การประกอบธุรกิจ

ภาพรวมการประกอบธุรกิจของบริษัท บริษัทย่อย บริษัทร่วม

โครงสร้างการถือหุ้นในกลุ่มบริษัท

การประกอบธุรกิจของบริษัทย่อยและบริษัทร่วม ถือได้ว่าเป็นผู้ผลิตที่อยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกัน
กล่าวคือ เป็นผู้ผลิตคอล์ยร้อน คอล์ยเย็น และจัดจำหน่ายชิ้นส่วนต่างๆ
ของเครื่องปรับอากาศในรถยนต์ และในอาคารบ้านเรือน แต่จะแยกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
แตกต่างกันดังนี้

1. บริษัท ไทยฮีทเอ็กซ์เช้นจ์ จำกัด (มหาชน) ผลิตและจำหน่ายชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศให้แก่
ลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายชิ้นส่วนและติดตั้งเครื่องปรับอากาศรถยนต์ โดยมีตัวแทนจำหน่าย 30
รายทั่วประเทศ ผลิตภัณฑ์หลักสามารถแบ่งออกเป็น

1.1. EVAPORATOR หรือ ตู้แอร์ จะเป็นชิ้นส่วนที่ฝังอยู่ในแผงหน้าปัทม์ของรถยนต์
ซึ่งจะประกอบด้วย คอล์ยเย็น มอร์เตอร์ พัดลม สวิทซ์ เทอร์โมสตัท ชุดสายไฟ
ทำหน้าที่ให้ลมเย็นในห้องโดยสาร

1.2. CONDENSER หรือ คอล์ยร้อน เป็นชิ้นส่วนที่ระบายความร้อน
ติดตั้งอยู่หน้าหม้อน้ำในห้องเครื่องของรถยนต์

1.3. COMPRESSOR หรือ เครื่องอัดอากาศ
จะเป็นตัวปั๊มอากาศให้น้ำยาหรือสารทำความเย็นไหลเวียนในวงจรของระบบเครื่องปรับอากาศ
ซึ่งคอมเพรสเซอร์นี้จะเป็นชิ้นส่วนที่สำคัญและมีราคาสูงที่สุด

1.4. COIL แอร์บ้าน คือ คอล์ยร้อน และคอล์ยเย็น
ที่จำหน่ายให้แก่โรงงานผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศอีกต่อหนึ่ง

5.  ผลิตภัณฑ์อื่น นอกจากชิ้นส่วนหลักดังกล่าวแล้ว บริษัทฯ ยังมีการจำหน่ายชิ้นส่วนอื่นๆ
    ที่จำเป็นของระบบเครื่องปรับอากาศ เช่น สายน้ำยา ไดเออร์ ชุดสายไฟ มอเตอร์ ฯลฯ
    อีกด้วย

โครงสร้างรายได้

โครงสร้างสัดส่วนรายได้ของบริษัท ไทยฮีทเอ็กซ์เช้นจ์ จำกัด (มหาชน) ปี 2545 - 2547
เป็นดังนี้

+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| มูลค่าการจ      | ดำเน    | %     | ปี   |    | ปี   |    | ปี   |    |
| ำหน่ายในประเทศ | ินการโดย | การถ  | 2   |    | 2   |    | 2   |    |
|               |         | ือหุ้นขอ | 545 |    | 546 |    | 547 |    |
|               |         | งบริษัท |     |    |     |    |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| จ             |         |       | ล้าน | %  | ล้าน | %  | ล้าน | %  |
| ำแนกตามผลิตภัณฑ์ |         |       | บาท |    | บาท |    | บาท |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| - COMPRESSOR  | THECO   | -     | 83  | 2  | 102 | 3  | 75  | 2  |
|               |         |       | .85 | 8. | .77 | 1. | .51 | 7. |
| - EVAPORATOR  | THECO   | -     |     | 52 |     | 49 |     | 72 |
|               |         |       | 20  |    | 21  |    | 17  |    |
| - CONDENSER   | THECO   | -     | .78 | 7. | .33 | 6. | .30 | 6. |
|               |         |       |     | 07 |     | 54 |     | 35 |
| - COIL ROOM   | THECO   | -     | 16  |    | 20  |    | 19  |    |
| AIR           |         |       | .14 | 5. | .53 | 6. | .16 | 7. |
|               | THECO   | -     |     | 49 |     | 29 |     | 04 |
| -             |         |       | 12  |    | 15  |    | 15  |    |
| เครื่อง         | THECO   | -     | .67 | 4. | .20 | 4. | .45 | 5. |
| ปรับอากาศอาคาร |         |       |     | 31 |     | 66 |     | 67 |
|               |         |       | -   |    | -   |    | 32  |    |
| - OTHER       |         |       |     | -  |     | -  | .47 | 1  |
|               |         |       | 58  |    | 74  |    |     | 1. |
|               |         |       | .27 | 1  | .34 | 2  | 21  | 92 |
|               |         |       |     | 9. |     | 2. | .21 |    |
|               |         |       |     | 82 |     | 78 |     | 7. |
|               |         |       |     |    |     |    |     | 79 |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| รวมมูลค่าการจ   |         |       | 191 | 6  | 234 | 7  | 181 | 6  |
| ำหน่ายในประเทศ |         |       | .70 | 5. | .17 | 1. | .10 | 6. |
|               |         |       |     | 21 |     | 76 |     | 48 |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+

+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| มูลค่าการจำ     | ดำเน    | %     | ปี   |    | ปี   |    | ปี   |    |
| หน่ายต่างประเทศ | ินการโดย | การถ  | 2   |    | 2   |    | 2   |    |
|               |         | ือหุ้นขอ | 545 |    | 546 |    | 547 |    |
|               |         | งบริษัท |     |    |     |    |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| จ             |         |       | ล้าน | %  | ล้าน | %  | ล้าน | %  |
| ำแนกตามผลิตภัณฑ์ |         |       |     |    | บาท |    | บาท |    |
|               |         |       | บาท |    |     |    |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| - COMPRESSOR  | THECO   | -     | 1   | 0. | 2   | 0. | 2   | 0. |
|               |         |       | .59 | 54 | .74 | 84 | .74 | 81 |
| - EVAPORATOR  | THECO   | -     |     |    |     |    |     |    |
|               |         |       | 2   | 0. | 6   | 1. | 1   | 0. |
| - CONDENSER   | THECO   | -     | .21 | 75 | .10 | 87 | .44 | 42 |
|               |         |       |     |    |     |    |     |    |
| - COIL ROOM   | THECO   | -     | 52  | 1  | 42  | 1  | 48  | 1  |
| AIR           |         |       | .88 | 7. | .98 | 3. | .13 | 4. |
|               | THECO   | -     |     | 99 |     | 17 |     | 16 |
| - OTHER       |         |       | 39  |    | 32  |    | 33  |    |
|               |         |       | .49 | 1  | .70 | 1  | .82 | 9. |
|               |         |       |     | 3. |     | 0. |     | 95 |
|               |         |       | 6   | 43 | 7   | 02 | 5   |    |
|               |         |       | .10 |    | .62 |    | .17 | 1. |
|               |         |       |     | 2. |     | 2. |     | 52 |
|               |         |       |     | 08 |     | 34 |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| รวมมูลค่าการจำ  |         |       | 102 | 3  | 92  | 2  | 91  | 3  |
| หน่ายต่างประเทศ |         |       | .28 | 4. | .14 | 8. | .29 | 3. |
|               |         |       |     | 79 |     | 24 |     | 52 |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+

+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| มูลค           | ดำเน    | %     | ปี   |    | ปี   |    | ปี   |    |
| ่าการจำหน่ายรวม | ินการโดย | การถ  | 2   |    | 2   |    | 2   |    |
|               |         | ือหุ้นขอ | 545 |    | 546 |    | 547 |    |
|               |         | งบริษัท |     |    |     |    |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| จ             |         |       | ล้าน | %  | ล้าน | %  | ล้าน | %  |
| ำแนกตามผลิตภัณฑ์ |         |       | บาท |    | บาท |    | บาท |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| - COMPRESSOR  | THECO   | -     | 85  | 2  | 105 | 3  | 78  | 2  |
|               |         |       | .43 | 9. | .54 | 2. | .24 | 8. |
| - EVAPORATOR  | THECO   | -     |     | 06 |     | 34 |     | 73 |
|               |         |       | 22  |    | 27  |    | 18  |    |
| - CONDENSER   | THECO   | -     | .99 | 7. | .46 | 8. | .74 | 6. |
|               |         |       |     | 82 |     | 42 |     | 88 |
| - COIL ROOM   | THECO   | -     | 69  |    | 63  |    | 67  |    |
| AIR           |         |       | .02 | 2  | .45 | 1  | .29 | 2  |
|               | THECO   | -     |     | 3. |     | 9. |     | 4. |
| -             |         |       | 52  | 48 | 47  | 44 | 49  | 70 |
| เครื่อง         | THECO   | -     | .16 |    | .90 |    | .27 |    |
| ปรับอากาศอาคาร |         |       |     | 1  |     | 1  |     | 1  |
|               |         |       | -   | 7. | -   | 4. | 32  | 8. |
| - OTHER       |         |       |     | 74 |     | 68 | .47 | 09 |
|               |         |       | 64  |    | 81  |    |     |    |
|               |         |       | .37 | -  | .96 | -  | 26  | 1  |
|               |         |       |     |    |     |    | .37 | 1. |
|               |         |       |     | 2  |     | 2  |     | 92 |
|               |         |       |     | 1. |     | 5. |     |    |
|               |         |       |     | 90 |     | 12 |     | 9. |
|               |         |       |     |    |     |    |     | 68 |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| รวมมูลค่าการ    |         |       | 293 | 1  | 326 | 1  | 272 | 1  |
| จำหน่ายในประเท |         |       | .98 | 00 | .31 | 00 | .39 | 00 |
| ศและต่างประเทศ |         |       |     | .0 |     |    |     |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+
| อัตราเพิ่ม(ลด)   |         |       | -8. |    | +11 |    | -16 |    |
| ของ           |         |       | 17% |    | .0% |    | .52 |    |
| มูลค่าการจำหน่าย |         |       |     |    |     |    | %   |    |
+---------------+---------+-------+-----+----+-----+----+-----+----+

2. บริษัท ทีโก้ เซลส์ จำกัด บริษัทฯ ถือหุ้นอยู่ 99.99 %
บริษัทนี้จะดำเนินการจำหน่ายในตลาดทั่วไปที่ ตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ ไม่สามารถเข้าไปแข่งขัน
หรือกระจายสินค้าของบริษัทได้อย่างทั่วถึง โดยมากจะจำหน่ายสินค้าเป็นอะไหล่และชิ้นส่วน
ให้แก่ร้านค้าทั่วไป หรือแม้กระทั่งบุคคลธรรมดา ซึ่งจะมีลูกค้าอยู่ทั่วไปทั้งในกรุงเทพฯ
และต่างจังหวัด รายได้ทั้งหมดเป็นรายได้จากการขายในประเทศ ไม่มีการขายต่างประเทศ

โครงสร้างสัดส่วนรายได้ของบริษัท ทีโก้ เซลส์ จำกัด ปี 2545 - 2547 เป็นดังนี้

  --------------------------------- ------------- ---------------- --------- -------- --------
  มูลค่าการจำหน่ายในประเทศ             ดำเนินการโดย   % การถือหุ้นของบริษัท ปี 2545    ปี 2546   ปี 2547

  จำแนกตามผลิตภัณฑ์                                                   ล้านบาท    ล้านบาท   ล้านบาท

  อะไหล่และชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์   บริษัท ทีโก้ เซลส์ 99.99            105.15    116.95   67.43
  และ อาคาร                                                                           

  รวมมูลค่าการจำหน่ายในประเทศ          บริษัท ทีโก้ เซลส์ 99.99            105.15    116.95   67.43

  อัตราเพิ่ม (ลด) ของมูลค่าการจำหน่าย     บริษัท ทีโก้ เซลส์ 99.99            +58.88%   +11.22 % -42.34 %
  --------------------------------- ------------- ---------------- --------- -------- --------

โครงสร้างสัดส่วนรายได้รวมของ บริษัท ไทยฮีทเอ็กซ์เช้นจ์ จำกัด (มหาชน) ปี 2545 – 2547

+------------------------------+------+----+------+----+------+----+
| มูลค่าการจำหน่ายรวม             | ปี    |    | ปี    |    | ปี    |    |
|                              | 2545 |    | 2546 |    | 2547 |    |
+------------------------------+------+----+------+----+------+----+
|                              | ล้า   | %  | ล้า   | %  | ล้า   | %  |
|                              | นบาท |    | นบาท |    | นบาท |    |
+------------------------------+------+----+------+----+------+----+
| - COMPRESSOR                 | 8    | 2  | 10   | 3  | 7    | 2  |
|                              | 5.43 | 9. | 5.54 | 2. | 8.24 | 3. |
| - EVAPORATOR                 |      | 06 |      | 34 |      | 03 |
|                              | 2    |    | 2    |    | 1    |    |
| - CONDENSER                  | 2.99 | 7. | 7.46 | 8. | 8.74 | 5. |
|                              |      | 82 |      | 41 |      | 51 |
| - COIL ROOM AIR              | 6    |    | 6    |    | 6    |    |
|                              | 9.02 | 2  | 3.45 | 1  | 7.29 | 1  |
| - OTHER                      |      | 3. |      | 9. |      | 9. |
|                              | 5    | 48 | 4    | 44 | 4    | 80 |
| - เครื่องปรับอากาศอาคาร         | 2.16 |    | 7.90 |    | 9.27 |    |
|                              |      | 1  |      | 1  |      | 1  |
| -                            | 1    | 7. | 1    | 4. | -    | 8. |
| ชิ้นส                          | 5.17 | 74 | 6.88 | 68 |      | 09 |
| ่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์และอาคาร |      |    |      |    | 9    |    |
|                              | 7    | 5. | 10   | 5. | 9.90 | -  |
|                              | 7.37 | 16 | 2.10 | 17 |      |    |
|                              |      |    |      |    | 2    | 2  |
|                              | 2    | 8. | 2    | 1  | 6.38 | 9. |
|                              | 4.14 | 53 | 3.32 | 2. |      | 40 |
|                              |      |    |      | 80 |      |    |
|                              |      | 8. |      |    |      | 7. |
|                              |      | 21 |      | 7. |      | 76 |
|                              |      |    |      | 15 |      |    |
+------------------------------+------+----+------+----+------+----+
| รวมมูลค่าการจำหน่ายทั้งหมด        | 34   | 1  | 38   | 1  | 33   | 1  |
|                              | 6.28 | 00 | 6.65 | 00 | 9.82 | 00 |
+------------------------------+------+----+------+----+------+----+
| รว                           | 34   | -  | 38   | -  | 33   | -  |
| มมูลค่าการจำหน่ายหลังจากหักรายการ | 6.28 |    | 6.65 |    | 9.82 |    |
|                              |      |    |      |    |      |    |
| ระหว่างกันแล้ว                  |      |    |      |    |      |    |
+------------------------------+------+----+------+----+------+----+

การประกอบธุรกิจแต่ละสายผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ จัดจำหน่าย จะมีสภาพของภาวะอุตสาหกรรมในธุรกิจของผลิตภัณฑ์ 2
อย่างด้วยกันโดยสามารถอธิบายแยกตามผลิตภัณฑ์ได้ดังต่อไปนี้

1. ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศรถยนต์

อุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศรถยนต์ มีส่วนสัมพันธ์โดยตรงกับอุตสาหกรรมรถยนต์ในประเทศ
สัดส่วนการติดตั้งเครื่องปรับอากาศรถยนต์ในประเทศไทยมีอัตราเกือบ 100 %
และจำนวนรถยนต์เก่าที่มาเปลี่ยนซ่อมชุดเครื่องปรับอากาศในแต่ละปีก็มีจำนวนมาก เมื่อกลางปี
2534 มีการปรับโครงสร้างอัตราภาษีนำเข้าของรถยนต์นั่งทุกประเภท
นอกจากจะมีผลทำให้ราคาจำหน่ายรถยนต์ลดลงแล้ว
นโยบายเปิดเสรีให้นำเข้ารถยนต์ก็ทำให้มีรถยนต์นั่งหลายแบบเข้ามาในตลาด
ทำให้จูงใจให้มีการซื้อรถยนต์นั่งมากขึ้น รวมทั้งรถยนต์นั่งขนาดเล็ก ที่เรียกว่า City Car
ที่มีราคาไม่สูงมากนัก ก็มีการนำเข้ามาสนองความต้องการของคนรุ่นใหม่ มากมายหลายรูปแบบ
รวมไปถึงการแข่งขันของบริษัทรถยนต์ที่ให้เงื่อนไขการชำระเงินที่ผ่อนผันมากขึ้น
ประกอบกับในสภาวะปัจจุบัน ขณะที่ระบบการขนส่งมวลชนที่มีประสิทธิภาพ ยังไม่แล้วเสร็จ
การคมนาคมในเขตกรุงเทพมหานครยังมีปัญหาจราจรที่แออัด และการให้บริการรถยนต์สาธารณะของ
ขสมก. ยังมีขีดจำกัดอยู่ และนอกจากนี้ การที่รัฐบาลไทย
ได้ออกนโยบายให้มีการสนับสนุนให้ประเทศไทย เป็นศูนย์กลางการผลิต และการส่งออกรถยนต์
จึงคาดการณ์ว่า ยอดจำหน่ายรถยนต์ ยังคงสูงเพิ่มขึ้นต่อไป

ในปัจจุบัน อุตสาหกรรมรถยนต์ในประเทศ ได้มียอดขายลดลง ตั้งแต่ปี 2540 และ 2542
ในอัตราค่อนข้างมาก เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจของประเทศ ทำให้
ภาวะอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศที่มีส่วนสัมพันธ์โดยตรง กับยอดขายรถยนต์มีผลกระทบตามไปด้วย
โดยเฉพาะในตลาดทดแทน ซึ่งผู้บริโภคเริ่มนิยมการซ่อมแซมแทนการเปลี่ยนใหม่
จนกระทั่งปัจจุบันในปี 2547 ยอดขายรถยนต์ในประเทศได้ทะลุยอดสูงสุดที่เคยทำไว้เมื่อปี 2539

ในอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศรถยนต์นี้ ผู้ซื้อ จะประกอบด้วย 2 กลุ่มคือ ลูกค้า OEM
คือการขายให้แก่โรงงานประกอบรถยนต์ และ ลูกค้า AFTER MARKET คือการขายให้แก่ลูกค้าทั่วไป
และตัวแทนจำหน่าย ในตลาด OEM ผู้ซื้อจะมีอำนาจต่อรองมากกว่า
ถ้าเป็นกลุ่มผู้ประกอบรถยนต์ญี่ปุ่นแล้ว ผู้ซื้อจะสนับสนุนผู้ผลิตที่เป็นชาติเดียวกัน ส่วนในตลาด AFTER
MARKET กลุ่มผู้ซื้อในตลาดนี้จึงมีอำนาจต่อรองไม่มากนัก เนื่องจาก มีผู้ผลิตในประเทศน้อยราย
และราคาสินค้าจากต่างประเทศก็มีราคาแพง เมื่อเทียบกับราคาที่ผลิต และขายภายในประเทศ
ตลอดจนสินค้าของผู้ผลิตแต่ละรายก็มีรูปแบบ ประสิทธิภาพ
และวัตถุประสงค์ในการใช้งานที่แตกต่างกันไป

นักลงทุนใหม่ที่จะเข้ามาลงทุนในอุตสาหกรรมค่อนข้างยาก เนื่องจากการผลิต ต้องใช้ทั้งความชำนาญ
เทคโนโลยี และเงินทุนในเครื่องจักรสูง
และช่องทางการจำหน่ายมักจะถูกปิดกั้นจากการรวมตัวเป็นค่าย เช่น รถ TOYOTA
จะใช้ระบบเครื่องปรับอากาศของ นิปปอนเดนโซ่ รถ NISSAN จะใช้เครื่องปรับอากาศของ SIAM
ZEXEL และ รถยุโรป เช่น BENZ และ BMW จะนำเข้าเครื่องปรับอากาศจากต่างประเทศ
จึงทำให้อุตสาหกรรมนี้มีความยากที่ผู้ผลิตรายใหม่จะเข้ามาในตลาด
สำหรับค่ายรถยนต์ที่เปิดโรงงานแห่งใหม่ คือ FORD และ GM
ก็ร่วมทุนตั้งโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศในรถยนต์เอง โดยซื้อชิ้นส่วนต่างๆ จากภายในประเทศ
ที่ได้รับมาตรฐาน ISO และ QS 9000

สภาพการแข่งขันของตลาด สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ หากขายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์
สภาพการแข่งขันไม่สูงนัก
เนื่องจากโรงงานประกอบรถยนต์ส่วนใหญ่จะมีนโยบายการสั่งซื้อสินค้าที่แน่นอน
สินค้าต้องมีมาตรฐานเพื่อรักษาชื่อเสียงของรถยนต์ ราคาต้องสมเหตุสมผล
โรงงานประกอบรถยนต์มักจะไม่เปลี่ยนบริษัทผู้สั่งสินค้า หากไม่จำเป็น
สำหรับตลาดทั่วไปที่ส่วนใหญ่เครื่องปรับอากาศติดตั้งเข้ากับรถปิคอัพ
โดยโรงงานประกอบรถยนต์ส่งรถเปล่าไม่มี เครื่องปรับอากาศ ให้เอเย่นต์จำหน่ายรถ
สภาพการแข่งขันกันของตลาดนี้มีค่อนข้างสูง เพราะลูกค้าต้องการสินค้าราคาถูก
การขายตัดราคากันในตลาดเกิดขึ้นเป็นประจำ อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ มีข้อได้เปรียบคู่แข่งขันคือ
ชิ้นส่วนประกอบเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของบริษัทฯ มีคุณภาพ ได้มาตรฐานดีและบริษัทฯ
ยังเป็นผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียวของชิ้นส่วนคอมเพรสเซอร์ ยี่ห้อซันเด้น (SANDEN)
ซึ่งเป็นชิ้นส่วนที่สำคัญ และเป็นยี่ห้อที่มีชื่อเสียง สินค้ามีคุณภาพดี และราคาจำหน่ายไม่สูงนัก
สำหรับคู่แข่งขันที่เป็นบริษัทผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศรถยนต์รายใหญ่ ๆ รายอื่น มีดังต่อไปนี้

บริษัท SIAM ZEXEL จำกัด เป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ เครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
และคอนเดนเซอร์ และเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์ ZEXEL จากประเทศญี่ปุ่น
ส่วนใหญ่จะจำหน่าย เข้าโรงงานของบริษัทที่เกี่ยวข้อง คือบริษัท สยามกลการ
เพื่อติดตั้งเข้ากับรถเก๋ง ยี่ห้อนิสสัน และรถปิคอัพนิสสัน อีซูซุ การจำหน่ายในตลาดทั่วไปมีมาก
ปัจจุบันมีส่วนแบ่งตลาดอยู่ ประมาณ 30 %

บริษัท เดนโซ เซลส์ จำกัด เป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ เครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
และคอนเดนเซอร์ แบบ SERPENTINE TYPE และเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์
นิปปอนเดนโซ จากประเทศญี่ปุ่น
ส่วนใหญ่จะจำหน่ายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์เพื่อประกอบเข้ากับรถเก๋งยี่ห้อ โตโยต้า
และฮอนด้าแอคคอร์ท การจำหน่ายในตลาดทั่วไปน้อย เนื่องจากมีราคาจำหน่ายสูงมาก
ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ประมาณ 30 %

สำหรับสถานภาพของบริษัทฯ จะไม่มีการจำหน่ายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์เพื่อติดตั้งเข้ากับรถยนต์
และโดยมากจะจำหน่ายในตลาดทั่วไป ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดรวมของบริษัทฯ
และบริษัทในเครืออยู่ประมาณ 10% อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ มีข้อได้เปรียบคู่แข่งขันคือ
ชิ้นส่วนประกอบเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของบริษัทฯ มีคุณภาพดี มีมาตรฐาน และบริษัทฯ
ยังเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์ SANDEN ซึ่งเป็นชิ้นส่วนสำคัญ และเป็นยี่ห้อที่มีชื่อเสียง
มีคุณภาพดี และราคาจำหน่ายไม่สูงมากนัก

 สรุป ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทฯ และ บริษัทคู่แข่ง

+---------------------------------------------------+------------------+
| บริษัท                                              | ส่วนแบ่งการตลาด %  |
+---------------------------------------------------+------------------+
| บริษัท ไทยฮีทเอ็กซ์เช้นจ์ จำกัด (มหาชน)และบริษัทร่วม         | 10               |
|                                                   |                  |
| บริษัท SIAM ZEXEL จำกัด                              | 30               |
|                                                   |                  |
| บริษัท เดนโซ่ เซลส์ จำกัด                              | 30               |
|                                                   |                  |
| บริษัท ฟอร์มูล่า อุตสาหกรรม จำกัด                        | 10               |
|                                                   |                  |
| บริษัท คาลโซนิค (ประเทศไทย) จำกัด                     | 10               |
|                                                   |                  |
| อื่นๆ                                               | 10               |
+---------------------------------------------------+------------------+

สำหรับผู้จำหน่ายวัตถุดิบที่ใช้ในอุตสาหกรรมนี้ ส่วนใหญ่จะเป็นผู้ผลิตที่อยู่ในต่างประเทศเป็นส่วนใหญ่
เช่น ประเทศสหรัฐอเมริกา เยอรมัน ฝรั่งเศส และญี่ปุ่น ซึ่งมีจำนวนผู้ผลิตน้อยราย
ดังนั้นการต่อรองทางด้านราคาซื้อ ของกลุ่มอุตสาหกรรม
ผู้ผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของไทยจึงมีน้อย
ประกอบกับความยากในการเปลี่ยนไปสั่งซื้อจากแหล่งผลิตแหล่งอื่น รวมทั้งราคาวัตถุดิบ เช่น
ทองแดง และอลูมิเนียม มีการเปลี่ยนแปลงไปตามราคาตลาดโลก จึงยังต้องพึ่งพาวัตถุดิบ
หรือชิ้นส่วนที่นำเข้าจากต่างประเทศเป็นส่วนใหญ่ ปัจจุบันนี้ ชิ้นส่วนประกอบต่างๆ ของอุตสาหกรรมนี้
เริ่มมีการนำเทคโนโลยีจากต่างประเทศ เข้ามาผลิตในประเทศไทยมากขึ้น ทำให้บริษัทฯ
สามารถวางแผนการสั่งซื้อและการจัดเก็บวัตถุดิบได้เป็นอย่างดี
และยังเริ่มมีผู้ประกอบการผลิตชิ้นส่วนรายใหม่ ๆ เริ่มทยอยเข้ามาในตลาดประเทศไทยมากขึ้น
ทั้งนี้เนื่องจากภาวะอุตสาหกรรมทั้งในประเทศ และการส่งออกมีแนวโน้มดีขึ้นเรื่อยๆ

2. ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน

สภาพการแข่งขันในตลาดนี้ค่อนข้างมีมาก
โดยมากจะเป็นการจำหน่ายให้แก่โรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปโดยตรง
และโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปเหล่านี้ จะมีนโยบายการซื้อชิ้นส่วนที่ไม่แน่นอน
จะมีการเปลี่ยน SUPPLIER ที่จำหน่ายอยู่เป็นประจำ เนื่องจากผู้ประกอบการเหล่านี้
มักจะเน้นสินค้าที่มีราคาถูก เนื่องจากการแข่งขันทางด้านราคา
ในอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศในอาคารบ้านเรือนค่อนข้างสูง นอกจากการสั่งผลิตสินค้าตาม
SPEC ของผู้สั่งซื้อ หรือสินค้าบางรุ่นที่มีความยาก สลับซับซ้อนในการผลิต
หรือลูกค้าบางรายที่ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพสูง ที่จะทำให้การเปลี่ยน SUPPLIER
จะทำให้สินค้ามีปัญหา จึงจะมีการสั่งซื้อที่แน่นอน

สำหรับนโยบายของบริษัทฯ กับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์นี้ คือ ปัจจุบันบริษัทฯ
จะเป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนเท่านั้น นอกจากนี้บริษัทฯ
ยังมีนโยบายที่จะผลิตผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศสำเร็จรูป สำหรับอาคารบ้านเรือนด้วย
โดยจะเน้นขายในตลาดต่างประเทศ ทั้งนี้เพราะไม่ต้องการเป็นคู่แข่งขันกับลูกค้าของบริษัทฯ
สำหรับโรงงานผลิตคอล์ยเย็น
และคอล์ยร้อนที่มีผลิตคอล์ยจำหน่ายให้แก่โรงงานที่ผลิตผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปสำหรับอาคารบ้านเรือน
มีบริษัทไทยออสนอร์ บริษัทคอล์ย ส่วนใหญ่จะอยู่ในลักษณะแบ่งลูกค้ากัน
แต่หากลูกค้ารายนั้นเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ๆ เช่น ยอร์ค และแคเรียร์ จะอยู่ในลักษณะแบ่งรุ่นการผลิตกัน

การประเมินส่วนแบ่งตลาดของผลิตภัณฑ์ ประเภทนี้เป็นไปได้ยาก
ทั้งนี้เพราะบางโรงงานมีการผลิตชิ้นส่วนคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนนี้เอง
และข้อมูลตัวเลขผู้ประกอบการและจำนวนการผลิตที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปอย่างเป็นทางการไม่มี
เนื่องจากผู้ผลิตรายย่อยส่วนมากหลบเลี่ยงภาษีการขาย เนื่องจากเป็นสินค้าที่เสียภาษีการขายสูง

ลักษณะของผลิตภัณฑ์ หรือ บริการหลัก

ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ จำหน่าย จะมีสภาพของภาวะอุตสาหกรรมในธุรกิจของผลิตภัณฑ์ 2 อย่างด้วยกัน
โดยสามารถอธิบายแยกตามผลิตภัณฑ์ได้ดังต่อไปนี้

1. ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศรถยนต์

อุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศรถยนต์ มีส่วนสัมพันธ์โดยตรงกับอุตสาหกรรมรถยนต์ในประเทศ
สัดส่วนการติดตั้งเครื่องปรับอากาศรถยนต์ในประเทศไทยมีอัตราเกือบ 100 %
และจำนวนรถยนต์เก่าที่มาเปลี่ยนซ่อมชุดเครื่องปรับอากาศในแต่ละปีก็มีจำนวนมาก
ในอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศรถยนต์นี้ ผู้ซื้อ จะประกอบด้วย 2 กลุ่มคือ ลูกค้า OEM
คือการขายให้แก่โรงงานประกอบรถยนต์ และ ลูกค้า AFTER MARKET
คือการขายให้แก่ลูกค้าทั่วไปและตัวแทนจำหน่าย ในตลาด OEM ผู้ซื้อจะมีอำนาจต่อรองมากกว่า
ถ้าเป็นกลุ่มผู้ประกอบรถยนต์ญี่ปุ่นแล้ว ผู้ซื้อจะสนับสนุนผู้ผลิตที่เป็นชาติเดียวกัน ส่วนในตลาด AFTER
MARKET กลุ่มผู้ซื้อในตลาดนี้มีอำนาจต่อรองไม่มากนัก เนื่องจาก มีผู้ผลิตในประเทศน้อยราย
และราคาสินค้าจากต่างประเทศก็มีราคาแพง เมื่อเทียบกับราคาที่ผลิต และขายภายในประเทศ
ตลอดจนสินค้าของผู้ผลิตแต่ละรายก็มีรูปแบบ ประสิทธิภาพ
และวัตถุประสงค์ในการใช้งานที่แตกต่างกันไป

สภาพการแข่งขันของตลาด สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ หากขายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์
สภาพการแข่งขันไม่สูงนัก
เนื่องจากโรงงานประกอบรถยนต์ส่วนใหญ่จะมีนโยบายการสั่งซื้อสินค้าที่แน่นอน
สินค้าต้องมีมาตรฐานเพื่อรักษาชื่อเสียงของรถยนต์ ราคาต้องสมเหตุสมผล
โรงงานประกอบรถยนต์มักจะไม่เปลี่ยนบริษัทผู้สั่งสินค้า
และเริ่มมีการติดตั้งเครื่องปรับอากาศเข้ากับรถปิคอัพใหม่ในโรงงานประกอบรถยนต์จากเดิมที่มีแต่รถยนต์นั่งส่วนบุคคลเท่านั้น
ในตลาด After Market โดยมากมักจะเป็นส่วน replacement ซึ่งยังมีค่อนข้างมาก
ในตลาดนี้สภาพการแข่งขันค่อนข้างสูง เพราะลูกค้าต้องการสินค้าราคาถูก
การขายตัดราคากันในตลาดเกิดขึ้นเป็นประจำ อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ มีข้อได้เปรียบคู่แข่งขันคือ
ชิ้นส่วนประกอบเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของบริษัทฯ มีคุณภาพ ได้มาตรฐานดีและบริษัทฯ
ยังเป็นผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียวของชิ้นส่วนคอมเพรสเซอร์ ยี่ห้อซันเด้น (SANDEN)
ซึ่งเป็นชิ้นส่วนที่สำคัญ และเป็นยี่ห้อที่มีชื่อเสียง สินค้ามีคุณภาพดี และราคาจำหน่ายไม่สูงนัก
สำหรับคู่แข่งขันที่เป็นบริษัทผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศรถยนต์รายใหญ่ ๆ รายอื่น มีดังต่อไปนี้

บริษัท สยามเซกเซิล จำกัด เป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ เครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
และคอนเดนเซอร์ และเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์ ZEXEL จากประเทศญี่ปุ่น
ส่วนใหญ่จะจำหน่าย เข้าโรงงานของบริษัทที่เกี่ยวข้อง คือบริษัท สยามกลการ
เพื่อติดตั้งเข้ากับรถเก๋ง ยี่ห้อนิสสัน และรถปิคอัพนิสสัน อีซูซุ การจำหน่ายในตลาดทั่วไปมีมาก
ปัจจุบันมีส่วนแบ่งตลาดอยู่ ประมาณ 30 %

บริษัท เดนโซเซลส์ จำกัด เป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ เครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
และคอนเดนเซอร์ แบบ SERPENTINE TYPE และเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์
นิปปอนเดนโซ จากประเทศญี่ปุ่น
ส่วนใหญ่จะจำหน่ายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์เพื่อประกอบเข้ากับรถเก๋งยี่ห้อ โตโยต้า
และฮอนด้าแอคคอร์ท การจำหน่ายในตลาดทั่วไปน้อย เนื่องจากมีราคาจำหน่ายสูงมาก
ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ประมาณ 30 %

บริษัท ฟอร์มูล่าอินดัสทรี จำกัด ค่อนข้างมีบทบาทสูงในตลาดทั่วไป ทั้งนี้
บริษัทนี้ไม่ได้เป็นผู้แทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์ของยี่ห้อใด
หากแต่ผลิตคอยล์และคอนเดนเซอร์ขายในหลายรูปแบบ โดยเน้นการตั้งราคาขายที่ถูก
ทั้งนี้ตู้แอร์และคอนเดนเซอร์มักเป็นสินค้าที่ต่อสู้กับของบริษัทฯ อย่างเข้มข้น

นอกจากนี้ ยังมีผู้ผลิตและจำหน่ายรายเล็กอีกหลายราย
ซึ่งทำการค้าอย่างได้เปรียบโดยการหลีกเลี่ยงภาษี
ซึ่งในธุรกิจนี้มีภาษีเข้ามาเกี่ยวข้องจำนวนมากและในอัตราสูง ได้แก่ ภาษีนำเข้า ภาษีสรรพสามิต
และภาษีมูลค่าเพิ่ม เป็นต้น

สำหรับสถานภาพของบริษัทฯ และบริษัทในเครือ
จะมีการจำหน่ายเข้าโรงงานประกอบรถยนต์เพื่อติดตั้งเข้ากับรถยนต์ จากยุโรปเป็นส่วนใหญ่ เช่น
บีเอ็มดับบริว เปอร์โย ซีตรอง จี๊บเชอโรกี ส่วนของบริษัทฯ จะมีการจำหน่ายในตลาดทั่วไปมาก
ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดรวมของบริษัทฯ และบริษัทในเครืออยู่ประมาณ 15% อย่างไรก็ตาม
บริษัทฯ มีข้อได้เปรียบคู่แข่งขันคือ ชิ้นส่วนประกอบเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของบริษัทฯ มีคุณภาพดี
มีมาตรฐาน และบริษัทฯ ยังเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมเพรสเซอร์ SANDEN ซึ่งเป็นชิ้นส่วนสำคัญ
และเป็นยี่ห้อที่มีชื่อเสียง มีคุณภาพดี และราคาจำหน่ายไม่สูงมากนัก

สถิติการขายรถยนต์ในอดีตที่ผ่านมา เป็นดังนี้ 

  -------- -------------------- ---------- -------------- ---------- ---------- ---------- ----------------------
  ปี        ยอดขายรถยนต์ส่วนบุคคล   % การเติบโต ยอดขายรถปิคอัพ   % การเติบโต ยอดขายรถ   % การเติบโต สัดส่วนรถปิคอัพต่อรถยนต์นั่ง
                                                                     รวม                   (%)

  2531     38,768               41.93      84,485         34.58      123,253    36.81      2.18

  2532     48,053               23.95      122,253        44.70      170,306    38.18      2.54

  2533     65,123               35.52      183,203        49.86      248,326    45.81      2.88

  2534     66,779               2.54       201,781        10.14      268,560    8.15       3.02

  2535     121,488              81.93      241,499        19.68      362,987    35.16      1.99

  2536     174,162              43.36      282,299        16.89      456,461    25.75      1.62

  2537     155,670              -10.62     330,008        16.90      485,678    6.4        2.12

  2538     163,551              5.06       408,209        23.70      571,760    17.72      2.50

  2539     172,730              5.61       416,396        2.00       589,126    3.04       2.41

  2540     132,060              -23.54     231,096        -44.5      363,158    -38.36     1.75

  2541     46,300               -64.94     97,765         -57.70     144,065    -60.33     2.11

  2542     66,858               44.40      151,472        54.93      213,330    48.08      2.68

  2543     83,106               24.30      179,083        18.23      262,189    22.90      2.15

  2544     104,502              25.74      192,550        7.52       297,052    13.30      1.84

  2545     126,353              20.91      277,707        44.23      404,060    36.02      2.20

  2546     172,446              36.48      360,730        29.90      533,176    31.95      2.09

  2547     209,110              21.26      416,916        15.58      626,026    17.41      1.99
  -------- -------------------- ---------- -------------- ---------- ---------- ---------- ----------------------

รัฐบาลไทยประกาศยกเลิกการบังคับใช้ชิ้นส่วนภายในประเทศ ในปี 2543
ทำให้ผู้ประกอบการหรือผู้ผลิตรถยนต์ จากทั่วโลกมาตั้งฐานการผลิตในประเทศไทย เช่น กลุ่ม Big
Three จากสหรัฐอเมริกา หรือผู้ผลิตจากค่ายยุโรป ได้แก่ เมอร์ซิเดสเบนซ์ บีเอ็มดับเบิลยู
ต่างก็ต้องการที่จะดูแลตลาดไทยด้วยตนเอง
แทนการปล่อยให้อยู่ในความดูแลของผู้แทนจำหน่ายไทยเช่นในอดีต บริษัทผู้ผลิตรถยนต์เหล่านี้
ได้นำบริษัทลูกหรือบริษัทในเครือซึ่งผลิตชิ้นส่วนมาด้วย รวมทั้งชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ ตัวอย่างเข่น
General Motor ได้นำ Delphi Automotive System
เข้ามาเป็นผู้จัดหาชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศให้ตนเอง อย่างไรก็ตาม Delphi ก็จะไม่ผลิตทุกชิ้นส่วน
หากแต่จะสรรหาบางชิ้นส่วนในประเทศไทย เพื่อลดต้นทุนการผลิต
ซึ่งผู้ผลิตภายในประเทศหลายรายก็คาดหวังที่จะขายให้กับ Delphi 37 แต่อย่างไรก็ตาม Delphi
จะมีมาตรฐานสินค้าที่ผู้ประกอบการไทยจะต้องพัฒนาให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของQS 9000
หรือมาตรฐาน QCD ( Quality Cost Delivery)

การแข่งขันในตลาดรถยนต์ ที่รุนแรงจะฉายภาพออกมาในรูปแบบของการจัดรายการส่งเสริมการขาย
การจัดกิจกรรมการตลาด ซึ่งผู้บริโภคจะได้เห็นรูปแบบการตลาดใหม่ๆ เช่น
การนำธุรกิจขายตรงเข้ามาใช้กับตลาดรถยนต์เพิ่มมากขึ้น ทั้งนี้ก่อนหน้านี้ รูปแบบการขายตรง
จะมีเฉพาะกับรถที่มีตลาดเฉพาะกลุ่ม เช่น เฟอร์รารี่ หรือว่า ปอร์เช่ เท่านั้น
การขายตรงที่ปัจจุบันเริ่มแพร่หลายเข้าสู่ตลาดรถทั่วไปส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากช่วงวิกฤติเศรษฐกิจที่ค่ายรถหาทางลดค่าใช้จ่าย
ซึ่งส่วนหนึ่ง ก็คือ งบทางด้านการโฆษณาประชาสัมพันธ์ นอกจากการแข่งขันในด้านตัวสินค้า
และกลยุทธ์การตลาดที่เข้มข้นขึ้นแล้ว การแช่งขันในด้านการเงินจะเข้ามามีบทบาทมากขึ้น เช่น
การรุกเข้าสู่การเช่าซื้อ ของ บริษัท ลีสซิ่ง ต่างๆ
การแข่งขันที่เพิ่มจะส่งผลด้านบวกต่อลูกค้าเนื่องจากมีตัวเลือกมากขึ้น
รวมถึงอาจมีผลถึงการแข่งขันด้านราคา อีกทั้งเมื่อการผลิตเริ่มสูงขึ้น จะทำให้ต้นทุนต่อหน่วยลดต่ำลง
อย่างไรก็ตาม ในระยะสั้น โครงสร้างรถยนต์ในปี 2543 จะยังคงเพิ่มอย่างต่อเนื่อง
หลังจากที่ในช่วงปีที่ผ่านมา มีการทยอยปรับตัวรวมหลายครั้ง ตั้งแต่ต้นปี รวมทั้งสิ้นประมาณ 15
เปอร์เซ็นต์ เพื่อชดเชยกับต้นทุนที่เพิ่มสูงขึ้น จากผลของอัตราแลกเปลี่ยน
และการเพิ่มภาษีสรรพสามิต ซึ่งคาดว่าในปีนี้ค่ายรถจะปรับราคาเพิ่มรวมทั้งสิ้นในระดับ 9 – 10
เปอร์เซ็นต์ ก็จะครอบคลุมต่อต้นทุนที่สูงขึ้น แม้ว่า โดยรวมแล้วกลุ่มผู้ประกอบการ จะเชื่อว่า
ตลาดในปีนี้จะมีการเติบโต แต่ก็มีสิ่งที่ทำให้เกิดความรู้สึกกังวลได้ นั่นก็คือ
ความไม่แน่นอนของอุปสรรคจากองค์ประกอบภายนอก ซึ่งได้แก่ อัตราแลกเปลี่ยนเงินตรา
ที่มีผลกระทบต่อราคาสินค้าทั่วไปโดยตรง รวมถึงราคารถยนต์ด้วย และอีกสิ่งหนึ่ง คือ
ราคาน้ำมันในตลาดโลก แม้ว่าตั้งแต่ปี 2544 – ปัจจุบัน ตลาดรถยนต์ใหม่มียอดขายที่เติบโตขึ้น
แต่ในส่วนของบริษัทฯ ไม่ค่อยได้รับผลกระทบในด้านยอดขายเพิ่มขึ้นตามไปด้วย เนื่องจากสัดส่วน
Market share ตลาดรถยนต์ใหม่ จะเป็นรถยนต์ค่ายญี่ปุ่นมากกว่ายุโรป

2. ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน

สภาพการแข่งขันในตลาดนี้ค่อนข้างมีมาก
โดยมากจะเป็นการจำหน่ายให้แก่โรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปโดยตรง
และโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปเหล่านี้ จะมีนโยบายการซื้อชิ้นส่วนที่ไม่แน่นอน
จะมีการเปลี่ยน SUPPLIER ที่จำหน่ายอยู่เป็นประจำ เนื่องจากผู้ประกอบการเหล่านี้
มักจะเน้นสินค้าที่มีราคาถูก เนื่องจากการแข่งขันทางด้านราคา
ในอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศในอาคารบ้านเรือนค่อนข้างสูง นอกจากการสั่งผลิตสินค้าตาม
SPEC ของผู้สั่งซื้อ หรือสินค้าบางรุ่นที่มีความยาก สลับซับซ้อนในการผลิต
หรือลูกค้าบางรายที่ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพสูง ที่จะทำให้การเปลี่ยน SUPPLIER
จะทำให้สินค้ามีปัญหา จึงจะมีการสั่งซื้อที่แน่นอน

สำหรับนโยบายของบริษัทฯ กับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์นี้ คือ ปัจจุบันบริษัทฯ
จะเป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนเท่านั้น นอกจากนี้บริษัทฯ
ยังมีนโยบายที่จะผลิตผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศสำเร็จรูป สำหรับอาคารบ้านเรือนด้วย
โดยจะเน้นขายในตลาดต่างประเทศ ทั้งนี้เพราะไม่ต้องการเป็นคู่แข่งขันกับลูกค้าของบริษัทฯ
สำหรับโรงงานผลิตคอล์ยเย็น และคอล์ยร้อน
ที่ผลิตคอล์ยจำหน่ายให้แก่โรงงานที่ผลิตเครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปสำหรับอาคารบ้านเรือนมี บริษัท
ไทยออสนอร์ จำกัด บริษัท คอล์ย จำกัด ส่วนใหญ่จะอยู่ในลักษณะแบ่งลูกค้ากัน
แต่หากลูกค้ารายนั้นเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ๆ เช่น ยอร์ค และแคเรียร์ จะอยู่ในลักษณะแบ่งรุ่นการผลิตกัน

การประเมินส่วนแบ่งตลาดของผลิตภัณฑ์ ประเภทนี้เป็นไปได้ยาก
ทั้งนี้เพราะบางโรงงานมีการผลิตชิ้นส่วนคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนนี้เอง
และข้อมูลตัวเลขผู้ประกอบการและจำนวนการผลิตที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศสำเร็จรูปอย่างเป็นทางการไม่มี
เนื่องจากผู้ผลิตรายย่อยส่วนมากหลบเลี่ยงภาษีการขาย เนื่องจากเป็นสินค้าที่เสียภาษีการขายสูง

ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ ดำเนินการผลิตและจำหน่าย ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศ รถยนต์
และผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศอาคาร
สำหรับผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศซึ่งส่วนใหญ่จำหน่ายเพื่อติดตั้งให้กับรถยนต์ใหม่
จะไม่มีผลกระทบจากฤดูกาลมากนัก
เนื่องจากยอดจำหน่ายรถยนต์มีการจำหน่ายได้ตลอดทั้งปีไม่มีฤดูกาล
จึงทำให้ผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ของบริษัท ฯ จัดจำหน่าย สามารถจำหน่ายได้ทั้งปี
ไม่มีผลกระทบจากฤดูกาลตามไปด้วย ส่วนผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศบ้าน สำเร็จรูป
จะมีผลกระทบเนื่องจากฤดูกาลโดยตรง แต่เนื่องจากบริษัทฯ จำหน่ายเฉพาะชิ้นส่วนคอล์ยเย็น
และคอล์ยร้อน ให้กับโรงงานผู้ผลิต โรงงานผู้ผลิตเหล่านี้
จะต้องวางแผนการผลิตให้กระบวนการผลิตดำเนินต่อเนื่องตลอดปี และจะเป็นผู้รับภาระทางด้าน
สต๊อควัตถุดิบ คอล์ยเย็นและคอล์ยร้อน เพื่อใช้ในการผลิตสต๊อคสินค้าสำเร็จรูป
เพื่อจำหน่ายในฤดูกาล ผลกระทบเนื่องจากฤดูกาล มายังบริษัทฯ จึงมีไม่มากนัก อย่างไรก็ดี
ผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศแอร์บ้านนี้ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หลัก ที่บริษัทฯ ทำการผลิต บริษัทฯ
สามารถเพิ่มการทำงานล่วงเวลา
เพื่อเพิ่มผลผลิตในช่วงฤดูกาลให้ทันกับความต้องการของลูกค้าโรงงานผู้ผลิตได้

การแข่งขันของตลาดเครื่องปรับอากาศนั้น นับวันจะทวีความเข้มข้นขึ้นทุกขณะ ทั้งนี้
เนื่องจากขนาดตลาดที่เล็กลง
ซึ่งเป็นผลจากการประหยัดรายจ่ายของประชาชนที่ได้รับผลกระทบจากกำลังซื้อที่ลดลง
ทำให้คาดได้ว่าการเติบโตของตลาดเครื่องปรับอากาศ จะมีอัตราการขยายตัวใกล้เคียงกับปีที่ผ่านมา
โดยคาดว่า ปี 2547 จะมียอดจำหน่ายในประเทศ ประมาณ 600,000 เครื่อง
และยอดส่งออกอีกไม่ต่ำกว่า 6,00,000 เครื่อง ซึ่งตลาดใหญ่ คือกลุ่มประเทศตะวันออกกลาง
ส่งผลให้ผู้จัดจำหน่ายแต่ละค่ายต่างพยายามช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดกันอย่างคึกคัก
กลยุทธ์การตลาดที่แต่ละค่ายนำมาใช้
คือเน้นตลาดกลุ่มเป้าหมายที่อยู่อาศัยกันมากขึ้นและนำเครื่องปรับอากาศขนาดกลางและใหญ่เข้าสู่ตลาดกันอย่างหลากหลาย
เป็นที่น่าสังเกตว่าเครื่องปรับอากาศที่นำเข้าสู่ตลาด
จะยังคงเน้นประสิทธิภาพความเย็นขณะเดียวกันก็ประหยัดไฟฟ้าได้ในระดับที่สูงขึ้น
เพื่อตอบรับกระแสการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อมและปัญหาภัยแล้ง
การพัฒนาแผ่นกรองอากาศสามารถกำจัดแบคทีเรียได้อย่างมีประสิทธิภาพ ความคงทน
ปรับลดอุณหภูมิได้อย่างรวดเร็ว รับประกันคอมเพรสเซอร์นาน 5 ปี นอกจากนี้
ยังเน้นการใช้กลยุทธ์ด้านราคาเข้ามาเป็นตัวเร่งการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค โดยในปัจจุบัน
เครื่องปรับอากาศ ระดับบนได้หันมาใช้กลยุทธ์ด้านราคาเข้ามาแข่งขัน ประกอบกับ
เครื่องปรับอากาศ นำเข้าจากประเทศจีนที่มีราคาถูก
รวมทั้งเครื่องปรับอากาศในประเทศไทยรายใหม่ ๆ ที่เพิ่งเข้ามาในตลาด
ทำให้ตลาดเครื่องปรับอากาศในปัจจุบัน มีการแข่งขันค่อนข้างรุนแรงในด้านราคา

ขนาด แนวโน้มการเติบโต การพัฒนาของอุตสาหกรรม

ขนาดของอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศรถยนต์ ขึ้นตรงกับอุตสาหกรรมรถยนต์ ในประเทศ
ปัจจุบันอัตราการติดตั้งเครื่องปรับอากาศในรถยนต์ ในประเทศไทย คาดว่าเป็น 100 %
เนื่องจากมลภาวะทางด้านอากาศและเสียง
ดังนั้นยอดขายรถยนต์ใหม่จึงมีส่วนสัมพันธ์โดยตรงกับยอดขายเครื่องปรับอากาศรถยนต์ นอกจากนี้
เครื่องปรับอากาศที่ติดตั้งไปแล้ว จะมีอายุการใช้งานโดยเฉลี่ย 4-5 ปี
และบางส่วนจะเสียหายเนื่องจากอุบัติเหตุ ซึ่ง ตลาดในส่วนนี้
ประมาณใกล้เคียงกับการติดตั้งเครื่องปรับอากาศใหม่

การพัฒนาของอุตสาหกรรมนี้ มีแนวโน้มว่าจะเน้นการเลิกใช้น้ำยาแอร์ R12 ที่มีส่วนประกอบของ
CFCs โดยหันมาใช้น้ำยาแอร์ R134a ทั้งหมด ซึ่งในส่วนนี้ บริษัทฯ
ได้เตรียมการรองรับและปรับปรุงเทคโนโลยีของบริษัทฯ ไว้เพื่อรองรับเรียบร้อยแล้ว

ในส่วนของสินค้าทดแทน เครื่องปรับอากาศรถยนต์ในปัจจุบันยังไม่มี
และมีแนวโน้มว่าจะกลายเป็นสิ่งจำเป็นควบกับรถยนต์ทุกคัน
โดยในปัจจุบันรัฐบาลยังถือว่าเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย และจัดเก็บภาษีสรรพสามิตสูงอยู่

การผลิต หรือการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อการจำหน่าย

โรงงานของบริษัทฯ มีจำนวน 1 แห่ง คือ ที่นิคมอุตสาหกรรมเวลโกร์ว

สถานที่ตั้งโรงงาน 91 ม. 1 ตำบลหอมศีล อ.บางปะกง จังหวัดฉะเชิงเทรา

  โทรศัพท์ 038-570-211-6 โทรสาร 038-570-217

กำลังการผลิตและปริมาณการผลิต

กำลังการผลิต ( หน่วย : ชิ้น )

+-----------------------+--------------+--------------+--------------+
| ผลิตภัณฑ์                | ปี 2547       | ปี 2546       | ปี 2545       |
+-----------------------+--------------+--------------+--------------+
| EVAPORATOR            | 120,000      | 120,000      | 180,000      |
|                       |              |              |              |
| CONDENSER             | 120,000      | 120,000      | 180,000      |
|                       |              |              |              |
| COIL ROOM AIR         | 120,000      | 120,000      | 180,000      |
|                       |              |              |              |
| OTHER                 | 120,000      | 120,000      | 180,000      |
+-----------------------+--------------+--------------+--------------+
| TOTAL                 | 480,000      | 480,000      | 720,000      |
+-----------------------+--------------+--------------+--------------+

ปริมาณการผลิตจริง ( หน่วย : ชิ้น )

+------------------------------+------------+------------+-------------+
| ผลิตภัณฑ์                       | ปี 2547     | ปี 2546     | ปี 2545      |
+------------------------------+------------+------------+-------------+
|   EVAPORATOR                 | 11,471     | 13,625     | 14,656      |
|                              |            |            |             |
|   CONDENSER                  | 68,839     | 66,150     | 61,534      |
|                              |            |            |             |
|   COIL ROOM AIR              | 31,950     | 62,740     | 63,513      |
|                              |            |            |             |
|   OTHER                      | 48,825     | 50,234     | 43,608      |
+------------------------------+------------+------------+-------------+
| TOTAL                        | 161,085    | 192,749    | 183,311     |
+------------------------------+------------+------------+-------------+
| การใช้กำลังการผลิต %            | 33.56 %    | 40.16 %    | 25.46 %     |
+------------------------------+------------+------------+-------------+
| อัตราการเพิ่มของปริมาณการผลิต %   | -16.43     | +5.15 %    | -16.05 %    |
+------------------------------+------------+------------+-------------+

จำนวนกะที่ผลิตได้ 3 กะ

จำนวนกะที่ผลิตจริง 1 กะ

วัตถุดิบและผู้จำหน่าย

แต่เดิมตลาดใหญ่ของบริษัท คือ การขายชุดเครื่องปรับอากาศให้แก่โรงงานประกอบรถยนต์
แต่เนื่องจากในรอบปีที่ผ่านมา โรงงานประกอบรถยนต์หลายแห่งหยุดการประกอบการ บริษัทฯ
จึงหันมาเน้นการขายชิ้นส่วนเป็นอะไหล่ ให้แก่ร้านค้ามากขึ้น สำหรับผลิตภัณฑ์หลักๆ ของบริษัทฯ
ยังคงเป็นชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศในรถยนต์เหมือนเดิม

การตลาด

เนื่องจากภาวะตลาดรถยนต์ในประเทศซบเซาลง
บริษัทจึงได้พยายามหาตลาดต่างประเทศเพิ่มเติมเพื่อทดแทนตลาดในประเทศ
ทำให้สัดส่วนยอดขายตลาดต่างประเทศในปี 2545 เท่ากับ 34.79 % และบริษัทฯ
มีแผนการขยายตลาดไปยังเครื่องปรับอากาศในอาคารให้มากขึ้น

การผลิต

ในปีที่ผ่านมา บริษัทฯ ไม่มีการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีการผลิตใหม่

การจัดหาผลิตภัณฑ์

สำหรับวัตถุดิบที่บริษัทฯนำมาใช้ในการผลิตเพื่อผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์นั่งและเครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน
บริษัทฯ มีนโยบายสำหรับการสั่งซื้อวัตถุดิบแยกเป็นหัวข้อที่สำคัญได้ดังต่อไปนี้

1.  บริษัทฯ ไม่มีนโยบายที่จะพึ่งพาแหล่งวัตถุดิบเฉพาะราย
    ทั้งนี้เพื่อที่สามารถหาแหล่งวัตถุดิบทดแทนได้ ในทันที ในกรณีที่แหล่งที่มาเดิมป้อนวัตถุดิบให้ไม่ทัน
    หรือมีปัญหาด้านอื่น ทางด้านราคา หากเป็นวัตถุดิบที่มีคุณภาพดี อยู่ในเกณฑ์มาตรฐานของบริษัทฯ
    และเป็นที่ยอมรับจากลูกค้าของบริษัทฯ ในบางกรณีบริษัทฯ ก็มีการซื้อจากแหล่งที่มา
    ราคาสูงกว่าโดยแผนกจัดซื้อในประเทศ และ Import จะทำหน้าที่เช็คราคา
    ต่อรองราคาและต่อรองเทอมเครดิต จากแหล่งที่มาต่างๆ กัน หากเป็นวัตถุดิบที่สำคัญ อันได้แก่
    ท่อทองแดง ฟินอลูมิเนียม วาล์ว มอเตอร์ พร้อมโบล์วเวอร์ และเทอร์โมสตัท บริษัทฯ
    จะมีแหล่งที่มาจากทั้งประเทศญี่ปุ่น และประเทศอเมริกา ซึ่งเป็นประเทศที่ผลิตสินค้าคุณภาพดี
    แผนก IMPORT ในฝ่ายต่างประเทศจะทำหน้าที่เช็คราคา เช็คอัตราแลกเปลี่ยน
    จากแหล่งที่มาทั้งสองประเทศ และนำเข้าปริมาณมากจากแหล่งที่ถูกกว่า
    เหตุที่ไม่นำเข้าทั้งหมดจากแหล่งที่ถูกกว่า เพราะบริษัทฯ
    มีนโยบายที่จะรักษาความสัมพันธ์กับผู้ผลิตทั้งสองแห่ง

2.  บริษัทฯ เน้นที่จะนำเข้าโดยตรงจากบริษัทฯ ผู้ผลิต ไม่ผ่านตัวแทนจำหน่าย หรือ Trading
    Firm ทั้งนี้เพราะปริมาณการใช้วัตถุดิบสำคัญๆ
    ในกิจการของบริษัทฯทั้งด้านการผลิตและจัดจำหน่ายเป็นส่วน REPLACEMENT มีปริมาณมากพอ
    ประกอบกับชื่อเสียงของบริษัทฯ ในสายตาของผู้ที่อยู่ในวงการเครื่องปรับอากาศ
    ทั้งในและต่างประเทศดีมาก จึงไม่มีปัญหาที่จะติดต่อโดยตรงกับบริษัทฯ
    ผู้ผลิตวัตถุดิบทั้งในและต่างประเทศ

3.  ด้านคุณภาพ บริษัทฯ เน้นในคุณภาพของวัตถุดิบ ที่นำมาใช้ในการผลิต บริษัทฯ
    มีแผนกตรวจสอบคุณภาพ ในส่วนวิจัยและพัฒนาทำหน้าที่วิเคราะห์
    คุณภาพของวัตถุดิบที่มาจากแหล่งผลิตต่างๆ ทั้งจากในประเทศและต่างประเทศ
    ก่อนที่จะส่งแผนกจัดซื้อในประเทศ หรือแผนก IMPORT
    ติดต่อสอบถามราคาและดำเนินการจัดซื้อต่อไป

4.  บริษัทฯ มีนโยบายป้องกันความเสี่ยงจากการผันผวนของราคาวัตถุดิบ เช่นทองแดง
    ที่เป็นสินค้าประเภท Commodity โดยการ
    กำหนดราคาล่วงหน้าเพื่อสามารถทราบต้นทุนที่แน่นอน

วัตถุดิบหลักของบริษัท

ฟินอลูมิเนียมและท่อทองแดง ซึ่งฟินอลูมิเนียม ปัจจุบันยังไม่มีวัสดุอื่นทดแทน ส่วนทองแดง
สามารถใช้ท่ออลูมิเนียมทดแทนได้ แต่ราคาจะสูงกว่า อายุการใช้งานสั้นกว่า
และกรรมวิธีในการผลิตมีขั้นตอนซับซ้อนมากกว่าการใช้ท่อทองแดง การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีต่างๆ
จะไม่มีผลต่อการใช้วัตถุดิบอย่างเป็นสาระสำคัญ

การจัดหาผลิตภัณฑ์

ในปีที่ผ่านมา บริษัทฯ มีสัดส่วนการซื้อในประเทศประมาณ 90%
โดยมีการนำเข้าวัตถุดิบและชิ้นส่วนประมาณ 10% เนื่องจากบริษัทฯ
สามารถหาผู้ผลิตที่มีคุณภาพและราคาต่ำกว่าการซื้อจากต่างประเทศ และนอกจากนี้
ยังสามารถบริหารการจัดเก็บสินค้าได้ดีขึ้น
เนื่องจากระยะเวลาในการสั่งจะสั้นลงและสามารถสั่งในปริมาณมากได้
ไม่มีการจัดซื้อจากผู้ผลิตรายเดียว มากกว่า 30 %
เนื่องจากบริษัทไม่มีนโยบายพึ่งพาการจัดซื้อจากแหล่งเดียว ซึ่งอาจทำให้การดำเนินงานหยุดชะงัก
หากผู้ผลิตไม่สามารถส่งวัตถุดิบได้ทัน การจัดหา / จัดซื้อ วัตถุดิบ
ไม่มีสัญญาผูกพันกับบริษัทใดเป็นหลัก จึงไม่มีผลกระทบหากสูญเสียผู้จำหน่ายรายนั้นๆ ไป

สำหรับประเทศและแหล่งที่มาของวัตถุดิบที่สำคัญ ปี 2547 มีดังนี้

+------------------------+-----------------+---------------------------+
| ประเภทวัตถุดิบ            | มูลค่า (ล้านบาท)   | แหล่งที่มา                   |
+------------------------+-----------------+---------------------------+
| 1.  คอมเพรสเซอร์        | 82.85           | ไทย , สิงคโปร์              |
|                        |                 |                           |
| 2.  ท่อทองแดง           | 33.49           | ไทย                       |
|                        |                 |                           |
| 3.  ฟินอลูมิเนียม          | 19.07           | ไทย                       |
|                        |                 |                           |
| 4.  แป๊บอลูมิเนียม         | 5.90            | ญี่ปุ่น , ไทย , เดนมาร์ก       |
|                        |                 |                           |
| 5.  เทอร์โมสตัท          | 1.70            | ไทย , สิงค์โปร์              |
|                        |                 |                           |
| 6.  เอ็กซ์เพนชั่นวาลว์      | 2.97            | ไทย , สหรัฐอเมริกา , ญี่ปุ่น ,  |
|                        |                 | สิงค์โปร์                    |
| 7.  ชุดสายไฟ            | 0.94            |                           |
|                        |                 | ไทย                       |
| 8.  สวิทซ์               | 0.64            |                           |
|                        |                 | สหรัฐอเมริกา , ไต้หวัน        |
| 9.  ไดเออร์             | 0.12            |                           |
|                        |                 | ไทย , ไต้หวัน , สิงค์โปร์      |
+------------------------+-----------------+---------------------------+

ขั้นตอนและเทคโนโลยีการผลิต

แหล่งที่มาของเทคโนโลยี จาก John E. Mitchel ประเทศสหรัฐอเมริกา ซึ่งปัจจุบัน
มีเทคโนโลยีของญี่ปุ่นสามารถทดแทนได้ แต่อย่างไรก็ดี
รถยนต์ค่ายยุโรปและอเมริการวมทั้งรถยนต์ญี่ปุ่นยังนิยมใช้เทคโนโลยีที่บริษัทฯ ใช้อยู่
เนื่องจากต้นทุนถูกกว่า และสามารถใช้ทองแดงในการผลิต
ซึ่งมีความคงทนและอายุการใช้งานนานกว่า
ขณะที่เทคโนโลยีของญี่ปุ่นต้องใช้อลูมิเนียมในการผลิตอย่างเดียว
และนอกจากนี้เครื่องจักรปัจจุบันของบริษัทยังสามารถผลิตเครื่องปรับอากาศในอาคารได้โดยไม่ต้องปรับหรือซื้ออุปกรณ์เพิ่มแต่อย่างใด

จำนวนเครื่องจักรและบุคลากรของบริษัท มีจำนวนมากเพียงพอและสามารถผลิตได้ถึง 48,000
ชิ้นต่อเดือน ซึ่งใน ขณะนี้ ปัจจุบัน บริษัทฯ ผลิตอยู่ประมาณ 15,000 – 20,000 ชิ้นต่อเดือนเท่านั้น

 ขั้นตอนการผลิต

ชิ้นส่วนประกอบเครื่องปรับอากาศทั้งรถยนต์ และแอร์บ้านที่บริษัทฯ ผลิตอยู่ประกอบด้วยชิ้น
ส่วนที่สำคัญ คือ คอล์ยเย็น (EVAPORATOR COIL) และคอล์ยร้อน (CONDENSER COIL) ทางด้าน
เครื่องปรับอากาศรถยนต์นั้น บริษัทฯ จะนำคอล์ยเย็นประกอบเข้ากับตู้แอร์, เอ็กแปนชั่นวาล์ว,
เทอร์โมสตัท, พัดลม, สวิทซ์ และชุดสายไฟเข้าเป็นเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) คอล์ยร้อน
จะนำไป พ่นสีดำ และหีบห่อเป็นคอนเดนเซอร์ (CONDENSER)
ส่วนทางด้านเครื่องปรับอากาศแอร์บ้านนั้น จะขายออกเฉพาะเป็นคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อน
ไปโดยตรงให้กับโรงงานผู้ผลิต และประกอบเครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน

หน้าที่พอสังเขปของคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อน มีดังต่อไปนี้คือ คอล์ยเย็น และคอล์ยร้อน ทำ
หน้าที่เป็นตัวถ่ายเทความเย็นและความร้อน จากน้ำยาฟรีออนในคอล์ย (FREON) มาสู่ลมที่พัดผ่าน
ตัวคอล์ยโดยพัดลมดูดอากาศ ข้อแตกต่างระหว่างคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนอยู่ที่การทำงาน คือ
คอล์ยเย็นน้ำยาฟรีออน ในคอล์ยจะทำหน้าที่ดูดความร้อนจากลมที่ผ่านคอล์ย
ทำให้ลมออกมาเป็นลมเย็น ในขณะเดียวกัน คอล์ยร้อนจะทำหน้าที่
ระบายความร้อนจากน้ำยาฟรีออนในคอล์ย ออกสู่ลมที่พัดผ่านคอล์ยร้อน
ระบบสั่งงานการผลิตของบริษัทฯ เริ่มต้นจากฝ่ายขายรับใบสั่งซื้อ
จากลูกค้าแล้วออกใบสั่งผลิตให้ฝ่ายผลิตเพื่อทำการผลิต ฝ่ายผลิตเมื่อได้รับใบสั่งผลิต
ก็ส่งผ่านให้ส่วนวิจัยและพัฒนา ทำหน้าที่ออกแบบและกำหนดข้อมูลในการผลิตของผลิตภัณฑ์นั้นๆ
จากนั้นแผนกวางแผนการผลิตจะดำเนินการเช็คชิ้นส่วนวัตถุดิบทั้งหมด ของผลิตภัณฑ์ที่ระบุ
ในใบสั่งผลิต ทั้งที่มีอยู่ในสต๊อค และต้องจัดซื้อเข้ามาใหม่ และทำการวางแผนการผลิต
เมื่อได้แผนการผลิตแล้ว ก็ส่งให้ฝ่ายผลิต ทำการผลิตตามขั้นตอนต่าง ๆ ของแผนกการผลิตที่วางไว้
กรรมวิธีการผลิตคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อนจะคล้ายคลึงกันมาก เพราะต่างกันเพียงแต่ขนาด รูปร่าง
และวงจรน้ำยาเท่านั้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการออกแบบเริ่มแรกเป็นสำคัญ
กรรมวิธีการผลิตจะเริ่มต้นจากขั้นตอนการผลิตตามแผนภูมิแสดงและคำอธิบายโดยย่อ ดังต่อไปนี้

ขั้นตอนที่ 1 ขั้นตอนการผลิตแผ่นปิดข้างคอล์ย (END PLATE)

เริ่มต้นจากแผนกโลหะแผ่น จะนำแผ่นเหล็กชุปสังกะสีหรือแผ่นอลูมิเนียม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการออกแบบ
มาตัดซอยเจาะรู และพับขึ้นรูปตามขนาด และแบบที่ระบุอยู่ในข้อมูลการผลิต
ผลิตเป็นแผ่นปิดข้างคอล์ย (END PLATE) จากนั้นส่งให้แผนกผลิตคอล์ย
เพื่อทำการผลิตในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่ 2 ขั้นตอนการเตรียมท่อ (TUBE)

เริ่มต้นจากหน่วยท่อของแผนกผลิตคอล์ย นำวัตถุดิบที่เป็นม้วนท่อทองแดงหรือม้วนท่ออลูมิเนียม
ตามแต่ที่ระบุอยู่ในข้อมูลการผลิต ว่าเป็นท่อทองแดงหรือท่ออลูมิเนียมไปผ่านเครื่องยืดท่อให้ตรง
และตัดตามความยาว ที่ระบุอยู่ในข้อมูลการผลิต แล้วนำไปดัดเป็นท่อโค้งยาว (HAIRPIN TUBE)
และโค้งครอบ (RETURN BEND) ด้วยเครื่องดัดส่วนหนึ่ง
อีกส่วนหนึ่งนำไปตัดและเชื่อมต่อเป็นท่อทางเข้า-ออกของน้ำยา (HEADER)

ขั้นตอนที่ 3 ขั้นตอนการเตรียมแผ่นฟิน (FIN)

เริ่มจากหน่วยปั้มฟินของแผนกผลิตคอล์ยนำวัตถุดิบม้วนฟินอลูมิเนียมที่เป็นแผ่นอลูมิเนียมบางๆ
มาผ่านเครื่องปั๊มฟิน เครื่องปั๊มฟินนี้จะทำการเจาะรูและขึ้นรูปลงบนแผ่นฟินตาม PATTERN ของ FIN
DIE และตัดออกเป็นแผ่นบางๆ เป็นแผ่นฟินรอเข้าประกอบกับท่อ และ End Plate ในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่ 4 ขั้นตอนการประกอบคอล์ย

หน่วยประกอบคอล์ยของแผนกผลิตคอล์ย จะนำแผ่นปิดข้างคอล์ย (END PLATE) โค้งยาว (HAIR
PIN) และแผ่นฟิน (FIN) โดยร้อยโค้งยาวเข้ากับรูในของแผ่นปิดข้างคอล์ย และแผ่นฟินตาม
ข้อมูลที่ระบุอยู่ในแบบ และข้อมูลการผลิตจากนั้นส่งผ่านต่อไปอัดแน่นเบ่งขยายท่อตามขั้นตอนที่ 5

ขั้นตอนที่ 5 ขั้นตอนอัดแน่นเบ่งขยายท่อ

หน่วยอัดแน่นของแผนกผลิตคอล์ย จtนำคอล์ยที่ประกอบจากขั้นตอนที่ 4
มาเข้าเครื่องอัดแน่นซึ่งเครื่องอัดแน่นนี้จะมีหัวเข็มเบ่งต่อเข้ากับแกนเข็ม
ทำการอัดลงมาในท่อโค้งยาว (HAIR PIN)
ทำให้ท่อขยายตัวอัดติดกับรูในของแผ่นฟินคอล์ยที่ได้จากขั้นตอนนี้ จะมีรูปร่างและขนาดเป็นที่แน่นอน

ขั้นตอนที่ 6 ขั้นตอนการล้างทำความสะอาดคราบน้ำมัน

คอล์ยที่ผ่านการเบ่งอัดแน่นจากขั้นตอนที่ 5 แล้ว จะมีคราบน้ำมันและเศษผงติดอยู่จำเป็นต้องเอาออก
ขั้นตอนนี้ จะทำความสะอาด โดยนำคอล์ยมาผ่านเครื่องล้างอัตโนมัติ
ซึ่งจะมีน้ำผสมอัลคาไลด์เบสเข้าไปล้างกำจัดคราบน้ำมัน และเศษผงออกจากตัวคอล์ย คอล์ยที่จะได้
เป็นคอล์ยที่สะอาดปราศจาก คราบน้ำมันและเศษผงและทำการอบแห้งไล่ความชื้น

ขั้นตอนที่ 7 ขั้นตอนการเชื่อมประกอบ

โดยหน่วยเชื่อมของแผนกผลิตคอล์ยนำโค้งครอบ (RETURN BEND) และท่อทางเข้า - ออก
ของน้ำยา (HEADER) จากขั้นตอนที่ 2 ประกอบเข้ากับคอล์ยที่ผ่านการล้างจากขั้นตอนที่ 6
แล้วทำการเชื่อมจุดต่อ ต่าง ๆ เพื่อให้วงจรน้ำยาต่อถึงกัน ตามที่ระบุอยู่ในแบบและข้อมูลการผลิต

ขั้นตอนที่ 8 ขั้นตอนการทดสอบรั่ว (LEAK TEST)

ขั้นตอนนี้ จะนำคอล์ยที่ผ่านการเชื่อม เรียบร้อยแล้ว มาทดสอบรั่วโดยใช้ลมอัดที่มีความดันสูงประมาณ
1.33 เท่าของความดันสูงสุดที่ใช้งานจริง แล้วนำลงจุ่มในถังน้ำใหญ่ เพื่อดูการรั่ว
ถ้าเกิดการรั่วจะมีฟองอากาศออกมาให้เห็น
ซึ่งต้องนำกลับไปทำการเชื่อมจุดรั่วและนำมาเช็ครั่วอีกครั้ง

ขั้นตอนที่ 9 ขั้นตอนการล้างกำจัดคราบน้ำมันประสาน (FLUX)

ขั้นตอนนี้ สำหรับเฉพาะคอล์ยที่ผลิตจากท่ออลูมิเนียมเท่านั้น
เริ่มจากนำคอล์ยที่ผ่านการทดสอบรั่วแล้วไปผ่านน้ำยาเคมีทั้งข้างในและข้างนอกเพื่อขจัดคราบน้ำประสานที่ต้องใช้ในขั้นตอนการเชื่อมออกให้หมด
ทั้งนี้ถ้าล้างไม่หมด น้ำประสานจะทำให้ท่อผุกร่อนได้เร็วกว่าปกติ ส่วนคอล์ยที่ทำด้วยท่อทองแดง
เนื่องจากขั้นตอนการเชื่อมจะไม่มีการใช้น้ำประสาน จึงข้ามขั้นตอนนี้ไป

ขั้นตอนที่ 10 ขั้นตอนอบแห้งเพื่อไล่ความชื้น

คอล์ยที่ผ่านการทดสอบรั่วแล้ว จะนำมาอบไล่ความชื้นออกจากคอล์ย ทั้งนี้เพราะหากมีความชื้น
อยู่ภายในคอล์ยแล้ว เมื่อเชื่อมต่อเข้ากับระบบปรับอากาศ ประสิทธิภาพจะลดลง

ขั้นตอนที่ 11 ขั้นตอนตบแต่งฟินและตรวจความเรียบร้อย

เนื่องจากผ่านการผลิตหลายขั้นตอนอาจทำให้ฟินซึ่งเป็นอลูมิเนียมแผ่นบางพับและยับได้ จึงต้องทำ

การตบแต่ง และตรวจความเรียบร้อยครั้งสุดท้ายในขั้นตอนนี้

ขั้นตอนที่ 12 ขั้นตอนการอัดแก๊ซไนโตรเจน

เพื่อให้แน่ใจว่าคอล์ย ที่ผ่านจากขบวนการผลิต ไม่รั่ว
และป้องกันไม่ให้ความชื้นภายนอกเข้าไปในวงจรท่อ
จึงมีการอัดแก๊ซไนโตรเจนเข้าไปในคอล์ยในขั้นตอนนี้ และเมื่อผู้ใช้เปิดใช้ จะต้องมีความดันอยู่ใน
คอล์ย สำหรับเครื่องปรับอากาศรถยนต์ หากเป็นคอล์ยเย็น
จะนำส่งเข้าขั้นตอนประกอบกับชิ้นส่วนอื่นๆ เป็นเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) ใน
และถ้าหากเป็นคอล์ยร้อน จะนำไปพ่นสีดำ และหีบห่อเป็นคอนเดนเซอร์
สำหรับเครื่องปรับอากาศแอร์บ้านจะทำการหีบห่อ แล้วขายออกเป็นคอล์ยเย็น
และคอล์ยร้อนให้โรงงานผู้ผลิตแอร์บ้านนำไปประกอบต่อไป

ขั้นตอนที่ 13 ขั้นตอนการประกอบเครื่องแอร์ (EVAPORATOR)

สำหรับเครื่องปรับอากาศรถยนต์จะนำคอล์ยเย็นซึ่งอัดแก๊ซแล้ว ประกอบเข้ากับชิ้นส่วนอื่น อันได้แก่
เปลือกตู้เครื่องแอร์ เอ็กแปนชั่นวาล์ว พัดลม เทอร์โมสตัท สวิทซ์ สายไฟ และชุดติดตั้ง
เป็นเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) และเมื่อประกอบเสร็จแล้ว
ก็ผ่านเข้าเครื่องทดสอบเป็นการทดสอบการทำงานของเครื่องแอร์ ขั้นสุดท้ายหลัง
จากนั้นจึงทำการบรรจุหีบห่อ เพื่อจัดจำหน่ายต่อไป

  ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

ผลกระทบจากกระบวนการผลิตและวัสดุเหลือใช้ ไม่มี เนื่องจากปัจจุบันบริษัทฯ
ไม่ได้ผลิตหรือใช้สารเคมีอันตรายในกระบวนการผลิต
วัสดุเหลือจากการผลิตโดยมากจะเป็นเศษทองแดง และอลูมิเนียม บริษัทฯ จะเหมาขายทุกสัปดาห์
นอกจากนี้ บริษัทฯ มีบ่อบำบัดน้ำเสียจากการผลิต ซึ่งโดยมากจะเป็นคราบน้ำมัน
และจากการที่บริษัทตั้งอยู่ในนิคมอุตสาหกรรมเวลโกร์ว
ทางนิคมได้ทำการบำบัดน้ำที่ออกจากโรงงานอีกครั้งหนึ่ง ดังนั้น ในปัจจุบัน บริษัทฯ
จึงมิได้ถูกควบคุมโดยหน่วยงานของรัฐ และไม่มีผลกระทบใดๆ ต่อสิ่งแวดล้อม

ในอดีต กระบวนการผลิตของบริษัทฯ ต้องใช้น้ำยา 111-Trichloroethane ซึ่งมีส่วนประกอบของ
CFCs ปัจจุบัน บริษัทได้เปลี่ยนเทคโนโลยีในการผลิตโดยหันมาใช้ Alkaline Base แทนทั้งหมด
ตั้งแต่ปี 2540 ซึ่งได้รับเงินช่วยเหลือแบบให้เปล่าจาก World Bank ประมาณ 10 ล้านบาทด้วย

การตลาด

กลยุทธ์ทางการตลาด

1. คุณภาพของสินค้า

สินค้าของบริษัทฯ มีจุดเด่นที่สำคัญคือ คุณภาพเป็นที่ยอมรับของลูกค้า ซึ่งบริษัท
ได้ให้ความสำคัญในเรื่องนี้อย่างมาก โดยมีเจ้าหน้าที่ในแผนกควบคุมคุณภาพมากกว่า 10 คน
คอยตรวจสอบ นับตั้งแต่การตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบ จนกระทั่งตรวจสอบในทุกขั้นตอนการผลิต
จนสำเร็จเป็นสินค้าสำเร็จรูป รวมทั้งมีการตรวจสอบก่อนการส่งมอบสินค้าแก่ลูกค้าอีกด้วย นอกจากนี้
บริษัทฯ ยังได้รับมาตรฐาน ISO 9001 : 2000 ด้วย

2. ความสามารถในการผลิตสินค้าตามความต้องการของลูกค้า

บริษัทฯ มีเครื่องปั๊มฟิน ที่เป็นเครื่องจักรหลักในการผลิต ที่มีขนาดต่างกัน ทำให้บริษัทฯ สามารถผลิต
ผลิตภัณฑ์ได้หลายชนิดและหลายขนาด ทำให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
ซึ่งเป็นที่พึงพอใจของลูกค้า

3. การรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

บริษัทฯ มีเจ้าหน้าที่คอยออกเยี่ยมลูกค้า เพื่อรับฟังปัญหาต่างๆ
และติดตามสอบถามความต้องการของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้
ยังมีช่างผู้ชำนาญงานออกให้คำแนะนำในการติดตั้งแก่ลูกค้า ณ โรงงานประกอบรถยนต์
และเพื่อสามารถรับรู้ถึงคุณสมบัติของสินค้าที่ลูกค้าต้องการ เพื่อนำมาทำการพัฒนาผลิตภัณฑ์และคุณภาพ
ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด

4. การจัดส่งสินค้ารวดเร็วทันความต้องการ

บริษัทฯ สามารถอำนวยความสะดวกแก่ทั้งลูกค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่าย
และลูกค้าที่เป็นโรงงานประกอบรถยนต์ ที่มีข้อจำกัดเรื่องคลังสินค้า และบริษัทฯ
สามารถจัดส่งสินค้าตามคำสั่งซื้อของลูกค้าในรุ่นที่มีจำหน่ายอยู่ทั่วไปในปัจจุบัน ให้แก่ลูกค้าภายใน
1 - 2 วัน ที่ได้รับคำสั่งซื้อ ซึ่งทำให้ลูกค้าไม่ต้องเสียพื้นที่ในการจัดเก็บสินค้าไว้

5.  นโยบายการตั้งราคาสินค้า

  การตั้งราคาสินค้า บริษัทฯ มีนโยบายการตั้งราคาสินค้าที่ยุติธรรม เหมาะสมกับคุณภาพ โดย

บริษัทจะแสดงโครงสร้างต้นทุนสินค้า และจะตกลงกับลูกค้าเรื่อง MARK UP
กำไรจากต้นทุนขึ้นกับปริมาณและมูลค่าการซื้อ ซึ่งโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณ 10 - 20 %

จุดด้อยของบริษัท คือ

1.  ตลาดรถยนต์ในประเทศไทย ถือว่าเป็นตลาดรถยนต์ญี่ปุ่น ซึ่งมีสัดส่วนการขายประมาณ 90 %
    ของตลาดรถยนต์รวมค่ายรถยนต์ญี่ปุ่นโดยมาก
    มักจะใช้เครื่องปรับอากาศของกลุ่มผู้ผลิตที่เป็นญี่ปุ่นด้วยกัน ดังนั้น บริษัทฯ
    จึงไม่สามารถขายตรงให้กับโรงงานประกอบรถยนต์ญี่ปุ่นในประเทศไทยได้

2.  เพื่อหลีกเลี่ยง Conflict of Interest กับลูกค้าที่เป็นโรงงานประกอบรถยนต์
    ทำให้บริษัทฯ
    ไม่สามารถจำหน่ายชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศที่จำหน่ายให้แก่โรงงานประกอบรถยนต์
    ออกสู่ตลาดทั่วไปได้

3.  เครื่องจักร เครื่องมือของบริษัทฯ แม้ว่าจะมีจำนวนมาก หลายแบบ หลายรุ่น
    แต่เป็นเครื่องจักรที่ใช้งานมานานแล้วเป็นส่วนใหญ่
    ทำให้ไม่สามารถเร่งการผลิตได้มากและรวดเร็ว เต็มประสิทธิภาพได้

การจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย

 สัดส่วนในการจำหน่ายของแต่ละตลาดเป็นดังนี้

+-------------------------+-------+------+-------+-----+-------+-----+
| ตลาด                    | 2547  |      | 2546  |     | 2545  |     |
+-------------------------+-------+------+-------+-----+-------+-----+
|                         | ล     | %    | ล     | %   | ล     | %   |
|                         | ้านบาท |      | ้านบาท |     | ้านบาท |     |
+-------------------------+-------+------+-------+-----+-------+-----+
| 1. โรงงานประกอบรถยนต์    | 9.56  | 2.81 | 12.46 | 3   | 12.40 | 4   |
| (OEM)                   |       |      |       | .82 |       | .22 |
|                         | 1     | 4    | 1     |     | 1     |     |
| 2.  ตัวแทนจำหน่าย(After   | 39.07 | 0.93 | 56.58 | 48  | 30.10 | 44  |
|     Market)             |       |      |       | .01 |       | .25 |
|                         | 91.29 | 2    | 92.06 |     | 1     |     |
| 3. ตลาดต่างประเทศ        |       | 6.86 |       | 28  | 02.28 | 34  |
| (Export)                | 99.90 |      | 65.08 | .22 |       | .79 |
|                         |       | 2    |       |     | 48.83 |     |
| 4.                      |       | 9.40 |       | 19  |       | 16  |
| ต                       |       |      |       | .95 |       | .61 |
| ลาดเครื่องปรับอากาศในอาคาร |       |      |       |     |       |     |
+-------------------------+-------+------+-------+-----+-------+-----+
| รวม                     | 3     | 100  | 3     | 100 | 2     | 100 |
|                         | 39.82 |      | 26.18 |     | 93.98 |     |
+-------------------------+-------+------+-------+-----+-------+-----+

ผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ สามารถจำแนกออกได้เป็น 2 ประเภท
แต่ละประเภทจะมีช่องทางการจำหน่ายที่แตกต่างกันออกไป
สามารถอธิบายช่องทางการจำหน่ายของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทได้ดังต่อไปนี้

1. ผลิตภัณฑ์ประเภทเครื่องปรับอากาศรถยนต์

ผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศรถยนต์ ประกอบด้วยชิ้นส่วนที่สำคัญ 5 ชิ้นส่วน คือ เครื่องแอร์
(EVAPOR-ATOR) คอนเดนเซอร์ (CONDENSER) ท่อกรองน้ำ (DRIER) ชุดสายน้ำยา (HOSE
SET) และคอมเพรสเซอร์ (COMPRESSOR) ซึ่งจำหน่ายในประเทศและต่างประเทศ
โดยช่องทางการจำหน่ายในประเทศ แบ่งออกเป็น OEM และ After Market
ซึ่งช่องทางการจำหน่าย ทั้งในและต่างประเทศ มีลักษณะดังนี้

1.1. จำหน่ายผ่านระบบตัวแทนจำหน่าย (AFTER MARKET)
ผลิตภัณฑ์ที่ขายผ่านระบบตัวแทนจำหน่ายนี้ ไม่ได้จำหน่ายเป็นอุปกรณ์ครบชุดเครื่องปรับอากาศ
เหมือนแบบที่ขายให้โรงงานประกอบรถยนต์ แต่จะแยกจำหน่ายเป็นชิ้นส่วน
ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นการจำหน่ายต่อให้เอเย่นต์จำหน่ายรถบางราย
และอู่ติดตั้งเครื่องปรับอากาศเพื่อติดตั้งกับรถปิคอัพและรถยนต์บางยี่ห้อ
ทั้งนี้เพราะรถปิคอัพส่วนใหญ่และรถยนต์บางยี่ห้อไม่ได้มีการติดตั้งเครื่องปรับอากาศจากโรงงาน
บริษัทผู้ขายรถจะขายรถให้เอเย่นต์ เอเย่นต์เหล่านี้
บางรายจะซื้อชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศมาทำการติดตั้งเอง และขายรถพร้อมเครื่องปรับอากาศ
ให้กับผู้ใช้รถ ส่วนเอเย่นต์บางรายจะขายแต่รถเปล่า
ให้ผู้ใช้รถที่ต้องการจะติดตั้งระบบเครื่องปรับอากาศเอง
โดยนำไปติดตั้งจากอู่ติดตั้งเครื่องปรับอากาศที่มีอยู่ทั่วไป สำหรับตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ
ปัจจุบันมีอยู่จำนวน 20 ราย แยกเป็นตัวแทนจำหน่ายในกรุงเทพ 10 ราย และต่างจังหวัด 10 ราย
ตัวแทนจำหน่ายของบริษัทเหล่านี้ จะทำหน้าที่ติดต่อกับลูกค้ารายย่อย คอยดูแลผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
ที่จำหน่ายต่อไปยังลูกค้ารายย่อย ทั้งทางด้านคุณภาพ คู่แข่งขันในตลาด ราคาจำหน่าย
รวมถึงเป็นผู้สต๊อคสินค้าของบริษัทฯ โดยซื้อจากบริษัทฯ เป็นจำนวนมาก
และจำหน่ายต่อให้กับลูกค้ารายย่อย

1.2. จำหน่ายส่งออกไปต่างประเทศ เนื่องจากประเทศต่างๆ จะมีลักษณะเฉพาะแตกต่างกันไป
เช่น ลักษณะตลาด คือ รถแต่ละรุ่นแต่ละยี่ห้อที่ขายในประเทศต่างกันจะแตกต่างกันออกไป
ลักษณะการขับรถบางประเทศขับคนละด้านกัน บางประเทศมีปัญหาด้านค่าแรงสูง
ต้องออกแบบผลิตภัณฑ์ให้ติดตั้งได้ง่าย เพื่อลดต้นทุนด้านค่าแรงจากการติดตั้ง รูปแบบของผลิตภัณฑ์
และช่องทางการจำหน่ายที่ บริษัทฯ จำหน่ายให้ลูกค้าต่างประเทศจึงแตกต่างกันออกไป
โดยบางประเทศ บริษัทฯ ขายแต่ชิ้นส่วนคอล์ยเย็น คอล์ยร้อนให้โรงงาน
ทางโรงงานจะนำไปประกอบและจัดจำหน่ายเอง บางประเทศบริษัทฯ ขายเป็นชิ้นส่วนสำเร็จรูปให้
ผู้นำเข้าของประเทศนั้น ๆ ซึ่งผู้นำเข้าจะจัดจำหน่ายผ่านระบบตัวแทนอีกทอดหนึ่งสู่ตลาด

2. ผลิตภัณฑ์ประเภทเครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน ผลิตภัณฑ์ประเภทนี้
ที่บริษัทฯผลิตอยู่มีเฉพาะคอล์ยเย็นและคอล์ยร้อน
ช่องทางการจำหน่ายของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จะจำหน่ายโดยตรงให้
โรงงานผู้ผลิตและประกอบแอร์บ้าน เพื่อจำหน่ายในประเทศ และส่งออก
โดยนำไปประกอบเข้ากับชิ้นส่วนอื่นๆ เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปแอร์บ้าน และจัดจำหน่ายสู่ตลาด

สัดส่วนการขายให้ลูกค้า 10 รายแรก 3 ปีที่ผ่านมา

หน่วย : พันบาท

+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| ลูกค้า                        | ปี    | %    | ปี     | %  | ปี    | %  |
|                             | 2547 |      | 2546  |    | 2545 |    |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 1. AUTOMOTIVE IMPORTS PTY.  | 22   | 1    | 1     | 1  | 20   | 1  |
| LTD.                        | ,623 | 9.59 | 8,896 | 2. | ,690 | 3. |
|                             |      |      |       | 98 |      | 53 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 2. ศรีประชาซัพพลาย            | 16   | 1    | 1     | 1  | 20   | 1  |
|                             | ,295 | 4.11 | 9,864 | 3. | ,899 | 3. |
|                             |      |      |       | 64 |      | 67 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 3. เอกตะวัน เทรดดิ้ง           | 14   | 1    | 2     | 1  | 19   | 1  |
|                             | ,766 | 2.79 | 4,893 | 7. | ,645 | 2. |
|                             |      |      |       | 10 |      | 85 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 4. คาร์แอร์มาร์เก็ตติ้ง           | 10   | 9.46 | 1     | 9. | 10   | 7. |
|                             | ,929 |      | 3,509 | 28 | ,816 | 07 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 5. JORDEN REFRIGERATION     | 10   | 9.07 | 1     | 7. | 7    | 5. |
| CO.,LTD                     | ,477 |      | 1,262 | 74 | ,870 | 15 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 6. ยงค์ แอนด์ ซัน ซัพพลาย จำกัด  | 9    | 8.14 | 1     | 1  | 11   | 7. |
|                             | ,401 |      | 5,188 | 0. | ,583 | 58 |
|                             |      |      |       | 43 |      |    |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 7. ร่วมมิตรลิสซิ่ง               | 8    | 7.33 | 4,513 | 3. | 16   | 1  |
|                             | ,465 |      |       | 10 | ,138 | 0. |
|                             |      |      |       |    |      | 56 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 8. MULTI AIR DESIGN         | 8    | 7.21 | 1     | 8. | 9    | 6. |
|                             | ,327 |      | 1,689 | 03 | ,787 | 40 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 9. พี เค ซี ซัพพลาย            | 7    | 6.54 | 1     | 1  | 16   | 1  |
|                             | ,557 |      | 8,964 | 3. | ,029 | 0. |
|                             |      |      |       | 03 |      | 48 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| 10. EVEREST INDUSTRIAL      | 6    | 5.76 | 6,801 | 4. | 19   | 1  |
| CO.,LTD                     | ,647 |      |       | 67 | ,423 | 2. |
|                             |      |      |       |    |      | 70 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+
| ยอดขายรวม                   | 115  | 100  | 14    | 1  | 152  | 1  |
|                             | ,487 |      | 5,579 | 00 | ,880 | 00 |
+-----------------------------+------+------+-------+----+------+----+

บริษัทฯ ไม่มีลูกค้ารายใดที่จำหน่ายให้มากกว่า 30 % จึงไม่มีผลกระทบหากเสียลูกค้ารายใดไป

ลักษณะของลูกค้า

ลักษณะการดำเนินงานธุรกิจของบริษัทฯ จะคำนึงถึงลูกค้า ที่ต้องมีความมั่นคง
มีชื่อเสียงเป็นที่ยอมรับของตลาด
และต้องมีจำนวนมากพอที่จะกระจายกันเพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาดของบริษัทฯ
ในแต่ละประเภทผลิตภัณฑ์ให้คงที่ หรือมีแนวโน้มที่สูงขึ้น

ประเภทลูกค้าของบริษัทฯ แบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทที่มีลักษณะ และความสัมพันธ์กับบริษัทฯ
แตกต่างกันออกไป อธิบายจำแนกตามประเภทได้ดังต่อไปนี้

1. ลูกค้าประเภทโรงงาน ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ
จำหน่ายออกโดยตรงให้โรงงานผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศแอร์บ้าน
และบางส่วนของผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศรถยนต์
ลูกค้าประเภทนี้เป็นลูกค้าประเภทที่มีกิจการที่มั่นคงมีนโยบายการวางแผนสั่งซื้อสินค้า
กำหนดเวลาส่งมอบ การสต๊อคสินค้าไว้ใช้ในการผลิต และการจ่ายเงินที่แน่นอน
ความสัมพันธ์ของบริษัทฯ กับลูกค้าประเภทนี้
จะอยู่ในลักษณะพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกันโดยบริษัทฯซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านของผลิตภัณฑ์ประเภทที่ส่งให้ลูกค้าจะมีนโยบาย
การขายที่ไม่เอากำไรมาก และนโยบายการให้การบริการ ทั้งทางด้านป้อนข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
ให้การอบรมกับพนักงานของโรงงานลูกค้า ตลอดจนจัด SUPERVISOR
ไปตรวจตราและคอยให้คำแนะนำ ในโรงงานของลูกค้าขณะทำการติดตั้งผลิตภัณฑ์นั้นๆ ของบริษัทฯ
จากนโยบายเช่นที่กล่าวมา จะเปรียบเสมือนบริษัทฯ เป็นส่วนหนึ่งของกิจการลูกค้า
หากกิจการของลูกค้าเจริญเติบโตไปได้ด้วยดี จะส่งผลให้กิจการของบริษัทฯ มีความเจริญตามไปด้วย

2. ลูกค้าประเภทตัวแทนจำหน่าย ผลิตภัณฑ์ที่มีการจำหน่ายผ่านระบบตัวแทนจำหน่ายนั้น
จะเป็นผลิตภัณฑ์ชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ในส่วนที่ขายออกให้ตลาดทั่วไป
ปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้
แต่ละรายจะมีความมั่นคง ทั้งทางด้านการเงิน การจัดจำหน่ายสู่ลูกค้ารายย่อยและบริษัทฯ
จะมีการประเมินระบบ การจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย เหล่านี้ตลอดเวลา
เพื่อให้ระบบตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ มีความมั่นคง และมีจำนวนที่มากพอที่จะกระ
จ่ายสินค้าสู่ลูกค้ารายย่อยและรักษาส่วนแบ่งตลาดของบริษัทฯนี้ไว้ ซึ่งตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯทั้ง
20 รายนี้ เป็นตัวแทนจำหน่ายที่บริษัทฯ ได้กลั่นกรองไว้แล้ว
ซึ่งหลักเกณฑ์ในการแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายของบริษัทฯ คือ
ลูกค้าแต่ละรายจะต้องทำหนังสือค้ำประกันจากธนาคาร ไว้กับบริษัทฯ ต้องมีเครือข่าย
ในการจัดจำหน่ายทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด พอประมาณ
มีการกำหนดวงเงินขั้นต่ำที่จะต้องขายในแต่ละเดือน

3. ลูกค้าต่างประเทศ

1.  ฮ่องกงและจีน ลูกค้าของบริษัทฯ ส่วนใหญ่เป็นบริษัทการค้า (TRADING FIRM)
    นำเข้าชิ้นส่วนสำเร็จรูป จำพวกเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) และคอนเดนเซอร์จากบริษัทฯ
    และชิ้นส่วนประกอบแอร์อื่นๆ จากผู้ผลิตรายอื่น
    รวมเข้าเป็นอุปกรณ์ครบชุดเครื่องปรับอากาศขายให้กับโรงงานผลิตรถยนต์ในประเทศจีน
    ในอดีต บริษัทฯ สามารถทำยอดขายจากตลาดฮ่องกง ได้เป็นสัดส่วนที่ค่อนข้างสูง
    แต่เนื่องจากปัจจุบันมีผู้ผลิตในประเทศจีนจำนวนมาก และการแข่งขันค่อนข้างสูง
    ตลาดนี้จึงมีความสำคัญน้อยลง อย่างไรก็ดี บริษัทฯ สามารถส่งออก COMPERSSOR
    จากสิงคโปร์เข้าสู่ตลาดจีนได้

2. ออสเตรเลีย ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นประเภทโรงงาน นำเข้าชิ้นส่วนคอล์ยเย็น และคอล์ยร้อนไป
ประกอบเป็นเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) และคอนเดนเซอร์สำหรับรถยนต์ รถบรรทุก และรถตู้
และรถโดยสารทั้งนี้แล้วแต่การออกแบบของบริษัทนั้น ๆ และจัดจำหน่ายต่อไป

3. อินโดนีเซีย บริษัทฯ มีลูกค้าอยู่สองประเภทในประเทศนี้ ประเภทแรก
เป็นตัวแทนของบริษัทฯนำเข้าชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ ประเภทเครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
และคอนเดนเซอร์ไปจำหน่ายผ่านระบบตัวแทนให้ลูกค้ารายย่อย อีกประเภทหนึ่งเป็น
โรงงานนำเข้าชิ้นส่วนคอล์ยเย็น ไปประกอบเข้ากับชิ้นส่วนอื่น
ขายภายใต้ยี่ห้อของตัวเองผ่านระบบตัวแทน ให้ลูกค้ารายย่อย

4. สิงคโปร์ นำเข้าชิ้นส่วนทั้งเครื่องแอร์ (EVAPORATOR) คอนเดนเซอร์ คอล์ยเย็น
และคอล์ยร้อนส่วนใหญ่เพื่อจัดจำหน่ายต่อไปยังประเทศอื่น
ทั้งนี้เพราะปริมาณการใช้ในประเทศของสิงคโปร์เองน้อยมาก

5. ไต้หวัน ลูกค้าของบริษัทฯ เป็นประเภทโรงงาน นำเข้าชิ้นส่วนคอล์ยเย็นจากบริษัทฯ
เพื่อประกอบกับชิ้นส่วนอื่นๆ ทั้งที่ผลิตเองในประเทศ นำเข้าเป็นเครื่องแอร์ (EVAPORATOR)
จัดจำหน่ายผ่านตัวแทนในตลาดไต้หวัน ชิ้นส่วนคอล์ยเย็นที่มีการผลิตเองบ้างภายในประเทศ
แต่เนื่องจากไต้หวันมีปัญหาด้านแรงงาน ปัญหาด้านมาตรฐานการผลิตคุณภาพไม่ดี
ประกอบกับภาษีนำเข้าของชิ้นส่วนนี้ไม่สูงนัก โรงงานต่างๆ จึงนิยมนำเข้าชิ้นส่วนคอล์ยเป็นส่วนใหญ่

6. ตลาดออสเตรเลีย ประเทศกลุ่มนี้ จะมีลักษณะเป็นประเทศที่มีความเจริญ ทางเศรษฐกิจดี
ค่าแรงงานสูง และมาตรฐานของผลิตภัณฑ์ อยู่ในเกณฑ์สูงปัญหาของการขายตัดราคากันจึงมีน้อย
เพราะส่วนใหญ่ผู้ผลิตผู้จำหน่ายจะรักษาชื่อเสียงในตัวผลิตภัณฑ์
ตลาดนำเข้าชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศเองในกลุ่มนี้อยู่ในลักษณะเปิด
เน้นแต่เพียงผลิตภัณฑ์ต้องมีคุณภาพดี ปัจจุบัน บริษัทฯจำหน่ายไปประเทศกลุ่มนี้น้อย
แต่มีแผนการที่จะขยาย ตลาดเข้าประเทศในกลุ่มนี้มากขึ้น

7. ตลาดยุโรป นำเข้าจากบริษัทฯ เป็นชิ้นส่วนคอล์ยเย็น และคอล์ยร้อน
ไปประกอบเข้ากับชิ้นส่วนอื่นที่ออกแบบเองเพื่อให้ง่ายต่อการติดตั้ง
เป็นเครื่องแอร์และคอนเดนเซอร์จัดจำหน่ายให้โรงงานติดตั้งแอร์ที่มีสัญญาติดตั้งระบบเครื่องปรับอากาศจากบริษัทผู้ขายเพี่อไปประกอบต่อไป

8.  ตลาดตะวันออกกลาง โดยมากบริษัทฯ
    จะส่งผลิตภัณฑ์ประเภทชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศในอาคาร ตู้แช่ เครื่องทำน้ำเย็น
    ให้กับโรงงานประกอบ และในระยะปี 2544 เป็นต้นมาก ตลาดนี้ได้มีการขยายตัวเพิ่มสูงขึ้น

สำหรับการจำหน่ายออกต่างประเทศนั้น ปริษัทฯ จะคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดส่งออกเป็นสำคัญ
หากเป็นตลาดประเทศยุโรป ตลาดประเทศออสเตรเลีย ซึ่งเป็นประเทศที่มีค่าแรงงานสูง
ต้องการผลิตภัณฑ์ตามการออกแบบของผู้สั่งซื้อ และผลิตภัณฑ์ต้องมีคุณภาพดี
ปริมาณสั่งซื้อต่อรุ่นต่อครั้งจะคงที่ ไม่มีผลเกี่ยวเนื่องกับราคาจำหน่ายของบริษัทฯ
ราคาจำหน่ายไปยังตลาดประเทศเหล่านี้ บริษัทฯ จะ MARK UP ไว้ในเกณฑ์สูง โดยทั่วไปอยู่ในช่วง
15-25% ราคาจำหน่ายของบริษัทฯ นี้ จะยังคงต่ำกว่าราคาจำหน่ายจากผู้ผลิตภายในประเทศนั้นๆ
อยู่ประมาณ 15% หากเป็นตลาดของประเทศในแถบเอเซีย ซึ่งผู้ซื้อจะซื้อสินค้าตามที่บริษัทฯผลิตอยู่
ไปจำหน่ายต่อ บางครั้งจะต้องไปตัดราคากับผู้ขายรายอื่น ปริมาณที่สั่งซื้อจะมีผลเกี่ยวเนื่องโดยตรง
กับราคาจำหน่ายของบริษัทฯ ราคาจำหน่ายไปยังประเทศเหล่านี้จึงไม่สูงมากนัก
โดยทั่วไปกำไรขั้นต้นจะอยู่ระหว่าง 10 - 15 % แต่บริษัทฯ
จะได้รับการขอคืนภาษีนำเข้าเพื่อการส่งออกเป็นการชดเชย

งานที่ยังไม่ได้ส่งมอบ - ไม่มี -

สิทธิหรือข้อจำกัดในการประกอบธุรกิจ

บัตรส่งเสริมการลงทุน - ไม่มี -

สิทธิอื่น เช่น สัมปทาน ลิขสิทธิ หรือสิทธิพิเศษอื่น ๆ - ไม่มี -

ข้อจำกัดในการประกอบธุรกิจ - ไม่มี -