Брокеры осядут в магазинах

Крупные торговые сети тестируют оформление POS-кредитов с привлечением брокеров. Эксперты считают, что в условиях падения продаж и ужесточения условий кредитования такое взаимодействие банков и ритейлеров на текущий момент оптимально.

Крупнейшие российские сети электроники и бытовой техники все чаще сотрудничают с кредитными брокерами. В частности, несколько недель назад "М.Видео" и "Эльдорадо" объявили о тестировании системы предоставления POS-кредитов (вид розничного кредитования — выдача кредитов непосредственно в торговой точке на определенный товар) через специализированные посреднические организации. В ряде магазинов компаний с июня вместо нескольких сотрудников разных банков с клиентами работает один сотрудник кредитного брокера, который заполняет заявку и отправляет ее в несколько партнерских кредитных организаций. Названия компаний, занимающихся выдачей кредитов, торговые сети решили не раскрывать до подведения первых итогов пилотного проекта.

Выгодный тандем

В настоящее время в России работает более 3 тыс. организаций, оказывающих услуги кредитного брокериджа. Однако ключевыми и глобальными игроками рынка в POS-кредитовании являются три компании: "Финансовое агентство", "Кредитный отдел" и "Директ Кредит". Несмотря на единую специализацию, они используют собственные приемы работы с партнерами и клиентами.

Отметим, что первыми кредитный брокеридж в торговле пять лет назад стали использовать сотовые ритейлеры, так как в своих салонах не могли разместить всех представителей партнерских банков. В роли кредитных брокеров выступали сами сотрудники салонов связи.

В 2013 году первой на российском рынке электронного ритейла брокеридж взяла на вооружение и торговая сеть электроники "Медиа Маркт", заключив соглашение с "Финансовым агентством" (34 города присутствия, 73 точки кредитования). Изначально посредническая организация предлагала кредиты трех банков, а на текущий момент довела количество партнеров до шести, среди которых основные игроки розничного кредитования: Альфа-банк, ОТП-банк, Русфинансбанк, "Ренессанс Кредит", "Лето Банк" и банк "Хоум Кредит".

По словам коммерческого директора "Медиа Маркт" Сергея Черемисина, схема сотрудничества с брокером была выбрана целенаправленно, так как за счет ее было увеличено количество одобренных кредитов, а значит, вырос и доход сети. "Схема сотрудничества с брокером показала свою эффективность. Мы готовы по ней работать и дальше. Также нас удовлетворяет количество представленных у брокера банков", — подчеркнул он.

Между тем, по мнению экспертов, в случае если к "Медиа Маркт" после успешного пилота к сотрудничеству добавятся "М.Видео" и "Эльдорадо, то можно будет говорить о глобальной смене механизма POS-кредитования в российских торговых сетях электроники. К слову, данные три ритейлера занимают более 50% рынка, объем продаж товара в кредит в данных сетях составляет около 100 млрд рублей.

Антикризисная оптимизация

По мнению аналитика инвестиционного холдинга "Финам" Антона Сороко, замена собственных сотрудников в торговых сетях на кредитных брокеров — один из трендов текущей оптимизации издержек в банковском секторе наряду с сокращением филиалов, сделками M&A, концентрацией на комиссионном бизнесе и ужесточением условий выдачи займов. "Сейчас на банковском рынке то время, когда наращивать валовые показатели деятельности — не лучшая идея. Полагаем, что для банков данное решения будет полезно, по крайней мере, на период низких темпов роста рынка POS-кредитования", — отметил эксперт.

В выгодности на текущий момент работы в торговых сетях через брокера признаются и сами игроки рынка. Заместитель председателя правления ХКФ-банка Александр Антоненко отмечает, что физическое присутствие представителя банка в торговой сети требует определенных издержек, тогда как комиссия, которую платят банки брокеру, может быть меньше, чем затраты на содержание сотрудника в сети. Старший вице-президент по развитию банка "Ренессанс Кредит" Евгений Лапин также считает, что для кредитных организаций работа с брокерами — это возможность сократить расходы на собственный персонал в торговых точках партнеров. Поэтому к такой схеме партнерства банки и партнеры будут прибегать чаще.

Тем не менее заместитель правления ОТП-банка Александр Васильев придерживается мнения, что в ближайшее время POS-кредитование не перейдет полностью на работу через брокеров. В том числе и из-за корпоративных правил самих ритейлеров. "Да, ряд крупных торговых сетей действительно работает исключительного по брокерской схеме — это одно из условий вхождения в их сеть. Однако так делают далеко не все сети — большинство из них вовсе не работают через брокеров, а часть это условие предлагает лишь как один из вариантов для сотрудничества", — отметил он.

По словам генерального директора компании "Финансовое агентство" Ивана Шарова, ключевым и достаточно очевидным решением, которое сейчас активно применяется ведущими финансовыми структурами, остается снижение текущих издержек. "Если говорить про банки, то это в первую очередь сокращение количества офисов и представительств банка, оптимизация структуры и количества персонала, фокусирование на стратегически важных и доходных направлениях кредитования. В этой новой парадигме особую актуальность приобретает деятельность кредитных брокеров, которые берут на себя затраты на содержание сети продаж и снижают стоимость реализации собственных продуктов для банков, позволяя клиентам получать более полную картину по кредитным предложениям", — объясняет господин Шаров. Он подчеркивает, что ключевое отличие от традиционной посреднической схемы заключается в том, что кредитный брокер позволяет банку изменить свои фиксированные затраты на персонал в сторону переменных затрат брокера. Это не примитивная перепродажа товара или услуги за повышенную стоимость, а, по сути, узкая специализация компании (в данном случае — на реализации банковских продуктов), которая приводит к сокращению затрат всех участников процесса. В результате банк фактически переводит часть своего бизнеса на своеобразный аутсорсинг и может сосредоточиться на остальных направлениях деятельности для повышения эффективности и роста доходов.

Не только скоринг

Эксперты отмечают и некоторые слабые стороны кредитного брокериджа. По словам Александра Антоненко, иногда могут иметься риски аффилированности брокера с конкретным банком. "В этом случае заявку специалист в первую очередь направляет "дружественному" банку, с которого может иметь дополнительный бонус. А уже потом, в случае отказа, ее передают в другие кредитные организации", — считает он.

Однако, по мнению Антона Сороко, ключевой риск брокерской схемы — аффилированность — можно обходить за счет четких условий, прописанных в договоре, заключенном с брокером, так что эта проблема тоже решаема. При прочих равных более низкая квалификация брокера, считает аналитик, сейчас уже не играет такой важной роли из-за повсеместного внедрения банками скоринговых систем оценки заемщиков, которые практически не оставляют простора для субъективного анализа кредитоспособности потребителя.

По словам Ивана Шарова, перспектива развития рынка кредитного брокерства — огромная. На примере европейских стран, считает он, можно видеть преобладание брокерских услуг в качестве инструмента банков для взаимодействия с клиентами. По словам специалиста, затратная часть бюджета брокера достаточно скромна, поэтому основное направление роста рентабельности — повышение доходной части. Одним из очевидных вариантов может явиться запуск дополнительных продуктов и сервисов для клиентов. К примеру, это могут быть страховые полисы, выписки из бюро кредитных историй.