Под бой прейскурантов

Фото: ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ

Конкурс лучших IT-решений, организованный журналом "Деньги" совместно с компанией Intel, представляет очередного участника — компанию "Фрейм" из Уфы, сумевшую автоматизировать процесс подготовки маркетинговых отчетов о городском рынке компьютерной техники.

Компания "Фрейм" создана в 1993 году. Специализация — поставки компьютерной техники, IT-решений корпоративным заказчикам, разработка программ. Штат компании — 15 человек.
       
Одна из главных задач профессионального маркетолога — сбор данных о состоянии рынка, на котором работает его компания, и анализ деятельности конкурентов. Впрочем, подобная задача стоит перед каждой фирмой, что-либо продающей или производящей, если, конечно, она не стопроцентный монополист. С этой целью можно объезжать фирмы под видом клиента, собирая прайсы, лазать по сети опять же в поисках цен или бесконечно виснуть на телефоне. Все это очень затратные способы.

С подобной проблемой столкнулась и уфимская компания "Фрейм", лет 15 назад познакомившая Уфу с персоналками еще с 286-ми процессорами.

— Пока особой конкуренции не было, об анализе цен на компьютерном рынке нашего сравнительно небольшого города можно было даже не задумываться: все друг о друге знали все,— рассказывает директор компании Игорь Прокшин.— Когда мы только начинали, цену на товар устанавливали, обзванивая друзей и выясняя, что почем. Сейчас, конечно, никто так не делает, но многие продолжают назначать цены "от ума".

Когда число компаний в Уфе, торгующих компьютерной техникой, перевалило за сотню (по некоторым оценкам, ежемесячный оборот городского компьютерного рынка достигает $10 млн), уследить за ассортиментом и ценами "вручную", а тем более проанализировать, стало крайне трудно. Ведь главная особенность компьютерного рынка — огромное количество однотипных предложений (ассортимент одной уфимской фирмы может превышать 10 тыс. наименований). И определить оптимальную цену стало очень непросто.

— За ценами конкурентов приходится следить постоянно,— продолжает Прокшин.— Когда сотрудник берется за эту задачу, на него сваливается огромный объем информации. Одному не справиться — нужен отдел.

Полный маркетинговый анализ рынка даже для одного города-миллионника — удовольствие не из дешевых (минимум $10 тыс.), поэтому никто из уфимских компьютерщиков этим никогда не занимался. Потому-то у многих некачественные прайсы, бывает, что цены на одни и те же позиции у компаний расходятся на треть. Из-за этого фирмы теряют клиентов. С другой стороны, у некоторых цены гораздо ниже рыночных, и они теряют часть прибыли уже на наценке.

Да и рядовому потребителю подчас трудно разобраться в прайсах с бесконечными перечнями марок и индексов товаров, особенно если учесть, что для этого рынка обычная практика, когда компании называют одни и те же товары по-своему. Чтобы сравнить цены и сделать выбор, рядовому покупателю, желающему сэкономить, необходимо проделать колоссальную маркетинговую работу чуть ли не на уровне профессионала. Существующие же интернет-сайты в основном рассчитаны на специалистов.

Компания "Фрейм" стала первой организацией, занявшейся анализом ситуации на компьютерном рынке Уфы, начав с создания интернет-ресурса infoman.ru и выложив на нем базу данных о ценах на основные группы товаров у всех основных игроков компьютерного рынка города. Так возник "Вестник компьютерной Башкирии" — с новостями рынка, аналитическими статьями и даже с собственными конкурсами и призами лучшему компьютерному магазину города.

Сбором и анализом ценовой ситуации в компании "Фрейм" занялась Ольга Зотова, программист и куратор этого проекта. Чтобы оптимизировать весь этот муторный ручной труд, она три года назад и разработала первую версию аналитической программы для infoman.ru.

— Информации о ценах море, разбросана она по десяткам сайтов, и моей основной задачей было найти решения по ее систематизации,— рассказывает Ольга.— В результате на нашем сайте появились отчеты в виде таблиц с перечнем компаний, а также с ценами на их товары, уже сопоставленными и готовыми к использованию.

Поначалу во "Фрейме" попытались найти какое-то готовое решение проблемы, но не получилось — просто потому, что такой программы не было.

— Насколько я знаю, подобную программу для себя пытались создать многие компании, но никто не доводил дело до конца,— говорит Игорь Прокшин.— Мы постарались...

Следующим и вполне логичным шагом стало создание отдельной программы уже для игроков рынка (торговцев компьютерными комплектующими), получившей название "Маркетинговый отчет 'Панорама'" и базирующейся на предыдущих разработках для infoman (вся программа строилась на основе программного обеспечения Domino Notes и Visual Studio).

Главная проблема, которую специалистам "Фрейма" удалось решить, состояла именно в том, чтобы унифицировать названия, под которыми различные компании упоминают в своих прайсах аналогичную продукцию. Например, взять те же принтеры: кто-то пишет "HP LaserJet1020", кто-то просто "принтер LJ1020", кто-то придумывает другой вариант... Вроде мелочь, но покупателя эта мелочь подчас здорово запутывает. "Панорама" способна воспринимать все эти наименования, в своем отчете приводя их к единому правильному и полному написанию. Для этого специалистам "Фрейма" пришлось проанализировать сотни прайсов, исследовав, каким образом компании адаптируют названия импортной продукции к российскому рынку. И "забить" все варианты в программу.

Работа с программой очень проста: пользователю достаточно лишь найти прайс конкурента (на его сайте или вбить самостоятельно) и закачать его в "Панораму". Все остальное программа делает в автоматическом режиме, достаточно лишь изменять пару настроек — цифровую (минимальную и максимальную цену товара) и процентную (проценты отклонения от заданной цены) в диалоговых окнах.

Пользователю вся информация выдается в знакомом формате таблиц Microsoft Excel в виде двух листов — "Отчет" и "Помощь" (лист "Помощь" — подробное описание информации, представленной в "Отчете").

Сейчас "Панорама" умеет сравнивать свои цены с ценами конкурентов, определять среднюю, минимальную и максимальную цены среди конкурирующих фирм, их абсолютные и относительные отклонения от своей заданной цены, выявлять товары, не соответствующие ценовой стратегии фирмы, и, наконец, определять оптимальную цену данного товара.

— Посмотрим, как обстоят дела с ценами у конкурентов,— Прокшин открывает страницу.— Например, принтеры Canon — на одну и ту же модель LaserJet 1010 в одной компании — 4300 руб., в другой — 5068. Что называется, почувствуйте разницу в 768 руб., что для такого города, как Уфа, весьма серьезно. Или вот продукция, цены на которую выше максимальных по городу на 5%. Эти компании даже сами не подозревают, что отпугивают покупателей такими ценами.

Как констатирует господин Прокшин, только прямой экономический эффект для его компании от внедрения "Маркетингового отчета" составил минимум 50 тыс. руб.— это те деньги, которые пришлось бы платить четырем сотрудникам, занимающимся подобным маркетинговым анализом. Плюс перспектива продажи программы на сторону ("Фрейм" готов распространять "Панораму" по $500).

Но главный экономический эффект для пользователя программы (магазина), как уверяет Прокшин,— возможная правильная коррекция цен после анализа ситуации на рынке с помощью "Панорамы", что, несомненно, повышает конкурентоспособность компании. Правда, выразить этот эффект в цифрах пока невозможно.

— Но только благодаря этой программе я почти наверняка могу назвать цену на свой товар, которая устроит потенциального клиента,— говорит Игорь Прокшин.— Например, мне звонит заказчик, спрашивая цену на какую-то позицию,— я открываю программу, смотрю минимальную цену у конкурентов и предлагаю ее заказчику — на 90% он мой.

Понятно, что подобную программу, к тому же, как уверяет Прокшин, уникальную для рынка, с ценной маркетинговой информацией грех было бы использовать только в своих интересах. И поэтому "Фрейм" предлагает "Маркетинговый отчет 'Панорама'" коллегам-конкурентам. Причем эту программу нет необходимости покупать, а можно подписаться на результат ее работы за 3 тыс. руб. в месяц.

Правда, пока уфимский рынок оказался не готов к подписке — заказчиков не так много, но во "Фрейме" уверены, что со временем ситуация изменится, поскольку рынок стремительно развивается и требует от игроков динамизма, мобильности, умения использовать новые ходы в конкурентной борьбе.

К тому же рынок подписки на "Панораму" не ограничен только Уфой — ведь сейчас практически все фирмы, особенно компьютерные, публикуют прайсы в сети, поэтому заказать анализ ценовой ситуации на рынке во "Фрейме" можно в любом городе и из любого места — в интернете границ и расстояний не существует.

— У нас была цель — сделать классную программу, пригодную как для собственных целей, так и для сторонних заказчиков,— говорит Прокшин.— Кажется, мы этого добились. Но главное — наше решение можно применять не только на компьютерном рынке, оно эффективно при составлении маркетинговых отчетов по любой группе товаров, имеющих большое число однотипных позиций,— от бытовой техники до продуктов питания. Так что мы готовы его предлагать всем желающим. Конечно, в идеале программа должна сама искать и скачивать прайсы на интернет-сайтах заданных компаний, автоматически обновляя базы данных, выдавая их по запросу отдела маркетинга. Мы видим пути решения этой проблемы, работа ведется. Трудозатраты пользователя в этом случае вообще снизятся до минимума, если не до нуля.

ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ

ТЕХНИЧЕСКАЯ ПЛАТФОРМА

Техническая платформа и технологии, использованные в проекте

Сервер на базе архитектуры Intel.

Программное обеспечение Domino Notes и Visual Studio.

УСЛОВИЯ КОНКУРСА

Конкурс "Испытательный стенд"

Учредителями конкурса IT-решений для малого и среднего бизнеса "Испытательный стенд" являются компания Intel и издательский дом "Коммерсантъ". Задача конкурса — популяризация современных IT-решений в области малого и среднего бизнеса и поощрение проектов, наиболее интересных с точки зрения технического воплощения и экономической эффективности.

Оценку эффективности конкурса определит экспертная комиссия, в которую входят: Сергей Яковлев, главный редактор журнала "Коммерсантъ-Деньги"; Михаил Шагиев, менеджер Intel по маркетинговым программам для малого и среднего бизнеса в странах СНГ; Алексей Шлыков, управляющий директор SAP в СНГ и Балтии; Мишель Мур, партнер отдела консультационных услуг по управлению эффективностью бизнеса PricewaterhouseCoopers; Евгений Уткин, президент компании "Квазар-Микро".

Конкурс является открытым и бесплатным для участников и продлится до 1 декабря 2005 года. Более подробно ознакомиться с его условиями и подать заявку на участие можно на сайте компании Intel по адресу: www.intel.ru/smb.