«Пока люди выходят из дома на улицу, с офлайн-торговлей все будет хорошо»

«Пока люди выходят из дома на улицу, с офлайн-торговлей все будет хорошо»

Чего хотят розничные офлайн-бизнесы от банка и что им может предложить Тинькофф, рассказывает Леонид Назаров, руководитель управления продуктов Тинькофф Бизнеса.

Руководитель управления продуктов Тинькофф Бизнеса Леонид Назаров

Фото: Антон Новодерёжкин, Коммерсантъ

— Последнее время общим местом стал разговор о переходе розницы в онлайн, причем частично за счет отказа от офлайн-продаж. Так ли это? Можно ли говорить о стагнации офлайна в малом и среднем бизнесе?

— Стагнации точно нет, есть трансформация рынка. Мы не видим сокращения торговых точек. Обороты офлайн-розницы продолжают расти на 3–5% в год — конечно, не такими двузначными темпами, как в екоме. Да и средний оборот розничного офлайн-бизнеса, по нашим данным, более чем вдвое превышает сопоставимый бизнес в онлайне.

Вместе с тем нельзя отрицать тот факт, что потребителям бывает удобнее купить что-то в сети и заказать с доставкой, поэтому бизнес адаптируется под потребности клиентов и открывает дополнительный канал продаж. Добавление онлайн-канала помогает заметно увеличить обороты бизнеса: у наших клиентов, которые совмещают онлайн- и офлайн-каналы дистрибуции, обороты бизнеса в три раза больше оборотов тех, кто работает только в офлайне, и в семь раз выше оборотов компаний, которые работают только в онлайне.

К тому же продажи в интернете помогают розничному бизнесу нивелировать влияние сезонного фактора и более или менее равномерно распределить выручку по году: в теплое время года люди охотнее ходят за покупками лично, а осенью и зимой чаще делают онлайн-заказы.

80% покупок по-прежнему делаются в торговых точках — по дороге с работы, в магазинах у дома. Поэтому пока люди выходят на улицу, с офлайн-торговлей все будет хорошо.

— Какие основные потребности у офлайн-бизнеса — малого, среднего, микро — с точки зрения банковского обслуживания? Есть ли различия с потребностями онлайна?

— Глобально потребности у онлайн- и офлайн-бизнеса одинаковые: больше покупателей, которые делают больше покупок. И мы тут можем помочь с точки зрения инструментов, которые сделают наших бизнес-клиентов заметнее и доступнее для клиентов-физлиц, которых в экосистеме Тинькофф уже более 40 млн. Мы не можем влиять на макроэкономические факторы, но можем косвенно стимулировать покупательский спрос. Например, через опцию оплаты товаров частями и POS-кредитование, что тоже влияет на рост средних чеков и оборотов бизнеса. Потому что покупатель может позволить себе купить товар прямо сейчас и подороже, но заплатить в моменте меньше.

Потребности в банковских услугах скорее зависят от размера и стадии развития бизнеса. Если мы говорим про малый бизнес и начинающих предпринимателей, они меньше погружены в детали работы каких-то банковских продуктов. Зачастую они сами не понимают, какие именно продукты им нужны,— они просто хотят открыть бизнес и зарабатывать деньги. Поэтому нам важно дать им пакет услуг, который закроет все их потребности.

— Как вы помогаете начинающим предпринимателям? Что нужно знать, если, условно, хочешь открыть микрокофейню?

— Мы много вкладываемся в обучение, информационную и консультативную поддержку начинающего бизнеса. У нас есть отдельная образовательная платформа — Школа бизнеса Тинькофф,— где предприниматели могут бесплатно пройти обучение и узнать, какие нужно сделать первые шаги, чтобы открыть бизнес, есть отдельный курс про то, как открыть магазин одежды, как выбрать франшизу. В конце прошлого года мы выпустили книгу про то, как открыть локальный бизнес в своем районе города. Есть собственное медиа «Бизнес-секреты», где своими историями делится действующий бизнес. В итоге клиент получает информацию о рынке, которая может его направить в нужное русло или даже заставить отказаться от этого бизнеса.

В прошлом году у нас появился сервис «Компас», который показывает плотность конкуренции в выбранном сегменте бизнеса, средние чеки и обороты в разных районах городов-миллионников. То есть когда предприниматель только выбирает, где открывать бизнес, он получит от нас анализ потенциальной привлекательности выбранной локации. Соответственно, человек будет иметь это в виду, будет понимать конкурентное окружение, что ему нужно где-то опускаться по цене, где-то какие-то другие преимущества придумывать.

— Эта консультационная, аналитическая помощь входит в пакет, который вы предлагаете бизнесу?

— Да, правильнее будет даже сказать, что эта услуга предоставляется всем заинтересованным предпринимателям, независимо от банка, в котором они обслуживаются. Клиентам Тинькофф Бизнеса доступна развернутая аналитика по продажам прямо в мобильном приложении. Для наших клиентов из сегмента офлайн-розницы мы выделяем отдельных специалистов в поддержке, которые разбираются в специфике продуктов для их бизнеса и готовы проконсультировать.

Наш приоритет — помочь клиенту развивать свой бизнес, если его бизнес будет расти — будет расти и наш.

— Но закрываете ли вы какие-то потребности уже действующего бизнеса? Например, может ли уже опытный бизнесмен воспользоваться вашей геоаналитикой или это сервис для новичков?

— Мы создаем продукты для решения задач на любом этапе развития бизнеса. Что касается «Компаса», то наша геоаналитика также актуальна для предпринимателей, которые планируют расширение и открытие новых точек продаж.

Масштабирование действующего бизнеса требует вливания дополнительных средств, которых может не оказаться в необходимом объеме, а момент роста может быть упущен. Если мы видим, что предприятие активно растет, мы не просто даем ему больше кредитного лимита, мы можем дать ему советы по тому, как улучшить процессы, поскольку видим поведение его клиентов. Например, для пользователей нашего торгового эквайринга мы можем мониторить поток покупателей на точке и оценить среди них число постоянных и новых; после чего просигнализировать клиенту, что, например, приходят только новые покупатели и нет повторных покупок или покупки делают одни и те же люди, а новые не приходят. Из этого можно сделать выводы о качестве услуг, о маркетинге и изменить стратегию привлечения, задуматься о программах лояльности.

— Какой набор банковских услуг по итогу получают представители малого и среднего бизнеса?

— Услуги, которые мы предоставляем, можно разделить на банковские и услуги по развитию бизнеса. Если говорить про банковские услуги, то это в первую очередь все возможные способы, обеспечивающие беспрерывность приема платежей: торговый эквайринг, платежи по QR-кодам, приложение Pay to Phone, которое фактически превращает смартфон продавца в платежный терминал. Мы поддерживаем предпринимателя на всех этапах: поможем зарегистрировать бизнес, быстро откроем счет, поставим терминал с возможностью фискализации операций, настроим прием платежей по QR-коду; если у клиента уже есть устройство на руках, например, касса, интегрируем ее с терминалом.

Таким образом, клиент получит точку продаж, в которой настроен весь набор потребностей для приема платежей, для осуществления своей операционной деятельности. И мы переходим уже к самой операционной деятельности: нужно вести бухгалтерию. У человека может быть собственный бухгалтер, может не быть бухгалтера. Тогда мы предоставим онлайн-бухгалтерию в зависимости от его потребностей либо предоставим ему собственного бухгалтера. Нам нужно освободить предпринимателя от рутинных задач и дать ему возможность думать только о своем бизнесе.

— Как сейчас россияне предпочитают платить в офлайн-точках?

— По-разному. Самыми популярными способами оплаты остаются банковская карта и PAY-сервисы, например Tinkoff Pay, но и проникновение платежей по QR-коду за год выросло в десять раз. Выбор способа оплаты зависит и от покупателя, и от продавца, и от обслуживающих их банков. Например, если говорить про наших клиентов-физлиц, у нас отличные программы лояльности, мы платим большие кешбэки, даем комфортные условия по нашим картам и, как следствие, платить картами клиентам выгоднее. А при оплате по QR-коду стоит учитывать, что кэшбэк зависит от банка эмитента. Но и у этого способа оплаты есть свои поклонники и клиентские сценарии. Наша задача — обеспечить возможность приема платежа любым способом, чтобы бизнес не терял покупателей из-за того, что они не могут совершить оплату.

— Какие вы видите тренды развития офлайн-бизнеса на 2024 год?

— Я считаю, что трансформация, о которой мы говорили в начале, продолжится. Те отрасли, в которых есть специфика, позволяющая торговать в интернете, будут пытаться туда заходить. Потому что для бизнеса основная задача — это привлечь к себе клиентов. И понятно, что все инструменты будут для этого использованы. Поэтому я думаю, что действительно будет рост приема платежей в онлайне, но не в ущерб, а скорее в дополнение к существующему офлайн-бизнесу.

Еще один важный тренд заключается в росте числа способов приема оплат в розничных точках. Уже сейчас у более чем половины компаний подключено два и более инструментов приема безналичных платежей, и их число продолжит увеличиваться.

— Какой у вас план по привлечению новых клиентов?

— Если говорить про МСБ, то уже сейчас в Тинькофф Бизнесе обслуживается более 1 млн клиентов. Треть из них занимается розничной торговлей и оказывает услуги физическим лицам в офлайне. Это крутой результат, это значимая доля всего бизнеса в стране, и мы не планируем останавливаться. Офлайн-предприниматели — это люди, на плечах которых строится инфраструктура городов, от них зависит, будет ли удобно и комфортно жить в том или ином районе: какие там будут магазины, аптеки, мастерские, салоны красоты. Мы бы хотели, чтобы количество таких бизнесов в стране росло, и делаем все для того, чтобы им с нами было выгодно и удобно.