Энциклопедия сейлзмена

Сколько продал, столько и заработал. Сколько заработал, столько и съел. Жизнь сейлзмена – это непрестанная война с клиентами и работодателями, но прежде всего – с самим собой. Митч Энтони, автор «Тренинга эффективных продаж», увидел залог выживания продавца в следовании учению об эмоциональном интеллекте.

Продажи – модная тема, при этом практически вечная. Тренинги для сейлзменов – основной источник дохода многих специализированных компаний. В такой ситуации от книги Энтони ждешь откровений и удивления. Иначе рынок не пробить. Удивление есть, хотя все спокойно и рационально. «Встречали ли вы когда-нибудь человека действительно умного, но ведущего себя глупо? Конечно! Теперь спросите себя, чего ему не хватает». Ответу на этот вопрос и посвящен «Тренинг эффективных продаж».

Идеологическую основу книги составляет концепция эмоционального интеллекта, которую можно было бы назвать гораздо проще – «умение строить нормальные отношения».

На первый взгляд книга кажется смесью банальных истин, морализаторства и психологических тестовых методик. Возможно, этим бы «Тренинг эффективных продаж» и остался, если бы не внутреннее напряжение, заставляющее читателя искать точки пересечения авторских примеров с собственным опытом.

Энтони ставит во главу угла утилитарность. Он постоянно занимается схематизацией и обобщениями, описывает методики. Через каждые несколько страниц читателю предлагают заполнить опросники, ответить на вопросы тестов, составить профиль личности. В результате после прочтения нескольких десятков страниц начинаешь выставлять в графах баллы – чтобы понять, к какому типу личности относишься.

Типология оригинальностью не блещет: «Опекун – Предприниматель – Аналитик – Заводила». Но, встроенная в длинную цепь доводов и рассуждений, система кажется практически безупречной. Мир клиентов и продавцов, разбитый на четыре части, предельно структурирован и прозрачен, а алгоритмы общения с людьми каждого типа кажутся вполне действенными.

К середине книги становится понятно, что Митч Энтони задался целью написать энциклопедию сейлзмена. А если проще, то собрать вместе все, что на эту тему известно. Поэтому наряду с теоретическими рассуждениями (например, о том, как оптимизм помогает делать бизнес) автор вставляет в текст описание прикладных технологий (например, чтения языка жестов и мимики).

Книга несколько эклектична. Усиливают это ощущение «вклейки» из других книг. А также маленькие рассказы, написанные Энтони для радиопередач и посвященные примерам «выживания» сейлзменов в трудных ситуациях. Обычное для американских авторов многословие скрадывает суть, но рассказы и примеры помогают ей не затеряться.

Любые тексты о правилах взаимоотношений с людьми создают впечатление очевидности. Человек должен думать о перспективе и не гнаться за сиюминутным результатом? Конечно. Говорить о том, что ценно для других, а не для себя? Кто бы сомневался! Но кто задумывается об этом, когда садится за рабочий стол? Ценность «Тренинга эффективных продаж» – в том, что эта книга позволяет формализовать модели общения и составить список очевидных правил, о которых чаще всего забывают.

После прочтения книги хочется вернуться к некоторым разделам. Энциклопедический замысел удался: кое-что из прочитанного знаешь, кое-что интересно, а кое-что – просто необходимо. Как пишет автор: «Способность обучаться – это те эмоциональные петли, за которыми открываются двери наших возможностей».

Тренинг эффективных продаж. Уникальные подходы с использованием эмоционального интеллекта
Энтони М.
М.: Вершина, 2004
Обложка / Пер. с англ. / 304 с.