payamvha/North_RAG huggingface dataset:
دوران گذشته به ویژه در عصر جنگ‌های ناپلئونی تمایز آشکاری بین راهبرد و راهکنش وجود داشت و راهبرد به آنچه در پشت جبهه می‌گذشت مربوط بود و راهکنش به هدایت جنگ در میدان نبرد. کاربرد غیرنظامی. راهبرد شامل زمینه‌های کاری گوناگون می‌شود از جمله: راهبرد اقتصادی. از ابتدای قرن بیستم با ظهور واژه «خط مشی و سیاست ملی» راهبرد در جایگاهی بین راهکنش و سیاست ملی قرار گرفت. این وضعیت موجب شد تا تعاریف سیاست ملی، راهبرد و راهکنش در دوران جنگ جهانی اول که از گستردگی زیادی برخوردار بود و کشورهای درگیر مجبور به نبرد در چند
برخوردار بود و کشورهای درگیر مجبور به نبرد در چند جبهه بودند ناکارا جلوه کند. در پاسخ به این امر واژه و مفهوم جدیدی یعنی واژه «راهبرد کلان» (grand strategy) ظهورکرد که در واقع به نوعی ترکیب مفهوم راهبرد و سیاست ملی بود. راهبرد کلان مفهومی بود که در چارچوب آن راهبردهای بخشی همچون راهبرد نظامی، راهبرد اقتصادی، راهبرد سیاسی و راهبرد بازرگانی کشور قرار می‌گرفت. مفهوم راهبرد در عرصه سیاست از کاربرد زیادی برخوردار است. کارل فون کلازوتیز که از استراتژیست‌های بزرگ جهان بوده، گفته‌است جنگ ادامه سیاست به شیوه‌های
جهان بوده، گفته‌است جنگ ادامه سیاست به شیوه‌های دیگر است. بر همین اساس در گذشته وقتی سیاست تبدیل به شیوه‌های نظامی شد و راهبرد لقب می‌یافت بعداً خود واژه راهبرد برای برنامه سیاسی کلان کشور مورد استفاده قرار گرفت. امروزه علاوه بر فرماندهان نظامی و سیاستمداران، دست‌اندرکاران امور بازرگانی، اقتصاددانان، کارفرمایان عرصه صنعت نیز دارای راهبرد هستند. حتی افراد عادی نیز در زندگی روزانه خود از راهبردهای گوناگونی همچون کاهش هزینه، کاهش وزن و… سخن می‌گویند. البته در اینجا راهبرد به مفهوم هدف نیست بلکه اقدامات و
در اینجا راهبرد به مفهوم هدف نیست بلکه اقدامات و برنامه‌هایی برای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده، می‌باشد. راهبرد چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص می‌کند و به این که اهداف چه چیز هستند یا چه باید باشند یا چگونه باید تعیین شوند کاری ندارد. مفهوم اصطلاحی راهبرد. استراتژی در معنای اصطلاحی جدید به این صورت تعریف می‌شود: فن و علم توسعه و به‌کارگیری قدرت سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و نظامی ملت، هنگام جنگ و صلح، به منظور تأمین حداکثر پشتیبانی از سیاستهای ملی و افزایش احتمال دستیابی به نتایج مطلوب برای کسب حداکثر
احتمال دستیابی به نتایج مطلوب برای کسب حداکثر پیروزی و حداقل شکست. هرگاه قدرت سیاسی، نظامی، فرهنگی و اقتصادی، در جهت دستیابی به اهداف نظامی یک ملت به کار رود، استراتژی نظامی نامیده می‌شود به همین ترتیب برای هر یک از ابعاد سیاسی، فرهنگی و اقتصادی نیز می‌توان یک تعریف از استراتژی ارائه داد. راهبرد در معنای قدیمی خود به مفهوم به‌کارگیری همه امکانات کشور برای دست یافتن به هدف‌های نظامی بود، اما به تدریج استراتژی از بُعد نظامی محض، فاصله گرفت و در حال حاضر اهداف نظامی، بخشی از اهداف ملی یک کشور را تشکیل می‌دهد.
نظامی، بخشی از اهداف ملی یک کشور را تشکیل می‌دهد. تعریف راهبرد و مدیریت راهبردی. از این دو اصطلاح تعاریف مختلفی در دسترس است. هنر و علم تدوین سند راهبردی، اجرا و ارزیابی تصمیم‌گیری‌ها وظیفه‌ای چند گانه است که کسب و کار را قادر می‌کند به هدف‌های طولانی مدت خود دست پیدا کنند. از این تعریف این‌طور بر می‌آید که در مدیریت استراتژیک برای به دست آوردن موفقیت در کسب و کار بر چند عامل هماهنگ‌کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی، تولید، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات کامپیوتری تأکید می‌شود. در تئوری مدیریت. راهبرد
کامپیوتری تأکید می‌شود. در تئوری مدیریت. راهبرد عالی‌ترین سطح از میان سطوح ۴ گانهٔ مدیریت است؛ که این ۴ سطح عبارتند از: راهبرد کسب و کار به عنوان زمینه‌ای برای مطالعه و استفاده از دهه ۱۹۶۰ پدیدار گشت به طوری که تا پیش از آن واژه‌های «راهبرد» و «رقابت» به ندرت در متون علمی مدیریت به کار رفته‌است. هنری مینتزبرگ پنج تعریف از راهبرد را در تئوری مدیریت ارائه کرد: راهبرد به عنوان برنامه - یک مسیر عملی جهت دار برای دستیابی به مجموعه ای از اهداف مورد نظر. مشابه مفهوم برنامه‌ریزی راهبردی. راهبرد به عنوان الگوی - یک
برنامه‌ریزی راهبردی. راهبرد به عنوان الگوی - یک الگوی مداوم از رفتار گذشته، با راهبرد تکامل یافته در طول زمان و نه برنامه‌ریزی شده یا در نظر گرفته شده. در جایی که الگوی تحقق یافته با هدف متفاوت باشد، او از این استراتژی به عنوان "ظهور" یاد می‌کرد. راهبرد به عنوان موقعیت‌یابی - قرار دادن مارک‌ها، محصولات یا شرکت‌ها در بازار، بر اساس چارچوب مفهومی مصرف‌کنندگان یا سایر ذینفعان. استراتژی تعیین شده در درجه اول توسط عوامل خارج از شرکت. راهبرد به عنوان دزد دریایی - یک مانور خاص برای پیشی گرفتن از رقیب. راهبرد به
- یک مانور خاص برای پیشی گرفتن از رقیب. راهبرد به عنوان چشم‌انداز - اجرای استراتژی مبتنی بر «تئوری تجارت» یا گسترش طبیعی طرز فکر یا دیدگاه ایدئولوژیک سازمان. چالش‌های مربوط به اجرای راهبرد چیست؟. مشکلات مرتبط با حوزه کسب و کار اغلب زیاد و مبهم اند. مسئله‌ای که در اجرای برنامه‌های راهبردی باید مورد توجه واقع شود این است که به دلیل مهم بودن و تعیین‌کننده بودن این نوع از طرح‌ها، باید مواظب بود تا با خطرات احتمالی زیر مواجه نگشت: منابع. ۳. مجله:امید انقلاب-آذر ۱۳۸۶ - شماره ۳۶۱
نظامی منسوب به واژهٔ «نظام» است، همچنین، ممکن است به یکی از موارد زیر اشاره داشته باشد:
هم‌افزایی یا سینرژی ساخت یک «کل» است که حاصل آن از جمع ساده تک تک اجزا بیشتر می‌شود. تعاریف و کاربردها. هم‌افزایی معمولاً اینگونه تعریف می‌شود: هنگامی که دو یا چند عنصر، جریان یا عامل با هم همیاری و برهمکنش (تعامل) داشته باشند معمولاً اثری به وجود می‌آید. اگر این اثر از مجموع اثرهایی که هر کدام از آن عناصر جداگانه می‌توانستند به وجود آورند بیشتر شود در اینصورت پدیده هم‌افزایی رخ داده‌است. مقدار هم‌افزایی را می‌توان با محاسبه برآیند کار گروهی و از سوی دیگر محاسبه مجموع نتیجه کار تک تک افراد در حالت کار جدا و
مجموع نتیجه کار تک تک افراد در حالت کار جدا و تکی و سپس کسر کردن نتیجه محاسبه نخست از دوم بدست آورد. از موارد کاربرد آن می‌توان به علم سم‌شناسی اشاره کرد؛ مثلاً در بخش سمیت حلال‌های آلی، تترا کلرید کربن و استایرن دارای اثرات هم افزایی یا سینرژیسم یا Synergism هستند. در صورتی که تولوئن و زایلن اثرات تقویتی یا تجمعی یا Addictive دارند. همچنین در حیطه سم‌شناسی می‌توان به اثر Synergism مصرف سیگار و مواجهه با آزبست (در جریان ابتلا به سرطان ریه) اشاره کرد. سینرژی یا هم‌افزایی را می‌توان در طبیعت مشاهده کرد.
یا هم‌افزایی را می‌توان در طبیعت مشاهده کرد. حرکات دسته جمعی و V شکل غازهای وحشی نمونهٔ بارزی از سینرژی است یا مسابقات دوچرخه سواری تیمی که دوچرخه سواران هر تیم پشت سر هم در یک خط راست حرکت می‌کنند و مداوم جای نفر اول تعویض می‌شود تا شکافتن هوا در کل گروه انجام شود و بازده یا راندمان کل تیم بالا رود.
سَرگَرمی خانگی ، یک فعالیت تفریحی در اوقات فراغت است که توجه مخاطبان را جلب می‌کند و به آنها لذت می‌بخشد. این فعالیت می‌تواند یک ایده یا یک کار باشد، اما به احتمال زیاد یکی از فعالیت‌ها یا رویدادهایی است که طی هزاران سال به‌طور خاص با هدف جلب توجه مخاطبان گسترش یافته‌است. دلیل اصلی روی آوردن مردم به سرگرمی‌های خانگی علاقه، لذت بردن و استفاده از اوقات فراغت است تا دستاوردهای مالی یا علمی. از میان فعالیت‌های مربوط به سرگرمی خانگی می‌توان به جمع‌آوری مجموعه‌ها، ساختن کاردستی، پرداختن به ورزش‌ها و گذراندن
ساختن کاردستی، پرداختن به ورزش‌ها و گذراندن دوره‌های آموزشی و هنر‌ی اشاره کرد. پرداختن به یک سرگرمی خانگی می‌تواند به ورزیدگی، کسب دانش و تجربه‌های با ارزش بینجامد، اما هدف اصلی سرگرمی‌های خانگی رضایتمندی شخصی است.
بازاریابی یا مارکتینگ مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است. بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری "ارزش" ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری "ارزش" دریافت کنند. از آنجایی که از بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب می‌شود. ممکن است بازاریاب‌ها محصولی را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند، که به آن بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً به
یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً به مصرف‌کننده‌ها بفروشند که به آن بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده یا B2C می‌گویند. همچنین به بازاریابی کسب‌وکارها به ارگان‌ها و سازمان‌های دولتی، B2G گفته می‌شود. آمیخته بازاریابی، که مشخصات خاص محصول و نحوه فروش آن را مشخص می‌کند، تحت تأثیر محیط پیرامون محصول، نتایج تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار، و مشخصات بازار هدف محصول است. پس از تعیین این عوامل، بازاریابان باید تصمیم بگیرند که از چه روش‌هایی برای تبلیغ محصول استفاده خواهد شد، از جمله استفاده از کوپن و
محصول استفاده خواهد شد، از جمله استفاده از کوپن و سایر مشوق‌های خرید. تعریف. بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی به هنر فروش نیز معروف است؛ ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید. تعریف لغت‌نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است.
و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود. در تعریفی دیگر بازاریابی به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که به منظور تبلیغ، فروش، و توسعه روابط با مشتریان و بازارها انجام می‌شود. این فرایند شامل برنامه‌ریزی استراتژیک، تحقیقات بازار، تبلیغات و ارتباطات تبلیغاتی، فروش، خدمات مشتری، و تحلیل عملکرد بازاریابی می‌شود. هدف اصلی بازاریابی بهبود
عملکرد بازاریابی می‌شود. هدف اصلی بازاریابی بهبود فروش، افزایش نرخ بازگشت مشتریان، ایجاد شناخت و اعتماد به برند، و بهبود جایگاه در بازار است. استفاده از ابزارهای مختلفی مانند تبلیغات در رسانه‌های مختلف، بازاریابی دیجیتال، رویدادهای تبلیغاتی، و استراتژی‌های ترویجی برای دستیابی به اهداف بازاریابی اساسی است. بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد. هر جا و هر گاه چهار اصل
پول بیشتری به دست آورد. هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است. بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به‌طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی‌توجهی به دیگر نیازهاست. گرایش‌های مختلف در بازاریابی. هدف مدیریت بازاریابی مشارکت با بازارهای هدف و ساخت روابط سودرسان با آنها می‌باشد. این کار بستگی به گرایش یا فلسفه بازاریابی هر سازمان دارد. گرایش بازاریابی به صورت «فلسفه مدیریت کسب و
دارد. گرایش بازاریابی به صورت «فلسفه مدیریت کسب و کار»، «ذهنیت یک شرکت»، یا «فرهنگ سازمانی» تعریف می‌شود. مهم‌ترین گرایش‌های بازاریابی عبارتند از: محصول. گرایش محصول بر این ذهنیت و ایده استوار است که در شرایط مساوی، مشتری‌ها محصولاتی را خریداری می‌کنند که کیفیت و کارایی بالاتری داشته باشند. با چنین ذهنیتی، استراتژی بازاریابی بر روی «بهبود مستمر» متمرکز می‌شود. تولید. گرایش تولید بر این ایده استوار است که مشتری‌ها محصولی را خریداری می‌کنند که به راحتی در دسترس بوده و قیمت مناسبی دارند. در نتیجه مدیریت باید
بوده و قیمت مناسبی دارند. در نتیجه مدیریت باید بر روی افزایش تولید و بهبود عملکرد سیستم‌های توزیع تمرکز کند. فروش. گرایش فروش می‌گوید مصرف‌کننده‌ها به اندازه کافی یک محصول را خریداری نخواهند کرد، مگر اینکه یک فروش گسترده انجام شود. این روش بازاریابی معمولاً برای محصولاتی انجام می‌شود که فروشی نیستند، محصولاتی که خریداران معمولاً فکر خرید آن را نمی‌کنند، برای مثال بیمه عمر یا اهدای خون. بازاریابی. مفهوم بازاریابی اعتقاد دارد رسیدن به اهداف سازمان بستگی به شناخت نیازها و خواسته‌های بازارهای هدف و ارضای آنها
نیازها و خواسته‌های بازارهای هدف و ارضای آنها بهتر از رقبا دارد. طبق گرایش بازاریابی، تمرکز بر روی مشتری و ارزش آفرینی، راه رسیدن به موفقیت در فروش و سودآوری است. برخلاف گرایش فروش که بر فلسفه "بساز-و-بفروش" استوار است، گرایش بازاریابی بر فلسفه "احساس کن-و-واکنش" "نشان بده" استوار است. در این فلسفه هدف پیدا کردن مشتری مناسب برای محصول نیست بلکه هدف پیدا کردن راه حل مناسب برای نیازهای مشتری است. بازاریابی اجتماعی. بازاریابی اجتماعی به کاربرد اصول، مفاهیم و ابزار بازاریابی برای حل مشکلات تحولات اجتماعی اشاره
بازاریابی برای حل مشکلات تحولات اجتماعی اشاره دارد. برنامه‌های بازاریابی اجتماعی به منظور تأثیر بر رفتار افراد برای توسعهٔ رفاه خود و جامعه‌شان طراحی شده‌اند. بازاریابی اجتماعی با مسائل بازاریابی کلان درگیر است، اما در کل یک دیدگاه بازاریابی خرد را در پیش می‌گیرد؛ که بدین جهت برنامه‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً توسط سازمان‌های جدا برنامه‌ریزی و اجرا می‌شوند که بر مورد خاصی تمرکز دارند. کمپین‌های بازاریابی اجتماعی فراتر از تبلیغات در رسانه‌های چاپی، رادیو و تلویزیون هستند. آن‌ها ممکن است شامل ابزارهای وسیع
تلویزیون هستند. آن‌ها ممکن است شامل ابزارهای وسیع تری مانند اسپانسرینگ یا بازاریابی آنلاین باشند. کمپین‌های سلامتی عمومی برای کاهش مصرف سیگار، نوشیدن الکل، مصرف مواد مخدر، پرخوری و رابطه جنسی پرخطر هدف گذاری کرده‌اند. کمپین‌های محیط زیستی گفتگو و حمایت از صحراها و بیابان‌ها، هوای پاک و بهره‌وری انرژی را ترویج می‌کنند. در حالی که سایرین مواردی همچون برنامه‌ریزی خانواده، حقوق انسانی، فساد و جنسیت را همچون برابری نژادی پیگیری می‌نمایند. کمپین‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً توسط سازمان‌های دولتی و غیردولتی
اجتماعی معمولاً توسط سازمان‌های دولتی و غیردولتی اداره می‌شوند. هر چند سازمان‌های شرکتی هم ممکن است در کمپین‌های بازاریابی اجتماعی فعالیت کنند. مدیریت روابط با مشتری. مدیریت روابط با مشتری، فرایند کلی ساخت و حفظ روابط سودرسان با مشتری از طریق ارائه محصول یا خدمات ارزشمندتر و کسب رضایت مشتری است. تمام جنبه‌های جذب، مشارکت دادن و رشد بانک مشتری‌ها در حوزه مسئولیت‌های آن می‌باشد. «رضایت مشتری» بستگی به عملکرد قابل حس یک محصول و انتظارات مشتری دارد. اگر عملکرد یک محصول کمتر از انتظارات مشتری باشد، نارضایتی
یک محصول کمتر از انتظارات مشتری باشد، نارضایتی ایجاد خواهد شد. اگر عملکرد برابر انتظارات مشتری باشد حس رضایت در مشتری ایجاد شده و اگر عملکرد بالاتر از انتظارات مشتری باشد، در او حس رضایت بالا و خوشحالی ایجاد خواهد شد. انواع بازاریابی. بازاریابی دارای انواع مختلفی است: بازاریابی صنعتی و مصرفی. بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیت‌های تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولیدکنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان
بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آن‌ها را تحقق می‌بخشد. به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آن‌ها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط مؤثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوت‌هایی دارد که این‌گونه می‌توان بدان اشاره کرد.
دارد که این‌گونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تأمین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد. در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگی‌های محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه‌کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تأمین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی
انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف‌کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب
آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خود را افزایش دهد. بازار مصرف‌کنندگان و رفتار خرید آن. منظور از "رفتار خریدار مصرف‌کننده"، رفتار خرید مصرف‌کنندگان نهایی محصولات است، یعنی افراد و خانواده‌هایی که کالاها یا خدماتی را برای مصرف شخصی خود خریداری می‌کنند. همه این مصرف‌کنندگان نهایی ترکیب می‌شوند تا "بازار مصرف‌کنندگان" (consumer market) را تشکیل دهند. بازار مصرف آمریکا متشکل از بیش از ۳۲۳ میلیون نفر است که
مصرف آمریکا متشکل از بیش از ۳۲۳ میلیون نفر است که سالانه بیش از ۱۱٫۹ تریلیون دلار کالا و خدمات مصرف می‌کنند و آن را به یکی از جذاب‌ترین بازارهای مصرفی در جهان تبدیل می‌کند. مصرف‌کنندگان در سراسر جهان از نظر سن، درآمد، سطح تحصیلات و سلیقه بسیار متفاوت هستند. آنها همچنین تنوع بسیار زیادی از کالاها و خدمات را خریداری می‌کنند. نحوه ارتباط این مصرف‌کنندگان متنوع با یکدیگر و با سایر عناصر دنیای اطراف بر انتخاب آنها در میان محصولات، خدمات و شرکت‌های مختلف تأثیر می‌گذارد. مدل رفتار خرید مصرف‌کننده‌ها. مصرف‌کنندگان
مدل رفتار خرید مصرف‌کننده‌ها. مصرف‌کنندگان هر روز تصمیمات خرید زیادی می‌گیرند و تصمیم خرید نقطه کانونی تلاش بازاریاب است. اکثر شرکت‌های بزرگ دربارهٔ تصمیم‌های خرید مصرف‌کننده با جزئیات زیادی تحقیق می‌کنند تا به سؤالاتی در مورد اینکه مصرف‌کنندگان چه چیزی می‌خرند، کجا می‌خرند، چگونه و چقدر می‌خرند، چه زمانی و چرا چیزی را می‌خرند، پاسخ دهند. بازاریابان می‌توانند خریدهای واقعی مصرف‌کننده را مطالعه کنند تا بفهمند آنها چه چیزی، کجا و چه مقدار می‌خرند. اما یادگیری در مورد "چرایی" رفتار خرید مصرف‌کننده چندان آسان
در مورد "چرایی" رفتار خرید مصرف‌کننده چندان آسان نیست. پاسخ این پرسش اغلب در اعماق ذهن مصرف‌کننده مخفی است. اغلب، حتی خود مصرف‌کنندگان دقیقاً نمی‌دانند چه چیزی بر خرید آنها تأثیر می‌گذارد. ویژگی‌های مؤثر بر رفتار مصرف‌کننده. خریدهای مصرف‌کننده به شدت تحت تأثیر ویژگی‌های فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی است. در بیشتر موارد، بازاریابان نمی‌توانند چنین عواملی را کنترل کنند، اما باید آنها را در نظر بگیرند. عوامل فرهنگی. عوامل فرهنگی تأثیر گسترده و عمیقی بر رفتار مصرف‌کننده دارند. بازاریابان باید نقش فرهنگ، خرده
مصرف‌کننده دارند. بازاریابان باید نقش فرهنگ، خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی خریدار را درک کنند. بازار سازمانی و رفتار خریدار سازمانی. اکثر شرکت‌های بزرگ به طریقی به سازمان‌های دیگر کالا یا خدماتی را می‌فروشند. شرکت‌هایی مانند آی‌بی‌ام، بوئینگ، دوپون، کاترپیلار و شرکت‌های بی‌شماری دیگر بیشتر محصولات خود را به شرکت‌های دیگر می‌فروشند. حتی شرکت‌های بزرگ محصولات مصرفی که محصولات مورد استفاده مصرف‌کنندگان نهایی را تولید می‌کنند، باید ابتدا محصولات خود را به سایر مشاغل بفروشند. برای مثال بسیاری از شرکت‌های محصولات
بفروشند. برای مثال بسیاری از شرکت‌های محصولات مصرفی کالای خود را به شرکت‌های خرده‌فروشی می‌فروشند. رفتار خریدار سازمانی (Business buyer behavior) به رفتار خرید سازمان‌هایی اطلاق می‌شود که کالاها و خدماتی را برای استفاده در تولید محصولات و خدمات خود، خریداری می‌کنند. همچنین شامل رفتار شرکت‌های خرده‌فروشی و عمده‌فروشی می‌شود که کالاهایی را برای فروش مجدد یا اجاره به دیگران خریداری می‌کنند. در فرایند خرید سازمانی، خریداران تجاری تعیین می‌کنند که سازمان آنها به کدام محصولات و خدمات نیاز دارد و سپس از بین تأمین
کدام محصولات و خدمات نیاز دارد و سپس از بین تأمین کنندگان و برندهای جایگزین آنها را پیدا، ارزیابی و انتخاب می‌کنند. "بازاریابان کسب و کار به کسب و کار" (B-to-B) باید تمام تلاش خود را برای درک بازارهای تجاری و رفتار خریدار تجاری انجام دهند. سپس، مانند کسب‌وکارهایی که محصولات خود را به خریداران نهایی می‌فروشند، باید مشتریان تجاری را درگیر کنند و با ایجاد ارزش برتر برای مشتری، روابط سودآوری با آنها برقرار کنند. بازار سازمانی. بازار سازمانی "بسیار عظیم" است. در واقع، بازارهای سازمانی از لحاظ مالی و اقلامی
در واقع، بازارهای سازمانی از لحاظ مالی و اقلامی بسیار بزرگتر از بازارهای مصرفی هستند. از برخی جهات، بازارهای سازمانی مشابه بازارهای مصرفی هستند. هر دو شامل افرادی هستند که نقش خریدار را بر عهده می‌گیرند و برای ارضای نیازها تصمیم به خرید می‌گیرند. با این حال، بازارهای تجاری از بسیاری جهات با بازارهای مصرفی متفاوت است. تفاوت‌های اصلی آن در ساختار بازار و تقاضا، ماهیت واحد خرید و انواع تصمیم‌گیری‌ها و فرایند تصمیم‌گیری مربوط می‌شود. بازاریاب سازمانی معمولاً با خریداران بسیار کمتر اما بسیار بزرگتری از بازاریاب
خریداران بسیار کمتر اما بسیار بزرگتری از بازاریاب مصرفی (consumer marketer) سر و کار دارد. اغلب حتی در بازارهای سازمانی بزرگ، تعداد کمی از خریداران، عمده خرید را انجام می‌دهند. علاوه بر این، بسیاری از بازارهای تجاری دارای "تقاضای غیرکشسانی و نوسان" بیشتری هستند. تقاضای کل برای بسیاری از محصولات تجاری، به ویژه در کوتاه مدت، چندان تحت تأثیر تغییرات قیمتی قرار نمی‌گیرد. کاهش قیمت چرم باعث نمی‌شود تولیدکنندگان کفش چرم بیشتری بخرند، مگر اینکه منجر به کاهش قیمت کفش شود که به نوبه خود باعث افزایش تقاضای
قیمت کفش شود که به نوبه خود باعث افزایش تقاضای مصرف‌کنندگان برای کفش شود، و تقاضا برای بسیاری از کالاها و خدمات تجاری بیشتر و سریعتر از تقاضا برای کالاها و خدمات مصرفی تغییر می‌کند. درصد کمی افزایش در تقاضای مصرف‌کننده می‌تواند باعث افزایش زیادی در تقاضای مشاغل شود. تقاضای سازمانی، "تقاضای مشتق شده" (derived demand) است، به این معنی که این تقاضا در نهایت از تقاضا برای کالاهای مصرفی ناشی می‌شود. رفتار خریدار سازمانی. در یک سازمان، فعالیت خرید از دو بخش عمده تشکیل شده‌است: "مرکز خرید"، متشکل از همه افراد
تشکیل شده‌است: "مرکز خرید"، متشکل از همه افراد درگیر در تصمیم خرید، و "فرایند تصمیم‌گیری خرید". مرکز خرید و فرایند تصمیم‌گیری خرید تحت تأثیر عوامل درونی سازمانی، بین فردی و فردی و همچنین عوامل محیطی بیرونی قرار دارند. مرکز خرید واحد تصمیم‌گیری یک سازمان در رابطه با خریدهای آن است. این واحد شامل تمام افراد و واحدهایی است که در فرایند تصمیم‌گیری خرید سازمانی نقش دارند. این گروه شامل کاربران واقعی محصول یا خدمات، کسانی که تصمیم خرید می‌گیرند، کسانی که بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارند، کسانی که خرید واقعی را
خرید تأثیر می‌گذارند، کسانی که خرید واقعی را انجام می‌دهند و کسانی که اطلاعات خرید را کنترل می‌کنند، می‌شود. فرایند خرید زمانی آغاز می‌شود که فردی در شرکت مشکل یا نیازی را تشخیص دهد که می‌تواند با خرید یک محصول یا خدمات خاص برطرف شود. خریدار پس از تشخیص نیاز، شرح نیاز کلی را تهیه می‌کند که ویژگی‌ها و کمیت کالای مورد نیاز را تشریح می‌کند. سازمان خریدار در مرحله بعد "مشخصات فنی" محصول مورد نظر را اغلب با کمک یک تیم مهندسی تحلیل ارزش توسعه می‌دهد. خریدار سپس فرایند "جستجوی تأمین کننده" را برای یافتن بهترین
فرایند "جستجوی تأمین کننده" را برای یافتن بهترین فروشندگان انجام می‌دهد. خریدار می‌تواند فهرست کوچکی از تامین‌کنندگان واجد شرایط را با بررسی دایرکتوری‌های تجاری، انجام جستجوهای آنلاین، یا تماس تلفنی با شرکت‌های دیگر برای دریافت پیشنهاد، گردآوری کند. در مرحله "درخواست پیشنهاد" در فرایند خرید تجاری، خریدار از تأمین کنندگان واجد شرایط دعوت می‌کند تا پیشنهادها خود را ارائه دهند. در پاسخ، برخی از تامین‌کنندگان خریدار را به وب سایت یا مواد تبلیغاتی خود ارجاع می‌دهند یا فروشنده‌ای را می‌فرستند تا با مشتری احتمالی
یا فروشنده‌ای را می‌فرستند تا با مشتری احتمالی تماس بگیرد. با این حال، زمانی که کالا پیچیده یا گران است، خریدار معمولاً به یک پیشنهاد کتبی دقیق یا ارائه رسمی از هر تأمین کننده بالقوه نیاز دارد. اعضای مرکز خرید سپس پیشنهادها را بررسی کرده و تأمین کننده یا تأمین کنندگان را انتخاب می‌کنند. در طول "انتخاب تأمین کننده"، مرکز خرید اغلب فهرستی از ویژگی‌های تأمین کننده مورد نظر و اهمیت نسبی آنها را تهیه می‌کند. خریدار سپس "مشخصات روال سفارش" (order-routine specification) را آماده می‌کند. این کار شامل سفارش نهایی
را آماده می‌کند. این کار شامل سفارش نهایی با تأمین کننده یا تأمین کنندگان انتخاب شده‌است و مواردی مانند مشخصات فنی، مقدار مورد نیاز، زمان تحویل مورد انتظار، سیاست‌های بازگشت و ضمانت‌نامه را فهرست می‌کند. در این مرحله، خریدار عملکرد تأمین کننده را بررسی می‌کند. خریدار ممکن است با کاربران تماس گرفته و از آنها بخواهد که رضایت خود را ارزیابی کنند. "بررسی عملکرد" ممکن است خریدار را به ادامه، اصلاح یا کنار گذاشتن ترتیبات سوق دهد. وظیفه فروشنده این است که بر همان عواملی که خریدار استفاده می‌کند نظارت کند تا مطمئن
که خریدار استفاده می‌کند نظارت کند تا مطمئن شود که فروشنده رضایت مورد انتظار را دارد. بازار نهادها. بازار نهادها (institutional market) متشکل از مدارس، بیمارستان‌ها، خانه‌های سالمندان، زندان‌ها و سایر مؤسساتی است که کالاها و خدماتی را به افراد تحت مراقبت خود ارائه می‌کنند. مؤسسات یا نهادها در حامیان مالی و اهدافشان با یکدیگر تفاوت دارند. بازارهای نهادها می‌توانند بسیار بزرگ باشند. برای مثال اقتصاد وسیع و در حال گسترش زندان‌های ایالات متحده را در نظر بگیرید: بیش از ۷۲۰ نفر از هر ۱۰۰ هزار نفر در ایالات متحده
بیش از ۷۲۰ نفر از هر ۱۰۰ هزار نفر در ایالات متحده در زندان هستند، این یعنی ۲٫۲ میلیون نفر. هزینه‌های اصلاح کیفری از رشد بودجه در آموزش، حمل‌ونقل و کمک‌های عمومی پیشی گرفته‌است. زندان‌های ایالات متحده سالانه حدود ۷۴ میلیارد دلار - به‌طور متوسط ۳۱۰۰۰ دلار برای هر زندانی - برای امکانات خود هزینه می‌کنند که این رقم بیشتر از تولید ناخالص داخلی ۱۳۳ کشور است. بازار دولتی. بازار دولتی فرصت‌های بزرگی را برای بسیاری از شرکت‌ها اعم از بزرگ و کوچک ارائه می‌دهد. در بیشتر کشورها، سازمان‌های دولتی خریداران عمده کالاها و
کشورها، سازمان‌های دولتی خریداران عمده کالاها و خدمات هستند. تنها در ایالات متحده، دولت‌های فدرال، ایالتی و محلی دارای بیش از ۸۹۰۰۰ واحد خریدار هستند که سالانه بیش از ۳ تریلیون دلار کالا و خدمات خریداری می‌کنند. خرید دولتی و خرید سازمانی از بسیاری جهات مشابه هستند. اما تفاوت‌هایی نیز وجود دارد که باید توسط شرکت‌هایی که مایل به فروش محصولات و خدمات به دولت‌ها هستند درک شوند. برای موفقیت در بازار دولتی، فروشندگان باید تصمیم گیرندگان کلیدی را پیدا کنند، عوامل مؤثر بر رفتار خریدار را شناسایی کنند و فرایند