Организация комплексного взаимодействия предпринимательских и банковских структур

УДК 334.025

ОРГАНИЗАЦИЯ КОМПЛЕКСНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ И БАНКОВСКИХ СТРУКТУР BUSINESS AND BANK ORGANISATIONS: COMPREHENCIVE COOPERATION К.В. Маслов K.V. Maslov

Омский региональный филиал ОАО АКБ «РОСБАНК»

А.М. Попович A.M. Popovich

Омский государственный университет им. Ф. М. Достоевского

В рамках финансовой политики для предприятий важно организовать взаимодействие с банками. Сегодня для многих компаний актуальна проблема отказов кредитных организаций в выдаче кредита, установления неприемлемых условий кредитования, длительности принятия решений по запросам предприятий, отсутствия понимания специфики коммуникаций с банками и т.п. В этой связи на предприятиях необходимо построение системы комплексного сотрудничества с кредитными организациями, которое и рассматривается в рамках данной статьи.

The article deals with the matter of setting integrated cooperation between lending agencies and enterprises, which seems to be of importance for the latter ones; taking into account the following pressing issues: unreasonable terms of crediting, procrastination in replying company requests, lending agencies reluctant to give loans, companies not aware of bank communication nature.

Ключевые слова: взаимодействие, предприятие, банк, кредит, модель, алгоритм. Key words: cooperation, enterprise, bank, credit, pattern, algorithm.

В условиях жесткой конкуренции на банковском рынке в большинстве случаев инициатива о начале сотрудничества крупных предприятий и кредитных учреждений, в частности по кредитованию, исходит именно от банковских структур. Исключением из практики, когда более активная роль во взаимодействии отводится предприятиям, являются периоды экономического кризиса. Например, с середины 2008 г. до конца 2009 г., когда из-за проблем у банков с ликвидностью и с возможностью осуществлять кредитование многие предприятия были вынуждены сами искать кредитную организацию, способную без проблем осуществлять расчеты и предоставлять заемные средства. Несмотря на жесткую борьбу банков за клиентов, для предприятий сегодня остаются очень актуальными проблемы: постоянной потребности в банковских кредитах, нехватки собственных средств для развития бизнеса, отказов банков в выдаче кредита, длительности рассмотрения заявки компании на кредитование / принятия решений, отсутствия у компаний необходимых компетенций касательно организации системного взаимодействии с банками -

© К.В. Маслов, А.М. Попович, 2011

важнейшей составляющей финансовой политики любого предприятия.

Для большинства предпринимательских структур России наиболее значимым банковским продуктом является именно кредитование. Кредитование для компаний - это основной источник внешнего финансирования бизнеса, а для банков - это главная статья доходов. Потребность в кредитовании является главным фактором взаимодействия предпринимательских и банковских структур и зависит от влияния факторов внешней и внутренней среды. В этой связи предприятия часто делают выбор по комплексному банковскому обслуживанию, т. е. кроме кредитования и в отношении других банковских услуг, в пользу того банка, который готов им предоставить оперативно более дешевые кредитные ресурсы. Удешевления и улучшения общих условий кредитования компании в банке, а также в целом лояльности кредитной организации к предприятию можно достичь не только с помощью высокой кредитоспособности бизнеса, но и благодаря согласию предприятия по использованию дополнительных банковских продуктов: зарплатного проекта, инкассации наличности, эквайринга и т. д. Этот вывод подтверждают и данные спе-

циально проведенного в рамках нашей работы глубинного интервью среди крупнейших предприятий и банков Омской области. Результаты интервью, а также анализ структуры доходов банков позволили построить современную ор-

ганизационно-факторную модель комплексного взаимодействия предпринимательских и банковских структур, основанную на обоюдной и первостепенной потребности в кредитах (рис. 1).

1. Потребность бизнеса в банковских кредитах. и одновременно: Потребность банков в увеличении клиентской базы и доходах

2. Внешняя среда

З. Внутренняя среда

7. Предоставление предприятием в банк необходимого пакета документов и информации для анализа последним кредитоспособности компании. и одновременно:

Детальный анализ банком кредитоспособности предприятия

8. Решение Кредитного комитета банка/другого уполномоченного органа о выдаче компании кредита (и основных условиях) и направление банком соответствующего уведомительного письма предприятию.

12. Уход компании на кредитование, а значит и комплексное обслуживание, в другой банк (после окончания срока действия кредитного договора или досрочного гашения компанией задолженности). либо:

Продолжение комплексного взаимодействия предприятия и банка/ перезаключение банком кредитного договора с предприятием на новый срок.

5. Направление предприятием коммерческого предложения банку о возможности и условиях кредитования (либо в форме пробного телефонного звонка).

Но чаще всего так:

Направление банком коммерческого предложения предприятию о комплексном банковском обслуживании (РКО, зарплатный проект, кредитование и др.) с акцентом на кредитовании

6. Обратная связь/переговоры (в форме презентации обеими сторонами: одной -потребностей в финансировании, другой - кредитных и др. банк. продуктов).

9. Проведение компанией доп. переговоров по использованию других банковских продуктов (зарплатного проекта, эквай-ринга, инкассации и т. п.) и окончательным условиям кредитования (процентной ставки, обеспечения, структуры лимита и т. п.) с учетом использования компанией других банковских услуг.

10. Начало комплексного сотрудничества/ Заключение сторонами кредитного договора

Анализ предприятием надежности банка и соответствия его возможностей бизнесу компании (через рейтинги, методики ЦБ РФ, сайты ЦБ РФ и банков, рекомендации).

Самостоятельный выбор/поиск предприятием банка-партнера.

Но чаще всего так: Самостоятельный выбор/поиск банком предприятия-партнера

11. Использование предприятием кредитных Ч средств и других банк. продуктов. и одновременно:

Мониторинг банком соблюдения компанией обязательств

Предварительный анализ банком кредитоспособности предприятия (через рейтинги, СМИ/Интернет, ресурсы СПАРК и др.).

Рис. 1. Общая современная организационная (факторная) модель комплексного взаимодействия

предпринимательских и банковских структур

Вообще, все указанные в модели этапы расположены последовательно, начиная с потребностей в кредитах - точки пересечения интересов предприятий и банков. Данная точка пересечения интересов, главного фактора сотрудничества, служит фундаментом построения долгосрочных партнерских и взаимовыгодных отношений между предпринимательскими и банковскими структурами по комплексу банковских услуг. Это означает, что использовать данную организационную модель и внедрять определенные организационные мероприятия может как банк, так и любая предпринимательская структура, ориентированная на плодотворное сотрудничество. Например, для предприятий она может служить инструментом при работе с банками в части: проведения пе-

реговоров и организации с ними коммуникаций, оценки их надежности, понимания общей процедуры взаимодействия по кредитованию, согласованию процентной ставки по кредиту и других условий, разработки на предприятии соответствующей системы сотрудничества с банками. В связи с наличием большого количества формальных процедур можно выделить отдельного сотрудника для коммуникаций с банками, наделить его особыми полномочиями для подготовки различной информации для кредитных организаций, обеспечить максимальную публичность, использовать систему CRM и т. п. При этом кредитным организациям реализация данной факторной модели позволяет: привлекать новых клиентов на комплексное обслуживание в банк через потребность предприятий в

кредитах; банки, управляя этой потребностью, могут продавать дополнительные услуги: зарплатный проект, расчетно-кассовое обслуживание, эквайринг и др., изменять оргструктуру -создать бизнес-подразделение из клиентских менеджеров и кредитное подразделение из кредитных аналитиков, активизировав тем самым сотрудничество с предприятиями и клиентоориентированный подход. Такая удвоенная полезность, т. е. одновременно для предпринимательских и банковских структур, является отличительной чертой и новшеством разработанной модели.

Поскольку для предпринимательских и банковских организаций сфера кредитования является главным фактором их комплексного

взаимодействия, то, используя метод Quality Function Deployment - структурирование/развертывание функции качества, а также сформированную выше организационную модель, разработаем подробный алгоритм построения в предпринимательских структурах системы комплексного взаимодействия с кредитными организациями. В данном случае метод QFD позволит трансформировать потребности банков - «покупателей», приобретающих на рынке высокую кредитоспособность предприятий - «продукт», в адекватные характеристики финансовой политики предприятия - «продавца». Использовать при этом будем основу метода QFD - построение «домика качества» (рис. 2).

I. Потребительские характеристики по приоритету в соответствии с потребностями банка:

1. Финансовая стабильность компании.

2. Имидж и репутация предприятия: отсутствие негативной информации о компании, ее собственниках, менеджменте и т.п.

3. Отраслевая принадлежность предприятия: наименование и количество производимых продуктов/оказываемых услуг.

4. Наименование и резидентство собственника компании: группа, холдинг, офшор и т.п.

5. Масштаб бизнеса компании: объем выручки, прибыли, доли рынка и т.п.

6. Уровень менеджмента компании.

7. Стабильность контрагентов: поставщики, покупатели и их число.

8. Сотрудничество с предприятиями по комплексу банковских услуг, а не только по кредитованию: по расчетно-кассовому обслуживанию, системе дистанционного обслуживания «Банк-Клиент», зарплатному проекту, инкассации и пересчету выручки, эквайрингу, выдаче гарантий, применению аккредитивов в расчетах, конверсионным операциям и т.д.

III. Технические характеристики - наиболее реальные характеристики кредитоспособности российских предприятий:

1. Финансовая нестабильность/минимизация значения чистой прибыли/искажение финансовой отчетности в целях налоговой оптимизации.

2. Наличие в бизнесе компании высокорисковых направлений деятельности: автодилерство, сдача

в аренду недвижимости, строительство и т.д.

3. Наличие негативной информации о предприятиях: проблемы с налоговыми органами, задержка выплаты зарплаты, долги перед бюджетом

и внебюджетными фондами, просрочки перед банка-ми-кредиторами и контрагентами, регистрация предприятий в офшорных зонах и т.п.

4. Информационная закрытость/непубличность и неконтактность предприятий в отношении инвесторов/кредиторов.

5. Большая кредитная нагрузка предприятий.

6. Отсутствие нескольких стабильных контрагентов и дифференцированного продуктового ряда.

7. Отсутствие в штате предприятий сотрудников, ответственных за постоянное взаимодействие

с банками.

8. Отсутствие понятного технико-экономического обоснования потребности предприятия в кредитах.

9. Отсутствие залога и т.д.

IV. Планируемые технические характеристики кредитоспособности предприятий в соответствии с потребностями банков будут сформулированы ниже в виде определенного алгоритма мероприятий по построению системы комплексного взаимодействия с кредитными организациями (см. ниже).

II. Рейтинг услуг,

востребованных банками:

1. Различные формы кредитования: кредитные линии, факторинг, лизинг и т.п.

2. Расчетно-кассовое обслуживание.

3. Зарплатный проект.

4. Выдача банковских гарантий.

5. Депозит/остатки на расчетном счете: с помощью начисления процентов на остатки по расчетному счету.

6. Инкассация, пересчет и зачисление инкассированной выручки на расчетный счет денежных средств и т.д.

Рис. 2. Система развертывания функции качества по продаже предприятием своей кредитоспособности банку

1-й этап. Создание внутри компании работоспособной организационной структуры, которая будет обеспечивать взаимодействие с банками посредствам соответствующих полномочий ответственных за это людей. Учитывая обилие документарных форм коммуникаций -писем, справок, финансовой отчетности и т. п., на предприятии должен быть как минимум один специалист, не считая финдиректора, либо отдел/группа во главе с начальником отдела/ руководителем группы, координирующие и обеспечивающие на постоянной основе работу с кредитными организациями не только по вопросам кредитования, но и по другим направлениям сотрудничества.

2-й этап. Внедрение в компании системы CRM с целью построения долгосрочных партнерских отношений с кредитными организациями. Специально сформированный на предприятии для работы с банками отдел/группа или один специалист обеспечивают: а) наличие единого хранилища информации; б) повседневное использование всех каналов взаимодействия с банками (телефонные звонки, электронная почта, события/встречи); в) постоянный анализ собранной информации о кредитных организациях и подготовку данных для принятия соответствующих организационных решений. Важным моментом при использовании предприятиями системы CRM является необходимость установления сотрудником предприятия постоянного контакта с клиентским менеджером банка.

3-й этап. Соблюдение важных технических, в том числе финансовых, моментов.

1. Если предприятие имеет потребность в привлечении значительной суммы кредита на длительный срок - до 5-7 лет, то по основному виду деятельности ей необходимо проработать не менее 6-12, реже до 36, месяцев в зависимости от программ банков.

2. Отсутствие высокорисковых направлений бизнеса (игорный бизнес, производство крепких алкогольных напитков с содержанием этилового спирта более 25 % и табака, операции с ценными бумагами, производство и реализация эксклюзивных товаров, строительство, за исключением дорожного и другого строительства за счет средств федерального бюджета, автодилерство, сельское хозяйство, фермерство и торговля с/х спецтехникой, нефтетрей-дерская деятельность).

3. Недопущение к моменту подачи заявки на кредит текущей картотеки к счетам, просроченной задолженности перед бюджетом или внебюджетными фондами, как минимум она

должна быть реструктуризирована, а также действующих решений о приостановлении операций по счетам, предъявленных соответствующими контролирующими органами, и/или документов об аресте суммы на счете в обеспечение иска установленной формы.

4. Недопущение появления любой негативной информации в СМИ о предприятии в следствии сотрудничества с банками, налоговыми органами, контрагентами и т. п.

5. Демонстрация стабильного финансового состояния:

а) поддержание определенного размера собственного капитала, в частности, покрытие собственными средствами активов предприятия в размере стандартно не менее 50 %. В зависимости от отраслевой принадлежности предприятия, сезонности бизнеса, производственного цикла формирование активов компании за счет собственных средств может находиться в диапазоне 10-40 %. Это актуально для оптово-розничной торговли, строительства, сферы услуг, НИОКР и др.;

б) соблюдение коэффициента общей/текущей ликвидности - отношение текущих активов к текущим пассивам на уровне не менее 1;

в) поддержание положительной динамики среднемесячной выручки и рентабельности, отсутствие необъективных/необъяснимо резких колебаний выручки, обеспечение наличия чистой прибыли, отсутствие убытков. Кредитная нагрузка, как правило, ограничивается 2-4, реже до 6, размерами среднемесячной выручки в зависимости от отраслевой принадлежности предприятия, периода производственного цикла/оборачиваемости, масштаба и статуса компании;

г) при планировании инвестиционной программы на период кредитования надо учитывать, что она будет оцениваться банками как дополнительная нагрузка на ликвидность. То же самое касается и лизинговых платежей;

д) контроль качества дебиторской и кредиторской задолженностей компании - динамики, размеров урегулированной и неурегулированной просрочки.

6. Обеспечение гарантию возврата кредита и наличия соответствующей подтверждающей документации:

а) смешанной формой залога - недвижимостью, поручительством физических и юридических лиц, личным имуществом, залогом права требования выручки по договорам с заказчиками и т. п.;

б) надежными источниками гашения кредитных средств: иметь на период кредитова-

ния договоры с крупными заказчиками. Наличие госзаказа в качестве источника погашения кредитных средств рассматривается банками как положительный фактор. В этой связи от компаний банки часто требуют составления реестра контрактов на период кредитования.

7. Развитие дифференцированного производства/торговли несколькими видами товаров/услуг.

8. Подбор надежных и известных поставщиков товаров и услуг, дифференцирование отношений с поставщиками и покупателями/ заказчиками.

9. В числе собственников/учредителей желательно показывать резидентов РФ или известных крупных нерезидентов, нежелательны офшоры.

10. Поддержание высокого уровня менеджмента компании - подбор опытных, с длительным периодом работы на предприятии/в данной отрасли руководителей, обеспечение профильного образования менеджмента и сотрудников, текучесть кадров в компании, наличие сертификата качества продукции/менеджмента ИСО.

11. Наличие понятного технико-экономического обоснования потребности в кредитах: в определенных суммах, формах, сроках договора и траншей, а также периода выборки, гашения и т. п. Желательно планирование БДДС и предоставления его в банк для понимания денежных потоков, потребности в кредитах компании по видам хозяйственной деятельности и срокам их осуществления в период кредитования.

4-й этап. Достижение максимальной информационной открытости или публичности компании, в первую очередь, касательно финансового состояния предприятия.

Компания должна быть максимально публичной и открытой для инвесторов и потребителей: иметь сайт в Интернете, размещать на своем сайте и в системе СПАРК официальную бухгалтерскую отчетность, историю развития, основные виды деятельности, её результаты и другую полезную для предварительного анализа банком кредитоспособности предприятия информацию, которая в то же время не будет являться коммерческой тайной. Для предприятий публичность является важным каналом привлечения более дешевых кредитных ресурсов, способом повышения оперативности принятия банком решения о сотрудничестве с компанией.

Реализация предлагаемого выше алгоритма построения в предпринимательских структурах системы комплексного взаимодействия с кредитными организациями предоставит возможность предприятиям: а) оперативно получать решения от банков об установлении лимита кредитных рисков - выдаче кредита; б) получать более выгодные условия кредитования, в частности, более низкую процентную ставку, желаемое обеспечение/бланковое кредитование, более подходящую форму, срок, сумму кредитования и т. п.; в) усилить общую лояльность всех банков к предприятию, а также конкурентную борьбу банков за право сотрудничества с этим предприятием, что позволит компании выбирать более конкурентоспособное банковское предложение, а также получать более высокий уровень сервиса от действующего банка-партнера; а также поможет банкирам подобрать подходящий пакет дополнительных банковских продуктов, необходимый для бизнеса компании.