"Нет мозгов - нет денег, нет ничего"

Рынок фриланса уже превысил отметку $1 млрд. Четиль Олсен, Вице-президент Elance oDesk, управляющей двумя крупнейшими фриланс-биржами, рассказал основателю сервиса Workzilla Петру Щекочихину, за что фрилансер готов платить сотни долларов и почему не нужно бояться инвестиций.

"На российских фриланс-ресурсах пасется куча гопников"

Четиль Олсен: Как долго вы работаете на российском рынке фриланс-услуг? В чем, на ваш взгляд, его особенности? Кто ваш пользователь?

Петр Щекочихин: Идея создать Workzilla появилась у нас с партнером еще в 2008 году. Мы думали, что российская аудитория интернета растет и будет расти, но многие пользователи сидят в Сети и тупо убивают свое время. А что если предложить им стать фрилансерами и сделать какую-нибудь несложную работу в онлайне за небольшие деньги? Нам казалось, что есть много занятых бизнесменов и небольших фирм, готовых поручать выполнение рутины фрилансерам. И мы решили соединить фрилансеров и таких заказчиков на одной площадке.

ЧО: Перед стартом вы изучили рынок в поисках похожих сервисов? В то время в США уже несколько таких работали, например, Mechanical Turk и Fiverr.

ПЩ: Если честно, это было как озарение. Мы с приятелем "побрейнстормили" и решили, что у этой идеи есть потенциал. Мы сделали совсем небольшое исследование рынка, но ничего похожего не нашли. Были только крупные биржи для фрилансеров вроде oDesk или российского Free-lance.ru, но они ориентировались и ориентируются на совсем других пользователей. Заказчиками там выступают, как правило, крупные компании, а фрилансеры часто с высшим образованием, получают большие гонорары. Через два-три года после нашего озарения мы, конечно, узнали и о Mechanical Turk, и о Fiverr. Исследование у нас, увы, было не очень.

ЧО: Бывает так, что плохое исследование даже лучше, чем хорошее. Иногда лучше быть наивным, потому что это позволяет не бояться трудностей. Может, это как раз ваш случай. И что же вы сделали после озарения?

ПЩ: Начали думать, с какого конца подступиться к реализации идеи. Нас было только двое. Все пришлось делать своими силами и за свой счет. У нас были только небольшие сбережения — $10 тыс. Их мы и потратили на запуск.

ЧО: Сколько времени на это ушло?

ПЩ: Очень много. В целях экономии мы обратились к помощи фрилансеров-программистов. Тут-то и выяснилось, что на российских фриланс-ресурсах пасется куча всяких гопников. Мы не сразу поняли, как фильтровать их, как отличать мошенников и лентяев от добросовестных исполнителей. Нам говорили: "Ок, я все понял, через неделю сделаю". Через неделю выяснялось, что не сделано ничего. Дальше начиналось "маринование": завтра, послезавтра, еще чуть-чуть. Чего только не придумывали! Они якобы и в аварии попадали, и пожар у них случался, и ограбления. А уж компьютеры ломались буквально сразу. Мы даже верили в эту бредятину поначалу.

Мы потом обдумывали, в чем же была причина наших неудач с первыми программистами, почему мы несколько раз наступили на одни и те же грабли. Вывод сделали такой: мы их не проверяли толком. Нужно было проводить интервью в Skype, давать тестовые задания, смотреть на результаты и только потом предлагать работу. Нужно сразу ставить жесткие требования и контролировать процесс. Проблема только в том, что человек, не знающий кода, не может тестировать программистов. Ему можно впарить что угодно.

3-е место в мире занимает Украина по числу фрилансеров, предлагающих свои услуги на интернет-платформе Elance. Россия по этому показателю отстает на три позиции

"Это был путь в никуда"

ЧО: Но вы каким-то образом смогли запуститься?

ПЩ: Да, с горем пополам примерно через полтора года. Десять разных программистов возились, писали какие-то фрагменты кода, мучили нас и себя, пропадали или были посланы. В итоге мы все-таки нашли приличных исполнителей, все это доковыряли и выкатили. Но уже на старте мы столкнулись с проблемами. Продукт еще долго пришлось дорабатывать и менять. Несколько лет.

ЧО: Несколько лет? А что меняли?

ПЩ: Сначала у нас была только десктопная версия Workzilla. Чтобы ей пользоваться, нужно было установить специальную программу на компьютер. Нам казалось, что это очень круто. У нас наконец-то был готовый продукт, да еще и с чатом для всех участников. По тем временам это выглядело хорошо, но уже через несколько лет стало никому не нужным старьем. Никто не хотел скачивать нашу программу, это был путь в никуда! Только в 2011 году мы перешли на веб-версию и стали постепенно набирать аудиторию. Главной нашей фишкой была скорость выполнения заданий. Заказчику она важна, поскольку он просит выполнить несложную работу. Уже через пять минут Workzilla предлагает ему трех самых лучших кандидатов, готовых немедленно приступить к выполнению задания. Более того, заказчик сразу указывает цену, которую готов заплатить, чтобы не отвлекаться на торговлю.

ЧО: Это логично. Вы экономите время заказчика. Но как вы определяете, кто лучший?

ПЩ: Автоматически. Система подсчитывает число положительных рекомендаций.

ЧО: Выходит, что три самых лучших кандидата будут всегда забирать все самое интересное. А как же остальные? Они все время в пролете? Боюсь, среди ваших фрилансеров много недовольных, которые говорят, что на Workzilla невозможно получить работу.

ПЩ: Ну, у нас всегда есть самые дешевые задания. Лучшие работники за них не берутся, им неинтересно, но у всех остальных появляется шанс поднять свой рейтинг. Небольшой процент исполнителей система посылает заказчику не на основе рейтинга, а методом случайной выборки. Из десяти заказчиков восемь получат лучших исполнителей, а два — случайных. Таким образом, мы даем всем шанс себя проявить.

ЧО: Ок, такой подход работает, хотя, наверное, он не очень понравится заказчикам, если они о нем узнают. А как и сколько вы на этом зарабатываете?

ПЩ: Одно задание на Workzilla стоит от ста до нескольких тысяч рублей, но в среднем цена составляет примерно 500 руб. После того как заказчик выбрал исполнителя, он перечисляет нам деньги, и мы их на время замораживаем. Исполнителю мы их перечислим, когда работа будет выполнена и заказчик ее примет. Себе мы возьмем 10% суммы, перечисленной заказчиком фрилансеру. Если задание не выполнено, все деньги возвращаются заказчику. Кроме того, у нас есть первоначальный взнос для фрилансеров. Так мы страхуемся от гопников, с которыми сами столкнулись вначале. Чтобы зарегистрироваться в нашей системе и начать работать, каждый фрилансер должен заплатить нам 350 руб. Оплата происходит только в виртуальной валюте. Пополнить баланс можно с помощью WebMoney и других платежных систем.

ЧО: Какие задания у вас обычно востребованы?

ПЩ: В основном очень простенькие. Сейчас в месяц на Workzilla их выполняется около 10 тыс. Часто требуется поправить немного верстку на сайте, выложить фотографии, загрузить описания товаров, найти какую-нибудь информацию, сделать серию "холодных" звонков или придумать дизайн визиток.

"Вкладываться в рекламу дорого и неэффективно"

ЧО: Давайте перейдем к самому главному: как вы находите клиентов и исполнителей, сколько их у вас сейчас?

ПЩ: Это еще одна наша проблема. Всего у нас 300 тыс. зарегистрированных пользователей, уже несколько лет мы быстро растем — примерно на 200-250% в год. Но рост происходит в основном за счет фрилансеров. Из 300 тыс. пользователей 90% исполнители и только 10% — заказчики. Нам не хватает заказчиков. Какое-то их количество мы набрали за счет продвижения в соцсетях, какое-то приносит сарафанное радио. Однако у нас пока нет инструментов для наращивания аудитории. Вкладываться в рекламу мы не можем: для нас это дорого и неэффективно. Например, мы давали контекстную рекламу в интернете. Но люди не всегда понимают, что им конкретно нужно. Мало кто набирает в поисковике "холодные звонки" или "обзвонить конкурентов". Мы в итоге тратим на рекламу больше, чем зарабатываем на ней, и не до конца понимаем, как развиваться при ограниченных бюджете и человеческих ресурсах. У Workzilla 14 человек в команде и довольно скромная выручка.

ЧО: Знаете, это типичная картина для фриланс-ресурсов: даже на наших площадках Elance и oDesk исполнителей всегда больше, чем заказчиков. Другое дело, что у нас их больше миллиона, они могут заказать огромное количество услуг, и мы понимаем, как монетизировать это, предлагая разные тарифы. Советую вам задуматься о расширении способов монетизации и увеличении числа задач, которые были бы интересны заказчикам. Их стоимость и сложность пусть остаются прежними. А вот для исполнителей можно ввести дополнительные тарифные опции. Сейчас они платят 350 рублей вступительного взноса. Попробуйте брать эту сумму ежегодно.

ПЩ: А пользователи не убегут?

ЧО: От нас не убежали. Пользователи, купившие пожизненную подписку, очень скоро забывают о ценности этого взноса. Ежегодная подписка их, наоборот, мотивирует. Кому-то она не понравится, но недовольных, скорее всего, будет не очень много. Те же, кто хочет работать и зарабатывать, готовы платить каждый год. Они принесут вам больше денег, и вы сможете потратить их в том числе и на рекламу. Еще мы ставим ограничение на подачу заявок для фрилансеров. Например, на Elance.com можно подать до 40 бесплатных заявок. Если хотите больше, вам нужно оплатить месячный премиальный аккаунт. Он стоит $10 и позволяет подавать до 60 заявок. Если кому-то нужна еще большая активность, можно заплатить $20 или $60 и подать до 80 или 100 заявок в месяц соответственно. Каждая последующая заявка на Elance.com стоит $1. И подумайте, какие виды рутинных работ у вас пока еще слабо представлены. Это могут быть не только задания в онлайне. Офлайн тоже годится. Например, в США есть компании TaskRabbit и AirTasker, которые смогли вырасти и хорошо зарабатывают на простых офлайн-задачах вроде уборки дома, похода в магазин, работы в саду, ремонта квартиры или техники, помощи в организации вечеринки.

ПЩ: У нас есть еще одна идея о том, как развиваться. Сейчас среди заказчиков на Workzilla в основном небольшие бизнесы, но мы хотим, чтобы нашими клиентами стали не бизнесмены, а физические лица, обычные интернет-пользователи. Когда я два года назад женился, я брал в аренду несколько автомобилей для нас с невестой и гостей. Нашел неплохое предложение за $2 тыс. А потом решил проверить, смогут ли фрилансеры Workzilla найти такие же автомобили на тот же день, но дешевле. И они нашли их через несколько часов за $1200. Я заплатил за это $10, а сэкономил $800. Мне кажется, довольно много таких задач, которые хотят быстро решить не бизнесмены, а обычные люди. Может, попробовать монетизировать эту идею у нас на платформе?

ЧО: Идея сама по себе хорошая, но вы опять идете от озарения, а нужно посмотреть на то, что уже есть. Как раз это я и имел в виду, когда говорил, что вам нужно расширять типы задач. На Fiverr такие задачи уже решают. Я, например, заказал за $5 собственный портрет, выполненный в стилистике Уорхола. И таких задач у них очень много: кто-то пишет стихотворения в подарок или помогает подыскать классный отель в Греции. Изучите этот опыт, наложите на российскую специфику. От каких-то заданий придется отказаться, но какие-то добавятся. Соберите их как можно больше, чтобы идти к потенциальному клиенту не с вашей историей об автомобилях для свадьбы, а с внушительным списком заданий. И вы сможете сказать: "Смотрите, все это будут делать за вас другие люди. Они возьмут не больше $5-10 и сэкономят ваше время".

"Вы боитесь, что инвесторы вас укусят?"

ПЩ: Но все опять упирается в вопрос, как мне найти этих клиентов и рассказать им о нашем новом сервисе.

ЧО: Вам поможет партизанский маркетинг. Во многом ваши поиски зависят от того, на каких клиентов будете ориентироваться. Задавайте себе вопрос: "Кто мой новый клиент?" Да, он не очень оригинальный, и поэтому стартаперы часто забывают о нем. А вас я хочу еще спросить об инвестициях. Вы пробовали их привлекать?

ПЩ: К инвесторам мы относимся очень настороженно.

ЧО: Боитесь, что они вас укусят? У вас есть аудитория, она растет, идеи, которые при правильном подходе можно масштабировать. Вы запросто можете поднять раунд в несколько миллионов и потратить их на маркетинг и быстрый рост.

ПЩ: Мы не хотим терять контроль, не хотим случайных людей, которые начнут указывать нам, что делать. Нам легче вдвоем.

ЧО: Хорошие инвесторы есть везде. И так ли уж вам легко? Денег не хватает. Изучить рынок как следует не получается. Типичные проблемы стартапа, который решил развиваться самостоятельно.

Теперь представьте, что у вас есть инвестор, который разбирается в маркетинге и во фриланс-биржах, знает, за счет чего росли лидеры рынка, какие ниши не заняты и почему. Он может дать не один полезный совет, помочь деньгами. Да, он получит за это долю, будет требовать выполнять какие-то показатели, но ведь они нужны для роста, и вы в нем тоже заинтересованы.

Мне кажется, вы повторяете мою ошибку. Лет десять назад у меня был свой стартап. Я жил в Норвегии и придумал платформу Deltidsjobb, позволяющую работодателям нанимать сотрудников на неполный рабочий день. Я не сразу понял, что нужно мыслить глобально. Нас купила крупная немецкая компания, и это был удачный выход. Но если бы я тогда понимал, что могу привлекать крупные инвестиции, мы выросли бы еще больше. Мой совет: мыслите шире, это поможет вам стать свободным от страхов. Есть деньги, есть мозги — можно вырасти и стать крупным игроком, и даже лидером рынка. Если нет денег, но есть мозги — можно стать небольшим локальным бизнесом. Нет мозгов — нет денег, нет ничего. Это самое страшное. Так что думайте и ищите деньги.

20,8% фрилансеров, опрошенных в рамках исследования International Freelancers Day, считают своей главной проблемой поиск клиентов