Гендерные аспекты успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ НАУКИ

УДК 159.9.072

Демидова И.Ф. Гендерные аспекты успешности профессиональной деятельности менеджеров по

продажам

Gender Aspects of Successfulness of a Sales Manager's Professional Activity

Демидова Ирина Феликсовна

Таганрогский институт управления и экономики, г.Таганрог

Irina Feliksovna Demidova

Taganrog Institute of Management and Economy, Taganrog

Аннотация: В статье представлены результаты эмпирического исследования взаимосвязи между тендерными особенностями и успешностью профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Автором сформулированы критерии успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам, которые легли в основу разработки анкеты для экспертов. Определены гендерные особенности, влияющие на успешность данного вида профессиональной деятельности и подобран диагностический инструментарий для их выявления. Экспертная оценка показала, что успешны в данном виде деятельности фемининные женщины и андрогинные женщины и мужчины. Люди с маскулинным типом гендера в этой работе недостаточно успешны. Обработка результатов тестирования позволила создать психологические портреты представителей каждой группы, а статистический анализ - выявить значимые различия в гендерных особенностях успешных и недостаточно успешных мужчин и женщин, менеджеров по продажам. Женщины с сильно проявляющимися гендерными особенностями (эмпатия, стремление к людям, низкие враждебность, подозрительность и вербальная агрессия) справляются с этой работой лучше, чем фемининные женщины с недостаточным развитием этих качеств. Люди андрогинного типа, независимо от пола, более успешны, когда сочетают в поведении качества обоих полов (высокие мотивация достижения успеха и стремление к людям, низкая вербальная агрессия). Людям маскулинного типа, независимо от пола, с этой работой справиться сложно, т.к. проявление маскулинных качеств не способствует установлению доброжелательных отношений с покупателями. Сделаны выводы о необходимости учитывать гендерные особенности при приеме на работу в данной сфере.

Abstract: The article shows the results of empirical study of the correlation between gender peculiarities and sales manager successful activity. The author formulates success criteria of sales manager professional activity, on which the design of a questionnaire for experts has grounded on. The article defines those gender peculiarities that influence the successfulness of the professional activity and suggests the diagnostic instruments to elicit them. Expert analysis has revealed that feminine women and androgynous women and men are successful in this professional activity. People with the

masculine gender type are not sufficiently successful at this job. The processing of the survey result has made it possible to create each party representative's psychological portraits, while the statistical analysis has provided for eliciting significant differences in gender peculiarities between successful and insufficiently successful men and women, sales managers. Women with extremely noticeable gender peculiarities (empathy, aspiration for people, low hostility, suspiciousness and verbal aggression) cope with this job better than feminine women with insufficient development of these characteristics. Androgynous type people regardless of their gender enjoy more success when they combine characteristics of both genders in their behavior (high success motivation and aspiration for people, low verbal aggression). It is difficult for masculine type people regardless of their gender to cope with this job because demonstration of masculine characteristics does not contribute to establishment of benevolent relations with customers. The conclusion is drawn that it is necessary to take into account gender peculiarities at recruiting in this sphere.

Ключевые слова: успешность профессиональной деятельности; критерии успешности профессиональной деятельности; гендерные особенности

Keywords: professional activity successfulness, successful professional activity criteria, gender peculiarities

Понятия успеха и успешности на сегодняшний день недостаточно разработаны, несмотря на большой интерес к данным категориям. Исследования затрудняет и то, что можно говорить об успехе в различных контекстах, а критерии успешности отличаются в зависимости от вида профессиональной деятельности. Авторы по-разному подходят к выделению критериев успеха, но большинство соглашается с тем, что, во-первых, можно говорить об объективных и субъективных критериях, а во-вторых, понимание успеха всегда носит индивидуальный отпечаток. Применительно же к профессиональной деятельности чаще рассматривают объективные критерии успешности, которые можно выделить, описать и операционализировать [1; 2].

По мнению зарубежных исследователей, понимание успеха и успешности различно у мужчин и женщин, что обусловлено тендерными стереотипами [3; 4]. Эмпирические исследования гендерных особенностей разнообразны и их результаты зачастую противоречивы, поэтому на сегодняшний день нельзя однозначно утверждать, какие именно гендерные особенности влияют на успешность профессиональной деятельности. Однако именно этот вопрос нас интересовал.

Цель работы - выявить взаимосвязь между гендерными особенностями и успешностью профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Предмет исследования - гендерные особенности менеджеров с разной степенью успешностью в работе.

Объект исследования - менеджеры по продажам сети ОАО «Магнит».

Нами была сформулирована следующая гипотеза: менеджеры по продажам с андрогинным гендерным типом более успешны в своей профессиональной деятельности.

В работе использованы методы теоретического анализа, тестирование, метод экспертной оценки, статистической обработки данных с помощью пакета SPSS Statistics 23.

Методологическую основу исследования составили работы С.Бэм, А.А. Деркача, А.Е. Климова, А.Н. Занковского, Ю.В. Всемирновой, ТЮ. Тодышевой, Т.А. Жалагиной, О.Н. Родиной, Е.Н. Скавинской.

Успешность профессиональной деятельности - понятие сложное и многогранное, и критерии этой успешности зависят от вида профессиональной деятельности, норм и правил, принятых в обществе и конкретной организации (объективные критерии), а также от взглядов, ценностей и предпочтений конкретного работника (субъективные критерии).

Нас в нашей работе интересовали менеджеры по продажам. Обзор исследований по проблеме профессиональной успешности менеджеров показал, что основными респондентами там выступали руководители разного звена. Исследований, касающихся успешности менеджеров по продажам немного, а предлагаемые в них критерии их профессиональной успешности не подходят для целей нашей работы. Поэтому мы разработали анкету для экспертов и провели пилотажное исследование, позволившее нам сформулировать критерии успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам сети ОАО «МАГНИТ», с которыми мы и работали в дальнейшем, при проведении эмпирического исследования. Такими критериями стали: знание специфики товаров; умение доступно рассказать покупателям о товаре; умение видеть, что у покупателя затруднение, и быстро прийти на помощь; вежливость; доброжелательность; отсутствие конфликтов с покупателями; уважительное отношение к покупателю любого возраста; умение найти общий язык с пожилыми покупателями; четкость и полнота ответов на вопросы; высокая скорость работы.

Из всех гендерных особенностей мы выбрали тревожность, агрессивность, эмпатию, мотивации достижения успеха, избегания неудач и аффилиации, поскольку считаем, что они влияют на успешность профессиональной

деятельности менеджеров по продажам.

Для выявления успешных и неуспешных менеджеров была составлена анкета, которая предлагалась 3 экспертам: непосредственному руководителю и двум коллегам. В анкете были перечислены критерии успешности профессиональной деятельности менеджеров, которые необходимо было оценить по пятибалльной системе. Эксперты среди коллег подбирались по опыту работы, к тому же каждый эксперт оценивал только троих своих коллег, а также исключались взаимооценки.

В результате анкетирования каждый оцениваемый мог набрать максимально 50 баллов. Всего мы выделили 3 возможных группы оцениваемых:

- набравшие от 45 до 50 баллов - успешные менеджеры;

- набравшие от 35 до 44 баллов - недостаточно успешные менеджеры;

- набравшие до 35 баллов - абсолютно неуспешные.

Для диагностики гендерных особенностей использовались следующие методики:

Поло-ролевой опросник С.Бэм на выявление маскулинных, фемининных и андрогинных качеств.

Опросник Басса - Дарки на выявление степени агрессивности.

Личностная шкала проявления тревоги (Дж. Тейлор, адаптация Т. А. Немчинова) для выявления тревоги.

Методика на диагностику мотивации достижения успеха Т. Элерса.

Опросник аффилиации А. Мехрабиана в модификации М.Ш. Магомед-Эминова.

Опросник для диагностики эмпатии А. Мехрабиана и М.Эпштейна.

В исследовании приняли участие 53 менеджера по продажам, из них 17 мужчин и 36 женщин, стаж работы у всех больше двух лет, возраст от 20 до 37 лет. При обработке результатов стаж и возраст респондентов не учитывались.

По результатам экспертной оценки все испытуемые разделились на две группы - успешных и недостаточно успешных, полностью неуспешных среди сотрудников не оказалось.

В первую очередь нас интересовало проявление гендера в исследуемой выборке. Как оказалось, к маскулинному типу относились 7 мужчин и 1 женщина (41% и 2% соответственно. К фемининному типу относилось большинство

женщин -24, что составляет 67% выборки, ни один мужчина к фемининному типу себя не отнес. К андрогинному типу относилось 10 мужчин и 11 женщин (59% и 35%). Таким образом, большинство женщин считают себя фемининными и лишь одна треть - андрогинными. А вот среди мужчин андрогинный и маскулинный типы представлены практически поровну, с небольшим преобладанием андрогинности.

Экспертная оценка показала, что успешны в данном виде деятельности фемининные женщины и андрогинные женщины и мужчины. Люди с маскулинным типом гендера в этой работе недостаточно успешны.

Обработка результатов тестирования позволила создать психологические портреты представителей каждой группы.

Фемининные женщины обладают очень высоким уровнем тревожности, одинаково высоко выраженной мотивацией как достижения успеха, так и избегания неудач, средним уровнем развития эмпатии и аффилиации, хотя страх быть отвергнутой выше, чем стремление к людям. Большинство показателей агрессивности на среднем уровне, что позволяет говорить о нормативных показателях агрессивности, но в то же время высоки показатели косвенной агрессии, негативизма, раздражения, что влечет за собой высокое чувство вины и высокую враждебность.

Таким образом, ряд качеств, имеющих место у этих женщин (средний уровень эмпатии, косвенная агрессия, негативизм, раздражение), противоречат образу «идеальной и социально одобряемой» женщины, что, по-видимому, приводит к повышению тревожности и чувства вины. В то же время тревожность может быть связана и с социальными условиями (неуверенность в завтрашнем дне, страх быть уволенной и т.д.). Также противоречат друг другу мотивы достижения и избегания неудач, что неудивительно, поскольку в профессиональной деятельности требуются достижения, а образ фемининной женщины больше сочетается с мотивацией избегания неудачи.

Мужчины с андрогинным типом имеют средний с тенденцией к высокому уровень тревожности, среднюю мотивацию достижения успеха и очень высокую мотивацию избегания неудач, очень низкий уровень развития эмпатии и средний уровень аффилиации с небольшим преобладанием страха отвержения. При нормативных показателях агрессивности и враждебности у них средние

физическая агрессия, негативизм, подозрительность, обида, но высокие вербальная и косвенная агрессия, раздражение и чувство вины. По-видимому, при очень низком уровне развития эмпатии им тяжело дается проявление эмоциональных качеств личности, что приводит к повышению тревожности, раздражения, а иногда создает чувство вины из-за «отхода» от традиционных мужских ролей либо из-за того, что полностью проявить эмоциональные качества они не могут.

Женщины с андрогинным типом несколько отличаются от мужчин того же типа. У них средняя с тенденцией к низкой тревожность, средняя мотивация достижения успеха и высокая мотивация избегания неудач, средний уровень развития эмпатии и аффилиации, но при явном преобладании страха отвержения. У них низкая физическая агрессия, средняя вербальная агрессия и подозрительность, но все остальные показатели агрессивности высокие (косвенная агрессия, негативизм, обида, чувство вины), что приводит к высокому уровню враждебности. По-видимому, они считают, что их осуждают за отход от традиционной женской роли, что и приводит к повышению страха отвержения и враждебности.

Маскулинные мужчины, похоже, довольны своей ролью и поддерживают ее. У них средний с тенденцией к низкому уровень тревожности, высокий уровень мотивации как достижения успеха, так и избегания неудач, очень низкий уровень развития эмпатии, средний уровень стремления к людям при низком страхе быть отвергнутым. При нормативном показателе агрессивности у них высокие физическая, косвенная агрессия и раздражение, средний уровень вербальной агрессии и негативизма и низкие показатели по остальным проявлениям агрессивности (подозрительность, обида, чувство вины), что приводит к нормативной враждебности. Таким образом, эти мужчины, в целом, довольны собой и считают, что соответствуют традиционной мужской роли.

А вот единственная маскулинная женщина собой, похоже, не совсем довольна. Ее гендер вызывает у нее беспокойство, что проявляется в высоком уровне тревожности, высокой боязни отвержения при среднем стремлении к людям. У нее средняя мотивация достижения успеха при высокой мотивации избегания неудач, средняя с тенденцией к низкой эмпатия. Физическая и вербальная агрессия, а также обида у нее на среднем уровне, а вот все остальные

проявления агрессивности (косвенная агрессия, подозрительность, негативизм, раздражение, чувство вины) у нее на высоком уровне, что приводит к высокой враждебности.

Таким образом, в гендерных особенностях наблюдаются некоторые сходства и различия. Поведение в соответствии со своим полом и гендерной ролью снижает тревожность и враждебность у маскулинных мужчин. Фемининные женщины считают, что недостаточно полно соответствуют выбранному ими тендерному типу, что вызывает чувство вины и тревожность. Но и андрогинные женщины проявляют враждебность, считая, что их не поддерживают и не одобряют. В свою очередь андрогинные мужчины не могут полностью сочетать в себе «мужские» и «женские» качества, поскольку обладают неразвитой эмпатией, что приводит к повышению тревожности, вербальной агрессии, а иногда и чувству вины за отход от традиционной мужской роли. В результате андрогинные люди обоих полов одинаково испытывают чувство вины и раздражение за изменение своего поведения и недостаток понимания и поддержки со стороны окружающих.

Кроме того, проявились особенности, которые, на наш взгляд, обусловлены спецификой работы и экономическими условиями в стране, а не гендерными особенностями. Так, у все респондентов, независимо от пола и гендера, высокая мотивация избегания неудач, косвенная агрессия и раздражение.

Как уже упоминалось, люди с маскулинным типом являются недостаточно успешными в качестве менеджеров по продажам. По-видимому, их гендерные особенности, которые они демонстрируют в поведении, не способствуют установлению контактов с покупателями и бесконфликтному общению. Поэтому в дальнейшем мы рассматривали только фемининных и андрогинных людей. Мы провели сравнительный анализ гендерных особенностей успешных и недостаточно успешных фемининных женщин, а также успешных и недостаточно успешных андрогинных мужчин и женщин. При этом мы исключили из анализа качества, которые оказались одинаково развиты у всех, независимо от пола, гендера и успешности профессиональной деятельности. Это мотивация избегания неудач, косвенная агрессия и раздражение. Представим последовательно полученные результаты.

Применение методов математической статистики (и-критерия Манна-Уитни) позволила определить различия в гендерных особенностях успешных и

недостаточно успешных фемининных женщинах.

Как оказалось, у успешных женщин - менеджеров по продажам с фемининным типом гендера значимо выше уровень развития эмпатии (р<0,01) и стремления к людям (р<0,05) и значимо ниже тревожность, боязнь отвержения людьми, вербальная агрессия, подозрительность и враждебность (р<0,01), чем у недостаточно успешных женщин — менеджеров по продажам. Можно сказать, что яркое проявление чисто фемининных качеств позволяет достигать успешности в работе с людьми у этих женщин. Женщины с фемининным типом, у которых эти качества также присутствуют, но выражены слабее, уже недостаточно успешны.

Успешные женщины - менеджеры по продажам с андрогинным типом обладают значимо высокой мотивацией достижения успеха (р<0,01) и негативизмом (р<0,05), но значимо более низкими страхом отвержения, вербальной агрессией, обидой и враждебностью (р<0,01), чем недостаточно успешные женщины - менеджеры по продажам с андрогинным типом. Следовательно, женщины данного типа достигают успеха в профессиональной деятельности как за счет профессионально важных качеств, также приписываемых женщинам (низкие вербальная агрессия и враждебность), так и за счет гендерных особенностей, приписываемых мужчинам (высокие мотивация достижения успеха, негативизм, низкая обида), которые придают им уверенность в себе.

Успешные андрогинные мужчины обладают значимо более высокими мотивацией достижения успеха и стремлением к людям (р<0,05) и значимо более низкими тревожностью, вербальной агрессией, обидой и чувством вины (р<0,05), чем недостаточно успешные андрогинные мужчины. Следовательно, они удачно сочетают традиционно мужские (высокая мотивация достижения) и женские (высокое стремление к людям и низкая вербальная агрессия) качества и не испытывают по этому поводу тревоги, обиды и чувства вины. В отличие от них недостаточно успешные андрогинные мужчины испытывают более сильное беспокойство по поводу проявления в поведении женских качеств, что снижает эффективность профессиональной деятельности.

Сравнительный анализ гендерных особенностей успешных и недостаточно успешных мужчин и женщин позволил выделить гендерные особенности, влияющие на эту успешность. Женщины с сильно проявляющимися тендерными особенностями (эмпатия, стремление к людям, низкие враждебность,

подозрительность и вербальная агрессия) справляются с этой работой лучше, чем фемининные женщины с недостаточным развитием этих качеств. Что касается людей андрогинного типа, то независимо от пола, более успешны здесь будут те, кто сможет умело сочетать в поведении качества обоих полов (высокие мотивация достижения успеха и стремление к людям, низкая вербальная агрессия) и не будет испытывать по этому поводу тревогу и чувство вины. А вот людям маскулинного типа, независимо от пола, с этой работой справиться сложно, т.к. проявление маскулинных качеств не способствует установлению доброжелательных отношений с покупателями, поэтому практически все они являются недостаточно успешными.

Таким образом, при отборе на работу менеджерам по персоналу следует уделять внимание и на определение типа гендера, отдавая предпочтение андрогинному типу (независимо от пола), либо фемининным женщинам с ярко выраженными гендерными коммуникативными особенностями.

Библиографический список

1. Скавинская Е.Н. Психология успеха: учебное пособие. Томск: Эль Контент, 2014 - 107 с.

2. Тодышева Т.Ю. К вопросу об успешности профессиональной деятельности менеджеров // Вестник Красноярского государственного пед.университета им. В.П. Астафьева. Серия «Общественные и гуманитарные науки». 2008. №2. С.221-227.

3. Фернхем А., Хейвен П. Личность и социальное поведение. СПб.: Питер, 2001. - 368 с.

4. Хилл Н. Закон успеха. Изд-во Попурри, 2009. - 1076 с.

УДК 378.4

Калиниченко Н.В., Калиниченко В.С., Калиниченко Т.П. Деонтология в детской стоматологии

Deontology in pediatric dentistry

Калиниченко Наталия Викторовна,