Fer un bon estudi de mercat, analitzar la competència, dissenyar el model de negoci o fer un bon equip.
Aquests són alguns dels aspectes que tota startup ha de complir i demostrar davant dels inversors.
El sector de les ciències de la vida no n'és cap excepció: les startups necessiten superar requisits molt específics per complir els seus objectius.
"Ajudem a fer el pla de negoci i donar forma de projecte empresarial, més enllà del científic, a startups sorgides de centres de recerca o universitats per tal que aconsegueixin finançament per part d'inversors".
Així explica Josep Lluís Falcó, Managing partner i CEO de Genesis Biomed, la tasca de la seva consultora, especialitzada en el sector de les ciències de la vida.
I quines són les claus per aconseguir-ho?
Què ha de fer una startup del sector salut per captar finançament i agradar als inversors?
En el marc del darrer Esmorzar de finançament, Falcó va analitzar els 10 requisits que tota startup o spin-off ha de complir abans d'anar a veure als inversors:
En aquest punt inicial hem de valorar què volem resoldre, com ho farem i qui són els possibles pacients. "
Cal fer un estudi epidemiològic i veure la mida que tindrà el mercat que anirem a vestir amb a nostra solució", apunta Falcó.
A més de la grandària del mercat, també hem de tenir en compte els principals actors que ja estan comercialitzant el producte i els futurs competidors que vindran.
D'altra banda, el nostre producte ha d'estar alineat amb les tendències el mercat: "No podem anar a veure inversors amb un producte que en poc temps ja estigui fora".
Posició competitiva: Com ens posicionem?
És molt important analitzar la competència, el preu del producte o saber quin model de negoci ens convé més.
A més, l'estratègia també pot canviar en funció del mercat: és un mercat amb pocs actors?
Amb l'objectiu de conèixer més profundament l'ecosistema, Falcó proposa fer entrevistes a clients, pacients o prescriptors per situar-nos millor.
"Hem de saber com perceben el producte o quines prestacions els hi agradaria que tingués".
Finalment, en aquest punt, i un cop dins el mercat, hem de conèixer el cost d'efectivitat del nostre producte.
"Hem de saber que el que es gasta el sistema sanitari amb el nostre producte és inferior als estalvis que genera en termes de reducció de costos, de tractaments o d'hospitalització".
Proves de concepte: Els inversors s'interessen tots els estudis que hem fet inicialment.
"Hem de conèixer les dades que ens permetin saber si el cost of goods serà alt o baix, si el perfil farmacocinètic serà atractiu o si es podrà escalar bé la producció del prototip.
Són coses que a ulls d'un científic no són tan importants però per un inversor, sí".
En aquest sentit també cal planificar els estudis que farem properament. "
En fases inicials és possible que haguem de tancar una ronda d'inversió destinada a fer aquest tipus d'estudis ", reconeix.
Propietat intel·lectual: "Hem d'assegurar molt bé la protecció de la tecnologia i les patents", apunta.
Tot i que la propietat intel·lectual és un aspecte que ja ha sorgit i ho ha treballat la institució mare, aquests són transferits a la spin-off o la startup.
Durant la investigació també hem de preveure les futures patents que pot generar el projecte: nous mètodes de producció, d'anticossos o metodologies
Estratègia regulatòria: El sector està altament regulat.
Qualsevol fàrmac o device ha d'estar molt bé per no tenir problemes amb les autoritats i per això s'han d'analitzar les directives i les guies regulatòries.
Hem de saber què som i com definim el nostre projecte per fer un pla de desenvolupament.
"Cal fer aquells estudis necessaris per assegurar davant les autoritats regulatòries que estem ben posicionats i classificats", diu.
Pla de desenvolupament: A l'hora de definir un contracte d'inversió, el pla de desenvolupament és clau i ha d'incloure els punts anteriors: estudis que hem de fer, les fites principals, els terminis de tots els processos o la previsió dels costos.
Equip de projecte: Hem de tenir en compte que els inversors inverteixen en un equip humà que desenvolupa un producte i això fa que sigui l'aspecte més important.
Per Falcó, és imprescindible que la startup o spin-off tingui un CEO focalitzat 100% en el projecte i si ja forma part del grup de recerca, millor.
"Amb el temps poden adquirir habilitats de negocis", reconeix.
D'altra banda, encara que inicialment l'equip estigui format per pocs professionals també és recomanable comptar amb un pla d'organigrama de futur.
Assessors externs: De la mateixa manera que hem de treballar molt bé l'equip intern, hem de comptar amb els perfil idonis en el comitè científic, a la junta o en la identificació de proveïdors externs.
Pla financer: És on hem de definir el model de negoci de la companyia i quantificar els diners que necessitarem.
Per complir-ho, és rellevant identificar els objectius financers i que van associats a les fases del projecte: Quan acaba la fase pre-clínica regulatòria?
Quan obtenim l'autorització per començar la fase clínica?
Quan congelem el disseny d'un medical device?
Tot plegat, estarà associat a noves rondes d'inversió.
Estratègia de negociació: En aquest punt, els terminis o la feina ja no depenen només de l'equip.
"Tancar una ronda d'inversió ens demana almenys sis mesos, hem de tenir molt ben fet el pla de negoci per posar-nos a negociar amb inversors ".
Hem de fer un llistat dels inversors més adients i analitzar-los molt bé en funció de la maduresa del seu fons i del tipus d'empreses participades.
A més, també hem de negociar el term sheet, crear la due diligence, els acords d'inversió o el pacte de socis, entre d'altres.