Хорошая реакция

ТЕХНОЛОГИИ

хорошая

РЕАКЦИЯ

ВЕРА

КОЛЕРОВА

Пермская компания «ЭКАТ», основанная Александром Макаровым, строит бизнес в сфере экологии. Начав 12 лет назад с производства плазмокаталитических установок, сейчас она создает промышленные системы очистки газовых выбросов и работает с «Газпромом» и другими крупными предприятиями.

Пермь славится своей крепкой научной школой в области материаловедения. В Пермском национальном исследовательском политехническом университете действует Центр порошкового материаловедения, основанный академиком Владимиром Анциферовым, — одним из «столпов» российской порошковой металлургии. В лаборатории у Анциферова работал отец Макарова, здесь же и сам Александр занимался исследованиями после окончания мехмата ПГТУ Только направление выбрал для себя не металлургическое, а экологическое. Инженерные задачи, которые ставились перед коллективом, Макаров описывает так: «разработка высокотемпературных высокопроницаемых каталитических блоков с применением композиционных наноматериалов для систем очистки газовых выбросов». Собственно говоря, вся его дальнейшая карьера как технологического предпринимателя вертелась вокруг этой темы и поиска все новых коммерческих применений каталитических технологий.

В 2004 году, в момент основания компании, Александру Макарову казалось, что рынок готов встретить его с распростертыми объятиями: столько вокруг заводов и все дымят, всем нужно «чистить воздух». Но все оказалось гораздо сложнее. В то время российские промышленные предприятия не особенно щепетильно относились к вопросам экологии, относительно

невысокие штрафы за нарушения экологических норм их не пугали, да и сами экологические нормы не были слишком суровы.

Эта ситуация может измениться. С 2015 года в России выпускаются рекомендательные справочники НДТ (наилучших доступных технологий], где прописаны имеющиеся на мировом рынке экологические технологии, которые могут применяться на различных типах производств. Это может стимулировать компании обратить более пристальное внимание на экологию своего производства: нельзя будет сослаться на отсутствие на рынке технологий очистки промышленных выбросов.

Со временем портрет типичной клиентуры у «ЭКАТа» нарисовался такой: это либо ответственные предприятия, работающие на будущее и заботящиеся о своей репутации, либо компании, с которыми какие-либо «экологические неприятности» уже стряслись или вот-вот произойдут. Иногда «ЭКАТу» приходится даже выступать «скорой экологической помощью». Александр Макаров вспоминает, например, как однажды срочно «чистили» один пищевой комбинат. Приближался юбилей предприятия, на который должны были приехать высокие гости (чуть ли не губернатор]. Однако запах от производства по всей территории стоял столь ужасающий, что гостей было стыдно пускать. За неделю «ЭКАТ» запахи убрал. А после юбилея установил на предприятии систему очистки выбросов, чтобы распрощаться с ними уже навсегда.

СКРОМНОЕ НАЧАЛО

Стартового капитала у Александра Макарова практически не было: в основном научные идеи и кое-какие разработки. К счастью, в 2004 году в Пермском крае начала действовать программа Фонда содействия развитию малых предприятий в научно-технической сфере (Фонд Бортника). Макаров подал заявку на участие в конкурсе «СТАРТ» — и неожиданно выиграл, став на тот момент первым пермским проектом, получившим грант этого фонда.

Почему вообще удалось его получить? Сам предприниматель сейчас объясняет это так: во-первых, выигрышно смотрелась сама нацеленность на экологические технологии, во-вторых, у проекта эти технологии уже имелись — пусть и не уникальные, но актуальные, а в-третьих, коммерческая сторона была довольно хорошо проработана. «Тогда ведь в среде ученых как относились к фонду? — поясняет Александр. — Как к очередной грантовой системе. Говорили: берешь деньги, чего-то там исследуешь или не исследуешь, главное — потом написать отчет. Мы же сразу поняли: этот грант не про науку, а про бизнес. Поэтому наша заявка стояла несколько особняком от других».

На первый транш в 750 тыс. рублей Макаров и его небольшая команда (тогда всего несколько человек; сегодня же в «ЭКАТе» почти 40 сотрудников) и начали проект. Сильно удивились большому объему бумажной работы, которая была

сопряжена с освоением гранта. Впрочем, с высоты своего сегодняшнего опыта предприниматель считает такие требования грантодателей правильными: «Самое главное — внимательность. Нужно было просто четко выполнять все требования и правила оформления документов, а не ожидать, что кто-то чего-то не заметит».

Начинал «ЭКАТ» с самого катализатора как вещества для систем очистки. Затем стали предлагать предприятиям запатентованную плазмокаталитическую технологию очистки газовых выбросов и озонаторы — бытовые и полупромышленные приборы на основе той же технологии. Плазмокаталитические установки проектировались под каждого заказчика индивидуально: слишком уж разными были потребности предприятий. Каждый проект становился в чем-то уникальным. Такие системы позволяют очищать воздух от летучих органических компонентов в небольших концентрациях и дурнопахнущих веществ. Приблизительно описать принцип их действия можно так: токсичные вещества разлагаются при барьерном электрическом разряде и под действием низкотемпературной плазмы. Эта технология ориентировалась на малые и средние предприятия.

Клиентами были пищевые предприятия, небольшие заводы и фабрики, сельхозпроизводители. Потенциальными клиентами являлись также больницы и аптеки, которым можно было предложить озонаторы для дезинфекции помещений. По

ТЕХНОЛОГИИ

словам Макарова, оборудование «ЭКАТа» оказалось дешевле импортного, в том числе и с точки зрения последующего обслуживания.

На продвижение и содержание штата профессиональных «продажников» у компании денег не было, поэтому обходились своими средствами. Долго и тщательно обрабатывали рынок: очень активно участвовали в выставках (без особой отдачи], ездили по предприятиям, совершали «холодные» звонки. Чтобы продать одно устройство, приходилось контактировать минимум с сотней человек.

В Фонде Бортника «ЭКАТ» выделяли как пример успешного инновационного бизнеса. Действительно, первая выручка у проекта появилась уже через год. «Но существенный рост выручки начался только через пять лет, — отмечает Макаров. — Перевод технологий из научной среды в коммерческую занимает очень много времени».

Ставка на плазмокаталитические установки и озонаторы как основную специализацию компании не сыграла. «Сама по себе технология, возможно, замечательная, — говорит основатель «ЭКАТа». — Но продажи были не лучшими. Небольшие предприятия, которым мы ее предлагали, оказывались не очень-то готовы платить за то, что не дает никаких выгод, кроме чистого воздуха». С таким ограниченным спросом на продукт и столь мало платежеспособными клиентами компании было не выжить. Хотя встреч, переговоров и рассуждений о борьбе за экологию проходило немало.

СТАРОЕ НА ВЫБРОС

Уже через два года после старта Александр Макаров задумался о новом, более успешном продукте. Идеи имелись, а денег на новые разработки, как водится, не было. Поэтому стали искать инвестора. В 2007 году «ЭКАТ» поучаствовал в Венчурной ярмарке Приволжского федерального округа со своим бизнес-планом, и проектом заинтересовалась управляющая компания регионального венчурного фонда, которая купила контрольный пакет акций.

Деньги нужны были на инжиниринг, маркетинг, выстраивание системы продаж. Макаров говорит, что на тот момент он решил: утрата контроля над компанией — приемлемая плата за возможность быстрее развиваться.

Получив инвестиции, «ЭКАТ» ушел далеко в сторону от технологии плазмокатализа (сегодня плазмокаталитические установки и озонаторы занимают в структуре продаж компании менее 1%). «Это совершенно нормально для любого инновационного бизнеса, — рассуждает предприниматель. — Невозможно постоянно действовать только по бизнес-плану. Минимум раз в квартал нужно садиться и пересматривать и тактику, и стратегию. Планирование — это не какой-то результат, а процесс. Блестящий незыблемый бизнес-план может стать надгробием на могиле вашей компании».

Пять лет назад «ЭКАТ» вышел на рынок с продуктом, который мог заинтересовать крупные компании, — установками каталитического обезвреживания газовых выбросов. Этими разработками в «ЭКАТе» занимались давно, но никогда не думали, что они начнут пользоваться большим спросом и именно под их производство будет трансформироваться бизнес. Однако именно здесь открылись широкие перспективы и появились крупные клиенты из числа нефтегазовых, нефтехимических, металлургических и строительных компаний. Суммы

контрактов приятно отличались от прежних — до нескольких миллионов рублей.

За «опоздания» рынок всегда наказывает. К примеру, «ЭКАТ» не смог достаточно быстро адаптироваться к ситуации и предложить инжиниринговые услуги по разработке индивидуальных проектов установки оборудования и документации, сконцентрировавшись на поставке устройств очистки. По словам Макарова, из-за этого в 2013 году темпы роста выручки сильно замедлились. Но сразу после того, как компания расширила свое предложение, финансовая ситуация выправилась.

Теперь направление инжиниринговых услуг у «ЭКАТа» растет в денежном выражении даже быстрее, чем продажи оборудования. На первом месте по объемам выручки пока продажи газоочистного оборудования, затем — услуг, связанных с ним (оформление технической документации и пр.], на третьем месте — продажа пеноматериалов. Но в компании считают, что вторая категория вскоре займет лидирующую позицию.

ПОДАВЛЕННЫЕ ОКСИДЫ

Вскоре «ЭКАТ» ждало еще одно испытание на прочность. Венчурный фонд Пермского края, как того требовала его инвестиционная стратегия, собрался в начале 2014 года выйти из проекта. Начался срочный поиск покупателя на акции компании. Технологии «ЭКАТа» довольно специфичны, по достоинству такой актив мог оценить только стратегический инвестор. Но фонд торопился и уже был готов продать свой пакет кому угодно чуть ли не за бесценок. «Это все равно что решить продать машину завтра до обеда», — говорит Александр Макаров. Кто в такой ситуации придет в качестве контролирующего акционера, предпринимателю было далеко не безразлично. Пришлось постараться и найти деньги на выкуп пакета акций собственной компании у фонда.

Пережив этот сложный этап, компания приступила к новым проектам. Суммы контрактов уже выросли до нескольких десятков миллионов рублей. В 2014 году началось сотрудничество с «Газпромом». Первые контакты с газовым монополистом у «ЭКАТа» были еще в 2010 году, но тогда российского производителя газоочистного оборудования в поставщики не позвали. Зато в 2014-м, после начала «войны санкций» и обострения политической ситуации, «Газпром»

об «ЭКАТе» вспомнил. Тогда «Газпром» как раз собирался строить компрессорные станции на территории Евросоюза в рамках реализации проекта «Южный поток». Экологические требования ЕС высоки, и отечественные газовые турбины им не соответствовали. «ЭКАТ» предложил решение: поставить на отечественные агрегаты свою систему каталитической очистки. Чтобы доказать преимущество своей технологии и реализовать этот проект в сжатые сроки, компания, рассказывает Макаров, практически перешла на «военное положение». Все уже почти получилось, но... проект «Южный поток» был приостановлен. «ЭКАТ» опять оказался на грани. И снова удалось выкарабкаться: провели сложнейшие переговоры с «Газпромом» и смогли обосновать целесообразность проведения НИОКР. Был заключен контракт, по которому «ЭКАТ» стал подрядчиком оператора проекта — «Газпром трансгаз Чайковский». Средства на реализацию предоставили также Инфрафонд РВК и Пермский венчурный фонд, инвестировавшие в компанию в 2015-м.

В этом году работа завершилась: состоялись испытания в Горнозаводске на компрессорной станции, эксперимент по подавлению каталитическим способом оксидов азота, выбрасываемых газотурбинным агрегатом, прошел успешно. Смонтирована первая в России система селективного каталитического восстановления (СКВ). В ходе испытаний выброс был подавлен до уровня, который соответствует мировым стандартам. Удалось победить оксиды азота, которые при определенной концентрации вызывают кислотные дожди. Работа над проектом заняла не более года — если не учитывать вынужденные паузы из-за бюрократических проволочек. Теперь «ЭКАТ» готов предложить рынку СКВ-систему для оснащения газоперекачивающих агрегатов (ГПА), которая способна справиться с оксидами азота в любом масштабе, в любой точке страны или за рубежом.

Насколько велико открывшееся поле деятельности? По сведениям Александра Макарова, в России установлено более четырех тысяч ГПА, не соответствующих мировым экологическим стандартам. Исключениями являются произведенные за рубежом. Сделанные в России ГПА в пять раз отстают от европейских стандартов по уровню экологичности, считают в «ЭКАТе». И все их можно будет укомплектовать каталитическими системами очистки. Кроме того, оснащенные такими системами турбины «Газпром» сможет ставить за рубежом.

«Современные турбины стоят до миллиарда рублей, — говорит Александр Макаров. — И представьте себе экономию, если можно будет оснащать уже функционирующие газовые турбины системами очистки, не меняя их на новые».

Сейчас «ЭКАТ» ждет внятного «отклика» от рынка: время покажет, насколько востребованными окажутся системы каталитической очистки в других отраслях. В мире, по данным «ЭКАТа», 50% рыночного спроса на технологию селективного каталитического восстановления формируется в сфере тепловой энергетики (угольная и газотурбинная генерация), по 25% — в производстве цемента и стекла.

Если спрос резко вырастет, потребуется серьезное расширение производства катализаторов для оснащения каталитических систем. Сейчас «ЭКАТ» изготавливает их в небольшом объеме на своем производственном участке. Рынок порой заставляет инжиниринговую компанию делать серьезный крен в производство. Например, не получается полностью отдать на аутсорсинг производство устройств, в которых работают катализаторы: у подрядчиков нет нужной экспертизы. Кроме того, компания производит своими силами часть металлоконструкций для систем очистки. Но это не совсем правильно. В инжиниринге руку на пульсе рынка держат конструкторы и инженеры, а не производственники. Именно они должны постоянно разрабатывать новые продукты. Один из таких у компании в ближайших планах уже есть. Это установки по утилизации попутного нефтяного газа, которые могут заинтересовать нефтедобытчиков.

«ЭКАТ» теперь очень взвешенно подходит к привлечению средств со стороны. На поверку венчурные деньги порой обходятся основателям технологических компаний дороже, чем банковские кредиты, особенно если учитывать все управленческие и психологические издержки. «В инновационном бизнесе только пять процентов задумок становятся успешными, — говорит Макаров. — Нужно быть готовым двадцать раз разориться, встать, отряхнуться и пойти в другом направлении». И лучше рисковать своими деньгами. Сегодня Александр считает, что инвестиции нужно брать в последнюю очередь, когда все остальные способы изыскания средств — экономия, рост за счет интенсификации труда и далее по обстоятельствам — испробованы. Впрочем, верно и то, что без инвесторов «ЭКАТ» не смог бы иметь сейчас более 300 заключенных контрактов.