Свадебный торг

В начале марта в столичных свадебных агентствах бурно обсуждали вопрос, кому достанутся $10 млн, которые готов потратить на свое бракосочетание совладелец "Норильского никеля" Михаил Прохоров. У 78 тыс. столичных жителей, зарегистрировавших свои отношения в прошлом году, свадебные бюджеты, понятно, гораздо скромнее, но и они обеспечивают вполне приличный доход многочисленным труженикам свадебной индустрии — фотографам, рестораторам, салонам свадебных платьев и, конечно, специализированным агентствам.

Приятное размножение

Когда-то все брачующиеся подключали к организации свадьбы родственников да друзей. На Западе же свадебный бизнес давно перешел в руки специализированных свадебных агентств, к которым и обращаются все молодожены — неважно, с каким бюджетом, агентства берутся освоить любой.

Олег Алмаев, владелец "Студии свадебных событий": Ситуация в России начала меняться лет пять назад. До этого организацией свадеб занимались все агентства, работающие на рынке праздничных услуг. Впрочем, они и сейчас берутся за свадьбы, но постепенно все большая доля рынка отходит к специализированным агентствам вроде нашего. После 2000 года рынок созрел для появления свадебных агентств, когда доля свадебных заказов среди прочих стала достигать половины.

Олег Алмаев вовремя уловил тенденцию, переключившись с организации "корпоративов", где жесточайшая конкуренция, на свадьбы, сперва открыв агентство Family (сейчас им управляет жена Олега, ведь часто свадебный бизнес даже в России семейное предприятие, управляемое женщинами), а затем "Студию свадебных событий" (для обеспеченных клиентов).

В русле этой же тенденции действует и агентство Wedding Consult, до этого занимавшееся PR.

Ксения Афанасьева, директор агентства Wedding Consult: Когда многие наши клиенты по PR-направлению стали обращаться с такими личными вопросами, мы поняли, что проведение свадеб — очень востребованная услуга, ее надо выделять в отдельное направление. К тому же и конкуренция невелика — когда мы открылись четыре года назад, была всего пара специализированных агентств. В этом же году начался настоящий свадебный бум. Думаю, его подогревают СМИ, рассказывающие о бракосочетаниях звезд шоу-бизнеса.

Сейчас в Москве около десятка агентств, специализирующихся на свадьбах. Самые известные — Family, "Студия свадебных событий", "Любовь-морковь", "Мастерская Оп-позиция", Wedding Consult, "Бутик свадебных услуг". Для столичного рынка, к тому же быстрорастущего, не так много. А емкость этого рынка, даже при стабильном количестве свадеб (на уровне 78 тыс. в год, в 2006 году количество регистраций увеличилось по сравнению с 2005-м всего на 131), постоянно растет. Во-первых, все больше людей доверяют профессионалам сделать свадьбу "под ключ"; во-вторых, растут благосостояние населения и свадебные бюджеты.

Михаил Семенов, владелец агентства "Мастерская Оп-позиция": Если пять лет назад средняя свадьба (все услуги) обходилась где-то в $150 на гостя (из которых чек в ресторане был всего $40-50 на человека), то сейчас — порядка $500 (ресторан — $100). Цены выросли по всем позициям. Например, пять лет назад гонорар свадебного фотографа составлял $200-500, сейчас — $1,1-1,5 тыс.

Александр Катлун, директор рекламного агентства "Эвита-проф" (издает специализированный каталог "Правовые основы семьи", распространяемый в ЗАГСах): Одиннадцать лет назад, когда мы только начинали, я не мог ни один ресторан уговорить давать у нас рекламу. Сейчас же раз в два месяца мы печатаем каталог объемом 440 страниц, около 500 рекламодателей занимают 70% нашего каталога.

Михаил Семенов: Сейчас в Москве около 300-400 компаний, занимающихся организацией различных праздничных мероприятий, в основном корпоративных. Понятно, что все они при случае не отказываются и от проведения свадеб. Мы стали одним из первых агентств, начав в 2002 году специализироваться именно на свадьбах.

Владельцы агентств утверждают, что, невзирая на бум, рынок при этом свободен.

Дрожжевое тесто

В прошлом году компания ABARUS Market Research провела маркетинговое исследование свадебного рынка столицы. По словам директора компании Аркадия Зарубина, "если в 2001 году емкость столичного свадебного рынка была порядка $30-60 млн, то в прошлом — уже $80-200 млн, и это без учета стоимости банкета в ресторане. В ближайшие годы этот рынок удвоится".

По словам Ксении Афанасьевой, в 2006 году прирост клиентов в их агентстве по сравнению с 2005-м составил 60%.

Олег Алмаев: В прошлом году оборот Family вырос на 200%, сделали порядка 120 свадеб. У меня есть один клиент, для которого я сделал три свадьбы.

В последнее время и подготовка свадеб стала делом гораздо более серьезным.

Ксения Афанасьева: Сейчас мы уже зимой начинаем готовить летние свадьбы, а не как раньше — за месяц-два. Многие за свадебным платьем специально летают в Париж, где оно обходится примерно вдвое дешевле, чем в Москве.

Большинство агентств ежегодно "осваивают" не более 50-60 свадеб. Гонорар их или фиксирован (например, в Family услуги стоят 19 999-39 999 рублей за мероприятие, в Wedding Consult — от 45 тыс. рублей), или в процентах (5-7%) от цены мероприятия (например, в "Оп-позиции").

Сегодня качественная свадьба человек на 50 обойдется от $10 тыс. (все расходы, включая гонорар агентства). Но, по данным ABARUS Market Research, треть московских брачующихся стараются уложиться в сумму до 40 тыс. рублей (минимальный бюджет с 35 гостями). Поэтому через агентства проходит только треть свадебных денег. А по мнению Олега Алмаева, до агентств доходит лишь 10-15% свадебных денег.

Особенности национальной свадьбы

Российский свадебный бизнес имеет особенность — сезонность, что связано с нашим климатом, а в последнее время и с постами.

Михаил Семенов: Сезон на нашем рынке начинается с началом лета. Продолжается сезон до 1 октября. На этот период приходится до 70% свадеб, это 10-12 мероприятий ежемесячно.

Ксения Афанасьева: Зимой мы проводим по одной свадьбе в месяц, летом — каждые выходные по одной-две.

Как говорят профессионалы, большинство зимних свадеб случаются "по залету", тут не до дорогих церемоний. Пиковые даты на свадебном рынке в этом году — 14 апреля (Красная горка) и 7 июля (просто потому, что красивые цифры — 07.07.07). В эти дни все услуги дорожают раза в два.

Ежегодно открывается масса новых агентств, занимающихся организацией праздников, включая свадьбы. Не меньше их ежегодно и закрывается.

Олег Алмаев: Наш рынок со стороны кажется простым. Многие думают: достаточно снять офис, нанять менеджеров, обзавестись толстой записной книжкой — и можно работать. Но тут важны знание технологий, опыт, креативность. Не всегда это совпадает.

Александр Катлун: Свадебный рынок выглядит очень привлекательным, порог входа действительно невысок. На каком еще рынке, вкладывая 10 тыс. рублей в месяц, можно заявить о себе целевой аудитории? А именно столько стоит у нас 1/8 полосы.

Основные каналы распространения свадебной информации — это 28 столичных ЗАГСов, тематические издания типа "Счастливая свадьба", Wedding, "Правовые основы семьи", рекламная папка "ЗАГС-инфо". Плюс интернет, разумеется.

Ксения Афанасьева: За три месяца на наш сайт было более 20 тыс. заходов. К нам половина клиентов приходит по сайту, половина — по рекомендации друзей, знакомых. Сейчас мы даже вынуждены ограничивать численность клиентов повышением стоимости услуг.

Секреты мастерства

Зачастую этим бизнесом начинают заниматься люди, которые приобретают такой опыт на собственной свадьбе. Например, так появилась "Мастерская Оп-позиция" Михаила Семенова.

Михаил Семенов: После своей свадьбы на одном из интернет-форумов я рассказал о ней. Она была интересной — в стиле латино, что заинтересовало многих, пошли отзывы. Собственно, там, на форуме, я и нашел первых клиентов. Первые мои расходы — оплата телефона и бензина. Все! Если сразу после открытия в 2002 году мы организовали 12 свадеб, то через пару лет стали проводить уже 50 в год.

Начинал Семенов с поиска кадров — собственно, в этом бизнесе именно кадры решают все. Прежде всего нужны ведущий (тамада), звукорежиссер, фотографы. Искал людей Семенов сперва через знакомых, с помощью интернета.

Михаил Семенов: Половина успеха любой свадьбы зависит исключительно от ведущего, которого я нашел для своей компании на свадьбе друзей. Несколько сотрудников — наши бывшие молодожены. Основные траты любого агентства — зарплата, аренда, телефон.

Олег Алмаев: У меня есть простой тест для ведущего, когда он приходит ко мне предлагать свои услуги. Я говорю: "Мне скучно, подними мне настроение!" Многие просто бессильны это сделать. Ну какие это профессионалы. А ведущий, кстати, стоит до $1 тыс. за вечер. У меня в базе почти сотня специалистов по каждой свадебной специальности — от ведущих до фотографов. Всегда должен быть выбор. Как-то у меня в пробку попал струнный квартет, а мероприятие — вот-вот. Вызвонил, нашел в соседнем театре.

Когда Алмаев затевал свой первый проект Family, вложения составили $60-80 тыс.— в аренду офиса в центре (на окраину люди с деньгами не поедут), сотрудников, сайт, но главное — в рекламу.

Олег Алмаев: В офисе важны детали, интерьер, стиль. Пока, конечно, мы работаем больше на имидж — почти в ноль, но с подъемом рынка, ростом числа заказов обороты будут только расти. Главное — себя показать. Открыть агентство можно и за $10-15 тыс., ведь главное богатство — интеллектуальная составляющая. Но сейчас надо иметь минимум $100 тыс., чтобы заявить о себе ярко, активно.

Окупиться агентство может, по мнению Алмаева, за пару лет, как туристическая компания.

Работа над сюжетом

Подготовка к свадьбе обычно начинается за два-три месяца до события. За это время можно придумать что-то интересное, отработать все до мелочей. А результат всей этой двухмесячной работы — один свадебный день. И выглядит он так. С утра невесту приводят в порядок визажисты с парикмахерами. Затем встреча молодых, после которой они вместе с фотографом в красивом парке или дворцовом ансамбле делают фотосессию для свадебного альбома. Далее церемония бракосочетания, а в конце дня ресторан, гости, ведущий, конкурсы, песни да пляски. Если бюджет позволяет, приглашают звездных артистов. Правда, многие не советуют приглашать звезд шоу-бизнеса: "Представьте, что свадьбу будет вести Ургант. Он же все внимание заберет на себя, о молодоженах просто забудут". В среднем звезда стоит $8-15 тыс. за 40-минутное выступление. Дима Билан, понятно, может и $50 тыс. попросить (хотя еще два года назад, до его выступления на "Евровидении", Wedding Consult возил его в Сургут за $15 тыс.).

Михаил Семенов: Работа над заказом проводится в несколько этапов. Прежде всего я знакомлюсь с молодыми, пытаюсь понять, чего они хотят от церемонии, каким бюджетом располагают. От этого, собственно, и зависит сценарий, подбор площадки, ведущего, артистов.

Главное лицо на свадьбе — распорядитель (по сути, менеджер), задача которого — организовывать и контролировать весь процесс. Его в отличие от ведущего не видно и не слышно, но у него должно быть все под контролем, и в случае возникновения каких-либо проблем он должен их оперативно решать (в Wedding Consult, например, 12 свадебных распорядителей).

Михаил Семенов: В каждой свадьбе должна быть изюминка. Например, 17 марта мы сделали свадьбу "Трудности перевода" по мотивам фильма "Семнадцать мгновений весны". Просто жених был немцем: по сюжету он — Штирлиц, а жена — радистка Кэт. Делали свадьбу, стилизованную под эпоху сухого закона в США. Или была свадьба по мотивам "Мастера и Маргариты". Фантазия тут ограничена только бюджетом, но и за небольшие деньги можно сделать что-то запоминающееся. Воздушный шар, скажем, стоит $500-600, вертолет — $800.

Свадебный пирог на всех

Свадьбы приносят стабильный доход ресторанному, цветочному, туристическому бизнесу.

Для любого ресторана, например, свадьба — гораздо более выгодное дело, чем работа в обычном режиме. При среднем свадебном чеке $100 на посетителя и средних масштабах столичной свадьбы дополнительный доход столичных ресторанов получается вполне приличный — до $250 млн ежегодно оставляют брачующиеся в столичных заведениях общественного питания. Затраты на площадку достигают 35-40% бюджета средней свадьбы, а в плане выбора площадки почти нет ничего невозможного — свадьбу можно провести хоть в Оружейной палате, хоть на станции метро (такой опыт был у Михаила Семенова).

Цветочники тоже своего не упускают, ведь помимо стандартного букета невесты ($100) и украшения машин часто приходится оформлять и ресторанные залы, а это уже $500 и выше.

После свадьбы молодым принято устраивать свадебное путешествие, которое обычно дороже стандартных туров — не потому, что чем-то отличается, просто на свадьбах редко экономят, выбираются хорошие отели в недешевых теплых странах. По словам Михаила Семенова, "среднее свадебное путешествие для пары стоит $4-6 тыс. Впрочем, услуга такой стоимости выбирается все же не более чем каждой третьей парой". Цифры получаются весьма внушительные — ежегодно молодые на туры тратят более $100 млн.

Но ресторан, цветы, путешествие — во вторую очередь, а в первую — свадебное платье.

Марина Шурыгина, директор салона "Аэлита": В Москве порядка сотни свадебных салонов, продающих платья по цене от 5 тыс. до 150 тыс. рублей. Но основная масса клиентов покупает платья за 20-30 тыс. А ведь есть еще рынки, где продается дешевая и зачастую некачественная продукция из Китая и с Украины. На Украине есть деревни, где все жители шьют свадебные платья для российского рынка, а поскольку на платья нет никакой пошлины, то и оптовая цена их $100. Потому мы и создали год назад Московскую свадебную федерацию, чтобы хоть как-то лоббировать свои интересы. Невесты иногда прячутся в загсовских туалетах, пережидая, пока уедет другая точно в таком же платье.

Наталья Воробьева, директор салона "Мишель": Украина сильно подрывает рынок, сбивая цены, при этом даже в качестве ткани для свадебного платья вместо традиционного атласа или жанжана их мастера используют капрон, а вместо кристаллов Swarovski — пластик.

Но даже если принять, что все невесты выбирают недорогие платья за 15 тыс. рублей, а невест ежегодно в Москве 78 тыс., получается, что объем рынка свадебных платьев превышает $40 млн.

Ксения Афанасьева: Сейчас стало очень модно снимать свадебные love story для демонстрации гостям. Это фактически целый фильм о молодых. Для производства фильмов приглашают профессионалов, а бюджет достигает $20-30 тыс.

День работы оператора плюс монтаж свадебного фильма — это $1,2-1,5 тыс. Как ни странно, эта трудоемкая работа обходится дешевле, чем труд одного свадебного фотографа. И понятно: без фильма многие как-то обходятся, а вот без фотографий — никто.

Большие деньги на свадебном рынке привлекают множество желающих "срубить" все и сразу, при этом речь идет, как правило, не о профессионалах. И это касается абсолютно всех сфер бизнеса.

Олег Алмаев: Обычно алкоголь в меню не входит, его разрешается привозить, так в ресторане "Нобельсквер" официанты как-то умыкнули три ящика шампанского.

"Студия свадебных событий" на своей главной странице в интернете вынуждена была даже вывесить черные списки халтурщиков. Многие из них хорошо известны, достаточно почитать то, что пишут на тематических форумах. Например, что касается аренды лимузинов, больше отрицательных отзывов, чем о компании "Свадебный сервис", найти трудно. Все дело тут в том, что цены — самые дешевые в Москве, заказов же обычно больше, чем машин, и случается, что вместо одного длинного Lincoln могут приехать три машины класса B. Никакого нарушения контракта: обещали перевезти 12 человек — вот вам 12 мест.

По словам Александра Федорова, директора компании "Лимузин-24", до половины всех заказов в специализированные прокатные лимузинные конторы поступает именно от молодоженов, а в летний сезон они приносят основную прибыль. В Москве около 50 компаний, располагающих парой десятков удлиненных 22-местных Hummer по 6 тыс. рублей за час аренды (первую такую машину несколько лет назад ввез в страну Филипп Киркоров) и сотней Lincoln по 1,5-2 тыс. рублей за час (на Красную горку эти машины будут стоить до 4 тыс. в час). При таких ценах Lincoln за $70 тыс. и Hummer за $120 тыс. отбиваются года за три. Ежегодный оборот лимузинного рынка, по утверждению Федорова, $5-10 млн.

Альбом ручной работы

Фотографу Александру Ноздрину 30 лет, 10 лет он профессионально занимается свадебной фотографией. Ноздрин — один из самых известных, профессиональных, а потому дорогих свадебных фотографов Москвы: альбом от Ноздрина стоит 250-300 тыс. рублей.

Готовя свадебный фотоальбом, Ноздрин любит проводить фотосессии в Архангельском или Нескучном саду. Раньше использовались и интерьеры "Крокус-Сити", но после того, как год назад пара поднабравшихся молодоженов упала в бассейн, где в тот момент выступали синхронистки, здесь разрешают съемку только при условии заказа фуршета. Четверть альбома — фотоотчет о сборах жениха и невесты, пару разворотов занимает процесс регистрации в ЗАГСе, пару страниц — фуршет.

Александр Ноздрин: Свадебное фото в современном понимании в России стало развиваться года два-три назад, до этого было просто подхалтуривание. Только недавно профессионалы поняли, что это может быть прибыльным делом.

В Россию технологию производства свадебных фотоальбомов привез приятель Ноздрина и партнер по бизнесу — Ласло Габани, ныне президент Ассоциации свадебных фотографов (в нее входят 40 профессиональных мастеров). Привез из Австралии — там, как и в Америке, настоящий культ свадебной фотографии, а австралийские свадебные фотографы считаются лучшими в мире.

Альбом стоит дорого: от $1,5 тыс. у нераскрученного фотографа. По словам Ноздрина, всего 5% молодоженов Москвы — их потенциальные клиенты. Но даже если так, рынок не слишком мал: почти 4 тыс. фотоальбомов ежегодно.

Александр Ноздрин: Потенциал рынка огромен, просто многие еще не знают об этой услуге. У меня заказы расписаны до осени. Я думаю, что около половины московских молодоженов в состоянии заказать хотя бы самый дешевый свадебный фотоальбом. Это же память на всю жизнь. Я не понимаю людей, которые жалеют на него деньги, но при этом легко тратят столько же на несколько часов аренды лимузина.

По утверждению Ноздрина, в Москве свадебных фотографов высочайшего уровня не более десятка, еще около 50 — крепкие профессионалы, остальные (их сотни) — люди случайные, сезонники. Даже в низкий сезон (ноябрь--март) у Ноздрина не менее двух свадеб в месяц, в высокий (начиная с Красной горки) — до двух в неделю. Основные трудозатраты — отбор фотографий (а за сессию Ноздрин делает 3-4 тыс. снимков), верстка, утверждение макета у супругов, печать и сборка фотоальбома. На производство одного альбома у него уходит до полугода.

Александр Ноздрин: Но и себестоимость производства качественного фотоальбома весьма приличная, может доходить до 30-40% от его цены. У меня же — до 70%, потому как много денег вкладываю в развитие, аппаратуру. Например, только курсы повышения квалификации, на которые я летал в Италию, у самого лучшего свадебного фотографа в мире Ирванта Занодзяна обошлись в €5 тыс. за неделю. Кстати, в июле нам удалось пригласить Занодзяна в Москву на мастер-класс для наших фотографов, но, конечно, гораздо более дешевый.

Цена комплекта оборудования, с которым Александр Ноздрин выезжает на сессию,— $35 тыс.

Александр Ноздрин: В отличие от американских и австралийских фотографов нашим очень не повезло с погодой, что требует дополнительных инвестиций. Например, осень этого года была вся пасмурная, а свадебный фотоальбом должен быть радостным и красивым, так что много денег уходит именно на светочувствительную аппаратуру, осветительные приборы.

Не надо путать этих свадебных профессионалов с фотографами, приписанными к ЗАГСам,— это совершенно разные люди и уровень качества. Многие ЗАГСы до сих пор закреплены за группами "своих" фотографов. По словам Ноздрина, особенно характерно это для двух столичных ЗАГСов — Грибоедовского и Савеловского.

Александр Ноздрин: Спрос на наши услуги превышает предложение, и потенциал рынка гораздо больше, чем число хороших свадебных фотографов в Москве. Что уж говорить о провинции. Но этот бизнес не такой легкий, хотя и требует сравнительно небольших вложений. Пока вы сможете просить €10 тыс. за альбом, придется пару лет потрудиться на свое имя. Да, впрочем, я считаю, что подобной постановочной фотографии научиться практически невозможно — для этого нужен талант. Технику же можно освоить за несколько дней. Ко мне порядка 40% клиентов приходят по рекомендации, еще 30% дают свадебные агентства, 30% — реклама. Но больше 50 свадеб в год все равно снять невозможно.