«Низкая цена – основное конкурентное преимущество вне столицы»

Некоторые российские регионы показали в 2004 году очень высокий прирост объема рынка офисной мебели. Но как свидетельствуют исследования дистрибуторского центра «Тайпит», нынешняя расстановка сил пока не изменится. О ситуации на рынке рассказывает директор «Тайпита» Александр Долматов.

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Офисная мебель изготавливалась и в СССР, тогда она называлась «производственной». Какова история регионального производства?
АЛЕКСАНДР ДОЛМАТОВ: В основном производителями были крупные мебельные комбинаты, известные на всю страну. Все они выпускали однотипную громоздкую мебель из ДСП, преимущественно в коричневых тонах. Небольшое количество мебели, в основном для крупных руководителей, делалось из массива дерева. Естественно, характерный для эпохи массивный стиль, уходящий корнями в сталинский ампир, сохранялся. В начале 1990-х в России начался период освоения рынка зарубежными компаниями, открывавшими здесь свои представительства. Они принесли свою культуру, свой стиль организации не только бизнеса, но и рабочих мест. Именно в этот период в России стало появляться большое количество импортной мебели. Отечественные производители начали постепенно перенимать и применять в своих производствах элементы современных конструкторских и дизайнерских решений. Конечно, делали они это на свой лад.

Так, если помните, возникла мода на светло-серые и бежевые интерьеры, появилась мебель «неправильных» форм. Уже ближе к концу 1990-х в России стали выпускать офисную мебель, позволяющую создавать рациональные и соответствующие новому времени рабочие места.

СФ: Производители и продавцы в большинстве регионов говорят о том, что у них, как и в середине 1990-х годов, наибольшим спросом пользуется мебель низшего ценового сегмента. А как вы оцениваете спрос?
АД: Вопрос в том, какова верхняя граница этого сегмента в каждом регионе. Но в целом это действительно так. Даже в Центральном регионе, за исключением Москвы и области, наблюдается похожая ситуация. Низкая цена в экономически менее развитых регионах является основным конкурентным преимуществом. Хотя в последнее время нами замечена тенденция смещения предпочтений потребителей в сторону более качественной мебели.

СФ: Лидерство в производстве мебели распределено по округам примерно так: на первом месте – Центральный округ, на втором – Северо-Западный, на третьем – Южный, на четвертом – Приволжский, на пятом – Уральский. Не могли бы вы пояснить, почему сохраняется такая расстановка сил?
АД: Объяснение, на мой взгляд, достаточно простое. Анализ уровня инвестиций в регионы России (на основе данных Госкомстата) показывает схожий рейтинг. Причем Центральный округ сильно ушел вперед по сравнению со всеми остальными. В основном, конечно же, из-за Москвы. В других областях Центрального округа дела обстоят заметно хуже.

Там, где есть инвестиции, имеет место более высокая деловая активность. Где деловая активность, там и развитие: строительство и реконструкция офисных помещений, модернизация офисов и замена офисной мебели. Иными словами – рост спроса. А спрос рождает предложение.

СФ: В списке аутсайдеров у нас оказываются Дальневосточный и Сибирский округа. Каковы перспективы рынка в этих регионах?
АД: Несмотря на то что по результатам нашего исследования эти регионы вместе с Уральским в 2004 году показали очень высокий прирост объема рынка офисной мебели, рыночный расклад в ближайшее время вряд ли серьезно изменится. Этот высокий показатель скорее обусловлен тем, что раньше в этих регионах дела обстояли далеко не лучшим образом. Из них только Уральский регион может быть интересен отечественному производителю.

Дело не только в том, что эти регионы небогаты, хотя и в этом утверждении есть значительная доля истины. Главное – там безраздельно господствует предложение производителей из Юго-Восточной Азии. Ввиду близости границ с Китаем дешевая логистика обеспечивает такое ценовое предложение, при котором конкуренция с ним невозможна даже со стороны российских производителей.

СФ: А какая ситуация будет в Москве?
АД: В Москве спрос будет стабильно высоким. Возможно, будет наблюдаться некоторый рост, однако его темпы не будут высокими. Это связано с тем, что хотя в Москве и продолжается активный ввод в действие новых офисных площадей, анализ объемов продаж офисных кресел за предыдущие несколько лет позволяет говорить о некотором насыщении рынка. Особенно в среднем ценовом диапазоне. В регионах, соседствующих с Москвой, ожидается рост спроса ввиду того, что на них оказывает влияние деловая активность столицы. Например, все больше производств перемещается из традиционно дорогих Москвы и Подмосковья в соседние регионы. Бурный рост целого ряда городов-миллионников, вызванный увеличением инвестиций как со стороны частного капитала, так и со стороны бюджетов различных уровней, спровоцирует заметное повышение спроса в Южном округе, особенно в юго-западной его части. Связано это с развитием Ростова-на-Дону, традиционной деловой столицы юга, с которой, впрочем, в последнее время активно борется за это звание Краснодар.

Юг – одно из направлений, в которых мы видим максимальный потенциал для роста продаж. Нашей целью является усиление присутствия в этом регионе. Именно поэтому мы недавно открыли в Ростове-на-Дону свой филиал.

СФ: Каковы могут быть основные принципы выбора поставщиков для региональных дистрибуторов?
АД: Если не принимать во внимание случаи прямого ценового демпинга, то опять же, согласно нашему исследованию за 2004 год, наиболее приоритетными качествами поставщика большинство респондентов назвало выполнение сроков поставок и широкий ассортимент. А вот логистические услуги, возможность получения кредита, известность компании для большинства опрошенных нами участников рынка не представляют значительного интереса. Так что на лицо потребность в надежности и стабильности. Рынок готов за это платить.

СФ: Каков принцип формирования цены для дистрибутора? Из чего складывается конечная стоимость?
АД: Думаю, я не ошибусь, если скажу, что у каждого более или менее крупного дистрибутора на рынке есть свои собственные принципы формирования цены. Но всех объединяет желание получать прибыль. Все они приобретают товар, несут какие-то накладные расходы, кто-то пользуется кредитами и т. д. В итоге получается достаточно простая формула: цена = стоимость товара + расходы + прибыль. Самая неопределенная величина – расходы. У одних дистрибуторов она относительно постоянная, у других, по разным причинам, скачет от партии к партии, и приходится выбирать: расстаться с частью прибыли или изменить конечную цену.

СФ: Отношения «поставщик–дистрибутор» редко бывают безоблачными. Что входит в список сегодняшних проблем?
АД: Основные сложности – пожалуй, контроль качества продукции еще на этапе отгрузки и выдерживание сроков поставки. Мы, к примеру, сотрудничаем только с поставщиками из Юго-Восточной Азии и имеем 15-летний опыт работы с этим регионом. Могу сказать, что очень немногие дистрибуторы могут добиться от своих поставщиков гарантий качества. Но мы, я уверен, этого достигли.

Еще одна проблема на этом направлении – довольно длительный период поставки, что сводит на нет прогнозирование товародвижения. Но проблему можно решить тактическими средствами: c этой целью мы строим собственный логистический комплекс. Перевозчики тоже проверенные, мы пользуемся их услугами много лет. Помимо того создаем свой аналитический отдел и отдел контроля качества на территории поставщика. Так что любые сложности можно нивелировать, если подходить к делу комплексно. Но параллельно хотелось бы отметить и тот факт, что поставщики в целом по рынку сейчас внимательнее прислушиваются к дистрибуторам и чаще идут им навстречу. И дело не только в контроле качества: они создают пакеты программ для дистрибуторов, в которые входят и обучающие курсы, и мониторинг рынков, и консалтинговые услуги по организации бизнеса. Так что можно говорить о взаимной поддержке.