Ставка на состоятельных

По экспертным данным, в России число людей, состояние которых превышает $100 млн, в ближайшие пять лет увеличится на 75–76%. Банки, стремясь занять свое место на перспективном рынке VIP- banking, давно вышли за рамки простого управления активами своих клиентов. Помимо разнообразных финансовых продуктов банки предлагают состоятельным клиентам все новые опции сервиса.

VIP-banking и private banking становятся стратегически важными направлениями для многих банков.

— Этот сегмент сегодня считается высококонкурентным. Не только российские игроки федерального уровня и крупные международные финансовые организации, но и региональные банки начали предлагать эти услуги,— считает советник старшего вице-президента НОМОС-БАНКа Алина Назарова.

Такая динамика обусловлена ростом спроса на услуги private banking: число состоятельных клиентов растет из года в год.

— Потенциал развития сегмента private banking в крупных региональных центрах достаточно высок,— комментирует заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами Банка «Петрокоммерц» Илья Федукин.— Так, по данным Citi Private Bank и Knight Frank, в России число людей, состояние которых превышает $100 млн, за ближайшие пять лет увеличится на 75–76%, что приведет и к росту числа потенциальных клиентов услуг Private Banking. А Deloitte Center в прошлом году опубликовал прогноз трехкратного роста за десять лет количества долларовых миллионеров и объема рынка Private Banking.

Эксперт отмечает, что этот рост, безусловно, отразится и на юге России. Крупные города региона, такие, как Краснодар или Ростов-на-Дону, располагают достаточным числом состоятельных клиентов, при том что рынок предложений для них пока находится в стадии развития.

— На данном этапе в южном регионе в сегменте физических лиц на долю пассивов клиентов private banking приходится 60% в объемных показателях,— рассказывает Алина Назарова из НОМОС-БАНКа.— Мы планируем наращивать число клиентов private banking в регионе, а также более активно предлагать новые инвестиционные идеи и решения.

Директор офиса ВТБ24 Private Banking в Ростове-на-Дону Наталия Носова отмечает, что в 2012 году в этом сегменте в банке продолжается стабильный рост. К концу года банк также ожидает прирост на 30% по отношению к концу 2011 года.

— Нестабильность на финансовых рынках делает более привлекательным размещение средств в банках,— комментирует Наталия Носова.— Большое влияние на приток средств оказывает низкая доходность размещения и экономические проблемы в Европе. Клиенты, стремясь увеличить свой капитал, активно размышляют над размещением большей доли своих средств в России.

Кто становится VIP?

Если говорить о размере средств, который является пороговым для премиального клиента, то, например, в ростовских филиалах банка «Петрокоммерц» и «Альфа-Банка» сообщили, что он составляет $50 тыс. В южном подразделении «Райффайзенбанка» он несколько ниже — 1 млн рублей.

В некоторых банках, хотя и обозначают размеры минимального премиального вклада, но оговариваются, что для «перспективных» клиентов он может варьироваться.

— Мы установили минимальный порог размещенных средств 5 млн рублей, но это достаточно условный «входной билет»,— сообщила Алина Назарова из НОМОС-БАНКа.— Мы всегда отталкиваемся от потребностей клиента, ориентируемся на долгосрочные отношения с ним, поэтому готовы лояльно относиться к определенному снижению этой планки. На сегодняшний день у наших подразделений private banking есть клиенты, которые держат на счетах меньшую сумму. Однако мы понимаем, что такой клиент нам интересен и отношения с ним перспективны. В случае грамотной работы банка велика вероятность того, что данный клиент увеличит свои вложения или полностью перейдет к нам.

В банке «Петрокоммерц» для присвоения статуса «VIP» существует целая система критериев, и определенная сумма на счете — только один из них.

— Мы обращаем внимание не только на объем средств, которые клиент может разместить в Банке, но и на его бизнес, положение в обществе и многие другие факторы. В результате, у нас сформировалась собственная система присвоения статуса, основанная на финансовых и нефинансовых критериях,— рассказал Илья Федукин.— По нефинансовым критериям к числу VIP-клиентов могут быть отнесены топ-менеджеры крупных корпоративных клиентов банка, а также известные в регионе персоны.

Практически все банки имеют специальные программы для руководителей компаний, которые являются крупными корпоративными клиентами банков. Например, в ростовском филиале «Альфа-Банка» для них разработан специальный пакет услуг «Корпоративный+». В южнороссийском подразделении «Райффайзенбанка» руководителям компаний-партнеров предоставляют возможность оформления «Золотых» и «Премиальных» пакетов на льготных условиях.

Богатые предпочитают классику

VIP-клиентам банки предлагают, в общем-то, похожий набор финансовых инструментов. Поэтому в борьбе за состоятельных клиентов все большую роль начинает играть качество обслуживания и разнообразие дополнительных услуг.

Если говорить о финансовых инструментах для VIP, то, как правило, это повышенные ставки по вкладам, особые условия кредитования, премиальные банковские карты, программы страхования вкладов. Ставки и условия банки не разглашают — обслуживание премиум-клиентов, пожалуй, самый закрытый сегмент. Большинство банков также оказывают услуги private banking, то есть, управления капиталом — в этом случае речь идет об инвестировании средств клиента. Так, в «Сбербанке» это направление считают весьма перспективным.

— В августе 2012 года произошла интеграция сети инвестиционной дистрибьюции Тройки Диалог в розничный блок Сбербанка на базе премиальной сети «Сбербанк1». Все клиенты «Сбербанк1» получают уникальную возможность выбирать из более широкого перечня финансовых и банковских услуг, что позволит нам в максимально короткие сроки удовлетворить спрос со стороны клиентов на современные финансовые решения и занять лидирующие позиции на рынке комплексного банковского обслуживания,— рассказывает председатель Юго-Западного банка ОАО «Сбербанк России» Виктор Вентимилла Алонсо.

По словам вице-президента, Директора департамента частного банковского обслуживания ОАО «Банк Москвы» Дмитрия Брейтенбихера, в условиях текущей нестабильности клиенты выбирают классические продукты с фиксированной доходностью — депозиты, консервативные облигационные стратегии.

— Со вступлением в Группу ВТБ у нас появилась возможность предоставлять клиентам off-shore продукты, предоставляемые Русским Коммерческим Банком (Кипр) — дочерним банком Группы ВТБ. Все большей популярностью у клиентов стали пользоваться также продукты с гарантией возврата капитала (так называемые, Principal protected notes/investments).

Алина Назарова рассказывает, что в летние месяцы одним из актуальных продуктов являлась структурированная нота для квалифицированных инвесторов, выплаты по которой привязаны к динамике цен на золото.

— В будущем линейка инвестиционных продуктов продолжит расширяться за счет увеличения предложения в части собственных стратегий доверительного управления, решений партнеров в области алгоритмической торговли, структурированных нот,— отмечает госпожа Назарова.— Мы полагаем, что в условиях сохраняющихся дисбалансов в мировой экономике клиенты будут отдавать предпочтение продуктам с предсказуемым и контролируемым уровнем риска и консервативным инвестиционным стратегиям.

«Золотой» сервис

В дополнение к финансовым услугам банки предлагают клиентам обширный перечень дополнительных услуг. Банки и их менеджеры могут выступать в роли индивидуальных помощников: они заказывают билеты на самолеты, заботятся о медицинской страховке, подбирают и бронируют номер в отеле, решают часть проблем, возникших у клиента при поездках за границу. Так, при помощи премиальных карт «Сбербанка» можно совершать не только финансовые операции, но и получить медицинскую и юридическую помощь в экстренных ситуациях в России и за рубежом. Также специально была разработана служба «Консьерж», которая возьмется решить вопросы любой степени сложности — бронирование билетов, организация путешествий, организация встреч и переговоров в различных уголках мира, услуги переводчика, гида и многое другое. В «Альфа-банке» предусмотрены льготные услуги по программе Личный адвокат, трансфер на автомобиле бизнес-класса, открытый доступ в бизнес-залы аэропортов, а также оформление страхового полиса «Альфа-Тур» категории Platinum c зоной действия во всех странах мира и России. Особое внимание в «Номос-банке» уделяется именно предоставлению нефинансовых услуг — налоговому и юридическому консультированию, приобретению страховых продуктов, помощи в подборе вузов для обучения детей за рубежом, получения вида на жительство и так далее. В «Петрокоммерц» специально для VIP-клиентов сформирована программа привилегий, включающая предоставление всех видов страхования, подбор объектов недвижимости, скидки в торгово-сервисных предприятиях, отелях и ресторанах, помощь в организации деловых, туристических поездок и образовании детей, VIP-залы в аэропортах, а также другие услуги, относящиеся к lifestyle management.

Дополнительным плюсом становятся хорошие — до четверти стоимости товара или услуги — скидки, действующие по картам банков в люксовых магазинах, ресторанах, отелях и СПА-центрах.

Важный элемент системы премиального сервиса — персональный менеджер. Как правило, он должен быть на связи с клиентом 24 часа в сутки. Более демократичный вариант — ночью статусный клиент получает консультацию по телефону в круглосуточной службе поддержки.

Обслуживание «золотых» клиентов происходит либо в отдельных офисах, куда доступ имеют только VIP, либо в выделенных зонах для состоятельных, созданных в обычных офисах банков.

Еще один продукт, который банки могут предложить статусным клиентам — это различные программы обучения. Например, в «Райффайзенбанке» считают важным информировать премиум-клиентов о структуре финансовых рынков, тенденциях и аналитических прогнозах. Каждый год банк проводит несколько инвестиционных семинаров, посвященных обсуждению перспектив развития ситуации на мировых финансовых рынках.

Усилия себя оправдывают

Оценить выгодность премиум-клиентов для банков отчасти помогают данные о том, какую долю они занимают в общей структуре вкладчиков и вкладов. В зависимости от банка она может существенно различаться.

Илья Федукин отмечает, что доля VIP по числу клиентов измеряется в разных филиалах Банка «Петрокоммерц» единицами процентов, а их доля по объему средств — десятками процентов и в среднем по филиалам составляет около 50%. В ростовском филиале эта цифра пока несколько ниже и в планах банка — подтянуть ее до среднего по филиальной сети уровня.

Хотя открытие дополнительных офисов обслуживания VIP-клиентов, обеспечение премиального сервиса, особые условия по финансовым продуктам связаны с определенными затратами, представители банков считают эти расходы оправданными.

— Работа с VIP-клиентами выгодна для банка по целому ряду причин, к которым можно отнести и возможности формирования или диверсификации пассивной базы, и продажи инвестиционных продуктов, и снижение расходов на единицу привлеченных средств,— поясняет Илья Федукин.

Вопрос только в том, может ли каждый конкретный банк воспользоваться всеми этими возможностями. Поэтому, говоря об удельной стоимости расходов на единицу привлечения, необходимо помнить, что речь здесь идет о текущих расходах. При этом банку, только выходящему на этот рынок, необходимо понести дополнительные затраты, связанные с организацией бизнеса, окупаемость которых никто гарантировать не может.

— Именно поэтому мы развиваем бизнес с VIP-клиентами постепенно, принимая во внимание как потенциал региона, так и показатели работы филиала, представляя, какие затраты необходимо будет понести и как скоро они могут окупиться,— комментирует Илья Федукин.— Указанная стратегия позволяет нам говорить о том, что бизнес, основанный на работе с VIP-клиентами, безусловно, интересен банку и не менее экономически эффективен, чем розничный.

По мнению эксперта, рост этого сегмента уже по итогам 2012-го года может составить 30%, превысив показатель прошлого на 10%.

Марина Коцубинская