Гонка по вертикали

На протяжении 15 лет группе компаний «Кант» удавалось выстоять на конкурентном горнолыжном рынке, но теперь повышенное внимание к этой нише проявляют чиновники и крупные инвесторы. «Канту» приходится диверсифицировать риски, для чего недавно он приобрел часть карельской лыжной фабрики «Карьяла».

– Здесь пришлось чуть подправить трассу, эстакаду перенести влево,– генеральный директор «Канта» Григорий Ариевич сравнивает фанерный макет горнолыжной базы с ее оригиналом, расположенным за окном.– А еще труба от старой котельной. На макете ее нет, но в жизни решили оставить: по ней карабкаются наши альпинисты.

Почти 20 лет назад вместе с другом Даниилом Виноградовым он начал возводить в московской промзоне искусственную лыжную гору, затем оснастил ее необходимой инфраструктурой, а для управления лыжной базой в 1990 году создал фирму «Кант». Довольно быстро маленькая компания превратилась в многопрофильный спортивный холдинг с оборотом в $20 млн – и это по самым скромным оценкам аналитиков потребительского сектора (сама компания свой оборот не разглашает). Через оптовый центр «Канта» продается каждая пятая пара горных лыж в России. Помимо горнолыжной базы и оптового центра в группу входит одноименная сеть спортивных магазинов, интернет-магазин, фитнес-клуб, турагентство, СП по производству снеговых пушек и лыжных креплений, ресторан, а с недавних пор – фабрика в Карелии по производству беговых лыж.

Осваивая новые направления, «Канту» постоянно приходится доказывать свою способность выходить из тупиковых ситуаций и успешно противостоять конкурентам – включая самых могущественных.

РЫНОК
Объем российского рынка спортивных товаров, по данным Abarus Market Research, составляет около $4 млрд в год. Среднегодовые темпы роста этого рынка – 16,6%. При этом 78% всего объема продаж спорттоваров приходится на спортивную одежду и обувь, 12% – на инвентарь, 10% – на тренажеры. 70% всего продаваемого в России спортинвентаря предназначается для зимних видов спорта (горные лыжи, беговые лыжи, сноуборды и крепления). Примерно 70% продаваемых в России креплений производится компанией Salomon, 5% – группой «Кант». Обе компании выпускают крепления двух стандартов: SNS (крепления с одной бороздой, проходящей по середине лыжного ботинка) и NNN (два закрепляющих ряда по краям ботинка). Наиболее перспективным рынком зимних видов спорта является сегмент беговых лыж: во всем мире ежегодно продаются около 1,8 млн пар, из них в России – 600 тыс. пар. Самые продаваемые марки – Fisher, Atomic, Madshus, Rossignol (свыше 60% рынка) и отечественные STC и «Карелия».
На московском рынке работают около двух десятков спортивных магазинов, специализирующихся на продаже горнолыжного инвентаря. Наиболее заметные позиции в этом сегменте, по данным Abarus Market Research, занимают сети «Спортмастер», «Триал-спорт», «Кант», «Эрцог», «Марафон-спорт». Лидером розничной торговли спорттоварами на рынке Москвы и России в целом является «Спортмастер»: в сеть входят 83 магазина в России и странах СНГ, а ее оборот в прошлом году, по оценкам аналитиков, превысил $300 млн.

Семейные ценности

За небольшим столиком собственного ресторана собрались обе семьи основателей фирмы – или топ-менеджмент компании в полном составе. Директор по маркетингу

Антон Виноградов

рядом с отцом Даниилом и братом Максимом, заместителем гендиректора по лыжному направлению. Здесь же Григорий Ариевич с дочерью Юлией, директором розничной сети группы. В «Канте» не стесняются родственных связей в руководстве. Напротив, их считают конкурентным преимуществом в бизнесе, где доверие владельцев к собственным менеджерам чаще всего остается недостижимой целью. «Наша гора и бизнес вокруг нее строились на глазах у детей,– говорит Григорий Ариевич.– Они здесь тренировались, получали свои разряды по горным лыжам. Они не боялись делать нам замечания, указывать на недостатки и зачастую предлагать смелые решения».

Дети давно выросли, но по-прежнему удивляют родителей, а заодно и рынок своими «смелыми решениями». Несколько лет назад Антон Виноградов предложил идею «народного комплекта» горных лыж – продажу наборов необходимого инвентаря с минимальной наценкой. Снижение цены ряда лыжных комплектов, по его словам, взорвало рынок, в несколько раз увеличив число покупателей сети «Канта» и посетителей лыжного клуба.

Другого Виноградова-младшего, Максима, посетила мысль вывести на рынок собственный брэнд беговых лыж, стилизованный под итальянскую марку,– Marpetti, выпускаемый при этом у контрактного производителя в Подмосковье. Как говорят в компании, «итальянский» брэнд по российской цене занимает второе место по продажам после наиболее популярных импортных лыж Fischer и первое – среди отечественных.

Впрочем, самое смелое свое решение в «Канте» приняли в начале этого года. Бизнес-партнеры «Канта» крутили пальцем у виска, когда узнали, с кем компания намерена затеять тяжбу.

«Кант» против Adidas
Все началось с того, что российское представительство Adidas-Salomon, основной поставщик лыжных креплений для «Канта», вдруг предложило группе новые, невыгодные для нее условия работы. В итоге компания отказалась от закупок и, оставшись без креплений, решила провести разведку на рынке. Она обнаружила, что Salomon, в свое время создавший всемирно известные крепления стандарта SNS (см. справку), не запатентовал изобретение в СССР. И, следовательно, в России до сих пор не имел защиты.

В Подмосковье нашелся простаивающий завод пластмассовых изделий, на котором «Кант» незамедлительно начал производить крепления по образу и подобию креплений Salomon. Впоследствии технологи «Канта» усовершенствовали модель креплений, объединив в ней два крепежных стандарта – SNS и NNN. Себестоимость изделий, по словам Максима Виноградова, не превышала пяти евро: «Salomon, пользуясь монопольным положением во всем мире, продавал их по 35 евро. А мы – по 10». На этот ход «Канта» Adidas-Salomon сделал ответный: вписал в дилерский контракт пункт, запрещающий своим партнерам продавать крепления других производителей.

«Мы увидели в этом контракте признаки нарушения антимонопольного законодательства. Пользуясь доминирующим положением на рынке, Adidas начал притеснять отечественного производителя, то есть нас. И мы подали жалобу в Федеральную антимонопольную службу»,– рассказывает Максим Виноградов. ФАС признала правоту российской компании. Adidas пришлось вычеркнуть спорный пункт из контракта, а за группой Ариевичей–Виноградовых закрепилась репутация отчаянного, но удачливого игрока.

Дело в свалке
Впрочем, балансировать на грани фола «Канту» не впервой. Затея лыжников-энтузиастов под руководством Ариевича казалась обреченной на провал, когда те в начале 1980-х в резиновых сапогах и рукавицах расчищали городскую свалку в Нагорном районе Москвы, чтобы сделать из нее первый в столице клуб любителей горнолыжного спорта.

«Мы строили бизнес, не имея стартового капитала»,– говорит коммерческий директор «Канта» Даниил Виноградов. Правда, Григорий Ариевич, спортсмен-перворазрядник по горным лыжам, входивший в президиум горнолыжной федерации СССР, как мог использовал свои связи. Еще в брежневские времена он убедил городские власти разрешить созданной им инициативной группе построить на месте свалки горнолыжный комплекс. А в начале 1990-х познакомился на соревнованиях с представителями компании Salomon и стал посредником, организовавшим первые поставки лыжных ботинок этой фирмы на российский рынок. «В России тогда почти не было коммерческих поставок горнолыжного инвентаря. Страшный был дефицит, на черном рынке комплект экипировки стоил 400 руб.– три моих инженерских зарплаты»,– вспоминает Ариевич. До того как полностью посвятить себя любимому хобби, он работал в НИИ авиатранспорта – придумывал механизмы неразрушающего контроля в самолетах.

Довольно скоро малое предприятие Ариевича и Виноградова «Кант» перешло от посреднических операций к розничной торговле горнолыжным снаряжением, скупая его у первых поставщиков этого товара в Россию. Полученную прибыль делили пополам. Одна ее часть шла на развитие горнолыжного комплекса, другая – на расширение торгово-закупочного бизнеса. По этой схеме «Кант» работает и сегодня, вкладывая средства в развитие спорткомплекса.

Скромная розница
Развернув торговлю горнолыжной амуницией на фактически свободном от конкурентов рынке, «Кант» на начальном этапе быстро пошел в гору. Спрос на импортные лыжи оказался столь высоким, что основатели «Канта» занялись оптовой торговлей лыжной амуницией, и в течение нескольких лет обзавелись 280 дилерами по всей стране. Находили их разными путями: на выставках, спортивных соревнованиях, а затем через собственный сайт, который несколько лет назад стал одним из первых в стране спортивных интернет-магазинов.

К горным лыжам в ассортименте «Канта» постепенно добавились беговые, потом коньки, сноуборды и летние товары: велосипеды, походное и альпинистское снаряжение. Но бурный рост длился недолго. В середине 1990-х годов у компании появились серьезные конкуренты: западные производители спортивного снаряжения открыли в России собственные представительства, и продавать их продукцию начали быстро растущие розничные сети «Спортмастер», «Пан спортсмен» (сейчас сеть называется «Эпицентр»), «Триал-спорт» и другие. «Мы решили не отставать от моды и тоже пошли в брэндированную розницу. Открыли два магазина в Москве, два в Петербурге и один в Самаре, где на протяжении четырех лет устраивали горнолыжные соревнования»,– рассказывает Даниил Виноградов. Но в «Канте» быстро осознали: финансовых ресурсов для гонки с крупными сетями у компании нет – у того же «Спортмастера» 83 магазина в России и ближнем зарубежье.

«Кант» ограничился пятью точками, решив позиционировать их как сеть для профессионалов. «Существующие магазины мы решили сделать образцом профессионального подхода к продаже спорттоваров»,– говорит Даниил Виноградов. Продавцов в мини-сеть «Канта» набирают с опытом в конкретном виде спорта – в горных или беговых лыжах, сноуборде, велоспорте или альпинизме. Аналогичное требование действует для руководителей магазинов и товароведов, которые каждый год проходят стажировку в горнолыжных центрах Европы и тренинги по торговому бизнесу в Германии. «Крупный ритейлер не может себе этого позволить, а мы можем. В этом наше преимущество перед массовым спортивным ритейлом»,– говорит Антон Виноградов.

Трасса повышенной сложности
Тем временем свалка превратилась в перспективный горнолыжный курорт: склон оброс подъемниками, трассами, раздевалками, офисными зданиями и заведениями общепита.

Спорткомплекс ежегодно обслуживал уже более 100 тыс. посетителей, а годовая выручка только детской спортивной школы в «Канте» составила $1 млн. Все это вызывало аппетит у столичных властей, де-факто считавших себя хозяевами горы.

Первая попытка отобрать клубный бизнес у «Канта» была предпринята еще в 2001 году, но ничем не завершилась. «Когда готовилось первое постановление о развитии горнолыжного спорта в Москве, нам сообщили, что горы – бизнес государственный, и потому мы должны передать все дела некоей госструктуре»,– вспоминает гендиректор «Канта». Тогда сохранить склоны за собой компании удалось благодаря хорошему отношению к клубу лично Юрия Лужкова. Но недавно перед «Кантом» вновь возникла старая проблема.

Уже утвержден проект строительства на месте клуба «Кант» Центра всесезонных видов спорта. К 2009 году столичный муниципалитет планирует построить круглогодичную лыжную трассу в огромной стеклянной трубе, склоны километровой высоты, велотреки, крытые трассы для сноубордистов, гостиницы и кафе в возвышающихся над трассами стеклянных пирамидах. Правительство Москвы выпустило особое постановление об утверждении этого проекта. Но об участии группы «Кант» в документе нет ни слова.

В нынешнем году заявлены планы по строительству семи крупных горнолыжных центров по всей стране и пяти – в Москве. Везде фигурируют солидные инвесторы. «Роснефть» собирается инвестировать в строительство курорта на Сахалине, «Газпром» – в развитие курорта в Красной Поляне под Сочи. А совладельцы «Вимм-Билль-Данна» Давид Якобашвили и Гавриил Юшваев планируют вложить в горнолыжный курорт Подмосковья $60–70 млн. В Москве содействовать городским властям в строительстве горнолыжных проектов собираются банки, девелоперские компании и частные инвесторы, заинтересованные во вложении средств в недвижимость.

«Силы, конечно, неравные, но мы приложим все усилия, чтобы принять участие в строительстве „нашего”, с позволения сказать, комплекса»,– говорит Ариевич.

Новые маршруты
Лоббистские ресурсы для этой борьбы у Ариевича вроде бы есть: он уже много лет возглавляет Российский любительский горнолыжный клуб Федерации горнолыжного спорта, является советником председателя Москомспорта по горным лыжам, а также консультирует по вопросам строительства горнолыжных курортов крупных инвесторов. Это увеличивает шансы на то, что власти будут прислушиваться к его мнению, но отнюдь этого не гарантирует.

Однако какой бы оборот ни приняли события, группа не намерена идти ва-банк. «Кант» ищет новые возможности для бизнеса. Недавно компания стала агентом третьего по величине в России горнолыжного туроператора «Джет Тревел», предложив ему уникальный продукт: самостоятельно разработанные программы туров для профессиональных спортсменов и детских спортивных групп. А несколько месяцев назад «Кант» приобрел 30% акций карельской фабрики по производству беговых лыж «Карьяла».

Формальным поводом для покупки стала неудовлетворенность владельцев «Канта» качеством лыж, выпускаемых по аутсорсингу, и желание установить контроль над их производством. Но в компании не скрывают и другой цели сделки: диверсифицировать риски. Руководители «Канта» собираются провести на карельском заводе реструктуризацию, после чего фабрика будет выпускать до 300 тыс. пар лыж в год. «Наша доля в производстве составит 100 тыс. пар. Остальная продукция придется на другого владельца завода, компанию „Нордик Стайл”»,– говорит Максим Виноградов, курирующий этот проект.

В этом году в России было продано около 600 тыс. пар беговых лыж, а значит, «Кант» сможет претендовать на внушительную долю этого рынка.

Помимо планов производить лыжи под собственной маркой у «Канта» есть намерение выполнять на «Карьяле» заказы по производству лыж от других компаний. Например, уже сейчас группа ведет об этом переговоры со «Спортмастером», как сообщил СФ директор департамента группы компаний «Спортмастер» по связям с государственными, общественными и спортивными организациями Сергей Агибалов. В самом «Канте» не исключают, что вслед за производством беговых лыж запустят на «Карьяле» и горнолыжную линейку. Обилие масштабных горнолыжных строек по всей стране и разветвленная дилерская сеть «Канта» должны обеспечить группе стабильный сбыт. Но если трудности все же возникнут, семейная команда «Канта» постарается найти фирменное «смелое решение» проблем.