Защита от долгов и дураков

Одним из основных правил, действовавших на заре становления российской экономики, было тотальное распространение предоплаты: «утром деньги – вечером стулья». Однако на достаточно зрелых рынках покупатели все чаще требуют и получают отсрочку платежа за товар. А так как риски неплатежа все еще высоки, многие поставщики хотели бы их застраховать.

Не сошлись запросами
По приблизительным оценкам экспертов, уже 20% российского бизнеса работает на отсрочке платежа. Контрагентов, которые эту отсрочку просят, понять можно: все деньги находятся в обороте и нужную сумму легче собрать, когда товар уже реализован. Поставщикам такая схема не очень приятна. Порой дебиторская задолженность – кредит, предоставленный покупателям – на конец года может быть больше полученной чистой прибыли поставщика. И если контрагент обанкротился, о возвращении долгов зачастую вообще можно забыть. Но для развития бизнеса отсрочка платежа – мощный инструмент, который позволяет сбывать больше продукции и увеличивать обороты. В Европе, например, по схеме отсрочки работают около 60% компаний.

Однако разрешение заплатить деньги позже связано с явными рисками: а вдруг партнер не найдет денег ни через месяц, ни через три или того хуже – обанкротится. Из числа тех европейских компаний, которые имеют значительную дебиторскую задолженность, 75–80% управляют этими рисками с помощью страховщика: приобретают полис страхования задолженности (debt insurance). На российском рынке такие договоры пока единичны. Полисы, как правило, есть только у иностранных поставщиков или их «дочек». По словам президента компании Prime Insurance Никиты Исаева, российские страховщики так осторожно относятся к этому виду страхования потому, что здесь высок риск мошенничества. «Мошенничество напрашивается само: большой риск сговора, а доказать потом, что сговор был, практически невозможно»,– рассказывает Никита Исаев.

При этом, по словам страховщиков, спрос есть и он высокий. Препятствует развитию рынка серьезное несовпадение мнений бизнесменов и страховщиков в отношении того, что должно страховаться. Генеральный директор компании «Стандарт-Резерв» Виктор Юн комментирует: «Мы бы страховали товарные кредиты, но только не на тех условиях, которые хотят клиенты. Страховать риск банкротства просто потому, что контрагент исчез с деньгами, слишком накладно. Другое дело – банкротство в результате имущественных потерь, например, пожара, залива, противоправных действий третьих лиц». Такой вариант был бы интересен всем страховщикам и почти неинтересен клиентам.

Селекция
Но у страховщиков свой бизнес, им невыгодно заниматься заведомо убыточными видами страхования. Создавая подобный продукт, они пытаются максимально обезопасить себя от коллапса. «Классическое страхование товарных кредитов подразумевает, что будет застрахован весь дебиторский оборот,– рассказывает заместитель генерального директора компании РОСНО Виктор Станкевич.– А большинству российских предпринимателей довольно сложно объяснить, что если вы хотите полис только по одному контрагенту, так как он вам кажется ненадежным, то страховой взнос может быть практически равен страховой сумме, потому что риск неплатежа или просрочки слишком велик». Его слова подтверждает начальник управления страхования торговых кредитов компании «Ингосстрах» Виктор Климов: «Мы не очень заинтересованы в сотрудничестве с теми компаниями, которые хотят застраховать одну поставку или поставки по одному покупателю. Если компании нужна именно страховая защита, а не выплата по заведомо убыточному договору, то ей должно быть интересно застраховать весь дебиторский оборот».

Страховщики сейчас оказались в относительно выигрышном положении. Это элитный вид страхования, в котором нуждаются многие. Но так как предложения на рынке единичны, то страховщики могут позволить себе долгие процедуры андеррайтинга – экспертизы объекта страхования (от двух месяцев до полугода) и придирчивую селекцию страхователей (компаний, приобретающих данный полис).

С другой стороны, для поставщика, который действительно заинтересован в хороших покупателях, совет опытного страховщика может быть очень кстати. «Мы проверяем всех дебиторов поставщика и говорим, по кому какие лимиты можем установить. Понятно, что для неблагонадежных партнеров лимит будет нулевой, это заставит поставщика задуматься, стоит ли сотрудничать с таким покупателем»,– рассказывает заместитель начальника управления страхования торговых кредитов компании «Ингосстрах» Михаил Карякин.

Понятно, что после оценки, проведенной страховой компанией, которая выявит неблагонадежных партнеров, есть искушение отказаться от покупки полиса, тем более что тарифы в этом виде страхования велики, 1,5–3% от каждой поставки. Поэтому за оценку финансового состояния дебитора и установление лимита придется заплатить отдельно. Стоит это $50–200 на одного дебитора в зависимости от компании, которая проводит оценку.

На кредитном поле
Основными игроками на рынке страхования товарных кредитов в России являются всего две компании: «Ингосстрах» и РОСНО. «Ингосстрах» занимается этим уже давно – более 40 лет. Раньше компания страховала риски неплатежа только с помощью австрийской дочерней компании «Гарант». Деятельность в России началась в 1997 году, при этом страховое покрытие предоставлялось только по экспортно-импортным контрактам. В конце 2004 года компания разработала продукт и для внутреннего рынка. Сейчас он доступен компаниям с оборотом не менее 150 млн руб. в год. По информации Михаила Карякина из «Ингосстраха», за первый квартал 2005 года компания заключила 17 договоров, из которых только семь – с российскими компаниями без участия иностранного капитала. Общий лимит ответственности по этим договорам – $250 млн. Заявленных и оформленных страховых случаев пока не было, но, утверждает Михаил Карякин, просрочки платежей уже есть, так что предварительно убыточность можно будет оценивать не ранее конца 2005 года. Компания РОСНО, которая на внутреннем рынке страхования товарных кредитов работает с 2001 года, информацию не открывает.
Единичные договоры заключены в компаниях «Россия», «АльфаСтрахование», «Национальная страховая группа» (НСГ), «РЕСО-Гарантия». По словам начальника управления по работе с финансовыми институтами компании «Россия» Марины Губкиной, на сегодняшний день 10% страховых компаний имеют лицензию на страхование торговых кредитов.
Как считают независимые эксперты, из-за имеющейся возможности страховщиков выбирать «хорошие» риски, убыточность небольшая – 10–20%. По прогнозам специалистов, в течение ближайших пяти лет рынок будет ежегодно расти на 30–50%, при этом РОСНО и «Ингосстрах» будут доминировать на нем с рыночной долей до 80%. Потенциальный же объем рынка эксперты оценивают в $200 млн.

Круг избранных
Шанс войти в число выбранных есть далеко не у всех страхователей. По словам начальника управления по работе с финансовыми институтами компании «Россия» Марины Губкиной, предпочтение отдается тем поставщикам, у которых число контрагентов ограниченно и имеется статистика убыточности по ним. А такой статистикой обладают на российском рынке считаные компании.

Допустим, после многомесячных проверок страховщик все же принял решение взять продавца на страхование. Не стоит думать, что страховщик возьмет на себя весь риск. Нормальная ситуация (и в международной практике тоже), когда 10–15% риска берет на себя компания-поставщик. Это – франшиза, которая предполагает не скидку, как в классических видах страхования, а возможность заключения контракта. Мотивация страховщика проста: риск должен быть распределен так, чтобы поставщик тоже почувствовал убыток и был заинтересован «выбить» деньги из контрагента, если это еще возможно. В России на собственное удержание поставщика (self retention) оставляют 10–50% оборота в зависимости от контрагента и условий поставки.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются страховщики и их клиенты,– условия договоренности о периоде ожидания (waiting period). Обычно российские предприниматели согласны ждать деньги от своих партнеров 30–45 дней. А вот от страховщиков хотят получить выплату в первый же день просрочки и готовы моментально предоставить все необходимые документы (документы о поставке и о том, что все правила поставки были соблюдены и что деньги в срок не поступили). Но страховщики такую спешку не одобряют. По их мнению, должен пройти период ожидания – это время, которое дается контрагенту, чтобы расплатиться по обязательству. Ведь проблемы бывают временными, организационными – и деньги в конце концов поступают. Страховая компания может использовать это время на переговоры с дебитором, на выяснение, по какой причине платеж просрочен и реально ли его получить. На Западе период ожидания составляет в среднем 180 дней, только после этого начинается выплата страхового возмещения. В России есть компании, у которых период ожидания 270 дней – страховщик дает себе больше времени на то, чтобы попытаться заставить дистрибутора выплатить долг. Есть и варианты в пользу клиента – всего 90 дней. По словам Виктора Станкевича, это минимальный срок, с которым соглашаются западные перестраховщики. «Нам было нелегко убедить наших западных партнеров-перестраховщиков, что в России для того, чтобы подготовить рынок, чтобы сделать продукт более привлекательным, нужно сократить период ожидания. Но на срок менее 90 дней они не соглашаются. Дальнейшее уменьшение периода ожидания ведет к значительному увеличению тарифа»,– рассказал Виктор Станкевич. А с мнением западных перестраховщиков приходится считаться: во-первых, именно они помогают разработать продукт, а во-вторых, большая часть риска, до 90%, перестраховывается на Западе. По словам директора отдела привлечения компании «Москва Ре» Панаета Параскевопуло, емкости отечественного рынка пока недостаточно, чтобы оставлять все риски на удержание в России.

Далее страховщик пристально сопровождает договор, который, как правило, заключается на год, а оплата страховой премии поступает ежемесячно, по мере отгрузок товара. Как рассказал глава брокерской компании «Риск Кредит Менеджмент» Григорий Новиков, большой плюс для страховщика заключается в том, что он не несет все риски сразу: «Особенностью этого договора является постоянная плавающая страховая сумма, так как количество поставок, как правило, идет с разными сроками отсрочек, на разные суммы и разным дебиторам».

Скажем, договор заключен на год на пять контрагентов с общим объемом продаж $10 млн. Но в первый месяц вы поставили продукцию только трем покупателям, на $2 млн. Во второй – еще одному на $0,5 млн, а в это время из первых трех уже двое вернули деньги. Каждый месяц получаются разные страховые суммы. Полис оплачивается помесячно, с учетом сумм поставок.

Начинаем с нуля
По оценкам экспертов, 70% иностранных компаний, которые работают на российском рынке, имеют такой полис, купленный, правда, за границей. Объем же рынка страхования внутренних торговых кредитов оценивается не более чем в $10 млн.

Имена клиентов страховщики не разглашают. Считается, что чем меньше участники рынка – дебиторы – знают о наличие подобного полиса, тем ниже вероятность наступления убытка. Страхуются в основном поставщики фармацевтической, телекоммуникационной, химической, парфюмерной и металлургической продукции, а также поставщики товаров народного потребления.

Эксперты прогнозируют рост рынка. По крайней мере, новым поставщикам по освоенным страховщиками отраслям будет легче приобрести полис страхования дебиторской задолженности. Должен помочь опыт управления рисками. Панает Параскевопуло уверен, что если завершающий этап переговоров по присоединению России к ВТО пройдет успешно, то резко увеличатся объемы страхования кредитных рисков, в том числе коммерческих кредитов.