Продавец дыма

Компания «Протэкт-Д» продвигает новый способ защиты помещений от краж — генераторы туманов. Владельцы пытаются создать дилерскую сеть, но дилеры не очень активны, а потребители мало знают об инновационном продукте. Как наладить продажи?

Количество краж имущества в России растет, а охранные сигнализации, которые устанавливают для защиты помещений от воров, как правило, выполняют лишь информационную функцию — сообщают на пульт охраны о появлении непрошеных гостей. Но даже если группа быстрого реагирования приезжает через несколько минут, преступники-профессионалы успевают за это время сделать многое.

«Одним из способов так называемой активной защиты являются генераторы туманов»,— рассказывает генеральный директор ООО «Протэкт-Д» Игорь Земский. Туман, который используют на дискотеках и различных зрелищных мероприятиях, оказывается, может быть полезен и как охранное средство. Устройство включается сразу, как только преступник проник в помещение, и за одну минуту (а иногда и меньше) создает густую и плотную дымовую завесу, которая дезориентирует непрошеного гостя и мешает ему найти ценности. Туман держится от 40 минут до одного часа, и, как показывает европейская практика, воры в такой ситуации чаще всего уходят ни с чем.

По словам Земского, на российском рынке представлены несколько марок генераторов тумана европейских производителей, но продвижением средств активной защиты особо никто не занимается. «В то же время такие приборы являются эффективным дополнением к существующим системам сигнализации и могут пользоваться хорошим спросом в России»,— продолжает предприниматель. По его информации, только под охраной подразделений вневедомственной охраны при МВД России находятся более 1,5 млн квартир и около 280 тыс. других мест хранения имущества (коттеджи, дачи, гаражи и т. п.), 515 тыс. предприятий. И это не считая объектов, которые охраняют частные фирмы. Если генератор тумана захотят поставить хотя бы на каждом сотом объекте, то потенциальный рынок составит 25–30 тыс. штук.

Два года назад Игорь Земский получил эксклюзивные права на продажу на территории России генераторов тумана Protect (производитель — датская компания Protect A/S) и создал компанию «Протэкт-Д».

В Европе генераторы туманов продвигают в основном через дилерские сети, а дилерами в большинстве случаев становятся специализированные фирмы по установке охранных систем. Созданием такой сети в России и занялся Земский, но столкнулся с тем, что схема, успешно проверенная на европейском рынке, у нас не работает. Компания пока заключила около десяти дилерских договоров, да и существующие дилеры, за редким исключением, особого интереса к продвижению перспективной, но новой для потребителя продукции не проявляют. За два года «Протэкт-Д» продала лишь 50 устройств.

Дымовая завеса

Прибор Protect представляет собой небольшой ящичек, который крепится на стенах или потолке помещения, установка занимает около 15 минут. «Чтобы туман закрыл видимость на всей площади, важно правильно выбрать место для установки»,— поясняет Земский. Устройство реагирует на любые датчики (объема или движения), поэтому самый простой способ эксплуатации — подключить его к уже имеющейся охранной сигнализации. Впрочем, использовать Protect можно и автономно, тогда к нему нужно дополнительное оборудование — датчики, GSM-блок, который включает и отключает прибор. Этот же блок включает систему SMS-оповещения, тогда сигнал о срабатывании устройства будет передан по нужным номерам — хозяину или охране. «Протэкт-Д» продает только генератор тумана, за дополнительным оборудованием клиентам придется обращаться в специализированные фирмы.

В линейке продукции, предлагаемой «Протэкт-Д», два прибора предназначены для небольших помещений. Protect Foqus датчане специально разработали для итальянского и российского рынков. Оно стоит 1450 евро и рассчитано в первую очередь на городские квартиры (помещение площадью до 60 кв. м туман заполняет за полминуты). Protect 600 рассчитан на объем до 600 куб. м, то есть подходит для загородного дома (стоит 2300 евро).

Устройства, рассчитанные на объемы помещений 1100 и 2200 куб. м (150–300 и 300–500 кв. м соответственно, стоимость — 3250 и 4000 евро) предназначены для корпоративных клиентов. В Европе, например, их используют в ювелирных магазинах, банках, мини-маркетах, супермаркетах, АЗС. «В Европе в подобных учреждениях не всегда стоят охранники. Но есть „тревожные кнопки“, а для дополнительной безопасности устанавливают устройства типа Protect»,— поясняет Земский.

По статистике, кражи на предприятиях чаще совершает персонал, поэтому службам безопасности важно опознать преступника с помощью видеокамер. Устройство Protect можно настроить так, чтобы оно включилось через несколько секунд после того, как видеокамера зафиксирует злоумышленника. «Выпустить туман» можно и непосредственно с пульта охраны, чтобы заблокировать преступника.

Защитный туман безопасен для людей и животных. Прибор прошел различные тесты и имеет сертификат СЭС. Легкий запах быстро выветривается, на стенах, предметах и мебели не остается следов. Сменный картридж с «туманом» стоит около 150 евро, менять его нужно раз в два года. Особого обслуживания прибор не требует, производитель только рекомендует раз в полгода тестировать его работу, выпуская небольшую порцию тумана. Картридж рассчитан на многоразовое использование, поэтому новый после проверки покупать не придется. Прибор подключается к стандартной электросети, но способен работать автономно в течение трех часов.

По словам Земского, Protect предназначен прежде всего для защиты от краж, но помогает и в случае ограблений. Так, некоторые заказчики, проживающие в загородных домах, включают устройство на ночь. В случае проникновения в дом преступников туман перекроет первый этаж, хозяева на втором этаже получат звуковой сигнал о включении устройства и успевают подготовиться к нештатной ситуации.

Особенности национальной охраны

По примеру датского производителя Protect, «Протэкт-Д» пытается создавать дилерскую сеть для продаж в России. Предприниматели сделали сайт, оборудовали демонстрационный зал, где можно увидеть работу прибора, а также занялись налаживанием контактов с охранными компаниями. Дилерам российская компания предоставляет рекламные материалы, консультационную помощь и обучение, а также 23–26% с продаж. Для партнеров в регионах демонстрационный образец продают со скидкой. Предполагается, что если дилер продаст 20 приборов, ее затраты окупятся.

Чтобы не создавать конкуренцию собственным дилерам, прямыми продажами «Протэкт-Д» не занимается, исключением являются службы безопасности крупных компаний. По словам Земского, генератором заинтересовались банки, а также сети АЗС. Но основную ставку руководители «Протэк-Д» делают на развитие дилерской сети, то есть охранные компании, обслуживающие частников и небольшой бизнес. И здесь предприниматели столкнулись с дополнительными сложностями, которых не было у европейского производителя.

«Только в Москве более 1000 фирм занимаются установкой охранного оборудования,— рассказывает заместитель генерального директора «Протэкт-Д» Валерий Вечтомов.— Но в отличие от западных стран у нас большая часть рынка охранных услуг принадлежит государственным силовым структурам. Поэтому 90% игроков подключают объекты к обслуживанию пунктами вневедомственной охраны (ВОХР) и привыкли иметь дело с оборудованием, рекомендованным Департаментом государственной защиты имущества». Не так давно предприниматели добились, чтобы Центр оперативного руководства деятельностью вневедомственной охраны МВД России разослал экспресс-информацию о системе активной защиты Protect по всем региональным управлениям ВОХР. Последние стали запрашивать в «Протэкт-Д» дополнительную информацию и пообещали подготовить для клиентов и партнеров письма-предложения по использованию Protect.

Частные охранные компании, осуществляющие полный цикл деятельности (проектирование сигнализации, установка оборудования, прием сигналов и выезд групп быстрого реагирования), составляют небольшой сегмент рынка. Около десяти таких компаний — из Москвы, Калужской области и Самары — заключили с «Протэкт-Д» дилерские договоры. «Наиболее активную деятельность развернула крупная группа охранных предприятий „Агентство безопасности“ из Самары. Их сотрудники проводят работу с населением, приезжают к нам на обучение. Я вижу результаты их работы — нам часто звонят из Самары. В России люди обычно проверяют, не будет ли покупка напрямую у поставщика выгоднее, чем у дилера. Мы им подробно рассказываем про прибор и отправляем обратно к партнерам»,— говорит Вечтомов.

Другие дилеры действуют в основном по принципу «клиент захочет, мы продадим». «Но ведь здесь нужна работа, следует объяснять заказчикам преимущества прибора»,— сетует Игорь Земский. Большинство же потенциальных дилеров интереса к устройству не проявляют, хотя «Протэкт-Д» регулярно проводит обзвоны.

Туманные перспективы

Возможно, дилеры были бы активнее, если бы потребители сами интересовались возможностями дополнительной активной защиты имущества. Земский уверен, что моду на Protect можно сформировать: «До 2000 года мало у кого были железные двери, теперь их ставят все. Однако профессионалы-медвежатники все равно вскрывают их без особых проблем. При этом стоимость хорошей двери сопоставима со стоимостью Protect Foqus».

Но датский производитель никогда не рекламировал свою продукцию среди частных клиентов — вся его активность направлена на дилеров, которые сами должны донести преимущества устройства конечному потребителю. Соответственно, бюджет на продвижение не предусмотрен. Владельцы «Протэкт-Д» уже вложили в проект около четверти миллиона евро (деньги пошли на создание сайта, рекламные материалы, аренду офиса, оплату работы нескольких сотрудников, создание товарного запаса), но пока не получили ощутимой отдачи, поэтому не могут позволить себе лишние расходы. Они готовы выделить на маркетинговые программы лишь 20 тыс. евро.

Конечно, можно обойтись недорогими мерами. Для начала «Протэкт-Д» собирается переделать сайт. Существующая версия представляет собой кальку с датского сайта, ориентирована в первую очередь на специалистов и не очень понятна частному заказчику. Посещаемость — около 200 человек в неделю, но реальной отдачи он не приносит. Кроме того, Земский собирается более активно продвигать продукт в интернете, а также задумывается об организации продаж по принципу сетевого маркетинга.

Но будет ли достаточно этих мер? Задача «Протэкт-Д» — продавать 250 генераторов в месяц. Можно ли решить ее, работая только с дилерами? И если да, то как расширить их пул и стимулировать продажи? Или компании все же придется искать деньги и продвигать свою продукцию непосредственно потребителям, в том числе частным лицам? Свои вопросы руководители компании «Протэк-Д» адресуют читателям «Секрета фирмы» и сообществу E-xecutive.ru.

Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 12.04.2011. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 29.04.2011, тогда же мы объявим победителя конкурса.