Продайте кто может

195 стран, 1200 авиакомпаний, 1 млн отелей и всего несколько секунд, чтобы выдать самый дешевый вариант отдыха. 200 онлайн-агентств и специализированных поисковиков борются за рынок, прибавляющий в объеме по 300% в год.

15 лет назад Сергей Лаврентьев, студент пятого курса Карельской государственной педагогической академии, занимался культурными проектами в Баренцевом арктическом секретариате в Норвегии. Когда пришло время возвращаться в родной Петрозаводск на выпускные экзамены, Лаврентьев узнал, что делегация норвежского правительства отправляется с визитом к правительству Карелии. Студент поднял на уши всех норвежских друзей и с делегацией прилетел на родину на частном бизнес-джете.

Если в 1990-е Лаврентьев организовывал свой перелет самостоятельно, то теперь эту задачу с легкостью выполняют онлайн-агентства и специализированные поисковики. На заре 2000-х Лаврентьев участвовал в запуске первого в России онлайн-агентства Avantix.ru. Сейчас он руководит поисковым турсервисом Jizo.ru. "Путешествия — это, прежде всего, эмоция, приятный для души бизнес",— рассказывает Лаврентьев. Не только "эмоциональный", но и перспективный. Особенно онлайн-сегмент.

По оценке директора по маркетингу сервиса Momondo.ru Аллы Калугиной, в прошлом году россияне через интернет приобрели лишь 7% от общего числа проданных в стране авиабилетов, в то время как европейцы покупают онлайн 30% билетов, а американцы — 60%. По расчетам Сергея Лаврентьева, российские пользователи ежемесячно делают около 10 млн запросов на поисковых сайтах, в то время как один только американский сервис Kayak.com обрабатывает столько же запросов за пять дней, а китайский Qunar.com — за два.

Общий объем туристического рынка России, по разным оценкам, в прошлом году составил $10-11 млрд, из которых на туруслуги, оказанные через интернет, пришлось около $2 млрд. Онлайн-сегмент в 2010-м увеличился в два-три раза. В этом году эксперты прогнозируют аналогичный рост. Так, по оценкам Аллы Калугиной, объем рынка онлайн-путешествий превысит $6,7 млрд. Освоением этого денежного потока уже вовсю занимаются около 200 компаний — онлайн-агентств и поисковых сервисов.

Нетрадиционный агент

Компания "Авиакасса" появилась в 2007 году как традиционное офлайн-агентство с сетью представительств не только в Москве, но и в Краснодаре, Сочи и других южных городах России. Спустя три года основным акционером "Авиакассы" стала Черноморская финансовая компания, выкупившая фирму у частных лиц за $2,5 млн. Новые владельцы решили переориентировать "Авиакассу" на продажи в интернете. В августе 2010-го под руководством бывшего директора по маркетингу авиакомпании "Скай экспресс" Максима Побережника в Рунете появилось агентство Aviacassa.ru, позволяющее искать, бронировать и оплачивать билеты и отели. К осени этого года все офлайновые точки "Авиакассы" (только в столице их было около десятка) закрылись. Рентабельность по EBITDA у Aviacassa.ru — около 10%. В среднем по рынку этот показатель у офлайновых касс — редко более 5%.

Минимальный порог входа на рынок онлайн-продаж билетов — $2 млн. Эти деньги уходят в частности на приобретение лицензии на движок бронирования, который позволяет искать варианты перелетов и который подключают к одной или нескольким глобальным дистрибутивным системам (GDS). Благодаря подключению к такой системе агентства получают доступ к информации о тарифах, расписаниях, наличии мест определенного количества перевозчиков (крупнейшие GDS сотрудничают с примерно 500 авиакомпаниями).

Часть денег "съедает" разработка клиентской части сайта. Ежемесячные статьи расходов — стандартные для любой ИТ-компании: персонал, офис, call-центр и техническое поддержание сервиса. Продавцы авиабилетов также платят за каждое обращение движка к GDS (в среднем одно бронирование с обращением в GDS обходится в несколько долларов).

Один из источников заработка онлайн-торговца — вознаграждения от авторизованных партнеров. В среднем размер комиссии составляет 3-7% от тарифа (стоимость билета без учета топливного, аэропортового и других сборов). Впрочем, многие крупные европейские авиакомпании не платят агентам вознаграждение. Российские перевозчики пока более щедрые. Но уже сейчас, по словам Игоря Атамановского, гендиректора Amargo.ru, доходная часть агентства во многом формируется за счет собственного сервисного сбора (наценки).

Кроме того, игроки рынка прибегают к небольшим отраслевым хитростям. Система GDS имеет отдельные "точки входа" в каждой стране. Тариф на один и тот же перелет варьируется в зависимости от того, через какую точку агент подключился к системе. Например, в Германии, где конкуренция между авиакомпаниями высока, тариф на рейс Москва — Берлин у одного и того же перевозчика иногда дешевле на 10-30 евро, нежели в России. Агент может подключиться к системе через Германию и продавать по "российской" цене билеты, доставшиеся ему по более низкому "немецкому" тарифу. Так, по данным СФ, Anywayanyday.ru имеет шесть-семь точек подключения к GDS.

500 тыс. авиабилетов в среднем ежемесячно продавали российские онлайн-агентства в прошлом году, по данным компании Aviacassa.ru. По итогам текущего года этот показатель, даже по пессимистичным прогнозам, вырастет в два раза

В поисках лучшего

В 2003 году британец Гарет Уильямс, профессиональный айтишник и страстный лыжник, искал недорогие билеты на зимний курорт. Для наглядного сравнения возможных вариантов перелета Уильямс заносил цены в программу Excel. Из этой незамысловатой таблички вскоре вырос один из первых в мире метапоисковиков Skyscanner, который сейчас является самым посещаемым сайтом в Европе (более 10 млн пользователей в месяц).

Метапоисковики не занимаются продажами. Эти порталы подбирают наиболее дешевые и удобные варианты перелета и проживания и перенаправляют пользователей на сайты партнеров.

"Метапоиск — эволюция в онлайн-путешествиях",— говорит Сергей Лаврентьев. Весной этого года он вместе с Андреем Антиповым при финансовой поддержке фонда Fast Lane Ventures запустил российский туристический мета-поисковик Jizo.ru.

Метапоисковик — менее затратный бизнес, чем онлайн-агентство. Поисковому сервису не нужно получать лицензию, принимать платежи и работать с клиентами, если что-то у них пошло не так, поясняет Максим Крайнов, директор компании Go Travel Unlimited (владеет российским поисковиком авиабилетов Aviasales.ru).

По словам Крайнова, инвестиции в проект Aviasales.ru — "ноль рублей ноль копеек". Впрочем, предприниматель явно лукавит: потратиться на программистов все-таки придется. Средняя зарплата ИТ-профессионалов $2-3 тыс. За полгода, необходимые для разработки сервиса, на проект потребуется около $50-100 тыс.

Несмотря на легкий старт, метапоисковики в Рунете можно пересчитать по пальцам одной руки. Помимо Skyscanner.ru и Jizo.ru работают Momondo.ru, русифицированная версия датского метапоисковика, и проект Aviasales.ru, который развивает живущий в Таиланде Константин Калинов.

Одна из сложностей, с которой сталкиваются владельцы поисковиков, заключается в доступе к данным. Конкурентное преимущество метапоисковика — возможность найти по запросу пользователя как можно больше вариантов перелета и предложить ему самые дешевые билеты. Для этого поисковику нужна обширная база данных авиатарифов. Поэтому разработчики поисковых сервисов не идут по легкому пути подключения к одним только GDS, а стараются работать с сайтами авиакомпаний напрямую. Благодаря такой "точечной" технологии в зону видимости поисковиков попадают лоукост-компании и небольшие местные авиаперевозчики, большая часть которых в связи с тотальной экономией не загружает в GDS данные о своих рейсах, а также специальные веб-тарифы и акции, которые регулярно устраивают на своих сайтах авиакомпании. Но прямые подключения к внутренним базам тарифов перевозчиков требуют отдельных технических усилий.

Еще одна причина небольшого количества российских метапоисковиков — проблемы с монетизацией. Поисковый сервис зарабатывает на вознаграждении от партнеров: они платят за переходы пользователей на их сайт и/или за билет, купленный клиентом, пришедшим с метапоисковика. У поисковых сервисов, с точки зрения авиакомпаний, есть дополнительное преимущество перед онлайн-агентствами: пользователь, пришедший с поисковика, остается в базе данных перевозчика и в дальнейшем его можно привлекать рекламными рассылками, программами лояльности и т. д. То есть онлайн-агентство превращает пользователя в собственного клиента, а метапоисковик передает его авиакомпании. Партнерами международного Skyscanner являются более 100 мировых авиакомпаний. Британский сервис за 2010 год принес им, по словам руководителя Skyscanner Russia Дмитрия Коновалова, более $1 млрд выручки. В России у этого сервиса пока четыре партнера, а его датский конкурент лишь собирается подписать первый договор — с "Аэрофлотом". "Из-за бюрократии установление отношений с российскими перевозчиками оказалось небыстрым",— говорит Калугина.

Если российские авиакомпании тяжелы на подъем, то онлайн-агентства с удовольствием сотрудничают с метапоисковиками. Ведь для агентов посещаемость их порталов — критически важный показатель. "Пользователь, приходящий с метапоисковика, готов к покупке гораздо больше, чем тот, кто перешел к нам по ссылке с "Яндекса" или Google",— рассказывает вице-президент и директор по развитию Amargo.ru Артем Пуховский. По данным сервиса Momondo.ru, 35% пользователей метапоисковика совершают переход на сайты партнеров с целью покупки авиабилета. Со Skyscanner.ru работают 10 онлайн-агентств, с метапоисковиком Aviasales.ru — 11 продавцов, а с Jizo.ru — 12 агентств.

Союз агентств и поисковиков, скорее всего, будет недолгим. "Подключая к себе онлайн-агента, метапоисковик этого агента убивает,— уверяет Максим Побережник, чья Aviacassa.ru не работает со специализированными поисковыми сервисами.— Каждый метапоисковик сотрудничает с несколькими агентствами, и пользователь в результатах поисковой выдачи видит цены на один и тот же запрос от всех партнеров. Начинается конкуренция цен, что пагубно сказывается на марже агентства". В Европе онлайн-продавцы и метапоисковики сотрудничают редко.

Большинство собеседников СФ из агентств довольны сотрудничеством с метапоисковиками и пока не собираются от него отказываться. Партнерский союз с поисковыми сервисами для них — своеобразная инвестиция в продвижение.

$1,8 млрд Столько, по данным платежных систем Visa и Master Card, потратили россияне на покупку электронных авиабилетов в прошлом году. Это на 80% больше, чем в 2009-м

При прочих равных

В романе Жюля Верна "Вокруг света за 80 дней" главный герой Филеас Фогг перемещается на поездах, пароходах, пакетботах, шхунах и даже на слоне. Если задаться целью повторить путь Фогга (Лондон — Каир — Мумбаи — Калькутта — Гонконг — Токио — Сан-Франциско — Нью-Йорк — Лондон), перемещаясь на самолетах и не покидая пределов аэропортов, путешествие займет неделю и обойдется в 142,7 тыс. руб. Сконструировать поездку можно за 5-10 минут на Momondo.ru, который первым среди поисковиков запустил в Рунете услугу "составное бронирование".

Пожалуй, единственный способ для онлайн-агентства или метапоисковика выделиться на фоне конкурентов — придумать "фишку", которая запомнится и заставит заговорить о портале. СФ проанализировал около 50 агентств и поисковиков, работающих в Рунете, и получил неожиданные результаты. Оказалось, что высокое место того или иного портала в рейтинге сайтов Alexa.com не зависит ни от ассортимента услуг, ни от времени появления сайта, ни даже от скорости поиска и количества кликов, которые нужно совершить, чтобы добраться до конечных результатов поиска. Единственный критерий, хоть как-то коррелирующий с популярностью портала,— число поклонников сервиса в Facebook. (подробнее на стр. 83). Собеседники СФ признают: самый действенный рекламный канал — сарафанное радио. Чем больше "фишек", тем громче оно "вещает".

Агентство Amargo.ru запустило интеллектуальный семантический "Свободный поиск": если ввести в поле текст "два билета в Париж в середине ноября и обратно через неделю", система отработает запрос, выдав возможные варианты. На портале Momondo.ru можно выбрать, куда поехать, воспользовавшись сервисом "Поиск по атмосфере": пользователю нужно соотнести настроение с одним из 11 цветов, после чего система подберет направления для путешествия. Aviasales.ru весной создал сервис "Карта цен" на основе Google Maps, где на интерактивной карте видна минимальная цена авиабилетов по всем направлениям. Метапоисковик Jizo.ru сравнивает цены на железнодорожные и авиабилеты, а также на чартерные и регулярные рейсы в одном результате поиска.

По сценарию

В 2007 году в Индии через интернет приобреталось всего 2-3% туристических услуг. Именно тогда на индийский рынок пришли крупные международные компании из сферы онлайн-туризма, а также западные инвестфонды, которые профинансировали создание местных проектов. В течение четырех лет этим компаниям удалось довести долю индийского онлайн-туризма до 23%.

В Рунете второй год подряд появляются десятки новых сервисов по онлайн-бронированию или поиску туристических услуг. За многими стоят международные инвестфонды (например, Jizo.ru, Anywayanyday.ru, Oktogo.ru, Ostrovok.ru). Почти все мировые лидеры рынка, за исключением Kayak.com и Expedia.com, уже обзавелись русифицированными сервисами. Подбором возможных вариантов и сравнением цен на туруслуги начинают заниматься и крупные российские порталы вроде "Яндекса" и Mail.ru. Так что у российского рынка интернет-путешествий есть все шансы повторить сценарий индийского.