"Клиента надо постоянно удивлять"

Генеральный директор Jaguar Land Rover Россия, Армения, Белоруссия и Казахстан ВЯЧЕСЛАВ КУЗЯКОВ рассказал корреспонденту "Авто" ХАСАНУ ГАНИЕВУ о том, что главный маркетинговый инструмент любой автомобильной марки — новые модели.

— Модельный ряд обоих брендов в последнее время стремительно развивается. Что из представленного в этом году будет продаваться в России?

— Большинство автомобилей уже продается. В первую очередь это новый Jaguar XF. Но, пожалуй, самой значимой новинкой стал F-Pace. Популярность кроссоверов сегодня растет во всем мире, но в России этот класс автомобилей особенно востребован. Так что с первым кроссовером марки мы связываем и значительные коммерческие надежды. Мы также привезли самую динамичную и эмоциональную версию спорткара Jaguar F-Type — SVR. Кроме того, на всех автомобилях модельного ряда Jaguar в этом году автолюбителям стал доступен полный привод. Что касается Land Rover, то мы представили в Россию такую нишевую модель, как кабриолет Range Rover Evoque Convertible. В декабре мы анонсируем цены и начинаем прием заявок на внедорожник Discovery пятого поколения, который дебютировал на автосалоне в Париже и который появится в продаже в России уже весной 2017 года.

— Вы не упомянули Jaguar I-Pace. Какова его судьба?

— Дебют Jaguar I-Pace несколько отложен по времени. Но уже сейчас мы начали прием пожеланий клиентов, которые хотели бы первыми иметь такой электрокар. Они могут оставить свои заявки через интернет-сайт. Это не заказы, потому что за ними не стоит конкретного производства. Это заявки для формирования производства. В настоящее время I-Pace существует лишь в виде концепта. Когда в 2017 году будет представлен серийный образец и мы получим уточненные технические, эксплуатационные и прочие характеристики, мы откроем прием непосредственно заказов.

— Может быть, у вас есть предположения о цене первого электрокара и объемах продаж? И будет ли Jaguar I-Pace испытываться в России?

— Практически все автомобили наших марок проходят испытания в разных климатических условиях, обкатываются они и в России. Jaguar I-Pace, как только появятся серийные экземпляры, не станет исключением. По поводу объемов: у нас есть представление о том, сколько мы хотели бы продавать электрокаров, но пока спрос изучается. И надо подождать конвейерный автомобиль, цена которого точно будет конкурентоспособной.

— На ваш взгляд, насколько светлым окажется будущее у гибридных и электрических моделей в России?

— Судя по тем средствам и усилиям, которые автомобильные компании вкладывают в создание гибридных и электрических автомобилей, можно смело говорить об устойчивом, если не победившем тренде в индустрии. К 2020 году для половины моделей как Jaguar, так и Land Rover будет доступен гибридный или электрический привод. Этот переход открывает перед дизайнерами широчайшие перспективы. Меняется компоновка силовой установки, развесовка автомобиля, освобождается дополнительное пространство... Все это не может не нравиться потребителю. Но его смущает ограниченный запас хода. Инфраструктура, наличие и доступность зарядочных станций остается слабым местом в этой истории. Запуская I-Pace, который способен преодолеть на одной зарядке 500 км по европейскому или 350 по американскому циклу испытаний, видим хорошую перспективу для электромобилей в России. Появление у нас гибридов — а такие версии есть в линейке обоих брендов — тоже вопрос недалекого и, надеюсь, светлого будущего. Многое зависит от того, как станет развиваться ситуация на рынке и каким окажется спрос. Мы не хотим, чтобы такие автомобили были игрушками, которые мы не сможем продавать, а будем просто давать кататься журналистам и VIP-клиентам.

— Какие маркетинговые инструменты, на ваш взгляд, помогут компании выйти из кризиса с наименьшими потерями?

— Автомобильные и технологические новинки и есть главный маркетинговый инструмент для развития бренда. Клиента, особенно в премиальном сегменте, надо постоянно удивлять внешним видом продукта, чудо-системами, опциями. Классические инструменты маркетинга должны не просто иметься в наличии, они должны обеспечивать конкурентное преимущество. Скажем, недостаточно сегодня при продаже автомобилей в кредит соблазнять клиента только низкими ставками или только небольшим первоначальным взносом. Должна быть комбинация предложений. Jaguar Land Rover видит и предлагает преимущество, связанное с выгодным способом технического обслуживания автомобиля. Наш "сервисный пакет" дает клиенту возможность обращаться на периодическое ТО к любому официальному дилеру в течение пяти лет или до достижения пробега в 120 тыс. км (в зависимости от того, что наступит раньше). Этот пакет, покрывающий все обязательные базовые операции согласно регламенту завода-изготовителя и включающий стоимость работ и запчастей, позволяет снизить затраты до 50%. Немаловажно, что в случае перепродажи автомобиля сервисный пакет переходит к новому владельцу. Отдача этого инструмента заметна невооруженным глазом: уровень рекомендации сервиса вырос на 8 пунктов — до 83, а индекс удовлетворенности поднялся на 9% и теперь составляет 90%.

— Изменились ли форматные предпочтения покупателей в кризис? Range Rover наверняка по-прежнему "тянет" все продажи компании?

— В общем объеме продаж компании доминирующая позиция Land Rover очевидна. Но тут важно другое. Еще несколько лет назад доля продаж Jaguar составляла менее 10%. Сейчас, особенно с выходом на рынок кроссовера F-Pace, она увеличилась в 2,5 раза. В сентябре и октябре она составила 25% и 26% соответственно. В условиях падения доходов автолюбители обращают внимание в первую очередь на многофункциональные модели, которые подходят и для поездок по бизнесу, и для семейных нужд, и для отдыха. Но это не значит, что интерес к нишевым автомобилям сошел на нет. И доказательство тому — запуск фантастического спорткара и кроссовера-кабриолета. Мы отдаем себе отчет, что мы вряд ли в большом количестве продадим купе, способное разгоняться до 100 км/ч за 3,7 сек. Но мы твердо убеждены, что у наших клиентов должна быть возможность купить и такой автомобиль.

— Темпы падения продаж в премиальном сегменте приблизились к общим темпам на рынке?

— Тут нужно говорить фактами. С января по октябрь текущего года, по данным АЕБ, рынок сократился на 12%. Премиальный сегмент в общем упал на 7%. Но динамика по конкретным брендам сильно отличается. В нашем случае особенно — количество реализованных автомобилей Jaguar увеличилось за этот срок на 86% по сравнению с прошлым годом, тогда как Land Rover показал отрицательную динамику: -20%. При этом есть серьезные отклонения в зависимости от месяца.

— Можно ли говорить о начале восстановления рынка в 2017 году?

— Прогнозы — вещь неблагодарная. Но следующий год мы видим для себя — употреблю модное слово — "паритетным". Мы видим положительные сигналы и надеемся на условия, при которых восстановление рынка во второй половине года возможно. И все же в первую очередь нужно отталкиваться от собственных возможностей и сил. Мы знаем, с чем мы выйдем на рынок в следующем году, а я не все новинки могу анонсировать в данный момент, и эти новинки служат хорошим аргументом в пользу потенциального увеличения продаж. Важно не только то, что происходит и будет происходить пополнение модельного ряда Jaguar и Land Rover на два-три автомобиля в год. Имеет значение и процесс синергии двух английских брендов, гармонизация модельных линеек, постоянное техническое обновление наших автомобилей.

— Как в нынешних условиях ведут себя дилерские предприятия, требуют ли они смягчения условий дилерских контрактов?

— Не секрет, что от успеха дилерской сети зависит и успех бренда. Всем нам понятно, что год был очень тяжелым и давление на бизнес было очень большим. Тем более важно в таких условиях придерживаться политики прозрачности, легкости и предсказуемости отношений. Сохранять их нам помогает индивидуальный подход к каждому дилеру. Все-таки ситуация со спросом в разных городах разная. И мы стараемся поддержать тех, кто пострадал больше всего, беря на себя, например, обучение персонала или планирование складских запасов. Благодаря такой политике в нас верят и видят в нас надежного партнера. Дилеры понимают, что мы их не подведем и не оставим на произвол судьбы.