Инвестиционная привлекательность и инвестиционное проектирование франчайзинга

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ И ИНВЕСТИЦИОННОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

ФРАНЧАЙЗИНГА

С.В. ТЕйВАНОВ,

старший преподаватель Краснодарский филиал Российского государственного торгово-экономического университета

Условием развития и устойчивой жизнедеятельности любой организации является эффективность вложения инвестиций в определенные инвестиционные проекты.

Инвестиционный проект — это комплексный план или программа вложения инвестиций для достижения поставленных целей. Иногда под инвестиционным проектом понимают систему организационно-правовых, аналитических, инженерно-технических, экономических и расчет-но-финансовых документов, необходимых для обоснования и проведения соответствующих работ по реализации проекта. [1]

Сегодня инвестиционное проектирование во франчайзинговой среде становится все более популярным среди российских компаний. Проблема актуальности вложения инвестиций во франчайзинг на отечественном рынке достаточно значима. В то же время Активно проявляют себя западные франчайзеры — крупные международные корпорации, небольшие национальные сети. Несмотря на все это, число ежегодно продаваемых франшиз не превышает нескольких десятков. Причина заключается в несоответствии качества услуг, предлагаемых продавцом франшизы, ожиданиям франчайзи.

Вот почему сначала нужно определить базовое условие, при котором франшизы той или иной компании вообще будут пользоваться спросом. Речь идет о динамике рынка, на котором продает свои товары или услуги франчайзер. В России наиболее перспективными для развития франшизных систем становятся так называемые «остывающие рынки» — те экономические сегменты, темпы роста которых начинают сокращаться. Это, с одной стороны, препятствует основным игрокам отрасли развиваться за счет собственных средств (так, например, происходит в индустрии компьютерных клубов,

видеопрокатов), а с другой стороны, затрудняет непрофессионалам вхождение в рынок. Как правило, на «остывающих» рынках наиболее эффективные механизмы развития — слияние и поглощение (рекламный рынок), а также франчайзинг (химчистки, рестораны). Для непрофильного инвестора присоединение к одной из франшизных систем будет наиболее эффективным решением. [6]

В отличие от Запада, в России проще продавать франшизы тех компаний, которые работают в стагнирующих отраслях, а не тех, что принадлежат к динамично растущим рынкам. Парадокс обусловлен спецификой российских франчайзи. Дело в том, что для покупки франшизы и создания соответствующего бизнеса (или покупки бизнеса, основанного на франчайзинге) нужно иметь не менее 20—25 тыс. долл. (по нашим расчетам, средний размер первоначальных инвестиций составляет 60 тыс. долл.). Понятно, что получить кредит на эту сумму в условиях высоких рисков, присущих российскому предпринимательству, практически невозможно. При этом на динамично растущие рынки предприниматели могут войти самостоятельно, не пользуясь франчайзингом: создав фирму с нуля или купив действующее предприятие, способное неплохо развиться и без поддержки большой сети.

Таким образом, франшизы компаний, которые относятся к находящимся в стадии «разогрева» рыночным сегментам, просто не пользуются необходимым спросом, да и сами сетевые фирмы не спешат становиться франчайзерами: получаемой прибыли вполне хватает для самостоятельного развития.[3]

Опрос более чем 1200 потенциальных покупателей действующих предприятий, проведенный консалтинговой группой MD (г. Москва) в марте

— июне 2006 г., а также опыт продажи франшиз компаний, работающих в различных отраслях («beauty» -бизнес, «fashion» -бизнес, туризм, общественное питание) показывает, что большинство российских инвесторов рассматривают покупку франшизы как некий аналог готового бизнеса.

Характерно, что в сфере франчайзинга, как и на рынке готового бизнеса, потенциальные инвесторы

— франчайзи отдают предпочтение не известности брэнда компании — франчайзера (на этот момент обращают внимание только 20 % опрошенных), а показателям доходности инвестиций (37 %) и отлаженности технологии работы, передаваемой в рамках франчайзинговых взаимоотношений. Как и на рынке готового бизнеса, большая часть потенциальных франчайзи проявляет интерес к фран-чайзинговым точкам, затраты на открытие которых (вместе со стоимостью франшизы) не превышают 50 тыс. долл. Минимальная доходность, на которую согласны инвесторы, желающие присоединиться к той или иной сети, составляет 40 % годовых. Для большинства из них покупка основанного на франчайзинге бизнеса — альтернативный способ вложения свободных средств. Инвестор предпочитает получить объект, по своим характеристикам приближающийся к готовому бизнесу. Назовем основные моменты повышения привлекательности франчайзингового предложения:

1. Предоставление помещения. Общеизвестно, что в крупнейших российских городах растет дефицит свободных помещений, подходящих для открытия различных предприятий потребительского рынка. К примеру, практически все площади на фудкортах торгово-развлекательных центров, открывающихся в Москве и ближайшем Подмосковье, разбираются арендаторами еще на стадии строительства. Если франчайзер, используя свои ресурсы, может предложить франчайзи подходящее помещение со среднерыночной арендной платой, высокие темпы развития франшизной системы гарантированы.

2. Создание франчайзинговой точки «под ключ». Большинство франчайзи отдают предпочтение получению уже готового к работе бизнеса: капитальный ремонт, производственное и торговое оборудование, мебель, наружная реклама, персонал. За эту услугу некоторые франчайзи готовы платить на 10—15 % больше суммы, предлагаемой при самостоятельной организации точки. В любом случае франчайзи должен получить перечень необходимых требований к оборудованию и дизайну помещения, список производителей, у которых

можно заказать эту продукцию. Надо подчеркнуть, что подготовка бизнеса «под ключ» должна быть дополнительной, но не обязательной услугой.

3. Предоставление документов, необходимых для работы точки. Стоимость этой услуги нередко включают в паушальный взнос (стоимость франшизы). Дело в том, что самостоятельное получение франчайзи необходимых лицензий может занять много времени (до полугода). Это сильно задержит присоединение к сети нового участника, потребует дополнительных затрат с его стороны. Что касается вопросов с органами СЭС, пожарными и прочими органами, без разрешений которых работа предприятия оказывается не легитимной, то здесь инвестору нужно будет действовать самостоятельно. Правда, в ситуации, когда в сети работают небольшие компании (например, туристический бизнес), франчайзер нередко оказывает своим партнерам юридическую поддержку, использует собственный авторитет для установления неформальных связей с чиновниками различного уровня. Последнее в договоры не вносится, но, как правило, обсуждается в процессе переговоров с потенциальными франчайзи.

4. Сопровождение деятельности франчайзи. Кроме правового содействия и неформальной поддержки, покупатели франшизы ожидают от франчайзера помощи в маркетинге, ведении бухгалтерии и прочих вопросах. Здесь уже многое зависит от специфики бизнеса. Например, в туризме обязательна централизованная закупка туров для всей сети. Только в этом случае отдельные агентства смогут получать повышенную комиссию, являющуюся главным преимуществом туристического франчайзинга. В общепите важно наличие единых поставщиков. Это решит проблему качества предлагаемых ресторанами блюд, уменьшит стоимость продуктов, сократит транзакционные издержки для франчайзи.

5. Маркетинговая поддержка. В маркетинговую поддержку участников сети, как правило, входит проведение рекламных акций, работа единого сайта франшизной системы, «call» центра и т. д. Кроме того, франчайзи предоставляет необходимые рекламные материалы, которые он может использовать для продвижения своего бизнеса. Инвесторы без особых проблем соглашаются ежемесячно отчислять на рекламные мероприятия до 5 % от выручки своей фирмы, однако они требуют отчета: на какие именно мероприятия расходуются средства. Для франчайзи особенно важно, когда часть средств рекламного фонда идет на продвижение конкретной точки в месте ее нахождения: установку штендеров, раздачу

листовок, рассылку писем потенциальным потребителям, размещение роликов на местных каналах кабельного телевидения и т. д.

6. Бухгалтерское сопровождение. Оно актуально, прежде всего, для франшизных систем, состоящих из небольших компаний. Например, сетевое туристическое агентство, доход которого составляет 4,5—5 тыс. долл. в месяц, не может позволить себе собственного бухгалтера и ожидает, что необходимые учетные и отчетные мероприятия будут проведены франчайзером. Более крупный бизнес (например, ресторан) может позволить себе содержание собственной бухгалтерии и быть не очень заинтересованным в том, чтобы франчайзер мог вникать в реальное положение дел компа-нии—франчайзи.

В большинстве случаев инвесторы вынуждены пользоваться системой учета, предоставленной управляющей компанией. Но, как показывает опыт, они предпочитают не афишировать данные о финансовых показателях работы предприятия, предоставляя франчайзеру лишь минимум информации. Многие франчайзи, вкладывающие в создание бизнеса более 150 тыс. долл. и рассчитывающие на высокий среднемесячный доход, отдают предпочтение фиксированному роялти. Кстати, использование последнего позволяет избежать сложных систем контроля за денежными потоками фирмы — франчайзи. В условиях, когда во франчайзинговой системе отсутствует единый для всех участников сети поставщик, данная схема будет предпочтительной. [7]

Франчайзинг — это система, основанная партнерстве, когда головная компания контролирует открываемые точки, а собственники последних имеют возможность влиять на деятельность управляющей структуры сети. Поэтому франчайзи стремится иметь механизмы контроля над франчайзером.

Механизмы такого влияния закрепляются, например, в обязательстве франчайзера не открывать новые точки (и не продавать франшизы на их открытие) в районе, где уже имеются франчай-зинговые фирмы, без согласования с владельцами последних. Кроме того, франчайзи желают в той или иной степени контролировать процесс принятия в сеть новых участников. Это становится возможным, в частности, благодаря созданию клубов (иногда неформальных), где происходит первое представление кандидатов на присоединение к франшизной системе, согласовывается процесс внедрения инноваций в работе сети, например, расширения меню или изменение эле-

ментов дизайна. Клубы играют позитивную роль в привлечении в сеть новых членов: потенциальный инвестор получает подробную информацию о работе франшизных точек от их непосредственных владельцев. Правда, желательно, чтобы такого рода коммуникации осуществлялись под контролем франчайзера. [5]

Существует еще несколько моментов, способных повысить привлекательность франшизы той или иной компании. Так, для успешной продажи франшиз западных сетей необходимо наличие их представительства в России, русскоязычного интернет-сайта, а также адаптированного к российскому законодательству пакета документов. Многие потенциальные франчайзи просто не имеют возможности изучить сведения о франшизной системе на английском языке и не желают тратить время и деньги на поездки за рубеж для проведения переговоров об открытии франчайзинговой точки.

Иностранные франчайзеры должны либо открывать свое представительство в РФ, либо поручать представление своих интересов одной из российских компаний (желательно, чтобы она имела филиалы в крупнейших регионах страны). Российская компания будет проводить презентацию франшизной системы, предварительный отбор франчайзи, с которыми представитель сети будет встречаться, приезжая в нашу страну через определенные промежутки времени.

Кроме того, для привлечения франчайзи важно иметь бизнес-план франчайзинговой точки, а не обходиться краткой и неаргументированной информацией, как это делают многие российские франчайзеры, апеллируя к конфиденциальности сведений о своих доходах. Франчайзи должен знать примерную (но подробную) структуру затрат и поступлений, типичную для точки с определенными площадью и месторасположением. Возможно даже проведение необходимых маркетинговых исследований (за счет франчайзи), которые должны дать ответ на вопрос о перспективности открытия конкретной франчайзинговой точки.

Безусловно, одновременное предоставление франчайзи всех перечисленных здесь условий невозможно — это невыгодно для франчайзера. Однако предложение ряда из них способно значительно усилить привлекательность для инвестора конкретной франшизной системы, в несколько раз увеличив число проданных франшиз, а значит, и размер сети, и ее эффективность.

На сегодняшний день в России мало предприятий, располагающих достаточным объемом

денежных средств, которые они бы могли инвестировать в собственное производство. Получить их можно благодаря привлечению капиталовложений потенциальных инвесторов под конкретные инвестиционные проекты.

Принятие решения об инвестировании проекта всегда обусловлено целями, поставленными предприятием. В первую очередь, это достижение запланированного объема прибыли, производство новой продукции или нового вида услуг, увеличение объема продаж, доли контролируемого предприятием рынка, поддержание уже достигнутого положения на рынке, увеличение производительности труда.

Все инвестиционные проекты, осуществляемые в России, можно разделить на 3 группы: вложение средств в новое предприятие; модернизация старого (уже существующего) предприятия; вложение средств в оборотный капитал (в текущие «нужды»).

Инвесторов, в свою очередь, можно разделить на внутренних и внешних. Внутри страны финансированием инвестиционных проектов занимаются, в основном, крупные инвестиционные фонды (в России их пока мало), инвестиционные компании и банки.

Большинство российских проектов требует таких объемов капиталовложений, которые могут сделать лишь иностранные инвесторы. Инвестирование из-за рубежа тем более привлекательно, что оно, как правило, оказывается менее дорогим, чем ресурсы внутренних российских вкладчиков. Однако на пути иностранного капитала в Россию встает множество препятствий. Так, одним из «отпугивающих» факторов является проблема репатриации прибыли. Множество барьеров существует в области налогов (например, еще не полностью решена проблема двойного налогообложения), таможенных платежей и административного регулирования. Помимо этого не хватает льгот для иностранных инвесторов. Таким образом, доля иностранных инвестиций в общем объеме капиталовложений весьма незначительна.

Как внутренние, так и зарубежные инвесторы при принятии решения о капиталовложениях учитывают рейтинг региона, где расположен объект инвестирования. На сегодняшний день наиболее привлекательна для инвесторов Москва, где мэрией приняты некоторые дополненич к всероссийскому законодательству, делающие инвестиции менее рискованными и более выгодными.

Что касается Краснодарского края, его инвестиционный рейтинг ниже московского. Однако

имидж городов Краснодара и Сочи как одних из крупных промышленных, культурных и рекреационных центров Юга России, а также некоторые законодательные меры, предпринятые администрацией края, делают Краснодарский край достаточно инвестиционно-привлекательным регионом.

Кроме инвестора и объекта инвестирования, в процессе вложения капитала участвует третья сторона — организация-посредник.

Услуги, предоставляемые фирмами-посредниками, можно разделить на три степени сложности (соответственно трудоемкости и стоимости):

1. Информационное обслуживание. Обычно за этот вид услуг взимается фиксированная плата.

2. составление бизнес-плана компанией-посредником. При этом стоимость такой услуги будет зависеть непосредственно от трудоемкости конкретного бизнес-плана и от сопряженных с ним сложностей (в частности, стоимость работ по составлению бизнес-плана на иностранном языке будет существенно выше, чем на русском).

3. Компания-посредник становится финансовым агентом инвестора или объекта инвестирования по инвестиционному проекту. То есть ко всем вышеперечисленным услугам добавляются услуги по проведению денежных расчетов между инвестором и объектом инвестирования. В некоторых случаях финансовый агент участвует в управлении инвестиционным объектом.

Квалифицированные посредники, как правило, имеют базы данных по инвесторам и по инвестиционным проектам. Обычно стоимость услуг западных посреднических фирм больше, чем российских. Поэтому для многих поставщиков и потребителей инвестиций предпочтительнее оказывается перспектива работы с внутренними квалифицированными посредниками. Качество предоставляемых ими услуг сравнимо с западным, в то время как их стоимость намного ниже. Более того, зарубежные посредники зачастую менее гибки и сведущи в решении специфических для России вопросов.

При принятии решения об обращении в ту или иную посредническую фирму важным показателем как для инвесторов, так и для объектов инвестирования является успешно осуществленные инвестиционные проекты. Так как у опытной фирмы наверняка имеются устоявшиеся связи и выработана стратегия сотрудничества с инвестиционными объектами и инвесторами.

Вкладывать средства во франчайз-проект могут как частные лица, желающие начать собственное дело, так и корпоративные инвесторы.

Рассмотрим ситуации, в которых франчайзинг выступает формой инвестирования, и проанализируем каждую из них с точки зрения целей инвестиционного проекта.

Инвестирование средств во франчайз-проект с целью получения дополнительного дохода. Под инвестициями во франчайз-проект понимается финансирование разработки франшизного пакета и стратегии его продвижения на рынке. Результат данного этапа (разработанный франшизный пакет) обычно включает в себя:

• концепцию создания франчайзинговой сети — консультантом разрабатываются правила создания и функционирования сети, требования к кандидатам — франчайзи, экономическое обоснование инвестиций в покупку франшизного пакета, стратегию продвижения и продаж франшизного пакета, прописанные взаимоотношения франчайзера и франчайзи на каждом из этапов формирования сети;

• пакет договоров, оформляющих каждый этап сотрудничества франчайзера и франчайзи при создании и функционировании франчайзинго-вой сети;

• рекомендации (учебник) для франчайзи по организации и эффективному ведению данного бизнеса;

• инвестиционный меморандум по франшизному пакету, который передается потенциальному франчайзи по специально разработанной процедуре.

Разработка франшизного пакета для компаний, имеющих зарегистрированную торговую марку, а также опыт работы с собственными торговыми точками, филиалами или представительствами, будет стоить инвестору около 30 тыс. долл. При этом консультантам для разработки франчайз-проекта обычно требуется около трех месяцев.

Расчет эффективности вложений на примере сети кафе-мороженых «Миа Дольче Джулия», которая недавно представила рынку свой франчайзинговый меморандум.

После начала продажи франшиз, франчайзер единовременно получит доход, который состоит из:

1) паушального взноса (32 тыс. долл.);

2) собственной наценки на итальянское оборудование, поставляемое для франчайзи (1 тыс. долл.);

3) собственной наценки на закупаемое фран-чайзи сырье и аксессуары при приготовлении мороженого, необходимые для шести месяцев работы франчайзи (1 тыс. долл.).

К тому же франчайзер будет получать постоянный ежемесячный денежный поток, состоящий из выплачиваемых роялти (500 долл. в месяц) и остающейся наценки на сырье и аксессуары для приготовления мороженого (1 тыс. долл. в месяц).

Соответственно, годовой доход от продажи одной франшизы составит более 50 тыс. долл. Срок окупаемости инвестиций в реализацию франчайз — проекта наступает при продаже хотя бы одной франшизы, так как паушальный взнос уже превышает сумму первоначальных инвестиций. К тому же франчайзер получает дополнительный годовой доход в 20 тыс. долл. В среднем за квартал продается до трех франшиз стоимостью до 150 тыс. долл. каждая. Это означает вероятность получения постоянного годового дохода, в три раза превышающего расчетный.

Таким образом, при условии построения эффективной системы доведения франшиз до конечного инвестора доходность инвестиций в разработку франчайз — проекта превышает 100 % годовых.

Инвестирование средств для создания собственной сбытовой сети и улучшения положения на рынке. В основном, такие ситуации характерны для рынков, на которых функционируют несколько одинаковых по силе дилеров различных марок однотипной продукции, конкурируют мелкие продавцы или производители. Подобное сложилась на рынке пластиковых труб, фитингов и сопутствующей продукции, в которой работает торговая система «Акварт».

Допустим, что инвестиции в разработку франшизного пакета, так же как и в предыдущей ситуации, составят 30 тыс. долл. В среднем ежемесячный оборот одной точки «Акварт» составляет 100 тыс. долл., владелец получает при этом до 10 % от оборота или 10 тыс. долл. в месяц. Сама система получает 20 % от оборота или 20 тыс. долл. США. В настоящий момент торговая система «Акварт» располагает точками в 15 российских городах.

Таким образом, инвестиции в разработку франшизного пакета окупаются за счет дохода, получаемого от увеличения оборота при запуске каждой точки «Акварт». Инвестиционный проект разработки франшизного пакета окупился работой одного франчайзи в течение двух месяцев после выхода региональной торговой компании на запланированный уровень продаж.

Инвестирование частным лицом во франшизу известной компании. Обычно такие вложения осуществляются с целью минимизации рисков. К тому же своим франчайзи франчайзер предоставляет не-

обходимую систему поддержки: обучение, технологию производства, технологию увеличения продаж, поставки качественного сырья и оборудования.

Так, в случае с франшизным пакетом «Миа Дольче Джулиа» (вариант, предусматривающий создание торговой точки без открытия собственного производства) франчайзи инвестирует средства в покупку торгового оборудования и оплату паушального взноса, суммы которых составляют 12 и 5 тыс. долл. соответственно. Ежемесячный доход франчайзи (после выплаты аренды, заработной платы и налогов, оплаты закупленного у франчайзера мороженого) составляет 2 — 3 тыс. долл. Исходя из этих расчетов, инвестиции франчайзи в покупку франшизного пакета окупаются за шесть месяцев. В большинстве случаев срок окупаемости средств в приобретение бизнеса, основанного на франчайзинге, не превышает трех лет.

Таким образом, франчайз — проекты можно назвать эффективным инвестиционным инструментом. Доходность на вложенный капитал здесь может составлять от 30 % и даже до 200 % годовых.

В реализации любого франчайз — проекта выделяется два основных этапа. Первый — подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной системы и пакета соответствующей юридической документации. Второй — продвижение на рынок разработанной франшизы и формирование единой франчайзинговой сети. Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

Прежде всего, необходимо определить участников франчайз — проекта. В стандартных случаях в этом качестве выступают:

• предприниматель (потенциальный франчайзер, субъект управления и принятия решений), желающий развивать свою компанию посредством франчайзинга, он же фактически является единственным носителем комплексного знания сути своего бизнеса и заказчиком проекта;

• консультант (на первом этапе — разработчик проекта, а на втором — оператор сделок по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, предлагаемого к продаже в рамках франчайзинговой системы;

• франчайзи — покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчай-зинговую сеть, зачастую физическое лицо, желающее начать собственное дело.

На первом этапе потенциальному франчайзеру (при помощи консультанта) принципиально важно понять — что является конкурентным преимущес-

твом будущей франшизной системы, за счет чего бизнес уже достиг успеха на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, а также продукт, у которого в данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельной тщательной проработки.

Так, в сети кафе мороженых «Миа Дольче Джу-лиа» (в работе входящих в сеть кафе применяются специальные технологии, делающие функционирование заведений максимально эргономичным и экономически эффективным), которая только выходит на рынок франчайзинга, покупателю предлагается ежедневно приготавливаемое итальянское мороженое (обычно этот продукт готовится на несколько дней вперед).

В рамках системы «Акварт» (продажа пластиковых труб) франчайзи передается право «подключиться» к единой информационной сети, обеспечивающей распределенное управление складом, одновременно совмещающее управленческий и бухгалтерский учет, а уже затем важной составляющей выступает сам качественный продукт, у которого имеется достаточно много конкурентов на рынке. [7]

Конечно, на рынке франшиз присутствуют предложения, которые никак не связаны с какими-нибудь технологическими инновациями или уникальностью продукта. Это, например, сети магазинов одежды, кофеен — они больше ориентированы на продвижение торговой марки или концепции, направленной на определенную клиентскую группу. Соответственно, этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимых документов.

Важной частью первого этапа франчайз-про-екта является определение доходной части франчайзера, связанной с запуском франчайз-проекта. В зависимости от бизнеса франчайзера он может заключаться в получении постоянного дохода:

• от увеличения объемов продаж основного продукта франчайзера, у которого франчайзи закупает товар для последующей его реализации (марки «Твое», «Бельпостель», «Лавка жизни», «Акварт» и т. п.). В таких случаях роялти практически не платится, а паушальный взнос выступает оплатой первой поставки товара;

• от выплачиваемых франчайзи роялти за право работать под единой торговой маркой (салоны красоты «Begшne», туристические агентства «Куда. га»);

• от продаж франчайзи оборудования, сырья и аксессуаров для производства основного продук-

та или услуги (марки «Chem Dry», «McDonald's», «Пицца Соле Мио» и т. д.).

Требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти. Отдельного внимания заслуживает проработка ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи (на этапе покупки франшизного пакета и в процессе работы в единой франчайзинговой сети). Должны быть даны ответы на следующие вопросы:

• на этапе покупки франшизного пакета — как платится паушальный взнос, как и в какие сроки производится поставка и наладка оборудования (торгового или производственного), как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзи и др.;

• на этапе работы в единой франчайзинговой сети — как платится роялти, как происходит заказ и оплата сырья и аксессуаров, как происходит обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества производимой продукции (услуг).

При разработке описанных выше ключевых элементов франшизного пакета параллельно ведется разработка пакета документов, обеспечивающих юридическую чистоту и защиту интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз-проекта. В пакет документов входит:

1) договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и т. д.);

2) договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров;

3) договоры на оказание информационно-маркетинговых или консультационных услуг;

4) договоры на обучение персонала франчайзи, а также другие документы, потребность в которых формируется при разработке элементов, описанных выше.

Таким образом, потенциальный франчайзер должен обладать определенными характеристиками, без которых начало франчайз — проекта практически невозможно или предельно рискованно. Во-первых, должна быть зарегистрирована торговая марка или получен патент на изобретение, право использования которого будет передаваться франчайзи. Во-вторых, у франчайзера должен быть опыт работы с собственной филиальной или сетевой структурой. Оптимальный вариант—наличие собственной сети, состоящей из нескольких работающих филиалов, представительств или торговых точек.

Потенциальный франчайзер должен быть готов к неизбежному собственному внутреннему изменению под воздействием разрастающейся на национальном уровне франчайзинговой сети. Пересмотру, уточнению, дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты бизнеса, параметры качества продукта, схема организации (логистика) бизнеса, также возникает потребность в формировании специального внутреннего франчайзингового подразделения.

Консультант должен также разработать и согласовать с франчайзером стратегию рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета — нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты, определены ресурсы, задействованные для этого в проекте. Параллельно с развитием франчайзинговой сети, возможно, осуществить построение национально известного брэнда, так как при этом используются принципиально схожие инструменты.

После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз-проекта — реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также вступление в единую франчайзинговую сеть потенциальных франчайзи. Соответственно, со стороны консультанта или самого франчайзера должен быть задействован мощный информационный ресурс.

Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении огромного количества организованных специальным образом переговоров с обратившимися потенциальными франчайзи с целью их отбора (отсева) и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться требуемый уровень конфиденциальности, так как «учебник» или суть передаваемой технологии на определенном этапе должны быть закрыты для франчайзи и возможных конкурентов.

Задействованные на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета похожи на используемые при продаже готового бизнеса. То есть, во-первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), а во-вторых, используются различные инструменты (начиная от презентаций на выставках и заканчивая упоминаниями в СМИ) формирования вокруг продаваемой франшизы общественного мнения.

В заключении хочется еще раз отметить, что франчайзинг — это удобный способ запуска бизнеса: здесь приобретается первый опыт в предпринимательстве — в новой для себя сфере. Для покупа-

телей франшизы решены многие организационные и маркетинговые вопросы, ведь франшиза — это программа, которая включает помощь в создании и работе, рекламу, марку, производственную и маркетинговую технологии и обучение персонала. Таким образом, инвестор получает продуманную и проверенную схему бизнеса.

ЛИТЕРАТУРА

1. Золотогоров В. Г. Инвестиционное проектирование / В. Г. Золотогоров. — М.: Книжный дом, 2005. — 368 с.

2. Крылов Э. И. Анализ эффективности инвестиционной и инновационной деятельности предприятия / Э. И. Крылов, В. М. Власова, И. В. Журавкова. — М.: Финансы и статистика, 2003. — 608 с.

3. Лебедев И. Франчайзинг по-русски. Мифы и реальность Серия: Know How / И. Лебедев. — М.: Вектор, 2006. — 160 с. 4. Сосна С. А. Франчайзинг. Коммерческая концессия / С. А. Сосна, Е. Н. Васильева. — М.: Академкнига, 2005. — 376 с.

5. Спинелли-мл. С. Франчайзинг. Путь к богатству (Franchising: Pathway to Wealth Creation) / С. Спинелли-мл., Р. М. Розенберг, С. Берли — М.: Вильямс, 2007. - 384 с.

6. Веретенников И. Франчайзинг как инвестиционный инструмент: критерии эффективности. — http://www. md-invest. ru

7. Кочетков В. Инвестиции в компанию по схеме франчайзинга, — www. directorinfo. ru

8. Рудашевский В. Д., Фурщик М. А. Инвестиции и франчайзинг. — www. directorinfo. ru