«Жизнь» перед бумом

В России в принципе знают, что с помощью страхового полиса можно делать и накопления. Многие еще помнят, как это было во времена Госстраха. Но помнят также, чем все кончилось. Похоже, возвращать доверие к накопительным программам придется иностранным страховщикам.

Один мой знакомый недавно пожаловался: «достали» страховые агенты, регулярно выходящие с очередным «выгодным инвестиционным предложением». Особенно возмущался он нечеловеческим упорством незваных радетелей за его благополучие: «Я сразу говорю им „нет”, но они как будто не слышат». Такое поведение агентов обычно точно соответствует инструкциям и рекомендациям их работодателей-страховщиков. Продавцов учат профессионально бороться с отказами. На любое ваше «нет» заранее припасено несколько контраргументов.

Именно так – продираясь сквозь лес возражений и апеллируя больше к эмоциям потребителей, чем к здравому смыслу и холодному расчету,– страховщики пытаются продвигать продукты долгосрочного страхования жизни (ДСЖ). Принято считать, что этот рынок ждет великое будущее – об этом свидетельствует и пример экономически развитых стран, и свежий опыт Восточной Европы. Еще немного, еще несколько лет – и до нас дойдет этот бум. А раз так, нужно застолбить место на рынке, начинать построение сбытовых сетей, приобретать опыт создания продуктов. Нынешние неблагоприятные условия и, мягко говоря, ограниченный спрос мало кого смущают – на наш рынок один за другим тянутся европейские и американские страховщики жизни. Большинство из их российских дочерних компаний пока не проявляет заметной активности, но упустить момент, очевидно, никто не хочет. «Экспансия крупных иностранных компаний на российский рынок ДСЖ будет расширяться,– говорит генеральный директор Allianz Russia Михаэль Хергезелль.– Повышение инвестиционного рейтинга страны и перспективы присоединения к ВТО способствуют росту прямых иностранных инвестиций в страхование. А российские страховщики активно привлекают западных топ-менеджеров для развития „жизни”. Рынок находится в самом начале своего развития. Сейчас создаются все условия для его стабильного роста: это и рост уровня жизни россиян, и повышение интереса к страховым продуктам со стороны граждан, корпораций и государства, а также пенсионная реформа».

Дорогая «жизнь»
На Западе ДСЖ является одним из наиболее популярных среди населения инструментов накопления, опережая банковские продукты. Страховщики, в отличие от иных финансовых институтов, позволяют в буквальном смысле планировать будущее, в том числе и отдаленное – типовой договор заключается на 15–20 лет, в отдельных случаях – пожизненно. И на весь этот срок компания гарантирует определенную фиксированную доходность вложений, хотя и не слишком высокую. Для того, кто не чувствует себя уверенно в роли частного инвестора, эта схема прекрасно подходит для накопления нужной суммы к заданному сроку, или, например, для обеспечения дополнительной пенсии. А опции в виде страховки на случай смерти или увечья дают клиенту гарантию, что он или его близкие не окажутся в нужде в случае форс-мажорных обстоятельств.

Но в России все не так. «Хотя у людей появились свободные деньги, они психологически не готовы инвестировать в „длинные” страховые продукты»,– констатирует Владимир Гурдус, гендиректор компании «Allianz РОСНО жизнь». И людей можно понять: они не успели забыть, как обесценились в 1991 году полисы Госстраха, да и последующие финансовые кризисы не добавили оптимизма в отношении долгосрочных вложений. Отдельная тема – репутация отечественных страховщиков. Уровень доверия к ним достаточен для того, чтобы застраховать на один год машину или дом, но попробуйте убедить клиента вносить деньги на протяжении 20 лет в обмен на обещания счастливой старости. Многие эксперты сходятся во мнении, что с этой задачей будет проще справиться иностранным страховщикам: мировой брэнд, солидный объем резервов и гарантии материнской компании способствуют формированию доверия. Это подтверждает и тот факт, что нынешним лидером российского ДСЖ является «дочка» американской компании AIG, «прибравшая» около четверти «чистого» (т. е. без учета схем) рынка, объем которого в 2006 году оценивается примерно в $200 млн.

Добавим, что в большинстве развитых стран государство стремится переложить на плечи граждан и работодателей заботу о том, что принято называть социальным страхованием и обеспечением. Взносы по полисам ДСЖ освобождаются от части налогов – «думать о завтрашнем дне» оказывается выгоднее, чем тратить сегодня. В России пока все наоборот: доверия к страховщикам мало, а государственного стимулирования нет совсем. Поскольку страхование жизни активно использовалось для различных схем уклонения от налогов, государство постаралось сделать его невыгодным. Например, покупая полис на срок менее пяти лет, вы заплатите подоходный налог дважды. «„Жизнь” не продается,– не скрывает разочарования заместитель гендиректора СГ „Межрегионгарант” Александр Варенцов.– И так будет до тех пор, пока не появятся налоговые льготы. Сейчас корпоративные программы ДСЖ обходятся предприятиям дороже, чем выплата заработной платы».

Действительно, накопительные полисы для своих сотрудников приобретают только самые богатые компании. Например, среди корпоративных клиентов Allianz Russia 60% – российские представительства крупнейших международных концернов. Для иностранцев ДСЖ (в частности, пенсионные программы) зачастую является неотъемлемой составляющей соцпакета, и отсутствие налоговых льгот в России – недостаточная причина для пересмотра корпоративных стандартов.

Свой-чужой
Очевидно, по мере развития рынка отечественным страховщикам будет все сложнее соперничать с иностранными компаниями. «Сейчас мы почти не ощущаем конкуренции, поскольку рынок практически пуст,– говорит Александр Торбахов, руководитель блока страхования жизни „Росгосстраха”.– Безусловно, через несколько лет уровень конкуренции повысится значительно. Основные преимущества „иностранцев” – отработанные технологии, продукты, методики обучения. Но у них будут и свои проблемы: подбор местного персонала и раскрутка брэнда. Для крупных отечественных игроков все наоборот. Победит тот, кто быстрее справится со своими проблемами и качественно отыграет свои преимущества».

Генеральный директор Общества страхования жизни «Россия» Маргарита Хорунжая убеждена, что названия западных страховщиков у нас практически ничего не говорят даже образованным и состоятельным людям. Поэтому раскрученный на Западе брэнд на местном рынке придется создавать заново. Александр Варенцов полагает, что иностранцам достанется самая тяжелая работа: «Крупные корпорации будут по-прежнему пользоваться услугами своих кэптивных страховщиков либо компаний, с которыми у них налажены взаимоотношения. Скорее всего, иностранным компаниям достанется „холодный” рынок частных клиентов и мелких компаний. Освоение этих сегментов можно сравнить с возделыванием целины».

Продуктовые хитрости
Недостаток доверия, отсутствие сильных брэндов, дефицит продавцов сдерживают развитие российского рынка ДСЖ. Но при этом и сами страховые продукты в глазах потенциальных потребителей зачастую не выглядят достаточно выгодным вложением. Инвестиционная привлекательность полиса ощутимо ниже, чем, например, у банковского депозита и тем более паев инвестфондов. Норма доходности, которую страховщики закладывают в расчет тарифов, обычно не превышает 3–5% годовых в валюте. Это объяснимо: доходность должна быть гарантирована на весь срок действия договора, а прогнозировать условия, которые будут на финансовых рынках через 20–30 лет, невозможно. Однако стоит уточнить, что речь идет о так называемой технической доходности, которая влияет на размер страховой суммы опосредованно. Часть уплаченного вами взноса идет на покрытие рисков смерти и несчастного случая, которые обычно включены в пакет. Тарифы по дополнительным рискам варьируются в зависимости от пола, возраста и профессии застрахованного лица. Не забудем и про высокую агентскую комиссию в первые годы, которая тоже заметно сказывается на общей доходности полиса. В расчетах учтены также накладные расходы страховой компании (аренда офиса, зарплата штатного персонала и т. д.) и ее прибыль. В итоге при определенных условиях по окончании срока действия договора вы сможете получить немного больше, чем внесли в компанию, но все-таки меньше, чем могли бы заработать, инвестировав средства иным способом.

Справедливости ради отметим, что главная функция страхования все же заключается в том, чтобы защищать и гарантировать. Страховщики, сами будучи консервативными инвесторами, редко пользуются высокодоходными и высокорисковыми инструментами при размещении резервов. Однако некоторые компании пытаются повысить привлекательность полисов ДСЖ, разделяя понятия гарантированной и реальной доходности. Это значит, что даже при самом неблагоприятном раскладе норма доходности не может опускаться ниже той, которая заложена в расчет тарифов. Но если текущая ситуация позволяет страховщику инвестировать с большей выгодой, то клиент по окончании действия договора получит больше, чем ему было изначально обещано. Разница может быть достаточно существенной. Например, гарантированная доходность по полисам «Allianz РОСНО Жизнь» составляет 3%, а реальная сейчас держится на уровне 7,5%.

В развитых странах пошли еще дальше и разрешили привязывать стоимость полиса к стоимости паев (unit linked policy). По сути, клиент получает возможность выбирать, как компания будет инвестировать его взносы. Те, кто готов рискнуть, могут получить более высокий доход, но должны быть готовы и к тому, что полис может «подешеветь». В России такая схема пока не разрешена законом, но участники рынка надеются, что со временем ситуация изменится – тогда страховщики смогут составить достойную конкуренцию банкам и ПИФам.

Повысить доходность ДСЖ можно, продавая полисы напрямую, без участия агента. Такой подход очень популярен на Западе. Но перенести этот опыт на наш рынок сразу не удастся: большинство россиян сами ни за что не купят ДСЖ, а на уговоры агента, может, и поддадутся. С прямыми продажами уже экспериментирует ОСЖ «Россия», пока не слишком успешно. По словам Маргариты Хорунжей, клиенту выгоднее приобрести полис в офисе компании, поскольку в этом случае из тарифов исключено комиссионное вознаграждение. Тем не менее этот канал продаж малоэффективен. «Главная проблема – отсутствие профессиональных продавцов в офисе,– говорит Хорунжая.– Те, кто умеет убеждать клиента, не хотят работать за фиксированную зарплату, предпочитая комиссионные». И все же хорошо, когда потребитель может выбирать. У большинства других игроков альтернативные способы продвижения продуктов еще не внедрены. «Мы планируем продавать „жизнь” через банки, сейчас ведем переговоры с банкирами,– говорит Владимир Гурдус.– Прямое страхование у нас по плану должно появиться через два-три года. Раньше заниматься этим нет смысла, люди сначала должны понять, что такое ДСЖ, должен появиться спрос».

Ветер перемен
Несмотря на все сдерживающие факторы, спрос постепенно появляется. Объем «чистого» рынка ДСЖ ежегодно увеличивается на 40–50%. «Все знают о проблемах государственного социального обеспечения,– анализирует Александр Торбахов.– Растет дефицит Пенсионного фонда, медицинское обеспечение и образование де-факто стали платными. Россияне все больше полагаются на себя, что само по себе очень хорошо. Но, к сожалению, государство остается непричастным к этим фундаментальным для общества проблемам. Налоговое стимулирование населения и предприятий к покупке страхования жизни и негосударственного пенсионного обеспечения остаются прожектами уже много лет».

В том, что налоговые льготы все же появятся, мало кто сомневается. Но, по всей видимости, случится это не раньше, чем государство добьется существенных успехов в войне против «оптимизационных» зарплатных схем. Прежде их пытались задушить путем изменения налогового законодательства, что оказалось не слишком эффективно. Сейчас тактика изменилась – борются уже не со страхованием, а с конкретными компаниями-нарушителями. И это приносит результаты. В 2004 году доля реального страхования в совокупной премии по «жизни» составляла лишь 3% – соответственно, 97% приходилось на схемы. По итогам 2005 года доля «правильного» бизнеса выросла до 22%, в основном за счет сворачивания деятельности по налоговой оптимизации. А предварительные итоги трех первых кварталов 2006 года уже позволяют говорить о переломе: по оценке главы Федеральной службы страхового надзора Ильи Ломакина-Румянцева, доля реального страхования составляет уже 50–70%.