Интервью А.Лещенко в журнале CTT Digest, «Прочнее сталь — прочнее связь с клиентом»

Интервью с Андреем Лещенко, начальником управления продаж компаниям тяжёлого машиностроения ПАО «Северсталь»

— Расскажите о применении высокопрочных марок стали компании и оцените потенциал их применения для строительной техники.

В целом высокопрочные марки стали — это настоящее и будущее строительной техники, поскольку они являются ответом на запрос потребителя. Например, в сегменте мобильных кранов, с одной стороны, небольшой вес самой техники обусловлен требованиями к нагрузке на дороги общего пользования, с другой — максимальной грузоподъёмностью и вылетом стрелы. Конечный покупатель хочет видеть «идеальный кран», который почти ничего не весит, но при этом способен перемещать грузы с огромным коэффициентом по отношению к собственному весу. И единственный путь, который сейчас доступен, — это применение марок стали с повышенной прочностью. Каких-либо композитов в качестве реальных продуктов-субститутов в ближайшие годы не предвидится. К сожалению, в настоящее время высокопрочные стали отечественного производства не являются лидерами на мировом уровне и чаще находятся в роли догоняющих. Но динамика развития продуктовой линейки внушает уверенность, которая поддерживается существенными инвестициями в оборудование.

— Какие новые марки стали вы предлагаете для компаний — производителей строительной техники?

Главный ориентир для нас — это потребности клиентов. Например, более года назад мы освоили выпуск марки S690QL и сейчас активно расширяем её сортаментную линейку. Повышение доли современного высокоточного оборудования в станочном парке наших клиентов для нас, металлургов, означает повышенные требования к металлу. Как в состоянии поставки, так и после различных видов термической резки. В частности, к такому параметру, как плоскостность и равномерность механических свойств по всей площади листа. Ведь любые отклонения не позволяют использовать металл на дальнейших этапах производственной цепочки. Так мы и подошли к разработке стали для лазерной резки Steelazer, которая гарантированно обладает требуемыми характеристиками.

— Как вы оцениваете рынок высокопрочных марок стали в России?

Согласно ряду источников и по нашей оценке, объём рынка высокопрочных сталей составляет порядка 50К тонн в год. При этом наша доля пока не более половины. И это означает, что потенциал для развития далеко не использован. Косвенно нам сейчас помогают два фактора: это нацеленность российского правительства на развитие импортозамещения, а также нестабильный курс рубля. Помимо развития линейки высокопрочных марок мы очень активно работаем с клиентской базой, потому что клиенты – это основой источник нашего вдохновения.

Наращивание темпов импортозамещения идёт благодаря нашим клиентам, они являются самым надёжным и самым достоверным источником информации. Ну и, конечно же, мы постоянно работаем над развитием сервиса, без отлаженного складского сервиса быть успешным невозможно.

— В чём заключается новый брендинг высокопрочных сталей?

Одним из принципов формирования нового продуктового портфеля является отражение ключевых свойств или преимуществ продуктов, сервисов, решений через их названия. Такой подход позволяет упростить клиентам навигацию в нашем продуктовом портфеле. Новыми брендами высокопрочных марок стали Powerhard, Powerbase, Powerweld и Powerform, объединённые словом power, которое говорит о прочности и ассоциируется с силой и мощью, а во второй части названия отражено отличительное свойство каждого из продуктов. Второй принцип заключается в названиях на латинице. Это связано с выходом на экспортные рынки. Нам важно, чтобы зарубежные клиенты также могли правильно воспринимать наши брендированные продукты и легко ориентироваться в предложениях «Северстали».

— Как осуществляются поставки продукции клиентам?

Дня нас как для поставщика главное — найти возможность поставки клиенту в нужный период именно того ассортимента, который нужен, и в том объёме, который востребован. Для этого организованы промежуточные склады, где мы поддерживаем определённый ассортимент с учётом логистических услуг, требований к упаковке, сохранности металла и т.д..

У нас несколько складов. Пока они сосредоточены в Северо-Западном и Центральном федеральных округах. Это обусловлено географией расположения нашей клиентской базы. При этом из ближайших перспектив мы видим Уральский округ. Всё будет зависеть от того, насколько эффективно мы сможем обеспечивать клиентов с нашего центрального склада.

— С кем из крупных производителей строительной техники вы взаимодействуете? Приведите примеры.

Давайте остановимся на таких двух крупных производителях, как «Либхерр-Русланд» и «Велмаш-С». С обеими компаниями мы сотрудничаем порядка 10 лет и имеем статус основного поставщика, более того, развиваем цепочки наших поставок на их европейские активы. Схемы поставки как раз включают использование промежуточных складов. Согласно прогнозам их производства, «Северсталь» обеспечивает до 100% целевых запасов клиентов. Более того, у данных партнёров есть особые требования к металлопрокату, которые превышают требования российских и европейских стандартов. И в этом плане мы проводим большую работу по постоянному совершенствованию новых и текущих продуктов.

— С какими результатами вы заканчиваете 2020 год?

Наш год был относительно успешным, но он точно не был лёгким. Пандемия не могла не сказаться. Мне кажется, что мы приняли несколько правильных решений, которые в итоге подтвердили нашу состоятельность. «Северсталь» искала и находила возможности максимально облегчить путь прохождения через пандемию своим постоянным клиентам. Инвестиции в отношения, в поддержку партнёров, бесспорно, являются правильным решением. Поддержав их во время локдауна, мы создали условия для их скорейшего восстановления и даже роста сейчас.

Игорь Широков, коммерческий директор ООО «Велмаш-С»:

«До 2014 года мы работали с компанией „Северсталь“ через её дистрибуционную сеть. В 2014 компания Palfinger заключила договор с компанией „Северсталь“. Вместе мы разработали новый манипулятор. На настоящий момент ведём работу над ещё большим улучшением качества продукции и учитываем все рекомендации партнёра».

Алексей Онегин, ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами ООО «Либхерр-Русланд»:

«Компания „Северсталь“ на протяжении многих лет является надёжным партнёром „Либхерр-Русланд“. Различные машины Liebherr успешно работают на предприятиях компании, а высококачественная сталь от нашего партнёра поставляется на заводы Liebherr в Европе для изготовления надёжных компонентов техники. Машины, при производстве которых использовалось сырьё от „Северстали“, впоследствии работают по всему миру. Столь удачное взаимодействие двух крупных компаний только подтверждает, что они разделяют одни ценности и вместе стремятся к дальнейшему развитию».

Ссылка на первоисточник: Журнал CTT Digest