Burr-Brown: ставка на изделия массового спроса

Burr-Brown: ставка на изделия массового спроса

Интервью с директором фирмы «Микроком» Сергеем Шведовым

Сергей, скажите, пожалуйста, с какого времени фирма «Микроком» начала сотрудничать с Burr-Brown (ВВ)? Как складывались ваши взаимоотношения?

Мы начали работать с BB с 1996 г., когда дистрибьютором этой компании в России уже была фирма «Ком-пэл». Если быть объективным, то можно утверждать, что немосковской фирме представлять серьезную западную компанию не так-то просто. При существовании определенной информационной раскрутки фирма, работающая на московском рынке, неизменно оказывает влияние на своих региональных коллег и партнеров.

Несмотря на то, что мы образовали свой склад с продукцией ВВ, старт мог быть бурным только при больших финансовых вливаниях. В итоге «Микроком» оказался в тени. Поэтому тогда BB не был номером один в спектре наших интересов, так как было понятно, что на первые позиции по продажам мы вырваться не сможем.

Не возникало ли у Вас ощущение во время общения с представителями Burr-Brown, что к вам относятся, как ко второстепенному дистрибьютору?

На начальной стадии все были формально равны. Хотя, конечно, было понятно, что московский рынок гораздо шире любого другого в России. Организуя семинары, публикуя технические статьи, «Компэл», конечно, был более активен, и со временем мы стали чувствовать, что ВВ ставит на него.

В итоге, года два назад в наших отношениях с ВВ наметилось некое охлаждение. Мы перестали работать с ними напрямую и начали сотрудничать с крупными евродистрибьюторами, например, с немецкой фирмой Rutronic. Как ни странно, это обстоятельство нам помогло. Благодаря этому были сняты ограничения с объемов поставок. Мы перестали быть привязанными к норме упаковки и могли получать продукцию ВВ в любых количествах без ограничений.

В определенный момент это сыграло свою роль. Многие другие фирмы стали заниматься продукцией ВВ, приобретая ее у крупных западных дистрибьюторов. Ситуация с выбором поставщика и ценами стала более благоприятной, и некий монополизм «Компэла» исчез. В результате этого со временем мы стали чувствовать, что число заказов на компоненты производства BB стало расти. На сегодняшний день можно констатировать повышение интереса к продукции компании без каких— либо специальных усилий со стороны дистрибьюторов, и нашей фирмы в частности.

С чем, по Вашему мнению, связаны эти тенденции?

Одна из причин, по—видимому, кроется в сложностях, возникших последнее время с поставками продукции Analog Devices (основного конкурента Burr-Brown в секторе аналоговых компонентов, далее — ADI), в частности, со сроками поставок. Раньше вопрос сроков поставок как—то особо остро не стоял, и ос-

новными определяющими факторами при выборе производителя искомой продукции были цена и технические характеристики. Здесь безусловным лидером была ADI, которая могла предложить и более широкую номенклатуру, и более привлекательные цены по некоторым позициям, и складские ресурсы местных дистрибьюторов были на должном уровне.

Когда у многих производителей возникли проблемы со сроками и стали появляться провалы с поставками по некоторым позициям (а ведь при очень больших сроках поставки той или иной позиции для потребителя она фактически перестает существовать), ситуация изменилась. Заказчики вынуждены были искать альтернативу дефицитным компонентам. А альтернативой продукции ADI по многим позициям являются изделия ВВ.

Специфика ситуации состоит в том, что прямых аналогов практически не существует, хотя «пересечения» есть почти по всей номенклатуре.

На определенных этапах своей рекламной кампании ВВ вела себя очень агрессивно, и в большинстве ее рекламных материалов присутствовало сравнение с аналогичной продукцией конкурентов, в первую очередь ADI и Maxim. При этом разработчики из ВВ старались, чтобы соотношение цена/производительность у их продукции было наиболее привлекательным, хотя иногда это приводило к тому, что страдали некоторые технические характеристики. Упор же делался именно на стоимость изделия.

Связана ли активность Burr-Brown со слиянием ее с таким «монстром», как Texas Instruments (TI)?

Пожалуй, нет. Агрессивная рекламная кампания ВВ началась еще в 1998 г.

Как это слияние отразилось на вашей работе?

Практически никак. Единственное, мы перестали быть авторизированными дистрибьюторами ВВ, поскольку такой фирмы сейчас фактически уже нет.

На линиях поставок это событие тоже никак не отразилось?

Нет. Ведь мы продолжаем сотрудничать с западными дистрибьюторами, и в этом смысле ситуация довольно благоприятная для наших заказчиков.

Если говорить в целом о ВВ, то у меня нет информации о том, что фирма собирается как—то сужать спектр своей продукции. Большое количество новых изделий подтверждает это. Хотя какие—то коррективы, конечно, будут, по крайней мере, письма с такой информацией нам приходили.

Справедливо ли предположение, что TI, являясь лидером на рынке комплектующих для ЦОС, стремится укрепить свое лидерство и хочет поставлять все для этой области — от ЦСП до аналоговой обвязки?

Несомненно. Так и декларируется, что существуют две мощные технологии: ВВ — аналоговая и TI — ЦСП. Это слияние позволит строить законченные функциональные системы ЦОС. В

Компоненты и технологии, № 3'2001

итоге, изделия, на которые сегодня ставит ВВ — это компоненты для мультимедиа, обработки аудио- и видеосигналов. Изделия массового спроса — характерная черта фирмы сегодня.

Давайте попытаемся проанализировать динамику спроса на продукцию ВВ в России. Какие компоненты были популярны несколько лет назад? Какие популярны сегодня?

Новейшие изделия пользуются спросом у очень небольшого числа заказчиков, склонных к поиску. Здесь речь идет, в основном, об образцах. Самым большим спросом пользуются компоненты, выпущенные как минимум года два назад. И спрос на все линии практически одинаков. Охотно покупаются операционные усилители, инструментальные усилители, АЦП, ЦАП, специализированные микросхемы и другая продукция.

Я бы не сказал, что наши заказчики стремительно расширяют спектр потребляемой продукции. Они скорее используют знакомые и хорошо зарекомендовавшие себя компоненты, отдавая предпочтение недорогим моделям.

Вас не затруднит дать более подробную информацию и, если возможно, привести процентное соотношение покупаемых у вас изделий ВВ?

Чисто количественную оценку дать трудно, поскольку крупные заказы «забивают» в денежном плане остальные, хотя и не меняют общей картины. Возможно лишь качественная оценка наших продаж по линии изделий ВВ.

К лидерам продаж я бы отнес изделия, оптимальные по критерию «цена/некоторая

Тема номера

комбинация технических параметров», а также изделия, в чем—то уникальные.

В первую группу входят, например, недорогие универсальные ОУ ОРА131, ОРА2131, недорогие и быстродействующие ОУ ОРА132, ОРА2131, быстродействующий ИУ с полевым входом INA111, АЦП с частотой до 1 МГц — практически все представители серии ADS78XX, которые хорошо сбалансированы по стоимости.

Вторая группа изделий включает в себя такие изделия, как, например, усилители PGA с переменным коэффициентом усиления, изолирующие усилители серии ISO, промышленные ЦАП (к примеру, DAC714), 20-разрядный двухканальный АЦП DDC112.

— С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сегодня, работая с ВВ?

Это опять-таки сроки поставок. Мы стремимся минимизировать их, но проблемы те же, что и у дистрибьюторов ADI. Только, судя по всему, планка предельных сроков у нас все-таки ниже. Сейчас мы стремимся сделать более активным наш склад продукции ВВ, чтобы, по крайней мере, не нужно было долго ждать образцы.

Сегодня основная задача для нас — предлагать потребителям нормальные сроки, потому что если ни один из российских поставщиков не будет этого делать, некоторые изделия попросту перестанут интересовать заказчиков.

Интервью провел Павел Правосудов