«Приятно видеть глаза, особенно русского потребителя, который испытывает шок»

В апреле в Екатеринбурге прошел очередной фестиваль российских вин RusWineFest. Участие в нем приняли около 40 ведущих производителей со всей страны. В этом году фестиваль привлек внимание еще и из-за санкций, которые привели к росту стоимости зарубежных вин, а также приостановке их реализации в России. Главный энолог краснодарской винодельни «Усадьбы Дивноморское» Маттео Колетти и ее коммерческий директор Антон Алимов рассказали «Ъ-Урал» о влиянии санкций на производство в России, новой линейке вин, борьбе со стереотипами о российском вине и почему винодельня не будет выпускать продукцию для массового потребителя.

Главный энолог винодельни "Усадьбы Дивноморское" Маттео Колетти

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ

— Какие сорта винограда вы культивируете сейчас? Планируете ли расширять площади и за счет чего?

Маттео Колетти: Основной перечень сортов, который посадили в 2010 году, остался тем же. Это шардоне, рислинг, каберне и другие. Добавились некоторые дополнительные сорта винограда, с которыми мы на протяжении этих лет очень активно экспериментировали. У нас был ряд коллекционных сортов. Мы наблюдали, как они себя чувствуют в нашем терруаре, сделали микронификацию. Некоторые маленькие релизы будут в скором времени представлены, в том числе и для HoReCa. Это суперэкспериментальный формат, который позволяет нам показать дополнительную матрицу, дополнительные сорта, в которые в будущем будем инвестировать. Есть и новые сорта винограда, которые точно будут давать хороший результат в нашем терруаре.

— Какой объем производства у винодельни?

М.К.: На сегодняшний день линейка премиальных вин «Усадьба Дивноморское» составляет ориентировочно 150 тыс. бутылок в год. В ближайшее время она, возможно, достигнет 180 тыс. бутылок.

И дополнительно в этом году появилась новая линейка. Сейчас в нее входит пять наименований, и мы будем ее развивать. Будем начинать со 150-200 тыс. бутылок в год дополнительно, но в планах на будущее чуть-чуть расширить матрицу и объемы.

— Как вы оцениваете их потенциал?

М.К.: Концепция и подход на виноградниках и на винодельне остаются прежними. Однако есть отдельные моменты: при производстве новой линейки мы применяем определенные меры, чтобы использовать виноград, полученный с самых молодых участков. Мы вложили большой труд в премиальную линейку от основных виноградников, которые посадили первыми — их лозам уже 12 лет. Начинаем чувствовать, как они немного успокаиваются. Поэтому там получаются определенные вина премиального формата — они очень интересны, глубоки, с определенным уровнем кислотной структуры, которая характерна немолодым лозам. На новых участках мы приняли решение делать отдельные купажи или моносорта, которые могли бы активно развивать в новой линейке вин.

— Несколько раз в интервью вы, Маттео, упоминали, что рассматриваете возможность производства вин другого ценового сегмента — чуть ниже премиального. Что сделано в этом направлении?

М.К.: Мы уже активно этим занимаемся и получили первый урожай. Первый релиз состоится в этом году с урожаем 2020 года. О нем я и говорил в начале. Объемы — около 150 тыс. бутылок ежегодно, пять наименований. В будущем, быть может, будем расширять объемы. Мы уверенно идем в этом направлении. В принципе, в этих винах четко прослеживается стилистика «Усадьбы Дивноморское». Однако это будут другие купажи, чтобы не было пересечений с премиальной линейкой, безусловно, другая ценовая категория, для которой проводились определенные мероприятия по выращиванию винограда, винификации в том числе. Я думаю, это будет интересно. Уже была первая презентация, мы получили очень хорошие отзывы.

— Можете озвучить цены этой линейки?

Антон Алимов: Премиальная линейка у нас всегда продавалась в диапазоне цен от 2 тыс. С помощью подходов, о которых говорил Маттео, мы можем показать ценовой результат, который будет в два раза ниже. Да, это молодые лозы, и это определенные производственные решения, но мы не делаем массовый сегмент, это важно. Вина имеют свой характер и готовы конкурировать и превосходить европейские аналоги в сегменте.

Винодельня «Усадьба Дивноморское» находится в селе Дивноморское Краснодарского края. Основана в 2009 году. Вина вышли в продажу в 2013 году. Общая площадь виноградников — 47 га. Согласно данным сервиса Kartoteka.ru, выручка компании «Лазурная ягода» (юридическое лицо винодельни «Усадьба Дивноморское» и правообладатель товарных знаков одноименных вин) в 2021 году упала на 13,3% — до 449,7 млн руб. Чистый убыток за то же время составил 424,7 млн руб. Единоличным собственником ООО «Лазурная ягода» с 2019 года является НП «Развитие аграрных инициатив» (РАИ). Его участники — Геннадий Тимченко и Владимир Колбин.

— Почему вы не рассматриваете выход на массовый рынок?

А.А.: На первом месте философия проекта. Мы не первый год на рынке и, когда нас выбирает потребитель, он закладывает определенные ожидания. Мы выбрали для себя путь поддержания стабильного качества и максимального акцента на терруарность. Такой подход устанавливает правила производства, которое невозможно реализовывать в массовом порядке. Отсюда и небольшие тиражи, которые также обусловленные определенным количеством гектаров. Можно также сказать, что массовый рынок предусматривает массовые площадки продаж.

Для позиционирования на рынке мы хотим, чтобы наш продукт правильно продавали и правильно хранили. Не всегда массовый ритейлер может правильно хранить наше вино, а для нас репутация на первом месте.

— В какие регионы сейчас идут поставки?

А.А.: Мы производим поставки вин через наших основных партнеров в Москве и Санкт-Петербурге. Также очень хорошо представлены в домашнем регионе (Южном федеральном округе). Крым тепло принимает наши вина, несмотря на то что, что у них своего вина предостаточно. Такие места, как Екатеринбург, Красноярск и другие крупные города России также имеют представленность нашей продукции. И мы хотим, чтобы в любой части России можно было получить нашу продукцию с правильным сервисом и в правильных местах. Мы идем в канал HoReCa, винотеки, форматные и профессиональные бутики, то есть те каналы, которые могут правильно донести нашу концепцию. Кстати, даже во Владивостоке есть продажи нашего вина, но в отдельных местах.

Коммерческий директор винодельни «Усадьбы Дивноморское» Антон Алимов

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ

— Насколько производство вин «Усадьба Дивноморское» зависит от импорта? И отразится ли нынешняя ситуация с санкциями на производстве?

А.А.: Действительно, у нас в производстве, как и у многих других виноделен, довольно большую долю занимают импортные комплектующие, и на нас санкции тоже сказываются. Мы ищем пути решения. Понимаем, что сейчас нужно очень деликатно следить за ценообразованием, несмотря на то, что многие операторы на рынке взвинтили свои цены. И тут речь идет не только о разнице курсов валюты, будут и уже возникают логистические проблемы с отдельными комплектующими. Мы уверены, что наш потребить выбирает нас за качество, и будет готов к определенным решениям по упаковке и комплектации. Я говорю о тех допустимых альтернативах, которые мы сможем себе позволить без потери качества продукта.

М.К.: Добавлю, что этот подход (импортозамещение.— «Ъ-Урал») мы уже не первый год практикуем. На протяжении уже нескольких лет мы ведем активный и, я считаю, конструктивный диалог с партнерами, поставщиками, в том числе и стекла. Чтобы показывать не только красивый формат, но и соответствующий техническим стандартам.

— Насколько введение санкций отразилось на себестоимости продукта?

А.А.:Мы делали корректировку цен. Но очень внимательно смотрели и считали, в каких частях растут затраты, чтобы поднимать цены очень дифференцированно. По-хорошему, если действовать напрямую, можно брать и сразу поднимать все в два раза — тогда точно попадешь. Однако нужно смотреть с точки зрения профессионализма: допустим, сейчас что-то выросло в цене, при этом мы понимаем, что через полгода найдем этому решение или замену. Поэтому мы делаем небольшой подъем цен, закладывая время на решение задач по оптимизации затрат и дополнительных издержек.

Поэтому в среднем мы подняли цены на рынке около 7%. Это на фоне того, что все производители увеличили цены от 20-30%.

— Вы назвали одно из решений — замену стекла. Какие еще выходы из сложившейся ситуации вы видите?

М.К.: Развитие — это не только комплектующие, но и оборудование. Нужно не забывать о том, что винодельня использует премиальное импортное оборудование. На данный момент идут активные и конструктивные переговоры, которые сами по себе будут развивать эту отрасль. Это говорит о том, что винодельческое хозяйство становится интересным в России.

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ

— Вы имеете в виду производство оборудования?

М.К.: Оборудование в том числе, да. Ведутся переговоры с фирмой, которая проектирует и конструирует лодочки для транспорта винограда, емкости. Для последних виноградников, которые мы посадили, мы рассчитываем найти, например, столбы-шпалеру, разработанные в России. Я считаю, что это хорошо, и это просто процесс, который тянет собой общее развитие всей индустрии.

— Как вы считаете, насколько еще силен стереотип о том, что если вино российское, то оно не может быть хорошим?

М.К.: Это очень хороший вопрос, который позволяет сказать, что после первого релиза, который мы сделали в Москве в 2013 году, мы сразу же получили интересную обратную связь от многих владельцев ресторанов. Тогда они приехали, думая, что в очередной раз попробуют что-то, связанное с Россией, и потому некачественное, а ушли с совершенно другим мнением. После этого ситуация менялась.

Мы начали продавать вина на рынке с большими сложностями, потому что, например, не все понимали, как в России строить ценообразование.

На сегодняшний день мы проводим очень много разных мероприятий: от обучения персонала до ужинов с клиентами ресторанов. И как приятно видеть в конце вечера глаза, особенно русского потребителя, который испытывает от нас определенный шок. Они сами говорят: «Мы не думали, что в России можно делать такие вина». И ломать этот стереотип, что за границей хорошо, а в России так себе — это наверняка один из самых больших наших успехов.

— Известно, что Кремль выбирает, в том числе ваши вина для приемов глав других государств. Как это сказывается на развитии бренда?

М.К.: Начну с последнего — о том, как сказывается. Наш потребитель, который приобретает «Усадьбу Дивноморское», думаю, не опирается на это как на основное при выборе. Это связано с той тщательной и точной работой, которую мы проводим, в частности, во время презентаций. На нашу винодельню нет туризма. Есть отдельные группы людей, которые к нам приезжают — кависты, рестораторы. Они знакомятся с производством, своими глазами видят наш подход, оборудование, дегустируют у нас такие же вина, которые могут найти на полках магазинов, в ресторанах, на международных конкурсах или, как вы говорите, на определенных мероприятиях. Это всегда одно и то же вино, а не какие-то специальные выборки, селекции. Поэтому тщательная работа — это основная сила «Усадьбы Дивноморское».

Конечно же, очень приятно, что наше вино дегустируется, когда принимают людей из других государств.

А.А.: Для нас большая честь быть представленными на высоких уровнях. Думаю, подбирая вина для подобных форматов идет комплексная оценка продукта и возможно его рейтингов на мировом уровне. Мы получаем очень много международных медалей. Это все ведется в реестрах и открытых источниках. Например, MUNDUS VINI, Decanter, Terravino и другие оценивают нас довольно высоко. Но не стоит забывать, что мы ведем серьезную и последовательную работу по строительству бренда.

Читайте нас в Telegram

, ВКонтакте