«Мы хотим быть лучшими по качеству продукта и сервиса»

С тех пор как Альфа-банк активно занялся ипотечным кредитованием, прошло меньше двух лет. За это время он сумел войти в топ-10 ипотечных банков. О том, как конкурировать с госбанками за долю рынка, какие сервисы сегодня востребованы у ипотечных клиентов и за счет чего банк намерен войти в пятерку лидеров, “Ъ” рассказал руководитель блока «Розничный бизнес» Альфа-банка Майкл Тач.

— До 2017 года Альфа-банк практически не развивал ипотечное кредитование, а развернул активность на пике роста рынка. Почему было принято такое решение?

— Мы выдавали ипотеку, а также работали по агентской схеме, но портфель действительно был незначительным. Однако мы внимательно наблюдали за этим направлением, так как это долгосрочные залоговые кредиты с минимальным риском. В 2017 году мы начали активно развивать розничный бизнес и пересмотрели приоритеты в кредитовании физлиц: решили нарастить долю на ипотечном рынке и поставили перед собой амбициозную цель — занять на ипотечном рынке значительную долю.

За полтора года наш ипотечный портфель продемонстрировал стремительный рост, и Альфа-банк закрепил свои позиции в десятке крупнейших игроков. Наша доля рынка по итогам 2018 года достигла 1,5%. К 2022 году Альфа-банк намерен войти в пятерку лидеров.

— И все же на первом этапе вы росли не только органически: банк активно покупал ипотечные портфели у конкурентов.

— Мы используем все возможности, и одна из них — купить качественный ипотечный портфель. В целом мы растем органически, а к покупкам относимся тактически. Если есть интересное предложение по качеству и цене, то мы готовы его рассмотреть.

— Какой объем ипотеки вы уже купили?

— На данный момент мы успешно закрыли сделку с коммерческим банком из топ-10 на 4 млрд руб. Наша задача — наращивание качественного портфеля ипотеки и органический рост. Это долгая история. Наша тактика — расти собственными силами и покупать хорошие портфели у других игроков. Тем более что на рынке сейчас есть действительно интересные предложения. Мы получили и сейчас получаем много предложений.

— Качество ипотечных портфелей действительно очень высокое, но когда вы выходили на этот рынок, процентные ставки были самыми низкими в истории. За счет чего вы получаете маржу на этом продукте?

— Да, ставки по ипотеке были низкими, но и стоимость фондирования была очень привлекательной. Кроме того, ипотека — это хорошая возможность развивать кросс-продажи и предлагать клиенту другие продукты банка. В прошлом году розничное кредитование в целом показало очень высокие темпы роста: объем по системе вырос на 22%. Население активно брало кредиты в первую очередь потому, что они действительно были доступными из-за существенного снижения процентных ставок.

— Вы хотите войти в топ-5 ипотечных банков, однако в пятерке лидеров уже четыре госбанка и туда рвется еще один — ДОМ.РФ. Как коммерческий банк сможет обойти государственного игрока?

— Примерно три четверти ипотечного рынка занимают всего два госбанка — Сбербанк и ВТБ. А разница в первой десятке остальных игроков уже не такая существенная, чтобы мы не смогли отвоевать свою долю. Наши преимущества — сильный бренд, высокое качество обслуживания и передовые цифровые технологии.

Наша идея совсем не в том, чтобы конкурировать по цене, и поэтому госбанки нас не пугают. Мы не будем самым дешевым ипотечным банком — это очевидно. Это вообще не наш путь. Альфа-банк избегает ценовых войн. Мы хотим быть лучшими по качеству продукта и сервиса. Ипотека — продукт на годы, и человеку важно иметь дело с технологичным и удобным банком. Наши приоритеты в обслуживании клиента — простота, внимание к деталям, скорость процесса оформления и удобство в дальнейшем обслуживании.

— Для банков сейчас на первый план выходит качественный сервис. В чем Альфа-банк превосходит конкурентов в сегменте ипотеки?

— У нас одни из самых продвинутых сервисов как для клиентов, так и для партнеров-застройщиков.В 2018 году у нас появился ряд удобных цифровых сервисов для ипотечных клиентов. Мы запустили личный кабинет ипотечного заемщика, где клиент проходит весь процесс одобрения ипотеки онлайн, включая заказ оценки и страховки, и уже сейчас получаем до 40% заявок онлайн. Кроме того, мы разработали и внедрили удобный и технологичный процесс передачи заявки и документов наших партнеров напрямую в систему банка, без ручной обработки сотрудником. Это важное ноу-хау, так как не только сокращает расходы банка, но и полностью исключает возможность ошибок. Время от отправки заявки партнером до попадания в кредитный конвейер сократилось до 15 минут. В 2019-м наша цель — закрепить статус Альфа-банка как ключевого и технологичного участника рынка ипотеки.

— Есть ли у вас сервисы помощи в оформлении сделки, возможно, консалтинговые услуги для ипотечных заемщиков?

— В нашем личном кабинете заемщика, запущенном в конце 2018 года, уже реализована возможность направления заявки клиентом в страховую компанию и дистанционного оформления страховки.

В конце 2018 года в Альфа-банке были проведены первые сделки с использованием электронной регистрации документов в Росреестре. Такого рода сервисы значительно сокращают сроки от момента подачи клиентом анкеты в банк до покупки недвижимости и регистрации документов. Благодаря этому Альфа-банк сможет войти в число основных и ключевых технологичных ипотечных игроков на рынке, создать лучшее предложение на рынке и сформировать положительное клиентское впечатление. Именно такой подход позволит нам выполнить амбициозные задачи, которые стоят перед ипотечным бизнесом и банком в целом.

— Осенью на рынке ипотеки наметился разворот процентных ставок, сейчас мы наблюдаем уже вторую волну их повышения. Насколько долгосрочным будет этот тренд, на ваш взгляд?

— Ценообразование на этом рынке диктуют первые два банка, и оба они в этом году подняли ставки. Мы всегда внимательно следим за ситуацией. Наши ставки сейчас начинаются от 10,19% и остаются одними из самых привлекательных на рынке. Пока мы не видим серьезных предпосылок к дальнейшему росту ставок. Помимо политики лидеров рынка надо оценивать такой фактор, как стоимость фондирования. Сейчас ставки по вкладам немного подросли, однако вряд ли они сильно вырастут в ближайшей перспективе. Мы продолжаем внимательно наблюдать за происходящим на рынке и макроэкономическими показателями, а также реакцией наших конкурентов — ключевых ипотечных игроков.

— Помимо серьезной конкуренции на рынке ипотеки есть еще одна проблема: кого кредитовать. Участники рынка признают, что все сливки уже сняты, основной доходный сегмент в ипотеке освоен. Готовы ли вы к смягчению требований или у вас другой рецепт роста?

— На мой взгляд, у рынка есть еще большой потенциал для роста. Рынок будет расти на 10–15% в год.

— Какие планы роста у Альфа-банка?

— На этапе внедрения ипотечных программ нашей главной целью было удовлетворение потребностей в ипотеке действующих клиентов банка. В наших планах — активно привлекать и других клиентов, в частности через партнерские каналы продаж, в том числе крупных и известных застройщиков. В планах на 2019 год — рост в два с половиной раза по сравнению с предыдущим годом.

— Альфа-банк не только покупает ипотечные портфели, но и активно рефинансирует ипотеку других банков. Какова доля ипотечных клиентов, пришедших к вам за счет этого?

— Рефинансирование ипотеки было крайне популярно в 2017–2018 годах, потому что заемщики видели, что ставки упали существенно, а экономия на таком долгом сроке даже за счет снижения ставки на 1,5–2 п. п. дает ощутимую выгоду. Конечно, мы воспользовались этим трендом и предложили программы рефинансирования. В 2018 году доля рефинансирования в выдачах ипотеки у Альфа-банка достигла около 70%. Более 41% нашего ипотечного портфеля сформировано за счет перехода к нам клиентов из других банков.

— Рост цен на первичном рынке недвижимости, особенно в крупных городах, повлияет на темпы роста ипотечного рынка и подход банков к оценке заемщиков?

— Средний срок ипотеки сейчас составляет семь лет. В западных странах он гораздо больше. На мой взгляд, рост цен на недвижимость в пределах 10–15% не окажет существенного влияния на спрос. Людям нужно свое жилье, они будут брать кредит на более длительный срок. Для многих ипотека — это реальная возможность купить жилье «здесь и сейчас». Стоимость недвижимости довольно высока, и далеко не каждый в нашей стране может накопить на полную стоимость квартиры.

— У банков популярны партнерские программы с застройщиками, где клиенты получают ставки ниже среднерыночных. Есть ли такие в Альфа-банке?

— У нас есть скидки для заемщиков, покупающих недвижимость у наших партнеров-застройщиков. Но, как я уже говорил, мы хотим удерживать клиента не низкой ценой, а высоким сервисом.