3. การประกอบธุรกิจแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

- ดูรายละเอียดได้จากข้อ 2.ลักษณะการประกอบธุรกิจ –

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

3.2.1 สภาพการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม

-   เครื่องยนต์ดีเซล ข้อมูลเกี่ยวกับสภาพการแข่งขันของอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลในปี 2551
    ถึงแม้ในปัจจุบันความต้องการในตลาดของเครื่องยนต์ดีเซลสำหรับการทำนาได้ลดลง
    แต่ความต้องการเครื่องยนต์ดีเซลในด้านอื่นๆ ยังคงมีอยู่ เช่น
    การสูบน้ำเข้านาจากคลองชลประทาน และการสูบน้ำออกจากนา, การตีน้ำในนากุ้ง,
    การใช้ประกอบกับรถอีแต๋น หรือรถบรรทุกผลผลิตทางการเกษตร
    เนื่องจากเครื่องยนต์ดีเซลมีกำลังที่ดีกว่าเครื่องยนต์เบนซิน
    ทำให้ยังคงมีความต้องการในการใช้งานอยู่ ทั้งนี้ เมื่อผู้ผลิตอื่นๆ
    ได้มีการพัฒนาและเน้นการตลาดไปสู่การจำหน่ายรถแทรคเตอร์มากขึ้น
    ทำให้ทางบริษัทได้มีโอกาสในการขยายตลาดในส่วนของเครื่องยนต์ดีเซลมากขึ้นตามไปด้วย
    โดยทางบริษัทฯ กำลังพัฒนาการต่อพ่วงเครื่องยนต์เข้ากับอุปกรณ์อื่นๆ
    เพื่อการใช้งานที่หลากหลายและเป็นการทำการตลาดที่แตกต่างกันไป เช่น
    ติดตั้งคู่กับเครื่องปั่นไฟ, ติดตั้งคู่กับเครื่องสูบน้ำ เป็นต้น

ทั้งนี้ ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กเพื่อการเกษตร ยังคงแบ่งเป็น 2 กลุ่ม
คือ

1.  ผู้ประกอบการที่ทำการผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์เอง
    ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการที่มีการร่วมทุนกับ

ผู้ผลิตชั้นนำจากต่างประเทศ โดยเฉพาะจากประเทศญี่ปุ่น เช่น บริษัท สยามคูโบต้าอุตสาหกรรม
จำกัด, บริษัท ยันมาร์ เอส พี จำกัด และบริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่ จำกัด
(มหาชน)

2. ผู้ประกอบการที่นำเข้าเครื่องยนต์ขนาดเล็กจากต่างประเทศ โดยเฉพาะจากประเทศจีน
เพื่อนำมา จำหน่าย ในประเทศ แต่คุณภาพของเครื่องยนต์จะด้อยกว่าเครื่องยนต์ที่ผลิตในประเทศ

+-------------------------------------+--------------+----------------+
| ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม Tractor       | Brand        | ส่ว             |
|                                     |              | นแบ่งทางการตลาด |
|                                     |              |                |
|                                     |              | ในปี 2551 (%)   |
+-------------------------------------+--------------+----------------+
| 1. บริษัท สยามคูโบต้าอุตสาหกรรม จำกัด     | KUBOTA       | 50%            |
+-------------------------------------+--------------+----------------+
| 2. บริษัท ยันม่าร์ เอส พี จำกัด            | YANMAR       | 20 %           |
+-------------------------------------+--------------+----------------+
| 3. บริษัท กมลอินดัลตรี จำกัด              | john-deere   | 15 %           |
+-------------------------------------+--------------+----------------+
| 4. บริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่   | AMAC -       | 5 %            |
| จำกัด (มหาชน)                        | สิงห์คะนองนา   |                |
+-------------------------------------+--------------+----------------+
| 5. อื่นๆ                              | -            | 10 %           |
+-------------------------------------+--------------+----------------+

ข้อมูลจากการประเมินของฝ่ายขายบริษัท โดยการสอบถามจากตัวแทนจำหน่าย

-   รถแทรกเตอร์ ความต้องการของเกษตรกรได้ขยายจากการใช้เครื่องยนต์ขนาดเล็ก
    หันมาใช้รถแทรคเตอร์เพื่อการเกษตรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต
    ทำให้ความต้องการรถแทรคเตอร์เพื่อการเกษตรเริ่มมีความต้องการมากขึ้น อนึ่งในปี 2551
    Kubota ได้นำเข้ารถเทรกเตอร์ทั้งขนาดใหญ่ กลาง และเล็ก เป็นจำนวนประมาณ 30,000
    คัน

+-------------------------+---------------------+---------------------+
| Brand                   | ขนาดใหญ่ > 50 แรงม้า  | ขนาดใหญ่ < 50 แรงม้า  |
|                         |                     |                     |
|                         | ประมาณการส่วนแบ่งตลาด | ประมาณการส่วนแบ่งตลาด |
|                         | (%)                 | (%)                 |
+-------------------------+---------------------+---------------------+
| KUBOTA                  | 50%                 | 60%                 |
+-------------------------+---------------------+---------------------+
| YANMAR                  | 10%                 | 10%                 |
+-------------------------+---------------------+---------------------+
| John Deere              | 30%                 | 10%                 |
+-------------------------+---------------------+---------------------+
| อื่นๆ (ISEKI NAGANO       | -                   | 5%                  |
| และรถนำ                 |                     |                     |
| เข้าจากประเทศจีนและเกาหลี) |                     |                     |
+-------------------------+---------------------+---------------------+

ข้อมูลจากการประเมินของฝ่ายขายบริษัทฯ โดยการสอบถามจากตัวแทนจำหน่าย

3.2.2 แนวโน้มภาวะอุตสาหกรรมและสภาพการแข่งขัน

แนวโน้มของการแข่งขันคาดว่าจะรุนแรงขึ้น
ทั้งนี้เนื่องจากความพยายามเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดโดยการเจาะพื้นที่ทางการตลาดใหม่ๆ
ในแต่ละกลุ่มลูกค้า อีกทั้งมีการนำเข้าเครื่องยนต์ของคู่แข่งขันรายใหม่จากต่างประเทศที่มีราคาถูก
โดยเฉพาะอย่างยิ่งนำเข้าจากประเทศจีนซึ่งจะส่งผลให้มีการแข่งขันด้านราคามากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ประเทศไทยและประเทศในแถบเอเชียส่วนใหญ่เป็นประเทศเกษตรกรรม
ดังนั้นสินค้าเกษตรกรรมเป็นสินค้าที่มีการแข่งขันสูง ดังนั้นเพื่อเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน
เกษตรกรจึงต้องพยายามเพิ่มประสิทธิภาพของการผลิตและลดต้นทุนค่าแรงงาน
โดยหันมาใช้เครื่องมือทางการเกษตรมากขึ้น ดังนั้น
แนวโน้มของเครื่องจักรกลการเกษตรโดยเฉพาะเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก
คาดว่าจะขยายตัวได้อีกมากทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ ประกอบกับรัฐบาลชุดปัจจุบัน
พยายามส่งเสริมผลักดันให้การเกษตรเป็นอุตสาหกรรมหลักในการพัฒนาของประเทศ
และส่งเสริมให้เป็นสินค้าส่งออกที่สร้างมูลค่าเพิ่มให้ประเทศ
เพื่อให้เกษตรกรไทยมีอำนาจซื้อและมีชีวิตความเป็นอยู่ดีขึ้น
ทำให้เกษตรกรสามารถมีเงินซื้อเครื่องจักรกลการเกษตรได้มากขึ้น

3.2.3 ช่องทางการจัดจำหน่าย

บริษัทมีวิธีการขายเครื่องยนต์ดีเซลและรถแทรคเตอร์ ISEKI
โดยขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายเดียวกัน
โดยการจำหน่ายรถแทรคเตอร์จะจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายที่จำหน่ายรถแทรคเตอร์ทั้งของคูโบต้า
และ ยันม่าร์ โดยมีการให้เครดิตเทอม 120 – 180 วัน
และไม่มีการให้บริการสินเชื่อระยะยาวแก่ลูกค้าของตัวแทนจำหน่าย
แต่จะให้ตัวแทนจำหน่ายจัดหาบริษัทลีสซิ่งมาทำการปล่อยสินเชื่อเอง
โดยบริษัทใช้นโยบายขายขาดและไม่มีการปล่อยสินเชื่อระยะยาว

-   การจัดจำหน่ายภายในประเทศ

  1. การขายผ่านตัวแทนจำหน่าย (Dealer)

เดิมบริษัทมีฐานลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายอยู่ทั่วประเทศประมาณ 200 ราย
เมื่อผู้บริหารชุดใหม่ได้เข้ามาเป็นผู้บริหารได้มีการพิจารณาและแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายจากฐานเดิม
โดยปัจจุบันบริษัทได้ทำการแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการแล้วจำนวน 70 ราย
แบ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ซึ่งเป็นกิจการขนาดใหญ่
ตั้งอยู่ในจังหวัดตามหัวเมืองขนาดใหญ่และมีสาขาในจังหวัดใกล้เคียงจำนวน 20 ราย
ซึ่งตัวแทนขนาดใหญ่ จะมีความพร้อม เป็นร้านขายและศูนย์บริการ ( Part Service Center =
PSC ) และตัวแทนจำหน่ายรายย่อยซึ่งเป็นกิจการที่ประกอบธุรกิจในจังหวัดลดหลั่นลงมาจำนวน 50
ราย ( Part Center = PC ) ในการแต่งตั้งตัวแทนจำหน่าย
บริษัทจะใช้การพิจารณาอย่างละเอียดและรอบคอบ
โดยพิจารณาทั้งจากประวัติการดำเนินงานและประวัติทางการเงินในอดีตของตัวแทนจำหน่ายที่จะทำการแต่งตั้ง
ตัวแทนรายใหญ่เป็นตัวแทนที่อยู่ในพื้นที่ที่มีศักยภาพจะจำหน่ายสินค้าของบริษัทได้มากบริษัทก็จะให้ความสนับสนุนในด้านการโฆษณาประชาสัมพันธ์ในท้องถิ่นหรือส่งเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคไปอยู่ประจำเพื่อบริการลูกค้า
อย่างไรก็ตามตัวแทนแต่ละรายจะรับเป้าการขายตามที่ตกลงกับบริษัทไว้โดยบริษัทจะให้ผลตอบแทนตามยอดขายที่เกิดขึ้นจริงเป็นหลัก

  2. การขายตรง หรือขายโครงการ เช่น ผ่าน บริษัท ไทยธุรกิจการเกษตร จำกัด (TABCO)
  การขายผ่านสหกรณ์การเกษตรเพื่อการตลาด (ส.ก.ต.)

ส.ก.ต. จัดตั้งขึ้นเพื่อรวบรวมสมาชิกเกษตรกรให้สามารถต่อรองในการซื้อวัสดุ อุปกรณ์
ได้ในราคาที่เหมาะสม และ TABCO ซึ่งเป็นองค์กรที่จัดตั้งขึ้นโดย
ธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตรร่วมทุนกับ ส.ก.ต. ทั่วประเทศ เพื่อจัดหาวัสดุ
อุปกรณ์ ให้แก่ลูกค้าของ ส.ก.ต. บริษัทได้ทำการติดต่อเพื่อจำหน่ายสินค้าของบริษัทให้แก่ทั้ง 2
องค์กรแล้ว โดยได้เริ่มจำหน่ายสินค้าผ่านองค์กรทั้งสอง ตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ปี 2549

-   ตลาดส่งออก

ผู้บริหารชุดใหม่ได้เดินทางไปพบตัวแทนจำหน่ายในประเทศ อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์
เพื่อชี้แจงให้ทราบว่าบริษัทยังคงผลิตเครื่องยนต์รุ่นนี้ต่อไป
ตัวแทนจำหน่ายยังคงมีการติดต่อสั่งซื้อเครื่องยนต์จากบริษัทตามตารางรายชื่อ
ทั้งนี้บริษัทยังไม่มีการจำหน่ายรถแทรคเตอร์ ISEKI ในต่างประเทศ โดยบริษัทและ ISEKI
(JAPAN) อยู่ระหว่างการร่วมกันทำการศึกษาการทำการตลาดในกลุ่มประเทศอินโดจีน

นอกจากนี้บริษัทฯ ได้เริ่มเจาะตลาดเข้าไปในประเทศเพื่อนบ้านรอบๆ ประเทศไทย คือ ศรีลังกา
พม่า และเวียดนาม และมีโครงการขยายไปยังประเทศในแถบตะวันออกกลาง และอัฟริกา

3.2.4 การผลิต

-   กำลังการผลิต

บริษัทมีโรงงานจำนวน 1 แห่ง ตั้งอยู่ที่ 480 หมู่ 1 ถนนบ้านค่าย – บ้านบึง ตำบลละหาร
อำเภอปลวกแดง จังหวัดระยอง มีกำลังผลิตสูงสุด 80,000 เครื่องต่อปี เดิมในช่วงปี 2538
มีการผลิตจริงสูงมากกว่า 80 % ของกำลังผลิต ซึ่งจะเห็นได้จากยอดขายในปี 2538 สูงถึง 1,133
ล้านบาท และปี 2539 ยอดขายเพิ่มเป็น 1,776 ล้านบาท
หลังจากบริษัทประสบปัญหาวิกฤตเศรษฐกิจ เจ้าหนี้ร่วมกับบริษัท เชอร์ชิล ไพรซ์ แพลนเนอร์ จำกัด
ซึ่งเป็นผู้บริหารแผนได้ยกเลิกการผลิตชิ้นส่วนและขายเครื่องจักรสายการผลิตชิ้นส่วนออกไปบางส่วนและหันมาสั่งชิ้นส่วนกึ่งสำเร็จจากผู้ผลิตในประเทศและต่างประเทศแทน

ปัจจุบันบริษัทจึงมีแต่สายการประกอบ และการขึ้นรูปชิ้นส่วนที่สั่งจากภายนอก
ซึ่งเหมาะสมกับยอดผลิตระดับไม่เกิน 10,000 เครื่องต่อปี
กำลังผลิตสายการประกอบในปัจจุบันเท่ากับ 10,800 เครื่องต่อปี (3 กะ) หรือ 900
เครื่องต่อเดือน ปัจจุบันมีคนงานในสายการผลิต 15 คน ใช้เวลาการทำงาน 1 กะ สามารถผลิตได้
300 เครื่องต่อเดือน หรือ 3,600 เครื่องต่อปี หากมียอดขายสูงขึ้นสามารถเพิ่มทำงาน 2
กะเป็นช่วงๆได้โดยไม่ต้องลงทุนเครื่องจักรเพิ่มเติมเพียงแต่วางแผนการสั่งซื้อชิ้นส่วนให้สอดคล้องกับประมาณการยอดขายในแต่ละไตรมาส
โดยปริมาณการผลิตจริงของบริษัท สำหรับปี 2549 – 2551 เป็นดังนี้

  (หน่วย : เครื่อง)

+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| ผลิตภัณฑ์            | 2549  |      | 2550  |       |   | 2551   |        |
+===================+=======+======+=======+=======+===+========+========+
|                   | จำนวน | ร    | จำนวน | ร้อยละ | จ |        | ร้อยละ  |
|                   |       | ้อยละ |       |       | ำ |        |        |
|                   |       |      |       |       | น |        |        |
|                   |       |      |       |       | ว |        |        |
|                   |       |      |       |       | น |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| กำลังการผลิตเต็มที่    | 1     | 100  | 1     | 100   | 1 |        | 100    |
|                   | 0,800 |      | 0,800 |       | 0 |        |        |
| (Full Capacity)   |       |      |       |       | , |        |        |
|                   |       |      |       |       | 8 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 0 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 0 |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| ปริมาณการผลิตจริง    |       |      |       |       |   |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| - รุ่น DI 700       | -     | -    | -     | -     | - |        | -      |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| - รุ่น DI 800       | 719   | 6.66 | 719   | 6.66  | 4 |        | 4.49   |
|                   |       |      |       |       | 8 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 5 |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| - รุ่น DI 1000      | 1,300 | 1    | 1,300 | 12.04 | 1 |        | 11.01  |
|                   |       | 2.04 |       |       | , |        |        |
|                   |       |      |       |       | 1 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 9 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 0 |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| -รุ่น DI 1200       | 1,815 | 1    | 1,815 | 16.80 | 2 |        | 24.70  |
|                   |       | 6.80 |       |       | , |        |        |
|                   |       |      |       |       | 6 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 6 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 8 |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| รวมปริมาณการผลิตจริง | 3,834 | 3    | 3,834 | 35.50 | 4 |        | 40.21  |
|                   |       | 5.50 |       |       | , |        |        |
|                   |       |      |       |       | 3 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 4 |        |        |
|                   |       |      |       |       | 3 |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| จำนวนกะที่ผลิตได้     | 2     |      | 2     |       | 2 |        |        |
| (กะ)              |       |      |       |       |   |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+
| จำนวนกะที่ผลิตจริง    | 1     |      | 1     |       | 1 |        |        |
| (กะ)              |       |      |       |       |   |        |        |
+-------------------+-------+------+-------+-------+---+--------+--------+

-   นโยบายการผลิต

บริษัทพิถีพิถันทุกขั้นตอนการผลิต โดยใช้เครื่องจักรที่ทันสมัย
ภายใต้โรงงานที่ได้รับการรับรองระบบบริหารคุณภาพและการควบคุมอย่างใกล้ชิดจากวิศวกรผู้เชี่ยวชาญ
เพื่อสร้างสรรค์ค์ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง
และตรงตามความต้องการที่ลูกค้าและส่งมอบสินค้าในเวลาที่กำหนด

-   ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

บริษัทปฏิบัติตามกฎหมายและข้อกำหนดของทุกหน่วยงานที่กำกับดูแลตามพระราชบัญญัติมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
พ.ศ.2511 จากคณะกรรมการมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม หมวดทำผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
เครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กระบายความร้อนด้วยน้ำ ตามมาตรฐานเลขที่ มอก.787-2531