Зарплатная схема

Компания UCMS хотя и занимается бухгалтерским аутсорсингом в нашей стране, но страдает от недостатка клиентов среди российских компаний. Что, впрочем, не помешало ей первой на этом рынке завлечь в инвесторы западный фонд.

Когда генеральный директор компании UCMS Андрей Шабанов был владельцем небольшой консалтинговой фирмы Conteco, его приятель Алексей Жилин поделился с ним своей мечтой. Он тоже собирался начать свой бизнес. В общих чертах бизнес-план был таков: Жилин хотел не делать совершенно ничего, но чтобы дело приносило ему деньги. «Он свято верил, что такое возможно, и даже позвал меня в соучредители,— вспоминает Шабанов.— Но я отказался».
Жилин основал фирму «Бизнес-ресурс», которая занялась расчетом заработной платы по аутсорсингу. Полтора года он выходил на окупаемость. За это время были найдены пять клиентов и открыт расчетный центр в Калуге — там оказалось дешевле. Клиенты передают «Бизнес-ресурсу» данные, необходимые для расчета зарплаты своих сотрудников, калужане-бухгалтеры производят расчет. «Глава компании лишь периодически ездит из Москвы в Калугу на машине,— поясняет Андрей Шабанов.— Не сказать что он процветает, но хлеб с маслом ест, это однозначно».
История показалась Шабанову поучительной, и он решил ее повторить, но в гораздо больших масштабах. Изучив исследование агентства Gartner, которое оценивало потенциальный рынок всего аутсорсинга в России в $5 млрд, Шабанов почувствовал, что на хлеб с маслом можно сверху намазать и икру. Тут еще и оборот его компании Conteco вдруг застопорился на отметке $1 млн. «В консалтинговом бизнесе огромная конкуренция»,— комментирует Шабанов.
Задуманное удалось. Оборот компании UCMS, где Шабанов стал совладельцем и гендиректором, по оценкам, сегодня составляет $11 млн. А в сентябре 2007 года шведский фонд прямых инвестиций Mint Capital купил «более 15%, но менее 20%» акций UCMS (по некоторым данным, за $6–8 млн). Согласно оценкам управляющего партнера Mint Capital Ульфа Перссона, оборот UCMS за три-четыре года как минимум утроится.
По признанию Шабанова, весь бизнес UCMS в России держится на «связях и человеческих отношениях». В понимании этого и кроется его успех. Впрочем, такой типично российский подход к ведению бизнеса не спас гендиректора UCMS от ловушки, в которую попадают большинство аутсорсинговых компаний на этапе стартапа. В России их услуги востребованы в основном фирмами с западным капиталом (см. статью «Укротитель бумаг», СФ №28/2005). Российские менеджеры «отношения» недооценивают.

ДОСЬЕ

Группа компаний UCMS была основана в 1995 году в Австралии местным бизнесменом Андреасом Кеми. UCMS, ориентированная на Азиатско-Тихоокеанский регион, занимается различными видами финансового аутсорсинга. Головной офис расположен в Мельбурне, штат — 2,3 тыс. сотрудников. В 2005 году Кеми основал UCMS Group EMEA — отдельную компанию для работы в сфере расчета зарплаты и кадрового администрирования на рынках Восточной Европы и стран СНГ. В 2006–2007 годах в состав UCMS Group EMEA вошли компания Conteco и подразделение Payroll Bureau компании Scala Business Solutions. В компании работают 120 человек, ее офисы открыты в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Варшаве и Будапеште. Владельцы — Андреас Кеми, Андрей Шабанов и шведский фонд Mint Capital. Выручка за 2006 год, по оценкам участников рынка, составляет около $11 млн, маржа по EBITDA — 30%.

НОУ-ХАУ

Гендиректор UCMS Андрей Шабанов:-- сформировал компанию из трех игроков, получив сразу и продукт, и сотрудников, и клиентов;
— заручился финансовой поддержкой фонда прямых инвестиций, создав прецедент на неразвитом рынке;
— выстраивает бизнес-процессы так, чтобы привлечь клиентов с западным менталитетом и глобальных игроков, которые выходят на новые рынки путем поглощений.

РЫНОК

В прошлом году, по оценкам игроков, рынок аутсорсинга в сфере расчета заработной платы составил в среднем 100–150 тыс. обработанных «пэй-слипов» в месяц. На бухгалтерском сленге «пэй-слип» (pay slip) — расчетный листок зарплаты одного сотрудника. Большую часть сторонних услуг по расчету зарплат оказывают частные бухгалтеры, которых обычно нанимают несколько фирм одновременно. Небольшой процент зарплат считают с помощью ERP-систем и консультантов в этой области. Крупных игроков на рынке четверо — InterComp, Unistaff, UCMS и BDO (перечислены в порядке распределения рыночных долей). Главную роль в этом бизнесе играет репутация, поэтому чем старше компания, тем больше у нее клиентов. InterComp существует 15 лет, Unistaff — 10 лет. BDO тоже старожил, но расчет зарплат не основной бизнес компании. Общей проблемой для аутсорсеров является неготовность российского бизнеса отдавать свою бухгалтерию на сторону. У UCMS российских клиентов нет совсем. У Unistaff российские клиенты составляют всего 5% от общего числа. У BDO этот процент выше, поскольку компания изначально работала с российскими компаниями в области консалтинга.

РЕВОЛЮЦИЯ ЦИФР

Разработанная в UCMS программа Quinyx на момент своего появления в 2005 году была революционным продуктом. До этого специалисты по аутсорсингу в сфере расчета зарплаты предлагали устанавливать программу для управления бухгалтерскими данными на компьютеры клиентов. С помощью этих программ передавались данные для расчетов и хранения. Quinyx не требовала установки и была доступна в интернете. Это сильно облегчило работу как клиентам, так и расчетчикам. Например, раньше при малейшем изменении в законодательстве к клиенту приезжали консультанты и перенастраивали программу. В Quinyx это можно сделать удаленно и у всех клиентов сразу. За последние два года все участники рынка обзавелись онлайновыми программами. Например, компания BDO, производившая расчеты с помощью обыкновенной «1С: бухгалтерии», разработала свою программу Lantern.

Аутсорсинг по кирпичикам
«В то время, когда у меня была своя компания, я сам хотел отдать расчет зарплат сотрудников на аутсорсинг,— рассказывает Андрей Шабанов.— Но тогда на это не пошел». Он вел переговоры с одной компанией, но та показалась ему маленькой, да и опыт работы у нее был небольшой. Так рассуждают все потенциальные клиенты UCMS. Однако фирма хотя и появилась в России лишь около двух лет назад, по оценкам конкурентов, уже стала третьим по величине игроком на рынке (первое место у компании InterComp, второе — у Unistaff).
Шабанов, по сути, возглавляет европейский офис австралийской компании, созданной еще в 1995 году бизнесменом из Мельбурна Андреасом Кеми. Но до недавнего времени Кеми сознательно сдерживал ее развитие за пределами родины. Дело в том, что еще в 1978 году он с партнерами основал компанию Beslutsmodeller AB, которая впоследствии переименовалась Scala Business Solutions и в 1995 году вышла на рынок СНГ. Она работала не в области аутсорсинга, а по консалтингу и поставкам систем ERP. Заниматься сразу двумя бизнесами для Кеми означало разорваться. Поэтому UCMS развивал наемный менеджер, и только в Австралии, а дела Scala вел сам Кеми — в Восточной Европе.
В 2004 году, достигнув оборота $100 млн, он продал Scala консалтинговому гиганту Epicor. После задумался о том, чтобы вывести на рынок Европы и UCMS. Было решено начать с России и работать только в сфере аутсорсинга бухгалтерии и HR — наиболее перспективной и наименее конкурентной.
Кеми начал в 2005 году с разработки программы для ввода бухгалтерских данных, которая на тот момент была уникальной (см. на стр. ?? справку об услугах бухгалтеров-аутсорсеров). Но на этом этапе Кеми и остановился: после продажи Scala у него не осталось в России ни тех, ни других. Говоря языком маркетинга, UCMS оказалась в kill zone — она стартовала на новом для себя рынке с новым продуктом.
В это время в истории UCMS и возник Андрей Шабанов. До того как открыть свою компанию, он работал в МИДе, Ernst & Young и Scala, где дослужился до гендиректора российского офиса и трудился у Кеми в подчинении. «Мы встретились с Андреасом, чтобы пообедать,— вспоминает Шабанов.— Потом еще раз пообедали, а потом еще». После очередного обеда бывшие коллеги договорились о слиянии UCMS и Conteco. У Кеми была программа, а у Шабанова штат консультантов и клиенты, которым ее можно было предложить. В феврале 2005 года он получил пост гендиректора и «небольшую» долю в UCMS EMEA.
Впрочем, наработки Шабанова все равно не позволяли UCMS развернуться. Тогда у партнеров возникла другая идея. В Scala уже существовал отдел Payroll Bureau, занимавшийся расчетом заработной платы для некоторых клиентов компании. Но в Scala это было побочным бизнесом, а для Epicor вовсе не представляло интереса, и Кеми без труда договорился выкупить Payroll Bureau обратно. Сохранить сотрудников и существующие контракты Payroll Bureau помогло пресловутое внимание Шабанова к «человеческим отношениям». В отделе его все знали, и на многих контрактах с клиентами стояла его подпись.
«Мы собирали компанию по кирпичикам»,— говорит Шабанов. В результате кирпичики сложились так, что у UCMS оказался и продукт, и штат консультантов, и база клиентов. Глава расчетного центра Payroll Bureau Ирина Петренко перешла на такую же должность в UCMS. «О, Ирина Петровна! — радостно восклицали клиенты.— Ну, значит, мы с вами по-прежнему работаем». Payroll Bureau обеспечил UCMS необходимую репутацию. Все, что нужно было сделать Андрею Шабанову на первом этапе,— эту репутацию поддержать.

Мастер церемоний
Имидж — самое важное для компании-аутсорсера. А самое важное при сохранении имиджа, по словам Андрея Шабанова,— внимание к клиентам. Это Шабанов понял, когда в МИДе разрабатывал компьютерную программу для обработки документов в канцелярии. Заведующей канцелярией была Евгения Петровна Симакова. Она отслеживала работу Шабанова и еще одного его коллеги, и в их отношении была заведена процедура. «Мы знали, что если через день заходить в канцелярию просто попить чаю, то все будет хорошо»,— вспоминает Шабанов.
Один раз Шабанов с коллегой вместо чаепития отправились на курсы английского языка, после чего непосредственный начальник устроил им разнос. Начальнику в панике звонила директор канцелярии. Но когда перенервничавший Шабанов отправился к ней, оказалось, что ничего страшного не произошло. Симакова попросила посмотреть пару бумаг и предложила чаю. Шабанов усвоил для себя важный урок: недостаток внимания формирует плохой имидж. Так что сейчас у Шабанова по отношению к клиентам есть немало своих «процедур».
Одну из них гендиректор придумал, вдохновившись общением с другим своим руководителем, уже в Ernst & Young. Отдел, где работал Шабанов, возглавляла Ольга Петерсон, сейчас она руководит собственной консалтинговой фирмой «Эпикрус». Поручив Шабанову выполнить задание в двухнедельный срок, уже через неделю Петерсон дала точно такое же поручение его коллеге за соседним столом.
Интрига быстро вскрылась, и задача не была выполнена вовсе. «Пусть исследование делает другой сотрудник»,— думал Шабанов. Коллега думал так же. После того как обоим устроили взбучку, Шабанов понял причину необычного хода Петерсон. «Начал работу — доложи, чтобы начальник был спокоен»,— уверен Шабанов. Он бился над заданием, стараясь выполнить его раньше срока, но ничего не говорил начальству о продвижении проекта. Петерсон посчитала, что у Шабанова трудности. И вместо того, чтобы в них разбираться, решила подстраховаться.
Теперь гендиректор UCMS требует от сотрудников докладывать, на сколько процентов выполнена та или иная задача. То же самое и с клиентами. Если от кого-то поступило письмо об ошибке в бухгалтерских расчетах, нужно сразу же ответить: «Начали работать над вашим запросом». А уже после этого, считает Шабанов, действительно начинать. Самое страшное для репутации, по мнению гендиректора UCMS,— вовремя не указать клиенту на допущенную им же ошибку.
Все 40 клиентов Payroll Bureau, а это исключительно представительства западных компаний, сохранили контракты с UCMS. И в этом большую роль сыграли «процедуры» Шабанова. Кроме того, клиентская база UCMS с момента покупки Payroll Bureau выросла на 80% — за счет западных фирм. Российских клиентов у компании нет вовсе.

Расчет на будущее
Одна лишь американская компания ADP считает зарплаты 32 млн сотрудников разных фирм по всему миру. Если в головном офисе европейской или американской компании решили отдать расчет зарплаты на аутсорсинг, то делать они это будут в любой стране просто потому, что так принято. В России перед экспатами стоит лишь проблема выбора аутсорсера.
Шабанов снова налегает на «человеческие отношения». Когда клиенты приглашают на юбилей, то гендиректор UCMS обязательно посылает на праздник сотрудников. Проходит прием Американской торговой палаты в посольстве США — Шабанов отправляется туда сам. Получается, что самостоятельно UCMS находит 50% новых клиентов и еще 30% приходят по рекомендациям существующих.
Однако сойтись с российскими компаниями не помогают даже эти традиционно российские же методы. Грубые расчеты показывают, что аутсорсинг дороже собственных бухгалтеров. Экономию дает сокращение косвенных расходов, таких как содержание рабочего места или страхование рисков. В итоге затраты примерно одинаковы, просто при аутсорсинге финансовый директор избавляется от лишней головной боли. Но все это становится очевидным лишь при долгосрочном планировании.
«Зачем российским компаниям аутсорсинг, мы сами все время пытаемся понять»,— признается Андрей Шабанов. Одной из компаний, с которыми Шабанов вел переговоры, была аптечная сеть. Система расчета зарплаты оказалась нужна топ-менеджерам центрального офиса для контроля над начислениями в филиалах в других городах. Впрочем, договор с UCMS сеть пока не заключила: возможно, топ-менеджеры нашли способ контролировать бухгалтеров без применения высоких технологий.
Другой потенциальный клиент Шабанова нанял на работу дорогостоящих менеджеров-экспатов. Бухгалтерский аутсорсинг понадобился, чтобы скрыть их зарплату и бонусы от других сотрудников. Еще одна российская компания обратилась в UCMS, потому что задумалась о выпуске ценных бумаг и ей срочно понадобилось сделать все бизнес-процессы прозрачными.
Однако далеко не все берут на работу дорогих иностранцев и выходят на IPO. Более того, по оценкам Mint Capital, лишь 15% занятого населения в России получают «белую» зарплату. Так что круг потенциальных клиентов в России очень невелик. Шабанов признается: для их привлечения он использует, в частности, демпинг. Но конкуренты демпингуют с большим успехом. Компания BDO недавно получила контракт на обслуживание сети аптек «36,6». «В компании работают 12 тыс. человек, и существует много различных видов начислений,— говорит финдиректор сети „36,6” Юлия Сборец.— Так что отдать часть работы по кадровому делопроизводству и расчету зарплат на аутсорсинг оказалось экономически целесообразным».
Другой конкурент UCMS компания InterComp работает с производителем алкоголя «Исток» и, по словам конкурентов, делает расчеты зарплат части сотрудников «Русала». Шабанов, по некоторым данным, ведет переговоры с сотовыми операторами «Вымпелкомом» и МТС, но пока без особого успеха.
Радужные прогнозы Ульфа Перссона из Mint Capital строятся на «естественном» развитии российского рынка. Компании постепенно «обеляют» зарплаты, и проблема с российскими клиентами уйдет сама собой. По словам Георгия Горгонова, гендиректора конкурирующей с UCMS компании Unistaff, так рассуждают и мировые гиганты бухгалтерского аутсорсинга — ADP и Ceridian. Они подбираются к России и уже работают в Польше, где рынок созрел.

Новые территории эти компании традиционно осваивают путем поглощений. Не позже чем через четыре года Перссон надеется перепродать долю фонда втрое дороже. Андреас Кеми, видимо, тоже будет не прочь выгодно продать бизнес UCMS — в свое время он проделал такую операцию с компанией Scala. При этом доля рынка, по словам одного из менеджеров Mint Capital, для владельцев UCMS не главное. Ведь выбор гигантов совсем не обязательно падет на крупнейшего игрока. Вполне возможно, западным бухгалтерам придутся по душе «процедуры» Шабанова и длинный список западных же клиентов.