4. การประกอบธุรกิจแต่ละสายผลิตภัณฑ์

  บริษัทประกอบธุรกิจ 3 ธุรกิจหลัก ได้แก่ ธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ทั้งค้าปลีกและค้าส่ง
  ธุรกิจบริหารพื้นที่สำหรับพื้นที่ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และพื้นที่ค้าปลีกทั่วไป
  และธุรกิจบริการติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ นอกจากนี้
  บริษัทยังดำเนินธุรกิจเสริมในการให้บริการทางกฎหมาย

1.  ธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม (ธุรกิจจัดจำหน่ายฯ)

    1.  ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทเป็นผู้จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม
  ทุกรุ่น ทุกระบบ โดยสินค้าของบริษัทสามารถแบ่งได้เป็น 3 ประเภทหลัก ได้แก่
  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ ชุดซิมการ์ด บัตรเติมเงิน และอุปกรณ์เสริมต่างๆ นอกจากนี้
  บริษัทยังมีรายได้จากการขายสินค้าเทคโนโลยีและรายได้จากการให้บริการ Pay Point และ
  Drop Point

  ตารางแสดงโครงสร้างรายได้จากการจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริม

  (หน่วย: ล้านบาท)

  ------------------------------- -------- -------- -------- -------- -------- --------
  โครงสร้างรายได้แยกตามประเภทธุรกิจ   2553              2554              2555     

                                  มูลค่า     %        มูลค่า     %        มูลค่า     %

  เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่และ Tablet     3,901    82%      3,901    82%      6,323    87%

  ชุดซิมการ์ด/ E-Refill/ บัตรเติมเงิน   718      15%      718      15%      772      10%

  อุปกรณ์เสริม                       120      3%       120      3%       201      3%

  อื่นๆ                             8        0%       8        0%       1        0%

  รวม                             4,746    100%     4,746    100%     7,297    100%
  ------------------------------- -------- -------- -------- -------- -------- --------

เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่

  บริษัทจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในทุกแบรนด์ ทุกรุ่น และทุกระบบ โดยในช่วงปี 2553 - 2555
  บริษัทมีรายได้จากการขายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นสัดส่วนกว่าร้อย 82 - 87
  ของรายได้รวมจากธุรกิจจัดจำหน่ายฯ

  ปัจจุบัน บริษัทเน้นจำหน่ายสินค้าใน 3 ประเภทหลัก ได้แก่ โทรศัพท์เคลื่อนที่แบบมาตรฐาน
  (Featured Phone), โทรศัพท์เคลื่อนที่ Smart Phone และ Tablet
  โดยร้านค้าปลีกของบริษัทมีการวางจำหน่ายสินค้าแบรนด์หลัก ได้แก่ Samsung, Nokia,
  iPhone, Blackberry และ LG มากรุ่นที่สุดเมื่อเทียบกับร้านค้าอื่นในประเทศ

  ตารางแสดงสัดส่วนจำนวนเครื่องและรายได้จากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่แยกตามประเภทโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ------------------------------- ------------- ------------- ------------
                                  2553          2554          2555

  Featured Phone                  64%           37%           12%

  Smart Phone                     36%           61%           60%

  Tablet                          -             2%            28%

  รวม                             100%          100%          100%
  ------------------------------- ------------- ------------- ------------

เครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่บริษัทจำหน่ายอาจจำแนกได้เป็น 3 กลุ่มหลักคือ

  กลุ่มที่ 1 โทรศัพท์เคลื่อนที่แบบมาตรฐาน (Featured Phone) มีจอสีและมีฟังก์ชั่น ขั้นพื้นฐาน
  ถ่ายรูปได้ สามารถใช้โครงข่ายสังคมออนไลน์ต่างๆ เช่น Facebook, Twitter
  และสามารถรับส่งอีเมล์ได้ มีระบบปฏิบัติการ OS (Operating System) ขั้นพื้นฐาน
  โดยระบบปฏิบัติการที่นิยมในโทรศัพท์เคลื่อนที่ในกลุ่มนี้คือ ระบบ Java application
  ซึ่งมีหน่วยความจำและความเร็วที่จำกัด

  กลุ่มที่ 2 โทรศัพท์เคลื่อนที่ Smart Phone เป็นโทรศัพท์มือถือที่มีความสามารถพิเศษ
  มีประสิทธิภาพมากกว่าโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบมาตรฐาน (Featured Phone) เช่น รับส่งอีเมล์
  มีปฏิทิน จัดทำตารางนัดหมาย และ contact เป็นต้น ลักษณะเด่นของ Smart Phone
  คือสามารถใช้เชื่อมต่ออินเตอร์เน็ต และมีระบบปฏิบัติการ OS (Operating System)
  ที่รวดเร็วและหน่วยความจำสูง โดยระบบปฏิบัติที่เป็นที่นิยมใช้งานบน Smart Phone ได้แก่
  Blackberry, IOS, Symbian OS, Android

  กลุ่มที่ 3 Tablet หรือเครื่องคอมพิวเตอร์ที่สามารถพกพาได้ ซึ่งจะมีฟังก์ชั่น และ
  ความสามารถที่ใกล้เคียงกันกับ โทรศัพท์เคลื่อนที่ Smart Phone แต่มีหน่วยความจำที่สูงกว่า
  และมีหน้าจอขนาดใหญ่กว่า อีกทั้งมีลักษณะเด่นคือใช้หน้าจอสัมผัสในการทำงาน
  เชื่อมต่ออินเตอร์เน็ต รวมถึงมีคีย์บอร์ดเสมือนจริง บริษัทเริ่มจำหน่าย Tablet ตั้งแต่ปี 2554
  ปัจจุบันบริษัทเป็นผู้จำหน่าย Samsung Galaxy Tab Blackberry Playbook และ Acer
  ICONIA

ชุดซิมการ์ด (SIM - Subscriber Identification Module) บัตรเติมเงิน และ E-Refill

  ชุดซิมการ์ดเป็นส่วนประกอบสำคัญที่ต้องใช้ควบคู่กับโทรศัพท์เคลื่อนที่
  โดยจะทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการติดต่อกับผู้ให้บริการเครือข่ายในการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเลขหมายและรายละเอียดข้อมูลอื่นๆ
  ของผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ โดยมีรหัสลับทำหน้าที่ในการป้องกันการลักลอบใช้โทรศัพท์โดยผู้อื่น
  สามารถแบ่งผลิตภัณฑ์ออกได้เป็น 2 กลุ่มตามลักษณะการชำระค่าบริการคือ

  แบบ Postpaid ผู้ใช้บริการจะต้องจดทะเบียนเลขหมาย
  ชำระค่าธรรมเนียมเป็นรายเดือนและชำระค่าโทรตามเวลาที่ใช้
  ซึ่งเจ้าของเครือข่ายจะเรียกเก็บเงินภายหลังตามเวลาการใช้โทรจริง บริษัทขายชุดซิมการ์ดแบบ
  Postpaid ของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายได้แก่ Digital GSM Advance, Digital GSM
  1800, DTAC และ True Move กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นกลุ่มบุคคลวัยทำงานโดยทั่วไป

  แบบ Prepaid ผู้ใช้บริการแจ้งยืนยันการใช้เลขหมาย
  และไม่จำเป็นต้องชำระค่าธรรมเนียมเป็นรายเดือน แต่จะต้องซื้อเวลาโทรผ่านช่องทางต่างๆ
  เช่น ซื้อบัตรเติมเงินเพื่อชำระค่าโทรศัพท์ก่อนการโทร
  โดยมูลค่าเงินค่าโทรคงเหลือจะถูกเก็บไว้ในชุดซิมการ์ดและจะไม่สามารถโทรออกได้หากมูลค่าเงินคงเหลือไม่เพียงพอ
  บริษัทขายชุดซิมการ์ดแบบ Prepaid ของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายเช่น 1-2 Call, Happy
  และ True Move เป็นต้น

  สำหรับบัตรเติมเงิน เป็นสินค้าที่ใช้ควบคู่กับชุดซิมการ์ดแบบ Prepaid
  ซึ่งผู้ใช้จะต้องซื้อบัตรดังกล่าวเพื่อเติมยอดเงินคงเหลือในระบบเพื่อใช้เป็นค่าโทรศัพท์
  บริษัทขายบัตรเติมเงินของผู้ให้บริการเครือข่ายทุกรายได้แก่ 1-2 Call, Happy และ True
  Move

  อุปกรณ์เสริมโทรศัพท์เคลื่อนที่

  บริษัทเป็นผู้จำหน่ายอุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวข้องกับเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่ครบทุกแบรนด์
  ทั้งในส่วนที่ใช้เพิ่มความสะดวกสบายในการใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่
  หรือใช้ทดแทนอุปกรณ์เดิมที่ชำรุดเสียหาย ได้แก่ ซองใส่โทรศัพท์เคลื่อนที่ (Case) แบตเตอรี่
  (Battery) เครื่องชาร์จไฟ (Charger) หูฟัง (Hand free) สายถ่ายข้อมูล (Data
  Cable) และหูฟังไร้สาย (Bluetooth) เป็นต้น

4.1.2 ช่องทางการจัดจำหน่ายและการให้บริการ

  บริษัทขายสินค้าในประเทศเป็นหลัก
  โดยมีช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งในลักษณะการค้าส่งและค้าปลีก
  สำหรับการส่งออกสินค้าไปต่างประเทศมีเพียงครั้งคราวเพื่อลดปริมาณสินค้าในประเทศสำหรับรุ่นที่ขายได้ต่ำกว่าเป้าหมาย
  หรือกรณีการเปลี่ยนแผนการตลาดเท่านั้น

  ตารางแสดงสัดส่วนร้อยละการขายในประเทศและต่างประเทศ

  ------------------------- --------------- --------------- ---------------
                            2553            2554            2555

  การขายในประเทศ            99%             99%             99%

  การขายในต่างประเทศ         1%              1%              1%
  ------------------------- --------------- --------------- ---------------

ตารางแสดงสัดส่วนร้อยละการค้าส่งและค้าปลีก

  ------------------------- --------------- --------------- ---------------
                            2553            2554            2555

  การจัดจำหน่ายแบบค้าส่ง        30%             27%             25%

  การจัดจำหน่ายแบบค้าปลีก       70%             73%             75%
  ------------------------- --------------- --------------- ---------------

การจำหน่ายแบบค้าส่ง (Wholesalers)

  บริษัทเป็นผู้ค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับร้านค้ารายย่อยทั้งที่เป็นร้านค้าปลีกในระบบ (Organized
  Shop) และร้านค้าย่อยอิสระ (Non-Organized Shop) บริษัทจะเน้นการขายส่งผ่านร้าน Jay
  Mart ใน IT Junction ซึ่งจะเป็นศูนย์กลางการติดต่อกับร้านค้าหลายย่อย
  โดยร้านค้าขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ต่างๆ ใน IT junction
  สามารถซื้อโทรศัพท์ในราคาขายส่งกับร้าน Jay mart ได้
  นอกจากนั้นบริษัทยังเป็นผู้ค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ รายใหญ่ของ Samsung ระดับ Retail
  Partner โดยบริษัทสามารถจำหน่ายหรือกระจายโทรศัพท์เคลื่อนที่ Samsung แบบค้าส่ง
  (Wholesale) ได้ในจังหวัด พิษณุโลก ในปี 2555
  บริษัทมีรายได้จากการขายผ่านช่องทางการค้าส่งที่ร้อยละ 25

  การจำหน่ายแบบค้าปลีก (Retailers)

  บริษัทเป็นผู้ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และอุปกรณ์เสริมรายใหญ่รายหนึ่งในประเทศ
  โดยบริษัทมีช่องทางการจัดจำหน่ายในรูปแบบร้านค้าจำนวนมาก ครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศ
  อีกทั้งบริษัทยังขยายช่องทางการจัดจำหน่ายทุกรูปแบบ (Full Coverage Distribution)
  รวมถึงการขายผ่านงานแสดงสินค้า ขายทางโทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต
  และขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายแบบพิเศษ ในปี 2555
  บริษัทมีรายได้จากการขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายแบบค้าปลีกมากกว่าร้อยละ 75
  สำหรับรายละเอียดการค้าปลีกผ่านช่องทางต่างๆ มีดังนี้

  - ช่องทางค้าปลีกผ่านร้านค้า (Shop) ร้านค้าย่อย (Kiosk) และร้านค้าฝากขาย (GP Shop)

  ตารางแสดงจำนวนร้านค้าทั้งหมดแยกตามสถานที่ตั้ง

  -------------------------------------------- ------------- -------------
  แบ่งตามภูมิภาค                                  2554          2555

  กรุงเทพมหานครและปริมณฑล                        96            103

  ต่างจังหวัด                                     105           117

  รวม                                          201           220
  -------------------------------------------- ------------- -------------

  - ช่องทางค้าปลีกผ่านอินเทอร์เน็ต

  บริษัทได้จัดทำ Website ของบริษัทเพื่อให้บริการขายสินค้าผ่านระบบอินเทอร์เน็ตที่
  www.jaymart.co.th
  ซึ่งลูกค้าสามารถเข้าไปดูรายละเอียดโทรศัพท์เคลื่อนที่ทุกรุ่นและทุกแบรนด์ที่บริษัทมีจำหน่าย
  ลูกค้าจะสามารถเลือกชำระเงินผ่านระบบอินเทอร์เน็ตหรือที่ร้านค้าที่สะดวกก็ได้
  รวมทั้งสามารถเลือกรับสินค้าที่บริษัท ที่ร้านค้าที่สะดวก หรือให้บริษัทจัดส่ง

  บริษัทได้เตรียมความพร้อมของระบบฐานข้อมูล
  ความเร็วในการสื่อสารให้เพียงพอต่อการเติบโตของการค้าทางอินเทอร์เน็ตในอนาคต
  โดยปัจจุบันระบบฐานข้อมูลของบริษัทสามารถรองรับการเติบโตในอนาคตได้อย่างเพียงพอ

  - ช่องทางค้าปลีกผ่าน Jay Mart Home Delivery

  บริษัทให้บริการจำหน่ายสินค้าและส่งสินค้าโดยตรงแก่ลูกค้าผ่านช่องทางการจำหน่ายภายใต้แนวคิด
  Home Delivery ผ่านการสั่งซื้อสินค้าทางโทรศัพท์หมายเลข 02-308-9000
  โดยลูกค้าสามารถศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัททำการจำหน่ายผ่าน Website
  ของบริษัทหรือสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ ซึ่งลูกค้าสามารถเปรียบเทียบได้ทั้งทางด้านคุณลักษณะ ราคา
  และตราสินค้า
  เพื่อเลือกสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของตนเองและสามารถสั่งซื้อสินค้าผ่านโทรศัพท์หมายเลข
  02-308-9000 ซึ่งบริษัทมีนโยบายในการจัดส่งสินค้าถึงสถานที่ของลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ
  และปริมณฑลภายใน 1 ชั่วโมงหลังได้รับคำสั่งซื้อ

  - ช่องทางค้าปลีกผ่าน Exhibition

  บริษัทจำหน่ายสินค้าผ่านทางงานแสดงสินค้า ซึ่งเป็นการประชาสัมพันธ์แบรนด์ Jay Mart
  และสร้างความคุ้นเคยและสร้างชื่อเสียงให้เป็นที่รู้จักแก่ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย
  งานแสดงสินค้าที่บริษัทเข้าร่วมสามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภท

1)  บริษัทเป็นผู้จัดงานแสดงสินค้าเอง โดยปัจจุบันบริษัทมีการแสดงสินค้าปีละ 1 ครั้ง ได้แก่
    Bangkok Mobile ที่เดอะมอลล์ บางกะปิ และ งานแสดงสินค้า Electronica จัดที่
    เดอะมอลล์ บางกะปิ

2)  บริษัทเป็นผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้า ในอดีตที่ผ่านมาบริษัทได้เข้าร่วมงานแสดงสินค้า Commart
    ซึ่งจัดที่ศูนย์ประชุมแห่งชาติสิริกิต์ และงาน Thailand

    3.  การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าของบริษัทสามารถแบ่งได้เป็น 2 กลุ่มหลัก ดังนี้

กลุ่มลูกค้ารายย่อยทั่วไป

  เป็นกลุ่มลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยทั่วไปผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายของบริษัท
  ซึ่งจะครอบคลุมทุกเพศ ทุกวัย ทุกกำลังซื้อ และทุก Life Style
  ทั้งนี้เนื่องจากบริษัทดำเนินการตลาดแบบครอบคลุมทั่วทั้งตลาด (Full Coverage)
  โดยบริษัทมีสายผลิตภัณฑ์ครอบคลุมทุก Segment การตลาด
  และดำเนินกลยุทธ์การตลาดและการบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายแบบครบวงจรครบรูปแบบ

  กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้แทนจำหน่ายและร้านค้ารายย่อย

  ลูกค้าผู้แทนจำหน่ายและร้านค้ารายย่อย ได้แก่ นิติบุคคล หรือ บุคคลธรรมดา
  ที่ประกอบธุรกิจขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับลูกค้ารายย่อย
  กลุ่มลูกค้าดังกล่าวจะเป็นกลุ่มที่ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่เฉพาะแบรนด์และรุ่นที่บริษัทเป็นผู้แทนจำหน่ายเป็นหลัก
  กลุ่มลูกค้านี้จะครอบคลุมผู้ดำเนินธุรกิจร้านค้ารายย่อยทุกประเภท ทั้งร้านค้าปลีกในระบบ
  ร้านค้าย่อยอิสระ และร้านค้าแฟรนไชส์ หรือ Chain Store ของบริษัทอื่นๆ

ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่

หากพิจารณาโครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในโลกนี้จะแบ่งเป็น 3 ลักษณะหลักดังต่อไปนี้คือ

1.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ขับเคลื่อนโดยผู้ให้บริการเครือข่ายหรือแบบปิด :
    สำหรับโครงสร้างลักษณะนี้ ผู้ให้บริการเครือข่ายโทรศัพท์จะมีอิทธิพลสูงสุดต่อตลาด
    ผู้ให้บริการเครือข่ายจะเป็นผู้ขายเลขหมายและโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปพร้อมกันโดยการขายตรงจากร้านค้าของบริษัทหรือร้านค้าผู้แทนจำหน่ายของบริษัท
    ในโครงสร้างธุรกิจลักษณะนี้จะเป็นการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่พร้อมเลขหมายเป็นส่วนใหญ่
    เจ้าของเครือข่ายจะใช้กระบวนการล็อคเลขเครื่อง (อีมี่)
    ทำให้ไม่สามารถนำโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปใช้กับเลขหมายอื่นๆ ได้
    ส่งผลให้ตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่มีขนาดเล็กและมีผู้ค้าปลีกรายย่อยจำนวนน้อยราย
    ซึ่งโครงสร้างนี้
    มีลักษณะเดียวกับอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทยก่อนมีการปลดล็อคเลขเครื่อง

2.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบเสรีเต็มรูปแบบหรือแบบเปิด :
    ลักษณะโครงสร้างอุตสาหกรรมลักษณะนี้ผู้ให้บริการเครือข่ายและผู้ขายโทรศัพท์เคลื่อนที่แทบจะแยกจากกันโดยเด็ดขาด
    โดยผู้บริโภคสามารถซื้อเลขหมายและเลือกระบบเครือข่ายได้อย่างอิสระ
    เช่นเดียวกับการเลือกรุ่นโทรศัพท์เคลื่อนที่
    ทำให้ผู้ที่มีบทบาทในอุตสาหกรรมมีมากรายขึ้นไม่ว่าจะเป็นผู้ให้บริการเครือข่าย
    ผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ ผู้แทนจำหน่ายและร้านค้าปลีกในรูปแบบร้านค้าในระบบ (Organized
    Shop) และ ร้านค้าย่อยอิสระ (Non-Organized Shop) สำหรับโครงสร้างนี้
    มีลักษณะเดียวกับอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทยหลังการปลดล็อคเลขเครื่องแล้ว

3.  โครงสร้างอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบกึ่งเสรีหรือแบบกึ่งเปิด :
    โครงสร้างอุตสาหกรรมเป็นไปในลักษณะที่ผู้ให้บริการเครือข่ายมีอิทธิพลสูงในตลาดโดยจะเข้ามา
    subsidize
    ราคาโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยจะขายโทรศัพท์พร้อมเลขหมายในราคาที่ถูกหรือให้เปล่าโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยไม่คิดราคา
    โดยแลกกับการที่ลูกค้าจะต้องเซ็นสัญญาระยะยาวเพื่อการใช้บริการเครือข่ายของบริษัท
    ส่งผลให้ผู้ให้บริการเครือข่ายเข้ามามีอิทธิพลต่อธุรกิจจัดจำหน่ายเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่
    แต่ทั้งนี้เนื่องจากไม่มีการล็อคเลขเครื่องทำให้ยังมีตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่อยู่
    โดยผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่สามารถที่จะซื้อเครื่องโทรศัพท์เคลื่อนที่มาเปลี่ยนโทรศัพท์เครื่องเดิมได้
    แต่ทั้งนี้ตลาดค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่จะเล็กกว่าตลาดเปิด
    โครงสร้างอุตสาหกรรมลักษณะนี้มักพบในประเทศที่มีผู้ให้บริการเครือข่ายน้อยราย
    ได้รับค่าบริการ Air Time ที่สูง และมีฐานะการเงินเข็มแข็ง
    และระบบการเงินธนาคารมีฐานข้อมูลเครดิตลูกค้าที่ดีและมีระบบติดตามหนี้ที่ดี
    ประเทศในยุโรปส่วนใหญ่มีโครงสร้างธุรกิจโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นลักษณะนี้

  สภาพการแข่งขัน

  ภาพรวมการแข่งขันในธุรกิจค้าส่งและค้าปลีกนั้นจะมีลักษณะผสมปะปนกันระหว่างผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง
  และร้านค้าย่อย เนื่องจากตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่มีลักษณะเป็นตลาดเสรีและใช้เงินลงทุนไม่มากนัก
  ทำให้มีผู้ค้ารายใหม่เข้ามาในอุตสาหกรรมได้ง่าย
  ในส่วนการแข่งขันนั้นมักจะแข่งขันกันเป็นกลุ่มที่มีขนาดทางธุรกิจและ Core Competence คล้ายๆ
  กัน โดยอาจจะแบ่งย่อยเป็นกลุ่มค้าปลีก และกลุ่มค้าส่ง ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้

  1. ธุรกิจค้าส่งหรือผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ผู้ประกอบการในกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ตกลงทำสัญญาเป็นผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ชั้นนำ
  โดยจะทำหน้าที่เป็นผู้กระจายสินค้าให้กับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งจะทำให้ได้รับประโยชน์ต่างๆ
  เช่น อัตราส่วนกำไรที่เพิ่มขึ้น
  ได้รับเงินส่งเสริมด้านการตลาดและข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วขึ้น แต่ทั้งนี้
  ผู้แทนจำหน่ายก็จะมีต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการเก็บสินค้าคงคลังจำนวนมาก

  อย่างไรก็ดี
  การเป็นผู้แทนจำหน่ายของโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก
  เนื่องจากผู้แทนจำหน่ายสินค้าจะต้องมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่
  มีศักยภาพในการกระจายสินค้า
  มีการร่วมมือวางแผนการตลาดกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นอย่างดี และมีฐานเงินทุนที่แข็งแกร่ง
  ทำให้ปัจจุบันมีผู้แทนจำหน่ายโทรศัพท์เพียงไม่กี่รายในประเทศไทย
  ซึ่งแต่ละรายมีลักษณะเฉพาะแตกต่างกัน
  บางรายเป็นผู้แทนจำหน่ายที่เป็นบริษัทย่อยหรือเป็นบริษัทร่วมของผู้ให้บริการเครือข่าย

  อนึ่ง
  การได้รับแต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจำหน่ายสินค้าไม่ได้เป็นการรับประกันว่าบริษัทจะมีผลประกอบที่ดีเสมอไป
  การวางแผนการตลาดที่ไม่เหมาะสม การกำหนดราคาที่ไม่สะท้อนราคาตลาดที่แท้จริง
  และการไม่สามารถเข้าถึงช่องทางการค้าปลีกที่มีประสิทธิภาพ
  อาจทำให้ผู้ประกอบการที่เป็นผู้แทนจำหน่ายประสบปัญหาขาดทุน
  หรือถูกถอดถอนจากการเป็นผู้แทนจำหน่ายได้

  ทั้งนี้ธุรกิจค้าส่งและการเป็นผู้แทนจำหน่ายเกี่ยวพันกับธุรกิจค้าปลีกเป็นอย่างยิ่ง
  การทำธุรกิจควบคู่กันจะก่อให้เกิดการเอื้อประโยชน์ (Synergy)
  ทำให้ผู้แทนจำหน่ายหลายรายขยายการดำเนินการไปในธุรกิจค้าปลีก
  หรือในทางกลับกันผู้ค้าปลีกบางรายพยายามเข้าไปดำเนินธุรกิจค้าส่งและเป็นผู้แทนจำหน่ายควบคู่กันไปด้วย

  2. ธุรกิจค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ธุรกิจค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่นับเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงมากธุรกิจหนึ่ง
  เนื่องจากมีผู้ค้าปลีกจำนวนมากรายและหลากหลายรูปแบบ
  ผู้ค้ารายใหม่สามารถเข้ามาดำเนินธุรกิจได้ไม่ยากนัก
  ประกอบกับอำนาจต่อรองของผู้บริโภคและผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่มีค่อนข้างมาก
  ผู้ค้าปลีกรายย่อยจึงจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ทางด้านราคา
  ซึ่งรวมถึงการขายสินค้ามือสองและสินค้าคุณภาพต่ำราคาถูก
  และการเลือกทำเลที่ตั้งร้านค้าที่ดีเป็นกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจ

  แต่สำหรับผู้ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่ในระบบจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่แตกต่างเพราะการใช้กลยุทธ์ด้านราคาจะส่งผลกระทบต่อผลประกอบการในระยะยาว
  ผู้ค้าปลีกในระบบจึงเน้นการสร้างความแตกต่างในด้านความหลากหลายของสินค้า
  คุณภาพการให้บริการ การเลือกทำเลที่ตั้ง ปริมาณสาขาที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้
  การให้บริการหลังการขาย และความน่าเชื่อถือของแบรนด์ เป็นกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจ

  ผู้ค้าปลีกในระบบโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปัจจุบันที่เป็นคู่แข่งโดยตรงประกอบด้วยร้านค้า 3 กลุ่ม คือ

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกภายใต้การจัดการของผู้ให้บริการเครือข่าย ได้แก่ DTAC Center Telewiz
  Shop และ True Move Shop

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกที่มีแบรนด์ร้านค้าเป็นของตนเองและลงทุนร้านค้าเอง ได้แก่ Jay Mart,
  Bliss@Tel, TWZ shop และ TG

  - กลุ่มผู้ค้าปลีกที่มีแบรนด์ร้านค้าเป็นของตนเองและใช้ระบบแฟรนไชส์ร่วม ได้แก่ Mobile
  Easy, M Shop และ I-mobile Shop

นโยบายการตลาดและกลยุทธ์การแข่งขัน

  บริษัทมีกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ ได้แก่
  ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ
  การบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้า
  การให้บริการที่แตกต่าง การสร้างแบรนด์ที่เข้มแข็ง การบริหารสินค้าคงคลังที่ดี
  การพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง และการขยายธุรกิจที่ก่อให้เกิด Synergy โดยมีรายละเอียด
  ดังนี้

  ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์

  บริษัทมีกลยุทธ์การให้บริการที่เหนือกว่าคู่แข่งโดยการวางขายผลิตภัณฑ์ที่มีความหลากหลาย
  ทั้งในส่วนแบรนด์ รุ่น และการใช้งาน (Function) ที่แตกต่างกัน
  บริษัทมีนโยบายวางขายสินค้าครบทุกแบรนด์หลัก
  โดยเน้นความหลากหลายของรุ่นเพื่อครอบคลุมทุกส่วนการตลาด (Full Coverage)
  โดยจำนวนรุ่น ชนิดรุ่น และปริมาณที่วางขายจะขึ้นกับขนาดร้านค้าและทำเลที่ตั้งเป็นสำคัญ
  ปัจจุบันบริษัทมุ่งเน้นการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ระดับธุรกิจ (Smart Phone) มากยิ่งขึ้น
  บริษัทจะคัดเลือกสินค้าที่วางขายให้เหมาะสมกับความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละช่วงเวลาโดยมีการร่วมมือกับบริษัทผู้ผลิตในการวางแผนการตลาด
  การศึกษาถึงแนวโน้มของเศรษฐกิจมหภาค
  การศึกษาถึงสภาพตลาดในอุตสาหกรรมโทรศัพท์เคลื่อนที่
  เพื่อทำการคัดเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในการจัดจำหน่าย
  เวลาที่เหมาะสมในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด
  การกำหนดตำแหน่งทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ และการกำหนดราคาจัดจำหน่ายทั้งค้าปลีกและส่ง
  เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค

  นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ

  บริษัทใช้นโยบายการตลาดเต็มรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น Push Strategies และ Pull
  Strategies การจัดให้มีงานแสดงสินค้า และการจัดให้มีสมาชิกบัตรในรูปแบบต่างๆ
  ซึ่งทำให้บริษัทสามารถแข่งขันในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

  บริษัทใช้ Push Strategies โดยการให้ส่วนลดกับผู้ค้าปลีกรายย่อยในการซื้อสินค้าในบางรุ่น
  การให้คอมมิชชั่นกับพนักงานในแต่ละรุ่นที่ไม่เท่ากัน
  และการวางเป้าหมายในการขายให้กับพนักงาน และใช้ Pull Strategies
  โดยการจัดให้มีการประมูลสินค้า ให้ของแถมพิเศษ
  และให้ส่วนลดราคาพิเศษกับลูกค้าในบางช่วงเวลา

  สำหรับการรับสมัครสมาชิก บริษัทมีบัตรสมาชิก Club Mobile Plus+ และ Enjoy
  Cardเพื่อมุ่งเน้นการในการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับบริษัท การสร้าง Brand
  Royalty และการประชาสัมพันธ์บริษัทเป็นหลัก

  การบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ

  ช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้บริษัทสามารถเข้าถึงลูกค้าและกระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้
  บริษัทมีนโยบายบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
  โดยจะเพิ่มจำนวนสาขาให้มากที่สุดเพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่ชุมชนทั่วประเทศ
  มุ่งเน้นพื้นที่ที่เป็นศูนย์กลางการคมนาคมขนส่งในย่านนั้นๆ
  เพื่อเข้าถึงและอำนวยความสะดวกให้ลูกค้ามากที่สุด นอกจากนี้
  บริษัทยังขยายช่องทางการจำหน่ายอื่นๆ ได้แก่
  การขายสินค้าและให้ข้อมูลสินค้าผ่านระบบอินเทอร์เน็ตที่ www.jaymart.co.th
  ซึ่งสามารถเข้าถึงและครอบคลุมลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี
  นอกจากการเพิ่มช่องทางจัดจำหน่าย
  บริษัทยังได้เพิ่มประสิทธิภาพในการใช้ช่องทางจัดจำหน่ายให้ก่อประโยชน์
  และสร้างรายได้เพิ่มให้แก่บริษัท เช่น การให้บริการ Pay Point และ SHP
  ซึ่งในระยะยาวจะเป็นรายได้เสริมที่สำคัญในการดำเนินธุรกิจของบริษัท

ความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้า

  บริษัทให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตสินค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการร่วมดำเนินธุรกิจ
  การได้รับการสนับสนุนทางด้านต่างๆ ตลอดจนการสร้างความราบรื่นในการดำเนินธุรกิจ
  โดยที่ผ่านมาบริษัทมีกิจกรรมการส่งเสริมการขายและการบริหารการตลาดร่วมกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่แบรนด์ต่างๆ
  อย่างสม่ำเสมอ พนักงานของบริษัทจะได้เข้ารับการอบรมถึงคุณลักษณะสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
  กับเจ้าของผลิตภัณฑ์นั้นๆ ทั้งนี้เพื่อเป็นการเพิ่มทักษะและความเข้าใจในตัวสินค้าเพิ่มขึ้น
  และสามารถสื่อสารไปยังลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม

  การให้บริการที่แตกต่างโดยเน้นคุณภาพการให้บริการและบริการหลังการขาย
  รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดี

  บริษัทมีนโยบายในการให้บริการลูกค้าในระดับที่ดีเยี่ยมกับลูกค้าทุกราย
  โดยมุ่งเน้นให้พนักงานเอาใจใส่และให้บริการลูกค้าอย่างสุภาพ
  มีความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และการใช้งานอย่างดี
  เพื่อที่จะสามารถอธิบายและให้ความเข้าใจแก่ลูกค้าได้อย่างดีที่สุด

พัฒนาทรัพยากรมนุษย์อย่างต่อเนื่อง

  บริษัทให้ความสำคัญแก่การพัฒนาบุคลากรอย่างมาก โดยมุ่งเน้นพัฒนาบุคลากรในทุกระดับ
  โดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขายสินค้า ให้มีทักษะการให้บริการ ความรู้
  และความเข้าใจในตัวสินค้า ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของบริษัท
  ดังนั้นบริษัทจึงมีการฝึกอบรม และให้ความรู้แก่พนักงานอย่างสม่ำเสมอ
  เพื่อให้พนักงานมีความรู้ความเข้าใจเพิ่มเติม
  และสามารถอธิบายให้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องและครบถ้วน

1.  ธุรกิจบริหารพื้นที่ค้าปลีก

  ในปัจจุบันบริษัทดำเนินธุรกิจบริหารพื้นที่ค้าปลีก โดยเฉพาะพื้นที่ค้าปลีกในส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่
  เพื่อสนับสนุนธุรกิจหลักในการดำเนินธุรกิจจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี
  และกระจายฐานรายได้ของบริษัท
  ซึ่งการขยายธุรกิจเข้าสู่การบริหารพื้นที่ค้าปลีกในส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีดังกล่าว
  นอกจากจะทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นจากค่าเช่าพื้นที่แล้ว
  บริษัทยังมีรายได้จากการขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ผ่านร้านค้าที่เช่าพื้นที่
  รวมถึงสินค้าของบริษัทสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าผู้ใช้โทรศัพท์เคลื่อนที่ซึ่งเป็นลูกค้าปลายทางได้กว้างขึ้น
  จากเดิมที่บริษัทขายสินค้าผ่านร้านค้า Jaymart หรือช่องทางจัดจำหน่ายอื่นๆ
  ซึ่งทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เฉพาะผู้ซื้อโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่มีลักษณะการซื้อสินค้าผ่านร้านค้าปลีกในระบบ
  (Organized Shop) เท่านั้น

  บริษัทได้เช่าช่วงพื้นที่ในห้างสรรพสินค้ามาจัดสรรและบริหารในรูปแบบ IT Junction
  โดยปัจจัยในการพิจารณาเลือกพื้นที่จะขึ้นอยู่กับความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่
  จำนวนประชากรที่เดินทางผ่านบริเวณดังกล่าว ผู้พัฒนาพื้นที่
  และแผนการดำเนินธุรกิจของห้างสรรพสินค้านั้นๆ เป็นสำคัญ

i.  ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทดำเนินธุรกิจการบริหารพื้นที่เช่าใน 2 รูปแบบหลักคือ

1.  การบริหารพื้นที่ค้าปลีกของห้างสรรพสินค้าในส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี (IT
    Junction)

  บริษัทดำเนินธุรกิจการบริหารพื้นที่ค้าปลีกของห้างสรรพสินค้าในส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยี
  ภายใต้ชื่อ IT Junction
  เกิดจากแนวคิดที่จะพัฒนาพื้นที่ค้าปลีกส่วนย่อยที่เป็นศูนย์กลางการค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีในแต่ละพื้นที่
  โดยเน้นพื้นที่ของกรุงเทพมหานครและปริมณฑล และจังหวัดใหญ่ๆทั่วประเทศไทย
  โดยบริษัทจะเข้าไปทำสัญญากับผู้บริหารพื้นที่หลักเป็นรายปีหรือคราวละสามปี
  โดยขอเช่าพื้นที่เหมาชั้น หรือเหมาส่วนเพื่อนำมาบริหาร
  และให้เช่าช่วงกับผู้เช่าพื้นที่รายย่อยเป็นรายเดือน รายสามเดือน รายหกเดือน รายปี
  หรือรายสามปี แล้วแต่ความเหมาะสม

  บริษัทนับเป็นผู้บริหารพื้นที่ ที่ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง
  โดยบริษัทไม่เพียงดำเนินธุรกิจโดยการแบ่งพื้นที่เช่าเพียงอย่างเดียว
  แต่หากมีการบริหารการตลาดที่สร้างความหลากหลายและดึงดูดลูกค้าให้มาใช้บริการศูนย์ IT
  Junction ของบริษัท เช่น
  การจัดให้มีการประชาสัมพันธ์สินค้าในพื้นที่ร่วมกับผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่
  จัดกิจกรรมการประมูลโทรศัพท์เคลื่อนที่ จัดให้มีโปรโมชั่นสินค้าราคาพิเศษ
  นอกจากนี้บริษัทยังมีนโยบายให้การสนับสนุนและส่งเสริมร้านค้าย่อยที่มาเช่าพื้นที่
  ด้วยการขายสินค้าราคาส่ง ของบสนับสนุนการขายจากผู้ผลิตโทรศัพท์เคลื่อนที่ให้กับร้านค้าย่อย
  หรือการให้บริการ Support Hire Purchase
  ซึ่งจะช่วยเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันให้กับร้านค้าย่อย

  การบริหารพื้นที่ในรูปแบบนี้ บริษัทสามารถนำพื้นที่บริหารบางส่วนมาเปิดเป็นร้านค้าบริษัท
  ซึ่งนอกจากบริษัทจะสามารถบริหารค่าเช่าอย่างมีประสิทธิภาพแล้ว
  บริษัทยังสามารถที่จะใช้ร้านค้าบริษัทเป็นศูนย์กลางการติดต่อกับร้านค้าย่อยที่เช่าพื้นที่
  โดยร้านค้าย่อยที่เช่าพื้นที่บริษัทสามารถจะซื้อโทรศัพท์ในราคาขายส่งกับร้านค้าบริษัท
  อีกทั้งผู้จัดการร้านของบริษัทก็จะมีหน้าที่ในการดูแล
  ให้ความสะดวกและรวบรวมข้อมูลการตลาดให้กับบริษัทด้วย

  ------------------------- --------------- --------------- ---------------
                            31 ธ.ค. 2553    31 ธ.ค. 2554    31 ธ.ค. 2555

  สาขา IT junction          28              27              30
  ------------------------- --------------- --------------- ---------------

i.  การเลือกทำเลที่ตั้ง

  ปัจจุบัน บริษัทบริหารพื้นที่เช่าในรูปแบบ IT Junction รวม 30
  สาขาบริษัทมีนโยบายเลือกทำเลที่ตั้งในการบริหารพื้นที่ IT Junction
  โดยพิจารณาปัจจัยหลักจากความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่
  การคมนาคมขนส่งและจำนวนประชากรที่เดินทางผ่านบริเวณดังกล่าว ผู้บริหารพื้นที่หลัก
  นโยบายด้านการตลาด และแผนการดำเนินธุรกิจหรือการบริหารของห้างสรรพสินค้านั้นๆ
  ว่ามีความเหมาะสมกับการจัดตั้งพื้นที่ค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่และสินค้าเทคโนโลยีหรือไม่

  หลังจากเลือกพื้นที่ วิเคราะห์ความเป็นไปได้ด้านการตลาดและด้านการเงินแล้ว
  บริษัทจะเสนอแผนศึกษาความเป็นไปได้เสนอคณะอนุกรรมการการพัฒนาพื้นที่เช่า
  เพื่อทำสัญญาในการบริหารพื้นที่ต่อไป

ii. การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าของบริษัท สามารถแบ่งได้เป็น 2 กลุ่มหลัก ดังนี้

กลุ่มผู้เช่าพื้นที่รายย่อยทั่วไป

  เป็นกลุ่มลูกค้าที่เปิดร้านค้าย่อยสำหรับขายโทรศัพท์เคลื่อนที่ ส่วนใหญ่เป็นบริษัทขนาดเล็ก
  หรือมีเจ้าของเป็นบุคคล ซึ่งอาจมีร้านค้าย่อยเพียงร้านเดียว หรือมากกว่าก็ได้
  ร้านค้าจะไม่มีแบรนด์ และใช้เงินลงทุนไม่มากนัก
  ลูกค้ากลุ่มนี้จึงจะให้ความสำคัญกับทำเลที่ตั้งร้านค้าเป็นสำคัญ
  จึงทำให้ยินดีที่จะจ่ายค่าเช่าในอัตราที่สูงเพื่อให้ได้ทำเลร้านค้าที่ดี
  ผู้เช่าพื้นที่ในกลุ่มนี้ยังต้องพึ่งพากิจกรรมการตลาดที่ผู้บริหารพื้นที่จัดขึ้น
  เพื่อดึงดูดและสร้างความสนใจให้กับผู้บริโภคเพื่อมาซื้อสินค้าในพื้นที่ที่เปิดร้าน
  ลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นเป็นกลุ่มที่มี Brand Loyalty สูง
  หากร้านค้าที่เปิดในศูนย์ของบริษัทประสบความสำเร็จ
  ก็จะมีแนวโน้มที่ลูกค้ากลุ่มนี้จะขยายสาขาไปในพื้นที่ที่บริษัทบริหารเพิ่มหรือเปิดใหม่ค่อนข้างสูง

กลุ่มผู้เช่าพื้นที่ประเภทธนาคารหรือกิจการขนาดกลางหรือใหญ่ที่มีแบรนด์เป็นของตนเอง

  เป็นกลุ่มลูกค้าประเภท Chain Retail Store หรือ Chain Restaurant หรือธนาคารต่างๆ
  ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีแบรนด์และมีชื่อเสียง เนื่องจากกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ต้องการพื้นที่เช่าที่ขนาดใหญ่กว่า
  และต้องลงทุนตกแต่งร้านในปริมาณที่สูงกว่า จึงจำเป็นต้องพิจารณาเรื่องราคาค่าเช่า
  และระยะเวลาในการเช่าให้เหมาะสมควบคู่ไปกับทำเลที่ตั้ง

  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

ภาวะอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์เพื่อการค้าปลีกส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่

  ด้วยสาเหตุที่อุตสาหกรรมเพื่อการค้าปลีกส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่เป็นอุตสาหกรรมที่มีขนาดเล็ก
  ดังนั้นจึง มีข้อจำกัดในการศึกษาหาข้อมูลสภาพอุตสาหกรรม
  ความต้องการพื้นที่ค้าปลีกและปริมาณพื้นที่ค้าปลีกสำหรับสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่
  ทำให้ไม่สามารถวิเคราะห์ภาพรวมของอุตสาหกรรมในส่วนดังกล่าวได้
  แต่ทั้งนี้จากการประมาณการของผู้บริหารบริษัทคาดว่า
  อัตราการเติบโตของความต้องการพื้นที่ค้าปลีกของส่วนโทรศัพท์เคลื่อนที่
  น่าจะสอดคล้องและเป็นไปในทิศทางเดียวกับภาวะอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์เพื่อการค้าปลีกโดยรวม
  ทั้งนี้ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อความต้องการพื้นที่ค้าปลีกเหมือนกัน
  คือขึ้นกับอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจและความเชื่อมั่นของผู้บริโภคเป็นสำคัญ
  ซึ่งจากค่าดังกล่าวอาจกล่าวโดยสรุปว่าอัตราการเติบโตของธุรกิจดังกล่าวยังอยู่ในเกณฑ์ดี

  สำหรับอุตสาหกรรมธุรกิจบริหารพื้นที่ค้าปลีกส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่ สามารถแบ่งออกได้ 3
  ประเภทดังนี้

1.  พื้นที่จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในห้างสรรพสินค้า (Department Store) เช่น The Mall
    และ Central
    โดยทางห้างสรรพสินค้าจะดำเนินการบริหารพื้นที่ขายโทรศัพท์เคลื่อนที่เองทั้งหมด

2.  พื้นที่จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ใน Discounted Store เช่น Lotus และ Big C ซึ่งทาง
    Discounted Store แต่ละสาขานั้นจะแบ่งพื้นที่สำหรับจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่เอาไว้
    ซึ่งทาง Discounted Store จะดำเนินการบริหารพื้นที่จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่เอง
    หรือไม่ก็ให้บริษัทภายนอกจัดการบริหารพื้นที่ดังกล่าว เช่น บริษัท เจ มาร์ท จำกัด (มหาชน)
    ดำเนินการโครงการ IT junction ใน Big C

  3. ห้างสรรพสินค้าอื่นๆ

  ห้างสรรพสินค้าประเภทนี้ส่วนใหญ่เป็นห้างสรรพสินค้าที่รวบรวมสินค้าเทคโนโลยีไว้ด้วยกัน
  และจัดสรรพื้นที่ภายในห้างสรรพสินค้าตามประเภทของสินค้าเทคโนโลยี เช่น คอมพิวเตอร์
  โทรศัพท์เคลื่อนที่ เครื่องเล่นพกพา เป็นต้น สามารถแบ่งได้ดังนี้

  กรุงเทพมหานคร ได้แก่ มาบุญครอง และ ตะวันนา

  เขตภูมิภาค ได้แก่ ศูนย์นาซา สุพรรณบุรี, ไอทีพลาซา สำโรง, แอมโปมอลล์ อยุธยา, ท็อป
  ไอที พิษณุโลก, รอยัลพาร์ค ราชบุรี, ตึกคอม พัทยา, ตึกคอม ศรีราชา, ตึกคอมโฆษะ
  ขอนแก่น, สตาร์ไอที ระยอง, และ คลังไอทีเซ็นเตอร์ โคราช

  จากสภาพการแข่งขันดังกล่าว
  อาจกล่าวได้ว่ามีผู้บริหารพื้นที่ค้าปลีกส่วนสินค้าโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปริมาณที่มากสอดคล้องกับการเติบโตของตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่
  ดังนั้นผู้บริหารพื้นที่แต่ละราย จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การตลาด
  และมีกลยุทธ์การบริหารที่แตกต่างกันไปเพื่อสร้างจุดแข็งและความสามารถในการแข่งขัน

  นโยบายการตลาดและกลยุทธ์การแข่งขัน

  บริษัทมีกลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจบริหารพื้นที่ดังต่อไปนี้ คือ
  นโยบายการสนับสนุนการตลาดที่หลากหลาย การเลือกทำเลที่ตั้งที่มีความสามารถในการแข่งขันสูง
  และการมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่

  นโยบายการสนับสนุนการตลาดที่หลากหลาย

  บริษัทมีนโยบายที่จะใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อส่งเสริมสนับสนุนการตลาด
  โดยมีการจัดให้มีกิจกรรมการตลาดต่างๆ ในหลากหลายรูปแบบ เช่น การจัดให้มีการประมูลสินค้า
  การจัดให้มีสินค้าราคาพิเศษ การจัดให้มีกิจกรรม เช่น การประกวด Miss Mobile
  หรือการจัดให้มีการแจกของสมนาคุณอันได้แก่ โทรศัพท์เคลื่อนที่ และอุปกรณ์เสริม

  กิจกรรมการตลาดดังกล่าวนับเป็นกลยุทธ์ Pull Strategies
  ที่บริษัทจัดขึ้นเพื่อดึงดูดผู้บริโภคให้เข้ามาเยี่ยมชมสินค้าในพื้นที่บริหารของบริษัท
  ทำให้ผู้เช่าพื้นที่ของบริษัทมีรายได้จากการขายสินค้ามากขึ้น
  ประกอบกับการที่ผู้บริโภคมีพฤติกรรมที่จะเข้ามาซื้อสินค้าในพื้นที่ที่มีกิจกรรมการตลาด
  และมีแนวโน้มที่จะแวะหรือเยี่ยมชมในพื้นที่ที่คุ้นเคย
  ทำให้กลยุทธ์การสนับสนุนการตลาดของบริษัทจะส่งผลดีต่อผู้เช่าทั้งในระยะสั้นและระยะยาว

  การเลือกทำเลที่ตั้งที่ความสามารถในการแข่งขันสูง

  ปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการบริหารพื้นที่คือทำเลที่ตั้ง
  โดยบริษัทมีกลยุทธ์หลักในการเลือกทำเลที่ตั้งโดยพิจารณาจากความหนาแน่นของประชากรที่อยู่ในพื้นที่
  การคมนาคมขนส่ง และนโยบายการตลาดของห้างสรรพสินค้านั้นๆ เป็นสำคัญ
  ซึ่งบริษัทจะให้ความสำคัญของปัจจัยดังกล่าวในระดับสูง
  หากทำเลที่ตั้งไม่ได้เป็นไปตามเงื่อนไขที่บริษัทสนใจ บริษัทก็จะปฏิเสธการบริหารพื้นที่ดังกล่าว

  ความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่

  บริษัทให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่อย่างสูง
  โดยบริษัทมีนโยบายสร้างพันธมิตรการค้าระหว่างบริษัทกับผู้เช่ารายย่อย
  โดยมุ่งหวังความสัมพันธ์การค้าระยะยาว โดยบริษัทมีทีมงานการตลาดที่ติดต่อใกล้ชิดกับลูกค้า
  ซึ่งจะคอยให้คำแนะนำ ให้บริการ รับข้อร้องเรียนและปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้นในพื้นที่เช่า
  ตลอดจนการปรึกษาหรือร่วมมือจัดกิจกรรมการตลาดที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค
  อีกทั้งยังมีนโยบายในช่วยเหลือในรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการให้บริการ Support Hire
  Purchase หรือการลดค่าเช่าในบางช่วงเวลา เพื่อช่วยเหลือร้านค้าในกรณีศูนย์ที่เปิดใหม่
  หรือร้านค้าที่มีรายได้ไม่คุ้มต้นทุน

1.  ธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

  บริษัทเริ่มดำเนินธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้นับตั้งแต่ปี 2537
  โดยขยายจากส่วนงานติดตามหนี้ของสินเชื่อเงินผ่อนที่บริษัทให้กับลูกค้า
  ภายหลังเห็นช่องทางการดำเนินธุรกิจติดตามหนี้ บริษัทจึงได้จัดตั้งบริษัทย่อยคือ บริษัท เจ เอ็ม ที
  เน็ทเวอร์ค เซอร์วิสเซ็ส จำกัด (เจเอ็มที) เป็นผู้ดำเนินธุรกิจติดตามหนี้ทั้งหมด
  ประกอบด้วยการติดตามหนี้สินเชื่อที่ เจมาร์ท ให้กับลูกค้า และรับเร่งรัดหนี้ให้แก่ลูกค้าภายนอก
  ได้แก่ ธนาคาร บริษัทเช่าซื้อ ผู้ประกอบการสาธารณูปโภค เป็นต้น ต่อมาภายหลัง เจมาร์ท
  หยุดการให้สินเชื่อเงินผ่อนแก่ลูกค้า เจเอ็มที
  จึงให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้ให้แก่ลูกค้าภายนอกเพียงอย่างเดียว

  ในช่วงปี 2549 เป็นต้นมา
  ธนาคารและบริษัทเช่าซื้อมีแนวโน้มที่จะให้ขายหนี้ด้อยคุณภาพที่คาดว่าจะไม่คุ้มกับต้นทุนการติดตามออกมามากขึ้น
  เนื่องจากต้องการลดต้นทุนในการติดตามหนี้ และลดสัดส่วนหนี้สงสัยจะสูญ
  จึงเป็นโอกาสให้บริษัทขยายธุรกิจติดตามหนี้ไปยังการประมูลซื้อหนี้ด้อยคุณภาพมาบริหาร โดยในปี
  2549
  บริษัทได้เริ่มซื้อหนี้ด้อยคุณภาพจากสถาบันการเงินแห่งหนึ่งเพื่อมาบริหารและติดตามเรียกเก็บหนี้

  บริษัทเล็งเห็นว่าธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพเป็นธุรกิจหนึ่งที่มีแนวโน้มการเติบโตที่ดี
  และจะเป็นธุรกิจหลักของบริษัทที่จะก่อให้เกิดการกระจายความเสี่ยงของบริษัทโดยรวม
  เนื่องจากธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพเป็นธุรกิจที่เติบโตสวนเศรษฐกิจ
  (Counter Economic Cycle) อย่างไรก็ตาม
  ธุรกิจนี้ก็สามารถเติบโตควบคู่ไปกับการเติบโตทางเศรษฐกิจ
  แต่ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจถดถอยจะเป็นช่วงเวลาที่ธุรกิจดังกล่าวเติบโตในอัตราสูง
  จากการที่บริษัทประกอบธุรกิจหลักในการจัดจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ อุปกรณ์เสริม
  และสินค้าเทคโนโลยี ที่มีความอ่อนไหวของรายได้ต่อสภาวะเศรษฐกิจในระดับหนึ่ง
  การดำเนินธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพจะช่วยเสริมรายได้ในช่วงเศรษฐกิจขาลงได้เป็นอย่างดี
  ซึ่งจะสอดคล้องต่อการแนวคิดการลดความเสี่ยงผ่านการกระจายความเสี่ยงได้เป็นอย่างดี

1.  ธุรกิจบริการติดตามเร่งรัดหนี้

4.3.1.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  ประเภทและมูลค่าของหนี้ที่บริษัทให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้

  บริษัทเป็นผู้ให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้ในส่วนหนี้ภาคผู้บริโภค (Consumer Finance)
  ที่มีความเชี่ยวชาญในการติดตามเร่งรัดหนี้จากสินเชื่อทุกประเภท ได้แก่ สินเชื่อซื้อบ้าน
  สินเชื่อบุคคล สินเชื่อบัตรเครดิต สินเชื่อเช่าซื้อ สินเชื่อค่าสาธารณูปโภคและค่าโทรศัพท์
  และหนี้อื่นๆ และเป็นบริษัทที่มียอดมูลหนี้ที่ดำเนินการติดตาม (Debt Portfolio)
  สูงที่สุดในประเทศไทย

  สำหรับรายได้จากการติดตามเร่งรัดหนี้จะขึ้นกับความสำเร็จในการติดตามหนี้ (Success Rate)
  และ อัตราค่าคอมมิชชั่น (commission Rate) ที่ตกลงกับผู้ว่าจ้าง ดังนี้

  รายได้ที่ติดตามหนี้ในแต่ละกลุ่ม = มูลหนี้ที่ติดตาม x Success Rate x Commission Rate

  ซึ่งหนี้แต่ละประเภทจะมีอัตราความสำเร็จในการติดตามหนี้และค่าคอมมิชชั่นแตกต่างกัน เช่น
  หนี้ค้างชำระเป็นเวลานาน จะมีโอกาสติดตามชำระหนี้ได้ยาก จะมีค่าคอมมิชชั่นที่สูง
  แต่ก็จะมีอัตราความสำเร็จในการติดตามหนี้ต่ำ

4.3.1.2 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  สำหรับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  จะเกี่ยวข้องกับผู้ประกอบการหรือเจ้าหนี้กลุ่มเดียวกัน คือกลุ่มที่มีหนี้ด้อยคุณภาพภาคผู้บริโภค
  (Consumer Loan) ซึ่งจำเป็นต้องติดตามเร่งรัดลูกหนี้ให้มาชำระหนี้
  เพียงแต่กลไกในการบริหารแตกต่างกัน คือ
  ในบางรายจะใช้วิธีการว่าจ้างบริษัทที่รับจ้างติดตามหนี้ เช่น เจเอ็มที ให้เป็นผู้ติดตามเร่งรัดหนี้
  และให้ผลตอบแทนในลักษณะส่วนแบ่งซึ่งคิดเป็นร้อยละของหนี้ที่สามารถเรียกเก็บ (Commission)
  ได้ ซึ่งวิธีนี้ เจ้าหนี้จะเป็นผู้แบกรับต้นทุนในการติดตาม และมีภาระต้องตั้งสำรองหนี้ด้อยคุณภาพ
  แต่ก็มีโอกาสที่จะมีรายได้เพิ่มหากสามารถเรียกเก็บหนี้ได้มากกว่าสำรองที่ตั้งไว้
  บริษัทที่รับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้จะมีความเสี่ยงค่อนข้างน้อยจากการเก็บหนี้ไม่ได้
  โดยจะขาดทุนเมื่อส่วนแบ่งที่ได้รับไม่คุ้มกับต้นทุนในการปฏิบัติงาน
  เนื่องจากไม่สามารถติดตามให้ลูกหนี้มาชำระหนี้ได้มากเพียงพอ
  แต่มีข้อดีที่เป็นธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนสูง

  สำหรับเจ้าหนี้บางราย จะเลือกใช้วิธีการขายหนี้ด้อยคุณภาพโดยวิธีการประมูลขาย
  ซึ่งวิธีนี้ทำให้ไม่ต้องตั้งสำรองหนี้ด้อยคุณภาพ
  และได้รับเงินในจำนวนที่แน่นอนโดยไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงจากการติดตามเร่งรัดหนี้
  ในขณะที่บริษัทผู้ประมูลซื้อหนี้จะเป็นผู้รับความเสี่ยงดังกล่าวจากการลงทุนซื้อหนี้ ซึ่งโดยปกติแล้ว
  ราคาประมูลซื้อหนี้จะมีส่วนลดจากมูลหนี้เต็ม
  เพื่อให้ผู้ซื้อหนี้มีกำไรคุ้มกับต้นทุนซื้อหนี้และค่าใช้จ่ายในการติดตามหนี้

4.3.2 ธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

4.3.2.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

  บริษัทดำเนินธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  โดยซื้อหนี้ด้อยคุณภาพจากสถาบันการเงินที่มีนโยบายขายหนี้ด้อยคุณภาพ โดยทั่วไป
  สถาบันการเงินจะใช้วิธีการประมูลขายหนี้ ซึ่งก่อนการประมูล
  ทีมงานของบริษัทจะเข้าไปศึกษาข้อมูลหนี้ด้อยคุณภาพที่จะเปิดประมูล เช่น ชนิดหนี้
  และระยะเวลาค้างชำระ เป็นต้น เพื่อจะวิเคราะห์และเสนอราคาประมูลซื้อ
  โดยจะกำหนดเป็นอัตราส่วนลดจากมูลหนี้เต็ม หากบริษัทเป็นผู้ชนะการประมูล
  บริษัทจะเข้าไปตรวจสอบรายละเอียดของมูลหนี้ เช่นสัญญาเงินกู้ อายุหนี้ และข้อมูลลูกหนี้
  หากข้อมูลเป็นไปตามที่ได้ศึกษาและตกลงในช่วงก่อนประมูล
  บริษัทก็ดำเนินการโอนหนี้ดังกล่าวมาเป็นสินทรัพย์ของบริษัท
  และจะดำเนินการติดตามเร่งรัดหนี้เพื่อให้ได้ตามเป้าหมายที่บริษัทวางไว้

  ในการประมูลซื้อหนี้นั้น
  บริษัทจะเข้าประมูลซื้อหนี้ที่บริษัทมีความเชี่ยวชาญในการติดตามเร่งรัดหนี้เท่านั้น
  โดยบริษัทจะประเมินราคาประมูลด้วยการประมาณการอัตราการเก็บหนี้ได้เปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการติดตามหนี้
  ซึ่งบริษัทจะเทียบเคียงข้อมูลของหนี้ที่จะประมูลกับหนี้ที่บริษัทเคยให้บริการติดตามเร่งรัดหนี้ที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน
  ทั้งนี้ เพื่อประมาณอัตราการเก็บหนี้ได้และค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บหนี้

  ในด้านการบริหารและการติดตามหนี้
  บริษัทจะมีการประมาณการอัตราการเก็บหนี้ได้เป็นรายไตรมาส
  และจะติดตามเปรียบเทียบอัตราการเก็บได้กับประมาณการ
  และหากอัตราการเก็บได้ต่ำกว่าการประมาณการ บริษัทจะพิจารณาเพิ่มมาตรการในการติดตามหนี้
  การตั้งสำรอง รวมถึงการปรับประมาณการการเก็บหนี้ให้เหมาะสมและสอดคล้องกับสถานการณ์

  ทั้งนี้ตามมาตรฐานบัญชี เจเอ็มที จะไม่สามารถรับรู้รายได้จากเงินสดทั้งหมดที่จัดเก็บได้
  แต่จะรับรู้เพียงบางส่วนตามอัตราความสำเร็จที่คาดว่าจะได้รับในเบื้องต้น
  สำหรับส่วนที่เหลือจะนำไปตัดเงินลงทุนในลูกหนี้
  รวมถึงหากเจเอ็มทีพิจารณาเห็นว่าเงินสดที่จะเก็บได้ในอนาคตต่ำกว่ามูลค่าทางบัญชี
  เจเอ็มทีจะพิจารณาตั้งค่าเผื่อหนี้สงสัยจะสูญ ดังนั้นเงินลงทุนสุทธิจึงสามารถคำนวณได้ดังนี้

  เงินลงทุนสุทธิปลายงวด = เงินลงทุนสุทธิเริ่มแรก – (เงินสดที่จัดเก็บได้จนถึงปัจุบัน –
  ส่วนรับรู้รายได้รวมจนถึงปัจจุบัน) – ค่าเผื่อหนี้สงสัยจะสูญ

  4.3.2.2 การจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการ

  สำหรับกลุ่มบริษัทที่ว่าจ้างให้บริษัทติดตามเร่งรัดหนี้
  กับกลุ่มบริษัทที่ขายหนี้ด้อยคุณภาพให้กับบริษัทจะเป็นกลุ่มเดียวกัน
  แต่เป็นการใช้กลยุทธ์ในการบริหารหนี้ด้อยคุณภาพที่แตกต่างกัน
  โดยบางบริษัทอาจเลือกบริษัทมารับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้หรือขายหนี้ด้อยคุณภาพ
  ซึ่งขึ้นกับนโยบายการบริหารหนี้แต่ละบริษัทหรือกลุ่มธุรกิจ หรือขึ้นกับอายุหนี้
  หรือภาวการณ์ของตลาด
  ดังนั้นกลุ่มคู่ค้าของธุรกิจรับจ้างติดตามหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพจึงเป็นกลุ่มเดียวกัน

  อย่างไรก็ตามขั้นตอนในการได้มาซึ่งมูลหนี้และกระบวนการดำเนินงานจะแตกต่างกัน
  การสรรหาหนี้ด้อยคุณภาพมาบริหารทำได้ 2
  วิธีหลักคือการเข้าร่วมประมูลในบริษัทที่มีการขายหนี้อยู่เป็นประจำ
  ซึ่งกลุ่มบริษัทประเภทหนี้จะมีนโยบายการขายหนี้ปีละหลายๆ ครั้ง เช่น กลุ่มธนาคารพาณิชย์
  และกลุ่มบริษัทเช่าซื้อบางบริษัท วิธีที่สองคือการเข้าไปเสนอรับซื้อหนี้
  ซึ่งวิธีนี้จะต้องมีสายสัมพันธ์กับเจ้าของหนี้อย่างดี บริษัทดำเนินการซื้อหนี้ทั้ง 2 วิธี

  4.3.2.3 กลยุทธการดำเนินธุรกิจ

  นโยบายการกำหนดราคา

  ก่อนการเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  ฝ่ายการตลาดธุรกิจบริหารหนี้จะศึกษาความเป็นไปได้ในการซื้อหนี้จากข้อมูลหนี้
  โดยพิจารณาเทียบเคียงกับหนี้ประเภทเดียวกันที่บริษัทเคยติดตามเร่งรัดมาก่อน
  เพื่อประมาณการอัตราการจัดเก็บหนี้ ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ จุดคุ้มทุน
  ระยะเวลาโดยประมาณที่จะเก็บหนี้ได้ตามเป้าหมาย ผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับ
  และประมาณการมูลค่าประมูลสูงสุดที่บริษัทสามารถเสนอซื้อได้ให้กับคณะกรรมการบริษัทเจเอ็มทีเพื่อนำเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  โดยคณะกรรมการบริษัทเจเอ็มทีเป็นผู้ตัดสินใจเสนอราคาประมูลซื้อหนี้
  และเป็นผู้ตัดสินใจสุดท้ายในการเจรจาต่อรองหากผู้ขายขอเจรจาต่อรองราคาซื้อ

  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

  โครงสร้างอุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

-   ปัจจัยที่มีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้ด้อยคุณภาพ

  อุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้เป็นอุตสาหกรรมที่ถูกกระทบจากปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ
  ซึ่งปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจได้รับผลกระทบจาก ปริมาณมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ
  และสัดส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ ซึ่งทั้ง 2 ปัจจัยก็ได้รับอิทธิพลที่แตกต่างกัน

1.  ปริมาณมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ จะแปรผันตามขนาดของเศรษฐกิจ
    ซึ่งหากภาวะเศรษฐกิจมีการเติบโตที่ดีก็ย่อมส่งผลกระทบให้ปริมาณมูลหนี้ในระบบมีค่ามาก
    ส่งผลให้ปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจมีค่าที่มากตามมาด้วย

2.  สัดส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ จะแปรผันตามของอัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบ
    ซึ่งเป็นค่าที่แปรผกผันกับภาวะเศรษฐกิจกล่าวคือ หากภาวะเศรษฐกิจอยู่ในช่วงถดถอย
    อัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบจะมากขึ้นส่งผลกระทบให้ปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบมีค่ามากขึ้นด้วย

  ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่าอุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้ด้อยคุณภาพ
  เป็นอุตสาหกรรมที่เติบโตไปตามภาวะเศรษฐกิจ
  เนื่องจากปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพจะแปรตามมูลหนี้ที่อยู่ในระบบเศรษฐกิจ
  และจะมีภาวะที่ดีพิเศษในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำเนื่องจาก
  อัตราส่วนหนี้ด้อยคุณภาพในระบบจะเพิ่มมากขึ้นในปีดังกล่าว

-   ความเกี่ยวโยงระหว่างอุตสาหกรรมติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพกับปริมาณหนี้ด้อยคุณภาพในระบบเศรษฐกิจ

  อุตสาหกรรมเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพจะเป็นอุตสาหกรรมที่มี Supplier
  กลุ่มเดียวกันโดยเป็นกลุ่มธนาคาร บริษัทเงินทุน บริษัทเช่าซื้อ และบริษัทสาธารณูปโภคต่างๆ
  ซึ่งกลุ่มบริษัทดังกล่าวเป็นกลุ่มที่มีหนี้ด้อยคุณภาพในบริษัทจำนวนหนึ่ง
  ซึ่งบางบริษัทอาจใช้กรรมวิธีการติดตามหนี้ด้วยตนเอง
  หรือว่าจ้างบริษัทเร่งรัดหนี้เป็นผู้ติดตามเร่งรัดหนี้
  หรือขายหนี้ด้อยคุณภาพให้กับบริษัทรับบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

  สำหรับหนี้ด้อยคุณภาพ กลุ่มธนาคาร บริษัทเงินทุน บริษัทเช่าซื้อ และบริษัทสาธารณูปโภคต่างๆ
  จะมีหนี้ด้อยคุณภาพที่เป็นหนี้ด้อยคุณภาพภาคประชาชน (Consumer Loan)
  และหนี้ด้อยคุณภาพภาคธุรกิจ (Corporate Loan) โดยปกติแล้ว
  หนี้ด้อยคุณภาพในกลุ่มที่เป็นเป้าหมายในการติดตามหนี้
  หรือบริหารหนี้ในกลุ่มบริษัทติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพจะเป็นหนี้ภาคประชาชน

สภาพการแข่งขันและคู่แข่งในอุตสาหกรรม

  สำหรับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้และบริหารหนี้ด้อยคุณภาพนั้น
  จะมีกลุ่มผู้ดำเนินธุรกิจที่มีฐานธุรกิจจากการรับบริการติดตามเร่งรัดหนี้
  และเป็นที่ปรึกษากฎหมายด้านการติดตามเร่งรัดหนี้ เป็นหลัก
  แล้วจึงขยายธุรกิจสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพอย่างเต็มตัว
  ซึ่งการดำเนินธุรกิจจะแตกต่างจากกลุ่มบริษัทบริหารสินทรัพย์ซึ่งซื้อหนี้ด้อยคุณภาพภาคธุรกิจมาบริหารจัดการ

  อนึ่งการแข่งขันในธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้มีค่อนข้างสูง
  เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากดำเนินธุรกิจดังกล่าวในอุตสาหกรรม
  ทำให้มีการแข่งขันกันในด้านอัตราค่าติดตามหนี้และค่าคอมมิชชั่นค่อนข้างมาก
  ในการติดตามเร่งรัดหนี้ หากมุ่งเน้นเพียงการเพิ่มอัตราการติดตามหนี้
  และใช้กระบวนการติดตามหนี้ที่ไม่สุภาพ ก้าวร้าว
  ก็อาจส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของบริษัทผู้ว่าจ้างและบริษัทที่ติดตามเร่งรัดหนี้ด้วย
  ทำให้ผู้ว่าจ้างในระยะหลังเริ่มให้ความสำคัญกับกระบวนการติดตามหนี้ และ
  พิจารณาจำหน่ายหนี้สินด้อยคุณภาพเพื่อลดความเสี่ยงต่อภาพลักษณ์ อีกทั้ง
  กระทรวงการคลังกำลังพิจารณาออก พรบ. การติดตามทวงถามหนี้ที่เป็นธรรม
  ซึ่งจะบังคับให้กลุ่มบริษัทดังกล่าวทำการติดตั้งระบบอัดเสียงขณะสนทนากับลูกหนี้
  ซึ่งคาดว่าจะส่งผลให้กลุ่มบริษัทขนาดกลางที่มีทุนมากกว่า สามารถติดตั้งระบบตามที่พรบ.กำหนดได้
  อีกทั้งกลุ่มบริษัทขนาดกลางที่มีหลักเกณฑ์และกระบวนการติดตามที่เป็นมาตรฐาน
  จะสามารถสร้างความเชื่อมั่น จะส่งผลต่อการสร้างฐานลูกค้าที่กว้างและมั่นคงขึ้น
  ประกอบกับแนวโน้มการซื้อขายหนี้มีมากขึ้น
  ทำให้บริษัทที่มีทุนมากกว่าสามารถครองความได้เปรียบในการดำเนินธุรกิจการซื้อหนี้ด้อยคุณภาพควบคู่ไปด้วย

  กลยุทธ์การตลาด

  ธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้สิน

-   คุณภาพการให้บริการ

  บริษัทมีนโยบายการติดตามเร่งรัดหนี้โดยเน้นคุณภาพการให้บริการ
  มีการฝึกอบรมพนักงานให้มีเทคนิคการติดตามหนี้ที่ดี และใช้วาจาที่สุภาพ
  ไม่มีการขู่กรรโชกหรือติดตามหนี้ในลักษณะที่รบกวนลูกหนี้
  โดยบริษัทมีนโยบายให้พนักงานติดตามหนี้ติดต่อลูกหนี้ในช่วงเวลา 8.00-20.00 น.เท่านั้น
  ทำให้ที่ผ่านมาผู้ว่าจ้างมั่นใจว่าการติดตามหนี้ของบริษัทจะไม่ส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงและภาพลักษณ์ของผู้ว่าจ้าง
  นอกจากนี้บริษัทยังมีระเบียบขั้นตอนในการเก็บฐานของข้อมูลของลูกหนี้ไม่ให้รั่วไหล
  และมีการแบ่งกลุ่มและแบ่งงานติดตามหนี้อย่างชัดเจน
  ทำให้ผู้ว่าจ้างมั่นใจว่าบริษัทสามารถเก็บรักษาข้อมูลความลับลูกค้าได้เป็นอย่างดี

-   การมีระบบสารสนเทศที่มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง

  บริษัทให้ความสำคัญและมีนโยบายในการลงทุนในระบบคอมพิวเตอร์และระบบสารสนเทศ
  โดยบริษัทได้ว่าจ้างบริษัทแห่งหนึ่งพัฒนาระบบการติดตามหนี้ (Collection System)
  ที่เรียกว่าระบบ Gold Mine เป็นระบบจัดการฐานข้อมูล ซึ่งใช้ MS Access
  เป็นระบบจัดการฐานข้อมูล ฐานข้อมูลของระบบนี้ถูกจัดเก็บบน Share Drive
  พนักงานเร่งรัดหนี้สามารถบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับการติดตามหนี้ ดูรายละเอียดผลการติดตามหนี้
  การชำระเงิน การผ่อนชำระและยอดค้างชำระ
  นอกจากนี้บริษัทยังพัฒนาระบบติดตามหนี้ขึ้นเองโดยใช้ภาษา Visual Basic และใช้ MS
  Access ภายใต้ชื่อโปรแกรม Collection System ที่มีระบบการทำงานเช่นเดียวกับระบบ
  Gold Mine ขึ้นมาเพื่อใช้ในการติดตามหนี้
  ซึ่งการติดตามเร่งรัดหนี้สามารถที่ใช้ฐานข้อมูลที่มีอย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว
  จึงอาจกล่าวได้ว่าบริษัทเป็นผู้นำในการใช้ระบบสารสนเทศในการติดตามเร่งรัดหนี้

-   การเสนอบริการติดตามหนี้ภายใต้แนวคิดที่ไม่เพิ่มต้นทุนกับผู้ว่าจ้าง

  บริษัทมีนโยบายนำเสนอบริการในรูปแบบที่แข่งขันได้ทั้งกับผู้ติดตามหนี้รายอื่นๆ
  และฝ่ายติดตามหนี้ภายในของบริษัทผู้ว่าจ้างเอง
  ภายใต้แนวคิดที่ว่าการบริการของบริษัทไม่ได้ก่อให้เกิดต้นทุนเพิ่มกับผู้ว่าจ้าง
  โดยผู้ว่าจ้างสามารถเลือก Portfolio ที่ไม่สามารถจะติดตามหนี้ได้
  หรือติดตามหนี้ได้ไม่คุ้มกับต้นทุนในการติดตาม มาให้บริษัทติดตามหนี้ ซึ่งหากบริษัทติดตามหนี้ไม่ได้
  ผู้ว่าจ้างก็จะไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ เกิดขึ้น และหากบริษัทติดตามหนี้ได้
  ผู้ว่าจ้างก็จะแบ่งส่วนรายได้ดังกล่าวมาให้บริษัทในระดับที่เหมาะสม

  ธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ

-   การขยายธุรกิจสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพภายใต้ลักษณะมูลหนี้ที่คุ้นเคย

  บริษัทขยายธุรกิจไปสู่การบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ ทั้งนี้เนื่องจากเล็งเห็นว่าธุรกิจดังกล่าวเป็นธุรกิจที่
  Synergy กับธุรกิจติดตามเร่งรัดหนี้อย่างยิ่ง
  เนื่องจากบริษัทสามารถใช้ประสบการณ์และความคุ้นเคยกับการติดตามหนี้มาขยายตลาดและเพิ่มช่องทางในการหาผลกำไรจากการประมูลซื้อหนี้มาบริหารเอง

  โดยปกติ Portfolio ของหนี้ด้อยคุณภาพที่บริษัทได้รับการว่าจ้างให้ติดตามเร่งรัดหนี้
  มักจะมีหนี้บางส่วนที่ไม่สามารถติดตามหนี้ได้
  ซึ่งอาจเกิดจากส่วนแบ่งในการติดตามเร่งรัดหนี้ไม่คุ้มกับต้นทุนในการติดตาม
  ทำให้ยังมีโอกาสในการหารายได้เพิ่มเติมจากหนี้ส่วนนี้
  จึงเป็นเหตุให้เจ้าหนี้บางรายมีนโยบายขายหนี้ด้อยคุณภาพบางส่วนในราคาที่ต่ำกว่ามูลหนี้จำนวนมาก
  ทำให้มีโอกาสหากำไรจากมูลหนี้ดังกล่าวมากขึ้นจนคุ้มกับความเสี่ยง
  การเข้ามาดำเนินธุรกิจซื้อหนี้ของบริษัทจึงมุ่งเน้นการเข้าประมูลหนี้ในประเภทที่บริษัทคุ้นเคย
  ซึ่งเป็นหนี้ประเภทเดียวกับหนี้ที่บริษัทเคยรับจ้างติดตามเร่งรัดหนี้อยู่

-   การประมูลซื้อหนี้อย่างรอบคอบภายใต้แผนการจัดเก็บหนี้ที่วางแผนไว้เป็นอย่างดี

  บริษัทตระหนักถึงโอกาสในการดำเนินธุรกิจบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ
  และความเสี่ยงที่เกิดขึ้นเป็นอย่างสูง บริษัทจึงมีนโยบายประมูลซื้อหนี้มาบริหารอย่างรอบคอบ
  ภายใต้นโยบายที่จะประมูลซื้อหนี้ในประเภทหนี้ที่บริษัทคุ้นเคย
  และผ่านการวิเคราะห์อย่างรอบคอบโดยผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
  โดยบริษัทจะจัดการศึกษามูลหนี้อย่างละเอียด จนทำขั้นประมาณการการเรียกเก็บหนี้
  และค่าใช้จ่ายในการติดตามหนี้อย่างละเอียด เพื่อที่จะประมาณการราคาหนี้สูงสุดที่จะประมูล
  เพื่อนำไปใช้ในการประมูลหนี้
  ทำให้มั่นใจได้ว่าการซื้อหนี้ของบริษัทจะเป็นไปตามขั้นตอนการลงทุนที่เหมาะสมภายใต้การบริหารการจัดการที่ดี