Роль личностного фактора в процессе политических переговоров

ВЕСТН. МОСК. УН-ТА. СЕР. 12. ПОЛИТИЧЕСКИЕ НАУКИ. 2010. № 5

А.Е. Чурикова

РОЛЬ ЛИЧНОСТНОГО ФАКТОРА В ПРОЦЕССЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

В статье рассматривается влияние личностного фактора на переговорный процесс. Автор выделяет основные качества современного переговорщика, обосновывая положение о том, что от личной интуиции и мастерства во многом зависит эффективность политических коммуникаций. В качестве примера рассматривается личностный стиль ведения переговоров В.В. Путина.

Ключевые слова: политические переговоры, личность, коммуникации, личностный стиль ведения переговоров.

Переговоры — неотъемлемая часть политической жизни общества. В основе переговорного процесса лежит коммуникация сторон, направленная на совместное решение проблем, достижение соглашения. Эффективность переговорного процесса во многом зависит от того, как складываются межличностные отношения между его участниками.

Ряд исследователей придает личностному фактору решающее значение в процессе политических переговоров [14, с. 227—228]. Они стремятся составить портрет «искусного переговорщика», перечислив наиболее важные качества, позволяющие достичь вершин мастерства в проведении переговоров.

По их мнению, именно от личной интуиции и мастерства во многом зависит эффективность политических коммуникаций. Американские специалисты Дж. Ниренберг и И. Росс отмечают, что переговорщики — прежде всего люди, а не просто олицетворения организаций, которые они представляют [9, с. 30]. Роль личности в процессе политических переговоров определяется индивидуальными качествами переговорщика: талантом, коммуникативными способностями, знаниями, навыками, авторитетом. Таким образом, в рамках данного подхода личностные качества переговорщиков считаются одним из главных факторов успеха.

Другие исследователи считают, что роль личностного фактора на переговорах зависит от ряда обстоятельств, в том числе от уровня переговоров и конкретной переговорной ситуации. Согласно их позиции, чем яснее определены роли участников переговоров, тем меньше их личные качества влияют на ход переговоров, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика [16].

Кроме того, влияние личных качеств участника переговоров на ход переговоров находится в прямой зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше уровень, тем большее значение приобретает личностный фактор [4, с. 146—147].

В работах классиков теории переговоров XVIII в. — Ф. де Кальера и А. Пеке — приводится подробное описание качеств, необходимых переговорщику. Несмотря на то что рекомендации французских дипломатов во многом являются отражением своей исторической эпохи, многие советы актуальны и для современной переговорной практики, например, следующий совет Ф. де Кальера: «Тот, кто хочет быть мастером в сфере переговоров, должен запомнить, что если даже один раз он позволит своим чувствам главенствовать при ведении переговоров, он встает на путь, прямо ведущий к провалу». Одним из главных качеств успешного переговорщика Ф. де Кальер считал умение внимательно и вдумчиво слушать и точно отвечать на предложения, не спеша при этом объявлять обо всем, что он знает и чего желает [3, с. 24, 40].

Успех на переговорах в высшей степени зависит от того доверия, которое человек способен внушить. Именно поэтому значение моральных качеств переговорщика — чистосердечия, правдивости, честности, порядочности, скромности, деликатности и такта, умения хранить тайны, трезвости — очень велико [10, с. 59]. Современный британский эксперт Дж. Макмиллан рекомендует переговорщикам «уметь слушать, мыслить творчески и гибко, справляться с многозадачностью» [5].

Таким образом, рисуя портрет искусного переговорщика, авторы акцентировали внимание на тех их качествах, которые они считали ведущими.

Богатство личностных и профессиональных характеристик успешного переговорщика — «блестящий интеллектуал», «дипломат с безупречной репутацией», «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», «тонкий психолог», «искусный интерпретатор», «эффективный коммуникатор» [1, с. 106—107] — свидетельствует о том, что ведение переговоров требует природного дара, таланта, искусства и профессионального мастерства.

Проблема влияния личностных особенностей переговорщиков на эффективность коммуникаций связана с необходимостью выявления стилей ведения переговоров. Личностный стиль ведения переговоров — это совокупность профессиональных качеств, индивидуальных черт характера, образцов поведения и особенностей коммуникации, определяющих формы и методы взаимодействия личности с партнерами по переговорам. На формирование переговорных стилей влияют как субъективные факторы (индивидуальные психологические и коммуникативные качества, профессиональная компетенция участников), так и объективные составляющие (конкретные переговорные ситуации, цели и задачи сторон, соотношение сил и др.).

Обобщая собственный опыт участия в переговорах, голландский специалист В. Мастенбрук выделил четыре основных переговорных стиля: аналитико-агрессивный, гибко агрессивный, этичный, общительный [6, с. 105—106].

Каждый из этих стилей имеет свои преимущества и недостатки, и в зависимости от целей конкретных переговоров эффективным может оказаться использование любого из них. По мнению экспертов, наиболее эффективным в большинстве переговорных ситуаций (при слабой и сильной позиции) является «решатель задач», который ведет себя творчески и стремится найти решения, устраивающие обе стороны. «Решатели задач» открыто делятся информацией, умеют хорошо слушать, стремятся понять позицию другой стороны, и ориентированы на компромиссный подход «выиграть — выиграть» [11, с. 92].

В качестве примера влияния личностных качеств политического лидера на переговорный процесс рассмотрим переговорный стиль премьер-министра В.В. Путина. С этой целью воспользуемся разработанной в политической психологии методикой «дистантной оценки» [12, 13], которая предполагает изучение личности без непосредственного контакта на основе применения специально разработанных исследовательских процедур. Эти процедуры связаны с анализом текстов речей политика, видеозаписей, мемуаров, биографических сведении и других данных.

В политической психологии принято выделять три компонента в структуре личности: аффективный (эмоциональный), когнитивный (познавательный) и поведенческий [15]. Эти компоненты определенным образом влияют и на формирование личностного переговорного стиля. Что касается личностных характеристик В. Путина, то их когнитивный компонент выражается в ориентации на мир. В политическом пространстве он, прежде всего, стремится обрести союзников, партнеров, создать свою команду. Умение играть в команде — отличительная черта премьера.

Аффективный компонент личности премьер-министра В. Путина, по мнению политических психологов, характеризуется устойчивым равновесием мотивов власти и достижения [2, с. 38]. При этом ни один из них не является доминирующим. Политик такого типа сочетает в себе умение сосредоточиться на исполнении своих деловых и профессиональных обязанностей с умением ориентироваться в политическом процессе в целом и в переговорных перипетиях, в частности приспосабливаться к быстро меняющейся ситуации. Он не одержим властью, хотя, несомненно, осознает ответственность, которую она дает, и умеет употреблять властные ресурсы для достижения своих целей. В то же время он не воспринимает политику в целом и политические переговоры в частности как рутинную работу, способен подходить к ней творчески и получать удовольствие от нее.

Отличительной чертой мотивационного профиля В. Путина является высокий уровень аффилиации. Этот показатель характеризует

личность, которая высоко ценит теплый климат межличностных отношений и ищет поддержки и одобрения результатов своей работы. Такой политик не склонен к конфликтам, с готовностью оказывает помощь, стремится к спокойствию и стабильности в обществе [там же, с. 39—40]. Подобные качества присущи и аффективной (эмоциональной) стороне личности премьер-министра: увлеченность выполняемой работой, умение общаться с людьми.

По рассказам политиков и журналистов, лично общавшихся с премьером, Путин умеет внимательно слушать собеседника (что, несомненно, важно для достижения успеха на переговорах). В частности, И. Хакамада вспоминает: «У Владимира Путина... есть некий высокий уровень общения. У него огромное терпение. Даже когда он не согласен, он будет выслушивать, причем выслушивать долго. У многих терпение давно бы кончилось... а он выслушивает очень вежливо. Если он не согласен жестко, то он делает одно замечание, очень профессиональное и сажающее оппонента в лужу. Если вы хотите разговаривать с ним наравне, то вы должны очень хорошо знать вопрос и не только критиковать, но и давать предложения, очень конкретные... Это очень технологический подход... Путин — интеллектуал-технократ» [7, с. 199].

Характерно, что и сам В.В. Путин считает себя специалистом по общению с людьми. Историк Рой Медведев обращает внимание на такие свойства личности премьер-министра, как принципиальность, серьезность, остроумие. Здесь же можно обратить внимание и на коммуникативные качества речи Путина: его речь Р. Медведев характеризует как «естественную, деловую, здравую, осмысленную» [там же, с. 200].

Британский журналист Джон Лофленд, впервые попавший на встречу Путина с журналистами западных СМИ (сентябрь, 2007), писал о своих впечатлениях: «Я думал, что Владимир Путин произведет на меня впечатление холодного, зловещего и агрессивного человека. Однако едва он вошел в комнату, возникло ощущение, что передо мной диаметральная противоположность его карикатурного образа. Он много улыбался, держался, судя по мимике и жестам, непринужденно и неформально, смотрел добродушно, а говорил тихо. Он поразительно владеет информацией. На встрече он говорил, не пользуясь ни конспектами, ни подсказками. Он даже сумел своими шутками вызвать общий смех. Он вел себя профессионально и бесконфликтно. Меня восхитило, как ясно и связно он излагает свои мысли» [8]. Несомненно, что подобные личностные и коммуникативные качества помогают премьеру быть эффективным переговорщиком.

Стоит добавить, что в своих выступлениях Путин любит импровизировать, шутить, отвечать оппонентам острым словцом. Не являются в этом плане исключением и политические переговоры с его участием: известны, например, хлесткие замечания Путина на встречах с западными лидерами. Достаточно вспомнить его ответ американскому

президенту Б. Обаме, по словам которого в российско-американских отношениях, «Путин одной ногой опирается на старые принципы ведения дел, а другой — на новые». На эту реплику российский премьер ответил: «Что касается стоять одной ногой в прошлом, а другой впереди, у нас в народе есть такое не очень литературное слово: мы враскорячку не умеем стоять. Мы твердо стоим на ногах и всегда смотрим в будущее. Это особенность России»1. Несомненно, что такие способности премьера парировать замечания и критику партнеров весьма эффективны и на политических переговорах в условиях конкуренции и соперничества.

Таким образом, личностный стиль премьер-министра В. Путина — гибко-агрессивный (по типологии В. Мастенбрука). Главными характеристиками этого типа являются развитое чувство реальности, настойчивость в достижении цели, способность делать уступки, находить компромисс, принимать решения и брать на себя ответственность за них. Можно сделать вывод, что к числу достоинств личности В. Путина относятся такие качества, как воля, интеллект, настойчивость, уверенность в себе, целеустремленность, твердость, серьезность. Среди характеристик, положительно влияющих на его способности переговорщика, выделяются: образованность, остроумие, владение иностранными языками, сдержанность, способность взвешивать свои суждения и точно формулировать мысли.

Исходя из приведенного описания личностных качеств премьер-министра Владимира Путина можно предположить, что на переговорах он — «решатель задач» (по классификации переговорных стилей Селлиха и Джейна) и «эффективный коммуникатор» (по классификации Василенко). Такие свойства личности Путина, как творческий подход к работе, умение слушать собеседника, способность находить компромиссные решения, отстаивать свою позицию и вести конструктивный диалог вписываются именно в этот переговорный стиль.

Подводя итог, следует еще раз подчеркнуть, что в стиле ведения переговоров премьер-министра В. Путина находят отражение психологические и коммуникативные свойства его личности, а также лидерские и управленческие качества. Все это еще раз убеждает в том, что личностный фактор оказывает существенное влияние как на процесс политических переговоров, так и на их результаты.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Василенко И.А. Политические переговоры. М., 2010.

2. Зорин В.А. Роль личностного фактора в становлении президентства в России, Украине и Белоруссии: политико-психологический анализ личностей В.В. Путина, Л.Д. Кучмы и А.Г. Лукашенко: Дисс. ... канд. полит. наук. М., 2003.

1 Путин: Обама не прав — мы твердо стоим на ногах // Грани.ру. URL: http://www.gra-ni.ru/Politics/World/US/RF/m.153333.html

3. Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.

4. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.,1999.

5. Макмиллан Дж. Хороший переговорщик мало говорит и много слушает // E-xecutive. 2006. 20 февр. URL: http://www.e-xecutive.ru/publications/ specialization/ article_3880/

6. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

7. Медведев Р. Владимир Путин — действующий президент. М., 2002.

8. Медведев Р. Владимир Путин. Восемь лет спустя. Последние месяцы на посту президента // Еженедельник 2000. 2008. 8 февр. URL: http://2000.net.ua/ 2000/svoboda-slova/30908

9. Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2007.

10. Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.

11. СеллихК., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.

12. Уинтер Д., Херманн М., Уайнтрауб У., Уокер С. Дистатнтное изучение личностей Дж. Буша и М. Горбачева: процедуры, портреты, политика // Политическая психология: Хрестоматия. М., 2002.

13. Шестопал Е.Б. Психологический профиль российской политики 1990-х. Теоретические и прикладные проблемы политической психологии. М., 2000.

14. Шестопал Е.Б. Политическая психология. М., 2010.

15. Barber J.D. Presidential Character: Predicting Performance in the White House. Englewood, 1972.

16. Movius H. When Tough Talk Is Beside the Point // Negotiation Newsletter. 2007. March. URL: http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation/when-does-per-sonality-matter/