Предложить. Убедить. Влюбить

Предложить. Убедить. Влюбить

Фармакология

Игорь Самсонов

Коммерческий директор ФлорАско

Олег Гончаров:

Канал Mediametrics, программа «Фармакология». Тема нашего сегодняшнего эфира «Предложить. Убедить. Влюбить» звучит очень многообещающе. О чем мы хотим поговорить, друзья мои? О постоянном, глубоком, интересном, многогранном взаимодействии производителя и аптеки, производителя и аптечной сети.

В каждой аптеке, практически в каждой аптеке, есть, так называемый, музей маркетинга – 1-2-3 шкафа, где стоит чудо маркетинговой мысли. Наши горячо любимые специалисты с удивлением наблюдают эти продукты, старательно протирают пыль и следят за истечением сроков годности. Они, как правило, обсуждают между собой, кому могла вообще прийти идея завезти этот аптечный ассортимент, а потом, когда наступает эпоха истечения сроков годности, начинают яростно работать, чтобы избавиться от продукта, в надежде, что он больше никогда не появится. А ведь за каждым продуктом стоит конкретный производитель, который когда-то это придумал, потратил свои деньги, силы, своё творческое воображение, чтобы создать продукт, ожидая, что он встретит своего покупателя на территории аптеки, и вдруг что-то пошло не так.

Есть очень интересная идея, предложение: сегодня пройти все этапы с вами, и посмотреть: а как правильно? Что следует учитывать, на что обращать внимание, для того чтобы любой производитель, любая аптека действительно совместно, рука об руку, сердце к сердцу проходили по цепочке – предложить, убедить, влюбить, и чтобы это приносило результат. Не случайно сегодня гость нашей студии Игорь Самсонов, коммерческий директор компании «ФлорАско». Игорь, вы у нас сегодня выступаете в ипостаси именно производителя, человека, компания которого создала, придумала продукт, в который вы свято верите. Вы, я знаю, сейчас ведёте поступательное движение нашему аптечному по рынку и сталкиваетесь с самыми разными реакциями, поэтому предлагаю вам быть откровенным и рассказать.

Но, для начала, по нашей традиции, я вас попрошу рассказать немного о себе, чтобы познакомить с вами нашу аудиторию. Традиционно мой первый вопрос следующий: какое у вас базовое образование, имеет ли оно отношение к фармрынку? Как случилось, что вы пришли на фармацевтический рынок? Что к этому привело? Что такое компания «ФлорАско»? Прошу.

Игорь Самсонов:

Рижский политехнический институт; все мы, участники нашей компании, выходцы из Латвии, из Риги. Фармобразования, к сожалению, а может быть, и к счастью для пациентов у меня никакого нет, путь в фарминдустрию был такой долгим. Мы, я и мои партнеры, начали наше мероприятие с производства косметики.

В 1990-х годах, когда Латвия стала независимой страной, мы, естественно, уехали далеко за реку, в недружественную нам сейчас страну, но я оттуда вернулся гораздо раньше, чем мои друзья. 3,5 года назад мы опять воссоединились в России, и встал вопрос: интересно же что-то делать, невозможно бездельничать. Начала у нас Юля, гений в знаниях косметологии, она предложила очень интересный вариант. Юля 20 с лишним лет работала в Америке в лаборатории доктора Брауна и ещё некоторых серьезных врачей, работала в русле косметологии, и поэтому ее знания и опыт были очень-очень убедительными. Когда Юля предложила два интересных продукта, мы его поддержали и выпустили на рынок, то среди косметологов России мы получили очень интересные отзывы, нас приняло сообщество серьезных, хороших косметологов.

Косметология, вообще, очень далекая для меня тема, но очень интересная. Я стал настаивать на том, что мы могли бы параллельно сделать что-то еще интересное. Владеешь информацией – владеешь миром, как говорится. Есть аналитическая структура в фарминдустрии, в которой мы приобрели данные по ряду категорий, то есть срез продаж, потребностей, и пришли к тому, что, оказывается, есть интересные продукты, очень-очень востребованные в стране.

Мы, мои друзья, прожили больше 20 лет в Америке, и на 70 % общались с бывшими соотечественниками, потому что общение между собой остается. У всех людей, переезжающих на постоянное место жительства, у большого количества людей, особенно, возрастных, появляются довольно большие проблемы с пищеварением. Тема деликатная, но будем называть ее своими именами. Естественно, уезжают люди не самые простые – уезжают предприимчивые люди, поэтому все наши находят выход из положения, и среди сообщества стал практиковаться интересный метод, который мы взяли на вооружение, закапсулировали его.

Олег Гончаров:

То есть вы придумали некий продукт, который решает деликатную проблему, и решили вывести его на аптечный рынок.

Игорь Самсонов:

Да.

Олег Гончаров:

То есть первая стадия – есть уникальный продукт. А вы были уверены в том, что он уникальный?

Игорь Самсонов:

На 1000%.

Олег Гончаров:

А почему?

Игорь Самсонов:

Потому что были осчастливлены буквально все знакомые и незнакомые, не говоря о родственниках.

Олег Гончаров:

Вы попробовали и увидели эффект?

Игорь Самсонов:

Конечно. Были положительные эмоции практически от всех, кому умудрялись засунуть продукт в рот.

Олег Гончаров:

Я даже слышал, что вы нашли, по сути дела, наследие Советского Союза, потому что это были разработки ещё 1970-х годов.

Игорь Самсонов:

Да, конечно. Для того чтобы нам вообще попасть на рынок и решить вопрос сертификации, мы стали поднимать всевозможные документы и нашли, что в 1970-х годах в Советском Союзе Минздрав (тогда было не патентирование) была зарегистрирована таблетка от этой деликатной проблемы, называлась она сабур. Был уже тот момент, когда ее должны были выпустить в использование. Но Нельсон Мандела попадает в тюрьму, всё, что связано с ЮАР, становится политически неправильным, и тема становится закрытой, поэтому дальше продукт не получил никакого движения.

Олег Гончаров:

А тут он у вас случился, появился продукт. Я так понимаю, вы выстроили даже очень интересную схему доходности, и первое, куда вы зашли, был дистрибьютор?

Игорь Самсонов:

Да, нам казалось, что, если мы принесем продукт большому дистрибьютору, расскажем, какая замечательная штука, работающая на следующий день, то нам будут все говорить «спасибо». Наша одержимость была и до сих пор остается в том, что мы не просто продаём товар, некую ценность, но и даём помощь. Мне очень-очень нравится ваше фарм-сообщество, в которое постепенно меня подпускают, я знакомлюсь со многими людьми, я вижу, что вы очень отличаетесь от обыкновенного ритейла, от обыкновенных продаж, у вас очень интересный подход практически у всех. Наверное, играет роль медицинское образование, в первую очередь, установка творить добро, помогать, чем занимается и должен заниматься любой человек в белом халате.

Олег Гончаров:

С чем вы столкнулись? Вы зашли к дистрибьюторам, ожидая, что аптечные сети сами начнут забирать у дистрибьютора.

Игорь Самсонов:

Мы столкнулись с колоссальными предложениями на маркетинговые бюджеты, столкнулись с совершенным непониманием ни со стороны дистрибьютора, ни со стороны аптек, и мы поняли, что нужно идти в народ, то есть в сети. Дистрибьютор может только развести, для нас это было открытием. Мы понимали, что дистрибьютор отличается, есть разница, это не медицинская жизнь, там немножко всё по-другому. Здесь дистрибьютор занимается только своим делом, которое ему непосредственно удается – взять, отдать и затем каким-то образом рассчитаться с тобой.

Олег Гончаров:

Пришли в аптечную сеть, то есть этап – предложить. Что получили?

Игорь Самсонов:

Как всегда: мы не особенно кому-то нужны, оказывается. Я думаю, что за последнее время произошел некий разрыв в цепочке добра в фармкомпании. Существует хозяин аптечной сети, обычно человек с медицинским образованием, который создавал аптеки, не сразу 10-20-30, а одна, вторая, третья. Он их растил, он в бизнесе лет 12-15 и больше, и поэтому для него всё родное, и, по-любому, он творит добро сам по себе, он так научен, он так делал всю жизнь. У него работают на первом столе замечательные люди первостольники. Они, как на амбразуре, получают весь негатив, который сыпется от покупателей, но они стоят стойко; они тоже люди с душой, они, как на исповеди – слушают, помогают, советуют, излечивают кому-то душу, кому что-то ещё. Но, ввиду того, что нашего брата-производителя огромное количество, полок гораздо меньше, тем более, что нашего брата часто вообще сносят из рамок приличия куда-то в сторону, когда кто-то придумал стволовую клетку одуванчика и утверждает, что она кому-то должна помочь. От такой ненужной информации, нужной информации, я думаю, что хозяева-собственники отгородились, и между собственником и первостольником встал, я не хочу никого обидеть, я их называю искусственный интеллект, ― маркетинговые отделы, которые несут для сети очень много хорошего, занимаются экономикой, я прекрасно понимаю. На мой взгляд, здесь рухнуло взаимодействие между головой и руками, то есть голова придумывает добро, руки отдают добро, и поэтому получаются, наверное, многие нестыковки.

Я занимался предложением 2 года, у меня был лимит 3000 минут в месяц на исходящие звонки, я каждый месяц по 200, по 300 минут докупал – можете себе представить, сколько и куда я звонил. У меня есть умная книжка, где обзвоны, все телефоны, у меня в ней есть целая страница позора, я её так назвал для себя, ― тех, кто вообще не захотел со мной разговаривать. Я прекрасно понимаю занятость этих людей, я сейчас стал понимать алгоритм их мыслей, ведь маркетинговый отдел – это логически выстроенная структура. Мы заходим со словами: «Послушайте, это – таблетка счастья! Раздвиньте полочку, поставьте её – будет и вам тоже счастье», – на нас смотрят как на убогих; я прекрасно их понимаю, а нам-то кажется по-другому.

В чем еще большая проблема? Проблема в медианосителях. Возьмём, как стереотип, стволовая клетка одуванчика. Кто-то проплатил рекламный бюджет, господин Эрнст всё красиво освоил, вся страна получила себе в мозг, и все пошли покупать. Но ведь потом, как я понимаю, через 3-4 недели, месяц опять приходят к нашему волшебному первостольнику со словами: «Что же ты нам продал?» А он-то не имеет к этому никакого отношения, он же это не советовал, он продал, потому что пришли и спросили, потому что кто-то научил. Мне кажется, тут происходит большущая подмена того, ради чего должны быть аптеки. Мне кажется, что люди должны приходить и спрашивать у первостольника, у фармацевта: а что, подскажи.

Олег Гончаров:

Рекомендация первостольника, безусловно, мощнейший инструмент создания спроса, и большинство производителей спят и видят, чтобы этот человек на должном уровне относился к их продукту и формировал прямую рекомендацию, потому что он уверен. Тем не менее, возвращаясь к вашему пути: вы столкнулись с «искусственным интеллектом». Вы сказали, я вас поддержу, – это люди, которые, действительно, выполняют определенную задачу, определенную функцию, одна из них в том числе – кому-то дать от ворот поворот. Кто лезет в лоб – получает по лбу, они разворачивают изобретателей велосипедов ― а именно так они воспринимают большинство производителей, которые выстраиваются к ним в очередь, их много. «Друзья, мы предлагаем простую экономику: если вы решительно настроены, то хотя бы дайте нам деньги, как доказательство того, что вы действительно верите в свой продукт». Вы с этим тоже сталкивались?

Игорь Самсонов:

Конечно.

Олег Гончаров:

Это жесткая позиция, или, всё-таки, в ней тоже есть душа? Поделитесь вашим опытом. Я имею ввиду «искусственный интеллект» – там только деньги или можно договориться?

Игорь Самсонов:

Всё зависит от человека и всё зависит от настроения. Бывали моменты, когда можно было, действительно, и те волшебные девочки бегали по моей просьбе. Я умудрялся каким-то образом договориться, попросить, уговорить, кому-то дальше проходила информация. Не секрет, мы до первого знакомства с вашим сообществом, с фармой, я только через телефоны, буквально через мытьё и катанье, плач Ярославны для меня был нормальным явлением, я уговаривал, как мог. Вы знаете разницу между некрасивым и нудным? Нудному легче сказать «да», чем сказать, что не хочешь его. Я оказался нудным, поэтому я добивался и как-то вышел, а потом – о, счастье – я попал на первый слёт «Зеленого креста».

Олег Гончаров:

Там, где собралось очень много сетей. Там у вас появилась возможность выйти, пообщаться с собственниками или с ключевыми управленцами?

Игорь Самсонов:

Да, я мог первый раз их увидеть, ведь до них никаким образом не достучаться.

Олег Гончаров:

То есть рынок достаточно закрытый.

Игорь Самсонов:

Закрытый совершенно. Не «достаточно», он совершенно закрытый.

Олег Гончаров:

С ними общение другого качества?

Игорь Самсонов:

Совершенно другое.

Олег Гончаров:

А в чем разница, можете пояснить?

Игорь Самсонов:

Они живые люди. Мне кажется, само внутренние убеждение человека, что он помогает своим бизнесом, уже делает его чище, на мой взгляд, поэтому и люди такие. Торговцы алкоголем ведут себя совершенно по-другому. Я же видел, как вы отдыхаете, я снимаю шляпу перед вами, потому что только умные и знающие, чего хотят, люди могут целый день обсуждать серьезные проблемы, которые для меня, когда я первый раз попал, вообще было нечто. После этого – дискуссионный клуб, я уже понимал хотя бы хоть слова, честно скажу. Но, что мне очень нравится, – вы целый день буквально на копьях бьётесь, вы друг другу доказываете интересные вещи, решаете проблемы выхода, и потом самая замечательная часть вашего обучения – гала-ужин, где такое ощущение, если с первого взгляда посмотреть, что вы всё решили, потому что идёт праздник. Это здорово! Вы умеете работать, и вы умеете отдыхать. Не путаете одно с другим, в первую очередь, во-вторых, вы все дышите одним воздухом, вы все одинаково позитивные! Я никого из ваших коллег, из собственников я никого не могу назвать коммерсантом, таким словом, потому что оно не подходит совершенно к тому, чем вы занимаетесь.

Олег Гончаров:

Это дало вам шанс, я так понимаю? Пообщавшись с ними, вы получили возможность представить свой продукт?

Игорь Самсонов:

Да, у меня были очень сложные первые пробы пера, я просто навязывал; я понимал, что я знаю, и даже пошел после этого к врачам. Когда я понял, что сталкиваюсь со стеной непонимания, что мое мнение или мнение моей соседки, бабушки Раи, никого не интересует, но мне надо было донести информацию до кого-то. Но, язык до Киева доведёт. Я взял справочники, какие только мог, и нашел амбулаторный прием. Амбулаторный врач, доктор Вёрткин Аркадий Львович, великий человек. Я посмотрел, что он вел несколько передач на ту деликатную тему. Я набрал с собой пачек и поехал больницу, где он работает. Он мне так же сказал: по какому вопросу собрались? Я ему вывалил, как мог. Он сказал: «Оставь мне коробку, сейчас я ничего тебе сказать не могу», а через 7 дней он мне позвонил, сказал: «Игорь, это должно стать достоянием общественности. Я отдал продукт своим нянечкам и получил колоссальную обратную связь. Я готов попробовать у себя в отделении, но никаких заключений, ничего, будет просто статья. Я проинспектирую, издам статью». В том холдинге, как называется – не помню.

Олег Гончаров:

То есть официальная публикация о вашем продукте.

Игорь Самсонов:

Да, 87 % уникальности тезисов, проходили на уникальность всё. Что такое клинические испытания, наверное, все знают, это, а) долго, б) очень дорого, а единственное, что мы получаем, – мы получаем огромную красивую бумажку, согласие этического комитета на проведение клинических испытаний и регламент. Для меня, для БАДа ведь совершенно не нужно, никто на БАД не будет проводить испытаня, потому что это не медицинский препарат.

Мы получили фантастический результат, никто вообще не ожидал! Мы получили от доктора, который в своём отделении провёл испытания на 30 человеках или 32, и 68 % людей, клинических больных с первого дня увидели свет, вышли из тьмы, ― всё, меня уже подзадорило, я стал дальше листать литературу. Дошёл до Агафоновой в Пироговке; то же самое, так же: «Здравствуйте, вот я» – «Ну, заходи». Наверное, сыграли роль желание сделать добро у врачей, потому что они клятву Гиппократа никогда в жизни, наверное, не забудут, только из-за этого, и, может быть, мой не дар убеждения – я был убедителен в тот момент, что мне нужно ее мнение. Меня не интересовало ничего, мне нужно было только мнение. Я понимал: если я приведу за ручку мнение больших людей, то со мной поговорит не только собственник, а, может быть, скажет: «Зайди, подойди к тёте Наташе, которая в том окошке».

Венцом всего был госпиталь имени Вишневского, Министерство обороны. Тоже совершенно случайно, я только-только получил российское гражданство и мог туда зайти, я туда зашёл. Доктор Павлов – такая же ситуация; он месяца 3 слушал, смотрел, а потом сказал, что готов сделать, что ему интересно. Он сделал не только как монопродукт, а в сочетании с большими лекарствами. Тоже есть статья, выпущенная им.

Практически по всем продуктам, которые мы на сегодняшний день делаем для фармы, у нас одна установка, мы втроём решили – это должно работать на второй, максимум – третий день. Не надо ждать вскрытия для того, чтобы понять, что печень человека была здоровая, потому что он пил какую-то волшебную таблеточку, нет. У нас проглотил – наутро здоров, намазался – через день, через два замечательно, потёрся – опять замечательно. Если уж у тебя случился, так сказать, лёгкий срыв, то похмелья тоже можно спокойно лишиться, потому что для него есть определенные волшебные травки, на них тоже есть интересное заключение. К сожалению, вытрезвителей сейчас нет, и я не могу найти доктора, который может поставить своё имя под тем, что это работает, но есть интересный сайт, или портал, называется похмелье.рф. Наш сайт, на котором мы размещены, pohmelja.net, домены мы купили ещё до того, как что-то сделали, и нас по домену вычислили. На похмелье.рф есть очень интересные люди, которые называют себя экспертами. Они пишут интересные заключения, что на основании таких-то, таких-то, таких-то мнений этот препарат имеет право на жизнь, потому что вот это и вот это входящие, действительно он поглощает. Понимаете, вся жизнь построена на диалоге. У меня сейчас есть возможность разговаривать – это чудо.

Олег Гончаров:

Мы с вами рассматриваем историю успеха, которая в том числе включала в себя элементы неуспеха, как последовательное движение. Господа производители, если вы ходите по-другому начать работать с аптечными сетями, нужно учесть, наверное, элементы опыта, которым сегодня делится Игорь.

Игорь, вы говорили, сначала «искусственный интеллект» (будем его так называть), дальше – общение с собственником, затем набор некой экспертизы, то есть найдены эксперты, которые подтверждают, что продукт заслуживает их внимания. Я так понимаю, дальше вас заводят внутрь сети, и что начинается там? То есть вы сначала предложили, потом вы убедили за счет экспертов, как влюбить. Ведь, первостольник – сущность самая несговорчивая, я не побоюсь сказать.

Игорь Самсонов:

Да, очень интересно. Первый раз, когда я был в Волгограде на презентации, я встал из-за стола и почувствовал себя как на педсовете, когда вызвали папу в школу за твое поведение. На меня смотрело 40-45 пар глаз – требовательных, очень умных, но в глубине очень добрых, было такое ощущение. Я начал заикаться, мне было сложно что-то говорить, поэтому я что мог – то и рассказал, как говорится, вывалил. Но, когда эти замечательные люди стали мне задавать вопросы, тогда мне уже стало гораздо проще, потому что всё, что связано с нашими продуктами, я знаю не понаслышке. Я их знаю, все движения с экспертами, с врачами, всё проходил непосредственно я, поэтому я могу отвечать, и не только парировать, я мог рассказать всё, как оно есть. Такая связь с самим производителем очень интересна. С каждым разом, с каждой новой презентацией я понимал, что дальше я могу разговаривать довольно бодро, это очень хорошо действует на понимание процесса. Ведь, главное – если первостольник, фармацевт, который стоит за стеклом, верит, что это работает, – он всегда это сможет посоветовать. Если он не уверен, то что может сказать? «Скажите, эти таблетки работают?» ― «Не знаю, но я знаю точно, от них никто не умирал». Классическая фраза когда-то была.

На сегодняшний день я всем им предлагаю пробники по договорённости с руководством. Говорю: перед тем, как мы попадаем к вам на полку, пробудем у вас пусть даже полгода, но, чтобы с первого дня вы понимали, что это такое, мы на все наши продукты сделали маленькие пробники. Дегустацией назвать это сложно, я не знаю, как назвать по-настоящему. Мы раздаём девочкам, и немножко мужчин есть, но, в основном, женщины. Я всегда говорю: «У вас есть возрастные родственники, есть близкие с угревыми проблемами на лице, с акне, с постакне, у вас мужья, они все бреются. Вот уходовый продукт, который даёт фантастический результат». Мы на кафедре у профессора Перламутрова сделали испытание нашим продуктам, 14 человек из 20 ремиссия на 100 %, это 70 % победы над акне первой и средней степени. Поэтому мы говорим, что «есть салфеточки, попробуйте, дайте своей соседке, своей дочери, племяннице. Эти таблеточки дайте кому-то. Если пойдете на корпоратив – не забудьте, попробуйте это». Куда бы мы ни заходили, с какими сетями не общаемся после этого, – знаете, лояльность внутри аптеки очень дорогого стоит, очень много дает. Когда человек, отработавший 20 лет за первым столом, говорит: «Да, действительно». У всех же скепсис, потому что БАД.

Олег Гончаров:

Что БАДы – вообще зло. Что производитель, который приходит с БАДом, сразу должен начать извиняться, – так же, получается?

Игорь Самсонов:

Конечно, я же говорил, что красивая коробочка, волшебная таблеточка, телевизионное движение в мозг, и кто виноват? К нему приходят, говорят: «Да, я это видел. Говорят, хорошо». Но, это не работает, а виноват первостольник; он же не может сказать: «Не бери это», правильно? Поэтому мы делаем всё, чтобы доказать нашим святым людям, что продукт действительно будет соответствовать их душе, помогать, он помогает. Если кому-то не помогает, мы говорим: 70 %, наши эксперты – врачи.

Олег Гончаров:

Я слышал, вы даже сделали очень смелый ход – на упаковке своего препарата разместили номер своего мобильного телефона с тем, чтобы человек мог вам позвонить, кто доволен, кто недоволен. Вы готовы слушать всё.

Игорь Самсонов:

Зато у меня сейчас появилось столько знакомых! Ведь звонят люди, которые конкретно уже раздражены тем, что не могут найти продукт.

Олег Гончаров:

Даже так?

Игорь Самсонов:

Конечно. У меня есть письма из Казани, писал дедушка-фронтовик, что он покупал, и почему-то сейчас не может его найти. Очень много. Мы на нашем сайте сделали специальную эквайринговую систему для отправки почтой наложенным платежом, потому что как можно не помочь людям, которые не могут больше ничего принимать? Но, так как мы стали работать с фармой, мне пришлось от дистрибьюторов уйти.

Олег Гончаров:

То есть вы сейчас работаете напрямую с аптечной сетью?

Игорь Самсонов:

Только напрямую. Я предлагаю только личное участие, я предлагаю обучение, я вижу в этом реальный результат. Маржинальны мы, не маржинальны – я не могу судить, но, по-моему, все совсем неплохо. Когда я только начал общаться с «искусственным интеллектом», я часто слышал фразу: «Назовите ваш портфель». Я, как человек недалёкий, сначала говорил Samsonite, а на самом деле меня просили портфель продуктов, а я всего лишь с одним БАДом. Однажды я попал на большого дистрибьютора. Я думаю, что главный человек по импортным закупкам поняла, что ей звонит кто-то из дурдома, сказала своим внизу, в отдел: разберитесь. А для подчинённых звонок сверху – это приказ, и меня взяли. Я думаю, это чистая случайность, потому что, ну, как с одним продуктом тебя возьмут в матрицу? Они с нами мучились, но они замечательные люди, нас не выкинули, мы действительно очень благодарны!

Сейчас пришла такая ситуация, когда уже надо думать о дальнейшем. Мы уже не можем выполнить для них то, что они хотят, а они не могут выполнить для нас то, что мы хотим, не потому что мы стали такие важные, нет, просто появилась возможность личного контакта с сетями. Разговаривая с сетями, я вижу, что люди действительно все думают о хорошем. Да, математика для всех важна. Я лично наши продукты называю «прикрытие», потому что любой наш продукт даст положительный результат у покупателя.

Олег Гончаров:

Другими словами, не так давно звучали обвинения в адрес аптечных сетей, сказали, что они совсем потеряли душу, что миром правят исключительно только деньги; если вы предлагаете достойные бюджеты, то сразу попадаете к ним на полку. Но, судя по тому, что вы рассказываете, всё совершенно не так. Деньги – это испытание, которое они выставляют, проверка на прочность. Но, даже если у тебя не то чтобы нет денег, а нет желания отдавать деньги, а хочется создать ценность своего предложения, влюбить в свой продукт, в конце концов, то всё возможно. Но что мешает большинству производителей? Можете выделить, что нужно учитывать производителю при работе с аптечными сетями?

Игорь Самсонов:

Незнание менталитета собственника сети, незнание менталитета первостольника. Ведь я отработал 10 лет официантом в советской Латвии, за пересол и недосол я же получал, извините, по хребту так, как сейчас получают первостольники. Я прожил их жизнь, я знаю, что такое быть виноватым за всё. В любой цепочке производитель – дистрибьютор – первостольник производитель сделал, дистрибьютор привез, а первостольник ― хорошо, что не вернулись. Ещё могут что-то гадкое сказать, если что-то не то продал, то цена плохая, то не работает, то настроение плохое, или ещё что-то.

Олег Гончаров:

Упаковкой швырнуть могут.

Игорь Самсонов:

Конечно. Самый пострадавший, самый, я считаю, незащищенный человек в цепочке – это первостольник, фармацевт, который больше всего делает добра, – понимаете, какая парадоксальная ситуация. Я раньше думал, что злые люди придумали поговорку «Не делай добра – не будет врагов», но вот вам, пожалуйста: люди, делающие добро, постоянно становятся врагами кого-то, потому что люди бывают своеобразные, бывают резкие.

Олег Гончаров:

Поэтому, если вы хотите достичь успеха при взаимодействии с аптечной сетью, нужно понимать эту особенность, и в первую очередь стремиться получить поддержку, одобрение, даже некое признание со стороны первого стола.

Игорь Самсонов:

Нужно доказать, что это им тоже нужно, что это им нравится, нужно доказать, что это правильно. Доказать можно по-разному. «Доказать» – сухое слово, а надо рассказать, если тебя подпустили, рассказать любым путем. Если продукт кому-то помогает, значит, помогает многим, значит, тебе надо в принципе.

К сожалению, первостольник не имеет права участвовать в ассортименте полки, опять включается тот волшебный «интеллект», который собирает маржинальную и всё остальное. Я издалека могу, наверное, неправильно сказать, но мне кажется, что, вообще, сама модель устройства фармрынка заимствована. Она такая нерусская, не аптечная, она построена на каких-то клише, на каких-то правилах, «ты мне – я тебе» – то, что вы называли, Олег.

По поводу денег, я думаю, что это красиво придуманным фильтр, чтобы от тебя отстали. Я представляю, как собственники бесятся от таких, как мы. Я представляю, как первостольники бесятся от нехороших, «пустых» коробочек, вы понимаете. То есть опять мы сталкиваемся с тем, что я, как производитель, хочу достучаться. Вы очень красиво сказали, что каждый считает свой продукт гениальным, но я понял, что наша компания, маленькая компания, мы запросто. Мы мобильные, принимаем решения за 5 минут, поэтому мы выбрали своё направление, мы идём. Да, мы подготовили уже несколько направлений detox и всё остальное, мы специально никуда их сейчас не выпускаем, хотим разобраться. Мы действительно хотим, чтобы нам поверили, чтобы мы попали. Как только происходит 2-3 покупка нашего продукта, я получаю огромное удовольствие. Наверное, нет лучшего отзыва от сети, чем «я всех своих пересадила на ваш продукт».

Олег Гончаров:

Время нашего эфира подходит к концу. По традиции, Игорь, у меня просьба: можете дать несколько пожеланий, рекомендаций нашим слушателям? Отдельно для производителей, отдельно для аптечных сетей, представителям аптечных сетей.

Игорь Самсонов:

Для производителей, что я могу сказать конкурентам? Здоровейте, в конкуренции рождается жизнь. Я могу пожелать только одного, наверное, – чтобы у производителя ушел нехороший ассортиментный беспредел, потому что пиявочки Дуремара от всех болезней (мы все помним эту песенку) были только в сказке. Производитель может быть сам по себе хороший, но вдруг у него нет бюджета, который есть у нехорошего, и тогда на полке стоит нехороший, допустим, ассортимент, портфель, как они говорят, и для нас нет места – это проблема. Мне кажется, что производителю надо больше смотреть в сторону идеологии собственников аптек и первостольников, они же делают для добра, не для бизнеса. Если у людей это будет внутри сидеть, мне кажется, тогда и нарядные коробочки, и лишь бы что, пыль дорог, прекратит существование. Я, может быть, идеализирую ситуацию, но как-то так.

Для фармы, для аптечных сетей я могу одно пожелать: оставайтесь такими. Вы – настоящие люди, не надо меняться. Я слышу про все сложности, я вижу, как вы их преодолеваете. Наверное, это определенные этапы вашего становления, всё же в жизни меняется. Сейчас что-то пойдёт немножко кривенько, потом опять, но вы всё равно остаётесь людьми. Я вижу, слышу, как кто-то, где-то с кем-то работал, запросто можете сидеть за столом после этого, можете шутить. Вы настолько живые люди, это очень интересно. Меня это очень радует, я не льщу.

Олег Гончаров:

Спасибо, Игорь! Спасибо вам за то, что нашли время и пришли сегодня в студию. Спасибо и вам, уважаемые слушатели, за то, что все это время были с нами.