От шеринга в EdTech: тенденции, инвестиции и серийное предпринимательство

От шеринга в EdTech: тенденции, инвестиции и серийное предпринимательство

Александра Дорф

серийный предприниматель и бизнес-ангел. Основатель Беру! (продан Яндекс.Маркету в 2018 г.), Шер! и Со-основатель EdYes, инвестор в Cappasity (AR/3Dтехнологии), член Angelsdeck. Входит в мировой список «Топ 100 русскоговорящих женщин-основательниц технологических стартапов» от венчурного фонда Leta Capital и «100 женщин российского венчура» от Rusbase

Людмила Харитонова: Коллеги, добрый вечер, меня зовут Людмила Харитонова, я управляющий партнер юридической компании «Зарцын и партнеры». И сегодня наша первая программа «Право на цифру», как цифровые юристы мы будем с предпринимателями и с юристами тоже говорить о том, как запустить технологический бизнес, с какими проблемами сталкиваются цифровые компании и какие проблемы есть в законодательстве.

Мой первый герой Александра Дорф – серийный предприниматель, которая за плечами имеет очень разный опыт от реального сектора, очень не женского, до большого количества технологических проектов, а сегодня еще и бизнес-ангел нескольких проектов. Мы с Александрой давно знакомы, расскажи о своем опыте, потому что я с удивлением узнала, что ты начинала совсем не с цифровых проектов, а с реального сектора.

Александра Дорф: Мы действительно давно сотрудничаем, и это очень успешное сотрудничество, я тебе очень благодарна за поддержку во всех проектах. Про реальный сектор, во-первых, я из Нефтегаза, то есть я 15 лет отработала в найме, пройдя путь с низа карьерной лестницы до топа в нефтегазовом секторе, и в 2017 году из найма ушла. Пробовала разные бизнесы запускать, пока искала себя, делала проекты, связанные с детьми, поскольку у меня самой двое детей, пробовала такие вещи, как закупать одежду за границей, привозить сюда.

Людмила Харитонова: Такой девчуковый бизнес.

Александра Дорф: Не то что девчуковый, а родительско-детский, связанный с материнством, это серьезный бизнес, могут быть достаточно большие обороты, большой сегмент. И уже после этого у меня родилась идея «Беру!», моего первого стартапа, который в итоге был частично продан компании Яндекс.маркет. Начинался он как раз с детской тематики, как и очень многие подобные проекты, связанные с цикличной экономикой, с тем, что дети быстро растут, вещи становятся ненужными, планета загрязняется большим количеством вещей, надо их каким-то образом рециркулировать, передавать другим.

Людмила Харитонова: И смысл этого проекта был в том, что можно было на платформе выложить вещи, и плюс там была очень игровая техника, можно было меняться баллами, то есть не просто Avito, а была гораздо более сложная философия.

Александра Дорф: Я долго думала над позиционированием, потому что все стартаперы придумывают эливейтор питчи, как ты за две минуты можешь объяснить инвестору или клиенту что это такое. Я придумала такой слоган – как Avito, только бесплатно. Еще до того, как биткоины стали мэйнстримом, у нас была внутренняя валюта, внутренняя система баллов, и твоя компания помогала мне. Не знаю, как это сейчас, я не отслеживала, но четыре года назад, когда мы прописывали все пользовательские соглашения, подключали эквайринг, это оказалось очень сложная тема, объяснить банкам чем мы занимаемся, что это не отмывание денег, не какая-то офшорная история. Это действительно игровая механика, как Аэрофлот Бонус или Сбербанк Спасибо, когда вы материальные товары каким-то образом передаете от одного лица к другому, а в системе вам начисляются баллы.

Людмила Харитонова: Если мы читаем журналы, исследования, то везде пишут, что проекты в сфере шеринговой экономики колоссально растут, и понятно, что здесь тоже есть подоплека, связанная со спасением планеты, разумным потреблением и так далее. Но если мы посмотрим на реальные цифры и на выживаемость проектов в этой сфере, там все немножко отличается от этих исследований. Так как ты долгий путь с этим прошла, российский сегмент готов вот так делиться вещами и покупать такие вещи?

Александра Дорф: Шеринг – это очень объемная разноплановая область, то есть это и кикшеринг, шеринг самокатов, и каршеринг, где Москва на первом месте в мире по плотности каршеринговых машин, и стриминг, Netflix – это тоже шеринг, то есть не только вещи. На самом деле вещи – это достаточно маленький сегмент всей шеринговой экономики. И если говорить конкретно про Ebay или Avito, они себя позиционируют, как шеринг, хотя это больше цикличная экономика, немножко разные вещи. Что касаемо вещей, то российский менталитет пока еще не принимает эту модель полностью. На Avito или Юле люди много продают, покупают, но когда ты предлагаешь людям меняться, тем более бесплатно, то какие-то психологические барьеры у нас есть, которые идут корнями еще в 90-е, секонд-хенды, когда все такое неприглядное.

Людмила Харитонова: То есть наращивать аудиторию было сложно.

Александра Дорф: Каждый стартап проходит некие этапы развития. Первый этап – органический, по классической модели, когда вы еще не вкладываете деньги в платную рекламу и растете органически за счет того, что к вам приходят первые early adopters, евангелисты. Это был очень быстрый этап, то есть я буквально закинула свою идею в несколько сообществ мам и детей, и эта идея очень понятна всем, поэтому мы росли быстро. А вот когда нужно было уже подключать платные каналы, и мы посчитали цену за привлечение, я до сих пор не могу сказать правильно ли я сделала, что не стала туда много инвестировать, или нет, но я приняла такое решение, что я пока не готова туда большие деньги вкладывать.

Шеринг – это экономика масштабов, то есть они даже не столько быстро растут, сколько оцениваются с очень большим мультипликатором из-за того, что это потенциально глобальные, очень большие проекты. И как любой такой проект – маркетплейс, агрегатор требуют очень больших инвестиций. У тебя есть момент до выхода на брейк, он может быть достаточно длительный, и тебе нужны большие вложения в трафик, в привлечение, потому что у них еще маленькие чеки. Получается, что если вы успеваете до этого добежать, то у вас уже есть миллионная аудитория с достаточно хорошей лояльностью, но с чеками, может быть, ниже в среднем, чем в E-commerce.

Людмила Харитонова: От аудитории теперь к юридическому вопросу, и он напрямую связан с твоим проектом. Сначала проект назывался «Беру!», но потом проект стал называться «Шер!». Что произошло? Там есть захватывающая детективная история, про которую было много публикаций, в итоге она вылилась в сделку. Как произошло так, что ты сменила название?

Александра Дорф: Мне просто очень много людей писало в тот момент, предлагали издать книгу, называли это черным лебедем. Я могу долго рассказывать, и это будет как живой роман, но если коротко – история получилась такая. Я бы хотела заострить на это внимание, потому что не все стартаперы идут вот таким путем, как шла я, как шли мы с тобой, что начиная проект, когда у тебя очень высокая степень неопределенности, ты сразу инвестируешь в какие-то юридические моменты. Я хочу сказать всем, что это очень важно, то есть важно правильно регистрировать компанию, важно регистрировать товарные знаки, важно делать пользовательские соглашения не на коленке, а с профессиональными юристами, потому что вы сейчас это вкладываете, а потом это с большой вероятностью вам либо минимизирует проблемы, либо может окупиться.

В момент, когда я создавала ООО, и почему я делала ООО, а не ИП, потому что сразу проект делался под привлечение инвестиций, и сразу зарегистрировала товарный знак, а это длительный процесс, занимает больше года, сейчас чуть поменьше.

Людмила Харитонова: Тогда примерно он 18 месяцев и длился.

Александра Дорф: Подали на регистрацию по нашим классам, не по всем 45, как это делает уважаемый Сбербанк или Яндекс, а как лин-стартапер по двум своим классам – электронная площадка, еще что-то. Весь рынок в этот момент ждал совместную площадку Сбербанка и Яндекс.маркета, и это должен был быть гигантский проект, российский Ebay, как они позиционировали, пелена тайны. И тут они ее срывают и объявляют: мы придумали, проект будет называться «Беру!».

Людмила Харитонова: А у тебя он уже жил какое-то время, и уже был зарегистрирован товарный знак.

Александра Дорф: У меня еще не было свидетельства на руках, до получения буквально несколько дней оставалось. Я в этот момент за границей отдыхала, то есть я не была целый день онлайн, и вдруг мне начинают писать мои клиенты: «Александра, это что такое?» А там радостный пост одного из топ-менеджеров Сбербанка – встречайте «Беру!». И потом начался просто шквал, за три дня позвонили представители всех деловых СМИ.

Людмила Харитонова: Я помню громкие заголовки. В какой момент Яндекс понял, или ты им написала?

Александра Дорф: Изначально у меня было состояние шока, то есть у меня не было такого, как мне потом некоторые друзья говорили, что на твоей улице перевернулся грузовик с конфетами. У меня было ощущение, что у меня отбирают что-то, как будто сердце берут и вырывают, часть меня. С момента ухода из Нефтегаза, где я оставила успешную карьеру, взяла все свои деньги, отложенные на квартиру, все свое время посвятила этому проекту, то есть я с ним связывала свое будущее, я не видела себя вне его.

Людмила Харитонова: Это была часть жизни, я видела, как много ты работала с этим.

Александра Дорф: И на этот момент у меня было ощущение, что мир рушится. Я сама ни на кого не выходила, я просто думала, что мне в этой ситуации делать, где я и где эта большая корпорация. Но потом на меня стали выходить представители и Яндекса, и Сбербанка. Я как раз должна была прилетать через два дня в Москву выступать в Сколково на Startup village с этим проектом, меня пропустили по конкурсу. Я прилетела, и у нас начались переговоры.

Людмила Харитонова: Все это закончилось тем, что название ты сменила, они купили часть доли, и товарный знак отошел им.

Александра Дорф: Да, мы достигли договоренности о том, что компания выкупает у меня исключительно право на торговый знак, я переименовываю компанию. Это было даже больше мое предложение, чтобы не было путаницы, то есть я делаю полный ребрендинг проекта, мы переезжаем на другой сайт.

Людмила Харитонова: Понятно, что первый шок, как будто на тебя кто-то большой напал. Эта смена названия ударила по конверсии, по проекту или довольно безболезненно прошло?

Александра Дорф: Чисто эмоционально было сложно и мне, и пользователям, потому что многие шеринговые проекты – это экономика доверия, и люди, которые пользуются шерингом, как правило, эмоционально в это вовлекаются. У нас был свой мир, была внутренняя валюты беры, беруши, люди общались, и сначала было немножко сложно. У нас был органически накоплен трафик, были какие-то моменты выдачи, но не могу сказать, что это стало основной причиной, почему я сейчас этот проект не развиваю.

Основная причина, конечно, в экономике, что это все можно было, наверное, наверстать, потому что нас к тому моменту было приблизительно 7 тысяч пользователей, то есть не огромная цифра, ее можно было дальше нарастить. Но дальше, видимо, органические каналы в большей степени себя исчерпали, и надо было принимать какое-то сильное, волевое решение, и я его не приняла.

Людмила Харитонова: Но одним из выходов мог бы стать поиск инвестора, чтобы залить деньгами для этого роста. Почему ты не стала искать инвестора?

Людмила Харитонова: Я человек достаточно энергичный, я искала инвестора. Даже до того, как мы сайт запустили, я уже подготовила питч, очень красивую презентацию, разослала всем инвесторам, во все фонды. И с одним из самых больших фондов мы вели переговоры несколько месяцев, но, опять же, всех интересовал момент, связанный с трафиком. То есть они говорят: хорошо, вы запустите сайт, возьмете свои органические каналы, соцсети, перенаправите на новую площадку, мы хотим посмотреть процент конверсии. И просто не смогли мы продемонстрировать такой рост.

Сейчас, когда я сама являюсь инвестором, всех основных инвесторов знаю лично, я понимаю, что у некоторых инвесторов, как говорит один мой знакомый, есть родовая травма, когда они в какой-то проект уже вложились, горели, вкладывались и материально, и эмоционально, а потом увидели изнутри насколько это сложно, и у них ступор. Один из тех, кто в такие подобные проекты раньше инвестировал, так честно и сказал: нет. Просто все понимают, что такое сделать Avito или Ozon, это огромные деньги, миллиардный бюджет в маркетинг, причем разный маркетинг, и ТВ, и т.д.

Людмила Харитонова: Но теперь ты стала сама инвестором. Расскажи этот путь от предпринимателя, и вдруг ты решаешь встать по другую сторону.

Александра Дорф: Начнем с того, что у меня появилась такая возможность, то есть если бы у меня не было свободных средств, то этого бы не случилось. И когда у меня эти средства появились, возникла дилемма – продолжать их вливать в свой проект, я же могла это все полностью влить, и неизвестно, успела бы я добежать до какой-то маржинальности или нет. И второй вариант – это инвестировать небольшими чеками, но опять же, это требует определенной квалификации. Поэтому начиная с 2019 года я училась, состояла на разных площадках, как раз тогда площадка United Investors появилась, такой синдикат для начинающих инвесторов, в большей степени для предпринимателей, у которых есть свой какой-то бизнес, которые хотят немножко диверсифицировать в портфеле и во что-то другое вложиться. За два года я отсмотрела очень много проектов в совершенно разных областях, отраслях.

Людмила Харитонова: Я примерно знаю путь, который ты прошла, и от того момента, когда ты видишь проект, до момента, когда вы с проектом подписали документы, на что ты смотришь как инвестор, что тебе важно и о чем ты пытаешься договориться с основателем?

Александра Дорф: Наверное, у каждого инвестора есть кладбище стартапов, то есть не только тех стартапов, в которые ты вложила, а они прогорели, а кладбище стартапов, куда ты хотел зайти, но не всегда все складывается. Я тебе очень благодарна, что иногда бывает так, что я к тебе прихожу с каким-то договором, а ты мне почему-то сразу говоришь, что нет.

Людмила Харитонова: Иногда должна возникнуть химия, и со стороны видно, что ее нет, и дальше будет сложно. Причем бывает по разным причинам, иногда нет химии со стороны инвестора, иногда ты видишь, что проект просто не готов к инвестору, он человек-одиночка, но просто денег очень надо, и внутренне сопротивляется.

Александра Дорф: Мы недавно говорили с моей подругой, она сейчас будет возглавлять очень крупный инвесторский синдикат, уже зарегистрировала компанию, и мы с ней говорили о разнице менталитета российских стартаперов и западных. Она заключается в том, как мне кажется, что российские предприниматели трясутся над своей долей, поделить 0 на что-то. У нас нет практики привлечения эдвайзера за опцион или за вестинг.

Людмила Харитонова: Есть, но очень маленькая

Александра Дорф: Очень боятся люди рассказывать о своих идеях, не дай Бог ее утащат. Может быть, я ошибаюсь, но западное комьюнити уже перешагнуло эти предрассудки. А если говорить о том, как я принимаю решение об инвестировании, есть определенные области, в которых я немножко понимаю просто из-за того, что я сама там строила бизнес либо долго изучала проекты. Я не могу инвестировать в область, которая мне нравится, например, биоинженерию или сложный медтех, связанный с онкологией или еще с чем-то, хотя я понимаю прекрасно, что это хорошо растущие области, что они актуальные, и если это экзит, то может быть с большим мультипликатором, но я не смогу адекватно оценить проект, не смогу оценить риски. Поэтому я смотрю определенные области.

Потом я смотрю на технологичность стартапа, потому что есть разные

способы инвестирования. Можно инвестировать в проекты по логистике или еще какие-то, где ты берешь фаундера с профильным бэкграундом, топа из какой-то корпорации, он берет и дуплицирует свой опыт в стартап. Ты понимаешь, что он действительно за два года построит что-то, продаст кому-то, просто мне это не очень интересно. И потом смотрю на фаундера и на команду, насколько он понимает, что он делает и насколько сможет все реализовать, потому что есть люди, ты с ними общаешься и понимаешь, что они сами не понимают, во что они ввязались и как прийти к тому, что они обещают на бумаге.

Людмила Харитонова: Исходя из этого негативный опыт за спиной основателя для тебя плюс? У него не получилось несколько проектов.

Александра Дорф: Я не буду оригинальна, как в Кремниевой долине говорят, что лучше фаундер с несколькими фэйлами, чем один с успешным. Любой опыт важен, хотя, если честно, стартап, в который я сейчас собираюсь инвестировать, там у фаундера уже два экзита, и это, конечно, подкупает. Если человек смог сделать два раза успешный экзит, то третий раз с высокой долей вероятности он его повторит. Более того, он легче даже привлечет новых инвесторов, потому что они будут уже более спокойны.

Людмила Харитонова: И наличие положительных историй с инвесторами – это адекватность основателя, он понимает, что можно рассказать, можно поделиться, и адекватен в условиях, которые выставляют. Сколько времени у тебя занимает от момента, когда ты посмотрела, до момента, когда пришли подписывать бумаги?

Александра Дорф: Очень по-разному, зависит от двух сторон. Допустим, инвестор готов, а у фаундера могут быть внутренние противоречия. Я заметила, что очень многим фаундерам, особенно людям, которые долго-долго строили свой бизнес в одиночку, очень сложно решиться на такой шаг, и часто они либо вообще отказываются от инвестиций, либо их еще приходится уговаривать. Тот стартап, где мы вместе работали над корпдоговором, там история длилась месяца 4 или 5.

У меня такой подход, что я сначала помогаю стартапу, показываю, что я могу для него сделать, какие могу принести связи, какое я могу принести видение развития, чтобы человек увидел, что, во-первых, я серьезно настроена, а во-вторых, что я не просто деньги приношу, а это смарт-инвестиция, и что это придаст ускорение развитию.

Людмила Харитонова: Сколько времени ты тратишь на проект, в течение недели сколько он отнимает времени?

Александра Дорф: Если я инвестор, то по-разному, потому что зависит от того, что нужно стартапу и на какой он стадии, какие у него запросы. Поскольку у меня еще есть стартап, где я как ко-фаундер выступаю, он у меня занимает 24 часа в сутки 7 дней в неделю, а проект, где я являюсь инвестором, я им помогаю по мере того, как у них возникают какие-то потребности, проблемы или запросы. Чаще всего это кого-то с кем-то познакомить, или мы хотим идти в такой-то сегмент, что нам делать. И если я этот сегмент хорошо себе представляю, я говорю, что мне кажется, надо сделать то-то и то-то, давайте я вас с теми-то людьми познакомлю. Я знакомлю, мы проводим первый кол, где люди договариваются о чем-то, основные базовые параметры коллаборации,

и дальше они уже сами все ведут. Но все стартапы по-разному это все структурируют, то есть кому-то ты просто помогаешь, а у кого-то есть прописанные агентские соглашения, где если ты приносишь большой В2В контракт, то потом небольшой процент с него имеешь.

Людмила Харитонова: Насколько проект, в который ты входишь инвестором, охотно потом делится своими планами, как они растут? Насколько они не воспринимают это как вмешательство в операционную деятельность, потому что я выступаю в том числе со стороны проектов, знаю, что они готовы принимать деньги, но очень боятся, что инвестор под видом помощи вдруг начнет внутрь операционки залезать и мешать? Им же кажется, что они в своем проекте больше понимают, и чаще всего это действительно так, но насколько они выставляют границы – вот это покажем, а вот это не покажем?

Александра Дорф: Я не могу сказать за всех, а только за те проекты, в которые я уже вошла или собираюсь войти. Это серьезные проекты, где я уже не первый инвестор, не первый ангел, и там такого детского сада нет, то есть все очень настроено. Это либо ежемесячная рассылка, это отчет несмотря на то, что компания не торгуется нигде, не публикует, но для инвесторов обязательно рассылка с полным трекшеном, новые контракты, что произошло, какие планы. Для инвестора очень важно видеть эту обратную связь, открытость плюс обратную связь, понимать, что происходит.

Людмила Харитонова: Для проекта, опять-таки изнутри, сначала это воспринимается, как дополнительная нагрузка на первых инвесторах, но потом то, как я это вижу, это сильно их внутри отстраивает, дисциплинирует, и они потом с удивлением смотрят: ого, если бы мы не делали отчет, мы, может, не увидели бы этих цифр. Учитывая, что ты сейчас много в венчурной российской среде, что ты скажешь относительно активности инвесторов, насколько этот рынок растет?

Александра Дорф: В рамках тех платформ, где я состою, я рассказывала про Юнайтед инвесторс, сейчас я состою в angelсдек, это крупнейший на сегодня синдикат, и там уже не предприниматели, как это было на United Investors, не знаю, как сейчас, здесь уже профессиональные инвесторы, которые приносят сами проекты и формируют по ним пулы. Ты можешь присоединиться либо к очень большому раунду зарубежной компании, даже единорогу (это же не секрет, участвовали при IPO Coursera, я пропустила, до сих пор жалею, потому что там какие-то астрономические цифры были), либо это может быть российский проект, но активность достаточно высокая. Конечно, не сравнится с рынком США, но у наших стартапов есть большие шансы. Если это продуманные стартапы, с хорошей командой, способные выполнить то, что обещают, у них есть большой шанс привлечь деньги.

Людмила Харитонова: В каждом разговоре, когда говорят про инвестиции, стартапы дают советы, как надо. Давай дадим 3-5 советов, как не надо проекту себя вести, чтобы повысить свои шансы на успех в поиске инвестиций.

Александра Дорф: Самое главное, и я очень часто вижу на закрытых мероприятиях для инвесторов – не надо на инвесторов набрасываться, это очень плохая привычка. Если вы приходите на мероприятие, где сводятся инвесторы и предприниматели, надо подойти, представиться, коротко рассказать, и вы уже почувствуете, насколько инвестор сам заинтересован. У него может быть фокус в другом сегменте, потому что у каждого инвестора есть определенная область фокуса, в которой он собирает стартапы, просто так проще. Или наоборот, у них есть ограничение, если они уже зашли в некоторые стартапы и не могут вкладываться.

Людмила Харитонова: Когда ты получаешь презентацию, ты же сразу понимаешь, по первым слайдам?

Александра Дорф: Нет. Недавно мой знакомый предприниматель, начинающий инвестор, он пока ни во что не вкладывался, но очень хочет, потому что у многих предпринимателей гештальт незакрытый – хочу стать инвестором. Он прислал презентацию, шикарный проект, очень похож на проект, который делала я, «Беру!». Весь эдвайзер борд я знаю, это все мои друзья, все топы, но сам проект не полетит. Я ему все подробно разложила, говорю, очень классная презентация, все классно сделано, хорошая команда, просто рынка в России нет. Конкретно объяснила, почему это не полетит, еще очень рано. Он меня послушал, сказал спасибо и вложился. Так тоже бывает. Презентация должна быть нормальной, не надо делать большие презентации на 50 листов с текстами, никто это читать не будет.

Людмила Харитонова: А смущает ли тебя, когда тебе пишут: Александра, привет, мы суперинновационный проект, готовы показать презентацию, но сначала подпиши со мной NDA? Мы как юристы встречаем такую историю, когда нам говорят: сделайте нам NDA, который мы будем присылать инвесторам до презентации.

Александра Дорф: У меня такого не было, но меня бы это не смутило, здесь проблем не вижу, мне не сложно NDA подписать. Опять же, надо посмотреть на адекватность человека, то есть если это проект запуска палатки с шаурмой, и давайте подпишем NDA, потому что у нас автоматизированная нарезка свинины, хотя это, кстати, было бы круто. Все надо смотреть, потому что очень часто пишут инвесторам. У больших инвесторов, у которых ты можешь контакты найти, много интервью, у них воронка несколько десятков стартапов в день. Они мне говорят, что не успевают это обрабатывать, потому что отстроить серьезный pipeline – это не просто отсмотреть презентацию, это проанализировать и так далее.

Людмила Харитонова: Кто в команде должен быть, кроме фаундера, команда с одним-то фаундером не полетит? Кого обязательно надо брать в команду?

Александра Дорф: Почему не полетит?

Людмила Харитонова: Разработчик в команде – это же хорошая история, гораздо лучше, если это сторонний подрядчик, нет?

Александра Дорф: Есть много стартапов, где один фаундер.

Людмила Харитонова: Ок, с трудом полетит.

Александра Дорф: Да, у меня такой опыт есть, это очень тяжело и на грани самозанятости, хотя есть достаточно известные предприниматели и инвесторы, которые принципиально все в одиночку делают, потом собирают под себя эти команды.

Мы в свое время с Константином Синюшиным, этот наш очень известный венчурный инвестор, спорили, и он мне доказывал, что идеальная связка – это СMO и СТО, что без СТО ничего не получится. А я наивно пыталась доказать, что СТО можно взять, аутсорсить. Сейчас я пришла к такому же выводу, что СTO должен быть в команде, потому что сейчас стартап, который я развиваю с вместе партнерами, нас четыре партнера в EdTech, у нас СТО как раз один из ко-фаундеров, и это совершенно другие ощущения, чем когда у тебя какая-то компания или фрилансер на аутсорсе, ты все время над ним стоишь, ты считаешь человеко-часы, что-то у вас не сходится, и вся инициатива идет от тебя, огромный лак по выполнению.

Людмила Харитонова: И плюс ты все равно так не разбираешься в этом.

Александра Дорф: Самое главное, когда СТО встроен в команду, и он один из основных драйверов проекта, он же еще генерит гипотезы, формы, модели, а ты уже просто корректируешь с точки зрения стратегии или маркетинга. Эта техничная часть полностью закрыта и живет своей активной жизнью.

Людмила Харитонова: Я здесь согласна, безусловно, бывают исключения из всего, но я тоже вижу, что когда СТО внутри, это гораздо более быстрая история и эффективная.

Александра Дорф: Костфишинг, потому что вы не спускаете деньги, и действительно это быстрее.

Людмила Харитонова: Теперь давай перейдем от инвестиций в личную историю. Очевидно, что занятость огромная, ты отсматриваешь большое количество проектов, ты мама двоих прекрасных детей, ты ко-фаундер проекта. При этом я каждый раз вижу фотографии в Facebook, вижу, что это энергия, бьющая через край. Откуда ты ее берешь?

Александра Дорф: Я давно уже поняла, что энергия – это perpetuum mobile. Чем больше ты ее тратишь, тем больше ее генерится. То есть если ты не будешь ее тратить, например, не будешь себя заставлять бегать или заниматься спортом каждый день, то ее просто не будет.

Людмила Харитонова: Но ты не просто стала заниматься спортом, у тебя спорт стал большой частью жизни, как у многих предпринимателей. Насколько много ты этому посвящаешь времени и как это помогает предпринимательству, потому что я вижу, что все бегут. Ты же не просто бегаешь, а еще занимаешься «Гонками героев»?

Александра Дорф: Я недавно вернулась из Белоруссии, гонка называется «Bison Race». Это считается одна из самых экстремальных гонок с препятствиями, и плюс «Гонка героев», где я постоянно тренируюсь, постоянно участвую в соревнованиях. Сейчас стало очень популярно заниматься особенно outdoor-спортом, кто-то бегает, многие триатлоном занимаются. Если ты серьезно этим занимаешься, не только ради фото в Инстаграме, то надо постоянно тренироваться, потому что иначе ты теряешь форму, у тебя нет динамики развития. Если раньше был work-life balance, то сейчас work-life sport balance, и все это приходится делить на части, равные или не очень равные.

Людмила Харитонова: Помимо того, что это спорт, пополнение энергии, там тоже сообщество предпринимателей, с которыми вы бегаете или участвуете в гонке?

Александра Дорф: Конкретного OCR, чем я занимаюсь, Obstacle course race, гонки с препятствиями, это когда вы и бежите, и перелезаете через стены, рвы, колючую проволоку, в Америке называется Ниндзя-формат. Тут есть предприниматели, но все-таки среди предпринимателей, особенно больших, больше популярен триатлон, как я называю, спорт для белых воротничков – велосипед за полмиллиона, красивый костюм. У нас гонки с препятствиями – это нечто более брутальное, много травм, и довольно сложно развиваться в нем, потому что ты конкретно должен тренировать те навыки, которые тебе больше нигде не нужны, ходить на руках, например. Поэтому комьюнити в OCR очень разное, там и наемные менеджеры, и предприниматели, и спортсмены.

Людмила Харитонова: Чуть-чуть вернусь в инвестиции. Я часто от предпринимателей и от инвесторов слышу, особенно от начинающих, что если уж ты хочешь инвестировать, то надо идти за рубеж, потому что эта российская действительность, включая закон и прочее, к этому не подготовлена. Учитывая, что у тебя есть опыт разных инвестиций плюс комьюнити, в котором ты общаешься, насколько российское законодательство комфортно решает твои проблемы как инвестора?

Александра Дорф: Находясь в России, ты можешь инвестировать и в западные компании. Более того, часть российских компаний структурированы в delivery, здесь страновые различия размываются. Российское законодательство тоже меняется, и понятно, что те же конвертируемые займы – это практика более западная.

Людмила Харитонова: Но теперь они узаконены. Не испытываешь ты нехватки каких-то законодательных инструментов? Ты говоришь: я хочу опционы, или я хочу вот так, а тебе говорят – нет, у нас, к сожалению, в России так нельзя. На практике есть у тебя с этим проблемы?

Александра Дорф: На практике у меня с этим проблем нет, потому что это все индивидуально обговаривается, каждый раз можно инвестдоговор или опционный договор подстроить. У меня просто пока что еще не было каких-то административных дел, что-то, что требует похода в суд или отстаивания в суде своих прав, то есть пока что договора подписывались, согласовывались. И опять же, благодаря твоей компании мы всегда отстаиваем наши интересы.

Людмила Харитонова: Я почему спрашиваю, потому что, с одной стороны, изнутри вижу те законодательные вещи, которые появляются, и корпдоговор, который n-количество времени назад появился, опционы. Хотя сегодня у нас был звонок из крупной компании, нас попросили созвониться с акционером и доказать ему, что опционы в России все-таки существуют, хотя они существуют достаточно давно, плюс конвертируемый займ появился. Но это мнение начинающих инвесторов, что российский инструментарий невозможно подстроить под инвестиции, то есть мы даже не говорим про суд, это отдельная история, про то, что я захочу, а такого инструмента нет. Но при этом мы говорили, что не все инвестиции удачные, бывают случаи, когда ты вроде бы уже готова дать денег, а не берут. Расскажи неуспешную историю, когда ты была готова дать, почему не складывается.

Александра Дорф: Как все счастливые семьи счастливы одинаково, а несчастливые по-своему. Бывают разные варианты, но конкретно у меня была ситуация, когда несколько месяцев мы работали в связке с фаундером, строили стратегию, меняли развитие, определенные шаги делали, и уже был готов корпдоговор, с его стороны был свой юрист, у меня свой, ты и твоя юридическая компания. И уже на финальном согласовании, когда просто мы сидим и ждем подписанный договор, фаундер пропадает, не выходит на связь. Я пишу: в чем дело, и мне рассказывают, что фаундер передумал. Почему? Наверное, потому, что человек не был все-таки готов к инвестициям и привык развивать проект самостоятельно.

Людмила Харитонова: Это снова про отсутствие химии.

Александра Дорф: Нет, химия была. Тот момент, что мы проработали вместе полгода, мне кажется, у нас хороший тандем складывался, просто когда ты уже начинаешь конкретно по корпдоговору идти, по этим шагам, если ты транши привязываешь к каким-то KPI, и человек видит, как это будет выстраиваться, возможно, здесь к нему уже приходит осознание, что это серьезно, что он не готов расставаться с долей больше 20 процентов.

Людмила Харитонова: У меня часто бывает такое ощущение, что корпоративный договор и вообще документ может пугать основателя, то есть он вроде бы готов брать деньги, как с брачным договором, ты вроде бы готова вступить в брак, а тут он тебе приносит и говорит: «А давай подпишем», – и как-то у тебя чувство остывает. Обычно винят во всем юристов, говорят: вот, была сделка, тут они пришли и все испортили. Насколько ты готова после этой истории сказать: окей, мы ничего не будем подписывать, я просто дам денег, потому что фаундер говорит, что я боюсь подписывать, у нас же химия была с тобой, а тут ты теперь с договором, мы готовы, но он без договора.

Александра Дорф: Я после этой истории стараюсь все подписывать сразу, сразу озвучивать все моменты, какие могут быть, про функционал, то есть не только про долю, опционы, как вообще сотрудничество будет выглядеть в операционном плане, если ты не инвестор, а ко-фаундер. Я вообще про то, что надо на берегу сразу максимально все обсуждать, ничего не замалчивать, даже какие-то моменты, если они могут быть сложные или неприятные, потому что вы все равно с этим столкнетесь. Лучше обговорить это сразу на берегу, чем это все вылезет через полгода-год, когда уже потрачено очень много времени и сил.

Людмила Харитонова: То есть без договора инвестиции ты не дашь.

Александра Дорф: Это не инвестиции, это взаймы. Я недавно дала взаймы, и вот полгода уже прошло.

Людмила Харитонова: Я хочу тебе пожелать хороших инвестиций, хороших экзитов. Коллеги, я вас благодарю за внимание. В следующий четверг мы будем говорить с еще одним прекрасным предпринимателем о технологическом проекте и о том, как проекты существуют и развиваются.