Время индивидуальных решений

Время индивидуальных решений

В начале этого года многие эксперты на фоне относительной стабилизации экономики прогнозировали стабильный рост лизинговой отрасли. Реальная ситуация, однако же, намного превзошла их ожидания. Рост количества лизинговых сделок в первом полугодии 2010 года в некоторых компаниях увеличился в разы. Такая тенденция, по мнению игроков рынка, сохранится как минимум до конца полугодия. Развитие идет не только в количественном, но и качественном отношении: если в течение 2009 года наибольшая активность наблюдалась в сегменте автолизинга, то сейчас новые предложения появляются и в сфере недвижимости, спецтехники, авиа- и ж/д перевозок.

Головокружение от успехов

«Лизинговая отрасль в России — это отрасль-индикатор состояния экономики страны», — считает директор по маркетингу и продажам компании «Дельта Лизинг» Валентина Полякова. И если судить по результатам роста рынка лизинга, то экономика страны начинает развиваться увереннее. Многие лизинговые компании либо уже достигли докризисного уровня работы, либо сделают это к концу 2010 — началу 2011 году. «Сбербанк Лизинг» продемонстрировал троекратный рост объема новых контрактов и рост лизингового портфеля на 24%», — рассказывает, например, Дмитрий Зотов, генеральный директор компании «Сбербанк Лизинг». По словам Юлии Тарасовой, директора департамента маркетинга ООО «CARCADE-Лизинг», «рост объемов продаж во втором квартале в 2010 году по отношению к 1 кварталу по сумме составил 41%». О быстрых темпах развития лизинга говорят и другие эксперты. «Среднесрочная статистика первого полугодия показывает, что общая годовая емкость российского рынка лизинга уже близка к 380 миллиардам рублей, что намного превышает показатели прошлого года», — приводит пример Дмитрий Зотов.

По словам Юлии Тарасовой, «важнейшим фактором для развития лизинговой отрасли является рост промышленного производства, который наблюдается сегодня в России». В частности, эксперты признают, что все больше заявок поступает от компаний строительного сектора. Понемногу возвращается к прежним объемам и автомобильная отрасль. Так, по данным компании «АСМ-Холдинг» производство автомобильного транспорта выросло за пять месяцев 2010 года на 65,3% в сравнение с таким же периодом 2009 года. «Благодаря этому фактору растет спрос и на автолизинг», — считает Юлия Тарасова. По мнению Дмитрия Зотова, «в настоящий момент наибольший спрос на рынке лизинга приходится на средства производства и оборудование для стабильных капиталоемких сегментов экономики: железнодорожные и авиаперевозки, автомобили, энергетическое оборудование и оборудования для телекоммуникационной отрасли».

Немаловажную роль в увеличении темпов роста рынка лизинга сыграла и государственная программа финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства, реализуемая Российским банком Развития (РосБР). В рамках этой программы действует льготная ставка кредитования лизинговых компаний, и потому многие предприятия уже воспользовались этим предложением. «Совместные программы с банком делают лизиноговые предложения весьма привлекательными для клиентов», — отмечает Сергей Калинин, директор департамента развития ООО «РЕСО-Лизинг» По словам Юлии Тарасовой, CARCADE и РосБР подписали договор о предоставлении кредитной линии в размере 500 млн рублей сроком на пять лет. «Все заемные средства будут направлены на финансирование операций розничного лизинга автотранспортных средств для представителей малого и среднего бизнеса» — заявляет эксперт.

На юге России есть еще один мощный фактор, который способствует росту рынка лизинга — это будущая Олимпиада. «Локомотивом роста сегмента лизинга являются крупные инфраструктурные федеральные проекты, где идет стабильное финансирование на уровне бюджета страны», — подчеркивает Юлия Тарасова. Олимпиада, без сомнения, относится именно к числу таких проектов. «В этой связи мы не только ждем роста востребованности лизинга априори, но и сами являемся активными участниками процесса, — комментирует Дмитрий Зотов. — Ряд крупных проектов по модернизации энергетики и транспортной инфраструктуры в южном регионе уже проходит в партнерстве с компанией «Сбербанк Лизинг». На стадии согласования сторон и другие новые проекты»

Отраслевые предпочтения

По оценкам экспертов, наиболее востребованной услугой среди клиентов по-прежнему остается лизинг автотранспорта — как легкового, так и грузового. «Прирост сегмента автотранспорта связан с высокой ликвидностью данного вида имущества, а также возобновлением деятельности компаниями при независимых банках и возвращением кэптивных компаний при автопроизводителях», — поясняет Дмитрий Зотов. Именно в сегменте автотранспорта действует наибольшее количество различных маркетинговых предложений: лизинговые компании пытаются использовать все возможности, чтобы сделать программы автолизинга максимально интересными для клиентов. Так, ГК «Интерлизинг» разработала ряд специальных программ совместно с поставщиками строительной техники, грузового автотранспорта, легковых автомобилей, в рамках которых клиент имеет возможность получить технику или автомобиль в лизинг на особо выгодных условиях, как правило, это сниженный аванс и льготная процентная ставка. «Осенью этого года совместно с российским представительством Дженерал Моторс мы выводим на рынок программу Chevrolet-Leasing, в рамках которой CARCADE выступает в роли провайдера услуги лизинга под брендом производителя, — говорит Юлия Тарасова. — Продукт будет представлен до конца 2010 года во всех дилерских центрах, охваченных сетью продаж CARCADE. Сейчас происходит поэтапное подключение дилеров к проекту».

Но постепенно на юге России растет спрос и на другие виды лизинга. Как отмечает Дмитрий Зотов, «увеличение объема железнодорожных и автомобильных перевозок на Олимпийских объектах уже сейчас позволяет прогнозировать рост спроса на лизинг дорожно-строительной и специальной техники в среднесрочной перспективе». Сергей Калинин говорит о том, что «опять возрождаются объемы строительства и требуется строительная и специальная техника. Все больше лизинговых заявок приходит на различные виды оборудования». С этим мнением согласен и Вячеслав Спиров, начальник отдела организации продаж ГК «Интерлизинг», который говорит, что одной из стратегических задач компании на 2011 год является развитие направления оперативного лизинга строительной техники. По словам эксперта, «это уникальный для российского лизингового рынка продукт, требующий от лизинговой компании серьезной бизнес-инфраструктуры».

Актуальным направлением является сейчас также лизинг оборудования для авиационной, железнодорожной и судостроительной отраслей. Эксперты отмечают, что оборудование в этих отраслях очень сильно изношено, а значит, в ближайшем будущем будут востребованы лизинговые сделки в этих сегментах.

Лизинговые компании постепенно приходят и на рынок недвижимости, который ранее был вне зоны их внимания. В частности, «Сбербанк Лизинг» до конца года планирует запуск новой программы — «Лизинг недвижимости до 40 млн руб». «Это принципиально новое и востребованное рынком бизнес решение», — подчеркнули в компании. Как пояснил Андрей Донченко, руководитель региональных филиалов ООО «Райффайзен-Лизинг», лизинг недвижимости обладает очень важным преимуществом — высокой ликвидностью предмета лизинга. По этому фактору он вполне сопоставим с автомобилями, что без сомнения, делает этот сегмент весьма перспективным для лизинговых компаний.

Между тем по-прежнему остаются направления, которые лизинговые компании считают высокорискованными. «Наша компания предъявляет много внимания таким вопросам, как технические характеристики предмета лизинга (производительность, надежность), ликвидность на вторичном рынке, культура эксплуатации, возможность сотрудничества с поставщиком при реализации ранее купленного у него имущества, — подчеркивает Валентина Полякова. — Именно поэтому «ДельтаЛизинг» не финансирует приобретение офисной мебели и компьютеров, мы сочли для себя этот рынок излишне рискованным».

Осторожный подход

Если по объемам сделок рынок лизинга понемногу возвращается к докризисному уровню, то по уровню оценки платежеспособности потенциальных клиентов он стал на порядок осторожнее. Шквал просрочек по платежам в 2008-2009 году, который привел к исчезновению с рынка многих небольших компаний, стал хорошим уроком на будущее. «Лизинговые компании сумели перестроить свою работу с учетом опыта прошлого года, внести соответствующие изменения в технологию проведения лизинговых сделок. В первую очередь, эти изменения коснулись систем анализа рисков по лизинговой сделке», — замечает Андрей Донченко.

Сегодня риск-менеджменту во всех, без исключения, лизинговых компаниях уделяется большое внимание. Именно кризис дал лизинговым компаниям возможность оценить качество созданных ими систем управления рисками. Например, в «Сбербанк Лизинге» в рамках модернизации системы риск-менеджмента были сформированы централизованная служба риск-менеджмента, кредитный комитет, служба централизованного андеррайтинга». Кроме того, как отметил Дмитрий Зотов, для минимизации операционных рисков в компании осуществляются глубокая it-автоматизация бизнес-процессов и развитие корпоративной информационной системы. По словам Михаила Демченко, заместителя директора по экономике и финансам ГК «Интерлизинг», сейчас «каждая сделка принимается на кредитном комитете компании, при этом ей присваивается определенная категория риска (минимальный, низкий, приемлемый, высокий). Компания стремится формировать свой портфель сделками первых двух категорий».

«От того, насколько точно и комплексно определены риски компании в отношении конкретного лизингового проекта, зачастую зависит не только успешность этого проекта, но и результат деятельности всей компании. Система управления рисками у нас постоянно изменяется и совершенствуется. В ней оперативно учитываются все изменения, происходящие в экономике в целом, в отдельных отраслях, с отдельными группами предприятий», — говорит Андрей Донченко.

Тем не менее, риск того, что лизингополучатель перестанет выполнять свои условия по договору существует вплоть до его окончания. В компаниях своими клиентами дорожат, поэтому при возникновении проблем с задолженностью первоначально стараются объективно оценить причины, по которым лизингополучатель нарушил условия договора. «В подобных случаях мы стараемся максимально детально разобраться с клиентом в причинах возникновения данной проблемы и найти наиболее удобные и эффективные пути выхода из ситуации. Как правило, даже в самых сложных случаях мы приходим к различного рода реструктуризациям действующих договоров, которые позволяют нашим клиентам перераспределить свою финансовую нагрузку, а нам — не опустить уровень своих рисков по такой сделке ниже устраивающего нас порога», — утверждает Андрей Донченко.

Эксперты компаний сходятся во мнении, что изъятие предмета лизинга является последней мерой воздействия на лизингополучателя и применяется в случаях, если лизингополучатель отказывается платить при наличии возможности это делать, другими словами, в отношении мошенников. К таким клиентам применяют самые строгие меры — подача судебных исков, изъятие предмета лизинга.

Новые грани маркетинга

В 2009 году многие компании приостанавливали свою деятельность либо были слишком заняты работой по взысканию просроченной задолженности и поддержке текущей ликвидности. И в этом отношении кризис имел положительное значение, очистив рынок от слабых и неэффективных компаний.

Сегодня, однако, конкуренция вновь набирает обороты. На рынок выходят новые игроки. Поэтому в условиях повышения конкуренции ужесточаются требования к маркетинговым мероприятиям. По мнению экспертов, они должны быть более продуманными и ориентированными на своего покупателя.

Эксперты сходятся в том, что традиционный маркетинговый ход — программы с низким авансовым платежом и удобным графиком выплат — уже несколько устарел. Клиенты требуют более индивидуального подхода. «Все продукты нашей компании ориентированы на предприятия МСБ. Другое дело, что среди малых предприятий и индивидуальных предпринимателей можно выделить несколько категорий клиентов и предложить каждой из них наиболее оптимальные условия сотрудничества, — говорит Юлия Тарасова. — Именно поэтому продуктовая линейка CARCADE развивается в нескольких направлениях. Существуют продукты для новых клиентов с подтвержденной кредитной историей, для малых предприятий и ИП, работающих на рынке более года, для постоянных клиентов компании».

В компании «ДельтаЛизинг» и вовсе отказались от стандартных программ и работают с лизингополучателями теперь только на индивидуальных условиях. «В прошлом году мы задумались, сколько расчетов лизинговых схем мы делаем для одного клиента, варьируя сроки погашения задолженности, график платежей, количество предметов лизинга и т. д., — отметила Валентина Полякова, — и выяснили, что мы производим в 2-3 раза больше расчетов, чем у нас существует маркетинговых продуктов. В этой связи мы поменяли стратегию продвижения. Теперь мы не предлагаем какие-то определенные программы, мы просто слушаем клиента, выясняем его потребности и предлагаем ему индивидуальное решение».

«Индивидуализм» в почете и в компании «РЕСО-Лизинг». «Что касается крупных сделок, это всегда «ручная работа» и вопрос взаимных договоренностей, — считает Сергей Калинин. — Процесс работы с ключевыми клиентами можно сравнить с ателье индивидуального пошива одежды: здесь нет стандартных подходов, все зависит от конкретных обстоятельств».

При этом компании учитывают потребности не только непосредственно лизингополучателей, но и своих партнеров — поставщиков предметов лизинга. Ведь в условиях растущей конкуренции для лизинговых компаний имеет значение и то, насколько выгодные договоренности будут достигнуты с партнерами.

Так, Валентина Полякова считает, «что поставщик — это не просто участник лизинговой сделки. Поставщик это своего рода клиент для лизинговой компании, который предъявляет к лизингодателю определенный набор требований. Именно поэтому в данный момент мы проводим масштабное исследование потребностей поставщиков в отношении лизинговых компаний, в том числе «ДельтаЛизинг».

Дмитрий Зотов считает, что «хорошие партнерские связи с ведущими мировыми производителями, такими как производители дорожно-строительной техники Wirtgen, НАММ, Vogel, Liebherr, Урал, Камаз и другими, дают возможность компании предлагать клиентам комфортные условия по лизингу автотранспорта и спецтехники».

По словам Вячеслава Спирова, ГК «Интерлизинг» за многолетнее существование на рынке лизинговых услуг сформировала обширную базу партнеров: «Мы ориентируемся на долгосрочное сотрудничество, поэтому в большинстве случаев кризис лишь укрепил налаженные отношения с партнерами».

Большое внимание работе с партнерами сегодня уделяют и в компании CARCADE. «Бизнес-интересы по-прежнему направлены на тесное сотрудничество с импортерами, производителями и дилерскими центрами, — комментирует Юлия Тарасова. — За последние два года к этому кругу присоединились еще и сервисные компании, работающие на рынке услуг, например, Российское автомобильное товарищество (РАТ). Удалось укрепить сотрудничество со страховыми компаниями. Результирующим вектором совместной работы с партерами становится улучшение качества лизинговых услуг и расширение сервисов для наших клиентов».

Эксперты сходятся во мнениях, что совместное субсидирование партнерами финансовых программ приносит очевидную выгоду всем участникам рынка: для клиентов — это улучшение условий финансирования, для партнеров — рост продаж и увеличение прибыли.

Курс на развитие

Воодушевленные текущими успехами компаний эксперты высказывают весьма обнадеживающие прогнозы и на вторую половину 2010 года. «Мы рассчитываем, что рынок лизинга РФ вырастет в 2010 г. в два раза по сравнению с 2009 г. Именно такой рост мы учитываем в нашей инвестмодели», — говорит Сергей Калинин.

«Настроения в «ДельтаЛизинг» весьма оптимистичны, — подчеркивает Валентина Полякова. — В начале года мы говорили о росте рынка на уровне 30%, сегодня мы уверены, что рынок лизинга вырастет в 2010 году не менее чем на 50% . Возможно, уже в 2011 году мы достигнем показателей 2007 докризисного года». Дмитрий Зотов также уверен, что основные достижения еще впереди: «Традиционно, на четвертый квартал года приходится до 40% от всего объема сделок. В связи с этим мы ожидаем, что вторая половина года будет развиваться по еще более оптимистическому сценарию».

Как отмечают эксперты, кризис сформировал эффект отложенного спроса практически во всех отраслях экономики: в автомобильной сфере, строительстве, транспорте, авиационной и судостроительной отрасли, энергетике и др. Это значит, что спрос на лизинговые услуги в ближайшее время будет только расти.