Особенности сбытовой деятельности промышленных предприятий

ОСОБЕННОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

В.В.Тулинова, магистрант

Научный руководитель: Г.С. Ферару, д-р экон. наук, профессор Белгородский научно-исследовательский университет

Аннотация. В статье представлен краткий обзор понятия «сбытовая деятельность» в целом и дана его интерпретация с точки зрения различных авторов. Подробно отображены особенности сбыта по отношению к предприятиям промышленного назначения. Также отдельно выделен сбыт товаров сырьевого назначения ввиду своей специфики и востребованности на отечественном и мировом рынке.

Ключевые слова: сбытовая деятельность, эффективность, сбытовая политика, товародвижение, реализация продукции, управление сбытовой деятельностью

Экономическая конъюнктура отечественной промышленности в современных условиях нестабильности деловой среды характеризуется снижением спроса на внешних и внутренних рынках, а также ужесточением конкуренции. В связи с этим промышленные предприятия для удержания своих рыночных позиций оказываются в сложной ситуации, когда усложняется выбор эффективных методов продвижения готовой продукции на рынки и организации товарного обмена.

На сегодняшний день главным средством, определяющим результаты и эффективность деятельности любой организации, является эффективная система сбытовой деятельности, включающая в себя как основные взаимодействующие между собой элементы, так и методы, на основе которых происходит организация сбыта на предприятиях. Именно поэтому, в условиях возрастающей конкуренции глобальных производителей различных товаров и услуг, предприятиям требуется переориентация своей производственной деятельности на удовлетворение потребностей основных заказчиков, своевременное реагирование на запросы потребительского рынка, а также эффективное взаимодействие с внутренними и внешними контрагентами.

Общие вопросы использования основ маркетинга с целью достижения целей предприятий в области сбыта товаров или услуг подробно описаны в работах

A.П. Панкрухина [1] и В.И. Степанова [2]. Вопросы относительно сбыта, а также модернизации сбытовой политики предприятий, освещены в трудах таких известных российских ученых, как: В.В. Бурцев [3],

B.С. Демидов [4]. В исследованиях М. Джеффри [5] и Ф. Котлера [6] описан зарубежный опыт решения проблем стимулирования сбытовой деятельности предприятий, который можно использовать, адаптируя его к российским условиям. Свои методики, имеющие узкую направленность в отношении изучения сбытовой политики промышленных предприятий, предложил В.П. Пилипчук [7]. Некоторые определения сбытовой деятельности различных авторов представлены в таблице.

Анализ определений, представленных в таблице позволяет прийти к выводу, что несмотря на различный подход к интерпретации понятия «сбытовая деятельность», ученые сходятся во мнении в непосредственной ее связи с продвижением продукции от производителя к потребителю. Однако, несмотря на общность идеи сбыта, существуют принципиальные различия между сбытовой деятельностью предприятий промышленного назначения и других видов. Поэтому, для конкретизации понятия по отношению к крупным производственным предприятиям, изначально необходимо определить, что представляет собой данной рынок.

Таблица. Определение «сбытовая деятельность» по мнению различных авторов

Фамилия, имя, отчество автора Год первоначальной публикации Определение «Сбытовая деятельность - это...»

В. И. Степанов 2006 г. конечный результат работы предприятия, процесс продвижения конечной продукции на рынок и ее реализация организациям-потребителям [2].

Ф. Котлер 2006 г. целенаправленная деятельность, принципы и методы осуществления, которые призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю [6].

В. В. Бурцев 2013 г. выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров, а также ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара [3].

С. О. Хасанова 2015 г. непосредственный процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли [8].

Как правило, промышленные предприятия ведут свою деятельность на рынке B2B. Исходя из этого, основной особенностью данных промышленных рынков является осуществление на них преимущественно крупномасштабных сделок по приобретению значительных объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий. То есть, субъектами рынков товаров промышленного назначения обычно являются крупные предприятия, осуществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупателями [7].

Спрос на рынках подобного типа определяется объемом спроса на конечные потребительские товары. Так, анализ спроса на продукцию металлургических предприятий показал, что чем выше спрос потребителей на автомобили и сельскохозяйственную технику, тем больший спрос будет сформирован на рынке металлов. И наоборот, если потребность в новых автомобилях не возникнет, придет в упадок сельскохозяйственная промышленность, упадет спрос и на продукцию металлургических комбинатов. Огромное влияние на величину спроса продукции промышленных предприятий оказывают поставка товаров потребителям в установленные сроки. Для поддержания деловой репутации, промышленным предприятиям следует укладываться в установленные сроки по

производству и поставкам продукции, так как от этого зависит деятельность и других предприятий-потребителей. Во избежание ситуаций, когда предприятие может не успеть в установленные графиком сроки, сделки купли-продажи заключаются задолго до назначенного времени. Также, рынок спроса промышленных товаров характеризуется большим количеством покупателей, принимающих решение о покупке товара. В этих случаях создаются специальные закупочные комитеты с участием технических экспертов и руководителей.

Каждая сфера деятельности промышленных предприятий имеет свои отличительные особенности сбыта, но отдельно следует выделить сбыт по отношению к сырьевым товарам, потому что сырье является очень востребованным видом продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Особенно актуален сбыт сырья для России, богатой самими различными его видами.

Следует отметить, что рынок сырьевых товаров характеризуется достаточно высоким уровнем монополизации производства и торговли. Этому поспособствовало формирование транснациональных корпораций, взявших под свое руководство производство и сбыт в масштабах мирового хозяйства и, как следствие, произошло сокращение на рынках свободной торговли.

Развивающиеся страны, являющиеся основными поставщиками сырья, в ответ на такие действия образовали товарные ассоциации, объединившие производителей различных типов сырьевых товаров, целью которых является разработка типовых контрактов на поставку сырья, защищающих интересы стран-производителей.

Реализация сырьевых товаров и топлива характеризуется тенденцией к возрастанию роли долгосрочных договорных отношений. Развитию такого рода отношений способствует углубление в разделение труда, специализация и кооперирование в хозяйственной деятельности. Исходя из этого, особенность сбытовой деятельности сырьевых товаров заключается в преимуществе прямых продаж, по сравнению с прочими способами торговли, что помогает налаживать прочные взаимоотношения потребителей и производителей продукции, гибко реагировать на рыночные изменения и оперативно приспосабливаться к изменяющимся требованиям.

Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод, что особенности сбыта промышленных предприятий заключаются в применении преимущественно крупных сделок при покупке достаточно больших объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий. То есть данный вид рынка характеризуется взаимодействием субъектов, работающих не на конеч-

ного потребителя, а на такие же компании, то есть другой бизнес. Особое место на рынке сбыта промышленности занимает сбыт сырьевых товаров, играющих высокую роль в формировании экономики страны и взаимоотношений с партнерами.

Таким образом, сбытовая деятельность промышленного предприятия представляет собой процесс продвижения промежуточной продукции на рынок с целью реализации предприятиям-потребителям для последующей ее обработки. В современных условиях функционирования торговых предприятий, которые характеризуются повышенным уровнем риска и неопределенностью, использование инструментов стратегического менеджмента и стратегического маркетинга в управлении сбытовой деятельностью является единственным и необходимым условиях успешного развития. Более того, эффективная система сбыта не только обеспечивает предприятие кратковременным коммерческим успехом, но и помогает усилить стратегические преимущества его деятельности. Именно поэтому совершенствование сбытовой деятельности является неотъемлемым элементом развития любого предприятия, особенно в условиях современного общества, когда производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности.

Библиографический список

1. Панкрухин А. П. Маркетинг российских территорий / А.П. Панкрухин // доклад на XI Международном симпозиуме по имиджелогии «Запад - Восток: имиджевый диалог», 2013.

2. Степанов В. И. Логистика: учебник для бакалавров / В. И. Степанов. - М.: Проспект, 2006. - 488 с.

3. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2013. - 224 с.

4. Демидов В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия / В.С. Демидов // Маркетинг, Реклама и Сбыт. - 2013. - № 3. - С.32-33.

5. Джеффри М. Маркетинг, основанный на данных / М. Джеффри. - М.: МИФ, 2013. -384 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : пер. с англ. / Ф. Котлер. - СПб. : Питер, 2006. -464 с.

7. Прилипчук В. П. Промышленный маркетинг / В.П. Пилипчук, А.Ф. Оснач, Л.П. Коваленко - М.: ЦУЛ, 2012. - 364 с.

8. Хасанова С. О. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления/ Хасано-ва С.О.// Статья в сборнике трудов конференции «Инновации в управлении региональным и отраслевым развитием», Тюмень, 11-12 ноября 2015 г. - 2015. - С.224-227

FEATURES OF SALES ACTIVITIES IN MANUFACTURING ENTERPRISE V.V. Tulinova, graduate student

Supervisor: H.S. Feraru, doctor of economics sciences, professor Belgorod research university

Abstract. The article presents a brief overview of the "sales activity" concept in general and its interpretation from the point of view of different authors. There is a distribution characteristic in relation to the manufacturing enterprises in details. Sales of raw materials mentioned apart from the other industrial products because of its specificity and relevance to domestic and global market.

Keywords: marketing activities, the effectiveness, sales strategy, product distribution, product sales, sales management.