Брокеры набирают вес

Примерно половина строящегося элитного жилья сегодня продается через агентства недвижимости, хотя еще несколько лет назад большую часть квартир в строящихся домах продавали сами девелоперы. В том, почему цифровизация не вытеснила брокеров из сделок с элитной недвижимостью, разбиралась корреспондент Guide Ульяна Савоськина.

Цифровизация никак на долю риелторских продаж строящейся недвижимости не влияет, потому что здесь дело не в поиске квартир в интернете, а в личном контакте

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Эксперты говорят, что некоторые застройщики ориентированы только на сотрудничество с агентами, поэтому у них отсутствуют затраты на классическое продвижение и каналы продаж, другие, наоборот, держат собственные отделы продаж и вовсе не сотрудничают с агентами. Татьяна Любимова, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank St. Petersburg, говорит, что в среднем по рынку, если говорить об элитном сегменте, в зависимости от стадии готовности проекта (чем раньше, тем больше продают агенты) разделение продаж составляет 50/50.

При этом развитие информационных технологий не уменьшило долю посредников, отмечают специалисты. Все-таки заключение сделки на десятки миллионов рублей требует знаний определенных нюансов, и посредник бывает необходим. «Развитие технологий упрощает обмен информацией, но все равно на таком специфическом рынке, как премиальная недвижимость, крайне важным остается фактор персонального общения между покупателем и продавцом, ведь здесь особенно важно возникновение доверия между ними. Доверие никакой техникой не заменишь»,— считает Виталий Коробов, генеральный директор Element Development.

Доля сделок растет

Более того, опрошенные эксперты констатируют, что в последние годы доля сделок через брокеров растет. «Сейчас доля агентских продаж на рынке новостроек выросла до 60%. На ситуацию повлияли увеличение числа объектов и усиление конкуренции. Большая часть элитной недвижимости продается через агентства, которые берут на себя подбор квартир и проектов по желаниям клиента и полностью ведут всю сделку. Это удобно и продавцу, и покупателю»,— говорит Андрей Вересов, исполнительный директор группы «Аквилон».

Анастасия Иващенко, директор по продажам Hansa Group, отмечает, что доля строящегося жилья, которое продается брокерами, зависит непосредственно от объекта и политики застройщика. «Есть проекты, где недвижимость на 90% реализуется силами агентств. В большинстве случаев такой формат выбирают застройщики, работающие в премиальном сегменте. Они устраивают закрытые продажи и сотрудничают с определенным пулом брокеров. Их количество может варьироваться от 2–4 до 10–12 агентств. Также в последние пару лет в Петербурге получила распространение схема коэксклюзивных продаж. При этом есть ряд застройщиков, реализующих элитную недвижимость только силами собственного отдела продаж»,— говорит эксперт.

«В целом долю агентских продаж на первичном рынке недвижимости Петербурга можно оценить в 60%. Вторичное жилье на 90% реализуется через брокеров. Цифровизация на это соотношение никак не повлияла»,— уверена госпожа Иващенко.

Оксана Кравцова, совладелец и гендиректор ГК «Еврострой», обращает внимание, что доля продаж через брокеров варьируется от месяца к месяцу и различается в зависимости от сегмента и характеристик проекта в диапазоне 20–50%. «В последнее время есть тенденция к увеличению доли продаж с участием брокеров»,— признает она.

Эксперты говорят, что в среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 2 до 5% от сделки. Но может быть и больше — все зависит от качества проекта и статуса агентства. Леонид Рысев, генеральный директор риелторской фирмы Vipflat, объясняет: «Мы стараемся не подписывать договоры ниже, чем 4%, или не работать с ними, если нам предлагают ниже. У нас часто 5%, сейчас от некоторых застройщиков у нас есть предложения по 7% агентского вознаграждения. Цифровизация никак этот процесс не меняет, потому что здесь дело не в поиске квартир в интернете, а в личном контакте. Цифровизация — это такой больше бизнес-подход, а элита — это всегда что-то личное: личный костюм, личный портной, личный риелтор».

«Куда-то проваливается»

Господин Рысев согласен с оценкой, что сегодня более половины продаж строящегося элитного жилья в Петербурге происходит через брокеров и через агентства. «Ранее застройщики продавали все самостоятельно, когда еще и дом был не построен, и помощь риелторов не сильно была нужна. А сейчас оказывается, что можно потратить миллионы рублей на рекламу (5 млн рублей — вполне возможный рекламный бюджет строительной компании в месяц), и потом это все куда-то проваливается, и непонятно, кто реально благодаря этой рекламе приходит,— делится господин Рысев.— А если застройщик предлагает брокерам привести клиентов и после этого заплатить им вознаграждение, то ситуация кардинально меняется. То есть, во-первых, застройщик платит не из своих денег, не авансом, а уже из полученных сумм небольшой процент вознаграждения: 4, 5, 7%. А получается, что ему удается продавать дороже объекты, потому что весь город, тысячи брокеров и риелторов предлагают эти квартиры и проекты своим покупателям, знакомым, рассказывают о преимуществах, приезжих ориентируют на интересные варианты. Это дает движение рынку».

Господин Рысев отмечает, что консультант особенно важен для петербургского покупателя. По его мнению, жители Северной столицы по сравнению с москвичами достаточно нерешительны, они долго думают, им всегда требуется совет, рекомендация. «Они видят рекламу, но очень часто не могут решиться, собраться и понять, что им действительно нужно. И часто покупателю нужен посредник, который скажет: "Иван Иванович, посмотрите, пожалуйста, я знаю, что вот сейчас такой есть модный дом, и это такой уникальный проект, других таких не будет в ближайшие годы (а если мы говорим о центре города, то это часто разовые проекты, которые в будущем вообще невозможны, потому что это уникальные места с видом на парки, на набережную — там просто нет мест), это очень интересно, я вас знаю и думаю, что вам понравится". Он приходит, смотрит и действительно покупает».

Господин Рысев основной чертой петербургских покупателей называет отсутствие амбиций. «Петербургские клиенты очень скромные. Они могут жить в домах, совсем не соответствующих их статусу, и это и для нас, и для застройщиков основная боль и беда. Мы стараемся их как-то растормошить. В отличие от Москвы, в Петербурге очень мало у людей желания показать себя, насладиться своей жизнью, успехом и жить в очень интересных домах, которые сейчас появляются. Пять-десять лет назад не было ничего, подобного тем проектам, которые есть сейчас. Это "Приоритет", "Тринити", "Привилегия", "Эспер", дома на Каменном. То есть это огромные входные группы, как у пятизвездочных гостиниц, консьерж-сервис, интересные планировки, разделение приватной зоны и публичной, огромные окна от пола до потолка. Для нас это настоящая боль: в Петербурге состоятельные люди "сидят" на деньгах и не вкладываются в недвижимость».