«Никогда не знаешь, куда заведет рынок»

Один из крупнейших ритейлеров «Ситилинк» нарастил более чем на 20% свою клиентскую базу по России. Активным подразделением является филиал по Свердловской и Тюменской области: уральский отдел находит новые возможности для роста на фоне затянувшегося коронакризиса и наращивает число партнеров. Управляющий директор «Ситилинка» по Екатеринбургу, Тюмени и Нижнему Тагилу Елена Леонова рассказала, как меняется спрос среди клиентов и как на эти изменения реагирует онлайн-магазин.

Елена Леонова, управляющий директор «Ситилинка» по Екатеринбургу, Тюмени и Нижнему Тагилу и Елена Ворошилова, руководитель отдела корпоративных продаж онлайн-магазина по Екатеринбургу, Нижнему Тагилу и Тюмени

Фото: Марина Молдавская

— Какие итоги «Ситилинк» подводит за 2021 год и с какими планами приступает к 2022-му? Каковы результаты продаж по B2C- и по B2B-сегменту (продажи «business to consumer», рассчитанные на конечного потребителя, и «business-to-business», рассчитанные на юридические лица, соответственно)

— Мы вовлекаем все больше организаций в партнерские отношения. По всей России мы уже сотрудничаем более чем с 200 тыс. компаний. Если в первом полугодии 2021 года по Свердловской области насчитывалось 11 тыс. предприятий-партнеров, то теперь мы приближаемся к показателю в 12 тыс. В Тюменской области работаем более чем с 3 тыс. предприятиями. Прирост по уральскому филиалу составил около 10%.

Что касается расширения сети, сейчас филиал включает в себя 11 полноформатных магазинов, один из последних мы открыли в Первоуральске. В 2022 году планируем удвоить эту цифру.

— За счет каких факторов удалось нарастить клиентскую базу?

— В течение 2021 года мы серьезно расширяли категории. Например, у нас появилась принципиально новая группа товаров для автомобилистов: аккумуляторы, масла, пуско-зарядные устройства. Все это дало ощутимый рост оборотов по клиентской базе.

Ввели категорию детских товаров, хотя раньше нам казалось, что это не наш ассортимент. Тут сказалась пандемия COVID-19: наши потребители стали реже ходить на развлекательные мероприятия, дети больше времени проводят дома, теперь нет такой необходимости — обязательно прийти ногами в магазин и взять игрушку с полки.

В целом увеличили свой портфель в таких товарных группах, как спортивные товары, электроинструмент, силовая техника, системы безопасности, торговое оборудование и многое другое. Сейчас на сайте «Ситилинка» более 90 тыс. наименований товаров. Но хочу вас уверить, на 2022 год наши планы еще серьезнее.

— Какие категории товаров наиболее востребованы по B2B-сегменту, какие — по B2C?

— В этом и дело, что никогда не знаешь, куда заведет рынок. Происходят неожиданные переплетения по разным категориям. Изначально нам кажется, что мы завозим продукцию для розничного потребителя, а ассортимент оказывается востребованным в корпоративной среде. Товары для автомобилей нужны как для личного потребления, так и для бизнеса со своим автопарком. Сантехника и стройматериалы закупаются активно и снабженцами в офисы, и в b2c-потребителями.

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ

— Какие еще нововведения запланированы для розничных клиентов?

— С начала 2022 года мы кардинально меняем и упрощаем нашу бонусную программу для частных потребителей, сейчас мы проверяем работу обновленной системы в тестовом режиме. К тому же, теперь все новые клиенты автоматически получают бонусную карту, регистрируясь в «Личном кабинете» на официальном сайте «Ситилинка». Более того, мы автоматизируем наши кассы: в полноформатных магазинах терминалы оплаты теперь оснащены пин-падами.

— А если поднять вопрос о «внутренней кухне» онлайн-магазина? Что нового следует ждать вашим сотрудникам?

— Мы стремимся улучшить наш HR-бренд, запускаем новые программы поддержки для своей команды, но об этом подробнее будем готовы говорить уже в начале следующего года.

Мы регулярно открываем новые вакансии, потому что расширяем свои отделы. Например, в последнем квартале мы объявили о наборе на 30 различных позиций в нашем филиале. На сегодняшний день в наших подразделениях по Свердловской и Тюменской областям работает более 500 человек.

«Мы работаем со всеми видами бизнеса»

Как рынок труда отражается на корпоративных продажах «Ситилинка»

В результате кропотливой работы «Ситилинк» занял прочные позиции в корпоративном секторе, B2B-сегмент занимает устойчивую долю в продажах онлайн-магазина. Руководитель отдела корпоративных продаж онлайн-магазина по Екатеринбургу, Нижнему Тагилу и Тюмени Елена Ворошилова поделилась, какие трансформации российского бизнеса можно обнаружить при анализе данных о закупках.

— Какую долю в портфеле продаж «Ситилинка» занимает B2B-сегмент?

— Мы стремимся к балансу, чтобы доля по корпоративным продажам постепенно сравнивалась с розничными показателями. За последние месяцы B2B-сегмент превысил 40% по Свердловской и Тюменской областям — несмотря на фактор сезонности, когда B2C-продажи увеличиваются за счет предновогодних акций и за счет «черной пятницы». Нам удается достигать этого баланса за счет управленческих решений и грамотной расстановки приоритетов.

— Какие категории бизнеса являются приоритетными для «Ситилинка»?

— «Ситилинк» не стремится ставить работу с какими-то определенными сферами или формами бизнеса в приоритет и старается находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы работаем со всеми видами бизнеса – от микропредприятий до крупных корпораций.

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ

— Информация о потреблении — это данные, которые помогают увидеть интересные тренды, что сейчас происходит в разных сферах бизнеса. Какие тенденции на текущий момент заметны по корпоративному сектору?

— Сейчас мы наблюдаем любопытную картину, касающуюся рынка труда. Мы ввели новые товары в такие группы, как строительство и ремонт, расширили предложение по офисной мебели. И эти категории пользуются серьезным спросом, потому что бизнес активно модернизирует и ремонтирует свои офисы. Раньше наиболее активно реконструировали свои кабинеты IT-компании, которые стремятся создать комфортные условия для удержания ценных кадров, но теперь эта ситуация вышла далеко за пределы IT-сферы. Мы это наблюдаем при сотрудничестве со снабженцами из самых разных отраслей.

Если раньше большинство компаний придерживались принципа «Незаменимых людей нет», то теперь руководители столкнулись с тем, что пул потенциальных сотрудников достаточно ограничен. Бизнес начинает бороться за сотрудников — в том числе создавая более комфортные условия для работы.

К тому же бизнес приспосабливается к COVID-19 и восстанавливается, многие организации продолжили работать дистанционно или перешли на гибридный формат, когда сотрудники проводят в офисе лишь часть времени. Поэтому возникла потребность в реорганизации рабочего пространства в офисах и обустройстве новых рабочих мест на дому.

— Есть ли какая-то своя специфика потребления для Свердловской области, своя — для Тюменской?

— Да, она заметна в канале B2B. Если в Тюменской области клиенты предпочитают выбирать готовые решения для офиса (речь идет о компьютерах), то в Свердловской области больше склонны к формированию уникальных решений вместе с нашими менеджерами отдела корпоративных продаж.

Фото: Марина Молдавская, Коммерсантъ