Чужая марка ближе к делу

Заемные средства на развитие бизнеса в кризис дороги, а шансов выжить больше у сильных брендов. Одним из самых эффективных способов укрепления позиций марки становится использование франчайзинговой схемы. На российском рынке около 1400 компаний-франчайзеров. За последний год число франшиз увеличилось примерно на 10%.

Бренды под давлением

Структура рынка франшиз под влиянием кризиса изменилась. По данным консалтинговой компании "Франкон", примерно 43% франчайзеров заняты в сфере розничной торговли, 35% — в сфере услуг, 15% — в общественном питании и еще 7% приходится на франшизы в сфере производства и СМИ. В 2013 году ситуация была немного иная: розница занимала 47% рынка, услуги — 30%, и только доля общепита была приблизительно такой же — 14-15%. Похоже, тренд последних нескольких лет — рост количества франчайзинговых предложений в сфере услуг — будет только укрепляться в непростые времена.

Аналитики "Франкона" заметили, что свои позиции сильно сдала одежная розница: ряд иностранных брендов с конца 2014 года сворачивает бизнес в России. Отечественные же одежные сети пока не готовы занять так много освободившегося места. Впрочем, кому-то всегда удается плыть против негативного тренда.

Первый магазин одежды Bizzarro открылся по франчайзингу в 2005 году. Сейчас у компании 45 партнеров-франчайзи, всего под брендом Bizzarro работает 60 магазинов, из них пять собственных. "Кризис — хорошее время для расширения сети,— считает исполнительный директор компании Bizzarro Владимир Симонов.— В среднем мы открываем по десять магазинов в год, но в кризис в 2009-2010 годах мы открывали по 15-20 магазинов. Это было связано с тем, что исчезла проблема дефицита торговых площадей, которая сильно тормозила развитие сети. И сейчас, когда ситуация во многом схожа, мы также ожидаем роста числа желающих стать нашими франчайзи. Во многом нам помогает то, что мы являемся производителями и помимо производства в Италии имеем крупное производство в России. Многие снижают объемы импортных закупок в нестабильной ситуации с курсом валют, и мы выглядим для потенциальных франчайзи более предпочтительно".

Самая сложная ситуация наблюдалась у дорогих франшиз в сфере общественного питания, инвестиции в открытие которых составляют более 10 млн руб. По итогам года некоторые франчайзеры из этого сегмента фактически остановили программы. "Возникла необходимость переоценки своих франшиз, в том числе прогнозов окупаемости",— поясняет консультант по франчайзингу компании "Франкон" эксперт портала Franshiza.ru Алеся Следина.

Однако в ряде сегментов расширение бизнеса по франчайзинговой схеме стало стратегией, весьма актуальной именно в кризис, когда шансы выжить лучше у сильных брендов.

Развитие за счет партнера

Аналитики "Франкона" отметили рост числа франшиз на стыке общественного питания и розничной торговли, в частности очень похожих друг на друга франшиз "кофе с собой", а также суши или воков "с собой". Даже мэтры общепита стали создавать форматы "на вынос" — "Шоколадница", Coffeeshop Company. К франчайзингу начали присматриваться и компании, на первый взгляд далекие от этого способа развития бизнеса. "Появились "околоремонтные" франшизы — установка автоворот, навесных потолков, полов с подогревом, пластиковых окон,— отмечает Алеся Следина.— Вендинг, который считается близким к франчайзингу, сохраняет позиции и является альтернативой недорогим франшизам".

Уверенно растет и традиционно очень небольшой сегмент франчайзинга — производственный. Например, производство резиновых покрытий, хромированных деталей, фотопанелей, переработка вторресурсов.

В 2014 году динамично росло число франчайзинговых предприятий в сфере микрокредитования, недорогих концепций общественного питания (преимущественно фастфуд), а также в сегменте детских центров и развлечений. Огромные темпы развития демонстрировала продуктовая розница. "Продовольственная розница — одно из немногих действительно востребованных направлений франшиз розничной торговли,— отмечает Алеся Следина.— В 2014 году в России активно открывались франчайзинговые предприятия, предлагающие относительно недорогие продукты и услуги, которые сохраняют актуальность даже в сложное время".

Впрочем, не все продиктовано кризисом. В 2014 году активно выходили на рынок франчайзинговые предложения детских центров (на фоне повышения рождаемости и моды на всестороннее развитие детей), квестов и других развлечений (кулинарные студии, научные шоу), а также образовательных проектов (языковые школы, курсы подготовки к ЕГЭ). На пике сейчас и те, кто оказывает услуги школам,— от электронного буфета до школьной проходной. Не остался в стороне и сегмент услуг бизнесу, в этой области динамично развивались франшизы по аренде персонала, а также пока единственная в России франшиза по проведению инвентаризации.

Пример укрепления бренда с помощью франчайзи — федеральная риэлторская компания "Этажи". "Еще два-три года назад мы считали франчайзинг в риэлторстве незанятой нишей. Мы создали сильный продукт, испробовали его, исправили ошибки и продолжаем совершенствовать его,— говорит генеральный директор ФРК "Этажи" Ильдар Хусаинов.— Я очень много путешествую, за последний год по обмену опытом был в Юго-Восточной Азии, в Америке, Европе, на Ближнем Востоке. Опираясь на опыт различных стран, мы перенимаем лучшее. Поэтому талантливым людям, которые чувствуют в себе потенциал, мы готовы дать необходимый инструментарий для работы, качество которого соответствует мировым стандартам. Если кто-то хочет купить нашу франшизу, мы предлагаем приехать к нам в гости — пообщаться, посмотреть своими глазами, что все успешно работает". Гендиректор "Этажей" отмечает, что в среднем российском регионе объем продажи недвижимости примерно равен областному бюджету. "В 90-е годы к риэлтору сложилось, так скажем, нейтрально-негативное отношение. В итоге это оказалось существенным плюсом для компаний, которые решили строить этот бизнес "от клиента",— говорит Ильдар Хусаинов.— У нас есть примеры успешных практик: Новосибирск, Екатеринбург, Саратов, Вологда, Кемерово, Сургут, Омск, где за короткий промежуток времени удавалось войти в тройку лидеров".

Главный плюс франшизы руководители компаний видят в сокращении расходов на развитие бизнеса.

"Мы получаем стабильный сбыт и экономим деньги на продвижение и узнаваемость бренда — каждый новый магазин с нашей вывеской приносит больший эффект, чем вложения в рекламу",— отмечает исполнительный директор Bizzarro Владимир Симонов.

Сеть кафе азиатской кухни "Воккер" решила заняться франчайзингом именно в разгар кризиса. "Наша компания появилась в 2008 году, в кризис, и только в 2014-м было принято решение о развитии через продажу франшизы,— рассказывает директор по франшизе "Воккера" Сергей Жарков.— Первые контракты подписали в апреле 2014-го, а сейчас у нас уже работает по франшизе 11 кафе в Москве, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Тюмени, Новосибирске. В апреле ждем открытия еще двух заведений по франшизе в Москве, а к концу года планируем прирасти не менее чем двадцатью новыми заведениями".

Собственники "Воккера" решили сделать франшизу приоритетным направлением развития компании: раньше придерживались формулы 30/70 (собственные и франшизные объекты), сейчас — 10/90. За счет развития франчайзинга в "Воккере" в апреле даже собираются снизить цену — до 275 руб. за коробку лапши для Москвы (сейчас 298 руб.), в регионах сделают то же самое. "Мы отказались от производства на аутсорсе части ингредиентов и снова делаем их сами, это позволило улучшить вкус наших воков и снизить цену. В ситуации кризиса, когда у гостей доходы точно не выросли, ценовой фактор становится очень чувствительным",— описывает нюансы стратегии Жарков.

Вход со своими деньгами

По данным "Франкона", российский рынок франчайзинга богат на многообразие форм договоров, которые заключают франчайзеры со своими партнерами. Несмотря на то что документом, наиболее четко регламентирующим отношения франчайзера и франчайзи, в России является договор коммерческой концессии, далеко не все франчайзеры предпочитают работать по этой схеме. Среди опрошенных франчайзеров с зарегистрированным товарным знаком половина заключает со своими франчайзи ДКК, остальные работают по схеме лицензионного договора либо используют другие варианты.

"Чтобы стать нашим партнером, не надо платить первоначальный взнос, у нас нет даже роялти,— говорит Владимир Симонов из Bizzarro.— Мы заключаем договор франчайзинга на три года с возможностью продления, и только на второй год франчайзи начинает платить маркетинговый сбор в размере 5% от закупочной цены товара. На третий и последующие годы работы он уменьшается до 4%. Эта сумма идет на рекламу и продвижение сети, но если франчайзи потратил какие-то средства на свою рекламу у себя в регионе, то мы их вычитаем из маркетингового платежа. Кроме того, сейчас мы запустили новый франчайзинговый пакет "Партнерский", где товар предоставляется на условиях комиссии, еженедельно производится поставка нового товара и осуществляется стопроцентный возврат нереализованного товара. Фактически сейчас нашим партнерам нужно вложить деньги только в аренду и ремонт помещения и первоначальную закупку товара".

"Сначала партнер оплачивает паушальный (территориальный) платеж за каждую точку — 950 тыс. руб.,— описывает свою схему Сергей Жарков из "Воккера".— Далее ежемесячно франчайзи платит роялти — 5% от товарооборота партнера, и еще 1% от него же составляет маркетинговый платеж. Партнерство мы развиваем как на единичные объекты, так и по схеме мастер-франшизы на целые регионы". По словам Жаркова, минимальные инвестиции в одну точку составляют не менее 3 млн руб., а окупаемость франшизы — в среднем 12-18 месяцев.

"Мы консультируем партнера на всех этапах подготовки к открытию, согласовываем расстановку оборудования и утверждаем дизайн-проект",— рассказывает Сергей Жарков. На базе тренинг-центра бесплатно обучается первый менеджерский состав ресторана, предоставляются консультации по персоналу уже после открытия.

Правда, во время кризиса франшиза стала доступна только сильным компаниям — получить кредит на нее стало значительно сложнее. "В кризис число желающих стать нашими франчайзи практически не изменилось, изменилось качество запросов,— отмечает Сергей Жарков.— Если в прошлом году было много интересующихся и желающих приобрести франшизу с надеждой на банковское кредитование, то сейчас приходят те, у кого уже есть средства, и они готовы их выгодно вложить".

Действительно, по данным "Франкона", если в 2013 году банки активно анонсировали специальные кредитные продукты для желающих начать бизнес по франчайзингу, то в 2014-м ведущие игроки этого небольшого сегмента заметно снизили свою активность.