"Когда часы IWC узнают лучше, в них влюбляются"

— Что происходит сейчас с российским рынком часов?

1 / 4

— Продажи растут, и, по моим ощущением, это связано с тем, что в России растет численность среднего класса. Практическое отсутствие среднего класса по сравнению, например, с Китаем, где доля среднего класса просто огромна, представлялось мне главной проблемой российского рынка — и она постепенно исчезает. Вторая проблема — все было сосредоточено в Москве, а сейчас соотношение тоже меняется в пользу регионов. По крайней мере, наши клиенты теперь не сконцентрированы в Москве, прекрасные продажи показывают разные регионы.

— Есть еще один немаловажный момент: и в России, и вообще в мире меняется возраст покупателей люксовых часов, клиенты "молодеют"...

— Вы совершенно правы! Возраст наших клиентов в диапазоне 30-50 лет. Схожий процесс — рост числа молодых успешных людей — заметен в Китае и Индии. Это очень хорошо информированная аудитория: они в курсе всех последних обновлений, знают все лимитированные серии и, главное, всегда понимают, чего хотят. И согласно мировой статистике, одни и те же наши продукты успешны или неуспешны в разных странах мира.

— То есть национальных особенностей вы вообще не видите?

— Нет, определенные, конечно, есть: русские, например, крупнее и выше азиатов, поэтому корпуса крупных размеров здесь популярнее, чем в Азии. Но в остальном я бы не делил клиентов по странам. Я бы скорее сказал, что это некий клуб людей с определенным культурным уровнем и социальным статусом.

— Кстати о клубе: IWC — редкий бренд, у которого есть настоящие фанаты. Вы не афишируете это так сильно как, например, Panerai, но это широко известный в узких кругах факт: по всему миру есть коллекционеры, охотящиеся за моделями IWC разных лет, встречающиеся независимо от вас, приезжающие — уже по вашей инициативе — на ежегодные встречи на мануфактуру...

— Ну я бы еще внутри этого клуба разделил настоящих коллекционеров и любителей бренда. Ведь у нас вообще очень высокий по рынку показатель количества часов на клиента — в среднем один покупатель является обладателем двух с половиной часов. Для большинства фирм нормально, что клиент приобретает одни часы и не возвращается никогда! В нашей маркетинговой терминологии это называется "alovedbrand": меньшее количество людей, чем у других брендов, знает IWC, но если уж узнают, то в нас влюбляются! А оттого для нас нормальная ситуация, когда у клиента — и я не говорю о настоящих коллекционерах — есть четыре, пять, шесть наших часов в коллекции. Это связано с самим разнообразием нашей продукции: Aquatimer совершенно не похож на Portofino, а тот, в свою очередь, не имеет ничего общего с Ingenieur. При этом стоит помнить статистику: тот, кто покупает часы стоимостью свыше $15 тыс., в среднем приобретает новые часы раз в 18 месяцев, тот же, кто приобретает часы стоимостью менее $2 тыс., делает это только раз в пять с половиной лет. Но каждая из категорий, особенно те, кто покупает реже, "заточена" под то, чтобы купить самое инновационное, модное, свежее. Коллекционеры — это другой случай, это настоящее ядро всей системы: они покупают много больше и много больше обсуждают это в тех же блогах. Они о бренде знают раз в десять больше, чем я! Это пара сотен человек, но мы уделяем им огромное внимание.

— Говоря о блогах, вы на сайте IWC даже свой сделали — это что-то вроде клуба коллекционеров онлайн?

— Да, именно так. Мы были первыми из часовых компаний, кто интегрировал блог в свой веб-сайт, уже лет 15 назад.

— То есть вы уже давно осознали важность диджитал-направления?

— О да! Это сейчас главное. В Китае, например, 70% покупок совершается онлайн. Ну и разумеется, нельзя забывать об огромном влиянии социальных сетей. Именно из-за этого мы очень много инвестируем в диджитал. Но мы видим результат: к примеру, ролик о коллекции Aquatimer на YouTube набрал 4,5 млн просмотров.

— Ваш слоган гласит:"Engineered for Men", и вы создаете прежде всего мужские часы, но среди вашей аудитории немало женщин, тех, кто воспринимает ваши модели предназначенными для всех. Сколько, если конкретнее?

— Порядка 30%. И причина этого для меня очевидна: на рынке куда меньше хороших женских часов, чем мужских. Но для меня это нормально.Покупая машину, вы же не думаете: вот, мол, машина для женщин, а вот — для мужчин. Вы хотите купить хорошую машину. И мы в IWC знаем, что рынок женских часов огромен: 60% выпускаемых часов — это миниатюрные женские модели, 30% — мужские, а еще 10% — мужские с бриллиантами. Мы понимаем, что мы работаем, по сути, лишь с 30% рынка и рано или поздно мы придем к тому, что нам надо расширять аудиторию, и, думаю, пойдем именно в сторону женских часов — но не чего-то миниатюрного женского, а, скорее, меньших размеров корпусов наших моделей и тому подобного.

— Вы упомянули автомобильную индустрию. У IWC есть очень оригинальная для часового бизнеса особенность — представлять и всячески продвигать только одну коллекцию в год, повторяя это с определенной периодичностью. В часовом мире так больше никто не делает, но это очень похоже на автобизнес. Оттуда эту схему переняли?

— Совершенно верно. Для меня это единственно верный способ. Взгляните на Porsche 911 — каким он был вначале, когда появился лет 40 назад, и каков он сейчас: он меняется, но он по-прежнему узнаваем. При этом видна эволюция модели, но никак нельзя сказать, что Porsche 30-летней давности хуже современного.

— Тогда давайте продолжим о машинах: IWC является техническим партнером "Формулы-1", в нынешнем году впервые этап прошел в Сочи, какие-то специальные мероприятия или модели часов были приурочены к этому?

— Да, конечно. Мы привезли Нико Росберга в Москву, ну а кроме того, мы сейчас работаем над лимитированной серией часов, ему посвященных.

— У вас в Шаффхаузене есть музей марки, сейчас вообще модно говорить о корнях, традициях, собирать и выставлять музейные коллекции — насколько активно вы развиваете это направление?

— У нас в год 10 тыс. посетителей приезжают на мануфактуру и в музей. Я считаю, что это крайне важный маркетинговый инструмент. То, как это создано, и то, что это создается с 1868 года, объясняет истинную ценность продукции, они видят наши традиции. Я уверен: те, кто посетил нас в Шаффхаузене, потом приобретают наши часы.

— Если говорить об уникальном наследии и традициях: у вас, простите за формулировку, есть уникальное живое наследие — Курт Клаус. Человек, роль которого в IWC трудно преувеличить. Ему в этом году исполнится 80 — не планируете специальную серию часов? Как-то в честь него уже выходила версия модели DaVinci.

— Возможно, но пока конкретных планов нет. Человек, создавший вечный календарь, который можно корректировать одной заводной головкой, заслуживает действительно особенных часов-посвящения, а не просто гравировки на крышке. Но главное — он до сих пор очень вовлечен в IWC, у него carteblanche на все, чего он хочет.