2.3 การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

2.3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ลักษณะการให้บริการของบริษัทสามารถแบ่งออกเป็นดังนี้

1)  การให้บริการเช่าพื้นที่ระยะสั้นและระยะยาว โดยส่วนใหญ่กว่าร้อยละ 60
    ของพื้นที่ที่สามารถให้เช่าได้ (Gross Leasable Area หรือ GLA)
    บริษัทให้เช่าพื้นที่ระยะยาวตั้งแต่ 10 ถึง 30 ปี และพื้นที่ส่วนที่เหลือจะให้เช่าระยะสั้นตั้งแต่ 1
    ถึง 3 ปี ซึ่งส่วนใหญ่เป็นการเช่า 3+3 ปี (3 ปี และมีสิทธิต่อสัญญาเช่าได้อีก 3 ปี)
    โดยสัญญาเช่าพื้นที่แต่ละสัญญาจะกำหนดราคาค่าเช่าพื้นที่ ระยะเวลาในการชำระค่าเช่า
    การปรับขึ้นค่าเช่าในอนาคต และเงื่อนไขในการเช่าไว้โดยละเอียด
    บริษัทจะทำสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าหลักโดยให้มีระยะเวลาของสัญญาเท่ากับสัญญาเช่าที่ดินที่ทำกับเจ้าของที่ดินในแต่ละโครงการ
    เพื่อให้กระแสรายได้ตรงกับค่าใช้จ่ายในอนาคตตลอดอายุสัญญา (ยกเว้นโครงการบางบอน
    และประชาอุทิศ ตามรายละเอียดเพิ่มเติมในปัจจัยความเสี่ยง ข้อ 2.1.4)

  ทั้งนี้ การเลือกที่จะดำเนินธุรกิจโดยทำสัญญาเช่าระยะยาวกับเจ้าของที่ดิน
  และผู้เช่าพื้นที่ส่วนใหญ่ของบริษัท นอกจากจะช่วยลดต้นทุนในการซื้อที่ดินที่มีราคาสูงแล้ว
  ยังทำให้บริษัทมีรายได้และค่าใช้จ่ายที่แน่นอนในระยะยาว นอกเหนือจากนี้
  การทำสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าพื้นที่โดยมีการเก็บค่าเช่าและค่าบริการล่วงหน้า
  ทำให้บริษัทสามารถบริหารสภาพคล่องได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  และมีการกู้ยืมเงินจากสถาบันการเงินเป็นจำนวนน้อยมาก
  และบริษัทยังได้ลดความเสี่ยงในการดำเนินธุรกิจโดยบริษัทไม่ทำสัญญาเช่าที่ดินกับเจ้าของก่อนที่จะได้เจรจาและตกลงขั้นสุดท้าย
  หรือได้ทำสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าหลัก ทำให้บริษัทสามารถจัดการ (Match)
  กระแสเงินสดรับจากค่าเช่าพื้นที่และกระแสเงินสดจ่ายจากค่าเช่าที่ดินของแต่ละโครงการในอนาคตได้
  นอกเหนือจากนี้บริษัทยังไม่ต้องแบกรับภาระสินทรัพย์ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้

  สำหรับการเจรจากับผู้เช่าพื้นที่ บริษัทจะเรียกเก็บค่าเช่าและค่าบริการรับล่วงหน้า
  (หรือค่าเซ้งพื้นที่) จากผู้เช่าหลักเป็นเงินสดจำนวนหนึ่ง
  ประกอบกับเรียกเก็บค่าเช่าและค่าบริการล่วงหน้า (หรือค่ามัดจำ)
  เท่ากับค่าเช่าและค่าบริการรายเดือนจำนวน 12 เดือนสำหรับผู้เช่าหลัก และ 6
  เดือนสำหรับผู้เช่าร่วมทุกราย
  ทำให้บริษัทมีเงินสดจำนวนหนึ่งในช่วงเริ่มต้นของโครงการเพื่อไว้ใช้ในการชำระค่าออกแบบโครงการ
  ค่าก่อสร้างอาคาร ค่าใช้จ่ายในการขออนุญาตหน่วยงานราชการ และค่าเช่าที่ดินล่วงหน้า
  (หรือค่าหน้าดิน) แก่เจ้าของที่ดิน เป็นต้น ด้วยสาเหตุดังกล่าว ทำให้บริษัทมีเงินลงทุนสุทธิ (Net
  Investment) ในแต่ละโครงการน้อยกว่าวงเงินลงทุนจริง (Total Investment Amount)
  ของโครงการนั้นๆ บริษัทจึงไม่มีปัญหาสภาพคล่องในอดีตที่ผ่านมา
  และมีเงินกู้ยืมจากสถาบันการเงินในระดับต่ำมาก

  []

2)  การให้บริการบริหารโครงการและพื้นที่ส่วนกลาง
    การให้บริการบริหารโครงการและพื้นที่ส่วนกลาง เป็นการให้บริการตามสัญญาการให้บริการ
    ซึ่งจะจัดทำพร้อมกับสัญญาเช่าพื้นที่กับลูกค้าผู้เช่าพื้นที่แต่ละราย
    โดยสัญญาการให้บริการจะมีอายุของสัญญาเท่ากับสัญญาเช่าพื้นที่ของลูกค้าแต่ละราย
    การให้บริการบริหารโครงการ และพื้นที่ส่วนกลาง ภายในโครงการจะครอบคลุมถึง
    การบริการทำความสะอาดพื้นที่ส่วนกลาง การดูแลรักษาต้นไม้และสวนหย่อม
    การดูแลรักษาความปลอดภัย การจัดการจราจร การซ่อมบำรุงพื้นที่ส่วนกลาง อาคาร
    และอุปกรณ์ แสงไฟในโครงการ ค่าไฟฟ้า และค่าประปาในพื้นที่ส่วนกลาง การกำจัดขยะ
    การบำบัดน้ำเสีย และการจัดรายการส่งเสริมการขายเป็นระยะๆ

3)  การให้บริการจัดหาสถานที่ประกอบการ[1]
    เป็นการให้บริการจัดหาพื้นที่ในการดำเนินธุรกิจที่มีศักยภาพให้กับลูกค้าผู้ค้าปลีกในบริเวณที่ผู้ค้าปลีกแจ้งความต้องการ
    เนื่องจากธุรกิจค้าปลีกในปัจจุบันมีการแข่งขันกันสูงมาก
    และมีแนวโน้มจะเป็นเช่นนี้ต่อไปในอีกหลายปีข้างหน้า
    ที่ตั้งของสถานประกอบการค้าปลีกเป็นปัจจัยที่สำคัญอันดับต้นๆ
    ที่จะทำให้ผู้ค้าปลีกประสบผลสำเร็จในการดำเนินธุรกิจและทำกำไรจากสาขานั้นๆ ได้ ดังนั้น
    ผู้ค้าปลีกจึงมีการแข่งขันในการหาพื้นที่ประกอบการเพิ่มสูงมาก
    การที่ผู้ค้าปลีกสามารถยึดพื้นที่ค้าปลีกที่มีศักยภาพในแต่ละบริเวณได้
    ย่อมทำให้ผู้ค้าปลีกได้เปรียบในการแข่งขันในธุรกิจ ทั้งนี้
    บริษัทมีแผนที่จะจัดหาพื้นที่ในการดำเนินธุรกิจให้กับผู้ค้าปลีกในบริเวณนอกศูนย์การค้าของบริษัทในอนาคตต่อไปเพื่อเพิ่มรายได้ของบริษัท
    อย่างไรก็ตาม การจัดหาสถานที่ประกอบการนี้ เป็นการให้บริการอีกประเภทหนึ่งของบริษัท
    ซึ่งไม่มีส่วนเกี่ยวข้องใดๆ กับค่าเช่าและค่าบริการที่บริษัทเรียกเก็บจากผู้เช่าพื้นที่หลัก
    ถ้าบริษัทไม่มีรายได้ค่าธรรมเนียมในส่วนนี้
    โครงการศูนย์การค้าชุมชนในแต่ละศูนย์ยังคงมีความเป็นไปได้ในด้านการเงินจากค่าเช่าและค่าบริการของผู้เช่าหลักและผู้เช่าร่วมของโครงการนั้นๆ

4)  การให้บริการสาธารณูปโภค ซึ่งได้แก่ ไฟฟ้า ประปา และโทรศัพท์
    ให้กับลูกค้าผู้เช่าพื้นที่แต่ละราย
    โดยบริษัทเรียกเก็บค่าบริการสาธารณูปโภคดังกล่าวจากลูกค้าผู้เช่าพื้นที่แต่ละราย
    ในอัตราที่สูงกว่าอัตราที่บริษัทชำระจริงแก่ผู้ให้บริการสาธารณูปโภคแต่ละประเภท ซึ่งได้แก่
    การไฟฟ้านครหลวง การประปานครหลวง องค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย และบริษัท ทรู
    คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) ทั้งนี้บริษัทได้นำกำไรจากการให้บริการสาธารณูปโภคดังกล่าว
    ไปชำระค่าสาธารณูปโภคของพื้นที่ส่วนกลาง เช่น ค่าน้ำประปาที่ใช้ในห้องน้ำ
    ค่าไฟฟ้าบริเวณทางเดินและที่จอดรถ เป็นต้น

2.3.2 การตลาดและสภาวะการแข่งขัน

1) ภาวะอุตสาหกรรม

ธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า เป็นธุรกิจที่มีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับธุรกิจค้าปลีก
กล่าวคือเมื่อธุรกิจค้าปลีกมีการขยายตัว ความต้องการพื้นที่ที่จะดำเนินธุรกิจก็จะมีมากขึ้นตามไปด้วย

โครงสร้างธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทย

ที่มา : สมาคมผู้ค้าปลีกแห่งประเทศไทย

  ธุรกิจค้าปลีกในปี 2548 มีแนวโน้มการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น
  เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจที่กระเตื้องขึ้นภายใต้มาตรการต่างๆ
  ที่ภาครัฐได้ออกมากระตุ้นเศรษฐกิจของประเทศให้เติบโต ทำให้มีการขยายตัวของร้านค้า
  อีกทั้งผู้บริโภคมีกำลังซื้อมากขึ้น ผู้ประกอบการจึงมองหากลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าให้มากที่สุด
  การแข่งขันที่เกิดขึ้นดังกล่าวส่งผลให้ธุรกิจค้าปลีกในประเทศมีการขยายตัวมากขึ้นจากปี พ.ศ.
  2547 โดยปัจจัยต่างๆ ที่เป็นแรงสนับสนุนการขยายตัวทางเศรษฐกิจ ได้แก่
  การบริโภคและลงทุนภาคเอกชนภายในประเทศยังคงขยายตัวดี
  ถึงแม้ว่าจะมีหลายปัจจัยเสี่ยงเกิดขึ้น ได้แก่ การแพร่ระบาดของโรคไข้หวัดนก
  การปรับเพิ่มของราคาน้ำมันดิบในตลาดโลก และเหตุการณ์ไม่สงบใน 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้
  ทำให้แนวโน้มการบริโภคชะลอตัวลง อีกทั้งธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีต้นทุนสูงขึ้นตามราคาน้ำมัน
  และแนวโน้มอัตราดอกเบี้ยที่ปรับตัวสูงขึ้น
  ดังนั้นความเชื่อมั่นและแผนการใช้จ่ายภาคครัวเรือนจึงได้รับผลกระทบ
  โดยมีแนวโน้มจะชะลอการใช้จ่ายลงในระดับหนึ่ง และการเปิดดำเนินการของสนามบินสุวรรณภูมิ
  จะทำให้เพิ่มโอกาสในการขยายตัวของธุรกิจค้าปลีกในฝั่งตะวันออกของกรุงเทพมหานคร

ธุรกิจค้าปลีกมีการแข่งขันรุนแรงใน 4 กลุ่มใหญ่ คือ ดิสเคาน์สโตร์ ห้างสรรพสินค้า
คอนวิเนี่ยนสโตร์ และซูเปอร์มาร์เก็ต โดยดิสเคาน์สโตร์ มีการแข่งขันสูงที่สุด
และมีบทบาทมากที่สุดต่อธุรกิจค้าปลีก
แต่ที่กลุ่มผู้บริโภคนิยมใช้บริการมากที่สุดจะเป็นกลุ่มคอนวิเนี่ยนสโตร์ โดยเฉพาะร้านเซเว่นอีเลฟเว่น
ด้วยจุดเด่นในด้านความสะดวกรวดเร็ว มีสาขาจำนวนมาก ตั้งอยู่ใกล้แหล่งชุมชนต่างๆ
สำหรับกลุ่มที่มีบทบาทน้อยที่สุด คือ กลุ่มซูเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งผู้บริโภคที่เข้าไปใช้บริการมีแนวโน้มลดลง
เนื่องจากกลุ่มดิสเคาน์สโตร์ได้เข้ามาแย่งส่วนแบ่งครองตลาดไป

ดิสเคาน์สโตร์

ธุรกิจดิสเคาท์สโตร์เติบโตเพิ่มขึ้น โดยมีผู้ประกอบการรายใหญ่จำนวน 4 ราย คือ เทสโก้โลตัส
บิ๊กซี คาร์ฟูร์ และแม็คโคร
การขยายสาขาของธุรกิจดิสเคาท์สโตร์ยังมีการขยายสาขาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
โดยภายใต้เงื่อนไขที่รัฐบาลมีการผ่อนปรนการใช้กฎหมายผังเมืองฉบับใหม่เพราะหากไม่ผ่อนปรนจะทำให้ไม่มีห้างสรรพสินค้าใดเปิด
ใหม่ได้ และที่สามารถเปิดใหม่ได้ก็เป็นเพียงผู้มีใบอนุญาตเดิมหรือ
เทกโอเวอร์พื้นที่นั้นมาดำเนินการต่อเท่านั้น แนวโน้มของดิสเคาท์สโตร์จะมีขนาดเล็ก
ทั้งนี้ด้วยข้อจำกัดการบังคับใช้กฎหมายผังเมืองฉบับใหม่ทำให้การขยายสาขาด้วยพื้นที่ขนาดใหญ่จึงมีความยากขึ้นโดยกลุ่มดิสเคาท์สโตร์อย่างเทสโก้
โลตัส บิ๊กซี และแม็คโคร
ดำเนินการขยายในพื้นที่ขนาดเล็กด้วยคอนเซ็ปต์ที่คล้ายกับร้านสะดวกซื้อแต่แตกต่างกันที่พื้นที่จะใหญ่กว่า

ซูเปอร์มาร์เก็ต

ในปี 2548 นี้ ตลาดซูเปอร์มาร์เก็ตมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง และมีการแข่งขันค่อนข้างสูง
เพราะนอกจากต้องแข่งขันกันเองแล้วยังต้องแข่งกับกิจการค้าปลีกอื่นๆ อีก
โดยเฉพาะดิสเคาน์สโตร์ที่เร่งขยายสาขาในช่วงภาวะเศรษฐกิจขยายตัว
ในขณะที่ซูเปอร์มาร์เก็ตไม่เน้นการขยายสาขา แต่ใช้นโยบายการปรับปรุงสาขาอย่างต่อเนื่อง
พร้อมเร่งปรับตัวทั้งในเรื่องอุปกรณ์ การวางระบบ มีการวางตำแหน่งชัดเจนเจาะจงลูกค้าระดับ
กลาง-บน ใช้กลยุทธ์ชูคุณภาพ สด การันตี
และความหลากหลายเป็นจุดขายที่แตกต่างจากดิสเคาท์สโตร์ที่มุ่งเน้นราคาถูกเพื่อดึงดูดลูกค้า

คอนวิเนี่ยนสโตร์

ธุรกิจคอนวิเนี่ยนสโตร์ยังคงมีเซเว่นอีเลฟเว่นเป็นผู้นำตลาดด้วยสาขามากกว่า 2,600 สาขา
ครอบคลุมแทบทุกพื้นที่ โดยมี วี.ช็อป เฟรชมาร์ท แฟมิลี่มาร์ท เออาร์ที และ 108 ช็อป
เป็นกลุ่มที่แทรกเข้ามาในตลาดและมีสัดส่วนเล็กน้อย การแข่งขันสูง มีการทำตลาดรูปแบบต่างๆ
เพื่อเพิ่มรายได้และเพิ่มสัดส่วนในการครองตลาด เช่น บริการรับชำระค่าสาธารณูปโภคต่างๆ
ค่าประกันภัย เป็นต้น
แต่ละค่ายของร้านสะดวกซื้อเร่งขยายสาขาใหม่ให้ได้มากที่สุดเพื่อเพิ่มฐานลูกค้า
และทำให้ธุรกิจมีรายได้คุ้มทุนและได้กำไรมากขึ้นจากจำนวนสาขาที่เพิ่มมากขึ้น โดยผู้นำตลาดอย่าง
บริษัทซี.พี. เซเว่น อีเลฟเว่นเติบโตมากกว่าค่ายอื่นๆ
เนื่องจากมีศักยภาพในการขยายสาขามีความพร้อมทั้งด้านบุคลากร การบริหารจัดการ
และเทคโนโลยี

การแข่งขันที่รุนแรงของธุรกิจค้าปลีกในปัจจุบัน
ทำให้ผู้ประกอบการต่างเร่งหากลยุทธ์ในการสร้างความได้เปรียบ
เพื่อเพิ่มรายได้และสัดส่วนการครองตลาด ทำให้ผู้ประกอบการต่างๆ มีการร่วมเป็นพันธมิตร
หรือการลงทุนร่วมกัน

นอกเหนือจากการขยายตัวของธุรกิจค้าปลีกที่ส่งผลโดยตรงต่อการขยายตัวของธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแล้ว
จากพฤติกรรมของผู้บริโภคที่มีวิถีชีวิต (Lifestyle) เปลี่ยนแปลงไป
มีกำลังซื้อเพิ่มสูงขึ้นตามภาวะเศรษฐกิจ ผู้บริโภคดังกล่าวให้ความสำคัญเรื่องสุขภาพมากขึ้น
ก่อให้เกิดโอกาสทางการตลาดที่จะเพิ่มลูกค้าให้กับสินค้า และนิยมซื้อสินค้าจากศูนย์การค้า
และร้านค้าปลีกรูปแบบใหม่ (Modern Trade Retail Store) แทนที่ร้านค้าปลีกรูปแบบเดิม
(Traditional Trade Retail Store) ซึ่งได้แก่ ร้านโชว์ห่วย และตลาดสด มากขึ้นเรื่อยๆ
ส่งผลให้ธุรกิจการค้าปลีกรูปแบบใหม่ (Modern Trade Retail Store)
มีส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มสูงขึ้น ดังจะเห็นได้จากตาราง 2.3.2 – 2.3.5

ตาราง 2.3.2 ส่วนแบ่งตลาดของการค้าปลีกประเภทอาหารในประเทศไทย
จำแนกตามประเภทธุรกิจค้าปลีก และจำนวนศูนย์การค้าในประเทศไทย ปี 1999-2003
จำแนกตามประเภทของศูนย์การค้า

[]

ตาราง 2.3.3 ส่วนแบ่งตลาดของธุรกิจค้าปลีกประเภทอาหาร และประเภทอื่นๆ ในประเทศไทย
โดยเทียบจากการใช้จ่ายของผู้บริโภค

[]

ตารางที่ 2.3.4 Retail market sizes of Thailand

[]

ตารางที่ 2.3.5 Thailand market shares: top retailers, August and October
2004.

[]

ตารางที่ 2.3.6 Percentage of M & P stores losing their customers to modern
retail stores in Thailand

[]

แนวโน้มอุตสาหกรรม

ธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทยยังคงมีแนวโน้มในการขยายตัวต่อไปอย่างต่อเนื่อง
ซึ่งจะมีผลทำให้ธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้ามีแนวโน้มจะขยายตัวไปในทิศทางเดียวกัน
ผู้ค้าปลีกที่ดำเนินธุรกิจในประเทศไทยอยู่แล้ว ส่วนใหญ่มีแผนที่จะขยายสาขาต่อไปอย่างต่อเนื่อง
นอกเหนือจากนี้ผู้ค้าปลีกประเภทร้านขายสินค้าลดราคา (Discount Store) บางราย เช่น
เทสโก้ โลตัส และบิ๊ก-ซี
มีแผนการชัดเจนที่จะขยายสาขาในรูปแบบศูนย์การค้าแบบเปิดที่บริษัทเชี่ยวชาญและดำเนินการอยู่
ผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ ที่ยังไม่มีธุรกิจในประเทศไทย มีแผนการที่จะเข้ามาเปิดตลาดในประเทศไทย เช่น
ร้านขายยา ร้านขายเฟอร์นิเจอร์ ซูเปอร์มาร์เก็ต เป็นต้น
ทั้งนี้บริษัทได้รับการติดต่อจากผู้ประกอบการดังกล่าวจำนวนมาก

ตาราง 2.3.7 จำนวนสาขาของซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายสินค้าลดราคา ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง
และร้านค้าสะดวกซื้อ ในประเทศไทย ปี 2544-2548

  ---------------------- --------- --------- --------- --------- ---------
                         2544      2545      2546      2547      2548

  ซูเปอร์มาร์เก็ต                                                    

  ท็อปส์                   44        48        47        61        91

  ฟู๊ด ไลอ้อน*              28        32        40        0         0

  จัสโก้                   10        10        10        6         6

  ฟูดแลนด์                 8         8         9         9         9

  ตลาดโลตัส                                                       8

  วิลล่า                   7         8         8         9         9

  ดิสเคาน์สโตร์                                                     

  เทสโก้ โลตัสและโลตัส คุ้มค่า 33        41        47        48        67

  คาร์ฟูร์                  15        17        19        21        22

  บิ๊กซี                    29        33        36        39        44

  แม็คโคร                 20        21        22        25        29

  ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง                                            

  เพาเวอร์ บาย            31        37        n.a.      38        36

  โฮมโปร                 10        11        16        18        20

  โฮมเวิร์ค                                    6         8         9

  คอนวิเนี่ยนสโตร์                                                   

  บู๊ทส์                              59        63        74        n.a.

  วัตสันส์                  55        61        n.a.      90        n.a.

  เซเว่น อีเลฟเว่น          1,800     2,042     2,397     2,861     3,095

  แฟมมิลี่ มาร์ท             150       246       300       n.a.      n.a.

  วี.ช็อป                            232       500       500       n.a.

  เทสโก้ โลตัส เอ็กซ์เพรส                                            100

  เฟรชมาร์ท                         117       200       150       n.a.
  ---------------------- --------- --------- --------- --------- ---------

ที่มา : Thailand Retail Food Sector Report 1999-2001, USDA Global
Agriculture Information Network (GAIN Report)

: http://www.tescolotus.net

: http://www.bigc.co.th

: http://www.carrefour.co.th

: http://www.tops.co.th

: http://www.powerbuy.co.th

: http://www.homepro.co.th

หมายเหตุ : * ท็อปส์ โดยบริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด รีเทล จำกัด ได้ครอบครองกิจการของ ฟู๊ด ไลอ้อน

แนวโน้มของธุรกิจในอนาคตจะมีการกระจายของศูนย์การค้าแบบเปิดออกไปทั่วกรุงเทพฯ
และต่างจังหวัดทั่วประเทศ โดยเฉพาะศูนย์การค้าชุมชนซึ่งมีจำนวนน้อยมากในต่างจังหวัด
ตามแนวโน้มของประเทศที่พัฒนาแล้ว เช่น สหรัฐอเมริกามีศูนย์การค้าแบบเปิดมากกว่าร้อยละ 95
ของศูนย์การค้าทั้งหมด

นอกเหนือจากนี้จะมีศูนย์การค้าแบบเปิดหลากหลายประเภทมากขึ้น เช่น ศูนย์การค้าชุมชนขนาดใหญ่
(Community Center) ศูนย์รวมสินค้าเฉพาะอย่าง (Power Center) ศูนย์การค้าไลฟ์สไตล์
(Lifestyle Center) ศูนย์การค้าของผู้ผลิต (Factory Outlet Center)
ตามความต้องการที่หลากหลายมากขึ้นของผู้บริโภค

ศูนย์การค้าในประเทศไทยยังมีการขยายจำนวนต่อไปอย่างต่อเนื่อง
เนื่องจากร้านค้าปลีกและศูนย์การค้ายังมีการขยายจำนวนอย่างต่อเนื่องทั่วโลก
รวมถึงประเทศที่มีศูนย์การค้าจำนวนมากอยู่แล้ว เช่น สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น อังกฤษ ฝรั่งเศส
และประเทศอื่นๆ ในทวีปยุโรปและอเมริกาใต้ ตามแผนภาพด้านล่าง
สำหรับในประเทศสหรัฐอเมริกา
มีศูนย์การค้าเปิดใหม่ในปี 2544 เพียงปีเดียวถึง 704 แห่ง[2]

การเติบโตของจำนวนร้านค้าปลีกของผู้ประกอบการ 200 อันดับแรกในภูมิภาคต่างๆ ทั่วโลกในปี
2002

[]

[]

ที่มา : M+M Planet Retail, www.planetretail.net

โดยทั่วไปแล้ว ผู้ค้าปลีกต้องการที่จะให้ผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าในประเทศ
ดำเนินการบริหารโครงการให้
เนื่องจากผู้ค้าปลีกมีความต้องการมุ่งเน้นที่ธุรกิจหลักแต่เพียงอย่างเดียว
ไม่ต้องการยุ่งยากในการบริหารศูนย์การค้าซึ่งไม่ใช่ธุรกิจหลัก
ซึ่งเป็นไปตามรูปแบบการดำเนินการศูนย์การค้าในประเทศที่พัฒนาแล้ว
ปัจจุบันมีผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าในประเทศที่มีความสามารถและมีมาตรฐานสากลจำนวนน้อย
โดยเฉพาะผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบเปิด
ไม่เพียงพอต่อความต้องการของผู้ค้าปลีกในการขยายสาขาจำนวนมาก

2) สภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

ในธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าในประเทศไทย
มีการแข่งขันกันสูงในรูปแบบของศูนย์การค้าแบบปิด แต่สำหรับศูนย์การค้าแบบเปิด
มีการแข่งขันไม่มากนักเนื่องจากมีจำนวนคู่แข่งน้อยราย
หลายรายได้ปิดกิจการหรือหยุดดำเนินกิจการไปในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในหลายปีที่ผ่านมา
และคู่แข่งที่เหลือไม่ได้เป็นผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าโดยเฉพาะ
บางรายเป็นเจ้าของที่ดินที่มีเงินลงทุนสูง แต่ไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจโดยตรง

การดำเนินธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า
มีความจำเป็นต้องใช้ประสบการณ์และความรู้พื้นฐานในการดำเนินการเป็นอย่างสูง เช่น ก)
การเลือกที่ดินที่เหมาะสมในการดำเนินธุรกิจ ซึ่งจำเป็นต้องมีการพิจารณาถึง ทำเล ทางเข้าออก
ขนาดของที่ดิน ระบบผังเมือง สภาพการจราจรและทิศทางการจราจรในบริเวณ
จำนวนประชากรในพื้นที่และจำนวนประชากรที่สัญจรผ่าน แนวโน้มการขยายตัวของประชากร
กฎหมายที่เกี่ยวข้องจำนวนมาก ระบบสาธารณูปโภค จำนวนคู่แข่งในพื้นที่ เป็นต้น ข)
การวิเคราะห์ความเป็นไปได้ทางธุรกิจ เช่น ระดับค่าเช่าที่ดิน
ระดับค่าเช่าและค่าบริการที่สามารถเรียกเก็บจากลูกค้า ค่าพัฒนาพื้นที่ ค่าก่อสร้างอาคาร
ตกแต่งภายนอก และติดตั้งระบบไฟฟ้า ประปา โทรศัพท์ การบริหารเงินลงทุนและเงินสด
และผลตอบแทนจากการลงทุน ค) การติดตามแนวโน้มใหม่ๆ ของธุรกิจ เช่น รูปแบบ (Concept)
ของโครงการศูนย์การค้าแบบเปิดที่เหมาะสม เป็นที่ต้องการของผู้เช่าพื้นที่
และอยู่ในความต้องการของผู้บริโภค รวมถึงการผสมผสานของผู้เช่าพื้นที่ (Tenant Mix)
ที่เหมาะสม ง) ความสัมพันธ์กับลูกค้าผู้เช่าพื้นที่
ซึ่งมีความจำเป็นที่จะต้องสร้างความมั่นใจและความไว้วางใจให้กับลูกค้า
ว่าลูกค้าจะสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างประสบผลสำเร็จในพื้นที่ศูนย์การค้าของบริษัท
โดยบริษัทผู้พัฒนาและบริหารศูนย์การค้าไม่ควรทำธุรกิจแข่งขันกับผู้เช่าพื้นที่
ไม่เปลี่ยนแปลงรูปแบบโครงการ และสร้างสิ่งปลูกสร้างใดๆ
ในอนาคตที่จะเป็นอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของผู้เช่าพื้นที่ทุกราย ตลอดอายุสัญญาเช่าระยะยาว
10 - 30 ปี นอกเหนือจากนี้ยังต้องมี จ) ความรู้และประสบการณ์ในด้านการบริหารพื้นที่ส่วนกลาง
(Common Area Maintenance หรือ CAM) ภายในศูนย์ให้ราบรื่นและเป็นระเบียบเรียบร้อย

เนื่องจากการที่ธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้ามีความจำเป็นที่จะต้องมีประสบการณ์
และความรู้พื้นฐานเป็นอย่างมากดังที่กล่าวมาแล้ว
อาจจะเป็นสาเหตุหลักอย่างหนึ่งที่ทำให้มีจำนวนคู่แข่งในธุรกิจโดยตรงน้อยราย และคู่แข่งใหม่ๆ
ยากที่จะดำเนินการให้ประสบผลสำเร็จ หรือสร้างความไว้วางใจให้กับผู้เช่าพื้นที่ได้
ในระยะเวลาสั้นๆ

จำนวนคู่แข่ง

คู่แข่งของบริษัทสามารถแบ่งเป็นคู่แข่งโดยตรงและคู่แข่งโดยอ้อม
ซึ่งคู่แข่งในแต่ละประเภทจะมีขนาดของโครงการ รูปแบบของศูนย์การค้า กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
และลักษณะอื่นๆ ที่แตกต่างกัน ดังนี้

คู่แข่งโดยตรงของบริษัท หมายถึง ผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า ซึ่งแบ่งเป็น 2
ประเภทได้แก่

1)  ผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบเปิด
    จำนวนผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบเปิดในปัจจุบันมีไม่มากนัก
    และส่วนใหญ่จะเป็นผู้ประกอบการรายย่อย เช่น เจ้าของที่ดิน ซึ่งมีจำนวนน้อยราย
    ในอดีตคู่แข่งโดยตรงที่ทำธุรกิจศูนย์การค้าแบบเปิด ได้แก่ กลุ่มบริษัทสยามพรีเมียร์
    และกลุ่มบริษัทเฟิรส์ท แปซิฟิก
    แต่ปัจจุบันทั้งสองกลุ่มไม่ได้เปิดดำเนินการศูนย์การค้าแบบเปิดใหม่มาหลายปีแล้ว

2)  ผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบปิด
    ผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าที่เป็นที่รู้จักกันโดยทั่วไป
    และยังคงขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่อง เช่น กลุ่มเซ็นทรัล และกลุ่มเดอะ มอลล์
    จะเน้นการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบปิด ดังจะเห็นได้จากตารางในหน้าถัดไป
    ศูนย์การค้าที่เปิดใหม่ในช่วง 3-5 ปีที่ผ่านมาของกลุ่มเซ็นทรัล และกลุ่มเดอะ มอลล์
    เป็นศูนย์การค้าแบบปิดทั้งสิ้น เช่น โครงการเซ็นทรัล พระรามที่ 2 และพระรามที่ 3
    และโครงการดิ เอ็มโพเรียม และสยามพารากอน ของกลุ่มเดอะ มอลล์ เป็นต้น
    สำหรับคู่แข่งโดยตรงที่ทำธุรกิจศูนย์การค้าแบบปิดรายอื่นๆ ไม่ได้มีการขยายธุรกิจมากนัก
    บางรายอยู่ในระหว่างการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงศูนย์การค้าที่มีอยู่เดิมให้ดีขึ้น
    บางรายกำลังอยู่ระหว่างเจรจาปรับโครงสร้างหนี้กับเจ้าหนี้
    โดยสรุปแล้วผู้ดำเนินธุรกิจศูนย์การค้าแบบปิดที่มีศักยภาพในการขยายธุรกิจ
    ไม่ได้สนใจที่จะเข้ามาแข่งขันในธุรกิจศูนย์การค้าแบบเปิด
    เนื่องจากมีความชำนาญในการดำเนินธุรกิจศูนย์การค้าแบบปิด
    และศูนย์การค้าแบบเปิดอาจจะมีขนาดของโครงการที่เล็กเกินไปที่จะสนใจ

ทั้งนี้ กลุ่มผู้ใช้บริการหลักของศูนย์การค้าแบบเปิด
ยังมีลักษณะที่แตกต่างไปจากกลุ่มผู้ใช้บริการหลักของศูนย์การค้าแบบปิด
โดยกลุ่มผู้ใช้บริการหลักของศูนย์การค้าแบบเปิดจะต้องการความสะดวกรวดเร็ว
ใช้เวลาไม่นานในการเข้ามาใช้บริการ แต่มาใช้บริการได้บ่อยครั้ง เนื่องจากมีที่จอดรถสะดวก
เข้าถึงร้านค้าได้ทันที และเป็นทางผ่านก่อนกลับที่พักอาศัย
ในขณะที่ศูนย์การค้าแบบปิดจะต้องใช้เวลาค่อนข้างมากในการเข้ามาใช้บริการเพื่อเลือกซื้อสินค้า
ซึ่งส่งผลให้การหาที่จอดรถค่อนข้างลำบาก
เนื่องจากผู้เข้ามาใช้บริการจะจอดรถไว้เป็นเวลานานตามการใช้เวลาในการเลือกซื้อสินค้าและบริการ
โดยความถี่ในการเข้ามาใช้บริการจะไม่บ่อยครั้งนัก

ตารางที่ 2.3.8 คู่แข่งโดยตรงของบริษัท
ซึ่งส่วนใหญ่มุ่งเน้นที่การพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าแบบปิด

+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| คู่แข่ง      | ศูนย์การค้า          | ประเภทศูนย์การค้า  |                  |
|           | ที่ดำเนินการในปัจจุบัน* |                 |                  |
+===========+===================+=================+==================+
|           |                   | ประเภทหลัก       | ชนิด              |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มเซ็นทรัล | เซ็นทรัล : ชิดลม,    | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์การค้าภูมิภาค    |
|           | ลาดพร้าว, พระรามที่  |                 |                  |
|           | 3, ปิ่นเกล้า, บางนา, |                 |                  |
|           | รามอินทรา, แอร์พอร์ต |                 |                  |
|           | พลาซ่า (เชียงใหม่),  |                 |                  |
|           | หาดใหญ่, พระรามที่   |                 |                  |
|           | 2, ภูเก็ต           |                 |                  |
|           | และเซ็นทรัลเวิลด์     |                 |                  |
|           | พลาซ่า             |                 |                  |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
|           | พัทยาเฟสติวัล        | ศูนย์การค้าแบบเปิด  | ศูนย              |
|           | เซ็นเตอร์           |                 | ์การค้าชุมชนขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
|           | เซ็นทรัล ทาวน์       | ศูนย์การค้าแบบเปิด  | ศูนย              |
|           | เซ็นเตอร์ รัตนาธิเบศน์ |                 | ์การค้าชุมชนขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
|           | วงศ์สว่าง           | ศูนย์การค้าแบบเปิด  | ศูนย              |
|           |                   |                 | ์การค้าชุมชนขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มเดอะ   | เดอะ มอลล์ :       | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์การค้าภูมิภาค    |
| มอลล์      | รามคำแหง,         |                 |                  |
|           | งามวงศ์วาน, ท่าพระ, |                 |                  |
|           | บางแค, บางกะปิ,    |                 |                  |
|           | นครราชสีมา         |                 |                  |
|           |                   |                 |                  |
|           | ดิ เอ็มโพเรียม       |                 |                  |
|           |                   |                 |                  |
|           | สยาม พารากอน      |                 |                  |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| ก         | สำโรง             | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์การค้าภูมิภาค    |
| ลุ่มอิมพีเรียล |                   |                 |                  |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| ก         | ซีคอน สแควร์        | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์ก             |
| ลุ่มซอโสติกุล |                   |                 | ารค้าภูมิภาคขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มหวั่งหลี  | ฟิวเจอร์พาร์ค :      | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์ก             |
|           | บางแค และรังสิต     |                 | ารค้าภูมิภาคขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| ก         | แฟชั่น ไอส์แลนด์      | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์ก             |
| ลุ่มอัศวโภคิน |                   |                 | ารค้าภูมิภาคขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มธนชาติ  | มาบุญครอง          | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์ก             |
|           |                   |                 | ารค้าภูมิภาคขนาดใหญ่ |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มโอส    | เสรี เซ็นเตอร์       | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์การค้าภูมิภาค    |
| ถานุเคราะห์ |                   |                 |                  |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| กลุ่มศรีวิกรม์ | เกษรพลาซ่า         | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์รวมแฟชั่น       |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+
| สำนักงานทร | สยามเซ็นเตอร์       | ศูนย์การค้าแบบปิด   | ศูนย์รวมแฟชั่น       |
| ัพย์สินส่วนพร |                   |                 |                  |
| ะมหากษัตริย์ |                   |                 |                  |
+-----------+-------------------+-----------------+------------------+

หมายเหตุ : * เฉพาะส่วนที่ดำเนินการศูนย์การค้า

คู่แข่งโดยอ้อมของบริษัท หมายถึง ผู้ค้าปลีกที่ดำเนินการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าเอง เช่น
เทสโก้ โลตัส คาร์ฟูร์ บิ๊กซี เป็นต้น
ในความเป็นจริงแล้วผู้ค้าปลีกมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างจากบริษัท
โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของผู้ค้าปลีกคือผู้บริโภค ในขณะที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทคือผู้ค้าปลีก
แต่เนื่องจากผู้ค้าปลีกไม่สามารถสรรหาผู้ประกอบการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้ามืออาชีพ
มาดำเนินการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าที่ต้องการเปิดใหม่จำนวนมากได้
ผู้ค้าปลีกจึงมีความจำเป็นต้องดำเนินการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าด้วยตัวเอง

การดำเนินการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าเองของผู้ค้าปลีก
อาจจะมีผลกระทบต่อบริษัทในแง่การแข่งขันในการจัดหาที่ดินเพื่อดำเนินการโครงการใหม่
และการดึงผู้บริโภคและผู้ค้าปลีกในกรณีที่ผู้ค้าปลีกเปิดดำเนินการศูนย์
การค้าใหม่ในบริเวณใกล้เคียงกับศูนย์การค้าของบริษัท (รายละเอียดเพิ่มเติมในปัจจัยความเสี่ยงข้อ
2.1.1 และ 2.1.2) อย่างไรก็ตามถ้าบริษัทสามารถดำเนินการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้าใหม่ๆ
ให้กับผู้ค้าปลีกได้มากขึ้น คู่แข่งโดยอ้อมเหล่านี้จะลดจำนวนลง

3) ลักษณะการตลาด

กลยุทธ์การแข่งขันของบริษัท

1.  บริษัทมุ่งเน้นที่จะดำเนินธุรกิจศูนย์การค้าแบบเปิด
    ที่บริษัทมีความชำนาญและประสบการณ์อยู่แล้วเป็นหลัก
    ประกอบกับคู่แข่งโดยตรงในธุรกิจนี้มีจำนวนน้อยราย

2.  บริษัทมุ่งเน้นเรื่องการออกแบบรูปแบบ (Concept)
    ของศูนย์การค้าที่ทันสมัยเข้ากับแนวโน้มใหม่ๆ ที่โดดเด่น
    ถูกต้องตามหลักวิชาการด้านการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า มีการผสมผสานของผู้เช่า
    (Tenant Mix) ที่ดี และเป็นที่ต้องการของลูกค้าผู้ที่เช่าพื้นที่ (ผู้ค้าปลีก)
    และลูกค้าของผู้ค้าปลีก (ผู้บริโภค) เป็นอย่างดี
    โดยบริษัทให้ความสำคัญกับการติดตามสถานการณ์ ความเคลื่อนไหว
    และแนวโน้มของธุรกิจศูนย์การค้า และธุรกิจค้าปลีกอย่างใกล้ชิด

3.  บริษัทมุ่งเน้นเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่ทุกราย
    โดยการติดตามผลการดำเนินการของร้านค้าปลีกในศูนย์อย่างใกล้ชิด
    จัดรายการส่งเสริมการขาย (Promotion) เพื่อเพิ่มยอดขายแก่ผู้เช่าพื้นที่เป็นระยะๆ
    แก้ไขปัญหาของผู้เช่าพื้นที่อย่างรวดเร็ว นอกเหนือจากนี้
    บริษัทยังรักษาจรรยาบรรณในการดำเนินธุรกิจ
    โดยไม่ทำธุรกิจที่แข่งขันกับลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ภายในศูนย์ ไม่เปลี่ยนแปลงรูปแบบโครงการ
    และสร้างสิ่งปลูกสร้างใดๆ ในอนาคตที่จะเป็นอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของผู้เช่าพื้นที่ทุกราย
    ตลอดอายุสัญญาเช่าระยะยาว 10 – 30 ปี

4.  บริษัทมุ่งเน้นที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างรวดเร็ว
    โดยบริษัทให้ความสำคัญในการพัฒนาระบบการดำเนินงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นอยู่ตลอดเวลา
    ทั้งในด้านการสรรหาพื้นที่เพื่อดำเนินโครงการตามความต้องการของลูกค้า
    การติดต่อประสานงานกับหน่วยงานราชการและผู้ที่เกี่ยวข้อง
    การควบคุมดูแลการก่อสร้างให้ได้มาตรฐาน ตามรูปแบบของโครงการ
    และเสร็จตามเวลาหรือก่อนเวลาที่กำหนด
    เพื่อให้บริษัทและลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ได้รับประโยชน์สูงสุด
    นอกจากนี้บริษัทได้ว่าจ้างนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ สถาปนิก ผู้รับเหมาก่อสร้าง
    บริษัทรักษาความปลอดภัย บริษัทรักษาความสะอาด และที่ปรึกษาอื่นๆ ที่มีมาตรฐาน
    และมีความเป็นมืออาชีพสูง เพื่อรักษาคุณภาพการให้บริการให้ดีที่สุด

5.  บริษัทจะไม่รับพัฒนาและบริหารโครงการมากจนเกินกว่าที่จะสามารถควบคุมมาตรฐานในการดำเนินธุรกิจได้
    บริษัทจะรับโครงการเพิ่มเติมก็ต่อเมื่อมั่นใจว่า
    มีจำนวนบุคลากรที่มีความสามารถและมีประสบการณ์เพียงพอที่จะรักษามาตรฐานในการดำเนินธุรกิจให้อยู่ในระดับเดิมหรือดีขึ้นกว่าเดิมเท่านั้น

นโยบายด้านราคา

ในการกำหนดราคาค่าเช่าพื้นที่ และค่าบริการจากผู้เช่าพื้นที่ ในแต่ละโครงการ
บริษัทจะพิจารณาจากหลายๆ ปัจจัยประกอบกัน เช่น ทำเลและที่ตั้งของโครงการ
ระดับค่าเช่าอสังหาริมทรัพย์แต่ละประเภทในบริเวณใกล้เคียง ต้นทุนค่าเช่าที่ดิน ต้นทุนค่าพัฒนาพื้นที่
ต้นทุนค่าก่อสร้างอาคาร งานระบบ และพื้นที่ส่วนกลาง ประเภทธุรกิจของผู้เช่าพื้นที่
ปริมาณการเช่าพื้นที่ ระดับชั้น (Floor) ในอาคาร ระยะเวลาของสัญญาเช่าพื้นที่
ประเภทธุรกิจของผู้เช่า (ผู้เช่าหลัก หรือผู้เช่าร่วม) และผลตอบแทนจากการลงทุน

ทั้งนี้บริษัทไม่มีนโยบายการตัดราคาค่าเช่าและค่าบริการเพื่อดึงผู้เช่าพื้นที่เข้าศูนย์
แต่จะใช้การออกแบบรูปแบบของศูนย์ตามแนวโน้มใหม่ๆ ที่โดดเด่น
มีระดับเหมาะสมกับระดับรายได้ของประชากรในพื้นที่ มีการผสมผสานของผู้เช่าพื้นที่ (Tenant
Mix) อย่างลงตัว ประกอบกับความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เช่าพื้นที่เดิมและชื่อเสียงในการทำธุรกิจที่ผ่านมา
ทำให้ผู้ค้าปลีกมั่นใจว่าจะสามารถดำเนินธุรกิจค้าปลีกได้ประสบผลสำเร็จในพื้นที่ศูนย์การค้าของบริษัท
ดังนั้นบริษัทจึงไม่จำเป็นต้องใช้นโยบายตัดราคาแต่อย่างใด

การกำหนดราคาค่าธรรมเนียมในการจัดหาสถานที่ประกอบการ
เป็นการตกลงกันระหว่างบริษัทและผู้ค้าปลีกแต่ละราย ในแต่ละสถานที่
โดยการกำหนดราคาค่าธรรมเนียมนี้จะขึ้นอยู่กับระดับความต้องการของผู้ค้าปลีกที่จะเปิดร้านค้าปลีกในบริเวณนั้นๆ
ความยากในการจัดหาสถานที่ดังกล่าว ขนาดของพื้นที่ และทำเล

สำหรับการกำหนดราคาค่าบริการสาธารณูปโภค ซึ่งได้แก่ ไฟฟ้า ประปา และโทรศัพท์
แก่ผู้เช่าพื้นที่แต่ละราย ในอดีตที่ผ่านมา
บริษัทมีผลขาดทุนเล็กน้อยจากค่าสาธารณูปโภคของพื้นที่ส่วนกลางมากกว่ากำไรจากการให้บริการสาธารณูปโภคแก่ผู้เช่าพื้นที่
เนื่องจากบริษัทไม่สามารถขึ้นราคาค่าบริการสาธารณูปโภคได้มากอย่างที่ต้องการเนื่องจากสภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ
ในปัจจุบัน บริษัทได้ปรับค่าบริการสาธารณูปโภคจากผู้เช่าพื้นที่มากขึ้น
เนื่องจากเศรษฐกิจในประเทศเริ่มฟื้นตัว และผู้เช่าพื้นที่เริ่มมีรายได้และกำไรมากขึ้น
ซึ่งการขึ้นค่าบริการสาธารณูปโภคดังกล่าวจะทำให้บริษัทมีกำไรเพิ่มขึ้น

กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

กลุ่มลูกค้าของบริษัทจะแบ่งเป็น 2 กลุ่มได้แก่

1) กลุ่มลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลัก (Anchor Tenant)
ซึ่งโดยส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่ทำธุรกิจประเภทซูเปอร์มาร์เก็ต และร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง
(Category Killer) โดยกลุ่มลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลักนี้จะเป็นสิ่งดึงดูด (Magnet) ผู้เช่าพื้นที่ร่วม
(Co-Tenant) รายอื่นๆ ให้เข้ามาเช่าพื้นที่ส่วนอื่นๆ ภายในโครงการของบริษัท

2) กลุ่มลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม (Co-Tenant) ซึ่งจะประกอบด้วย ร้านค้าต่างๆ เช่น ร้านอาหาร
ร้านขายยา ร้านให้เช่าวีดีโอ ร้านซักรีด ร้านขายหนังสือ ร้านขายดอกไม้ ธนาคาร และ
ร้านค้าปลีกอื่นๆ เป็นต้น ในช่วงปี 2544 จนถึง ปี 2548 บริษัทมี รายได้ค่าเช่าและค่าบริการ
จากลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลักและลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม แสดงดังตาราง 2.3.9

ตาราง 2.3.9
รายได้จากค่าเช่าและค่าบริการของลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลักและลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วมของบริษัท

ปีพ.ศ. 2544-2548

  ---------------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---------
  ลูกค้า             2544               2545               2546               2547               2548     

                   ล้านบาท   สัดส่วน     ล้านบาท   สัดส่วน     ล้านบาท   สัดส่วน     ล้านบาท   สัดส่วน     ล้านบาท   สัดส่วน

  1.               27.32    40.43%    31.77    45.31%    51.75    51.08%    52.57    34.64%    71.68    30.92%
  ลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลัก                                                                                        

  2.               40.26    59.57%    38.35    54.69%    49.56    48.92%    99.20    65.36%    160.13   69.08%
  ลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม                                                                                        

  รวม              67.58    100.00%   70.12    100.00%   101.31   100.00%   151.77   100.00%   231.80   100.00%
  ---------------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---------

หมายเหตุ: ลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลักหมายถึง
ลูกค้าหลักตามตารางรายละเอียดของโครงการที่เปิดดำเนินการอยู่ในปัจจุบันจำนวน 24 โครงการ
(เกี่ยวกับพื้นที่ และอัตราการเช่าพื้นที่)) ในหน้า 2.2-5

ตาราง 2.3.10 ตัวอย่างรายชื่อผู้เช่าพื้นที่ ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2548

การจัดจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทจัดจำหน่ายพื้นที่ภายในศูนย์การค้าของบริษัทผ่านช่องทางการจำหน่ายหลัก 2 ช่องทาง ได้แก่
ฝ่ายการตลาดของบริษัท และผ่านบริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำ โดยส่วนใหญ่ประมาณร้อยละ
80 ของพื้นที่เช่าทั้งหมดของบริษัท จะจัดจำหน่ายโดยฝ่ายการตลาดของบริษัท
ซึ่งมุ่งเน้นในการจำหน่ายพื้นที่แก่ลูกค้าเดิม (ทั้งผู้เช่าหลักและผู้เช่าร่วม)
ที่เคยเช่าพื้นที่ภายในศูนย์ของบริษัทอยู่แล้ว ส่วนที่เหลือประมาณร้อยละ 20
ของพื้นที่เช่าทั้งหมดจะจัดจำหน่ายผ่านบริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
เพื่อจุดประสงค์ในการหาลูกค้าผู้เช่าพื้นที่รายใหม่ๆ

ในบางกรณี ผู้ค้าปลีกบางรายที่ไม่เคยเป็นลูกค้าของบริษัทมาก่อน
ได้รับทราบข้อมูลของบริษัทจากเว็บไซด์ของบริษัท หรือได้รับการแนะนำจากลูกค้าปัจจุบันของบริษัท
ได้ติดต่อโดยตรงเข้ามาที่บริษัทเพื่อขอเช่าพื้นที่
แต่ที่ผ่านมาช่องทางการจำหน่ายนี้มีจำนวนน้อยเมื่อเทียบกับช่องทางการจำหน่ายหลัก 2
ช่องทางที่กล่าวมาแล้วข้างต้น อย่างไรก็ตาม บริษัทคาดว่าในอนาคต
ช่องทางการจำหน่ายนี้จะเพิ่มสัดส่วนมากขึ้น เนื่องจากปัจจุบัน
บริษัทได้รับการติดต่อจากผู้ค้าปลีกที่ไม่ได้ทำธุรกิจในประเทศไทยแต่ต้องการขยายธุรกิจในประเทศไทยเป็นจำนวนมาก

2.3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1) การจัดหาที่ดิน

ในการให้บริการพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า
วัตถุดิบที่สำคัญที่สุดในการดำเนินธุรกิจได้แก่ที่ดินที่จะจัดตั้งศูนย์การค้า
บริษัทมีช่องทางในการจัดหาที่ดินหลายทางด้วยกัน เช่น ฝ่ายโครงการของบริษัทจัดหาที่ดินเอง
จัดหาที่ดินผ่านนายหน้าค้าที่ดิน และผู้ค้าปลีกเป็นผู้แนะนำที่ดินให้บริษัท เป็นต้น
อย่างไรก็ตามในระยะหลังๆ ผู้ค้าปลีกที่ต้องการดำเนินธุรกิจกับบริษัท
มีความต้องการขยายสาขาอย่างรวดเร็ว
จึงได้ทำการแนะนำที่ดินที่ต้องการให้บริษัทเป็นจำนวนมากขึ้น
ด้วยจุดประสงค์ที่ต้องการลดขั้นตอนในการจัดหาที่ดินของบริษัท
ซึ่งจะทำให้บริษัทจะสามารถเปิดศูนย์การค้าใหม่ๆ ให้กับผู้ค้าปลีกได้เร็วขึ้น และจำนวนมากขึ้น

ปัจจุบันบริษัทได้ทำสัญญาเช่าที่ดินระยะยาวจากเจ้าของที่ดินในทุกโครงการของบริษัท
โดยที่ดินของแต่ละโครงการอาจมีเจ้าของที่ดินรายเดียวหรือหลายราย
ในการเจรจาเงื่อนไขของสัญญาเช่าที่ดินระยะยาวกับเจ้าของที่ดิน บริษัทอาจจะเจรจาเอง
หรือเจรจาผ่านนายหน้า ตามความเหมาะสมในแต่ละกรณี

บริษัทมีนโยบายที่จะจัดหาที่ดิน โดยการทำสัญญาเช่าระยะยาวแทนการซื้อที่ดิน
เพื่อเป็นการลดต้นทุนในการดำเนินธุรกิจของบริษัท อย่างไรก็ตาม
ในอนาคตถ้าบริษัทต้องการขยายจำนวนศูนย์การค้ามากขึ้น และไม่มีที่ดินให้เช่าที่อยู่ในทำเลที่ดี
บริษัทอาจจะจำเป็นต้องซื้อที่ดินที่อยู่ในทำเลที่ดีกว่าเพื่อทำโครงการ เนื่องจากเจ้าของที่ดินนั้นๆ
ต้องการขายที่ดินมากกว่าให้เช่าระยะยาว
แต่ทั้งนี้บริษัทจะพยายามติดต่อที่จะทำสัญญาเช่าระยะยาวก่อน ถ้าจำเป็นต้องซื้อที่ดินจริงๆ
จำเป็นต้องมีการคำนวณความเป็นไปได้ของโครงการ และผลตอบแทนจากการลงทุน
ให้ละเอียดรอบคอบมากขึ้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

รายละเอียดของสัญญาเช่าที่ดินที่บริษัทได้ทำไว้กับเจ้าของที่ในแต่ละโครงการนั้น
จะมีรายละเอียดที่สำคัญของแต่ละโครงการ ดังแสดงรายละเอียดในหัวข้อ
สรุปสาระสำคัญของสัญญาเช่าที่ดินระยะยาว หน้า 2.5-2

ขั้นตอนในการดำเนินการก่อนเปิดโครงการ

ก่อนที่จะเปิดโครงการเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเข้ามาใช้บริการของผู้เช่าพื้นที่ภายในโครงการได้
บริษัทมีความจำเป็นต้องมีการดำเนินการก่อนเปิดโครงการ ตั้งแต่ การคัดเลือกที่ดินที่มีศักยภาพ
วิเคราะห์ถึงความเหมาะสมของสถานที่และความเป็นไปได้ทางการเงินในการทำธุรกิจ
เจรจาต่อรองรวมถึงลงนามในสัญญาเช่าที่ดินกับเจ้าของที่ดิน
เจรจาต่อรองรวมถึงลงนามในสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าพื้นที่หลัก
ติดต่อลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วมและเจรจาต่อรองกับผู้เช่าพื้นที่ร่วมแต่ละรายรวมถึงลงนามในสัญญาเช่าพื้นที่ระยะสั้น/ระยะยาวกับผู้เช่าพื้นที่ร่วมแต่ละราย
ออกแบบโครงการโดยละเอียด ขออนุญาตจากหน่วยงานราชการที่เกี่ยวข้อง
ดำเนินการปรับพื้นที่และก่อสร้างอาคาร ตกแต่งภายนอกและพื้นที่ส่วนกลาง ติดตั้งระบบสาธารณูปโภค

ระยะเวลาตั้งแต่การลงนามในสัญญาเช่ากับเจ้าของที่ดินและผู้เช่าหลักจนถึงก่อสร้างแล้วเสร็จ
ประมาณ 6-9 เดือน โดยระยะเวลาตั้งแต่ส่งมอบอาคารให้กับผู้เช่าพื้นที่จนถึงเปิดโครงการ
ซึ่งเป็นระยะเวลาที่ผู้เช่าหลักและผู้เช่าร่วมแต่ละรายตกแต่งภายใน ประมาณ 1-2 เดือน
ทั้งนี้ระยะเวลาก่อสร้าง ขึ้นอยู่กับขนาดของโครงการ

ก) ขั้นตอนการคัดเลือกที่ดินที่มีศักยภาพ และการวิเคราะห์ถึงความเหมาะสมของสถานที่

เนื่องจากที่ดินเป็นวัตถุดิบหลักของบริษัทในการดำเนินธุรกิจพัฒนาและบริหารศูนย์การค้า
การจัดหาที่ดินในแต่ละบริเวณที่มีความเหมาะสมและมีความเป็นไปได้ในการดำเนินธุรกิจและทางด้านการเงิน
ไม่ใช่สามารถจะทำได้โดยง่าย และโดยเร็ว
ในพื้นที่บางบริเวณอาจจะมีที่ดินที่มีความเหมาะสมในการทำธุรกิจเหลืออยู่ไม่กี่แห่งเท่านั้น

โดยการศึกษาเบื้องต้นในการตัดสินใจเพื่อให้ได้มาซึ่งที่ดินที่มีศักยภาพนั้นต้องอาศัยข้อมูลหลายๆ
ด้านประกอบเข้าด้วยกันโดยข้อมูลที่ใช้ในการประกอบการพิจารณา ได้แก่

-   ข้อมูลทางด้านอุปสงค์ และอุปทาน ได้แก่ จำนวนประชากร จำนวนครัวเรือน
    รายได้เฉลี่ยต่อคน รายได้เฉลี่ยต่อครัวเรือน และกิจการที่เกี่ยวข้องกับโครงการ
    ทางบริษัทได้เลือกใช้โปรแกรม MapInfo Professional ซึ่งสามารถแสดงภาพแผนที่
    สร้างแผนที่ และแก้ไขข้อมูล สอบถาม
    และวิเคราะห์ข้อมูลเชิงพื้นที่และข้อมูลทางด้านประชากรได้
    โดยโปรแกรมนี้เป็นโปรแกรมที่ได้รับความนิยมกันอย่างแพร่หลายในการหาข้อมูลต่างๆ
    เพื่อประกอบการพิจารณา

-   สภาพทั่วไปของที่ดิน ได้แก่ ขนาดและรูปร่างของที่ดิน ความเข้าถึงได้ เป็นต้น
    โดยข้อมูลในส่วนนี้ได้มาจากการเข้าสำรวจพื้นที่ (Site Survey)

-   ราคาประเมินที่ดินจากกรมที่ดิน

ข) ขั้นตอนการศึกษาความเป็นไปได้ทางการเงินในการทำธุรกิจ

เมื่อได้คักเลือกที่ดินที่มีศักยภาพแล้ว
ทางบริษัทจะทำการศึกษาความเป็นไปได้ทางการเงินโดยอาศัยราคาประเมินที่ดินจากกรมที่ดิน
และสมมติฐานต่างๆ จากข้อมูลที่มีอยู่ ในการพิจารณา
เพื่อให้ได้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่จะพัฒนาศูนย์การค้าบนที่ดินนั้นๆ

ค) ขั้นตอนการเจรจาต่อรองรวมถึงลงนามในสัญญาเช่าที่ดิน

เมื่อได้มีติดต่อกับเจ้าของที่ดินแล้ว
บริษัทจะป้องกันความเสี่ยงจากการแข่งขันในการหาที่ดินด้วยการลงนามในบันทึกความเข้าใจ
(Memorandum of Understanding หรือ MOU) กับเจ้าของที่ดินนั้นๆ
ก่อนที่จะทำการเจรจาต่อไป เพื่อป้องกันไม่ให้เจ้าของที่ดินเจรจากับผู้ที่สนใจรายอื่นๆ

ง) ขั้นตอนการเจรจาต่อรองรวมถึงลงนามในสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าพื้นที่หลัก

ในโครงการศูนย์การค้าชุมชนของบริษัท ผู้เช่าหลัก (Anchor Tenant) จะเป็นสิ่งดึงดูดผู้เช่าร่วม
(Co-Tenants) เข้ามาเช่าพื้นที่ส่วนอื่นๆ ภายในโครงการของการของบริษัท ดังนั้น
หลังจากที่ได้มีการลงนามในบันทึกความเข้าใจ (Memorandum of Understanding หรือ MOU)
กับเจ้าของที่ดินแล้ว บริษัทจะทำการเจรจาต่อรอง พร้อมทั้งยื่นข้อเสนอไปยังผู้เช่าหลัก
โดยในขั้นตอนนี้จะมีการออกแบบโครงการในเบื้องต้นเพื่อประกอบการยื่นข้อเสนอ
ซึ่งบริษัทอาจมีความเสี่ยงจากการที่ผู้เช่าหลักยกเลิกข้อตกลงได้
ซึ่งอาจส่งผลให้ผู้เช่าพื้นที่ร่วมต้องยกเลิกตามไปด้วย ดังนั้น
บริษัทจึงได้มีการลงนามในบันทึกความเข้าใจ (Memorandum of Understanding หรือ MOU)
กับผู้เช่าหลักก่อนที่จะมีการทำสัญญา

จ) ขั้นตอนการติดต่อลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม และเจรจาต่อรองกับผู้เช่าพื้นที่ร่วมแต่ละราย
รวมถึงลงนามในสัญญาเช่าพื้นที่ระยะสั้น/ระยะยาว กับผู้เช่าพื้นที่ร่วมแต่ละราย

ในปัจจุบันความต้องการสถานที่ประกอบการในการทำธุรกิจค้าปลีกอยู่ในระดับสูง
และบริษัทยังได้รับการติดต่อเพื่อขอเช่าพื้นที่ในโครงการของบริษัทอย่างต่อเนื่อง
โดยบริษัทมีนโยบายเข้มงวดที่จะคัดเลือกผู้เช่าพื้นที่ที่ทำธุรกิจไม่แข่งขันกับผู้เช่าพื้นที่เดิม
ไม่ทำธุรกิจที่เป็นอบายมุข ไม่สร้างผลกระทบต่อโครงการหรือผู้เช่าพื้นที่รายอื่น มีฐานะทางการเงินดี
และมีความผสมผสานเป็นอย่างดีกับผู้เช่าอื่นในศูนย์การค้า (Tenant Mix)

ฉ) ขั้นตอนการออกแบบโครงการโดยละเอียด และขออนุญาตจากหน่วยงานราชการที่เกี่ยวข้อง

เมื่อได้ลงนามในสัญญาเช่าพื้นที่กับผู้เช่าพื้นที่หลักแล้ว
ทางบริษัทจะเริ่มดำเนินการออกแบบโครงการโดยละเอียดทั้งด้านสถาปัตยกรรม โครงสร้าง
และงานระบบต่างๆ รวมไปถึงการขออนุญาตปลูกสร้างอาคาร

ช) ขั้นตอนการก่อสร้าง

ทางบริษัท ได้ทำการจ้างบริษัทที่ปรึกษา (Consultant)
สำหรับควบคุมดูแลงานก่อสร้างในแต่ละโครงการ เพื่อช่วยในการประสานงานต่างๆ
ซึ่งช่วยให้การดำเนินงานเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ในการตกแต่งร้านของลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม ทางบริษัท จะทำการออกเอกสาร “คู่มือตกแต่งร้านค้า”
เพื่อใช้อ้างอิงและควบคุมการออกแบบตกแต่งของลูกค้าผู้เช่าพื้นที่ร่วม
จากนั้นต้องมีการส่งแบบตกแต่งมายังบริษัทเพื่อขออนุมัติแบบแล้วจึงสามารถเข้าทำการตกแต่งพื้นที่ได้
โดยยังอยู่ในการควบคุมดูแลของบริษัทที่ปรึกษา (Consultant)

2) ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

ในการดำเนินงานก่อนเปิดโครงการ ซึ่งจำเป็นต้องมีการพัฒนาพื้นที่ในโครงการ การก่อสร้างอาคาร
งานระบบสาธารณูปโภค และสิ่งอำนวยความสะดวก ต่างๆ
บริษัทได้ร่วมมือกับบริษัทที่ปรึกษาในการควบคุมงานก่อสร้าง
เพื่อควบคุมผู้รับเหมาก่อสร้างให้ดำเนินการอยู่ภายใต้กฎหมายที่เกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อม
ทั้งนี้สำนักงานเขตเทศบาลในแต่ละพื้นที่ยังมีส่วนที่จะช่วยควบคุมไม่ให้เกิดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมด้วย
นอกจากนี้บริษัทมีการก่อสร้างระบบบำบัดน้ำเสียที่มีมาตรฐานในแต่ละศูนย์การค้าชุมชน

การให้บริการบริหารโครงการและบริการสาธารณูปโภคในแต่ละโครงการของบริษัท
อาจก่อให้เกิดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมได้ในบางกรณี
ซึ่งบริษัทก็ได้เตรียมมาตรการรองรับผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมที่อาจเกิดขึ้นจากการดำเนินงานของบริษัทไว้แล้ว
ทั้งด้านคุณภาพอากาศ การบำบัดน้ำเสีย การกำจัดขยะ

2.3.4 งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ

โครงการที่ทำสัญญาเช่ากับเจ้าของที่ดินและลูกค้าผู้เช่าพื้นที่หลักแล้วแต่ยังไม่เปิดดำเนินการ

ปัจจุบัน บริษัทมีโครงการที่ทำสัญญาเช่ากับเจ้าของที่ดินและผู้เช่าหลักแล้ว
แต่ยังไม่เปิดดำเนินการจำนวน 4 โครงการ ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้

[TABLE]

หมายเหตุ : เทียบจากความคืบหน้าในการก่อสร้าง ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2548

[1] การให้บริการจัดหาสถานที่ประกอบการ เป็นธุรกิจที่บริษัทเพิ่งเริ่มให้บริการในปี 2545
โดยบริษัทมีแผนที่จะจัดหาพื้นที่ในการดำเนินธุรกิจให้กับผู้ค้าปลีกในบริเวณนอกศูนย์การค้าของบริษัทในอนาคตต่อไปเพื่อเพิ่มรายได้ของบริษัท
อย่างไรก็ตามรายได้ค่าธรรมเนียมจัดหาสถานที่ประกอบการจะเกิดขึ้นได้เมื่อบริษัทมีการเปิดโครงการใหม่
และผู้เช่าพื้นที่ของบริษัทตกลงให้บริษัทจัดหาสถานที่ประกอบการให้แก่ผู้เช่าพื้นที่ดังกล่าว

[2] ที่มา : สภาศูนย์การค้าระหว่างประเทศ (International Council of Shopping
Centers หรือ ICSC), www.icsc.org