Возможности развития финансовых супермаркетов в России: международный опыт и российская практика

Финансовые услуги

возможности развития финансовых супермаркетов в россии: международный опыт и российская практика

Ю.Б. ВЛАСЕНКОВА,

генеральный директор ЗАО «Управляющая Компания «ЭЛТРА-ИНВЕСТ»

Финансовые супермаркеты в мире: тенденции зарождения, мотивы создания, преимущества для сторон, основные модели

изменение структуры финансовых посредников на мировом рынке: от банков до финансовых супермаркетов

С каждым годом финансовые посредники играют все более важную роль как в национальной, так и в мировой экономике: они перераспределяют огромные капиталы в мире; помогают компаниям в получении финансирования; управляют временно свободными средствами компаний в целях получения дополнительного дохода; консультируют и участвуют в процессе слияний, приобретений и поглощений компаний; за счет аккумулированных средств предоставляют инвестиции для строительства жилья, открытия нового бизнеса, наращения мощностей существующего бизнеса; управляют пенсионными накоплениями граждан; предлагают финансовые услуги населению.

Финансовые посредники — связующее звено между финансовой системой и реальной экономикой. Они работают как с крупнейшими транснациональными компаниями на мировых рынках, так и со средним и малым бизнесом на внутреннем рынке. Финансовые посредники позволяют предприятиям перейти с государственной поддержки на рыночные условия, что положительно сказывается на деятельности последних (особенно аграрный сектор, сфера культуры).

В течение двух последних десятилетий в мировой экономической среде произошли значительные изменения. Развитие международных рынков привело к тому, что мировая финансовая система стала функционировать на глобальном уровне.

Возникла единая сеть, объединившая ведущие финансовые центры — Нью-Йорк, Лондон, Токио, Франкфурт-на-Майне. Укрепление связей между этими центрами произвело настоящую революцию, следствием которой стала финансовая глобализация, т. е. превращение национальных рынков в единое общемировое финансовое пространство.

Таким образом, финансовые институты играют важную роль в улучшении инвестиционного климата и экономической безопасности в стране, в развитии национальной и международной экономики.

С одной стороны, финансовые посредники являются проводниками глобализации. Они участвуют в сделках по М&А, помогают в трансферте капиталов в разных странах по всему миру, финансируют сделки, консультируют участников финансовых сделок. С другой стороны, финансовые посредники сами являются объектом сделок по М&А.

Эволюция развития финансовых посредников показывает, что постепенно происходит изменение их структуры: от банков до интегрированных финансовых посредников — финансовых конгломератов — финансовых супермаркетов. Современные мировые тенденции развития финансовой отрасли подтверждают появление нового вида финансового посредника — финансового супермаркета, причем как на мировом рынке, так и на российском финансовом рынке.

На рубеже веков на мировом рынке финансовых посредников наблюдается сильная конкуренция. Единственной стратегией выживания финансовых посредников является их интеграция и укрупнение. Более того, постепенно происходит снижение процентной маржи, что приводит к падению доходов финансовых институтов. Они вынуждены стремиться к универсализации бизнеса и бороться за каждого клиента.

Для того, чтобы добиться роста клиентской базы и лояльности клиентов необходимо финансовым посредникам оказывать комплексный и высококачественный подход в обслуживании, т. е. обслуживать быстро и качественно.

В современных условиях наблюдается ужесточение конкуренции между различными видами финансовых посредников, прежде всего между банками и небанковскими финансовыми посредниками (конкуренция за клиента, за объемы операций, за привлечение финансовых ресурсов, за выполнение роли финансового брокера и инвестиционного консультанта, в проведении сделок М&А, в проведении эмиссий ценных бумаг, за географическую экспансию). Либерализация государственного регулирования привела к стиранию различий между банковскими и небанковскими учреждениями, что обостряет конкуренцию за оказание финансовых услуг.

Используемые при оценке конкурентоспособности финансовых посредников показатели могут быть качественными и количественными. Критерии конкурентоспособности можно классифицировать по двум признакам: 1) виду удовлетворяемых потребностей; 2) количеству учитываемых характеристик. Важным этапом оценки конкурентоспособности финансового посредника является построение системы критериев, определяющих место данной финансовой организации на рынке.

Опыт финансовых групп Западной и Центральной Европы, США, а также ведущих российских банковских холдингов достаточно убедительно показывает, что сотрудничество банков с другими финансовыми посредниками в рамках модели полноценного «супермаркета» является весьма взаимовыгодным для всех участников и клиентов.

На примере взаимодействия банков и страховых компаний складывается интеграция прочих финансовых посредников (инвестиционных, управляющих, лизинговых компаний) с банками.

Что касается России, то развитие системы коммерческого кредитования, безусловно, идет, однако это процесс весьма медленный. А тот факт, что в развитых странах коммерческие банки теряют долю рынка, уступая ее финансовым супермаркетам, наводит на мысль, что России нет смысла проходить тот путь, который прошли финансовые институты в западных странах за последние 100 лет. Так же, как нет смысла, например, вводить в России систему оплаты чеками, которая, хотя до сих пор широко распространена на Западе, уже становится атавизмом. Кроме того, завоевание банками доверия является длительным процессом, а создавать

механизмы привлечения инвестиций — свободных средств в предприятия необходимо уже сейчас.

В Западной Европе и США направление финансовых супермаркетов является одним из ключевых каналов продаж розничных услуг банков, страховых компаний, инвестиционных фондов и других финансовых институтов. Ожидается, что к 2010 г. через финансовый супермаркет будет продаваться более 33 % услуг.

Еще 5 лет назад модель финансового супермаркета была новым явлением для российского финансового сектора, где российские компании ориентировались на Запад, стараясь реализовать и адаптировать это направление в своем бизнесе. Однако западная модель не всегда подходила для России в силу конъюнктуры рынка, неразвитости законодательства и отсутствия экономической целесообразности.

Более того, российская отрасль финансового посредничества достаточно молодая, и практически нет теоретических полевых исследований в данной области, особенно на тему финансовых супермаркетов.

Согласно заявлениям российских представителей финансового сектора, сегодня сложились благоприятные условия и назрела потребность в реализации финансового супермаркета в России, вызванная прежде всего необходимостью расширения клиентской базы и дистрибуции услуг, а также созданием новых привлекательных комплексных финансовых продуктов.

В настоящее время зарождение и развитие финансовых супермаркетов происходит по всему миру, поэтому смело можно утверждать, что это становится мировой тенденцией. Анализ стратегий работы мировых финансовых посредников показывает, что лучшей стратегией развития финансовых посредников в условиях конкуренции является создание финансового супермаркета. В России по этому пути уже пошли крупные финансовые структуры — Сбербанк, Банк «Уралсиб», Росбанк, а также средние структуры Энергомашбанк — ИК «ЭЛТРА», Банк «Александровский» — ИК «Энергокапитал».

Мировые современные тенденции развития финансовых посредников и зарождения нового вида финансового посредника — финансового супермаркета

На рубеже веков как на международном рынке, так и на российском рынке финансовых посредников наблюдаются следующие тенденции: • усиление процессов М&А + интеграция. В

условиях глобализации международных фи-

нансовых рынков укрупнение финансовых институтов является решающим условием их выживания;

• ужесточение конкуренции, особенно в наиболее доходных сегментах финансовых рынков;

• концентрация банков в нескольких крупных мировых финансовых центрах. Для мировых финансовых центров характерна высокая концентрация банков и других финансовых институтов и наличие либерального налогового и валютного режима. На сегодняшний день ведущие мировые финансовые центры представлены в Нью-Йорке, Лондоне, Цюрихе, Токио, Люксембурге, Франкфурте-на-Майне;

• универсализация банковского бизнеса. Законодательное разделение банковской деятельности на коммерческую и инвестиционную в последние годы отменяется. В США в марте 2000 г. вступил в силу закон Грема-Лич-Блайли, отменяющий положения закона Гласа — Сти-гала, запрещающего коммерческим банкам создавать дочерние компании по инвестированию в ценные бумаги и страхованию. После снятия этих ограничений американские банки могут создавать мощнейшие финансовые холдинги, выполняющие весь спектр финансовых операций. Аналогичные процессы идут в Японии, где в ближайшее время будет отменен японский аналог Закона Гласа — Стигала — Закон о ценных бумагах и биржах 1948 г. ст. 65. В Европе после принятия директивы об инвестиционных услугах банки получили доступ на фондовые рынки тех стран, где раньше этого не допускалось (Франция, Испания);

• снижение процентной маржи в банках, банки вынуждены искать новые ниши для заработка;

• на рынке инвестиционных и брокерских услуг: высокая конкуренция, стандартный набор услуг, возможностей front и Ьаск-офиса, внешне примерно одинаковые уровни надежности, снижение (обнуление) ставок вознаграждения брокера;

• акцент финансовых посредников на сегменте — физические лица;

• упрощение процесса взаимоотношений между клиентом и финансовым посредником (банком, инвестиционной компанией, страховой компанией);

• комплексный подход к обслуживанию клиентов — позиционирование интегрированных финансовых структур — зарождение финансовых супермаркетов;

• благоприятная макроэкономическая, политическая среда, улучшение в социальной сфере, рост доходов населения порождают спрос на различные финансовые, инвестиционные и страховые услуги;

• появление новых банковских, финансовых, инвестиционных и страховых услуг/продуктов;

• возросшая конкуренция между банками и компаниями, предоставляющими финансовые услуги через Интернет;

• строгий контроль за деятельностью финансовых посредников со стороны государственных структур (Центрального банка, Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг);

• совершенствование законодательной базы по деятельности финансовых посредников;

• проведение совместных маркетинговых мероприятий банков с инвестиционными и страховыми компаниями, автодилерами, застройщиками, магазинами бытовой и электронной техники;

• изменение потребителя банковских, финансовых, инвестиционных и страховых услуг на рубеже веков;

• усиление позиций европейских универсальных банков как профессиональных консультантов и финансистов на мировом рынке M&A (Deutsche Bank, ABN Amro, BNP Paribas) может составить серьезную конкуренцию американским финансовым консультантам. К основным конкурентным преимуществам европейских универсальных банков можно отнести их более широкие возможности в области финансирования и кредитования сделок по M&A1.

Мировые финансовые супермаркеты

Развитие банков, их взаимодействие с небанковскими финансовыми посредниками эффективно способствуют достижению стратегической цели любого успешного банка — первоклассное комплексное финансовое обслуживание своих клиентов.

характеристики финансового супермаркета из международного опыта2

Настоящий финансовый супермаркет — это не просто альянс крупного банка со страховой

1 Воронин М. С. Международные аквизиции и корпоративные финансовые стратегии: учеб. пособие / под ред. А. И. Евдокимова - СПб: изд-во СПбГУЭФ, 2004.

2 По материалам презентации Chris Barrett, Partner of

PricewaterhouseCoopers, «Winning the battle for growth: Building the customer-centric financial institution». September 22, 2006.

или инвестиционной компанией. Финансовый супермаркет должен не только предлагать широкий спектр услуг и использовать экономию, достигаемую за счет увеличения масштабов деятельности, но и предлагать различные каналы предоставления услуг (филиальную сеть, банк на рабочем месте, центр телефонного обслуживания, SMS, Интернет и т.д.); хорошо понимать своих клиентов (базы CRM), использовать эти знания для перекрестных продаж дополнительных услуг в соответствии с выявленными потребностями клиентов.

Финансовый супермаркет3 — это диверсифицированная группа, способная соответствовать ожиданиям покупателей и прогнозировать их потребности.

Для того чтобы финансовый супермаркет стал по-настоящему ориентированным на клиента, в первую очередь, необходимо добиться, чтобы его корпоративная культура была ориентирована на клиента. Это означает:

• внимание к потребностям клиентов;

• предложение наиболее удобных каналов предоставления услуг;

• эффективное обслуживание;

• мотивирование персонала;

• будущие победители должны обратить особое внимание на три области: Технология, Информация и Персонал.

Технологии. Отвечая на вопрос о том, что является основным препятствием для повышения степени ориентированности на клиента, финансовые институты обычно в первую очередь упоминают технологию:

• проблемы с обменом информацией между отделами, обслуживающими клиентов;

• просьбы повторно предоставить одну и ту же информацию.

По-настоящему ориентированная на клиента организация должна предоставлять услуги, используя несколько каналов, но имея при этом единый источник информации обо всех случаях взаимодействия с клиентом и должным образом реагируя на все потребности клиента.

Технологические аспекты деятельности финансовых институтов — это не только использование новейших баз CRM, но и правильное определение каналов предоставления услуг.

Современные финансовые супермаркеты:

• уделяют больше внимания Интернету;

• создают инновационные услуги, предоставляемые с помощью средств мобильной связи.

3 Там же.

Информация. Финансовые супермаркеты должны сфокусироваться на информации, которая позволит их сотрудникам повысить качество работы. Для этого им необходимо:

• фильтровать информацию для получения единого представления о существующих клиентах;

• прогнозировать потребности клиентов, разрабатывать новые услуги, соответствующие потребностям клиентов;

• собирать данные об удовлетворенности и лояльности клиентов;

• анализировать продажи не только в разрезе продуктов, но и с учетом того, какие продукты и услуги приобретались определенными сегментами клиентов.

Персонал. Персонал, работающий непосредственно с клиентами, является для финансовой организации критически важным фактором:

• должен быть квалифицированным и имеющим опыт работы в различных финансовых структурах (обязательно в банке, инвестиционной компании и страховой компании). Такой персонал большая редкость, особенно на российском рынке;

• увеличения лояльности клиентов;

• урегулирования конкретных претензий, которые могут влиять на уровень удовлетворенности клиентов;

• реализации имеющихся возможностей;

• дополнительных продаж.

При этом менее 30 % участников опроса, недавно проведенного PricewaterhouseCoopers4, отметили, что деятельность их сотрудников, взаимодействующих с клиентами, характеризуется высочайшим качеством.

В странах Азии, как и в России, становится все труднее удержать квалифицированный персонал в условиях высокого спроса на таких специалистов.

Многим банкам не удается разработать ориентированного на клиентов подхода к обучению персонала.

Мотивы и стимулы

Для развития различных моделей кооперационного сотрудничества финансовых компаний и банковских учреждений можно привести следующие мотивы и стимулы:

4 Маркетинговое исследование PricewaterhouseCoopers на тему: «Создание финансовых институтов, ориентированных на клиента».

рост конкуренции на финансовом рынке; процессы реформирования финансового сектора экономики;

банки и небанковские финансовые посредники работают в финансовой отрасли; повышенные требования клиента к предоставлению финансовых услуг и индивидуализация потребностей клиента;

обмен клиентскими базами и повышение качества обслуживания клиентов; ужесточение требований к размеру и структуре уставного капитала и собственных средств финансовых институтов; стремление получить и усилить синергетичес-кий эффект, т. е. взаимодополняющее действие активов двух или нескольких предприятий, совокупный результат которого намного превышает сумму результатов отдельных действий этих компаний;

стремительное развитие информационных технологий, усиление конкуренции; стремление инвестиционных компаний к интеграции с банковскими структурами в первую очередь обусловлено причинами технического характера: потребностями в собственном или дружественном расчетном центре, льготном кредитовании, банковских гарантиях по сделкам;

на определенном этапе многие инвестиционные компании задумываются о вопросах репутации и о том, что приобретение банка как более солидного с этой точки зрения актива им поможет5;

рост рынка потребительского кредитования явился мощными стимулами для развития различных моделей кооперационного сотрудничества финансовых компаний и банковских учреждений;

финансовая экономия, обусловленная масштабами деятельности (за счет устранения дублирования функций различных работников, централизации ряда услуг, таких как бухгалтерский учет, финансовый контроль, делопроизводство, повышение квалификации персонала и общее стратегическое управление компанией, за счет снижения транзакционных издержек);

минимизация издержек по маркетингу

' «Коммерсантъ» от 15.10.2003.

и рекламе (использование общих рекламных материалов),

• объединенная структура обладает большей степенью надежности и имиджа, что очень важно для финансовых организаций;

• комбинирование взаимодополняющих ресурсов;

• расширение продуктового ряда за счет возможности создания совместных продуктов на стыке банковской, инвестиционной и страховой деятельности (например, совместить пластиковую расчетную карту со страховым полисом);

• доступ к новым высококвалифицированным управленческим кадрам;

• сформировав единую стратегию работы с клиентами, можно решить одну из главных задач альянса — привязка клиента;

• стремление открыть новые рынки и новые источники доходов;

• ожидаемое увеличение доли участия на различных сегментах финансового рынка;

• географическая диверсификация в целях уменьшения риска путем обслуживания рынков с самыми разнообразными экономическими профилями и потоками поступления средств;

• поиск более надежной защиты от конкуренции, финансовые посредники пытаются оградить себя от подавления более сильными конкурентами и ищут наиболее приемлемых для себя партнеров;

• некоторые организации используют слияние для преодоления финансовых трудностей, так как слияние предпочтительнее ликвидации;

• финансовый супермаркет — это модель клиен-тоориентированного бизнеса, представляющего собой единый интегрированный канал доступа потребителей к финансовым услугам. Ключевыми факторами, способствующими

повышению конкурентоспособности финансовых

посредников при создании совместного проекта «Финансовый супермаркет», являются:

единый взгляд на стратегические цели и задачи сотрудничества;

нацеленность на долгосрочное сотрудничество;

более широкий продуктовый ряд, адаптированный к желаниям клиентов; эффективный процесс коммуникаций с клиентами в зависимости от канала дистрибуции; удобный метод оплаты страховой премии, проведения операций с паями;

оптимизация бизнес-процессов и администрирования между банком и партнерами; эффективная маркетинговая политика; фокус на дистрибуции, а также на обучении и мотивации продающих подразделений; незатратный способ расширения сети продаж;

возможность создания совместного продукта с учетом всех потребностей клиента; возможность позиционировать себя как универсальный магазин финансовых услуг для клиента;

получение синергетического эффекта от объединения сбытовых сетей банка и страховой или инвестиционной компании; разработка эффективного комплекса маркетинга, рассчитанного на новый клиентский сегмент, образованный «на стыке» банковских, инвестиционных и страховых услуг; снижение себестоимости транзакций между партнерами проекта, что приводит к удешевлению тарифной политики на финансовом рынке и делает ее более гибкой и конкурентоспособной;

наличие единых целей деятельности и единого информационного пространства (имеется в виду, в первую очередь, внутреннее информационное пространство) ведет к расширению спектра предоставляемых клиентам финансовых услуг;

возможность предложить клиентам не только «связанные» продукты, созданные с помощью пакетирования, но и интегрированные услуги, т. е. обладающие качествами разных продуктов, но реализованные в одном, которые учитывают запросы конкретных клиентов; дополнительные выгоды от объединенной базы данных клиентов и каналов распространения, которые делают полностью доступной информацию о взаимоотношениях с клиентом для маркетингового персонала и службы работы с клиентом;

возможность реализовать конкурентное преимущество от синергии предприятий и портфельного подхода к предоставлению услуг. Преимуществами для банка являются: расширение набора предоставляемых услуг банков при обслуживании клиентов положительно влияет на имидж банка и дает дополнительные конкурентные преимущества для продвижения собственных программ, что обязательно приведет к увеличению лояльности клиентов;

• возможность создавать более универсальные и интересные финансовые программы, как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц;

• получение дополнительных комиссионных доходов;

• владение значительным пакетом акций компании-партнера. В этом случае за счет прибыли компании повышается капитализация совместного бизнеса;

• диверсификация и минимизация своих рисков;

• выработка общей идеологии деятельности на финансовом рынке при развитии концепции финансового супермаркета;

• внедрение общей корпоративной культуры;

• осуществление согласованной маркетинговой и финансовой политики;

• конкурентные преимущества как объединения в целом, так и отдельно взятых компаний, входящих в данное объединение, что приводит к их устойчивости к финансовым потрясениям, особенно в периоды кризисов;

• возможность наиболее полного использования кадрового потенциала внутри объединения;

• оперативность и быстрота в принятии решений инвестиционных и страховых компаний, гибкий подход при работе с клиентами;

• расширение клиентской базы;

• увеличение дохода от существующей клиентской базы;

• повышение эффективности использования розничной сети и других ресурсов банка;

• снижение кредитных рисков;

• эффективная поддержка со стороны партнеров в развитии продаж: обучение, маркетинг, мотивация;

• синергия успешных брендов. Преимуществами для компании-партнера

являются:

• использование развитых филиальных сетей банков по всей территории страны: при реализации концепции финансового супермаркета в сотрудничестве с крупным банком (как это в основном и происходит) проникновение компании в регионы страны может быть реализовано в относительно сжатые сроки и без крупных денежных затрат;

• «эффект доверия» — клиенты сегодня больше доверяют банкам;

• брэнд крупного банка более известен, продавая продукты под его именем, компании могут

получить большую лояльность клиентов и соответственно более весомый результат;

• причины заинтересованности инвестиционных компаний в интеграции с банками могут быть следующими: доступ к кредитным ресурсам, решение проблем, связанных с проведением платежей по операциям с ценными бумагами (оперативность и независимость), получение доходов от банковского бизнеса, снижение кредитных рисков;

• инвестиционные компании привлекают клиентов своей доступностью и мобильностью. Банки зачастую оказываются скованы как сложной иерархической структурой управления, так и жесткими регулирующими нормами Центрального банка;

• банки «менее поворотливы» в обслуживании небольших клиентов на фондовом рынке и ориентированы в первую очередь на средних и крупных клиентов;

• прямой доступ к новой, лояльной клиентской базе;

• уменьшение зависимости от традиционных дистрибьюторских каналов;

• экономия общих расходов и увеличение прибыльности;

• развитие новых финансовых продуктов. Преимуществами для клиента являются:

• покупка всех финансовых услуг в одном месте;

• возможность получения сквозных скидок;

• широкий спектр финансовых продуктов и услуг;

• единые стандарты качества услуг;

• удобство и быстрота обслуживания;

• оптимальное соотношение цены и качества для целевого клиента;

• соответствие финансовых супермаркетов ожиданиям покупателей и прогнозы их потребностей;

• выгодность — специальные условия для клиентов банка;

• надежность — банк выбирает лучших провайдеров услуг;

• хорошая деловая репутация финансового супермаркета + значительный собственный капитал;

• быстрое реагирование на изменения на каждом сегменте рынка;

• индивидуальный подход к клиенту. продуктовый ряд финансового супермаркета

включает:

• потребительские кредиты;

• банковские депозиты;

• банковские пластиковые карты;

• ипотечное кредитование;

• услуги ПИФов;

• брокерское обслуживание клиентов на рынке ценных бумаг;

• доверительное управление ценными бумагами;

• оформление страховых полисов (страхование имущества, автотранспорта, обязательной автогражданской ответственности, выезжающих за рубеж);

• негосударственные пенсионные программы;

• сейфовые ячейки;

• валютно-обменные операции;

• прием коммунальных платежей;

• денежные переводы;

• продажа предоплачиваемых карточек различных торгово-сервисных предприятий, турпутевок, лотерейных билетов.

Модели финансовых супермаркетов

Ученые Herring и Santomero6 предлагают три теоретические модели функционирования финансовых конгломератов, основанные на степени юридической и операционной раздельности:

1-я модель: (Германская модель) — полная интеграция, в основе — универсальный банк, единая корпоративная структура, нет ни юридических, ни операционных разделений.

2-я модель: (Британская модель) — родительский банк — небанковское подразделение, юридически самостоятельные единицы.

3-я модель: (Американская модель) — головная холдинговая компания — все виды деятельности как самостоятельные подразделения. В отличие от Британской модели и у банка, и у небанковского подразделения — один и тот же собственник. Более сильные юридические разделения, и, как следствие, меньше потенциал экономии на масштабе.

Председатель Совета директоров «РусФинанс Банк» Филипп Дельпаль предложил два подхода к созданию финансовых супермаркетов7: 1. Традиционный подход: «магазин под одной

крышей».

6 Performance consequences of financial conglomeration with an empirical analysis in Belgium and The Netherlands. — 24.06.1999. — Р. 22.

7 Financial Supermarkets Models: One-Stop Shopping vs. Pure Players Combination. What's the best approach to meet customer needs?

90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Л* ^ 4\V

2. Инновационный подход: ком- 90 ^ бинация специализированных финансовых посредников (клиенты желают покупать самый лучший продукт или услугу у лидеров рынка, разделение центров прибыли). Исторически идея создания финансовых супермаркетов зародилась из объединения банков и страховых компаний. Эти слияния в Европе получили название Bancassurance — предоставление страховых продуктов через банки.

Мотивы объединения банка со страховой компанией: банк получает доступ к значительным по размеру накоплениям и к долгосрочным накопительным продуктам страховой компании, которая, в свою очередь, приобретает хорошую возможность распространять страховые программы через разветвленную филиальную сеть кредитного учреждения.

В состав наиболее развитого банковского страхования (Bancassurance) в Европе входит: Crédit Agricole (Predica), Франция; Caisse d'Epargne, Франция; BNP, Франция; Swedbank, Швеция; SE Banken-Trygg-Hansa, Швеция; Den Danske, Дания; ASLK-CGER Bank, Бельгия; Monte dei Paschi, Италия; Rabobank, Нидерланды. Основными мировыми моделями единого финансового сервиса являются:

1. Дистрибьюторский договор или стратегический альянс:

• La Poste with CNP (France);

• Commerzbank & Generali (Germany);

• Deutsche Bank with Zurich FS (Germany);

• Legal & General / Barclays / Alliance & Leicester (UK).

2. Совместное предприятие = банк + страховая компания:

• Postbank & HDI Versicherung (Germany);

• Delta Lloyd & ABN AMRO (Netherlands);

• Groupama & Société Générale (Groupama Banque, France);

• Caisses d'Epargne & CNP (Ecureuil Vie, France).

3. M&A модель:

=Jtr

** -«a** ^

...AV

,00v

Вес дистрибьюции страховых продуктов через сети банков в 2005 г.8

• ING поглотила BBL (Portugal);

• Lloyds приобрела Abbey Life & Scottish Life (UK);

• Слияние Citibank с Travellers Group (Citigroup, US);

• AXA приобрела Banque Directe (France);

• Credit Suisse купила Winterthur (Switzerland). 4. Greenfield — банк основывает новую страховую

компанию

• CS Life (Credit Suisse);

• Swiss Life (UBS);

• Barclays Life (Barclays);

• DB Vita (Deutsche Bank, Italy);

• Banque AGF (AGF, France).

Виды сотрудничества банков и страховых компаний:

• Bancassurance — предоставление страховых продуктов через банки;

• Assurbanking — предоставление банковских продуктов через страховые компании;

• Предоставление банковских и страховых услуг через торговые и иные организации. принципы взаимодействия банков и страховых

компаний

1. Банк выполняет агентские или брокерские функции, выступает как канал продаж стандартизированных страховых продуктов, например таких как ОСАГО.

2. Возникновение аффилированных банку страховых компаний (общие акционеры). Для банка разрабатываются специальные страховые продукты.

8 По данным выступления «Опыт создания финансового супермаркета в России. Лучшая практика» В. Павловского, директора по продажам группы «ВТБ-Росно».

3. Банк полностью или частично владеет страховой компанией. Такое партнерство характерно в активной фазе роста рынка страхования жизни, когда у банков сокращается депозитная составляющая.

4. Создание интегрированного финансового «супермаркета», предлагающего одновременно как банковские, так и страховые продукты под единым брэндом.

На примере немецкого опыта можно рассмотреть, как растет доля продаж страховых продуктов через сети банков.

Изменение долей каналов продаж страховых продуктов в Германии

• В Германии доля продаж страховых продуктов через банки выросла с 2 % в середине 1980-х гг. до 7 % в середине 1990-х гг. (см. таблицу).

• Одновременно наблюдалось значительное сокращение агентских продаж на фоне роста прямых продаж страховыми компаниями.

Крупнейший страховщик Великобритании, ведущая компания в области страхования жизни и пенсий в Европе — группа «Авива» работает более 300 лет на рынке страховых услуг и имеет офисы в 30 странах мира. Группа «Авива» обслуживает более 35 млн клиентов во всем мире и управляет 332 млрд фунтов стерлингов. 26 % объема нового

бизнеса приходится на банковское страхование9. Компания «Авива» использует два типа сотрудничества с банками:

• соглашения о сотрудничестве: с Barclays, Abbey (Великобритания), с ABN AMRO, American Express, Canara Bank в Индии, с Banca di Credito Cooperativo, Banca Popolare del Cassinate (в Италии), с DBS (в Сингапуре).

• твместные предприятия между Авива и каждым банком (51 % и 49 %): ABN AMRO (Нидерланды), Credit du Nord (Франция), Bancaja, Unicaja, Caja Espana, Caixa Galicia (Испания), Unicredito, BPI Group, BPU Group, Banca Delle Marche (Италия), Royal Bank of Scotland. Мировой опыт создания и развития финансовых супермаркетов показывает, что именно финансовые супермаркеты становятся одним из главных каналов продаж розничных услуг банков, страховых компаний, инвестиционных фондов и других финансовых институтов. Переход от банков к интегрированным финансовым посредникам коснулся всех мировых финансовых структур от Западной Европы и США до Японии. Россия не стала исключением, однако российская отрасль финансового посредничества достаточно молодая, но в этом есть свои плюсы, поскольку можно не делать собственных ошибок, а умело внедрить международный опыт в российскую практику, учитывая особенности национальной экономики и финансовой системы.

Сегодня однозначно назрела потребность в реализации финансового супермаркета в России, вызванная прежде всего необходимостью расширения клиентской базы и дистрибьюции услуг, а также созданием новых привлекательных комплексных финансовых продуктов и доступностью их не только в крупных городах — финансовых центрах, но и в небольших городах и поселках.

Структура середина 1980-х гг, % середина 1990-х гг, %

Агенты 75 48

Брокеры 15 15

Отделения страхо- 6 10

вых компаний

Банки 2 7

Прямые продажи 1 15

Прочие 1 5

Всего 100 100

9 Данные на 30.06.2006 из отчета Генерального директора ЗАО СК «Авива» Дубинина А. Ю.«Возможности развития финансовых супермаркетов в России. О чем говорит западный опыт».