В чем принципиальная разница между покупателем в аптеке и покупателем в супермаркете?

В чем принципиальная разница между покупателем в аптеке и покупателем в супермаркете?

Фармакология

Начнем с того, что мотивы у этих двух покупателей одинаковые. Возникает некая потребность. В нашем случае, когда мы говорим об аптеках – это проблема или беда, с которой человек приходит в аптеку. Основное отличие – это характер покупки. Потому что покупка в аптеке – это покупка на негативе, то есть есть четкие характеристики, которые можно понять, что это именно такая покупка. Первое – это действительно случилась беда, а второе, когда мы идем в аптеку, мы четко с вами понимаем, что можем встретить там больных людей. То есть там есть инфекция, есть риск заболеть, заразиться, даже если ты не болен. Поэтому чем реже мы посещаем аптеку, тем лучше. Большинство людей живут в такой парадигме.

Есть еще и особая категория покупателей – это наши горячо любимые пенсионеры, для которых посещение аптеки несет в себе удовлетворение дополнительной потребности. Это так называемое получение дополнительных ушей. Раньше пенсионеры имели две возможности для реализации этой потребности: это были врачи и аптекари. Сейчас с врачами стало сложнее: ввели новые процедуры, электронные очереди, четко фиксированное время приема и соответственно возможностей реализации ожиданий с точки зрения долгого разговора, демонстрации иногда своих заболеваний, обсуждения родных и близких, ситуации в стране, в мире, все это ушло на территорию аптеки. В аптеке же есть мотивированные уши, заинтересованные в завершении разговора покупкой.

Говоря об основной массе покупателей, для которых посещение аптеки необходимо, чтобы решить проблему, возникает вопрос: “Какие у человека ожидания от посещения аптеки в этом случае?”. Безусловно – это приобрести эффективное средство и получить грамотную консультацию. Потому что все мы с вами понимаем, что в аптеке работают люди с профильным высшим образованием.

В большинстве своем затраты на лекарства незапланированны. То есть, как говорят в народе, прижало, прихватило. Соответственно мы хотим получить решение проблемы по своим средствам. Мы с вами, благодаря в том числе рекламе, интернету знаем, что для одной проблемы существует несколько решений: от самых дорогих до самых дешевых. Чем они отличаются? Наверное, в этом как раз должен помочь специалист. Именно эти составляющие отличают покупки в магазинах от покупок в аптеках.

Есть и позитивный случай посещения аптеки - это подготовка к отпуску. Все мы, особенно если у нас есть дети, начинаем формировать аптечку отпускника. Хотя и эта покупка в какой-то мере проходит на негативе, ведь при этом мы прогнозируем негативные ситуации и подбираем под них определенные решения.

Олег Гончаров

Эксперт в области фармацевтического маркетинга и продаж лекарственных препаратов