«Задача банка — предложить клиенту оптимальный вариант продукта»

«Задача банка — предложить клиенту оптимальный вариант продукта»

Экспорт из России стремительно растет из года в год и за первое полугодие текущего года составил почти $250 млрд. Этому не могут помешать ни санкции, вводимые западными странами, ни риски торговой войны между странами с крупнейшими мировыми экономиками. О проблемах, с которыми сталкиваются компании при внешнеэкономической деятельности, банковских решениях, преимуществах частного банка, а также перспективах внедрения блокчейна, рассказала начальник управления продаж продуктов документарного и международного бизнеса Московского кредитного банка (МКБ) Наталья Бахова.

— С какими проблемами сталкиваются компании, работающие на российском рынке, при экспорте и импорте товаров? Они одинаковые для всех отраслей или есть специфические риски?

— При импорте и экспорте российские компании выходят на рынки с другими юрисдикциями, где могут появиться дополнительные юридические, логистические и финансовые риски. Эти нюансы они должны учитывать при продаже продукции, чтобы минимизировать вероятность непоступления выручки. В случае обратной операции, при покупке товаров, необходимо снизить риск его неполучения или несвоевременного получения при направленной оплате. Эти угрозы одинаковы для всех отраслей, но есть нюансы в каждой из них. Например, при экспорте зерна отгрузка обычно осуществляется при получении оплаты в момент ее проведения. В машиностроении для успешного конкурирования с другими компаниями в большинстве случаев необходимо предоставить покупателю не только продукцию, но и отсрочку платежа, а в некоторых случаях, как, например, при работе в странах СНГ или наименее развитых странах, может потребоваться обеспечить покупателя необходимым финансированием.

— Чем банк может помочь компаниям? Осуществляете полное сопровождение клиентов или только финансовое?

— Сделки по международному бизнесу отличаются от внутренних операций тем, что банк в большинстве не только финансирует клиента, а сопровождает сделку с иностранным контрагентом, структурируя ее. И в данном случае большую роль играет юридическая экспертиза банка, которая позволяет минимизировать и финансовые, и географические риски.

МКБ предоставляет клиентам, ведущим ВЭД, комплексное обслуживание, включающее юридический консалтинг, инструменты финансирования и защиты от рисков неисполнения обязательств сторонами контракта, а также качественное расчетное и посткредитное обслуживание. Правильное структурирование банком сделки в ряде случаев поможет российскому экспортеру реализовать продукцию. Им зачастую необходимо выходить на рынок с предложением, включающим финансирование покупателя. К примеру, российский производитель оборудования заинтересован продать свой товар в Африку. Покупатель согласен взять товар с отсрочкой платежа либо другой альтернативной формой финансирования. Здесь российский банк может выступать как кредитором банка покупателя, если на банк риск принять проще, чем на самого покупателя, либо финансировать самого иностранного покупателя, минимизировав свой риск, к примеру, страховой компанией. В данном случае иностранный покупатель получает целевые денежные средства, которые идут на оплату оборудования российскому поставщику по факту отгрузки. Российский экспортер закрывает для себя риски неполучения экспортной выручки и реализует товар. Это один из вариантов структурирования. В МКБ экспортерам предоставляется широкая линейка продуктов международного бизнеса, в том числе предэкспортное и постэкспортное финансирование, подтверждение и дисконтирование аккредитивов, экспортный факторинг. При этом наши инструменты отличаются высокой гибкостью.

— От чего зависит стоимость предоставляемого финансирования?

— Во-первых, от того, где мы фондируем денежные средства под эту сделку, во-вторых, от уровня нашего риска, который мы берем на себя в случае ее заключения. При этом экспортные компании могут рассчитывать на льготное финансирование, если мы прибегаем к различным программам субсидирования, которые предоставляет наше государство.

— Есть ли отличия при сопровождении краткосрочных и долгосрочных сделок?

— Отличия есть, поскольку при разной продолжительности сделки разнятся и риски, которые надо учитывать. При долгосрочных сделках банк зачастую оценивает риски более высоко, чем при краткосрочных. К тому же есть отличия и с точки зрения фондирования, которое необходимо привлекать для такой сделки, в его длине и стоимости. Зачастую долгосрочное финансирование дороже. При долгосрочном финансировании мы можем прибегать к использованию экспортно-кредитных агентств других стран, в которых МКБ аккредитован. Это в ряде случаев позволяет обеспечить сделки более дешевым финансированием. Также можем предложить клиенту структурировать экспортную сделку с помощью российских страховых агентств, с которыми мы тесно сотрудничаем.

— С компаниями из каких отраслей вы работаете?

— Мы работаем со всеми отраслями, где есть компании, занимающиеся внешнеэкономической деятельностью. Наиболее широко они представлены в таких областях экономики, как агропромышленный комплекс, химическая промышленность, металлургия, ритейл, машиностроение, транспорт.

При этом работаем не только с крупными компаниями, но и среднего уровня. Наш девиз — быть лояльными ко всем уровням компаний. И если клиенту из среднего сегмента интересен наш продукт, у него есть потребность в нашей экспертизе, то мы рассматриваем возможность реализации сделки.

— Обслуживаете только российские компании или есть иностранные, работающие на нашем рынке?

— Есть клиенты и с иностранным участием. Например, компании, которые не представлены в России, осуществляющие свою деятельность только за рубежом. В основном эти клиенты из стран СНГ, в первую очередь из Белоруссии, Казахстана. Также мы финансируем нерезидентов РФ, которые являются частью российских холдингов. Либо это могут быть международные корпорации, представленные в том числе в России. Как и российским компаниям, мы оказываем достаточно широкий спектр услуг — от консультирования, финансирования до сопровождения сделок. При этом мы учитываем потребности данных компаний с учетом их спецификации.

Приведу в пример сделку МКБ с крупной корпорацией, представленной в России. Данная компания — одна из топ-экспортеров в своей отрасли. Зачастую таких компаний не интересует финансирование в российских банках, потому что головная компания может предоставить денежные средства дешевле, чем российский банк. Но в данном случае нам удалось успешно конкурировать. Мы, правильно организовав сделку и используя государственную программу субсидирования, имеем возможность предоставить средства по ставке, конкурирующей со ставками на международных рынках капитала. Однако из практики наиболее востребованным продуктом для подобных компаний оказываются все-таки услуги, где необходима минимизация рисков неисполнения обязательств покупателями. При решении таких вопросов зачастую отдают предпочтение российскому банку, который предлагает широкий инструментарий.

— В сентябре МКБ стал одним из первых участников программы Минэкономразвития по субсидированию процентных ставок по экспортным кредитам. С момента включения в программу прошло три месяца. Какими результатами можете похвастаться?

— Эта программа на рынке востребована, она поддерживает российский экспорт и предоставляет компаниям возможность финансироваться в банках по льготным ставкам. Мы — активный участник, работаем с экспортерами полимеров, труб, оборудования, зерна, продуктов питания, минеральных удобрений, кабеля, услуг проектирования, продукции химической промышленности и с другими. Объем уже заключенных договоров приближается к 15 млрд руб., до конца года планируем довести показатель до более 41 млрд руб.

— В июне МКБ стал членом ассоциации FCI в России. Почему решили развивать это направление бизнеса в банке?

— Оно имеет большой потенциал для роста. В настоящее время в странах ОЭСР соотношение международного и внутреннего факторинга колеблется от 1:10 до 1:2. В России данное соотношение находится на уровне, не превышающем 1:50, что говорит о его неразвитом состоянии. Причин этому несколько. Во-первых, наш рынок очень молодой, так как факторинг активно развивается только последние десять лет. Во-вторых, импортеры и экспортеры слабо осведомлены о возможностях данного продукта, поскольку нет активных продаж со стороны немногочисленных участников рынка. При этом Россия является большой экономикой со значительными объемами экспорта и импорта, а значит, все больше российских компаний выходит на новые рынки и нуждается в надежном и профессиональном банке-партнере.

— Что дает вступление в такого рода ассоциации?

— FCI не только помогает наладить взаимоотношения с банками—участниками ассоциации, но и регулирует отношения с ними. Например, правилами ассоциации жестко регламентируется период ожидания, по истечении которого банк должен провести платеж.

В пример приведу российских импортеров сырья и товаров из Китая. На сегодня распространенная форма расчетов между ними — аккредитивы, отсрочка под гарантии и страховку Sinosure. При этом китайцы с другими странами активно используют факторинг, в FCI около 46 китайских банков—членов FCI. По данным этой ассоциации за 2017 год, Китай занимает чуть менее 20% от общего объема международного факторинга. Это говорит о том, что этот продукт может быть интересной альтернативой для российских импортеров. Часто импортный факторинг будет дешевле страховки Sinosure и при этом несет ряд преимуществ для россиянина — например, не нагружает баланс компании. Плюс когда импортер договаривается с поставщиком, он предлагает ему комплексно закрыть риск неоплаты за товар и получить финансирование по ставкам иностранного банка. В каждом случае стоит рассмотреть все варианты и выбрать оптимальный для сделки.

— Насколько высока конкуренция в сегменте международного финансирования? С кем сложнее конкурировать — с госбанками или банками с иностранным участием? Какие преимущества у вас по сравнению с ними?

— Учитывая, что мы предоставляем услуги по многим направлениям ВЭД, приходится конкурировать с разными банками. При финансировании импортных сделок, например, через аккредитивы, основными нашими конкурентами являются «дочки» иностранных банков. В случае финансирования в рублях под экспорт большую конкуренцию нам составляют госбанки. Однако наша гибкость, оперативность, профессионализм, широкая продуктовая линейка позволяют нам успешно конкурировать на рынке в направлении международного бизнеса.

Благодаря своим масштабам МКБ имеет широкую сеть банков-партнеров, банков-корреспондентов, что очень важно как с точки зрения фондирования, так и подтверждения наших гарантийных инструментов. Это позволяет оперативно проводить расчеты по сделкам. Для клиентов, которые работают с партнерами в других странах, очень важно, чтобы расчеты осуществлялись быстро и без задержек, поскольку от этого зависят их взаимоотношения.

— Некоторые банки довольно активно внедряют технологию блокчейн при работе с клиентами. Собираетесь применять эту технологию в своих операциях? Почему?

— В рамках международного бизнеса не используем эту технологию, но анализируем ее возможности. Мы видим, что наряду с плюсами есть и минусы. Когда поймем, что эта система для банка и для клиента имеет явные преимущества по сравнению с имеющимися системами, тогда мы обязательно рассмотрим возможность ее внедрения.