Развитие коммерческой деятельности предприятий пищевой промышленности Алтайского края

ПРОДОВОЛЬСТВЕННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

^ЕМА НОМЕРА В РЕГИОНАХ РОССИИ

Развитие коммерческой деятельности предприятий

пищевой промышленности Алтайского края

О.В.Борисова

Алтайский государственный университет С.В.Лобова

Главное управление сельского хозяйства Алтайского края

В последние годы в развитии пищевой и перерабатывающей промышленности произошли положительные сдвиги. В Алтайском крае это, пожалуй, одна из немногих отраслей экономики, где вводятся в эксплуатацию новые производственные мощности, наметилась положительная динамика роста по многим видам продукции. Для успешного развития предприятия отрасли следует уделять внимание не только производственным показателям, но и активно развивать коммерческую деятельность, осваивая при этом рынок Западной Сибири, Сибирского федерального округа и Дальнего Востока.

Коммерческая деятельность предприятий пищевой промышленности как хозяйствующих субъектов направлена на обеспечение производственных процессов, разработку конкурентоспособных товаров, осуществление коммерческих сделок по закупке сырья и оборудования, а также по сбыту готовой продукции. Каждое из этих направлений характеризуется комплексом определенных мероприятий. В частности, основные элементы коммерческой деятельности по сбыту выпускаемой продукции включают маркетинговые исследования рынка сбыта, разработку плана сбыта, подготовку и осуществление коммерческих сделок, организацию расчетов с покупателями готовой продукции, аудит коммерческой деятельности.

Для проведения маркетинговых исследований рынка готовой продукции конкретного предприятия разрабатываются программа и методы исследования. Рассмотрим данный этап на примере маркетинговых исследований рынка готовой продукции плодоовощной консервной промышленности Алтайского края, проводимых авторами в два этапа: 1998-2001 и 2003-2005 гг. Программа маркетинговых исследований состояла из нескольких блоков.

Блок 1. Исследование состояния и развития отрасли в предыдущие годы,

структуры предприятий по специализации, по формам собственности.

Блок 2. Исследование рынков сырья.

Методы исследования, применяемые в блоке 1 и 2: маркетинговый анализ внешней информации Федеральной службы государственной статистики, Министерства сельского хозяйства РФ, территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Алтайскому краю, Главного управления сельского хозяйства администрации Алтайского края на основе методов кабинетных исследований, экономико-статистические методы.

Блок 3. Исследование рынков сбыта, а именно:

структуры оптовых продовольственных рынков Алтайского края. Метод исследования - маркетинговый анализ внешней информации управления потребительского рынка главного управления экономики и инвестиций администрации Алтайского края методом кабинетных исследований;

структуры ассортимента товарного предложения на продовольственном рынке Алтая (по двум товарным группам). Метод исследования - панель оптовой торговли на оптовых продовольственных рынках в г.г. Барнауле, Рубцовске, Алейске в 1998-2001 и 2004-2005 гг.;

конкурентоспособности продукции предприятий плодоовощной промышленности. Метод исследования - мар-

кетинговый анализ информации, полученной при панельном исследовании;

уровня предпринимательского риска для консервного завода. Метод исследования - опрос экспертов; обработка полученных данных.

Блок 4. Обработка информации, полученной при проведении исследований в блоках 1, 2, 3. Маркетинговый анализ полученных данных. Оформление отчетов. Формулирование выводов и предложений по совершенствованию управления коммерческой деятельностью предприятий плодоовощной консервной промышленности Алтайского края.

Выполнение программы маркетинговых исследований позволило выделить факторы, оказывающие наиболее существенное влияние на развитие региональной плодоовощной консервной промышленности:

• климатические условия - территория края относится к зоне рискованного земледелия;

• техническая отсталость - алтайские предприятия данной отрасли имели в 2000 г. слабую материально-техническую базу, использовали устаревшие технологии;

• разрушенная в результате приватизации инфраструктура предприятий оптовой торговли;

• крайне низкая степень финансовой поддержки государством отечественной пищевой промышленности.

Исследование рынков сырья показало, что состояние сельского хозяйства Алтайского края позволяет развивать данную отрасль, кроме того, регион обладает такими ценными природными ресурсами, как орехоплодные растения (кедр), ягодные и плодовые культуры (рябина, боярышник, черемуха, облепиха), дикорастущие ягоды (клюква, брусника, черника, ежевика, смородина, калина, жимолость, земляника, шиповник), ценные и пригодные к переработке грибы, папоротник. Таким образом, местные сырьевые ресурсы для увеличения производства и расширения ассортимента плодоовощных консервов далеко не исчерпаны.

%

120

100 м

80

60 40 20 0 Н " " П п " п " п Год

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Темп роста производства плодоовощных консервов предприятиями Алтайского края, % по отношению к 1994 г.

Переработкой овощей и плодов на территории Алтайского края занимается около 30 предприятий средней и малой мощности. На рисунке представлены данные по производству плодоовощных консервов в 19942004 гг.

Фактическое состояние дел в плодоовощной промышленности не соответствует прогнозам сибирских ученых, сделанным в 1989 г., согласно которым в крае уже к 2000 г. должно было производиться 68,2 муб консервов, фактический выпуск в 2004 г. не превышал 7,6 муб.

Для определения перспектив развития рынка плодоовощной консервной продукции нами был проведен расчет потребности регионального продовольственного рынка. При биологической норме потребления на одного человека 104 усл. банки в год и численности населения Алтайского края 2,7 млн человек потребность Алтайского края составляет 286,2 муб. По расчетам специалистов Минсельхоза РФ, около 40 % потребности в данном виде продукции удовлетворяется за счет домашнего консервирования, поэтому емкость регионального рынка плодоовощных консервов оценивается в 171,7 муб. В 2004 г. предприятиями произведено 7,6 муб плодоовощных консервов, т. е. в 22,6 раза меньше, что подтверждает перспективность развития данной отрасли для Алтайского края.

Проведение панельных исследований (анализ микропропорций рынка) на крупнейших оптовых предприятиях региона позволило изучить структуру ассортимента товарного предложения плодоовощных консервов на региональном продовольственном рынке. Первоначальные исследования показывали, что ассортимент выпускаемой продукции в 2000 г. был достаточно узок: из овощей вырабатывалось до 20 наименований маринадов овощных, 16 наименований первых обеденных блюд, закуски, гарнирные блюда, соки и напитки овощные, сохранено производство традиционных русских консервов (соленых огурцов, томатов, квашеной капусты). Ассортимент консервов из плодов и ягод представлен вареньем и джемом. Это связано с сокращением промышленного садоводства: площадь плодовых и ягодных насаждений в крае уменьшилась почти в два раза.

При проведении анализа нами была разработана методика исследования структуры ассортимента товарного предложения. В применяемых статистических анализах обычно оценивается доля рынка по объемам продаж, что может быть использовано только для

выработки общих управленческих решений. Предложенная нами методика позволяет проанализировать товары конкурентов и подготовить собственную ассортиментную политику. Исследование проводилось в следующем порядке:

• разработка структуры сведений, собираемых в ходе изучения товарного предложения, а именно подбор показателей, по которым необходимо изучить ассортимент представленных на рынке продуктов питания. В качестве таких показателей выбраны: организация (оптовая фирма), группа товаров, наименование товара, изготовитель, масса, отпускная цена, вид упаковки, дизайн, стайлинг, эргономика;

• проведение панельных исследований на крупных действующих предприятиях оптовой торговли;

• обобщение информации по производителям и определение общего количества видов и разновидностей товаров, представленных на продовольственном рынке Алтая;

• обобщение полученных данных и анализ структуры ассортимента товарного предложения по товаропроизводителям с выделением доли и характеристики ассортимента алтайских товаропроизводителей.

Результаты первого этапа исследований показали, что по семи товарным подгруппам доля импорта превышает 20 %:

• по сушеным плодам и ягодам (за счет ввоза продукции, изготовленной из фруктов, не произрастающих в Алтайском крае);

• по овощным консервам в герметичной таре (из-за снижения производства данного вида продукции в регионе на протяжении последних 10 лет);

• по фруктово-ягодным консервам (причина аналогична);

• по продуктам детского питания (в крае их вырабатывают в незначительных объемах);

• по маринованным овощам и плодам (выпуск значительно сокращен);

• по быстрозамороженным овощам и плодам (в результате свертывания производства алтайскими предприятиями);

• по переработанным грибам (сокращение заготовок и консервирования дикорастущих грибов).

Широта ассортимента в 2002 г. по сравнению с 1999 г. снизилась по сушеным овощам с 15 до 12 видов, по овощным консервам в герметической таре - с 78 до 32, по фруктово-ягод-ным консервам - с 30 до 17, по свежим и переработанным грибам - с 18 до 6, по крахмалу и крахмалопродуктам - с 12 до 4 видов.

Проведенные нами исследования структуры ассортимента товарного предложения на оптовом продовольственном рынке Алтайского края позволили разработать стратегию ассортиментной политики плодоовощной консервной промышленности и предложить ее для реализации в Союз предпринимателей Алтайского края. Она заключается в возобновлении выпуска овощных консервов в герметичной таре и фруктово-ягодных консервов, возрождении производства быстрозамороженных овощей и плодов. Для уточнения перспективного ассортимента быстрозамороженных изделий был проведен детальный анализ продукции фирмы Но^ех, весьма популярной на российском и алтайском рынках. Рецептурный анализ показал, что все овощи, входящие в состав данных видов консервов, произрастают на Алтае, следовательно, местная сырьевая база позволяет выпускать аналогичные товары.

При определенной конкурентоспособности оценивались мягкие потребительские параметры, которые отражают эстетические и психологические свойства товаров. К эстетическим показателям относятся дизайн, стайлинг, эргономика. По ним получена отрицательная оценка исследуемой продукции алтайских предприятий.

Оценка психологических свойств (социально-культурный ранг, престижность, привлекательность, доступность) показала, что положительной оценки заслуживает лишь доступность товаров местной консервной промышленности.

Устойчивым покупательским спросом пользуются плодоовощные, фруктовые и томатные консервы, в том числе быстрозамороженные плоды, овощи и фрукты, а также картофелепро-дукты, вкусовые приправы и соусы. В этом секторе продовольственного рынка также преобладают товары, ввозимые из других регионов России и импортные (Польша, Германия, Австрия, Бельгия, Нидерланды, Китай, Узбекистан).

Оценивая форму конкуренции среди предприятий плодоовощной консервной промышленности, мы отнесли ее как видовую, относящуюся к различным разновидностям товаров, которые могут конкурировать между собой.

За последние 2 года произошло значительное изменение в структуре ассортимента продукции отрасли, представленной на продовольственном рынке Алтайского края. Было открыто около десяти новых предприятий, установивших европейское оборудование, что позволило освоить современ-

^ПРОДОВОЛЬСТВЕННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ ^ТЁМА НОМЕРА^^^^^^^^^И

ные технологии. Значительно расширился ассортимент, освоено производство продукции, ранее ввозимой на территорию края: кетчупы, приправы, быстрозамороженные грибы, ягоды, овощи. Потребительские свойства нового ассортимента отвечают современным требованиям.

При определении основных мероприятий коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности следует помнить, что отличительными особенностями коммерческих функций предприятий являются изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги. Главное направление коммерческой деятельности - осуществление актов купли-продажи для получения прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Интерес к управлению коммерческой деятельностью вызван стремлением предприятий найти возможности стабилизации и определить стратегию развития. Организация коммерческой деятельности на внутреннем рынке РФ оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды.

При осуществлении коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на втором этапе главным становится выбор наиболее рациональных каналов товародвижения и организация длительных коммерческих связей с посредниками -предприятиями оптовой, розничной торговли, предприятиями общественного питания. Предприятие пищевой промышленности также может полностью отказаться от услуг посредников и формировать фирменную сбытовую сеть.

Третий этап - подготовка и осуществление коммерческих сделок - остается без изменений, однако здесь появляются новые потенциальные партнеры, выбранные при реализации второго этапа.

Четвертый этап характеризуется организацией расчетов с покупателями готовой продукции. Значительное влияние на формирование круга постоянных деловых партнеров оказывает проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта: предоставление кредитов или рас-

срочки платежа, скидок постоянным партнерам, организация премиальных выплат.

Пятый этап - аудит коммерческой деятельности - представляет собой оперативный анализ эффективности каждой коммерческой сделки, учитывающий ее прибыльность, целесообразность построения и поддержания взаимоотношений с тем или иным покупателем продукции, условия сделки, направленные на минимизацию затрат.

Все мероприятия коммерческой деятельности по сбыту продукции должны определяться и реализовываться с учетом их глобальной стратегии. По нашему мнению, на современном этапе такая стратегия для предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности Алтайского края заключается в том, чтобы за счет своих конкурентных преимуществ, перемен, инноваций и улучшения качества продукции расширить свою долю на региональном рынке Сибири и выйти на национальный рынок.

Исходя из сказанного, ассортиментная стратегия предприятий может строиться по таким направлениям, как товарная диверсификация, товарная дифференциация, товарная вертикальная интеграция, товарная узкая специализация. Предприятия пищевой промышленности края могут использовать товарную дифференциацию, основанную на специфических потребительских свойствах, полученных за счет внедрения в производство оригинальных рецептур на базе местного сырья; особо улучшенном качестве; технологических преимуществах; качественном превосходстве сырьевых материалов.

Исходя из особенности рынка сельскохозяйственной продукции и сырья, основными направлениями развития коммерческой деятельности пищевой промышленности Алтайского края могут стать.

В молочной промышленности:

• создание малых цехов по первичной переработке молока в тех районах Алтайского края, где нет данного вида переработки;

• оснащение отрасли высокопроизводительными машинами и современным оборудованием для расфасовки и упаковки продукции;

• совершенствование ассортимента за счет увеличения выпуска продуктов повышенной пищевой и биологической ценности;

• выработка жидких и пастообразных молочных изделий;

• освоение выпуска сухого концентрата сливочного масла - совершенно нового для потребительского рынка и

имеющего практически неограниченный спрос на товар;

• комплексное использование вторичного сырья (обрата, пахты, сыворотки) на пищевые цели.

В мясной промышленности:

• обогащение белками, витаминами и другими ценными пищевыми добавками продуктов питания;

• увеличение выпуска фасованных и упакованных продуктов и бескостного мяса, полуфабрикатов и кулинарных изделий из мяса птицы;

• расширение ассортимента мясных консервов и реализация их на сибирском и дальневосточном рынках.

В мукомольно-крупяной промышленности:

• освоение новых технологий, позволяющих повысить эффективность использования зерна, увеличение выхода муки, расширение ресурсного потенциала за счет использования мягких сортов пшеницы, а также увеличение переработки ржи;

• выпуск продукции из высококачественной муки с витаминными добавками, диетических изделий, расширение ассортимента продукции из ржаной муки.

В плодоовощной и консервной промышленности:

• организация производства необходимого сырья (свежих овощей) в хозяйствах населения и фермерских хозяйствах на основе досрочных договоров закупки;

• инвестирование собственных средств в производство овощей (тыквенных, томатных и бобовых) и в возрождение промышленного садоводства на юге Сибири;

• расширение коммерческой деятельности по закупке овощного и плодового сырья у населения на основе активизации работы отделов по снабжению плодоовощных консервных заводов, создание собственных заготовительных организаций в сельских районах края;

• формирование оптимальных каналов товародвижения для данной продукции, учитывая потребность в ней на территории Сибирского и Дальневосточного федеральных округов.

Для стабилизации продовольственного рынка необходимо развивать систему как внутрирегиональных, так и межрегиональных коммерческих связей между производителями сельскохозяйственного сырья, заготовительными организациями, предприятиями пищевой промышленности и предприятиями оптовой и розничной торговли Сибирского федерального округа. Уникальность природных ресурсов может обеспечить выпуск оригинальных, единственных в своем роде товаров.