3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

บริษัทฯ ดำเนินธุรกิจผลิตกระดาษคราฟท์เพื่อจัดจำหน่ายให้กับโรงงานผู้ผลิตกล่องกระดาษลูกฟูก
ซึ่งกระดาษที่บริษัทฯ ผลิตแบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลัก ได้แก่

1) กระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Linerboard)

2) กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)

โดยในปี 2549 บริษัทมีสัดส่วนรายได้จากการขายกระดาษทำผิวกล่อง
และกระดาษทำลอนลูกฟูกจากการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ทั้ง 2 ประเภท
คิดเป็นกระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง ร้อยละ 42 และ
กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูกร้อยละ 58 (ตามลำดับ) ของรายได้รวมของบริษัทฯ

3.1 ลักษณะของผลิตภัณฑ์

กระดาษคราฟท์เปนผลิตภัณฑ์ ของบริษัทที่ได้นําเยื่อกระดาษ (เยื่อใยสั้นและเยื่อใยยาว) กระดาษ
Recycle แป้ง สี และเคมีต่างๆ ซึ่งใช้เป็นส่วนผสมในการผลิตกระดาษ
ได้นำไปผ่านกระบวนการผลิตแล้วออกมาเป็นแผ่นกระดาษคราฟท์ ซึ่งบริษัทได้ผลิตกระดาษแบงเปน
2 ประเภท คือ

1. กระดาษคราฟท์ สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Linerboard)
ส่วนประกอบของกระดาษจะใช้ส่วนผสมของเยื่อใยยาวและเยื่อใยสั้นมาก
เพื่อให้กระดาษมีความแข็งแรง และได้มาตรฐานตามความต้องการใช้งาน มีความสวยงาม
และความแข็งแรงมากกว่ากระดาษ Corrugating Medium

2. กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)
ส่วนประกอบของกระดาษจะใช้กระดาษ Recycleเป็นสวนองคประกอบหลัก
ส่วนผสมของเยื่อใยยาวและใยสั้นใช้น้อยมาก เพราะความต้องการ
และคุณสมบัติของกระดาษชนิดนี้ไม่จำเป็นต้องสวยงามแข็งแรงเหมือนกระดาษ Kraft Linerboard

กระดาษคราฟท์ ของบริษัทฯ นอกจากจะแยกประเภทไว้ 2 ประเภทแล้ว ยังได้แยกเกรด และแกรม
อีกด้วย เพื่อให้ตรงตามความต้องการลูกค้า ซึ่งเกรด และแกรมของกระดาษคราฟท์ที่บริษัทผลิต
มีรายละเอียดดังต่อไปนี้

1) กระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง (Kraft Linerboard)

-   เกรด KA กระดาษทำผิวกล่องมีสีเหลืองทองคุณภาพพิเศษ มีคุณสมบัติทนต่อความชื้น
    มีความเหนียว สูงเหมาะสำหรับทำกล่องที่ต้องการความแข็งแรงเป็นพิเศษ เช่น
    กล่องบรรจุเครื่องใช้ไฟฟ้า

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125, 150, 185, 230 กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KJ กระดาษทำผิวกล่องมีสีไม้ธรรมชาติคุณสมบัติเทียบเท่ากระดาษ KA
    ผลิตขึ้นมาเพื่อรอง รับ ความต้องการและเป็นทางเลือกของลูกค้านอกเหนือจากกระดาษ KA
    โดยใช้มาตรฐานการ ผลิตจากประเทศญี่ปุ่น มีความแข็งแรงสูง

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 150, 185, 230 กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KP กระดาษทำผิวกล่องสีน้ำตาลอ่อนตามธรรมชาติของเยื่อกระดาษ
    คุณภาพรองจากเกรด KA เหมาะสำหรับกล่องที่ต้องการความแข็งแรงปานกลาง เช่น
    กล่องอาหารกระป๋อง กล่องน้ำอัดลม น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125, 150, 185
    กรัม/ตารางเมตร

-   เกรด KX กระดาษทำผิวกล่องสีคล้ายกระดาษ KJ แต่สีจะอ่อนกว่า คุณภาพเทียบเท่ากระดาษ
    KP เหมาะ สำหรับกล่องที่ต้องการความแข็งแรงปานกลาง

  น้ำหนักแกรมมาตรฐาน : 125 กรัม/ตารางเมตร

2) กระดาษคราฟท์สำหรับทำลอนลูกฟูก (Corrugating Medium)

-   เกรด CA กระดาษสำหรับทำลอนลูกฟูก มีคุณสมบัติที่สามารถรับน้ำหนักการเรียงซ้อนได้ดี
    สามารถดูดซึมกาวเพื่อให้ยึดติดกับกระดาษคราฟท์สำหรับทำผิวกล่อง ทำให้คงรูปอยู่ได้
    และทำให้กล่องบรรจุภัณฑ์มีความแข็งแรง รวมทั้งสามารถรับแรงกระแทกได้ดี

  น้ำหนักมาตรฐาน : 105,115,125,185 กรัม/ตารางเมตร

อุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง : กล่องกระดาษลูกฟูก

ลูกค้าของบริษัทได้แก่ ผู้ผลิตกล่องกระดาษลูกฟูก
ซึ่งจะต้องนำกระดาษคราฟท์ที่บริษัทผลิตไปผ่านกระบวนการผลิตเพื่อทำเป็นแผ่นลูกฟูก (Sheet
Board) เสียก่อน จึงจะนำไปใช้ในการผลิตกล่องลูกฟูกได้
ในปัจจุบันกระดาษลูกฟูกที่ใช้กันอยู่โดยทั่วไปมีอยู่ 4 แบบ ได้แก่ กระดาษลูกฟูก 2 ชั้น (Single
Face) กระดาษลูกฟูก 3 ชั้น (Single Wall) กระดาษลูกฟูก 5 ชั้น (Double Wall) และ
กระดาษลูกฟูก 7 ชั้น (Triple Wall) แต่ละแบบมีความแข็งแรงต่างกันไป
ซึ่งโดยทั่วไปแล้วกระดาษลูกฟูกที่มีจำนวนชั้นมากกว่าจะมีความแข็งแรงสูงกว่า ดังนั้น
ในการผลิตกล่องเพื่อบรรจุสินค้าที่มีน้ำหนักมาก หรือ ต้องการความแข็งแรงของบรรจุภัณฑ์เป็นพิเศษ
ผู้ผลิตกล่องลูกฟูกจึงมักจะเลือกใช้ กระดาษลูกฟูก 5 ชั้น หรือ 7 ชั้น
เนื่องจากมีความแข็งแรงสูงกว่า

ทั้งนี้ กระดาษลูกฟูกแต่ละแบบจะมีลักษณะโครงสร้างเป็นชั้นของกระดาษลูกฟูก และลอนกระดาษลูกฟูก
สลับกันไป เช่น กระดาษลูกฟูก 3 ชั้น จะประกอบด้วย ลอนกระดาษลูกฟูก 1 ชั้น
พร้อมกระดาษปะหน้าทำผิวกล่อง ด้านใน และด้านนอก อีก 2 ชั้น รวมเป็น 3 ชั้น ดังรูปต่อไปนี้

ส่วนประกอบของกระดาษลูกฟูก 3 ชั้น

  --------------------- -------------------------------------------------
  กระดาษผิวกล่องชั้นนอก     []

  ลอนกระดาษลูกฟูก 1 ชั้น    

  กระดาษผิวกล่องชั้นใน      
  --------------------- -------------------------------------------------

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ภาพรวมของอุตสาหกรรมกระดาษของประเทศไทย 2549

ภาพรวมเศรษฐกิจของประเทศทั้งปี 2549 อัตราการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจของประเทศ (GDP
growth) อยู่ที่ร้อยละ 4.2-4.9
ซึ่งทั้งในภาคการส่งออกและการนำเข้าสินค้าของประเทศมีอัตราเพิ่มขึ้น สำหรับการส่งออกในปี
2549 เพิ่มขึ้นจากปี 2548 ร้อยละ 16.9
โดยเป็นการขยายตัวเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในทุกหมวดสินค้าทั้งในสินค้าเกษตร/อุตสาหกรรม ร้อยละ
19.6 และสินค้าอุตสาหกรรม ร้อยละ 14.2 สินค้าอื่นๆ ร้อยละ 26.8 สำหรับการนำเข้าปี 2549
เพิ่มขึ้นจากปี 2548 ร้อยละ 7.3 โดยกลุ่มสินค้าที่นำเข้าเพิ่มขึ้นได้แก่ สินค้าเชื้อเพลิง ร้อยละ
20.3 สินค้าทุน ร้อยละ 5.1 สินค้าวัตถุดิบ/กึ่งสำเร็จรูป ร้อยละ 4 และสินค้าอุปโภคบริโภค
ร้อยละ 14.5

ในปี 2549 ประเทศไทยมีกำลังการผลิตกระดาษรวมทั้งสิ้น 4.5ล้านตัน
และมีปริมาณการบริโภคกระดาษรวมทั้งสิ้น 3.3 ล้านตัน โดยมีกำลังการผลิตเท่าเดิมเมื่อเทียบกับปี
2548 แต่มีปริมาณการบริโภคในปี 2549 เพิ่มขึ้นจาก ปี 2548 คิดเป็นร้อยละ 6.6

สำหรับอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ ในปี 2549 มีกำลังการผลิตทั้งสิ้น 2.6
ล้านตันซึ่งมีกำลังการผลิตเท่าเดิมเมื่อเทียบกับปี 2548 แต่มีปริมาณการบริโภคในปี 2549 จำนวน
1.9 ล้านตันเพิ่มขึ้นจาก 2548 จำนวน 1.7 ล้านตัน คิดเป็นเพิ่มขึ้นร้อยละ 7.2

แม้ว่าภาพรวมเศรษฐกิจของประเทศจะมีอัตราการเจริญเติบโตเพิ่มขึ้น
แต่สำหรับอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ของประเทศไทยก็มีอัตราการเจริญเติบโตเพิ่มขึ้นในอัตราส่วนที่ลดลง
และยังมีแนวโน้มการแข่งขันที่สูงขึ้นทั้งทางด้านการตลาดแและต้นทุนการผลิตกระดาษอย่างต่อเนื่องอีกด้วย
สำหรับต้นทุนการผลิตกระดาษยังคงได้รับผลกระทบจากค่าพลังงานและเชื้อเพลิงที่สูงขึ้นตั้งแต่ปี 2548
ตลอดจนปี 2549 และค่าวัตถุดิบ (เยื่อและเศษกระดาษ) ที่สูงขึ้นตลอดปี 2549
ในขณะที่กรมการค้าภายในก็ยังคงให้กระดาษคราฟท์เป็นสินค้าควบคุมราคา
สำหรับทางด้านการตลาดอุปสงค์
และอุปทานยังคงเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์โดยตรง กล่าวคือ
ปริมาณการผลิตกระดาษในแต่ละปียังคงมีมากกว่าอัตราการบริโภคกระดาษในประเทศอยู่มาก
ส่งผลให้ผู้ผลิตกระดาษหลายรายต้องส่งออกเพื่อระบายสินค้าและเพื่อชดเชยกำลังการผลิตส่วนเกิน

Thailand at a Glance

+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Key Economic           | 2006   | 2005   | 2004   | 2003  | 2002   |
| Indicators             |        |        |        |       |        |
+========================+========+========+========+=======+========+
| GDP growth (1988       | 4      | 4.5    | 6.2    | 7     | 5.3    |
| price,%)               | .2-4.9 |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| GDP Current prices     | 7,751  | 7,104  | 6,504  | 5,929 | 5,451  |
| (Billion Baht)         |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Investment (1988       | 4.7    | 11.4   | 13.8   | 12.1  | 6.5    |
| price,%)               |        |        |        |       |        |
|                        | 4.9    | 11.2   | 16.3   | 17.7  | 13.4   |
| - Private              |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| - Public               | 4.0    | 11.9   | 6.8    | -0.7  | -6.3   |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Consumption (1988      | 3.5    | 5.4    | 5.7    | 5.8   | 4.8    |
| price,%)               |        |        |        |       |        |
|                        | 4.0    | 4.4    | 5.9    | 6.4   | 5.3    |
| - Private              |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| - Public               | 0.8    | 12.2   | 4.7    | 2.3   | 1.8    |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Export value (Billion  | 124.1  | 109.2  | 94.9   | 78.1  | 66.1   |
| USD)                   |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| - Growth rate (%)      | 13.6   | 13.0   | 21.6   | 18.2  | 4.6    |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Import value (Billion  | 130.2  | 117.8  | 93.5   | 74.3  | 63.4   |
| USD)                   |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| - Growth rate (%)      | 10.5   | 26.0   | 25.7   | 17.4  | 4.4    |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Balance of Trde        | -6.1   | -8.6   | 1.5    | 3.8   | 2.7    |
| (Billion USD)          |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Balance of Payment     | -1.0   | -3.7   | 6.6    | 8.0   | 7.0    |
| (Billion USD)          |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Inflation (%)          | 4      | 4.5    | 2.7    | 1.8   | 0.7    |
|                        | .5-4.7 |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+
| Population (Million)   | 62.42p | 62.42  | 61.97  | 63.08 | 62.80  |
|                        |        |        |        |       |        |
| Source : BOT (p =      |        |        |        |       |        |
| preliminary)           |        |        |        |       |        |
+------------------------+--------+--------+--------+-------+--------+

Source : National Economic and Social Development Board (NESDB) and Bank
of Thailand (BOT)

ตารางแสดง สถิติกำลังการผลิต การผลิต อัตราการใช้กำลังการผลิต และการบริโภค
กระดาษประเภทต่างๆ ของประเทศไทยปี 2006 หน่วย : ล้านตัน

+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| ประเภท       | กำ   |    | กา   |     | อัตร  | กา  |    | ปริมาณ  |
|              | ลังกา |    | รผลิต |     | าการ | รบร |    |        |
|              | รผลิต |    |      |     |      | ิโภค |    | กา     |
|              |      |    |      |     | ใช   |     |    | รบริโภค |
|              |      |    |      |     | ้กำลัง |     |    |        |
|              |      |    |      |     |      |     |    | ต่อหัว   |
|              |      |    |      |     | กา   |     |    |        |
|              |      |    |      |     | รผลิต |     |    |        |
+==============+======+====+======+=====+======+=====+====+========+
|              | ป    | ร  | ป    | ร้อ  |      | ปร  | ร  |        |
|              | ริมาณ | ้อย | ริมาณ | ยละ |      | ิมาณ | ้อย |        |
|              |      | ละ |      |     |      |     | ละ |        |
|              | (พ   |    | (พ   |     |      | (พัน |    |        |
|              | ันตัน) |    | ันตัน) |     |      | ตัน) |    |        |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| กระดาษคราฟท์  | 2    | 59 | 2    | 61  | 90   | 1,  | 57 | 31     |
|              | ,673 |    | ,405 |     |      | 913 |    |        |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| ก            | 1    | 28 | 1    | 27  | 85   | 803 | 24 | 13     |
| ระดาษพิมพ์เขียน | ,264 |    | ,074 |     |      |     |    |        |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| กระดาษแข็ง    | 300  | 7  | 255  | 6   | 85   | 268 | 8  | 4      |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| กร           | 135  | 3  | 131  | 3   | 97   | 289 | 9  | 5      |
| ะดาษหนังสือพิมพ์ |      |    |      |     |      |     |    |        |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| กระดาษชำระ   | 129  | 3  | 103  | 3   | 80   | 71  | 2  | 1      |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+
| รวม          | 4    | 1  | 3    | 100 | 88   | 3,  | 1  | 54     |
|              | ,501 | 00 | ,968 |     |      | 344 | 00 |        |
+--------------+------+----+------+-----+------+-----+----+--------+

ที่มา : สมาคมอุตสาหกรรมเยื่อและกระดาษไทย : พฤศจิกายน 2549

ตารางแสดงอัตราการบริโภคกระดาษต่อประชาการ 1 คนของประเทศไทย (Per Capital
Consumption) หน่วย : กิโลกรัม

  ----------------------------------------------------------------------------
  ปี            2003   2004   2005    2006    2007   2008     2009    2010
  ------------ ------ ------ ------- ------- ------ -------- ------- ---------
  ปริมาณบริโภค   42     47     50      54      57     61       65      70

  ----------------------------------------------------------------------------

ที่มา : สมาคมอุตสาหกรรมเยื่อและกระดาษไทย update :พฤศจิกายน 2549

Trend of Pulp Demand and Capacity

Unit : Thousand Ton

+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| Year       | 2003 | 2004 | 2005 | 2006  | 2007 | 2008 | 2   | 2   |
|            |      |      |      |       |      |      | 009 | 010 |
+============+======+======+======+=======+======+======+=====+=====+
| C          | 754  | 862  | 914  | 969   | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
| onsumption |      |      |      |       | ,027 | ,088 | 154 | 223 |
|            | 426  | 363  | 338  | 358   |      |      |     |     |
| - Short    |      |      |      |       | 379  | 402  | 425 | 450 |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
|            |      |      |      |       |      |      |     |     |
| - Long     |      |      |      |       |      |      |     |     |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| TOTAL      | 1    | 1    | 1    | 1,327 | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
|            | ,810 | ,225 | .252 |       | ,406 | ,490 | 579 | 673 |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| Capacity   | 987  | 1    | 1    | 1,143 | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
|            |      | ,143 | ,143 |       | ,343 | ,543 | 543 | 543 |
| - Short    | -    |      |      | -     |      |      |     |     |
| Fiber      |      | -    | -    |       | -    | -    | -   | -   |
|            |      |      |      |       |      |      |     |     |
| - Long     |      |      |      |       |      |      |     |     |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| TOTAL      | 987  | 1    | 1    | 1,143 | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
|            |      | ,143 | ,143 |       | ,343 | ,543 | 543 | 543 |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| Production | 1    | 1    | 1    | 1,143 | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
|            | ,000 | ,000 | ,061 |       | ,283 | ,503 | 543 | 543 |
| - Short    |      |      |      | -     |      |      |     |     |
| Fiber      | -    | -    | -    |       | -    | -    | -   | -   |
|            |      |      |      |       |      |      |     |     |
| - Long     |      |      |      |       |      |      |     |     |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| TOTAL      | 1    | 1    | 1    | 1,143 | 1    | 1    | 1,  | 1,  |
|            | ,000 | ,000 | ,061 |       | ,283 | ,503 | 543 | 543 |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+
| Surplus    | 246  | 138  | 148  | 174   | 256  | 415  | 389 | 320 |
| (Shortage) |      |      |      |       |      |      |     |     |
|            | (    | (    | (    | (358) | (    | (    | (4  | (4  |
| - Short    | 426) | 363) | 338) |       | 379) | 402) | 25) | 50) |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
|            |      |      |      |       |      |      |     |     |
| - Long     |      |      |      |       |      |      |     |     |
| Fiber      |      |      |      |       |      |      |     |     |
+------------+------+------+------+-------+------+------+-----+-----+

ที่มา : สมาคมอุตสาหกรรมเยื่อและกระดาษไทย : พฤศจิกายน 2549

3.2.2 สภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ในปี 2550

ในปี 2550
สภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ยังคงมีแนวโน้มแข่งขันรุนแรงมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง
โดยยังคงมีสาเหตุที่สำคัญได้แก่ ปริมาณการผลิตกระดาษมีมากกว่าอัตราการบริโภคในประเทศ
และการเพิ่มขึ้นของผู้ผลิตกระดาษคราฟท์ในช่วงไตรมาสที่ 2 ส่วนสาเหตุอื่นๆ ได้แก่
ความไม่แน่นอนทางด้านการเมืองที่ทำให้นักลงทุนไม่มีความเชื่อมั่นที่จะมาลงทุนในประเทศ
สภาวะเศรษฐกิจของประเทศ การเพิ่มขึ้นของต้นทุนพลังงาน และวัตถุดิบในอุตสาหกรรมกระดาษ

อย่างไรก็ตามเศรษฐกิจของประเทศ
และภาคอุตสาหกรรมการส่งออกก็ยังคงเป็นปัจจัยสำคัญที่จะเป็นตัวกำหนดทิศทางการแข่งขันของตลาดในประเทศในอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์
กล่าวคือ ถ้าเศรษฐกิจในประเทศมีอัตราการเจริญเติบโตที่ดี
หรือมีปริมาณการบริโภคสินค้าทั้งอุปโภคและบริโภคที่เพิ่มขึ้น จะทำให้มีการใช้บรรจุภัณฑ์มากขึ้น
ซึ่งจะส่งผลต่อการใช้กระดาษคราฟท์ในการทำบรรจุภัณฑ์ที่เพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย
และในส่วนของการส่งออกต้องส่งออกกระดาษคราฟท์ให้ได้เพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่องด้วย
ทั้งนี้เพื่อเป็นการชดเชยกำลังการผลิตส่วนเกินที่เกิดขึ้น

รายชื่อคู่แข่งขันในตลาด และสัดส่วนกำลังการผลิตของคู่แข่งขันแต่ละราย
สามารถสรุปได้ดังตารางต่อไปนี้

  -----------------------------------------------------------------------
  รายชื่อ                            กำลังการผลิต (ตัน/ปี)  สัดส่วนกำลังการผลิต
                                                      (ร้อยละ)
  -------------------------------- ------------------ -------------------
  1.Asia Kraft Paper Company       246,000            8.33
  Limited                                             

  2.Hiang Seng Fibre Container     600,000            20.33
  Company Limited                                     

  3.Krisna Mongkol Company Limited 36,000             1.22

  4.Mahachai Kraft Paper Company   90,000             3.05
  Limited                                             

  5.Panjapol Paper Industry        300,000            10.17
  Company Limited                                     

  6.Patoom Dhanee Paper Factory    80,000             2.71
  Ltd.Part                                            

  7.Siam Kraft Industry Company    300,000            10.17
  Limited                                             

  8.Thanakorn Paper Industry       18,000             0.60
  Company Limited                                     

  9.Thai Cane paper Public Company 275,000            9.32
  Limited                                             

  10.Thai Kraft Paper Industry     550,000            18.64
  Company Limited                                     

  11.Thai Paper Mill Company       120,000            4.07
  Limited                                             

  12.United Paper Public Company   100,000            3.39
  Limited                                             

  13.Inter Pacific Paper Company   100,000            3.39
  Limited                                             

  14.Elip Kraft Paper Company      100,000            3.39
  Limited                                             

  15.Paper Master Industry Company 36,000             1.22
  Limited                                             

  TOTAL                            2,951,000          100
  -----------------------------------------------------------------------

ที่มา : บริษัท ยูไนเต็ด เปเปอร์ จำกัด (มหาชน)

3.2.3 นโยบายและลักษณะการตลาด

ปัจจัยที่ทำให้ประสบความสำเร็จ

1)  การควบคุมคุณภาพสินค้าและบริการให้มีมาตรฐานอย่างต่อเนื่อง

  บริษัทให้ความสำคัญกับการพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑ์
  และบริการของบริษัทให้มีมาตรฐานอย่างต่อเนื่อง

โดยบริษัทได้นำระบบบริหารงานคุณภาพมาใช้ดำเนินงาน จนได้รับการรับรองระบบบริหารงานคุณภาพ
ISO 9002 : 1994 และ ISO 9001 : 2000
สำหรับการผลิตกระดาษผิวกล่องและกระดาษทำลอนลูกฟูกจากสถาบัน The United Kingdom
Accreditation Services (UKAS)
ซึ่งเป็นสถาบันรับรองมาตรฐานที่ได้รับการยอมรับจากนานาประเทศ
ทั้งนี้การได้รับใบรับรองคุณภาพมาตรฐานจะนำมาซึ่งกลไกการพัฒนาระบบงาน
และระบบคุณภาพในการให้ผลิตและการให้บริการให้ได้มาตรฐานอย่างต่อเนื่อง

  2) มีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติและราคาที่หลากหลายสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดี

  ปัจจุบัน บริษัทสามารถผลิตกระดาษคราฟท์ได้หลายเกรด ซึ่งมีคุณสมบัติ และราคาที่แตกต่างกัน
  ทำให้ลูกค้า

สามารถเลือกใช้สินค้าที่มีคุณภาพ และราคาเหมาะสมกับความต้องการใช้งานที่แตกต่างกันได้

  3) การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

  พนักงานขายของบริษัทมีการติดต่อ และออกเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
  จึงมีโอกาสสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

ตลอดจนได้รับฟังความคิดเห็นของลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าและการให้บริการ
ทำให้พนักงานขายของบริษัทมีความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า
นอกจากนี้พนักงานขายของบริษัทยังได้รับการอบรมให้มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์เป็นอย่างดี
จึงสามารถให้คำแนะนำในการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ และคำแนะนำอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าได้

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัท

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของบริษัท เป็นกลุ่มลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์
โดยทางบริษัทได้เน้นลูกค้าที่มีความมั่นคง
มีอัตราการเจริญเติบโตทางการค้าอย่างต่อเนื่องและมีฐานะทางการเงินที่ดี ในปี
2549บริษัทมีลูกค้ารายใหญ่ซึ่งมียอดซื้อเฉลี่ยต่อเดือนสูงกว่า 150 ตันขึ้นไป จำนวน 10 ราย
สำหรับสัดส่วนยอดขายในกลุ่มลูกค้าดังกล่าว คิดเป็นร้อยละ 92
ของรายได้จากการขายรวมของบริษัท ทั้งนี้ ลูกค้ารายใหญ่จำนวน 10 รายที่กล่าวมาข้างต้นนั้น
ประกอบด้วยกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ของบริษัทจำนวน 3 ราย มีสัดส่วนยอดขาย
คิดเป็นร้อยละ 63 ของยอดขายรวมของบริษัท สำหรับลูกค้ารายใหญ่อื่นๆ อีก 7 รายนั้น
มีสัดส่วนยอดขาย คิดเป็นร้อยละ 29 ของยอดขายรวมของบริษัท
และสำหรับลูกค้าทั่วไปมีสัดส่วนยอดขายคิดเป็นร้อยละ 8 ของยอดขายรวมของบริษัท
เมื่อเปรียบเทียบกับปี 2548 จะมีสัดส่วนยอดขายคิดเป็นร้อยละ 60 30 10 ตามลำดับ

กลยุทธ์ทางการตลาด

  นโยบายผลิตภัณฑ์

บริษัทเน้นการควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์ให้ได้มาตรฐานตามที่กำหนดไว้อย่างต่อเนื่อง
และพัฒนาประเภทของผลิตภัณฑ์กระดาษคราฟท์ให้มีความหลากหลายเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

นโยบายการกำหนดราคาสินค้า

บริษัทมีนโยบายกำหนดราคาสินค้าจาก Position ของผลิตภัณฑ์ โดย Position
ของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทได้วางไว้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง
เหมาะสำหรับลูกค้าในกลุ่มอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ที่ต้องการใช้กระดาษคราฟท์ที่มีคุณภาพ
อีกทั้งยังคำนึงถึงสภาพตลาดของอุตสาหกรรมกระดาษคราฟท์ในประเทศไทยซึ่งการกำหนดราคาสินค้าของผู้ผลิตและจำหน่ายกระดาษคราฟท์ในตลาดจะมีทิศทางกำหนดราคาโดยผู้นำตลาด

การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทจำหน่ายสินค้าผ่านทางพนักงานขายของบริษัท ซึ่งจะเป็นผู้ติดต่อกับลูกค้าของบริษัทโดยตรง
ทั้งนี้บริษัทให้ความสำคัญต่อการพัฒนาและฝึกอบรมพนักงานขายของบริษัทให้มีความรู้เกี่ยวกับสินค้า
ตลอดจนเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า
เพื่อให้สามารถให้บริการที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
รวมทั้งสามารถให้ความช่วยเหลือ และให้คำแนะนำที่ดีกับลูกค้าได้

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์

1.  การผลิต

    บริษัทมีโรงงานผลิตกระดาษคราฟท์ตั้งอยู่ที่ 61 หมู่ 8 ตำบลวัดโบสถ์ อำเภอเมือง
    จังหวัดปราจีนบุรี 25000 โทรศัพท์ 037-287361-9 โทรสาร 037-287370
    มีเนื้อที่รวมประมาณ 300 ไร่ ปัจจุบันบริษัทมีสายการผลิตจำนวน
    1 สายการผลิต และมีกำลังการผลิตรวมประมาณ 100,000 ตันต่อปี
    โดยบริษัทมีอัตราการใช้กำลังการผลิต (Utilization Rate) เท่ากับร้อยละ 96
    ของกำลังการผลิตรวม โดยกำลังการผลิตส่วนที่เหลืออีกร้อยละ 4 ซึ่งยังไม่ได้ใช้นั้น
    เกิดจากการหยุดเดินเครื่องจักรตามแผนการบำรุงรักษาเครื่องจักร ซึ่งตามปกติ
    บริษัทจะมีการปิดการเดินเครื่องเพื่อบำรุงรักษาเครื่องจักร (Shut down maintenance)
    เป็นประจำทุกๆเดือน เดือนละ 2 ครั้ง ครั้งละไม่เกิน 24 ชั่วโมง
    โดยจะมีการกำหนดวันที่ที่จะทำการปิดการเดินเครื่องเพื่อบำรุงรักษาเครื่องจักรเป็นรายเดือน
    เนื่องจากต้องการให้กำหนดการดังกล่าวมีความสอดคล้องและเหมาะสมกับตารางการผลิตของบริษัทในแต่ละช่วงเวลา

    วัตถุดิบที่สำคัญสำหรับต่อการผลิตกระดาษคราฟท์ของบริษัทประกอบด้วย :

    1. เยื่อกระดาษใยยาว (Long-Fiber Pulp)

    เยื่อกระดาษใยยาวเป็นวัตถุดิบที่มีความสำคัญในการผลิต
    เนื่องจากเป็นองค์ประกอบส่วนที่เป็นโครงสร้างหลักของแผ่นกระดาษ
    เยื่อใยยาวนั้นไดมาจากไมเนื้อออน (Softwood) ซึ่งเปนไมที่ขึ้นบริเวณที่สูง
    อากาศเย็น โตชา ใบมีลักษณะแคบเรียวยาว เสนใยมีลักษณะหยาบ มีความแข็งแรงสูง
    ไมในกลุมนี้ไดแกสน (Pine) และ สปรูซ (Spruce) อย่างไรก็ตาม
    เนื่องจากในประเทศไทยไมมีแหลงวัตถุดิบประเภทไมเนื้อออน
    เนื่องจากภูมิประเทศและภูมิอากาศไมอํานวย
    จึงต้องมีการนำเข้าเยื่อกระดาษใยยาวจากต่างประเทศ ทั้งนี้
    ประเทศสำคัญที่เป็นแหล่งผลิตเยื่อกระดาษใยยาว ได้แก่ สหรัฐอเมริกา แคนาดา ฟินแลนด์
    และแอฟริกาใต้ เป็นต้น ปัจจุบันบริษัทจัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
    โดยสั่งซื้อผ่านตัวแทนจำหน่ายภายในประเทศซึ่งมีจำนวนหลายราย
    ดังนั้นหากตัวแทนจำหน่ายรายใดไม่สามารถจัดหาเยื่อกระดาษใยยาวในจำนวนที่ต้องการให้ได้
    บริษัทก็สามารถเจรจาสั่งซื้อเยื่อกระดาษใยยาวจากตัวแทนจำหน่ายรายอื่น
    ทั้งภายในประเทศและต่างประเทศได้

    2. เศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้ว (Waste Paper) / เยื่อกระดาษใยสั้น (Short-Fiber
    Pulp)

    เศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วสามารถหาได้ทั้งจากภายในประเทศและนำเข้าจากต่างประเทศโดยเฉพาะอย่างยิ่งประเทศที่พัฒนาแล้ว
    เนื่องจากมีอุปทานอยู่เป็นจำนวนมาก โดยส่วนใหญ่ประมาณร้อยละ 80 ของวัตถุดิบ
    ประเภทเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วที่ใช้ในการผลิตทั้งหมดของบริษัท
    จะเป็นการนำเข้าเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วจากต่างประเทศ ได้แก่ ญี่ปุ่น หรือ ยุโรป
    เนื่องจากสามารถจัดหาเศษกระดาษใช้แล้วได้ในปริมาณที่มากกว่าเพราะมีอัตราการบริโภคผลิตภัณฑ์กระดาษสูงกว่าประเทศไทยมาก
    และมีคุณภาพของเยื่อกระดาษที่ดีกว่า

    บริษัทคาดว่าในระยะยาวบริษัทจะไม่มีปัญหาในการจัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
    แม้ว่าในปัจจุบัน
    บริษัทจะไม่ได้มีการทำสัญญาซื้อขายโดยตรงกับผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วรายใดรายหนึ่ง
    เนื่องจากในปัจจุบัน มีผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วอยู่เป็นจำนวนมาก
    และปริมาณการบริโภคกระดาษกล่องของโลกก็ยังอยู่ในระดับที่สูง
    อีกทั้งยังมีแนวโน้มที่จะเติบโตเพิ่มขึ้นในอนาคต
    การที่บริษัทไม่ได้มีทำสัญญาซื้อขายโดยตรงกับผู้จำหน่ายเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วรายใดรายหนึ่งนั้น
    จึงทำให้บริษัทสามารถเลือกที่จะสั่งซื้อเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้วจากผู้จำหน่ายที่เสนอราคาและเงื่อนไขในการสั่งซื้อที่ดีที่สุดได้

    เยื่อกระดาษใยสั้น ใช้ประกอบกับวัตถุดิบประเภทเศษกระดาษกล่องที่ใช้แล้ว
    สามารถจัดหาได้จากผู้ผลิตภายในประเทศ ซึ่งมีอยู่หลายราย อย่างไรก็ดี
    ในกระบวนการผลิตของบริษัท มีการใช้วัตถุดิบชนิดนี้เป็นส่วนประกอบในสัดส่วนประมาณร้อยละ
    1-3 ของต้นทุนขายในแต่ละงวด

    3. น้ำใช้อุตสาหกรรม

    น้ำ ถือว่าเป็นส่วนประกอบที่สำคัญอย่างมากในการผลิตกระดาษคราฟท์
    เนื่องจากเป็นวัตถุดิบที่ต้องใช้เป็นส่วนประกอบในเกือบทุกๆ ขั้นตอนของกระบวนการผลิตทั้งหมด
    ทั้งนี้ ในระยะเวลาที่ผ่านมา
    บริษัทมีนโยบายในการนำน้ำที่ใช้แล้วมาผ่านการบำบัดเพื่อนำกลับมาใช้ใหม่
    ซึ่งปัจจุบันมาตรการดังกล่าวจะช่วยลดปริมาณการใช้น้ำต่อการผลิตกระดาษคราฟท์ 1
    ตันได้มากถึงร้อยละ 50-60 ของปริมาณการใช้น้ำทั้งหมด ปัจจุบัน
    บริษัทจัดหาน้ำใช้อุตสาหกรรมโดยสัญญามีอายุ 3 ปี
    เพื่อสั่งซื้อน้ำใช้อุตสาหกรรมทั้งหมดจากปราจีนแลนด์
    เนื่องจากบริษัทดังกล่าวมีแหล่งในการผลิตน้ำอยู่ใกล้กับโรงงานของบริษัท
    ทำให้สะดวกในการลำเลียงจัดส่งน้ำใช้อุตสาหกรรม
    และราคาที่ปราจีนแลนด์จำหน่ายน้ำใช้อุตสาหกรรมให้กับบริษัทนั้นจัดว่าต่ำกว่าราคาจำหน่ายน้ำใช้อุตสาหกรรมในท้องตลาด

    บริษัทคาดว่าในระยะยาวบริษัทจะไม่มีปัญหาในการจัดหาวัตถุดิบประเภทดังกล่าว
    เนื่องจากปราจีนแลนด์เป็นบริษัทที่มีกลุ่มผู้ถือหุ้นและผู้บริหารเป็นกลุ่มเดียวกันกับกลุ่มผู้ถือหุ้นและผู้บริหารของบริษัท
    และมีความสัมพันธ์อันดีกับบริษัทเนื่องจากดำเนินธุรกิจด้วยกันมาเป็นเวลานาน

    4. สารเคมี

    สารเคมี เช่น สารส้ม สารกันซึม สี และ แป้งมัน
    จะเป็นส่วนประกอบที่เสริมคุณสมบัติของกระดาษคราฟท์ให้เป็นไปตามคุณภาพที่กำหนด
    ซึ่งในกระบวนการผลิตกระดาษคราฟท์จะมีการใช้สารเคมีเหล่านี้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น
    และสารเคมีเหล่านี้ก็สามารถจัดหาได้จากผู้จัดจำหน่ายซึ่งมีจำนวนมาก
    และสามารถจัดหาได้จากภายในประเทศเกือบทั้งหมด

    5. เชื้อเพลิง

    เชื้อเพลิงสำคัญที่ใช้ในการผลิต ได้แก่ ถ่านหินประเภทลิกไนต์ และ บีทูมินัส
    เป็นเชื้อเพลิงที่ใช้ในการผลิตทั้งหมด เพื่อผลิตพลังงานความร้อน และผลิตไอน้ำของหม้อไอน้ำ
    (Boiler) วัตถุดิบเหล่านี้สามารถจัดหาได้ทั้งจากแหล่งภายในประเทศและต่างประเทศ
    ที่ผ่านมา บริษัทจัดซื้อถ่านหินลิกไนต์ และบีทูมินัส จากผู้จำหน่ายภายในประเทศ
    และจากผู้จำหน่ายในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ซึ่งมีอยู่หลายรายโดยเป็นการสั่งซื้อครั้งต่อครั้ง

ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทมีนโยบายให้พนักงานของบริษัททุกคนมีจิตสำนึกถึงความสำคัญของสิ่งแวดล้อม
และนำแนวคิดเกี่ยวกับการดูแลรักษาสิ่งแวดล้อมมาปรับปรุงและพัฒนางานของแต่ละหน่วยงานให้สอดคล้องกับแนวคิดดังกล่าว
รวมทั้งให้ความร่วมมือกับหน่วยงานภายใน หน่วยงานภายนอก รวมทั้งชุมชนที่โรงงานของบริษัทตั้งอยู่
ในการป้องกัน ติดตาม และตรวจสอบ
การจัดการด้านสิ่งแวดล้อมของบริษัทเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมต่างๆ เช่น น้ำทิ้ง ควัน ฝุ่น
เสียง กลิ่น และ กากของเสีย อันเนื่องมาจากกระบวนการผลิต
และการลำเลียงขนส่งวัตถุดิบและสินค้า โดย
บริษัทได้มีการประกาศนโยบายด้านสิ่งแวดล้อมของบริษัท ซึ่งให้ความสำคัญในเรื่องต่อไปนี้

1. ความสอดคล้องกับกฎหมาย และกฎระเบียบด้านสิ่งแวดล้อม

2. การตระหนักถึงความสำคัญของการใช้ทรัพยากรธรรมชาติ และผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

3. มีการพัฒนาปรับปรุงอยู่เสมอ

4. มุ่งเน้นการลดอัตราการใช้พลังงานและทรัพยากร ในทุกกิจกรรมของบริษัท

5.
กระตุ้นปลูกจิตสำนึกพนักงานทุกคนให้มีความตระหนักถึงความสำคัญของสิ่งแวดล้อมและการแก้ปัญหาสิ่งแวดล้อม

นอกจากนี้ ในปัจจุบัน
บริษัทกำลังอยู่ในระหว่างการดำเนินการเพื่อได้รับการรับรองระบบการจัดการด้านสิ่งแวดล้อม ISO
14001 : 1996 ซึ่งในการดำเนินการดังกล่าวบริษัทได้มีการกำหนดโครงสร้าง
และอำนาจหน้าที่ความรับผิดชอบในการดูแลสิ่งแวดล้อมไว้อย่างชัดเจน
ตลอดจนมีการจัดทำและควบคุมเอกสารที่เกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อม
ปรับปรุงแก้ไขและป้องกันข้อบกพร่อง
ตลอดจนดูแลและตรวจสอบการดำเนินงานด้านสิ่งแวดล้อมให้เป็นไปตามวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่กำหนดไว้

ทั้งนี้ ในการดำเนินการที่ผ่านมา บริษัทได้ดำเนินการดูแลสิ่งแวดล้อม
และควบคุมมลพิษที่อาจเกิดขึ้นอย่าง

ครบถ้วนตามระเบียบของกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม
โดยบริษัทได้ส่งรายงานเอกสารวิเคราะห์น้ำเสีย
ตลอดจนเอกสารที่เกี่ยวข้องให้กับอุตสาหกรรมจังหวัดปราจีนบุรี เป็นประจำทุกเดือน และ
ส่งรายงานผลวิเคราะห์ปริมาณสารพิษรายเดือน ต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม
นอกจากนี้ บริษัทยังมีการรายงานเรื่องระบบความปลอดภัยของหม้อน้ำ (Boiler)
และอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง ต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม เป็นประจำ
ตลอดจนมีการขออนุญาตต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวง อุตสาหกรรม
ในเรื่องที่กำหนดให้ต้องมีการขออนุญาต เช่น การนำสิ่งปฏิกูล หรือ
วัสดุที่ไม่ได้ใช้แล้วออกนอกบริเวณโรงงาน
การขอความเห็นชอบเกี่ยวกับการจัดการวัสดุเหลือใช้จากการผลิต เป็นต้น

3.4 งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

บริษัทอยู่ในระหว่างการดำเนินการก่อสร้าง โครงการพลังงานความร้อนร่วมนส่วนขยายจาก 7.5
เมกะวัตต์ เป็น 9.5 เมกะวัตต์ ซึ่งคิดเป็นมูลค่าโครงการทั้งสิ้นประมาณ 55 ล้านบาท
คาดว่าจะแล้วเสร็จภายในเดือนมีนาคม 2550

  อนึ่ง โครงการขยายกําลังการผลิตไฟฟาพลังงานความรอนรวมนี้
  จะไมกระทบกับการผลิตไฟฟาพลังความ

รอนรวม 7.5 เมกะวัตตเดิมที่ไดดําเนินการไปแลว