Комиссионный ультиматум

НИКИТА ПОНОМАРЕВ, партнер компании Roland Berger Strategy Consultants, отмечает, что в Европе и США власти проявляют повышенный интерес к движению капитала состоятельных граждан.

В большинстве европейских стран традиционно порог вхождения в категорию клиентов private banking (РВ) составляет порядка $1 млн ликвидных активов или их эквивалент в соответствующей валюте. Это касается как Швейцарии, так и Великобритании, Германии, Австрии и Люксембурга. Но это не жесткое ограничение: во многих случаях банки идут навстречу клиентам. Например, зачастую весьма обеспеченный клиент может высказать пожелание, чтобы три-пять его близких родственников, не имеющих достаточных капиталов, получали частное банковское обслуживание у того же менеджера.

От этого среднего порога, конечно, есть отклонения. Некоторые швейцарские банки специализируются на более высоких сегментах и ставят порог вхождения $5 млн. С другой стороны, в Германии или Италии во многих универсальных банках, имеющих подразделение частного банковского обслуживания, порог вхождения может составлять €500 тыс. и даже ниже. При этом чем ниже порог вхождения, тем выше стоимость ведения счета и проведения операций.

Практически во всех европейских странах клиенты PB делятся на две группы: первая размещает активы в стране проживания (onshore), вторая — за ее пределами (offshore). До недавнего времени во многих странах было широко распространено размещать средства за рубежом в первую очередь для оптимизации налогообложения доходов от инвестиций или наследства. Так, для немцев основными странами размещения средств были Швейцария, Люксембург и Австрия. В качестве примера рассмотрим Швейцарию, где есть и местное население, являющееся onshore-клиентами, и граждане других стран, то есть offshore-клиенты.

Средний возраст onshore-клиентов в Швейцарии составляет 65 лет. Подавляющее большинство таких клиентов(около 95%) — это граждане, получившие свое состояние в наследство. Причем большинство новых состоятельных клиентов банков вступают в наследство, уже перешагнув пенсионный возраст, потому что благодаря достижениям швейцарской медицины продолжительность жизни их родственников весьма велика. Зрелый возраст клиентов PB довольно типичен для всех западных рынков. Даже в США, где сравнительно много успешных предпринимателей, ставших клиентами частного банковского обслуживания, доля "молодых" клиентов до 40 лет невелика и составляет около 10-15%. В целом около 85% благосостояния швейцарских клиентов PB находится в руках пенсионеров. Классический пример клиента PB — это onshore-клиент пенсионного возраста, большую часть состояния которого составляет наследство от родителей, а оставшаяся часть — его личные накопления, созданные посредством инвестирования собственного заработка. Среди них примерно одинаковое количество мужчин и женщин, но чем выше возрастная группа, тем больше встречается женщин. Оставшиеся 15% благосостояния onshore-клиентов приходится на успешных предпринимателей.

Если рассмотреть offshore-клиентов, то в первую очередь нужно отметить тенденцию резкого сокращения классической клиентуры РВ из многих европейских стран и США. В последние годы власти этих стран проявляют повышенный интерес к таким гражданам и стремятся отслеживать движения их капитала, ужесточают налоговый контроль. Говорят, что власти не гнушаются даже покупать базы данных у инсайдеров. В связи с этим американских клиентов швейцарские банки боятся как огня, да и по немецким клиентам теперь требуют доказательств, что по их активам все налоги уплачены. Доходит до того, что клиенту могут выдвинуть ультиматум: либо клиент подтверждает уплату налогов по всем активам, либо банк закроет его счета и пришлет чек, а дальше клиент сам будет разбираться, где и как его обналичить. Позиция банков понятна: им угрожают огромные штрафы и долгие судебные разбирательства.

Как следствие повышения контроля, рынок офшорного банковского обслуживания для немецких или французских клиентов потерял актуальность. Ведь стоимость выстраивания сложной схемы, позволяющей избежать налогообложения доходов от инвестиций (порядка 30-35%), при активах, скажем, в €1 млн, будет, как минимум, сравнима с объемом налогов, подлежащих уплате. При весьма реальном риске тюремного заключения принцип "заплати налоги и спи спокойно" торжествует.

На этом фоне в сегменте offshore растет пропорция клиентов с развивающихся рынков, например Азии и России, среди которых значительно больше предпринимателей, которые, естественно, моложе.

С точки зрения продуктовых предпочтений большинство клиентов использует довольно консервативный подход. Для onshore-клиентов, в основном это пожилые люди, основным мотиватором является сохранение для будущих поколений того, что было накоплено ранее. За годы финансового кризиса многие клиенты уже обожглись на сложных структурных продуктах и потеряли существенные денежные суммы. Поэтому основным продуктовым направлением для таких клиентов являются активы с низкой рискованностью, например облигации компаний--"голубых фишек" и просто депозиты. Инвестиции в фонды, деривативы или товары не распространены и редко занимают более 5% в структуре портфеля клиента по каждой из категорий.

В среднем западные клиенты обслуживаются в 2,4 банка. Это связано прежде всего с тем, как они становятся клиентами этих банков. Понятно, что большинство клиентов получает обслуживание в частном банке по наследству, вместе с состоянием. Тогда как с другими банками они были связаны в течение своей профессиональной деятельности и имеют с ними длительную историю отношений: хранят там средства или связаны ипотечным кредитом (ипотека в Швейцарии также нередко переходит по наследству от родственника: прагматичные швейцарцы не торопятся ее выплачивать целиком при жизни).

Еще пара любопытных фактов, характеризующих состояние западного рынка услуг private banking. Несмотря на то что на западных рынках доминирующее поведение клиента — это сохранение средств, одной из последних тенденций частного банковского обслуживания становится наличие современной платформы интернет-банкинга. Чем больше благосостояние клиента и меньше его возраст, тем важнее для него видеть онлайн все, что происходит с активами. Все чаще наличие такой современной и удобной платформы становится важным фактором, который может повлиять на переход клиента из одного банка в другой.

Вторая тенденция связана с особенностями банковского регулирования: банки стали обязаны документировать результаты обсуждений с клиентом его приоритетов по инвестированию средств, изменению структуры активов и тем рискам, которые клиент готов брать не себя. Появились требования, чтобы история таких обсуждений с клиентом сохранялась в течение нескольких лет.