"Профессиональный уровень наших клиентов значительно вырос"

"Профессиональный уровень наших клиентов значительно вырос"

экспертиза

На российском рынке информационных технологий консалтинг и услуги по-прежнему занимают далеко не первое место. По мнению управляющего партнера компании AT Consulting СЕРГЕЯ ШИЛОВА, "железо" еще долго будет более востребованным не только в нашей стране, но и во всем мире. Тем не менее успешным ИТ-компаниям необходимо грамотно совмещать оба этих вида бизнеса. Об изменениях и перспективах отечественного ИТ-рынка эксперт рассказал корреспонденту "Ъ".

— Ваша компания занимается ИТ-консалтингом в России с 2001 года. Какие перемены на отечественном рынке наблюдаются в последнее время?

— Изменений произошло очень много, но самое важное, на мой взгляд, это рост профессионального уровня клиентов. Многие опытные люди из ИТ-консалтинга переходят работать в компании заказчиков. В результате на рынке появилось еще одно изменение: проекты, связанные с услугами ИТ, стали тщательно прорабатываться с точки зрения содержательной части. Сегодня в моду вошла разумная экономия, и поэтому представители бизнеса стали заранее детально просчитывать и продумывать, какую именно пользу их бизнес получит от реализации того или иного проекта, связанного с информационными технологиями. Более того, когда проект завершается, клиенты возвращаются к первоначальным планам и смотрят, получили они те выгоду и пользу, на которые рассчитывали, или нет.

— Много специалистов из консалтинга уходит работать в реальный сектор?

— Да, это серьезная тенденция. Но наша компания не видит проблемы в таком передвижении кадров. Дело в том, что работа в ИТ-компании сильно отличается от работы в ИТ-службе большой организации. Консультанты трудятся на проектах, и часто возникают ситуации, когда необходимо работать 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. У клиента в компании более спокойная жизнь, и люди, которые устают работать в консалтинге, переходят к нему. В нашей компании сильная система подготовки кадров, мы ей гордимся и считаем, что, когда наши сотрудники уходят к клиентам, это хорошо. Ведь профессиональный уровень заказчика за счет новых специалистов повышается и впоследствии намного проще работать с людьми на той стороне: клиент и исполнитель говорят на одном языке.

— Вы не опасаетесь, что компании, в которые уходят ваши специалисты, впоследствии могут просто перестать нуждаться в ваших услугах?

— Нет. ИТ-система устроена таким образом, что есть работа, которую делают в компании собственные ИТ-службы, а есть работа, которую просто невозможно выполнить без привлечения внешних ИТ-консультантов. Существует и другая причина, связанная с тем, что внутренняя ИТ-служба компании — это ограниченный штат людей. При реализации крупных проектов иногда возникают моменты пиковой нагрузки, которая требует участия не 50 штатных специалистов, а 150. Можно, конечно, набрать в отдел еще 100 человек, но что делать с ними потом, когда объем работы снова уменьшится? А ведь это высококвалифицированные кадры с высокой стоимостью. Даже из экономических соображений проще и удобнее на короткий период нанять консультантов, которые максимально качественно сделают то, что нужно. И их не надо учить, нанимать, адаптировать, увольнять. Поэтому в переходе специалистов в компании клиентов мы не видим ничего опасного. Они не смогут полностью заменить ИТ-консультантов.

Конечно, на рынке были случаи, когда ИТ-компания, которая, например, занимается дистрибуцией аппаратных средств, своим заказчикам выставляла определенную цену на товар. Потом один из ключевых специалистов переходил на службу к заказчику и начинал настаивать на снижении цены. Тогда компания вынуждена была согласиться на новые условия и, соответственно, теряла доход. Но в данном случае речь идет о продаже "железа", а не о продаже услуг. В услугах же очень важно, чтобы заказчик в деталях понимал, что именно он хочет.

— Получается, что современная компания не способна закрыть свои потребности в области информационных технологий без обращения к внешним ИТ-консультантам?

— Конечно, это зависит от задачи. Если мы имеем в виду масштабный проект, затрагивающий важнейшие бизнес-процессы, то обойтись без внешних консультантов будет непросто. К слову, еще одна причина этого заключается в том, что внутри компании невозможно держать людей, которые будут в курсе всех последних мировых трендов в области информационных технологий. К тому же при реализации некоторых проектов необходим определенный опыт. Ведь, как правило, клиент обращается к тем ИТ-консультантам, которые уже несколько раз делали проект, нужный именно ему. Бывает, конечно, что крупные компании, такие, как "Яндекс" или Google, большую часть программных продуктов делают сами. Но тем не менее даже они по ряду направлений нанимают консультантов.

— По данным рейтинга журнала "Ъ-Деньги", российский рынок консалтинга в сфере информационных технологий вырос в 2012 году. По вашим наблюдениям, в этом году какие показатели?

— Если говорить о рынке информационных технологий в целом, то сегодня в России он незначительно, но снижается. Это не падение, которое мы наблюдали в 2008 году. Тогда рынок упал резко, и произошло это из-за того, что реальное использование информационных технологий было незначительным. До 2008 года внедрение ИТ-технологий было модным в бизнес-среде и клиенты инвестировали в эту моду. Но когда вдруг наступил кризис, компании без всяких проблем для их основного бизнеса в разы сократили расходы на ИТ. В последние же несколько лет использование информационных технологий стало осмысленным. Теперь от них во многом зависит бизнес клиента. Поэтому на текущий момент стагнация рынка идет по другому сценарию: клиенты стараются экономить на услугах, оборудовании, программном обеспечении, требуя от их поставщиков лучшего качества. В связи с этим на ИТ-рынке сейчас обострилась конкуренция. Я думаю, что в такой новой реальности будут выживать только сильнейшие и наиболее гибкие компании.

Это что касается рынка информационных технологий в целом. Если говорить отдельно о сегменте ИТ-услуг, то в этом году он тоже, скорее всего, будет стагнировать. Однако стоит отметить, что внутри данного рынка есть и быстрорастущие направления, например связанные с мобильными приложениями.

— Расскажите подробнее об этом. В каких отраслях ИТ-услуги наиболее востребованы сегодня?

— Традиционно информационные технологии востребованы во всех отраслях, связанных с массовым обслуживанием граждан. Спрос на консалтинг высок в телекоммуникационном и банковском секторах, в предприятиях топливно-энергетического комплекса. Очень активно сейчас внедряют ИТ в государственном секторе, например там, где речь идет о налоговом учете, недвижимости, предоставлении государственных услуг и т. д. Все эти направления обслуживают большое количество людей и просто обязаны быть автоматизированными.

— Ваша компания работает с государством?

— Еще три года назад мы с государственными структурами не работали. Сегодня мы сотрудничаем с госсектором в областях массового обслуживания. Модель работы с государственными предприятиями немного отличается от работы с бизнесом. Форма там не менее важна, чем содержание. Что я под этим подразумеваю: неправильно оформленная документация в государственном секторе — это нарушение законодательства, а в коммерческом — всего лишь погрешность. Если говорить о людях, с которыми приходится работать, то многие чиновники — это наши бывшие коллеги из ИТ-отрасли и они достаточно хорошо разбираются в информационных технологиях. В 2009 году был момент, когда в госчиновники уходило большое количество талантливых, высокопрофессиональных людей из сферы ИТ. Поэтому нельзя сказать, что при входе в госсектор видишь непрофессионалов, которые не знают, чего хотят.

— Какие услуги наиболее популярны сейчас у клиентов?

— Во-первых, это непосредственно ИТ-консультации, когда клиенты просят разработать им план решения определенной проблемы. Остается востребованной и разработка программного обеспечения на заказ либо внедрение какого-то готового программного обеспечения. Хотя чаще всего внедрение даже самых лучших готовых программных продуктов требует доработки: настройки конфигурации и целого пласта других задач. Третьей по популярности сегодня стала услуга аутсорсинга, когда клиенту на регулярной основе предоставляется обслуживание внедренных программных продуктов и установленного оборудования. К слову, аутсорсинг только сейчас стал набирать популярность, несмотря на то что уже десятки лет говорят, что это хорошая идея. Также востребовано все, что связано с мобильными устройствами. Сейчас очень тяжело продать программное обеспечение, если оно не работает на планшетах и смартфонах. Это очень перспективное направление рынка.

— Готовы ли наши бизнесмены тратить деньги на внедрение передовых технологических решений?

— Безусловно, готовы. Например, в крупном банковском и телекоммуникационном бизнесе организации стараются быть оснащенными по последнему слову техники. Повторю, за последние 15 лет образование российских бизнесменов выросло. Они действительно стали разбираться в информационных технологиях, тщательно просчитывая эффективность инвестиций.

— Что пользуется наибольшим спросом в России — "железо" или услуги?

— Клиенты больше тратят на "железо". Много лет существовало устойчивое мнение, что такая тенденция свойственна только для России, а на Западе больше востребованы услуги. Но если посмотреть реальные отчеты западных компаний, то станет понятно, что там тоже расходы на технику выше. Разумеется, это постепенно меняется. В условиях общей экономической стагнации в стране компании вынуждены искать новые средства для развития. Грамотные вложения в ИТ в этом смысле могут помочь предприятиям заработать или сэкономить. Тем не менее я не думаю, что в ближайшем будущем и в мире, и в России на услуги будут тратить больше, чем на "железо".

— Сегодня многие крупные ИТ-компании, которые раньше зарабатывали в основном на продаже "железа", вдруг начали активно заниматься консалтингом и продажей услуг. Насколько, на ваш взгляд, у них это успешно получается?

— Предоставление ИТ-услуг и продажа аппаратных средств — разные виды бизнеса, которые требуют от ИТ-компаний различных методов мотивации, наборов навыков и рыночных стратегий. Для продажи "железа" не нужны специальные компетенции и опыт — большую роль играют вендорский статус и отлаженная логистика. Крайне редко пока можно увидеть удачное совмещение данных видов бизнеса. Тем не менее крупные клиенты все больше склоняются к ведению проектов "под ключ", поэтому успешным ИТ-компаниям потребуется качественно решать обе эти задачи.