4. การประกอบธุรกิจแต่ละสายผลิตภัณฑ์

  บริษัทประกอบธุรกิจ 3 ธุรกิจหลัก ได้แก่ ธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ทั้งค้าปลีกและค้าส่ง
  ธุรกิจบริหารพื้นที่สำหรับพื้นที่ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และพื้นที่ค้าปลีกทั่วไป
  และธุรกิจบริการติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ นอกจากนี้
  บริษัทยังดำเนินธุรกิจเสริมในการให้บริการทางกฎหมายและบริการจัดส่งสินค้า

4.1 ธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม

4.1.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทเป็นผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม ทุกรุ่น ทุกระบบ
  สินค้าของบริษัทสามารถแบ่งได้เป็น 3 ประเภทหลัก ได้แก่ เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ ชุดซิมการ์ด
  และบัตรเติมเงิน รวมทั้งอุปกรณ์เสริมต่างๆ นอกจากนี้
  บริษัทยังมีรายได้จากการขายสินค้าเทคโนโลยีและรายได้จากการให้บริการ Pay Point และ
  Drop Point

  ตารางแสดงโครงสร้างรายได้จากการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม

  (หน่วย : ล้านบาท)

  ------------------------ --------- ------- ----------- ------- ---------- -------
  ผลิตภัณฑ์                   2550              2551                2552       

                           มูลค่า      %       มูลค่า        %       มูลค่า       %

  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ ⁽¹⁾    4,185     77.3    3,596       71.1    3,607      77.4

  ชุดซิมการ์ด /บัตรเติมเงิน      753       13.9    709         14.0    505        10.8

  อุปกรณ์เสริม                180       3.3     267         5.3     127        2.7

  สินค้าเทคโนโลยี             233       4.3     306         6.1     205        4.4

  E-Refill                 47        0.9     160         3.2     203        4.3

  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่มือสอง   17        0.3     17          0.3     11         0.2

  รวม                      5,415     100.0   5,055       100.0   4,658      100.0
  ------------------------ --------- ------- ----------- ------- ---------- -------

  ⁽¹⁾ เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่เฉพาะเครื่องใหม่ไม่รวมโทรศัพท์มือสอง

  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่

  บริษัทจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในทุกแบรนด์ ทุกรุ่น และทุกระบบ โดยในปี 2550 ปี 2551 และ
  ปี 2552 บริษัท มีรายได้จากการขายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นสัดส่วนกว่าร้อยละ 77.3,
  71.1 และ 77.4 ตามลำดับ ของรายได้รวมจากธุรกิจจัดจำหน่ายฯ

  ปัจจุบัน บริษัทเน้นการจำหน่ายสินค้าใน 5 แบรนด์หลัก ได้แก่ Nokia, Sony Ericsson,
  Motorola, Samsung และ LG
  โดยร้านค้าปลีกของบริษัทมีการวางจำหน่ายสินค้าแบรนด์หลักครบทุกรุ่นมากที่สุดเทียบกับร้านค้าอื่นในประเทศ
  ในปี 2552 บริษัทมีสัดส่วนรายได้จากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ 5 แบรนด์หลักร้อยละ 90
  ของรายได้จากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่รวม นอกจากนี้ บริษัทยังจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในแบรนด์อื่นๆ
  อีกกว่า 7 แบรนด์ ได้แก่ HUTCH, BlackBerry และ HTC

  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ House Brand

  ในไตรมาส 4 ปี 2551
  บริษัทได้ขยายธุรกิจไปสู่การจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ของตนเอง (House Brand)
  ภายใต้แบรนด์ J-Fone โดยมีเป้าหมายที่จะขยายส่วนแบ่งตลาดในส่วนของโทรศัพท์เคลื่อนที่
  House Brand โดยในปี 2552 บริษัทมีรายได้จากการจำหน่ายโทรศัพท์แบรนด์ J-Fone คิดเป็น
  ร้อยละ 9 ของรายได้จากรายได้จากการจัดจำหน่ายโทรศํพท์เคลื่อนที่

โทรศัพท์ House Brand
ของบริษัทจะเป็นโทรศัพท์ที่มีฟังก์ชั่นการใช้งานหลากหลายสอดคล้องกับความต้องการของตลาด
ซึ่งฟังก์ชั่นสำคัญที่เป็นที่นิยม คือ สามารถใช้ 2 ซิมการ์ดในเครื่องเดียว
และสามารถดูโทรทัศน์ได้ในคุณภาพระดับดีเยี่ยม โดยเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ J-Fone
มีจุดขายหลักคือ

-   คุณภาพระดับพรีเมี่ยม บริษัทจะมีกระบวนการคัดเลือกสินค้าจนได้สินค้าที่มีคุณภาพสูง
    ภายใต้การตรวจสอบคุณภาพทั้งจากบริษัทและตัวแทนจำหน่ายของบริษัทการนำมาจัดจำหน่าย

-   รูปลักษณ์ โทรศัพท์เคลื่อนที่ J-Fone จะมีรูปลักษณ์ทันสมัย

-   การบริการหลังการขาย บริษัทมีนโยบายประกันสินค้าโดยจะรับประกันเปลี่ยนเครื่องโทรศัพท์ให้
    หากสินค้ามีการเสียหายภายใน 14 วันและมีการรับประกันสินค้า 1 ปี

ชุดซิมการ์ด (SIM - Subscriber Identification Module) และบัตรเติมเงิน

  ชุดซิมการ์ดเป็นส่วนประกอบสำคัญที่ต้องใช้ควบคู่กับโทรศัพท์เคลื่อนที่
  โดยจะทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการติดต่อกับผู้ให้บริการเครือข่ายในการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเลขหมายและรายละเอียดข้อมูลอื่นๆ
  ของผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ โดยมีรหัสลับทำหน้าที่ในการป้องกันการลักลอบใช้โทรศัพท์โดยผู้อื่น
  สามารถแบ่งผลิตภัณฑ์ออกได้เป็น 2 กลุ่มตามลักษณะการชำระค่าบริการคือ

  แบบ Postpaid ผู้ใช้บริการจะต้องจดทะเบียนเลขหมาย
  ชำระค่าธรรมเนียมเป็นรายเดือนและชำระค่าโทรตามเวลาที่ใช้
  ซึ่งเจ้าของเครือข่ายจะเรียกเก็บเงินภายหลังตามเวลาการใช้โทรจริง บริษัทขายชุดซิมการ์ดแบบ
  Postpaid ของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายได้แก่ Digital GSM Advance, Digital GSM
  1800, DTAC, True Move และ Hutch กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นกลุ่มบุคคลวัยทำงานโดยทั่วไป

  แบบ Prepaid ผู้ใช้บริการแจ้งยืนยันการใช้เลขหมาย
  และไม่จำเป็นต้องชำระค่าธรรมเนียมเป็นรายเดือน แต่จะต้องซื้อเวลาโทรผ่านช่องทางต่างๆ
  เช่น ซื้อบัตรเติมเงินเพื่อชำระค่าโทรศัพท์ก่อนการโทร
  โดยมูลค่าเงินค่าโทรคงเหลือจะถูกเก็บไว้ในชุดซิมการ์ดและจะไม่สามารถโทรออกได้หากมูลค่าเงินคงเหลือไม่เพียงพอ
  บริษัทขายชุดซิมการ์ดแบบ Prepaid ของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายได้แก่ 1-2 Call,
  Happy, True Move และ Hutch

  สำหรับบัตรเติมเงิน เป็นสินค้าที่ใช้ควบคู่กับชุดซิมการ์ดแบบ Prepaid
  ซึ่งผู้ใช้จะต้องซื้อบัตรดังกล่าวเพื่อเติมยอดเงินคงเหลือในระบบเพื่อใช้เป็นค่าโทรศัพท์
  บริษัทขายบัตรเติมเงินของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายได้แก่ 1-2 Call, Happy, True Move
  และ Hutch

  ในปี 2551 และ ปี 2552
  บริษัทมีรายได้จากการขายชุดซิมการ์ดและบัตรเติมเงินคิดเป็นรายได้ร้อยละ 14.0 และ 10.8
  ของรายได้จากธุรกิจจัดจำหน่ายฯ ตามลำดับ

  อุปกรณ์เสริมโทรศัพท์เคลื่อนที่

  บริษัทเป็นผู้จำหน่ายอุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวข้องกับเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ครบทุกแบรนด์
  ทั้งในส่วนที่ใช้เพิ่มความสะดวกสบายในการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่
  หรือใช้ทดแทนอุปกรณ์เดิมที่ชำรุดเสียหาย ได้แก่ ซองใส่โทรศัพท์เคลื่อนที่ (Case) แบตเตอรี่
  (Battery) เครื่องชาร์จไฟ (Charger) หูฟัง (Hand free) สายถ่ายข้อมูล (Data
  Cable) และหูฟังไร้สาย (Bluetooth) เป็นต้น

  บริษัทมีรายได้จากการจำหน่ายอุปกรณ์เสริม คิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 3-5
  ของรายได้รวมธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม

  โทรศัพท์เคลื่อนที่มือสอง

  บริษัทจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่มือสองที่ได้มาจากการที่บริษัทรับแลกโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องเก่าจากลูกค้าซึ่งมีความต้องการซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่จากร้านค้าของบริษัทเท่านั้น
  โดยบริษัทจะรับซื้อในกรณีที่พนักงานประจำร้านได้ตรวจสอบแล้วพบว่าโทรศัพท์ดังกล่าวอยู่ในสภาพปกติและสามารถใช้งานได้ดี
  ราคาในการรับซื้อจะถูกกำหนดโดยแผนกการตลาดส่วนกลางซึ่งจะอัพเดทข้อมูลราคาทุกวัน
  อนึ่งหากรับซื้อมาแล้วพบความเสียหายภายหลัง ร้านค้าสามารถส่งซ่อมที่ศูนย์ซ่อมของบริษัทได้

  สินค้าเทคโนโลยี

  สินค้าเทคโนโลยีที่วางขายในร้านค้าของบริษัท ได้แก่ PDA Talking Dictionary เครื่องเล่น
  MP3 และ กล้องดิจิตอล เป็นต้น
  โดยบริษัทมีนโยบายในการเลือกวางสินค้ากลุ่มดังกล่าวในร้านค้าที่มีทำเลเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย
  บริษัทจะทำสัญญา Consignment กับเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือผู้แทนจำหน่าย
  ซึ่งส่งผลให้บริษัทไม่จำเป็นต้องซื้อและเก็บสินค้าคงคลัง
  และจะได้รับเงินส่วนแบ่งหากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวขายได้

  การให้บริการ จุดรับชำระเงิน (Jay Mart Pay Point)

  บริษัทดำเนินธุรกิจในการรับชำระเงินค่าบริการต่างๆ ได้แก่ ค่าไฟฟ้า ค่าประปา ค่าเบี้ยประกัน
  เงินผ่อนเช่าซื้อ

  ค่าโทรศัพท์เคลื่อนที่ และค่าใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิต ภายใต้สัญลักษณ์ JAY MART Pay Point
  ซึ่งมีจุดให้บริการกว่า 500 จุด โดยลูกค้าสามารถชำระเงินผ่านร้านค้า Jay Mart
  ทุกสาขาและร้าน Family Mart ทุกสาขา
  โดยบริษัทจะได้รับเงินส่วนแบ่งจากค่าธรรมเนียมในการชำระเงินของลูกค้า

  ปัจจุบันบริษัทให้บริการชำระเงินผ่านการให้บริการ จุดรับชำระเงิน (Jay Mart Pay Point)
  โดยมีบริษัทคู่ค้าที่ร่วมกับ

  Jay Mart ที่อนุญาตให้ลูกค้าชำระเงินผ่านช่องทางของบริษัท ครอบคลุมทั้งธุรกิจการเงิน
  สาธารณูปโภค และบัตรเครดิต

  การให้บริการ Drop Point

  บริษัทให้บริการเป็นจุดรับ-ส่ง (Drop Point)
  เครื่องซ่อมสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมในทุกแบรนด์ ทุกรุ่น
  โดยจะเป็นผู้รับฝากและจัดส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปยังศูนย์ซ่อมของเจ้าของแบรนด์
  ซึ่งบริษัทจะได้รับค่าธรรมเนียมจากบริการดังกล่าว

  การให้บริการ Supporting Hire Purchase (SHP)

  ในการขายสินค้าเงินผ่อนของร้านค้าย่อยโดยใช้สินเชื่อของบริษัทเช่าซื้อต่างๆ
  ร้านค้ารายย่อยจะมีต้องมีรหัสหรือวงเงินติดต่อสินเชื่อกับบริษัทเช่าซื้อนั้นๆ
  ซึ่งหากร้านค้าย่อยบางร้านไม่มีความสัมพันธ์ดังกล่าวกับบริษัทเช่าซื้อ
  ก็จะไม่สามารถให้บริการขายสินค้าเงินผ่อนได้ บริษัทจึงให้บริการเป็นตัวกลาง
  ระหว่างบริษัทเช่าซื้อแห่งหนึ่งกับร้านค้าย่อยที่ไม่มีรหัสหรือวงเงินกับบริษัทเช่าซื้อรายนั้น
  เมื่อมีลูกค้ามาซื้อสินค้าจากร้านค้ารายย่อยในลักษณะเงินผ่อน
  ร้านค้าดังกล่าวก็จะเป็นผู้ขายสินค้าและประสานงานให้ลูกค้ามาขอสินเชื่อกับบริษัทเช่าซื้อดังกล่าวผ่านบริษัท
  ซึ่งบริษัทได้ทำสัญญาในการเป็นตัวแทนกับบริษัทเช่าซื้อรายนั้นไว้ก่อนแล้ว
  โดยบริษัทจะได้รับค่าธรรมเนียมจากการหาลูกค้าให้กับบริษัทเช่าซื้อ
  และได้รับค่าบริการประสานงานจากร้านค้าย่อย

4.1.2 ช่องทางการจัดจำหน่ายและการให้บริการ

  บริษัทขายสินค้าในประเทศเป็นหลัก
  โดยมีช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งในลักษณะการค้าส่งและค้าปลีก
  สำหรับการส่งออกสินค้าไปต่างประเทศมีเพียงครั้งคราวเพื่อลดปริมาณสินค้าในประเทศสำหรับรุ่นที่ขายได้ต่ำกว่าเป้าหมาย
  หรือกรณีการเปลี่ยนแผนการตลาดเท่านั้น

  ตารางแสดงสัดส่วนร้อยละการขายในประเทศและต่างประเทศ

  ------------------------ ---------------- --------------- ---------------
                           2550             2551            ปี 2552

  การขายในประเทศ           99%              99%             99%

  การขายในต่างประเทศ        1%               1%              1%
  ------------------------ ---------------- --------------- ---------------

ตารางแสดงสัดส่วนร้อยละการค้าส่งและค้าปลีก

  ------------------------ ---------------- --------------- ---------------
                           2550             2551            ปี 2552

  การจัดจำหน่ายแบบค้าส่ง       35%              33%             27%

  การจัดจำหน่ายแบบค้าปลีก      65%              67%             73%
  ------------------------ ---------------- --------------- ---------------

  การจำหน่ายแบบค้าส่ง (Wholesale)

  บริษัทเป็นผู้ค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับร้านค้ารายย่อยทั้งที่เป็นร้านค้าปลีกในระบบ (Organized
  Shop) และร้านค้าย่อยอิสระ (Non-Organized Shop) ร้านค้าขายส่ง
  และผู้แทนจำหน่ายสินค้ารายอื่นๆ โดยร้านค้ารายย่อยหรือผู้แทนจำหน่ายสินค้ารายอื่นๆ
  จะติดต่อสั่งซื้อสินค้าผ่านพนักงานขายของบริษัทที่ดูแลด้านขายส่งเป็นหลัก
  และบริษัทจะจัดส่งสินค้าไปให้ลูกค้าในแต่ละรายดังกล่าว ในปี 2552
  บริษัทมีรายได้จากการขายผ่านช่องทางการค้าส่งที่ร้อยละ 27

  การจำหน่ายแบบค้าปลีก (Retailing)

  บริษัทเป็นผู้ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมรายใหญ่รายหนึ่งในประเทศ
  โดยบริษัทมีช่องทางการจัดจำหน่ายในรูปแบบร้านค้าจำนวนมาก ครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศ
  อีกทั้งบริษัทยังขยายช่องทางการจัดจำหน่ายทุกรูปแบบ (Full Coverage Distribution)
  รวมถึงการขายผ่านงานแสดงสินค้า ขายทางโทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต
  และขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายแบบพิเศษ ในปี 2552
  บริษัทมีรายได้จากการขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายแบบค้าปลีกมากกว่าร้อยละ 73

-   ช่องทางค้าปลีกผ่านร้านค้า (shop)

  ตารางแสดงจำนวนร้านค้าทั้งหมดแยกตามสถานที่ตั้ง ณ ปัจจุบัน

  --------------------------------------- -------------------------------
  แบ่งตามภูมิภาค                             จำนวน

  กรุงเทพมหานครและปริมณฑล                   105

  ต่างจังหวัด                                99

  รวม                                     204
  --------------------------------------- -------------------------------

  - ช่องทางค้าปลีกผ่านอินเทอร์เน็ต

  บริษัทได้จัดทำ Website ของบริษัทเพื่อให้บริการขายสินค้าผ่านระบบอินเทอร์เน็ตที่
  www.jaymart.co.th
  ซึ่งลูกค้าสามารถเข้าไปดูรายละเอียดโทรศัพท์เคลื่อนที่ทุกรุ่นและทุกแบรนด์ที่บริษัทมีจำหน่าย
  ลูกค้าจะสามารถเลือกชำระเงินผ่านระบบอินเทอร์เน็ตหรือที่ร้านค้าที่สะดวกก็ได้
  รวมทั้งสามารถเลือกรับสินค้าที่บริษัท ที่ร้านค้าที่สะดวก หรือให้บริษัทจัดส่ง

  - ช่องทางค้าปลีกผ่าน Jay Mart Home Delivery “1117”

  บริษัทให้บริการจำหน่ายสินค้าและส่งสินค้าโดยตรงแก่ลูกค้าผ่านช่องทางการจำหน่ายภายใต้แนวคิด
  Home Delivery ผ่านการสั่งซื้อสินค้าทางโทรศัพท์สายด่วน 1117
  โดยลูกค้าสามารถศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัททำการจำหน่ายผ่าน Website
  ของบริษัทหรือสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ ซึ่งลูกค้าสามารถเปรียบเทียบได้ทั้งทางด้านคุณลักษณะ ราคา
  และตราสินค้า
  เพื่อเลือกสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของตนเองและสามารถสั่งซื้อสินค้าผ่านโทรศัพท์หมายเลข
  1117 ซึ่งบริษัทมีนโยบายในการจัดส่งสินค้าถึงสถานที่ของลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ
  และปริมณฑลภายใน 1 ชั่วโมงหลังได้รับคำสั่งซื้อ

  - ช่องทางค้าปลีกผ่าน Exhibition

  บริษัทได้จัดให้มีงานแสดงสินค้า งานแสดงกิจกรรมส่งเสริมการขาย
  รวมถึงการเข้าร่วมงานที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของบริษัท
  เพื่อขายสินค้าของบริษัทและเป็นการประชาสัมพันธ์บริษัทและสินค้าของบริษัท
  โดยสร้างความคุ้นเคยและสร้างชื่อเสียงของบริษัทให้เป็นที่รู้จักแก่ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย
  ตลอดจนเป็นการกระตุ้นผู้บริโภคให้เกิดพฤติกรรมการซื้อสินค้า ณ จุดจำหน่ายสินค้า

-   ช่องทางค้าปลีกชนิดพิเศษเฉพาะผ่านบัตรสมาชิก (Member Card)

บริษัทได้จัดทำบัตรสมาชิก (Member Card) 3 ประเภท ได้แก่

  Jay Mart Elite Card - สมาชิกจะได้รับสิทธิในการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่
  และสามารถเปลี่ยนโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นใดก็ได้จำนวน 10 ครั้ง
  รวมทั้งได้สิทธิในการซื้อสินค้าจากบริษัทในราคาพิเศษ ในระยะเวลา 5 ปี

  Club Mobile Plus+ - สมาชิกจะได้รับสิทธิในการรับประกันการเปลี่ยนสินค้าที่นานขึ้นจาก 7
  วันเป็น 14 วัน และยังสามารถได้รับการตีราคาสินค้าเพิ่มจำนวน 300
  บาทหากนำโทรศัพท์เครื่องที่ซื้อจากบริษัทมาแลกซื้อเครื่องใหม่ภายใน 15 เดือน
  นอกจากนี้ยังได้สิทธิในการซื้อสินค้าจากบริษัทในราคาพิเศษเป็นเวลา 12 เดือน

  Jay Mart Privilege Card -
  สมาชิกจะได้รับสิทธิในการซื้อสินค้าจากบริษัทในราคาพิเศษเป็นเวลา 12 เดือน
  ช่องทางการจัดจำหน่ายดังกล่าวเป็นการสร้าง Brand Relationship เช่นเดียวกับ Club
  Mobile Plus+

-   ช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านร้านค้าเจมาร์ทพาร์ทเนอร์ หรือ Jay Mart Partner

  ในปี 2552 บริษัทได้จัดโครงการเจมาร์ทพาร์ทเนอร์
  ซึ่งเป็นการร่วมมือกับร้านค้าย่อยในลักษณะพาร์ทเนอร์การค้า
  โดยร้านค้าย่อยที่สมัครเป็นสมาชิกจะได้สิทธิในการใช้ป้ายเจมาร์ท พาร์ทเนอร์
  ซึ่งจะได้สิทธิประโยชน์ในการซื้อสินค้าในราคาค้าส่ง
  ได้สิทธิพิเศษในการจัดกิจกรรมการตลาดกับเจมาร์ท
  ทั้งในรูปแบบค่าส่งเสริมการตลาดที่บริษัทจะได้รับจากเจ้าของแบรนด์ร่วมกับร้านค้าเจมาร์ทพาร์ทเนอร์
  การได้สิทธิในการดำเนินการ Support Hire Purchase และ Jay Mart Pay Point
  หากร้านค้ารายนั้นๆ ต้องการ บริษัทมีแผนขยายความร่วมมือในรูปแบบร้านค้า Jay Mart
  Partner ให้ได้ 1 ร้านค้าใน 1 อำเภอทั่วประเทศไทย หรือประมาณ 800 สาขา
  ซึ่งบริษัทคาดว่าในอนาคตการขายสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่ของบริษัทไปสู่ร้านค้าเจมาร์ท
  พาร์ทเนอร์จะเพิ่มสูงขึ้นและเป็นช่องทางจัดจำหน่ายสำคัญอีกช่องทางหนึ่ง

4.1.3 การบริหารจัดการสินค้าคงคลัง

  โทรศัพท์เคลื่อนที่ อุปกรณ์เสริม บัตรเติมเงินและสินค้าเทคโนโลยี

  บริษัทมีการบริหารสินค้าคงคลัง โดยใช้ระบบคอมพิวเตอร์
  โดยบริษัทสามารถที่จะทราบได้ว่าสินค้าของบริษัทในปัจจุบัน อยู่ที่สาขาใดและราคาต้นทุนเท่าใด
  ทั้งนี้ในกระบวนการเก็บสินค้าคงคลังบริษัทมีการแยกเก็บสินค้าเป็น 2 ส่วนคือ
  คลังสินค้าที่สำนักงานใหญ่ และคลังสินค้าตามสาขา

  โดยในการจัดเก็บที่คลังสินค้าสำนักงานใหญ่
  บริษัทจะเป็นคลังสินค้าใหญ่มีการจัดเก็บสินค้าและระบุทะเบียนตามเลขอีมี่ สำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่
  และใช้บาร์โค๊ด สำหรับอุปกรณ์เสริมและสินค้าอื่นๆ
  ในกระบวนการรับสินค้าจะมีการตรวจสอบสินค้า
  และสำหรับการจ่ายสินค้าไปที่สาขาจะเป็นอำนาจของผู้จัดการสาขาขอเบิกสินค้าผ่านไปที่ผู้จัดการส่วนพื้นที่
  แล้วจึงสามารถเบิกสินค้าจากคลังสินค้าหลักได้
  สำหรับสินค้าที่ส่งคืนจากสาขามาที่สำนักงานใหญ่จะต้องผ่านการตรวจสอบจากแผนกตรวจสอบคุณภาพก่อนที่จะนำสินค้าจัดเก็บเข้าคลัง

  ส่วนคลังสินค้าที่สาขา
  ผู้จัดการสาขาจะต้องเป็นผู้ดูแลและจะต้องบันทึกการซื้อขายผ่านระบบคอมพิวเตอร์
  โดยบันทึกตัวเลขอีมี่สำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ และบันทึกตามบาร์โค้ตสำหรับอุปกรณ์อื่นๆ

4.1.4 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าของบริษัทสามารถแบ่งได้เป็น 2 กลุ่มหลัก ดังนี้

กลุ่มลูกค้ารายย่อยทั่วไป

  เป็นกลุ่มลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยทั่วไปผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายของบริษัท
  ซึ่งจะครอบคลุมทุกเพศ ทุกวัย ทุกกำลังซื้อ และทุก Life Style
  ทั้งนี้เนื่องจากบริษัทดำเนินการตลาดแบบครอบคลุมทั่วทั้งตลาด (Full Coverage)
  โดยบริษัทมีสายผลิตภัณฑ์ครอบคลุมทุก Segment การตลาด
  และดำเนินกลยุทธ์การตลาดและการบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายแบบครบวงจรครบรูปแบบ

  กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้แทนจำหน่ายและร้านค้ารายย่อย

  ลูกค้าผู้แทนจำหน่ายและร้านค้ารายย่อย ได้แก่ นิติบุคคล หรือ บุคคลธรรมดา
  ที่ประกอบธุรกิจขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับลูกค้ารายย่อย
  กลุ่มลูกค้าดังกล่าวจะเป็นกลุ่มที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เฉพาะแบรนด์และรุ่นที่บริษัทเป็นผู้แทนจำหน่ายเป็นหลัก
  กลุ่มลูกค้านี้จะครอบคลุมผู้ดำเนินธุรกิจร้านค้ารายย่อยทุกประเภท ทั้งร้านค้าปลีกในระบบ
  ร้านค้าย่อยอิสระ และร้านค้าแฟรนไชส์ หรือ Chain Store ของบริษัทอื่นๆ

ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่

หากพิจารณาโครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในโลกนี้จะแบ่งเป็น 3 ลักษณะหลักดังต่อไปนี้คือ

1.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ขับเคลื่อนโดยผู้ให้บริการเครือข่ายหรือแบบปิด :
    สำหรับโครงสร้างลักษณะนี้ ผู้ให้บริการเครือข่ายโทรศัพท์จะมีอิทธิพลสูงสุดต่อตลาด
    ผู้ให้บริการเครือข่ายจะเป็นผู้ขายเลขหมายและโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปพร้อมกันโดยการขายตรงจากร้านค้าของบริษัทหรือร้านค้าผู้แทนจำหน่ายของบริษัท
    ในโครงสร้างธุรกิจลักษณะนี้จะเป็นการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่พร้อมเลขหมายเป็นส่วนใหญ่
    เจ้าของเครือข่ายจะใช้กระบวนการล็อคเลขเครื่อง (อีมี่)
    ทำให้ไม่สามารถนำโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปใช้กับเลขหมายอื่นๆ ได้
    ส่งผลให้ตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่มีขนาดเล็กและมีผู้ค้าปลีกรายย่อยจำนวนน้อยราย
    ซึ่งโครงสร้างนี้
    มีลักษณะเดียวกับอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทยก่อนมีการปลดล็อคเลขเครื่อง

2.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบเสรีเต็มรูปแบบหรือแบบเปิด :
    ลักษณะโครงสร้างอุตสาหกรรมลักษณะนี้ผู้ให้บริการเครือข่ายและผู้ขายโทรศัพท์เคลื่อนที่แทบจะแยกจากกันโดยเด็ดขาด
    โดยผู้บริโภคสามารถซื้อเลขหมายและเลือกระบบเครือข่ายได้อย่างอิสระ
    เช่นเดียวกับการเลือกรุ่นโทรศัพท์เคลื่อนที่
    ทำให้ผู้ที่มีบทบาทในอุตสาหกรรมมีมากรายขึ้นไม่ว่าจะเป็นผู้ให้บริการเครือข่าย
    ผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ ผู้แทนจำหน่ายและร้านค้าปลีกในรูปแบบร้านค้าในระบบ (Organized
    Shop) และ ร้านค้าย่อยอิสระ (Non-Organized Shop) สำหรับโครงสร้างนี้
    มีลักษณะเดียวกับอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทยหลังการปลดล็อคเลขเครื่องแล้ว

3.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบกึ่งเสรีหรือแบบกึ่งเปิด :
    โครงสร้างอุตสาหกรรมเป็นไปในลักษณะที่ผู้ให้บริการเครือข่ายมีอิทธิพลสูงในตลาดโดยจะเข้ามา
    subsidize
    ราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยจะขายโทรศัพท์พร้อมเลขหมายในราคาที่ถูกหรือให้เปล่าโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยไม่คิดราคา
    โดยแลกกับการที่ลูกค้าจะต้องเซ็นสัญญาระยะยาวเพื่อการใช้บริการเครือข่ายของบริษัท
    ส่งผลให้ผู้ให้บริการเครือข่ายเข้ามามีอิทธิพลต่อธุรกิจจัดจำหน่ายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่
    แต่ทั้งนี้เนื่องจากไม่มีการล็อคเลขเครื่องทำให้ยังมีตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่อยู่
    โดยผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่สามารถที่จะซื้อเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่มาเปลี่ยนโทรศัพท์เครื่องเดิมได้
    แต่ทั้งนี้ตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่จะเล็กกว่าตลาดเปิด
    โครงสร้างอุตสาหกรรมลักษณะนี้มักพบในประเทศที่มีผู้ให้บริการเครือข่ายน้อยราย
    ได้รับค่าบริการ Air Time ที่สูง และมีฐานะการเงินเข็มแข็ง
    และระบบการเงินธนาคารมีฐานข้อมูลเครดิตลูกค้าที่ดีและมีระบบติดตามหนี้ที่ดี
    ประเทศในยุโรปส่วนใหญ่มีโครงสร้างธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นลักษณะนี้

  กลุ่มผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม

  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทยมีลักษณะเป็นแบบเปิดทำให้ผู้ที่มีอิทธิพลต่อตลาดมีหลากหลายกลุ่มดังนี้

  - กลุ่มผู้ให้บริการเครือข่าย (Operator) :
  เป็นกลุ่มที่ให้บริการเชื่อมต่อสัญญาณกับเครือข่ายการติดต่อสื่อสารของบริษัทนั้นๆ
  และขายเลขหมายทั้งในรูปแบบ Prepaid และ Postpaid
  และมีรายได้จากการเก็บค่าบริการรายเดือนและค่าบริการตามเวลาที่โทร ผู้ประกอบการในกลุ่มนี้
  ได้แก่

  ---------------------------------- ------------------------------------
  บริษัท                               เครือข่ายที่ให้บริการ

  บมจ. แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส (AIS)    GSM Advance, GSM 1800 และ 1-2 Call

  บมจ. โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น (DTAC) DTAC และ HAPPY

  บมจ. ทรู คอร์ปอเรชั่น (True Move)      True Move

  บจ. ฮัทชิสัน ซีทีเอ ไวร์เลส มัลติมีเดีย      HUTCH ใน 25 จังหวัด
  (HUTCH)                            

  บมจ. กสท โทรคมนาคม (CAT)           CAT ใน 51 จังหวัด

  บจ. ไทยโมบายส์ (Thai Mobile)        Thai Mobile
  ---------------------------------- ------------------------------------

  - กลุ่มผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Manufacturer) :
  เป็นกลุ่มผู้ผลิตเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ชั้นนำของโลกซึ่งมีเทคโนโลยีการผลิตที่ทันสมัย
  แผนการตลาดที่เข็มแข็ง และแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและนิยม
  ในกรณีลักษณะตลาดแบบเปิดเช่นประเทศไทย
  ผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่จะเข้ามามีส่วนร่วมในตลาดอย่างมากโดยจะเข้ามาดำเนินการด้านการตลาดโดยตรงหรือผ่านผู้แทนจำหน่ายทั้งในรูปแบบการประชาสัมพันธ์แบรนด์
  การจัดโปรโมชั่น การกำหนดราคาสินค้า การวางแผนในด้าน Product Line และ
  Positioning แผนการออกผลิตภัณฑ์ใหม่
  นอกจากนี้ผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่จะเข้ามาวางกลยุทธ์และโครงสร้างการกระจายสินค้าซึ่งแต่ละผู้ผลิตสินค้าจะมีกลยุทธ์แตกต่างกันออกไป

  โทรศัพท์เคลื่อนที่ที่เข้ามาขายในประเทศไทยมีจำนวนมากและหลากหลาย
  มีทั้งลักษณะที่เป็นแบรนด์ชั้นนำจากต่างประเทศ เช่น Nokia, Sony Ericsson, Motorola,
  Samsung และ LG และสินค้า House Brand เช่น J-Fone, I-mobile, GNET, Wellcom
  และ Master เป็นต้น นอกจากนี้ ยังมีแบรนด์ของโทรศัพท์เคลื่อนที่ระดับธุรกิจ เช่น
  Blackberry, I-Phone, O2 และ HTC

  แผนภาพแสดงส่วนแบ่งการตลาดของผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทย ณ เดือน ธันวาคม
  2552

[]

  ที่มา ส่วนแบ่งการตลาดของเดือน ธันวาคม 2552 โดย GFK

  ผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์หลัก

  เนื่องจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ 5 แบรนด์หลักครอบครองส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมาก
  จึงมีอิทธิพลต่อตลาดค้าปลีกในประเทศไทยเป็นอย่างมาก
  การที่บริษัทเป็นผู้แทนจำหน่ายหรือเป็นผู้ค้าปลีกหลักหรือมีสายสัมพันธ์กับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ดังกล่าวก็จะมีโอกาสการดำเนินธุรกิจที่เพิ่มมากขึ้น

  ตารางแสดงข้อมูลผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่มีส่วนแบ่งการตลาดในประเทศ

  ------------------ ---------------------------- -----------------------
  แบรนด์              บริษัทผู้ผลิตสินค้า                 ประเทศ

  Nokia              Nokia Corporation            ฟินแลนด์

  Motorola           Motorola Inc                 สหรัฐอเมริกา

  Sony Ericsson      Sony Ericsson Mobile         ญี่ปุ่น
                     Communication                

  Samsung            Samsung Electronics          เกาหลีใต้

  LG                 LG Electronics               เกาหลีใต้
  ------------------ ---------------------------- -----------------------

  ผู้นำเข้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และเจ้าของแบรนด์ (House Brand)

  นอกจากสินค้าจากผู้ผลิต 5 แบรนด์หลักจากต่างประเทศ
  ที่มีส่วนแบ่งการตลาดรวมกันประมาณร้อยละ 65-75 กลุ่มที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงอีกกลุ่มคือ
  กลุ่มผู้นำเข้าและเจ้าของแบรนด์โทรศัพท์เคลื่อนที่ (House Brand)
  ซึ่งมีส่วนแบ่งการตลาดรวมกันประมาณร้อยละ 20-30
  ซึ่งในกลุ่มนี้จะเน้นการขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าแบรนด์หลัก และมีฟังก์ชั่นหลากหลายกว่า
  โดยมีแบรนด์ที่สำคัญดังต่อไปนี้

  I-mobile : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บมจ. สามารถ ไอ-โมบาย

  Wellcom : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บจก. เวลคอม โมบาย คอร์ปอเรชั่น

  G-net : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บจก. ไวร์เลส แอ๊ดวานซ์ ซิสเต็ม

  TWZ : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บมจ. ทีดับบลิวแซด คอร์ปอเรชั่น

  J-Fone : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บมจ. เจ มาร์ท

  PhoneOne : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย จำกัด

  Masterphone : นำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บจก. มาสเตอร์ เทคโนคอม

  ในกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ House Brand นั้น I-mobile
  มีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุดคือประมาณร้อยละ 5-9
  ของตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่ทั้งหมดหรือคิดเป็นประมาณร้อยละ 30 - 40 ของโทรศัพท์เคลื่อนที่
  House Brand ทั้งหมด ส่วนที่เหลือจะมียอดขายกระจายกันในสัดส่วนใกล้เคียงกันระหว่างแบรนด์
  Wellcom, G-net, TWZ และ J-Fone กลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ House Brand
  มีแนวโน้มที่จะเติบโตขึ้นในอนาคต

  สภาพการแข่งขัน

  ภาพรวมการแข่งขันในธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งจะมีลักษณะผสมปะปนกันระหว่างผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง
  และร้านค้าย่อย เนื่องจากตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่มีลักษณะเป็นตลาดเสรีและใช้เงินลงทุนไม่มากนัก
  ทำให้มีผู้ค้ารายใหม่เข้ามาในอุตสาหกรรมได้ง่าย
  ในส่วนการแข่งขันนั้นมักจะแข่งขันกันเป็นกลุ่มที่มีขนาดทางธุรกิจและ Core Competence คล้ายๆ
  กัน โดยอาจจะแบ่งย่อยเป็นกลุ่มค้าปลีก และกลุ่มค้าส่ง ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้

  1. ธุรกิจค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ธุรกิจค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่นับเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงมากธุรกิจหนึ่ง
  เนื่องจากมีผู้ค้าปลีกจำนวนมากรายและหลากหลายรูปแบบ
  ผู้ค้ารายใหม่สามารถเข้ามาดำเนินธุรกิจได้ไม่ยากนัก
  ประกอบกับอำนาจต่อรองของผู้ซื้อและผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่มีค่อนข้างมาก
  ผู้ค้าปลีกรายย่อยจึงจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ด้านราคา
  ซึ่งรวมถึงการขายสินค้ามือสองและสินค้าคุณภาพต่ำราคาถูก
  และการเลือกทำเลที่ตั้งร้านค้าที่ดีเป็นกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจ

  แต่สำหรับผู้ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่ในระบบจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่แตกต่างเพราะการใช้กลยุทธ์ด้านราคาจะส่งผลกระทบต่อผลประกอบการในระยะยาว
  ผู้ค้าปลีกในระบบจึงเน้นการสร้างความแตกต่างในด้านความหลากหลายของสินค้า
  คุณภาพการให้บริการ การเลือกทำเลที่ตั้ง ปริมาณสาขาที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้
  การให้บริการหลังการขาย และความน่าเชื่อถือของแบรนด์ เป็นกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจ

  ผู้ค้าปลีกในระบบโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปัจจุบันที่เป็นคู่แข่งโดยตรงประกอบด้วยร้านค้า 3 กลุ่ม คือ

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกภายใต้การจัดการของผู้ให้บริการเครือข่าย ได้แก่ DTAC Shop, Telewiz
  Shop, True Move Shop และ Hutch

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกที่มีแบรนด์ร้านค้าเป็นของตนเองและลงทุนร้านค้าเอง ได้แก่ Jay Mart,
  Bliss@Tel, TWZ shop และ TG

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกที่มีแบรนด์ร้านค้าเป็นของตนเองและใช้ระบบแฟรนไชส์ร่วม ได้แก่ Mobile
  Easy, M Shop และ I-mobile

  2. ธุรกิจค้าส่งหรือผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ผู้ประกอบการในกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ตกลงทำสัญญาเป็นผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์หลัก
  โดยจะทำหน้าที่เป็นผู้กระจายสินค้าให้กับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งจะทำให้ได้รับประโยชน์ต่างๆ
  เช่น อัตราส่วนกำไรที่เพิ่มขึ้น
  ได้รับเงินส่งเสริมด้านการตลาดและข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วขึ้น แต่ทั้งนี้
  ผู้แทนจำหน่ายก็จะมีต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการเก็บสินค้าคงคลังจำนวนมาก

  อย่างไรก็ดี
  การเป็นผู้แทนจำหน่ายของโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก
  เนื่องจากผู้แทนจำหน่ายสินค้าจะต้องมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่
  มีศักยภาพในการกระจายสินค้า
  มีการร่วมมือวางแผนการตลาดกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นอย่างดี และมีฐานเงินทุนที่แข็งแกร่ง
  ทำให้ปัจจุบันมีผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เพียงไม่กี่รายในประเทศไทย
  ซึ่งแต่ละรายมีลักษณะเฉพาะแตกต่างกัน
  บางรายเป็นผู้แทนจำหน่ายที่เป็นบริษัทย่อยหรือเป็นบริษัทร่วมของผู้ให้บริการเครือข่าย

  อนึ่ง
  การได้รับแต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจำหน่ายสินค้าไม่ได้เป็นการรับประกันว่าบริษัทจะมีผลประกอบที่ดีเสมอไป
  การวางแผนการตลาดที่ไม่เหมาะสม การกำหนดราคาที่ไม่สะท้อนราคาตลาดที่แท้จริง
  และการไม่สามารถเข้าถึงช่องทางการค้าปลีกที่มีประสิทธิภาพ
  อาจทำให้ผู้ประกอบการที่เป็นผู้แทนจำหน่ายประสบปัญหาขาดทุน
  หรือถูกถอดถอนจากการเป็นผู้แทนจำหน่ายได้

  ทั้งนี้ธุรกิจค้าส่งและการเป็นผู้แทนจำหน่ายเกี่ยวพันกับธุรกิจค้าปลีกเป็นอย่างยิ่ง
  การทำธุรกิจควบคู่กันจะก่อให้เกิดการเอื้อประโยชน์ (Synergy)
  ทำให้ผู้แทนจำหน่ายหลายรายขยายการดำเนินการไปในธุรกิจค้าปลีก
  หรือในทางกลับกันผู้ค้าปลีกบางรายพยายามเข้าไปดำเนินธุรกิจค้าส่งและเป็นผู้แทนจำหน่ายควบคู่กันไปด้วย

  ตารางแสดงกลุ่มผู้ค้าส่งและผู้แทนจำหน่าย

  ----------------------- -------------- ---------- --------------------------
  บริษัท                    ผู้แทนจำหน่าย     ชื่อร้าน      ธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่เกี่ยวข้อง

  บมจ. เอ็ม ลิ้งค์ เอเชีย      Nokia          M Shop     ผู้ค้าปลีก
  คอร์ปอเรชั่น                                         

  บจ. ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย  Nokia,         -          ผู้ให้บริการเครือข่าย (AIS)และ
                          Phoneone                  เจ้าของ House Brand

  บจ. ยูไนเต็ด ดิสทริบิวชั่น     Nokia          -          ผู้ให้บริการเครือข่าย (DTAC)

  บมจ. สามารถ ไอ-โมบาย    I-mobile       i-mobile   ผู้ค้าปลีก และ เจ้าของ House
                                         Shop       Brand

  บมจ. เจ มาร์ท            Motorola, Sony Jay Mart   ผู้ค้าปลีก และ เจ้าของ House
                          Ericsson และ              Brand
                          J-Fone                    
  ----------------------- -------------- ---------- --------------------------

นโยบายการตลาดและกลยุทธ์การแข่งขัน

  บริษัทมีกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ ได้แก่
  ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ
  การบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้า
  การให้บริการที่แตกต่าง การสร้างแบรนด์ที่เข้มแข็ง การบริหารสินค้าคงคลังที่ดี
  การพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง และการขยายธุรกิจที่ก่อให้เกิด Synergy โดยมีรายละเอียด
  ดังนี้

  ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์

  บริษัทมีกลยุทธ์การให้บริการที่เหนือกว่าคู่แข่งโดยการวางขายผลิตภัณฑ์ที่มีความหลากหลาย
  ทั้งในส่วนแบรนด์ รุ่น และการใช้งาน (Function) ที่แตกต่างกัน
  บริษัทมีนโยบายวางขายสินค้าครบทั้ง 5 แบรนด์หลัก
  โดยเน้นความหลากหลายของรุ่นเพื่อครอบคลุมทุกส่วนการตลาด (Full Coverage)
  โดยจำนวนรุ่น ชนิดรุ่น และปริมาณที่วางขายจะขึ้นกับขนาดร้านค้าและทำเลที่ตั้งเป็นสำคัญ
  บริษัทจะคัดเลือกสินค้าที่วางขายให้เหมาะสมกับความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละช่วงเวลาโดยมีการร่วมมือกับบริษัทผู้ผลิตในการวางแผนการตลาด
  การศึกษาถึงแนวโน้มของเศรษฐกิจมหภาค
  การศึกษาถึงสภาพตลาดในอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่
  เพื่อทำการคัดเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในการจัดจำหน่าย
  เวลาที่เหมาะสมในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด
  การกำหนดตำแหน่งทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ และการกำหนดราคาจัดจำหน่ายทั้งค้าปลีกและส่ง
  เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค

  นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ

  บริษัทใช้นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น Push Strategies และ Pull
  Strategies การจัดให้มีงานแสดงสินค้า และการจัดให้มีสมาชิกบัตรในรูปแบบต่างๆ
  ซึ่งทำให้บริษัทสามารถแข่งขันในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

  บริษัทใช้ Push Strategies โดยการให้ส่วนลดกับผู้ค้าปลีกรายย่อยในการซื้อสินค้าในบางรุ่น
  การให้คอมมิชชั่นกับพนักงานในแต่ละรุ่นที่ไม่เท่ากัน
  และการวางเป้าหมายในการขายให้กับพนักงาน และใช้ Pull Strategies
  โดยการจัดให้มีการประมูลสินค้า ให้ของแถมพิเศษ
  และให้ส่วนลดราคาพิเศษกับลูกค้าในบางช่วงเวลา

  สำหรับการรับสมัครสมาชิก บริษัทมีบัตรสมาชิกในรูปแบบต่างๆ เช่น Jay Mart Privilege
  Card, Jay Mart Elite Card และ Club Mobile Plus+
  เพื่อมุ่งเน้นการในการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับบริษัท การสร้าง Brand Royalty
  และการประชาสัมพันธ์บริษัทเป็นหลัก

  การบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ

  ช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้บริษัทสามารถเข้าถึงลูกค้าและกระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้
  บริษัทมีนโยบายบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
  โดยจะเพิ่มจำนวนสาขาให้มากที่สุดเพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่ชุมชนทั่วประเทศ
  มุ่งเน้นพื้นที่ที่เป็นศูนย์กลางการคมนาคมขนส่งในย่านนั้นๆ
  เพื่อเข้าถึงและอำนวยความสะดวกให้ลูกค้ามากที่สุด นอกจากนี้
  บริษัทยังขยายช่องทางการจำหน่ายอื่นๆ ได้แก่
  การขายสินค้าและให้ข้อมูลสินค้าผ่านระบบอินเทอร์เน็ตที่ www.jaymart.co.th
  ซึ่งสามารถเข้าถึงและครอบคลุมลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี
  นอกจากการเพิ่มช่องทางจัดจำหน่าย
  บริษัทยังได้เพิ่มประสิทธิภาพในการใช้ช่องทางจัดจำหน่ายให้ก่อประโยชน์
  และสร้างรายได้เพิ่มให้แก่บริษัท เช่น การให้บริการ Pay Point, Drop Point และ SHP
  ซึ่งในระยะยาวจะเป็นรายได้เสริมที่สำคัญในการดำเนินธุรกิจของบริษัท

ความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้า

  บริษัทให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตสินค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการร่วมดำเนินธุรกิจ
  การได้รับการสนับสนุนทางด้านต่างๆ ตลอดจนการสร้างความราบรื่นในการดำเนินธุรกิจ
  โดยที่ผ่านมาบริษัทมีกิจกรรมการส่งเสริมการขายและการบริหารการตลาดร่วมกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ต่างๆ
  อย่างสม่ำเสมอ พนักงานของบริษัทจะได้เข้ารับการอบรมถึงคุณลักษณะสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
  กับเจ้าของผลิตภัณฑ์นั้นๆ ทั้งนี้เพื่อเป็นการเพิ่มทักษะและความเข้าใจในตัวสินค้าเพิ่มขึ้น
  และสามารถสื่อสารไปยังลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม

  การให้บริการที่แตกต่างโดยเน้นคุณภาพการให้บริการและบริการหลังการขาย
  รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดี

  บริษัทมีนโยบายในการให้บริการลูกค้าในระดับที่ดีเยี่ยมกับลูกค้าทุกราย
  โดยมุ่งเน้นให้พนักงานเอาใจใส่และให้บริการลูกค้าอย่างสุภาพ
  มีความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และการใช้งานอย่างดี
  เพื่อที่จะสามารถอธิบายและให้ความเข้าใจแก่ลูกค้าได้อย่างดีที่สุด

การสร้างแบรนด์ที่เข้มแข็ง

  บริษัทให้ความสำคัญในการสร้างแบรนด์เป็นอย่างยิ่ง โดยมุ่งมั่นที่จะสร้างแบรนด์ Jay Mart
  ให้เป็นแบรนด์ร้านค้าปลีกที่เป็นที่ยอมรับในความหลากหลายครบครันของผลิตภัณฑ์ คุณภาพ
  ความน่าเชื่อถือและเป็นที่ไว้วางใจของลูกค้า
  การให้บริการและการให้ข้อมูลที่ดีเยี่ยมของพนักงานขาย รวมถึงการให้บริการหลังการขายที่ดี

  บริษัทมีนโยบายในการสร้างแบรนด์ควบคู่กับการพัฒนาละการขยายธุรกิจบริษัท
  เห็นได้จากบริษัทได้รับรางวัล Superbrands ในหมวดสินค้าโทรคมนาคมจาก Superbrands
  Organizations 2 ปีซ้อนคือในปี 2551 และปี 2552

  การขยายธุรกิจที่ก่อให้เกิด Synergy

  บริษัทมีนโยบายลงทุนและขยายธุรกิจไปในธุรกิจที่ก่อให้เกิด Synergy
  กับธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ ได้แก่ การให้เช่าพื้นที่ทั้งในรูปแบบ IT Junction
  และ เจ-เวนิว เพราะนอกจากบริษัทจะได้รับรายได้จากการให้เช่าพื้นที่แล้ว
  บริษัทยังได้รับรายได้เพิ่มจากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้เพิ่มขึ้น
  จากการที่ผู้เช่าพื้นที่เข้ามาซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่จากบริษัทไปจำหน่ายต่อ
  ซึ่งในอนาคตบริษัทยังมีแผนที่จะลงทุนในธุรกิจดังกล่าว รวมถึงธุรกิจอื่นๆ ที่จะก่อให้เกิด Synergy
  กับบริษัทเพิ่มเติมต่อไป

  พัฒนาทรัพยากรมนุษย์อย่างต่อเนื่อง

  บริษัทให้ความสำคัญแก่การพัฒนาบุคลากรอย่างมาก โดยมุ่งเน้นพัฒนาบุคลากรในทุกระดับ
  โดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขายสินค้า ให้มีทักษะการให้บริการ ความรู้
  และความเข้าใจในตัวสินค้า ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของบริษัท
  ดังนั้นบริษัทจึงมีการฝึกอบรม และให้ความรู้แก่พนักงานอย่างสม่ำเสมอ
  เพื่อให้พนักงานมีความรู้ความเข้าใจเพิ่มเติม
  และสามารถอธิบายให้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องและครบถ้วน

4.2 ธุรกิจบริหารพื้นที่ค้าปลีก

  บริษัทดำเนินธุรกิจบริหารพื้นที่ค้าปลีก โดยเฉพาะพื้นที่ค้าปลีกในส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่
  เพื่อสนับสนุนธุรกิจหลักในการดำเนินธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี
  และกระจายฐานรายได้ของบริษัท
  ซึ่งการขยายธุรกิจเข้าสู่การบริหารพื้นที่ค้าปลีกในส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีดังกล่าว
  นอกจากจะทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นจากค่าเช่าพื้นที่แล้ว
  บริษัทยังมีรายได้จากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ผ่านร้านค้าที่เช่าพื้นที่
  รวมถึงสินค้าของบริษัทสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งเป็นลูกค้าปลายทางได้กว้างขึ้น
  จากเดิมที่บริษัทขายสินค้าผ่านร้านค้า Jaymart หรือช่องทางจัดจำหน่ายอื่นๆ
  ซึ่งทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เฉพาะผู้ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่มีลักษณะการซื้อสินค้าผ่านร้านค้าปลีกในระบบ
  (Organized Shop) เท่านั้น

  บริษัทได้เช่าช่วงพื้นที่ในห้างสรรพสินค้ามาจัดสรรและบริหารในรูปแบบ IT Junction
  โดยปัจจัยในการพิจารณาเลือกพื้นที่จะขึ้นอยู่กับความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่
  จำนวนประชากรที่เดินทางผ่านบริเวณดังกล่าว ผู้พัฒนาพื้นที่
  และแผนการดำเนินธุรกิจของห้างสรรพสินค้านั้นๆ เป็นสำคัญ

4.2.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  การบริหารพื้นที่ค้าปลีกของบริษัท ภายใต้ชื่อ IT Junction
  เกิดจากแนวความคิดที่จะพัฒนาพื้นที่ค้าปลีกส่วนย่อยที่เป็นศูนย์กลางการค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีในแต่ละพื้นที่
  โดยเน้นพื้นที่ของกรุงเทพมหานครและปริมณฑล และจังหวัดใหญ่ทั่วประเทศไทย
  โดยบริษัทจะเข้าไปทำสัญญากับผู้บริหารพื้นที่หลักเป็นรายปีหรือคราวละสามปี
  โดยขอเช่าพื้นที่เหมาชั้น หรือเหมาส่วนเพื่อนำมาบริหาร
  และให้เช่าช่วงกับผู้เช่าพื้นที่รายย่อยเป็นรายเดือน รายสามเดือน รายหกเดือน รายปี
  หรือรายสามปี แล้วแต่ความเหมาะสม

  บริษัทนับเป็นผู้บริหารพื้นที่ ที่ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง
  โดยบริษัทไม่เพียงดำเนินธุรกิจโดยการแบ่งพื้นที่เช่าเพียงอย่างเดียว
  แต่หากมีการบริหารการตลาดที่สร้างความหลากหลายและดึงดูดลูกค้าให้มาใช้บริการศูนย์ IT
  Junction ของบริษัทเช่น
  การจัดให้มีการประชาสัมพันธ์สินค้าในพื้นที่ร่วมกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่
  จัดให้กิจกรรมการประมูลโทรศัพท์เคลื่อนที่ จัดให้มีโปรโมชั่นสินค้าราคาพิเศษ
  นอกจากนี้บริษัทยังมีนโยบายให้การสนับสนุนและส่งเสริมร้านค้าย่อยที่มาเช่าพื้นที่
  ด้วยการขายสินค้าราคาส่ง ของบสนับสนุนการขายจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับร้านค้าย่อย
  หรือการให้บริการ Support Hire Purchase
  ซึ่งจะช่วยเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันให้กับร้านค้าย่อย

  การบริหารพื้นที่ในรูปแบบนี้ บริษัทสามารถนำมาพื้นที่บริหารบางส่วนมาเปิดเป็นร้านค้าบริษัท
  ซึ่งนอกจากบริษัทจะสามารถบริหารค่าเช่าอย่างมีประสิทธิภาพแล้ว
  บริษัทยังสามารถที่จะใช้ร้านค้าบริษัทเป็นศูนย์กลางการติดต่อกับร้านค้าย่อยที่เช่าพื้นที่
  โดยร้านค้าย่อยที่เช่าพื้นที่บริษัทสามารถจะซื้อโทรศัพท์ในราคาขายส่งกับร้านค้าบริษัท
  อีกทั้งผู้จัดการร้านของบริษัทก็จะมีหน้าที่ในการดูแล
  ให้ความสะดวกและรวบรวมข้อมูลการตลาดให้กับบริษัท

  ปัจจุบัน บริษัทมีพื้นที่ค้าปลีกในรูปแบบ IT Junction ของบริษัทมีจำนวนทั้งสิ้น 27 สาขา
  เพิ่มขึ้นจาก ณ สิ้นปี 2551 ที่มีจำนวน 6 สาขา
  ซึ่งทำให้บริษัทมีพื้นที่ครอบคลุมพื้นที่กรุงเทพมหานครและต่างจังหวัด
  โดยบริษัททำสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้บริหารพื้นที่หลักหรือห้างสรรพสินค้าหลายราย ได้แก่ บิ๊กซี เซ็นทรัล
  และบีทีเอส

4.2.2 การเลือกทำเลที่ตั้ง

  ปัจจุบัน บริษัทบริหารพื้นที่เช่าในรูปแบบ IT Junction รวม 27 สาขา
  แบ่งเป็นสาขาในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล 10 แห่ง และในต่างจังหวัด 17 แห่ง
  หากแบ่งตามผู้บริหารพื้นที่หลัก จะประกอบด้วย สาขาในห้างสรรพสินค้าบิ๊กซี 25 แห่ง เซ็นทรัล 1
  แห่ง และบีทีเอส 1 แห่ง

  บริษัทมีนโยบายเลือกทำเลที่ตั้งในการบริหารพื้นที่ IT Junction
  โดยพิจารณาปัจจัยหลักจากความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่
  การคมนาคมขนส่งและจำนวนประชากรที่เดินทางผ่านบริเวณดังกล่าว ผู้บริหารพื้นที่หลัก
  นโยบายด้านการตลาด และแผนการดำเนินธุรกิจหรือการบริหารของห้างสรรพสินค้านั้นๆ
  ว่ามีความเหมาะสมกับการจัดตั้งพื้นที่ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีหรือไม่

  อนึ่ง บริษัทมีนโยบายที่จะเป็นพันธมิตรกับผู้พัฒนาและบริหารพื้นที่ค้าปลีกหลักต่างๆ
  ที่ไม่เชี่ยวชาญในการบริหารพื้นที่เช่าส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี
  เพื่อโอกาสในการดำเนินธุรกิจดังกล่าวร่วมกัน
  อีกทั้งยังมีการกระจายการเช่าเพื่อบริหารพื้นที่ไปกับกลุ่มผู้บริหารพื้นที่หลักต่างๆ
  ที่มีความหลากหลาย เพื่อลดความเสี่ยงในการพึ่งพิงเจ้าของพื้นที่รายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ

4.2.3 การเลือกผู้เช่าพื้นที่และการเก็บค่าเช่าพื้นที่

  บริษัทมีนโยบายในการเลือกผู้เช่าพื้นที่รายย่อยสำหรับพื้นที่เช่าใน IT Junction
  โดยจะพิจารณาจากแบรนด์ ความน่าเชื่อถือของผู้เช่า สถานะภาพและประวัติทางการเงิน
  รวมถึงระยะเวลาที่เคยดำเนินธุรกิจร่วมกับบริษัทเป็นหลัก

  ผู้เช่าพื้นที่ใน IT Junction ส่วนใหญ่เป็นร้านค้ารายย่อย มีส่วนน้อยที่เป็นร้านค้า Chain
  Store ของบริษัทขนาดกลาง และสัญญาทั้งหมดจะเป็นสัญญาเช่าช่วงระยะสั้นตามความเหมาะสม
  สองคล้องกับระยะเวลาที่บริษัทเช่าจากเจ้าของพื้นที่

  สำหรับขั้นตอนในการเช่าพื้นที่เปิดใหม่ บริษัทจะแจ้งประกาศทาง Website
  และส่งจดหมายเชิญไปยังลูกค้าผู้เช่าพื้นที่เดิมของบริษัท
  หรือบริษัทที่มีแบรนด์ที่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าผู้มาใช้บริการในห้าง
  จากนั้นจะพิจารณาเลือกผู้เช่าพื้นที่โดยพิจารณาจากความเหมาะสมทั้งในด้านแผนการตลาด
  ความน่าเชื่อถือ และสถานภาพการเงินของผู้เช่า ในกรณีที่สัญญาเช่าของผู้เช่าพื้นที่หมดลง
  บริษัทจะพิจารณาเจรจากับผู้เช่าพื้นที่รายเดิมก่อนถึงการปรับขึ้นหรือลดลงของราคาค่าเช่า
  และเงื่อนไขอื่นๆ ตามความเหมาะสม หากไม่สามารถตกลงในเงื่อนไขกับผู้เช่าเดิมได้
  บริษัทจึงจะเลือกผู้เช่ารายใหม่ตามวิธีการที่กล่าวมาข้างต้น

4.2.4 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

เป็นกลุ่มลูกค้าที่เปิดร้านค้าย่อยสำหรับขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ ส่วนใหญ่เป็นบริษัทขนาดเล็ก
หรือมีเจ้าของเป็นบุคคล ซึ่งอาจมีร้านค้าย่อยเพียงร้านเดียว หรือมากกว่าก็ได้ ร้านค้าจะไม่มีแบรนด์
และใช้เงินลงทุนไม่มากนัก ลูกค้ากลุ่มนี้ให้ความสำคัญกับทำเลที่ตั้งร้านค้าเป็นสำคัญ
และยังต้องพึ่งพากิจกรรมการตลาดที่ผู้บริหารพื้นที่จัดขึ้น
เพื่อดึงดูดและสร้างความสนใจให้กับผู้บริโภคเพื่อมาซื้อสินค้าในพื้นที่ที่เปิดร้าน
ลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นเป็นกลุ่มที่มี Brand Loyalty สูง
หากร้านค้าที่เปิดในศูนย์ของบริษัทประสบความสำเร็จ
ก็จะมีแนวโน้มที่ลูกค้ากลุ่มนี้จะขยายสาขาไปในพื้นที่ที่บริษัทบริหารเพิ่มหรือเปิดใหม่ค่อนข้างสูง

นโยบายการกำหนดราคา

  บริษัทจะกำหนดราคาค่าเช่าพื้นที่โดยพิจารณาจากทำเลที่ตั้งของศูนย์
  ทำเลที่ตั้งภายในศูนย์ขนาดพื้นที่เช่า และราคาพื้นที่เช่าบริเวณใกล้เคียงเป็นหลัก
  โดยก่อนการกำหนดราคาค่าเช่า บริษัทจะประมาณจากปัจจัยดังกล่าวคือ
  หากทำเลที่ตั้งของศูนย์ซื้อขาย อยู่ใจกลางเมือง ห้างสรรพสินค้าเป็นที่นิยมและรู้จัก
  มีผู้บริโภคเข้ามาใช้บริการจำนวนมาก
  หรืออยู่ในจุดที่เป็นจุดเปลี่ยนเส้นทางหรือการคมนาคมขนส่งสะดวก อัตราค่าเช่าจะสูงกว่าค่าเฉลี่ย
  ขณะเดียวกันหากบริเวณพื้นที่เช่าในศูนย์อยู่ด้านหน้า หรือติดกับทางเดินหลักค่าเช่าก็จะสูง
  สำหรับขนาดพื้นที่เช่าขนาดเล็กจะมีค่าเช่าพื้นที่ต่อตารางเมตรที่แพงกว่าพื้นที่เช่าขนาดใหญ่
  แต่ทั้งนี้หากพิจารณาปริมาณเงินที่ผู้เช่าจ่าย ต่อรายต่อจุดจะไม่สูงนักเพราะพื้นที่มีเนื้อที่น้อย
  ส่วนพื้นที่ขนาดใหญ่จะมีค่าเช่าต่อตารางเมตรถูกกว่าเพราะทำเลที่ตั้งส่วนใหญ่จะอยู่ด้านในและต้องจ่ายค่าเช่าพื้นที่ในปริมาณที่มากกว่า
  อนึ่ง สำหรับการตั้งราคาค่าเช่าพื้นที่ในแต่ละขนาด
  บริษัทจะพิจารณาเทียบกับพื้นที่บริเวณใกล้เคียงประกอบด้วย
  โดยบริษัทจะจัดทำประมาณการราคาค่าเช่าเฉลี่ยของพื้นที่ใกล้เคียงเพื่อเป็นฐานในการกำหนดราคาหรือเป็นฐานในการปรับขึ้นราคาค่าเช่าในแต่ละปี

  สำหรับพื้นที่เช่าที่เพิ่งจะเปิดให้บริการ หรือบริษัทเพิ่งจะเข้าไปบริหาร
  บริษัทมีนโยบายตั้งราคาที่ต่ำกว่าราคาตลาด (Penetration Pricing)
  เนื่องจากพื้นที่บริหารดังกล่าวอาจยังไม่เป็นที่รู้จักหรือเป็นที่นิยม
  ผู้เช่าอาจจะไม่สามารถขายสินค้าในปริมาณที่คุ้มกับค่าเช่า
  ทำให้บริษัทต้องตั้งราคาที่ต่ำเพื่อให้ผู้เช่าสนใจมาเปิดร้านและเช่าพื้นที่บริหารของบริษัท

  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

ภาวะอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์เพื่อการค้าปลีกส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี

  สำหรับพื้นที่ค้าปลีกสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี นอกจากพื้นที่ที่บริษัทบริหารในส่วน
  IT Junction 27 สาขา ยังมีพื้นที่ค้าปลีกสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และเทคโนโลยี
  ในส่วนของห้างสรรพสินค้าที่เน้นการขายสินค้าไอที เช่น พันธุ์ทิพย์พลาซา ไอทีพลาซา
  และตะวันนา เป็นต้น หรือกลุ่มห้างสรรพสินค้าภายใต้การดูแลของห้างสรรพสินค้าโดยไม่มีแบรนด์
  เช่น เดอะมอลล์ คาร์ฟูร์ และโลตัส เป็นต้น

  นอกจากนี้ ยังมีกลุ่มที่จัดเป็นพื้นที่ค้าปลีกสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี ได้แก่ Chain
  Store ที่ขายสินค้าเทคโนโลยีและเครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น Power Buy เป็นต้น

  จากสภาพการแข่งขันดังกล่าว
  อาจกล่าวได้ว่ามีผู้บริหารพื้นที่ค้าปลีกในส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีในปริมาณที่มาก
  ทำให้ผู้บริหารพื้นที่แต่ละราย จำเป็นต้องมีกลยุทธการตลาด
  และมีกลยุทธ์การบริหารที่แตกต่างกันไปเพื่อสร้างจุดแข็งและความสามารถในการแข่งขัน

  นโยบายการตลาดและกลยุทธ์การแข่งขัน

  บริษัทมีกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจบริหารพื้นที่ดังต่อไปนี้ คือ
  นโยบายการสนับสนุนการตลาดที่หลากหลาย การเลือกทำเลที่ตั้งที่มีความสามารถในการแข่งขันสูง
  และการมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่

  นโยบายการสนับสนุนการตลาดที่หลากหลาย

  บริษัทมีนโยบายที่จะใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อส่งเสริมสนับสนุนการตลาด
  โดยมีการจัดให้มีกิจกรรมการตลาดต่างๆ ในหลากหลายรูปแบบ เช่น การจัดให้มีการประมูลสินค้า
  การจัดให้มีสินค้าราคาพิเศษ การจัดให้มีกิจกรรม เช่น การประกวด Miss Mobile
  หรือการจัดให้มีการแจกของสมนาคุณอันได้แก่ โทรศัพท์เคลื่อนที่ และอุปกรณ์เสริม

  กิจกรรมการตลาดดังกล่าวนับเป็นกลยุทธ์ Pull Strategies
  ที่บริษัทจัดขึ้นเพื่อดึงดูดผู้บริโภคให้เข้ามาเยี่ยมชมสินค้าในพื้นที่บริหารของบริษัท
  ทำให้ผู้เช่าพื้นที่ของบริษัทมีรายได้จากการขายสินค้ามากขึ้น
  ประกอบกับการที่ผู้บริโภคมีพฤติกรรมที่จะเข้ามาซื้อสินค้าในพื้นที่ที่มีกิจกรรมการตลาด
  และมีแนวโน้มที่จะแวะหรือเยี่ยมชมในพื้นที่ที่คุ้นเคย
  ทำให้กลยุทธ์การสนับสนุนการตลาดของบริษัทจะส่งผลดีต่อผู้เช่าทั้งในระยะสั้นและระยะยาว

  การเลือกทำเลที่ตั้งที่ความสามารถในการแข่งขันสูง

  ปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการบริหารพื้นที่คือทำเลที่ตั้ง
  โดยบริษัทมีกลยุทธ์หลักในการเลือกทำเลที่ตั้งโดยพิจารณาจากความหนาแน่นของประชากรที่อยู่ในพื้นที่
  การคมนาคมขนส่ง และนโยบายการตลาดของห้างสรรพสินค้านั้นๆ เป็นสำคัญ
  ซึ่งบริษัทจะให้ความสำคัญของปัจจัยดังกล่าวในระดับสูง

  ความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่

  บริษัทให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่อย่างสูง
  โดยบริษัทมีนโยบายสร้างพันธมิตรการค้าระหว่างบริษัทกับผู้เช่ารายย่อย
  โดยมุ่งหวังความสัมพันธ์การค้าระยะยาว โดยบริษัทมีทีมงานการตลาดที่ติดต่อใกล้ชิดกับลูกค้า
  ซึ่งจะคอยให้คำแนะนำ ให้บริการ รับข้อร้องเรียนและปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้นในพื้นที่เช่า
  ตลอดจนการปรึกษาหรือร่วมมือจัดกิจกรรมการตลาดที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค
  อีกทั้งยังมีนโยบายในช่วยเหลือในรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการให้บริการ Support Hire
  Purchase หรือการลดค่าเช่าในบางช่วงเวลา เพื่อช่วยเหลือร้านค้าในกรณีศูนย์ที่เปิดใหม่
  หรือร้านค้าที่มีรายได้ไม่คุ้มต้นทุน

4.3 ธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

  บริษัทเริ่มดำเนินธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้นับตั้งแต่ปี 2537
  โดยขยายจากส่วนงานติดตามหนี้ของสินเชื่อเงินผ่อนที่บริษัทให้กับลูกค้า
  ภายหลังเห็นช่องทางการดำเนินธุรกิจติดตามหนี้ บริษัทจึงได้จัดตั้งบริษัทย่อยคือ บริษัท เจ เอ็ม ที
  เน็ทเวอร์ค เซอร์วิสเซ็ส จำกัด (เจเอ็มที) เป็นผู้ดำเนินธุรกิจติดตามหนี้ทั้งหมด
  ประกอบด้วยการติดตามหนี้สินเชื่อที่ เจมาร์ท ให้กับลูกค้า และรับเร่งรัดหนี้ให้แก่ลูกค้าภายนอก
  ได้แก่ ธนาคาร บริษัทเช่าซื้อ ผู้ประกอบการสาธารณูปโภค เป็นต้น

  ในช่วงปี 2549 เป็นต้นมา
  ธนาคารและบริษัทเช่าซื้อมีแนวโน้มที่จะให้ขายหนี้ด้อยคุณภาพที่คาดว่าจะไม่คุ้มกับต้นทุนการติดตามออกมามากขึ้น
  เนื่องจากต้องการลดต้นทุนในการติดตามหนี้ และลดสัดส่วนหนี้สงสัยจะสูญ
  จึงเป็นโอกาสให้บริษัทขยายธุรกิจติดตามหนี้ไปยังการประมูลซื้อหนี้ด้อยคุณภาพมาบริหาร โดยในปี
  2549
  บริษัทได้เริ่มซื้อหนี้ด้อยคุณภาพจากสถาบันการเงินแห่งหนึ่งเพื่อมาบริหารและติดตามเรียกเก็บหนี้

  บริษัทเล็งเห็นว่าธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพเป็นธุรกิจหนึ่งที่มีแนวโน้มการเติบโตที่ดี
  และจะเป็นธุรกิจหลักของบริษัทที่จะก่อให้เกิดการกระจายความเสี่ยงของบริษัทโดยรวม
  เนื่องจากธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพเป็นธุรกิจที่เติบโตสวนเศรษฐกิจ
  (Counter Economic Cycle) อย่างไรก็ตาม
  ธุรกิจนี้ก็สามารถเติบโตควบคู่ไปกับการเติบโตทางเศรษฐกิจ
  แต่ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจถดถอยจะเป็นช่วงเวลาที่ธุรกิจดังกล่าวเติบโตในอัตราสูง

4.3.1 ธุรกิจบริการติดตามเร่งรัดหนี้

4.3.1.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  ประเภทและมูลค่าของหนี้ที่บริษัทให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้

  บริษัทเป็นผู้ให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้ในส่วนหนี้ภาคผู้บริโภค (Consumer Finance)
  ที่มีความเชี่ยวชาญในการติดตามเร่งรัดหนี้จากสินเชื่อทุกประเภท ได้แก่ สินเชื่อซื้อบ้าน
  สินเชื่อบุคคล สินเชื่อบัตรเครดิต สินเชื่อเช่าซื้อ สินเชื่อค่าสาธารณูปโภคและค่าโทรศัพท์
  โดยมียอดมูลหนี้ภายใต้การติดตาม ณ สิ้นปี 2550 และ ปี 2551 เท่ากับ 12,113 ล้านบาทและ
  9,588 ล้านบาทตามลำดับ และ ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2552 บริษัทมีบัญชีลูกหนี้ที่ติดตามจำนวน
  1,016,450 บัญชี คิดเป็นยอดมูลหนี้ภายใต้การติดตาม 11,167 ล้านบาท

  สำหรับรายได้จากการติดตามเร่งรัดหนี้จะขึ้นกับความสำเร็จในการติดตามหนี้ (Success Rate)
  และ อัตราค่าคอมมิชชั่น (commission Rate) ที่ตกลงกับผู้ว่าจ้าง ดังนี้

  รายได้ที่ติดตามหนี้ในแต่ละกลุ่ม = มูลหนี้ที่ติดตาม x Success Rate x Commission Rate

  ซึ่งหนี้แต่ละประเภทจะมีอัตราความสำเร็จในการติดตามหนี้และค่าคอมมิชชั่นแตกต่างกัน เช่น
  หนี้ค้างชำระเป็นเวลานาน จะมีโอกาสติดตามชำระหนี้ได้ยาก จะมีค่าคอมมิชชั่นที่สูง
  แต่ก็จะมีอัตราความสำเร็จในการติดตามหนี้ต่ำ

แผนภาพแสดงมูลค่าและประเภทของหนี้ที่บริษัทให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้

[] []

ปริมาณมูลหนี้ที่ติดตาม สัดส่วนหนี้ที่ติดตามในปี 2552 แยกตามประเภท

  บริษัทรับบริการในการติดตามเร่งรัดหนี้ในส่วนหนี้ประเภทบัตรเครดิตในปริมาณมูลหนี้ที่มากที่สุดที่ร้อยละ
  26 และมีหนี้สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์เป็นอันดับสองที่ร้อยละ 24 ของมูลหนี้ทั้งหมดที่บริษัทติดตามในปี
  2552

  4.3.1.2 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  สำหรับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  จะเกี่ยวข้องกับผู้ประกอบการหรือเจ้าหนี้กลุ่มเดียวกัน คือกลุ่มที่มีหนี้ด้อยคุณภาพภาคผู้บริโภค
  (Consumer Loan) ซึ่งจำเป็นต้องติดตามเร่งรัดลูกหนี้ให้มาชำระหนี้
  เพียงแต่กลไกในการบริหารแตกต่างกัน คือ
  ในบางรายจะใช้วิธีการว่าจ้างบริษัทที่รับจ้างติดตามหนี้ เช่น เจเอ็มที ให้เป็นผู้ติดตามเร่งรัดหนี้
  และให้ผลตอบแทนในลักษณะส่วนแบ่งซึ่งคิดเป็นร้อยละของหนี้ที่สามารถเรียกเก็บ (Commission)
  ได้ ซึ่งวิธีนี้ เจ้าหนี้จะเป็นผู้แบกรับต้นทุนในการติดตาม และมีภาระต้องตั้งสำรองหนี้ด้อยคุณภาพ
  แต่ก็มีโอกาสที่จะมีรายได้เพิ่มหากสามารถเรียกเก็บหนี้ได้มากกว่าสำรองที่ตั้งไว้
  บริษัทที่รับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้จะมีความเสี่ยงค่อนข้างน้อยจากการเก็บหนี้ไม่ได้
  โดยจะขาดทุนเมื่อส่วนแบ่งที่ได้รับไม่คุ้มกับต้นทุนในการปฏิบัติงาน
  เนื่องจากไม่สามารถติดตามให้ลูกหนี้มาชำระหนี้ได้มากเพียงพอ
  แต่มีข้อดีที่เป็นธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนสูง

  สำหรับเจ้าหนี้บางราย จะเลือกใช้วิธีการขายหนี้ด้อยคุณภาพโดยวิธีการประมูลขาย
  ซึ่งวิธีนี้ทำให้ไม่ต้องตั้งสำรองหนี้ด้อยคุณภาพ
  และได้รับเงินในจำนวนที่แน่นอนโดยไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงจากการติดตามเร่งรัดหนี้
  ในขณะที่บริษัทผู้ประมูลซื้อหนี้จะเป็นผู้รับความเสี่ยงดังกล่าวจากการลงทุนซื้อหนี้ ซึ่งโดยปกติแล้ว
  ราคาประมูลซื้อหนี้จะมีส่วนลดจากมูลหนี้เต็ม
  เพื่อให้ผู้ซื้อหนี้มีกำไรคุ้มกับต้นทุนซื้อหนี้และค่าใช้จ่ายในการติดตามหนี้

  4.3.1.3 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

  กลุ่มธนาคารและสถาบันการเงินอื่นๆ

  เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุด มูลหนี้ที่บริษัทรับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้กว่าร้อยละ 55
  เป็นหนี้ในกลุ่มนี้ และมูลหนี้ที่ซื้อมาบริหารทั้งหมดก็มาจากกลุ่มนี้
  ทำให้ลูกค้าธนาคารและสถาบันการเงินเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักทั้งธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

  กลุ่มลูกค้าบริษัทค้าส่งและบริษัทขายตรง

  เป็นกลุ่มลูกค้าใหม่ของบริษัท
  โดยบริษัทในกลุ่มนี้เป็นผู้ขายสินค้าไปให้ตัวแทนจำหน่ายซึ่งเป็นบุคคลหรือนิติบุคคล
  หนี้ที่ให้บริษัทติดตามสำหรับกลุ่มลูกค้าหนี้มักเป็นหนี้ใหม่ และมีมูลค่าหนี้ไม่มากนัก
  แต่มีโอกาสการติดตามสำเร็จค่อนข้างสูง

นโยบายการกำหนดราคา

การกำหนดค่าตอบแทนสำหรับการติดตามเร่งรัดหนี้

  ปกติแล้วในธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้
  ผู้ว่าจ้างจะเสนอค่าตอบแทนในการติดตามหนี้เป็นส่วนแบ่งของรายได้ที่ติดตามได้
  ซึ่งมีอัตราหลากหลาย ขึ้นอยู่กับความยากง่ายในการติดตามเร่งรัดหนี้ หากหนี้ที่ติดตามมีอายุหนี้นาน
  ประวัติการชำระหนี้ต่ำ ข้อมูลลูกหนี้น้อย และลูกหนี้มีภูมิลำเนาห่างไกล
  จะได้ส่วนแบ่งจากการติดตามที่สูง

  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

  โครงสร้างอุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

-   ปัจจัยที่มีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้ด้อยคุณภาพ

  อุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้เป็นอุตสาหกรรมที่ถูกกระทบจากปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ
  ซึ่งปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจได้รับผลกระทบจาก ปริมาณมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ
  และสัดส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ ซึ่งทั้ง 2 ปัจจัยก็ได้รับอิทธิพลที่แตกต่างกัน

1.  ปริมาณมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ จะแปรผันตามขนาดของเศรษฐกิจ
    ซึ่งหากภาวะเศรษฐกิจมีการเติบโตที่ดีก็ย่อมส่งผลกระทบให้ปริมาณมูลหนี้ในระบบมีค่ามาก
    ส่งผลให้ปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจมีค่าที่มากตามมาด้วย

2.  สัดส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ จะแปรผันตามของอัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบ
    ซึ่งเป็นค่าที่แปรผกผันกับภาวะเศรษฐกิจกล่าวคือ หากภาวะเศรษฐกิจอยู่ในช่วงถดถอย
    อัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบจะมากขึ้นส่งผลกระทบให้ปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบมีค่ามากขึ้นด้วย

  ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่าอุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้ด้อยคุณภาพ
  เป็นอุตสาหกรรมที่เติบโตไปตามภาวะเศรษฐกิจ
  เนื่องจากปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพจะแปรตามมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ
  และจะมีภาวะที่ดีพิเศษในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำเนื่องจาก
  อัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบจะเพิ่มมากขึ้นในปีดังกล่าว

-   ปริมาณมูลหนี้จากสถาบันการเงินและประมาณการหนี้ด้อยคุณภาพ

  กลุ่มธนาคารและบริษัทเงินทุนนับเป็นกลุ่มผู้ว่าจ้างหลักในธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้
  และเป็นกลุ่มที่ขายหนี้ด้อยคุณภาพให้กับบริษัทบริหารหนี้ด้อยคุณภาพมากที่สุด
  เนื่องจากกลุ่มดังกล่าวมีเงินลงทุนในสินเชื่อมากที่สุด

  โดยในปี 2551 ธนาคารมีเงินลงทุนในสินเชื่อเป็น 7,549,404 ล้านบาท และจากอัตราส่วน
  Gross NPLs ต่อสินเชื่อรวม เป็นร้อยละ 5.26 จึงคาดว่าจะมีหนี้ด้อยคุณภาพในระบบประมาณ
  397,099 ล้านบาท และปี 2552 มีเงินลงทุนในสินเชื่อประมาณ 7,571,752
  ล้านบาทและจากอัตราส่วน Gross NPLs ต่อสินเชื่อรวม เป็นร้อยละ 5.70
  จึงคาดจะหนี้ด้อยคุณภาพในระบบประมาณ 431,590 ล้านบาท

  ตารางแสดงปริมาณหนี้คงค้างของธนาคารพาณิชย์ในประเทศไทย

  ---------------------------------- ------------ ----------- ------------
  ยอดคงค้างสินเชื่อ (Gross) (ล้านบาท)     2550         2551        2552

  ธนาคารพาณิชย์                        6,228,981    7,549,404   7,571,752

  บริษัทเงินทุน                          33,492       36,533      29,817

  รวมธนาคารพาณิชย์และบริษัทเงินทุน         6,262,473    7,585,937   7,601,569
  ---------------------------------- ------------ ----------- ------------

ที่มา : ธนาคารแห่งประเทศไทย

  ตารางแสดงปริมาณหนี้คงค้างของบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์

  ---------------------------------- ------------ ----------- ------------
  Gross NPLs ต่อสินเชื่อรวม              2550         2551        2552

  ธนาคารพาณิชย์จดทะเบียนในประเทศ        7.28%        5.26%       5.70%

  บริษัทเงินทุน                          12.49%       10.78%      11.90%
  ---------------------------------- ------------ ----------- ------------

  ที่มา : ธนาคารแห่งประเทศไทย

  สำหรับบริษัทเงินทุน ในปี 2551 บริษัทเงินทุนมีเงินลงทุนในสินเชื่อเป็น 36,533 ล้านบาท
  และจากอัตราส่วน Gross NPLs ต่อสินเชื่อรวม เป็นร้อยละ 10.78
  จึงคาดว่าจะมีหนี้ด้อยคุณภาพในระบบประมาณ 3,938 ล้านบาท และใน ปี 2552
  มีเงินลงทุนในสินเชื่อประมาณ 29,817 ล้านบาทและจากอัตราส่วน Gross NPLs ต่อสินเชื่อรวม
  เป็นร้อยละ 11.90 จึงคาดว่าจะมีหนี้ด้อยคุณภาพในระบบประมาณ 3,548 ล้านบาท

  ทำให้คาดว่าโดยภาพรวม จะมีหนี้ด้อยคุณภาพจำนวน 400,000 -500,000
  ล้านบาทที่มาจากธนาคารและบริษัทเงินทุน แต่อย่างไรก็ดีหนี้ดังกล่าวนับรวมหนี้ภาคธุรกิจไปด้วย
  ซึ่งหากพิจารณาเฉพาะหนี้ภาคผู้บริโภค บริษัทประมาณการว่าน่าจะมีสัดส่วนประมาณร้อยละ 30-35
  ของหนี้ด้อยคุณภาพทั้งหมด บริษัทจึงประมาณการว่าน่าจะมีหนี้ด้อยคุณภาพภาคผู้บริโภคจำนวน
  120,000 - 175,000 ล้านบาท

สภาพการแข่งขันและคู่แข่งในอุตสาหกรรม

  สำหรับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพนั้น
  จะมีกลุ่มผู้ดำเนินธุรกิจที่มีฐานธุรกิจจากการรับบริการติดตามเร่งรัดหนี้
  และเป็นที่ปรึกษากฎหมายด้านการติดตามเร่งรัดหนี้ เป็นหลัก
  แล้วจึงขยายธุรกิจสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพอย่างเต็มตัว
  ซึ่งการดำเนินธุรกิจจะแตกต่างจากกลุ่มบริษัทบริหารสินทรัพย์ซึ่งซื้อหนี้ด้อยคุณภาพภาคธุรกิจมาบริหารจัดการ

  การแข่งขันในธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้มีค่อนข้างสูง
  เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากดำเนินธุรกิจดังกล่าวในอุตสาหกรรม
  ทำให้มีการแข่งขันกันในด้านอัตราค่าติดตามหนี้และค่าคอมมิชชั่นค่อนข้างมาก
  ในการติดตามเร่งรัดหนี้ หากมุ่งเน้นเพียงการเพิ่มอัตราการติดตามหนี้
  และใช้กระบวนการติดตามหนี้ที่ไม่สุภาพ ก้าวร้าว
  ก็อาจส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของบริษัทผู้ว่าจ้างและบริษัทที่ติดตามเร่งรัดหนี้ด้วย
  ทำให้ผู้ว่าจ้างในระยะหลังเริ่มให้ความสำคัญกับกระบวนการติดตามหนี้
  มีหลักเกณฑ์และกระบวนการติดตามที่เป็นมาตรฐาน
  เริ่มสามารถที่จะสร้างฐานลูกค้าได้กว้างและมั่นคงขึ้น ประกอบกับแนวโน้มการซื้อขายหนี้มีมากขึ้น
  ทำให้บริษัทที่มีทุนมากกว่าสามารถครองความได้เปรียบในการดำเนินธุรกิจการซื้อหนี้ด้อยคุณภาพควบคู่ไปด้วย

  กลยุทธ์การตลาด

-   คุณภาพการให้บริการ

  บริษัทมีนโยบายการติดตามเร่งรัดหนี้โดยเน้นคุณภาพการให้บริการ
  มีการฝึกอบรมพนักงานให้มีเทคนิคการติดตามหนี้ที่ดี และใช้วาจาที่สุภาพ
  ไม่มีการขู่กรรโชกหรือติดตามหนี้ในลักษณะที่รบกวนลูกหนี้
  โดยบริษัทมีนโยบายให้พนักงานติดตามหนี้ติดต่อลูกหนี้ในช่วงเวลา 8.00-20.00 น.เท่านั้น
  ทำให้ที่ผ่านมาผู้ว่าจ้างมั่นใจว่าการติดตามหนี้ของบริษัทจะไม่ส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงและภาพลักษณ์ของผู้ว่าจ้าง
  นอกจากนี้บริษัทยังมีระเบียบขั้นตอนในการเก็บฐานของข้อมูลของลูกหนี้ไม่ให้รั่วไหล
  และมีการแบ่งกลุ่มและแบ่งงานติดตามหนี้อย่างชัดเจน
  ทำให้ผู้ว่าจ้างมั่นใจว่าบริษัทสามารถเก็บรักษาข้อมูลความลับลูกค้าได้เป็นอย่างดี

-   การมีระบบสารสนเทศที่มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง

  บริษัทให้ความสำคัญและมีนโยบายในการลงทุนในระบบคอมพิวเตอร์และระบบสารสนเทศ
  โดยบริษัทได้ว่าจ้างบริษัทแห่งหนึ่งพัฒนาระบบการติดตามหนี้ (Collection System)
  ที่เรียกว่าระบบ Gold Mine เป็นระบบจัดการฐานข้อมูล ซึ่งใช้ MS Access
  เป็นระบบจัดการฐานข้อมูล ฐานข้อมูลของระบบนี้ถูกจัดเก็บบน Share Drive
  พนักงานเร่งรัดหนี้สามารถบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับการติดตามหนี้ ดูรายละเอียดผลการติดตามหนี้
  การชำระเงิน การผ่อนชำระและยอดค้างชำระ
  นอกจากนี้บริษัทยังพัฒนาระบบติดตามหนี้ขึ้นเองโดยใช้ภาษา Visual Basic และใช้ MS
  Access ภายใต้ชื่อโปรแกรม Collection System ที่มีระบบการทำงานเช่นเดียวกับระบบ
  Gold Mine ขึ้นมาเพื่อใช้ในการติดตามหนี้
  ซึ่งการติดตามเร่งรัดหนี้สามารถที่ใช้ฐานข้อมูลที่มีอย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว
  จึงอาจกล่าวได้ว่าบริษัทเป็นผู้นำในการใช้ระบบสารสนเทศในการติดตามเร่งรัดหนี้

-   การเสนอบริการติดตามหนี้ภายใต้แนวคิดที่ไม่เพิ่มต้นทุนกับผู้ว่าจ้าง

  บริษัทมีนโยบายนำเสนอบริการในรูปแบบที่แข่งขันได้ทั้งกับผู้ติดตามหนี้รายอื่นๆ
  และฝ่ายติดตามหนี้ภายในของบริษัทผู้ว่าจ้างเอง
  ภายใต้แนวคิดที่ว่าการบริการของบริษัทไม่ได้ก่อให้เกิดต้นทุนเพิ่มกับผู้ว่าจ้าง
  โดยผู้ว่าจ้างสามารถเลือก Portfolio ที่ไม่สามารถจะติดตามหนี้ได้
  หรือติดตามหนี้ได้ไม่คุ้มกับต้นทุนในการติดตาม มาให้บริษัทติดตามหนี้ ซึ่งหากบริษัทติดตามหนี้ไม่ได้
  ผู้ว่าจ้างก็จะไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ เกิดขึ้น และหากบริษัทติดตามหนี้ได้
  ผู้ว่าจ้างก็จะแบ่งส่วนรายได้ดังกล่าวมาให้บริษัทในระดับที่เหมาะสม

4.3.2 ธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

4.3.2.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทดำเนินธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  โดยซื้อหนี้ด้อยคุณภาพจากสถาบันการเงินที่มีนโยบายขายหนี้ด้อยคุณภาพ โดยทั่วไป
  สถาบันการเงินจะใช้วิธีการประมูลขายหนี้ ซึ่งก่อนการประมูล
  ทีมงานของบริษัทจะเข้าไปศึกษาข้อมูลหนี้ด้อยคุณภาพที่จะเปิดประมูล เช่น ชนิดหนี้
  และระยะเวลาค้างชำระ เป็นต้น เพื่อจะวิเคราะห์และเสนอราคาประมูลซื้อ
  โดยจะกำหนดเป็นอัตราส่วนลดจากมูลหนี้เต็ม หากบริษัทเป็นผู้ชนะการประมูล
  บริษัทจะเข้าไปตรวจสอบรายละเอียดของมูลหนี้ เช่นสัญญาเงินกู้ อายุหนี้ และข้อมูลลูกหนี้
  หากข้อมูลเป็นไปตามที่ได้ศึกษาและตกลงในช่วงก่อนประมูล
  บริษัทจะดำเนินการโอนหนี้ดังกล่าวมาเป็นสินทรัพย์ของบริษัท
  และจะดำเนินการติดตามเร่งรัดหนี้เพื่อให้ได้ตามเป้าหมายที่บริษัทวางไว้

  ในด้านการบริหารและการติดตามหนี้
  บริษัทจะมีการประมาณการอัตราการเก็บหนี้ได้เป็นรายไตรมาส
  และจะติดตามเปรียบเทียบอัตราการเก็บได้กับประมาณการ
  และหากอัตราการเก็บได้ต่ำกว่าการประมาณการ บริษัทจะพิจารณาเพิ่มมาตรการในการติดตามหนี้
  การตั้งสำรอง รวมถึงการปรับประมาณการการเก็บหนี้ให้เหมาะสมและสอดคล้องกับสถานการณ์

  ณ 31 ธันวาคม 2552 บริษัทได้ประมูลซื้อหนี้เพื่อบริหารและติดตามจัดเก็บหนี้รวมจำนวน 22
  กลุ่มหลัก (Portfolio) และมีนโยบายในการหาผลประโยชน์จากหนี้แต่ละกลุ่มนี้เป็นเวลา 4 ปี
  โดยหนี้ทั้งหมดอยู่ในขั้นตอนการจัดเก็บหนี้

  ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2552 บริษัทมีเงินลงทุนในลูกหนี้คงเหลือสุทธิจำนวน 118.24 ล้านบาท
  จากบัญชีลูกหนี้ 183,437ราย คิดเป็นเงินลงทุนในลูกหนี้ต่อราย 645 บาท
  และมีมูลหนี้คงค้างทั้งหมด 3,758.24 ล้านบาท คิดเป็นมูลหนี้คงค้างต่อรายเป็น 20,488 บาท

  4.3.2.2 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  สำหรับกลุ่มบริษัทที่ว่าจ้างให้บริษัทติดตามเร่งรัดหนี้
  กับกลุ่มบริษัทที่ขายหนี้ด้อยคุณภาพให้กับบริษัทจะเป็นกลุ่มเดียวกัน
  แต่เป็นการใช้กลยุทธ์ในการบริหารหนี้ด้อยคุณภาพที่แตกต่างกัน
  โดยบางบริษัทอาจเลือกบริษัทมารับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้หรือขายหนี้ด้อยคุณภาพ
  ซึ่งขึ้นกับนโยบายการบริหารหนี้แต่ละบริษัทหรือกลุ่มธุรกิจ หรือขึ้นกับอายุหนี้
  หรือภาวการณ์ของตลาด
  ดังนั้นกลุ่มคู่ค้าของธุรกิจรับจ้างติดตามหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพจึงเป็นกลุ่มเดียวกัน

  อย่างไรก็ตามขั้นตอนในการได้มาซึ่งมูลหนี้และกระบวนการดำเนินงานจะแตกต่างกัน
  การสรรหาหนี้ด้อยคุณภาพมาบริหารทำได้ 2
  วิธีหลักคือการเข้าร่วมประมูลในบริษัทที่มีการขายหนี้อยู่เป็นประจำ
  ซึ่งกลุ่มบริษัทประเภทหนี้จะมีนโยบายการขายหนี้ปีละหลายๆ ครั้ง เช่น กลุ่มธนาคารพาณิชย์
  และกลุ่มบริษัทเช่าซื้อบางบริษัท วิธีที่สองคือการเข้าไปเสนอรับซื้อหนี้
  ซึ่งวิธีนี้จะต้องมีสายสัมพันธ์กับเจ้าของหนี้อย่างดี บริษัทดำเนินการซื้อหนี้ทั้ง 2 วิธี

  4.3.2.3 กลยุทธการดำเนินธุรกิจ

  นโยบายการกำหนดราคา

  ก่อนการเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  ฝ่ายการตลาดธุรกิจบริหารหนี้จะศึกษาความเป็นไปได้ในการซื้อหนี้จากข้อมูลหนี้
  โดยพิจารณาเทียบเคียงกับหนี้ประเภทเดียวกันที่บริษัทเคยติดตามเร่งรัดมาก่อน
  เพื่อประมาณการอัตราการจัดเก็บหนี้ ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ จุดคุ้มทุน
  ระยะเวลาโดยประมาณที่จะเก็บหนี้ได้ตามเป้าหมาย ผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับ
  และประมาณการมูลค่าประมูลสูงสุดที่บริษัทสามารถเสนอซื้อได้ให้กับคณะกรรมการบริษัทเจเอ็มทีเพื่อนำเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  โดยคณะกรรมการบริษัทเจเอ็มทีเป็นผู้ตัดสินใจเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  และเป็นผู้ตัดสินใจสุดท้ายในการเจรจาต่อรองหากผู้ขายขอเจรจาต่อรองราคาซื้อ

  กลยุทธ์การตลาด

-   การขยายธุรกิจสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพภายใต้ลักษณะมูลหนี้ที่คุ้นเคย

  บริษัทขยายธุรกิจไปสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ ทั้งนี้เนื่องจากเล็งเห็นว่าธุรกิจดังกล่าวเป็นธุรกิจที่
  Synergy กับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้อย่างยิ่ง
  เนื่องจากบริษัทสามารถใช้ประสบการณ์และความคุ้นเคยกับการติดตามหนี้มาขยายตลาดและเพิ่มช่องทางในการหาผลกำไรจากการประมูลซื้อหนี้มาบริหารเอง

  โดยปกติ Portfolio ของหนี้ด้อยคุณภาพที่บริษัทได้รับการว่าจ้างให้ติดตามเร่งรัดหนี้
  มักจะมีหนี้บางส่วนที่ไม่สามารถติดตามหนี้ได้
  ซึ่งอาจเกิดจากส่วนแบ่งในการติดตามเร่งรัดหนี้ไม่คุ้มกับต้นทุนในการติดตาม
  ทำให้ยังมีโอกาสในการหารายได้เพิ่มเติมจากหนี้ส่วนนี้
  จึงเป็นเหตุให้เจ้าหนี้บางรายมีนโยบายขายหนี้ด้อยคุณภาพบางส่วนในราคาที่ต่ำกว่ามูลหนี้จำนวนมาก
  ทำให้มีโอกาสหากำไรจากมูลหนี้ดังกล่าวมากขึ้นจนคุ้มกับความเสี่ยง

-   การประมูลซื้อหนี้อย่างรอบคอบภายใต้แผนการจัดเก็บหนี้ที่วางแผนไว้เป็นอย่างดี

  บริษัทตระหนักถึงโอกาสในการดำเนินธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  และความเสี่ยงที่เกิดขึ้นเป็นอย่างสูง บริษัทจึงมีนโยบายประมูลซื้อหนี้มาบริหารอย่างรอบคอบ
  ภายใต้นโยบายที่จะประมูลซื้อหนี้ในประเภทหนี้ที่บริษัทคุ้นเคย
  และผ่านการวิเคราะห์อย่างรอบคอบโดยผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
  โดยบริษัทจะจัดการศึกษามูลหนี้อย่างละเอียด ประมาณการการเรียกเก็บหนี้
  และค่าใช้จ่ายในการติดตามหนี้อย่างละเอียด เพื่อที่จะประมาณการราคาหนี้สูงสุดที่จะประมูล
  และนำไปใช้ในการประมูลหนี้
  ทำให้มั่นใจได้ว่าการซื้อหนี้ของบริษัทจะเป็นไปตามขั้นตอนการลงทุนที่เหมาะสมภายใต้การบริหารการจัดการที่ดี