Как подготовить питч ICO-проекта

Как подготовить питч ICO-проекта

Евгений Королев

Партнер Crypsis Black Swan Fund

Максим Черешнев:

Добрый вечер, дорогие друзья! С Вами радио Mediametrics, передача «Цифровая Россия». Сегодня мы поговорим об ICO проектах и о том, что даёт нам технология блокчейн. У нас в гостях гость Евгений Королёв, партнёр фонда Crypsis Black Swan Fund, участника рабочей группы Всемирного саммита криптовалют и блокчейна. Здравствуйте!

Евгений Королев:

Добрый вечер, Максим, добрый вечер, уважаемые слушатели!

Максим Черешнев:

Евгений, современное такое молодое поколение резко ворвалось в тему блокчейн и стало криптосообществом. Расскажите, пожалуйста, Вашу историю, как Вы попали в тему блокчейн, как Вы связаны с ICO проектами для наших зрителей.

Евгений Королев:

Я в блокчейн, вообще в криптоэкономику пришёл с фондового рынка, с 2015-го года, торгуя на Российской фондовой бирже, на фондовой бирже и на срочном рынке. Изначально криптовалюты меня заинтересовали, как инвестиционный инструмент. Потом на одной из конференций я познакомился с разработчиками приложений на блокчейне. Это очень сильно повлияло на моё восприятие технологий и того хайпа, который происходил, потому что я увидел, что это не просто спекулятивный инструмент, а есть люди, которые делают реальные приложения, которые могут нести пользу. И тогда уже я стал более активно вовлекаться в деятельность сообщества, организовал две конференции, Blockchain Conference и PR Marketing Conference. Потом стал вести обучающие курсы по основам инвестирования в РЭУ Плеханова и работать с ICO проектами, готовить их к питчу, давать рекомендации по доработке питчей, консультировать по маркетингу, привлекать клиентов в ICO агентства.

Максим Черешнев:

Что привлекло Вас в тематике блокчейна и вообще на рынке криптовалют и блокчейна?

Евгений Королев:

Я увидел перспективы занять своё место на рынке, который может стать одним из лидирующих и, в том числе, российские проекты играют на нём достаточно значительную роль. Я стараюсь смотреть на 5-10 лет вперёд и считаю, что если начинать сейчас и уже создать себе имя в этой теме, то через 10 лет можно просто добиться гораздо больших результатов, чем те, кто начал позже.

Максим Черешнев:

То есть Вам кажется, что 10 лет тема будет жить?

Евгений Королев:

Я думаю, что больше. Я думаю, что не будет такого хайпа, но я уверен, что, как минимум, блокчейн, как технология будет распространять своё влияние.

Максим Черешнев:

Евгений, скажите, пожалуйста, наша передача называется «Цифровая Россия», и многие зрители справедливо спросят, а зачем Вы поставили в «Цифровую Россию» блокчейн проекты. Вот Ваше мнение, что блокчейн проекты и то новое молодое криптосообщество способно отдать стране. У нас сейчас есть министр по цифровому развитию, Константин Носков, как Вы знаете, новый министр, фактически, Вы можете обратиться и к министерству для того, чтобы подчеркнуть, что же может криптосообщество принести технологиям России в целом и лидерству России в новых технологиях.

Евгений Королев:

Во-первых, почему блокчейн стоит включать в цифровую Россию, потому что, на мой взгляд, это одним из главных технологических трендов текущих лет, наряду с искусственным интеллектом, наряду с Big Data, и Machine learning. Конечно же, нельзя обходить технологии блокчейн стороной, тем более, на фоне того роста популярности блокчейна и криптовалют, который произошел в 2017-м году. То есть они долгое время были в относительном подполье и в 2017-м году вышли уже на такой массовый уровень, никогда о блокчейне и криптовалютах стали писать даже, например, в СМИ, которые вообще никакого отношения к технологиям не имеют, в обычных развлекательных СМИ, в новостных газетах и так далее. То есть раньше такого не было, по крайней мере, в России. Конечно же, блокчейн, как один из элементов цифровой экономики, нужно его развивать, нужно развивать проекты, которые в этой сфере работают. Поэтому мне кажется очень важным именно поддерживать эти проекты, в том числе, на законодательном уровне. Но пока, судя по текущему законодательству создаётся впечатление, что идёт больше упор на ограничения, на регуляции и ограничения. Хотя у нас есть, например, Виталик Бутерин, выходец из России, который создал Etherium. Etherium - одна из крупнейших.

Максим Черешнев:

Но, на самом деле, у нас сейчас много ICO проектов, которые уже вышли и собрали какие-то десятки миллионов долларов.

Евгений Королев:

Да Waves, например, Cryptherium 50 млн. собрал, Credits 20 собрали, All.me собрал 28 млн. То есть их действительно много, и даже была статистика, что доля российских проектов или с российскими командами, по-моему, на втором месте мы идём. И, на мой взгляд, нужно поддерживать вот эту направленность людей на запуск новых проектов. Потому что, например, если брать рынок IPO, то здесь Россия очень сильно отстаёт от США.

Максим Черешнев:

Вы, я так понимаю, посетили недавно проходящим саммит криптовалют и блокчейна, который прошёл, организованный IDACB и World ICO Show, которое было. Как Ваши впечатления от этого масштабного события с участием больше 60 стран, почувствовали?

Евгений Королев:

На меня произвело впечатление, особенно первый день, даже самая первая сессия. Когда представители стран за круглым столом обсуждали вопросы развития блокчейн и цифровой экономики, рассказывали о том, что происходит в их странах, какие они видят дальнейшие шаги по регуляции в странах, по развитию. Конечно, я не припомню событие такого уровня, чтобы действительно приезжали представители из стольких стран, собрались в одном месте и обсуждали какие-то способы взаимодействия и сотрудничества. Второй день также было очень много спикеров, и иностранных, иностранных было больше. Были иностранные ICO проекты, то есть, на мой взгляд, это положительная тенденция, что иностранцы приезжают в Россию, потому что не так просто это сделать. Я лично помогал одному из спикеров приехать, там есть некоторые сложности с визой, с тем, чтобы объяснить людям, зачем вообще приезжать в Россию, могут ли они здесь найти партнёров, клиентов и т.д.

Максим Черешнев:

Вы знаете, здесь надо сказать, что это просто фантастическая работа, сложная работа большой команды. Потому что действительно проблемы с визами, это, наверное, номер один для развития высоких технологий, я бы сказал, в стране. Потому что если мы введём хотя бы пятидневную визу, просто всем станет намного проще, и все митапы, встречи проводить станет намного проще.

Евгений Королев:

То, что в Беларуси сделано, пошла регуляция.

Максим Черешнев:

Понятно, что там есть много политических сложностей и понятно, что возможно будут ограничения на какие-то страны. Но даже если на большинство стран это сможет быть, то это будет существенным таким, существенной помощью для развития высоких технологий.

Евгений Королев:

Полностью согласен.

Максим Черешнев:

Теперь перейдём к ICO проектам, я так понимаю, Вы вы специализируетесь на тех питчах, как раз на презентации ICO проектов.

Евгений Королев:

Да, верно.

Максим Черешнев:

Как ваши ощущения готовности ICO проектов в России?

Евгений Королев:

Очень низкая, по большей части, одним из последних мероприятий, где я был в жюри, я оценивал блокчейн проекты, это была конференция по интеллектуальной собственности, которая проводилась в мировом торговом центре. Было заметно, насколько отличается питч подготовленного человека от питчей людей, которые не готовились.

Максим Черешнев:

По Вашим оценкам сколько процентов ICO готовы, сколько не готовы?

Евгений Королев:

Я думаю, что готовы процентов 15, может быть 20.

Максим Черешнев:

А не хотелось Вам запустить школу питчинга?

Евгений Королев:

Хотелось, это одна из идей, которые я сейчас прорабатываю. Потому что, в принципе, культура питчинга в России, на мой взгляд, она отсутствует. То есть если мы возьмём, например, Америку, то там с детства люди учатся продавать, выступать. Там это является частью культуры. У нас же часто люди стесняются, то есть как-то им это неудобно делать, очень большая проблема, это английский язык. То есть если на русском ещё люди могут хороший питч провести, то на английском начинается «Ай вил спик фром май харт», вот такие всякие вещи. Как раз одна из задач, это именно готовить людей к питчу перед иностранной аудиторией. Есть свои особенности в разных странах, и тот питч, который, например, питч в Южной Корее будут отличаться от питча в Европе.

Максим Черешнев:

Я могу Вас поздравить, мы можем официально Вас в прямом эфире пригласить от Международной децентрализованной ассоциации криптовалют и блокчейна, у нас есть блокчейн резиденция, мы сможем Вам предоставить аудиторию, где Вы сможет вести эту школу питчинга.

Евгений Королев:

Спасибо, это ценно.

Максим Черешнев:

Добро пожаловать. Хорошо, расскажите, пожалуйста, нашим зрителям, безусловно, они зададут этот вопрос, расскажите тогда об идеальном питче, что такое идеальный питч.

Евгений Королев:

Что такое идеальный питч. Здесь есть несколько составляющих. Первая составляющая, это подготовка к питчу, и подготовка должна включать непосредственно создание продающей презентации по определённой структуре, и подготовка должна включать в себя обработку питча. Потому что когда я сам крайний раз питч проводил на Тольяттинском международном форуме блокчейна, сам питч, это только первая часть. Следующий этап важный, это ответы на вопросы. Потому что можно идеально подготовить презентацию, но если спикер не может, питчер не может ответить на вопросы, то сразу же доверие к нему понижается. Поэтому отдельно нужно прорабатывать вот эти узкие места проекта, понимать, о чем могут спросить и понимать, каким образом на этот вопрос можно ответить. Притом важно подключать к этому технических специалистов, потому что мне, например, задавали вопросы касательно технической составляющей блокчейна, о которой маркетолог, он не знает ответа на них, он точно не знает, нужно обязательно привлекать программистов, которые занимаются непосредственно разработкой блокчейна или разработкой приложения. Если мы говорим про подготовку, про структуру, то, на мой взгляд, есть структура идеального питча, она может несколько варьироваться в зависимости от количества времени на выступление. Потому что бывают, например, питчи по 3 минуты, бывают по 5 минут, по 6 минут.

Максим Черешнев:

То есть разные форматы.

Евгений Королев:

Разные форматы.

Максим Черешнев:

И соответственно разные питчи будут. И презентации будут разные.

Евгений Королев:

Конечно.

Максим Черешнев:

Не так, что одна презентация на все питчи.

Евгений Королев:

Нет, потому что если питч готовился на 6 минут, а есть всего 3, то попытаться выместить ту же самую презентацию в 3 минуты, это значит говорить очень быстро, сбиваться и урезать качество.

Максим Черешнев:

Это важно понимать, потому что многие проекты мы действительно видели сейчас на World ICO Show, что проекты презентуют одну и ту же стандартную презентацию.

Евгений Королев:

Да, именно так, и это проблема. Это проблема, не готовят, либо они из-за недостатка времени, либо из-за непонимания того, что презентации должны отличаться. И я действительно, например, одни и те же проекты на разных форумах, конференциях, видел, что они говорят об одном и том же. Ещё хотел сказать отдельно про само выступление. Очень мало, кто умеет говорить. То есть обычно, если в проекте выступает сам фаундер, то он может неплохо рассказывать про продукты, но он не имеет навыков публичного выступления, не умеет работать с аудиторией, может смотреть куда-то в пол или в потолок, сбиваться, нервничать, чуть ли не заикаться. Либо перескакивать с темы на тему, либо говорить очень скучно, особенно если это какой-то технический проект. И конечно же, аудитория стандартная, им это не интересно. То есть получается, что даже если проект перспективный, то нужно продраться через вот эти тернии, чтобы добраться до звёзд, добраться до того клада, который потенциально в этом проекте есть.

Максим Черешнев:

Как Вы тренируете проекты для того, чтобы они были готовы. Я так понимаю, что у Вас есть опыт уже в подготовке питчинга для ICO.

Евгений Королев:

Да. Первое, что мы делаем, это определяем, кто будет презентовать. То есть это могу делать либо я, как внешне питчер, либо привлекать ещё каких-то коллег.

Максим Черешнев:

Я думаю, что Вас на всех не хватит, если мы говорим о школе питчинга, тогда, наверное, лучше всё-таки как подготовить ребят.

Евгений Королев:

Рассказываю. Определяется, кто из команды будет презентовать. Желательно, чтобы это был либо фаундер, либо человек, наделённый какой-то высокой должностью в проекте. Потому что если будет презентовать обычный программист, это просто странно. Следующее, составляется структура продающей презентации. Я могу сейчас по структуре пройтись.

Максим Черешнев:

Здорово, давайте. Вы знаете, наша передача станет таким пособием для того, чтобы готовить российские, да и, наверное, иностранные, кто поймёт на русском языке, ICO проекты для питчинга и для собственного успеха.

Евгений Королев:

Да, хорошая идея. Первый слайд, о чем сразу говорится, это краткая суть проекта, вот одним предложением описать, что Вы делаете. И уже на этом многие сыпятся, потому что начинают вести пространные речи о том, как блокчейн изменит мир, как их проект изменит мир. Не надо, сначала объясните, что Вы делаете. Дальше стоит описать ту проблему, которая сейчас существует вот в этой отрасли, и решение, которое предлагает данный проект. Это очень важно сразу закрепляется, что мы, как проект эту проблему решаем. Дальше стоит сказать либо про механизм решения, либо, если он понятен, то описать основные преимущества перед конкурентами, которые уже могут тоже эту проблему решать, но делать это хуже, чем действующий проект. Следующее, о чем стоит сказать, если в проекте есть блокчейн, то обязательно нужно обосновать, зачем он используется. Либо уже в самой презентации.

Максим Черешнев:

А если блокчейна нет?

Евгений Королев:

Если блокчейна нет, не надо говорить, что мы здесь задействуем блокчейн. То есть есть ICO проекты без блокчейна.

Максим Черешнев:

Нормально, ничего страшного.

Евгений Королев:

На мой взгляд, это не страшно, на мой взгляд. Есть те, кто к ним относится скептически, говорят, что исторически ICO сложилось только для децентрализованных проектов.

Максим Черешнев:

Фактически ICO - это просто способ краудфандинга.

Евгений Королев:

Я тоже согласен. Поэтому я к этому отношусь нормально. Следующее обязательно стоит сказать про команду, хорошо, если команда уже обладает значительным опытом в этой сфере, это большой плюс, чем просто пришли люди со стороны, например, если нефтяники будут делать проект по страхованию, это странно. Следующее, это рассказать о том, что уже сделано. То есть если есть хотя бы прототип, а ещё лучше, например, работающее приложение или работающий продукт, во ВЦИОМе я работаю, там уже есть приложение, которое можно скачать, им пользоваться. Это намного лучше. И дальше какие-то, кратко о будущих планах. Не надо по пунктам расписывать весь roadmap, но если Вы скажете, что мы сделаем то-то, то-то, то люди поймут хотя бы направление Вашего движения и смогут на свой взгляд оценить, верно оно или нет. В конце стоит рассказать уже непосредственно, если это ICO проект, то сколько привлекается денег и на что они будут расходов. Опять же, кратко объяснить, если, например, проект говорит, что мы 90 % денег будем тратить на маркетинг и 10 % на продукт, это, как минимум, странно, потому что в большинстве проектов продукт должен занимать, играть большую роль. Но, к сожалению, не все это осознают. И в конце обязательно сделать предложение для тех, кто заинтересован пройти, пообщаться, например, в кулуарах, если есть переговорки, там сразу же обсудить. То есть в идеале с людьми уже на месте договариваться о чем-то.

Максим Черешнев:

Вы ничего не сказали про токеномику саму, то есть про то, как будет вести себя токен и про то, почему нужно покупать. Ведь фактически, когда Вы питчите ICO проект, Вы объясняете не про проект, а почему нужно купить токены.

Евгений Королев:

Это как раз рассказывается в инвестиционной части, то есть сколько денег собирается, и здесь же стоит сказать про токеномику, то есть объяснить, на что он используется, почему будет расти. То есть если есть несколько факторов, которые влияют положительно на ликвидность токена, то это явный плюс. Если токен создан просто потому, что это ICO, и он не будет использоваться, то это, понятное дело, минус. Ещё важный момент, если это секьюрити токен, и там используется какой-то механизм распределения дохода, то точно будут спрашивать про юридическую составляющую, про Legal так называемый, какая юрисдикция, как будет решать вопросы SEK и так далее, то есть на эти вопросы тоже нужно ответы заранее подготовить.

Максим Черешнев:

Это только если секьюрити, если это не секьюрити, таких вопросов не будет.

Евгений Королев:

Если не секьюрити, могут спросить, но реже. Про секьюрити просто спрашивают однозначно и всегда.

Максим Черешнев:

Кто должен презентовать и кто должен делать питч, фаундер, нанятый эдвайзер, член команды, кто?

Евгений Королев:

Тут разные есть мнения. На мой взгляд, тот человек, который сможет лучше всего презентовать проект.

Максим Черешнев:

Неважно кто, главное, чтобы это было презентовано классно.

Евгений Королев:

Да, но хорошо, если он какую-то роль в команде играет, хотя бы номинально. То есть если просто человек со стороны пришёл, презентует, это довольно странно выглядит. То есть можно дать ему роль либо эдвайзера, либо, например, специалиста по investment relations. либо ещё что-то, и тогда это будет нормально смотреться. И хорошо, если рядом будет ещё и основатель проекта, чтобы какие-то, например, самые глубокие, сложные вопросы спрашивали уже у основателя.

Максим Черешнев:

Тут, наверное, самый главный вопрос, мы подойдём к самому главному вопросу, который зададут всем ICO проектам. Когда Вы говорите, что Вы научите питчингу, ведь ICO проекту важно не учиться питчингу, важно собрать ICO и провести ICO. Вот давайте представим, что есть некоторая воронка продаж, в которой будет по итогам в текущей стратегии, которую делает ICO проект собрано X долларов. Не важно, X это 5 млн., X это 10 млн. Вот какой мультипликатор, по Вашему мнению, способен сделать правильный питч, если все время реализации проекта будет совершенно другой питч, правильно подготовленный, детально проработанный, и команда проекта будет презентовать именно по некому проработанному сценарию. Какой? Параметры этого коэффициента, потому что это самый главный вопрос.

Евгений Королев:

Скажу так, что питч, это только один из элементов, здесь очень большое значение играет, на каких мероприятиях.

Максим Черешнев:

Да, безусловно, смотрите, давайте посмотрим глазами ICO команды. Мероприятие, где они будут презентовать, и как будут они это делать, то есть как они будут формировать свою воронку продаж, это собственно их стратегия продаж. Мы её сейчас не трогаем. Вот при одной и той же стратегии продаж, которую они будут реализовывать, само качество питча какой коэффициент способно дать к итоговому результату?

Евгений Королев:

Я думаю, что x2 может дать.

Максим Черешнев:

x2.

Евгений Королев:

Да.

Максим Черешнев:

То есть если команда соберёт 5 млн., так она может собрать 10.

Евгений Королев:

Да.

Максим Черешнев:

Это важное понимание, мы же сейчас все записываем. как пособие, важное понимание из Вашего опыта, вы же основываете его на каком-то количестве ICO проектов. Сколько ICO проектов прошло через Вас?

Евгений Королев:

Сейчас с которыми я работаю.

Максим Черешнев:

Видно, что человек считает.

Евгений Королев:

6 проектов.

Максим Черешнев:

6 проектов, то есть на основе 6 проектов уже можно сказать, что x2 точно.

Евгений Королев:

Это то...

Максим Черешнев:

Тестовое, примерно.

Евгений Королев:

Да, то есть там сильно разнились результаты, потому что кто-то, например, ездил на конференции в Сингапур, в Гонконг и там встречался с инвесторами на закрытых встречах, а кто-то просто решил ограничиться какими-то местными конференциями. Это очень сильно влияет.

Максим Черешнев:

Насколько можно натренировать всю команду, которая будет заниматься митчингом, и сколько времени это занимает. То есть вот так даёшь Вам такого, сырого человека, который презентует, через сколько он будет презентовать нормально и качественно?

Евгений Королев:

Всю команду, в смысле...

Максим Черешнев:

Всю команду, которая будет выступать.

Евгений Королев:

Понятно, а то я уже испугался, что надо каждого офис менеджера.

Максим Черешнев:

Нет, конечно, команде технарей не надо делать питчи, хотя, наверное, научить минипитчингу надо всех.

Евгений Королев:

Да. Чтобы человек, например, стоит на стенде компании, рассказывает, тоже важно. Но по моему опыту за месяц можно очень хорошо подготовить человека. Если есть сжатое количество времени, то при интенсивной работе это можно сделать за неделю, при ежедневной работе. И важно, что всё равно процесс проходит несколько итераций. То есть после каждого питча мы дорабатываем, улучшаем, корректируем саму презентацию. То есть у меня регулярно после выступления появляются какие-то мысли, которые я понимаю, надо было сказать вот так, вот на этот вопрос нужно подготовить ответ заранее и так далее. То есть это итерационный процесс, это первое. Второе, ещё сильно зависит от уровня изначальной подготовки спикера. То есть если, например, фаундер проекта имеет хотя бы какой-то опыт выступлений, то ему не нужно базово рассказывать о том, что нужно смотреть аудитории в глаза, как держать себя на сцене и так далее. Если человек вообще зажатый, неуверенный в себе, он не умеет выступать, это, конечно, не неделя, думаю, что месяц на это уйдет.

Максим Черешнев:

Я думаю, что тогда нет смысла готовить человека, наверное, если команде нужно срочно, нужно просто подобрать другого человека.

Евгений Королев:

По-хорошему, да, но бывает, у меня была одна ситуация на хакатоне, когда в команде был технический специалист, он рогом упёрся и хотел самостоятельно презентовать. В итоге мы так и не смогли его убедить, к сожалению, презента провалилась. Это к тому, что прислушайтесь к людям, которые Вам дают советы, если они в этом плане более профессиональны. Потому что на все вопросы, а зачем Вы сделали то или иное действие, у нас было подготовленное выступление, он сказал: а, это что-то маркетологи придумали, ерунда какая-то, вот главное, что я говорю. И в итоге все те задумки, хорошие задумки, которые мы реализовали, он получается, их обесценил, и питч просто провалился.

Максим Черешнев:

В России и в мире каково количество специалистов, которые занимаются питчингом, готовят питчи и так обучают, как Вы.

Евгений Королев:

Я знаю точно, есть Дмитрий Чумак, это один из людей, у которых я, в том числе, учился, который мне по-прежнему даёт советы. Есть, например, «ФРИИ», который готовит хорошие питчи, я был у них на акселераторе.

Максим Черешнев:

Недавно проходил.

Евгений Королев:

Да, недавно, 14-го был акселератор, и могу сказать, что уровень питчей там, он существенно выше, чем у ICO проектов у большинства. Есть тренеры по публичным выступлениям, их много разных, иногда они готовят, в том числе, и к питчам. То есть у них это не является единственной специализацией, но они могут, скорее, как держаться на сцене, там бывают проблемы с подготовкой структуры. Потому что всё-таки нужно разбираться ещё в блокчейне, и в криптоэкономике, чтобы понимать, что хотят инвесторы, о чем говорить. За рубежом их гораздо больше, я не берусь сейчас называть имена, фамилии, но в Гонконге, когда я был на конференции в мае, там я познакомился с человеком, который уже 20 лет этим занимается. В США таких специалистов очень много. В Азии я знаю, тоже есть свои местные специалисты в акселераторах и так далее. То есть там это более развито, чем у нас.

Максим Черешнев:

Насколько Вы чувствуете, что Вы готовы сами, как специалист сразиться с крупнейшими мировыми специалистами и готовить. Ведь, фактически, нашим российским проектам приходится конкурировать с такими же коллегами из того же Гонконга, Сингапура, США. Насколько можно довериться Вашим компетенциям?

Евгений Королев:

Тут, во-первых, я могу сказать, что далеко не все ICO проекты иностранные готовятся, и у них тоже бывают очень плохие питчи.

Максим Черешнев:

То есть у нас шанс победить есть всё-таки.

Евгений Королев:

В том плане, что наличие специалистов не значит, что люди с ними работают. Мне кажется, есть некий недостаток понимания важности такой подготовки, и это проблема. Особо я готов с ними сразиться и думаю, что лучше всего это увидеть непосредственно на питч сессии.

Максим Черешнев:

То есть Вы готовы вызов такой...

Евгений Королев:

Да, я готов принять, а дальше мы посмотрим, что называется, на ринге, кто оказался сильнее.

Максим Черешнев:

Это отлично. Как нужно подготовиться к питчу, возможно, психологически, возможно, как нормальным соревнованиям. Ведь фактически то, что мы видели на World ICO Show, мы видели, что три проекта победителя получили 100.000 $. Наверное, был смысл подготовиться для того, чтобы получить 100.000 $ на троих.

Евгений Королев:

Конечно, был, я думаю, что какую-то подготовку остальные тоже осуществляли, вопрос, кто как сработал. Плюс есть всё-таки во всех питчах некая субъективность оценки, что можно на разные жюри одно и то же рассказать, и будет у них разное восприятие. Кому-то, например, понравился такой проект, кому-то другой. То есть это в целом ещё критерий, по-хорошему, стоит разработать критерии оценки, например, питча и вообще в целом всёх проектов.

Максим Черешнев:

Вы знаете, но здесь же простой критерий оценки питча, инвестора либо дал денег, либо нет. Тогда критерий оценки, получается, очень простой. Да, люди разные, да, инвесторы разные, страны разные, но надо чувствовать лучше инвестора, понимать аудиторию, перед которой ты говоришь, и финальный результат будет, ты сделал питч, подожди, сколько лидов придёт в качестве инвесторов.

Евгений Королев:

Ну конечно, да. поэтому если говорить про психологическую подготовку, то здесь что могу сказать. Во-первых, человек намного лучше выступает, когда он заранее отрепетировал своё выступление и видит там ценности и уверенность в том, что он делает. То есть он уже прогнал 10-15 раз перед командой, перед какими-то, пригласил, например, коллег из криптосообщества, они дали какую-то обратную связь. И человек уже понимает, в чем его сильные, в чем его слабые стороны, и может свои сильные стороны усилить. Потом там есть достаточно простые упражнения, которые позволяют непосредственно перед самим выступлением подготовиться, например, дыхание. То есть ты дышишь не учащенно.

Максим Черешнев:

Вся публика почувствовала Ваше дыхание и научилась дышать.

Евгений Королев:

Это достаточно просто, то есть как раз этот Дмитрий мне показывал это упражнение. Ты дышишь, получается, дышишь медленно, потом делаешь паузу, и потом медленно вдыхаешь также.

Максим Черешнев:

Уважаемые зрители, запоминаем уроки.

Евгений Королев:

И соответственно, достаточно быстро тело успокаивается и приходит в более спокойное эмоциональное состояние. Хорошо работают какие-то физические упражнения простые, если есть такая возможность, поприседать, как-то хотя бы руки размять, пальцы, такая просто гимнастика, это какие-то базовые вещи, но они действительно помогают. Улыбнуться, опять же, встретили какого-то знакомого или просто даже перед зеркалом улыбнулись, у Вас уже настроение повысилось, и в хорошем настроении выступать легче. Хорошо себя настраивать, вырабатывать в себе эту внутреннюю уверенность в том, что Вы выступите здорово и Ваш питч поможет привлечь инвестиции.

Максим Черешнев:

Очень хорошие дельные советы, скажите, пожалуйста, насколько можно на удалении онлайн обучать питчера?

Евгений Королев:

Сложный вопрос. Я скажу так, можно обучить точно подготовке презентации, что человек сделает и каким-то основным вещам. То есть Рассказать, как ему себя вести и дать, например, обратную связь по его выступлению. Но конечно, личный контакт никто не отменял, и вживую гораздо лучше чувствуется человек.

Максим Черешнев:

Я просто по Вашему ответу понимаю, что Вы ещё то старое поколение, как и мы, наверное, которые ещё не готово воспринимать онлайн жизнь, как реальную полностью, как те янгстеры, которые идут на смену Вам, я понял.

Евгений Королев:

Да, я всё-таки более в этом плане классического придерживаюсь. Вот когда у нас будет, например, виртуальная реальность, можно уже будет так с человеком стоять, как будто рядом находясь, на другом конце света, тогда да. Сейчас всё-таки, если мы говорим про живой питч, что удалённо да, можно, но вживую эффективнее.

Максим Черешнев:

Понятно. Теперь давайте поговорим о том, как ICO проектам, когда они готовятся, когда они хотят собрать желаемые суммы в результате презентации, как сделать так, чтобы этот питч всё-таки разработался, получился и был готов в срок. Зачастую нет даже времени на подготовку питча, и выступать надо буквально через 3 дня.

Евгений Королев:

Да, тут первое - заранее планировать конференции, которые Вы будете посещать. То есть я, например, сейчас проект, над которым я работаю, я сразу просматриваю список всех конференций, дальше отбираю конференции, которые я считаю, что стоит посетить и обосновываю, почему нужно ехать именно туда.

Максим Черешнев:

По всему миру.

Евгений Королев:

По всему миру, конечно, да. Предварительная подготовка, она важна. Но действительно бывают ситуации, что вызвали, у меня так было с Гонконгом. Мне сказали, что я лечу в Гонконг за 3 дня до вылета. Хорошо, что туда не нужна виза.

Максим Черешнев:

Летите именно презентовать?

Евгений Королев:

Да. Мне нужно было какое-то очень короткое время, притом это был новый проект, это «Умная страна», и мне нужно было подготовить, изучить материалы и быстро подготовить какую-то речь. И здесь просто нужно все те шаги, которые есть, их ужать по времени и пытаться сделать хорошо, но скажем, процентов на 80. То есть понятно, что идеальный питч в сжатые сроки, когда человек, например, не знаком с проектом, его сложно сделать. Даже если фаундер знаком, но опять же, у них нет презентации, они что-то на коленке пытаются склеить, то он будет всё равно слабее. Когда мы конференции организовывали, нам проекты присылали, финальные версии презентации за час до начала, а кто-то за 10 минут до своего выступления. Только половина, 5 из 10 проектов прислали презентации заранее. Это о многом говорит, на самом деле. У кого-то был не готов дизайн, кто-то вносил доработки уже в последний момент, и такое, на самом деле, сплошь и рядом. Так вот стоит вычленить ключевые задачи, ключевая задача, первое, чтобы презентация была. То есть без презентации питчить гораздо сложнее. Пускай она, может быть, будет не идеальной, но там все ключевые моменты, они должны быть расписаны, то, о чем мы говорили с Вами до этого. Дальше чтобы человек отработал хотя бы несколько раз эту презентацию и умел её рассказать. И третье, ответы на вопросы, то есть тоже список неудобных вопросов, как на них отвечать, эти три пункта, если хотя бы они сделаны, это уже существенно поможет презентовать.

Максим Черешнев:

Хорошо. Какие вспомогательные материалы должны быть, и есть ли смысл раздавать инвесторам вспомогательные материалы в процессе выступление для того, чтобы они могли ознакомиться.

Евгений Королев:

Вы имеете в виду листовки, маркетинг буки и т.д.

Максим Черешнев:

Листовки какие-то, да, проекта.

Евгений Королев:

Это имеет смысл однозначно. Притом важно то, как выглядят эти материалы. То есть мы на той же конференции в Гонконге столкнулись с ситуацией, что хотели оформить буклет. чтобы он сворачивался в визитку. Это получается очень удобно, можно человеку дать визитку, потом, если нужна более подробная информация, он ее разворачивает и понимает, в чем суть проекта. Получилось так, что тоже в последний момент всё делалось, и типография не успела изготовить, и просто сделали такие длинные буклеты, которые ни в один карман пиджака, никуда не влезают. И это существенно мешало, потому что куда ты этот буклет возьмёшь. Поэтому заранее стоит подумать вот такие детали, они имеют значение, и хорошо сделать несколько вариантов. То есть первое, это формат либо, как я сказал, такая визитка, либо формат листовки на 1 страничку А4, которую можно, в крайнем случае, сложить и убрать себе. Второй формат, это уже более подробная информация, то есть либо сложено гармошкой, такой буклетик, либо для каких-то особых инвесторов, которые заинтересованы сделать целый маркетинг бук, книгу, где всё подробно расписывается про проект, её красиво оформить. Это будет уже восприниматься совершенно иначе. Не просто сделать такие листовки, которые можно элементарно сделать. Тут всё-таки люди подготовились, уже отношение, оно имеет значение.

Максим Черешнев:

Напомню нашим зрителям, что у нас в гостях Евгений Королев, партнёр Crypsis Black Swan Fund. Но я думаю, что правильнее называть мастер питчинга.

Евгений Королев:

Мастер питчинга, да, но в том числе питчинг мне лично, например, помогает привлекать инвестиции в фонд, потому что я регулярно выступаю на конференциях и рассказываю, в том числе, про психологию инвестирования, про риск менеджмент при инвестировании в криптовалюты, такие вещи.

Максим Черешнев:

Я думаю, самое важное для всех ICO проектов, из всей Вашей презентации понять, что минимум x2 может произойти просто потому, что люди станут, их люди, то есть те люди, которые презентуют Ваш проект, станут более подготовленными и станут презентовать питчи по определённой методологии.

Евгений Королев:

Да, если они уйдут с этим пониманием, это будет здорово.

Максим Черешнев:

Я так понимаю, что скоро откроется IDACB Pitching School.

Евгений Королев:

Отличная идея.

Максим Черешнев:

И Вы сможете уже нести свои знания в мир и, возможно, подобрать команду таких же, как Вы мастеров, которые смогут готовить хорошие ICO проекты, российские ICO проекты, и тогда уже побеждать действительно в мире. Наша передача всё-таки называется «Цифровая Россия», и давайте немного поговорим о цифровой России. Такой традиционный вопрос для нашей передачи. Представьте через 10 лет. Вы уже сказали часть своего видения, что через 10 лет блокчейн есть.

Евгений Королев:

Вы сомневаетесь?

Максим Черешнев:

Я не знаю ответа на этот вопрос, но через 10 лет какой Вы видите России, и что Вы видите изменённого в России через 10 лет.

Евгений Королев:

Те изменения, которые сейчас происходят, они уже положительно влияют. То есть, например, у нас практически повсюду есть Wi-Fi, у нас везде принимаются банковские карты, у нас вводятся и поддерживаются какие-то инициативы в области создания цифровых проектов. Вот говорили про платформу Восток для блокчейн проектов. Создание, например, РАКИБа, создании IDACB, обсуждение по поводу потенциальной песочницы в Крыму. То есть неизвестно, конечно, будет или нет, но, по крайней мере, такие разговоры ведутся, и какие-то обсуждения есть, это уже хорошо. Регуляторика, опять же, закон о криптовалютах, можно к нему по-разному относиться, но важно, что государство понимает, что регулировать надо. Потому что иначе просто будет уже поздно. На мой взгляд, технологии и так обгоняют регуляторы и развиваются быстрее, и там, например, через год уже могут произойти такие изменения, что этот закон устареет.

Максим Черешнев:

А мы будем летать на роботакси или нет, верите Вы?

Евгений Королев:

Робы такси через 10 лет, я думаю, что пока нет. Вот беспилотные автомобили, скорее всего, уже будут распространяться. Вообще один из трендов, который я вижу, это распространение искусственного интеллекта и партнёрство искусственного интеллекта и человека. То есть у нас часто смотрят, есть люди, есть искусственный интеллект, может быть апокалиптический сценарий, Skynet, терминатор и так далее. Искусственный интеллект захватит население. Я считаю, что это пока такие сказки. Но, тем не менее, искусственный интеллект будет развиваться, и очень важно будет, как люди с ним взаимодействуют. То есть, например, уже сейчас Каспаров в сотрудничестве с искусственным интеллектом обыгрывает просто искусственный интеллект. Искусственный интеллект просто обыгрывает Каспарова, а вместе они обыгрывают другой искусственный интеллект. И вот я вижу большую перспективу именно во взаимодействии с искусственным интеллектом, взаимодействии с различными технологическими нововведениями, например, Internet of Things будет распространяться дальше. И как человек сможет в этом новом мире, окружённом гаджетами, приспособлениями жить, это и будет иметь огромное значение в том, какой мир мы с Вами увидим.

Максим Черешнев:

Спасибо Вам за Ваше видение. А на чем стоит тогда сконцентрироваться ICO проектам по Вашему мнению. На каких направлениях? В какие направления сейчас излишне, например, и на чем бы Вы предложили, например, сконцентрироваться. Если уж команда молодых специалистов запускает ICO проект, то какое перспективное направление выбрать?

Евгений Королев:

Тут есть два варианта. Первое, идти туда, где большая конкуренция, где все делают, например, новый блокчейн протокол какой-нибудь очередной Marketplace. Либо идти туда, где пока конкуренция ниже.

Максим Черешнев:

Как же стратегия голубых океанов.

Евгений Королев:

Да, например, я знаю не очень много проектов, которые реализуют блокчейн в медицине. Проекты важные для инфраструктуры криптвалютного рынка, которые позволят, например, обезопасить пользователей от возможной потери средств на биржах, вот Be sure есть проект. Проекты, которые сделают наконец-то удобный способ покупки криптовалют. Например, в предложении то, что мы сейчас в All.me делаем, чтобы можно было прямо через приложение купить, обменять криптовалюту. Этого тоже пока нет, это нужно. Проекты виртуальной реальности, на мой взгляд, перспективны. Потому что, несмотря на то, что они есть, но ещё есть огромный потенциал для развития виртуальной реальности. И тот хайп, который, я помню, был в 2016-м году, виртуальной реальности, он немножко прошёл и она как-то закрепилась, как такое направление, больше для игровой индустрии, для развлечений. А я всё-таки думаю, что в повседневной жизни будет более активно использовать, вот виар мне нравится, который делается целый виртуальный мир. Потом токенизация, токенизация различных активов, об этом тоже много говорят, но пока мало, кто это адекватно сделал. Потом проекты из реального сектора, здесь я лично не знаю ни одного хорошего ICO проекта из реального сектора. Я уверен, что они должны быть, но пока их нет. И потом ещё перспектива того, что какие-то крупные компании будут создавать свои криптовалюты, например, Airbnb. Многие снимают квартиры, было бы удобно расплачиваться внутренним токеном приложением и получать за это какие-то бонусы. Есть ещё множество сервисов, которые могли бы такой внутренний токен вести, и он там будет действительно к месту.

Максим Черешнев:

То есть в дальнейшем это будет токенизация всё больше и больше приходить нашу жизнь.

Евгений Королев:

Я считаю, что да.

Максим Черешнев:

Спасибо. С нами сегодня в гостях был Евгений Королёв, партнёр Crypsis Black Swan Fund. Как обычно, вёл программу я, Черешнев Максим, международный секретарь IDASB.

Евгений Королев:

Спасибо, Максим.

Максим Черешнев:

До следующих встреч на программе «Цифровая Россия».