Методика оценки клиентов торговой фирмы на основе оптимальной рентабельности запаса

вышесказанного, можно сделать следующий вывод, что проведенное нами анкетирование до и после эксперимента, помогло отследить необходимую для нашего исследования динамику ответов, на основе которых планировалась разработка нашей программы по формированию здорового образа жизни учащихся гимназии средствами физической культуры и спорта. Эффективность методики по формированию здорового образа жизни школьников подтверждена результатами проведенного анкетирования [2].

Проведя сравнительный анализ анкетирования, проведенного до начала эксперимента и в конце, мы можем анализировать динамику в результатах ответов учащихся и выявить различия между ними. Методика является эффективной, т. к. заметны существенные различия, в отношении учащихся к здоровому образу жизни и стремлению получить наиболее точную и профессиональную информа-

цию о формировании здорового образа жизни и уметь применять ее в жизни.

Формирование здорового образа жизни и культуры здоровья учащихся является необходимым условием всестороннего развития, самоусовершенствования и самореализации современного школьника.

Дальнейшие исследования будут направлены на поиски новых форм и методов формирования здорового образа жизни учащихся общеобразовательных школ.

Библиографический список

1. Настольная книга учителя физической культуры / под ред. Л. Б. Кофмана. - М., 1998.

2. Физическое воспитание учащихся 5-7 классов : пособие для учителя / под ред. В. И. Ляха, Г. Б. Мейк-сона. - М., 1997.

3. Физическое воспитание учащихся 8-9 классов : пособие для учителя / под ред. В. И. Ляха. - М., 1998.

Bachurin N. N.

FORM THE FOUNDATIONS OF HEALTHY WAY OF LIFE OF GENERAL EDUCATIONAL INSTITUTIONS MEANS OF PHYSICAL CULTURE AND SPORTS

The paper presents the specifics of a healthy lifestyle by means of physical culture andsports in the educational process at school. Defined and justified principles, content, features and forms of educational process in the formation of a healthy lifestyle amongstudents of secondary schools by means of physical culture and sports. Presents the experience of creating a systematic and purposeful organized in the educational process of activities aimed at the cultivation of physical culture and sports in developing healthy lifestyles of students in secondary schools.

Keywords: physical education and sports, schools, health, physical activity level.

УДК 338.24 Добронравин Е. Р.

МЕТОДИКА ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ ТОРГОВОЙ ФИРМЫ НА ОСНОВЕ ОПТИМАЛЬНОЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ЗАПАСА

В статье предлагается количественный подход для оценки такого элемента логистической системы, как клиенты фирмы. Использование в качестве критерия оптимальной логистической рентабельности активов при том или ином наборе клиентов, дает возможность приблизиться к построению идеальной логистической системы. В статье также описана процедура имитационного моделирования, позволяющая рассмотреть и оценить варианты функционирование системы вплоть до уровня операций.

Ключевые слова: цепь полезности, логистическая цепь, логистическая рентабельность активов, стратегическое планирование, клиентская база, элементы логистической системы, реконфигурирование, построение логистической системы, имитационная модель, модель торговой фирмы, метод элиминирования.

В своем труде «Капитал», Карл Маркс пока- рассмотрев состав производительных и непро-

зал, что оборот капитала представляет собой изводительных затрат на пути движения и вос-

единство процессов производства и обращения, производства капитала, сделав ссылку на то, что

204

© Добронравин Е. Р., 2011

действие конкуренции на рынке проявляется в сопоставлении индивидуальных затрат живого труда с общественно-необходимыми, а также рассмотрел влияние научно-технического прогресса на сокращение общественно-необходимых затрат труда [6]. В середине 80-х годов Портер М. [9] своими исследованиями и публикациями сумел привлечь внимание к важности обеспечения относительных конкурентных преимуществ в цепочке ценностей, рассмотрев в качестве методологических элементов различные виды деятельности компаний в их взаимосвязи. В работе отечественных авторов Семененко и Сергеева [7], в продолжение традиций неоклассиков, указывается важная роль предпринимателя в комбинировании различных факторов при организации оптимальных потоковых процессов. Используется термин «логистизация экономики» и обосновываются предпосылки развертывания процесса логистизации в современных условиях. В том же источнике, указывается, что с 90-х годов получило развитие новое научное направление логистика, которое в современном понимании означает, во-многом, обеспечение оптимальных товаропотоков на пути движения от производителя к потребителю. Логистика расширила инструментарий возможностей управления сетевым взаимодействием фирм друг с другом, сделав акцент на потенциале материальных потоков как объекте управления [5, 8].

Что касается используемых моделей, теория логистики опирается на теорию управления запасами и другие теории и количественные методы по отношению к потоковым процессам, изложенным в [9]. В этой связи представляется важным разработка интегрированных логистических моделей.

Ранее, в статье [4] нами были уточнены принципы формирования современных логистических систем, а именно: рассмотрение логистической цепи как системы, централизация управления логистическими системами с использованием инструментов стратегического планирования, использование преимущественно количественных критериев эффективности в логистике, ориентация как на критерии издержек, так и на критерий добавленной полезности, рассмотрение запаса как ключевого элемента логистической системы, использование в управлении моделирования, в особенности имитационного моделирования, использование средств автоматизации

логистических систем. Также нами был предложен интегральный показатель рентабельности логистической системы [3]. В более поздней статье, были рассмотрены элементы, на основе которых может производиться дифференцированный подход к построению оптимальной логистической системы, также было предложено сводить рассмотрение окружения и факторов логистической системы к действию определенного набора количественных параметров.

В данной статье мы развиваем нашу методологию построения логистических систем на основе максимизации рентабельности товарного запаса. В ней будет показано, как влияет на оптимальную рентабельность запаса та клиентская база, в логистическую цепочку которой включено торговое предприятие.

Можно ли, основываясь на процедурах управления запасами, организовать идеальную логистическую сеть? На наш взгляд, одной из возможностей такого проектирования является использование оптимальной нормы текущего и страхового запаса ТМЦ как формы проявления материальных потоков сети. Эта идея основывается на понимании того, что уровень запаса ТМЦ обеспечивает реализацию товаров, что является основным источником прибыли предприятий и рентабельности капитала собственников.

Необходимость использования системного подхода при оптимизации логистической рентабельности, нами была показана в статье [1, 2] на примере использования формулы Уилсона. В результате проведенных исследования были предложены два интегральных показателя, которые можно использовать для характеристики близости состояния системы к оптимальному:

СП = РТН - ИЗ - Ц. и Клог.=(РТН - ИЗ)/О,

где СП - сверхнормативная прибыль, РТН - реализованное торговое наложение (под РТН понимают валовый доход торгового предприятия, отражающий разницу цен на проданные покупателям товары (выручки) и закупочных цен), ИЗ - издержки заказа, Ц - ценность капитала в запасе, включая издержки по физическому хранению, Ялог - логистическая рентабельность, вариант показателя рентабельности активов, О - средние остатки запасов.

Таким образом, требуется найти механизм системного повышения логистической рентабельности путем оптимизации клиентской базы.

Рис. 1. Модель взаимосвязи показателей в системе управления запасами торговой фирмы

Нами предложена следующая модель взаимосвязи факторов функционирования торговой фирмы, позволяющая системно оценивать влияние клиентской базы на максимально возможный показатель рентабельности запаса.

На рисунке 1 пунктирной линией выделены элементы интегрального показателя логистической рентабельности

1 Рег. свидетельство Роспатент №2004610667.

Данная модель была заложена в основу специально разработанного нами инструмента для логистического моделирования - компьютерной программы SIMPLE - system по управлению запасами (рег. свидетельство Роспатент №2004610667, описание см. также www.genobium.com)1. На основе серии имитационных исследований и успешного внедрения SIMPLE-system в различ-

ных организациях подтвердилась жизнеспособность, научная и практическая значимость использования представляемых интегральных характеристик логистических систем.

Программа SIMPLE-system, последовательно переходя по периодам времени, исходя из прошлых данных, делает оценки спроса, вырабатывает нормы и, в соответствии с рекомендациями, имитирует заказы, которые приходуются через оговоренное время доставки. Фактическая динамика запасов представлена на графиках синей линией, имитационная - розовой. Имитационное моделирование - это ответ на вопрос, что было бы если бы система функционировала в прошлом в тех или иных обстоятельствах.

Так, на одном из фармацевтических торговых предприятий регионального значения, были получены данные, представленные на рис. 2 и рис. 3. На рисунке можно видеть фактическую суммовую динамику остатка запасов по складу и имитационный график. Сближение графиков происходит

с момента внедрения SIMPLE-system с конца 2006 года по причине того, что предприятие следует рекомендациям системы, работая в тех же условиях по времени исполнения заказов и спроса, которое используется в имитационном моделировании. Далее имеются некоторые расхождения графиков по причинам организационного характера - предприятие консолидировало поставку через центральный склад в г.Москва. Результаты деятельности предприятия существенно улучшаются.

Результирующая логистическая рентабельность с 10.08.05 по 10.02.06 при этом составляла 30,09% (в этом периоде мы видим на фактическом графике более высокий уровень запасов, чем в имитационном), а в аналогичный период 20072008 годов уже 85,11% (см. график на рис.2). Тем не менее, у предприятия еще оставались резервы роста эффективности, т.к. имитационная рентабельность оказывается выше и составляет 115,23 процента (см. табл. На рис. 2) для того же периода. Отклонения от имитационного графика в этом

Рис. 2. Экономические показатели логистической деятельности компании А в 2005-2007 годах

примере происходят по причинам невозможности сбора заказов по всему ассортименту позиций, в которых существует потребность - при каждом заказе, а также из-за ошибок логистов. Работа по представляемой модели является жизнеспособной, а имитационный показатель рентабельности помогает ориентироваться при выборе оптимального поведения.

Таким образом, можно рекомендовать выявлять влияние отдельных факторов на показатель рентабельности запасов с помощью имитационного моделирования различных сценариев работы с запасами. При имитационном моделировании устанавливаются различные сочетания значений факторов и анализируется изменение показателя логистической рентабельности.

Показатели, рассчитываемые в разрезе каждого клиента на основе имитационной модели SIMPLE-system (логистическая рентабельность, сверхнормативная прибыль), позволяют сделать принципиальную оценку привлекательности условий, которые предлагает покупатель:

спрос, его вариацию, цены, необходимые запасы для удовлетворения спроса этого клиента и, как следствие, потенциальное влияние спроса на оборачиваемость и рентабельность фирмы. Оценка клиентов может производиться как по фактическим результатам работы (уровень запасов, объем реализации, уровень обслуживания и др.), так и по оптимальным (нормативным) результатам, которые очищены от факторов субъективного характера (качество работы персонала, качество созданного запаса (например, затоваривание определенным ассортиментом в отдельном периоде) и т. д.

Согласно правилам факторного анализа, расчеты в ИМ производятся следующим образом. Оценивается, как изменяются общефирменные нормативные показатели эффективности при добавлении или устранении спроса для каждого отдельного клиента. Для вариантов рассчитываются оптимальные нормы запаса (текущего и страхового), оптимальные уровни обслуживания, наценки (исходя из цен фак-

- $ІМРІ_Е-5у5Іет - ["(*

Справочники АВС-анализ Динамика Прогноз Нормы Эффективность Заказы Параметры Фин < > |

Параметр По Факту По нормам По модели...

Издержки заказа(руб.) 1 523 908.96 481 234.41 561 440.14

Издержки заказа кубатуры (...

Издержки заказа веса

Объем реализации (руб.) 89 945 805.08 89052043.07 90 732 725 71

Оборачиваемость^.) 5.69 11.26 8.85

Средние остзтки(руб) 15 806 570.64 7 907 442.59 10251 536 38

Уровень обслуживания(проц) 92.22 96.55 93.02

Коэффициент ассортимент.. 93.73 95.29 93.37

Реализованное торговое нал... 14 835 299.29 13199 470.72 14 897 960.39

Рентабельность(проц) 84.21 160.83 139.84

Выберите склад:

<< Новый склад >>

Выберите поставщика:

Период с

10.08.2007 V

по

10.02.2008 V

[ Определить ]

Обновить ] Отобразить  По поставщику О По складу

Обобщающий график

Эффективность по позициям

-і; ооо ооо • ' л • .

16 ООДОЩк чУооо ойо ' ... Г

12 ООО 000 Г'

000 000 ( 8 <(N>0 000 I •- \ лГ\ & \ г м \ К; "NК -Vа -I к \Ы\ ч"

ч . т т •— • ч &

6авг07 05сен07 25сен07 15окі07 05ноя07 25ноя07 15дек07 08янв08 28янв08

Фактическая динамика .... Имитационная динамика

Всегда готов .,

Рис. 3. Моделирование оптимальной рентабельности

тических отгрузок для данного клиента), коэффициенты вариации спроса. В результате, оценивается объем реализации, генерируемая покупателем реализованная наценка, необходимый запас товара под данного покупателя, индивидуальное влияние на общую оборачиваемость и рентабельность.

Исходя из полученной оценки, можно формировать и обосновывать политику работы с клиентами: например, предлагать более привлекательные цены за более стабильный спрос, или за большие объемы покупки, выбирать покупателей, с которыми имеет смысл продолжать работу, прекращать ее, стимулировать или убеждать в необходимости пересмотра условий.

На рис. 3 показано, как улучшается моделируемая оптимальная рентабельность после того, как мы элиминировали спрос отдельного клиента фирмы, который характеризуется высокой нестабильностью. Она составляет уже 139,84% за тот же самый период против 115,23%.

Использование показателя логистической рентабельности можно рекомендовать для оценки эффективности функционирования системы управления запасами, а также в качестве интегрального критерия, на который должна быть направлена работа системы управления запасами на предприятии как на стратегическом уровне при выборе оптимальных параметров ее функционирования, так и при тактическом нормировании запасов, так и в процедуре оперативного управления ими. При этом решение задач логистики возможно на основе принципов имитационного моделирования, что позволяет апробировать различные со-

четания значений факторов, параметров деятельности и процедур оперативного управления, в том числе и при анализе многостадийных логистических систем.

Библиографический список

1. Добронравии Е. Р. Система SIMPLE управляет запасами // Логистика. - 2008. - № 2.- С. 18-19.

2. Добронравии Е. Р. О поиске торговой сверхприбыли на основе оптимальной нормы запаса // Логистика. - 2009. - № 4. - С. 16.

3. Добронравии Е. Р. Содержание и использование показателя логистической рентабельности в работе торгового предприятия / Е. Р. Добронравин, А. Н. Стерлигова. // Логистика и управление цепями порставок. - 2010. - № 5 - С. 38-45.

4. Добронравин Е. Р. Стратегическое планирование дистрибуционной сети с использованием инструментов имитационного моделирования // Вестник ЯрГУ - 2010. - № 4. - С. 170-176.

5. Логистика : учебное пособие / под. ред. Б. А. Аникина. - М. : ИНФРА-М., 1998. - 327 с.

6. Маркс К. Капитал : В 3 т. ; 4 кн. - М. : Издательство политической литературы, 1975.

7. Семененко А. И. Логистика. Основы теории : учебник для вузов / А. И. Семененко, В. И. Сергеев. -СПб. : Изд-во «Союз», 2003. - 544 с. (Высшее образование).

8. Стерлигова А. Н. Теоретико-методологические основы уровневой интеграции деятельности компании в условиях сетевой конкуренции. - М. : Изд-во МГОУ, 2008. - С. 24-30.

9. Porter M. E. Competitive Advantage. - N. Y. : The Free Press. - 1985.

10. Lapin L. L. (San Jose State University). Quantitative Methods for Business Decisions. Sixth edition. 1994 by Harcourt Brace Jovanovich, Inc. - 1250 pp.

Dobronravin E. R.

THE PROCEDURE TO EVALUATE THE CUSTOMERS WITH THE USE OF OPTIMAL RETURN ON INVENTORY CALCULATIONS

The author of this article offers new quantitative approach for evaluation of such element of logistics system as clients. The usage of optimal logistical profitability on assets having some or another clients gives the ability to approach to develop the ideal logistical system. This article describes the procedure of simulation that allows to consider and evaluate the different variants of system functioning up to the level of operations.

Keywords: value chain, logistics chain, logistical return on assets, strategic planning, clients“ base, elements of logistics’ system, reconfiguration, logistics’ system development, simulation model, model of trade firm, method of elimination