ВТБ отправит заемщиков по группе

Группа ВТБ ставит эксперимент над своими розничными клиентами: заемщики, получившие отказ в ВТБ 24 и Банке Москвы, перенаправляются в Лето банк, ориентированный на клиентов с более скромным доходом. В эксперименте приняли участие несколько тысяч человек, а отклик составил около 10%. Другие банковские группы, имеющие розничные "дочки", ориентированные на клиентов с разным доходом, подобную практику пока не используют, опасаясь роста внутригрупповых рисков.

О том, что группа ВТБ завершила один из пилотных проектов по перераспределению клиентов между дочерними банками, имеющими розничный бизнес (ВТБ 24, Банк Москвы, Лето банк), рассказал "Ъ" руководитель службы CRM Лето банка Павел Тулубьев. Суть кампании в том, чтобы перенаправлять в Лето банк, ориентированный на низкодоходный сегмент, заемщиков, которые получили отказ в Банке Москвы и ВТБ 24 (ориентированы на людей со средним и выше среднего доходом). По словам господина Тулубьева, клиентам, получившим отказ в Банке Москвы и ВТБ 24, были разосланы SMS с рекомендацией обратиться за кредитом в Лето банк. Всего такие сообщения получили несколько тысяч человек, и около 10% из них откликнулись на предложение Лето банка. "Мы считаем, что это очень хороший результат,— говорит господин Тулубьев.— Обычно эффективность от SMS-рассылок составляет 0,2-2%. Планируем сделать такую практику постоянной".

Лето банк — дочерний банк ВТБ 24, созданный в прошлом году для обслуживания клиентов массового и нижнего массового сегментов (с доходами от 12 тыс. руб.). По итогам первого полугодия банк выдал 135 тыс. кредитов, а его кредитный портфель составил 8,6 млрд руб., доля просроченных кредитов — 12%.

В Банке Москвы и ВТБ 24 также считают эксперимент удачным. "Есть масса клиентов, которым, согласно нашей риск-политике, мы не можем выдать кредит — например, не подходит уровень дохода заемщика,— говорит член правления Банка Москвы Владимир Верхошинский.— Если бы не предложение Лето банка, они могли бы уйти в другие банки, а так в итоге они стали клиентами группы ВТБ". По его словам, более высокие процентные ставки Лето банка полностью покрывают возможные риски отказных заемщиков других банков группы. "Наша максимальная процентная ставка для клиента с улицы — около 27%,— говорит господин Верхошинский.— У Лето банка процентные ставки выше, что покрывает риски невозврата". Максимальная ставка по кредиту наличными Лето банка, согласно информации на его сайте, составляет 49,9% годовых.

Другие крупные банковские группы, имеющие розничные "дочки", ориентированные на заемщиков с разным доходом,— Сбербанк (с дочерним Сетелем-банком), Росбанк (в его группу входят Русфинанс-банк и "Дельтакредит"),— практику передачи заемщиков-физлиц внутри группы не используют. "В рамках банковской группы такое предложение выглядит логично,— говорит директор управления розничного кредитования Сбербанка Наталья Алымова.— Однако фактически более рискованные заемщики просто перекладываются на баланс другого банка группы". "Чтобы оценить реальный эффект от такого взаимодействия банков внутри группы, должно пройти время, чтобы посмотреть, как эти клиенты расплачиваются по кредитам. Только это будет свидетельством успешности программы,— соглашается директор управления кредитными рисками Русфинанс-банка Любовь Бурмистрова.— В рамках группы Росбанка мы это не практикуем".