«Наша задача — не просто оказание услуг, а долгосрочное сотрудничество»

Несмотря на продолжающуюся пандемию, 2021 год будет очень успешным для инвестиционных банков, работающих с российскими эмитентами. О том, чем выгодна широкая продуктовая линейка, что было наиболее востребовано в уходящем году у компаний второго и третьего эшелонов, о роли частных инвесторов на рынке акционерного и долгового капитала, а также о перспективах 2022 года в интервью «Деньгам» рассказали соруководители инвестбанка BCS Global Markets Алексей Гонус и Максим Сафонов.

— У BCS Global Markets одна из самых широких на российском рынке продуктовых линеек и бизнес-составляющих. В периметр компании входят такие направления, как prime brokerage, global markets, investment banking, corporate banking, personal investment bank и многое другое. В чем преимущества и недостатки такой модели бизнеса? Насколько она сложна в управлении?

Максим Сафонов

Фото: Предоставлено пресс-службой BCS Global Markets

—М. С.: Продуктовая линейка у нас действительно широкая и разноплановая, поэтому и выбрана модель управления с двумя соруководителями — мной и Алексеем. Каждый административно взял на себя часть бизнеса, которая является ключевой с точки зрения его компетенций. Я специализируюсь на глобальных рынках и инвестиционном банкинге, а в компетенции Алексея входят российский рынок и корпоративный банкинг. К тому же не стоит забывать, что мы — частная компания с достаточно короткой вертикальной структурой, что является залогом хорошей управляемости бизнеса. Благодаря этому мы можем в более сжатые сроки принимать гибкие решения, удовлетворяющие потребностям любого клиента.

—А. Г.: Такая модель бизнеса наиболее эффективна при работе с нашим целевым сегментом — компаниями второго и третьего эшелонов. Такие клиенты хотят получать весь спектр услуг корпоративного и инвестиционного банка у одного провайдера, так как это удобнее, чем собирать разрозненные предложения по разным банкам. И зачастую такое пакетное обслуживание обходится для них дешевле. Для нас широкая продуктовая линейка — это возможность осуществлять кросс-продажи, что повышает эффективность бизнеса. Мы на каждый отвлеченный рубль можем зарабатывать больше, чем классический инвестиционный банк.

— Какая общая стратегическая цель стоит перед разными направлениями бизнеса? Как она изменилась за годы функционирования BCS Global Markets?

—М. С.: С точки зрения локального рынка мы намерены стать лидером в обслуживании компаний средней капитализации. Наша задача — не просто оказание точечных услуг, а долгосрочное сотрудничество, при котором клиент в зависимости от этапа его развития сможет всегда найти подходящее ему решение в нашей продуктовой линейке, будь то кредит, структурный продукт, организация сделки M&A (слияний и поглощений.— «Деньги») или IPO (первичное размещение акций.— «Деньги»).

Сюда же включается и наш частный банк, который нацелен на обслуживание владельцев и топ-менеджеров mid-caps-компаний.

С точки зрения международного рынка мы намерены стать лидерами по предоставлению доступа к нему российским клиентам. На сегодняшний день американский рынок акций имеет для нас и наших клиентов приоритетное значение, но мы видим растущий спрос на нишевые рынки, количество которых неуклонно увеличивается. Поэтому хотим обеспечить глобальное покрытие не только с точки зрения географии, но и в первую очередь с точки зрения класса активов. Это касается не только акций, но и облигаций. В случае рынка долгового капитала ситуация даже более интересная. Этот рынок в основном внебиржевой, и за счет своей многогранности создает комплексность с точки зрения достижения нашей цели. Сейчас мы ориентируемся в первую очередь на валютные корпоративные бонды, а также суверенные еврооблигации развивающихся стран, в частности Турции, Латинской Америки и, конечно же, России. Как и в случае с акциями, мы будем дальше планомерно наполнять наше предложение в облигациях новыми регионами и направлениями. Например, в скором времени у наших клиентов появится доступ к высокодоходным американским облигациям (ВДО).

Важным аспектом обслуживания клиентов и фактически составляющей продуктового предложения BCS GM являются наличие аналитики по доступным рынкам, а также возможность финансирования данных активов. Причем эти услуги мы предлагаем клиентам как часть базового продукта (акции и облигации).

Третье стратегическое направление, в котором мы намерены удерживать лидирующие позиции,— это оказание брокерских услуг для международных клиентов. Речь идет о средних по размеру иностранных фининститутах, которые, как и российские компании второго-третьего эшелонов, сильно обделены вниманием крупнейших банков. Для реализации этой задачи мы активно развиваем международную инфраструктуру — в частности, нашу платформу Prime в Лондоне. Изначально она строилась для поддержки доступа иностранных клиентов на российский рынок, но с учетом того, как мы ее сейчас видоизменяем, она будет обеспечивать доступ к другим международным рынкам — как зарубежным, так и российским инвесторам.

— Можете описать международных клиентов, с которыми вы работаете?

—М. С.: В первую очередь это управляющие компании, хедж-фонды, международные family offices с объемом денежных средств до $500 млн.

— Сколько у вас таких клиентов и много из них хедж-фондов?

—М. С.: Сейчас у нас обслуживается несколько сотен таких клиентов, из них около 10% составляют хедж-фонды.

— Чем привлекаете таких клиентов?

Алексей Гонус

Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ

—А. Г.: Уровнем сервиса и отсутствием санкционных рисков, существующих на российском рынке.

—М. С.: Мы как частная и некрупная организация можем быстро принимать решения, настраивать продуктовое предложение под нужды любого клиента и при этом не терять в качестве предоставляемых услуг. С точки зрения крупных игроков, такого рода кастомизация невозможна. К тому же у нас нет заградительных минимальных комиссий, которые у большинства крупных prime-брокеров могут составлять $200–300 тыс. Поэтому с нами и готовы работать сотни международных клиентов.

— На каких международных площадках чаще всего торгуют иностранные клиенты?

—М. С.: В связи с тем, что мы изначально представляем Россию, многие иностранные клиенты приходят к нам, чтобы получить доступ именно к российскому рынку акций. Следующий по значимости — американский рынок акций.

— Какую часть в ваших оборотах на российском рынке акций занимают иностранные клиенты?

—М. С.: Это очень существенная цифра, речь идет о 80–90% от нашего оборота в акциях.

— К рынку российского долгового капитала есть интерес?

—М. С.: Международные инвесторы, работая с Россией, ориентируются в первую очередь на наиболее ликвидные, объемные бумаги с наименьшим кредитным риском.

—А. Г.: Им интересны ОФЗ, облигации компаний первого эшелона — это немного не наш сегмент. Конечно, у них есть точечный спрос и на компании второго и третьего эшелонов, но он незначительный.

—М. С.: Международные инвесторы в принципе очень редко покупают корпоративный долг, который номинирован в локальной валюте, так как этот сегмент рынка слабо развит не только в России, но и в мировом масштабе. Им интересен в первую очередь рынок евробондов, и чем он развитее, тем выше к нему внимание. Наши клиенты активнее всего торгуют валютными бумагами в Турции и Латинской Америке.

— Давайте поговорим про инвестиционно-банковский бизнес. Насколько он маржинален? Изменился как-то этот показатель за последние годы на фоне оживления этого вида деятельности?

—А. Г.: Инвестиционно-банковский бизнес никогда не был высокомаржинальным. Однако этот показатель различается в зависимости от эшелона, в котором оказываются такие услуги. Исторически обслуживание компаний второго и третьего эшелонов более маржинально, чем работа с «голубыми фишками», где объемы большие, а комиссии минимальны. Конечно, и в нашем сегменте вознаграждение особо не выросло за последние годы, но мы добиваемся сверхплановых показателей за счет перекрестных продаж и внедрения новых технологий. Последнее позволило снизить расходы бизнеса и повысило его эффективность.

— С компаниями из каких секторов вы ведете основную работу?

—А. Г.: Мы работаем с компаниями из секторов как новой, так и старой экономики — это IT и финтех, девелоперы и строители, страховые и лизинговые компании, крупные и средние торговые сети. В торговом сегменте есть ряд компаний с выручкой в несколько сотен миллиардов рублей, которые мы планируем вывести на публичный рынок.

— Не думали выйти в первую лигу?

—А. Г.: Если говорить про «голубые фишки», в этом сегменте конкуренция очень сильная со стороны крупных российских и международных игроков. У них совсем другая кредитная мощь, а следовательно, и риск на одного заемщика. Конечно, мы смотрим и на этот сегмент и планируем предоставлять «голубым фишкам» отдельные услуги из нашей линейки. Например, с точки зрения IB мы и сегодня работаем с первой лигой, стремясь заходить в том числе в крупные IPO. Но в целом все равно фокус у нас останется на mid-caps.

— Какие виды инвестиционно-банковской деятельности вы развиваете и какие наиболее востребованы вашими клиентами?

—А. Г.: Mid-caps мы предлагаем такой же набор услуг, что и крупные российские госбанки или иностранные инвестбанки, работающие в России. Мы можем предоставить кредит, причем на условиях, не уступающих предложениям крупных банков, организовать сделки DCM, проконсультировать и провести IPO или SPO (вторичное размещение акций.— «Деньги»), профинансировать M&A, оказываем услуги на рынке FX, помогаем с хеджированием рисков, продаем структурные продукты — и на этом спектр доступных услуг не ограничивается. Стоит отметить, что наша целевая аудитория не избалована вниманием со стороны глобальных или государственных инвестбанков, поэтому они интересуются всем набором наших продуктов.

— Каким для вашего инвестбанка стал минувший год? Какие его направления стали самыми результативными?

—А. Г.: Для нас год был довольно результативным. Мы добились 20-процентного роста прибыли и общей выручки по отношению к показателям 2020 года. В целом текущий год был успешным для рынка акций как в России, так и глобально. Поэтому все направления BCS GM, связанные с операциями с акциями, показывают опережающий рост прибыли.

— Насколько востребован был в этом году корпоративный банкинг?

—А. Г.: При любой экономической ситуации компаниям требуется кредитование, будь то оборотное или инвестиционное. Конечно, в отдельные периоды времени, а точнее, рыночные циклы эмитенты могут смещать свой акцент в сторону рынка долгового капитала, как это было в прошлом году, но даже в таких случаях интерес к кредитованию сохраняется. В этом году мы отмечаем обратную тенденцию. На фоне разгона инфляции и ужесточения денежно-кредитной политики ЦБ активность эмитентов на рынке DCM снижается, так как у компаний, особенно третьего эшелона, нет четкого понимания, куда уйдут ставки. Поэтому становится более востребованным банковское кредитование, клиенты все активнее берут гарантии, пользуются аккредитивной формой расчетов, постфинансированием, то есть всеми услугами классического банковского кредитования.

— Стоит ждать дальнейшего роста активности в этом сегменте или нет?

—А. Г.: Скорее всего, активность будет увеличиваться и дальше. Конечно, не стоит ждать галопирующего роста, но десятки процентов рынок может прибавить. Это тоже много.

— Какие знаковые DCM-сделки провели в этом году?

—А. Г.: С начала года на рынке долгового капитала мы провели более 40 сделок — это больше, чем за весь прошлый год. К знаковым можно отнести первый выпуск субфедеральных зеленых облигаций правительства Москвы, а также дебютный выпуск биржевых облигаций ГК «Хендерсон». В целом по итогам года планируем провести более 50 сделок, и это несмотря на то, что этот год можно считать сложным для рынка долгового капитала.

— В каких сделках на рынках акционерного капитала участвовали?

—М. С.: В этом году мы поучаствовали в трех полноценных сделках по размещениям акционерного капитала. Это вторичное размещение акций МКБ и два IPO — страховой компании «Ренессанс Страхование» и Санкт-Петербургской биржи. В случае первичных размещений BCS Global Markets выступил соответственно старшим букраннером и букраннером.

Стоит отметить, что рост российского рынка акций и успех прошедших размещений стали своего рода триггером для многих компаний посмотреть и на такой способ привлечения капитала. В тех отраслях, с которыми мы работаем и которые обозначил Алексей, у нас довольно много клиентов, планирующих выйти на рынок акционерного капитала в самое ближайшее время.

— Одна из причин бурного развития рынка — это массовый приток частного инвестора на рынок. Насколько вырос вклад физиков в размещения на рынке акционерного и долгового капитала?

—М. С.: В рамках ECM-сделок доля клиентов—физических лиц выросла очень существенно. По некоторым сделкам она превысила 50%, притом что десять лет назад этот показатель составлял менее 5%. Однако ключевое значение для эмитентов по-прежнему имеют институциональные инвесторы, как российские, так и международные.

—А. Г.: На фоне низких ставок по вкладам заметно выросла доля частных инвесторов и на долговом рынке. В прошлом году в размещениях второго и третьего эшелонов они занимали до 50%. В 2021 году на фоне роста ставок по вкладам доля их участия сократилась, но это все равно выше показателей десятилетней давности — около 5%.

— Насколько перспективно «народное» IPO?

—М. С.: По моему мнению, «народное» IPO, при котором свыше 70% книжки формирует российский частный инвестор,— это скорее исключение из правила, чем практика. В основной своей массе эмитенты хотят видеть в своей книжке в первую очередь институциональных инвесторов, привлечение которых повышает скорость наполнения книжки и прогнозируемость итогов размещения. Они же формируют вторичный рынок ликвидности. Частные же инвесторы, как правило, следуют за институционалами и редко где преобладают. Исходя из этого, я считаю, что «народные» IPO возможны и будут проводиться, но не станут трендом.

— Когда роль частных инвесторов будет значительной для рынка?

—М. С.: В целом для всего рынка я таких изменений не ожидаю. Их роль будет важна для тех компаний, которые имеют прямой выход на ритейл в качестве конечных потребителей своей продукции или услуг. К таковым можно отнести, например, торговые и технологические компании. Они достаточно сильно заинтересованы в том, чтобы их акции продавались среди частных инвесторов — это своего роста дополнительный маркетинг бренда. У нас есть несколько проектов, по которым мы обсуждаем с компаниями возможное дальнейшее сотрудничество в рамках ECM-активности. Этим компаниям интересны наши розничные клиенты, средний счет которых превышает 2 млн руб., что заметно выше среднего показателя по рынку.

— В каких секторах DCM розничные инвесторы наиболее активны? Почему?

—А. Г.: Самый большой вклад частные инвесторы вносят в размещения компаний третьего эшелона, в «голубых фишках» они мало участвуют. Логика проста: чем качественнее эмитент, тем ниже ставка и тем менее интересна такая инвестиция физическим лицам. Если брать вообще ВДО, то в отдельных выпусках доля розничных инвесторов может доходить до 100%.

— Но вложения в ВДО сопряжены с высоким риском!

—А. Г.: Конечно, это риск. Именно поэтому мы стараемся предлагать нашим клиентам бумаги только тех компаний, с которыми сотрудничаем не первый год, которые у нас кредитуются, а значит, мы уверены в их платежеспособности как минимум на срок обращения облигации.

— С учетом роста ключевой ставки и ставок по вкладам сохранится высокий интерес физиков к таким бумагам?

—А. Г.: С начала года и по середину лета более инертные бумаги третьего эшелона почти не менялись в цене, оставаясь привлекательным активом для физических лиц. Но в августе спреды между ВДО и ОФЗ начали расширяться, возвращаясь к нормальным уровням, что привело к падению цен на такие бумаги. Это озадачило частных инвесторов, и они стали более осторожными, стали требовать повышенную ставку от эмитентов, да и в целом их активность в этом сегменте снизилась.

— В последние годы многие банки и брокеры начали усиливать инвестбанковские команды, нацеленные на размещения акций и облигаций. Чувствуется усиление конкуренции или нет? С какими инвестбанками она жестче — с новыми или существовавшими раньше?

—А. Г.: На фоне падающих ставок и успехов на рынке DCM многие банки, которые ранее отказались от этого направления бизнеса, вновь стали его открывать. Более того, на рынок начали выходить и совсем новые игроки, которые раньше даже и не смотрели в эту сторону. В связи с этим конкуренция заметно усиливается, при этом новые игроки зачастую ведут себя достаточно активно.

— В чем заключается их повышенная активность?

—А. Г.: В объеме commitment, который они готовы на себя взять, и уровне ставки, по которой они обещают привлечь средства для клиента. Эта тенденция была наиболее ярко выражена весной этого года, сейчас ситуация естественным образом выровнялась. Надо понимать, что агрессивное поведение на нынешнем неспокойном рынке может приводить к убыткам.

—М. С.: В инвестиционно-банковском бизнесе должна быть высокая дисциплина как в вопросах продаж, так и риск-менеджмента, иначе истории успеха могут быстро превратиться в истории провала. Повсеместно мы их не увидим, но точечно такое, безусловно, произойдет. В случае с ECM серьезная конкуренция есть только с теми игроками, которые уже давно на рынке и успели себя зарекомендовать. В первую очередь речь идет об иностранных, а также крупных российских государственных банках. Конечно, международные игроки очень сильно сократили свое физическое присутствие в России, некоторые закрыли представительства, но вместе с тем иностранцы продолжают играть на рынке акционерного капитала очень существенную роль.

— С точки зрения рынка акционерного капитала стоит ли нам ждать до конца года новых сделок? Есть ли у вас готовящиеся сделки, которые могут реализоваться?

—М. С.: В наших планах есть несколько сделок на рынке акционерного капитала, но они, скорее всего, реализуются уже в следующем году.

— Стоит ли ждать роста активности эмитентов на долговом рынке в следующем году?

—А. Г.: Я не жду значительного роста числа сделок в 2022 году, но и падения также не ожидаю. Компании и инвесторы привыкнут к уровню ставок, тем более что они вернулись к своим историческим значениям, а потому причин для низкой активности, особенно в нашем сегменте, я не вижу. Конечно, в сегменте «голубых фишек» ситуация может быть похуже: у этих компаний много открытых кредитных линий, и, если рыночные ставки не будут их устраивать, они просто заморозят свою активность. Компании третьего эшелона не обладают такой мобильностью, поэтому и в объеме размещений, и в количестве сделок результаты будут похожими.

— Какие ключевые факты наряду с денежно-кредитной политикой ЦБ РФ будут влиять на инвестиционную активность компаний?

—А. Г.: Второй важный фактор — это политика ведущих мировых финансовых регуляторов. Если ФРС США и ЕЦБ начнут поднимать процентные ставки, это неизбежно отразится и на российском долговом рынке. В случае с российским рынком есть еще и внутренний фактор — это геополитика, которая исторически оказывает очень сильное влияние. Даже с учетом того, что сегодня большая часть инвесторов в российских бумагах локальные, в периоды неопределенности активность сильно снижается, все меньше покупают. Конечно, та информация, которую мы видим сейчас в разных источниках,— это только слухи, но, если они хотя бы частично реализуются, рынок будет совсем другим.

— Как в таких условиях будет чувствовать себя инвестиционно-банковский бизнес?

—А. Г.: При неблагоприятном сценарии сделки на рынке ECM и DCM, конечно, могут замереть — это будет давить на бизнес. Однако любые кризисные условия приводят к росту волатильности, активности инвесторов, а значит, и к росту комиссионных.

—М. С.: Широкая диверсифицированная продуктовая линейка позволяет нам эффективно работать в любых условиях. В кризис мы сможем зарабатывать не только на возросшей торговой активности клиентов, но и на других продуктах, спрос на которые растет в таких условиях, в частности на операциях хеджирования. Еще полгода назад никто из нашего эшелона особо не предъявлял спрос на защитные продукты, а сейчас он отчетливо появляется. Клиенты хотят защититься от роста ставок, валютных колебаний и многого другого.

— В последние кварталы отмечается рост активности эмитентов в сегменте синдицированного кредитования и сделок M&A. В вашем сегменте растет спрос на синдицированное кредитование?

—А. Г.: У нас не было такого всплеска активности, но не исключаю, что этот тренд затронет и компании нашего сегмента. Рынки долгового финансирования и синдицированного кредитования работают по принципу сообщающихся сосудов. Если клиент не привлекает на одном рынке, то он переходит на другой: сейчас это банковское кредитование — классическое либо синдицированное.

— Стоит ли ждать сохранения активности в сегменте M&A?

—М. С.: Этот сегмент рынка контрцикличен, он растет в периоды нестабильности, когда одни компании не видят для себя перспектив роста, а другие, наоборот, видят открывающиеся возможности. К тому же на фоне роста российского рынка все мультипликаторы выросли, что стало дополнительным триггером M&A-активности компаний.

В следующем году именно такие сделки будут полноценно расти по рынку в целом и у нас в частности. Этому будет способствовать не только благоприятная для M&A рыночная конъюнктура, но и работа по обновлению команды, которую мы завершили в третьем квартале прошлого года. Сейчас мы сформировали первый цикл наполнения пайплайна и начали реализовывать сделки, мандаты на проведение которых были заключены в конце 2020-го и начале 2021 года. На этом работа не останавливается.

Мы видим растущий спрос компаний на организацию сделок со стороны независимых игроков, которые наряду с профессионализмом могут обеспечить конфиденциальность и высокое качество проведения сделки.

В этом мы видим свое конкурентное преимущество и потому намерены и дальше усиливать это направление бизнеса.

— Сколько M&A-сделок находится у вас в разработке?

—М. С.: В активной фазе находится порядка десяти проектов.