Использование реверсивного факторинга в повышении эффективности бизнеса

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕВЕРСИВНОГО ФАКТОРИНГА В ПОВЫШЕНИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА

С.Н. БАБИЧЕВ

В последнее время на российском рынке капитала отчетливо наблюдается тенденция удешевления финансовых ресурсов, которые становятся все более доступными для компаний. Банковские структуры и кредитные организации не только либерализуют требования, предъявляемые к своим заемщикам, но и предлагают все более широкий спектр финансовых продуктов. Данные процессы вызваны в первую очередь значительным усилением конкуренции в отечественном банковском секторе, а также все более возрастающими требованиями, которые предъявляют предприятия и организации к банковскому обслуживанию.

В России появилось большое количество новых финансовых инструментов, которые до недавнего времени могли себе позволить только иностранные компании. Одним из таких инструментов является факторинг. Данный продукт завоевал за последние несколько лет значительную долю финансового рынка и получил широкое признание в среде отечественных промышленников и предпринимателей. Так что же такое факторинг: «модная игрушка» финансовых директоров или действенный инструмент для решения сложных проблем?

О классическом факторинге в России слышали практически все, кто хоть как-то связан с финансами. Однако не многие знают, в какой ситуации наиболее экономически оправданно прибегнуть к услугам фактора, как наиболее эффективно использовать возможности, предоставляемые факторингом, и при каких условиях финансово-экономическая отдача от применения факторинга будет максимальной.

Рассмотрим ситуацию, типичную для российского рынка. Экономически сильный и влиятельный покупатель, который кроме товара продавца оперирует несколькими тысячами других разнородных товаров или обладает широкой сбытовой сетью, постоянно ищет слабое

звено, на которое он может нажать, «выторговывая» льготные условия осуществления закупок. Самостоятельно либо в альянсе с другими покупателями, оказывая давление на своих поставщиков, принуждает их предоставлять существенную отсрочку платежа.

Попытаемся разобраться, чем же вызвано такое поведение покупателей. Желанием продемонстрировать свое «могущество»? Желанием получить сверхприбыль? Или все-таки современными реалиями бизнеса? Объем продаж любого товара или услуги по предоплате (оплате «по факту») ограничен платежеспособным спросом непосредственных потребителей (для поставщиков сырья таковыми являются производители конечной продукции, для производителей — оптовики, для оптовиков — розничные продавцы). При этом любые маркетинговые изыски едва ли способны изменить ситуацию и увеличить объем продаж. Единственным выходом из этого «порочного круга» является товарный кредит, который позволит покупателям расплачиваться за товар после его реализации. В этом случае объем продаж ограничивается лишь платежеспособным спросом конечного потребителя товаров или услуг, то есть, теоретически, совокупным спросом населения. Но, несмотря на то, что поставщик заинтересован в увеличении объемов продаж у своего покупателя, тем не менее, предоставление покупателю отсрочки по оплате отгружаемой продукции сопряжено для поставщика с рядом неизбежно возникающих дополнительных затрат и негативных моментов. К таковым, прежде всего, можно отнести появление кассовых разрывов, необходимость осуществления дополнительного контроля за состоянием дебиторской задолженности, отслеживание своевременности производимых платежей, осуществление комплексной оценки кредитоспособности дебиторов и установление на них кредитных лимитов. Кроме того, в случае предоставления

покупателю отсрочки на оплату поставляемой продукции, поставщик принимает на себя множество рисков: риск несвоевременной оплаты (ликвидные риски), риск наступления неплатежеспособности покупателя (кредитный риск), риск резкого удорожания кредитных ресурсов (процентный риск), инфляционные риски и т.д. Здесь у поставщика и возникает конфликт интересов: с одной стороны, он осознает, что предоставление товарного кредита покупателю приведет в свою очередь к росту объема продаж у самого поставщика и, как следствие к увеличению прибыли, а с другой — поставщик сталкивается с рядом уже упоминавшихся проблем, разрешить которые часто ему бывает очень непросто.

Именно в такой ситуации для поставщика наиболее целесообразно использование «классического» факторинга, так как это позволит предоставлять покупателям отсрочку по оплате поставленных товаров, одновременно перекладывая работу по управлению дебиторской задолженностью и все возникающие риски на фактора. К тому же у поставщика не будет возникать дополнительной потребности в оборотных средствах, как это произошло бы в случае использования товарного кредита.

Однако на рынке часто имеет место и прямо противоположная ситуация, когда продавец (производитель) занимает лидирующие положение в своем регионе или сегменте рынка, либо является поставщиком эксклюзивной продукции. В этом случае покупатели часто становятся зависимыми от такого поставщика, так как многие из них могут находить и удерживать свои рынки сбыта только при условии наличия в их ассортименте данной «эксклюзивной» продукции. У таких покупателей практически нет шансов договориться с поставщиком о предоставлении отсрочки платежа. Хотя возможна ситуация, когда поставщики идут «навстречу» своим покупателям. Пользуясь безвыходным положением, в которое попал покупатель, поставщик устанавливает либо непомерно высокую цену за предоставление товарного кредита, либо недостаточный размер кредитного лимита. Покупателям приходится «играть» по правилам, устанавливаемым поставщиком и соглашаться на кабальные условия таких поставщиков. Так как, не получив еще денег за реализованный с отсрочкой платежа товар, они не могут закупить новую партию сырья, необходимую

для продолжения производственного процесса или новую партию товаров для перепродажи. Естественно, что в сложившейся ситуации ни о каком развитии производства и увеличении объемов продаж у покупателя не может быть и речи. Но если покупатель не хочет мириться со сложившимся положением дел, если в его планы входит динамичное развитие производства и высокий темп роста прибыли, желание оставить позади себя конкурентов и занять достойное место на рынке? Каким образом ему поступить в такой ситуации? Еше не так давно единственным выходом было открытие кредитной линии в обслуживающем банке. Но даже эта простая операция сопряжена с рядом определенных трудностей. Например, таких, как сбор внушительного комплекта документов, необходимость наличия высоко ликвидных активов в качестве обеспечения, необходимость погашения каждого транша в заранее обусловленный день, несмотря на возможное отсутствие денежных средств на расчетном счете покупателя, вызванное плохой платежной дисциплиной дебиторов и т.д. Кредитную линию, возможно рассматривать только как инструмент для решения задач в краткосрочном периоде, а вот рассчитывать решить с ее помошью более амбициозные задачи, запланированные на средне- и долгосрочную перспективу, наверное, не стоит. Понимая это, кредитные организации и банки, одной из основных функций которых является комплексное обслуживание и удовлетворение финансовых потребностей клиентов, возникающих в процессе хозяйственной деятельности, начинают предлагать новые продукты, позволяющие более эффективно решать предприятиям описанные выше проблемы.

В качестве одного из таких новых продуктов можно выделить так называемый «Реверсивный факторинг» — факторинг для финансирования закупок, который только начинает внедряться на российском финансовом рынке. Сразу стоит отметить, что указанный продукт, в силу ряда причин, о которых речь пойдет несколько ниже, могут пока предложить только крупные и устойчивые финансовые институты, обладающие значительным опытом и передовыми технологиями в области предоставления факторинговых услуг. В настоящий момент только Национальная факторинговая компания «Уралсиб-НИКойл», являющаяся лидером в области факторингового обслуживания,

предлагает услуги в рамках Реверсивного факторинга не только для внутренних, но и для внешних клиентов.

С появлением на российском рынке реверсивного факторинга у многих компаний появилась реальная возможность решить казалось бы неразрешимые проблемы. Особенностью реверсивного факторинга является то, что с его появлением фактически всем желающим предоставляется возможность получить так необходимую в конкурентной борьбе отсрочку платежа за приобретаемый товар или оказанную услугу, даже в том случае, если поставщик по тем или иным причинам опасается или не в состоянии ее предоставить.

Если же говорить более конкретизирован-но о преимуществах для предприятия, осуществляющего закупки с применением схемы реверсивного факторинга, то следует выделить следующие из них:

1) появление возможности значительного увеличения объемов продаж;

2) существенное увеличение прибыли от результатов своей деятельности в абсолютном выражении;

3) ликвидация кассовых разрывов;

4) появление возможности не отвлекать финансовые ресурсы на осуществление текущей деятельности предприятия и сконцентрировать их для решения стратегических задач развития бизнеса;

5) предприятие получает возможность наладить со своими поставщиками наиболее взаимовыгодное сотрудничество посредством значительного увеличения объемов закупок и как следствие, получает возможность снижения закупочных цен.

Но несмотря на всю привлекательность реверсивного факторинга и выгоды от его применения, существуют и определенные сложности, с которыми пришлось столкнуться банкам, предлагающим данный продукт. По мнению специалистов, на сегодняшний день одной из ключевых проблем, препятствующих дальнейшему развитию факторинга в России, является недостаточная проработанность и эффективность норм законодательства, регулирующих этот сложный институт по защите имущественных и финансовых интересов участников гражданского оборота. В российском законодательстве лишь глава 43 Гражданского кодекса «Финансирование под уступку денежного требования» напрямую регулирует прави-

ла осуществления факторинговых операций. Кроме того, Российская Федерация до настоящего момента не ратифицировала Конвенцию УНИДРА о международном факторинге, которая разработана на основе многолетнего опыта использования этого инструмента в Европе и Соединенных Штатах и позволила бы более эффективно взаимодействовать банкам и их клиентам при осуществлении факторингового обслуживания. В связи с этим российские банки, принявшие решение о включении реверсивного факторинга в предлагаемый своим клиентам продуктовый ряд, были вынуждены несколько адаптировать данный продукт под нормы действующего российского законодательства, дабы не оказаться вне рамок правового поля.

Другой довольно остро стоящей проблемой является относительная дороговизна факторинга по сравнению с другими кредитными продуктами, предлагаемыми банками. Тот факт, что в рамках факторингового обслуживания финансирование осуществляется на беззалоговой основе, а также то, что сам процесс факторингового обслуживания непосредственно связан с оказанием ряда услуг, не оказываемых при простом кредитовании, связанных с управлением дебиторской задолженностью, оценкой контрагентов, предоставлением управленческой информации делает этот продукт несколько дороже по сравнению с кредитом.

Несмотря на то, что реверсивный факторинг является по объективным причинам не самым дешевым финансовым инструментом, зачастую его использование предприятием или торговой организацией в процессе осуществления своей хозяйственной деятельности оказывается экономически оправданным. Кроме уже описанных ситуаций, когда покупателю необходимо ликвидировать кассовый разрыв, возникающий вследствие несоответствия сроков закупки и реализации продукции, реверсивный факторинг может быть использован для получения дополнительной прибыли, а также в совершенно иных ситуациях. Например, предприятие может" извлечь значительную выгоду от использования рассматриваемого продукта в случае, если закупочная цена на продукцию сильно зависит от объема партии или подвержена сезонным колебаниям.

Характерным примером эффективного использования реверсивного факторинга может служить ситуация, имевшая место в практике НФК «Уралсиб-НИКойл». В банк обратился

финансовый директор одного из предприятий, занимающегося производством продуктов питания. Значительную долю в структуре закупаемого сырья данного предприятия занимает сельхозпродукция, цена на которую подвержена сезонным колебаниям и чувствительности к объемам закупаемых партий. Цена закупаемого сырья в зимний период практически в два раза превышает летние закупочные цены. Усугубляющим фактором служит и то, что объем производства, а как следствие, и потребность в сырье, значительно возрастает в зимний период, то есть на пике ценового роста. В такой ситуации у предприятия существенно увеличивались затраты на сырье и снижалась рентабельность производствать. После совместного анализа сложившейся ситуации и рассмотрения различных вариантов специалисты банка пришли к выводу о наибольшей целесообразности применения именно реверсивного факторинга, который вследствие его большей адаптивности и доступности по сравнению с другими кредитными продуктами, позволит клиенту самостоятельно регулировать объемы,

сроки и периодичность финансирования осуществляемых закупок. В данном случае банк, после анализа всех аспектов хозяйственной деятельности клиента, предложил модель финансирования закупок сырья, наиболее подверженного ценовым колебаниям. Таким образом, у предприятия появилась возможность осуществлять закупки на более выгодных условиях, защитить себя от сезонного роста цен и снизить себестоимость производимой продукции.

В современных условиях, когда в процессе сотрудничества с банком предприятие может использовать самые различные финансовые инструменты, для него открываются широкие возможности развития и повышения эффективности бизнеса. Реверсивный факторинг является ярким примером того, как один и тот же инструмент может использоваться для решения самых разнообразных задач. В данной ситуации первостепенное значение приобретает лишь умение руководства найти и эффективно реализовать те богатые возможности, которые открывают финансовый сектор.

Министерство по управлению государственным имуществом Свердловской области, Академия управления и предпринимательства. Уральский государственный экономический университет (УрГЭУ) при информационной поддержке Издательского дома "Финансы и кредит" г.Москвы

щ

Я Я!?! ^

йН

проводят 8-9 декабря 2004 г. в г. Екатеринбурге Всероссийскую научно-практическую конференцию

«Управление государственным сектором экономики: технологии и инструменты»

В программе конференции предусмотрены следующие научно-практические направления, секции, вопросы на секциях:

Государственная и муниципальная казна как сфера предпринимательских усилий государства;

Деятельность государственных учреждений как фактор социальной стабильности региона; Роль государства в управлении развитием общества и регионов;

Управление государственными предприятиями: цели, задачи, механизмы.

К участию в конференции приглашаются практические работники по управлению госимуществом органов государственной власти, преподаватели,

научные работники и специалисты вузов, научно-исследовательских учреждений и организаций, докторанты, аспиранты, в т.ч. ведущие и известные специалисты в сфере управления государственной собственностью и государственным сектором экономики. Тезисы выступлений по мере их поступления будут размещены в Интернете на сервере УрГЭУ (www. usue. ru). За несколько дней до начала конференции будет организована телеконференция в Интернете.

Тезисы докладов направлять до 3 декабря 2004 года по адресу: 620219, г. Екатеринбург, ГСП-985, УрГЭУ, ул. 8 Марта, 62, к. 363, секретарю конференции Фищуковой Елене Юрьевне.

E-mail: med@usue.ru

телефон: (343)251-96-88, факс (343) 257-37-06