Стартапы в финтехе

Стартапы в финтехе

Кирилл Лебедев

Генеральный директор Power Security

Антон Арнаутов:

Доброе утро, уважаемые слушатели и зрители! Доброе утро, Кирилл.

Кирилл Лебедев:

Доброе утро!

Антон Арнаутов:

У нас в гостях сегодня финтех стартап, я хотел сказать, ещё один, но, на самом деле, это неправильно, потому что все, каждый стартап, он уникален. Кирилл - генеральный директор проекта Powe Security и, я так понимаю, что один из фаундеров, правильно?

Кирилл Лебедев:

Совершенно верно.

Антон Арнаутов:

Я всё-таки не могу не добавить, что сейчас проект Power Security является одним из участников нашей программы. Ура акселерации, финтех-лаб. Тут должны фанфары вступить. но у нас как-то слабо со звуковыми эффектами. Кирилл, ещё раз доброе утро, спасибо, что откликнулись, welcome в нашу передачу. На самом деле, передача такая, долгоиграющая, мы уже года два снимаем, и все на одну и ту же тему, и выбраться из неё не можем. Как трансформируется финансовый рынок, как современные финансовые технологии влияют, как современные информационные технологии влияют на финансовые услуги. Но заодно попутно разобраться, почему же всё-таки появляются вопреки всему финтех-стартапы, такие отважные проекты, которые борются за место под солнцем на этом рынке. Начнём с последнего, расскажите немножко про историю Power Secutity, как создавался проект.

Кирилл Лебедев:

Проект создавался в 2011-м году, тогда была идея начать поставки такого, немножко сложного слова, как PKI.

Антон Арнаутов:

PKI, нет, давайте сразу переводить.

Кирилл Лебедев:

Это инфраструктура открытого ключа. Мы занимаемся информационной безопасности.

Антон Арнаутов:

Мы - это кто?

Кирилл Лебедев:

Power Security.

Антон Арнаутов:

Power Security, хорошо.

Кирилл Лебедев:

И с самого начала Power Security позиционировала себя, как компания информационной безопасности, и в 2011-м году мы начали проект, желая поставлять.

Антон Арнаутов:

В 11-м, то есть вашему стартапу уже, у меня плохо с арифметикой, но, по-моему, уже лет семь.

Кирилл Лебедев:

Шесть, если быть точнее, потому что одиннадцатыми не учитываем. Наша идея была, в принципе, она и остаётся такой, мы считаем, что безопасность должна быть не только безопасной, а ещё и удобной. Всегда безопасность, это некий компромисс между удобством и безопасностью. Мы хотим, чтобы это всё-таки было удобно. И поэтому в этой теме очень.

Антон Арнаутов:

Так всё-таки PKI, еще раз, что это.

Кирилл Лебедев:

Это инфраструктура открытого ключа, это, по сути, удостоверяющие центры, но удостоверяющие центры бывают, как большие, которые выдают ключи, сертификаты для сайтов или для каких-то других целей и бывают корпоративные. И вот в этой части европейским продуктам есть, что предложить, и наша идея как раз была внести на российский рынок хорошие, может быть, даже лучшие европейские продукты в этой теме. С этого мы начали, мы сделали несколько проектов, но достаточно быстро поняли, что это идёт достаточно туго, и у нас российский рынок, он немножко своеобразный в этом плане. Потому что весь мир работает совершенно по другим алгоритмам. В России в определённых случаях предпочитают российские алгоритмы, и поэтому мы со временем немножко трансформировались, превратились в экспертов по аутентификации, где PKI тоже, несомненно, участвует. Сейчас пошли немножко дальше, то есть мы занимаемся ещё и электронной подписью.

Антон Арнаутов:

OK, очень интересно, правда, я думаю, что 99 % вообще ничего не поняли из этой тирады, но давайте сейчас будем разбираться. OK, давайте сейчас устранять неопределённо личные конструкции. В 2011-м году появилась идея. Как она появилась, у кого она появилась, почему она появилась, чем вы занимались до этого момента?

Кирилл Лебедев:

До этого я достаточно долгое время занимался IT проектами различными.

Антон Арнаутов:

IT проектами в какой сфере?

Кирилл Лебедев:

В разных сферах. Это были стартапы. Несколько стартапов.

Антон Арнаутов:

До этого было загублено несколько стартапов.

Кирилл Лебедев:

Не было загублено, я делал просто стартапы для других людей, у меня была неплохая такая идея, проект, связанный с рекламой на зеркалах. Я не знаю, может быть, вы его видели, не видели, в Москве достаточно много таких зеркал висело.

Антон Арнаутов:

Это когда в туалет заходишь, а там тебе через зеркало давай показывать.

Кирилл Лебедев:

В частности, да.

Антон Арнаутов:

Знаю такую историю, пугали несколько раз.

Кирилл Лебедев:

Это был мой проект, он был очень классный по идее, там действительно необычный был метод продажи, то есть продавались именно просмотра.

Антон Арнаутов:

Я вспомнил, напротив Исаакиевского дворца, там шикарный отель со львами. И мне, простите, в ванной во время душа всё время что-то такое, играли какую-то музыку и показывали картинки. Вспомнил я, наконец.

Кирилл Лебедев:

Может быть.

Антон Арнаутов:

Наверняка, это была западная какая-то история. Я понял, OK, хорошо, что есть у вас была своя компания, правильно я понимаю, уже на тот момент.

Кирилл Лебедев:

Я с 2005г. занимаюсь предпринимательской деятельностью.

Антон Арнаутов:

С 2005г. свои компании. Отлично. И вот эта тема с Power Security, она родилась просто лично у вас, можно сказать, или у вас образовалась команда какая-то новая?

Кирилл Лебедев:

Не совсем, на старте была команда, была несколько участников, которые работали в крупном интеграторе.. Идея была такая, коллегиальная, совместная, хотелось делать проекты, но поскольку основная идея не пошла, сейчас...

Антон Арнаутов:

Основная идея, это было PKI, вот эти удостоверяющие центры, то есть стать вот таким единым сертифицированным центром, чтобы все к вам на поклон ходили за сертификатами.

Кирилл Лебедев:

Не совсем так. Мы делали решение для корпоратов. То есть это банки, это какие-то компании, которые хотят у себя внутри внедрить такую инфраструктуру.

Антон Арнаутов:

А почему финтех, вы же занимались приличными делами какими-то, зеркалами и прочее, такую интересную историю. Обычно в финтех ударяются бывшие банкиры. У вас был бывший банкир, хотя бы один среди вашей команды?

Кирилл Лебедев:

Бывших банкиров не было, но был человек, который очень много лет занимался продажами в банке.

Антон Арнаутов:

Продажами в банке софта?

Кирилл Лебедев:

Да.

Антон Арнаутов:

И он решил, что он сможет сделать новый софт для банка. Логично, в принципе, почему бы нет. А безопасники были в вашей команде?

Кирилл Лебедев:

Да.

Антон Арнаутов:

Прямо безопасники из банков, скажем так.

Кирилл Лебедев:

Не из банков, из интегратора, как я сказал.

Антон Арнаутов:

Из интегратора, понятно. А сколько человек собралось изначально?

Кирилл Лебедев:

Изначально у нас было пять человек, на самом деле, мы примерно в этом же количестве и остаёмся, просто люди меняются периодически.

Антон Арнаутов:

Люди меняются периодически, понятно. Итак, начали с вот этих удостоверяющих центров, скопипастили хорошую европейскую идею, скажем так.

Кирилл Лебедев:

Мы не копипастили, мы дистрибьютор, мы изначально не планировали изобретать велосипед.

Антон Арнаутов:

Не планировали?

Кирилл Лебедев:

Нет.

Антон Арнаутов:

А потом всё-таки изобрели.

Кирилл Лебедев:

Нет, мы не изобретаем велосипеда, в принципе, и до сих пор. Мы максимум, что делаем, мы делаем свои решения на базе каких-то продуктов.

Антон Арнаутов:

А вот сейчас ваше решение, оно на базе чего строится?

Кирилл Лебедев:

На базе нескольких европейских продуктов, которые уже много лет используются в Европе, но в России они не прижились пока.

Антон Арнаутов:

Смотрите, мы привыкли из всяких разных очень серьёзных фильмов, типа, как это называлось, «Социальная сеть» или «Кремниевая долина» сериал, что стартапер, это тот, кто сидит, сидит, потом у него такая идея ему на голову упала, и он с нуля, from the scratch создаёт какой-то совершенно замечательный алгоритм. А вы, я так понимаю, просто взяли несколько, скомпоновали несколько удачных решений. А это стартап вообще, на самом деле?

Кирилл Лебедев:

Я думаю, что стартап. Стартапом является любое начинание новое, которое новое для рынка, может быть, новое для компании.

Антон Арнаутов:

Но вот открыл я себе шаурму на углу, это же новое начинание для рынка.

Кирилл Лебедев:

Для рынка нет, шаурмы много, если вы открыли какую-то особую шаурму, может быть, это и стартап.

Антон Арнаутов:

С клубникой, например.

Кирилл Лебедев:

Да, что-то такое.

Антон Арнаутов:

То есть у вас шаурма с клубникой. Я понял, хорошо, едем дальше. PKI для российского рынка было уникальной какой-то историей, она не пошла. Что дальше вы сделали?

Кирилл Лебедев:

Дальше мы обратили внимание, что и PKI, в принципе, он является частью решений по аутентификации. Аутентификация, это самый простой способ рассказать, что это такое, это когда вы просто вводите логин и пароль. А когда вам приходит смс из банка, это двухфакторная уже аутентификация. И как раз эту двухфакторную аутентификацию мы решили взять на флаг, потому что, в принципе, в России таких решений комплексных и хороших, качественных не очень много или нет вообще.

Антон Арнаутов:

А в чём здесь боль, ну, казалось бы, приходит мне смс, правда, иногда не приходит, ну ладно, это бывает довольно редко. Раз, наверное, в 3 месяца, мне так кажется, я статистику не собирал специально, но раз в три месяца происходит сбой, мне не приходят смс, я злюсь, но потом опять забываю об этом. В чём там проблема?

Кирилл Лебедев:

Проблем много. Это очень компрометируемый метод, который уже несколько лет не рекомендуется, как регуляторам США, так и наш регулятор несколько лет назад заявлял.

Антон Арнаутов:

То есть могут перехватить смс.

Кирилл Лебедев:

Прихватить не только, могут вашу сим-карту выпустить без вашего ведома, могут перехватить смс при помощи уязвимости в протоколе, по которому она передаётся. То есть там много-много наслаивается способов. Способы стали очень дешёвыми, и злоумышленники ими пользуется. Там есть определённые противодействия этим методам, но, тем не менее, одна самая главная боль для банка, на самом деле, то, что смс стоит денег.

Антон Арнаутов:

То есть жадность банков, понятно.

Кирилл Лебедев:

Не жадность, скорее попытка сделать более эффективно то, что можно сделать более эффективно.

Антон Арнаутов:

OK. И как?

Кирилл Лебедев:

Очень просто. Можно взять мобильное приложение и при помощи мобильного приложения делать всё то же самое.

Антон Арнаутов:

То есть Push уведомления какие-то.

Кирилл Лебедев:

Push уведомления, это тоже не очень безопасно. То, что мы предлагаем на рынок, это приложение, которое превращает смартфон в смарт-карту. То есть вы подписываете каждый запрос и транзакцию при помощи неквалифицированной подписи усиленной. Это для банка тоже определённая ценность, потому что смс отправили, к чему она относится, непонятно. Это только банк знает и, в принципе, мы должны иметь определённое доверие банку в этом случае. А в случае, если мы подписываем своим ключом, то доверие банку не надо, потому что это мы своим ключом подписали.

Антон Арнаутов:

То есть это токенизация, скажем так.

Кирилл Лебедев:

По сути, да, в некотором смысле.

Антон Арнаутов:

Сейчас же все, это я, конечно, запалил сейчас сферу, в которой я ничего не понимаю. Ну ладно, я постараюсь сделать вид, что я эксперт. Насколько я знаю, проекты по токенизации существуют сейчас, собственно говоря, во всех основных гаджетных системах платёжных, у визы, мастеркард разовые токены и т.д.

Кирилл Лебедев:

Тенизация, это немножко другой процесс. То есть я сказал, что близко. Дело в том, что токенизация, это попытка сделать оффлайн операции доступными скорее. То есть заранее подготовленные одноразовые токены, которые система узнает. У нас классическая электронная подпись, без каких-либо инноваций, наверное, в этом смысле инновацией является только способ её реализации и способ её изпользования.

Антон Арнаутов:

OK, в чём там инновация?

Кирилл Лебедев:

Инновация заключается в том, что это такой безопасный способ, который раньше не использовался только из-за того, что не были так распространены смартфоны. Сейчас смартфоны стали очень распространёнными, и теперь мы можем использовать смартфон для подписи. Остаётся проблема безопасности, чтобы злоумышленник скомпрометировал смартфон, не смог скомпрометировать ключ, и как раз в этой части кроются все инновации и меры, которые принимаются вендорами для того, чтобы защитить. Есть такие решения на рынке, и Гартнер считает, что в ближайшие несколько лет они захватят.

Антон Арнаутов:

Скомпрометировать, просто-напросто сперев этот смартфон. Или как можно скомпрометировать?

Кирилл Лебедев:

По-разному. Компрометация может быть, если вы установили какую-то программу, которая позволила злоумышленнику получить доступ.

Антон Арнаутов:

Вирусняк какой-то.

Кирилл Лебедев:

Доступ к вашему смартфону и, может быть, скопировать какие-то данные. И эмулировать где-то в другом месте то же самое всё.

Антон Арнаутов:

Понятно. То есть крадётся образ смартфона, устанавливается где-то и скачиваются у тебя все твои денежки просто за счёт замечательных современных технологий.

Кирилл Лебедев:

Да и вот этому мы эффективного противодействуем благодаря тому, что у нас есть некие такие маленькие ноу-хау, которые, на самом деле, реализованы не нами. Когда мы говорим об информационной безопасности, мы должны помнить, что это достаточно консервативная сфера, и здесь очень большое значение имеет вес вендора. Поэтому стартапам достаточно трудно быть стартапами именно в области информационной безопасности, и поэтому мы опираемся на продукты крупного европейского вендора.

Антон Арнаутов:

Давайте уж назовём, чьи это продукты такие.

Кирилл Лебедев:

OK, мобильные приложения от компании Nexus, это шведская компания, на самом деле, сейчас уже международная, которая находится в Гартнере, в квадрате Гартнера по аутентификации, является одним из европейских лидеров в этой области.

Антон Арнаутов:

OK, то есть ваша, всё равно возвращаюсь к этому, ваша заслуга в том, что вы правильно это склеили, правильно я понимаю или как?

Кирилл Лебедев:

Мы умеем с этим работать, мы умеем это внедрять, у нас достаточно глубокие знания о том, как правильно делать подобные проекты, наверное, в этом наша основная ценность. А стартап здесь в том, что на российском рынке этого решения пока нет, и нам нужно как-то его..

Антон Арнаутов:

Но вот завтра Nexus выйдет сюда, на российский рынок, откроет представительство и сам начнёт продавать своё решение.

Кирилл Лебедев:

Формально мы являемся представительством.

Антон Арнаутов:

Ах, у вас ещё и представительство. Это как раз я и хотел спросить про ваши взаимоотношения со шведской компанией. Они удивились вообще, на самом деле, когда они узнали, что в России есть поклонники?

Кирилл Лебедев:

Нет, не удивились, но они были очень рады, потому что они на этот рынок не смотрели, у них были другие задачи. И мы приносим какой-то такой серьёзный дополнительный value для них, потому что у нас есть клиенты по другим их решениям и, в принципе, они очень рады сотрудничеству, мы являемся сейчас эксклюзивным дистрибьютором Nexus, это защищает нас от того, чтобы он пришёл и начал что-то продавать.

Антон Арнаутов:

OK, сколько человек в команде?

Кирилл Лебедев:

В нашей команде сейчас порядка семи человек.

Антон Арнаутов:

Семь человек.

Кирилл Лебедев:

Но постоянно задействованных в процессе, наверное...

Антон Арнаутов:

Хоть тут вы меня успокоили, а то я сейчас бы узнал, что у вас ещё 100 человек разработчиков и, конечно, тогда стартап уж совсем утвердился в моих глазах именно, как стартап. Хорошо. Если возвращаться к истории стартапа, как вы денежки собирали на то, чтобы начать всю эту историю?

Кирилл Лебедев:

Вы знаете, есть несколько способов. Есть способ просто привлечь инвестиции, а есть способ просто найти заказчика.

Антон Арнаутов:

Просто привлечь инвестиции невозможно, это сложно.

Кирилл Лебедев:

Почему сложно, этo некая работа, которую нужно проделать, но, тем не менее, возможно. Нужно доказать просто состоятельность идеи некой. Мы начали проще, у нас...

Антон Арнаутов:

Ещё проще, просто продать то, чего нет, правильно я понимаю?

Кирилл Лебедев:

Почему нет.

Антон Арнаутов:

Но вы же, наверное, предавали, когда у вас ещё не было продукта.

Кирилл Лебедев:

Он был.

Антон Арнаутов:

Был уже?

Кирилл Лебедев:

Мы же приносим европейский продукт, поэтому мы взаимотношения с европейским вендором установили, и после этого продали и, по сути, с этого началась компания, и дальше мы начали развиваться.

Антон Арнаутов:

Вот не поверите, сколько не разговаривал я здесь со стартапами, ни одного, по-моему, не встретил, который сначала бы привлёк какие-то деньги, скажем, венчурные, а потом начал бы. У нас все идут другим путём, не путём силиконовой долины, где сначала привлекают, а потом начинает что-то делать. А почему так?

Кирилл Лебедев:

Я думаю, что вообще такая отрасль инвестиции, она в России немножко своеобразная, она не очень развита, как мне кажется, она ставит перед стартапами такие, очень слишком амбициозные цели. Потому что инвесторам в России нужно много процентов от компании и очень быстрая отдача.

Антон Арнаутов:

А вы не растете.

Кирилл Лебедев:

Не мы не растём, это, скорее, такие риски, на которые стартаперы не готова идти, потому что любой стартап - это риск. В западном мире есть другая немножко позиция, то есть есть разные уровни инвесторов. Я думаю, что в России сейчас тоже это всё есть, оно появляется, просто не так развито. И там есть пассивные инвестиции, которые.

Антон Арнаутов:

Там, это на Западе.

Кирилл Лебедев:

Да, у нас здесь тоже есть, я просто говорю о масштабах, которые принимают на себя тоже риски того, что эти деньги, они просто сгорят. И там они гораздо больше.

Антон Арнаутов:

То есть у нас даже пассивные инвесторы, они не готовы к тому, чтобы деньги сгорели, скажем так.

Кирилл Лебедев:

Не знаю, не сталкивался.

Антон Арнаутов:

А вы пытались, вообще, вы пытались привлекать деньги?

Кирилл Лебедев:

Нет.

Антон Арнаутов:

Может быть, там всё просто, на самом деле.

Кирилл Лебедев:

Может быть.

Антон Арнаутов:

То есть вы вообще не рассматривали для себя это.

Кирилл Лебедев:

У меня другой путь, всё-таки мы приносим готовые продукты какие-то и нам нет смысла.

Антон Арнаутов:

OK, а дальше, вы же собирались масштабироваться, какие ваши планы, вообще, вы собираетесь завоевать мир, например, сделать мир лучше во-первых, во-вторых, завоевать его на всякий случай?

Кирилл Лебедев:

Да, планы достаточно амбициозные, но они построены на том, что мы сейчас покажем ценности конкретным банкам, с которыми мы сейчас общаемся, сотрудничаем, и это принесёт нам достаточные средства для того, чтобы развиваться.

Антон Арнаутов:

То есть опять на свои.

Кирилл Лебедев:

Да.

Антон Арнаутов:

То есть без всяких этих венчурных ангелов, инвесторов.

Кирилл Лебедев:

Не смотрим в эту сторону пока.

Антон Арнаутов:

Вот какие упертые, ну ладно. Нет, молодцы, это такая последовательность, она дорогого стоит. Хорошо, так вот всё-таки теперь уже к истории продаж, скажем так. Вот вы только создались, сразу продали что-то банку, это же сложно, наверное.

Кирилл Лебедев:

Первый наш клиент был не банк, это была такая, полугосударственная организация, и мы там сделали хороший проект smart cart logon т.н., это когда вы приходите к своему рабочему компьютеру, вставляете смарт-карту, и он у вас открывается. Без этого вы в него войти не можете.

Антон Арнаутов:

Это то есть не связано ни с мобильными приложениями, не с платежами, это совершенно другая.

Кирилл Лебедев:

Нет, это как раз тот самый PKI в чистом виде, выпуск сертификатов для сотрудников и запись их на смарт-карты. Вот это был первый проект, который дал некий старт, потом было ещё несколько проектов с PKI. Но я говорю, что мы немножко трансформировались, увидели хорошие перспективы именно в области аутентификации в более широком смысле и пошли уже в этом направлении. И дальше нашим таким, основным, самым большим клиентом по этой теме сейчас является Банк Открытие, который использует наши решения для внутренних нужд.

Антон Арнаутов:

Для внутренних нужд, то есть опять для сотрудников, для всяких вот этих. Понятно. Но смотрите, ведь, наверное, на, доработку вот этих самых замечательных шведских систем для того, чтобы использовать их в российских банках, потребовалось какое-то время и ресурсы.

Кирилл Лебедев:

Я не скажу так, время и ресурсы потребовались на то, чтобы доказать, что мы лучше других.

Антон Арнаутов:

То есть продукт, не так сложно создать продукт, как сложно его продать, на самом деле, правильно я понимаю?

Кирилл Лебедев:

Да.

Антон Арнаутов:

Сколько вы продавали первый раз по времени.

Кирилл Лебедев:

Первый раз, самая большая продажа, цикл её был примерно год с небольшим.

Антон Арнаутов:

Год с небольшим, и на что вы жили?

Кирилл Лебедев:

На те деньги, которые мы заработали на более маленьких проектах и на том, что мы заработали до этого. Плюс у меня есть ещё проекты, которые приносят деньги и которые позволяют питать этот бизнес, если он вдруг испытывает трудности.

Антон Арнаутов:

То есть если быть финтех стартапом и готовиться продавать что-то банкам, надо, как минимум, рассчитывать на год такой «долины смерти», через которую надо как-то проползти, правильно я понимаю?

Кирилл Лебедев:

Если самостоятельно работать, то вполне возможно. Это действительно может случиться так. Но здесь может накладываться очень много нюансов.

Антон Арнаутов:

Каких?

Кирилл Лебедев:

Опыт. Например, у стартапа может не быть опыта продаж, они могут достаточно долго обивать пороги, и у них может ничего не получаться. Некие каналы доступа, и вот здесь я как раз хотел сказать про акселератор, потому что акселератор, это ценнейший канал для стартапа, который позволяет зайти сверху. И это прямо очень упрощает все процессы продажи. Не надо долго добиваться снизу понимания того, что есть какая-то глобальная ценность для банка. Вообще, если мы говорим про информационную безопасность, то там совсем всё сложно, потому что информационная безопасность, сейчас это воспринимается, как...

Антон Арнаутов:

Трата денег.

Кирилл Лебедев:

Трата денег, да. Если у банка не очень болит, наверное, не очень надо.

Антон Арнаутов:

Пока не клюнет, пока не случится чего-нибудь.

Кирилл Лебедев:

Оно клюёт постоянно.

Антон Арнаутов:

Но по чуть-чуть.

Кирилл Лебедев:

Клюёт в разных местах и по чуть-чуть и, наверное, не хватает у банков такого понимания, что безопасность, это, в частности, и забота о клиентах. И вообще, сама забота о клиентах, это такой тренд, который начал появляться совсем недавно, до этого банки как-то не особо это интересовало, по-моему.

Антон Арнаутов:

Для клиентов вот эти ваши замечательные превращения смартфонов в смарт-карты, это не выливается в необходимость совершать какие-то дополнительные танцы с бубнами вокруг смартфона? То есть какие-то вводить коды или что там происходит вообще при этом?

Кирилл Лебедев:

В нашем случае практически нет.

Антон Арнаутов:

Практически, пугает слово, что значит практически?

Кирилл Лебедев:

Процесс очень простой, скажем так. Есть смартфон, на него нужно скачать и установить приложение, я не знаю, насколько это сложно для пользователя, наверное, не очень. И следующее действие, это сочетать QR-код, который позволит всё сделать дальше автоматически. Это всё, что нужно сделать пользователю в нашем случае.

Антон Арнаутов:

Это не устанавливается внутри банковского приложения, зачем ему какое-то дополнительное, если вы с банками работаете?

Кирилл Лебедев:

Это может устанавливаться внутри банковского приложения, это может реализовываться по-разному. Вопрос только в том, что есть разные подходы к безопасности. И если мы посмотрим на последние изменения в требованиях Центробанка 382-П, то там говорится о том, что надо разделять контуры подтверждения и создания сообщений. Как раз речь идёт о том, что давайте вы создавайте сообщения в одном контуре, в одном приложении каком-то, а подтверждайте всё-таки в другом.

Антон Арнаутов:

Вот здесь сейчас Артёму Михайловичу стало приятно Сычеву, не только банкиры, но и стартапы внимательно все следят за такими вещами, точнее, за изменениями в требованиях небезопасности 382-П и т.д. Нет, просто я смотрю, что регулятор последнее время очень активно занялся вопросами информационной безопасности. К вопросу о стимулах для банков, если не забота о клиентах, то регулятор заставит, я так думаю.

Кирилл Лебедев:

Это как раз тот канал, который заставляет банков, который заставляет банки очень задуматься о том, что им нужно где-то что-то улучшить . Я считаю, у меня есть впечатление, что работа, которую проделывает Артём Михайлович, она очень важная, очень нужная, очень правильная по её результатам, которые я вижу.

Антон Арнаутов:

А вообще, регуляторка вам мешает в какой-то сфере, нормативка, регуляторка, вы где-нибудь сталкиваетесь с какими-то проблемами? Закон о перс. данных, на который все жалуются, ещё что-то такое.

Кирилл Лебедев:

Да, это связано с нашим вторым стартапом, с нашей второй технологией, которую мы продвигаем. Мы пытаемся сейчас вообще идти в сторону цифровизации банков и предложить им решение для этой цифровизации, возможность для клиентов банков подписывать электронные документы непосредственно собственной рукой.

Антон Арнаутов:

То есть по отпечаткам?

Кирилл Лебедев:

Нет, вот как вы подписываете на бумаге собственной рукой, при помощи специального пера.

Антон Арнаутов:

В смартфоне.

Кирилл Лебедев:

Нет, не на смартфоне, у нас есть специальное устройство, которое позволяют захватить вашу подпись и встроить её в документ.

Антон Арнаутов:

А, отсканировать?

Кирилл Лебедев:

Нет, не отсканировать.

Антон Арнаутов:

Ничего не понимаю, объясняйте.

Кирилл Лебедев:

Вот представьте себе смартфон со стилусом или что-то такое. Вот у нас есть специализированные устройства, которые позволяют захватить вашу подпись при помощи этого стилуса и защитить её сразу.

Антон Арнаутов:

Не верю я в специализированные устройства. Как только появляется необходимость в каком-то дополнительном устройстве, тут же, по-моему, работает «Бритва Оккама» и все это, не знаю. Может быть. Но мне гораздо больше верится всё-таки в использование каких-то устройств, появляющихся в результате развития всей индустрии в целом. Ну вот, смартфон, например, не вы же придумали смартфон, правильно, он появился, а вы его используете. Планшеты. Правда, по-моему, планшеты отмирают как-то постепенно, они оказались всё-таки пятым колесом в телеге. Не знаю, может быть, я ошибаюсь. А вы хотите навязать рынку свои устройства.

Кирилл Лебедев:

Мы не хотим навязать ничего рынку, это достаточно успешная история во всём мире. Она очень активно используется в Европе, она очень активно сейчас развивается в США. И здесь нам мешает регуляторика в России, потому что эта подпись, она никак не зарегулирована. Её очень трудно отнести к какой-то конкретной подписи, и поэтому всё, что сейчас банки могут сделать, это воспользоваться свойствами гражданского права о том, что если клиент и банк договорились между собой о чем-то, то это они могут использовать, если это не противоречит какому-то закону.

Антон Арнаутов:

Ещё раз, всё-таки, что нужно для того, чтобы эта технология начала работать. То есть в каждом отделении банка должны появиться специализированные устройства, или эти устройства должны появиться у каждого пользователя?

Кирилл Лебедев:

В каждом отделении банка, потому что мы говорим о том, что, смотрите, как вообще электронная подпись может работать. Либо мы выдаем эту электронную подпись клиенту заранее, но это сопряжено с определёнными процессами, клиенту нужно прийти, клиенту нужно какие-то документы предоставить.

Антон Арнаутов:

А почему не биометрия, почему нельзя пальцем подписываться, глазом, языком, чем-то ещё?

Кирилл Лебедев:

К биометрии мы, это моё мнение, наверное, мы относимся скептически в нашей компании, потому что сейчас существует огромное количество технологий, связанных с нейронными сетями, которые позволяют эту биометрию скомпрометировать.

Антон Арнаутов:

Я понял. Хорошо, сколько сейчас банков у вас в клиентах?

Кирилл Лебедев:

У нас сейчас в клиентах порядка 5 банков.

Антон Арнаутов:

Это за сколько лет?

Кирилл Лебедев:

Сложно так сходу сказать, наверное, 3-4 года, вот так скажем.

Антон Арнаутов:

Вот решение у вас когда появилось?

Кирилл Лебедев:

Решение у нас, мы продвигаем на российский рынок это решение где-то 3-4 года.

Антон Арнаутов:

За 3-4 года 5 клиентов, я понимаю, что это неравномерно, наверное, в последний год они все и появились.

Кирилл Лебедев:

Да, у нас сейчас очень много проектов, и до конца года их будет ещё больше. Это связано с тем, что мы нашли нишу.

Антон Арнаутов:

Понятно, что акселератор вам нужен, как цинично, откровенно вы сказали для улучшения, для более эффективных продаж, но всё-таки. Вы уже предприниматель со стажем, можно сказать, серийный такой, сколько бизнесов было создано, штук 10, наверное.

Кирилл Лебедев:

Нет, меньше гораздо.

Антон Арнаутов:

Гораздо. Два - это же кошмар какой-то, я в моей жизни, наверное, штуки три создал, и то запыхался весь. OK, но всё-таки как вы считаете, в чем акселератор-ментор, акселератор-советник, как угодно, внешний человек по отношению к проекту может помочь, кроме связи?

Кирилл Лебедев:

Здесь много, на самом деле, о чём можно сказать, в чем можно помочь.

Антон Арнаутов:

В чем вам нужна помощь, как вы считаете?

Кирилл Лебедев:

Нам нужна помощь не только в связях, но и в организации процесса взаимодействия с банками. Потому что когда мы начали работать с акселератором, мы увидели, насколько по-другому может происходить общение с банками. Потому что у банков, во-первых, появляются заинтересованные и ответственные люди за этот процесс. Чаще всего на холодную найти таких людей достаточно сложно, если это не какой-то проект, который прямо очень сейчас нужен. Плюс, мы получили внимание банков, это тоже немаловажно, потому что у банков есть некие обязательства перед акселератором, у акселератора есть некие обязательства перед банками, они все сходится вместе, банки начинают внимательно рассматривать то, что акселератор в них вносит. Наверное, этих двух компонентов не хватает, и плюс организация самого процесса, потому что кто-то должен банки подгонять.

Антон Арнаутов:

Банки, только банки. То же самое скажут банки про стартапы, кто-то должен эти стартапы подгонять. Мы ожидали, что они быстрее. Это классическое высказывание банкира, кстати. У нас осталось буквально полторы минут. У вас уже большой-большой предпринимательский опыт. Иногда нас смотрят те, кто раздумывает о том, начинает ли свой бизнес, вот вроде так надоело, что мне каждое утро надо на работу идти, там начальники, всякое такое разное, может быть, я свой бизнес начну. Что бы вы тут посоветовали, главный совет, скажем так, в этой ситуации, может быть, какая-то главная ошибка, о который бы вы предостерегли.

Кирилл Лебедев:

Здесь самая основная вещь, это мотивация, потому что мотивация, что трудно ходить на работу, и поэтому я начну свой бизнес, она неправильная, потому что вы ещё больше будете ходить на работу. Будете зависать уже денно и нощно со своими задачами. У вас появится огромное количество ответственности и головных болей. Стартапы и, в принципе, бизнес нужно начинать тогда, когда хочется заработать денег, но этого недостаточно, желания просто заработать денег. Нужно найти хорошую идею и в неё верить.

Антон Арнаутов:

То есть надо быть настолько увлечённым в идею, что уже не можешь, скажем, не начать.

Кирилл Лебедев:

Да, наверное, так. Но, кстати говоря, здесь тоже нужен холодный разум иметь. Потому что можно увлечься и сделать совсем не то, что хочет заказчик.

Антон Арнаутов:

А были в вашей истории такие случаи, когда вы увлекались, всё-таки делали, а потом понимали, что это не совсем то, что.,

Кирилл Лебедев:

Да, были.

Антон Арнаутов:

Значит надо так делать.

Кирилл Лебедев:

Это опыт, который потом выливается в то, что начинаешь.

Антон Арнаутов:

OK, последнюю секунду потратим на ошибку, вот какая самая такая, как вам кажется, типичная или, может быть, самая большая ошибка, которую можно совершить, создавая свой бизнес.

Кирилл Лебедев:

Это сложный вопрос. Попробую на него придумать какой-то ответ из разряда, какое-то своё видение перекладывать на видение клиента, это неправильно, нужно больше слушать клиента. Не слушать клиента, это самая большая ошибка.

Антон Арнаутов:

Понятно, но это, кстати, вы единодушны с вашими коллегами, которые были до этого в студии. Они тоже сказали, что Customer Development, это то, чего нам не хватает, надо слушать своего клиента. На этих словах спасибо большое, Кирилл Лебедев, генеральный директор, сооснователь Power Security, ещё, оказывается, серийный предприниматель. Я желаю вам успехов в этом нелегком деле.

Кирилл Лебедев:

Спасибо большое.

Антон Арнаутов:

Я надеюсь, что через годик встретимся, поговорим, что получилось из всего этого.

Кирилл Лебедев:

Обязательно.

Антон Арнаутов:

Спасибо большое.

Кирилл Лебедев:

Вам спасибо.