В ожидании жизни

По развитию накопительного страхования жизни Россия еще значительно отстает от многих стран. Однако именно этому сегменту рынка предрекают наибольший рост в ближайшие годы.

По данным исследования Deutsche UFG, доля премии по страхованию жизни в российском ВВП в 2005 году составила лишь 0,03%. Страны Восточной Европы заметно опережают нас по этому показателю. Так, доля чешской «жизни» в национальном ВВП равна 1,53%, а в Польше этот показатель составляет 1,31%.

В России же в последние год-два номинальные объемы премий «по жизни» демонстрируют явную тенденцию к уменьшению. Так, по данным ФССН, рынок страхования жизни сократился с 149 млрд руб. в 2003 году до 25 млрд руб. в 2005 году. Правда, отчасти это объясняется войной, которую Росстрахнадзор объявил зарплатным схемам (через систему страхования жизни предприятия много лет экономили на налогах: страховщики получали «взносы», которые в скором времени возвращались клиентам в виде «выплат», то есть фактически черной зарплаты). «Зарплатные схемы существуют до сих пор,– уверен Александр Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социального страхования ГУУ.– Правда, не в таком масштабе, как ранее. Сегодня уже есть ощутимый объем реального страхования, который достаточно быстро увеличивается. Причем темпы роста могли бы быть еще выше, если бы предоставлялись налоговые льготы и была создана система гарантирования страховых взносов».

Рынка корпоративного клиентов, это, правда, пока не касается. Дело в том, что на этом поле страхованием жизни в России в основном занимаются кэптивные страховщики. Они страхуют персонал предприятий (причем зачастую без согласия самих сотрудников) по договоренности с руководством. Объемы премии в таком случае огромные, но рыночным страхованием это назвать нельзя. Законодательное разделение на «жизненные» и «нежизненные» страховые компании, которое станет обязательным с середины следующего года, вынудит «корпоративщиков» создавать специализированные дочерние компании. Но едва ли это существенно изменит привычный для них стиль работы.

Компаниям, изначально ориентированным на индивидуальных клиентов в страховании жизни (именно их стратегии мы анализируем), аналитики предрекают бум продаж. «Этот рынок будет расти одновременно с количеством игроков, в том числе благодаря приходу крупных иностранных компаний, которым в корпоративном сегменте места уже нет»,– убежден ведущий эксперт рейтингового агентства «Эксперт РА» Кирилл Бобыльков.

Aviva Russia
Дочерняя компания одного из крупнейших мировых страховщиков жизни получила лицензию лишь в феврале 2006 года. Несмотря на относительно поздний старт, компания не считает, что упустила время, ведь российский рынок развит пока крайне слабо.

Объем премий в 2004 году: –
Объем премий в 2005 году: –
Стратегия: ставка на работу исключительно в Москве, региональное развитие в ближайших планах не значится. Целевой сегмент – клиенты с месячным доходом от $1250.
Тактика: активная работа с банками (bancassurance). Создание портфеля из равных долей корпоративного и розничного страхования жизни (пропорция может меняться в зависимости от реального спроса). В частности, со следующего года планируется развивать все каналы розничной дистрибуции: реализовывать полисы через собственную агентскую сеть и брокерские компании.
Проблемы: индивидуальный сегмент страхования жизни в России находится в зачаточном состоянии, поскольку до сих пор в основном развивался корпоративный сектор рынка. Поздний выход компании в российское страхование потребует значительных инвестиций, чтобы заявить о себе, особенно это касается продаж полисов индивидуальным клиентам. В связи с этим сроки окупаемости проекта могут затянуться и составить, по оценкам экспертов, более пяти лет.
Новые цели: примерно к 2010 году занять 10% российского рынка страхования жизни.

AIG Life

Самая опытная на рынке классического страхования жизни компания: начала работу еще в 1997 году. Ориентируется на высокоценовой сегмент и при этом лидирует по количеству клиентов-физических лиц.

Объем премий за 2004 год: 1,5 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 2,0 млрд руб.
Стратегия: сохранить лидерство на рынке. Иметь самоокупаемые офисы во всех городах европейской части России с населением от 300 тыс. человек. Реализовывать максимально широкий спектр страховых продуктов.
Тактика: компания, присутствуя сейчас в 10 крупнейших городах России, не форсирует экспансию. Перед офисами ставится задача быть лидерами в своем регионе.
Проблемы: контроль за качеством работы партнеров – независимых агентств, некоторые из которых работают по схеме MLM-маркетинга. Из-за законодательных проблем компания не может предлагать потенциально привлекательный продукт – страхование жизни с инвестиционной составляющей.
Результат: располагая сетью из 1300 агентов и 150 тыс. клиентов, компания имеет явное преимущество перед большинством игроков рынка. К тому же разветвленная сеть продаж в крупнейших городах позволяет спокойно относиться к перспективе прихода западных конкурентов.
Новые цели: создать мощную диверсифицированную сеть продаж полисов – не только через собственную агентскую сеть, но и через банки методом прямых продаж.

«Росгосстрах Жизнь»
От Госстраха РСФСР компания унаследовала самую разветвленную сеть продаж и самый многочисленный, хотя и застоявшийся, агентский корпус. Потенциал такого наследства – миллионы долларов, сэкономленных на развитии сети.

Объем премий за 2004 год: 1,36 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 1,1 млрд руб.
Стратегия: интенсивное инвестирование в life-бизнес в ближайшие восемь-десять лет. Приоритет – предложение полисов клиентам в низкоценовом сегменте (доход – от $300 в месяц).
Тактика: присутствуя во всех регионах страны, компания делает ставку исключительно на работу собственных агентов, которые подразделяются на специальных и универсальных. Компания полностью отрицает возможность использования многоуровневого маркетинга.
Проблемы: падение объема премий за последний год. Компания связывает это с уменьшением количества договоров страхования сроком на один год и переходом страховщиков на более долгосрочные договоры.
Результат: в течение десятилетия после 1992 года страхование жизни в «Росгосстрахе» не было приоритетным направлением. За последние четыре года благодаря смене менеджмента и перестройке компании новые акционеры смогли вывести страховщика в число лидеров по этому виду.
Новые цели: в 2007 году компания рассчитывает выйти в безоговорочные лидеры рынка и создать новую ИТ-платформу, позволяющую глобально контролировать качество продаж.

«Альянс РОСНО Жизнь»
У компании мощные с финансовой точки зрения акционеры, один из которых – немецкая страховая группа Allianz – имеет успешный опыт работы на рынке страхования жизни в Восточной Европе.

Объем премий за 2004 год: 0,013 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 0,129 млрд руб.
Стратегия: лидерство на рынке, основанное на широком региональном присутствии. Продажи сразу по нескольким каналам с акцентом на собственную агентскую сеть. В качестве своих клиентов компания видит семьи с месячным доходом в $2–5 тыс., имеющие двух-трех детей (каждая семья владеет тремя-четырьмя полисами).
Тактика: быстро расти и быть максимально готовыми к ситуации, когда рынок «выстрелит». Для управления собранными премиями используется собственная УК «Альянс РОСНО Управление активами», что должно повышать доверие клиентов.
Проблемы: выводя компанию на новый рынок, руководство РОСНО ошиблось в прогнозах темпов роста на 2005 год (55%), он оказался раза в два меньше. Пришлось скорректировать инвестиционные планы и прогнозы по финансовым результатам.
Результат: за 18 месяцев работы компания проникла более чем в 120 городов России, обучила свыше 1500 агентов. Она демонстрирует самый большой прирост премий среди всех «лайфовых» компаний.
Новые цели: в течение пяти лет стать безусловным лидером на рынке, имеющим самую разветвленную (вплоть до городов с населением 5–10 тыс. человек) и продуктивную сеть продаж.

Чешская страховая компания
Входит (вместе с Хоум кредит энд Финанс банк) в PPF – крупнейшую финансовую группу Чехии. В России с осени 2002 года занимается страхованием жизни.

Объем премий в 2004 году: 0,044 млрд руб.
Объем премий в 2005 году: 0,082 млрд руб.
Стратегия: в дополнение к страхованию жизни активно предлагает на рынке рисковые виды личного страхования (медицинское страхование, страхование от несчастных случаев и т. д.).
Тактика: компания рассчитывает на повышенный интерес среднего класса к своим услугам, полагая, что иностранные страховщики пользуются у россиян большим доверием, чем отечественные. Использует каналы продаж Хоум кредит энд Финанс банка и, предположительно, имеет доступ к клиентской базе родственной структуры.
Проблемы: сравнительно невысокая динамика развития (в первую очередь, на фоне успехов своего главного конкурента в России – AIG Life). Как считают наблюдатели, это может объясняться слишком консервативной позицией компании в отношении новых продуктов, например, страхования жизни получателей ипотечных кредитов, которое чешский страховщик пока игнорирует.
Результаты: присутствует практически во всех российских городах-миллионниках, на которые приходится основной прирост страховых премий.
Новые цели: в течение ближайших полутора лет открыть еще шесть региональных представительств.