Фитнес без обязательств

Снижение доходов россиян и их страх перед новыми ограничениями на фоне пандемии COVID-19 вынудил фитнес-клубы внедрять краткосрочные членские карты. Такой подход менее выгоден бизнесу: он затрудняет планирование доходов и вынуждает тратить дополнительные средства на привлечение клиентов. Тем не менее по итогам марта индустрии удалось выйти на докризисный объем выручки.

Трендом первого квартала 2021 года на рынке фитнес-услуг стал рост спроса на клубные карты с коротким сроком действия, свидетельствуют данные Ассоциации операторов фитнес-индустрии России (АОФИ). В организации рассказывают, что если до начала пандемии COVID-19 такой вариант членства предлагали 10–15% клубов, то теперь на такую модель могут перейти до 40% организаций.

«Сейчас такие предложения для многих посетителей стали более актуальными, чем годовые абонементы, на фоне снижения доходов в результате экономического кризиса»,— говорит президент АОФИ Ольга Киселева.

Одновременно в АОФИ отмечают, что краткосрочное членство для фитнес-бизнеса менее выгодно: когда человек покупает абонемент на короткое время, он в дальнейшем может не продлить его действие, а привлечение одного нового обращения от целевого клиента стоит дополнительных средств. Сумма складывается из маркетинговых расходов и может варьироваться от 0,5 тыс. до 3 тыс. руб. на человека. Такую тактику госпожа Киселева называет рискованной, в то время как долговременное членство позволяет рассчитывать на деньги клиента на протяжении года.

Об этом же говорят и сами клубы. Гендиректор 5element Юрий Лим объясняет, что продажа годовых карт обычно обеспечивает более эффективное формирование валовой выручки. Именно поэтому клубы, по его словам, преимущественно отказываются от модели краткосрочного членства. Ее внедрение требует смены стратегии, дополнительных инвестиций в маркетинг, просчетов всех рисков и точного прогнозирования динамики основных показателей деятельности, перечисляет он. Заместитель директора «Форвард-Фитнес» Марина Мандзюк поясняет, что в ее клубе краткосрочные карты существовали и до пандемии, что связано с расположением объекта в Сочи. «Кроткие абонементы помогают держаться на плаву во время сезонного спада: с мая сочинцы переключаются на курортный сезон, многие замораживают клубные карты и с головой уходят в работу»,— поясняет она. Госпожа Мандзюк добавляет, что для того, чтобы работа с короткими картами была выгодной, клубу приходится предлагать интересные решения по дополнительным услугам.

Гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров считает, что краткосрочные членские карты могут быть в чем-то выгодны фитнес-клубам: месяц занятий по ним обычно стоит как минимум на 50% больше, чем по долгосрочным. «Но такой формат существенно осложняет планирование загрузки, к которому привык бизнес, и увеличивает расходы на маркетинг»,— указывает он. В целом господин Бурмистров называет наличие предложения краткосрочных карт необходимостью для фитнес-индустрии, потребность в которой будет сохраняться как минимум до конца текущего года.

«Россияне опасаются новых возможных ограничений из-за COVID-19, планировать посещение клубов на долгий срок для них сложно»,— говорит эксперт.

Ольга Киселева тоже сомневается, что фитнес-отрасль сможет уйти от практики короткого членства в ближайшие несколько лет. Она отмечает, что в западных странах этот вопрос решается за счет внедрения практики договоров о рекуррентных платежах, которые заключаются на год или два. Такие соглашения, по ее словам, либо не расторгаются, либо расторгаются за два-три месяца. «То есть ты можешь расторгнуть договор, но деньги закончат списывать через три месяца»,— поясняет госпожа Киселева. В России такая практика, по ее мнению, могла бы сгладить негативный эффект от перехода на краткосрочное членство.

Впрочем, несмотря на переход части клубов на менее выгодную модель, первый квартал оказался для российского фитнес-рынка неплохим. По данным АОФИ, выручка бизнеса относительно 2019 года была ниже на 10%, а в марте клубы заработали 15,4 млрд руб., что соответствует аналогичной цифре за тот же период двухлетней давности.