Сбор всех частей

СТАРТАП-КЛУБ

СБОР ВСЕХ ЧАСТЕЙ

ОЛЬГА

КРАСИЛЬНИКОВА

Разработчики робототехнического конструктора для детей Василий Деменков и Иван Савинский — не просто стартаперы, а с высокой миссией. Сами технари до мозга костей, они мечтают приложить руку к формированию в России массовой инженерной культуры, которая обеспечит стране технологический прорыв в роботостроении. Звучит несколько высокопарно, особенно когда наблюдаешь, как самозабвенно они возятся со своими колесиками, винтиками и контроллерами. Но с тем, что «спорт высоких достижений» всегда и везде начинается с повальных детских увлечений и хобби, не поспоришь.

Рыночный запрос на специалистов и решения в области робототехники в мире сейчас необыкновенно высок: Международная федерация роботостроения (IFR) прогнозирует рост своего рынка до отметки в $50 млрд уже к 2020 году (в 2013-м его объем составлял $14,5 млрд). В своем детстве Деменков и Савинский еще застали советские металлические конструкторы, из которых можно было скрутить модели вертолетов и тракторов (с ними даже на уроках труда в школе занимались). Модели были статичными, но процесс сборки увлекал. «А теперь представьте, что в такие модели можно вдохнуть жизнь! — восклицает Василий Деменков. — И они станут двигаться, ездить по запрограммированной траектории, видеть и объезжать препятствия». Такой конструктор выполняет сразу две функции — развлекает и учит. Чем не идеальный подход для подготовки юного инженера?

РАЗВЕДКА БОЕМ

Впрочем, прежде чем наладить производство роботизированных конструкторов, предприниматели, выпускники МГТУ им. Баумана со специализацией в гидравлике и ги-

дропневмоавтоматике, в течение нескольких лет собирались с духом и приглядывались к рынку. «Наблюдательный пункт» для этого был выбран превосходный: партнеры открыли интернет-магазин по торговле разного рода роботизированными товарами — «умными» пылесосами и газонокосилками, промоботами, дронами, робоигрушками и прочим. И теперь очень рекомендуют этот способ для вхождения в любой рынок. Во-первых, это довольно простой бизнес, где можно набраться предпринимательского опыта и заработать кое-какой стартовый капитал для дальнейших операций (для себя партнеры рассчитали, что к разработке конструктора приступят, когда появятся «свободные» 700 тыс. рублей). Во-вторых, ты работаешь с товарной номенклатурой будущих конкурентов и на практике изучаешь все их слабые и сильные стороны (никакое маркетинговое исследование не даст такого знания). А в-третьих, оказываешься на передовом рубеже общения с конечными потребителями — постигаешь их запросы и чаяния, можешь проверить на них свои идеи.

И в этом смысле интернет-лавка «Робоворкс», открытая Василием Деменковым и Иваном Савинским в 2013-м, за ка-

28 БИЗНЕС-ЖУРНАЛ | АПРЕЛЬ | #4 2016

ких-то два года на сто процентов выполнила свою задачу: концепция робототехнического хайтек-конструктора как продукта у партнеров выкристаллизовалась, стало понятно, что и как делать, в какую ценовую категорию метить и как продавать. Уверенности придавало то, что опыт продаж показал: спрос на подобные товары чрезвычайно устойчив. Даже в сложные кризисные времена родители готовы инвестировать деньги в технические увлечения и образование своих детей. Развеялись опасения насчет конкуренции с иностранными робоконструкторами, которые доминируют на российском рынке, — такими как наборы Mindstorms от мирового производителя LEGO Education. Ведь создать комплект из различных деталей и компонентов в этом бизнесе — лишь половина дела. Не менее важно приложить к нему толковые инструкции, методические пособия и обучающие материалы, расписывающие процесс сборки в виде несложных уроков, чтобы ребенок и его родители, не обязательно имеющие техническое образование, могли во всем разобраться. «У отечественных компаний больше возможностей подготовить качественный учебный материал, адаптированный для российских детей», — уверены

стартаперы. К тому же концепции у детских конструкторов могут быть разными — от «В точности следуй инструкции» до «Твори и экспериментируй».

УРОКИ КОМПОНОВКИ

Весной 2015 года Василий и Иван зарегистрировали новую компанию — «Эвольвектор» — и погрузились в разработку прототипа конструктора. Заняло это шесть месяцев — даже притом, что почти вся необходимая элементная база есть на рынке уже в готовом виде или под заказ, а софтверная составляющая робототехники — уже довольно хорошо проработанная область: в наличии программные оболочки с открытой архитектурой (IDE — интегрированные среды разработки), позволяющие создавать любое программное обеспечение. «Когда ты делаешь робота для себя, можно не обращать внимания на многие вещи: кое-как скрутил, как-то заработало — ну и ладно, — поясняет Деменков. — Коммерческий же продукт для широкой аудитории должен быть качественным и хорошо проработанным». Тонких моментов в этом бизнесе оказалась масса: потребовался при-

БИЗНЕС-ЖУРНАЛ | АПРЕЛЬ | #4 2016 29

СТАРТАП-КЛУБ

ятный глазу дизайн, нужно было думать об удобстве сборки и понятности учебного пособия, упаковке и многом другом. Штат компании пополнился специалистами самых разных профилей — инженерами-механиками, программистами, дизайнерами-оформителями.

Во время разработки прототипа каждый сотрудник «Эвольвектора» имел свой, строго определенный участок работы. Однако методическое пособие стало плодом именно коллективного труда. «Это был очень творческий процесс, — рассказывает Василий Деменков. — Потребовалось обобщить всю информацию о современных технологиях, разбить ее на отдельные «уроки» и изложить в максимально увлекательной форме».

Комплектацию наборов в «Эвольвекторе» организовали прямо в стенах офиса, наняв для этой задачи специальных сотрудников — сборщиков. Это позволило стартапу свести к минимуму риск продажи комплекта с недостающими деталями.

На рынок конструктор выводили сразу в трех вариациях — по степени сложности. Набор первого уровня включал учебное пособие и различные компоненты для изучения основ электроники. С его помощью ребенок может познакомиться с принципом действия резисторов, светодиодов, транзисторов и конденсаторов и собирать из них простые схемы. На втором уровне сложности объектом изучения становятся программируемые контроллеры и принципы управления электроникой с помощью специальных программ. На третьем — одноплатные компьютеры и операционные системы рода UNIX. «Каждый уровень предусматривает три варианта комплектации, охватывающие разные объемы знаний, — поясняют разработчики. — Итого получается девять наборов. Сейчас мы работаем над пятым набором серии, который будет максимально подробно раскрывать пользователям возможности программируемых контроллеров». Стоимость конструктора в зависимости от комплектации варьируется в пределах 3-6 тыс. рублей.

Как отмечают Деменков и Савинский, наиболее подходящий возраст для освоения технических премудростей начинается

с 10 лет. Но быстро выяснилось, что развлекательно-обучающий набор с удовольствием покупают себе даже взрослые, включая чистых гуманитариев. «У многих с детства остались нереализованные мечты собрать что-нибудь этакое, — говорит Василий Деменков, — а удобная возможность появилась только сейчас».

В качестве первоначального канала продаж для своей линейки конструкторов стартаперы, разумеется, задействовали собственную интернет-лавку «Робоворкс», а затем принялись строить полноценную дилерскую сеть — в офлайне и онлайне. Нынешний кризис, разумеется, сказался на отрасли интеллектуальных обучающих игр, но не критично. «Меняются стереотипы, все больше людей понимает, что наша страна жива не одними только юристами и экономистами, — рассуждает Василий. — Постепенно приходит осознание, что величие России неразрывно связано с уровнем технологического развития страны. А технологии, технику и науку развивают прежде всего люди инженерного склада ума».

СОФТ ВСЕМУ ГОЛОВА

Предпосылки к тому, чтобы двигать робототехнику в массы (в том числе с помощью «умных» конструкторов), сложились уже давно. Подвижников и энтузиастов здесь полно. Большой вклад, в частности, внесла группа итальянских программистов, разработавших в середине 2000-х годов Arduino — комплекс аппаратно-программных средств для построения простых робототехнических систем, которым легко могут пользоваться даже непрофессионалы. Этот комплекс состоит из микроконтроллера и инструментов программирования с открытым кодом. Встроенные библиотеки протоколов открыли контроллеру доступ к сервоприводам и сенсорам, на которых зиждется буквально вся современная робототехника. Он легко интегрируется с модулями Wi-Fi и GSM, умеет использовать каналы передачи данных GPRS и Bluetooth и многое другое. Таким образом, итальянская разработка стала самой популярной экспериментальной платформой у изобретателей по всему миру — как любителей, так и профессионалов. На базе наборов

30 БИЗНЕС-ЖУРНАЛ | АПРЕЛЬ | #4 2016

Arduino во многих странах мира сформировалось массовое робототехническое движение — кружки, технологические конкурсы, Arduino-совместимые коммерческие проекты.

Не менее важный фактор в популяризации итальянской разработки — выбор языка программирования. Arduino использует упрощенную версию C++, известную как Wiring. Это позволяет быстро сориентироваться в программной среде даже новичкам.

Ну и, наконец, последним достоинством Arduino стала стоимость комплекта. В отличие от своих аналогов, итальянская плата не бьет по кошельку пользователей.

Бренд Arduino породил целые сообщества увлеченных людей. Вбив в поисковую строку запрос «arduino своими руками», можно получить около полумиллиона ссылок на различные веб-ресурсы, описывающие схемы сборок, варианты кода, собственный опыт. Буквально каждый крупный технологический ресурс в то или иное время посвящал статьи легендарному микроконтроллеру.

В Рунете одной из тематических интернет-площадок, вокруг которых сформировалось Arduino-сообщество, стал ресурс RoboCraft. Как отмечают владельцы сайта, участники рободвижения — это в первую очередь люди в возрасте от 19 до 45 лет, мужчины, увлеченные электроникой и робототехникой. При этом, как правило, любители, то есть не имеющие специальных знаний в этих областях.

Как софт, так и железо в итальянском наборе имеют открытую архитектуру. Любой желающий может переделать и сам микроконтроллер, и программную среду Arduino IDE по своему усмотрению. Потому впоследствии на рынке появилось много «интерпретаций» итальянской разработки. Инженеры и программисты со всего мира вносили свою лепту в плату и программную «начинку». Приложили свою руку и голову и российские разработчики. К примеру, в рамках проекта RoboCraft калининградские программисты создали собственный контроллер CraftDuino. Как они объяснили, это «творческая переработка контроллера Arduino, сохранившая совместимость с оригиналом, но с доработками для удобства использования». Причем стоимость устройства весьма невысока — в пределах тысячи рублей.

«Эвольвектор» в своих наборах конструктора как раз использует отечественный микроконтроллер CraftDuino, а в качестве программной среды разработки — Arduino IDE. Но вот конструктор и учебные материалы готовы. А кто будет объяснять детворе технические тонкости во время сборки робота?

КЛУБНЫЙ ИНТЕРЕС

Создатели конструктора «Эвольвектор» подготовили набор и обучающие материалы именно для домашнего обучения детей. Предполагалось, что разъяснять научные премудрости и помогать юным изобретателям «скручивать» модели должны родители. Далеко не все производители робототехнических конструкторов пошли по этому пути. К примеру, отечественные компании «Роботрек», ScratchDuino и «ТРИК» предпочли позиционировать свои наборы как продукт для робототехнических клубов и кружков научно-технического творчества, где работу с ними «курируют» опытные наставники.

Например, с робонабором ScratchDuino работает множество средних образовательных школ Санкт-Петербурга, Москвы, Казани. Заинтересовались российским набором и учебные за-

ведения Финляндии. В данный момент «умный» конструктор проходит тестирование в Лаппеенрантском технологическом университете и пяти местных школах.

Российский «Роботрек» продает не столько конструктор, сколько сразу концепцию робототехнического клуба. Сейчас компания активно развивает франчайзинговую сеть, предлагая предпринимателям организовать в своем городе кружок робототехники под брендом компании — производителя набора. На сегодня сеть объединяет 32 клуба в России и четыре — за границей. Занятия по роботостроению в таких клубах обходятся родителям в среднем в 3 тыс. рублей в месяц. Во многом это связано со стоимостью комплектов.

Кибернетические конструкторы от компании «ТРИК» тоже скорее ориентированы для кружкового использования — в первую очередь из-за своей дороговизны. Стартовый набор стоит от 30 тыс. рублей, а цена некоторых доходит даже до 100 тыс.

Что выгоднее — заплатить за конструктор «Эвольвектора» один раз 3-6 тыс. рублей и заниматься с ребенком самостоятельно или отдавать эту сумму ежемесячно и поручить обучение преподавателям — вопрос непростой и зависит от желания и свободного времени самих родителей. Впрочем, каждый из способов монетизации имеет право на жизнь.

Сегмент обучающих роботизированных устройств в России зародился совсем недавно. Сами производители конструкторов считают, что рынка как такового еще нет. Кто-то из поставщиков «умных» наборов не видит конкурентов для себя, кто-то полагает, что сравнивать конструкторы разных марок неуместно.

— Рынок образовательных робототехнических и электронных решений весьма инновационный, — делится своими наблюдениями Василий Деменков. — Он складывается из очень разных продуктов. У каждой компании — свои «фишки», концепции, взгляды и подходы к тому, как должен выглядеть конструктор. Поэтому конкуренция в чистом виде практически отсутствует.

Основатель известного интернет-магазина MadRobots Николай Белоусов1 вполне отчетливо видит рынок обучающих роботизированных конструкторов. По его мнению, сегодня абсолютным лидером в нашей стране, как и во всем мире, является компания LEGO Education. Ее доля достигает почти 80%. На втором месте в России — отечественный производитель наборов «Амперка». Чтобы победить в конкурентной борьбе, российским компаниям необходимо гораздо серьезнее вкладываться в маркетинг. LEGO Education делает многомиллионные продажи в основном благодаря узнаваемости и своему сильному бренду. Впрочем, и обходные маневры дают свой результат. Так, «Амперка» ежегодно удваивает свою выручку с помощью правильного позиционирования: фирма подает себя как эксперта в области «поделок» на Arduino, привлекая таким образом к своему товару внимание инженеров и гиков.

Для популяризации марки недостаточно просто выставить товар в интернет-магазине. Необходимо работать с целевой аудиторией, рассказывать о себе и своем продукте. Только так отечественные конструкторы смогут «отнять» часть рынка у иностранных гигантов.

Герой публикации «Вещий интернет»

БИЗНЕС-ЖУРНАЛ | АПРЕЛЬ | #4 2016 31