«Наша цель — долгосрочное благосостояние клиента и длительное сотрудничество»

Олег Ачкасов, управляющий директор, руководитель
бизнес-направления «Персональный инвестиционный банк» BCS Global Markets,— о потребностях клиентов и предложениях компании, перспективах развития отрасли в условиях постоянно расширяющихся санкций и нише, которую компания может занять.

— BCS Global Markets — признанный лидер в брокерском и инвестиционно-банковском обслуживании институциональных и корпоративных клиентов. Почему было принято решение начать оказывать услуги частным состоятельным клиентам?

— В какой-то момент мы поняли, что наш бизнес существенно разросся, а отношения с нашими клиентами — акционерами и топ-менеджментом крупных и средних компаний — пришли на ту стадию доверия, где бизнес по управлению частным капиталом сам по себе напрашивался. На это наложилась макроэкономическая среда (низкие инфляция и ставки по депозитам), избыточная доля депозитов в сбережениях населения в целом и состоятельных людей в частности, ну и некая специфическая форма оказания услуг для частных состоятельных клиентов в России. Мы поняли, что для нас есть ярко выраженная ниша. Суть предложения в том, что мы не предлагаем депозит (премиальный или обычный) и услуги lifestyle как базовый продукт в классическом investment banking. Мы предлагаем свою экспертизу в инвестиционных продуктах и обслуживание частным клиентам со стороны именно инвестбанка, а не обособленного подразделения, которое истинно глубоким знанием всех финансовых рынков не обладает по определению. Мы реально, а не мнимо предлагаем каждому клиенту custom made продукт лично для него, его уровня риск-профиля, жизненных планов и финансовых потребностей. На разницу между ставкой депозита в условном госбанке и текущей доходностью ОФЗ на горизонте десяти лет можно иметь на 20-25% больше личного капитала. И это самое простое, что можно сделать. Синергетический эффект в том, что и тот и другой бизнес — это в первую очередь бизнес людей. От них зависит все. Если мы хорошо обслужим корпоративного клиента, мы можем увеличить продажи в сегменте частного капитала. Обслужив хорошо состоятельного клиента, мы можем увеличить его лояльность к нам в корпоративном и инвестбанковском бизнесе. Эдакий круг роста.

— В каких регионах оказываете услуги?

— У нас три базовых центра обслуживания — Москва, Лондон, Лимасол. Касательно регионов РФ планы, безусловно, есть. Конечно же, это в первую очередь города-миллионники. При этом мы не планируем открывать в каждом таком городе офис или представительство. Все же у группы БКС и без того обширная региональная сеть. Не видим смысла повторно тратить средства акционера на одно и то же. Главное — это опытная и высококвалифицированная команда сейлз-менеджеров, которые смогут оказать персонализированную услугу, где бы ни находился наш клиент.

— Отличается работа с клиентами столичными и региональными?

— Наверное, уровень проникновения финансовых услуг и качественного обслуживания в столице — это основное отличие. Ну и конкуренция, разумеется. А вот про финансовую грамотность я бы не стал говорить в применении к состоятельным людям. Прекрасные умные бизнесмены, сделавшие состояние, есть везде в России. Не стоить недооценивать их смекалку.

— Какие услуги предоставляет BCS Global Markets в рамках Personal Investment Bank? Есть ли уникальные предложения? Почему вы не оказываете услуги консьержа?

— Уникальность в том, что мы заботимся в первую очередь не об особняке, где будет принят клиент, не о выставке, на которую он попадет, и не о качестве кофе, который будет им выпит, а о доходности на свой капитал, которую он получит. Качество обслуживания и сопутствующие услуги важны, но фокус у нас именно такой, и никак иначе. Клиент получает весь набор возможных финансовых инструментов (акции, облигации, валюты), структурные ноты (в том числе tailor-made), денежной рынок, репо, производные инструменты, а также имеет доступ к аналитикам инвестиционного банка. То есть всему тому, что можно предложить с учетом его риск-профиля и регуляторных ограничений. При этом мы стараемся не продавать черные ящики — паи многих тысяч инвестиционных фондов по всему миру, из которых выбрать тот самый ох как сложно,— и избыточно сложно сочиненные структурные продукты, которые клиент понять не сможет. Наша цель — долгосрочное благосостояние клиента и длительное сотрудничество с нами как с финансовым партнером, а не быстрая высокомаржинальная продажа в первый год. Консьерж-услуги? Мы хорошо читали учебники по макро- и микроэкономике и верим в международное разделение труда как концепцию. Каждый должен заниматься тем, в чем он профессионал, а не пытаться объять необъятное, упустив из виду качество своего базового продукта.

— Какие основные предпочтения клиентов в настоящее время? Чем они обусловлены?

— Если брать рынок в целом, то состоятельный клиент все еще предпочитает валютный депозит и немного низкорискованных еврооблигаций. Россия — уникальная страна в этом плане. Если на Западе соотношение инвестиционные продукты-депозит 60/40 в пользу первого, то у нас 90/10 в пользу второго. Лишь в последние годы наметился фокус на инвестиционные продукты. Причем в целом среди населения, а не только в сегменте состоятельных клиентов. Видим по динамике развития группы БКС, по конкурентам. Нам представляется, что этот тренд надолго. Лед тронулся.

— На кого ориентированы услуги Personal Investment Bank BCS Global Markets? Как выглядит средний клиент PIB?

— Это человек с инвестиционным капиталом более $1 млн, который успешен в своем деле или своем бизнесе и у которого есть потребность в диверсификации своего капитала/своих вложений, потребность в финансовом планировании.

— В каком состоянии в целом находится российский рынок private banking, к которому можно причислить и ваш клиентский сегмент?

— Сегмент, безусловно, растущий, а посему и здоровье у пациента хорошее. Российский private banking — это очень своеобразный зверь. В Швейцарии в частном банке ни десять лет назад, ни сейчас вам не предложили бы в качестве базового продукта депозит плюс lifestyle, а у нас это зачастую именно так. Предложили бы инвестиционный портфель. Да, для того есть много исторических и макроэкономических причин. И все же так продолжаться не могло. В последние годы видим существенный разворот в сторону инвестиционных продуктов, что, безусловно, отрадно, однако этому мешают не столько ограничения российского финансового рынка, сколько кадровый голод. Как я говорил выше, люди решают все. Если нет специалистов, нет экспертизы и нет продуктовой линейки, то приходится продавать то, что есть.

— Мы стали свидетелями существенно изменившегося законодательства, начиная от налогов и заканчивая осуществлением банковских платежей. Как все это отразилось на вашем бизнесе с частными клиентами с крупным капиталом?

— Мы благодарны государству за те новации, которые были воплощены в жизнь. Отмена налогообложения купонов и переоценки тела бумаги суверенных еврооблигаций, если коротко выделить парочку таковых изменений,— это шаги в верном направлении, которые позволяют частным лицам реализовывать дополнительную доходность, которую можно получить даже через базовый набор финансовых продуктов. Приток средств клиентов в финансовые инструменты налицо.

— Сколько времени должно потребоваться рынку, чтобы проникновение финансовых услуг хотя бы приблизилось к европейским показателям?

— Финансовый рынок в западном мире живет уже пару-тройку веков, а наш от силы несколько десятилетий и уже успел пережить русские горки политических режимов, войн и кризисов. Тем не менее полпути сможем пройти за десять лет. Приблизиться к их уровню проникновения — за двадцать. В наш информационно-технологический век новые поколения будут гораздо активнее, но смена поколений все же должна произойти.

— Насколько сильна конкуренция со стороны зарубежных банков, со стороны российских банков?

— Конкуренция велика со стороны и тех, и тех. Давайте не заблуждаться: доходы населения не растут, экономика растет едва. Пирог не увеличивается экспоненциально. При этом тренд трансформации депозитов в инвестиционные продукты в ближайшие пять--семь лет будет настолько мощным, что места хватит всем, кто в этом тренде участвует. В свою очередь, верим в свою стратегию и силу наших компетенций, чтобы занять на этом рынке достойное положение.

— Какие конкурентные преимущества у российских банков, в частности BCS Global Markets?

— Мы специалисты по своему рынку и представлены как в России, так и на Западе. В отличие от западных компаний мы не сворачиваем свое присутствие на российском рынке, не поворачиваемся спиной к клиенту просто потому, что он гражданин России. В этом смысле санкции нам пошли на пользу, хотя мы на 100% соблюдаем все регуляторные ограничения в иностранных юрисдикциях нашего присутствия. Есть разница между законом и предвзятостью.

— В последнее время очень много разговоров о криптовалютах, ICO. Заметен ли интерес ваших клиентов к новациям на основе блокчейна? В чем он выражается?

— Состоятельные клиенты по природе своей более консервативны. Основное — это сохранить и разумно приумножить, а не брать необоснованные риски. Периодический интерес появляется, но большим трендом это назвать точно нельзя. Стоило биткойну упасть с 19 000 на 6000, как все вопросы на эту тему пропали. ICO же вообще на 95% подвержены мошенничеству. Концептуально тема перспективная, исключения есть, но без разумного регулирования, правил игры и защиты прав инвесторов — это не то, что мы посоветуем своем среднестатистическому клиенту.

— В последние годы идет активный процесс цифровизации инвестиционной сферы. Как она отражается на работе с состоятельными инвесторами?

— Все же личное обслуживание, свой клиентский менеджер и его команда — это базис. При этом процесс потребления практически любой услуги в нашем мире меняется, не только в финансовой сфере. Мы, конечно же, стремимся и тут не отставать от тенденций. БКС, как финансовая группа, в целом значительно вкладывается в цифровизацию. Услуги состоятельным клиентам, форма их предоставления и процесс потребления будут эволюционировать. Мы уделяем этому пристальное внимание.

— Какие перспективы для сегмента private banking и wealth management вы видите с учетом западных санкций?

— Я уже частично ответил на этот вопрос ранее. Повторюсь, что вижу эту ситуацию как возможность сделать прорыв, завоевать долю рынка. Мы гордимся, что мы русские, гордимся, что мы частная компания, гордимся тем, что можем оказывать комплексную услугу нашим клиентам во всех юрисдикциях. Я не из тех людей, кто склонен недооценивать риски или проблемы. И все же стараюсь смотреть в будущее с оптимизмом. Как говорил Джон Рокфеллер, "способ заработать деньги — покупать, когда кровь течет по улицам". Я утрирую, но суть от этого не меняется.

— Каким в целом вы видите будущее услуг wealth management?

— Будущее видится как кастомизация для каждого и рост эффективности вложений и обслуживания. Облигации, а не депозит, ETF, а не фонд, классный, персонализированный личный кабинет, а не PDF-отчет, чат, а не скан, личное посещение или имейл.

— Какие компании окажутся наиболее востребованными в таких условиях?

— У каждого будет своя ниша. И у иностранцев, и у госбанков, и у частных компаний. Сохранившийся юношеский максимализм заставляет верить в торжество частного капитала и не бросающихся в крайности надежных партнеров. Жизнь покажет.