Особенности управления сбытом сельскохозяйственной продукции

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ

УДК 631.145:338.439.5

ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ

Н.В. Иванова, кандидат экономических наук Е.Ф. Абрамова, и.о. главного бухгалтера Федеральной службы по ветеринарному и фитосанитарному надзору, соискатель

ФГБОУВПО Волгоградская государственная сельскохозяйственная академия

Рассмотрены особенности управления сбытом сельскохозяйственной продукции в РФ, выявлены тенденции и направления развития сбытовой деятельности в АПК на макро-, мезо- и микроуровнях.

Ключевые слова: управление, сбыт, распределение,

товародвижение, управление сбытом.

Существенной особенностью сельскохозяйственной продукции и потребительских товаров, производимых в аграрной сфере и перерабатывающих отраслях АПК, преимущественно является представленность продуктами питания, потребность в которых определяется не только экономическими, социальными и историческими, но и физиологическими факторами. Причем эту потребность человек вынужден удовлетворять ежедневно, а производство средств для их производства носит в большинстве случаев сезонный характер и зависит от биотехнологических и физиологических особенностей животных и растений.

Более того, несмотря на относительную однородность и стандартизированность, сельскохозяйственная продукция

характеризуется разнообразными свойствами: физическими (прочность, размер, форма); химическими (содержание белков, клейковины, жиров, сахаров, крахмала и т. д.); биологическими (степень зараженности вредителями, болезнями, содержание микроорганизмов). Совокупность этих свойств сельскохозяйственной продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с назначением, составляет качество товаров, признаваемое отличным для одних целей и низким для других, что весьма важно учитывать при формировании сбытовой политики агроформирований.

Поэтому, в современных условиях ключевыми вопросами управления агропромышленными предприятиями выступают снабжение, производство и сбыт готовой продукции, предполагающие при наличии жесткой конкуренции оптимизацию всех сфер функционирования в целях завоевания и сохранения предпочтительной доли рынка, достижения превосходства над конкурентами. Являясь своеобразным финишным комплексом всей деятельности предприятия

[4], сбыт сельскохозяйственной продукции представляет собой целенаправленный процесс, принципы и методы осуществления которого призваны организовать доведение сельскохозяйственной продукции до конечного потребителя, включая транспортировку, доработку до товарных кондиций, хранение, осуществление контактов с потребителями [1] .

Как объект управления сбыт сельскохозяйственной продукции имеет ряд особенностей социально-экономического (многоукладность сельской экономики, рост масштабов производства, усложнение социально-экономических связей, усиление интеграции и кооперирования, переход к интенсивным формам ведения хозяйства, несоответствие между уровнем производства и потребления, высокий уровень внутренней и внешней конкуренции), организационнотехнического (использование биоклиматического потенциала, незаменимость главных средств производства, пространственную рассредоточенность, сезонность производства) и специфического (приоритет сельскохозяйственной продукции в продовольственной безопасности и обеспеченности, быстрая окупаемость затрат, конкурентоспособность на мировом рынке) характера.

К субъектам сбытовой деятельности в АПК можно отнести всех участников аграрного рынка, объединенных в следующие группы: 1) производители сельскохозяйственной продукции -

сельскохозяйственные организации всех форм собственности, крестьянские (фермерские) хозяйства, хозяйства населения; 2) первичные покупатели сельскохозяйственной продукции -заготовительные (элеваторы, хлебоприемные пункты, холодильники, картофеле-, овоще- и фруктохранилища), брокерские и дилерские фирмы, участники бартерных сделок; 3) посредники - государственные и частные торгово-закупочные структуры, посредники-агенты, оптовые продовольственные рынки, предприятия розничной торговли; 4) конечные покупатели сельскохозяйственной продукции - отдельные физические лица, семьи, домашние хозяйства, организации общественного питания и торговли, перерабатывающие предприятия и т.д.

Глобализация экономических процессов позволяет сельскохозяйственным товаропроизводителям выступать на рынках пяти типов [5]: потребительском, промышленном, рынке промежуточных продавцов, рынке государственных учреждений и международном, предлагая следующие виды товаров: сельскохозяйственное сырье (зерно, маслосемена, молоко, шерсть, сахарную свеклу, скот и птицу) для дальнейшей переработки; продукцию, готовую к употреблению в свежем виде (овощи, плоды, ягоды, фрукты, картофель, грибы); продовольственные товары, полученные в собственном производстве

(муку, крупу, хлеб и хлебопродукты, мясные и молочные продукты, растительное масло и т.д.).

Поскольку аграрному производству присущи черты рынка свободной конкуренции, характеризующиеся многоотраслевым характером, территориальной рассредоточенностью и многообразием форм собственности, то сбыту свободноконкурирующей сельскохозяйственной продукции противостоят ярко выраженные олигополистические, а в ряде случаев монополистические рынки I и III сфер АПК, порождающие проблему диспаритета цен.

Наряду с этим, проведенные авторами теоретические и аналитические исследования [1] свидетельствуют, что в настоящее время управление сбытом является наиболее слабым звеном в системе функционирования предприятий аграрной сферы, влекущим за собой значительные потери продукции и доходов. Капитальные вложения агроформирований в сферу реализации мизерны, хотя мировой опыт свидетельствует о том, что система сбыта должна развиваться опережающими темпами по сравнению с производством продукции.

Проблемы, связанные с реализацией сельскохозяйственной продукции, порождены множеством причин: несовершенством

существующего ценообразования, слабо развитой инфраструктурой рынка, разрушением связей между производителями и потребителями, недостатком необходимой информации о состоянии рынка, недостаточным уровнем государственной поддержки отечественных товаропроизводителей. Государство, сделав сельского

товаропроизводителя свободным предпринимателем, не смогло реально создать для него необходимую инфраструктуру и свободную конкуренцию в системе товародвижения, по существу утратив контроль над ее элементами [2]. В результате, с одной стороны, сельхозтоваропризводители самостоятельно выбирают потребителя, расширяют круг своих постоянных клиентов, прибегают к услугам множества частных посредников, самостоятельно вывозят продукцию в другие регионы, то есть начинают торговать цивилизованно. С другой стороны, чрезмерная диверсификация каналов сбыта привела к тому, что сельскохозяйственное сырье и продукция не находят сбыта на своих географических рынках, сельские товаропроизводители готовы продать ее любому покупателю и зачастую на очень невыгодных для себя условиях.

Поэтому на сегодняшний момент основной задачей управления сбытом сельскохозяйственной продукции становится создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий в АПК можно отнести необходимость совершенствования элементов сбытовой

политики: разработку сбытовых стратегий (охвата рынка,

сегментирования, позиционирования и т.д.) и комплекса решений по поводу формирования ассортимента выпускаемой продукции,

ценообразования, формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование,

скидки), заключения договоров поставки, товародвижения,

транспортировки, инкассации дебиторской задолженности и прочих аспектов товародвижения.

По-нашему мнению, с позиций теории менеджмента и маркетинга, совершенствование управления сбытом

сельскохозяйственной продукции должно быть направлено на создание надлежащих правовых, социальных, организационно-экономических и экологических условий для производства товаров определенного объема, ассортимента, качества и быстрого доведения их до потребителей (рис. 1).

При этом основными принципами организации сбытовой деятельности в АПК должны стать: 1) ориентация производства на запросы потребителя, применение стратегии и тактики активного приспособления к рыночным требованиям с одновременным целенаправленным воздействием на них; 2) системный подход к решаемым вопросам, рассматривающий все явления в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости; 3) направленность на долговременный результат, основанный на научных прогнозных разработках; 4) нацеленность на достижение конечного результата и контроль за реализацией принимаемых решений.

Рисунок 1 - Задачи управления сбытом сельскохозяйственной

продукции в РФ

Предлагаемые принципы управления сбытом

сельскохозяйственной продукции практически универсальны как для государства, так и для всех хозяйствующих субъектов аграрного рынка, а способы их реализации и принимаемые управленческие решения должны базироваться на общих приемах и методах менеджмента [3].

При этом видовая структура управления сбытом сельскохозяйственной продукции должна быть связана с различными потребительскими свойствами отдельных видов товаров, а отраслевая структура - обусловливаться направлениями ее использования (табл. 1). По территориальному признаку в управлении сбытом сельскохозяйственной продукции можно выделить макроэкономический (мировой, межгосударственный и национальный) уровень, мезоуровенъ (региональный, межрегиональный и местный) и микроэкономический (локальный) уровень.

Таблица 1 - Классификация решений по управлению сбытом сельскохозяйственной продукции

Дифференциация критерия Цель управленческого воздействия

Критерий классификации принимаемых решений

Т ерриториальный

Макроуровень Международный: мировой рынок с.-х. продукции; Межгосударственный:- в странах импортерах и экспортерах сельскохозяйственной продукции; -в странах СНГ; Национальный: - в Российской Федерации. Мезоуровень Региональный: в республиках, краях и областях страны Местный:- в муниципальных образованиях страны Микроуровень: - в сельскохозяйственных организациях, крестьянских (фермерских) хозяйствах, ЛПХ Обеспечение обязательного или рекомендательного территориального охвата принимаемых решений

Отраслевой

Регулирование акроэкономических процессов, формирующих поведение внешних по отношению к агропромышленному комплексу факторов Регулирование сопряженных с агропромышленным комплексом отраслей экономики Регулирование процессов внутри АПК Формирование экономической и аграрной политики

Экономический

Административный запрет Регулирование цен Кредитно-финансовая политика Налоговая и страховая политика Регулирование тарифов Таможенные пошлины Создание инструментов государственного воздействия, контроля и регулирования

Видовой

По сельскохозяйственной продукции в целом По продукции растениеводства (зерновым, зернобобовым, техническим, кормовым культурам, овощной, плодово-ягодной и прочей продукции) По продукции животноводства (молоку, яйцу, мясу скота и птицы, шерсти и пр. продукции) Конкретизация мероприятий по отдельным видам продукции

Временной

По стадии разработки: принято; находится на рассмотрении; находится в стадии разработки Оценка периода и возможных последствий принимаемых решений

Исходя из того, что функционирование различных типов управленческих структур в основном определяется различной специализацией производства отдельных стран, регионов и предприятий, то на мировом уровне предлагается регулировать экспортно-импортные операции с сельскохозяйственной продукцией, связанные с наличием ее избытка или дефицита в отдельных странах и другими факторами внутреннего и внешнего характера; на национальном - обеспечение продовольственной безопасности и функционирование аграрного рынка; на региональном - рациональное размещение производственных, финансовых и сырьевых ресурсов; на локальном - оптимизацию сбыта конкретных агроформирований с учетом особенностей их производственной, социально-экономической и организационно-технической деятельности.

Осуществленный авторами теоретический анализ и обобщение практического опыта деятельности более, чем 150 агроформирований РФ различной территориальной локации и организационно-правовой принадлежности, позволили сгруппировать наиболее предпочтительные методы управления сбытом сельскохозяйственной продукции, универсальные для различных уровней регламентирования, подразделив их на: административные (законодательное

регулирование и регулирование на основе властных полномочий), организационные (регламентирование, нормирование, организационно-методическое инструктирование), реализуемые через систему стандартов, организацию маркетинга, лицензирование и контрольноинспекционную деятельность в виде нормативных документов,

устанавливающих четкий порядок их организации, и экономические (бюджетное финансирование в форме субсидий, субвенций и

инвестиций, кредитование, ценообразование, налогообложение, таможенно-тарифные меры, страхование, стимулирование социальной мотивации труда), исходящие из интересов товаропроизводителей, их экономической свободы.

Разграничение властных полномочий и использование адекватных складывающейся рыночной конъюнктуре методов

управления сбытом сельскохозяйственной продукции, позволит улучшить качество принимаемых управленческих решений и обеспечит координированное использование инструментов товарной, ценовой, коммуникационной, сбытовой политики агроформирований, нацеленное на: 1) дифференцирование покупателей по специфическими

требованиям к продукции и ценовым предпочтениям; 2) выбор целевых сегментов; 3) прогнозирование рыночного спроса и конъюнктурных показателей развития; 4) применение прогрессивных методов

товародвижения; 5) выбор оптимальной системы сбыта и целевое финансирование; 6) рационализацию каналов распределения; 7) выбор способа и времени выхода на рынок; 8) оптимизацию форм и методов стимулирования сбыта.

Таким образом, происходящее в условиях глобализации экономики и ужесточения конкуренции на аграрных рынках смещение акцентов управления деятельностью агроформирований в сторону усиления сбытовой составляющей (стимулирования продаж,

рационализации каналов товародвижения, исследования и анализа рынка, ценообразования) в обозримой перспективе будет способствовать созданию надлежащих правовых, экономических и организационных условий для производства продукции определенного объема, ассортимента, качества и быстрого доведения ее до потребителя, обеспечения продовольственной безопасности, финансовой устойчивости, социальной и политической стабильности субъектов рыночного взаимодействия.

Библиографический список

1. Иванова, Н.В. Особенности управления сбытом продукции в АПК [Текст] / Н.В. Иванова, А.В. Левина // Управление каналами дистрибуции. - 2010. - № 2. - С. 114-128.

2. Иванова, Н.В. Управление маркетингом в АПК [Текст] / Н.В. Иванова, Е.Б. Васильченко, А.А. Карпова. - Волгоград: Волгоградская ГСХА, 2008. - 88 с.

3. Козенко, З.Н. Оценка тенденций развития сбыта продукции в масложировом подкомплексе АПК [Текст] / З.Н. Козенко, Н.В. Иванова // Известия Нижневолжского агроуниверсигетского комплекса: наука и высшее профессиональное образование. -2011. -№ 1 (21). -С. 197-204.

4. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс [и др.]. -М. : Изд. дом «Вильямс», 2006. - 944 с.

5. Маркетинг [Текст] / А.В. Пошатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова [и др.]. - М. : КолосС, 2005. - 368 с.

E-mail: inv.74@mail.ru