3. การประกอบธุรกิจของแต่ละสายผลิตภัณฑ์

ลักษณะผลิตภัณฑ์และบริการ

บริษัทฯประกอบธุรกิจการขายเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน เฟอร์นิเจอร์สำหรับบ้าน
และรถจักรยานยนต์ พร้อมให้บริการก่อนและหลังการขายภายใต้คำขวัญ “เพิ่มความสุข
ทุกครอบครัว” โดยดำเนินการขายผ่านสาขาของบริษัทฯ ณ 31 ธันวาคม 2547 รวม 217 สาขาใน
64 จังหวัด
ซึ่งสาขาแต่ละแห่งจะถูกกำหนดให้มีการขายสินค้าตามประเภทและราคาที่บริษัทฯกำหนดไว้เท่านั้น
โดย ณ วันที่ทำการขายเช่าซื้อ บริษัทฯจะทำสัญญาเช่าซื้อสินค้ากับลูกค้า
พร้อมทั้งเก็บเงินดาวน์จำนวนหนึ่ง (เฉลี่ยประมาณร้อยละ 26.21 ของราคาเงินสด)
และส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้า สำหรับค่าเช่าซื้อในส่วนที่เหลือนั้น
ลูกค้าจะต้องชำระเป็นงวดในจำนวนเงินเท่ากันทุกงวดในเวลาที่แน่นอนตามที่ได้ระบุไว้ในสัญญา
ซึ่งระยะเวลาการผ่อนชำระค่างวดของลูกค้าอยู่ในช่วง 6–36 เดือน ทั้งนี้
ขึ้นอยู่กับฐานะทางการเงินและความสามารถในการผ่อนชำระของลูกค้าแต่ละราย
โดยราคาเช่าซื้อที่เสนอให้กับลูกค้าจะเป็นราคาที่ได้รวมต้นทุนสินค้า
ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องและดอกเบี้ยแล้ว
ในช่วงการผ่อนชำระกรรมสิทธิ์ของสินค้าเช่าซื้อจะยังคงเป็นของบริษัทฯจนกว่าลูกค้าจะชำระค่างวดครบและปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุไว้ในสัญญาเช่าซื้อโดยครบถ้วนแล้ว

3.1.1 ประเภทของสินค้าเช่าซื้อ

บริษัทฯขายเช่าซื้อสินค้ารวม 3 ประเภทดังนี้

1.  เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน (Electrical Home Appliance):

ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมานั้น เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน ได้แก่ โทรทัศน์ วีดีโอ ดีวีดี วีซีดี
โฮมเธียเตอร์
โฮมสเตอริโอ ตู้เย็น เครื่องซักผ้า พัดลม และอื่นๆ เป็นสินค้าขายเช่าซื้อหลักของบริษัทฯ และในปี
2547 บริษัทได้เพิ่มการขายสินค้าประเภทโทรศัพท์มือถือโดยสัดส่วนการขายเครื่องใช้ไฟฟ้าต่างๆ
รวมทั้งโทรศัพท์มือถือ คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 96.70 และ 85.48 ของยอดขายเช่าซื้อในปี 2546
และ ปี 2547 ตามลำดับ

ในปี 2547 บริษัทฯขายเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อชั้นนำต่างๆดังต่อไปนี้คือ โซนี่ (Sony)
พานาโซนิค (Panasonic) ไดสตาร์(Distar) ชาร์ป(Sharp) ฮิตาชิ(Hitachi)
เนชั่นแนล(National) โซเกน(Soken) เป็นต้น โดยมีราคาเช่าซื้อ 1,400 - 143,100 บาท
ค่างวดผ่อนชำระ 200 – 14,950 บาท/เดือน และระยะเวลาผ่อนชำระ 6 – 24 เดือน
ซึ่งในช่วง 3 ปีที่ผ่านมานั้น บริษัทฯขายเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อไดสตาร์(Distar)
ในสัดส่วนสูงสุดเฉลี่ยร้อยละ 32.41 ของยอดขายเช่าซื้อเครื่องใช้ภายในบ้านทั้งหมด

ในขณะที่ บริษัทขายเช่าซื้อโทรศัพท์มือถือยี่ห้อชั้นนำดังต่อไปนี้คือ ไดสตาร์ (Distar) TCL, โซนี่
อิริคสัน (Sony Ericson) และ ซัมซุง (Samsung) โดยมีราคาเช่าซื้อระหว่าง 6,520 –
23,260 บาท ค่างวดผ่อนชำระ 810-1,630 บาท/เดือน ระยะเวลาการผ่อนชำระ 6-12 เดือน

2.  เฟอร์นิเจอร์ (Furniture):

บริษัทฯเริ่มขายเช่าซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับบ้านในเดือนกรกฎาคม 2545 ประเภท โต๊ะ เก้าอี้ เตียง
ชุดรับแขก ตู้กับข้าว ตู้วาง ไซบอร์ด โต๊ะเครื่องแป้ง และตู้โชว์
ซึ่งผลิตในประเทศโดยผู้ผลิตท้องถิ่นทั่วไป โดยมีราคาเช่าซื้อ 1,280 - 38,040 บาท
ค่างวดผ่อนชำระ 180 – 4,210 บาท/เดือน และระยะเวลาผ่อนชำระ 6 – 15 เดือน
อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบัน บริษัทฯมีนโยบายหยุดให้บริการขายเช่าซื้อในสายผลิตภัณฑ์เฟอร์นิเจอร์
เนื่องจากความไม่สะดวกในการจัดส่งสินค้าไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

3.  รถจักรยานยนต์ (Motorcycle):

บริษัทฯเริ่มขายเช่าซื้อจักรยานยนต์ในเดือนตุลาคม 2545 เฉพาะยี่ห้อ ฮอนด้า (Honda) ยามาฮ่า
(Yamaha) และคาวาซากิน (Kawasaki) ในรุ่น 100 - 125 CC โดยมีราคาเช่าซื้อ 33,820
-70,560 บาท ค่างวดผ่อนชำระ 1,590 - 8,240 บาท/เดือน และระยะเวลาผ่อนชำระ 6 –
36 เดือน นอกจากนี้ บริษัทฯได้ให้บริการเช่าซื้อ (รับจัดไฟแนนซ์)
ผ่านร้านค้าตัวแทนการขายและร้านค้าปลีกอื่นๆ

สัดส่วนการขายสินค้าแยกตามประเภทสินค้า และระยะเวลาการชำระคืน สรุปได้ดังนี้

  ----------------------- ---------- -------- ---------- -------- ---------- --------
  ประเภทสินค้า              2545                2546                2547       

                          ล้านบาท     %        ล้านบาท     %        ล้านบาท     %

  เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน                                                        

  โทรทัศน์                  711.61     63.15    1,106.88   62.24    1,038.45   50.29

  เสตอริโอ                 186.65     16.56    240.88     13.54    276.74     13.40

  วีดีโอ                    110.82     9.83     185.22     10.42    180.26     8.73

  ตู้เย็น                    58.32      5.18     83.74      4.71     127.46     6.17

  เครื่องซักผ้า               48.35      4.29     100.17     5.63     140.81     6.82

  อื่นๆ                     2.60       0.23     0.30       0.02     75.58      3.66

  รวม                     1,118.35   99.24    1,717.19   96.56    1,839.30   89.07

  เฟอร์นิเจอร์สำหรับบ้าน       7.33       0.65     19.79      1.11     4.24       0.21

  รถจักรยานยนต์             1.19       0.11     41.43      2.33     221.45     10.72

  รวม                     1,126.87   100.00   1,778.41   100.00   2,064.98   100.00

  จำนวนงวด(เดือน)                                                             

  0-6                     46.20      4.10     40.26      2.26     45.83      2.22

  7-12                    64.40      5.71     112.34     6.32     153.50     7.43

  13-18                   163.83     14.54    324.14     18.23    356.05     17.25

  19-24                   667.58     59.25    1,265.43   71.15    1,371.85   66.43

  25-36                   184.86     16.40    36.24      2.04     137.39     6.65

  37-60                   -          -        -          -        0.36       0.02

  รวม                     1,126.87   100.00   1,778.41   100.00   2,064.98   100.00
  ----------------------- ---------- -------- ---------- -------- ---------- --------

หมายเหตุ: รายได้ตามตาราง คือ รายได้จากการขายสุทธิ (หักดอกผลเช่าซื้อและภาษีมูลค่าเพิ่ม)

3.1.2 บริการก่อนและหลังการขายเช่าซื้อ

นอกจากการขายเช่าซื้อสินค้าแล้ว บริษัทฯได้ให้บริการทั้งก่อนและหลังการขายประเภทต่างๆแบบ
“ครบวงจรและถึงที่หมาย” แก่ลูกค้าถึงสถานที่อยู่อาศัย
ซึ่งเน้นการบริการที่ให้ความสะดวกและรวดเร็วเป็นสำคัญ ดังแผนภาพต่อไปนี้

(1) บริการสาธิตและทดลองการใช้งานสินค้า

ทีมขายจะนำสินค้าจริงไปสาธิตและทดลองการใช้งานให้ลูกค้าดูถึงที่อยู่อาศัย
เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกและตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
ซึ่งประเภทสินค้าที่นำไปเสนอนี้ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมและความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่เป้าหมาย

(2) บริการตรวจสอบประวัติและอนุมัติการเช่าซื้อภายใน 1 วัน

ทีมขายโดยพนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อจะให้บริการเช็คสอบเครดิตผู้ขอเช่าซื้อ
รวมทั้งอนุมัติการเช่าซื้อในเบื้องต้น
โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาออกไปติดต่อสำนักงานสาขาของบริษัทฯและรอผลการอนุมัติ

(3) บริการจัดส่งสินค้า

เมื่อพิจารณาให้เช่าซื้อสินค้าแล้ว
ทีมขายจะส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้าทันทีที่ทำสัญญาเช่าซื้อและได้รับเงินดาวน์แล้ว

(4) บริการรับชำระค่างวดตลอดอายุสัญญา

ทีมขายจะแจ้งลูกค้า ณ วันทำสัญญาเช่าซื้อเรื่อง ข้อกำหนด จำนวนเงินค่างวด วันเก็บค่างวด
สถานที่ และเงื่อนไขการผ่อนชำระ ซึ่งในวันครบกำหนดงวดชำระ พนักงานเก็บเงินของบริษัทฯ
จะไปรับชำระเงินค่างวดจนกว่าลูกค้าจะชำระเสร็จสิ้นตามสัญญา

(5) บริการรับประกันสินค้าตลอดอายุการผ่อนชำระ

หากสินค้าที่ทำการเช่าซื้อกับบริษัทฯนั้นเกิดความเสียหายขึ้น บริษัทฯจะให้บริการซ่อมแซมถึงที่อยู่อาศัย
โดยไม่มีค่าใช้จ่ายในส่วนของค่าแรงใดๆ นอกจากนี้
บริษัทฯบริการซ่อมแซมสินค้าพร้อมอะไหล่ฟรีในกรณีที่เป็นความเสียหายที่เกิดจากความบกพร่องของตัวสินค้าเอง
หากสินค้านั้นฯอยู่ในระยะรับประกันหรืออยู่ระหว่างการผ่อนชำระ

(6) บริการอื่นๆ

บริษัทฯมีบริการอื่นๆ อาทิ
บริการรับซื้อสินค้าเก่าเพื่อขายเช่าซื้อชิ้นใหม่และบริการสินค้าทดแทนขณะส่งซ่อม เป็นต้น

การเสนอบริการดังกล่าวเน้นการบริการที่รวดเร็ว มีประสิทธิภาพ เอาใจใส่
และส่งตรงถึงที่หมายเพื่อเพิ่มความสะดวกสบายแก่ลูกค้าเป็นสำคัญ
โดยตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาบริษัทฯได้พัฒนาการให้บริการทั้งก่อนและหลังการขายเสมอมาจึงทำให้สามารถรักษาฐานลูกค้าเดิมและขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างต่อเนื่อง
นอกจากนี้ ความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทฯและลูกค้ายังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเก็บเงินค่างวด
ซึ่งส่งผลให้บริษัทฯมียอดลูกหนี้ที่มีปัญหาในจำนวนที่ค่อนข้างต่ำ

  3.1.3 ขั้นตอนการขายเช่าซื้อสินค้า

การขายเช่าซื้อ

ทีมขายจะออกไปขายสินค้าถึงที่พักอาศัยของลูกค้าในพื้นที่เป้าหมายพร้อมรถกระบะที่บรรทุกสินค้าประเภทต่างๆ
ซึ่งทีมขายนี้ทำงานภายใต้การดูแลของผู้จัดการสาขา โดยแต่ละสาขามีทีมขายประมาณ 4-6
ทีมกระจายเข้าดูแลลูกค้าในพื้นที่เป้าหมายรัศมีประมาณ 100 ก.ม. รอบที่ตั้งสาขา
และทีมขายจะออกทำการขาย 6-7 วันต่อสัปดาห์ ทีมขายแต่ละทีมประกอบด้วยพนักงานต่างๆดังนี้

1. พนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อ (1 คน) :
ทำหน้าที่ตรวจสอบสถานะและฐานะการเงินของผู้ขอเช่าซื้อ
พร้อมทั้งอนุมัติการขายเช่าซื้อในเบื้องต้นก่อนนำเสนอผู้จัดการสาขา
รวมทั้งดูแลและรับผิดชอบพนักงานขาย สินค้าที่นำไปขาย พาหนะของบริษัทฯ
และการลงนามในสัญญาเช่าซื้อกับลูกค้า

2. พนักงานขาย (4-5 คน) : ทำหน้าที่ขายสินค้าโดยนำเสนอ สาธิต ทดลองการใช้งาน
และปิดการขาย

เมื่อขายสินค้าได้แล้ว
พนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อจะตรวจสอบคุณสมบัติของผู้ขอเช่าซื้อตามหลักเกณฑ์ของบริษัทฯ
หากพิจารณารับได้
พนักงานตรวจสอบฯจะดูแลการเซ็นสัญญาเช่าซื้อและสัญญาค้ำประกันพร้อมเก็บเงินดาวน์
อย่างไรก็ตาม การพิจารณาผู้ขอเช่าซื้อเป็นดุลพินิจของพนักงานตรวจสอบฯเท่านั้น
โดยไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับพนักงานขายซึ่งได้รับผลตอบแทนในรูปค่าคอมมิชชั่นการขาย ทั้งนี้
พนักงานตรวจสอบฯได้รับค่าตอบแทนในรูปเงินเดือนและโบนัสที่ประเมินจากยอดลูกค้าเช่าซื้อที่ไม่มีปัญหาที่อนุมัติโดยพนักงานนั้นๆ
ดังนั้น จึงไม่มีแรงจูงใจให้พนักงานตรวจสอบฯพิจารณาให้เช่าซื้อเพื่อการเพิ่มยอดขาย
ในทางกลับกันจะต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเพื่อป้องกันการเกิดปัญหาหนี้เสียในอนาคตที่จะกระทบต่อผลประเมินการทำงานของพนักงาน

ทั้งนี้ หากลูกค้าต้องการซื้อสินค้าในขณะที่ไม่มีทีมขายเข้าไปทำการขาย
ลูกค้าสามารถติดต่อบริษัทฯผ่านสาขาหรือพนักงานเพื่อแจ้งความจำนงในการซื้อ
ซึ่งบริษัทฯจะจัดส่งทีมขายพร้อมสินค้าที่ต้องการเข้าไปให้บริการลูกค้าโดยเร็ว

สัญญาเช่าซื้อและสัญญาค้ำประกัน

ในสัญญาเช่าซื้อจะระบุข้อมูลหลักเรื่อง ราคาเช่าซื้อ รายละเอียดสินค้าเช่าซื้อ ระยะเวลาเช่าซื้อ
จำนวนเงินค่างวด และวันครบกำหนดเก็บเงินค่างวด
ซึ่งบริษัทฯได้จัดทำขึ้นอย่างถูกต้องตามข้อกำหนดของสำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภคอย่างครบถ้วน
และโดยทั่วไปในการทำสัญญาเช่าซื้อนั้น บริษัทฯจะทำสัญญาเช่าซื้อกับผู้ขอเช่าซื้อ (ผู้เช่าซื้อ 1)
โดยมีสามีหรือภรรยาหรือสมาชิกในครอบครัวเป็นผู้ร่วมเช่าซื้อ (ผู้เช่าซื้อ 2)
และมีผู้ค้ำประกันการเช่าซื้ออย่างน้อย 1 ราย
โดยผู้ค้ำประกันส่วนใหญ่จะเป็นญาติหรือเพื่อนบ้านใกล้เคียงกับผู้เช่าซื้อที่มีความรู้จักคุ้นเคยกับผู้ขอเช่าซื้อเป็นอย่างดี
ดังนั้น หากผู้เช่าซื้อมีพฤติกรรมไม่ดีจะไม่มีผู้ใดยอมค้ำประกันให้
ซึ่งจะช่วยป้องกันความเสี่ยงหนี้สูญในอนาคตได้อีกทางหนึ่ง

การอนุมัติการขายเช่าซื้อ

ภายหลังการเซ็นสัญญาเช่าซื้อ รับชำระเงินดาวน์และส่งมอบสินค้าให้แก่ลูกค้าเช่าซื้อแล้ว
พนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อจะส่งรายงานการขายให้ผู้จัดการสาขาพิจารณาอนุมัติเช่าซื้ออีกครั้งภายในวันทำการเดียวกัน
พร้อมทั้งตรวจเช็ครายชื่อลูกค้า Black List และการซื้อสินค้าซ้ำซ้อนจากลูกค้ารายเดิม
ซึ่งการซื้อสินค้าซ้ำซ้อนนี้
ผู้จัดการสาขาจะอนุมัติการขายหรือไม่ก็ได้ขึ้นอยู่กับความสามารถในการผ่อนชำระเงินของลูกค้า
ซึ่งหากผู้จัดการสาขาไม่อนุมัติการขาย
ทีมขายจะไปรับสินค้าคืนจากผู้ขอเช่าซื้อพร้อมคืนเงินดาวน์ภายในวันทำการถัดไป

การเก็บค่างวด

พนักงานเก็บเงินจะไปเก็บเงินค่างวดจากลูกค้าถึงที่อยู่อาศัยตามกำหนดเวลาที่ได้ระบุไว้ในสัญญาเช่าซื้อ
ซึ่งในแต่ละสาขาจะมีพนักงานเก็บเงินเฉลี่ย 4-5 คนดูแลการเก็บเงินตามพื้นที่ที่กำหนด
โดยพนักงานดังกล่าวจะเข้าสำนักงานสาขาทุกวันเพื่อนำส่งเงินค่างวดและรายงานการเก็บเงินแก่ผู้จัดการสาขา
พร้อมรับใบเสร็จใหม่เพื่อนำไปเก็บเงินค่างวดลูกค้ารายต่อไป

การควบคุมการเช่าซื้อ

การตรวจสอบการขายเช่าซื้อ

เมื่ออนุมัติการขายเช่าซื้อแล้ว ผู้จัดการสาขาจะจัดทำรายงานการขายเช่าซื้อ
ซึ่งดูแลและตรวจสอบโดยผู้จัดการเขต และผู้อำนวยการฝ่ายขาย ตามลำดับ

การตรวจสอบการเก็บเงิน

พนักงานเก็บเงินต้องเก็บเงินตาม Running Receipt ซึ่งออกและควบคุมโดยสำนักงานใหญ่
และบริษัทฯมีนโยบายการแลกเปลี่ยนพื้นที่การเก็บเงินเพื่อ Counter Check ทุก 15 วัน
พนักงานเก็บเงินจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเก็บเงินเพื่อจูงใจการทำงาน ทั้งนี้
รายงานการเก็บเงินของสาขาจะดูแลโดยผู้จัดการเขต และผู้อำนวยการฝ่ายขาย ตามลำดับ

การเร่งรัดลูกค้าเช่าซื้อที่มีปัญหา

ในกรณีลูกค้าเช่าซื้อผิดนัดชำระค่างวดตามที่ได้กำหนดไว้ในสัญญาเช่าซื้อ
บริษัทฯมีมาตรการควบคุมและเร่งรัดดังนี้

1. กรณีผิดนัดชำระค่างวดตั้งแต่ 1–4 งวด

การติดตามและทวงถามจะดำเนินการโดยพนักงานเก็บเงินประจำสาขา
ซึ่งจะเข้าไปทวงถามและเร่งรัดการจ่ายเงินให้เป็นไปตามกำหนดพร้อมทั้งส่งจดหมายเตือนฉบับที่ 1
และจดหมายแจ้งยกเลิกสัญญาเช่าซื้อ ทั้งนี้
ระยะเวลาในการส่งจดหมายเตือนและจดหมายยกเลิกสัญญาเช่าซื้อจะพิจารณาจากความสามารถและเจตนาในการผ่อนชำระของลูกค้าเช่าซื้อเป็นหลัก
อย่างไรก็ตาม บริษัทฯไม่มีการคิดเบี้ยปรับการผิดนัดชำระค่างวด
แต่จะทำการเร่งรัดลูกค้าให้ชำระค่างวดให้เร็วที่สุด
ซึ่งหากลูกค้าไม่สามารถชำระตามเงื่อนไขและระยะเวลาที่กำหนดได้
บริษัทฯจะทำการยึดสินค้าคืนโดยเร็ว

ทั้งนี้ หากบริษัทฯพบว่าลูกค้าไม่สามารถชำระค่างวดได้และ/หรือบริษัทฯไม่สามารถติดต่อกับลูกค้าได้
บริษัทฯจะทำการตัดหนี้สูญทันที

2. กรณีผิดนัดชำระค่างวดติดต่อกันตั้งแต่ 4 งวด

กรณีลูกหนี้ยังคงผ่อนชำระ

เมื่อลูกค้าเช่าซื้อผิดนัดชำระค่างวดติดต่อกันตั้งแต่ 4 งวด บริษัทฯจะส่งจดหมายเตือนให้แก่ลูกค้า
แต่หากบริษัทฯพบว่าลูกค้ารายดังกล่าวยังคงมีความสามารถในการผ่อนชำระ
โดยผ่อนชำระค่างวดแต่ไม่ครบจำนวนค่างวดตามสัญญา
และ/หรือชำระค่างวดล่าช้ากว่ากำหนดตามสัญญา
สาขาที่เป็นผู้ขายเช่าซื้อสินค้าแก่ลูกค้ารายดังกล่าวจะทำรายงานขออนุมัติรองกรรมการผู้จัดการเพื่อต่ออายุลูกหนี้
โดยสาขาจะเป็นผู้ติดตามเร่งรัดลูกหนี้รายดังกล่าว ทั้งนี้
บัญชีลูกหนี้ดังกล่าวจะถูกตั้งค่าเผื่อตามระยะเวลาค้างชำระ โดย ณ 31 ธันวาคม 2547
บริษัทฯมีลูกหนี้ที่ค้างชำระค่างวดตั้งแต่ 4 เดือนขึ้นไป จำนวน 233.8 ล้านบาท
ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 9.64 ของลูกหนี้เช่าซื้อ ณ สิ้นงวด ตามลำดับ

กรณีตัดหนี้สูญ

เมื่อลูกค้าผิดนัดชำระค่างวดตั้งแต่ 4 งวดขึ้นไป และไม่มีความสามารถในการผ่อนชำระค่างวด
ในขณะที่บริษัทฯได้ส่งจดหมายเตือนและบอกเลิกสัญญาเช่าซื้อสินค้าแล้วนั้น
บริษัทฯจะทำการตัดหนี้สูญลูกหนี้รายดังกล่าว พร้อมทั้งให้ฝ่ายเร่งรัดหนี้สิน สำนักงานใหญ่
ทำการติดตามเร่งรัด
ยึดสินค้าคืนและ/หรือดำเนินการทางกฎหมายกับลูกค้าเช่าซื้อและผู้ค้ำประกันต่อไป

สำหรับลูกค้าที่มีปัญหาดังกล่าวจะถูกบันทึกชื่อใน Black List
เพื่อใช้อ้างอิงสำหรับการขายเช่าซื้อในอนาคต โดยบริษัทฯจะทำการปรับปรุงรายชื่อทุกวัน
ซึ่งสาขาและหน่วยงานต่างๆสามารถตรวจสอบข้อมูลนี้ได้ทางระบบคอมพิวเตอร์ออนไลน์

ฝ่ายตรวจสอบภายใน

ฝ่ายตรวจสอบภายใน มีหน้าที่เช็คสอบการทำงานของทุกหน่วยงานโดยเฉพาะสำนักงานสาขา ซึ่งจะตรวจสอบสาขาทุกแห่งอย่างน้อยปีละครั้ง โดยจะเช็คสอบการลงบัญชี การบันทึกข้อมูล สัญญาเช่าซื้อ และตรวจนับสินค้าคงเหลือ ทรัพย์สินถาวร และเงินสดคงเหลือเป็นหลัก กรณีมีข้อสงสัยในการขาย การเก็บเงินค่างวด และการติดตามลูกหนี้ หรือมีเหตุการณ์ที่ไม่ปกติของสาขาใดๆ ฝ่ายตรวจสอบฯจะทำการเช็คสอบการทำงานของสาขานั้นๆทันทีจนกว่าจะสามารถหาข้อเท็จจริงได้ และจัดทำรายงานการตรวจสอบตรงต่อกรรมการผู้จัดการ 

ขั้นตอนการขายสินค้าเช่าซื้อ การเก็บเงินสรุป และการตรวจสอบดังแผนภาพต่อไปนี้

3.2 การตลาดและภาวะการแข่งขัน

  3.2.1 ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของบริษัทฯเป็นบุคคลรายย่อยอาศัยอยู่นอกเขตเทศบาลในจังหวัดต่างๆทั่วประเทศที่มีอาชีพและรายได้ที่มั่นคงระดับกลาง-ล่าง
อาทิ ลูกจ้างโรงงาน ลูกจ้างทั่วไป เกษตรกร พนักงานบริษัท และข้าราชการ เป็นต้น
โดยมีรายได้ประจำต่อครัวเรือนเฉลี่ย 5,000–50,000 บาทต่อเดือน
ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มบุคคลที่ไม่มีหลักฐานทางการเงินเพื่อใช้อ้างอิงในการขอรับบริการทางการเงิน
อาทิ สลิปเงินเดือนและหนังสือรับรองเงินเดือน แต่มีกำลังซื้อและความสามารถในการผ่อนชำระ
รวมทั้งอุปนิสัยการชำระเงินที่ตรงต่อเวลา
ดังนั้นลูกค้ากลุ่มนี้จึงเป็นกลุ่มที่ไม่ได้รับบริการทางการเงินในรูปแบบต่างๆอย่างเพียงพอจากผู้ประกอบการรายอื่นๆ
อาทิ สินเชื่อเช่าซื้อ สินเชื่อส่วนบุคคล บัตรเครดิต เป็นต้น

ในการขายเช่าซื้อสินค้าแก่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนั้น
บริษัทฯพิจารณาเรื่องการรู้จักตัวตนและการเข้าถึงลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ
และบริษัทฯยังคงขยายฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
โดยเน้นกลุ่มลูกค้าดังกล่าวข้างต้นซึ่งต้องมีคุณสมบัติเบื้องต้นดังนี้

-   รายได้ประจำต่อครัวเรือนขั้นต่ำ 5,000 บาทต่อเดือน

-   ที่อยู่อาศัยเป็นของตนเอง/เป็นหลักแหล่ง และตรวจสอบได้

-   อาชีพที่มั่นคง อายุงาน ประวัติการทำงานที่ดี

-   อุปนิสัยการใช้จ่ายเงินที่ดีและน่าเชื่อถือได้

-   ประวัติทางการเงิน หรือการเช่าซื้อที่ดี

-   วัตถุประสงค์ในการเช่าซื้อสินค้าที่ชัดเจน

-   ผู้ค้ำประกันที่เชื่อถือได้

ในการขายเช่าซื้อสินค้าบริษัทฯจะได้รับเงินค่าเช่าซื้อภายหลังจากส่งมอบสินค้าให้ลูกค้าแล้ว
ดังนั้นบริษัทฯจึงต้องพิจารณาข้อมูลด้านต่างๆของผู้ขอเช่าซื้ออย่างละเอียดและรัดกุมเพื่อตรวจสอบเครดิตและความสามารถในการผ่อนชำระ
ซึ่งพนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อจะเป็นผู้ทำการเช็คสอบประวัติ
ฐานะทางการเงินและข้อมูลต่างๆของผู้ขอเช่าซื้อจากแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้เท่านั้น ดังนั้น
พนักงานตรวจสอบการเช่าซื้อจึงต้องเป็นผู้ที่มีประสบการณ์ในการตรวจสอบเครดิตลูกค้า
และมีความเข้าใจในนโยบายของบริษัทฯเป็นอย่างดี
ซึ่งพนักงานเหล่านี้จะต้องผ่านการทำงานในระดับพนักงานขายและ/หรือพนักงานเก็บเงินมาก่อน
และจะต้องได้รับการฝึกอบรมเพิ่มทักษะด้านต่างๆเพื่อพัฒนาศักยภาพอย่างต่อเนื่อง

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายบริษัทฯเป็นกลุ่มประชากรหลักของประเทศ ดังจะเห็นได้จากข้อมูลสถิติต่อไปนี้

ตารางแสดงประชากร จำแนกตามหมวดอายุและเขตการปกครอง พ.ศ. 2543

[]

ที่มา: สำมะโนประชากรและเคหะ พ.ศ. 2543 สำนักงานสถิติแห่งชาติ สำนักนายกรัฐมนตรี

[]

จะเห็นได้ว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของบริษัทฯซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้านอกเขตเทศบาลในช่วงอายุระหว่าง
10–59 ปี จะเป็นกลุ่มประชากรที่มีสัดส่วนสูงสุด คือ 30.59 ล้านคน หรือ ร้อยละ 50.23
ของประชากรทั้งหมด ซึ่งแสดงถึงโอกาสในการขยายฐานลูกค้าของบริษัทฯในอนาคต

  3.2.2 การตลาด

กลยุทธ์หลักทางการตลาดที่ช่วยทำให้บริษัทฯสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างต่อเนื่องมีดังนี้

1.  ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์

บริษัทฯขายเช่าซื้อสินค้าหลากหลายประเภทและยี่ห้อดังกล่าวมาแล้ว
ซึ่งในการเลือกสรรสินค้าเพื่อนำเสนอลูกค้านั้น บริษัทฯคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ อาทิ ความทันสมัย
ความมีชื่อเสียง ความนิยม การพัฒนาเทคโนโลยี คุณภาพและราคาของสินค้า เป็นต้น นอกจากนี้
บริษัทฯยังได้พยายามอย่างต่อเนื่องในการเพิ่มประเภทและยี่ห้อสินค้าโดยล่าสุด โดยในปี 2547
บริษัทได้มีการเพิ่มประเภทสินค้า ได้แก่ โทรศัพท์มือถือ เข้ามาในการดำเนินธุรกิจ
ซึ่งคาดว่าจะทำให้ยอดการขายเช่าซื้อโดยรวมของบริษัทสูงขึ้นในอนาคต

2.  การกระจายสาขาให้ครอบคลุมทั่วทุกพื้นที่ในประเทศ

ณ 31 ธันวาคม 2547 บริษัทฯมีสาขา 217แห่ง ใน 64 จังหวัด
โดยแต่ละสาขาจะขายเช่าซื้อสินค้าพร้อมให้บริการในพื้นที่เป้าหมายรัศมี 100 ก.ม. จากที่ตั้งสาขา
อย่างไรก็ตาม สาขาอาจทำการขายในพื้นที่ทับซ้อนกันได้
เนื่องจากการกำหนดรัศมีการขายดังกล่าวมีวัตถุประสงค์หลักเพื่อประโยชน์ในการบริหารงานและค่าใช้จ่ายต่างๆ
เช่น การบริหารจัดเก็บค่างวด และการควบคุมค่าใช้จ่ายน้ำมัน เป็นต้น นอกจากนี้
แต่ละสาขาจะมีคลังสินค้าย่อยเป็นของตนเองเพื่อเก็บสินค้าตามแผนการขายและความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา
ทั้งนี้
บริษัทฯมีนโยบายขยายสาขาอย่างต่อเนื่องเพื่อสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในแต่ละพื้นที่ได้อย่างทั่วถึง

3.  การสร้างความเชื่อมั่นต่อลูกค้า

บริษัทฯยึดหลักการดำเนินงานด้วยความซื่อสัตย์และเที่ยงตรงต่อลูกค้า
โดยที่ผ่านมาบริษัทฯสามารถสร้างความเชื่อมั่นแก่ลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
ทั้งในเรื่องความสามารถในการจัดหาสินค้าที่หลากหลายและได้มาตรฐาน
การให้บริการทั้งก่อนและหลังการขายที่มีประสิทธิภาพ การยึดมั่นคำสัญญาที่มีต่อลูกค้า
การตรงต่อเวลา และความรวดเร็วเป็นกันเอง เป็นต้น ทั้งนี้
บริษัทฯจะต้องมีความมั่นคงทางการเงิน
เนื่องจากต้องมีการเก็บสินค้าคงคลังในปริมาณที่เพียงพอสำหรับการขายและต้องมีจำนวนพนักงานออกพื้นที่ที่เพียงพอสำหรับการดำเนินการขายและบริการดังกล่าวมาแล้ว

4.  การให้ระยะเวลาการผ่อนชำระที่ยาวนานกว่า

บริษัทฯให้ระยะเวลาการผ่อนชำระค่างวดตั้งแต่ 6-36 เดือน
ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานะและฐานะทางการเงินของผู้ขอเช่าซื้อเมื่อเปรียบเทียบกับผู้ประกอบการรายอื่นที่ประมาณ
12 เดือน
ซึ่งการให้ระยะเวลาการผ่อนชำระที่ยาวขึ้นนี้มีผลทำให้จำนวนเงินค่างวดที่ลูกค้าต้องชำระมีจำนวนน้อยและเหมาะสมกับความสามารถในการชำระเงินของกลุ่มลูกค้าของบริษัทฯ
นอกจากนี้ ยังช่วยลดปัญหาเรื่องการผิดนัดชำระหนี้และการไม่ชำระค่างวดตามกำหนดเวลาอีกด้วย

5.  การบริการแบบ “ครบวงจรและถึงที่หมาย”

บริษัทฯเน้นการขายเช่าซื้อสินค้าพร้อมบริการก่อนและหลังการขายถึงที่พักอาศัย
โดยเน้นแนวความคิดที่ว่า “ลูกค้าสามารถซื้อสินค้า ผ่อนชำระเป็นงวด ซ่อมแซมและได้รับบริการอื่นๆ
โดยไม่ต้องเดินทางออกจากบ้าน” ซึ่งรวมถึงบริการต่างๆที่ได้กล่าวมาแล้ว

6.  การรับประกันสินค้าตลอดระยะเวลาเช่าซื้อ

บริษัทฯรับประกันสินค้าตลอดอายุการเช่าซื้อและบริการซ่อมแซมโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายใดๆในกรณีความเสียหายที่เกิดขึ้นจากข้อบกพร่องของตัวสินค้า
(ตามการรับประกันจากผู้ผลิตและจำหน่ายสินค้า)
หากเป็นความเสียหายของสินค้าอันเนื่องจากการใช้งานของผู้ใช้
ลูกค้าจะเสียค่าใช้จ่ายเฉพาะในส่วนของค่าอะไหล่เท่านั้น

บริษัทฯมีพนักงานซ่อมแซมสินค้าประจำอยู่ทุกสาขาประมาณ 1 คนต่อสาขา
เพื่อให้บริการซ่อมแซมสินค้าโดยเฉพาะ หากพนักงานประจำสาขาไม่สามารถซ่อมแซมสินค้าได้
จะทำการส่งสินค้าไปซ่อมยังศูนย์ซ่อมใหญ่ของบริษัทฯหรือส่งต่อไปยังผู้ผลิต/จำหน่ายต่อไป ปัจจุบัน
บริษัทฯเป็นตัวแทนศูนย์ซ่อมสินค้ายี่ห้อ เนชั่นแนล (National) และ พานาโซนิค (Panasonic)
โดยมีศูนย์ซ่อม 2 แห่งที่กรุงเทพฯและนครปฐม

7.  การรับซื้อสินค้าเก่าเพื่อขายเช่าซื้อสินค้าใหม่

บริษัทฯมีนโยบายให้พนักงานขายสามารถรับซื้อสินค้าใช้แล้ว/สินค้าเก่าจากลูกค้า
โดยการตีมูลค่าสินค้าของลูกค้าแล้วนำไปหักจากค่าเงินดาวน์ในการเช่าซื้อสินค้าใหม่
เพื่อเพิ่มทางเลือกในการบริโภคและความสามารถในการจ่ายเงินของลูกค้า
อีกทั้งยังเป็นการเพิ่มความสะดวกสบายให้แก่ลูกค้าในการขายสินค้าใช้แล้ว/สินค้าเก่าในราคาที่ยุติธรรมอีกด้วย
โดยบริษัทฯมีนโยบายการกำหนดประเภทและราคาสินค้าที่รับซื้อเพื่อใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐานปฏิบัติ
ซึ่งยอดการขายเช่าซื้อโดยลูกค้าชำระเงินดาวน์เป็นเงินสดที่ได้รับจากการขายสินค้าเก่าประมาณร้อยละ
44 ของยอดขายเช่าซื้อทั้งหมด
กลยุทธ์นี้ได้ช่วยผลักดันให้บริษัทฯประสบความสำเร็จในการเพิ่มยอดการขายเช่าซื้อโดยเฉพาะกับลูกค้ารายเก่า
ทั้งนี้ พนักงานขายจะเป็นผู้ถือกรรมสิทธิ์และรับผิดชอบการรับซื้อสินค้าชิ้นนั้นๆ
โดยหากเกิดการขาดทุนจากการขายสินค้าดังกล่าวพนักงานขายจะต้องเป็นผู้รับผิดชอบ นอกจากนี้
บริษัทฯจะเป็นผู้เก็บรักษาสินค้าที่พนักงานรับซื้อโดยนำมารวมกันไว้ที่โกดังเก็บสินค้า ณ
สาขาของบริษัทฯเพื่อใช้เป็นหลักประกันในระดับหนึ่ง
และจะเป็นผู้กำหนดนโยบายการขายสินค้าดังกล่าวเอง เช่น
การให้ผู้รับซื้อของเก่ามาทำการเหมาซื้อไป

8.  การเพิ่มจำนวนร้านคู่ค้าการให้บริการเช่าซื้อรถจักรยานยนต์

บริษัทฯร่วมมือกับร้านค้าท้องถิ่นรายย่อยเพื่อเพิ่มยอดขายเช่าซื้อรถจักรยานยนต์เนื่องจากเป็นสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูง
และลูกค้าให้ความสำคัญกับการดูสินค้าและเปรียบเทียบราคาก่อนการตัดสินใจซื้อ อีกทั้ง
ร้านค้าท้องถิ่นส่วนใหญ่มักจะมีข้อจำกัดทางด้านเงินทุนในการปล่อยเช่าซื้อและต้องการกำไรจากการขายทันที
จึงเป็นโอกาสอันดีในการทำธุรกิจร่วมกัน

9.  การใช้ฐานข้อมูลลูกค้า

บริษัทฯรวบรวมและเก็บรักษาฐานข้อมูลลูกค้า
โดยพัฒนาระบบการจัดเก็บฐานข้อมูลแบ่งแยกตามลักษณะลูกค้า ได้แก่ เพศ อายุ รายได้ อาชีพ
ประวัติการเช่าซื้อและชำระเงิน
ซึ่งบริษัทฯได้ใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลนี้ในการจัดทำแผนการตลาดและการขายโดยตลอดมา
ทำให้บริษัทฯสามารถรักษาการขายเช่าซื้อสินค้าให้แก่ลูกค้าเก่าได้อย่างต่อเนื่อง
รวมทั้งเพิ่มการขายเช่าซื้อให้แก่ลูกค้าใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

3.  นโยบายการกำหนดราคา

บริษัทฯมีนโยบายการกำหนดราคาที่ชัดเจนและเหมาะสมแก่กลุ่มลูกค้า
โดยพิจารณาปัจจัยหลักต่างๆดังนี้

  1. ต้นทุนทางการเงินและการดำเนินงานของบริษัทฯ

2.  ภาวะอัตราดอกเบี้ยในตลาดและแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงในอนาคต

3.  แนวโน้มเหตุการณ์/ปัจจัยใดๆที่อาจกระทบต่อการดำเนินงานของบริษัทฯ
    และการคาดการณ์ผลกระทบ

4.  ความเสี่ยงในการเกิดหนี้สูญของผู้เช่าซื้อ

5.  ประเภทและราคาสินค้าในตลาด รวมทั้งประเภทและยี่ห้อสินค้าที่เป็นหลักประกันการเช่าซื้อ

นอกจากนี้
บริษัทฯได้กำหนดค่างวดและจำนวนงวดในการผ่อนชำระสำหรับสินค้าแต่ละประเภทเพื่อใช้เป็นมาตราฐาน

สำหรับการขาย

3.  การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

สำนักงานสาขา

บริษัทฯขายเช่าซื้อสินค้าให้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายผ่านสำนักงานสาขา ณ 31 ธันวาคม 2546 รวม
169 สาขา และ ณ 31 ธันวาคม 2547 รวม 217 สาขา ครอบคลุม 64
จังหวัดในทั่วทุกภาคของประเทศไทย รายละเอียดดังนี้

  ----------------- ------------------------------------------------------------ -------- --------
  ภาค               จังหวัด                                                        สาขา     

                                                                                 31 ธ.ค.  31 ธ.ค.
                                                                                 2546     2547

  กรุงเทพและปริมณฑล   กรุงเทพฯ/นนทบุรี/ปทุมธานี/สมุทรปราการ                              28       30

  กลาง              อยุธยา/อ่างทอง/ลพบุรี/สิงห์บุรี/ชัยนาท/สระบุรี/นครปฐม/สมุทรสาคร/อุทัยธานี   29       35

  ตะวันตก            ราชบุรี/กาญจนบุรี/สุพรรณบุรี/สมุทรสงคราม/เพชรบุรี/ประจวบคีรีขันธ์          19       25

  ตะวันออก           ชลบุรี/ระยอง/ตราด/จันทบุรี/ฉะเชิงเทรา/ปราจีน/สระแก้ว/ นครนายก        24       26

  เหนือ              อุตรดิตถ์/พิษณุโลก/พิจิตร/นครสวรรค์/กำแพงเพชร/ตาก/สุโขทัย/เพชรบูรณ์      19       27

                    แพร่/ลำปาง                                                             

  ใต้                สุราษฎร์ธานี/ชุมพร/นครศรีธรรมราช/พัทลุง/กระบี่                        8        13

  ตะวันออกเฉียงเหนือ   นครราชสีมา/บุรีรัมย์/สุรินทร์/ศรีสะเกษ/กาฬสินธุ์/มุกดาหาร/ยโสธร/ชัยภูมิ      42       61

                    อำนาจเจริญ/หนองบัวลำภู/ขอนแก่น/สกลนคร/อุดรราชธานี/เลย/หนองคาย               

                    มหาสารคาม/ร้อยเอ็ด/นครพนม                                               

  รวม                                                                            169      217
  ----------------- ------------------------------------------------------------ -------- --------

สาขาส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในทุกจังหวัดของภาคกลาง (รวมกรุงเทพฯและปริมณฑล)
ภาคตะวันออกเฉียงเหนือและภาคตะวันออก ซึ่ง ณ 31 ธันวาคม 2547 มีสาขารวมทั้งสิ้น 152
สาขา คิดเป็นร้อยละ 70.05 ของจำนวนสาขาทั้งหมด โดย 3 จังหวัดที่มีสาขามากสุด คือ
กรุงเทพฯ 16 สาขา นนทบุรี 10 สาขา และนครปฐม 9 สาขา ตามลำดับ
ส่วนในภาคเหนือและใต้นั้น มีสาขาตั้งอยู่เพียง 15 จังหวัดเฉลี่ยจังหวัดละ 1-2 สาขา ทั้งนี้
สาขาแต่ละแห่งจะขายเช่าซื้อสินค้าตามประเภทที่ได้กำหนดไว้แล้วเท่านั้น ซึ่ง ณ. 31 ธันวาคม
2547 สาขาจำนวน 205 แห่งขายเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้านและรถจักรยานยนต์ และ 12
แห่งขายเช่าซื้อรถจักรยานยนต์เพียงอย่างเดียว
ในการบริหารงานสาขาบริษัทฯมีนโยบายการบริหารแบบ Profit Center
โดยแต่ละสาขาจะดูแลการขาย การติดตามหนี้ การเก็บเงินและการบริหารสินค้าคงคลังด้วยตนเอง
รวมทั้งมีการประเมินผลงานเป็นรายสาขาเพื่อเป็นแรงจูงใจและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน

ปัจจุบันบริษัทฯยังไม่สามารถขายเช่าซื้อสินค้าให้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทฯได้อย่างทั่วถึงแม้ว่าจะยังมีความต้องการเช่าซื้อจากลูกค้าอยู่อีกมาก
เนื่องจากข้อจำกัดทางด้านเงินทุนและเครือข่ายสาขาที่ปัจจุบันกระจุกตัวอยู่ในเฉพาะเขตภาคกลาง
บริษัทฯจึงได้วางเป้าหมายการเปิดสาขาเพิ่มในอนาคต
โดยมีหลักเกณฑ์การเปิดสาขาเบื้องต้นสรุปดังนี้

  1. บริษัทฯต้องมีบุคลากรที่มีคุณภาพและความสามารถพร้อมทำงาน

2.  บริษัทฯต้องมีข้อมูลของพื้นที่เป้าหมายใหม่ว่ามีศักยภาพและความต้องการเช่าซื้อสินค้า
    และหากเป็นพื้นที่ที่มีสาขาดำเนินการอยู่แล้วจะพิจารณายอดขายและปัญหาหนี้เสียในอดีต

3.  บริษัทฯต้องมีสถานะทางการเงินที่เข้มแข็ง

ทั้งนี้ ในทางปฎิบัติบริษัทฯจะทำการเปิดสาขาใหม่เมื่อสาขาเก่ามีการเติบโตด้านยอดขายเต็มที่แล้ว
คือ ประมาณ 3 ล้านบาทต่อสาขา
เนื่องจากต้องการรักษาประสิทธิภาพและประสิทธิผลทางการดำเนินงานด้านคุณภาพลูกหนี้และการจัดเก็บเงิน

3.  ภาวะอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

ภาวะอุตสาหกรรมโดยรวม

ธุรกิจเช่าซื้อเป็นการให้บริการทางการเงินรายย่อยรูปแบบหนึ่งเช่นเดียวกับ ธุรกิจบัตรเครดิต
สินเชื่อส่วนบุคคล และลิสซิ่ง ซึ่งเกิดจากความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการของผู้บริโภคในปัจจุบัน
โดยผ่อนชำระค่าสินค้า/บริการในอนาคต ซึ่งในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา
ธุรกิจการให้บริการทางการเงินรายย่อยโดยเฉพาะธุรกิจเช่าซื้อมีอัตราการเติบโตสูงอันเนื่องมาจากภาวะเศรษฐกิจที่เริ่มฟื้นตัวตั้งแต่ปี
2540 และมาตรการการกระตุ้นเศรษฐกิจของรัฐบาลใน ปี 2546
ได้ส่งผลให้ประชากรส่วนใหญ่ทั้งในและนอกภาคเกษตรมีรายได้ต่อครัวเรือนสูงขึ้นและมีกำลังซื้อเพิ่มมากขึ้น
ทำให้เกิดการใช้จ่ายและการบริโภคสินค้าและบริการในประเทศเพิ่มขึ้น
ซึ่งได้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจเช่าซื้ออย่างเห็นได้ชัด
โดยเฉพาะเครื่องใช้ไฟฟ้านั้นแป็นสินค้ากลุ่มที่ทำรายได้หลักให้ผู้ประกอบการ
ธุรกิจเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าในปี 2548
คาดว่าจะมีแนวโน้มการเติบโตที่ดีตามความต้องการใช้งานเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ยังปรับตัวสูงขึ้นจากการได้รับแรงผลักดันจากการขยายตัวของรายได้ของผู้บริโภค
และการขยายตัวของที่อยู่อาศัยใหม่ที่จะขยายตัวต่อเนื่อง
ที่ทำให้ความต้องการเครื่องใช้ไฟฟ้าสำหรับบ้านใหม่มีอยู่ต่อเนื่อง
ถึงแม้ว่าอัตราดอกเบี้ยจะมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น แต่ราคาเครื่องใช้ไฟฟ้ามีแนวโน้มลดลง
จึงไม่ส่งผลกระทบต่อค่างวดผ่อนชำระสินค้า

ผู้ประกอบการในธุรกิจบริการทางการเงินรายย่อยนี้แบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลัก คือ
ผู้ประกอบการที่เป็นสถาบันการเงินและผู้ประกอบการที่ไม่ใช่สถาบันการเงิน
โดยมีลูกค้าซึ่งแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มหลักดังนี้

1. กลุ่มลูกค้าที่มีเอกสารทางการเงิน:

  เป็นกลุ่มบุคคลที่อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯและปริมณฑลและในจังหวัดต่างๆโดยเฉพาะในเขตเทศบาล
  ซึ่งเป็นผู้มีอาชีพที่มั่นคง มีรายได้ประจำ
  และสามารถเช็คสอบประวัติ/ข้อมูลผ่านองค์กรหรือหน่วยงานต่างๆได้
  ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีเอกสารทางการเงิน เช่น สลิปเงินเดือน ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์
  สำหรับใช้อ้างอิงในการขอสมัครใช้บริการทางการเงินได้

2.  กลุ่มลูกค้าที่ไม่มีเอกสารทางการเงิน:

  เป็นกลุ่มบุคคลที่อาศัยอยู่นอกเขตเทศบาลของจังหวัดต่างๆและประกอบอาชีพอิสระ เช่น รับจ้าง
  ค้าขาย เกษตรกร ซึ่งเป็นประชากรส่วนใหญ่ของประเทศ
  กลุ่มลูกค้านี้มักจะไม่มีเอกสารทางการเงินเพื่อแสดงถึงสถานะทางการเงิน
  ซึ่งการให้บริการเช่าซื้อแก่ลูกค้าประเภทนี้จะต้องรู้จักและเข้าถึงลูกค้าเพื่อตรวจสอบข้อมูลที่แท้จริง

ธุรกิจเช่าซื้อโดยเฉพาะบริการเช่าซื้อสินค้าอุปโภคและบริโภคมีอัตราการเติบโตสูงกว่าธุรกิจบริการทางการเงินรายย่อยประเภทอื่นอันเนื่องมาจากข้อจำกัดการประกอบธุรกิจที่น้อยกว่า
อีกทั้งการเติบโตของธุรกิจยังสัมพันธ์โดยตรงกับภาวะเศรษฐกิจโดยรวมและอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าซึ่งมีการเติบโตสูงอย่างต่อเนื่องอันเป็นผลมาจากการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อผลิตสินค้าใหม่และราคาสินค้าต่อชิ้นที่มีแนวโน้มลดลงเมื่อเปรียบเทียบกับอดีต
นอกจากนี้
อัตราการสูญเสียจากหนี้เสียที่ต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับบริการทางการเงินรายย่อยประเภทอื่นยังเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งเสริมการเติบโตและการแข่งขันของธุรกิจเช่าซื้อในช่วงที่ผ่านมาด้วย
โดยผู้ประกอบการหลักในธุรกิจบริการเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าในปัจจุบัน ได้แก่ บมจ. อิออน
ธนสินทรัพย์ (AEON) บจ. จีอี แคปปิตอล (ประเทศไทย) (First Choice) บจ. สยาม
เอแอนด์ซี (Easy Buy) บจ. เซทเทเลม (ประเทศไทย) บมจ. ซิงเกอร์ (ประเทศไทย)
(SINGER) บมจ.ดีอี แคปปิตอล และ บริษัท ฐิติกร จำกัด(มหาชน)

อุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้า

การเติบโตของอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้า
โดยปรกติจะมีความสอดคล้องกับกับอัตราการเติบโตของรายได้ครัวเรือน
อัตราการเติบโตของประชากร และ อัตราการเติบโตของเศรษฐกิจ
สำนักวิจัยธนาคารไทยธนาคารได้คาดการณ์มูลค่าตลาดเครื่องใช้ไฟฟ้าโดยรวมในปี 2547
จะอยู่ที่ประมาณ 48,500 ล้านบาท ขยายตัวเพิ่มขึ้นจากปี 2546 ร้อยละ 15
โดยพบว่าเป็นการซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าแบบเงินผ่อนถึงร้อยละ 70 และแบบเงินสดร้อยละ 30
ซึ่งตลาดเครื่องใช้ไฟฟ้ายังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง
โดยเฉพาะเครื่องใช้ไฟฟ้าประเภทภาพและเสียงที่คาดว่าจะมีอัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นมากกว่าเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือน
นอกจากนี้การพัฒนาเทคโนโลยีที่ทันสมัยสำหรับเครื่องใช้ไฟฟ้าประเภทต่างๆทำให้มีการผลิตสินค้าใหม่ที่มีความหลากหลายในราคาที่ลดลงเมื่อเปรียบเทียบกับในอดีตออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง
ประกอบกำลังซื้อของประชาชนที่เพิ่มมากขึ้นได้ทำให้ความต้องการใช้เครื่องใช้ไฟฟ้าในตลาดมีมากยิ่งขึ้นตามไปด้วย

ภาวะการแข่งขันและผู้ประกอบการในธุรกิจเช่าซื้อสินค้าอุปโภคและบริโภค

ตลาดเครื่องใช้ไฟฟ้ามีการขยายตัวตามกำลังซื้อที่เพิ่มมากขึ้น
สอดคล้องกับการฟื้นตัวของภาวะเศรษฐกิจในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา
ได้ส่งผลให้ภาวะการแข่งขันในการทำธุรกิจเช่าซื้อทวีความรุนแรงขึ้น
เมื่อมีผู้ประกอบการอีกหลายรายเริ่มเข้ามาร่วมแชร์ส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นทั้งสถาบันการเงินของภาครัฐและเอกชน
ทำให้ผู้ประกอบการรายเดิมต้องปรับตัวเข้ารับการแข่งขันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

อย่างไรก็ตาม การประกอบธุรกิจของบริษัทฯและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
แตกต่างจากกลุ่มลูกค้าของผู้ประกอบการรายอื่นๆรวมถึงวิธีการขายและการให้บริการแบบครบวงจรและถึงที่หมาย
จึงทำให้บริษัทไม่มีคู่แข่งทางตรงที่ประกอบธุรกิจเช่นเดียวกันกับบริษัทฯ
แต่มีผู้ประกอบการหลายรายที่สามารถมีกลุ่มลูกค้าบางส่วนเป็นกลุ่มลูกค้าเดียวกับบริษัทฯได้บ้าง ได้แก่
บมจ. ซิงเกอร์ (ประเทศไทย) บมจ.อิออน ธนสินทรัพย์ (ไทยแลนด์) บริษัท สยาม เอแอนด์ซี
จำกัด บริษัท เซทเทเลม (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท จีอี แคปปิตอล (ประเทศไทย) จำกัด และ
บริษัท ฐิติกร จำกัด(มหาชน) บมจ.ดีอี แคปปิตอล โดยผู้ประกอบการในธุรกิจการขายเช่าซื้อ
ธุรกิจสินเชื่อเพื่อเช่าซื้อสินค้าและธุรกิจสินเชื่อรายย่อยอื่นเพื่อซื้อสินค้าซึ่งเป็นบริการทางการเงินที่ทดแทนกันได้นั้น
แบ่งออกได้ 2 ประเภทหลัก คือ

  1. ผู้ประกอบการที่เป็นสถาบันการเงิน:
  ส่วนใหญ่เป็นสถาบันการเงินและบริษัทย่อยของสถาบันการเงิน ซึ่งได้แก่ บมจ. บัตรกรุงไทย
  และธนาคารพาณิชย์ต่างๆ เป็นต้น

2. ผู้ประกอบการที่ไม่ใช่สถาบันการเงิน: แบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ

  2.1 ผู้ประกอบการที่ขายเช่าซื้อสินค้าภายใต้เครื่องหมายการค้าของบริษัทฯเป็นหลัก อาทิ บมจ.
  ซิงเกอร์ (ประเทศไทย) (SINGER) เป็นต้น

  2.2 ผู้ประกอบการที่ให้บริการสินเชื่อรายย่อยเพื่อซื้อสินค้า สินเชื่อเพื่อเช่าซื้อสินค้า หรือ
  ขายเช่าซื้อสินค้า สำหรับสินค้าหลายเครื่องหมายการค้า โดยผู้ประกอบการในกลุ่มนี้แบ่งออกเป็น
  2 ประเภท คือ

  2.2.1 ผู้ประกอบการที่ให้บริการสินเชื่อรายย่อยเพื่อซื้อสินค้า
  และสินเชื่อเพื่อเช่าซื้อผ่านร้านคู่ค้าเป็นหลัก อาทิ บมจ. อิออน ธนสินทรัพย์ (AEON) บจ. จีอี
  แคปปิตอล (ประเทศไทย) (First Choice) บจ. สยาม เอแอนด์ซี (Easy Buy) บจ.
  เซทเทเลม (ประเทศไทย) เป็นต้น

  2.2.2 ผู้ประกอบการที่ขายเช่าซื้อสินค้าผ่านสาขาของตนเองเป็นหลัก อาทิ บมจ. ไมด้า
  แอสเซ็ท

ศักยภาพในการแข่งขัน

บริษัทฯสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายระดับกลาง-ล่างดังที่ได้กล่าวมาแล้วผ่านเครือข่ายสาขาทั่วประเทศ
ซึ่งกลุ่มลูกค้านี้ไม่ใช่เป้าหมายหลักของผู้ประกอบการทางการเงินรายย่อยอื่นๆในปัจจุบัน เช่น
บัตรเครดิต สินเชื่อส่วนบุคคล และสินเชื่อเช่าซื้อ เป็นต้น
เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าที่เข้าถึงยากและมีขั้นตอนในการพิจารณาเครดิตที่แตกต่างและต้องใช้เวลาเนื่องจากไม่มีเอกสารทางการเงินตามข้อกำหนดของผู้ประกอบการดังกล่าว
อีกทั้ง ในการขยายเครือข่ายสาขานี้
จะต้องใช้เงินลงทุนในจำนวนสูงและระยะเวลาในการวางระบบการทำงาน ดังนั้น
ผู้ประกอบการรายอื่นจึงไม่สามารถขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มลูกค้าระดับเดียวกับบริษัทฯได้ภายในระยะเวลาอันสั้น
จึงทำให้ในปัจจุบันบริษัทฯยังไม่มีคู่แข่งโดยตรง

3.3 การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

1.  แหล่งที่มาของเงินทุน

บริษัทฯ มีแหล่งเงินเพื่อใช้ในการดำเนินงาน ณ 31 ธันวาคม 2545 – 2547 ดังนี้

+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| ปร        | 31    |    | 31    |    | 31 ธ.ค. |   | 31 ธ.ค.  |    |
| ะเภทเงินทุน | ธ.ค.  |    | ธ.ค.  |    | 2547    |   | 2547     |    |
|           | 2545  |    | 2546  |    |         |   |          |    |
|           |       |    |       |    | งบบริษัทฯ |   | งบก      |    |
|           |       |    |       |    |         |   | ารเงินรวม |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
|           | ล     | %  | ล     | %  | ล้านบาท  | % | ล้านบาท   | %  |
|           | ้านบาท |    | ้านบาท |    |         |   |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| เงินก      | 5     | 4  | 1     | 7. | 1       | 3 | 1,558.52 | 3  |
| ู้ยืมระยะสั้น* | 98.26 | 9. | 50.08 | 28 | ,103.22 | 6 |          | 6. |
|           |       | 41 |       |    |         | . |          | 68 |
|           |       |    |       |    |         | 0 |          |    |
|           |       |    |       |    |         | 5 |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| เงินก      | 31.16 | 2. | 1     | 8. | 197.76  | 6 | 711.96   | 1  |
| ู้ยืมระยะยาว |       | 57 | 69.90 | 25 |         | . |          | 6. |
|           |       |    |       |    |         | 4 |          | 75 |
|           |       |    |       |    |         | 6 |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| รว        | 6     | 5  | 3     | 1  | 1       | 4 | 2,270.48 | 5  |
| มเงินกู้ยืม** | 29.42 | 1. | 19.98 | 5. | ,300.98 | 2 |          | 3. |
|           |       | 98 |       | 53 |         | . |          | 43 |
|           |       |    |       |    |         | 5 |          |    |
|           |       |    |       |    |         | 1 |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| ส่ว        | 5     | 4  | 1,7   | 8  | 1       | 5 | 1,978.91 | 4  |
| นของผู้ถือหุ้น | 81.50 | 8. | 40.22 | 4. | ,759.63 | 7 |          | 6. |
|           |       | 02 |       | 47 |         | . |          | 57 |
|           |       |    |       |    |         | 4 |          |    |
|           |       |    |       |    |         | 9 |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+
| รวม       | 1,2   | 10 | 2,0   | 10 | 3       | 1 | 4,249.39 | 10 |
|           | 10.92 | 0. | 60.20 | 0. | ,060.61 | 0 |          | 0. |
|           |       | 00 |       | 00 |         | 0 |          | 00 |
|           |       |    |       |    |         | . |          |    |
|           |       |    |       |    |         | 0 |          |    |
|           |       |    |       |    |         | 0 |          |    |
+-----------+-------+----+-------+----+---------+---+----------+----+

  * หมายถึง เงินกู้ยืมธนาคารระยะสั้นและส่วนของเงินกู้ยืมระยะยาวที่ถึงกำหนดชำระภายในหนึ่งปี

  ** เงินกู้ยืมจากบมจ. กสิกรไทย

แหล่งที่มาของเงินทุน ณ 31 ธันวาคม 2547 นั้น มาจากเงินทุนส่วนของผู้ถือหุ้นรวม 1,978.91
ล้านบาทและส่วนของเงินกู้ยืมจาก บมจ. กสิกรไทย รวม 2,270.48 ล้านบาท
คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 53.43 และ 46.57 ของเงินทุนทั้งหมด ตามลำดับ ในระยะยาว
หากบริษัทฯมีความต้องการที่จะใช้เงินทุนเพิ่มเติม
บริษัทฯมีนโยบายที่จะใช้เงินทุนประเภทเงินกู้ยืมเพื่อให้มีอัตราผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นสูงขึ้น

2.  การจัดซื้อสินค้า

บริษัทฯวางนโยบายการขายโดยกำหนดประเภทสินค้าที่จะขายเช่าซื้อซึ่งพิจารณาจากความต้องการของตลาดในอดีตที่ผ่านมา
ความต้องการของกลุ่มลูกค้าในปัจจุบัน
รวมทั้งภาวะตลาดและการเปลี่ยนแปลงของสินค้า/ผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผู้ผลิต/จัดจำหน่าย
ซึ่งเมื่อคัดเลือกสินค้าแล้วบริษัทฯจะสั่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิต/ผู้จำหน่ายสินค้าต่างๆโดยตรง
โดยจะนำสินค้ามาเก็บรวมกันไว้ที่โกดังกลางของบริษัทฯเพื่อทำการจัดส่งต่อไปยังสาขาต่างๆ
ดังแผนภาพต่อไปนี้

ขั้นตอนการจัดซื้อและจัดส่งสินค้า

บริษัทฯสั่งซื้อสินค้าโดยผู้ผลิต/จำหน่วยจัดส่งสินค้ารวมไว้ ณ โกดังกลางเลขที่ 28/6 หมู่ที่ 11
ซ.ปัฐวิกรณ์ ถ.นวมินทร์ แขวงคันนายาว เขตคันนายาว กรุงเทพฯ
และบริษัทฯจะเป็นผู้ทำการจัดส่งสินค้าดังกล่าวไปยังสาขาต่างๆทั่วประเทศ
โดยบริษัทฯมีข้อตกลงกับผู้ผลิต/จำหน่ายเรื่องค่าตอบแทนการจัดส่งสินค้าในรูปส่วนลดค่าสินค้าและ/หรือค่าคอมมิชชั่นการจัดส่ง
ผู้ผลิตและจำหน่ายที่บริษัทฯสั่งซื้อสินค้ามีดังนี้

  -------------------------------- ------------- ------------------------
  ชื่อผู้ผลิต                           ประเทศ        ความสัมพันธ์

                                                 ทางการค้า(ปี)

  บมจ. ไดสตาร์อิเลคทริก               ไทย           >10 ปี

  บจ.พานาโซนิคซิว-เซลล์               ไทย           >10 ปี

  บจ. โซนี่ ไทย                      ไทย           2 ปี

  บจ. ชาร์ป เทพนคร                  ไทย           >10 ปี

  บจ. เอ.พี. เนชั่นแนล เซลล์           ไทย           >10 ปี

  อื่นๆ                              ไทย           1 ถึง 4 ปี
  -------------------------------- ------------- ------------------------

เครื่องใช้ไฟฟ้าเป็นสินค้าหลักที่บริษัทฯสั่งซื้อในปริมาณมาก
โดยบริษัทฯเป็นพันธมิตรทางการค้าปกติกับผู้ผลิต/จำหน่ายรายดังกล่าวเป็นระยะเวลานาน
ซึ่งมิได้มีความสัมพันธ์อื่นใดนอกเหนือจากความสัมพันธ์ทางการค้าภายใต้เงื่อนไขปกติ
และบริษัทฯได้วางหนังสือค้ำประกันจากธนาคารเพื่อเป็นหลักประกันในการสั่งซื้อ

ข้อจำกัดการประกอบธุรกิจ

-ไม่มี-