ТОПЫ-стартаперы

ТРЕНД

ИНВЕСТИЦИИ

наталья ульянова

СТАРТАПЕРЫ

Российские «белые воротнички», делающие успешную карьеру в крупных корпорациях, в 2000-е годы не видели себя в частном бизнесе. Пределом предприимчивости для них в то время было открыть для супруги салон красоты или ресторан либо вложить деньги в компанию друзей-знакомых на правах портфельного инвестора. А как насчет топ-менеджеров, которые на пике карьеры, в 35-40 лет, бросают свои высокооплачиваемые должности и запускают технологические стартапы? Раньше такое в России даже представить себе было нельзя. Но в 2010-е это стало довольно отчетливым трендом, утверждают эксперты. Подобных историй уже многие десятки.

По наблюдениям директора по развитию Российской венчурной компании Гульнары Биккуловой, «беловоротничковое стартаперство» формируется в основном из специалистов,

которые достигли карьерного потолка, переживают неизбежный кризис среднего возраста и находятся в поиске новой формы самореализации. Как правило, они начинают бизнес «на свои», часто не имеют достаточных технических знаний и далеки от науки, однако обладают бесценным управленческим опытом, который и помогает им вытягивать сложные инновационные проекты. «Стартапы позволяют им обрести новую жизнь, вторую молодость и дают уникальную возможность применить свои таланты, опыт и компетенции в новой плоскости», — поясняет Биккулова.

Возможно, именно такие технологические предприниматели «новой волны» станут основной тягловой силой рынка инноваций в условиях дефицита венчурного капитала в стране. «Бизнес-журнал» собрал три истории бывших «топов», променявших корпоративную карьеру на стартап.

елена ЯЕВИнД,

бывший финансовый

ДИРЕКТОР,

основатель «наносерва»,

ПРОИЗВОДИТ

инновационные бактерии дяя очистки систем отопления

александр

Михайлов,

бывший главный бухгалтер, основатель «иннтехпро», выпускает антикоррозийные покрытия нового поколения

людмила

булавкина,

бывший директор по маркетингу,

основатель проекта L00кl00 И совладелец RENTMANIA, РАЗВИВАЕТонЯДЙн-

агрегатор предложений по прокату вещей

г

г «

]

ЧЕТЫРЕ ГОДА НАЗАД ФИНАНСИСТ ЕЛЕНА ЛЕВИНА ПЕРЕКВАЛИФИЦИРОВАЛАСЬ В СТАРТАПЕРЫ И УЧРЕДИЛА БИОТЕХНОЛОГИЧЕСКУЮ КОМПАНИЮ «НАНОСЕРВ». СЕГОДНЯ БЫВШИЙ ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР ПРОИЗВОДИТ ИННОВАЦИОННЫЕ БАКТЕРИИ И ЧИСТИТ С ИХ ПОМОЩЬЮ ОТОПИТЕЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ КОТЕЛЬНЫХ И ТЭЦ ПО ВСЕЙ СТРАНЕ.

В прошлом род занятий Елены Левиной был весьма далек от биотехнологий и науки вообще: она работала в крупных девелоперских компаниях Краснодарского края. Последнее место работы в качестве наемного менеджера — маркетинговое агентство. «Я чувствовала, что исчерпала все возможности карьерного роста, а значит, нужно было искать что-то свое, — рассказывает предпринимательница. — Но заниматься традиционным «женским» бизнесом мне не позволил бы «финансовый» мозг».

Как это часто бывает, когда человек начинает включать «поисковую систему», нужная информация сама пришла ей в руки. Как-то близкая знакомая рассказала об уникальной технологии, разработанной ее отцом в соавторстве с украинским ученым. Технология базиро-

валась на получении состава с использованием живых бактерий, предназначенных для очистки отопительного оборудования: над разработкой ученые трудились около двадцати лет — и незадолго до начала перестройки сумели вывести бактерии с нужными параметрами. В рамках плановой экономики передовую разработку даже успели внедрить, очистив новым экологическим способом отопительные системы в нескольких районах крупных городов страны. Однако наступили 1990-е, и программа внедрения остановилась сама собой. Разумеется, ученые пытались наладить собственный бизнес, однако дальше разовых частных заказов дело не шло.

— Как финансист я быстро просчитала перспективы проекта, — рассказывает Елена Левина. — А пообщав-

шись со знакомыми из сферы ЖКХ, поняла, что спрос на такой сервис есть. Договорилась с разработчиками и вместе с партнером зарегистрировала компанию. Конечно, все это сильно отличалось от моего прежнего рода занятий. Раньше я корпела над цифрами и редко выходила за пределы чистого офиса. Теперь приходится иметь дело с «грязным» оборудованием советских времен.

Рыночные реалии оказались гораздо более суровыми, чем представлялось до запуска. Да, рынок огромен, количество предприятий ЖКХ бессчетно. Каждая котельная или ТЭЦ перед началом отопительного сезона обязана отремонтировать и обеспечить работоспособность систем отопления — а значит, спрос на услуги «бактерий-чистильщиков» обещал быть хотя и сезонным, зато вечным. Оставалось только масштабироваться и масштабироваться. Однако вскоре выяснилось, что далеко не каждая управляющая компания заинтересована в эффективной очистке своих систем экологичным, но все-таки более дорогим способом — ведь под рукой всегда есть сговорчивый слесарь и традиционная химия. «Старые методы очистки снижают срок службы оборудования, — объясняет Елена. — Механическая чистка ему может повредить, а химия — просто разъесть. Но оказалось, что далеко не все управляющие заинтересованы в том, чтобы продлевать жизнь отопительным системам. Опытным путем мы установили, что наш клиент — это только «хороший собственник». Таких мы встречаем прежде всего среди небольших частных компаний, а также среди крупных структур, работающих на сложном оборудовании». На них «НаноСерв» и начал делать ставку, постепенно выходя на все более крупные предприятия. В ближайшее время, по расчетам Левиной, основную долю в структуре доходов небольшой краснодарской компании должны составить заказы крупнейших российских госкорпораций. По ее словам, попасть в пул поставщиков госкомпаний было непросто. На то, чтобы миновать все бюрократические процедуры, пройти все тесты и попасть в «бюджетные строки», пришлось потратить около двух лет. Очень помогают квоты по закупке товаров и услуг у малого бизнеса, которые установлены для госкорпораций, а также наличие у «НаноСерва» работающей технологии, прошедшей множество испытаний и хорошо апробированной в реальных условиях.

Свое небольшое производство по разведению бактерий компания открыла в промышленной зоне Краснодара, куда переехала лаборатория краснодарского ученого. А вскоре к разросшейся лаборатории добавилось производство — реакторы для культивирования микроорганизмов (где бактерии выращиваются до нужных параметров), упаковочная линия и небольшой склад, где «полуфабрикаты» способны храниться до года. Сейчас компания способна производить уже более 100 тыс. литров готового продукта в месяц. Продажи пошли спустя два месяца после открытия — как только появилась первая продукция (полный цикл получения нужных бактерий как раз занимает 60 дней). Первые два года расти удавалось

с помощью средств предпринимательницы — ее личных накоплений и гонораров, которые она получала за финансовый консалтинг.

Свои инновационные бактерии «НаноСерв» конечным клиентам не продает, целиком и полностью ориентируясь на сервисную бизнес-модель. С одной стороны, именно она приносит основную маржу компании (при низкой себестоимости производства), с другой, объясняет Левина, клиенты сами заинтересованы в том, чтобы вся ответственность за конечный результат использования технологии лежала на подрядчике. К федеральным клиентам выезжают специалисты самой компании, в регионах работает разветвленная дилерская сеть (63 дилера в 21 субъекте РФ). «Работа с клиентами требует довольно специфичных умений, — объясняет предпринимательница. — Зачастую менеджер по продажам должен обладать навыками аккаунт-менеджера: срок выполнения контракта, если речь о госкомпании, в среднем растягивается на два года».

В отличие от дедовских способов, биотехнология требует индивидуального подхода. Для начала клиент должен переправить в «НаноСерв» образцы отложений и трубы. После этого лаборатория готовит нужный «коктейль» — из нескольких разновидностей бактерий, которых в компании накопилось более тридцати. Полученные составы разливают по канистрам и вместе с регламентом работ отправляют дилеру. Бактерии «одноразовые»: сделав свое дело и покинув питательную среду, они умирают. Производство может быть безотходным: отработанный раствор может в дальнейшем использоваться в качестве основы для микроудобрений. Впрочем, пока это полезное свойство не переросло в отдельное направление бизнеса: отработанные бактерии «НаноСерв» раздает бесплатно.

Разумеется, вся процедура довольно хлопотна и занимает определенное время (на изготовление коктейля для заказчика уходит до двух недель), зато безопасна для окружающей среды и самого оборудования. И это ключевое свойство биотехнологии позволяет компании постоянно выходить на новые рынки и наращивать свой оборот (пока он ежегодно увеличивается на порядок). Сейчас компания заканчивает международную сертификацию, первый контракт заключен с индийским предприятием, следом пойдут европейские страны, Бразилия, Вьетнам, Канада и США. По словам Елены Левиной, запросы сыплются отовсюду, а будущие клиенты уже привозят в Россию свои «грязные образцы». Впрочем, переправлять им бактерии из Краснодара слишком накладно, поэтому в пяти регионах России и во всех ключевых странах предпринимательница в ближайшее время планирует открыть свои производственные площадки. Рынок растет и за счет новых сегментов. Изначально бактерии «умели работать» только в водной среде, сейчас же прекрасно себя чувствуют в нефти и мазуте. «Возможно, расширять список предприятий бесконечно не получится, и когда-нибудь мы наткнемся на среду, в которой они не будут эффективны, — говорит Левина. — Однако пока для нас основным критерием является замкнутый контур оборудования, внутри которого может циркулировать состав».

БЫВШИИ ГЛАВБУХ АЛЕКСАНДР МИХАЙЛОВ ШЕСТЬ ЛЕТ НАЗАД ПРЕВРАТИЛСЯ В ИДЕЙНОГО БОРЦА С КОРРОЗИЕЙ И ОСНОВАЛ КОМПАНИЮ «ИННТЕХПРО», КОТОРАЯ РАЗРАБОТАЛА И ПРОИЗВОДИТ ИННОВАЦИОННУЮ АНТИКОРРОЗИЙНУЮ КРАСКУ.

Коррозия — отнюдь не маленькое зло, — объясняет Александр Михайлов. — В масштабах России она наносит ущерб в $60 млрд в год 1: на такие деньги можно было бы снарядить экспедицию не то что на Марс — на Юпитер!» Разработанную в «ИннТехПро» антикоррозийную краску «Циноферр» неоднократно отмечали на различных инновационных конкурсах, включили в Перечень инновационной, высокотехнологичной продукции и технологий города Москвы. Осталось только убедить заказчиков покупать состав, на который еще не придуман ГОСТ.

По диплому Михайлов — ядерный физик, однако поработать по специальности ему так и не довелось: период учебы в институте совпал с запуском рыночной экономики в стране, так что больше приходилось выживать и зарабатывать, чем учиться. Тогда-то у него и появился первый предпринимательский опыт, а следом — и умение хорошо считать: приглашенные

1

По данным NACE

бухгалтеры начинающего предпринимателя категорически не устраивали, поэтому в какой-то момент он сел за стол и сам дотошно разобрался в бухгалтерской премудрости. Бухгалтерское дело (до сих пор нелюбимое) потом надолго стало его профессией. В этом качестве он поработал во многих крупных структурах и даже дорос до должности финансового директора нефтяной компании.

На пике менеджерской карьеры его вдруг снова потянуло в предпринимательство. Началось все с того, что позвонил знакомый и попросил помочь с написанием бизнес-плана для стартапа, который должен был коммерциализировать технологию создания антикоррозийных покрытий. «Я за свою жизнь написал такое количество бизнес-планов, что мне не составляло никакого труда помочь», — рассказывает Михайлов. Начал писать — и вдруг увлекся. Оказалось, что это как раз то самое, чем ему в действительности хотелось бы заниматься. «Так я решил стать инвестором и ментором этого проекта», — говорит он. Поначалу проект представлялся «блицкригом»: предполагалось быстро довести имев-

шуюся разработку до промышленной стадии и запустить производство. Однако после первых инвестиций выяснилось, что степень готовности технологии сильно преувеличена (что бывает сплошь и рядом): она была проработана лишь в самых общих чертах, дело не дошло даже до создания прототипа. Сами разработчики тоже быстро «скисли», и вскоре в проекте остался лишь один инвестор. Но Александр Михайлов к этому времени уже «зажегся», и ему было жалко бросать дело, хотя фактически требовалось начать все с нуля — набрать новую команду и на основе давно известной технологии получения высокомодульного жидкого стекла создать состав, работающий как эффективное антикоррозионное покрытие. «Я вспомнил, — рассказывает предприниматель, — что когда-то был ядерным физиком, выигрывал олимпиады, так что пришлось вернуться в науку, разрабатывать новую технологию — на стыке физики и химии — и получать свои патенты (сейчас их шесть)».

Первый год ушел на разработку прототипа, еще один пришлось потратить на модернизацию химического состава: первая версия оказалась несовершенной и требовала дополнительной обработки кислотой, что было крайне неудобно для пользователей. После этого Михайлов со своей командой приступил к разработке опытно-промышленной установки, позволяющей производить состав в промышленных объемах. «Это было самым сложным, — признает Александр. — Одно дело — лабораторная установка на 8 литров, и совсем другое — емкость в несколько тонн. При этом результата никто не мог гарантировать, ведь далеко не все химические процессы подлежат масштабированию».

Основная задача, которая стояла перед компанией, заключалась в получении краски, которая, с одной стороны, позволяла бы дать максимальную защиту от коррозии, наносилась «обычной кисточкой», с другой — стоила бы не «наноденьги». Свою задачу Михайлов даже перевыполнил: полученная краска, по заключениям ряда российских лабораторий, может прослужить более двадцати лет, сохнет за 15 минут (против среднестатистических четырех часов, весьма «неудобных» для использования в промышленности), универсальна с точки зрения применения и в полтора раза дешевле аналогов. Казалось бы, подобные параметры придутся весьма кстати для очень многих областей. И прежде всего коммунальных и муниципальных служб, которые каждый год вынуждены перекрашивать уличные столбы и заборы. Однако все оказалось не так просто. «Городское благоустройство — большая кормушка для очень многих людей, делится своими наблюдениями предприниматель. — Чиновникам здесь не нужны эффективные решения. Им нужно каждый год осваивать средства на ремонт, причем желательно — во все возрастающих объемах. Куда бы ты ни приехал, везде видишь ржавчину и думаешь, что спрос на антикоррозийные решения бесконечен. Однако на практике выясняется, что потенциальным заказчикам выгоднее постоянно перекрашивать заборчики, ведь это источник регулярного заработка».

Рынок устроен так, что он не заинтересован в эффективных решениях и экономии. Даже убеждать в пользе инновационных покрытий здесь особо некого. Покраской занимаются подрядчики и субподрядчики, год за годом выигрывающие тендеры, в которых основной критерий отбора поставщика — низкая стоимость работ и материалов. Осложнялось все также тем, что напрямую выходить на клиентов крайне сложно. Ради этого компания Михайлова обзавелась всеми доступными сертификатами, однако все упирается в отсутствие ГОСТов. «В институтах не существует методик, которые позволили бы оценить наш продукт, — объясняет Александр. — Таким образом получается, что мы не выполняем требований, которые предъявляются к традиционным эпоксидным покрытиям. Наше силикатное покрытие, обеспечивающее электрохимическую защиту, имеет совсем другие свойства. Однако его не с чем сравнить! Так что, работая с заказчиками, нам приходится демонстрировать свой набор испытаний».

Казалось бы, отсутствие ГОСТов — тупик для развития бизнеса. Однако, детально разобравшись в вопросе, предприниматель понял, что выход все-таки есть. Бить нужно было точечно — ориентируясь на заказчиков, которые производят оборудование, предназначенное для работы в агрессивных средах, где обычная органическая краска попросту не выдерживает. Особую ставку компания сделала на нефтянку. «Разумеется, добиться того, чтобы нашей краской покрасили промысловую трубу, у нас пока не получается, — говорит Михайлов. — Зато мы можем претендовать на подземное оборудование. Именно под землей трубы особенно подвержены коррозии».

Еще одна ниша, которую наметил для себя Александр, — судостроение. Конечно, здесь тоже пока сложно претендовать на крупных заказчиков. Заинтересовать удается небольших собственников, для которых борьба со ржавчиной намного важнее, чем наличие бумажек. «Несколько судов из Новороссийска, покрашенных нашей краской, уже отходили четыре года, не получив коррозии даже в тех местах, где поверхность подверглась механическому повреждению, — рассказывает предприниматель. — В то же время рядом с ними в порту стоит ржавый пароход, который покрасили только год назад».

Вложив в бизнес личные средства, Михайлов еще не окупил свои инвестиции. Клиентов у компании пока немного — около двух десятков (прежде всего — машиностроительные предприятия и производители оборудования), однако далеко не все промышленники хотят рисковать. Большинство предлагает встретиться ровно через двадцать лет — когда можно будет точно убедиться, что краска столько работает. Однако основатель «ИннТехПро» все-таки полон оптимизма: «Недавно нас согласилась взять на испытание одна очень крупная нефтяная компания; наша краска будет нанесена на подземные насосы. Если испытания пройдут хорошо и нам удастся показать, на что способен наш продукт, это станет важным условием для быстрого роста бизнеса».

В БИЗНЕС МАРКЕТОЛОГ ЛЮДМИЛА БУЛАВКИНА ПОПАЛА «ПО СОКРАЩЕНИЮ ШТАТОВ», А СТАРТОВЫМ КАПИТАЛОМ СТАЛО ВЫХОДНОЕ ПОСОБИЕ И ЕЕ ЖЕ СОБСТВЕННЫЙ, ДОВОЛЬНО ОБШИРНЫЙ ГАРДЕРОБ. НАЧАВ С ПРОКАТА ПЛАТЬЕВ, ОНА ПРИШЛА К ПРОКАТУ ВСЕГО.

ми была история успеха молодой американской компании Rent-The-Runway, которая специализируется на прокате дизайнерской event-одежды и модных аксессуаров. Аналог этого стартапа Людмила и решила построить в Москве. Так получился проект Look100, сдающий в аренду вечерние, коктейльные и свадебные платья. Все в модном нынче тренде экономики шеринга , позволяющей частным лицам делиться имеющимися у них ресурсами на возмездной основе (самые яркие представители тренда — Uber, Airbnb).

«Подруги принесли мне еще 130 платьев, — рассказывает предпринимательница, — а я написала гигантский бизнес-план, состоявший, как выяснилось впоследствии, из огромного числа ошибок. Например, я рассчитывала, что уже через месяц после старта смогу выйти на десять сделок в день, после чего ко мне начнут становиться в

Event — англ. «событие», «мероприятие». Share — англ. «делиться».

ВСЁ

напрокат

Последнее место наемной работы в карьере Людмилы Булавкиной — директор по маркетингу сайта «Одноклассники.ру». Специфика работы в крупной интернет-компании заключается в том, что это настоящая круговерть стартапов и новых проектов. Все это движение Людмила долго и с огромным интересом наблюдала со стороны, но бросать карьеру менеджера у нее и в мыслях не было. «Боялась, не понимая ни степени риска, ни ответственности», — признается она. Все решилось само собой: после того как Mail.Ru Group поглотила «Одноклассников», компания начала реорганизацию и упразднила ряд должностей. Под сокращение попала и Людмила Булавкина.

Отсутствие работы — прекрасный повод попробовать себя в предпринимательстве. Бизнес Людмила придумала себе самый что ни на есть «девочковый». С одной стороны, у нее самой накопилось около семи десятков платьев, с другой — была привычка «делиться» ими с подругами, а потому рыночную потребность в модной одежде «на один выход» она чувствовала. Оставалось только увязать все это в удобный коммерческий сервис. Тем более что перед глаза-

24 бизнес-журнал | август | #8 2016

очередь инвесторы — и все пойдет само собой». Как бы не так: даже через четыре месяца удалось выйти на уровень лишь двух-трех сделок в день. При этом каждая сделка за вычетом накладных расходов приносила всего тысячу рублей. Подобные показатели совсем не впечатляли знакомых инвесторов, которым Людмила презентовала стартап: все честно сообщали, что не смогут вложиться в проект, пока он генерирует столь малый денежный поток. «Моя самая большая ошибка заключалась в том, что изначально я не рассчитывала опираться только на собственные ресурсы, — рассказывает Булавкина. — Бизнес же оказался нетехнологичным (интернет использовался только как средство привлечения клиентов), и на его значительное масштабирование рассчитывать было нельзя». Пережив первые разочарования и кризисы, Людмила все-таки не закрыла свою компанию, которая в дальнейшем очень пригодилась для развития следующего бизнеса.

В 2013 году предпринимательница познакомилась с Аркадием Мешковским, основателем сервиса Rentmania, который предложил ей войти в его компанию в качестве партнера. В проект Аркадий вложил 200 тысяч рублей, вклад Людмилы составили 100 тысяч плюс компетенции — опыт в прокатном бизнесе и развитии крупных интернет-проектов. «Это уже была масштабируемая и чисто онлайновая история, — объясняет Булавкина. — Rentmania ничем не владеет: это агрегатор, автоматически соединяющий поставщиков и клиентов. Мы быстро собрали команду и запустили сервис, который позволил людям делиться ресурсами и арендовать любое движимое имущество». Вместе со своим Look100 Людмила сразу же стала одним из крупных поставщиков нового сервиса, подтянув заодно в проект других прокатчиков одежды. В дальнейшем прокат одежды — от детской до празднично-корпоративной — стал стабильным источником дохода ЯеМташа, обеспечив половину оборота. Следом по популярности идут спортивный инвентарь, бытовые приборы (от аэрогриля до хлебопечки) и дачные товары. «Сегодня люди готовы сдавать в аренду все что угодно, включая домашних животных для съемок, — объясняет Булавкина. — Особой популярностью пользуются кошки, которых, кроме прочего, берут для терапии и на новоселье». С тех пор у нее на холодильнике постоянно висит список из десяти вещей, которые она сама регулярно отдает напрокат, зарабатывая только на личных ресурсах около 10 тыс. рублей ежемесячно. Одежный проект Ьоок100, выйдя на уровень в сотню сделок в месяц, продолжает приносить стабильный доход, однако сейчас почти все рабочее время предпринимательница уделяет постоянно растущей Яейташа.

Этот проект запустился в разгар кризиса, когда потребительский спрос начал стремительно падать, а люди — приходить к мысли, что арендовать намного выгоднее, чем владеть. «Мы еще не достигли порога в сотню сделок в день (пока их 60-70, и то не всегда), однако, судя по всему, в Москве к таким показателям мы придем уже к осени», — объясняет Людмила. Примерно 80% поставщиков сервиса — физические лица. Компания зарабатывает 20% комиссии с каждой успешной сделки.

Стадия быстрого роста началась в декабре прошлого года, как раз на фоне взлетевшего курса доллара, который

заметно подкосил потребительский спрос даже в Москве. Впрочем, до этого момента компания, скорее, выживала. Помогли инвестиции от фонда ФРИИ (1,4 млн рублей), затем — грант Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере на миллион рублей. Однако уже весной 2016 года, когда на российском венчурном рынке началось небольшое оживление, стар-тапом всерьез заинтересовались инвесторы. И в середине июля компания пустила в свой бизнес двух бизнес-ангелов (имена не раскрываются), которые вложили в проект 15 млн рублей (оценка бизнеса в тот момент составила 70 млн). Новые инвестиции пойдут на маркетинг и масштабирование: уже осенью планируется запустить сервис в двух городах-миллионниках. По словам Булавкиной, компания редкий день не получает запросов от потенциальных региональных партнеров и сейчас выбирает оптимальный план экспансии. С одной стороны, можно пойти по пути продажи франшизы, с другой — строить филиалы, позволяющие лучше контролировать бизнес, хотя это и потребует больших инвестиций. Как объясняет предпринимательница, помогает то, что компании удалось одной из первых в России разглядеть рынок, где конкуренция почти полностью отсутствовала: прямые соперники вроде сервиса Next2u стали появляться лишь недавно. Непрямых конкурентов у «прокатчиков» гораздо больше. Это, в первую очередь, интернет-сайты с объявлениями о продаже вещей, бывших в употреблении, — вроде Avito.ru.

«Фактически человеку приходится выбирать между двумя схемами, — объясняет Людмила. — Либо продать вещь за бесценок, получив быстрые деньги, либо согласиться на долгосрочный эффект, сдавая ее в аренду Причем мы научились использовать конкурентный ресурс как источник привлечения клиентов: размещаем там свои объявления».

Особой отдачи компания ожидает от курьерской доставки. По словам Булавкиной, клиентов привлекает низкая цена аренды, однако перспектива отправиться за дешевой вещью на другой конец города, как правило, их отпугивала. «Когда мы весной решили сломать этот барьер и предложили доставку, процент отказов от сделки сразу снизился до 5%», — объясняет она. Курьеры помогают компании не только перемещать предметы в пространстве, но заодно накапливать экспертизу: каждая доставленная клиенту вещь проверяется на месте, поэтому постепенно собирается полная база данных о возможных поломках и неисправностях, которая позволяет сформировать надежную систему контроля качества.

Сейчас у шерингового ресурса накопилось 12 тыс. пользователей, однако в планах—задействовать каждого десятого москвича. В компании считают, что рост неизбежен — прежде всего за счет переключения группы клиентов, которые начинают как поставщики предметов аренды, а затем входят во вкус и сами начинают арендовать. За маркетинг в своей новой компании и отвечает Людмила Булавкина. «Конечно же, очень помогает прошлый опыт, — говорит она.—Я всегда работала в В2С-сегменте, причем на массовом рынке. А когда ты имеешь дело с 40 миллионами пользователей, как в случае с «Одноклассниками», — это, конечно же, очень расширяет сознание».