"Российским пациентам сегодня нет необходимости уезжать на лечение за границу"

АЛЕКСАНДР СМИРНОВ, генеральный директор компании Nobel Biocare в России и СНГ, одного из основных в мире производителей имплантатов, убежден в том, что отечественная стоматология вышла на высочайший уровень лечения, сравнимый с лучшими мировыми центрами. Мы знакомы больше двух лет. Полагаю, и усилиями этого человека имплантология в России перестала быть экзотикой и уделом богачей.

BUSINESS GUIDE: Какова на сегодняшний день честная цена на установку имплантата Nobel Biocare "под ключ", включая цену самого имплантата?

АЛЕКСАНДР СМИРНОВ: Я бы на такой вопрос никогда не ответил. Потому что я считаю, что такого понятия, как "честная" или "нечестная" цена, нет. И дело даже не в имплантате — на него приходится не основная часть стоимости. На первое место выходит квалификация врача, очень много зависит от клинической ситуации пациента.

BG: Вопрос сужаю. Сильно ли цена на имплантацию в России отличается от средней европейской?

А. С.: Цены сопоставимые.

BG: Получается, что при сравнимых качестве и цене нет никакого смысла ездить ставить имплантаты за рубеж?

А. С.: Абсолютно нет! Я могу ответственно сказать, что российским пациентам сегодня нет необходимости уезжать на лечение за границу. Есть другая проблема, я считаю, что она колоссальная. Есть провалы в России в получении объективной качественной информации. Информация о медицинских технологиях, специалистах, клиниках, которые предоставляют то или иное решение, должна быть максимально доступна и открыта для пациентов. И мы работаем над изменением ситуации. Наши обязательства заключаются в том, чтобы донести до максимального количества пациентов и специалистов информацию о том, как надежно и предсказуемо улучшить качество своей жизни.

А пока бывает, что люди едут в Германию ставить имплантаты. Что абсолютно ничего им не гарантирует. Известны случаи, когда пациенты перелечиваются в Москве после лучших европейских клиник. Это не говорит о том, что где-то плохие врачи, а в России — хорошие. Хорошие и плохие врачи есть везде. Но факт в том, что в России в премиальном сегменте есть стоматология высокого уровня. Я в этом уверен. С точки зрения качества услуг.

BG: Это если сравнивать подобное с подобным?

А. С.: Если сравнивать подобное с подобным, то у нас будет намного лучше, чем, например, в Великобритании. Если сравнивать со Швейцарией, с Германией, Испанией, Америкой, то там есть суперзвезды, которые внесли колоссальный вклад в развитие международной имплантологии и стоматологии. Но это вопрос времени — такие и у нас появятся. И я перед собой лично и перед нашей компанией в России вижу важнейшую задачу в том, чтобы создать все условия интеграции российского профессионального сообщества в международное профессиональное сообщество. Потому что я уверен, что наши люди, специалисты, стоматологи не менее, а может быть, и более, одаренные и талантливые, чем многие другие. Более того, никто в мире не ожидал такой динамики развития российской современной стоматологии. И это только начало.

BG: Когда мы с вами говорили пару лет назад о состоянии российской стоматологии, вы были не столь оптимистичны в осмыслении и оценке русской стоматологии?!

А. С.: Премиум-сегмент, в котором мы работаем, очень сильно укрепился за эти годы! И теперь главная проблема российской стоматологии — это все еще недостаточный уровень и состояние высшего медицинского образования в России.

BG: То есть Россия стала одним из мировых центров развития стоматологии?

А. С.: Я не думаю, что Россия стала центром, который влияет на развитие мировой стоматологии, но точно можно сказать, что Россия появилась на мировой карте стоматологических услуг. Потому что еще семь-восемь лет назад, когда мы говорили о российской стоматологии с западными коллегами, в лучшем случае это вызывало улыбку. Сегодня никого в мире не удивляет наш уровень развития технологий, а главное — квалификация российских врачей-стоматологов. Это очевидно, это видно на международных конгрессах, конференциях, в которых принимают участие и наши врачи.

Но для того чтобы влиять, нужны научные институты, нужно разрабатывать свои новые технологии, нужны помимо всего прочего российские компании, которые будут что-то создавать.

BG: То есть тогда мы можем сказать, что российская стоматология наконец-то появилась на мировой карте предоставления стоматологических услуг?

А. С.: Да, так будет корректно.

BG: И какие на этой карте есть признанные стоматологические центры?

А. С.: Германия, Швейцария, традиционно в Италии сильная стоматология, конечно, в США, Японии школы сильные. Хотя есть отдельные сильные университеты во многих развитых странах: во Франции, в Испании, Скандинавии. Но основные центры — это США, Германия, Япония.

BG: А почему при таком раскладе Nobel Biocare не попробовать локализовать производство своих имплантатов в России? Тем более что первые свои имплантаты Пер-Ингвар Бранемарк изготовил из русского титана.

А. С.: Чтобы производить в России продукцию нашего уровня, которую мы предлагаем, должна скопиться критическая масса компетентности, в отечественном бизнесе и стоматологии — чтобы в одной точке сошлись бизнесмены и врачи. И я уверен, что когда-то это произойдет. Я считаю, что и в области медицины мы должны быть в состоянии создавать свои технологии и, возможно, в перспективе конкурировать на мировом рынке. Я не вижу причин, почему мы не можем этого делать. Наш интеллектуальный потенциал не хуже, чем в Корее или в Израиле, производители которых, например, поставляют свои дешевые имплантаты на российский рынок, выкачивая отсюда деньги, абсолютно ни во что не инвестируя: ни в образование, ни в обучение врачей, ни в развитие технологий, а лишь паразитируя на работе других компаний.

Поэтому я уверен, что в России должны быть свои технологии, свое производство по выпуску качественных имплантатов хотя бы недорого ценового сегмента. Может быть — организованное в сотрудничестве с признанными крупными компаниями.

BG: Есть какая-то особая миссия стоматологии премиум-класса?

А. С.: Миссия в стоматологии у всех одна и та же. Она заключается в том, чтобы помочь человеку качественно справиться с той проблемой, которая у него есть, или просто улучшить качество его жизни в отдельной, конкретно взятой области.

BG: Чем отличается стоматология премиум-класса от массовой стоматологии?

А. С.: Стоматология, которая ориентирована на премиальный класс,— это в большинстве своем люди, врачи, которые изначально мотивированы желанием оказывать максимально высококачественную стоматологическую помощь, то есть профессионально расти. И так как они работают в премиальном сегменте и больше зарабатывают, у них есть возможность получения дополнительного образования. А в современной стоматологии без постоянного совершенствования специалист быстро деградирует. Это ключевой момент.

Если у тебя нет таких возможностей или желания получать и усваивать самую современную информацию, постоянно повышать свой уровень, ты работаешь в другом сегменте. Это не значит, что в другом сегменте вам навредят во время лечения, при условии, конечно, если вам оказывают стоматологические услуги в соответствии с принятыми стандартами.

BG: Какой сейчас основной тренд в развитии стоматологии?

А. С.: Я думаю, что вопрос работы с мягкими тканями остается одним из основных. Помимо всего прочего на сегодняшний день очень остро стоит вопрос адекватной диагностики. То есть с использованием компьютерных томографов, соответствующих программ, которые могут позволить максимально адекватно интерпретировать ваши данные и спланировать хирургическое и ортопедическое лечение. Это целое направление, которое мы называем цифровой стоматологией. Я уверен, что будущее как раз за этим. Потому что возможности для диагностики, которые дает компьютерная томография, и возможности для диагностики, которые дает обычная рентгенограмма,— это небо и земля. Это день и ночь, абсолютно несравнимые вещи. И, естественно, если вы видите в 3D характеристики мягких и твердых тканей, вы можете выбрать то решение, которое в этом случае будет наиболее актуально, с использованием всего объема кости, мягких тканей, которые у вас есть. Смысл такой, что на основе 3D-компьютерной томограммы делается шаблон, по которому операция может производиться практически без разреза. Делаются небольшие отверстия в десне, и через эти отверстия устанавливается имплантат, при этом у пациента гораздо меньше отечность, операция становится гораздо менее болезненной, чем через значительный разрез и так далее. И эти технологии доступны уже и в России. Но до того, чтобы это было общим местом, конечно, еще очень далеко.

BG: Каково соотношение по долям рынка премиальной и массовой стоматологии?

А. С.: Если брать в финансовом эквиваленте, то мы считаем, что на премиальный сегмент приходится около 60% всего оборота рынка стоматологических услуг в России.

BG: А сколько, например, за прошлый год было продано глобальной компанией Nobel Biocare имплантатов в мире, на какую сумму?

А. С.: Мировые продажи Nobel Biocare составили около €650 млн. А в России в 2013 году с помощью нашей продукции было пролечено около 20-25 тыс. пациентов. В среднем на пациента приходится около трех-четырех имплантатов.

BG: А ваша доля рынка в России?

А. С.: В своем сегменте в России мы имеем около 50% рынка имплантатов. Достаточно много, учитывая сегмент премиум-класса, в котором мы работаем.

BG: Какая доля клиник в России пользуются вашими системами?

А. С.: Около 10% российских стоматологических клиник активно предлагают наш продукт пациентам. В Москве, в Питере, в Екатеринбурге и других крупных городах этот процент выше.

BG: Есть ли какие-нибудь причины или могут ли быть причины, которые приведут к снижению цен в частной стоматологии?

А. С.: Я не думаю, что будет снижение цен в премиальном сегменте, в котором мы работаем. Но я уверен, что за счет развития премиального сегмента начинает развиваться средний ценовой сегмент — там появляется больше квалифицированных специалистов, туда приходят новейшие технологии.

BG: То есть речь идет о том, что средний ценовой сегмент будет улучшать качество услуг, а цена там останется той же.

А. С.: Да, именно так и будет происходить. В этом сегменте будет больше качественных продуктов, больше качественных врачей.

BG: Что такое — продать имплантат? Это же не только кусок специально обработанного титана?

А. С.: Для пациента или для врача?

BG: Вы же продаете не пациенту, а врачу.

А. С.: Мы видим за доктором всегда пациента. Для нас правильный кусок правильно обработанного титана — это всего лишь небольшой процент от того, что мы видим в этом процессе. Для нас важно продать имплантат правильно подготовленному специалисту, чтобы имплантат попал в правильные руки. Чтобы в итоге пациенты получали качество жизни, о котором они уже порой не могли и мечтать. Вот это для нас одна из самых важных, самых ценных вещей.

Мы знаем, что если мы будем качественно работать, правильно развивать технологии, правильно доносить информацию о наших продуктах и технологиях до пациентов и до специалистов, то еще большее количество людей сможет получить совсем другое качество жизни, чем то, которое они имеют сегодня.

BG: То есть продать имплантат — это все-таки продать новое качество жизни?

А. С.: Сто процентов!

От корня до зуба

Компания Nobel Biocare (NOBN, SIX Swiss Exchanges) — лидер мирового рынка инновационных разработок для имплантологии и эстетической стоматологии.

Компания предоставляет решения полного цикла и наиболее широкий спектр продукции, отвечающей концепции "от зуба до корня", как при отсутствии одного зуба, так и при полной адентии. Nobel Biocare предлагает дентальные имплантаты (в том числе такие ключевые бренды, как NobelActive, Branemark System и NobelReplace), индивидуальные ортопедические компоненты и оборудование (NobelProcera), решения для хирургии по шаблонам и биосовместимые материалы. Производственные мощности Nobel Biocare сосредоточены на семи предприятиях, находящихся в Канаде, Израиле, Японии, Швеции и США. Подразделения по прямым продажам компании представлены в 34 странах. Nobel Biocare осуществляет системный подход к восстановительной эстетической стоматологии и предлагает широкий диапазон продуктов для любых показаний (коронок, мостовидных протезов и имплантатов), выполненных по инновационным технологиям, а также большой спектр образовательных программ для стоматологов и программ по обучению пациентов и информированию о клинически подтвержденных концепциях лечения. В 2013 году мировые продажи Nobel Biocare составили около €650 млн.

Менеджер года

Александр Смирнов в компании Nobel Biocare с 2001 года.

При его активном участии формируется рынок имплантологии и эстетической стоматологии в Санкт-Петербурге, Западной Сибири, на Дальнем Востоке. Запускаются первые проекты обучения российских стоматологов новейшим технологиям. В Россию впервые приезжают зарубежные звезды в этой области. В ходе конференций и обучающих семинаров они в режиме реального времени проводят операции, показывая на практике возможности, которые открывают технологические инновации. С 2006 года коммерческий директор только что созданной Nobel Biocare Russia. С 2008 года — генеральный директор компании. В том же году на ежегодной конференции Nobel Biocare в Цюрихе признан лучшим региональным менеджером компании. С 2011 года — руководитель представительства компании в России и странах СНГ.

Карта пожизненной памяти

Настоящим кладезем информации о пациенте можно назвать небольшую карточку величиной с обычную визитку, которую обязательно передает пациенту стоматолог после установки имплантата компании Nobel Biocare.

Назначение карты — помощь в определении названия, размера и даты установки имплантатов. Это необходимо для того, чтобы независимо от того, где осуществлялось лечение, пациент мог предъявить карту в любой клинике мира в случае необходимости дополнительных работ. Врач без труда определит, какие именно имплантаты установлены у пациента, и сможет провести любые манипуляции. Посредством карточки пациент получает транснациональную гарантию на свой имплантат. Каждая карта рассчитана на один-три имплантата. Доктор снимает с упаковки имплантата наклейку-сертификат с информацией о серийном номере и лоте продукции и прикрепляет ее к карте, что становится доказательством подлинности конструкции. Максим Мишнев, врач-стоматолог, ведущий ортопед Международного медицинского центра СОГАЗ подчеркивает: "Карта представляет собой сертификат качества, гарантию того, что вам поставили именно Nobel Biocare. А имплантаты этой марки — эталон качества, то, на что все ориентируются". Таким образом, повышается доверие пациента не только к самому производителю, но и к стоматологической клинике, в которой устанавливают его продукцию. Транснациональная карта Nobel Biocare — это эффективное средство коммуникации между врачами, которое на сегодняшний день играет очень важную роль.

Например, часто бывает так, что пациенту установили имплантат в одной стране, но потом он уехал в другую. При этом ему необходимо что-то доделать, например поставить коронку. Он показывает сертификат, и стоматолог любой страны, работающий с Nobel Biocare, уже знает, какую коронку ставить. Всего в Европе существует 220 сертифицированных систем имплантации. У каждой из них определенное соединение с имплантатом, "запчасти" и тому подобное. Поэтому очень важно, когда врач доподлинно знает, какой именно имплантат установлен.

Транснациональная карта — это, несомненно, часть глобальной международной политики надежного сервиса Nobel Biocare, включающей в том числе пожизненную гарантию на стандартную продукцию компании. Но в первую очередь подобная сертификация — это уникальный пример, как в медицине после определенных процедур пациент может на всю оставшуюся жизнь получить возможность в любой точке мира обратиться за своевременной и качественной помощью.

И станут первыми

Инициативы и опыт российского представительства Nobel Biocare в области сервиса и маркетинговой политики внедряются на мировом стоматологическом рынке, что стало уже уникальным прецедентом в индустрии.

Российское представительство Nobel Biocare Russia действует с января 2006 года. 2006-2007 годы — период наиболее быстрого развития и интенсивного роста. На порядок вырастают продажи оборудования, инструментов и материалов, получают развитие обучающие программы, начинается партнерство с медицинскими и стоматологическими университетами. Формируется слой российских имплантологов, владеющих самыми современными технологиями. Имплантология в России перестает быть экзотикой или уделом богатых. Передовые решения становятся доступными не только жителям Москвы и Санкт-Петербурга, но и распространяются по всей стране. Стартует программа формирования корпуса российских менторов — врачей-тренеров в области имплантологии, хирургии, эстетической стоматологии. Менторы — лучшие специалисты, приглашенные со всей России,— после обучения становятся проводниками инновационных стоматологических решений. Российские стоматологи становятся постоянными участниками международных конференций и симпозиумов. В 2008 году компания выводит на российский рынок революционное технологическое решение в области имплантологии NobelProcera, организует масштабные мероприятия по информированию общественности о его возможностях. По итогам 2008 года компания становится лучшим в мире региональным представительством Nobel Biocare. С сентября 2009 года Nobel Biocare Russia запустила ряд масштабных программ, направленных как на развитие рынка имплантологии и эстетической стоматологии в стране, так и на укрепление позиций компании на этом рынке. В частности, это программа маркетинговой поддержки стоматологических клиник через информирование пациентов о современных возможностях стоматологии и программа поддержки российского образования. На сегодняшний день Nobel Biocare в России занимает 40-45% рынка оборудования для имплантологии. Nobel Biocare Russia — признанный лидер в своей отрасли. Российские инициативы в области сервиса и маркетинговой политики начинают внедряться на международном уровне, что становится уникальным прецедентом в индустрии. За последние шесть лет Россия в лице Nobel Biocare Russia четыре раза — в 2008, 2009, 2011 и 2012 годах — получает звание "Страна года". В России в 2013 году с помощью имплантатов конструкции Nobel Biocare было пролечено около 20-25 тыс. пациентов (в среднем на одного пациента приходится три-четыре имплантата). По стране около 10% российских стоматологических клиник активно предлагают пациентам продукцию компании. В премиум-сегменте компания занимает около 50% рынка имплантатов.