Секреты ломбардов

Еще недавно среднему классу буквально навязывали кредиты на покупку разных ценностей, а сейчас многие его представители вынуждены, чтобы занять денег, нести эти вещи в ломбард. По прогнозам Лиги ломбардов, к концу года оборот этого бизнеса в Москве достигнет 60 млрд руб., увеличившись за год более чем на 40%. Корреспондент "Денег" решил заработать на чужих проблемах и приценился к входному билету на рынок кредитов под залог.

Тост за кризис

— За кризис! — Роман, мой добрый друг, чокается со мной кружкой своего любимого темного пива. Вот уж правда: кому война, кому мать родна. Роман около года назад взял кредит в банке и открыл свой ломбард. Я не слишком верил в его успех. Мнение пришлось изменить два месяца назад, когда друг сменил свою видавшую виды Honda на почти новую BMW третьей серии. Неожиданно быстро преодолев сформированное у меня классической литературой негативное отношение к ростовщичеству, я и вытащил Романа в паб, чтобы выведать секреты ломбардного бизнеса — одного из немногих, которым экономические неурядицы пошли на пользу.

"Сейчас мой ломбард ежедневно обслуживает около 70 человек,— объяснил свой тост Роман.— Без кризиса клиентов было бы где-то на 40% меньше". Так хорошо дела идут не только у моего друга. По данным Российской ассоциации ломбардов, по итогам прошлого года объем столичного рынка ломбардов достиг 35-36 млрд руб., увеличившись по сравнению с 2007 годом на 33,4%. Директор ломбарда "Санкт-Петербург" Сергей Фролов утверждает, что сегодня впервые с 1998 года в самое ходовое время (с 18.00 до 20.00) в его ломбарде стали образовываться очереди по три-четыре человека. "Так, глядишь, и во времена позднего СССР вернемся, когда люди занимали очередь с вечера и ночью жгли костры, чтобы не замерзнуть",— усмехается предприниматель. Нынешний кризис не только увеличил количество завсегдатаев ломбардов, но и изменил их социальный портрет. Недавно это были в основном пенсионеры и бедные работники бюджетной сферы, стремящиеся одолжить пару тысяч рублей за ценную вещицу до получки. Теперь, по словам президента Лиги ломбардов Михаила Унксова, их активно разбавляет средний класс: его подсадили на кредитную иглу, а потом лишили наркотика. При этом некоторых уволили.

В том, что к услугам ломбардов уже прибегают не одни только малоимущие, я убедился, встретив в метро свою соседку Наталью — пиар-менеджера крупной табачной компании. После покупки в марте 2008 года серебристого Peugeot 206 девушка торжественно заявила, что ноги ее больше в метро не будет. Теперь Наталья, хоть работу и сохранила, сдала машину в ломбард: скоро свадьба, отпраздновать надо красиво, а кредиты нынче не дают. Правда, условия, которые ей предложили в автоломбарде "Свибловский", Наталью не радуют: за машину ценой 420 тыс. руб. дали всего 200 тыс. под 4% в месяц.

Зато такие расклады радуют меня как потенциального владельца ломбарда. Автоломбард — это, правда, не по мне, хотя, по словам совладельца "Автоломбарда на Дмитровке" Алексея Швыдкого, объем этого сегмента рынка (в Москве три десятка автоломбардов) и вырос в прошлом году на 35%.

В открытие автоломбарда надо вложить минимум $200 тыс.: необходимы помимо прочего охраняемая площадка на 30-50 машиномест и собственная СТО для проверки состояния отдаваемых в залог машин. Оборотных средств тоже нужно как минимум $200-250 тыс., все же не под побрякушки дается заем.

Заниматься "побрякушками", как говорят игроки рынка, по-браконьерски я тоже не хочу. Ломбарды-браконьеры — это замаскированные пункты скупки ювелирных изделий. Если обычные ломбарды заинтересованы в том, чтобы люди выкупали свои залоги (их прибыль складывается из процентов за пользование кредитом), то браконьеры клиентов подталкивают к тому, чтобы они не выкупали вещь. Пока собственной ювелирной лавки у меня нет, в браконьеры записываться незачем.

Остается классический бизнес старушки-процентщицы.

Акцент на окраины

По данным Лиги ломбардов, всего в Москве не более 500-600 активно работающих ломбардов, из которых 20% — точки государственного унитарного предприятия "Мосгорломбард", 35% — частные одиночные ломбарды и 45% — частные сетевые ломбарды. До насыщения рынка, утверждают мои консультанты, еще далеко, а осень — самое благоприятное время для ростовщического старта. По словам Михаила Унксова, весной и осенью посещаемость ломбардов возрастает на 10-15%: чаще всего люди закладывают имущество перед летними отпусками и после них.

Ключ к успеху ломбарда — его помещение, поучает меня Роман. "Нужно, чтобы твой ломбард обслуживал не менее 20-30 клиентов в день,— напутствует он.— 50 человек генерируют уже хорошую прибыль, а при 70 вообще шоколад". Подойдет офис не только в центре: Роман, да и некоторые другие мои советчики считают перспективными районами Мытищи, Марьино, Бутово и другие окраины. Особенно в этом плане Роману нравится Южное Бутово — новые дома громоздятся один на другом, цена аренды коммерческих площадей невысока, а конкуренция минимальна.

Сначала я соблазнился идеей небольшого ломбарда, работающего только с золотыми украшениями: для него, по словам директора ломбарда "Ризона" Валентины Якимовой, достаточно помещения площадью 20-30 кв. м. Под залог ювелирных изделий ломбарды выдают кредиты в размере 90-95% их оценочной стоимости. А чем больше кредит, тем больший процент за пользование им я положу себе в карман. Логично? Да, но это не вся соль бизнеса. После беседы с Романом я решил открыть ломбард, который бы принимал также и бытовую технику. Техника, конечно, быстро морально устаревает, из-за чего ломбарды дают за нее не более 25-60% оценочной стоимости, да еще занимает массу места — офис придется арендовать крупнее. Но все это перебивается колоссальным плюсом: бытовая техника позволяет накопить базу постоянных клиентов, а именно такие и приносят ломбарду регулярный доход. "Люди часто несут в ломбарды технику вместе с золотом,— рассказывает Михаил Унксов.— Соответственно, им удобно получить деньги за все сразу, а не только за украшения. Прием бытовой техники оборачивается важным конкурентным преимуществом". Кроме того, по данным Лиги ломбардов, рекламные затраты на привлечение каждого нового клиента сегодня составляют порядка 1,5 тыс. руб.: получается, привлек клиента — их сэкономил.

В общем, подыскиваю помещение площадью 40-50 кв. м в новом спальном районе. В агентстве недвижимости "Инком" мне предложили 64 "квадрата" в районе станции метро "Бульвар Адмирала Ушакова" за 17,5 тыс. руб. за 1 кв. м в год. Хочется подешевле. Я отправил запрос одному из многочисленных риэлтерских сообществ социальной сети "ВКонтакте". Уже спустя час получил предложение арендовать помещение площадью 45 кв. м на первом этаже одного из домов по Старокачаловской улице (метро "Бульвар Дмитрия Донского") по 14 тыс. руб. в год за "квадрат". Получается 52,5 тыс. руб. в месяц. Это только за аренду.

Бумажный вопрос

Ломбардный бизнес привлекателен тем, что в соответствии с федеральным законом от 08.08.2001 N128 "О лицензировании отдельных видов деятельности" этому самому лицензированию не подлежит. Юридическое лицо зарегистрировать все-таки придется — как правило, все ломбарды действуют в рамках общества с ограниченной ответственностью (ООО). Порыскав по интернету, убеждаюсь, что создать ООО "Ломбард "Коммерсантъ"" мне будет стоить в среднем 8 тыс. руб. и десять дней ожидания.

Это не все. Лицензия-то не нужна, но требуется встать на учет в Федеральной службе по финансовому мониторингу, а также в инспекции пробирного надзора Российской государственной пробирной палаты: ломбард имеет дело с золотом и бриллиантами. В инспекции нужно будет получить сертификат на ломбардные весы, а также на определители золота и бриллиантов. К бумажной волоките у меня неприязнь, решаю пополнить графу "Расход" 6 тыс. руб.— за эту сумму ряд организаций, найденных в паутине, обещают мне легально решить все вопросы с Пробирной палатой за 10-15 дней.

Третья и последняя часть "документального кино" начнется после аренды помещения под ломбард. Как и в случае с любым ООО, необходимо будет получить заключения СЭС и противопожарной службы. Здесь ничего платить не буду: подмазывание обеих структур выглядит лишней тратой денег, поскольку все равно придется вложиться в качественный ремонт.

От решеток до софта

По словам Михаила Унксова, подготовить под ломбард мое помещение в 45 кв. м обойдется в $10 тыс. В эту сумму уже включены расходы на обшивку стен решеткой из металлической проволоки толщиной 18 мм (стандартная мера безопасности в этом бизнесе), установку двойной металлической двери и пуленепробиваемого стекла. Конечно, можно потратить на ремонт и меньше, но все опрошенные эксперты так поступать категорически не рекомендуют: еще два-три года назад, когда в ломбарды захаживали в основном непритязательные граждане, с оформлением квадратных метров можно было не церемониться — теперь, с появлением клиентов из среднего класса, ситуация изменилась. "Нужны качественный евроремонт, витрины с ювелиркой, красиво оформленные лицензии и расценки, униформа для персонала,— убеждена Валентина Якимова.— Все это внушает людям ощущение качества и надежности".

Ремонт дополняем обязательной установкой "тревожной кнопки" — ее обслуживание утяжелит бюджет нашего ломбарда еще на 10 тыс. руб. в месяц. Добавляем минимальный набор мебели. Стол, стулья, шкаф и стеллажи через газету "Из рук в руки" можно купить за 15 тыс. руб. Получаем, что стоимость предварительной подготовки помещения под ломбард потянет на 330 тыс. руб.

Электронные весы для ювелирки — еще минимум 20 тыс. руб. На мою просьбу посоветовать что-либо оптимальное по соотношению цены и качества Роман называет модель ViBRA AJ-620CE, которая стоит в его ломбарде. Затем нужно купить реактивы для определения пробы драгоценных металлов (набора за 1 тыс. руб. хватит на несколько месяцев, можно приобрести в Пробирной палате), а также определители золота и бриллиантов — на Российском ювелирном форуме мне соглашаются уступить соответствующее "бывшее в употреблении" оборудование за 10 тыс. руб. Еще 15 тыс. руб. уйдет на приобретение сейфа для хранения принятых в залог ювелирных изделий. Откладываем еще 4 тыс. руб. на покупку оборудования для проверки состояния телевизоров и прочей бытовой техники, 12 тыс. руб. на приобретение комплекта из недорогого компьютера, LCD-монитора и принтера (последний нужен для печати залоговых билетов на бланках), а также 20 тыс. руб. на покупку фискального регистратора (в отличие от простой кассы он позволяет печатать чеки прямо из программы) — и расходы на оборудование закончены. Почти.

Консультанты настоятельно советуют не забыть приобрести специализированный софт: ускоряет работу где-то на 50%, а кроме того, позволяет намного лучше контролировать финансовую сторону деятельности ломбарда. Программа четко дает понять, сколько вещей находится в залоге, какие из них просрочены, какие недавно выкуплены. Возможность мошенничества со стороны бухгалтера сводится к минимуму. Свой выбор останавливаю на программе 1С "ВДГБ Ломбард 2.0". Она стоит относительно недорого — 6 тыс. руб., автоматизирует практически все операции ломбарда вплоть до начисления процентов за хранение залогового имущества.

Узкие ниши

Все решает, однако, не софт, а кадры: в ломбарде прокол с сотрудниками может оставить тебя без штанов. По словам Романа, для открытия небольшого ломбарда площадью до 40-50 кв. м необходимо нанять четверых человек — управляющего, бухгалтера, охранника и оценщика-товароведа. Но на управляющем можно сэкономить, если собираешься вести бизнес сам. "Наем этих трех человек обойдется тебе тысяч в 100-120 в месяц,— рассказывает Роман.— На охраннике можешь сэкономить, на бухгалтере, если особенно сам сечешь в бухгалтерии, тоже, а вот на оценщике экономить нельзя". На рынке масса золота, не соответствующего нанесенной на него пробе. Если оценщик недостаточно квалифицирован, может принять кольцо с золотым напылением за полностью золотое. И так далее.

Почти без юмора Роман предложил нанять оценщика, который бы разбирался в коллекционном алкоголе. "Финансисты, которых поувольняли в конце прошлой зимы и весной, проели накопления и все активнее несут в ломбарды дорогие вина и виски",— уверил он меня. Свои доводы друг аргументировал историей полуторамесячной давности, когда к нему в ломбард принесли бутылку коллекционного вина Chateau Mouton Rothschild 1-er Grand Cru Classe 2000 года: "Я специально переписал название на этикетке — все-таки интересно, за что человек хотел получить $8 тыс.". Клиент рассказал, что работал топ-менеджером в крупной строительной компании и деньги за вино, которое он через месяц клялся выкупить, ему были нужны, чтобы рассчитаться по наиболее важным кредитам.

В залог вино Роман в итоге не принял — не было опыта в оценке столь дорогого алкоголя. Я решаю при будущем кастинге оценщиков поэкзаменовать их насчет крепких напитков. За рубежом, кстати, давно поняли, что элитный алкоголь в качестве залога ничуть не хуже фамильного серебра. Еще в мае прошлого года крупнейший французский ломбард Credit Municipal de Paris начал выдавать ссуды под залог вина и шампанского стоимостью не менее $93 за бутылку. Первый клиент, имя которого не разглашается, оставил в залог 350 бутылок общей стоимостью $93 тыс., получив за них $46,5 тыс. (ломбард выдал ссуду в размере 50% оценочной стоимости спиртного).

Бутылки далеко не самое экзотическое, что могут принести в ломбард. Так, Михаилу Унксову однажды предложили взять в залог коллекцию вееров из страусовых перьев. "Несмотря на явную ценность коллекции, женщине пришлось отказать, так как было совершенно непонятно, что делать с веерами в случае невыкупа",— вспоминает предприниматель. Самым же ценным залогом в его практике была драгоценная брошь Фаины Раневской, украшенная сапфиром и более чем сотней бриллиантов и принесенная в его ломбард еще на закате СССР дальними родственниками великой актрисы.

А Сергей Фролов из ломбарда "Санкт-Петербург" в прошлом октябре задумчиво вертел в руках пуанты с автографом Анастасии Волочковой, за которые просили 10 тыс. руб. "Мужчина сказал, что в середине 1990-х работал уборщиком в Мариинском театре,— вспоминает Сергей Фролов.— И тогда он был так очарован молодой балериной, исполнявшей заглавные партии, что после одной из репетиций набрался смелости и попросил у нее автограф. Та, пребывая в хорошем настроении, расписалась на пуантах". По словам предпринимателя, потенциальный клиент божился, что на поход в ломбард он решился из крайней нужды: внук проигрался на бирже, и деньги на покрытие его расходов собирала вся семья.

Фролов, однако, пуанты Волочковой в залог не принял. Подобные вещи и правда вряд ли есть смысл брать, если нет возможности договориться с Волочковой, чтобы она потенциальным покупателям доказывала подлинность автографа. Иначе ломбард станут разводить все, кому не лень.

Продвижение малыми средствами

Выделять на рекламу для раскрутки новоиспеченной ростовщической конторы первые три месяца есть смысл по 100-150 тыс. руб. "Билборды слишком дороги, а вот реклама на автобусных остановках, директ-мейл, реклама в общественном транспорте прекрасно работают,— делится Роман.— Дальше рекламные расходы можно уменьшить раза в три — за тебя будет говорить сарафанное радио".

Итак, подведем итоги. На открытие ломбарда потребуется $30-40 тыс. Кроме того, нужно иметь еще не менее $50-70 тыс. непосредственно на выдачу кредитов. По словам Михаила Унксова, чтобы выйти в ноль, нашему ООО "Ломбард "Коммерсантъ"" необходимо обслуживать не менее 500 человек в месяц (16-17 в день) — это если учитывать среднюю по отрасли сумму кредита в размере 10 тыс. руб. "К концу второго-третьего месяца твоя задача — обслуживать хотя бы десять клиентов в день,— дополняет коллегу Роман.— Если получится, значит, люди в районе уже узнали о тебе, и дальше все пойдет по нарастающей". По нарастающей — это окупаемость бизнеса за два года: работа со средней процентной ставкой 12-13% в месяц при должной посещаемости даст развивающемуся бизнесу рентабельность 30%.

"Лучший показатель того, правильно ли вы развиваете ломбард, это количество ваших клиентов,— резюмирует Михаил Унксов.— Если вам удастся добиться посещаемости 70 человек в день, считайте, вы достигли очень хорошего показателя — после уплаты налогов ваша чистая прибыль составит $7-8 тыс. в месяц".

Но по статистике, четверть новых ломбардов погибает, не проработав и года — их владельцы ошибаются с выбором помещений, не выстреливает реклама и так далее. Большинство моих экспертов-консультантов тем не менее уверены, что овчинка стоит выделки. Перспектива отрасли напрямую зависит от того, накроет ли пресловутая вторая кризисная волна. "Если зарплаты и бонусы снова порежут и многие опять окажутся на улице, кредиты им давать никто не будет. Тогда количество моих клиентов наверняка возрастет на 20-30%",— уверен Роман.

Тем не менее и при сохранении нынешнего положения оборот ломбардного бизнеса в Москве может составить в этом году 60 млрд руб.— на такую сумму, по прогнозам Михаила Унксова, будут выданы столичными ломбардами кредиты населению. Чтобы откусить от этого пирога, мне осталось найти $30-40 тыс. первоначальных инвестиций и хотя бы $50 тыс. оборотных средств. Что бы отнести в ломбард, чтобы получить эти деньги?