Капкан для «охотника»

Ward Howell International, одного из лидеров индустрии поиска топ-менеджеров, больше не устраивает нынешняя динамика роста. Поэтому компания наращивает бизнес в смежных сферах. Заветное словосочетание executive search скоро вообще исчезнет с визиток ее сотрудников.

Сергей Воробьев, управляющий партнер Ward Howell International (WHI), любит рыбачить. «В прошлом году был на рыбалке в Якутии, а сейчас поеду в Эвенкию. Там очень большая рыба водится»,— говорит он.
В бизнесе Воробьев тоже ловит крупную рыбу — менеджеров высшего звена. Рынок executive search (на сленге — «охота за головами») пока считается камерным. Объем всего рекрутмента (подбора персонала) в России в 2007 году оценивают примерно в $300 млн, из них на премиальный executive search приходится $40–70 млн. Ward Howell всегда была самым крупным «охотником», но, похоже, сегодня акционерам этого мало. Традиционно узкий формат бизнеса executive search стал им слишком тесен. «Самое страшное, что может быть в бизнесе,— остаться посередине. Ты либо маленький, либо большой»,— рассуждает Воробьев.
Амбиции основателей бьют через край — через три года компания намерена достичь оборота в $50 млн, тогда как сегодня он составляет, по разным оценкам, $11–15 млн. К 2010 году в Ward Howell должны работать уже не 50 ключевых сотрудников, как сейчас, а 150–200. По сравнению с мировыми грандами executive search это немного. Так, оборот самого крупного игрока Korn/Ferry International составляет $638 млн, при этом у компании 72 офиса в разных странах мира. Правда, Ward Howell тоже собирается на зарубежные рынки, в ближайших планах — выход в Индию, Китай, Вьетнам, ОАЭ.
Российский рынок executive search прибавляет 30% в год, Ward Howell растет быстрее — на 40–50% ежегодно и при этом искусственно себя сдерживает. «Более быстрый рост приводит к потере качества и ставит компанию на грань управляемости, а этого лидер не может себе позволить»,— объясняет Сергей Воробьев. Теперь тормоза придется отпустить.
Собственно, Ward Howell это уже сделала. Компания ведет себя, подобно газу, пытаясь занять все имеющееся пространство. Например, продвигает на рынок новые продукты, которые вызывают бурные дискуссии в профессиональной среде. Несколько лет назад Ward Howell вышла в смежный сегмент — подбор менеджеров среднего звена (management selection), а также организовала интернет-сообщество E-xecutive.ru. И вот теперь еще один неординарный шаг — сделка M&A. Летом этого года Ward Howell завершила слияние с компанией Zest Leadership, консультирующей акционеров и первых лиц в области лидерства и организационного развития. Теперь Ward Howell будет не только искать менеджеров, но и оказывать консалтинговые услуги. Эти шаги все дальше уводят компанию от основной сферы бизнеса — executive search. В кого же превратится Ward Howell?

Охотничий рассвет
О своих «трофеях» «охотники за головами» предпочитают не распространяться. Но Сергей Воробьев не скрывает ликования — около месяца назад на работу в компанию Amtel-Vredestein вышел новый генеральный директор Петр Золотарев. Из холдинга «Русские машины» он ушел не без помощи Ward Howell. «Полгода его уговаривал,— признается Воробьев.— Потому что Amtel-Vredestein сложная компания, там требовался человек не робкого десятка». В итоге менеджера соблазнили большей свободой действий. «Красивая была сделка,— потирает руки хедхантер.— В день, когда газеты сообщили, что Золотарев выходит на работу, акции компании взлетели на 20%».
Ward Howell одной из первых в России начала заниматься executive search. В 1993 году партнер американской компании Ward Howell International Майкл Таппан и глава российского отделения аудиторской фирмы Deloitte & Touche Билл Потвин решили начать совместный бизнес в Москве. И предложили Сергею Воробьеву и Георгию Абдушелишвили, имевшим к тому времени небольшой опыт поиска топ-менеджеров, стать партнерами новой компании. «Почему именно нам? Потому что мы были симпатичные, а они — умные»,— скромно замечает Георгий Абдушелишвили.
Российские консультанты стартовали успешно — рынок был практически пуст, и первые серьезные конкуренты появились лишь через год-два. Но, едва встав на ноги, отечественная Ward Howell потеряла «родителей». Сначала из бизнеса вышел Deloitte & Touche — партнеры расстались в 1996 году по взаимному согласию. А в 1998-м международная Ward Howell занялась реструктуризацией. Часть бизнеса она продала за $20 млн американской executive search — компании LAI Worldwide (позже ее саму купило одно из крупнейших в мире агентств по онлайн-рекрутингу — Monster Worldwide Inc.). А оставшуюся часть владельцы выделили в компанию Signium International.
Ward Howell предоставил своим офисам право самим определять собственную судьбу, и российское отделение решило сохранить марку. Долю, принадлежавшую материнской WHI, Воробьев и Абдушелишвили выкупили. «На Западе брэнд Ward Howell просто „убили”, поэтому договориться с правообладателями нам было несложно»,— поясняет Сергей Воробьев. Так Ward Howell International стала чисто российской фирмой. Но комплексов из-за этого владельцы не испытывали.

Рискованный выстрел

Впрочем, комплексов у сотрудников Ward Howell никогда и не было. «Только это не значит, что мы все хамы,— улыбается Георгий Абдушелишвили.— Мы люди воспитанные».
Молодые хедхантеры с самого начала не отличались скромностью. Так, в 1994 году Воробьев и Абдушелишвили назначили себе зарплату по $96 тыс. в год ($8 тыс. в месяц). Позже партнеры купили автомобиль Volvo для разъездов. «Просто мы не должны стесняться ценить свой труд так же, если не выше, чем люди, с которыми мы ведем переговоры»,— поясняет Абдушелишвили.
Воинствующее самоуважение — визитная карточка сотрудников Ward Howell. Оно особенно заметно на фоне других, более спокойных компаний. «Ward Howell агрессивная компания, но в хорошем смысле слова,— уверена партнер компании Amrop Hever Group Екатерина Кимпеляйнен.— Во главе WHI стоят лидеры именно с таким характером, и таких же сотрудников они берут на работу». Например, Сергея Воробьева многие за глаза называют диктатором, жестким и иногда безапелляционным. «Временами в нас проявляется то, что по-английски называется arrogance,— что-то вроде абразивности, как у напильника,— оправдывается Георгий Абдушелишвили.— Но в целом мы конструктивны».
Так же самоуверенно Ward Howell ведет себя и в бизнесе. На рынке сложилось мнение, что Ward Howell умеет хорошо продавать свои услуги, но не всегда доводит проекты до конца.
Дело в том, что в executive search существуют так называемые рискованные заказы, когда вероятность найти лучшего кандидата невысока (скажем, из-за необычного сочетания требований). Многие компании от них отказываются, чтобы не тратить время и деньги клиентов, либо следят, чтобы их число было небольшим. А система оплаты услуг executive search позволяет получать деньги при любом раскладе. Гонорар хедхантеров составляет 30–33% годового дохода кандидата, причем треть этой суммы — невозвращаемая предоплата. Вторую часть они получают после представления шорт-листа кандидатов, а оставшиеся деньги — после выхода менеджера на работу.
Ward Howell чаще других игроков подписывается на рискованные проекты. «Компания всегда бралась практически за все заказы, которые удавалось получить,— вспоминает управляющий партнер компании Head Solutions и бывший старший консультант Ward Howell Михаил Елизаров.— Поэтому далеко не всегда она получала третью и даже вторую часть гонорара». По словам Елизарова, его личная результативность составляла 65–70% (доля проектов, заканчивавшихся выходом кандидата на новую работу), причем это был чуть ли не самый высокий показатель в компании. Сергей Воробьев приводит другие цифры — 70–80%. «Это немного хуже, чем когда мы начинали бизнес, но ведь и мир стал динамичнее. Если сегодня компания executive search закрывает более двух третей своих заказов, это уже хорошо»,— объясняет Воробьев.
Тем не менее никто из конкурентов не упрекает команду Ward Howell в непрофессионализме. «Если они открыто говорят клиенту, что риск велик, нет уверенности, что вакансия будет закрыта, и обе стороны согласны на такие условия, то, на мой взгляд, это профессиональный подход»,— высказывает свое мнение Екатерина Кимпеляйнен. К тому же подобная стратегия приводит к успеху — обороты Ward Howell говорят сами за себя. «Они всегда были наглыми и везучими»,— сказал про компанию один из конкурентов. Но будет ли им так же везти и в других проектах?

ДОСЬЕ

Международная компания Ward Howell International была основана в Нью-Йорке в 1951 году. В 1993 году открыла офис в Москве и начала оказывать услуги executive search — поиска топ-менеджеров. Первыми партнерами Ward Howell стали Сергей Воробьев и Георгий Абдушелишвили. В 1998 году после распада Ward Howell International московский офис стал полностью самостоятельным. Сегодня отделения компании открыты в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве и Екатеринбурге, в этом году появится офис в Алма-Ате. В 2001 году Ward Howell создала подразделение management selection по поиску и подбору руководителей среднего звена, а в 2002-м стала стратегическим партнером SpencerStuart, одной из крупнейших в мире executive search — компаний. Оборот Ward Howell в 2006 году, по экспертным оценкам, составил $11–15 млн.

НОУ-ХАУ

Ward Howell International:
— одной из первых на российском рынке начала оказывать услуги executive search;
— охотно берется за рискованные проекты;
— стала первой executive search компанией в России, занявшейся подбором менеджеров среднего звена;
— объединилась с известной консалтинговой фирмой Zest Leadership, чтобы предоставлять клиентам полный цикл услуг.

РЫНОК

Компании, занимающиеся executive search, считаются элитой рекрутингового бизнеса. В начале 1990-х годов в России появились такие западные игроки, как Ward Howell International, Korn/Ferry, Amrop Int., Egon Zehnder и др., затем начали открываться российские компании. Большинство из них благополучно пережили кризис 1998 года, однако в 2001–2002 годах из России ушли два мировых брэнда — Korn/Ferry и Heidrick & Struggles. Как публичные компании, они были вынуждены сокращать свои издержки после рецессии 2001 года, но интерес к России не потеряли. Heidrick & Struggles в этом году вновь открылf офис в Москве, а Korn/Ferry ведет операции через своего стратегического партнера — RosExpert Executive Search. Объем отечественного рынка пока невелик и составляет $40–70 млн. Свои обороты в России компании executive search не раскрывают, но, по мнению большинства игроков, в тройку лидеров входят Ward Howell, RosExpert и Amrop Hever Group. Кроме крупных фирм, на рынке действуют несколько десятков бутиков, которые ведут небольшое количество постоянных клиентов. По словам многих хедхантеров, с заказами сегодня проблем нет, вся сложность в поиске подходящих кандидатов, которые становятся все более дефицитным товаром.

Два в одном
Отмечая одну из своих годовщин, Ward Howell выбрала не совсем обычную тему для праздника — «Люди в черном». Люди в черном --- это консультанты, которые охотятся за инопланетными существами, то есть топ-менеджерами.
Но хронический дефицит кандидатов черным юмором не лечится. Ward Howell поняла, что на растущем рынке спрос на «головы» всегда будет превышать предложение, а это ограничивает возможности «охотников». С другой стороны, компании executive search не могут до бесконечности увеличивать клиентскую базу, поскольку вынуждены соблюдать правило off-limits, то есть не переманивать персонал у бывших клиентов в течение года.
Значит, нужно опускаться вниз. В 2001 году компания открыла подразделение management selection и стала предлагать клиентам менее дорогих кандидатов — вице-президентов, руководителей крупных подразделений (HR, ИТ, маркетинга и т. п.), первых лиц региональных компаний. Сергей Воробьев деликатно называет такую категорию «растущие менеджеры» или «не первые лица». Кроме уровня подбираемых кандидатов, бизнесы executive search и management selection различаются и методами работы. Если в первом случае консультанты занимаются переманиванием лучших кандидатов, то во втором людей ищут в основном по базе данных, в интернете и пр.
Открыв новое подразделение, «охотники» убили еще одного зайца. По словам Воробьева, в компании появилась широкая матрица специализаций по индустриям и функциям для более успешной конкуренции со специализированными бутиками. Теперь на каждом направлении работают как минимум один-два ключевых сотрудника. Сделать то же самое на уровне executive search было невозможно — большой компании просто не хватило бы «товара», то есть топ-менеджеров, чтобы прокормить себя.
Сдвинув фокус в сторону management selection, Ward Howell отойдет от своей основной компетенции. А что приобретет взамен? С одной стороны, на management selection за счет оборота можно зарабатывать больше, чем на «охоте». Однако и конкуренция здесь острее, чем в премиальном секторе. «Не первыми лицами» занимаются десятки фирм, в том числе такие сильные, как «Анкор», «Агентство Контакт», Cornerstone и другие. Например, Ward Howell предлагает кандидатам $50–150 тыс. в год, явно пересекаясь с «Анкором», который ищет менеджеров с компенсацией $20–100 тыс. в год.
Опасность исходит не только от конкурентов. Выставляя две разные услуги под одним брэндом, Ward Howell размывает свое элитное позиционирование. Видимо, по этой причине никто из российских хедхантеров не последовал примеру Ward Howell. «Мы трепетно относимся к своей репутации. Клиенты воспринимают нас как компанию, которая работает только с топ-менеджерами»,— говорит директор по корпоративным отношениям RosExpert Ececutive Search Ирина Пашинкина. Обычно «охотники» выходят в смежный ценовой сегмент с новым брэндом. Именно так поступил мировой лидер Korn/Ferry, который вывел для management selection брэнд Futurestep.
Однако Ward Howell все эти соображения не смущают. «Мы думали об отдельном брэнде для management selection. Но не видим ничего страшного, чтобы продавать оба продукта под одним именем. Клиентам это не мешает и на качестве услуг никак не отражается»,— отрезал Воробьев. Не исключено, что была еще одна причина — вывод нового брэнда требует дополнительных инвестиций.
По словам Абдушелишвили, management selection растет быстрее основного бизнеса Ward Howell: «Сейчас это подразделение обеспечивает почти треть оборота компании».

Большие средние менеджеры
Запуск нового продукта таит в себе не только имиджевую опасность. Четко разделять проекты пока не научились и в самой компании.
Подразделение executive search Ward Howell работает с топ-менеджерами, которые стоят от $150 тыс. в год. Минимальный гонорар компании начинается с $40–50 тыс., а максимальный --$350 тыс.— она заработала несколько лет назад. Возможно, до конца текущего года рекорд будет побит — в завершающей стадии находятся сразу несколько проектов с гонорарами от $500 тыс. до $1 млн. В среднем же гонорар за «охоту» составляет в Ward Howell $75 тыс.
В management selection компания берет за услуги не треть годового дохода кандидата, а 25%, но опять-таки треть суммы в качестве предоплаты (правда, иногда предоплата бывала чисто символической). Минимальный гонорар в management selection — около $15 тыс., а средний, по словам Сергея Воробьева,— $25 тыс.
Несмотря на изначально разное позиционирование двух подразделений компании, консультанты иногда конкурировали за одних и тех же клиентов и часто использовали одних и тех же кандидатов. Как рассказывали бывшие хедхантеры Ward Howell, сотрудникам management selection приходилось самостоятельно искать заказы (в executive search с клиентами работают только партнеры и консультанты). Новички оказались шустрыми, но поскольку наработанной базы у них не было, они то и дело залезали на поляну executive search. «У меня были случаи, когда я договаривался о встрече с клиентом, а в это время сотрудник из management selection назначал ему же встречу на более ранний срок и потом продавал услугу на ту же самую позицию, но по расценкам management selection»,— вспоминает Михаил Елизаров.
При этом по срокам выполнения заказов management selection не так уж сильно отличался от executive search, хотя подбор «не первых лиц» должен происходить гораздо быстрее.
Изначально владельцы Ward Howell задумывали, что будут находить кандидатов по базе сайта E-xecutive.ru и закрывать вакансию в течение месяца. Компания вложила в революционный интернет-проект около $400 тыс., запустив его одновременно с management selection. Сайт быстро стал популярным местом для профессионального общения молодых менеджеров.
Но ресурса E-xecutive.ru не хватало. «В интернете пригодных кандидатов оказалось немного. К тому же база данных экономила от силы 7–10 дней»,— рассказывает Сергей Воробьев. Парадокс: растущая популярность сайта играла против него — в E-xecutive.ru собралась пестрая публика, ниже того уровня, с которым привыкла работать Ward Howell. В результате доискивать кандидатов приходилось вручную. Срок же заполнения вакансии составлял не месяц, как планировалось сначала, а не менее двух.
Со временем E-xecutive.ru превратился в обычную рекламную площадку, и в конце 2006 года Ward Howell продал его, по оценкам СФ, за $3,55 млн холдингу «Проф-медиа». Сейчас Георгий Абдушелишвили говорит, что с продажей проекта они поторопились, но в тот момент это была вынужденная мера — компанию покинул Юрий Барзов, создававший management selection и E-xecutive.ru. «Мне показалось, что у меня получается делать бизнесы с нуля, и я решил начать новый проект — такой же инновационный, как E-xecutive.ru, но с большим потенциалом роста»,— рассуждает Барзов. Недавно он запустил интернет-сообщество Good2Work. Рабочий язык проекта — английский, что, по замыслу создателя, позволит привлечь успешных менеджеров и выйти за пределы российского рынка.

Брак по расчету
В конце 2005 года Сергей Воробьев обедал вместе со своим давним знакомым, партнером консалтинговой компании Zest Leadership Станиславом Шекшней. В дружеской беседе родилась мысль: обе компании дополняют друг друга.
Zest Leadership — консалтинговый бутик, который занимается повышением эффективности акционеров, топ-менеджеров и управленческих команд. Во главе его стоят два известных специалиста — Станислав Шекшня, профессор бизнес-школы INSEAD и его партнер Павел Кирюханцев. В числе клиентов Zest Leadership более 15 крупных компаний — ТНК-BP, «Илим Палп», СУЭК и др. «Мы все время сталкивались с необходимостью находить для клиентов людей извне, но такой возможности у нас не было»,— признается Станислав в мотивах слияния. «У нас есть hard skills, то есть знание рынков, а у Zest Leadership — soft skills, или управленческие знания. Почему бы все это не совместить?» — приводит свои аргументы Сергей Воробьев.
Прежде чем узаконить отношения, стороны почти полтора года пожили «гражданским браком». Zest Leadership консультировала Ward Howell, помогая создавать корпоративный университет, выявлять ценности компании и т. п. «Мы почувствовали, что нам будет комфортно иметь дело не только с основателями, но и с другими сотрудниками»,— говорит Шекшня.
Слияние завершилось месяц назад, Станислав Шекшня и Павел Кирюханцев стали партнерами Ward Howell. Теперь объединенная компания будет предлагать клиентам не только поиск управленцев высшего и среднего звена, но и весь комплекс услуг по развитию руководителей и будущих лидеров.
«С точки зрения бизнеса Ward Howell выбрала правильную стратегию»,— считает генеральный директор «Экопси консалтинг» Марк Розин. HR-консалтинг сегодня пользуется большим спросом: по оценке Розина, рынок за год вырос на 60%. Кстати, преимущества нового направления бизнеса уже успел оценить RosExpert. Компания является стратегическим партнером Korn/Ferry и при его поддержке еще в 2005 году начала заниматься оценкой и развитием топ-менеджеров. «Подобная услуга очень актуальна,— признает Ирина Пашинкина.— В структуре наших доходов она занимает около 30%. Так что диверсификация бизнеса имеет смысл».
По замыслу владельцев Ward Howell, через три года компания должна треть дохода получать от executive search, треть — от management selection и треть — от консалтинга. Но если планы реализуются, то Ward Howell уже не сможет называть себя компанией executive search. Акционеров это не смущает. «Мы больше не станем писать на визитках executive search,— поясняет Сергей Воробьев.— Мы будем писать talent equity (управление человеческим капиталом.— СФ) — так теперь называется наша индустрия».
В свое время Ward Howell предложила части сотрудников сертификаты на получение солидного бонуса, если компания достигнет оборота $10 млн. По словам Юрия Барзова, тогда в эту цифру верилось с трудом, поэтому многие просто потеряли свои документы. Однако через несколько лет люди вспомнили о них и попросили восстановить. Цель, казавшаяся несбыточной, достигнута. Сколько Ward Howell предложит сотрудникам за рекордные $50 млн, неизвестно. Но, видимо, теперь терять сертификаты сотрудникам не резон.