Фонды сдают агентов

Скандалы с неправомерным переводом пенсионных накоплений граждан привели к изменению стратегии негосударственных пенсионных фондов (НПФ) в привлечении клиентов. Фонды отказываются от сотрудничества со сторонними розничными агентами, через которых до сих пор привлекали до 20% клиентов, и задействуют банки и собственные сети. Это делает пенсионный бизнес более затратным, констатируют эксперты.

О пересмотре стратегии привлечения клиентов в рамках обязательного пенсионного страхования "Ъ" рассказали в нескольких НПФ. Поводом для этого стал всплеск жалоб граждан на неправомерный перевод их пенсионных накоплений в тот или иной НПФ весной и летом, в результате чего фонды столкнулись с высокими репутационными рисками. Так, Пенсионный фонд России в ряде регионов расторг трансферагентские соглашения, позволяющие НПФ самостоятельно привлекать клиентов, с фондами "Норильский никель", "Ренессанс Жизнь и пенсии" и "Благосостояние" (см. "Ъ" от 6 и 20 июня).

Сейчас фонды "хотят перейти от количества к качеству клиентской базы", указывают участники рынка. По данным на 1 июля, накопительную часть пенсии в НПФ формируют более 11 млн человек. По оценке вице-президента Национальной ассоциации пенсионных фондов Олега Колобаева, до сих пор через розничных брокеров в НПФ приходило 20% клиентов. Сейчас эта доля может быть значительно снижена. Так, в НПФ "Норильский никель", на который поступало больше всего жалоб, отказались от услуг сторонних брокеров, "так как они допускали больше всего фальсификаций". "Сейчас мы развиваем направление корпоративных продаж как через банки, так и через других партнеров, например салоны "Евросети"",— говорит президент фонда Екатерина Акифьева. Остальные агенты НПФ теперь являются штатными сотрудниками, имеющими статус финансовых консультантов. Как рассказали "Ъ" в НПФ "Социум", фонд решил привлекать новых клиентов преимущественно через имеющиеся агентские сети близких к фонду компаний, в числе которых "Ингосстрах", "Ингосстрах-Жизнь", банк "Союз", что позволяет существенно минимизировать риски.

Другие фонды, хотя и не готовы пока полностью отказываться от привлечения сторонних агентов, функции которых выполняют брокеры, совершенствуют существующую модель. "Мы создали специализированные подразделения, занимающиеся исключительно контролем деятельности клиентов и результатов их работы",— говорит представитель НПФ "Благосостояние".

Изменение стратегии привлечения клиентов оборачивается для НПФ значительными затратами. По словам председателя попечительского совета фонда "Ренессанс Жизнь и пенсии" Олега Киселева, в среднем банковская комиссия выше агентской в два-три раза. "Создание качественной агентской сети в масштабах всей страны требует инвестирования нескольких десятков миллионов долларов в течение пяти-семи лет",— говорит господин Киселев.

"Пенсионный бизнес становится более дорогим, и пора фондов-"пылесосов" проходит. Надо выстраивать устойчивую систему взаимоотношений с клиентами",— указывает господин Колобаев. По словам директора департамента по связям с общественностью ПФР Маргариты Нагоги, НПФ вынуждены делать выбор в пользу более дорогих способов, поскольку некачественная агентская работа чревата для фондов финансовыми потерями в перспективе. "За один договор агент получает от 1 тыс. руб. В 2010 году мы не признали у НПФ почти 1 млн договоров (20% от общего числа). Таким образом, потери НПФ составили около 1 млрд руб. Это те деньги, которые уже были заплачены агентам",— рассказала она. "Выстраивание собственной сети, работа с банками и другими надежными партнерами — это экономически выгоднее, чем работа с агентами: не будет затрат на оплату недействительных заявлений",— соглашается господин Колобаев.