Переговорная культура будущего менеджера

г

НАУЧНЫЙ ДЕБЮТ

)

Р.З. СУЛТАНБЕКОВА, преподаватель

Южно-Уральский государственный университет

Переговорная культура будущего менеджера

В статье раскрывается понятие «переговорная культура менеджера » как профессионально значимая категория для специалистов в области управления, приводится структура переговорной культуры менеджера, дается характеристика ее компонентов. Рассматриваются возможности иностранного языка как учебной дисциплины для развития навыков переговорного процесса.

Ключевые слова: переговорный процесс, менеджер, переговорная культура менеджера, иностранный язык.

В условиях глобализации и развития новых форм международного сотрудничества возникает потребность в подготовке менеджеров, способных грамотно вести деловые встречи, совещания и презентации, устанавливать новые деловые контакты и общаться с зарубежными партнерами на иностранном языке, готовых к эффективной работе на уровне мировых стандартов и к межкультурному взаимодействию. Другими словами, высшая школа должна готовить менеджеров с высоким уровнем переговорной культуры.

Под переговорной культурой менеджера мы понимаем сложное интегративное качество, включающее систему знаний в области теории переговоров, комплекс ценностных ориентаций и приоритетов, совокупность умений осуществлять переговорную деятельность на основе соблюдения общепринятых норм и правил, а также национальных и культурных традиций, позволяющее полноценно участвовать в переговорном процессе с целью решения профессиональных задач в условиях управленческого и межкультурного общения.

Переговорная культура менеджера представляет собой явление сложное и многоплановое. Исходя из определения, мы выделяем в ней два компонента - личностный и конвенциональный. Личностный компонент ставит менеджера в центр пе-

реговорного процесса какключевую фигуру. Конвенциональный компонент затрагивает технологическую сторону переговоров как формы управленческого взаимодействия. Каждый из компонентов подвергается дальнейшей структурации и представляет собой единство взаимосвязанных элементов. Личностный компонент включает в себя вербальный, поведенческий и аксиологический элементы. Конвенциональный компонент складывается из стратегического, процессуального и кросскультур-ного элементов (рис. 1).

Вербальный элемент представлен комплексом умений оформлять собственные речевые произведения, выбирать регистр общения, аргументировать свою позицию и убеждать партнера по общению, осуществлять «обратную связь ».

Поведенческий элемент предполагает знание ритуальных событий, действий церемониального характера (например, представление сторон, подписание договора), представление о нормах делового общения и правилах поведения в ситуации переговорного процесса, организацию взаимодействия в соответствии с этими нормами в режиме сотрудничества или конфронтации. Кроме того, поведенческий элемент включает осведомленность о невербальных средствах коммуникации (жесты, позы и другие знаки), умение понимать и интерпретировать их.

136 Высшее образование в России • № 12, 2009

Рис. 1. Структурные компоненты

Аксиологический элемент включает в себя систему ценностей и приоритетов личности, сводимых кстремлению идти на компромисс ради сотрудничества и достижения поставленных целей, к уважению интересов партнеров, вежливому отношению к другой стороне, обусловливающим поведение, выбор целей и средств их достижения.

Стратегический элемент складывается из знаний основных стратегий переговорного процесса, умений выявлять тактики, реализуемые его участниками, и моделировать собственные стратегии коммуникативного взаимодействия.

Процессуальный элемент предусматривает знание основных структурно-смысловых компонентов переговоров, содержания каждого из этапов переговорного процесса и умение реализовать собственную программу развертывания переговорного процесса.

Кросскультурный элемент означает знание культурного контекста переговорного процесса, способность ценить культурные ценности своих партнеров и собственные культурные установки, осознавать влияние этих различий на деловые отношения.

Переговоры являются одной из самых сложных форм делового взаимодействия. От участника переговорного процесса требуется не только отличное знание предмета обсуждения, но и хорошие коммуникативные навыки, четкое представление о

переговорной культуры менеджера

методах и тактических приемах ведения переговоров, стратегиях переговорного взаимодействия, коммуникативных барьерах, переговорном этикете.

Переговорный процесс осложняется проблемами межкультурных коммуникаций, если участники переговоров принадлежат к разным культурным контекстам. Каждому народу присущ свой стиль ведения переговоров, поэтому менеджер должен знать особенности национальной и деловой культуры своего партнера или оппонента, не поддаваться влиянию стереотипов.

Переговорный процесс в сфере управления также зависит от ситуации управления, типа, стиля руководства или лидерства, уровня руководства, принимаемого управленческого решения, уровня принятия этого решения, а также от типа организации, организационной культуры или организационного конфликта. Актуальными вопросами при ведении переговорного процесса в контексте управления могут оказаться статусное неравенство, социальная дистанция, а также роль власти на переговорах [1, с. 166-168].

К сожалению, такой сложной и такой важной стороне общения менеджеров, как переговорный процесс, в рамках профессиональной подготовки менеджеров в высшей школе не уделяется должного внимания.

Целенаправленное обучение отдельным аспектам делового общения, будь то презентация проекта, ведение документации, деловой переписки и переговоров, как пра-

Научный дебют

137

вило, проводится исключительно в рамках различных тренингов, семинаров, краткосрочных или долгосрочных коммерческих курсов либо средствами дополнительного профессионального образования. Как отдельная дисциплина «переговорный процесс » преподается лишь на факультетах, готовящих специалистов для дипломатической, консульской службы, для внешнеполитических ведомств страны. В то же время важно отметить, что все большее распространение получает такая дисциплина, как «деловой английский », которая включается в блок общеобразовательных дисциплин, факультативных и специальных курсов, курсов по выбору. И нередко тема ведения переговоров является одной из составляющих данного курса, а также ряда других курсов, к примеру, конфликтологии. Но то количество часов, которое уделяется изучению данной темы, не позволяет сформировать навык ведения деловых переговоров и тем более - культуру переговорного процесса.

На наш взгляд, именно такая дисциплина, как иностранный язык, обладает необходимым педагогическим ресурсом, реализация которого будет способствовать формированию переговорной культуры будущих менеджеров. Выбор иностранного языка в качестве средства развития данного вида культуры не случаен. Причина заключается в некоторых особенностях данного учебного предмета. Во-первых, язык как учебная дисциплина «беспредметен» [2]. Содержательная гибкость курса «иностранный язык» позволяет привнести в него новый лингвистический контент о сущности и функциях переговорного процесса, основных этапах, стратегиях и тактиках

ведения переговоров, культуре поведения и этикете участников. Во-вторых, иностранный язык может служить инструментом «реализации познавательных и профессиональных интересов студентов, средством познания инокультурного профессионального сообщества и его норм» [3, с. 11]. Так, знакомство с особенностями переговорного процесса, изучение примеров из реальной практики, погружение в ситуации делового общения помогают студентам больше узнать об этой стороне их будущей профессиональной деятельности. В-третьих, иностранный язык, в отличие от других дисциплин, одновременно является и целью, и средством обучения.

Вышеизложенное позволяет констатировать необходимость совершенствования процесса формирования переговорной культуры будущих менеджеров в практике высшей школы. Вопросы развития переговорной культуры, соответствующей современным требованиям и тенденциям развития социума, являются актуальными и нуждаются в дальнейшей разработке и осмыслении.

Литература

1. Астафуров С.В. Развитие иноязычных ком-

муникативных навыков переговорного процесса у студентов-нефилологов: на материале английского языка: Дис. ... канд. пед. наук. М.: РГБ, 2007. URL: http:// diss.rsl.ru/diss/07/0320/070320036.pdf/

2. Зимняя И.Я. Психологические аспекты обучения говорению на иностранном языке. М.: Просвещение, 1985. 159 с.

3. Стремовская А.Л. Переговорный процесс

как форма социального взаимодействия: Философско-методологический анализ:

Дис___канд. филос. наук. М.: РГБ, 2003. URL:

http:// diss.rsl.ru/ diss/03/ 1049/031049020.pdf/

SULTANBEKOVA R. NEGOTIATING CULTURE OF FUTURE MANAGERS The article deals with the notion ‘negotiating culture of a manager’ as a professionally significant category for the specialists in the sphere of management. It reveals the structure of negotiating culture of a manager, the characteristics of its components. Moreover the article examines the opportunities of a foreign language as a university subject for the development of negotiating skills.

Keywords: negotiating, manager, negotiating culture of managers, foreign language.