"Работать с африканскими заказчиками проще и перспективнее, чем с российскими"

Наш стартап Newswired вышел на рынок летом 2013 года. Мы запустили платформу, позволяющую создавать электронные версии журналов для планшетов и смартфонов. Мы сразу решили, что не нужно зацикливаться на российском рынке, и стали искать и зарубежных клиентов. Довольно быстро мы нашли их в ЮАР и обнаружили, что работать с африканскими заказчиками куда проще и перспективнее, чем с российскими.

Однажды мы связались со своими знакомыми в ИТ-компании в Йоханнесбурге и спросили, интересен ли их клиентам наш продукт. Оказалось, что на днях они обсуждали возможность выхода с печатным изданием о регби SCRUM нового цифрового журнала. Ребята из SCRUM пылали энергией, звонили нам по десять раз в день и что-то уточняли. Через неделю, перепробовав и обсудив пять вариантов, мы остановились на одном и выпустили первый электронный номер журнала. Спустя несколько дней на него подписались 3,5 тыс. человек. Это хороший показатель. Еще через несколько дней нам написали из другого африканского издательства и сказали, что тоже хотят такую версию для iPad. Тут же нам позвонили их конкуренты и спросили: "Если мы завтра начнем, когда мы сможем получить журнал?"

Уже через месяц у Newswired было девять новых клиентов в ЮАР. В России все развивалось куда медленнее. У нас тут были и связи, и понимание того, как мыслит клиент, но, черт возьми, это совсем не помогало. Контраст по сравнению с издательствами из Африки разительный: если там клиенты сразу выясняют подробности, то россияне затягивают общение на несколько месяцев. Они предлагают встретиться через неделю, на встрече даются ответы на основные вопросы, потом начинается долгая переписка с обсуждением деталей.

Создается впечатление, что в ЮАР заказчики работают в единой команде, все максимально вовлечены в процесс и заинтересованы в результате. В российских же компаниях, кажется, есть только два-три заинтересованных человека, а остальные — это преграда на пути к тому, чтобы быстро что-то делать. Добиться в России продаж нам удается, но они отнимают куда больше сил и времени, чем в ЮАР.

Я бы сравнил африканских клиентов со стартаперами, а российских — с большими и неповоротливыми корпорациями. Стартапы стремительно запускаются, экспериментируют, быстро растут. Корпорации топчутся на месте в окружении таких же неповоротливых конкурентов. Пока мы предлагаем свои услуги всем, но, если в ближайшее время найдем в других странах таких же классных клиентов, как в ЮАР, от утомительных марафонов с российскими заказчиками можно будет смело отказаться в пользу стометровок с иностранцами.