Свой человек в банке

консалтинг

С начала года несколько московских риэлтерских компаний заявили о создании подразделений ипотечных консультантов, а также приступили к продвижению услуг ипотечного консалтинга. Эксперты считают, что услугами ипотечных брокеров будут пользоваться главным образом проблемные заемщики и те, кому не хватает времени на то, чтобы самостоятельно решать вопросы, связанные с получением кредита, а сам ипотечный консалтинг в России почти не имеет шансов стать самостоятельным бизнесом и останется частью риэлтерской деятельности.

Штатный консультант

Ипотечный брокер — специалист, который помогает клиенту выбрать оптимальные условия для получения кредита на покупку квартиры. Ипотечный консалтинг, или брокеридж, появился на Западе, правда, его российская модель заметно отличается от европейской. В Европе путь потенциального заемщика за ипотечным кредитом начинается с банка, поэтому ипотечный брокер представляет интересы кредитной организации, и его главная задача — продать банковские услуги заемщику. В России ситуация принципиально иная: желающих дать ипотечный кредит — в избытке, намного больше, чем надежных заемщиков, в которых банки действительно заинтересованы. К тому же банк — важный, но не единственный участник ипотечной сделки, процедура оформления которой настолько сложна, что без специальных знаний разобраться в ней почти невозможно.

Именно риэлтеры первыми сообразили, что ипотечный консалтинг — удобный способ увеличить собственные заработки. Риэлтерские компании ("Инком", "Миэль", "БЕСТ-Недвижимость" и другие) стали целенаправленно накапливать информацию о кредитных программах банков и предлагать клиентам помощь в выборе наиболее подходящих, а также содействие в получении кредита.

За последние два-три года количество ипотечных банковских продуктов на рынке резко возросло. Риэлтеры ответили на этот вызов созданием подразделений, специализирующихся на ипотечном консалтинге, и введением в штатное расписание должности ипотечного брокера.

"Центр ипотечных программ 'Миэль' работает с 35 банками, некоторые из них предлагают несколько ипотечных программ,— поясняет директор центра Елена Панова.— Причем у каждой программы — свои условия, требования к заемщику, объекту кредитования. Клиенту очень сложно разобраться в таком обилии предложений самостоятельно. Выбрать оптимальную для того или иного потребителя ипотечную программу может только грамотный специалист, владеющий всей информацией о рынке ипотеки".

Вопросы к заемщику

Технология работы ипотечного брокера в большинстве риэлтерских компаний практически одинакова. Ипотечный консультант беседует с клиентом, выясняет, какой суммой тот располагает, какую квартиру хочет приобрести, сколько сможет ежемесячно вносить для погашения кредита, и другие аспекты будущей сделки. А затем предлагает несколько банковских ипотечных программ, соответствующих требованиям и возможностям клиента. Дальше возможны варианты: либо консультант подробно объясняет клиенту, как оформлять кредит, либо полностью берет на себя кредитное сопровождение, то есть оформление всех документов и проведение согласований с банком по поводу получения кредита.

В последнее время все более популярным становится второй вариант. В частности, свои отделы кредитного сопровождения есть в ЦИП "Миэль" и некоторых других агентствах. "У нас действует так называемый принцип одного окна. После того как мы определяем, в какой именно банк пойдет клиент, мы помогаем ему с наименьшими затратами времени и сил получить кредит. При этом мы полностью гарантируем результат. Если он не получит кредит по нашей вине или по вине банка, мы полностью вернем ему затраченные деньги, независимо от объема проведенной работы",— рассказывает вице-президент "БЕСТ-Недвижимости" Владимир Лопатин.

Единая цена услуг ипотечного брокера на рынке пока не сформировалась. Дело в том, что если ипотечный консультант работает в риэлтерской компании, как это обычно бывает, то она входит в агентское вознаграждение, которое составляет несколько процентов от сделки. Компаний, занимающихся ипотечным консалтингом как отдельным видом бизнеса, пока немного, но они уже есть. В частности, в том же БЕСТе было решено отделить услугу кредитного сопровождения от основной деятельности, то есть клиент может, получив кредит при помощи агентства, приобретать объект недвижимости с помощью другого агентства. По словам господина Лопатина, согласно прейскуранту, утвержденному компанией, минимальная стоимость услуги — 9 тыс. рублей, средняя — 15 тыс. рублей.

Как самостоятельный бизнес услуги ипотечного консалтинга рассматривают в финансовом центре НОВА. "Мы не обязываем клиентов, которые нуждаются в кредите на покупку жилья, приобретать квартиру через нас или наших партнеров,— говорит директор департамента ипотечного кредитования финансового центра НОВА Иван Лонкин.— Наши специалисты подбирают подходящий конкретному клиенту ипотечный кредит и сопровождают вплоть до положительного решения кредитного комитета, а дальше уже выбор самого клиента — искать квартиру с нами либо самому. Таким образом человек экономит деньги, так как мы не привязываем клиента к необходимости платить большую комиссию, наш полный пакет услуг стоит всего $500".

Риск доверия

Законодательством не предусмотрено лицензирование деятельности ипотечных брокеров, их деятельность прежде всего регламентируется Гражданским кодексом РФ. Кроме того, существует МАИН (Международная академия ипотеки и недвижимости), которая проводит обучение ипотечных брокеров, по результатам им выдается удостоверение ипотечного брокера. Других форм аккредитации и госрегулирования этой деятельности не существует.

Теоретически злоупотребления со стороны ипотечных брокеров возможны. Например, брокер может взять деньги и с клиента, и с банка, который заинтересован в продаже своих продуктов. При этом риэлтеры в один голос заявляют, что сохраняют принцип равноудаленности от всех банков и работают исключительно в интересах клиента. А в "БЕСТ-Недвижимости", для того чтобы исключить даже теоретическую возможность злоупотреблений со стороны брокеров, создали "ипотечный навигатор" — программу, размещенную на сайте компании, которая позволяет на основании исходных данных в автоматическом режиме проверить, какие именно ипотечные программы наиболее выгодны клиенту. Сотрудничество с ипотечными брокерами может нести дополнительные риски для банков. В США в 80-х годах произошел громкий скандал, связанный с тем, что ипотечные брокеры содействовали в получении кредита заведомо ненадежным клиентам.

При этом ипотечные брокеры рассчитывают на клиентов, не имеющих возможности официально подтвердить доходы, как на одну из целевых групп. В большинстве компаний, предоставляющих услуги ипотечного консалтинга, утверждают, что готовы работать с клиентами, имеющими справку о доходах, составленную в любой форме, или вообще такой справки не имеющими. Часть банков также готова идти навстречу заемщикам, чьи доходы не проходят по бухгалтерии. В ход идут такие способы подтверждения благосостояния, как справка о доходах свободной формы или на бланке кредитной организации, устное подтверждение руководством организации, в которой работает заемщик, текущие подтверждаемые расходы, анализ доходов организации для руководителей, ПБОЮЛ и акционеров. Ипотечным брокерам такие банки известны, что позволяет им увеличивать клиентскую базу.

"Как правило, к ипотечному брокеру обращаются те заемщики, которым отказали в выдаче кредитов в нескольких банках, или те, у кого нет времени на общение с банками, и они готовы передоверить это удовольствие брокерам",— считает управляющий партнер компании Blackwood Константин Ковалев.

Впрочем, эксперты отмечают, что, несмотря на некоторый рост числа сделок с участием ипотечных брокеров, большинство заемщиков по-прежнему предпочитают работать напрямую с банками, опасаясь посредников. "Институт страховых брокеров в стране успешно работает, значит, и ипотечный консалтинг будет развиваться. Хотя как отдельный бизнес он разовьется вряд ли. Скорее всего, ИБ будут совмещать свою деятельность с риэлтерской деятельностью, что сейчас и происходит",— говорит господин Ковалев.

МИХАИЛ СЕМЕНОВ