«Российские решения могут занять до 98% рынка»

По итогам года, истекшего после начала технологических санкций, российские разработчики систем информационного моделирования говорят о кратном росте спроса на собственные продукты и видят перспективы в развитии не только на внутреннем, но и на внешних рынках. Исполнительный и технический директор АО «СиСофт Девелопмент» (CSoft Development) Игорь Орельяна Урсуа рассказал “Ъ”, какие требования сегодня заказчики предъявляют к отечественным системам, каким образом зарубежные вендоры пытаются остаться в РФ и почему экспорт российских PLM и BIM будет расти.

Исполнительный и технический директор АО «СиСофт Девелопмент» (CSoft Development) Игорь Орельяна Урсуа

Фото: Предоставлено АО «СиСофт Девелопмент»

— В каком состоянии сейчас, чуть более чем через год после начала санкций, российский рынок технологий информационного моделирования в строительстве?

— Сегодня рынок технологий информационного моделирования находится в состоянии передела. Российские компании идут по пути замены зарубежных решений, которые десятилетиями укоренялись на российском рынке, на отечественное программное обеспечение. Этот процесс далеко не всегда простой. Если для малых компаний переход с решений условного Autodesk на российское ПО не большая проблема. Нужно найти средства, чтобы приобрести софт, настроить его и установить. Для больших компаний это более трудоемкий процесс. Необходимо потратить средства и время не только на закупку и настройку софта, но также и на перенос уже существующих данных в новую среду, синхронизацию решений с внутренними системами и системами заказчиков. Компаниям необходимо работать со своими партнерами в едином формате данных.

В целом текущее состояние российского рынка можно оценивать положительно: отечественные решения закрывают потребности компаний практически во всех сегментах, в том числе моделировании в гражданском строительстве, различных секторах промышленности и так далее. В ряде узких сегментов, например в химической промышленности, еще есть над чем поработать.

— Можете оценить объем рынка BIM и PLM в России?

— Я бы оценил текущий объем рынка таких решений в России в 100 млрд руб. по итогам прошлого года. Зарубежные решения традиционно занимали существенную долю. Отечественные решения в сегментах информационного моделирования в гражданском строительстве и промышленности всегда были сильными. Но крупные зарубежные компании в силу агрессивного маркетинга мешали отечественным вендорам занять интересные для них ниши. В прошлом году ситуация изменилась кардинально: иностранные поставщики ушли или по крайней мере громко заявили о своем уходе, и мы увидели большой интерес к нашему программному обеспечению. Прошлый год перевернул все и позволил глобально перезапустить процессы развития решений в области информационного моделирования. Я уверен, что по окончании процесса замещения иностранного ПО российские решения могут занять до 98% рынка.

— Какие решения в сегменте информационного моделирования могут предложить российские разработчики?

— Давайте по порядку. В части PLM российские разработчики полностью закрывают потребности заказчиков, решения в этом сегменте в России исторически хорошо развиты. Аналогичная ситуация в BIM и ряде САПР. Существующее российское программное обеспечение для гидравлических расчетов закрывает 90% от необходимого функционала. Есть потребность в разработке решения для геотехнического моделирования — в этой области российских решений практически нет, а имеющиеся — c недостаточным функционалом. Одна из самых больших проблем — отсутствие российских решений в области моделирования химических процессов.

Российские разработчики решений за последний год сделали огромный рывок: мы в части развития за 2022 год проделали путь, на который у западных вендоров уходили годы или даже десятилетия. Мне кажется, что мы в части развития идем быстрым темпом, порой даже слишком быстрым.

— Какие отрасли наиболее активно переходят на российские решения, а какие до сих пор предпочитают так или иначе использовать западное ПО?

— Активнее всего на российский софт переходят добывающие и промышленные компании. Дело в том, что такие предприятия восприняли необходимость заместить зарубежный софт не как трагедию, а как возможность развития. Мы заключаем с партнерами соглашения, которые подразумевают не просто продажу лицензий и замену одного программного обеспечения на другое. Наше партнерство подразумевает реализацию таких функций, которые невозможно было реализовать на иностранном софте. К тому же внедрение на крупных предприятиях отечественных продуктов позволяет решить и другую проблему, которая была характерна для западного стека технологий — лоскутную цифровизацию процессов моделирования. Компании внедряли решения от разных вендоров, не добиваясь единой и сквозной автоматизации процессов. Мы в «СиСофт Девелопмент» идем по пути построения единой экосистемы на стороне заказчика, внедряя целую линейку продуктов и адаптируя их под потребности нашего партнера.

Гражданский сегмент, в первую очередь девелоперы, воспринимает возможность замещения иностранных продуктов с меньшим энтузиазмом. Здесь дело не столько в нежелании переходить с привычных зарубежных систем на российские решения, сколько в том, что миграция на отечественный софт требуется и от самого девелопера, и от его партнеров, с которыми он взаимодействует в части передачи данных. Но этот тренд скоро сменится. Дело в том, что мы в импортозамещении за последний год зашли настолько далеко, что повернуть ситуацию вспять не выйдет, даже если зарубежные поставщики решат вернуться на российский рынок.

— Какие решения необходимы заказчикам, какие требования у них к этим решениям?

— Требования разнятся. Одни компании, как правило, небольшие, ориентированы на то, чтобы отечественные решения по функционалу и интерфейсу полностью копировали западный софт, к которому они привыкли. Но это позиция без будущего: если слепо копировать чужое, ты всегда будешь отставать. Большие компании подходят к вопросу иначе. Для них важно не просто замещение с повторением функционала, а развитие. Это куда более зрелый подход, который позволяет совершить технологический скачок. Поэтому мы в «СиСофт Девелопмент» совместно с крупными заказчиками не только поставляем решения, но и проводим НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) в интересах компаний, чтобы доработать ПО под нужды заказчика, которому нужен конкретный результат.

— Если мы говорим о внедрении на инфраструктуре большой компании российских систем моделирования, какая доля в стоимости приходится на покупку лицензий, а какая — на само внедрение?

— Большая часть цены, безусловно, приходится именно на внедрение. В любом таком контракте на покупку лицензий затрачивается, как правило, треть или даже четверть от цены контракта, иногда меньше. Все остальное — услуги по внедрению и адаптации. Я приведу пример: мы реализовывали контракт на 2 млрд руб., из него только 300–500 млн руб. пришлось на покупку лицензий.

— Как компания—поставщик решения может обеспечить клиенту бесшовную и быструю миграцию при внедрении отечественных разработок?

— Для этого мы предлагаем заказчикам большой пул услуг. Речь идет о внедрении наших решений, анализе уже имеющихся данных и их переносе, синхронизации решения с уже существующим ПО внутри компании заказчика, переносе макросов и утилит, которые ранее были написаны для заказчика зарубежными вендорами. Такой подход — наше конкурентное преимущество. Дело в том, что сейчас доля компаний на рынке, которые предлагают потребителям лишь лицензии без сервисного сопровождения, снижается. Заказчикам не интересно приобретать программное обеспечение, им нужно, чтобы решение заработало на их инфраструктуре.

— Я слышал, что зарубежные вендоры подобных решений ищут способы остаться в России, наладив продажи через альтернативные каналы. На ваш взгляд, так ли это и чем грозит эта ситуация российским разработчикам?

— Это правда, сегодня зарубежные вендоры решений в области инженерного ПО охотно используют различные пути обхода санкций, чтобы не потерять российский рынок. Одна из самых популярных схем работает следующим образом: российская компания, которая хочет продолжать использовать зарубежный софт, учреждает предприятие в нейтральной стране, например в Индии, ОАЭ, Узбекистане, покупает лицензии на софт на это предприятие, а затем передает российской компании права на его использование. По сути, это нарушение лицензионного соглашения, но поставщики ПО готовы закрывать глаза на эти нарушения, лишь бы не потерять российский рынок. Мне известны примеры, когда подобные схемы использовали достаточно крупные российские промышленные компании, хотя, признаю, это единичные случаи в этом сегменте. Хотя были и более экзотические и вызывающе случаи.

— Например?

— Мне известен случай, когда топ-менеджеры российского представительства одного из крупных зарубежных поставщиков систем информационного моделирования официально покинули компанию, учредили новое российское юридическое лицо, с согласия материнской компании получили предварительно откомпилированный исходный код программы, причем достаточно дорогостоящей с точки зрения подписки, а затем попытались попасть в реестр российского программного обеспечения Минцифры. В министерстве достаточно быстро распознали схему и отказали компании во включении в реестр.

— Как российские поставщики смотрят на эту ситуацию и какова реакция регуляторов?

— Мы стараемся купировать эти лазейки, обсуждаем риски с регуляторами, но пока не видим с их стороны активного противодействия подобным ситуациям. Зато мы видим, как крупные предприятия с помощью отраслевых лоббистов пытаются облегчить для себя условия использования зарубежных решений, поставщики которых заявили об уходе из РФ. Одна из таких попыток, безусловно, попытка легализовать пиратство.

— Какие сегодня существуют перспективы для экспорта отечественных PLM, BIM, САПР?

— Потенциал экспорта таких решений сегодня огромен. Мы получаем запросы от индийских и корейских компаний в части поставок и внедрения наших решений на их предприятиях. Высокий интерес наблюдается и у предприятий в Африке и Латинской Америке. Но в последнем макрорегионе ситуация несколько осложнена. Дело в том, что из-за того, что американские компании в связке с правительственными лоббистами внедрили в странах региона технологические стандарты и нормы, удобные западным вендорам, выход на эти рынки несколько осложнен. Иная ситуация в странах СНГ и Востока. Сегодня один из наиболее перспективных рынков для экспорта PLM и BIM — это Узбекистан. Крупные промышленные предприятия заинтересованы в российских решениях. Мы поняли это еще три года назад, когда совместно с локальным партнером начали заходить на этот рынок, продвигая собственные решения. В итоге сегодня ряд крупных промышленных проектов в Узбекистане реализуется при помощи наших решений. Я говорю об ИТ-проектах в области добычи полезных ископаемых и строительстве крупных инфраструктурных объектов. То есть нам удается вытеснять с этого рынка американских вендоров.