Убеждение, внушение и аргументация как основные психологические премы воздействия в процессе делового общения

УДК 378.01

УБЕЖДЕНИЕ, ВНУШЕНИЕ И АРГУМЕНТАЦИЯ КАК ОСНОВНЫЕ

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ

ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Левчаева Надежда Васильевна

Кандидат филол. наук, доцент кафедры гуманитарных дисциплин Мордовский гуманитарный институт, г. Саранск

PERSUASION, SUGGESTION AND ARGUMENATION AS THE MAIN PSYCHOLOGICAL TECHNIQUES OF INFLUENCE IN THE PROCESS OF

BUSINESS COMMUNICATION

Nadezhda Levchaeva

Candidate of Science, assistant professor of humanitarian disciplines Department of Mordovian humanitarian Institute, Saransk

АННОТАЦИЯ

В статье рассматриваются основные приемы воздействия в процессе общения: убеждение, внушение, аргументация. Убеждения включает такие виды воздействий, как доказательство, информирование, опровержение и разъяснение.

ABSTRACT

The article discusses the main techniques of influence in the process of communication: persuasion, suggestion and argumentation. Suggestion includes such types of influences as proof, inform, refutation and clarification.

Ключевые слова: убеждение, внушение, аргументация, доказательство, опровержение, разъяснение.

Keywords: persuasion, suggestion, argument, proof, refutation, explanation.

Убеждение представляет собой метод воздействия на сознание личности, на основе обращения к ее собственному критическому суждению [1, с. 68]

При убеждении оказывается воздействие на эмоциональную и рациональную сферу личности. Для убеждения может использоваться логичность излагаемых фактов, научная аргументация. При убеждении необходимо, что бы принимающий индивидуум достиг внутреннего согласия с излагаемой информацией. Кроме того, легче убедить лиц с ярким, живым воображением, которые ориентируются больше на других, чем на себя и имеют заниженную самооценку.

Существуют определенные условия, которые позволяют добиться большей эффективности при убеждении:

- установление контакта и доверия;

- в процессе разговора необходимо проявлять выдержку, терпение и такт;

- важно уметь доказывать собеседнику свою точку зрения,

необходимо четко разъяснять свою позицию, а если нужно, то и

опровергать доводы собеседника;

-новые идеи нужно подавать таким образом, чтобы собеседник мог их ассоциировать с уже усвоенными фактами;

-вести беседу важно с личной убежденностью, искренностью.

Процедура убеждения обычно включает такие виды воздействий, как доказательство, информирование, опровержение и разъяснение.

Инициатор воздействия должен вызывать доверие, а для этого важно, что бы он был авторитетным, компетентным и надежным. Свою точку зрения при этом нужно излагать уверенно, подходя к проблеме прямо [4, с. 193]. Желательно во время разговора смотреть собеседнику прямо в глаза.

Инициатор воздействия, отстаивая свои взгляды, должен при необходимости приносить в жертву свои личные интересы. Такой фактор убеждения собеседника называют эффектом бескорыстия.

Также большое влияние на степень эффективности убеждения оказывает внешняя привлекательность инициатора воздействия.

Сообщение воспринимается более убедительно, когда оно вызывает позитивные чувства. В отдельных случаях, сообщение может восприниматься убедительно, когда оно вызывает негативные эмоции, страх, но при этом показывает, как избежать опасности. Убедительно выглядят наглядные, и образные сообщения.

К психологическим приемам убеждения следует относить:

- использование в качестве доказательства в процессе убеждения каких-либо ранее пережитых ситуаций объектом воздействия;

- использование наиболее простого изложения суждений, так как в случае сложности доказательств для объекта воздействия, убедительность снижается.

- использовать разговор сглазу на глаз; при личном влиянии убедительность повышается;

Психологами установлено, что на человека, находящимся в спокойном состоянии, воздействовать лучше всего при помощи убеждения. Тогда как человек, находящийся в возбужденном состоянии, лучше поддается короткому внушению.

Внушение представляет собой определенное психологическое воздействие одного человека на другого [2, с. 168]. При этом на убеждения, установки, решения последнего оказывается определенное влияние. Если человек находиться под влиянием внушения, то он контролирует направленное на него воздействие. Собственная мотивация у него при этом отсутствует.

Внушение, которое основывается на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения.

При внушении часто используются следующие приемы [3, с. 175]:

- в диалоге необходимо использовать конкретность и образность ключевых слов. Использование слов, смысл которых для собеседника конкретен, а еще лучше, когда он может их легко мысленно представить, существенно повышает эффективность внушения;

- в речи инициатора воздействия должна присутствовать конкретность и образность качеств, которые позволяли бы сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра;

- утверждения позитивного характера отрицаниям, так как психика человека сопротивляется частице «не», настораживая, вызывая сомнение;

Способны повысить эффективность речи при внушении такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонации, паузы, использование эффекта неожиданности, мимика и экспрессия, темп речи.

Эти параметры воспринимаются как эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация.

Аргументирование представляет сугубо логический процесс, который обосновывает истинность аргументов или доводов.

Аргументация бывает доказательной, когда с помощью нее хотят что-то доказать или обосновать, а также контраргументацией, когда опровергают тезисы и утверждения собеседника.

Выделяют следующие психологические приемы аргументации:

- прямое обращение к собеседнику, знакомство его с фактами и сведениями, которые являются основой доказательной аргументации. Такой прием называется фундаментальным;

- выявление противоречий аргументации партнера. Это так называемый прием противоречия;

- использование в разговоре точной аргументации, с помощью которой собеседник будет вынужден признавать обоснованность доводов партнера. Этот прием называется - извлечение выводов;

- использование по возможности яркое и удачное сравнение в диалоге. Этот так называемый прием сравнения;

- используя по очередности согласие и возражения с собеседником, удается охватить или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Этот прием называют "Да. Нет".

- использование аргументы собеседника против него. Такой прием называют «бумерангом».

Аргументацией может достичь цели, только в случае приведения ясно и четко сформулированных доводов. Важно заметить, что ошибочные слова,

которые могут быть двояко истолкованы собеседником, нечеткое изложение суждений - всё это может обернуться против вас, при доказывании чего-либо.

Во время приведения собеседнику своих аргументов нельзя отступать от их первоначальной формулировки [5, с. 92]. Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, тогда как другие - на его чувства. Так как у человека эмоциональная и рациональная сферы взаимосвязаны, деление аргументов на логические и психологические аргументы является условным. Причем, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический, вызывать соответствующие чувства.

Для получения нужного эффекта от аргументирования необходимо учитывать особенности партнеров, подбирая для каждого случая свой психологический прием аргументирования.

Важно при разговоре избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта.

Двусторонняя аргументация может применяться, когда указываются не только на положительные, но и отрицательные стороны предлагаемого решения [6, с. 113]. При этом необходимо указать на недостатки, информация о которых могла быть получена партнером из других источников.

Одностороннюю аргументацию можно использовать в ситуации, когда партнер менее образован, когда у собеседника свое мнение уже практически сформировано. В этом случае важно, чтобы партнер в беседе в отдельных случаях выражал позитивное отношение к вашей точке зрения.

Важное влияние на формирование позиции партнера оказывает первоначальная информация. Необходимым является перечисление доводов, после чего можно остановиться на недостатках. Если поменять очередность аргументирования, то выйдет так, что партнер только убедиться в том, что он прав и останется при своей точке зрения, следовательно, откажется выслушивать излагаемые аргументы. В языковом аспекте аргументы не должны содержать иноязыч-

ную лексику, ибо иностранная лексика, участвующая в технике речепроизводства, может привести соответственно к непониманию партнера, поскольку «употребление иностранных слов может нарушить ясность и точность речи» [7, с. 198].

Необходимым является выяснение позиции партнера по возможности на самой ранней потом стадии разговора. Затем на основании ее можно использовать соответствующую аргументацию. Если это не получается, важно не допустить, чтобы позиция собеседника не входила в противоречие с приводимыми аргументами.

Взаимопонимание между партнерами по общению возникает тогда, когда обе стороны заняты совместной мыслительной деятельностью, т.е. когда их волнует обсуждение одних и те же вопросов, решение одинаковых проблем (интеллектуальное сопереживание) и при этом они испытывают похожие чувства и переживания (эмоциональное сопереживание) [8, с. 7].

Исходя из вышеназванных видов психологических приемов, можно сделать вывод о том, что удачу в решение спора в беседе одержит человек, знающий приемы убеждения, внушения и умеющий точно и умело подкреплять свои слова аргументами.

Список литературы:

1. Андреева Г. М. Социальная психология: учебник. - Изд. 5 -е, испр. и доп. Москва.: Аспект пресс, 2012 . 362 с.

2. Зимбардо Ф. Социальное влияние. Санкт - Петербург: Питер, 2011.

448 с.

3. Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. СПб.: Питер, 2012. 573 с.

4. Куксова М.Ю. Лексико-синтаксические средства воздействия в современной политической речи // Ярославский педагогический вестник. 2011. № 2. Том I. С. 168-172.

5. Либерман Д. Чужая душа потемки? Как прочесть мысли любого человека. СПб.: Питер, 2012. 184 с.

6. Панфилова А. П. Теория и практика общения: учеб. пособие. М.: Академия, 2012. 288 с.

7. Левчаева Н.В. Деловой стиль: особенности использования коммуникативных качеств речи в текстах документов//В сборнике: XI Державинские чтения в Республике Мордовия Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Средне-Волжский институт (филиал) ВГУЮ (РПА Минюста России); Редколлегия: Г.П. Кулешова, Н.Н. Азисова, Н.А. Подольный. 2015. С. 198.

8. Левчаева Н.В. Публичное выступление как эффективное средство повышения качества обучения студентов // Мир науки и образования. 2015. № 1. С. 7.