Обаяние буржуазии

Ежегодно рынок private banking в России удваивается. Каждый крупный банк предлагает такую услугу. Объем российского рынка private banking уже к началу прошлого года оценивался примерно в $12-15 млрд. Впрочем, заработанные на родине деньги состоятельные лица нередко стараются хранить за рубежом, например в Швейцарии. А оставшиеся помимо качества обслуживания все настойчивее делают ставку на доходность услуг.

Продуктовая корзина

Если посмотреть на услуги, предлагаемые в России клиентам private banking, то в целом набор продуктов у всех примерно одинаков: расчетно-кассовое обслуживание, кредиты, вклады, ОФБУ и т. д. По сути, это те же самые стандартные банковские услуги, доступные и обычным клиентам с улицы, однако на более индивидуальных условиях. Например, кредиты на льготных условиях (более быстрые, без залога), вклады на удобных для клиента условиях независимо от разработанных в банке стандартов по вкладам и т. д. В большинстве случаев VIP-клиент может рассчитывать на общение с главой филиала в отдельном кабинете (как правило, с шикарной обстановкой) вдали от посторонних глаз. При этом степень "индивидуальности" в финансовом обслуживании определяется размером приносимых в банк средств: чем больше, тем внимательнее.

Впрочем, основными продуктами private banking в России являются вклады и доверительное управление (ДУ) средствами клиентов. В рамках ДУ банки или управляющие компании зарабатывают деньги для клиентов на фондовом рынке. Как правило, на выбор клиенту предлагается несколько инвестиционных стратегий в зависимости от степени риска и ожидаемой доходности. Однако, как признаются российские банкиры, российские клиенты предпочитают высокодоходные стратегии. "Требования по доходности в ДУ зависят от многих причин, в том числе и от возраста, и от того, является ли клиент собственником бизнеса или топ-менеджером. Но если сравнивать с иностранными клиентами, россияне заметно более агрессивны в своих желаниях",— отмечает начальник управления частного банковского обслуживания Номос-банка Екатерина Колесникова.

Потому что клиенты русского private banking — это, как правило, предприниматели первого поколения, знающие цену деньгам. Отдавать деньги в российские банки они готовы только при условии хорошей доходности. "Нередко клиент хочет заработать не менее 40% годовых. И он готов рисковать, поскольку в ДУ на Западе он, как правило, свои 6-7-8-10% зарабатывает, потом на депозитах он гарантированно получает до10% годовых. А еще есть свой бизнес. В общем ДУ в российском private banking — это высокорискованные стратегии, способные покрыть доходность от текущего бизнеса",— считает Алексей Гусев.

Услуги ДУ не из дешевых: ежегодная комиссия за управление (management fee) составляет 1-2% плюс комиссия за успех (sucsess fee) — от 20 до 50% от заработанного.

Входной билет

Если посмотреть на мировую историю, то private banking в мире насчитывает уже более 200 лет, в то время как российскому private banking всего около 10.

"Можно предположить, что объем средств, привлеченных российским private banking, сегодня составляет порядка $20 млрд. Это примерно 10-15% от общего объема размещаемых русскими людьми средств в зарубежных активах",— считает исполнительный директор "Уралсиб Банк 121" Алексей Борисов. По оценкам господина Борисова, услугами российского private banking сегодня пользуются примерно 15-20 тыс. человек (исключая клиентов, размещающих деньги за рубежом).

По сравнению с Западной Европой предложения российских банков по банковским вкладам являются весьма привлекательными. Ставка по рублевым вкладам на крупные суммы (от 3 млн рублей) доходит до 13-14% годовых в рублях и до 9-10% в валюте, в то время как швейцарские банки, как правило, ограничиваются 6-7% в валюте.

При этом российский private banking имеет ряд заметных отличий по сравнению с аналогичными предложениями западных банков.

Банковское сообщество в России так и не выработало единого стандарта, кого из клиентов относить к категории VIP- клиентуры. У одних банков входной порог составляет $100 тыс., у других — $1 млн. Средний же входной билет в мир VIP-клиентуры составляет $200-500 тыс., если, конечно, вы не государственный деятель, телезвезда или просто известный представитель московской богемы, к мнению которой прислушиваются состоятельные граждане. Для таких граждан, способных поднять имидж банка, входной билет значительно ниже.

Что подтверждает и Наталия Мишина, заместитель директора департамента продаж Московского региона МБРР: "Чтобы попасть в категорию лиц, обслуживающихся по принципу private banking, надо разместить не менее $300-500 тыс. Но для лиц, занимающих определенное положение в обществе,— политиков, артистов, спортсменов, художников и др.— размер минимальной суммы может быть уменьшен".

По мнению независимого финансового консультанта, главного эксперта Российской академии госслужбы при президенте РФ Алексея Гусева, в таком подходе кроется одна из особенностей русского private banking. "На Западе услуги private banking предоставляются только состоятельным клиентам. В России же ощущается явный перекос в сторону нерыночных, то есть не приносящих прямого дохода клиентов: депутатов, корпоративных клиентов. Банки готовы нести такие издержки, чтобы сохранить у себя на обслуживании крупных юридических лиц",— считает Алексей Гусев.

Наиболее дорогим VIP-клиентам российских банков доступны так называемые услуги life-style. К организации, по сути, небанковских услуг life-style в разных банках относятся по-разному. Чаще всего это договоренности с компаниями-партнерами о скидках для клиентов, поздравления с днем рождениями, разного рода консультации и т. д.

Крупные банки сотрудничают с крупнейшими дистрибуторами вина в России, арт-галереями, а также другими полезными организациями, которые способны помочь успешным предпринимателям. Мелкие банки идут по другому пути. "Благо вкусы у жен и любовниц наших клиентов примерно одинаковы. Поэтому подарки и цветы по просьбе наших клиентов заказываем в одном месте сами. В общем, банку это по силам",— признались в одном небольшом банке. В целом российские банки жалуются на излишнюю капризность и требовательность российских VIP-персон.

Открытая архитектура

Но низкая доходность швейцарских банковских вкладов не отпугивает российских клиентов. В условиях высоких политических рисков и фактически отсутствия банковской тайны российские состоятельные граждане просто вынуждены вывозить свои кровные за рубеж. Русские же банки нужны состоятельным клиентам в первую очередь для преумножения своих капиталов, а не для сохранения.

Привлекает состоятельных россиян иноземный банкинг и большим количеством услуг по сравнению с российским private banking. В частности, "существуют определенные законодательные ограничения возможностей инвестирования средств клиента в зарубежные рынки, что не позволяет нам быть достаточно гибкими в движении капитала",— отмечает Алексей Борисов. Например, сегодня сделать ноту, которая будет привязана к китайскому рынку, торговым площадкам Лондона или Нью-Йорка, в отечественном правовом пространстве очень сложно. "Из-за недостаточной законодательной базы на нашем рынке плохо представлены такие продукты, как деривативы, опционы, конвертируемые облигации, хедж-фонды, другие структурированные продукты, которые в полной мере доступны клиентам только в нерезидентском пространстве,— жалуется Алексей Борисов.— По этой же причине у нас пока нет качественного портфельного управления, которое включает в себя любой класс активов на любом рынке". Слабо представлены в России фонды прямых инвестиций (Private Equity Funds).

Кроме того, недалек тот день, когда в России произойдет первая смена поколений в среде бизнес-элиты. Поскольку международный private banking пережил не одну передачу наследства, во всем мире разработаны специальные инструменты для безопасной передачи наследства — трасты и семейные фонды. В России таких продуктов пока еще нет, хотя банкиры и осознают необходимость их появления. "Российским банкам необходимо совершенствовать сервис, расширять спектр услуг. Например, решать вопросы, связанные с наследованием и защитой семейного капитала, планированием состояния семьи на несколько поколений вперед и так далее",— отмечает Александр Капитонов. "Впрочем, законодательство меняется, российский private banking развивается быстро, и мы надеемся, что в скором времени российские частные банкиры смогут воплощать те же решения и конструкции, которые с успехом применяются за рубежом",— надеется Алексей Борисов.

Именно поэтому серьезные игроки российского рынка private banking стараются предложить своим клиентам и продукты иностранных банков и компаний. Поэтому даже при первой встрече любой финансовый консультант обязательно упомянет выражение "открытая архитектура". Принцип "открытой архитектуры" в private banking предполагает подбор лучших среди существующих на рынке продуктов для клиента, максимально отвечающих его требованиям. Правда, на практике тяжело себе представить, что банк отдаст какую-то значительную часть портфеля своего клиента другому банку-конкуренту. Как правило, у банка есть партнерские соглашения с одним-двумя банками, чьи продукты теоретически могут быть предложены в дополнение к существующим.

"Сила российских частных банкиров — в глубоком понимании местной специфики и долгосрочных отношениях с клиентами. Основные клиенты private banking — это те, кто делал бизнес последние 15 лет в России и тесно сотрудничал именно с нашими банками",— считает Олег Капитонов. Он уверен: "У многих российских специалистов есть достаточно понимания того, какие именно стандарты приняты в этой области во всем мире, и ничто не мешает, пользуясь принципом открытой архитектуры, привлекать лучших западных консультантов по вопросам, лежащим в сфере их компетенции. У российских банков есть одно очень большое преимущество — знание клиента, и это основной плюс". С ним согласен и Алексей Борисов: "Минусы российского private banking, как было сказано выше, в отсутствии длительного опыта, а плюс — в знании менталитета и российской специфики, умении быть гибкими и быстро учиться лучшей мировой практике".

К тому же в западном банке, по природе своей сильно зарегулированном, редко предложат такой же уровень сервиса, как в российском. "А ведь к тому же в западном банке клиент из России всего лишь один их множества клиентов, тогда как в российском — он значимый клиент",— уверен Алексей Гусев.

"Как правило, классический швейцарский private banking на практике сводится к тому, чтобы деньги принять и хранить, а обслуживающие финансовые функции они готовы делать, но за очень отдельные деньги и только очень крупным клиентам. Приезжать к клиенту лично швейцарские банкиры готовы при суммах около $20 млн,— рассказывает Екатерина Колесникова.— Я убеждена, что лучше российских банков никто не обеспечит клиентам нормальный сервисный пакет".

Еще около года назад банк Merill Linch насчитал в Москве 44 "долларовых" миллиардера и 88 тыс. миллионеров. К 2010 году, по прогнозам банка, количество миллионеров должно удвоиться. В общем-то такие смелые оптимистичные прогнозы аналитиков не выглядят слишком уж невероятными. Так, "уже в 2007 году только путем публичного размещения акций (IPO) топ-менеджмент и владельцы компаний получили от продажи принадлежащих им акций более $3,3 млрд",— отмечает управляющий директор " K&S Capital management" Олег Капитонов. Все это свидетельствует о большом потенциале рынка private banking в России, несмотря на очевидную сложность работы с русскими VIP-клиентами, которые еще не превратились в рантье, потому не только хорошо представляют, как устроена вся эта фондовая кухня, но и ждут от private banking впечатляющих финансовых результатов, то есть доходности, а не только качества и тайны.