Аргуссофт: мы всегда открыты для наших заказчиков

Аргуссофт:

мы всегда открыты для наших заказчиков

Интервью с руководителем Департамента микроэлектроники фирмы «Аргуссофт Компани» Алексеем Соловьевым

Открытие представительства Analog Devices (ADI) в Санкт-Петербурге — новый этап в освоении компанией российского рынка. Во многом своей сегодняшней позиции в нашей стране компания ADI обязана кропотливому труду дистрибьюторов, «Аргуссофт Компани» и «Автэкс», которые на протяжении восьми лет приучали российского потребителя к качественной элементной базе, производимой ADI. Мы встретились с руководителем Департамента Микроэлектроники «Аргуссофт Компани» Алексеем Соловьевым и задали ему несколько вопросов.

— С 1993 г. Analog Devices начала работать в России через своих официальных дистрибьюторов — «Аргуссофт Компани» и «Автэкс». Хочется понять, почему выбор был сделан в пользу именно этих фирм. Ведь на тот момент в нашей стране было уже достаточно компаний, профессионально зани-

мающихся торговлей электронными компонентами. Насколько я понимаю, «Автэкс» контактировал с ADI, являясь одним из потребителей ее продукции. Интересно, из каких соображений дистрибьютором стала «Аргуссофт»?

Во-первых, я бы не сказал, что мы занимаемся торговлей электронными компонентами. Этим занимаются (причем профессионально) в магазинах типа «Чип и Дип» и на Митинском рынке. Мы же — фирма, имеющая статус официального дистрибьютора, поэтому мы занимаемся всем спектром задач, присущим дистрибьютору, — продвижением продукции, технической поддержкой и, конечно же, поставками со склада и под заказ.

Что касается истории, то в советские времена у ADI в Союзе был дистрибьютор, работа которого не очень устраивала компанию. Желая изменить ситуацию, Analog Devices обращалась к российской стороне, и в итоге в качестве возможного кандидата была представлена фирма «Аргуссофт Компани». Представители ADI приехали в Москву, и после переговоров было решено возложить функции дистрибьютора на «Аргуссофт».

— Чем тогда занималась ваша фирма?

Помимо основной своей деятельности, собственно разработки программного обеспечения, «Аргуссофт» занималась продажами телекоммуникационной техники, компьютеров и т. д. Работа в качестве дистрибьютора фирмы-производителя электронных компонентов стала новым видом деятельности, поэтому

внутри фирмы была образована новая структура — направление микроэлектроники, «государство в государстве», впоследствии выросшее до департамента. Сейчас у нас работает более 25 человек.

— Расскажите, пожалуйста, как развивались ваши взаимоотношения с Analog Devices?

Непросто... Сначала элементарно не хватало рабочих рук, нас было только двое. И лишь после того, как были вложены значительные силы, знания, энергия, эта деятельность начала приносить свои плоды. В итоге, начиная с 1996 г. и по настоящее время мы официально являемся дистрибьютором № 1 Analog Devices в Восточной Европе.

— Какая продукция ADI пользуется наибольшим спросом?

Сложно однозначно ответить на такой вопрос. Для начала необходимо выяснить, относительно чего и в каких единицах производится оценка. Если смотреть в штуках, то имеются компоненты, потребляемые в огромных количествах. Например, микросхемы для счетчиков электроэнергии. Эти недорогие изделия предназначены для применения в продукции, которая выпускается массово. К тому же существует государственная программа по переходу на электронные счетчики, которые позволяют более гибко подходить к тарификации.

Возьмем операционные усилители. Analog Devices не поставляет такие устройства стоимостью двадцать центов, но компания выпускает изделия, которые гарантируют качество

и производительность и стоят около доллара. Эта часть продукции фирмы широко используется разработчиками и производителями измерительной техники.

Отдельного разговора заслуживает рынок телекоммуникационных систем. С развитием Интернет-телефонии и цифровых систем связи очень возросла популярность цифровых сигнальных процессоров. Конечно же, они не потребляются в таких количествах, как микросхемы для счетчиков электроэнергии, это более дорогие изделия, но если считать в килодолларах, то может оказаться, что суммы продаж получатся сопоставимыми. Просто никто из нас специально не занимался подобным подсчетом.

Заказчиков привлекает то, что Analog Devices выпускает надежную элементную базу с хорошими характеристиками, которые абсолютно не отличаются от заявленных в справочной литературе, а порой и превышают их. Вдобавок к этому, каждый год появляется большое количество новых компонентов, и, как правило, каждое новое семейство от ADI оказывается либо таким же по производительности, но с существенно меньшей стоимостью по сравнению с прототипом, либо при тех же (а порой и более низких) ценах имеет существенный выигрыш в производительности.

Приведу пример. С 1993 г. сменилось уже два поколения стандартных 12-разрядных АЦП общего назначения. Когда мы начинали, одна микросхема стоила порядка $25. В 1995 г. было выпущено следующее семейство, и

цена новых микросхем составляла около $15. Сегодня же 12-разрядный АЦП можно купить за $4...4,5.

— Скажите, пожалуйста, что за проблемы возникли со сроками поставок компонентов, производимых ADI?

Такая проблема существовала. Она возникала не только с компонентами производства ADI, но и с продукцией многих других компаний.

Фирмы, производящие электронные компоненты, получили очень большое количество заказов и оказались не в состоянии их выполнить, так как их производственные мощности не были рассчитаны на такие объемы. Заказы, как обычно на Analog Devices, выполнялись в порядке общей очереди — кто раньше разместил, тот раньше и получил компоненты. Поэтому «проблемы» со сроками поставок — это скорее проблемы наших заказчиков, многие из которых привыкли к тому, что все у них находится под рукой, и не используют долгосрочное планирование в своей деятельности.

— А вы призывали их к этому?

Да. Подобные вещи случались на нашей памяти уже не один раз, хотя такого острого дефицита еще не было за всю нашу деятельность. Видимо, объемы потребления электронных компонентов в нашей стране до сих пор не были столь высокими, как сегодня.

Когда мы поняли, что ситуация серьезная, то во время обоих прошлогодних семинаров, проводимых нами и посвященных новой про-

дукции ЛБ1, мы обсуждали эти вопросы с большинством заказчиков и предупреждали о складывающейся ситуации, при которой необходимо планировать свои заказы. Можно сказать, что те заказчики, которые прислушались к нашим словам и запланировали свои покупки, получили необходимую комплектацию в установленные сроки.

С другой стороны, когда мы видели, что компоненты, применяемые тем или иным заказчиком, находятся в списке критических, сроки поставки которых измеряются месяцами (вплоть до года!), то предлагали свою помощь по замене в изделиях заказчика этих компонентов более новыми.

— То есть вы предлагаете готовые решения по изменению конструкции изделия?

И да и нет. Мы не осуществляем переработку проекта, так как это дело инженера, который получает за него деньги. Мы проводим бесплатные консультации, оказываем помощь при выборе элементной базы, которая способна оптимально решать задачи заказчика.

Зачастую заказчики от этого только выигрывают, так как мы советуем применять новейшие компоненты. И даже те деньги, которые заказчик тратит на переразработку своего изделия, с лихвой окупаются заказами, которые он размещает под массовое производство. Опять же, вспомним пример с 12разрядными АЦП. Один из заказчиков применял АЦП стоимостью $15 за корпус, мы предложили ему перейти на микросхемы по $4,5. Экономия на каждой микросхеме — по-

рядка $10, то есть при закупке 1000 штук — экономия $10 тыс.

— Выходит, с поставками новых компонентов серьезных проблем нет?

Совершенно верно.

— Я заметил, что обо всех проблемах, связанных со сроками поставок, вы говорите в прошедшем времени. Можно сделать вывод, что ситуация уже не такая острая?

Да. Хотя по ряду позиций сложности сохранились, общая картина уже лучше. Количество компонентов, с поставками которых существуют объективные проблемы, значительно сократилось. Все-таки трудности еще существуют, и, опять-таки, заказчики, планирующие свои покупки, находятся в выигрышном положении. Ведь ADI продолжает следовать жесткому принципу: кто первый заказ разместил, тот первый микросхемы и получит.

Хочется также обратить внимание заказчиков на то, что в настоящее время Analog Devices активно пересматривают всю номенклатуру выпускаемых изделий. Мы постоянно получаем информацию о том, что многие компоненты, уже давно выпускаемые серийно, в ближайшее время будут сняты с производства. К сожалению, у нас сейчас не хватает сил, чтобы оперативно донести эту информацию до всех заказчиков (мы это делаем, постоянно обновляя список микросхем, снимаемых с производства, на своей страничке в Интернете), потому что в течение недели мы получаем порядка 20-25 сообщений о том, что та или иная микросхема будет снята с про-

изводства. При этом у части этих микросхем есть прямые замены, а у другой части — нет.

Тем не менее, получив информацию о том, что микросхема снимается с производства, не нужно делать вывод, что она будет снята прямо сейчас. У заказчиков есть определенный период времени (как правило, около года) на то, чтобы разместить заказы на те микросхемы, которые будут нужны в течение года, пока будет пройден цикл переразработки аппаратуры. Нам не хотелось бы, чтобы у кого-то из наших заказчиков были проблемы, поэтому призываем их чаще общаться с нами.

— Какие еще меры вы принимаете для предотвращения подобных сложных ситуаций? Вы наращиваете свой склад?

Склад наращивается постоянно, и процент компонентов, продаваемых нами со склада, неуклонно растет.

— Сейчас у многих фирм, работающих с импортной продукцией, возникли серьезные проблемы с таможней. Какова ситуация с прохождением таможни у вас?

Ситуация такая же, как и у всех. Нельзя сказать, что мы проходим таможню без проблем. В конце концов, все это вылилось в то, что сроки поставок несколько возросли. На «растаможку» тратятся лишние неделя-другая.

Хочется отметить, что если произойдет повышение таможенных пошлин на ввоз импортных комплектующих, это будет означать пресечение на корню собственного производства конечной продукции. Если, к примеру, брать средние европейские страны (я имею в виду не государства с высоким уровнем эко-

номического развития, такие как Великобритания, Германия или Франция, а страны бывшего Восточного блока — Польшу, Чехию, Венгрию), то максимальные импортные таможенные пошлины не превышают там 5 %.

— Вы говорите о том, что, несмотря на все сложности, объемы потребления компонентов значительно выросли. В каких областях вы можете констатировать рост производства, исходя из опыта взаимоотношений с заказчиками?

Сложно судить, поскольку не совсем понятно, что было раньше — «курица» или «яйцо». Предлагаемые нами компоненты определяются фирмой-производителем, и именно эти компоненты определяют рынки, на которых мы работаем. Это и промышленное приборостроение, и телекоммуникации, и автоэлектроника. Могу сказать, что все эти области бурно развиваются.

— Таким образом, можно утверждать, что если наше государство не будет мешать развитию рынка профессиональной электроники, то дальше будет только лучше?

Совершенно верно. Чем меньше государство регулирует процессы, происходящие в бизнесе, тем лучше и эффективнее развивается производство.

— Если говорить откровенно, довольны ли вы в целом Analog Devices как партнером?

Очень. ADI с большим вниманием относится к своим дистрибьюторам. Мы периодически общаемся с представителями фирмы как у нас в стране, так и за рубежом на всевозможных встречах, посвященных новой продук-

ции, на тренингах для технического персонала и всегда напрямую контактируем с людьми, разрабатывающими сами компоненты. Благодаря постоянной поддержке со стороны ADI мы можем обслуживать наших клиентов на очень высоком уровне.

—Я заметил, что количество сотрудников Департамента микроэлектроники фирмы «Аргуссофт Компани» постоянно растет.

Да, это так. Мы не стоим на месте, и нам всегда нужны грамотные специалисты, желающие плодотворно и успешно работать.

— Ну что ж, спасибо Вам за полезную информацию, а также за постоянную поддержку, которую вы оказываете нашим изданиям.

Спасибо вам. Мы всегда открыты для общения и никогда не скрываемся ни от наших заказчиков ни, тем более, от прессы. Наоборот, мы стараемся, чтобы о нашей деятельности знали как можно больше.

Мы активно развиваем свой сайт, который имеет скорее информационную, нежели коммерческую направленность. На сайте размещается информация о наличии тех или иных микросхем на складе и о возможности их заказа. Вместе с тем мы продолжаем проводить семинары по новой продукции фирм-производите-лей, изделия которых мы поставляем, а также публиковать технические статьи и рекламную информацию в профильных изданиях.

Вашему журналу желаю не стоять на месте, постоянно развиваться и стать заслуженным лидером отечественного рынка периодической литературы по электронике.

Интервью провел Павел Асташкевич