Регионы по карману единицам

Кризис — не самое лучше время для расширения бизнеса, полагают эксперты. С другой стороны, он дает возможность занять ниши, высвобождаемые старыми игроками, не выдержавшими натиска трудных времен. Поэтому экспансия в регионы для некоторых компаний в этот непростой период может оказаться вполне успешной. Главное — иметь свободные ресурсы.

Как правило, говорят эксперты, большинство выходов компаний в регионы происходит в некотором смысле случайно, когда подворачивается потенциально прибыльный проект за относительно небольшие деньги. Целенаправленно экспансию в регионы планируют лишь единицы, как правило, крупные системообразующие холдинги. В результате в России от силы десяток строительных холдингов на постоянной основе работают одновременно в нескольких регионах страны.

Михаил Каплун, директор отдела управления строительством CBRE, считает, что целесообразность выхода в регионы обуславливается наличием развитого или развивающегося строительного рынка в регионе и реальных проектов, которые позволят выйти в данный регион. "Выход может быть под конкретный разовый проект, с разворачиванием временного офиса, наймом локального персонала и с привлечением командируемого персонала из основного офиса. Выход может быть и с расчетом на возможный поток проектов в будущем и с открытием постоянного офиса, но опять-таки начало должно быть взято при наличии реального проекта в данный момент. В таком случае разворачивание офиса идет с расчетом на проект и на оборот компании, которые должны обеспечить безубыточную работу на протяжении расчетного срока существования даже с учетом временного отсутствия проектов", — говорит господин Каплун. Он отмечает, что возможно создание представительства крупной строительной компании, цель которой будет поиск и развитие бизнеса и без наличия конкретных проектов в данный момент — такой выход в регионы можно рассматривать как своего рода венчурный стартап.

Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Corporation, отмечает: "Не менее важным вопросом всегда остается инвестиционная привлекательность того или иного сегмента рынка в регионе, а также конкретного проекта, заинтересованность местных властей в привлечении новых девелоперов в свои регионы. Например, у нашей компании есть проекты торговых центров в Ярославле и Саратове, проекты развития складской недвижимости в Саратове и Новосибирске, офисные и жилые проекты в Москве, жилой проект в Санкт-Петербурге. В каждом случае мы тщательно оценивали перспективы проектов. Есть целый ряд игроков (девелоперов и подрядных строительных организаций), которые имеют проекты более чем в трех регионах. Это могут быть либо сетевые проекты одного сегмента недвижимости (например, торгово-развлекательные центры, склады), либо успешная модель строительства жилья массового сегмента, либо, как у нас, диверсификация проектов по сегментам коммерческой и жилой недвижимости".

Требуется база

Чаще всего в регионы идут столичные компании. В регионах себестоимость реализации проектов ниже, а процедура получения документации проще. Но эксперты отмечают, что необходимо понимать особенности рынков и реализации строительных проектов. Открытие филиала в регионе не требует существенных затрат. Важно, будет ли компания привлекать подрядчиков или самостоятельно возводить объекты. "Для самостоятельного строительства необходимо иметь некую базу (минимум — строительную технику)", — говорит Александра Смирнова, директор направления инвестиционного брокериджа NAI Becar в Санкт-Петербурге.

Все эксперты при этом в один голос говорят, что оборот компании не является определяющим фактором при принятии решения о выходе в регионы. "Намного важнее административные и организационные ресурсы: готова ли компания к появлению удаленного подразделения, есть ли компетентные руководители, способные создать успешные и сплоченные команды в регионах", — перечисляет Денис Максимов, коммерческий директор трубного завода "Икапласт".

Не менее важно для выхода в другой регион иметь и контакты с администрацией области или края, ведь нередко чиновники тем или иным способом связаны с местным бизнесом, который не заинтересован в появлении сильных конкурентов.

Роман Мирошников, исполнительный директор ЗАО "Ойкумена", говорит: "Мы понимаем, что надо выходить на новый рынок, когда видим, что есть спрос на жилье, которое мы предлагаем, а региональных мощностей недостаточно, чтобы соответствовать этому спросу". Сегодня строительная компания "Ойкумена" возводит жилые комплексы в восьми регионах России и в Республике Сербия. "В 2012 году наша компания начала работать в Нижнем Новгороде. За это время был построен жилой комплекс "Гагаринские высоты", в ближайшее время начнется строительство нового жилого комплекса "Дом с террасами". Мы приходим в регионы со своим капиталом и менеджментом", — поясняет господин Мирошников.

Директор по развитию "НЛК Домостроение" Константин Блинов рассказывает об опыте экспансии в регионы компании, занимающейся коттеджным строительством: "Применительно к деревянному домостроению и, в частности, к клееному брусу толчком для выхода на региональный рынок является наличие отработанной производственной цепочки и определенных технологий взаимодействия различных подразделений компании при реализации удаленных проектов. Наличие таких алгоритмов позволяет говорить о достижении необходимого уровня качества продукции и работ, чтобы становиться поставщиком не только своего локального рынка, но и охватывать регионы".

"Затраты на создание филиала в другом городе могут значительно варьироваться в зависимости от выбранного города и формата филиала. Небольшой продающий офис и полноценный производственный филиал потребуют совершенно разных затрат. В нашем случае диапазон составляет от двух миллионов рублей до трех-четырех миллионов евро", — рассказывает Денис Максимов.

Франчайзинг — не выход

Одним из способов расширения бизнеса в развитых странах является франчайзинг. Однако на российской почве в строительном бизнесе он пока не прижился.

Господин Блинов считает, что причиной этого является то, что в РФ пока еще практически нет таких торговых марок в строительном сегменте, которые могли бы стать гарантией качества и примером готовых технологических решений.

Госпожа Смирнова считает, что и компании, которые дорожат своей репутацией, не всегда решаются на франчайзинг: "Компании, передающие права на использование своего имени, очень рискуют, поскольку наше законодательство не обеспечивает должной защиты. Поэтому с практической точки зрения, учитывая несовершенство законодательства, развитие франчайзинга в России мне себе трудно представить".

С коллегой согласен и господин Максимов: "По моему мнению, главной проблемой развития франчайзинга в нашей отрасли является отсутствие доверия. Доверия нет, потому что предприниматели не могут в полной мере опереться на действующую судебную систему и систему исполнения судебных решений".

Компании предпочитают покупать готовый бизнес в регионах, чтобы лучше владеть ситуацией и контролировать денежные потоки. Региональные компании, в свою очередь, не стремятся под крыло к известному бренду — в регионах, где любят своих, это может только навредить. К тому же главная технология, которой владеют строители, — это доступ к административному ресурсу, лоббистские способности, а их с помощью франшизы не получить.

Олег Громков, директор департамента исследований и консалтинга East Real, резюмирует: "Франчайзинг имеет ценность тогда, когда большую добавленную стоимость приносит бренд, оригинальная модель бизнеса, возможно, маркетинговая сеть, поэтому он развит в основном в сфере услуг и торговли. В строительстве преимущества франчайзинга сомнительны. Для строителей толчок — это заказ. Если есть заказ, то имеет смысл выходить в регион, где он должен быть выполнен. Стоимость выхода зависит от многих факторов, связанных с уровнем развития рынка, в том числе и с наличием подрядчиков, техники, квалифицированных трудовых ресурсов".