Как уживаются онлайн и оффлайн 

Как уживаются онлайн и оффлайн "под одной крышей"

Павел Пищиков

Руководитель направления eCommerce сети «Детский мир»

А. Иванов:

Добрый вечер, друзья. Это программа «Актуальный E-commerce», я – Александр Иванов. Мы сегодня с вами будем говорить на темы, во-первых, омниканальности, во-вторых, ну, поскольку у нас в гостях «E-commerce» директор «Детского мира» Павел Пищиков, Паша, добрый вечер.

П. Пищиков:

Добрый вечер.

А. Иванов:

Значит мы, конечно, коснемся и любимой многими темы детских товаров. Ну, наверное, начнем мы с того, что у нас, - открою страшную тайну, если вдруг кто-то не знает этой тайны, готовьтесь, сейчас будет сенсационное заявление, - у нас «Детский мир» - лидер рынка детских товаров, как, собственно, это было и 50 лет назад, ничего в этом смысле не изменилось, но тем не менее, по E-commerce вот эта замечательная позиция, первая позиция, она пришла не сразу в «Детский мир», потому что там же была длинная череда очень интересных людей, потому что в детском мире, я думаю, что каждый внес свою лепту и как-то всё это копилось, там был совершенно блестящий Дима Дворецкий, руководил процессом, Илья, очень энергичные…

П. Пищиков:

Илья в «Кораблике», по-моему, был, я не помню, чтобы он был в «Детском мире».

А. Иванов:

Нет, он, там, по-моему, был такой эпизод в его жизни. Илья, мне кажется, что он поправит, если что не так. Была очень замечательная Катя, господи…

П. Пищиков:

Ионова.

А. Иванов:

Ионова, да. Катя, прошу прощения, я тебя не забуду, не только, как личного тролля, тоже очень энергичная. Твой уже предшественник, у которого ты эстафетную палочку подхватил, Толя Мохов. И вот каждый, наверное, как-то вытаскивал эту тему. Паша, вот это вот лидерство, оно к «Детскому Миру» пришло не сразу, а начиная с какого-то этапа, это, собственно говоря, случилось-то года 2 или 3 назад, да?

П. Пищиков:

Да, да.

А. Иванов:

Да, потому что до этого там была серьезная борьба с классическими интернет-магазинами, например, которые, так сказать, опережали, где-то шли вровень, отставали и опять опережали «Детский мир». А что случилось-то, почему произошло, как вы так рванули в лидеры-то?

П. Пищиков:

Ну на самом деле секрет относительно простой все-таки. Если интернет-магазин находится при сети, то он должен опираться на сеть. Это и есть, собственно, секрет успеха. И на сегодняшний день все, скажем так, интернет-магазины, которые работают от офлайн-розницы, они лидеры только тогда, когда они на свою розницу опираются для своей работы, потому что получают при этом, конечно, очень хорошие конкурентные преимущества по сравнению с конкурентами своими. Ну мы если посмотрим на рынок на самом деле, у нас, если сейчас не трогать маркетплейсы, получается, что у нас лидер – это Wildberries, у которого нет розничной сети.

А. Иванов:

Да, но у него вот эти вот точки, так сказать, выдачи его, они, по сути, служат той самой контактной, контактным механизмом, где встречаются товар, покупатель и продавец, то есть, такая точка существует, тем не менее, да?

П. Пищиков:

Ну, наверное, можно сделать такую классификацию, то есть, есть как бы просто очень большие интернет-магазины, которые в силу своего объема могут себе обеспечить уже достаточно дешевый трафик, с одной стороны, за счет узнаваемости бренда и могут себе обеспечить достаточно дешевую логистику за счет большого объема. Но это начинается, начиная с очень больших цифр. А все, кто чуть-чуть поменьше, то есть, у них получается или трафик и логистика, соответственно, дорогая, или если это интернет-магазин при федеральной сети, то за счет, соответственно, мамы-сети этот интернет-магазин получает хороший трафик дешевый и хорошую дешевую логистику, что позволяет ему держать правильные цены, правильный ассортимент и благополучно конкурировать со своими, скажем так, коллегами, у которых нету такой радости, как мама-сеть рядом.

А. Иванов:

Слушай, о радостях и сложностях сети мы поговорим. А еще, наверное, там это вопрос закупок в какой-то степени, да?

П. Пищиков:

Да, да, ну и конечно же, коммерческие условия с поставщиками, которые тоже, безусловно, на объеме сети имеют коммерческие условия, естественно, лучше, чем у более мелких с точки зрения объема интернет-магазинов.

А. Иванов:

А есть ли разница, условно говоря, в широте ассортимента, в широте выбора? Или здесь равенство определенное существует.

П. Пищиков:

Ну, правильнее сказать так: он должен быть, потому что одно из конкретных преимуществ онлайна перед офлайном, то есть, зачем люди идут в интернет-магазин, это же очень маленькая точка входа. То есть, если нужно идти в розницу, нужно вставать, идти в розницу, пришел туда, ты там видишь какой-то товар…

А. Иванов:

Пройдет какое-то время непонятное, да.

П. Пищиков:

Да, он тебе не очень нравится, но ты же уже пришел, и ты уже отсюда не уйдешь, тебе там еще консультант что-нибудь расскажет.

А. Иванов:

Нет, нет, это же торговые центры сейчас, моллы, ты из одного вышел, в соседний перешел.

П. Пищиков:

Но все равно вышел, все равно вышел, вот это слово – «Вышел» и «Перешел», а когда ты находишься онлайн, ты находишься, мышкой двинул – всё, ты вообще не зашел и не вышел, ты проскользил. И более того, все-таки основной трафик, он же поисковый, поэтому ты сразу ищешь то, что где-то ты услышал, где-то что-то понравилось, ты начинаешь уже искать то, что тебе нужно.

А. Иванов:

Ты ищешь не бренд, а там…

П. Пищиков:

Да, я ищу уже какой-то конкретный товар. Если мне попадется интернет-магазин, где он есть, всё, я туда захожу, совершаю покупку, уже начинаю выбирать, танцуя от товара не в последнюю очередь. Поэтому, конечно же, и ассортимент – это важная вещь. И чем ассортимент шире в интернет-магазине, в общем случае, тем у него конкурентные преимущества выше.

А. Иванов:

То есть, это старинная история о том, что представлено огромное количество товаров, а продается 20% топовых позиций?

П. Пищиков:

Ну вот эта вот разумная достаточность, она везде должна быть и без нее никак нельзя, потому что, с одной стороны, конечно, нельзя превращать витрину в помойку неизвестно чего по неизвестно каким ценам. Но и нельзя ограничиться каким-нибудь KVI-ассортиментом маленьким и говорить, что люди придут и… «Покупайте что есть, это хорошо, а всё остальное это плохо». В онлайне так не сработает просто.

А. Иванов:

А вот скажи, товары, ну детские товары – это же некая условность. На самом деле нет некого детского товара, а есть многочисленные сегменты внутри, которые ничем не отличаются от товаров, ну, размерами, от товаров для взрослых.

П. Пищиков:

Ну более того я даже скажу, это даже такая особенность российского рынка, потому что в мире, как в таковом, сетей детских товаров как таковых-то особо и нет. То есть, есть магазины игрушек, но такого вот именно супермаркета, гипермаркета для мамы и ребенка, как такового, в мире-то особо-то и не присутствует.

А. Иванов:

НУ у нас есть несколько сетей на нашем рынке, там есть одна, не знаю, не будем никого называть, но О’Кей, есть сеть, которая занимается игрушками и там представлены отличные игрушки. Есть сеть, которая занимается одеждой, только одеждой мам и малышей. Это же международные сети…

П. Пищиков:

Да, да, да.

А. Иванов:

Но они все-таки…

П. Пищиков:

Нишевые.

А. Иванов:

Нишевые, да.

П. Пищиков:

Все равно они нишевые. Это или одежда, или игрушки, а вот такой вот чтобы вот прям вот такой вот гипермаркет, где представлено всё, это такая вот российская особенность на рынке.

А. Иванов:

А у «Детского мира» у нас есть возможность спросить: а что продается лучше, вот внутри вот этой, что продается хорошо – одежда детская, продаются игрушки, - что является каким-то локомотивом в вашем случае?

П. Пищиков:

Нет, ну все-таки наибольшая повторность, наибольшая частота покупок - это, конечно же, все-таки подгузники и питание детское, то есть, это, во-первых, и первый товар, товар первой покупки.

А. Иванов:

Ну они серийные по определению, да.

П. Пищиков:

Да, и они как бы объемообразующие, это, в общем, ни для кого не секрет, и они как бы трафикогенераторы, как сейчас модно говорить, товары-трафикогенераторы, на которые клиент приходит, становится постоянным клиентом и дальше уже с ним можно долго сотрудничать, скажем так.

А. Иванов:

Скажи, ну вот у вас, я помню, с одним из тех людей замечательных, с которыми мы разговаривали когда-то, сколько-то лет назад, совсем недавно было на моей памяти, всё строилось вокруг конкретной торговой точки. И у нас там был разговор по поводу Казахстана, что Казахстан – классно, я там рассказывал о том, как там работают, что там можно и вот это, можно и вот это, и вот такие услуги, и всё волшебно Меня слушал твой предшественник некий, открыв рот и говорит: «Прекрасно, вообще блестяще, мы хотим, но ты знаешь, я пока не знаю, как доставлять в Рязань». А В Казахстан пока… А почему «Не знаю, как в Рязань?». А потому что в Рязани там не было в тот момент, когда этот был разговор, там не было вот этой опорной точки. Так это все-таки бизнес вокруг опорной точки некой или у вас есть какая-то там система, где курьеры побежали, посылки полетели, как это строится?

П. Пищиков:

Нет, ну на сегодняшний день у нас все каналы, скажем так, логистики задействованы, то есть, да, действительно, важный и очень удобный способ – это заказ так называемый стор, когда товар собирается с полки магазина и продается клиенту, соответственно, в любом городе он доступен, условно, через час, два после совершения заказа. Также хороший метод, это когда заказ все-таки собирается на центральном складе интернет-магазина и доставляется силами логистики розничной в торговую точку и выдается…

А. Иванов:

Это внешние курьеры или у вас есть свои какие-то службы?

П. Пищиков:

Нет, это пока я говорю о внутренних службах. Но кроме того, мы используем и внешних агентов, их много, транспортных агентов, они осуществляют и курьерскую доставку, и доставку в пункты выдачи. Ну их реально много, они покрывают всю Россию.

А. Иванов:

Более того, я даже не знаю из крупных курьерских компаний, таких, федерального значения, с кем вы не работаете.

П. Пищиков:

Ну да, мы работаем практически со всеми.

А. Иванов:

Есть и 10:56 во всех.

П. Пищиков:

Нет, ну у нас открытая компания, поэтому есть тендерная процедура, а с точки зрения логистики, особенно пунктов выдачи чем предложения больше, тем лучше, здесь не может быть внутренней какой-то каннибализации.

А. Иванов:

Постоматы, нет?

П. Пищиков:

Ну готовы и идем к этому и это просто определенные технические решения, связанные с весогабаритными характеристиками, это надо просто порешать.

А. Иванов:

Да, да, где-то не все вообще подходит на свете.

П. Пищиков:

Не всё, да, не всё так просто, поэтому и это тоже будет. То есть, ограничения не какие-то политические, а ограничения скорее просто технологические.

А. Иванов:

А какая доля у вас примерно уходит на почту России, плюс-минус?

П. Пищиков:

Вот с почтой у нас пока еще нет взаимодействия, то есть, мы в процессе, скажем так, движения сюда, но пока нет. Но из моего опыта, я могу сказать, я работал с почтой, тоже в детских товарах.

А. Иванов:

Ну да, ну давай мы откроем страшную тайну, что ты не с луны свалился, а ты до этого занимался тем же самым в сети «Дочки-сыночки» и для тебя это родная вообще стихия уже и понятный бизнес.

П. Пищиков:

Да, уже последние 6 лет я занимаюсь детскими товарами в интернете. И поэтому там все-таки процент заказа через почту России не превышает 4% - 5%, и то это скорее цифра, верхняя граница, чем нижняя.

А. Иванов:

Паша, а означает ли это, что вы, условно говоря, плохо пропахали регионы, какие-нибудь отдаленные поселки, куда никто кроме почты вообще не ходит?

П. Пищиков:

Ну здесь скорее не так. Здесь скорее, вот опять же, это и сильная, и слабая сторона вот этой омниканальности, потому что все-таки как театр начинается с вешалки, так интернет-магазин уже начинается с трафика. А любой омниканальный все-таки интернет-магазин – это все-таки омниканальный интернет-магазин и трафик у него неразрывно связан со своей сетью. И поэтому если в регионе нет присутствия розничного магазина, то там нет естественного трафика этого розничного магазина. Если нет трафика, соответственно, мало продаж. Ну а интернет-магазины, все-таки на сегодняшний день при цене трафика в России лучше все-таки работать на бесплатном трафике, потому что на платном трафике заработать что бы то ни было сложно, мягко говоря.

А. Иванов:

Ну, условно говоря, бесплатный – это некий условный, бесплатный – это то, что обеспечивает бренд, который чего-то стоит на самом деле, брендирование.

П. Пищиков:

Бренд, ну да, ну он просто есть уже.

А. Иванов:

Но хотя в случае с «Детским миром», да, он, наверное…

П. Пищиков:

Стоит весьма немало.

А. Иванов:

Чем круче бренд, тем он дешевле обходится, видимо, в содержании. То есть, другими словами, это всё равно строится вокруг как бы, так сказать, торговая точка офлайн, она является там опорным звеном вообще для… От нее расходятся круги?

П. Пищиков:

Ну да. Ну я бы все-таки в основу поставил не торговую точку, а клиента. То есть, наш клиент – это клиент сети. Вот отсюда мы как бы пляшем. То есть, он ходит в магазин, ему удобно в магазине, он пользуется магазином, он, как правило, владелец там какой-то карты лояльности или еще чего-то. И вот это вот клиент именно тот, которому мы даем дополнительный удобный сервис хороший, дополнительный ассортимент, которому мы доносим разные промоактивности рекламные и так далее, за счет чего увеличиваем его погружение в торговлю с нами, скажем так, увеличиваем его частотность, LTV, как сейчас можно говорить. Вот именно в этом и есть наша миссия как интернет-магазина при рознице, наверное, вот так я бы сказал.

А. Иванов:

А какая доля примерно от всех продаж сегодня принадлежит E-commerce?

П. Пищиков:

Отвечу: по-разному. Если говорить о «Детском мире», то это 5% и это достаточно скромный показатель, в общем-то.

А. Иванов:

Скромный, но при этом вы, в общем, как бы так сказать, опять-таки, эти 5% позволяют вам быть лидером рынка.

П. Пищиков:

Да, да, на масштабе, безусловно, это цифры достаточно существенные.

А. Иванов:

Да, во-первых. Во-вторых, эти 5% пресловутые, они, в общем, выше той доли, которую у нас е-ком занимает в общем торговом обороте.

П. Пищиков:

Ну вроде нет, вроде 7% доли е-кома, нет?

А. Иванов:

Нет, нет. Там сейчас выдающиеся аналитики спорят, там 2,75 или 2,77, где-то вот такие вот, но не 3. Три никто не рискует назвать.

П. Пищиков:

Ну не знаю, у меня внутреннее ощущение, что все-таки там правильная цифра, это если хороший интернет-магазин, при правильной рознице, при наличии. Как говорится, времени и денег, любимая пословица, это от 10% все-таки, наверное, даже 15.

А. Иванов:

А возможно, а есть ли какая-то специфика детских товаров, которая вас отличает от других видов товаров, которая позволяет, например, делать покупки дистанционно или наоборот, делать их, вот как бы так сказать, предпочитаете офлайн? Не изучали вот это клиентское поведение, что они, что людям больше по душе?

П. Пищиков:

Нет, ну, наверное, детские товары, они очень, скажем так, хороши для дистанционной торговли в силу ряда причин. Одна из причин – это все-таки специфика мамы, которая находится дома, ей не всегда удобно выходить и у нее всегда цейтнот по времени. И будь то курьерская доставка домой или будь то возможность получить собранный заранее, уже упакованный заказ гарантировано по нормальной цене в магазине, то ей это удобно, потому что корзина у нее более-менее всегда одинаковая, то есть, это высокая повторность однотипных товаров. То есть, это отлично просто.

А. Иванов:

У меня есть такое, так сказать, личное наблюдение. У меня у одной родственницы моей тройня.

П. Пищиков:

Прекрасно, это прекрасно.

А. Иванов:

Я не понимал на самом деле, что это такое, пока всех этих трех, то есть, тут проблема-то в том, что рук-то две, в общем, на самом деле, а кто-то еще ползает, не схватить, ну то есть, очень сложно. О'кей, хорошо, доставка на дом. И вот эта великолепная, так сказать, компания, которая обеспечила ее буквально по всему списку, заносили прямо в квартиру и всё волшебно. Но как-то жизнь поменялась, и семья переехала, сейчас они на работу в город Париж.

П. Пищиков:

Прекрасно.

А. Иванов:

И очень хотелось найти что-нибудь похожее, потому что по-прежнему 3, руки по-прежнему 2, ничего в этом плане не изменилось. Не нашли. Нет такого сервиса, чтобы в этом городе Париже всё вот так вот прям по всему списку привезли, как-то не получилось. Не нашли ничего похожего. Правда, у нас эта компания сейчас, которая когда-то этот сервис обеспечивала, ее нет сейчас, к сожалению. Но тем не менее, мы, может быть, иногда не очень ценим то, что имеем, с какой-то иронией говорим о родном E-commerce, а действительно на самом деле вот эти удобства мам – это нечто волшебное абсолютно, да, действительно. И даже если детей меньше трех, не говоря уже о том, что если их больше, да, эта доставка домой – это какое-то спасение.

П. Пищиков:

Ну по поводу заграницы и как у них там, как сейчас модно говорить, то…

А. Иванов:

НУ мы упомянули уже, что нет таких магазинов, которые бы весь спектр, да, как бы так сказать.

П. Пищиков:

Да. Ну а по поводу проникновения, то есть, в нашей отрасли детских товаров это, прежде всего, точно Корея, где, например, там продажа подгузников достигает 60% онлайн. Вдуматься в цифру…

А. Иванов:

Ого. Ну кстати, между прочим, это же очень понятный товар, да? Ты знаешь марку и знаешь размер.

П. Пищиков:

ДА, и всё.

А. Иванов:

И всё, собственно говоря, это, в общем-то, да.

П. Пищиков:

Да, и более того, система даже знает, когда тебе нужно уже брать следующий товар и аккуратненько тебе это предложит и когда у тебя закончился, тоже предложит.

А. Иванов:

Да, да, если вдруг забыл, то тебе примерно понятна периодичность и да, она рассчитывается. Ну и так, наверное, много, ну вот эта серийность пресловутая, да? То же самое и с детским питанием, наверное?

П. Пищиков:

ДА, ну и дальше, в принципе, тоже, одежда тоже более-менее понятна. То есть, высокая повторность в отличие от той же самой электроники: человек купил себе холодильник и когда он следующий холодильник купит? Всё, на этом можно ставить точку, точку можно ставить.

А. Иванов:

Да, да, совершенно верно. Вопросы лояльности, да. Ну у вас же тоже когда-то дети же растут и иногда вырастают и на этом цикл…

П. Пищиков:

Завершается. Ну это все-таки если…

А. Иванов:

Ну вообще цикл у клиента, он довольно длинный.

П. Пищиков:

Да, это 7, 8 лет, во-первых, а во-вторых, есть и вторые дети, и третьи дети...

А. Иванов:

Да, пока третьи дети вырастут, у первых появятся уже свои дети и так далее, да, и система закольцовывается.

П. Пищиков:

Да, Да.

А. Иванов:

Паша, а скажи, открою страшную тайну нашим слушателям, потому что мы перед эфиром обменялись какими-то соображениями, а нет ли соблазна стать маркетплейсом?

П. Пищиков:

Ну это такой вопрос модный в последнее время, все более-менее крупные игроки E-коммерца поиграли в эту игру в той или иной степени.

А. Иванов:

Ну там есть на самом деле определенная логика в этом.

П. Пищиков:

Да, да, трафик как бы есть, ассортимент понятный, аудитория тоже понятная, почему не предложить другие товары? На практике же получается, что в российской действительности маркетплейс предлагая дополнительный ассортимент от партнера, интернет-магазина другого, он получает достаточно быстро какое-то относительно небольшое количество заказов и всё, и дальше двигаться вперед ему становится очень тяжело. Почему? Потому что на самом деле прибыльность одного заказа, она не очень высокая. На сегодняшний день маркетплейсы берут за представление товара около 5%, от 3 до 7.

А. Иванов:

То есть, должен быть вал некий. Нет, ну есть, так сказать, у e-bay, например, по некоторым позициям, не по всем, там есть и 10, и даже 15%, по каким-то, в общем, таким супер. Но в среднем да, 3 – 5.

П. Пищиков:

Ну мы берем даже такую среднестатистическую, среднестатистическая цифра – это 3, 5, редко когда 7%. А за эти деньги нужно сделать, в общем-то, не так уж и мало, то есть, нужно поддерживать огромное количество каталога с большим количеством контента. Контент у нас – вещь достаточно затратная и нужно вести еще маркетинговое продвижение. И российская действительность накладывает, опять же, то, что наш клиент привык разговаривать по телефону, а телефон – это, извините, 25 рублей на заказ как-ни-как. Если всё это вместе сложить, то там на самом деле, если не вкладывать, то да, там какая-то прибыль, может быть, остается, но тогда ее объем становится очень маленькой. А если вкладывать, а если еще заботиться о качестве, как делает ЯндексМаркет, в свое время молодцы, правильно сделали. Они сейчас выиграли за счет чего? За счет того, что начали следить за качеством товара, который представляет, магазины, которые выставляются и это пока уникально, больше никто такого не делает в российском, скажем так, маркетплейсе. Ну это затратные вещи достаточно.

А. Иванов:

Ну да.

П. Пищиков:

И поэтому многие входят, надеются, что «А вот сейчас мы ассортимент накидаем и у нас начнет само всё продаваться и это будут еще дополнительные там деньги», начинают умножать 100 000 на рубль, миллион на 2…

А. Иванов:

Получается хорошо, да.

П. Пищиков:

Получается много и красиво, но в реальной жизни это не совсем так, конечно.

А. Иванов:

То есть, другими словами, нужен довольно большой поток заказов и огромный ассортимент товаров, который…

П. Пищиков:

И плюс еще вложения, еще раз, этим нужно, то есть, это само не летит.

А. Иванов:

Причем это не только базовые вложения, а это вложения как бы регулярные, 23:06.

П. Пищиков:

Инфраструктурные, да, инфраструктурные вложения, потому что нужно следить за качеством, нужно отслеживать его, нужно следить за контентом, его тоже нужно отслеживать, нужно заниматься продвижением и это довольно дорого. И оно вот так вот быстро не отобьется, то есть, это вложения наперед и тут уже надо строить, наверное, долгосрочные отношения с партнерами-интернет-магазинами. А у нас же всё побыстрее, то есть, сегодня вложились – завтра окупились.

А. Иванов:

Ну да, но там можно не с интернет-магазинами, там напрямую на производителей где-то, наверное, выходить?

П. Пищиков:

Ну, наверное, да, хотя…

А. Иванов:

Хотя на производителя – это несет дополнительные затраты, если ты выходишь.

П. Пищиков:

Нет, с производителями скорее, наверное, другая проблема, то есть я ну как бы присутствовал, да.

А. Иванов:

Нет, это значит, ты тему контента берешь на себя уже точно, они этим не будут заниматься, они не умеют. А это значит, что ты вопросы все там вот этой логистики до склада – это твое. Ну как бы чтобы они отправляли от себя, они не умеют это делать. Значит, опять-таки, ты берешь на себя, ну и пошло, поехало, там целая череда.

П. Пищиков:

Ну самое страшное на самом деле здесь другое – это чистота складских остатков, потому что, когда ты просишь у них выгрузить складской остаток, а потом присылаешь заказ, а тебе еще говорят: «Это у нас бракованная, она там в углу лежит, не обращайте внимания, вы просто не смотрите сюда».

А. Иванов:

Ну и все вот эти потенциальные ляпы, которые неизбежно возникают, что товар висит, а оказывается, что его, батюшки, да его нету, а забыли.

П. Пищиков:

Да, или он без упаковки, например, уже 2 года, мы уже помним, мы же всё помним, что он без упаковки.

А. Иванов:

«У нас не записано, потому что кладовщица баба Маня, спросите у нее».

П. Пищиков:

Она всё знает, да.

А. Иванов:

То есть, другими словами, это несет определенные риски, эта модель?

П. Пищиков:

Да.

А. Иванов:

Я просто недавно разговаривал с вице-губернатором одной из провинций китайских и он рассказал интересную штуку. Это большая провинция, там больше ста миллионов населения, то есть, сопоставимо с размерами нашей страны, например, по количеству народа. Но на меня произвело сильное впечатление то, что у них там 200 маркетплейсов, причем маркетплейсы, они такие ну как бы нишевые – вот эта занимается интерьерными украшениями, этот занимается, условно говоря, едой, этот – и так далее. Но там делают ставку на маркетплейсы. Почему? Потому что маркетплейсы предоставляют широчайшую палитру товаров. То есть, это способствует, тот самый инструмент, который очень способствует конкуренции. Все конкурируют по гамбургскому счету, что называется, по-взрослому. Там какие-то ляпы, браки и так далее, халтура какая-то, она невольно, бракоделов-то, так сказать, там бракоделам достается, или ничего не достается, наверное, правильнее сказать, да, от этого пирога?

П. Пищиков:

Да.

А. Иванов:

А у нас что с ассортиментом, у нас его просто не хватает? У нас, скажи, пожалуйста, например, доля отечественных, плюс-минус, я понимаю, что ты не считал, так, на глазок, доля отечественных производителей, я уверен, что ««Детский мир»» всё прочесал, всё, по крайней мере, так сказать, достойное внимания вытащил, наверное. Какова у нас доля отечественных товаров?

П. Пищиков:

Ну действительно не считал и так сходу не скажу, но, конечно же, не большая, не большая, безусловно. То есть, понятно, что основные денежнообразующие категории – это все-таки бренды в первую очередь, особенно в «Детском мире», там компания такая.

А. Иванов:

А наши хуже или наши дороже, или то и другое? По каким критериям мы проигрываем?

П. Пищиков:

Здесь правильнее… Сеть, просто она немножко по-другому же как бы ориентируется. То есть, мы когда говорим о «Детском мире», интернет-магазин «Детского мира», мы все-таки говорим, прежде всего, о «Детским мире», а ««Детский мир»», он опирается на свою полку. Полка, она имеет, к сожалению, такое свойство, как заканчиваться.

А. Иванов:

Ограниченный размер, да.

П. Пищиков:

Да, заканчиваться. Поэтому на нее ставится или какой-то трафикогенерирующий товар, который бренд, естественно, в который вложили много, много, много денег и там есть уже накопленная какая-то лояльность у аудитории. Или это российский какой-то производитель, но здесь у любой торговой марки, у любой торговой сети сразу возникает соблазн заменить его собственным СТМом и получить дополнительную еще прибыль на том же самом и при этом взять качество под свой контроль. Поэтому в этом случае российские производители начинают конкурировать с самой сетью в части СТМ. Наверное, вот так вот правильнее сказать.

А. Иванов:

Так, то есть, бедному российскому производителю в сеть подаваться просто опасно?

П. Пищиков:

ДА, в полку тяжело попасть.

А. Иванов:

И даже опасно для его будущего, да, потому что его там, условно говоря, скопируют.

П. Пищиков:

НУ я бы не демонизировал бы и не драматизировал бы ситуацию, но в целом – да, то есть, в целом, конечно же, есть, всё это, опять же, бренды, которые невозможно заменить, потому что они бренды и потому что они имеют уже лояльность там, накопленную годами. А всё остальное имеет достаточно большой соблазн перейти все-таки на сторону СТМа, даже больше все-таки не за прибыль, все-таки из-за контроля качества, наверное, все-таки. Все-таки детские товары – это детские товары и под собственным, скажем так, контролем как-то правильнее и спокойнее.

А. Иванов:

Спокойнее.

П. Пищиков:

Да, вот правильное слово – спокойнее. А вот если говорить об онлайне, то здесь может быть другая ситуация.

А. Иванов:

Да, вот я и хотел, это очень хороший мостик, да, кстати говоря, потому что если в офлайн полочка действительно имеет обыкновение заканчиваться, то онлайн она бесконечна.

П. Пищиков:

Да, условно, да.

А. Иванов:

Ну условно бесконечна. Но тем не менее, полочка в онлайн ограничивается только нашими возможностями обозреть ее длину, глубину и так далее. Скажи, это в какой-то степени… Вот нет ли у тебя, как у человека, который отвечает именно за E-commerce направление, ощущения, что это вступает в некоторые противоречия?

П. Пищиков:

Нет. Ну вот правильная в моем представлении концепция между онлайном и офлайном, это онлайн, безусловно, базируется на офлайновом ассортименте и полностью его покрывает, но все-таки он шире, значительно шире, чем ассортимент офлайна и, собственно, наполняется именно в первую очередь небольшими производителями какими-то локальными. ТО есть, это очень нормальная и правильная практика. Ну вот Wildberries – это же, собственно, флагман, наверное, этой идеологии.

А. Иванов:

Ну в общем, да, да.

П. Пищиков:

ТО есть, у них же вообще сейчас схема, я так понимаю, уже всем известна, очень простая, любой может туда прийти, любой может туда поставить товары и за всем известный процент комиссионных, который Wildberries возьмет себе, можно свои товары выставить всегда, то есть, одно SKU, 5 SKU, 15, 1000, сколько угодно, приходи, отгружай и спокойно работай. В целом схема очень рабочая.

А. Иванов:

Ну да, но Wildberries, как мы уже говорили, это все-таки классический интернет-магазин, плюс-минус, там немножко другая схема. А вот я –то продолжаю поиск противоречий между онлайн и офлайн. И вот возможно, гипотетически, что вот это вот разный потенциал по поводу длины полки, возможно, он как-то, то есть, ваши будущие конкуренты, которые чистый онлайн, они, может быть, должны взять это себе на заметку и всегда расширять полочки.

П. Пищиков:

Ну тут тоже надо понимать, что ширина полки, она же бесплатна условно, опять же, то есть, она за собой влечет, 2 схемы стоят за кулисами этого театра широкого ассортимента. Первый сценарий, он такой лобовой, это значит этот товар должен находиться на складе, а это, понятно, на сегодняшний день мы все оперируем хорошими профессиональными складами с высотным хранением и так далее, но тем не менее, это, опять же, деньги. Это нужно привезти, операцию принять на склад, сохранить, выгрузить и это не бесплатно. Вторая схема, она более дешевая – это дропшиппинг от поставщика, когда выставляется от него ассортимент, на склад ничего не везется и в момент совершения заказа делается логистика от поставщика.

А. Иванов:

Ну это некая рисковая схема, дропшиппинг – всегда риски, да.

П. Пищиков:

Да, да, но здесь сразу возникают риски и поэтому вот твой ответ.

А. Иванов:

Причем на самом деле, пытаясь понять, какие самые большие риски в российской интернет-торговле, а самые большие, вот там мы проводили опрос и вот что больше всего не нравится? А что ты выбираешь товар, заказываешь…

П. Пищиков:

А его нету, да.

А. Иванов:

А тебе говорят: «Знаете, вот такого ноутбука за 6000 нет, а есть, знаете, точно такой же за 28, берите, он прямо вот есть, а этого ну сейчас вот не оказалось, чисто случайно, это недоразумение такое, прям перед вами купили 3 секунды назад». И вот это самая большая беда на самом деле. Мы понимаем искусство лукавства, скажем так нежно, но это же действительно некая проблема, которая пугает, в общем. И дропшиппинг, он такие ситуации генерирует, по сути, да?

П. Пищиков:

Ну да.

А. Иванов:

Собственно, является источником таких ситуаций. Ну вот поэтому чистому интернет-магазину по этому пути тоже идти-то, ну скажем так, недалеко и недолго, недолго музыка играла.

П. Пищиков:

Да, потому что расширить ассортимент максимально не получится, вот если так совсем коротко сказать.

А. Иванов:

Ну то есть, как бы склад, а склад – это дополнительные расходы.

П. Пищиков:

А склад – это затраты, да, а дропшиппинг – это, соответственно, риски, связанные с качеством обслуживания.

А. Иванов:

У меня из разряда склада есть следующий вопрос по поводу вот таких потенциальных противоречий. А скажи, есть же такое любимое слово наших многих друзей – фулфилминг. Понятно, что склад у вас заточен абсолютно не на фулфилминг. У него другие функции, он не умеет делать посылок, не умеет паковать, или не умел первоначально, у него другие задачи, базово он не построен под этот фулфилминг. Как вы решаете эту проблему?

П. Пищиков:

В моем опыте только один путь – это все-таки склад интернет-магазина внутри склада сети, то есть, он может быть больше, может меньше, то есть, это может быть включая и зону хранения свою, поскольку все-таки ассортимент интернет-магазина, он короткий по глубине, то есть, это одна – две штуки, но широкие, а это подразумевает под собой отсутствие, естественно, паллетного хранения и полочное хранение. Ну и, соответственно, рабочую зону, с упаковкой, с контролем, с видео.

А. Иванов:

То есть, это означает, что у тебя там, условно говоря, на складе есть свои некие собственные бабушки, которые на коленочке чего-нибудь там крутят.

П. Пищиков:

Да, да. И другого пути в моем представлении здесь нет. Это выделенная отдельная зона, где есть операция, которой нет на всём другом складе, которые, соответственно, живут по своим таким особым правилам, скажем так, и по своим процессам.

А. Иванов:

А аутсорсить не пробовали эти истории?

П. Пищиков:

Пробовали много раз и нельзя сказать, что всё прям совсем плохо. Здесь, наверное, правильнее сказать, что…

А. Иванов:

Нет, я понимаю, что на самом деле у нас такие аутсорсеры, что с ними точно хорошо, но тем не менее…

П. Пищиков:

Да нет, здесь даже не в этом дело.

А. Иванов:

Но тем не менее, есть какие-то резоны как бы в пользу без них обходиться, насколько я понимаю?

П. Пищиков:

Здесь вопрос объемов, вопрос объемов и вопрос цены. То есть, пока у тебя объем маленький, ты не можешь со своим маленьким объемом добиться правильной себестоимости. Поэтому аутсорсер, имея, агрегируя объемы от разных людей, компетенций, и автоматизацию, и так далее, он может дать приемлемую цену с приемлемым качеством, с приемлемым уровнем сервиса, всё, скажем так, на твердую четверку. Поэтому весьма неплохо, нормальный, хороший показатель. Но начиная с определенного объема, уже интернет-магазин сам может сделать дешевле, лучше и это же ключевая компетенция, ее опасно отдавать наружу, в общем-то.

А. Иванов:

Безусловно, да.

П. Пищиков:

Что там произойдет завтра с этим аутсорсером, никому не известно, наступит декабрь…

А. Иванов:

Нет, подожди, всё хорошее, они там все выживают, все справляются, даже в декабре, случается, у них всё хорошо. Нет, ну большинство у нас замечательные компании, которые, так сказать, даже декабрьские вот эти вот как-то выживают даже в декабре. Но тем не менее, все-таки есть таки у себя спокойнее, у себя дешевле, у себя управляемее процесс? Какой вот ты, что бы ты выделил?

П. Пищиков:

Ну на высоком объеме дешевле и на высоком объеме лучше уровень сервиса.

А. Иванов:

То есть, другими словами, пока ты маленький, тебе лучше аутсорсить, да, как вариант?

П. Пищиков:

Да, абсолютно правильно.

А. Иванов:

Чтобы не заморачиваться, потому что это другая компетенция, другая…

П. Пищиков:

И у тебя будет дороже, и не лучше.

А. Иванов:

Да, если ты будешь делать сам. Да, да.

П. Пищиков:

Да, и не лучше.

А. Иванов:

Но заведомо хуже, да, безусловно, да.

П. Пищиков:

Да, скорее всего, хуже, да. А начиная с определенного объема уже становится одинаково примерно так и так, а когда объем начинает расти, уже есть смысл вложиться в свои процессы и получить их дешевыми и выше качеством, чем у аутсорсера.

А. Иванов:

А фулфилмент – это же профессия, у тебя есть какой-то, так сказать, там профессионал, который внутри бегает и это самое?

П. Пищиков:

Да, да, это прямо…

А. Иванов:

И есть такой же профессионал по части логистики, например, да, который обеспечивает контакт с…

П. Пищиков:

Ну на сегодняшний день мы работаем с агентами, у нас нету собственной службы доставки, хотя здесь на самом деле применима та же самая логика, в общем-то, по большому счету.

А. Иванов:

Ну не знаю, черт его знает, это вот прям… Логистика – это что-то, какая-то…

П. Пищиков:

Да нет, ну если упростить там…

А. Иванов:

Не всегда рентабельно держать своих курьеров и компетенция какая-то такая другая.

П. Пищиков:

Сомнительная.

А. Иванов:

Нет, другая просто, не то, что она там… Нет, это действительно большая профессия, но она там далекая, управление вот этими курьерами, она уж прям… Если фулфилминг, ну склад есть склад, О’кей, это некое дополнение к складу, это другое виденье склада, я бы сказал так, и другое понимание его задач, то здесь это что-то абсолютно внешнее.

П. Пищиков:

Совсем внешнее, ну, наверное, да, наверное, можно так сказать.

А. Иванов:

То есть, строить собственную почту вы пока не планируете?

П. Пищиков:

Нет, нет, почту нет, почту мы оставим Wildberriesу и Юлмарту, делать свою почту.

А. Иванов:

Да. Ну они, по-моему, ну да, Юлмарт-то делает.

П. Пищиков:

Да, абсолютно…

А. Иванов:

А с другой стороны, чего не делает Юлмарт? Не знаю, есть ли еще такие, остались ли еще в E-commerce, о чем еще не объявлено. Паша, скажи, вот есть некая как бы проблема российского рынка общая. Мы знаем, что у нас где-то 2,7 на душу населения продаж в интернете было в 16-м году. Это гигантский рывок, потому что за год до этого двух еще не было, мы до двух еще… И вдруг мы резко выросли, крутые, у нас 2,7, это очень здорово, это меньше, чем в Украине на сегодня, почти в 5 раз меньше, чем в Польше, ну и до лидеров, до Великобритании и Южной Кореи, где примерно 80 приходится заказов на душу населения, включая грудных младенцев, инвалидов, не знаю кого. У нас еще есть некий простор. Это, конечно, вселяет позитив некоторый, так сказать... Это мы на такой, у нас к завершению идет передача и мы на такой, так сказать, оптимистической ноте заканчиваем. Смотрите, нам есть куда расти. Скажи, а какие ты видишь главные, ну я бы не хотел говорить даже о проблемах рынка, а ресурсы роста, за счет чего мы можем дальше вырасти?

П. Пищиков:

Как рынок вообще?

А. Иванов:

Как рынок E-commerce в широком смысле слова, потому что понятно, что вот все буквально люди, которые сидели здесь в твоем кресле, каждый из них что-то делает, и ты там, условно говоря, выращивая своих клиентов, ты же одновременно делаешь их клиентами E-commerce в широком смысле, вот да, как рынок вообще, как вид продаж?

П. Пищиков:

Ну давайте я так, я сформулирую как бы проблему, но не найду, наверное, решение пока его. То есть, я думаю, что основная проблема все-таки – дорогая логистика, которая мешает развитию E-commerce в России в первую очередь.

А. Иванов:

То есть, она мешает нам насыщать регионы, условно говоря?

П. Пищиков:

Да. Ну это все-таки в среднем, стоимость чека, поправь меня, если я ошибаюсь, наверное, 5000 рублей, если брать в целом по Е-com’у российскому.

А. Иванов:

Ну меньше да, да.

П. Пищиков:

Грубо, 5000 рублей. А доставка, опять же, если брать такую среднюю по России в целом, ну, наверное, будет 500 – 600 рублей, может, даже 700.

А. Иванов:

Нет, я тебе хорошее сейчас скажу. У нас получилось, что среднее значение доставки одной единицы товара по России – это в 13-м это было 440 рублей…

П. Пищиков:

Ну 500, да.

А. Иванов:

Одной единицы, да. А в 2016-м осенью, это весной 2013-го мы делали, 2016-го осенью стало 250, н я могу сразу сказать, за счет чего стало 250. За счет большого успеха Почты России, вот в их этой курьер-онлайн и посылка онлайн, которая 149 и 179, по-моему, не помню, рублей. ТО есть, вот это они сыграли на понижение, но на самом деле то, что они сыграли на понижение, курьерские компании все, ну как бы…

П. Пищиков:

Туда же пошли.

А. Иванов:

Туда же, да.

П. Пищиков:

Ну это если брать чистую курьерскую компанию, наверное, это все-таки будет, наверное, все-таки будет там 500 рублей, смею предположить, а это все-таки 10% от заказа, ну вот такие, то есть, скажем так, это много очень.

А. Иванов:

Нет, нет, ну 10% это перебор, считается на уровне 5%. К сожалению, у нас и исследования такие не проводились, но мы когда-нибудь доживем. Мне очень нравится, что в почте Германии, это сейчас, правда, если переводить, это большие деньги получаются, на наши деньги переводить. У них 2,95 за любую посылку весом от 1 до 31 килограмма, так на минуточку, с доставкой строго на следующий день. Ну чтоб мы так жили, да, да, потому что О’кей, если на одном килограмме 2,95 нам кажется, то извините, на 31, то что-то уже получается уже да, да.

П. Пищиков:

Это уже другая цифра, да, это уже хорошо.

А. Иванов:

Попробуй-ка, доставь что-нибудь за три-то евро. Но они к этой цифре пришли, как сказать, путем изучения, опроса, мнения клиентов и так далее. И конечно, если у нас этот средний чек будет падать по доставке, это значит, что мы можем продавать больше дешевых товаров. Больше дешевых товаров – это значит и лучше покупаются…

П. Пищиков:

Рост объема как такового.

А. Иванов:

Да, рост объема. Всем будет хорошо. Ну к счастью, у нас сейчас наши китайские товарищи, так сказать, забрасывают наших логистов, может быть, дешевым товаром, но массово. То есть, они, объем-то у всех есть и это отчасти как-то влияет тоже на цену, потому что всем есть что доставлять, хотя у нас там почта основной все равно игрок на этом рынке, но тем не менее, остальным же тоже что-то достается. Но на самом деле я полностью с тобой согласен, у нас специфика страны, мы – длинная, малонаселенная страна…

П. Пищиков:

Да, с большими расстояниями.

А. Иванов:

Большие плечи, которые там это самое. Ну будем надеяться, что логисты нам помогут, а мы поможем им заказами, не знаю, так сказать, и в общем, тоже подставим им плечо. Наверное, на этой… И вот проблема-то кажется решаемой. Я. Кстати говоря, помню, что несколько лет назад, несколько, очень много лет назад, когда мы познакомились с таким замечательным ярким товарищем как Оскар Хартмен, он отличал, что логистика – это наше бутылочное горлышко. Сейчас вроде эта проблема не стоит столь драматически, но это по-прежнему правда и это начисляет…

П. Пищиков:

Ну да, по-прежнему, да, проблема именно здесь.

А. Иванов:

Но только не бутылочное горлышко испод вот ну как бы пивной бутылки, а испод кефирной. Но всё равно бутылка.

П. Пищиков:

Да, да, побольше, всё правильно.

А. Иванов:

Спасибо большое. У нас в гостях был Павел Пищиков – E-commerce директор «Детского мира». Я – Александр Иванов, всего доброго, мы на этой замечательной ноте уходим в отпуск и увидимся с вами уже в сентябре. Ну хорошо мне отдохнуть и всем, кто как бы отдохнет в этот период тоже. Спасибо, всего доброго.

П. Пищиков:

Спасибо, всего хорошего.