4. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

ปัจจุบันการประกอบธุรกิจของบริษัทประกอบด้วย การจัดจำหน่ายยางมะตอยชนิดแอสฟัลต์ซีเมนต์
การผลิตและจำหน่าย ยางมะตอยน้ำ ยางมะตอยชนิด Polymer Modified Asphalt
ยางมะตอยชนิดคัตแบค ยางมะตอยชนิดผสมสำเร็จ วัสดุยารอยต่อคอนกรีต
โดยผลิตภัณฑ์ของบริษัทใช้กับ การก่อสร้างถนน ซ่อมบำรุงผิวการจราจร

KBC หรือ โรงกลั่นยางมะตอย ที่เป็นบริษัทย่อยในประเทศมาเลเซีย
ได้เริ่มการดำเนินการผลิตในปลายปี 2551 ภายใต้ Toll Processing Agreement กับบริษัท
ไทยบิทูเมน จำกัด ผู้ซึ่งจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์น้ำมัน เช่น น้ำมันก๊าด (Kerosene) Naphtha
Atmospheric Gasoil (AGO) และ Vacuum Gasoil (VGO) สำหรับลูกค้าน้ำมันในภูมิภาคนี้

ผลิตภัณฑ์ที่กลุ่มบริษัทเป็นผู้ผลิต ได้แก่

1.  ยางมะตอย หรือ แอสฟัลต์ซีเมนต์ (Asphalt Cement) มีสัดส่วนร้อยละ 50
    ของรายได้จากการขายในปี 2552 กลุ่มบริษัทกลั่นยางมะตอยจากน้ำมันดิบหนัก
    ซึ่งส่วนใหญ่นำมาจากประเทศแถบอเมริกาใต้และบริษัทสั่งซื้อยางมะตอยจากทั้งในและต่างประเทศ

2.  ยางมะตอยน้ำ หรือ แอสฟัลต์อิมัลชัน (Asphalt Emulsion) เป็นการนำยางมะตอย น้ำ
    และสารเคมี มาผสมเป็นเนื้อเดียวกัน แบ่งเป็น

 ก. ประเภทแห้งตัวเร็ว (Rapid Setting) ซึ่งเหมาะสำหรับงานฉาบผิวทางประเภท Surface Treatment ซึ่งเป็นผิวทางชนิดที่ประกอบด้วยการลาดยางมะตอยและเกลี่ยวัสดุมวลรวมปิดทับ เพื่อเป็นการป้องกันความชื้นและอากาศที่จะไปทำลายพื้นผิวทางเดิมและป้องกันการลื่นไถลของผิวทางเดิม 

ข. ประเภทแห้งตัวปานกลาง (Medium Setting) ซึ่งเหมาะสำหรับงานซ่อมสร้างถนน ประเภท
Cold Mix Overlay ได้แก่
การสร้างและบำรุงปรับเสริมผิวทางโดยการผสมกันระหว่างวัสดุมวลรวมและยางมะตอยน้ำ
มีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ในงานก่อสร้างบูรณะและงานบำรุงทางโดยการปู หรือ
เกลี่ยแต่งและบดทับชั้นทางที่ได้เตรียมไว้สำหรับงานซ่อมสร้างถนนที่นิยมใช้วิธี Cold Mix Overlay

ค. ประเภทแห้งตัวช้า (Slow Setting) ซึ่งเหมาะสำหรับงานฉาบผิวทางประเภท Prime
Coat, Slurry Seal และ Cape Seal

  3. ยางมะตอยชนิดคัตแบค (Cutback Asphalt)

เป็นการนำยางมะตอยมาผสมกับสารละลายปิโตรเคมี (Petroleum Solvents)
ให้เป็นเนื้อเดียวกัน ซึ่งจะเหมาะกับงานไพร์มโคท (Prime Coat)
ปัจจุบันยางมะตอยชนิดนี้ไม่เป็นที่นิยมใช้เพราะต้นทุนสูงและไม่เป็นมิตรกับสภาพแวดล้อม

4. ยางมะตอยชนิด Polymer Modified Asphalt Cement (PMA)

เป็นยางมะตอยเกรดพิเศษ ซึ่งได้จากการผสมของสารประกอบ Polymer กับ
ยางมะตอยให้เป็นเนื้อเดียวกัน ซึ่งจะทำให้มีคุณสมบัติที่ยืดหยุ่นมากกว่ายางมะตอยทั่วไป
ด้วยคุณสมบัติที่ยืดหยุ่นดังกล่าวทำให้เมื่อนำมาใช้ทำผิวถนน ทำผิวทางวิ่งขึ้นลงสนามบินแล้ว
ทำให้ถนนมีอายุการใช้งานที่ยาวนานกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการใช้ยางมะตอยธรรมดา

5. ยางมะตอยชนิดผสมสำเร็จ (Premix)

เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปผสมเสร็จบรรจุถุงขายและสามารถนำไปใช้งานได้ทันที
ผลิตภัณฑ์นี้เป็นส่วนผสมระหว่างหินที่ผ่านการคัดขนาดกับแอสฟัลต์อิมัลชัน
และสารตัวเติมที่มีคุณสมบัติพิเศษช่วยในการยึดเกาะ
จึงทำให้เหมาะสำหรับนำไปใช้งานในการซ่อมแซมหลุม และถนนเล็ก ๆ

6.  Tipco Joint Sealer และ Tipco Joint Primer

เป็นยางมะตอยผสมมวลสารที่มีคุณสมบัติคงทนต่อสภาวะอากาศร้อนจัดและเย็นจัด มีความยืดหยุ่นตัวสูง
สามารถเกาะติดรอยต่อคอนกรีตได้อย่างเหนียวแน่น
ใช้หยอดรอยต่อระหว่างช่วงถนนคอนกรีตเพื่อทำหน้าที่ประสาน (seal) รอยต่อคอนกรีต

7.  น้ำมันก๊าด (Kerosene) Naphtha Atmospheric Gasoil (AGO) และ Vacuum
    Gasoil (VGO)

(นำเข้าจาก KBC หรือ โรงกลั่นยางมะตอย) บริษัทไทยบิทูเมน จำกัด
เป็นผู้ขายให้ลูกค้าในภูมิภาคนี้

ผลิตภัณฑ์ที่กลุ่มบริษัทเป็นผู้จัดจำหน่าย

1.  ยางมะตอย (Asphalt Cement) บริษัทสั่งซื้อจากทั้งในและต่างประเทศ

2.  น้ำมันดีเซลหมุนเร็ว และน้ำมันเตา บริษัทสั่งซื้อจากโรงกลั่นน้ำมันและผู้ค้าน้ำมัน

  ปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อโอกาสหรือข้อจำกัดการประกอบธุรกิจ

บริษัทได้รับการส่งเสริมการลงทุนจากสำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI)
ในกิจการผลิตยางมะตอยน้ำ ดังมีรายละเอียดสรุปได้ดังนี้

(1) บัตรส่งเสริมการลงทุน

บริษัทและบริษัทย่อยได้รับการส่งเสริมการลงทุนจาก สำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน
โดยได้รับการส่งเสริมการลงทุนในกิจการผลิตยางมะตอยน้ำ (Asphalt Emulsion) ประเภท
3.4 การผลิตผลิตภัณฑ์เคมีจากปิโตรเลียม, ผลิต MODIFIED ASPHALT ประเภท 3.4
การผลิตผลิตภัณฑ์เคมีจากปิโตรเลียม และผลิตยางมะตอยแปลงสภาพ ประเภท 6.21
การผลิตยางมะตอย ซึ่งสาระสำคัญเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์และเงื่อนไขของบัตรส่งเสริมการลงทุน
มีรายละเอียดดังนี้

โรงงานที่ได้รับบัตรส่งเสริมการลงทุน

1. โรงงานนครราชสีมา ได้รับบัตรส่งเสริมการลงทุนดังนี้

1.1 เลขที่ 1127/2534 กำลังการผลิต AE 64,000 ตัน ยกเลิกโครงการวันที่ 19 มี.ค. 52

1.2 เลขที่ 4111/2536(5-1127/2534) กำลังการผลิต AE 64,000 ตัน

1.3 เลขที่ 1070/2536 กำลังการผลิต PMA 60,000 ตัน ยกเลิกโครงการวันที่ 8 ก.ย. 52

1.4 เลขที่ 1072/2536 กำลังการผลิต PMA 60,000 ตัน ยกเลิกโครงการวันที่ 8 ก.ย. 52

1.5 เลขที่ 1066/2543 กำลังการผลิต AE 120,000 ตัน

2. โรงงานพิษณุโลก ได้รับบัตรส่งเสริมการลงทุนดังนี้

2.1 เลขที่ 4275/2536 (6-1127/2534) กำลังการผลิต AE 64,000 ตัน

2.2 เลขที่ 1069/2536 กำลังการผลิต PMA 40,000 ตัน ยกเลิกโครงการวันที่ 8 ก.ย. 52

2.3 เลขที่ 1313/2540 กำลังการผลิต AE 250,000 ตัน Cutback 20,000 ตัน PMA
100,000 ตัน

3. โรงงานเพชรบุรี ได้รับบัตรส่งเสริมการลงทุนดังนี้

3.1 เลขที่ 1314/2540 กำลังการผลิต AE 200,000 ตัน Cutback 20,000 ตัน Premix
200,000 ตัน

ปัจจุบัน บริษัท ยกเลิกโครงการกับ BOI เมื่อวันที่ ยกเลิกโครงการวันที่ 4 ธ.ค. 51

4. โรงงานสุราษฎร์ธานี ได้รับบัตรส่งเสริมการลงทุนดังนี้

4.1 เลขที่ 1434/2539 กำลังการผลิต AE 64,000 ตัน

  4.2 เลขที่ 1758/2539 กำลังการผลิต PMA 40,000 ตัน ยกเลิกโครงการวันที่ 23 ก.ย. 52

  4.3 เลขที่ 1272/อ./2541 กำลังการผลิต AE 200,000 ตัน Cutback 20,000 ตัน AC
  60/70 700,000 ตัน

  PMA 100,000 ตัน

สิทธิประโยชน์และเงื่อนไขที่สำคัญที่บริษัทได้รับตามบัตรส่งเสริมการลงทุน

1.  ยกเว้นภาษีเงินได้นิติบุคคลสำหรับกำไรสุทธิเป็นเวลา 8 ปี
    นับแต่วันที่เริ่มมีรายได้จากการประกอบกิจการนั้น

2.  ให้หักค่าขนส่ง ค่าไฟฟ้า ค่าประปา สองเท่าของค่าใช้จ่าย เป็นเวลา 10 ปี
    นับแต่วันที่เริ่มมีรายได้จากการประกอบกิจการนั้น

3.  ให้หักเงินลงทุนในการติดตั้งหรือก่อสร้างสิ่งอำนวยความสะดวก ร้อยละ 25 ของเงินลงทุน
    นอกเหนือจากหักค่าเสื่อมราคาตามปกติ

4.  ให้หักเงินได้พึงประเมินร้อยละ 5 ของรายได้ที่เพิ่มขึ้นจากปีก่อนจากการส่งออกเป็นเวลา 10
    ปี

(2) สิทธิประโยชน์ทางภาษีสำหรับกิจการพาณิชย์นาวี

บริษัท เดลต้า ชิปปิ้ง จำกัด และบริษัท อัลฟ่า มารีไทม์ จำกัด และบริษัท บิทูเมน มารีน จำกัด
ซึ่งเป็นบริษัทย่อย ได้รับสิทธิประโยชน์ทางด้านภาษีหัก ณ ที่จ่าย ตามคำสั่งกรมสรรพากรที่ ป.
110/2545
เนื่องจากเป็นผู้ประกอบกิจการให้บริหารรับจัดการขนส่งสินค้าระหว่างประเทศโดยเรือเดินทะเลโดยหักภาษี
ณ ที่จ่ายสำหรับรายได้จากการให้เช่าเรือในอัตราร้อยละ 1 ของรายได้
นอกจากนั้นบริษัทย่อยดังกล่าวยังได้รับการยกเว้นภาษีเงินได้สำหรับรายได้จาการขนส่งสินค้าทางทะเลระหว่างประเทศตามประกาศอธิบดี
กรมสรรพากรเกี่ยวกับภาษีเงินได้ ฉบับที่ 72

นอกจากสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ ข้างต้นที่บริษัทได้รับแล้ว บริษัทยังได้รับใบรับรองระบบงานต่าง ๆ
เกี่ยวกับ ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม คุณภาพผลิตภัณฑ์

ข้อจำกัดในการประกอบธุรกิจ

เนื่องจากกลุ่มผลิตภัณฑ์ยางมะตอย ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์หลักของบริษัท
โดยส่วนใหญ่เป็นการจำหน่ายให้กลุ่มผู้รับเหมาซึ่งได้รับประมูลงานจากภาครัฐ
ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของบริษัทจะต้องได้รับการรับรองมาตรฐานผลิตภัณฑ์ ดังนี้

1.  ผลิตภัณฑ์ของบริษัทต้องได้รับอนุญาตให้แสดงเครื่องหมายมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
    กระทรวงอุตสาหกรรม

2.  บริษัทต้องได้รับการรับรองระบบงานคุณภาพ มอก. 9001

การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ภาวะตลาดปัจจุบัน

ยางมะตอยที่ใช้ในการสร้างและซ่อมบำรุงถนน จะแบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลักคือ
ยางมะตอยชนิดแอสฟัลต์ซีเมนต์ (Asphalt Cement) และยางมะตอยน้ำ (Asphalt Emulsion)
ซึ่งยางมะตอยชนิดแอสฟัลต์ซีเมนต์ถือเป็นผลผลิต ที่ได้จากการกลั่นน้ำมันดิบของโรงกลั่นน้ำมันต่าง ๆ

ปัจจุบัน
ประเทศไทยมีความต้องการใช้ยางมะตอยในการก่อสร้างและซ่อมบำรุงถนนทั่วประเทศเฉลี่ยประมาณปีละ
700,000 – 750,000 ตัน
โดยแบ่งออกเป็นความต้องการใช้ยางมะตอยชนิดแอสฟัลต์ซีเมนต์ประมาณปีละ 500,000-520,000
ตัน และยางมะตอยน้ำประมาณปีละ 120,000-140,000 ตัน ในขณะที่ผลิตภัณฑ์อื่น เช่น Polymer
Modified Asphalt ยางคัตแบค วัสดุยารอยต่อคอนกรีต
มีสัดส่วนความต้องการน้อยเมื่อเทียบกับยางมะตอยชนิดแอสฟัลต์ซีเมนต์ และยางมะตอยน้ำ

ภาวะตลาดในอนาคต

ธุรกิจยางมะตอยในประเทศไทยเป็นธุรกิจที่ขึ้นอยู่กับงบประมาณของภาครัฐบาลเป็นหลัก
การประเมินถึงขนาดของธุรกิจเป็นเรื่องที่ทำได้ยาก
แต่เมื่อพิจารณาถึงมาตรการกระตุ้นเศรษฐกิจของรัฐบาลไทย
ในโครงการไทยเข้มแข็งซึ่งมีงบประมาณในจำนวนที่สูง สำหรับปีงบประมาณ 2553 -2555
ที่เกี่ยวข้องกับ โครงการถนนไร้ฝุ่น และโครงการสาธารณูปโภคขั้นพื้นฐาน ทำให้คาดการณ์ได้ว่า
จะมีปริมาณความต้องการยางมะตอยในประเทศสูงขึ้น หากสถานการณ์ทางการเมืองมีเสถียรภาพ

สำหรับตลาดต่างประเทศ มีความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในประเทศแถบอินโดจีน ได้แก่
ประเทศเวียดนาม ประเทศลาว ประเทศกัมพูชา และประเทศอินโดนีเซีย
รวมถึงการเจริญเติบโตของเศรษฐกิจในประเทศจีนและประเทศอินเดีย
ยังเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อการเติบโตของอุตสาหกรรม
ทั้งนี้เนื่องจากประเทศดังกล่าวยังคงเป็นตลาดที่มีความต้องการในด้านการพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐานอีกมาก
และมีศักยภาพในการเติบโตสูงในอนาคต ในระยะเวลานี้
รัฐบาลในภูมิภาคต่างเผชิญปัญหาที่เกิดจากวิกฤตทางการเงินและดำเนินแนวทางที่จะลดผลกระทบ
ซึ่งหมายถึงว่า
มาตรการการกระตุ้นเศรษฐกิจจะถูกใช้เหมือนกันโดยเฉพาะอย่างยิ่งโครงการที่เกี่ยวกับสาธารณูปโภคขั้นพื้นฐาน

ภาวะการแข่งขัน

แม้ว่าจะมีผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ยางมะตอยในประเทศอยู่น้อยราย แต่ด้วยกำลังการผลิตของสินค้ามีอยู่จำกัด
เมื่อปริมาณความต้องการของสินค้าสูงขึ้นอย่างมาก กอปรกับคู่แข่งขันที่ต้องการจะเพิ่มส่วนแบ่งตลาด
ทำให้คาดการณ์ได้ว่า สภาวะการแข่งขันจะมีความรุนแรงขึ้นในบางพื้นที่ โดยเฉพาะทางด้านราคา

อย่างไรก็ตาม จากการที่ลูกค้าให้การยอมรับบริษัทถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ยางมะตอยที่ได้มาตรฐาน
รวมถึงการให้บริการจัดส่งสินค้าถึงหน้างานของลูกค้าตรงตามกำหนดนัดหมาย
และการนำเทคโนโลยีที่ทันสมัยจากพันธมิตรการค้าคือ บริษัท โคลาส เอสเอ จำกัด
ประเทศฝรั่งเศส ซึ่งเป็นผู้นำทางด้านก่อสร้างถนน
และผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ยางมะตอยในระดับแนวหน้าของโลก มาพัฒนาและนำเสนอผลิตภัณฑ์ยางมะตอยใหม่
ๆ ที่มีคุณภาพและตรงตามความต้องการของลูกค้าสู่ตลาดในประเทศ
ทำให้มั่นใจได้ว่าบริษัทจะรักษาความเป็นผู้นำในการครองส่วนแบ่งตลาดได้มากที่สุดต่อไปอย่างยั่งยืน

กลยุทธ์ในการแข่งขัน

บริษัทจะใช้ความได้เปรียบในการแข่งขันที่มีอยู่หลายประการ
มาวางแผนกลยุทธ์การขายและการตลาด เพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด
โดยแบ่งออกเป็นด้านต่าง ๆ ดังนี้

ด้านคุณภาพสินค้า

ด้วยระบบงานที่ทันสมัย บริษัทสามารถผลิตผลิตภัณฑ์ได้ตามมาตรฐานสากลของ The American
Society for Testing and Materials (ASTM) และ The American Association of
State Highways and Transportation Officials (AASHTO) บริษัทใช้ความรู้ทางเทคนิค
(Technical Know-how) ที่ทันสมัยจากต่างประเทศ
และคุณภาพผลิตภัณฑ์ของบริษัทผ่านกระบวนการควบคุมทุกขั้นตอนตั้งแต่ผลิตจนส่งมอบถึงลูกค้า
การควบคุมคุณภาพเริ่มตั้งแต่ การคัดเลือกคุณภาพของวัตถุดิบต่าง ๆ ที่จะนำมาใช้
การตรวจสอบด้วยเครื่องมือที่ทันสมัย ภายในห้องปฏิบัติการทดลอง
ตลอดจนการควบคุมคุณภาพระหว่างการจัดส่งไปยังลูกค้า สามารถตรวจสอบได้
มีการวิเคราะห์ปรับปรุงคุณภาพของแอสฟัลต์ชนิดต่าง ๆ ให้พัฒนาอยู่เสมอ
โดยได้รับการช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญต่างประเทศ บริษัทมีระบบบริหารและการควบคุมงานที่รัดกุม
ทำให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่า ได้รับสินค้าที่มีปริมาณครบถ้วนตามจำนวนที่สั่ง
และปราศจากการปลอมปนโดยการผนึกด้วยซีลครั่ง ซีลพลาสติก และซีลฝา

บริษัทเป็นผู้ผลิตยางมะตอยน้ำรายแรกของประเทศไทย ที่ได้รับการรับรองระบบบริหารงานคุณภาพ
มอก. 9001-2552 และได้นำระบบการจัดการสิ่งแวดล้อม มอก. 14001-2548
ระบบการจัดการอาชีวอนามัยและความปลอดภัย มอก. 18001-2542
รวมถึงระบบคุณภาพห้องปฏิบัติการ มอก.17025-2548 มาเป็นมาตรฐานในการปฏิบัติงาน
ทำให้มั่นใจได้ว่าสินค้ายางมะตอยที่ผลิตจากบริษัท
ได้คุณภาพดีสม่ำเสมอตามมาตรฐานที่หน่วยงานราชการกำหนด

ด้านจัดส่งสินค้าและโลจิสติกส์

บริษัทให้ความสำคัญกับการผลิตผลิตภัณฑ์ยางมะตอยที่มีคุณภาพควบคู่ไปกับการให้บริการที่ดีเยี่ยมแก่ลูกค้า
ด้วยตำแหน่งที่ตั้งของโรงงานทั้ง 4 โรงงานที่กระจายไปทั่วประเทศ
ทำให้บริษัทพร้อมที่จะให้บริการลูกค้าได้ทันความต้องการทั่วประเทศรวมทั้งประเทศใกล้เคียงโดยใช้รถขนส่งยางมะตอยของตนเองมากกว่า
300 คัน ตลอดจนมีเรือบรรทุกยางมะตอยจำนวน 5 ลำ
ที่พร้อมส่งสินค้าไปให้ลูกค้าต่างประเทศรวมทั้งนำเข้ายางมะตอยเข้าประเทศไทยเมื่อมีความต้องการ
นอกจากนี้บริษัทได้นำระบบคอมพิวเตอร์ที่ทันสมัยเชื่อมโยงข้อมูลผ่านเครือข่ายสัญญาณดาวเทียม
และอินเตอร์เน็ตความเร็วสูงมาใช้ในการรับคำสั่งซื้อจากลูกค้าตลอดจนการจัดส่งสินค้าของบริษัท
ทำให้การติดต่อประสานงานกับลูกค้าเป็นไปด้วยความถูกต้อง แม่นยำ และรวดเร็ว

โรงกลั่นยางมะตอยของบริษัทตั้งอยู่บนฝั่งตะวันออกของ
เพนนินซูล่าในประเทศมาเลเซียสำหรับให้บริการลูกค้าทิศเหนือ เช่น ประเทศเวียดนามและจีน
และทิศใต้ เช่น ประเทศออสเตรเลียและอินโดนีเซีย และทิศตะวันตก เช่น ประเทศอินเดีย

ด้านความพร้อมในการให้บริการ

บริษัทมีทีมพนักงานขายที่มีประสบการณ์ มีความชำนาญ รับผิดชอบดูแลลูกค้ามากกว่า 550 ราย
ครอบคลุมทุกภูมิภาคทั่วประเทศ ซึ่งพร้อมเข้าไปให้บริการการขาย
และแนะนำสินค้าแก่ลูกค้าได้อย่างทั่วถึงทุกพื้นที่ รวมถึงมีโรงงานผลิต และคลังเก็บยางมะตอย
กระจายอยู่ทั่วทุกภูมิภาคของประเทศ เช่น โรงงานจังหวัดนครราชสีมา โรงงานจังหวัดพิษณุโลก
และโรงงานจังหวัดสุราษฎร์ธานี เพื่อเป็นศูนย์กระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
และทันต่อความต้องการของลูกค้า

นอกจากนี้ บริษัทมีทีมเทคนิคบริการ ที่มีความชำนาญทางด้านงานทาง
คอยช่วยเหลือแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ณ จุดที่ลูกค้าทำงาน
เพื่อให้การทำงานของลูกค้าเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ติดขัด
คอยให้คำปรึกษาและแนะนำวิธีการทำงานให้ทีมงานของลูกค้าเข้าใจ
และสามารถปฏิบัติงานได้อย่างถูกต้อง

อนึ่ง บริษัทได้นำวิธีการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relation Management)
มาใช้ศึกษาเพื่อให้ทราบถึงความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างถูกต้อง
และนำมาวางแผนการขายและโปรแกรมการให้บริการที่ตรงต่อความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างแท้จริง
ในการที่จะเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จตามที่ต้องการร่วมกัน

ลักษณะลูกค้า และ กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

บริษัทขายยางมะตอย ยางมะตอยน้ำ น้ำมันดีเซล น้ำมันเตา เป็นหลัก
และจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยางมะตอยอื่นเป็นสัดส่วนที่น้อยกว่ากันมาก
บริษัทแบ่งกลุ่มลูกค้าตามลักษณะผลิตภัณฑ์ของบริษัท ได้ดังนี้

1. กลุ่มลูกค้ายางมะตอย หมายถึงกลุ่มลูกค้าที่ใช้ยางมะตอยแอสฟัลต์ซีเมนต์
และยางมะตอยน้ำเป็นหลัก ซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้บริษัท มากที่สุด ในปี 2552
บริษัทมีสัดส่วนทางการตลาดในประเทศประมาณ ร้อยละ 46 สามารถแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มใหญ่ได้แก่

1.1 กลุ่มลูกค้าภายในประเทศ

สัดส่วนการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยางมะตอยภายในประเทศ คิดเป็นประมาณร้อยละ 32
ของสัดส่วนการจำหน่ายสินค้าทั้งหมด โดยแบ่งกลุ่มลูกค้าภายในประเทศออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ ได้ดังนี้

  1.1.1 ลูกค้าเอกชน

คือกลุ่มลูกค้าผู้รับเหมาก่อสร้าง ที่ประมูลงานก่อสร้างหรือซ่อมบำรุงถนนได้จากหน่วยงานราชการต่าง
ๆ เช่น กรมทางหลวง กรมทางหลวงชนบท และองค์การปกครองส่วนท้องถิ่น เป็นต้น
ซึ่งส่วนใหญ่เป็นลูกค้าประจำ และติดต่อทำธุรกิจกันมานาน
แม้จะไม่มีการทำสัญญาซื้อขายระหว่างกันกับบริษัทก็ตาม
สัดส่วนการขายสำหรับลูกค้าเอกชนคิดเป็นประมาณร้อยละ 97 ของรายได้ภายในประเทศทั้งหมด

1.1.2 หน่วยงานราชการ

คือหน่วยงานราชการที่ซื้อยางมะตอยไปดำเนินการสร้างและซ่อมบำรุงถนนเองโดยตรง เช่น
กรมทางหลวง กรมทางหลวงชนบท และองค์การปกครองส่วนท้องถิ่น เช่น องค์การบริหารจังหวัด
และ องค์การบริหารตำบล เป็นต้น
โดยบริษัทจะเข้าร่วมประมูลงานกับหน่วยงานราชการเหล่านี้โดยตรง
สัดส่วนการขายสำหรับหน่วยงานราชการ คิดเป็นประมาณร้อยละ 3
ของรายได้ภายในประเทศทั้งหมด

1.2 กลุ่มลูกค้าต่างประเทศ

บริษัทมีสัดส่วนการจำหน่ายต่างประเทศคิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 51
ของยอดจำหน่ายสินค้าทั้งหมด บริษัทคาดว่าจะมีการเติบโตอย่างรวดเร็วจากลูกค้ากลุ่มนี้ภายใน 1-2
ปีข้างหน้า กลุ่มลูกค้าหลักได้แก่ ลูกค้าในประเทศจีน คิดเป็นร้อยละประมาณ 40
ของรายได้ที่ได้จากการจำหน่ายสินค้าในต่างประเทศทั้งหมด รองลงมาร้อยละ 20 ได้แก่
ลูกค้าในประเทศเวียดนามและกลุ่มลูกค้าประเทศติดชายแดนต่าง ๆ ได้แก่ ประเทศลาว
ประเทศกัมพูชา และประเทศพม่า นอกจากนี้ยังมีกลุ่มลูกค้าในประเทศนอกภูมิภาค ได้แก่
กลุ่มลูกค้าในประเทศอินโดนีเซีย ประเทศฟิลิปปินส์ ประเทศออสเตรเลีย ประเทศอินเดีย
ประเทศบังคลาเทศและดินแดนเฟรนช์โปลินีเซียและมายอต เป็นต้น

2. กลุ่มลูกค้าผลิตภัณฑ์น้ำมัน (Customers for Non Asphalt Products) หมายถึง
กลุ่มลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์น้ำมันจากโรงกลั่นยางมะตอยในประเทศมาเลเซีย กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้รวมไปถึง
กลุ่มลูกค้าโรงงานอุตสาหกรรม และกลุ่มผู้รับเหมาก่อสร้างในประเทศไทย

3. กลุ่มลูกค้ายางมะตอยประเภทอื่น เป็นกลุ่มลูกค้าภายในประเทศ
ซึ่งบริษัทเป็นผู้นำตลาดยางมะตอยประเภทอื่นอยู่ โดยมีส่วนแบ่งการตลาดประมาณร้อยละ 60
ของตลาดรวมทั้งหมด กลุ่มลูกค้าจะมีอยู่ 3 กลุ่มหลักคือ หน่วยงานราชการ
กลุ่มร้านค้าตัวแทนจำหน่ายและกลุ่มลูกค้าเอกชน

วัตถุดิบและการจัดหาวัตถุดิบ

ยางมะตอย

ยางมะตอย หรือ แอสฟัลต์ซีเมนต์ (Asphalt Cement)
ซึ่งได้จากกระบวนการกลั่นน้ำมันดิบและกระบวนการกลั่นน้ำมันหล่อลื่นพื้นฐาน
บริษัทใช้ยางมะตอยเป็นวัตถุดิบหลักในการผลิตยางมะตอยน้ำ Polymer Modified Asphalt
และยางมะตอยคัตแบค

แหล่งที่มาของยางมะตอย

ในอดีตบริษัทสั่งซื้อวัตถุดิบหรือยางมะตอยจากภายในประเทศเป็นหลัก
แต่เนื่องจากประเทศไทยมีผู้ผลิตยางมะตอยน้อยราย
ทำให้ปริมาณยางมะตอยที่มีไม่เพียงพอต่อความต้องการใช้ภายในประเทศ
บริษัทจึงต้องนำเข้าจากต่างประเทศเป็นบางส่วนเพื่อให้เพียงพอต่อกับความต้องการของตลาด
และจากการที่บริษัทมีโรงกลั่นยางมะตอยในประเทศมาเลเซียในปี 2551
ทำให้สามารถนำน้ำมันดิบหนักเป็นวัตถุดิบเข้ากระบวนการผลิตเป็นยางมะตอย
ภายใต้การควบคุมต้นทุนและคุณภาพสินค้า

ปัจจุบันบริษัทเปลี่ยนวิธีการสั่งซื้อยางมะตอยมาใช้วิธีการสั่งซื้อจากแหล่งวัตถุดิบหลาย ๆ แหล่งพร้อม
ๆ กันแทนทั้งจากภายในประเทศและภายนอกประเทศ
ทั้งนี้เพื่อเป็นลดภาระความเสี่ยงในด้านการพึ่งพิงแหล่งยางมะตอยจากแหล่งใดแหล่งหนึ่งเพียงแหล่งเดียวตลอดจนเพื่อการควบคุมต้นทุนวัตถุดิบในการผลิตของบริษัท

การดูแลผลิตภัณฑ์ยางมะตอย

วัตถุดิบหลักของบริษัท คือ ยางมะตอย ซึ่งเป็นวัสดุที่มีลักษณะกึ่งแข็งกึ่งเหลว
โดยจะมีลักษณะแข็งที่อุณหภูมิปกติ และเหลวที่อุณหภูมิสูงกว่า 100 องศาเซนติเกรด
ดังนั้นปัญหาเกี่ยวกับยางมะตอยจึงเป็นเรื่องในการเก็บรักษา
และการขนย้ายที่จะต้องรักษาอุณหภูมิให้สูงอยู่ตลอดเวลาเพื่อให้สามารถนำไปใช้ในการผลิตได้
ซึ่งบริษัทได้แก้ปัญหาดังกล่าวโดยการสร้างถังเก็บสำรองที่มีระบบการให้ความร้อนอย่างเพียงพอที่โรงงาน
รวมทั้งรถขนส่งของบริษัทจะมีท่อเผาเพื่อให้ความร้อนแก่วัตถุดิบระหว่างการขนส่ง

วัตถุดิบการผลิตอื่น

สารเคมีที่บริษัทใช้ในการผลิตยางมะตอยน้ำและโพลิเมอร์โมดิฟายด์แอสฟัลต์จะนำเข้าจากประเทศต่างๆ
ประมาณร้อยละ 57.04 โดยปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณา คือ ราคาของสารเคมี
ส่วนที่เหลือประมาณร้อยละ 42.96 สั่งซื้อจากผู้ผลิตภายในประเทศ โดยสารเคมีดังกล่าวแบ่งได้เป็น
2 ประเภท ได้แก่

1.  Solvent เป็นสารเคมีที่ราคาจะแปรเปลี่ยนไปตามระดับราคาน้ำมัน
    สามารถสั่งซื้อจากผู้ผลิตภายในประเทศและไม่มีปัญหาเรื่องการขาดแคลนเนื่องจากเป็นวัตถุดิบที่หาซื้อได้ง่ายและมีผู้ผลิตหลายราย

2.  Emulsifiers เป็นสารเคมีหลายประเภท สามารถสั่งซื้อทั้งจากผู้ผลิตต่างประเทศหลายราย
    โดยผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือสั่งซื้อภายในประเทศ โดยระดับราคาที่ค่อนข้างคงที่

อนึ่งบริษัทไม่มีการสั่งซื้อสารเคมีจากผู้จำหน่ายรายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ 5
ของข้อกำหนดการผลิต นอกจากนั้นบริษัทยังคงสรรหาวัตถุดิบอื่น ๆ มาใช้ทดแทนอย่างต่อเนื่อง
เพื่อให้มีต้นทุนผลิตที่แข่งขันได้ โดยที่ไม่มีผลต่อคุณภาพของสินค้า

โรงกลั่นยางมะตอยในประเทศมาเลเซีย

บริษัทดำเนินธุรกิจโรงกลั่นยางมะตอยใน Kemaman ประเทศมาเลเซีย
โดยลงทุนผ่านบริษัทย่อยแห่งหนึ่งคือ Kemaman Bitumen Company Sdn. Bhd. (KBC)
โรงกลั่นยางมะตอยตั้งอยู่บนเนื้อที่ 26 เฮกตาร์ในเขตอุตสาหกรรม Telok Kalong
มีกำลังการผลิต 25,000 บาเรลต่อวันของน้ำมันดิบ หรือเท่ากับ 9 ล้านบาเรลต่อปีของน้ำมันดิบ
กำลังการผลิตนี้สามารถผลิตยางมะตอยได้ถึงปีละ 1 ล้านตัน

ผลผลิตของโรงกลั่นยางมะตอยในปี 2552 สูงกว่าผลผลิตในปี 2551 ในปี 2552 KBC
ใช้น้ำมันดิบในการกลั่นยางมะตอยได้สูงถึง 3.1
ล้านบาเรลและผลิตยางมะตอยและผลิตผลิตภัณฑ์น้ำมันได้ถึง 240,700 ตัน และ 150, 000
ตันตามลำดับ บริษัทได้จำหน่ายยางมะตอย โดยเฉลี่ย 36,000 ตันในตลาดประเทศมาเลเซีย
และขายยางมะตอยที่เหลือ 210,000 ตัน ไปขายยังประเทศต่างๆ
ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกผ่านบริษัทและบริษัท ไทยบิทูเมน จำกัด นอกจากนั้น KBC
ยังมียอดขายผลิตภัณฑ์น้ำมันจำนวน 147,700 ตัน

สำหรับ ปี 2553 KBC มีแผนที่จะกลั่นน้ำมันดิบหนักอย่างน้อย 6
ล้านบาเรลจากอเมริกาใต้และตะวันออกกลาง ภายใต้ข้อตกลง Toll Processing Agreement
ระหว่าง บริษัท ไทยบิทูเมน จำกัด และ KBC

นอกจาก KBC จะสามารถรองรับปริมาณน้ำมันดิบหนักและยอดขายได้มากขึ้นแล้ว
ยังสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือในกระบวนการผลิต และได้รับการรับรอง ระบบคุณภาพ ISO 9001
ในไตรมาส 3 ของปี 2552 และขณะนี้
อยู่ระหว่างดำเนินการอย่างต่อเนื่องที่จะได้รับการรับรองระบบ ISO 14000 และ ISO 18000

โครงการหลายโครงการได้ทำสำเร็จแล้วในปี 2552 โครงการที่สำคัญ คือ
โครงการสร้างถังเก็บน้ำมันดิบเพิ่ม 2 ถัง เสร็จตามเวลาในเดือนพฤศจิกายน 2552
ทำให้เพิ่มกำลังการเก็บน้ำมันดิบจากเดิม 128,000 ตัน เป็น 208,000 ตัน
และยังช่วยลดต้นทุนและค่าใช้จ่ายในการจัดส่งน้ำมันดิบมายังโรงกลั่นยางมะตอยของ KBC

ลักษณะการประกอบธุรกิจ

ภาพรวมการประกอบธุรกิจของบริษัท บริษัทย่อย และบริษัทร่วม

บริษัท และบริษัทย่อย (“กลุ่มบริษัท”)
ประกอบธุรกิจผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยางมะตอยที่หลากหลาย
ที่ใช้สำหรับงานสร้างทางและซ่อมบำรุงผิวการจราจร เช่น ผิวทางหลวง ทางหลวงชนบท
ซ่อมบำรุงผิวทางวิ่งขึ้นลง (Runway) ของสนามบินและบริษัทยังมีธุรกิจเรือที่ใช้เรือขนส่งยางมะตอย
ทั้งในประเทศและส่งออก

ปัจจุบันบริษัทมีกำลังการผลิตยางมะตอยน้ำ (Asphalt Emulsion or AE) และยางมะตอยชนิด
Polymer Modified Asphalt Cement (PMA) ในประเทศรวม 712,000 ตันต่อปี
โดยมีโรงงานผลิตในประเทศจำนวน 4 แห่ง และต่างประเทศจำนวน 4 แห่ง
มีคลังยางมะตอยและคลังน้ำมันภายในประเทศจำนวน 2 แห่ง และต่างประเทศจำนวน 3 แห่ง
มีโรงกลั่นยางมะตอยในประเทศมาเลเซีย 1 แห่ง
บริษัทย่อยมีเรือเดินทะเลที่ใช้ในการขนส่งยางมะตอยเพื่อจัดจำหน่ายภายในประเทศและต่างประเทศ
จำนวน 5 ลำ

โรงงานผลิต

โรงงานผลิตภายในประเทศ ประกอบด้วย

  ---- ---------------------- -------------------------- --------------- --------- -------
  1.   โรงงานที่อำเภอสูงเนิน      จังหวัดนครราชสีมา             กำลังการผลิตรวม   324,000   ตันต่อปี
                              (โรงงานนครราชสีมา)                                    

  2.   โรงงานที่อำเภอบางระกำ    จังหวัดพิษณุโลก (โรงงานพิษณุโลก) กำลังการผลิตรวม   124,800   ตันต่อปี

  3.   โรงงานที่อำเภอพุนพิน       จังหวัดสุราษฎร์ธานี             กำลังการผลิตรวม   72,000    ตันต่อปี
                              (โรงงานสุราษฎร์ธานี 1)                                  

  4.   โรงงานกิ่งอำเภอนิคมพัฒนา   จังหวัดระยอง (โรงงานระยอง)   กำลังการผลิตรวม   192,000   ตันต่อปี
  ---- ---------------------- -------------------------- --------------- --------- -------

โดยโรงงานลำดับที่ 3 และลำดับที่ 4 เป็นโรงงานของบริษัท สุราษฎร์บิทูเมน จำกัด และบริษัท
เรย์โคล แอสฟัลท์ จำกัด ตามลำดับ ซึ่งเป็นบริษัทย่อย

โรงงานที่อำเภอเขาย้อย จังหวัดเพชรบุรี ดำเนินการผลิตวัตถุดิบสำหรับการผลิตยางมะตอย
และใช้พื้นที่เป็นศูนย์ฝึกอบรมและทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

โรงงานผลิตต่างประเทศ ประกอบด้วย

  ---- --------------- ------------------------- --------------- -------- -----------
  1.   โรงงานหลางฝาง   เมืองหลางฝาง มณฑลเหอเป่ย    กำลังการผลิตรวม   50,000   ตันต่อปี ของ
                       ประเทศจีน                                           PMA

  2.   โรงงานซินหุย      เมืองเจียงเหมิน มณฑลกวางตุ้ง   กำลังการผลิตรวม   50,000   ตันต่อปีของ
                       ประเทศจีน                                           PMA

  3.   โรงงานเจิ้นเจียง   เมืองเจิ้นเจียง มณฑลเจียงซู     กำลังการผลิตรวม   43,000   ตันต่อปีของ AE
                       ประเทศจีน                                           

  4.   โรงงานกัมพูชา     เมืองปอยเปต                กำลังการผลิตรวม   21,000   ตันต่อปีของ AE
                       จังหวัดบันเตียเมียนเชย                                  
                       ประเทศกัมพูชา                                        
  ---- --------------- ------------------------- --------------- -------- -----------

คลังน้ำมันและคลังยางมะตอย

คลังน้ำมันและคลังยางมะตอยภายในประเทศ ประกอบด้วย

  ---- ----------------------- --------------------------- ------------------------------
  1.   โรงงานที่อำเภอพระประแดง   จังหวัดสมุทรปราการ             (เป็นทั้งคลังน้ำมันและคลังยางมะตอย)
                               (โรงงานพระประแดง)           

  2.   โรงงานที่อำเภอท่าทอง       จังหวัดสุราษฎร์ธานี              (เป็นทั้งคลังน้ำมันและคลังยางมะตอย)
                               (โรงงานสุราษฎร์ธานี 2)         
  ---- ----------------------- --------------------------- ------------------------------

โรงงานทุกแห่งได้รับใบรับรองมาตรฐานอุตสาหกรรม โดยได้รับการรับรองระบบบริหารงานคุณภาพ
มอก. 9001-2544 ระบบการจัดการสิ่งแวดล้อม มอก.14001-2548 และระบบการจัดการ
อาชีวอนามัยและความปลอดภัย มอก.18001-2542
รางวัลสถานประกอบการดีเด่นด้านความปลอดภัย อาชีวอนามัยและสภาพแวดล้อม
ในการทำงานระดับประเทศ นอกจากนี้สำนักงานใหญ่ โรงงานนครราชสีมา โรงงานพิษณุโลก
โรงงานระยอง และโรงงานพระประแดง ได้รับการรับรองมาตรฐานแรงงานไทย มรท.
8001-2546 ครบทุกโรงงานในปี 2552

คลังยางมะตอยต่างประเทศ ประกอบด้วย

  ---- --------------- ----------------- --------------- ------------------------
  1.   โรงงานหลางฝาง   เมืองหลางฝาง       ขนาดบรรจุรวม     8,000ตัน (ยาง AC 6,360 ตัน
                       มณฑลเหอเป่ย                        และยาง PMA 1,640 ตัน)
                       ประเทศจีน                          

  2.   โรงงานซินหุย      เมืองเจียงเหมิน      ขนาดบรรจุรวม     6,800 ตัน
                       มณฑลกวางตุ้ง                        
                       ประเทศจีน                          

  3.   โรงงานเจิ้นเจียง   เมืองเจิ้นเจียง       ขนาดบรรจุรวม     11,000 ตัน
                       มณฑลเจียงซู                         
                       ประเทศจีน                          

  4.   โรงงานกัมพูชา     จังหวัดเกาะกง       กำลังการผลิตรวม   1,200 ตัน
                       ประเทศกัมพูชา                       
  ---- --------------- ----------------- --------------- ------------------------