1) ลักษณะของบริการ

1.1 ธุรกิจเช่าซื้อ (Hire Purchase)

การให้บริการเช่าซื้อทรัพย์สินแก่ผู้เช่าซื้อที่มีความประสงค์ที่จะเป็นเจ้าของกรรมสิทธิ์ในทรัพย์สินหลังจากผ่อนชำระค่างวดครบตามสัญญา
การบำรุงรักษาจะอยู่ในความรับผิดชอบของผู้เช่าซื้อ
โดยบริษัทให้บริการเช่าซื้อทั้งสินทรัพย์ใหม่และสินทรัพย์ที่ใช้แล้ว ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2546 อยู่ที่
88:12 และ ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2547 อยู่ที่ 92:8 ทั้งนี้
เนื่องจากในช่วงที่ผ่านมามีการแข่งขันด้านอัตราดอกเบี้ยทั้งในตลาดรถใหม่และรถใช้แล้ว
ทำให้บริษัทเล็งเห็นภาวะความเสี่ยงของตลาดรถใช้แล้วที่มีสูงกว่า
ขณะที่ภาวะอัตราดอกเบี้ยของการให้เช่าซื้อรถใช้แล้วปรับลงมาใกล้เคียงกับการให้เช่าซื้อรถใหม่มาก
ไม่เหมาะสมกับการชดเชยความเสี่ยง
จากเดิมที่อัตราดอกเบี้ยที่ได้จะสูงเพียงพอกับการชดเชยความเสี่ยงที่สูงกว่าดังกล่าว

นอกจากนี้ หากจะแบ่งสัดส่วนการให้เช่าซื้อตามประเภททรัพย์สินที่ให้เช่าซื้อเป็นหลัก ณ วันที่ 31
ธันวาคม 2547 จะสามารถแบ่งได้ ดังนี้

• การให้เช่าซื้อรถยนต์นั่งส่วนบุคคล คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 67.49
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาเช่าซื้อทั้งหมด
โดยบริษัทเน้นการให้เช่าซื้อสำหรับรถยนต์ชั้นนำที่มีราคาสูงและเป็นที่นิยม
ทั้งที่ผลิตในประเทศไทยและนำเข้าจากสหรัฐอเมริกา สหภาพยุโรป และ ญี่ปุ่น เป็นต้น

• การให้เช่าซื้อรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 29.85
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาเช่าซื้อทั้งหมด
โดยผู้เช่าซื้อมีวัตถุประสงค์ใช้รถยนต์ในการประกอบธุรกิจการค้า ได้แก่ รถตู้ รถบรรทุก รถกระบะ
รถขนส่งน้ำมัน และรถโดยสารปรับอากาศ เป็นต้น

• การให้เช่าซื้อเครื่องจักรและอุปกรณ์ คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 2.66
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาเช่าซื้อทั้งหมด
ซึ่งผู้เช่าซื้อมีวัตถุประสงค์ในการเช่าซื้อสินทรัพย์เพื่อการประกอบกิจการ เช่น เครื่องพิมพ์
เครื่องคอมพิวเตอร์ เป็นต้น

1.2 ธุรกิจลีสซิ่ง (Leasing)

การให้บริการแก่นิติบุคคลที่มีความประสงค์ที่จะจัดหาทรัพย์สินไว้ใช้ในกิจการ
โดยไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนสูงในตอนเริ่มแรก
แต่ผ่อนชำระในรูปของค่าเช่าซึ่งสามารถนำไปใช้หักเป็นค่าใช้จ่ายในทางภาษีได้
(ยกเว้นรถยนต์นั่งและโดยสารที่มีที่นั่งไม่เกินสิบคน ตามกฎหมายว่าด้วยข้อจำกัดอัตราภาษีสรรพสามิต
ซึ่งตัดเป็นค่าใช้จ่ายต่อเดือนได้ไม่เกิน 36,000 บาท) ทั้งนี้
ผู้เช่าลีสซิ่งจะต้องรับผิดชอบด้านการบำรุงรักษา
และความเสี่ยงภัยในทรัพย์สินตลอดอายุสัญญาเช่าหรือที่เรียกว่าการให้ลีสซิ่งแบบ Financial
Lease ซึ่งบริษัทถือเป็นนโยบายที่จะเน้นการให้บริการลีสซิ่งแบบ Financial Lease ในปัจจุบันนี้
บริษัทยังไม่มีนโยบายการให้บริการลีสซิ่งแบบ Operating Lease ซึ่งคล้ายกับธุรกิจ Car Rent
ที่จะต้องมีการดูแลด้านการบำรุงรักษา
รวมถึงการรับภาระค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการต่อภาษีทะเบียนรถยนต์หรือค่าเบี้ยประกันภัย
ดังนั้นหากจะแบ่งประเภทของทรัพย์สินที่ให้เช่าลีสซิ่งก็จะมีลักษณะคล้ายกับการให้เช่าซื้อ โดยมีสัดส่วน
ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2547 ดังนี้คือ

• การให้เช่าลีสซิ่งรถยนต์นั่งส่วนบุคคล คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 14.56
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาเช่าลีสซิ่งทั้งหมด

• การให้เช่าลีสซิ่งรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 9.52
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาเช่าลีสซิ่งทั้งหมด

• การให้เช่าลีสซิ่งเครื่องจักรและอุปกรณ์ คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 75.92
ของมูลค่าลูกหนี้ตามสัญญาลีสซิ่งทั้งหมด

 1.3 บริการอื่นๆ

นอกเหนือจากการประกอบธุรกิจหลักดังกล่าวข้างต้นแล้ว
ทางบริษัทได้มีการกระจายแหล่งรายได้ไปสู่การให้บริการต่อกรมธรรม์ประกันภัยและต่อภาษีทะเบียนรถยนต์
ซึ่งนอกจากจะเป็นการสร้างรายได้ให้กับบริษัทแล้ว
ยังเอื้อประโยชน์ให้กับบริษัทในแง่ของการคุ้มครองทรัพย์สินของลูกค้าและป้องกันความเสียหายให้แก่บริษัท
รวมถึงการให้สินเชื่อเงินให้กู้ยืมแก่ตัวแทนจำหน่ายทรัพย์สินบางราย
เพื่อเป็นการส่งเสริมคู่ค้าให้ช่วยขยายฐานลูกค้าเช่าซื้อและลีสซิ่งต่อเนื่องแก่บริษัทในระยะยาว
และยังเป็นการสร้างรายได้เสริมให้กับบริษัทอีกทางหนึ่ง

2) การตลาดและภาวะการแข่งขัน

2.1 ลักษณะลูกค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

บริษัทแบ่งลูกค้าเป้าหมายออกเป็น 2 ลักษณะ

• ลูกค้ากลุ่มบุคคลธรรมดา อายุตั้งแต่ 25 ปี ขึ้นไป อยู่ในวัยทำงาน ประกอบอาชีพที่มั่นคง
มีรายได้แน่นอน มีความสามารถในการชำระหนี้ และมีความรับผิดชอบทางการเงินดี

• กลุ่มลูกค้านิติบุคคล ทั้งขนาดปานกลางและขนาดใหญ่ มีฐานะการเงินมั่นคง
มีระบบการจัดการที่ดีและมีศักยภาพในการชำระหนี้คืน

โดยลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของธุรกิจเช่าซื้อจะเป็นกลุ่มบุคคลธรรมดาเป็นส่วนใหญ่
รวมถึงกลุ่มนิติบุคคลบางส่วน ขณะที่ธุรกิจลีสซิ่งเป็นนิติบุคคลทั้งหมด
เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้จะมีนโยบายการจัดหาทรัพย์สินของกิจการที่คำนึงถึงประโยชน์ทางการบันทึกบัญชีภาษีของกิจการเป็นหลัก

2.2 กลยุทธ์การแข่งขัน

• เน้นการเป็นผู้นำในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและทางการเงินใหม่ ๆ ออกสู่ตลาด
เช่าซื้อและลีสซิ่ง เช่น บริษัทเป็นผู้ที่ริเริ่มโครงการผ่อนรถรวมประกันภัยในธุรกิจเช่าซื้อและลีสซิ่ง
และการผ่อนค่างวดเช่าซื้อในรูปแบบที่ไม่จำเป็นต้องเท่า ๆ กันทุกงวด

• มุ่งการบริการที่ดี รวดเร็ว มีประสิทธิภาพ และมีความเป็นกันเอง
มุ่งเล็งผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญ
จากทีมงานผู้บริหารและพนักงานมืออาชีพที่มีประสบการณ์ในวงการธุรกิจเช่าซื้อและลีสซิ่งมานานกว่า
20 ปี

• การให้การบริการที่ครบวงจร ครอบคลุมถึงบริการหลังการขาย เช่น
การต่อภาษีทะเบียนรถยนต์และการต่อประกันภัยเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า

• สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าทางธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนผู้จัดจำหน่ายรถยนต์
ผู้จัดจำหน่ายทรัพย์สินประเภทอื่น กลุ่มลูกค้ารายใหญ่ที่มีประวัติดี
บริษัทประกันภัยและสถาบันการเงินเพื่อการเกื้อหนุนทางธุรกิจระหว่างกันในการดำเนินธุรกิจระยะยาว

• ให้ความสำคัญกับการติดตามข่าวสาร หรือมาตรการต่าง ๆ
จากภาครัฐบาลที่อาจมีผลกระทบต่อธุรกิจ เพื่อนำมาศึกษาหากลยุทธ์ใหม่ ๆ
หรือแนวทางการปรับตัวในการดำเนินธุรกิจและมีการอบรมถ่ายทอดความรู้ให้กับพนักงานอย่างสม่ำเสมอ
เพื่อการให้คำปรึกษาที่ถูกต้องกับลูกค้าและเพื่อลดความเสี่ยงในการให้สินเชื่อของบริษัท

 การมีระบบพิจารณาและตรวจสอบเครดิตที่รัดกุมและรวดเร็ว
โดยการมีระบบการจัดเก็บข้อมูลภายในของบริษัทและการเป็นสมาชิกของบริษัท ข้อมูลเครดิตไทย
จำกัด (Thai Credit Bureau Co., Ltd.)
ทำให้บริษัทสามารถอนุมัติสินเชื่อได้ทันกับความต้องการลูกค้าและสามารถแข่งขันกับคู่แข่ง
ทั้งยังได้ลูกหนี้ที่มีศักยภาพในการชำระคืนและลดความเสี่ยงในการเกิดหนี้สูญของบริษัท

2.3 นโยบายราคา

การกำหนดอัตราดอกเบี้ยในการให้เช่าซื้อและลีสซิ่งให้กับลูกค้าแต่ละราย มีความสำคัญมาก
เนื่องจากอัตราดังกล่าวจะเป็นอัตราดอกเบี้ยคงที่ นับจากวันเริ่มสัญญาไปจนถึงวันสิ้นสุดอายุสัญญา
ดังนั้นการกำหนดอัตราดอกเบี้ยให้กับลูกค้าแต่ละรายในแต่ละช่วงเวลา
บริษัทจึงต้องคำนึงถึงปัจจัยต่าง ๆ ต่อไปนี้

• ต้นทุนดอกเบี้ยเงินกู้ของบริษัทในปัจจุบันและแนวโน้ม โดยการพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ
ที่จะส่งผลกระทบ อาทิเช่น สภาวะเศรษฐกิจ อัตราเงินเฟ้อ และมาตรการของหน่วยงานรัฐบาล
เป็นต้น

• การหาแหล่งเงินทุนในการซื้อทรัพย์สินให้เช่าซื้อในอนาคตว่าจะมาจากแหล่งใด
และมีต้นทุนเฉลี่ยสำหรับการได้มาเท่าใด

• ต้นทุนการดำเนินงานของบริษัท เพื่อนำมากำหนดอัตราส่วนเพิ่มของดอกเบี้ยจากต้นทุนเงินทุน

• เครดิตลูกค้าแต่ละราย เพื่อดูความสามารถในการชำระคืนเงินค่างวด

• ประเภทสินค้าที่ให้เช่าซื้อและลีสซิ่ง ว่ามีอายุใช้งานเท่าใดและสภาพการขายต่อในตลาดรอง

บริษัทจะนำปัจจัยต่าง ๆ ข้างต้นมาประกอบการพิจารณา
ประกอบกับการกำหนดอัตราดอกเบี้ยของคู่แข่งขัน
เพื่อหาอัตราดอกเบี้ยที่เหมาะสมของลูกค้าแต่ละรายและนำมากำหนดเงินวางประกันหรือเงินดาวน์
และค่างวดที่ลูกค้าต้องผ่อนชำระต่อไป โดยที่บริษัทจะไม่ใช้กลยุทธ์การตัดราคา
แต่จะมุ่งเน้นการให้บริการที่ครบวงจรเพื่อความสะดวกให้กับลูกค้า
และกำหนดอัตราดอกเบี้ยในระดับที่สามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันรายอื่นได้

 2.4 ช่องทางการจัดจำหน่าย

บริษัทได้จัดโครงสร้างองค์กร เพื่อให้สามารถบริการลูกค้าในแต่ละกลุ่มเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม
โดยแบ่งงานการตลาดออกเป็น 3 ฝ่าย ดังนี้

• ฝ่ายการตลาดลูกค้ารายย่อย มีเจ้าหน้าที่ 8 คน
รับผิดชอบดูแลด้านการหาลูกค้าเช่าซื้อและหรือลีสซิ่งบุคคลธรรมดาและนิติบุคคลรายย่อยทั่วไป

• ฝ่ายการตลาดลูกค้ารายใหญ่ มีเจ้าหน้าที่ 3 คน
รับผิดชอบดูแลด้านการหาลูกค้าเช่าซื้อและหรือลีสซิ่งประเภทนิติบุคคลที่มีขนาดกลางถึงใหญ่
และมีความต้องการใช้วงเงินในการเช่าซื้อและหรือ ลีสซิ่งต่อเนื่อง

• ฝ่ายสนับสนุนการตลาด มีเจ้าหน้าที่ 2 คน
รับผิดชอบประสานงานกับฝ่ายงานที่เกี่ยวข้องในการวิเคราะห์ฐานะลูกค้ารายใหญ่
เสนอเรื่องเพื่ออนุมัติสินเชื่อหรือวงเงินตามขั้นตอนของบริษัท

ลักษณะการหาลูกค้าจะแยกตามประเภททรัพย์สิน ดังนี้

(1) รถยนต์ ส่วนใหญ่รถยนต์ที่ให้เช่าซื้อและเช่าลีสซิ่งจะมีที่มาจากผู้จัดจำหน่าย
หรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์โดยตรง ซึ่งแต่ละแห่งมักมีผู้เสนอให้บริการเช่าซื้อและเช่าลีสซิ่งหลายราย
โดยการกำหนดปริมาณทางธุรกิจในการส่งต่อลูกค้าให้กับบริษัทเช่าซื้อและลีสซิ่ง
แต่ละแห่งขึ้นอยู่กับปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้

  • ความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบริษัทเช่าซื้อและลีสซิ่งกับผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่าย
  รวมถึงพนักงานขายประจำโชว์รูม

  • การบริการที่มีประสิทธิภาพและรวดเร็วของบริษัทเช่าซื้อและลีสซิ่ง

  • ค่านายหน้าซึ่งบริษัทเช่าซื้อและลีสซิ่งให้กับผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่าย

  • การให้ความร่วมมือในการเข้าร่วมการสนับสนุนการขายต่าง ๆ ที่ผู้จัดจำหน่ายจัดขึ้น
  เพื่อส่งเสริมการขาย

ทั้งนี้บริษัทมิได้มุ่งเน้นการค้ากับผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายใดรายหนึ่งเป็นพิเศษ
แต่จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หลาย ๆ ราย
โดยเน้นการให้บริการที่รวดเร็วและเสนอเงื่อนไขที่มุ่งรักษาผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก
และมีอัตราค่านายหน้าตามภาวะการแข่งขันในระดับเดียวกับมาตรฐานธุรกิจให้กับผู้จัดจำหน่ายกว่า
30 ราย

(2) เครื่องจักรและอุปกรณ์ ปกติแล้วลูกค้าจะเป็นผู้เจรจาติดต่อซื้อ
และตกลงเรื่องราคาของทรัพย์สินกับผู้จัดจำหน่ายและแจ้งให้บริษัทเป็นผู้เข้าไปสอบถามรายละเอียดต่าง
ๆ ที่จำเป็นกับผู้จัดจำหน่ายทรัพย์สินเพื่อนำมากำหนดเงื่อนไขในการให้เช่าซื้อหรือลีสซิ่งกับลูกค้า
ซึ่งเมื่อตกลงกันในเงื่อนไขเรียบร้อยแล้ว บริษัทจะติดต่อชำระเงินให้กับผู้จัดจำหน่ายทรัพย์สินดังกล่าว
ดังนั้น บริษัทจึงใช้ช่องทางการติดต่อกับกลุ่มลูกค้าที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมายโดยตรง
นอกจากช่องทางการจำหน่ายที่กล่าวถึงข้างต้นแล้ว
บริษัทยังมีช่องทางการจำหน่ายส่วนหนึ่งจากผู้เข้าเยี่ยมชม Web Site
ของบริษัทและบางส่วนผ่านมาจากการแนะนำต่อ ๆ กันจากฐานลูกค้าเดิม
และพนักงานของบริษัทอีกด้วย

อนึ่ง บริษัทไม่มีข้อผูกพันกับผู้จัดจำหน่ายรายใดรายหนึ่ง
ในการจัดหาทรัพย์สินให้เช่าซื้อและลีสซิ่งในอนาคตแต่อย่างใด

2.5 ภาวะการแข่งขัน

นับจากเกิดวิกฤตทางเศรษฐกิจในอดีตที่ผ่านมา มีผลให้ผู้ประกอบการหลายแห่งต้องปิดกิจการลง
สังเกตได้จากตัวเลขข้อมูลของสมาคมลีสซิ่งไทยเมื่อปี 2541 มีจำนวนสมาชิกทั้งหมด 42 บริษัท
ในขณะที่ ณ 15 พฤศจิกายน 2547 มีจำนวนสมาชิกเหลือเพียง 27 บริษัท
ในช่วงเวลาดังกล่าวก็มีผู้ประกอบการรายใหม่เกิดขึ้น อาทิเช่น บริษัท จีอี แคปปิตอล (ออโตลีส)
จำกัด (มหาชน) บริษัท ไพรมัสลีสซิ่ง จำกัด บริษัท แดมเลอร์-ไคร์สเลอร์ ลีสซิ่ง (ประเทศไทย)
จำกัด บริษัท ฮอนด้าลีสซิ่ง (ประเทศไทย) จำกัด เป็นต้น ทั้งนี้
หากจะแบ่งผู้ที่ประกอบธุรกิจให้เช่าซื้อและลีสซิ่งในตลาด จะสามารถแบ่งได้เป็น 3 ประเภท คือ
กลุ่มสถาบันการเงิน กลุ่มธุรกิจเช่าซื้อและลีสซิ่งทั่วไป
และกลุ่มบริษัทที่มีผู้ถือหุ้นใหญ่เป็นผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายรถยนต์บางยี่ห้อ
ซึ่งมีนโยบายในการให้บริการเช่าซื้อและลีสซิ่ง
เฉพาะกับลูกค้าที่ซื้อสินค้าเฉพาะยี่ห้อของตนเองเท่านั้น
โดยบริษัทอยู่ในกลุ่มธุรกิจเช่าซื้อและลีสซิ่งทั่วไป สามารถให้บริการกับกลุ่มรถยนต์ได้หลายยี่ห้อ
ซึ่งนโยบายของบริษัทจะเน้นกลุ่มรถยนต์ที่เป็นที่นิยมในตลาดเป็นหลัก

ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ในประเทศไทยมีการแข่งขันที่ค่อนข้างรุนแรง ทั้งในรูปแบบการลดเงินดาวน์
การลดอัตราดอกเบี้ยหรือการขยายระยะเวลาการผ่อนชำระ อย่างไรก็ตาม
บริษัทไม่มีนโยบายที่จะใช้วิธีการลดเงินดาวน์เพื่อสร้างปริมาณธุรกิจ
เนื่องจากบริษัทตระหนักถึงปัญหาความเสี่ยงของหนี้สูญ ที่มีโอกาสเพิ่มสูงขึ้นในอนาคตกับกรณีดังกล่าว
รวมถึงจะไม่ใช้นโยบายในการเป็นผู้นำด้านการลดอัตราดอกเบี้ยในตลาด
เพียงแต่จะเป็นผู้ตามเพื่อรักษาสัดส่วนการทำธุรกิจไม่ให้สูญเสียปริมาณธุรกิจให้กับคู่แข่งที่ใช้นโยบายด้านการลดอัตราดอกเบี้ยมากจนเกินไป
ทั้งนี้ บริษัทมุ่งเน้นการแข่งขันในด้านการให้บริการที่ดี ให้สาระความรู้ คำแนะนำต่าง ๆ
ที่จะเป็นประโยชน์กับลูกค้าสูงสุดแทน โดยอ้างอิงได้จากสาระความรู้ที่บริษัทเผยแพร่ใน Web Site
ของบริษัทที่ www.navaleasing.co.th
รวมถึงการให้บริการเช่าซื้อในรูปแบบที่แตกต่างตามความต้องการของลูกค้า

ตารางที่ 2 เปรียบเทียบข้อมูลทางการเงินของบริษัท นวลิสซิ่ง จำกัด (มหาชน) กับบริษัทในสมาคมลีสซิ่งไทย

(หน่วย : ล้านบาท)

+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| ณ                   | บมจ. นวลิสซิ่ง | บริษัทในสมาคมฯ (รวม   | ส         |
|  วันที่ 31 ธันวาคม 2546 |             | NVL)                | ัดส่วนร้อยละ |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| รายได้รวม            | 296.76      | 8,753.67            | 3.39      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| รายได้จากเช่าซื้อ       | 176.71      | 3,321.38            | 5.32      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| รายได้จากลีสซิ่ง        | 48.76       | 3,989.03            | 1.22      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| รายได้อื่น             | 40.29       | 993.76              | 4.05      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| กำไรสุทธิ             | 66.61       | 1,979.89            | 3.36      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| สินทรัพย์รวม           | 4,336.34    | 81,571.88           | 5.32      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| หนี้สินรวม             | 3,455.12    | 71,220.90           | 4.85      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| ท                   | 500.00      | 9,122.63            | 5.48      |
| ุนที่ออกและเรียกชำระแล้ว |             |                     |           |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+
| ส่วนของผู้ถือหุ้น         | 881.22      | 12,598.25           | 6.99      |
+---------------------+-------------+---------------------+-----------+

ที่มา : สมาคมลีสซิ่งไทย โดยข้อมูลมาจากสมาชิก 27 บริษัท ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสมาชิกทั้งหมด

2.6 แนวโน้มอุตสาหกรรม

ทรัพย์สินหลักของธุรกิจให้เช่าซื้อและลีสซิ่งของบริษัทส่วนใหญ่ คือ รถยนต์
ดังนั้นอัตราการเจริญเติบโตของธุรกิจรถยนต์
จึงเป็นปัจจัยที่สำคัญในการกำหนดแนวโน้มการเติบโตของธุรกิจให้เช่าซื้อและลีสซิ่งที่ควรจะเป็นไปในทิศทางเดียวกัน

ตารางที่ 3 ปริมาณการจำหน่ายรถยนต์ในประเทศ หน่วย: คัน

+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| ปี   | รถยนต์โดยส   | %       | รถยนต์  | %        | รวม   | %       |
|     | ารนั่งส่วนบุคคล |         |        |          |       |         |
|     |             | เป      | เช     | เ        |       | เป      |
|     |             | ลี่ยนแปลง | ิงพาณิชย์ | ปลี่ยนแปลง |       | ลี่ยนแปลง |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 66,864      | 44.1    | 1      | 54.8     | 21    | 51.4    |
| 542 |             |         | 51,508 |          | 8,372 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 83,269      | 24.5    | 1      | 18.1     | 26    | 20.1    |
| 543 |             |         | 78,980 |          | 2,249 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 104,502     | 25.5    | 1      | 7.6      | 29    | 13.3    |
| 544 |             |         | 92,550 |          | 7,052 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 126,353     | 20.9    | 2      | 47.0     | 40    | 37.8    |
| 545 |             |         | 83,009 |          | 9,362 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 179,005     | 41.7    | 3      | 25.1     | 53    | 30.2    |
| 546 |             |         | 54,171 |          | 3,176 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+
| 2   | 209,110     | 16.9    | 4      | 17.7     | 62    | 17.4    |
| 547 |             |         | 16,916 |          | 6,026 |         |
+-----+-------------+---------+--------+----------+-------+---------+

ที่มา: ธนาคารแห่งประเทศไทย บริษัท ฮีโน่ มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด และสภาอุตสาหกรรม

ปี2545 บริษัท โตโยต้ามอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

ปี 2546-2547 สภาอุตสาหกรรมยานยนต์ไทย

ในปี 2542 ยอดจำหน่ายรถยนต์มีอัตราการเติบโตเพิ่มถึงร้อยละ 51.4 เมื่อเปรียบเทียบกับปีก่อน
เหตุผลสนับสนุนหลัก คือ
อัตราดอกเบี้ยที่ลดต่ำลงช่วยให้เกิดการฟื้นตัวของธุรกิจรถยนต์และธุรกิจเช่าซื้อ ในปี 2543
ยอดจำหน่ายรถยนต์ยังคงขยายตัวต่อเนื่อง แต่มีอัตราที่ชะลอลงจากปี 2542
เนื่องจากได้รับผลกระทบจากการที่ราคาน้ำมันสูงขึ้น ความผันผวนของค่าเงินบาท
และความไม่มีเสถียรภาพทางเศรษฐกิจของประเทศในภูมิภาคเอเชีย
ส่งผลให้การจำหน่ายรถยนต์ขยายตัวจากปี 2542 เหลือร้อยละ 20.1

ปี 2544 ยอดจำหน่ายรถยนต์ในประเทศมีปริมาณทั้งสิ้น 297,052 คัน เพิ่มขึ้นจากปีก่อนร้อยละ
13.3 ซึ่งอัตราการเพิ่มขึ้นชะลอลงเมื่อเทียบกับอัตราการเพิ่มร้อยละ 20.1 ในปี 2543 เทียบกับปี
2542 ซึ่งเป็นผลมาจากการฟื้นตัวของเศรษฐกิจไทยที่อ่อนตัวลงในช่วงครึ่งแรกของปี 2544

สำหรับในปี 2545 และ 2546 ยอดจำหน่ายรถยนต์รวมทุกประเภทอยู่ที่ 409,362 และ 533,176
คัน มีอัตราการเติบโตจากปีก่อนถึงร้อยละ 37.80 และ ร้อยละ 30.20 ตามลำดับ ทั้งนี้
เป็นผลมาจากภาวะเศรษฐกิจที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง การเปิดตัวรถรุ่นใหม่ ๆ
อัตราดอกเบี้ยที่ยังคงอยู่ในระดับต่ำและจากการที่ผู้ประกอบการรถยนต์ใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ
ในการส่งเสริมการขาย
ส่งผลกระตุ้นความต้องการในการเปลี่ยนรถใหม่ของผู้บริโภคหลังจากใช้มานานในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

ปี 2547 นับเป็นปีที่มีการทำสถิติยอดจำหน่ายรถยนต์ทุกประเภทสูงถึง 626,026 คัน
สูงกว่าสถิติเดิมในปี 2539 ก่อนเกิดวิกฤตเศรษฐกิจที่มียอดจำหน่ายรวม 589,126 คัน
และเป็นที่คาดกันว่าในปี 2548 จะมีอัตราการเติบโตประมาณร้อยละ 10 จากปีก่อน
โดยจะมีตัวเลขจำหน่ายรวมเป็น 690,000 คัน

3) การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ

3.1 แหล่งที่มาของเงินทุน

การดำเนินธุรกิจเช่าซื้อและลีสซิ่ง
มีความคล้ายคลึงกับสถาบันการเงินในด้านการเป็นแหล่งเงินทุนให้ผู้ประกอบการหรือผู้บริโภคในการหาทรัพย์สิน
แต่ผู้ประกอบการเช่าซื้อและลีสซิ่งมีแหล่งเงินทุนจำกัดกว่าสถาบันการเงิน
เนื่องจากไม่สามารถระดมเงินฝากจากประชาชนทั่วไปได้
โดยนอกจากแหล่งเงินทุนของบริษัทที่ได้จากแหล่งเงินทุนของผู้ถือหุ้นอยู่แล้ว
บริษัทมีแหล่งที่มาของเงินทุนส่วนใหญ่จากการออกหุ้นกู้และเงินกู้สถาบันการเงิน
ดังมีรายละเอียดปรากฏในเรื่องฐานะการเงินและผลการดำเนินงาน / แหล่งที่มาของเงินทุนในหน้า
71

 3.2 แหล่งใช้ไปของเงินทุน

เป้าหมายในการให้กู้ยืม

บริษัทมีนโยบายที่จะอำนวยสินเชื่อในระยะยาวในรูปแบบของเช่าซื้อและลีสซิ่งให้อยู่ในสัดส่วน 70 :
30 แต่หลังจากเกิดวิกฤตเศรษฐกิจของประเทศนับแต่ปี พ.ศ. 2540 เป็นต้นมา
บรรดาลูกค้านิติบุคคลของธุรกิจลีสซิ่งได้ปรับลดการจัดหาทรัพย์สินใหม่ประเภทรถยนต์และอุปกรณ์เครื่องจักรลงอย่างมาก
แต่หันไปใช้ทรัพย์สินเดิมที่มีอยู่แล้วต่อไปก่อน ทั้งนี้ สืบเนื่องจากผลกระทบด้านธุรกิจที่แต่ละแห่งได้รับ
และความจำเป็นในการรอคอยทิศทางการฟื้นตัวของเศรษฐกิจที่ชัดเจนก่อน
ด้วยเหตุนี้ยอดลูกหนี้ลีสซิ่งของบริษัทจึงลดลงตลอดมา จนมีมูลค่าเพียง 79.23 ล้านบาท ในปี 2544
หรือคิดเป็นสัดส่วนเพียงร้อยละ 6.5 ของลูกหนี้การค้า

ด้วยภาวะเศรษฐกิจมีแนวโน้มเริ่มฟื้นตัวดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง
กลุ่มลูกค้านิติบุคคลหลายรายมีความจำเป็นต้องเปลี่ยนรถใหม่แทนรถเก่าที่เริ่มเสื่อมสภาพตามอายุการใช้งานหลังจากที่ชะลอการซื้อรถในช่วงหลังวิกฤตเศรษฐกิจหลายปีที่ผ่านมา
บริษัทจึงเริ่มขยายสัดส่วนของสัญญาเช่าซื้อและลีสซิ่งกับกลุ่มลูกค้านิติบุคคลเพิ่มขึ้น ทำให้ ณ 31
ธันวาคม 2547 บริษัทมีสัดส่วนลูกค้านิติบุคคลต่อบุคคลธรรมดาอยู่ที่ 77:23 จากปีก่อนที่อยู่ที่ 72:28
และสำหรับสัดส่วนลูกหนี้เช่าซื้อเมื่อเทียบกับลูกหนี้ลีสซิ่ง ในปี 2547 อยู่ที่ 74:26

ขั้นตอนการพิจารณาสินเชื่อ

1. ขั้นตอนการพิจารณาเบื้องต้น

หรือ

2 ขั้นตอนการพิจารณาคุณสมบัติของ

ลูกค้าและคัดเลือกลูกค้า แจ้งว่ามีลูกค้าจะขอทำเช่าซื้อ/ลีสซิ่ง

เครดิตไม่ผ่าน เครดิตไม่ผ่าน

ปฏิเสธไปยัง ปฏิเสธไปยัง

ออกหลักฐาน

กรรมสิทธิ์ในสินค้า

ปรึกษาและวิเคราะห์เพิ่มเติมร่วมกับ เครดิตไม่ผ่านแจ้งปฏิเสธ

จ่ายเช็คชำระ

เงินกู้เช่าซื้อ/ลีสซิ่ง บันทึกผลการวิเคราะห์ในรายงาน

และตรวจสอบความถูกต้องของเอกสาร

เครดิตผ่าน สำคัญที่เกี่ยวข้อง โดยตรวจเช็คกับแหล่ง

ข้อมูลต่าง ๆ

3. ขั้นตอนอนุมัติสินเชื่อ

4. ขั้นตอนการดำเนินงานภายหลังผ่านการอนุมัติสินเชื่อ

แจ้งออกเช็คเงินกู้เช่าซื้อ/ลีสซิ่ง แจ้ง

เช็คเงินกู้เช่าซื้อ/ลีสซิ่ง

5. ขั้นตอนการปฏิบัติต่อลูกค้า

จ่ายชำระค่างวด

6. ขั้นตอนการควบคุมสินเชื่อ

แจ้งโอนกรรมสิทธิ์ แจ้งความจำนงว่าจะซื้อ/ไม่ซื้อทรัพย์สิน

- ฟ้องร้องคดีแพ่งและคดีอาญา (ถ้าจำเป็น)

- บังคับคดี

- ยึดทรัพย์สิน

7. ขั้นตอนการประมูลทรัพย์สิน

ไม่ว่าจะเป็นกรณีเช่าซื้อหรือลีสซิ่ง จะมีขั้นตอนการพิจารณาที่คล้ายคลึงกันดังนี้

(1) ขั้นตอนการพิจารณาเบื้องต้น

เมื่อเจ้าหน้าที่การตลาดได้รับติดต่อจากผู้จำหน่ายสินค้า (Dealer)
หรือลูกค้าติดต่อกับเจ้าหน้าที่การตลาดโดยตรง
จะมีการให้คำแนะนำหรือปรึกษาถึงรูปแบบการทำสัญญาและเงื่อนไขการเช่าซื้อหรือลีสซิ่งให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย
ทั้งนี้หากเป็นสัญญาเช่าซื้อจะมีระยะเวลาผ่อนชำระ 12 - 48 งวด ส่วนลีสซิ่งจะเป็น 36 - 60
งวด โดยเจ้าหน้าที่การตลาดต้องเก็บรวบรวมข้อมูลและเอกสารต่าง ๆ
ที่จำเป็นในการวิเคราะห์คุณสมบัติของลูกค้าให้กับเจ้าหน้าที่ฝ่ายเครดิต

(2) ขั้นตอนการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าและคัดเลือกลูกค้า

เจ้าหน้าที่วิเคราะห์เครดิตจะตรวจสอบข้อมูลความถูกต้องของเอกสาร
และพิจารณาถึงความน่าเชื่อถือ ความสามารถในการชำระหนี้ของลูกค้า
พร้อมกับให้ความเห็นร่วมกับเจ้าหน้าที่การตลาดในการเสนออนุมัติลูกค้าแต่ละราย

ทั้งนี้ หากเป็นรถใช้แล้วรวมถึงกรณี Refinance เจ้าหน้าที่การตลาดจะต้องตรวจสอบสภาพรถทุกคัน
และต้องให้เจ้าหน้าที่วิเคราะห์เครดิตตรวจสภาพราคาประเมินรถรุ่นนั้น ๆ ว่า
ราคาเหมาะสมหรือไม่เมื่อเทียบเคียงกับรถรุ่นเดียวกันในตลาด

(3) ขั้นตอนอนุมัติสินเชื่อ

ข้อมูลทั้งหมดจะถูกนำเสนอเพื่อพิจารณาอนุมัติตามวงเงินสินเชื่อต่อราย ดังนี้

ตารางที่ 4 รายละเอียดผู้มีอำนาจอนุมัติวงเงินสินเชื่อ

+-------------------------------------+---------------+----------------+
| ผู้มีอำนาจอนุมัติ                         |   วงเงินสินเ    |                |
|                                     | ชื่อที่มีเงินดาวน์/เ |                |
|                                     | งินวางประกัน⁽¹⁾ |                |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
|                                     |   ร้อยละ 25    | ต่ำกว่าร้อยละ 25  |
|                                     |   ขึ้นไป        |                |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายเครดิต      | 1.00 ล้านบาท   | -              |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| ผู้อำนว                               | 1.50 ล้านบาท   | 0.50 ล้านบาท    |
| ยการอาวุโสฝ่ายการตลาดหรืออาวุโสฝ่ายเครดิต |               |                |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ                   | 3.00 ล้านบาท   | 2.00 ล้านบาท    |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| รองกรรมการผู้จัดการ                    | 5.00 ล้านบาท   | 3.00 ล้านบาท    |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| กรรมการผู้จัดการ                       | 10.00 ล้านบาท  | 10.00 ล้านบาท   |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| คณะอนุกรรมการพิจารณาสินเชื่อ             | 20.00 ล้านบาท  | 20.00 ล้านบาท   |
+-------------------------------------+---------------+----------------+
| คณะกรรมการบริษัท                      |   ไม่จำกัดจำนวน | ไม่จำกัดจำนวน    |
+-------------------------------------+---------------+----------------+

หมายเหตุ (1) เงินดาวน์สำหรับเช่าซื้อและเงินวางประกันสำหรับลีสซิ่ง

(4) ขั้นตอนการดำเนินงานภายหลังผ่านการอนุมัติสินเชื่อ

เมื่อมีการอนุมัติสินเชื่อแล้ว
เจ้าหน้าที่การตลาดต้องแจ้งประกันภัยเพื่อคุ้มครองรถยนต์หรือทรัพย์สินดังกล่าว
และเจ้าหน้าที่ฝ่ายพิธีการสินเชื่อจะต้องจัดเก็บข้อมูลเข้าระบบคอมพิวเตอร์ของบริษัท
เพื่อเป็นฐานข้อมูลให้ฝ่ายต่าง ๆ ติดตามดูแลลูกค้าต่อไป
รวมทั้งรับผิดชอบดูแลเรื่องความครบถ้วนของเอกสารจากผู้จำหน่ายสินค้า (Dealer)
เมื่อมารับเงินค่าขายทรัพย์สินที่ให้เช่าซื้อหรือลีสซิ่งจากบริษัทด้วย

(5) ขั้นตอนการปฏิบัติต่อลูกค้า

•
ฝ่ายบริการประกันภัยจะคอยดูแลให้บริการลูกค้าในการต่ออายุความคุ้มครองตลอดระยะเวลาที่ยังมีการผ่อนชำระกับบริษัทอยู่
หรือในบางกรณีจะให้บริการหลังสิ้นสุดอายุสัญญาแล้วรวมถึงทรัพย์สินอื่น ๆ ด้วย
เพื่อเป็นการสร้างรายได้อื่นให้กับบริษัท

• ฝ่ายบริการงานทะเบียนรถยนต์และโอนสิทธิ์
จะดูแลให้บริการต่อภาษีประจำปีรถยนต์ให้ในลักษณะเดียวกับฝ่ายบริการประกันภัย

• ฝ่ายเก็บเงินจะดูแลลูกค้าในส่วนที่ชำระค่างวดตามปกติถึงค้างชำระไม่เกิน 3 งวด
โดยลูกค้าสามารถผ่อนชำระค่างวดได้หลายวิธี เช่น การชำระค่างวดผ่านธนาคาร
ชำระโดยเช็คลงวันที่ล่วงหน้า ชำระด้วยตนเองที่บริษัทหรือทางธนาณัติ
เมื่อได้ผ่อนชำระครบถ้วนรวมทั้งชำระค่าซื้อคืนตามสัญญาลีสซิ่งครบถ้วนแล้ว
จะส่งต่อให้ฝ่ายบริการงานทะเบียนรถยนต์และโอนสิทธิ์
ติดต่อลูกค้าให้มารับโอนทะเบียนรถยนต์ตามขั้นตอนต่อไป

(6) ขั้นตอนการควบคุมสินเชื่อ

ในกรณีที่เกิดการค้างชำระค่างวด บริษัทจะมีมาตรการในการควบคุมสินเชื่อ ดังนี้

• กรณีผิดนัดชำระ 1 และ 2 งวด หน่วยงานเก็บเงินของบริษัทจะติดตามทวงถามจากลูกค้าทันที
โดยการติดต่อเจรจากับลูกค้าโดยตรงด้วยตนเองและส่งจดหมายทวงถาม

• กรณีผิดนัดชำระ 3 งวด
จะส่งจดหมายทวงหนี้และเจรจากับลูกค้าพร้อมประเมินสถานภาพความสามารถในการชำระหนี้ลูกค้า

• กรณีผิดนัดชำระ 3 งวดขึ้นไป บริษัทจะพยายามเจรจาประนอมหนี้ก่อน ถ้าไม่สามารถพัฒนาหนี้ได้
รายละเอียดของลูกค้ารายนั้นจะถูกส่งไปให้เจ้าหน้าที่เร่งรัดหนี้สินและกฎหมายเพื่อบอกเลิกสัญญาและยึดทรัพย์สินที่ให้เช่าซื้อหรือลีสซิ่งกลับมา
ในกรณีที่จำเป็น
หากบริษัทไม่สามารถติดตามยึดทรัพย์สินคืนมาได้หรือในกรณีที่ขายประมูลทรัพย์สินที่ยึดมาได้แต่ได้เงินมาไม่พอที่จะชำระหนี้คงเหลือ
บริษัทจะดำเนินการด้านกฎหมายกับลูกค้าและผู้ค้ำประกันต่อไปโดยจะเป็นการฟ้องร้องคดีเพื่อให้ได้หนี้คืนมากที่สุด

(7) ขั้นตอนการประมูลทรัพย์สิน

เมื่อยึดทรัพย์สินมาแล้ว บริษัทจะแจ้งให้ลูกค้ามาปิดบัญชีภายในเวลาที่กำหนด เมื่อพ้นกำหนดเวลาแล้ว
ลูกค้าไม่มาติดต่อหรือไม่สามารถปฏิบัติตามเงื่อนไขของบริษัทได้
บริษัทจะนำทรัพย์สินดังกล่าวไปประมูลขายต่อสาธารณชน โดยบริษัทจะทำการประมูลขายเอง ณ
ที่ทำการของบริษัท และทุกครั้งก่อนที่จะทำการประมูลขาย
บริษัทจะประกาศกำหนดการประมูลขายทางหนังสือพิมพ์และ Web Site ของบริษัทที่
www.navaleasing.co.th เพื่อให้ประชาชนทั่วไปรับทราบและเข้าร่วมประมูลจำนวนมากที่สุด
เพื่อผลประโยชน์ของบริษัท

ทั้งนี้ การประมูลขายรถยึดของบริษัท
จะมีคณะอนุกรรมการประมูลขายรถยึดเป็นผู้กำหนดราคากลางที่ใช้เป็นฐานในการพิจารณาประมูลขายทุกครั้ง
และต้องรายงานผลการประมูลขายให้กับคณะกรรมการจัดการทราบทุกครั้ง

เมื่อเกิดขาดทุนจากการขายรถยึด บริษัทจะทำหนังสือแจ้งให้ลูกค้าทราบและนำเงินส่วนขาดทุน
ดังกล่าวมาชำระให้กับบริษัทภายในกำหนดเวลา และเมื่อพ้นกำหนดเวลาดังกล่าวแล้ว
ลูกค้าไม่นำเงินมาชำระให้กับบริษัท
บริษัทก็จะดำเนินการฟ้องร้องเรียกค่าเสียหายจากลูกค้าในชั้นศาลต่อไป

สำหรับสัญญาเช่าซื้อที่ทำขึ้นตั้งแต่วันที่ 1 กันยายน 2543
ซึ่งอยู่ภายใต้การควบคุมของสำนักงานคณะกรรมการการคุ้มครองผู้บริโภค (สคบ.) นั้น
มีข้อกำหนดให้บริษัทหรือผู้ประกอบการให้เช่าซื้อรถยนต์ทุกราย
หากนำรถออกประมูลขายได้ราคาเกินกว่าจำนวนหนี้คงค้างตามสัญญา
จะต้องคืนเงินส่วนเกินให้กับผู้เช่าซื้อ ในทางกลับกันหากมีส่วนขาดทุน
ผู้เช่าซื้อก็ต้องชำระคืนเป็นค่าเสียหายให้กับผู้ให้เช่าซื้อ