Законная приманка

Юридическая компания "Резников и партнеры" ищет способы продвижения своих услуг. Читатели "Секрета фирмы" и участники сети "Профессионалы.ru" подсказали, что выбрать.

Московскую юридическую фирму "Резников и партнеры" учредили несколько частных лиц. Выручка компании в среднем составляет около 1 млн руб. в месяц. В фирме работают пять штатных юристов, услуги по бухучету и обслуживанию офиса оказывают сторонние исполнители.

"Резников и партнеры" занимается юридическим сопровождением хозяйственной деятельности компаний на постоянной основе (на абонентском обслуживании чуть менее десяти организаций). Также компания решает конкретные проблемы: представляет интересы клиентов в арбитражных судах и Федеральной антимонопольной службе, осуществляет правовой аудит и сопровождение сделок. Абонентское обслуживание в зависимости от задач обходится компаниям в 40- 100 тыс. руб. в месяц. Почасовая оплата работы юриста — $200. Судебное сопровождение в арбитражном суде первой инстанции — 100-150 тыс. руб. "Гонорар успеха" составляет 3-10% оспариваемой суммы или суммы потенциального контракта.

Одно из основных направлений деятельности компании — сопровождение участия клиентов в тендерах на право заключения государственных или муниципальных контрактов, помощь на стадии их исполнения. Проблем здесь, по словам генерального директора "Резников и партнеры" Ольги Сидоровой, возникает немало. В базе постоянных клиентов "Резников и партнеры" около 30 компаний, они время от времени обращаются к ее услугам. До недавних пор новые клиенты приходили благодаря сарафанному радио. Год назад компания активно занялась продвижением в Сети, бюджет 50-70 тыс. руб., который фирма тратит на интернет-продвижение, успешно "отбивается". Основную массу потенциальных клиентов интересует помощь при участии в тендерах и решении проблем в реализации госконтрактов. "Специалистов по этому направлению не так уж много",— считает Сидорова.

При этом гендиректор уверена: интернет не должен быть единственным каналом привлечения клиентов. Ольга Сидорова ищет дополнительные каналы для рекламы услуг фирмы, что могло бы способствовать увеличению рентабельности бизнеса. Какие инструменты стоит использовать для продвижения? Как расставить акценты в рекламе? Что может мотивировать клиента выбрать "Резников и партнеры" для решения своих проблем? За советами Ольга Сидорова обратилась к читателям СФ и участникам деловой сети "Профессионалы.ru".

АВТОР ПРОБЛЕМЫ

Ольга Сидорова, генеральный директор юридической компании "Резников и партнеры"

Хочу поблагодарить участников "Банка решений" за интерес к нашей компании. Очень внимательно читала рекомендации, многие из них возьму на вооружение. Среди авторов много наших потенциальных клиентов — руководителей и владельцев компаний. Их советы особенно важны и ценны для нас.

В кейсе было два вопроса: какие каналы продвижения использовать и как расставить акценты в наших предложениях. По первому вопросу я получила практически исчерпывающие ответы. Советы участвовать в конференциях и проводить семинары, публиковать статьи в специализированных СМИ, использовать баннерную рекламу на тематических ресурсах, постоянно обновлять информацию на нашем сайте, оптимизировать его продвижение звучат у многих авторов. Мы будем этим заниматься и уже начали. Более высокие оценки я ставила тем, кто не только указал конкретные шаги, но и провел комплексный анализ проблемы, изложил свое решение в структурированном виде.

Порядок, в том числе в изложении материала, а также стиль подачи для юристов очень важны. Решение Николая Кириченко понравилось мне как по содержанию, так и по форме. Цитаты и личное обращение импонировали эмоционально; структуру и логику изложения, глубокий анализ проблемы и рекомендации я оценила как руководитель. Наиболее полно программу необходимых действий изложили также Владимир Балабан и Анатолий Ильясов. Но вопросу о критериях выбора юридической компании и акцентах, которые необходимо делать в наших обращениях к потенциальным потребителям, уделили внимание, к сожалению, лишь несколько авторов, среди них — Анастасия Симонова и Вадим Волоховский.

КОНСУЛЬТАНТ

Кирилл Кукарцев, коммерческий директор 2ГИС

В большинстве ответов, присланных участниками "Банка решений", можно найти подробный анализ кейса. К сожалению, многие предложения мало приближены к практике. Инструкций, как действовать компании, не так много, как хотелось бы.

Лучшее решение, на мой взгляд, у Романа Щукина. Он дает конкретные ответы на вопросы, поднятые в кейсе, предлагает комплексное решение и план продвижения услуг компании, включая слоганы, которые можно использовать. Согласен с советом автора (его дают также Сергей Щетинин и другие) использовать статистику по выигранным делам в рекламных материалах, это повысит доверие потенциальных клиентов. Глубокий анализ содержится в ответе Анатолия Ильясова. Он "разобрал" сайт компании и результаты поисковой выдачи в интернете, указал на ключевые аспекты позиционирования компании, которые нуждаются в доработке, расписал, что нужно сделать. Ильясов делает важное замечание об отсутствии на сайте "внятной истории" компании. В юридическом бизнесе важны персоналии, их опыт. Актуален совет по созданию профилей юристов на сайте.

Высокую оценку я поставил решениям Владимира Балабана и Анастасии Симоновой. Понравился совет Владимира предлагать готовые пакеты услуг, отличная идея — "разбить тендеры по отраслям и сделать предложение по каждой из них". Уровень доверия увеличивается, когда клиент понимает, что исполнитель не просто предлагает стандартные услуги, а разбирается в специфике отрасли. Анастасия подчеркивает важность правильного позиционирования, предлагает решения для рекламной кампании, на конкретных примерах показывает, как следует расставить акценты, дает полезные советы по привлечению клиентов.

ПРАКТИК

Вадим Марчук, генеральный директор юридической компании "Конфидант"

Было интересно принять участие в "Банке решений", мы тоже ищем пути развития и продвижения нашей юридической фирмы. Среди участников было несколько бизнес-консультантов, но моими фаворитами стали решения других авторов. Как и автор проблемы, я высоко оценил ответы Николая Кириченко, Владимира Балабана и Анатолия Ильясова.

Отмечу также Вадима Волоховского: он не только предлагает использовать рекламу на площадках электронных торгов (об этом пишут и другие авторы), но и перечисляет их, описывает схему "конвейера" по сопровождению участия в госзакупках.

Большинство участников "Банка решений" уверены, что нишевое позиционирование и специализация на теме госзакупок — наиболее эффективная стратегия для юрфирмы "Резников и партнеры". Я согласен. Это также способ повысить рентабельность фирмы, о чем напоминает Андрей Шкловский. Мы занимаемся абонентским облуживанием компаний, это разноплановый и энергоемкий процесс, он забирает значительные "мощности" компании и требует опытных в разных отраслях права юристов. Планируем постепенно смещать акцент с абонентского обслуживания в сторону специализированных услуг.

Специализация позволяет выработать четкие алгоритмы. Создав типовые документы и шаблоны, можно стандартизировать работу, поручив часть ее менее опытным сотрудникам. Структурирование услуг, создание "продуктовой линейки" (об этом пишет Владимир Балабан) поможет в привлечении клиентов, которым всегда хочется видеть предложения с ясными бюджетами и сроками, а также понимать последовательность действий подрядчика. Но прав и Анатолий Ильясов: отказываться от абонентского обслуживания нельзя, пока специализация не начнет приносить стабильный доход. Интересная рекомендация прозвучала в ответе Сергея Ежкова: незагруженные на данный момент сотрудники могли бы заняться продвижением фирмы, принимать участие в конференциях, писать статьи. Среди авторов нет профессио-нальных юристов. Участие в проекте еще раз убедило меня: юридический бизнес подчиняется маркетинговым законам, как и любой другой.

ПОБЕДИТЕЛЬ

Анатолий Ильясов, директор по развитиюООО "Лавка кондитера", Санкт-Петербург

1. Доработать легенду, описать историю компании, представить персонально юристов. Внятная история и легенда компании имеют ключевое значение.

2. Нужна продуманная стратегия компании. Успех принесет стремление стать лидером в своей специализации. На рынке есть неудовлетворенный спрос по сопровождению госконтрактов.

3. Развести специализированное и широкопрофильное направление бизнеса. Объединить все многопрофильные услуги в одну группу, другая группа — "Госзакупки и антимонопольное право". Не снижать внимание к продвижению многопрофильных услуг, пока специализация не начнет приносить стабильный доход.

4. Сформировать систему продвижения специализированной услуги, акцентировать внимание на слове "госзакупки", задействовать директ и таргетированную рекламу на специализированных площадках и форумах.

5. Создать на базе сайта компании профессиональное сообщество по теме госзакупок с форумом для обмена опытом и бесплатными консультациями. С согласия клиентов разместить на сайте успешные кейсы.

ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ

Место 1

Балл 26

Автор Анатолий Ильясов

Компания ООО "Лавка кондитера"

Должность директор по развитию

Город Санкт-Петербург

Место 2

Балл 25

Автор Владимир Балабан

Компания "Комсалесгрупп"

Должность директор

Город Кишинев

Место 3

Балл 24

Автор Николай Кириченко

Компания ООО "Югспецсервис"

Должность соучредитель и коммерческий директор

Город Краснодар

Место 4

Балл 22

Автор Анастасия Симонова

Компания ООО "Випакс+"

Должность руководитель отдела маркетинга

Город Пермь

Место 5

Балл 21

Автор Роман Щукин

Компания Aware Analytics

Должность консультант по развитию бизнеса

Город Санкт-Петербург

ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ

Сделать флаеры и визитки с адресом и телефоном компании, в свободное время развезти их по АЗС, СТО, страховщикам и т. д.

Слово для печати

Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений". Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте до 17.10.2014. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, "Секрет фирмы" сообщит 03.11.2014, тогда же мы объявим победителя конкурса.

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.