«Кусок пирога уменьшается, конкуренция не ослабевает»

«Кусок пирога уменьшается, конкуренция не ослабевает»

Гурам Кудрявцев, гендиректор «Росбанк Лизинга»

Об особенностях финансирования клиентов МСБ в банковской группе, о направлениях развития рынка лизинга, о сопутствующих рисках и путях их снижения “Ъ” рассказал гендиректор «Росбанк Лизинга» Гурам Кудрявцев.

Гурам Кудрявцев

Фото: «Росбанк Лизинг»

— В чем состоят преимущества работы банковской группы с МСБ через лизинг?

— Фискальные преференции, естественно. Более защищенный профиль риска. В любом случае финансирование лизинга на хороший актив — это всегда более привлекательно, чем кредитование под залог с точки зрения риска. С залогом процедура изъятия сложнее. Если происходит банкротство клиента — все, что касается лизинговых активов, не участвует в конкурсной массе. Поэтому при прочих равных банковской группе, которая предоставляет и кредитные, и лизинговые продукты, выгодно продвигать последний вариант финансирования.

— Можно ли сделать вывод, что лизинг позволяет банковским группам сохранять более рискованных, но все еще интересных клиентов?

— Да, это верно. Клиенты МСБ часто сталкиваются с тем, что банкам непонятен их профиль риска, они не всегда готовы предоставлять финансирование, предпочитая трансакционный бизнес. Лизинг как раз готов разобраться в профилях риска и работать с ними. Сегодня у многих структур лизинг становится якорным продуктом с точки зрения кредитования. Потому что он самый безопасный, и это я даже про маржинальность не говорю.

— Какова доля МСБ в ваших выдачах по итогам 2023 года и прогноз на 2024 год?

— Мы уже достаточно давно взяли курс на развитие лизинговых продуктов для клиентов малого и среднего бизнеса, и его доля у нас постоянно растет. По итогам 2023 года больше 30% нового бизнеса — это МСБ. Для сравнения: в 2022 году доля была на уровне 15%, ранее — 10%. Одно из преимуществ работы в сегменте — это большая предсказуемость объемов бизнеса, а также отсутствие зависимости от крупных чеков, которые могут быть реализованы, а могут по целому ряду объективных причин перенестись или не состояться.

— Какие предприятия вы относите к сегменту?

— В среднем мы говорим о клиентах с выручкой до 2 млрд руб. в год. Хотя по терминологии федерального закона к категории МСБ можно отнести и бизнесы с выручкой в 2,5–3 млрд руб. В широком смысле к среднему бизнесу можно отнести все предприятия с выручкой менее 16 млрд руб.

— За счет чего выросла доля МСБ?

— До июля 2023 года ставка рефинансирования ЦБ была 7,5%. Мягкая кредитно-денежная политика дала очень значительный импульс для развития лизинга. По сути, прошлый год — лучший за всю историю современного лизинга в РФ, он будет бенчмарком для отрасли. Маловероятно, что аналогичные объемы будут достигнуты в 2024 году. Если только цикл снижения ключевой ставки ЦБ не начнется раньше второго полугодия и не будет более «динамичным», чем цикл роста 2023 года. Но пока ситуация так не выглядит: в конце декабря ставку повысили на 100 базисных пунктов, маловероятно, что на горизонте трех-четырех месяцев она значительно снизится.

На самом деле в большинстве стран мира лизинг — это в основном как раз инструмент финансирования МСБ. Исходя из этого, даже если нет уверенности, что сам лизинговый рынок вырастет, доля МСБ, скорее всего, увеличится. В том числе потому, что МСБ более спокойно реагирует на высокие ставки.

— Почему?

— Сейчас у крупных корпоративных клиентов чаще всего нет инвестпроектов, а лизинг — это финансирование долгосрочных инвестиций, которые необходимо делать здесь и сейчас по любой ставке. Когда мы общались с клиентами в начале тренда на повышение ключевой ставки ЦБ, они говорили прямо: «При таких уровнях ставок наш проект не окупается, возможно, мы и могли бы рефинансироваться в дальнейшем, когда ставка упадет, но сейчас предпочитаем подождать». И период ожидания может быть достаточно длительным.

В МСБ несколько иная ситуация: активы приобретаются под подписанные договоры и проекты, где есть жесткие сроки выполнения задач. Нет возможности заморозить проект до лучших времен. И если минимальная бизнес-логика соблюдается, то есть выручка от проекта позволяет перекрывать в том числе ежемесячную оплату по лизингу, активы финансируются.

— Каков средний срок лизингового контракта с МСБ?

— Стандартные сроки — 36–60 месяцев. Но сейчас рынок идет в сторону удлинения. В целом мы видим либерализацию подходов в оценке клиентов МСБ. Она может иметь определенные нюансы с точки зрения риск-политики, но это рыночный тренд, который нельзя игнорировать. Речь и об удлинении сроков лизинга, и уменьшении суммы первоначального аванса. Три-пять лет назад представить себе, что ИП или малое предприятие могут системно получать нулевые авансы в лизинговой сделке, было не очень реально, сегодня это почти стандарт.

— Как нивелируются риски?

— Преимущество лизинга по сравнению с кредитом — право собственности на финансируемый актив. Мы всегда исходим из того, что есть возможность актив изъять и реализовать, если у клиента возникают сложности с обслуживанием долга. Инфляция в какой-то степени тоже служит дополнительной защитой. Бывают ситуации, когда ты через два года понимаешь, что по факту можешь продать актив фактически за ту же цену, за которую купил, потому что инфляция составила 15–20%.

Кроме того, более агрессивный профиль риска находит отражение в ценообразовании лизинговой сделки. Очевидно, что лизинг для МСБ более маржинальный, чем для крупных клиентов, потому и вызывает такой интерес у большинства участников рынка. Рассчитывать на то, что уровни маржи будут высокими и в дальнейшем, скорее не приходится: объемы бизнеса, скорее всего, уменьшатся в этом году, уровень ценовой конкуренции будет очень значительным.

— С кем вы преимущественно работаете?

— В основном в трех-четырех сферах. В первую очередь транспорт — таксопарки, логисты, региональные перевозчики. Далее идут стройка и торговля. Мы в основном фокусируемся на колесной технике, если бы занимались оборудованием, то, возможно, профиль клиентов был бы иным. Но у нас очень осторожное отношение к оборудованию в контексте МСБ.

— Почему?

— Повторюсь, что одно из преимуществ лизинга — это право собственности и возможность изъятия актива и перепродажи в случае сложностей. Но с оборудованием и его изъятием почти всегда возникают проблемы. В кризис 2007–2008 годов было много случаев, когда решение вопроса с оборудованием (перевозка, демонтаж актива) генерировало значимые убытки. Кроме того, если оборудование делалось под конкретного клиента, его востребованность на вторичном рынке близка к нулю.

Есть классы оборудования, которые мы финансировали для МСБ с определенным комфортом в силу наличия осязаемого вторичного рынка. Речь, например, о полиграфии, где у нас были случаи продажи активов третьим лицам за пределами РФ. Когда ты понимаешь, что у тебя рынок ремаркетинга — весь мир, это создает очевидный дополнительный комфорт. Существуют перспективные направления, которые по ряду причин пока еще не достигли значимого уровня, например медицинская техника. Аппараты УЗИ и КТ — крайне востребованные активы с понятным вторичным рынком.

Чтобы быть эффективным в сегменте финансирования оборудования для МСБ, нужно проделать значительную домашнюю работу: понять специфику актива, конкурентную среду, основных протагонистов как на стороне поставщиков, так и на стороне ключевых клиентов. Финансирование активов, в которых ты плохо разбираешься, угрожает плачевным результатом.

— Какие вы видите основные тренды в сегменте лизинга МСБ на 2024 год?

— Сейчас ключевой тренд — партнерские программы с брендами. Некое тиражирование вендорных программ. В первую очередь в сегменте строительных активов. Кроме того, некоторые крупные транспортные компании озадачились сейчас историей собственных маркетплейсов. Крупный транспортный провайдер, который предлагает через лизингового партнера предоставить ИП или малому предприятию актив и обеспечить его заказами.

Работаем над дополнительными услугами и сервисами. Этот год будет достаточно сложным с точки зрения маржинальности. Кусок пирога уменьшается, конкуренция не ослабевает. Один из способов поддержать маржинальность — диверсифицировать, развивать и продавать допуслуги.

Почему при работе с МСБ банки предпочитают кредитам альтернативные инструменты