Бизнес с потолка

Быть честными со своими клиентами — это нехитрое правило позволило семье Олега и Марины Аксёновых всего за шесть лет стать крупнейшим в Новосибирске производителем натяжных потолков. Выяснилось, что неукоснительное следование прописной истине может помочь сохранить лидерство на рынке и в тот момент, когда у тебя 30 конкурентов, и в тот, когда их 300.

1 / 3

Сила в правде

«Временами я жалею, что мы выбрали сферу деятельности, где порог входа в бизнес очень низкий», – признается Марина Аксенова. Когда в 2007 году они с мужем только начинали развивать семейное дело, в их родном Новосибирске было не больше трех десятков компаний, которые работали с натяжными потолками. Супругам казалось, что это очень много. Сегодня количество фирм, работающих на этой ниве, перевалило за три сотни, но Аксеновых уже не пугает обилие конкурентов. Вновь и вновь появляющиеся новички, желающие быстро заработать и в большинстве своем не обремененные строгими моральными принципами, льют воду на мельницу Аксеновых. Намучившись с нечестными компаниями, клиенты начинают искать тех, кто их не обманет. А на этой территории конкуренции практически нет. Дело в том, что натяжные потолки – это в первую очередь пленки ПВХ. Их производят в Европе и Китае. Последние, конечно, дешевле, но серьезно уступают в экологических характеристиках немецким, французским или голландским. Визуально отличить их друг от друга не просто даже для специалистов, а рядовым потребителям и вовсе невозможно. Многие компании этим пользуются, продавая китайскую пленку по цене европейской. Аксеновы к каждой покупке прикладывают маленький образец приобретенного материала, который можно отнести в лабораторию и убедиться в его качестве. «Конечно, и мы продаем китайскую пленку – ее выбирают немало людей, ведь она выглядит не хуже и служит столько же, но мы никогда не осмелимся установить китайский потолок тем, кто заботится об экологии своего дома или офиса и готов переплатить за проверенные европейские материалы. Ведь никто толком не знает, из чего делают свои пленки китайцы», – говорит Марина.

Аксеновы исповедуют честность с первых дней жизни их компании. Идею о собственном бизнесе в семью принес Олег. Он работал управляющим в офисе и немало сталкивался с ремонтами. Разглядев перспективную, но не столь конкурентную нишу, он предложил Марине начать свое дело. Компанию решили назвать «Авантаж», что в переводе с французского означает «преимущество». Аксеновы верят, что название корабля влияет на то, как он плывет.

От монтажа к производству

На рынке натяжных потолков существует два типа компаний. Есть так называемые производители – те, кто, закупая материал в Европе или Китае, готовит пленки для монтажа: по нужным размерам режут полотно, при необходимости сваривая куски в единое целое, устанавливают крепления. Такие компании могут работать как напрямую с клиентами, так и продавать готовые к монтажу потолки компаниям второго типа – тем, у которых нет собственного производства; находя клиента, они заказывают материалы у производителя.

«Мы подумали, что начать с последнего варианта будет более безопасно – он не такой рискованный и не требует больших затрат», – рассказывают Аксеновы. Раскрутились Олег и Марина очень быстро, и уже спустя год-полтора начали думать о собственном производстве. Решили действовать, несмотря на кризис, понимая, что в сложные времена труднее всего будет именно «монтажникам», которые не смогут быть такими гибкими, как производители. «Кому-то кризис – горе, а кому-то – на руку, – говорит Марина. – Мы хотели стать теми, кто может выиграть в нестабильной обстановке».

Помимо площадей, станков, персонала, супруги практически сразу инвестировали в систему учета материала, которую специально для них написал программист. Раньше Марина работала главным бухгалтером в строительной компании и накопила большой опыт в вопросах финансово-юридического управления компанией. Она не понаслышке знала, как значим контроль в таких моментах. Система очень пригодилась Аксеновым, когда, достигнув потолка в Новосибирске, они принялись осваивать соседние регионы. И в первом филиале, открытом в Красноярске, и в следующем – в Иркутске, и в недавно появившемся представительстве «Авантаж-Студии» в Чите учет расхода материала централизован. Это позволяет не только следить за тем, чтобы на складах всегда был в наличии полный ассортимент пленки, но и контролировать нечистых на руку сотрудников.

Кстати, кадровый вопрос, острый для компаний разного уровня не только в России, но и в мире, актуален и для Аксеновых. Найти людей, на которых можно положиться, бывает непросто, и за шесть лет супруги научились жить в условиях постоянной текучки. Костяк – проверенные люди, работающие у Марины и Олега достаточно долго, – составляет не больше 30%. Чтобы прикрыть тылы и хотя бы на производстве иметь своего человека, Марина, которая в «Авантаж-Студии» занимается работой с персоналом, уговорила свою старшую дочь Алену возглавить цех в Новосибирске.

Банк – партнер

Один из секретов успеха семейного бизнеса Аксеновых в том, что они не боятся развивать компанию, кредитуясь в банке. Постоянные крупные закупки пленки требуют большого объема оборотных средств, и «Авантаж-Студия» нередко пользуется услугами «Уралсиба». «Если бы у нас было достаточно собственных средств, мы бы не стали заниматься бизнесом. Брать кредиты – это нормально. Главное, не перекредитоваться!» – улыбается Марина. Банк в партнеры Аксеновы выбрали уже довольно давно. «Уралсиб» привлек их взвешенными условиями, скоростью работы и исключительно положительной репутацией.

«Когда мы искали банк, было много вариантов, но предложения «Уралсиба» оказались самыми интересными. Мы выбрали этот банк и ни разу не пожалели. С течением времени наши отношения становятся все более и более доверительными. Если при рассмотрении первых кредитов сотрудникам «Уралсиба» требовалось больше времени на анализ финансового состояния компании, то сейчас, уже хорошо зная наш бизнес, динамику роста, они могут одобрить нам заявку в кратчайшие сроки», – делятся Аксеновы.

«Уралсиб» экономит Олегу и Марине время, а время для семьи – одна из главных ценностей. Еще четыре года назад им не нужно было искать компромиссы, и они могли с головой погрузиться в работу, задерживаясь при необходимости до позднего вечера. Но потом у супругов появился сын Кирилл, и им пришлось заново учиться делить жизнь на работу и дом. Первое время Марина еще могла, прибежав домой к шести, посвятив вечер сыну и уложив его спать, вернуться к делам и проработать до глубокой ночи. Сейчас она старается дома бизнесом не заниматься.

«Недавно я начала активно использовать тайм-менеджмент. Я прочла немало книг на эту тему, прошла тренинг. Могу с уверенностью сказать, что это работает. Предпринимателям, которые развивают свой бизнес и особенно семейный бизнес, нужно обязательно уметь оставлять работу на работе. Иначе неизбежен кризис:рано или поздно наступит момент перегорания. И даже при самой высокой мотивации у человека не будет сил не то что на развитие, но даже на поддержание текущей деятельности», – делится своим опытом Марина.

Давай разделимся

В семейном бизнесе очень важно иметь четкое разделение обязанностей между супругами. Об этом говорят многие пары, которые развивают бизнес вместе. Это позволяет не только эффективно управлять компанией, но и сберечь личные отношения. Олег и Марина согласны с таким подходом, но пришли к нему лишь спустя пять лет. В один из моментов Марина поняла, что когда все отвечают за все, что-то обязательно останется без внимания. Она села за стол и прописала организационную структуру компании, обозначив свои зоны ответственности и то, за что будет отвечать ее супруг. В итоге получилось, что производство и стратегическое управление компанией – территория Олега. А за финансовые и кадровые вопросы, маркетинг и продажи отвечает Марина.

«В нашей компании все очень гармонично, на мой взгляд. Мужчина смотрит вперед. Я прикрываю тылы. Олег может оценить текущую ситуацию на рынке и сказать, куда нам двигаться, выбрать направление. А я могу организовать процесс таким образом, чтобы мы начали движение как можно скорее», – делится Марина. Она считает, что для того, чтобы развивать бизнес, нужно развивать себя, иначе «скорее» не получится. Тайм-менеджмент, благодаря которому она научилась планировать свою работу и расставлять приоритеты, лишь один из инструментов, освоенных ею. Занявшись собственным бизнесом, Марина разобралась и с маркетингом, и с основами социологии и психологии: без знакомства с этими дисциплинами, компанию не построишь.

Развиваясь, Аксеновы не боятся ошибаться, и с юмором относятся к ситуациям, когда запущенная рекламная кампания, ориентированная на женщин (именно они у нас в России занимаются ремонтом), вызывает шквал мужских звонков. Они, конечно же, за эффективность, но готовы поступиться ею, когда есть возможность. Например, Олег с удовольствием отправится в читинский офис за 3000 километров не на самолете, а на автомобиле, так как очень любит такие путешествия. Они – предприниматели, но знают, что самое главное – это семья, поэтому в шесть часов заканчивают работу и готовы пойти домой.

Дмитрий Бойко, заместитель руководителя сибирско-дальневосточной региональной дирекции по малому бизнесу банка «Уралсиб»

«Уралсиб» работает с компанией «Авантаж-Студия» с 2010 года. Помимо расчетно-кассового обслуживания компании, Банк регулярно помогает в финансировании оборотных средств и других целей. Приятно наблюдать, как грамотное использование кредитных инструментов «Уралсиба» способствует развитию бизнеса Олега и Марины Аксеновых. Так, в 2011 году предприниматели заинтересовались нашим ипотечным предложением и приобрели склад площадью свыше 1000 квадратных метров. Кроме того, они являются клиентами нашей лизинговой компании.

Олег и Марина – пример идеального семейного бизнеса. И цифры говорят, что они не ошибаются. На сегодня, по нашим оценкам, «Авантаж-Студия» занимает до 15% рынка в Новосибирске и в других городах эта доля также постоянно растет. За три года выручка предприятия увеличилась втрое. Сначала их семейный бизнес вырос до регионального масштаба, а теперь, открыв представительства в нескольких областях нашего округа, они постепенно становятся компанией федерального уровня.

Семейный бизнес в Сибири – это до 20% сегмента малого и среднего предпринимательства. Основные аргументы в пользу построения компании с родными – стремление «оставить деньги в семье». Надо понимать, что бизнес относительно небольшого масштаба практически всегда представляет собой «семью», поскольку маленький коллектив предполагает построение внутри более прочных связей. Преимущество же семейного бизнеса в том, что между сотрудниками не надо выстраивать эти связи: между родственниками, как правило, они уже есть. Это экономит время и позволяет сразу давать неплохие результаты. Аксеновы понимают это и умело этим пользуются.