Мобилизация автопрома

Проникновение мобильной связи в сегмент корпоративных пользователей едва перевалило за половину. При этом наблюдается характерная тенденция: крупных компаний, не подключившихся к корпоративным тарифам операторов сотовой связи, на российском рынке почти не осталось, тогда как ситуация в сегменте среднего и малого бизнеса прямо противоположная. Общим для всего бизнес-сегмента мобильной связи является то, что свободная клиентская база в основном расположена в регионах. И основная борьба как за крупных, так и средних клиентов среди сотовых операторов ведется именно там.

Корпоративные клиенты представляют значительный интерес для операторов сотовой связи, будучи для них самым лакомым куском: ARPU (расходы абонента на мобильную связь в месяц) таких клиентов довольно высок и более стабилен в отличие от частного сегмента, где выручка в большей степени подвержена сезонным колебаниям. Долю прибыли операторов от корпоративного сектора эксперты оценивают в 10-15%.

По данным агентства iKS-Consulting, объем российского рынка корпоративных услуг сотовой связи составляет $2,3 млрд и ежегодно он растет на 35-40%. Делая поправку на текущую экономическую ситуацию, можно ожидать дальнейшего роста в сегменте. Недавнее исследование РОМИР показало, что проникновение мобильной связи среди корпоративных клиентов в России составляет всего 56%, и, казалось бы, у операторов есть потенциал для наращивания базы компаний-абонентов.

Но все не так просто. Аналитики констатируют, что крупных игроков, которые еще не были бы охвачены сетями сотовых операторов, практически не осталось. Как свидетельствует РОМИР, самое высокое проникновение сотовой связи наблюдается в крупных (более 250 человек) и средних (51-250 человек) компаниях: 70 и 63% соответственно. При этом большинство этих компаний расположено в регионах.

Лидерство в этом сегменте удерживает МТС (51%), на втором месте — "Вымпелком" (30%), третье досталось "МегаФону" (25%). Небольшое количество компаний пользуется услугами сразу двух операторов, поэтому в сумме доли "большой тройки" превышают 100%.

Выход эксперты видят в походе сотовых операторов в регионы: там еще есть немало компаний, за чье внимание и деньги стоит побороться. Причем выиграть в конкурентной борьбе не так просто: связисты вынуждены разрабатывать для них специальные предложения и уникальные тарифы, подтверждая свой интерес к клиенту.

Интересным примером конкретных действий оператора связи в индивидуальном подходе к клиенту может быть партнерство МТС с ОАО АвтоВАЗ. АвтоВАЗ — это градообразующее предприятие Тольятти, и почти все жители города либо сотрудники завода и их родственники, либо друзья и знакомые.

Автогигант подписал договор о сотрудничестве с МТС в марте этого года. "Прежде чем начать подключения сотрудников автозавода к корпоративным тарифам МТС, мы проделали огромную работу,— рассказывает Алексей Иванов, коммерческий директор МТС по работе с бизнес-рынком юго-восточных регионов Поволжья.— В первую очередь мы улучшили качество покрытия сети МТС в Тольятти. И основной акцент мы делали не на городе и заводе, где качество и так более чем достойное, а на тех местах, куда заводчане любят ездить в свободное время". Активное участие в формировании зоны покрытия МТС в Тольятти приняло само руководство завода, предоставившее список мест, где живут, работают и проводят досуг сотрудники.

Новые базовые станции МТС появились вблизи дачных и огородных массивов, вазовских баз отдыха, в тольяттинских пригородах. На территории самого завода техники дополнительно установили три базовых станции и одну мини-станцию, в местах отдыха автозаводцев появились две станции. До конца года МТС планирует запустить еще три станции в черте города, а на расширение сети в Тольятти и на территории завода компания потратила около $1 млн.

В рамках партнерства АвтоВАЗ и МТС разработали специальный тариф "Лада". Подключиться к нему могли как сами автозаводцы, предъявив пропуск или служебное удостоверение, так и члены их семей (до пяти номеров на одного человека). Основными особенностями тарифа стали выгодная стоимость звонков на телефоны МТС Самарской области при нахождении на территории Тольятти и автозавода и отсутствие абонентской платы.

На следующем этапе необходимо было обеспечить безболезненный переход персонала завода, пользующегося услугами других операторов, на корпоративный тариф МТС. Речь в первую очередь шла об офисных работниках. Хорошо известно, что подобные абоненты неохотно меняют операторов. "Смена номера телефона, неизбежная при смене оператора корпоративной сотовой связи, вызывает закономерные опасения деловых людей. Многие готовы переплачивать за тариф из страха потерять важные контакты,— рассуждает Алексей Иванов.— Мы решили этот вопрос, взяв на себя часть расходов за услуги переадресации с номеров других операторов связи на номер МТС в первые месяцы работы по корпоративному тарифу".

По данным МТС на начало ноября, по тарифу "Лада" обслуживалось около четверти персонала АвтоВАЗа. Для сотрудников завода в рамках этого тарифа расходы на связь сократились примерно на 30% по сравнению со среднемесячными расходами среднего абонента МТС в Самарской области.

Количество пользователей "Лады" и показанные результаты настолько вдохновили руководство МТС, что действие удачного и востребованного тарифа было решено расширить на весь город, а автозаводцам предложить новый тариф. Результатом этого решения стал запуск с 27 октября корпоративного тарифа "Супер Лада" для сотрудников ОАО АвтоВАЗ с еще более выгодной тарификацией звонков на телефоны МТС домашнего региона при нахождении на территории автограда и завода.

Таким образом, АвтоВАЗ, заключив соглашение с МТС, по сути, обеспечил жителям Тольятти доступные эксклюзивные условия пользования сотовой связью. "Проект в Тольятти является хорошим примером реализации комплексного решения, объединившего корпоративных и частных клиентов компании. При этом решение сделано на базе корпоративного тарифа",— отмечает Алексей Иванов. Для удобства сотрудников завода в сентябре открылось несколько салонов-магазинов МТС: один — в заводоуправлении АвтоВАЗа, другой — для всех тольяттинцев в центре города.

Стоит отметить, что еще в начале сотрудничества предприятия с сотовым оператором последний учел особенности использования услуг связи различными подразделениями АвтоВАЗа — как руководящего состава, так и сотрудников, занятых на производстве. Например, в рамках корпоративной программы менеджменту завода предлагается кредитный метод расчетов и полный спектр инновационных продуктов и услуг, в том числе сервисы по мобилизации корпоративной почты "Почт@ онлайн" и доступа в сеть интернет "МТС Коннект". Сотрудники производственных подразделений и их близкие могут пользоваться услугой "Кредит". Учитывая наличие у автогиганта большого количества вспомогательных предприятий и аффилированных компаний, МТС предоставил возможность подключать эти компании к корпоративному тарифу завода, что позволяет всему холдингу экономить на затратах на связи по всей технологической цепочке.

В МТС говорят, что будут поддерживать и расширять сотрудничество с волжским автогигантом. К запуску готовится несколько маркетинговых кампаний для абонентов тарифных планов "Лада" и "Супер Лада". В ближайшее время планируется расширение зоны льготной тарификации по тарифам "Лада" и "Супер Лада" на территорию города Жигулевск (40 км от Тольятти), многие жители которого работают в автограде.