Банки хотят лояльности

В последние годы кредитные организации, работающие на уральском рынке, активно развивают направление небанковских услуг для малого бизнеса: тренинги, подбор персонала, консультации экспертов. Они открывают специализированные центры, меняют формат своих офисов. Эксперты прогнозируют дальнейший рост спроса на данные услуги в регионах с высокой концентрацией бизнеса. По их мнению, стимулировать потребление будет необходимость оптимизации бизнес-процессов на фоне сохраняющихся негативных явлений в экономике.

Рынок далек от насыщения

Согласно данным единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства, на территории Уральского федерального округа зарегистрированы 19,4 тыс. юридических лиц, относящихся к категории малого бизнеса. Наибольшее количество фиксируется в Свердловской области, более 8 тыс., на втором месте — Южный Урал (5,5 тыс.), на третьем — Тюменская область (2,5 тыс.). Как отмечают специалисты профильных союзов, порядка 20–30% предпринимателей готовы использовать нефинансовые сервисы, однако на данный момент уровень потребления значительно ниже.

Уральский банк реконструкции и развития (УБРиР) одним из первых в Екатеринбурге открыл в 2014 году Центр ведения бизнеса (ЦВБ), в котором проводятся бизнес-семинары с участием экспертов из различных сфер: бизнес-консультантов, PR-специалистов, финансистов и коучей. Как констатируют в банке, направление оказалось востребованным — по итогам 2016 года среднее количество участников мероприятий выросло более чем в два раза (абсолютные цифры в банке не предоставили). 34% от всех клиентов посетили ЦВБ более двух раз. В 2017 году в связи с высоким спросом УБРиР увеличил количество проводимых семинаров до 6–8 в месяц.

Анализируя динамику спроса на небанковские услуги, в кредитном учреждении отмечают, что в 2017 году самым востребованным сервисом оказался HR-консалтинг — в среднем услуга прирастает на 52% ежемесячно. При этом в финорганизацию поступают разнообразные запросы — от подбора менеджера по продажам до поиска промышленного альпиниста или кондитера. Другие актуальные направления — бизнес-семинары (ежемесячный прирост 42%), предоставление кредитной истории (прирост 26%).

«С начала 2017 года мы активно расширяем перечень нефинансовых услуг для бизнеса. Это направление принято нашим банком как стратегическое. У нас появилась услуга по „финансовой диагностике”, когда при обращении предпринимателя в банк менеджер может изучить финансовые показатели, их динамику, источники доходов и структуру расходов, выявить проблемы и дать рекомендации по повышению доходности бизнеса. В рамках сервиса HR-консалтинг специалисты помогают бизнесмену найти высококвалифицированного сотрудника, и также проверить его благонадежность с помощью службы безопасности. Также для предпринимателей доступна услуга, при помощи которой можно решить правовые вопросы или же получить консультацию специалиста. Кроме того, мы предлагаем сервис по дистанционной регистрации бизнеса — ИП или ООО „под ключ”, страхованию имущества юридических лиц, а также услуги бухгалтера»,— рассказала руководитель дирекции развития корпоративного бизнеса УБРиР Елена Сорвина.

Как отмечают в УБРиР, согласно маркетинговому исследованию, которое проводилось в середине 2017 года, нефинансовыми сервисами в целом пользуется до 5,5% предприятий малого бизнеса. При этом в кредитном учреждении подчеркивают, что направление является развивающимся, и до порога насыщения рынка еще очень далеко.

Будущее важнее доходности

По данным СКБ-банка, доля клиентов кредитной организации среди малого бизнеса, использующих небанковские услуги, близится к 100%. За счет разного срока потребления одновременно предприниматели могут пользоваться несколькими продуктами. «Несомненно, мы наблюдаем рост продаж объема небанковских услуг. Однако эти тенденции не являются трендом для СКБ-банка, поскольку избыточное предложение со стороны банков подобного рода продуктов характеризует недостаточно высокое качество их основных услуг»,— подчеркнул директор департамента корпоративного бизнеса СКБ-банка Игорь Иванов.

По его словам, наиболее востребованными являются небанковские услуги, связанные с ведением бизнеса: проверка контрагентов, бухгалтерские, консультационные и юридические услуги. «Именно в этом направлении наблюдается наиболее стабильный рост спроса. Качество небанковского продукта для нас должно превышать уровень его доходности. Только в этом случае клиенты будут готовы обратиться за этим продуктом вновь»,— рассказал Игорь Иванов, добавляя, что банк проводит не только контроль предоставляемых услуг, но проверяет надежность поставщиков, чтобы сформировать наиболее качественное предложение.

О тенденциях роста спроса на небанковские услуги говорят и в Уральском банке Сбербанка России. «Этот интерес совпадает и со стратегическими целями Сбербанка по созданию цифровой экосистемы, которая обеспечивает доступ не только к привычным продуктам и услугам»,— добавили в Сбербанке. Сейчас банк предоставляет более 20 небанковских услуг, среди которых онлайн-касса, системы электронного документооборота и бизнес-аналитики, бухгалтерские программы. «Мы видим большой интерес к продуктам и проектам банка, связанным с повышением финансовой грамотности. Например, в рамках совместного с компанией Google проекта онлайн-курсы по развитию предпринимательских навыков в Свердловской области прошли более 13 тыс. человек»,— рассказали в кредитной организации.

Банкиры отмечают, что цель реализации небанковских услуг не в получении быстрого финансового результата, а в создании «экосистемы» для бизнеса, формировании долгосрочных партнерских отношений. «Банки осуществляют продажи данных продуктов для обеспечения уровня доходности основного бизнеса, и, несомненно, они приносят прибыль. Но при этом каждый банк сам определяет уровень маржинальности конкретного продукта. Для СКБ-банка увеличение доли доходов от небанковских продуктов не является первостепенной задачей, поскольку выстраивание с клиентом долгосрочных отношений на качественном обслуживании и высокотехнологичной платформе — это не разовая продажа, а залог совместного стабильного развития»,— отметил Игорь Иванов.

Небанковский рост

Говоря о перспективах развития направления, эксперты и участники рынка сходятся во мнении, что в ближайшей перспективе оно будет демонстрировать стабильный рост. В частности, аналитики заключают, что высокая конкуренция и сжатие процентной маржи на фоне планомерного снижения ключевой ставки Банком России будет способствовать поиску банками новых ресурсов и расширению линейки продуктов.

«В то время как процентная прибыль банка может быть подвержена влиянию внешних факторов, происходящих в экономике страны, комиссионные услуги являются стабильным источником дохода. Драйверами роста комиссионных доходов для разных банков являются наращивание количества клиентов, увеличение тарифов, развитие дополнительных услуг. Мы выбрали путь сохранения тарифов при расширении продуктовой линейки востребованными сервисами. Это в свою очередь обеспечивает в УБРиР приток новых клиентов и увеличение лояльности действующих. Баланс интересов приносит выигрыш и нам, и клиентам»,— рассказала Елена Сорвина.

Директор Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства Евгений Копелян отмечает, что рынок банковских услуг на Среднем Урале высококонкурентен, поэтому дополнительные услуги для продвижения продуктов и повышения лояльности клиентов будут использовать все больше кредитных учреждений.

«Мы активно сотрудничаем с банками в сфере предоставления как финансовых, так и нефинансовых услуг. В этом году начнет работать новое подразделение фонда — центр оказания услуг для бизнеса. Здесь специалисты будут консультировать по самым различным аспектам ведения бизнеса, предоставлять госуслуги, за которыми сейчас предприниматели обращаются в МФЦ, а также предлагать услуги различных партнерских организаций: банков, лизинговых, страховых компаний. У нас уже подписаны соглашения с рядом финорганизаций, и мы планируем постоянно увеличивать количество партнеров. Кроме этого, мы уже сейчас активно сотрудничаем с нашими банками-партнерами и организуем совместные семинары, форумы, финансовые игры для предпринимателей»,— рассказал Евгений Копелян.

На востребованность формата небанковских услуг указывают и сами бизнесмены, среди прочих продуктов отмечая налоговое консультирование, сопровождение внешнеэкономической деятельности, услуги финансового анализа.

Аналитик ГК «Финам» Алексей Коренев отмечает, что данное направление достаточно хорошо развито во многих странах Запада. «Высокая конкуренция и снижение процентной банковской маржи вынуждают кредитные организации изыскивать дополнительные пути заработка и расширять линейку продуктов, включая туда услуги, непосредственного отношения к кредитованию не имеющие, но находящиеся в смежных областях. Многие из банков, располагающие достаточными офисными площадями, предоставляют в краткосрочную (иногда — почасовую) аренду помещения для ведения деловых встреч, переговоров, организации семинаров и так далее. Это вполне нормальная и естественная практика для кредитных учреждений в условиях повышенной конкуренции»,— отметил аналитик. По его оценкам, в России предложение подобных услуг со стороны банков будет только расширяться, в частности, в регионах, которые в последнее время «наступают на пятки» обеим столицам в части развития современных технологий ведения бизнеса.