Повышения эффективности управления продажами в результате использования программы Microsoft Dynamics CRM 2016

НАУКА МОЛОДЫХ Анисимов Д.Л.

Научный руководитель: д.э.н., профессор Лытнева Н.А.

ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РЕЗУЛЬТАТЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОГРАММЫ MICROSOFT DYNAMICS CRM 2016

Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ

Ключевые слова: технологии, компании, управление, программы, эффективность.

Аннотация: В статье рассмотрены основные функции программы Microsoft Dynamics CRM 2016, спектр направлений ее использования в управлении деятельностью организации, анализ эффективности ее использования. Определены ключевые опции и функции, способствующие улучшению качества работы менеджеров делая ее более организованной и комфортной, что благоприятно влияет на развитие общего структурного аппарата предприятия.

Keywords: technology, company, management, program effectiveness.

Abstract: The article describes the basic functions of Microsoft Dynamics CRM program in 2016, the range of areas of use in the management of the organization, analysis of the effectiveness of its use. Identified key features and options that improve the quality of management making it more organized and comfortable, it has a positive effect on the development of the overall structure of the enterprise system.

В современном мире инноваций и технологий компаниям необходимо идти в ногу со временем и использовать новейшие технологии и ресурсы для того чтобы повысить эффективность своей деятельности и прийти к лучшему результату. Различные менеджеры более крупных компаний и предприятий используют определённые программы для осуществления деятельности и её контроля, что определяет актуальность исследования современного рынка информационных технологий, предназначенных для

совершенствования системы управления предприятиями и компаниями, деятельность которых направлена на реализацию и сбыт товаров и услуг.

Результаты проведенного нами исследования свидетельствуют о том, что передовые решения для корпоративных клиентов в области информационных технологий представляются ежегодно в рамках международных конференций, организованных Convergence Microsoft, одним из которых является конференции представление новой версии автоматизированной программы Microsoft Dynamics CRM 2016, предназначенная для пользователей во всем мире. CRM-система кардинально обновлена и включает новые аналитические инструменты, сервисы для мобильной работы, а также расширенный функционал для повышения продуктивности бизнеса.

Директор по маркетингу Крис Капоссела компании Microsoft считает, что в настоящее время компании ищут решения, которые позволят им соответствовать постоянно меняющимся требованиям времени и растущим потребностям клиентов. Новейшие технологии Microsoft дадут корпоративным пользователям возможность модернизировать бизнес-процессы, а также обеспечат возможность реализации инновационных решений по совместной работе и повышению продуктивности сотрудников.

Анализ данных критически важен для привлечения клиентов. Система Dynamics CRM 2016 предоставит специалистам по продажам, маркетингу и обслуживанию повысит оперативность принятия управленческого решения. Интегрированный в CRM-систему сервис автоматизированного обучения Azure Machine Learning позволяет составлять персонализированные рекомендации по товарам, повышать уровень продаж и эффективнее решать проблемы клиентов.

Кроме того, новая версия Dynamics CRM обеспечивает осуществление оценки передовых офлайн-возможностей для мобильных сотрудников, независимо от того, с какими устройствами они работают. Система позволит создавать основанные на задачах мобильные приложения, которые предоставят сотрудникам, работающим «в полях», единый интерфейс при взаимодействии с клиентами:

- интуитивно-понятный интерфейс MS CRM 2016,

- приложение MS CRM 2016 для Outlook,

- Дашборды в MS CRM 2016.

В рамках конференции был представлен новый сервис PowerApps, к функциям которого относится создание необходимых приложений и обмен ими с коллегами в процессе управленческой деятельности с соблюдением при этом корпоративной политики безопасности. PowerApps призвана оказать помощь компаниям и предприятиям в создании различных управленческих и организационных программ -

от простейшего анкетирования сотрудников до работающих на любых устройствах приложений. При этом они будут содержать коннекторы к данным SaaS-сервисов - Office 365, Dynamics, Salesforce, Dropbox и OneDrive, - а также локальных бизнес-систем - SharePoint, SQL Server, базы данных Oracle, SAP и других. В настоящее время сервис доступен в тестовой версии.

Для управления продажами предусмотрена доступная версия Битрикс24.CRM программы, предназначенная для ознакомления широкому кругу пользователей продолжительностью 30 дней. Основными функциями Битрикс24.CRM являются:

1) расширение круга новых клиентов,

2) увеличение количества успешных сделок,

3) повышение повторных продаж,

4) автоматизация бизнес-процессов,

5) повышение эффективности работы менеджеров,

6) анализ продаж товаров,

Версия Битрикс24.CRM представляет собой полный набор инструментов для управления продажами, учета холодных контактов, для автоматизации работы с клиентами компании. Программа CRM позволяет максимально эффективно увеличить продажи. Она не требует специализированной установки и имеет расширенный спектр опций и возможностей:

1) учет внутренних и внешних контактов и лидов,

2) создание базы клиентов компании,

3) автоматизация ежедневной работы менеджеров,

4) интеграция с программой 1С,

5) интеграция с виртуальной АТС,

6) интеграция с интернет-магазином,

7) формирование сделок и коммерческих предложений,

8) создание каталога товаров и организация работа со счетами на оплату за товар,

9) формирование воронки и отчетов продаж,

10) мобильная CRM и др.

К возможностям CRM версии относится фиксация каждого лида («холодного контакта», «зацепки», которые в будущем превратятся в контакт с клиентом), в том числе: импортлидов с сайта (например, из анкет посетителей или запросов), из системы Excel или почтовых программ; добавление новых лидов и контактов традиционным способом; создание контактов при наличии входящего звонка от потенциального клиента; добавление лидов автоматически с пропущенных звонков, с охватом всех возможных клиентов.

Одной из значимых функций для управления продажами является планирование работы с каждым клиентом, которую можно осуществлять в рамках CRM. Планирование работы может быть представлено рядом функциональных процедур: постановка задачи, осуществление звонков, организация встреч, подготовка писем. Кроме того, имеется возможность постановки задач коллегам, назначать встречи с клиентами, планировать звонки, отправлять письма. В программе очень удобно следить за сроками выполнения сделок и определять приоритетные направления в работе, по которым много запланированных срочных дел. Сделка — конечная цель и желаемый результат работы. Количество успешных сделок можно повысить с помощью следующих опций. Например, отмечая в CRM, на каком этапе сейчас сделка: в обработке, в ожидании дополнительной информации, на стадии переговоров, коммерческого предложения или уже заключена. Все статусы сделки, возможно, настроить под ваш процесс продажи. В сделке можно указать ответственного, сроки, сумму, компанию или контакт, добавить товар из каталога, ограничить доступ к просмотру сделки. Возможно, повысить лояльность клиентов. Для этого можно совершать звонки клиентам напрямую из CRM. Вы узнаете каждого клиента по номеру телефона, менеджер сразу получит информацию, кто это, какие сделки с ним в работе, сможет прямо во время звонка добавить новые данные в карточку клиента. Намного удобнее отправлять письма клиентам, используя шаблоны. Также можно прикреплять к письму документы, выбрав файлы на компьютере или из библиотеки портала. Вся переписка сохранится на портале и будет доступна менеджерам и руководству, если поставить в качестве обратного адреса специальный e-mail для CRM.C помощью программы возможно формировать коммерческие предложения клиентам. Для этого необходимо настроить поля КП так, как это нужно вам, затем добавить товары из каталога или сразу создать новые. Ваше КП можно отправить клиенту по e-mail из CRM и отслеживать каждый статус коммерческого предложения.

В программе CRM возможно выставить счет и отправить клиенту по e-mail, работать со счетами везде, где находитесь — не важно, в офисе вы или в дороге, и использовать любое устройство — ноутбук, планшет или смартфон. Очень удобно следить за продажами, построив «воронку продаж». Это позволяет увидеть, сколько сделок в обработке, сколько на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, сколько в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. С помощью этих отчетов можно оценить эффективность работы менеджеров по продажам, подсчитать объемы

сделок по контактам или компаниям, узнать на каких стадиях находятся сделки, и нужно ли их «подтолкнуть». Сейчас очень удобно использовать мобильные приложения, поскольку телефон находится рядом с нами повсюду и он довольно портативен. После установления мобильной версии программы CRM можно управлять бизнесом с любого мобильного устройства — планшета или смартфона. А также и оперативно получать информацию для полноценного управления каталогом товаров, клиентской базой, сделками, а также формировать и выставлять мобильные счета клиенту.

Как показал анализ, данная программа предназначена для использования разными по масштабу компаниями. Вместе с тем, на наш взгляд, разработчику необходимо учесть потребности предприятий среднего и малого бизнеса, осуществив разработку упрощённой версии этой программы, в которой будут скооперированы только самые основные функции и разделы, необходимые для управления малыми объемами продаж. Доступность и возможность использования такой программы позволит повысить эффективность управления продажами, улучшить качество работы менеджеров, обеспечить удовлетворение спроса населения в различных товарах.

Список литературы

1. Кыштымова Е.А., Каменева К.М. Условия поставки, их роль во внешнеэкономической деятельности организации//Научные записки ОрелГИЭТ. 2011. № 1. С. 175-178.

2. Лытнева, Н.А. Прибыль как основной фактор эффективности региональной экономики/Н.А. Лытнева, Е.А. Кыштымова. -Орел: Изд-во «ОрелГАУ», 2010. -212 с.

3. Лытнева Н.А., Сысоева О.Н. Управление доходами от доставки товаров населению при формировании прибыли от продажи в розничной торговле потребительской кооперации//Научные записки ОрелГИЭТ. 2012. № 1 (5). С. 145-149.

4. Лытнева Н.А., Анисимов Д.Л. Разработка стратегии адаптации деятельности организации к современным условиям кризиса // Символ науки. 2016. № 2-2. С. 178-182.

5. http://www.crm-practice.ru/news/316/4947/

6. http://www.crm-practice.ru/news/316/4947/