Только вас здесь не хватало

Рынок лизинговых услуг настолько восстановился после кризиса, что клиенты могут смело рассчитывать на специальные условия, не уступающие по щедрости предложениям 2007 года. В борьбе за потребителей, в рядах которых наблюдается оживление и рост спроса на коммерческую аренду, лизингодатели предлагают как специальные акции, так и особый индивидуальный подход. Однако соперники четко делятся по весовым категориям: тяжеловесы лизингового рынка соревнуются друг с другом за крупные заказы, в то время как более мелкие компании конкурируют между собой в своей нише.

По свидетельству экспертов, постепенная стабилизация рынка лизинговых услуг привела к обострению борьбы за клиентов. В результате предлагаемые условия сегодня настолько лояльны, что вполне сопоставимы с докризисными предложениями. "Я не вижу большой разницы между тем, что было в 2007 году и сейчас",— говорит директор по развитию Государственной транспортной лизинговой компании (ГТЛК) Владимир Добровольский. По его словам, ставки вернулись на докризисный уровень: средними по рынку считаются аванс в размере 10-15% от общей стоимости и ставка удорожания от 12% до 16% в рублях. Более того, есть шанс, что эти показатели могут пойти вниз. "Рынок лизинга очень связан с банковским сектором. Если банки будут снижать процентные ставки по кредитам, то так же поступят и лизинговые компании",— говорит господин Добровольский.

По мнению Сергея Дианина, генерального директора лизинговой компании Arva (группа BNP Paribas), острая конкуренция среди компаний, предоставляющих лизинг, проявляется в отдельных сегментах, например при аренде автомобильного или железнодорожного автотранспорта. Однако расстановка сил среди участников рынка довольно четкая. За крупные сделки соревнуются лидеры — "ВТБ Лизинг", "ВЭБ-лизинг", "Сбербанк Лизинг" и т. д. (см. таблицу). Их основное конкурентное преимущество — доступ к фондированию, причем на длительные сроки и по стоимостным условиям "ниже рынка", говорят в "ВТБ Лизинге".

По данным Романа Романовского, ведущего аналитика отдела рейтингов кредитных институтов рейтингового агентства "Эксперт РА", на 39 компаний с портфелем более 5 млрд руб. приходится 83,8% рынка. Еще 6% представляют 45 компаний с портфелем 1-5 млрд руб., остальные 10,2% — порядка 70 фирм с портфелем меньше 1 млрд руб. "Небольшие лизинговые компании занимают незначительную долю рынка, поскольку в сложившихся условиях не всем из них удается стабильно вести бизнес, привлечь финансы, да и многие из них являются нишевыми игроками",— поясняет Сергей Дианин. "Крупным компаниям не интересно занимать сегменты работы более мелких компаний, а тем, в свою очередь, не по зубам крупные сделки: они не смогут обеспечить необходимые финансовые условия",— подчеркивает Владимир Добровольский.

Однако специализация среди лизингодателей идет не только по клиентам, но и по видам поставляемого оборудования. В идеале при упоминании того или иного вида лизинга клиент должен вспоминать именно вашу компанию, поясняет господин Добровольский. Так, ГТЛК ассоциируется у клиентов с дорожной техникой и пассажирским транспортом, отмечает эксперт.

Неудивительно, что за конкретную нишу определенного вида услуг среди лизингодателей зачастую разгорается острая борьба. "В последние годы госкомпании стали активно наращивать свое присутствие в сегментах лизинга автотранспорта и спецтехники для малого и среднего бизнеса, таким образом усиливая конкурентное давление в рыночных нишах, традиционных для частных лизинговых компаний",— говорит заместитель генерального директора ЗАО "Центр-Капитал" Елена Адамова.

Приемы конкурентной борьбы зависят опять-таки от масштаба компаний. Так, небольшие участники рынка в погоне за клиентом стремятся разработать различные мотивационные программы, обеспечивающие либеральные условия предоставления лизинга, тогда как крупные компании редко разрабатывают сезонные предложения, но, в свою очередь, готовы рассматривать индивидуальные решения, обеспечивающие удобные для клиента условия по договору, говорят в "ВТБ Лизинге".

В целом помимо снижения ставок среди приемов есть целый ряд дополнительных опций. Некоторые лизинговые компании упрощают требования к заемщику. Так, по словам Елены Адамовой, в ряде рекламных кампаний не раз декларировалось снижение размера аванса практически до нуля, а также оговаривалась возможность для клиента не предоставлять финансовую отчетность. "Данная ситуация особенно была характерна для сегмента автолизинга, где уровень конкуренции наиболее высок",— поясняет эксперт.

Кроме того, большинство компаний, активно работающих в сегментах лизинга автотранспорта и спецтехники, включили в число своих предложений специальные совместные программы с поставщиками — в таком формате лизинг предлагался с минимальным или нулевым годовым удорожанием. Также отдельную роль играет умение общаться с клиентом, и уровень обслуживания, убежден Сергей Дианин.

Среди тех, кто предпочитает договариваться с поставщиками,— "Центр-Капитал". Партнеры компании — целый ряд крупных поставщиков спецтехники и сельскохозяйственной техники. "Периодически мы создаем специальные программы по лизингу отдельных видов спецтехники или оборудования, в стимулировании сбыта которых особенно заинтересован поставщик, готовый предлагать льготные цены и скидки при покупке в лизинг",— говорит Елена Адамова.

"ВТБ Лизинг", как и положено крупному игроку рынка, на специальные акции не разменивается, предпочитая сосредоточить свое внимание на каждом клиенте в индивидуальном порядке. "Преимуществами нашей компании являются индивидуальный подход к каждому клиенту и возможность разработки уникальных условий для каждого договора",— говорят в компании.

Еще один тяжеловес — ГТЛК — также готов предложить особый формат сотрудничества. "Собственный капитал компании позволяет предлагать дорожным и пассажирским предприятиям уникальные условия лизинга техники отечественной сборки. Партнерство с ведущими российскими банками гарантирует адекватные условия по программам лизинга с привлеченным финансированием",— поясняет Владимир Добровольский. Однако помимо коммерческих услуг компания зачастую выступает в роли экспертов и консультантов. "Очень часто наши заказы выглядят следующим образом: подберите нам технику для коммунального хозяйства, к примеру. С подобными задачами мы справляемся успешно",— констатирует он.

У операционного лизинга своя специфика, говорят в компании Arval, предлагающей коммерческую аренду автотранспорта с полным сервисным обслуживанием — "аутсорсинг" корпоративного автопарка. По словам Сергея Дианина, в силу специфики данного бизнеса программы стимулирования спроса в классическом виде не приносят результата. Вместо специальных программ Arval предлагает особую заботу о клиенте: круглосуточную службу поддержки водителей и помощь на дороге, прибытие аварийного комиссара к месту ДТП, реализацию подержанных машин клиента и т. д.

В свете прогнозируемой стабилизации на финансовых рынках, начало которой наблюдается в 2012 году, конкуренция на рынке лизинга только усилится.