«Нужно правильно работать с правильными клиентами»

Современные банки идут по пути развития технологий и клиентоориентированных высокотехнологичных сервисов. Для того чтобы комфортно чувствовать себя на конкурентном рынке, игроки стремятся выстроить взаимовыгодные отношения с «правильными» клиентами, занятыми в наиболее востребованных секторах экономики. О том, как выстраиваются эти отношения, какие источники доходов, кроме кредитования, есть сегодня у банков и что нового в кредитной политике, в интервью „Ъ“ рассказал управляющий корпоративным филиалом банка ВТБ (ПАО) в городе Ростове-на-Дону Юрий Авдеев.

— Как вы оцениваете текущую ситуацию в банковском секторе на юге России?

— Несомненно, два последних года были непростыми. Однако сейчас наиболее сложный период закончился, есть определенная макроэкономическая стабильность, низкая инфляция, устойчивый в рамках текущей экономической модели курс. В 2016 году банки заработали прибыли гораздо больше, чем в 2015-м. Накапливаются резервы, активы, которые позволяют в период турбулентности использовать их для решения проблем. Кроме того, у руководителей и у собственников банков растет менеджерская квалификация.

Одним из главных трендов стало влияние развития технологий: многие операции постепенно переходят в дистанционные каналы. При этом клиенты по-прежнему обращаются в офисы, поскольку людям важно личное общение. Несмотря на развитие технологий, классический банковский бизнес в регионе, на мой взгляд, радикально не изменился.

— Одним из важных направлений для банков остается кредитование. Есть ли какие-нибудь особенности в динамике кредитования в корпоративном секторе?

— Мы видим, что бизнесмены задумываются, в каком направлении им двигаться дальше, как оптимизировать расходы и увеличить доходы. Это чувствуется по заявкам, которые поступают в банк. За два последних года мы серьезно нарастили кредитный портфель.

Очень хорошие результаты по итогам прошлого года дала программа льготного кредитования «6,5», которую реализует Корпорация МСП. 6,5% — это ставка, по которой ЦБ дает деньги нам, а мы даем деньги малому и среднему бизнесу с практически минимальной маржой 2,5–3,5%. То есть в общей сложности получается около 10% — это выгодные условия. По этой программе ВТБ является лидером, в прошлом году в России банк выдал более 30 млрд руб., что составило 60% от всего объема выданных по этой программе кредитов. Всего в стране было выдано 50 млрд руб. И как раз основной объем этих кредитов пришелся на компании среднего бизнеса с выручкой до 2 млрд руб. Другими словами, мы видим, что предприниматели активно инвестируют в развитие своих компаний.

В нашем регионе выдачи кредитов росли как в сегменте крупного, так и среднего бизнеса. В первом квартале 2017 года корпоративный филиал ВТБ в Ростове-на-Дону предоставил предприятиям и организациям ЮФО более 43 млрд кредитных средств, что в 1,8 раза больше аналогичного показателя прошлого года. Компаниям Ростовской области банк выдал кредитов на сумму 24,2 млрд руб., что в 2,2 раза превышает показатель 2016 года.

— Клиенты из каких сфер экономики в южном регионе наиболее интересны и перспективны для банков?

— Среди лидирующих отраслей — сельское хозяйство, пищевая промышленность, переработка, строительство. Соответственно, предприятия, занятые в этих отраслях,— наши перспективные клиенты.

Большие возможности для роста есть и у предприятий, ориентированных на экспорт. Именно поэтому поддержка экспортной деятельности предприятий малого и среднего бизнеса — приоритет для ВТБ в 2017 году. Тем более что ВТБ прекрасно знает особенности национального законодательства и эффективного использования определенного набора банковских инструментов в конкретной стране благодаря своей широкой международной сети. К примеру, у нас есть отлаженный механизм работы с экспортоориентированными предприятиями, когда крупный экспортер хочет продать свою продукцию за рубеж, мы кредитуем покупателя, и он платит нашему клиенту. На площадке ВТБ эта схема реализуется с 12 странами. Таким образом, мы можем предложить нашим клиентам быстрый и эффективный сервис в чужой стране, а когда дело касается госзакупок, то скорость предоставления поручительства от банка является решающим преимуществом.

Региональный рынок не остался в стороне от происходящих изменений в целом в экономике страны. Ограничение ввоза зарубежной продукции во многом повлияло на развитие отраслей, которые раньше были совершенно не интересны предпринимателям ввиду сильной конкуренции со стороны иностранных компаний, например сельхозпроизводство.

Поэтому еще одно направление, значимое для региональной экономики, в котором мы видим зону роста,— модернизация промышленности и организация новых производств. Банк ВТБ планирует продолжать в 2017 году сотрудничество с Фондом развития промышленности (ФРП). Он предлагает льготные условия софинансирования проектов, направленных на разработку новой высокотехнологичной продукции, техническое перевооружение и создание конкурентоспособных производств на базе наилучших доступных технологий. Если называть конкретные цифры, то благодаря сотрудничеству банка и фонда предприятия могут получить заем в размере 50–300 млн руб. под 5% годовых на срок до пяти лет.

— Это перспективы для инвестиций, а в каких крупных инвестиционных проектах на юге России ВТБ участвует уже сегодня?

— Мы на Юге строим логистические центры, участвуем в финансировании инфраструктурных проектов, проектов ЖКХ, теплоэнергетики.

В Ростовской области с участием кредитных средств банка в прошлом году было профинансировано строительство частной перинатальной клиники «9 месяцев», выданы банковские гарантии компании «Ростовавтодорстрой» на реконструкцию автомобильных дорог и мостов федерального и регионального значения. Еще одно направление — кредитование предприятий, которые выпускают импортозамещающую продукцию: Азовская кондитерская фабрика, «Амилко», «Грибов-Дол», «Лилия» и многие другие.

В мае банк предоставил финансирование одному из крупнейших угледобывающих предприятий Ростовской области ООО «Шахтоуправление «Садкинское». Кредитные средства в размере 2,6 млрд рублей сроком на пять лет направлены на строительство новой групповой обогатительной фабрики. Еще одну кредитную линию на сумму 1 млрд рублей сроком на год банк предоставил ПАО «ТАНТК им. Г. М. Бериева». Средства предназначены для пополнения оборотных средств и финансирования текущей деятельности предприятия. Мы активно работаем не только с промышленными предприятиями. Так, в апреле текущего года корпоративный филиал банка ВТБ в ЮФО предоставил финансирование группе компаний «Степь». Заемные средства будут направлены на пополнение оборотных средств и финансирование инвестиционной программы.

— Развитие АПК сегодня — один из государственных приоритетов. Какие сферы в сельском хозяйстве, с вашей точки зрения, наиболее перспективны?

— Если говорить о Юге, то растениеводство здесь всегда находилось в лучших условиях, чем, например, в Сибири. Мы активно импортируем фрукты: яблоки, клубнику и др. А что касается животноводства и производства мяса, то здесь есть свои особенности. Мы практически полностью обеспечиваем себя птицей, свининой, но у нас не хватает говядины. Это сложная отрасль, она требует большого оборотного капитала. К примеру, куры растут 45 дней, а бык растет не меньше года. Поэтому для выращивания быка необходимы постоянные вложения, которые вернутся не ранее чем через год. Именно для поддержки сельхозпроизводителей Министерство сельского хозяйства РФ в этом году ввело программу льготного кредитования, к которой банк ВТБ присоединился одним из первых. Основная идея — и она была выбрана аграриями — уйти от сложной цепочки получения субсидий по процентам. Раньше схема была такой: банк дает кредит, предприятие агросектора платит эту ставку, потом из федерального бюджета регион получает деньги на субсидии, распределяет их в соответствии со своей аграрной политикой, перечисляет, как правило, в конце года компании, и таким образом она компенсирует затраты на кредит. Аграрии просили, чтобы субсидия сразу направлялась банку, чтобы сократить путь. Теперь компенсация части процентной ставки по кредитам предоставляется напрямую уполномоченным кредитным организациям. ВТБ как один из уполномоченных банков может выдавать аграриям займы по ставке не выше 5% годовых, а сам процесс получения субсидий существенно упростился. В рамках программы с Минсельхозом в Ростовской области в первом квартале 2017 года выдано 150 млн руб.

Несмотря на то что кредитование — важное направление работы банка, я считаю, что выдача кредитов — это самый простой, тривиальный продукт. Помимо кредитования, мы активно развиваем и другие формы работы с предприятиями, работающими в сфере сельхозпроизводства и сельхозпереработки. Например, предоставляем банковские гарантии. Так, например, в феврале банк выдал ООО «Торговый дом „Астон“», входящему в группу компаний «Астон», банковскую гарантию возврата НДС на сумму свыше 600 млн руб.

— А если у клиента возникает потребность расширить бизнес?

— Любой банк заинтересован в том, чтобы бизнес его клиентов развивался успешно. Поэтому мы готовы консультировать клиентов и вместе искать эффективные решения. Приведу пример: в конце прошлого года один из наших клиентов - ГК «Ростовский порт» совместно с партнером стала собственником 80% другого нашего клиента - компании «Дон-моторс», крупного ростовского автодилера. Таким образом, у «Дон-моторс» появился стратегический партнер и мажоритарный участник, а ГК «Ростовский порт» инвестировали в новое для себя направление бизнеса. Непосредственное участие в этой сделке принял банк ВТБ. Мы помогли нашим клиентам разработать схему и реализовать совместную сделку.

— Группа ВТБ уже несколько лет проводит реорганизацию. Недавно прекратил автономное существование Банк Москвы, на очереди ВТБ24. Какие преимущества даст банку объединение структур, когда планируется завершить процесс?

— Объединение ВТБ и ВТБ24 — стратегическая задача группы ВТБ. Переход к модели единого банка оптимизирует его структуру и повысит эффективность взаимодействия бизнес-линий. Интеграция позволит совместить лучшие практики в работе обоих банков и объединить в одну команду сильнейших представителей ВТБ и ВТБ24.

Объединение также позволит оптимизировать расходы за счет сокращения дублирующих функций, интеграции операционных платформ, региональных сетей и инфраструктуры. Юридическое присоединение ВТБ24 к ВТБ произойдет в январе 2018 года.

— Один из признаков доверия клиентов к банкам и банковской системе в целом — рост совокупного депозитного портфеля. Какова сегодня ситуация в сегменте депозитов?

— Рынок депозитов сегодня растет. Например, в Ростовской области за 12 месяцев 2016 года портфель привлеченных средств корпоративных клиентов в ВТБ достиг 17,6 млрд руб. Общая сумма размещенных депозитов «овернайт» в регионе составила 139 млн руб. В прошлом году также на 30% выросло количество счетов в рублях и иностранной валюте.

Что касается конкуренции, то позиции крупных госбанков заметно укрепились, и это вполне объяснимо. Госбанк может выдавать гарантии, аккредитивы, под свои гарантии привлекать фондирование, хеджировать валютные риски. Открывать счет в госбанке предприятию выгодно.

И клиент, как правило, предпочитает того, кто предложит лучшие сервисы и более выгодные условия, позволяющие клиенту не только зарабатывать, но и экономить свои средства. Поэтому сегодня банки делают ставку на развитие инноваций.

— В каком направлении развиваются инновационные клиентские сервисы?

— Мы стремимся к тому, чтобы создать для своих клиентов удобный универсальный сервис, который позволит осуществлять оперативное управление бизнесом без необходимости постоянно посещать офис банка. Так, у нас сейчас очень мощная команда работает над формированием ИТ-ландшафта. Мы продолжаем активно развивать дистанционные сервисы. К примеру, услуга «Дистанционное банковское обслуживание ВТБ» предоставляет возможность проводить широкий спектр банковских операций в электронном виде, не отправляя бумажные документы в банк, и позволяет отслеживать состояние отправленных документов, осуществлять поиск документов за отчетный период и получать выписки по счетам, а также обмениваться сообщениями свободного формата. Другой не менее востребованный бизнесом сервис — «Интеграционный банк-клиент». Он позволяет осуществлять прямой обмен электронными документами между банком и системой «1С: Предприятие 8» или иной учетной системой. Сегодня растет популярность мобильных сервисов для круглосуточного доступа к финансам из любой точки мира. Таким образом банки могут стандартизировать многие операции, реализовать широкий спектр сервисных функций для клиентов и значительно упростить работу с системой ДБО.

— Что, с вашей точки зрения, является конкурентными преимуществами современного банка?

— Еще раз подчеркну, что кредитование для крупного современного банка — не единственный источник дохода. Немаловажное значение имеет и транзакционный бизнес. Серьезный банк должен иметь хорошие технологии РКО, систему акцептов, безопасности. Причем над системой безопасности необходимо работать постоянно, инвестировать в ее совершенствование, ведь это одно из главных конкурентных преимуществ.

Современный банк должен постоянно искать новые формы выстраивания взаимоотношений с клиентом и не просто предлагать новые сервисы, но и объяснять их преимущества. Иногда люди сами себе ставят низкие горизонты, мыслят шаблонно, используют всего один-два продукта банка. А ведь можно получить синергетический эффект за счет комплексного подхода: более выгодные схемы финансирования, рассрочки платежей, управление дебиторской задолженностью. Клиенты всегда отдают предпочтение тем, с кем более удобно. Рынок трансформировался, надо ориентироваться на его меняющиеся и растущие требования.

Банк, который уже не один год работает на рынке, может оказывать клиентам консультационные услуги. За время работы такой банк видит тысячи историй ведения бизнеса и обладает хорошим опытом и статистикой: какие шаги приводят к росту бизнеса, какие весьма рискованны. И благодаря грамотному консультированию опасность развития негативного сценария для бизнеса совсем невелика.

Таким образом, успешная конкуренция на рынке держится на трех китах — выгоде, безопасности и удобстве клиентов. Причем выгода для предприятия — это не только возможность больше заработать, но и сэкономить.

— Какие основные тенденции в развитии банковской сферы вы видите в текущем году? К чему стоит готовиться банкам, на каких направлениях активизировать работу?

— Наблюдательный совет ВТБ утвердил стратегию развития группы ВТБ на 2017–2019 годы. В основу стратегии заложен умеренно-оптимистичный прогноз развития экономики и банковского рынка, предполагающий постепенное восстановление темпов роста экономики до 2–2,4%, достижение целевого уровня инфляции 4,5% и поэтапное снижение ключевой ставки Банка России до уровня 6% в 2019 году. И мы в регионе также выстраиваем свою работу с учетом этих прогнозов. Как и в прошлом году, мы планируем особое внимание уделять качеству кредитного портфеля, риск-менеджменту, работе с продуктами транзакционного бизнеса. Также мы сосредоточимся на развитии продуктов с безрисковым доходом. Одним из приоритетов является поддержка компаний, занимающихся несырьевым экспортом. Трехлетняя стратегия банка также предполагает существенное наращивание базы именно в сегменте среднего бизнеса региона. Это самая многочисленная часть корпоративных клиентов, и наши продукты и технологии как раз будут направлены на этот сегмент. Он, естественно, отличается от работы с крупным бизнесом другим подходом. Мы должны предоставить отличный, основанный на современных технологиях сервис — с удаленным доступом, быстрый и надежный. И на этой базе мы планируем нарастить нашу долю среди корпоративных клиентов из среднего бизнеса.

Личное дело
Авдеев Юрий Викторович. Родился 7 июня 1976 года, город Дрезден (Германия). В 1998 году окончил Донской государственный технический университет, в 2000 году — Ростовский государственный экономический университет (РИНХ). Карьеру в банковском бизнесе начал в 1998 году в Европейском банке реконструкции и развития, далее два года проработал в управлении кредитования Сбербанка. В 2000 году начал работать в филиале банка ВТБ в Ростове-на-Дону (на тот момент филиал ОАО «Внешторгбанк» в городе Ростове-на-Дону), где с 2005 по 2009 год занимал должность заместителя управляющего. В 2009–2010 годах руководил сетью операционных офисов ЗАО «Райффайзенбанк» по Ростовской области. С марта 2010 года возглавляет корпоративный филиал банка ВТБ (ПАО) в Ростове-на-Дону. В 2016 году отмечен знаком отличия «За заслуги перед городом Ростовом-на-Дону».

Company profile
Группа ВТБ — российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих во всех основных сегментах финансового рынка. Основной акционер банка — Российская Федерация, которой в лице Росимущества и Министерства финансов принадлежит 60,9348% голосующих акций, или 45,01% (с учетом ГК «Агентство по страхованию вкладов» — 92,23%) от уставного капитала банка. В состав корпоративного филиала банка ВТБ в Ростове-на-Дону входят 11 офисов в Ростовской области, Краснодарском крае и Волгоградской области. В Ростовский области — три офиса, в том числе офисы в Таганроге и Волгодонске. Кредитно-документарный портфель ВТБ в ЮФО на 1 апреля 2017 года превысил 164 млрд руб.