Лизинг в trade in

На автомобильном рынке схема trade in давно известна и пользуется заслуженной популярностью. Однако когда речь идет о корпоративных автопарках, а компания-клиент хочет задействовать в этой схеме лизинг, задача усложняется. Тем не менее совместить trade in и лизинг в России вполне реально, и у такой схемы есть ряд преимуществ.

Если у компании есть один или несколько автомобилей, которые нужно поменять, то с использованием схемы trade in новые машины можно взять в лизинг, не потратив ни копейки денег. Старый автомобиль при этом будет служить авансом, а в некоторых случаях его стоимость обеспечит и страховку на новый.

"Активно по этой схеме мы работаем с 2011 года,— рассказывает коммерческий директор компании "Элемент Лизинг" (входит в "Базовый элемент") Андрей Писаренко.— Во-первых, при такой схеме клиент на первоначальном этапе практически не вкладывает оборотных средств в покупку нового автотранспорта. Во-вторых, он не тратит время на продажу старого автомобиля, потому что без всякого риска для него наша компания покупает его старый автомобиль".

Важно и то, что клиенту не нужно самому заниматься сбытом подержанной техники, нет необходимости привлекать живые деньги на покупку нового авто, можно обменять сразу несколько машин.

С точки зрения организации такая схема сложнее, чем обычный лизинг для физического лица. "Клиент, желающий поменять старый автомобиль на новый, обращается в автосалон, где проводится оценка рыночной стоимости машины. Получив оценку, он дает распоряжение лизинговой компании принять долг салона перед ним в качестве аванса за лизинг нового автомобиля. Лизинговая компания приобретает в автосалоне новый автомобиль для клиента, перечислив стоимость за минусом стоимости старой машины. Таким образом, происходит взаимозачет стоимости старого автомобиля тремя сторонами: лизинговой компанией в счет аванса, салоном в счет нового, клиентом в счет новой лизинговой сделки",— поясняет Валентин Карнарук, заместитель коммерческого директора по развитию бизнеса компании "Балтийский лизинг".

Trade in возможен и в ситуации, когда клиент уже платит за автомобиль лизинговой компании, но хотел бы поменять его на новый. В этом случае схема будет больше напоминать традиционный лизинг с обратным выкупом, за исключением того, что все сделки проводятся через автосалон, который берет старый автомобиль на реализацию и продает лизинговой компании новый.

Лизинговой компании чаще всего все равно, какой автомобиль принимать в зачет — вопрос только в том, насколько устроит клиента его оценка. Кроме того, теоретически возможен и прием "в зачет" автомобиля других типов транспортных средств. "Если, условно говоря, автосалон возьмет от клиента в качестве первоначального взноса токарный станок, то мы получим задолженность клиенту за токарный станок, нам все равно: между салоном и лизинговой компанией исключительно денежные отношения",— рассуждает господин Карнарук. Тем не менее салонов, готовых заниматься другими видами имущества, практически нет, и пока основную долю сделок лизинга с trade in составляют автомобили (легковые, легкие коммерческие, грузовые) и спецтехника.

Интерес клиента понятен, но и для других участников процесса подобные схемы тоже выгодны. Лизинговым компаниям они позволяют привлекать новых клиентов, увеличивать свой портфель; для дилеров, несмотря на некоторое увеличение документооборота, такие сделки означают рост продаж.

Тем не менее пока в России лизинговых компаний, предлагающих клиентам услугу trade in, не так много. Кроме уже упоминавшихся выше это Sollers Finance, Europlan, КамАЗ, который предлагает брать в лизинг с использованием trade in свои автомобили с помощью дочерней лизинговой компании. Довольно часто предложение таких программ происходит при поддержке российского представительства конкретного автопроизводителя — например, лизинговая компания Carcade запустила совместный проект с импортером "Ягуар Ленд Ровер Россия" — программу "Лизинг с обратным выкупом".

Для того чтобы подобные сделки проходили для клиента быстро, нужна большая подготовительная работа. "Мы разработали в своей компании ряд внутренних нормативных документов, которые дают возможность провести эти операции быстро. Для этого с каждым салоном должна быть проведена работа, необходимо дать разъяснения, в том числе и бухгалтерии. Нужно состыковать много людей и сделать так, чтобы все приняли единую документацию",— поясняет Валентин Карнарук. Дополнительные сложности возникают, если приемом и реализацией подержанных автомобилей у дилера занимается одно юридическое лицо, а продажей новых — другое. Но, как правило, автосалоны, к которым приходит лизинговая компания, соглашаются на такие условия, и дальше вопросами выкупа старого автомобиля, продажей нового клиенту занимается уже салон, а лизинговая компания просто предлагает услугу клиентам.

В результате сделки с trade in проходят так же быстро, как и обычные лизинговые сделки, а оформлять документы ненамного сложнее. "Первый раз клиент приходит, чтобы оценить старый автомобиль, потом он согласовывает с нами сделку, подписывает документы, следующий визит в салон — уже за новым автомобилем",— подытоживает господин Карнарук.

Отчасти небольшая популярность подобной схемы вызвана сложностью организации взаимодействия с дилерами, отчасти — невысоким интересом со стороны клиентов. "Доля подобных сделок может колебаться в разные месяцы от 5% до 15% и зависит от размера бизнеса клиентов, которые к нам обращаются. Процент таких сделок увеличивается, если к нам обращается крупный клиент, которому необходимо сразу заменить целый автопарк",— рассказывает Андрей Писаренко. Валентин Карнарук также не отмечает чрезвычайно большого спроса на лизинг с trade in.

Кроме того, российским компаниям зачастую проще продать имеющийся автомобиль на вторичном рынке и взять лизинг без trade in, чтобы не вникать в тонкости налогообложения и, возможно, продать старый автомобиль подороже. Есть в российской бизнес-традиции и другой немаловажный фактор: сплетение интересов компании и частных лиц, ее собственников или сотрудников. Довольно часто они предпочитают получить в свою собственность дешевую машину из корпоративного парка, а не использовать ее в интересах компании.

"Клиентам мешают экономические и психологические барьеры. Trade in лизинг пока еще такой же сложный для понимания инструмент, как в 1990-е сама процедура лизинга — тогда клиенты употребляли слово "лизинг" как ругательство, и приходилось объяснять им, почему это выгоднее, чем автокредит. Но сейчас они распробовали этот инструмент, и многие из них проводят через лизинг практически все имущество. Возможно, через несколько лет они распробуют и trade in в лизинге",— надеется Валентин Карнарук.