L'obtenció de finançament per abordar un nou projecte d'inversió o per fer front a tensions puntuals de tresoreria, implica la posada en marxa d'un procés de negociació bancària amb una entitat perquè ens faciliti aquest finançament.
En aquest context, hem d'entendre la negociació bancaria com un procés que té l'objectiu de pactar un negoci rendible per les dues parts.
Les entitats financeres són un proveïdor més de l'empresa i, com a tals, hem d'afrontar el procés de negociació perquè ens proveeixin el finançament que necessitem.
En el moment actual, les relacions bancàries són un factor estratègic per a les empreses.
Per aquest motiu cal preparar la negociació a consciència.
D'entrada, hem de tenir molt clar què volem obtenir del procés de negociació i quina serà la finalitat que donarem als diners que sol·licitem.
Aquesta finalitat marcarà la nostra estratègia i l'actitud en la negociació.
Finalment, cal reflexionar sobre allò que volem obtenir del banc, com el finançament i els serveis i condicinos desitjades.
És a dir, hem de tenir clar que volem obtenir el menor cost possible per les nostres operacions, i que ens convé establir unes relacions de col·laboració duradores amb l'entitat bancària basada en els objectius mencionats anteriorment.
En resum, les claus que han de guiar el procés negociador són les següents:
Les fases per les quals han de passar els processos de negociació per a tenir garanties d'èxit són:
Part de la preparació consisteix a disposar d'un pla d'empresa on s'estableixen els objectius que es volen assolir, així com els mitjans per aconseguir-los.
De fet, el pla d'empresa és la targeta de presentació de l'empresa quan sol·licita finançament.
Per poder fer la previsió de les vostres necessitats financeres heu de tenir en compte:
Per la seva banda, els criteris que utilitza l'entitat financera per a valorar el projecte d'inversió han de servir de guia per a la preparació de la negociació bancaria.
Aquests criteris van adreçats a valorar la solvència del projecte i el seu risc:
En el procés de selecció de les entitats bancàries, hem de tenir present que algunes disposen de programes específics per a les persones emprenedores.
També hem de valorar la possibilitat d'adreçar-nos a entitats amb les quals hem treballat anteriorment.
Per escollir la millor entitat, és a dir, la que doni millor solució als problemes de finançament de la nostra empresa en les condicions més avantatjoses, hem de tenir presents els següents factors:
Finalment, cal tenir en compte que és molt recomanable no treballar exclusivament amb una entitat financera, però tampoc no cal que treballem amb un nombre excessiu d'entitats.
Per assegurar l'èxit de la negociació, hem d'enfocar bé el procés, potenciant les nostres habilitats de negociació.
Per començar, hem d'estar preparats per transmetre els nostres plantejaments i fer-ho amb seguretat i convicció.
La flexibilitat en els plantejaments per arribar a acords, la perseverança, la capacitat de persuasió i l'autocontrol transmeten la sensació que portem les regnes de la negociació.
Aquests elements i l'autoconfiança són imprescindibles per portar a bon port tot el procés i aconseguir, finalment, els nostres objectius.
En canvi, hem d'evitar mostrar postures rígides i inamovibles, ser agressius en els plantejaments, la ingenuïtat, i la manca de preparació prèvia de les reunions.
L'excés d'emotivitat, la incapacitat d'autocrítica i l'excés de complaença també perjudiquen les nostres possibilitats d'èxit.
En aquest sentit, en cap cas no hem de transmetre ansietat, ni urgència ni necessitat imperiosa per aconseguir el finançament.
Aquesta actitud ens situaria en una posició de feblesa i desaventatge en la negociació, ja que l'entitat assumirà que la nostra desesperació ens portarà a acceptar pitjors condicions de les previstes.
Pel que fa a la presentació en el procés de negociació per aconseguir finançament per la nostar empresa, ha d'incloure els punts següents:
Posteriorment, en la fase de negociació hem de tenir en compte els aspectes següents:
Finalment, cal tenir present que els bancs són proveïdors de recursos financers que cerquen la generació de beneficis, i que el principal i veritable client d'una entitat i les seves principals fonts de benefici són els usuari de crèdit i serveis.
Un cop heu signat l'operació de crèdit amb l'entitat bancària convé que dediqueu especial atenció als punts següents:
L'anàlisi de risc que realitza l'entitat no finalitza quan ens concedeix el préstec.
Aquesta continua al llarg de la vida del préstec.
En aquest sentit, l'entitat realitzarà un seguiment de l'evolució del nostre projecte empresarial mitjançant: