4. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

(1) ลักษณะของผลิตภัณฑ์

บริษัทจะผลิตถุงเท้าตามคำสั่งซื้อของลูกค้า โดยลูกค้าจะเป็นผู้กำหนดรูปแบบ ลักษณะ
ลวดลายต่างๆของถุงเท้า รวมทั้งชนิดและคุณภาพของวัตถุดิบ ถุงเท้าที่ผลิตให้กับลูกค้าภายในประเทศ
ส่วนใหญ่เป็นถุงเท้านักเรียนถุงเท้าธุรกิจ และถุงเท้ากีฬา ภายใต้เครื่องหมายการค้าที่เป็นของลูกค้า
หรือลูกค้าเป็นตัวแทนจำหน่ายเช่น คาร์สัน, แพน, นันยาง, ARROW, S'FARE, JOHN HENRY,
GRAND SLAM, GUY LAROCHE, ELLE HOMME เป็นต้น ส่วนถุงเท้าที่ผลิตให้กับลูกค้าต่างประเทศ
จะมีลักษณะเป็น CASUAL SOCK มีความหลากหลาย ทั้งรูปแบบ ลวดลาย สีสัน
เครื่องหมายการค้าที่ผลิตให้กับลูกค้าต่างประเทศ ได้แก่ CREATION, T.K. MAXX, GUY
LAROCHE , JACK MONTANA , GINO ROSSI , BUFFALO, JORIGU เป็นต้น

ปัจจุบันบริษัทมีสัญญายินยอมให้ใช้เครื่องหมายการค้า 1 ฉบับ สรุปสาระสำคัญ ดังนี้

  ---------------------- ----------------------------------------------------------- --- ------------ ------- ------- ------ -----
  วันที่ในสัญญา              วันที่ 1 มิถุนายน 2544                                                                                    

  คู่สัญญา                  บริษัท ธนูลักษณ์ จำกัด (มหาชน) "ผู้ให้สิทธิ"                                                                    

                         บริษัท บางกอกไนล่อน จำกัด (มหาชน) "ผู้รับสิทธิ"                                                               

                                                                                                                              

  อายุสัญญา                คราวละ 1 ปี จนกว่าจะมีการแก้ไขเป็นอย่างอื่น                                                                  

  สาระสำคัญของสัญญา        "ผู้ให้สิทธิ" ยินยอมให้ "ผู้รับสิทธิ" ใช้เครื่องหมายการค้า "ARROW"                                                  
                         สำหรับสินค้าประเภทถุงเท้าโดยผู้รับสิทธิ                                                                       
                         จะให้ค่าตอบแทนการใช้เครื่องหมายการค้าในอัตราร้อยละ 5.16 จากราคา                                             
                         EX-FACTORY PRICE                                                                                    
                         และจะจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องหมายการค้าตามสัญญานี้ภายในประเทศเท่านั้น                                           

                                                                                                                              
  ---------------------- ----------------------------------------------------------- --- ------------ ------- ------- ------ -----

(2) การตลาดและภาวะการแข่งขัน

(ก) การทำตลาดของผลิตภัณฑ์

- กลยุทธ์ในการแข่งขัน

บริษัทปรับปรุงและพัฒนาระบบการผลิตให้ได้มาตรฐานสากล มุ่งผลิตสินค้าที่มีเทคนิคดีไซน์คุณภาพดี
มีนโยบายที่จะพัฒนาตลาดในเชิงรุก แสวงหาตลาดใหม่ และรักษาตลาดเดิม
ในช่วงที่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ อุปสงค์ลดลง การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้น
สินค้าราคาถูกจะมีความได้เปรียบในการแข่งขัน ด้วยคุณภาพและประสบการณ์การผลิตที่ยาวนานกว่า
30 ปี สร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้า กอปรกับความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทและคู่ค้า
ทำให้บริษัทสามารถแข่งขันได้ทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ

- กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ลักษณะของลูกค้าและความสัมพันธ์

กลุ่มลูกค้าของบริษัทจะแบ่งเป็น 2 กลุ่ม

1)  ลูกค้าในประเทศ

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายในประเทศ จะมีลักษณะเป็น ตัวแทน, เอเย่นต์
หรือผู้ค้าส่งที่จำหน่ายถุงเท้านักเรียน ถุงเท้าธุรกิจ ถุงเท้ากีฬา
ลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทเป็นบริษัทในเครือ และบางรายเป็นผู้ถือหุ้นของบริษัท สำหรับลูกค้ารายใหญ่
ซึ่งมียอดสั่งซื้อร้อยละ 34 ของรายได้รวม เป็นเอเย่นต์จำหน่ายถุงเท้าที่มีชื่อเสียง
ติดต่อค้าขายกันมานานกว่า 40 ปี

2)  ลูกค้าต่างประเทศ

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีลักษณะเป็นตัวแทน, เอเย่นต์ หรือเทรดเดอร์ ส่วนใหญ่จำหน่ายถุงเท้าแฟนซี
หรือ CASUAL SOCK ลูกค้ามีจำนวนหลายราย ประเทศที่ส่งออกได้แก่ ญี่ปุ่น ,เบลเยี่ยม ,
ซาอุดิอารเบีย ,โปแลนด์ ,แอฟริกา , แคนาดา ,สิงคโปร์ ,ไต้หวัน ,เอสโทเนีย ,ฟิลิปปินส์
ประเทศที่มียอดสั่งซื้อมากที่สุด คือ ประเทศญี่ปุ่น

- การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทจะผลิตสินค้าตามคำสั่งของลูกค้าเป็นหลัก โดยลูกค้าของบริษัทซึ่งเป็นตัวแทน หรือเอเย่นต์
จะนำสินค้าไปจำหน่ายต่อแก่พ่อค้าปลีกหรือผู้บริโภคอีกต่อหนึ่ง สำหรับช่องทางการจำหน่ายนั้น
บริษัทจะติดต่อกับลูกค้าโดยตรง แต่ลูกค้าต่างประเทศบางรายต้องติดต่อผ่านนายหน้า
ปัจจุบันบริษัทมียอดจำหน่ายในประเทศร้อยละ 67 และส่งออกร้อยละ 33 ของยอดขายรวม

(ข).ภาวะการแข่งขัน

สภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

การผลิตถุงเท้าเป็นอุตสาหกรรมสิ่งทอขั้นปลาย ใช้เงินทุนน้อย เทคโนโลยีขั้นกลาง
แต่พึ่งพาแรงงานคนมาก มีขนาดเล็กเมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมสิ่งทออื่นๆ ด้วยเหตุนี้
จึงทำให้มีผู้ผลิตรายย่อยๆจำนวนมาก ความต้องการใช้ถุงเท้าภายในประเทศ
เกิดจากวัฒนธรรมหรือระเบียบสังคม ทำให้กลุ่มผู้ใช้อยู่ในวงจำกัด
ถุงเท้าที่อยู่ในความต้องการของตลาดในประเทศ ได้แก่ ถุงเท้านักเรียน ถุงเท้าธุรกิจ
และถุงเท้ากีฬา ผู้ผลิตรายย่อยสามารถผลิตถุงเท้าเหล่านี้ เพราะขั้นตอนการผลิตไม่ยุ่งยากซับซ้อน
และใช้วัตถุดิบภายในประเทศ
ในช่วงที่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำถุงเท้าจากผู้ผลิตรายย่อยได้รับความนิยมสูง เพราะมีราคาถูกกว่า
และยังมีการนำเข้ามาจากประเทศจีน ตั้งแต่เปิดเสรีการค้าสิ่งทอ
ทำให้การแข่งขันราคาเป็นไปอย่างรุนแรง

ผู้ผลิตถุงเท้ารายใหญ่ในประเทศมีประมาณ 10 ราย
จะเน้นการส่งออกมากกว่าขายภายในประเทศเนื่องจากตลาดต่างประเทศ เป็นตลาดขนาดใหญ่
มีอุปสงค์สูง สามารถรองรับสินค้าได้อีกมากและหลากหลาย
สภาพการแข่งขันในตลาดระดับกลางและระดับบนนั้น นอกจากผู้ผลิตภายในประเทศแข่งขันกันเองแล้ว
ยังต้องแข่งขันกับผู้ผลิตจากประเทศคู่แข่ง อันได้แก่ ประเทศจีน, เวียดนาม, อินโดนีเซีย
,บังคลาเทศ, เกาหลีใต้และตุรกี ซึ่งมีความได้เปรียบในด้านต่างๆ เช่น
เวียดนามมีค่าจ้างแรงงานต่ำกว่าไทยประมาณ 50% อินโดนีเซียต่ำกว่า 20% และบังคลาเทศ
ต่ำกว่า 60% เป็นต้น นอกจากนี้ หลายประเทศมีวัตถุดิบ ทั้ง ฝ้าย ไหม ขนสัตว์
ในขณะที่ผู้ผลิตภายในประเทศ ต้องนำเข้าวัตถุดิบ และประสบกับปัญหาค่าจ้างแรงงานที่สูง
ต้นทุนการผลิตของผู้ผลิตในประเทศ จึงสูงกว่าคู่แข่งมาก ทำให้คำสั่งซื้อที่ไทยได้รับ
เป็นคำสั่งซื้อที่เหลือจากที่อื่นมาแล้ว แต่ราคาไม่สูง
เพราะลูกค้าใช้ราคาจากประเทศคู่แข่งมาเป็นมาตรฐานในการต่อรอง

ปัจจัยอื่น ๆ ที่มีผลต่อการแข่งขันของผู้ผลิตภายในประเทศ คือ การแข็งค่าของเงินบาท
,ราคาวัตถุดิบ ได้แก่ เส้นใยฝ้ายและใยสังเคราะห์แพงขึ้น,ค่าแรงในประเทศปรับเพิ่มขึ้น
และปัญหาการขาดแคลนแรงงานในอุตสาหกรรม

ผู้ผลิตทั้งในประเทศและต่างประเทศ แข่งขันกันทั้งด้านคุณภาพและราคา ในปี 2555 นี้
ประเทศไทยส่งสินค้าประเภทถุงเท้าและถุงน่อง ประมาณ 101.32 ล้านเหรียญสหรัฐฯ เพิ่มขึ้น
จากปีก่อน 3.29 ล้านเหรียญสหรัฐฯ อัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้น ร้อยละ 3.36

- จำนวนคู่แข่งโดยประมาณและขนาดของบริษัทเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

ผู้ผลิตถุงเท้าภายในประเทศในตลาดระดับบนมีจำนวน 10 กว่าราย ซึ่งมีขนาดใกล้เคียงกัน
สำหรับคู่แข่งต่างประเทศไม่สามารถระบุขนาด และจำนวนได้
อยู่ในกลุ่มประเทศที่กล่าวไว้ในหัวข้อสภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

- สถานภาพและศักยภาพในการแข่งขันของบริษัท

บริษัทเป็นผู้ผลิตถุงเท้ามานานกว่า 40 ปี ได้รับความเชื่อถือและความไว้วางใจจากลูกค้า
ทั้งในประเทศและต่างประเทศ เพราะเอกลักษณ์ที่โดดเด่น คือ คุณภาพดี
บริษัทจะให้ความสำคัญกับการคัดสรรวัตถุดิบเป็นอย่างมาก โดยเน้นที่คุณภาพมากกว่าราคา
ทำให้ต้นทุนการผลิตของบริษัทค่อนข้างสูง เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
บริษัทผลิตถุงเท้าขายทั้งในและต่างประเทศ ในสัดส่วนที่ใกล้เคียงกัน
โดยสามารถครอบครองส่วนแบ่งตลาดในประเทศได้มาก กว่าผู้ผลิตในระดับเดียวกัน
สำหรับตลาดต่างประเทศส่วนใหญ่ผลิตส่งไปประเทศญี่ปุ่น เนื่องจากเป็นลูกค้าเก่าแก่
ติดต่อซื้อขายกันมานาน ลักษณะของถุงเท้าที่ผลิต มีความยุ่งยาก ใช้วัตถุดิบหลายชนิด หลากสี
มีลวดลายหรือปักไหม การบรรจุหีบห่อเน้นความละเอียดและสวยงาม
มีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบสูงตามแฟชั่นและฤดูกาล แต่ระยะเวลาในการผลิตสั้น
ซึ่งบริษัทพยายามพัฒนาปรับปรุงระบบการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้ทุกรูปแบบ
การแข่งขันกับคู่แข่งในประเทศจีน และเวียดนาม เป็นไปอย่างยากลำบาก ด้วยต้นทุนการผลิตที่สูงขึ้น
และความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตรา ราคาส่งออกของบริษัทจึงสูงกว่าคู่แข่ง
แต่ในด้านคุณภาพเป็นเอกลักษณ์เด่นที่บริษัทได้รับการยอมรับจากลูกค้ามานาน ดังนั้น
บริษัทจึงพยายามรักษา และพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องควบคู่กับการสรรหามาตรการต่าง
ๆ มาปรับปรุงลดต้นทุนการผลิต เพื่อให้สามารถตอบรับราคาของลูกค้าได้มากขึ้น

- แนวโน้มภาวะอุตสาหกรรม และการแข่งขันในอนาคต

จากแรงกดดันจากต้นทุนค่าจ้างแรงงานที่มีแนวโน้มเพิ่มสูงขึ้น
ประกอบกับการขาดแคลนแรงงานในภาคการผลิต
ทำให้ผู้ผลิตสิ่งทอเริ่มย้ายฐานการผลิตไปยังแหล่งใหม่ ที่มีค่าจ้างแรงงานราคาถูก
ประเทศพม่าจึงเป็นฐานการผลิตที่มีศักยภาพสูง
ภายหลังจากการเปิดประเทศเพื่อรองรับการเปิดประชาคมอาเซี่ยน (AEC)
รัฐบาลพม่ามีแผนงดเว้นการเก็บภาษีเป็นเวลา 8 ปี สำหรับธุรกิจต่างชาติที่เข้าไปลงทุน
กอปรกับสัญญาณที่สหรัฐฯและยุโรป ทยอยยกเลิกมาตรการคว่ำบาตรต่อพม่า
พม่ามีแรงงานเป็นจำนวนมากและต้นทุนค่าจ้างแรงงานต่ำ ประมาณ 2-3 ดอลลาร์ต่อวัน
นอกจากนี้พม่ายังได้รับสิทธิพิเศษการยกเว้นการเก็บภาษีศุลกากร เสื้อผ้า
เครื่องนุ่งห่มจากญี่ปุ่นซึ่งเป็นคู่ค้าหลักอีกด้วย คาดว่าญี่ปุ่นจะเพิ่มคำสั่งซื้อในกลุ่มประเทศอาเซี่ยน
เพื่อลดการพึ่งพาการนำเข้าจากจีน นอกจากนั้น เป้าหมายการขยายการผลิตในพม่า
ยังถือเป็นการสร้างศักยภาพและเครือข่ายไว้เตรียมรับมือการแข่งขันที่จะเข้มข้นยิ่งขึ้น
โดยเฉพาะการเตรียมความพร้อมเข้าสู่ การเป็นประชาคมเศรษฐกิจอาเซี่ยนหรือ AEC ในปี 2558
ที่อาเซี่ยนจะเป็นฐานการผลิตและเป็นตลาดเดียวกัน
พม่ามีความโดดเด่นเพราะมีข้อได้เปรียบทางภูมิศาสตร์
จากการที่เป็นประเทศอาเซี่ยนแห่งเดียวที่มีพรมแดนเชื่อมต่อกับภูมิภาคเอเชียใต้
และมีทางออกสู่ทะเลทางอ่าวเบงกอล
เป็นเสมือนประตูการค้าของภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้สู่ภูมิภาคเอเชียใต้ ตะวันออกกลาง
และยุโรป โดยไม่ต้องอ้อมผ่านช่องแคบมะละกา
ซึ่งช่วยย่นระยะเวลาขนส่งสินค้าไปยังตลาดเหล่านี้ให้สั้นลง ดังนั้นผู้ผลิตในไทย
จึงเตรียมความพร้อมเพื่อโยกย้ายฐานการผลิตไปยังประเทศพม่าอย่างจริงจัง

3)  การจัดหาผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

1)  การผลิต

บริษัทมีโรงงาน 2 แห่ง ตั้งอยู่ที่เลขที่ 7 ซอยลาดปลาเค้า 71 ถนนรามอินทรา
แขวงอนุสาวรีย์เขตบางเขน กรุงเทพฯ และ เลขที่ 269/5 , 269/6 หมู่ 15 ตำบลแม่กาษา
อำเภอแม่สอด จังหวัดตาก มีกำลังการผลิตรวม 1,140,000 โหล ต่อปี

นโยบายการผลิตที่สำคัญคือการรับคำสั่งซื้อจากลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่กำลังการผลิตจะรับได้เครื่องจักร

ทุกตัวต้องทำงาน และนโยบายคุณภาพซึ่งประกาศไว้ในคู่มือคุณภาพ คือ
บริษัทจะผลิตถุงเท้าที่สามารถสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า ตามวัตถุประสงค์หลักดังนี้

1.  เลือกใช้แต่วัตถุดิบ และวัสดุอุปกรณ์ที่มีคุณภาพตรงตามความต้องการของลูกค้า

2.  เน้นคุณภาพตามที่ลูกค้ากำหนดอย่างมั่นคง

3.  ต้องติดตามคุณภาพ ก่อนที่จะทำการส่งมอบให้ลูกค้า

4.  ต้องส่งมอบผลิตภัณฑ์ให้ได้ตามหมายกำหนดของลูกค้า

การจัดหาวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต

  ลักษณะของวัตถุดิบ

วัตถุดิบหลัก คือ เส้นด้ายประเภทต่างๆ เช่น ไนล่อน, คอทท่อน, อะคริลิค, อะคริลิคคอทท่อน,
อะคริลิคไนล่อน, อะคริลิควูล, วูล เป็นต้น

  แหล่งที่มาของวัตถุดิบและจำนวนผู้จำหน่าย

วัตถุดิบทั้งหมดซื้อจากผู้ผลิตภายในประเทศ ซึ่งมีจำนวนหลายราย โดยพิจารณาจากคุณภาพ และ

ราคาที่เหมาะสม วัตถุดิบบางอย่างต้องนำไปผ่านกรรมวีธีอีกขั้น จึงจะนำมาใช้ได้ เช่น การปั่น,
การตีเกลียว

โดยมีบริษัทย่อย เป็นผู้ดำเนินการ ผู้จำหน่ายวัตถุดิบในประเทศที่บริษัทเลือกติดต่อ มีจำนวน 10
กว่าราย เป็นผู้จำหน่ายรายใหญ่ 3 ราย มียอดซื้อร้อยละ 22 ร้อยละ 15 และ ร้อยละ 14
ของยอดซื้อรวม ผู้จำหน่ายสองรายมีความสัมพันธ์กับบริษัทในฐานะบริษัทคู่ค้าที่ติดต่อค้าขายกันมานาน
วัตถุดิบมีคุณภาพดี เป็นที่ยอมรับของลูกค้าทั้งในและต่างประเทศ และอีกราย คือบริษัทย่อย
สามารถผลิตวัตถุดิบให้แก่บริษัทได้ตามจำนวนที่ต้องการ ภายในระยะเวลาที่กำหนด

สภาพปัญหาของวัตถุดิบและการใช้วัสดุทดแทน

บริษัทประสบกับปัญหา เส้นด้ายที่ทำจากฝ้ายและใยสังเคราะห์ มีราคาสูงขึ้น
ซึ่งเป็นปัญหาของผู้ผลิตทุกรายในขณะนี้ แต่เชื่อมั่นว่า
ท้ายที่สุดลูกค้าจะปรับตัวกับราคาสินค้าที่สูงขึ้นมาได้
เพราะผู้ผลิตทุกรายต้องปรับขึ้นราคาสินค้าตามราคาวัตถุดิบเหมือนกัน
ส่วนการใช้วัตถุดิบจากใยสังเคราะห์อื่นมาทดแทน จะขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า
เพราะลูกค้าเป็นผู้กำหนดคุณสมบัติของวัตถุดิบที่ใช้ผลิต ด้านการส่งมอบวัตถุดิบ ไม่มีปัญหาใดๆ

การเก็บรักษาวัตถุดิบ มีสถานที่สำหรับเก็บวัตถุดิบอย่างเพียงพอ เนื่องจากวัตถุดิบเป็นเส้นด้าย
การดูแลรักษาจึงไม่ยาก เพียงเก็บไว้ในอุณหภูมิ และความชื้นที่เหมาะสม
ก็ทำให้วัตถุดิบคงคุณภาพเช่นเดิม อีกทั้ง บริษัทไม่กักตุนวัตถุดิบ จึงทำให้ไม่มีปัญหาในด้านนี้

(ข) ผลกระทบจากกระบวนการผลิตต่อสิ่งแวดล้อม และการแก้ไข

ขั้นตอนการผลิตที่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

1. แผนกบอยเลอร์ มีการปล่อยควันที่เกิดจากการเผาไหม้

วิธีการควบคุม บริษัทเปลี่ยนเชื้อเพลิง จากน้ำมันเตา มาใช้แก๊สหุงต้ม(LPG)แทน
ทำให้ลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม เพราะไม่ก่อให้เกิดเขม่าจากการเผาไหม้
และประหยัดต้นทุนเชื้อเพลิง ไม่เสี่ยงกับความผันผวนของราคาน้ำมัน

2. แผนกดายอิ้ง ปล่อยน้ำเสีย จากการฟอกย้อม

วิธีการควบคุม ทางโรงงานได้ทำการบำบัดน้ำเสียโดยใช้ระบบตกตะกอนเร่ง
และว่าจ้างบริษัทซันวอร์เตอร์ กรีนจำกัด
นำน้ำไปวิเคราะห์ทุกเดือนเพื่อดูว่าค่าการบำบัดได้มาตรฐานหรือไม่
ซึ่งทางโรงงานต้องทำการแก้ไขจนกว่าจะได้ค่ามาตรฐานจึงปล่อยทิ้ง ทั้งนี้
ต้องรายงานผลการวิเคราะห์ต่อกรมโรงงานอุตสาหกรรมทุกครั้ง และเพื่อลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม
บริษัทมีนโยบายซื้อวัตถุดิบสำเร็จรูป แทนการฟอกย้อมเอง ปัจจุบันการฟอกย้อมลดลงมาก
คงเหลือไว้เฉพาะส่วนที่จำเป็นเท่านั้น

หน่วยงานของรัฐที่เข้ามาควบคุมดูแล

- กรมโรงงาน กระทรวงอุตสาหกรรม

บริษัทให้ความสำคัญต่อผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับสิ่งแวดล้อมเป็นอย่างยิ่ง
จึงปฏิบัติตามวิธีการควบคุมอย่างเคร่งครัด ตลอดระยะเวลา 3 ปีที่ผ่านมา
บริษัทไม่มีประวัติการทำผิด หรือข้อพิพาท หรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม