"Обращение не к тому человеку - грандиозная ошибка"

Лоббирование — вполне законный способ донести точку зрения компании или целой отрасли до органов государственной власти. Во всем мире этим занимаются специалисты по GR. Однако разница в подходах к решению проблем в российских и западных компаниях очевидна. Даже если речь идет о цивилизованном лоббизме.

Михаил Дворкович, советник председателя совета директоров по специальным проектам МIRAX Group: "Профессионалы GR мыслят так же, как чиновники"

— Говорят, что у хорошего "джиара" среди друзей должен быть президент страны, в которой он живет. Вы разделяете эту точку зрения?

— Ну, через пятого человека мы все знакомы друг с другом. Тот, кто считает, что знакомство с президентом — ключ к решению всех вопросов, очень плохой "джиарщик". Не секрет, что во всех странах вокруг главы государства существует множество групп влияния. Руководитель любой страны должен выстраивать эффективную систему сдержек и противовесов, поэтому конкретных решений под действием каких-то лоббистских настроений он не принимает никогда. У хорошего "джиарщика" просто должен быть аналитический склад ума и много друзей, которые дружат с чиновниками. Кроме того, без опыта работы в госорганах, не поварившись в министерстве, Госдуме или администрации президента, человек вряд ли сможет стать профессиональным "джиарщиком".

Вообще, есть несколько типов специалистов GR. Есть банальные аферисты. Приходит такой человек и говорит, что он со всеми знаком и может решить любой вопрос, объявляет цену в миллион, берет аванс, и потом, в случае неудачи, с ним исчезает. Даже если такой человек справляется с задачей, то это, конечно, не GR и не лоббизм, а прямой подкуп и взяточничество.

Второй тип — это люди, получившие неплохое образование, которые пошли по менеджерским ступеням. Они никогда не работали в госорганах, зато могут с помощью качественного анализа информации выстраивать отношения с государственными органами власти.

К третьему типу относятся настоящие профессионалы. Они имеют массу связей и знакомств, и знают самое главное — логистику принятия решений. Если ты не знаешь, как принимается решение, ты никогда ни при каких условиях не сможешь добиться его принятия. Профессионалы мыслят так же, как сами чиновники, то есть знают более короткий путь для решения поставленной задачи. У такого джиарщика больше шансов убедить чиновника в правильности подхода, не платя в 99% случаев никаких денег. Такие люди имеют огромную ценность на рынке, тому мы видим множество подтверждений. Посмотрите, сколько людей из госорганов в последнее время перешло в бизнес-структуры: это и председатель комитета по экономической политике Думы Валерий Драганов, который переместился в "Русал", и Андрей Шаронов, который перешел в "Тройку-Диалог". После мартовских выборов высвободится огромное количество чиновников, которые наверняка захотят работать в этой сфере.

— Некоторые компании охотно приглашают в качестве "джиаров" родственников бывших или действующих чиновников. А как вы попали в GR?

— Вообще я всегда занимался "пиаром" — в Минэкономразвития, в Минсвязи и Госдуме. До сих пор у меня в некоторых государственных ведомствах есть ряд общественных должностей. В МДМ-банк я пришел работать уже на должность "джиарщика". Этот банк исторически уже работал с госорганами и был способен блюсти свои интересы, и в мои функции входило лишь поддержание и развитие этих связей. Ни с какими задачами по изменению законодательства или продвижению интересов банка я не сталкивался. Спустя год работы в банке я пришел на должность директора департамента общественных связей в MIRAX Group. Тогда не было необходимости налаживать взаимодействие с федеральными органами власти, правда, до поры до времени. В какой-то момент появилось направление — частное управление ЖКХ как альтернатива ДЭЗам, и возникла потребность прописать в федеральном законодательстве какие-то вещи, установить систему саморегулирования в этой отрасли. В результате нашей компании понадобилось наладить взаимодействие с некоторыми органами власти.

Нужно сказать, что в ходе работы я сам напрямую не решал конкретные вопросы, не ходил по кабинетам, хоть и знаком со многими высшими чиновниками государства. Я всегда был просто консультантом и во всех компаниях занимаю должность советника. В мои задачи входит выстраивание логистики принятия решений. В связи с тем, что моим братом является Аркадий Дворкович (начальник экспертного управления президента РФ.— "Деньги"), я не имею морального права заниматься лоббированием, даже если это цивилизованный лоббизм. Никому потом ничего не докажешь, все равно все будут считать, что я через него решаю все вопросы. Тем не менее я имею возможность с ним посоветоваться, если чего-то не понимаю, хотя, как правило, не требуется и этого. Мне вполне хватает собственных сил. Вообще, я всегда сразу оговариваю то обстоятельство, что не буду использовать свои родственные связи в работе, когда прихожу в какую-то компанию.

— Что нужно для того, чтобы испортить дело?

— Выбрать не того чиновника для контакта. Обращение не к тому человеку — грандиозная ошибка. Первый же промах в этом вопросе — и поползут слухи, что компания пытается решить свою проблему, а темп уже потерян. В результате, когда ты пойдешь к нужным людям, они, уже зная об этом, могут создать препятствие. Вторая ошибка — неправильная формулировка документа. Принес чиновнику бумажку, он ее подписал, а толку от нее нет. Или "джиарщик" принес взятку чиновнику, а тот оказался неберущим. Это большое заблуждение, что все чиновники берут взятки. Хотя, что скрывать, коррупционноемкость в нашей стране очень велика. Нужно четко разделять цивилизованный лоббизм и банальное взяточничество, хотя и то и другое — это GR.

— Означает ли это, что "джиары" всегда будут востребованы?

— Мне кажется, что в ближайшие годы будет развиваться система саморегулирования во многих секторах экономики, и это приведет к вымиранию целого пласта "джиарщиков". Не исключаю, что таким образом будет дан старт построению в России системы цивилизованного лоббизма. Во многих странах существует законодательство, описывающее сферу цивилизованного лоббизма. Ведь ничего плохого в этой деятельности нет — довести точку зрения одной группы людей до другой группы людей, аргументировать ее и повлиять на принятие конкретного решения.

Денис Гудым, директор корпорации Intel по связям с правительственными организациями в странах СНГ: "Я ни разу не ходил с чиновниками в баню, не пил с ними водку"

— До занятия этой должности у вас уже был опыт контактов с правительственными организациями? Пришлось ли вам для этого дополнительно учиться?

— Прежде связями с госорганами я не занимался. Закончил Кишиневский политехнический институт, отслужил семь лет в вооруженных силах, откуда уволился в звании капитана. Моя последняя должность называлась так: "начальник информационного отдела Главного управления специального строительства министерства обороны"; я отвечал за сбор, анализ и обработку информации. Потом ушел в журналистику, затем в PR — пять лет отработал в группе компаний Verysell в качестве директора по связям с общественностью. В корпорации Intel я работаю почти два года. Что касается обучения, то мне очень помог курс по теории переговоров в Американском институте бизнеса и экономики в Москве, где я получаю степень МВА.

— Предполагается, что "джиар" должен иметь огромное количество полезных связей в госструктурах. Почему компания Intel пригласила именно вас?

— Существует две модели GR. Первая используется в российских компаниях, вторая — в западных. Российская модель заключается в том, что на позицию "джиара" ищется человек со связями, часто это бывшие сотрудники министерств и ведомств, отставные офицеры силовых структур, которым поручают решение частных, прикладных задач. В западных компаниях "джиарам" приходится сталкиваться с общеотраслевыми задачами. Хотя частные задачи тоже существуют, но все-таки больше задач связано с влиянием госрегуляторов на всю отрасль в целом. В нашем случае на сферу информационных технологий.

— Дружба с чиновниками в ваши обязанности не входит?

— У меня, как ни странно, нет друзей среди чиновников. Есть нормальные рабочие отношения с ними. Я за все время работы ни разу не ходил с чиновниками в баню, не пил с ними водку. Это стереотип, из опыта российских компаний. Модель российского GR подразумевает лоббирование интересов в пользу конкретной компании — получить квоты на месторождение или на вылов рыбы, выпустить товар с таможни, получить радиочастоты и проч. Это предполагает решение конкретного чиновника в пользу конкретной компании. Здесь используются различные методы, в том числе нетранспарентные, коррупционные. Российский бизнес еще плохо стоит на ногах, и, столкнувшись с проблемой, компании вынуждены прибегать к GR, но это на самом деле не GR, а коррупция.

GR-специалист западной компании представляет интересы отрасли и может использовать законные аргументы. Мы говорим, что РФ это будет выгодно и объясняем почему. Например, полтора года мы общались с Министерством экономического развития и торговли и просили обнулить таможенные пошлины на микропроцессоры. Говорили, что если это произойдет, российские производители компьютеров будут поставлены в равные конкурентные условия с западными, например HP. Потому что когда процессор въезжает в страну в коробочке, он облагается пошлиной в 10%, а когда в составе ноутбука — импортер платил 0%, то есть российские компании-производители были поставлены в неравные условия и теряли долю рынка. Кроме того, много процессоров ввозилось по серым схемам, по тем таможенным категориям, которые не облагались пошлинами — под видом зеленого горошка, например. Таким образом государство не получало ни 10% пошлины, ни 18% НДС. К тому же сейчас многие импортеры выходят на IPO и заинтересованы в том, чтобы платить все налоги и НДС в том числе, таким образом, и государство получит большую собираемость. Кроме того, если обнулить пошлины, в стране появятся производители контрактной электроники, которым до сих пор сборка на территории РФ была экономически невыгодна.

— Каким образом вы добивались своего?

— Мы долго пытались разными методами воздействовать на правительство: общались через СМИ, устраивали конференции, объясняли и писали. Прошел год, и мы поняли, что это не эффективно и направили формальную заявку в Министерство экономического развития и торговли. Потом — в межведомственную комиссию по тарифной политике, куда входят несколько министерств и ведомств, и в сентябре получили результат. Мы неоднократно встречались с представителями госрегуляторов, спрашивали, есть ли у них возражения, приводили свои аргументы. Разумеется, не только наша компания ходит и просит решить проблему. Часто создается неформальная коалиция, которая включает компании, которые озабочены тем же самым. Но мы не делаем ничего такого, что нарушило бы антикоррупционное законодательство. В итоге, после того как были обнулены пошлины, мы приводим в страну двух производителей контрактной электроники. Один инвестирует $50 млн в строительство завода в Санкт-Петербурге и планирует нанять около 5 тыс. человек. Второй изучает российский рынок с той же целью — на предмет строительства такого же завода с тем же количеством рабочих мест. То есть Россия снизила пошлины и таким образом создала экономический стимул для создания в стране новых производств.

— Чего, на ваш взгляд, следует избегать "джиарам" прежде всего?

--Не следует платить деньги, потому что это незаконно и неэффективно. Можно разово решить проблему, но те, кто хоть раз получил, могут прийти за деньгами опять. Не врать, аргументировать свою позицию, ничего не скрывать и выполнять обещания.