На подъеме

Братья Мальвинские продают и сдают в аренду краны как автомобили. По итогам 2008 года они вырвались в лидеры рынка аренды подъемной техники, созданного в России иностранцами.

Офис компании LTech в городе Сходня располагается в небольшом деревянном домике. В кабинете братьев Михаила и Дмитрия Мальвинских, генерального и коммерческого директоров компании,— скошенный потолок и деревянная вагонка. Но вместо плодовых деревьев участок вокруг офиса заполонили краны и другая подъемная техника.

Мальвинские работают в сегменте b2b, однако используют розничные технологии, присущие автодилерам: предлагают тест-драйв оборудования, трейд-ин, круглосуточную службу поддержки и подменную технику на случай поломок.

Российский рынок аренды подъемного оборудования всегда был вотчиной скандинавских компаний Ramirent, Cramo и Pekkaniska. Пока сотрудник одной из них (какой именно, он не говорит) Михаил Мальвинский в 2003 году не решил заняться собственным бизнесом. Ему хватило $10 тыс. стартового капитала.

Если клиентская база скандинавов Михаилу не помешала, то их технологиями продаж он решил пренебречь. Изначально братья Мальвинские все делали наоборот. Скандинавы поставляли только подержанную технику из Европы, LTech же начала привозить новые подъемники. Иностранные компании практически не рекламировали свои услуги, а LTech стала активно участвовать в выставках и давать рекламу в специализированных изданиях. Ее маркетинговый бюджет составляет 20% оборота. "Именно активная рекламная политика привела к тому, что компания вошла в число лидеров рынка",— полагает Андрей Ребров, руководитель направления подъемной техники компании Ramirent.

По итогам 2008 года LTech опередила прежнего лидера рынка Pekkaniska. По данным компании, с которыми соглашаются конкуренты, на LTech сейчас приходится 42% российского рынка аренды подъемной техники, у Pekkaniska — 35%. Оборот LTech достиг $33 млн, а парк техники — 1500 единиц.

Впрочем, в конце 2008 года российское представительство собирался было открывать крупнейший в мире американский производитель подъемной техники JLG (оборот в 2007-м более $3 млрд). У Мальвинских мог появиться очень сильный конкурент, но сейчас об американской экспансии уже ничего не слышно. Кризис больно ударил по отрасли: падение продаж подъемной техники, используемой в основном в строительстве, с прошлой осени уже составило 50%.

Сама LTech надеется выжить за счет расширения клиентской базы — компания пытается активнее работать с аэропортами, торговыми центрами и промышленными предприятиями. Многие из них сейчас вынуждены отказаться от покупки новой подъемной техники — приходится ее арендовать.