Сбыть или не быть

В условиях продовольственного эмбарго краевые власти решают проблему доступа населения к продукции местных производителей. Для этого в рамках государственно программы будут организованы сельскохозяйственные ярмарки, на которых местные фермеры смогут реализовать свою продукцию. Агропроизводителям видится проблема сбыта продукции намного шире.

1 / 2

Ярморочный спрос По данным министерства сельского хозяйства Пермского края в прошлом году проведено более 200 сезонных сельскохозяйственных ярмарок и более 420 ярмарок выходного дня, на которых фермеры смогли представить свою продукцию. На территории города Перми организована ярмарка на постоянной основе, где реализуется продукция, произведенная сельхозтоваропроизводителями Пермского края. 26 августа 2014 подписан государственный контракт на оказание услуг по организации и проведению сельскохозяйственных ярмарок на территории города Перми и Пермского края с единым оператором на 2014 - 2016 годы, который обеспечивает предоставление бесплатных торговых мест фермерским и личным подсобным хозяйствам для участия в ярмарках, перечень которых, утверждается Министерством.

Администрация города также участвует в проекте. В прошлом году было поведено 50 ярмарок, а в этом стоит задача увеличить их количество как минимум до 75. По мнению чиновников это даст возможность местным производителям не только разово сбыть свою продукцию, но и запомниться покупателям – создать «бренд своего продукта».

Проблему сбыта продукции обсудили на круглом столе «Развитие фермерских хозяйств Пермского края. Поиск новых рынков сбыта», который прошел в пресс-центре «КоммерсантЪ в Прикамье». Руководитель комиссии оп агробизнесу ПРО «Опора России» Дарья Ронзина отметила, что по ее мнению, фермерская продукция пользуется спросом, у фермеров налаженные контакты с постоянными покупателями. «Как таковой проблемы сбыта нет. Не возникнет ли ситуация, когда при развитии сети ярмарок места будут пустовать?», - заметила она. Замглавы Перми Виктор Агеев соглашается, что ярмарки довольно трудно укомплектовать продавцами.

Фермеры в свою очередь отмечают, что ярмарки как инструмент для продвижения их продукции – не интересная для них тема.Фермеры выделили несколько проблем, с которыми им приходится сталкиваться при сбыте продукции: невозможность конкурировать с крупными производителями, которых также допускают на ярмарки, кроме того для того чтобы заниматься продажей фермеру необходимо собрать целый свод документов. «Я не хочу заниматься торговлей, мне это не интересно. Я хочу заниматься непосредственно сельским хозяйством, но я вынужден осваивать и торговлю тоже», - говорит фермер ИП Тюкалов из Чайковского района. По его мнению, необходимо рассмотреть вопрос о возрождении заготконтор, существовавших в советское время. Фермеры отмечают, что раньше, заготконторы забирали все: и мясо и кости и цена была фиксированная. Современный городской житель готов платить лишь за готовый продукт и не готов переплачивать за отходы производства. В результате, по подсчетам фермеров в случае реализации через посредников, производитель получает от розничной продажи мяса только 70%, а от молока – 50%.

«Система государственных закупок, существовавшая в советское время была чудовищно неэффективной. Неудобной ни для государства, ни для сельхозпроизводителей даже в том виде, в котором они существовали, именно поэтому она развалилась вместе с системой сельхозпроизводителей. Она была неэффективной во всех ее стадиях. В моем понимании, если не случиться масштабных социально- экономических потрясений, системы государственных заготконтор не будет. Это не нужно и если они появятся, это будет плохо. Иначе опять появится убыток. Потому что никогда в этом бизнесе государство не сможет быть таким же эффективным как частный продавец, даже если это посредник», - считает Виктор Агеев. Как отмечают ритейлеры вопрос стоит в том, кто будет оплачивать убытки. Раньше все убытки покрывали заготконторы. Поэтому сейчас, по мнению властей, чтобы выжить фермерам необходимо кооперироваться и осваивать не только производство, но и продажи.

«Авторский» продукт Руководитель сети магазинов «Ваш Фермер» Светлана Перминова рассказала, что как посредник межу фермерами и покупателями сеть была создана три года назад по инициативе Минсельхоза. Началось все с интернет торговли, сейчас осуществляются продажи и через сеть розничных магазинов. По ее словам, в феврале спрос на фермерские продукты в сети упал ровно в два раза. Снижение платежеспособности населения может привести к тому, что падение спроса на фермерские продукты продолжится.

Эксперты отмечают, что стимулировать продажи фермерских продуктов с помощью ярмарок нереально. Так как это продукты другого качества, выращенные не индустриальным способом, поэтому они стоят дороже и ориентироваться необходимо на более высокий сегмент покупателей, чем тех, кто посещает ярмарки.

Директор продуктовой розничной сети «СемьЯ» Елена Гилязова рассказала, что сеть начала работать с фермерами и спрос на такую продукцию есть. По ее мнению, фермерская продукция интересна потребителю, если это продукция иного качества. «Фермер имеет свою нишу. Он может представить «авторский» продукт», - уточняет она. Покупатель должен сделать выбор между заводским и фермерским. «Это другой продукт и поэтому у него другая цена. Фермерский продукт – это дорогой сегмент. Когда же работают на ярмарках целевая аудитория – низкоплатежный спрос. Для них основной критерий, не качество продукции, а цена. Поэтому возникает такого рода диссонанс», - полагает она.

Виктор Агеев согласен, что фермерам необходимо ориентироваться прежде всего на покупателей премиум класса. «Это продукты для людей со вкусами, которые могут себе это позволить. И в этой нише фермер и должен конкурировать. Ниша эксклюзивных продуктов должна расчиститься от импортных поставок», - полагает он.

Секрет успеха фермерских продуктов эксперты видят в том, чтобы в условиях продовольственного эмбарго занять те ниши, которые окажутся свободными.

«Сейчас в условиях санкций возникло большое количество ниш, куда не пойдет крупныйсельхозтоваропроизводитель. Прежде чем начать что-то производить необходимо понять: какова потребность рынка?», - говорит Елена Гилязова. Светлана Перминова соглашается, что фермеры, не изучив рынка начинают выращивать такие продукты, которые не являются дефицитными. В результате, не в состоянии конкурировать с крупными производителями по цене, они сталкиваются с проблемой реализации. Елена Гилязова рассказала, что в сети «Семья» уже есть дефицит овощей, речной рыбы, зелени. Так, например сети пришлось продавать кабачки по 300 руб., хотя себестоимость этого продукта, выращенного в нашем регионе – копейки.

Фермеры нужны там, где есть дефицит, например по зелени – это руккола или салат «Айсберг», который можно выращивать и в наших широтах. Между тем, местные производители продолжают выращивать зеленый лук. «Я не могу заставить своих покупателей есть один зеленый лук. Они хотят рукколу и айсберг. Я готова взять это на реализацию, а они говорят, что вырастили лук. Вот мы и не договорились», - резюмирует ёгоспожа Гилязова.

Кроме того, ритейлеры отмечают, что производителям нужно не только заниматься выращиванием, но и готовить товар к продаже. «Не хочет сегодня потребитель покупать тот продукт, который требует серьезной дальнейшей переработки. Это его право. Задача каждого бизнеса суметь свой продукт продать», - подытожила Елена Гилязова.