Культурно-языковые особенности деловых переговоров - немецкий стиль

Вестн. Моск. ун-та. Сер. 19. Лингвистика и межкультурная коммуникация. 2010. № 2

ЯЗЫК И МЕЖКУЛЬТУРНАЯ КОММУНИКАЦИЯ И.Н. Кудрявцева

КУЛЬТУРНО-ЯЗЫКОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ - НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ

Успех деловых переговоров зависит от уровня владения языком и знания деловой культуры. В статье рассматриваются фундаментальные составляющие немецкой культуры - отношение ко времени и пространству, концепт порядка и связанные с ними особенности проведения переговоров. Переговоры понимаются как стратегический процесс, во время которого его участники стремятся выработать определенное решение и преследуют свои интересы. С лингвистической точки зрения переговоры описываются как диалог (полилог), представляющий собой цепь взаимосвязанных высказываний с различной грамматической структурой и коммуникативной направленностью. Это возможные типы вопросов, побуждений и утвердительных высказываний, содержащие определенный тип лексики, характеризующий коммуникативные намерения собеседников.

Ключевые слова: деловые переговоры, время, пространство, порядок, диалог.

The success of business negotiations depends on the knowledge of business culture and language. Their fundamental component is the connection to time and space. The most important concept of Germen culture is "die Ordnung" (the order). All these factors influence the business negotiations. The partners seek to arrive at a decision and pursue their interests. The business negotiations are a form of the dialogue, i.e. interconnected expressions with various grammatical structure and communicative direction - question, directive, assertive etc.

Key words: business negotiations, time, space, order, dialogue.

Успех на деловых переговорах в немалой степени зависит от переводчика. Существует термин, характеризующий очень высокий уровень владения языковыми и культурными навыками, - verhandlungsreif (способный вести переговоры). Die Ordnung - порядок - один из ключевых концептов немецкой культуры1. Der Ordnungsfleifi - стремление к порядку, die Ordnungsliebe - любовь к порядку. Die Tagesordnung - повестка дня. Семантически близко слово die Folge - последовательность. Die Zeitfolge - временная последовательность, die Wortfolge - порядок слов в предложении. Язык

Кудрявцева Ирина Николаевна - канд. филол. наук, доц. кафедры немецкого языка для гуманитарных факультетов факультета иностранных языков и регионо-ведения МГУ имени М.В. Ломоносова; e-mail: KONKud@yandex.ru

1 См.: Вежбицкая А. Сопоставление культур через посредство лексики и прагматики. Языки славянской культуры. М., 2001. С. 183.

выражает свойственное так называемым моноактивным культурам стремление к последовательности и законченности. Для культур данного типа, к которым относятся Германия, страны Скандинавии, Англия и США, характерны также линейное представление о времени, ориентация на официальные источники информации, разграничение деловой и личной сфер жизни2. В восприятии пространства они относятся к культурам "кончиков пальцев". Их представители сохраняют наибольшее расстояние между собой и собеседником. Это длина руки с вытянутыми пальцами3. Представители различных культур имеют свою языковую картину мира. Особая роль в ней принадлежит лексико-фразеологической системе4. Однако в создании этой картины участвует и грамматика. Ведь в каждом языке существуют особенности построения высказываний, которые помогают в создании языковой картины мира. Британский дирижер Саймон Рэттл, работая с Берлинским филармоническим оркестром, спросил, как перевести на немецкий английскую фразу: "Look, I've always found it works better if we do this". Ему ответили: "Man muss". (Нужно.)5

Культура и язык определяют особенности такого события деловой жизни, как переговоры. Переговоры можно определить как стратегический процесс, во время которого не менее двух (групп) участников стремятся выработать определенное решение и при этом преследуют свои цели и интересы. Поскольку эти интересы и цели не во всем совпадают, участники изменяют их. Главная цель - прийти к приемлемому для всех решению6.

Немецкие партнеры обладают более формальным по сравнению с представителями других культур и стран стилем проведения переговоров. Собеседники рассаживаются по местам, соблюдая иерархию. Они следуют очередности, выступают каждый по своему аспекту, не вмешиваются в работу коллег и демонстрирует в целом хорошую работу в команде. В высказываниях делается упор на логику, проду-мываются контраргументы, и имеется запасной вариант наступления. Немецкие коллеги не любят, когда их торопят, нелегко отказываются от своих доводов, но стремятся к поиску общей платформы (логика Гегеля). Они записывают свои замечания и выполняют устные до-говоренности7.

Переговоры включают в себя следующие фазы:

1. Открытие.

2 См.: Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. М., 2001. С. 64.

3 Eismann V. Erfolgreich in Präsentationen. Berlin, 2006. S. 40.

4 См.: Корнилов О.А. Языковые картины мира как производные национальных менталитетов. М., 2003. С. 106.

5 Вежбицкая А. Указ. соч. С. 163.

6 Eismann V. Erfolgreicn in Verhandlungen. Berlin, 2006. S. 6.

7 См.: Льюис Р.Д. Указ. соч. С. 291-293.

2. Знакомство с ситуацией.

3. Предложения по ходу обсуждения.

4. Дискуссию (предложения, требования).

5. Подведение итогов.

6. Завершение переговоров8.

С лингвистической точки зрения переговоры представляют собой диалог (полилог) - последовательность взаимосвязанных высказываний, в которой каждое последующее порождается предыдущим. Эти высказывания имеют различную грамматическую структуру и различную коммуникативную направленность. В них можно выделить роли председателя и участников переговоров.

Председатель не является главным действующим лицом, а организует переход от одного этапа к другому, когда участники переговоров уже достигли определенного результата.

При открытии председатель представляет участников, называя звания (Herr / Frau Mayer, Herr / Frau Doktor Mayer, Herr / Frau Professor Mayer), и сразу переходит к делу: называет тему, намечает порядок ведения переговоров и предлагает выступить участникам. При этом используются некатегорические формы высказываний: повествовательные предложения с модальными квалификаторами, предлагающее побуждение, косвенно-побудительный вопрос, придаточное условное предложение:

Das Thema /Der Hauptpunkt unserer Besprechung ist...

Тема / Основной вопрос нашего обсуждения - это...

Vielleicht sollten wir zuerst klären, ...

Вероятно, нам сначала следовало бы выяснить, ...

Sind Sie damit einverstanden, wenn wir so machen: ...?

Вы согласны со следующим распорядком: ...?

Es gibt folgende Alternativen: ...

Существуют следующие возможности: ...

Wer möchte anfangen?

Кто хотел бы начать?

Herr /Frau..., darf ich Sie (auch) um Ihre Meinung bitten?

Г-н /г-жа..., могу я попросить Вас высказаться?9

Ведущий указывает на возможность принятия компромисса:

Ich denke, so kommen wir jetzt nicht weiter.

Я думаю, так мы сейчас не продвинемся.

Wir müssen jetzt wirklich zu einem Kompromiss kommen: ...

Сейчас мы действительно должны пойти на компромисс: ...

Предварительное подведение итогов оставляет возможность дополнительного обсуждения. Здесь употребляются констатирую-

8 Eismann V. Erfolgreich in Verhandlungen. S. 7.

9 Здесь и далее на основе примеров из кн.: Eismann V. Erfolgreich in Verhandlungen.

щие вопросительные и косвенно-вопросительные высказывания с перформативными глаголами festhalten (отмечать, констатировать), sich auf etwas einigen (прийти к какому-либо соглашению), zusammenfassen (резюмировать), существительными das Ergebnis (результат), die Vereinbarung (договоренность, соглашение), die Zusammenfassung (резюме):

Darf ich noch einmal festhalten, was wir jetzt vereinbart haben: ...?

Разрешите мне еще раз сформулировать наш итог?

Ich fasse noch einmal kurz zusammen: ... Habe ich etwas vergessen / übersehen?

Я коротко повторю резюме: ... Не забыл(а) / не упустил(а) ли я чего-либо?

Заключительное слово председателя содержит оценку результатов переговоров {zufrieden sein - быть довольным, eine gute Lösung finden - найти хорошее решение, alle Punkte besprochen haben - обсудить все вопросы) и имеет форму констатирующих высказываний:

Ich glaube, wir können mit dem Ergebnis zufrieden sein.

Я думаю, мы можем быть довольны результатом.

Mir scheint, dass wir eine gute Lösung gefunden haben.

Мне представляется, что мы нашли хорошее решение.

Участники переговоров также следуют определенному порядку. Сначала происходит разминка, разогрев (die Aufwärmung), например сообщаются сведения о фирме одним из "ветеранов". Однако не нужно расслабляться. Ведь затем на сцену выходят основные актеры - хорошо подготовленные аналитики, настоящие профессионалы своего дела. Они выдвигают продуманные аргументы, виртуозно владеют искусством полемики. И тогда переговоры приобретают поистине драматический накал. Немецкие коллеги часто уточняют полученную информацию, добиваются точности понимания сказанного, используя переспрос, парафраз с модальными квалификаторами:

Könnten Sie Ihren Vorschlag noch mal erläutern?

Не могли бы вы еще раз разъяснить ваше предложение?

Lassen Sie mich das Gesagte noch einmal mit meinen Worten zusammenfassen: ...

Разрешите мне сформулировать сказанное еще раз своими словами: .

Высказываются пожелания, часто в косвенно-побудительной форме с Konjunktiv II, глаголом wünschen (хотеть, желать):

Ich möchte / hätte gern / wünsche mir .

Желательно ...

Könnten Sie nicht .? Vielleicht könnten Sie .?

Не могли бы вы .?

Деловые предложения содержат глагол sollen в Präterit Konjunktiv и аналоги перформативных глаголов erwarten (ожидать), finden (считать), ausgehen (исходить):

Sollten wir nicht einfach so machen: .?

Может быть, поступим так: .?

Ich erwarte /fände normal, dass ...

По-моему, справедливо, что /если ...

Реагируя на сказанное, участники переговоров выражают согласие или несогласие, готовность к компромиссу, выдвигают новые условия. Согласие выражается оценочным высказыванием ja (да), gut (хорошо) и др. Далее следуют высказывания, лексически подтверждающие правоту собеседника (Recht haben - быть правым, überzeugen - убеждать) или передающие готовность выполнить требование или пожелание (entgegenkommen - пойти навстречу):

Gut, ich gebe Ihnen Recht /stimme Ihnen zu.

Хорошо, в этом я с вами согласен / согласна.

Ja, einverstanden. / Das ist richtig. / Das stimmt. / Das überzeugt mich.

Да, согласен (согласна). /Правильно. / Это так. /Вы меня убедили.

Несогласие содержит отрицание:

Das kann ich jetzt nicht ganz akzeptieren.

С этим я пока не могу полностью согласиться.

В ходе переговоров часто приводятся критические соображения, представленные оценочными повествовательными высказываниями с указательными местоимениями das, es (это), союзами aber (но), trotzdem (несмотря на это, и все же), риторическими местоименными вопросами с местоимениями was (что), wie (как) и модальными глаголами:

Und was würde aus ... (werden), wenn ...?

И к чему это приведет, если ...?

Ja. / Gut. /Ich verstehe, aber trotzdem ...

Да. / Хорошо. / Я понимаю, но тем не менее ...

Часто предлагается компромисс:

Gut, ich bin bereit ... / ich kann Ihnen auf halbem Wege entgegenkommen.

Хорошо, я готов(а) /могу пойти на компромисс.

Экономическая подоплека деловых переговоров определяется соотношением спроса (die Nachfrage) и предложения (das Angebot). В ходе дискуссии используются различные виды побуждения - от просьбы до категорического требования в прямой и косвенной форме. Вот, например, просьба сделать скидку:

Welchen Rabatt bekomme ich, wenn .

Какую скидку я получу, если ...

Könnten Sie uns bei den Preisen /Zahlungsbedingungen ... nicht etwas entgegenkommen?

Не могли бы вы немного уступить нам в цене /условиях платежа?

При необходимости оказывают некоторое давление на партнера, например ссылаются на ситуацию на рынке, выгодные условия конкурентов:

Sie kennen die Marktlage und wissen, dass .

Вы знакомы с ситуацией на рынке и знаете, что .

Die Angebote Ihrer Wettbewerber sind wesentlich günstiger, was . betrifft.

Предложения ваших конкурентов значительно выгоднее в том, что касается .

На трудной фазе переговоров или в сложный для фирмы период может возникнуть необходимость положительно "настроить" партнера. Для этого упоминают о добрых традициях, продолжительности сотрудничества, отмечают достоинства собеседника. Иногда прямо указывают на свое затруднительное положение, надеясь на понимание:

Uns liegt gewiss viel daran, unsere langjährige Geschäftsbeziehung fortzusetzen.

Для нас, конечно, очень важно продолжить наши многолетние деловые контакты.

Wissen Sie, wir sind jetzt in einer schwierigen Phase, darum...

Вы ведь знаете, что мы сейчас находимся в трудном положении, поэтому .

Ответные высказывания выражают согласие или несогласие с предложением, просьбой, требованием. При этом интересуются мнением партнера, исполнением его ожиданий и идут на уступки:

Entspräche die folgende Lösung / das folgende Angebot Ihren Erwartungen zu diesem Punkt?

Будет ли следующее решение / предложение соответствовать вашим ожиданиям (представлениям) по этому вопросу?

Несогласие мотивируют, например, установленным на фирме порядком, ситуацией на рынке, ценами на сырье или иными причинами, указывают на невозможность пойти навстречу или подчеркивают срочность принятия решения:

Wir pflegen keinen Rabatt / keine längeren Zahlungsfristen / ... zu gewähren.

Мы не делаем скидок /не увеличиваем ... сроков поставок.

Wir können leider auf Grund der Rohstoffpreise kein günstigeres Angebot machen.

Из-за цен на сырье мы, к сожалению, не можем сделать более выгодное предложение.

Wenn Sie zu diesen Konditionen bestellen wollen, müssen Sie sich sehr schnell entscheiden.

Если вы хотите сделать заказ на этих условиях, вы должны поторопиться с решением.

Можно выделить некоторые грамматические особенности высказываний, которые существенны для описания немецкой языковой картины мира. В них наряду с немецкой целеустремленностью выражается дипломатичность, вежливость, стремление понять партнера и умение идти ему навстречу:

1. Смягчение категоричности высказывания за счет использования косвенных форм выражения коммуникативных намерений-вопросов для выражения побуждений и утверждений.

2. Употребление для этой же цели модальных квалификаторов (модальные глаголы и модальные слова или частицы, конъюнктив). Причем часто употребляется сразу несколько модальных квалификаторов.

3. Индивидуализация высказывания, которая выражается в употреблении личного местоимения ich (я), в отличие от местоимения мы или неопределенно-личной формы в русском языке.

4. Смягчение категоричности высказывания за счет его пространственно-временного ограничения благодаря употреблению слов jetzt, hier (сейчас, теперь).

В заключение необходимо еще раз отметить, что немцы - прекрасные, надежные и заинтересованные партнеры. Поэтому всем, кто хочет способствовать развитию отношений между нашими странами, необходимо постоянно совершенствовать свое знание языка и деловой культуры Германии.

Список литературы

Вежбицкая А. Сопоставление культур через посредство лексики и прагматики.

Языки славянской культуры. М., 2001. Корнилов О.А. Языковые картины мира как производные национальных мен-

талитетов. М., 2003. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. М., 2001. Eismann V. Erfolgreich in Präsentationen. Berlin, 2006. Eismann V. Erfolgreich in Verhandlungen. Berlin, 2006.