Стратегия сервиса как фактор повышения эффективности деятельности предприятий индустрии красоты

УДК 658.64

стратегия сервиса как фактор повышения эффективности дятельности предприятий индустрии красоты

Т.Н. Лустина,

кандидат экономических наук, доцент, lustinat@mail.ru,

ФГОУВПО «Российский государственный университет туризма и сервиса», г. Москва

Services industry has a significant impact on the level and quality of life in a society. The author analyses service as an integral part of a commercial policy, for example, in the salon business. The triple role of an individual in the process of offering a service makes the regular practice a complex undertaking. The paper examines the effective implementation of service strategies in the long-term plan for the salon businesses.

Сфера сервиса оказывает существенное влияние на уровень и качество жизни общества. Статья посвящена освещению сервиса как неотъемлемой части любой товарной политики и, в частности, сервису салонного бизнеса. Рассматривается проблема эффективного внедрения стратегии сервиса в долгосрочную стратегию предприятий салонного бизнеса.

Keywords: service, beauty industry, clientology, strategy, principles for customer service.

Ключевые слова: сервис, сервисное обслуживание, услуга, индустрия красоты, клиентология, стратегия, законы обслуживания клиентов.

Качество сервиса важнее цены. Цена привлечет клиента, но не сделает его вашим постоянным покупателем...

Дайте клиенту нечто действительно стоящее, и он заплатит, сколько бы это ни стоило.

Т. Питерс, Н. Остин

XXI век — это эпоха высоких скоростей и стремительных перемен. Современный уровень жизни выдвигает новые требования к здоровью, внешнему виду человека, а также к уровню предлагаемого сервиса. Стремление к лучшему — это своего рода условие выживания Homo sapiens в третьем тысячелетии.

Одной из глобальных тенденций современной экономики является динамичный рост рынка услуг. Сфера сервиса оказывает весьма заметное влияние на уровень и качество жизни общества. Структура отечественного рынка услуг претерпевает существенные изменения, роль сервисных отраслей постоянно возрастает, работа в компаниях, оказывающих услуги, становится все более престижной, отвечающей требованиям мировых и европейских стандартов.

Однако несмотря на положительную динамику развития сферы услуг, потребители нередко сталкиваются с некачественным серви-

сом и удивляются: «За что же мы платим деньги?». Проблемы сервиса достаточно типичны для любого сложного дела. Высококачественное обслуживание требует высококвалифицированных работников, и на подготовку этого персонала необходимо тратить значительные средства. Нужен особый тип работника — высококвалифицированный универсал с неординарными психологическими, личностными свойствами, так как речь идет о постоянном контакте с потребителями.

Человек в сервисе исполняет тройственную роль: как специалист-технолог, как продавец услуги и как часть сервисного продукта непосредственно. Из-за наличия человеческого элемента достичь стабильности в постановке сервиса становится намного труднее, это усложняет задачу руководителей.

Сегодня все страны мира озабочены проблемой повышения качества производства,

в том числе производства услуг. Положительный результат повышения качества сервисной продукции важен для всех участников сторон. Высокий уровень сервиса позволяет избежать дополнительных затрат, связанных с исправлением допущенных ранее ошибок. Сегодня многие сервисные компании включают в свою миссию задачу предоставления качественного сервиса. Качественный сервис помогает увеличить доходы и снизить неценовые ограничения покупки (неудобное для покупателя месторасположение офиса, недружелюбие персонала, непривлекательность офисного здания).

Сегодня в сфере услуг с успехом применяется маркетинг, ранее в службе быта он почти не применялся. Маркетинг — это процесс, призванный помочь другим оценить услуги, оценить, что для клиентов делается, и каким образом это делается. Главная цель маркетинга услуг — помочь клиенту по достоинству оценить услуги организации, а самый сложный аспект маркетинга услуг — создание благоприятных условий для оказания этих услуг. Неосязаемость услуг, их неуловимость или нематериальный характер означают, что их невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать до получения этих услуг. Услуга, как известно, не производится впрок. В любой деятельности по оказанию услуг покупатель в той или иной степени является участником этого процесса. Качество услуги довольно существенно зависит от того, кто ее обеспечивает. При организации сервисной деятельности необходимо учитывать потребности клиентов. Важным является восприятие услуг потребителем. В конкурентной борьбе и соперничестве за «своего» потребителя производители неизбежно приходят к системе сервисного обеспечения. «Целью такой системы является: обеспечение охраны интеллектуальной собственности, повышение конкурентоспособности, достижение научного приоритета и мирового признания, превращение научных достижений в инновационный продукт» [1].

Программа качественного обслуживания клиентом помогает компании сохранить клиентов и тем самым сократить затраты на маркетинг. Как известно, хорошее обслуживание стоит денег, но ежегодные кампании по привлечению клиентов стоят гораздо больше.

Сервис обладает эффектом мультипликатора: он умножает результаты, достигнутые

рекламой, маркетингом и продажами. В основе

этого мультипликационного эффекта — позитивное отношение к компании, которое создается у клиентов благодаря качественному личному обслуживанию и мотивирует их рекомендовать компанию другим людям [3].

Неотъемлемый элемент любой товарной политики, в том числе применительно к услугам, обеспечивающий высокую прибыльность предприятий, является сервис. Под сервисным обслуживанием понимается не обычная, ранее сформированная сфера услуг как самостоятельная отрасль народного хозяйства, а рассредоточенная по формам, видам, организациям система сопровождения любой основной услуги особыми, дополнительными услугами, придающая данной услуге особую привлекательность для потребителя [2].

Сегодня, в эпоху высоких технологий, качественное обслуживание становится важным как никогда. Чем больше мы сталкиваемся с высокими технологиями, тем больше мы хотим высоких отношений («отношение» рассматривается в контексте «обслуживание») [4].

Отношение между тем, что клиенты чувствуют (восприятие) и что они ожидают (ожидание) может быть завуалировано в простой формуле.

В = О. Если клиенты чувствуют, что все соответствует ожиданию, т.е. они удовлетворены, а не подавлены.

В < О. Ожидания клиентов выше, чем то, что с ними произошло, они несчастны и расстроены, и обязательно поделятся своим печальным опытом с другими.

В > О. Обслуживание превышает ожидания клиентов (они восхищены), и обязательно вернутся к предприятию сервиса, осчастливившему их, снова.

Результаты последних исследований характеризуют рынок услуг красоты как динамичный, быстро растущий, о чем свидетельствует развитие салонов, центров красоты, эстетики и здоровья, студий, клубов и т.д., в которых представлен самый широкий ассортимент услуг по уходу за волосами, телом, кожей лица и рук. Таким образом, можно констатировать, что успешность спроса на парикмахерские и косметические услуги устойчиво «запрограммирована».

Однако статистика умалчивает о количестве закрывающихся салонов, и объявления

о продаже салонного бизнеса появляются все чаще и чаще. К основным причинам подобных

ситуаций можно отнести кризис управления и подчас непонимание сервисной составляющей данного бизнеса, ее значимости и практической реализации. Ведь бизнес нужно не только создавать, но и развивать, контролировать, защищать. Только тогда он может быть конкурентоспособным.

Обобщающим показателем жизнестойкости предприятий салонного бизнеса, их умения эффективно использовать финансовый, производственный и трудовой потенциалы является прежде всего оказание конкурентоспособных услуг и качественного обслуживания.

Важность человеческих ресурсов для сервисной отрасли очевидна и связана прежде всего с личным участием работника в процессе оказания услуги и его непосредственным контактом с клиентом. На предприятиях салонного бизнеса наблюдается фрагментарность, отсутствует целостная система предоставления качественного сервиса как эффективного инструмента продаж, обеспечивающего устойчивое конкурентное преимущество.

В современном мире невозможно легкомысленно относиться к своему бизнесу, уделять качеству меньше внимания, чем финансовым расчетам и маркетинговым исследованиям.

В индустрии красоты особое значение имеет осмысление вопросов клиентологии, качества обслуживания клиентов, знание законов и принципов обслуживания клиентов. Предоставление качественных услуг требует значительных затрат, но практика передовых сервисных компаний доказывает, что они окупятся многократно благодаря повышению удовлетворенности клиентов, сохранению и росту клиентской базы, увеличению объемов продаж и прибыли.

За успехами большинства сервисных предприятий (салонов красоты, парикмахерских, студий) стоит обязательство по эффективному внедрению стратегии сервиса в стратегию предприятий. Успешная реализация профессиональной стратегии сервиса, ее продажи, способствуют увеличению прибыли и рентабельности в геометрической прогрессии, при минимизации рекламы и маркетинга.

Сервис салонного бизнеса требует постоянного и неослабного внимания. Программы обслуживания клиентов должны меняться с изменением потребностей и за-

просов клиентов. Руководители и рядовые сотрудники предприятий индустрии красоты должны стать творцами и изобретателями сервиса (придумывать новые идеи и реализовывать их).

Современным руководителям предприятий индустрии красоты необходимо поставить задачу относиться к обслуживанию клиентов как к долгосрочной стратегии наравне с другими бизнес-стратегиями. Стратегия сервиса требует неослабевающей приверженности руководства и поддержки персонала в течение длительного времени, если обеспечивается необходимость увеличения лояльности клиентов салонов красоты.

К важнейшим долгосрочным стратегиям сервиса относятся следующие.

1. Сервис как товар. У большинства потребителей услуг красоты нет необходимых знаний, чтобы грамотно выбрать услугу или товар, и они хотят быть уверены, что в случае возникновения проблем они получат поддержку и обслуживание.

2. Клиент — хозяин салона.

3. Гарантия надежности. Надежность подразумевает неизменный качественный сервис, который удовлетворяет все ожидания всех клиентов все время. Конечно, это идеал. Однако реализация программы обслуживания клиентов реально приближает к этому идеалу.

Знаменитые исследования [4], в которых анализируются отношения клиентов, объясняют некоторые важные причины, почему клиенты прекращают отношения к компанией или фирмой: 1% — смерть, 3% — переезд на другое место,4% —перемещение от бизнеса к бизнесу (смена компаний, магазинов), 5% — изменение потому, что посоветовали это сделать, 9% — находит что-либо лучшее, 10% — неудовлетворенность товарами (услугами), 68% — ПЛОХОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ. Исследования показали, что неудовлетворенные клиенты сообщают о своем неприятном опыте, по крайней мере десятку людей. Каждый уходящий клиент забирает с собой несколько человек, что является сильнейшей утечкой клиентов. Каждый из десяти человек, кто услышит историю от «оскорбленной стороны», сообщит о ней другим пяти (друзьям или родственникам). Общее число людей, втянутых и ознакомленных с конфликтом, доходит до 51.

1 человек с проблемой +

+ 10 человек, которым он сообщил об этом X х 5 количество людей, которым рассказали об этом те 10 человек =

= 51

Сколько стоят эти 51 человек? Если стоимость получения клиента равна 20 у.е., то стоимость несчастного клиента будет более чем 1000 у.е., а именно: 51x20,00 у.е. = 1,020 у.е.

В условиях жесткой конкуренции на рынке услуг красоты сервис является просто находкой для предприятия. Самые успешные салоны сделали ставку на сервис, а не на цены. Действительно, конкурентные цены привлекают покупателей, но не клиентов. Снизить цену может любой. Но если дать клиентам нечто действительно ценное, например, вежливое, внимательное, заботливое отношение, они с радостью заплатят и придут в салон снова.

Если компания хорошо относится к своим клиентам, всегда рада им и прямо дает понять, что ценит их преданность, то рост прибыли закономерен. Но если компания относится к обслуживанию пренебрежительно (например, только декларируя лозунг «Все для клиента»), то непременно столкнется с тем, что любые другие стратегии, например, реклама, принесут скромные результаты.

Говоря о стратегии качественного обслуживания клиентов в салонах красоты, необходимо констатировать, что успех обслуживания определяется в большей степени желанием, а не способностями. Очень часто можно услышать отговорки от сотрудников: «Я не могу продать эту услугу. Я не прирожденный продавец». Важно понимать: «Все будет настолько плохо, насколько вы сами этого захотите и наоборот». Чтобы соблюдалось это условие профессионального обслуживания сотрудникам необходимо верить в себя, приобретать привычку делать клиентам комплименты (от души), приобретать чувство уверенности (оно часто возникает из знания), проявлять энтузиазм (почаще улыбаться, так как невозможно или сложно сказать что-то неприятное тому, кто улыбается, трудно отдаться мрачным мыслям, когда рядом кто-то улыбается и, наконец, приятно находиться в компании с улыбающимся человеком) [4].

Качественный сервис — это как первоклассный форвард. Когда он выходит на поле, остальные игроки начинают играть лучше и выигрывает вся команда. Поэтому качественный

сервис предприятий индустрии красоты — это концентрация всех ресурсов и всех сотрудников предприятия на удовлетворении клиентов. Именно всех сотрудников, а не только тех, которые непосредственно общаются с клиентом. Элемент обслуживания есть во всем, что делает каждый сотрудник на предприятии, потому что в итоге любая деятельность влияет на реальное или воспринимаемое качество услуги, приобретаемой клиентом.

Основными функциями сервиса являются сохранение имеющихся клиентов, привлечение новых клиентов и создание у всех клиентов потребности продолжать сотрудничество с данной компанией, предприятием, фирмой. Выделяют следующие задачи качественного сервиса: 1) поддержание клиентской базы; 2) ее развитие.

С точки зрения отношений, качественный сервис — это заботливость, вежливость, честность, готовность помочь, оперативность, доступность, дружелюбие, знания, профессионализм.

Согласование стратегии сервиса с ожиданиями клиентов можно считать позиционированием сервиса, где необходимо учитывать: целевые сегменты; ожидания клиентов внутри этих сегментов; ожидания в отношении уровня сервиса с целью превзойти эти ожидания.

Для позиционирования сервиса используются те же средства коммуникации, что и в маркетинге — реклама, продвижение, связи с общественностью и т.д. Из-за нематериальной природы сервиса его необходимо представлять так, чтобы сделать преимущества, которые он приносит клиентам, вполне реальными и понятными.

Если компания реализует стратегию сервиса, то в области обслуживания клиентов она неизменно принимает и реализует на практике так называемые законы обслуживания клиентов, которые столь же неизменны и постоянны как закон всемирного тяготения или законы аэродинамики. Незнание этих законов не освобождает от их действия. Они работают всегда, и мы постоянно испытываем их действие. Законы обслуживания клиентов — это своего рода философия, направленная на приверженность идее удовлетворения клиентов. Рассмотрим их [3].

1. Закон первого впечатления. Как клиент воспринимает сотрудника (мастера салона), так он на него и реагирует. Это просто: у мастера хмурый вид, дурное настроение и непри-

крытая враждебность в поведении — значит, он недружелюбная личность и его по возможности следует избегать. Такое впечатление складывается у клиента в течение 20—30 секунд. Последствия — отсутствие постоянных клиентов. Сотрудник (мастер салона) должен выглядеть частью целого, соответствовать уровню предприятия (салона) и типу своих клиентов (это может быть модная стрижка, модный цвет волос, ухоженные здоровые, красиво уложенные волосы, идеальный маникюр или искусственные ногти, современный макияж, модные тенденции в одежде — стиль).

2. Закон урожая. Ни для кого не секрет: что посеешь, то и пожнешь. Посеешь дружелюбное, вежливое, быстрое и качественное обслуживание — соберется урожай уважения, лояльности и успеха.

3. Второй закон термодинамики. Все, что предоставлено собственной воле, приходит к хаосу или разрушается. Простой пример — дом. Если его не красить, не ремонтировать, то через несколько лет он превратится в развалину. С обслуживанием то же самое. Если не обращать на него внимания и не стремиться улучшить, реализуя стратегию сервиса, то обслу-

живание превратится в серьезную проблему. В частности, необходимо проводить исследования потребностей и ожиданий клиентов, ведение клиентской базы, умение работать с жалобами и возражениями, четкое видение корпоративных целей, связанных с обслуживанием клиентов и др.

Представление клиентов о качественном обслуживании сегодня радикально изменились. Оно включает удобное месторасположение, широкий ассортимент, лидерство в товарной группе, а подчас и конкурентоспособные цены. Однако глубинная природа обслуживания осталась неизменной. Клиенты хотят от сотрудников компании вежливости, знания продукта, помощи и энтузиазма.

Подводя итоги, можно констатировать, что сегодня сервис — это стратегия столь же мощная, как и профессиональный маркетинг, и столь же эффективная, как и высококачественный продукт. Ориентация курса предприятия на первоклассный сервис способствует повышению эффективности деятельности предприятия и повышению его конкурентоспособности.

Литература

1. Управление персоналом в рамках дополнительного образования: Сборник трудов науч.-практ. семинара. Воронежский государственный университет, 2004.

2. Соколов И.П. Научные исследования в сервисе//Наука — сервису: Материалы IX научно-практической конференции. МГУС, 2004.

3. Шоул Д. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество / пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.

4. Материалы научно-практического семинара «Салон-менеджмент». М., 2007.