СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА АВТОМОБИЛЬНОЙ КОМПАНИИ (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ TOYOTA MOTOR CORPORATION)

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА АВТОМОБИЛЬНОЙ КОМПАНИИ

А.А. Зубова, магистрант

Научный руководитель: А.Н. Кусков, канд. воен. наук, доцент Российская таможенная академия

DOI: 10.24411/2411-0450-2021-1028

Аннотация. Современный рынок легковых автомобилей характеризуется осуществлением продаж автомобильных средств за рубежом с помощью официальных дистрибьюторов и дилерской сети компании, владеющих монопольным правом на продажу, что ограничивает и ужесточает конкуренцию на рынке. Актуальность данного исследования состоит в изучении организации сбытовой политики автопроизводителей на зарубежных рынках и ее эффективность. Авторами проведена оценка эффективности сбытовой политики автопроизводителей на примере компании Toyota Motor Corporation.

Ключевые слова: дилер, внешнеэкономический посредник, дистрибьютер, сбытовая политика, автомобильный рынок.

Под сбытовой политикой понимают деятельность организации по осуществлению перехода материального потока от производителя товаров к их конечному потребителю. Политика сбыта охватывает все решения и мероприятия, используемые для реализации задач сбыта. В процессе осуществления своей внешнеэкономической деятельности организация решает ряд подзадач для эффективной сбытовой политики: дистрибуция и распределение, взаимоотношение с местными органами власти, межкультурная коммуникация, защита интеллектуальной собственности, определение оптимального налогового режима функционирования, юридическое сопровождение, оценка экономического и политического состояния региона, улучшение свойств товара (маркетинговых, технических и проч.), послепродажное обслуживание клиентов [1].

Для автомобильной индустрии существуют некоторые специфические особенности рекламной деятельности и деятельности по дистрибуции, которые напрямую зависят от характеристик продвигаемого продукта и позиционирования бренда компании на рынке. Большую роль в сбытовой политике на автомобильном рынке занимают дилерская сеть и ее реклама, создание компанией имиджа надежной фирмы, производящей безопасные и каче-

ственные автомобили, гибкая система скидок с целью увеличения рынка сбыта продукции в сети [2].

Заключение дилерского контракта позволяет дилеру обладать монопольным правом на продажу автомобильных средств зарубежной компании и оригинальных запасных частей на определенной территории, а также определяются обязанности по обслуживанию его части рынка. Крупные дилерские сети вправе заключать договоры с субдилерами, которые обязуются закупать автомобильные средства и/или запасные части только у них. Зачастую, подобным образом действуют компании, находящиеся за пределами Москвы. Таким компаниям выгоднее и проще заключить договор субдилерства и получать готовый к продаже товар непосредственно от официального дилера, взаимодействующего напрямую с производителем или его представительством в России. В настоящее время ведется усиленная работа по расширению сбытовой сети в регионах, в первую очередь, по причине перенасыщения дилерами крупных мегаполисов, а также созданию и развитию более полной сети субдилерств.

Компания Toyota располагает широкой дистрибьюторской и дилерской сетью (по всему миру расположены 167 официальных дистрибьюторов компании в различ-

ных регионах, а также дилерских центров, на территории Российской Федерации которых насчитывается 113 офисов в различных городах страны) [3].

В своей сбытовой политике Toyota опирается на снижение цен своих автомобильных средств за счет уменьшения издержек производства, при этом компания в первую очередь нацелена на укрепление своих систем для совершенствования, что отражает точку зрения клиента. Toyota кропотливо улучшает «качество дизайна», анализируя причины неудобства со стадии

проектирования, которая является основой качества. Toyota также оттачивает свою способность анализировать качество на линиях производства.

По данным компании в 2019 г. продажа автомобильных средств составила 10 603 тыс шт. (рис. 1). При этом мероприятия в маркетинговой политике оказали положительное влияние (+275 млрд иен), наибольший эффект которых наблюдался в Японии, странах Северной Америки, Европы и Азии [4].

10DDD 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 D

S9&4 B977 +0.15%

1392 1327 -4,67%

1543 1634

+9.14%

9&B 994

2806 2745 -2Л~%

2255 2226 -133%

W18^ Изменение

I Япония  Северная Америка BEipcra ВДзня  Другие

Общий объем продаж

10441

10 603

-1.55%

Рис. 1. Общие объемы продаж автомобильный средств компании Toyota за 2018-2019 гг.

Компания прогнозировала увеличение продаж в 2020 г. на 137 тыс шт. до 10 740 тыс шт. Однако Toyota не достигли плановых показателей, зафиксировав при этом сокращение объемов продаж до 10 457 тыс шт. (-1,38% по сравнению с 2019 г.) (рис. 2). Компания связывает уменьшение продаж с пандемией COVID-19 (по анали-

зу компании, влияние COVГО-19 сказалось на уменьшении продаж автомобильных средств на 127 тыс шт. и чистой выручке на 380 млрд иен). При этом мероприятия в маркетинговой политике оказали отрицательное влияние на общей операционной прибыли компании [4].

10000 9000 8000 7000 5000 5000 4000 3000 2000 1000 0

S977 S05S -0J?1%

1327 1372 -3J9%

16S4 16D5 -4,09%

554 1029 -j J2%

2745 2713 -1.17%

2226 2240 +0,53%

'1^nafb Изменение I Япония  СеЕернаяАмерика  Европа |Азия  Другие

Общий объем продаж

10603

1045"

-1.35%

Рис. 2. Общие объемы продаж автомобильный средств компании Toyota за 2019-2020 гг.

Таким образом, рынок легковых автомобилей характеризуется использованием посредников при сбыте продукции. Зарубежные автопроизводители регулируют и контролируют процессы, происходящие на рынке, посредством формирования своих представительств за рубежом, в функции которых также входит урегулирование спорных вопросов, связанных с импортным/экспортным законодательством РФ,

таможенным оформлением, транспортировкой и распределением новых автомобилей по региональным складам. Но в то же время зачастую автопроизводители предпочитают осуществлять свою деятельность на зарубежном рынке путем делегирования своих функций независимым компаниям, выступающим на рынке в роли официальных дистрибьюторов или дилеров компании в данном регионе [5].

Библиографический список

1. Павлов Р.В. Мировой рынок автозапчастей и его сбытовая политика // Оригинальные исследования. - 2019. - Т. 9. № 2. - С. 119-129.

2. Мордвинова Е.А. Специфика рекламных методов в продвижении ведущих автомобильных дилеров // Синергия наук. - 2017. - №12. - С. 256-266.

3. Официальный сайт Toyota. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.toyota.ru

4. Toyota Motor Corporation. Official Global Website. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://global.toyota/en

5. Куликова Е.С., Кружкова Т.И. Организация сбытовой политики дилеров с учетом бизнес-процессов / Е.С. Куликова, Т.И. Кружкова // Аграрное образование и наука. - 2017. - № 3. - С. 20.

DISTRIBUTION POLICY OF THE AUTOMOBILE COMPANY

A.A. Zubova, Graduate Student

Supervisor: A.N. Kuskov, Candidate of Military Sciences, Associate Professor Russian Customs Academy

Abstract. The modern passenger car market is characterized by the realization of retail vehicle sales abroad with the help of official distributors and the company's dealer network, which have a monopoly right to sell, that limits and makes the competition in the market stronger. The relevance of this research is to study the organization of the distribution policy of automakers in foreign markets and its effectiveness. The authors estimated the effectiveness of the distribution policy of automakers on the example of Toyota Motor Corporation.

Keywords: dealer, foreign trade intermediary, distributor, distribution policy, automobile market.