Клиент говорит. «Загорский трубный завод»

Интервью с заместителем коммерческого директора Загорского трубного завода Юрием Игоревичем Винниковым

Загорский трубный завод является стратегическим партнером компании «Северсталь». В целом за 2019 год «Северсталь» поставила в адрес клиента более 250 тыс. тонн штрипса для производства труб большого диаметра. В частности, была произведена поставка инновационного коррозионностойкого штрипса. Коррозионностойкий штрипс К52 обладает уникальным комплексом механических свойств и коррозионных характеристик и является устойчивым к сероводородному растрескиванию.

1. Какие требования являются для Вас важными при выборе клиента по поставкам металлопроката?

Самым главным критерием мы считаем высокое качество продукции. Это легко объяснимо, так как приобретаемый металлопрокат напрямую влияет на качество производимых нами труб большого диаметра. Мы рассматриваем стремление партнера к повышению качества продукции, готовность к модернизации оборудования важным маркером поставщика для долгосрочного сотрудничества.

Возвращаясь к перечню критериев, среди основных я бы отметил надежность, то есть способность выдерживать сроки и обязательства, ответственность, под которой подразумевается, в том числе, оперативная и качественная работа с претензиями. Гибкость – один из ключевых критериев, крайне важный при той скорости изменений, при которой мы живем. В этот же пункт я включаю скорость принятия решений, способность к нахождению компромисса, гибкую ценовую политику. Многие компании декларируют гибкие подходы, но далеко не многие могут услышать клиента и отказаться от погоней за сиюминутной прибылью.

2. Могли бы комплексно оценить нашу работу по поставке коррозионностойкого штрипса? Насколько важен для Вас выход на трубный рынок Узбекистана и Таджикистана, какие перспективы он открывает?

Я могу с уверенностью сказать, что в данном случае «Северсталь» подтвердила готовность за короткие сроки разработать технологию производства нового для российских производителей стали продукта. Буквально за один месяц технические службы справились с амбициозной задачей по созданию технологии штрипса для коррозионностойкой трубы.

Данная поставка из штрипса «Северстали» имела для «Загорского трубного завода» большое значение так, как в настоящее время трубный завод сфокусирован на развитии экспортных поставок в страны ближнего зарубежья, в первую очередь в Казахстан, Узбекистан и Таджикистан, где трубы в коррозионностойком исполнении очень востребованы. И успешная первая поставка позволяет надеяться на расширение сотрудничества в этих регионах. Это – хороший кейс, когда разные компании, участвующие в цепочке ценностей, смогли показать слаженную работу и соответствие пожеланиям клиента.

3. Какие направления работы «Северстали» с клиентами Вы считаете наиболее
отлаженными и высококонкурентными (логистика, финансовая политика, сервисная поддержка и др.)?

Я бы отметил не отдельное подразделение, а сам факт создания для сотрудничества с нами кросс-функциональной команды под руководством старшего менеджера по продажам Николая Жвакина. В команду входят сотрудники сервисной поддержки и служба технической поддержки, представители дирекции по планированию производства и представители производства. Удобно, когда сохраняется одна точка взаимодействия с поставщиком для решения всех вопросов.

4. За время сотрудничества с компанией «Северсталь» помните ли Вы еще случаи активного вовлечения в развитие нового продукта или решение проблемы со стороны технической поддержки?

Назову абсолютно свежий пример. Совсем недавно мы обратились в «Северсталь» с предложением о поставки металла со стана 2000, предназначенного для изготовления труб большого диаметра под проекты «Газпрома». Это сложный металл, который совсем непросто получить с рулонного стана. Тем не менее от технической поддержки «Северстали» получен положительный ответ, и мы планируем размещать заказ на опытную поставку.

5. Поделитесь планами развития Загорского трубного завода, какие основные вызовы сегодня стоят перед Вами?

Сейчас время вызова для всех трубных компаний на нашем рынке. Если раньше все «трубники» могли быть уверенными в более или менее стабильном объеме рынка труб большого диаметра в размере 3 млн тонн в год, то сейчас он сузился до 1,7-1,8 млн тонн. Основной российский потребитель уже не обеспечивает то количество заказов, которое было раньше. Из-за просадки по объемам диверсификация поставок становится не желательной мерой, а обязательной.

Со своей стороны мы рассматриваем все возможные рынки сбыта в России, к примеру, сферу коммунального городского хозяйства, строительную отрасль, а также развиваем экспортные поставки. Трубная отрасль такова, что в моменте она может и потеряла динамику, но это не говорит о том, что она «схлопнется» в перспективе. Будут новые масштабные проекты. Однако именно сегодня надо сохранить бизнес в рентабельном состоянии, ради чего мы и работаем над диверсификацией поставок.

6. Какие марки стали потребуются для освоения новых рынков?

Я буду банален, но назову уже имеющиеся на рынки стали, начиная с К52 и заканчивая К70. Мы готовы обсуждать расширение сортамента, поставляемого со стороны «Северстали».

Спасибо большое за уделенное время и интервью для клиентских e-mail-рассылок. Желаем удачи в реализации новых проектов!