Господин надзиратель

Иван Нечаев любит размышлять о будущем. По прогнозам генерального директора и совладельца компании "Русские навигационные технологии" (РНТ), в мире скоро не останется личного транспорта: люди будут одалживать друг другу машины и смогут предсказывать время поездки с точностью до минуты в зависимости от загруженности дорог, погоды и других факторов. "Телеметрия изменит сознание людей, как интернет изменил мир",— уверен Иван Нечаев.

Светлое будущее он строит совместно с государством. РНТ разрабатывает терминалы под маркой "Автотрекер", которые устанавливаются на автомобили и позволяют следить за их перемещением, выстраивать оптимальный маршрут, контролировать уровень расхода топлива и т. п. Работают терминалы с помощью систем спутниковой навигации — американской GPS и отечественной ГЛОНАСС. В 2009 году государство предписало в обязательном порядке установить ГЛОНАСС на машины, которые перевозят пассажиров, опасные грузы и спирт. В итоге, если три года назад системами навигации в России было оборудовано лишь 3% коммерческих автомобилей, то сейчас уже 8%. К 2014 году таковых должно быть 20%. В общей сложности в стране насчитывается 8-9 млн единиц коммерческого транспорта. Однако на этом гигантском поле РНТ оказалась не самым влиятельным игроком.

В 2010 году ассоциация "ГЛОНАСС/ГНСС — форум", аффилированная с холдингом "М2М телематика", заявила, что ему принадлежит 41% российского рынка навигационного оборудования для наземного транспорта, РНТ с 17,5% — на втором месте. В РНТ с выводами исследования не согласились. В компании настаивали, что ее доля составляет 28% и она крупнейшая.

"Здесь они горячатся,— считает Борис Паньков, генеральный директор компании Omnicomm, которая выпускает датчики контроля топлива.— У "М2М телематики" есть ключевое преимущество — государство, возможность лоббирования своих интересов. Они законодатели. У РНТ, при всем моем уважении, таких возможностей нет". Основным акционером "М2М телематики" является ОАО "Навигационно-информационные системы" (НИС ГЛОНАСС), созданное АФК "Система" и Федеральным космическим агентством. При таких покровителях неудивительно, например, что именно НИС было выбрано исполнителем государственной программы "ЭРА ГЛОНАСС", цель которой — оповещать службы экстренного реагирования при авариях и других ЧП на дорогах. В проект уже вложено свыше 100 млрд руб. РНТ в нем досталась роль одного из подрядчиков.

Планы Ивана Нечаева, однако, явно амбициознее. "Рынок навигационных услуг станет рынком операторов, как сейчас есть рынок сотовых операторов,— делает он очередной прогноз.— Будет несколько глобальных компаний, и наша задача — либо стать таким оператором, либо стать интересными такому оператору". Поэтому пару лет назад РНТ затеяла международную экспансию, открыв представительства в странах СНГ и на Ближнем Востоке. В августе--сентябре 2012 года компания объявила о запуске первых совместных предприятий за пределами России — в Узбекистане и Бразилии.

Хорошо, что угнали

Навигационным оборудованием Иван Нечаев занялся еще до того, как у него появился сотовый телефон. "Я 13 лет работаю в R&D. Больше трети жизни получается",— улыбается Иван, которому сейчас 32 года. Будучи студентом МФТИ, он вместе с сокурсниками подрабатывал тем, что писал сложный софт для решения локальных задач. Например, аналог "1С склад" или программу для оконной фабрики, которая не позволяла склеивать рамы, если пластик был разного цвета.

Среди клиентов Ивана была ИТ-компания Бориса Сатовского "Руслан коммуникейшнз". После того как злоумышленники попытались угнать у Сатовского мерседес, он предложил физтеховцам стать сотрудниками "Руслан коммуникейшнз" и сделать софт, который мог бы круглосуточно следить за местонахождением автомобилей. Оценить коммерческие перспективы проекта тогда никто не мог. Борис Сатовский, который в прошлом сам являлся ученым, признается, что им двигал скорее научный интерес: было любопытно, что получится.

На разработку софта и бортового блока под маркой "Автотрекер" ушли пара лет и несколько сотен тысяч долларов. Впрочем, попутно программисты занималась другими разработками, поэтому, по словам Нечаева, инвестиции в проект окупились, как только появились заказы. Первым крупным клиентом, рискнувшим апробировать продукт, стала ГК "Дон-строй". В ее автопарке насчитывалось несколько сотен машин. Учитывая, что средняя цена внедрения сегодня колеблется от 15 тыс. до 30 тыс. руб. за единицу техники, стало понятно, что "Автотрекер" может выстрелить. В 2005 году команда Нечаева выделилась в отдельное юрлицо — ЗАО "Русские навигационные технологии". Основным акционером компании остался Борис Сатовский. Иван Нечаев и его сокурсник Андрей Азовский получили миноритарные доли.

В следующем году РНТ стала договариваться с региональными ИТ-фирмами, чтобы те предлагали и внедряли ее продукт. Среди клиентов компании появились такие гиганты, как "Татнефть" и "Ураласбест". РНТ не имела производственных мощностей, отдавая изготовление блоков на аутсорсинг. Но как обеспечивать бесперебойные поставки, когда один клиент может вдруг заказать столько устройств, сколько не продавалось за целый год? Нужны были складские запасы, а операционных средств на это не хватало. "Мы помыкались с кредитами, но кроме наших мозгов и честного имени банкам нужен залог",— говорит Нечаев. И тут ему отчасти повезло.

90% датчиков, которые устанавливает РНТ, являются ее собственными разработками. Это позволяет быстрее внедрять инновации. Однако устройства китайских или прибалтийских производителей дешевле за счет больших объемов выпуска

Пилотная зона

Летом 2006 года правительство создало Российскую венчурную компанию (РВК), которая была заинтересована в перспективных инновационных проектах не меньше, чем РНТ в деньгах. Переговоры длились около года. "Казалось, и члены инвесткомитета "ВТБ — фонд венчурный" (управляется РВК.— СФ), и "докладчики" изрядно вспотели. Но в итоге одна из самых первых сделок первого фонда РВК была одобрена инвестиционным комитетом",— вспоминает директор департамента инвестиций ОАО "РВК" Ян Рязанцев.

"ВТБ — фонд венчурный" согласился вложить 170 млн руб. двумя траншами. К 2008 году у РНТ было уже около 30 региональных дилеров. Первый транш пошел на покупку крупнейшего из них — компании "Новатех", у которой насчитывалось 14 представительств в разных городах России. Размер второго транша зависел от того, насколько вырастут финансовые показатели РНТ. Ожидания инвесторов оправдались. За четыре года выручка компании увеличилась в пять с лишним раз и в 2011-м составила 679,6 млн руб. Если в 2008 году РНТ продемонстрировала убыток 2 млн руб., то в прошлом принесла чистую прибыль 67,6 млн руб.

Рынок транспортного мониторинга выиграл там, где другие проиграли. Пока экономика росла, многие топ-менеджеры не слишком вникали в вопросы транспортного цеха. В кризис они стали бороться за каждую копейку. Как говорит Нечаев, за счет оптимизации логистики, борьбы с левыми ходками и воровством водителей "Автотрекер" сокращал транспортные издержки компаний на 20-30%.

Окупалась система в среднем в течение трех-шести месяцев.

Чтобы убедить клиентов, РНТ создавала так называемые пилотные зоны, оборудуя своими терминалами 20-30 различных по типу машин. При этом по желанию заказчиков компания была готова разрабатывать дополнительные датчики и софт. Например, только для измерения расхода топлива в РНТ используется около десяти различных способов. Впрочем, в той же "М2М телематике" утверждают, что их решения отличаются не меньшим разнообразием. Чтобы усилить свои позиции на крупных тендерах, Иван Нечаев решился на оригинальный шаг — провести первое среди российских производителей навигационного оборудования IPO.

7 июля 2010 года РНТ разместила 18% акций на ММВБ в секторе "инновационных и растущих компаний", выручив за них 300 млн руб. Таким образом, компания была оценена почти в 20 EBITDA. Большую часть пакета купили иностранные инвестфонды, которые, как допускали аналитики, могли действовать в интересах РВК. Впоследствии акции рухнули и сейчас стоят на 55% меньше, чем при размещении. Но главное — Нечаев получил хороший козырь на переговорах с серьезными клиентами: "Мы стали публичной компанией, с которой готовы разговаривать". Тогда же он решил, что компания созрела для диалога с зарубежными фирмами: РНТ стала открывать международные представительства.

Путешествие датчиков

Большинство иностранных операторов предлагают или простые "коробочные" решения (например, компании TomTom и Garmin), или мощное оборудование, но без софта (Trimble). Иван Нечаев рассчитывал привлечь клиентов более широким функционалом, нежели простой мониторинг и контроль топлива. Кроме того, поработав с крупными клиентами в России, он научился строить диспетчерские центры "под ключ", то есть на серверах заказчика, в то время как западные конкуренты такую услугу не развивали.

За два-три года РНТ вышла на рынки 25 стран мира, но доля зарубежных продаж пока не впечатляет: 16,3 млн руб., или менее 3% общей выручки компании. "У нас есть успешно сданные пилоты по проектам на несколько сотен машин. Такие проекты раньше чем через год не выстреливают",— объясняет Виталий Калягин, директор департамента внешнеэкономической деятельности РНТ.

Активизировать процесс должно появление совместных предприятий. В сентябре РНТ образовала в Бразилии СП с компанией Gisline Rastreamento, принадлежащей выходцам из России. Второе СП должно появиться в начале 2013 года в Узбекистане, где партнером выступает завод электроники "Мирсолар". В обоих проектах РНТ будет принадлежать 51%.

В отличие от представительств совместные предприятия станут заниматься не только продажами, но и маркетингом, внедрением и технической поддержкой продукта, чтобы не гонять специалистов из Москвы. Узбекское предприятие также запустит производство блоков "Автотрекер": до конца года их планируется изготовить 5 тыс. штук. Раньше все оборудование РНТ собиралось на нескольких предприятиях в России, комплектующие завозятся в основном из Европы и Китая.

Среди плюсов Узбекистана Виталий Калягин называет дешевую рабочую силу, сохранившиеся с советских времен крупные предприятия, которые являются потенциальными клиентами РНТ, и господдержку производителей, чья продукция может идти на экспорт. Залежей нефти в стране нет, поэтому она остро нуждается в притоке иностранной валюты. Впрочем, здесь же кроются и риски. Аналитик "Инвесткафе" Илья Раченков замечает, что РНТ может столкнуться с трудностями, если захочет перевести валютную выручку из узбекского СП в головную компанию. Кроме того, еще свежа история с оператором МТС, который был вынужден свернуть бизнес в Узбекистане из-за конфликта с властями.

Если проект с "Мирсоларом" окажется успешным, то РНТ может открыть производство и в Бразилии, где действуют очень высокие ввозные пошлины на технику.

Тугая связь

Когда гендиректор компании-заказчика спрашивал, какой процессор стоит в терминале "Автотрекер", вопрос ставил Ивана Нечаева в тупик: "Какая вам разница? Главное, чтобы все функционировало". Сейчас клиенты пришли к этому пониманию. "Следующий перелом рынка произойдет, когда клиент поймет, что незачем иметь собственный сервер, и перейдет на абонентскую модель",— говорит Нечаев. В 2011 году 84% выручки РНТ приходилось на "железо". Но Нечаев надеется, что уже через пару лет половину денег ему будет приносить абонентское обслуживание. Такие клиенты меньше платят на старте, однако со временем приносят больше прибыли. Абонентская плата с одной машины, подключенной к системе "Автотрекер", составляет в среднем 800 руб. в месяц.

"Большинство крупных заказчиков в целях обеспечения информационной безопасности создают закрытые системы, полностью располагая все серверные мощности и рабочие места внутри своей локальной сети. Не уверен, что абонентская модель на рынке транспортной телематики в России получит широкое развитие в среднесрочной перспективе",— считает исполнительный директор "М2М телематики" Алексей Смятских. Его скепсис дает Ивану Нечаеву фору.

В 2010 году РНТ запустила продукт "Автотрекер One" для малого и среднего бизнеса, а в 2011-м — SaaS-приложение. И то, и другое решение позволяет клиентам пользоваться системой "Автотрекер", не тратясь на собственный сервер. Кроме того, Нечаев рассчитывает, что абонентами могут стать даже те клиенты, которые сейчас сидят на собственных серверах, если предложить им хороший послепродажный сервис. С этим у РНТ пока проблемы. "Сам продукт нас устраивает, но я не вижу заинтересованности в послепродажных взаимоотношениях с клиентом. Вопрос задали, недели две ждешь ответа. Обратная связь работает очень туго",— сетует Алексей Таблов, заместитель гендиректора по коммерции компании "НН авто" (обслуживает "СИБУР-нефтехим").

Чтобы подтянуть сервис, в 2012 году Иван Нечаев начал реструктуризацию компании. Отделы внедрения и технической поддержки вошли в состав единого операционного блока, который, по сути, должен стать для клиента службой одного окна. В call-центре РНТ предполагается ввести тарификацию, чтобы в зависимости от платежеспособности клиенты получали разный уровень поддержки и время реакции. Если хочешь переломить рынок, стоит начать с себя.