Модель управления дебиторской задолженностью

1. Батяева Т.А. Рынок ценных бумаг: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2008.

2. Галанов В.А. Рынок ценных бумаг: учебник. М.: ИНФРА-М., 2009.

3. Иванов М. Деривативы и кризис: миф и реальность // Рынок ценных бумаг. 2008. № 22.

4. Финансы и кредит. 2008. № 23 (311).

5. Халл Дж. К. Опционы, фьючерсы и другие производные финансовые инструменты. 6-е изд. / пер. с англ. М.: Вильямс, 2007.

6. Электронный словарь экономических терминов и понятий «Глоссарий». URL: http://www.glossary.ru.

7. URL: http://dic.academic.ru.

8. URL: http://www.rts.ru/s208.

УДК 658.153 М.А. Гордеев

МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

В условиях необходимости постоянного изменения подходов к управлению дебиторской задолженностью предприятия автор выделяет основные направления и принципы создания эффективной модели ее управления. Подробно рассмотрены методы анализа и инкассации дебиторской задолженности, а также основные этапы формирования кредитной политики предприятия. Предложена модель, использование которой на практике позволит относить дебиторскую задолженность в состав высоколиквидных элементов оборотного капитала.

Ключевые слова: кредитная политика, анализ и инкассация дебиторской задолженности, модель управления.

M.A. Gordeyev

MANAGEMENT OF ACCOUNTS RECEIVABLE

The paper identifies the main principles for creating an effective model of accounts receivables management with regard to constantly changing approaches to the management of accounts receivable. The author examines in detail the methods of analysis and collection of receivables, as well as the principal stages of the credit policy of the enterprise. The author works out a management model which enables to refer receivables to the highly liquid items of working capital.

The key words: credit policy, analysis and collection of receivables, management model.

Любые хозяйствующие субъекты предпочли бы продавать свои товары либо услуги за деньги, а не в кредит, однако требования конкуренции вынуждают большинство предприятий предлагать товары в кредит. В процессе поставки товаров запасы хозяйствующего субъекта сокращаются, и образуется дебиторская задолженность, те. суммы, которые покупатели должны предприятию. Эта задолженность образуется во время реализации и превращается в денежные средства по истечении определенного времени.

Проблема управления дебиторской задолженностью рассматривалась в работах таких авторов, как И.А. Бланк, В.В. Ковалев, С.М. Пястолов, Ю. Бригхем и Л. Гапенски и др. На уровень дебиторской задолженности основное влияние оказывают макроэкономические условия и принятая фирмой политика предоставления кредита и инкассации. Предоставление кредита является одним из многих факторов, под воздействием которых изменяется спрос на продукцию предприятия. Управление дебиторской задолженностью требует прямых и косвенных издержек, но предоставление кредита, как правило, увеличивает объем продаж.

Эффективное управление дебиторской задолженностью достигается за счет: 1) тщательного анализа дебиторской задолженности; 2) эффективного формирования кредитной политики; 3) применения методов инкассации дебиторской задолженности.

1. Тщательный анализ дебиторской задолженности. Основной его задачей является оценка уровня и состава текущей дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестированных в нее

финансовых ресурсов. Основными методами анализа дебиторской задолженности, которые выделяют авторы, исследовавшие проблемы управления дебиторской задолженностью, являются:

1) определение периода оборачиваемости дебиторской задолженности;

2) определение доли дебиторской задолженности в общем объеме оборотного капитала;

3) распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения;

4) определение чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности или оценка ее с позиции платежной дисциплины.

Но существуют и некоторые различия в подходах ученых. Например, только И.А. Бланк дополнительно определяет сумму эффекта, полученного от инвестирования в дебиторскую задолженность, а С.М. Пястолов считает необходимым проводить частный анализ предприятий-дебиторов. В.В. Ковалев проводит анализ дебиторской задолженности с позиций критического ее уровня.

Данное разнообразие существующих методов анализа дебиторской задолженности позволяет финансовому менеджменту российских и зарубежных компаний применять их на практике и совершенствовать. Так, помимо описанных выше традиционных методов анализа в российской практике используют частный анализ потенциальных дебиторов, применяя метод оценки кредитной истории, который основан на ранжировании клиентов по следующим показателям: 1) период работы с покупателем; 2) период существования пред-

приятия-покупателя; 3) платежная дисциплина; 4) среднемесячный объем закупок (за последний год) или доля закупок в общем объеме реализации предприятия-покупателя.

Используемый метод анализа помогает выявлять наиболее значимых для организации потребителей продукции и выстраивать определенные взаимоотношения с ними, однако метод оценки кредитной истории имеет ряд существенных недостатков:

1. Данный метод не позволяет произвести оценку нового потенциального потребителя продукции.

2. Невозможно оценить реальную платежеспособность и прибыльность контрагента.

3. Невозможно оценить финансовое состояние дебитора и спрогнозировать объем отгрузки продукции в будущем.

В связи с этим, по нашему мнению, необходимо проводить комплексный анализ дебиторской задолженности, предполагающий не только общий, но и тщательный анализ каждого существующего и потенциального контрагента, который позволит менеджменту хозяйствующего субъекта определять финансовую устойчивость и платежеспособность предприятий-дебиторов, выявлять отрицательную динамику в их доходах и прибыли, состояние уровня долговой нагрузки, а также определять и формировать условия отгрузки продукции. Данный частный анализ должен быть основан на определении традиционных финансовых показателей, рассчитываемых на основе бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках. К ним относятся:

1. Коэффициенты срочной и общей ликвидности.

2. Коэффициенты общей рентабельности и рентабельности продукции.

3. Коэффициенты долгосрочной и краткосрочной долговой нагрузки.

4. Коэффициент автономии.

5. Коэффициенты оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженностей.

Таким образом, мы считаем, что анализ дебиторской задолженности должен основываться на принципе комплексной оценки и включать в себя:

1. Общий анализ дебиторской задолженности:

- определение чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности;

- определение периода оборачиваемости дебиторской задолженности;

- определение доли дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов;

- распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения.

2. Частный анализ дебиторов:

- оценку кредитной истории;

- оценку финансового состояния.

Важным считаем отметить, что результаты анализа необходимо использовать при формировании кредитной политики предприятия.

2. Эффективное формирование кредитной политики. В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит получила широкое распространение как в нашей стране, так и в странах с развитой рыночной экономикой. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффектив-

ности операционной и финансовой деятельности предприятия.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются вопросы о форме реализации продукции в кредит (товарный или потребительский кредит) и типе кредитной политики по каждой из форм реализации (агрессивный, умеренный, консервативный). Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что консервативный ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности предприятия и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как агрессивный ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых ресурсов, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов , а в конечном итоге - снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

В теории финансового менеджмента такие авторы, как Ю. Бригхем и Л. Гапенски, И.А. Бланк, Дж.К. Ван Хорн, В.В. Ковалев, С. Росс и Л.Е. Басовский, выделяют следующие основные этапы разработки кредитной политики:

1. Срок предоставления кредита - период времени, в течение которого клиенты должны оплатить купленный товар.

2. Стандарты кредитоспособности - минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа, и размеры допустимых сумм кредита, предоставляемых различным категориям клиентов.

3. Политика сбора платежей определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь.

4. Скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки; данные льготы включают в себя сумму скидки и период, в течение которого ими можно воспользоваться.

Некоторые авторы имеют более широкий взгляд на этапы разработки кредитной политики. Так, В.В. Ковалев, помимо описанных выше, считает важным включение вопроса о системе создания резервов по сомнительным долгам [5]. И.А. Бланк же полагает, что для формирования кредитных условий необходимо также определять размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) и разрабатывать систему штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемую в процессе разработки кредитных условий [1]. С. Росс, Р Вестер-фильд и Б. Джордан в своем общем издании «Основы корпоративных финансов» подчеркивают необходимость проводить кредитный анализ дебиторов и политику взыскания задолженности [6].

Таким образом, из существующих и описанных авторами этапов разработки кредитной политики к основным, на наш взгляд, стоит отнести:

1. Определение срока предоставления кредита.

2. Определение суммы предоставления кредита.

3. Оценку кредитоспособности дебиторов.

4. Разработку системы сбора платежей.

5. Разработку системы скидок за раннюю оплату и штрафов за образование просроченных обязательств.

Существующие этапы разработки кредитной политики по-разному трансформируются на практике в зависимости от рода деятельности предприятия и существующего подхода к работе с контрагентами. По нашему мнению, необходимо уделять серьезное внимание оценке кредитоспособности существующих и потенциальных дебиторов с целью минимизации риска образования просроченной, сомнительной и безнадежной дебиторской задолженностей. Для этого следует ранжировать контрагентов по степени риска с использованием методов оценки кредитной истории и финансового состояния. Ранжирование, в свою очередь, основано на присвоении баллов коэффициентам, которые используются в частном анализе контрагентов. Полученная балльная оценка будет соответствовать рейтингу клиента - А, В, С, О и Е.

В результате определения сводного рейтинга дебитора можно будет:

1) сформировать условия отгрузки продукции предприятия;

2) определить кредитный лимит или сумму предоставляемого кредита;

3) сформировать ценовые условия по предоставлению кредита;

4) определить шкалу штрафных санкций за образование просроченных обязательств.

3. Применение методов инкассации дебиторской задолженности. Политика инкассации дебиторской задолженности является последним составным элементом кредитной политики предприятия. Она связана с постоянным мониторингом дебиторской задолженности и возвратом средств по просроченным счетам. Общая политика взыскания по счетам дебиторов определяется фирмой путем комбинирования целого ряда используемых ею процедур взимания платежей.

Вопрос использования методов взыскания дебиторской задолженности рассматривался рядом ученых - таких как Ю. Бригхем и Л. Гапенски, И.А. Бланк, Дж.К. Ван Хорн, С. Росс, Р Брейли и С. Майерс, Л.Е. Басовский, А.Б. Фельдман и др. Их общая позиция по порядку действий при образовании просроченной дебиторской задолженности и способов ее взыскании сводится к необходимости:

1) направлять уведомительные письма, информирующие клиента об образовании просроченных обязательств;

2) производить телефонные звонки контрагентам;

3) обращаться в специализированные агентства по возврату долгов;

4) применять юридические санкции против неплатежеспособного дебитора.

Однако С. Росс, Ю. Бригхем и Л. Гапенски, а также Л.Е. Басовский считают важным применять кредитные инструменты, способные обеспечивать некую гарантию возврата задолженности, такие как:

1) простые векселя, т.е. долговые обязательства, свидетельствующие о наличии у покупателя задолженности по кредиту и используемые при поставке очень крупных партий товаров;

2) переводные векселя, или тратту. В данном случае продавец составляет тратту (разновидность сочетания чека и простого векселя) с указанием покупате-

лю о необходимости выплатить определенную сумму к определенному сроку;

3) условные договора купли-продажи. В случае такого договора продавец сохраняет право собственности на товар до полного завершения серии платежей покупателем [4].

Р Брейли и С. Майерс подчеркивают необходимость использования факторинга для небольших компаний. Факторинговая компания и клиент подписывают соглашение о предельной величине кредита для каждого покупателя и среднем периоде оплаты задолженности. Клиент затем извещает каждого покупателя о том, что его задолженность приобрела факторинговая компания, после чего при любой продаже клиент факторинговой компании посылает ей копию счета; покупатель платит напрямую факторинговой компании, а факторинговая компания платит своему клиенту на основе согласованного среднего периода погашения дебиторской задолженности вне зависимости от того, заплатил покупатель или нет. Также, по мнению Р Брейли и С. Майерса, если предприятие не нуждается в помощи по взиманию задолженности, но хочет защитить себя от сомнительных долгов, можно использовать кредитную страховку, которая заключается в страховании заранее обговоренной суммы отгруженной в кредит продукции [3].

А.Б. Фельдман отмечает, что рефинансирование дебиторской задолженности может осуществляться с помощью форфейтингового финансирования. Форфейтинг - одна из новых форм кредитования внешней торговли, представляющая собой кредитование экспортера путем покупки векселей или других долговых требований. Это форма трансформации коммерческого кредита в банковский.

На практике существуют и другие распространенные способы расчетов, например договоры цессии. Согласно этому договору право требовать возврата долга и другие права и обязанности первоначального кредитора переходят к другой организации за соответствующую плату, причем согласия должника не требуется. Используется и зачет встречных требований, который может осуществляться при наличии обязательств по расчетам у двух и более сторон, когда они в результате исполнения разных по содержанию договоров по отношению друг к другу одновременно являются и дебитором, и кредитором.

В том случае, если ни один из вышеперечисленных методов взыскания дебиторской задолженности не принес результатов, необходимо предпринимать не самые выгодные, но необходимые меры - обмен долга на акции, подписание соглашения об отступном, новацию, оформление векселя (должник-эмитент), обращение в арбитражный суд.

Применение существующих методов взыскания дебиторской задолженности сопровождается определенными трудностями и проблемами: отсутствует возможность возврата полной стоимости задолженности ввиду применения определенных дисконтов, а возрастающий период оборачиваемости данного элемента оборотного капитала компании вследствие образования просроченных обязательств ставит под вопрос высокую степень ликвидности краткосрочной дебиторской

задолженности. Последнюю проблему на наш взгляд, можно постараться решить путем применения регламента досудебного взыскания дебиторской задолженности с закреплением уровней ответственности за каждое проводимое мероприятие (таблица).

ного состояния дебиторской задолженности. Результаты проведенного анализа необходимо применять при формировании кредитной политики, способной определять условия отгрузки продукции, кредитный лимит, предоставляемый существующим и потенциальным

Регламент досудебного взыскания дебиторской задолженности

Этап управления дебиторской задолженностью Процедура Ответственное лицо

Критический срок оплаты не наступил Заключение договора Менеджер по продажам

Контроль отгрузки Коммерческий директор

Выставление счета Финансовая служба

Уведомление об отгрузке

Уведомление о сумме и расчетных сроках погашения дебиторской задол -женности

За 2 - 3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием

Просрочка до 7 дней При неоплате в срок - звонок с выяснением причин, формирование графика платежей Менеджер по продажам

Прекращение поставок (до оплаты) Коммерческий директор

Направление предупредительного письма о начислении штрафа Финансовая служба

Просрочка от 7 до 30 дней Начисление штрафа Финансовая служба

Предарбитражное предупреждение Юридический отдел

Ежедневные звонки с напоминанием Менеджер по продажам

Переговоры с ответственными лицами

Просрочка от 30 до 90 дней Командировка ответственного менеджера, рассмотрение вопросов по возможной реструктуризации задолженности с применением факторинговых, вексельных, зачетных схем и любых других удобных для сторон способов Официальная претензия (заказным письмом) Менеджер по продажам Юридический отдел

Просрочка более 90 дней Подача иска в арбитражный суд Юридический отдел

Данный регламент досудебного взыскания дебиторской задолженности позволит формализовать процесс ее инкассации, а также позволит ускорить процесс оборачиваемости просроченной дебиторской задолженности при слаженных действиях структурных подразделений, задействованных в данном процессе.

Итак, рассмотрев теоретические и практические методы управления дебиторской задолженностью, выявив проблемы и недостатки, возникающие в процессе работы, можно определить основные моменты эффективной модели управления дебиторской задолженностью, которая позволит отнести ее к составу высоколиквидных элементов оборотного капитала. Управ -ление дебиторской задолженностью необходимо начинать с ее общего анализа, включающего в себя определение чистой реализационной стоимости, периода оборачиваемости и доли в общих оборотных активах компании.

Далее необходим частный анализ дебиторов, основанный на определении периода работы с контрагентом, уровня отгрузки, коэффициентов ликвидности, рентабельности , долговой нагрузки и др. с целью выявления уровня кредитоспособности существующих и потенциальных дебиторов, а также определения качествен-

дебиторам, формировать ценовые условия, а также шкалу штрафных санкций за нарушение или неисполнение обязательств. Заключительным моментом является регламент досудебного взыскания дебиторской задолженности, позволяющий четко определить план необходимых мероприятий с применением любого удобного из существующих способов инкассации дебиторской задолженности (звонки и встречи, факторинг, вексельные и зачетные схемы, цессия и др.), а также закрепить уровни ответственности сотрудников предприятия за определенным процессом.

1. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. 2-е изд., перераб. и доп. Киев: Ника-Центр, Эльга, 2004.

2. Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2003.

3. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов /пер.с англ. М.: Олимп-Бизнес, 1997.

4. Бригхем Ю., Гапески Л. Финансовый менеджмент. СПб.: Экономическая школа, 1997.

5. Ковалев В.В. Управление активами фирмы. М.: Проспект, 2007.

6. Росс С., Вестерфильд Р., Джордан Б. Основы корпоративных финансов. М.: Лаборатория базовых знаний, 2001.