"У нас не просто дал денежку — получил олимпийские кольца"

В конце октября производитель спортивной одежды BoscoSport стал генеральным спонсором Олимпийских игр в Сочи 2014 года. Во сколько контракт обошелся компании, чем BoscoSport лучше Adidas, когда олимпийский проект начнет приносить прибыль и сколько его группа зарабатывает на торговле люксовыми марками в интервью "Ъ" рассказывает основной акционер группы Bosco di Ciliegi МИХАИЛ КУСНИРОВИЧ.

— Сумму олимпийского контракта раскроете?

— Минимальный порог составляет $100 млн. Но у нас не просто дал денежку — получил олимпийские кольца. Существует сложное комплексное решение — нужно одеть, выдать обувь...

— В какой пропорции вы оплачиваете контракт наличными и одеждой?

— Тут еще сложнее. Одно дело — курточка продается в магазине и стоит, допустим, 100 руб. А мне она стоит 50 руб. Поэтому мы изначально по-джентльменски договорились, что курточки считаем не по 100 руб. а по 50. То есть если посчитать, сколько бы я мог заработать через магазин, получается в два раза больше сумма, чем весь контракт.

Приблизительно на вещи придется две трети стоимости контракта. У нас зафиксирована очень сложная матрица по тому, как и кого нужно одеть: это 14 тыс. участников олимпийской эстафеты, 45 тыс. волонтеров, 4 тыс. сотрудников оргкомитета, 7 тыс. контрактников, обслуживающих Олимпиаду, 12 тыс. спортсменов--участников олимпийской, паралимпийской, юношеской сборных. Огромное количество вещей различного ассортимента: комплект для каждой категории состоит из минимально 16 до максимально 72 вещей. Это будет зависеть от потребности оргкомитета. Допустим, на сегодняшний день потребность составляет 45 тыс. волонтеров. Их надо одеть: есть комплект для гор, для города, для аэропорта. Если на определенном этапе потребуется не 45 тыс. комплектов, а 55, то, соответственно, несколько уменьшится денежная составляющая и увеличится одежная. При этом мы что так, что эдак тратим деньги, а в случае предоставления одежды — еще и усилия. Мне иногда сотрудники говорят: "А можно немножко доплатить и отказаться?"

— Какие вы получаете права по контракту?

— Мы получаем статус, это очень важно. Статус генерального партнера Олимпийских игр-2014 в Сочи, статус генерального партнера Паралимпийских игр, статус генерального партнера Олимпийского комитета России, Паралимпийского комитета России. Мы получаем право использования зарегистрированных знаков на продукции, на играх, в рекламе.

— Когда вы сможете начать их использовать?

— Уже используем. Контракт был подписан 28 октября, товары из зимней коллекции BoscoSport с олимпийской символикой начали продавать с 1 ноября.

— А какие будут дивиденды?

— До материальных дивидендов пока далеко. Но главная прелесть нынешнего контракта в его долгосрочности. Все предыдущие наши контракты на спонсорство российской олимпийской сборной (на Игры в Солт-Лейк-Сити, Афинах, Турине и Пекине.— "Ъ") были рассчитаны на два года. То есть построить стратегическую линию было проблематично.

— Стоимость последнего соглашения с Олимпийским комитетом России составляла $18,5 млн. Сейчас цена вопроса намного выше...

— Посчитаем: с 2010 года по 2016-й — это семь полных лет. $18,5 млн за два года или $100 млн с хвостиком за семь? Я, думая о перспективе, выбираю второе. Основной упор приходится на предолимпийский период, естественно. Будут сделаны основные инвестиции, а после Сочи-2014 останется только экипировка российской сборной в Рио-де-Жанейро в 2016 году.

— Почему так долго шли переговоры с оргкомитетом?

— Потому что до нас никто не отточил процесс заключения лицензионного договора (отчисления в виде роялти оргкомитету за продажу каждой единицы лицензионного товара не входят в сумму спонсорского контракта). Одно дело на бланке, на визитной карточке, на рекламном баннере разместить логотип Сочи, а другое дело — эксклюзивно начать реализацию товара по лицензионной программе. Простой пример: казалось бы, в нашу категорию должно входить такое понятие, как свитера, правда? Но оказывается, что у Международного олимпийского комитета есть договор, скажем, с норвежской компанией, которая уже 100 лет выпускает свитера с норвежским узором. И дальше либо мы отказываемся иметь с оргкомитетом дело, либо договариваемся. Это заняло большое количество времени. И наш договор исключительный, он с правом сублицензии.

— Все эти моменты обсуждались и с Adidas или только с вами?

— Мы знали, что мы не единственные, это нормально. Для нас гордость не в том, что мы победили кого-то, а в том, что мы продолжаем быть вовлеченными в олимпийское движение, продолжаем иметь эту сопричастность.

— Почему именно вас предпочли? Что было главным критерием — бюджет?

— Деньги — необходимое условие, но недостаточное. Простой пример. На всех Олимпиадах есть формы спортивные и парадные. Мои амбиции позволяют сказать, что опыт парадной экипировки у нас сильно больше, чем у такой уважаемой компании, как Adidas. Мы брюки с пиджаками и юбки c блузами делаем лучше. Там тысячи спортсменов, которые должны выглядеть ярко и красиво, у всех нестандартные фигуры, всем надо угодить. Ну, вот когда на пьедестале вот так (показывает фотографию спортсмена в форме BoscoSport), тогда заметно, красиво, индивидуально, патриотично. А когда все в одинаковых костюмах в полоску, меняется только цвет — причем скорее лица, чем костюма... Везде: и в Турине, и Гватемале — мы были рядом. И это несомненное конкурентное преимущество по сравнению со всеми признанными мировыми чисто спортивными брендами.

— Значит, предпочтение заранее было отдано российской компании? Или все-таки тендер был?

— Конечно, тендер был, и серьезный. Мы в строго отведенные сроки подавали заявки. Было два тура. Была коммерческая интрига.

— Вы соревновались только с Adidas?

— Я думаю, это не так. Потому что на начальном этапе было как минимум четыре заявки.

— Две другие — от российского "Спортмастера" и китайской Li Ning?

— Лучше, если вы сделаете свои предположения без меня. Есть договор о конфиденциальности.

— Где расположены производственные мощности BoscoSport?

— Италия, Португалия, Китай, Индия, Пакистан, Турция и Молдова и Россия. Сейчас наш производственный цикл будет претерпевать большущие изменения. BoscoSport поднимает довольно высокую ценовую планку (цена футболки в фирменном магазине — 4,95 тыс. руб., спортивного костюма — 11,5 тыс. руб., пуховика — 36 тыс. руб.— "Ъ"), так как используется много вышивок, аппликаций, специальной фурнитуры. Наш лицензионный продукт под брендом "Сочи-2014" должен быть доступен максимальному количеству людей, чтобы жители в любом месте нашей большой страны могли тоже почувствовать эту сопричастность за разумные деньги. Поэтому мы пойдем в более доступную нишу.

— Насколько эта одежда будет дешевле?

— Мы планируем в полтора-два раза как минимум.

— Вы будете курировать всю торговлю в Олимпийской деревне?

— Да, мы планируем организовывать проект "Олимпийский магазин". Он будет не только в деревне. Магазинов может быть столько, сколько примет рынок. Это будет отдельный формат, где продается и одежда, и аксессуары, и обувь, и огромное количество сувенирной продукции. За возможность организации такой торговли мы будем платить роялти оргкомитету.

— Расходы на эти магазины не заложены в олимпийский контракт. Вы их примерно посчитали?

— Мы считаем, что это будут не только расходы, но и доходы. Например, талантливые и предприимчивые люди выпускают часы Omega с 1848 года. А с 1932 года они спонсируют Олимпиаду и становятся официальным таймкипером, благодаря чему узнавание марки повышается в разы, и сейчас ее оборот превосходит $1 млрд в год...

— Какой оборот сейчас у BoscoSport?

— Ну, меньше пока, чем у Omega. Но мы же существуем с 1991 года, BoscoSport — с 2002-го, а они — с 1848-го.

— Вы говорили, что в 2008 году надеетесь на $50 млн.

— Мы не подвели.

— А в 2009-м?

— К сожалению, этот год прошел для всех нас без большого роста. Но что приятно — те $50 млн превратились в нынешние $50 млн с небольшим плюсом. В 2008-м мы выросли на 7%. Но у нас появилась задача отстроить наши внутренние действия. Мы отточили концепции розничной торговой точки, производственные вопросы, сделали бренд-бук по торговому оборудованию, создали учебный центр — вот теперь готовы к следующему шагу.

— То есть в 2010 году будет рост?

— Да. А в 2014 году оборот должен вырасти в четыре раза.

— Вы будете брать кредиты на Олимпиаду?

— Нет. Спонсорство надо осуществлять на заработанные деньги. Вот если будем вкладываться в производство, приобретать недвижимость, открывать сотни магазинов, нам, естественно, могут потребоваться заемные средства.

— Тогда получается, что вся прибыль BoscoSport, если не всей группы, будет реинвестироваться в олимпийский проект, на который нужно более $10 млн ежегодно. Рентабельность позволяет?

— Неужели вы думаете, что мы все это время могли жить и развиваться на $10 млн в год? Их (миллионов.— "Ъ"), слава богу, чуть больше. Наш плановый показатель EBITDA по проекту BoscoSport основан на рентабельности 18-20%.

— Если прибыли BoscoSport окажется недостаточно, будете использовать прибыль всей группы?

— Мы будем стараться, чтобы стало достаточно. На этапе start-up вместо того, чтобы положить денежку в карман, мы готовы положить ее в развитие BoscoSport. А на этапе 2013-2014 годов мы надеемся на самоокупаемый проект.

— Даже до подписания спонсорского контракта у Bosco были планы инвестировать в Сочи. Вы собирались открывать там люксовые магазины, речь шла о реконструкции территории морского вокзала. Все это в силе?

— Эти планы не испарились. Волею случая оказалось, что мы стали со своим проектом (Bosco участвует в реконструкции здания морского порта, в результате которой на площади 2,8 тыс. кв. м будут открыты магазины Articoli, Etro, Emporio Armani, Zegna, Max Mara, La Perla, Omega, Swatch и др.— "Ъ"), частью еще большего проекта. Наша особенность в том, что luxury мы понимаем как свободу выбора. И предоставить этот выбор — вот наша социальная ответственность. Дорого не значит круто, это просто дорого, и все. Круто — это когда интересно, хорошо, многообразно, качественно, надолго и когда это все вместе. Это мы и пытаемся сделать.

— И как успехи в том, что вы пытаетесь сделать, судя по 2009 году?

— 2009 год непростой, прямо скажем. Но мы в Екатеринбурге открываем, пожалуйста, и Etro, и Armani (Collezioni.— "Ъ"), и Hugo Boss, и BoscoSport. А рядом, кстати, с нами в сотрудничестве с Swatch Group, открываются и Breguet, и Omega, и Blancpain (московские магазины Swatch, Breguet и Omega управляются напрямую Swatch Group, детали сотрудничества с Swatch при открытии бутиков в Сочи и Екатеринбурге в Bosco не раскрывают.— "Ъ").

— Журнал Forbes оценивает оборот всей группы Bosco в 12,7 млрд рублей в 2008 году, это около $440 млн. Согласны с такой оценкой?

— Их ошибка в пределах перехода евро в доллар.

— То есть €440 млн?

— Если говорить по 2008 году, то да, но сегодня это (отношение евро к доллару.— "Ъ") несколько иное.

— По экспертным оценкам, группа Bosco занимает второе место на рынке товаров класса люкс, можете назвать вашу оценку собственной доли рынка?

— Есть заметные игроки на рынке: Mercury, "ДжамильКо", группа Bosco di Ciliegi. Видимо, в какой-то части есть группа "Крокус", есть группа "Подиум". Я думаю, что мы на этом рынке контролируем пятую часть.

— От какого объема?

— От €2,5-3 млрд в розничных ценах

— Рентабельность по EBITDA на торговле одеждой престижных марок сравнима с показателем BoscoSport? Тоже на уровне 20%?

— Ниже. Но ненамного. Для нас минимальный приемлемый показатель — 12-15%, успешным считается проект "15 плюс".

— Какие ваши прогнозы относительно итогов 2009 года по рынку в целом или только по группе Bosco? Владельцы других компаний, работающих с премиальными товарами, говорили, что за счет оживления, которое наблюдается в последние месяцы, надеются выйти в ноль по сравнению с 2008-м. Это реально?

— Слишком хорош был 2008 год в начале...

— Какие были темпы? Насколько, вы думали, вырастет оборот, если бы не начался кризис?

— На самом деле все это случилось, потому что все компании закладывали рост плюс 30-40%. Черти что! Слава богу, мы думали "плюс 15".

— И не удалось?

— Не удалось. Мы закончили год с трехпроцентным ростом. Если говорить о 2009-м, мы почувствовали оживление начиная с сентября. Но не могу дать оценку по году. Дело в том, что декабрь 2008-го был тоже у нас очень хороший. Были плохие октябрь, ноябрь. А в декабре люди снова стали тратить.

— Как вы отнеслись к тому, что крупнейший игрок на рынке Mercury начал, как говорят его конкуренты, "безобразно" ранние сейлы?

— Неловко обсуждать политику друзей-конкурентов. Могу про себя. Мы не суетились. И это дало свои результаты. Слава богу, были приняты меры по интенсификации внутреннего труда. Те люди, которые бездельники либо никчемные, они поняли, что надо либо работать, либо бездельничать не с нами. А что жаловаться на чужие ранние скидки? У людей сдали нервы.

— А мне рассказывали, что таким образом просто корректировались изначально завышенные цены, которые перед сезоном были зафиксированы исходя из курса евро в районе 50 рублей...

— Возможно, это действительно так. А у нас как был один евро 39 рублей, так и остался. И все мне говорили: "Давай поднимать курс". Я говорю: "Не надо дергаться. Пусть мы меньше заработаем, но мы точно меньше потеряем". В нашем деле очень рискованно суетиться перед клиентом. Надо оказывать полный респект и уважение, но не суетиться.

— Какая марка самая успешная с коммерческой точки зрения для группы Bosco?

— BoscoSport. При всем уважении к Армани, $50 млн они пока нам не приносят.

— С этого года в России снова представлена марка Fendi, которая в России работает через не столь известную Daniel Fashion Group (бутики Daniel, "Модная точка"). Вам это было неинтересно?

— На определенных условиях нам может быть интересно, а на тех, на которых они пытались всем предлагаться, нет. Их условия были кабальными, не позволяющими иметь не то что 15 плюс, а заранее обрекающие на минус 15. Поэтому если кому-то это кажется выгодным, я снимаю шляпу.

— По опыту Bosco, когда открываемые группой магазины должны выйти на безубыточность?

— Четыре-шесть сезонов.

— Что если не все операторы смогут позволить себе работать в минус в течение двух-трех лет и уйдут с рынка? Для крупных компаний открываются возможности еще больше консолидировать рынок.

— Укрупнение отрасли — это не плюс, я всегда был против критериев успешности по так называемому market share. В погоне за долей рынка можно набрать до кучи столько всего неподъемного, невыгодного, только чтобы вот не досталось соседу, что это может подкосить и то успешное, что есть.

— А такого не было?

— Я не могу сказать, что мы ввязывались в борьбу за марки. Как только начинался ее розыгрыш туда-сюда, мы просто не участвовали.

— Так вы же говорили, что боролись за открытие Giorgio Armani в 2002 году?

— Мы хотели в 2002 году открыть их магазин. Но как только выбрали не нас, мы не участвовали в дальнейшей борьбе. И не то чтобы мы проиграли Mercury. Мы с Armani не договорились. В точности так же сейчас могу свежий пример привести: мы не договорились с Brioni в Петербурге. Там нет Mercury, но я сказал "нет". На тех неуважительных условиях, на каких они предполагали сотрудничество, мы не можем себе это позволить.

— Раскройте структуру группы Bosco.

--Есть ЗАО "Группа компаний "Московский международный дом Восток-Запад"" (торговая марка Bosco di Ciliegi), холдинговая компания, которая владеет активами всех операционных компаний. А операционными компаниями являются магазины Bosco, салоны Bosco, Bosco-клиника (кстати, в клинике группа имеет 50%, а остальные 50% — это мой друг, партнер, главный врач доктор Владимир Никитин), ресторация Bosco, спорттовары Bosco, "Bosco-Нева", "Bosco-Волга", "Bosco-Урал" и так далее. Я председатель совета директоров ЗАО.

— В ЗАО есть другие акционеры?

— Как вы думаете, я столько времени пропагандирую семейные ценности, а вот в плане владения я типа индивидуалист? Просто у меня мажоритарная ответственность в том бизнесе, на котором сконцентрирован я, у моих партнеров — в бизнесах, на развитии которых сконцентрированы они.

— Как вы считаете, для иностранных операторов формата "универмаг класса люкс" вроде Harvey Nichols, Saks 5th Avenue еще возможно прийти в Россию?

— Я изначально не очень понимал их позицию. Когда-то я вам рассказывал, что наш прорывной проект Articoli, сделанный в 1998-1999 годах, мы сделали на Красной площади на месте Galeries Lafayette. Galeries Lafayette — мощнейший универмаг, но стало трудновато, и ребята ушли с чужой территории. Хотя тогда была возможность вырасти. Они должны рискнуть и здесь быть собственниками. Продать фрайчайзинг им сюда никому не удастся. Их политика такая: получить 8% с оборота, и дела нет.

— Какой пакет ГУМа сейчас принадлежит Bosco?

— Не комментирую. Если говорить о ГУМе, то у нас будет еще много удивительных и интересных дел. Будет большущее пространство детского этажа, будет свадебный салон с загсом, будет ателье индивидуального обслуживания...

— У вас уже есть два продуктовых магазина. Сделать полноценную розничную сеть не планировали?

— Как самостоятельный сетевой проект гастрономический бизнес требует больших вложений, сложной логистики. Это тот вызов, который будет нарушать интересы, как минимум, проекта BoscoSport. Это отвлечение ресурсов. Я считаю, негуманно одно делать в ущерб другому.

— Какова тогда судьба других проектов, которые вы финансируете: бизнес-школа "Сколково", фестиваль "Черешневый лес", фонд развития ГМИИ имени Пушкина? Это не отвлечение ресурсов?

— Вот уж нет. Это те проекты, за которые может и должно быть гордо, если сделать их хорошо. Совокупно в "Сколково" мы вложили $7 млн, фестиваль "Черешневый лес" ежегодно обходится до $2 млн, что касается фонда развития ГМИИ имени Пушкина, это не только деньги, но и огромное количество времени и усилий. Но это совсем не отвлечение ресурсов, а их приумножение. Эти проекты составляют единое пространство Bosco di Ciliegi и дают в итоге синергетический эффект.

Полный текст интервью читайте на сайте kommersant.ru