Мастерство компромисса

Свое мнение о том, как изменилась работа риэлтеров в кризисный период, высказал директор управления вторичного рынка компании "Инком-недвижимость" МИХАИЛ КУЛИКОВ.

Во время кризиса работа риэлтеров изменились коренным образом, поскольку изменилась сама его роль. Если в благополучный докризисный период иногда было достаточно свести продавца и покупателя, то сейчас именно участие риэлтера может оказаться ключевым. Необходимо помогать сторонам искать компромиссную точку, необходимо гораздо жестче работать с продавцом и гораздо внимательнее — с покупателем.

В период кризиса повышается значимость психологических качеств брокера. Риэлтер должен обладать внутренней гибкостью, умением быстро находить верное решение и правильную модель поведения. С одной стороны, уметь слушать и слышать клиента, находить компромисс, быть терпимым и тактичным. С другой стороны, риэлтеру нужно уметь быть энергичным и твердым, настаивать на своем, убеждать в правильности принятого решения, жестко отстаивать интересы клиента. Получается, что риэлтер должен быть в состоянии совмещать несовместимое: гибкость и жесткость, умение слушать и умение убеждать, умение вести за собой и умение подчиняться.

В период спада деловой активности риэлтеры берутся за самые сложные и хлопотные сделки (от которых раньше могли и отказаться) — это длинные альтернативные цепочки, работа с самыми дешевыми квартирами и т. д. Однако говорить, что сейчас агентство возьмется за любую сделку, было бы неправильно. Например, сейчас мало кто практикует услугу срочного выкупа. В кризис недвижимость дешевеет, поэтому агентствам недвижимости нет смысла покупать, тем более срочно, то, что падает в цене. К тому же в период кризиса увеличилось количество юридически проблемных квартир, поэтому проверка юридической чистоты должна проводиться еще более тщательно, чем в докризисный период, а это требует времени.

Условия оплаты по сравнению с благополучным докризисным периодом не изменились, однако доход риэлтеров, несомненно, стал ниже, поскольку количество сделок существенно сократилось.