И снова с наступающим...

И снова с наступающим...

Фармакология

Татьяна Литвинова

Заместитель генерального директора «Альфа Ресерч и Маркетинг», Москва

Александр Кузин

Генеральный директор «НоваМедика», Москва

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте! Канал «Mediametrics», программа «Фармакология». И тема нашего сегодняшнего эфира в этот уходящий последний понедельник нашего года: «И снова с наступающим…» Потому что 21 декабря – уже начались праздники, и впереди нас ждет череда бесконечных, я бы сказал, праздников. И мы сегодня собрались в нашей студии, у нас традиционно присутствуют гости, чтобы подвести итоги года, вспомнить самые главные события уходящего года, может быть, какие-то курьезные события, обсудить главный опыт года, в том числе сформировать некие вероятностные прогнозы того, что нас ждет в будущем. И гости у нас не случайные. Александр Кузин – генеральный директор компании «НоваМедика». Здравствуйте, Александр!

Александр Кузин:

Добрый день!

Олег Гончаров:

Вы первый раз в нашей студии, хотя на рынке Вы очень известный человек, но я тем не менее попрошу немножко рассказать о себе, потому что Ваш опыт за плечами богатейший. Ведь Вы, наверно, были на территории всех рыночных сил, которые присутствуют на фарме. Это и дистрибуция, это и розница, и производство.

Александр Кузин:

Да, всё правда. Я начал свою работу когда-то давным-давно, еще лет двадцать назад в дистрибуторском сегменте – в компании «Протек», после этого поработал шесть лет руководителем аналитической компании «DSM Group» и после этого потрудился в аптечной сети «Ригла».

Олег Гончаров:

Олег Гончаров:

По лидерам идете рынка.

Александр Кузин:

Вопрос: где курица, где яйцо, но стараюсь. И, наконец, текущее мое место работы – я генеральный директор производственной компании «НоваМедика».

Олег Гончаров:

А чем занимается эта компания? Может быть, кто-то не знает. Немножко можете рассказать?

Александр Кузин:

Да, могу рассказать. У нас три основных направления деятельности. С одной стороны, у нас есть коммерческий портфель, который мы успешно продаем, есть сэйлсфорс, маркетинг. И мы, соответственно, занимаемся этими препаратами, тем, чем занимаются все остальные компании производственные. С другой стороны, если ты производство, то ты должен и производить эти препараты. Соответственно, второе наше направление – это R&D центр. Мы его построили и запустили в этом году, буквально осенью этого года мы получили лицензию от Минпромторга. На мой взгляд, R&D работает высшей формы локализации. И у нас сейчас идет уже 12 проектов в этом R&D центре. Соответственно, мы предполагаем закончить разработку этих препаратов, дальше последует лонч этих препаратов нашими силами на российском рынке и их продажа. И, наконец, третье направление – это то, что мы собираемся строить завод в Калужской области – завод инъекционных стерильных форм. Стадия, в которой мы сейчас находимся – мы сдали наш проект в Калужскую госэкспертизу. С другой стороны, нулевую стадию строительства мы уже начали. Буквально новость последней недели, за что хотелось огромное спасибо сказать Минпромторгу – мы успешно прошли межведомственную комиссию, и наш специнвестконтракт был поддержан межведомственной комиссией, и этот специнвестконтракт предполагает реализацию проекта по строительству завода в Калужской области.

Олег Гончаров:

Отлично. Александр, я, когда вас слушал, я понял, что мы пригласили правильного гостя в наш эфир, потому что этот человек о рынке, наверно, знает все. Причем все на букву «Ф» – «фсе». Поэтому я думаю, что мы как раз подведем итоги и сформируем некие прогнозы на будущее.

Александр Кузин:

Я думаю, человек, который знает все – сидит напротив меня.

Татьяна Литвинова:

Спасибо, Александр.

Олег Гончаров:

Да. Еще один гость – Татьяна Литвинова. Здравствуйте, Татьяна!

Татьяна Литвинова:

Здравствуйте!

Олег Гончаров:

Заместитель генерального директора компании «Альфа Ресерч и Маркетинг». Я так же прошу Вас, по традиции, расскажите немножко о себе. Как давно Вы на фарме? Какой был опыт? И почему Вы занимаетесь именно этим и на этом настаиваете сейчас? Ресерч.

Татьяна Литвинова:

«Ресерч и Маркетинг». Действительно, наше краткое название – мы называемся «Альфарм». Может быть, нас проще будет называть так. Действительно, на данный момент я работаю заместителем генерального директора аналитической компании. Мы довольно-таки молодая компания, существуем с 2015 года, но тем не менее, я думаю, что мы уже довольно-таки известны. Мое предыдущее место работы – это Издательский дом «ФФ Медиа», журнал «VADEMECUM», также – заместитель генерального директора. Если вернуться по истории, наверное, на двадцать лет назад, а все же возвращается определенными витками, мое самое-самое первое место работы – аналитическая компания. Я была аналитиком-маркетологом, единственное, что это была не фарма – это был FMCG. Но тем не менее опыт работы был схож.

Олег Гончаров:

То есть аналитика в крови уже?

Татьяна Литвинова:

В данном случае, наверно, получилось, что так, потому что это интересно, это то, с чем интересно работать, это то, что интересно прогнозировать. Мы точно так же проживаем все события фармрынка, которые проходят, мы видим их отражение, мы видим то, что случится, и очень рады, когда прогнозы сбываются из того, что происходит.

Олег Гончаров:

Ваши прогнозы на 2017 год уже сбылись? Потому что год-то уже заканчивается.

Татьяна Литвинова:

Наши прогнозы на 2017 год уже сбылись, действительно. Мы смотрели 2016 год, мы смотрели 2014-2015 года, которые были самыми кризисными. Мы видим, что потихонечку мы стараемся выходить из кризисных годов, мы видим, как экономика восстанавливается. Тем не менее мы перейдем еще позже к этим темам, видим определенные тренды и события, которые существуют на данный момент, мы видим, как происходят сделки, как происходят крупные сделки, как увеличивается число аптечных точек. Несмотря на то что был кризис, их число растет с каждым годом. Мы видим увеличение объемом розничного сегмента фармрынка, наблюдаем.

Олег Гончаров:

Спасибо, Татьяна. Ну что ж, видите, рынок растет во всех смыслах. И прозвучало это слово – «кризис», потому что в течение года встречался с многими своими коллегами, и каждый раз мы с ними обсуждали: друзья, ну как, кризис, он все-таки есть или его нет? И сразу вспоминалась сцена из фильма «ДМБ», когда сидят два сослуживца, и один другому говорит: «Ты суслика видишь?». Он говорит: «Нет, не вижу» – «А он есть». Так вот сейчас тоже все говорят: «Ты кризис видишь?» – «Нет, не вижу». А он есть. Или все-таки он уже трансформировался в новую экономическую реальность? Мы поговорим об этом. Давайте начнем, наверно, с ярких событий уходящего года. Александр, что приходит Вам на ум, когда мы говорим о ярких событиях 2017 года на фармацевтическом рынке в России?

Александр Кузин:

Как я уже сказал, наверно, в первую очередь, вспоминается то, что коснулось нашей компании: мы, наконец, стали реальной производственной компанией, и нашему R&D центру выдали производственную лицензию, наверно, то, что мы заложили завод. А если посмотреть как бы с точки зрения всего рынка, то, наверно, что сейчас не сходит со страниц наших газет – это проект по маркировке. Что коснется, в первую очередь, наверно, с точки зрения затрат, всех производителей, но по цепочке это коснется и дистрибуторов, и, наверно, больше всего участников в этой программе будет именно среди ритейла среди аптек.

Олег Гончаров:

Александр, все-таки же сказали: последняя новость – что до 2020 года мы вроде бы как ждем. Или это не так?

Александр Кузин:

С одной стороны – да, с другой стороны, надо почитать матчасть, и, так сказать, вариант того, что это введут до 1 января 2019 года все же остается, потому что в текущем законопроекте это осталось, но за решением Правительства то, что касается введения маркировки по дорогостоящим препаратам, по семи нозологиям, с одной стороны. И с другой стороны – по жизненно важным, необходимым лекарственным средствам. Поэтому, исходя из тех слов, которые говорятся со всех трибун, я бы не стал расслабляться. Мне кажется, что нас это ждет до начала 2019 года.

Олег Гончаров:

А рынок позитивно воспринимает все эти изменения?

Александр Кузин:

Я думаю, что есть разные участники рынка, и разные участники рынка видят свои плюсы и минусы в этом. Наверное, с точки зрения дорогостоящих препаратов, и даже один из владельцев, руководителей крупного производителя, выступал и говорил, что это ничего не будет стоить. С другой стороны, если мы посмотрим на те препараты, которые стоят несколько рублей, даже несколько десятков рублей, то для них это существенное удорожание. А с учетом того, что эти препараты входят в ЖВ, то даже какие-нибудь к 30 рублям еще 5 рублей он не сможет переложить на потребителя, потому что все равно затраты кто-то же должен окупать. Кто-то должен. Этот кто-то – потребитель. Но, с учетом того, что цены ограничены сверху государством, то эти 5 рублей необходимо будет достать производителю из своего кармана, что вряд ли возможно, особенно в этом сегменте. С другой стороны, многие производители, в том числе я принадлежу к этому числу, я считаю, что это пойдет на пользу рынку, потому что есть несколько моментов, которые на нашем рынке, скажем так, не вполне прозрачны. То, с чем непосредственно столкнулась наша компания. Когда мы продаем препараты по тендеру, продаем государству, соответственно, это большая закупка, мы предоставляем существенные скидки по этим препаратам. И в дальнейшем вдруг оказывается, что по очень низкой цене наши препараты начинают продаваться на коммерческом рынке, причем у нас есть вся документация, которая касается того или иного тендера. Мы даже не очень можем понять, с какого тендера, так сказать, в нашей терминологии это называется «слив», с какого тендера именно этот слив произошел.

Но это точно произошло. Вы можете открыть любую справочную по лекарствам и увидеть цены на рецептурные препараты, которые, вы по этим ценам не можете купить ни в «Протек», ни в «Катрен», ни в любом другом дистрибуторе. Это как раз и есть результат того самого слива. Поэтому введение маркировки позволит прекратить этот канал. И второй момент очень схож, который я вижу. Так сказать, сейчас об этом многие говорят: когда аптечная есть аффилирована с неким логистическим оператором, то аптечная сеть может предоставлять производителю отчетность, как будто эти препараты проданы через их розничные точки. Соответственно, получать достаточно крупные бонусы от производителя, а с другой стороны, этот товар поступает на вторичный рынок через своего дистрибьютора, таким образом оказывается где-то еще, и производитель может заплатить два раза или даже три раза за одну и ту же упаковку.

Олег Гончаров:

Кручу-верчу, обмануть хочу. Получается, да?

Александр Кузин:

Ну, коммерсанты.

Олег Гончаров:

Коммерсанты, да. Но большинство аптечных сетей поддерживает введение маркировки, потому что как раз ситуация сливов на коммерческий рынок тоже повергает их в ситуацию такой неуправляемой конкуренции, потому что они не могут с этим совладать. Татьяна, а Вы какое яркое событие уходящего года предложите нам?

Татьяна Литвинова:

Вы знаете, я, в первую очередь, хочу поддержать Александра, потому что сделать процесс обращения лекарственных средств на фармрынке – на первый взгляд, задача маловыполнимая, и маркировка нам должна очень сильно помочь. Да, у нас сдвигаются сроки, у нас есть непринятые решения по этому поводу, но мы, конечно, ждем. Учитывая то, что в текущем году данный проект уже тестировался на препаратах из перечня ВЗН, и, насколько я знаю, уже были в госзакупках выявлены некоторые нарушения, когда препараты, выставленные в одних регионах, вдруг всплывали в других. И плюс к тому же – в чем еще нам может помочь маркировка? В отработке механизма маркировки лекарственных средств, обращение которых у нас предполагается в интернет-пространстве, и тогда мы уже доподлинно можем знать, какую долю будут занимать рецептурные в дальнейшем будущем, а какую сейчас – безрецептурные препараты.

Олег Гончаров:

Вы, как аналитик, прогнозируете, что через интернет мы и рецептуру будем продавать?

Татьяна Литвинова:

Возможно, когда-нибудь это будет. Потому что если сейчас мы приходим к тому, что мы через интернет будем продавать безрецептурные препараты, в дальнейшем которые у нас планируется продавать через ритейлы. Это, я думаю, мы отдельной темой обсудим. Возможно, действительно, когда-нибудь поднимется вопрос о том, что мы рецептурные препараты будем продавать через интернет, но столкнемся с некоторыми условиями. Потому что провизоры должны быть провизорами и отпускать и продавать должны люди, которые имеют соответствующее образование.

Олег Гончаров:

А вообще, коль мы затронули тему интернет-торговли, те изменения, которые в этом году произошли, как Вы прогнозируете, это будет большой кусок рынка или все-таки игра не стоит таких свеч? Слишком много шума вокруг темы, которая, скорее всего, не принесет существенного результата?

Татьяна Литвинова:

Есть темы, которые дадут существенный результат. Во-первых, это онлайн-торговля ОТС-препаратами, во-вторых – открытие нового формата – «Shop&Show», который существует. Да, на данный момент мы видим огромное количество точек аптечных в России, которые открываются и открываются. Давайте посмотрим прирост, который существует. В 2016 год, декабрь – 7% получаем. 2017 год – это порядка 63 000 аптек, которые существуют. У нас происходят огромные сделки года. Наверно, сейчас уже можно сказать, что в середине года произошла сделка, которую уже в июле мы могли назвать сделкой года. Это приобретение группой компаний «ЭркаФарм» аптечного бизнеса «Росты». И, соответственно, изменение большой тройки аптечных сетей, которые существуют. «ЭркаФарм» мы видим уже на третьем месте в данный момент.

В ближайшем будущем возможна продажа рецептурных лекарственных средств через интернет.

Олег Гончаров:

А кто входит в тройку?

Татьяна Литвинова:

«Ригла», группа «36,6». И если до июля это была «Имплозия», то теперь это ГК «ЭркаФарм».

Олег Гончаров:

Вот так. А аптечные объединения Вы не учитываете в рейтинге?

Татьяна Литвинова:

Аптечные объединения и ассоциации. Я понимаю, что вы имеете в виду «АСНУ», поэтому спрашиваете про большую тройку как таковую, это отдельный формат, отдельный проект, кто в данный момент растет и развивается, и еще будет расти и развиваться. Естественно, «АСНА», если говорить про нетрадиционные, наверно, в обиход вошло это понятие, аптечных сетей или ассоциаций.

Олег Гончаров:

Да.

Татьяна Литвинова:

Это, естественно, существенный лидер, с тем огромным числом аптек, мы не можем это не признавать. Мы понимаем, что данный формат развиваться будет. Посмотрите, что произошло за последние месяцы, наверно. Объявила о своем существовании новая ассоциация «Ирис», мы видим, как растет «Весна», мы видим, как растет «ПроАптека», и мы видим количество.

Олег Гончаров:

«Созвездие».

Татьяна Литвинова:

«Созвездие», появившееся.

Олег Гончаров:

Плюс «Гранд Капитал» тоже задумал какую-то историю.

Татьяна Литвинова:

Отдельная схема. Вы посмотрите на определенную статистику по вертикально интегрированным холдингам, которые существуют. У дистрибутора «Пульс» появляется «Созвездие», все верно, как у нас. У «Протек» существует аптечная сеть «Ригла». И давайте посмотрим на создание новой компании, это, кстати, тоже является ярким событием – это «Марафон Фарма», которая объявила на «Адама Смита» в этом году о своем существовании. Огромная структура, которая включает в себя и производителя, и дистрибутора ОТС, и аптечная сеть «Мега Фарм», которая тоже растет огромными темпами, и в данный момент порядка тысячи аптек, которые соседствуют рядом с продуктовым ритейлом, и считают этот формат эффективным. И работают эффективно, иначе бы не было этого формата.

Олег Гончаров:

Спасибо, Татьяна. Александр, вопрос к Вам. Коль мы зашли на территорию ассоциаций, которых становится все больше и больше, это можно даже назвать неким трендом года, у нас тут пальма первенства принадлежит «АСНЕ», но все дистрибуторы потянулись в эту историю. Ваше отношение к таким объединениям, именно как производителя? Вы верите в эту историю? Вы понимаете, будет ли это развиваться? Какие ваши прогнозы? Потому что, я позволю себе маленькую ремарку, я просто тут общался с одним из производителей, это была не ваша компания, и мне очень красноречиво объяснили: «Мы в ассоциации в принципе не особо верим, потому что эффективность там бывает спорная. С другой стороны, когда это уже рыночная сила, и в этой рыночной силе уже более 8 000 аптек по всей России, и это, действительно, уже похоже на некие федеральные аптечные сети, когда есть аптеки от Калининграда до Владивостока, мы не можем стоять в стороне – мы будем рядом и будем активно в этом участвовать». Это слова производителя. Что Вы можете сказать на этот счет?

Александр Кузин:

Я думаю, что слова «верю»-«не верю», как бы здесь не очень применимы, мы все же не в церкви. С другой стороны, я соглашусь с тем, что ассоциации – это объективная реальность, которая присутствует в нашем рынке. Например, моя компания работает с аптечными ассоциациями, и вполне успешно работает, в том числе с ассоциацией, которая здесь упоминается.

Давайте разделим – почему так происходит? Если мы посмотрим на наше будущее, то мы его можем увидеть с другой стороны границы. Например, есть Соединенные Штаты Америки, где аптечные сети были всегда разрешены, поэтому там, насколько мне известно, ассоциации не развиты, и основой бизнеса ритейла в аптечном сегменте являются именно аптечные сети. Если мы посмотрим в Европу, там, где аптечные сети только недавно легализовались и начали развиваться, ассоциации крайне сильные. И это, на самом деле, и есть аптечные сети. Та же ассоциация «Celesio», которая была, это и есть аптечная сеть, в которую просто объединились достаточно большое количество, сотни, чуть ли не тысячи владельцев. Это де-факто, на самом деле, и есть аптечная сеть. Исходя из того, что в нашей стране аптечные сети всегда были разрешены, то мне кажется, что мы все равно рано или поздно придем к тому, что у нас останутся только аптечные сети. Но этот процесс может быть очень растянут на десятилетия в этом процессе. И понять, что в текущей ситуации есть вакуум, который должен кем-то быть заполнен для единичных аптек. Все они составляют небольшие аптечные сети, единичные аптеки, большую часть аптечного ритейла, как ни странно. Может быть, нам, профессионалам, живущим в Москве, кажется, что все заканчивается только крупными аптечными сетями. На самом деле это не так, и большая часть аптечного ритейла там совсем другая. Исходя из этого я вижу, что ассоциация заполняет эту нишу, и это экономически целесообразно, потому что кто-то на себя должен взять роль для того, чтобы работать с производителем, кто-то на себя должен взять роль для того, чтобы обобщать опыт, для того, чтобы обобщать маркетинговые подходы в работе с ассоциацией и с аптечными сетями, которые входят в ассоциацию. Эту роль как раз на себя и берет ассоциация.

Как эта ситуация будет дальше развиваться? Мне кажется, что реальной альтернативой для ассоциации может стать франчайзинг. Та аптечная сеть, которая первой предложит эффективный формат, будет гораздо более востребована, мне так кажется, чем ассоциация. Потому что в ассоциации нет, кроме, может быть, харизматичного лидера, какой-то основы бизнеса, на которую можно было бы нанизывать весь бизнес.

Создание и развитие независимых ассоциаций – тренд последних годов на фармакологическом рынке.

Олег Гончаров:

То есть некая эффективная технология?

Александр Кузин:

Да, поэтому та эффективная технология, которая будет первая масштабирована на это, и победит. И поэтому реальной альтернативой ассоциации может стать франчайзинг.

Олег Гончаров:

Возвращаясь к многообразию существующих ассоциаций вновь возникших, куда податься-то небольшой аптечной сети? Потому что вроде бы есть независимые ассоциации, они даже в названии это отражают. А есть зависимые ассоциации, за которыми стоят те или иные дистрибуторы, у которых есть собственная розница.

Александр Кузин:

А можно вступить сразу в несколько ассоциаций?

Олег Гончаров:

Я знаю, что такие индивидуумы присутствуют на рынке, и сами ассоциации отслеживают.

Александр Кузин:

Ты же знаешь, что медицинские представители как бы, которые, так сказать, сразу работают в двух-трех компаниях, путают машины, приезжают на свои цикловые совещания не на тех марках автомобилей, и таким образом бывают вычислены своими региональными руководителями. Поэтому мне кажется, что лучший вариант – это вступить сразу в несколько ассоциаций и посмотреть, где эффективнее.

Олег Гончаров:

Вот интересная рекомендация, друзья, на самом деле. Пока все так активно привлекают, наверно, стоит ей воспользоваться, посмотреть и выбрать, действительно, где лучше, где больше технологий, где больше ключевых факторов успеха, на будущее, чтобы противостоять тем же самым федеральным аптечным сетям. Продолжая наш разговор по поводу главных тенденций, мне кажется, стоит обязательно сказать о том, что происходит... Вы знаете, эту мысль мы продолжим после небольшой рекламной паузы. Мы с вами не прощаемся, встретимся буквально через минуту.

Олег Гончаров:

«И снова с наступающим...». Так называется наш сегодняшний эфир. И мы возвращаемся к вопросу, на котором простились с вами на короткую рекламную паузу. Мы говорили о главных событиях уходящего года. Прошлись немножко, вскользь по поводу интернет-торговли: о ее легализации, о первых шагах, которые сейчас будут происходить – это разрешение продажи без рецептурных лекарственных средств. И в то же время, когда все это обсуждалось, это было отчасти даже главной рефлексией всего рынка, потому что все переживали, боялись: «А вдруг это будет? А вдруг это будет доступно не всем, а только сильным мира всего?». И тому подобные вещи. Сейчас же возрождается новая рефлексия, которая случилась в 2016 году, когда первый вице-премьер выступил с инициативой: а не разрешить ли продажу безрецептурных лекарственных средств в супермаркетах (на рынке FMCG)? Вроде бы как в 2017 году доблестный Минздрав эту тему отбил, но не тут-то было. И в октябре к этому вопросу вернулись. Мы сейчас понимаем, что эти процессы тоже запущены и, скорее всего, будут неизбежны. Александр, можете прокомментировать, что нас ждет и с точки зрения интернета, и с точки зрения того, что мы разделим наш рынок с продуктовиками?

Александр Кузин:

Мне кажется, причина происходящих событий как раз и заложена в динамике нашего рынка. Это связано с тем, что пирог не становится больше, он не увеличивается, и поэтому соседние едоки пытаются какие-то кусочки от нашего пирога отпилить.

Олег Гончаров:

Миф о том, что у нас супердоходный рынок, до сих пор еще есть, все в это верят, мне кажется.

Александр Кузин:

Да, те, кто не рядом с нашим пирогом, действительно думают, что в тот момент, когда они кусочек от нашего пирога отрежут, через интернет-торговлю или через…

Олег Гончаров:

Необычайно разбогатеют.

Александр Кузин:

Да, пару шкафов у себя в супермаркете поставят, это их сразу рентабельность поднимет, потому что лекарства – это чертовски выгодный товар. Есть такой миф, это правда. Поэтому мне кажется, что причина происходящих событий именно в этом. Как отсюда выйти? Понятно, что Минпромторг работает своим образом. Например, в «Фарме-2030» будет обозначен как одно из направлений экспорт. Когда уже мы будем смотреть на другие пироги, растущие в других странах, и пытаться кусочки от них отрезать. Поэтому, что касается нас, то по интернет-торговле понятно, что все крупные игроки крайне боялись, на самом деле, не интернет-торговли как таковой, насколько я представляю, а боялись той экономики, которая за этим последует, что курьеры будут отнюдь не с фармобразованием, а будут возить, так сказать, люди, которые обычно все у нас возят, в нашей стране, исходя из этого издержки их на доставку будут отнюдь не так велики, как может показаться. И с другой стороны, пусть даже 2-3-5%, если они уйдут к каким-то другим игрокам, – это очень существенно скажется на экономике текущего предприятия. Потому что в аптеке как бы у тебя есть вход, есть аренда, и это пожирает там 70-80% твоих затрат. Поэтому если у тебя 5% выручки уходит – ты каким образом в этой ситуации? Тебе зарплату первостольникам не уменьшить, аренду ты тоже уменьшить не сможешь, поэтому у тебя другого выхода не остается, кроме как защищать свой собственный кусок пирога.

То же самое касается, на мой взгляд, супермаркетов, потому что понятно, что есть аптеки, которые стоят в закассовой зоне, в прикассовой зоне. Таким образом, появление этих двух шкафов может отнять, пусть несколько процентов, но выручки у тебя. А с учетом того, что у нас ЖВ-препараты как раз в ОТС не входят, получается: то, на чем ты можешь делать большую наценку, вполне может уйти в супермаркет, и с этой точки зрения твой пирог уменьшится. Поэтому мне кажется, все эти волнения связаны с тем, что профессиональное аптечное сообщество защищает свой собственный пирог. На мой взгляд, в этой ситуации атака – это лучшая форма обороны. Поэтому мы пытаемся защититься, а на самом деле надо атаковать и смелее идти в новые отрасли: расширять, например, товары, которые можно продавать в аптеках.

Олег Гончаров:

Вот вы приводили в пример Америку.

Александр Кузин:

Да.

Олег Гончаров:

Ведь там в аптеках можно алкоголь купить, сигареты. Мне кажется, что если бы нам дали такую же возможность, то мы бы легко простились со всем остальным. То есть меньше бы было переживаний.

Александр Кузин:

Совершенно верно, потому что аптека видит, что если ОТС даже в некой части от нее уйдут, те же витамины, противопростудные препараты, которые создают трафик, с одной стороны, на который можно навесить допродажи, а с другой стороны, дают тебе достаточно большую маржу. Потому что в отличие от RX, ты здесь можешь и 30, и 40, и 50% наценку поставить, и это не будет ограничено государством. Поэтому, на мой взгляд, конечно, атака должна идти не с точки зрения… Никто не отрицает необходимость защищаться, но, мне кажется, что это длится уже несколько лет, и эту ситуацию вряд ли можно будет остановить. Поэтому с одной стороны, ты можешь выступить партнером у сети супермаркетов, потому что им будет достаточно непросто, на самом деле, работать с этим ассортиментом: как правильно категории вести, какое ценообразование сделать и т.д. Это один путь. А другой путь – расширять ассортимент, с которым можно работать в аптеке.

Олег Гончаров:

Чудовищно здорово. Вы озвучили такое количество рекомендаций. Хотя, с другой стороны, я все равно не могу понять, у меня в голове логика не укладывается. С одной стороны, мы пытаемся сделать более доступные лекарственные средства для нашего населения, а с другой стороны, тут же идет ужесточение лицензионных требований и норм в сторону аптек. Потому что в этом году тоже одно из новшеств – что аптеку уже могут лишить лицензии, за то, что у нее работают люди не с фармацевтическим образованием. Казалось бы, в этой стороне рынка ужесточение, когда у нас появляются лекарства на территории супермаркетов, но у меня, я думаю, никто не будет заморачиваться и брать людей с фармобразованием.

Александр Кузин:

Ты прав. Извини, что перебиваю. Я смотрел буквально на днях ролик с, одиннадцать советов от Билла Гейтса. Первый совет от Билла Гейтса – «Жизнь не справедлива».

Олег Гончаров:

Жизнь не справедлива. Отличный вывод. Ну что ж, давайте теперь поговорим о неких курьезных событиях уходящего года, потому что они были. Татьяна, и я предлагаю Вам открыть череду этих курьезных событий, которые нас вдохновили в этом году. Можете привести какой-нибудь пример?

Татьяна Литвинова:

Очень сложное название – «курьезные события». Потому что вряд ли кому-то хотелось бы, действительно, попасть в эту рубрику курьезов. Но, тем не менее, о чем мы говорили, и что, наверно, мы можем отнести под эту рубрику? Год у нас начался с того, что муниципальным аптечным учреждениям запретили осуществлять госзакупки по ФЗ № 223, по которому они могли сформировать свой достойный ассортимент в приемлемый срок, и обязали работать по ФЗ № 44. Естественно, результатом был массовый сход МОП в другие формы собственности, пик которого пришелся на второй квартал, но, к счастью, власти приняли во внимание несовершенство принятого закона, и сняли то ярмо ФЗ № 44 с плеч МОП, и к концу года аптеки уже смогли вздохнуть свободно.

Олег Гончаров:

То есть они начали нормально работать?

Татьяна Литвинова:

Фактически да.

Олег Гончаров:

Отлично. А что еще?

Татьяна Литвинова:

Вы знаете, на самом деле, событий довольно-таки много, в таком случае, наверно, название «курьезные» я хотела бы приблизить к «ярким» либо «запоминающимся». То, что мы обсуждали, про то, что мы говорили. Что не удалось удержать шило в мешке, а может быть, несколько и не хотелось производителям дженериков на региональные препараты под патентной защитой, и по результатам госзакупок сразу в нескольких регионах выиграли дженерики, которых, в принципе, на рынке не должно было быть уже несколько лет. И, насколько я помню, под удар попали Сунитиниб компании «Pfizer» и Дазатиниб «Bristol-Myers Squibb», это основные. Что еще остается?

Это, наверно, подождать реакцию ФАС по этому поводу, который нам сможет разъяснить, что в дальнейшем будет происходить, если оригинальные препараты будут страдать таким образом. Плюс, к тому же, наверно, очень большой интерес вызвала борьба двух отечественных фармгигантов за огромный госконтракт порядка 29 миллиардов рублей, по которому победитель обязан был предоставить одиннадцать, Александр, насколько я помню, МНН, противоопухолевых препаратов до конца 2027 года взамен на частичную локализацию производства по утвержденной схеме. Первоначальная цена контракта была – 29 миллиардов рублей, а при этом «BIOCAD» снизил цену до 20 миллиардов рублей, «Р-Фарм» – до 14. По какой-то определенной причине была допущена ошибка в документации, и победителем стал «BIOCAD» с опять же снизившейся ценой до 14 миллиардов рублей.

Олег Гончаров:

Во как! Все возможно в нашей стране.

Татьяна Литвинова:

Тем не менее, процедура госзакупок себя оправдала, потому что без участия «Р-Фарм» государству не удалось бы сэкономить порядка 6 миллиардов рублей.

Олег Гончаров:

Мне еще на ум приходят те изменения, которые вступили в силу как раз где-то в марте этого года, когда все аптечные организации вдруг поняли, что все свое оборудование, которое у них размещено в аптеке, должно быть сдвинуто от стены на 50 сантиметров. И никто не мог объяснить, зачем это делается и ради чего. Но пока все успокоились тем, что вроде пообещали, что в чек-лист по проверкам это требование входить не будет. Александр, у Вас есть какие-нибудь воспоминания уходящего года такие яркие, порой даже курьезные?

Александр Кузин:

Просто мне кажется, что под прилагательное «курьезный», так сказать, вспоминается другая фраза: «Кто служил, тот в цирке не смеется». Поэтому мне кажется, что курьезы нашего рынка, они такие – участники рынка не очень рады таким курьезным событиям.

Олег Гончаров:

Спасибо Вам за такую формулировку. Ну что ж, сейчас предлагаю обсудить тогда главный опыт. Давайте попробуем его обнаружить. Был ли он – главный опыт уходящего года? Татьяна, есть у Вас на этот счет мнение?

Татьяна Литвинова:

Здесь, наверно, давайте вернемся к началу нашего разговора по тому поводу – был ли кризис. По той причине, что ярко выраженный кризис 2014-15 годов, который происходил, сейчас мы видим, что несколько сглаживается. Сейчас я думаю, мы с вами на эту тему как раз и подискутируем. По той причине, что повзрослевший и помудревший на всех передрягах фармрынок уже не готов разбрасываться своими ресурсами направо и налево, но, тем не менее, как таковой уже имеет достаточные активы, которые при правильном распределении имеют шанс трансформироваться в заслуженные сверхприбыли. Я так понимаю, что вы считаете, что у нас влияние кризиса еще не закончилось, и мы продолжаем в нем жить?

Олег Гончаров:

Отчасти я наблюдаю за тем, как практически все аптечные сети с упорством и с такой решительностью развивают формат дискаунтера, это же было ответом на кризис, условно говоря, мы должны сделать все доступнее, все интереснее. Как следствие, мы начинаем работать с меньшей доходностью, но это же несет определенные риски. И это, наверно, ответ кризису, который есть.

Татьяна Литвинова:

Все верно. Тем не менее, если мы будем говорить про дискаунтеров. Если мы возьмем аптечную сеть «Ригла». Среди брендов «Риглы» есть дискаунтер «Живика», который существует. Если мы будем говорить про крупную аптечную сеть – это группа «36,6», есть формат «A.V.E Luxury», который существует, и в группе «36,6» есть «Горздрав», который точно так же считается дискаунтером. Давайте возьмем «Неофарм». Есть аптеки «Неофарм», и есть в его составе дискаунтер – «Столички». Наверно, это можно назвать по-своему трендом. Как таковые отдельные дискаунтеры существуют в меньшем количестве, в основном они входят в состав крупной аптечной сети и занимают там весомую долю – от 40 до 50% как таковую, но они являются единственными.

Олег Гончаров:

Спасибо, Татьяна. Александр, я бы хотел Вам задать вопрос про дискаунтеры. Вы же видите, что происходит, что у всех есть эта тема, все ее активно развивают. Более того, даже внутри всевозможных объединений и ассоциаций тоже начинают развиваться различные сервисные вещи, которые тоже делают упор на ценовую доступность, это конкуренция по цене. Вы можете сделать какие-нибудь прогнозы? Чем это дело все закончится?

Александр Кузин:

Я думаю, что я бы начал отвечать следующим образом. Всегда считалось, что самая развитая часть нашего рынка – это дистрибуция. Поэтому, наверно, можно посмотреть и спрогнозировать исходя из дистрибуции, как это будет проходить на других рынках. Если мы посмотрим на результаты дистрибуции, то мы видим, что количество дистрибуторов у нас начало резко сокращаться. Да, к этому были некие возможности, так сказать, появилась группа «санитаров леса», которая начала работать по дистрибуторам, но эта ситуация все равно бы произошла.

Олег Гончаров:

Причем они вроде и не собирались этим заниматься, так уж судьба.

Александр Кузин:

Некий побочный продукт. Поэтому то, что мы видим, произошедшее падение нескольких шкафов на рынке дистрибуции и тот грохот, который после этого случился, мы видим, что концентрация увеличилась, и количество игроков существенно сократилось. Мне кажется, что то, что происходит в ритейле фармацевтическом, будет идти точно по такой же схеме. Я тут пока нарезал круги вокруг этой студии, пытался запарковаться, увидел все ведущие аптечные сети, которые представлены в нашей стране. И в одном здании по две-три аптеки.

Олег Гончаров:

Практически зоопарк аптечных сетей, да?

Александр Кузин:

Я бы сказал, такая ярмарка тщеславия, с учетом названия, так сказать, улицы, на которой мы сейчас находимся.

Татьяна Литвинова:

А формат дискаунтер существовал на данной улице?

Александр Кузин:

Нет, там все luxury были. Это ярмарка тщеславия. Вот поэтому здесь все присутствуют. И с этой точки зрения, если мы посмотрим, как это будет проходить дальше, то, мне кажется, у нас точно нет пока банкротства аптек. Есть некоторые продажи. Мы помним то, что Татьяна называла сделкой года.

Татьяна Литвинова:

«ЭркаФарм».

Александр Кузин:

По «ЭркаФарму». Да, это так. У «Эркафарм», кстати, первая покупка крупная была, это «Озерки». Как раз, наверно, один из самых ярких представителей дискаунтеров в нашей стране. И то, что они продались, наверно, было результатом того, что они хотели продаться, и это не было настолько успешной моделью, что «Озерки» купили «Доктор Столетов», а именно «Доктор Столетов» купил «Озерки». Мне кажется, что дальше это будет развиваться подобным же образом, а аптечные сети будут либо продаваться, либо закрываться. И когда мы увидим такое же массовое явление, которые мы видели в последние пару лет на рынке дистрибуции, это значит, действительно, некий тектонический сдвиг произошел. И если мы пойдем дальше, то, наверно, то, что происходит на рынке производства, еще более медленно. Если дистрибуторы живут днями: ты сегодня цену уменьшил в прайс-листе – и у тебя назавтра отгрузки увеличились, и все, машинки поехали, развоз резко увеличивается, потому что реакция мгновенная. То, что происходит в ритейле: ты сегодня цены снизил – у тебя трафик увеличивается – от трех до шести месяцев происходит задержка по увеличению трафика. По производству это длится годами. Потому что очень непростая регуляторика, связанная с регистрацией, с тем, как это все развивается, R&D проходит. Но это тоже будет отражаться, поэтому, возвращаясь к вопросу о том, что будет с ритейлом, я думаю, что количество аптек точно должно уменьшиться. Произойдет это за счет того, что разрешат интернет-торговлю или появится пара шкафов с ОТС-препаратами в супермаркетах или, так сказать, что-то произойдет с дискаунтерами, и существенно увеличится количество дискаунтеров. Но все эти внешние события будут приводить к тому, что рентабельность аптечного бизнеса будет уменьшаться, и концентрация в этом сегменте точно будет увеличиваться.

Олег Гончаров:

Означает ли это то, что останутся всего лишь две-три аптечных сети в России?

Александр Кузин:

Я думаю, что такое обязательно произойдет. Вопрос в том, когда это случится и будут ли это именно аптечные сети или франчайзинговые вещи. Мы можем посмотреть, например, на сотовый ритейл, что там произошло. Там же было достаточно большое количество игроков, кто продавал, так сказать, сотовые вещи. Что мы сейчас видим? Да, есть некие ритейл-сети, которые принадлежат сотовым операторам. Есть, например, «реСтор», который ушел в luxury-сегмент, занимается Apple и подобными брендами. Кстати, мне кажется, что там подобные вещи произойдут и с аптечными сетями. Как раз Татьяна упоминала то, что в нашей стране развиваются холдинги фармацевтические, когда есть вертикальная интеграция. Поэтому это тот путь, который ждет и нашу отрасль в том числе.

Татьяна Литвинова:

На самом деле, давайте посмотрим. Если мы возьмем топ-20 аптечных сетей, мы сейчас говорим про 2017 год, они консолидируют в себе 37% всего розничного рынка. И эта доля увеличивается из года в год как таковой.

Не исключено, что со временем в России останется только несколько аптечных сетей.

Олег Гончаров:

Консолидация рынка идет.

Татьяна Литвинова:

Она идет и продолжается. Да, естественно, эти тренды, я думаю, что еще в 2018 году будут продолжаться, и будет еще увеличиваться число аптечных точек, но очень серьезно продвигаемый формат интернет-торговли, действительно, имеет шанс со временем приостановить, а потом, возможно, уже и перевести в отрицательную динамику.

Александр Кузин:

Мне кажется, что сейчас игроки аптечного рынка похожи на игроков в игру «Монополия». Когда, так сказать, еще не все фишки расставлены, еще не все улицы распроданы, и люди просто пытаются заложить какие-то старые карточки, для того чтобы на вырученные деньги у себя сформировать какие-то монополии на каких-то улицах, типа с доходностью потом разберемся, сейчас главное – места занять.

Олег Гончаров:

Вот так вот, да?

Татьяна Литвинова:

И регионы.

Олег Гончаров:

И в регионы в том числе.

Татьяна Литвинова:

Регионы, конечно. Есть же самые популярные регионы. Посмотрите, как сейчас развивается наш юг, где у нас самое большое развитие последнего времени по числу аптечных точек? Ставропольский край как таковой и Ростовская область.

Олег Гончаров:

А Сибирь и Дальний Восток пока еще не тронуты?

Татьяна Литвинова:

К большому сожалению, концентрация.

Олег Гончаров:

То есть федералы дотуда еще не дотянулись.

Татьяна Литвинова:

В Тайгу дорогу не протянули.

Олег Гончаров:

Я так понимаю, что они к этому активно готовятся, скорее всего, мы тоже будем наблюдать в наступающем году их движение туда. Ваш прогноз – Вы согласны с Александром, что придет консолидация, и с тем, что останется две-три аптечных сети?

Татьяна Литвинова:

Я не уверена, что останется именно две-три аптечных сети, но я считаю, что будет продолжать развиваться очень серьезно формат ассоциаций как таковой. Да, мы, действительно, скорее всего придем к тому, что аптечных сетей будет намного меньше, но до этого времени должно еще пройти несколько лет. Потому что то число точек, которое открывается, те аптечные сети, которые покупают локальные, малолокальные аптечные сети, продолжают данную тенденцию. Если в 2016 году федеральные сети у нас занимали порядка 18%, то через год они уже занимают 25%. Мы говорим только про федералов. Они продолжают расти и продолжают покупать другие сети, то есть поглощать и поглощать все в себя. Конечно, это остановится, но это будет чуть позже, и мы для этого, я думаю, должны будем собраться, наверно, в 2019 году.

Александр Кузин:

Я думаю, что еще появятся новые игроки, то есть если мы вспомним про «Х5 Retail Group» или «Магнит», я думаю, что они тоже будут приходить.

Олег Гончаров:

Да и «Азбука Вкуса» не отстает, тоже объявили.

Александр Кузин:

«Азбука Вкуса» предоставила свои площади одному из существующих игроков, но концентрация все равно будет увеличиваться.

Татьяна Литвинова:

Александр, у нас еще «Почта России», которая точно так же участвует в данном формате, поэтому, я думаю, да.

Александр Кузин:

А вот «Сбербанк» еще, я знаю, как бы начал у себя устанавливать капсулы, в которых можно получать консультацию врача. Я думаю, что тоже можно «Сбербанку» подсказать, что аптечный рынок очень прибыльный.

Олег Гончаров:

«Аптека Сбербанк».

Александр Кузин:

Да, точно. Свет уже зеленый.

Олег Гончаров:

Свет уже зеленый. Уже попали. Друзья, у нас до конца эфира осталось совсем немного времени, и по традиции, да еще потому что сегодня уже последняя неделя уходящего года, я попрошу каждого из вас высказать какие-нибудь пожелания нашим слушателям, которые были терпеливо с нами все эти 40 минут, а то и больше. Александр, давайте начнем с Вас.

Александр Кузин:

Что бы мне хотелось сказать? Во-первых, мне бы хотелось сказать, что на следующий год – совершеннолетие века, поэтому если тебе исполнилось 18 лет, значит, уже все можно. Поэтому я, конечно, желаю, чтобы наш рынок себя ни в чем не ограничивал, потому что все ограничения у нас только в голове. С другой стороны, как бы я вижу, что наш рынок на том уровне, на котором мы сейчас находимся, подобен какой-то гусенице, сороконожке, когда мы уже достаточно неплохо научились работать всеми сорока конечностями и неплохо преуспеваем. Несмотря на ту регуляторику, которая появляется, несмотря на все изменения, которые есть на нашем рынке, мы очень ловко со всем с этим справляемся. Так вот, мне кажется, что гусеница должна превратиться в бабочку, и мы должны перейти на совершенно другой уровень, иначе мы так и будем сидеть над своим пирогом, а наш пирог должен превратиться в торт, поэтому только лекарственное страхование может нас спасти. Надо перейти, «game over» сделать на первом уровне и перейти на второй уровень.

Олег Гончаров:

Спасибо, Александр. Татьяна?

Татьяна Литвинова:

Действительно, лекарственное страхование и риск-шеринг – то, что в следующем году вполне себе может нам помочь. А пожелать хотелось бы, наверное, гармонии, продолжения. Для того чтобы мы смогли работать нормально, чтобы мы могли существовать нормально, хотелось бы работать гармонично, чтобы фармрынок был прозрачным и понятным, происходили правильные регуляторные изменения на рынке. И хотелось бы всем лично, наверно, пожелать счастья и удачи.

Олег Гончаров:

Спасибо, Татьяна. Ну что ж, коллеги, спасибо большое, что вы были с нами. Я думаю, что это был очень интересный эфир. Мы подвели итоги, мы сформировали даже некие рекомендации, поэтому присоединяюсь к тому, что было сказано. Хочу сказать лишь одно – будьте смелее, решительнее, возможностей много, потому что сегодня мы говорили исключительно только о них. Спасибо большое! Всего вам доброго! До свидания! С наступающим!