Решение проблемы выбора нужной стратагемы в практике управленческого консультирования с помощью методов планирования эксперимента

Самообучающаяся организация в экономике и образовании

- участии в прибылях, имеющее не столько материальное значение, сколько моральное соучастие человека в подведении конечных итогов деятельности компании;

- формировании на основе предыдущих принципов команды единомышленников, или того, что у японцев называется семьей, что в других странах называется миссией компании, ее гордостью и основным капиталом.

Перед обучением персонала современных компаний стоят принципиально новые задачи, решение которых возможно только в рамках развития самообучающихся организаций, в том числе самообучающихся в формах, методах и принципах организации образовательной деятельности.

1. Методические указания к деловой игре «КРОУС-1» (комплексное решение организационноуправленческих ситуаций) / Сост. Ф.Д. Артамонов, Р.Р. Нейман. Омск, 1981. 12 с.

2. Нейман Р.Р. и др. Предпринимательская игра «КРОЭПБ» в системе профессиональной переподготовки кадров // Вестник кадровой политики, аграрного образования и инноваций. 2000. № 1. С.22-23.

3. Нейман Р.Р., Хайзе Г.-Й. Азбука рационального предпринимательства. Омск: Лео, 1998.

4. Нейман Р.Р. и др. Применение больших компьютеризированных игр при переподготовке кадров: Материалы XXVII Международной конференции. 3-5 сентября. СПб., 2001. С.183-185.

5. Половинко В.С. Управление персоналом: системный подход. М.: Информ-Знание, 2002.

6. Практическое руководство к проведению ОДИ / Сост. Р. Нейман, С. Водолазский, А. Михайлов. Омск: Изд-во ОмСХИ, 1992. 34 с.

7. Сенге П. Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающейся организации. Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 1999. С. 103-130.

8. Теория и практика предпринимательства (учебник к DECORу) / В. Шюлер, В. Титова, Р. Нейман, А. Рахилькин. Билефельд: Изд-во Билефельдского университета, 1994. Ч. II.

9. Beitz H., Loch A. Assessment Center. Niedernhausen: Falken-Verlag, 1996. 57 p.

10. Hopenbeck W. Allgemeine Betriebswirtschafts und Managementlehre. Landsberg: Verlag Mod-erne Industrie, 1993. 1225 s.

11. HustedH., Hilke R. Einstellungstest. Niderhausen: Falken-Verlag, 1995. 160 s.

12. Klimecki R. Personal Mangement. Stutgart. 1998. 254 p.

13. Sontov K., Sieberia G. Modernes Personalmanagement als unternehmensinterne Dienstleistung. 1996. № 7. S. 594-601.

УДК 303.4.3

В.Н. Крючков

Омский государственный университет

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ ВЫБОРА НУЖНОЙ СТРАТАГЕМЫ В ПРАКТИКЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ С ПОМОЩЬЮ МЕТОДОВ ПЛАНИРОВАНИЯ ЭКСПЕРИМЕНТА1

The practice of management consulting always required techniques allowing in short terms to find variants of the effective decisions of problem situations. The device “stratageme” produced in Ancient China during three thousand years, can form the basis for such techniques. The analysis of a complex stratageme from positions of the theory of planning of experiment has allowed the author to develop “the calculator stratageme”, with which help it is possible operatively to choose stratageme in the best way appropriate to a problem situation.

В первой части настоящей статьи сформулирована гипотеза о том, что количество древнекитайских стратагем является не следствием прихоти переписчика текста трактата или лени разработчиков стратагем, не пожелавших прописать большее их количество, но результатом трехтысячелетнего отбора, базирующегося на интуитивном понимании механизмов планирования эксперимента. Далее воспользуемся логикой планирования эксперимента.

Наиболее просто число 36 можно получить как 2 • 2 • 3 • 3 = 36. То есть налицо план полнофакторного эксперимента с четырьмя факторами:

1 Начало статьи см. в Вестнике ОмГУ. Серия «Экономика». №1. Омск: Омск. гос. ун-т, 2003. С. 155-161. © В.Н. Крючков, 2003

67

В.Н. Крючков

• 2 фактора изменяются на двух уровнях;

• 2 фактора, соответственно, - на трех уровнях.

Выявить факторы можно при помощи контент-анализа текстов, иллюстрирующих применение стратагем. В результате автором были выделены следующие факторы:

1- й фактор, определяющий, кто является субъектом ситуации -

• Кто (я, не-я).

2- й фактор, определяющий время действия -

• Когда (в прошлом, сейчас, в будущем).

3- й фактор, определяющий тип поведения -

• Деяние / недеяние (действую, не действую).

4- й фактор, определяющий способ осмысления ситуации субъектом -

• Рефлексия (объективно; я так думаю; я думаю, что он так думает).

Полнофакторный эксперимент с этими факторами выглядит следующим образом (табл. 1).

Полный четырехфакторный план эксперимента

Таблица 1

№ п/п Название стратагемы Кто Когда Деяние/ недеяние Рефлек- сия

1 Обмануть императора, чтобы он переплыл море + + + -

2 Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао + - + -

3 Убить чужим ножом - 0 + -

4 В покое ожидать утомленного врага + + 0 +

5 Грабить во время пожара + - + +

6 На востоке поднимать шум, на западе нападать + - + -

7 Извлечь нечто из ничего + + - 0

8 Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан + +

9 Наблюдать за огнем с противоположного берега - + - +

10 Скрывать за улыбкой кинжал + 0 - 0

11 Сливовое дерево засыхает вместо персикового - + - -

12 Увести овцу легкой рукой + 0 - 0

13 Бить по траве, чтобы вспугнуть змею + 0 + +

14 Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу + 0 + 0

15 Сманить тигра с горы на равнину - 0 - -

16 Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти - 0 - -

17 Бросить кирпич, чтобы получить яшму - 0 - -

18 Чтобы обезвредить разбойничью шайку, сначала надо поймать главаря + + +

19 Тайно подкладывать хворост под котел другого - - - +

20 Ловить рыбу в мутной воде + - + +

21 Цикада сбрасывает свою золотую кожицу - 0 + -

22 Закрыть дверь и поймать вора - + + 0

23 Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего - - + 0

24 Объявить, что только собираешься пройти сквозь государство Го, и захватить его +

25 Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками + - + -

26 Скрыть акацию и указать на тутовое дерево - + - -

27 Делать безумные жесты, не теряя равновесия + + - -

28 Заманить на крышу и убрать лестницу - 0 - 0

29 Украсить сухие деревья искуственными цветами - + - -

30 Превратить роль гостя в роль хозяина - 0 + -

31 Стратагема красотки - - + 0

32 Стратагема открытых городских ворот - + - -

33 Стратагема сеяния раздора - - - 0

34 Стратагема самострела + + - +

35 Стратагема «цепи» - - + +

36 Бегство (при полной безнадежности) - лучшая стратагема + 0 + 0

68

Решение проблемы выбора нужной стратагемы в практике...

Кто: ( + ) я, і - ) не-я

Когда: ( + ) в прошлом, ( 0 ) сейчас,

О в будущем

Деяние/недеяние: . 0 деяние, о недеяние

, О

Рефлексия: О объективно, 0 я так думаю

я думаю, что он так думает

Таблица 2 представляет собой своеобразный «калькулятор стратагем». Консультант по управлению получает возможность в короткий срок, оценив значения четырех факторов, характеризующих проблемную ситуацию, выбрать наиболее подходящую стратагему и выработать на ее основе план действий.

Приведу два примера для иллюстрации процедуры выбора подходящей стратагемы.

Пример выбора стратагемы

Ситуация. ОАО «Корсар» являлось лидером на региональном рынке газированных прохладительных напитков. Вскоре на рынке появилась «Кока-кола» и в кратчайшие сроки захватила лидерство. Какую стратагему следует выбрать ОАО «Корсар», чтобы вернуть себе лидерство?

Вариант, выбранный ОАО «Корсар». Следование в кильватере лидера.

ОАО «Корсар» начало старательно копировать действия «Кока-колы». Поскольку финансовые возможности ОАО «Корсар» заметно уступают возможностям «Кока-колы», действия «Корсара» выглядели бледной копией действий «Кока-колы». В результате таких действий через четыре года ОАО «Корсар» полностью прекратило выпуск газированных прохладительных напитков.

Вариант, следующий из «калькулятора стратагем». Оценка значений факторов дала следующие результаты:

• Кто: + я,

• Когда: 0 сейчас,

• Деяние/недеяние: + деяние,

• Рефлексия: + объективно.

Такой набор соответствует стратагеме № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею».

План действий ОАО «Корсар», основанный на этой стратагеме, должен был, во-первых, содержать активную PR-кампанию в прессе по разъяснению населению того факта, что, «покупая бутылку «Кока-колы», ты способствуешь утечке налоговых платежей из твоего города, оставляешь без работы соседа, работающего на «Корсаре» и, соответственно, его семью без средств к существованию».

Во-вторых, следовало показать, как «работают» в городе деньги «Корсара» - спортивные площадки, построенные в микрорайонах на деньги «Корсара», благотворительные акции, проводимые «Корсаром».

В-третьих, следовало организовать движение «Ешь омские продукты» под эгидой Ассоциации омских предприятий - переработчиков сельскохозяйственной продукции (в тот момент генеральный директор «Корсара» являлся ее председателем).

Главное, что следует из стратагемы, - не надо было тратить время и деньги на погоню за «Кока-колой», достаточно было сосредоточиться на PR-кампании.

Пример выбора стратагемы

Ситуация. ООО «Мороз» также являлось лидером на региональном рынке продуктов питания, первым успешно применившим брендинг в своей группе продуктов. Но вскоре ситуация осложнилась тем, что на рынке появился иногородний производитель с мощной финансовой поддержкой, обладающий национальными брендами. Какую стратагему следует выбрать ООО «Мороз», чтобы отстоять лидерство?

Вариант, выбранный ООО «Мороз». Вялое сопротивление.

69

В.Н. Крючков

ООО «Мороз» начало пассивную борьбу с мерами, предпринимаемыми энергичным соперником, - снижение цен в ответ на явный демпинг, расширение ассортиментной линейки, увеличение количества POS-материалов и т. д. Основным аргументом, господствующим в руководстве ООО, был следующий: «конкурент устанет, у него не хватит мощности».

Вариант, следующий из «калькулятора стратагем». Оценка значений факторов дала следующие результаты:

• Кто: + я,

• Когда: + в прошлом,

• Деяние/недеяние: + деяние,

• Рефлексия: - я думаю, что он так думает.

Такой набор соответствует стратагеме № 1 «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» - одной из наиболее сложных в реализации стратагем.

Для ее воплощения следует преодолеть нежелание руководителя (императора) признать реальную оценку ситуации и так спланировать действия, чтобы они не выглядели явным ответом на угрозу конкурента. Самоуспокоение же и пассивные действия приведут к тому, что конкурент вначале закрепится на местном рынке, а затем предпримет успешную атаку. Вышеупомянутый план действий может быть искусно встроен в новую стратегию ООО, разработку которой следовало бы инициировать. Наиболее сложный момент в реализации такой стратегии заключается в том, что ее инициатор должен проявить недюжинные способности «внутреннего шпиона», обладающего доступом к руководителю и свято пекущегося об интересах ООО. Причем этот человек должен быть готов к тому, что, если его замысел преждевременно раскроется, он может быть с позором уволен. Надо быть поистине «Цзюнь-Цзы»2, чтобы отважиться на подобные действия.

Замечу, что «калькулятор стратагем», при всей его пользе, является только побочным результатом гипотезы о применении метода, аналогичного планированию эксперимента, древними китайскими стратегами. Скорее всего, мы на пороге открытия формализованного метода точного расчета стратегии и тактики ведения боя, используемого лучшими умами китайской школы воинского искусства на протяжении трех тысячелетий. Аппарат планирования эксперимента может послужить ключом к расшифровке этого метода.

Пока в наших руках есть некоторое количество факторов, экспериментальные точки, сгруппированные в план эксперимента; есть результаты экспериментов в этих точках, изложенные в описаниях побед и методов достижения побед и сформулированные в виде стратагем. Очередь за определением вида функции отклика (функции победы).

Стратагемы и рефлексивное управление.

В качестве постановки задачи представляется плодотворным сравнение стратагемного подхода и приемов рефлексивного управления, разработанных В.А. Лефевром и Г.Л. Смоляном [1]. И тот и другой подходы преследуют одинаковые цели - «непрямое» воздействие на противника для достижения запланированного результата. У Смоляна и Лефевра разработано 12 приемов, отображенных в табл. 2.

Приемы рефлексивного управления

Таблица 2

№ п/п Прием рефлексивного управления Формула приема Содержание приема

РУї Рефлексивное управление посредством передачи ложной информации о плацдарме Пух —> Пу Маскировка своих объектов с целью дать противнику вполне определенную информацию, а не ликвидировать вообще поступление информации. Создание ложных объектов

РУ2 Рефлексивное управление посредством формирования цели противника Цух -> Цу Провокации различного рода. Коварные «дружеские» советы

2 Цзюнь-Цзы - «Благородный муж», в терминологии Конфуция.

70

Решение проблемы выбора нужной стратагемы в практике...

Окончание табл. 3

№ п/п Прием рефлексивного управления Формула приема Содержание приема

РУз Рефлексивное управление посредством формирования доктрины противника Дух -> Ду Обучение противника посредством имитации неправильных действий для достижения эффекта неожиданности правильных действий в нужный момент

РУ4 Рефлексивное управление посредством передачи решения Рух Ру Неверная подсказка на уроке с целью сведения счетов

РУ5 Формирование цели посредством передачи картины плацдарма Цух —: Пух —» Пу —>ЦУ Показательное ослабление фланга с целью заставить противника атаковать в данном месте с подготовкой контрудара в другом месте

РУ 6 Рефлексивное управление посредством превращения

РУ 7 Рефлексивное управление посредством превращения (Б) Цуху ^ Цух Например, финт баскетболиста, когда он делает рывок влево и тем самым формирует у противника убеждение, будто его цель состоит в том, чтобы обойти противника слева, в действительности же он его обходит справа

РУ 8 Рефлексивное управление посредством превращения (В) Духу ^ Дух Иллюстрация механизма действия этого приема приведена в [1, с. 39-411

РУ9 Рефлексивное управление посредством цепочки Цуху ^ Пуху Пух ~> Ц\ Х В начале приема, как было описано выше в РУ5 , цель передается противнику путем передачи ему картины плацдарма, следуя которой он «по логической цепочке» приходит к навязанным действиям

РУ10 Нейтрализация дедукции противника Пу —» Пух —» • • • { Цух1 Цух2 Цухп Построение плацдарма, порождающего несколько равновероятных целей, среди которых «скрыта» действительная цель

РУ 11 Рефлексивное управление противником, который проводит рефлексивное управление Пух ^ Пуху Цух ^ Цуху Дух ^ Духу Построение своей системы рефлексивного управления с использованием системы рефлексивного управления противника как особого информационного канала. Противника легче поймать в ловушку, если эта ловушка строится на изъянах рассуждения противника, стремящегося поставить ловушку

РУ 12 Рефлексивное управление противником, доктриной которого является теория игр Имитация действий «по правилам» теории игр, приводящих противника к оптимальному решению

Не вдаваясь в подробности рефлексивного управления, обратим внимание на число приемов -12 (2 • 2 • 3). То есть аппарат рефлексивного управления основан на полнофакторном эксперименте с тремя факторами.

Автор отдает себе отчет в некоторой условности привлечения аппарата теории планирования эксперимента для описания систем концентрации знания, характерных для Древнего Китая. Некоторым ориентиром для него послужил предшествующий опыт профессора В.Б. Тихомирова, признан-

71

В.Н. Крючков

ного авторитета в области планирования эксперимента и управленческого консультирования, успешно применившего этот аппарат для моделирования «небесной колесницы» (модель «восемь колес» профессора Тихомирова) и разработки других моделей в политологии. Кроме того, сам метод выработки подобных систем (например, системы точек для лечения иглоукалыванием) часто базируется на приемах, близких к методам планирования эксперимента.

Автор надеется, что изложенный в данной статье материал послужит началом для разработки «генератора стратагемных планов». Причем число стратагем в генераторе будет ограничено числом 36.

Кроме того, автор питает скромную надежду на то, что область управленческого консультирования станет делом профессионалов, владеющих подлинно научным инструментарием, позволяющим выработать действительно полезные рекомендации, в которых отечественная экономика испытывает острую необходимость. Настоящая статья является логическим продолжением серии статей, опубликованных автором в этом направлении и направленных на выработку такого инструментария [2-4].

1. Лефевр В.А., Смолян Г.Л. Алгебра конфликта. М.: Знание, 1968. 64 с.

2. Крючков В.Н. Нейро-лингвистические основы реинжиниринга бизнес-процессов // Менеджмент в России и за рубежом. 2002. № 2. С. 25-36.

3. Крючков В.Н. Физические модели в управленческом консультировании: междисциплинарный и трансдисциплинарный подходы // Менеджмент в России и за рубежом. 2002. № 3. С. 32-41.

4. Крючков В.Н. Фазовая плоскость как основа моделей стратегического маркетинга // Практический маркетинг. 2002. № 8. С. 9-16.

УДК 331.2

Е.Е. Иванькович

Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова, Москва

СИСТЕМА ТОТАЛЬНОГО КАЧЕСТВА И ЕЕ РОЛЬ В ЭФФЕКТИВНОМ УПРАВЛЕНИИ ПРОИЗВОДСТВОМ

As the economic reforms are developing in Russia, a greater attention is paid to the creation of quality system, which will help to provide the production of competitive goods. Quality system is important while carrying on negotiations with foreign customers, who consider a manufacturer to have a quality system and certificate of this system. This certificate should be given out by an authoritative western certification organ.

Мировая рыночная экономика к концу 1970-х гг. характеризовалась следующими острыми проблемами в области обеспечения качества:

- неуклонным ужесточением требований со стороны крупных покупателей не только к уровню качества продукции, но и к обеспечению его стабильности;

- высокими экономическими рисками покупателей, связанными с возможностью приобретения продукции нестабильного качества;

- высокими экономическими рисками поставщиков, связанными с возможностью отказа покупателей от продукции вследствие ее нестабильного качества;

- отсутствием общепринятого подхода к оценке способности поставщиков гарантировать стабильное качество продукции.

По мере развития экономических реформ в России все большее внимание уделяется созданию системы качества, позволяющей обеспечить производство конкурентоспособной продукции. Система качества важна при проведении переговоров с зарубежными заказчиками, считающими обязательным условием наличие у производителя системы качества и сертификата на эту систему, выданного авторитетным западным сертифицирующим органом.

Обеспечение качества требует немалых затрат. До недавнего времени основная доля в затратах на качество приходилась на физический труд. Проблема качества не может быть решена без участия ученых, инженеров, менеджеров. Поэтому сегодня в этих затратах высока доля интеллектуального труда.

Качество является важным инструментом в борьбе за рынки сбыта. Значение качества продук-

© Е.Е. Иванькович, 2003

72