Таинственный лизингополучатель

Компания "Новые маркетинговые решения" подвела итоги своего второго исследования реальных условий лизинга и качества работы лизингодателей. Выяснилось, что дешевле всего лизинг обойдется в государственных и кэптивных компаниях. Но и в них реальная стоимость занижена не менее чем в 2,5 раза.

Чтобы собрать объективную информацию, "Новые маркетинговые решения" разработали полноценный прототип компании-лизингополучателя с легендой об истории и направлениях деятельности, а также с финансовой отчетностью. "Тайный клиент", он же сотрудник "Новых маркетинговых решений", обращался в 52 ведущие российские лизинговые компании (ЛК) с целью получения одобрения на финансирование закупки грузовой техники и автобусов, а на самом деле — с целью получения коммерческих предложений и типовых договоров, а также с целью сбора ответов на большинство вопросов, которые могут интересовать потенциального лизингополучателя. Помимо выяснения финансовых и нефинансовых условий лизинга, целью исследования являлась оценка качества работы лизингодателей.

В исследовании также выявлялась готовность лизинговых компаний работать с убыточными предприятиями и определялись лимиты финансирования для убыточной и прибыльной компаний. Для этого в легенде прототипа компании-лизингополучателя было записано, что "тайный клиент" представляет собой холдинг, который состоит из сильной строительной компании с хорошей финансовой отчетностью и адекватной прибылью, слабой компании, которая занимается грузовыми перевозками и имеет убыток, а также материнской компании.

Исследование проводилось среди лизингодателей Москвы и Санкт-Петербурга (столичные компании), а также среди ЛК в регионах, находящихся за пределами Центрального федерального округа (ЦФО). Исследовались условия лизинга грузовой техники и автобусов российского, европейского и китайского производства.

Как это ни удивительно, самыми щедрыми оказались ЛК в регионах за пределами ЦФО: они предложили сильной компании на 40%, а слабой — на 25% больше средств, чем их коллеги из Москвы и Санкт-Петербурга (см. график). Финансировать компанию со слабой финансовой отчетностью готовы менее трети лизингодателей. Так, если с прибыльной компанией согласились сотрудничать 70% ЛК из всех регионов, то с убыточной — всего 30% ЛК. При этом слабая компания, скорее всего, сможет получить одобрение на финансирование закупки грузовых машин лишь при поручительстве какой-либо другой, более финансово устойчивой компании из холдинга.

В среднем лизинговые компании желают получить аванс в размере 20% от стоимости предмета лизинга, а срок лизинга чаще всего составляет от трех до пяти лет. Некоторые компании готовы снизить аванс до 10%, а в самых редких случаях могут его вообще отменить. Средний аванс составил 20% и в "тайном" исследовании компании "Новые маркетинговые решения" за 2011 год, а срок лизинга тогда также находился в пределах от трех до пяти лет. Вообще в сфере лизинга автотранспорта, как грузового, так и легкового, считается, что оптимальными являются условия с 20-процентным авансом на 36 месяцев.

Дешевле всего лизинг обойдется в государственных и кэптивных ЛК. В исследовании приводятся данные не только по удорожанию, которое обычно принимают за стоимость услуг лизинговых компаний, но и по эффективной процентной ставке (ЭПЦ), которая отражает реальную стоимость лизинга. Несмотря на то что при вычислении ЭПЦ учитываются всего лишь комиссии и аванс, разница между удорожанием и эффективной ставкой существенна: ЭПЦ в среднем занижена лизинговыми компаниями в 2,5 раза. ЭПЦ для китайской техники занижена почти в три раза. Как представлено на рис. 2 и 3, среднее удорожание во всех охваченных исследованием регионах составляет 10-10,5% (см. рис. 2), а средняя ЭПЦ — 25-25,5%. ЭПЦ для китайской техники превышает 29% (см. рис. 3). Эффективную процентную ставку ЛК не указывают ни в коммерческом предложении, ни в иных документах.

Для сравнения, средняя эффективная процентная ставка в "тайном" исследовании реальных условий лизинга и качества работы ЛК компании "Новые маркетинговые решения" за 2011 год составила 21,06% (но это данные для лизинга легковых автомобилей).

В ходе исследования "тайный клиент" не только рассматривал коммерческие предложения и анализировал типовые договоры лизинговых компаний, но также и торговался со своими потенциальными лизингодателями. В Москве к этому оказались готовы всего 37% ЛК, а в регионах компании вообще не были заинтересованы в торге. Лизингодатели, которые соглашались торговаться, как правило, высылали своему "тайному клиенту" повторные предложения с пониженным удорожанием. Снижение удорожания обычно влекло за собой и снижение эффективной ставки, однако разница между средним удорожанием и средней ЭПЦ возросла до 2,65-2,7 раза.

В среднем срок рассмотрения лизинговой заявки составляет около полутора недель, однако среди разных компаний он существенно варьируется и находится в пределах от нескольких дней до четырех недель. Многие лизинговые компании готовы выезжать в офис клиента и помогать собирать документы, что существенно ускоряет скорость подготовки к кредитному комитету и уменьшает число ошибок. Экспресс-рассмотрение заявки возможно в 27% столичных и 36% региональных ЛК.

С китайской техникой лизинговые компании пока еще работают осторожно, хотя их лояльность к ней явно растет. Некоторые ЛК уже сегодня готовы предлагать лизинг машин из Поднебесной на тех же условиях, что и лизинг российских или европейских машин. Но есть и компании, которые по-прежнему финансируют приобретение китайской техники лишь при авансе не менее 30-35% и сроке лизинга не более полутора-двух лет. Сохраняющееся на рынке недоверие к китайской технике объясняется ее низкой надежностью, а также низким качеством гарантий поставщиков. Впрочем, как отмечено в исследовании, ЛК отмечают улучшения и по надежности, и по качеству поставок.

Около трети российских лизинговых компаний взимают комиссию за оформление сделки. Также возможны и иные комиссии, например за внесение изменений в договор, за согласие на передачу предмета лизинга в сублизинг, за досрочный выкуп. Некоторые лизингодатели до сих пор пишут о своих комиссиях мелким шрифтом либо не называют вещи своими именами. Если проводить параллели с первым исследованием реальных условий лизинга компании "Новые маркетинговые решения", то в 2011 году комиссии взимали лишь 14% ЛК. Средний размер комиссии, согласно исследованию за 2011 год, составлял 1,13%, а согласно исследованию за 2013 год — 0,69% стоимости предмета лизинга.

Как правило, лизинговые компании относятся к исполнению договора лизинга строго. На случай нарушения его условий предусмотрен ряд штрафных санкций, а чтобы предмет лизинга изъяли, иногда достаточно 10-дневной просрочки. Если же клиент стабильно осуществляет платежи, в некоторых лизинговых компаниях в конце срока лизинга предусмотрены различные бонусы и скидки.

Если просрочки не избежать, об этом лучше информировать лизинговую компанию заблаговременно: ряд ЛК могут пойти навстречу клиенту и не налагать на него штрафные санкции, если просрочка не является систематической, а ее срок невелик. Впрочем, есть и компании, которые никогда не идут на уступки и не скрывают этого.

Постепенно в лизинговых компаниях становится популярной установка оборудования спутникового мониторинга — в ряде ЛК это уже является обязательным требованием, которое облегчает жизнь и лизингодателя, и лизингополучателя. Также обязать установить систему спутникового мониторинга может страховая компания. Ряд лизинговых компаний сейчас проводят тестирование такого оборудования. Расходы по установке спутниковых систем навигации могут быть включены в лизинговые платежи.

Некоторые лизинговые компании оказывают своим клиентам дополнительные услуги, например такие, как регистрация автотранспорта в ГИБДД. Данные расходы также могут включаться в лизинговые платежи, однако в большинстве случаев клиент возмещает их отдельно. Ряд ЛК оказывают данную услугу весьма неохотно, поскольку при смене операторов техники им каждый раз придется выдавать новую доверенность.

Также в исследовании была проведена оценка клиентоориентированности лизинговых компаний. В частности, исследователи "Новых маркетинговых решений" оценивали, насколько легко дозвониться до нужного сотрудника ЛК, насколько быстро лизинговые компании высылают коммерческое предложение, насколько компетентны менеджеры ЛК, игнорируют ли они вопросы потенциальных клиентов. На основе данных оценок для всех лизингодателей был рассчитан общий рейтинг клиентоориентированности. Около половины столичных компаний получили максимальный балл. Что касается регионов за пределами ЦФО, то там наивысшего балла были удостоены менее трети лизингодателей (см. таблицу). При выставлении оценок применялась следующая рейтинговая шкала:

ААА — высший уровень клиентоориентированности;

АА — высокий уровень;

А — хороший уровень;

ВВВ — приемлемый уровень.

Рейтинги ниже уровня А в данной статье не приводятся.

Треть лизинговых компаний в столицах и половина в регионах относятся достаточно небрежно к вопросам клиента и позволяют себе не отвечать на некоторые из них. Также в ходе исследования выяснилось, что менеджеры ЛК не знают ответов на ряд вопросов, в особенности в отношении размера пеней или условий досрочного выкупа предмета лизинга. В исследовании предполагается, что, возможно, не каждый клиент выясняет такие тонкости и сотрудники лизинговых компаний просто не привыкли на них отвечать.

В большинстве лизинговых компаний менеджеры достаточно компетентны и высылают коммерческие предложения быстро — в течение одного-двух дней, но были случаи, когда "тайному клиенту" приходилось ждать коммерческое предложение неделю или более, постоянно напоминая менеджеру ЛК о себе.

В исследовании компании "Новые маркетинговые решения" за 2011 год оценивались аналогичные параметры клиентоориентированности. Тогда в сегменте лизинга легковых автомобилей отличную клиентоориентированность продемонстрировали 43% лизинговых компаний, а высший балл получили 20% ЛК.