Концепция формирования вендинговой сети

Рудецкая А.В.

КОНЦЕПЦИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ВЕНДИНГОВОЙ СЕТИ

На современном этапе развития экономики для любого участника торговли важно выбрать наиболее эффективные каналы распределения своей продукции или найти дополнительные каналы дистрибуции, особенно в период спада экономики и проблем с ликвидностью в банках, высокой стоимостью кредитных ресурсов, повышением затрат, связанных с доведением продукции до конечных потребителей.

Альтернативным решением в данной ситуации может стать вендинговая торговля, под которой понимается мелкорозничная торговая сеть для продажи товаров посредством торговых автоматов (вендоров).

На сегодняшний день отсутствует комплексный подход к организации распределения товаров посредством торговых автоматов, что, в свою очередь, сказывается на уровне эффективности организации вендинга в целом.

Для решения данной проблемы необходима определенная концепция формирования вендинговой сети в городских условиях и с учетом основополагающих факторов её развития, которая должна включать:

1. Современные тенденции развития рынка вендинговой торговли.

2. Концептуальные основы формирования инфраструктуры вендинга.

3. Принципы и содержание государственного регулирования вендинга.

4. Обеспечение безопасности качества товаров.

5. Концептуальные основы формирования вендинговой сети:

5.1. цели и формы организации вендинговой торговли;

5.2. схемы организации вендинговой торговли;

5.3. правовое обеспечение вендинга;

5.4. товарный ассортимент;

5.5. организация расчетных операций;

5.6. методы стимулирования продаж;

5.7. формирование вендинговой сети.

Основной целью данной концепции является разработка адекватного и эффективного механизма доведения товаров до потребителей посредством торговых автоматов, для достижения которой необходимо решение следующих задач:

- обеспечение доступности товаров для потребителей, в том числе и в местах малопривлекательных для традиционного бизнеса;

- повышение качества обслуживания потребителей услуг вендинга;

- повышение лояльности основных покупателей.

С ростом численности городского населения увеличивается и количество потенциальных покупателей, соответственно расширяется ёмкость вендингового рынка, его потенциал. Это, в свою очередь, способствует развитию вендинговой сети в целом, увеличению количества торговых автоматов, их разнообразия.

На развитие и эффективность вендинговой сети влияет половозрастной состав, численность городского населения, условия жизни, потребности и уровень удовлетворения потребителей, плотность населения на определенной территории, состав и характер их занятости (офисные работники, студенты) и т.д.

Таким образом, вендинговая сеть формируется и развивается под влиянием внешних и внутренних факторов, характерных для рыночных условий развития торговли в целом. К внешним необходимо отнести социальные, демографические и экономические факторы. К внутренним факторам можно отнести привлекательность покупки того или иного товара через торговый автомат для потенциальных покупателей.

Основной целью организации услуг вендинга, как для любого вида коммерческой деятельности, является получение прибыли от продаж товаров посредством торговых автоматов. Однако, наряду с указанной целью, выделен ряд других, таких как, например, круглосуточное обслуживание покупателей, приближение товара к потенциальным потребителям, реклама товара или организации, оказание сопутствующих и дополнительных услуг. Форма организации вендинговой торговли будет зависеть от постановки приоритетной цели (см. табл.1).

Немаловажной задачей является определение уровня возможности реализации товара через торговые автоматы и основной целевой группы, для решения которой необходимо оценить товар с позиции его технических характеристик и требований потенциальных покупателей. На основе оценки товара по данным направлениям и определяется возможность (или невозможность) его реализации через сеть торговых автоматов.

Сегодня в мире перечень наполнителей для торговых автоматов достаточно широк, начиная от простых снеков и кофе и заканчивая золотыми слитками и живыми крабами, а благодаря постоянному развитию современных технологий и внедрению новаций, будет расширяться и далее.

Выбор товара (наполнителя) будет зависеть от специфики места продажи, в том числе характеристик основных посетителей данного места установки вендора. Классификация вендинговых наполнителей включает такие признаки как принадлежность к товарной группе (продовольственные, непродовольственные), необходимость использовать упаковку (упакованные, неупакованные), варианты подачи через вендор (штучные, разливные, весовые), физическое состояние товара и т.д.

Формирование канала распределения и управление продажами посредством торговых автоматов включает и выбор схемы организации вендинговой торговли. Все вен-динговые операторы хотят быть стабильными, иметь эффективную сеть торговых автоматов и, в конечном итоге, обеспечить высокую рентабельность бизнеса.

Основные схемы организации распределения товаров посредством торговых автоматов представлены на рисунке 1.

Таблица 1.

Цели и формы организации вендинговой торговли

Форма организации Основная цель организации Хар актеристика

1.Основной канал Получение прибыли Самостоятельный канал распределения определенной группы товаров

2.Дополнительный канал к уже существующей магазинной форме розничной торговли Круглосуточное обслуживание покупателей Установленный рядом с торговым предприятием автомат обслуживает покупателей после закрытия магазина или кафе. В Европе такой формат является модной тенденцией

Приближение товара к потенциальным покупателям Торговые автоматы устанавливаются в наиболее удобных для покупателей местах

Реклама Используются брендированные торговые автоматы. Наиболее яркими примерами являются брендированные автоматы компаний Кока-кола

3.Элемент дополнительных услуг Оказания сопутствующих услуг Крупные торговые центры, офисы устанавливают торговые автоматы для повышения качества обслуживания посетителей

На современном этапе развития данного бизнеса достаточно активно используется схема, при которой торговый автомат сдается в аренду на условиях поставки продукции (наполнителя). При такой схеме организации вендинговых продаж наценка на продаваемый товар (ингредиенты, вспомогательные материалы) устанавливается ниже, чем при аренде торговой площади под установку торгового автомата. Основная прибыль в данном случае генерируется за счет повышения оборотов и снижении затрат на обслуживание вендоров.

Нередко сети торговых автоматов находятся в операционном управлении организаций, которые на этом специализируются. Такие операторы могут владеть собственной

вендинговой сетью и брать в управление автоматы других компаний. В зависимости от количества торговых автоматов в сети и масштабов деятельности вендинг-операторы в большинстве случаев принадлежат к двум характерным типам, представленным на рисунке 2.

Рис. 1. Схемы организации вендинговой торговли

В России сегодня присутствуют в основном небольшие частные компании, которые совмещают продажи оборудования и управление сетью. Как правило, такие вен-динговые операторы управляют собственной сетью торговых автоматов, добавляя к ней арендованные. Случаи управления автоматами, принадлежащими сторонней компании пока крайне редки, хотя они вполне оправданы с экономической точки зрения.

Ллш.а[итн1и|Н'ШХ шыйгиимз

1

Г^неПнля клмтпмия' З^шхшьмыош иицмищ

_1_

I

гт.10 2ГЦ) шшнэпш О 1М1ГОЧ И'ро.ы

сИЫООО IКНЮ

осой строк

Рис. 2. Популярные типы операторских компаний вендинговой торговли

Собственная сеть торговых вендоров в качестве самостоятельного направления розничного бизнеса может быть интересна как производителю товаров, так и крупному дистрибьютору.

Производитель товаров, формируя собственную сеть брендированных торговых автоматов, получает следующие выгоды:

" снижение стоимости товара за счет экономии средств, затрачиваемых на переработку и дистрибуцию по традиционным каналам распределения, в том числе высокую стоимость продаж через розничные сети;

" бесплатные рекламные возможности за счет появление собственных рекламных поверхностей (рекламная поверхность остановок общественного транспорта, растяжек над улицей, полос в журнале стоят достаточно дорого, причем размещают на неё рекламу на ограниченный промежуток времени);

" изучение характеристик спроса на товары при импульсных покупках за счет внедрения в торговый автомат функции сбора статистики и возможности подключить мобильный принтер. Такие опции позволяют получать данные на электронное устройство, причем счетчик не только показывает общий объем продаж, но и данные по наименованиям конкретных товаров, что дает точное представление о потребительских предпочтениях покупателей;

" повышение лояльности к товарному бренду за счет простоты и удобства процесса покупки, доступности товара без очереди в одном и том же месте круглосуточно, что, несомненно, формирует определенные привычки у покупателей;

" формирование дополнительного канала распределения продукции, а при развитии большой вендинговой сети (аналогичной Coca-Cola) и продажах через торговый автомат в день около 70 единиц товара (средний показатель), возможность стабильно получать дополнительную прибыль.

Принимая решение о создании альтернативного канала распределения товаров, основное внимание уделяется экономическому обоснованию эффективности продаж товаров посредством вендинга. При организации услуг вендинга основные первоначальные затраты составляет стоимость самого торгового аппарата. Так, например, для открытия бизнеса с механическими торговыми автоматами потребуется значительно меньше вложений, чем с другими видами вендоров. Если для электронных торговых автоматов специалисты называют начальной сумму инвестиций около 40 тысяч долларов США (10-20 единиц торговых аппаратов), то для механических автоматов первоначальные затраты составят около 4 тысячи долларов США (аналогичное количество торговых аппаратов).

При экономическом обосновании эффективности распределения товаров посредством вендинга необходимо учитывать следующие ключевые моменты:

- вендор занимает 1-2 кв. метра торговой площади, что является достаточно низким показателем, а при настольном или настенном размещении не занимает площадь вообще;

- автомат может работать на обычном электропитании от сети или без электроэнергии при установке механических аппаратов;

- в зависимости от ассортимента продаваемых товаров (горячие и холодные напитки) может потребоваться подключение к магистральному или автономному водоснабжению;

- среднее время обслуживания одного покупателя занимает от 30 до 60 секунд;

- при наличии парка до 20 торговых аппаратов их обслуживанием может заниматься один оператор с автомобилем, который осуществляет и загрузку автомата, и инкассацию выручки;

- сегодня торговля через вендоры организуется без установки контрольно-кассового аппарата, следовательно, можно оптимально использовать схему упрощенного налогообложения для малого бизнеса;

- при покупке нового торгового автомата в первые два года эксплуатации отсутствуют расходов на их ремонт;

- для вендоров характерен достаточно длительный срок эксплуатации;

- применение дополнительных функций торгового автомата позволяют значительно снизить расходы, например, на электроэнергию при внедрении опции «режим ожидания».

При прогнозировании объемов продаж и цен на товары организации учитываются признаки сегментации рынка товаров и услуг. Анализ существующих цен на товар поможет выявить средний показатель, а также выявить возможности снижения цены при анализе чувствительности бизнеса к изменению. На основе базовой стоимости производится расчёт себестоимости единицы товара. Кроме того, при оценке эффективности деятельности оператора необходимо оценить конкурентную среду. Прямыми конкурентами являются другие фирмы-операторы, косвенными - торговые предприятия и предприятия общественного питания, располагающиеся непосредственно в тех же местах, где устанавливаются торговые автоматы. Также необходимо оценить возможные риски: вандализм, подделка денежных средств, изменение условий установки аппарата, изменение условий законодательного регулирования.

Вандализм. Вендинговые операторы данную проблему не считают достаточно значительной, так как на практике частое повреждение торговых автоматов не наблюдается. Для решения этой проблемы можно использовать автоматы в усиленном внешнем корпусе, а также выбирать оптимальное место установки аппарата.

Использование подделок денежных средств. Механические монетоприёмники контролируют только размер монеты: диаметр и толщину, поэтому монеты возможно подделать. Вендинговые операторы отмечают, что поддельные купюры при инкассации обнаруживают редко, кроме того, современные купюроприёмники оснащены устройством по распознаванию подделок, а при использовании безналичной системы оплаты за товары данная угроза нивелируется.

Изменение условий установки автоматов. Риск изменения условий установки автоматов особенно высок, если компания работает с крупным арендодателем мест. В этом случае вендинговый оператор может столкнуться с необходимостью перемещения большого парка торговых автоматов на новые места размещения, что приведет к существенным затратам.

Изменение условий законодательного регулирования. В данном случае фактором риска может стать введение лицензирования торговли через автоматы со стороны государства посредством продажи патентов или иным способом; введение необходимости получение разрешений санитарных служб и т.п. Также следует отметить неоднозначное отношение государства к вендинговой торговле. В законах, регулирующих розничную

торговлю, слабо отражено место в ней торговых автоматов, а также права и обязанности вендинговых операторов. Также, важным моментом является вопрос налогообложения торговли посредством торговых автоматов.

На сегодня российский вендинговый рынок практически пуст. При этом не стоит противопоставлять вендинг традиционному ритейлу, поскольку возможности первого еще весьма ограничены. Через торговые автоматы сегодня можно продавать товары, которые, как правило, относятся к продукции импульсного спроса и не могут обеспечить достаточное наполнение минимальной ассортиментной матрицы. В свою очередь, предлагаемые товары хорошо известны покупателю, являются товарами повседневного спроса или достаточно известными брендами, что не требует маркетинговых усилий со стороны покупателя. Наличие четко обозначенной концепции формирования вен-динговой сети позволит вывести данный бизнес на новый уровень, сделать его более привлекательным для всех субъектов розничной торговли, что скажется на повышении качества обслуживания населения в целом.

ЛИТЕРАТУРА

1. Третьяков М.М., Рудецкая А.В. Управление услугами вендинга: монография. Хабаровск: Изд-во ТОГУ, 2014. 150 с.

2. Третьяков М.М., Рудецкая А.В. Особенности организации автоматизированной розничной торговли // Вестник Тихоокеанского государственного университета, 2009. №2 (13).С. 139-144.

3. Чигарин Т.Г. Энциклопедия вендинг-бизнеса 2005-2015 // е-Журнал о вен-динг-бизнесе. URL: http : // www. e-vending.ru / (10.02.2015).

4. URL: http://www. E-vending.ru / (10.02.2015).