Зачем объединяются инвесторы? И куда податься стартапам?

Зачем объединяются инвесторы? И куда податься стартапам?

Александр Горный

В 2016-2018 работал директором по стратегии и анализу Mail.Ru Group, искал для корпорации новые направления для развития, в активе — сделки с Delivery Club, ZakaZaka, Geekbrains и Ситимобил, запуск Pandao. С 2018 года работает в Ситимобил заместителем генерального директора. В марте этого года запустил с партнерами United Investors - сервис “встреч” инвесторов со стартапами. На сегодняшний день в сфере Foodtech на площадке United Investors состоялось уже 3 сделки

Сергей Ореханов:

Добрый вечер, дорогие друзья! В эфире передача «Инвестиционная кухня». Сегодня у нас, получается, мы как бы продолжим предыдущую передачу, которую многие из вас, я думаю, видели. И в той передаче мы разговаривали о различных объединениях инвесторов, у нас были гости, которые создали, возглавляли 2 клуба и, судя по откликам, такая тема, она понравилась, была полезна. И сегодня мы не специально, мы хотели пригласить человека, но человек у нас, получается, что и по этой теме может сказать очень много интересного и полезного, осветив ее, может быть, даже несколько с другой стороны. Поэтому я представляю вам нашего гостя: Александр Горный – сооснователь United Investors, автор блога #стартапдня, бывший директор по стратегии и анализу Mail.ru Group. Правильно, Александр?

Александр Горный:

Да. Здравствуйте! Большое спасибо, что пригласили!

Сергей Ореханов:

Александр, вот United Investors, что это такое, как идея возникла, как Вы там оказались?

Александр Горный:

У меня есть мечта, у нас есть видение, гипотеза, предположение. В России дофига людей, у которых есть много денег – 100 тысяч долларовых миллионеров в России, наверное, есть (или 150 тысяч, или 80 тысяч, неважно, какое-то очень большое число). И из этих долларовых миллионеров какая-то значимая часть хочет инвестировать в стартапы. Они понимают, что риск, они понимают, что опасно, но они хотят очень высокую доходность. Не знаю, пусть там 30 тысяч хотят инвестировать в стартапы, а дальше развилка: из этих 30 тысяч человек 100 активно занимаются этими инвестициями в стартапы, они ищут, они ходят в клубы…

Сергей Ореханов:

Профессионально занимаются.

Александр Горный:

Да, профессионалы или полупрофессионалы, они тратят на это очень много личного времени, очень много энергии, может, у них есть даже какие-то сотрудники нанятые – такие маленький сами себе фонды. Остальные 29900, они делятся условно пополам. Первая половина, она как бы хочет инвестировать в стартапы и вообще ничего не делает – владеет своим лучшим рестораном города Киров, у него рядом нет никаких стартапов, он продолжает им владеть, у него по-прежнему есть деньги, он по-прежнему хочет вкладывать в стартапы, но ничего не происходит годами, десятками лет. Вторая половина еще хуже: он сидит у себя, и тут где-то появляется друг жены, шофер любовницы, которая говорит, что вот у нее есть знакомый парень, который изобрел новый Facebook, и вот надо ему дать денег, это точно новый Facebook и он взлетит. Наш виртуальный инвертор встречается с этим студентом с его новым Фейсбуком на блокчейне и дронах, они разговаривают. В плохом варианте студент очень хорошо убеждает в своей гениальной идее, инвестор дает ему деньги, стартап умирает, и ничего не происходит…

Сергей Ореханов:

Правильно! Первый блин, как положено…

Александр Горный:

С одной стороны, да. С другой стороны, это даже не блин был, это были просто выброшенные деньги. И инвестор решает, что какая-то полная фигня эти стартапы, или ждет второго студента. И у нас мало стартапов, мало венчурного рынка, все плохо. И в нашем видении основная проблема в том, что 29900 людей, которые хотят инвестировать в стартапы, они не видят стартапы. Они их либо не видят совсем, либо видят изредка случайные. А если они, действительно, будут их много видеть, и у них будет какой-то выбор, тогда они смогут как-то осознанно инвестировать. И, может быть, первый блин и случится комом, но на какой-то статистике они заработают какие-то хорошие деньги. И если эта гипотеза верна, то дальше имеет место наш United Investors. Мы делаем платформу, на которой каждый стартап может выложить свою презентацию, а любой потенциальный инвестор может купить доступ к этому списку проектов. Мы считаем, что вполне реально обеспечить 1 более-менее живой стартап в день, соответственно, средний инвестор будет видеть 25 в месяц, из них, скажем, в 3-х он будет разбираться, понимать, это будет какая-то его индустрия, в которой он имеет какие-то связи, компетенцию, опыт, из этих 3-х 1 не будет казаться ему дурацким, и этот 1 в месяц будет потенциальной сделкой для него, и раз в полгода он будет делать реальные сделки (например, такая арифметика). И при этом это не будет уже приведенный другом жены, шофером любовницы проект сумасшедшего, а это будет проект, который прошел какую-то предварительную экспертизу на площадке, и это будет проект, в котором он как-то понимает, это будет проект, который он выбрал, посмотрев на десятки, сотни других. И здесь уже, нам кажется, что будут какие-то эффективные сделки, стартапы расцветут, инвестиционный климат улучшится, и, значит, в Новых Васюках что-то случится хорошее.

Сергей Ореханов:

Ясно. А как вы проекты (по какому принципу) планируете туда отбирать?

Александр Горный:

Очень хороший вопрос. Мы хотим, чтобы проекты соответствовали тому, что хотят инвесторы. Мы сейчас тестируем разные гипотезы, что им может быть интересно – какой чек, какая отрасль, Россия, международность, B2C, B2B?

Сергей Ореханов:

То есть вы тестируйте и анализируйте тех, кто регистрируется на платформе?

Александр Горный:

Да, то есть как бы рынок сам себя формирует. Мы смотрим, кто приходит, и считаем, что приходят более-менее референсные люди, и под них подстраиваемся и следующих людей привлекаем уже на то, что пошло. Может оказаться, что есть 2 разные категории: одни ищут B2C в России, другие B2B в мире. Ну, тогда запустим какой-то сабпроект, но пока об этом не думаем.

Сергей Ореханов:

То есть пока у вас идет среднее такое арифметическое, вернее, не среднее, а большинство – то, что требует большинство?

Александр Горный:

Да.

Сергей Ореханов:

Я, наверное, немножечко ошибся. Тут вначале надо было спросить: кроме Вас кто в этом проекте, и как он, вообще, возник? То есть эта идея, она для специалистов понятна, в общем-то. А у вас: как вы объединились, кто предложил, почему именно в таком составе?

Александр Горный:

Мы делаем это втроем: я, Аркадий Морейнис и Алексей Черняк (3 физлица). Не было какого-то глубокого процесса, знаете, как 10 лет готовились или что-то. Мы думали, что мы можем сделать, и вот эта идея родилась. Никто не автор, мы 3 автора.

Сергей Ореханов:

У вас свой блог (мы еще поговорим), поэтому проблем, наверное, в стартапах, в инвесторах, с одной стороны, быть не должно, но, с другой стороны, вам же надо привлекать людей, о которых Вы говорили, которые только либо думают об этом, либо потенциально могут быть инвесторами. И как вы планируете искать таких людей?

Александр Горный:

Очень хороший вопрос. Начинаем мы просто с тусовки Фейсбука, с читателей моего блога, с читателей блогов моих коллег. Дальше у нас есть много классических маркетинговых гипотез: давайте как-то договоримся с какими-то банками, чтобы включить в пакет премиум-клиентов; давайте посмотрим, кто покупает дорогие автомобили, и как-то поймем, как до них дотянуться… То есть гипотез очень много, но посмотрим, какая работает.

Сергей Ореханов:

Раз Вы в Mail.ru Group были директором по стратегии, то здесь, я думаю, выстроите тоже стратегию. Тем более, собрались достаточно такие известные, яркие люди, которые и очень хорошо пишут, и очень много подписчиков у каждого… Так вот, все-таки это у вас именно мечта, или все-таки такой продуманный проект, стартап-проект, то есть вы же просчитывали какую-то?..

Александр Горный:

Это стартап, а стартап – это проект в условиях высокой неопределенности. Мы не знаем, что случится через год, через два, через три. У нас есть у видение идеального будущего, которое я вам нарисовал; у нас есть старт, который пока, на наш взгляд, очень успешен; у нас уже сотни проектов, десятки инвесторов, и нам кажется, что это хорошо.

Сергей Ореханов:

А сколько уже, с какого времени? Вроде недавно совсем было…

Александр Горный:

Проект мы запустили 20 марта, то есть 3 недели уже проекту.

Сергей Ореханов:

Потому что сразу много, конечно, написало про него и блогов, и различных сайтов, поэтому первые-то сливки, понятно, вы достаточно быстро снимете. А как тенденция, какая сейчас?

Александр Горный:

Понятно, что в первый день нас немножко завалило проектами, но для нас важно, что проекты продолжают приходить, то есть это уже явно не эффект первой публикации. Проекты идут, воронка есть, и для конца третьей недели это кажется успехом.

Сергей Ореханов:

Ну, в проектах, наверное, вы и не сомневались, я думаю, там у любого из вас как сооснователей проекты и так идут. Вопрос-то больше: я спрашивал статистику и какое-то ее изменение с точки зрения инвесторов, то есть растет количество или нет?

Александр Горный:

У нас несколько десятков инвесторов. Для нас очень важно, что пока только один человек отписался…

Сергей Ореханов:

Может, инвестировал уже?

Александр Горный:

Нет, на самом деле, нет. Мы проводили такое exit-интервью, он, действительно, получил не тот продукт, который…

Сергей Ореханов:

…думал.

Александр Горный:

…которой думал, да. Нам приятно, что остальные считают, что этот продукт достойный, и остаются с нами. Воронка привлечения стабильная. Чтобы говорить, что мы умеем вложить рубль и купить одного нового инвестора – это еще не работает…

Сергей Ореханов:

То есть пока смысла не было, наверное, просто пробовать? И о чем Вы говорите? То есть рекламную кампанию считать, сколько вам?..

Александр Горный:

Нет, пока нет.

Сергей Ореханов:

Насколько я помню, у вас абонентская плата 15 тысяч, по-моему?

Александр Горный:

Да, 15 тысяч рублей в месяц.

Сергей Ореханов:

Почему не 12 и не 25?

Александр Горный:

Тоже не было глубокого исследования. Это должна была быть сумма, с одной стороны, отсекающая тех, кому просто любопытно поглазеть и кто не может быть инвестором, то есть она не может быть 1000 рублей, потому что 1000 рублей очень многие люди выкинут и забудут. Из тех же соображений мы не делали trial-периода. Понятно, что выгодно дать 2 недели бесплатно, а потом автоматически брать с карты, но это приводит случайных людей. То есть, с одной стороны, она должна быть относительно большой, чтобы выкинуть всех случайных; с другой стороны, она должна быть относительно маленькой, чтобы это было выгодно. То есть наш конкурент в этом плане – это какие-то агенты-посредники, от которых есть предложения на рынке: «Давайте я вам найду стартап за 5% от того, что вы потратите». И, по сравнению с ними, у нас должно быть выгоднее, то есть сумма в год 180 тысяч рублей, она не должна быть значимой в масштабе инвестиций.

Сергей Ореханов:

И, получается, по такой бизнес-модели вы предварительно оцениваете стартап. Вы даете какие-то рекомендации, или просто, если стартап попал, значит, инвестору можно уже смело заходить? То есть вот как? Все равно же стартапы, понятно, что какие-то дорабатывать надо и так далее…

Александр Горный:

Нельзя брать на себя ответственность не класть деньги. Единственная нормальная ответственность инвестора-советчика – это положить деньги вместе с другим инвестором. Мы это не делаем, мы не берем на себя ответственность за решение, мы делаем несколько вещей. Первое – мы визуально оцениваем на 2 категории: «Трэш», «Нетрэш». Большая часть людей, которые развивают стартапы – это городские сумасшедшие, которые придумали что-то очередное, что не имеет права на существование в принципе. И когда приходят новые презентации на площадку, мы смотрим, что это точно трэш, и помечаем ее «trash», при этом она все равно остается на площадке (мы же не какие-то люди без ошибок), то есть инвесторы могут и трэш смотреть…

Сергей Ореханов:

Подождите, но Вы же говорите, у вас один в день всего?

Александр Горный:

Наша целевая воронка – это примерно 10 новых презентаций в день. Мы их размечаем на трэш, нетрэш, и после этого нетрэша остается примерно 40% (не знаю, как будет дальше, сейчас примерно 40% нетрэша). Из этих 4-х нетрэшевых мы один подробно разбираем для инвесторов, на наш субъективный вкус говорим: вот это плюсы, вот это минусы…

Сергей Ореханов:

То есть такой маленький мастер-класс получается?

Александр Горный:

Да, вот это, когда вы пойдете в реальную сделку, вот это вы изучите внимательно, то есть надо обязательно посмотреть сюда, сюда, сюда, сюда и не забыть. И получается такая воронка: на входе примерно 10 проектов в день, на выходе один такой подробный обзор со слабыми и сильными местами в день. И параллельно никуда не деваются все остальные 9, их тоже можно смотреть…

Сергей Ореханов:

То есть подписчик, он может все посмотреть, по сути дела?

Александр Горный:

Да, подписчику открыты все, и небольшая часть подробно разбирается.

Сергей Ореханов:

А для проектов есть какие-то: во-первых, в каком формате к вам должны они поступать, и все-таки какие-то же наверняка отбрасываете, правильно?

Александр Горный:

Мы принципиально не отбрасываем. Наверное, если придет какой-то проект, у которого будет вся презентация из одного матерного слова, мы это выкинем, но пока такого не случалось. Вот пока даже самый трэш мы оставляем – мы отметим как «trash», но он остается в своей папке. Значит, у нас есть довольно простая форма на входе, то есть проект указывает название, контакты, среднюю выручку, что он ищет, зачем он ищет (там буквально десяток текстовых полей) и прикладывает презентацию, финмодель, и если есть какие-то дополнительные вещи, которые нужно, то сколько угодно файлов.

Сергей Ореханов:

И там у вас какая-то градация, наверное? Поиск есть какой-то?

Александр Горный:

Да, есть поиск по тегам, то есть B2B, B2C, Россия, международка, seed, раунд А – у нас штук 30 тегов такого плана, но их мы уже вставляем сами, мы не доверяем проекту самому себя тегировать, а то, знаете, клиент из Белоруссии, он уже говорит, что он международный…

Сергей Ореханов:

Понятно. То есть, в любом случае, вы каждый проект дорабатываете, чтобы было проще потом инвестору ходить?

Александр Горный:

Да.

Сергей Ореханов:

Хорошо, что еще? Если инвестора интересует проект, он больше площадке ничего не должен?

Александр Горный:

Он площадке ничего не должен. Наверное, это надо было узнать заранее, но мы по первым отзывам поняли, что инвесторам нужна какая-то юридическая поддержка…

Сергей Ореханов:

Это мой второй вопрос был, какие дополнительные услуги?

Александр Горный:

Мы это не будем делать сами, но мы в ближайшие дни найдем скидку у хорошей проверенной юридической конторы, которая будет с какой-то существенной скидкой помогать нашим инвесторам все оформить.

Сергей Ореханов:

Я сам тоже занимаюсь с проектами и работаю с примерно аналогичной структурой «Первый русский инвестиционный пул». Там нет пока схемы какой-то, но логика примерно такая же, но там идея еще заключалась в следующем. Вот будете вы что-то подобное применять? И, кстати, недавно было мероприятие «Синдикат» (как-то так называлось), там идея была в том, когда выставляются проекты, которые требуют дополнительного финансирования, которые уже кем-то профинансированы. И здесь вот как раз то, о чем Вы говорили – снижение рисков для инвестора. Вот насчет этого, какие, вообще, мысли? И как, вообще, оцениваете, есть смысл в таком направлении?

Александр Горный:

Да, это то, что тоже, наверное, мы могли бы предугадать заранее. Мы эту потребность увидели по отзывам. Действительно, мы изначально думали, что будет польза от соинвестирования: мы приводим свеженький проект, и 5 инвесторов решают, что они туда хотят, и друг другу помогают и уверенности набрать, и каких-то дополнительных связей, дополнительных очков, и они вместе входят. Но вот мы уже сразу увидели, что есть потребность в лидере, то есть кто-то уже…

Сергей Ореханов:

…на себя берет.

Александр Горный:

…уже сделал подробный дью-дил, уже говорит: «Я сюда иду, но доложите мне деньги». У нас уже есть несколько проектов, которые скоро мы будем активно предлагать по такой схеме, но будем смотреть, что получится.

Сергей Ореханов:

Я думаю, что тут, конечно, многим и ангелам, и частным инвесторам будет интересно поставить туда проекты. А сами вы не планируете привлекать партнеров для каких-то услуг (юридические и так далее), то есть не сопровождать ничего? То есть вот сделана платформа, вы берете на себя его развитие, продвижение и отбор в том объеме, который вы сказали, так вот получается?

Александр Горный:

Знаете, когда у нас будет 30 тысяч подписчиков (наше целевое число), тогда мы, наверное, подумаем о том, чтобы купить какую-то юридическую контору и увеличить выручку за счет этого.

Сергей Ореханов:

Тогда вы и фонд подумаете сделать, еще что-то…

Александр Горный:

Да, но сейчас мы считаем, что каждый должен заниматься своим делом: мы должны привлекать воронку, а юристы должны сопровождать сделки.

Сергей Ореханов:

По платформе все понятно вроде. Осталось только в этом плане пожелать успехов и наблюдать, как все это будет развиваться. И мы, конечно, с удовольствием предложим какие-то потом варианты сотрудничества, поскольку мы тут и конкурсы проводим, и так далее. А вот по поводу, у Вас же, когда я представлял, первое было «сооснователь United Investors», но дальше было не менее интересно: «автор блога #стартапдня». Вот про блог: как давно этот блог, какая его, ну, не идеология, скажем, а логика его наполнения и так далее?

Александр Горный:

Немножко в историю. С 2016 года я стал в Mail.ru директором по стратегии и анализу. И когда меня спрашивали: «Кем ты работаешь?» – я говорил: «Директором по стратегии и анализу», – «А чем ты занимаешься?» – я говорю: «Ищу стартапы, чтобы мы их купили», – «Стартапы – это Uber что ли?» – «Нет, Uber нам не подходит», – «Ну, тогда, наверное, что-нибудь про дроны и блокчейн?» – «Нет», – «А что, еще чего-то бывает?..»

Сергей Ореханов:

То есть спрашивают самые популярные, что на слуху, получается?

Александр Горный:

Да. И я говорю: «Кроме дронов на блокчейне и Убера есть еще очень много стартапов», – «Ну, ничего себе!» – говорил мне любой собеседник. И я как-то понял, что даже люди моего круга общения, которые во все это должны быть погружены, они крайне недооценивают разнообразие того, что происходит в мире: какие новые бизнес-модели появляются, какие новые стартапы появляются? И я решил с этой неграмотностью покончить, и начал писать о новом проекте каждый день. Начал делать в январе 17-го года, это оказалось очень востребовано, популярно, я начал получать много лайков и репостов, и понял, что это то, что нужно…

Сергей Ореханов:

Начали сначала в Фейсбуке писать?

Александр Горный:

Да, сначала в Фейсбуке. Меня на 5-й день попросили сделать канал в Telegram, я думаю: «Давайте сделаю для вас канал в Telegram». И тут – бах, через пару недель меня отрекламировал Евгений Гордеев, у меня стало 4 тысячи подписчиков.

Сергей Ореханов:

Сразу?

Александр Горный:

Сразу. Я до этого 10 лет стремился стать тысячником, так и не стал, а тут за неделю стал четырехтысячником, и я почувствовал, что в этой платформе что-то есть. Потом меня начал Вести.ру перепечатывать, потом стал поддерживать свои площадки ВКонтакте и ICQ я завел платформы, там тоже сейчас по 10 тысяч подписчиков…

Сергей Ореханов:

И как наполнение происходит? Вот Вы сказали: «Начали писать». Что, как? Вы кого-то ищете, кто-то к Вам приходит (российские, иностранные)?

Александр Горный:

Будильник звенит в 7:30 утра. Почистил зубы, чего-то еще, где-то обычно в 7:58 я открываю свой файлик. Дальше 2 варианта. У меня может быть несколько названий, записанных наперед, которые я уже решил писать, тогда я начинаю изучать, думать про этот стартап, который написан. Если не написан, то я смотрю, какие сделки случались пару месяцев назад, чтобы не пересекаться с новостями и не писать совсем то, что только что случилось, из этих сделок отбираю то, что мне кажется интересным, то есть какая-то тема, в которой я понимаю, какой-то не клон клона (бывает такое же, но в Нигерии – ничего не написать, или такое же, но в Нигерии – вот и написал). Просматриваю штук 15-20 сделок, из них 5-6 кажутся интересными, 4-5 оставляю на потом, об одном пишу сразу. Иногда бывает, что ко мне приходит стартап и говорит: «Сколько стоит размещение у Вас в блоге?» – я говорю: «Бесплатно, только расскажите о себе». Там тоже 2 варианта. Первый вариант – там, действительно, какой-то интересный проект, и пишу. Второй вариант – это проект неинтересный (такой же, но в России), тогда я говорю: «Расскажите прямо конкретные числа, как привлекаете, сколько стоит привлечение клиента, сколько стоит удержание клиента, какой средний чек?» То есть интересной становится не идея (идея как бы считается уже известной), а интересной становится реализация и конкретные числа. Вот 2 пути: либо ищу какие-то сделки, либо ко мне приходят стартапы.

Сергей Ореханов:

А вот какая перед вами задача, когда вы анализируете: вы хотите научить людей, научить инвесторов, чтобы стартаперы чему-то научились? Есть какая-то такая вот цель (для себя ставили), или, может быть, она просто в процессе как-то вырисовывается?

Александр Горный:

Изначально цель была образовательная, то есть мои знакомые не знали, как разнообразен мир, и я хотел им показать, как разнообразен мир. Сейчас, мне кажется, что 600 бизнес-моделей все равно никто не помнит в голове, то есть мой блог за прошлое, он уже достаточно разнообразен, и задача уже решена. А, с другой стороны, я понимаю, что люди подписались, чтобы продолжать читать этот контент, поэтому…

Сергей Ореханов:

…деваться уже некуда.

Александр Горный:

…деваться некуда, да. Я продолжаю писать то, что они хотят, но я стараюсь добавить какую-то идею, мысль, то есть не только разнообразие, но и чему можно научиться на примере этого стартапа. Не всегда это получается, не всегда это вписывается в текст, но это же все-таки хобби, а не работа, то есть я как-то ограничен по времени написания статей.

Сергей Ореханов:

Ну, а инвесторам тоже, наверное, интересно все-таки не только стартапы смотреть. С точки зрения инвестора, Вы там что-то указываете, то есть насколько интересен он для инвестирования, или при инвестировании обратить внимание на это, или как инвестора смущает это – такого нет?

Александр Горный:

Нет, в блоге я не даю советов.

Сергей Ореханов:

Но Вы мнение свое выкладываете…

Александр Горный:

Мнение – это тоже какой-то совет, то есть я не пишу… Иногда я пишу, что в России такое можно повторить, когда оно мне бросается в глаза.

Сергей Ореханов:

А больше получается российских стартапов или нет?

Александр Горный:

Больше мировых (80/20, 70/30, как-то так).

Сергей Ореханов:

Вам уже можно какие-то аналитические выкладки делать с учетом такого объема информации.

Александр Горный:

С одной стороны, да, с другой стороны, я не вижу заказчика…

Сергей Ореханов:

А мне кажется, у нас так все устроено, что как только появляется хороший отчет (тем более, если делают известные компании или люди), то сразу и заказчики появляются, а потом появляются уже и постоянные заказы. Вот есть некоторые блоги с аналогичной тематикой, которые делают, я не знаю. Ну, бог с ним, то есть не было таких мыслей пока?

Александр Горный:

Таких нет.

Сергей Ореханов:

Вы сказали, что с утра открываете свой файл, и там у Вас есть какая-то информация. Многим нашим слушателям, в том числе, интересно, когда они что-то делают в плане как инициаторы проектов, как-то вот собрать информацию, посмотреть опыт и так далее. Что бы Вы посоветовали: где им подписаться на что-то, может быть, чтобы также у них такая информация, нужная им, скапливалась?

Александр Горный:

Мне кажется, что если им для продакшна нужна какая-то информация, то не надо пассивно куда-то подписываться, а надо активно долбить. Безусловно, если мы делаем клон какого-нибудь лимонада в России и хотим узнать средний чек конверсии и что-то еще, то надо найти в ЛинкедИне какого-нибудь младшего менеджера по маркетингу в лимонаде, сказать, что мы платим 100 долларов за часовую консультацию, и прямо спросить: «Дорогой друг, а какой средний чек в среднем по рынку, значит, в страховых компаниях вашего типа в США?» – и он вам скажет (не знаю, сколько, но он назовет). Если сделать это 3 раза и проверить, насколько пересекаются числа, и когда эти числа пересекутся, вот и будет ответ на нужную вам информацию.

Сергей Ореханов:

А, вообще, вот сами, когда ищете информацию, людей и так далее по этой тематике, больше Фейсбуком пользуетесь или ЛинкедИном все-таки?

Александр Горный:

LinkedIn, конечно! Есть же прекрасная фраза, что в России Facebook заменяет LinkedIn, a ВКонтакте заменяет Facebook. То есть, если нам надо о чем-то серьезном спросить какого-то западного человека, то, конечно, LinkedIn.

Сергей Ореханов:

То есть Вы считаете, что и стартап там достаточно много полезного и хорошего может найти, но, наверное, просто это достаточно такой должен быть грамотный конкретный поиск?

Александр Горный:

Именно конкретный, тут не требуется никакой грамотности.

Сергей Ореханов:

Мне почему-то кажется, что группы все-таки лучше в Фейсбуке работают, чем в ЛинкедИне, нет?

Александр Горный:

Я не пользователь LinkedIn в том смысле, котором хочет LinkedIn, чтобы я пользовался, то есть я туда захожу только с конкретной целью: мне нужен такой-то человек, я ему пишу и долблю. То есть я не создаю контент в ЛинкедИне, я не читаю статьи в ЛинкедИне, я не пользуюсь ЛинкедИном как социальной сетью.

Сергей Ореханов:

То есть чисто networking такой?

Александр Горный:

Да, чисто networking.

Сергей Ореханов:

Я просто почему спрашиваю? Мне самому интересно. Я не так активно ЛинкедИном пользуюсь, поскольку, может быть, другие задачи. Но у меня есть люди, которые работают там, что-то продают, ищут заказы, то есть практически не вылезают оттуда и очень успешны, то есть умеют искать, умеют общаться и все это делают. Хорошо, я хотел вот Вас очень еще о чем спросить: Вы вчера провели мастер-класс в СтартТреке – как он назывался правильно, связанный с корпорациями, а вот название?

Александр Горный:

Я не помню точное название, но по смыслу: о чем должен думать инвестор, чтобы продать свою долю в стартапе в корпорации.

Сергей Ореханов:

Вот эта тема чрезвычайно интересная. Более того, корпорация у нас – один из немногих вариантов для первых инвесторов выйти. О чем Вы говорили там? Давайте воспользуемся случаем и какие-то основные, может быть, мысли тоже расскажем. Я думаю, что здесь это не только инвесторам интересно, это, естественно, интересно и стартапам. Если стартап на стадии поиска, скажем, ангела уже будет знать и подскажет, кто потом может купить, то у него шансы повышаются привлечь.

Александр Горный:

Если там выделить одну главную мысль, то главная мысль звучит очень просто, но никто ей не пользуется: корпорации не покупают хорошие компании, корпорации не покупают хорошие стартапы, корпорации не покупают растущие стартапы, они покупают то, что им нужно. И если мы думаем о том, как продаться или продать компанию корпорации, не надо думать со своей колокольни (давайте нарастим выручку, давайте нарастим рентабельность, давайте ускорим рост или что-то еще), думайте со страны корпорации, что нужно корпорации. Корпорации могут быть не нужны деньги, корпорации может быть не нужен рост – корпорации нужно что-то свое, что удовлетворяет требованиям этой корпорации. То есть, в худшем случае, бывают корпорации, которые покупают ради пиара – им, вообще, пофиг, что внутри компании происходит, им нужно сделать пиар о том, какую красивую компанию они купили. А другая компания реально покупает бизнес, и ей нужна выручка. А третья компания покупает бизнес, и ей нужна EBITDA. А четвертая компания покупает команды, они все это закроют (весь ваш стартап жуткий, вот этого всего не надо), а программисты к нам с какими-то рабскими контрактами, чтобы они у нас 3 года поработали и занялись полезным делом в нашей корпорации. То есть вот уже на стадии, когда заходишь в стартап, надо знать, каким 5-ти корпорациям это потом можно продать, и что конкретно покупают эти корпорации – покупают ли они их вообще, а если покупают, то ради чего покупают (ради денег, ради пиара – там очень большой список критериев). И если эту концепцию принять, если из нее исходить, то дальше все более-менее очевидно, то есть в России не так много корпораций, которые, в принципе, покупают. Мы тогда не мастер-классе поспорили, я говорил, что штук 30, мне говорили, что меньше, но неважно это…

Сергей Ореханов:

Это как бы сути дела-то не меняет абсолютно.

Александр Горный:

Это то число, которое помещается в одном Excel-файле (ну, в Excel все, что угодно, поместится), на одной страничке Excel-файлика. Ну, некоторые из них явно не подходят нам, потому что мы делаем что-то интернетное, а в этом списке будет какая-нибудь Транснефть (не подходит), либо делаем трубы, а в этом списке есть Mail.ru. Из этого короткого списка мы вычеркиваем неподходящих, остается 5-10 названий, дальше можно прямо в лоб узнать, чего ищут эти 5-10 названий?

Сергей Ореханов:

Ну, один способ, как узнать, мы обсудили – это найти менеджера корпорации. А еще как можно узнать?

Александр Горный:

Самый лучший способ – это посмотреть, чего они, на самом, деле делают: вбить в Google «[название компании] купила другую компанию» и посмотреть, а чего они купили за последние 3 года. Если они ничего не купили за последние 3 года, скорее всего, они ничего не купят и за следующие 3 года. А если они чего-то купили, то составить список, сколько они купили, посмотреть, есть ли у них что-то общее, есть ли компании, похожие на нашу. Если нет, то нет. Если есть, то чем они были похожи и, соответственно, как можно построиться. А потом, если корпорация реально хочет что-то купить, она же рассказывает, что она хочет купить. Не все цели можно сказать, нельзя выйти на площадь и сказать: «Мы покупаем ради пиара», – это невозможно, но если они покупают ради чего-то пристойного, то они об этом рассказывают. Я, когда работал в Mail.ru Group, я ходил на конференции и говорил: «Мы покупаем это, это, это, это, это, по таким-то, таким-то, таким-то критериям», – чтобы те, кто меня слышал, подстраивались под меня, пришли, и мы (не сейчас, но через год, через два) сделали какую-то хорошую сделку. И то же самое делают менеджеры, которые занимаются покупками и инвестициями во всех корпорациях. Они активно рассказывают, что они хотят купить (они же ищут, они хотят). Соответственно, найти в Ютубе последнее вступление руководителя именно этой компании и послушать, чего он говорит. Скорее всего, он говорит правду, потому что он заинтересован в том, чтобы к нему пришло ровно то, что его слушает. Некоторые компания запускает даже акселераторы какие-то, чтобы посмотреть…

Сергей Ореханов:

…кого они берут в акселератор.

Александр Горный:

…кого они берут и какой тезис они ставят в заголовок этого акселератора. Да, написать в лоб: «Иван Иванович, я восхищен Вашей деятельностью на посту руководителя…»

Сергей Ореханов:

«…не хотите ли Вы стать соинициатором?»

Александр Горный:

Нет, я имел в виду проще (хотя это тоже, наверное, работает): «…я восхищен деятельностью вашей компании, но не совсем понятно, как именно вы отбираете проекты для инвестиций, не могли бы Вы потратить 5 минут своего времени, чтобы объяснить мне, что для вас важно на самом деле?» Иван Иванович, скорее всего, ответит.

Сергей Ореханов:

То есть можно использовать своего рода такое даже менторство, получается. Ну, не менторство, немножко другое. А чтобы Вы тогда посоветовали, какие есть риски, как себя вести именно стартапам, если корпорация заинтересовалась? У нас же, не секрет, что многие опасаются, что возьмут идеи, еще что-то. Ну, и потом всегда же любая сделка – это торг. Поэтому, с точки зрения – сейчас же можно уже, с Mail.ru ушли, так что можно со стартапов сказать стороны, вот им как, какие риски, что посоветовать можете?

Александр Горный:

Во-первых, не бояться. То есть, если вашу идею можно украсть и повторить, значит, ее украдут и повторят независимо от того, будете вы рассказывать, не будете вы рассказывать.

Сергей Ореханов:

То есть другие могут опередить при этом?

Александр Горный:

Да, то есть это самая ужасная история, когда стартап говорит: «Я хочу сам себя продать, но я не скажу, что я…»

Сергей Ореханов:

Я перебью. У нас был бизнес-завтрак на этой неделе, так там человек выступил абсолютно без слайдов, причем тема была сложная, но я, например, хоть я и вел его, я слушал, я практически ничего не понял. А когда у него спросили, почему нет слайдов, он сказал: «Так вы посмотрите и все украдете…»

Александр Горный:

Это главное (ну, не главный риск, но это риск), так себя вести не надо. Но если компания уже заинтересована, то дальше осталось только говорить об условиях, надо договариваться. Может быть, из такого нетривиального – это то, что со многими компаниями можно договориться на условия «сейчас и целевые», то есть она покупает 25% за 100 рублей, а следующие 75% купит за 2000 рублей, если вы вырастете…

Сергей Ореханов:

При достижении каких-то показателей?

Александр Горный:

Да. И это для основателей может быть довольно выгодным механизмом.

Сергей Ореханов:

Я думаю, наши слушатели не простили бы мне, если б я не спросил все-таки конкретно о Mail.ru Group, то есть там-то что смотрят?

Александр Горный:

Я думаю, я не могу ответить.

Сергей Ореханов:

А не можете почему?

Александр Горный:

Потому что прошло некоторое время, как я не занимаюсь инвестициями в Mail.ru Group, но некорректно будет…

Сергей Ореханов:

Хорошо, тогда можно взять тот период, когда Вы этим занимались. Так же можно рассказать?

Александр Горный:

Так можно сказать. Когда я занимался, у нас был фокус на Россию, во-первых, то есть мы искали те компании, которые можно не просто купить, а после покупки помочь.

Сергей Ореханов:

То есть, чтобы такой синергетический эффект какой-то был?

Александр Горный:

Да. А помочь мы можем только в России, поэтому речь идет о России. Мы искали компании достаточно большие, то есть они могут быть не очень большими сейчас, но они должны стать большими потом, потому что нет смысла связываться с чем-то маленьким. То есть тогда у нас была отсечка миллиард рублей в год выручки – это может быть через несколько лет, но это должен быть четкий план, как мы ее достигнем. Мы искали компании, которые как-то сильно связаны с онлайном. То есть простейший случай – это онлайн-маркетинг (оффлайн-услуга, но онлайн-маркетинг). Может быть, придумается пример, когда как-то по-другому, но очевидно – это онлайн-маркетинг. И мы искали компании мобильные, то есть, в смысле, не сайт, а приложение является основным источником продаж. Мы искали компании, которые не решают боль, а улучшают жизнь. То есть, если болит зуб, человек идет на Яндекс, забивает «стоматология метро Беляево» – наших ресурсов здесь нет, и мы помочь не можем. А если у человека ничего не болит, у него все хорошо, но ему можно показать рекламу, особенно, в обеденное время: «Вот эта пицца, она тебя уже ждет, горячая, капает сыр, и всего 500 рублей…» – и человек готов улучшить свою жизнь за счет покупки пиццы. У него ничего не болело, он не бежит, не ищет, но она так появляется: «Пицца…» Вот такие компании мы искали, это были основные критерии.

Сергей Ореханов:

Меня немножко даже удивило то, что Вы сказали, что компании, поскольку работаете в России, те, которые локализованы в России. Мне казалось, что…

Александр Горный:

Но это не касалось игр (надо поправиться), вот игровые компании мы смотрели международку.

Сергей Ореханов:

Интересно! Вот у Вас по Вашей должности, естественно, как директора по стратегии и анализу есть вот это видение, что должно быть, что будет. Как Вы оцениваете с этой точки зрения, вообще, рынок венчурный в России, что, на Ваш взгляд, не хватает ему? Сейчас же много, что выдумывают, вот «Сколково» вроде обещает возвращать какие-то проценты бизнес-ангелам и так далее. Вот что не хватает? Вы же знаете рынок зарубежный. Какие меры надо сделать? Одну из них вы сами начали делать – привлекать инвесторов, помогать инвесторам инвестировать. А еще что-то?

Александр Горный:

Главное, чего не хватает – это того, чтобы люди были богатыми.

Сергей Ореханов:

Вы очень сильный стратег!

Александр Горный:

Серьезно! Если можно сделать что-то одно – увеличить все доходы в 3 раза, и сразу венчурный рынок расцветет больше, чем в 3 раза. То есть люди довольно бедные, мы не просто бедней европейца (условно) в 2 раза, еще доля обязательных платежей (еда, ЖКХ, чего-то еще) сильно выше, поэтому доля тех денег, которые тратятся на не необходимое, она не в 2 раза, а в 5 раз (условно) меньше, чем у какого-то европейца, и это сильно прибивает рынок. Понятно, что мы не можем стать в 2 раза богаче щелчком. Если считать это за данность, то все у нас, в общем, неплохо. Для такого масштаба экономики, для такого масштаба страны у нас много хороших, интересных стартапов, мы много делаем каких-то интересных моделей. У нас такси работает лучше, чем в любой европейской стране, в этом плане все хорошо. Чем больше будет рыночных механизмов в венчурной экономике, тем лучше. Чем больше будет каких-то льгот, тем хуже будет. Не надо никому ничего возвращать, деньги должны тратиться. Чем больше будет государство создавать каких-то государственных фондов, тем будет хуже.

Сергей Ореханов:

Корпоративные сейчас активны.

Александр Горный:

Бывают корпоративные фонды, которые созданы, чтобы зарабатывать деньги, и они в плюс. А бывают корпоративные фонды, которые созданы с KPI инвестировать 48 компаний, и они работают в минус.

Сергей Ореханов:

Сейчас, мне кажется, они и не так, и не так пока, если в среднем брать (я имею в виду фонды госкорпораций), там сделок-то почти нет, присматриваются…

Александр Горный:

Пока присматриваются и ни на что не влияют.

Сергей Ореханов:

Да, ни на что не влияют. Ну, что ж, интересно, конечно, было послушать все это дело. И много таких вещей, которые, я думаю, полезны будут нашим слушателям. Мы с очень большим интересом будем наблюдать за объединенными инвесторами. Пожелаем Вам и Вашим коллегам, Вашим товарищам успеха! Ну, и думаю, когда вы выйдете на новый уровень (будете создавать или фонд, или еще что-то), может, и до этого времени мы обязательно встретимся. Спасибо Вам!

Александр Горный:

Спасибо!

Сергей Ореханов:

Друзья, до свидания! До следующей встречи! До следующей пятницы! Всего хорошего!