+-----------------------------------------------------------------------+
| การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์                                         |
+-----------------------------------------------------------------------+

ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.1 บริษัทฯ ประกอบกิจการอุตสาหกรรมผลิตเครื่องดื่มน้ำอัดลม ภายใต้เครื่องหมายการค้า
“โคคา-โคลา” “แฟนต้า” “สไปรท์” และผลิตภัณฑ์อื่นที่โคคา-โคลา คัมปะนี เป็นเจ้าของ ได้แก่
ผลิตภัณฑ์ชเวปส์ ผลิตภัณฑ์น้ำผลไม้ “Qoo” เครื่อดื่มน้ำส้ม “มินิท เมด สแปลช” น้ำดื่มน้ำทิพย์
ฯลฯเฉพาะใน 14 จังหวัดภาคใต้ ได้แก่ ชุมพร ระนอง กระบี่ ภูเก็ต พังงา ตรัง สุราษฎร์ธานี
พัทลุง นครศรีธรรมราช สงขลา สตูล ยะลา ปัตตานี และ นราธิวาส
โดยมีรายละเอียดของสัญญาในการประกอบธุรกิจดังนี้ :-

+--------------------------+---+----------------------------------------+
| ประเภทสัญญา               | : | ให้บรรจุและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา       |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| คู่สัญญา                    | : | The Coca-Cola Company และ The          |
|                          |   | Coca-Cola (Thailand) Limited           |
+--------------------------+---+----------------------------------------+
| วันเริ่มต้นสัญญาและสิ้นสุดสัญญา   | : | 1 พฤศจิกายน 2546 – 1 พฤศจิกายน 2551      |
|                          |   |                                        |
|                          |   | (ได้รับการต่อสัญญาทุก 5 ปี)                  |
+--------------------------+---+----------------------------------------+

1.2 เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำดื่มบริสุทธิ์ ภายใต้เครื่องหมายการค้า “น้ำดื่มหาดทิพย์”

1.3 เป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย) จำกัด
แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม ภายใต้เครื่องหมาย
การค้า “เนสกาแฟ” และผลิตภัณฑ์อื่นของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย)
จำกัด
ได้แก่ เนสที แคน, เนสทีไอซ์รัช-ชาดำ, เนสทีไอซ์รัช-ชาเขียว เป็นต้น

1.  การตลาดและภาวะการแข่งขัน

-   ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

1.  น้ำอัดลม

โครงสร้างของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมในประเทศไทยแบ่งออกเป็นค่ายใหญ่ๆ ได้ 2 ค่าย
คือ “โค้ก” และ เป๊ปซี่” ประกอบด้วยบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด
ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์โคคา-โคลา
ในทุกภาคของประเทศ ยกเว้น 14 จังหวัดภาคใต้ บริษัท หาดทิพย์ จำกัด (มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่าย
ผลิตภัณฑ์ โคคา-โคลา ใน 14 จังหวัดภาคใต้ และ บริษัท เสริมสุข จำกัด (มหาชน)
ผู้ผลิตและจำหน่าย
ผลิตภัณฑ์ “เป๊ปซี่” ทั่วประเทศ นอกจากนี้ ยังมีบริษัท กรีนสปอต (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท
ไบเล่ย์ จำกัด และรายย่อยอื่นอีก 2-3 ราย ซึ่งบริษัทดังกล่าวผลิตและจำหน่ายทั่วประเทศ

น้ำอัดลมเป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง
โดยแต่ละรายต่างมีเป้าหมายที่จะเพิ่มสัดส่วนการครองส่วนแบ่งตลาดให้มากขึ้น
จึงเน้นการโฆษณาและจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง
ตลอดทั้งปี ตลอดจนมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือการแนะนำสินค้ารสชาติใหม่ออกสู่ตลาด
เพื่อเป็นการกระตุ้นความต้องการและเพิ่มทางเลือกให้แก่ผู้บริโภค น้ำอัดลมเป็นสินค้าประจำฤดูกาล
(Seasonal) ซึ่งช่วงหน้าร้อนของทุกปีจะมียอดการจำหน่ายมากกว่าฤดูกาลอื่น ดังนั้น
ในช่วงเวลาดังกล่าวผู้ผลิต
ทั้งสองค่ายหลักต่างทุ่มเทกลยุทธ์ทางการตลาดทุกวิถีทางเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด
ซึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทฯ นั้น
มุ่งเน้นเรื่องการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายและสร้างสรรสื่อโฆษณาให้เข้าถึงประเพณีและวิถีชีวิตของคนในแต่ละท้องถิ่น
ตลอดจนสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับร้านค้า เน้นการให้บริการที่รวดเร็ว ฉับไว และสม่ำเสมอ
สำหรับปีที่ผ่านมา ในพื้นที่ภาคใต้บริษัทฯ มีส่วนแบ่งทางการตลาดรวม
ทุกผลิตภัณฑ์ประมาณร้อยละ 71 (Source : AC Nielsen)

แนวโน้มอัตราการขยายตัวของอุตสาหกรรมน้ำอัดลมสำหรับปี 2549 นั้น คาดว่าจะขยายตัว
เพิ่มขึ้นไม่มากนัก เนื่องจากกระแสความห่วงใยในสุขภาพ ทำให้เครื่องดื่มไม่อัดลม ได้แก่ น้ำผลไม้
พร้อมดื่ม เครื่องดื่มประเภทชาเขียว น้ำดื่มบรรจุขวด และเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพอื่นๆ
มีอัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากขึ้น
โดยหันไปทดลองบริโภคเครื่องดื่มใหม่ๆ
ในขณะที่ปริมาณการบริโภคของลูกค้าต่อหนึ่งคนมีปริมาณเท่าเดิม
หากผู้บริโภคเลือกเครื่องดื่มประเภทอื่นแทนน้ำอัดลมไปแล้ว ก็ไม่สามารถดื่มน้ำอัดลมเพิ่มได้อีก
จึงเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้ตลาดเครื่องดื่ม
น้ำอัดลมขยายตัวได้ไม่มากนัก และสำหรับบริษัทฯ เอง นอกจากปัจจัยดังกล่าวแล้ว บริษัทฯ
ยังมีข้อจำกัดอื่นๆ อีก เช่น บริษัทฯ มีขอบเขตการจำหน่ายที่จำกัดเฉพาะใน 14 จังหวัดภาคใต้
นอกจากนี้ ยังมีความเสี่ยงจากความรุนแรงของปัญหาความไม่สงบใน 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้
ภัยธรรมชาติร้ายแรง ราคาน้ำมันแพง การขยายธุรกิจของร้านค้าประเภท Modern Trade
แต่อย่างไรก็ดี จากการที่บริษัทฯ ได้มีการปรับโครงสร้างองค์กรใหม่ พร้อมทั้งได้พัฒนา
ปรับปรุงระบบการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น มีการนำระบบโลจิสติกส์ (Logistics) มาใช้
มีการพัฒนาช่องทางการขายและปรับปรุงระบบการขายให้ทันสมัย บริษัทฯ
จึงได้ตั้งเป้าอัตราการเจริญเติบโตของบริษัทฯ ในปี 2549 เพิ่มขึ้นจากปี 2548 ประมาณร้อยละ
4.5

2.  น้ำดื่ม “หาดทิพย์”

น้ำดื่ม “หาดทิพย์” เป็นน้ำดื่มในบรรจุภัณฑ์ขวดพลาสติกขาวขุ่น (PE) ขนาด 850 ซีซี ซึ่งมี
ช่องทางการจำหน่ายค่อนข้างจำกัด
ประกอบกับคู่แข่งซึ่งเป็นผู้ผลิตในท้องถิ่นมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่ามาก
ปัจจุบันบริษัทฯ ได้เพิ่มช่องทางการจำหน่ายน้ำดื่มด้วยการซื้อน้ำดื่มบรรจุขวด PET
เครื่องหมายการค้า “น้ำทิพย์” จากบริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด มาจำหน่าย

อนึ่ง ผู้บริโภคน้ำดื่ม “หาดทิพย์” และน้ำดื่ม “น้ำทิพย์” เป็นคนละกลุ่มเป้าหมาย

3.  กาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม

ผลิตภัณฑ์ “เนสกาแฟกระป๋อง” การแข่งขันส่วนใหญ่เกิดจากจ้าวตลาด คือ “เบอร์ดี้”
ซึ่งเน้นการโฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา และการแถมผลิตภัณฑ์ให้ร้านค้าหรือขายในราคา
ที่ถูกกว่าเพื่อเพิ่มและรักษาส่วนครองตลาดเอาไว้ ในขณะที่รายย่อยอื่นๆ ได้ทยอยหายไปจากตลาด
บริษัทฯ จึงเน้นการกระจายสินค้าให้ทั่วถึงและจัดรายการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องมากขึ้น

-   กลยุทธ์ทางการตลาด

1.  สร้างความมีชีวิตชีวาในการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ให้แก่ร้านค้า
    ให้ร้านค้าตระหนักถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์
    ทั้งเกิดการยอมรับและยินยอมที่จะจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
    ด้วยความเต็มใจซึ่งก่อให้เกิดความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทฯ กับร้านค้า

2.  บริษัทฯ
    จะพยายามเน้นนโยบายการให้บริการแก่ลูกค้าทั้งก่อนการขายและหลังการขายเพื่อรักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิมและเพิ่มลูกค้ารายใหม่
    ตลอดจนใช้นโยบายการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการมีส่วนร่วมกับสังคมภาคใต้

3.  สานต่อความเป็นผู้นำของบริษัทฯ
    ด้วยการเพิ่มยอดขายและรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดภายใต้นโยบายเชิงรุก

4.  ริเริ่มสร้างสรรค์สื่อโฆษณาและการส่งเสริมการขายแบบใหม่ ทันสมัย
    โดยเน้นการโฆษณาที่เข้าถึงผู้บริโภคท้องถิ่นและนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างประเทศ

5.  พัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพ อันเป็นผล
    มาจากการฝึกอบรมและการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง

6.  สรรหา รวบรวม จัดเก็บข้อมูลข่าวสารที่จำเป็นมาวิเคราะห์เพื่อวางแผนจัดทำกิจกรรม
    ทางการตลาด

7.  นำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดทั้งในด้านคุณภาพของสินค้า และบริการ

8.  กระชับความผูกพันกับลูกค้าให้มีความผูกพันกับบริษัทฯ และผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ

9.  เพิ่มพูนความสัมพันธ์ระหว่างหาดทิพย์กับภาครัฐ และภาคเอกชนรวมทั้งองค์กร
    ทางการศึกษาต่างๆ

-   กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลัก

กลุ่มเด็กวัยรุ่น วัยทำงาน รวมทั้งนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างประเทศ

-   นโยบายการตั้งราคา

พิจารณาตามความเหมาะสมกับสภาพตลาดและพื้นที่ โดยให้คุ้มต้นทุนและค่าใช้จ่าย
ตลอดจนมีผลกำไรพอสมควร

-   ลักษณะของลูกค้าของบริษัทฯ

ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ทั้งที่ผลิตเองและซื้อมาจำหน่าย ได้แก่ ผลิตภัณฑ์น้ำอัดลมและน้ำดื่ม หรือที่บริษัทฯ
เป็นตัวแทนการจำหน่าย คือ ชาหรือกาแฟกระป๋องสำเร็จรูป
จะมีลักษณะเป็นสินค้าเพื่อการอุปโภคบริโภค ซึ่งแต่เดิมลูกค้าของบริษัทฯ จะเป็นร้านค้าส่ง
ร้านค้าปลีก และลูกค้ารายย่อย แต่ปัจจุบันลักษณะลูกค้าของบริษัทฯ เปลี่ยนแปลงไป
เนื่องจากผู้บริโภคนิยมเข้าไปจับจ่ายใช้สอยในร้านค้าประเภทค้าส่งค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern
Trade) ได้แก่ แม็คโคร โลตัส คาร์ฟูร์ บิ๊กซี และร้านสะดวกซื้อ ได้แก่
7-Eleven Family Mart ดังนั้น ลูกค้ารายใหญ่ของบริษัทฯ จึงเป็นลูกค้าประเภทดังกล่าว ซึ่งในปี
2548
มียอดขายรวมกันมากกว่าร้อยละ 30 ของยอดขายรวม นอกจากนั้น จะเป็นลูกค้ารายย่อย ได้แก่
ร้านค้า
ทั่วไปทั้งร้านขายส่งและร้านขายปลีก ร้านขายของชำ สโมสร โรงแรม สถานบันเทิง ภัตตาคาร
สถานี
ขนส่ง รถเข็น ซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านเสริมสวย ร้านขายอาหาร-เครื่องดื่ม ตลาดโต้รุ่ง ร้านขายยา
หน่วยราชการ ท่าเรือ สถานศึกษา ตลอดจนที่พักอาศัย

บริษัทฯ และลูกค้าของบริษัทฯ มีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน เพราะบริษัทฯ ถือเป็นกลยุทธ์
ที่สำคัญทางการตลาดในการสร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นกับลูกค้า
โดยจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยคุณภาพของผลิตภัณฑ์และบริการ
ให้บริการที่ดีไม่ว่าจะเป็นก่อนการขาย ระหว่างการขาย หรือหลังการขาย
ทั้งนี้เพื่อสร้างความประทับใจ ทำให้ลูกค้าใหม่กลายมาเป็นลูกค้าประจำ ขณะเดียวกัน
ก็รักษาลูกค้าเก่าไว้อย่างดี เพื่อให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ตลอดไป

นอกจากนี้ บริษัทฯ
ยังได้ร่วมมือกับภาครัฐและเอกชนในการร่วมกันสร้างสรรสังคมภาคใต้ให้ดีขึ้นทั้งด้านการศึกษา กีฬา
วัฒนธรรมประเพณีท้องถิ่น ตลอดจนการบำบัดรักษาผู้ติดยาเสพติด
และการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม

-   การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

  สามารถแบ่งลักษณะการจำหน่ายและช่องทางการจำหน่ายเป็น 2 ประเภท ดังนี้

1. จัดจำหน่ายเอง โดยมีโรงงานผลิตที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา และมีคลังสินค้าย่อย
อีก 20 แห่ง กระจายอยู่ทั่ว 14 จังหวัดภาคใต้ คือ ชุมพร หลังสวน ระนอง สุราษฎร์ธานี
เกาะสมุย
พุนพิน ตะกั่วป่า พังงา นครศรีธรรมราช ทุ่งสง ภูเก็ต กระบี่ ตรัง พัทลุง สตูล ปัตตานี ยะลา
นราธิวาส
สุไหงโก-ลก และเกาะลันตา

2. จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนการจำหน่าย ปัจจุบันเหลือเพียง 1 แห่ง คือ เกาะพงัน

ปัจจุบัน จากปัญหาการเพิ่มขึ้นของราคาน้ำมันเชื้อเพลิงอย่างต่อเนื่อง
ทำให้ต้นทุนโดยเฉพาะค่าขนส่งในการกระจายสินค้าเพิ่มสูงขึ้นมาก บริษัทฯ
จึงได้พัฒนาระบบการกระจายสินค้าสู่มือผู้บริโภค โดยการใช้ระบบศูนย์กระจายสินค้า (Manual
Distribution Center) ทำหน้าที่กระจายสินค้าแทนหน่วย
รถขายของบริษัทฯ เพื่อลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มประสิทธิภาพการปฏิบัติงานทางการตลาด
ซึ่งจากการทดลองใช้ปรากฏว่าได้ผลเป็นที่น่าพอใจ

3. การผลิตหรือการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อการจำหน่าย

1.  น้ำอัดลมและน้ำดื่ม

บริษัทฯ มีโรงงานผลิตน้ำอัดลมและน้ำดื่มตั้งอยู่ที่อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา
โดยผลิตน้ำอัดลมบรรจุขวดแก้วชนิดคืนขวดขนาด 10 ออนซ์ ขนาด 15 ออนซ์ และขนาด 1 ลิตร
น้ำอัดลมในบรรจุภัณฑ์ประเภทไม่คืนขวด (BUDDY) ขนาดบรรจุ 250 ซีซี และผลิตภัณฑ์บรรจุขวด
PET ขนาดบรรจุ 1.25 ลิตร และขนาด 2 ลิตร แต่ผลิตภัณฑ์ในบรรจุภัณฑ์อื่น ได้แก่ CAN วันเวย์
บริษัทฯ
ยังต้องสั่งซื้อมาจำหน่าย เนื่องจากขนาดของตลาดในภาคใต้ยังไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนซื้อเครื่องจักร
มาผลิตเอง

สำหรับน้ำดื่มหาดทิพย์ บริษัทฯ ผลิตและจำหน่ายเฉพาะขนาด 850 ซีซี บรรจุขวดพลาสติกขาวขุ่น
(PE) และน้ำดื่มน้ำทิพย์ ซึ่งเป็นน้ำดื่มบรรจุขวด PET ขนาด 600 ซีซี และขนาด 1.25 ลิตร
บริษัทฯ ซื้อมาจำหน่าย

2.  กาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม (เนสกาแฟ) และชากระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม (เนสที)

บริษัทฯ เป็นตัวแทนการจำหน่ายของบริษัท โคคา-โคลา เนสท์เล่ เบเวอเรจ (ประเทศไทย)
จำกัด แต่เพียงผู้เดียวในภาคใต้ในการจัดจำหน่ายกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม (เนสกาแฟ)
และ
ชากระป๋องสำเร็จรูปพร้อมดื่ม (เนสที) โดยมีสัญญาการเป็นตัวแทนการจำหน่ายคราวละ 5 ปี

-   วัตถุดิบและผู้จำหน่ายวัตถุดิบ : วัตถุดิบสำคัญในการผลิตจัดหาจากแหล่งต่างๆ ดังนี้

-   หัวน้ำเชื้อ จัดซื้อจากบริษัท โคคา-โคลา (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเป็นผู้นำเข้าจาก
    ต่างประเทศ

-   วัตถุดิบอื่น เช่น น้ำตาลทราย ก๊าซคาร์บอนไดอ๊อกไซด์ เคมีภัณฑ์ ขวดแก้ว ฝาจุกจีบ
    ฝาจุกเกลียว เป็นต้น ซื้อจากผู้ผลิตภายในประเทศ

-   กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

  ------------------ ----------- --------- --------- ----------- ----------- ---------
  2548               ขนาดบรรจุ                                                

                     10 ออนซ์     15 ออนซ์   BUDDY     1 ลิตร       1.25 ลิตร    2 ลิตร

  กำลังการผลิต (ลัง     8,280,000   156,400   419,750   1,930,000   3,240,000   360,000

  ปริมาณการผลิตจริง     4,164,959   101,961   172,427   1,585,477   2,100,129   280,213
  (ลัง)                                                                       

  กำลังการผลิต (%)     50.30       41.08     65.19     82.15       64.82       77.84
  ------------------ ----------- --------- --------- ----------- ----------- ---------

4.  ผลกระทบจากกระบวนการผลิตและวัตถุเหลือใช้

“น้ำ” นอกจากจะเป็นวัตถุดิบหลักที่ใช้ในการผลิตและต้องใช้เป็นจำนวนมากแล้ว บริษัทฯ
ยังต้องใช้ในการทำความสะอาดขวด ลัง และเครื่องจักรอีกด้วย ซึ่งบริษัทฯ
ได้ตระหนักถึงมลภาวะที่อาจเกิดขึ้นต่อสิ่งแวดล้อม
จึงได้ปฏิบัติตามกฎข้อบังคับของกรมโรงงานอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม อย่างเคร่งคัด
โดยให้ความใส่ใจในเรื่องการจัดทำระบบบ่อบำบัดน้ำเสีย ซึ่งบริษัทฯ
ได้ลงทุนจัดสร้างบ่อบำบัดน้ำเสียที่ได้มาตรฐานในระบบ Waste Stabilization Pond
และบริษัทฯ จะจัดเก็บตัวอย่างของน้ำทิ้งมาตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอเพื่อหาค่า BOD
ก่อนที่จะระบายออกสู่ลำรางสาธารณะ น้ำที่จะทิ้งออกสู่
ลำรางสาธารณะจะต้องมีค่า BOD อยู่ในเกณฑ์ที่กรมโรงงานอุตสาหกรรมกำหนด ซึ่งการตรวจสอบ
คุณภาพน้ำทิ้งดังกล่าว นอกจากจะดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่ห้องทดลองของบริษัทฯ
เองเป็นประจำแล้ว บริษัทฯ ยังส่งตัวอย่างน้ำทิ้งให้ภาควิชาวิศวเคมี คณะวิศวกรรมศาสตร์
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์
ตรวจสอบเป็นประจำอย่างสม่ำเสมอด้วย น้ำเสียที่ได้ผ่านขบวนการบำบัดแล้วสามารถนำกลับมา
ใช้ใหม่ได้ โดยนำไปใช้รดต้นไม้ภายในบริเวณโรงงาน ล้างถนน ล้างลานจอดรถ ฯลฯ เป็นต้น

บริษัทฯ ไม่เคยมีข้อพิพาทหรือถูกฟ้องร้องเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม