านหินในแต่ละชั้นดินจะมีคุณสมบัติแตกต่างกัน เช่น ซับบิทูมินัส
อาจแยกออกเป็นหลายชนิด ขึ้นอยู่กับค่าความร้อน ความชื้น ปริมาณขี้เถ้า และปริมาณกำมะถัน
เป็นต้น)
หลังจากนั้นบริษัทฯจึงนำถ่านหินมาผสมกันตามสูตรเฉพาะของบริษัทฯเพื่อให้ได้คุณสมบัติตามที่ลูกค้าต้องการ
เพื่อให้มีคุณภาพที่เหมาะสมสำหรับหม้อไอน้ำของโรงงานอุตสาหกรรม
เนื่องจากหม้อไอน้ำมีการออกแบบเชิงวิศวกรรมที่แตกต่างกันออกไป
เพื่อให้การเผาผลาญเชื้อเพลิงเป็นไปอย่างสมบูรณ์มากที่สุด
และบริษัทฯจะให้บริการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า
โดยจัดส่งทุกวันเพื่อความสะดวกในการใช้งานของลูกค้า
และยังเป็นการช่วยลดจำนวนถ่านหินที่จะต้องเก็บในโกดังเก็บถ่านหินของลูกค้าอีกด้วย
เนื่องจากลูกค้าหลายรายไม่มีสถานที่เพียงพอในการเก็บถ่านหิน

โดยทั่วไปเชื้อเพลิงหลักที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมของประเทศไทยมีอยู่ 3 ประเภทใหญ่ คือ
น้ำมันเตา ก๊าซธรรมชาติ และถ่านหิน
โดยถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีต้นทุนต่ำที่สุดและน้ำมันเตามีต้นทุนเชื้อเพลิงสูงสุด
แต่การใช้ถ่านหินจะมีต้นทุนการลงทุนในหม้อไอน้ำสูงกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติตามลำดับ
เนื่องจากหม้อไอน้ำถ่านหินมีอุปกรณ์มากกว่าและมีขนาดใหญ่กว่า
และถ่านหินจะใช้งานได้ยากกว่าน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
เนื่องจากการลำเลียงเชื้อเพลิงที่เป็นของแข็งต้องใช้คนหรือรถในการป้อนเชื้อเพลิง
ในขณะที่น้ำมันเตาใช้อุปกรณ์ส่งถ่ายแรงดันเพื่อให้ของเหลวเคลื่อนที่
ส่วนก๊าซธรรมชาติจะใช้วาวล์ควบคุมความดันซึ่งมีความสะดวกมากกว่า
และถ่านหินจะต้องมีโกดังเก็บซึ่งใช้พื้นที่มากกว่าด้วย

ในด้านการบำรุงรักษา
หม้อไอน้ำถ่านหินจะทำได้ยากกว่าเชื้อเพลิงอื่นเนื่องจากหม้อไอน้ำมีขนาดใหญ่ที่สุด
มีอุปกรณ์มากกว่าและทำความสะอาดได้ยากกว่า ในขณะที่หม้อไอน้ำน้ำมันเตา และก๊าซธรรมชาติ
มีการบำรุงรักษาที่ง่ายกว่าเนื่องจากมีขนาดเล็กกว่า

ส่วนผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ก๊าซธรรมชาติเป็นพลังงานที่สะอาด
ไม่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมทั้งในด้านก๊าซซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่น
ในขณะที่การใช้น้ำมันเตาและถ่านหินจะก่อให้เกิดซัลเฟอร์ไดออกไซด์และฝุ่นมากน้อยเพียงใดขึ้นกับประเภทของน้ำมันเตาและถ่านหิน

ปัจจุบันหม้อไอน้ำสำหรับการใช้ถ่านหินมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยมากขึ้น
มีเครื่องดักจับฝุ่นละอองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น Cyclone, Waste Scrubber และ Filter
Bag ทำให้มีความปลอดภัยต่อสิ่งแวดล้อมเป็นอย่างมาก

สรุปข้อเปรียบเทียบของการใช้เชื้อเพลิงทั้ง 3 ประเภท แสดงดังตาราง

+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| หัวข้อ             | ถ่านหิน         | น้ำมันเตา        | ก๊าซธรรมชาติ      |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ต้นทุนเชื้อเพลิง      | ต่ำ            | สูง             | ปานกลาง         |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การลงทุนในหม้อไอน้ำ | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ความ             | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
| ยากง่ายในการใช้งาน |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| การบำรุงรักษา      | สูง            | ปานกลาง        | ต่ำ              |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+
| ผ                | ต่ำ-สูง *       | ต่ำ-ปานกลาง *   | ต่ำ              |
| ลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม |               |                |                 |
+------------------+---------------+----------------+-----------------+

* ขึ้นกับคุณภาพของถ่านหินหรือน้ำมันเตา

ที่มา: บริษัทฯ

2.  การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) ด้านสินค้าและบริการ

  บริษัทฯมีกลยุทธ์ที่สำคัญทางด้านผลิตภัณฑ์ซึ่งแตกต่างจากบริษัทคู่แข่งทั่วไป
  โดยบริษัทฯมีกระบวนการคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพถ่านหินให้เหมาะสมกับหม้อไอน้ำของแต่ละโรงงานอุตสาหกรรม
  เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการเผาผลาญเชื้อเพลิง ณ ปัจจุบัน
  บริษัทฯดำเนินนโยบายนี้ให้กับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
  ซึ่งเป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าเพื่อลดการแข่งขันด้านราคาโดยเฉพาะกับผู้จัดจำหน่ายถ่านหินรายใหญ่ในประเทศ
  ทำให้มีกำไรขั้นต้นที่สูงกว่าการขายถ่านหินให้กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

  บริษัทฯมีขั้นตอนในการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจในคุณภาพถ่านหิน
  โดยมีขั้นตอนเริ่มจาก ก่อนส่งถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย
  ผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตจะมีการตรวจสอบคุณภาพถ่านหินโดยสถาบันที่ได้รับมาตรฐานการตรวจสอบจากประเทศอินโดนีเซีย
  โดยตรวจสอบคุณภาพในด้านค่าความร้อน ค่าคาร์บอน ค่าความชื้น
  ค่าขี้เถ้าที่เกิดจากการเผาไหม้และค่าซัลเฟอร์ไดออกไซด์ หลังจากนำเข้ามาในประเทศไทยแล้ว
  บริษัทฯจะทำการตรวจสอบคุณภาพของถ่านหินซ้ำอีกครั้งหนึ่ง
  โดยบริษัทฯจะทำการเก็บตัวอย่างถ่านหินขณะที่ทำการขนถ่านหินขึ้นจากเรือเพื่อนำไปตรวจสอบคุณภาพที่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย
  อำเภอแม่เมาะ จังหวัดลำปาง ซึ่งเป็นองค์กรที่ได้รับความยอมรับ
  ก่อนการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า
  ส่วนในบางกรณีลูกค้ามีข้อตกลงในการตรวจสอบคุณภาพเพิ่มเติมโดยเฉพาะโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
  บริษัทฯจะจัดส่งตัวอย่างถ่านหินให้กับบริษัทเอสจีเอส (ประเทศไทย) จำกัด
  ซึ่งเป็นบริษัทที่รับทำการตรวจสอบที่ได้รับมาตรฐานเป็นที่ยอมรับและมีสาขาต่างๆมากมายในหลายประเทศ

  นอกจากนี้ ในเรื่องของการให้บริการ
  บริษัทฯสามารถให้บริการได้ตามความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
  บริษัทฯสามารถจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง
  หากลูกค้ามีความต้องการใช้ถ่านหินก็จะสามารถจัดส่งได้ทันทีตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ
  โดยบริษัทฯมีรถบรรทุกของบริษัทฯเองทั้งสิ้น 14 คัน ทำให้สามารถส่งสินค้าไปให้กับลูกค้าได้ทุกวัน
  ส่งผลให้ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเก็บสต็อกสินค้ามากและลูกค้ามีความสะดวกในการใช้งานเพิ่มขึ้นอีกด้วย

(2) ด้านการขยายฐานลูกค้า

  เนื่องจากถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงที่มีราคาต่ำรวมถึงเป็นแหล่งเชื้อเพลิงที่มีปริมาณสำรองสูงเมื่อเปรียบเทียบกับน้ำมันเตาและก๊าซธรรมชาติ
  และมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อยมาก
  (ถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสที่บริษัทฯเป็นผู้จำหน่าย) ดังนั้นในระยะยาว
  โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเพิ่มมากขึ้น
  บริษัทฯมีเป้าหมายในการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตา
  เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก ในขณะที่ก๊าซธรรมชาติ
  มีจำนวนโรงงานที่ใช้ไม่มากนักและส่วนใหญ่เป็นโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่เช่น ผลิตไฟฟ้า
  ดังนั้น โรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้ก๊าซธรรมชาติเป็นเชื้อเพลิงจึงไม่ได้เป็นเป้าหมายหลักของบริษัทฯ

  โดยค่าใช้จ่ายในการผลิตไอน้ำ 1 ตัน เปรียบเทียบระหว่างถ่านหินและน้ำมันเตา
  ถ่านหินมีค่าใช้จ่ายในการผลิตไอน้ำเพียง 250 บาทต่อตัน ขณะที่น้ำมันเตามีค่าใช้จ่ายถึง 670
  บาทต่อต้น ดังรายละเอียดที่แสดงไว้ด้านล่างนี้
  ซึ่งจะเห็นได้ว่าถ่านหินมีต้นทุนการผลิตไอน้ำที่ต่ำกว่าน้ำมันเตามาก
  ทำให้บริษัทฯคาดว่าจะขยายฐานลูกค้าได้เพิ่มขึ้นจากจุดเด่นของถ่านหินจุดนี้

  -------------------------------- ------------------ -------------------
  รายการ                           น้ำมันเตา            ถ่านหิน (บิทูมินัส)

  ประสิทธิภาพของ Boiler              80%                75%

  ค่าพลังงานความร้อนต่อหน่วย (Kcal/Kg)  10,600             6,000

  ราคาเชื้อเพลิง                      8.66 บาทต่อลิตร*     1.47 บาทต่อกิโลกรัม

  ค่าใช้จ่ายในการผลิตเชื้อเพลิงไอน้ำ 1 ตัน  670                250
  (บาท)                                               
  -------------------------------- ------------------ -------------------

ที่มา : ข้อมูลของสถาบันวิจัยพลังงาน จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2544

  www.eppo.go.th, สำนักงานนโยบายพลังงานแห่งชาติ

  กรมศุลกากร กระทรวงการคลัง

*ตัวเลขดังกล่าวมาจากเดือนมกราคม – ตุลาคม 2547

(3) ด้านการบริหารต้นทุน

  บริษัทฯมีการวางแผนการซื้อสินค้าที่มีประสิทธิภาพ
  โดยการบริหารสินค้าคงคลังให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม การวางแผนการขนส่งที่เป็นระบบ
  รวมถึงการมีคลังสินค้าซึ่งอยู่ใกล้กับโรงงานอุตสาหกรรมที่เป็นฐานลูกค้า
  ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก
  และบริษัทฯได้เพิ่มพนักงานขับรถบรรทุกกะกลางคืนของบริษัทฯเองในการส่งถ่านหินให้กับลูกค้า
  ทำให้ลดค่าใช้จ่ายในการจ้างบริษัทขนส่งภายนอกลง และบริษัทฯ
  ได้ซื้อรถบรรทุกเพิ่มขึ้นจากเดิมที่มีเพียง 7 คัน เป็น 14 คัน เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการขนส่งอีกด้วย

  บริษัทฯมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินที่ติดต่อกันมาหลายปี
  ส่งผลให้บริษัทฯสามารถซื้อขายถ่านหินได้ในระดับราคาที่แข่งขันได้
  โดยทั่วไปบริษัทฯมีสัญญากำหนดจำนวนตันในการสั่งซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตถ่านหินเป็นสัญญาทุกๆ
  3 ปี ส่วนราคาถ่านหินจะมีการกำหนดให้เป็นไปตามกลไกตลาด
  นอกจากนี้บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากแหล่งถ่านหินขนาดใหญ่
  ซึ่งคาดว่าจะจำหน่ายถ่านหินให้กับบริษัทฯได้ไม่ต่ำกว่า 25 ปี
  ดังนั้นบริษัทฯจึงมีแหล่งนำเข้าถ่านหินที่มั่นคง

ลักษณะของกลุ่มลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่าย

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทฯจะอยู่ในอุตสาหกรรมที่ต้องใช้พลังงานความร้อนผลิตไอน้ำในกระบวนการผลิต
ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร อุตสาหกรรมกระดาษ และอุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น
ซึ่งในปัจจุบันส่วนใหญ่ใช้พลังงานความร้อนจากน้ำมันเตา
ทำให้บริษัทฯมีโอกาสในการนำเสนอทางเลือกให้กับลูกค้ากลุ่มนี้โดยหันมาใช้พลังงานจากถ่านหินทดแทนน้ำมันเตาเพื่อให้มีต้นทุนพลังงานที่ถูกกว่า
บริษัทฯมีการจัดจำหน่ายไปยังหลายๆอุตสาหกรรมเพื่อลดความเสี่ยงจากการที่อุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งอาจมีผลกระทบจากวัฏจักรของเศรษฐกิจ
ทั้งนี้เพื่อทำให้บริษัทฯมีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว โดยบริษัทฯจะให้พนักงานขายตรงซึ่งมีความรู้
ความเข้าใจ
ในตัวสินค้าของบริษัทฯเข้าไปนำเสนอถึงข้อเปรียบเทียบระหว่างการใช้น้ำมันเตาและถ่านหิน
ทั้งในด้านค่าใช้จ่ายและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ในปี
2547 บริษัทฯ มีกลุ่มลูกค้าแยกตามประเภทอุตสาหกรรมได้ดังนี้

  -------------------------- --------------------------------------------
  กลุ่มอุตสาหกรรม               ร้อยละของรายได้ปี 2547 (%)

  อาหาร                      39.16

  กระดาษ                     12.04

  สิ่งทอ                       9.49

  ปูนซีเมนต์                    11.74

  ผลิตไฟฟ้า                    21.88

  อื่นๆ                        5.69

  รวม                        100.00
  -------------------------- --------------------------------------------

  บริษัทแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขนาดของโรงงานอุตสาหกรรมออกเป็น 2 กลุ่ม ดังนี้

1.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก

กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของบริษัทฯโดยลูกค้ากลุ่มนี้มีอยู่มากทั้งในจังหวัดกรุงเทพมหานคร
สมุทรสาคร สมุทรปราการ นครปฐม ราชบุรี ปทุมธานี และอยุธยา
ซึ่งโรงงานอุตสาหกรรมเหล่านี้ส่วนใหญ่อยู่ใกล้กับแหล่งเก็บถ่านหินที่อำเภอเมือง จังหวัดสมุทรสาคร
ทำให้ประหยัดค่าขนส่งได้มาก ลูกค้ากลุ่มนี้คิดเป็นประมาณร้อยละ 69 ของรายได้ทั้งหมด ในปี 2546
ทำให้บริษัทฯมีความมั่นคงทางรายได้สูง และผู้บริหารคาดว่าในภาคกลาง
มีโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตาอยู่ประมาณ 5,000 โรงงาน
ทำให้บริษัทฯมีช่องว่างทางการตลาดอีกมาก โดยบริษัทฯแบ่งลูกค้ากลุ่มนี้ออกเป็น 2 กลุ่มย่อย ดังนี้

1.  กลุ่มลูกค้าเดิมที่มีการใช้ถ่านหินอยู่แล้ว

กลุ่มลูกค้านี้เป็นกลุ่มที่มีความรู้และคุ้นเคยกับการใช้ถ่านหินเป็นอย่างดี
เป็นฐานลูกค้าในการซื้อขายกับบริษัทฯมาหลายปี และไว้วางใจในคุณภาพสินค้าของบริษัทมาโดยตลอด
โดยส่วนใหญ่ได้แก่ อุตสาหกรรมอาหาร อุตสาหกรรมสิ่งทอ เป็นต้น

2.  กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่เคยใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิง

เนื่องจากโรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ยังคงใช้น้ำมันเตาเป็นเชื้อเพลิงที่สำคัญและยังไม่เคยใช้ถ่านหินมาก่อน
ทำให้ยังไม่มีความรู้และความเข้าใจที่ดีพอในการใช้ถ่านหิน
ดังนั้นบริษัทฯจึงมีโอกาสสูงในการที่จะชักชวนให้กลุ่มลูกค้าเหล่านี้เปลี่ยนมาใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงแทนน้ำมันเตาเนื่องจากจุดเด่นของการใช้ถ่านหิน
คือ การลดต้นทุนของการใช้พลังงาน
ซึ่งเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการชักจูงให้ลูกค้ากลุ่มนี้หันมาใช้ถ่านหินแทน
โดยมีระยะเวลาคืนทุนของหม้อไอน้ำที่ใช้ถ่านหินเป็นเชื้อเพลิงเฉลี่ย 9-24 เดือน
เนื่องจากทางบริษัทฯคาดว่าราคาน้ำมันเตายังคงอยู่ในระดับที่สูงอย่างต่อเนื่อง นอกจากนั้น
ลูกค้าหลายรายยังมีความเข้าใจที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับด้านสิ่งแวดล้อมเมื่อมีการใช้ถ่านหิน
พนักงานขายตรงของบริษัทฯจะอธิบายให้เข้าใจถึงผลกระทบต่อสิ่งเแวดล้อมของถ่านหินประเภทบิทูมินัสและซับบิทูมินัสว่าเป็นมลภาวะต่อสิ่งแวดล้อมน้อยกว่าน้ำมันเตา
ทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในการใช้ถ่านหินมากขึ้น
และมีแนวโน้มที่บริษัทฯจะมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นในปีต่อไปจากนโยบายการตลาดเชิงรุกของบริษัทฯ
จากสถิติที่ผ่านมาหลังจากที่บริษัทเข้าไปนำเสนอถึงจุดเด่นต่างๆของการใช้ถ่านหินแทนน้ำมันเตาแล้ว
ทางบริษัทฯพบว่าได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้า
และมีลูกค้าเปลี่ยนมาใช้ถ่านหินสูงถึงประมาณร้อยละ 30 ซึ่งอุตสาหกรรมเหล่านี้ ได้แก่
อุตสาหกรรมผลิตสารเคมี โรงงานฟอกย้อม โรงงานอบยาง เป็นต้น

2.  กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

โรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่ใช้ถ่านหินของบริษัทฯส่วนใหญ่อยู่ในอุตสาหกรรมผลิตไฟฟ้าและปูนซีเมนต์
ซึ่งจะทำการซื้อถ่านหินในปริมาณมากและจะใช้วิธีการประมูล
โดยปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อถ่านหินของลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นเรื่องของราคา
บริษัทฯยังไม่เน้นการทำตลาดลูกค้ากลุ่มนี้มากนัก เนื่องจากมีกำไรขั้นต้นที่ไม่สูงมาก
และบริษัทฯมีนโยบายในการขยายฐานลูกค้ารายย่อย เพื่อให้มีรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว โดยในปี
2547 บริษัทฯมีสัดส่วนรายได้ของลูกค้ากลุ่มนี้ประมาณร้อยละ 39 ของรายได้ทั้งหมด
ขณะที่สัดส่วนรายได้ของลูกค้าขนาดกลางและขนาดเล็กประมาณร้อยละ 31 และ 30 ตามลำดับ

บริเวณคลังสินค้าที่จังหวัดสมุทรสาครจะมีจำนวนลูกค้าของบริษัทฯประมาณร้อยละ 70
ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด
เนื่องจากระยะทางในการขนส่งเป็นปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อราคาสินค้าและการให้บริการ
บริษัทฯจึงมีโครงการที่จะขยายคลังสินค้าไปยังอยุธยา
หรือสระบุรีเพิ่มอีกแห่งหนึ่งเพื่อเพิ่มรายได้จากโรงงานอุตสาห-กรรมในแถบจังหวัดนั้น
โดยโรงงานอุตสาหกรรมที่ใช้น้ำมันเตาในภาคกลางยังมีอีกจำนวนมาก
ทำให้บริษัทฯมีโอกาสขยายฐานลูกค้าเพิ่มเติมอีก

1.  ภาวะการแข่งขันและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ภาวะการแข่งขัน

การจำหน่ายถ่านหินให้กับโรงงานอุตสาหกรรมในประเทศไทยเป็นธุรกิจที่มีผู้ประกอบการน้อยราย
โดยบริษัทฯมีคู่แข่ง คือ บริษัท บ้านปู จำกัด (มหาชน) และ บริษัท ลานนารีซอร์สเซส จำกัด
(มหาชน) โดยบริษัททั้งสองจะแข่งขันกับบริษัทฯในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่
ส่วนโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและเล็กบริษัทฯมีคู่แข่งเป็นผู้ประกอบการนำเข้าถ่านหินรายย่อย
2-3 ราย แต่ยังไม่มีศักยภาพในการแข่งขันกับบริษัทฯ
บริษัทฯมีแผนที่จะเน้นเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสำหรับโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก
เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงการแข่งขันทางด้านราคา

แนวโน้มอุตสาหกรรม

ถ่านหินเป็นแหล่งพลังงานที่มีความสำคัญในการพัฒนาอุตสาหกรรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศที่มีอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจสูง
เช่นในประเทศในแถบเอเชีย
จากการที่ถ่านหินเป็นพลังงานที่ราคาต่ำกว่าก๊าซธรรมชาติและน้ำมันเตาทำให้โรงงานอุตสาหกรรมหันมาใช้ถ่านหินกันมากขึ้น

นอกจากนี้หากพิจารณาปริมาณความต้องการถ่านหินในประเทศเอเชียตะวันออกเฉียงใต้พบว่ามีแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจในประเทศเหล่านี้เริ่มขยายตัวดีขึ้น โดยในปี 2543 จนถึงปี 2548
และในปี 2548 จนถึง 2553 มีอัตราการเติบโตของการใช้ถ่านหินเฉลี่ยอยู่ในช่วงร้อยละ 1.85 ถึง
17.61 และร้อยละ 5.92 ถึง 30.45 ต่อปี ตามลำดับ

ตารางที่ 1 ปริมาณความต้องการถ่านหินในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+
| ประเทศ | ปี    | ปี 2548  | ปี 2553  | อัต             | อัตร           |
|        | 2543 |         |         | ราการเติบโตเฉลี่ย | าการเติบโตเฉลี่ย |
|        |      | (ค      | (ค      |                |               |
|        | (ล้า  | าดการณ์) | าดการณ์) | ต่อปี ในช่วง      | ต่อปี ในช่วง     |
|        | นตัน) |         |         | 2543-2548      | 2548-2553     |
|        |      | (ล้านตัน) | (ล้านตัน) |                |               |
|        |      |         |         | (ร้อยละ)        | (ร้อยละ)       |
+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+
| อิน     | 23.0 | 38.0    | 54.0    | 10.56          | 7.28          |
| โดนีเซีย |      |         |         |                |               |
+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+
| เ      | 6.0  | 31.5    | 35.5    | 8.45           | 8.45          |
| วียดนาม |      |         |         |                |               |
+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+
| ฟิลิปปินส์ | 10.4 | 11.4    | 15.2    | 1.85           | 5.92          |
+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+
| ม      | 2.0  | 4.5     | 17.0    | 17.61          | 30.45         |
| าเลเซีย |      |         |         |                |               |
+--------+------+---------+---------+----------------+---------------+

ที่มา World Coal Magazine

สำหรับแนวโน้มของอุตสาหรรมถ่านหินในประเทศไทยยังมีอัตราการเติบโตที่ดีโดยมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยประมาณร้อยละ
7.0 ในช่วงปี 2545 – 2549 ในขณะที่ช่วงปี 2550-2554
ความต้องการถ่านหินยังคงมีอัตราการขยายตัวอย่างต่อเนื่องเฉลี่ยร้อยละ 4.2 ต่อปี
เนื่องจากการขยายตัวทางเศรษฐกิจและพลังงานเป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการผลิตของโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ
หากพิจารณาโครงสร้างของการใช้พลังงานในประเทศไทยพบว่า
ในปัจจุบันมีสัดส่วนการใช้ถ่านหินคิดเป็นเพียงร้อยละ 6 ของแหล่งพลังงานทั้งหมด
ในขณะที่แหล่งพลังงานของโรงงานอุตสาหกรรมส่วนใหญ่คือ น้ำมันเตา
อย่างไรก็ตามถ่านหินยังคงเป็นแหล่งพลังงานราคาถูกและมีปริมาณสำรองสูงเมื่อเทียบกับน้ำมันเตา
ดังนั้นจึงคาดว่าโครงสร้างการใช้พลังงานของประเทศไทยจึงมีแนวโน้มที่จะมีการใช้ถ่านหินในปริมาณที่เพิ่มขึ้นในอนาคตหากโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆมีความรู้ความเข้าใจถึงประโยชน์ของการใช้ถ่านหินมากขึ้น

จากข้อมูลในตารางที่ 2 จะเห็นได้ว่า ความต้องการถ่านหินในประเทศแยกตามภาคการผลิตเป็นดังนี้
ในภาคผลิตพลังงานไฟฟ้าในปี 2544 มีปริมาณความต้องการเท่ากับ 15.36 ล้านตัน
และคาดการณ์ว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 22.85 และ 28.88 ล้านตัน ในปี 2549 และ 2554 ตามลำดับ
ส่วนปริมาณความต้องการถ่านหินในอุตสาหกรรมซึ่งส่วนใหญ่มากกว่าร้อยละ 75
ใช้ในอุตสาหกรรมปูนซีเมนต์ ในปี 2544 เท่ากับ 6.71 ล้านตัน และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 8.15
และ 9.22 ล้านตัน ในปี 2549 และ 2554 ตามลำดับ
จากแนวโน้มดังกล่าวจะส่งผลดีต่อธุรกิจของบริษัทฯโดยตรง เนื่องจากบริษัทฯ
มีฐานลูกค้าทั้งอุตสาหกรรมผลิตพลังงานไฟฟ้า อุตสาหกรรมปูนซีเมนต์ และอุตสาหกรรมไอน้ำ
(อุตสาหกรรมไอน้ำ หมายถึง อุตสาหกรรมที่ต้องใช้ไอน้ำในกระบวนการผลิต ได้แก่
อุตสาหกรรมกระดาษ อุตสาหกรรมสิ่งทอ และอุตสาหกรรมอาหาร เป็นต้น)
ซึ่งลูกค้าในภาคการผลิตทั้งหมดมีแนวโน้มการใช้ถ่านหินเพิ่มขึ้นในเกณฑ์ที่ดี

ตารางที่ 2 ปริมาณความต้องการใช้ถ่านหินและประมาณการความต้องการใช้ถ่านหินในประเทศไทย

+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| ภาคการผลิต   | 254 | 2   | 2549    | 2554    | อัตร      | อัตร      |
|             | 1ล้า | 544 |         |         | าเพิ่มเฉลี่ย | าเพิ่มเฉลี่ย |
|             | นตัน |     | (ค      | (ค      | ร้อยละต่อปี | ร้อยละต่อปี |
|             |     | ล้า  | าดการณ์) | าดการณ์) |          |          |
|             |     | นตัน |         |         | (25      | (25      |
|             |     |     | ล้านตัน   | ล้านตัน   | 45-2549) | 50-2554) |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| ผล          | 16  | 15  | 22.85   | 28.88   | 3.8      | 4.8      |
| ิตพลังงานไฟฟ้า | .09 | .36 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| - กฟผ.      | 15  | 13  | 15.00   | 18.25   | 2.6      | 4.0      |
|             | .39 | .21 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| - IPP       | -   | -   | 5.28    | 8.07    | -        | 16.9     |
| และทับสะแก   |     |     |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| - SPP       | 0   | 2   | 2.57    | 2.57    | 3.6      | 0.0      |
|             | .70 | .15 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| ภ           | 6   | 6   | 8.15    | 9.22    | 4.0      | 2.5      |
| าคอุตสาหกรรม | .19 | .71 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| - ซีเมนต์     | 4   | 5   | 6.59    | 7.42    | 4.3      | 2.4      |
|             | .90 | .35 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| - บ่มใบยาสูบ  | 0   | 0   | 0.08    | 0.08    | -        | -        |
|             | .08 | .08 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| -           | 1   | 1   | 1.48    | 1.72    | 3.0      | 3.1      |
| อุต          | .21 | .28 |         |         |          |          |
| สาหกรรมไอน้ำ |     |     |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+
| รวม         | 22  | 22  | 31.00   | 38.10   | 7.0      | 4.2      |
|             | .28 | .07 |         |         |          |          |
+-------------+-----+-----+---------+---------+----------+----------+

ที่มา : สถานการณ์พลังงานของประเทศไทย ในช่วงปี 2541-2554 กองนโยบายและแผนพลังงาน
สำนักงานคณะกรรมการนโยบายและพลังงานแห่งชาติ

ทางด้านอุปทานพบว่าปริมาณการผลิตถ่านหินในประเทศปี 2545 มีจำนวนประมาณ 20.31 ล้านตัน
ส่วนใหญ่เป็นการผลิตเพื่อใช้เองของการไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทยเพื่อใช้สำหรับการผลิตกระแสไฟฟ้าที่อำเภอแม่เมาะ
จังหวัดลำปาง โดยเป็นการผลิตของภาคเอกชนประมาณ 4.65 ล้านตัน หรือคิดเป็นร้อยละ 22.90
ของการผลิตถ่านหินในประเทศ และส่วนใหญ่จะเป็นการใช้ในอุตสาหกรรมซีเมนต์
(ข้อมูลสำนักงานคณะกรรมการนโยบายและพลังงานแห่งชาติ)

จากกำลังการผลิตถ่านหินที่ไม่เพียงพอกับอุปสงค์ภายในประเทศ
รวมถึงคุณภาพถ่านหินในประเทศไทยที่มีคุณภาพต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินต่างประเทศ
ทำให้ประเทศไทยจำเป็นต้องนำเข้าถ่านหินจากประเทศต่างๆ เช่น อินโดนีเซีย เวียดนาม และจีน
เป็นต้น โดยในอดีตที่ผ่านมา ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2544
และ 2545 ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินทั้งสิ้น 4.95 และ 5.60 ล้านตัน ตามลำดับ
เพิ่มขึ้นร้อยละ 13.13 ในขณะที่ เดือนมกราคมถึงเดือนตุลาคมของปี 2545 และ 2546
ประเทศไทยมีการนำเข้าถ่านหินทั้งสิ้น 4.54 และ 6.79 ล้านตัน ตามลำดับ เพิ่มขึ้นมากถึงร้อยละ
49.56 (ข้อมูลสำนักงานคณะกรรมการนโยบายและพลังงานแห่งชาติ)

จากตารางมูลค่าการนำเข้าถ่านหินแยกตามประเภท แสดงถึงปริมาณการนำเข้าถ่านหินทั้ง 3
ประเภท ในปี 2544, 2545, 2546 และ 2547 มีปริมาณนำเข้าเท่ากับ 4,879.95 พันตัน
5,525.33 พันตัน 7,041 พันตัน 7,459.52 พันตัน เรียงตามลำดับ
ในขณะที่มูลค่าการนำเข้าถ่านหินเท่ากับ 7,165 ล้านบาท 7,313 ล้านบาท 8,895 ล้านบาท
11,232 ล้านบาท ตามลำดับ

[]ริมาณและมูลค่าการนำเข้าถ่านหินแยกตามประเภท

ที่มา : กรมศุลกากร กระทรวงการคลัง

จากข้อมูลอุปสงค์และอุปทานที่กล่าวแล้วข้างต้น จะเห็นได้ว่าแนวโน้มธุรกิจถ่านหินยังมีแนวโน้มที่สดใส
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในภาวะที่โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ มีการแข่งขันสูง
การควบคุมต้นทุนในการผลิตจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน
การใช้ถ่านหินจึงมีแนวโน้มที่สูงขึ้นแทนพลังงานอื่นเช่นน้ำมันเตาซึ่งมีราคาสูงกว่าและมีโอกาสปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ดังนั้นจึงเป็นโอกาสของบริษัทฯในการขยายตลาดได้อีกมาก

[]

ราคาถ่านหินปี 2546 จนถึงปี 2547 มีแนวโน้มปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
โดยประเทศออสเตรเลียและจีนซึ่งเป็นผู้ส่งออกหลักของโลกมีการส่งออกลดลง
ในขณะที่อุปสงค์ถ่านหินโลกมีการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทั้งในประเทศจีน ไต้หวัน เกาหลีและญี่ปุ่น
เนื่องจากเศรษฐกิจที่เติบโตขึ้น โดยเฉพาะประเทศจีนซึ่งมีอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจสูง
ทำให้มีการใช้ถ่านหินสูงขึ้นมาก
แต่ในขณะเดียวกันราคาน้ำมันเตาซึ่งเป็นเชื้อเพลิงทดแทนมีแนวโน้มในการเพิ่มราคาขึ้นเช่นกัน
ทำให้ส่วนต่างราคาของเชื้อเพลิงไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก

2.  การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทฯมีกระบวนการในการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการตามขั้นตอนดังต่อไปนี้

1. บริษัทฯนำเข้าถ่านหินจากประเทศอินโดนีเซีย ซึ่งเป็นแหล่งผลิตถ่านหินที่ใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 3
ของโลก โดยบริษัทฯได้ทำการคัดเลือกเหมืองถ่านหินที่มีคุณภาพดี ให้ค่าความร้อนสูง มีค่าความชื้นต่ำ
มีปริมาณกำมะถันต่ำ สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
เนื่องจากประเทศอินโดนีเซียอยู่ใกล้กับประเทศไทย
เมื่อเปรียบเทียบกับถ่านหินแหล่งอื่นในต่างประเทศ
จึงประหยัดค่าขนส่งและทำให้ถ่านหินของบริษัทฯมีต้นทุนที่ต่ำลง
โดยบริษัทฯจะเปิดเลตเตอร์ออฟเครดิตให้กับผู้จำหน่ายที่ประเทศอินโดนีเซีย
และนำเข้าครั้งละประมาณ 40,000 - 50,000 ตัน
โดยขนส่งทางเรือเดินทะเลเพื่อนำเข้ามาในประเทศไทย

2. เรือเดินทะเลจากประเทศอินโดนีเซียจะเข้ามาจอดท่าที่เกาะสีชัง
จากนั้นขนถ่ายลงเรือโป๊ะอีกทอดหนึ่งซึ่งเรือโป๊ะสามารถขนถ่ายถ่านหินได้ครั้งละ 800-2,000 ตัน
โดยเดินทางมาขึ้นที่ท่าเรือ จังหวัดสมุทรสาคร

3.  บริษัทฯสามารถจัดส่งถ่านหินตรงให้ลูกค้าได้ทันทีหรือขนย้ายถ่านหินเข้าคลังสินค้าที่อำเภอเมือง
    จังหวัดสมุทรสาครเพื่อคัดเลือกและปรับปรุงคุณภาพ แล้วจึงส่งถ่านหินให้กับลูกค้า
    โดยรถบรรทุกของบริษัทฯและรถบรรทุกของบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

  บริษัทฯมีนโยบายในการเก็บสินค้าคงคลัง 30 วัน
  เพื่อให้สามารถส่งสินค้าได้ทันกับความต้องการของลูกค้า
  และบริษัทฯมีการนำเข้าถ่านหินเฉลี่ยประมาณ 1 เดือนต่อครั้ง
  โดยระยะเวลาตั้งแต่การสั่งซื้อถ่านหินจนกระทั่งขนส่งถ่านหินเข้าเก็บคลังสินค้าใช้เวลาประมาณ 1
  เดือน เช่นกัน

แผนภาพแสดงขั้นตอนการจัดหาผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

สภาพปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

จากข้อมูลในอดีตพบว่าราคาถ่านหินที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงตามราคาตลาดโลก
ทำให้ไม่สามารถควบคุมราคาได้ และที่ผ่านมา
การสั่งซื้อถ่านหินของบริษัทฯจะทำสัญญาการสั่งซื้อล่วงหน้าประมาณ 1 ปี
โดยใช้ราคาตลาดโลกอ้างอิง แต่เพื่อให้บริษัทฯ
มีความมั่นคงในการมีถ่านหินเพื่อจัดจำหน่ายให้กับลูกค้าเพิ่มขึ้น
บริษัทฯจึงได้ทำสัญญาซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลักของบริษัทฯเป็นเวลา 3 ปี
โดยผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตจะต้องจัดส่งสินค้าให้กับทางบริษัทฯตามจำนวนตันที่ตกลงกันไว้โดยมีการกำหนดราคาให้เป็นไปตามกลไกของตลาด
เพื่อให้มั่นใจได้ว่าบริษัทฯจะสามารถจัดหาถ่านหินส่งให้กับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
อย่างไรก็ตามจากการที่ถ่านหินเป็นสินค้าประเภท Commodity
ซึ่งมีราคาตลาดโลกอ้างอิงทำให้บริษัทฯสามารถเปรียบเทียบราคาจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตได้
โดยมีผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลายรายที่บริษัทฯเคยติดต่อกันเป็นทางเลือกในการเลือกซื้อถ่านหินที่มีคุณภาพดีในราคาที่เหมาะสม

นอกจากปัจจัยด้านราคาแล้ว กำลังการผลิตของเหมืองถ่านหินเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่บริษัทฯให้ความสำคัญ
ด้วยความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าเป็นระยะเวลายาวนาน
ทำให้บริษัทฯมั่นใจว่าจะได้รับการส่งมอบถ่านหินคุณภาพดีจากคู่ค้าตามสัญญาอย่างต่อเนื่อง
อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯมีนโยบายจัดหาผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตเพิ่มเติมเพื่อสำรองปริมาณถ่านหินให้เหมาะสมกับการขยายตัวทางธุรกิจของบริษัทฯและถ่วงดุลอำนาจการต่อรองราคาสินค้ากับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลัก

[]

สรุปสาระสำคัญของสัญญากับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตรายใหญ่

จากการที่บริษัทฯนำเข้าถ่านหินผ่านผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตรายหนึ่งคิดเป็นสัดส่วนกว่าร้อยละ 92
จากยอดนำเข้าทั้งหมด เพื่อให้มั่นใจได้ว่าบริษัทฯจะมีถ่านหินจำหน่ายให้กับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
และลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในกรณีผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตไม่สามารถส่งถ่านหินให้กับบริษัทฯ
บริษัทฯได้มีการทำสัญญาสั่งซื้อถ่านหินจากผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลักรายนี้เป็นเวลา 3 ปี
โดยมีการจองจำนวนตันในการสั่งซื้อ แต่ถ้าบริษัทฯไม่สั่งสินค้าตามจำนวนที่ระบุไว้
บริษัทฯไม่จำเป็นต้องเสียค่าปรับให้กับผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิต
ดังนั้นบริษัทฯจึงมีความมั่นคงในการนำเข้าถ่านหินเข้ามาจัดจำหน่ายให้กับลูกค้าในประเทศ
โดยผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตดังกล่าวเป็นผู้ผลิตถ่านหินขนาดใหญ่ของประเทศอินโดนีเซีย
ซึ่งเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงและฐานะการเงินที่มั่นคง โดยเป็นเหมืองถ่านหินขนาดใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 5
ของเหมืองถ่านหินในประเทศอินโดนีเซีย
บริษัทฯคาดว่าเหมืองถ่านหินหลักแห่งนี้ยังคงสามารถผลิตถ่านหินให้กับบริษัทฯได้มากกว่า 25 ปีขึ้นไป
นอกจากนี้ปัจจุบันผู้จัดจำหน่าย/ผู้ผลิตหลักสามารถผลิตถ่านหินได้ประมาณ 7,000,000 ตันต่อปี
และมีการสำรวจเหมืองถ่านหินใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มปริมาณสำรองถ่านหินสำหรับจัดจำหน่ายในอนาคต
โดยปริมาณถ่านหินที่จัดจำหน่ายให้กับทางบริษัทฯ คิดเป็นประมาณร้อยละ 7
ของกำลังการผลิตทั้งหมดเท่านั้น โดยมีสรุปสาระสำคัญของสัญญาดังนี้

สรุปสาระสำคัญของสัญญา

+------------------+---------------------------------------------------+
| วันทำสัญญา         | 12 ธันวาคม 2546                                    |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ระยะเวลาของสัญญา  | 3 ปี                                               |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ค                | คุณสมบัติถ่านหินต้องเป็นไปตามเงื่อนไขที่ระบุในสัญญา เช่น        |
| ุณสมบัติ/คุณภาพถ่านหิน | ขนาดถ่านหิน การให้ค่าความร้อนขั้นต่ำและขั้นสูงสุด ค่าความชื้น    |
|                  | ค่าขี้เถ้า ค่าซัลเฟอร์ ต้องเป็นไปตามที่กำหนด                 |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ขนาดของถ่านหิน     | 0-50 มิลลิเมตร                                      |
+------------------+---------------------------------------------------+
| จำนวนตันที่จัดจำหน่าย |                                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2547           | 528,000 เมตริกตัน                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2548           | 576,000 เมตริกตัน                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ปี 2549           | 576,000 เมตริกตัน                                   |
+------------------+---------------------------------------------------+
| ราคาถ่านหิน        | มีการตกลงกันปีต่อปีโดยอ้างอิงจากราคาตลาดโลก              |
+------------------+---------------------------------------------------+
| กา               | 1. ถ้าค่าความร้อนสูงกว่าหรือต่ำกว่าเกณฑ์ที่กำหนดให้ใช้สูตร      |
| รคิดราคาถ่านหินหากมี |                                                   |
|                  |   ราคาชำระเงิน = ราคาที่กำหนด x ค่าความร้อนที่วิเคราะห์ได้/ |
| คุณภา             |                                                   |
| พสูงหรือต่ำกว่ากำหนด |   ค่าความร้อนตามเกณฑ์กำหนด                           |
|                  |                                                   |
|                  | 2. ถ้าค่าความชื้นสูงกว่าเกณฑ์กำหนดให้ใช้สูตร                |
|                  |                                                   |
|                  | น้ำหนักชำระเงิน = น้ำหนักที่ชั่งได้ x [100 -                |
|                  | %ความชื้นที่วิเคราะห์ได้] /                              |
|                  |                                                   |
|                  | [ 100 - %ความชื้นตามเกณฑ์กำหนด]                      |
+------------------+---------------------------------------------------+

2.  โครงการที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

-   ไม่มี –

    2.  ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

การดำเนินงานของบริษัทฯจะมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ได้แก่
การฟุ้งกระจายของฝุ่นในบริเวณคลังเก็บถ่านหินของบริษัทฯ อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯตระหนักถึงปัญหานี้เป็นอย่างดี
จึงพยายามควบคุมฝุ่นที่เกิดขึ้นโดยมีมาตรการป้องกันไม่ให้ฝุ่นถ่านหินปลิวฟุ้งกระจายตามกระแสลม
โดยจัดให้มีผ้าใบคลุมรอบกองถ่านหิน
บริษัทฯได้สร้างรั้วรอบคลังสินค้าให้มีความสูงในระดับที่สามารถป้องกันไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจายออกไปภายนอกได้
และปลูกต้นสนโดยรอบรั้วอีกชั้นหนึ่ง
เพื่อให้เกิดความร่มรื่นและป้องกันฝุ่นผงถ่านหินไม่ให้กระจายออกไปภายนอกคลังสินค้า
รวมถึงการฉีดน้ำดักฝุ่นไม่ให้ฟุ้งกระจาย
ในส่วนของรถที่บรรทุกถ่านหินจะมีผ้าใบปิดคลุมมิดชิดไม่ให้เศษถ่านหินตกพื้น และในอนาคต
บริษัทฯจะสร้างคลังสินค้าแห่งใหม่
โดยมีอาคารคลอบคลุมพื้นที่การเก็บถ่านหินทั้งหมดพร้อมระบบฉีดฝอยน้ำ
ซึ่งจะทำให้ป้องกันการฟุ้งกระจายของฝุ่นถ่านหินไม่ให้ออกไปนอกอาคารของบริษัทฯ นอกจากนี้
บริษัทฯยังทำการบำรุงรักษาถนนรอบคลังสินค้า
ซึ่งบริษัทฯตระหนักถึงความรับผิดชอบต่อชุมชนในการใช้ถนนร่วมกัน
โดยเฉพาะการเสื่อมทรุดของถนนจากรถบรรทุกที่วิ่งเข้าออกจากคลังสินค้าและเศษผงถ่านหินที่เกิดขึ้น
จึงได้มีมาตรการบำรุงรักษาถนน
จัดให้มีการซ่อมแซมถนนทุกปีและฉีดน้ำเป็นประจำเพื่อไม่ให้ฝุ่นฟุ้งกระจาย โดยในปี 2547 บริษัทฯ
มีค่าใช้จ่ายในด้านการรักษาสิ่งแวดล้อมประมาณ 0.25 ล้านบาท

เนื่องจากบริษัทฯดำเนินธุรกิจเพียงการนำเข้าและจัดจำหน่ายถ่านหินเท่านั้น
จึงไม่มีหน่วยงานราชการในการเข้ามากำหนดมาตรฐานทางด้านสิ่งแวดล้อม
อย่างไรก็ตามหากเกิดกรณีพิพาททางด้านสิ่งแวดล้อม กระทรวงสาธารณสุขจะเข้ามาดูแล
และที่ผ่านมาบริษัทฯสามารถแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นให้จบได้อย่างรวดเร็วและไม่เกิดปัญหาใดๆในปัจจุบัน