И снова с наступающим

И снова с наступающим

Фармакология

Александр Шишкин

ГК АСНА, герой нашего времени: успешный и неординарный предприниматель, расширяющий свое дело и создающий возможности для малого аптечного бизнеса России и СНГ: «Наш главный подход — это комбинация подходов: охватить все возможные варианты покупательского поведения»

Александр Кузин

генеральный директор ПАО Аптечная сеть «36’6»

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия». И тема нашего сегодняшнего эфира – «И снова с наступающим», традиционное название последнего эфира уходящего года. Мы сегодня хотим подвести итоги, вспомнить самые яркие, порой даже курьезные моменты, сделаем выводы, обсудим главный опыт уходящего года, поговорим о трансформации рынка, новых игроках, новых форматах, об объеме онлайн-рынка, мифах и легендах, которые с этим связаны. И я очень жду, что наши гости сделают своеобразный интуитивный прогноз на грядущий год. У нас сегодня удивительная компания собралась в этой студии, это Александр первый, Александр Кузин – генеральный директор ПАО «Аптечная сеть 36,6». Почему назвал Александр первый, потому что «Аптечная сеть 36,6» – это первая сеть, которая объединила коммерческие капиталы и активно начала выдвижение на нашем удивительном аптечном рынке России. И Александр единственный, Александр Шишкин – генеральный директор группы компаний АСНА, а почему единственный, потому что АСНА своеобразная, единственная и неповторимая аптечная сеть. И с вами я, Олег нескромный. Первый вопрос – это яркие курьезные события уходящего года. Александр единственный, как оцениваете итоги 2021 года, что помогло выстоять, какие отрицательные факторы требовали наибольших усилий и что Вы сделали, чтобы с ними справиться?

Александр Шишкин:

Я не выстаивал, все развивается, как должно развиваться, единственное, что по своему обыкновению я часто забегаю вперед, и мне кажется, что вроде как все должно случиться гораздо быстрее, но сейчас я начинаю привыкать к тому, что все-таки всему свое время. Из значимых событий – я потратил, и вся компания тратит сейчас время на то, чтобы собрать команду, мы реорганизуемся, полностью меняем всю нашу структуру, у нас за это время появились уже стратегические направления, которые мы сейчас активно развиваем, у нас для этого есть практически все, что необходимо компании, есть компетенции, деньги, и я четко знаю, что место и время, для того чтобы делать то, что мы сейчас делаем.

Из ярких событий, кроме сбора команды, это были две конференции, одна в апреле, где я в основном говорил про космос, зажигал огонь как экосистему, драйвили такие космические разные направления, и конференция в декабре, где мы уже говорили только о земле, космос мы пока оставили в своем распоряжении и не выставляем его напоказ, делаем свое дело. Мы говорили о земле, о том, что волнует наших партнеров, что мы хотим предложить рынку, а предложить мы хотим рынку себя уже не только в качестве аптечного объединения, а в качестве единственной равноудаленной системы, которая может представлять интересы всего рынка в том мире бизнеса, в котором мы сейчас находимся. У нас есть активная позиция и по центру компетенций, и по продвижению, и по АСНА.ру. Недавно была стратсессия, все не так быстро, как я хотел, но очень круто.

Олег Гончаров:

Будете удивлять рынок.

Александр Шишкин:

Они будут удивлять, и мы внутри, я воодушевлен, и еще раз подтверждается, что мы в свое время правильно сделали выбор в сторону наших инвесторов, огромный потенциал в этом заложен, и так как постоянно поступает информация о том, как ведут себя разные рынки, экосистемы, как все это происходит, сколько это стоит, иногда разные заявления выглядят странно, когда люди говорят, что построим свою местечковую экосистему.

Олег Гончаров:

А это невозможно?

Александр Шишкин:

Все возможно, потому что специализированные решения все равно есть и будут, но так как я сейчас бюджетируюсь, в том числе в это направление, я понимаю, о каких деньгах идет речь – возможно, но как обычно есть одно большое «но». Так что год для компании позитивный, мы сделали очень много, для того чтобы подготовиться к году следующему и уже формировать стратегию до 2026 года, и дальше будет только интереснее.

Олег Гончаров:

Александр первый, как Вы оцениваете итоги 2021 года для своей компании?

Александр Кузин:

Если говорить о компании, то здесь мы с Александром симметричны, у нас тоже в этом смысле все хорошо, помимо всего прочего мы выбрали правильный рынок, не фитнесами занимаемся и ресторанами, в этом отношении нам в чем-то попроще. Количество аптек увеличивается, на какой перекресток не придешь, никто особо не закрывается. Может, кто-то обанкротился? Да нет, в худшем случае переходит из одних рук в другие, я имею в виду наших коллег, которые перешли к одному дистрибьютору, была крупная сеть, сейчас будет еще крупнее, но будет принадлежать другим владельцам. Но в целом рынок крайне привлекательный.

Был недавно в командировке в Воронеже, и целый день меня один таксист возил по всему Воронежу, мы в разные места заезжали, несколько встреч было, и где-то в середине дня оказалось, что таксист хочет открыть аптеку, говорит, давно хотел сделать, а тут ему повезло. И между встречами, пока мы ездили, он у меня спрашивал подробности, интересовался, где лучше открывать, как это сделать правильно. Все чувствуют привлекательность нашего рынка, деньги здесь есть. И я думаю, еще один конкурент сейчас придет, поэтому я ему дал совет, когда он меня уже в аэропорт привез, спрашивает – открывать или нет, я говорю: «Конечно, открывать, на наш рынок приходят с деньгами, уходят с опытом, конечно, открывайте».

Александр Шишкин:

А сколько сейчас реально?

Александр Кузин:

70 с лишним.

Олег Гончаров:

Меньше не становится.

Александр Шишкин:

Я когда начинал АСНА, я поставил цель – 20 процентов рынка, 10000 общая цель. Цель сдвигается, причем с процентами быстрее получится, чем с количеством.

Олег Гончаров:

Как изменилось сотрудничество с дистрибьюторами и производителями, и что нужно предпринять уже сейчас, чтобы это сотрудничество было максимально эффективным? Есть же какие-то изменения или все продолжает так же?

Александр Кузин:

Это к вопросу о том, что у нас очень легкий рынок и очень маленькая конкуренция. Никто не инвестирует в товар, все работают на отсрочке, барьеры очень маленькие на вход, никаких сложностей в открытии аптеки нет, и в этом отношении дистрибьюторы в свое время начинали борьбу за ужесточение, Катрен сокращал отсрочки, Протек ввел банковские гарантии, но в целом эта история не распространилась на весь рынок, и все равно все равны, но кто-то ровнее, не со всех это спрашивают, кому-то верят, кто-то является лидером в том или ином регионе. И поэтому история, за которую дистрибьюторы переживали, что в момент, когда будут банкротства, может так оказаться, что они останутся ни с чем. На самом деле эта ситуация сейчас не преодолена, поэтому если дистрибьюторы будут готовы, между ними тоже конкуренция большая, поэтому всегда найдется кто-то, кто этим воспользуется и обгонит.

Олег Гончаров:

Декабрь месяц, большинство переговорных сессий с производителями уже позади. С производителями что-то меняется или сложнее с ними работать?

Александр Шишкин:

Мы в товар инвестируем, не знаю, как другие. По поводу того, что люди шлепают по своим граблям – это бесконечно, человеческую природу не изменить.

Александр Кузин:

Есть такой орган инвесткомитет, мы смотрим новые аптеки. Недавно смотрели перекресток в одном из городов России, там пара продуктовых магазинов, Пятерочка и Магнит, и 12 аптек. В Твери есть перекресток, где 13 аптек стоит, то есть даже если посчитать по площади этих аптек, это метров 500-600, даже если они не очень большие, хотя там были Овита, Апрель, в этом смысле я просто понимаю, что мы неэффективны. Аптечный сегмент платит владельцам помещений, и продается примерно один и тот же ассортимент, на 80 процентов совпадает. В этом смысле зачем там держать 10 аптечных точек? Наценка явно завышена, она точно будет опускаться, и для потребителя здесь не нужно 10 аптек, и 12 не нужно, 2-3 может быть, так же, как у продовика. Рынок мобильного ритейла это уже проходил, была в свое время на каждом перекрестке тьма киосков с сотовыми телефонами, ну ничего, сейчас все успокоилось, и мы примерно пришли к тому, что в европейских странах, где-то есть несколько точек, которые принадлежат тем или иным сотовым операторам, и я думаю, что аптечный ритейл тоже к этому придет.

Олег Гончаров:

И когда это начнется?

Александр Кузин:

Честно говоря, я этого ждал 10 лет назад.

Олег Гончаров:

А с производителями все-таки что?

Александр Шишкин:

Все топят за эффективность, и мы сейчас вместе с производителями на одной волне, мы тоже работаем над эффективностью, потому что некоторые допуски, которые существовали и существуют до сих пор в нашем бизнесе, рано или поздно начнут все-таки сокращаться, и здесь уже на первое место выйдет эффективность. Поэтому мы сейчас сами озадачены тем же самым, то есть вместе с производителем мы работаем над эффективностью.

Олег Гончаров:

С кем проще договориться – с биг фармой или отечественным производителем?

Александр Шишкин:

Конечно, с собственником проще договориться, собственник собственника или коммерсант коммерсанта всегда поймет, а в биг фарме сидят глобалы. Когда есть собственник и есть управленец, это все-таки две позиции, один KPI, одна задача, которые не всегда синхронизируется с тем, что происходит или в рынке, или с теми задачами, которые несет собственник. Поэтому с отечественными гораздо проще договориться.

Александр Кузин:

Я тут Сашу поддержу. Если мы говорим в терминах прибыли, то собственника не очень интересуют все остальные пункты. В то время, как люди, которые с той стороны переговорного стола стоят, они иногда хотят двузначный рост несмотря ни на что, просишь даже показать рейтинг их аптечных сетей, видишь сеть из второго десятка, и тебе приводят ее в пример и говорят, что они умеют продавать. И когда сеть №15 вдруг №1 у этой компании – такого не может быть, то есть это стопроцентно допуски.

Олег Гончаров:

Вы оба сказали, и производитель и дистрибьютор наверняка тоже за эффективность работы с партнером, в данном случае с аптечными сетями. А что Вы для себя определяете, какие у Вас источники наращивания эффективности Вашей аптечной сети в следующем году, на что будете направлять усилия в первую очередь?

Александр Кузин:

Мы смотрим с точки зрения того, чтобы это было интересно для потребителя. Это на самом деле всегда было, в этом отношении у нас достаточно много метрик, которым это отвечает, и мы не поддерживаем логику производителя, потому что нередко производитель смотрит под своим углом, хочет максимальное присутствие, максимальную глубину во всех точках, но это не требуется для потребителя. Поэтому мы смотрим не с точки зрения того, кто поставляет тот или иной товар, а нужен ли этот товар для конечного потребителя.

Олег Гончаров:

В чем эффективность?

Александр Шишкин:

У нас позиция проще, потому что у нас значительная часть партнеров с низкой базы стартует, поэтому когда добавляешь управление продажами, финансы, персонал, то там рост может быть полутора и двухкратный и по доходности, и по выручке, сам удивляюсь. Я думал, что это уже прокачанная история, но нет, у Александра компания находится на другом уровне. А то, что касается потребителя, потребитель не будет конкретно смотреть в ближайшее время на конкретную аптечную сеть, он будет смотреть и приобретать там, где ему удобно, потреблять контент там, где ему удобно, оформлять покупку там, где ему удобно, и боюсь, что в этом смысле доля розницы или участие розничного звена становится не первоочередной, потому что по всем признакам, по всей динамике роста каналов продаж онлайн опережает в плане доступа к информации в любом случае, это давно уже происходит, и как только будут разрушены последние преграды в формировании покупки, в ее оплате, то это процесс будет доминирующим.

Олег Гончаров:

На онлайн-фармрынке есть несколько основных операционных моделей, это онлайн-бронирование, когда человек бронирует и осуществляет самовывоз из пункта выдачи, в данном случае аптеки, и полноценный заказ с доставкой либо на дом, либо в пункт выдачи, который может быть и не аптекой. Что из вышеперечисленного будет основной и самой востребованной моделью?

Александр Кузин:

На мой взгляд, доставка в точку выдачи останется наиболее интересной, но в принципе это не имеет никакого значения, ты должен все равно идти за потребителем, и если потребителю будет нужна доставка, то никаких сложностей нет. Мы сейчас безрецептурку доставляем, откроют рецептурку – мы в эксперименте участвуем, по QR-рецептам в Москве и Подмосковье оформляем, как только это разрешат, люди будут нам эти рецепты присылать в нашей системе или через ЕМИАС это будет как-то акцептоваться, мы будем доставлять. Но доставка сейчас у нас составляет порядка 2-3 процентов, если взять весь так называемый E-com, на самом деле это никакой не E-com, люди раньше могли звонить по телефону, бронировать авиабилеты, сейчас они заходят на сайт Аэрофлота и бронируют, то же самое с аптечными сетями. Когда наши коллеги из других FMCGшных ассоциаций начинают говорить E-com, и они вроде как его противопоставляют традиционной фарме. Раньше человек мог звонить по телефону и что-то бронировать, сейчас он заходит на сайт и там бронирует, или можно в Яндекс зайти и забронировать, Аpteka.ru, в этом отношении это никакого значения не имеет. Все дороги должны быть полностью готовы, куда потребитель пойдет, туда и пойдет. Мы не должны северные реки поворачивать вспять, это не требуется.

Александр Шишкин:

Я вообще кардинально не согласен, E-com – это E-com, это точка принятия решения. Как будет товар получен, в ПВЗ, доставлен или каким-то иным способом, уже значения не имеет. E-com – это место, где человек принял решение о покупке и оплатил ее. Поэтому когда говорят, что доставка 2-3 процента – конечно, 2-3 процента, 41 процент или 42 у нас рецептурка, 41 безрецептурка, остальное красота и здоровье. Извините, когда у тебя корзина хотя бы на одну позицию неполная, то доставки нет, как только этот вопрос будет снят, то доставка пойдет своим чередом, и там уже пойдет другой вопрос, будет она платная или бесплатная. И то, как развивается E-com в нашей стране, когда наши топы E-com берут на себя заведомо убыточную доставку, это серьезно повлияет на распределение рынка по каналам продаж, я уверен в этом.

А что касается нашего участия во влиянии на структуру продаж в разрезе производителей, то есть где-то в другом месте, а не в аптеке принято решение о покупке, что покупать, то аптека в любом случае становится местом, где товар просто выдается, остальное уже на трафике. Можно, конечно, это игнорировать…

Олег Гончаров:

Ваш прогноз, какая доля E-com в продажах?

Александр Шишкин:

Я не хочу прогнозов, я просто знаю, что у нас конверсия 7 процентов в E-com, а в тех же телекоммуникационных историях 1,5-2, у нас самая высокая конверсия, потому что самый подготовленный к E-com товар, его не надо примерять на себя, он уже готов. Сама доля будет зависеть во многом от регулятора, на мой взгляд, как он пойдет, тот же самый электронный рецепт, по модели Москвы, когда все данные закрыты и нет доступа к персональным данным ни у одного из участников этой системы, или пойдет как сейчас в других регионах, когда все-таки можно сесть на потоке через шину и получить доступ к этим данным. Что-то мне подсказывает, что многие смотрят на Москву, это будет одна концепция, в другом случае будет другая концепция. Мы играем и в ту, и в другую, нам это стоит подороже, но мы сразу вкладываемся в оба варианта, потому что мало ли что нам преподнесет регулятор. Но та же самая рецептура или то, о чем я говорю, это из разряда маст хэв, это не то, что принесет добавленную стоимость или повысит эффективность, это просто нельзя не иметь, это должно быть. Так что я по-другому отношусь к влиянию E-com на наш рынок, особенно имея доступ к информации как экосистемы себя ведут, это будет серьезный кейс.

Олег Гончаров:

А Вы как считаете, Александр, как доля E-com будет с учетом того, что электронный рецепт все-таки случится?

Александр Кузин:

Давайте посмотрим на соседние рынки, если мы возьмем Детский мир или М.Видео, у них доля E-com меньше половины, она очень значительная, но меньше половины, и в основном там используют ПВЗ, то есть доставка в меньшей степени в этой части распространена. То, что люди обычно доставляют, это либо тяжелое, либо объемное, и наши товары туда не попадают.

Я отчасти с Сашей согласен, отчасти нет. Изменит ли это наш рынок – конечно, то есть если эти 2 процента превратятся в 10 процентов, у нас тут каждый процент на вес золота, и в этом отношении если выручка в офлайновских аптеках вжик – и минус 8, на этом перекрестке, где стоит 13 аптек, половина из них будут лишними сразу, потому что они еле-еле выплывают, и это первая история. Вторая история – цены в E-com другие, чем в офлайне. Если мы посмотрим на игроков, то понятно, что информационная прозрачность в интернете гораздо больше, возможностей для арбитража цен гораздо больше, люди гораздо легче сравнивают, и это приведет к тому, что на самом деле цены в живых аптеках тоже будут понижаться, и это нормально, потому что не требуется каждому перекрестку 13 аптек, это явный избыток. Поэтому система в офлайне будет становиться гораздо более эффективной, и отсюда логичный вывод, что аптек просто станет меньше.

Александр Шишкин:

Мы в этом году начали применять глобальные аналитические данные, у нас даже подрядчик по части проектов KPМG, и у нас есть все панели. Я бы потом за рамками скорректировал твою позицию, потому что я думаю, что доля больше 10 будет однозначно. Во-вторых, по поводу цен, когда ты начинаешь оценивать клиентский путь, мотивацию потребителя, почему он приобретает, почему именно так, то есть это вообще другая наука, я не берусь ее комментировать. Как раз ехал сюда, слушал нашу внутреннюю конференцию по аудиту нашей системы, и я половины не понимаю, но в общем и целом я понимаю, что цена не всегда, не для всех, не в каждом регионе определяющая, там есть другие факторы, которые влияют на эту истории, на принятие решения потребителем. Когда ты работаешь в подписке, то лобовое сравнение цены уже не имеет значения, вернее, оно имеет значение, но не настолько критичное. Если мы ссылаемся на любой рынок, это рынки производителей, которые продвигают свой товар через промо, это классика, которая на нашем рынке вообще никак не работает.

Александр Кузин:

Когда электронные рецепты заработают, для производителей будут сильные изменения, потому что выписка идет по МНН, и тогда никакие бренд-дженерики будут не нужны. Выписка электронных рецептов по закону возможна только по МНН, и в этом смысле точкой принятия решения будет аптека, потому что какой дженерик аптека закупит, тот она и будет поставлять по электронному рецепту.

Олег Гончаров:

Вы оба сошлись в едином мнении, что появление E-com приводит к тому, что снижается доходность операции у живых аптек. Что тогда противопоставить? Большинство сетей – сейчас это модное направление, общий тренд – развивают продажи высокомаржирнальных товаров. Мы когда прошлый раз встречались тоже в конце декабря прошлого года, Вы рассказывали, что для себя поставили это как ключевое направление деятельности, тогда, на конец декабря 2020 года, Вы не похвастались большими цифрами. Что изменилось за прошедший год?

Александр Кузин:

Продавать стали больше, но на самом деле этого недостаточно, потому что мы сейчас говорим не о том, что было-стало, а о том, что есть конкуренция между разными каналами, в этом отношении ВМТ будут продавать и наши коллеги с E-com, но они такие же наши, наши уже бывшие сотрудники там работают, Яндекс получил фарм-лицензию, и откуда людей возьмет – конечно, из аптек и аптечных сетей, там все будет то же самое, что, они не будут ВМТ продавать? Будут, у них такие же задачи стоят, поэтому каналы вряд ли будут отличаться в этом отношении, и где можно повысить эффективность – да во всем, retail in detail, и в этом отношении нет какой-то волшебной кнопки или одной пилюли, которой можно поднять эффективность.

Наш рынок хорош тем, что здесь нет какого-то превалирующего игрока, и мы насколько могли «прокачались» на этом уровне, поэтому когда сейчас приходят представители других цивилизаций, пусть это будут товарищи с неограниченными ресурсами от Сбера, Яндекса или Озона, для которых сейчас рост гораздо важнее прибыли, или практически все продуктовики думают по поводу того, чтобы расшириться на аптечные товары, Вкус Вилл эксперимент проводит, Азбука вкуса думает, они более разумно и внимательно считают свои деньги, но они тоже совершенно другие, есть отраслевые игроки, Здравсити, Аpteka.ru. Наша цивилизация, которая выросла за 20 лет, сейчас столкнется с рядом других цивилизаций, и посмотрим, насколько мы готовы к этим столкновениям, потому что в свое время американская цивилизация не выдержала вторжения испанцев, и испанцы достаточно быстро гораздо меньшим числом завоевали всю Северную, потом и Южную Америку. Как у нас это произойдет – самому интересно.

Александр Шишкин:

Когда ты говоришь, аптека будет определять МНН, то вопрос – в случае, когда покупатель принимает решение за пределами аптеке, то просто привезут и отдадут то, что он выберет, ассортимент аптеки влиять не будет.

Александр Кузин:

Как это не будет? Выписка идет по МНН, выписывает врач, он выписал дротаверин, какой из дротаверинов по этому рецепту предоставить.

Александр Шишкин:

А если покупатель взял и выбрал Аpteka.ru, аптеки там нет.

Александр Кузин:

Ты прав, точка принятия решения. Сейчас производитель работает с врачом, для того чтобы через salesforce, была правильной выписка, и вот эта точка принятия решения от врача переместится к закупщику, будет закупщик аптечной сети или какого-то агрегатора, это не имеет значения, но не врач уже будет принимать решение какой бренд-дженерик будет предоставляться.

Александр Шишкин:

По поводу высокомаржинальных товаров, они появятся в других отраслях, но здесь же самое главное не то, что они появятся, а то, чтобы сохранялся контроль и гарантировалась доходность во всей товаропроизводящей цепочке. ВМТ – это же условно, например, если Эссенциале имел приведенную наценку 100 процентов, это тоже был бы ВМТ и гарантировал доходность, вопрос не в этом. Поэтому мы и пошли в центр продвижения, для того чтобы поддержать товары и нашего портфеля, и наших партнеров производителей, для того чтобы во всех каналах продаж цена контролировалась и чтобы избежать войны внутри кластера, когда сталкиваются производители с одним и тем же продуктом из одной и той же бочки в одной и той же товарной категории. И здесь победит тот, у кого будет лучше пенетрация, индекс дистрибьюции, который будет известен и который будет работать со спросом, основной кейс и основной вызов в том, что работа через формирование предложения постепенно сужается и переходит четко в формирование спроса, и как только точка принятия решения будет смещаться, причем я не думаю, что она сильно будет уходить от врачей, она будет смещаться из аптек, то туда пойдут и деньги производителей, которые будут вынуждены влиять на покупателя там, где он принимает решение и нигде в другом месте, и мы как раз туда тоже идем со своими портфелем.

Олег Гончаров:

То есть ваш ВМТ можно уже встретить и в других цивилизациях.

Александр Шишкин:

Наш ВМТ давно можно встретить в других цивилизациях, и при этом всегда мы гарантируем доходность, чем более известен продукт, тем это выгоднее для всей товаропроводящей цепочки, не надо вкладывать деньги в то, чтобы переключиться с одного продукта на другой, не возникает опасность, что твой товар становится каким-то уникальным, и ты приобретаешь у потребителя статус какой-то удивительной аптеки, в которой продается то, что не продается в другом месте, сейчас это уже невозможно, особенно когда новое поколение, когда уже нет такой зависимости от брендов, то есть много факторов, которые на это влияют.

Александр Кузин:

Мне кажется, Александр постепенно из нетрадиционной аптечной сети мигрирует в нетрадиционного производителя.

Олег Гончаров:

Вы готовы работать с ВМТ АСНА?

Александр Кузин:

Мы со всеми готовы, Lysi же мы продаем.

Александр Шишкин:

ВМТ – это не самоцель, здесь комплексная история, это повышение эффективности, управляемости, персонал. Как было, появился маркетинг – упс, новая возможность доходности, появились высокомаржинальные товары – опять. Сейчас одного или двух уже недостаточно, сейчас нужно снимать конфликт между высокомаржинальным товаром и маркетинговым товаром, это то, чем мы сейчас озадачены.

Олег Гончаров:

В ходе вашего обсуждения звучали самые разные имена, в том числе некие утверждения, суждения, Аpteka.ru, где здесь аптека. Всякие экосистемы, агрегаторы, маркетплейсы, как сейчас небольшой региональной аптечной сети правильно выбрать партнера, потому что в ряде случаев они уже все осознали, что они уже не успеют, у них нет таких ресурсов, чтобы развивать собственный E-com канал, они должны стать частью чего-то?

Александр Шишкин:

Надо пробовать, со всеми партнериться и выбирать лучшее и оптимальное, то, что максимально тебе приносит доход, комфортно, по каким-то своим личным оценкам. Сейчас надо пробовать, нельзя ни на ком приземляться, никто не даст универсальное решение. Мы стараемся его дать, конечно, все наши четыре направления – это как раз комплексный подход, но нам тоже для этого нужно время.

Олег Гончаров:

Александр, а Вы работаете с Аpteka.ru и Здравсити?

Александр Кузин:

С Apteka.ru работаем, со Здравсити пока нет.

Олег Гончаров:

Но Вы такую же позицию занимаете, что нужно пробовать?

Александр Кузин:

Да, поэтому мы пробуем, с Яндексом работаем, Аpteka.ru, готовы со всеми остальными попробовать.

Александр Шишкин:

С АСНА.ру попробуешь?

Александр Кузин:

Мы со всеми готовы попробовать, потому что ответов никто заранее не знает, у тебя же сейчас спросили что делать – да непонятно, что делать, есть много сетей, и если смотреть целиком на этот процесс, то очевидно, что доля крупных аптечных сетей будет увеличиваться, поэтому продастся ли какая-то конкретная аптечная сеть в Ставрополье, не очень понятно, обанкротится она, продастся, будет ли существовать – не очень понятно. Мы можем посмотреть на рынок Европы или на рынок США, сети доминируют, всегда есть какие-то маленькие игроки, но загончик для них, такая резервация будет многократно меньше, чем сейчас. Везде, где сети разрешены, они доминируют, и в этом отношении мы попробовали с Аpteka.ru, я ожидал жесткой каннибализации, этого не произошло, то есть лично для меня это было открытие, я был крайне удивлен, что в промежутке один год мы не увидели жесткой каннибализации, я ее ожидал увидеть. Мы можем товары с АСНА.ру покупать – да, можем, и то же самое касается всего остального, надо пробовать, и в результате этих проб мы будем становиться сильнее.

Александр Шишкин:

Давно, когда был аудит Бэйна, мы получали схожие рынки по всему миру, и немножко не так, как ты говоришь. Самый близкий к нам рынок – бразильский, не американский и точно не европейский, просто европейский – это вообще другая история.

Александр Кузин:

В Бразилии же были мегааптеки по 1000 с лишним квадратных метров, и они не пошли.

Александр Шишкин:

В Бразилии самые крупные, у них 12 процентов рынка, они прошли все этапы, то, что мы сейчас проходим, дверь в дверь, и в итоге сейчас у них средняя наценка, то есть они просто вышли из этой ценовой конкуренции. Самая большая сеть – это 12 процентов рынка, ей больше 100 лет, и как они ни старались дальше развиваться, больше нельзя. По менталитету похожи, по площади, это самые близкие.

Олег Гончаров:

Эфир уже подошел к концу, и так как он называется «И снова с наступающим», я бы сейчас вас попросил поздравить наших друзей, коллег и единомышленников с наступающим Новым годом и жду от вас каких-либо пожеланий.

Александр Кузин:

Какие бы события не происходили, от этого рынок будет выигрывать, и самое главное – от этого выигрывает наш потребитель. Наступает Новый год, будет все наоборот.

Александр Шишкин:

Я всем всегда желаю удачи и здоровья, и если по бизнесу, то хочу пожелать, чтобы как минимум следующий год прошел так же, как два предыдущих, ситуация, которая происходит с пандемией, нашему рынку очень помогла, но только желаю всем потратить этот год на то, чтобы максимально эффективно переформатировать свой бизнес, возможностей масса, огромное количество, и большинство их не использует, а живет по накатанной. Я очень хотел бы и желаю всем, чтобы это время использовали с пользой, я думаю, что следующий год еще нам даст такую возможность. Используйте омикрон по назначению.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, уважаемые гости, спасибо и вам, уважаемые зрители, да прибудет с нами сила добра, всего вам доброго.