Бизнес мини-фотолабораторий

Бизнес мини-фотолабораторий открывает новые возможности для предпринимателей. Обслуживание профессиональных фотографов и продвинутых любителей – дорогое и сложное, но очень перспективное направление. Этот рынок растет нешуточными темпами, на нем почти нет конкуренции, а оборот большинства его участников перевалил за миллион долларов в год.

Как альтернатива ширпотребу профессиональные лаборатории, сокращенно пролабы, заявили о себе сравнительно недавно. До этого услугами по проявке и печати, которые отвечали бы требованиям взыскательных клиентов, пользовался лишь узкий круг фотографов.

Последние два года этот бизнес в Москве бурно развивается. Сейчас в столице работает около десятка лабораторий, позиционирующих себя как профессиональные. Их совокупный оборот за прошлый год увеличился более чем вдвое. Примерно в $100  млн годовую емкость московского рынка оценивает Эдуард Белов, вице-президент "Реинвеста". Эта группа компаний, продвигающая цифровые технологии в фотобизнесе, около года назад приобрела у фирмы Kodak профессиональную лабораторию Q-lab. По словам господина Белова, большинство столичных пролабов имеет по меньшей мере 3,5-4  тыс. постоянных клиентов и месячную выручку $100  тыс., то есть свыше $1  млн в год. Тогда как обычная точка, даже расположенная в людном месте, получает в месяц не более $20  тыс. валового дохода, четверть которого приносит торговля фототоварами, а остальное  – проявка и печать.

Действительно, дела у большинства мини-фотолабораторий (минилабов) массового типа сегодня идут далеко не блестяще. Уцелевшие после кризиса участники рынка почти не поднимали цен, в Москве до сих пор можно напечатать снимок формата 10х15 за 2,5  руб. Даже при невысокой стоимости расходных материалов грошовая маржа вынуждает предпринимателей балансировать на грани рентабельности. Многие столичные коммерсанты, зарабатывающие на фотоуслугах, продали свои лаборатории. За собой они оставили только пункты приема заказов, а их исполнение передали оптовым центролабам. В Москве на их долю, по некоторым оценкам, приходится печать порядка 70% любительских фото.

Промышленные обороты этих фотофабрик существенно снижают себестоимость услуг, но способны дать лишь стандартный результат, рассчитанный на неприхотливого клиента. В итоге среднее качество отпечатка сегодня ниже, чем было раньше. "Складывается впечатление, что за качеством совершенно перестали следить, ребята экономят решительно на всем, даже на конвертах",– констатирует Эдуард Белов. К примеру, в лучшие свои годы точки Kodak Express, охватившие всю страну, славились точностью цветопередачи, эффективно работала фирменная система контроля качества, предполагающая регулярное тестирование реактивов, используемых лабораториями. И в этом отношении рост объемов оптовой печати воспринимается как шаг назад  – что, впрочем, только стимулирует спрос на эксклюзивные фотоуслуги.

Александр Василюк, директор и совладелец лаборатории Studio Profi: "Еще не ушло и не скоро уйдет то поколение соотечественников, которое посещало фотокружки, снимало зеркальным "Зенитом" и с его помощью получало довольно неплохую картинку. Эта требовательная публика, обладающая определенным уровнем знаний. Они понимают, что такое выдержка и диафрагма. Теперь у многих из них дорогие камеры Canon или Nikon, но толку от этого мало, пока они размещают заказы в типовом минилабе". С коллегой согласен Михаил Аношин, директор профессиональной фотолаборатории "Свег": "Много людей готовы щедро заплатить за качественную проявку и хорошую печать, вот только не все знают, где это можно сделать".

Одновременно растет спрос на услуги пролабов со стороны профессионалов. Это связано с активным развитием рынка печатной рекламы и модельного бизнеса, увеличением количества журналов с высоким уровнем полиграфии.

По сравнению с обычной фототочкой пролаб имеет ряд характерных отличий. Среди них можно выделить:
Широкий спектр дополнительных услуг:
– ручная печать с негатива на цветную и черно-белую бумагу;
– проявка всех типов пленок, включая слайдовые (процесс Е-6) и черно-белые (время и технология проявки могут быть изменены для создания необходимого клиенту эффекта);
– машинная оптическая печать в пределах формата 50х75  см;
– контактная печать (пробные отпечатки);
– широкоформатная струйная печать на различных материалах  – от бумаги и кальки до холста и материалов типа Metallic;
цифровые услуги (цифровая машинная печать, профессиональное сканирование, обработка изображений, запись на CD).
Постоянный контроль качества и трепетное отношение к соблюдению всех технологических процессов. В пролабах используются дорогие реактивы, химический состав которых ежедневно проверяется. Там не принято экономить на бумаге (при ручной печати на один нормальный отпечаток в среднем приходится три бракованных). Сотрудники пролаба работают в специальных перчатках, а все рабочие места оборудованы компрессором для удаления пыли с пленок сжатым воздухом (при других способах на эмульсии могут остаться царапины). Для проявки слайдовых пленок, как самых капризных, нередко используется рамочная машина, она исключает соприкосновение пленки с механическими элементами оборудования.
Высокая квалификация персонала.
Сравнительно высокие цены на услуги  – так, средняя стоимость отпечатка формата 10х15 в пролабе составляет 6  рублей, проявка обычной цветной пленки (С-41)  – 30  рублей (в рядовых минилабах она зачастую бесплатна).

По словам Эдуарда Белова, рентабельность отдельных услуг в ассортименте профессиональных лабораторий может достигать сотни, а то и тысячи процентов: "Возьмем месячный оборот одного из пролабов  – не будем его называть  – по процессу Е-6. Он равен $16  тыс., а материалов при этом израсходовано на $2,7  тыс. Или черно-белая проявка, которой продается почти на $900 при стоимости химии в $93. Насколько это выгодно, судите сами".

Однако войти в профессиональный сектор рынка новичку будет очень непросто  – причины здесь не только финансовые, но и маркетинговые. Вывеска "Профессиональная лаборатория" ко многому обязывает. Любительский минилаб, испортивший клиенту пленку, вполне может этого и не заметить (не всякий клиент пойдет разбираться). С пролабом все иначе. "Мы не имеем права на ошибку. Один прокол, и клиенты уйдут, сработает сарафанное радио",– говорит Виталий Теплов, основатель и директор Fotolab. Чтобы убедиться в правоте этих слов, достаточно посетить пару интернет-форумов для фотографов.

Впрочем, для начала хорош вариант просто современного фотоцентра. Стабильно высокое качество и дополнительный сервис позволит привлечь правильных любителей  – тех, кто всерьез увлекается фотографией и не падок на дешевизну. Завоевывать расположение профессионалов лучше постепенно, расширяя ассортимент услуг по мере роста числа постоянных клиентов. А самые сложные процессы  – ручную печать или Е-6  – стоит запускать только после длительных тренировок.

Что поставлено на карточку
В любом случае современный парк оборудования  – а другой вариант сегодня не рассматривается  – потребует существенных вложений. По общему мнению собеседников СФ, меньше чем с $200  тыс. в этом бизнесе делать нечего, а рассчитывать на высокую отдачу можно лишь при начальных затратах от $250-300  тыс. (если оборудование не берется в лизинг).

Москвичи на Волге
Руководство фотолабораторией как художественной мастерской, живущей скорее вопреки общепринятым стандартам бизнеса, едва ли пойдет на пользу делу. Но предприниматель может добиться значительного прогресса, если доверит управление своей фирмой универсальному менеджеру, который делает ставку на эффективность независимо от рода занятий. Это подтверждает пример компании "Экспопринт" из Волгограда.

Несколько лет назад она решила внедрить цифровые технологии печати в своем регионе, который, казалось бы, совершенно не годился для этой цели. Платежеспособности и потребительской культуры населения едва хватало для загрузки рынка традиционных фотоуслуг (на тот момент "Экспопринт" имел десяток оптических минилабов и сеть из 30  магазинов и пунктов приема).

Люди привыкли к карточкам, сделанным традиционным способом, и мало кто знал о новых фототехнологиях. Затраты компании на обновление техпарка и маркетинг цифровых услуг вполне могли не оправдаться. Тем не менее фирма пошла на риск. Реализовать амбициозные планы владельцу "Экспопринта" Андрею Кошкадаеву, в прошлом профессиональному фотографу, помогли опытные менеджеры, которых коммерсант пригласил из Москвы.

До конца 1998  года оперативным управлением в компании занимался Дмитрий Зотов (сейчас он возглавляет столичную сеть магазинов "Мульти", торгующих товарами для дома). При нем волгоградская компания приобрела первую цифровую машину. В конце 2001  года его место занял Вадим Скрябин, имевший к тому времени опыт работы на руководящих должностях в столичных компаниях "Логос" и "Центр дистрибуции прессы".

"С хозяином "Экспопринта" меня свела судьба  – он как раз тогда искал себе управленца. Я подумал: "А почему бы и нет? Новый рынок, другой регион  – интересно",– рассказывает господин Скрябин. Он несколько раз съездил в Волгоград, познакомился с компанией, а затем решил принять участие в тендере бизнес-планов, устроенном "Экспопринтом". Рекомендации Вадима Скрябина относительно преобразований, в которых нуждалась фирма, были отмечены как самые правильные. В итоге менеджер из Москвы получил новую работу. "Революционных изменений с моим приходом не произошло. В системе управления компанией наблюдались некие пробуксовки. Поэтому первым делом пришлось разобраться с распределением функций, полномочий и ответственности. Сформировать четкие критерии оценки работ, ввести их количественные измерения".

После этого новый руководитель энергично взялся за развитие цифрового направления. Весь прошлый год "Экспопринт" посвятил популяризации услуги. Было перепробовано множество методов, но в конце концов господин Скрябин остановился на варианте DIS (Digital Image Station)  – компьютеры, оснащенные специальными приставками, которые считывают изображения с основных носителей. Машины установили в магазинах, где с помощью консультанта-оператора клиент может обработать цифровое изображение и сразу же отослать его в центральную цифровую лабораторию для печати. "Теперь перед нами стоит задача скорее технологическая: как с наилучшим качеством удовлетворить нарастающий спрос",– говорит Вадим Скрябин. По его наблюдениям, продажи цифровых камер в миллионном Волгограде пока исчисляются сотнями, но потенциал местного рынка внушительный. "Оптимизм вселяет наша динамика: в последнее время объемы продаж цифровых услуг у нас растут на 75-100% в год. Причем за минувший квартал мы продали их почти столько же, сколько в прошлом году. Теперь уже нет сомнений, что цифровая печать будет расширяться, пока не станет основной услугой".

Риски вложений в фотобизнессравнительно невысоки. Ведь средства инвестируются в ликвидное оборудование, продажей которого на худой конец можно покрыть убытки неудачного проекта.

Признак нормального самочувствия бизнеса  – проявка 10  тыс. пленок, или печать 200  тыс. карточек в месяц (в среднем печатается 20  кадров с пленки). К этому объему стоит стремиться. Средний чек раскрученного пролаба  – $6, что также можно рассматривать как индикатор успешности точки.

При грамотной организации дела уже в первый год можно выйти на рентабельность в 50%. Правда, большую часть заработков съест модернизация парка и закупка дополнительной техники: непрерывное реинвестирование средств  – условие не только развития компании, но и окупаемости начального капитала. При доступной на сегодня ставке валютного кредита в 12% годовых вернуть его, возможно, удастся через 2,5-3  года. "Если за это время вы не окупитесь, то рискуете капитально прогореть,– считает Александр Василюк.– Очень вероятно, что технологии к тому моменту уйдут далеко вперед, и для того, чтобы успеть за рынком, потребуются новые серьезные вливания".

Сократить сроки окупаемости может бум цифровой печати, если встретить его во всеоружии. Разговоры о его скором приближении в России  – и в первую очередь в Москве  – ведутся давно. По словам Эдуарда Белова, в столице сегодня действуют порядка 1500  оптических мини-лабораторий и пока только 50  цифровых машин: "Уже в ближайшие годы стоит ожидать массового оттока клиентов из традиционного сектора аналоговых машин в лаборатории, работающие с цифрой". Близкая точка зрения у господина Василюка: "Я не могу сказать, что цифра делает нам погоду  – ее доля в общем объеме заказов составляет 15%. Но за ней будущее, сомневаться в этом не приходится. Покажите людям с улицы две фотографии, одна из которых напечатана оптическим, а другая цифровым способом. 99  из 100  скажут, что цифровой вариант лучше".

Выдержка оборудования
При планировании затратной части бюджета важно учитывать стоимость сервисного обслуживания техники. Цены на запчасти для фотолабораторий, которые устанавливают здесь иностранные производители, многим кажутся завышенными. Из соображений экономии владельцы оптического оборудования до сих пор заказывают детали на российских предприятиях (в частности, оборонных); говорят, результат работы наших умельцев ни в чем не уступает оригиналу. Но с цифровой техникой этот номер уже не пройдет  – микросхему на станке не выточишь. Так, в лучшем случае раз в два года придется потратить $15-20  тыс. на ремонт минилаба с лазерным устройством переноса изображения, или до 10% от его первоначальной стоимости.

Отдельная проблема  – программное обеспечение. Непрерывное развитие цифровых технологий приводит к частой смене софта, но отдельные производители согласны предоставлять его клиентам только за деньги. К примеру, японская компания Noritsu выпускает новые версии ПО к цифровым минилабам едва ли не каждый месяц. Эдуард Белов: "Понятно, что так часто его покупать накладно, причем еще неизвестно, насколько новый софт лучше предыдущего. У нас уже был печальный опыт: продав больше двух десятков цифровых фотопринтеров компании Gretag (Gretag Net Printer  812  – СФ), мы разослали его пользователям очередной апгрейд. По какой-то причине мы не опробовали его на себе, о чем потом пожалели: принтеры наших клиентов вышли из строя, и с той же проблемой столкнулись пользователи по всему миру. Кстати, позже эта компания разорилась".

Не исключены и сбои в только что приобретенном оборудовании. По статистке компании "Реинвест-сервис", заводский брак приходится устранять в 5% случаев. Заменить дорогостоящую машину не удастся, поскольку российское таможенное законодательство не предусматривает возможность гарантийного обмена. В этом случае обезопасить себя можно лишь имея на руках договор с поставщиком (дистрибуторской компанией) о сервисном обслуживании. Стандартный срок гарантии  – год. Но многие предприниматели легкомысленно обходят этот вопрос вниманием, поскольку с оптическими минилабами столь серьезных проблем не возникало.

Штат в фокусе
По словам Виталия Теплова, квалифицированные кадры на этом рынке в остром дефиците: "Требуются лаборанты, которые могут по-особому видеть цвет, своего рода художники. Сотрудников я отбирал годами, все они интеллигентные люди, большинство с высшим образованием. Но мой штат недоукомплектован, технолога я так и не нашел".

Переманить специалиста с насиженного места шансов мало  – в незнакомую лабораторию профессионал не пойдет. Можно поступить, как Александр Василюк. Сперва он сам освоил все участки производства и "только затем посадил людей". Временные затраты при таком варианте огромны, зато при необходимости можно заменить любого сотрудника.

Есть еще один подход к решению проблемы  – обучать кадры самим. Желательно, чтобы соискатели на вакансии имели хотя бы общие профессиональные навыки, людей с базовой подготовкой следует искать в профильных техникумах, где преподают фотодело. В качестве стажеров "зеленый" персонал можно приставить к специалистам фирм–поставщиков оборудования. Но большинство из них  – люди замкнутые и многого не расскажут, если вовремя не спросить. Более эффективной может оказаться стажировка в Европе или Америке. Правда, обойдется это недешево  – в $3-5  тыс. "Так бы и сделал, соберись я открывать свое дело на этом рынке. Глупо экономить на обучении персонала лаборатории с профессиональным уклоном",– говорит Эдуард Белов.

Штатное расписание лаборатории, где работает около 10  сотрудников, может выглядеть так:
– 2-3 приемщицы и одновременно продавщицы товаров, выставленных в торговом зале (от $300);
– 4-6  лаборантов: 2-3  оператора для печати (от $500) и столько же проявщиков пленок (от $500);
– бухгалтер ($300), возможно, приходящий (от $100);
– технолог, отвечающий за производственный процесс и контроль качества (от $1  тыс.); нередко его функции на себя берет руководитель лаборатории или кто-либо из операторов или проявщиков.
Таким образом, месячной фонд зарплаты составит около $4  тыс.

Подавляющее большинство руководителей пролабов  – профессиональные фотографы, но, по их собственному признанию, посредственные управленцы. "Мы в меньшей степени менеджеры, в большей  – фотографы",– говорит господин Василюк. Этому есть простое объяснение: часть лабораторий, позиционирующих себя в нише услуг высокого качества, первоначально создавалась с узкоутилитарными целями  – для проявки и печати работ самих фотографов-основателей. Позже владельцы полукустарных лабораторий вывели их на рынок  – так, в частности, было с хозяевами Studio Profi и Fotolab.

Михаил Аношин: "Теоретически, чтобы войти в этот бизнес, необязательно быть профи. Но придется овладеть приличным багажом знаний. По сравнению с началом 1990-х, когда рынок был еще совсем незрелым, многое изменилось, в первую очередь спектр услуг и уровень оборудования".

Но есть и другая точка зрения: опытному менеджеру не требуется глубина отраслевых знаний, чтобы организовать эффективный бизнес-процесс. Производственные технологии  – это задача техперсонала. К примеру, компания D-Photo, не так давно открывшая в столице несколько современных лабораторий, организована людьми без фотографического прошлого. Руководство фирмы воздерживается от общения с прессой, но из достоверных источников известно, что в фотобизнес новички пришли из торговли продуктами питания. Это однако не мешает старым участникам рынка связывать с работой D-Photo весьма оптимистичные прогнозы.

Проявите внимание
Преимущество пролабов перед стандартными точками звучит по-рекламному избито: индивидуальный подход к клиенту. Но именно он в сочетании с высоким качеством услуг очень ценится заказчиком.

В пролабах клиент, как правило, имеет возможность участвовать в работе лаборантов, по ходу внося авторские коррективы. Однако, как считает господин Белов, превращать лабораторию в проходной двор не вполне рационально  – замедляется производственный процесс. Поэтому в Q-lab эту услугу сделали платной: за $40 в час покапать на нервы оператору может любой желающий. Исключение составляют только известные фотохудожники  – с ними знающие люди советуют дружить, поскольку это эффективный канал продвижения марки.

Шагом же навстречу рядовому потребителю может стать организация специальной зоны в торговом зале с небольшим баром, столиками, телевизором и выбором тематических изданий. Длинные очереди для завсегдатаев пролабов явление привычное, и они оценят заботу о том, чтобы время можно было скоротать с комфортом.

С точки зрения лояльности клиентов не последнюю роль играет и интерьер лаборатории. В его оформлении готова безвозмездно помочь любая из компаний–импортеров профессионального оборудования  – фирма Fujifilm, к примеру, даже согласна оплатить оформление вывески на фасаде здания. "Можно обратиться в Kodak. Вариант проверенный: фирма щедро обеспечит вас рекламными и POS-материалами, сделает промоушн через свою корпоративную газету и сайт",– советует Эдуард Белов.

С первого дня специалисты рекомендуют работать в круглосуточном режиме. Это важный элемент сервиса, особенно для профи, которые должны утром сдать работу заказчику.

За кадром
Для рынка эксклюзивных фотоуслуг характерна низкая вероятность каких бы то ни было войн между конкурентами. Так уж устроен этот бизнес: снижением цены или агрессивным маркетингом можно расширить клиентуру, это повлияет на скорость обработки заказов, но негативно отразится на фирменном качестве обслуживания. По этой причине пролабы обычно не дают широкой рекламы  – наплыв посетителей им пока ни к чему. Так что пробивать дорогу локтями новичку здесь, скорее всего, не придется.