Коммерческий профайлинг как технология управления

Марцева Татьяна Геннадьевна

кандидат экономических наук,

доцент кафедры гуманитарных, социально-экономических и информационно-правовых дисциплин

Новороссийского филиала Краснодарского университета МВД России

Коммерческий профайлинг как технология управления

В статье рассматривается новая технология управления ситуацией с использованием психологических и социальных приемов. Применение профайлинга в бизнесе позволяет диагностировать личностные особенности, скрываемые мотивы с целью уменьшения риска в предпринимательской деятельности.

Ключевые слова: профайлинг, менеджмент, общение, профиль, экспресс-диагностика, бизнес, мотивация.

T.G. Martseva, Master of Economics, Assistant Professor of a Chair of Humanities, Socioeconomic, Information and Law Disciplines of the Novorossiysk branch of the Krasnodar University of the Ministry of the Interior of Russia; e-mail: kalipso-dream@mail.ru Commersial profiling as management technology

In the article a new technology of situation management to use of psychological and social instruments is considered. Profiling application in business allows to diagnose the personal features, hidden motives for the purpose of risk reduction in business activity.

Key words: profiling, management, communication, profile, express diagnostics, business, motivation.

Современные социальные процессы, охватывающие разные сферы деятельности общества, не только обладают национальной спецификой, но и отражают реалии потребительского поведения различных категорий участников. Чтобы разобраться в реальных мотивах поведения человека, недостаточно знать общие концепции и закономерности, необходимо использовать индивидуальные технологии на стыке современных психофизических диагностик. Одним из таких приемов является профайлинг.

Профайлинг происходит от английского «profile», что в переводе означает профиль, а точнее профилирование. «Провести профилирование» - значит отнести человека по ряду невербальных признаков к типу личности: опасному или неопасному в зависимости от социального окружения и контекста.

Изначально профайлингом называли выявление террористов, а технологию использовали в аэропортах: при предполетном досмотре пассажиров задача профайлера состояла в том, чтобы не допустить на борт человека со взрывчаткой.

Методика профайлинга была разработана в конце 1970-х гг. израильской авиакомпанией «Эль-Аль» с целью минимизировать возмож-

ные риски, связанные с авиаперевозками, и использовалась при предполетном досмотре пассажиров. В большинстве своем это была система вопросов, которые ставили своей целью выявление нестандартных реакций пассажиров на казалось бы простые вопросы. В данной методике использовался небольшой набор базовых психологических стереотипов поведения, и больше она напоминала собой процедуру психологического тестирования.

В 1984 г. данная методика была «смоделирована» в англоязычном варианте компанией ICTS и стала применяться службами авиационной безопасности в большинстве европейских стран и США. Паралельно с этим «Пол Экман Групп» (компания, которая была создана американским психологом и занималась изучением эмоциональных экспрессий) разработала ряд компьютерных программ, позволяющих считывать эмоциональные состояния человека. Начиная с 1960-х гг. профессор Калифорнийского университета Пол Экман и его коллега Уоллес Фризен создавали единую Систему кодирования выражений лица. Комбинации движений 5 мышц сформировали базу из более 10000 гримас; разобравшись, что значит то или иное выражение, можно угадать намерения человека, а подчас и мысли.

292

Профайлинг - понятие, обозначающее совокупность психологических методов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального и вербального поведения [1].

Считается, что одна из первых попыток составления психологического портрета предпринята британским хирургом Томасом Бондом в 1888 г. в отношении личности Джека Потрошителя.

В настоящее время профилирование личности применяется в рамках ViCAP (англ.) -программы задержания насильственных преступников, разработанной в 1985 г. в ФБР под руководством П. Брукса и Р. Рёсслера с целью способствования раскрытию серийных преступлений насильственного характера.

Также понятие «профайлинг» служит для обозначения технологии наблюдения и опроса пассажиров в ходе предполетного досмотра с целью выявления потенциально опасных лиц при авиаперелетах.

Применение технологии профайлинга способствовало присвоению авиакомпании «Эль-Аль» статуса одной из самых безопасных в мире [2]. Опыт применения профайлинга этой авиакомпанией в настоящее время внедряется по всему миру, в том числе и в России.

Наиболее спорным аспектом профайлинга является так называемый этнический профай-линг, основанный на допущении связи между этнической принадлежностью человека и возможностью противоправного поведения.

В последнее время расширенная трактовка понятия «профайлинг» включает ряд прикладных социально-психологических методик, целью которых является оценка достоверности сообщаемой информации по невербальному поведению человека, так называемая неинструментальная детекция лжи.

На настоящий момент в широком смысле слова профайлинг - это комплекс социально-психологических методик по диагностике личностных особенностей, скрываемых мотивов и оценке сообщаемой информации, основанных на оценке невербального поведения объекта.

Исследованиями ученых установлено, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 30%, а свыше 70% информации, передаваемой при общении, передается невербально. Средний человек говорит примерно 10-11 минут в день, а среднее предложение длится всего 2,5 секунды. В то же время человек может произвести и распознать около 250000 выражений лица [2].

Профайлинг - это технология предотвращения противоправных действий посредством выявления потенциально опасных лиц и ситуаций с использованием методов прикладной психологии.

Со временем искусство разоблачения лжи вышло за пределы служб безопасности. Профайлинг становится все популярнее у бизнесменов: собственники и топ-менеджеры компаний хотят оценивать намерения и достоверность высказываний своих сотрудников, партнеров, клиентов.

Таким образом, профайлинг заставляет наблюдать и более вдумчиво анализировать окружающую обстановку, поведение людей, искать подозрительные признаки и устанавливать причинно-следственные связи, нестандартно подходить к решению возникающих в работе проблем. Многолетний успешный опыт применения метода профайлинга за рубежом, полученные положительные результаты подтверждают практическую полезность данного метода при подготовке сотрудников полиции. Он может быть использован в профессиональной подготовке сотрудников оперативно-розыскных и оперативно-поисковых подразделений, сотрудников полиции общественной безопасности, психологов ОВД, а также в коммерческой среде с целью минимизации рисков осуществления взаимодействия с партнерами.

С развитием политики и экономики профайлинг стали все чаще использовать в бизнес-среде. Появились отдельные направления профайлинга. Все они, а точнее программы обучения, внедрения систем профайлинга для компаний и частных лиц, представлены в различных вариациях.

В России профайлинг имеет свою особую историю. Несомненно, в Советском Союзе была система предотвращения преступности и террористических актов. Были профессиональные психологи, которые разрабатывали системы ведения переговоров с террористами и считывания их эмоционального состояния.

Однако активное применение системы профайлинга стало возможным после достаточного количества случаев захвата воздушных судов, террористических актов в России и большого числа банковских мошенничеств, когда всем стала ясна необходимость профилактики противоправных действий. С этого момента внедрение профайлинга в тех или иных видах становится необходимым.

Коммерческий профайлинг как система сопровождения деловых переговоров всегда стоял обособленно от авиационного и банковского

293

профайлинга. Если авиационный и банковский профайлинг могли позволить себе директивные способы проверки и сбора информации, то коммерческий профайлинг всегда являлся наивысшей формой психологического мастерства и являлся уделом немногих избранных, т.к. требовал развития высокого уровня «сенсорной чувствительности».

Если авиационным и банковким профай-лингом мог заниматься человек с не очень глубокими знаниями психологии и не имеющий знаний в области экономики и ведения бизнеса, то коммерческий профайлинг обязательно подразумевает под собой глубокие знания не только в области психологии, но и в области менеджмента и ведения бизнеса. К сожалению, метод профайлинга не слишком распространен в сфере бизнеса. Просто у работодателей нет четкой объективной информации, что это такое.

Профайлинг незаменим в кадровой работе. Это отличный инструмент для анализа достоверности сообщаемых сведений при проведении кадровых проверок и собеседований. Как показывают данные, более чем в 90% случаев при собеседованиях кандидат искажает, приукрашивает или скрывает сведения о себе. При знакомстве с человеком мы видим его не таким, каков он на самом деле, а таким, каким он хочет быть.

Также этот метод хорош при переговорах. Он позволяет оценить степень заинтересованности и эмоциональное состояние собеседника. И действовать, исходя из составленной картины. Кроме того, этот метод дает возможность оце-

нить достоверность сообщаемой информации. Человек, не владеющий знаниями в области бизнес-процессов, не способен в переговорах, например, об инвестициях выделить наиболее уязвимые зоны проекта и понять, насколько хорошо «противная сторона» готова управлять деньгами инвестора.

По итогам 2011 г. объем выданных беззалоговых кредитов вырос почти вдвое и составил 5,2 трлн рублей. При этом банкиры зафиксировали рост «плохих долгов» - на счета не вернулся каждый десятый рубль. Скоринг показал неспособность отсеять всех «токсичных» клиентов. Снизить потери финансистам помогают профайлеры - специалисты по распознаванию лжи, вызубрившие Систему кодирования выражений лица. Впрочем, в их услугах нуждаются и другие бизнесмены.

В компаниях, где используется коммерческий профайлинг, не были зарегистрированы случаи мошенничества, а также было выявлено значительное число мошеннических действий и лиц, потенциально опасных для бизнеса.

Таким образом, профайлинг - это возможность найти для себя хорошего специалиста при собеседовании, составить поведенческий прогноз и построить с собеседником наиболее эффективное и продуктивное общение.

В настоящее время технология коммерческого профайлинга применяется рядом российских коммерческих предприятий и в целом способствует повышению качества обеспечения коммерческой безопасности.

1. Профайлинг // Википедия. URL: http:// ru.wikipedia.org/wiki/ (дата обращения: 04.09.2013).

2. Методики невербальной диагностики правды и лжи: пособие для бизнеса. URL: http:// www.diplus.ru/event/12/95/ (дата обращения: 04.09.2013).

1. The profiling // Wikipedia. URL: http:// ru.wikipedia.org/wiki/ (address date: 04.09.2013).

2. Techniques of nonverbal diagnostics of the truth and lie: manual for business. URL: http://www. diplus.ru/event/12/95/(address date: 04.09.2013).

294