Страховщики против посредников

Страховщики продолжают борьбу с давлением посредников на тарифы. В частности, автодилеры сегодня являются самым дорогим каналом продаж. Тем не менее, они получают для себя самые низкие страховые ставки. А размеры комиссий для посредников, как правило, стандартны и составляют в среднем 25-30%. По мнению участников рынка, страховщикам и посредникам вряд ли удастся выработать единую стратегию.

     По общему мнению опрошенных Ъ страховщиков, большинство страховых компаний, лидирующих по объему сборов страховой премии, привлекают к продаже полисов посредников. В роли посредников как правило выступают автодилеры. Больше всего они преуспели в продажах КАСКО, все другие виды страхования продаются через них в гораздо меньших количествах. Так, например, начальник управления страхования автотранспортных средств Северо-Западного филиала страховой группы "Уралсиб" Евгений Макаренко сообщил, что некоторые страховщики сейчас продают через посредников до 50% полисов КАСКО.

     Тем не менее, первый заместитель генерального директора СК "Росгосстрах Северо-Запад" Татьяна Никитина призвала коллег противодействовать "нажиму" со стороны посредников, продающих страховые полисы, и прежде всего — автодилеров.

     По сообщению госпожи Никитиной, до недавнего времени наиболее быстро растущими сегментами страхового рынка были ипотечное и автострахование. Темпы их роста в этой компании за последний год превысили 200%. "Эти виды страхования определили каналы продаж, — отметила госпожа Никитина. — В цепочке росло количество внешних посредников — банков, автосалонов, лизинговых компаний, брокеров и прочих. Их доля в продажах все время увеличивалась. Например, в нашей компании в последнее время через автодилеров продавалось 15-17 процентов полисов КАСКО".

     По словам госпожи Никитиной, в начале переговоров дилер всегда декларирует, что хочет зарабатывать исключительно на своей профильной деятельности, то есть на продаже и последующем техническом обслуживании и ремонте автомобилей. Но в итоге, как правило, выставляет страховщику обязательные требования об установлении эксклюзивно низких страховых тарифов, своем высоком комиссионном вознаграждении и о направлении на ремонт максимально большого количества поврежденных автомобилей, причем речь начинает идти как об автомобилях, проданных и застрахованных этим посредником, так и о застрахованных через другие каналы продаж страховой компании.

     "Автодилеры сегодня — самый дорогой канал продаж, который, тем не менее, получает для себя самые низкие страховые тарифы, — констатировала госпожа Никитина. — Автодилерам это во всех смыслах выгодно: они имеют возможность предоставить своему клиенту максимально 'упакованную' услугу, да еще и получить большие комиссионные". При этом самую большую выгоду дилеры получают, продавая и страхуя автомобили премиум-класса.

     "Например, страхование 'мерседесов' по КАСКО за 5 процентов — это еще не самая высокая ставка у дилеров, бывает и выше. А комиссия с этого тарифа в 25 процентов — это еще не самая маленькая комиссия", — сообщила представитель "Росгосстраха".

     Сложилась и еще одна неприятная для страховщиков тенденция: если стоимость нормо-часа поднимают одни дилеры, то вслед за ними почти одновременно это же делают другие. По мнению госпожи Никитиной, это можно объяснить как оперативным контролем всех изменений ценовой политики своих коллег со стороны дилеров, так и картельным сговором.

     На этом претензии не заканчиваются. Также сегодня уже накоплено много информации о случаях страхового мошенничества, осуществляемого при помощи посредников. Например, о страховании ими уже "битых" машин. Последней претензией представительницы "Росгосстраха" стали систематические задержки при перечислении страховщику денег за проданные полисы.

     "Такой наиболее быстро развивающийся и при этом высокоубыточный сегмент страхового рынка, как КАСКО, определяем не мы, а нестраховые посредники", — резюмировала госпожа Никитина и отметила, что пока с этими проблемами каждый из страховщиков борется поодиночке. Она призвала коллег — прежде всего, лидеров рынка — начать вести согласованную политику при сотрудничестве с посредниками.

     "Слова 'нерадивые посредники' не имеют никакого отношения к автосалонам, — возразила директор кредитно-страхового департамента компании "Гриффин-авто" Людмила Данильченко. — Мы партнеры, и при правильно проведенных переговорах автосалон сможет дать страховщику по-настоящему серьезные обороты. Те суммы, которые агент — физическое лицо собирает за месяц, один сотрудник в автосалоне собирает за три рабочих дня".

     Госпожа Данильченко согласилась с тем, что автосалону действительно интересно работать по привлекательным, то есть невысоким тарифам за высокое комиссионное вознаграждение, но при этом заявила: "Я считаю, что это прерогатива страховой компании — установить такой тариф, который будет соответствовать рыночным условиям и уровню убыточности по данной марке автомобилей. Низкий тариф может только поначалу казаться привлекательным. Для нашего салона в большей степени важно направление автомобилей на ремонт на наши СТО". Поэтому компания не требует увеличения комиссионного вознаграждения и снижения тарифов — важнее платежеспособность страховщика.

     Также эксперт категорически отвергает обвинения в задержке платежей: "В договоре со страховой компанией прописано, что агент должен отчитывается раз в месяц и переводить страховую премию тоже раз в месяц. Если страховая скажет, что это необходимо делать раз в неделю, то мы будем это делать раз в неделю. А что касается задержек платежей, то обвинять в этом надо не весь посреднический бизнес, а людей, с которыми общаешься. Во всех сферах есть недобросовестные сотрудники".

     Между тем мнение эксперта компании "Гриффин-авто" разделяют не только ее коллеги-конкуренты, но и большинство страховщиков. Так, PR-директор ООО "Кредитный и финансовый консультант" Артем Скрябиков отвергает обвинения в том, что посредники "выжимают" для себя неадекватные агентские скидки. "Размеры комиссий для посредников, как правило, стандартны для всех и составляют в среднем 25-30 процентов. Обычно страховая компания регулирует размер комиссий в зависимости от объемов продаж партнера, — считает он. — Судя по всему, в ближайшее время вряд ли стоит ждать повышения комиссий, так как рынок переживает не лучшие времена. Вероятно даже, что проценты, получаемые посредником, скорректируются в меньшую сторону".

     Руководитель управления по работе со страховыми посредниками Северо-Западного дивизиона "Ренессанс-страхования" Екатерина Волкова уверена: если посредник обеспечивает страховщику большой поток клиентов, то даже получая комиссию выше рыночной, "он вполне может быть интересен для страховой компании".

"Клиенты предпочитают купить полис именно у определенного посредника — например, за счет удобства обслуживания, а между страховыми компаниями идет нормальная конкуренция за канал продаж. Монополии в реализации полисов нет, поэтому предпринимать какие-то меры по отношению к продавцам-посредникам мы не планируем", — резюмировала госпожа Волкова.

При этом у страховщиков все-таки есть претензии к посредникам. Например, начальник управления продаж по Петербургу и Ленинградской области СК "Русский мир" Игорь Шестериков отметил, что у него накопилось больше всего претензий к агентам-юрлицам, строящим свою агентскую сеть.

"У них цепочка субподрядчиков иногда получается слишком длиной, что неминуемо вызывает нарушения процедур страхового производства", — посетовал господин Шестериков. Впрочем, эксперт тут же перечислил и достоинства каждой из посреднических групп. Например, брокеры создают свою агентскую сеть, несут свои предпринимательские риски, инвестируя в новых людей и новые точки продаж. Страховая компания платит им за конкретный результат, не переживая за эффективность работы тех самых новых людей и новых точек продаж, а автосалоны, банки и риэлтеры просто развивают новый бизнес.

"Хорошо обслуживая клиентов этих партнеров, мы будем культивировать в них лояльность по отношению к нашей компании, которую в последующем будем использовать для кросс-сейлинга и получения рекомендаций для продаж новым клиентам", — планирует представитель "Русского мира". Ответственность за предоставление некоторым посредникам неадекватно высоких агентских скидок господин Шестериков целиком возлагает на страховщиков.

"Мы придерживаемся принципа, что во всех каналах продаж цена на нашу услугу должна быть одинакова, и не допускаем ценовой конкуренции между каналами, — утверждает он. — Если речь идет о спецпрограммах, то мы реализуем их для всех однородных объектов по всем каналам. Например, специальный тариф по какой-либо модели будет действовать не для одного салона, а для всех продающих данную модель".

Госпожа Данильченко сомневается в том, что страховщики смогут выработать единую политику работы с посредниками: "Объединение страховых компаний вряд ли произойдет — слишком разные цели и задачи стоят перед крупными и мелкими страховыми компаниями".

Впрочем, аналогичного мнения она придерживается и об автодилерах: "О каком картельном сговоре между автодилерами идет речь? Мы в своей работе не ориентируемся ни на дилеров наших марок, ни на другие марки. Кроме того, никто из дилеров не будет открывать никому из конкурентов, с кем из своих партнеров и как он договорился".

При этом эксперт не сомневается, что страховщики и посредники, будучи неспособными к внутрицеховым договоренностям, вполне могут достичь партнерских договоренностей между двумя сторонами страхового рынка: "Автосалонам и страховым компаниям надо идти на открытый диалог, а достичь в переговорах соотношения интересов и дилера, и страховой компании совсем несложно".

Алексей Крылов