Привлекательность инвестиций в 

Привлекательность инвестиций в "тайные знания" генетики

Медицинские технологии

Валерий Ильинский

Основатель и генеральный директор медико-генетического центра Genotek

Владислав Мохамед Али: Программа «Умные технологии», я её ведущий Владислав Мохамед Али. Сегодня мы поговорим о генетике, программа наша называется «Привлекать ли инвестиции в «тайные знания» генетики». В гостях у нас сегодня Валерий Ильинский, генеральный директор компании "Генотек".

Валерий, почему вы выбрали генетику?

Валерий Ильинский: Я сам генетик по образованию, то чему я учился, там, где лежат мои научные интересы, и, естественно, делать бизнес в этой области достаточно интересно.

Владислав Мохамед Али: Это был резкий переход в бизнес, или он зрел в вашей голове какое-то время?

Валерий Ильинский: Он был достаточно плавный. Я учился вначале на биолога на биологическом факультете МГУ, и слишком долго занимался генетикой фундаментальной. Съездил, пожил некоторое время за рубежом, вернулся и был на развилке: делать научную карьеру или не делать научную карьеру? При этом, в 2010-11 году не делать научную карьеру означало уйти в продажи. Занимался продажей оборудования, расходных материалов и так далее, как некий компромисс между нищенским, честно говоря, существованием научного сотрудника и занятием бизнесом. Но хотелось заниматься чем-то, связанным с генетикой. Собственно, решили сделать стартап.

Владислав Мохамед Али: Как изменился рынок с 2010-11 года сейчас? Когда было бы проще вводить такие продукты - генетические тесты и прочее. Какие ресурсы, может быть, нужны были тогда и какие сейчас?

Валерий Ильинский: Тогда, в 2010-м году, практически, генетических тестов не было. Никто, во-первых, и не знал про генетические тесты, мало кто заказывал их. Конкуренты основные были зарубежные, была компания «23andMe» в Соединённых Штатах, и энтузиасты, те люди, которые интересовались генетикой. Они умудрялись хитрыми путями, обманывая почту, отправлять свою слюну на анализ в Штаты. Это был основной конкурент, так скажем.

Владислав Мохамед Али: В этом есть какая-то сложность, отправить анализы за границу?

Валерий Ильинский: Да. Таможня не пропускает никакой биологический материал через границу, особенно от физических лиц. Поэтому, чтобы отправить свою слюну за границу, нужно было, фактически, обмануть, нужно написать, что отправляете не слюну, а что-то ещё. Собственно, сейчас, за прошедшие 7 лет, рынок просто перевернулся; сейчас, куда ни плюнь, везде предлагают генетические тесты. Они разные, рынок развивается, рынок молодой, по крайней мере развивается, и, как на любом другом молодом рынке, есть хорошие компании, есть плохие компании. Есть компании, которые предлагают генетические тесты по отпечатку пальцев, что к генетике никакого отношения не имеет. Но, постепенно рынок зреет и, так или иначе, консультируется.

Владислав Мохамед Али: Каков его объём на данный момент? Есть ли данные, какой он за рубежом и какой он в России?

Валерий Ильинский: Можно говорить про число сданных тестов, такая более объективная метрика, потому что стоимости отличаются по разным причинам, а числа достаточно показательные. Если говорить про Соединённые Штаты, то развлекательная генетика, генеалогия, например, ДНК-тесты, которые позволяют узнать всё о своём происхождении – их сдало порядка 5 млн человек. Медицинские тесты при планировании беременности, например, сдаёт почти половина пар, которые планируют беременность. В Соединённых Штатах количество таких тестирований измеряется десятками миллионов в сумме. В России, если говорить про генетические тесты, то их от силы прошло несколько десятков тысяч человек. То есть нам до Соединённых Штатов очень далеко. Но можно сказать, что эти 10 тысяч человек – это те люди, который сделали тесты за последние 7 лет, фактически.

Владислав Мохамед Али: Кто был драйвером для того, чтобы сделать тест? Это сам пациент пришёл, либо, скажем так, он пришёл в клинику, и в клинике ему посоветовали?

Валерий Ильинский: На самом деле, наблюдается очень долгое, но уверенное движение с двух сторон. С одной стороны, основной драйвер, что подтолкнуло людей к созданию генетических тестов, стало то, что расшифровали геном человека в 2001 году и постепенно стоимость расшифровки генома падала. Она упала, фактически, к 2010 году до относительно разумных стоимостей. Одновременно с этим люди начали интересоваться, что же в их ДНК закодировано, что можно о себе узнать, сделав генетический тест. Постепенно учёные создавали тесты, а люди интересовались собой. Постепенно дело пришло к тому, что мы сейчас имеем некие тесты, которые находятся, на самом деле, на стыке науки и медицины, которые дают чёткую информацию о себе, но, в том числе, и ту информацию, которую сейчас медицина не может переварить, осознать или предложить какое-то решение.

Владислав Мохамед Али: Эту группу вы называете развлекательной?

Валерий Ильинский: Нет, я говорю в целом про генетический тест. Потому что развлекательные тесты, на самом деле, одни из первых появились. Они уже сформированы и врачи к этому никакого отношения не имеют. Самый частый тест, который заказывают, развлекательный, это как раз происхождение: узнать о своих предках, узнать, откуда ты родом, узнать так называемый этнический состав, доля неандертальских генов. Это можно заказать интернете, на диване, тебе привезут пробирку для слюны, сдаёшь слюну отправляешь обратно, всё узнаёшь. Чисто b2c сегмент, он давно существует, понятен, динамически развивается. Я говорю, скорее, о вхождении генетических тестов в медицину, потому что кроме происхождения, основная информация в нашем геноме имеет медицинский характер: чем мы заболеем, чем заболеют наши дети. Это важно, но далеко не всегда доступно для врача.

Владислав Мохамед Али: По соотношениям в России сейчас что преобладает? Именно развлекательная часть?

Валерий Ильинский: Я бы сказал, что в этом году примерно 50/50. Почему так? Потому что стоимость генетических тестов, с одной стороны, относительно высокая. В среднем генетический тест стоит порядка 19 000 рублей. 19 000 – это деньги, которые, в целом, средний класс может себе позволить потратить на что-то интересное, банальный айфон стоит в 2 раза дороже. С другой стороны, 19 000 – это то, что можно потратить ради пользы, ради заботы о здоровье. Пусть не мгновенно, это не лекарства первой необходимости, но это то, что даст эффект в течение года, двух лет, пяти лет. Собственно, 2 теста – медицинский тест, который показывает риски развития многих заболеваний, и развлекательный тест, генеалогический, они продаются примерно в равных соотношениях.

Владислав Мохамед Али: Что я узнаю в медицинском тесте за 19 000 рублей, какие показатели, что это мне даст?

Валерий Ильинский: В нашем случае вы узнаете порядка 150 рисков, 150 заболеваний, среди которых сердечно-сосудистые заболевания, инфаркты, инсульты, онкология. Можно узнать о вероятности развития этих заболеваний в течение ближайшего времени или в течение всей жизни, буквально, график нарисовать. Этот график не означает, что у вас гарантированно будет это заболевание, или наоборот, не означает, что заболевания не будет. Эти заболевания в основном мультифакторные, они зависят и от генетики, и от факторов внешней среды. Но, за счёт этой информации можно, так или иначе, двигать свой образ жизни, и не только, на самом деле, образ жизни, но и применять медицинские процедуры, чтобы этим совокупным риском управлять. Самый яркий пример, при этом самый очевидный, банально: если у женщины есть предрасположенность к раку молочной железы, а бывают очень яркие генетические предрасположенности. Риск того, что у неё начнётся рак молочной железы до того, как ей будут рекомендовать ходить на маммографическое исследование, достаточно высокий. В любом случае, такой женщине можно рекомендовать начать проходить маммографию гораздо раньше, чем рекомендовано в среднем по популяции.

Владислав Мохамед Али: А можно, скажем так, эти тесты делать как рекомендацию скрининга? Делайте все этот тест, если у вас, к примеру, бабушка, либо кто-то ещё умер от рака молочной железы. Имеет ли право быть такая теория?

Валерий Ильинский: Может такая теория быть? Может, конечно. Более того, в 2015 году Американская ассоциация клинических генетиков выпустила достаточно подробную рекомендацию конкретно по онкологическим заболеваниям, в каких случаях рекомендуют пройти генетические тесты. Достаточно большой перечень, порядка 20-ти разных видов онкологии со своими показаниями. Если грубо говорить, то практически, каждый 2-ой человек подпадает под эти рекомендации. В Канаде в этом году запустилась программа, когда всё взрослое население женского пола тестируется на определённые мутации, связанные с раком молочной железы. То есть, в целом, в мире уже это применяют в масштабах всей страны как, например, в Канаде.

Владислав Мохамед Али: Это как государственная программа, или это просто частная инициатива, просто раскрученная для публики?

Валерий Ильинский: Как правило, генетикой занимаются частные компании, государство достаточно медлительно, чтобы успевать за генетическими технологиями. Здесь есть стык между частной компанией, которая умеет делать какие-то генетические тесты, и каким-то государственным институтом, вроде профессиональных ассоциаций, либо отдельных научных медицинских институтов, которые такие рекомендации вырабатывают и дальше рекомендуют или не рекомендуют сдавать тот или иной тест, в том числе, включать его в страховые программы.

Генетикой занимаются частные компании, государство слишком медлительно, чтобы успевать за генетическими технологиями

Владислав Мохамед Али: Скажите, если бы вы сейчас заходили на рынок, спустя 7 лет, вы бы с каким бы продуктом зашли? Какой бы был наиболее прибыльный с точки зрения бизнеса?

Валерий Ильинский: Мы во многом формировали рынок, мы были одной из первых компаний, которая начала оказывать эти услуги в России. Тесты, которые сейчас продаются в России и нами, и нашими конкурентами, во многом основаны на нашем опыте. Поэтому, тут сложно гадать, многие диагностические медицинские тесты мы первые внедрили, и не очень понятно, что было бы, если бы мы их тогда решили бы не внедрять. Наверное, если начинать с нуля, все равно, стоит начинать с двух тестов, которые один медицинский и очень прикладной, очень нужный, практически, каждому, а другой развлекательный, который нужен тем, кто интересуется своим происхождением и у кого есть на это средства.

Владислав Мохамед Али: А есть ли, скажем так, плечо для демпинга цен, если новый игрок заходит, или маржинальность не очень высокая?

Валерий Ильинский: Сейчас в структуре цены генетического теста огромную часть составляет себестоимость реагентов, которые тратятся на расшифровку ДНК. Сильно демпинговать не получается. Если вам предлагают генетический тест дешевле, условно, 15 000 – что-то здесь не так. Какие могут быть варианты? Собственно, тесты, которые стоят десятки тысяч рублей, это тесты, которые расшифровывают миллионы разных генетических маркеров, которые имеют какое-то медицинское значение. Можно немного обмануть эту систему, расшифровывать не миллионы или сотни тысяч маркеров, а расшифровывать 1, 2, 3 или 10 маркеров. Формально, это генетический тест, но его полнота далека от того, что реально можно делать в медицинской практике. Поэтому, тут есть поле для обмана, но нет поля для сильного снижения цены.

Яркий пример ценовой войны – Соединённые Штаты, потому что там много компаний, рынок давно существует. Там, собственно, есть компания «23andMe», которая одна из первых начала предлагать генетические тесты напрямую клиентам через интернет. У них сейчас тесты продаются за 99 или 200 долларов, два разных теста. Все на них ориентируются, говорят, что вот, смотрите, в Соединённых Штатах 100 долларов, а у нас почти 300. У неё модель другая; она оказывает не столько генетические тесты и зарабатывает не столько на самом генетическом тестировании, сколько на том, что собирает все данные и потом продаёт их фармкомпаниям. У неё огромный поток прибыли происходит как раз от продажи данных, но не от того, что она сама оказывает эти услуги. Если смотреть на чисто медицинские тесты, то они в Штатах стоят те же самые 300-500 долларов.

Владислав Мохамед Али: В России есть потребность в продаже, и в покупке генетической информации, кто-то из фармкомпаний, может быть, заинтересовался?

Валерий Ильинский: Тут вопрос размера базы данных. «23andMe» – это компания, которая сделала полтора миллиона генетических тестов, а во всей России сделано 10 или 20 тысяч генетических тестов. Пока что Россия достаточно сильно отстаёт от Соединённых Штатов с точки зрения проникновения генетических тестов.

Самый важный вопрос: а зачем покупать данные? Данные покупают для того, чтобы разрабатывать на основе них таргетную терапию, то есть лекарства, которые подходят не всем подряд, а только конкретным людям с конкретной проблемой. Собственно, это основа персонализированной медицины. России до персонализированной медицины, на мой взгляд, ещё далеко. Тут вопрос ещё и позиции медицинского сообщества. Разрабатывать в России лекарства удобно, дёшево, потому что уровень жизни, уровень цен, уровень зарплат ниже, чем в Соединённых Штатах. Но, чтобы персонализированную терапию разрабатывать, нужно, чтобы были люди, у которых были бы генетические тесты, у которых была бы адекватная история болезни, описание какое-то, а этого пока мало. Поэтому, пока что масштабного спроса на данные нет. Хотя, у нас по некоторым редким заболеваниям, действительно, есть яркие партнёрства с западными фармкомпаниями, когда, действительно, компании заинтересованы в том, чтобы привлекать пациентов после генетического теста. Правда, это те случаи, когда пациенты уже тяжело больны и для них разрабатывается специальная терапия.

На основе генетических данных фармкомпании могут разрабатывать персональные лекарства

Владислав Мохамед Али: Ваши тесты учитывают, может быть, какие-то этнические показатели? Потому что та же терапия на разных группах, на разных странах работает по-разному. Как-то ваши тесты учитывают это, есть эти данные, получаете ли вы их?

Валерий Ильинский: Да, конечно. Собственно, генетические тесты во многом привязаны к той или иной территории. Условно, тесты, которые делаются в Китае, ориентированы на заболевания, которые есть у китайцев и на генетику китайцев. Китайцы сильно отличаются от европейцев, коренные американцы, индейцы, сильно отличаются от американцев европейских и афроамериканцев. Генетика разных рас, разных народностей, она разная.

Делая генетические тесты, компания рано или поздно переходит на то, что делает их, основываясь на своей базе данных. Собственно, здесь начинается конкуренция между разными компаниями за объёмы, за массивы данных. Сейчас на рынок США достаточно тяжело выйти, потому что есть лидеры, есть «23andme», у которой полтора миллиона генетических тестов, есть другие компании, у которых тысячи пройденных генетических тестов, и они интерпретацию данных делают очень точно, основываясь на своей собственной базе данных. В России тоже есть несколько лидеров, которые имеют относительно большое количество клиентов, чтобы делать какие-то релевантные для российской популяции выводы. Но есть и игроки, которые, условно, вчера вышли на рынок, не имея никакой базы данных, пытаются интерпретировать.

Владислав Мохамед Али: К этим базам данных есть какой-то доступ, либо каждая компания хранит это у себя и ни с кем не делится?

Валерий Ильинский: Каждая компания, конечно, хранит это у себя, как зеницу ока, потому что это самое ценное, что есть у генетической компании. Фактически, это её ноу-хау, то, как она интерпретирует данные, что делает её тесты максимально точными, максимально надёжными.

Владислав Мохамед Али: Как происходит у зарубежных игроков? Тоже держат всё закрыто, у учёных нет доступа, по большому счёту, к накопленному материалу, только внутри компании всё это?

Валерий Ильинский: Нет, почему, «23andMe» продаёт доступ к своей базе данных, подписка стоит от 2-х до 10-ти миллионов долларов в год. Просто подписка для одного учёного, для одной компании. Если вы хотите изучать генетику американцев – пожалуйста, от 2-х до 10-ти миллионов долларов, независимо от того, академический институт или фармацевтическая компания, и у вас эти данные есть. За счёт этого они могут продавать тесты клиентам, фактически, себе в убыток, потому что себестоимость выше.

Владислав Мохамед Али: Занимательная математика. Допустим, если превентивно брать, ту же пуповинную кровь, к примеру. Её как-то многие же хранят. Если прямо в роддоме предлагать сделать и отложить генетический паспорт. Есть ли такие планы, может быть, идеи или способы реализации?

Валерий Ильинский: На самом деле, сейчас, даже в России есть определённые тесты, которые делаются прямо в роддоме сразу после рождения человека, которые направлены на диагностику наследственных заболеваний. Правда, они к генетическим тестам никакого отношения не имеют, они делаются косвенными методами, но, тем не менее, это какой-то первый шаг, нейроскрининг так называемый, который позволяет выявить 5 наиболее частых выявляемых наследственных заболеваний. Ещё раз: он делается косвенным методом, это не генетический тест, но, по крайней мере, хоть что-то. В целом, всё идёт к тому, что когда-нибудь, в будущем, человеку при рождении будет сразу прочитываться весь геном и информация ему будет сразу доступна. То есть врач с рождения и заканчивая глубокой старостью, может ориентироваться на генетическую информацию, которая не меняется с течением жизни. Это будет однократный анализ. Опять же, любимые Соединённые Штаты в прошлом году рекомендовали всем новорожденным прочитывать все клинически значимые участки генома при рождении. В некоторых штатах это уже внедрили, например, Нью-Йорке. Есть технические сложности в работе с такими большими массивами данных, есть организационные сложности, но постепенно мир к этому движется, и Россия, хоть плетётся в самом конце, но, всё равно, движется в этом направлении.

Когда-нибудь человеку при рождении будет сразу прочитываться весь геном

Владислав Мохамед Али: А не было идеи пройтись по всем роддомам и это предложить, чтобы, соответственно, мамы делали маленький тест. Подгузники, к примеру, компании просто раздают на «попробовать». Можно так же предлагать со скидкой делать генетический тест, и таким образом убивать двух зайцев: зарабатывать чуть-чуть меньше, но накапливать генетический материал, ведь объёмы довольно большие.

Валерий Ильинский: К сожалению, всё равно, проблема упирается в стоимость. Себестоимость подгузника может, рубль, может быть 2, может быть 5, а себестоимость генетического теста порядка 18 000. Нельзя предложить человеку пройти такой тест бесплатно, по крайней мере, это будет очень сильно в убыток, и пока что не было примеров, когда бы генетические тесты просто так раздавались. Были примеры, и мы делаем тоже такие акции, когда мы какой-то маленький кусочек генетического теста предлагаем бесплатно, но это не то, что реально нужно при рождении ребёнка. Это, скорее, некое развлечение. Это примерно, как предлагать посмотреть на картину, но, вместо того, чтобы предлагать всю картину, открывать какой-нибудь маленький-маленький кусочек. Вы на этот кусочек посмотрите, но никакого вывода сделать не можете.

Владислав Мохамед Али: Понятно. Ещё по модели вашего бизнеса. С кем вы больше работаете: с клиниками, либо непосредственно с людьми, и как больше хочется?

Валерий Ильинский: Тут, конечно, огромный соблазн партнёриться только с клиниками, продавать тесты в клиниках. Потому что клиника – это та точка, куда приходят пациенты, это та точка, где есть врач, который рекомендует те или иные медицинские процедуры, который знает пациента, и который потом может этого пациента вести, консультировать, собственно, оказывать медицинскую услугу, терапию, либо профилактику заболеваний в зависимости от того, что человек хочет. Но есть большие проблемы с клиниками, я уж не говорю о государственных учреждениях. В целом клиники не готовы пока массово внедрять генетический тест, хотя многие об этом говорят. Основная проблема заключается в образовании врачей. К сожалению, или к счастью, генетика совершила очень большой прорыв за последние примерно 10-15 лет, а обучение генетике врачей общей специальности – это примерно полгода в институте. Полгода в институте, врачи всё забыли, когда они 20 лет проработали врачом-терапевтом и ни разу с генетикой не столкнулись. Фактически, сейчас стоит огромная проблема — обучить врачей, дать им знания в том, как применять генетические тесты в их практике.

Владислав Мохамед Али: Врачи не обладают должными компетенциями, врачи общей специальности, не генетики, для того, чтобы как-то интерпретировать тесты. Каков выход из этой проблемы?

Валерий Ильинский: На самом деле, проблема заключается в том, что в структуре образования врачей, которая меняется последние несколько лет, меняется в позитивном направлении, но пока что всё равно есть определённое отставание. Нужно, чтобы врачи интересовались практикой, нужно, чтобы у врача были определённые гайдлайны, рекомендации, федеральные рекомендации по тому, как использовать генетический тест, профилактировать те или иные заболевания.

Владислав Мохамед Али: А сейчас их нет вообще?

Валерий Ильинский: Пока нет. Я, честно говоря, не встречал в стандартах оказания медицинской помощи применение генетического теста для профилактики заболевания. Там вообще, практически, нет слов о профилактике. У нас пока что медицина ориентирована на то, что человек заболел и тогда он приходит к врачу. Нет модели, что человек приходит к врачу, будучи здоровым и просит что-то профилактировать. К сожалению, из-за того, что у нас нет профилактической медицины, и генетические тесты, по крайней мере, в государственных структурах, встроиться не могут. В частных клиниках есть как-то, но, опять же, в частных клиниках, которые ориентируются на российские стандарты, нет профилактики. А если применять западные стандарты, то возникают юридические вопросы, почему российская клиника применяет западные стандарты для лечения в России.

Владислав Мохамед Али: Кстати говоря, о юридических аспектах. Ведь, многие поставщики генетических услуг немного отошли, скажем так, от той формы, что мы можем спрогнозировать то или иное заболевание. С чем это связано? То есть говорят: «Мы просто показываем общую картину».

Валерий Ильинский: Может быть несколько причин для этого. Одна причина – это вопрос количества информации, которая есть. Как я говорил, не всегда компания, которая делает генетические тесты, расшифровывает большое количество генетической информации. Некоторые ограничиваются, буквально, 10-ю маркерами и на основании этого пытаются предсказать что-то. Это далеко не всегда работает. Банально, если мы рассматриваем сахарный диабет. На данный момент известно несколько сотен генетических маркеров, которые отвечают за развитие этого одного заболевания. Если из этих сотен выбрать 10, то нельзя точно предсказать вероятность развития заболевания, нельзя, буквально, сказать ничего об этом. Поэтому, некоторые компании пытаются просто говорить, что вот «мы что-то исследовали, у вас там, где-то, есть проблема», а где именно и что делать –они не говорят. Это одна проблема.

Вторая проблема, зачастую, в нехватке информации. Не про все заболевания, к сожалению, на данный момент известно, как они конкретно связаны с генетикой, какие конкретно маркеры отвечают за их развитие и как. Это редкие заболевания, в основном, такие примеры редко встречаются, далеко не всегда известны науке. Скорее всего, ситуация изменится в ближайшие несколько лет, но, пока мы не всё знаем.

Владислав Мохамед Али: Сколько у вас конкурентов на рынке на данный момент?

Валерий Ильинский: Если говорить о компаниях, которые как лаборатории выполняют генетические тесты, то мы – единственная частная компания, которая делает генетические тесты не на основе государственного института. Инвестиции в лаборатории, они достаточно существенные. Если говорить о компаниях, которые предлагают генетические тесты, то тут есть те, которые перепродают наши услуги или услуги небольшого числа наших конкурентов, продают под своим лейблом. Есть ещё одна компания, которая предлагает генетические тесты, не владея лабораторией, аутсорсинг, выполняет все исследования за рубежом, тем не менее, предлагая тесты и называя их своим брендом.

Владислав Мохамед Али: Мы сейчас говорили о том, что нужны довольно большие инвестиции в оборудование. Примерно, какие суммы, чтобы начать бизнес, именно имея лабораторию, всё-таки?

Валерий Ильинский: Чтобы создать генетическую лабораторию, нужны две составляющих. Первая составляющая, это арендовать, достаточно серьёзно отремонтировать помещение и закупить оборудование. Это инвестиции, начиная где-то от 2-х миллионов долларов. Вторая задача – найти людей, которые умеют делать те или иные генетические тесты. Мы зачастую сталкивались с ситуацией, когда покупали оборудование, а в России не было ни одного специалиста, который умел бы с этим оборудованием работать. Поэтому, приходилось многих сотрудников лаборатории не раз отправлять на обучение за рубеж. Это в целом большая кадровая проблема, можно сотрудника искать полгода, год и никого не найти. У нас, если говорить про штат лаборатории, среднее время поиска сотрудника – где-то, полгода.

Владислав Мохамед Али: Вы говорили, что на первом этапе, когда вы сами начинали, у вас не было внешних инвестиций. Вы начинали на базе какой-то лаборатории, может быть, лаборатория группы?

Валерий Ильинский: Когда мы начинали, это был 2010-ый год. Тогда не было в России генетических тестов, тогда, в целом, в мире генетические тесты были гораздо менее распространены; тогда компания «23andMe» сделала всего несколько десятков тысяч генетических тестов. Всё было в самом-самом зачатке и мы начинали, фактически, с того, что делали некую биоинформатику, обработку данных. Мы торговали своими знаниями о том, как устроен геном, как его интерпретировать. Мы брали в основном научные заказы, от разных научных институтов, у которых не было тех или иных компетенций. Мы изначально развились и начали зарабатывать серьёзные деньги тем, что предоставляли институтам или некоторым фармкомпаниям услуги по биоинформатике. Потом уже начали закупать оборудование для своей лаборатории, развивались, и собственно говоря, доросли до того, что имеем свою, наверное, одну из крупнейших в России лабораторий, которая предлагает генетические тесты.

Владислав Мохамед Али: По большому счёту, сейчас уже так не получится сделать, наверное?

Валерий Ильинский: Мир сильно изменился, мир генетических тестов в России. Сейчас нельзя выйти, не имея ничего. Есть, конечно, люди, которые предлагают, как мы когда-то, услуги по биоинформатике, но трансформация в лабораторию не может пройти так плавно, как проходила у нас. Сейчас есть достаточно серьёзный порог на входе, есть серьёзные конкуренты, и, не вкладывая, буквально, миллионы долларов в свою лабораторию, выйти на этот рынок вряд ли удастся.

Владислав Мохамед Али: Насколько, какова окупаемость этого бизнеса, когда он начинает приносить какой-то доход?

Валерий Ильинский: На данный момент генетические тесты в России практически ни у кого не окупаются. Все работают на будущее. Мы, наша компания в целом, «Генотек», мы близки к тому чтобы быть просто окупаемыми, мы не планируем получать прибыль в ближайшее время. Это связано с тем, что все стремятся максимально захватить зарождающийся рынок. Кто-то на маркетинг тратит миллионы долларов, просто для того, чтобы раскрутиться, стать модным, чтобы создать какое-то имя. Пока нельзя сказать, что этот бизнес приносит огромные прибыли.

Владислав Мохамед Али: Что должно случиться, чтобы что-то поменялось?

Валерий Ильинский: Все гонятся, фактически, за тем, чтобы стать первыми на этом рынке. Происходит трансформация рынка, мелкие игроки с него уходят. Остается несколько крупных игроков, у которых есть лаборатории, есть свои базы данных, есть свои компетенции. Собственно, останутся самые крупные. Невозможна ситуация, когда на рынке существует много мелких лабораторий. Генетика – достаточно сильно ресурсоёмкая наука с точки зрения денег, она сильно зависит от объема выполненных ранее анализов. Нельзя в этот рынок быстро вскочить, нельзя на этом рынке конкурировать с крупными компаниями. Поэтому, пока что все тратятся, находятся в состоянии гонки за рекламными бюджетами, либо гонки за сотрудниками.

Рынок генетических услуг в России очень молодой и пока не приносит прибыли

Владислав Мохамед Али: Такая модель, с лабораторией, была осознанно выбрана? Некоторые предлагают модель клиники и они что-то делают, как сепарирование бизнеса. Или это, всё-таки, не профильный для вас актив?

Валерий Ильинский: Давайте назовём этого конкурента, компания «Атлас». У нас с ними принципиально разные модели. Мы не клиника. У нас есть врачи, но мы не делаем анализы вроде биохимии крови, мы не занимаемся гинекологией, мы не занимаемся урологией, такого рода вещами. Мы сфокусированы только на генетике, у нас есть своя лаборатория и есть штат врачей, которые умеют генетические тесты создавать и интерпретировать. «Атлас», как наш единственный конкурент, на самом деле, яркий конкурент в России, тут другой бизнес. Это, фактически, клиника, у которой нет своей генетической лаборатории, они не владеют никаким оборудованием, и все тесты аутсорсят. Это просто клиника, которая использует популярный сейчас бренд персонализированной медицины и тренд нуждается в генетических тестах. Её примеру сейчас следуют многие другие клиники; та же самая клиника «К+31» тоже говорит, что будет клиникой персонализированной медицины, она тоже делает генетические тесты, она тоже не владеет своим оборудованием и делает генетические тесты у нас. Постепенно клиники приходят к тому, что им модно говорить, что они такие персонализированные, им модно запускать услугу по генетическому тестированию и не выгодно её создавать внутри себя. Поэтому, многие приходят к модели, когда они выполняют тесты на стороне, аутосорсят их, но продают под своим брендом.

Владислав Мохамед Али: Обе модели, я думаю, имеют право на существование.

Валерий Ильинский: Да, это просто разные вещи. Невозможно существование этих моделей по отдельности. Нельзя создать клинику, в которой был бы генетический тест без существования отдельной лаборатории, которая предлагает генетическое тестирование; точно так же нельзя, бессмысленно создавать лаборатории, которые делают генетические тесты, без клиник с врачами, где эти генетические тесты используются.

Владислав Мохамед Али: Разрабатываете ли вы какие-либо мгновенные тесты? Условно говоря, я плюю на что-то, либо беру мазок из носа и сразу получаю какой-либо результат: да, либо нет.

Валерий Ильинский: На самом деле есть два направления развития оборудования и реагентов для того, чтобы делать генетический тест. Одно направление, это как создавать очень производительное, очень дорогое оборудование, которое расшифровывает огромные массивы данных, но очень долго. Второй путь, как создавать маленькие какие-то брелочки, которые, как флешку, вставил в компьютер и себе дома что-то исследовал. Моё убеждение в том, что генетический тест, вообще, генетика, она должна идти только по пути создания крупных центров, приборов. Наши гены не меняются в течение жизни. Пройдёт 5-10 лет, и вас один раз проанализируют в клинике, и вся ваша информация будет на флешке. Зачем вам каждый день проверять себя на одно и то же, что гарантированно у вас не изменится? Поэтому, пока что всё идёт к тому, чтобы создавать крупные приборы. Тут мы, конечно, не можем ни с кем конкурировать. Есть американские компании, которые разрабатывают это оборудование, есть лидер, американская компания Illumina, которая занимает порядка 80% рынка оборудования, которое, собственно, стоит у нас. Это дорогие приборы, стоимостью порядка одного миллиона долларов, буквально, 1 прибор для анализов. Но, зато он производительный, зато он может анализировать геномы нескольких десятков людей одновременно за относительно короткие сроки.

Владислав Мохамед Али: А вы сами оборудование не производите?

Валерий Ильинский: Это оборудование мы не производим. Его невозможно произвести даже в масштабах России. Слишком много там специальных вещей, физика, химия, биология – большой стык. Вряд ли удастся.

Владислав Мохамед Али: А в России есть компетенции вообще, хотя бы люди, которые могли бы спроектировать такой прибор?

Валерий Ильинский: Эти приборы называются секвенаторами. В России давно ходят разные идеи создания русского секвенатора. Когда-то давно-давно, когда «РОСНАНО» только начиналась, компания Illumina была маленькая-маленькая, я знаю, что «РОСНАНО» обсуждала возможность покупки этой компании, к сожалению, не случилось. Потенциально компания Illumina могла быть и российской компанией. Сейчас мы, в целом, технически очень отстали от американцев в части такого приборостроения. В целом люди-то есть, наверное, но, честно говоря, с трудом верится, чтобы их кто-то организовал. Да и рынок этих приборов не такой большой. В России есть всего порядка 4-5 производительных приборов, которые предназначены для анализа ДНК, и этого во многом достаточно. Один у нас стоит, стоят несколько в университетах – в московском университете, питерском, казанском, и они не все загружены. Нет такого большого потока анализов, чтобы эти приборы использовались. По всему миру стоит небольшое количество тысяч таких приборов, поэтому вложения, которые могли бы быть в разработку такого секвенатора, скорей всего, не окупились бы.

Владислав Мохамед Али: С реактивами как дела обстоят? Есть ли какие-то российские аналоги?

Валерий Ильинский: Реактивы разрабатываются строго под приборы, никакие российские аналоги не могут использоваться с приборами американских компаний. Просто, ограничение производителя, производители зарабатывают, как раз, на продаже реактивов. Кто-то, опять же, работает на Запад.

Владислав Мохамед Али: Эти ограничения лицензионные? Допустим, китайцы волне себе делают копии немецких машин, либо еще что-то, и в принципе, у них всё лучше и лучше каждый раз получается. Почему бы и нам тоже не попробовать? Либо это опять очень финансово ёмкая вещь, чтобы сделать реактив?

Валерий Ильинский: Тут два момента. С одной стороны, конечно, есть лицензионная тема. Многие технологии анализа ДНК запатентованы и, собственно, достаточно серьёзно охраняются. С другой стороны, сложные приборы требуют очень сложных реактивов. Банально, подготовка образца к тому, чтобы его засунуть в прибор, может занимать несколько недель. Там используются десятки разных баночек, бутылочек с совершенно разными по структуре молекулами. Можно ли скопировать эти технологии или придумать что-то похожее? В некоем вакууме, конечно, можно; другое дело, что на это потребуются очень серьёзные деньги. Пока что нет таких масштабов рынка реагентов, чтобы кто-то был готов инвестировать в то, чтобы нарушать лицензию американских компаний и разрабатывать что-то своё из-под полы. Да и качество, не факт, что будет достаточно хорошим. Пока что большая часть компаний ориентирована на работу с тем, что общепринято, общепризнано, зарегистрировано, и медицинские истории, собственно, все на этом работают. Есть, конечно, примеры, когда российские учёные придумывают что-то своё. Есть российские попытки создать российские приборы, попытки создать российские реагенты, но они гораздо ниже точностью того, что можно увидеть на Западе. Поэтому, тут вопрос цены и точности, кому что важнее.

Владислав Мохамед Али: Сказали, что несколько недель уходит на подготовку образца. Сколько времени занимает подготовка среднего анализа?

Валерий Ильинский: В среднем она занимает порядка 2-х месяцев и это во многом ограничение техническое. Анализ в лаборатории требует, по крайней мере, месяцы на то, чтобы его провести. Достаточно сложный многостадийный процесс, где есть много этапов контроля качества, с которых образец может быть отозван на переделку, можно начинать всё сначала. Это достаточно сложный процесс, поэтому он достаточно долгий.

Владислав Мохамед Али: То есть цена не только в самих реактивах, но еще и в самом труде. Фактически, целых два месяца сотрудник готовит.

Валерий Ильинский: У нас в основном такая подготовка делается роботами, потому что поток такой, что люди вручную не справлялись бы. Основной, конечно, вклад — это стоимость реактивов. Если делать это руками, то какой-то вклад зарплаты будет, но, опять же затраты несопоставимые между себестоимостью реактивов и зарплатами, хотя, там зарплаты у людей тоже немаленькие.

Владислав Мохамед Али: Есть ли какая-то статистика по тестам, которые сейчас также разрабатываются, которые диетологи применяют? Много их, мало, стоит делать, популярны, не популярны.

Валерий Ильинский:

У нас есть тест «Диета и фитнес». Что он показывает? Очень простой вопрос: как мне надо питаться и как мне надо тренироваться, чтобы хорошо себя чувствовать? Снизить вес, набрать вес, поддерживать вес – это уже вопрос целей. Есть вклад нутригенетики как науки, которая изучает связь между генетикой и тем, как наш организм обменивается веществами. Мы показываем буквально, какой витамин может быть у вас в недостатке, в избытке. Может быть, вы не переносите молоко, может быть, вы не переносите глютен, может быть, у вас банально, есть риск повышенной ломкости костей и в этом случае вам нужно думать о том, каким фитнесом заняться. Может быть, у вас есть какие-то проблемы с суставами и вам в этом случае нужно исключить те или иные физические упражнения. Может быть, есть такой интересный полиморфизм, генетическая особенность, когда у людей, которые занимаются силовыми упражнениями, увеличивается толщина подкожно-жировой клетчатки. То есть, люди хотят похудеть, а на самом деле набирают жир. Такой тест позволяет порекомендовать человеку, чем ему нужно питаться и какие упражнения ему нужно делать, чтобы достичь цель. Какую цель – это уже вопрос к человеку, чего он хочет.

Владислав Мохамед Али: Этот тест примерно сколько стоит?

Валерий Ильинский: Тоже стоит 19000. Все генетические тесты, ещё раз повторю, практически, любой достаточно подробный генетический тест требует расшифровки изначально большого массива информации. Это стоит дорого просто из-за того, что расходуется большое количество реагентов.

Владислав Мохамед Али: Я смотрел, у вас есть разные категории тестов. Условно, одни за 19 000 а другие за 90 000 и больше. За 90 – что туда входит?

Валерий Ильинский: Можно расшифровывать те маркеры, которые на данный момент ассоциированы с какими-то медицинскими показателями. Их сейчас примерно 500-600 тысяч. За 19 000 расшифровываются как раз 500-600 тысяч маркеров, которые на данный момент имеют какое-то клиническое значение. Но, каждый день, каждый год появляются новые публикации, учёные открывают новые взаимосвязи. Поэтому, если человек расшифровал сегодня эти 500 тысяч маркеров, условно, через год может что-то новое выйти, что у него не расшифровано, ему придётся сдавать генетический тест заново.

Владислав Мохамед Али: А он может на конкретный какой-то участок, то, что не расшифровано, добрать?

Валерий Ильинский: Может, но расшифровывать какой-то отдельный маленький кусочек стоит достаточно дорого. Может стоить 5000 рублей, а если таких кусочков за год будет расшифровано 1000 – это космические деньги. Есть альтернатива: можно расшифровывать целиком весь геном, всю нашу ДНК. Это получится дороже, но это некая инвестиция в будущее. Вы один раз получаете всю свою генетическую информацию, и дальше любое новое обновление, вы просто смотрите на свои данные и сразу узнаёте о себе, что нового открыли учёные.

Владислав Мохамед Али: Во-первых, обучаете ли вы врачей, поскольку мы поняли, что это есть определённая проблема с этим, и второе, есть ли какая-то поддержка пациентов? Допустим, он пришёл к вам, сдал расширенный тест, расшифровал всё. Ведёте ли у себя на портале обновление, получает ли он какую-то информацию, чтобы он был в курсе того, что происходит?

Валерий Ильинский: Конечно, ценность генетического теста в том, что человек получает результаты в личном кабинете онлайн, и любые новые обновления, любые новые открытия у него сразу отображаются. Это бесплатно для людей, которые сдали генетические тесты. Их данные обновляются по мере обновления информации, им за это не нужно ничего платить.

Что касается обучения врачей, то, буквально 2 месяца назад запустили лицензионную программу, которая имеет все необходимые государственные аккредитации по повышению образования врачей терапевтических специальностей, «Поиск и использование генетических тестов в персонализированной медицине». В основном ориентировано на терапевтов, кардиологов, онкологов, гинекологов. Это те врачи, которые сталкиваются с большим потоком пациентов, которым, собственно, пациенты задают вопрос: «А что, если я заболею раком?», «А что мне сделать, чтобы не заболеть раком?». Или, чтобы у меня не было инфаркта, или какие-то гинекологические особенности. Или, банально, я забеременела - а что сделать, чтобы у меня не было выкидыша, а что сделать, чтобы у меня не было эклампсии или ещё каких-то заболеваний, которые связаны с беременностью. Для таких врачей сделан специальный курс и надеемся, что будем каждые 2 месяца его новый цикл запускать. Достаточно большая работа с одной стороны, но с другой стороны, мы видим, что большое количество врачей уже сейчас записываются на него. Мне кажется, это будет востребовано.

Владислав Мохамед Али: Это в какой-то клинике, или в каком-то университете проходит?

Валерий Ильинский: Пока что мы тестируем закрыто внутри сети «К+31» клиник, но скоро будет открыто для всех делающих. На данный момент первый запуск, ограниченный, тестовый, только для врачей «К+31». Начиная с сентября, это будет открыто для всех желающих врачей, которые имеют соответствующие сертификаты, которые планируют повышать свою квалификацию в области терапии, кардиологии, онкологии гинекологии, в области персонализированной медицины.

Владислав Мохамед Али: Курс ограничен этими специальностями, или любой врач может прийти на этот курс?

Валерий Ильинский: Нет, пока что мы ограничиваем по специальностям. К сожалению, в разных специальностях есть разные аспекты генетики, и то, что может быть полезно терапевту, может быть бесполезно урологу, и наоборот, то что очень нужно гинекологам или репродуктологам, которые занимаются экстракорпоральным оплодотворением, с этими вопросами, как правило, не сталкиваются врачи-терапевты. Поэтому, нужно будет под каждую специальность создавать свой отдельный курс, начали с самых массовых. Постепенно мы готовим примерно такой же по подробности курс для репродуктологов – тех, кто занимается проблемами рождения детей, или сложностями при рождении детей. Тут генетика играет огромную роль.

Владислав Мохамед Али: А вы не заметили какой-то рост продаж, когда государство стало субсидировать ЭКО?

Валерий Ильинский: На самом деле, пока что субсидирование ЭКО работает втупую. У людей есть какая-то проблема, и вместо того, чтобы разбираться с тем, откуда эта проблема, в чём причина, собственно, бесплодия, люди отправляются на ЭКО и у них, собственно, рождается ребёнок. С одной стороны, это хорошо потому что бездетные пары могут бесплатно, за счёт государства родить детей. С другой стороны, это не так хорошо, потому что они на самом деле не разбираются в своё здоровье, они просто эту проблему обходят. А проблемы со здоровьем у них остаются. Поэтому, гораздо правильнее было бы не назначать втупую, буквально, ЭКО всем подряд, а сначала разбираться в причинах бесплодия, потому что часто эти причины вызваны внешними факторами. Изменив образ жизни, человек станет здоровее и он сможет сам зачать, родить ребёнка. Часто это, действительно, нужно и без ЭКО не обойтись в тех семьях, где есть генетические проблемы. Генетические проблемы, как правило, не поддаются лечению, и в этом случае как раз вспомогательные репродуктивные технологии будут полезны. Но, опять же, далеко не все технологии, далеко не всегда ЭКО помогает решить ту или иную проблему. Яркие примеры бывают, когда в семье рождаются дети с наследственными заболеваниями: рождается первый ребёнок больной, второй ребёнок больной, третий ребёнок больной… Здесь уже ЭКО не поможет. Здесь проблема гораздо глубже, проблема в мутациях, которые есть у родителей. Здесь уже должна использоваться преимплантационная генетическая диагностика, то есть очень специальные тесты, которые помогают таким семьям родить здоровых детей.

ЭКО не решает проблему бесплодия, а лишь обходит её. Выявить проблему и подсказать решение может генетическое тестирование

Владислав Мохамед Али: Перинатальная диагностика, у вас можно её провести? Есть какие-то реактивы? Я имею, ввиду пункция амниотической жидкости, что-то ещё.

Валерий Ильинский: Перинатальной диагностикой мы тоже занимаемся, это стандартные тесты, которые позволяют выявить на этапе беременности синдром Дауна, несколько других таких синдромов. Сейчас государственный стандарт, когда женщине делается сначала неинвазивный косвенный тест, а после этого её направляют на инвазивный тест. Буквально, иглой протыкают живот, забирают амниотическую жидкость, околоплодная жидкость, и по ней делают анализ. Проблема с таким анализом заключается в том, что примерно в 2% случаев это приводит к самопроизвольному аборту, женщины теряют ребёнка, даже здорового. На Западе от этого практически отказались, или по крайней мере, идут к тому, чтобы отказаться, изменив такой подход на специальный тест, он называется НИПТ, неинвазивный перинатальный тест, он делается по крови беременной женщины. Дело в том, что в крови беременной женщины циркулирует ДНК ребёнка, и, анализируя ДНК ребёнка, можно, действительно, обнаружить те или иные нарушения. Этот тест у нас тоже есть, мы его тоже делаем.

Владислав Мохамед Али: Он столько же примерно стоит?

Валерий Ильинский: Такой тест стоит 34 000. Это немножко другая технология, другой тест, но всё равно порядок такой. Я, кстати говоря, думаю, что этот тест раньше всего будет внедрён в программу обязательной медицинской помощи. По крайней мере, сейчас мы видим, что некоторые отдельные регионы такие тесты оплачивали за счёт государственного бюджета, потому что тут банально женщинам сохраняют беременность, женщинам позволяют родить детей и не подвергают опасности самопроизвольного аборта.

Владислав Мохамед Али: То есть, в принципе, даже инвестиционно привлекательная часть этот тест. То есть если мы сейчас инвестируем в надежде на то, что он включается в ОМС и, соответственно, вместе с ЭКО оплачивается, к примеру, оплачивается ещё этот тест.

Валерий Ильинский: Тут ЭКО не нужно, тут история именно про диагностику синдрома Дауна, и действительно, это посчитано, это окупается, буквально, за год. Другое дело, что пока что государство не готово инвестировать на год вперёд. Я думаю, что пройдёт 2018-ый год, после 2018-го года наступит какая-то стабильность, и, возможно, государство будет более активно внедрять такие инвестиционные проекты. Пока что всё как бы всем очень интересно, но на уровне частной медицины. У государства это только в некоторых регионах внедрено.

Владислав Мохамед Али: Есть ли какие-то прогнозы на будущее? Когда ожидается примерно всплеск, когда увеличение активности, будет ли подъём, увеличение рынка плавным, либо вы ожидаете какой-то всплеск в ближайший год. Есть ли какие-то такие данные?

Валерий Ильинский: Данных, конечно нет, потому что только прогнозы, только ощущения. Мы видим за последний год огромный рост интереса к генетическим тестам, огромное количество людей начало интересоваться, начало сдавать тесты. Я думаю, что ближайшие год-два произойдёт такой серьёзный всплеск интереса, потому что люди начинают осознавать, что здоровье – тоже некоторая вещь, в которую нужно инвестировать, как в машину. Когда генетический тест стоит, как половина айфона, можно пропустить, условно, очередной новый айфон, походить со старым, но зато узнать о том, какие у тебя риски заболеваний. Люди постепенно к этому приходят. Каждый делает выбор для себя: кому-то, наверное, новый айфон важнее.

Инвестиции в собственное здоровье гораздо более ценны, чем в новую машину

Владислав Мохамед Али: Снижения стоимости пока не предвидится?

Валерий Ильинский: Если говорить в целом, по всему мировому рынку, последние, наверное, года 3 генетические тесты в цене не падали. И пока что нет каких-то серьёзных предпосылок, чтобы цена сильно снизилась. Здесь, может быть эффект страховых компаний. Страховые компании начнут включать генетические тесты в свои программы, но, пока что страховые компании к этому относятся достаточно осторожно. Страховые не зарабатывают на том, что в целом популяция становится здоровее. Современный российский ДМС не ориентирован на то, чтобы быть суперздоровым.

Владислав Мохамед Али: Если логически посмотреть, допустим, если страховая знает, что этот пациент потенциально заболеет болезнью Крона, или у него рак сигмовидной кишки будет, она волне может прогнозировать свои расходы, даже на этого пациента и, скажем так, всех пациентов, если всех их ещё объединят в какую-то одну базу генетическую, они вполне могут и тарифы менять.

Валерий Ильинский: Это было бы хорошо, если бы процентов 80 – 90 страховых программ включало бы в себя критические заболевания – инсульт, инфаркт, гинекологические заболевания. Сейчас большая часть программ ДМС ориентированы банально на простуду, а если у вас какое-то серьёзное заболевание, онкология – онкология, как правило, в программы ДМС не включается. Поэтому, в целом, страховой компании неважно, заболеете вы онкологией, или нет, это ваше личное дело. Это важно только в случае, когда расширенная страховка, а расширенных страховок не так уж много на российском рынке.

Владислав Мохамед Али: А кардиология, к примеру, повышенное давление – опять-таки, есть генетические предикторы.

Валерий Ильинский: В кровяном давлении огромная роль генетики. Но, опять же, вы будете ходить по страховке к терапевту с повышенным давлением и вам терапевт будет говорить: «Ведите здоровый образ жизни, откажитесь от курения». А когда у вас случится инфаркт, страхования компания скажет, что это не страховой, это не её случай, и вам нужно будет лежать в государственной больнице и разбираться с последствиями этого заболевания. Пока что страховые не заинтересованы в профилактике каких-то серьёзных проблем со здоровьем.

Владислав Мохамед Али: Вы приходили к ним с этой идеей?

Валерий Ильинский: Да, конечно. Но, пока что, к сожалению, очень сильное отличие между американским страховым рынком и российским. Американский страховой рынок – это страховки, которые включают, практически, все случаи, и онкология, естественно, это основной расход страховой компании. В России частные страховые компании, которые предлагают программу ДМС, не включают в себя такие ресурсоёмкие вещи и поэтому их просто не волнует. Это было, остаётся и, наверное, в ближайшее время будет проблемой каждого конкретного человека, хочет человек заболеть онкологией или не хочет, хочет он её как-то профилактировать или не хочет.

Владислав Мохамед Али: Валерий, спасибо большое за столь содержательную беседу.