Целебный альянс

Купив дистрибутора «Аптека-Холдинг», Alliance UniChem получил дешевый билет на российский фармрынок. Время для сделки выбрано удачно. Ведь на следующем витке консолидации отрасли вход в нее будет стоить гораздо дороже.

«Мы знаем толк в поглощениях»,– без ложной скромности заметил топ-менеджер Alliance UniChem Жак де Вриз на презентации сделки по покупке российского фармдистрибутора «Аптека-Холдинг».

Умение своевременно и быстро скупать активы на новых рынках позволило его компании менее чем за восемь лет пройти путь от малоизвестного итальянского фармдистрибутора до второго по величине в Европе продавца лекарств с оборотом больше 12 млрд евро. Выходу Alliance UniChem на российский рынок предшествовали сделки M&A компании во Франции, Великобритании, Нидерландах, Норвегии, Чехии, Турции и Египте. Недавно всеядный панъевропейский холдинг обосновался в России, купив 96% «Аптека-Холдинга» – седьмого по величине отечественного дистрибутора лекарств.

В ближайшие три года Alliance UniChem собирается войти в тройку лидеров российской лекарственной дистрибуции и приобрести еще несколько фармацевтических активов в России. Вероятно, следующим шагом будет покупка аптечной сети – сейчас Alliance UniChem находится в процессе слияния с крупнейшим британским аптечным ритейлером Boots. В ходе этой сделки в Европе появится фармгигант с оборотом почти в $23 млрд и сетью в 2600 аптек, а контрольный пакет (50,2% акций) достанется британскому ритейлеру. Уже сегодня представители Alliance UniChem не скрывают, что покупка «Аптека-Холдинга» – лишь первый шаг к масштабной экспансии будущего конгломерата Alliance Boots на российском рынке.

РЫНОК
Объем российского рынка оптовой лекарственной торговли и дистрибуции в прошлом году составил, по оценкам компании DSM Group, $9 млрд. Этим бизнесом сегодня занимаются, по данным исследовательской компании «Фармэксперт», 25 компаний, при этом 83% рынка приходится на десять крупнейших игроков. Первую строчку занимает компания «Протек» с долей 24% (примерный оборот – $1,9 млрд). Второе место с небольшим отрывом по доле (21,4%) и выручке ($1,5 млрд) занимает компания «СИА Интернейшнл». По 7% рынка приходится на компании «Биотэк» и РОСТА, а пятое место делят «Шрея корпорейшнл» и новосибирский «Катрен» (по 4,7% рынка). За лидерами следует «Аптека-Холдинг» (4,4% рынка). Европейский рынок лекарственной оптовой торговли более концентрирован: его почти полностью контролируют три компании-гиганта. Первое и второе места занимают германские холдинги Celesio и Phoenix с оборотами 20,5 млрд и 16,2 млрд евро соответственно. На третьем месте – Alliance UniChem, который после объединения с британской сетью Boots сможет обогнать Phoenix и стать вторым по величине в Европе розничным продавцом лекарств с сетью в 2600 аптек. Пальму первенства в этом сегменте удерживает корейская Hutchison Whampoa Ltd., владеющая 3200 аптеками в 12 европейских странах.

Удачная покупка

Alliance UniChem стал первым профильным инвестором в российской фармдистрибуции. До сих пор западные компании относились к этому рынку осторожно, отдавая предпочтение инвестициям в СП с отечественными производителями препаратов. Робкие попытки вкладывать деньги в этот сектор предприняли лишь венгерская компания Gedeon Richter, выпускающая медикаменты (контролирует 4% акций российского дистрибутора «Протек»), и финская Tamro Group (владеет 18% фармдистрибутора «Роста»).

У слабого интереса к дистрибуторскому бизнесу, как считает генеральный директор консалтинговой компании DSM Group Александр Кузин, были объективные причины. Стремительно расти рынок оптовой торговли лекарствами в России начал около полутора лет назад – помогло введение систем обязательного медицинского страхования и льготного обеспечения лекарствами (ДЛО). «По итогам прошлого года оборот российской фармдистрибуции составил $9 млрд. По этому показателю Россия заняла 12-е место в мире, тогда как в предыдущие годы не входила даже в двадцатку. За год произошел рост свыше 30% – неудивительно, что на него обратили внимание крупные западные игроки»,– говорит Кузин.

Прежде чем приобрести «Аптека-Холдинг», Alliance UniChem около года вел переговоры с другими дистрибуторами. В частности, с лидером рынка «Протек» и одним из крупнейших региональных продавцов – новосибирским «Катреном». На «Аптека-Холдинг», занимающий седьмое место в десятке основных участников рынка, Alliance UniChem указали консультанты. Как раз в то время, когда иностранцы вели переговоры с «Катреном», основной владелец «Аптека-Холдинга» американский инвестфонд Carlyle Group заявил о прекращении деятельности в России и продаже своего единственного российского актива. Ситуация вокруг «Катрена» складывалась аналогичным образом: владелец блокирующего пакета компании – ЕБРР – решил выйти из бизнеса, продав свои 31% акций компании стратегическому инвестору. Но условия Carlyle Group показались Alliance UniChem более заманчивыми.

За акции «Аптека-Холдинга» (включая принадлежавшие менеджменту) инвесторы заплатили неприлично низкую, по мнению аналитиков фармрынка, цену – $31 млн (оборот «Аптека-Холдинга» в прошлом году превысил $300 млн, и эксперты оценивали его стоимость в пределах $60–100 млн). А менеджменту «Катрена» пришлось самостоятельно выкупить у ЕБРР треть акций за $10 млн. «Собственно, серьезных переговоров о продаже бизнеса с „Катреном” и „Протеком” у нас не было. Мы просто общались по ходу изучения российского рынка»,– говорит Жак де Вриз. Но представители новосибирской компании по-прежнему готовы видеть Alliance UniChem в числе своих акционеров. «Даже если долю ЕБРР в „Катрене” выкупит менеджмент, это не означает, что позже ее не сможет получить Alliance UniChem»,– заявлял в свое время генеральный директор «Катрена» Леонид Конобеев, добавляя, что с таким акционером его компания гораздо быстрее вошла бы в число лидеров рынка.

Аптека в розницу
Alliance UniChem избегает вопросов о возобновлении переговоров с «Катреном», зато в развитие новоиспеченной российской «дочки» готов инвестировать «сколько потребуется». Особенность рыночной стратегии Alliance UniChem – в умении за короткие сроки завоевывать и «обживать» новые территории, выстраивая на каждой отлаженную и разветвленную систему логистики. История развития Alliance UniChem – сплошная череда слияний и поглощений. Компания образовалась в 1997 году в результате объединения итальянского фармдистрибутора Alliance Sante SA с португальским UniChem Plc, и с каждым последующим годом список приобретенных логистических центров, аптечных сетей и дистрибуторских компаний рос в геометрической прогрессии. Сегодня в 13 странах Alliance UniChem владеет дистрибуторским и аптечным бизнесами, а в 23 странах управляет фармацевтической логистикой.

«Логистика – ключевое звено нашего бизнеса. Мы можем доставить лекарство от производителя к прилавку за два-три часа,– рассказывает менеджер интеграционного проекта Alliance UniChem и „Аптека-Холдинга” Джон Калленд.– Конечно, в российских территориальных масштабах наладить такую работу невозможно. Но учитывая, что у „Аптеки” пока всего 20 складов по стране, поле для работы над наращиванием складских мощностей и оптимизацией поставок довольно большое».

Второй сильной стороной нового владельца «Аптека-Холдинга» является аптечная розница. Alliance UniChem принадлежит 1280 аптек в Великобритании, Норвегии, Италии и Нидерландах, а также несколько так называемых виртуальных аптечных сетей. «Это такой маркетинговый прием, не имеющий ничего общего с интернет-торговлей. Виртуальные сети – особая разновидность франчайзинга,– поясняет Жак де Вриз.– Мы формируем пакет услуг для аптек, которым поставляем лекарства: программы обучения провизоров, различные сервисы по закупкам, инфраструктурные услуги. Этот пакет используется группами независимых аптек. Мы присваиваем пакету услуг торговую марку, и аптеки, сотрудничающие с нами, работают под этим общим брэндом». Виртуальные сети Alliance UniChem находятся в Великобритании, Италии, Нидерландах и Франции. Наиболее известной является Alphega, насчитывающая свыше 400 аптек. Впрочем, в России Alliance UniChem больше интересует уже готовая сеть. «Мы хотели бы работать с розницей, которая охватывает всю территорию страны»,– говорит де Вриз.

Претендент на розничный актив в объединенном конгломерате (Alliance UniChem, Boots и «Аптека-Холдинг») уже определен – это сеть «36,6», уже больше года продающая продукцию Boots в России, возможность приобретения которой не исключают в Alliance UniChem. Однако если это и случится, то не раньше, чем завершится слияние с Boots, намеченное на второй квартал нынешнего года. Пока же «Аптека-Холдингу» придется довольствоваться собственным скромным заделом для развития ритейла: несколько месяцев назад компания открыла мини-сеть из трех аптек в Москве и одной – в Рязани под названием «Моя любимая аптека». «Негусто, конечно,– признает генеральный директор „Аптека-Холдинга” Дмитрий Климов.– Но это наш пилотный проект. Дальше мы будем развивать розницу через поглощения: благо возможность для этого теперь есть».

Продавец-космополит
О собственном розничном бизнесе в «Аптека-Холдинге» мечтали с момента образования компании. «Мы даже название фирме дали исходя из того, что основой нашего бизнеса будет аптечная сеть»,– рассказывает Климов. В 1997 году компанию создал бывший персонал одного из крупнейших тогда фармдистрибуторов – «Экохелп фарм». Итогом разногласий с руководством по поводу методов управления компанией явился массовый исход 300 ее сотрудников. «Мы хотели заняться розничной торговлей лекарствами. Но люди, ушедшие из „Экохелп фарм”, специализировались на опте. Плюс у нас были контакты с производителями. Отказываться от привычного дела было бы неразумно»,– поясняет Климов.

В то же время компании катастрофически не хватало оборотных средств. «Инвестиции были нужны нам как воздух. Как раз в то время в России начал работать венчурный фонд Carlyle Group. Мы сами к нему пришли и обратились за помощью»,– говорит Климов. В 1999 году Carlyle Group стал владельцем контрольного пакета «Аптека-Холдинга», заплатив за 57% его акций $12 млн. «В наш стартап Carlyle Group принес не только деньги, но и деловую культуру,– говорит директор по развитию „Аптека-Холдинга” Сергей Перминов.– Поэтому отчетность по западным стандартам для нас – вполне естественная вещь. Без нее привлечь серьезного стратегического инвестора было бы невозможно».

Судя по словам руководства Alliance UniChem, в «Аптека-Холдинге» инвесторов привлекли не только западные стандарты и выгодная стоимость сделки, но и «общая философия и схожие пути развития». Общего действительно немало. Начиная с возраста – обе компании появились в 1997 году. Обе развивались экспансивным путем: в то время как Alliance UniChem поглощал фармдистрибуторов и аптечные сети, «Аптека-Холдинг» расширял присутствие внутри страны, открывая представительства в российских регионах. Схожи и бизнес-модели – и Alliance UniChem, и «Аптека-Холдинг» всегда стремились соединить дистрибуторский бизнес с розничной торговлей, но при этом не интересовались производством. «Мы все-таки в первую очередь торговая компания»,– поясняет Жак де Вриз.

Одним из базовых принципов управления в Alliance UniChem считают делегирование полномочий локальному менеджменту. «Мы не идем в чужой монастырь со своим уставом. Люди на местах лучше разбираются в обстановке и приоритетах рынка, поэтому мы не станем вмешиваться в оперативное управление „Аптеки” и проводить кадровые перестановки»,– утверждает де Вриз.

Многолетний опыт M&A превратил Alliance UniChem в компанию-космополита. Сегодня ею руководит канадец, за логистику отвечает итальянец, розничные проекты курируют чехи, HR – швейцарец, а за выход компании на российский рынок отвечают валлиец Джон Календ и голландец французского происхождения Жак де Вриз. После сделки с Boots топ-менеджмент компании, скорее всего, пополнится англичанами.

Войти с таким акционером в тройку лидеров дистрибуторского бизнеса для «Аптека-Холдинга» не составит большого труда, считает генеральный директор «СИА Интернейшнл» Игорь Рудинский. «Гораздо труднее будет потеснить первых двух игроков – „Протек” и нашу компанию, вместе занимающих почти 50% рынка»,– считает он.

Такой цели – во всяком случае, на ближайшую перспективу – Alliance UniChem перед собой и не ставит. Получив свою долю растущего, относительно свободного и при этом недооцененного российского рынка, компания может позволить себе не торопиться. «Alliance UniChem верно уловил тенденцию – консолидация отечественной дистрибуции неизбежна, особенно по мере приближения России к ВТО. Очень скоро мы станем свидетелями еще более громких сделок в этом сегменте. И поверьте, входные билеты подорожают в десятки раз. Но пока другие фармгиганты будут вести „войну кошельков”, Alliance UniChem будет спокойно работать»,– рассуждает директор по маркетингу компании «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. Остается согласиться с Жаком де Вризом: в поглощениях Alliance UniChem действительно знает толк.