Брокер-шоу

Наталья Кирпиченко создает ипотечного брокера, через которого должна будет проходить значительная часть всех ипотечных кредитов, выдаваемых в России. Смешки конкурентов ее не останавливают — она обвиняет их в отсутствии амбиций.

Максиброкер

"Вокруг меня все время хедхантеров носится сотня, наверное, если не больше",— рассказывает Наталья Кирпиченко и отмахивается рукой, давая понять, как ее утомило это назойливое внимание. Но сейчас у хедхантеров "низкий" сезон — Наталья занята запуском нового проекта под названием "Мультиброкер".

Эта компания должна взорвать рынок ипотечного брокериджа, рынок посредников, которые проводят для банков значительную часть работы по подготовке клиента к получению кредита. Через два с половиной года "Мультиброкер" планирует осуществить поставку (именно так на сленге называется результат работы брокера) ипотечных кредитов в банки на 100 млрд руб. Сумма грандиозная, приблизительно одна пятая от той, которую сейчас россияне должны банкам по ипотеке, и на порядок больше денег, обслуживаемых в год сегодняшними лидерами брокерского рынка.

Конкуренты, понятное дело, выражают сомнение в достижимости целей. "Но 100 млрд руб.— в 2010 году это будет всего лишь чуть больше 5% рынка,— парирует Наталья Кирпиченко.— Это не наша проблема, это проблема отсутствия амбиций у конкурентов".

Амбиций им и правда вряд ли хватит. "В прошлом году я привела в банки $1 млрд ипотечных кредитов",— уверена Наталья. Эту сумму она получает путем нехитрых калькуляций — к $400 млн кредитов, прошедших в 2007-м через "Миэль-брокеридж", который Наталья Кирпиченко возглавляла с середины 2006 года, она прибавляет прошлогодние $300 млн "Фосборн хоума", в котором она была гендиректором с момента создания в октябре 2005 года до мая 2006-го. Недостающие $300 млн — результат работы на аутсорсинге. Итог — половина оптимистических оценок рынка ипотечного брокериджа-2007 — должен произвести впечатление на неверующих и малоамбициозных.

Morgan слишком мало знал

История появления "Мультиброкера" началась полтора года назад, когда в жизнь Натальи Кирпиченко вошел Morgan Stanley (MS). Точнее, представитель этого глобального банка. ""Вы в ипотеке самый сильный менеджер",— соблюдая правила политеса, начал он",— вспоминает Наталья. Она и сейчас смущенно улыбается, рассказывая про этот эпизод. "Ну да",— согласилась она тогда. Высокооплачиваемые сотрудники глобальных банков не привыкли терять время и берут быка за рога. Поэтому он сразу перешел к делу:

— Что нам делать с Городским ипотечным банком?

— А вы его купили? — удивилась Наталья.

— Да.

— Ну и зря.

Тут уже пришло время удивляться сотруднику Morgan Stanley, имя которого Наталья запамятовала. Некоторое время Кирпиченко потратила на то, чтобы втолковать Morgan Stanley его ошибку. Начинать надо было не с приобретения ГИБа, а с создания брокера — и уже потом под готовый мощный поток клиентов организовывать ипотечный банк. Видимо, за знание об этой последовательности MS повозил Наталью Кирпиченко по Европе, показав, как работают тамошние ипотечные брокеры. "Они хотели достичь результата не менее $5 млрд поставок в год через три-четыре года",— припоминает Наталья. Morgan Stanley, по ее словам, сделал ей предложение возглавить этот проект.

На этом плодотворное сотрудничество с MS обрывается, по крайней мере в повествовании Натальи Кирпиченко. Morgan Stanley по своему обыкновению эту историю не комментирует. Однако Владимир Тумаркин, представитель MS, от себя добавил, что похожие истории он слышит довольно часто.

Свой проект

В следующем кадре — в начале лета 2007-го — Наталья Кирпиченко начинает поиск инвестора. Далеко за ним ходить не пришлось: денег согласился дать Григорий Куликов, председатель совета директоров холдинга "Миэль".

Тогда проект выглядел как создание портала, который станет площадкой для объединения ипотечных продуктов всех участников рынка. За каждого полученного клиента они обязаны были отчислять деньги. Портал должен был заработать в ноябре 2007 года в тестовом режиме. "Если мы объявим о его полноценном запуске 1 января 2009-го, это будет идеально",— рассуждала тогда Наталья Кирпиченко.

Однако на пути проекта, который виделся как подразделение холдинга "Миэль", тогда встали независимые члены совета директоров, которые незадолго до этого появились в компании. Все они проголосовали против, как рассказывал в одном из интервью Григорий Куликов. Поэтому он решил начать проект как собственный, независимый от "Миэль" бизнес, который и был запущен весной этого года.

За зиму проект, получивший название "Мультиброкер", приобрел новые очертания. Инвестиции в него составят $7 млн до конца 2008 года. Окончательные параметры по странному совпадению похожи на те, которых хотел достичь MS.

Для того чтобы перевернуть рынок, нужен адекватный инструмент. Наталья Кирпиченко уверена, что он у нее есть. Им должен стать "Кредитный мастер" — первая из 16 торговых марок, которые будут созданы в "Мультиброкере". Идея достаточно проста: "Кредитный мастер" обеспечивает выбор оптимального ипотечного кредита без участия консультанта. Попросту говоря, "Кредитный мастер" — это сайт в интернете, воспользовавшись которым, будущий заемщик может выбрать подходящий под свои требования и возможности ипотечный кредит, причем сразу же оценив все расходы, связанные с его получением. "Мультиброкер" при этом обещает высокий процент одобрения от банков. Компания экономит на оплате дорогостоящих консультантов, что сильно облегчает расходную часть бизнеса. Если клиент все же спрашивает: "А поговорить?" — для этого создаются проекты "Кредитный гид" (определенное число предоплаченных консультаций до и во время совершения ипотечной сделки) и "Кредитный адвокат" (консультации по проблемам, возникающим после оформления). Все консультации — за отдельную плату, которая еще не определена. "Кредитный мастер" собирается брать деньги с клиента (5 тыс. руб. в Москве и 3 тыс. руб. за ее пределами) и с банка (1% за каждого полученного клиента).

Мозгоемкий процесс

На словах описание бизнес-модели достаточно привлекательно, если принять на веру утверждение, что алгоритм позволяет выбрать оптимальный вариант кредита. Конкуренты возражают, что автоматизировать этот выбор сейчас невозможно. Слишком много трудноформализуемых факторов — от неоформленных пожеланий самого клиента до нечетких требований банка, когда последнее слово одобрения остается за человеком. Наталья Кирпиченко не согласна и описывает кухню: "Этим занимались большое количество умных людей с умными мыслями. У меня такое ощущение складывается иногда, что мы строим аэропорт или железную дорогу". Правда, продукт высоких технологий похож на слегка модернизированный ипотечный калькулятор, каких полно на банковских сайтах.

По ограниченному кругу запрашиваемой информации — стоимость "квартиры мечты", доходы, обязательные расходы и цена нынешней квартиры (которую вы определяете самостоятельно, на глазок) — система выдает результат: можете ли вы получить кредит и если можете, то в каком банке. На прошлой неделе выбрать можно было из продуктов трех банков — ВТБ 24, Газпромбанка и Транскредитбанка. Назвать это самым лучшим выбором сложно. При этом машину не интересует ни ваш возраст, ни количество иждивенцев, ни отношение к досрочным погашениям, ни даже местоположение недвижимости. Все это есть в предлагаемой на втором этапе очень-очень подробной анкете. Вопросы там граничат с определением местонахождения ключа от квартиры, где деньги лежат, нет ни одного упоминания о политике защиты данных — и информация, конечно, не используется при выборе самого лучшего варианта. Предназначается она, по всей видимости, для банков-участников.

Как рассказал директор по информационным технологиям "Мультиброкера" Рустем Богданов, предположительно в октябре произойдет перезапуск сайта "Кредитного мастера", где многие из подобных вопросов будут сняты, клиент сразу без особых проблем сможет выбрать наиболее популярные и выгодные для него ипотечные программы банков.

От нынешнего расхождения реальности и обещаний в "Мультиброкере" не отказываются. "То, что мы говорим в прессу,— это создание имиджа, наша задача сформировать ощущение надежной компании",— объясняет свою позицию Наталья Кирпиченко. "PR-сопровождение должно помогать развивать бизнес, а не отчитываться перед сообществом о проделанной работе. Партнерам и клиентам в первую очередь важно узнать наши планы, бизнес-модели, мотивации выхода на рынок, наши возможности",— фактически соглашается с ней Григорий Куликов.

Вопрос о том, как должны относиться к сырому проекту и модернизации на ходу клиенты, которые принесут свои 3 млрд руб. (таков план "Кредитного мастера" на этот год), становится риторическим.

Русский Countrywide

После появления "Кредитного мастера", "Кредитного решения" (кредитование застройщиков малоэтажного жилья) и скорого прихода кредитных "гида" и "адвоката" проект двинется в регионы. Привычке пересматривать планы на ходу в "Мультиброкере" и на этот раз не изменили. Когда весной открывался первый офис на Неглинной в Москве, было объявлено, что за ним последуют еще 209. В июне 210 офисов "превратились" в 1500 точек по всей России, которые будут арендовать площади в финансовых учреждениях. Причина понятна. Как говорит генеральный директор Независимого бюро ипотечного кредитования (НБИК) Дмитрий Балковский, в ближайшее время ни один брокер, решившийся на открытие полноценных офисов в регионах, не может рассчитывать на то, что он окупит свои затраты (сам НБИК пошел по пути продажи франшиз).

Наталья Кирпиченко четко знает компанию, на которую она хотела бы равняться. Это Countrywide Financial, крупнейший брокер на американском рынке недвижимости. Точнее, это был не совсем брокер, а широкопрофильный игрок рынка со своим банком и кучей дополнительных сервисов. Почему был? Совсем недавно получено одобрение на его покупку Bank of America. Кирпиченко об этом знает и все равно равняется: "В компанию было вложено совсем недавно несколько десятков миллионов долларов, а продали ее за $4 млрд. Ну и что, что в начале 2007 года она стоила $24 млрд. Все равно результат великолепный". Свое намерение максимально быстро продать создаваемый бизнес Кирпиченко и не скрывает.

Правда, Countrywide Financial был создан в 1969 году, так что результат все-таки не самый великолепный.

Процесс продажи Countrywide сопровождался газетными комментариями вроде "Тупой и еще тупее", "Покупатель — Bank of America — брэнд Countrywide собирается "прибить", чтобы не марать свое чистое имя". "Стараниями" в том числе и Анджело Мозило, создателя компании, профессия ипотечного брокера превратилась в одну из самых поносимых в стране. Хотя $4 млрд на многое могут заставить посмотреть по-другому, владельцы "Мультиброкера" вряд ли ждут именно такого финала.

досье

Уставный капитал компании "Мультиброкер" составляет $4 млн. Общий оценочный объем инвестиций за три года — около $200 млн, для чего в проект должны прийти новые инвесторы.

К 2011 году при помощи компании ипотечный кредит должны взять 52 тыс. российских семей.

Помимо "Кредитного мастера", "Кредитного решения", кредитных "гида" и "адвоката" появятся также отдельные брэнды для рефинансирования кредитов, продажи дорогой недвижимости (дороже $2 млн).

Сейчас в компании работают несколько десятков человек, и открыт один офис обслуживания. К 2010 году численность сотрудников должна достигнуть 5 тыс. человек, которые будут работать в 1500 точек продаж.

рынок

Хотя Наталья Кирпиченко приписывает создание термина "ипотечный брокер" себе (она произнесла его якобы при создании "Фосборн хоума"), необходимость появления этого рынка активно обсуждалась еще летом 2004 года. Тогда же появились и компании--первые ласточки.

В прошлом году рынок оценивался приблизительно в $2 млрд. Среди крупных игроков — "Фосборн хоум", НБКИ, "Кредитмарт". Серьезную конкуренцию им составляют брокерские подразделения риэлтерских компаний (в США такая практика запрещена как провоцирующая конфликт интересов).

Сектор агрегаторов кредитов представлен компанией CreditStar (компания-агрегатор помогает клиенту подобрать подходящий кредит, но не имеет точек обслуживания, все контакты — дистанционные, банки оплачивают контакт с клиентом, а не факт получения кредита).

Основные отличия бизнес-моделей компаний состоят в спектре предоставляемых услуг (от информирования о возможных вариантах до полного сопровождения получения кредита) и источниках получения оплаты (от клиентов или банков).