Мифы и факты о тендерах

Мифы и факты о тендерах

Сергей Мотовилов

Генеральный директор ООО "Информационное тендерное агентство", ментор, бизнес-консультант, тренер по продажам

Елена Буланова:

В эфире программа «Сервис для людей». И с вами я Елена Буланова. Сегодня у нас в гостях Сергей Мотовилов, генеральный директор "Информационного тендерного агентства", ментор, бизнес-консультант, тренер по продажам. Здравствуйте Сергей!

Сергей Мотовилов:

Доброе утро Елена!

Елена Буланова:

Рада вас видеть в эфире. Тема у нас уникальная, такого еще не было за полтора года существования программы. Будем говорить о тендерах. Тема сейчас очень актуальна тем, что все больше компаний задумываются, не участвовать ли им в тендерах. Хотелось бы сегодня в течение эфира получить некий ликбез, как это делается, зачем это делается и как это делать успешно.

Сергей Мотовилов:

Здорово. На эту тему обязательно на эти вопросы я постараюсь емко ответить, хотя время эфира может быть немножко не позволяет этого, но, тем не менее, постараюсь как можно больше интересной полезной информации дать.

Елена Буланова:

Начинаем с нашего традиционного вопроса. Название нашей программы «Сервис для людей», что для вас значит это понятие?

Сергей Мотовилов:

На самом деле я думал над ответом на этот вопрос, и для меня нет какого-то конкретного ответа. Для меня сервис для людей состоит из некоторых факторов. С чего начинается сервис и вообще для чего люди им пользуются? Для того, чтобы, во-первых, решить собственную проблему, которая у них есть. Это получить удовлетворение определенной потребности.

Таким образом, обращаясь в тот или иной сервис, мы удовлетворяем эти основные параметры, то есть мы решаем проблему, либо удовлетворяем потребности. Если сервис не решает этих вопросов, то это не сервис для людей. Если мы говорим о том, что сервис создан для того, чтобы решать этот вопрос, это определенно сервис для людей. И для меня сегодня сервис для людей – это тот сервис, который позволяет мне решить проблему, позволяет мне удовлетворить мои потребности, но и соответствующим образом упакован. То есть, сделан удобно, классно, это доставляет удовольствие пользоваться этим сервисом. В общем, такой достаточно емкий для меня понятие сервис для людей.

Елена Буланова:

Вы рассматриваете сервис, прежде всего, как качественную услугу.

Сергей Мотовилов:

Безусловно. Да это так, потому что если мне не нужна услуга или она некачественная, я не буду им пользоваться. Соответственно для кого этот сервис, непонятно для кого.

Елена Буланова:

Спасибо. Ваша компания так же получается сервисная. То есть вы оказываете услуги.

Сергей Мотовилов:

Да совершенно верно. Наша компания трудится в сегменте «2В», то есть бизнес для бизнеса, и в первую очередь, мы выступаем на рынках «хелперы». То есть основная часть наших услуг оказывается бесплатно, только с единственной целью для того, чтобы помочь сегодня малому и среднему бизнесу. Развиться, вырасти за счет определенных направлений. В нашем случае это направление «тендеры».

Елена Буланова:

Но при этом, у вас не НКО, а общество с ограниченной ответственностью. То есть это бизнес.

Сергей Мотовилов:

Совершенно верно. Это бизнес, но он может быть, он отличается от всего рынка и в принципе от классического понимания бизнеса. Для того, чтобы у меня скажем так, мы не называем своих клиентов клиентами, для нас это в большей степени партнеры, потому что работы очень много и она делается обоюдно. Для того, чтобы у меня и у нашей компании были партнеры, для этого нужно их в первую очередь растить. То есть помогать, объяснять и содействовать. Когда человек что-то слышал о том же самом тендере и приходит и говорит, ребята, нам нужно конкретно это, если мы будем вести только бизнес, то мы будем в лучшем случае обманывать, в худшем случае там давать что-то некачественное. В нашем случае помощь, объяснение правил игры, как работать с этим и для того, чтобы сам бизнес понимал для чего это нужно, это наше потенциальное процветание, будущее. Потому, что, если начинаем работать с компанией и делаем свой сервис качественно, компании в очень короткие сроки от нас уходят, но и не приходят к кому другому, потому что она закрывает все направления. И изначально если мы делаем свою работу качественно, первое это к нам приходят только те компании, которым нам действительно нужно, а второе, они с нами остаются, потому что они понимают, что нигде в другом месте им лучше не сделают.

Елена Буланова:

Как давно существует на рынке это направление? Что есть некие компании, помогающие бизнесу участвовать в тендерах. Я знаю, что тендеры существуют очень давно. А вот компании и этот бизнес?

Сергей Мотовилов:

В России сами тендеры начались буквально с 1991 года, когда советский союз распался. И соответственно началась коммерция, люди начали заниматься. И были приняты некие модели, законы и начались тендеры. Компании, которые занимаются аутсорсингом, я вам честно скажу, я не отслеживал эту историю, но самые крупные игроки, которые там условно делают, может быть оказывают такие же услуги, но немножко по-другому, они немного позиционируют себя как компании со стажем 10-15 лет. Это, может быть, в некой степени не имеет место быть, но основное зарождение - это, наверное, с 2000-х годов, когда в большей части аутсорсинга появилось, когда в большей части консалтинговых услуг. Тот же самый аудит, бухгалтерская и прочая история. Рынок достаточно молодой, с точки зрения оказания услуг, но, тем не менее, развивается очень активно и динамично.

Елена Буланова:

Ваша компания, сколько ей лет?

Сергей Мотовилов:

Мы работаем порядка полутора лет, мы не очень старые. Можно назвать нас даже молодыми, зелеными, но, тем не менее, мы этим начали заниматься, именно с нашим подходом, то мы чуть ли не единственные на рынке.

Елена Буланова:

Что это за такой волшебный подход, расскажите?

Сергей Мотовилов:

Это в плане как раз «хелперов». Потому что куда бы вы ни обратились в любую другую похожую компанию, есть определенные точки, на которых…, но и определенные вопросы, которые задав, как потребителю услуги, вы поймете, что вам не нужно работать с этими людьми. Либо у вас есть какие-то вопросы, которые понимают, но ничего не стоят, а вам говорят, заплатите нам за то, заплатите нам за это, тогда мы может быть, вам поможем. История достаточно странная, поскольку я это все… Вообще, как это всё началось. У меня было несколько других компаний, они сейчас есть, и я разрабатывал для себя, как потребитель в первую очередь. Мне хотелось участвовать в тендерах, чтобы понять, что это такое. Когда я понял, что рынок мне этого дать не может вообще никак, то есть я изведал достаточно большое количество компаний, рассмотрел достаточно большое количество предложений, то я понял, что это все не то, что нужно.

Елена Буланова:

И вы как истинный создатель бизнесов решили, что нужно значит, если этого нет, значит это надо создать.

Сергей Мотовилов:

Совершенно верно, я проработал это направление для себя полностью, его запустил, потом ко мне стали приходить знакомые, друзья, партнеры и говорить, давай помогай, и в итоге, почему бы не только для них и для себя, почему бы не для всех. История достаточно интересная, несмотря на то, что я там, в общей сложности этим занимаюсь более трех лет. На рынок мы вышли полтора года назад условно, то до сих пор почему-то учимся, нескончаемый поток информации интересных вещей, событий разных вариантов, задачи и это очень интересно.

Елена Буланова:

Рынок меняется?

Сергей Мотовилов:

Вы знаете.

Елена Буланова:

Вот за эти полтора года.

Сергей Мотовилов:

Нет. Абсолютно, то есть история такова, что, как мы отслеживаем рынок? Это количество игроков, кто предоставляет услуги, количество компаний, которым эти услуги нужны. Количество компаний растет пропорционально росту рынка. Если посмотреть на первый квартал 2016 года, рынок тендеров увеличился на 30% только за середину первого квартала по отношению к предыдущему 2015 году. Мы с вами понимаем, что на треть увеличился. Соответственно количество игроков, которые хотят в этот рынок залезть, тоже увеличивается, однако предложение на рынке аналогов нашим, или похожим, они не увеличиваются. Есть определенное количество там старых игроков, которые доступны только определенному сегменту участников, есть определенное количество игроков, которые постоянно появляются и исчезают, появляются и исчезают. Они пробуют вот это кусать, пробуют работать по старинке, как это было там 3-4 года назад. Ища своего конкурента, который придет разово. Что-то возьмет, не получит то, что ему нужно и уйдет. И они очень быстро появляются и исчезают. Можно посмотреть банально органику по основным запросам и видим, что определенные компании каждый квартал появляются и исчезают.

Елена Буланова:

Почему так?

Сергей Мотовилов:

Связано это в первую очередь с бюджетом на рекламу, кто этим занимается, ни для кого не будет секретом, что есть стоимость кликов, льдов и прочая история. И в первую очередь, если раньше считать, что клиента привлекал «холодный» обзвон, и какие-то дополнительные каналы, то сейчас это является основным каналом. Чем выше ты в топе в органике, то тем больше клиентов.

Елена Буланова:

Куда делся «холодный» обзвон в вашей сфере?

Сергей Мотовилов:

Да он изо всех сфер на самом деле ушел. Есть у компании потребность, это вообще отдельная история на самом деле, отдельной встречи, потому что «холодные» продажи, «холодный» обзвон года как три уже потихоньку умирает.

Елена Буланова:

Он исчезает, да, просто совсем исчезнуть?

Сергей Мотовилов:

Совсем исчезнуть не получится, тем не менее, мне кажется должна увеличиваться эффективность «холодного» обзвона, потому что все строится на профессиональных менеджерах. Опять-таки вопрос то, что я тоже отслеживаю ситуацию с менеджерами продажи, поскольку сам начинал с менеджера по продаже, и я воспитываю до сих пор, продолжаю обучать, заниматься тренингами. Для меня это очень интересно, потому что количество квалифицированных кадров с каждым годом все меньше и меньше. И соответственно вот эта история скриптами конвейером в «холодных» звонках, то она просто сейчас не работает. Потому что, ок, мы нашли мобильный телефон генерального директора компании, ок, мы ему звоним и предлагаем грузоперевозки. Мне такие звонят, например. А я этим не занимаюсь. Вопрос зачем? Тут очень много количество различных факторов, с точки зрения «холодных» звонков. В нашем случае, почему мы говорим о том, что постоянно количество игроков появляется и исчезает, достаточно очень просто, подход к этому. Кто-то походит на разового клиента, а кто-то на постоянное обслуживание. Так или иначе, если неправильно к этому подходить, не к тому, что хочет бизнес, собственник, сама компания, то это разовые продажи они пришли и ушли. И все, то есть компании бухнули бюджет, вышли на органику, набрали клиентов, поимели с них денег и на этом все закончилось. Потому что на рынок выходят такие компании, как мы, которые дает более нормальные предложения, и этот человек попадает к нам. Я не буду говорить, какие к нам приходят клиенты, какие бюджеты они бухнули в других компаниях и без слез на это не взглянешь и, работая с нами, они там начинают очень сильно радоваться, потому что мы им там решаем кучу проблем для них.

Елена Буланова:

Давайте прямо с нуля. Шаг человека, генерального директора компании, которая пока хочет участвовать в тендерах. Как понять для начала нужна ли ему компания-помощь, или он может сам это делать? И вообще с чего ему начинать?

Сергей Мотовилов:

Мы рассматриваем ситуацию с той стороны, когда собственник бизнеса, либо бизнес небольшой, управляющий директор, неважно кто, услышал когда-то о тендерах и говорит, а что это такое и с чем это едят?

Елена Буланова:

Да-да-да.

Сергей Мотовилов:

Но вообще, если правильно подходить к любому направлению, нужно понять коммерческий интерес для компании затраты на это. Соответственно такой человек, который задается этим вопросом, должен понять, насколько это перспективно для него и какие затраты для него это будут стоить.

Елена Буланова:

Вот какие затраты?

Сергей Мотовилов:

Смотрите опять-таки, выбирая путь, определяемся, три основных вопроса, начинать направление развивать или нет, нанимать своих людей, брать в штат, либо привлекать кого-то на помощь, такие компании как мы. Если мы говорим о последних двух вопросах, они начинаются с ответом на первый план, начинать или не начинать. Человек должен для себя или компания определить, вообще насколько это перспективное направление. Для этого достаточно понять, какое количество тендеров в рынке, насколько компания соответствует участию в тендерах, потому что для участия в тендерах есть определенный фейс-контроль. Я это называю так, по одной простой причине, определенное количество параметров, которые компания должна выполнять для того, чтобы поучаствовать, либо для того, чтобы выиграть. Этот человек может сделать это самостоятельно, либо опять-таки обратиться к профессионалам. К нам, когда клиент приходит, мы это все соответственно решаем. То есть мы смотрим количество тендеров, смотрим динамику, загруженность рынка для него, смотрим саму компанию и ведем небольшую аналитику и объясняем, что ты можешь, но для тебя будет сегмент доступен не очень большой, либо ты можешь, у тебя очень большой сегмент, давать заниматься этим.

Елена Буланова:

Тут сразу возникают часто вопрос у тех, кто ищет для себя тендеры самостоятельно, и они не знают ответа. Вопрос такой, вот на разных сайтах висят объявленные тендеры, некоторым уже полгода - год, но они висят как открытые, это возможно? Они действительно открыты? Или чаще всего просто забывают их закрыть на этом сайте? И как проверить?

Сергей Мотовилов:

Тут нужно внести определенную ясность. В тендерах есть 3основных участника. Первое, это заказчик, который заказывает товары или услуги через тендер. Второе, это поставщик, который хочет выиграть и поставлять товары и услуги и третья, это площадка электронная торговая площадка, которая всю эту историю соединяет. Все остальные программы являются либо поисковиками, которые парсят информацию с площадок, что и представляют ее в емкости, либо некими аналогами этих программ, тоже площадками, но они просят деньги за доступ. Они собирают всю ту же самую информацию, аккумулируют ее, вы их видите, но вы не можете двинуться дальше, пока не оплатить тариф, либо разовую какую-то историю. История есть, история достаточно давно возможно отмирает по одной простой причине. Во-первых, любая программа, которая собирает информацию дешевле, чем доступ, к такой площадке, которая ее ограничивает. Во-вторых, не нужно в этом плане лениться, уходит немножко чуть больше времени, нежели чем пользоваться бесплатными ресурсами. Есть один бесплатный ресурс, мы его не скрываем, его на самом деле знают все, кто работает с тендерами или начинает, это «zakupki.gov.ru». Это государственный портал. По законодательству все тендеры должны, кроме закрытых, должны проходить через этот портал. Соответственно, так или иначе, вы не тратите никаких денег, а тратите лишь свое время. Можете зайти на портал, полностью найти всю необходимую информацию, вычислить ее с помощью имеющемуся на портале, найти любую закупку, посмотреть актуальность ее на данный момент. То есть вы зашли куда-то там, посмотрели, висит полгода, активный неактивный непонятно, нашли это же самое в «zakupki.gov» и увидите актуальную информацию. Все очень просто.

Елена Буланова:

Спасибо за совет. И дальше, мы зашли, посмотрели и не понимаем, что делать.

Сергей Мотовилов:

На самом деле данный портал содержит всю необходимую статистику для старта, все необходимое есть. Вопрос научиться ее читать ее правильно и разглядывать, это один вопрос. Вопрос там опять-таки постучаться к нам и спросить, что? Как? Что с этим делать? Потому что условно мы не будем морочить голову нашему клиенту, для которого проект происходит один тендер в квартал. Тут даже дело не в наших услугах, бесплатных или платных, не имеет значения. Дело, наверное, в трудозатратах. В данном случае при небольшом количестве объясним, что есть небольшое количество, они у вас есть, вы с таким количеством можете справляться вполне сами, или как бы нанять человека себе, но это будет намного дороже, потому что в среднем такой сотрудник стоит значительную сумму денег, то есть вопрос о компетентности. Компетентный персонал в области участия в тендерах стоит в среднем 80 тысяч в месяц. Это очень хорошие деньги, но человек, который занимается тендерами это и менеджер, и юрист, и документовед, это очень квалифицированный должен быть ресурс, но и он стоит этих денег на самом деле.

Елена Буланова:

Я часто сталкивалась с запросами от партнеров и знакомых, что, не знаешь ли ты какого-нибудь девочку или мальчика, который был бы готов у меня за условные копейки, 15-20 тысяч рублей заняться документами на тендер? Я всегда округляла глаза и говорила, вам же нужен человек как минимум с юридическим образованием и хотя бы разбирающийся в системе.

Сергей Мотовилов:

На самом деле я не могу сказать так, что юридическое образование не основное, но основная история - это знать два закона и регламент определенный, не обязательно иметь юридическое образование. С другой стороны, аутсорсинга на этом рынке тоже полно, потому что мы можем с вами зайти на Авито, вбить соответствующий запрос, и мы увидим кучу людей, которые занимаются за разовое участие, занимаются этим на постоянной основе, как фриланс. Вопрос качества, вопрос пока вы найдете грамотного аутсорсера, не спорю, вы сэкономите денег, допустим даже если из какой-то компании или с постоянным человеком, вы найдете аутсорс. Но пока вы, во-первых, переберёте их всех по качеству, найдете ответственного сотрудника, во-вторых, ему все-таки надо платить денег, и в-третьих, будет ли вас устраивать его активность. Потому что, если мы говорим, например, о формате, когда вы нанимаете сотрудника и у него есть руководитель и вы его напрямую контролируете, вы ходите и пинаете его, давай быстрее, вот он интерес, давай ну что же ты. То есть отслеживаете, эффективность человека, как он работает, хорошо - нехорошо, устраивает – не устраивает. Если мы говорим об аутсорсере, то тут немножко другая история. И все-таки вся надежда на честность этого человека, который этим будет заниматься. Насколько он ответственно к этому подходит. Если мы говорим о работе компании в данном случае, как нашей любой другой неважно, у вас есть договор, у вас есть объем работы, которую она должна оказывать, и у вас есть какие-то условия, которые вы вправе требовать. И мы говорим о том, что наемный человек это одна история, за ним нужен глаз да глаз. В нашем случае, когда мы работаем с клиентом, больше мы пинаем клиента. По одной простой причине, потому что большую часть сервиса мы оказываем бесплатно, а за то, что мы просим денег нам это надо получить, соответственно мы ходим и постоянно всем клиентам, ну что же ты, предоставь документы, и не вовремя сделать, дедлайны такие-то. И многие клиенты говорят нам за это большое спасибо, потому что говорят сервис а-ля помощник-секретарь на уровне, здесь делай то, здесь делай это, про это не забудь. Из разряда того, что я забываю, меня надо пинать, мне надо помогать.

В этом плане нам говорят спасибо. Поэтому возвращаясь к вопросу, с которого мы начинали, основополагающей, начинать направление или не начинать. Это можно выяснить с нами или с другой компанией. Либо тот, у кого есть финансовый директор или коммерческий, в принципе если человек занимает позицию, то должен быть компетентен в этом вопросе принятия этих решений. Если мы говорим о найме человека, то это на уровне. когда уже программа запущена. Потому что все-таки средний малый бизнес он сейчас бьется за каждую копейку и лишний рост компании, который не приносит прибыли, это иногда обуза. Допустим в компании все хорошо, хорошая прибыль, то тогда для них это не составляет сложности, но это составляет сложности на уровне непосредственного отдела, когда это все начинается. С руководителя, который контролирует человека и вообще в принципе это сказывается на эффективности работы. У нас есть отдельная программа для компаний, которые уже давно на рынке и работают с тендерами самостоятельно, мы проводим аудит тендерного отдела, и делаем совершенно бесплатно. Не все на это соглашаются. Никому мы особо не предлагаем, но когда к нам не идут, говорят, у нас есть свои люди, мы этим сами занимаемся, мы задаем вопрос, насколько эффективно. И даже на данном этапе, рынок зеленый, то есть люди не занимаются этим вопросом.

Елена Буланова:

Но, как правило, если вроде как что-то есть и вроде как, что это работает, руководителям кажется, что все нормально, зачем нам этот аудит, трата времени.

Сергей Мотовилов:

Меня всегда это дико удивляло, потому что я работаю, как правило, я общаюсь с собственниками бизнеса и людьми, которые непосредственно зависят от бизнеса. Вопрос, российский формат, пока все хорошо, мы делать ничего не будем. И у нас есть определенная тенденция роста, на 10-15% мы в квартал прирастаем, мы просто молодцы. Вопрос в том, что разница между там людьми, которые работают в компании и владельцам то, что владелец говорит, я хочу больше, я хочу лучше, выше, сильнее, бодрее. Человек, который работает на этого человека, он говорит, у меня есть моя мотивация в рамках зарплаты, больше я не готов, меньше меня будут ругать. Это мы уже углубляемся в работу с персоналом, это отдельная тоже история. Возвращаясь к вопросу тендера, подытожу свой ответ. В первую очередь для компании нужно понять, вообще насколько перспективное направление. Выяснить какое количество тендеров, проходите ли вы на участие в этих тендерах. Далее оценив этот объем, понимаете для себя, да мы конкуренты, мы можем давать цену, проходим по параметрам, тендеров достаточное количество, давайте начинать направление. И тут уже нужно принимать решение.

Елена Буланова:

Есть какие-то сферы, в которых вы точно можете сказать, что участие в тендерах не стоит? Или какие-то параметры?

Сергей Мотовилов:

На самом деле нет, не могу так сказать. Есть определенные сегменты рынка, как ни странно, с начала 2016 года тендеры появились абсолютно по всему. Для примера, закупка комплекта зимней резины для одного корпоративного автомобиля стоимостью на 20 тысяч рублей. Странно вообще донельзя, и казалось бы, с точки зрения поставщика, это определенные расходы, если поучаствовать. Если он давно участвует, то для него это обычный конвейер работы с тендером. Если он только начинает, оформи цифровую подпись, собери документы, потрать на это время, ресурсы плюс еще площадка, может быть, попросит тариф, который является четвертью суммы контракта. И начиная считать, думать 20 тысяч рублей и еще надо отсюда цену отрезать и это уже не интересно.

Елена Буланова:

Может быть, они не имеют права что-то закупать без тендера?

Сергей Мотовилов:

И это действительно так. У них есть закупка у единственного поставщика, я не буду углубляться в термины. Это тот случай, когда ты можешь там выбрать поставщика и просто объявить о том, что ты у него купил. Это тоже нормально, у государственных компаний тоже нормально. К вопросу о том, что есть ли сферы, куда вообще не стоить лезть с тендерами, я говорю, что таких сфер нет. И везде есть возможность выигрывать, просто при определенном подходе. И все на самом деле упирается в саму компанию, насколько она имеет определенные звездочки, насколько она сильна, насколько она конкурентная по цене. Все упирается только в это.

Елена Буланова:

Давайте усложним наш квест. Представим себе индивидуального предпринимателя, который работает один и хочет участвовать в тендерах, это возможно?

Сергей Мотовилов:

Это возможно, у нас такие есть. У нас есть тендеры по созданию видеороликов. Их не очень большое количество, в рынке они есть и там средний чек 1,5 – 1 миллион, это такие госкомпании коммерческие, которые говорят, снимите нам ролик, у нас такие требования. Они понижают требования для участников или вообще они там минимальные и фактически любой, в том числе и ИП может туда зайти и поучаствовать. Тут есть вопрос, какое это количество? Если мы берем то, что это ИП и то, что он один и пытается воевать и воюет уже не один год, два или три, и у него все нормально, и он хочет тендер. Да можно, но какое количество? 1 раз в год? 2? 3? Надо смотреть.

Елена Буланова:

Это мы с вами развеяли один из мифов. Потому что, есть, наверняка знаете, такой миф, что ИП не может участвовать в тендерах.

Сергей Мотовилов:

На самом деле да, есть такой миф. Вообще есть определенные сегменты, тендеров которые разделяют ООО и ИП. Это все зависит от крупности сделки. Чем выше сумма контракта, чем выше требования, туда ИП просто не подойдет. Он может участвовать, но он не пройдет по параметрам. Это единственный критерий, потому что сегодня ИП может участвовать совершенно нормально. Кстати, один из самых крупных мифов, который можно услышать, это я слышал от клиентов, это не очень чистая история, когда невозможно выиграть. Все для других поставщиков, не для меня. Это есть, выливается это в рамках нарушения 44, 123 федерального закона, но в ситуации с нами, мы такие позиции сразу отсеиваем. Это один из критериев проверки, которую мы ведем для наших клиентов, чтобы они не тратили время на те позиции, в которых они просто не смогут победить. В данном случае это отсеивается либо нами, либо если мы чего-то не видим, то в данном случае наш клиент может это отследить на этапе рассмотрения технического задания. Это тоже нормально.

Елена Буланова:

Как вы относитесь к тому, что ваши клиенты отказываются от многих тендеров?

Сергей Мотовилов:

Вопрос обоснованности этого? Если мы в нашей работе, мы в среднем, если рынок насыщен тендерами для конкретного клиента, мы выбираем за неделю порядка 30 позиций. Из них после нашего отбора остается в среднем порядка 10. После отбора нашего клиента остается 2-3. И они уже начинают работу. Вопрос если на середине проработки клиент говорит, что мне это не интересно, я не смогу, там вопрос причин. Причина отказа от участия может быть большое количество. Но мы работаем в связке, и для нас важно просто так отказался или нет. Мы работаем в связке, а надо ли вообще нам в это? История такая, клиент говорит, я хочу-хочу. Мы говорим, друг не надо. Во-первых, коммерчески не интересно, во-вторых, мы навозимся, ты навозишься, и результата не будет. Либо клиент говорит, нет, здесь давайте все-таки не будем. Мы говорим, ну почему. Мы принимаем совместно решения, объясни причины. Если эти причины, я не могу предоставить эту бумагу, у меня ее нет. Мы говорим, хорошо, это всего лишь 10% от результата. Он говорит, да? Я говорю, да. Это не самый худший критерий, ничего страшного в этом нет. А я думаю это критично.

Елена Буланова:

Самое главное - чтобы честно рассказывали о своих сомнениях.

Сергей Мотовилов:

Конечно. Мы по-другому не работаем. Наш заработок складывается из результатов. И если нам мешает получить их результат, мы сами себе его не мешаем получить. Если нам мешает этот результат получить сам клиент, мы должны понимать почему.

Елена Буланова:

Итак. Мы на этапе выбора. Можем ли мы сейчас участвовать в тендерах и должны ли этим заниматься? Мы посмотрели наши критерии нашей компании, вроде соответствуем чему-то. Приняли решение, что можем. На 70% уже уверены, на 30% может нас отвернуть от этой истории. Каковы затраты?

Сергей Мотовилов:

На данном этапе это только время и минимальные суммы денег. Если мы говорим о времени, этим должен заниматься кто-то. Этим занимается либо собственник, либо директор или определенный человек в компании, потратит на это определенное время. Если говорить о затратах на подготовку до момента участия и вообще всего мероприятия, то в данном случае мы говорим только об электронной цифровой подписи. Нужно получить соответствующую электронную цифровую подпись и без нее вообще ничего в тендерах не сделаешь.

Елена Буланова:

Сколько это стоит?

Сергей Мотовилов:

На самом деле на рынке разные цены. В среднем это в районе 9 -10 тысяч рублей. В зависимости от предложения, насколько оно чистое. Я не хочу называть цены наших партнеров, она там самая низкая на рынке, это все знают наши клиенты. Это самое лучшее предложение, потому что с другими партнерами мы просто не работаем. Стоимость может быть ниже и выше в зависимости от того, что хочет сам клиент. Есть спец. площадки, они требуют спец. подписи, это дополнительная наценка к основной подписи. Есть, допустим, у нашего клиента ограниченный круг площадок и ограничить круг тендеров. Соответственно, зачем ему делать большой объем наполняемости подписей? И это будет стоить дешевле. Но мы так или иначе, при этом говорим о том, что сделайте максимально полную для того, чтобы не ограничивать себя возможностью выбора. Потому что подпись делается на 15 месяцев, год 15 месяцев, зависит от предложений на рынке. Если он берет сейчас подешевле, экономит 2 тысячи рублей, то в дальнейшем он себя просто ограничивает. И ограничивает на самом деле не слабо. Поэтому если говорить о затратах, лучше сделать нормально один раз на целый год и дальше с этой историей дальше работать.

Елена Буланова:

А временные затраты каковы?

Сергей Мотовилов:

Вопрос на что?

Елена Буланова:

На весь процесс.

Сергей Мотовилов:

На самом деле минимальны. С точки зрения от получения подписи - это минимум. С точки зрения непосредственного участия, то незначительно. Вопрос в том, что мы сделали подпись. Специально человек сделает, нет проблем. Заказать и купить ее может любой секретарь. Установить это тоже несложно, поскольку есть тех. Поддержка, у кого покупали. Вопрос начинается дальше. Мы начинаем участвовать, либо не начинаем. Чтобы участвовать, нужно найти. Для того, чтобы искать, нужно понимать, что и как искать, и где в то же самое время. Мы имеем в данном случае арсенал из 3 самых главных направлений по поиску. Первое – это «zakupki.gov», это ручной отбор, и он занимает значительное количество времени, но является самым качественным.

Елена Буланова:

Допустим, мы сидели сутки. Не спали, не ели, сидели, нашли.

Сергей Мотовилов:

На самом деле, на первоначальном этапе, когда человек только вот погружается, он может потратить значительное количество времени. 5,6, 8 часов. Если мы говорим о человеке, который самостоятельно провел несколько отборов, то уходит в среднем на отбор позиций порядка 2-3 часов. Вопрос о качестве, и кто этим занимается. Если этим занимаемся мы, то мы подходим с определенным качеством. Если этим занимается секретарь, который без этого загружен, то на это уйдет больше количество времени, и качество от этого будет. Секретарь, в конце концов, найдет 3 позиции за 5 минут, принесет и скажет, что ничего больше нет.

Елена Буланова:

Мы нашли, отобрали.

Сергей Мотовилов:

Нужно определиться с выбором, в каких позициях участвовать. Тут на самом деле немножко сложнее, потому что…

Елена Буланова:

Все это читать.

Сергей Мотовилов:

Даже не все. Со временем прочитав одну, две, три документации, человек тоже учится куда сразу лезть смотреть, куда не смотреть. Другой вопрос, что да прочитали, что нужно сделать, какие сроки, какая стоимость, нам это все нравится, нас все устраивает. Движемся дальше. Какие критерии отбора, можем ему податься и тут мы потратили время, и тут все устраивает. Все, давайте участвовать. Поучаствовали, не выиграли. Этот промежуток он занимает там дней. Человек тут не подготовлен с этим работать, еще значительное количество времени. Соответственно в лучшем случае вы нашли тендер за пять дней и за пять дней к нему подготовились и поучаствовали. Как правило, первое участие - это нехватка каких-то документов, неправильно сделанные документы, оформлены документы и прочая история. Результат практически ноль всегда, для человека, который только начинает с этим работать.

Елена Буланова:

Бывает такое, что, мне, например, часто пожалуются участвующие в тендерах люди, что да они там заполнили документы, этот этап прошли. Дальше там есть некая тендерное задание. И вот с этим заданием они возятся гораздо дольше. Бывает так, что его нет?

Сергей Мотовилов:

Совершенно верно. Вообще документации для участия делятся на несколько сегментов. Есть базовый документ, который вы просто представляете, вопрос об учредительном бух. балансе и всегда требуются и всегда есть, это скан который у вас уже есть. Второй сегмент, это те формы, которые предоставляют заказчики. Нужно их заполнить, вы их тоже заполняете, в этом ничего сложного нет. Третье, это как раз коммерческое предложение предложений участников, о которых говорим. В некоторых сферах это не очень трудно и это просто предложили цену и все, конкретно услугу, конкретный период времени, конкретный объем работы. Предложите вашу цену. Все, предложили, это не занимает больше десяти минут, простая цифра в самом документе. Если мы говорим, например, о строительство, то там есть такая форма 2. Отдельная вообще история, занимает кучу времени, требует определенных навыков и серьезных знаний в подходе к этому. И третье, наверное, если мы говорим не о строительстве, а о каких-то других вещах, где форма 2 банка, это предложение участников. Возвращаясь к вопросу подготовки видеороликов, распишите сценарий, предложите три варианта, опишите какое оборудование, вы будете использовать, какие сроки, на чем будет вестись монтаж в зависимости от сложности, прочая история. И только с этим наш клиент может сесть на 3-4 дня это все готовить, сделать, а еще лучше это сделать заранее, а заранее не получается. Мы говорим о создании какого-то интеллектуального продукта за короткие сроки.

Елена Буланова:

И все это без оплаты?

Сергей Мотовилов:

И все это без оплаты.

36:12

Елена Буланова: Без каких-либо гарантий?

Сергей Мотовилов:

Без каких-либо гарантий, да. Поэтому мы и говорим то, что мы экономим количество времени и объем работ. Во-первых, клиенту не надо вникать во все остальное, в нашем случае он заполняет только этот документ предложений участника, и то в большинстве случаев мы говорим, как это лучше сделать, еще и проверяем за клиентом и говорим, ошибка, не ошибка, прав, не прав, правильно, неправильно. Тем не менее наш клиент к этому вопросу настолько владеет информацией, вплоть до того, например, один из наших критериев, который мы предлагаем клиенту, это прогноз понижения цены. Мы клиентам говорим, от какой суммы нужно отталкиваться еще ниже. Потому что условно если возьмем тендер на миллион, клиент говорит, ну отлично, миллион хорошая сумма, я отрежу тут 153 тысячи, сейчас я его выиграю, я такой молодец и заработаю еще 200 тысяч. На самом деле не все так просто. Мы говори, что вот, например, здесь падение будет больше 30% говоря о том, что есть миллион, отрезает оттуда 300 тысяч и еще опускайся в цене. Тогда может быть, если критерием основным является цена, то ты выиграешь. Не буду никого пугать, в разных направлениях, в разных тендерах сумма падения цены разные совершенно. У кого-то это 50%-60%, у кого-то это 10%, у кого-то это 5%, а у кого-то вообще нет понижения цены.

Елена Буланова:

А видно ли другим участникам цены других участников?

Сергей Мотовилов:

Нет.

Елена Буланова:

А как он тогда будет выставлять цену, понижать по сравнению с чем?

Сергей Мотовилов:

Во-первых, опираясь непосредственно на стоимости для себя, сколько он на все это тратит. Во-первых, сколько он хочет заработать. И третий критерий, насколько конкурентная его цена. Грубо говоря, возьмем не тендер, а возьмем розницу. Мы понимаем, что мы с вами производители спичек. Мне один коробок обходится в производстве 5 копеек, а вам в 2. И мы идем с этими ценами парой, когда там у меня обслуживание всей компании занимает на 1 коробок еще 2 копейки, итого 7 - себестоимость этой истории. А у вас, например, 10. Итого у вас 12 себестоимость всей истории, мы прикручиваем к этому нашу соответствующую выгоду, желаемый результат и выходим с этим на рынок. Так или иначе, обращаясь к одному и тому же клиенту, я выигрываю по сравнению с вами, если говорить о рознице. То же самое в тендерах. Не везде основным критерием является цена, но, тем не менее, это очень важный момент для того, чтобы понимать вообще насколько интересно участвовать в тендерах. Если ваша цена не является конкурентной даже в рознице, то в смысл есть ли в тендерах, в которых, например, в вашем направлении критерием является стоимостью.

Елена Буланова:

У нас осталось 4 минуты, за которые хочется тех самых классных советов, как эффективно участвовать в тендерах.

Сергей Мотовилов:

Если кратко говорить, я бы хотел сказать следующее. В первую очередь, рассматривая данное предложение, данное направление, не стоит заблуждаться насчет того, что вы не сможете выиграть. И не стоит заблуждаться насчет того, что вы выиграете достаточно легко. Основным залогом успеха всей этой истории является, первое, это качественный подход к направлению, как таковому, как разработка его полноценного направления, как любого другого направления в компаниях. Это не просто секретарь, который чем-то заниматься, это профессиональный человек, нанятый компанией. Профессиональное и качественное отношение к данному направлению. И второй момент, основной залог выигрыша в тендерах, это сбор информации по каждой позиции. Совершенно обоснованный взвешенный выбор участия, точнее позиции для участия и непосредственно на этапе разбора данной позиции обоснованные и взвешенные вопросы, на которые можно получить ответ. Как правильно участвовать в той или иной позиции, как разобраться в документах. Потому что история из разряда «и так сойдет» она была когда-то, может быть, но в тендерах это нулевой результат.

Елена Буланова:

Что еще напоследок пожелаете, посоветуете нашим зрителям?

Сергей Мотовилов:

Я бы компаниям, которые еще этим не занимался, хотел бы сказать, что рассмотрите для себя это направление. Потому что все-таки никто не отменял продажи, и это готовые продажи в данном случае схема состоит из того, что есть люди, которые говорят, что они хотят купить и за сколько и вам не надо бегать, искать клиента. Вы просто понимаете, можете ли вы это поставить или предоставить, и за какую стоимость. Это готовые продажи, поэтому компаниям, которые этим не занимаются еще, я бы советовал это направление. Как минимум рассмотреть. В данном случае, если на это самостоятельно нет времени, компаний куча, предложений на рынке, могут обратиться к нам для того, чтобы посмотреть эту историю. Мы поможем все это посчитать, прикинуть и ответить на самый важный вопрос, для того, чтобы компания приняла взвешенное решение, что нужно или и не нужно.

Елена Буланова:

Сергей благодарю. Очень было ценно. Надеюсь для всех, кто нас слышал, для меня точно. Приняла решение участвовать в тендерах вместе с вами. Уважаемые слушатели и зрители, мы с вами увидимся через неделю. Отслеживайте темы наших эфиров по хештегам «сервис», «сервис для людей» и «русервис» в «Facebook».