Клиентов заманивают в сеть

На фоне затяжного кризиса на авторынке компании не боятся пробовать новые способы продажи автомобилей. Renault запустила продажи нового кроссовера Kaptur через онлайн-шоурум, BMW таким образом продает мотоциклы. Общее количество проданных через интернет транспортных средств пока невелико, но автокомпании верят, что за новыми технологиями будущее.

Онлайн-шоурум для продажи кроссовера Kaptur на сайте Renault запущен в июне. Просмотрев видеопрезентацию, выбрав цвет и комплектацию, ближайший дилерский центр (к системе подключены 54 центра в 32 городах), клиент сразу делает предоплату за машину посредством банковской карты. На этом этапе покупка автомобиля происходит в несколько кликов и мало чем отличается от приобретения книжки или телевизора. После этого на электронный адрес клиента приходит письмо с подробной информацией о заказе, контактами дилера, а также предварительным договором купли-продажи. Дилер со своей стороны связывается с покупателем по телефону, чтобы подтвердить заказ, отвечает на вопросы и приглашает на выдачу автомобиля в дилерский центр. Для старта проекта в июне были отобраны уже произведенные автомобили, поэтому, к примеру, в Москве новые Kaptur выдавали уже через несколько дней после оплаты, рассказали "Ъ" в пресс-службе "Renault Россия". Сейчас спрос на кроссовер довольно высок, поэтому между заказом и получением машины может пройти несколько недель.

"В наших планах объединить стандартный конфигуратор и онлайн-шоурум таким образом, чтобы клиенты могли не только создать конфигурацию их будущего автомобиля, но и немедленно заказать его производство",— говорят в Renault. Кроме того, планируется расширить линейку автомобилей, доступных к продаже через интернет.

За рубежом практика продаж машин через сеть распространена, но даже в мировом масштабе практика эта относительно новая. В КНР, к примеру, онлайн-торговля транспортными средствами началась с 2010 года, рассказывает коммерческий директор ГК "Автоспеццентр" Ринат Тюктеев. С тех пор китайские автосалоны через интернет продали около 1 млн автомобилей. В США интернет-продажи автомобилей составляют 5-7% от общего объема реализации транспортных средств.

В России этот канал сбыта автомобилей почти не освоен, считает господин Тюктеев. Об этом косвенно можно судить по результатам продаж: Renault через свой шоурум продала всего 112 Kaptur. В начале 2014 года первая партия внедорожников Volvo XC90 нового поколения была продана через сайт, из них 44 машины приобрели российские клиенты, получив их позже в дилерских центрах на территории России. BMW в РФ торгует через интернет мотоциклами (можно заказать доставку байка в нужный регион к дилеру), но пока проект работает в режиме пилота: продано всего несколько десятков мотоциклов.

Эксперты спорят о том, насколько перспективен такой способ продаж. "На первый взгляд преимущества такого способа реализации автомобилей очевидны: не нужно арендовать или покупать огромные помещения для экспозиции моделей, можно также сэкономить на сотрудниках-менеджерах, а сокращение издержек вполне может привести к снижению цен на продаваемые авто",— говорит Ринат Тюктеев из ГК "Автоспеццентр". Но если разобраться, то можно выявить и недостатки, отмечает он. Автомобиль — товар недешевый, и большинство потенциальных покупателей предпочтет поехать в автосалон, а не разглядывать фотографии и видео на сайтах. "В РФ онлайн-торговля никогда не была надежна, а к такой дорогой покупке, как автомобиль, большинство клиентов относятся со всей серьезностью,— говорит он.— Российскому человеку обязательно захочется осмотреть салон, посидеть за рулем, пройти тест-драйв. При онлайн-покупке такая возможность исключается".

Большинство людей не готовы покупать машины дистанционно, подтверждает гендиректор CarPrice (онлайн-аукционы по продаже подержанных авто) Эдуард Гуринович. "Когда мы запускали сервис CarPrice, мы рассматривали вариант продажи подержанных машин конечным потребителям,— говорит он.— Но нам пришлось отказаться от идеи: только профессиональные игроки рынка могут оценить машину онлайн, изучая ее характеристики. Автовладельцу же нужно машину "пощупать", провести тест-драйв, посоветоваться с семьей, друзьями, коллегами. Это касается как подержанных, так и новых машин". Подобные шоуруму Renault онлайн-проекты, по мнению господина Гуриновича, служат скорее "витриной, которая позволяет получить информацию в удобном и красивом оформлении". "Ситуацию могут изменить VR-технологии, когда человек может визуально увидеть машину в 3D-проекции и даже дистанционно провести тест-драйв",— добавляет гендиректор CarPrice.

Производители настроены более оптимистично. "Активное присутствие в интернете важно для любой современной компании,— заявили "Ъ" в пресс-службе "Renault Россия".— Информация о наличии и стоимости автомобиля доступна в пару кликов, заказать его доставку можно в любой удобный дилерский центр из списка — все это позволяет сделать процесс покупки максимально простым и удобным для клиента. Это не альтернатива традиционным продажам, а их естественная эволюция — экономия времени клиентов на многократные поездки в дилерский центр и времени сотрудников дилерской сети на оформление заказов". "Мы работаем над развитием идеи продаж автомобилей через интернет и планируем дальнейшее применение онлайн-ресурсов для продвижения и продаж,— добавляют в пресс-службе Volvo.— Современные реалии таковы, что все больше людей пользуется интернетом для совершения покупок, даже крупных. Чтобы не посещать один дилерский центр за другим, люди знакомятся с автомобилями на веб-сайтах производителей и дилеров. Volvo Cars будет постепенно переходить к продажам через интернет в глобальном масштабе, не отказываясь при этом от традиционной и привычной многим нашим клиентам дилерской сети — онлайновые продажи будут дополнять деятельность дилеров".