Контрактное производство

Контрактное производство

Роза Дебердеева

Директор выставки «Собственная Торговая Марка» (IPLS) Reed Exhibitions

Леонид Бацев

- Добрый день всем слушателям. Мы начинаем нашу очередную передачу «Сделано в России».

Алексей Ларин

- Да. Сегодня в студии как всегда Алексей Ларин и Леонид Бацев. Вот мы наконец-то все собрались вместе, и сегодня мы записываем новую передачу. И не просто записываем, а идём в прямом эфире, поэтому всем хочу напомнить, что есть возможность задавать вопросы нам и нашей гостье. А сегодня у нас в гостях Роза Дебердеева. Это человек, который представляет замечательную компанию «Reed Exhibitions», которая занимается выставочной деятельностью. Роза у нас директор выставки «Собственная Торговая Марка», как раз той выставки, которая активно продвигает контрактное производство, возможность производства собственной торговой марки в России и за рубежом. Это международная выставка и проходит ежегодно. Две выставки уже прошли. В следующем году весной, насколько я понимаю, мы будем ждать новую очередную выставку. Сегодня мы будем говорить о контрактном производстве и о том, как в России на сегодняшний день это всё выглядит. Роза, привет!

Роза Дебердеева

- Привет, ребят и слушатели! Спасибо за возможность опять встретиться с вами и пообщаться на такую интересную тему, как «Контрактное производство».

Леонид Бацев

- Будет здорово, если ты несколько слов расскажешь о вашей деятельности, о том, что вы делаете, о том, что конкретно ты делаешь, чтобы слушатели и мы понимали, в чём ты эксперт, и могли, скажем так, более каверзные вопросы тебе позадавать.

Роза Дебердеева

- Отлично! Как меня касается контрактное производство? Я работаю на выставке «Собственная Торговая Марка», и она, собственно, посвящена контрактному производству и private label в России. Работаю в рамках компании «Reed Exhibitions». Мы являемся организацией, которая работает по всему миру в более чем 40 странах, и организовываем В2В, В2С мероприятия в различных сферах. Если говорить о проекте «Собственная Торговая Марка», то мы состоимся в третий раз, юбилейный, и программа очень насыщенная. Начиная с первого запуска выставки, мы начали развивать private label и доносить до производителя, что это такое, а сейчас это уже как площадка, где встречаются заказчики и производители из России и со всего мира. Мы создаём такой ивент, который даёт возможность узнать аналитику рынка, найти новый контракты, представить свои новинки, представить что-то новое для российского рынка и зарубежа. Собственно, проект, который даёт возможность в полной мере узнать, что такое private label.

Алексей Ларин

- И вот замечательный вопрос ты сама сейчас задала: что такое private label, и что такое контрактное производство? Нас слушают разные люди, с разным опытом, из разных отраслей. Контрактное производство понимается в России на сегодняшний день очень по-разному, поэтому как эксперт этого слова нам всем дай пояснение, что это такое контрактное производство?

Роза Дебердеева

- Что это такое контрактное производство? Уже в самом определении звучит ответ. Это заказ, который производится на основе контракта. Есть заказчик, есть производитель. Я заказываю какой-то товар у производителя, заключаю с ним договор на определённую партию и на определённый продукт - это и есть контрактное производство.

Леонид Бацев

- Ты знаешь, ты мне сейчас напомнила ряд чиновников, если честно: как-то всё витиевато, витиевато. Можешь простыми словами сказать? Может быть, на примере? Вот есть бизнесмен, который решил делать стаканы, что для него будет являться контрактным производством? Своих мощностей производственных у него нет.

Роза Дебердеева

- Есть бизнесмен, который решил сделать стаканы и продавать его в своём маленьком магазине «Ромашка». Ему нужно 500 стаканов, и он ищет компанию, которая готова произвести ему эти 500 стаканов с названием его магазина «Ромашка». Он находит в Интернете, на выставке компанию, которая делает стаканы, и у которых есть возможность написать на этом стакане «ООО Ромашка», звонит, говорит им: «Мне нужно 500 стаканов на такое-то время». Заключается договор и он является контрактным заказчиком.

Леонид Бацев

- Хорошо, но у нас было в начале передачи два термина: «private label» и «контрактное производство». Разница в этом есть?

Алексей Ларин

- Ещё мы говорили «Собственная торговая марка» и «Частная торговая марка». Это одно и тоже?

Роза Дебердеева

- Собственная торговая марка, частная торговая марка, белая торговая марка – это всё одно и тоже определение. Что такое private label? Это сам продукт. Твой стакан, который ты заказал «ООО Ромашка» - это и есть private label, это твоя собственная марка, твой собственный бренд. Просто нельзя говорить бренд, потому что бренды – это продукты, которые принадлежат глобальным каким-то компаниям, которые имеют своего потребителя, свою маркетинговую компанию, стратегию развития и так далее, то есть это уже существующий бренд. А private label – это то, что ты сейчас создал, у тебя есть репутация, ты продаёшь это в своей точке.

Алексей Ларин

- То есть у контрактного производства есть несколько участников. В первую очередь это непосредственно производитель, у которого либо есть производственные мощности, и он готов произвести тот или иной продукт, либо у него уже есть даже какой-то готовый продукт, и он готов его выпускать для другой компании, и на этом продукте можно набить название той компании, которая является заказчиком.

Роза Дебердеева

- Да.

Алексей Ларин

- И, с другой стороны, это компания, которая является либо владельцем бренда, является владельцем технологии либо какого-то запатентованного продукта, но не имеет своих производственных мощностей, и она обращается к производителю, который делает. Вот именно эти отношения и называются «контрактное производство».

Роза Дебердеева

- Именно! Да.

Леонид Бацев

- Я хочу сделать маленькую ремарку для наших слушателей: у нас начинают появляться вопросы, мы на все вопросы ответим во второй части нашей передачи. Я предлагаю двигаться дальше. Вы уже провели несколько выставок в России. У меня, вообще, такой стереотип был, что у нас в России нет контрактного производства, и, вообще, я не очень верю. Ты сейчас уже видела у вас на выставках, приходили посетители. Что ты можешь сказать? Есть контрактное производство в России, или мы ничего не производим?

Роза Дебердеева

- Контрактное производство в России есть, и сейчас оно, как никогда, популярно среди сетей. «Private label», как таковой, популярен среди потребителей. Я могу сказать на личном опыте, потому что начинали мы подготовку проекта первой выставки ещё в 2013 году и сталкивались с тем, что не все производители знали о том, что они, в принципе, способны делать что-то на основе контрактного производства. Сети в то время, скорее всего, развивали «private label», как имиджевую составляющую. Сейчас мышление сетей, вселенная производителя поменялась. Производственная компания, наверно, практически не существует без контрактного производства. Точно так же и сети. Для успешного развития сети (это говорят всё эксперты и все аналитические исследования), если сеть хочет развиваться и хочет идти вперёд, то она должна иметь свой «private label». Поэтому да, в России существует контрактное производство. Более того, развивается оно стремительно: на выставках заключаются контракты, происходят заказы того или иного продукта, как продовольственных товаров, так и не продовольственных.

Роза Дебердеева

- Какие производители выходят на рынок контрактного производства? Что я имею в виду? Сначала многие компании, когда становятся производителями, в первую очередь ориентируются на производство своей личной какой-то продукции. Но часто так бывает, что у них освобождаются производственные мощности, и они готовы, кроме производства своей продукции, производить для кого-то что-то либо, в принципе, занять своё производство заказом от какого-то крупного заказчика. На сегодняшний день, какого рода компании, из каких отраслей в России чаще всего становятся контрактными производителями?

Роза Дебердеева

- Здесь нет определённой статистики, потому что рынок меняется: в зависимости от спроса будет и предложение. Абсолютно правильно то, что компании могут заполнять свои свободные производственные мощности. Есть компании, которые полностью переквалифицировались, ушли от своего бренда и работают только по контрактному производству.

Алексей Ларин

- Ну, мы знаем примеры: есть те, кто производят матрасы для «Ikea» - это компании, которые не делают ничего, кроме матрасов для «Ikea».

Роза Дебердеева

- Да. Их производственные мощности заполнены полностью под «Ikea»: у них есть контракт на один год, на два года, а, может быть, и на пять лет, они обеспечили себя стабильным заработком за счет матрасов только для «Ikea». Возможно, если у них будут развиваться мощности, они найдут нового заказчика, но сейчас завод работает только на этом. Это контрактное производство.

Леонид Бацев

- У меня, знаешь, вопрос еще один. Мы говорим сейчас про контрактное производство: «Контрактное производство развивается в России, в России, в России». У нас в эту студию приходило большое количество гостей, и в разных отраслях мы видим, что где-то есть российское производство, и контрактное производство может жить в России, если есть производственные мощности. Вот, например, стакан можно сделать в России, а матрас нельзя, его делают где-нибудь в Китае. Ты сейчас, когда говоришь про российское контрактное производство, ты имеешь в виду что? Производственные мощности в России либо заказчики в России, а производственные мощности - где придётся?

Роза Дебердеева

- Здесь я не углублялась в эту тему. Я в общем говорю, что в России существует контрактное производство. Если говорить про российских производителей, у которых есть мощности для производства какого-либо товара, то таких очень много. Более того, есть иностранные компании, которые открывают заводы здесь и производят товар для российского потребителя здесь, уже в России. Да, формула иностранная, ингредиенты иностранные и, возможно, на заводе мощности европейские или ещё какие-то, но производство находится здесь, в России. Поэтому, если смотреть со стороны производителя, то здесь достаточно мощностей для производства того или иного товара, причём неважно - это стакан, зажигалка или что-то другое.

Алексей Ларин

- Но всё-таки какие-то отрасли выделяются?

Роза Дебердеева

- Я могу сказать, что, конечно, у нас больше… Я могу это оценить только на основании компаний, которые присутствуют на нашей выставке.

Алексей Ларин

- Давай, исходим из твоего опыта.

Роза Дебердеева

- Исходя из опыта, больше компаний с производственными мощностями в не продовольственных отраслях, таких как средства личной гигиены, всё, что касается бумажно-целлюлозной продукции и так далее. Здесь их больше, в России их больше.

Алексей Ларин

- Химическое производство, наверно? Косметика?

Роза Дебердеева

- Да.

Леонид Бацев

- Косметика? Не знаю. Вот ты говоришь, может, больше из темы бытовой химии? Я не очень представляю, что из косметики производится у нас.

Роза Дебердеева

- У нас достаточно компаний, которые занимаются производством декоративной косметики здесь в России. Другой вопрос: откуда везётся сырьё? Это другой вопрос, потому что многие российские компании, которые здесь что-то производят, они закупают что-то за рубежом.

Алексей Ларин

- Продовольственное направление, наверное, представлено более ярко? У нас на сегодняшний день активно поддерживается государством развитие сельского хозяйства. Соответственно, если развивать сельское хозяйство, развиваются и обрабатывающие предприятия: это и молочка, и мясо. Как здесь выглядит ситуация?

Роза Дебердеева

- Да, на выставке много компаний, которые занимаются продовольственным private label, и, в целом, на российском рынке достаточно компаний, которые производят продукты food-индустрии. У нас очень много фермерских хозяйств, которые готовы делать что-то для кого-то, для любого заказчика, но есть определённые требования со стороны того же ритейла, и не всегда фермеры или маленькие какие-то компании-производители могут выполнить сроки, доставку. Но таких компаний очень много. Мы со своей стороны пытаемся поддерживать любую производственную компанию, которая готова что-то предоставить.

Алексей Ларин

- Вы уже несколько лет работаете. Видите ли какую-то тенденцию, изменения на рынке? Опять же, эти изменения есть, в том числе, потому что есть экономика, санкции.

Роза Дебердеева

- Есть изменения, конечно. Больше всего популярен продовольственный private label. Всё, что касается еды, продуктов питания - это всегда будет как у потребителя на первом месте, так и больше спроса со стороны заказчика, со стороны ритейла. Есть изменения, тенденции самого потребителя. Если раньше мы, как потребители, больше обращали внимание на бренды и были больше брендозависимы в каких-то категориях, то сейчас эта тенденция изменяется, потому что видно, что продукт private label – это не только низкая цена, но и это качество. В принципе, лозунг контрактного производства и private label – «хорошее качество по доступной цене». Менталитет потребителя меняется, и меняется тенденция.

Леонид Бацев

- Ты знаешь, я сейчас себя поймал на мысли такой. Ты сейчас говоришь private label, меняется менталитет, но подчас выбор товаров такой огромный в магазинах, что совершенно… Я, например, не знаю, приходя к прилавку зубных паст, какая паста private label, а какая зубная паста может быть контрактным производством брендовым. Когда ты говоришь, что меняется, как определить эти качества? Как определить, что это private label и стоит этот товар купить, попробовать, потому что, скорее всего, у него качество будет надлежащего уровня, но не будет переплаты за бренд. Вот как это понимать?

Роза Дебердеева

- Не всегда нужно понимать, что этот товар под private label. Почему меняется отношение потребителя? Потому что деньги, которые мы готовы заплатить за тот или иной товар, - это первое, на что….

Леонид Бацев

- То есть ты говоришь о том, что по большому счёту мы видим, что на полке есть ряд тюбиков зубной пасты, одна стоит 300 рублей, вторая – 25 рублей. Ситуация в экономике меняется, и человек думает: «Зачем я буду покупать за 300?». Покупает за 25. И за 25, по большому счёту, по составу то же, что и за 300. Ты это имеешь в виду?

Роза Дебердеева

- Конечно, я это и имею в виду. Потому что на упаковке любого товара, согласно российскому законодательству, производитель обязан писать, что входит в состав, и кто является производителем. И если на полке стоит за 300 рублей, и рядом стоит паста за 200 рублей, а производитель один и тот же (а зачастую бывает так, что брендодержатель производит по заказу какой-либо сети private label), один и тот же производитель, одни и те же ингредиенты, один и тот же состав. Просто это бренд, и мы всегда знаем, что мы платим за бренд, а цену за private label мы не платим, поэтому стоимость разная у продуктов. Зачем я буду платить лишние 100 рублей?

Леонид Бацев

- Грубо говоря, мы видим, что экономическая ситуация влияет на кошелёк потребителя, и по этой причине меняется менталитет.

Роза Дебердеева

- Да.

Леонид Бацев

- Понятно. Я хотел здесь разобраться, что менталитет меняется не потому что нам нравится private label, а просто потому что экономическая ситуация вынуждает.

Роза Дебердеева

- Это одна из причин – экономическая ситуация. Но попробовав что-то, что вы не пробовали до этого, и не почувствовав разницы с брендом, почему я должен покупать бренд? Вот у меня новый бренд, который я не знал, и я даже не знаю, что это private label, - просто мне нравится этот продукт.

Алексей Ларин

- Но private label и собственная торговая марка тоже, по сути, являются брендом, потому что если ты приходишь в ту же «Азбуку вкуса» и видишь продукцию «Азбуки вкуса», если ты доверяешь этой сети торговой, то у тебя возникает доверие к тому продукту, который она продаёт.

Роза Дебердеева

- Абсолютно точно.

Алексей Ларин

- Либо ты не доверяешь и не покупаешь эту продукцию.

Роза Дебердеева

- Просто не всегда соответствует название private label сети, которая продаёт этот private label. Зачастую они бывают различные. Одна сеть может выпустить несколько линеек private label, и название не будет совпадать – это конкуренция внутри сети…

Алексей Ларин

- Это уже внутренний маркетинг.

Роза Дебердеева

- Да, внутренний маркетинг.

Леонид Бацев

- Ты уже неоднократно в рамках нашей передачи говоришь про сети. Говоришь о том, что «сеть, сеть, сеть». Сеть – это всё-таки крупный бизнес, а если посмотреть на более низкий уровень? Я имею в виду средний бизнес, малый бизнес. Насколько на сегодняшний день контрактное производство имеет место быть в этих сферах?

Роза Дебердеева

- Имеет место быть. Что можно рассмотреть? Например, небольшое рекламное агентство или какие-нибудь компании, которые хотят делать корпоративные подарки.

Леонид Бацев

- А если смотреть производство какой-то продукции не для сети? Кто-то, например, что-то заказывает не в рамках сетей, то есть не когда сама сеть выступает заказчиком по контрактному производству. Потому что количество сетей в Российской Федерации ограниченное - мы их можем все по пальцам пересчитать.

Роза Дебердеева

- Пальцев не хватит.

Леонид Бацев

- Если рук не хватит, на ногах досчитаемся. Но, тем не менее, это счетные величины. Неужели только сети формируют контрактное производство в России?

Роза Дебердеева

- Абсолютно нет.

Леонид Бацев

- Кто ещё?

Роза Дебердеева

- Мы говорим глобально про сети, потому что это интересней для производителей - иметь контракт с сетью. Кто ещё? Это может быть какая-нибудь организация, как организация, которая делает те же выставки. Мы также является заказчиками своего рода контрактного производства, потому что нам нужна сувенирная продукция постоянно, из года в год, разным выставкам. Мы ищем компании, которые готовы предоставить нам стаканы с нашим брендом выставки или брендом организации. Это можно называть «корпоративный заказ», а можно также называть «контрактное производство».

Леонид Бацев

- Добавился у нас еще один термин – «корпоративный заказ».

Роза Дебердеева

- Да, можно добавить корпоративный заказ.

Алексей Ларин

- Хорошо. Есть у вас данные, аналитика по долям в целом в России по контрактному производству? Вообще, есть ли понимание объёма контрактного производства в России? Есть ли эти цифры?

Роза Дебердеева

- Есть. На данный момент различные компании предоставляют разные исследования, но мы придерживаемся того, что сейчас доля проникновения СТМ, доля private label, в общем, в России порядка десяти процентов.

Алексей Ларин

- Это проникновение куда?

Роза Дебердеева

- Это в сетях присутствие private label.

Алексей Ларин

- Это хорошая, интересная информация. Я имею в виду в целом в производстве российской продукции, среди всего производства какая доля является контрактным производством, а какая доля производителей производит сами свою продукцию? Есть такие цифры?

Роза Дебердеева

- То есть сколько брендов и сколько private label? Правильно?

Алексей Ларин

- Да.

Роза Дебердеева

- В целом, в зависимости от сети, в зависимости от места.

Алексей Ларин

- Если не привязываемся к сети.

Роза Дебердеева

- Десять процентов, если не привязываемся к сети. Если брать глобально все продукты, которые существуют на российском рынке и рассматривать в них долю private label и долю брендов, то это десять процентов. Это очень мало, но это даёт нам возможность для развития.

Леонид Бацев

- С другой стороны, я, может быть, с тобой даже поспорю по этой статистике. Потому что я лично знаю многих собственников компаний, многие бренды (именно бренды), которые развиваются, как бренды, но не имеют ни одной своей производственной мощности. То есть они всю свою продукцию делают исключительно на чужих заводах, что, по сути, исходя из терминологии, из определений, которые ты давала в начале передачи, относится к контрактному производству. Таких компаний много, и продукция, которую мы видим на полках, стоящая в тех же сетях, она создаётся по принципу контрактного производства. Когда ты говоришь, что эти компании… Например, компании, которые являются владельцем торговый марок «Salton» (крема для обуви), «Раптор» и другие - это не отдельное, а просто есть компания, которая является держателем этих брендов и делает товары в абсолютно разных сегментах, на разных заводах. Вот ты, когда говоришь, что десять процентов, ты эти компании тоже считаешь или нет?

Роза Дебердеева

- Нет.

Леонид Бацев

- Если нет, то почему? Иначе непонятно.

Роза Дебердеева

- Это абсолютно реальная цепочка (то, что ты сейчас сказал), но это бренд. Условно, «Раптор» – это бренд. И компания, которая представляет этот бренд, заключает договор с той или иной сетью, магазином, точкой, где будет продаваться этот бренд. Да, я брендодержатель и у меня нет своего завода, я заказываю этот продукт на каком-либо заводе, я - контрактный заказчик, но не я продаю мой товар, я его сбываю.

Леонид Бацев

- То есть получается, что если брать масштаб сети, то десять процентов сетей заказывают продукцию самостоятельно.

Роза Дебердеева

- Самостоятельно, имеют свой private label.

Леонид Бацев

- Хорошо, с этим разобрались. Но я предлагаю двигаться, наверно, дальше. Сейчас одна из самых популярных тем, вообще, и в России много об этом говорится – это импортозамещение. Многие компании, многие производители даже появились в России, начиная от продуктов питания, таких как молочное производство, сыры стали появляться, российский «Пармезан» и ещё что-то. Вы находитесь на острие ножа, и какую ты видишь динамику, статистику, что меняется? На самом ли деле сейчас появляются новые бренды в России, которые используют какие-то производственные мощности? Может, появляются новые производства, которые готовы под потребности рынка, предлагают услуги white label? Что вы видите?

Роза Дебердеева

- Я не люблю слово «импортозамещение», потому что от него никуда не уйти - у нас всегда будет импорт, мы от него очень сильно зависим. Поэтому вся ситуация, которая сложилась на рынке, она показывает следующую динамику. Я говорю «сети» просто потому, что так, глобально удобней представить, о чём мы сейчас общаемся. Если говорить про какую-то ритейл-сеть, про какой-то магазин, в котором были раньше креветки из Испании, а сейчас их нет, сеть не заинтересована, чтобы её полка пустовала, будет искать другие пути. Мы в России не можем произвести креветки, у нас нет места, где мы можем взять в таком количестве креветки. Я, как сеть, буду искать новые территории, откуда я могу их привезти. Поэтому импорт всегда будет. В каком количестве, в соотношении.

Леонид Бацев

- Другими словами, ты говоришь (я думаю, мы это все понимаем, но хочется разделить), что есть сегменты, в которых невозможно провести импортозамещение. Всё-таки это сегмент, который больше относится к продовольственной, сырьевой части. Это, к примеру, как с нефтью.

Алексей Ларин

- Я думаю, что здесь, на самом деле, разные товары могут быть. Просто есть импорт, который можно заменить только на импорт из другой страны, потому что в России это не производится.

Леонид Бацев

- Я хотел подчеркнуть, что это сырьевая вещь, потому что все, что можно произвести, я не вижу каких-то ограничений, почему это нельзя произвести в России. Если у нас ананасы и бананы не растут, вряд ли мы их сможем по контрактам или любому другому private label создать здесь.

Алексей Ларин

- Да, но, тем не менее, по ряду отраслей, и в первую очередь в пищевой промышленности, происходит замена того, что мы можем делать в России, и что раньше покупали за границей, потому что это было проще, и масса других причин (мы их не будем обсуждать). Сейчас появилась возможность выложить на полки российских производителей. Как эта ситуация с импортозамещением отражается на контрактном производстве?

Роза Дебердеева

- Отражается следующим образом: то, что раньше заказывалось на китайском заводе, сейчас будет заказываться на российском заводе из-за стоимости в первую очередь. И заказчики будут более внимательно искать нужного производителя среди отечественных производителей, на российском рынке. Например, я хочу заказать шампунь, который должен стоить 20 рублей. Раньше я его заказывала в Китае, и мне этого было достаточно, потому что я имела свою маржу. Сейчас мне уже дорого, моя маржинальность падает, и я буду искать среди российских производителей. Условно процесс происходит таким образом. Как именно находят компанию, которая подойдёт мне, - здесь уже много разных путей есть.

Алексей Ларин

- Вот об этом мы можем поговорить? Потому что выставка, которую вы делаете, – это одна из возможностей найти изготовителя либо заказчика. Какие другие инструменты есть для нахождения российских производителей? Потому что, общаясь здесь в студии и вне рамок этой студии, мы часто сталкиваемся с проблемой, что заказчик не может найти в России своего изготовителя, даже если он есть. Таких ситуаций очень большое количество ситуаций, когда случайно где-то летели в самолёте, рядом сидели, с кем-то общались на вечеринке и так далее, и оказывается, что есть производитель того, что мне нужно, а я искал, найти не мог, весь Интернет перерыл, на все выставки ездил - нигде не видел, вынужден работать с иностранцами. Ты в этой отрасли занята и помогаешь находить. Как, где находить российских производителей?

Леонид Бацев

- Извини, я дополню твой вопрос: с одной стороны, как найти российских производителей, а, с другой стороны, как российским производителей, у которых недозагружены производственные мощности, найти тех, кто хочет делать что-то под собственной торговой маркой? Это один и тот же вопрос.

Роза Дебердеева

- В первую очередь, что нужно сказать, - это Интернет - это огромная возможность для обеих сторон найти то, что мы ищем. Есть много онлайн-ресурсов с базами, причём с подробнейшими базами, где говорят, что именно делает какая компания. Если мне нужны БАДы, то вот список БАДов, если нужны молочные производители, то вот молочные производители. Что я могу сказать, почему мы не можем найти нужного производителя? Потому что зачастую компании, которые что-то производят, они, возможно, не заботятся о маркетинговой кампании или плохо разместили информацию в Интернете, и поэтому я не могу их найти. Многие не участвуют в выставках, поэтому их трудно найти. Здесь легко объяснить ситуацию: если компания не светится, если о компании нет нигде информации, то я, в принципе, её никогда не найду.

Леонид Бацев

- Извини, сразу здесь вопрос. Значит ли это, что если у компании есть производство недозагруженное, то она будет пытаться объявления разместить на досках объявлений, в газеты, в конце концов, отправить. Значит ли это, что если они не светятся, то по большому счету они загружены, и у нас в России не хватает производственных мощностей?

Роза Дебердеева

- Есть такие примеры, если компания не светится, ты можешь ей позвонить…. Были такие примеры на моей практике. Я звоню и говорю:

– «Я знаю, что вы производите, делаете заказы под контрактным производством. Почему вы нигде не участвуете, почему исчезла реклама из Интернета?»

– «У нас всё окей, всё в порядке. У нас производственные мощности заполнены на год вперёд». Такие примеры есть, и это очень здорово. Соответственно, есть выхлоп, кто-то кого-то нашел. Но нужно ещё понимать, что большинство компаний всё-таки работает, чтобы продвинуть свои мощности, чтобы сказать, что они могут производить и донести до своего ключевого клиента. В день я, как заказчик, любой (ритейл сеть, дистрибьютор, онлайн-магазин - кто угодно) получаю столько предложений от производителей! Есть статистика: порядка 60 предложений в день получают ритейл-сети от различных производителей товаров по ДСТМ, не по ДСТМ, любых товаров. 60 предложений в день! В этом списке производителей можно запутаться.

Леонид Бацев

- Да, очень показательная статистика. Мы начали говорить на тему «Где найти друг друга», и я сижу и думаю. Ты говоришь: «Интернет». Интернет - это логично и понятно, но уже много лет назад Интернета не было, и как-то друг друга находили. Значит, есть не только Интернет, как единственный канал, где можно друг друга найти. Выставки мы тоже обсуждаем, вокруг этого крутимся. Понятно. Что ещё?

Роза Дебердеева

- Медиа, любые печатные издания профильные.

Леонид Бацев

- А на сегодняшний день, на самом деле, выпускаются такие справочники? Видимо, компании, которые работают в тех областях, они знают, что есть справочник всех производителей металлопроката, например, или нет?

Роза Дебердеева

- Есть.

Леонид Бацев

- То есть они живут? Их можно где-то найти?

Роза Дебердеева

- Сейчас нужно говорить о том, что есть Интернет, но когда его не было, были такие справочники. Компании переквалифицировались: если раньше это было на бумажных носителях, то сейчас это есть в электронных носителях. Можно искать в Интернете или в газетах компанию, которая предоставляет базу данных. Такие компании есть. Они предоставляют это либо в электронном виде, либо в печатный справочник, либо в виде диска. Это всё есть. Если задаться целью: найти, то это можно сделать с помощью печатных изданий, с помощью Интернета, выставок.

Алексей Ларин

- Здесь можно лишь рекомендовать производителям более качественную информацию о себе размещать в большем количестве ресурсов для того, чтобы их было легче найти. И есть ещё один источник, я думаю, вы с ними, наверно, работаете – это ассоциации профильные, профессиональные. Их участие здесь какое?

Роза Дебердеева

- Важное, потому что через ассоциации иногда легче работать (мы говорим про российский рынок) с регионами, если брать производство в регионах, - там есть потенциал для производства. Зачастую работа через ассоциации намного проще: мы до них доносим информацию о том, что мы можем им дать, что есть заказчики. Они уже по своим каналам распространяют информацию о том, что, возможно, вы получите свой заказ. Мы так делали на выставке, когда мы хотели собрать национальные павильоны, поддержать отечественного производителя. Мы работали и продолжаем работать с ассоциациями, промышленными палатами, с торговыми палатами в различных регионах для того, чтобы они могли в первую очередь поддержать своего производителя, возможно, субсидировать и вывести его глобально на российский рынок, на московский, федеральный и региональный.

Леонид Бацев

- У нас уже очень долго висит вопрос.

Алексей Ларин

- Ты как раз говорила о субсидировании и об участии в выставках, и у нас как раз вопрос от гостя на эту тему.

Леонид Бацев

- Гость спрашивает, что якобы в России выставочная деятельность субсидируется государством. Так это на самом деле или не так? Если так, то как получать субсидию?

Роза Дебердеева

- Это, собственно, то, о чём мы разговаривали минуту назад. Да, есть субсидии от государства и получить их можно, к примеру, через Торгово-промышленные палаты того или иного субъекта, региона. Для того чтобы получить субсидию, нужно понять, в каком мероприятии ты хочешь участвовать, подать заявку, как производитель, непосредственно в Торговую палату, условно, и ждать ответа. Ждать какого ответа? Дело в том, что у всех есть бюджеты, и государственный бюджет также сформирован на год или полгода. Есть лист мероприятий, который будет субсидирован той или иной организацией, и если, условно, выставка попадает в этот лист, то тогда вполне возможно, что вы, как один из производителей, попадёте на эту выставку и будете либо полностью субсидированы, либо частично субсидированы.

Леонид Бацев

- Насколько реально этот механизм работает, и как много компаний в реальности получают такие субсидии?

Роза Дебердеева

- К сожалению, не так много, как хотелось бы, и, наверно, наш потенциал гораздо больше, я имею в виду в России, как у государства.

Леонид Бацев

- А в чем основная причина? Потому что мы неоднократно в нашей передаче разбирали подобные вещи и приходили к выводу, что сами, как правило, компании либо сами предприниматели не знают, не хотят, не делают, ленятся, не верят, не обращаются и не получают. Или, на самом деле, все субсидии выбираются, просто их не хватает?

Роза Дебердеева

- Возможно, что не хватает в определённой индустрии. К примеру, я, как производитель молочных продуктов, хочу принять участие где-нибудь в молочной выставке, посвящённой только молоку. Но сама выставка не связалась с организацией, с торгово-промышленной палатой и не предоставила свою информацию, соответственно, я не буду знать и не включу это мероприятие в свой бюджет. Либо по каким-то причинам посчитали, что это мероприятие неинтересно и сейчас лучше поддержать не молочное производство в этом регионе, а, скажем, производство семечек. Здесь много разных факторов влияет на субсидирование и поддержку производителей, но в целом тут, наверное, главное – работать, как можно больше каналов оповещать о мероприятии и производителю самому пробиваться, потому что я с тобой соглашусь, что иногда самому производителю лень это делать: «Всё равно ничего не получу». Да, у нас структура работает так: нужно пять раз постучаться, на шестой получишь ответ.

Леонид Бацев

- Хорошо. Я думаю, что хочется двигаться дальше, и мы часто в передачах, особенно когда к нам приходят производители, поднимаем тему не только производства и продажи российской продукции у нас здесь в России, но и в том числе продажи российской продукции за рубежом. Может быть, ты не являешься экспертом в этой теме и ничего не скажешь, но хочется узнать, есть ли информация. Вы - компания, которая организует различного рода мероприятия выставочные. Есть ли какие-то выставки специализированные, когда российский производитель выставляется где-то в Европе? У нас в Москве проводятся выставки, к примеру, выставка итальянских компаний, производящих что-то или, например, швейцарских сыров, где ты можешь прийти и увидишь швейцарских производителей, можешь подписать с ними контракт и покупать этот сыр. Делают ли что-то такое Торгово-промышленная палата и вообще Россия за рубежом?

Роза Дебердеева

- Конечно, есть. Я сама тому свидетель. Здесь нужно понимать следующее: компания будет участвовать в выставке в той или иной стране, исходя из того, какой рынок она получит. Если российская компания хочет выйти на европейский рынок, она будет искать выставку, которая проходит в Европе, и таких компаний очень много, производителей. Если говорить об индустрии контрактного производства, то не так много, но российские компании едут и принимают участие по всему миру, продвигают российский товар по всему миру. Что касается государственной поддержки, - нет, я ни разу не видела ни на одном профильном мероприятии, посвященном контрактному производству, private label, национальные павильоны из России. Национальные павильоны из Италии, Испании, Германии, со всего мира есть, из России их нет.

Леонид Бацев

- И здесь очень показательный пример ещё Китая. Потому что Китай целенаправленно приезжает, инвестирует огромные деньги именно в китайские выставки на территории России, на которых могут выставляться только китайские производители. Вот на твой взгляд, почему мы, как страна Россия, не делаем такие же мероприятия на каких-то других рынках?

Роза Дебердеева

- Мы делаем.

Леонид Бацев

- Ты сама говоришь, что нет павильонов. Я, честно говоря, несмотря на то, что мы с Алексеем ведём далеко не первую передачу, посвящённую российскому производителю, мы еще ни от одного российского производителя не слышали, чтобы он сказал: «Вы знаете, в Китае будет происходить выставка, которую проводит Россия, и туда всех производителей продуктов питания приглашают, чтобы они выставились в Китае и открыли для себя новый рынок». Я этого ни разу не слышал, не видел, не читал. Честно говоря, верю, что этого нет.

Алексей Ларин

- Извини, и тебя, Роза, прерву и тебя, Леонид. Если у нас есть среди слушателей те, кто знает такие вещи, те, кто участвовал, то мы с удовольствием вас увидим здесь в гостях в передаче, пообсуждаем, как это выглядит на самом деле.

Роза Дебердеева

- Я могу предположить только ответ на этот вопрос, на очень интересный вопрос, который я буду изучать более подробно. Как может российский производитель хотеть продавать что-то зарубеж, если у него достаточно заказов здесь, в России? Российский рынок вышел на первое место по всей Европе. Здесь работай, работай, работай. Мне необязательно сбывать свой товар зарубеж, экспортировать его, если у меня есть заказы здесь. А у нас, как мы уже поняли, недостаток мощностей, и мы сами являемся импортёрами.

Алексей Ларин

- Звучит очень оптимистично. Спасибо за такие слова. Я думаю, что там сейчас шквал недовольных слушателей есть, в том числе, но звучит очень хорошо. В продолжение этого, и больше обращаясь к твоей экспертизе, мне бы хотелось уточнить ещё такой момент. Мы предлагаем свои производственные мощности по контрактному производству, а существует такое понятие, как санкции, и многие продукты сейчас провозить из-за границы не можем, но, тем не менее, это не лишает возможности иностранные компании приходить сюда и производить на территории России на российских мощностях ту или иную продукцию. Есть ли это? Происходит? К вам на выставку как много приезжает иностранных компаний? Вы сейчас готовите новую выставку, многие ли заявляются для того, чтобы приехать и найти здесь производство, чтобы выйти со своей продукцией на российский рынок?

Роза Дебердеева

- Очень хороший вопрос. Есть такие компании, которые считают Россию одним из ключевых рынков для сбыта своего товара, но в сложившихся ситуациях нужно искать какие-то решения. Есть компании, которые открывают заводы здесь, у которых есть возможность, есть инвестиции, чтобы открыть завод. Есть компании, которые уходят с российского рынка, потому что нет возможности больше развиваться. Есть компании, которые начинают искать другие пути.

Алексей Ларин

- А ты можешь привести примеры компаний, которые в последнее время, может, с помощью вашей выставки вышли на российский рынок для производства продукции, которую они не имеют возможности завозить в Россию?

Роза Дебердеева

- Нет, таких примеров пока привести не могу, потому что мы не собирали такую статистику. Скорее всего, к окончанию третьей выставки, которая состоится в следующем году, такую статистику мы сможем предоставить.

Алексей Ларин

- Это было бы очень интересно, потому что я был на вашей второй выставке в этом году, и там был достаточно большой павильон итальянских компаний, их достаточно много. Как раз там звучала мысль, я со многими общался, говорили: «Да, мы сейчас не можем, но мы хотели бы сыры итальянские производить здесь в России, и мы приехали сюда, в том числе для того, чтобы искать российских производителей для производства сыра».

Роза Дебердеева

- Да, здесь идёт двойная связь: итальянский производитель может пообщаться с российским производителем сыра, наладить контакт и найти свой бизнес, дистрибьюторов они могут найти, либо инвесторов, которые помогут здесь развиваться. Мы не отслеживали такую статистику, но мы знаем, что такое бывает. Сказать конкретно кто, что сделал - пока не можем.

Алексей Ларин

- Я думаю, вам нужно обязательно собирать такого рода примеры для того, чтобы другие смотрели и с удовольствием приезжали на вашу выставку.

Леонид Бацев

- Я уже затрагивал историю, которая касается не столько сетей, а среднего и малого бизнеса, и это как раз, может быть, те сегменты, для которых контрактное производство позволит сделать шаг вперёд, позволит развить бизнес. Там возникает следующая история. Производитель говорит: «Я начинаю работать минимум от какой-то партии товара». Если я отношусь к сегменту малого бизнеса, скорее всего, в зависимости от масштаба, я не могу себе это позволить. И всё. Я потерялся, иду просто к перепродавцу, у него что-то покупаю и не имею собственного бренда, private label. Как тебе кажется, есть ли у нас в России такие ассоциации, которые позволяют представителям малого или среднего бизнеса объединяться в какую-то группу и размещать групповой заказ на производстве? Да, товар одинаковый, но разные надписи, грубо говоря. Если да, то как это можно сделать? Может, те, кто нас слушает, заинтересуются и подумают: «Я бы хотел, но уже пять раз обращался. Хочу футболки шить под собственным брендом, а мне все говорят: «Будет у тебя 1 миллион футболок продаваться в месяц, будем с тобой работать»».

Роза Дебердеева

- Я предполагаю, что такие ассоциации есть, нужно углубиться в этот вопрос и поискать, есть ли ассоциации, которые объединяют владельцев малого и среднего бизнеса. Если говорить о более крупных масштабах, то такие ассоциации тоже есть. В вашем представлении ритейл-сеть – это что-то глобальное и большое, но не всегда бывает так. Есть региональные сети с тремя точками продажи, и они тоже считаются сетью. Для них неактуален заказ 50 тысяч стаканов с надписью «ООО Ромашка». Для них актуален заказ 1000 стаканов. Есть союзы ритейл-сетей, союзы торговых предприятий, которые как раз помогают решать такие вопросы - кооперировать заказчиков, искать и размещать информацию о продукте, которая необходима заказчикам, и налаживать эту связь: логистику, доставку, количество, контракты и так далее.

Леонид Бацев

- А насколько мог бы быть рентабельный бизнес и вообще интересный бизнес для производителя, который может производить по контракту, но у которого бизнес-модель построена таким образом, что он умеет обрабатывать большое количество малых заказов. Такой бизнес, на твой взгляд, мог бы быть интересным и рентабельным? Количество желающих малого бизнеса производить что-то под своим брендом, оно в России большое либо нет? Либо вы эту информацию тоже не видите, и пока у вас статистики еще не накопилось, исходя из деятельности, которую вы делает.

Роза Дебердеева

- Я правильно поняла вопрос, что я, как производитель, хочу получить много маленьких заказов?

Леонид Бацев

- Насколько это было бы целесообразно, создать такое производство, которое было бы ориентировано не на заключение контракта с крупной сетью, и загрузиться на пять лет вперёд, и сидеть, собирать деньги со счёта, а насколько было бы целесообразно иметь чуть большую цену, но специализироваться на маленьких заказах?

Роза Дебердеева

- Здесь есть свои нюансы. Очень интересный вопрос с точки зрения того, чтобы посмотреть преимущества и как раз недостатки. Если говорить о преимуществе производителя иметь заказы на контрактное производство: первое – это загруженные мощности, второе – не нужно думать о том, как продвигать свой бренд, третье – не нужно думать о том, как договориться о поставках своего бренда в сеть. У тебя есть заказ на контрактное производство, и ты работаешь с ним. Другой вопрос возникает перед производителем – это логистика: как доставить товар от завода до точки сбыта. Это всё ложится на плечи производителя. Чаще всего логистические вопросы ложатся на плечи производителя, потому что я, как заказчик, хочу прийти и сказать: «Вот договор, по нему ты мне должен предоставить 500 стаканов с моей надписью в такой-то день, в такое место. Дальнейшие вопросы меня не касаются». Но если посмотреть на ситуацию с другой стороны, я - производитель, и мне нужно в день в 20 разных точек доставить маленькие заказы. Если у меня прекрасная логистическая сеть, я могу это сделать. Если у меня плохая логистическая сеть, то это будет просто невозможно.

Леонид Бацев

- Хорошо. И один еще из таких вопросов, я бы сказал, финализирующих в какой-то степени тему. Мы говорим сейчас про материальное производство, про товары, на которые можно нанести свой бренд. А как обстоит дело со сферой услуг? Вообще, есть ли такое понятие в сфере услуг, как контрактное производство? Предоставление какой-то услуги под брендом чьим-то. Или сильно замудрил?

Роза Дебердеева

- Замудрил, но это кажется очень интересным. Для этого, наверно, нужно иметь франшизу.

Алексей Ларин

- Для этого существует франшиза.

Роза Дебердеева

- Да, это, наверно, больше касается вопроса франшизы.

Алексей Ларин

- Да. То, что ты говоришь, может быть, ближе к производству программного обеспечения, и тогда существует контрактное производство, когда кто-то обращается к разработчикам для разработки той или иной программы.

Леонид Бацев

- Я очень рад, что ты можешь мне ответить на вопрос. Я вопрос специально задаю нашему гостю. У меня тоже есть своя позиция и своё видение, но мы же сегодня общаемся с нашим дорогим гостем, экспертом, и мне хотелось бы понять, появляются ли на выставках такие примеры, потому что это тоже такое направление…. Да, с одной стороны, это франшиза, с другой стороны, есть свои нюансы. По крайней мере, мне это так видится. Но, видимо, это тема другой передачи.

Роза Дебердеева

- Видимо да, потому что я с такими примерами не сталкивалась, как можно продать какой-то софт под контрактное производство, но в дальнейшем, может быть, именно эта передача поможет кому-то прийти на нашу выставку и найти своего клиента.

Алексей Ларин

- Что ж, Леонид ввёл замечательную интригу для того, чтобы слушатели хотели слушать наши следующие передачи. Но у нас время подходит к концу нашей передачи. Роза, хотелось бы сказать большое спасибо, что ты стала гостем нашей передачи. Леонид, тебе большое спасибо за хорошие вопросы. И нашим слушателям тоже большое спасибо. Напомню, что сегодня в передаче была Роза Дебердеева - директор выставки «Собственная Торговая Марка» «ReedExhibitions», и мы говорили о контрактном производстве. До следующей недели. Всем пока, пока!

Леонид Бацев

- Услышимся через неделю. Пока!

Роза Дебердеева