Забег комбинатора

Сейчас в «Евросети» мы проводим соревнование по продажам телефонов Motorola. Один продавец внимательно изучил систему начисления баллов и придумал схему, как выиграть один из 210 автомобилей.

По условиям, заработанные баллы делятся на всех продавцов смены. Комбинатор ставил работающим коллегам выходные дни, а платил им зарплату из своего кармана — так большая часть продаж записывалась на него. Когда схема вскрылась, ее автора пришлось уволить. Правда, мы обнаружили, что во время предыдущей акции по продажам Samsung он тоже выиграл. Но как смухлевал, никто так и не смог понять.

Для строительства сети нужны не люди, а зубодробительные машины, и ничто не помогает выявить их так хорошо, как соревнования. Если на какой-то точке один великолепный продавец убежден, что сможет выиграть, но остальные — дурачье, он должен либо убедить остальных начать работу, либо сформировать новую команду. Соревнование по продажам, когда людям светят реальные призы, а за гонкой каждый может следить в режиме реального времени,— как просеивание золота, когда песочек просыпается, а металл остается. И чем ты сильнее и правильнее трясешь, тем лучше будет результат.

Но надо помнить, что хорошие продавцы — это торгаши. Ты еще не успел расписать всю схему мотивации до конца, а у них уже в голове модель, как тебя обхитрить. Например, записывать все продажи в магазине на одного человека, хотя продают все. Тогда один получит много баллов, выиграет приз и поделится с остальными. Бороться с этим глупо: если в ритейле истреблять дух торгашества, продавцы никогда ничего не продадут. Поэтому задача руководства — опередить. Надо разговаривать с продавцами на их языке и предугадывать их действия. Общие продажи на точке падают? Баллы снимаются. Продается меньше других брэндов? Минус баллы. Каждую новую мотивационную схему я делал по-другому — она становилась сложнее и накладывала все больше ограничений. Если раньше соревновались продавцы, то теперь идет командная игра — баллы делятся между всей сменой.

Соревнование по продажам — это как забег, где цель — выявить не только самого быстрого, но и самого умного. Нам нужны люди, которые по собственной инициативе приезжают на склад и, взяв логиста под локоток, уговаривают отгрузить нужный товар в нужном количестве (причем непонятно, как они узнали вообще, что такой товар есть на складе). Это не совсем по правилам, но это честно: как будто перед стартом ты провел дыхательную гимнастику или купил хорошие кроссовки. А вот когда ты срезаешь по лесу, ты уже за гранью.

Если организатор забега просто огородил лес забором и успокоился, самые умные, но не самые быстрые надуют его как-нибудь иначе. Поэтому надо быть готовым ко всему. Я знаю, что сам бы на месте продавцов точно придумал бы что-нибудь такое, за что наверняка вылетел бы из компании.