Вербализация коммуникативной стратегии аргументации в современном англоязычном бизнес-дискурсе

ВЕРБАЛИЗАЦИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ АРГУМЕНТАЦИИ В СОВРЕМЕННОМ АНГЛОЯЗЫЧНОМ БИЗНЕС-ДИСКУРСЕ

Л. П. Науменко

Ключевые слова: бизнес-дискурс, аргументативная стратегия, принцип общения, максима, тактический прием, зоны влияния человека.

Keywords: business discourse, argumentation strategy, principle of communication, maxim, tactics, personal sphere of influence.

Вступление.

Интерес к профессиональному общению, особенно бизнес -коммуникации, обусловлен интенсивным развитием международных контактов в деловой сфере, посредником в которой выступает английский язык. Фокусом внимания современных исследователей делового / бизнес-дискурса служат его функциональный, когнитивный, коммуникативно-прагматическиий аспекты, в частности ведение полемики, способы убеждения, выбор коммуникативных стратегий и тактик для реализации авторского замысла. Эти проблемы находят отклик в работах Т.В. Анисимовой, Т.Н. Астафуровой, Ф. Баргиэлы-Чапини, Ю.В. Данюшиной, Е.Л. Доценко, О.А. Иссерс, Е.М. Малюги, Н.А. Хабаровой, О.В. Яшенковой и др. [Анисимовa, 1998, 2000; Астафуровa, 1997; Данюшита, 2011; Доценко, 2003; Иссерс 2002; Малюга, 2008; Хабаровa, 2012; Яшенковa 2003; Bargiela-Chiappini, URL]. Так, Е.Л. Доценко и О.А. Иссерс считают, что все типы стратегий можно обобщить в трех классах - презентация, манипуляция и конвенция [Доценко, 2003, с. 42; Иссерс, 2002, с. 17]. Е.М. Малюга утвердждает, что стратегия презентации достигается за счет представления целостной картины мира путем сообщения; манипулятивная - путем структурирования знаний, включая идеологию, пропаганду и рекламу; конвенциональная - способом структурирования знаний в форме проекта [Малюга, 2008, с. 44]. Т.Н. Астафурова говорит об организационной стратегии, направленной на управление диалогом и его течение, риторической

стратегии, ориентированной на изменение прагматических параметров адресата [Астафурова, 1997, с. 35-37]. Н.А. Хабарова выделяет информационное рациональное влияние (связанное с убеждением), механистическое влияние (аппелирует к стереотипам) и имиджевое (манипулятивное) влияние (обращенное к чувствам) [Хабарова, 2012]. Ю.В. Данюшина выявляет в сетевом бизнес-дискурсе кооперативные (позитивные), конфронтативные (негативные) коммуникативно-прагматические стратегии и стратегии самопрезентации (нейтральные) [Данюшина, 2011, с. 13-16].

Теоретическая часть.

Цель нашей статьи - установить языковые средства реализации одной из базовых коммуникативных стратегий - аргументативно-убеждающей, которой руководствуются агенты современного англоязычного бизнес-дискурса в интернет-пространстве. Материалом исследования послужили бизнес -публикации 100 ведущих британских и американских компаний: информационные письма, тексты презентаций, бизнес-планы и годовые отчеты общим объемом 350 единиц. Среди задач исследования - создание возможно более полного инвентаря тактических приемов и лексических, пропозициональных, стилистических и паралингвальных средств, которые воплощают эти приемы в речи. Актуальность исследования обусловлена необходимостью прояснить глубинные процессы, мотивы и цели, которые стоят за дискурсивными практиками, продуцируемыми бизнес-сообществом.

Опираясь на работы предыдущих авторов и результаты иследования делового общения в интернет-пространстве, мы пришли к выводу, что современный англоязычный бизнес-дискурс в основном формируется принципами кооперации и вежливости, что обусловлено его прагматической целью - получить экономическую выгоду, достижение которой возможно лишь при сотрудничестве сторон (акционеров, партнеров, инвесторов, клиентов, государственных и общественных организаций, широкой общественности). Подтверждение этого положения находим в словах М.В. Колтуновой: «Директивные акты остаются <...> в жанрах организационно-распорядительской документации: приказах, постановлениях, распоряжениях. В остальном же деловое общение строится на принципах кооперации, учета взаимных интересов, паритета и равенства в иерархических отношениях. Не администрирование, а открытость для контакта и стимулирование подчиненных, не противопоставление интересов покупателя и

продавца, клиента и заказчика, а стремление выявить общность интересов и поиск консенсусного решения, <...> определение собеседника как равноправного участника диалога <...>» [Колтунова, 2000, с. 7].

Принцип кооперации (сотрудничества) в бизнес-дискурсе реализуют четыре максимы П. Грайса: количества, качества, релевантности сообщения и способа изложения (регулирования объема, содержания, уместности и организации информации) [Grice, 1975, с. 45], которые особенно четко координируют общение в таких жанрах, как business talk, business conference, job interview, business meeting, business letter. Принцип кооперации дополняют другие принципы. В частности, принцип коммуникативного сотрудничества регулирует правильное исполнение коммуникативных ролей «говорящий - слушающий» и предусматривает такие максимы: реплика не должна превращаться в монолог; последовательность реплик выражается в добровольной передаче речевой инициативы; перебивание, взгляды, жесты толкуются как сигналы желания получить речевою инициативу; при необходимости перебить говорящего слушающий должен извиниться. Принцип заинтересованности состоит в том, что общение происходит более динамично, если информация интересна коммуникантам; принцип Поллианы требует, чтобы содержание общения отвечало критериям оптимистического настроя, вере в собственные силы, здравому смыслу и доброй воле партнеров, сохранению гармонии между тональностью и содержанием сообщения [Колтунова, 2000, с. 93]. На языковом уровне принцип Поллианы реализуют репрезентативные речевые акты, ориентированные на будущее позитивное решение проблемы, конфликта, поиск консенсуса и т.д. Принцип кооперации в бизнесе определяет и целевые установки, которыми руководствуются собеседники: консенсусом - в партнерских отношениях, чуткостью - в рыночных отношениях, равенством - в корпоративных отношениях [Колтунова, 2000, с. 9].

Принцип вежливости в бизнес-коммуникации реализуют шесть максим, предложенных Дж. Личем: такта, великодушия, одобрения, скромности, согласия и сочувствия [Leech, 1983, с. 109]. Определяющими являются максимы такта, похвалы и согласия. Максима такта требует вежливого, ровного, спокойного тона, внимательной и доброжелательной манеры, оказания знаков внимания. Наиболее четко проявляется в жанрах business talk, job interview, negotiations, там, где происходит непосредственый

контакт собеседников. Ей присущ прием собственного имени (как утверждает Д. Карнеги, "имя человека - это самый сладкий, самый важный для него звук на любом языке" [Карнеги, 1989, с. 98]); этикетные формулы извинения, приветствия и прощания; непрямые речевые акты, паралингвальные средства: тон и манера общения, поведение и жестикуляция. Максима одобрения выражается как похвала в репрезентативах и экспрессивах либо имеет форму комплимента и наиболее полно проявляется в жанре appraisal letter, ритуализованных практиках типа Annual Business Conference. Максиме согласия отвечают две стратегии: стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов (в конфликтных ситуациях) и стратегия сближения позиций путем объединения интересов, которым отвечают базовые интересы бизнеса - экономическая выгода и безопасность, лидерство на рынке, противодействие конкурентам, престиж фирмы.

В зависимости от коммуникативных целей - информирование, установление и поддержание деловых контактов, убеждение партнеров и инвесторов, оценивание результатов экономической деяльности предприятия и работы персонала, формирование позитивного имиджа и репутации компании, оказание влияния на общественное мнение, противодействие негативному влиянию конкурентов - агенты бизнес-дискурса руководствуются разными коммуникативными стратегиями: информативной, позитивной самопрезентатации, регулятивно-директивной, аргументативно-убеждающей и манипулятивной.

Аргументативно-убеждающая стратегия - одна из доминирующих в системе бизнес-коммуникации, поскольку она нацелена на убеждение слушателя в правильности мнения автора и формирование у него необходимой позиции. В аргументации используют два типа аргументов: логический (доказательство) и психологический (внушение). Т.В. Анисимова выделяет рациональный (характерный для всех видов деловой риторики) и эмоциональный типы аргументов [Анисимова, 1998, с. 234]. А.А. Тертычный добавляет к этому списку «ценностный аргумент, который включает ссылки на оценки и нормы (идеологические, правовые, культурные, религиозные)» [Тертычный , 2000, с. 3]. Среди риторических приемов выделяют также иллюстративный, образный (сравнение, метафора) и оценочный.

Экспериментальная часть.

В результате анализа материала исследования среди логических аргументов бизнес-дискурса выделяем:

- прием ссылки на источник информации (факты, законы, постановления, документы, авторитеты, общественное мнение, исторический прецедент), например, для убеждения в искренности и правдивости информационного сообщения адресант использует ссылки на регулятивные документы: By way of background, Cargill Meat Solutions Corporation implemented the USDA Pathogen Reduction HACCP regulation in January 1998 and the USDA Standard Sanitation Operating Procedures («SSOP's») in 1997 (Cargill Information Letter // http://www.gurrente.com), для подтверджения собственного мнения говорящий использует данные из компетентных источников: Despite the worldwide economic recession, microprocessor unit shipments for the industry were up 6% in 2009, according to Mercury Research - illustrating how essential computing has become in our lives (Letter from CEO // http://www.walmart.com);

- прием ссылки на статистические данные, например: Our gain in net worth during 1998 was $25.9 bn., which increased the per-share book value of both our Class A and Class B stock by 48.3% (Berkshire Annual Letter // http://www.oppapers.com);

- прием цитирования общеизвестных аксиом и максим, например: He said, and I quote: «The greatest challenge facing mankind is the challenge of distinguishing reality from fantasy, truth from propaganda» (Cargill Presentation // http://www.cargill.com);

- прием определения (логическая операция для пояснения значения термина), например: The term «liquidity», as used by GM, is the amount of cash readily accessible to meet the company's immediate or very near-term obligations (GM BP 2009-13 // http://www.gm.com);

- прием сравнения, например: In fact, 66 million GM cars and trucks are this country's roads today, 44 million more than Toyota (GM BP 2009-13 // http://www.gm.com);

- прием противопоставления (за счет противительного союза but, частицы not и антитезы), например: We understand that acting responsibility is not just the right thing to do, but the smart thing to do for our business (McDonald's AR 2008 // http://www.mcdonaldsoffice.eu); We are focused on quality, not quantity (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com); We entered 2009 in one of the deepest recessions in our history, and ended it with broad-based demand for our products across all regions and market segments (Letter from Wal-Mart CEO // http://thor.intel.com);

- прием иллюстрации, например: Several other competitors such as Revlon, Inc., a firm that sold cosmetics primarily through

retail stores, were larger than Mary Kay in terms of sales and had more resources; Accessories such as samples, makeup mirrors, cosmetics bags and travel kits were sold primarily as hostess gifts, business supplies or sales aids (Mary Kay BP // http://www.dsef.org);

- прием экземплификации, например: For example, we continue to seek additional ways to enhance energy efficiency in our restaurants (McDonald's AR 2008 // http://www.mcdonaldsoffice.eu).

Среди эмоциональных аргументов в бизнес-дискурсе выявляем:

- прием суггестии или внушение (за счет прямых и синонимических повторений, параллелизма, намеков и аллюзий), например: For Coca-Cola Enterprises, 2007 was a year of transformation, a year of progress, a year of growing momentum; We are committed to providing choices, assuring quality and safety, delivering great taste, and sourcing in an ethical manner (McDonald's AR 2008 // http://www.mcdonaldsoffice.eu); In the last six months of 2008, housing price declines accelerated, foreclosures rose, credit markets froze, job losses skyrocketed, and consumer confidence tumbled (GM BP 2009-14 // http://www.gm.com); As we expand our portfolio, it is our responsibility to have in place a world-class system that puts the right product and package in consumers' hands at the right time and price (аллюзия на известную поговорку in the right place at the right time) (Coca-Cola AR 2007 // http://www.cokecce.com);

- прием апелляции к чувствам и эмоциям, например: You need to be proud. One of the things that bothers me is that it appears to be a sport <...> of beating people who are down... I did this because I believe in the company (The Chrysler Five Year Plan // http://www.allpar.com);

- прием апелляции к позитивным и негативным мотивам (выгода - вред) - (прагматический топос), например: Specifically, we 're focused on enhancing shareholder value by driving three important priorities: growth, leverage and returns (Walmart AR 2010 // http: //walmartstores.com);

- прием апелляции к ощущениям, например: One of the fastest growing hotel brands, we offer convenience and comfort at great value (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com);

- прием апелляции к удовольствию (эмоциональный топос), например: We like to make sure that our guests have fun when they stay with us (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com);

- прием апелляции к положению в обществе (этический топос), например: We'll show that we respect individuals and always put our customers first (Walmart AR 2010 // http://walmartstores.com);

- прием диалогизации и интимизации изложения (создание когнитивного диссонанса у адресата - необходимости о чем-то узнать путем постановки вопроса), например: So what are the customers telling us what they need to be successful? For established businesses they need support to drive cost productivity (no surprise) to remain competitive in an increasingly global world (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com).

Среди оценочных аргументов в бизнес-дискурсе типичными тактическими приемами являются следующие:

- прием логического оценивания, например: These led to good growth in revenues and profit for IHG and we continued to make excellent progress against our long-term strategic priorities (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com);

- прием субъективного оценивания, например: We've made excellent progress this year, strengthening our brands and using our scale advantage to drive market share and improve margins (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com);

- прием ссылки на правовые нормы, например: Under The Trade Practices Act 1974 there are certain conditions or guarantees implied into all consumer contracts (Consumer Affairs & Fair Trading // http: //www.consumers .tas. gov.ua).

Образные аргументы бизнес-дискурса включают прием аналогии (фигуральный аргумент):

а) метафорический перенос, например: All of these growth strategies come together in the opportunity we call «smarter planet». It describes the infusion of intelligence into the way the world actually works (IBM 2009 AR // http://www.ibm.com);

б) метонимический перенос, например: The company's role in creating «green» technology and high-paying jobs will increase substantially as a result of implementing the Plan; GM's financing arm, GMAC, cannot effectively access the secondary markets today (GM BP 2009-13 // http://www.gm.com);

в) употребление эпитетов, например: We have developed best-in-class marketing and technology to support our hotels and drive increment revenues (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com);

г) употребление образной лексики, например: GM is woven into the fabric of America. It has been the backbone of U.S. manufacturing. The auto industry remains a driving engine of the U.S. economy (GM

BP 2009-13 // http://www.gm.com); Marketing and footwear under our own banner involves considerable business risk and fundings (Breeze Technology, Inc. // http://www.businessplans.org);

д) употребление образной фразеологии, например: When I wrote to you a year ago, the global economy was experiencing profound disruption. Many companies and entire industries were pulling in their horns, hoping to ride out the storm (IBM 2009 AR // http://www.ibm.com); ...to ensure products we sell are safe and have the quality to stand the wear and tear of families' busy lives (Walmart AR 2010 // http://walmartstores.com).

К паралингвальным срествам влияния на читателя / слушателя для бизнес-дискурса относятся:

- графические средства (капитализация, курсив, жирный или готический шрифт, кавычки, подчеркивание, специфический спеллинг, графосимволы, логотипы), например: With our business, advertising and publishing experience, it is our goal to capture at least half of this market of information seekers, with our publication, MONEY MAKING MAGIC! (Ел. ресурс: <http://www.sten>); The company expects that first-quarter 2009 cash outflows would be materially worse than even the Downside Scenario (GM BP 2009-13 // http://www.gm.com); Don't ask for exceptions ... be exceptional (Mary Kay CEC // http://mkf.aithforce.com); The environment of Mary Kay is soooo very different tan Corporate America (Mary Kay CEC // http://mkf.aithforce.com); Our high temperate solutions portfolio principally consists of: Zytel HTN, Rynite PET, and Zenite  LCP and Termx PCT (DuPont Press Conference // http://uk.news.dupont.com);

- звуковое оформление сообщения (интонация, эмфатическое ударение, звуковая аббревиация), например: And the strategy works! (IHG AR 2010 // http://www.ihgplc.com); B4 (before), C (see), IC (I see), G2G (Got to go), O3 (out of office), U (you), W8 (wait), 2 (to, too, two), 4 (for, four).

Инвентарь тактических приемов стратегии аргументации современного англоязычного бизнес-дискурса, их корелляция с зонами влияния на когнитивно-психо-эмоциональную сферу человека представлены в таблице 1.

Зоны влияния человека Тактические приемы Языковые средства

рационально-логическая - ссылки на источники факты, законы, постановления,

волевая / психоэмоциональная

морально-аксиологическая

эстетическо-образная

информации;

- ссылки на статистику;

- цитирование аксиом и максим;

- определение;

- сравнение;

- противопоставление;

- иллюстрация;

- экземплификация;

- суггестия;

- апелляция к чувствам и эмоциям;

- апелляция к позитивным и негативным мотивам;

- аплеляция удовольствию;

- апелляция положению обществе;

- диалогизация интимизация;

- логическое оценивание;

- субъективное оценивание;

к

к

в

и

- ссылки на правовые нормы;

- метафорический перенос;

- метонимический перенос;

- эпитеты;_

документы, авторитеты,

общественное мнение, исторический прецедент; цифры, статистика; аксиомы, максимы;

фразовый уровень; предлоги like, than; противит. союз but, частица not, антитеза; прилаг. such,

отн.местоим. as; причаст. for example, for instance; прямые и

синонимические повторы, параллелизм, намеки, аллюзии; эмотивная лексика;

лексика с позитивной и

негативной

семантикой;

ассоциативная лексика;

лексемы respect, front,

center, пор.числ. first;

вопросительные

предложения;

качественные

прилагательные с

нейтральными

коннотациями;

качественные

прилагательные с

эмотивно-

экспрессивными

коннотациями;

названия правовых

актов;

- образная лексика; метафора;

- образная метонимия;

фразеология; эпитеты;

- графические образная лексика;

средства; образная фразеология;

капитализация, курсив,

жирный и готический

шрифт, кавычки,

- звуковое подчеркивание,

оформление специфический

спеллинг,

графосимволы,

логотипы;

интонация, логическое

ударение,

звукосимволы

Таблица 1. Языковые средства реализации приемов стратегии аргументации САБД и их корреляция с зонами влияния человека.

Заключение

В результате проведенного исследования установлено, что современный англоязычный бизнес-дискурс в основном формируется по принципам кооперации и вежливости, а аргументативно-убеждающая стратегия является одной из доминирующих в системе бизнес-коммуникации. Выявлен максимально полный инвентарь тактических приемов, которыми оперируют агенты современного англоязычного бизнес-дискурса в своей повседневной речевой практике. Исследованы лексико-синтаксические, стилистические, паралинг-вальные языковые средства, вербализирующие тактики влияния на мнение адресата. Тактические приемы соотнесены с зонами влияния человека: рационально-логической, волевой / психо-эмоциональной, морально-аксиологической и эстетическо-образной. Диверсификация приемов свидетельствует о том, что они являются мощным инструментом непосредственного воздействия на реципиента бизнес-сообщения, понимание которого и овладение которым дает возможность как противостоять адресату, так и осмысленно влиять на него в нужном направлении.

Перспективы исследований.

В перспективе - изучение языковых средств репрезентации информативной, регулятивно-директивной, манипулятивной

стратегий и стратегии позитивной самопрезентации в современном англоязычном бизнес-дискурсе.

Литература

Анисимова Т.В., Гимпельсон Е.Г. Современная деловая риторика. М., 1998. Анисимова Т.В. Типология жанров деловой речи (риторический аспект): авто-реф. дис. ... д-ра филол. наук. Краснодар, 2000.

Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации. Волгоград, 1997.

Данюшина Ю.В. Многоуровневый анализ англоязычного селевого бизнес-дискурса: автореф. дис. ... д-ра филол. наук. М., 2011.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.,

2003.

Иссерс О.А. Коммуникативные стратеги и тактики русской речи. М., 2002. Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1989. Колтунова М.В. Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет. М., 2000. Малюга Е.Н. Функциональная прагматика межкультурной деловой коммуникации. М., 2008.

Тертычный А.А. Жанры периодической печати. М., 2000.

Хабарова Н.А. Тексты аннотаций: прагмалингвистический подход. Днепропетровск, 2012.

Яшенкова О. Стратеги i тактики мовленневого сшлкування в дшовш сферi // Мовш i концептуальш картини свгту. К., 2003. № 9.

Bargiela-Chiappini F. Business Discourse: Old Debates, New Horizons. [Электронный ресурс]. URL: www.google.com.ua/#q-bargiela+chiappini+business+discourse+1999 Grice H.P. Logic and Conversation // Syntax and Semantics. New York et al., 1975.

Vol. 3.

Leech G.N. Principles of Pragmatics. London, NY, 1983.