Разливающие игры

Едва ли не единственный формат торговли, который и во время кризиса растет как на дрожжах,— магазины живого пива. Похоже, потребители устали от бутылочного и баночного пива с разными этикетками, но одинакового на вкус, да и память о советских очередях с бидонами оказалась крепка. Корреспондент "Денег" приценилась к открытию собственной "разливайки" и выяснила, что этот бизнес не замерзнет и зимой.

Море "разливаек"

Об открытии собственного производства живого, то есть непастеризованного, пива "Деньги" писали в N 25 от 29 июня 2009 года ("Живее всех пивных"). Тогда мы выяснили, что потребитель распробовал живое пиво и сейчас в Москве и Петербурге каждый год открывается несколько десятков новых пивоварен. Согласно расчетам специалистов компании "Бизнес Аналитика", доля живого пива, в сентябре 2006 года едва превышавшая 0,1%, к осени 2007-го достигла 0,6% от общего объема пивного рынка. А к февралю 2009 года — и вовсе 1,2%. Это уже около 12 млн дал в год, и конца буму пока не видать.

Однако, если у вас нет 1 млн руб. (столько стоит самый дешевый входной билет на рынок частных пивоварен), заняться живым пивом можно и с суммой вдвое меньше, если его не варить, а разливать. Магазины живого пива, появляющиеся возле станций метро один за другим,— отдельный и, похоже, очень востребованный в России формат. Эксперты утверждают, что в существующем виде "разливайки" — это вообще российское ноу-хау. Пивоварнями за рубежом никого не удивишь: в Чехии, например, пиво производят на каждом углу. Но фишка в том, что в Чехии его на том же углу и пьют. А российским потребителям, похоже, свой диван и телевизор по-прежнему милее бара: возможно, крепка генетическая память о временах, когда к точкам с надписью "После отстоя пены требуйте долива" ломился народ с бидонами и банками. "В России хорошие условия для формирования спроса на живое пиво: люди устали от однообразного вкуса баночного",— приводит еще один аргумент Андрей Караганов, владелец московской сети "Магазин живого пива". Вряд ли при выборе пива решающими становятся соображения пользы, но и в этом смысле у разливного есть плюсы: из-за отсутствия пастеризации сохраняются витамины группы В, органические кислоты, калий, железо и протеины.

Первые "разливайки" нового образца, говорят игроки рынка, появились еще 15 лет назад в Новосибирске. "Москва — последний в России крупный город, куда дошла эта мода",— рассказывает Караганов. Сейчас в столице, по разным оценкам, от 300 до 500 "разливаек". Крупнейшей сети "ЛИТ.Ra" в столице принадлежит 36 точек — в одном только Жулебино их 3. Более половины магазинов появилось в течение последнего полугодия.

Бурно пенящийся рынок привлек меня и потому, что сейчас, похоже, и подходящее помещение возле метро найти реальнее, чем раньше: игорный бизнес освободил немало лакомых мест.

Повышенная проходимость

Способов обзавестись собственной "разливайкой", строго говоря, три. Можно купить франшизу (такое предложение выдвигает та же "ЛИТ.Ra"), готовое дело у бизнес-брокера или открыть свою точку с нуля. На свои точки, кстати, нацелены сейчас многие производители пива, рассказывает Алексей Поликарпов, совладелец московской компании "Интер Бир Лайн", производящей пиво под маркой "Пивоваров". У Поликарпова пока две свои точки в столице и планы по расширению этого бизнеса. Петербурженка Екатерина Соколова варит не пиво, но близкую к нему по технологии изготовления медовуху и продает ее вместе с разливным пивом в собственной питерской сети "Ледокол" из пяти магазинов.

К самому сложному варианту — открытию магазина с нуля — я и решила для начала прицениться.

Сеть магазинов живого пива Андрея Караганова состоит из четырех точек. Предприниматель открыл первую "разливайку" чуть меньше года назад, в сентябре 2008-го. По его словам, рынок развивается бурно: он лично знает полтора десятка человек, собирающихся открывать свои точки. Многих из них Андрей консультирует.

Мы встретились с Карагановым в его точке неподалеку от станции метро "Профсоюзная". Магазин совсем крохотный — 13 кв. м, приходится с умом использовать каждый метр. "Мы в этом смысле уникальные, никто так не заморачивается",— улыбается предприниматель. В магазине стойка, похожая на барную, но распивать пиво здесь нельзя, его разливают в литровые бутылки. "Для такой продажи нам не нужны никакие лицензии,— рассказывает Караганов.— Мы очень надеемся, что на городском уровне не начнутся кампании по борьбе с "разливайками" и нас не заставят получать какие-то особые разрешения на продажу пива". Вряд ли, размышляет Караганов, эти точки можно атаковать под предлогом борьбы против пьянства: пастеризованное же пиво никто не притесняет, а градус везде один. "Несовершеннолетним мы не продаем, люди студенческого возраста заходят не так часто: для них дороговато. Наш клиент — это человек 25-35 лет,— объясняет предприниматель.— Наше пиво любят и пожилые: им не нужно напиваться, они ценят натуральный вкус".

Пока мы общались, поставщик привез в магазин кеги с пивом и бутылки. Караганов с партнером взяли по огромному пакету с бутылками и понесли их во второй магазин, который находится неподалеку. "Многие вещи делаем своими руками, как, например, ремонт в магазине,— рассказал он.— А в первом магазине мы работали продавцами. Так можно лучше понять свою аудиторию, завязать отношения с клиентами, которые становятся постоянными". Бухгалтерией они с партнером тоже занимаются сами, что, впрочем, не так уж сложно при статусе индивидуального предпринимателя на упрощенной системе налогообложения — с годовым оборотом менее 60 млн руб.

Коллега Караганова, пока мы шли по улице из одного магазина в другой, обсуждал по телефону что-то насчет слетевшего шланга. "Такое каждый день: когда слетает шланг с кеги, пиво может вытечь и залить всю подсобку. Нужно оперативно решать эти проблемы",— объясняет Андрей. Впрочем, это менее хлопотное дело, чем производство собственного пива.

"Главное — найти место, где еще нет других "разливаек"",— убежден Алексей Поликарпов. С ним согласны коллеги по пивному бизнесу — в этом отличие от фастфуда, который тем больше зарабатывает, чем больше точек сконцентрировано в одном месте. Для "разливайки" идеальное место — возле метро или торгового центра.

Идеальное помещение для магазина, по словам Караганова,— 20-40 кв. м. Найти такое помещение — самая сложная часть организации бизнеса. "У меня знакомый уже два месяца ищет,— рассказывает предприниматель.— Мы искали первое помещение полгода. Немногие арендодатели сдадут начинающим, им ведь выгоднее сдавать на длительный срок, а не факт, что у вас дело выгорит. Для снятия помещения разумнее всего обращаться к риэлтерам, специализирующимся на аренде торговых павильонов. В агентстве "Святик" мне предложили павильон 15 кв. м рядом со станцией метро "Академическая" за 150 тыс. руб. в месяц и павильон 28 кв. м рядом с "Кропоткинской" за 350 тыс., что, пожалуй, дороговато. На сайте "Вконтакте" удалось найти частного риэлтера, занимающегося коммерческой недвижимостью, который согласился подобрать подходящий вариант за 50% от месячной суммы аренды. Сразу же предложил точку возле станции метро "Юго-Западная" за 70 тыс. руб. в месяц". В среднем, отмечают эксперты, аренда павильона площадью 20-30 кв. м в Москве обойдется примерно в 80-120 тыс. руб. в месяц.

Место — не только определяющий фактор в деле продажи разливного пива, но и самый непредсказуемый. Второй магазин Караганова возле "Академической" находится на той же улице, что и первый, но там дела почему-то идут похуже. "Мы уже три месяца работаем в ноль",— говорит Караганов.

"Проходимость — это то, что невозможно прогнозировать. Нужно особое чутье на помещение",— подтверждает Екатерина Соколова. Мы встретились с ней возле ее "разливайки" на Васильевском острове. Там она делит торговое помещение с продуктовым магазином. В 2008 году в Петербурге было около двух десятков магазинов разливного пива, сейчас — более 150. "Аренда подходящей точки в Петербурге обойдется вам в 50 тыс. руб.,— объясняет предприниматель арифметику северной столицы.— Затратная часть у магазина вместе с арендой составляет 3-5 тыс. руб. в день".

Поставщики для "пегаса"

Присмотрев место для магазина, нужно зарегистрировать юрлицо, лучший статус — индивидуальный предприниматель на "упрощенке". Затем начинаем заключать контракты с производителями. Производители могут сами предоставить оборудование для розлива. Также нужно купить кассовый аппарат, закупить ПЭТ-бутылки для пива, приготовить первую зарплату продавцу (около 25 тыс. руб. в месяц). Все вместе обойдется вам примерно в 500 тыс. руб. Возможно, чуть больше, если арендодатели попросят заплатить авансом за последний месяц.

Поставщиков пива можно искать по-разному. "У нас был знакомый поставщик оборудования, который познакомил нас с ключевыми игроками. Изначально они настороженно относились к нашей идее: еще год назад магазинов такого формата было мало, живое пиво продавали преимущественно через рестораны",— говорит Караганов. Когда магазин начинает работать, некоторые поставщики приходят сами и предлагают свою продукцию на пробу.

"Сначала вы ищете поставщиков, потом поставщики вас сами находят,— объясняет технологию Соколова.— Если вы новый человек, то берите телефонный справочник, звоните поставщикам, объезжайте их, диктуйте свои условия, берите нахрапом. Помните, что поставщикам удобнее работать с магазинами, чем с ресторанами, вечно затягивающими платежи, и они заинтересованы в сотрудничестве с вами. Хотя, конечно, переговоры бывают долгими. Нужно перепробовать много пива, отобрать 10-20 сортов, подходящих для вашей точки, договориться о закупочной цене. Чтобы не тратить на это время, можно обратиться к пивным дистрибуторам, таким как "Интер", First Federation, Draft, которые берут на себя переговоры с поставщиками,— вам остается только заказывать у них пиво интересующих сортов".

Некоторые владельцы пивных магазинов закупают у дистрибуторов также снеки и пивную атрибутику, однако в структуре продаж эти сопутствующие элементы вряд ли будут занимать более 10%, считает Соколова.

Когда поставщики пива обеспечивают вас и оборудованием, это позволяет сэкономить затраты, но тут есть свои минусы. Если вы решите менять ассортимент, оборудование придется возвращать, тогда нарушится весь торговый процесс. Караганов в двух магазинах из четырех покупал оборудование сам, а в дальнейшем планирует стать полностью независимым в отношении оборудования от поставщиков.

Оборудование — это пеногасители ("пегасы"), холодильники, через которые проходит пиво. "У нас 20 сортов пива в каждом магазине. На 4 магазина нужно 80 "пегасов". Срок годности одного "пегаса" в среднем год, хотя отдельные его части заменяемы. Пластмассовый "пегас" стоит в среднем 5,2 тыс. руб., за 6,5 тыс. руб. можно купить полностью металлический и более надежный "пегас"",— подсчитывает бизнесмен. Весь магазин опутан пивопроводами — шлангами, соединяющими бочки в подсобном помещении с кранами в товарном зале. На 20 сортов пива нужно 300 м шланга: в бухте обычно 150 м, стоит она €150. Холодильники бывают разные: на 4 сорта пива (стоят €450) и на 10 сортов (€1100). Затраты на ремонт — минимум 60 тыс. руб., но этого хватит разве что на монтаж оборудования. То есть при открытии одной точки с 20 сортами пива потребуется около 300 тыс. руб. на оборудование и ремонт.

Если вбить в поисковик "оборудование для розлива пива", выпадают адреса сайтов множества компаний, однако все они поставляют оборудование для пивоварен, а не для магазинов. Фактически единственным подходящим вариантом является новосибирская компания Pegas. На сайте компании beerinnovations.ru я нахожу дилера в Москве — компанию "Рускег". В "Рускеге" мне предлагают приобрести "пегасы" по 4 тыс. руб. за штуку и снабдить прочим необходимым оборудованием, если я сформирую заказ.

Ценовой разброс на пиво велик. В магазине Караганова можно купить литр "Балтики" за 100 руб., а можно Guinness за 320 руб. "Раньше у нас было "Арсенальное" по 60 руб. за литр, но после того как к нам стали заходить люди маргинального вида, мы решили отказаться от недорогого пива",— говорит Караганов.

Итак, подсчитаем бюджет магазина. Отпускная цена литра пива у поставщиков — в среднем 90 руб. Средняя цена литра пива в магазине — 150 руб. При нормальном проливе 4,5 тыс. л в месяц, за вычетом расходов на сырье получаем доход 270 тыс. руб. Из них около 80 тыс. руб. уйдет на аренду, еще 50 тыс.— на зарплату двум продавцам. Чистая прибыль — 140 тыс. руб. в месяц.

Будет ли у сетевой точки чистая прибыль выше, чем у отдельного магазина? Игроки выражают сомнения. "Магазин разливного пива — это типичный малый бизнес. Как только владелец уходит из магазина и приходят наемные управляющие, снижается качество обслуживания, пропадают постоянные клиенты, уменьшается доход",— считает Екатерина Соколова. По ее мнению, у сетевых магазинов нет ни брендовых, ни логистических преимуществ — потребитель не запоминает вывеску, а привозят пиво поставщики.

На всем готовеньком

Если средства позволяют, то проще, пожалуй, купить отлаженные технологии или готовый бизнес. В "ЛИТ.Ra" стоимость франшизы зависит от количества сортов пива. "При открытии точки с 14 сортами пива франшиза будет стоить 120 тыс. руб., с 21 сортом — 150 тыс. руб. Кроме того, выдается товарный кредит на 80 тыс. и 100 тыс. руб. соответственно",— сообщила мне менеджер "ЛИТ.Ra" Олеся Распопина. Тут вам и оборудование предоставят, и не придется тратить время на переговоры с поставщиками: у сети унифицированная линейка продукции вне зависимости от региона. Обязательства франчайзи — ежемесячная абонентская плата за обслуживание торгового оборудования каждой торговой точки, своевременная оплата товара, поставленного сверх лимита, продажа пива, состоящего из 100% ассортимента, поставляемого только компанией "ЛИТ.Ra". Правда, с поиском помещения вам не помогут, есть риск прогадать.

Можно купить и полностью готовый магазин — под ключ. "Это перспективный бизнес: деньги легко отбиваются, поставщики еженедельно привозят новый товар, без задержек",— считает Кирилл Сергеев, бизнес-брокер компании "Ваша фирма". "Надо только за продавцами следить, чтобы не выпивали на рабочем месте",— шутит брокер. Этим летом он уже продал один готовый магазин за $42 тыс. Там ежемесячная прибыль составляет примерно $4,5 тыс. при ежемесячном проливе 1,5 т. Сейчас Сергеев продает магазин за $60 тыс. "Люди продают этот бизнес по разным причинам: возможно, он им просто надоел, или они уезжают за границу, или они изначально делали бизнес на продажу. О банкротстве тут говорить не приходится, с банкротами мы не работаем",— убеждает брокер.

"Иногда люди совершают элементарные ошибки: вкладывают все деньги в оборудование, первый месяц работают в минус, а потом им нечем платить за аренду,— предупреждает Андрей Караганов.— Либо они не согласуют свои действия с администрацией района и их потом выдавливают. Бывает и так, что конкретная точка просто не идет, потому что люди в районе незнакомы с живым пивом. Если вы в первый день продажи продаете всего несколько литров, можно сразу закрываться". Впрочем, по его словам, и не самая успешная точка может окупиться примерно за полгода. А успешные магазины окупаются в течение первого же месяца.

В бизнесе "разливаек" имеется и другая приятно удивляющая особенность. В большом пивном бизнесе остро стоит вопрос сезонности. По оценкам AC Nielsen, объемы продаж пива в холодное время года падают в полтора раза. У магазинов живого пива в холодное время года дела идут даже стабильнее, чем летом. "Август у нас самый плохой месяц в году: все разъезжаются на дачи,— говорит Караганов.— Но это зависит от места. В Подмосковье продажи более ровные. Там, как правило, и объемы больше. Если через успешные точки в Москве проходит в среднем 300-400 л в день, то в Подмосковье может быть и 1,5 т". Предприниматель объясняет это тем, что за городом лучше работает сарафанное радио, а оно для "разливаек" — главное средство раскрутки: из рекламы их владельцы могут позволить себе разве что информационные стенды возле подъездов или в маршрутках.

Сам Караганов, однако, в ближайшее время не планирует расширять свою сеть: сейчас все растет как на дрожжах, но вскоре, вероятно, устаканится. Возникшая вдруг мода на живое пиво вряд ли пройдет, но рынок насытится количеством открывшихся точек. Такой сценарий предвидит и лидер рынка "ЛИТ.Ra" — тогда, по мнению менеджера сети, игрокам придется снижать цены. Пока же ценовая война не началась, лично я всерьез нацелилась на пивную точку.