"Мы хотим максимально монетизировать имеющийся у нас ресурс"

Компания ТКТ, работающая на массовом рынке под брендами "Твой Интернет", "Твое ТV", "Твой Телефон", выводит новый продукт — систему мониторинга жилых помещений "Твой умный дом". Оператор намерен предложить продукт массовому сегменту. Уже в течение года с момента запуска продаж компания рассчитывает получить 2-3 тыс. клиентов и выручку 35 млн рублей. Коммерческий директор компании "ТКТ" ЮРИЙ ОСТРОВСКИЙ в интервью "Коммерческая недвижимость" рассказал о подробностях работы над системой и о дальнейших планах.

— Расскажите предысторию создания системы "Твой умный дом".

— В настоящее время мы озадачены двумя вопросами. Во-первых, мы хотим максимально монетизировать имеющийся у нас ресурс, инфраструктуру. Во-вторых, мы не хотим превратиться в банальную трубу, по которой перекачиваются биты, и стараемся запускать новые востребованные услуги. Рассматривая зарубежный опыт, мы обратили внимание на сферу безопасности жилья. Сегодня в России есть ряд профессиональных охранных компаний, но они не работают на массовом рынке. Это связано с высокой стоимостью комплекта оборудования и высокой абонентной платой. Кроме того, профессиональные услуги охраны, связанные с выездом вооруженной бригады быстрого реагирования, простым гражданам зачастую не нужны. По оценкам наших партнеров, охранные системы стоят примерно в 10-12% петербургских квартир, но ведь это не означает, что остальным 90% нечего беречь. Получается, что предложение для массового рынка отсутствует, хотя для России это очень актуальный вопрос. Об актуальности говорят, например, входные двери. Как правило, в наших квартирах и домах их две, причем одна из них металлическая, в то время как в большинстве стран соседей (и не только соседей) таких дверей не найти.

— Как эта система работает?

— Система представляет собой комплект, основой которого является шлюз мониторинга и набор сенсоров. Сенсоры устанавливаются в пространстве квартиры: сенсоры газа и дыма крепятся на кухне; сенсоры протечки воды — на кухне и в ванной комнате; сенсоры движения и открытия двери можно установить в каждой комнате. Шлюз — небольшое устройство размером с Wi-Fi-роутер, обеспечивающее по интернету взаимодействие сенсоров и удаленного сервера, находящегося на территории провайдера.

Если в доме возникает событие, которое привело к срабатыванию сенсоров, шлюз посылает сигнал на сервер, который через несколько секунд оповещает владельца квартиры о случившемся. Один из способов оповещения — SMS-сообщение, текст которого при необходимости будет содержать телефоны аварийных служб для конкретного дома.

— Вы объясняете своим клиентам, что наличие системы "Умный дом" не избавляет их от необходимости страховать имущество?

— Да, мы объясняем клиентам, что система "Твой умный дом" предназначена не для охраны имущества, а для информирования его владельцев. Мы можем максимально оперативно сообщить о возникновении события и помочь пользователю самостоятельно отреагировать и предотвратить аварию. Так что наша система помогает избежать страхового случая. Например, если в квартиру попытается проникнуть вор, датчики сработают и начнут издавать сигнал. Скорее всего, вор постарается ретироваться. В этом смысле действие нашей системы не отличается от профессионального охранного оборудования, но она в разы дешевле. При этом клиент будет оперативно осведомлен о происходящем. Если же датчики сработали случайно, владельцу квартиры не придется платить штраф за ложный вызов.

— Сколько стоит система?

— Поскольку мы ориентируемся на массовый сегмент, мы старались минимизировать стоимость базового комплекта. Сегодня она составляет 7990 рублей. В комплект входят шлюз мониторинга, сенсор движения и сенсор открытия двери, материалы для самостоятельного монтажа, инструкция. Абонент может купить дополнительные сенсоры, минимальная стоимость каждого из которых 900 рублей. Ежемесячная абонентская плата за пользование системой зависит от наполнения комплекта. Минимальная составляет 300 рублей. Для сравнения, базовый комплект охранного оборудования стоит от 22 тыс. рублей. При этом клиент дополнительно оплачивает установку и обслуживание системы.

— Сколько в Петербурге компаний, которых вы можете назвать конкурентами?

— На сегодняшний день у нас нет прямых конкурентов. Существует сегмент профессиональной охраны недвижимости, но он не ориентирован на обычного потребителя. Мы первыми вышли в массовый сегмент. Вслед за нами некоторые другие компании, в том числе операторы связи, объявили о работе в этом направлении.

— Сколько по итогам года планируется привлечь клиентов?

— Несмотря на то, что каналы дистрибуции еще не отлажены, мы уже видим подтверждение спроса. В течение года с момента старта продаж мы рассчитываем привлечь 2-3 тыс. абонентов. Мы также видим спрос на рынке коммерческой недвижимости. Для корпоративных клиентов сейчас ведется разработка отдельного продукта, учитывающего требования бизнес-заказчиков.

— На какую выручку рассчитываете за 12 месяцев за счет нового направления?

— Мы не ориентируемся на то, что выручка будет формироваться за счет продажи комплектов. Продажа оборудования — не наш бизнес, мы это прекрасно понимаем. Основу нашей выручки составит абонентская плата. Как я сказал, мы планируем подключить 2-3 тыс. клиентов, от каждого в течение года будем получать 300-350 рублей в месяц. Таким образом, минимальная выручка по итогам 12 месяцев с момента старта продаж должна составить 35 млн рублей.

— Планируете ли вы сотрудничать с ТСЖ и управляющими компаниями, чтобы они предлагали вашу продукцию жильцам?

— Да, мы планируем сотрудничать с ТСЖ и УК. Более того, это первые игроки на рынке b2b, которые проявили интерес к продукту. Мы также планируем выход в сетевой ритейл. Причем нас интересуют не только сети бытовой техники и электроники, с которыми, кстати, мы сегодня успешно работаем (КЕЙ, "Связной", "Евросеть", Media Markt). Мы ориентируемся на гипермаркеты товаров для дома и ремонта: OBI, IKEA, "Леруа Мерлен", "Максидом". Переговоры с данными компаниями уже ведутся.

Еще один перспективный канал дистрибуции — страховые компании. В рамках продвижения системы "Твой умный дом" возможна разработка совместных акций. Например, клиенту, у которого установлена такая система, может быть снижен размер страховой премии.

Еще один возможный канал продажи — туристические компании. Человек, уезжая в отпуск, задумывается о повышении уровня безопасности своего дома. Готовых договоренностей с компаниями нет, но я рассчитываю, что в ближайшие два месяца мы сможем их получить.

— Кто сейчас изготавливает оборудование для системы?

— Техническое решение разрабатывалось специально для системы "Твой умный дом" нашими партнерами, российской компанией, название которой я пока не могу раскрывать. Непосредственно сенсоры произведены израильской компанией Visonic. В перспективе мы бы хотели иметь альтернативу в виде продукции российских производителей, чтобы минимизировать риски в цепочке поставок.

— Планируете ли вы в перспективе дополнить комплект "Твой умный дом" новыми возможностями?

— Да, мы ведем переговоры с российскими производителями сенсоров и оборудования. Сейчас идет тестирование их продукции. При этом речь идет не только об изготовлении сенсоров, уже существующих в наборе "Твой умный дом" и предложенных пользователям. Мы хотим вывести на рынок оборудование, выполняющие совершенно новые, уникальные функции. Например, "умные розетки" и "умные электроприборы", которыми можно будет управлять удаленно с помощью SMS или через личный кабинет на нашем сайте. Такая история, как забытый утюг, станет неактуальной. Это вопрос ближайших нескольких месяцев. Такие устройства можно будет купить как в составе комплекта "Твой умный дом", так и отдельно.

— Какие запланированы затраты на рекламную кампанию?

— Первая волна рекламной кампании начнется летом, вторая — осенью, когда комплект дополнится видеонаблюдением. Однако большой рекламной активности в 2012 году мы не планируем. До конца года в продвижение продукта будет вложено примерно 3 млн рублей. Основные затраты запланированы на 2013 год, в котором будет запущена масштабная рекламная кампания.

— Инвестиции в разработку системы — тайна?

— Точно оценить инвестиции невозможно, потому что в основном это интеллектуальный капитал — время и усилия наших сотрудников, участвующих в проекте. Основные инвестиции в течение первых 12 месяцев составят примерно 30 млн рублей.

— Опишите портрет потенциального покупателя системы "Твой умный дом"...

— Мы ориентируемся на обычных людей со средним достатком. Обычный взрослый семьянин, проживающий в обычной квартире, который не готов тратить 20 тыс. рублей за охранное оборудование и по 500 рублей в месяц за потенциальную возможность выезда бригады.

— Вы планируете идти с новым продуктом в регионы?

— Поскольку компания "ТКТ" ведет свою деятельность в Петербурге и ближайших пригородах, мы готовы распространять комплект только в этом регионе. Но наша компания входит в группу компаний "Ростелеком", и мы видим интерес со стороны коллег. Мы рассчитываем, что наше решение в дальнейшем будет масштабировано в рамках страны.