Поход по головам

Что для бизнесмена важнее: этические принципы или лояльность клиента? Иногда ради получения выгоды предприниматель готов насолить конкуренту, пусть даже в ущерб профессиональной этике.

Президент кадрового агентства Business Connection Ильгиз Валинуров никогда не подает нищим. "Зачем потворствовать бездельникам и приучать их к мысли, что можно ничего не делать и получать за это деньги? — рассуждает Валинуров.— Музыкантам, играющим на улицах, я бросаю монеты, а нищим — нет".

По натуре Валинуров максималист и трудоголик. Помимо основного бизнеса он зарабатывает на обучающих семинарах для рекрутеров, а также охотно выступает на многочисленных отраслевых семинарах. В холдинг Business Connection входят десять дочерних агентств, которые ведут подбор специалистов, руководителей среднего и высшего звена, оказывают услуги executive search. "Наша комиссия составляет 25-30% годового оклада подобранного сотрудника. Если гонорар агентства превышает 1 млн руб., топ-менеджеров я ищу сам, поскольку цена вопроса высока",— говорит Ильгиз.

По словам Валинурова, клиент платит 40% гонорара после получения лонг-листа — это информация о примерно 10-15 подходящих кандидатах. Затем компания предоставляет шорт-лист из двух-пяти кандидатов, которые наиболее соответствуют требованиям клиента. После выхода одного из них на работу агентство получает оставшиеся 60% гонорара.

Иногда бывает, что клиент отказывается платить за выполненный заказ — в кризис рекрутеры даже обменивались черными списками недобросовестных заказчиков.

Но недавно Ильгиз Валинуров сам оставил коллегу без гонорара.

10 млрд руб. составил в 2012 году объем российского рынка рекрутинговых услуг. По данным консалтинговой компании "Рестко холдинг", за последние семь лет он вырос более чем в 60 раз

Подножка конкуренту

В середине февраля 2013 года к Валинурову обратилась крупная компания с государственным участием и попросила подобрать трех специалистов по продажам, каждый с доходом 120 тыс. руб. в месяц. Business Connection за две недели нашла пять сейлзов, которые клиенту понравились. Однако при личной встрече генеральный директор компании и ее директор по развитию сообщили Валинурову, что пока не могут принять окончательного решения о найме кандидатов. "Сейчас американское кадровое агентство ищет нам коммерческого директора, а он уже будет подбирать продажников под себя",— сказал директор по развитию.

Поиски коммерческого директора на тот момент продолжались уже два месяца. "Давайте и мы включимся в эту работу, у нас есть для вас несколько интересных кандидатов",— предложил Ильгиз. Заказчик согласился. Валинуров устно обсудил с ним размер гонорара и условия работы, после чего Business Connection начала поиски. Обычно Ильгиз старается не работать без заключения договора, но ему хотелось закрыть для компании еще одну вакансию. Спустя месяц кандидат, которого Ильгиз переманил из другой организации, получил предложение от клиента. Казалось бы, агентство заслужило свой гонорар. Но на этом история не закончилась.

Спустя несколько дней взволнованный клиент позвонил Ильгизу и пожаловался на досадное упущение. Выяснилось, что заключая договор с американским кадровым агентством, менеджеры упустили из виду важный момент. "Мы внесли предоплату в размере 30% суммы контракта. И не обратили внимания на хитрый пункт — оказывается, мы были обязаны заплатить остаток, даже если сами найдем топ-менеджера",— говорил клиент. Речь шла о сумме более миллиона рублей, и компания не горела желанием отдавать деньги за несделанную работу.

Клиент обратился к Ильгизу за советом. Поскольку компания еще не расплатилась с Business Connection, Валинуров рисковал не получить свой гонорар или получить меньше, чем рассчитывал. Он попросил посмотреть договор с американцами и нашел в нем лазейку, благодаря которой заказчик мог законно не платить. Предпринимателю предстояло сделать выбор: оставить все как есть или же сказать клиенту о лазейке.

Бережливый владелец

По словам Ильгиза, клиенты никогда его не обманывали. В кризис одна из сетей заплатила Business Connection 130 тыс. руб. своими подарочными картами. "В рекрутинге отношения между заказчиком и агентством зачастую строятся на доверии,— говорит Валинуров.— Большинство клиентов добросовестные, и если они не платят, значит, агентство плохо выполнило работу".

Представив себя на месте собственника, Ильгиз посчитал, что глупо терять деньги из-за хитро составленного договора. Кроме того, он рассчитывал получить гонорар и наладить с клиентом долгосрочное сотрудничество. "Почему я должен поощрять некачественную работу своих коллег по цеху?" — подумал Валинуров. Он посоветовал клиенту ликвидировать в штатном расписании позицию коммерческого директора, а для кандидата Business Connection придумать другую должность. Компания так и сделала.

В своей правоте Валинуров не сомневался. Но через какое-то время он решил узнать мнение коллег по цеху, как бы они поступили на его месте. Реакция рекрутеров оказалась неожиданной.

Принцип бумеранга

В конце марта Валинуров опубликовал на своей страничке в Facebook краткое описание истории. И получил больше сотни комментариев. Некоторые авторы соглашались, что в борьбе за клиента Ильгиз все сделал правильно. Один выступающий заметил: в случае конфликта между заказчиком и другим исполнителем лучше сохранять нейтралитет. "Я бы посоветовала заказчику позвать американского хедхантера на открытые переговоры и поискать компромисс",— сказала коллега.

Однако многие комментаторы увидели в поступке Валинурова нарушение профессиональной этики. По их мнению, ему не стоило вмешиваться во взаимоотношения клиента с другим агентством. "Ваш поступок возвратится вам бумерангом",— написал один из возмущенных рекрутеров.

Поначалу Ильгиз был обескуражен, но быстро нашел объяснение гневу сообщества. По его мнению, возмущались наемные менеджеры, которым не приходилось терять "кровные" деньги, а также люди, не готовые отвечать за качество своей работы. "Западному агентству его непрофессионализм уже вернулся бумерангом в виде неплатежа,— говорит Валинуров.— А я не прошу у клиентов денег за невыполненную работу, мне бояться нечего". Предприниматель не изменил своей позиции: готов и дальше в схожих ситуациях "воспитывать" коллег.

850 рекрутинговых агентств работали в России в конце 2012 года, отмечает специализированный портал Superjob