Ту би b2b

«Почему так трудно продавать в наши дни?» – вечный вопрос продавцов всех времен и всех народов. Бывший менеджер по сбыту компании Quaker Oats Джон Коу усложняет задачу. Его книга «B2B маркетинг и продажи» посвящена работе с корпоративными клиентами – сфере не только менее популярной, но и гораздо менее известной, чем массовый маркетинг.

Всегда здорово, когда книгу о войне пишет тот, кто прошел ее от начала и до конца, а не наблюдал с экрана: ощущения точнее передаются. Всегда приятно читать книгу о маркетинге, написанную человеком, отработавшим на разных направлениях этой всеобъемлющей дисциплины, на разных ступенях иерархии.

Джон Коу, безусловно, ветеран войн за рыночные доли, за места в сознании потребителей – и потребителей непростых. Уже к тридцати годам менеджер по сбыту Quaker Oats отвечал за продажи компаниям, входящим в топ-500 журнала Fortune.

Изучая труд, в который вылился четвертьвековой опыт Коу, читатель может насладиться дельными советами, проникнуться опытом автора, систематизировать знания в области применения b2b-подходов к маркетингу и методологии продаж.

О чем пишет Коу? О том, как правильно продавать. Что собой представляет конкретный товар – не так уж и важно. Методики и подходы в продажах холодильного оборудования небольшим рыболовецким предприятиям и банковских продуктов – крупным корпоративным клиентам, в сущности, не очень различаются. В книге эти методики правильно, я бы сказал, чудовищно правильно описаны и сдобрены конкретными примерами. Прямо учебник по продажам получился. Вот только, вникая в него, следует отдавать себе отчет, что родина автора давным-давно пережила и дикий капитализм, и цивилизованный, плавно перейдя в эпоху технологического. Мы же, наверное, еще из первой стадии не вышли.

Автор основывается на опыте, накопленном поколениями американских продавцов и маркетологов. Для нас многие истины, выведенные Джоном Коу, будут скачком через пару-тройку пролетов на крутой лестнице рыночного прогресса. Нам бы сейчас базовые системы продаж выстроить да основополагающими принципами маркетинга овладеть – с поправкой на российскую действительность и менталитет сограждан.

Впрочем, для умной головы книга Коу может стать серьезным подспорьем в работе, независимо от того, на какой стадии развития находится экономика страны. Умение делать правильные выводы из чужого опыта ценятся всегда и везде. Читатель, которому предназначена книга,– не случайный человек в области маркетинга и продаж, он всерьез намерен овладеть их тонкостями. Если вы таковы, то по мере чтения книги представления об этих непростых материях будут приобретать в вашем сознании все большую ясность.

Из конкретных отрывков труда Коу хотелось бы особо отметить раздел, посвященный микросегментации,– весьма качественный, подробно описывающий технологию субсегментирования. Дробление рыночных сегментов и категорий потребителей на мелкие группы юридических и физических лиц, чье отношение к вашим товарам максимально индивидуализировано, очень актуально для нашего рынка, но до сих пор практикуется мало и, как правило, бессистемно. Именно здесь кроются огромные резервы для повышения продаж российских компаний. Учить наизусть соответствующие страницы не надо, но положить книжку рядом с компьютером и освежать в памяти принципы сегментации целевых рынков по мере производственной необходимости будет полезно.

*Автор – вице-президент, исполнительный директор по общекорпоративному маркетингу и брэнд-менеджменту финансовой корпорации «Уралсиб».

B2B маркетинг и продажи
Коу Дж.
М.Росмэн-Пресс, 2004
Переплет / Пер. с англ. / 240 с.