Не числом, а большим числом

Квазигосударственные пенсионные фонды активно привлекают клиентов без оглядки на уровень их благосостояния — средние счета клиентов, например, НПФ Сбербанка, как правило, оказываются ниже, чем у покинувших НПФ. В частных фондах ситуация обратная: новых клиентов они выбирают из числа более состоятельных граждан. При этом переходная кампания 2017 года показала, что сами граждане при смене страховщика не обращают внимания ни на потерю инвестиционного дохода, ни на прежнюю доходность своих накоплений, поддаваясь на уговоры агентов.

“Ъ” подвел итоги переходной кампании 2017 года среди крупнейших пенсионных фондов. Как и ожидалось (см. “Ъ” от 20 марта), два квазигосударственных пенсионных фонда — НПФ Сбербанка и «ВТБ Пенсионный фонд» — показали лучшие результаты. За исключением ПФР, остальные фонды для них были, по сути, донорами. В результате в НПФ Сбербанка чистый приток пенсионных накоплений превысил 79 млрд руб., в «ВТБ Пенсионный фонд» составил почти 39 млрд руб. На третьем месте по чистым притокам денег по ОПС (19,9 млрд руб.) оказался «Газфонд Пенсионные накопления». Положительный результат в части привлечения пенсионных накоплений показал и НПФ «Будущее». Неудачниками переходной кампании стали фонды санированного банка «ФК Открытие». Отрицательный результат показали и оба фонда, входящие в группу «Сафмар».

Объемы привлечения не отражались на качестве. Так, в квазигосударственных фондах (НПФ Сбербанка, фондах «ФК Открытие») средний счет привлечения составил около 40 тыс. против 60 тыс. руб. у ушедших из них клиентов. У «ВТБ Пенсионный фонд» средний счет привлеченного и ушедшего клиента оказался почти равным (66 тыс. против 65 тыс. руб.). «Основным каналом привлечения для нас является банковский, который обеспечивает приток клиентов с понятной кредитной историей и высоким средним счетом»,— объясняет гендиректор НПФ Лариса Горчаковская. В НПФ Сбербанка и пенсионном дивизионе «ФК Открытие» не стали комментировать результаты переходной кампании.

Частные фонды придерживались иной тактики, делая ставку на более состоятельных клиентов. Так, у пенсионных фондов группы «Сафмар» средние счета привлеченных клиентов составляли 78,5 тыс. и 54 тыс. руб. соответственно, тогда как у покидавших фонды — лишь 68,6 тыс. и 49,5 тыс. руб. У «Газфонда Пенсионные накопления» — 77,6 тыс. руб. против 51,3 тыс. руб.

Аномальный результат показал НПФ «Будущее» — 80,6 тыс. против 46,5 тыс. руб.

Между тем у этого фонда самый низкий результат инвестирования за последние четыре года, а по итогам 2017 года он первым из фондов, вошедших в систему гарантирования накоплений, показал отрицательный результат (минус 2%, а разнес по счетам клиентов и вовсе минус 4%). В этом фонде, так же как и в «Газфонде ПН», полученные результаты переходов не комментируют. В группе «Сафмар» пояснили, что в прошлом году фонды «приняли ряд мер по защите наших клиентов и клиентов других НПФ от потери инвестиционного дохода при досрочном переходе». В частности, были ужесточены требования ко всем агентам фонда (включая кредитные организации), а также внесен «ряд новых дополнительных требований в процесс верификации привлечения клиентов».

По мнению гендиректора компании «Пенсионный партнер» Сергея Околеснова, работа по широкой базе клиентов, как это делает НПФ Сбербанка, больше не дает нужного результата, так как приводит к падению среднего счета и девальвации клиентской базы. «Умелые рыночные игроки уже давно настроили точечную работу по фокусировке на высоких средних счетах, не принимая в клиенты молодежь, ориентируясь на регионы с высоким и белым доходом, а главное, мотивируя агентов оплатой в проценте от счета привлеченного клиента, что дает свои результаты»,— указывает он.

Впрочем, результаты переходной кампании показали и низкую инвестиционную грамотность граждан вне зависимости от фонда.

За последние четыре года, предшествующие переходной кампании, лишь один–три фонда (да и то нерегулярно) показывали результат инвестирования пенсионных накоплений немногим лучше, чем ВЭБ. И это без учета потери накопленного инвестиционного дохода. Полученные результаты по привлечению, по словам управляющего директора «Эксперт РА» Павла Митрофанова,— «свидетельство крайне эффективной работы продающей сетки и партнеров фондов, а также того, что пока решения многих клиентов принимаются без подробного анализа рынка, результатов деятельности фондов и их надежности».

Показатели крупнейших НПФ по итогам переходной кампании 2017 года

| Наименование НПФ | Активы фонда (млрд руб.)* | Чистый объем привлеченных пенсионных накоплений (млрд руб.) | Изм. количества застрахованных лиц (тыс. человек) | Средний счет перешедшего клиента (тыс. руб.) |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| НПФ Сбербанка | 598,7 | 79,3 | 2059,6 | 40,7 |
| «Газфонд Пенсионные накопления» | 522,5 | 19,9 | 128,3 | 77,6 |
| «Будущее» | 308,9 | 15,3 | 96,1 | 80,6 |
| «ЛУКОЙЛ-Гарант» | 274,4 | –8,3 | –95,1 | 31,7 |
| «Сафмар» | 201,6 | –5,7 | –96,2 | 78,5 |
| «ВТБ Пенсионный фонд» | 192,6 | 38,8 | 585,0 | 66,2 |
| НПФ РГС | 179,6 | –7,5 | –133,9 | 48,4 |
| НПФ электроэнергетики | 135,7 | –3,2 | –40,8 | 51,3 |
| «Доверие» | 95,4 | –6,4 | –135,3 | 54,0 |

*На 31 марта 2018 года.

По данным отчетности фондов за первый квартал 2018 года.