Риелторов подкашивают иррациональность

Риелторский бизнес остается в России делом локальным. За почти двадцать лет существования в России не появилось ни одной крупной транснациональной компании. Попытки выхода в регионы предпринимаются регулярно, однако существенных успехов в создании бренда, который знают все и которому доверяют все, пока так и не достигнуто. Причиной этого, как говорят специалисты, является "односторонняя" миграции — из регионов в крупные города поток потенциальных покупателей жилья не иссякает даже в кризис. А ехать из столиц в глубинку желающих не было ни в трудные, ни в "тучные" времена. Кроме того, на рынке жилья, в отличие от рынка коммерческой недвижимости, где, например западные компании чувствуют себя гораздо увереннее, гораздо более сильно развит "иррациональный фактор".

Вице-президент Ассоциации риелторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Павел Созинов отмечает, что рынок недвижимости в российских регионах — локальный и во многом специфичный. "Миграционные процессы односторонни — дешевая рабочая сила пополняет ряды гастарбайтеров в промышленных центрах, что, безусловно, влияет на рынок аренды в определенном сегменте, но без легализации рабочей силы, без развитого ипотечного кредитования не предполагает серьезного влияния на объемы сделок. В то же время не менее 15% сделок на петербургском рынке проходят с участием иногородних покупателей, т.е. около 10-15 тыс. семей в год пополняют число петербуржцев. Однако это лишь сотая часть трудовых мигрантов, готовых временно или постоянно осесть в Петербурге. Объемы межрегиональных сделок ничтожны, поэтому агентств, специализирующихся только на этом сегменте рынка, практически нет. Разовые сделки риелторы стараются проводить с постоянными проверенными партнерами. "Варяги" из других городов практически не приживаются, т. к. риелторские бренды мало раскручены, а стандартизации менеджмента в агентствах в разных регионах добиться не удается", — говорит господин Созинов.

Олег Пашин, заместитель генерального директора компании "Петербургская недвижимость", согласен с мыслью коллеги о специфичности рынка: "Например, выход в Петербург московских девелоперов, равно как и других, "неместных", компаний, связан с рядом проблем. Часто, в том числе и столичные строительные компании, не имеют детальной картины ситуации на местном рынке и не знают его специфики. Причем важно не только общее понимание того, будет ли дорожать или дешеветь недвижимость, но важно знать, дом какого класса будет наиболее "продаваем" в этом конкретном месте, какие в нем должны быть квартиры, планировки, по каким ценам лучше их продавать, чтобы получить наибольшую прибыль в самые короткие сроки и выйти на плановую рентабельность", — говорит господин Созинов.

Сергей Дроздов, генеральный директор агентства "Петербургская недвижимость", отмечает, что специфика работы в регионах ощущается, стоит лишь отъехать на несколько десятков километров от Петербурга: "Даже в небольшой Гатчине, где у нас отделение агентства, есть свои особенности работы. Востребованы и пользуются спросом свои направления деятельности, а какие-то услуги не нужны. Надо быть более гибким и понимать, что не надо создавать на другом рынке свои правила игры, а нужно работать по правилам игры этого рынка".

Специалисты строительной компании STEP считают, что причина неразвитости транснационального рынка риелторских услуг связана также с тем, что небольшие агентства недвижимости не в состоянии осуществить масштабную региональную экспансию из-за ее дороговизны. А крупные компании, планирующие выход в новые регионы, сталкиваются с кадровой проблемой, актуальной для многих отраслей. "К примеру, когда STEP начинал строительство завода в Череповце, компании пришлось высаживать десант петербургских специалистов, так как некоторые вакансии не удалось закрыть с помощью местных жителей. Для агентства недвижимости такая схема невозможна: покупатель больше доверяет местному риелтору, с которым уже имел дело, либо которого ему посоветовали знакомые. Поэтому агентства недвижимости вынуждены покупать специалистов со сложившейся репутацией и собственной базой контактов, что еще больше увеличивает их затраты. Таким образом, стоимость выхода на рынок достаточно высока. С другой стороны, при сложившихся ценах на недвижимость, когда квадратный метр в Москве в несколько раз дороже, чем в любом городе-миллионнике, крупным компаниям выгоднее развиваться в столице. Риелторский бизнес в Москве обеспечивает более высокий доход и окупается быстрее, чем в регионах. Резюмируем: пока будет сохраняться сложившаяся ценовая ситуация при существующем высоком спросе на столичную недвижимость, массовой экспансии на региональные рынки не предвидится", — заключают в STEP.

Андрей Тетыш, председатель совета директоров АРИН при этом указывает на то, что в сегменте коммерческой недвижимости развитие внутрироссийских и международных риелторских брендов идет проще: "Структура работы здесь все же более смещена в сторону рационального мышления, рациональной покупки. Больше укладывается в экономическую эффективность и расчет, а цифры у всех одинаковые. Локальный специалист приведет более точные и корректные цифры, но законы физики справедливы для всех. Область жилья значительно более иррациональная. Здесь люди зачастую покупают недвижимость исходя из своих ощущений: "Нравится и все". Здесь рациональные законы действуют в значительно меньшей степени".

Илья Логинов, директор департамента консалтинга и аналитики компании "МИР недвижимости", считает, что международные компании не имеют успеха на рынке жилья по причине того, что они неизвестны населению. Кроме того, их названия часто непривычны для запоминания, что усложняет формирование известности. "На рынке коммерческой недвижимости ситуация иная. Корпоративные клиенты очень тщательно анализируют партнеров, проводят тендеры. Опыт, знания, портфель проектов международных компаний являются серьезными преимуществами их работы на рынке. Известность здесь не играет роли", — резюмирует он.