Чувство метра

В условиях падающего рынка жилья любая выставленная цена воспринимается потенциальным покупателем как точка отсчета для торга. А вот насколько глубокий торг возможен на самом деле в каждом конкретном случае — вопрос гораздо более сложный, да и самый важный как для одной, так и для другой стороны. Точный ответ на него можно получить только одним способом: заключить сделку. Для предварительной же оценки существуют разные методики.

Все смешалось в домах

"Доски объявлений риэлтерских компаний — это на самом деле что-то вроде порносайтов. Они не отражают никакой реальности, когда речь идет о ценах, а отражают только эротические мечтания риэлтеров и продавцов квартир" — такую мысль высказал один из наблюдателей рынка.

Сложность оценки этих мечтаний состоит в том, что никакой информации о реальных суммах сделок не существует в принципе. А если бы даже кто-нибудь из риэлтеров решил обнародовать такую информацию, кто б ему поверил? Причем еще в начале года, когда рынок падал уверенно и по всем статьям, можно было просто отнимать 25-30% от заявленной цены, чтобы более или менее приблизиться к реальности. Сейчас же некоторые компании действительно опустили прайсы почти до продажного уровня, другие по различным причинам продолжают мечтать. "За последние полгода, как правило, цены на "завышенные" объекты выравнивались до компромиссного значения и могут быть в среднем на 10% ниже докризисного уровня. Однако встречаются примеры дисконта по некоторым объектам в пределах 20-30%",— говорит Ульяна Смольская, руководитель пиар-службы компании МИАН.

С ходу отделить одни от других не так-то просто.

Калькуляция параметров

Существуют математические модели, которые, по мысли создателей, должны помогать при определении реальной цены жилья в данный момент. На сайте Irn.ru, например, можно поиграть с так называемым квартирным калькулятором. Для этого надо ввести в форму основные данные (район, расстояние от метро, тип дома и т. д.) и получить некую усредненную цифру стоимости. "Мы используем для оценки три основных параметра — район, тип дома и количество комнат — и корректируем цену исходя из остальных параметров,— поясняет генеральный директор Irn.ru Олег Репченко.— За основу в любом случае принимаются цены предложения с понижающим коэффициентом, который устанавливается исходя из понимания ситуации на рынке и многолетних наблюдений и статистики".

Понятно, что сам по себе "понижающий коэффициент на основе наблюдений и статистики" — самое слабое место в формуле Irn.ru. Во-первых, неуклонное падение цен в течение долгого времени случилось только однажды — после дефолта 1998-го. И тогда была принципиально иная ситуация на рынке недвижимости — хотя бы потому, что объемы строительства отличались от сегодняшних в несколько раз. Во-вторых, источники статистики о реальных ценах продаж вряд ли могут быть безупречными.

Тем не менее надо признать, что, введя данные нескольких квартир, реальная продажная цена которых была мне известна, я получил результаты, отличающиеся лишь на 5-10%. Это хоть и больше статистической погрешности, но довольно точно.

А вот когда я использовал "обратный калькулятор" — теоретически доступные объекты за определенную цену, случился казус. Irn.ru в числе прочего выдал "трехкомнатную квартиру около 55 кв. м в районе Митино в старом кирпичном доме (пятиэтажке)". Для сведения: в этом районе вообще нет пятиэтажек — ни кирпичных, ни панельных. Олег Репченко объяснил это тем, что формула учитывает определенный набор параметров независимо от того, могут ли они сочетаться в действительности. Понятно, что такой калькулятор может быть только одним из подспорий при определении настоящей цены в каждом конкретном случае.

Предсказательная сила

Возможно, мы даже найдем золотую середину между ожиданиями покупателя и возможностями продавца, но это будет цена настоящего момента. Главная же проблема потенциального покупателя сводится к вопросу: осуществить покупку сейчас или выждать в расчете на дальнейшее снижение цен? Впрочем, точно такая же проблема и у продавца недвижимости.

Инновационная группа WinNER разработала индекс, который должен отразить динамику цен в перспективе. Он определяется как отношение показателя цены к объему предложения. Чем больше объем, тем — в перспективе — ниже должны быть цены. Таким образом, чем ниже значение индекса, тем лучше покупателям недвижимости, и наоборот.

"Поскольку индекс учитывает затоваривание или дефицит рынка, которые отражаются в динамике цены с заметным опозданием, индекс обладает предсказательной силой, то есть как минимум способен указать дальнейший тренд цены. Как максимум индекс способен показать потенциал изменения цены в перспективе ближайших нескольких месяцев,— поясняет руководитель аналитического отдела Инновационной группы WinNER Юрий Бикузин.— Например, если сравнить динамику индекса и динамику цены с момента начала кризиса на рынке недвижимости (конец августа 2008 года), то можно увидеть, что индекс снизился на 57%, а показатель цены — только на 27%. Таким образом, у показателя цены есть еще потенциал к снижению на 30% относительно докризисных цен или, что то же самое, на 40% относительно нынешнего уровня".

Очевидный недостаток WinNER-индекса заключается в том, что он учитывает только два показателя (объем и цена), притом что есть и другие, не менее существенные факторы. К примеру, снижение или увеличение ипотечных ставок. Другой пример: с точки зрения индекса, дома, находящиеся на ранних стадиях строительства, — это такой же "объем", как и готовые дома, и вторичный рынок. Между тем в этом секторе практически нет продаж, а именно он и дает наибольший процент дисконтов, в том числе заявляемых открыто.

Таким образом, WinNER-индекс — один из факторов, который поможет принять решение, покупать или ждать, но вряд ли даст представление о том, когда именно и насколько изменятся цены.

Срок экспонирования

Как и в любом другом деле, теорию следует поверять практикой. Когда идет речь о конкретной квартире на вторичном рынке, о многом может рассказать сама история ее продажи. Если она выставлялась в течение долгого времени и цена при этом оставалась неизменной, то, скорее всего, продавец не совсем адекватно оценивает свою недвижимость или вовсе не собирается продавать, а просто прощупывает рынок. Так, например, поступают многие частные инвесторы, которые не заинтересованы в срочной продаже. А вот квартиры только что выставленные, как правило, имеют потенциал для снижения цены.

Возможен и другой вариант: квартира выставляется давно, цена предложения падает и уже приблизилась к реальной. Вот как описывает такую ситуацию руководитель отделения "Октябрьское Поле" компании "Инком-Недвижимость" Михаил Раздольский: "Примерно в трети случаев цены, которые впервые указываются на досках объявлений, не имеют ничего общего ни с рыночной ситуацией, ни со стоимостью аналогичных объектов. Эта первичная цена — просто пожелание владельца квартиры. И часто даже профессиональный риэлтер не может сразу переубедить клиента, что это неадекватная цена для такого объекта. Например, не так давно один клиент пожелал продать через наше агентство квартиру стоимостью 11 млн рублей. Убедить его в том, что такая квартира не соответствует такой стоимости, было невозможно. В результате эта цифра — 11 млн — была указана в рекламных сообщениях, однако желающих купить квартиру за такие деньги не нашлось. Спустя некоторое время клиент сбавил цену — в рекламных сообщениях появилась цифра 10 млн рублей, однако квартира так и не была продана. Сейчас эта квартира продается уже за 9 млн рублей, но нового владельца пока не нашлось. В большинстве случаев в процессе экспонирования квартиры первоначально заявленная цена снижается на 20-30%".

Все продажные перипетии конкретной квартиры вполне можно выяснить, проштудировав архивы сайтов. В общем, для того чтобы совершить сейчас удачную сделку по покупке городского жилья, нужно не только сопоставить различные факторы рыночной ситуации, но и провести собственное исследование. Поскольку речь идет о крупных суммах, дело того стоит.

// ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

Как правильно торговаться

Дмитрий Синарев, практический психолог:

— Закладывать определенный люфт на возможную торговлю — нормальная практика любого продавца недвижимости. Снижая цену до заранее определенного уровня, он создает у покупателя иллюзию победы в противостоянии. В результате удовлетворены оказываются и покупатель, и продавец.

Кроме того, эта заранее установленная "надбавка" может оказаться неожиданным призом для продавца. Ведь недвижимость всегда штучный товар, бывает так, что покупатель посмотрел на квартиру и влюбился в нее. В таком случае он просто не станет торговаться.

Если посмотреть с точки зрения покупателя, то ему ни в коем случае не надо показывать горячую заинтересованность в сделке, даже если объект понравился. Кстати, опытные риэлтеры, как правило, могут определить по поведению покупателя, "запал" он на квартиру или нет. Перед тем как вести торговлю, нужно обязательно собрать информацию о сходных объектах недвижимости, иметь в руках конкретные цифры. Как бы ни настаивал продавец на своей цене, есть возможность убедить его с помощью грамотно выстроенной аргументации. Главный аргумент — "показать деньги". Конечно, не в прямом смысле, а дать понять, что вы готовы заключить сделку прямо завтра, но по вашей цене. Можно даже уйти, оставив свой номер телефона — вполне возможно, продавец подумает и сдаст позиции.

И последнее: не бойтесь иметь дело с риэлтером. Конечно, его участие автоматически повышает сумму сделки, но он прежде всего заинтересован в том, чтобы она совершилась. И, будучи профессионалом, постарается скорректировать цену до реального уровня.