"Обслуживание субъектов ВЭД — наша специализация"

Многие банки стремятся активнее сотрудничать с компаниями, ведущими внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). Этот интерес объясняется тем, что субъекты ВЭД традиционно являются надежными заемщиками со стабильными оборотами и регулярными валютными поступлениями, которые помимо традиционного расчетно-кассового обслуживания и краткосрочных кредитов пользуются широким спектром услуг. Об особенностях работы с субъектами ВЭД, а также об изменениях, которые произошли в этом сегменте с начала года, корреспонденту "Ъ-Банк" ВИКТОРИИ РУДЕНКО рассказал член правления Укрэксимбанка АЛЕКСАНДР ЩУР.

— Ваш банк исторически специализировался на обслуживании компаний-субъектов ВЭД. В чем особенность работы с импортерами и экспортерами, в отличие от компаний, которые работают в Украине?

— Особенностью обслуживания таких клиентов для банка является то, что кредитное учреждение выполняет не только функции расчетного центра, но и предоставляет финансовые гарантии в ситуации, когда иностранный контрагент не готов принимать риск украинского партнера. Соответственно, при обслуживании субъектов ВЭД используется больший спектр банковских продуктов, чем при работе с компаниями, чьи интересы не выходят за пределы Украины. Немаловажна и качественная экспертиза внешнеэкономических контрактов, предоставить которую без опыта работы с такими клиентами и зарубежными партнерами невозможно.

— Что входит в стандартный набор услуг для субъектов ВЭД?

— В первую очередь это международные переводы, инкассо, аккредитивы и гарантии, которые используются не только как способ расчетов, но и как метод финансирования. Популярны все виды аккредитивов и гарантий, структурированные продукты торгового финансирования, например предэкспортное и постимпортное финансирование, и, конечно, валютообменные операции. Мы обслуживаем как экспортеров, так и импортеров, поэтому можем закрывать внутри банка сделки в редких для нашего рынка валютах скандинавских и восточноевропейских стран и, конечно, в юане. Многие клиенты пользуются конверсионными операциями, когда нужно обменять, например, доллары на евро или наоборот.

— Ощущаете ли вы конкуренцию за клиентов, осуществляющих ВЭД?

— Конкуренция существует всегда, но обслуживание субъектов ВЭД — наша специализация. У нас большое количество лимитов, открытых иностранными банками в нашу пользу для осуществления операций по торговому финансированию, мы одними из первых начали развивать это направление бизнеса, у нас есть сертифицированные специалисты по документарным операциям и достаточно большое количество различных программ от международных финансовых организаций. Все это позволяет нам предлагать клиентам более широкий спектр услуг на конкурентных условиях.

— С начала года ряд украинских компаний привлекали ресурсы, размещая еврооблигации. Этот источник финансирования в текущем году и дальше будет оставаться ключевым для заемщиков?

— Первые пять месяцев 2013 года действительно были довольно благоприятными для выхода на внешние рынки заимствований. В результате украинские эмитенты, в том числе Минфин и Укрэксимбанк, провели достаточно успешные размещения еврооблигаций. На рынок сумели выйти не только "старожилы", но и дебютанты, например "Укрзализныця". Но в начале лета ситуация изменилась, и некоторым компаниям пришлось отложить выпуски. В основном это касается новых игроков. Как будут развиваться события дальше — покажет время. Однако следует учитывать, что компании имеют доступ к различным источникам ликвидности и в каждой ситуации принимают решение в зависимости от своих целей: срок, стоимость и т. д.

— Какие альтернативные способы привлечения внешнего капитала сейчас доступны украинским компаниям?

— Одним из вариантов является синдицированное кредитование. В этом году такие займы привлекли, например, "Метинвест" и "Кернел". Однако после кризиса этот инструмент во всем мире утратил популярность. На примере других стран мы видим, что набирает популярность инструмент ECP (европейские коммерческие бумаги — международные долговые обязательства сроком до 360 дней.— "Ъ-Банк"). Этот инструмент можно, по сути, считать альтернативой синдицированному кредитованию, и мы ожидаем роста интереса к нему в Украине.

— С какими международными финансовыми организациями (МФО) сотрудничает ваш банк?

— Нашими основными партнерами являются Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР), Международная финансовая корпорация (IFC) и Всемирный банк. Причем сотрудничество с этими организациями довольно обширное, включающее программы развития экспорта, программы по торговому финансированию и повышению энергоэффективности украинских компаний.

— Недавно ЕБРР получил возможность привлекать гривневый ресурс. Как, по вашему мнению, это отразится на финансировании украинских заемщиков?

— С точки зрения увеличения гривневой ликвидности — это большой плюс. Я думаю, что шансов получить финансирование от ЕБРР у украинских компаний, в том числе субъектов ВЭД, станет намного больше.

— В то же время для экспортеров логичнее привлекать финансирование в валюте: разница между стоимостью гривневых и валютных средств по-прежнему довольно большая.

— Но это не означает, что экспортеры берут только валютные кредиты. Во-первых, для компании важно заимствовать в той валюте, в которой она получает выручку. Во-вторых, экспортеры активно кредитуются и в национальной валюте.

— То есть доля гривневых кредитов сейчас растет?

— Да. Сейчас в целом по банковской системе в кредитном портфеле превалирует гривневая составляющая.

— Как вы считаете, в Украине достаточно платежеспособных заемщиков, которые бы соответствовали всем требованиям МФО?

— Я не считаю, что требования МФО какие-то особенные. Например, у ЕБРР они мало чем отличаются от наших. Речь идет скорее о более жестких требованиях к самим проектам, на которые выделяются средства. МФО нужны гарантии, что деньги будут использованы по назначению, а сам проект окажется успешным. Здесь важна работа кредитных менеджеров. Они должны находить подходящие проекты и предлагать клиентам наши услуги.

— Несмотря на большое количество совместных с МФО программ финансирования, их доля в кредитном портфеле банков довольно низкая, а ряд учреждений вообще уже отказываются от сотрудничества с МФО. Как вы считаете, почему?

— Мне сложно говорить обо всех банках, но у нас все линии международных организаций активно используются. Более того, в рамках сотрудничества с МФО мы имеем возможность кредитовать заемщиков как напрямую, так и через банки-партнеры. Спрос на эту услугу тоже есть.

— Многие мелкие банки проводят расчеты по клиентам--субъектам ВЭД и предоставляют им услуги торгового финансирования, привлекая в качестве посредников такие крупные учреждения, как ваше. Разве, предоставляя такие услуги через банки-партнеры, вы не теряете потенциальных клиентов, которых сами могли бы обслуживать комплексно?

— Действительно, у нас достаточно много банков-партнеров, которые пользуются нашей разветвленной корреспондентской сетью для проведения платежей, а также используют наши лимиты от иностранных банков для осуществления операций по торговому финансированию в пользу своих клиентов. Таким образом, мы способствуем увеличению внешнеторгового оборота Украины. Однако здесь не идет речь о потере потенциальных клиентов. Все с точностью до наоборот, поскольку в данном случае нашими клиентами являются банки, которым мы предоставляем клиринговые услуги и услуги по торговому финансированию. Это немалая часть межбанковского бизнеса, в котором мы соблюдаем принципы доверия и корректности и не переманиваем корпоративных клиентов. Более того, это положительно сказывается на результатах деятельности нашего банка, поскольку за свои услуги мы получаем комиссионное вознаграждение, а также диверсифицируем свой портфель.

— Несколько лет назад ваш банк одним из первых открыл корсчет в юанях. Какие сейчас объемы операций по этому счету?

— Объем небольшой. На сегодняшний день в расчетах с Китаем по-прежнему превалирует доллар. Однако поскольку Китай становится все более серьезным торговым партнером Украины, мы не исключаем, что в будущем операции по расчетам в юанях будут востребованы.

— Какие валюты используются для международных расчетов вашими клиентами?

— Значительная доля контрактов заключается в долларах. Реже — в евро. Мы также обслуживаем расчеты клиентов в швейцарских франках, британских фунтах, канадских и австралийских долларах и других валютах. Однако объем этих операций по сравнению с долларами США относительно небольшой.

— Появляются ли у украинских компаний новые торговые партнеры?

— В последнее время растет товарооборот с Китаем, Индией, Саудовской Аравией, Объединенными Арабскими Эмиратами.

— Условия и правила работы в разных странах сильно отличаются?

— Львиная часть рынка торгового финансирования регулируется унифицированными правилами, которые приняты и используются основными банками-игроками этого рынка во всем мире. В то же время каждая страна уникальна. В Индии и Китае процесс принятия банками решений более длительный. В странах Ближнего Востока отличные от наших рабочие дни, что в конечном счете тоже удлиняет процесс принятия решения — для ведения переговоров требуется больше календарных дней. На Ближнем Востоке отдают предпочтение гарантийным инструментам, причем долгосрочным, в то время как в США используются не гарантии, а резервные аккредитивы. А вот европейцы одинаково относятся ко всем инструментам. Мы со всеми этими особенностями знакомы и стараемся заранее предупреждать о них клиентов.

— Есть инструменты, которые в мире уже существуют, но в Украине по каким-то причинам не работают?

— Если говорить глобально, то основным отличием украинского рынка является ограниченность инструментов хеджирования различных видов рисков для участников трансграничных сделок. У нас пока используются лишь классические, простые инструменты хеджирования рисков. В то же время на сегодняшний день на законодательном уровне прорабатываются определенные инициативы, которые сделают инструменты хеджирования более доступными.

— А насколько активно ваши клиенты хеджируют свои валютные риски?

— Классический инструмент хеджирования - форварды — используют очень немногие. По нашим наблюдениям, компании самостоятельно управляют своими валютными рисками, используя доступные им продукты. Например, ряд компаний-импортеров используют факторинг в том числе для защиты от валютных рисков: клиент ввез товар, сразу же продал задолженность банку или факторинговой компании и получил деньги. Это не классический инструмент хеджирования, но он достаточно популярен среди клиентов.

Александр Щур

Родился в 1978 году в Киеве. В 2000 году окончил Киевский национальный экономический университет по специальности "Международная экономика", в 2004 году — Киевский национальный университет им. Шевченко по специальности "Правоведение". Карьеру в банковской сфере начал в 2000 году в Укрэксимбанке, где прошел путь от экономиста отдела внешних кредитных отношений управления международных кредитов до начальника управления внешних заимствований. С февраля 2013 года — член правления Укрэксимбанка. Курирует вопросы международного бизнеса, внешних заимствований, отношений с международными финансовыми организациями и институтами, а также направление инвестиционного банкинга.