Переговорный процесс в эпоху глобализации

01 ’2007

ВЛАСТЬ

79

Василий СТУРЗА

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС В ЭПОХУ ГЛОБАЛИЗАЦИИ

Процессы глобализации, охватившие современный мир, проявляются в расширении многоплановых взаимовлияний в политике, экономике, культуре и других сферах.

Их наиболее важным эффектом оказывается становление взаимозависимого мира, в условиях которого все большее значение приобретает взаимодействие стран, регионов, народов и цивилизаций. Новые реалии глобального рынка обусловливают растущую потребность в развитии системы международных институтов, норм и процедур, призванных регулировать экономические, политические, социальные, гуманитарные трансакции. Особая роль в этой системе принадлежит переговорному процессу.

Из всех способов выявления и согласования интересов различных государств и социальных общностей внутри них наиболее эффективными являются переговоры. «Переговоры» — термин, обозначающий огромное множество различных видов и форм коммуникации, непосредственных (и опосредованных) контактов — от «выяснения отношений» между супругами до многосторонних межгосударственных саммитов. Так, Словарь международного права говорит, что к настоящему времени сложились различные виды международных переговоров: консультации, обмен мнениями, совещания и др. Каждый из них обладает своей спецификой и особенностями. Но в любом случае переговоры представляют собой вербальное взаимодействие с целью достижения согласованного и устраивающего обе стороны решения, что предполагает диалог, обмен мнениями, совместный поиск согласия, а также добровольное выполнение договорившимися сторонами принятых решений.

Для переговорного типа взаимодействия характерно то, что конкурирующие стороны в надежде добиться хотя бы части желаемого, готовы обсуждать сложившуюся ситуацию и совместно вырабатывать взаимно приемлемое решение. В силу этого, говорят специалисты1, переговоры возможны, когда стороны: находятся в известной зависимости друг от друга и потому имеют общие интересы; полагают реальным достижение взаимопонимания и основанных на нем договоренностей, направленных на улучшение сложившегося положения; рассчитывают в ходе дискуссии найти обоюдовыгодное решение.

Подчас сами переговоры, их ход и/или результаты могут привести к обострению отношений. Переговоры — это приобретенное умение. Развитие общественных отношений не всегда толкает к необходимости освоения этих умений. Очень часто конфликтующие стороны испытывают склонность к продолжительным тупикам или к эскалации конфликта, а не к его урегулированию. Иными словами, необходимы не только умения, но и воля к переговорам СТУРЗА и к достижению соглашения. Непрофессионально проведенные

Василий переговоры уже сами по себе могут иметь эскалационный эффект.

Васильевич - Поэтому участники переговоров должны прилагать все усилия для

Российский того, чтобы предотвратить незапланированную поляризацию.

государственный социальный университет

1 Дмитриев А. В., Залысин И. Ю. Насилие: социополитический анализ. М., РОССПЭН, 2000, стр. 256

80___________________________ВЛАСТЬ_______________________01’2007

Польский исследователь К. Доктур, характеризуя переговоры, считает, что они могут развертываться по следующим сценариям1:

• каждая из сторон выслушивает аргументы другой стороны и отказывается от некоторых своих требований;

• достигается равноправие сторон, происходит компромисс путем переговоров;

• стороны прибегают к силе, чтобы навязать свое мнение;

• силы конфликтующих сторон неравны, и происходит отступление более слабой (или более разумной) стороны;

• происходит увеличение количества предполагаемых решений, что приводит к новым трудностям, особенно в тех случаях, когда стороны не имеют четких целей.

В этом отношении следует видеть, что идя на переговоры, каждая из сторон преследует определенные цели, которые далеко не всегда заявляются открыто. Помимо переговоров как предпочтительного способа искреннего поиска добросовестного согласования позиций и действий равноправных акторов, чьи интересы «здесь и сейчас» являются или кажутся несовместимыми, международная практика знает и другое. Порой стороны включаются в переговоры как своего рода торг, в котором они надеются достичь своих целей без борьбы и заявляют явно завышенные требования, которые затем уступаются в некоторой последовательности. В пределе такие переговоры становятся своеобразной формой борьбы, ориентированной на победу. Это даже не соревнование умов (кто логичнее, чьи доводы более аргументированы и т. д.), а сопоставление физических (силовых) возможностей сторон, своего рода вербальное проигрывание будущих сражений. Известны переговоры, являющиеся для одной, иногда (под давлением мирового сообщества) для обеих сторон вынужденным или навязанным внешними силами (обстоятельствами) шагом. Зачастую переговоры используются как тактический прием для введения противной стороны в заблуждение, притупления ее бдительности или как способ затягивания времени, необходимого для новой мобилизации внутренних сил. В целом все эти методы, кроме первого, малопро-

1 Доктур К. Основы конфликтологии. М., 1990, стр. 46

дуктивны, поскольку характеризуются непредсказуемостью результата, возможностью ухудшений взаимоотношений с партнерами и соответственно вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Таким образом, переговоры не всегда возможны, не всегда целесообразны, не всегда плодотворны, результативны. Тем не менее они необходимы, ибо альтернативой им является нарастание конфронтации, чреватой перерастанием в прямое насильственное противостояние. Это тем более важно в условиях развертывающейся в мире глобализации. Ускоряющийся процесс становления единого взаимозависимого мира, для которого характерны слияние национальных экономик в единую мировую систему, новая информационная открытость мира, свободное и быстрое перемещение идей, людей и вещей, формирование влиятельных наднациональных центров и т. д., ломая традиционные протекционистские барьеры и границы между странами, с одной стороны — устраняет препятствия их общению, а с другой — подвергает их опасности неупорядоченных внешних воздействий.

Проблема политической и экономической трансформации в эпоху глобализации состоит в том, чтобы понять, что позиции всех участников переговоров носят на себе определяющий отпечаток исторической исходной позиции, в корне отличающейся от той, которая типична для развитого рыночного хозяйства.

Вести переговоры можно по-разному: в твердой манере (и прослыть, например, «господином нет») или в мягкой (став господином «да»); быть открытым, дружелюбным или достаточно замкнутым, но тем не менее оставаться профессиональным участником переговоров. В этой связи следует согласиться с мнением В. Л. Исраэляна, который писал: «Трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо». История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт приобрели известность. Более того, каждый исторический период, наверное, требует своих, особых качеств от участников да и оцениваться эти качества могут по-разному.

#

01 ’2007_____________ВЛАСТЬ____________________81

Политическая теория и практика накопили огромный опыт в проведении переговоров и выработали рекомендации к процедуре их проведения, критерии оценки различных этапов и общих результатов переговоров. Немаловажный фактор — намерения и ожидания сторон. Выбор стратегии отдельными участниками переговоров зависит в сущности от их ожиданий результатов. Если, например, результат совершенно не определен в силу недостаточных знаний о функционировании хозяйственной системы, то невозможно принять рационального решения, а значит, отсутствуют и рациональные ожидания по поводу возможных действий других сторон.

Одним из важнейших условий успешного исхода переговоров являются формализация и рационализация позиций сторон, их готовность «держать дистанцию» и не переходить черту эмоционального реагирования и личных выпадов. Переговоры становятся более успешными по мере укрепления доверия между участниками. Для этого необходимы определенные герменевтические способности, прежде всего согласованное понимание проблемы, предшествующее ее решению. Еще более важны психологические установки на партнера по переговорам: умение воспринимать людей отдельно от проблемы, носителями которой они

являются, налаживать нормальные отношения, стремиться к убеждению.

В целом же поведение участников переговоров во многом зависит от сложившейся ситуации, а также от собственного образовательного и культурного уровня, волевых и интеллектуальных личностных характеристик. Нередки случаи, особенно в условиях конфликтного противоборства, когда для урегулирования спорных проблем требуется приглашение третьей стороны — посредника, медиатора. Посредничество в конфликте предполагает добровольное согласие конфликтующих сторон на участие медиатора и добровольное же принятие ими того или иного варианта решения. Результатом участия третьей стороны становится, как правило, снижение иррациональности в поведении переговорщиков, разъяснение решений, помощь в «сохранении лица» при уступке и т. д.

В любом случае ведение переговоров предполагает конструктивное обсуждение спорных вопросов, аргументацию своей позиции. Все это — практические акты, которые базируются на теоретических принципах и понятиях. Но научиться деловому общению, приобрести навыки и умение обсуждать в ходе переговоров сложные проблемы, улаживать конфликты и минимизировать их негативные последствия можно только на практике.