Оценка успешности маркетинговой стратегии проникновения на рынок электромонтажных работ

ОЦЕНКА УСПЕШНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК ЭЛЕКТРОМОНТАЖНЫХ РАБОТ

Н.Л. Кетоева, канд. экон. наук, доцент А.Ю. Семенова, студент Московский энергетический институт

DOI: 10.24411/2411-0450-2018-10018

Аннотация. В статье приводится методика основанная на выделении ключевых, комплексных и специфических факторах, позволяющая рассчитывать показатели успешности маркетинговой стратегии по выводу услуги на рынок электромонтажных работ. Данная методика позволяет оценить разработанную маркетинговую стратегию с точки зрения оценки факторов, которые косвенно влияют на финансовые показатели, но являются весьма значимыми, так как в конечном итоге оказывают влияние на функционирование предприятия в целом.

Ключевые слова: предприятие, рынок электромонтажных работ, анализ, эффективность, маркетинговая стратегия, факторы успешности.

Для всех отраслей производства существуют как общепринятые ключевые комплексные факторы успешности, так и дополнительные, связанные с отраслевой спецификой.

«Ключевые Факторы Успеха - это те немногие области, в которых все должно обязательно идти без сбоев, чтобы гарантировать успех менеджеру или компании. Следовательно, это те сферы управленческой деятельности или работы компании, которым следует уделять особое и постоянное внимание, добиваясь в них максимальных результатов. Ключевые факторы - это не только сферы, жизненно важные для нынешнего процветания компании, но и для ее будущих успехов», - считают Бо-енлон и Змуд, авторы статьи «Исследование Ключевых Факторов Успеха» [ 1].

Для успешности проникновения на рынок электромонтажных работ была выделена группа факторов, определяющих эффективность разработанной стратегии. [2] Оценка успешности маркетинговой стратегии проводится по каждому показателю (К отдельно (таблица 1).

Ключевые факторы успешности разбиты на восемь уровней для определения степени удовлетворенности и измерения показателя значимости для предприятия:

1. - очень высокий

2. - высокий

3. - умеренный

4. - выше среднего

5. - средний

6. - низкий

7. - неудовлетворительный

Таблица 1. Оценка успешности маркетинговой стратегии проникновения на рынок электромонтажных работ_

№ Факторы успешности проникновения на рынок электромонтажных работ Уровень измерения КФУ по рынку ЭМР Показатель значимости фактора, х 1-100, % Оценка в баллах по рынку ЭМР, у Показатель влияния фактора на выручку, ъ 1-10 Показатели успешности по рынку ЭМР, Усп

1. - очень высокий 7

2. - высокий 6

l Качество предоставляемой продукции 3. - умеренный 4. - выше среднего 5. - средний 6. - низкий 7. -неудовлетворительный х1 5 4 3 2 1 21 х1 * у1 * z1

1. - очень высокий 7

2. - высокий 6

2 Соблюдение сроков выполнения договора 3. - умеренный 4. - выше среднего 5. -средний 6. -низкий 7. - неудовлетворительный х2 5 4 3 2 1 22 х2 * у2 * z2

1. - очень высокий 7

2. - высокий 6

З Репутация у потребителей 3. - умеренный 4. - выше среднего 5. - средний 6. -низкий 7.- неудовлетворительный х3 5 4 3 2 1 23 х3 * у3 * z3

1. - очень высокий 7

2. - высокий 6

4 Обработка запроса на предоставление услуги 3. - умеренный 4.- выше среднего 5.- средний 6. - низкий 7. - неудовлетворительный х4 5 4 3 2 1 24 х4 * у4 * z4

1. - очень высокий 7

2. - высокий 6

S Гарантии для покупателей 3. - умеренный 4. - выше среднего 5. - средний 6. - низкий 7. -неудовлетворительный х5 5 4 3 2 1 25 х5 * у5 * z5

1. - очень высокий 7

б Доступная для клиентов система технического обслуживания продукции 2. - высокий 3. - умеренный 4. - выше среднего 5. - средний 6. - низкий 7. -неудовлетворительный х6 6 5 4 3 2 1 26 х6 * у6 * z6

Итоговый показатель успешности X Усп

Показатель успешности по каждому отдельному фактору определяется по формуле:

Усп1 = х1 * у1 * z1, где х1 - показатель значимости успешности предприятия по отдельному типу факторов определяется пропорцией, исходя из показателей у и 2;

у1 - оценка в баллах комплексных факторов успешности показателя предприятия

по по рынку ЭМР, определяется путем опроса контрагентов (потребителей) в форме анкетирования;

21 - показатель влияния фактора на выручку, данный показатель экспертно определяет группа специалистов планово-экономического или финансового подразделения

Определим итоговый показатель оценки успешности стратегии проникновения на

рынок N, путем суммирования показателей успешности каждого комплексного фактора:

х Усп = Усп1+ Усп2 + Усп3+ Усп4 + Усп5+ Усп6

Определим максимальные и минимальные значений показателей успешности:

X Усп max = X x max * X У max z max

где, X Усп max - максимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности;

X x max - максимальный суммарный показатель значимости комплексных факторов успешности предприятия по отдельному типу факторов;

X У max - максимальный суммарный показатель оценки в баллах комплексных факторов успешности показателя предприятия по по рынку ЭМР;

X z max - максимальный суммарный показатель влияния фактора на выручку X Усп min = X x min * X У min z min где, X Усп min - минимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности;

X x min - минимальный суммарный показатель значимости комплексных факторов успешности предприятия по отдельному типу факторов;

X y min - минимальный суммарный показатель оценки в баллах комплексных

факторов успешности показателя предприятия по по рынку ЭМР;

X z min - минимальный суммарный показатель влияния фактора на выручку

Определим предел максимальных и минимальных суммарных значений показателей успешности, где, необходимо соблюдение условия:

X Усп max < X Усп ср > X Усп min X Усп ср - средний суммарный показатель оценки в баллах по всем комплексным факторам успешности или точка определения успешности стратегии на рынке.

Маркетинговыми службами предприятия проводится анализ успешности стратегии проникновения на внешний рынок по каждому отдельному фактору, опираясь на полученные данные при расчете итогового показателя оценки успешности стратегии.

Анализ выявляет преимущества и недостатки по каждому комплексному фактору, что позволяет предприятию наглядно представить необходимые маркетинговые решения по улучшению работы на каждом рынке отдельно и предпринять решительные действия по устранению выявленных недостатков.

Определим успешность маркетинговой компании по выводу услуги «Установка теплого пола» на рынок электромонтажных работ.

Таблица 2. Оценка успешности маркетинговой стратегии по выводу услуги на рынок электромонтажных работ

№ Факторы успешности проникновения на рынок электромонтажных работ Показатель значимости фактора, х 1-100, % Оценка в баллах по рынку ЭМР, у Показатель влияния фактора на выручку, z 1-10 Показатели успешности по рынку ЭМР, Усп Сумма показателей y+z

1 Качество предоставляемой продукции 20% 8 10 16 18

2 Соблюдение сроков выполнения договора 16% 5 9 7 14

3 Репутация у потребителей 16% 6 8 7,47 14

4 Обработка запроса на предоставление услуги 14% 7 6 6,07 13

5 Гарантии для покупателей 17% 7 8 9,33 15

б Доступная для клиентов система технического обслуживания продукции 18% 9 7 11,20 16

Итоговый показатель успешности 57,07

Итоговый показатель оценки успешности стратегии проникновения на рынок 57,07.

Определим максимальные и минимальные значения показателей успешности:

£ Усп max = £ x max + £ y max + £ z max = 108

где, £ Усп max - максимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности;

£ x max - максимальный суммарный показатель значимости комплексных

факторов успешности предприятия по отдельному типу факторов;

£ y max - максимальный суммарный показатель оценки в баллах комплексных факторов успешности показателя предприятия по по рынку ЭМР;

£ z max - максимальный суммарный показатель влияния фактора на выручку

аблицаЗ. Максимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности

№ Факторы успешности проникновения на рынок электромонтажных работ Показатель значимости фактора, х 1-100, % Оценка в баллах по рынку ЭМР, у Показатель влияния фактора на выручку, z 1-10 Показатели успешности по рынку ЭМР, Усп

l Качество предоставляемой продукции 20% 9 10 18

2 Соблюдение сроков выполнения договора 20% 9 10 18

З Репутация у потребителей 20% 9 10 18

4 Обработка запроса на предоставление услуги 20% 9 10 18

б Гарантии для покупателей 20% 9 10 18

б Доступная для клиентов система технического обслуживания продукции 20% 9 10 18

Итоговый показатель успешности 108

£ Усп min = £ x min + £ y min +£ z min = 900

где, £ Усп min - минимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности;

£ x min - минимальный суммарный показатель значимости комплексных фак-

торов успешности предприятия по отдельному типу факторов;

£ y min - минимальный суммарный показатель оценки в баллах комплексных факторов успешности показателя предприятия по по рынку ЭМР;

£ z min - минимальный суммарный показатель влияния фактора на выручку

аблица 4. Минимальный суммарный показатель комплексных факторов успешности

№ Факторы успешности проникновения на рынок электромонтажных работ Показатель значимости фактора, х 1-100, % Оценка в баллах по рынку ЭМР, у Показатель влияния фактора на выручку, z 1-10 Показатели успешности по рынку ЭМР, Усп

1 Качество предоставляемой продукции 14% 6 5 4,2

2 Соблюдение сроков выполнения договора 14% 6 5 4,2

З Репутация у потребителей 14% 6 5 4,2

4 Обработка запроса на предоставление услуги 14% 6 5 4,2

S Гарантии для покупателей 14% 6 5 4,2

б Доступная для клиентов система технического обслуживания продукции 14% 6 5 4,2

Итоговый показатель успешности 25,2

Предел максимальных и минимальных суммарных значений показателей успешности, где, необходимо соблюдение условия:

£ Усп max < £ Усп ср > £ Усп min 108 < 57,07 > 25,2 Средний суммарный показатель оценки в баллах по всем комплексным факторам успешности составил 57,07, что больше среднего фактора успешности на 3,07 единицы. Из данного анализа, можно сделать вывод, что маркетинговая стратегия по выводу услуги на рынок электромонтажных является относительно успешной, так как показатель оказался выше среднего значения, что имеет положительную тенденцию. Но так же, мы видим, что показатель ниже максимального значения на 50,93 единицы, что говорит о необходимо-

сти и дальше совершенствовать данную отрасль предприятия. Так же из данного анализа можно определить сильные и слабые факторы компании, влияющие на успешность функционирования на рынке э лектромонтажных работ. Исходя из таблицы видно, что слабые стороны это обработка запроса на предоставление услуги и сроки соблюдения договора. Сильные стороны это качество предоставляемой продукции, гарантии для покупателей и доступная для клиентов система технического обслуживания продукции.

Данный анализ позволяет не только оценить эффективность маркетинговой стратегии по выводу услуги на рынок, но и слабые и сильные стороны, для дальнейшего совершенствования стратегии компании.

Библиографический список

1. http://center-yf.ru

2. Аширова С.А. Диссертация на тему «Разработка маркетинговой стратегии проникновения отечественных машиностроительных предприятий на зарубежные рынки» -2012 г.

EVALUATION OF THE SUCCESS OF THE MARKETING STRATEGY OF PENETRATION INTO THE MARKET OF ELECTRICAL WORK

N.L. Kataeva, associate professor, assistant vice-rector, candidate of economic sciences

A.Y. Semenova, student

Moscow power engineering institute

Abstract. The article presents a technique based on the allocation of key, complex and specific factors, allowing to calculate the success rate of the marketing strategy for the conclusion of services on the market of electrical work. This technique allows you to evaluate the developed marketing strategy in terms of assessing the factors that indirectly affect the financial performance, but are very significant, as ultimately have an impact on the functioning of the enterprise as a whole.

Keywords: enterprise, electric installation market, analysis, efficiency, marketing strategy, success factors.