Компьютерный бизнес "на продажу"

Компьютерный бизнес "на продажу"

IBS нажимает на клавишу Dell

       Московская компания IBS сегодня объявляет о выделении в отдельную фирму бизнеса по дистрибуции компьютеров Dell в России. Соучредителями новой компании, получившей название DellSystems, станут IBS, Dell и Citicorp. Это событие можно считать одним из первых в истории российской предпринимательской практики случаев целенаправленного развития бизнеса "на продажу".
       
       По словам президента IBS Анатолия Карачинского, его компания в течение двух лет вела переговоры с холдингом Citicorp., имевшим желание вложить средства в высокотехнологический бизнес России. IBS предложила Citicorp. сделать инвестиции в дистрибуцию персональных компьютеров Dell в России при условии выделения этого бизнеса в отдельную компанию. Принципиальное согласие сторон было достигнуто за несколько месяцев, но юридические согласования и переговоры адвокатов заняли еще полтора года. И наконец сегодня IBS, Citicorp. и Dell официально объявляют о создании компании, которая станет эксклюзивным представителем Dell в России.
       Ведущим деятелям российского компьютерного рынка не раз приходила в голову идея вырастить бизнес "на продажу". По достоверной информации, сегодня несколько российских hi-tech компаний ведут подобные переговоры с инофирмами или даже успешно их завершили. Впрочем, по мнению Карачинского, в случае с IBS не следует говорить о чистой продаже. Все инвестиции станут частью оборотного капитала новой фирмы. IBS же сможет получить прибыль лишь как один из ее совладельцев.
       Когда в 1992 году компания IBS заключила дистрибуторское соглашение с Dell Computer, это вызвало у коллег по бизнесу много вопросов. В то время на российском рынке еще почти безраздельно господствовали дешевые компьютеры неизвестных производителей. Многие бизнесмены считали, что время элитной техники еще не наступило. Но время показало: расчет IBS на то, что крупные корпоративные заказчики уже убедились в ненадежности дешевой техники и готовы платить за надежность и сервис, полностью оправдался.
       Еще один вопрос, который часто задавали Анатолию Карачинскому: почему из десятка всемирно известных компьютерных корпораций он избрал для дистрибуции именно Dell? Эта марка была практически неизвестна в России, и для ее "раскрутки" требовалось немало усилий. По словам Карачинского, он вел переговоры с несколькими brandname-компаниями, выдвигая непременное условие: право окончательного решения во всех вопросах, связанных с российским рынком, должно принадлежать IBS.
       Столь жесткое условие согласилась выполнить только Dell Computer. За прошедшие годы агрессивная рекламная политика IBS сделала марку Dell известной на российском рынке. Объемы продаж быстро росли. И все же, по мнению журналистов, перспективы отношений Dell и IBS нельзя было назвать безоблачными.
       Широко известен обычай ведущих американских компаний проникать на развивающиеся рынки усилиями местных компаний. Затем, когда объем продаж становится достаточно большим, американские фирмы часто лишают местного дистрибутора эксклюзивности или даже открывают в стране собственное представительство. И чем успешнее местная фирма продвигает американскую технику, тем неизбежнее становится появление у нее конкурентов.
       Возможно, эти соображения сыграли свою роль в решении IBS "изгнать" из состава компании дивизион персональных компьютеров. Впрочем, по утверждению самого Карачинского, главный мотив "развода" с Dell был иным. На протяжении своей истории IBS всегда стремилась быть компанией-инженером, системным интегратором. Такие направления, как банковские и торговые системы, сетевые проекты, разработка корпоративного software, всегда были для этой фирмы приоритетными. Несколько огрубляя ситуацию, можно утверждать, что "продажи коробок" были для Карачинского лишь способом быстро заработать деньги для более любимых дел.
       В марте 1995 года IBS сделала первый шаг в направлении "очищения" бизнеса: закупки техники были переданы созданной дочерней дистрибуторской фирме "Дилайн". Уже тогда менеджеры фирмы рассуждали о трудности совмещения двух моделей бизнеса в одной компании. Поэтому слухи о предстоящем разводе Dell и IBS давно циркулировали в российском компьютерном мире. Подлило масла в огонь и появление на апрельской выставке Comtek`96 отдельного стенда Dell, удаленного от экспозиции IBS (хотя и укомплектованного сотрудниками российской фирмы). По образному выражению Карачинского, "IBS по капле выдавливала из себя торговлю. Последней стал бизнес с Dell".
       Но лишь несколько дней назад менеджеры IBS признали, что 10 июля в России появится новый представитель Dell Computer.
       
       АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ