«У большинства клиентов отсутствует исходный спрос на перевод накоплений»

Как частные фонды работают с пенсионными брокерами, верифицируют полученные от агентов документы и почему агентские продажи — это всегда конфликт интересов, а значит, надо менять всю систему переходов, “Ъ” рассказал гендиректор НПФ «Сафмар» Денис Сивачев.

— Обязательное пенсионное страхование (ОПС) — это продукт, который в основном продается агентами, или граждане сами приходят за ним к фондам?

— ОПС — это прежде всего агентские продажи. Под «агентами» я подразумеваю все каналы — брокерские сети, банки, микрофинансовые организации, страховые компании, салоны сотовой связи. Существует два основных варианта привлечения. Первый — агент сам приходит к гражданам на работу или домой. Он рассказывает о пенсионной системе, накопительной пенсии, дает информацию о фонде, условиях договора ОПС и предлагает перевести накопления. Второй — когда человек идет за другой услугой — оформить кредит, открыть вклад, выбрать смартфон или оформить страховку. В процессе консультации сотрудники этих организаций предлагают клиенту оформить дополнительные услуги, которые стоят в планах по кросс-продажам, включая договоры ОПС.

В обоих вариантах у большинства клиентов отсутствует исходный спрос на перевод накоплений в НПФ, он формируется в процессе консультирования, в том числе при кросс-продажах. Безусловно, есть категория клиентов, которые сознательно приходят к агентам или в НПФ, чтобы сменить фонд. Но таких всего 5–7% из всех привлеченных.

— Почему фонды не привлекают клиентов только через банки?

— Для этого просто не хватает банков, имеющих широкую сеть продаж. НПФ, которые входят в состав крупных финансовых групп, могут себе позволить массово привлекать новых клиентов через аффилированные банки, куда другие фонды не могут «зайти» по определению. А число офисов остальных банков недостаточно для компенсации оттока из других НПФ. Эти фонды диверсифицируют свои каналы продаж. Кстати, средний счет клиента, пришедшего в НПФ через банк, лишь на 5–10% больше, чем застрахованного лица, привлеченного брокером.

— Как отличается процесс верификации договоров, заключенных брокерами и кредитными организациями?

— В целом по рынку отличий в бизнес-процессе внутренней верификации по каналам продаж почти нет. По всем поступившим от агентов договорам ОПС фонды проверяют соответствие имени и фамилии, даты рождения, паспортные данные и СНИЛС клиента, проводят СМС-информирование и телефонный прозвон для подтверждения персональных данных и факта оформления договора. Есть дополнительные проверки по номерам телефонов на соответствие региону проживания, по переадресации входящих звонков, статусов и сроков активации сим-карт и так далее.

Для брокеров добавляются дополнительные элементы верификации — например, требование предоставить «селфи» клиента, который держит в одной руке свой паспорт, а в другой — подписанный договор ОПС. Второй вариант — электронный снимок разворота паспорта клиента на подписанном им договоре.

— Насколько велика доля отбраковки договоров по разным каналам продаж?

— Существенных отличий по каналам продаж нет. Этот показатель скорее зависит от конкретных контрагентов и находится в прямой зависимости от способов верификации конкретного фонда. Как правило, он колеблется в пределах 15–30%.

— Если будет принято решение отказаться от привлечения агентов к продаже услуг ОПС, насколько это повлияет на переходные кампании?

— При полной отмене работы агентов объем переходов застрахованных лиц, по моей оценке, не превысит 5% от среднего объема переходов за последние два-три года.

— Может, это и хорошо? Ассоциация НПФ (АНПФ), в которую входит НПФ «Сафмар», предлагала изменить порядок переходов, договорившись на уровне фондов «затормозить» переходную кампанию. Если отказаться от агентов, это будет идеальный вариант…

— Основная проблема состоит в том, что три четверти людей при досрочных переходах теряют инвестдоход. При реализации инициативы АНПФ получится ограничить агентов в стимулировании досрочных переходов граждан с потерей денег. Если фонды договорятся между собой о том, что они оплачивают агентам оформление договоров ОПС при последующем срочном переходе и не оплачивают досрочные переходы, то проблема будет решена. При этом не будет никаких препятствий для досрочного перехода граждан. Пять процентов, о которых мы говорили, также придут к агенту и оформят досрочный переход, только агент не получит за него комиссию. Но при этом будет готов принимать таких клиентов, если по большинству остальных будет получать комиссию при срочном переходе.

— Но экономического смысла в срочном переходе для фондов нет. Клиент может передумать несколько раз, его первое заявление запросто «перебивается» последующими. Никакой НПФ не будет оплачивать такие негарантированные переводы…

— Во-первых, мы этого не знаем — перебивается или нет. Это лишь предположение, срочных переходов крайне мало, отсутствует релевантная статистика последующих переходов после оформления срочного заявления. Во-вторых, такая модель работает только в том случае, когда на нее соглашается весь рынок. Либо договоренности общие, без исключений, либо таких договоренностей нет. В этом году большинство фондов были готовы к такой модели, но пока хотя бы один или два крупных фонда не готовы ее поддержать, она не может вступить в действие по определению.

— Если останется привлечение через агентов, считаете ли вы, что нужно как-то институциализировать их?

— Я не против такого предложения, но при этом считаю, что само по себе оно не способно решить проблемы переходных компаний — потери инвестдохода, мисселинг и незаконные переходы. Любые дополнительные меры могут снизить, но не исключить такие случаи. Фактически агенты получают от НПФ комиссию именно за досрочные переходы. Ни один агент не предложит клиенту сначала обратиться к своему текущему страховщику, уточнить сумму потери инвестдохода, сравнить показатели доходности НПФ, понять риски досрочного перехода и только после этого принять окончательное решение. Потому что в этом случае таких переходов будет в разы меньше, а у агента будет в разы меньше комиссии. Можно установить требования по капиталу, сотрудникам, провести дополнительное обучение, ввести стандарты, ужесточить верификацию, но конфликт интересов все равно остается. Поэтому нужно менять саму модель переходов.

У специализированных компаний все меньше работы в пенсионной системе