Зарплатное образование

Еще несколько лет назад едва ли не единственным преимуществом зарплатной карты для клиента была возможность бесплатного снятия средств в терминале своего банка. Сейчас кредитные учреждения рассматривают зарплатные проекты не только в качестве источника комиссионного дохода и ресурсной базы в виде остатков на счетах держателей карт, но и как канал продвижения продуктов для физлиц. Причем привлекать клиентов за счет низких тарифов банкиры не готовы, поэтому в качестве "компенсации" расширяют набор дополнительных услуг.

Работодатель решает, в каком банке сотрудники будут получать зарплату, а ключевым фактором при выборе финучреждения является стоимость обслуживания. При этом на условия зарплатного проекта не влияют оборот компании, ее вид деятельности или форма собственности, они зависят от лояльности клиента к банку, срока обслуживания, количества персонала и фонда оплаты труда (ФОТ). Стандартный размер комиссии за зачисление заработной платы — 1%. "Чем больше ФОТ компании, тем меньшую стоимость за обслуживание установит банк. Важную роль играет так называемая себестоимость операции — чем выше ФОТ, тем она меньше",— объясняет директор департамента развития бизнеса Альфа-банка Максим Акинчиц. "Для крупных клиентов — при ФОТ более 600 тыс. грн — есть возможность снизить комиссию, например, до 0,3%",— говорит начальник департамента маркетинга и сегментов Укрсоцбанка Валерия Малахова. Для бюджетных организаций стоимость обслуживания еще ниже. "Максимальный размер комиссии, которую банк может удерживать с такого клиента за расчетно-кассовое обслуживание, установлен на законодательном уровне: комиссия не может превышать 0,15% от суммы зачисления",— напоминает зампред правления Укрэксимбанка Светлана Монастырская. В Украине лидерами по количеству зарплатных проектов являются ПриватБанк, УкрСиббанк, Укрсоцбанк, Ощадбанк, "Надра", ОТП Банк, Альфа-банк и Укрэксимбанк.

Стандартный набор

Традиционно в рамках зарплатных проектов сотрудники получают карты низшего уровня — Visa Electron или Maestro. "Так сложилось в украинской практике, что за карту клиента платит организация, поэтому и класс карты при начальном выпуске определяет работодатель",— отмечает Максим Акинчиц. Хотя, например, в Европе клиент самостоятельно выбирает класс карты, пакет услуг и обслуживающий банк. У нас же в стране, если сотрудник хочет повысить статус карты, он может сделать это только при согласии работодателя, и, как правило, доплатив собственные средства. Но по мере популяризации безналичных платежей и с расширением сферы применения пластиковых карт компании стали отходить от этого правила, и теперь в рамках зарплатных проектов у сотрудников есть возможность получить платежные инструменты более высокого уровня. А это значит, что они могут рассчитывать на больший пакет услуг. Еще в 2011 году сотрудники компании "Киевстар" начали получать по две зарплатные карты — Visa и MasterCard — уровня не ниже Classic/Standart. В Укрсоцбанке и ВТБ Банке клиент может оформить дополнительную карту любой платежной системы независимо от того, какой платежной системой выпущена его основная карта. "В результате для одного счета могут быть оформлены карты разных платежных систем — как правило, это Visa и MasterCard",— отмечает директор департамента розничных продуктов ВТБ Банка Екатерина Федоровская.

Некоторые банки, например УкрСиббанк, ПУМБ, ПриватБанк, уже полностью отказались от выпуска Visa Electron. Главная причина — ограниченный функционал карты. Например, ею нельзя рассчитаться в сети интернет. На смену эконом-картам MasterCard Maestro пришли карты Debit MasterCard, по которым международная платежная система установила низкий interchange, что позволило банкам существенно снизить комиссию за выдачу наличных по этой карте в чужой банкоматной сети. Для держателей Debit MasterCard в рамках зарплатных проектов снятие наличных даже в чужом банкомате бесплатно. "Мы надеемся, что Debit MasterCard станет именно тем продуктом, который сможет не только изменить поведение владельцев зарплатных карт, но также увеличит эффективность банкоматных сетей и оптимизирует рынок платежных карт в целом",— говорит глава представительства MasterCard Europe в Украине Вера Платонова.

Держатели стандартных зарплатных карт, как правило, могут снимать деньги в банкомате своего банка без процентов. "На аналогичных условиях владельцы могут снять наличные и в банкоматах группы ВТБ, в частности, в России, Белорусии, Грузии, Казахстане, Армении, Азербайджане",— отмечает Екатерина Федоровская. По льготному тарифу обналичить средства можно в банкоматах учреждений-партнеров. "К ним, например, относятся банкоматные сети Global ATM Alliance, включающие в себя более 40 тыс. банкоматов в 40 странах мира, а также в банкоматах BNP Paribas (Франция), BNL (Италия), TEB (Турция), BMCI (Марокко)",— перечисляет начальник департамента альтернативных каналов и поддержки продаж УкрСиббанка Наталия Кузьмич. А вот получение наличных в чужих банкоматах обойдется гражданам в среднем в 1,5% от суммы плюс 5 грн.

Как правило, работодатель при выборе банка для сотрудничества в первую очередь руководствуется собственными расчетами. При этом они не всегда совпадают с интересами сотрудников компании. Например, у банка "Первый", Старокиевского банка, Актив-банка, Терра Банка и Банка Кипра, которые активно продвигают зарплатные проекты по всей Украине, насчитывается менее 50 банкоматов. Это значит, что клиенты вынуждены оплачивать комиссию за снятие денег в чужих банкоматах. Ведь если крупные кредитные учреждения могут себе позволить установить банкомат в офисе работодателя, то небольшие банки не хотят идти на такие затраты.

Пакет зарплатных услуг, получаемых клиентом, как правило зависит от класса платежной карты. Принцип наполнения всех пакетов одинаковый: чем выше уровень платежной карты, тем более широкий перечень продуктов и услуг предлагается клиенту. "Любой сотрудник предприятия, обслуживающегося в рамках зарплатного проекта, может выбрать тип карты от самой простой (Visa Electron / Debit MasterCard) до самой высокой (Visa Platinum / MasterCard Platinum), причем все платежные карты от уровня Visa Classic / MasterCard Standart предлагаются клиентам исключительно в виде пакетных предложений",— уточняет Екатерина Федоровская.

Как правило, минимальный пакет услуг в большинстве банков включает выпуск зарплатных карт, обслуживание карточных и накопительных счетов и SMS-банкинг. Однако более популярен так называемый базовый пакет услуг, куда входит подключение к мобильному и интернет-банкингу, повышенные ставки по депозитам, а также овердрафт или льготное кредитование. "За каждым зарплатным проектом закрепляется специалист банка, который помогает в решении всех вопросов, проводит презентации для сотрудников компании, консультирует клиентов удобным для них способом --по телефону, в отделении банка, на предприятии",— рассказывает Светлана Монастырская.

Ручная работа

Чтобы заполучить на обслуживание нового клиента, стандартного пакета услуг уже недостаточно. Банки вынуждены разрабатывать системы сопровождения зарплатных проектов и наполнять их различными дополнительными услугами. Работодатель, например, может рассчитывать на более низкие тарифы по рассчетно-кассовому обслуживанию, на льготные условия кредитования или на льготные тарифы по другим услугам банка. "В рамках именно зарплатного проекта мы можем сформировать предложение в зависимости от ожиданий клиента: готовы обеспечить выезд менеджера в офис клиента для сбора документов, выдачи карт или презентации продуктов банка",— приводит пример начальник управления корпоративных продуктов и сервиса ОТП Банка Ольга Байцар.

Большинство банков предлагают держателям зарплатных карт специальный депозит с повышенными процентными ставками. Как правило, кредитные учреждения предлагают разделить счет на накопительную и расчетную части. Пополнять накопительную часть клиенты могут как самостоятельно, например, через банкоматы или при помощи интернет-банкинга, так и автоматически — через банк. В Альфа-банке, например, по услуге "Доходный сейф", которая подключается автоматически к зарплатной карте, клиент может заработать до 15% годовых. Для клиентов Укрэксимбанка, помимо услуги "Мои сбережения", по которой на остаток средств начисляются проценты в размере 5,1% годовых, есть специальный депозит — "Зарплатный", доходность по которому достигает 16,1% годовых. "Преимущество вклада в том, что он позволяет накапливать необходимую сумму, не посещая отделение банка: указанная клиентом сумма будет ежемесячно автоматически перечисляться с зарплатной карты на депозитный вклад",— говорит Светлана Монастырская. Аналогичная услуга есть у ПриватБанка, Райффайзен Банка Аваль, Укрсоцбанка.

К клиентам зарплатных проектов, решившим открыть традиционный вклад, у банкиров тоже отношение особое: бонус к базовой ставке при размещении гривневого депозита может составить 2-3 п. п., при открытии депозита в валюте — до 1 п. п.

Кроме того, банки предлагают и уникальные продукты. ОТП Банк, например, в 2012 году реализовал новый зарплатный проект на кобрендовых картах MasterСard МАУ ("Международные авиалинии Украины). "Мы разработали специальное льготное ценовое предложение для карт уровня Standard и Gold и установили повышенный процент на остаток на карточном счете (8%). Держатели карт могут также накапливать призовые мили, которые можно обменять на скидки или бесплатные билеты на авиаперелеты от МАУ",— добавляет Ольга Байцар. В пакете "Оптимальный" Райффайзен Банка Аваль бесплатно открывает платежную кобрендовую карту "МТС — Райффайзен Банк Аваль", которая позволяет сотрудникам компании участвовать в программе лояльности "Мобильный бонус МТС". В Укрэксимбанке клиенты могут оформить своему несовершеннолетнему ребенку карту Maestro TeenCard как дополнительную к зарплатному карточному счету. "Родители смогут контролировать все расходы ребенка с помощью интернет-банкинга и SMS-информирования, или же установив лимит использования средств по этой карте",— отмечает Светлана Монастырская.

Кредитные сети

Еще одна бонусная услуга для держателей зарплатных карт — овердрафт, размер которого зависит от среднемесячного дохода сотрудника. В УкрСиббанке, например, клиентам доступно два типа овердрафтов: автоматический и индивидуальный. Автоматический овердрафт в размере 500 грн устанавливается сразу при открытии зарплатного счета. А для оформления индивидуального овердрафта сотруднику предприятия необходимо обратиться в отделение. Сумма такого кредита может составлять до 300% от среднемесячной заработной платы.

Впрочем, чаще банкиры предлагают зарплатным клиентам оформить кредитную карту с грейс-периодом. "Это более выгодный банковский продукт: платить нужно не с первого дня использования кредитного лимита, а по истечении льготного периода. Кроме того, размер кредитного лимита превышает размер овердрафта, как правило, в несколько раз и в зависимости от дохода каждого отдельного сотрудника может достигать 250 тыс. грн",— отмечает Екатерина Федоровская. В Укрэксимбанке проценты за пользование кредитной линией (28% годовых) списываются автоматически с зарплатного счета клиента.

Льготные условия для клиентов зарплатных проектов зачастую распространяются и на всю кредитную линейку учреждения. Например, ВТБ Банк разработал для зарплатников специальную корпоративную программу со сниженными ставками по кредиту. Однако условия кредитования конкретного заемщика зависят от деталей контракта банка и компании. Как правило, стоимость льготных кредитов на приобретение жилья и автомобилей на 0,5-2 п. п. ниже стандартных ставок, а кредиты на потребительские товары для "своих" дешевле на 5-7 п. п.

Высший класс

Отдельное внимание банки уделяют топ-менеджерам компании. "Как правило, всех сотрудников компании можно сегментировать как линейный персонал и топ-менеджмент: и если для линейного персонала банк предоставляет наиболее востребованные услуги по оптимальным тарифам, то руководителям мы предлагаем пакет специального обслуживания в рамках действующего в учреждении private banking",— рассказывает Ольга Байцар. Банкиры сетуют, что очень трудно разработать стандартный универсальный пакет для топ-менеджмента, поэтому банки выпускают карты премиального сегмента, а уже потом по желанию клиента и исходя из его потребностей активируют дополнительные продукты или услуги.

В крупнейших банках руководители больших предприятий автоматически подключаются к услуге private banking, в рамках которой предоставляется отдельный менеджер для оперативного решения возникающих вопросов. "Большой популярностью у наших клиентов также пользуется услуга консьерж-сервиса, поскольку собственное время стало стоить дороже, а консьерж помогает оперативно решить ряд организационных вопросов",— отмечает Максим Акинчиц.