Менеджмент конкурентной разведки в инновационном производстве

УДК 339.137.2

МЕНЕДЖМЕНТ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ В ИННОВАЦИОННОМ ПРОИЗВОДСТВЕ

Кохно Павел Антонович

научный консультант ФГУП «ЦНИИ «Центр», доктор экономических наук, профессор

Креопалов Владимир Владиславович

доцент ФГОБУ ВПО "Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)", кандидат технических наук

В статье рассмотрена сущность конкурентной разведки, методы поиска и источники её информации. Показано, что 95 процентов всей информации о вероятном противнике (конкуренте) составляет несекретная информация. Конкурентная разведка добывает информацию как о внешней, так и о внутренней среде предприятия и фирмы противника, когда ей понятна деятельность своей компании в интересах которой добывается необходимая информация.

Ключевые слова

• конкурентная разведка,

• методы поиска,

• источники информации.

Pavel Kokhno, scientific consultant Central Shipbuilding Research Institute "Centre", Moscow, Russian Federation.

Vladimir Kreopalov — associate professor Moskovskogo gosudarstvennogo universiteta of economy, statistics and informatics (MESI), Moscow, Russian Federation.

Management of competitive investigation in innovative production

In article the essence of competitive investigation, methods of search and sources of its information is considered. It is shown that 95 percent of all information on the probable opponent

(competitor) are made by unclassified information. Competitive investigation gets information, both about external, and about the internal environment of the enterprise and firm of the opponent when activity of the campaign in which interests is clear to it necessary information is got.

Keywords

• competitive investigation,

• search methods,

• information sources.

Сущность конкурентной разведки

Прежде чем приступить к исследованию оценки эффективности информационно-аналитических служб (как правило, это службы конкурентной разведки) корпораций, нам представляется целесообразным определиться с существующими определениями понятия «конкурентная разведка»1.

В связи с нерешенностью вопросов, связанных с определением экономической природы конкурентной разведки, ее социально-экономических функций и технологий, существует неясность в определении понятия «конкурентная разведка». По нашему мнению, используемые сегодня в экономической литературе понятия «экономическая разведка», «деловая разведка», «бизнес-разведка», «промышленная разведка», «конкурентная разведка», «финансовая разведка», «коммерческая разведка» - это названия одного явления, трактуемого как конкурентная разведка (Рисунок 1).

Термин «конкурентная разведка» является заимствованием зарубежного аналога «competitive intelligence». Его ввел в оборот в 1989 году Г. Дреснер, ныне вице-президент Gartner Group. Сама дефиниция «конкурентная разведка» (competitive intelligence) распространена в США, в Западной Европе, но чаще использует-

ся понятие «бизнес-разведка» (business intelligence). При этом, по словам А.И. Доронина, «в западной научной литературе термины «бизнес-разведка» и «конкурентная разведка» обозначают одну функцию менеджмента - обеспечение высшего руководства хозяйствующего субъекта актуальной, достоверной и полной информацией, ориентированной на принятие оптимальных управленческих решений»2.

Согласно работе М.В. Катышева «Вопросы и ответы по конкурентной разведке»3, первоначально существовало два отдельных направления деятельности: деловая разведка, изучающая конкурентов во взаимосвязи с макроокружением организации, и конкурентная разведка, которая концентрировалась на исследовании непосредственного окружения организации и конкурентов. Но, исходя из взаимозависимости компонентов внешней среды, разделение этих понятий стало неактуальным. А.И. Доронин предлагает разделить аналитическую разведку и информационно-поисковую работу, рассматривая использование вторичных источников оперативных данных как основу разведки.

Признавая существующую путаницу в определении понятий, в дальнейшем, по мере углубления знаний и практических навыков конкурентной разведки, нам видится возможным выделение некоторых ее видов (стратегическая, маркетинговая, бизнес, корпоративная разведка и так далее). Но на сегодняшний день более перспективным представляется употребление дефиниции «конкурентная разведка» (КР).

Если в общем смысле конкурентная разведка сводится к функциям добычи необходимой информации и ее анализу, то, исходя из стадий развития компании (фирмы, корпорации), КР приобретает определенные функции, присущие тому или иному периоду существования компании (Таблица 1).

Рисунок 1. Конкурентная разведка и ее виды

Б

«

Н

Особенности этапа

Цели и задачи компании

Функции конкурентной разведки

е и н е л в о н а т

и

Формируется жизненный цикл продукции.

Руководитель принимает личное участие в контроле рабочих процессов. Организация не формализована и не бюрократизирована. Определяется стратегия конкурентной борьбы.

Характерны: высокие расходы и небольшие доходы.

Выживание. Выход на рынок. Эффективное конкурентное позиционирование. Привлечение потребителей, партнеров, инвесторов и т.п.

Обеспечение руководителей актуальной информацией о положении на рынке.

Налаживание связей между подразделениями фирмы и ее руководителем.

Постановка задач для сотрудников службы конкурентной разведки. Определение объектов для проведения мониторинга. Определение рисков и возможностей.

Составление прогнозов. Определение информационных потребностей пользователей результатов конкурентной разведки.

Рост Увеличение объемов продаж. Осознание миссии. Активное освоение рынка. Рост интеграции. Увеличение числа сотрудников. Коммуникации более формальны и обезличены. Характерны: разделение труда и рост специализации. Получение прибыли в ближайшей перспективе. Ускоренный рост. Укрепление позиций. Освоение новых рыночных ниш Сбор информации о текущем положении фирмы по интересующим объектам. Определение перспектив развития компании. Анализ рисков и возможностей. Информационное сопровождение принятия управленческих решений. Проведение мониторинга интересующих объектов на регулярной основе. Проведение оценки эффективности информационно-аналитической деятельности. Информационное сопровождение процесса корректировки стратегии.

Зрелость Этап стабилизации роста. Акцент на эффективность. Создание новых подразделений. Усложнение структуры. Систематический рост. Формирование индивидуального имиджа. Завоевание новых рынков. Обновление информационных баз. Отслеживание достигнутых результатов. Повышение результатов деятельности. Прогнозирование изменений и определение путей реагирования на них.

Упадок Замедление роста и структурных изменений. Дифференциация товаров (рынков). Резкое падение сбыта. Снижение прибыли. Сохранение достигнутых результатов. Попытка обеспечения «оживления» всех функций. «Омоложение», внедрение инновационного механизма. Поиск и анализ новых возможностей и путей удержания рынков. Оценка новых технологических решений. Информационное сопровождение принятия решений. Удовлетворение информационных потребностей структурных подразделений фирмы. Анализ новых технологий и инноваций. Определение перспектив фирмы. Поиск путей развития, выявление благоприятных для бизнеса возможностей. Выявление угроз, своевременная подача соответствующих сигналов. Определение проблемных зон, противоречий и трудностей, их анализ.

Таблица 1. Функции конкурентной разведки на различных этапах жизненного

цикла компании

На российском рынке практическая сторона использования разведывательных технологий значительно отстает от сложившегося в большинстве развитых стран (Рисунок 2).

Об этом свидетельствуют данные о затратах на информационные технологии российскими предприятиями, которые значительно отстают от расходов развитых стран. Затраты на информацию на большинстве предприятий ОПК должны составлять не менее 15% от общего объема затрат, а в некоторых случаях даже значительно больше. Вместе с тем реально предприятия ОПК тратят менее 10% общих затрат4.

По мнению специалистов по кон-

курентной разведке, на сегодняшний день доля предприятий, использующих возможности КР, составляет: в Японии

- 97-99%; в США - около 82%; в Великобритании - около 75%; в Германии

- 65-68%; в Франции - 47-52%; в Испании - около 35%; в России - 7-9%; в Украине - 5-3%; в Казахстане - около 2,5-4%5 (Рисунок 3). По оценкам других аналитиков, «к услугам профессионалов прибегают всего 20% российских заказчиков»6. И только 28% менеджеров считают, что информация является ключевым фактором, влияющим на принятие решений, в отличие от 91% менеджеров Франции и 95% менеджеров США.

Характерные особенности конкурентной разведки в России

I_I

Проблемы законодательства

I I

Разобщенность компаний, занимающихся конкурентной разведкой, отсутствие единой терминологической базы

I I

Нежелание представителей отечественного бизнеса раскрывать информацию

I I

Трудности в сфере подготовки специалистов. Недостаток квалифицированных кадров в области конкурентной разведки

I Г

Слабое понимание российскими предпринимателями необходимости проведения информационно-аналитических процедур изучения бизнес-среды

I I

Бюрократия и коррупция, осложняющие процесс получения необходимой информации

I I

Существование проблем доступа к персональной информации

Ориентация конкурентной разведки на обеспечение безопасности

I I

Относительно небольшое количество агентств, специализирующихся на предоставлении услуг по конкурентной разведке

Рисунок 2. Характерные особенности и проблемы конкурентной разведки в России

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Япония

США

Великобритания Германия

Франция Испания Россия Украина Казахстан

Рисунок 3. Доли предприятий, использующих конкурентную разведку, в %

Главными проблемами для развития КР в России, по нашему мнению, являются: слабая правовая база и недостаток квалифицированных специалистов, разобщенность компаний, занимающихся КР, и отсутствие единой терминологической основы.

Справедливо утверждение С. Черто-пруда7 о том, что для российских предпринимателей при сборе коммерческой информации особая сложность заключается в проблеме доступа к персональной информации. В большинстве развитых стран подобная информация строго охраняется законом. В России же вопросы права на информацию полны парадоксов. С одной стороны, в нашей стране существует более 20 видов тайны, поэтому теоретически можно ограничить доступ к сведениям почти по любой тематике. При этом отсутствует законодательство, которое регулирует открытость различных категорий данных тех же кредитных историй юридических и физических лиц. С другой стороны, коррупция чиновников всех

уровней позволяет без особого труда добыть нужные сведения.

В США и Европе функционирует множество банков данных «кредитных историй», в которых распространены «черные списки». В Соединенных Штатах существует закон о свободе информации, обеспечивающий гражданам свободный доступ к практически любым сведениям. Подобные базы позволяют получить полную информацию о любом объекте предпринимательской деятельности, не прибегая к специфическим приемам.

В России же обмен информацией является длительной процедурой, так как заинтересованным компаниям приходится самостоятельно собирать и анализировать информацию, проводить проверку кредитной истории. Соответственно, это становится под силу только крупным компаниям, способным содержать сильную службу безопасности. Зачастую оказывается, что необходимая информация, которая должна быть в открытом доступе, держится государством в секрете. Усугубляет ситуацию нежелание представите-

лей отечественного бизнеса раскрывать информацию о себе, что тоже побуждает прибегать к использованию специальных средств доступа к информации.

Сложности с законной добычей необходимой информации породили массовое использование специальных технических средств. По оценкам Министерства внутренних дел Российской Федерации, в России годовой оборот РЭС (радиоэлектронных средств) составляет 1-2 млрд. рублей в год, а оборот рынка средств защиты от наблюдения с помощью спецтехники составляет 100-200 млн. рублей. По рентабельности этот вид бизнеса занимает третье место после торговли оружием и наркотиками8. По мнению экспертов, ущерб только немецкой экономике от конкурентной разведки (промышленного шпионажа) составил в 2008 году порядка 20 млрд. евро9.

Еще одной характерной особенностью отечественной системы сбора и использования информации является ее ориентированность на обеспечение безопасности и выстраивание оборонительной позиции в отличие от западных систем, которые направлены в большей степени на анализ деятельности конкурентов и достижение конкретных целей бизнеса. Российский бизнес специфичен, так как изначально был поставлен в сложные условия, к тому же за прошедшие годы реформ и изменений в отечественной предпринимательской сфере сформировались свои принципы и законы управления. Нельзя не отметить и обостренную криминальную обстановку начального этапа формирования отечественной ИА-деятельности, которая, в свою очередь, актуализировала интерес к системам обеспечения безопасности.

Рынок конкурентной разведки в России только формируется. До этого не было объективных экономических обстоятельств. Жесткая конкуренция не-

сколько лет тому назад заменялась «разборками». Сейчас рынок все больше приобретает структурированный, цивилизованный характер. И теперь даже для малого бизнеса, чтобы относительно спокойно принять решение (идти в тот или иной регион, развиваться, вкладывать деньги), требуется предварительная информационная проработка.

Отечественная конкурентная разведка уходит корнями в государственные спецслужбы СССР. Вплоть до 1991 года не было ни рынка, ни конкуренции, ни конкурентной среды, ни специалистов по работе в этой самой конкурентной среде. В 1991 году, в связи с масштабным сокращением штатов в спецслужбах, на рынок вышло довольно большое количество бывших сотрудников силовых структур, которые разошлись по государственным предприятиям и немногочисленным первым частным компаниям, где занялись преимущественно вопросами безопасности предприятия, тем более что в тот момент эти вопросы стали чрезвычайно актуальными.

Затем были «бурные» 1990-е годы с массовым рэкетом, убийствами, промышленным шпионажем и прочими элементами, характерными для того периода. На этом этапе методы конкурентной разведки в ее маркетинговом варианте также практически не были востребованы. Внимание бизнесменов было обращено в сторону краткосрочных перспектив бизнеса, и методы КР, направленные на долгосрочное конкурентное позиционирование, оставались в стороне.

На сегодняшний день «профессионалам - практикам КР удалось доказать топ-менеджерам ее полезность; появляются все более изощренные организационные формы и аналитические методы КР; сложилось сообщество профессионалов, деятельность которого приобрела глобальный размах»10. Вследствие этого

нам видится закономерным рассмотрение проблематики институционализа-ции, которая является логичным следствием распространения КР.

Для КР это обстоятельство имеет особое значение, поскольку сама деятельность по получению информации о конкурентах постоянно балансирует на грани соблюдения либо несоблюдения правовых этических норм. Несмотря на то, что в российском праве отсутствует специальный закон о конкурентной разведке, деятельность по сбору и анализу информации регулируется целым рядом законодательных и нормативных актов:

- Закон «О средствах массовой информации», от 27.12.1991. № 2124-4 (ред. от 11.07.2011). Ст. 4, 40, 41, 47, 49 - 52;

- Закон «О частной детективной и охранной деятельности в Российской Федерации», от 11.03.1992. № 2487-1 (ред. от 03.12.2011). Разделы 2-3;

- Федеральный закон «О коммерческой тайне», от 29.07.2004. № 98-ФЗ (ред. от 11.07.2011);

- Федеральный закон «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» от 27.07.2006. № 149-ФЗ (ред. от 31.12.2014. с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2015). Ст. 10, 11, 12.

Методы поиска и источники информации конкурентной разведки

Сбор информации включает получение "необработанной", сырой информации, которая затем в результате анализа будет превращена в полезные разведывательные сведения, то есть в такие аналитические материалы, которые могут быть использованы руководством страны в интересах наших предприятий или компаний в процессе принятия стратегических решений. Поиск информации осуществляется путем использования всех доступных информационных ис-

точников: электронных (Internet, профессиональные базы данных), традиционных (СМИ, специализированные журналы, выставки, конференции), и других специальных источников (наблюдение, опрос, интервью).

Существуют активные и пассивные методы сбора информации. К пассивным относятся методы получения информации из печатных и электронных СМИ, баз данных, сети Интернет, патентов, рекламных сообщений, то есть без участия человека как источника информации. К активным можно отнести методы получения информации путем опроса, интервью, наблюдения, где в качестве источника информации выступает человек11.

Основной формой сбора информации является мониторинг. Мониторинг - постоянное, систематизированное наблюдение за состоянием объекта (предприятия партнёра, конкурента) по определённым показателям. Мониторинг позволяет отслеживать изменения интересующих показателей, своевременно предупреждать о возможном негативном развитии событий, изменении в тактике и стратегии, воспользоваться появившимися возможностями. Можно выделить четыре основные составляющие мониторинга: непрямой обзор, условный обзор, информативный поиск, формальный поиск.

Непрямой обзор определяется как общий просмотр информации, при котором не преследуется специфических целей. Эта составляющая мониторинга характерна тем, что просматривающий информацию не предполагает того, что может ему встретиться. Условный обзор предполагает, что сканирование производится в заранее определенном направлении, но предусматривает средства активного поиска. При условном обзоре более или менее определена область информации. Изучающий чувствителен к определенного рода данным и оценивает

их значимость. Информативный поиск относительно ограничен, но не структурирован на получение специфической информации. Формальный поиск характеризуется обдуманными действиями просмотра специфической информации.

Подлинная информация для предпринимателя существует лишь в том случае, если предварительно имеется намерение или замысел, цель или проект. Намерение предопределяет отношение к анализу окружающей действительности, что в свою очередь выражается в пробуждении внимания, которое и позволяет выделять нужную информацию из общего шумового информационного фона. Иначе говоря, истинная информация является результатом взаимодействия двух сущностей "намерение - внимание". Только в этом случае становится возможным создание эффективного метода сбора и обработки информации без ненужных потерь времени, путаницы и риска утонуть в безбрежном море информации.

Поиск информации проводится в соответствии с теми направлениями, которые определены на этапе планирования операции. Поиск может проводиться в двух режимах. Первый режим или стратегический поиск проводится в соответствии с программой сбора стратегической информации и осуществляется непрерывно. Второй режим поиска предназначен для решения конкретных тактических задач и осуществляется по мере поступления задания. В рамках «первого режима» службой конкурентной разведки (КР) создается собственная база данных, наполняемая в соответствии с рубрикатором программы сбора стратегической информации.

В рамках «второго режима» используется информация, хранящаяся как в базе данных службы КР, так и во внешних источниках. Основная часть искомой информации может быть получена

из открытых источников, доступных каждому без нарушения принятых в обществе правовых и этических норм. Найденная информация оценивается по различным критериям, например, по достоверности, релевантности, актуальности, своевременности. Каждый фрагмент информации, содержащий факт, или сообщение, относится к определенному разделу согласно классификатору, и далее этот фрагмент помещается в базу данных службы конкурентной разведки.

Роль информации в НИОКР базируется на принципе неразрывности триады: цели - потребности - базы. Это называется принципом 3В - по французски buts-besoins-bases. По методу 3В следует определить стратегические цели, затем стратегические потребности и, наконец, перейти к стратегическим информационным базам. На основании выявленных потребностей следует составить рубрикатор направлений для наблюдения, специфический для каждой фирмы. Он может включать:

1) основные тенденции по странам: развитие экономики, групп потребителей, основных направлений потребления товаров фирмы, динамика вкусов;

2) технологический процесс: сырье, производственные технологии, окружающая среда, достижения науки;

3) действующие лица: акционеры, объединения данной фирмы с другими, их поглощение, бюджет НИОКР, потенциальные конкуренты, их кадровые изменения, торговый оборот;

4) возможные направления диверсификации: наблюдения за возможными отраслями применения.

Тактическая цель заключается в выборе наилучшего средства достижения стратегической цели и в контроле неизменности условий, которые предопределили этот выбор. Соответственно, возникают потребности двух родов: ха-

рактеристики основных направлений деятельности и материалов по окружающей среде. Эти потребности настолько различны, что требуют разделения информационной базы данных на два вида - "по запросу" и "мониторинг".

Пример базы "по запросу":

- Какие изделия имеются на рынке?

- Что объявляют конкуренты о новых товарах?

- Над чем работают их конструкторские и исследовательские организации?

- В состоянии ли конкуренты быстро реагировать на рыночные изменения?

- Может ли кто-нибудь заблокировать каналы сбыта?

-Благоприятно ли законодательство для бизнеса?

- Можно ли использовать существующие производственные мощности? Если нет, то каковы затраты на их переналадку?

Пример тактической базы "мониторинг":

- основные области действия и виды продукции (нынешние и будущие);

- зоны и территория деятельности;

- производственные мощности и способы производства;

- патентная и лицензионная активность;

- законодательство; снабжение (ресурсы поставки);

- социально-политическая обстановка.

Оперативные потребности, в первую

очередь, касаются благоприятных возможностей и угроз для фирмы. Здесь требуется свежая, точная, надежная информация: цены, клиенты, поставщики, изменения в материалах, стандартах и так далее. Конечно, информация, собранная сегодня исключительно в оперативных целях, завтра может получить стратегическое значение. Поэтому для фирмы рационально объединять все информационные базы в одном месте (подразделении КР).

Для предприятия рационально иметь следующие информационные базы:

- конкуренция (действующие и потенциальные конкуренты);

- рынок (потребители, каналы сбыта, цены);

- технология (конструирование, производство, использование);

- законодательство;

- ресурсы (материально-технические, рабочая сила, финансы);

- общие тенденции (политические, экономические);

- угрозы (криминал, рейдерство).

Известно, что 95 % всей информации

составляет несекретная информация. Действительно, можно полагать, что при запуске фирмой новой продукции можно сохранить в тайне эти намерения от конкурентов. Однако уже были запрошены кредиты под НИОКР, проводилось изучение рынка, исследовались и покупались патенты, материалы и комплектующие изделия, запрашивались разрешения на новую продукцию и так далее. Все эти действия являются объектом пристального внимания конкурентной разведки (КР). Источников информации много, и они разные. В качестве используемой конкурентной разведкой исходной информации мы рассматриваем открытую, доступную, иногда и труднодоступную информацию.

При всем эвристическом характере научно-технической деятельности решающим источником информации остается массив первичной научной информации в виде специализированных научных докладов, журнальных публикаций, зарегистрированных научных открытий и патентов, научной литературы, а также фирменные и рекламные издания. В то же время важная вспомогательная роль принадлежит системе вторичной информации на основе переводческой, реферативной, обзорно-аналитической учебной и рекламной (популяризационной) деятельности научно-вспомогательного

персонала научных организаций. Можно выделить следующие группы типичных информационных массивов:

1. Опубликованные документы открытого доступа:

а) учебники описывают общую характеристику научного уровня, уже достигнутого данной научной дисциплиной;

б) монографии приводят итоги систематического рассмотрения наиболее крупных или перспективных научных проблем;

в) аналитические обзоры характеризуют актуальные научные проблемы, наиболее интенсивные направления и методы научного поиска, а также достигнутые результаты;

г) научные статьи раскрывают объекты, способы и методы научного исследования и полученные конкретные результаты;

д) научные сообщения (письма в редакции журналов, выступления на научных конференциях) информируют научное сообщество о новых научных фактах, требующих дополнительной проверки и осмысления, зарождения новых областей научного поиска, спорных гипотезах и даже новых теориях;

е) местная, национальная и международная пресса.

Одновременно важной стратегической особенностью коммуникативных научных процессов является то, что легальный формальный массив имеющейся научной информации создает фундамент для научного поиска, но оказывается недостаточным для ученых, работающих на быстро развивающихся и стратегически важных направлениях фундаментальных и прикладных, особенно военно-ориентированных исследований, а также технических и технологических разработок. Во многих случаях в этой ситуации опубликованные в печати результаты являются «вчерашним днём». В этом случае для получения сведений о последних научно-технических

результатах чрезвычайно важна роль личных контактов.

2. Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющие гриф секретности.

В соответствии со статьей 8 Закона Российской Федерации «О государственной тайне» устанавливаются три степени секретности: «секретно», «совершенно секретно» и «особой важности». Данные, которыми располагают ее сотрудники - это результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами.

3. Сведения, поступающие от внешних "агентов", например, работающих в научных центрах, в других фирмах, в органах управления.

4. Фирмы, оказывающие консалтинговые услуги на коммерческой основе, консультанты.

5. Ресурсы Интернет.

6. Профессиональные базы данных ( Lexis - Nexis, D & B и другие).

7. Другие источники информации: клиенты (их покупатели, кадры); поставщики; банкиры; общественные службы (рекламные агенты, связь, подрядчики по специализированным работам); распределители и агенты; консультанты и эксперты; специальные издания и банки данных; ярмарки, салоны и конференции; администрация (правительство, местные органы); силовые структуры.

Проведённый анализ показывает12,13,14, что эти источники можно перегруппировать в следующие каналы информации:

1) общие публикации + специальные публикации + зарегистрированные научные открытия, патенты (канал "Текст");

2) клиенты + поставщики + банкиры + распределители и агенты (канал "Фирма");

3) общественные службы + консультанты + администрация (канал "Консультант");

4) ярмарки, салоны, конференции, информаторы (канал "Беседа");

5) ресурсы Интернет + банки данных + профессиональные базы данных (канал «База данных»);

6) силовые госструктуры ГРУ, МВД, ФСБ (канал «Силовики»);

7) информация может быть получена фирмой случайно (канал "Джокер").

По каналу "Текст" фирма получает 20 - 30% информации. Канал «База» доставляет 20 - 30%. Канал "Фирма" появляется в результате контактов персонала фирмы со всеми партнерами - это еще 30 - 40% информации. Канал "Консультант" обеспечивает примерно 10 -15% информации. Через канал "Беседа" проходит 5 - 6% информации. Канал «Силовики» даёт 5 - 10%. На Рисунке 4 показан путь информации из окружаю-

Рисунок 4. Пути информации к фирме

щего мира к фирме.

Конечно, для различных баз информации важность тех или иных каналов обычно разная.

Для конкурентной разведки важна информация как о внешней, так и о внутренней среде предприятия и фирмы. Нельзя понять деятельность конкурента, не поняв свою компанию, в интересах которой добывается информация конкурентной разведкой. Прежде чем начинать серьезную работу по ведению конкурентной разведки, необходимо просмотреть весь технологический цикл работы своей фирмы - аналога.

Литература

1. Кохно П. А. Конкурентная разведка в высокотехнологичном оборонно-промышленном производстве // Общество и экономика.- 2010.-№ 2.

2. Доронин А.И. Бизнес-разведка. - М.: Ось-89, 2006. - С.15.

3. Катышев М.В. Вопросы и ответы по конкурентной разведке // Защита информации. Конфидент. - 2004. - №4.

4. Кохно П.А. Теория экономического развития. Параграф 1.4. Конкурентная разведка в России. - М.: Граница, 2011. - 544 с. - С. 51-57.

5. Лемке Г.Э. Секреты коммерческой разведки. - М.: Ось-89, 2008. - С.28.

6. Панина Е. Особенности конкурентной разведки в России // Финансовая Россия, №8, 2003.

7. Чертопруд С. Научно-техническая разведка от Ленина до Горбачева. - М.: Олма-Пресс, 2002. - 447 с.

8. Чертопруд С. Конкурентная разведка и промышленный шпионаж: этика использования методов и средств // Профи.- 2001, №7.

9. Кохно П.А. Союзное государство. Книга 9. Военно-экономическая стратегия. Раздел 4. Перспективы развития предприятий ВПК с учетом данных военно-промышленной разведки. - М.: Граница, 2008. - 568 с. - С. 446.

10. Прескотт Дж. Е., Миллер Стивен Х. Конкурентная разведка: Уроки из окопов. - М.: Аль-пина Бизнес Букс, 2004. - С.13.

11. Кохно П.А. Конкурентная разведка в высокотехнологичном промышленном производстве // Военная мысль, 2010.- № 9. - С. 28-43.

12. Кохно П.А. Конкурентная разведка в высокотехнологичном оборонно-промышленном производстве // Общество и экономика, 2010.- № 2. - С. 114-134.

13. Кохно П.А. Оборонно-промышленные предприятия в системе «конкурентная разведка -конкурентное производство». Анализ и перспективы развития оборонно-промышленного производства // Военная мысль, 2010.- № 11. - С. 31-40.

14. Кохно П.А. Оборонно-промышленные предприятия в системе «конкурентная разведка - конкурентное производство». Методика построения системы конкурентной разведки на оборонно-промышленном предприятии // Военная мысль, 2010, - № 12. - С. 29-37.