Игра в ящик

Петербургская компания "Мега пул системс" мечтает о скорейшей смерти своего бизнеса по продаже пластиковых ящиков. Оказалось, сдавать тару в аренду намного выгоднее, чем ее производить.

Председатель совета директоров компании "Мега пул системс" Анатолий Петрунин может часами рассказывать, чем ящики для перевозки мяса отличаются от "ягодных", сколько тары может поместиться в одном фургончике и что означает слово "перфорация". Любовь Петрунина к пластиковым ящикам недавно вышла на новый виток: предприниматель внедряет на российских предприятиях пулинг (pooling), или систему многоразовой аренды пластиковой тары.

В Европе пулинг — бизнес устоявшийся. Крупнейшие логистические компании (Deutsche Paletten Logistik, Polymer Logistics, IFCO Systems и др.) сдают предприятиям в аренду миллионы ящиков. В России о пулинге пока мало кто слышал, не говоря уже о том, чтобы услугой пользоваться. Тем не менее за полтора года Петрунину удалось привлечь в качестве клиентов два десятка предприятий. Сейчас ежедневно "Мега пул системс" сдает в аренду 700 тыс. ящиков и зарабатывает на этом 72 млн руб. в год. Более того, за короткий срок пулинг обогнал по оборотам основной бизнес Петрунина — производство и продажу пластиковой тары. Правда, "Мега пул системс" пришлось сначала доказывать клиентам, что использовать чужую тару выгоднее, чем свою.

Пластмассовый бизнес

Разбираться, чем тара для хлеба отличается от ящиков для перевозки рыбы, Петрунина научили на заводе по переработке пластмасс им. "Комсомольской правды", куда он устроился после армии. Правда, многие клиенты предпочитали российской упаковке импортную — наша тара не всегда устраивала их по габаритам. И в 2001 году Петрунин вместе со школьными друзьями Алексеем Зубачевым и Дмитрием Сорокиным открыл компанию "Мегапласт". Вложив всего $5 тыс., они сняли офис, небольшой склад, арендовали фуру и начали возить ящики из Финляндии.

Первый крупный клиент — питерская птицефабрика "Роскар" — закупила у "Мегапласта" ящиков сразу на 5 млн руб. Раньше сотрудники собирали яйца в бумажные упаковки (наподобие тех, которые можно сегодня видеть на полках магазинов), но гофробумага прогибалась под весом продукции, разламывалась, много яиц билось. Петрунин целый час простоял в цеху и подсчитал, что за это время было отбраковано 7% бумажной тары. После чего легко объяснил гендиректкору "Роскара" выгоду от сотрудничества. "Одноразовая бумажная тара стоила 1,5 руб. за штуку, то есть на партии 100 тыс. гофроупаковок птицефабрика теряла 10 тыс. руб.,— говорит Петрунин.— Пластмассовая тара стоила 20 руб. за штуку. Вложив в ее закупку 2 млн руб., фабрика окупала инвестиции за 200 дней".

Полученные деньги "Мегапласт" вложил в производство. В 2003 году компания купила на разорившемся пивном предприятии в Уфе автомат для литья пластмасс за 3 млн руб. и заказала за 2,5 млн руб. в Италии пресс-форму. Выпуск тары наладили на Окуловском заводе радиоизделий (Новгородская область). Производство в России позволило компании сделать ее в два раза дешевле импортной: по 140 руб. за один ящик. Сейчас себестоимость одного изделия "Мегапласта" — 126 руб.

Впрочем, идея с производством в итоге оказалась тупиковой. За десять лет выручка "Мегапласта" увеличилась почти в 100 раз: в 2011 году она составила 70 млн руб. Однако на пятки уже наступали десятки конкурентов, а "Мегапласт" не выделялся ни оригинальным продуктом, ни ценой. Кроме того, ящики служат не менее 10 лет, так что, поставив партию клиенту, компания, по сути, его теряла. Предприниматели начали искать новый способ заработка.

215 млн штук полимерных коробок и ящиков произвели в 2011 году российские предприятия. По данным Intesco Research Group, этот показатель вырос на 26% по сравнению с 2010 годом

Попадание в пул

Однажды во время поездки в Италию Петрунин вместе с партнерами по бизнесу посетил завод CPR Systems. Директор завода Энрико Фриго, социалист по убеждениям, заявил гостям: "Мы за развитие пулинга во всем мире". И объяснил общие принципы этого бизнеса. Собственник тары (пулер) сдает ящики в аренду (на срок до трех лет) производителю продуктов. Производитель упаковывает в них свою продукцию и поставляет в розницу. Магазин выкладывает товар или же продает его прямо в ящиках, освобождает тару, после чего пулер ее забирает, моет, а потом снова передает производителю.

Предприниматели загорелись идеей перенести пулинг в Россию: он давал возможность надолго привязывать клиентов. К тому же сулил хорошую выгоду. Аренда одного ящика обходится сегодня клиенту в 4 руб. в месяц, еще столько же стоит мойка тары, в результате пулер может рассчитывать на 30% рентабельности, это в два раза больше, чем при продаже ящиков.

Правда, сначала пришлось потратиться. Партнеры учредили вторую компанию — "Мега пул системс" и запустили линию по производству складных ящиков (их конструкция позволяет сделать пустую тару плоской). Кроме того, открыли моечный цех и арендовали склады в Москве, Ставрополе, Краснодаре, Новосибирске и Мурманске. В 2010 году друзья нашли инвестора, который за $2 млн приобрел 50% компании. По данным "СПАРК-Интерфакс", четвертым учредителем "Мега пул системс" значится Сергей Хмелев. Партнеры вложили в проект 230 млн руб. (включая привлеченные инвестиции). По расчетам Петрунина, срок окупаемости составит четыре-пять лет.

Осталось найти клиентов, заинтересованных в новой услуге. Петрунин полагал, что первыми "клюнут" ритейлеры — они в пулинговой цепочке ни за что не платят, им было бы удобно получать товар в унифицированной таре и не заниматься утилизацией картонных коробок. К тому же сети имеют влияние на поставщиков.

На словах руководители сетей идею поддержали, но когда выяснилось, что магазинам придется вести учет тары и возвращать ее пулеру, развели руками: "Вы же знаете, как сотрудники работают на местах, они растеряют все ящики". Обычно магазины возвращают поставщикам пластиковую тару, но не несут ответственности за ее потерю. В пулинговой цепочке им пришлось бы не только учитывать ящики, но и компенсировать недостачу. Петрунин предложил сетям небольшую доплату за сбор тары (хотя в Европе за это не платят), но здесь дело так и не сдвинулось с мертвой точки.

Договориться предпринимателю удалось с питерской сетью "Лента". Как ни странно, помогли поставщики.

Лобби поставщиков

Большинство российских производителей пищевой продукции пользуются картонной тарой. По данным Intesco Research Group, в 2011 году рынок ящиков из гофрированного картона вырос на 38% по сравнению с 2010-м и составил 1 млн тонн. Однако одноразовая упаковка — удовольствие затратное. Для переговоров с поставщиками, использующими картонную тару, Петрунин избрал опробованную тактику — экономические выкладки. Издержки компаний на упаковку составляют 2-4% себестоимости товара, тогда как вступление в пул снижает эти цифры в два раза. Аргумент подействовал: согласились несколько компаний, арендовавших на год примерно по 30 тыс. ящиков.

Сложнее было убедить клиентов (хлебозаводы, поставщиков фруктов и т. д.), которые обзавелись собственной пластиковой тарой и не видели смысла в ее аренде. Но и для них нашлись аргументы. Так, избавляясь от собственных лотков, компания могла освободить до 20% площадей, которые использовала для мытья ящиков, а также в два раза сократить расходы на мойку тары. Кроме того, не нужно было думать, куда деть старые ящики: "Мега пул системс" выкупал их по 100 руб. в качестве вторсырья для своего производства.

"В переговорах с хлебозаводами мы долго нащупывали точку пересечения наших интересов,— вспоминает Петрунин.— Сначала предложили арендовать ящики помесячно, но клиенты отказались. Оказалось, мы не учли скачков спроса на хлеб в течение недели. В пятницу предприятия увеличивают объемы производства, а в понедельник снижают, то есть часть лотков простаивает". Тогда "Мега пул системс" предложил посуточную аренду ящиков за 15 копеек, и клиенты согласились — так они могли гибко планировать свои затраты на тару.

Для некоторых клиентов "приманкой" стали складные ящики, которые выпускал "Мега пул системс", они экономят 80% пространства при перевозке и хранении. Для коммерческого директора группы компаний "Наш хлеб" (сеть кафе-пекарен "Хлеб насущный") Кирилла Полозова этот аргумент оказался самым весомым. "В 2010-2012 годах наш бизнес вырос с пяти до 20 кафе. Для доставки продуктов из производственного цеха по точкам мы закупили около 3 тыс. ящиков,— вспоминает Полозов.— Но оказалось, что в ресторанах практически негде хранить освободившуюся тару. Использование складных ящиков решало эту проблему". Складные лотки на 25% дороже обычных пластиковых, и, по подсчетам Полозова, затраты его компании на аренду трех тысяч ящиков на три года и их покупку были примерно одинаковы. К тому же пулер обещал бесплатно заменять до 20% сломанных ящиков. За полтора года "Наш хлеб" поменял около 50 штук.

В 2010 году Петрунин договорился о длительной аренде (от полугода) ящиков примерно с десятком производителей и поставщиков. Среди них дистрибуторы фруктов и овощей "Алга", "Невская компания", новосибирский "Велпрод", краснодарская агрофирма "Сад-гигант", производитель готовых обедов "Конкорд". У "Алги" и "Невской компании" около 30% оборота плодоовощной продукции приходилось на сеть "Лента". Эти две компании и уговорили ритейлера вступить в пул.

"Мы попросили отдел логистики "Ленты" возвращать нам ящики. Менеджеры сети взяли паузу, но в итоге согласились",— рассказывает управляющий "Невской компании" Виталий Рожков. Сейчас сеть забирает пустые ящики из каждого своего магазина и везет обратно в распределительный центр, где их и получает поставщик. Примерно 5-6% ящиков "Лента" теряет, но эти потери оплачивает "Невская компания". По словам Рожкова, даже с учетом потерь пулинг все равно выгоден — отказ от картонной тары и аренда пластиковой окупились для него всего за 12 поставок в "Ленту". "Затраты на упаковку у нас сократились на 20-50%, и мы предложили ритейлеру наш товар на 10% дешевле,— говорит Рожков.— Пока на пулинговый оборот у нас приходится 25% тары, с остальными покупателями не удается договориться". "Лента" от комментариев отказалась.

Несмотря на то что пулинг для России пока в новинку, у Петрунина уже появляются конкуренты. Например, "Тара+" работает с АвтоВАЗом и предлагает тару для перевозки лицевых кузовных деталей автомобилей. О планах по внедрению пулинга в России объявила французская логистическая компания FM Logistik. Больше всего Петрунин боится, что на удобренную им почву войдут крупнейшие европейские пулеры с их финансовыми возможностями. Видимо, тогда ему придется подсмотреть у западных игроков какую-нибудь новую перспективную идею.