Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

Сделать банк

       Создание и обеспечение динамичного развития коммерческого банка — дело сложное. Особенно, если создавать его практически на голом месте, не имея богатой базовой структуры. Сложное, но, как показывает пример Глориябанка, в общем-то выполнимое. За полгода существования Глориябанк увеличил свой уставной фонд с 25 млн руб. до 500 млн руб. и недавно зарегистрировал проспект эмиссии на 1,5 млрд руб.
Корреспондент Ъ встретился с председателем правления банка Андреем Успенским.
       
       Акционерный банк "Глориябанк" зарегистрирован 30 сентября 1992 года с уставным фондом 25 млн руб. В настоящее время уставной фонд увеличен до 500 млн руб. В ЦБ России зарегистрирован проспект эмиссии, увеличивающий уставной фонд до 1,5 млрд руб. Акционеры, владеющие не менее чем 5% долей уставного фонда: ТОО "Финтек", Тепловые сети "Мосэнерго", ПО "Мострансавто", АП "Московский комбинат хлебопродуктов", АО "Ремдормаш", МП "Меркон".
       
       Думаю, не ошибусь, если скажу, что знакомство большинства отечественных предпринимателей — производственников и коммерсантов — с банковским делом ограничивается муками кредитования. Что есть банк изнутри, знают немногие посвященные.
       Глориябанк в двадцатку крупнейших московских банков по рейтингу Ъ не входит. Молод еще. Но по ряду как объективных, так и субъективных признаков — перспективен. Начну с наиболее объективного. Банк существует. И это само по себе достижение. История Глориябанка берет отсчет с весны прошлого года. Именно тогда несколько друзей, выпускников экономического факультета МГУ, начали, как говорят они сами, "делать свой банк". Почему "свой"? Потому что в "чужих" банках они уже успели поработать: кто в Инкомбанке, кто в "Менатепе".
       Первым делом составили пакет необходимых документов и отнесли его в Центробанк. И принесли назад — исправлять недостатки. Исправили — отнесли — вернулись... И по-новой. Так продолжалось больше полугода, пока, наконец, не была получена лицензия на проведение операций с национальной валютой. Столько времени обивать пороги разных кабинетов, похоже, может только тот, кто действительно хочет чего-то добиться. По словам г-на Успенского, "сама процедура отсеивает". Многие, начавшие одновременно с будущими "глорийцами", сошли с дистанции, либо притомившись, либо не собрав деньги на уставной фонд.
       С точки зрения выплаты уставного фонда и его дальнейшего приращения хорошо иметь какую-нибудь богатую "базовую" фирму — торговую, производственную. Единственный недостаток — это не очень хорошо с точки зрения самостоятельности банка.
       Базовой фирмы у Глориябанка не было. Зато была полная свобода в привлечении акционеров. Которых банкиры, не чурающиеся молодежной лексики, искали, как они говорят, "тупо" — с помощью телефонной книги. Естественно, наибольшего эффекта такой поиск достигал в тех случаях, когда обзваниваемый потенциальный акционер уже имел дело с руководителями новорожденного банка — на местах их предыдущей работы. Не будет слишком смелым предположить, что опыт успешной работы в банках "с именем", равно как и наработанные там контакты и позволили создателям "Глории" набрать необходимый пул акционеров: на 25 млн руб. уставного фонда и еще столько же для "обустройства" (по оценке г-на Успенского, сейчас сумма, необходимая для старта банка, составляет миллионов пятьсот).
       Существование любого банка предполагает наличие у него помещения. Найти в Москве, да еще и не у черта на куличиках что-то презентабельное и одновременно не очень дорогое сложно. Поэтому "Глория" нашла непрезентабельное.
       Через знакомых в "Мосинжстрое" на улице Кржижановского был найден дом, часть которого чисто номинально занимал какой-то кооператив. Номинально, поскольку, по словам г-на Успенского, арендную плату он давно не платил. Кооператив выселили, и "Глория" получила две обшарпанные комнаты, сверху заливаемые общежитием, а снизу подпираемые кооперативным кафе. Комнаты были быстро, за несколько субботников и благодаря усилиям дружественной строительной фирмы приведены в порядок. Однако предположить, что нормальный клиент дойдет до банковского помещения по общей, не поддающейся уборке лестнице, не мог никто. И тогда "Глория" соорудила с внешней стороны фасада солидную металлическую лестницу, ведущую прямо на "ее" третий этаж.
       Легко сказать, соорудила. Как обивались пороги в Центробанке, так они обивались и в местной префектуре. И не только по поводу лестницы.
       Москва — не Токио, но и здесь с парковкой автомобилей местами возникают сложности. Клиентам "Глории" машины на улице Кржижановского было ставить некуда. Опять в префектуру. Получили разрешение заасфальтировать "пятачок" возле лестницы, только начали работы — возмутились местные жители. Жителям построили скамейки, столики и "грибочки" рядом.
       
Банк работает
       Чтобы банк заработал, ему нужны клиенты. Первых клиентов, как часто бывает, привели "на личных контактах". Самым первым стал торговый дом "Бумага", руководитель которого дружил с одним из банкиров еще со школьной скамьи.
       Однако, школьные друзья — аудитория хоть и благодарная, но все-таки немногочисленная. И "Глория" с первых дней своего существования начала проводить в отношении поиска клиентов политику, которую вполне можно назвать агрессивной.
       Организация маркетинговой службы в "Глории" является, на мой взгляд, одним из основных слагаемых динамичного развития банка. Доля "улавливателей клиентских душ" — немного меньше половины всех его работников. Вы помните о том, как "Глория" искала акционеров? Так вот, в головном офисе банка сейчас двенадцать телефонных номеров, и их катастрофически не хватает: все, как говорят в "Глории", "сидят на диске".
       Но доказавший свою эффективность телефонный поиск — далеко не единственное оружие в арсенале банковских маркетологов.
       Всегда ли фирма посылает в банк самого, скажем так, толкового из своих сотрудников? Как считают в "Глории", нет, к сожалению. Природу этого явления объяснить трудно, да и не к чему. Однако "Глория" его учитывает и использует в своей практике фигуру "свободношатающегося консультанта", который сам на месте определяет, с кем из руководителей фирмы можно поговорить о делах банковских.
       Кроме того, молодой банк обращает пристальное внимание на молодые же, а иногда и на только что зарегистрированные фирмы. Действительно, какая, в сущности, разница, где открывать первый счет, если не до конца понятно, состоится ли сама фирма. Зато, если состоится — в выигрыше и "Глория".
       Эту политику банк реализует преимущественно двумя способами. Во-первых, выискивая по газетным объявлениям фирмы, специализирующиеся на регистрации предприятий. Как правило, те заинтересованы в скорейшем открытии счета своим клиентам, а "Глория" открывает счета в течение дня. А во-вторых, в местах наиболее вероятного скопления молодых предпринимателей, например, в Московской торговой палате, вывешиваются ее рекламные объявления.
       Что же касается солидных фирм, то они приходят в "Глорию", как правило, по рекомендации своих партнеров, уже пользовавшихся услугами этого банка.
       
Надежность
       Как считает сам г-н Успенский, солидных клиентов привлекает в Глориябанке две вещи: надежный, а возможно, даже сверхнадежный баланс и отношение к ним.
       Что касается отношения, действительно. Например — сам был свидетелем — единственное, что может помешать клиенту "Глории" в любой момент встретиться с одним из первых лиц банка — заседание правления.
       Что же касается баланса, то его можно назвать и чрезмерно надежным: остаток средств на корсчете "Глории" в Центробанке как правило не опускается ниже 50%. Почему чрезмерно? Эксперты Ъ считают, что, держа такой остаток, а значит, выводя значительные средства из оборота, "Глория" перестраховывается. Молодой банк старается быстро заработать имя надежного и идет на связанные с этим значительные издержки.
       Ощущение "уверенности в завтрашнем дне" банкиры стараются вселить не только в клиентов, но и во всех работников банка. Из каждой зарплаты члены правления банка покупают его акции, причем с курсовой надбавкой. Недавно стали покупать акции рядовые работники.
       
       Телефон Глориябанка: 124-98-60.
       
       АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ