Система коммерциализации технологий

ИННОВАЦИИ № 1 (88), 2006

Система коммерциализации технологий

В. А. Первушин,

к. т. н., генеральный директор ЗАО ТЕХНОКОНСАЛТ-МЕНЕДЖМЕНТ заведующий кафедрой управления инновационными проектами факультета инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве России, член американской Ассоциации Project Management Institute

Статья посвящена рассмотрению актуальной проблемы — организации системы продвижения технологий. Используется подход, основанный на оптимизации бизнес-процессов. Система коммерциализации технологий представляется в виде последовательности элементарных процессов, по каждому из которых задаются владелец процесса, входы и выходы, технология преобразования. В итоге существенно упрощается весь процесс продвижения технологий.

В инновационном бизнесе можно выделить следующие основные проблемы:

сложность отбора перспективных проектов и технологий;

непрофессиональное управление процессом коммерциализации;

непрозрачность компании и недостоверность информации;

проблема выхода инвестора из бизнеса.

Решение первых трех проблем в значительной

степени зависит от уровня менеджмента инновационной компании. Последняя проблема относится к внешней (институциональной) сфере и предполагает ряд решений, в том числе законодательного характера.

Одной из важнейших проблем в инновационной деятельности является проблема организации этой деятельности, т. е. проблема управления. Квалификация менеджера, руководителя становится важнейшим фактором обеспечения эффективности инновационного процесса. Для России фактор менеджмента имеет особо важное значение из-за наличия постоянных отрицательных воздействий, приводящих к ухудшению положения предприятия. В этой ситуации от менеджера требуется виртуозное владение всем набором инструментов управления.

Коммерциализации технологий в последнее время уделяется значительное внимание. Можно выделить, по крайней мере, две группы организаций, заинтересованных в эффективном коммерческом использовании технологий: центры трансфера технологий и российские НИИ. Предпринимаются попытки самостоятельного выхода с инновационными разработками на рынок. Нанимаются специалисты, разбирающиеся в патентно-лицензионной деятельности, охране интеллектуальной собственности и прочих компонентах, необходимых для коммерческого использования инноваций.

The article deals with a topical problem — the organization of technology advancement system. The approach used is based on business process optimization. Technology commercialization system is presented as a sequence of elementary processes each involving the process owner, the entrances and exits, transformation technology. As a result, the whole process of technology advancement is simplified significantly.

Казалось бы, все замечательно, остается только получать доход от этой самой инновационной деятельности. Однако, как правило, так не получается. В чем же дело? Причина, видимо, кроется в устаревших подходах к организации инновационной деятельности. Очевидно, что настала пора сделать следующий шаг — перейти к вопросу о том, КАК добиться максимальной эффективности использования инноваций.

Процесс продвижения технологии (разработки) к покупателю проходит ряд этапов. На каждом этапе совершаются необходимые действия, готовятся документы, происходит передача (обмен) информации. От того, насколько правильно и качественно будет совершаться этот процесс, зависит успех всей работы. Специалистов, способных грамотно выполнять эти работы, как правило, нет. В результате процесс коммерциализации затягивается или вовсе тормозится.

Рассмотрим, каким же образом можно обеспечить качественную коммерциализацию при условии, что персонал высокой квалификации отсутствует. В мировой практике управления известен подход, основанный на регламентации и оптимизации бизнес-процессов. Эти методы достаточно давно используются и в российской практике для повышения эффективности работы предприятий, прежде всего, сырьевого комплекса. Связано это с тем, что работа по оптимизации бизнес-процессов достаточно затратна, хотя и обеспечивает большую отдачу. Предприятия, занимающиеся коммерциализацией, не в состоянии оплатить работу дорогостоящих консультантов. Где же выход? Попробуем формализовать процесс коммерциализации технологий, используя инструмент описания бизнес-процессов.

По определению, процесс — это устойчивая, целенаправленная совокупность взаимосвязанных видов деятельности, которая по определенной тех-

нологии преобразует входы в выходы, представляющие ценность для потребителя. Для оптимизации бизнес-процессов необходимо следующее.

Выявить процессы, необходимые для коммерциализации технологий.

Определить последовательность этих процессов и их взаимосвязь.

Определить критерии и методы, необходимые для обеспечения качества управления этими процессами.

Обеспечить наличие ресурсов и информации, необходимых для поддержки хода реализации этих процессов и их мониторинга.

Наблюдать, измерять и осуществлять анализ этих процессов.

Реализовывать мероприятия, необходимые для достижения запланированных результатов и постоянного улучшения этих процессов.

При коммерциализации технологии можно выделить следующие процессы:

поступление технологии;

сбор дополнительной информации;

предварительная проработка возможности коммерциализации;

согласование условий коммерциализации с автором;

подписание юридических документов;

подготовка технологии к коммерциализации;

определение рыночной ниши;

подготовка рекламных материалов;

поиск покупателя технологии;

переговоры с потенциальным покупателем;

оформление продажи лицензии или коммерциализация в иной форме.

Любой процесс включает следующие элементы:

владельца процесса — должностное лицо, имеющее в своем распоряжении ресурсы процесса с определенными правами, зоной ответственности и полномочиями;

технологии процесса — порядок выполнения деятельности по преобразованию входов в выходы;

системы показателей процессов — показатели продукта, эффективности процесса, показатели удовлетворенности потребителей;

управление процессом — деятельность владельца процесса по анализу данных процесса и принятию управленческих решений;

ресурсы процесса — информация и материальные средства, которые владелец распределяет в ходе планирования работ по процессу и учитывает при расчете эффективности процесса как соотношение затраченных ресурсов на полученный результат процесса.

Для формирования модели процесса и его документирования на схеме процесса должно быть задано следующее (см. табл. 1).

Применив приведенное выше описание модели процесса к процессам коммерциализации технологий, получим следующую схему продвижения технологий (рис.1).

Таким образом, бизнес-процесс продвижения продукта состоит из 6-и этапов:

Таблица 1

Параметры модели процесса

№ Описание модели процессов

1 Входы/поставщики процесса

2 Выходы/клиенты процесса

3 Ресурсы: персонал, оборудование, информация, среда

4 Технология выполнения процесса

5 Все этапы цикла управления

6 Контрольные точки для измерения показателей

7 Возможные отклонения от нормального хода процесса

8 Показатели процесса, продукта и данные удовлетворенности клиентов

9 Участие руководителя

1-3 этапы — разработка продукта и подготовка его к коммерциализации.

4 этап — представление продукта потенциальным потребителям.

5 этап — проработка запросов на коммерческое использование продукта.

6 этап — реализация продукта.

Рассмотрим детальнее некоторые процессы, например процесс «Формирование предмета продвижения (этап 3)». На входе этого процесса — информация, поступающая от процессов предварительной проработки продукта. Эта информация используется для подготовки соответствующих рекламных материалов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям. Для реализации этого процесса разработаны шаблоны и формы, на основании которых формируется коммерческое предложение. Одна из форм (сокращенная анкета продукта) имеет следующий вид (табл. 2).

На этапе 2 (предварительная проработка продукта) необходимо получить от автора согласие на продвижение продукта. В этом согласии содержится и подтверждение того, что в сведениях, предоставляе-

Таблица 2

Анкета продукта

Наименование продукта

Владелец продукта, наименование организации, должность и ФИО руководителя, телефон, факс, e-mail

Кто является потенциальными потребителями продукта и какие проблемы потребителей он решает?

Каким образом в настоящее время решается эта проблема в России и за рубежом?

Чем Ваше решение (продукт) выгодно отличается от существующих в мире решений (продуктов)?

Назовите совокупность технических свойств, выделяющих Ваш продукт среди существующих мировых аналогов

На каких международных рынках, по вашему мнению, может быть востребован Ваш продукт и почему?

Какова актуальность Вашего продукта, с точки зрения существующей потенциальной востребованности на рынке?

Были ли у Вас деловые контакты по поводу возможной коммерциализации продукта и каково их состояние на сегодняшний день?

Передавались ли права на использование продукта другим организациям?

ФИО, телефон, факс, e-mail контактного лица

ИННОВАЦИИ № 1 (88), 2006

ИННОВАЦИИ № 1 (88), 2006

СХЕМА ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКТА

| РАЗРАБОТКА ПРЕДМЕТА ПРОДВИЖЕНИЯ

1 этап

Получение и регистрация предложения по продвижению продукта

Решение о предвари-

проработк^

2 этап

Предвари-

тельная

проработка

продукта

3 этап

Формирование предмета продвижения

Техникокоммерческое (инвестиционное) предложение!

Паспорт

4 этап

Представление продукта потенциальным

потребителям

План

про-

движе-

ния

5 этап

Проработка запросов на коммерческое использование ^продукта

Решение о коммерциализации продукта

6 этап

Реализация

продукта

1. Предварительный отбор продукта.

2.Решение о регистрации продукта.

3.Регистрация продукта.

4.Внесение продукта в базу данных.

5.Решение

о предварительной проработке

1.Оформление регистрационной карты.

2.Получение от автора продукта просьбы о его продвижении.

3.Отправка запроса (анкета) для получения дополнительной информации о продукте.

4.Получение и обработка дополнительной информации о продукте.

5.Определение коммерческого потенциала продукта.

6.Аудит продукта.

7.Принятие решения о продвижении продукта.

8.Оформление паспорта продукта.

9.Оформление карточки учета продвижения продукта

1.Получение необходимой дополнительной информации.

2.Подготовка и подписание пакета юридических документов на продвижение продукта.

3. Расчет финансовоэкономических показателей коммерческой эффективности применения продукта.

4. Разработка техникокоммерческого (инвестиционного) предложения.

5.Концепция продвижения продукта.

6. Разработка рекламных материалов продукта.

7.Заполнение карточки учета продвижения продукта.

8.Охрана интеллектуальной собственности

1.Определение рыночных ниш продукта.

2.Подготовка списка рассылки.

3.Разработка плана продвижения.

4.Согласование плана продвижения

с автором продукта.

5.Реализация плана продвижения:

♦ рассылка продукта потенциальным потребителям;

♦ участие в выставках;

♦ участие в конференциях и семинарах;

♦ организация презентаций;

♦ публикации в СМИ. б.Заполнение карточки

учета продвижения продукта

1.Получение запросов потребителей продукта.

2.Оформление паспорта работы по поступившему запросу.

3. Предварительная проработка запроса:

♦ согласование запроса

с автором продукта;

♦ согласование

с автором условий коммерциализации продукта;

♦ получение

от автора дополнительной информации для заказчика;

♦ подписание протокола или других аналогичных документов.

4.3аполнение карточки учета продвижения продукта

1. Подготовка и подписание пакета юридических документов между автором, заказчиком и ЦТТ.

2. Коммерческое использование продукта.

3.Получение оплаты

Рис. 1

мых автором, не содержится информации, распространение которой ограничено российским законодательством. Такое подтверждение имеет следующий вид (см. приложение 1).

Конечно, для того чтобы процесс выполнялся качественно, необходимо привлекать специалистов. Представление системы коммерциализации в виде процессов позволяет разбить сложную деятельность на достаточно простые компоненты и выстроить эти компоненты в виде заданной последовательности. В итоге оказывается возможным процесс коммерциализации представить в виде своеобразного конвейера, участники которого вынуждены выполнять определенную последовательность действий в соответствии с заданными правилами. Фрагмент такого конвейера (контроль продвижения продукта) приведен в приложении 2.

Это дает целый ряд эффектов: работа из процесса превращается в целенаправленное движение, снижаются требования к квалификации персонала, резко возрастает производительность труда, уменьшается количество ошибок. Для реализации такого подхода необходимо разработать эффективную организационную структуру, систему управления финансами, обеспечить документооборот, т. е. детально сформулировать правила работы предприятия, в основных чертах общие для всех компаний инновационной направленности.

Менеджеры инновационной компании будут погружены в готовую среду, которая заставит их рабо-

тать по единым правилам, обеспечит необходимые прозрачность и управляемость.

Что дает привлечение управленческих технологий для формирования процесса коммерциализации технологий?

Во-первых, снижаются (и весьма существенно) требования к квалификации персонала, занимающегося продвижением технологий.

Во-вторых, облегчается контроль объема и качества труда персонала.

В-третьих, появляется возможность планирования и управления работой отделов и служб компании.

В-четвертых, работа персонала инновационной компании из разряда искусства (плохо поддающегося планированию) переходит в разряд «ремесла» в хорошем смысле, т. е. превращается в набор известных, понятных, связанных в некую последовательность операций.

Все это само по себе, без изменения состава и квалификации персонала, способно повысить эффективность инновационной деятельности предприятия, а значит, и увеличить поток заказов.

Каковы особенности и преимущества описанной структуры?

1. Весь инновационный процесс разбивается на отдельные элементарные компоненты.

2. Эти компоненты относительно легко описать и обучить персонал выполнению этих действий.

3. Значительно повышается производительность труда (в ряде случаев в два раза) за счет перерас-

4.

5.

6.

7.

8.

9.

пределения ресурсов и максимизации загрузки каждого сотрудника.

Значительно повышается качество работы, т. к. сотрудники большей частью выполняют относительно простые операции.

Понижаются требования к квалификации персонала: для простых операций не требуются специалисты высокой квалификации.

Руководителю проекта делегируются все полномочия по использованию выделенных ресурсов, в том числе связанные с набором персонала, что повышает эффективность их использования. Появляется возможность более объективной оценки вклада каждого сотрудника (наиболее эффективно работающего сотрудника приглашают во все проекты — «рвут на части»).

Повышается статус имеющегося персонала — важна лишь аккуратность, и человек становится нужным на своем месте.

Выявляются наименее загруженные сотрудники — кандидаты на увольнение (и в самом деле,

если персонала не хватает, а с данным сотрудником никто не желает работать, — это повод задуматься о его дальнейшем использовании).

10. Существенно снижается себестоимость инновационной деятельности: образно говоря, работу слесаря первого разряда или ученика мы стараемся не поручать мастеру высокой квалификации.

11. Инновационная деятельность из разряда искусства, т. е. чего-то, плохо поддающегося планированию, требующего специальных знаний, переходит в разряд ремесла, обучиться которому может широкий круг специалистов.

12. Для конкретной деятельности предлагаются готовые решения с необходимостью минимальной настройки на особенности конкретной инновационной компании.

Разработанные методики позволяют реализовать управление проектами даже в небольших компаниях, снизив издержки неквалифицированного управления.

ОФИЦИАЛЬНОЕ ПИСЬМО-ПОРУЧЕНИЕ

Директору /_

Приложение 1 __/

Прошу Вас взять на себя продвижение продукта (продуктов) нашей деятельности, а именно: (указать наименование продукта) _ на российский и зарубежные рынки.

Подтверждаю права «АВС» использовать как в рекламных целях, так и в качестве коммерческих предложений потенциальным заказчикам от нас — владельцев продукта — все материалы, представленные Вам до настоящего времени и последующие материалы, которые в процессе взаимодействия будут Вам переданы.

Предлагаемый к продвижению продукт нашей деятельности не имеет ограничений на экспорт; на оформление лицензий на экспорт; не попадает под действие нормативно-правовых актов Российской Федерации, регулирующих экспорт оборудования и материалов двойного назначения и соответствующих технологий, применяемых в ядерных целях; не имеет ограничений на распространение присутствующей в нем (продукте) информации в других странах для использования любыми компаниями; а также не содержат сведений, составляющих государственную тайну Российской Федерации.

Также сообщаем, что мы готовы заключить с Вами соответствующий договор на оказание услуг по продвижению продукта нашей деятельности на российский и зарубежные рынки.

Заявитель /__________________/

КОНТРОЛЬ ПРОДВИЖЕНИЯ_ Рег. №_____Автор(ы)____

Наименование продукта _

Название продукта _

Приложение 2

_

Документы Дата Учетный номер документа, № дела, имя файла Примечание

I. Получение и регистрация продукта

1.1. Первичная информация о продукте 1.2. База данных 00.00.00 00.00.00 Вх. Дело Получил Иванов

II. Предварительная проработка продукта

2.1. Официальное подтверждение намерения заявителя о продвижении продукта

2.8. Карточка учета продвижения продукта

2.9. Паспорт продукта Включен в перечень технологий для продвижения

III. Формирование продукта продвижения

3.1. Дополнительная информация о продукте

3.2. Конфиденциальная информация

3.3. Юридические документы:

♦ Протокол о намерениях

♦ Агентское соглашение

♦ Соглашение о конфиденциальности

3.4. Технико-коммерческое (инвестиционное) предложение

IV. Представление продукта потенциальным потребителям

4.2. План продвижения продукта

ИННОВАЦИИ № 1 (88), 2006