3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะของผลิตภัณฑ์

ก. ผลิตภัณฑ์ที่ทำการผลิตในปัจจุบัน

บริษัทเป็นผู้ประกอบและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กตั้งแต่ขนาด 8-12 แรงม้า
โดยมีรายละเอียด ดังนี้

+--------------------+---------+------+--------------------------------+
| 1.                 |         |      |                                |
| เ                  |         |      |                                |
| ครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก |         |      |                                |
|                    |         |      |                                |
| ลักษณะผลิตภัณฑ์        |         |      |                                |
|                    |         |      |                                |
| ประเภท :           |         |      |                                |
| เครื่องย             |         |      |                                |
| นต์สูบเดียวชนิดลูกสูบนอน |         |      |                                |
|                    |         |      |                                |
| การระบายความร้อน :  |         |      |                                |
| ใช้หม้อน้ำรังผึ้ง        |         |      |                                |
| (CONDENSER)        |         |      |                                |
|                    |         |      |                                |
| ระบบห้องเผาไหม้ :    |         |      |                                |
| ห้องเผาไหม้โดยตรง    |         |      |                                |
| (DIRECT            |         |      |                                |
| INJECTION)ที่หัวลูกสูบ  |         |      |                                |
+--------------------+---------+------+--------------------------------+
| รุ่น/ขนาด            | คุณลักษณะ |      |                                |
+--------------------+---------+------+--------------------------------+
|                    | รอบ/นาที | น    | ประโยชน์ใช้สอย                   |
|                    |         | ้ำหนัก |                                |
+--------------------+---------+------+--------------------------------+
| 1. DI 800 ขนาด 8   | 2,400   | 82   | เป็นเครื่องยบ                     |
| แรงม้า              |         | กก.  | ต์ที่เป็นต้นกำลังให้กับอุปกรณ์การเกษตรอื่น |
|                    | 2,400   |      | ๆ เช่น รถไถนา เครื่องปั่นไฟ         |
| 2. DI 1000 ขนาด 10 |         | 85   | เครื่องสูบน้ำ รถอีแต๋น เครื่องสีข้าว     |
| แรงม้า              | 2,600   | กก.  | เครื่องนวดข้าว เป็นต้น              |
|                    |         |      |                                |
| 3. DI 1200 ขนาด 12 |         | 95   |                                |
| แรงม้า              |         | กก.  |                                |
+--------------------+---------+------+--------------------------------+
| 2. ชิ้นส่วนและอะไหล่   |         |      |                                |
|                    |         |      |                                |
| บริษัทจำหน่ายผล       |         |      |                                |
| ิตภัณฑ์ชิ้นส่วนอะไหล่ต่างๆ |         |      |                                |
| ที่ใช้กับเ             |         |      |                                |
| ครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก |         |      |                                |
| โ                  |         |      |                                |
| ดยมีทั้งส่วนที่บริษัททำการ |         |      |                                |
| ผลิตเองและสั่งซื้อชิ้นส่วน |         |      |                                |
| อะไหล่จากผู้ผลิตทั้งภายใ |         |      |                                |
| นและต่างประเทศเข้ามา |         |      |                                |
| เพื่อจำห             |         |      |                                |
| น่ายให้แก่ลูกค้าของบริษัท |         |      |                                |
+--------------------+---------+------+--------------------------------+

2. รถแทรคเตอร์ ISEKI

  --------------------- -------------------------------------------------
  รุ่น                    TF327

  ชนิดเครื่องยนต์           เครื่องยนต์ดีเซล 3 สูบ ระบบไดเร็คอินเจ็คชั่น

  แรงม้า                 28.0

  ระบบขับเคลื่อน           4WD
  --------------------- -------------------------------------------------

ข. ปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อโอกาสในการประกอบธุรกิจ

ตลาดของเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กถูกกระทบด้วยพฤติกรรมการใช้งานของเกษตรกรที่มีการพัฒนาเกี่ยวกับการใช้เครื่องจักรกลทางการเกษตรมากขึ้น
โดยหันไปนิยมเครื่องจักรกลขนาดใหญ่ขึ้น ใช้งานอเนกประสงค์ได้มากขึ้น เช่น รถแทรคเตอร์
เป็นต้น

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  3.2.1 การตลาด

กลยุทธ์ในการแข่งขันที่สำคัญ มีดังนี้

ก. กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์

กลุ่มเครื่องยนต์ดีเซล

บริษัทผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลระบบไดเร็คอินเจ็คชั่น (ระบบดีไอ) 3 รุ่น มีตั้งแต่รุ่น 8 ถึง
12 แรงม้า โดยจุดเด่นของเครื่องยนต์ระบบดีไอ ได้แก่

-   ประหยัดน้ำมันเชื้อเพลิงกว่าระบบเผาไหม้แบบธรรมดาถึงกว่า 25%

-   มีการสั่นสะเทือนน้อย

-   มีน้ำหนักเบา

-   เครื่องยนต์สตาร์ทติดง่าย

-   มีการฉีดส่งน้ำมันอัตโนมัติ

-   สามารถใช้งานได้เป็นระยะเวลานานติดต่อกัน

นอกจากนี้ยังได้ดำเนินการพัฒนาเครื่องยนต์ให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่ม
เช่น เครื่องยนต์เพื่อใช้ในนากุ้ง ซึ่งไม่จำเป็นต้องมีไฟหน้า หรือถังน้ำมันเชื้อเพลิงที่ตัวเครื่องยนต์
ทำให้ต้นทุนและราคาขายของเครื่องลดต่ำลง

บริษัทเป็นผู้ผลิตเครื่องยนต์ระบบไดเร็คอินเจ็คชั่น (ระบบดีไอ)
รายเดียวในประเทศไทยที่มีการผลิตมากว่า 10 ปี
ผู้ค้ารายใหญ่เพิ่งจะมีโครงการการผลิตเครื่องยนต์ระบบไดเร็คอินเจ็คชั่นเมื่อกลางปี 2549
แต่ยังไม่มีการวางจำหน่ายในตลาด

กลุ่มอะไหล่และชิ้นส่วนเครื่องยนต์

บริษัทได้ดำเนินการพัฒนาและจัดหารอะไหล่และชิ้นส่วนที่มีต้นทุนต่ำลงแต่ยังคงคุณภาพที่ดีเหมือนเดิม
เพื่อไว้บริการหลังการขายให้แก่ลูกค้า

กลุ่มของรถแทรคเตอร์และเครื่องจักรกลการเกษตรของ ISEKI

แทรคเตอร์ ISEKI ที่นำเข้าในปลายปี 2549 เป็นรุ่น TF327F เครื่องยนต์ขนาด 28 แรงม้า
จุดเด่นของรถแทรคเตอร์ ISEKI คือ ความคงทน ประหยัด และคล่องตัว ซึ่งมีรถใช้แล้วนำเข้ายี่ห้อ
ISEKI อยู่ไม่น้อยกว่า 5,000 คัน เกษตรกรรู้จักและยอมรับในคุณภาพ

ส่วนเครื่องจักรกลการเกษตรอื่น ๆ นั้น
ในวันเปิดตัวแต่งตั้งบริษัทเป็นผู้แทนจำหน่ายเมื่อเดือนพฤศจิกายนปี 2549 ISEKI ได้มอบรถตัวอย่าง
คือรถตัดหญ้าขนาดใหญ่ เพื่อใช้ในสวนสาธารณะ และรถปลูกข้าวแบบอัตโนมัติ
เพื่อให้บริษัทใช้สาธิตและทดลองหาตลาด นอกจากนี้ ISEKI ยังมีสินค้าอื่นอีกมาก เช่น
เครื่องพ่นยา, เครื่องเกี่ยวข้าว, เครื่องสีข้าว, เครื่องนวดข้าว, เครื่องมือปลูกผัก
ซึ่งบริษัทสามารถทำการตลาด และสั่งเข้าตามยอดสั่งซื้อที่ขายได้

ข. กลยุทธ์ด้านการจัดหาวัตถุดิบ

เครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก

กลยุทธ์ในการจัดหาวัตถุดิบมีจุดประสงค์เพื่อเพิ่มความสามารถทางการแข่งขันด้านต้นทุนในธุรกิจเครื่องยนต์โดยใช้ชิ้นส่วนในประเทศให้มาก
ซึ่งในช่วงก่อนปี พ.ศ. 2540 ก่อนการลดค่าเงินบาท
วัตถุดิบส่วนใหญ่นำเข้ามาจากประเทศญี่ปุ่นเป็นจำนวนมาก
ชิ้นส่วนที่นำเข้ามาส่วนใหญ่มีราคาแพงกว่าชิ้นส่วนที่มีอยู่ภายในประเทศ
ถึงแม้ว่าชิ้นส่วนหลักบางส่วนมีความจำเป็นต้องนำเข้าจากต่างประเทศ
แต่ก็สามารถนำเข้าได้จากผู้ผลิตในประเทศอินเดียและตุรกี
ซึ่งจะมีราคาต่ำกว่าการนำเข้าจากประเทศญี่ปุ่นมาก

การหันมาใช้ผู้ผลิตวัตถุดิบในประเทศมากขึ้น โดยร่วมกับผู้ผลิตในประเทศพัฒนาอะไหล่และชิ้นส่วน
ซึ่งผู้ผลิตวัตถุดิบสำหรับการผลิตเครื่องยนต์ดีเซลมีทั้งหมดในประเทศไทยมากกว่า 500 ราย
ทั้งขนาดเล็กและขนาดใหญ่ แต่อย่างไรก็ตาม
ชิ้นส่วนสำหรับเครื่องยนต์ดีเซลสูบเดียวนั้นยังต้องพึ่งการนำเข้าจากต่างประเทศบ้าง
เพราะมีอุปสงค์น้อยมาก เช่น หัวฉีด และปั๊มน้ำมันเชื้อเพลิง และมีผู้ผลิตหลักในโลกเพียง 3
รายเท่านั้น คือ BOSCH , LUCAS และ NIPPON DENSO ส่วนวัตถุดิบทั่วไปนั้น
บริษัทฯมีผู้ผลิตอย่างละ 2-5 ราย เพื่อเป็นทางเลือกทั้งด้านราคา คุณภาพ
และการกำหนดส่งชิ้นส่วนบางชิ้นอาจมีผู้ผลิตจำนวนไม่มากและมีขนาดใหญ่มากเช่นกลุ่มบริษัทไทยซัมมิต
เป็นต้น อย่างไรก็ตามผู้ผลิตขนาดใหญ่นั้นมักจะมีนโยบายดูแลลูกค้าที่เป็นธรรม

รถแทรคเตอร์อิเซกิ

เป็นรายการนำเข้าสำเร็จรูป โดยบริษัทจัดทำอุปกรณ์เสริมเอง เช่น เหล็กพ่วงเพลาหน้าและหลัง
ระบบไฟเลี้ยว ไฟส่องท้ายเพื่อทำงานกลางคืน ผานไถ ผานพรวนดิน ใบมีดดันดินหน้า

ค. กลยุทธ์ด้านการจัดจำหน่าย

ตลาดส่วนใหญ่ของบริษัทยังเป็นตลาดในประเทศ
ส่วนการส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศนั้นมีการส่งออกผ่านผู้จัดจำหน่าย 3-4 ราย
ไปยังประเทศในภูมิภาคเอเชีย อันได้แก่ประเทศอินโดนีเชีย สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์และศรีลังกา

ในปี 2549
ผู้บริหารแผนร่วมเร่งฟื้นฟูความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายที่มีระบบเครือข่ายทั่วประเทศ
รวมทั้งธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร (ธกส)
ให้ทราบถึงความพร้อมในการกลับเข้ามาดำเนินธุรกิจใหม่
เพื่อให้มั่นใจในตัวสินค้าเครื่องยนต์ดีเซลและบริการหลังการขายที่พร้อมสนับสนุนทางด้านอะไหล่ชิ้นส่วน
การบริการซ่อมเครื่องยนต์

  (1) การจัดจำหน่ายภายในประเทศ

สำหรับตลาดในประเทศได้จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ 20 ราย
และให้ตัวแทนจำหน่ายส่งสินค้าต่อให้ร้านค้าทั่วไป ซึ่งมีกว่า 250 ราย
ที่เคยเป็นคู่ค้ากับบริษัทมาในอดีต และผ่านสหกรณ์การเกษตรเพื่อการตลาด (สกต)
ซึ่งเป็นหน่วยงานจัดจำหน่ายของธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร ซึ่งมีสาขาอยู่ใน 76
จังหวัด

-   ผู้จัดจำหน่ายในประเทศ

  การประเมินผู้จัดจำหน่ายในประเทศ ใช้หลักในการพิจารณา 4 ประเด็นหลัก คือ

-   ยอดขายที่คาดว่าจะมี (ร้อยละ 40)

-   สถานะทางการเงินของผู้จัดจำหน่าย (ร้อยละ 40)

-   ความนิยมในสินค้า ( ร้อยละ 15)

-   บริการหลังการขาย (ร้อยละ 5)

บริษัทได้จัดกลุ่มผู้จัดจำหน่ายเป็นกลุ่มเอบวก เอ บี และซี
ผู้จัดจำหน่ายกลุ่มเอบวกเป็นกลุ่มที่คาดว่าจะมีการสั่งซื้อเครื่องยนต์มากกว่า 500 เครื่องต่อปี
ขณะที่กลุ่มเอคาดว่าจะมีการสั่งซื้ออย่างน้อย 100 เครื่องต่อปี แผนการคาดการณ์ยอดขาย
แผนการผลิตและงบประมาณทางการตลาดได้ถูกจัดสรรโดยการคำนึงถึงการแบ่งกลุ่มผู้จัดจำหน่ายดังกล่าว

-   สหกรณ์การเกษตรเพื่อการตลาด (สกต.)

สหกรณ์การเกษตรเพื่อการตลาด (สกต.)
เป็นหน่วยงานซึ่งจัดตั้งขึ้นโดยการรวมตัวของลูกค้าธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร
(ธ.ก.ส.) โดยมีวัตถุประสงค์หลักคือ
จัดหาวัสดุอุปกรณ์การเกษตรและเครื่องอุปกรณ์ให้แก่สมาชิกโดยการกู้เงินจาก ธ.ก.ส. ซึ่งช่องทางนี้
บริษัทได้เร่งสร้างความสัมพันธ์มากขึ้น

  (2) การจัดจำหน่ายโดยการส่งออก

การจัดจำหน่ายการส่งออกได้ผ่านผู้จัดจำหน่ายในประเทศอินโดนีเชีย สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์
และศรีลังกา
วิธีการจัดจำหน่ายนี้ยังคงดำเนินการอยู่พร้อมกับการเสาะหาขยายหนทางการส่งออกไปยังประเทศอื่นๆ
เพิ่มขึ้น

ง. กลยุทธ์ทางการตลาด

-   กลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญประกอบด้วย:

1. สร้างความตระหนักของเครื่องหมายการค้าในตลาด
โดยเน้นเรื่องเทคโนโลยีของเครื่องยนต์และการบริการหลังการขาย

2. สร้างสัมพันธภาพที่ดีระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย

3. สร้างตลาดใหม่ๆ โดยเฉพาะตลาดเฉพาะกลุ่ม

การสร้างความตระหนักในเครื่องหมายการค้านั้น ดำเนินการผ่านการโฆษณาในสื่อต่าง ๆ
การสาธิตสินค้า ณ จุดขาย รวมทั้งการสร้างประสิทธิภาพของการบริการหลังการขาย

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย ดำเนินการผ่านการให้ความร่วมมือที่ดี
การพบปะสังสรรค์แลกเปลี่ยนข้อมูลทางการตลาดร่วมกัน
และการบริหารผลตอบแทนของผู้จัดจำหน่ายที่สูงกว่าคู่แข่ง

ส่วนการเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม
ดำเนินการโดยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สามารถเหมาะกับการใช้เฉพาะงานเฉพาะกลุ่ม
เพื่อสร้างลดต้นทุนและราคาขาย
ซึ่งจะทำให้เกิดการประหยัดในต้นทุนการผลิตของผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัท
สร้างโอกาสทางการแข่งขันได้มากขึ้น

นโยบายและลักษณะตลาดที่สำคัญของรถแทรคเตอร์

เป้าหมายทางการตลาด

-   เป้าการขายรถแทรคเตอร์จำนวน 300 คันในปี 2550

-   แต่งตั้งตัวแทนจำหน่าย 20 รายในปี 2550

-   แต่งตั้งศูนย์บริการจำนวน 10 แห่ง เพื่อเป็นการส่งเสริมการขาย

-   มีกิจกรรมเพื่อส่งเสริมการขาย เช่นการสาธิตสินค้าในแหล่งชุมชนต่างๆ

-   มีหน่วยบริการที่สามารถเข้าถึงผู้ใช้ภายใน 24 ชั่วโมง

กลยุทธ์ทางการตลาด

-   มีหน่วยส่งเสริมการขายและการสาธิตการใช้สินค้า
    เพื่อส่งเสริมตัวแทนจำหน่ายในการขายสินค้า

-   มีหน่วยบริการหลังการขายและหน่วยซ่อมบำรุงเพื่อบริการผู้ใช้ถึงสถานที่ใช้งานจริงภายใน 24
    ชั่วโมง

-   สร้างความสัมพันธ์กับตัวแทนจำหน่ายเพื่อสามารถแข่งขันกับคู่แข่งได้

-   เพิ่มสินค้าให้ครบตามความต้องการของผู้ใช้

-   ร่วมกับตัวแทนจำหน่ายในการส่งเสริมการขายในแต่ละชุมชนต่างๆ

-   จัดให้มีการอบรมตัวแทนจำหน่ายและช่างซ่อมบำรุง

-   ลักษณะของลูกค้า

โดยทั่วไปแล้วบริษัทจะจำหน่ายให้กับลูกค้าที่บริษัทได้แต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ
อย่างไรก็ตามไม่มีการขายให้แก่ลูกค้ารายใดเกินกว่าร้อยละ 30 ของยอดขายในระยะ 3 ปีที่ผ่านมา

โครงสร้างความสัมพันธ์ของลูกค้ากับบริษัทนั้น
บริษัทได้วางกลยุทธ์ในลักษณะของการร่วมกิจกรรมทางการตลาด
โดยแต่ละกิจกรรมจะแบ่งกลยุทธ์แยกไปตามกลุ่มทั้ง 3 กลุ่ม ซึ่งจะก่อให้เกิดความสัมพันธ์ที่ดี
อันจะนำไปสู่เป้าหมายการขาย
และตัวแทนจำหน่ายจะรับช่วงดำเนินงานขายสินค้าให้แก่ลูกค้าเป็นลำดับต่อไป โดยมีรายละเอียดดังนี้

1. กลุ่มลูกค้าเดิม

ลูกค้าเดิม หมายถึง ลูกค้าเกษตรกรที่ใช้เครื่องยนต์ขนาดเล็กเพื่อการเกษตรอยู่ในปัจจุบัน
สามารถแบ่งเป็นกลุ่มย่อยได้ตามจำนวนปีที่ใช้เครื่องยนต์ คือ 1 ปี 2 ปี และ 3 ปี
ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความภักดีต่อการใช้เครื่องยนต์
และขณะเดียวกันก็จะแนะนำสินค้าของบริษัทให้แก่ผู้รู้จัก
ซึ่งเป็นการช่วยขยายตลาดให้แก่บริษัทอีกทางหนึ่งด้วย
สำหรับกลยุทธ์ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้
ทางบริษัทเน้นการฝึกอบรมให้ความรู้เกี่ยวกับการบำรุงรักษาเครื่องยนต์ที่ถูกวิธี
เพื่อถนอมเครื่องยนต์ของตนเอง และลูกค้าในกลุ่มนี้จะซื้อเครื่องยนต์ใหม่ด้วยเหตุผล 2 ประการคือ
เครื่องยนต์เก่าชำรุด ไม่คุ้มกับการซ่อม หรือต้องการเครื่องยนต์ใหม่ที่มีขนาดสมรรถนะสูงขึ้น

2. กลุ่มลูกค้าที่ใช้เครื่องยนต์ของบริษัทคู่แข่งขัน

ลูกค้ากลุ่มนี้ หมายถึง
เกษตรกรที่ใช้เครื่องยนต์ขนาดเล็กเพื่อการเกษตรของบริษัทคู่แข่งขันอยู่ในปัจจุบัน
สำหรับกลยุทธ์ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้
ทีมงานการตลาดของบริษัทจะทำการประชาสัมพันธ์ถึงสมรรถนะของการใช้เครื่องยนต์
โดยเฉพาะความสามารถในการประหยัดน้ำมันได้ถึงร้อยละ 20-25
และเครื่องยนต์มีน้ำหนักเบาสะดวกต่อการใช้งาน ราคาของเครื่องยนต์ถูกกว่าของบริษัทคู่แข่งขัน
พร้อมทั้งสาธิตเครื่องยนต์ของบริษัทแก่เกษตรกร
เพื่อเปรียบเทียบกับสมรรถนะของเครื่องยนต์ของบริษัทคู่แข่งขัน

3. กลุ่มลูกค้าที่กำลังจะเริ่มใช้เครื่องยนต์หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในอนาคต

ลูกค้ากลุ่มนี้ หมายถึง ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อเครื่องยนต์ในขณะนี้ และยังไม่เคยซื้อเครื่องยนต์มาก่อน
ลูกค้าที่ต้องการซื้อ หรือมีการวางแผนที่จะซื้อในปีหน้าหรือปีต่อไป
รวมถึงเยาวชนที่ยังไม่จัดเป็นแรงงานภาคเกษตรกร แต่จะต้องรับช่วงทำการเกษตรต่อจากครอบครัว
การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้
บริษัทใช้กลยุทธ์ในการอบรมเรื่องความรู้เกี่ยวกับการเลือกซื้อเครื่องยนต์
โดยบริษัทจะชี้ให้เห็นจุดเด่นของเครื่องยนต์ดีเซลของบริษัท มีการสาธิตและให้ทดลองใช้
ทีมงานตลาดจะชี้แจงและโน้มน้าวจิตใจของเกษตรกรเพื่อให้ตัดสินใจใช้เครื่องยนต์ของบริษัท
เน้นกิจกรรมปลูกฝังค่านิยมในเครื่องยนต์ดีเซล
เน้นเรื่องการนำเทคโนโลยีเพื่อใช้ในการเกษตรกรรมให้เป็นเกษตรกรรุ่นใหม่ที่มีการใช้เครื่องยนต์ที่ทันสมัย
ประหยัดค่าใช้จ่ายและสามารถลดต้นทุนการผลิต ก่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อบริษัทได้เข้าไปร่วมกิจกรรมต่างๆ กับลูกค้าแต่ละกลุ่มแล้ว
ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายจะเป็นผู้คัดเลือกผู้นำชุมชน
เพื่อเป็นผู้แทนให้แก่ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายในการสนับสนุนการซื้อเครื่องยนต์ดีเซลของบริษัท
โดยร้านค้าจะให้ผลตอบแทนแก่ผู้แทน

ในด้านความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับร้านค้าตัวแทนจำหน่าย
เป็นความสัมพันธ์ที่ผูกพันตั้งแต่เริ่มก่อตั้งร้าน โดยบริษัทได้มีนโยบายสนับสนุนร้านค้ารายใหม่
เพื่อแข่งขันกับร้านค้าเก่าของคู่แข่งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสู่การครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับหนึ่ง

3.2.2 ภาวะการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

1.  สภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

  ข้อมูลเกี่ยวกับสภาพการแข่งขันของอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลในปี 2549

  ถึงแม้ในปัจจุบันความต้องการในตลาดของเครื่องยนต์ดีเซลสำหรับการทำนาได้ลดลง
  แต่ความต้องการเครื่องยนต์ดีเซลในด้านอื่นๆ ยังคงมีอยู่ เช่น
  การสูบน้ำเข้านาจากคลองชลประทาน และการสูบน้ำออกจากนา, การตีน้ำในนากุ้ง,
  การใช้ประกอบกับรถอีแต๋น หรือรถบรรทุกผลผลิตทางการเกษตร
  เนื่องจากเครื่องยนต์ดีเซลมีกำลังที่ดีกว่าเครื่องยนต์เบนซิน
  ทำให้ยังคงมีความต้องการในการใช้งานอยู่ ทั้งนี้ เมื่อผู้ผลิตอื่นๆ
  ได้มีการพัฒนาและเน้นการตลาดไปสู่การจำหน่ายรถแทรคเตอร์มากขึ้น
  ทำให้ทางบริษัทได้มีโอกาสในการขยายตลาดในส่วนของเครื่องยนต์ดีเซลมากขึ้นตามไปด้วย
  โดยทางบริษัทฯ กำลังพัฒนาการต่อพ่วงเครื่องยนต์เข้ากับอุปกรณ์อื่นๆ
  เพื่อการใช้งานที่หลากหลายและเป็นการทำการตลาดที่แตกต่างกันไป เช่น
  ติดตั้งคู่กับเครื่องปั่นไฟ, ติดตั้งคู่กับเครื่องสูบน้ำ เป็นต้น

  ทั้งนี้ ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กเพื่อการเกษตร ยังคงแบ่งเป็น 2
  กลุ่ม คือ

1.  ผู้ประกอบการที่ทำการผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์เอง
    ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการที่มีการร่วมทุนกับผู้ผลิตชั้นนำจากต่างประเทศ
    โดยเฉพาะจากประเทศญี่ปุ่น เช่น บริษัท สยามคูโบต้าอุตสาหกรรม จำกัด บริษัท ยันมาร์ เอส
    พี จำกัด และบริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่ จำกัด (มหาชน)

2.  ผู้ประกอบการที่นำเข้าเครื่องยนต์ขนาดเล็กจากต่างประเทศ โดยเฉพาะจากประเทศจีน
    เพื่อนำมาจำหน่ายในประเทศ แต่คุณภาพของเครื่องยนต์จะด้อยกว่าเครื่องยนต์ที่ผลิตในประเทศ

ผู้ผลิตที่สำคัญในอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก 5 ราย คือ

  ------------------------------------------ ----------------------------
  ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม                      Brand

  1. บริษัท สยามคูโบต้าอุตสาหกรรม จำกัด            KUBOTA

  2. บริษัท ยันม่าร์ เอส พี จำกัด                   YANMAR

  3. บริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่ จำกัด     AMAC - สิงห์คะนองนา
  (มหาชน)                                    

  4. บริษัท ทะเลทองแฟคเตอรี่ จำกัด                TALAY THONG

  5. บริษัท โกลเด้น โบว์ พาวเวอร์ (ประเทศไทย)     GOLDEN BOW
  จำกัด                                       
  ------------------------------------------ ----------------------------

อัตราส่วนแบ่งทางการตลาดของเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กในประเทศ

  --------------------------------- -------------------------------------
  Brand                             ประมาณการส่วนแบ่งทางการตลาด (%)

  KUBOTA                            75 %

  YANMAR                            15 %

  AMAC - สิงห์คะนองนา                 5 %

  อื่นๆ *                             5%
  --------------------------------- -------------------------------------

* หมายถึง ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กเพื่อการเกษตรรายย่อย
และผู้นำเข้าและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กเพื่อการเกษตรที่นำเข้าจากต่างประเทศ

** ที่มา : ข้อมูลจากฝ่ายการตลาด AMAC, Dealer, Maker

  สภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรมของรถแทรกเตอร์

  ความต้องการของเกษตรกรได้ขยายจากการใช้เครื่องยนต์ขนาดเล็ก
  หันมาใช้รถแทรคเตอร์เพื่อการเกษตรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต
  ทำให้ความต้องการรถแทรคเตอร์เพื่อการเกษตรเริ่มมีความต้องการมากขึ้นในปี 2549 ที่ผ่านมา
  อนึ่งในปี 2549 Kubota ได้นำเข้ารถเทรกเตอร์ทั้งขนาดใหญ่ กลาง และเล็ก
  เป็นจำนวนประมาณ 26,000 คัน

  -------------------------------------- --------------------------------
  ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม                  

  1. แทรคเตอร์ขนาดใหญ่กว่า 50 แรงม้า         

  Brand                                  ประมาณการส่วนแบ่งตลาด (%)

  KUBOTA                                 50%

  FORD                                   10%

  John Deere                             30%

  อื่นๆ (รถนำเข้าจากประเทศจีนและเกาหลี)       10%

                                         

  2. แทรคเตอร์ขนาดกลางและต่ำกว่า 50 แรงม้า   

  Brand                                  ประมาณการส่วนแบ่งตลาด (%)

  KUBOTA                                 60%

  YANMAR                                 10%

  John Deere                             10%

  อื่นๆ                                    20%

  - ISEKI                                

  - NAGANO                               

  - รถนำเข้าจากประเทศจีนและเกาหลี           
  -------------------------------------- --------------------------------

  สรุปรายละเอียดคู่แข่งขันในตลาดรถแทรคเตอร์ และผลิตภัณฑ์ของแต่ละราย

ข. แนวโน้มภาวะอุตสาหกรรมและสภาพการแข่งขัน

แนวโน้มของการแข่งขันคาดว่าจะรุนแรงขึ้น
ทั้งนี้เนื่องจากความพยายามเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดโดยการเจาะพื้นที่ทางการตลาดใหม่ๆ
ในแต่ละกลุ่มลูกค้า อีกทั้งมีการนำเข้าเครื่องยนต์ของคู่แข่งขันรายใหม่จากต่างประเทศที่มีราคาถูก
โดยเฉพาะอย่างยิ่งนำเข้าจากประเทศจีนซึ่งจะส่งผลให้มีการแข่งขันด้านราคามากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ประเทศไทยและประเทศในแถบเอเชียส่วนใหญ่เป็นประเทศเกษตรกรรม
ดังนั้นสินค้าเกษตรกรรมเป็นสินค้าที่มีการแข่งขันสูง ดังนั้นเพื่อเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน
เกษตรกรจึงต้องพยายามเพิ่มประสิทธิภาพของการผลิตและลดต้นทุนค่าแรงงาน
โดยหันมาใช้เครื่องมือทางการเกษตรมากขึ้น ดังนั้น
แนวโน้มของเครื่องจักรกลการเกษตรโดยเฉพาะเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก
คาดว่าจะขยายตัวได้อีกมากทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ ประกอบกับรัฐบาลชุดปัจจุบัน
พยายามส่งเสริมผลักดันให้การเกษตรเป็นอุตสาหกรรมหลักในการพัฒนาของประเทศ
และส่งเสริมให้เป็นสินค้าส่งออกที่สร้างมูลค่าเพิ่มให้ประเทศ
เพื่อให้เกษตรกรไทยมีอำนาจซื้อและมีชีวิตความเป็นอยู่ดีขึ้น
ทำให้เกษตรกรสามารถมีเงินซื้อเครื่องจักรกลการเกษตรได้มากขึ้น

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.  ลักษณะการจัดให้ได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์เพื่อจำหน่าย

  การผลิต ปัจจุบันบริษัทมีโรงงาน 1 โรง ตั้งอยู่ที่จังหวัดระยอง

กำลังการผลิตและปริมาณการผลิตจริง สำหรับปี 2547 - 2549

+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| เครื่องยนต์ดีเซล          | ปี     |       | ปี     |       | ปี     |      |
|                       | 2547  |       | 2548  |       | 2549  |      |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
|                       | จำนวน | ร้อยละ | จำนวน | ร้อยละ | จำนวน | ร    |
|                       |       |       |       |       |       | ้อยละ |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| กำลังการผลิตเต็มที่        | 12    |       | 12    |       | 12    |      |
| (เครื่อง/ปี)             | 0,000 |       | 0,000 |       | 0,000 |      |
|                       |       |       |       |       |       |      |
| จำนวนกะที่ผลิตได้ (กะ)    | 2     |       | 2     |       | 2     |      |
|                       |       |       |       |       |       |      |
| จำนวนกะที่ผลิตจริง (กะ)   | 1     |       | 1     |       | 1     |      |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| อัตราการใช้กำลังการผลิต   |       | 8.15  |       | 1.75  |       | 3.19 |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| อัตราการผลิตคงเหลือ      |       | 91.85 |       | 98.25 |       | 9    |
|                       |       |       |       |       |       | 6.81 |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| ปริมาณการผลิตจริง        | 448   | 0.37  | 569   | 0.47  | 719   | 0.60 |
| (เครื่อง/ปี)             |       |       |       |       |       |      |
|                       | 1,197 | 1.00  | 690   | 0.58  | 1,300 | 1.08 |
| รุ่น DI 700             |       |       |       |       |       |      |
|                       | 3,787 | 3.16  | 841   | 0.70  | 1,815 | 1.51 |
| รุ่น DI 800             |       |       |       |       |       |      |
|                       | 4,348 | 3.62  |       |       |       |      |
| รุ่น DI 1000            |       |       |       |       |       |      |
|                       |       |       |       |       |       |      |
| รุ่น DI 1200            |       |       |       |       |       |      |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+
| รวม                   | 9,780 | 8.15  | 2,100 | 1.75  | 3,834 | 3.19 |
+-----------------------+-------+-------+-------+-------+-------+------+

*รุ่น DI 700
ยกเลิกการผลิตเนื่องจากความต้องการของผู้บริโภคต้องการเครื่องที่มีกำลังแรงม้าที่สูงขึ้น

ข.การจัดหาวัตถุดิบ

-   การจัดซื้อวัตถุดิบและชิ้นส่วนอะไหล่ของบริษัท

ที่ผ่านมาวัตถุดิบและชิ้นส่วนจากประเทศญี่ปุ่นมีราคาสูงขึ้น
บริษัทจึงได้จัดหาทดแทนจากประเทศตุรกีและอินเดีย ซึ่งมีราคาถูกกว่าและมีคุณภาพทัดเทียมกัน
นอกจากนี้ บริษัทยังเริ่มจัดหาและจัดซื้อจากผู้ผลิตในประเทศไทยอีกด้วย ในปี 2549
บริษัทมีการสั่งซื้อวัตถุดิบทั้งในประเทศและนอกประเทศมีสัดส่วนการซื้อเท่ากับ 95:5
โดยมีจำนวนผู้จำหน่ายวัตถุดิบในประเทศประมาณ 150 ราย

-   สภาพปัญหาเกี่ยวกับวัตถุดิบ

ในปัจจุบันวัตถุดิบนำเข้าจากต่างประเทศมีราคาสูงขึ้นประกอบกับความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยน
บริษัทจึงมีนโยบายลดการใช้ชิ้นส่วนจากต่างประเทศ และลงทุนผลิตชิ้นส่วนที่สำคัญในบริษัทเองบ้าง
และจัดหาชิ้นส่วนในประเทศโดยมีนโยบายให้กระจายการสั่งซื้อผ่านผู้ขายหลายราย

ผลการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีไม่มีผลต่อการใช้วัตถุดิบ
เนื่องจากเครื่องยนต์ดีเซลของบริษัทได้ถูกออกแบบให้ใช้งานได้นานและมีความต้องการในการทดแทนชิ้นส่วนต่ำ

3.4 กระบวนการผลิตหรือการกำจัดวัตถุดิบเหลือใช้ที่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

กระบวนการผลิตของบริษัทโดยส่วนใหญ่แล้วเป็นการประกอบชิ้นส่วน และขึ้นรูปโลหะ
ซึ่งกระบวนการดังกล่าวจะส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อยมาก ของเสียจากกระบวนการผลิตมี 2
ลักษณะคือ

1. น้ำมันเครื่องที่ถ่ายทิ้งจากกระบวนการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพ

โดยของเสียดังกล่าวจะมีปริมาณเพียง 500-1,000 ลิตรต่อเดือนเท่านั้น
บริษัทได้ก่อสร้างบ่อพักน้ำมันเครื่องขึ้นมาภายในโรงงาน และถ้ามีปริมาณมากถึงระดับหนึ่งแล้ว
ทางบริษัทก็มีโครงการที่จะส่งน้ำมันเครื่องที่ใช้แล้วดังกล่าวไปกำจัดที่ CENCO CO, LTD.
ซึ่งเป็นบริษัทที่รับกำจัดสารพิษในนิคมอุตสาหกรรมมาบตาพุด

2. กระบวนการพ่นสี

บริษัทมีโรงพ่นสีที่ปิดมิดชิดและเลือกใช้สีที่ไร้สารตะกั่ว
ทำให้กระบวนการพ่นสีของบริษัทมีของเสียหรือมลพิษรั่วไหลออกมาสู่สภาพแวดล้อมน้อยมาก
อนึ่งปัจจุบัน บริษัทมิได้ทำการพ่นสีเอง
เนื่องจากการว่าจ้างผู้ผลิตชิ้นส่วนพ่นสีเสร็จมีต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่า

บริษัทได้นำของเสียจากกระบวนการผลิตประเภทเศษโลหะกลับไปขายเป็นเศษเหล็กอีกครั้งเพื่อ
Recycle

การควบคุมสิ่งแวดล้อมของบริษัทอยู่ภายใต้การควบคุมของกองควบคุมมลพิษ กรมโรงงาน
กระทรวงอุตสาหกรรม ในส่วนการดำเนินการของบริษัทเพื่อลดผลกระทบจากสิ่งแวดล้อม
และผลการปฏิบัติจริงเมื่อเทียบกับอัตราสูงสุดตามที่กฎหมายกำหนดนั้น
บริษัทไม่สามารถแสดงไว้ในแบบ 56-1 ได้ เนื่องจากกองควบคุมมลพิษไม่พบการกระทำความผิด
จึงไม่ได้มอบเอกสารเกี่ยวกับผลการตรวจสอบไว้ให้กับบริษัทหลังจากตรวจโรงงาน
ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาบริษัทยังไม่เคยมีประวัติการกระทำความผิดเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมเลย

3.5 งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

ไม่มี