Культура производства медицинской и фармацевтической индустрии

Культура производства медицинской и фармацевтической индустрии

Стоматология

Екатерина Крутицкая

The National University of Science and Technology «MISiS», специалист химической и технологичнеской безопасности. Химик-технолог. 20 лет в стоматологической индустрии, автор курса «Образовательная химия для врачей-стоматологов». Генеральный менеджер Montcarotte

Дмитрий Ахтуба:

Здравствуйте, друзья, с вами «Мединвестклуб с доктором Ахтуба» и Натальей Анисимовой. По традиции, ты представляешь гостя.

Наталья Анисимова:

С гордостью скажу, мой большой друг и человек, которым я восхищаюсь безмерно, – Екатерина Крутицкая, и мало того, что очень красивая девушка, так еще удивительный специалист, который знает о своем производстве как никто другой.

Екатерина Крутицкая:

Я по образованию химик-технолог и одновременно являюсь владельцем собственного бизнеса и собственного бренда, который производится не в России, и помимо Европы, сейчас там не все здорово, мы даже заморозили наш офис на какое-то время, Россия, Китай и Ближний Восток. Производим средства гигиены полости рта, это называется дентальная косметика. Это достаточно широкое понятие, конкретно я занимаюсь производством дентальной гигиены, но это косметика для зубов, это средства гигиены, которые несут в себе нечто большее, чем просто зубная щетка и зубная паста.

Дмитрий Ахтуба:

Как Вы пришли к этому бизнесу?

Екатерина Крутицкая:

Это не было запланировано, воля случая, надо было вовремя ориентироваться. Я в 1997 году была на втором курсе технологического университета, закончила Московский институт стали и сплавов, по образованию я химик-технолог и инженер химической безопасности, нас учили строить фильтры на химической основе для производства. Я поступала в Институт стран Азии Африке, провалила экзамены, а училась я в физико-математическом лицее, и поскольку институт сотрудничал с лицеем, мои выпускные приняли за входящие. Но на втором курсе университета я попала в компанию, которая одной из первых занималась дистрибьюцией профессиональных средств для стоматологии, первые композитные материалы, первые инструменты из прогрессивных сплавов, тогда только начинали производить никель-титановый инструмент. И на очередном собрании говорят: «У нас идет новый бренд, новый инструмент, надо статью написать. О, Крутицкая, ты же сплавы изучаешь, напиши нам». И с 1997 года я в этом бизнесе, в производственной стоматологии, и то, что есть сейчас, это более 20-летний опыт, который я успешно применяю.

Дмитрий Ахтуба:

Ваше производство за границей, где?

Екатерина Крутицкая:

У нас несколько производств. Всю химию, все составы мы разрабатываем на фармацевтическом заводе Betafarma, эта лаборатория находится в Италии, это одна из ведущих лабораторий, которая на сегодняшний день обладает необходимыми мощностями, чтобы можно было экспериментировать и использовать ингредиентную базу, достаточно нестандартную для состава зубных паст. Но мы не сразу к ним пришли, была попытка работать с Германией, с большим косметологическим концерном, который делает очень много всего для разных брендов, но не сложилось, потому что несмотря на то, что, казалось бы, немецкое производство, считается, что Германия одна из лидеров, не тут-то было, были вопросы к качеству, к самой системе производства, отношения.

Наталья Анисимова:

Связано ли это с тем, что Германия такова и ее ментальность действовать по порядку, потому что когда у меня была стажировка в Германии, я понимала, что очень хочется домой, где можно импровизировать, где можно достигать каких-то результатов неожиданно.

Екатерина Крутицкая:

Везде есть люди, это определяющий ресурс, который так или иначе влияет на разные процессы. И несмотря на то, что у меня с собственником этого производства сложились очень теплые отношения, потому что идея была новаторской, это было уже почти 12 лет назад, новаторскими были состав, упаковка, была идея использовать все возможности косметологической упаковки, которая дает тебе в составах возможности сокращать объемы консервантов, стабилизаторов, дозировать выход состава из тубы, это тоже важно, чтобы не был перерасход материала, чтобы клиент, когда приобретает достаточно дорогой продукт, не разочаровывался, потому что привычка выкладывать колбасу на зубную щетку, нас научили так, хотя на самом деле это не требуется. Мы зашли через интересную упаковку, которую до сих пор для нас делают в Германии.

Мы выбираем самые технологичные, самые интересные производства, которые могут, хотят и открыты к чему-то новому, и комбинируем, то есть щетину мы заказываем в Германии, там два лидера – завод Педекс и Дюпон, пластик для детских и взрослых зубных щеток мы делаем в Корее, потому что это пластик, который безопасен по отношению и к человеку, и к окружающей среде, он не выделяет пары, а для детской продукции это очень важно, и у них очень осознанное производство. Но даже это не было определяющим, а было определяющим то, что они были готовы экспериментировать вместе со мной и делать на ручках зубных щеток принты известных художников.

Дмитрий Ахтуба:

У вас дорогая продукция?

Екатерина Крутицкая:

Да, продукция дорогая, но это связано не только с целеполаганием марки, что мы решили, что не производим зубные щетки и зубные пасты, мы решили, что мы производим зубные кисти, кисти для зубов и зубные кремы, пилинги, маски для зубов, мы больше за ритуальность, более осознанный подход и выбор. При этом еще есть определенная колоссальная работа с ингредиентной базой, это тоже не все так просто.

Наталья Анисимова:

Так как в «Мединвестклубе» мы очень часто встречаем такое мнение, что 95 процентов импровизации и стартапов горят, в чем твой секрет успеха, процент провалов в твоей судьбе был или не был, как ты выходила из этих ситуаций?

Екатерина Крутицкая:

Когда я говорю партнеры, это, как правило, достаточно большие собственники предприятий, и чтобы до них добраться, нужно было преодолеть определенное количество менеджмента. Тут же еще проблема – ты не можешь прийти и заказать себе 100 штук, даже тысячу не можешь заказать, тут сразу речь идет о десятках тысяч. И тот навык, который я приобрела в продажах, когда тебе нужно по-любому договориться и закрыть эту сделку, очень помог, и та идея, которой я горела, всех заражала, и те, кто поверил, сейчас в выигрыше. И все делалось не за счет партнеров, а за мой, поэтому они были готовы не то что импровизировать, вопрос был в том, что когда ты заказываешь 100 000 единиц одного SKU, у тебя издержки делятся на все 100 000. Проблема в том, что те задумки, которые были у нас, даже не могли быть реализованы в этих 100 000, это физико-химически был невозможным, 5000,10 000, и все это компенсировалось стоимостью за единицу. У завода вообще win-win, у него маржинальность сразу подскакивает, он станок включает и не может выключить его через минуту, и все, что оттуда выйдет или не выйдет, все равно ложится на себестоимость единицы. А дальше уже моя задача была, как с этой себестоимостью работать, но в результате те, кто поверили, очень довольны, сейчас особенно, потому что за прошлый год у нас объем продаж вырос на 72 процента.

Наталья Анисимова:

Химик с навыками продаж, с пониманием того, что такое маржинальность завода. Мы тут с Дмитрием Николаевичем задумали строить завод по производству местного анестетика высокого качества в России, потому что будучи opinion leader в испанском производстве, мы вывели этот препарат на на первое место и подумали, что за страну-то обидно.

Дмитрий Ахтуба:

В связи с этим вопрос – Вы не планируете размещать в России производство?

Екатерина Крутицкая:

Я бы очень хотела, сейчас надо быть очень аккуратной с заявлениями, это избавит от дополнительных издержек, тех же пошлин, которые мы платим, дополнительные налоги, логистика, но проблема заключается в том, что у нас на сегодняшний день есть предприятия, которые предлагают работать по системе private label, когда предприятие производит свой собственный СТМ. Производственно-индустриальная система очень интересная, и как я, как создатель, инициатор, химик, выбираю производство. Есть индустриальные выставки, где тебе производители предлагают какие-то инновации, и они тебе их продают. Эти инновации могут заключаться в формуле, упаковке, и ты уже выбираешь не только технологию, ты выбираешь условия производства, качество производства, сертификацию того, что ты будешь потом предлагать на рынок, сейчас это имеет очень большую роль. И на сегодняшний день в России нет такого, тебе не предлагают инновацию, максимум, что могут предложить, это расширить производственный процесс. Надо изготавливать молдинг – это форма, через которую отливается та причудливая форма щетки, которую ты хотел. Изготовление молдинга достаточно дорогостоящая история, мало кто за нее берется, это дорого, и я не вижу пока возможностей, которые мне могли бы предложить и я могла бы использовать, то есть стандарт ты можешь сделать, и даже получишь неплохое качество на выходе, а вот уже что-то за гранью, что-то более интересное – ты будешь сталкиваться с препятствиями и в конце концов просто потухнешь, тебе уже не захочется ничего делать.

Наталья Анисимова:

А есть ли будущее в таком случае у российского производства?

Екатерина Крутицкая:

Конечно, есть. Говоря о стройке, вы же не проснулись и не решили, что будете строить линию по производству анестетиков, вы же привозите сюда технологию, вы сюда привозите фасовочные линии. Как появляются здесь заводы по расфасовке косметологической промышленности? Обычно эти линии выкупаются, они уже б/у, потому что задача сделать максимально доступный продукт, то есть это та цель, которую преследуют люди, которые хотят здесь что-то открывать. Машинно-конструкторные производства, к которым ты можешь прийти здесь и заказать: постройте мне линию фасовки, расфасовки чего угодно –к сожалению, у нас на сегодняшний день такой возможности нет. Производство и заказ производственной линии – это еще одна индустрия. Допустим, я хочу построить завод. Давайте пойдем в компанию А, она находится в городе N, я закажу себе собственный завод – это же сейчас из заряда фантастики, но возможно, когда начнется развитие индустриальной среды в России, тогда да. А для этого нужно увлекать студентов к техническим наукам, нужно пропагандировать, что быть инженером – это здорово, быть химиком – это обалденно, увлекательно, потому что ты будешь востребован в этой профессии, сейчас колоссальный дефицит в этой профессии, я это чувствую, я это вижу хотя бы потому, что все пошли в продажу, менеджмент, экономику, нет у нас специалистов точных наук.

Наталья Анисимова:

У нас же теперь несколько платформ, которые готовы образовывать, поддерживать и финансировать молодых специалистов, начиная с 10-11 класса.

Екатерина Крутицкая:

Как работает прозападная, проамериканская система, большие компании-производственники, индустриальные компании вербуют своих будущих сотрудников в университетах, у них есть плотное сотрудничество, и это очень здорово. Таким образом они являются спонсорами образования, это тоже очень хорошо, то есть даже если у человека нет возможности оплачивать свое обучение, но он показывает какие-то результаты, на него уже кладет глаз какая-то компания и взращивает себе кадры, это должно так работать.

Наталья Анисимова:

А кадры довольны тем, что их заметили большие товарищи и готовы уже потихонечку платить.

Екатерина Крутицкая:

Было бы здорово, если бы в России это так работало. У нас вообще производственный кризис, и у нас не модно учиться, у нас не модно быть ботаником.

Наталья Анисимова:

Не соглашусь, среди тех ребят, которые помладше меня, как раз модно быть отличником и модно разбираться в ситуации круто и из себя что-то представлять, потому что нам уже неинтересно брать то, что нам не принадлежит, потому что оно сразу куда-то отойдет, и молодежь с удовольствием впитывает.

Екатерина Крутицкая:

Будущее за образованием и за точными науками, инженерами, технологами, людьми, которые будут думать в направлении усовершенствования механизмов, технологий, процессов.

Дмитрий Ахтуба:

Вы сказали, что увеличились продажи в прошлом году. У Вас дорогая продукция, и мы можем предположить, что спрос на дорогостоящую качественную продукцию увеличивается.

Екатерина Крутицкая:

Та ниша, которую занимает мой продукт, это ниша будущего роста еще в ближайшие 3-5 лет, то есть мы не то что не достигли даже еще своего максимума, мы еще к половине не успели подобраться, и я бы больше задержалась на определении дорогостоящая, потому что это очень субъективное и очень вскользь определение. И то, что кажется дорогим, на самом деле очень доступно.

Например, наш детский зубной гель 30 миллилитров стоит 1,5 тысячи рублей. Конечно, человеку, который приобретал детскую зубную пасту за 250-500 рублей, это покажется дорого, но объясню, почему это столько стоит. Та ингредиентная база, которую мы используем, тот уровень безопасности этого геля, если ребенок не умеет еще контролировать слюноотделение и не умеет сплевывать, проглотит и будет глотать регулярно этот гель, это абсолютно безопасно. Мы добились невероятного качества с точки зрения вкусовых и аромадобавок, мы используем безопасное сырье, которое не вызывает аллергии, не провоцирует ее, спокойно переносится детьми.

Дмитрий Ахтуба:

Как вы распространяете свою продукцию, где можно купить?

Екатерина Крутицкая:

Можно купить в центральных универмагах Москвы, и не только, по всей России. Из аптечных сетей мы сотрудничаем только с одной, потому что здесь еще важно, как работают аптечные сети, какие цели они преследуют и как «легко» туда интегрироваться, сколько это будет стоить и нужно ли это твоему бренду. Онлайн на всех известных площадках.

Недавно провели переговоры, которые мы инициировали уже несколько лет, и для меня было удивление, почему мы не можем делать свои собственные мероприятия, занимая центральные места в определенной сети, и чтобы дойти до людей, которые располагают этой информацией, потребовалось огромное количество времени, в конце концов были реструктуризации, смена руководства, менеджмента. И вчера мы сидели друг напротив друга, говорили, что мы хотим развиваться, занимать больше места, мы хотим вкладывать деньги в развитие, а нам говорят: «Если вы хотите потратить деньги, то нужно еще тратить деньги». Там и так маржинальность, мы работаем по определенной схеме договора, а выяснилось, что просто они думали, что у нас другая схема договора. Это отдельный вопрос про людей, управление и культуру.

К вопросу почему так дорого. Когда ты объясняешь, что это определенный состав, он гелеобразный, плотный, и расход материала должен составлять 0,25 миллилитров максимум для ребенка, это мазок, и этих 30 миллилитров тебе будет хватать от 6 до 12 недель. И когда ты разделишь 1500 на 12 недель, когда ты поймешь себестоимость одной чистки, для тебя это покажется не накладным. Более того, если ты просто на три месяца поделишь 1500, это 300 рублей, чашка кофе, тебе надо просто раз в месяц перейти на воду, но это будет того стоить, потому что продукт колоссальный, и то, с каким удовольствием ребенок будет чистить зубы, и ты, как родитель, перестанешь испытывать от этого стресс, ты будешь понимать, что у твоего ребенка будут здоровые зубы, это того стоит.

Наталья Анисимова:

Внесу некоторые коррективы – не хватает на 6 недель, потому что они едят ее с таким удовольствием, это очень вкусно, мои дети дерутся за нее.

Екатерина Крутицкая:

Контроль дозирования расхода зубной пасты – это ответственность родителя. Если дать ребенку тюбик этой зубной пасты, он ее съест.

Дмитрий Ахтуба:

С чем Вы связываете увеличение продаж? Люди более осознанно подходят, культура распространяется, растут доходы, спрос идет в сторону более качественных товаров?

Екатерина Крутицкая:

Я пыталась это анализировать и поймать ту самую синюю птицу, чтобы на этом хвосте улететь еще выше, но у меня нет одного конкретного ответа. Скорее всего, это синергия всего того, что мы делаем. Бренд стал узнаваемым, популярным, его наконец-то признали стоматологи, которые достаточно долго сопротивлялись, но этому тоже есть определенное объяснение.

В связи с тем, что случилась пандемия, ритейл полностью просел. Когда ты приходишь в ритейл и видишь полки, у тебя вопрос выбора стоит, и в определенных ритейлах есть инструменты, которые используют компании, например, это представитель, и представитель может помочь сделать выбор, другими словами, у тебя достаточно высокая конкурентная среда. И когда ритейл закрывается, твой покупатель остается с выбором на экране, здесь уже от того, как ты в онлайне объясняешь, позиционируешь, рассказываешь, показываешь, какие ты доводы приводишь, уже выбор покупателя становится более объективным. Там тоже высокая конкурентная среда, но она по крайней мере достаточно честная, мы выросли за счет онлайна, и наш покупатель, который раньше покупал в магазине, уже в онлайне продолжал покупать. Я думаю, что это еще связано, что уровень онлайн-сервисов вырос и стал гораздо более популярным, людям стало это удобно делать. Это сочетание нескольких факторов.

Наталья Анисимова:

Мне кажется, что это аура продукта и миссия, когда не экономят на производстве, ингредиентах.

Екатерина Крутицкая:

Мы не экономим на производстве, и когда мы собираемся в нашей индустриальной среде, я разговариваю с собственниками заводов, топ- менеджментом, они всегда меня спрашивают: «Катерина, а как у вас дела? – У нас все хорошо». И представитель одной из фабрик говорит: «Они раньше два раза в год размещались, а сейчас восемь. – И что, по такой цене вы производите и продаете? – Да, мы производим и продаем по такой цене». Это непросто, потому что мы используем нестандартное сырье и для его адаптации тратится очень много средств, чтобы правильно ввести, чтобы оно хорошо вело себя в формуле, показывало хороший клинический результат, и мы в очереди стоим на производство этого сырья, то есть это сырье в запасе не лежит, потому что есть сырьевые базы, где ты покупаешь, а мы все время в листе ожидания. Поэтому тут много вопросов.

Дмитрий Ахтуба:

Какие у Вас любимые приемы или управленческие принципы, которые Вы используете в своей работе?

Екатерина Крутицкая:

Нет никаких особых приемов, работаешь 24/7. Просто тебе должно нравиться то, что ты делаешь, а мне это безумно нравится, я фанат того, что я делаю, тех проектов, которые будут в будущем, я думаю, что мы удивим, года через два сможем это выпустить.

Екатерина Крутицкая:

Какой Вы руководитель – жесткий, мягкий, справедливый?

Екатерина Крутицкая:

Однозначно харизматичный, очень категоричный, я за дисциплину, я считаю, что трудолюбие и дисциплина – это два основополагающих фактора, которые позволяют достичь успеха. Даже если ты не очень талантлив, но обладая этими двумя качествами, ты можешь и точно добьешься успеха.

Я столкнулась с очень интересным моментом, что сейчас все стремятся развивать софт скилл, давайте учитывать потребности, возможности и таланты сотрудников. Это все очень здорово, но компания не в состоянии учесть все разнообразие характеров и специфики психосоматической системы каждой персоны, и чтобы это еще работало и все всем были довольны, это утопия. Я все-таки ретроград в плане управления, я за четкую регламентацию должностных обязанностей, должностных инструкций, я всегда готова их пересматривать и адаптировать под таланты конкретного человека, основополагающего в отделе. Но должен быть четкий менеджмент, тайм-менеджмент каждого сотрудника, бюджетирование, кэш фло, планы продаж, аналитика, это то, что вы должны как собственники понимать, где ваша компания находится каждую минуту времени.

Наталья Анисимова:

Где ты училась управлению?

Екатерина Крутицкая:

У меня два высших образования, второе – финансовый менеджмент. Но жизнь – это самый лучший учитель, смотреть по сторонам, подглядывать, кто что делает, спрашивать, общаться, окружать себя людьми, в окружение вливаться, быть коммуникабельным, интересно же перенимать опыт. Я даже думала пойти обновить свои знания, меня приглашают на разные форумы, связанные с бизнесами, паблик токи устраивают в закрытых клубах, но я так посмотрела – нет, у меня все хорошо несмотря на то, что собственный бизнес – это небольшая корпорация, но я внедрила все самые нужные и важные инструменты работы компании, в первую очередь управленческий учет. Фантазии, идеи, креативы, софт скиллы – этого вообще недостаточно, для того чтобы на уровне стартапа ты продвинулся дальше. Это все классно, а работать кто будет?

Дмитрий Ахтуба:

Способы восстановления энергии? Что позволяет восстановиться, потому что бизнес – это стресс?

Екатерина Крутицкая:

Если тебе не будет нравиться то, что ты делаешь, ты будешь выгорать несмотря на все возможные источники энергии, к которым ты будешь подключаться.

Дмитрий Ахтуба:

Но помимо работы что-то еще есть?

Екатерина Крутицкая:

Это может быть не модно прозвучит, но работаю. Я не хожу в СПА, к косметологу, мне некогда, у косметолога начинаю уже на втором часу ерзать. У меня есть утренняя йога, пробежки, прогулки. Я люблю, когда у меня много гостей дома, люблю собрать народ, чтобы была большая шумная компания, все что-то готовили, вкусно ели, пили, говорили, мне приятна моя область, мне приятны люди, с которыми я работаю каждый день, мне не надо от них отключаться, надо просто окружать себя людьми, которые тебя вдохновляют, а не раздражают. У меня высокая самоорганизация и самодисциплина, поэтому я очень четко умею отслеживать моменты, связанные с тем, что я устала. Если я устала, надо сделать то-то, если что-то раздражает, подумай, почему тебя это раздражает и устрани это.

Дмитрий Ахтуба:

Ваш взгляд в будущее. Может быть, какие-то инновации появляются, зубные щетки с электричеством, что нового на рынке происходит?

Екатерина Крутицкая:

Мы не ждем колоссальных научно-технологических прорывов ближайшие пять лет, может быть, это просто связано с тем, что не так плохо развивается индустрия, а мы уже имеем те средства на высоком уровне и в химиопроцессы уже просто не можем внедриться, это только генная инженерия, но к зубам пока мы подбираемся очень слабо. То, что я вижу, это профилактика, осознанность, понимание, что зубы – это два сантиметра до мозга, и подтверждение тому, что человек может прожить всю жизнь без кариеса, вот это

тот прорыв, который нас ждет сто процентов, и мы с технологиями уже работаем над этим. Профилактика, работа с населением, бизнес должен быть социально ответственный, высокая социальная нагрузка, просвещение.

Дмитрий Ахтуба:

В каких формах Вы себе это представляете?

Екатерина Крутицкая:

Сейчас достаточно использовать все возможные современные инструменты, подстраиваться под них, не отгораживаться, не говорить, что Tik Tok фу-фу-фу, а использовать и быть в потоке. Мне очень нравится, как тинейджеры воспринимают информацию.

Дмитрий Ахтуба:

Что было бы полезно сделать на рынке стоматологических услуг? Стоматологам больше в Tik Tok рассказывать? Как гигиену можно продвигать?

Екатерина Крутицкая:

Надо начинать с образования. В университетах, институтах, где готовят стоматологов, сейчас будет переломный момент, и студенты будут более осознанно подходить к тому образованию, которое они получают, и так исторически сложилось, что есть здоровье и есть стоматология, это наконец-то будет интегрировано, и к этой медицинской сфере будет настолько же серьезное колоссальное отношение, как к кардиологии, хирургии.

Дмитрий Ахтуба:

Золотые слова, потому что без стоматологии нет медицины. Спасибо, до новых встреч.