Формирование механизма управления дебиторской задолженностью на предприятии

ФОРМИРОВАНИЕ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В. Ю. СУТЯГИН, О. М. ШЕПЕЛЕВ

В статье рассмотрен механизм управления дебиторской задолженностью. Особое внимание уделяется базовым элементам построения механизма, включая принципы, цели, задачи построения и т. д. Основу реализации механизма представляют четыре взаимосвязанные задачи: анализ дебиторской задолженности предприятия; формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженностью; организация системы управления дебиторской задолженностью; построение эффективного контроля за состоянием дебиторской задолженности.

Ключевые слова: дебиторская задолженность, коммерческий (товарный) кредит, финансовый менеджмент, механизм управления дебиторской задолженностью.

Современное динамичное развитие бизнеса требует постоянного роста объемов реализации. При этом необходимо понимать, что производственный рост сам по себе еще не является залогом роста объемов реализации. В конечном счете рост объемов производства должен подкреплять сбытом, без которого хозяйственная деятельность предприятия становится бессмысленной.

Стимулирование роста сбыта продукции в таком аспекте первоочередная задача для руководства компании. Опыт показывает, что одним из главных стимуляторов сбыта продукции и важнейшее конкурентное преимущество - это коммерческое кредитование покупателей. Действительно, использовании цены в качестве конкурентного преимущества подчас имеет довольно узкие возможности. С одной стороны, возможность снижения цены ограничивается планкой себестоимости, а с другой, сложившейся ценой на рынке и у конкурентов. В такой ситуации главным преимуществом, которое может предложить предприятие, это условия реализации, использование гибких схем ценовых скидок, рассрочки и кредитования.

Таким образом, от грамотного управления дебиторской задолженности зависит стабильность и динамичность развития бизнеса. Ведь именно этот актив позволяет обеспечивать рост реализации продукции, с одной стороны, и может стать источником дополнительной прибыли, с другой.

Возникновение дебиторской задолженности при системе безналичных расчетов представляет собой объективный процесс хозяйственной деятельности предприятия. Существующая неста-

бильность экономической ситуации приводит далеко не все покупатели предприятия в состоянии рассчитаться сразу - по факту. В такой ситуации, предприятие может либо работать только с теми контрагентами, которые оплачивают продукцию по факту или по схеме «деньги против товаров», лишая себя части рынка; либо реализовывать продукцию с возможностью оплаты после ее фактической поставки.

В этом свете формирование эффективных механизмов и подходов управления дебиторской задолженности тема крайне актуальная. И особо звучание тематика приобретает в свете кризисного и посткризисного развития отечественной (да и мировой) экономики последних лет, когда многие предприятия столкнулись с проблемой платежеспособности и наличия свободных денежных средств.

Современная теория и практика финансового менеджмента проблему управления дебиторской задолженность, хотя и рассматривает, анализирует вскользь, отдавая предпочтение более важным темам (формирование оптимальной структуры капитала, проблемам эффективности производства и платежеспособности, управление инвестиционными проектами предприятия, обновление внеоборотных активов, финансовым и операционным рычагам и многим другим проблемам). И несмотря, что тема является не новой и часто освещается в экономической литературе, по нашему мнению, существующие подходы не обладают системностью. Вместе с тем, вопрос управления дебиторской задолженностью, как мы отметили выше -это вопрос формирования конкурентных преимуществ компании и ее динамичного развития.

В рамках настоящей статьи попытаемся обобщить управленческий опыт по обозначенной проблематике и совместить его с последними экономическими (в том числе и кредитными) тенденциями. В качестве основы управления предлагаем механизм управления дебиторской задолженностью. Сам механизм следует рассмотреть как систему взаимоотношений субъекта управления (финансового менеджера) и объекта управления (дебиторской задолженности предприятия).

Предваряя раскрытие механизма, остановимся на его базовых элементах (компонентах). Первым и наиболее важным элементом предлагаемого механизма являются принципы его построения. Именно они закладывают основу механизма и задают правила, по которым строится взаимоотношения субъекта с объектом. В основу предлагаемого механизма нами сформулированы и положены следующие структурообразующие принципы:

1. Принцип постоянной готовности. Данный принцип подразумевает постоянную готовность менеджера к возможному ухудшению конъюнктуры на товарном и финансовых рынках. На деятельность фирмы оказывает существенное влияние неопределенность рыночных взаимоотношений, что отражается в фактически вмененном кризисном характере развития бизнеса, а следовательно, при управлении дебиторской задолженности, менеджер должен быть постоянно готов к быстрым ответным реакциям.

2. Принцип гибкости (вариативности). Этот принцип также вытекает из неопределенности, существующей на рынке, и заключается в необходимости постоянного мониторинга за финансовым состоянием предприятия и экономической конъюнктурой. Постоянный мониторинг позволяет постоянно корректировать объемы и условия коммерческого кредита, предоставляемого дебиторам. Реализация этого принципа предполагает, что подготовка каждого управленческого решения в сфере управления дебиторской задолженности должна учитывать различные управленческие альтернативы.

3. Принцип динамизма. Как и предыдущий принцип, он вытекает из неопределенности рынка. Формируемые управленческие альтернативы должны реализовываться своевременно, что на практике подразумевает высокий динамизм принятия решений.

4. Принцип финансовой заинтересованности. Данный принцип заключается в том, что сформированная политика управления дебиторской задолженности и ее постоянная корректировка должна быть нацелена на рост финансовых пока-

зателей. При этом той рост может достигаться как косвенно (через увеличение объемов реализации), так напрямую (поскольку коммерческое кредитование в дебиторской задолженности может само являться источником дохода).

В ходе формирования механизма центральное место необходимо отдать постановке целей и задач управления. Постановка целей имеет двоякую роль: с одной стороны, она ориентирует действия менеджмента, а с другой, - является отправной точкой для контроля, происходящего процесса.

Стратегической целью управления дебиторской задолженностью является максимизация финансовых результатом компании. При этом данная цель может раскрываться двояко. С одной стороны, сам факт существования дебиторской задолженности связан со стимулированием объемов реализации, а стало быть в конечном счете, и объемов операционной и чистой прибыли. С другой же, в процессе эффективного управления покупателей возникает возможность формирования дополнительного объема прибыли за счет платности такого коммерческого кредита.

Достижение поставленной цели невозможно без четкой иерархии выполняемых задач. Дробление цели на конкретные задачи позволяет:

- задать конкретные направление действий для достижения цели;

- осуществлять промежуточный контроль и корректировку стабилизационного процесса.

По нашему мнению, достижение поставленной цели предполагает выполнение следующих задач (рис. 1):

1. Анализ дебиторской задолженности предприятия.

2. Формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженностью.

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью.

Построение эффективного контроля за состоянием дебиторской задолженности.

Грамотная постановка целей и задач позволяет адекватно определить методический аппарат механизма. Ядро предлагаемого механизма представляет практическая реализация поставленных задач.

1. Анализ текущей дебиторской задолженности предприятия. Решение этой задачи заключается в постоянном мониторинге состояния дебиторской задолженности и анализа ретроспективных данных. Решение этой задачи предполагает анализ объема и структуры дебиторской задолженности, с выделением просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, а также выделением ключевых контрагентов и дебиторов.

Субъект управления - финансовый менеджер

>4

С

8

Я

X

8

а

К

Задачи

1. Анализ состояния дебиторской задолженности

2. Формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженность^

і

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью

4. Построение эффективного контроля за состоянием деЬиторской задолженности

Объект управления - дебиторская задолженность предприятия

Рис. 1. Общий вид механизма управления дебиторской задолженностью

На этой же стадии осуществляется оценка уровня и состава текущей дебиторской задолженности предприятия, определение чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности (суммы текущей дебиторской задолженности, уменьшенной на сумму резерва сомнительных долгов или, другими словами, той части дебиторской задолженности, относительно которой существует неуверенность ее погашения покупа-телем-должником), а также эффективности инвестированных в нее финансовых ресурсов.

Кроме того, при анализе дебиторской задолженности ряд авторов [1] рекомендуют рассчитывать ряд относительных показателей и изучение их динамики.

а) Коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги.

КОАдз =

(ДЗв + ЧРСдз + РДС) ОА

где: КОАдз - коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги;

ДЗв - сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселями;

ЧРСдз - сумма чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности;

РСД - сумма резерва сомнительных долгов;

ОА - общая сумма оборотных активов предприятия.

б) Коэффициент возможной инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги.

КВИдз =

где: КВИдз - коэффициент возможной инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги;

в) средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги. Расчет этого показателя производится по следующей формуле:

(ДЗв + ЧРСдз

ПИдз =-

Оо

где: ПИдз - средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги (в днях);

ДЗв - средняя сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселем, в рассматриваемом периоде;

ЧРСдз - средняя сумма чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности в рассматриваемом периоде;

Оо - сумма дневного оборота по реализации продукции в рассматриваемом периоде.

г) Эффект, полученный инвестирования средств в дебиторскую задолженность. Расчет этого эффекта осуществляется по следующей формуле:

Эдз = Пдз - ТЗдз - ФПдз

где: Эдз - сумма эффекта полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность по расчетам с покупателями;

Пдз - дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита;

ТЗдз - текущие затраты предприятия, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга;

ФПдз - сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями.

2. Формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженностью. Эта стадия представляет важнейшее звено предлагаемого механизма. На основе оперативной и полной информации о состоянии дебиторской задолженности предприятие формирует, а в последующем, корректирует тип кредитной политики в отношении кредитора.

Можно выделить три основных типа кредитной политики [2]:

Жесткий тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. Механизмом реализации политики такого типа является существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска; минимизация сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности.

- Компромиссный тип кредитной политики предприятия характеризует типичные условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

- Мягкий тип кредитной политики предприятия приоритетной целью кредитной деятельности ставит максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита и его размера; снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

Не вдаваясь в подробности, какой из типов политики наиболее подходит, отметим лишь, что выбор того или иного типа политики не является догмой и в зависимости от изменяющихся внешних и внутренних условий функционирования бизнеса требует постоянной корректировки. К внешним факторам можно отнести:

- современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

- общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

- сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;

- правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности.

К внутренним факторам:

- финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;

- финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности;

- потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита.

При этом работа компании на «растущем рынке» позволяет использовать мягкий тип кредитной политики, в то время как ухудшающаяся конъюнктура предполагает выбор жесткий политики.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности предприятия и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых ресурсов, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

С практически точки зрения, формирования кредитной политики предполагает определение суммы оборотных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. При расчете суммы необходимо учитывать планируемые объемы реализации продукции в кредит; средний период

предоставления отсрочки платежа по отдельным формам кредита; средний период просрочки платежей исходя из сложившейся хозяйственной практики (он определяется по результатам анализа текущей дебиторской задолженности в предшествующем периоде); коэффициент соотношения себестоимости и цены реализуемой в кредит продукции, а сам объем можно рассчитать по формуле:

ОКд3 = -

365

где: ОКдз - необходимая сумма оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность;

ПОРк - планируемый объем реализации продукции в кредит;

Кс/ц - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции, выраженный десятичной дробью;

ППК - средний период предоставления кредита покупателям, в днях;

ПР - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, в днях.

Кроме того, любая кредитная политика подразумевает формирование конкретных кредитных условий (рис. 2).

Кредитный период

Кредитный лимит

у

I

I

I

I

I

*

I

*

Система штрафных санкций за просрочку

Система скидок при немедленной оплате продукции

Рис. 2. Основные кредитные условия

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью. Данная стадия подразумевает практическую реализацию предыдущей задачи. При этом рекомендуем проводить подобную организацию ступенчато.

На первом этапе с учетом сформированной кредитной политики производится отбор потенциальных дебиторов. В основе отбора дебиторов

оценка кредитоспособности потенциальных покупателей. На основе проведенного анализа кредитоспособности формируется окончательные условия коммерческого кредита.

Второй этап стадии подразумевает формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности, в рамках которой предусматриваются:

- сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей;

- возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту;

- условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

На третьем этапе разрабатывается возможность широкого использования современных форм рефинансирования дебиторской задолженности. Современная банковская практика показывает, что могут использоваться такие методы как:

- факторинг;

- инвойс-дискаунтинг;

- форфейтинг;

- учет векселей, выданных покупателями продукции.

Отметим, что крупнейшие отечественные коммерческие банки (ОАО АКБ «Сбербанк России» и ОАО АКБ «ВТБ» предлагают своим клиентам факторинг и форфетирование), а многие коллекторские агентства скупают коммерческие векселя.

4. Построение эффективного контроля за состоянием дебиторской задолженности. Основным методом контроля широко используемым для контроля состояния дебиторской задолженности является «Метод АВС». В категорию «А» включаются при этом наиболее крупные и/или сомнительные виды текущей дебиторской задолженности; в категорию «В» - кредиты средних размеров и/или должники со средней финансовой устойчивостью и платежеспособностью; в категорию «С» - остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности предприятия и/или должники высокой надежности. Информация, которая будет получена в ходе использования системы контроля, служит основой для

первой стадии, тем самым дает возможность постоянно возобновлять этапы ядра механизма.

Таким образом, предложенный механизм обладает двумя существенными чертами:

- системностью, поскольку все его компоненты пронизаны тесными взаимосвязями, что обеспечивает целостный взгляд на вопросы управления дебиторской задолженностью;

- универсальностью, механизм может быть использован в различных ситуациях, при различной экономической конъюнктуре, позволяя корректировать задачи и возобновлять общий алгоритм действий.

Литература

1. Бланк И. А. Концептуальные основы финансового менеджмента. К., 2003.

2. Бланк И. А. Энциклопедия финансового менеджмента. К., 2004. 4 т.

* * *

FORMATION OF THE MECHANISM OF MANAGEMENT BY THE DEBT RECEIVABLE AT THE ENTERPRISE

V. Yu. Sutyagin, O. M. Shepelev

In article the mechanism of management by a debt receivable is considered. The special attention is given to base elements of construction of the mechanism, including principles, the purposes, construction problems etc. the Basis of realization of the mechanism are represented by four interconnected problems: the analysis of a debt receivable of the enterprise; formation (updating) of a policy of management by a debt receivable; the organization of a control system of a debt receivable; effective control construction behind a debt receivable condition.

Key words: debt receivable, commercial (commodity) credit, financial management, the mechanism of management of a debt receivable.