Плата за рост

У руководителей кадрового агентства ANK Consulting есть опыт в рекрутинге и лояльные клиенты. Обороты молодой компании растут, но акционеры хотели бы зарабатывать больше. Вопрос в том, сколько вложить в продвижение и окупятся ли потом эти инвестиции?

Агентство ANK Consulting существует на рынке с лета 2012 года. Основным источником его дохода является рекрутинг. Кроме того, компания оказывает консалтинговые услуги в области управления, финансов, маркетинга и ИТ, привлекая в случае необходимости сторонних консультантов.

Общие инвестиции в проект составили около 1 млн руб. У агентства три акционера, их доли и вложения в бизнес равны. До того как создать собственный бизнес, две совладелицы не один год проработали на ключевых постах в рекрутинговых агентствах Москвы. Они сейчас управляют деятельностью ANK Consulting. Третий акционер, Геннадий Клименко, опыта в рекрутинге не имеет и непосредственно операционной работой не занимается. Он принял участие в создании компании, поскольку хорошо знал партнеров как профессионалов и надежных людей.

В ANK Consulting работают пять человек, в том числе три наемных менеджера. Бухгалтер обслуживает фирму на условиях аутсорсинга, иногда компания привлекает к работе сторонних исполнителей. Фиксированную зарплату получают бухгалтер и помощники, а менеджеры и двое управляющих партнеров — проценты от выполненных заказов.

Компания ежемесячно выполняет шесть-восемь заказов на подбор персонала. Выручка составляет около 500 тыс. руб. в месяц и покрывает стоимость аренды офиса, коммунальные услуги, налоги, оплату доступа к рекрутинговым сайтам и зарплату сотрудников. Количество заявок растет примерно на 10% ежемесячно, их источником служит сарафанное радио.

«Выйти на окупаемость мы планировали через год, а достигли точки безубыточности через девять месяцев после старта»,— рассказывает Геннадий Клименко. По его словам, за два года акционеры рассчитывают вернуть свои вложения и получить прибыль на третий год. К июлю 2014 года выручка должна составлять 2 млн руб. в месяц. Но удастся ли этого добиться при существующей модели бизнеса?

Генеральный директор ANK Consulting Наталья Абдуллина считает, что нужно расширять бизнес. Но команда работает на пределе, обслуживая заказчиков, людям некогда заниматься продвижением, кроме того, потребуются дополнительные расходы на наем новых специалистов и само продвижение.

Клименко сам готов развивать агентство, но ему важно определить объем дополнительных вложений. Он также хочет понять, будет ли отдача от этих инвестиций.

Рекрутинговый бутик

Каждый из менеджеров пришел в ANK Consulting со своей специализацией и базой клиентов. «За год мы сумели увеличить базу вдвое, сейчас в ней 350 клиентов»,— говорит Абдуллина. Агентство обслуживает относительно небольшие компании. Это производственные и строительные фирмы, предприятия сферы услуг, небольшие ИТ-компании, представительства иностранных фирм и некоммерческих организаций. Их обороты — от 50 млн до 500 млн руб. в год.

Отдавать подбор персонала на аутсорсинг, по мнению Клименко, сейчас готовы многие из таких компаний. Если речь идет о закрытии трех-десяти вакансий в год, это выгоднее, чем держать своего НR-менеджера. К тому же многие кадровики отвечают за кадровое делопроизводство, но не умеют искать персонал. Клименко приводит в пример одного из клиентов. Компания занимается строительством и установкой мобильных рекламных конструкций, в штате около 80 сотрудников, проектные менеджеры — специалисты со специфическими знаниями. «Рынок узкий, найти человека можно, только переманив его из другой компании. Те же, кто сидят без дела, обычно имеют серьезные недостатки»,— рассказывает Клименко. Компания ищет толковых молодых людей, чтобы вырастить из них специалистов, но по своим каналам найти не удавалось. В результате обратилась в ANK Consulting.

Агентство может взять на себя и другие функции, которые выполняет менеджер по персоналу в компании, например проведение тренингов и аттестаций.

По данным портала Superjob.ru, в прошлом году на российском рынке активную деятельность вели около 850 кадровых агентств. В 2012 году рынок рекрутинговых услуг вырос по сравнению с 2011-м, по разным оценкам, на 25–40%, прогнозы роста на 2013 год — 30–35%.

По словам Клименко, лидеры рекрутингового рынка с небольшим бизнесом работают без энтузиазма, так как борются за крупные заказы. Кроме того, стоимость услуг у лидеров высока — около трех месячных окладов специалиста. Расценки у ANK Consulting зависят от объема заказа, лояльности клиента (постоянные имеют скидки) и в среднем составляют 1,5 месячного оклада специалиста. Это немного ниже средней стоимости по рынку.

В отличие от крупных игроков ANK Consulting имеет возможность уделять каждому клиенту больше внимания. Со многими из них у менеджеров сложились, по словам Натальи Абдуллиной, доверительные и даже дружеские отношения. Директор по исследованиям HH.ru Глеб Лебедев считает, что подобные отношения дают агентству преимущества. По его мнению, основную информацию о кандидатах сегодня аккумулируют онлайн-сервисы, и рекрутинговые агентства черпают данные о кандидатах из одних и тех же источников. Лидеры рынка берут технологичностью, умением работать с большими объемами. Маленькое же агентство может выиграть, предоставляя «бутиковое» качество услуг.

Например, клиенты, которые не первый год знают менеджеров ANK Consulting, рассматривают их как внешних консультантов. Владелец одной компании-клиента был недоволен отчетностью и несколько раз менял генеральных директоров. Рекрутеры предложили поискать причины такого положения дел в способах ведения бухучета и в итоге нашли клиенту внешнего аудитора. Просьбы найти специалистов по финансовому аудиту, маркетингу или консультантов, которые могли бы диагностировать проблемы компании и выстроить ее структуру, звучат и со стороны других заказчиков. В результате акционеры ANK Consulting решили целенаправленно развивать консалтинговые услуги, привлекая для этой цели надежных подрядчиков и получая комиссионные. Сейчас на консалтинговых услугах агентство получает около 5% доходов.

Точность прицела

Существенная доля вакансий, которые закрывают менеджеры ANK Consulting,— менеджеры по продажам, проектные менеджеры, их оклад в среднем составляет 50 тыс. руб. в месяц. «Это не самые выгодные заказы, так как доход сотрудников складывается из оклада и процента от выполненных работ, а стоимость же услуг агентства рассчитывается исходя из оклада»,— говорит Клименко. Тем не менее даже недорогие проекты — возможность завязать с компаниями долгосрочные отношения. «Позже нам поручают искать коммерческих директоров с окладом 100 тыс. руб.»,— говорит Клименко. Зарплаты инженеров и технических специалистов, управленцев и топ-менеджеров, с которыми также работает агентство,— от 70 тыс. до 200 тыс. руб. в месяц.

Эксклюзивных контрактов у агентства немного, так как большинство работодателей предпочитают давать заказ не одному, а сразу нескольким исполнителям, а потом платят тому, кто выполнит первым. Конверсия 15–20% (соотношение выполненных заказов к поступившим заявкам), а также выход на точку безубыточности являются неплохими результатами для того сегмента, на котором работает компания. Рост в первый год на 10% в месяц тоже хороший показатель. Однако при таком темпе вряд ли получится достичь выручки 2 млн руб. к лету 2014 года. Клименко готов развивать компанию, и, если акционеры придут к согласию, они вместе вложат в бизнес еще 1 млн руб. Но инвестор сомневается: имеет ли это смысл? «Качество наших услуг основано на личном опыте и квалификации менеджеров. Если количество заказов вырастет хотя бы на 50%, нам нужно будет найти еще одного или нескольких исполнителей с таким же опытом и данными»,— говорит Клименко. Но будет ли в таком случае бизнес прибыльным для него как для акционера? Его компаньоны получают доход от выполнения заказов и рискуют меньше. После того как инвестиции «отобьются», Клименко хотел бы получать с вложенной суммы как минимум 30% годовых.

Насколько нынешняя бизнес-модель компании масштабируема? Сможет ли Клименко не только вернуть вложенные деньги, но и заработать? За советами предприниматель и его партнеры обратились к читателям «Секрета фирмы» и участникам проекта «Профессионалы.ru».

Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 17.08.2013. Обязательно указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы» и «Профессионалы.ru» сообщат 02.09.2013, тогда же мы объявим победителя конкурса.