«Рудгормаш» осваивает новые рынки

Вхождение России в ВТО с упразднением 5% таможенного барьера на ввозимую импортную технику заставило «Рудгормаш» - единственного отечественного производителя оборудования для горнорудной отрасли - изменить маркетинговую стратегию.

От выжидания – к агрессии

Широкая известность среди предприятий, занимающихся добычей и обогащением полезных ископаемых, долгое время обеспечивала компании стабильный спрос на ее продукцию. С началом перехода России в новую экономическую формацию на внутреннем рынке страны стали появляться зарубежные производители, продукция которых предлагала тем же горнякам и металлургам новые, более современные технические решения.

В этой ситуации руководство «Рудгормаша» сориентировалось достаточно быстро, разработав направления модернизации техники, что позволило сохранить стабильность спроса. Однако, как показал опыт, расстановка сил на внутреннем рынке сегодня динамично меняется. Так, в настоящий момент массовый интерес к импортному оборудованию постепенно угасает. Всем становиться понятно, что мировые производители не всегда учитывают многие особенности работы российских горнорудных компаний. Вектор формирования и упрочения своих конкурентных преимуществ для «Рудгормаша» в этой связи очевиден - создавать более производительные и энергоэффективные агрегаты.

Как объяснил нам в беседе президент компании «Рудгормаш» Анатолий Чекменев, такой прорыв состоялся с 2007 по 2010 год, когда благодаря разработкам конструкторского бюро предприятия и слаженной работе всего коллектива завода был освоен выпуск оборудования нового поколения с более совершенными техническими и экономическими параметрами. Это позволило изменить маркетинговую стратегию с выжидательной на более агрессивную. Предприятие смогло заявить о своих конкурентных преимуществах, поскольку рудгормашевские станки, фильтры и комплексы теперь могли идти вровень с мировыми аналогами, серьезно выигрывая по цене продажи, удобству и мобильности обслуживания и довольно качественному сервису производителя. А потребители, апробировав в течение нескольких лет импортные аналоги, на практике убедились, что заявленные его изготовителем параметры не всегда соответствуют действительности и не каждый агрегат способен выдержать непростые климатические условия России.

- В такой ситуации нам очень важно было провести маркетинговые исследования по уровню удовлетворенности потребителей нашей и импортной техникой, сопоставить результативность отечественных и зарубежных аналогов. Но при переходе на рыночную экономику, когда распались отраслевые ассоциации – естественная площадка общения производителей и потребителей, новые собственники предприятий стали вести информационно закрытую политику, сделать это стало очень сложно. А без обратной связи корректировать развитие предприятия, выстраивать маркетинговую стратегию трудно, - рассказывает Дмитрий Макеев, директор по маркетингу «Рудгормаша».

Именно за счет налаживания обратных связей с потребителями в арсенале специалистов компании появился новый маркетинговый инструментарий, пополняющий информационные каналы и определяющий вектор стратегии продвижения оборудования «Рудгормаша».

«Если гора не идет к Магомету…»

Речь идет о серии точечных презентаций, семинаров с целевыми аудиториями до 20 участников – представителей компаний, которым может быть интересна продукция «Рудгормаша». Проходят они либо на базе самого предприятия, либо на выезде, на площадке одного из потребителей компании. Группы специалистов компании «Рудгормаш» ездят по России и ближнему зарубежью, демонстрируя возможности своей новой техники.

Во время таких встреч у потенциальных потребителей есть возможность воочию увидеть оборудование, задать напрямую вопросы техническим специалистам компании, что создает конструктивный диалог, помогающий производителю осуществлять «доводку» своего нового оборудования.

Специалисты службы считают, что такой оперативный маркетинг позволяет быстро устранять обнаруженные потребителями в ходе эксплуатации техники недочеты. Кроме того, такая клиентоориентированность улучшает репутацию компании и позволяет внедряться в освобождающиеся рыночные ниши.

Многие знавшие завод еще по советским временам, увидев на выставке его стенды, удивляются и зачастую вновь открывают богатые потенциальные возможности этого предприятия с более чем семидесятилетней историей.

По мнению маркетологов, участие в таких выставках важно как имиджевая составляющая: «Рудгормаш» законно гордится тем, что остался практически единственным российским предприятием, серийно выпускающим технику для горнорудной промышленности, способную соперничать с иностранными аналогами, и единственным, которое может индивидуально адаптировать такое сложное оборудование исходя из технических требований заказчика.

Однако, как считают в руководстве компании, без структурированной и агрессивной маркетинговой стратегии донести информацию о нынешних возможностях «Рудгормаша» до потенциальных потребителей невозможно.

Компания старается брать на себя дополнительные технически сложные в исполнении заказы, для выполнения которых нужно техническое дооснащение, более высокий уровень квалификации людей. Новый опыт подогревает интерес заводских специалистов к своей работе, вызывает желание совершенствоваться, побуждает к профессиональному росту.

Помимо активного использования ресурса дилерской сети, агрессивная экспансия предполагает и развитие бренда «Рудгормаш» как мощного производителя горно-шахтного оборудования теперь уже в мировом пространстве. Поэтому компания готова обеспечить присутствие сервисных центров во всех регионах, где есть потребители ее продукции, открыть свои представительства для лоббирования интересов в регионах России и странах СНГ. Особенно это актуально при налаживании интеграционного взаимодействия, ведь без этого быть конкурентоспособным в глобальном мировом пространстве невозможно.

Цель – мировое лидерство

За последние десять лет «Рудгормаш» сделал такой технический и технологический рывок, который позволил заводу не просто стать вровень с зарубежными производителями аналогичного оборудования, но и в чем-то опередить их. Например, таких керамических вакуум-фильтров, которые созданы в текущем году на заводе, в мире еще нет. Это помогает рудгормашевским маркетологам формировать политику продвижения новейшей продукции завода на рынках дальнего зарубежья, потеснив традиционных производителей.

Но такая выгодная позиция не константа. Конкуренты тоже не дремлют. В стратегии компании «Рудгормаш» на 2014-2018 годы заложено освоение выпуска оборудования нового поколения, поэтому сегодня завод инвестиционно ориентирован. Рассматриваются варианты синергии с крупными инжиниринговыми корпорациями, с научными центрами не только России, но и мира. В частности, в настоящий момент идут переговоры с финскими и шведскими компаниями.

«Рудгормаш» начинает интегрироваться в мировое сообщество, изучает инжиниринговые возможности наиболее известных технических центров для того, чтобы использовать в разработках серийного производства лучшие образцы узлов и механизмов. Цель - реализовать стратегию завоевания новых ниш, при этом прочно базируясь в уже занятых.

— Одна из задач, которую я поставил перед рудгормашевским коллективом, - отмечает господин Чекменев, - вхождение в новые для нас регионы и секторы экономики. Я имею в виду угольную и золотодобывающую отрасли промышленности, регионы Кузбасса, Якутии, Дальнего Востока. Нам есть что предложить им. В частности, буровые станки необходимого класса, которые по параметрам соответствуют мировым аналогам. Но наша техника дешевле по цене и в обслуживании. Уже полгода мы делаем презентации на уровне технических специалистов в Кузбассе и на Урале. Отрадно, что и золотопромышленники проявляют к нам интерес, участвуют в наших презентациях. Мы действительно сделали большой шаг к тому, чтобы нас услышали, потом увидели, и готовы к тому, чтобы нас «попробовали».

Помощниками в таком продвижении становятся постоянные партнеры «Рудгормаша», уже оценившие преимущества работы с воронежским производителем. В частности, «Хакасвзрывпром», ГК «Уралкалий» и т.д. Представители данных компаний в ходе эксплуатации рудгормашевских станков помогли раскрыть некоторые «узкие» места и дали в итоге такую оценку: «Мы рады, что вы есть, хотели бы ориентироваться на российского производителя, который поставляет технику такого высокого уровня». И это пример позитивных партнерских отношений, которые уже стали неотъемлемой частью репутационной составляющей работы компании.

Еще один пример: с запуском в серийное производство инновационных керамических вакуум-фильтров информация о возможностях этой техники и отзывы потребителей даже опередили маркетинговые ходы, уверены специалисты «Рудгормаша». Эта разработка предвосхитила запросы потребителя. И вполне ожидаемо, что в ближайшие год-два рынок чутко и быстро среагирует на это предложение. Преимущества этой продукции настолько явные, что не требуют дополнительных доказательств.

Учитывая заинтересованность потенциальных потребителей, первый такой фильтр уже начали испытывать на одном из флагманов горно-металлургического комплекса на Курской магнитной аномалии.

Эксперты предрекают, что серийное производство керамического фильтра запустит процесс активной экспансии продукции с маркой «Рудгормаш» как на российский рынок, так и в дальнее и ближнее зарубежье.