3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

3.1 ลักษณะของผลิตภัณฑ์ และบริการ

ลักษณะผลิตภัณฑ์ และบริการของกลุ่มบริษัท เริ่มตั้งแต่การเพาะเลี้ยงกุ้งกุลาดำ
ในแถบพื้นที่จังหวัดจันทบุรี และป้อนวัตถุดิบเข้าสู่โรงงาน เพื่อแปรรูปเป็นสินค้าสำเร็จรูป ได้แก่
กุ้งกุลาดำแช่แข็ง , กุ้งซูชิ และกุ้งชุบแป้งคลุกขนมปัง เป็นต้น ทั้งนี้โรงงานยังมีสินค้าชนิดอื่น เช่น
หมึกแช่แข็ง และปลาแช่แข็ง เพื่อส่งออกยังต่างประเทศ สำหรับตลาดภายในประเทศนั้น
มีการวางจำหน่ายตามห้างสรรพสินค้า , ภัตตาคาร และคอนวีเนียนสโตร์ทั่วไปโดยบริษัทฯ
มีลักษณะของรายได้มาจากการขาย 98%ของรายได้ทั้งหมด และรายได้อื่นๆ 2%
ซึ่งมาจากดอกเบี้ยรับ และการขายเศษวัตถุดิบเป็นต้น

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

กลยุทธ์ทางการตลาด

กลยุทธ์ในการแข่งขันที่สำคัญ คือ

1.  การผลิตสินค้าให้มีคุณภาพดีอย่างสม่ำเสมอเป็นที่ยอมรับของลูกค้า

2.  สร้างความเข้มแข็งให้กับชื่อสินค้า (BRAND NAME)

1.  การส่งมอบสินค้าตรงตาม SPEC ลูกค้าและตรงตามกำหนด

1.  การพยายามลดต้นทุนในการผลิต เพื่อสามารถแข่งขันด้านราคาได้

1.  การกระจายลูกค้า และกลุ่มเป้าหมายไปหลายประเทศ เพื่อกระจายความเสี่ยง
    และในแต่ละประเทศจะมีลูกค้ารายใหญ่ซึ่งมีฐานะทางการเงินที่มั่นคงและสามารถซื้อสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง

2.  การรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าทุกๆราย ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างยิ่ง สำหรับธุรกิจนี้

ลูกค้าเป้าหมายของ SSF คือ ผู้นำเข้า ทั้งรายใหญ่ รายกลาง และรายเล็ก ซึ่งบริษัทเหล่านี้
จะจำหน่ายในซุปเปอร์มาร์เก็ต ภัตตาคาร โรงแรม รวมถึงโรงงาน
ซึ่งใช้วัตถุดิบในการผลิตอาหารต่างๆ

ส่วนนโยบายการตั้งราคานั้น จะเป็นแบบ SALES - COST = PROFIT
โดยอิงกับราคาของตลาดโลกด้วย เนื่องจากสินค้าส่วนใหญ่เป็นลักษณะ COMMODITY
ซึ่งราคาเปลี่ยนแปลงตามภาวะตลาดโลก

จุดเด่นทางด้านการตลาด

1.  ผลิตภัณฑ์ของบริษัท เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ และเป็นที่ยอมรับของลูกค้าในตลาดโลก
    อีกทั้งความหลากหลายของตัวสินค้าที่ผลิต

2.  บริษัทฯ มีการคัดสรรวัตถุดิบ และการจัดการภายในโรงงานอย่างดี จนเป็นที่น่าเชื่อถือต่อลูกค้า

3.  บริษัทฯ ได้ผ่านการรับรองระบบคุณภาพ ISO 9001 VERSION 2000 , HACCP และ GMP
    ซึ่งถือเป็นมาตราฐานของอุตสาหกรรมอาหารในปัจจุบัน

4.  สัมพันธภาพอันดีที่มีต่อผู้ซื้อ และผู้ขายของบริษัทฯ

5.  อัตราการเจริญเติบโตของสินค้ามูลค่าเพิ่ม ที่ส่งไปยังประเทศญี่ปุ่น ค่อนข้างดี ซึ่งบริษัทฯ
    มีฐานลูกค้าเดิมอยู่

6.  บริษัทฯ สามารถหาวัตถุดิบจากแหล่งอื่นๆ เช่น กุ้งขาววานาไม

  ได้มากขึ้น ซึ่งเป็นการลดการใช้กุ้งกุลาดำภายในประเทศ ที่มีการแข่งขันด้านราคาค่อนข้างสูง

จุดด้อยทางด้านการตลาด

1.  สินค้าที่ขาย ถึงแม้ว่าจะเป็นสินค้ามูลค่าเพิ่ม แต่วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต ยังคงเป็น COMMODITY
    ซึ่งราคาจะผันผวนตามตลาดโลก

2.  การแข่งขันในตลาดค่อนข้างสูง

3.  ช่องทางในการจัดจำหน่าย บริษัทฯ พยายามที่จะกระจายช่องทาง

  การจำหน่ายให้หลากหลายมากขึ้น

สภาพการแข่งขัน

ในส่วนของกุ้งแช่แข็งนั้น สภาพการแข่งขันมีความรุนแรงมากทั้งระหว่างผู้ผลิตในประเทศ
และระหว่างตลาดต่างประเทศ และในปี 2546 ที่ผ่านมารวมถึงในปี 2547 นี้ ประเทศไทยและอีก
5 ประเทศ คือ จีน เวียดนาม อินเดีย บราซิล และ เอกวาดอร์
ต้องพบกับมาตรการตอบโต้การทุ่มตลาด หรือ Anti-Dumping Act จากประเทศสหรัฐอเมริกา
ซึ่งเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่นำเข้าผลิตภัณฑ์กุ้งแช่แข็งจากประเทศไทย

เมื่อกระทรวงพาณิชย์ของประเทศสหรัฐอเมริการับฟ้องจากผู้ประกอบการการประมงกุ้งทะเลประเทศสหรัฐในเรื่องของ
Anti-Dumping เมื่อเดือนธันวาคม 2546 และทราบผลเบื้องต้นในเดือนกุมภาพันธ์ 2547
จะมีผลทำให้ประเทศไทยต้องเสียภาษีนำเข้าในอัตราที่สูงประมาณ 57%
ในช่วงระยะเวลาที่รอการไต่สวนคือ เริ่มตั้งแต่เดือนมีนาคม 2547
ถึงระยะเวลาสิ้นสุดกระบวนการไต่สวนประมาณเดือนตุลาคม 2547
และหลังจากนั้นจึงจะทราบอัตราภาษีที่แน่นอนอีกครั้ง ดังนั้นในช่วงระยะเวลาตั้งแต่ไตรมาส 4/2546
จนถึงในปี 2547 นี้ ประเทศไทยต้องกับประสบปัญหาในการส่งออกกุ้งแช่แข็ง
อันมีผลกระทบต่อสภาพเศรษฐกิจการส่งออกโดยรวมของประเทศอย่างแน่นอน

นอกจากนี้ปัญหาเรื่อง GSP ในตลาดสหภาพยุโรป
ก็ยังคงเป็นปัจจัยที่ทำให้ประเทศไทยเสียเปรียบในด้านต้นทุนต่อประเทศคู่แข่ง
ขณะเดียวกันการพัฒนากุ้งทะเลสายพันธ์ใหม่ คือ กุ้งขาวแปซิฟิก หรือ Litopenaeus Vannamei
ที่จะมาทดแทนกุ้งกุลาดำที่มีปัญหาในการเลี้ยงและให้ผลผลิตที่ต่ำนั้น
ทางประเทศไทยเพิ่งเริ่มมีการพัฒนาไม่นาน
ในขณะที่จีนที่เป็นคู่แข่งที่สำคัญรายหนึ่งได้พัฒนาไปก่อนมากแล้ว
อีกทั้งการที่จะให้ลูกค้ายอมรับในคุณภาพและรสชาติ ยังคงต้องอาศัยระยะเวลาด้วยเช่นกัน

ในส่วนของบริษัท สุรพลฟู้ดส์ จำกัด(มหาชน) นั้น ได้คำนึงถึงสภาวะการแข่งขันของตลาดกุ้งแช่แข็ง
บริษัทฯ
จึงมีแนวโน้มที่จะหันมาพัฒนาในเรื่องของสินค้าเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นโดยยังคงเน้นเทคโนโลยีในการผลิตการแช่เยือกแข็ง
และการจัดการต้นทุนการผลิต, การจัดซื้อวัตถุดิบให้ได้ประสิทธิภาพมากที่สุด
รวมถึงการรับมือในเรื่องมาตรการการตอบโต้ในการทุ่มตลาด หรือ Anti-Dumping
ของประเทศสหรัฐอเมริกา ด้วยการหาตลาดใหม่ทั้งในแถบ เอเชีย ออสเตรเลีย ยุโรป
พร้อมทั้งรักษาตลาดประเทศญี่ปุ่นที่เป็นตลาดใหญ่ของบริษัทฯ ไว้ด้วยเช่นกัน
ซึ่งแนวทางนี้ได้ถูกกำหนดอยู่ในวิสัยทัศน์ และพันธกิจประจำปีของบริษัทฯ ด้วย

ภาวะอุตสาหกรรมทั่วไป (General Information)

อุตสาหกรรมการส่งออกยังคงเป็นภาคเศรษฐกิจที่สำคัญอย่างหนึ่งของประเทศไทย และหนึ่ง

ในอุตสาหกรรมนั้น คือ ภาคการเกษตรที่มีศักยภาพและความต้องการจากผู้บริโภคต่างประเทศเป็น

จำนวนมาก ส่งผลต่อเนื่องมายังอุตสาหกรรมแปรรูปอาหารด้วย เช่นกัน

ประเทศไทยมีชื่อเสียงในเรื่องของการแปรรูปอาหารไม่ว่าจะเป็น กุ้งแช่เยือกแข็ง ,ปลาทูน่า

กระป๋อง , ผลไม้กระป๋อง ....ฯลฯ
การแช่เยือกแข็งถือเป็นการแปรรูปอาหารประเภทหนึ่งที่สามารถ

คงความสด ,รสชาติ และคุณภาพของอาหารได้ดีที่สุด ซึ่งอุตสาหกรรมแปรรูปอาหารนี้สามารถทำ

รายได้เข้าประเทศในรูปของเงินตราต่างประเทศได้ถึงปีละ 10,000 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ
รวมถึงการ

เพิ่มการจ้างงานในประเทศอีกด้วย

รายได้จากการส่งออกอุตสาหกรรมแปรรูปอาหารนั้น ส่วนหนึ่งเป็นรายได้ที่ได้จากผลิตภัณฑ์

ส่งออกที่สำคัญ คือ กุ้งแช่เยือกแข็ง ที่สามารถทำรายได้ให้ประเทศถึงปีละ 2,500
ล้านดอลล่าร์สหรัฐ

ปัจจัยที่ก่อให้เกิดผลสำเร็จในอุตสาหกรรมกุ้งแช่เยือกแข็งของประเทศไทย คือ

1. การร่วมมือในเรื่องของข้อมูลและคุณภาพจากทุกส่วนของอุตสาหกรรมนี้ นับตั้งแต่ฟาร์ม

เพาะลูกกุ้ง , เกษตรกรผู้เลี้ยง , อุตสาหกรรมอาหารกุ้ง , แพปลา , โรงงานผลิต , ผู้ขนส่ง
ตลอดจน

หน่วยงานจากภาครัฐบาล

2. ในปัจจุบันได้มีการปรับปรุงระบบคุณภาพ และการให้ความรู้ในการเพาะเลี้ยงที่ถูกต้องจาก

ทางภาครัฐและเอกชน ทำให้ประเทศไทยมีพื้นที่ในการทำฟาร์มกุ้งถึง 343,750 ไร่ หรือ 550
ล้านตาราง

เมตร มีผลิตผลที่เป็นกุ้งถึง 250,000 ตันต่อปี

3. อุตสาหกรรมห้องเย็น และการแปรรูปกุ้งเป็นผลิตภัณฑ์กุ้งแช่แข็ง ได้มีการนำมาตรฐาน

อาหารปลอดภัย หรือ Food Safety มาใช้ตลอดกระบวนการผลิต
ทั้งนี้เพื่อป้องกันการปนเปื้อนเชื้อโรค

ที่เป็นอันตรายในระหว่างการผลิต ทำให้ผลิตภัณฑ์กุ้งแปรรูปของไทยได้รับการยอมรับจากประเทศ

ผู้นำเข้า สามารถส่งออกสร้างรายได้ปีละกว่าแสนล้านบาท

  3.3 การผลิต

  ปัจจุบันบริษัทฯ มีบริษัท และบริษัทในเครือที่ผลิตอาหารแช่แข็งในกลุ่ม 3 บริษัท

ทั้งหมด 5 โรงงาน ดังนี้

1. บริษัท สุรพลฟู้ดส์ จำกัด (มหาชน) จำนวน 2 โรงงาน

-   247 ถนนเทพารักษ์ ต.เทพารักษ์ อ.เมือง จ.สมุทรปราการ

-   509 ถนนกบินทร์บุรี-โคราช อ.กบินทร์บุรี จ.ปราจีนบุรี

  2. บริษัท สุราษฎร์ซีฟู้ดส์ จำกัด จำนวน 1 โรงงาน

-   21 ถนนเจริญลาภ ต.ท่าข้าม อ.พุนพิน จ.สุราษฎร์ธานี

  3. บริษัท สุรพลนิชิเรฟู้ดส์ จำกัด จำนวน 2 โรงงาน

-   22/5 ถนนเทพารักษ์ อ.บางพลี จ.สมุทรปราการ

-   509/1 ถนนกบินทร์บุรี-โคราช อ.กบินทร์บุรี จ.ปราจีนบุรี

(3.3.1 ) กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
|                       | 2546  |      | 2545  |        | 2544 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
|                       | ตัน    | %    | ตัน    | %      | ตัน   | %   |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| กำลังการผลิต            |       |      |       |        |      |     |
| (ตามแผนงานผลิต)        |       |      |       |        |      |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - กุ้ง                  | 3,662 |      | 4,845 |        | 7    |     |
|                       |       |      |       |        | ,400 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - หมึก                 | 567   |      | 763   |        | 2    |     |
|                       |       |      |       |        | ,100 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - อื่นๆ                 | 2,603 |      | 2,272 |        | 1    |     |
|                       |       |      |       |        | ,200 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| รวม                   | 6,832 |      | 7,880 |        | 10   |     |
|                       |       |      |       |        | ,700 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| ปริมาณการผลิตจริง        |       |      |       |        |      |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - กุ้ง                  | 3,468 |      | 4,285 |        | 4    |     |
|                       |       |      |       |        | ,533 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - หมึก                 | 649   |      | 776   |        | 769  |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - อื่นๆ                 | 2,301 |      | 2,578 |        | 726  |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| รวม                   | 6,418 |      | 7,639 |        | 6    |     |
|                       |       |      |       |        | ,028 |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| อัตราการใช้กำลังการผลิต   |       |      |       |        |      |     |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - กุ้ง                  |       | 9    |       | 88.44  |      | 61  |
|                       |       | 4.70 |       |        |      | .26 |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - หมึก                 |       | 11   |       | 101.7  |      | 36  |
|                       |       | 4.46 |       |        |      | .62 |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| - อื่นๆ                 |       | 8    |       | 113.47 |      | 60  |
|                       |       | 8.40 |       |        |      | .50 |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+
| รวม                   |       | 9    |       | 96.94  |      | 56  |
|                       |       | 3.94 |       |        |      | .34 |
+-----------------------+-------+------+-------+--------+------+-----+

จำนวนกะที่สามารถผลิตได้ 1 กะต่อวัน จำนวนกะที่ผลิตจริง 1 กะต่อวัน

(3.3.2 ) วัตถุดิบ และผู้จำหน่ายวัตถุดิบ

  วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิตของบริษัทฯ คือ เนื้อสัตว์ และส่วนผสมต่างๆ แต่ที่สำคัญที่สุด คือ กุ้งสด
  ได้แก่ กุ้งกุลาดำ และกุ้งทะเลต่างๆ โดยรับซื้อจากแหล่งต่าง ๆ ดังนี้

1.  องค์การสะพานปลา และแพปลาในองค์การสะพานปลากรุงเทพกับสะพานปลาปากน้ำ
    ซึ่งเป็นศูนย์รวมวัตถุดิบจากเรือประมงทั่วประเทศ รวมถึงตลาดมหาชัย โดยบริษัทฯ จะมีทีมงาน
    และรถตู้บรรทุกติดเครื่องเย็นไปรับซื้อวัตถุดิบจากแพปลาต่าง ๆ ในองค์การฯ และสะพานปลา

2.  จากผู้ส่งสินค้า ซึ่งจะนำสินค้ามาส่งที่โรงงานของบริษัทฯ โดยตรง

3.  จากฟาร์มเพาะเลี้ยงทั้งโดยการส่งรถสินค้าถึงฟาร์ม
    และจากการจัดส่งจากฟาร์มมายังโรงงานของบริษัทฯ

4.  จากต่างประเทศ ซึ่งบริษัทเป็นผู้นำเข้าเอง และผ่านบริษัทตัวแทนนำเข้า

5.  ในส่วนของวัตถุดิบที่ไม่ใช่อาหารทะเล ทางบริษัทฯ จะสั่งซื้อจากผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าโดยตรง
    เช่น แป้งและส่วนผสมอาหาร เป็นต้น

โดยทั่วไปแล้วบริษัทฯ จะมีผู้จัดส่งวัตถุดิบเจ้าประจำซึ่งล้วนแล้วแต่ติดต่อทำการค้ากันมาเป็นเวลานาน
เป็นผู้จัดหาวัตถุดิบให้

สภาพปัญหาเกี่ยวกับวัตถุดิบ คือ การขาดแคลนวัตถุดิบ และราคาซื้อไม่สอดคล้องกับสภาวะการตลาด
และในธุรกิจการเกษตรนั้น ไม่สามารถหาวัสดุทดแทนได้

  สัดส่วนการซื้อวัตถุดิบ ปี 2546 แยกตามแหล่งที่ซื้อ

+------------------------------------+---------------------------------+
| แหล่งที่ซื้อ                            | %                               |
+------------------------------------+---------------------------------+
| กุ้งทะเล                             | 10                              |
|                                    |                                 |
| -   สะพานปลา                       | 21                              |
|                                    |                                 |
| -   ผู้ส่งสินค้า (นายหน้า)               |                                 |
+------------------------------------+---------------------------------+
| กุ้งกุลาดำ                            | 40                              |
|                                    |                                 |
| -   ผู้ส่งสินค้า (นายหน้า)               | 4                               |
|                                    |                                 |
| -   ตลาดมหาชัย                      | 1                               |
|                                    |                                 |
| -   ฟาร์มเพาะเลี้ยง                   |                                 |
+------------------------------------+---------------------------------+
| กุ้งวานามัย                           | 7                               |
|                                    |                                 |
| - ผู้ส่งสินค้า (นายหน้า)                 | 2                               |
|                                    |                                 |
| - ตลาดมหาชัย                        |                                 |
+------------------------------------+---------------------------------+
| หมึก.ปลา,อื่นๆ                        | 15                              |
|                                    |                                 |
| -   ผู้ส่งสินค้า (นายหน้า)               |                                 |
+------------------------------------+---------------------------------+

สัดส่วนการซื้อวัตถุดิบในประเทศ และต่างประเทศ

  ---------------------- ---------------------------- --------------------
  รายการ                 วัตถุดิบในประเทศ                วัตถุดิบต่างประเทศ

  กุ้ง                     85                           90

  ปลาหมึกและอื่นๆ           15                           10

  รวม                    100                          100
  ---------------------- ---------------------------- --------------------

ผลกระทบในกรณีที่บริษัทฯ ต้องสูญเสียผู้ส่งสินค้า (SUPPLIERS) คือ

1.  ทำให้การแข่งขันในเรื่องของราคาวัตถุดิบระหว่างผู้ส่งสินค้าลดน้อยลง

  ซึ่งมีผลต่อต้นทุนการผลิต

2.  ทำให้บริษัทฯ สูญเสียโอกาสในการเลือกซื้อสินค้า

3.  ปริมาณวัตถุดิบ ไม่ตรงตามความต้องการของบริษัทฯ

4.  โอกาสในการเจรจาต่อรองกับผู้ส่งสินค้าลดน้อยลง

( 3.3.3 ) ขั้นตอนและเทคโนโลยีการผลิต

3.3.3.1 ขั้นตอนการผลิต

กุ้งสด ปลาหมึกสด

ล้างทำความสะอาด ลอกหนังทำความสะอาด

ชั่งน้ำหนัก ตัดแต่ง

เด็ดหัว คัดขนาด

คัดขนาด คัดคุณภาพ

แยกประเภทสินค้าที่จะผลิต แช่แข็ง

เรียงใส่ถาด บรรจุกล่อง

แช่แข็ง เก็บในห้องเย็น

บรรจุกล่อง

เก็บในห้องเย็น

ติ่มซำ ( ขนมจีบ , ซาลาเปา , ฮะเก๋า ฯ )

เตรียมส่วนผสมใส่ เตรียมส่วนผสมแป้ง

บด

ผสม ผสม

ขึ้นรูป

นึ่ง

ทำให้เย็น

แช่แข็ง

บรรจุกล่อง

เก็บในห้องเย็น

3.3.4 ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

ปัจจุบันทางโรงงานทุกโรงงานของบริษัทฯ มีระบบการควบคุมผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม
โดยการขายเศษวัสดุให้กับผู้ซื้อรายอื่นเพื่อนำกลับไปผลิตสินค้าอื่น เช่น หัวกุ้งนำไปผลิตอาหารกุ้ง
เศษเนื้อขายให้กับโรงผลิตอาหารสัตว์ น้ำเสียมีการควบคุม ระบบบำบัดน้ำเสีย
และมีเจ้าหน้าที่ควบคุมประจำ ซึ่งทางบริษัทฯ เคยส่งเข้าประกวดระบบบำบัดน้ำเสีย
โครงการตาวิเศษรักษาสิ่งแวดล้อม และได้รับรางวัลชมเชย

ในการพัฒนาผลิตสินค้ามูลค่าเพิ่ม ทำให้น้ำเสียที่เกิดขึ้นมีปริมาณลดลง
เนื่องจากการผลิตสินค้ามูลค่าเพิ่ม จะก่อให้เกิดน้ำเสียน้อยกว่าการผลิตสินค้าที่เป็นวัตถุดิบ

สำหรับการควบคุมผลกระทบให้อยู่ภายใต้การควบคุมของสำนักงานอุตสาหกรรมจังหวัดสมุทรปราการ
ซึ่งสามารถควบคุมของเสียจากการผลิตให้เป็นไปตามมาตราฐานอยู่แล้ว

ทั้งนี้ บริษัทฯ ไม่เคยมีประวัติการกระทำความผิดเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม

  3.4 การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

บริษัทฯ จะจำหน่ายสินค้าให้กับผู้นำเข้าต่างๆ ในแต่ละประเทศ ซึ่งมีการจำหน่ายต่อให้ผู้ค้าขายส่ง
ซึ่งรวมถึง โรงแรม ภัตตาคาร โรงงานต่างๆ รวมทั้งผู้ค้าปลีก หากในประเทศใหญ่ เช่น
สหรัฐอเมริกา และญี่ปุ่น จะมีการขายให้ผู้นำเข้าหลายๆราย แต่หากประเทศเล็กๆ
จะจำหน่ายให้เพียงผู้นำเข้ารายเดียว สำหรับตลาดต่างประเทศนั้น จะไม่มีการตั้งผู้แทนจำหน่าย

ส่วนตลาดในประเทศได้มีช่องทางจัดจำหน่ายดังนี้

-   Moderm Trade เช่น Lotus , BIG C , Carrefour

-   Hotel , Restaurant , Catering , (HORECA)

-   ผู้แทนจำหน่ายตลาดต่างจังหวัด

3.4.1 ผู้แทนจำหน่าย หลักเกณฑ์การแต่งตั้ง และสาระสำคัญของสัญญา

บริษัทฯ มีหลักเกณฑ์ในการแต่งตั้งผู้แทนจำหน่าย คือ จะต้องมีฐานลูกค้า
หรือกำลังสร้างกลุ่มลูกค้าที่ตรงกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท ซึ่งปัจจุบันบริษัทฯ มีผู้แทนจำหน่ายทั้งสิ้น 3 ราย
ได้แก่

1.  บริษัท แม่กลองฟู้ดส์ จำกัด

2.  บริษัท เสมอมิตร เทรดดิ้ง จำกัด

3.  บริษัท ท๊อป ฮาร์เวส์ท จำกัด

  สาระสำคัญของสัญญาแต่งตั้งผู้แทนจำหน่าย

1.  ไม่จำหน่ายสินค้าของคู่แข่งทางการค้าของบริษัท

2.  จำหน่ายสินค้าของบริษัทในช่องทาง และขอบเขตที่ได้ตกลงกันไว้เท่านั้น

3.  สามารถปฏิบัติได้ตามเป้าการขายที่บริษัทฯ กำหนด

4.  ทำสัญญาค้ำประกันธนาคาร ตามยอดเงินที่ตกลงกับบริษัทฯ

  สัดส่วนการส่งออก แยกตามประเทศ ย้อนหลัง 3 ปี

+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| ประเทศ        | 2546   |       | 2545   |       | 2544    |      |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
|               | ตัน     | %     | ตัน     | %     | ตัน      | %    |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 1. ญี่ปุ่น        | 3,996  | 76.61 | 4,926  | 81.10 | 4,711   | 7    |
|               |        |       |        |       |         | 8.15 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 2. สหรัฐอเมริกา | 495    | 9.49  | 493    | 8.12  | 817     | 1    |
|               |        |       |        |       |         | 3.55 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 3. ออสเตรเลีย  | 226    | 4.33  | 272    | 4.48  | 250     | 4.15 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 4. เยอรมันนี    | 76     | 1.46  | 72     | 1.19  | 184     | 3.05 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 5. อิตาลี       | 243    | 4.66  | 209    | 3.44  | 18      | 0.30 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| 6. อื่นๆ        | 180    | 3.45  | 102    | 1.67  | 48      | 0.80 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+
| รวม           | 5,216  | 100   | 6,074  | 1     | 6,028   | 10   |
|               |        |       |        | 00.00 |         | 0.00 |
+---------------+--------+-------+--------+-------+---------+------+

  3.4.2 ลักษณะของลูกค้า

  เนื่องจากสินค้าของบริษัทฯ เน้นสินค้าที่มีคุณภาพ ฉะนั้นตลาดหลักจะเป็นตลาดญี่ปุ่น ซึ่งจะมีทั้ง
  ผู้นำเข้ารายใหญ่ รายกลาง ที่มีการซื้อขายอย่างต่อเนื่อง มีการเยี่ยมเยียนลูกค้า
  และการเชิญลูกค้ามาที่บริษัทฯ
  เพื่อร่วมกันศึกษาและเตรียมการผลิตสินค้าที่ตรงกับความต้องการของตลาด
  เพื่อมีการป้อนสินค้าให้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ใน 3 ปีที่ผ่านมา มีการขายให้ลูกค้ารายใหญ่ 10
  รายแรก คิดเป็นร้อยละ 99%ของยอดขาย

  สำหรับผู้นำเข้ารายใหญ่ ที่บริษัทฯ มีการขายให้เกินร้อยละ 30 ของยอดขาย เป็นเวลาเกิน 3
  ปีติดต่อกัน ได้แก่ MITSUI ทางบริษัทฯ ไม่มีข้อผูกพันว่าจะต้องขายให้บริษัทนี้เท่านั้น
  แต่เป็นการขายส่วนใหญ่ให้ MITSUI ผลดี คือ เป็นการค้าขายที่มีการต่อเนื่องสม่ำเสมอ
  มีลูกค้าและตลาดที่แน่นอน

  โอกาสที่จะสูญเสียลูกค้ารายนี้มีน้อย เนื่องจากมีการค้าต่อเนื่องมานานกว่า 20 ปี และลูกค้าของ
  MITSUI ซึ่งซื้อสินค้าของบริษัทฯ อยู่นั้น มีความเชื่อมั่นใน BRAND ของบริษัทฯ
  ถ้าสูญเสียลูกค้ารายดังกล่าวไป คาดว่าผลกระทบมีบ้างแต่ไม่มาก เนื่องจากสินค้าของบริษัทฯ
  ได้รับความเชื่อถือมากในตลาด การหาลูกค้าใหม่มาทดแทนจะใช้ระยะเวลาไม่นาน

  การเปลี่ยนแปลงในสัดส่วนของ MITSUI (ย้อนหลัง 3 ปี)

  ------------ ---------- ---------- ---------- --------- ---------- --------
               2546                  2545                 2544       

               ตัน         %          ตัน         %         ตัน         %

  MITSUI       1,698      32.55      2,003      32.97     2,333      38.70
  ------------ ---------- ---------- ---------- --------- ---------- --------