Зацепиться за лидера

Компания Online System Group разработала технологию для управления интернет-магазином непосредственно из учетной системы 1С. Руководство фирмы рассчитывало на то, что лидерские позиции 1С на российском рынке автоматизации малого и среднего бизнеса позволят OSG успешно продвигать продукт, но пока надежды не оправдались.

Интернет-магазин — это, конечно же, не только сайт. Если в ассортименте несколько сотен товаров, то, как и любой розничной точке в офлайне, интернет-магазину необходима учетная система. А абсолютное большинство учетных систем для малого и среднего бизнеса в России (70%) — софт на основе технологий 1С. Разработчики программного обеспечения из Online System Group (OSG) исходили именно из таких предпосылок и придумали технологию для создания интернет-магазина OSG WebShop, не только интегрированную с 1С, но и позволяющую управлять сайтом напрямую из учетной системы.

Вообще-то функции обмена данными с 1С сейчас есть у многих программ для создания интернет-магазинов. Но в большинстве случаев без дополнительной работы по интеграции такое ПО поддерживает перенос данных практически в ручном режиме. Надо отслеживать соответствие полей и справочников: базы 1С и веб-сайта могут различаться по структуре, клиенты обычно ведут БД так, как им удобно, а не так, как того требует управление сайтом. Поэтому для организации работы с ресурсом непосредственно из 1С, как правило, требуется допрограммировать ряд функций, добавить дополнительные характеристики товаров, элементы маркетинговых акций или данные о специальных предложениях — в общем, что нужно опубликовать на сайте.

В OSG сделали специальную надстройку (конфигурацию) для 1С, которая не только позволяет гибко настраивать взаимосвязь полей данных для корректного обмена информацией между сайтом и учетной системой, но и обеспечивает добавление необходимых данных в 1С для их загрузки на сайт, а также выборочную загрузку данных. Таким образом, решение от OSG делало возможным полное управление интернет-магазином из 1С. Притом это только надстройка: технология не затрагивает саму учетную систему клиента, и он может развивать ее самостоятельно.

Раскинулись сети широко

Для небольшой компании, которая создала продукт, связанный с продуктом лидера рынка, разумно продвигать его при помощи этого лидера. Вот и Online System Group решила распространять свою систему через партнерскую сеть 1С — и натолкнулась на неожиданные препятствия. "Оказалось, что далеко не все франчайзи 1С знакомы с технологией работы интернет-магазина,— рассказывает Андрей Милованов, заместитель генерального директора Online System Group.— Чтобы продвигать наш продукт, им было бы нужно нанимать специалистов по интернет-технологиям".

Потерпев неудачу с партнерской сетью 1С, OSG решила подойти к решению вопроса с другой стороны — обратиться в компании, которые специализируются именно на создании интернет-магазинов. Программу от OSG стали предлагать веб-студиям, чтобы те продвигали ее среди своих клиентов. "В веб-студиях обратная ситуация: у них нет специалистов по 1С,— с грустью отмечает Милованов.— Получается, что на стыке двух технологий — интернет-магазина и 1С — практически никто не работает".

Впрочем, в 1С все-таки обратили внимание на перспективность интернета: на рынке появился совместный продукт от 1С и компании "Битрикс" — "1С-Битрикс: управление сайтом". "1С выбрала в качестве партнера "Битрикс", так как у него куда более широкая, чем у нас, партнерская сеть,— объясняет Милованов.— Мы изначально предлагали полноценные решения для интернет-магазинов, а "Битрикс" — более универсальные системы управления сайтом, так называемые движки. Благодаря универсальности продукта "Битриксу" и удалось создать мощную партнерскую сеть".

Семинары и сарафанное радио

Компаний, которые производят ПО для интернет-магазинов, интегрированное с 1С, Милованов насчитал немного — десятка полтора по стране. OSG сегодня продает пять-шесть проектов в месяц: выходит по 60-70 проектов в год. В общей сложности за все время работы компании было внедрено около 500 проектов, примерно 300 из них находится на техническом обслуживании в OSG.

Однако потенциальных клиентов в сотни раз больше. "Теоретически использовать наш продукт могли бы все торговые организации, работающие с 1С,— рассуждает Андрей Милованов.— Ведь все они рано или поздно могут задуматься о том, чтобы торговать не только в офлайне, но и в интернете — и для создания интернет-магазинов им пригодятся наши технологии". Он ссылается на справочник "Желтые страницы", согласно которому в одной только Москве больше 100 тыс. торговых предприятий. Учетные системы 1С, по ее собственной официальной статистике, используют 70% предприятий малого и среднего бизнеса. А значит, сегодня количество потенциальных покупателей ПО раз в сто превышает число клиентов OSG.

OSG не только продает продукт, но и оказывает своим клиентам сервисную поддержку, а также занимается CEO-оптимизацией ("раскруткой" сайта в поисковых системах). Этот сервис компания использует и в собственных интересах, чтобы поднять упоминаемость своего сайта. Такая методика приносит плоды: по запросам "создание и разработка интернет-магазинов", а также "интеграция с 1С" Online System Group — один из лидеров. Именно через сайт в компанию приходит до 90% клиентов. Остальные — через сарафанное радио. Хотя работать с франчайзи 1С и веб-студиями OSG не перестала, клиентов это партнерство почти не приносит.

В течение двух лет, в 2006-2007 годах, OSG в качестве маркетинговой акции проводила бесплатные ежемесячные семинары по созданию интернет-магазинов. Запись на них велась на сайте компании, каждый месяц набирались группы по десять человек. Лекции проходили в офисе OSG, и на них излагались базовые принципы функционирования интернет-магазина. Слушателям, разумеется, предлагали приобрести программное обеспечение у фирмы, но из 240 человек, которые за это время посетили курсы, клиентами компании стало не более 5%. Сам по себе показатель неплохой, но в абсолютных цифрах это все-таки мало — 12 человек за два года. "Вероятно, надо было организовывать семинары по-другому, стремиться собрать более многочисленную аудиторию,— рассуждает Милованов.— А значит, и каналы привлечения аудитории должны быть иными: ограничиваться объявлением на сайте неправильно, нужна масштабная информационная кампания".

Проведение семинаров было приостановлено в связи с уходом лектора. В ближайшее время компания собирается возобновить их. Правда, на новый, более масштабный формат маркетингового бюджета по-прежнему не хватает: на организацию одного семинара, по подсчетам Милованова, будет потрачено до 50 тыс. руб. (без учета оплаты труда лектора). Пока же на маркетинг компания выделяет 90 тыс. руб. в месяц. Эта сумма уходит на зарплату двух CEO-оптимизаторов и двух маркетологов, которые просчитывают стратегию продвижения товара. Собственно, маркетологи в компании появились только в новом году, и весомых результатов их работы в OSG пока не заметили.

Против увеличения маркетингового бюджета в компании не возражают, хотя и желания существенно повысить продажи малобюджетными способами не скрывают. "Мы попытались работать с компаниями, которые казались нам очевидными партнерами,— рассуждает Милованов.— Оказалось, что идеальных партнеров на рынке нет. Или, может, нужно искать их как-то по-другому?"

Как же все-таки OSG использовать потенциал созданной ею технологии и существенно увеличить продажи? Где продолжить поиск потенциальных партнеров по продвижению продукции?

Слово для печати

Свои решения данной проблемы вы можете присылать в редакцию "Секрета фирмы" (sf-idea@kommersant.ru), а также оставлять на сайте и интернет-ресурсе www.e-xecutive.ru (раздел "Мастерская") до 09.05.08. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства и компанию, в которой вы работаете, а также свою должность. Присланные решения будут опубликованы на нашем сайте. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, "Секрет фирмы" и www.e-xecutive.ru сообщат 19.05.08, тогда же мы объявим и победителя конкурса.