Лекарства ушли на гарантию

Крупнейшие российские фармацевтические дистрибуторы несут потери из-за ужесточения своих требований к аптечным сетям. С прошлого года аптеки должны обеспечивать контракты с поставщиками банковскими гарантиями. В результате отсева тех, кому такое требование не силам, продажи ЦВ «Протек» Вадима Якунина в 2018 году впервые за десять лет сократились на 7,1%, до 224,7 млрд, а отгрузки «Катрена» — на 7,9%, до 216,6 млрд руб.

По итогам 2018 года продажи фармацевтического дистрибутора ЦВ «Протек» сократились на 7,1%, до 224,7 млрд руб. год к году, — таковы данные исследования DSM Group, с которым ознакомился “Ъ”. По данным аналитиков, показатель снизился впервые за десять лет. Для сравнения: в 2015–2016 годах отгрузки ЦВ «Протек» росли на 25–26%, а в 2017 году дистрибутор увеличил продажи на 3,7%. Негативная динамика связана с ужесточением отношений поставщика с контрагентами. С начала 2018 года ЦВ «Протек» начал поставлять товар только тем аптечным сетям, которые могут предоставить банковские гарантии. Как пояснял “Ъ” гендиректор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский в августе 2018 года, мера направлена на минимизацию размера безнадежной дебиторской задолженности и повышение устойчивости бизнеса. Негативного влияния на деятельность компании новая политика не оказывает, уверял топ-менеджер.

ЦВ «Протек» входит в одноименную ГК Вадима Якунина (занимает 90-ю строчку рейтинга Forbes с состоянием $1,2 млрд). Группа также управляет крупнейшей в России аптечной сетью «Ригла» (бренды «Ригла», «Будь здоров!» и «Живика»), в которую на середину 2018 года входило 2,2 тыс. точек. Кроме того, в ГК входит производитель антибиотиков и противоопухолевых препаратов «Рафарма» и завод «Сотекс», выпускающий лекарства для неврологии, ревматологии, онкологии и пр. В январе—июне 2018 года ГК «Протек» получила 121,6 млрд руб. выручки и 16,1 млрд руб. чистой прибыли.

При планировании бюджета на 2018 год в компании учитывали внедрение новой кредитной политики и закладывали снижение продаж на 6% в годовом выражении, сообщил “Ъ” Дмитрий Погребинский в понедельник, 25 февраля. Топ-менеджер признает, что из-за высокой конкуренции на рынке, отличающемся низкой рентабельностью дистрибуторов, новая политика дорого обходится компании. При этом смягчать требования к контрагентам в ЦВ «Протек» не намерены. «Крупные дистрибуторы устали нести потери, связанные с невозвратом дебиторской задолженности, банкротствами и недобросовестными слияниями и поглощениями, проходящими через переуступку прав аренды», — подчеркивает господин Погребинский. По его прогнозам, в 2019 году продажи ЦВ «Протек» вырастут на 5% год к году.

Ближайшие конкуренты ЦВ «Протек» «Катрен» и ФК «Пульс» также начали в 2018 году требовать от аптечных сетей банковских гарантий. При этом, следует из расчетов DSM Group, продажи «Катрена» за прошлый год упали на 7,9%, до 216,6 млрд руб., а «Пульс» увеличил отгрузки на 24%, до 205 млрд руб., год к году. Вероятно, в отличие от конкурентов, «Пульс» требует банковских гарантий не от всех контрагентов, считает гендиректор DSM Group Сергей Шуляк. По его словам, часть бывших контрагентов «Протека» и «Катрена» из-за их новой политики ушла к другим дистрибуторам, предлагающим более выгодные условия. За счет увеличения объема продаж небольших поставщиков весь рынок лекарств в 2018 году вырос на 2,3%, подсчитали в DSM Group.

Самое заметное падение продаж среди десятки крупнейших дистрибуторов показала «СИА Групп». По оценкам DSM Group, отгрузки компании сократились на 32,9%, до 40 млрд руб., что стало худшим результатом за последние десять лет. В ноябре 2018 года владельцем «СИА Групп» стал второй по выручке российский ритейлер «Магнит», выкупив дистрибутора у совладельца Marathon Group Александра Винокурова. В «Катрене» и ФК «Пульс» не ответили на вопросы “Ъ”. Гендиректор «СИА Групп» Сергей Пивень от комментариев отказался.

Как отмечает господин Шуляк, потери дистрибуторов из-за долгов недобросовестных контрагентов были выше, чем от введения новой политики, и могли доходить до 10% от продаж. Фундаментальных причин для улучшения ситуации в этом году эксперт не видит. По словам гендиректора DSM Group, недобросовестные аптечные сети, накопившие задолженность перед поставщиками, будут закрываться или переходить под контроль конкурентов, что продолжит негативно влиять на продажи дистрибуторов.

Крупнейшие фармацевтические дистрибуторы в РФ по объему продаж

| Дистрибутор | Объем продаж (млрд руб.) | Прирост | Доля на рынке |
| --- | --- | --- | --- |
| «Протек» | 224,7 | –7,1% | 16,0% |
| «Катрен» | 216,6 | –7,9% | 15,5% |
| «Пульс» | 205 | 24% | 14,6% |
| «Фармкомплект»  | 80 | 22% | 5,7% |
| «Р-Фарм» | 65,9 | 1,5% | 4,7% |
| «Гранд Капитал» | 58,9 | 59% | 4,2% |
| БСС | 52,4 | 13,2% | 3,7% |
| «Профит-мед» | 43,4 | 34% | 3,1% |
| СИА Групп | 40 | –32,9% | 2,9% |
| «Авеста Фармацевтика» | 26 | 48% | 1,9% |

Источник: DSM Group.