МЕТОДЫ ЦЕНОВОЙ ДИСКРИМИНАЦИИ В ГРУЗОВОЙ АВИАТРАНСПОРТНОЙ ОТРАСЛИ

ОТРАСЛЕВАЯ ЭКОНОМИКА

Д. М. Гринев

УДК: 338.516.46 Б01: 10.24411/2071-6435-2020-10061

Методы ценовой дискриминации в грузовой авиатранспортной отрасли

Статья посвящена ключевым аспектам ценообразования современного динамично развивающегося рынка сопутствующих грузовых услуг пассажирских авиакомпаний. Основная исследовательская задача работы состоит в повышении коммерческой эффективности традиционного ценообразования пассажирских авиакомпаний, основанного на стандартизированных правилах и грузовых рекомендациях Международной ассоциации воздушного транспорта (ИАТА) путем внедрения и адаптации методов ценовой дискриминации, основанных на дифференцировании грузопотока и его сепаратной тарификации. Практическая реализация представленных в статье тарифных стратегий, основанных на соблюдении приоритета отправки грузовых отправлений с высокой степенью маржинальности, будет способствовать как оптимальному заполнению провозной емкости пассажирских воздушных судов, так и повышению коммерческой эффективности всего перевозочного процесса.

Ключевые слова: грузовые авиаперевозки, пассажирские самолеты, свободная провозная емкость, грузовой тариф, динамическое ценообразование, тарифные стратегии.

Введение

Единая мировая система ценообразования грузовой авиатранспортной отрасли зародилась в 1975 году, когда несколько крупных авиакомпаний попытались рационализировать и унифицировать собственные правила авиаперевозок, впервые опубликовав грузовые тарифы в виде справочника, содержащего как сами тарифы, так и общую базовую информацию. В первых изданиях грузовые тарифы и условия их применения значительно различались, а процесс их эволюционирования происходил путем объединения и унификации прежней системы грузовых тарифов, адаптации нововведений и сохранения всего лучшего из предшествующего опыта авиаперевозок. В настоящее время грузовые авиатарифы издаются несколько раз в год в виде сборника ИАТА (англ. IATA, International Air Transport Association) TACT (англ. TACT, The Air Cargo Tariff and Rules), который содержит три части: правила (англ. Rules), общемировые тарифы (англ. Rates Worldwide Issue), отдельно —тарифы для Северной Америки (англ. Rates Worldwide America Issue). Опубликованные в ТАСТ правила грузовых перевозок и авиатарифы поддерживаются всеми крупнейшими авиакомпаниями-членами ИАТА,

© Д. М. Гринев, 2020

а это более 270 авиаперевозчиков из 140 стран мира.

Сегодня система тарифов ИАТА ТАСТ, являясь главным публичным предложением в сфере ценообразования для авиагрузовой отрасли, состоит из нескольких основных элементов: общей информации, правил и предписаний, тарифов и надбавок, страхования и таможенных сборов. За прошедшее с момента своего возникновения время ТАСТ эволюционировал от уровня тарифного справочника до информационного ценового медиапространства, включающего в себя 5 млн тарифов, свыше 350 000 маршрутов в более чем 220 странах, а также больше 70 000 участников: авиаперевозчиков, экспедиторов, грузовых агентов, наземных обслуживающих компаний, аэропортов [10].

Ведущие российские авиакомпании (Аэрофлот, S7, Уральские авиалинии и другие), являющиеся членами ИАТА, имеют унифицированные со справочником ТАСТ собственные тарифные системы. Виды тарифов, применяемые большинством российских авиаперевозчиков, похожи друг на друга и, как правило, имеют базовый (нормальный) тариф, от которого как дисконт или надбавка определяются тарифные ставки для различных категорий груза.

Формирование современной тарифной системы

Строгое следование правилам ИАТА предполагает расчет авиаперевозки по опубликованным в ТАСТ тарифам, с оплатой 5% комиссии грузовому агенту, оформившему перевозку. Тарифные отношения между авиакомпанией и грузовым агентом вследствие ценовой конкуренции между авиаперевозчиками, особенностей налогообложения, низкой стоимости разгрузочно-погрузочных работ в крупнейших аэропортах-хабах могут строиться по конфиденциальным, отличным от опубликованных в ТАСТ тарифам, которые, как правило, значительно дешевле и имеют узкий спектр применения: для определенных направлений, классов и категорий груза.

Все тарифы справочника ТАСТ имеют несколько общих оснований:

• действуют от аэропорта отправления до аэропорта назначения (исключительно в одном направлении);

• включают в себя только стоимость самой перевозки и не содержат дополнительные сборы: погрузочно-разгрузочные работы, терминальную обработку и хранение, «таможенную чистку» и другие;

• указываются в расчете на 1 единицу веса или объема и могут иметь различную размерность (руб./кг, доллар США/фунт веса и так далее).

Система современных авиатарифов представляет из себя совокупность генеральных, классовых, специальных тарифов, а также особых тарифов за использование средств пакетирования (авиационных контейнеров или паллет).

Генеральные тарифы — базовые тарифы для перевозки грузов, не требующих особых условий перевозки.

Классовые тарифы не публикуются в тарифном справочнике ТАСТ, а определяются в нем как надбавка или дисконт от базового тарифа, величина которого применяется как некое правило.

Специальные тарифы или корейты применяются для определенных групп товаров при отправке по определенным направлениям, начинают действовать с определенного «минимального» веса отправляемого груза и используются как «катализаторы» повышения деловой активности для определенных маршрутов.

Тарифы для средств пакетирования (ULD-тарифы, от англ. unit load device) применяются для тарификации контейнерной или паллетной загрузки. Отправитель-агент, оплачивая стоимость за единицу средства пакетирования независимо от вида отправляемых товаров, обязан самостоятельно обеспечить его транспортную готовность на рейс [10].

При сегментировании грузопотока для последующей тарификации используются легко идентифицируемые признаки, присущие всем без исключения грузам. К числу таких признаков относятся: весовые характеристики, объем, характер груза, особенности его хранения, предполетного досмотра и обработки, стоимость, груза, особенности оформления сопроводительной документации. Несмотря на видимое многообразие признаков, используемых в качестве критериев сегментирования, активное практическое применение имеют всего несколько из них, что делает процесс тарифной классификации достаточно простым. Ниже перечислим основные факторы-классификаторы тарифного справочника ТАСТ.

♦ Вес отправляемых партий груза. Величины большей части базовых тарифов имеют привязку к интервалам весовой шкалы (0—45—100—300— 500—1000 кг и более). Для небольших отправлений устанавливается минимальный сбор — минимально оплачиваемый вес, находящийся для большинства авиакомпаний в интервале от 10 до 30 кг.

♦ Классификация по товарной номенклатуре на основании перечня TACT Rates book [8] разделяет все отправляемые товары на 10 основных групп (комментарий 1), каждая из которых подразделяется еще на 1000 номеров с последующей тарификацией по специальному тарифу.

♦ Выделение особых классов (комментарий 2) отправляемых грузов, имеющих общие физико-химические свойства, особенности хранения, предполетного досмотра и оформления сопроводительной документации, которые тарифицируются по вышеупомянутым классовым тарифам.

К особым «тарифным механизмам» ТАСТ можно отнести соотношение между массой и объемом перевозимого груза, граница условной плотности которого согласно 502 резолюции ИАТА утверждена на уровне 166,(6) кг/м3. Это значение необходимо для условного разделения всего грузопотока на груз, расчет перевозки которого осуществляется исходя из его массы, и груз, тарифицируемый исходя из его объема. Правила ТАСТ наделяют авиаперевозчика правом выбора типа тарификации, при которой грузы высокой плотности тарифицируются исключительно по весу, а грузы низкой плотности по объему.

С другой стороны, справочником ТАСТ определяется «тарифное преимущество», согласно которому наибольший приоритет имеют наиболее дешевые, чаще всего специальные тарифы, а наименьший — базовые тарифы, (классовые тарифы занимают промежуточное положение) [8]. Установленный приоритет

применения тарифов, который при наличии нескольких вариантов тарификации наделяет грузоотправителя правом выбора наиболее подходящего (дешевого), служит основной задаче тарифной системы ТАСТ — предоставлению грузоотправителю наиболее низких тарифов [1].

Таким образом, в справочнике ТАСТ заложен «механизм уравнивания прав грузоотправителя, с одной стороны, и авиаперевозчика, с другой: «В то время как определение максимально возможной величины платного веса исходя из объема или веса работает в пользу авиаперевозчика, выбор «наименьшего» тарифа происходит в пользу грузоотправителя» [9]. Стоит заметить, что в реальности возможность выбора оптимального тарифа открыта только крупным агентам и грузоотправителям, имеющим платный доступ к справочнику ТАСТ.

Постановка проблемы исследования

Подобная исторически сложившаяся в отрасли тарификация грузопотока, основанная на весовых характеристиках, классах и категориях груза, во многих случаях не является эффективной. Причина кроется в том, что при сегментировании грузопотока абсолютно не учитывается соотношение величины грузового тарифа, с одной стороны, и гарантии авиаперевозчика по срочности отправления, с другой (иначе соотношение тариф/срочность). Соотношение срока и цены является определяющей частью понятия предложения авиатранспортных услуг, точнее, определяющим критерием оценки всего авиагрузового транспортного процесса с точки зрения конечного потребителя услуг, который, оценивая любое предложение, в совокупности рассматривает срок перевозки и величину тарифа, уплачиваемую за эту перевозку. Именно совокупность этих двух факторов является основополагающей при выборе между авиационными перевозками и прочими видами транспорта, а для подавляющего большинства грузов, отправляемых авиатранспортом, именно срочность является наиболее важным оценочным критерием.

Здесь и в дальнейшем, говоря о тарификации грузопотока, мы имеем в виду перевозку груза в багажно-грузовых отсеках пассажирских самолетов, для которых грузовые услуги являются побочным продуктом по отношению к основному бизнесу — пассажирским перевозкам. Такие попутные грузовые услуги, осуществляемые в порядке дозагрузки пассажирских рейсов, обозначаются в зарубежной литературе как «belly-cargo» (в отличие от «general-cargo» — груза, перевозимого грузовыми и грузопассажирскими рейсами). На регулярных пассажирских рейсах пассажирская и грузовая составляющие коммерческой загрузки конкурируют между собой как за величину провозной емкости самолета, так и за объем его багажно-грузовых отсеков. Очередность загрузки при этом четко регламентирована: пассажир и его багаж всегда первичен, а груз вторичен [3].

В настоящее время мировой рынок грузовых авиауслуг в равных долях распределен между пассажирскими и грузовыми самолетами. Перевозки «belly-cargo» составляют в среднем 50% от объема мировых грузовых авиаперевозок [9, с. 175]. В Российской Федерации, ввиду низкого спроса на грузовые перевозки в чистом виде, ситуация иная, и именно попутная дозагрузка пассажирских рейсов является

основным способом грузового авиасообщения для внутрироссийских маршрутов. Все возрастающая роль «belly-cargo» связана не только с развитием отрасли пассажирских авиаперевозок, заключающемся в расширении маршрутных сетей, увеличении частоты выполнения рейсов, улучшении технико-технологических характеристик воздушных судов, но и с активным распространением дальне-магистрального широкофюзеляжного флота, использующего исключительно контейнерную и паллетную зарузку. Это значительно расширило возможности перевозки пассажирскими воздушными судами крупногабаритных и тяжеловесных грузов, перевозки которых в недалеком прошлом принадлежали исключительно грузовой авиации [4].

Говоря о критериях срочности в отношении авиационного груза, отправляемого на регулярных пассажирских рейсах, мы имеем в виду возможности авиаперевозчика в обеспечении гарантии отправки на ближайшем рейсе. Именно гарантия авиаперевозчика дает возможность практического применения «срочности» в качестве критерия сегментирования, позволяющего реализовать тарификацию груза, при которой увеличенная стоимость авиаперевозки предлагается в обмен на повышение приоритета его отправки. Для пассажирского авиаперевозчика возможность предоставления повышенной гарантии отправки груза осложняется необходимостью соблюдения приоритета отправки пассажирской составляющей загрузки перед грузовой, при этом сама стохастическая природа спроса на пассажирские перевозки значительно затрудняет любые процессы планирования.

Для регулярных пассажирских рейсов само понятие срочности актуально только для рейсов с условно «избыточным грузовым спросом», у которых «грузовой» спрос превышает возможности провозных емкостей пассажирских самолетов. Именно на рейсах с «избыточным грузовым спросом», вследствие избыточности грузопотока и/или ограниченности провозной емкости, планируемые объемы авиаперевозок могут вылетать частично, что позволяет авиаперевозчику установить очередность отправки груза, исходя из величин применяемых тарифов. В свою очередь конечный потребитель услуг, соглашаясь с повышенной стоимостью такой авиаперевозки, фактически оплачивает гарантированную перевозку «ближайшим рейсом» или, по-другому, срочность отправки.

Для рейсов с «недостаточным спросом» (когда грузовая емкость не заполняется полностью и всегда имеется в наличии свободный тоннаж) весь забронированный авиаперевозчиком грузопоток, оформленный по различным тарифам, будет иметь одинаковый срок отправки, поэтому оплачиваемый приоритет отправки одного груза над другим фактически не повлияет на его очередность. К изменению типа спроса на рейсе может приводить множество внешних факторов, таких как: замена воздушного судна, смена запланированного запасного аэропорта, резкое непрогнозируемое изменение погоды по маршруту и, как следствие, изменение расчетного количества топлива.

Платежеспособный грузовой спрос конечных потребителей услуг, обладая индивидуальным характером и значительной эластичностью, на практике вызывает сложности при его сегментации. Проблема отсутствия критериев сегментирования

в авиационной сфере, «недостаточности инструментов сегментации» не нова и уже описана Е. Н. Комаристым [2]. Она состоит в невозможности гарантированного дифференцирования конечных потребителей услуг таким образом, чтобы избежать их перехода из одного сегмента в другой.

Одна из причин неспособности авиакомпании выделить в отдельный сегмент груз с «высокой платежеспособностью» — единообразная тарификация всего грузового потока по относительно низким «однородным» грузовым тарифам. Выравнивание уровня грузовых тарифов для всех категорий конечных потребителей услуг, имеющих потенциальную возможность оплаты грузовой услуги по более высокому тарифу, при возможности использования более низкого тарифа, грозит авиакомпании потерей части излишка потребителя. Всегда существуют потребители, которые согласны заплатить больше (часть кривой спроса выше равновесной цены), но они не платят в силу того, что нет смысла платить за товар больше, если его продают за меньшую цену [2].

В пассажирском сегменте авиаперевозок платежеспособный спрос (готовность оплатить повышенный тариф в обмен на премиальный статус, комфорт перевозки или особые условия бронирования) является базовым критерием сегментации пассажиров. Выделение группы наиболее платежеспособных пассажиров в единый сегмент с предоставлением особых услуг и классов облуживания (эконом-комфорт, бизнес-класс, первый класс) позволяет получить на рейсе группу высокодоходных пассажиров, вносящих значительный вклад в коммерческую составляющую рейса. В тарифообразовании грузовых авиаперевозок такой критерий оценки не используется, хотя сам сегмент «груза с высокой платежеспособностью» существует. В отличие от пассажирских авиаперевозок, на которых дополнительная оплата берется за премиальность и особое обслуживание, в грузовых авиаперевозках таким особым фактором является вышеупомянутая срочность. Срочность отправлений, формируя высокий платежеспособный спрос, фактически создает «премиальный» ценовой сегмент, к которому можно отнести все категории «дорогого» груза (комментарий 3) и груза высокой срочности отправки, который условно делится на две группы: грузы оперативной срочности (комментарий 4) и грузы рыночной срочности (комментарий 5). К категории «срочного» груза можно отнести не только отправки с коротким жизненным циклом (продукты питания, цветы, груз 200), но и любые другие грузы, требующие отправки «ближайшим» рейсом (срочные запчасти на простаивающий транспорт, срочные документы «под сделку»).

Важно, что пассажирский авиаперевозчик достаточно ограничен в возможностях управления грузовой коммерческой деятельностью: грузовая емкость, являясь неиспользованной частью пассажирской загрузки, рассчитывается по остаточному признаку, и авиаперевозчик не может изменить ее величину в ответ на изменение спроса на грузовые услуги. Именно поэтому управление коммерческой деятельностью любого пассажирского авиаперевозчика возможно путем комбинирования двух факторов: грузового тарифа и/или условий бронирования.

Таким образом, отсутствие в отрасли эффективного тарифного механизма,

позволяющего сегментировать и раздельно тарифицировать запрашиваемый на бронирование грузопоток, приводит к ситуациям, при которых срочные грузы с высокой платежеспособностью тарифицируются наравне с грузами «обычной срочности», а потребители, готовые оплатить более высокую цену, не имеют возможности это сделать.

Динамическое ценообразование

Концепция динамического ценообразования, предполагающая сегментирование клиентской базы авиаперевозчика на основе изменений в структуре спроса путем предложения различной цены на один и тот же продукт в различные моменты времени [5], впервые начала применяться с середины 80-х годов в коммерческой авиации США. Именно тогда в рамках концепции управления доходами авиаперевозчики [7] в качестве добавочных критериев сегментирования пассажиропотока, в дополнение к традиционному разделению пассажиров по классам обслуживания: «бизнес», первый, «эконом», и «эконом-комфорт», впервые начали использовать различные условия бронирования (возвратность авиабилета, наличие/отсутствие багажа, срок, остающийся до вылета рейса).

Методы динамического ценообразования позволяют поставщику услуг, на основе постоянного мониторинга соотношения прогноза объема предложения и прогноза объема спроса, применять «оптимальный мгновенный тариф», величина которого может пересматриваться даже при незначительном изменении любой компоненты, помогая достичь в зависимости от поставленных целей ценообразования или максимизации объема продаж, или увеличения рентабельности отправок.

По мнению автора, одним из наиболее эффективных вариантов решения вышеобозначенной проблемы является адаптация концепции динамического ценообразования для сферы грузовых авиаперевозок, что позволит максимизировать грузовую выручку авиаперевозчика путем разделения спроса на сегменты в зависимости от индивидуального восприятия «срочности» со стороны конечных потребителей услуг.

Тарифные категории

Практическое применение методов динамического ценообразования ставит своей основной задачей сегментирование, запрашиваемого на бронирование грузопотока, с последующим определением для каждого сегмента определенного «ценового коридора». Дифференцирование грузопотока по критерию срочности предполагает для каждого потребителя грузовых услуг свободный выбор нескольких типов тарификации (срочная/стандартная/с дисконтом). Весь отправляемый груз (по аналогии с различными классами бронирования пассажирских тарифов) в зависимости от величин применяемых тарифов разделяется на несколько тарифных категорий, которые должны в обязательном порядке учитываться при планировании очередности отправки. Вариант трехуровневого разделения ценового диапазона представлен ниже:

1 категория/премиальные тарифы — грузы с величиной грузового тарифа,

сопоставимого со стоимостью перевозки пассажиров и правом первоочередного бронирования на рейсе;

2 категория/базовые тарифы — грузы, соответствующие генеральному грузовому тарифу, занимают промежуточный ценовой диапазон между 1 и 3 тарифной категорией;

3 категория/тарифы с дисконтом — грузы, тарифицируемые со скидкой от базового тарифа, с низким приоритетом отправки, часто принимаются к перевозке «без гарантии сроков отправки».

В настоящее время большинство грузовых отправлений на регулярных пассажирских рейсах тарифицируется по базовому грузовому тарифу. Такой единообразный порядок тарификации грузопотока ведет к потерям при избыточном спросе на грузовую емкость, за счет тех грузов, которые могли бы тарифицироваться по премиальным тарифам. С другой стороны, при недостаточном спросе, отсутствие возможности применения невысоких тарифов для грузов, особенно чувствительных к стоимости перевозки, часто приводит к потере грузопотока и «недозагруженности» провозной емкости.

Практическое применение тарифного дифференцирования предполагает его унификацию с существующими в ТАСТ классами и категориями грузов. Так, к премиальной ценовой категории будут относиться грузы с повышенной стоимостью авиаперевозки, тарифная надбавка на которые составляет 100—300% от величины базового тарифа. К таким грузам из существующих в настоящее время категорий относятся: ценный груз (драгоценные металлы, банкноты, ювелирные изделия, оптическое стекло), специальный груз (дипломатический, фельдъегерский, инкассаторский, груз управления специальной правительственной связи или любой другой со специальным режимом предполетного досмотра), живые животные, опасный груз, который согласно справочнику ИКАО имеет 9 классов опасности, «срочный» груз (в том числе несопровождаемый багаж, человеческие органы).

Часть грузовых отправлений, которые нельзя однозначно отнести к определенной тарифной категории, будут требовать дополнительного «внутриклассового» сегментирования.

• Тарифная категория тяжеловесного груза, вес одного грузового места которого превышает 80 кг, напрямую зависит от вида применяемой загрузки: «ручная» загрузка, как правило, сложнее и дороже «механизированной».

• Тарифная категория скоропортящегося груза зависит от стоимости самого груза и его ценности для конечного потребителя. Так, продукты питания, относящиеся к группе относительно недорогих товаров повседневного спроса для широкого круга потребителей и отправляемые в больших количествах (овощи, фрукты, зелень), скорее всего, будут относиться к базовой тарифной категории. Такой относительно «дешевый» скоропортящийся груз чувствителен к повышению цены, для него существует четкий ценовой порог, с превышением которого потребление (поставка) данного

товара массовому потребителю полностью прекращается, а его отправка становится нерентабельной. Другая группа «дорогого скоропортящегося груза» (морепродукты, замороженное или охлажденное мясо, срез цветов, икра) почти всегда тарифицируются по повышенным тарифам.

Применение для незагруженных направлений с избыточной провозной емкостью тарифов с дисконтом ставит своей целью привлечение дополнительного грузопотока с прочих неавиационных сегментов рынка (авиа, авто, ж/д).

Особенности применения динамического ценообразования в сфере грузовых авиаперевозок

Авиационные грузовые перевозки являются «скоропортящимся» ресурсом, жизненный цикл которых ограничен периодом грузового бронирования (временной интервал от начала грузового бронирования до вылета рейса по расписанию), и для большинства пассажирских авиакомпаний находится в диапазоне от 2 до 10 дней. Столь короткий срок грузового бронирования затрудняет дифференцирование конечных потребителей услуг, не позволяя предложить на рынке грузовую емкость по значительно отличающимся друг от друга тарифам. В этом кроется ключевое отличие грузовых и пассажирских авиаперевозок. У пассажирских авиаперевозок длительный период бронирования рейса, в некоторых случаях превышающий один календарный год, позволяет предложить на рынок кратно отличающиеся друг от друга пассажирские «тарифы раннего бронирования» и тарифы, применяемые непосредственно перед вылетом рейса.

Грузовые перевозки в отличие от пассажирских значительно ограничены в возможностях оказания прямого воздействия на рынок конечных потребителей услуг. Это происходит из-за того, что продажа грузовых услуг пассажирскими авиакомпаниями почти всегда осуществляется через посредника — грузового агента. Приобретая авиабилет, клиент заключает прямой договор с авиаперевозчиком, а отправляя груз — с грузовыми агентами, чаще всего грузовыми интеграторами («Почта России», курьерские службы: DHL, TNT, Fedex) или транспортно-экспедиционными компаниями. Негативное следствие такой «коммуникации» часто проявляется в виде значительного «ценового» разрыва между тарифом, устанавливаемым авиакомпанией на маршруте, и тарифом, который уплачивает конечный потребитель услуг грузовому агенту. Грузовые агенты, являясь посредниками между авиакомпанией и конечным потребителем услуг, намеренно затрудняют авиаперевозчику мониторинг «клиентского» рыночного тарифа, скрывая последний. При пиковых значениях спроса грузовой агент, путем увеличения «клиентского тарифа», оставляя неизменным «расчетный» тариф с авиаперевозчиком, лишает последнего части возможного дохода, при этом авиакомпания не может достоверно отследить «справедливый» уровень рыночного тарифа с заданным уровнем агентской комиссии [3].

Адаптация системы динамического ценообразования в сфере грузовых авиаперевозок позволит расширить функционал традиционной системы ценообразования ТАСТ за счет применения различных тарифных стратегий. Гибкая реакция на изменение грузового спроса для различных рыночных условий и периодов

навигации позволит авиаперевозчику соблюсти приоритет отправки более дорогого/срочного груза по сравнению с менее дешевым/срочным. Это позволит получить дополнительный доход при избыточном спросе на грузовую емкость, без потери грузопотока из-за высокой цены — при недостаточном.

Тарифные стратегии

Отсутствие эффективных тарифных стратегий для традиционной системы ценообразования напрямую связано с процессом бронирования грузовых отправлений, реализуемым по принципу «запрос-ответ», при котором грузоотправитель запрашивает, а авиакомпания подтверждает или отказывает в перевозке. Отсутствие гибких «мультитарифных» систем наряду с «двухвариантным» бронированием (запрос или подтверждается, или отклоняется) предполагает два возможных исхода, реализуемых по фиксированной цене. Внедрение нескольких вариантов тарификации наряду с использованием грузового бронирования с учетом различной степени гарантии со стороны авиаперевозчика позволит реализовать на рейсе несколько типов тарифных стратегий, применение которых для различных рыночных ситуаций будет осуществляться путем комбинирования срочности грузовых отправлений и величин тарифных категорий. Пример построения тарифных стратегий представлен на рисунке 1.

Величина тарифной категории

Рисунок 1. Пример построения тарифных стратегий

Оценка уровня грузового спроса — основа для формирования любой тарифной стратегии. Цель авиаперевозчика при низком грузовом спросе будет заключаться в повышении загрузки путем понижения тарифов, высокий же спрос на грузовую емкость позволит увеличить рентабельность загрузки путем сокращения доли «дешевого» груза. В любом случае необходимо минимизировать вытеснение с рейса высокодоходного грузопотока, осуществляя продажу грузовой емкости по невысоким тарифам только после того, как спрос на дорогой груз будет полностью удовлетворен.

Выводы

Анализ итогов проведенной работы говорит о том, что методы динамического ценообразования, основанные на мониторинге соотношения прогноза объема предложения и прогноза объема спроса, отлично зарекомендовавшие себя в сферах пассажирских продаж авиа- и ж/д- перевозок, а также услуг Интернет-такси и гостиничного бизнеса, имеют перспективы применения в «пассажирской» грузовой авиации. Использование принципов ценовой дискриминации в сфере грузовых авиаперевозок, в качестве дополнения к традиционной системе ценообразования, основанной на тарифном справочнике ТАСТ, позволяет перейти от фиксированных тарифных ставок к «оптимальной мгновенной цене», при которой применение тарифов «привязывается» к срочности грузовых отправлений (к ее восприятию конечным потребителем услуг). Применение критериев срочности при ранжировании запрашиваемого на бронирование грузопотока позволит обеспечить приоритет отправки для срочных и высокодоходных категорий груза.

Внедрение многоуровневых грузовых тарифов при использовании вариативности оценки срочности грузовых отправлений в процессе управления бронированием открывает дополнительные возможности при построении тарифных стратегий, выбор которых осуществляется исходя из соотношения величины грузовой емкости и спроса. Идеальное заполнение свободной провозной емкости пассажирского самолета предполагает одновременное соблюдение приоритета отправки грузов высоких тарифных категорий и активное использование тарифов с дисконтом, в целях привлечения дополнительного грузопотока для рейсов с низкой грузовой загрузкой.

Оценивая результаты работы с точки зрения их практического применения, стоит отметить, что наибольший эффект от использования динамического ценообразования получат пассажирские рейсы, выполняемые на небольших ближне- и среднемагистральных самолетах, при эксплуатации которых авиакомпании вынуждены распределять относительно небольшую величину провозной емкости между грузовой и пассажирской составляющими загрузки. Для больших дальнемагистральных самолетов, у которых даже при полной пассажирской загрузке остаются значительные гарантированные «грузовые резервы», эффект от использования динамического ценообразования будет менее значительным.

Комментарии

1. 1 — сьедобые животные и овощная продукция, 2 — живые животные, 3- текстиль, 4 — металлы и металлические изделия, 5 — механизмы, ТС, электрооборудование и так далее.

2. К особым классам относят: живые животные, ценный груз, несопровождаемый пассажирский багаж, груз 200, донорские человеческие органы, транспортные средства, опасные грузы.

3. «Дорогой» груз — высокоценный груз, собственная стоимость которого на несколько порядков выше стоимости его авиаперевозки, либо груз, «малочувствительный» к повышению тарифов (медикаменты, драг ме-

таллы, деликатесы, средства связи и так далее).

4. Грузы оперативной срочности — «горящие» запчасти на срочный ремонт или сдачу объектов, жизненно важные медикаменты, срочные оригиналы документов, отправляемые «под сделку».

5. Грузы рыночной срочности — отправки по договорам с истекающим сроком поставки для случаев, когда неустойка за просрочку поставки по договору значительно превышает стоимость самой авиаперевозки (хотя в обычной ситуации поставки по таким договорам осуществляются более дешевыми видами транспорта), а также прочий срочный груз: выставочные экспонаты, пресса, отправки с коротким сроком ожидания в аэропорту прилета.

Литература

1. Василенко О. Г., Самарина Е. И. Грузовые тарифы и сборы. Грузовая накладная. НОУ ВКШ «Авиа-бизнес», 2010. 168с.

2. КомаристыйЕ. Н. Информационно-модельный комплекс для исследования рынка гражданских авиаперевозок. Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2006. 144 с.

3. Кородюк И. С., Гринев Д. М. Повышение коммерческой эффективности грузовых перевозок на регулярных пассажирских рейсах // Научный информационный сборник «Транспорт: наука, техника, управление». М.: ВИНИТИ РАН. 2019. № 3. C. 40-43.

4. Кородюк И. С., Гринев Д. М. Исследование рынка грузовых услуг российских пассажирских авиакомпаний // Всероссийский экономический журнал «Эко». 2019. № 5. C. 124-139.

5. Костин К. Б., ПолынцевП. С. Модель динамического ценообразования для индустрии международных авиаперевозок // Российское предпринимательство. 2018. № 6. Т. 19.

6. Костромина Е. В. Авиатранспортный маркетинг. М.: НОУ ВКШ «Авиабизнес», 2003. 384с.

7. Курочкин Е. П., Дубинина В. Г. Управление коммерческой деятельностью авиакомпании. М.: НОУ ВКШ «Авиа-бизнес», 2009. 536 с.

8. Шигиахметова Э. К. Основы грузовых авиаперевозок. М.: НОУ ВКШ «Авиа-бизнес», 2005. 118с.

9. Alarm Johanes. Post-Merger-Netzwerk-Integration aus der Sicht von Belly-Fracht. Kassel Universität press GmbH, Kassel, Deutschland, 2011. 274 s.

10. Bernecker Tobias, Grandjot Hans-Helmut. Leitfaden Luftftacht. HUSS-VER-LAG GmbH, München, Deutschland, 2017. 231 s.

1. References Vasilenko O. G., Samarina E. I. Gruzovye tarify i sbory. Gruzovaya nakladnaya [Freight Rates and Charges. Freight Invoice], Non-Governmental Educational Institution Higher Commercial School "Avia-biznes", 2010, 168 p. (in Russian).

2. Komaristy E. N. Informacionno-model'nyy kompleks dlya issledovaniya ryn-ka grazhdanskih aviaperevozok [Information-model complex for the study of the civil air transport market], Novosibirsk: IEIE, SB RAS, 144 p. (in Russian).

3. Korodyuk I. S., Grinev D. M. Improving the commercial efficiency of freight transport on regular passenger flights. Nauchnyy informacionnyy sbornik "Transport: nauka, tekhnika, upravlenie" [Scientific information collection "Transport: science, technology, management"], Moscow: All-Russian Institute of scientific and technical information RAS, 2019, no. 3, pp. 40-43 (in Russian).

4. Korodyuk I. S., Grinev D. M. Market research of freight services of Russian passenger airlines. Vserossiyskiy ekonomicheskiy zhurnal "Eko" [All-Russian Economic Journal "Eco"], 2019, no. 5, pp. 124-139 (in Russian).

5. Kostin K. B., Polyntsev P. S. Flexible Pricing Model for the International Airline Industry. Rossiyskoepredprinimatel'stvo [Russian Entrepreneurship], 2018, no. 6, vol. 19 (in Russian).

6. Kostromina E. V. Aviatransportnyy marketing [Air transport marketing], Moscow: Non-Governmental Educational Institution Higher Commercial School ' Avia-biznes", 2003, 384 p. (in Russian).

7. Kurochkin E. P., Dubinina V. G. Upravlenie kommercheskoy deyatel'nost'yu aviakompanii [Airline business management], Moscow: Non-Governmental Educational Institution Higher Commercial School "Avia-biznes", 2009, 536 p. (in Russian).

8. Shigiakhmetova E. K. Osnovy gruzovyh aviaperevozok [Air cargo basics], Moscow: Non-Governmental Educational Institution Higher Commercial School "Avia-biznes", 2005, 344 p. (in Russian).

9. Alarm Johannes. Post-integration of mergers of network models of air cargo transportation of passenger airlines, printing house of the University of Kassel, Kasel, Germany, 2011, 274 p.

10. Berneker Tobias, Grandyot Hans-Helmut. Air Freight Guide, HUSS-VER-LAG GmbH, Munich, Germany, 2017, 231p.