ส่วนที่ 1

ข้อมูลสรุป

บริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่ จำกัด (มหาชน) เดิมชื่อบริษัท ไทยเอนจิน
เมนูแฟ็คเจอริ่ง จำกัด (มหาชน)
ดำเนินธุรกิจเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลต้นกำลังและเครื่องจักรกลทางการเกษตร
และเป็นผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวสำหรับรถแทรคเตอร์เพื่อการเกษตร เครื่องหมายการค้า
ISEKI

การตลาดและภาวะการแข่งขัน

ปริมาณความต้องการเครื่องยนต์ดีเซลและเครื่องจักรกลทางการเกษตรจะขึ้นอยู่กับการขยายตัวของภาคการเกษตรและสภาวะตลาดของสินค้าเกษตรเป็นหลัก
ในส่วนของผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมเครื่องยนต์ดีเซลเพื่อการเกษตร แบ่งออกเป็น 2 กลุ่มคือ
ผู้ประกอบการที่ผลิตและจำหน่ายมี 3 รายใหญ่คือ บริษัท สยามคูโบต้า อุตสาหกรรม จำกัด บริษัท
ยันมาร์ เอส.พี.จำกัด และบริษัท อะโกร อินดัสเตรียล แมชชีนเนอรี่ จำกัด (มหาชน)
และกลุ่มผู้ประกอบการที่นำเข้าเครื่องยนต์จากต่างประเทศ
โดยเฉพาะจากประเทศจีนแล้วนำมาติดยี่ห้อของตัวเองเพื่อการจำหน่ายในประเทศ
แต่คุณภาพของเครื่องยนต์จะด้อยกว่าเครื่องยนต์ที่ผลิตในประเทศ
ตลาดเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กมีลักษณะเป็นตลาดผู้ผลิตน้อยราย (Oligopoly)
โดยมีผู้ผลิตรายใหญ่เพียง 3 รายดังกล่าว นอกจากนี้
ยังมีเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็กที่นำเข้าจากประเทศจีน
ที่มีราคาถูกแต่คุณภาพไม่เท่ากับเครื่องยนต์ที่ผลิตในประเทศ
และไม่มีอะไหล่สำหรับการใช้งานหลังการขาย

การแข่งขันในตลาดเครื่องยนต์ขนาดเล็กจึงค่อนข้างรุนแรง อย่างไรก็ตาม
ประเทศไทยและประเทศในเอเชียส่วนใหญ่เป็นประเทศเกษตรกรรม
สินค้าเกษตรกรรมเป็นสินค้าที่มีการแข่งขันสูงทั้งภายในประเทศและต่างประเทศ
ตัวแปรที่สำคัญในการแข่งขันคือ ปัจจัยด้านคุณภาพและราคา
เกษตรกรจึงต้องพยายามเพิ่มประสิทธิภาพของการผลิตและลดต้นทุนค่าแรงงาน
โดยหันมาใช้เครื่องมือและเครื่องจักรกลทางการเกษตรมากขึ้น ดังนั้น
แนวโน้มของเครื่องจักรกลการเกษตรโดยเฉพาะเครื่องยนต์ดีเซลขนาดเล็ก
คาดว่าจะขยายตัวได้อีกมากทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ

บริษัทใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญคือ
การส่งเสริมการขายเพื่อสร้างภาพพจน์และค่านิยมใหม่ให้แก่เกษตรกร
โดยใช้กลยุทธ์การส่งเสริมการขายด้านผลิตภัณฑ์ (Product Promotion)
กลยุทธ์การส่งเสริมด้านราคา (Price Promotion)
และกลยุทธ์การส่งเสริมการขายด้านการให้บริการหลังการขาย (Service Promotion)

ลักษณะของลูกค้า

บริษัทแบ่งกลุ่มลูกค้าได้ 3 กลุ่มดังนี้ (1) กลุ่มลูกค้าเดิม (2)
กลุ่มลูกค้าที่ใช้เครื่องยนต์ของบริษัทคู่แข่งขัน (3) กลุ่มลูกค้าที่กำลังจะเริ่มใช้เครื่องยนต์
หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในอนาคต บริษัทได้วางกลยุทธ์ในลักษณะของการร่วมกิจกรรมทางการตลาด
โดยแบ่งกลยุทธ์แยกไปตามกลุ่มลูกค้า ซึ่งจะก่อให้เกิดความสัมพันธ์ที่ดีอันจะนำไปสู่เป้าหมายการขาย
และตัวแทนจำหน่ายจะรับช่วงดำเนินงานขายสินค้าให้แก่ลูกค้าเป็นลำดับต่อไป

ด้านราคา

  ราคาขายเบื้องต้นสำหรับเครื่องสิงห์คะนองนา 1 เครื่อง

  -------------- ------------------ ------------------ ------------------
  รุ่น             DI1200             DI1000             DI800

  ราคาขายส่ง      32,900 บาท         29,400 บาท         28,400 บาท

  ราคาขายปลีก     34,500 บาท         31,000 บาท         30,000 บาท

  ส่วนต่าง         1,600 บาท          1,600 บาท          1,600 บาท
  -------------- ------------------ ------------------ ------------------

1.  การกำหนดราคาขายปลีกในตลาดถูกกว่าราคาขายของคู่แข่งขันในระดับคุณภาพเดียวกัน
    ประมาณ 10% (ตัวอย่างเช่น ราคาขายคู่แข่งขันในเครื่องรุ่น DI 1200 มีราคาขายอยู่ที่
    37,800 บาท แต่ทางบริษัทขายในราคา 34,500 บาท มีส่วนต่างราคาอยู่ 3,300 บาท)

2.  ส่วนผลกำไร (Margin) ที่ให้กับทางร้านค้ามากกว่าคู่แข่งขัน
    ทำให้ร้านค้าเพิ่มความกระตือรือร้นในการขาย

3.  ราคาของทางบริษัทมีอัตราลดในแต่ละขั้นตามสัดส่วนการสั่งซื้อของลูกค้า
    ทำให้ลูกค้าสนใจที่จะทำตลาดให้ เนื่องจากบริษัทให้ Volume discount
    ในทันทีโดยไม่ต้องรอรับส่วนลดปลายปี

4.  ราคาของบริษัทเป็นมาตรฐาน ทำให้เกิดความเป็นธรรมในการขายสำหรับร้านค้าตัวแทน
    และมีความสะดวกในการบริหารจัดการและการดำเนินนโยบายทางการตลาดอื่นๆ

ด้านการส่งเสริมการขาย

1.  ทางบริษัทได้มีการจัดทำป้าย (Banner) ติดที่ด้านหน้าของร้านค้าตัวแทน
    เพื่อแสดงจุดเด่นของสินค้าและให้ผู้ใช้ได้รู้จักสินค้ามากขึ้น

2.  บริษัทได้มีการจัดทำวิทยุกระจายเสียงในพื้นที่เพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จัก
    โดยเฉพาะในส่วนของจังหวัดภาคเหนือตอนบนและตอนล่าง

3.  บริษัทได้มีการจัดกิจกรรมร่วมกับร้านค้า เช่นการออกงานแสดงนิทรรศการประจำจังหวัด เช่น
    วันคนปลูกข้าว (นครสวรรค์), งานวันกุ้ง (ราชบุรี), งานกาชาดประจำจังหวัด
    (อุบลราชธานี) และมีการจัดกิจกรรมสาธิตร่วมกับการสาธิตรถแทรคเตอร์อิเซกิ
    ซึ่งทำให้ได้รับความสนใจเป็นอย่างมากจากเกษตรกร

4.  บริษัทได้จัดให้มีรถสาธิตลงพื้นที่การเกษตรเพื่อแนะนำสินค้าตามกลุ่มการประชุมต่างๆ
    และการจัดร่วมกิจกรรมประจำท้องถิ่นเพื่อประชาสัมพันธ์สินค้า เช่นการแข่งขันรถอีโก่ง

5.  บริษัทได้มีส่วนลดการค้า กรณีที่ต้องมีการขายจำนวนมาก
    ให้กับหน่วยงานราชการหรือร้านค้าตัวแทน

6.  บริษัทได้มีการให้บริการหลังการขาย สำหรับสินค้าที่ยังอยู่ในระยะประกัน 3 ปี
    อย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ลูกค้าพอใจ

7.  บริษัทได้ให้ผู้นำท้องถิ่น หรือหัวหน้ากลุ่มเกษตรกร
    นำเครื่องไปทดลองใช้ในสถานที่จริงของลูกค้า

การจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่าย

การดำเนินการผ่านตัวแทนจำหน่ายช่องทางอื่นต้องใช้เวลา ค่อยเป็นค่อยไป
ไม่สามารถเร่งรัดได้เช่นตัวแทนจำหน่ายที่เคยค้าเครื่องยนต์อยู่แล้ว
แต่จะเป็นตัวสร้างความสมดุลไม่ต้องพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายเก่า ที่เน้นเรื่องลดราคาขาย
และขอส่วนลดจากบริษัทสูง โดยอ้างว่าสินค้าขายยาก ซึ่งในสภาวะปัจจุบัน บริษัทเชื่อมั่นว่า
เวลาที่ผ่านไปปีเศษ ร้านค้าหลายรายเริ่มมั่นใจว่าบริษัทไม่ได้มีปัญหาการเงิน
การขยายตัวแทนจำหน่ายน่าจะเพิ่มขึ้น และการขายผ่านช่องทางอื่นน่าจะเกิดผลในปีนี้
รวมทั้งตลาดส่งออกที่ยังมีค่อนข้างสม่ำเสมอ จะเสริมให้บริษัทมีความมั่นคงยิ่งขึ้นทั้งนี้
บริษัทได้ดำเนินการขยายช่องทางการจำหน่ายหลายช่องทางดังนี้

1.  จำหน่ายผ่านร้านค้าตัวแทนประจำจังหวัดต่างๆ

2.  การจัดจำหน่ายโดยขอความช่วยเหลือจากสถาบันการเงินและแหล่งเงินกู้เพื่อที่จะได้รับข้อมูลจากผู้ใช้
    เช่น ธกส.
    ทางบริษัทได้จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนสถาบันการเงินซึ่งมีสาขาในแต่ละจังหวัดโดยมีการขายจากส่วนกลางโดยใช้โครงสร้างราคาที่เสนอเบื้องต้น

3.  การจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนบริษัทที่จำหน่ายสินค้าประเภทอื่นๆ ที่เกื้อหนุนกัน เช่น
    ร้านค้าที่จำหน่ายเคมีเกษตรและปุ๋ย, ร้านค้าที่จำหน่ายวัสดุก่อสร้าง เป็นต้น

4.  การจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนบุคคล เป็นการจำหน่ายผ่านตัวแทนอิสระ
    ในลักษณะของการขายตรงถึงผู้ใช้

5.  การจัดจำหน่ายผ่านช่องทางของภาครัฐ เช่นจากโครงการพลังงานทดแทน (โครงการสบู่ดำ,
    โครงการไบโอดีเซล) ซึ่งบริษัทได้มีการบริจาคเครื่องยนต์เพื่อทำการทดสอบกับโครงการต่างๆ
    ซึ่งอาจสามารถพัฒนาให้เป็นช่องทางจัดจำหน่ายอีกทางหนึ่งต่อไป

6.  การจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนบริษัท สินมิตร จำกัด
    ซึ่งเป็นบริษัทลีสซิ่งในการจัดจำหน่ายเครื่องยนต์สูบเดียว
    เนื่องจากมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นสมาชิกของอบต. ซึ่งเป็นลูกค้าเป้าหมายกลุ่มเดียวกัน
    บริษัทดังกล่าวมีสาขาครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศประมาณ 44 สาขา

7.  การจัดจำหน่ายผ่านผู้นำชุมชน เช่น อบต. อบจ. สกต. เพื่อขายเครื่องยนต์เอนกประสงค์,
    ขายเครื่องยนต์พร้อมเครื่องสูบน้ำเพื่อใช้ในชุมชน, ขายเครื่องยนต์พร้อมเครื่องกำเนินไฟ
    เพื่อใช้เป็นเครื่องปั่นไฟฟ้าชุมชน เป็นต้น

8.  การจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนขายอาหารสัตว์ เพื่อเข้าไปใช้ในฟาร์มสุกร, ฟาร์มไก่, ฟาร์มวัว
    และเพื่อใช้เครื่องยนต์ร่วมในโครงการ Bio-Gas
    โดยผ่านการทดสอบของมหาวิทยาลัยเชียงใหม่

9.  การจำหน่ายไปยังต่างประเทศ โดยบริษัทจะเป็นผู้ส่งออกโดยตรง

ในอนาคตแผนธุรกิจของบริษัทฯ
จำเป็นต้องเน้นหนักในการขายรถเทรคเตอร์มากกว่าการขายเครื่องยนต์ดีเซลและอะไหล่เครื่องยนต์ดีเซลเพียงอย่างเดียว
ในปี 2550 ประมาณการขายรถ ISEKI ประมาณ 300 คัน
ซึ่งประมาณการรายได้จะเพิ่มอีกประมาณ 100
ล้านบาทและขายอะไหล่รถเทรคเตอร์และอุปกรณ์เสริม เช่น ผานไถ ผานพรวนดิน
และใบมีดดันดินหน้าอีกประมาณ 10 ล้านบาท นอกจากนี้คาดว่าจะมีรายได้จากการบริการ
และอะไหล่จากการซ่อมบำรุงรถ ISEKI ใหม่ และรถ ISEKI เก่าในตลาดประมาณ 5,000 คัน
อีก 5 ล้านบาท
จึงทำให้รายได้รวมจากการขายรถเทรคเตอร์มีสัดส่วนสูงขึ้นอีกคิดเป็นสัดส่วนร้อยละประมาณ 43
ของรายได้รวมของบริษัท สำหรับในปี 2551 และอนาคตอันใกล้นี้
บริษัทฯยังมีแผนการที่จะนำเข้ารถเทรคเตอร์และอุปกรณ์การเกษตรอื่น ๆ
ราคาถูกกว่าญี่ปุ่นจากประเทศจีน และ เกาหลีใต้
จึงเป็นการเพิ่มสัดส่วนของรายได้จากรถแทรคเตอร์และอุปกรณ์เครื่องจักรกลอื่น ๆ
ให้มีสัดส่วนสูงขึ้นอีกมาก
จึงคาดคะเนว่าสัดส่วนรายได้ของเครื่องยนต์ดีเซลจะลดลงและมีสัดส่วนรายได้จากรถแทรคเตอร์มากขึ้นแทน

ปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อโอกาสหรือข้อจำกัดของการประกอบธุรกิจจำหน่ายรถแทรคเตอร์ ISEKI

  โอกาส

  1. ISEKI เป็นตราสินค้า (BRAND) ที่แข็งแกร่งในด้านรถเทรคเตอร์ขนาดเล็กและขนาดกลาง
  เป็นที่ยอมรับของเกษตรกรไทยมานาน ในเรื่องความคงทน ประหยัด และคล่องตัว

  2. เครื่องยนต์สามารถใช้อะไหล่ของรถ ISUZU ได้ จึงซ่อมบำรุงรักษาง่ายและราคาประหยัด

  3. ISEKI มีความก้าวหน้าทางด้านเทคโนโลยีทางการเกษตรสูงกว่าคู่แข่งขันจากญี่ปุ่น รายอื่น ๆ
  เป็นผู้ขายลิขสิทธิ์ให้กับคู่แข่งขันรายใหญ่ในเรื่องสิทธิบัตรรถเกี่ยวข้าวและดำนา
  ได้รับรางวัลทางด้านนวตกรรมใหม่ทางเครื่องจักรกลการเกษตรกว่า 10 รางวัล ในปี 2549

  4. ISEKI มีอุปกรณ์ทางการเกษตรหลากหลายกว่าคู่แข่งขัน ทั้งด้านพืชไร่
  การทำนาดำและนาหว่าน พืชสวน เช่น สวนส้ม และสวนผักขนาดใหญ่เพื่อการส่งออก เช่น
  ข้าวโพดอ่อน มะเขือเทศ เป็นต้น

  5. ISEKI ทุ่มเทและมุ่งมั่นในความเป็นเลิศทั้งทางด้านผลิตภัณฑ์และบริการ
  ดังจะเห็นได้จากการที่ ISEKI ได้ลงทุนในการแต่งตั้งวิศวกร ตัวแทน ISEKI 2 นาย และ
  เปิดสำนักงานในอาคารเดียวกันกับบริษัทฯ และได้เชื่อมโยงระบบสื่อสารและคอมพิวเตอร์
  ON-LINE ตรงจากบริษัทตัวแทนไปยังบริษัทแม่ในประเทศญี่ปุ่น ทั้งนี้ ISEKI
  ได้ลงทุนในสินทรัพย์ถาวรมูลค่ากว่าหลายล้านบาทที่อาคารของบริษัทฯ

  6. ISEKI ได้กำหนดนโยบายในการทำตลาดในเอเซีย
  โดยเลือกประเทศไทยและจีนเป็นฐานในการขยายตลาดสู่ต่างประเทศ

  7. ISEKI รับรองการฝึกอบรม ให้บริษัทฯโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย

ข้อด้อย ทั้งในญี่ปุ่นและไทย

  1. ISEKI เป็นบริษัทฯที่เติบโตจากการทำธุรกิจในญี่ปุ่น ดังนี้นจึงขาดความคล่องตัว
  ในการปรับปรุงระบบและวิธีการให้เข้ากับตลาดใหม่ ๆ เช่น ไทยและจีน

  2. สายผลิตภัณฑ์สำหรับประเทศไทยยังมีน้อย (Product line) และจำกัด
  เพราะเป็นการเริ่มต้นในการทำตลาดในไทยซึ่งมีการแข่งขันสูงและลักษณะการใช้งานหนักกว่าทุกแห่งในอุตสาหกรรมนี้

  3. งบประมาณการสนับสนุนด้านการตลาดค่อนข้างจำกัด

สถานะของบริษัท

ศาลล้มละลายกลางได้มีคำสั่งให้ฟื้นฟูกิจการของบริษัทเมื่อวันที่ 21 เมษายน 2543
ตามพระราชบัญญัติล้มละลาย พุทธศักราช 2483 ตามที่แก้ไขเพิ่มเติม
และได้มีคำสั่งเห็นชอบแผนฟื้นฟูกิจการเมื่อวันที่ 20 ธันวาคม 2543 ในปี 2548
มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญคือ วันที่ 7 กรกฎาคม 2548
ศาลล้มละลายกลางได้แต่งตั้งบริษัทเป็นผู้บริหารแผน และวันที่ 28 กันยายน 2548
ได้เห็นชอบในแผนที่แก้ไขใหม่

ผู้บริหารแผนได้ดำเนินการตามแผนฟื้นฟูกิจการ โดยดำเนินการปรับลดมูลค่าหุ้นจาก 10
บาทต่อหุ้นเป็น 1 บาทต่อหุ้น ลดทุนจดทะเบียนเดิมจาก 75 ล้านบาทเหลือ 20 ล้านบาท
เพิ่มทุนจดทะเบียนใหม่อีก 180 ล้านบาท เพื่อรองรับการลงทุนจากนักลงทุนกลุ่มใหม่
นำเงินจากการเพิ่มทุนชำระคืนเจ้าหนี้ทั้งหมด
บริษัทได้รับการปลดหนี้และภาระผูกพันในทรัพย์สินทั้งหมดจากเจ้าหนี้
ดำเนินการขายบริษัทย่อยที่จัดตั้งขึ้นตามแผนเดิมทั้งหมด สามารถฟื้นฟูกิจการประสบผลสำเร็จตามแผน

การดำเนินงานของบริษัทยังคงเป็นไปอย่างต่อเนื่อง แม้มีชะลอตัวในไตรมาสที่ 2-3
เพื่อปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กรรองรับการนักลงทุนและผู้บริหารใหม่ ในปี 2548
บริษัทมีรายได้จากการขายสุทธิ 66.53 ล้านบาท มีกำไรจากการดำเนินงาน 1.62 ล้านบาท
คิดเป็นร้อยละ 2.43 และจากการบริหารแผนจนประสบความสำเร็จ
บริษัทมีกำไรจากการฟื้นฟูกิจการรวมทั้งหมด 6,653.96 ล้านบาท
ส่งผลให้บริษัทมีส่วนของผู้ถือหุ้นเป็นบวกจำนวน 83.73 ล้านบาท ส่วนในปี 2549
บริษัทมีรายได้จากการขาย 105.29 ล้านบาท และมีกำไรจากการดำเนินงาน 12.30 ล้านบาท
คิดเป็นร้อยละ 11.68 โดยบริษัทไม่มีหนี้สินระยะยาวและมีส่วนของผู้ถือหุ้นเป็นบวกจำนวน 93.54
ล้านบาท

ทั้งนี้ ตามที่บริษัทได้ยื่นขอออกจากแผนฟื้นฟูกิจการต่อศาลล้มละลายกลางเมื่อวันที่ 20 ธันวาคม 2549
ศาลล้มละลายกลางได้นัดฟังคำสั่งเมื่อวันที่ 15 มีนาคม 2550
โดยมีคำสั่งให้ยกเลิกการฟื้นฟูกิจการของบริษัทเป็นที่เรียบร้อยแล้ว

(ผู้ลงทุนควรอ่านรายละเอียดข้อมูลในส่วนที่ 2 ก่อนตัดสินใจลงทุนในหลักทรัพย์)