«На розничном рынке останется максимум десять игроков»

У холдинга «Марта», занимающегося в Москве строительством розничной сети под брэндом SPAR, в прошлом году дела явно не заладились. В августе было объявлено о слиянии розничного звена «Марты» и компании SPAR Retail, владеющей генеральной франшизой на развитие голландской сети SPAR в столице. Однако сделка не состоялась. По рынку поползли слухи, что «Марта» начала переговоры с другой западной сетью. Как на самом деле обстоят дела в компании, рассказывает президент холдинга Георгий Трефилов.

«Было бы логично, если бы в России брэнд SPAR продвигал один оператор»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В августе о слиянии розничного звена «Марты» и SPAR Retail говорили как о деле решенном. Почему же сделка все-таки не состоялась?
ГЕОРГИЙ ТРЕФИЛОВ: Действительно были подписаны предварительные соглашения с Delta Capital, – этот инвестиционный фонд является владельцем SPAR Retail. Но, к сожалению, наш партнер дал делу обратный ход. Непонятны как причина этого поступка, так и то, каким образом планируется дальнейшее развитие марки SPAR, поскольку у компании SPAR Retail до сих пор всего два магазина в Москве, а о договоренности с другим партнером так и не объявлено. Мы высылали предложение о покупке бизнеса SPAR Retail, но нам было отказано – также по неизвестной причине.

СФ: Как вы прокомментируете то, что Delta Capital продала компанию SPAR Middle Volga, развивающую сеть под маркой SPAR в Нижнем Новгороде, торговому дому «Перекресток»? Не претендовала ли «Марта» на эту компанию?
ГТ: Мы тоже делали подобное предложение Delta Capital. Не думаю, что наша цена была ниже. Но Delta предпочла «Перекресток». Мы два года развиваем марку SPAR, и было бы логично, если бы в России этот брэнд продвигал один оператор. Сейчас же непонятно, оставит ли «Перекресток» марку SPAR. Пока у них планы на будущее достаточно неопределенные. Для нас же очень важно, чтобы брэнд в Поволжье был сохранен, так как смена вывески в одном регионе может породить негативное отношение к проекту SPAR в целом. Мы все же надеемся, что марка SPAR в Нижнем Новгороде будет развиваться и дальше.

СФ: После отмены слияния появилась информация, что «Марта» может сменить вывеску на магазинах, поместив там собственный брэнд, или приобрести франшизу у другой крупной западной компании. Что в итоге произойдет?
ГТ: Ребрэндинг или покупка франшизы у другого западного оператора – всего лишь слухи. Таких планов у нас нет. Я не вижу причины менять марку. Наша розничная сеть динамично развивается в Москве, показывая хорошие результаты. Все условия франчайзингового договора «Марты» и SPAR Retail выполняются обеими сторонами. Договор подписан на год, и мы надеемся на дальнейшее успешное сотрудничество с компанией SPAR Retail. Не вижу причин для иного поворота событий, пока мы выполняем все взятые на себя обязательства. К тому же принадлежащая нам сеть SPAR – наиболее развитая структура под этим брэндом на территории России. К настоящему времени в развитие сети уже вложено порядка $100 млн, и SPAR Retail невыгодно терять партнера, столь успешно продвигающего брэнд на рынке.

«Регионы представляют собой невспаханное поле, на котором есть где развернуться»
СФ: Какие регионы интересны вашей компании?
ГТ: На сегодня мы выбрали четыре приоритетных мегаполиса для развития розничного бизнеса – Москву, Казань, Санкт-Петербург и Екатеринбург. В Казани в конце прошлого года «Марта» открыла свой первый гипермаркет общей площадью около 4,5 тыс. кв. м и торговой – 3,2 тыс. кв. м. Это к тому же и крупнейший продовольственный магазин в регионе. Пока он не носит названия SPAR, так как мы имеем субфраншизу только на Москву и Московскую область. Однако мы будем заниматься решением этого вопроса. В Санкт-Петербурге и Екатеринбурге пока ведутся переговоры об открытии торговых точек. Выбор регионов не случаен: в этих городах у «Марты» традиционно сильные позиции, особенно в Петербурге, где работает филиал компании. В нынешнем году в северной столице мы планируем открыть несколько магазинов.

СФ: В Москве вы не работаете с магазинами больших форматов, а вот в Казани недавно открыли гипермаркет. Почему?
ГТ: Спрос на столичном рынке земельных участков для строительства крупных торговых центров и гипермаркетов значительно превышает предложение, да и требует больших инвестиций. А для создания «регионального куста» как раз необходимо открытие нескольких крупных магазинов, поскольку это позволяет создать базу для развития небольших форматов. К тому же управление магазинами больших форматов на расстоянии более эффективно.

Так что небольшие магазины «соседского формата» торговой площадью до 800 кв. м и локальные супермаркеты (до 2 тыс. кв. м) мы планируем открывать в Москве, а гипермаркеты торговой площадью от 3 тыс. кв. м будут появляться в регионах.

СФ: Как вы оцениваете ситуацию на региональных розничных рынках?
ГТ: Если не брать сети, напрямую с нами не конкурирующие – дискаунтеры, гипермаркеты, то в настоящее время из наших прямых конкурентов в регионах активно развиваются лишь московские сети «Рамстор», «Перекресток» и «Патэрсон». Среди сетей эконом-класса активное развитие в провинции ведет «Пятерочка», но она везде, за исключением Москвы и Санкт-Петербурга, продает франшизу. У «Копейки» были обширные региональные планы, но пока у них что-то не сложилось. Так что регионы представляют собой невспаханное поле, на котором есть где развернуться.

«Покупать сети интереснее, потому что получаешь готовый магазин»
СФ: Какие у вас планы относительно столицы?
ГТ: Сегодня розничное направление является приоритетным в деятельности холдинга «Марта» (холдинг занимается также производством строительных и отделочных материалов, пластиковой упаковки.– СФ). На данный момент московская сеть насчитывает 22 магазина. В 2004 году мы планируем открыть здесь еще 10–15 розничных точек, в том числе и посредством покупки уже работающих сетей. У нас уже есть подобный опыт – в прошлом году мы купили сеть «Столица-Север». Также мы в свое время приобрели у компании «Росбилдинг» семь магазинов, но это были не сетевые структуры.

СФ: Покупка работающих сетей станет основным способом расширения компании?
ГТ: Покупать сети интереснее, потому что получаешь готовый магазин. Такой путь развития – наиболее быстрый вариант расширения. Правда, потом все равно надо проводить реконструкцию объектов, подгонять их под собственный стандарт. С финансовой точки зрения сегодня что покупать работающие структуры, что строить собственный магазин – разницы никакой. Однако для строительства надо еще найти участок, получить его, ну и построить торговый объект, конечно. К тому же только что построенный магазин нуждается в гораздо более широкой раскрутке, значительных рекламных вложениях.

СФ: И на какие средства компания будет воплощать в жизнь столь амбициозные планы развития?
ГТ: Основными нашими кредиторами являются Импексбанк и банк «Зенит», где у нас открыты большие кредитные линии – $50 и $60 млн соответственно. На эти средства и происходит развитие сети. Мы хотели бы увеличить финансирование со стороны западных банков. В октябре у нас была первая синдикация через Импексбанк кредита Райффайзенбанка на небольшую сумму – порядка $8,5 млн. Мы расцениваем это только как начало заимствования средств в западных структурах. Сейчас мы ведем переговоры с рядом германских и австрийских банков о выделении прямых кредитов, а также о кредитовании через российские банки.

СФ: А насколько соответствуют результаты развития вашей компании изначальным планам?
ГТ: Мы открыли свой первый магазин в декабре 2001-го и за два года смогли построить сеть с оборотом $160 млн. в годовом исчислении. Наш розничный бизнес в 2003 году по сравнению с 2002-м вырос в семь раз, и эти результаты насвполне устраивают.

«Главный тормозящий фактор развития сетевой торговли – несовершенство законодательства»
СФ: Темпы развития розничного рынка в целом внушают оптимизм?
ГТ: Оказалось, что розница развивается в Москве быстрее, чем можно было прогнозировать несколько лет назад. Символично, что развитие розницы идет не только из столицы в регионы, но и региональные сети начали открывать свои магазины в Москве. Помимо «Пятерочки» здесь уже присутствуют калининградские сети «Дешево» и «Квартал», принадлежащие группе компаний «Виктория», а также краснодарский «Магнит». Всплеск активности на рынке – это все неспроста. Сейчас наблюдается наиболее благоприятная ситуация для развития с точки зрения готовности покупателя к современным формам торговли, уровня платежеспособного спроса населения и инвестиционной привлекательности розничного бизнеса.

СФ: Что мешает сейчас развитию розницы?
ГТ: Главный тормозящий фактор – несовершенство законодательства. Например, до сих пор нет нормативных актов о франчайзинге. Прибавим к этому постоянно меняющееся налоговое законодательство. Впрочем, есть и позитивные моменты. В частности, нельзя не приветствовать отмену налога с продаж, который, на наш взгляд, тормозил развитие розничных компаний. Ведь около 5% от оборота ритейлеры были вынуждены отдавать государству, получая эти деньги из кармана покупателей.

СФ: Кстати, в магазинах SPAR в связи с отменой налога с продаж цены снизились?
ГТ: Конечно. С отменой налога с продаж появилась реальная возможность снижения цен и повышения оборота сети.

СФ: Ну а помимо налогов, с какими проблемами сталкивается быстро развивающаяся розничная сеть?
ГТ: Возникает масса сложностей с поиском и подготовкой кадров всех уровней. Для открытия магазина в каждый регион необходимо отправить порядка десяти высококвалифицированных менеджеров, которые смогут наладить отношения с поставщиками, обучить персонал, внедрить грамотные технологии. Для обучения персонала низшего и среднего звена у нас работает учебный центр в Москве. Этот персонал проходит стажировку на базе работающих магазинов. Что касается претендентов на управленческие должности, то с этим возникает масса проблем, особенно в Москве, где не наблюдается безработицы, и люди перманентно появляются то в одной, то в другой сети, постоянно уходят туда, где больше заплатят. Каким образом решаем эту проблему мы? У нас работает порядка двадцати иностранцев из Западной Европы и Прибалтики. В странах Балтии розничные сети находятся на пороге насыщения рынка. Персонал их сетей постоянно ездит на обучение в страны Западной Европы. К примеру, Литва, где розница уже достигла высокого уровня развития, на сегодня является своеобразной кузницей кадров.

СФ: А что касается недвижимости – разве у вас не возникает проблем с этим вопросом? Все ритейлеры жалуются на то, что в столице назревает дефицит торговых площадей, и цены на недвижимость взвинчены до предела.
ГТ: Цены на недвижимость действительно стремительно растут. За последние два года они увеличились практически вдвое, но сейчас ситуация стабилизировались. Надолго ли и как будет развиваться рынок в дальнейшем – посмотрим. Для открытия магазинов нам интересны места, которые могут обеспечить покупательский поток в 2 тыс. человек в день. Поэтому мы не открываемся в центральных районах города, где действительно подходящие торговые площади сегодня подобрать сложно. При строительстве торговых помещений в «спальных» районах себестоимость квадратного метра вместе со стоимостью земли обходится в среднем в $1 тыс. Есть, конечно, предложения, при которых себестоимость составила бы и $5 тыс., особенно в непосредственной близости от станций метро, однако мы пока такие варианты не рассматриваем. Участков под застройку в Москве пока достаточно. Однако при строительстве необходимо учитывать близость магазинов других компаний. Мы, конечно, отслеживаем планы конкурентов, и знаем, кто, когда и где откроет магазины. Поэтому далеко не все предложения о застройке нам подходят.

«Сейчас розничный рынок развивается по стандартному западному пути»
СФ: Каковы перспективы развития московской розницы?
ГТ: Думаю, что года через три розничный рынок Москвы будет насыщен примерно на 80%. В столице уже практически не останется мест для открытия магазинов, и к этому времени ситуация должна проясниться – рынок будет поделен между крупными операторами. Задача нашей компании – за этот период занять как можно больше торговых точек. К моменту насыщения рынка мы хотели бы иметь порядка 100 тыс. кв. м торговых площадей. Сейчас этот показатель составляет у нас около 30 тыс. кв. м. К 2006 году мы планируем занять как минимум 5% розничного рынка Москвы.

СФ: Видите ли вы какую–либо специфику в том, как развиваются российские розничные сети?
ГТ: Сейчас розничный рынок развивается по стандартному западному пути. И если несколько лет назад каждая российская компания имела что–то свое, то сейчас крупные сетевые операторы повсеместно тиражируют западные технологии. В общем и целом сходны также все маркетинговые приемы в сетях. Конечно, своя специфика есть у каждого, в том числе и на Западе, но она не столь значительна. Подобная унификация вполне нормальна и неизбежна. Отечественные розничные операторы пытались развиваться собственными методами и со временем поняли, что допускают ошибку. Торговые технологии придуманы давно, их история насчитывает более полувека, а стало быть, они достаточно проверены временем.

СФ: И каковы шансы отечественных ритейлеров успешно выдержать конкуренцию с крупными западными игроками?
ГТ: На сегодняшний день я не вижу в Москве конкуренции со стороны западных ритейлеров, за исключением сети «Рамстор». Сейчас большинство западников декларируют выход на российский рынок с гипермаркетами, как это происходило на восточноевропейских рынках. Входить на рынок в формате супермаркета для крупных сетей достаточно тяжело – многочисленные магазины требуют огромного человеческого ресурса. Поэтому западные сети открывают здесь крупные объекты площадью 10–20 тыс. кв. м, чтобы сразу делать оборот порядка $100 млн в год. Отечественные же сети развиваются во всех форматах. Мы знаем специфику рынка, знаем то, как наладить отношения с поставщиками и с кем имеет смысл вести дела. Все это – несомненное преимущество российских розничных операторов. К тому же отечественным компаниям понятнее ментальность российского покупателя.

В ближайшие три года конкуренции со стороны западных игроков, по моему убеждению, не предвидится. Эти годы уйдут на развитие отечественных ритейлеров, укрупнение компаний путем взаимных слияний и поглощений. В результате чего на розничном рынке останутся пять, максимум десять игроков.