Как наладить международные продажи

Каждый год в мире проводится свыше 30 тыс. выставок, в которых участвует порядка 4,5 млн. компаний-экспонентов и более 260 млн. посетителей. Эти цифры, по мнению специалистов Центра поддержки экспорта Удмуртии, однозначно подтверждают доказанный жизнью факт: выставка по-прежнему остается востребованным инструментом для поиска новых клиентов, налаживания связей и интенсификации международных продаж. Однако многим предприятиям из сферы малого и среднего предпринимательства участие в международных выставках просто не по карману. Как быть и с чего начать? Советы и работающие на практике решения – в продолжении совместного проекта «Время экспортировать» Центра поддержки экспорта Удмуртии и «Ъ-Удмуртия».

Фото: АО "Корпорация развития Удмуртской республики"

Первый шаг на пути к успешным международным продажам – лаконичное, четко сформулированное конкурентное предложение, переведенное на язык партнеров. Оно поможет презентовать преимущества вашего продукта потенциальным клиентам.

Готовое предложение можно донести до целевой аудитории онлайн: через сайт, социальные сети и директ-рекламу. Но есть и более эффективное решение – личная презентация на крупнейших международных выставках или в составе бизнес-делегации. Затраты на заключение сделки, по данным опроса американской компании Center of Exhibition Industry Research, при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в ней. 90% лиц, принимающих решения, назвали выставки лучшим источником информации при совершении закупок. Демонстрация продукции на выставке в шесть раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения. Как показывает практика, участники подобных мероприятий также получают в свое распоряжение «живую базу» потенциальных партнеров, с которой гораздо легче работать: выявлять ключевые потребности клиента и на основе этого конкретизировать свое предложение.

Фото: АО "Корпорация развития Удмуртской республики"

Преимущество международной выставки еще и в том, что на площадке собираются байеры из разных стран, лояльные к рассмотрению новых партнеров. У компании появляется возможность представить продукт не одному рынку, а сразу всему миру и одновременно провести полевое исследование конкурентов. Например, если основная деятельность компании – производство нефтегазового оборудования, то важнейшей для нее будет выставка ADIPEC в Дубаи, а если медицинское оборудование – то Medica в Германии.

Подобные узкопрофессиональные мероприятия есть в любой отрасли – их надо досконально знать и обязательно в них участвовать.

«С помощью Центра поддержки экспорта любая компания Удмуртии может стать участником коллективной экспозиции под брендом Made in Udmurtia, либо софинансировать индивидуальный стенд на выбранной самостоятельно профессиональной зарубежной выставке. На бюджет компании ложатся только командировочные расходы ее представителей, что существенно облегчает компаниям малого и среднего бизнеса доступ на выставочные площадки международного уровня»,– советует руководитель Центра поддержки экспорта Валерия Антоненко.

Холдинг «Найди» работает на рынке мебельной фурнитуры с 2003 года, имеет почти 15 лет самостоятельного опыта работы с зарубежными партнерами, но, тем не менее, с удовольствием пользуется возможностями, предлагаемыми Центром поддержки экспорта Удмуртии. Так, по словам господина Малькова, одним из самых позитивных впечатлений стала выставка в Казахстане, которую оплатил Центр.

«Мы участвовали с двумя другими компаниями из Удмуртии. Наш коллективный стенд был эффектно оформлен в черно-бело-красных цветах, выглядел очень стильно и вызвал большой интерес у публики. А посетителей оказалось даже больше, чем мы ожидали благодаря удивительному моменту: если первоначально клиента заинтересовывал наш сосед по стенду, то потом, по “общему прилавку”, он все равно заглядывал к нам. В результате у нас в Казахстане появился целый ряд новых партнеров и выгодных контрактов»,– делится опытом директор по развитию группы компаний «Найди» Роман Мальков.

Фото: АО "Корпорация развития Удмуртской республики"

Участвуя в таких мероприятиях, компания может презентовать свои возможности представителям власти иностранного государства, крупным госкомпаниям и корпорациям. «В январе этого года благодаря Центру поддержки экспорта успели побывать на международной выставке IMM COLOGNE, Кельн, Германия, где Центр организовал коллективный стенд для мебельных компаний республики. В нашу копилку добавились бесценные связи с крупнейшими российскими мебельными компаниями и четыре контракта с Бахрейном, Молдовой, Болгарией и Израилем на сумму еще более двух миллионов. Выход на экспорт стал для нас глотком свежего воздуха, потому что внутренний российский рынок уже давно поделен между основными игроками и найти новые ниши крайне сложно»,– уточнил господин Мальков.

Только за последние два года с помощью Центра поддержки экспорта было организовано участие предпринимателей из Удмуртии в более чем двадцати выставках Ближнего и Дальнего зарубежья, среди которых знаменитые немецкие Medica и Jagd & hund, Spielwarenmesse, IMM COLOGNE и ISPO, турецкая WoodMachinery, азербайджанские GIFTPROMO и Aquaterm Baku, египетская Arabia, чешская машиностроительная выставка MSV, казахская FOOD EXPO и Etho Xpana в Сербии.

Еще один работающий вариант – участие в составе официальных делегаций из представителей бизнеса и государственных деятелей Удмуртии в бизнес-миссиях за рубежом. В рамках этих мероприятий акцент делается на регионе в целом, на всем его экспортном потенциале, что привлекает максимальное внимание принимающей стороны. А участники бизнес-миссий получают уникальный бонус – по их запросу Центр поддержки предпринимательства организует В2В встречи с госкомпаниями и корпорациями. Удмуртия в данном случае выступает гарантом деловой репутации своих компаний и надежности поставок.

Список стран, посещенных участниками бизнес-миссий из Удмуртии за последние два года, формировался согласно запросам республиканских МСП и соответствует требованиям времени: Беларусь, Казахстан, Словакия, Чехия, Турция. Пандемия коронавируса и здесь оставила свой след, зародив новый тренд, который Центр поддержки экспорта также успешно освоил – бизнес-миссий онлайн. Уже состоялись видеовстречи с бизнес-сообществами, торговыми представителями и государственными деятелями из США, Италии, Германии, Ирана, Азербайджана и Казахстана, в планах – КНР, Вьетнам и Узбекистан.

В случае, если компания не может самостоятельно найти для себя подходящую выставку, Центр поддержки экспорта готов помочь в выборе наиболее оптимального варианта и примет заявку на софинансирование участия в ней. В условиях карантинных ограничений, когда существенно затруднены международные поездки, Центр предлагает широкий спектр онлайн бизнес-миссий в любую страну мира. Специалисты Центра также помогут организовать индивидуальный поиск партнеров и бесплатно предоставят опытного переводчика для онлайн-переговоров. Главное, правильно сформулировать портрет целевой аудитории – потенциального партнера. От этого условия, а также качества презентационных материалов зависит успешное продвижение на рынках других стран.

Фото: АО "Корпорация развития Удмуртской республики"

«Мы являемся клиентами Центра поддержки экспорта с 2018 года. Благодаря консультациям с его специалистами, закрыли все пробелы в своих знаниях по адаптации наших рекламных материалов, оформлению документов, организации логистики, ведению переговоров и заключению экспортных договоров, поняли, что ничего сложного нет, главное желание»,– рассказывает коммерческий директор компании «Сармат» Александр Луппов.

Его слова подтверждаются успешным участием сразу в нескольких бизнес-миссиях. Так, в июле прошлого года поездка в Казахстан принесла «Сармату» четыре контракта на более, чем 11 миллионов рублей. Новый формат – онлайн бизнес-миссия в Иран летом этого года тоже стал для компании успешным. Иранская сторона проявила большую заинтересованность, ведутся переговоры о поставках.

«На начало активного выхода на экспорт мы занимали примерно треть российского рынка с географией поставок от Калининграда до Владивостока. В тот момент у нас не было конкурентов в сфере производства мобильных расточных станков для спецтехники. Более того, мы оказались единственной компанией в мире, внедрившей собственное запатентованное программное обеспечение, позволяющее управлять станком с помощью мобильного приложения, установленного на любом смартфоне или планшете – через Wi-Fi и Bluetooth. Плюс появилась возможность проводить онлайн-диагностику оборудования, что перевело уровень нашего гарантийного сервиса на недоступную для конкурентов высоту. В защите интеллектуальной собственности на зарубежных рынках нам также помогли специалисты Центра поддержки экспорта. Вместе с ними была проделана огромная работа и по другим направлениям. Как итог – расширение сотрудничества с Казахстаном, открытие там двух торговых представительств и новые перспективы на контракты с Латвией и Беларусью»,– добавил господин Луппов.

Фото: АО "Корпорация развития Удмуртской республики"

Переговоры об условиях будущей сделки – заключительный шаг. На этом этапе требуются знания об особенностях экспортного контракта, валютных расчетов, необходимо уметь делать расклад будущих затрат на таможню и логистику, чтобы правильно сформулировать предложение об условиях поставки.

Если переговоры прошли успешно и приблизились к заключению экспортных контрактов, в обязательном порядке требуется привлечение опытных специалистов! Одна из мер поддержки, оказываемых Центром поддержки экспорта, – «Полное сопровождение первой экспортной сделки под ключ». В рамках этой услуги квалифицированные эксперты Центра помогут подготовить международный контракт, оформить спецификации, инвойсы, составить товаросопроводительные документы и документы для возврата экспортного НДС. Еще один критически важный пункт – проверка потенциального зарубежного партнера до того, как экспортный контракт будет заключен. Проведение комплексной проверки также возможно – в сроки от одного до полутора месяцев через Центр поддержки экспорта Удмуртии.

Начать экспортировать проще, дешевле и быстрее вместе с Центром поддержки экспорта. Оставьте номер телефона на сайте www.exportfornew.madeinudmurtia.ru, и вам обязательно перезвонят.

Указанные меры поддержки предоставляются Центром поддержки экспорта Удмуртской Республики в рамках реализации национального проекта «Международная кооперация и экспорт».

Проект Центра поддержки экспорта Удмуртии и "Ъ-Удмуртия"