Как увеличить спрос на российские ИТ-решения на глобальном рынке?

Российские специалисты в области информационных технологий высоко ценятся во всем мире. Но лишь единицы из тысяч ИТ-продуктов, разработанных в нашей стране, успешно продаются на глобальном рынке. Компаниям, стремящимся к международной экспансии, для успеха нужна поддержка от государства и партнерство с сильными глобальными игроками.

Компания SAP в партнерстве с отраслевыми ассоциациями Руссофт и АБИТ при поддержке Аналитического центра при Правительстве РФ, а также ДИТ Москвы выпустила аналитический отчет «Перспективы российских ИТ-разработок на глобальном рынке». Документ освещает результаты исследования относительно того, как чувствуют себя российские компании, создающие информационные продукты, и какие у них планы по выходу на внешние рынки.

В проведенном опросе многие представители этих компаний (72%) сообщили, что уже создали экспортные продуктовые направления либо находятся в процессе их формирования. И это понятно: российский рынок ИТ составлял в 2018 году $22,6 млрд (прогноз IDC, сделанный в апреле 2018 года), тогда как мировой (согласно оценке Gartner) — $3,7 трлн. Российских игроков привлекает возможность получать выручку в долларах, продолжая платить зарплату в рублях. В бизнесе по разработке программных продуктов основные затраты идут на ФОТ. Разработчики в России обходятся дешевле, чем, например, в США. Это позволяет выпускать решения высокого уровня качества, конкурентные по цене. Размер рынка вдохновляет российские компании — кажется, что места хватит для всех.

Но это в теории. На практике выход на экспорт — дело крайне непростое. Представители компаний сообщают, что их экспансию сдерживает ограниченный доступ к капиталу, причем как к венчурному, так и к льготному кредитованию. Больше половины (52%) опрошенных отметили, что им не хватает денег на маркетинг, треть (33%) заявили о дефиците средств на разработку перспективных продуктов. Помимо капитала среди сдерживающих факторов оказались слабые компетенции в области маркетинга и продаж за рубежом и специфика российского рынка, на котором привыкли работать отечественные игроки.

Эти опасения оправданы. По данным CB Insight, слабый маркетинг — одна из основных причин провала стартапов. На первом же месте — несоответствие продукта рынку. Без сомнений, для выхода за рубеж необходимо адаптировать разрабатываемые решения и подходы к их продвижению. Ведь только в 60% случаев, как сообщили респонденты, продукты, предназначенные для экспорта, аналогичны тем, что продаются в России.

Но адаптировать решения под иностранную специфику наугад и вслепую проверять маркетинговые гипотезы слишком дорого. Нанимать внешних специалистов также сложно — невозможно понять, кто из них действительно принесет пользу. Профессионалы с большим опытом нарасхват, и они обычно не особенно стремятся получить работу в никому не известной зарубежной компании. Поэтому те, кто все же соглашается на такую авантюру, либо не отличаются продуктивностью, либо требуют более высокой компенсации. Вот и получается, что на организацию продаж на внешнем рынке нужен существенный капитал. Но существует способ избежать ошибок и сократить инвестиции на международную экспансию. Это сотрудничество с партнером, у которого уже есть наработанная клиентская база и большой опыт продвижения программных продуктов на конкретном рынке. Этот вариант запуска экспортного направления — менее затратный и по времени, и по инвестициям. Ведь так гораздо быстрее можно начать получать выручку в валюте.

С партнером надежнее

Как сообщают 65% представителей российских компаний, разрабатывающих ПО, у них уже есть положительный опыт взаимодействия с международными партнерами, и они рассматривают такое сотрудничество, как возможность получения доступа к компетенциям для создания более перспективных решений для экспорта. Также такое партнерство дает позитивный эффект в маркетинге и хорошо сказывается на продажах. Большинство компаний (91%), которые попробовали партнерство с международными корпорациями, уже продают или разрабатывают перспективное решение для глобального рынка. Они более оптимистичны в прогнозе экспортной выручки и выше оценивают свою готовность к международной коммерциализации.

Один из таких международных партнеров — компания SAP, которая разработала целый ряд программ по поддержке выхода российских ИТ-продуктов на глобальный рынок. Эти инициативы направлены как на зрелые компании, так и на стартапы, у которых уже есть продукт, решающий актуальную бизнес-задачу, или только создается. Компания предлагает шесть вариантов сотрудничества.

Для команды, у которой еще нет готового продукта, доступна программа поддержки SAP Partner Edge — Build. Чтобы стать ее участником, необходимо подтвердить планы по разработке решения в течение года и оплатить партнерский взнос. В этом случае партнер оказывает прямую поддержку проекту: предоставляет ресурсы, документы, различные инструменты и лицензии для разработки решения на базе технологий SAP, помогает с маркетингом и продажами. Продукт может быть опубликован на портале SAP App Center, который открывает доступ к 380 тыс. клиентов по всему миру.

Командам, которые находятся на ранних стадиях, подойдет также участие в программе Co-Innovation Lab, что, по сути, означает совместное создание продукта, решающего актуальную бизнес-задачу, или доработку уже имеющегося решения, интеграцию его с системами SAP. Стать участником этой лаборатории может проект, оплативший партнерский взнос и соответствующий критериям: у компании достаточно ресурсов на доведение продукта до ума, нет конфликта интересов у SAP. Такое партнерство значительно повышает шансы начинающего проекта на подписание контрактов за рубежом, так как на выходе получается продукт, уже адаптированный под архитектуру иностранных заказчиков за счет интеграции с SAP, одной из самых распространенных систем управления предприятием.

Компания, уже разработавшая полноценный продукт — например, после участия в Co-Innovation Lab, может пройти тестирование и сертификацию, которая является гарантом того, что ПО работает с платформой SAP корректно. Такой сертификат действует по всему миру, программный продукт включается в международный каталог SAP, разработчики получают право использовать логотип партнера в маркетинговых материалах. Например, сертификацию SAP получили продукты компании InfoWatch. Менее известный пример — продукт компании SkyBuffer для оптимизации затрат на командировки и упрощения системы финансовой отчетности по деловым поездкам.

Вариант партнерства для более зрелых проектов — акселератор SAP.io Foundaries, в который принимают команды с глубокими компетенциями в сфере машинного обучения, разрабатывающими цифровые решения для промышленности и интернета вещей, с экспертными знаниями отраслевой специфики. Приоритет отдается продуктам, распространяющимся по модели SaaS. Интеллектуальная собственность на ПО должна принадлежать стартапу, также проект должен стабильно генерировать выручку до 50 тыс. евро в месяц. Акселерационная программа нацелена на то, чтобы сделать продукт максимально привлекательным для будущих заказчиков и инвесторов, на «упаковку» его до полной готовности к выходу за рубеж. Для участников проводятся встречи с потенциальными клиентами, венчурными инвесторами и бизнес-ангелами, менторами.

Один из проектов, который прошел акселерацию — SegmentStream, который разработал платформу для сбора данных из различных источников и агрегации их в Google BigQuery, что помогает повысить эффективность деятельности маркетингового отдела.

Проекты могут также подать заявку на участие в виртуальном акселераторе Startup Focus, который начал работать в России два года назад. Участники его получают доступ к технологиям SAP, могут обратиться к техническим экспертам, включая архитекторов ПО. Эта инициатива за пределами России существует уже семь лет. За это время в ней приняли участие 925 стартапов, выбранных из 5600 заявок. В результате прохождения виртуальной акселерации 265 продуктов вышло на рынок и продается клиентам SAP.

За семь лет через виртуальный акселератор Startup Focus прошли 925 стартапов, выбранных из 5600 заявок

Некоторые команды имеют шанс получить инвестирование непосредственно от партнера через специальный фонд SAP.iO Fund. Финансирование выделяется проектам, которые находятся на стадиях Seed, Pre-Series A и Series-A, разрабатывают продукты на основе технологий машинного обучения, в области интернета вещей, цифрового производства, с глубоким погружением в отраслевую специфику.

Зрелые продукты, решающие актуальную бизнес-задачу, могут быть включены в прайс-лист SAP. В этом случае отделы продаж вендора по всему миру будут предлагать партнерское решение клиентам SAP и, в случае успешной продажи, отчислять вознаграждение партнеру. Чтобы получить эту возможность, продукт и компания должны быть проверены рынком: иметь историю успешных внедрений, выстроенные отношения с клиентами в России и, по возможности, в мире.

Пример команды, которая прошла от Co-Innovation Lab до включения в прайс-лист SAP, — ГИС «АСУ Проект». Это разработчик решений для нефтегазовой индустрии, который совместно с партнером создал новый продукт «Интеллектуальное месторождение» SAP Upstream Fiel Activity Manager by OIS (UFAM). Это первое такого рода специализированное решение для нефтяной отрасли, причем уникальное и для России, и для всего мира. Оно основано на технологиях SAP и автоматизирует весь процесс нефтедобычи: от производственного до экономического планирования и учета. Теперь данная платформа предлагается клиентам SAP во всем мире, а разработчики могут получать выручку, прилагая минимум усилий для продвижения и продаж.

Другой пример — VeeRoute, который также прошел через программу Co-Innovation Lab, получил сертификат и вырос в бизнес, предлагающий востребованный на международном рынке продукт в сфере умной логистики. Решение на основе алгоритмов машинного обучения позволяет оптимизировать маршруты доставки чего угодно — от перевозки грузов до курьерской службы.

Потенциал российского интеллекта

Проникновение цифровых технологий во все отрасли и типы бизнеса открывает возможность для России стать сильным экспортером программных продуктов. Отечественные разработчики считаются лучшими в сфере искусственного интеллекта, который называют вторым электричеством — вскоре нейронные сети будут работать в каждом бизнес-процессе. Наши программисты отлично умеют решать задачи, с которыми другие не справляются, находят нестандартные инновационные пути. Эксперты, участвовавшие в создании упомянутого выше отчета, считают, что наиболее высокая готовность к выходу на экспорт у двух типов российских продуктов. Это платформенные и инфраструктурные решения — порталы, операционные системы, интегрирующее программное обеспечение и решения для управления базами данных. Особенно те, которые работают в сфере интернета вещей и информационной безопасности. Вторая категория перспективных продуктов — инженерное и научное ПО. Это сложные математические системы и симуляторы для научных лабораторий, в том числе с элементами искусственного интеллекта. К этому типу относятся системы для распознавания изображений и анализа видеопотока, компьютерного зрения, моделирования сложных физических процессов. В целом, все нестандартные наукоемкие продукты, на которые есть достаточно высокий спрос, могут быть востребованы на внешнем рынке. Главное, по словам экспертов, не пытаться вывести на экспорт очередной «велосипед». Стандартный традиционный продукт вряд ли сможет найти свое место в сердце клиентов, которые уже наверняка пользуются локальными аналогами.

Партнерство с крупным игроком, которому выгодно, чтобы российский проект стал востребованным, — это большая часть пазла по успешному выводу продукта за рубеж. Но разработчики также говорят о необходимости поддержки со стороны государства. На повышение экспортного потенциала будет работать введение специальных льгот для компаний, инвестирующих собственные средства в разработку продуктов для внешних рынков. Также они ожидают упрощения отчетности по участию в госпрограммах поддержки отрасли, налоговой отчетности, валютного и таможенного контроля. Приток капитала может увеличиться за счет упрощения правил деятельности венчурных фондов и принятия специальных мер по привлечению инвесторов в страну. Наряду с этим экспортерам поможет увеличение числа инструментов льготного кредитования.