3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

บริษัทฯ ดำเนินธุรกิจผลิตกระดาษคราฟท์เพื่อจัดจำหน่ายให้กับโรงงานผู้ผลิตกล่องกระดาษลูกฟูก
ซึ่งกระดาษที่บริษัทฯ ผลิตแบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลัก ได้แก่

1. กระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Liner Board)

2. กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)

3.1 ลักษณะของผลิตภัณฑ์

กระดาษคราฟท์เปนผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ที่ได้นําเยื่อกระดาษ (เยื่อใยสั้นและเยื่อใยยาว) กระดาษ
Recycle แป้ง สี และสารเคมีต่างๆ ซึ่งใช้เป็นส่วนผสมในการผลิตกระดาษ
นำไปผ่านกระบวนการผลิตเพื่อออกมาเป็นแผ่นกระดาษคราฟท์ ซึ่งบริษัทฯ ได้ผลิตกระดาษแบงเปน
2 ประเภท คือ

1. กระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Liner Board)
ส่วนประกอบของกระดาษจะใช้ส่วนผสมของเยื่อใยยาวและเยื่อใยสั้นมาก
เพื่อให้กระดาษมีความแข็งแรง และได้มาตรฐานตามความต้องการใช้งาน มีความสวยงาม
และความแข็งแรงมากกว่ากระดาษ Corrugating Medium

2. กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)
ส่วนประกอบของกระดาษจะใช้กระดาษ Recycle 100 %
เพราะความต้องการและคุณสมบัติของกระดาษชนิดนี้ไม่จำเป็นต้องสวยงามแข็งแรงเหมือนกระดาษ
Kraft Liner Board

กระดาษคราฟท์ของบริษัทฯ นอกจากจะแยกประเภทไว้ 2 ประเภทแล้ว ยังได้แยกเกรด และแกรม
อีกด้วย เพื่อให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งเกรดและแกรมของกระดาษคราฟท์ที่บริษัทฯ ผลิต
มีรายละเอียดดังต่อไปนี้

1)  กระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Liner Board)

-   เกรด KA กระดาษทำผิวกล่องมีสีเหลืองทองคุณภาพพิเศษ มีคุณสมบัติทนต่อความชื้น
    มีความเหนียว สูงเหมาะสำหรับทำกล่องที่ต้องการความแข็งแรงเป็นพิเศษ เช่น
    กล่องบรรจุเครื่องใช้ไฟฟ้า

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125, 150, 185 และ 230 กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KJ กระดาษทำผิวกล่องมีสีไม้ตามธรรมชาติคุณสมบัติเทียบเท่ากระดาษ KA
    มีคุณสมบัติทนต่อ

  ความชื้น มีความเหนียวสูงสามารถใช้ผลิตกล่องที่ต้องการความแข็งแรงสูงเป็นพิเศษได้

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 150, 185 และ 230 กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KP กระดาษทำผิวกล่องสีน้ำตาลอ่อนตามธรรมชาติของเยื่อกระดาษ
    คุณภาพรองจากเกรด KA เหมาะสำหรับกล่องที่ต้องการความแข็งแรงปานกลาง เช่น
    กล่องอาหารกระป๋อง กล่องน้ำอัดลม น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125, 150 และ 185
    กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KX กระดาษทำผิวกล่องสีคล้ายกระดาษ KJ แต่สีจะอ่อนกว่า คุณภาพเทียบเท่ากระดาษ
    CA เหมาะ

  สำหรับกล่องที่ไม่เน้นเรื่องความแข็งแรงแต่ต้องการความสวยงาม

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125 กรัม/ตารางเมตร

2)  กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)

-   เกรด CA กระดาษสำหรับทำลอนลูกฟูก
    มีคุณสมบัติที่สามารถรับน้ำหนักการเรียงซ้อนได้ดีสามารถ
    ดูดซึมกาวเพื่อให้ยึดติดกับกระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง ทำให้คงรูปอยู่ได้ และทำให้
    กล่องบรรจุภัณฑ์มีความแข็งแรง รวมทั้งสามารถรับแรงกระแทกได้ดี

  น้ำหนักมาตรฐาน : 105, 115, 125 และ 185 กรัม/ตารางเมตร

อุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง : กล่องกระดาษลูกฟูก

ลูกค้าของบริษัทฯ ได้แก่ ผู้ผลิตกล่องกระดาษลูกฟูก ซึ่งจะต้องนำกระดาษคราฟท์ที่บริษัทฯ
ผลิตไปผ่านกระบวนการผลิตเพื่อทำเป็นแผ่นลูกฟูก (Sheet Board) เสียก่อน
จึงจะนำไปใช้ในการผลิตกล่องลูกฟูกได้ ในปัจจุบันกระดาษลูกฟูกที่ใช้กันอยู่โดยทั่วไปมีอยู่ 4 แบบ
ได้แก่ กระดาษลูกฟูก 2 ชั้น (Single Face) กระดาษลูกฟูก 3 ชั้น (Single Wall)
กระดาษลูกฟูก 5 ชั้น (Double Wall) และ กระดาษลูกฟูก 7 ชั้น (Triple Wall)
แต่ละแบบมีความแข็งแรงต่างกันไป
ซึ่งโดยทั่วไปแล้วกระดาษลูกฟูกที่มีจำนวนชั้นมากกว่าจะมีความแข็งแรงสูงกว่า ดังนั้น
ในการผลิตกล่องเพื่อบรรจุสินค้าที่มีน้ำหนักมาก หรือ ต้องการความแข็งแรงของบรรจุภัณฑ์เป็นพิเศษ
ผู้ผลิตกล่องลูกฟูกจึงมักจะเลือกใช้ กระดาษลูกฟูก 5 ชั้น หรือ 7 ชั้น
เนื่องจากมีความแข็งแรงสูงกว่า

ทั้งนี้ กระดาษลูกฟูกแต่ละแบบจะมีลักษณะโครงสร้างเป็นชั้นของกระดาษลูกฟูก และลอนกระดาษลูกฟูก
สลับกันไป เช่น กระดาษลูกฟูก 3 ชั้น จะประกอบด้วย ลอนกระดาษลูกฟูก 1 ชั้น
พร้อมกระดาษปะหน้าทำผิวกล่อง ด้านใน และด้านนอก อีก 2 ชั้น รวมเป็น 3 ชั้น ดังรูปต่อไปนี้

ส่วนประกอบของกระดาษลูกฟูก 3 ชั้น

  ---------------------- ------------------------------------------------
  กระดาษผิวกล่องชั้นนอก      []

  ลอนกระดาษลูกฟูก 1 ชั้น     

  กระดาษผิวกล่องชั้นใน       
  ---------------------- ------------------------------------------------

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.2.1 ภาพรวมของอุตสาหกรรมกระดาษของประเทศไทยปี 2552

การตลาด

บริษัทฯ เป็นผู้ผลิตกระดาษคราฟท์
โดยมีความมุ่งมั่นที่จะก้าวเข้าสู่ความเป็นบริษัทชั้นนำในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ของประเทศ
โดยมุ่งเน้นทางด้านคุณภาพของสินค้าและการบริการที่เป็นเลิศ
แต่เนื่องจากภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ยังคงมีภาวะการแข่งขันที่รุนแรงในทุกปี
อันเนื่องมาจากความต้องการใช้สินค้าของลูกค้ายังมีน้อยกว่าความต้องการขายของผู้ผลิต (DEMAND
น้อยกว่า SUPPLY) ดังนั้นบริษัทฯ จึงได้กำหนดวิธีการต่าง ๆ เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้
ดังต่อไปนี้

1. ด้านคุณภาพของสินค้า

บริษัทฯ ได้มุ่งเน้นการผลิตสินค้าให้มีคุณภาพสูงสุดตรงตามมาตรฐาน
และตรงตามความต้องการของลูกค้า โดยบริษัทฯ ได้กำหนดให้ฝ่ายควบคุมคุณภาพ
มุ่งเน้นการควบคุมคุณภาพในทุกขั้นตอนของกระบวนการผลิต
ซึ่งเริ่มตั้งแต่การตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิตกระดาษคราฟท์
การตรวจสอบคุณภาพของสินค้าระหว่างผลิต และการตรวจสอบคุณภาพของสินค้าสำเร็จรูป
รวมถึงการควบคุมอุณหภูมิของห้องปฏิบัติการ
การบำรุงรักษาและซ่อมแซมเครื่องมือและอุปกรณ์ที่ใช้ในการตรวจสอบคุณภาพให้อยู่ในสภาพสมบูรณ์อยู่เสมอ
โดยทั้งนี้ต้องได้รับการสอบเทียบจากกรมวิทยาศาสตร์บริการ อย่างน้อยปีละ 2 ครั้ง

2. ด้านการบริการ

บริษัทฯ มีความมุ่งมั่นที่จะให้บริการที่เป็นเลิศแก่ลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด อีกทั้ง
บริษัทฯ
ได้จัดให้มีการฝึกอบรมพนักงานบริการลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและได้มีการพัฒนาโปรแกรมที่ใช้ประมวลผลต่าง
ๆ รวมถึงจัดเตรียมความพร้อมของอุปกรณ์เครื่องใช้สำนักงานที่มีความทันสมัยอยู่เสมอ
ทั้งนี้เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและถูกต้องแม่นยำ
นอกจากนี้ยังได้ส่งเจ้าหน้าที่จากโรงงานออกพบลูกค้าเพื่อรับฟังปัญหาและข้อเสนอแนะ
ตลอดจนให้คำปรึกษาและแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจากการใช้สินค้าของบริษัทฯ

3. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ได้แก่ ผู้ผลิตกล่องกระดาษและแผ่นลูกฟูกภายในประเทศและต่างประเทศ (ถ้ามี)

4. การกำหนดราคาขาย

บริษัทฯ ได้กำหนด จุดขายของสินค้าอยู่ในระดับสินค้าเกรดสูง
เทียบเท่ากับสินค้าของผู้ผลิตกระดาษคราฟท์ชั้นนำของประเทศ
การกำหนดราคาขายจึงพิจารณาจากคุณภาพของสินค้า
เทียบกับของผู้ผลิตสินค้ารายอื่นๆในระดับเดียวกัน
และพิจารณาถึงภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ทั้งในประเทศและต่างประเทศ

2.  สภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ในปี 2552

เศรษฐกิจไทย ในปี 2552 ในช่วงครึ่งปีแรกยังคงได้รับผลกระทบอย่างต่อเนื่องจากไตรมาสที่ 4
ของปี 2551 อันเนื่องมาจากวิกฤตเศรษฐกิจโลกที่ทำให้เศรษฐกิจไทยยังหดตัวลงอย่างมาก
แต่ในครึ่งปีหลังเศรษฐกิจมีแนวโน้มการขยายตัวดีขึ้น
อันเป็นผลมาจากมาตรการเร่งการใช้จ่ายของภาครัฐ
และการฟื้นตัวอย่างรวดเร็วทางด้านเศรษฐกิจของประเทศคู่ค้าหลักของไทย
อย่างไรก็ดีเศรษฐกิจไทยยังคงมีความเสี่ยงจากการชะลอการลงทุนและการใช้จ่ายของภาคเอกชนทั้งด้านการอุปโภคบริโภค
และการลงทุนที่ยังฟื้นตัวช้า ซึ่งหากมองโดยภาพรวมแล้ว ในปี 2552
มีอัตราการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจของประเทศอยู่ที่ร้อยละ -2.80 ต่อปี

ส่วนในปี 2553 คาดการณ์กันว่าอัตราการเจริญเติบโตของเศรษฐกิจไทยจะอยู่ที่ร้อยละ 3.30
โดยมีช่วงคาดการณ์ที่ร้อยละ 2.50 - 4.10 ต่อปี โดยมีปัจจัยสนับสนุน ดังนี้

  1. เศรษฐกิจของประเทศคู่ค้าฟื้นตัวอย่างต่อเนื่อง
  ทำให้อัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจของภาคการ

  ส่งออกขยายตัวมากขึ้น

  2. การใช้จ่ายของภาครัฐตามแผนปฏิบัติการโครงการไทยเข้มแข็ง

  3. การใช้จ่ายและการลงทุนของภาคเอกชนที่มีแนวโน้มดีขึ้น

สำหรับปัจจัยที่อาจจะส่งผลด้านลบต่อเศรษฐกิจ ได้แก่

  1. ปัญหามาบตาพุด ทำให้มีผลกระทบต่อความเชื่อมั่นของนักลงทุนต่างประเทศ

  2. สถานการณ์ทางการเมืองที่ยังคงไร้เสถียรภาพ มีความไม่แน่นอน
  ซึ่งหากสถานการณ์ภายในประเทศยัง

  ไม่สงบก็อาจส่งผลต่อการท่องเที่ยวและการลงทุนภายในประเทศได้

สำหรับอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ในปี 2552
ภาพรวมของอุตสาหกรรมเป็นไปในทิศทางเดียวกันกับภาวะการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจของประเทศ
กล่าวคือ ในช่วงไตรมาสแรกยังคงได้รับผลกระทบจากไตรมาสที่ 4 ของปี 2551
อันเนื่องมาจากวิกฤตเศรษฐกิจโลก มีการหดตัวของอุปสงค์ (Demand)
ในขณะที่ต้นทุนการผลิตก็สูงขึ้น ซึ่งเท่ากับว่าเป็นช่วงที่ อุปสงค์ต่ำแต่ต้นทุนสูง
แต่เริ่มปรับตัวดีขึ้นในไตรมาสที่ 2, 3 และ 4 ตามลำดับ
อันเนื่องมาจากอุปสงค์ในประเทศและต่างประเทศเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะตลาดต่างประเทศ
โดยมีประเทศจีน อินเดีย และเวียดนาม
โดยเฉพาะประเทศเวียดนามยังมีความต้องการใช้กระดาษคราฟท์ได้ถึง 1 ล้านตันต่อปี
ทำให้โดยรวมแล้วในภูมิภาคอาเซียนยังมีอัตราการขยายกำลังการผลิตกระดาษได้อย่างต่อเนื่อง
ซึ่งสวนทางกับตลาดในประเทศสหรัฐอเมริกา ยุโรปและญี่ปุ่นที่ตลาดไม่เติบโตและยังมีการปิดโรงงาน

ในปี 2552 ประเทศไทยมีกำลังการผลิตกระดาษรวมทั้งสิ้น 5.561 ล้านตัน
และมีปริมาณการบริโภคกระดาษรวมทั้งสิ้น 4.223 ล้านตัน โดยเมื่อเทียบกับปี 2551
ซึ่งมีปริมาณการบริโภคกระดาษรวมทั้งสิ้น 3.955 ล้านตัน จะเห็นได้ว่าปี
2552มีปริมาณการบริโภคกระดาษเพิ่มขึ้น 0.268 ล้านตัน คิดเป็นร้อยละ 6.30
ในขณะที่กำลังการผลิตกระดาษไม่เปลี่ยนแปลง
และเมื่อเปรียบเทียบกำลังการผลิตกระดาษส่วนที่เกินในปี 2551 และ 2552 คิดเป็น 1.606
ล้านตัน และ 1.338 ล้านตัน ตามลำดับ

สำหรับอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ ในปี 2552 มีกำลังการผลิตทั้งสิ้น 3.411 ล้านตัน ไม่เพิ่มขึ้น
และมีปริมาณการบริโภค ทั้งสิ้น 2.407 ล้านตัน เมื่อเทียบกับปี 2551 ซึ่งมีปริมาณการบริโภคทั้งสิ้น
2.224 ล้านตัน จะเห็นได้ว่าในปี 2552 มีปริมาณการบริโภคเพิ่มขึ้น 0.183 ล้านตัน คิดเป็นร้อยละ
8.23 ในขณะที่กำลังการผลิตกระดาษคราฟท์ไม่เปลี่ยนแปลง

ในปี 2553 ประมาณการกำลังการผลิตกระดาษรวมทั้งสิ้น 5.561 ล้านตันไม่เพิ่มขึ้น
และมีปริมาณการบริโภคกระดาษรวมทั้งสิ้น 4.511 ล้านตัน มีกำลังการผลิตกระดาษส่วนเกิน 1.050
ล้านตัน และประมาณการกำลังการผลิตกระดาษคราฟท์รวมทั้งสิ้น 3.411 ล้านตันไม่เพิ่มขึ้น
และมีปริมาณการบริโภคกระดาษคราฟท์รวมทั้งสิ้น 2.582 ล้านตัน
มีกำลังการผลิตกระดาษคราฟท์ส่วนเกิน 0.829 ล้านตัน

ตารางแสดงกำลังการผลิตและการบริโภคกระดาษคราฟท์

Unit : Thousand Tons

+----------------+-----------------+-----------+----------+----------+
| GRADE          |                 | 2008      | 2009     | 2010     |
+----------------+-----------------+-----------+----------+----------+
| KRAFT PAPER    | CONSUMPTION     | 2,244     | 2,407    | 2,582    |
|                |                 |           |          |          |
| SURPLUS        | CAPACITY        | 3,411     | 3,411    | 3,411    |
| (SHORTAGE)     |                 |           |          |          |
|                |                 | 1,167     | 1,004    | 0.829    |
+----------------+-----------------+-----------+----------+----------+
| TOTAL PAPER    | CONSUMPTION     | 3,955     | 4,223    | 4,511    |
| AND BOARD      |                 |           |          |          |
|                | CAPACITY        | 5,561     | 5,561    | 5,561    |
| SURPLUS        |                 |           |          |          |
| (SHORTAGE)     |                 | 1,606     | 1,338    | 1,050    |
+----------------+-----------------+-----------+----------+----------+
| POPULATION     | (MILLION)       | 62.8      | 62.8     | 62.8     |
|                |                 |           |          |          |
| PER CAPITA     | (kg./head)      | 63        | 67       | 72       |
|                |                 |           |          |          |
| CONSUMPTION    |                 |           |          |          |
+----------------+-----------------+-----------+----------+----------+

(ที่มา : THE THAI PULP AND PAPER INDUSTRIES ASSOCIATION)

สำหรับในปี 2553
ในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์มีโอกาสที่จะเติบโตเพิ่มขึ้นได้ซึ่งคาดการณ์กันว่าจะสูงกว่าปี 2552
ประมาณ 4 - 5%
ทั้งนี้เป็นผลมาจากการขยายตัวทางเศรษฐกิจภายในประเทศและการขยายตัวทางด้านการส่งออกของภาครัฐที่เพิ่มขึ้น
ส่งผลให้มีอุปสงค์ ทั้งในประเทศและต่างประเทศเพิ่มด้วย
ส่วนทางด้านการตลาดยังมีภาวะการแข่งขันที่รุนแรงพอสมควรโดยเฉพาะการแข่งขันทางด้านราคา
อันเนื่องมาจากต้นทุนการผลิต ได้แก่ ต้นทุนด้านพลังงาน
ต้นทุนเยื่อและเศษกระดาษที่มีแนวโน้มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
โดยดูได้จากความต้องการใช้เศษกระดาษในตลาดโลกที่เพิ่มสูงขึ้นโดยเฉพาะประเทศจีนมีความต้องการใช้เศษกระดาษมากขึ้นจึงต้องนำเข้าเศษกระดาษจากตลาดโลก
ซึ่งจะเป็นช่วงที่อุปสงค์สูงแต่ต้นทุนสูงจึงทำให้ราคากระดาษต้องสูงขึ้นตามไปด้วย

3.  นโยบายและลักษณะการตลาด

ปัจจัยที่ทำให้ประสบความสำเร็จ

1.  การควบคุมคุณภาพสินค้าและบริการให้มีมาตรฐานอย่างต่อเนื่อง

  บริษัทฯ ให้ความสำคัญกับการพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทฯ ให้มีมาตรฐานอย่าง

ต่อเนื่อง โดยบริษัทฯ ได้นำระบบบริหารงานคุณภาพมาใช้ดำเนินงาน
จนได้รับการรับรองระบบบริหารงานคุณภาพ ISO 9001: 1994 และ ISO 9001:2000
สำหรับการผลิตกระดาษผิวกล่องและกระดาษทำลอนลูกฟูกจากสถาบัน The United Kingdom
Accreditation Services (UKAS)
ซึ่งเป็นสถาบันรับรองมาตรฐานที่ได้รับการยอมรับจากนานาประเทศ
ทั้งนี้การได้รับใบรับรองคุณภาพมาตรฐานจะนำมาซึ่งกลไกการพัฒนาระบบงาน
และระบบคุณภาพในการผลิตและการให้บริการให้ได้มาตรฐานอย่างต่อเนื่อง

  2. มีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติและราคาที่หลากหลายสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดี

  ปัจจุบัน บริษัทฯ สามารถผลิตกระดาษคราฟท์ได้หลายเกรด ซึ่งมีคุณสมบัติ และราคาที่แตกต่างกัน
  ทำให้ลูกค้า

สามารถเลือกใช้สินค้าที่มีคุณภาพ และราคาเหมาะสมกับความต้องการใช้งานที่แตกต่างกันได้

  3. การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

  พนักงานขายของบริษัทฯ มีการติดต่อและออกพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
  จึงมีโอกาสสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

ตลอดจนได้รับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าและการให้บริการ
ทำให้พนักงานขายของบริษัทฯมีความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า
นอกจากนี้พนักงานขายของบริษัทฯ
ยังได้รับการฝึกอบรมให้มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์เป็นอย่างดี
จึงสามารถให้คำแนะนำในการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ และคำแนะนำอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าได้

3.2.4 กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทฯ

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของบริษัทฯ เป็นกลุ่มลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ ซึ่งบริษัทฯ
ได้เน้นลูกค้าที่มีความมั่นคง
มีอัตราการเจริญเติบโตทางการค้าอย่างต่อเนื่องและมีฐานะทางการเงินที่ดี ในปี 2552 บริษัทฯ
มีลูกค้ารายใหญ่ซึ่งมียอดซื้อเฉลี่ยต่อเดือนสูงกว่า 150 ตันขึ้นไป จำนวน 11 ราย
สำหรับสัดส่วนรายได้ในกลุ่มลูกค้าดังกล่าว คิดเป็นร้อยละ 89
ของรายได้จากการขายรวมของบริษัทฯ ทั้งนี้ ลูกค้ารายใหญ่จำนวน 11 รายที่กล่าวมาข้างต้นนั้น
ประกอบด้วยกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ของบริษัทฯ จำนวน 6 ราย มีสัดส่วนยอดขาย
คิดเป็นร้อยละ 65 ของยอดขายรวม สำหรับลูกค้ารายใหญ่อื่นๆ อีก 5 รายนั้น มีสัดส่วนยอดขาย
คิดเป็นร้อยละ 24 ของยอดขายรวม และสำหรับลูกค้าทั่วไปมีสัดส่วนยอดขายคิดเป็นร้อยละ 9
ของยอดขาย และมีลูกค้าในแถบทวีปเอเชีย (Export) มีสัดส่วนยอดขายคิดเป็นร้อยละ 2
ของยอดขายรวม เมื่อเปรียบเทียบกับปี 2550
ซึ่งมีสัดส่วนยอดขายสำหรับกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่, ลูกค้ารายใหญ่อื่น ๆ และลูกค้าทั่วไป
คิดเป็นร้อยละ 61, 19 และ 20 ของยอดขายรวมตามลำดับ

3.2.5 กลยุทธ์ทางการตลาด

  นโยบายผลิตภัณฑ์

บริษัทฯ
เน้นการควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์ให้ได้มาตรฐานตามที่กำหนดไว้อย่างต่อเนื่อง
และพัฒนาประเภทของผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์ให้มีความหลากหลายเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

นโยบายการกำหนดราคาสินค้า

บริษัทฯ มีนโยบายกำหนดราคาสินค้าจากจุดขายของผลิตภัณฑ์ โดยจุดขายของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ
ได้วางไว้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงเหมาะสำหรับลูกค้าในกลุ่มอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ที่ต้องการใช้กระดาษคราฟท์ที่มีคุณภาพ
อีกทั้งยังคำนึงถึงสภาพตลาดของอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ในประเทศซึ่งการกำหนดราคาสินค้าของผู้ผลิตและจำหน่ายกระดาษคราฟท์ในตลาดจะมีทิศทางกำหนดราคาโดยผู้นำตลาด

การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทฯ จำหน่ายสินค้าผ่านทางพนักงานขายของบริษัทฯ ซึ่งจะเป็นผู้ติดต่อกับลูกค้าของบริษัทฯ
โดยตรง ทั้งนี้บริษัทฯ ให้ความสำคัญต่อการพัฒนาและฝึกอบรมพนักงานขายของบริษัทฯ
ให้มีความรู้เกี่ยวกับสินค้า ตลอดจนเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า
เพื่อให้สามารถให้บริการที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
รวมทั้งสามารถให้ความช่วยเหลือ และให้คำแนะนำที่ดีกับลูกค้าได้

3.3 การจัดหาผลิตภันฑ์

3.3.1 การผลิต

บริษัทฯ มีโรงงานผลิตกระดาษคราฟท์ตั้งอยู่เลขที่ 61 หมู่ 8 ตำบลวัดโบสถ์ อำเภอเมือง
จังหวัดปราจีนบุรี 25000 โทรศัพท์ 037-287361-9 โทรสาร 037-287370 มีเนื้อที่รวมประมาณ
300 ไร่ ปัจจุบันบริษัทฯ มีสายการผลิตจำนวน
1 สายการผลิต และมีกำลังการผลิตรวมประมาณ 110,000 ตันต่อปี โดยบริษัทฯ
มีอัตราการใช้กำลังการผลิต (Utilization Rate) เท่ากับร้อยละ 88 ของกำลังการผลิตรวม
โดยกำลังการผลิตส่วนที่เหลืออีกร้อยละ 12 ซึ่งยังไม่ได้ใช้นั้น
เกิดจากการหยุดเดินเครื่องจักรตามแผนการบำรุงรักษาเครื่องจักร ซึ่งตามปกติ บริษัทฯ
จะมีการปิดการเดินเครื่องเพื่อบำรุงรักษาเครื่องจักร (Shut Down Maintenance)
เป็นประจำทุกๆ เดือน เดือนละ 2 ครั้ง ครั้งละไม่เกิน 24 ชั่วโมง
โดยจะมีการกำหนดวันที่ที่จะทำการปิดการเดินเครื่องเพื่อบำรุงรักษาเครื่องจักรเป็นรายเดือน
เนื่องจากต้องการให้กำหนดการดังกล่าวมีความสอดคล้องและเหมาะสมกับตารางการผลิตของบริษัทฯ
ในแต่ละช่วงเวลา

วัตถุดิบที่สำคัญสำหรับการผลิตกระดาษคราฟท์ของบริษัทฯ ประกอบด้วย

1. เยื่อกระดาษใยยาว (Long-Fiber Pulp)

เยื่อกระดาษใยยาวเป็นวัตถุดิบที่มีความสำคัญในการผลิต
เนื่องจากเป็นองค์ประกอบส่วนที่เป็นโครงสร้างหลักของแผ่นกระดาษ
เยื่อใยยาวนั้นไดมาจากไมเนื้อออน (Softwood) ซึ่งเปนไมที่ขึ้นบริเวณที่สูง อากาศเย็น
โตชา ใบมีลักษณะแคบเรียวยาว เสนใยมีลักษณะหยาบ มีความแข็งแรงสูง
ไมในกลุมนี้ไดแกสน (Pine) และ สปรูซ (Spruce) อย่างไรก็ตาม
เนื่องจากในประเทศไทยไมมีแหลงวัตถุดิบประเภทไมเนื้อออน
เนื่องจากภูมิประเทศและภูมิอากาศไมอํานวย
จึงต้องมีการนำเข้าเยื่อกระดาษใยยาวจากต่างประเทศ ทั้งนี้
ประเทศสำคัญที่เป็นแหล่งผลิตเยื่อกระดาษใยยาว ได้แก่ สหรัฐอเมริกา แคนาดา ฟินแลนด์
และแอฟริกาใต้ เป็นต้น ปัจจุบันบริษัทฯ จัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
โดยสั่งซื้อผ่านตัวแทนจำหน่ายภายในประเทศซึ่งมีจำนวนหลายราย
ดังนั้นหากตัวแทนจำหน่ายรายใดไม่สามารถจัดหาเยื่อกระดาษใยยาวในจำนวนที่ต้องการให้ได้
บริษัทฯ ก็สามารถเจรจาสั่งซื้อเยื่อกระดาษใยยาวจากตัวแทนจำหน่ายรายอื่น
ทั้งภายในประเทศและต่างประเทศได้
เนื่องจากปัจจุบันผู้ผลิตเยื่อกระดาษในต่างประเทศได้ปิดโรงงานเป็นจำนวนมาก ดังนั้นบริษัทฯ
จึงแก้ปัญหาโดยการ จัดซื้อวัตถุดิบที่สามารถใช้ทดแทนเยื่อกระดาษได้ ซึ่งมีราคาถูกกว่ามาก
จึงทำให้สามารถลดต้นทุนการผลิตลงได้

2. เศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้ว (Waste Paper) / เยื่อกระดาษใยสั้น (Short-Fiber Pulp)

เศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วสามารถหาได้ทั้งจากภายในประเทศและนำเข้าจากต่างประเทศโดยเฉพาะอย่างยิ่งประเทศที่พัฒนาแล้ว
เนื่องจากมีอุปทานอยู่เป็นจำนวนมาก โดยส่วนใหญ่ประมาณร้อยละ 80 ของวัตถุดิบ
ประเภทเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วที่ใช้ในการผลิตทั้งหมดของบริษัทฯ
จะเป็นการนำเข้าเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วจากต่างประเทศ ได้แก่ ญี่ปุ่น หรือ ยุโรป
เนื่องจากสามารถจัดหาเศษกระดาษใช้แล้วได้ในปริมาณที่มากกว่าเพราะมีอัตราการบริโภคผลิตภัณฑ์กระดาษสูงกว่าประเทศไทยมาก
และมีคุณภาพของเยื่อกระดาษที่ดีกว่า

บริษัทฯ คาดว่าในระยะยาวบริษัทฯ จะไม่มีปัญหาในการจัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
แม้ว่าในปัจจุบัน บริษัทฯ
จะไม่ได้มีการทำสัญญาซื้อขายโดยตรงกับผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วรายใดรายหนึ่ง
เนื่องจากในปัจจุบัน มีผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วอยู่เป็นจำนวนมาก
และปริมาณการบริโภคกระดาษกล่องของโลกก็ยังอยู่ในระดับที่สูง
อีกทั้งยังมีแนวโน้มที่จะเติบโตเพิ่มขึ้นในอนาคต การที่บริษัทฯ
ไม่ได้มีทำสัญญาซื้อขายโดยตรงกับผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วรายใดรายหนึ่งนั้น
จึงทำให้บริษัทฯ
สามารถเลือกที่จะสั่งซื้อเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วจากผู้จำหน่ายที่เสนอราคาและเงื่อนไขในการสั่งซื้อที่ดีที่สุดได้

เยื่อกระดาษใยสั้น ใช้ประกอบกับวัตถุดิบประเภทเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้ว
สามารถจัดหาได้จากผู้ผลิตภายในประเทศ ซึ่งมีอยู่หลายราย อย่างไรก็ดี
ในกระบวนการผลิตของบริษัทฯ มีการใช้วัตถุดิบชนิดนี้เป็นส่วนประกอบในสัดส่วนประมาณร้อยละ 1-3
ของต้นทุนขายในแต่ละงวด

3. น้ำใช้อุตสาหกรรม

น้ำ ถือว่าเป็นส่วนประกอบที่สำคัญอย่างมากในการผลิตกระดาษคราฟท์
เนื่องจากเป็นวัตถุดิบที่ต้องใช้เป็นส่วนประกอบในเกือบทุกๆ ขั้นตอนของกระบวนการผลิตทั้งหมด ทั้งนี้
ในระยะเวลาที่ผ่านมา บริษัทฯ มีนโยบายในการนำน้ำที่ใช้แล้วมาผ่านการบำบัดเพื่อนำกลับมาใช้ใหม่
ซึ่งปัจจุบันมาตรการดังกล่าวจะช่วยลดปริมาณการใช้น้ำต่อการผลิตกระดาษคราฟท์ 1
ตันได้มากถึงร้อยละ 50-60 ของปริมาณการใช้น้ำทั้งหมด ปัจจุบัน บริษัทฯ
จัดหาน้ำใช้อุตสาหกรรมโดยมีสัญญาซื้อขายกับ บริษัท ปราจีนแลนด์ จำกัด โดยมีอายุสัญญา 3 ปี
ซึ่งบริษัทฯ ดังกล่าวมีแหล่งในการผลิตน้ำอยู่ใกล้กับโรงงานของบริษัทฯ
ทำให้สะดวกในการลำเลียงจัดส่งน้ำใช้อุตสาหกรรม อีกทั้งราคาที่บริษัท ปราจีนแลนด์ จำกัด
จำหน่ายน้ำใช้อุตสาหกรรมให้กับบริษัทฯ นั้นจัดว่าต่ำกว่าราคาจำหน่ายน้ำใช้อุตสาหกรรมในท้องตลาด

บริษัทฯ คาดว่าในระยะยาวบริษัทฯ จะไม่มีปัญหาในการจัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
เนื่องจากบริษัท ปราจีนแลนด์ จำกัด เป็นบริษัทฯ
ที่มีกลุ่มผู้ถือหุ้นและผู้บริหารเป็นกลุ่มเดียวกันกับกลุ่มผู้ถือหุ้นและผู้บริหารของบริษัทฯ
และมีความสัมพันธ์อันดีกับบริษัทฯ เนื่องจากดำเนินธุรกิจด้วยกันมาเป็นเวลานาน

4. สารเคมี

สารเคมี เช่น สารส้ม สารกันซึม สี และ แป้งมัน
จะเป็นส่วนประกอบที่เสริมคุณสมบัติของกระดาษคราฟท์ให้เป็นไปตามคุณภาพที่กำหนด
ซึ่งในกระบวนการผลิตกระดาษคราฟท์จะมีการใช้สารเคมีเหล่านี้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น
และสารเคมีเหล่านี้ก็สามารถจัดหาได้จากผู้จัดจำหน่ายซึ่งมีจำนวนมาก
และสามารถจัดหาได้จากภายในประเทศเกือบทั้งหมด

5. เชื้อเพลิง

เชื้อเพลิงสำคัญที่ใช้ในการผลิต ได้แก่ ถ่านหินประเภทลิกไนต์ และ บีทูมินัส
เป็นเชื้อเพลิงที่ใช้ในการผลิตพลังงานความร้อน และผลิตไอน้ำของหม้อไอน้ำ (Boiler)
วัตถุดิบเหล่านี้สามารถจัดหาได้ทั้งจากแหล่งภายในประเทศ และต่างประเทศ ที่ผ่านมา บริษัทฯ
จัดซื้อถ่านหินลิกไนต์ และบีทูมินัส จากผู้จำหน่ายภายในประเทศ
และจากผู้จำหน่ายในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งมีอยู่หลายรายโดยเป็นการสั่งซื้อครั้งต่อครั้ง
ปัจจุบันบริษัทฯ ได้มีการทำสัญญาซื้อขายถ่านหิน สำหรับใช้ทั้งปีทำให้บริษัทฯ มีถ่านหินใช้อย่างต่อเนื่อง
และราคาถูก

3.3.2 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทฯ มีนโยบายให้พนักงานของบริษัทฯ ทุกคนมีจิตสำนึกถึงความสำคัญของสิ่งแวดล้อม
และนำแนวคิดเกี่ยวกับการดูแลรักษาสิ่งแวดล้อมมาปรับปรุงและพัฒนางานของแต่ละหน่วยงานให้สอดคล้องกับแนวคิดดังกล่าว
รวมทั้งให้ความร่วมมือกับหน่วยงานภายใน หน่วยงานภายนอก รวมทั้งชุมชนที่โรงงานของบริษัทฯ
ตั้งอยู่ ในการป้องกัน ติดตาม และตรวจสอบ การจัดการด้านสิ่งแวดล้อมของบริษัทฯ
เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมต่างๆ เช่น น้ำทิ้ง ควัน ฝุ่น เสียง กลิ่น และ กากของเสีย
อันเนื่องมาจากกระบวนการผลิต และการลำเลียงขนส่งวัตถุดิบและสินค้า โดยบริษัทฯ
ได้มีการประกาศนโยบายด้านสิ่งแวดล้อมของบริษัทฯ ซึ่งให้ความสำคัญในเรื่องต่อไปนี้

1. ความสอดคล้องกับกฎหมาย และกฎระเบียบด้านสิ่งแวดล้อม

2. การตระหนักถึงความสำคัญของการใช้ทรัพยากรธรรมชาติ และผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

3. มีการพัฒนาปรับปรุงอยู่เสมอ

4. มุ่งเน้นการลดอัตราการใช้พลังงานและทรัพยากร ในทุกกิจกรรมของบริษัทฯ

5.
กระตุ้นปลูกจิตสำนึกพนักงานทุกคนให้มีความตระหนักถึงความสำคัญของสิ่งแวดล้อมและการแก้ปัญหาสิ่งแวดล้อม

ทั้งนี้ ในการดำเนินการที่ผ่านมา บริษัทฯ ได้ดำเนินการดูแลสิ่งแวดล้อม
และควบคุมมลพิษที่อาจเกิดขึ้นอย่างครบถ้วนตามระเบียบของกรมโรงงานอุตสาหกรรม
กระทรวงอุตสาหกรรม โดยบริษัทฯ ได้ส่งรายงานเอกสารวิเคราะห์น้ำเสีย
ตลอดจนเอกสารที่เกี่ยวข้องให้กับอุตสาหกรรมจังหวัดปราจีนบุรี เป็นประจำทุกเดือน และ
ส่งรายงานผลวิเคราะห์ปริมาณสารพิษรายเดือน ต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม
นอกจากนี้ บริษัทฯ ยังมีการรายงานเรื่องระบบความปลอดภัยของหม้อน้ำ (Boiler)
และอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง ต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม เป็นประจำ
ตลอดจนมีการขออนุญาตต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม
ในเรื่องที่กำหนดให้ต้องมีการขออนุญาต เช่น การนำสิ่งปฏิกูล หรือ
วัสดุที่ไม่ได้ใช้แล้วออกนอกบริเวณโรงงาน
การขอความเห็นชอบเกี่ยวกับการจัดการวัสดุเหลือใช้จากการผลิต เป็นต้น

3.4 งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

  -ไม่มี-