-----------------------------------------------------------------------
  การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

  -----------------------------------------------------------------------

1. ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.1 บริษัทฯ ประกอบกิจการอุตสาหกรรมผลิตเครื่องดื่มน้ำอัดลม โดยได้รับลิขสิทธิ์จาก
โคคา-โคลา คัมปะนี (ประเทศสหรัฐอเมริกา) เมืองแอตแลนต้า มลรัฐจอร์เจียร์
ให้เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มน้ำอัดลมภายใต้เครื่องหมายการค้า “โคคา-โคลา” “แฟนต้า”
“สไปรท์” และ “เมลโล” ใน 14จังหวัดภาคใต้ ได้แก่ ชุมพร ระนอง กระบี่ ภูเก็ต พังงา ตรัง
สุราษฎร์ธานี พัทลุง นครศรีธรรมราช สงขลา สตูล ยะลา ปัตตานี และ นราธิวาส
โดยมีรายละเอียดของสัญญาในการประกอบธุรกิจดังนี้ :-

+--------------------------+---+----------------------------------------+
| ประเภทสัญญา               | : | ให้บรรจุและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา แฟนต้า |
|                          |   | สไปรท์ และเมลโล ใน 14 จังหวัดภาคใต้        |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| คู่สัญญา                    | : | The Coca-Cola Company และ The          |
|                          |   | Coca-Cola (Thailand) Limited           |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| วันเริ่มต้นสัญญาและสิ้นสุดสัญญา   | : | 1 พฤศจิกายน 2541 – 1 พฤศจิกายน 2546      |
|                          |   |                                        |
|                          |   | (การทำสัญญาแต่ละครั้งมีอายุคราวละ 5 ปี)       |
+--------------------------+---+----------------------------------------+

1.2 เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำดื่มบริสุทธิ์ ภายใต้เครื่องหมายการค้า “น้ำดื่มหาดทิพย์”

1.3 เป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย) จำกัด
แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม ภายใต้เครื่องหมาย
การค้า “เนสกาแฟ”

2. การตลาดและภาวะการแข่งขัน

-   ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

1.  น้ำอัดลม

โครงสร้างของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในประเทศไทยแบ่งออกเป็นค่ายใหญ่ๆ ได้สองค่าย คือ“โค้ก”
และ เป๊ปซี่” ประกอบด้วยบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา

- 2 -

ในทุกภาคของประเทศยกเว้น 14 จังหวัดภาคใต้ บริษัท หาดทิพย์ จำกัด (มหาชน) ผู้ได้รับลิขสิทธิ์
การผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ โคคา-โคลา ใน 14 จังหวัดภาคใต้ และบริษัท เสริมสุข จำกัด
(มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ “เป๊ปซี่” นอกจากนี้ ยังมีบริษัท กรีนสปอต (ประเทศไทย) จำกัด
บริษัท ไบเล่ย์ จำกัด และบริษัทย่อยๆ อีก 2-3 ราย
ซึ่งบริษัทดังกล่าวผลิตและจำหน่ายทั่วประเทศไทย

น้ำอัดลมเป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง
เนื่องจากผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมเป็นสินค้าที่ต้องมีการโฆษณาและจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี
ตลอดจนต้องมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือการแนะนำสินค้ารสชาติใหม่
เพื่อเป็นการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภค น้ำอัดลมเป็น
สินค้าประจำฤดูกาล (Seasonal) ซึ่งช่วงหน้าร้อนของทุกปีจะมียอดการจำหน่ายเพิ่มสูงขึ้นมากกว่า
ฤดูกาลอื่น ดังนั้น ช่วงเวลาดังกล่าวผู้ผลิตทั้งสองค่ายต่างทุ่มเทกลยุทธ์ทางการตลาดทุกวิถีทางเพื่อ
แย่งส่วนแบ่งตลาด สำหรับส่วนแบ่งตลาดน้ำอัดลมของบริษัทฯ เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งอยู่ใน
อัตราส่วน 77 : 23 ตามการสำรวจของบริษัทที่รับจ้างสำรวจ

แนวโน้มอัตราการขยายตัวของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในปี 2545 นั้น คาดว่าจะขยายตัวต่อเนื่องจากปี
2544 สำหรับบริษัทฯ เองนั้น คาดว่าจะขยายตัวเพิ่มขึ้นประมาณร้อยละ 6-7

2. น้ำดื่ม “หาดทิพย์”

น้ำดื่มหาดทิพย์เป็นน้ำดื่มในบรรจุภัณฑ์ขวดพลาสติกขาวขุ่น (PE) ขนาด 850 ซีซี
ซึ่งมีช่องทางการจำหน่ายค่อนข้างจำกัด
ประกอบกับคู่แข่งซึ่งเป็นผู้ผลิตในท้องถิ่นมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่ามาก
อย่างไรก็ดี ขณะนี้บริษัทฯ ได้มีการติดตั้งเครื่องจักรเพื่อผลิตใน PET Line ซึ่งสามารถที่จะผลิต
และพัฒนาบรรจุภัณฑ์ของน้ำดื่มหาดทิพย์ใหม่ในขวดพลาสติกใส (PET) ซึ่งจะช่วยให้เพิ่มช่องทาง
การจำหน่ายได้มากขึ้น

3. กาแฟสำเร็จรูปพร้อมดื่ม

ผลิตภัณฑ์ “เนสกาแฟกระป๋อง” การแข่งขันส่วนใหญ่เกิดจากจ้าวตลาด คือ “เบอร์ดี้”
ซึ่งเน้นการโฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา
และการแถมผลิตภัณฑ์ให้ร้านค้าหรือขายในราคาที่ถูกกว่า

- 3 -

เพื่อเพิ่มและรักษาส่วนครองตลาดเอาไว้ ในขณะที่รายย่อยอื่นๆ ได้ทยอยหายไปจากตลาด บริษัทฯ
จึงเน้นการกระจายสินค้าให้ทั่วถึงและจัดรายการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องมากขึ้น

-   กลยุทธ์ทางการตลาด

1. ไม่ใช้นโยบายหลักในการลด แลก แจก แถม แต่จะเน้นทางด้านการให้บริการทั้งก่อน
การขายและหลังการขายเพื่อเพิ่มลูกค้ารายใหม่ แต่ขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าเก่าไว้ด้วย
ตลอดจนนโยบายการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการมีส่วนร่วมกับสังคมภาคใต้

2. สานต่อความเป็นผู้นำของบริษัทฯ
ด้วยการเพิ่มยอดขายและรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดภายใต้นโยบายเชิงรุก

3. ริเริ่มสร้างสรรค์สื่อโฆษณาและการส่งเสริมการขายแบบใหม่ ทันสมัย ล้ำหน้าคู่แข่ง
โดยเน้นการโฆษณาที่เข้าถึงผู้บริโภคท้องถิ่นและนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ

4. พัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพ
อันเป็นผลมาจากการฝึกอบรมและการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง

5. สรรหา รวบรวม จัดเก็บข้อมูลข่าวสารที่จำเป็นมาวิเคราะห์
วางแผนในการจัดทำกิจกรรมทางการตลาด

6. นำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดทั้งในด้านคุณภาพของสินค้า การบริการ และการจัดการสินค้า

7. กระชับความผูกพันกับลูกค้าให้มีความผูกพันกับบริษัทฯ และผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

-   กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

กลุ่มเด็กวัยรุ่น วัยทำงานทั้ง 2 เพศ รวมทั้งนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างชาติ

-   นโยบายการตั้งราคา

พิจารณาตามความเหมาะสมกับสภาพตลาดและพื้นที่ โดยให้คุ้มต้นทุนและค่าใช้จ่าย
ตลอดจนมีผลกำไรพอสมควร

- 4 -

-   ลักษณะของลูกค้าของบริษัทฯ

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ทั้งที่ผลิตเอง ได้แก่ ผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมและน้ำดื่ม หรือที่บริษัทฯ
เป็นตัวแทนการจำหน่าย คือ กาแฟกระป๋องสำเร็จรูป จะมีลักษณะเป็นสินค้าเพื่อการอุปโภค
บริโภค ลักษณะลูกค้าของบริษัทฯ จะเป็นลูกค้ารายย่อย ได้แก่ ร้านค้าทั่วไปทั้งร้านขายส่งและ
ร้านขายปลีก ร้านขายของชำ สโมสร โรงแรม สถานบันเทิง ภัตตาคาร สถานีขนส่ง รถเข็น
ซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านเสริมสวย ร้านขายอาหาร-เครื่องดื่ม ตลาดโต้รุ่ง ร้านขายยา หน่วยราชการ
ท่าเรือ สถานศึกษา ตลอดจนที่พักอาศัย แต่ปัจจุบันลูกค้าของบริษัทฯ เริ่มเปลี่ยนไป กล่าวคือ บริษัทฯ
จะมี
ลูกค้ารายใหญ่เป็นร้านค้าประเภทสะดวกซื้อ ได้แก่ แม็คโคร โลตัส บิ๊กซี เซเว่น-อีเลเว่น
โดยมียอดขายรวมกันประมาณ 13.7% ของยอดขายของบริษัทฯ
ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายให้ร้านค้าประเภทนี้จะเป็น
ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ ไม่ได้ผลิตเองแต่ซื้อจากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด มาจำหน่าย ทั้งนี้เพื่อรักษาฐาน
ลูกค้า ได้แก่ ผลิตภัณฑ์บรรจุกระป๋อง (CAN) ผลิตภัณฑ์บรรจุขวดพลาสติกใส (PET) ทั้งขนาด 1.25
ลิตร และขนาด 2 ลิตร ผลิตภัณฑ์วันเวย์ และผลิตภัณฑ์บัดดี้ และผลิตภัณฑ์ Schweppes
อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ จะได้เริ่มผลิตผลิตภัณฑ์บรรจุขวดพลาสติกใส (PET) เองแล้ว ในต้นปี 2545

บริษัทฯ และลูกค้าของบริษัทฯ มีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน เพราะบริษัทฯ ถือเป็นกลยุทธ์
ที่สำคัญทางการตลาดในการสร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นกับลูกค้า
โดยจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์และบริการ
ให้บริการที่ดีไม่ว่าจะเป็นก่อนการขาย ระหว่างการขาย หรือหลัง
การขาย ทั้งนี้เพื่อสร้างความประทับใจ ทำให้ลูกค้าใหม่กลายมาเป็นลูกค้าประจำ
ขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าเก่าไว้อย่างดี เพื่อให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ตลอดไป

-   การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

  สามารถแบ่งลักษณะการจำหน่ายและช่องทางการจำหน่ายเป็น 2 ประเภท ดังนี้

1. จัดจำหน่ายเอง โดยมีโรงงานผลิตที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา และมีคลังสินค้าย่อยอีก 20
แห่ง กระจายอยู่ทั่ว 14 จังหวัดภาคใต้ คือ ชุมพร หลังสวน ระนอง ภูเก็ต สุราษฎร์ธานี
พุนพิน เกาะสมุย นครศรีธรรมราช ทุ่งสง พังงา ตะกั่วป่า กระบี่ ตรัง พัทลุง สตูล หาดใหญ่
ปัตตานี ยะลา นราธิวาส และสุไหงโก-ลก

- 5 -

2. จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย ปัจจุบันเหลือเพียง 1 แห่ง คือ เกาะพงัน

บริษัทฯ มีนโยบายที่จะจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ เองโดยตรง โดยไม่ผ่านตัวแทนการจำหน่าย
โดยจะเข้าไปตั้งคลังสินค้าเพื่อจัดจำหน่ายเองในเกือบทุกพื้นที่ ยกเว้นในพื้นที่ๆ ขนส่งสินค้าลำบาก
และ/หรือเสียค่าใช้จ่ายในการขนส่งสูง และบางจังหวัดจะมีคลังสินค้ามากกว่า 1 แห่ง ทั้งนี้
เพื่อประสิทธิภาพในการกระจายสินค้าให้ถึงมือผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึงและรวดเร็ว ดังนั้น
สัดส่วนการจำหน่ายประมาณร้อยละ 99.5 เป็นการจัดจำหน่ายเอง ที่เหลือเพียงร้อยละ 0.5
เป็นการจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย

-   การผลิตหรือการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อการจำหน่าย

  1. น้ำอัดลมและน้ำดื่ม

บริษัทฯ มีโรงงานผลิตน้ำอัดลมและน้ำดื่มตั้งอยู่ที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา
ซึ่งเดิมจะผลิตเฉพาะน้ำอัดลมขนาด 10 ออนซ์ และขนาด 1 ลิตร เท่านั้น แต่ปัจจุบันบริษัทฯ
กำลังอยู่ระหว่างการติดตั้งเครื่องบรรจุขวด PET และคาดว่าบริษัทฯ
จะสามารถเดินเครื่องเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์บรรจุ
ขวด PET ทั้งขนาด 1.25 ลิตร และขนาด 2 ลิตร ได้ทันฤดูร้อนปี 2545
แต่ผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมขนาดอื่น ได้แก่ ผลิตภัณฑ์บรรจุกระป๋อง (CAN) ผลิตภัณฑ์วันเวย์ ผลิตภัณฑ์บัดดี้
และผลิตภัณฑ์ Schweppesบริษัทฯ ยังต้องสั่งซื้อจากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด มาจำหน่าย
เนื่องจากขนาดของตลาดในภาคใต้ยังไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนซื้อเครื่องจักรมาผลิตเอง
แต่จำเป็นต้องรักษาฐานของลูกค้าไว้

สำหรับน้ำดื่มหาดทิพย์ บริษัทฯ ผลิตเฉพาะขนาด 850 ซีซี บรรจุขวดพลาสติกขาวขุ่น
(PE) ซึ่งไม่เป็นที่นิยมของผู้บริโภค แต่ขณะนี้ บริษัทฯ กำลังติดตั้งเครื่องจักรใน PET Line
ซึ่งจะสามารถผลิตและพัฒนาบรรจุภัณฑ์ของน้ำดื่มหาดทิพย์ใหม่ในขวดพลาสติกใส (PET)

- 6 -

2. กาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม “เนสกาแฟ”

บริษัทฯ เป็นตัวแทนการจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย)
จำกัด แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องซึ่งเป็นกาแฟผสมนมปรุงสำเร็จ
พร้อมดื่มขนาด 180 ซีซี โดยมีสัญญาการเป็นตัวแทนการจำหน่ายคราวละ 5 ปี

-   วัตถุดิบและผู้จำหน่ายวัตถุดิบ : วัตถุดิบสำคัญในการผลิตจัดหาจากแหล่งต่างๆ ดังนี้

-   หัวน้ำเชื้อโคคา-โคลา แฟนต้า สไปรท์ และเมลโล จัดซื้อจากบริษัท โคคา-โคลา
    (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเป็นผู้นำเข้าจากต่างประเทศ

-   วัตถุดิบอื่นเป็นวัตถุดิบภายในประเทศ เช่น น้ำตาลทราย ก๊าซคาร์บอนไดอ๊อกไซด์
    เคมีภัณฑ์ ขวดแก้ว ฝาจุกจีบ ฝาจุกเกลียว ฯลฯ

-   กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

หน่วย : ลัง

  --------------------------------- ------------ ------------ ------------
  กำลังการผลิต                        2544         2543         2542

  กำลังการผลิตเต็มที่ (หน่วย :ลัง/ชั่วโมง)                             

  ขนาด 10 ออนซ์ (24 ขวด/ลัง)          3,480        3,480        3,480

  ขนาดลิตร (12 ขวด/ลัง)               1,220        1,220        1,220

  กำลังการผลิตจริง (หน่วย : ลัง)                                   

  ขนาด 10 ออนซ์                      5,187,525    5,218,379    5,101,592

  ขนาดลิตร                           1,453,082    1,327,492    1,106,986

  การใช้กำลังการผลิต (%)                                         

  ขนาด 10 ออนซ์                      70.05        70.47        68.89

  ขนาดลิตร                           55.97        51.43        42.72
  --------------------------------- ------------ ------------ ------------

- 7 -

-   ผลกระทบจากกระบวนการผลิตและวัตถุเหลือใช้

“น้ำ” นอกจากจะเป็นวัตถุดิบที่สำคัญที่ใช้ในการผลิตและต้องใช้เป็นจำนวนมากแล้ว บริษัทฯ
ยังต้องใช้ในการทำความสะอาดภาชนะและเครื่องจักร ซึ่งบริษัทฯ
ได้ตระหนักถึงมลภาวะที่อาจจะเกิดขึ้นต่อสิ่งแวดล้อม ดังนั้น บริษัทฯ
จึงได้ให้ความใส่ใจในเรื่องการจัดทำระบบบำบัดน้ำเสีย โดยได้ปฏิบัติ
ตามกฎข้อบังคับของกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม อย่างเคร่งครัด โดยบริษัทฯ
ได้
ลงทุนในการจัดสร้างระบบบำบัดน้ำเสียที่ได้มาตรฐานในระบบ Waste Stabilization Pond
ซึ่งบริษัทฯ จะเก็บตัวอย่างของน้ำทิ้งมาตรวจสอบหาค่า BOD ก่อนที่จะระบายออกสู่ลำรางสาธารณะ
อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้น้ำทิ้งมีค่า BOD อยู่ในเกณฑ์ที่กรมโรงงานอุตสาหกรรมกำหนด
ซึ่งการตรวจสอบ
คุณภาพน้ำทิ้งดังกล่าว นอกจากจะดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่ห้องทดลองของบริษัทฯ
เองเป็นประจำแล้ว บริษัทฯ ยังส่งตัวอย่างน้ำทิ้งให้ภาควิชาวิศวเคมี คณะวิศวกรรมศาสตร์
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ ตรวจสอบเป็นประจำอย่างสม่ำเสมอด้วย นอกจากนี้ บริษัทฯ
ยังมีนโยบายนำน้ำที่ผ่านขบวนการบำบัดน้ำเสียแล้วกลับมาใช้ใหม่อีกครั้งหนึ่ง เช่น
ใช้รดน้ำต้นไม้ภายในบริเวณโรงงาน ล้างถนน
ล้างลานจอดรถ ฯลฯ เป็นต้น