3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

ก. ธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อ

3.1 ก ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการ

บริษัทเป็นผู้ดำเนินธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อ 7-Eleven โดยได้รับสิทธิแต่เพียงผู้เดียว (Exclusive
right) จาก 7-Eleven, Inc. ให้ประกอบธุรกิจและมอบสิทธิช่วงภายใต้เครื่องหมายการค้า
“7-Eleven” ในประเทศไทย โดยบริษัทต้องจ่ายผลตอบแทนให้ 7-Eleven, Inc.
เป็นอัตราร้อยละของยอดขาย ลักษณะของร้าน 7-Eleven
ส่วนใหญ่จะเปิดให้บริการจำหน่ายสินค้าตลอด 24 ชั่วโมง
เน้นความสะดวกสบายและความรวดเร็วในการให้บริการลูกค้า
บริษัทมียอดขายสุทธิและรายได้ค่าบริการจากธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อเท่ากับ 30,165 ล้านบาทและ
40,154 ล้านบาท สำหรับปี 2545และปี 2546 ตามลำดับ ในช่วงปี 2544-2546
ธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อของบริษัทมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง จำนวนร้าน 7-Eleven
เพิ่มขึ้นเฉลี่ยสุทธิ 292 สาขาต่อปี โดย ณ สิ้นปี 2546 มีร้าน 7-Eleven อยู่ทั่วประเทศทั้งสิ้น
2,397 สาขา

ส่วนผสมของสินค้าในร้าน 7-Eleven

สินค้าที่วางจำหน่ายในร้าน 7-Eleven ทุกสาขา
เป็นสินค้าที่ผ่านการพิจารณาคัดเลือกเพื่อให้ได้สินค้าที่ดีมีคุณภาพ
ได้มาตรฐานตามที่กำหนดและปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละชุมชน
ซึ่งสามารถแบ่งประเภทสินค้าที่มีประมาณ 2,500-3,000 รายการ ออกเป็น 2 ประเภท คือ

(1) สินค้าอุปโภค (Non-Food) และสินค้าบริการ (Services) สินค้าอุปโภค ได้แก่
    ของใช้ส่วนตัว ของใช้ในครัวเรือน บัตรโทรศัพท์ เป็นต้น
    ในขณะที่สินค้าบริการดำเนินการโดยบริษัทย่อยของบริษัทที่เรียกว่า “เคาน์เตอร์ เซอร์วิส”
    ได้แก่ การเป็นตัวแทนรับชำระค่าสาธารณูปโภค ค่าสินค้าและบริการต่างๆ
    ตลอดจนการจำหน่ายตั๋วประเภทต่างๆ โดย ณ สิ้นปี 2546 มีร้าน 7-Eleven จำนวน 2,299
    สาขา เปิดให้บริการดังกล่าว ซึ่งช่วยให้การประกอบธุรกิจของร้าน 7-Eleven
    ครบวงจรสอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค ในรอบปี 2546
    สินค้าอุปโภคและสินค้าบริการคิดเป็นยอดขายประมาณร้อยละ 47 ของยอดขายรวม

(2) สินค้าบริโภค (Food and Beverage) ได้แก่ (ก) อาหารจานด่วนและอาหารพิเศษ (Fast
    Food & Special Items) ซึ่งสินค้าบางส่วนจะมีตราสินค้าหรือยี่ห้อ (Brand Name)
    สำหรับวางจำหน่ายเฉพาะภายในร้าน 7-Eleven เท่านั้น เช่น ไส้กรอก “Big Bite”
    ไส้กรอก “Smoky Bite” เป็นต้น (ข) อาหารสำเร็จรูปและกึ่งสำเร็จรูป (Processed
    Food) เช่น ขนมขบเคี้ยว ลูกอม เป็นต้น และ (ค) เครื่องดื่ม (Beverage) เช่น เบียร์
    กาแฟ น้ำอัดลม น้ำผลไม้ เป็นต้น ในรอบปี 2546 สินค้าบริโภคคิดเป็นยอดขายประมาณร้อยละ
    53 ของยอดขายรวม

ทั้งนี้ บริษัทมีเป้าหมายที่จะวางตำแหน่งร้าน 7-Eleven
ให้เป็นร้านค้าสะดวกซื้อที่ให้บริการอาหารและเครื่องดื่มครบวงจร (Convenience food store)
เน้นการขายสินค้าบริโภคมากกว่าสินค้าอุปโภค
เนื่องจากสินค้าบริโภคโดยทั่วไปจะมีอัตราผลตอบแทนที่สูงกว่าสินค้าอุปโภคและเป็นการวางตำแหน่งของร้าน
7-Eleven ให้แตกต่างจากร้านค้าปลีกประเภทอื่นๆ

นอกจากการจำหน่ายสินค้าและบริการที่กล่าวมาข้างต้น
บริษัทได้ขยายขอบเขตการประกอบธุรกิจค้าปลีกไปยังโครงการที่สำคัญอีก 2 โครงการ คือ (1)
โครงการ “7- Catalog” เพื่อเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าในการสั่งซื้อสินค้าผ่านทางแคตตาล็อก
โดย 7-Catalog เป็นแคตตาล็อกที่รวบรวมสินค้ากว่า 5,000 รายการ
ที่มุ่งตอบสนองความต้องการของลูกค้า ลูกค้าสามารถสั่งซื้อและรับสินค้าในแคตตาล็อกได้ตลอด 24
ชั่วโมงที่ร้าน 7-Eleven ใกล้บ้านกว่า 2,400 สาขาทั่วประเทศ
ช่วยลูกค้าประหยัดเวลาในการเดินทางและเพิ่มความสะดวกสบาย สามารถรับสินค้าได้ภายใน 3
วันสำหรับการสั่งซื้อของลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล และภายใน 5
วันสำหรับลูกค้าในต่างจังหวัด และ (2) โครงการร้านหนังสือ Book Smile (เดิมชื่อร้าน
7-Today) ซึ่งเป็นร้านจำหน่ายหนังสือ สิ่งพิมพ์ เครื่องเขียน รวมทั้งสื่อสาระความบันเทิงต่างๆ
เช่น เทปเพลง ซีดี วีดีโอ ดีวีดี เป็นต้น ส่วนใหญ่ร้านตั้งอยู่ในเขตชุมชนหรือห้างสรรพสินค้า
มีขนาดพื้นที่เฉลี่ยเท่ากับ 50-100 ตารางเมตร มีสินค้าประมาณ 3,000 ถึง 5,000 รายการ ณ
สิ้นปี 2546 มีร้าน Book Smile ทั้งสิ้น 22 ร้าน

ประเภทของร้าน 7-Eleven

ร้าน 7-Eleven แบ่งออกเป็น 3 ประเภทตามลักษณะความเป็นเจ้าของดังนี้

  ------------------------------- ------------ ------------- -------------
  (หน่วย: ร้าน)                     2544         2545          2546

  ร้านสาขาบริษัท                     1,278        1,503         1,608

  ร้านแฟรนไชส์                      355          437           662

  ร้านค้าที่ได้รับสิทธิช่วงในอาณาเขต       89           102           127

  รวม                             1,722        2,042         2,397
  ------------------------------- ------------ ------------- -------------

(1) ร้านสาขาบริษัท (Corporate Stores)
    เป็นร้านที่บริษัทเป็นเจ้าของและบริหารงานเองทั้งหมด บริษัทเป็นผู้ลงทุนในอุปกรณ์ค้าปลีกต่างๆ
    การตกแต่งร้าน และต้นทุนค่าสินค้า รวมทั้งเป็นผู้บริหารร้าน โดย ณ สิ้นปี 2546
    บริษัทมีร้านสาขาบริษัทร้อยละ 67 ของร้าน 7-Eleven ทั้งหมด

(2) ร้านค้าแฟรนไชส์ (Franchise Stores)
    เป็นร้านที่บริษัททำสัญญาอนุญาตให้บุคคลภายนอกเปิดร้าน 7-Eleven
    ซึ่งสัญญาของร้านค้าแฟรนไชส์แต่ละประเภทอาจมีความแตกต่างกันในสาระสำคัญเกี่ยวกับเรื่องหน้าที่ความรับผิดชอบในการบริหารร้าน
    ค่าใช้จ่าย ต้นทุนค่าสินค้า และเงินลงทุนของผู้รับสิทธิช่วง
    ทำให้ส่วนแบ่งกำไรจากการจำหน่ายสินค้ามีรายละเอียดและเงื่อนไขที่แตกต่างกัน
    แต่การจำหน่ายสินค้าและการให้บริการเป็นมาตรฐานเดียวกัน ณ สิ้นปี 2546
    บริษัทมีร้านค้าแฟรนไชส์ประมาณร้อยละ 28 ของร้าน 7-Eleven ทั้งหมด

  (3) ร้านค้าที่ได้รับสิทธิช่วงในอาณาเขต (Sub Area License Stores) คือ
  ร้านที่บริษัททำสัญญาอนุญาตให้สิทธิช่วงแก่บุคคลภายนอกในการเปิดร้าน 7-Eleven
  เฉพาะในอาณาเขตใดอาณาเขตหนึ่ง ปัจจุบันมี 4 ราย ได้แก่ ภูเก็ต ยะลา เชียงใหม่
  และอุบลราชธานี โดยผู้รับสิทธิช่วงจะรับผิดชอบบริหารร้าน 7-Eleven
  ในขณะที่บริษัทจะให้ความช่วยเหลือและสนับสนุนด้านต่างๆ ตามเงื่อนไขที่ตกลงกัน ณ สิ้นปี 2546
  บริษัทมีร้านค้าที่ได้รับสิทธิช่วงในอาณาเขตประมาณร้อยละ 5 ของร้าน 7-Eleven ทั้งหมด

3.2 ก การตลาดและภาวะการแข่งขันของธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อ

ลักษณะลูกค้า

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัท คือ ประชาชนทั่วไปตามแหล่งชุมชน หรือสถานที่ทำงาน
ที่ต้องการความสะดวกในการซื้อสินค้าและบริการ
นอกจากนั้นบริษัทได้ขยายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้กว้างขึ้น
โดยรวมไปถึงผู้ใช้รถและคนเดินทางที่แวะเข้าไปใช้บริการในสถานีบริการน้ำมัน ปตท.
ซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วจะมีลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าในร้าน 7-Eleven ทั่วประเทศประมาณวันละ 2
ล้านกว่าคน และยอดซื้อเฉลี่ยต่อครั้งประมาณ 50 บาท

นโยบายราคา

บริษัทเป็นผู้กำหนดราคาขายปลีกของสินค้าในร้าน 7-Eleven
โดยพิจารณาจากราคาขายปลีกที่กำหนดโดยผู้ผลิตสินค้า ความต้องการของลูกค้าและภาวะการแข่งขัน
โดยมีสินค้าบางประเภทถูกควบคุมจากหน่วยงานของราชการ เช่น น้ำตาล น้ำมันพืช ข้าวสาร
เป็นต้น ซึ่งจะต้องได้รับอนุญาตจากทางราชการก่อนขึ้นราคา อย่างไรก็ตาม
บริษัทเชื่อว่านโยบายการควบคุมราคาสินค้าดังกล่าวไม่มีผลกระทบที่เป็นนัยสำคัญต่อยอดขายของบริษัท

ค่าใช้จ่ายทางการตลาด

ค่าใช้จ่ายทางการตลาด โดยเฉลี่ยคิดเป็นประมาณร้อยละ 1 ของรายได้รวม
ส่วนใหญ่เป็นการโฆษณาทางโทรทัศน์ ซึ่งเป็นสื่อที่ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด
นอกจากนั้นยังใช้แผ่นใบปลิวโฆษณารวมทั้งการให้คูปองส่วนลดและการแจกของแถม
เพื่อกระตุ้นยอดขายและสื่อสารให้ลูกค้าทราบถึงสินค้าที่มีจำหน่ายอยู่ในร้าน ทั้งนี้
บริษัทจะใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขายมากเป็นพิเศษในช่วงการเปิดตัวร้านใหม่
โดยการใช้แผ่นใบปลิวโฆษณาแจกจ่ายตามแหล่งชุมชนนั้นๆ เพื่อแจ้งข่าวสารไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

กลยุทธ์การแข่งขัน

บริษัทมีจุดเด่นในธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อดังต่อไปนี้

(1) ทำเลของร้าน 7-Eleven ร้าน 7-Eleven
    ส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในทำเลที่ดีที่มีผู้คนสัญจรไปมาเป็นจำนวนมาก
    ทำให้สามารถนำเสนอความสะดวกสบายในการซื้อสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้า
    และทำให้เครื่องหมายการค้า 7-Eleven เป็นที่รู้จักในหมู่ผู้บริโภค

(2) ระบบการกระจายสินค้า บริษัทมีศูนย์กระจายสินค้าหลักที่ทันสมัยเป็นของตนเอง
    ทำให้สามารถจัดการและควบคุมการกระจายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้ร้าน
    7-Eleven มีสินค้าที่มีคุณภาพสดใหม่อยู่เสมอ พอเพียงต่อความต้องการของลูกค้า
    และไม่ต้องเก็บสินค้าคงคลังไว้มากเกินความจำเป็น

(3) ความพร้อมของทีมผู้บริหาร
    ผู้บริหารระดับสูงของบริษัทส่วนใหญ่เป็นผู้ที่มีประสบการณ์และมีความเชี่ยวชาญในธุรกิจค้าปลีกโดยผู้บริหารได้นำเอาระบบการบริหารจาก
    7-Eleven, Inc.
    ซึ่งเป็นระบบที่ได้รับการพัฒนาอย่างต่อเนื่องมาประยุกต์รวมกับระบบที่พัฒนาขึ้นเองให้เข้ากับสภาพตลาดในประเทศไทย
    นอกจากนี้ ผู้บริหารของบริษัทยังมีบทบาทสำคัญในการเข้าร่วมกิจกรรมกับ 7-Eleven, Inc.
    และตัวแทน 7-Eleven จากประเทศต่างๆ เพื่อแลกเปลี่ยนความรู้ กลยุทธ์ทางการตลาด
    การจัดร้าน และอื่น ๆ

(4) ระบบสารสนเทศที่ทันสมัย บริษัทมีระบบคอมพิวเตอร์ที่ทันสมัย
    โดยแต่ละร้านจะสรุปยอดขายเป็นรายวันและระดับสินค้าคงคลังเป็นรายเดือนและรายงานผ่านระบบคอมพิวเตอร์ไปยังสำนักงานใหญ่
    ทำให้สำนักงานใหญ่มีข้อมูลประกอบการตัดสินใจในการคัดสรรสินค้าให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

(5) เครือข่ายร้าน 7-Eleven ที่ครอบคลุม จากการที่บริษัทมีร้าน 7-Eleven
    ที่ครอบคลุมพื้นที่กว้างขวางและมีระบบสารสนเทศที่สามารถเชื่อมโยงข้อมูลระหว่างร้าน
    7-Eleven สำนักงานใหญ่และศูนย์กระจายสินค้า
    ทำให้บริษัทสามารถใช้ประโยชน์จากเครือข่ายดังกล่าวในการเพิ่มรูปแบบของการขายสินค้าและบริการใหม่ๆ
    เช่น บริการเป็นตัวแทนรับชำระค่าสินค้าและบริการของ เคาน์เตอร์เซอร์วิส
    การสั่งซื้อสินค้าทาง 7-Catalog เป็นต้น
    ซึ่งการขายสินค้าและให้บริการเหล่านี้จะเป็นส่วนช่วยเพิ่มรายได้ให้กับร้าน 7-Eleven
    และช่วยให้มีจำนวนลูกค้าเข้าร้าน 7-Eleven มากขึ้น

ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขันของธุรกิจร้านค้าสะดวกซื้อ

ธุรกิจค้าปลีกในปี 2546 มีการขยายตัวอย่างต่อเนื่องตามสภาวะเศรษฐกิจ
แม้ว่าจะมีการชะลอตัวลงบ้างจากผลกระทบของโรคระบบทางเดินหายใจเฉียบพลัน (SARS)
แต่นโยบายภาครัฐบาลที่มุ่งเน้นให้เกิดการเพิ่มรายได้และลดรายจ่ายของประชาชนในระดับรากหญ้า
นโยบายส่งเสริมการลงทุน สนับสนุนการท่องเที่ยว
และกระตุ้นการส่งออกเพื่อให้ประชาชนมีรายได้และกำลังซื้อเพิ่มขึ้นเพื่อที่จะสามารถนำมาหมุนเวียนใช้จ่ายอย่างต่อเนื่อง
นอกจากนี้อัตราดอกเบี้ยที่ทรงตัวในระดับต่ำยังช่วยกระตุ้นให้มีการใช้จ่ายมากขึ้นด้วย โดยในช่วง 9
เดือนแรกของปี 2546 การใช้จ่ายเพื่ออุปโภคบริโภคของภาคเอกชนขยายตัวร้อยละ 6.74
ซึ่งส่งผลดีต่อธุรกิจค้าปลีก ดังจะเห็นได้จากมูลค่าค้าปลีกใน 9 เดือนแรกของปี 2546 เท่ากับ 1.18
ล้านล้านบาท เพิ่มขึ้นร้อยละ 16 จากช่วงเดียวกันของปีก่อน คาดว่าสิ้นปี 2546
มูลค่าค้าปลีกจะเท่ากับ 1.6 ล้านล้านบาท

มูลค่าค้าปลีกในระบบภาษี

  ---------------------------- ---------- ---------- ---------- ----------
  (หน่วย : ล้านล้านบาท)           2544       2545       2546(F)    2547(F)

  มูลค่าค้าปลีกในระบบภาษี (ณ        1.2        1.4        1.6        1.8
  ราคาตลาด)                                                     

  % การเปลี่ยนแปลง               12.7%      16.1%      15.0%      12.5%
  ---------------------------- ---------- ---------- ---------- ----------

ที่มา: ธนาคารแห่งประเทศไทย และการประมาณการของ บริษัท ซี.พี. เซเว่นอีเลฟเว่น จำกัด (มหาชน)

นอกจากนี้ พฤติกรรมและรูปแบบการดำเนินชีวิตของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป
โดยต้องการความสะดวกรวดเร็วมากขึ้น การมีสินค้าหลากหลายให้เลือกซื้อ
ก็ช่วยกระตุ้นการขยายตัวของธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่
ในขณะที่การขยายตัวของภาคอสังหาริมทรัพย์ส่งผลให้เกิดชุมชนใหม่ และครอบครัวเดี่ยวเพิ่มขึ้น
ก็เป็นโอกาสสำคัญให้ธุรกิจค้าปลีกขยายสาขาได้เพิ่มขึ้น

ในปี 2546 ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ ได้แก่ ไฮเปอร์มาร์เก็ต, แคช แอนด์ แครี่, ซุปเปอร์มาร์เก็ต,
ดีพาร์ทเม้นท์สโตร์และร้านค้าสะดวกซื้อยังคงแข่งขันกันรุนแรง
แม้ว่าไฮเปอร์มาร์เก็ตจะมีข้อจำกัดในการขยายสาขาเนื่องจากทำเลที่ดีหายากขึ้นและได้รับผลกระทบจากมาตรการผังเมือง
แต่ไฮเปอร์มาร์เก็ตและแคช แอนด์ แครี่ ยังครองส่วนแบ่งตลาดสูงสุด คิดเป็นร้อยละ 55.8
ของมูลค่าตลาดค้าปลีกสมัยใหม่ รองลงมา คือ ดีพาร์ทเม้นท์สโตร์มีส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 15.9
ส่วนร้านค้าสะดวกซื้อยังมีการขยายสาขาอย่างต่อเนื่อง ทั้งร้านในชุมชนและในสถานีบริการน้ำมัน
ซึ่งเป็นผลมาจากการขยายตัวของภาคอสังหาริมทรัพย์ เกิดการขยายตัวของชุมชน
ทำให้มีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นเป็นร้อยละ 15.5 ในขณะที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตมีส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 4.6

จำนวนสาขาของร้านสะดวกซื้อ ทั้งในชุมชนและสถานีบริการน้ำมัน

  ------------------------------------------ -------------- --------------
                                             2545           2546

  ร้านค้าสะดวกซื้อนอกสถานีบริการน้ำมันทั้งหมด          2,551          3,041

  - ร้าน 7-Eleven                             1,862          2,155

  - ร้านอื่นๆ                                   689            886

  ร้านค้าสะดวกซื้อในสถานีบริการน้ำมันทั้งหมด           1,300          1,421

  - ร้าน 7-Eleven                             180            242

  - ร้านอื่นๆ                                   1,120          1,179
  ------------------------------------------ -------------- --------------

ที่มา: จากการประมาณการของ บริษัท ซี.พี. เซเว่นอีเลฟเว่น จำกัด (มหาชน)

แนวโน้มอุตสาหกรรมและการแข่งขันในธุรกิจค้าปลีกปี 2547

การขยายตัวของธุรกิจค้าปลีกในปี 2547 ยังคงเป็นไปอย่างต่อเนื่อง
โดยปัจจัยที่ทำให้เกิดการขยายตัว คือ ทิศทางอัตราดอกเบี้ย นโยบายด้านการสร้างรายได้
ลดรายจ่าย และกระจายความเจริญไปสู่ชุมชนต่างๆ ของรัฐบาล
รวมไปถึงการแข่งขันที่รุนแรงมากขึ้น เนื่องจาก (1) ทำเลที่หายากขึ้น (2)
ผลกระทบจากมาตรการผังเมือง (3) การอิ่มตัวในเขตเมืองใหญ่
ทำให้ผู้ประกอบการหันมาปรับปรุงสาขาเดิมของตนเองให้มีความหลากหลายเพื่อเจาะผู้บริโภคแต่ละกลุ่มเป้าหมายให้มากขึ้น
ในขณะที่สาขาที่เปิดใหม่จะมีขนาดของร้านเล็กลงแต่มีความหลากหลายมากขึ้น
นอกจากนี้ธุรกิจมีแนวโน้มที่จะเกิดพันธมิตรทางธุรกิจมากขึ้น ทั้งในส่วนของผู้ประกอบการค้าปลีก
ซัพพลายเออร์และผู้ที่เกี่ยวข้อง

บริษัทคาดว่า รูปแบบร้านค้าสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store) จะเพิ่มมากขึ้น
ทั้งดำเนินกิจการเองและในรูปแบบของแฟรนไชส์ โดยเฉพาะในส่วนของสินค้าประเภทอาหาร
สินค้าสุขภาพ สินค้าเพื่อการสื่อสารและความบันเทิง จะเข้ามามีบทบาทมากขึ้น
รวมถึงการบริหารจัดการเข้ามามีบทบาทและมีความสำคัญต่อศักยภาพในการแข่งขันมากขึ้น
ทั้งในด้านการตลาดยุคใหม่
การบริหารและสร้างความสัมพันธ์และเข้าถึงความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มเป้าหมาย
รวมไปถึง การบริหารการจัดการแบบ Supply Chain

แนวโน้มธุรกิจร้านสะดวกซื้อ ปี 2547

ธุรกิจร้านสะดวกซื้อยังเป็นเซกเมนท์ที่น่าสนใจในการขยายการลงทุนทั้งจากผู้ประกอบการรายเดิม
และจากผู้ค้าปลีกในเซกเมนท์อื่นที่ต้องการเพิ่มรูปแบบสาขาให้มีขนาดเล็กลงสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึง
ทั้งนี้ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการขยายตัวของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
เกิดการขยายตัวของเขตเมืองและเกิดชุมชนใหม่ขึ้น
จึงเป็นโอกาสที่ดีของร้านค้าสะดวกซื้อที่จะขยายไปสู่ชุมชนได้มากกว่าร้านค้าปลีกขนาดใหญ่

ผลกระทบจากมาตรการผังเมืองที่ออกมาใช้บังคับกับการขยายสาขาของผู้ค้าปลีกที่มีขนาดใหญ่กว่า
300
ตรม.ทำให้การขยายตัวของค้าปลีกขนาดใหญ่เริ่มชะลอตัวลงเนื่องจากการขอใบอนุญาตก่อสร้างเป็นไปได้ยากยิ่งขึ้นอีกทั้งพื้นที่ในทำเลที่ดีเริ่มหายากและมีการอิ่มตัว
ทำให้เริ่มหันมาสนใจกับการขยายสาขาในรูปแบบใหม่ที่มีขนาดเล็กลงเพื่อสามารถเข้าถึงผู้บริโภคในแต่ละชุมชนได้มากขึ้น

จากโอกาสและแนวโน้มการขยายตัวที่ดีของธุรกิจร้านสะดวกซื้อเป็นผลให้เกิดการปรับเปลี่ยนหลายประการในธุรกิจรวมไปถึงเกิดการแข่งขันที่รุนแรงขึ้นในหลายๆ
ด้าน กล่าวคือ (1) การสร้างความแตกต่างและมีความหลากหลายทั้งในส่วนของในสินค้าและบริการ
ในขณะเดียวกันก็ต้องมีความคุ้มค่าคุ้มราคาในสายตาลูกค้า
เป็นปัจจัยที่ผู้ประกอบการหลายรายเริ่มหันมาให้ความสำคัญและปรับตนเองให้สามารถตอบสนองและดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น
และเกิดการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกันมากขึ้นทั้งในส่วนของผู้ค้าปลีก Supplier
และผู้ประกอบการในสาขาที่เกี่ยวข้องอื่นๆ เพื่อขยายโอกาสทางธุรกิจและช่วยลดต้นทุน (2)
การแข่งขันขยายสาขาทั้งรูปแบบที่ประกอบการเอง และการขายแฟรนไชส์
ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากมีความต้องการที่จะประกอบอาชีพของตนเองมากขึ้น
และภาครัฐให้การส่งเสริมธุรกิจ SMEs (3)
การแข่งขันจากผู้ประกอบการค้าปลีกแบบดั้งเดิมส่วนหนึ่งที่ได้เปรียบในการใกล้ชิดกับผู้บริโภค
โดยบางส่วนมีการปรับปรุงรูปแบบร้านและการจัดการให้มีความทันสมัยมากขึ้น
และบางส่วนก็ได้มีการปรับเข้าสู่การเป็น Chain Store ของร้านสะดวกซื้อที่มีอยู่ในปัจจุบัน

3.3 ก การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การจัดซื้อสินค้า

ในรอบปี 2546 บริษัทสั่งซื้อสินค้าประมาณร้อยละ 88
จากตัวแทนจำหน่ายที่ไม่มีความเกี่ยวข้องกับบริษัท
โดยบริษัทส่งคำสั่งซื้อให้ตัวแทนจำหน่ายเป็นผู้ส่งสินค้าไปยังศูนย์กระจายสินค้าหรือส่งตรงไปที่ร้าน
7-Eleven ซึ่งขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า แม้ว่าบริษัทจะต้องซื้อสินค้าจากตัวแทนจำหน่าย
แต่บริษัทไม่ได้พึ่งพาตัวแทนจำหน่ายรายใดรายหนึ่งเกินกว่าร้อยละ 20 ของมูลค่าสั่งซื้อ
ส่วนสินค้าอีกประมาณร้อยละ 3
เป็นสินค้าอาหารแช่แข็งและเบเกอรี่ที่บริษัทสั่งซื้อจากบริษัทย่อยของบริษัท คือ CPRAM
และส่วนที่เหลืออีกร้อยละ 9 เป็นสินค้าอื่นๆ เช่น บัตรโทรศัพท์ นม ไส้กรอก เป็นต้น
ซึ่งบริษัทสั่งซื้อจากบริษัทอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกัน

การกระจายสินค้า 

ณ สิ้นปี 2546 บริษัทได้ดำเนินการศูนย์กระจายสินค้าหลักจำนวน 4 แห่ง
เพื่อให้บริการจัดเก็บและกระจายสินค้าทั่วไปและสินค้าอาหารสดต่อร้าน 7-Eleven ทั่วประเทศ
ซึ่งสามารถสรุปได้ดังนี้

(1) ศูนย์กระจายสินค้าบางบัวทอง (DC บางบัวทอง) เป็นศูนย์กระจายสินค้าของบริษัท
    ใช้เก็บและกระจายสินค้าอุปโภคบริโภค ให้กับร้าน 7-Eleven ทั่วประเทศ
    สามารถรองรับการให้บริการได้ถึงประมาณ 2,800 สาขา

(2) ศูนย์กระจายสินค้าโชคชัยร่วมมิตร (DC โชคชัยร่วมมิตร)
    เป็นศูนย์กระจายสินค้าที่บริษัทเช่าจากบุคคลภายนอก ใช้เก็บและกระจายสินค้าสิ่งพิมพ์
    ให้กับร้าน 7-Eleven ในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล

(3) ศูนย์กระจายสินค้าควบคุมอุณหภูมิขอนแก่น (CDC ขอนแก่น)
    เป็นศูนย์กระจายสินค้าที่บริษัทเช่าจากบุคคลภายนอก ใช้เก็บและกระจายสินค้าอาหารสด
    ให้กับร้าน 7-Eleven ในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือตอนบน

(4) ศูนย์กระจายสินค้าควบคุมอุณหภูมิบางบัวทอง (CDC บางบัวทอง)
    เป็นศูนย์กระจายสินค้าของบริษัท ใช้เก็บและกระจายสินค้าอาหารสด ให้กับร้าน 7-Eleven
    ในเขตกรุงเทพและปริมณฑล รัศมีไม่เกิน 200 กิโลเมตรจากกรุงเทพฯ

ในรอบปี 2546 ศูนย์กระจายสินค้าหลักทั้ง 4
แห่งรับผิดชอบในการรับสินค้าจากตัวแทนจำหน่ายและส่งสินค้าให้กับร้าน 7-Eleven ประมาณร้อยละ
90 ของมูลค่าซื้อทั้งหมด ส่วนที่เหลือเป็นสินค้าที่ถูกส่งตรงโดยตัวแทนจำหน่าย
ซึ่งการเพิ่มสัดส่วนการรับส่งสินค้าผ่านศูนย์กระจายสินค้าช่วยให้ในระยะยาวบริษัทจะสามารถบริหารสินค้าคงเหลือได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

  ------------------------------------------- --------- --------- ---------
                                              2544      2545      2546

  สัดส่วนสินค้าที่รับส่งผ่านศูนย์กระจายสินค้า              78%       87%       90%
  (ร้อยละต่อต้นทุนขาย)                                                

  ระยะเวลาขายสินค้าเฉลี่ย* (วัน)                   24.6      25.3      27.1
  ------------------------------------------- --------- --------- ---------

*จากงบการเงินเฉพาะบริษัท

 

ข. ธุรกิจร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ (“ซุปเปอร์เซ็นเตอร์”)

ความเป็นมา

บริษัทได้ลงทุนในธุรกิจร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ หรือที่เรียกว่า ซุปเปอร์เซ็นเตอร์”
ในประเทศจีนผ่านการถือหุ้นทางอ้อมร้อยละ 26.95 ในบริษัทย่อย คือ Shanghai Lotus
Supermarket Chain Store Co., Ltd. (“SLS”)
ซึ่งเป็นผู้ดำเนินธุรกิจซุปเปอร์เซ็นเตอร์ภายใต้เครื่องหมายการค้า “Lotus”
โดยบริษัทได้ถือหุ้นทางอ้อมผ่าน Lotus Distribution Investment Limited (“LDI”) และ
Yangtze Supermarket Investment Co., Ltd. (“YSI”)
ซึ่งเป็นบริษัทย่อยของบริษัทที่ประกอบธุรกิจประเภทลงทุน
(รายละเอียดตามแผนภาพโครงสร้างการถือหุ้น) ณ สิ้นปี 2546 SLS
ดำเนินกิจการห้างโลตัสในประเทศจีนทั้งสิ้น 13 สาขา ห้างโลตัสแต่ละสาขาจะมีสินค้าประมาณ
25,000 ถึง 30,000 รายการ
วางจำหน่ายอยู่ในร้านเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างครบวงจร (One-Stop
Shopping)

โครงสร้างการถือหุ้น

โครงสร้างการถือหุ้นของธุรกิจค้าปลีกในประเทศจีนของบริษัทในปัจจุบัน เป็นดังนี้

  -----------------------------------------------------------------------
  []

  -----------------------------------------------------------------------

การขออนุญาตประกอบธุรกิจค้าปลีกในประเทศจีน

ปัจจุบัน SLS
ได้รับอนุญาตให้ประกอบธุรกิจค้าปลีกจากรัฐบาลกลางของประเทศจีนให้เปิดห้างโลตัสได้จำนวนทั้งสิ้น
17 สาขา กล่าวคือ ในเมืองเซี่ยงไฮ้ (Shanghai) จำนวน 13 สาขา เมืองหางโจว (Hang
Zhou) มณฑลเจ๋อเจียงจำนวน 2 สาขา และเมืองนานจิง (Nanjing) มณฑลเจียงซู จำนวน 2
สาขา ซึ่งใบอนุญาตดังกล่าวมีอายุคงเหลือประมาณ 27 ปี สำหรับห้างโลตัสที่ SLS
ดำเนินการอยู่จำนวน 13 สาขานั้น SLS ใช้ใบอนุญาตประกอบธุรกิจค้าปลีกของ SLS 11 สาขา
ส่วนอีก 2 สาขาเป็นการดำเนินการภายใต้ข้อตกลงในการบริหารร้านค้าระหว่าง SLS
กับบริษัทท้องถิ่น โดยในปี 2547 SLS มีแผนที่จะขยายสาขาห้างโลตัสเพิ่มเติมทั้งหมด 4-5
สาขาในเซี่ยงไฮ้และเมืองต่างๆ ในพื้นที่ลุ่มแม่น้ำแยงซีเกียง ซึ่งขณะนี้ SLS
กำลังอยู่ในระหว่างดำเนินการขอใบอนุญาตประกอบธุรกิจค้าปลีกเพิ่มเติมจากรัฐบาลกลางของประเทศจีนเพื่อรองรับการขยายสาขาในอนาคต

เครื่องหมายการค้าและสิทธิการใช้ระบบปฏิบัติการคอมพิวเตอร์

เครื่องหมายการค้าซึ่ง SLS ใช้ในธุรกิจร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ในประเทศจีน แบ่งได้เป็น 2 รูปแบบ
คือ (1) เครื่องหมายการค้า "Lotus" จำนวน 7 รายการ และ (2)
เครื่องหมายการค้าอื่นที่เกี่ยวข้อง จำนวน 90 รายการ สำหรับเครื่องหมายการค้า “Lotus” นั้น
บริษัท เอก-ชัย ดีสทริบิวชั่น ซิสเทม จำกัด (“เอกชัย”)
ซึ่งเป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้าได้ทำสัญญาให้สิทธิการใช้เครื่องหมายการค้า (Service Mark
License Agreement) กับ LDI โดยให้ LDI เป็นผู้มีสิทธิในการใช้เครื่องหมายการค้า
"Lotus" ในประเทศจีนแบบไม่ผูกขาด (non-exclusive right) รวมถึงให้ LDI
สามารถให้สิทธิช่วงในการใช้เครื่องหมายการค้าดังกล่าวแก่บริษัทที่เกี่ยวข้อง (Lotus
Affiliates) ตามข้อกำหนดและเงื่อนไขในสัญญาดังกล่าว
โดยมีเงื่อนไขว่าต้องไม่มีการคิดค่าตอบแทนจากบริษัทที่เกี่ยวข้องกันดังกล่าว โดย LDI
ได้ตกลงจ่ายค่าธรรมเนียมจากการได้สิทธิดังกล่าวให้กับเอกชัยเป็นจำนวนเงิน 70,000
เหรียญสหรัฐ
ข้อตกลงเหล่านี้มีผลบังคับจนกระทั่งมีการยกเลิกสัญญาให้สิทธิการใช้เครื่องหมายการค้าโดย LDI
หรือเอกชัยตามเงื่อนไขที่ตกลงกัน ซึ่งต่อมา LDI ได้ทำสัญญาให้สิทธิช่วงการใช้เครื่องหมายการค้า
"Lotus" แก่ SLS ส่วนเครื่องหมายการค้าอื่นที่เกี่ยวข้อง ซึ่ง LDI
เป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้านั้น LDI ได้ทำสัญญา Trademark Main License Agreement
เพื่อให้สิทธิการใช้เครื่องหมายการค้าดังกล่าวในประเทศจีนให้แก่ SLS แบบไม่ผูกขาด
(non-exclusive right) ใน 2 เมือง 7 มณฑล คือ เมืองเซี่ยงไฮ้ (Shanghai) เมืองฉงชิ่ง
(Chonqing) มณฑล อันฮุย (Anhui) มณฑลหูเป่ย (Hubei) มณฑลหูนาน (Hunan) มณฑลเสฉวน
(Sichuan) มณฑลเจียงซี (Jiangxi) มณฑลเจียงซู (Jiangsu) และ มณฑลเจ๋อเจียง
(Zhejiang) นอกจากนี้ LDI
ได้ตกลงจะไม่ให้สิทธิการใช้เครื่องหมายการค้าดังกล่าวแก่ผู้อื่นในเมืองเซี่ยงไฮ้ (Shanghai)
มณฑลเจียซู (Jiangsu) และมณฑลเจ๋อเจียง (Zhejiang) โดยเครื่องหมายการค้าที่ SLS
ใช้อยู่ทั้งสองรูปแบบนั้น LDI
ได้จดทะเบียนเครื่องหมายการค้ากับหน่วยงานของรัฐบาลจีนเป็นที่เรียบร้อยแล้ว

นอกจากที่กล่าวข้างต้น LDI ยังได้ทำสัญญาให้สิทธิในการใช้เครื่องหมายการค้าแบบไม่ผูกขาด
(non-exclusive right) จำนวน 3 เครื่องหมาย แก่ Wuhan Lotus Supermarket Chain
Store Co., Ltd. (“Wuhan หรืออู่ฮั่น”) เพื่อใช้ในการประกอบธุรกิจค้าปลีกเฉพาะในเมือง
Wuhan มณฑลหูเป่ย (Hubei) ประเทศจีน ซึ่ง Wuhan ถือหุ้นโดยบริษัท Chia Tai Trading
Investment Co., Ltd. และนักลงทุนท้องถิ่น โดย Wuhan
ได้ใช้เครื่องหมายการค้าดังกล่าวกับร้านค้าปลีกขนาดใหญ่สองแห่ง

ส่วนสิทธิการใช้ระบบปฏิบัติการคอมพิวเตอร์ในห้างโลตัสในประเทศจีนนั้น SLS ได้รับสิทธิการใช้ตาม
(1) ข้อตกลงร่วมสามฝ่ายระหว่าง (ก) บริษัท (ข) CPG (ค) LDI และ (2) สัญญา License
Agreement for Operating Technology System ระหว่างบริษัท เอก-ชัย ดีสทริบิวชั่น
ซิสเทม จำกัด กับ LDI รวมทั้ง (3) สัญญาซื้อขายหุ้น ระหว่างเครือเจริญโภคภัณฑ์ กับกลุ่ม Tesco
จากประเทศอังกฤษ

การปรับปรุงโครงสร้าง 

เมื่อวันที่ 11 กรกฎาคม 2546 ได้มีการเข้าทำสัญญาปรับปรุงโครงสร้างองค์กร ทรัพย์สิน
และหนี้สินของบริษัทในกลุ่ม (Restructuring Agreement) ระหว่างบริษัท, YSI, LDI และ
CRF เพื่อให้การขยายกิจการของธุรกิจโลตัสเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ และเพื่อเตรียมการให้ YSI
เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ตามเงื่อนไขของสัญญา YSI Deed of Shareholders
Agreement โดยมีการกำหนดหลักการเบื้องต้นเกี่ยวกับ (ก) การจัดการสินทรัพย์และหนี้สินของ
ECT และ ECD (ข) การชำระราคาซื้อขายสินทรัพย์และหนี้สินที่เกี่ยวกับการประกอบธุรกิจห้างโลตัส
ซึ่ง ECT และ ECD ได้โอนให้ SLS (ค) การให้เงินกู้ยืมจาก YSI แก่ SLS (ง)
การกำหนดอัตราค่าธรรมเนียมเพื่อเป็นการตอบแทนการให้ความช่วยเหลือทางด้านต่าง ๆ ระหว่าง
YSI และ SLS อันได้แก่ ความช่วยเหลือทางด้านการบริหาร
การให้ความรู้ทางด้านเทคโนโลยีและคอมพิวเตอร์ รวมถึงการอนุญาตให้ใช้เครื่องหมายการค้า โดย
YSI จะคิดค่าธรรมเนียมรายปีในอัตราที่ตกลงกัน ทั้งนี้ คู่สัญญาที่เกี่ยวข้องจะจัดทำสัญญาต่าง ๆ
ที่จำเป็นในการดำเนินการดังกล่าวข้างต้นต่อไป นอกจากนี้ คู่สัญญายังได้ตกลงกันว่าหนี้สินต่าง ๆ
ของ ECT และ ECD ที่มีต่อบริษัทและบริษัทย่อยของบริษัทจำนวนประมาณ 26.7 ล้านเหรียญสหรัฐ
จะได้รับการชำระคืน โดยอาศัยแหล่งรายได้จากค่าธรรมเนียมดังกล่าวข้างต้นที่ YSI
จะได้รับชำระจาก SLS

3.1 ข ลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการของห้างโลตัส

ห้างโลตัสเปิดให้บริการทุกวันตั้งแต่เวลา 8.30 น. ถึง 22.00 น. ยกเว้นในช่วงเทศกาล เช่น
ในช่วงเทศกาลตรุษจีน ที่มีการขยายเวลาบริการเพิ่มขึ้น ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา
ยอดขายรวมของห้างโลตัสตามงบการเงินรวมเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องจาก 8,995 ล้านบาท ในปี
2544 เป็น 12,712 ล้านบาท ในปี 2545 และเพิ่มขึ้นเป็น 16,857 ล้านบาท ในปี 2546

ส่วนผสมของสินค้า

ห้างโลตัสทุกสาขาจะแบ่งสินค้า 25,000 ถึง 30,000 รายการ ออกเป็น 4 กลุ่มสินค้าหลัก ๆ
กล่าวคือ

(1) อาหารสด (Fresh Foods) มีสัดส่วนยอดขายประมาณร้อยละ 19 ของยอดขายรวม

(2) ของใช้ในครัวเรือน อาหารสำเร็จรูป และเครื่องดื่ม (Dry Groceries)
    มีสัดส่วนยอดขายประมาณร้อยละ 49 ของยอดขายรวม

(3) อุปกรณ์เครื่องมือ เครื่องใช้ (Hard Lines) มีสัดส่วนยอดขายประมาณร้อยละ 21
    ของยอดขายรวม

(4) เครื่องแต่งกายและเครื่องประดับ (Apparel) มีสัดส่วนยอดขายประมาณร้อยละ 11
    ของยอดขายรวม

การแบ่งประเภทของห้างโลตัส

+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| ส  | ชื่อสาขา    | เดือนท       | พื้นที่ขาย*  | กรรมสิทธิ์ในที่ดินและอาคาร     |
| าข | (เมือง)    | ี่เปิดดำเนินการ |          |                          |
| าที่ |           |             | (ตา      |                          |
|    |           |             | รางเมตร) |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 1  | Yanggao   | มิถุนายน 2540 | 11,000   | SLS เช่าสิทธิการใช้ที่ดินจาก    |
|    | Store     |             |          | ECD และ ECD              |
|    |           |             |          | อยู่ในระหว่า                |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          | งการโอนสิทธิการใช้อาคารมาให้ |
|    |           |             |          | SLS                      |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 2  | Z         | มกราคม 2541 | 7,000    | เช                       |
|    | houjiazui |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    | Store     |             |          |                          |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 3  | C         | ธันวาคม 2541 | 7,000    | เช                       |
|    | huanchang |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    | Store     |             |          |                          |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 4  | Wuzhong   | ธันวาคม 2542 | 11,000   | รับจ้างบริหารห้างโลตัส        |
|    | Store     |             |          |                          |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 5  | Shangnan  | กันยายน 2544 | 12,000   | เช                       |
|    | Store     |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 6  | Hangzhou  | ตุลาคม 2544  | 7,500    | เช                       |
|    | Heping    |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    | Store     |             |          |                          |
|    | (หังโจว)   |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+

+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| ส  | ชื่อสาขา    | เดือนท       | พื้นที่ขาย*  | กรรมสิทธิ์ในที่ดินและอาคาร     |
| าข | (เมือง)    | ี่เปิดดำเนินการ |          |                          |
| าที่ |           |             | (ตา      |                          |
|    |           |             | รางเมตร) |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 7  | Caoan     | มกราคม 2545 | 7,000    | เช                       |
|    | Store     |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 8  | Tianshan  | พฤษภาคม     | 11,000   | เช                       |
|    | Store     | 2545        |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 9  | Kinghill  | กรกฎาคม     | 13,000   | เช                       |
|    | Store     | 2545        |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 10 | Wenshui   | ธันวาคม 2545 | 7,500    | เช                       |
|    | Store     |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 11 | Jin Qiao  | เมษายน 2546 | 14,000   | เช                       |
|    | Store     |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (เซี่ยงไฮ้)  |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 12 | Jian Ning | กันยายน 2546 | 7,000    | เช                       |
|    | Store     |             |          | ่าที่ดินและอาคารจากบริษัทท้องถิ่น |
|    |           |             |          |                          |
|    | (นานจิง)   |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+
| 13 | Hui Shan  | ธันวาคม 2546 | 6,000    | รับจ้างบริหารห้างโลตัส        |
|    | Store     |             |          |                          |
|    |           |             |          |                          |
|    | (อู๋ซี)      |             |          |                          |
+----+-----------+-------------+----------+--------------------------+

*พื้นที่ขายโดยประมาณ ไม่รวมพื้นที่ให้เช่า 

นอกจากนี้ยังมีห้างโลตัสที่ LDI ทำสัญญาให้สิทธิในการใช้เครื่องหมายการค้าในมณฑลหูเป่ย
(Hubei) อีก 2 สาขา ซึ่งดำเนินงานโดย Wuhan Lotus Supermarket Chain Store Co.,
Ltd. (“Wuhan”) โดยได้รับความช่วยเหลือทางการบริหารและการจัดซื้อสินค้าจาก SLS ขณะนี้
LDI และ YSI ยังอยู่ในระหว่างการเจรจากับ Wuhan เพื่อกำหนดอัตราค่าตอบแทนในการที่
Wuhan ใช้สิทธิในเครื่องหมายการค้าดังกล่าว

3.2 ข การตลาดและภาวะการแข่งขันของธุรกิจร้านค้าปลีกขนาดใหญ่

ลักษณะของลูกค้า

ลูกค้าของโลตัสเป็นกลุ่มประชาชนที่มีรายได้ระดับกลางถึงล่าง
ที่ต้องการซื้อสินค้าอุปโภคและบริโภคแบบครบวงจร (One Stop Shopping)
โดยเฉลี่ยแล้วมีลูกค้าซื้อสินค้าในห้างโลตัสประมาณวันละ 12,000 คนต่อสาขา

นโยบายราคา

ห้างโลตัสใช้นโยบายราคาแบบ Every Day Low Prices (“EDLP”)
เป็นจุดขายสินค้าและดึงดูดความสนใจจากลูกค้า โดยเน้นการจัดให้มีสินค้าราคาถูกพิเศษทุกวัน
มากกว่าการส่งเสริมการขายเป็นช่วงๆ

การตลาด

การโฆษณาและการส่งเสริมการขายของห้างโลตัสมุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าคุณภาพอย่างครบวงจรในราคาที่ถูกพิเศษทุกวันภายใต้สโลแกนชื่อ
“EDLP” โดยเชื่อว่าการรักษาระดับราคาให้ต่ำอยู่เสมอดีกว่าการลดราคาเป็นครั้งคราว
และมีประสิทธิภาพมากกว่าในการดึงดูดลูกค้า และรักษาลูกค้าในทุกระดับรายได้ ประกอบกับ SLS
มีศูนย์กระจายสินค้าที่มีประสิทธิภาพ ทำให้ SLS
บริหารสินค้าคงคลังและเลือกสินค้าที่ต้องการมาทำการตลาดในช่วงเทศกาลได้อย่างเหมาะสม

การส่งเสริมการตลาดจะทำผ่านสื่อสิ่งพิมพ์เป็นหลักโดยการแจกแผ่นพับที่ให้รายละเอียดของสินค้าแก่0ลูกค้าในพื้นที่รัศมี
3-5 ตารางกิโลเมตรรอบ ๆ สาขา เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า
ค่าใช้จ่ายของสื่อนี้เกือบทั้งหมดมาจากการสนับสนุนของเจ้าของสินค้าที่ลงโฆษณา
นอกจากนั้นได้มีการโฆษณาตามป้ายรถประจำทางและข้างตัวรถประจำทาง ป้ายโฆษณา หนังสือพิมพ์
วิทยุ รวมทั้งการโฆษณาและจัดกิจกรรมพิเศษภายในห้างโลตัสโดยพนักงานส่งเสริมการขาย
นอกจากนี้ยังมีการจัดรถประจำทางวิ่งบริการรับส่งลูกค้าของห้างโลตัสในเขตชุมชนเพื่ออำนวยความสะดวกในการเดินทาง

กลยุทธ์การแข่งขัน

(1) การมีโครงสร้างราคาที่เหมาะสม เนื่องจาก Brand Loyalty
    ของลูกค้าในธุรกิจการค้าปลีกที่มีต่อร้านค้าใดร้านค้าหนึ่งจะมีต่ำ
    ลูกค้าไม่เจาะจงที่จะเลือกซื้อสินค้าที่ร้านค้าใดร้านค้าหนึ่งเป็นพิเศษ
    ดังนั้นการมีโครงสร้างราคาที่เหมาะสมจะช่วยให้ห้างโลตัสสามารถเพิ่มส่วนแบ่งตลาดในตลาดค้าปลีกได้

(2) การจัดให้มีสินค้าที่หลากหลาย
    จากการทำการพัฒนาข้อมูลและรายละเอียดทางการตลาดของลูกค้าในแต่ละพื้นที่
    ห้างโลตัสเชื่อว่าการปรับปรุงความหลากหลายของสินค้าในแต่ละสาขาให้มีความยืดหยุ่นเหมาะสมกับลักษณะและพฤติกรรมของลูกค้าในพื้นที่นั้น
    ๆ จะช่วยให้สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้เป็นอย่างดี
    นอกจากนี้ห้างโลตัสมีนโยบายปรับปรุงส่วนผสมของสินค้าให้ดีขึ้นด้วยการเพิ่มสัดส่วนของสินค้าที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูง
    (รวมถึงสินค้าประเภท House Brand ซึ่งปัจจุบันมีสัดส่วนอยู่เพียงประมาณร้อยละ 1
    ของยอดขาย) เพื่อเพิ่มยอดขายจากสัดส่วนของสินค้าที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า

(3) การสร้างความพึงพอใจในการจับจ่าย
    ห้างโลตัสพยายามจัดวางสินค้าภายในห้างให้สะดวกต่อลูกค้าในการเลือกซื้อ
    และเน้นการให้บริการลูกค้าที่ดี การมีพนักงานที่มีความเชี่ยวชาญ และ
    การออกแบบร้านให้ดึงดูดลูกค้า นอกจากนี้
    ห้างโลตัสยังมีนโยบายเพิ่มพื้นที่ให้เช่าสำหรับร้านค้าภายนอก (Consignment Area)
    โดยมุ่งเน้นร้านค้าที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก
    เพื่อเป็นการเสริมสร้างภาพพจน์และดึงดูดความสนใจของลูกค้าให้เข้ามาจับจ่ายที่ห้างโลตัส

(4) การสร้างและรักษาความสัมพันธ์อันดีกับผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่าย
    เพื่อเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้นให้ดีขึ้นจากการสั่งซื้อสินค้าในปริมาณที่เหหมาะสมและมากพอที่สามารถเจรจาต่อรองต้นทุนสินค้ากับผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายได้
    รวมทั้งทำให้การประสานงานและการจัดส่งสินค้าเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

(5) การควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่าย เช่น
    การลดค่าใช้จ่ายส่วนกลางโดยการรวมหน่วยงานที่ทำหน้าที่คล้ายคลึงกันเข้าด้วยกัน
    การเพิ่มสินค้าประเภท House Brand ซึ่งมีต้นทุนที่ต่ำกว่า
    การปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ของสินค้าบางประเภทให้มีขนาดใหญ่ขึ้นเพื่อลดความเสียหายของสินค้า
    การพยายามลดระดับสินค้าคงคลังโดยให้มีการเก็บสินค้าคงคลังไว้ที่ศูนย์กระจายสินค้าเท่านั้น
    เป็นต้น

(6) การใช้ระบบข้อมูลสารสนเทศและเทคโนโลยีที่ทันสมัย
    ห้างโลตัสมีระบบการบริหารสินค้าและระบบการกระจายสินค้าที่ทันสมัย เช่น เทคโนโลยี RAMS
    (“Richtor Automatic Merchandising System”) POS (“Point of Sales”)
    และ SAP เพื่อช่วยให้การบริหารสินค้ามีประสิทธิภาพ

ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขันของธุรกิจซุปเปอร์เซ็นเตอร์

ธุรกิจค้าปลีกในประเทศจีนมีการเจริญเติบโตอย่างมากในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา
เหตุผลส่วนใหญ่มาจากการพัฒนาทางด้านเศรษฐกิจ และความต้องการที่เพิ่มขึ้นมากของผู้บริโภค
เนื่องจากประเทศจีนมีประชากรสูงถึง 1.3
พันล้านคนทำให้ประเทศจีนเป็นตลาดค้าปลีกที่ใหญ่สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคต่างๆ
นอกจากนั้นจำนวนครอบครัวชนชั้นกลางที่เพิ่มสูงขึ้น
ได้ส่งผลให้การอุปโภคบริโภคเป็นไปในทางที่หลากหลายมากขึ้น
และตอบสนองความต้องการและความพึงพอใจของตนเองมากกว่าที่จะเพื่อตอบสนองปัจจัยพื้นฐานเท่านั้น
ปัจจัยเหล่านี้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการลงทุนในธุรกิจค้าปลีกในประเทศจีน
ในอดีตนั้นจะเน้นการลงทุน big box food retailing ตามเมืองท่าใหญ่ๆ อย่างเช่น เซี่ยงไฮ้
อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบันมีการเกิดขึ้นในรูปแบบร้านค้าและพื้นที่ที่หลากหลายมากขึ้น นอกจากนั้น
non-food formats and multiple food formats ในธุรกิจค้าปลีกของจีนมีสัดส่วนที่เพิ่มขึ้น
โดยระหว่างปี 2538 ถึง 2544 ยอดขายของ non-food retail ได้เพิ่มขึ้นคิดเป็นร้อยละ 11.3
และในปี 2544 ยอดขาย non-food retail มีสัดส่วนคิดเป็นร้อยละ 49.6 ของยอดขายรวม

ผลจากการระบาดของโรค SARS ในครึ่งปีแรกในปี 2546 นั้น
ได้ส่งผลกระทบทางด้านลบต่อยอดขายของธุรกิจค้าปลีกอย่างมาก
อย่างไรก็ตามธุรกิจค้าปลีกได้ฟื้นตัวอย่างรวดเร็วหลังจากเหตุการณ์ผ่านพ้นไป
โดยยอดขายในช่วงเดือนกรกฎาคม ถึง ธันวาคม ปี 2546 ของผู้นำในตลาดค้าปลีก 100 อันดับแรก
เพิ่มขึ้นคิดเป็นร้อยละ 6.8 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2545
นอกจากนั้นรัฐบาลจีนยังได้มีการกำหนดนโยบายใหม่เพื่อเป็นการกระตุ้นการลงทุนในธุรกิจค้าปลีก
โดยลดอัตราดอกเบี้ยสำหรับการลงทุนครั้งแรกของผู้ประกอบการ
และยังได้เสนอร่างกฎหมายใหม่ในปี 2547
ให้ยกเลิกข้อจำกัดในการดำเนินการธุรกิจค้าปลีกของผู้ประกอบการต่างชาติ
ตามข้อตกลงกับองค์การการค้าโลก หรือ World Trade Organization (“WTO”)
ซึ่งในอดีตนั้นผู้ประกอบการต่างชาติต้องมีผู้ร่วมทุนเป็นบริษัทท้องถิ่น
ซึ่งสัดส่วนการถือหุ้นของผู้หุ้นต่างชาติในบริษัทร่วมทุนที่ประกอบกิจการเกินกว่า 3
ห้างจะต้องไม่เกินร้อยละ 50 ซึ่งการยกเลิกหรือลดลงของข้อจำกัดต่างๆนั้น
จะทำให้สภาวะการแข่งขันทางธุรกิจเปลี่ยนแปลงไปจากปัจจุบันอย่างมาก
โดยจะเป็นโอกาสที่ดีของห้างโลตัสในการขยายธุรกิจในตลาดอื่นๆนอกเหนือจากเมืองเซี่ยงไฮ้
แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นการเปิดโอกาสให้คู่แข่งรายใหม่ๆเข้ามาในตลาดประเทศจีนได้ง่ายขึ้น

ธุรกิจค้าปลีกและธุรกิจซุปเปอร์เซ็นเตอร์ในประเทศจีนนับว่ามีการแข่งขันกันสูง
โดยมีคู่แข่งขันทั้งบริษัทท้องถิ่นและบริษัทจากต่างประเทศ ซึ่งในอนาคต
คาดว่าคู่แข่งขันเหล่านี้มีโอกาสที่จะรวมบริษัทกันมากขึ้น
อย่างไรก็ตามบริษัทเชื่อว่าคู่แข่งทางการค้าโดยตรงของห้างโลตัส คือ ห้างคาร์ฟูร์ (Carrefour)
ซึ่งเป็นบริษัทชั้นนำจากประเทศฝรั่งเศส นอกจากนี้ห้างโลตัสยังมีคู่แข่งทางการค้าทางอ้อมได้แก่ ร้าน
Lian Hua ร้าน Hua Lian ห้าง Metro ห้าง Auchan เป็นต้น

3.3 ข การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การจัดซื้อสินค้า

SLS ซื้อสินค้าเกือบทั้งหมดจากผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายภายในประเทศ โดยมีสำนักงานใหญ่ของ
SLS ที่เซี่ยงไฮ้เป็นผู้วางแผนและควบคุมนโยบายการสั่งซื้อสินค้าของแต่ละสาขาอย่างเป็นระบบ
ในรอบปี 2546 ที่ผ่านมา SLS
ไม่ได้พึ่งพาการซื้อสินค้าจากตัวแทนจำหน่ายรายหนึ่งรายใดเกินกว่าร้อยละ 20 ของมูลค่าการสั่งซื้อ
และ SLS มีการปรับปรุงส่วนผสมของสินค้าในแต่ละสาขาอยู่เสมอ
เพื่อเพิ่มยอดขายรวมและอัตรากำไรขั้นต้นให้ดีขึ้น
โดยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากลูกค้าและคู่แข่งขันเพื่อศึกษาถึงการเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของผู้บริโภค

ห้างโลตัสแต่ละสาขาจะส่งข้อมูลยอดขายและสินค้าคงคลังผ่านระบบคอมพิวเตอร์ไปยังสำนักงานใหญ่
และสำนักงานใหญ่จะส่งคำสั่งซื้อสินค้าไปถึงตัวแทนจำหน่าย ยกเว้นสินค้าบางชนิด เช่น
อาหารสดและสินค้าบางชนิดที่แต่ละสาขาสั่งตรงกับผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่าย อย่างไรก็ตาม
แต่ละสาขายังต้องส่งข้อมูลไปให้สำนักงานใหญ่ในภายหลัง เพื่อให้ SLS
สามารถบริหารสินค้าคงคลังได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การกระจายสินค้า

SLS เช่าที่ดินพร้อมอาคารเพื่อใช้เป็นศูนย์กระจายสินค้า 1 แห่ง ที่เขต Jin Qiao มีพื้นที่ประมาณ
21,000 ตารางเมตร สามารถรองรับห้างโลตัสได้ประมาณ 18 สาขา
ระบบการเก็บและกระจายสินค้าผ่านศูนย์กระจายสินค้าช่วยให้สามารถส่งสินค้าได้ตรงเวลา
และช่วยบริหารสินค้าคงคลังให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเทศกาลสำคัญ
ห้างโลตัสสามารถเก็บสินค้าไว้ได้มากพอกับความต้องการ
และสามารถทำการส่งเสริมการขายสินค้าได้อย่างเหมาะสม

ปัจจุบัน สินค้าประมาณร้อยละ 62 ของมูลค่าซื้อของ SLS ถูกรับและส่งผ่านศูนย์กระจายสินค้า โดย
SLS มีนโยบายที่จะเพิ่มสัดส่วนดังกล่าวให้สูงขึ้นเพื่อประสิทธิภาพในการบริหารจัดการสินค้าคงเหลือ

  --------------------------------------------- -------- -------- -------
                                                2544     2545     2546

  ระยะเวลาขายสินค้าเฉลี่ย* (วัน)                     N/A      29.5     30.7
  --------------------------------------------- -------- -------- -------

*จากงบการเงินของ SLS