+-----------------------------------------------------------------------+
| การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์                                         |
+-----------------------------------------------------------------------+

ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.1 บริษัทฯ ประกอบกิจการอุตสาหกรรมผลิตเครื่องดื่มน้ำอัดลม โดยได้รับลิขสิทธิ์จาก
โคคา-โคลา คัมปะนี (ประเทศสหรัฐอเมริกา) เมืองแอตแลนต้า มลรัฐจอร์เจียร์
ให้เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มน้ำอัดลมภายใต้เครื่องหมายการค้า “โคคา-โคลา” “แฟนต้า”
“สไปรท์” และผลิตภัณฑ์อื่นที่
โคคา-โคลา คัมปะนี เป็นเจ้าของ ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ชเวปส์ ผลิตภัณฑ์ Qoo และน้ำดื่มน้ำทิพย์
เฉพาะใน 14 จังหวัดภาคใต้ ได้แก่ ชุมพร ระนอง กระบี่ ภูเก็ต พังงา ตรัง สุราษฎร์ธานี พัทลุง
นครศรีธรรมราช สงขลา สตูล ยะลา ปัตตานี และ นราธิวาส
โดยมีรายละเอียดของสัญญาในการประกอบธุรกิจดังนี้ :-

+--------------------------+---+----------------------------------------+
| ประเภทสัญญา               | : | ให้บรรจุและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา       |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| คู่สัญญา                    | : | The Coca-Cola Company และ The          |
|                          |   | Coca-Cola (Thailand) Limited           |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| วันเริ่มต้นสัญญาและสิ้นสุดสัญญา   | : | 1 พฤศจิกายน 2546 – 1 พฤศจิกายน 2551      |
|                          |   |                                        |
|                          |   | (ได้รับการต่อสัญญาทุก 5 ปี)                  |
+--------------------------+---+----------------------------------------+

1.2 เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำดื่มบริสุทธิ์ ภายใต้เครื่องหมายการค้า “น้ำดื่มหาดทิพย์”

1.3 เป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย) จำกัด
แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม ภายใต้เครื่องหมาย
การค้า “เนสกาแฟ”

1.  การตลาดและภาวะการแข่งขัน

-   ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

1.  น้ำอัดลม

โครงสร้างของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในประเทศไทยแบ่งออกเป็นค่ายใหญ่ๆ ได้สองค่าย
คือ “โค้ก” และ เป๊ปซี่” ประกอบด้วยบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด
ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา
ในทุกภาคของประเทศ ยกเว้น 14 จังหวัดภาคใต้ บริษัท หาดทิพย์ จำกัด (มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่าย
ผลิตภัณฑ์ โคคา-โคลา ใน 14 จังหวัดภาคใต้ และ บริษัท เสริมสุข จำกัด (มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่าย
ผลิตภัณฑ์ “เป๊ปซี่” นอกจากนี้ ยังมีบริษัท กรีนสปอต (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท ไบเล่ย์ จำกัด
และรายย่อยอื่นอีก 2-3 ราย ซึ่งบริษัทดังกล่าวผลิตและจำหน่ายทั่วประเทศ

- 2 -

น้ำอัดลมเป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง
โดยแต่ละรายต่างมีเป้าหมายที่จะเพิ่มสัดส่วนการครองส่วนแบ่งตลาดให้มากขึ้น
จึงเน้นการโฆษณาและจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง
ตลอดทั้งปี ตลอดจนมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือการแนะนำสินค้ารสชาติใหม่ๆ ออกสู่ตลาด
เพื่อเป็นการกระตุ้นความต้องการและเพิ่มทางเลือกให้แก่ผู้บริโภค น้ำอัดลมเป็นสินค้าประจำฤดูกาล
(Seasonal) ซึ่งช่วงหน้าร้อนของทุกปีจะมียอดการจำหน่ายมากกว่าฤดูกาลอื่น ดังนั้น
ในช่วงเวลาดังกล่าว ผู้ผลิต
ทั้งสองค่ายหลักต่างอัดงบโฆษณากันเต็มที่และทุ่มเทกลยุทธ์ทางการตลาดทุกวิถีทางเพื่อแย่งชิง
ส่วนแบ่งตลาด ซึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทฯ นั้น
จะมุ่งเน้นเรื่องการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายและสร้างสรรสื่อโฆษณาให้เข้าถึงประเพณีและวิถีชีวิตของคนในแต่ละท้องถิ่น
ตลอดจนสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับร้านค้า เน้นการให้บริการที่รวดเร็ว ฉับไว และสม่ำเสมอ
สำหรับส่วนแบ่งตลาดน้ำอัดลมของบริษัทฯ ทั้งน้ำดำและน้ำสีในพื้นที่ภาคใต้คิดเป็นประมาณร้อยละ 78

แนวโน้มอัตราการขยายตัวของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในปี 2547 นั้น คาดว่าจะขยายตัว
ในอัตราต่ำ เนื่องจากกระแสความห่วงใยในสุขภาพ ทำให้เครื่องดื่มไม่อัดลม ได้แก่
น้ำผลไม้พร้อมดื่ม เครื่องดื่มชาเขียว ตลอดจนน้ำดื่มบรรจุขวด เป็นต้น มีอัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้น
ทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากขึ้น โดยหันไปทดลองบริโภคเครื่องดื่มใหม่ๆ
ในขณะที่ปริมาณการบริโภคของลูกค้าต่อหนึ่งคน
มีปริมาณเท่าเดิม หากผู้บริโภคเลือกเครื่องดื่มประเภทอื่นแทนน้ำอัดลมไปแล้ว
ก็ไม่สามารถดื่มน้ำอัดลมเพิ่มได้อีก
จึงเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้ตลาดเครื่องดื่มน้ำอัดลมขยายตัวไม่มากนัก และสำหรับบริษัทฯ เอง
เนื่องจากมีขอบเขตการจำหน่ายจำกัดเฉพาะใน 14 จังหวัดภาคใต้ และในปี 2547 นี้
ยังมีความเสี่ยง
จากปัญหาความไม่สงบใน 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้ จึงคาดว่าอัตราการขยายตัวคงไม่มากนัก
โดยตั้ง
เป้าหมายอัตราการขยายตัวของบริษัทฯ เพิ่มขึ้นประมาณ 6%

2.  น้ำดื่ม “หาดทิพย์”

น้ำดื่ม “หาดทิพย์” เป็นน้ำดื่มในบรรจุภัณฑ์ขวดพลาสติกขาวขุ่น (PE) ขนาด 850 ซีซี ซึ่งมี
ช่องทางการจำหน่ายค่อนข้างจำกัด
ประกอบกับคู่แข่งซึ่งเป็นผู้ผลิตในท้องถิ่นมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่ามาก
ปัจจุบันบริษัทฯ ได้เพิ่มช่องทางการจำหน่ายน้ำดื่มด้วยการซื้อน้ำดื่มบรรจุขวด PET
เครื่องหมายการค้า “น้ำทิพย์” จากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด มาจำหน่าย อย่างไรก็ดี
เมื่อการติดตั้งเครื่องบรรจุขวด PET
และเครื่องเป่าขวดเสร็จเรียบร้อยแล้ว บริษัทฯ
มีแผนงานที่จะผลิตน้ำดื่มน้ำทิพย์เพื่อจำหน่ายเองแทนการซื้อมาเพื่อจำหน่าย และจะผลิตน้ำดื่มหาดทิพย์
ในขวด PET เพื่อยกระดับภาพลักษณ์ของน้ำดื่มหาดทิพย์
ให้อยู่ในเกณฑ์เดียวกันกับน้ำดื่มแนวหน้ายี่ห้ออื่น

- 3 -

อนึ่ง ในขณะนี้ผู้บริโภคน้ำดื่ม “หาดทิพย์” และน้ำดื่ม “น้ำทิพย์” เป็นคนละกลุ่มเป้าหมาย
แต่หลังจากน้ำดื่มหาดทิพย์บรรจุในขวด PET แล้ว ก็จะอยู่ในกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน

3.  กาแฟสำเร็จรูปพร้อมดื่ม

ผลิตภัณฑ์ “เนสกาแฟกระป๋อง” การแข่งขันส่วนใหญ่เกิดจากจ้าวตลาด คือ “เบอร์ดี้”
ซึ่งเน้นการโฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา
และการแถมผลิตภัณฑ์ให้ร้านค้าหรือขายในราคาที่ถูกกว่า
เพื่อเพิ่มและรักษาส่วนครองตลาดเอาไว้ ในขณะที่รายย่อยอื่นๆ ได้ทยอยหายไปจากตลาด บริษัทฯ
จึงเน้นการกระจายสินค้าให้ทั่วถึงและจัดรายการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องมากขึ้น

-   กลยุทธ์ทางการตลาด

1. สร้างความมีชีวิตชีวาในการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ให้แก่ร้านค้า ให้ร้านค้าตระหนัก
ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ทั้งเกิดการยอมรับและยินยอมที่จะจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
ด้วยความเต็มใจ ซึ่งก่อให้เกิดความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทฯ กับร้านค้า

2. บริษัทฯ จะพยายามไม่ใช้นโยบายลด แลก แจก แถม แต่จะเน้นทางด้านการให้บริการ
แก่ลูกค้าทั้งก่อนการขายและหลังการขายเพื่อรักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิมและเพิ่มลูกค้ารายใหม่
ตลอดจนใช้นโยบายการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการมีส่วนร่วมกับสังคมภาคใต้

3. สานต่อความเป็นผู้นำของบริษัทฯ
ด้วยการเพิ่มยอดขายและรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดภายใต้นโยบายเชิงรุก

4. ริเริ่มสร้างสรรค์สื่อโฆษณาและการส่งเสริมการขายแบบใหม่ ทันสมัย ล้ำหน้าคู่แข่ง
โดยเน้นการโฆษณาที่เข้าถึงผู้บริโภคท้องถิ่นและนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างประเทศ

5. พัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพ อันเป็นผล
มาจากการฝึกอบรมและการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง

6. สรรหา รวบรวม จัดเก็บข้อมูลข่าวสารที่จำเป็นมาวิเคราะห์เพื่อวางแผนในการจัดทำ
กิจกรรมทางการตลาด

7. นำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดทั้งในด้านคุณภาพของสินค้า และบริการ

8. กระชับความผูกพันกับลูกค้าให้มีความผูกพันกับบริษัทฯ และผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

9. เพิ่มพูนความสัมพันธ์ระหว่างหาดทิพย์กับภาครัฐ และภาคเอกชนรวมทั้งองค์กรทาง
การศึกษาต่างๆ

- 4 -

-   กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลัก

กลุ่มเด็กวัยรุ่น วัยทำงาน รวมทั้งนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างชาติ

-   นโยบายการตั้งราคา

พิจารณาตามความเหมาะสมกับสภาพตลาดและพื้นที่ โดยให้คุ้มต้นทุนและค่าใช้จ่าย
ตลอดจนมีผลกำไรพอสมควร

-   ลักษณะของลูกค้าของบริษัทฯ

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ทั้งที่ผลิตเองและซื้อมาจำหน่าย ได้แก่ ผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมและน้ำดื่ม
หรือที่บริษัทฯ เป็นตัวแทนการจำหน่าย คือ กาแฟกระป๋องสำเร็จรูป
จะมีลักษณะเป็นสินค้าเพื่อการอุปโภคบริโภค ลักษณะลูกค้าของบริษัทฯ จะเป็นลูกค้ารายย่อย ได้แก่
ร้านค้าทั่วไปทั้งร้านขายส่งและร้านขายปลีก ร้านขายของชำ สโมสร โรงแรม สถานบันเทิง
ภัตตาคาร สถานีขนส่ง รถเข็น
ซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านเสริมสวย ร้านขายอาหาร-เครื่องดื่ม ตลาดโต้รุ่ง ร้านขายยา หน่วยราชการ
ท่าเรือ สถานศึกษา ตลอดจนที่พักอาศัย แต่ปัจจุบันลูกค้าของบริษัทฯ เริ่มเปลี่ยนไป กล่าวคือ บริษัทฯ
จะมี
ลูกค้ารายใหญ่เป็นร้านค้าประเภทสะดวกซื้อ (Modern Trade) ได้แก่ แม็คโคร โลตัส คาร์ฟูร์
บิ๊กซี
เซเว่น-อีเลเว่น ฯลฯ โดยมียอดขายรวมกันประมาณ 23% ของยอดขายรวม

บริษัทฯ และลูกค้าของบริษัทฯ มีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน เพราะบริษัทฯ ถือเป็นกลยุทธ์
ที่สำคัญทางการตลาดในการสร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นกับลูกค้า
โดยจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยคุณภาพของผลิตภัณฑ์และบริการ
ให้บริการที่ดีไม่ว่าจะเป็นก่อนการขาย ระหว่างการขาย หรือหลังการขาย
ทั้งนี้เพื่อสร้างความประทับใจ ทำให้ลูกค้าใหม่กลายมาเป็นลูกค้าประจำ ขณะเดียวกัน
ก็รักษาลูกค้าเก่าไว้อย่างดี เพื่อให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ตลอดไป

นอกจากนี้ บริษัทฯ
ยังได้ร่วมมือกับภาครัฐและเอกชนในการร่วมกันสร้างสรรสังคมภาคใต้ให้ดีขึ้นทั้งด้านการศึกษา กีฬา
วัฒนธรรมประเพณีท้องถิ่น ตลอดจนการบำบัดรักษาผู้ติดยาเสพติด
และการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม

- 5 -

-   การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

  สามารถแบ่งลักษณะการจำหน่ายและช่องทางการจำหน่ายเป็น 2 ประเภท ดังนี้

1. จัดจำหน่ายเอง โดยมีโรงงานผลิตที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา และมีคลังสินค้าย่อย
อีก 20 แห่ง กระจายอยู่ทั่ว 14 จังหวัดภาคใต้ คือ ชุมพร หลังสวน ระนอง สุราษฎร์ธานี
เกาะสมุย
พุนพิน ตะกั่วป่า พังงา นครศรีธรรมราช ทุ่งสง ภูเก็ต กระบี่ ตรัง พัทลุง สตูล ปัตตานี ยะลา
นราธิวาส
สุไหงโก-ลก และเกาะลันตา

2. จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย ปัจจุบันเหลือเพียง 1 แห่ง คือ เกาะพงัน

บริษัทฯ มีนโยบายที่จะจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ เอง โดยไม่ผ่านตัวแทนการจำหน่าย
ซึ่งบริษัทฯ จะเข้าไปตั้งคลังสินค้ากระจายอยู่ในเกือบทุกพื้นที่ มีเส้นทางบริการลูกค้ามากถึง 234
เส้นทาง ด้วยรถขายกว่า 200 คัน ทั้งนี้
เพื่อประสิทธิภาพในการกระจายสินค้าสู่มือผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึง
และรวดเร็ว บริษัทฯ มีสัดส่วนการจำหน่ายเองประมาณร้อยละ 99.5 ที่เหลือร้อยละ 0.5 เป็นการ
จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย

3. การผลิตหรือการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อการจำหน่าย

1.  น้ำอัดลมและน้ำดื่ม

บริษัทฯ มีโรงงานผลิตน้ำอัดลมและน้ำดื่มตั้งอยู่ที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา
ซึ่งเดิมจะผลิตเฉพาะผลิตภัณฑ์บรรจุขวดแก้วชนิดคืนขวดขนาด 10 ออนซ์ และขนาด 1 ลิตร เท่านั้น
แต่ปัจจุบันบริษัทฯ ได้ติดตั้งเครื่องเป่าขวดและเครื่องบรรจุขวดพลาสติกใส (PET)
เพื่อผลิตผลิตภัณฑ์บรรจุขวด PET ขนาด 1.25 ลิตร และขนาด 2 ลิตร
จำหน่ายเองแทนการซื้อมาจำหน่าย แต่ผลิตภัณฑ์
ในบรรจุภัณฑ์อื่น ได้แก่ CAN วันเวย์ บัดดี้ บริษัทฯ ยังต้องสั่งซื้อมาจำหน่าย
เนื่องจากขนาดของตลาด
ในภาคใต้ยังไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนซื้อเครื่องจักรมาผลิตเอง

สำหรับน้ำดื่มหาดทิพย์ บริษัทฯ ผลิตเฉพาะขนาด 850 ซีซี บรรจุขวดพลาสติกขาวขุ่น (PE)
และน้ำดื่มน้ำทิพย์ ซึ่งเป็นน้ำดื่มบรรจุขวด PET ขนาด 600 ซีซี และขนาด 1.25 ลิตร บริษัทฯ
ซื้อมาจำหน่าย แต่ในอนาคต บริษัทฯ มีโครงการผลิตออกจำหน่ายเอง
เมื่อการติดตั้งเครื่องเป่าขวดและเครื่องบรรจุขวด PET เสร็จเรียบร้อย

- 6 -

2.  กาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม “เนสกาแฟ”

บริษัทฯ เป็นตัวแทนการจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย)
จำกัด แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋อง
ซึ่งเป็นกาแฟผสมนมปรุงสำเร็จพร้อมดื่ม
ขนาด 180 ซีซี โดยมีสัญญาการเป็นตัวแทนการจำหน่ายคราวละ 5 ปี

-   วัตถุดิบและผู้จำหน่ายวัตถุดิบ : วัตถุดิบสำคัญในการผลิตจัดหาจากแหล่งต่างๆ ดังนี้

-   หัวน้ำเชื้อ จัดซื้อจากบริษัท โคคา-โคลา (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเป็นผู้นำเข้าจาก
    ต่างประเทศ

-   วัตถุดิบอื่น เช่น น้ำตาลทราย ก๊าซคาร์บอนไดอ๊อกไซด์ เคมีภัณฑ์ ขวดแก้ว ฝาจุกจีบ
    ฝาจุกเกลียว เป็นต้น ซื้อจากผู้ผลิตภายในประเทศ

-   กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

  ------------------ ------------- ------------- ------------- ------------
  ปี 2546             ขนาด 10 ออนซ์  ขนาดลิตร       ขนาด 1.25 ลิตร ขนาด 2 ลิตร

  กำลังการผลิต (ลัง)    6,900,000     3,000,000     2,550,000     645,000

  ปริมาณการผลิตจริง     4,701,141     1,582,711     616,096       92,207
  (ลัง)                                                         

  กำลังการผลิต (%)     68.13         52.75         24.16         14.30
  ------------------ ------------- ------------- ------------- ------------

4.  ผลกระทบจากกระบวนการผลิตและวัตถุเหลือใช้

“น้ำ” นอกจากจะเป็นวัตถุดิบหลักที่ใช้ในการผลิตและต้องใช้เป็นจำนวนมากแล้ว บริษัทฯ
ยังต้องใช้ในการทำความสะอาดขวด ลัง และเครื่องจักรอีกด้วย ซึ่งบริษัทฯ
ได้ตระหนักถึงมลภาวะที่อาจเกิดขึ้นต่อสิ่งแวดล้อม
จึงได้ปฏิบัติตามกฎข้อบังคับของกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม อย่างเคร่งคัด
โดยให้ความใส่ใจในเรื่องการจัดทำระบบบ่อบำบัดน้ำเสีย ซึ่งบริษัทฯ ได้ลงทุน
จัดสร้างบ่อบำบัดน้ำเสียที่ได้มาตรฐานในระบบ Waste Stabilization Pond และบริษัทฯ
จะจัดเก็บตัวอย่างของน้ำทิ้งมาตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอเพื่อหาค่า BOD
ก่อนที่จะระบายออกสู่ลำรางสาธารณะ น้ำที่จะทิ้ง ออกสู่ลำรางสาธารณะจะต้องมีค่า BOD
อยู่ในเกณฑ์ที่กรมโรงงานอุตสาหกรรมกำหนด ซึ่งการตรวจสอบ
คุณภาพน้ำทิ้งดังกล่าว นอกจากจะดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่ห้องทดลองของบริษัทฯ
เองเป็นประจำแล้ว บริษัทฯ ยังส่งตัวอย่างน้ำทิ้งให้ภาควิชาวิศวเคมี คณะวิศวกรรมศาสตร์
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์
ตรวจสอบเป็นประจำอย่างสม่ำเสมอด้วย น้ำเสียที่ได้ผ่านขบวนการบำบัดแล้วสามารถนำกลับมาใช้
อีกครั้งหนึ่งได้ โดยนำไปใช้รดต้นไม้ภายในบริเวณโรงงาน ล้างถนน ล้างลานจอดรถ ฯลฯ เป็นต้น

บริษัทฯ ไม่เคยมีข้อพิพาทหรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม