3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และการให้บริการ

บริษัทประกอบธุรกิจหลักเป็นผู้จำหน่ายอุปกรณ์สื่อสารโทรคมนาคม ซึ่งประกอบด้วย โทรศัพท์เคลื่อนที่
ซิมการ์ดบัตรเติมเงิน และอุปกรณ์เสริมต่างๆ
จากการที่บริษัทได้รับสิทธิในการจำหน่ายสินค้าและให้บริการทางด้านต่างๆ ภายใต้เครื่อง
หมายการค้าและชื่อทางการค้าว่า “เทเลวิซ (Telewiz)” จาก AIS
ทำให้บริษัทสามารถให้บริการต่างๆ เพิ่มเติมในฐานะที่เป็นร้านตัวแทนจำหน่ายพันธมิตรของ AIS
นอกจากนี้ บริษัทยังได้สิทธิในการเปิดศูนย์บริการหลังการขาย (Service Dealer Center)
ภายใต้เครื่องหมายการค้า Mobile from Advance จาก บริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย จำกัด
อีกด้วย ส่งผลทำให้บริษัทเป็นศูนย์โทรศัพท์เคลื่อนที่ครบวงจร ทั้งนี้
ผลิตภัณฑ์หลักของบริษัทสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภท ดังนี้

3.1.1 เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Handset) และอุปกรณ์เสริมสําหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่
(Accessory)

(1) โทรศัพท์เคลื่อนที่ (Handset)

บริษัทจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่หลากรุ่นหลายยี่ห้อ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อได้ตามความต้องการ
ปัจจุบัน บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับผู้จัดจำหน่าย (Distributor) 3 บริษัท
ได้แก่ บริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของ AIS บริษัท เอ็มลิ้งค์
เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) และบริษัท ยูไนเต็ด ดิสทริบิวชั่น บิซซิเนส จำกัด
รวมทั้งมีการซื้อเพิ่มเติมจากตัวแทนจำหน่ายรายอื่นในประเทศอีกด้วย
โดยผู้จัดจำหน่ายเหล่านี้จะได้รับสิทธิในการจำหน่ายสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่เฉพาะบางยี่ห้อและบางรุ่นเท่านั้น
นอกจากนี้ บริษัทยังเป็นผู้จัดจำหน่ายโทรศัพท์ เคลื่อนที่ภายใต้ชื่อ “TWZ” และ “NOKTEL”
ซึ่งเป็นตราผลิตภัณฑ์ของบริษัท โดยบริษัทนำสินค้าเข้าจากประเทศจีน
ซึ่งปัจจุบันผู้บริโภคให้การยอมรับในสินค้าจากประเทศจีนมากขึ้น
เนื่องจากสินค้าดังกล่าวมีราคาถูกและมีฟังก์ชั่นการใช้งานที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี
ทำให้บริษัทมีสินค้าที่หลากหลาย และสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น

(2) อุปกรณ์เสริมสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Accessory)

อุปกรณ์เสริมที่บริษัทจำหน่าย ได้แก่ แบตเตอรี่โทรศัพท์เคลื่อนที่ ที่ชาร์จแบตเตอรี่ Small Talk
เป็นต้น โดยอุปกรณ์เสริมดังกล่าวมีทั้งที่เป็นสินค้าที่ซื้อจากผู้จัดจำหน่าย (Distributor)
ในประเทศ และนำเข้าจากผู้ผลิตในต่างประเทศโดยตรง

3.1.2 ซิมการ์ด (SIM Card : Subscriber Identification Module) และบัตรเติมเงิน

ซิมการ์ดเป็นส่วนประกอบสําคัญสําหรับใช้คู่กับโทรศัพท์เคลื่อนที่
โดยซิมการ์ดจะเป็นตัวเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเลขหมายและรายละเอียดส่วนตัวของผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
โดยหากจะพิจาณาตามลักษณะการชำระค่าบริการจะสามารถแบ่งผลิตภัณฑ์ของบริษัท ได้เป็น 2
ประเภท ดังนี้

(1) แบบ Post-Paid จะมีอยู่ 2 ระบบ คือ ระบบ Digital GSM Advance และระบบ
Digital GSM 1800 ซึ่งผู้ใช้บริการต้องจดทะเบียนเลขหมาย
และชำระค่าธรรมเนียมรายเดือนรวมทั้งค่าใช้บริการโทรศัพท์ซึ่งมีการคิดเป็นนาที (Airtime)
ทุกสิ้นเดือน โดยบริษัทจะได้รับค่าตอบแทนจากการจดทะเบียนซิมการ์ดแต่ละหมายเลข
สำหรับลูกค้าองค์กรบริษัทจะได้รับส่วนแบ่งรายได้ (Revenue Sharing)
จากค่าใช้บริการโทรศัพท์อีกด้วย

(2) แบบ Pre-Paid ซึ่งมีชื่อบริการว่า 1-2-Call! ผู้ใช้บริการจะไม่ต้องจดทะเบียนเลขหมาย
และไม่ต้องชำระค่าธรรมเนียมรายเดือน ผู้ใช้บริการจะสามารถเปิดเลขหมาย
และใช้บริการได้ทันทีภายหลังการซื้อ Starter Kit ซึ่งประกอบด้วย บัตรประจําตัวผู้ใช้
1-2-Call! หมายเลขโทรศัพท์ รหัสส่วนตัว และรหัสปลดล็อค
หลังจากนั้นจะสามารถเติมจำนวนเงินได้อย่างสะดวกสบาย โดยซื้อบัตรเติมเงินจากตัวแทนจำหน่าย
กลุ่มลูกค้าของ 1-2-Call! ได้แก่ ลูกค้าประเภทวัยรุ่นที่เริ่มใช้โทรศัพท์ เคลื่อนที่ และลูกค้าที่ใช้
Airtime ในระดับค่อนข้างต่ำ

ปัจจุบัน บริษัทจำหน่ายซิมการ์ดและบัตรเติมเงินเฉพาะในเครือข่ายของ AIS

3.1.3 บริการอื่นๆ

(1) บริการที่ได้รับตามสิทธิแฟรนไชส์เทเลวิซ ซึ่งบริษัทจะสามารถให้บริการต่างๆ
สำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ทุกระบบของ AIS เฉพาะสาขาที่เป็นร้านเทเลวิซที่มีอยู่จำนวน 23 สาขา
ซึ่งประกอบด้วย

-   บริการจดทะเบียนเลขหมายใหม่

-   บริการรับชําระค่าบริการ เช่น ค่าธรรมเนียมการขอเลขหมาย ค่าเช่าเลขหมายรายเดือน
    ค่าใช้บริการรายเดือน ค่าใช้บริการเสริมต่างๆ ค่าธรรมเนียมต่างๆ เป็นต้น

-   บริการต่อสัญญาณใช้บริการ

-   บริการขอระงับบริการชั่วคราว

-   บริการขอเปลี่ยน SIM Card

-   บริการเปลี่ยนแปลงทะเบียนที่อยู่ในการจัดส่งใบแจ้งหนี้

-   บริการโอนเปลี่ยนเจ้าของ

-   บริการเปลี่ยนวิธีการชําระเงิน

-   บริการขอใช้บริการเสริมพิเศษ เช่น บริการธนาคารผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่ GSM (Mobile
    Banking) บริการเรียกเตือนเมื่อมี Mail ส่งถึง (Internet Mail Note) และบริการ
    GPRS เป็นต้น

-   บริการขอใช้บริการโทรข้ามแดนอัตโนมัติ (IR)

-   บริการขอรับสิทธิ/เปลี่ยนรายการส่งเสริมการขาย

-   การผ่อนชำระค่าบริการ

  -    การขอเปิดใช้บริการอีกครั้งหลังจากที่ระงับการใช้งาน (Re-New)

  -    บริการเปลี่ยนเป็น 1 SIM 2 เบอร์

  -    บริการรับชำระผ่าน Pay-Station

(2) ศูนย์บริการหลังการขาย (Service Dealer Center) แบ่งออกเป็น 2 ส่วนสำคัญได้แก่

1) ภายใต้เครื่องหมายการค้า Mobile from Advance ปัจจุบัน
บริษัทได้รับสิทธิในการเปิดศูนย์บริการหลังการขายจํานวน 4 สาขา
โดยศูนย์บริการดังกล่าวตั้งอยู่ในศูนย์การค้าเซ็นทรัลพลาซ่าในเขตสี่มุมเมืองของกรุงเทพมหานครประกอบด้วย
สาขาเซ็นทรัลปิ่นเกล้า สาขาเซ็นทรัลบางนา สาขาเซ็นทรัลพระราม 3 และสาขาแฟชั่นไอส์แลนด์
ซึ่งบริการหลังการขายที่บริษัทมีบริการให้แก่ลูกค้า ได้แก่ การให้บริการซ่อมโทรศัพท์เคลื่อนที่
หรืออุปกรณ์ทั้งที่อยู่ในระหว่างการรับประกันและที่สิ้นสุดระยะเวลาการรับประกันแล้ว รวมถึง
การให้บริการเครื่องสำรองระหว่างซ่อม (TEMP-O-PHONE)
การจัดจำหน่ายชิ้นส่วนอะไหล่และอุปกรณ์ เป็นต้น

2) ศูนย์บริการหลังการขายภายใต้เครื่องหมายการค้า TWZ Service Center
โดยปัจจุบันบริษัทได้เปิดศูนย์บริการหลักจำนวน 3 แห่ง ประกอบด้วย

  สาขาที่ 1 ศูนย์บริการหลังการขาย ชั้น 2 ท๊อปซุปเปอร์มาร์เก็ต สาขาประชานิเวศน์ 1

สาขาที่ 2 ร้าน TWZ ชั้น 4 มาบุญครอง

สาขาที่ 3 อาคาร TWZ ชั้น 1 ถนนเทศบาลสงเคราะห์

และให้สาขาร้านค้าปลีกในเครือทั้งหมดสามารถรับเครื่องที่ต้องการซ่อม
เพื่อนำกลับมาซ่อมยังศูนย์บริการหลังการขายสาขาที่ 1 โดยปัจจุบัน
บริษัทอยู่ระหว่างดำเนินการในการเพิ่มจำนวนศูนย์บริการให้มากขึ้นเพื่อเพิ่มความสะดวกสบายให้แก่ลูกค้าในการให้บริการหลังการขาย

ทั้งนี้ หากพิจารณาการประกอบธุรกิจ โดยแบ่งตามประเภทของร้านค้าของบริษัท
จะสามารถสรุปได้ดังนี้

+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| ชื่อร้านค้า  | จำน | สัดส่วน | ลักษณะของร้านค้า                             |
|          | วนส | รายได้ |                                           |
|          | าขา | (%)   |                                           |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| Telewiz  | 23  | 14.26 |   บริษัทได้รับสิทธิแฟรนไชส์จาก AIS               |
|          |     |       |   ในการจำหน่ายสินค้าและ/หรือให้บริการต่างๆ       |
| Telewiz  | 4   |       |   ภายใต้เครื่องหมายและชื่อทางการค้าว่า“เทเลวิซ”   |
| Express  |     |       |                                           |
|          |     |       |  โดยสินค้าที่จำหน่ายในร้านประกอบด้วยโทรศัพท์เคลื่อนที่ |
|          |     |       |   และอุปกรณ์เสริมทุกยี่ห้อที่บริษัทจัดจำหน่าย          |
|          |     |       |   ซิมการ์ดและบัตรเติมเงินเฉพาะในเครือข่ายของ AIS |
|          |     |       |   รวมทั้งการให้บริการตามสิทธิ แฟรนไชส์เทเลวิซ     |
|          |     |       |   ปัจจุบัน AIS มีโครงการ Telewiz Express      |
|          |     |       |   ขึ้นเพื่อขยายสาขาย่อยให้เข้าถึงผู้บริโภคเพิ่มมากขึ้น   |
|          |     |       |   เนื่องจากการเปิดร้าน Telewiz Shop           |
|          |     |       |   ในเขตกรุงเทพมหานคร ค่อนข้างมีข้อจำกัด         |
|          |     |       |   และการอนุมัติจาก AIS จะต้องใช้เวลานาน        |
|          |     |       |   ในขณะที่การอนุมัติ Telewiz Express           |
|          |     |       |   จะสามารถดำเนินการได้รวดเร็วกว่า             |
|          |     |       |   โดยบริษัทจะสามารถเลือกเปิด Telewiz Express  |
|          |     |       |   ได้เฉพาะในเขตพื้นที่บริการในปัจจุบันของบริษัท 23   |
|          |     |       |   เขต/สาขา                                |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       |   สาระสำคัญของสัญญา                         |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -                                         |
|          |     |       |   สัญญาให้สิทธิจำหน่ายสินค้าและบริการจัดทำขึ้นเมื่อวันที |
|          |     |       |     10 สิงหาคม 2547 โดยให้มีผลบังคับใช้ตั้งแต่วันที่  |
|          |     |       |     1 มกราคม 2544                         |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   บริษัทได้ร                               |
|          |     |       | ับสิทธิในการจำหน่ายสินค้าและ/หรือให้บริการในเขตพื้นที่ |
|          |     |       |     23 เขต/สาขาของบริษัท                    |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   ผู้รับสิทธิจะไม่ดำเนินธุรกิจการค้าที่เป็นการแข่งขัน  |
|          |     |       |     หรือมีลักษณะเหมือน                        |
|          |     |       |     หรือคล้ายคลึงกับกิจการของผู้ให้สิทธิ และ/หรือ    |
|          |     |       |     บริษัทในเครือไม่ว่าโดยทางตรงหรือทางอ้อม      |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   สัญญานี้อาจสิ้นสุดลงเมื่อ                     |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | 1.  คู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง                      |
|          |     |       |     บอกเลิกสัญญาโดยทำเป็นหนังสือส              |
|          |     |       | ่งให้คู่สัญญาอีกฝ่ายหนึ่งทราบล่วงหน้าเป็นเวลาไม่น้อยกว่า |
|          |     |       |     60 วัน                                 |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | 2.  เกิดเหตุแห่งการปฏิบัติผิดสัญญา                |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   ค่าตอบแทนสิทธิการจำหน่ายสินค้า การให้บริการ   |
|          |     |       |     และ/หรือบริการหลังการขายตามสัญญานี้         |
|          |     |       |     เป็นจำนวนทั้งสิ้น 100,000 บาท              |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   ค่าตอบแทนสิทธิกรณีขยายสาขา                |
|          |     |       |     และ/หรือเขตจำหน่ายผู้รับสิทธิ                |
|          |     |       |     และ/หรือเขตบริการที่เพิ่มขึ้น                 |
|          |     |       |     ผู้รับสิทธิจะต้องชำระค่าสิทธิในอัตรา 50,000 บาท |
|          |     |       |     ต่อสาขาและ/หรือเขตจำหน่ายที่เพิ่มขึ้น          |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| TWZ Shop | 11  | 3.52  | จำหน่า                                     |
|          |     |       | ยโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมทุกยี่ห้อที่บริษัทจำหน่าย |
|          |     |       | รวมทั้งซิมการ์ดและบัตรเติมเงินเฉพาะในเครือข่ายของ  |
|          |     |       | AIS                                       |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| M Shop   | 1   | 0.31  | บริษัทได้รับสิทธิเปิดร้านแฟรนไชส์ที่ ห้อง G 11        |
|          |     |       | ศูนย์การค้าเซ็นทรัลพลาซ่า ลาดพร้าว จากบริษัท       |
|          |     |       | เอ็มช็อป โมบาย จำกัด                         |
|          |     |       | เ                                         |
|          |     |       | พื่อจำหน่ายสินค้าและให้บริการภายใต้เครื่องหมายการค้า |
|          |     |       | เครื่องหมายบริการ และสัญลักษณ์ชื่อ เอ็ม ช็อป        |
|          |     |       | โดยสินค้าที่จำห                               |
|          |     |       | น่ายในร้านและการให้บริการเป็นไปตามที่ผู้ให้สิทธิกำหนด |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+

+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| ชื่อร้านค้า  | จำน | สัดส่วน | ลักษณะของร้านค้า                             |
|          | วนส | รายได้ |                                           |
|          | าขา | (%)   |                                           |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
|          |     |       | สาระสำคัญของสัญญา                           |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   สัญญาจัดทำขึ้นเมื่อวันที 29 เมษายน 2546       |
|          |     |       |     และมีผลใช้บังคับเป็นระยะเวลา 3 ปี           |
|          |     |       |     เมื่อครบกำหนดระยะเวลาตามสัญญา            |
|          |     |       |     และผู้ให้สิทธิไม่ประสง                      |
|          |     |       | ค์จะเลิกสัญญาให้สัญญานี้มีผลบังคับต่อไปอีกเป็นระยะเวลา |
|          |     |       |     3 ปี โดยจะต้องมีการลงนามต่ออายุสัญญาร่วมกัน   |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
|          |     |       | -   หากมีการดำเนินธุรกิจค้าขายที่เป็นการแข่งขัน     |
|          |     |       |     เหมือน หรือคล้ายคลึงกับกิจการของผู้ให้สิทธิ      |
|          |     |       |     ภายในเขตจำหน่ายและเขตบริการของผู้รับสิทธิ    |
|          |     |       |     และผู้รับสิทธิรายอื่น                        |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       |    ผู้รับสิทธิจะต้องแจ้งให้ทางผู้ให้สิทธิทราบล่วงหน้าทันที |
|          |     |       |     เป็นลายลักษณ์อักษร                        |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   ค่าธรรมเนียมแรกเข้า (Application Fee)    |
|          |     |       |     จำนวน 150,000 บาท                     |
|          |     |       |                                           |
|          |     |       | -   ค่าธรรมเนียมเครื่องหมายการค้าและบริการ      |
|          |     |       |     (Trade Mark Fee) จำนวน 60,000 บาทต่อปี  |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| Nokia    | 1   | 1.28  | บริษัทได้รับสิทธิเปิดร้านแฟรนไชส์ที่ ชั้น 5 ห้อง 517 เอ |
| Shop     |     |       | ศูนย์การค้าเซ็นทรัลซิตี้ บางนา จากบริษัท โนเกีย      |
|          |     |       | (ประเทศไทย) จำกัด                          |
|          |     |       | โดยบริษัทสามารถข                            |
|          |     |       | ายเฉพาะผลิตภัณฑ์ยี่ห้อโนเกียซึ่งจัดส่งโดยตรงจากโนเกีย |
|          |     |       | หรือช่องทางจัดจำ                             |
|          |     |       | หน่ายที่ได้รับอนุญาตจากโนเกียเท่านั้นและจะต้องวางจำห |
|          |     |       | น่ายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของโนเกียตลอดเวลาที่โนเกียกำหนด |
|          |     |       | รวมทั้งไ                                    |
|          |     |       | ด้รับสิทธิในการเข้าร่วมในแคมเปญส่งเสริมการขายต่างๆ |
|          |     |       | ได้รับวัสดุอุปกรณ์ หรือตัวอย่างโทรศัพท์โนเกีย         |
|          |     |       | ตามที่โนเกียเห็นสมควร                         |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+
| TWZ      | 1   | 0.37  | บริษัทได้เปิดร้าน TWZ Mobile Solution          |
| Mobile   |     |       | ขึ้นที่ศูนย์การค้าเซ็นทรัลพลาซ่าพระราม 2 ชั้น 2 ห้อง   |
| Solution |     |       | 241 เพื่อจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่               |
|          |     |       | ที่มีเทคโนโลยีสูงSMART PHONE และ PDA PHONE     |
|          |     |       | เพื่อเป็นการบุกตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่ในระดับสูง       |
+----------+-----+-------+-------------------------------------------+

2.  การตลาดและภาวการณ์แข่งขัน

3.2.1 กลยุทธ์การแข่งขัน

1. การเน้นการให้บริการที่มีคุณภาพ รวดเร็ว และครบวงจร

จากการที่บริษัทได้รับสิทธิในลักษณะแฟรนไชส์ให้ดำเนินงานภายใต้ชื่อเทเลวิซ
ซึ่งถือเป็นร้านตัวแทนจำหน่ายพันธมิตรของ AIS โดยได้สิทธิในการจำหน่ายสินค้า
รวมถึงให้บริการต่างๆ เช่น การรับจดทะเบียนเลขหมาย การขอใช้บริการเสริมพิเศษ
การขอใช้บริการข้ามแดนอัตโนมัติ การเปลี่ยนแปลงข้อมูล และการรับชำระค่าบริการ เป็นต้น
ซึ่งตัวแทนจำหน่ายทั่วไปที่ไม่ใช่เทเลวิซจะไม่ได้รับสิทธิในการให้บริการเหล่านี้
โดยสาขาเทเลวิซแต่ละสาขาของบริษัทจะมีการติดตั้งระบบ Computer Online
เพื่อเชื่อมโยงข้อมูลกับ AIS จึงทำให้บริษัทสามารถให้บริการต่างๆ แก่ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
เนื่องจากบริษัทสามารถป้อนข้อมูลของลูกค้าเข้าสู่ระบบทะเบียนบริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ของ AIS
ได้ในทันที ในขณะที่ตัวแทนจำหน่ายทั่วไปจะต้องทําการลงทะเบียนผ่านทาง Internet บนเวบไซต์
www.ais.co.th ซึ่งจะต้องใช้เวลาในการดำเนินการที่นานกว่า

นอกจากนี้ บริษัทยังมีการให้บริการหลังการขายแก่ลูกค้า ได้แก่ การให้บริการซ่อมโทรศัพท์เคลื่อนที่
หรืออุปกรณ์ทั้งที่อยู่ในระหว่างการรับประกันและที่สิ้นสุดระยะเวลาการรับประกันแล้วเป็นต้น
โดยลูกค้าสามารถนำโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่ชำรุดมาทำการซ่อมแซมได้ที่ทุกสาขาของบริษัท
โดยหากเป็นสาขาที่ไม่มีศูนย์บริการหลังการขาย
บริษัทจะดำเนินการจัดส่งสินค้าที่ชำรุดดังกล่าวไปทำการซ่อมแซมยังสาขาที่มีศูนย์บริการดังกล่าว
จะเห็นว่าการให้บริการของบริษัทจะเป็นการให้บริการที่ครบวงจร
เป็นการให้บริการที่มีคุณภาพและเพิ่มความสะดวกสบายให้แก่ลูกค้า
รวมทั้งสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างครบถ้วนและมีประสิทธิภาพ

  2. การมีช่องทางการจำหน่ายที่ครอบคลุมและทั่วถึง

1.  การเลือกทำเลที่ตั้งที่เหมาะสมในการเปิดสาขา

เนื่องจากรายได้ของบริษัทส่วนหนึ่งมาจากการขายปลีกให้แก่ลูกค้ารายย่อยทั่วไป (Retail)
คิดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 19.79 และร้อยละ 23.00 ของรายได้รวม ในปี 2550 และปี
2551 ตามลำดับ โดยเป็นสัดส่วนการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมร้อยละ 89.47
และซิมการ์ดและบัตรเติมเงินร้อยละ 7.54
บริษัทจึงมีนโยบายที่จะเน้นการขยายตลาดไปยังฐานลูกค้ารายย่อยทั่วไป เพิ่มมากขึ้น
โดยเลือกเปิดสาขาเฉพาะในแหล่งชุมชนที่มีกำลังซื้อ และมีความสะดวกสบายในการไปใช้บริการ
ปัจจุบัน บริษัทมีสาขาจำนวน 41 แห่ง ตั้งอยู่ในศูนย์การค้าเซ็นทรัลพลาซ่าจำนวน 17 สาขา
เทสโก้โลตัสทั่วกรุงเทพจำนวน 7 สาขา และศูนย์การค้า อาคารสำนักงาน
และซูเปอร์เซ็นเตอร์อื่นๆ อีกจำนวน 17 สาขา บริษัทมีนโยบายที่จะเพิ่มจํานวนช่องทางการจำหน่าย
ทั้งในรูปแบบ Telewiz Express ร้าน Telewiz Shop และ TWZ Shop เพิ่มมากขึ้น
โดยจะเน้นเปิดร้านค้าตามพื้นที่ที่มีประชาชนอยู่อาศัยหรือเดินทางผ่านอย่างหนาแน่น
ซึ่งจะช่วยให้บริษัทสามารถให้บริการได้อย่างครอบคลุมและทั่วถึง

2.  การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่ายถือเป็นช่องทางสำคัญในการจำหน่ายสินค้าของบริษัท โดยตั้งแต่ปี 2547
บริษัทเน้นการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายมากขึ้น ส่งผลทำให้รายได้จากการขายส่งเป็นร้อยละ 76.58
และเป็นร้อยละ 74.01 ของรายได้รวม ในปี 2550 และปี 2551 ตามลำดับ
จากการที่บริษัทเป็นผู้ประกอบธุรกิจจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นรายแรกๆ
บริษัทจึงมีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้มาเป็นเวลานาน
นอกจากนี้บริษัทยังมีฝ่ายขายที่รับผิดชอบในการดูแลตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้โดยตรง
โดยจะทำการติดต่อและตรวจเยี่ยมตัวแทนจำหน่ายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรับทราบปัญหาต่างๆ
เพื่อนำมาพัฒนาและปรับปรุงให้บริการเป็นที่พึงพอใจ
ทั้งในเรื่องความรวดเร็วในการส่งผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ให้ทันกับความต้องการ คุณภาพสินค้า
รวมทั้งราคาสินค้า
นอกจากนี้บริษัทยังจัดให้มีกิจกรรมส่งเสริมการขายในกลุ่มตัวแทนจำหน่ายของบริษัทอย่างต่อเนื่อง
เพื่อเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อสินค้าจากบริษัท

  3. การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่รายใหญ่

บริษัทได้รับสิทธิร้านเทเลวิซจาก AIS ตั้งแต่ปี 2537 จนถึงปัจจุบันนับเป็นเวลากว่า 10 ปี
และตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา บริษัทได้รับรางวัลต่างๆ จาก AIS อย่างต่อเนื่อง
ส่งผลทำให้บริษัทมีความสัมพันธ์ที่ดีและได้รับการสนับสนุนจาก AIS อย่างสม่ำเสมอ
ทั้งในด้านการจัดโปรโมชั่นร่วมกัน งบประมาณการตกแต่งร้านเทเลวิซ การโฆษณาผ่านสื่อต่างๆ
เพื่อสร้าง Brand Loyalty ภายใต้ชื่อเทเลวิซ

  4. การบริหารสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพ

บริษัทให้ความสำคัญกับการบริหารสินค้าคงคลังเป็นอย่างมาก
เนื่องจากโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นสินค้าที่มีการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีอยู่ตลอดเวลา
ทำให้ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนความนิยมรวดเร็วเช่นเดียวกัน ดังนั้น
บริษัทอาจประสบกับปัญหาอันเกิดจากสินค้าล้าสมัยหรือสินค้าเสื่อมความนิยม
บริษัทจึงมีการพัฒนาระบบการจัดการสินค้าคงคลังให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยใช้ระบบ Inventory
Online ที่เชื่อมโยงข้อมูลสินค้าคงคลังของทุกสาขา
ทำให้สามารถควบคุมปริมาณสินค้าคงคลังได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้
บริษัทมีการตรวจนับสินค้าคงคลังทุกชิ้นทุกสาขาในทุกสิ้นวัน
สำหรับที่คลังสินค้าบริษัทจะจัดแบ่งพนักงานตรวจนับตามประเภทของผลิตภัณฑ์
โดยจะทำการสุ่มตรวจนับสินค้าตามหน่วยนับ (กล่อง)
เพื่อทำการเปรียบเทียบยอดสินค้าคงเหลือกับรายงานสินค้าคงคลังจากระบบ Inventory ของบริษัท
นอกจากนี้ฝ่ายตรวจสอบภายในของบริษัทจะตรวจนับสินค้าในแต่ละสาขา
และที่คลังสินค้าอย่างสม่ำเสมอตามแผนการตรวจสอบภายใน ซึ่งจากมาตรการดังกล่าว
ส่งผลทำให้บริษัทมียอดสูญหายของสินค้าคงคลังต่ำมาก

5. ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และความสามารถในการคัดเลือกผลิตภัณฑ์เพื่อมาจําหน่าย

ปัจจุบัน บริษัทจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้แก่ผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่หลายราย
ในขณะเดียวกันก็ได้มีการนำเข้าสินค้าจากประเทศจีนเข้ามาจำหน่ายภายใต้ตราผลิตภัณฑ์ของบริษัท
“TWZ” และ “NOKTEL”
ทำให้บริษัทมีสินค้าที่หลากหลายสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ครบทุกกลุ่ม
และถึงแม้ว่าโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นสินค้าที่มีการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีอย่างรวดเร็ว
และจะมีผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ๆ ออกสู่ตลาดอยู่ตลอดเวลา
การที่ผู้บริหารของบริษัทอยู่ในธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นเวลานานกว่า 15 ปี
ประกอบกับการได้รับข้อมูลข่าวสารจากผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่และผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ชั้นนำต่างๆ
อยู่เป็นประจำ ทำให้มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภค
แนวโน้มกระแสความนิยมของผู้บริโภค และความเคลื่อนไหวของตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่ในภาพรวม
จึงทำให้สามารถคัดเลือกสินค้าที่ตรงกับความต้องการของตลาดได้เป็นอย่างดี

  6. คุณภาพและความสามารถของบุคลากร

บริษัทให้ความสำคัญในการพัฒนาบุคลากรให้มีความสามารถและมีความพร้อมที่จะให้บริการที่มีคุณภาพแก่ลูกค้าทั้งก่อนและหลังการขาย
ทั้งนี้ บริษัทกำหนดวุฒิการศึกษาขั้นต่ำของพนักงานขาย คือ จะต้องจบการศึกษาในระดับปริญญาตรี
นอกจากนี้ พนักงานทุกคนในทุกสาขาของบริษัทจะต้องผ่านการอบรมพื้นฐานให้มีความรู้
ความสามารถและมีคุณภาพในการให้บริการที่มีมาตรฐานระดับร้านเทเลวิซ
โดยจะได้รับการฝึกอบรมเพื่อให้เข้าใจถึงศักยภาพของโทรศัพท์
วิธีการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมต่างๆ รวมทั้งมีการ Update
ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่อยู่เป็นระยะเพื่อที่จะสามารถถ่ายทอดให้แก่ลูกค้าได้เข้าใจอย่างถ่องแท้
ในส่วนพนักงานที่ให้บริการหลังการขาย โดยเฉพาะช่างซ่อมโทรศัพท์
เคลื่อนที่ก็จะได้รับการฝึกอบรมจาก AIS ให้มีความรู้ ความชำนาญ รวมทั้งทักษะต่างๆ
เพื่อที่จะสามารถให้บริการได้ตามมาตรฐานที่ศูนย์บริการแอดวานซ์กำหนดไว้

7.  การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการอย่างต่อเนื่อง (Integrated Marketing
    Communication)

บริษัทมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย การโฆษณาประชาสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง
ทั้งแก่ตัวแทนจำหน่ายและผู้บริโภค ซึ่งนอกจากจะเป็นวิธีที่ช่วยเพิ่มยอดขายแล้ว
ยังสร้างความคุ้นเคยในตราผลิตภัณฑ์ของบริษัทอีกด้วย โดยกิจกรรมต่างๆ ได้แก่

-   จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายสำหรับลูกค้ารายย่อย
    โดยจัดให้มีการสะสมยอดซื้อของลูกค้าเพื่อแลกของรางวัล
    ซึ่งกิจกรรมดังกล่าวจะเป็นการเสริมสร้าง Brand Loyalty ของลูกค้า

-   จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายสำหรับการขายส่งผ่านตัวแทนจำหน่ายอย่างครบวงจรโดยทีมสนับ
    สนุนการขายจะจัดทำตู้ดิสเพย์ ใบปลิว แผ่นพับต่าง ๆ เพื่อใช้เป็นสื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์
    รวมถึงมีการให้ของรางวัลต่างๆ แก่ตัวแทนจำหน่ายที่มียอดซื้อตามเป้าหมายที่กำหนด
    นอกจากนี้เมื่อมีผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ บริษัทจะส่งทีมส่งเสริมการขายไปช่วยเป็น Promoter
    ที่ร้านค้าของตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ของบริษัททั่วประเทศ
    เพื่อช่วยตัวแทนจำหน่ายของบริษัทในการสร้างยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ดังกล่าว

-   การทำโฆษณาร่วมกับเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทเป็นผู้จัดจำหน่ายโดยตรง

-   การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าต่างๆ เช่น งาน Telecom Thai งาน Commart เป็นต้น

    2.  ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าของบริษัท สามารถแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ดังต่อไปนี้

1. กลุ่มลูกค้ารายย่อยทั่วไป โดยมีลักษณะเป็นการขายปลีก (Retail)

บริษัทจะจำหน่ายสินค้าให้แก่ลูกค้ารายย่อยทั่วไปผ่านสาขาต่างๆ ของบริษัทซึ่งตั้งอยู่ตามศูนย์การค้า
และ ซูเปอร์เซ็นเตอร์ โดยกลุ่มลูกค้าทั่วไปสามารถแบ่งออกเป็น 2 ลักษณะ ดังนี้

- ลูกค้ารายย่อยทั่วไปที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องแรก ซึ่งได้แก่
กลุ่มคนที่เริ่มให้ความสนใจในเทคโนโลยี
และเห็นว่าการติดต่อสื่อสารที่รวดเร็วช่วยให้การดำเนินชีวิตง่ายและสะดวกมากยิ่งขึ้น
ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่มนี้จะใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่เพียงเพื่อการติดต่อสื่อสารพื้นฐาน คือ การรับสายเข้า
หรือโทรออก เท่านั้น

- ลูกค้ารายย่อยทั่วไปที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องใหม่เพื่อทดแทนเครื่องเดิม
การเติบโตของยอดการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในตลาดสินค้าทดแทน (Replacement Market)
จะสูงกว่าการเติบโตของกลุ่มผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่รายใหม่
เนื่องจากผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่โดยปกติจะมีพฤติกรรมที่จะเปลี่ยนเครื่องโทรศัพท์ใหม่ในระยะเวลาประมาณ
6 - 12 เดือน เนื่องจากโทรศัพท์เคลื่อนที่มีการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีอยู่ตลอดเวลา
และมีสินค้ารุ่นใหม่ๆ ที่มีคุณสมบัติเพิ่มมากขึ้นออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง
โดยที่ราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นใหม่ๆ จะไม่สูงมากนัก
ทำให้ผู้บริโภคพิจารณาซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องใหม่เพื่อที่จะสามารถใช้ประโยชน์ได้มากขึ้น
นอกจากนี้ ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Operator) รายต่างๆ
ได้มีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การนำเสนอบริการเสริมพิเศษต่างๆ เพื่อดึงดูดลูกค้า
จึงทำให้ลูกค้าบางส่วนมีความต้องการเปลี่ยนโทรศัพท์เครื่องใหม่เพื่อให้ได้รับบริการต่างๆ
ที่ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่นำเสนอได้ โดยปกติลูกค้ากลุ่มนี้จะต้องการโทรศัพท์
เคลื่อนที่ที่มีศักยภาพสูง

นอกจากนี้ บริษัทยังมีบริการสินเชื่อแบบผ่อนชำระสำหรับการซื้อสินค้าของบริษัท ทั้งจากบริษัท อิออน
ธนสินทรัพย์ จำกัด (มหาชน) บริษัท จีอี แคปปิตอล (ประเทศไทย) จำกัด
และสถาบันการเงินรายอื่น ๆ ที่ให้บริการสินเชื่อผ่อนชำระ
เพื่อช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้ารายย่อยเพิ่มมากขึ้น

2.  กลุ่มลูกค้าที่เป็นตัวแทนจําหน่ายทั่วไป (Dealer)

นอกเหนือจากการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์ต่างๆ
ให้แก่ลูกค้ารายย่อยทั่วไปดังกล่าวข้างต้น แล้ว บริษัทยังจำหน่ายสินค้าให้แก่ตัวแทนจำหน่าย โดย ณ
วันที่ 31 ธันวาคม 2551 บริษัทมีลูกค้าที่เป็นตัวแทนจําหน่ายสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่กว่า 500
รายทั่วประเทศ โดยเป็นนิติบุคคลจำนวนกว่า 190 ราย
และเป็นร้านค้าและบุคคลธรรมดาจำนวนกว่า 310 ราย
โดยบริษัทจะทำสัญญาตัวแทนจำหน่ายกับตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ๆ ประมาณ 20 ราย
ส่วนที่เหลือจะเป็นการประกาศแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัท
และทำการมอบประกาศนียบัตรให้กับตัวแทนจำหน่ายรายดังกล่าว

จากการที่บริษัทมียอดการสั่งซื้อสินค้าต่อครั้งในปริมาณมาก
ทำให้บริษัทได้รับการสนับสนุนในการทำตลาดจากผู้จัดจำหน่าย
และมีอำนาจต่อรองทั้งในเรื่องของรุ่นของสินค้า ราคา และความรวดเร็วในการส่งสินค้า
ดังนั้นการที่ตัวแทนจำหน่ายสั่งซื้อสินค้าจากบริษัทก็จะได้รับการจัดสรรสินค้ารุ่นใหม่ๆทั้งผลิตภัณฑ์ที่บริษัทเป็นผู้จัดจำหน่ายเอง
และผลิตภัณฑ์ที่บริษัทซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่อีกต่อหนึ่ง
จากการที่บริษัทมีการจัดส่งสินค้าที่รวดเร็วและราคาสินค้าที่เหมาะสม
รวมทั้งการที่บริษัทมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายให้กับตัวแทนจำหน่ายอย่างสม่ำเสมอ
ทำให้บริษัทได้รับความไว้วางใจจากตัวแทนจำหน่ายและมีตัวแทนจำหน่ายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

บริษัทไม่มีการจำหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายรายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ 30
ของรายได้ทั้งหมด

3.  กลุ่มลูกค้าองค์กร

AIS มีนโยบายร่วมกับบริษัทในการทําตลาดสำหรับลูกค้าองค์กร เพื่อเป็นการสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่
โดยบริษัทได้รับการคัดเลือกจาก AIS
เพื่อดูแลลูกค้าองค์กรทั้งในส่วนผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (SME)
และลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งการที่จะได้รับเลือกดูแลลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ได้นั้น
จะต้องพิจารณาถึงศักยภาพของบริษัทในการให้บริการ
ซึ่งบริษัทเป็นหนึ่งในผู้ประกอบการเพียงไม่กี่รายที่ได้รับสิทธิดังกล่าวจากทาง AIS
โดยบริษัทจะติดต่อกับลูกค้าองค์กรต่างๆ
เพื่อรวบรวมข้อมูลและทําความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าก่อนที่จะนําเสนอบริการที่เหมาะสมกับความต้องการและลักษณะการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย
โดยบริษัทจะได้รับส่วนแบ่งกำไร (Revenue Sharing) จากค่าใช้บริการโทรศัพท์ (Airtime)
ของลูกค้าองค์กรที่บริษัทติดต่อจาก AIS บริษัทมีรายได้จากลูกค้าองค์กรคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 0.20
และร้อยละ 0.12 ของรายได้รวม ในปี 2550 และปี 2551 ตามลำดับ อย่างไรก็ตาม
บริษัทคาดว่าในอนาคต รายได้ดังกล่าวจะมีจำนวนเพิ่มมากขึ้น เนื่องจาก AIS
มีนโยบายที่จะเสนอบริการที่จูงใจลูกค้าองค์กรมากขึ้น
เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมและเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดของตน โดย AISได้นำ Customer
Relationship Management (CRM) เข้ามาช่วยจัดการ ซึ่งจะส่งผลโดยตรงต่อบริษัท

บริการที่เสนอให้กับกลุ่มลูกค้าองค์กร ได้แก่

-   GSM Business Package ผู้ใช้บริการสามารถแชร์เวลาโทรร่วมกัน

-   Billing Management บริการประเภทนี้จะช่วยลดงานเอกสารของลูกค้า
    โดยจะรวมค่าใช้บริการทุกเลขหมายลงในใบแจ้งค่าบริการใบเดียว

-   Mobile Paging
    บริการในการส่งข้อความผ่านทางเว็บไซด์ไปยังผู้รับจำนวนมากพร้อมกันได้ในครั้งเดียว

สัดส่วนรายได้ของลูกค้าแต่ละประเภท

  ---------------------------- --------------------- --------------------
                               ร้อยละของรายได้รวม      

                               ปี 2550                ปี 2551

  ลูกค้ารายย่อย                   19.79                 23.00

  ตัวแทนจำหน่าย                  76.58                 74.01

  ลูกค้าองค์กร                    0.20                  0.12
  ---------------------------- --------------------- --------------------

  3.2.3 นโยบายราคา

สำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทนำเข้าจากประเทศจีน มาจำหน่ายภายใต้ตราผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้น
บริษัทมีนโยบายในการกําหนดราคาสินค้าโดยคิดจากราคาต้นทุนบวกอัตรากำไรที่เหมาะสม
และจะมีการพิจารณาปรับราคาตามคุณสมบัติการใช้งานของโทรศัพท์เคลื่อนที่
ความนิยมของลูกค้าตามภาวะการแข่งขันของตลาด

ในกรณีที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายของผู้จัดจำหน่ายทั้ง 3 บริษัท คือ บริษัท ดิจิตอลโฟน จำกัด บริษัท
เอ็มลิ้งค์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) และบริษัท ยูไนเต็ด ดิสทริบิวชั่น บิซซิเนส จำกัด
ราคาสินค้าของโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์ต่างๆ จะขึ้นอยู่กับผู้จัดจําหน่ายสินค้านั้นๆ
โดยผู้จัดจำหน่ายจะมีการปรับราคาสินค้าตามปริมาณความต้องการของตลาด
ซึ่งจะขึ้นอยู่กับความนิยมของลูกค้า
และเนื่องจากเทคโนโลยีของโทรศัพท์เคลื่อนที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
ทำให้ผู้จัดจำหน่ายสินค้าต้องมีการปรับราคาสินค้าอยู่ตลอดเวลา อย่างไรก็ตาม
หากบริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายของผู้จัดจำหน่ายเหล่านั้น บริษัทจะได้รับการชดเชยราคาตามรุ่น
เงื่อนไข และตามเวลาที่ได้ตกลงกัน เพื่อให้บริษัทสามารถปรับราคาขายลงมาเพื่อแข่งขันในตลาดได้

3.2.4 การจําหน่ายและช่องทางการจําหน่าย

บริษัทไม่มีนโยบายการฝากขาย หรือรับคืนสินค้าจากลูกค้า ยกเว้นกรณีสินค้ามีปัญหา
ทั้งนี้ช่องทางการจำหน่ายสินค้าของบริษัท แบ่งได้เป็น 3 ช่องทางหลัก ดังนี้

1.  การจําหน่ายสินค้าผ่านสาขาของบริษัท

บริษัทจําหน่ายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้ารายย่อยทั่วไปผ่านสาขาของบริษัทที่เปิดให้บริการอยู่ในปัจจุบัน
จํานวนรวมทั้งสิ้น 41
สาขาโดยสาขาทั้งหมดของบริษัทตั้งอยู่ในศูนย์การค้าเซ็นทรัลพลาซ่าและซูเปอร์เซ็นเตอร์
และอาคารสำนักงานในแหล่งธุรกิจที่สำคัญ ซึ่งถือเป็นทำเลที่เหมาะสม
เนื่องจากลูกค้าทั่วไปมีพฤติกรรมที่เน้นความสะดวกสบายในการเลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการ
การที่สาขาของบริษัทตั้งอยู่ในทำเลดังกล่าวจึงมีความได้เปรียบในการขายและการให้บริการที่ลูกค้าทั่วไปสามารถเดินทางมาได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว
การจําหน่ายสินค้าให้แก่ลูกค้าทั่วไปจะเน้นการให้บริการเป็นสําคัญ
โดยบริษัทจะมีการนําเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายยี่ห้อและรุ่นให้แก่ลูกค้าเพื่อทําการเปรียบเทียบทั้งการใช้งานและราคาเพื่อให้เหมาะสมและตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

2.  การจําหน่ายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่าย (Dealer)

บริษัทมีการจําหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนจําหน่ายในลักษณะการขายส่ง โดย ณ วันที่ 31 ธันวาคม2551
บริษัทมีลูกค้าที่เป็นตัวแทนจําหน่ายสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่กว่า 500 รายทั่วประเทศ
โดยเป็นนิติบุคคลจำนวนกว่า 190 ราย และเป็นร้านค้าและบุคคลธรรมดาจำนวนกว่า 310 ราย
โดยในการคัดเลือกตัวแทนจําหน่าย
บริษัทจะมีการพิจารณาข้อมูลเบื้องต้นของตัวแทนจำหน่ายแต่ละราย ได้แก่ ลักษณะการประกอบธุรกิจ
ฐานะทางการเงินและความสามารถในการชําระเงินของตัวแทนจําหน่าย
เขตพื้นที่ในการจําหน่ายสินค้าของตัวแทนจำหน่าย เป็นต้น
เพื่อประเมินถึงฐานะทางการเงินของผู้ที่จะมาเป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัทแต่ละราย
ซึ่งการขายสินค้าให้แก่ตัวแทนจําหน่ายส่วนใหญ่
บริษัทจะให้ส่วนลดการค้าในกรณีที่ลูกค้าชำระเป็นเงินสด และจะให้เครดิต 30-60 วัน
สําหรับตัวแทนจำหน่ายที่มีการสั่งซื้อเป็นประจําและทําธุรกิจกับบริษัทมาเป็นระยะเวลานาน
ไม่มีประวัติการผิดนัดการชําระเงิน และมีหลักประกัน
บริษัทไม่มีการจำหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายรายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ 30
ของรายได้ทั้งหมด

3. การจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรด

บริษัทมีการจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดให้แก่ บริษัท เดอะมอลล์ กรุ๊ป จำกัด บริษัท
ซิตี้มอลล์ กรุ๊ป จำกัด บริษัท เทเลแม็กซ์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด บริษัท เพาเวอร์ บาย จำกัด
และบริษัท สยามพารากอนรีเทล จำกัด เป็นต้น
โดยบริษัทจะวางแผนการตลาดร่วมกับห้างโมเดิร์นเทรด โดยพิจารณาความเหมาะสมของปริมาณ
และรุ่นของโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละสาขา
โดยบริษัทสามารถโอนย้ายสินค้าตามความเหมาะสม เพื่อให้เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า
และนโยบายการจัดจำหน่าย

5.  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

  ภาวะอุตสาหกรรม

ในอดีตการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ถูกจํากัดอยู่ในเฉพาะกลุ่มคนที่เป็นนักธุรกิจ
และกลุ่มคนที่ประกอบธุรกิจที่อยู่ในเขตกรุงเทพมหานคร และจังหวัดใหญ่ๆเท่านั้น
เนื่องจากมีข้อจํากัดในเรื่องราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่และค่าบริการที่ค่อนข้างสูง
รวมถึงเครือข่ายการบริการที่ยังคลอบคลุมไม่ทั่วถึง
ซึ่งภายหลังผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้ขยายเครือข่ายสัญญาณให้ครอบคลุมพื้นที่มากขึ้น
ส่งผลทำให้การบริการเข้าถึงผู้บริโภคเพิ่มมากขึ้น นอกจากนี้การเข้าสู่ตลาดของผู้ให้บริการโทรศัพท์
เคลื่อนที่รายใหม่ เช่น บริษัท ทรูมูฟ จำกัด (เดิมชื่อ บริษัททีเอ ออเร้นจ์ จำกัด) (“True
Move”) บริษัท ฮัทชิสัน ซีทีเอ ไวร์เลส มัลติมิเดีย จำกัด (“HUTCH”) และ บริษัท ไทยโมบาย
จำกัด (“Thai Mobile”) ทำให้การแข่งขันรุนแรงมากขึ้น
ผู้ให้บริการรายเดิมต่างก็พยายามที่จะรักษาฐานลูกค้าเดิม
ในขณะที่ผู้ให้บริการรายใหม่ต้องพยายามเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดจากผู้ให้บริการรายเดิม
ส่งผลทำให้เกิดกิจกรรมส่งเสริมการตลาดต่างๆ มากมายจากผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
โดยเฉพาะการลดอัตราค่าบริการ ประกอบกับการปลดล็อกรหัสประจำเครื่อง หรือ อีมี่ (IMEI)
ในปี 2545
ทําให้ผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่มีอิสระที่จะสามารถเลือกซื้อเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่จากที่ใดก็ตามซึ่งจะสามารถนำมาใช้ได้กับทุกเครือข่ายของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
รวมทั้งการแข่งขันกันอย่างรุนแรงของบริษัทผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ เช่น Nokia, Samsung,
Siemens, Sony Ericsson, Motorola เป็นต้น
ในการทำวิจัยและพัฒนาเทคโนโลยีอย่างต่อเนื่องเพื่อที่จะสามารถผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยต้นทุนการผลิตที่ถูกลง
ส่งผลทำให้โทรศัพท์เคลื่อนที่มีราคาลดลง
ทำให้เกิดการขยายตัวของจำนวนผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่มากยิ่งขึ้น

ตารางแสดงจํานวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ของผู้ให้บริการแต่ละราย

+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
|             | ปี    |     | ปี    |      | ปี    |     | ปี   |      |
|             | 2548 |     | 2549 |      | 2550 |     | 2   |      |
|             |      |     |      |      |      |     | 551 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
|             | ผู้ใช้บ | อ   | ผู้ใช้บ | อัตร  | ผู้ใช้บ | อ   | ผู้ใ  | อัตรา |
|             | ริการ | ัตรา | ริการ | าการ | ริการ | ัตรา | ช้บร | การเ |
|             |      | การ |      |      |      | การ | ิการ | ปลี่ยน |
|             | (พัน  |     | (พัน  | เ    | (พัน  | เปล |     | แปลง |
|             | ราย) | เ   | ราย) | ปลี่ยน | ราย) | ี่ยนแ | (   |      |
|             |      | ปล  |      | แปลง |      | ปลง | พันร | (ร้อ  |
|             |      | ี่ยนแ |      |      |      |     | าย) | ยละ) |
|             |      | ปลง |      | (ร้อ  |      | (   |     |      |
|             |      |     |      | ยละ) |      | ร้อย |     |      |
|             |      | (   |      |      |      | ละ) |     |      |
|             |      | ร้อย |      |      |      |     |     |      |
|             |      | ละ) |      |      |      |     |     |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| AIS^(/1)    | 1,99 | (5. | 2,24 | 1    | 2,28 | 1   | 2,  | 1    |
|             | 9.70 | 69) | 2.40 | 2.14 | 5.90 | .94 | 612 | 4.27 |
| - Post-Paid |      |     |      |      |      |     | .00 |      |
|             | 1    | 10  | 1    | 1    | 2    | 26  |     | 1    |
| - Pre-Paid  | 4,40 | .30 | 7,27 | 9.92 | 1,81 | .28 | 24, | 3.19 |
| (1-2-Call!) | 9.20 |     | 9.10 |      | 9.50 |     | 698 |      |
|             |      | 8   |      | 1    |      | 23  | .00 | 1    |
| รวม AIS     | 1    | .07 | 1    | 8.97 | 2    | .48 |     | 3.29 |
|             | 6,40 |     | 9,52 |      | 4,10 |     | 27, |      |
|             | 8.90 |     | 1.50 |      | 5.40 |     | 310 |      |
|             |      |     |      |      |      |     | .00 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| DTAC^(/2)   | 1,46 | 14  | 2,03 | 3    | 2,07 | 1   | 2,  | 1    |
|             | 5.08 | .77 | 6.10 | 8.98 | 2.75 | .80 | 469 | 9.16 |
| - Post-Paid |      |     |      |      |      |     | .87 |      |
|             | 7,21 | 10  | 1    | 4    | 1    | 34  |     | 1    |
| - Pre-Paid  | 1.86 | .79 | 0,18 | 1.29 | 3,69 | .45 | 16, | 8.34 |
| (Happy)     |      |     | 9.40 |      | 9.28 |     | 212 |      |
|             | 8,67 | 11  |      | 4    |      | 29  | .21 | 1    |
| รวม DTAC    | 6.94 | .44 | 1    | 0.90 | 1    | .01 |     | 8.45 |
|             |      |     | 2,22 |      | 5,77 |     | 18, |      |
|             |      |     | 5.50 |      | 2.03 |     | 682 |      |
|             |      |     |      |      |      |     | .08 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| True        | 44   | (0. | 54   | 2    | 71   | 31  | 836 | 1    |
| Move^(/3)   | 9.17 | 75) | 6.00 | 1.56 | 7.76 | .46 | .87 | 6.59 |
|             |      |     |      |      |      |     |     |      |
| - Post-Paid | 4,00 | 36  | 7,03 | 7    | 1    | 61  | 12, | 1    |
|             | 9.47 | .94 | 2.00 | 5.38 | 1,36 | .58 | 838 | 2.99 |
| - Pre-Paid  |      |     |      |      | 2.33 |     | .49 |      |
| (Just Talk) | 4,45 | 31  | 7,57 | 6    |      | 59  |     | 1    |
|             | 8.64 | .90 | 8.00 | 9.96 | 1    | .41 | 13, | 3.21 |
| รวม True    |      |     |      |      | 2,08 |     | 675 |      |
| Move        |      |     |      |      | 0.09 |     | .36 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| HUTCH^(/4)  | 34   | (6. | 31   | (6   | 37   | 16  | 417 | 1    |
|             | 0.00 | 08) | 8.00 | .47) | 2.00 | .98 | .30 | 2.18 |
| - Post-Paid |      |     |      |      |      |     |     |      |
|             | 37   | 49  | 41   | 1    | 60   | 44  | 652 | 7.71 |
| - Pre-Paid  | 9.00 | .80 | 9.00 | 0.55 | 6.00 | .63 | .70 |      |
|             |      |     |      |      |      |     |     | 9.41 |
| รวม Hutch   | 71   | 16  | 73   | 2.50 | 97   | 32  | 1,  |      |
|             | 9.00 | .91 | 7.00 |      | 8.00 | .70 | 070 |      |
|             |      |     |      |      |      |     | .00 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| Thai        | 11   | (   | 8    | (23  | 8    | -   | 55  | (37  |
| Mobile^(/5) | 6.56 | 38. | 8.98 | .66) | 8.98 |     | .44 | .69) |
|             |      | 13) |      |      |      |     |     |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| รวมผู้ใช้บริการ | 3    | 11  | 4    | 3    | 5    | 32  | 60, | 1    |
|             | 0,38 | .88 | 0,15 | 2.16 | 3,02 | .06 | 792 | 4.65 |
|             | 0.04 |     | 0.98 |      | 4.50 |     | .87 |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| จ           | 6    |     | 6    |      | 6    |     | 63  |      |
| ำนวนประชากร | 2.38 |     | 5.49 |      | 5.95 |     | .39 |      |
| (ล้านคน)     |      |     |      |      |      |     |     |      |
| ^(/6)       |      |     |      |      |      |     |     |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+
| Penetration | 4    |     | 6    |      | 8    |     | 95  |      |
| Rate        | 8.70 |     | 1.31 |      | 0.40 |     | .90 |      |
| (ร้อยละ)     |      |     |      |      |      |     |     |      |
+-------------+------+-----+------+------+------+-----+-----+------+

หมายเหตุ: ^(/1)จํานวนผู้ใช้บริการของบริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จํากัด (มหาชน)
จากเว็บไซต์ www.ais.co.th

^(/2)จํานวนผู้ใช้บริการของบริษัท โทเทิ่ลแอ็คเซ็สคอมมูนิเคชั่น จํากัด (มหาชน) จากเว็บไซต์
www.dtac.co.th

^(/3)จํานวนผู้ใช้บริการของบริษัท ทรูมูฟ จำกัด จาก www.truecorp.co.th

^(/4)จํานวนผู้ใช้บริการของบริษัท ฮัทชิสัน ซีทีเอ ไวร์เลส มัลติมีเดีย จํากัด จาก
www.htil.com.hk เป็นข้อมูล ณ 31 ธันวาคม 2551

^(/5)จํานวนผู้ใช้บริการของบริษัท ไทยโมบายล์ จํากัด จาก รายงานประจำปีบริษัท ทีโอที จำกัด
(จำกัด) ณ วันที่ 31 ธ.ค. 2550

^(/6)ข้อมูลจำนวนประชากรจากสำนักงานสถิติแห่งชาติ ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2551 จาก
www.dopa.go.th

จากตารางจะเห็นได้ว่า
อัตราการขยายตัวของจำนวนผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่มีการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ถึงแม้จะเป็นอัตราที่ลดลง โดยในปี 2548-2551 มีอัตราการเติบโตในอัตราร้อยละ 11.88 ร้อยละ
32.16 ร้อยละ 32.06 และร้อยละ 14.65 ตามลำดับ
และหากพิจารณาจากอัตราการเข้าถึงของประชากร (Penetration Rate)
ของประเทศไทยจะอยู่ที่อัตราร้อยละ 95.90

ผู้นำในธุรกิจผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปี 2551 ที่ผ่านมายังคงเป็น AIS
ที่มีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงสุดถึงอัตราร้อยละ 44.80 อันดับสองคือ DTAC
ที่มีส่วนแบ่งทางการตลาดประมาณร้อยละ 30.40 และอันดับสามคือ True Move
ที่มีส่วนแบ่งทางการตลาดประมาณ ร้อยละ 22.90
และผู้ให้บริการรายอื่นมีส่วนแบ่งทางการตลาดร้อยละ 1.90

[]

การเพิ่มขึ้นของจํานวนผู้ใช้บริการส่วนใหญ่จะอยู่ในระบบ Pre-Paid เป็นหลัก
โดยมีอัตราการเติบโตร้อยละ 14.31 ในปี 2548 ร้อยละ 34.26 ในปี 2549 ร้อยละ 35.99
ในปี 2550 และร้อยละ 14.56 ในปี 2551 ในขณะที่ผู้ใช้บริการระบบ Post-Paid
มีจำนวนเพิ่มขึ้นเช่นกัน โดยมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นร้อยละ 0.95 ในปี 2548 ร้อยละ 19.70
ในปี 2549 ร้อยละ 5.85 ในปี 2550 และร้อยละ 15.42 ในปี 2551
โดยจำนวนผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ระบบ Pre-Paid คิดเป็นสัดส่วนถึงร้อยละ 89.49
ของจำนวนผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ทั้งหมดในปี 2551

[]

อัตราการขยายตัวของผู้ใช้บริการระบบ Pre-Paid สูงกว่าอัตราการขยายตัวของระบบ
Post-Paid เนื่องจากระบบ Pre-Paid มีข้อดีคือสามารถควบคุมการใช้ของตนเองได้
ในขณะเดียวกัน ผู้ให้บริการทั้ง 3 รายคือ AIS DTAC และ True Move
ต่างปรับลดราคาจำหน่ายบัตรเติมเงิน รวมทั้งการปรับลดค่าบริการ (Airtime)
เพื่อเป็นการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการเพิ่มขึ้น ทั้งนี้ตลาดการให้บริการระบบ Pre-Paid นั้น
แม้ว่าจะมีการขยายตัวสูง แต่ก็มีอัตราการเปลี่ยนแปลงระบบที่ใช้ค่อนข้างสูง
เนื่องจากลูกค้าจะปรับเปลี่ยนระบบตาม Promotion ของผู้ให้บริการ
อย่างไรก็ตามผู้ให้บริการต่างก็เร่งขยายช่องทางการจำหน่ายบัตรเติมเงินออกไปให้เข้าถึงกลุ่มผู้ใช้บริการให้ได้มากที่สุด
โดยเฉพาะการเข้าร่วมเป็นพันธมิตรทางการค้ากับกลุ่มขายตรงและกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค
เพื่อให้การจำหน่ายบัตรเติมเงินสามารถทำได้สะดวกและง่ายขึ้น
รวมทั้งมีการออกบัตรเติมเงินแบบใหม่ เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีการใช้งานไม่มากเพิ่มขึ้น

ถึงแม้จำนวนผู้ใช้บริการระบบ Post-Paid จะมีการเติบโตต่ำกว่าจำนวนผู้ใช้บริการแบบ
Pre-Paid แต่ผู้ให้บริการยังคงให้ความสำคัญกับผู้ใช้บริการกลุ่มนี้
เนื่องจากสามารถสร้างรายได้ให้กับผู้ให้บริการมากกว่าระบบ Pre-Paid ประมาณ 3-4
เท่าต่อเลขหมาย โดยผู้ให้บริการต่างพยายามรักษาฐานลูกค้าเก่า โดยการปรับลดค่าบริการ
(Airtime) และพยายามเน้นให้ผู้ใช้บริการเพิ่มปริมาณการใช้งาน โดยมีบริการที่หลากหลายมากขึ้น
เช่น การบริการด้านข้อมูล (Non-Voice) บริการส่งภาพเคลื่อนไหวพร้อมข้อความ (MMS)
บริการรับ-ส่งข้อมูล GPRS เป็นต้น
นอกจากนี้ลูกค้าในกลุ่มองค์กรเป็นกลุ่มลูกค้าที่ผู้ให้บริการทุกรายให้ความสำคัญเพิ่มขึ้น
เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีปริมาณการใช้งานค่อนข้างมากและสม่ำเสมอ

การแข่งขัน

ผู้ที่มีบทบาทในธุรกิจการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ปัจจุบันสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่มได้ดังต่อไปนี้

1.  ตัวแทนจำหน่ายในเครือของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่

ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่รายใหญ่ 4 รายในประเทศไทย ซึ่งจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ ซิมการ์ด
บัตรเติมเงิน และอุปกรณ์เสริมผ่านร้านค้าในเครือของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
โดยมีทั้งในรูปแบบสาขาที่ดำเนินการเอง และ รูปแบบแฟรนไชส์ โดยมีระบบการจัดการ
บริการหลังการขาย นโยบายราคา และนโยบายการตลาดที่ชัดเจนและเป็นระบบ
ซึ่งกำหนดโดยผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
ตัวแทนจำหน่ายในกลุ่มนี้จะมีความสัมพันธ์อันดีกับผู้ให้บริการ
ทำให้ได้รับข้อมูลข่าวสารที่เป็นประโยชน์ในการขายและการให้บริการลูกค้าตลอดเวลา
อีกทั้งยังได้รับการสนับสนุนในการดำเนินธุรกิจและการตลาดจากผู้ให้บริการอย่างสม่ำเสมอ
ซึ่งส่งผลทำให้ตัวแทนจําหน่ายที่อยู่ในเครือของผู้ให้บริการได้รับความน่าเชื่อถือและเป็นที่ไว้ใจของลูกค้า
ทั้งนี้สามารถแบ่งช่องทางการจำหน่ายตามผู้ให้บริการได้ดังนี้

  ----------- ------------ ------------------------------ ------------------------------- ------------
  ผู้ให้บริการ    ชื่อร้าน        จำนวนร้านที่ผู้ให้บริการดำเนินการเอง   จำนวนร้านที่ดำเนินการภายใต้แฟรนไชส์   รวม

  AIS ^(/ 1)  Telewiz      -                              มากกว่า 600                      มากกว่า 600

  DTAC ^(/ 2) DTAC Shop    7                              295                             302

  True Move   Ture Move    59                             -                               59
  ^(/ 3)      Shop                                                                        

  HUTCH       HUTCH        38                             -                               38
  ^(/ 4)                                                                                  
  ----------- ------------ ------------------------------ ------------------------------- ------------

หมายเหตุ ^(/ 1) ข้อมูลจากแบบแสดงรายการข้อมูลประจำปี สิ้นสุดวันที่ 31 ธันวาคม 2550
ของบมจ. แอดวานซ์อินโฟร์ เซอร์วิส

^(/ 2) ข้อมูลจากแบบ 56-1 สิ้นสุดวันที่ 31 ธันวาคม 2550 ของบมจ.โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส
คอมมูนิเคชั่น

^(/ 3) ข้อมูลจาก www.turemove.com ณ วันที่ 13 มีนาคม 2552

^(/ 4) ข้อมูลจาก www.hutch.co.th ณ วันที่ 13 มีนาคม 2552

2. ผู้จัดจําหน่าย (Distributor / Dealer)

ผู้ประกอบการที่อยู่ในกลุ่มผู้จัดจำหน่ายจะได้รับการแต่งตั้งจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่จากต่างประเทศโดยตรง
โดยเน้นการขายส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นหลัก
นโยบายราคาและการตลาดจะเป็นนโยบายร่วมกันระหว่างผู้ผลิตโทรศัพท์
เคลื่อนที่และบริษัทที่ได้รับการแต่งตั้งเป็นผู้จัดจำหน่าย ผู้ประกอบการกลุ่มนี้ได้แก่

-   บริษัท อินเตอร์แนชั่นเนิล เอนจิเนียริง จำกัด (มหาชน)

-   บริษัท เอ็ม ลิ้งค์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จํากัด (มหาชน)

-   บริษัท สามารถ ไอ-โมบาย จํากัด (มหาชน)

-   บริษัท ล็อกซเล่ย์ จำกัด (มหาชน)

ผู้จัดจำหน่ายจะซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยตรง เพื่อนำมาจำหน่ายต่อให้แก่ตัว
แทนจำหน่าย หรือร้านค้าปลีกทั่วไป อย่างไรก็ตาม
จากการที่อุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่มีการแข่งขันรุนแรงขึ้น
ผู้จัดจำหน่ายบางรายจึงมีการเปิดร้านค้าปลีกในเครือของตนเพื่อเพิ่มช่องทางการจำหน่ายและเพื่อที่จะสามารถรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดไว้ได้
ซึ่งโดยส่วนใหญ่จะเป็นรูปแบบการให้แฟรนไชส์ ได้แก่

+--------------------------+---------------------+---------------------+
| ผู้จัดจำหน่าย                | ชื่อร้าน               | จำนวนร้าน            |
+--------------------------+---------------------+---------------------+
| บมจ. อินเตอร์แนชั่นเนิล       | Mobile Easy         | 223                 |
| เอนจิเนียริ่ง ^(/ 1)         |                     |                     |
|                          |                     | (Shop : 35, Counter |
|                          |                     | : 188)              |
+--------------------------+---------------------+---------------------+
| บมจ. เอ็ม ลิ้งค์ เอเชีย       | M Shop              | 107                 |
| คอร์ปอเรชั่น ^(/ 2)         |                     |                     |
+--------------------------+---------------------+---------------------+
| บมจ. สามารถ ไอ - โมบาย   | i - Mobile Shop     | 50                  |
| ^(/ 3)                   |                     |                     |
+--------------------------+---------------------+---------------------+

  หมายเหตุ ^(/ 1) ข้อมูลจาก www.mobileeasy.com ณ วันที่ 14 มีนาคม 2552

^(/ 2) ข้อมูลจาก www.m-shop.co.th ณ วันที่ 14 มีนาคม 2552

^(/ 3) ข้อมูลจาก www.i-mobilephone.com ณ วันที่ 14 มีนาคม 2552

3.  ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ที่มีร้านค้าปลีกและเครือข่ายเป็นของตนเอง

ผู้ประกอบการกลุ่มนี้จะได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่าย (Dealer)
จากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่จากต่างประเทศโดยตรงเช่นกัน
แต่จะเน้นการขายปลีกตามสาขาและจุดจำหน่ายของแต่ละบริษัทเป็นหลัก
โดยมีการสั่งซื้อสินค้าจากผู้จัดจําหน่ายรายอื่นสำหรับสินค้าบางยี่ห้อหรือบางรุ่น
เพื่อให้ร้านค้าของตนมีสินค้าที่หลากหลาย สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทุกกล่ม
ในขณะเดียวกันก็มีการจำหน่ายสินค้าบางส่วนให้แก่ตัวแทนจำหน่าย
ผู้ประกอบการกลุ่มนี้จะมีความเข้าใจในพฤติกรรมการใช้และความต้องการของลูกค้าเนื่องจากต้องติดต่อกับทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคโดยตรง
เป็นผลทำให้สามารถปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของธุรกิจการจําหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ได้เป็นอย่างดี
ผู้ประกอบการกลุ่มนี้ได้แก่

+----------------------+----------------------+-----------------------+
| ตัวแทนจำหน่าย          | ชื่อร้านค้า              | จำนวนร้านค้า            |
+----------------------+----------------------+-----------------------+
| บริษัท เจ มาร์ท จำกัด    | Jay - Mart           | 187                   |
| (มหาชน) ^(/ 1)       |                      |                       |
+----------------------+----------------------+-----------------------+
| บริษัท บลิสเทล จำกัด     | Bliss@Tel            | 269                   |
| (มหาชน) ^(/ 2)       |                      |                       |
|                      |                      | (Shop : 141, Counter  |
|                      |                      | : 128)                |
+----------------------+----------------------+-----------------------+

หมายเหตุ ^(/ 1) ข้อมูลจาก www.jaymarts.com ณ วันที่ 14 มีนาคม 2552

^(/ 2) ข้อมูลจาก www.blisstel.com ณ วันที่ 14 มีนาคม 2552

4.  ร้านค้าปลีกรายย่อย

การดําเนินธุรกิจส่วนใหญ่ของร้านค้าผู้ประกอบการรายย่อยจะใช้เงินลงทุนน้อย
และมักจะไม่มีระบบการจัดการ และบริการหลังการขาย เจ้าของร้านเป็นเจ้าของกิจการ
ลูกค้าสามารถต่อรองราคาได้
ส่งผลทำให้ได้รับความน่าเชื่อถือจากลูกค้าน้อยกว่าผู้จัดจําหน่ายประเภทอื่นๆ
ส่วนใหญ่จะเน้นการแข่งขันด้านราคาเป็นหลัก

ภาวะการแข่งขันของธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่จะยังมีแนวโน้มที่รุนแรงอย่างต่อเนื่อง
ทั้งในส่วนของการแข่งขันระหว่างผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งจะต้องใช้กลยุทธ์ทางตลาดต่างๆทั้งในด้านการปรับลดอัตราค่าบริการ
(Airtime) การให้บริการที่หลากหลายมากขึ้น ในการที่จะรักษารวมทั้งเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด
สำหรับการแข่งขันระหว่างผู้จัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที หลังจากการปลดล๊อครหัสประจำเครื่องในปี
2545 การแข่งขันรุนแรงมากขึ้น
เนื่องจากผู้จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่สามารถจัดหาสินค้าได้จากแหล่งต่างๆ
โดยไม่จำเป็นต้องจัดซื้อจากผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่เหมือนในอดีต
ในขณะเดียวกันผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ชั้นนำต่างๆ
มีนโยบายที่จะแต่งตั้งผู้จัดจำหน่ายรวมทั้งตัวแทนจำหน่ายเพิ่มมากขึ้นเพื่อเป็นช่องทางในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของตน
นอกจากนี้ผู้จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่หลายรายยังได้นำเข้าโทรศัพท์เคลื่อนที่จากประเทศจีน
และประเทศไต้หวันมาจำหน่าย โดยสร้างตราผลิตภัณฑ์ของตัวเอง (House Brand)
เพื่อเพิ่มความสามารถในการทํากําไรมากขึ้น
โดยจะเน้นเครื่องที่มีราคาถูกสําหรับกลุ่มผู้ใช้โทรศัพท์ที่มีกําลังซื้อน้อยและนิยมเครื่องที่มีราคาไม่แพงนัก
สำหรับมูลค่าการตลาดรวมของโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปี 2551 ที่ผ่านมา มีจำนวนประมาณ 8
ล้านเครื่อง โดยส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่ซื้อเพื่อทดแทนเครื่องเดิมมากกว่า
ลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องแรก
เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้จะมีพฤติกรรมที่จะเปลี่ยนเครื่องโทรศัพท์ในระยะเวลาประมาณ 6-12 เดือน
ซึ่งเป็นผลจากการที่โทรศัพท์เคลื่อนที่มีการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีอยู่ตลอดเวลา และมีสินค้ารุ่นใหม่ๆ
ที่มีคุณสมบัติเพิ่มมากขึ้นออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง โดยที่ราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่รุ่นใหม่ๆ
จะไม่สูงมากนัก นอกจากนี้ ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Operator) รายต่างๆ
ได้มีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การนำเสนอบริการเสริมพิเศษต่างๆ เพื่อดึงดูดลูกค้า
จึงทำให้ลูกค้าบางส่วนมีความต้องการเปลี่ยนโทรศัพท์เครื่องใหม่เพื่อให้ได้รับบริการต่างๆ
ที่ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่นำเสนอได้
ส่งผลทำให้ปัจจุบันผู้จําหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่มีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์จากเดิมที่ใช้ราคาเป็นปัจจัยหลักในการกระตุ้นยอดขาย
หันมาเน้นการขายสำหรับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อเพื่อทดแทนเครื่องเดิมเพิ่มมากขึ้น
โดยพยายามเปลี่ยนทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อโทรศัพท์เคลื่อนที่จากเดิมที่ใช้เป็นอุปกรณ์เพื่อการการติดต่อ
สื่อสารเพียงอย่างเดียว หันมาใช้เป็นอุปกรณ์ที่มีศักยภาพมากขึ้น
ทําให้ลูกค้ามีการเปลี่ยนโทรศัพท์เคลื่อนที่เครื่องใหม่เร็วขึ้น
ซึ่งปัจจุบันอัตราการเติบโตของยอดการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในตลาดสินค้าทดแทน
(Replacement Market)
มีอัตราเติบโตสูงกว่าการเติบโตของกลุ่มผู้ใช้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่รายใหม่

ความสำเร็จของผู้ประกอบการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ขึ้นกับความสามารถในการจัดหาสินค้าที่โดดเด่น
แตกต่างจากคู่แข่งทั้งในแง่คุณภาพรวมทั้งราคาที่ต่ำกว่ามาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
การมีการบริการที่มีคุณภาพ และครบวงจร
การมีช่องทางการจำหน่ายที่เข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึงและรวดเร็ว
และการบริหารการจัดการที่มีประสิทธิภาพ

บริษัทมีความได้เปรียบในการแข่งขัน เนื่องจากบริษัทเป็นผู้มีบทบาทอยู่ทั้ง 3 กลุ่ม กล่าวคือ

-   บริษัทเป็นตัวแทนจําหน่ายของผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่รายใหญ่คือ AIS
    โดยได้รับสิทธิในลักษณะแฟรนไชส์ในการเปิดสาขาจำนวน 23 สาขา
    โดยบริษัทเป็นผู้ประกอบการที่มีร้านเทเลวิซมากที่สุดในประเทศไทย
    ที่ผ่านมาบริษัทยังได้รับรางวัลดีเด่นทั้งด้านการขายและงานบริการจาก AIS มากว่า 10 ปี
    ทำให้บริษัทมีความสัมพันธ์ที่ดีและได้รับการสนับสนุนจาก AIS มาโดยตลอด

-   บริษัทเป็นผู้จัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ ภายใต้ชื่อ “TWZ” และ “NOKTEL”
    ซึ่งเป็นตราผลิตภัณฑ์ของบริษัท โดยบริษัทนำสินค้าเข้าจากประเทศจีน
    ซึ่งสินค้าดังกล่าวมีราคาถูกและมีฟังก์ชั่นการใช้งานที่หลากหลายสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี
    นอกจากนี้ บริษัทยังเป็นตัวแทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับ บริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย
    จำกัด บริษัท เอ็มลิ้งค์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) และ บริษัท ยูไนเต็ด
    ดิสทริบิวชั่น บิซซิเนส จำกัด
    รวมถึงมีการซื้อสินค้าเพิ่มเติมจากตัวแทนจำหน่ายรายอื่นในประเทศทำให้บริษัทมีสินค้าให้เลือกหลากหลายมากยิ่งขึ้น
    รวมทั้งสามารถบริหารต้นทุนสินค้าได้มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้ว

-   บริษัทมีร้านค้าปลีกและเครือข่ายเป็นของตนเอง โดยมีสาขา TWZ Shop จำนวน 11 สาขา M
    Shop 1 สาขา Nokia Shop 1 สาขา และ TWZ Mobile Solution จำนวน 1 สาขา
    ซึ่งตั้งอยู่ใน Prime Area

นอกจากนี้บริษัทยังมีตัวแทนจำหน่ายกว่า 500
รายทั่วประเทศรวมทั้งมีศูนย์บริการที่มีคุณภาพและครบวงจร สามารถสนับสนุนสินค้าต่างๆ
ของบริษัทได้เป็นอย่างดี
ยิ่งทำให้สินค้าของบริษัทเป็นที่ยอมรับและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเพิ่มมากขึ้น
ด้วยศักยภาพของบริษัททั้งในด้านช่องทางการจำหน่าย ภาพลักษณ์ การตลาด
การให้บริการและการบริหารจัดการที่มีประสิทธิภาพตามที่กล่าวมาแล้วข้างต้น
ส่งผลทำให้บริษัทมีศักยภาพในการแข่งขันกับผู้ประกอบการรายอื่น

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์

  3.3.1 การจัดหาผลิตภัณฑ์และแหล่งที่มาของผลิตภัณฑ์

1. โทรศัพท์เคลื่อนที่

การจัดหาโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทจำหน่าย สามารถแบ่งออกเป็น 2 วิธีดังนี้

(1) การซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศจีน

ปัจจุบัน บริษัทให้ความสำคัญกับการซื้อสินค้าจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศจีน
เพื่อนำมาจัดจำหน่ายภายใต้ชื่อ “TWZ” และ “NOKTEL” ซึ่งเป็นตราผลิตภัณฑ์ของบริษัทแทน
การที่บริษัทสามารถซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิต ส่งผลทำให้มีความได้เปรียบในด้านต้นทุนที่ต่ำลง

(2) การซื้อจากผู้จัดจำหน่าย (Distributor) และตัวแทนจำหน่าย

ปัจจุบัน บริษัทมีการซื้อเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่จากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวน 3 บริษัท ได้แก่
บริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย จำกัด บริษัท เอ็มลิ้งค์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จํากัด (มหาชน)
บริษัท ยูไนเต็ด ดิสทริบิวชั่น บิซซิเนส จำกัด
เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายแต่ละรายจะได้รับสิทธิในการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่เฉพาะบางยี่ห้อ
และบางรุ่นเท่านั้น ดังนั้นเพื่อให้บริษัทมีสินค้าจำหน่ายได้ครบทุกร่น ทุกยี่ห้อ
การสั่งซื้อสินค้าของบริษัทจากผู้จัดจำหน่ายแต่ละรายจะขึ้นอยู่กับยี่ห้อ
และรุ่นของโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่เป็นที่นิยม ส่วนลดจากการซื้อสินค้าปริมาณมาก (Volume Discount)
รวมทั้งข้อเสนอต่างๆ จากผู้จัดจำหน่าย เช่น จำนวนเครื่องที่จะได้รับการจัดสรร เป็นต้น
นอกจากนี้บริษัทยังมีการซื้อสินค้าเพิ่มเติมจากตัวแทนจำหน่ายรายอื่นในประเทศเพื่อให้สินค้าที่จัดจำหน่ายมีความหลากหลาย
และสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มได้เป็นอย่างดี ในปี 2551
บริษัทมีการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่จำนวน 1 ราย คิดเป็นร้อยละ 40.34
ของมูลค่าการซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่ทั้งหมดของบริษัท นอกจากนี้
การสั่งซื้อของบริษัทในบางครั้งอาจมีการรวมการสั่งซื้อกับผู้ประกอบการรายอื่น
เพื่อที่จะได้รับส่วนลดจากการซื้อสินค้าปริมาณมาก (Volume Discount) เพิ่มขึ้น

สัดส่วนการจัดหาโทรศัพท์เคลื่อนที่ของบริษัทและบริษัทย่อย

  --------------------------------- ---------- --------- ---------- ---------
  แหล่งที่มา                           ปี 2550               ปี 2551     

                                    ล้านบาท     ร้อยละ     ล้านบาท     ร้อยละ

  ซื้อจากผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย      1,911.11   47.55     1,942.78   77.59

  ซื้อจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ชั้นนำโดยตรง   2,095.13   52.13     -          -

  ซื้อจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศจีน   12.68      0.32      560.98     22.41

  มูลค่าการซื้อสินค้ารวม                  4,018.92   100.00    2,503.76   100.00
  --------------------------------- ---------- --------- ---------- ---------

2. อุปกรณ์เสริมสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่

บริษัทจัดหาอุปกรณ์เสริมจากหลายแหล่ง ส่วนหนึ่งบริษัทจะสั่งซื้อจากตัวแทนจำหน่ายในประเทศ
สำหรับตราผลิตภัณฑ์ของบริษัท (House Brand)
บริษัทจะสั่งซื้ออุปกรณ์เสริมโดยตรงจากผู้ผลิตรายนั้นๆ

สัดส่วนการจัดหาอุปกรณ์ของบริษัทและบริษัทย่อย

  ----------------------------------- --------- --------- -------- --------
  แหล่งที่มา                             ปี 2550              ปี 2551   

                                      ล้านบาท    ร้อยละ     ล้านบาท   ร้อยละ

  ซื้อจากผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย        17.26     82.66     14.35    24.68

  ซื้อจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยตรง         3.62      17.34     43.82    75.32

  มูลค่าการซื้อสินค้ารวม                    20.88     100.00    58.17    100.00
  ----------------------------------- --------- --------- -------- --------

3. ซิมการ์ด และ บัตรเติมเงิน

ปัจจุบัน บริษัทจำหน่ายเฉพาะซิมการ์ดในระบบ GSM Advance และระบบ GSM 1800 และระบบ
1-2-Call! โดยบริษัทซื้อ ซิมการ์ดและบัตรเติมเงินทั้งหมดจากบริษัท ไวร์เลส ดีไวซ์ ซัพพลาย
จํากัด

4. บริการอื่นๆ

บริษัทได้รับสิทธิเปิดสาขาภายใต้ชื่อเทเลวิซ
ทำให้สามารถให้บริการต่างๆสำหรับโทรศัพท์เคลื่อนที่ทุกระบบของ AIS ซึ่งได้แก่
บริการจดทะเบียนเลขหมายใหม่ บริการรับชําระค่าบริการ เป็นต้น
และบริษัทยังได้สิทธิดําเนินกิจการตัวแทนศูนย์บริการแอดวานซ์ ภายใต้เครื่องหมายการค้า Mobile
from Advance ผ่านร้านเทเลวิซ บริษัทจํานวน 4 แห่ง
และบริษัทมีศูนย์บริการหลังการขายของบริษัท จำนวน 3 แห่ง
เพื่อให้บริการแก่ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากบริษัท

3.4 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

 เนื่องจากบริษัทเป็นเพียงผู้จำหน่ายและให้บริการต่างๆเกี่ยวกับอุปกรณ์สื่อสาร การดำเนินธุรกิจของบริษัทจึงไม่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมใดๆ