«Наступает интересное время»

Крупнейшему игроку на российском рынке фармацевтики группе компаний «Протек» неинтересно продавать просто лекарства. Будущее аптек за торговлей «товарами для красоты и здоровья», убежден президент «Протека» Вадим Музяев.

«Чем лучше живет человек, тем больше тратит на лекарства»
«Секрет фирмы»: На днях аптечная сеть «Ригла», входящая в холдинг «Протек», объявила о ребрэндинге. Какие грядут изменения?
Вадим Музяев: Изменится фирменный стиль компании – он станет более ярким и насыщенным. $15 млн будет потрачено на переоборудование существующих аптек, униформу для сотрудников сети, дисконтные программы и ряд специальных мероприятий. Над созданием нового стиля сети работало британское агентство Identica – то самое, которое разработало современный имидж «Аэрофлота».

СФ: Совсем недавно ребрэндинг провели ваши конкуренты. Natur Produkt поменял название на «Здоровые люди», аптеки «Старый Лекарь» обновили стиль торговых точек. Почему все вдруг озаботились своим имиджем?
ВМ: Могу говорить только о наших мотивах. До недавнего времени аптека прочно ассоциировалась с больницей или поликлиникой, куда человек придет лишь в случае острой необходимости. И это восприятие мы хотим изменить. Сейчас стоит задача привлечь в аптеки людей, у которых нет особых проблем со здоровьем. В сети «Ригла» лишь 40–50% ассортимента составляют собственно лекарства, все остальное – биоактивные добавки, витамины, шампуни, косметика и многое другое. Все можно потрогать руками: новые магазины открываются только в формате фармамаркета.

Обеспеченные люди хотят жить до 90 лет, при первой же болячке бегут в больницу. Среди таких клиентов популярной становится профилактика. Обеспеченному мужчине, у которого в 50 лет появляется ребенок, здоровье необходимо. О женщинах и говорить нечего – с появлением дополнительных денег сразу возникает потребность в лечебной косметике, средствах по уходу за телом и т. д. Здоровье, конечно, не купишь, но чем лучше живет человек, тем больше тратит на лекарства и парафармацевтику.

СФ: По статистике, россияне по-прежнему не готовы много платить за свое здоровье. Среднедушевое потребление лекарств в прошлом году у нас едва превысило $50, в США этот показатель – $700.
ВМ: А в 2000 году россияне потребляли лекарств на $22, так что налицо рост более чем в два раза за шесть лет. Опять же эта цифра сильно отличается в зависимости от региона. В Москве потребление лекарств уже сейчас на уровне Восточной Европы (около $150 в год), а где-нибудь в глубинке и $10 нет.

РЫНОК
Российский фармацевтический рынок быстро растет. По данным DSM Group, в 2004 году оборот аптек составил $6,5 млрд, в 2005 году – около $9 млрд, а к 2010 году, по прогнозам, превысит $16 млрд. При этом активнее прочих развиваются крупнейшие аптечные сети: за 2005 год их оборот вырос на 59%, количество точек – на 44%. При этом аптечный рынок еще довольно сильно фрагментирован: 35% занимают небольшие сети, куда входит всего несколько аптек, а 20% приходится на единичные точки. По-прежнему сильны позиции государства, которое контролирует около 27% рынка. И лишь 18% сейчас занимают крупные сети. Однако, по прогнозам DSM Group, уже к 2010 году они увеличат свою долю до 60%, а государственные аптеки и вовсе отомрут.
Крупнейший игрок на розничном рынке – сеть «36,6», число розничных точек которой в 2005 году достигло 512 (оборот – $200 млн). Сеть «Ригла» на втором месте с 360 аптеками и оборотом $107 млн. Замыкает тройку лидеров «Доктор Столетов» с 295 аптеками и оборотом $59 млн.

СФ: А что выгоднее продавать – лекарства или парафармацевтику?
ВМ: В России действует нормативный документ, предусматривающий список жизненно важных препаратов, который формируют как федеральные, так и региональные власти. Всего в него входят в зависимости от региона 1,5–2 тыс. наименований. По этому списку наценка розничной сети ограничена 15–25% в европейской части страны, а на Дальнем Востоке – до 40%. Естественно, в подобной ситуации доходность торговли парафармацевтикой гораздо выше.

СФ: Это значит, что с аспирина ваши аптеки будут переключаться на мыло и зубную пасту?
ВМ: Нельзя отделять одно от другого. Розничная сеть не просто продает товары, а удовлетворяет потребности клиентов. Придя в аптеку за аспирином, покупатель может вспомнить о том, что ему нужно купить также витамины, шампунь, зубную пасту – до 60% покупок в рознице совершается спонтанно. И если сегодня в аптеке внимание покупателя к товарам «не первой необходимости» стараются привлечь маркетинговыми приемами (мерчендайзингом, скидками, акциями), то в ближайшем будущем люди будут специально приходить за парафармацевтикой в аптечные сети.

«Понятие „дистрибутор” изживает себя»
СФ: Сейчас «Ригла» по оборотам на втором месте после сети «36,6». Такая позиция вас устраивает?
ВМ: Через три-четыре года мы рассчитываем стать лидерами на розничном рынке.

СФ: Каким образом?
ВМ: Во-первых, мы продолжим активно открывать аптеки площадью 100 кв. м в центральных местах. В ритейле месторасположение определяет все. Сейчас аптеки «36,6» расположены более выгодно – они работают давно и успели занять интересные площадки.

Во-вторых, запланирована масштабная региональная экспансия – аптеки «Ригла» будут открыты в городах с населением от 500 тыс. человек. Это позволит нам стать национальной сетью, по масштабам сопоставимой с «Пятерочкой», «Эльдорадо» и т. д. Стратегическая цель – в 2009 году достичь объема продаж $1 млрд и занять около 10% рынка.

СФ: Но вместо инвестиций в розницу не лучше ли расширять дистрибуцию, приносящую основную прибыль?
ВМ: Действительно, оптовое звено – это локомотив нашего бизнеса. Оборот Центра внедрения «Протек» в прошлом году превысил $1,8 млрд. Показатели розницы скромнее – $107 млн, а у производства – $40 млн. Дело в том, что в оптовой торговле мы практически достигли предела интенсивного развития. Тенденции рынка требуют идти по пути диверсификации, инвестировать в новые сегменты фармбизнеса. В ближайшее время расклад сил в отрасли будет меняться, аптечные сети начнут играть роль законодателей мод.

СФ: А что ограничивает возможности развития оптового направления?
ВМ: На любого дистрибутора давят, с одной стороны, производители, которые хотят поднять цены на свою продукцию, с другой – сети, которые настаивают на понижении стоимости закупок и хотят поднять наценку. Причем в отличие от многих других рынков позиции производителей в фармацевтике очень сильны. Это гигантские предприятия, некоторые из которых входят в двадцатку крупнейших заводов мира. Оборот лидеров достигает $30 млрд. Они производят оригинальные препараты и нередко занимают монопольное положение на рынке.

Сети тоже стремительно растут и требуют новых скидок. Если посмотреть на европейский и американский опыт, то там рентабельность бизнеса дистрибуторов приблизилась к 1%. Жить на эти деньги можно, развиваться – вряд ли. Сегодня само понятие «дистрибутор» на мировом рынке фармпрепаратов изживает себя. Дистрибуторские компании превращаются в логистических операторов. Что это значит? Производитель поставляет лекарства и сообщает, куда их отвезти. Компания-оператор получает фиксированный процент и не имеет никаких возможностей для маневра.

СФ: Что позволяет «Протеку» оставаться полноценным дистрибутором?
ВМ: «Протек» имеет широчайшую на отечественном фармацевтическом рынке региональную сеть, которая работает в 86 регионах. Для производителя открывать представительства в регионах, к тому же без знания российской специфики и менталитета наших врачей достаточно проблематично. Поэтому у нас даже крупным западным фармацевтическим компаниям необходима поддержка российского игрока с широкой филиальной сетью.

Кроме этого, в рамках группы мы можем предложить партнерам полный комплекс услуг от совместного производства до продвижения товаров. Таким образом, «Протек» позволяет партнерам сконцентрироваться на их основном бизнесе и не распылять силы.

СФ: Недавно британская Alliance Boots купила дистрибуторскую компанию «Аптека-Холдинг». Вы рассматриваете возможность развития компании через альянс с иностранцами?
ВМ: Сейчас заметно, что практически все крупнейшие европейские фармацевтические компании начинают приглядываться к российскому рынку. Допускаю, что вслед за дистрибутором (компанией «Аптека-Холдинг».– СФ) Alliance Boots может купить и розничную сеть. Наступает интересное время, когда на нашем рынке возможны любые крупные M&A-сделки. Но «Протек» не рассматривает варианты слияния с западным бизнесом. Финансовых ресурсов у нас достаточно, чтобы развивать все направления. Но не исключаю, что мы можем посмотреть в сторону стратегических партнеров в будущем.

«Телевизор – это тоже дженерик»
СФ: «Протек» разрабатывает оригинальные лекарственные препараты?
ВМ: К сожалению, нет. Сейчас мы в основном производим лекарственные средства совместно с западными партнерами на основе лицензионных соглашений.

70% российского фармацевтического рынка – это импортные лекарства. Российские производители в основном изготовляют дженерики (препараты с истекшим сроком патентной защиты) и препараты по западным лицензиям. Такая ситуация сложилась еще в советские времена. Между соцстранами были распределены функции. В России разрабатывали сырье для лекарств – субстанцию, а все основные производства располагались в странах содружества – Венгрии, Польше, Югославии и др. В результате после развала СССР в России остались заводы, которые не могут противостоять европейским конкурентам. Говорить о том, что мы сегодня сотворим чудо и начнем производить оригинальные лекарства, нельзя. Чтобы разработать новый препарат, нужно как минимум несколько сотен миллионов долларов.

Справедливости ради стоит сказать, что в России на сегодняшний день налажено производство оригинальных препаратов на основе биотехнологий, в которых мы традиционно сильны.

СФ: Как в таком случае можно определить стратегические цели вашего производства?
ВМ: На данный момент основная задача компании – привлечь к партнерству иностранных производителей. Сейчас интерес иностранцев к лицензионному производству в России во многом обусловлен программой ДЛО (дополнительного лекарственного обеспечения.– СФ). Правительство проводит политику поддержки отечественных производителей, чтобы в программе ДЛО участвовали преимущественно те лекарства, которые произведены на территории России.

СФ: Получается, что российские производители обречены изготовлять дженерики и работать по лицензиям?
ВМ: Ничего страшного в дженериках нет. Телевизор, например, по своей сути тоже дженерик – это же не оригинальное изобретение. Более того, год от года качество дженериков растет, они модернизируются. Поэтому в сфере общих заболеваний сейчас преобладают дженерики, оригинальные препараты используются в основном для лечения серьезных и, к счастью, не столь распространенных болезней. И все-таки перспективы отечественных производителей я оцениваю оптимистично – со временем они смогут «нарастить мышцы» и разработать оригинальные лекарства.