А кто слушал — продавец

Компания "Бизнес-молодость" в прошлом году продала почти на миллиард рублей тренингов, на которых, в свою очередь, учила продавать. Что первично, знание или умение, корреспондент "Денег" Анна Гольдберг пыталась понять, проведя с совладельцем компании Михаилом Дашкиевым целый день.

1 / 3

9:30

На втором этаже студии на дизайн-заводе "Флакон" визажист гримирует Михаила Дашкиева перед выступлением, а он, скосив глаза, читает текст презентации на экране макбука — согнувшись, помощник держит компьютер на весу.

— Примеров должно быть больше, и они должны быть четкие, одной строкой,— раздраженно говорит Михаил. Помощник бросается исправлять.

Через стекло видно, как внизу заполняется зал. Большинству студентов не больше 30, человек десять постарше, отдельно друг от друга садятся две женщины в хиджабах. Шесть человек застряли на входе — похоже, их не пускают, возникает затор.

— А, двоечники! — радостно отмечает их Михаил.— Домашнее задание не сдали. Это наша фишка — взашей гнать лентяев. У нас около 40% не доходят до конца курса.

Дашкиев не воспринимает это как педагогический провал. Говорит, наоборот, только строгость позволяет добиться результатов: все выпускники "гарантированно увеличивают личный доход или прибыль своей компании". Чем бы они ни занимались — плетут ли косички или строят энергокомплексы.

Мне жалко двоечников, спрашиваю, сколько они заплатили за курс.

— Э-э, не помню. Это у нас курс "Отдел продаж за 60 дней". Тысяч пятьдесят, по-моему.

— Пятьдесят пять,— поправляет помощник.

— Или так. Пошли, начинать пора.

10:00

Над красиво подсвеченной сценой — экран, на нем сменяют друг друга портреты Михаила: улыбается, указывает вдаль, гримасничает, задумчив. Михаил приветствует аудиторию и для начала просит студентов рассказать, что они узнали о своем бизнесе при выполнении домашнего задания. Задание было непростое: лично поработать менеджерами по продажам у себя в компании и в компании одного из сокурсников. Цель — аудит систем маркетинга, начиная от стоимости лида (одного контакта с потенциальным клиентом) и заканчивая детальным разбором скриптов продаж (сценариев разговоров менеджеров с клиентами).

Тянут руки десятки, высказываются несколько. Между выступающими шустрит оператор с камерой, весь семинар транслируется на экран. Молодой человек по имени Игорь рассказывает, что хотел отказаться от офиса на "Горбушке" и снять что-нибудь подороже, так как менеджеры жаловались, что слишком шумно для разговоров с клиентами. Однако поработав сам, понял, что достаточно купить наушники не за 200, а за 700 рублей, и проблема будет решена. Так и вышло.

— А я открыл новое направление бизнеса,— хвастается крупный мужчина по имени Дмитрий.— Мы занимались нарезкой металла, а теперь делаем броню для автомобилей. Продажи пошли только так. Сделали, как вы говорили: используем "Яндекс.Директ", запустили 30 лендов (landing page — одностраничный продающий сайт.— "Деньги"), а всего у нас будет тысяча лендов!

"Лендинг" — любимое слово Михаила, в стратегии продаж он отводит этому приему важнейшую роль. Консалтинговое агентство Mokselle, совладельцем которого является Михаил, производит такие сайты сотнями, и заказчиками часто становятся нынешние или бывшие студенты. Поэтому реплика бронировщика машин Михаила явно радует:

— Мы много говорили про важность лендов на прошлом курсе, но тысяча... Давайте похлопаем.

Зал хлопает Дмитрию. Девушка в хиджабе рассказывает, что аудит выявил у нее неправильное распределение усилий: клиенты, которые приносят основную выручку, обделены вниманием, а на мелочевку тратится слишком много времени. Еще один молодой человек весело докладывает, что бизнес его, согласно данным аудита, скорее мертв: "Вся моя система продаж — полный треш". Зал хлопает и ему.

Наконец Михаил приступает к лекции. Честно говоря, я ждала что-то вроде НЛП для малого бизнеса, с матом, троллингом и позерством. В интернете я видела много восхищенных отзывов о "БМ" со словами "взбадривал аудиторию матом" или "похоже на секту, все такие преданные". Главным образом, конечно, настораживал ажиотаж вокруг компании. Все мои знакомые о "БМ" как минимум слышали, наберешь в "Яндексе" слово "бизнес" — в третьей строке появляется "БМ", основатели пишут статьи и ходят на передачу к Малахову — с чего бы все это, в их-то 27. В общем, есть простор для фантазии.

Михаил тем не менее вел курс очень сдержанно. Не было в нем привычного для гуру бизнес-тренингов профессорского лоска, не хватало апломба, но это, пожалуй, аудитории и не требовалось. Много личного опыта, много примеров, через должные интервалы — анекдот, немного сленга, сложных слов по минимуму.

— Мы и не скрываем, что учим очень простым принципам аналитики, маркетинга и продаж, которые в 99% бизнесов в России не применяются. Что-то я взял из школы менеджеров "Арсенал" — год работал там заместителем генерального директора по маркетингу. Но больше, конечно, уже из нашего опыта. Однако, несмотря на простоту этих правил, почему-то никто их не знает,— объясняет мне Михаил, отправляясь через два часа занятия на обед.

12:30

Михаил идет на встречу с одним из потенциальных кандидатов в компанию, а эстафету коучинга передает партнеру, Петру Осипову: "Раньше мы все тренинги вели вдвоем, но сейчас это непозволительная роскошь, наше время стоит слишком дорого".

Петр весел, жует персик, обещает в отсутствие Михаила развлечь нас историями из жизни. Оба основателя, оказывается, из Чебоксар, но познакомились только в Москве, а детство на Волге провели по-разному. Пока Михаил бегал с мечом вместе с другими толкинистами, Петр работал дворником, собирал витрины и продавал рекламу на телевидении. Все это — до 17, потом — РГГУ и место помощника депутата Госдумы. Одновременно — увлечение методологией образовательных процессов и начало работы с подростками ("просто решал все их проблемы"). Тем не менее, первый серьезный заработок, 12 тыс. руб. за три часа,— это все же тренинг публичных выступлений перед топ-менеджерами. "Поначалу они приняли меня за обслуживающий персонал и кофе попросили, но потом признались, что это был лучший тренинг в их жизни",— вспоминает Петр.

Встречу с Михаилом и начало совместного бизнеса Петр описывает восторженно. "Мы одни из немногих тогда понимали: то, что происходит в стартап-тусовке — абсурд. Все считают лучшим результатом получение гранта, а не развитие настоящего бизнеса, поэтому лабают миллионы бессмысленных презентаций со смешными картинками, рассчитанными на инвесторов, и вообще не задумываются, нужны ли их идеи людям",— говорит он.

Вспоминаю, что Михаил успел рассказать мне, как во время учебы в ВШЭ получил грант на развитие проекта "Цветочная биржа": хотел создать торговую площадку для оптовой торговли, клиентами которой были бы владельцы цветочных магазинов. Однако когда около миллиона грантовских рублей было потрачено на сайт, визитки, офис и сотрудников, выяснилось, что площадка никому не нужна — ни магазинам, ни оптовикам, всех все устраивает как есть. Так что с грантами действительно вышло не очень.

Тем временем Петр переходит к главному:

— И вот, в конце 2010-го мы с Мишей собрали десяток студентов ВШЭ и создали "клуб анонимных предпринимателей". Членов клуба призывали создавать бизнес и обещали, что каждый получит хорошую прибыль. И у нас получилось. Тогда мы поняли, что готовы учить этому уже не десяток, а тысячи людей. У меня были теоретические знания, у Миши — практическая база. Так и возникла "Бизнес-молодость".

Петр увлекся, размахивает руками:

— Знаете, чем мы хороши? Мы сталкиваем людей с реальностью. Говорим, что им не нужны инвестиции, не нужен бизнес-план, что они могут заработать здесь и сейчас. Нужно выстраивать систему продаж и следить за цифрами расходов, доходов и прибыли. И все! Ладно, что-то я разошелся. Пойду потрачу запал на тренинге, зачем добру пропадать.

Попрощавшись, он отправляется вести вторую часть тренинга, а мы с Михаилом, который уже вернулся со встречи, едем в офис "Бизнес-молодости", в Текстильщики.

14:00

В машине бразды правления берет в свои руки помощница Михаила Александра: требует, чтобы он созвонился с издательством (в "Эксмо" выходят две книги Петра и Михаила — "Бизнес-молодость" и "Отдел продаж"), посмотрел почту, утвердил логотип для новой компании.

Компаний у Михаила много. Помимо "Бизнес-молодости" и маркетингового агентства это "Энергосберегающие системы", которая выпускает светодиодные лампы, проект "Турдело", где учат, как открыть туркомпанию, тюнинг-ателье.

— Сейчас вот решили дома деревянные по скандинавской технологии строить. Мы вообще, кстати, хотим построить с Петром город под Москвой, где все дома — деревянные, а люди — интеллектуальные. И только там и жить.

Я смотрю на него с плохо скрываемым сомнением, он возится с бумагами, не замечает:

— А что, мне интересно все новое. Петр вот предпочитает образовательные процессы. Он прорабатывает проект сети школ начального образования, где будут учить по методике Владимира Жохова, слышали про нее? Еще у него будет сеть оздоровительных студий "Здоровье". Они должны появиться по осени в Москве, и там будут учить обращаться со своим телом, развивать его без вредных профессиональных тренировок. Но я и в этих проектах тоже участвую.

15:00

Я, кажется, и на семинаре усвоила, что продажи — это в бизнесе главное, но как будто для закрепления урока отправляюсь наблюдать совещание с четырьмя руководителями отделов продаж. Они уже ждут. Продажники — главные люди в компании, и опоздание для них смерти подобно: опоздал, лишился горячих заявок с сайта, значит, потерял шанс на лидерство. Лидерство считается за неделю и за месяц и оплачивается бонусами в 50 тыс. и 300 тыс. руб. соответственно. Михаил начинает с разноса:

— Презентацию для выступления мне отдали сырую, с кучей пустых слайдов. Менеджеры на тренингах не работают вообще. Мне самому пришлось сегодня рассказывать о VIP-тренингах. Ладно, вещайте, что у вас.

Руководители быстро отчитываются. Уникальных посетителей на сайте — полмиллиона, не меньше 5% оставляют заявки на участие в тренингах. Из них стабильно больше половины эти тренинги оплачивают, конверсия свыше 50%. Тренинги стоят от 15 тыс. до 300 тыс. руб., в отделе продаж — 70 менеджеров. Из них 40 продают тренинги на 500 тыс. руб. в месяц, 20 — на меньшие суммы, а 10 приносят компании по 1,5-2 млн руб. в месяц.

— Вот почему у них это получается, а у других — нет? — гневается Михаил.— Кто лидер в этом месяце?

— Третий раз Андреева Юлия! Очень много работает. Звонит с восьми утра и до десяти вечера.

— Правильно, потому что она общается с ними как со своими друзьями. Вот и сажайте возле нее менеджеров, пусть учатся,— говорит Михаил.— И вообще пора менять все наши скрипты! Что вот это за вопросы клиенту: "А сколько вы зарабатываете, а чего вам не хватает?" Мне бы позвонили, я бы такого менеджера воспринял неадекватно. Во время звонка наш менеджер не равен по статусу с клиентом, так что это все неверные вопросы. Наше преимущество в чем? В нас самих. Мы выстроили крутейшую систему продаж, внедрили мощную CRM-систему (автоматически обновляемая база данных, контролирующая историю взаимоотношений с каждым клиентом.— "Деньги"). Мы создали сотни работающих скриптов! Вот об этом и нужно рассказывать клиенту. А в конце говорить, что если он хочет такой же отдел продаж в своей компании, то пусть приходит на тренинг. Вот и все. Мы не учим теории, мы учим действию на примере себя самих. За дело.

По дороге к кабинету Михаила встречаем Юлию Андрееву, лидера продаж, красивую девушку, которая проводит на работе по 12 часов и больше. Юлия явно рассчитывает на начальственную похвалу, но Михаил безучастно спрашивает, как продажи, и проходит мимо.

— Вы думаете, мне бонус нужен? — спрашивает она у меня, глядя вслед руководителю. "Бизнес-молодость" — это моя страсть, мое призвание. Я хочу стать партнером. Я везде искала эту компанию — в Томске не нашла, сюда переехала.

Проходя по коридору, Михаил указывает мне на одну из дверей: "Там проходят собеседования с соискателями, у нас там стоит детектор лжи".

Я малость опешила. "А что здесь такого, нам же нужно знать, если сотрудник проворовался на прошлой работе или если он вообще склонен что-то скрывать",— продолжил Михаил.

Я снова подумала о Юле Андреевой, которая прорывалась из Томска к своей мечте через детектор лжи, и спросила все-таки о ее шансах. "Ну, может быть, талантливые сотрудники будут становиться партнерами. Возможно. В будущем — задумался он.— Но более вероятно в других видах бизнеса, не в "БМ"".

15:45

В кабинет к Михаилу приходит гендиректор "БМ" Александр Волчек — через 15 минут у них встреча с представителями одного из госбанков.

Пока есть время, Михаил приглашает поговорить одного из маркетологов-аналитиков — хочет, чтобы тот научил его пользоваться Google Analytics. Сотрудник мнется, хочет вознаграждения:

— Это же не в рабочее время... это как бы...

— Что ты хочешь? — снисходительно бросает Михаил.

— Макбук новый,— выпаливает несчастный.

— Будет тебе макбук.

Когда дверь за сотрудником закрывается, Михаил говорит, что макбук он попросил зря: "Я бы его, конечно, не обидел. Я и теперь не обижу. Но если бы не просил, получил бы больше".

— Ну да, есть логика,— замечает Волчек.— Я вот пришел в компанию, ничего не требовал, даже доли. Хотя был до того гендиректором серьезной компании, "Мегаплан". Стало понятно, что полезен,— получил долю".

Партнеры наперебой рассказывают, как идет бизнес. Оборот за прошлый год приблизился к миллиарду. Вышли уже в 170 городов. Причем гастролеры, как я поняла, по городам не ездят. В городе арендуется зал с экраном, и люди, заплатившие такие же деньги, как те, кто присутствует в Москве, участвуют в семинаре по телемосту. "Один московский семинар, таким образом, может иметь аудиторию до пяти тысяч человек. Это редко, конечно, но бывает",— говорит Михаил. Я начала прикидывать, какую кассу можно было снять с утреннего семинара, точнее, с восьми за два месяца, которые входят в этот цикл. Как это — 275 миллионов рублей? Незаметно проверила на калькуляторе. Не может быть.

18:00

После встречи с представителями госбанка Михаил выходит очень довольный: намечается большой заказ в рамках поддержки госбанком малого и среднего бизнеса.

"Пора отдыхать!" — провозглашает он, правда, как выяснилось, это означает снова обсуждать бизнес-проекты, но уже на лоне природы, в Крылатском. По дороге заезжаем в тюнинг-ателье Upgrade. Михаил стал его совладельцем недавно, вложив в бизнес друзей 2 млн руб. на новое оборудование. Совладельцы демонстрируют покупки и последнюю работу — шикарно тюнингованный Chevrolet, но Михаилу не очень интересно.

— Машинками я перегорел,— делится он.— Раньше, помню, прямо жгло, но, после того как себе вот этот Porshe купил, все, успокоился. Почти постоянно с водителем езжу. Хотя на тренингах мы студентов, конечно, подзуживаем: вот заработаешь, будешь ездить на том и на этом... Машинки — это такой важный мотиватор, да.

19:50

В беседке на берегу озера Михаила поджидает Алексей Ананьин, "гениальный программист, готовящий новую эру в энергетике", как характеризует его Михаил. Алексей — недавний студент тренинга "Миллион за сто". Тренинг предлагает уже состоявшимся бизнесменам за короткое время удвоить или даже утроить свой личный доход. Алексей с этой задачей справился, по словам Михаила, лучше всех.

— Мы с Петром давали всем задания,— рассказывает Михаил,— и только он выполнял их не просто на пять с плюсом, а на 10, хотя там все были люди серьезные. За время коучинга он увеличил доход в десять раз. В общем, я понял, что тоже очень хочу с ним работать, но, конечно, как партнер.

Вместе ребята разрабатывают программу Catalyst — сложную и многофункциональную систему, способную автоматически анализировать бизнес клиента по интернет-источникам, объявлениям, СРС (стоимость клика.— "Деньги") и многим другим показателям. В беседке они собираются поработать над интерфейсами.

— По сути это такой доктор для бизнеса,— вводит в курс дела Алексей.— Он автоматически за несколько минут выдает картину бизнеса со всеми сильными и слабыми сторонами. Задача клиента — лишь это исправить. Но в будущем Catalyst и это будет делать сам.