Сотовые ритейлеры набрали вес

розница

В этом году стало ясно, что отношения российских продавцов сотовых телефонов и компаний сотовой связи претерпели значительные изменения. Розничные сети могут влиять на доходы операторов, от них напрямую зависит положение компаний мобильной связи на рынке. Дилеры стали силой, которая готова диктовать связистам свои условия. Например, в прошлом месяце сотовый оператор МТС потребовал, чтобы дилеры, подключившие в начале года "некачественных" абонентов, заплатили штрафы. В ответ продавцы повысили цены на комплекты "МТС-Джинс" в несколько раз.

Конфликт между МТС и его дилерами возник в начале октября. Петербургский офис МТС выставил дилерским сетям штрафы за подключение "некачественных" (то есть не выговоривших за шесть месяцев сумму большую, чем дилерское вознаграждение в размере $11,9) абонентов в период с декабря 2004 года по март 2005 года. Дилеры оказались должны МТС более $1 млн. Главными штрафниками оказались крупнейшие розничные сети — "Евросеть", "Связной" и Dixis: суммы, которые они должны вернуть МТС, составили $450 тыс., $320 тыс. и $140 тыс. соответственно. Ответный шаг дилеров не заставил себя долго ждать: в середине октября они подняли цены за комплект "МТС-Джинс" с 70-90 руб. до 300.

Это не первый случай, когда дилеры и операторы выражают друг другу недовольство. В истории российской сотовой розницы случались и более серьезные конфликты. Например, в 2002 году "Вымпелком" разорвал отношения с "Евросетью" на том основании, что ритейлер открывал точки продаж в местах, не согласованных с оператором (в феврале 2003 года отношения были возобновлены). Однако на этот раз, по мнению экспертов, на российском рынке сотовой связи возникла совершенно иная ситуация — от дилеров теперь зависит не только количество подключений, но и лидерство операторов на рынке и даже то, как они выглядят в глазах инвесторов.

"Если такая практика (подключение дилерами некачественных абонентов и ответные штрафные санкции сотового оператора.— Ъ) не прекратится, дилеры либо поднимут цены на подключение, либо не будут продвигать услуги оператора в своих салонах,— утверждает аналитик iKs-Consulting Оксана Панкратова.— Это приведет к падению продаж и в конечном итоге к сдаче позиций 'Вымпелкому'. Утрата МТС первого места в России произведет на инвесторов плохое впечатление и может привести к снижению капитализации компании". По итогам сентября разрыв между МТС и "Вымпелкомом" составил чуть больше 400 тыс. абонентов. "В зависимости от активности дилеров в продвижении того или иного оператора этот баланс может сместиться в ту или иную сторону — от дилеров зависит то, кто станет на российском рынке лидером",— отмечает госпожа Панкратова.

Дилеры согласны с мнением аналитиков. Они считают, что обрели достаточный вес для того, чтобы разговаривать с операторами на равных. По их мнению, связисты теперь достаточно зависимы от продавцов своих услуг и должны считаться с их мнением, к примеру, при проведении рекламных и маркетинговых акций. "Мы будем участвовать только в тех акциях, которые нам выгодны",— заявляют представители "Евросети".

"Сложившаяся структура российского рынка сотовой связи привела к тому, что сегодня львиную долю подключений к операторам обеспечивают ритейлеры. И если раньше это были мелкие разрозненные дилеры, то сейчас главную роль играют сформировавшиеся федеральные сети,— говорит руководитель службы по связям с общественностью компании Dixis Татьяна Москалева.— Выросшие дилерские сети теперь уже являются полноправными партнерами сотовых операторов, с которыми приходится считаться".

Операторы признают, что дилеры способны влиять на их бизнес. "Сегодня сотовые ритейлеры представляют собой достаточно серьезную силу, мы это прекрасно понимаем,— говорит исполнительный вице-президент компании 'Вымпелком' Николай Прянишников.— Поэтому мы стремимся соблюсти баланс между крупными общенациональными игроками и сотовыми ритейлерами местного значения. Наша главная цель, конечно, состоит в том, чтобы никак не зависеть от розницы. Поэтому, например, 10% своих продаж мы осуществляем через собственную торговую сеть 'Мобайл-центр'". Впрочем, по мнению топ-менеджера "Вымпелкома", говорить о том, что дилеры стали навязывать операторам правила игры на рынке услуг сотовой связи, пока преждевременно: "Бизнес сотовых компаний и тех, кто продает контракты и трубки, симбиотичен. Ритейл никогда не пойдет на серьезные конфликты с сотовыми компаниями".

Между тем отношения операторов с их дилерами в ближайшее время могут перейти в новую плоскость. По крайней мере, один из ритейлеров — "Евросеть" — намерен потеснить сотовиков на рынке оказания услуг связи. В сентябре компания объявила о планах создания MVNO — виртуального оператора мобильной связи. Планируется, что ЗАО "Электросвязь", дочернее предприятие ритейловой компании, будет закупать у операторов сотовый трафик по оптовым ценам (в "Евросети" рассчитывают, что скидки составят не менее 40% розничной стоимости минуты разговора) и перепродавать его абонентам по собственным тарифам. Только в техническое исполнение проекта "Евросеть" готова вложить $23 млн. Соглашения об организации MVNO уже достигнуты с компанией Tele2, работающей в 11 регионах России, и поволжским оператором сотовой связи СМАРТС. Впрочем, участники рынка уверены в том, что крупнейшие российские операторы вряд ли дадут "Евросети" превратиться из дилера в их прямого конкурента. Операторы "большой тройки" — МТС, "Вымпелком" и "МегаФон" — уже заявили, что в услугах виртуальных операторов не заинтересованы. "Рынок пока растет быстрыми темпами, темпы подключения новых абонентов нас вполне устраивают. Продавать кому-то трафик нецелесообразно, поскольку мы и так успешно продаем его в розницу",— говорит директор по связям с общественностью "Вымпелкома" Михаил Умаров.

ВИКТОР ХИЛЬКО