Битва гулливеров за лилипутов

У банкиров, кажется, появился новый фетиш. На смену рынку потребкредитования приходит рынок займов малому бизнесу. Только здесь сегодня банки могут показывать 50-процентные темпы годового роста. В тени спящего гиганта – Сбербанка России – в этом сегменте лидирует Внешторгбанк.

В январе 2004 года Андрей Костин, президент Внешторгбанка (ВТБ), на встрече предпринимателей с Владимиром Путиным сказал, что готов в течение года выдать малому бизнесу кредитов на $1 млрд. Для тех дней это было не самым ординарным ходом. В зените находилась звезда потребительского кредитования, но ни одной «живой» и сколько-нибудь серьезной программы кредитования среднего и малого бизнеса (СМБ) на рынке не было.

Между тем доля малых и средних предприятий в ВВП развитых стран превышает 50% (в США) и 65% (в государствах Евросоюза). В России она составляет всего 12%. Но даже при этом существует проблема гигантской недокредитованности предпринимателей: им требуется $25–30 млрд, а получают они, по разным оценкам, $6–8 млрд. Почти целина. Однако на самом деле банкиры относились к этому обязательному элементу программы без энтузиазма: выход на рынок сулил расчистку авгиевых конюшен без какой—либо надежды на достойную отдачу. Многие банковские программы запускались для проформы или ради получения денег, направляемых на эти цели ЕБРР. Фактически на этом рынке постоянно работали лишь некоторые региональные кредитные учреждения, которым, по мнению банкиров, не хватило достойных предприятий-клиентов, да специализированный КМБ-банк, созданный при активном участии ЕБРР и выполнявший, опять же, по мнению многих, социальную функцию, искусственно поддерживая тление там, где самостоятельное горение невозможно.

Собственно, и решение вызвавшегося потратить весьма серьезные деньги ВТБ (ЕБРР через региональные банки и КМБ такую же сумму потратил за предыдущие десять лет) воспринималось похожим образом: «Партия сказала „надо”, он ответил „есть”». Функционеры банка лишь подтверждали такое мнение, говоря о своем неравнодушии к сигналам государства.

Есть тут, конечно, доля истины. Первоначальные планы в отношении этого рынка оказались слишком оптимистичными. Программа кредитования СМБ была запущена в начале июля 2004 года. Но и по сей день заветный рубеж не пройден. Миллиард малому бизнесу банк не выдал ни тогда, ни в 2005 году. На 1 января 2006 года сумма составила лишь $200 млн.

Конечно, были объективные причины – на какое-то время притормозило развитие программы приобретение Гута-банка летом того же 2004 года. С другой стороны, хотя в те дни считалось, что затеяна покупка была ради промышленных активов группы «Гута» и огосударствления банков, сейчас приобретение благотворно сказывается на ритейловой программе ВТБ. Почти вдвое выросла сеть филиалов банка. А в 2005 году Гута-банк был преобразован во Внешторгбанк Розничные услуги (брэнд ВТБ 24). Туда и было переведено кредитование СМБ.

РЫНОК
По данным агентства «Эксперт РА», за последние два года среди банков, финансирующих малый бизнес, определились две группы. Это региональные банки, хорошо знающие специфику своего региона (и близлежащих), и крупные, которые активно стремятся войти в сектор кредитования малого бизнеса, в первую очередь в больших городах. Тенденцией последнего времени стал выход на рынок кредитования СМБ «дочек» иностранных банков. Яркий пример – Райффайзенбанк, специально для этих целей купивший Импэксбанк с его разветвленной сетью.
Разброс процентных ставок по кредитам достаточно велик – от 13% до 28%. Сильно различаются и размеры кредитов. Небольшие банки могут выдать от 5 тыс. до 500 тыс. руб., крупные – от 50 тыс. до 30 млн руб.
Наиболее активно в 2005 году банки кредитовали торговлю (65% всех кредитов СМБ), обрабатывающие производства и строительство (по 10%). По прогнозам экспертов, в 2006 году сектор кредитования СМБ вырастет на 70–80%.
Выход на новый, активно развивающийся рынок позволяет банкам не только «застолбить» место на нем, но и диверсифицировать кредитный портфель.

Госинтуиция
С другой стороны, благодаря этому нестандартному ходу, ВТБ едва ли не автоматически оказался в числе лидеров на рынке кредитования «малышей». Ведь он стал первым крупным банком, начавшим серьезную подготовку к выходу на рынок СМБ. Разумеется, был Сбербанк, и сейчас остающийся лидером в этом сегменте. Однако он, по своему обыкновению, никаких усилий для этого не прилагал и в отдельное направление бизнеса кредитование «малышей» не выделял, относясь к ним, как к «взрослым».

Пионером и технологическим лидером на этом рынке был тогда тот самый КМБ-банк. Активную деятельность он начал в 1999 году. До его появления на рынке российские банкиры толком даже не знали, как к малому бизнесу подступиться. Было понятно, что обычная процедура, с кипой требуемых документов, месячным рассмотрением заявки, заседаниями кредитного комитета при участии зампредов банка, не только слишком дорога для небольших кредитов. Она не позволит достичь самой цели – управления кредитным риском: ведь документам на начальной стадии развития бизнеса доверять не приходится. Да и самим предпринимателям неинтересна. Ждать месяц они чаще всего не могут.

Тем не менее большинство банкиров с изумлением отнеслись к новой технологии, примененной КМБ. Эксперт банка выезжал к предпринимателю и доверялся управленческой отчетности (тогда, правда, банкиры говорили: «Они денег дают под „черный нал”»,– и делали круглые глаза).

Но оказалось, что, как показывает мировая практика микрокредитования, альтернатив у такой технологии практически нет. Есть еще так называемое солидарное кредитование: ответственность несет группа предпринимателей – «один за всех и все за одного». Ее аналогом в России можно назвать кредитование банками микрофинансовых организаций, например кредитных кооперативов. Кстати, ВТБ 24 на днях выдал первый такой кредит микрофинансовой организации, которая работает в Кемеровской области.

Есть еще пришедший из потребкредитования кредитный скоринг. Но, как опять-таки показывает мировая практика, составление скоринговых карт с использованием статистических методов при кредитовании СМБ может использоваться как дополнительный инструмент, самостоятельно его нигде не применяют. В России же пока он вообще при кредитовании малого бизнеса не используется. Даже в КМБ – статистики маловато.

Удивление насчет практикуемой КМБ системы у банкиров быстро прошло, однако переломить себя, поверить в эффективность и внедрить новые технологии они очень долго не хотели. Побороть такое отношение удалось лишь тогда, когда на рынке потребкредитования возникли ощутимые проблемы. Да еще массовое бегство крупных корпоративных клиентов к иностранцам и на рынки заимствований, падение доходности традиционных операций… Лед тронулся. «Банки переводят свои взгляды с крупных компаний на более свободный для развития сегмент»,–констатирует управляющий директор департамента малого и среднего бизнеса Банка Москвы Максим Шиндяпкин.

ВТБ же благодаря тому нелогичному решению двухгодичной давности и интенсивной подготовке получил ощутимую фору на старте.

Гандикап
Сегодня эта фора, наверное, не вполне очевидна. По крайней мере, безоговорочного отрыва от преследователей у ВТБ 24 нет. Но на самом деле и серьезного рывка пока не было. Эксперты (в том числе проводивший специальное исследование «Эксперт РА») ждут начала бурного развития в 2006 или в 2007 годах.

За счет чего же можно получить преимущество на финансовом рынке? Ведь известно, что создать уникальный продукт здесь практически невозможно – все сразу копируется. Одним из таких преимуществ может быть наличие опытной команды. ВТБ еще в апреле 2004 пригласил в свой проект Сергея Сучкова, зампреда КМБ. Он стал старшим вице-президентом ВТБ.

Вторым козырем становится обкатанная технология, к работе с которой кадры специально подготовлены. Ведь разница между обычным кредитным сотрудником и тем, кто ориентирован на малый бизнес, очень велика. Хотя сама процедура не выглядит очень уж мудреной. Принесший кредитную заявку потенциальный заемщик получает короткий перечень документов, который он должен подготовить к приезду кредитного эксперта. По словам Сергея Сучкова, это документы, подтверждающие статус, лицензии или регистрацию (правоустанавливающие), и документы, характеризующие его финансовое положение. «Приехав к заемщику, специально обученный эксперт заполняет на основе реальной картинки стандартизированную форму, описывая финансовое состояние заемщика. У кредитного эксперта есть очень четкий алгоритм действий, ему предписано, что он должен сделать, что спросить. Кроме того, есть технология принятия решений, документооборот, которые, конечно, гораздо проще, чем по крупным корпоративным кредитам»,– рассказывают в ВТБ. Такие сотрудники должны обладать навыками работы «в поле» (разные предприниматели могут пользоваться самыми различными форматами представления данных – и сотрудник должен все равно правильно оценить денежные потоки). К тому же они должны обладать фактически и навыками менеджера по продажам.

Как говорит Надия Черкасова, ранее коллега Сергея Сучкова, семь лет проработавшая в КМБ-банке, а ныне управляющий директор по развитию малого и среднего бизнеса банка «Траст», очень важно умение применять кредитные правила. Это своего рода субъективный скоринг – правила отбора надежных клиентов, основанные на опыте сотрудников.

Персонала должно быть достаточно – квалифицированным сотрудникам нужно присутствовать во всех точках сети. Очевидно, что чем она больше, тем лучше. Понятно, что от инертности или, наоборот, интереса к этому сегменту Сбербанка зависит судьба рынка. Просто потому, что для ликвидации отставания от него по размеру сети даже самым крупным банкам нужны годы. И даже минимальные усилия его сотрудников дадут многократно умноженный эффект.

Поля сражений
По словам Сергея Сучкова, на конец 2005 года портфель кредитов СМБ в его банке составил более 5,5 млрд руб. Сейчас объем портфеля – 7 млрд руб., а на конец года запланирована сумма в 13 млрд руб. И, по данным «Эксперта», это вторая позиция на рынке. Но сейчас ВТБ 24 уже далеко не одинок. По данным Ассоциации российских банков, не менее 80 крупных банков начали развивать программы кредитования малого бизнеса.

Но пока рынок, как описал его Николай Фетисов, член совета директоров банка «Траст», «неструктурирован и непричесан». Сергей Сучков утверждает, что процент просроченных кредитов, выданных малому бизнесу, не превышает 1%: «А списаний было всего пара за два года – но совершенно ничтожная сумма. То же самое, насколько мне известно, и у других банков». Это очень низкая величина. Она прямо указывает на отсутствие реальной конкуренции. По этой причине работающие банки пока могут позволить себе отбирать лучших из лучших (ведь подобные данные были и на зарождающемся рынке потребкредитования).

По какому сценарию будет развиваться борьба ВТБ 24 с конкурентами в дальнейшем, ведь они явно не будут мириться с нынешней расстановкой сил?

Уже сейчас понятно, куда будут «бить» выходящие на рынок банки. Так, объявивший о своей программе кредитования малого бизнеса банк «Траст» сообщил, что решение по выдаче кредитов он будет принимать за один день. По словам Надии Черкасовой, такой срок будет ориентиром для большинства банков, кредитующих небольшие бизнесы. Ведь здесь речь идет чаще всего о финансировании неожиданно представившихся возможностей или ликвидации так же неожиданно обнаружившихся кассовых разрывов. И чем быстрее принимает решение банк, тем лучше. ВТБ 24 пока говорит о трех-четырех днях на рассмотрение заявки по микрокредиту (до 850 тыс. руб.), до десяти – по кредитам на развитие бизнеса (от 850 тыс. до 140 млн руб.– это второй основной продукт ВТБ 24).

Второй фронт – отношение банка к обеспечению. Банки поневоле должны пересматривать свою политику в отношении залогов – у небольших компаний за душой обнаружится немного годных для залога вещей. Поэтому банки объявляют, что в залог согласны принимать товары в обороте, транспорт и т. д. О недвижимости речи не идет. Соревнование будет идти и в том, кто будет требовать меньший процент залога. Сейчас игроки рынка объявляют о беззалоговом кредите, заменяя залог поручительством предпринимателей и членов их семей. Так, по словам Сергея Сучкова, только на прошлой неделе было принято решение об упрощении выдачи микрокредитов – теперь есть возможность выдавать их просто под поручительство владельца бизнеса.

Конкурировать банки могут еще и по «длине» кредитов (здесь, естественно, преимущество у больших банков), и по отношению к стартапам (а вот тут важнее не размер банка, а технология оценки). Для ВТБ минимальный срок жизни бизнеса, который может претендовать на кредит,– полгода. Сегодня это стандарт на рынке.

И опыт потребкредитования показывает, каков будет последний рубеж, на котором сойдутся в схватке банки,– это ставки кредитов. Пока банкиры в своих интервью как мантру повторяют (и адресат, конечно, не заемщик, а банки-конкуренты), что демпинговать не собираются. В интересах ВТБ – не доводить дело до этой последней битвы, а за два-три года показать всем, что победить его если не невозможно, то уж точно крайне сложно.