Клиенты НПФ дорогого стоят

Кампания по переводу пенсионных накоплений 2015 года стала рекордной по отчислениям НПФ агентам в расчете на одного реально привлеченного клиента. При этом на их услуги фонды направят до половины доходов от управления средствами граждан за 2015 год. Такой результат обеспечили рекордное число отказов в переводе из-за дублирующих заявлений и все возрастающий переток клиентов из одного НПФ в другой. Рост себестоимости привлечения клиентов и ужесточение конкуренции между НПФ могут быть критичны для небольших игроков, часть из которых уже ведет переговоры о возможном слиянии.

Факт рекордных отчислений агентам за оформление необходимых для перевода пенсионных накоплений документов вчера подтвердили в большинстве НПФ из топ-10. Конкретных данных по своим фондам их руководители не раскрывают. Однако все они отмечают рост расходов на одного привлеченного клиента — из-за большого объема забракованных заявлений и объема переходов из одного НПФ в другой. Среднерыночной большинство из них называет плату 2 тыс. руб. только за полностью сформированный пакет документов на клиента. "Стоимость услуг агента оговаривается каждым фондом. По отдельным категориям клиентов — представителям высокооплачиваемых профессий с хорошими пенсионными накоплениями — у ряда НПФ оплата может составлять до 3 тыс. руб.",— отмечает гендиректор НПФ "ВТБ Пенсионный фонд" Лариса Горчаковская. При этом, по ее словам, нет никаких гарантий того, что клиент в последующем не подаст заявление о переводе в другой НПФ.

По итогам кампании 2015 года, обнародованным накануне ПФР (см. "Ъ" от 24 марта), были исполнены 7,58 млн заявлений граждан, а по 5,84 млн заявлений были вынесены отказы. Самая распространенная причина брака — подача от одного гражданина двух и более заявлений (в этом случае ПФР принимает заявление с более поздней датой, остальные считаются недействительными). "Ряд крупных игроков, работающих через сети родственных банков или страховых компаний, сторонних агентов не использует. Работа же на собственные сети обходится им значительно дешевле. По факту было оплачено около половины от общего объема договоров — как исполненных, так и неисполненных, то есть совокупные выплаты агентам составили около 12 млрд руб.",— подсчитал руководитель фонда из топ-10.

Оплата услуг агентов за привлеченных клиентов осуществляется, не дожидаясь перевода их средств в фонд, отмечают участники рынка. "Как правило, большинство агентов получает оплату по факту оформления комплекта документов, случаи, в которых агенты получают расчет по факту перевода пенсионных накоплений,— редкость",— говорит директор НПФ "Национальный" Светлана Касина. Лариса Горчаковская отмечает, что крупные сети и банки, сотрудничающие в интересах НПФ, как правило, занимают жесткую позицию в вопросах оплаты услуг. "Агент сделал свою работу и рассчитывает получить оплату сразу",— говорит госпожа Горчаковская.

Рост расходов на агентов для НПФ принципиален — оплата этих услуг идет из собственных средств фондов. Накануне ЦБ обнародовал данные о доходах НПФ от управления пенсионными накоплениями — в 2015 году они составили 172 млрд руб. По согласованию с акционерами доход НПФ может составить до 15% от этой суммы (до 25,8 млрд руб. в 2015 году). Таким образом, расходы на агентов съели половину доходов за вполне успешный год. Насколько оправданны были эти траты по каждому фонду, станет понятно после получения средств из ПФР (по итогам 2015 года 259 млрд руб. на все НПФ, вошедшие в систему гарантирования накоплений). "Работа НПФ, связанных с крупными финансовыми группами, с небольшой прибылью или на уровне самоокупаемости приемлема — их владельцы прежде всего заинтересованы в получении длинных пассивов. А для небольших фондов, которые платят агентам полным рублем, не получая перехода, это критично",— говорит руководитель НПФ из топ-10. По его словам, не менее пяти НФП (всего в системе гарантирования накоплений 36 фондов) уже ведут переговоры о продаже с крупными игроками.

Факт переговоров по слиянию и поглощению ряда НПФ подтверждает и гендиректор консалтинговой компании "Пенсионный партнер" Сергей Околеснов. "По нашей оценке, работать в плюс и соответствовать всем требованиям регулятора смогут фонды, под управлением которых находятся накопления в сумме более 3 млрд руб. Так что для небольших фондов альтернативой постепенного ухода с рынка может стать лишь слияние с более крупными НПФ",— отметил Сергей Околеснов.