Когда компании ссорились со своими дилерами

У производителя и дистрибутора разная бизнес-философия, и конфликты между ними неизбежны. Исход войны зависит от того, в какой стадии находится рынок.

1. Несдержанный АвтоВАЗ. АвтоВАЗ поднял цены на весь модельный ряд на 4 тыс. руб., то есть на 2%, чем вызвал недовольство дилеров. Восемь основных московских торговых партнеров концерна, на долю которых приходится 80% его общих продаж (в их числе компании «Автомир», «Ростокино-Лада» и «Элекс-полюс»), направили письмо и. о. генерального директора АвтоВАЗа Максиму Нагайцеву с требованием сдержать рост цен (в противном случае дилеры угрожали разорвать сотрудничество с производителем). За первое полугодие 2006 года цены уже выросли на 7,5 %. Самая дорогая модель концерна Lada-111 в люксовой комплектации стоит около $9 тыс. Если цены на автомобили тольяттинского производителя превысят $10 тыс., это затормозит продажи, уверены авторы письма. Впрочем, пока правда на стороне завода: невзирая на повышение цен, объемы продаж за первое полугодие 2006-го составили 325,3 тыс. автомобилей против 297,4 тыс. за аналогичный период 2005 года.

2. Мертвые абоненты. В начале октября 2005 года МТС предъявила претензии на общую сумму $1 млн петербургским дилерам, в том числе «Евросети» ($450 тыс.), «Связному» ($320 тыс.) и Dixis ($140 тыс.). За каждого нового абонента МТС выплачивала дилерам бонус – $11,9. Компания заподозрила, что дилеры оформляли договоры на несуществующих абонентов: многие из подключившихся через эти компании с декабря 2004-го по март 2005 года не пользовались ее услугами. В ответ дилеры подняли цены на подключение. Например, стоимость базового комплекта «Джинс» выросла с 70 до 300 руб. Оператор просчитал возможные потери и уже в конце октября отозвал претензии.

Одиннадцать друзей JTI. Японская JTI, третий по величине производитель сигарет в мире, начала конфликтовать с российскими дистрибуторами еще в 1998 году, потребовав отказаться от продукции конкурентов. После непродолжительного бойкота дистрибуторы были вынуждены согласиться: все крупные табачные компании к тому времени обзавелись эксклюзивными дистрибуторами, и отказ от работы с JTI мог просто-напросто лишить компании бизнеса, маржа в котором и без того снижалась. Впрочем, большинство из них все же не избежали печальной участи: в 2005 году японцы сократили число дилеров с 80 до 11.

Отказ с риском. В конце декабря 2005 года Sun Interbrew потеряла трех крупных дистрибуторов – «Беллиген», «Бирленд» и «Пивдом», которые реализовывали 75% продукции компании. Sun Interbrew планировала наладить прямые продажи ритейлерам, а за дилерами должны были остаться только логистические функции. Но компании не согласились на сотрудничество в таком формате, и пивовару пришлось переключиться на более мелких партнеров. Риск оказался оправданным: по данным «Бизнес Аналитики», доля Sun Interbrew на российском рынке пива в 2005-м составила 17,7%, а за первое полугодие 2006-го – уже 18,9%.

Бестактный Adidas. Осенью 2002 года немецкий производитель одежды Adidas-Salomon разорвал отношения со своим старейшим дилером в Петербурге – ЗАО Т.А.К.Т. С 1991 года компания реализовала продукции Adidas на $80 млн. По версии производителя, дилер регулярно нарушал контрактные обязательства и недоплачивал комиссию. На месте магазинов, которые арендовала Т.А.К.Т., Adidas открыл собственные бутики. По данным рейтинга быстрорастущих компаний СФ, среднегодовой прирост выручки Adidas за пять лет составил 52,2%.