Андрей Инсаров: «Вся соль — в людях, которые делают продукт»

Генеральный директор ООО «Интис телеком» Андрей Инсаров рассказал о том, насколько сложно строить IT-бизнес в России, что позволило его компании удержаться на рынке СМС-рассылок и как поменялось государственное регулирование за последние десять лет.

1 / 4

— В одном из интервью вы рассказывали, что начинали свою карьеру в 2008 году с IT-аутсорсинга. А что тогда произошло, благодаря чему вы обратили внимание на рынок СМС-услуг и решили заниматься им?

— Мы с партнерами начали заниматься СМС-услугами где-то на рубеже 2009–2010 годов. До этого времени рынок был спящий, крупные компании занимались СМС-рассылками, но для людей это было непривычно. Я помню, как я поехал в «Мегу», подходил к продавцам магазинов и спрашивал, не хотели бы они попробовать рассылку. Большая часть говорила, что они тут ничего не решают, но некоторые вообще не понимали, о чем я, спрашивали: «Мы должны что-то с телефона отправлять?». В 2010 году направление выстрелило, как ракета. Мы сделали пилотный проект по просьбе клиентов и в процессе поняли, что ниша интересная. Рынок СМС в тот момент активно развивался, и за год объем продаж у нас вырос в тысячу раз. Условно в начале года мы генерировали 10 тыс. СМС, в конце года — 10 млн. И это не потому, что мы в Intis Telecom такие гениальные, просто мы уцепились за хвост тренда, и нас вынесло наверх: рынок тогда уже созрел для такой услуги, плюс операторы связи подключились к продвижению. В частности, была очень масштабная рекламная кампания «Мегафона», реклама СМС-рассылок была даже в лифтах жилых домов. Но они толком не смогли наладить предоставление данной услуги, и все потенциальные клиенты ушли в итоге к СМС-агрегаторам, в том числе и к нам. Я проводил эксперимент: звонил операторам, пытался заказать эту услугу — ничего не вышло. В этот же период, когда мне звонили за такой услугой, я лично был на телефоне и говорил: цена такая-то, вот ссылка, регистрируйтесь. Через пять минут человек уже мог начинать работать. Но тогда все было по-другому, работать было проще, не было практически никакой регуляции, ничего не надо было согласовывать с оператором. Поэтому за короткий промежуток времени появилось много компаний, аналогичных нашей. Это привело к тому, что цены начали резко падать, потому что компании стали демпинговать. Рынок был диким до тех пор, пока не вмешалось государство, после чего где-то 80% компаний ушло.

— Что позволило вам удержаться на рынке?

— Было несколько факторов, ни один из них не был определяющим, но в сумме они позволили нам остаться на рынке. Во-первых, на тот момент у нас уже три года работал свой отдел разработки, но и до этого я сотрудничал с программистом, в соавторстве с которым мы и сделали программу. Я был бизнес-менеджером, смотрел, что нужно клиентам, ставил задачи — программист эти задачи исполнял. В какой-то момент стало не хватать одного разработчика, и у нас появился свой отдел разработки. Во-вторых, у нас было свое независимое программное обеспечение. Когда есть свое программное обеспечение, работать намного проще. Ты можешь подстроиться под клиента, сделать для него какие-то дополнительные функции, и тогда клиенту уже труднее поменять поставщика и меньше смысла, потому что ты ему помогаешь. Третий фактор: у нас были небольшие клиенты, но их было много. После повышения цен на рассылку они остались. Допустим, раньше мы продавали одно СМС за 40 коп., потом цена возросла до 80 коп., затем до одного рубля за штуку. Если компания рассылала 10 тыс. СМС в месяц, стоимость для нее после повышения стала не 4 тыс. руб., а 8 тыс. руб. Согласитесь, для компании это подъемные деньги. А вот некоторые наши конкуренты имели по два-три клиента, для которых делали дешевые, но массовые рассылки. В их случае цена выросла с 2 коп. до 40 коп., что уже серьезное изменение на больших объемах, поэтому клиенты стали уходить, и наши конкуренты не смогли продолжить работу. Таким образом, собственное ПО, хорошая команда и пул лояльных клиентов помогли нам удержаться на рынке.

— А как выглядит мировой и российский рынок СМС-услуг сейчас?

— Рынок в России сильно изменился с 2013 года, когда были введены поправки в закон о связи. Если раньше любой из операторов любому другому оператору мог отправлять СМС, и тот не мог ничего с этим сделать, то после внесения поправок операторы получили право отклонять СМС от других операторов связи. Это привело к тому, что спама, которого до 2013 года было очень много, стало значительно меньше. Мы считали, что в среднем человек получал в день около 10 СМС со спамом, до 80% трафика было «мусорным». Но со временем спам стал нерентабельным. Так как операторы получили право блокировки, СМС подорожали. Сначала цены увеличились в 50 раз, потом еще в два-три раза. Если до 2013 года одно СМС стоило около двух коп., то сейчас цены на них — в районе 1,5–2 руб. Рассылки стали дорогими, и, если их делать огульно, без выбора своей клиентской базы, то цена конверсии получается слишком высокой. Но, несмотря на то, что спам практически умер, все еще остается актуальным СМС-мошенничество, потому что там конверсия выше. Мошенники покупают базы телефонов и пытаются точечно воздействовать на пенсионеров и другие уязвимые категории.

— Кто ваши клиенты сейчас? С какими компаниями вы работаете?

— Наши клиенты — веб-сервисы, интернет-магазины, транспортные компании, рестораны, кафе, больницы — все те, кому нужно уведомлять о чем-то клиентов. СМС выполняет четыре функции. Первая — это верификация номера телефона. Когда вы регистрируетесь, например, в WhatsApp или Telegram, у вас проверяют номер. Вторая — двухфакторная авторизация, когда вы используете защищенный аккаунт. Третья — уведомление о заказах: если вы что-то заказывали в интернет-магазине, вам приходит информация о статусе заказа. Четвертая функция — рекламная — все более и более съеживается, становится все меньше, но до сих пор еще рекламу шлют по СМС. У нас есть своя ниша: наши клиенты — малый и средний бизнес. Мы разговариваем с ними на одном языке, так как мы практически одинаковые по размеру. У нас мало крупных федеральных клиентов. Зато, когда к нам обращается небольшая клиника или небольшое кафе, нам этот клиент интереснее, чем нашим крупным конкурентам, которые не будут уделять так много внимания компании, если та не может заплатить за услуги несколько миллионов в месяц. Мы работаем со всеми регионами России и с более чем 180 государствами. Мы шлем сообщения и по Европе, и в США.

— А вы храните данные об абонентах?

— По так называемому закону Яровой мы обязаны хранить данные в течение шести месяцев, но только те, что проходят через нас. Фактически они хранятся в двух местах: у нас и у оператора. Мы же являемся только агрегатором и интегратором. СМС непосредственно шлют операторы.

— Насколько тяжело обеспечивать безопасность данных, которые вы храните?

— Эта система закрытая, и ею пользуется ограниченный круг наших клиентов, что снижает возможность противоправных действий. Клиенты используют двухфакторную аутентификацию, мы используем белые списки ip-адресов. Плюс есть соответствующие протоколы безопасности, мы их соблюдаем. Поэтому здесь мы проблем не видим.

— А в чем видите?

— Сейчас проблем стало меньше вследствие того, что операторы закрутили гайки: повысили цену на СМС и плюс запретили писать в строке «отправитель» произвольное имя. Если раньше отправитель мог указать любое имя, например, назваться «Альфа-банком», то сейчас это невозможно. Доля мошенничеств снижается, но, естественно, есть уязвимости: кто-то пытается отправить СМС через зарубежных операторов, кто-то — с обычного телефона в надежде на то, что человек не обратит внимание на отправителя. Поэтому, когда вы получаете СМС, важно смотреть, чтобы отправитель совпадал с более ранними сообщениями, которые вы обычно получаете от конкретной организации. Если вы видите, что что-то не так — формат СМС другой, указана не такая ссылка, как обычно,— насторожитесь. Как говорят: остановись и подумай.

— Это со стороны пользователей, тех, кто получает сообщения. А что, на ваш взгляд, нужно сделать, чтобы бороться с мошенничеством на государственном уровне?

— В принципе, в России, по сравнению с Европой, я не вижу проблем. Помимо методов снижения мошенничества, что я уже перечислил, есть еще один инструмент: государство и мобильные операторы обязывают такие компании, как наша, проверять контрагентов, использовать принцип KYC (know your consumer — знай своего клиента). Операторы могут наложить штраф, если сообщение будет спамным, мошенническим. Но в России есть проблема мошеннических звонков. Сейчас мошенники переключились с СМС на так называемые тюремные колл-центры. СМС пришло и больше никак не может воздействовать на абонента, другое дело, когда человеку звонят из «тюремного колл-центра». Они специально на заднем фоне пускают специфические шумы, специально обученные сидельцы знают, как разводить людей.

— Как потребителя меня волнует такая тема: бывает, что приходит много СМС от какого-то магазина или спа-салона, где ты когда-то оставил свой номер. И совершенно непонятно, как от этой рассылки отписаться.

— Мы часто с таким сталкиваемся. В этом случае лучше всего связаться с тем спа-салоном, где вы оставляли номер, и попросить вас отключить от их рассылки, по закону о персональных данных вас обязаны отписать. На практике все зависит от организации и от конкретного менеджера. Если вас забыли или не захотели отписать от рассылки, вы можете пожаловаться оператору. Оператор свяжется с тем, кто рассылал СМС, например с такой компанией, как наша. Они попросят нас подтвердить правомерность отправки, а затем попросят отписать от рассылки клиента. Случаются коллизии. Мы обязаны заблокировать абонента в своей системе, если оператор передал его жалобу на рассылку. Но бывает, что потом этот же абонент не получает СМС от какого-то магазина, который тоже является нашим клиентом, и уже магазин нам говорит: «Беда, клиент не может получить СМС». Поэтому лучше всего, когда инициатор отправки добросовестно относится к таким вещам.

— Возвращаясь к теме мошеннических СМС. Есть ли какие-то новые методы, которыми пользуются мошенники?

— Самое популярное сейчас — стиллеры, которые воруют данные. В СМС приходит ссылка на вредоносное ПО (программное обеспечение), которое после установки на телефоне ворует, например, ваши логины и пароли. Ставится на смартфон, дальше уже зависит от фантазии производителя вредоносного ПО, они могут воровать ваши логины и пароли. Бывает, что клиент, например клиника, у которого есть доступ к рассылке СМС, цепляет вирус на сторонних сайтах. Вирус ворует данные от СМС-кабинета и, используя доступ, начинает от имени клиники слать вредоносные СМС. Как мы с этим боремся. Обычно у клиентов ограничен доступ к кабинету: другой человек с другого IP-адреса не сможет зайти. У нас есть скрининговая система, которая оценивает контент и, если видит что-то подозрительное, трафик блокируется. Недавно была обнаружена уязвимость WhatsApp. Любой номер в WhatsApp можно «выключить». Например, я знаю ваш номер, я начинаю запрашивать СМС о восстановлении пароля, эти СМС приходят вам на телефон. После нескольких таких запросов WhatsApp вам запрещает запрашивать восстановление пароля в течение суток. Далее злоумышленник пишет в службу поддержки, что у него украли телефон, и просит заблокировать учетную запись. WhatsApp блокирует вашу учетную запись, а вы не можете войти заново, так как у вас деактивирована возможность получить СМС. Уязвимость серьезная, и ничего пока с ней нельзя сделать. У нас стоит защита от флуда — это когда абоненту с одного адреса приходит много СМС,— но все равно существуют разнообразные способы деструктивных действий. Поэтому мы постоянно отслеживаем новые способы мошенничества, чтобы знать, как на них реагировать, мы подписаны на бюллетени безопасности, мы состоим в ассоциации операторов связи GSMA.

— В чем основная трудность развивать такой бизнес, как ваш?

— Наш бизнес построен на взаимодействии с операторами, на программном обеспечении, на достаточно сложных вещах. Это непросто: купил десять грузовиков, они ездят, а ты собираешь деньги. В нашем бизнесе клиент при желании может легко перейти к конкуренту. Здесь надо работать каждый день, и, чуть только ты зазевался, не внедрил новые технологии, которые нужно постоянно разрабатывать,— и все, у тебя ничего нет.

— Насколько выросла ваша команда за годы работы?

— Не очень выросла. На начальном этапе было три-четыре человека, сейчас их 20. Считается, что такой бизнес, как наш,— ультрамалый. Из этих 20 человек больше половины — разработчики. Вся соль — в людях, которые делают продукт. Основная статья расходов — это зарплаты программистов. Сейчас у нас работают, в основном, российские разработчики, но есть и из Украины и Казахстана. Найти хороших разработчиков сложно. Чтобы работать у нас, нужен человек, который не только умеет разрабатывать, но и разбирается в телекоммуникациях. Человека можно обучить, но ты потеряешь на это несколько лет, а самое дорогое в нашем бизнесе — это время.

— Насколько сложно делать такой бизнес в регионе, не в Москве, а в Уфе, например?

— Быть программистом и продавать что угодно ты можешь в любом месте, хоть на Луне, лишь бы был интернет. Сейчас вести бизнес стало легче. По сравнению с 2008 годом, когда мы начинали, сейчас проще зарегистрировать компанию, проще открыть счет. У нас специфическая область, и единственные из государственных институтов, кто стоит над нами с мечом,— это ФАС.

— Изменилась ли работа вашей компании в связи с пандемией?

— Ряд клиентов перестали отправлять СМС, такие как рестораны и гостиницы, так как работа индустрии развлечений была приостановлена. Одновременно стало больше онлайн-сервисов, а они все нуждаются в СМС. Поэтому сначала мы просели по доходам, но потом эта разница быстро нивелировалась за счет притока новых клиентов. В конечном итоге, финансово стало даже лучше, чем было.