-----------------------------------------------------------------------
  การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

  -----------------------------------------------------------------------

1. ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.1 บริษัทฯ ประกอบกิจการอุตสาหกรรมผลิตเครื่องดื่มน้ำอัดลม โดยได้รับลิขสิทธิ์จาก
โคคา-โคลา คัมปะนี (ประเทศสหรัฐอเมริกา) เมืองแอตแลนต้า รัฐจอร์เจีย
ให้เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มน้ำอัดลมภายใต้เครื่องหมายการค้า “โคคา-โคลา” “แฟนต้า”
“สไปร์ท” และ “เมลโล” ใน 14จังหวัดภาคใต้ ได้แก่ ชุมพร ระนอง กระบี่ ภูเก็ต พังงา ตรัง
สุราษฎร์ธานี พัทลุง นครศรีธรรมราช สงขลา สตูล ยะลา ปัตตานี และ นราธิวาส
โดยมีรายละเอียดของสัญญาในการประกอบธุรกิจดังนี้ :-

+--------------------------+---+----------------------------------------+
| ประเภทสัญญา               | : | ให้บรรจุและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา แฟนต้า |
|                          |   | สไปร์ท และเมลโล ใน 14 จังหวัดภาคใต้        |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| คู่สัญญา                    | : | The Coca-Cola Company และ The          |
|                          |   | Coca-Cola (Thailand) Limited           |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| วันเริ่มต้นสัญญาและสิ้นสุดสัญญา   | : | 1 พฤศจิกายน 2541 – 1 พฤศจิกายน 2546      |
|                          |   |                                        |
|                          |   | (การทำสัญญาแต่ละครั้งมีอายุคราวละ 5 ปี)       |
+--------------------------+---+----------------------------------------+

1.2 เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำดื่มบริสุทธิ์ ภายใต้เครื่องหมายการค้า “น้ำดื่มหาดทิพย์”

1.3 เป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย) จำกัด
แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม ภายใต้เครื่องหมาย
การค้า “เนสกาแฟ”

2. การตลาดและภาวะการแข่งขัน

-   ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

1.  น้ำอัดลม

โครงสร้างของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในประเทศไทยแบ่งออกเป็นค่ายใหญ่ๆ ได้สองค่าย คือ“โค้ก”
และ เป๊ปซี่” ประกอบด้วยบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา
ในทุกภาคของประเทศยกเว้น 14 จังหวัดภาคใต้ บริษัท หาดทิพย์ จำกัด (มหาชน) ผู้ได้รับลิขสิทธิ์

- 2 -

การผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ โคคา-โคลา ใน 14 จังหวัดภาคใต้ และบริษัท เสริมสุข จำกัด
(มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ “เป๊ปซี่” นอกจากนี้ ยังมีบริษัท กรีนสปอต (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท
ไบเล่ย์ จำกัด และบริษัทย่อยๆ อีก 2-3 ราย

น้ำอัดลมเป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง เนื่องจากผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมเป็นสินค้า
ที่ต้องมีการโฆษณาและจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี
เพื่อเป็นการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภค น้ำอัดลมเป็นสินค้าประจำฤดูกาล (Seasonal)
ซึ่งในช่วงหน้าร้อนของทุกปี จะมียอดการจำหน่ายเพิ่มขึ้นมากกว่าฤดูอื่น ดังนั้น
ช่วงเวลาดังกล่าวผู้ผลิตทั้งสองค่ายต่างทุ่มเทกลยุทธ์
ทางการตลาดทุกวิถีทางเพื่อแย่งส่วนแบ่งตลาด สำหรับส่วนแบ่งตลาดน้ำอัดลมในภาคใต้
เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งอยู่ในอัตราส่วน 80 : 20

แนวโน้มอัตราการขยายตัวของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในปี 2544 นั้น คาดว่าจะขยายตัวต่อเนื่องจากปี
2543 สำหรับบริษัทฯ เองนั้น คาดว่าจะขยายตัวเพิ่มขึ้นประมาณร้อยละ 8

2. น้ำดื่ม “หาดทิพย์”

เนื่องจากบรรจุภัณฑ์ของน้ำดื่มหาดทิพย์ยังเป็นขวดพลาสติกขาวขุ่นขนาด 850 ซีซี
จึงมีช่องทางการจำหน่ายจำกัด คู่แข่งเป็นผู้ผลิตท้องถิ่นซึ่งมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่ามาก อย่างไรก็ดี
บริษัทฯ มีโครงการจะเปลี่ยนแปลงขนาดบรรจุ และพัฒนาบรรจุภัณฑ์ของน้ำดื่มใหม่เป็นขวดพลาสติกใส
(PET) เพื่อเพิ่มช่องทางการจำหน่ายน้ำดื่มให้มากขึ้น

3. กาแฟสำเร็จรูปพร้อมดื่ม

ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ “เนสกาแฟ” มีส่วนครองตลาดทั่วประเทศประมาณร้อยละ 33 ของ
มูลค่าตลาดรวม 4,000 ล้านบาท สำหรับภาคใต้นั้น “เนสกาแฟกระป๋อง”
มีส่วนครองตลาดประมาณร้อยละ 29 ของมูลค่าตลาดภาคใต้ซึ่งมีอยู่ประมาณร้อยละ 5
ของมูลค่าตลาดรวม หรือ 200 ล้านบาท
การแข่งขันส่วนใหญ่เกิดจากเจ้าตลาดซึ่งเน้นการโฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา
และการแถมผลิตภัณฑ์ให้ร้านค้า หรือขายในราคาถูกกว่าเพื่อเพิ่มและรักษาส่วนครองตลาดเอาไว้
ในขณะที่รายย่อยอื่นๆ ได้ทยอยหายไปจากตลาด

- 3 -

-   กลยุทธ์ทางการตลาด

1.ไม่ใช้นโยบายการลด แลก แจก แถม
แต่จะเน้นทางด้านการให้บริการทั้งก่อนการขายและหลังการขายเพื่อเพิ่มลูกค้ารายใหม่
แต่ขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าเก่าไว้ด้วย
ตลอดจนนโยบายการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการมีส่วนร่วมกับสังคมภาคใต้

2.สานต่อความเป็นผู้นำของบริษัทฯ
ด้วยการเพิ่มยอดขายและรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดภายใต้นโยบายเชิงรุก

3.ริเริ่มสร้างสรรค์สื่อโฆษณาและการส่งเสริมการขายแบบใหม่ ทันสมัย ล้ำหน้าคู่แข่ง
โดยเน้นการโฆษณาที่เข้าถึงผู้บริโภคท้องถิ่นและนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ

4.พัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพ
อันเป็นผลมาจากการฝึกอบรมและการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง

5.สรรหา รวบรวม จัดเก็บข้อมูลข่าวสารที่จำเป็นมาวิเคราะห์ วางแผนในการจัดทำ
กิจกรรมทางการตลาด

6. นำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดทั้งในด้านคุณภาพของสินค้า การบริการ และการจัดการสินค้า

7. กระชับความผูกพันกับลูกค้าให้มีความจงรักภักดีต่อบริษัทฯ และผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

-   กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

กลุ่มวัยรุ่น วัยทำงาน รวมทั้งนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างชาติ

-   นโยบายการตั้งราคา

พิจารณาตามความเหมาะสมกับสภาพตลาดและพื้นที่ โดยให้ครอบคลุมต้นทุนและ
ค่าใช้จ่าย

-   ลักษณะของลูกค้า

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ทั้งที่ผลิตเอง ได้แก่ ผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมและน้ำดื่ม หรือที่บริษัทฯ
เป็นตัวแทนการจำหน่าย คือ กาแฟกระป๋องสำเร็จรูป จะมีลักษณะเป็นสินค้าเพื่อการอุปโภค

บริโภค ลักษณะลูกค้าของบริษัทฯ จะเป็นลูกค้ารายย่อย ได้แก่
ร้านค้าทั่วไปทั้งร้านขายส่งและร้านขาย

- 4 -

ปลีก ร้านขายของชำ สโมสร โรงแรม สถานบันเทิง ภัตตาคาร สถานีขนส่ง รถเข็น
ซุปเปอร์มาร์เก็ต
ร้านเสริมสวย ร้านขายอาหาร-เครื่องดื่ม ตลาดโต้รุ่ง ร้านขายยา หน่วยราชการ ท่าเรือ
สถานศึกษา ตลอดจนที่พักอาศัย แต่ปัจจุบันลูกค้าของบริษัทฯ เริ่มเปลี่ยนไป กล่าวคือ บริษัทฯ
จะมีลูกค้ารายใหญ่เป็นร้านค้าประเภทสะดวกซื้อ ได้แก่ แม็คโคร โลตัส บิ๊กซี เซเว่น-อีเลเว่น
โดยมียอดขายรวมกันประมาณ10% ของยอดขายของบริษัทฯ
ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายให้ร้านค้าประเภทนี้จะเป็นผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ
ไม่ได้ผลิตเองแต่ซื้อจากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด มาจำหน่าย ทั้งนี้เพื่อรักษาฐานลูกค้า ได้แก่
ผลิตภัณฑ์บรรจุกระป๋อง (CAN) ผลิตภัณฑ์บรรจุขวดพลาสติกใส (PET) ทั้งขนาด 1.25 ลิตร และ
ขนาด 2 ลิตร ผลิตภัณฑ์วันเวย์ และผลิตภัณฑ์บัดดี้

บริษัทฯ และลูกค้าของบริษัทฯ มีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน เพราะบริษัทฯ
ถือเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญทางการตลาดในการสร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นกับลูกค้า
โดยจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์และบริการ
ให้บริการที่ดีไม่ว่าจะเป็นก่อนการขาย ระหว่าง
การขาย หรือหลังการขาย ทั้งนี้เพื่อสร้างความประทับใจ ทำให้ลูกค้าใหม่กลายมาเป็นลูกค้าประจำ
ขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าเก่าไว้อย่างดี เพื่อให้ลูกค้าอยู่กับบริษัทฯ ตลอดไป

-   การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

  สามารถแบ่งลักษณะการจำหน่ายและช่องทางการจำหน่ายเป็น 2 ประเภท ดังนี้

1.จัดจำหน่ายเอง โดยมีโรงงานผลิตที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา และมีคลังสินค้าย่อยอีก 20
แห่ง กระจายอยู่ใน 14 จังหวัดภาคใต้ คือ ชุมพร หลังสวน ระนอง ภูเก็ต สุราษฎร์ธานี
พุนพิน เกาะสมุย นครศรีธรรมราช ทุ่งสง พังงา ตะกั่วป่า กระบี่ ตรัง พัทลุง สตูล หาดใหญ่
ปัตตานียะลา นราธิวาส และสุไหงโก-ลก

2. จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย ปัจจุบันเหลือเพียง 1 แห่ง คือ เกาะพงัน

บริษัทฯ มีนโยบายที่จะจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ เองโดยตรง โดยไม่ผ่านตัวแทนการจำหน่าย
โดยจะเข้าไปตั้งคลังสินค้าเพื่อจัดจำหน่ายเองในเกือบทุกพื้นที่ และบางจังหวัดจะมี
คลังสินค้ามากกว่า 1 แห่ง ทั้งนี้
เพื่อประสิทธิภาพในการกระจายสินค้าให้ถึงมือผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึง

และรวดเร็ว ดังนั้น สัดส่วนการจำหน่ายประมาณร้อยละ 99.5 เป็นการจัดจำหน่ายเอง
ที่เหลือเพียง

ร้อยละ 0.5 เป็นการจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย

- 5 -

-   การผลิตหรือการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อการจำหน่าย

  1. น้ำอัดลมและน้ำดื่ม

บริษัทฯ มีโรงงานผลิตน้ำอัดลมและน้ำดื่มตั้งอยู่ที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา
โดยจะผลิตเฉพาะน้ำอัดลมขนาด 10 ออนซ์ และขนาด 1 ลิตร เท่านั้น
สำหรับผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมขนาดอื่น ได้แก่ผลิตภัณฑ์บรรจุขวดพลาสติกใส (PET) ทั้งขนาด 1.25 ลิตร
และขนาด 2 ลิตร
ผลิตภัณฑ์กระป๋อง (CAN) ผลิตภัณฑ์วันเวย์และบัดดี้ บริษัทฯ จะสั่งซื้อจากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด
มาจำหน่าย เนื่องจากที่ผ่านมาขนาดของตลาดในภาคใต้ยังไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนซื้อเครื่องจักรมา
ผลิตเอง แต่ปัจจุบันตลาดน้ำอัดลมบรรจุขวดพลาสติกใส (PET) มีขนาดโตขึ้นมาก
และจากการศึกษาความเป็นไปได้ บริษัทฯ จึงได้ตัดสินใจซื้อเครื่องบรรจุขวดพลาสติกใส (PET)
โดยคาดว่าจะสามารถติดตั้งและเดินเครื่องได้ประมาณสิ้นปี 2544 นี้

สำหรับน้ำดื่มหาดทิพย์ บริษัทฯ ผลิตเฉพาะขนาด 850 ซีซี บรรจุขวดพลาสติกขาวขุ่น
ซึ่งไม่เป็นที่นิยมของผู้บริโภค ดังนั้น บริษัทฯ
จึงมีโครงการที่จะเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ใหม่เป็นขวดแก้วและขวดพลาสติกใส (PET)
และเพิ่มขนาดบรรจุภัณฑ์ด้วย

2. กาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม “เนสกาแฟ”

บริษัทฯ เป็นตัวแทนการจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย)
จำกัด แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องซึ่งเป็นกาแฟผสมนมปรุงสำเร็จ
พร้อมดื่มขนาด 180 ซีซี โดยมีสัญญาการเป็นตัวแทนการจำหน่ายคราวละ 5 ปี

-   วัตถุดิบและผู้จำหน่ายวัตถุดิบ : ประเภทและแหล่งที่มาของวัตถุดิบ

+---------------------------+------------------------------------------+
| วัตถุดิบที่สำคัญ                | แหล่งและการได้มา                           |
+---------------------------+------------------------------------------+
| 1.  หัวน้ำเชื้อ               | บริษัท โคคา-โคล่า (ประเทศไทย) จำกัด          |
|                           |                                          |
| 2.  น้ำตาลทราย             | บริษัท น้ำตาลท่ามะกา จำกัด                    |
|                           |                                          |
| 3.  ก๊าซคาร์บอนไดอ๊อกไซด์     | บริษัท โรงงานน้ำตาลนิวกรุงไทย จำกัด            |
|                           |                                          |
| 4.  น้ำ                    | บริษัท แพรกแอร์ จำกัด                        |
|                           |                                          |
|                           | บ่อบาดาล                                  |
+---------------------------+------------------------------------------+

- 6 -

-   กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

ปัจจุบันบริษัทฯ มีกำลังการผลิตของเครื่องจักรนับเป็น Physical Case
ต่อชั่วโมงของเครื่องจักรแต่ละเครื่องดังนี้

หน่วย : ลัง

+----------------------------------+-----------------------------------+
| รายละเอียดเครื่องจักร                | 10 ออนซ์ หรือ 1 ลิตร                 |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| เครื่อง 1                          | 240. 130                          |
|                                  |                                   |
| เครื่อง 2                          | 240. 130                          |
|                                  |                                   |
| เครื่อง 3                          | 1,000 960                         |
|                                  |                                   |
| เครื่อง 4                          | 2,000 -                           |
+----------------------------------+-----------------------------------+
| รวม                              | 3,480 1,220                       |
+----------------------------------+-----------------------------------+

หน่วย : ลัง

  -------------------------------- ------------ ------------ ------------
  กำลังการผลิต                       2543         2542         2541

  กำลังการผลิตเต็มที่ (หน่วย :ลัง/ชั่วโมง)                            

  ขนาด 10 ออนซ์                     3,480        3,480        3,480

  ขนาดลิตร                          1,220        1,220        1,220

  กำลังการผลิตจริง (หน่วย : ลัง)                                  

  ขนาด 10 ออนซ์                     5,218,379    5,101,592    6,139,787

  ขนาดลิตร                          1,327,482    1,108,986    1,381,316

  การใช้กำลังการผลิต (%)                                        

  ขนาด 10 ออนซ์                     70.47        68.89        82.91

  ขนาดลิตร                          51.13        42.72        53.21
  -------------------------------- ------------ ------------ ------------

หมายเหตุ : คิดชั่วโมงการทำงานเฉลี่ย 8 ชั่วโมงการทำงาน (266 วันต่อปี)

- 7 -

-   ผลกระทบจากกระบวนการผลิตและวัตถุเหลือใช้

“น้ำ” นอกจากจะเป็นวัตถุดิบที่สำคัญที่ใช้ในการผลิตและต้องใช้เป็นจำนวนมากแล้ว บริษัทฯ
ยังต้องใช้ในการทำความสะอาดภาชนะและเครื่องจักร ซึ่งบริษัทฯ
ได้ตระหนักถึงมลภาวะที่อาจจะเกิดขึ้นต่อสิ่งแวดล้อม ดังนั้น บริษัทฯ
จึงได้ให้ความใส่ใจในเรื่องการจัดทำระะบบบำบัดน้ำเสีย
โดยได้ปฏิบัติตามกฎข้อบังคับของกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม อย่างเคร่งครัด
โดยบริษัทฯ ได้
ลงทุนในการจัดสร้างระบบบำบัดน้ำเสียที่ได้มาตรฐานในระบบ Waste Stabilization Pond
ซึ่งบริษัทฯ จะเก็บตัวอย่างของน้ำทิ้งมาตรวจสอบหาค่า BOD
ก่อนที่จะระบายออกสู่ลำรางสาธารณะอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้น้ำทิ้งมีค่า BOD
อยู่ในเกณฑ์ที่กรมโรงงานอุตสาหกรรมกำหนด ซึ่งการตรวจสอบ
คุณภาพน้ำทิ้งดังกล่าว นอกจากจะดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่ห้องทดลองของบริษัทฯ
เองเป็นประจำแล้ว บริษัทฯ ยังส่งตัวอย่างน้ำทิ้งให้ภาควิชาวิศวเคมี คณะวิศวกรรมศาสตร์
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ ตรวจสอบเป็นประจำอย่างสม่ำเสมอด้วย นอกจากนี้ บริษัทฯ
ยังมีนโยบายนำน้ำที่ผ่านขบวนการบำบัดน้ำเสียแล้วกลับมาแก้ไขใหม่อีกครั้งหนึ่ง เช่น
ใช้รดน้ำต้นไม้ภายในบริเวณโรงงาน ล้างถนน ล้างลาน
จอดรถ ฯลฯ เป็นต้น