Формирование комплекса услуг оптовой торговли

ЭКОНОМИКА

ВЕСТНИК УДМУРТСКОГО УНИВЕРСИТЕТА_269

2007. №2

УДК 658.64 Л. С. Федотова

ФОРМИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСА УСЛУГ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Рассмотрена классификация услуг оптовой торговли в современных условиях, особенности взаимодействия предприятий оптовой торговли с поставщиками и розничной торговлей.

Ключевые слова: оптовая торговля, услуги, конкурентоспособность услуг, комплекс услуг.

Высокие темпы развития сферы услуг стали одним из определяющих признаков развития экономики России в современных условиях. Для дальнейшего поступательного развития оптовые торговые предприятия должны решить достаточно сложную проблему формирования широкого комплекса услуг.

В современной экономической науке широкое распространение получило использование маркетингового подхода к процессу реализации услуг: концепция «торговая услуга как товар». Реализация данной концепции предполагает формирование торговым предприятием товарной политики, призванной обеспечить: формирование ассортимента и управление им; поддержание конкурентоспособности услуг на требуемом уровне; нахождение для торговых услуг оптимальных товарных сегментов; разработку и осуществление стратегии расширенных услугhttp://www.tisbi.ru/science/vestnik/2004/issue4/Economica 18.htm - _ftn82.

Оптовые торговые предприятия отличаются рядом принципиальных характеристик:

1) меньше внимания уделяется стимулированию продаж, так как сотрудничает не с конечными потребителями, а с розничными торговыми фирмами;

2) практически любая оптовая сделка намного больше сделок в розничной торговле;

3) зона функционирования может охватывать территорию нескольких регионов страны;

4) наличие принципиальных различий в правовом регулировании по сравнению с розничной торговлей.

Одним из возможных путей повышения конкурентоспособности предприятия оптовой торговли является комплексное предоставление услуг, что позволит ему получить дополнительные конкурентные преимущества.

В то же время до сих пор не систематизированы существующие методики формирования комплекса услуг предприятий оптовой торговли.

В связи с вышеизложенным представляется весьма актуальным систематизировать информацию о комплексе услуг, предоставляемых оптовой торговлей, и определить влияние системы услуг на повышение степени эффективности хозяйственной деятельности оптовой торговой фирмы.

Можно назвать следующие основные задачи оптовой торговли:

- изучение рыночной конъюнктуры;

270 Л. С. Федотова

2007. №2 ЭКОНОМИКА

- обеспечение розничной торговли товарами в соответствии со спросом конечного потребителя, ассортиментом и количеством;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров в розничную торговую сеть;

- снижение величины издержек обращения.

Решение названных задач однозначно предполагает оказание предприятиями оптовой торговли системы услуг, которые можно классифицировать следующим образом:

1) услуги, которые обеспечивают процесс сбыта и возможное его стимулирование;

2) услуги, связанные с закупками товаров и формированием товарного ассортимента;

3) разбивка крупных партий товаров на более мелкие партии, что позволяет розничным покупателям добиться значительной экономии собственных средств;

4) складские услуги: хранение товарных запасов, способствующее снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

5) транспортные услуги: обеспечение оперативной доставки товаров;

6) услуги по финансированию: путем предоставления кредитов клиентам;

7) услуги по принятию риска: расходы, связанные с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием товара, которые оптовые торговые предприятия берут на себя полностью, или частично;

8) информационные услуги: предоставление поставщикам и клиентам самой различной информации относительно возможного изменения рыночной конъюнктуры;

9) консультационные услуги: консультация розничных торговых предприятий по вопросам совершенствования их хозяйственной деятельности.

Услуги для поставщиков и розничной торговли существенно отличаются друг от друга.

Услуги поставщикам - это, прежде всего, помощь в определении истинных потребностей покупателей; обеспечении доступности товара для многих рынков, что позволяет поставщикам организовать крупносерийное производство.

Их можно классифицировать следующим образом:

1) услуги по охвату рынка. Если рынок состоит из множества заказчиков, распределенных на очень большой территории, то поставщик может прибегнуть к помощи оптового предприятия, которое обеспечит необходимый охват рынка с наименьшими затратами;

2) услуги по обработке заказов. В подавляющем числе случаев производители заинтересованы в поставках крупных партий товаров. Поэтому услуги оптовых торговых предприятий, приобретающих товары крупными партиями, а затем разделяющих их на мелкие и средние партии, всегда востребованы;

3) услуги маркетинга. Оптовые предприятия, как правило, обладают самыми оперативными и объективными данными об изменении потребительского

ЭКОНОМИКА

2007. №2

спроса. Такая информация является чрезвычайно ценной для производителя при планировании производства продукции, и определении уровня цен;

4) услуги по хранению товарных запасов. Оптовые торговые предприятия могут хранить на своих складах товары производителей. За счет этого происходит снижение уровня затрат производителей;

5) услуги по поддержке заказчика. Конечному потребителю может потребоваться установка, подгонка, замена или возврат, техническое обслуживание и ремонт поставленного товара. Для производителей непосредственное предоставление этих услуг может быть чрезвычайно затратным процессом. Передача этих услуг оптовому предприятию позволит сохранить соответствующие конкурентные преимущества без существенного увеличения затрат.

Услуги, оказываемые розничной торговле, состоят в первую очередь в быстром выполнении заказов; гарантии продажи; замене брака; представлении кредитов и скидок.

Классификация данных услуг имеет следующий вид:

1) услуги по обеспечению доступности товара для розничных торговых фирм;

2) услуги кредитования и финансирования. Оптовое торговое предприятие обеспечивает своим заказчикам финансовую поддержку двумя способами: во-первых, через предоставление кредита на продаваемые товары, во-вторых, посредством хранения и обеспечения постоянной доступности широкого ассортимента товаров, что значительно уменьшает потребность в финансовых ресурсах на создание и хранение запасов;

3) услуга предоставления выгодного ассортимента. Позволяет значительно упростить задачи клиентов, связанные с формированием заказов. Определяется способностью оптового предприятия формировать ассортимент товаров. Благодаря этому заказчик может обратиться в оптовое предприятие, которое сможет предоставить большинство необходимых им товаров, вместо того чтобы получать их от десятков или даже сотен производителей;

4) услуга обслуживания розничных партнеров: доставка, ремонт, гарантийное обслуживание, что позволяет достичь значительной экономии издержек обращения;

5) услуга дробления партии. Оптовое предприятие приобретает у фирм-производителей большие партии товаров, которые затем дробятся в соответствии с требованиями розничной торговли. Даже для крупных розничных торговых предприятий сотрудничество с оптовыми предприятиями позволяет превратить нерабочее пространство магазина, прежде предназначенное для хранения товаров, в пространство, приносящее выгоду от продаж товара и предоставления услуг.

Благодаря вышеназванным услугам подавляющее большинство розничных торговцев предпочитают делать большую часть своих закупок именно у оптовых фирм, а не у фирм-производителей.

Следует отметить, что наряду с характеристиками, присущими всем видам услуг, торговые услуги имеют свои особенности:

272 Л. С. Федотова

2007. №2 ЭКОНОМИКА

- оказание торговых услуг связано с формированием оптимального ассортимента товаров в торговом предприятии.

- нематериальные торговые услуги приобретают реальные черты путем имущественных договорных отношений.

Для оптовой фирмы стимулом к расширению набора услуг и совершенствованию уже существующих во многих случаях является растущие потребности покупателей. Разносторонность предлагаемых услуг все чаще становится значимым критерием выбора оптового торгового предприятия, как со стороны фирмы-производителя, так и со стороны предприятия розничной торговли.

Важнейшим отличием услуг оптовых предприятий от услуг, предоставляемых розничными предприятиями, является то, что они предоставляются корпоративным клиентам. Поэтому, предлагая свои услуги какой-либо крупной фирме, следует учитывать особенности принятия решений о закупках, которые осуществляются группой квалифицированных специалистов, способных дать профессиональную оценку комплексу: товар плюс услуга.

В оптовой торговле комплексность определяется ассортиментом в совокупности с комбинацией предлагаемых услуг, что позволяет клиенту получить все необходимое в одной компании. Предлагаемый комплекс услуг должен быть не просто их некой «арифметической суммой», а представлять собой сочетание, объединенное единой идеей, замыслом, концепцией, максимально учитывающей интересы всех членов группы принятия решений о покупках потенциального клиента.

В некоторых случаях комплексность сервисной сферы определяется разнообразием предлагаемых услуг, а широта ассортимента может служить критерием степени комплексности. Однако диверсифицированный набор услуг не всегда является обязательным критерием комплексности. В каких-то случаях важнее обеспечить оптимальное сочетание услуг, учесть реальные потребности покупателя. Поэтому сочетаемость услуг - иногда более значимый признак комплексности, чем диверсификация. Так, предприятие может предлагать широкий ассортимент услуг, но если они не составляют единой комбинации, то их сочетание нельзя считать рациональным.

При составлении рационального набора услуг необходимо учитывать, насколько будет востребованной данная комбинация потребителем, насколько совместимы данные услуги. Помимо составления рационального сочетания услуг, важнейшая задача торгового предприятия - это смешать составляющие таким образом, чтобы они воздействовали на целевой рынок эффективнее, чем составляющие конкурентов.

Еще одним компонентом комплексности является обеспечение взаимодополняемости услуг, то есть разнообразные услуги, предоставляемые в рамках единой торговой системы, должны дополнять друг друга, создавая синергетиче-ский эффект.

На основании вышесказанного можно утверждать, что комплексный анализ рынка и оценка конкурентных преимуществ оптовой фирмы позволяет сформировать или уточнить ее долгосрочные стратегические цели, разработать необходимый для этого бизнес-план, определяющий основные финансово-

ЭКОНОМИКА

2007. №2

экономические показатели, в том числе объемы товарооборота, расходы на реализацию предложенных мероприятий для достижения заданных целей и, в первую очередь, объем и/или уровень прибыли.

Исходя из прогноза рынка и объемов товарооборота определяются цели и задачи комплекса услуг оптовой фирмы на ближайший период, как правило, это два-три года. На основе анализа услуг конкурентов выявляются сильные и слабые стороны предлагаемых ими услуг, формируется концепция развития комплекса услуг фирмы.

Для контроля за выполнением намеченных мероприятий разрабатывается система показателей для оценки конкурентоспособности комплекса услуг оптовой фирмы.

При разработке новой услуги торговому предприятию необходимо следовать концепции, согласно которой торговая услуга должна отвечать потребностям, которые сформируются к моменту, когда она выйдет на рынок. Мероприятия по усовершенствованию предоставляемых услуг намечаются исходя из результатов анализа их конкурентоспособности и качества и направлены на повышение прибыльности фирмы.

Повысить эффективность комплекса услуг оптовой торговли можно за счёт следующих мероприятий:

- использования принципа инноваций;

- использования принципа комплексности;

- рационального построения товарного ассортимента;

- использования собственных торговых марок при формировании функциональной составляющей услуги;

- выбора местоположения торгового предприятия;

- применения рациональной политики ценообразования на услуги торгового предприятия;

- использования методов сегментации рынка, управления различными типами спроса, предоставления новых услуг, льготных условий предоставления услуг в периоды пониженного спроса, чтобы "выровнять" спрос и предложение на услуги;

- усиления "материального" аспекта услуг, акцентируя внимание на надежности провайдера услуг, провозглашая постоянный девиз, описывая достоинства конкретного вида услуг;

- автоматизации соответствующих операций, то есть замены ручного труда машинным;

- стандартизации услуг.

Следует отметить, что расширение спектра услуг вызвано постоянно возрастающими потребностями покупателей. Однако в некоторых случаях появление новых услуг исходит от продавца, так как позволяет фирме выделиться из числа конкурентов, получить существенные конкурентные преимущества. Другие участники рынка, даже не стремящиеся к лидерству, но не желающие стать аутсайдером, вынуждены следовать этим инновациям.

Примером могут служить услуги оптовой торговли по формированию рационального товарного ассортимента на основе собственных торговых марок.

274

Л. С. Федотова

2007. №2 ЭКОНОМИКА

Для сохранения конкурентной позиции руководители других торговых фирм регулярно посещают специализированные выставки, конференции, семинары, чтобы знать о появившихся новинках и затем внедрять их в своих организациях.

Несмотря на то что инновации легко копируются конкурентами, продавцы услуг, которые регулярно разрабатывают и внедряют новшества, получают временное преимущество перед остальными участниками рынка. Таким образом, процесс изобретения, введения новых услуг является постоянным. В результате такой «регулярной разработки» на рынке оказывается все больше видов услуг, фирмы предлагают все более диверсифицированные наборы.

Стандартизация услуг оптового торгового предприятия снижает их изменчивость, упрощает установление цен и повышает производительность. Услуги можно стандартизировать, четко определяя каждую операцию, вычисляя минимальное и максимальное время, требуемое для выполнения каждой операции, подбирая оптимальную последовательность выполнения операций и фиксируя оптимальное время и качество услуги в целом. Принимая решение о стандартизации услуг, необходимо помнить о том, что это связано с определенным компромиссом: более стабильный уровень качества и удобство обеспечиваются ценой большего обезличивания услуг.

Оптовое торговое предприятие, наряду с базовым набором услуг, может создать и внедрить свой корпоративный стандарт, или стандарт предприятия, в котором перечень и объём услуг должен быть существенно расширен.

Таким образом, реализация оптовым торговым предприятием концепции «торговая услуга как товар» повышает эффективность и прибыльность торговых услуг, улучшает структуру ассортимента торгового предприятия и, следовательно, делает само торговое предприятие более прибыльным, стабильным и конкурентоспособным на внутреннем и международном рынке. Данный тезис подтверждает деятельность ведущих иностранных оптовых торговых предприятий, которые реализуют концепцию «торговая услуга как товар» на практике и добиваются значительных успехов.

Поступила в редакцию 08.12.06

L.S. Fedotova

The development of services facilities in wholesaling

Classification of services of wholesale trade, their feature is considered at interaction with suppliers and retail trade. Requirements are resulted in maintenance of integrated approach of services. The technique of construction of a competitive complex of services of a distributor is offered, the list of the actions is given, allowing to raise efficiency of services of wholesale trade.

Федотова Людмила Сайнакаевна

ГОУВПО «Российский государственный медицинский университет» Россия, 117997 г. Москва, ул. Островитянова, д. 1 Тел. (495) 346-31-84 Е-таП: rsmu@rsmu.ru