Durant els darrers anys, el sector farmacèutic a Itàlia ha viscut una evolució constant.
Un dels canvis més rellevants ha estat l'aparició de nous canals de venta com les botigues de parafarmàcia, uns establiments dedicats a la venda de productes medicinals sense necessitat de recepta mèdica, encara que amb la presència d'un farmacèutic titulat.
"Avui dia el 50% de la facturació d'una farmàcia no és de fàrmacs que requereixen recepta mèdica", explica Walter Greco, consultor de l'Oficina Exterior d'ACCIÓ a Milà.
D'aquesta manera, el sector italià aposta per donar una major importància a la prevenció i al benestar de les persones a través de productes dietètics o cosmètics que es poden trobar en parafarmàcies així com també en farmàcies tradicionals.
"S'ha de canviar l'actitud amb estratègies comercials diferents i dotar les farmàcies de consultors en àmbits com la nutrició o el cosmètic, que són molt importants en la facturació d'una farmàcia", apunta Greco.
Avui dia, un dels productes amb una tendència de creixement més gran a Itàlia són els complements alimentaris.
Greco ho ha explicat durant la sessió "El canal farmàcia a Itàlia", un dels tallers durant del Focus Europa dels International Business Days d'ACCIÓ.
Un sector que creix en nombre d'establiments
Actualment, la indústria està formada per unes 18.000 farmàcies i properament se n'obriran unes 2.500.
A més de la farmàcia tradicional i la parafarmàcia, que suma un total de 3.000 establiments dels quals el 46% es troba al sud d'Itàlia, també cal destacar els corners de la gran distribució, el 56% dels quals estan concentrats al nord d'Itàlia.
Aquests nous canals van començar a aflorar a partir de l'inici de la llei Bersani, el 2006, una reforma que va aportar una millora de l'oferta, la renovació de la imatge de les farmàcies i una major flexibilitat d'horaris i productes.
Aquesta llei també va permetre la liberalització de farmàcies públiques gestionades per l'administració, les anomenades comunali.
"Avui dia el 50% de la facturació d'una farmàcia no és de fàrmacs que requereixen recepta mèdica"
A dia d'avui, per això, encara queden unes 1600 farmàcies públiques.
Una part d'aquestes farmàcies, que tenen la missió de reinvertir els beneficis a finalitats socials, ha anat a parar en mans dels grans grups de la distribució intermèdia.
És el cas, per exemple, d'Admenta, que va adquirir farmàcies de l'administració pública i actualment ja té uns 200 punts de venda.
Les cooperatives, l'alternativa a la integració vertical dels majoristes
Un dels elements més rellevants del canal farmàcia és el paper dels majoristes.
Actualment a Itàlia hi ha tres grans majoristes que representen el 40% del mercat, una xifra inferior que en altres països tenint en compte que a França o Alemanya els cinc principals operadors ocupen el 80% del total.
La peculiaritat italiana són la trentena de societats farmacèutiques en forma de cooperativa, que suposen una alternativa als grans grups de la distribució intermèdia.
Aquestes agrupacions són molt variables i poden tenir des de 20 associats fins a més de 1000.
La forma d'entrar un nou producte al mercat farmacèutic italià es basa en tres variants.
La primera d'elles és fer un anàlisis del sector i entrar el producte a través d'un distribuïdor clàssic, un format adient per aquella empresa que no coneix l'economia i que vol reduir riscos.
Un segon format és l'entrada mixta que inclou la creació d'una nova societat a través de la contractació d'un responsable i que permet negociar amb diversos majoristes i distribuïdors regionals.
Finalment, la forma directa i que té un cost més elevat, és la de crear una filial a més d'una xarxa comercial.
Un distribuïdor al país et facilita l'entrada
L'empresa catalana Proteïn, productora del Colnatur, un producte alimentari a base de col·lagen, exporta els seus productes a diversos països, entre ells a Itàlia.
Per engegar les vendes en aquest país, va comptar amb el suport d'ACCIÓ.
"Intentem tenir un distribuïdor per país, un fet que et facilita l'entrada malgrat que perds el control", explica el seu director d'exportació Toni Izquierdo.
Ell mateix destaca la similitud entre el mercat espanyol i italià.
Amb ACCIÓ hi vam fer una estratègia mixta.
Vam obrir una filial pròpia i vam comptar amb distribuïdors regionals que poden arribar a les farmàcies.
Amb l'executiu al destí podem tenir un coneixement molt gran del país", apunta.
"L'experiència em diu que m'he de deixar guiar per ACCIÓ, ells tenen els contactes i el coneixement al país"
Izquierdo reconeix l'avantatge que han tingut al comptar amb l'ajuda d'ACCIÓ. "
Amb ACCIÓ hi he fet 14 projectes i amb el 95% dels quals hem quadruplicat la facturació.
L'experiència em diu que m'he de deixar guiar per ACCIÓ, ells tenen els contactes i el coneixement al país".
Per altra banda, l'empresa E CareYou Innovation, creada el 2015, va iniciar posteriorment l'exportació d'un termòmetre intel·ligent a Itàlia com una estratègia per finançar projectes d'investigació a Espanya.
Es tracta d'un aparell mèdic que reporta la temperatura a una aplicació per veure'n l'evolució.
"Per entrar a Itàlia vam començar a buscar-hi un distribuïdor.
ACCIÓ ens va aportar el coneixement del mercat i va fer un treball impecable.
Ens va ajudar a identificar competidors locals i empreses que podien distribuir el producte.
Finalment ho vam fer amb un distribuïdor gran", explica la cofundadora Emma Molera.
Ella mateixa reconeix que malgrat que els dos països són similars "hi ha molts matisos" que els fa diferents i que s'hi ha de treballar.
A més d'Itàlia, l'empresa també ha seguit el procés d'internacionalització en altres països com Alemanya o Bèlgica amb el suport d'ACCIÓ.