# 松果購物的故事 – 創業第 1 年筆記

> 【我們為什麼挑選這篇文章】
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> 創業家兄弟的郭家齊 Andy，分享了經營「松果購物」這個平台的創業故事。讀完只有一個感想：創業真的很辛苦，沒準備好不要輕易跳下去。從無到有，會經歷多少的失敗和挫折，和多少的嘗試錯誤？就算看似穩定的時刻，也需要不斷調整步伐，不可能一直用一樣的模式走下去。真正的創業，會遇到任何有關經營、團隊、磨合和工作模式的問題，這篇文章讓你一探究竟。

我是 Andy（郭家齊），我們公司叫做「創業家兄弟」，主要經營「生活市集」、「3C 市集」、「好吃宅配網」、「生鮮市集」、「姊妹購物網」等電商網站。這些網站經過幾年的營運都有了基本的規模。不過除了上面這些本業外，「創業家兄弟」其實還養了一間小 baby 子公司（基本上股份就是母公司持有）。

今天要跟大家分享的，是這間子公司的故事，目前他們是一個近 20 人的新創團隊，在過去一年努力經營「松果購物」這個平台。雖然在「松果購物」之前，我們做過大約 20 個網站，但松果購物的創業故事和之前我們做其他網站的故事非常不一樣。我的心裡有一些想法，想要在自己還記得的時候，把「松果購物」創業第 1 年的故事記錄下來。如果你身邊剛好有認識的新創團隊，也歡迎分享這篇文章，我們遇到的問題可能也是許多新創團隊的問題。文章一不小心寫得有點長，讀的過程中也許你需要一杯咖啡。

我們公司（創業家兄弟）的創辦團隊是 2 對兄弟夫妻檔，我是其中的弟弟。除了我之外，還有 Jerry（郭書齊）、Cindy（吳佩雯）、Kelly（廖家欣）。我們過去曾經在2010 年學習 Groupon 的商業模式建立一個網站（把當時我們做的社群網站「地圖日記」轉型成「百萬網友團購網」），並被 Groupon 併購。

我們對市場的高度緊張，很多是來自於過去這個經驗。在團購模式紅的 2010、2011年，Groupon 用很類似併購我們公司的方法快速進入世界上很多的國家，這也讓我們有一些好奇心去關心許多其他國家的團購市場。

**我們觀察到當市場出現一個新機會（例如 2010 年的 Groupon、最近 2 年 C2C 模式的公司）的時候，進入者往往只有 3~6 個月的時間進入這個領域，當你晚一點才進來的時候，非常對不起，這道門已經關了** ，因為這時候取得新用戶的成本已經被墊高，招商的困難度也提高，這也就是大家常說的「先進者優勢」。

3~6 個月聽起來好像也蠻久的，但你必須考慮到網站開發上線和商業模式能正常營運，通常也要花上你 3~6 個月時間，也就是說，要把握住一個新的商業機會開啟，一個團隊可能幾乎必須在這個「勢」出現的一開始，就決定要跟，然後**你只有很短的時間，把人找齊、做網站、拚速度，讓網站趕快上線然後用最快的時間打下市場。**

2015 年下半年，我們公司（創業家兄弟）正忙於準備上櫃，公司的營收成長的相當不錯，但我們隱隱約約感覺市場上 C2C 購物（就是一般說的「拍賣」）好像快有一波大成長，這個趨勢有一些跡象可循，像是忽然間跑出了很多新的 C2C 平台，以及這些新平台忽然間開始在東南亞國家 App 排行榜名次一週週爬升。這個感覺對我們來說有點驚恐，因為我們一直算是神經比較弱的人，消費市場的風吹草動，我們都會很擔心。

感覺到 C2C 的快要起飛的時候，我們開始有點睡不著，睡不著有兩個原因，第一個原因是每次新的商業模式出現時，理論上我們都可以趕快再來創業一次，所以想到就熱血沸騰。第二個睡不著的原因，是我們所有時間和力氣都被卡在母公司，我們根本不可能像以前這樣去創業。

當時「創業家兄弟」有了些規模，在 2015 年已經有年營收 24 億的成績，追求營運效率和每月業績成長，是公司的重點。我們 4 個創辦人有了一個共同想法，如果有一個團隊能夠去市場推出新的產品，就算一次次被打趴也要一次次再站起來，那這個團隊應該比較適合是一個全新的團隊，他們應該坐在另個獨立的小小辦公室，那邊除了桌椅，還需要有幾個白板大家可以自由的塗鴨，那邊應該像新創團隊一樣偶爾大家站著吃 pizza 或香蕉。

但另一方面，我們知道這一次去打戰的人極不可能是我們自己，如果我們自己去做必敗無疑，因為創業最怕的就是「不專注」，但只要我們還同時負責母公司的工作，我們就不可能完全的專注。我們需要找到可以信賴的人來一起建立這個團隊，但這個人在那裡呢?

人生最難找的三種人是「情人」、「知己」、「創業伙伴」。其中最後一個可能又是全部裡面最難的。但人生總是充滿了緣份，這個時候我們同時腦中浮現了以前在「地圖日記/ Groupon」共事過的 Wei。在遙遠的 10 年前，「地圖日記」團隊只有很少人的時候，Wei 當時還是一個在美國唸書的小女生，我們千方百計透過越洋 Skype 說服她加入地圖日記。

她後來成為地圖日記/ Groupon 出色的產品部門主管，Wei 是我們見過世界上最聰明又最認真的人之一，多年前她幫我們把這些網站建構起來，我們覺得她應該可以幫我們這次的新商業模式給從頭建立起來。看到 C2C 一天比一天紅起來，我們覺得很心急，但還是約了她好多次，才終於說服她。Wei 知道我們的做事方式，但是我們的一些創業理念她並不是很買單，例如她就不喜歡我們做一個產品感覺做不起來就要飛快把它關掉的想法。

但無論如何，Wei終於同意加入我們，我很欣賞她一點是她加入前有千百個問題，或對這份工作許多的疑問和不了解。但一旦決定加入後，她唯一的問題就是「可不可以給她一台跑得不會太慢的電腦?」，然後她就去工作沒有其他問題了。2016 年年初，在什麼都還沒有的狀況下，我們和 Wei 開始架構出這個網站的雛型。

那個時間點我們大致明白 C2C 已經不是我們做得起來的生意，不只是因為我們已經有點太晚，更大的原因是大規模的補貼方式不是我們玩得起的。如果別人都在補貼，那我們極不可能做一個不太補貼的 C2C 還可以成功。但補貼的金額我們也算過，那對這個小團隊真的是天文數字。

當一扇門關閉後，通常都還可以找到一扇窗（或至少是一個洞）開啟，我覺得這點在台灣的網路產業尤其是如此。有太多美國、中國、歐洲公司走在我們前面，如果有某個商業模式需要高度的在地化（他們不容易直接進來台灣，就是我們的機會），通常透過向這些商業模式學習，其實是可以在台灣這個市場找到一些新題目。

在研究的過程中，雖然發現「C2C」這個市場進不去有點難過，但是我們也發現美國出現了一些新的「B2B2C」的商業模式。台灣雖然也有為數不少的「B2B2C」網站，但這幾年當消費者慢慢改用手機購物，我們還沒有看到台灣「B2B2C」平台有太多手機上的創新。在這樣的思維下，我們的研究方向很快就由「C2C」改為「B2B2C」。

**「B2B2C」一般說的就是你建立一個平台，去找廠商來使用，廠商可以自己決定要在這邊賣那些商品，通常由廠商決定價格並負責出貨及客服，平台比較是以「服務費」的角度向廠商收費。**

在 Wei 決定加入後，我們 4 個創辦人很密集地找她討論，大家對這樣的商業模式有共識後，這個計劃就真正開工了！我們去看了準備要租的辦公室，也開始準備成立子公司。當時這個網站還沒有一個名字，我們都把它做「Project X」。

辦公室開幕的第一週，沒有招牌也沒有鮮花，Wei 一個人在「Project X」辦公室孤單的坐了一個禮拜，我們要她記得拍些照，如果公司以後做的還不錯，那這些照片這會是以後不錯的回憶。再來的幾週，我們千方百計找來的高手工程師們一個個到位。我們當時的想法是對一個這樣的新創 B2B2C 平台，機制是一切的核心。

如果我們把自己定位在一個單純提供服務的平台角色，那似乎公司的人力配置會有蠻大一部份是在平台開發。如果是這樣的話，這個團隊最終也不會需要太多人，大部份的事情都該是透過機制的改變，讓廠商配合這些機制就自然發生。**除了商業模式的設計外，我們知道我們還有一個很大的優勢，就是我們從團隊成立的第一天，所有機制設計都是以手機上的使用者為優先，這種手機優先的思維，是成立很久的公司很難有的。**

Wei 和開發團隊很爭氣的在兩、三個月內把這個平台給建立起來，雖然我們主打App，但多數使用者第一次使用一個平台，並不會立即下載 App，所以我們也必須有流暢的「手機版網頁」和「桌機版網頁」。

**在策略上，我們必須把桌面版用戶導引去手機，再把手機上的瀏覽器用戶導引去下載App，因為一個App使用者產值還是比較高。** 消費者會用不同方式連上我們網站，這次創業也確實感覺到網路創業的門檻真的變得好高。

幾年前常聽到有工程師一個人就可以獨立完成整個網站，現在 Android, ios , mobile web , web 這 4 種東西都變成基本需求後，因為不太有工程師可以同時做好這幾種東西，所以現在多數網路創業團隊開門第一天，就必須要有 3~4 個不同專長的工程師。

但在台灣這個市場，工程師又非常難找，我們能找到像Dan （他也是早期和我們工作多年的伙伴）,小B,冠樺,Roy這些優秀的工程師，真的想到就會非常開心。再加上松果購物相當早期就加入的湯湯，讓我們的視覺元素常被大家讚美。

我們希望這個產品有些「好玩」的感覺，雖然我們不做「C2C」了，但很多「C2C」世界裡的關鍵元素，像是「有趣」、「社群」、「互動」這些東西，我們是真的很喜愛，而且覺得把它拿到「B2B2C」毫無違和感。

有一天，大家決定該幫「Project X」想一個能端上檯面的名字。大家坐在會議室，在白板寫上一個個隨便想出來的名字，因為是腦力激盪，所以不管看起來多麼奇怪或是不像名字的名字都有。在初期我們有認真考慮過的幾個名字包含了「丁丁購物」、「月亮購物」、「雷公購物」、「松鼠購物」…後來大家選了「松果購物」，因為「松果」這 2 個字不會太嚴肅又有一點點有趣，而且大家都說松果好像蠻有質感的，這很貼近我們想傳達給消費者的感覺。

我們訂了一個目標上線時間，有了這個時間，就可以很清楚拉出一張表，大家都知道在第幾個禮拜我們需要找到什麼樣的人到位，也知道每一個禮拜要完成那些事情。我們的創業邏輯是所有東西不要做到太好再上線，只要做好一個勉強可以用的網站就先上線，再從市場的反應決定要怎麼修正。

過去我們對於網站從無到有的開發時間的標準通常是 3 個禮拜，不過現在同時有手機、pc 這些版本，我們已經把合理的開發時間調整成 2~3 個月。在網站準備上線階段，創業家兄弟的行銷主管 Emily 和我太太 Kelly 都各到松果購物的辦公室坐鎮 1 個月，實際嘗試松果購物該怎麼下廣告，她們觀察出的現象是原本那套搬來這邊是沒辦法成功的，所以她們試著建立起一套新的廣告投放邏輯。

在上線前也找到了 Alice、Johnny 等優秀的業務，在網站都還不存在的時候，只帶著空泛的概念就去逐一找廠商加入。這件事情真的很困難，因為多數的廠商不會在合作對象還不明確的時候就想跟你合作。但幸運的是在這個階段我們並不需要幾百、幾千家廠商，我們只需要幾家供應商，提供足夠的商品把首頁填滿就行了。

除了 Wei 以外，我們很急著要趕快幫松果購物找到主管群。我們找來了有豐富行銷經驗的 Nina 當行銷主管，她之前是創業家兄弟的廣告操盤手，在過去有把許許多多商品炒熱的經驗。

我們也找了之前在其他公司有「B2B2C」招商經驗的 Mina 來當業務主管，「B2B2C」是一個我們過去沒接觸過的模式，所以一開始這個主管職缺我們就設定外找。我們也找了 Doreen 來當營運主管，她之前在創業家兄弟負責商品審核，松果購物的工作和她過去的經驗不完全相同，但從 Doreen 聽到這個機會時充滿創業熱情的反應，我們知道她一定會把這個工作做好。

我們 4 個創辦人曾經跟大家說我們會有一半的時間待在松果購物，因為松果購物是個新生出來的小 baby，感覺它很需要照顧。但實際上，我們已經在本來公司忙得不可開交，我們走進松果購物辦公室的時間越來越少。後來因為團隊成員一直增加，小小辦公室座位又有限，有一天我們的位置就被坐走了，從此就更沒有去松果的理由。

雖然不常去松果購物辦公室，但我們知道大家都在那邊做很棒的事。在 4 個主管找齊了之後，我們公司的方向大部份是我們 4 個創辦人和 4 位主管 8 個人共同決策出來的，你可以把它想像成圓桌會議。

圓桌會議有一個精神，就是大家圍著圓桌坐，每個人都可以很自由的發表意見。松果購物的決策模式也很類似，我們雖然只找得到長方型的桌子，但氣氛差不多就是這樣。我們現在的工作模式是我們每週會花大約 2 個小時在松果購物，那 2 個小時，我們會討論松果購物任何問題。

再回到松果購物上線前的倒數計時場景，那幾天大家都盯準了這個日期，日以繼夜努力希望讓產品準時上線（大家都不希望是因為自己影響網站的上線時間）。隨著目標上線日逐漸到來，大家也變得好興奮。說真的，這幾年的創業過程，我覺得最開心的時候就是在每個網站上線的第 1 天，因為之前投注了那麼多力量，雖然上線前幾天大家就會不斷測試，但網站上每個人看來看去都是自己人。等到真的上線的時候，開始看到網站上出現一些「外人」的時候，那種感覺真的是很開心。

光只是讓網站上線是不會有任何流量的，如何帶來第一批使用者是門大學問。有些團隊會用內容行銷、口耳相傳…… 但我們一直以來比較相信的模式是「網路廣告」，網路廣告雖然貴，但它可以穩定並依你想要的速度為你找到一批人來，例如**你每天設定固定的花費帶來差不多的人潮，同時你該不斷調整你的網站機制，等到你有一天發現你的機制好像調整得差不多，這時候你可以放大廣告預算，廣告為你帶來的營收也該接近等比例的放大。這是網路廣告「可規模化」的特性。**

其他宣傳方法雖然可能省錢，但是它就比較沒辦法規模化，因為流量可能忽大忽小，也可能每天來的使用者的差異很大，因此當每天你觀察到的轉換率有所差異，你沒辦法知道是因為網站調整造成的，還是因為進來的使用者屬性不同造成的。

我們每個新網站上線，就會在一開始分配給它每天固定的金額做廣告投放，這個金額可能不大，但是重要的是要足夠測試出來每天網站機制是否一直在進步，真正比較大額的廣告預算會等到機制都較完整後才會開始。事實上，往往網站上線第 1 天，我們從它的廣告投資報酬率，就可以大概知道這個網站未來的前景，所以之前我們做的 20 個網站，有一些是在上線第一天就差不多決定它該被關掉。

松果購物上線後的幾分鐘大家很興奮，過了幾分鐘有人大叫「有人買了耶！」，但隔了好久好久，才有第二個人買。幾個小時後，我們已經投出好幾萬塊的廣告預算，但廣告效益竟然離我們目標值差了好幾倍。而且隔幾天我們觀察到更傷心的事情，是這些每天來到松果購物的使用者，之後幾乎都不會再回來這個網站。

這對團隊當然是一大挫折，因為在松果購物上線前，我們是很看好它的。**有時候你以為自己很棒，但端到市場去，大家都說你不棒，更糟的是大家又不告訴你為什麼你不棒，所以你根本不知道問題出在那裡。**

那一、兩天，整個團隊的臉色都不是很好看（除了難過，也累了），尤其是處在第一線的業務，面臨了廠商的責難，廠商會說「你們當初不是很看好，怎麼現在都賣不出去？」 為了保留資源，原本我們配置給松果購物的廣告預算，因為成效太差，我們又把廣告刪減了一大半。

由於廣告少，買的人自然少，整個網站每天業績少到可憐。業務這時候真的是很難為，他們不知道未來松果購物怎麼走下去。我們團隊過去做的 20 個網站裡面，網站上線第 1 天廣告投資報酬率不好這件事也不特別奇怪，但像松果購物上線第 1 天這麼爛的，就真的很少見了。 傷心可以，但該做的事還是要做。

我們要的團隊，是一個可以戰鬥的團隊，所以那幾天，每天團隊不斷調整機制，我們定義出一些問題。例如美國網站風格的 UI 可能不符合大家的使用習慣，例如「我要買」的按鈕會不會太小了（我們把它加到很大並且顏色鮮艷），例如消費者的瀏覽流程還有好多地方不流暢。除了機制的改變，行銷部門也改變廣告的投放方法，業務部門也調整了商品方向。

經過了這樣好幾天反覆演進，雖然一開始上線的廣告轉換率創記錄的低，但松果購物的團隊又創了另一個記錄，就是很快的（3~4週）把廣告轉換率拉高到一個可接受的範圍。我們開始放大廣告金額的投放，並在未來幾個月繼續修正我們所有知道的問題。這某一個程度證明了我們第一版的松果購物方向錯誤，另一個可證明的是這個團隊不會很容易就被打趴。雖然我們後來這個團隊還是遇過很多困難，但多數人都覺得後來的困難並沒有上線那幾天遇到的困難這麼大。

新創團隊有一個中大型公司沒有的優勢，就是大家都坐在一起。例如對公司裡的行銷人員來說，你會聽到業務怎麼打電話給廠商，你會聽到客服怎麼和消費者說話，你不一定聽得懂工程師在說什麼，但你會知道平常看起來嘻嘻哈哈的他們（很多人都說工程師是他們公司看起來最快樂的一群人），在公司需要他們的時候，他們會多專注地把事情做到最好。

**長期處在這樣的氣氛下，你會明白你做的每件大小事，都會對團隊其他人造成影響** ，你會明白如果疏忽把一個評價不好的商品推去大打廣告，將會帶給客服團隊多大的麻煩。雖然他們不會跑來對你抱怨，但因為每個人就坐在彼此旁邊，所以大家會感同深受，這就是一個團隊的感覺。比較大的公司有的會定期有 team-building 的活動，**我覺得一個新創公司另個好處是你都不需要做這些事，因為每天上班那幾小時大家坐在一起的時間就是最好的 team-building。**

松果購物也許不是一個永遠充滿歡樂的團隊，但是它一定是一個充滿轉折的團隊。我們也喜歡歡樂，但在競爭這麼激烈的市場，每週和 Wei、Nina、Mina、Doreen 這4 位主管的會議，我們永遠是在過完績效數字後，很憂心的問我們自己一連串的問題，「我們是誰？」「為什麼消費者要來松果購物？」

這也許無關於當週業績的好壞，但就算業績持續成長，如果在我們心裡，沒辦法對這些問題給自己一個毫不猶豫的回答，那我們怎麼可能讓松果購物成為一個大家愛用的平台呢？過去幾個月，松果購物雖然還是松果購物，但我們不斷修正「松果購物是什麼？」這個問題的答案。

有一陣子我們希望做成一個台灣有最多商品數的「B2B2C」網站，又有一陣子我們想做成一個賣台灣百大熱銷商品的網站，當「新零售」這個名詞紅起來，我們心裡又很快動搖，覺得是不是應該讓松果購物也跟「新零售」的概念沾上邊。最糟糕的是，不管我們很快的決定我們要變成什麼，我們都找不到一個能真的說服自己的答案。

也可以說，**過去一年，松果購物的體質雖然越來越好（商品數增加、廠商增加、消費者增加…） 但是松果購物的策略是不明確的。 也許你聽了會覺得這樣很慘，但是我覺得這在新創團隊來說是非常正常的。**常常你一開始基於某個想法，設計出了你的商業模式，但實際做一陣子，就發現其實事情不是這樣一回事。

但這時候，**必須一面開著你的破車子，一面把你的破車子升級成全新跑車。** 也許打掉重練是個方法，但在多數時候這是不可能的，你還是必須維持公司的營運。但如果你就真的忘了自己開的是台破車，而拚了命的踩油門，忘記它的本質還是台破車，那也是不行的，因為這樣的團隊可能很快就會遇到成長瓶頸。

經過大家的努力，松果購物在最近又內部更新了一下自己希望的定位。在新的定位下，我們走「B2B2C」模式是不變的，也就是商品的廠商，經過松果團隊的審核，都可以成為平台的供應商並開始提報商品。

但在這個世界已經有太多網站有太多商品，有的平台有一百萬件、一千萬件…… 我們現在覺得現在世界上好像不需要再多一個網站上面賣超多商品，反而過去一年松果購物的商品數快速增加，我們意識到**「選擇太多」對消費者來說反而是個問題** 。

所以我們目前最新的定位，是把松果購物調整為一個讓消費者很好逛，可以讓你一上來就快速找到有那些東西值得你買的網站。也許我們的商品數不會有其他大平台多，但我們的優勢，是可以透過一些還算聰明的方法，來告訴消費者那些東西很值得你買。

這件事（告訴消費者那些東西值得他買）有點抽象，要達到這件事，它靠的不只是單一機制，它可能包含了排序的機制、個人化推荐、社群…… 如果我們覺得把這件事做好的滿分是 100，那今天的松果購物，大概只達到了還離及格很遠的 30 分。

如果一切順利的話（當然也未必順利），那應該可以預期松果購物未來幾個月會變得越來越像上面說的這樣。再重複一次，如果要用一句話說松果購物，那我們對松果購物的定位是這樣的，「松果購物是一個會告訴消費者那些東西值得他買的網站」。

一個電商團隊需要有很多多元的人才組成，由於我們母公司是上櫃公司，所以松果購物從很早就找到有豐富經驗的俐彤加入我們，讓財會部門用一個蠻高的標準運作。隨著業務量的增加，Yuly 和小古加入了行銷團隊，除了操作廣告，松果購物也開始嘗試更多社群行銷。Molly加入營運部門，負責排解廠商和消費者的問題，Casper 和Dennis 加入業務團隊，負責持續把好的廠商帶進平台。

也因此過去一年松果做的事情，除了不斷修正策略外，大致就是把團隊補齊，並讓這個團隊可以很順暢的運作。很多人問我們電商需要什麼樣的人才，其實電商通常需要各式各樣的人才，如果一個人有很好的工作態度，對工作有強烈的企圖心，可以跟其他工作伙伴溝通合作，那通常在電商產業很容易就可以找到發揮的舞台。

因為除了少數工作需要非常特別的專長（例如軟體工程師、設計師），多數工作可能在做一些其他公司也很少有人做過的事情，因此**我們在求才的時候也未必需要過去有類似經驗的人，就算有過去類似經驗對我們也未必加分。**

新創團隊和成熟團隊還是有很大的不同，加入一個新創團隊，你可以看到整個機制、流程從無到有的演進。但我覺得更大的改變，還是新創團隊裡面每個人的成長。每隔一陣子看到松果購物的每個人，都覺得好像跟上次看到又有一點不同（外表沒變，氣質上的不同）。

像 Doreen 和 Nina 剛從創業家兄弟調來這個小團隊的時候，一開始很自然地會用過去熟悉的方式來工作，但很快就會發現過去有的資源現在都沒了，於是你只能重新摸索出一個暫時可用的方法。然後過一陣子，團隊變大了，你又必須調整你的方法，這樣過久了我每次看到他們都覺得他們越來越厲害。

Mina 剛加入的時候，是從一個比我們大很多的公司來的，她加入的時間點剛好是一個我們覺得松果購物有點慘的時候，但她看到的不是公司很慘，而是這邊給了她一個大大的舞台，她很快就帶著業務團隊做出了成績。Wei 和我們有多年的緣份，做為一個對工作有異常高度責任感的人，我覺得對她個人是很辛苦的，但對她在的那間新創公司是很大的福氣。

再來我想談的是公司文化的塑造，這有點老掉牙，但是我覺得這是新創團隊真的很重要的一件事，而且它都不是靠著你辦教育訓練、改變大家分工、跟大家訴說公司價值……這些事情改變的。**99% 的影響，大概都來自於你找來前幾個成員的個性和工作態度。**

很多人都會抱怨自己的公司，但又沒辦法改變什麼，這種好像沒辦法改變的抽象東西，多半都是來自於「公司文化」。對新創團隊來說，每個早期加入公司的人，都影響並決定了未來的公司文化。我想像著一年前 Wei 一個人坐在辦公室，她自己就等於公司文化。再來來了幾個工程師，她和工程師們就形塑了再來的公司文化。

公司文化有種神奇的力量，前 5 個人影響了前 10 個人的想法態度，這 10 個人再影響 20 個人，20 個人再影響 40 個人…… 然後有一天當大家發現這個公司文化怎麼是這樣，它就已經是這樣，沒什麼好說，也很難改了。

前幾個月，我們告訴大家松果購物的月交易額已經達到 2000 萬，不過那是好久以前了。不久前，松果團隊因為規模擴大，又搬了一次家，換到一間更大的辦公室，團隊也擴充到近 20 人。雖然搬家付更多房租，對新創公司不見得是件好事（也有新創公司是辦公室租太大間就倒掉的），不過我們過去也很樂意拿每次搬家的機會，當做公司到下一個階段的里程碑，大家開心一下，然後想想我們怎麼更努力發去一個更大的辦公室。

今天的松果還是一個非常新創的團隊，也還保有非常早期新創團隊的氛。在可見的未來，我們也一直希望它能這樣下去。比較具體來說，這個團隊的組織是扁平的，決策是透明的，並且在這個階段大家都要能夠影響公司，即使自己是最新加入的那個人。

最早最早，我們在這家公司成立前，和 Wei 討論到這家公司的定位，我們一直把它定位成複製我們去的經驗，也就是用最快速度推出網站，看看市場是不是買單，如果不買單就趕快關掉做下一個。在這次做「松果購物」，其實我們又稍微修正了一下這個想法，在以前只有桌面版 web 的時代，要放棄一個網站的成本比較小。

但現在每種版本都做了，app 也都有基本的下載數，在嘗試過程中如果發現模式不太可行，要放棄的成本就大很多。所以這個團隊，我們在發現產品有問題的時候，我們沒有這麼快放棄它，我們修正了一下做法，試著維持「松果購物」的名字和外殼，但不斷調整內部的定位和機制。現在的松果購物已經和 3 個月前、6 個月前、1 年前的松果購物非常不同，而且怎麼看就覺得健康許多。

最後，還是做個小小總結，在這次「松果購物」的創業，我們觀察到和以前我們每次創業有蠻大的不同，主要是以下幾點，不知道如果你最近一、兩年剛好做電商創業的相關題目，有沒有這樣的感覺。

## **1\. 手機時代讓創業成本變高了**

因為同時做 Android, ios , mobile web ,desktop web 這 4 種東西，所以創業團隊在第一天大概就至少需要 3~4 個工程師，除了工程師變多，視覺設計和廣告，也可能都需要設計好幾個版本。再加上行銷部門需要對不同來源的使用者投放不同廣告，整體的人力需求變得很高。以前我們創業開公司，大概覺得公司第 1 天通常只需要 4 個人，現在我們覺得差不多需要 10 個人（松果購物就大約是這樣）。一開始就要這麼多人這件事，是我們以前創業不敢想像的。

## **2\. 網路廣告的成本不斷增加**

網路廣告的費用逐年上升，但也因為廣告主太多，每個廣告要被消費者注意也越來越難。有時候我們回去看幾年前的廣告投放成本，都想說如果能重新回到過去不知道該有多好。所以以 ROI, ROAS 的這些方式來衡量廣告效益，都會發現效果越來越差。這時候就必須要有更聰明的廣告策略，並儘可能在廣告素材上迎合大眾的喜愛，或做的很奇怪，讓大家不可能不注意到。

## **3\. 使用者選擇太多，要脫穎而出的難度增加**

每年台灣都多了好多不同的網路服務，以我們在電商這塊來說，每年也是越來越成熟，在市場看起來這麼飽和的狀況下，我們還是覺得其實永遠有新的商機，只是要脫穎而出的難度確實每年都在增加。再加上**電商其實還是一個非常重視「經濟規模」的行業，最後比來比去，大家多半還是在比商品功能和價格，而不是比網站的設計和流程。所以只能說，做電商真的很辛苦很辛苦。**

## **4\. 有更多優秀人才願意加入早期團隊**

幾年前，我們在找有熱情的人加入新創團隊，常常碰了一鼻子灰，常常一切談好了，最後是卡在對方的爸爸媽媽不答應。他們會想我小孩唸了這麼多書，當然是要去家大公司啊！ 但這幾年我們覺得好像改變了，也可能這幾年學校教育和政府很努力在推廣「創業」這件事，有越來越多的年輕人告訴我們他畢業就決定要加入「新創公司」。

一不小心寫了這麼多，「松果購物」未來是不是能成功還是一個未知數，但我們確實有很大的使命和壓力要他成功，我們希望幾年後它是一個大家想買東西時會想到的地方。如果你看到了這邊還沒關掉網頁，代表你全部看完了，非常感謝你的時間。除了謝謝之外，也歡迎您把這篇文章分享出去。