Консалтинг с прицелом на инвестиции

Рост количества стартапов (start up) в России обусловил интерес к этому направлению со стороны консалтинговых компаний. Среди основных вопросов, с которыми к ним обращаются стартапы, — поиск инвестиций и юридическая помощь. По словам представителей сферы консалтинга, на предоставлении услуг начинающим компаниям можно неплохо заработать.

Специалисты не могут однозначно оценить объем рынка стартапов. Но динамику его роста можно, например, отследить при анализе проведения различных конкурсов на выявление лучших проектов или объема инвестиций в стартапы. В октябре нынешнего года организаторы III конкурса инновационных проектов в области интернет-технологий Web Ready объявили, что в этом году количество заявок на конкурс выросло на 34% — до 579 проектов. При этом, по данным Российской ассоциации венчурных инвестиций, в 2010 году в стартапы (находятся на "венчурных стадиях" своего развития) зафиксированы инвестиции суммарным объемом примерно $151 млн, что на четверть превысило аналогичный показатель 2009 года. Число проектов, получивших инвестиции, стало рекордным за весь период наблюдения за венчурным рынком России со стороны ассоциации. В 2010 году 78 стартапов привлекли инвестиции.

В надежде на будущее

Объем рынка консалтинговых услуг, которые предоставляются стартапам, в 2010 году составил порядка 4,8 млрд рублей. Такие данные приводит генеральный директор компании InFOLIO Research Group Олег Клепиков. По его словам, рост объема продаж услуг по сравнению с 2009 годом в данном сегменте составил 6%. Наталья Чернышева, старший аналитик Branan, утверждает, что создать прибыльный бизнес на основе оказания услуг стартап-проектам в России вполне реально. Правда, с одной стороны, начинающие предприниматели нуждаются в широком спектре высококвалифицированных услуг, а с другой, у них отсутствуют средства для полной оплаты этих услуг по рыночной стоимости. Андрей Близнюк, партнер Runa Capital, отмечает, что в этом случае находятся различные компромиссы. Например, в "Кремниевой долине" консультанты часто работают со стартапами за опционы или небольшую долю акций в проекте, рассчитывая на то, что какая-то часть молодых бизнесов обязательно станет успешной. Наталья Чернышева называет такую ситуацию расчетом на получение отсроченной платы. "Таким образом, бизнес-модель консалтинга стартапов получается похожа на бизнес-модель венчурного инвестора, только, в отличие от инвестора, консультант вкладывает не деньги, а собственные компетенции", — говорит госпожа Чернышева. Андрей Близнюк считает, что зачастую роль консультантов берут на себя непосредственно сами инвесторы. Они помогают своим проектам во всех аспектах развития — в создании продукта, выводе его на рынок, юридическом структурировании компании, защите интеллектуальной собственности, привлечении финансирования.

По словам Светланы Сохацкой, регионального директора Kelly Services в Санкт-Петербурге, точную стоимость консалтинговых услуг для стартап-проектов назвать сложно. Консалтеры-прикладники, которые, например, занимаются наймом персонала, оценивают свои услуги для стартапов по той же стоимости, что и для обычных компаний. Если речь идет о консалтинге с точки зрения стратегии бизнеса, то здесь цифры ограничены только суммой, с которой заказчик готов расстаться. Наталья Чернышева выделяет два направления ценообразования услуг консультантов. Первое — это доля в уставном капитале проектной компании в диапазоне от 1 до 7% в зависимости от характера оказываемых услуг, размера и рисков стартапа. Второй путь — это получение оплаты за оказанные услуги на различных стадиях роста проекта, например, после привлечения финансирования. В этом случае размер услуг оценивается в 300-500 тысяч рублей.

Бесплатная помощь от гигантов

Некоторые глобальные компании развивают собственные программы консалтинга стартапов на безвозмездной основе. Так, например, действует в России Microsoft. Ее собственная программа Microsoft BizSpark направлена на предоставление бесплатных услуг стартапам в вопросах поддержки в продвижении своих разработок на рынке и привлечении инвесторов, а также доступа к технологиям и технологической поддержки Microsoft. Кроме того, корпорация реализует несколько программ для студентов, которые только создают свои проекты. Здесь основной акцент делается на предоставлении в безвозмездное пользование широкого набора программного обеспечения для создания собственных разработок. Сергей Мальгин, директор макрорегиона "Северо-Запад" Microsoft в России, отмечает, что компания при реализации этих программ не требует возврата инвестиций или доли в бизнесе. На принципах безвозмездной основы действует и Фонд посевного финансирования Microsoft, который оказывает финансовую поддержку стартапам, предоставляя им гранты на развитие бизнеса, не получая долю в проекте. Еще одним игроком на рынке консалтинговых услуг, по словам Олега Клепикова, являются государственные организации и научные и образовательные учреждения. Они реализуют программы поддержки малого предпринимательства, управляют различными объектами инновационной инфраструктуры — технопарками или бизнес-инкубаторами. Объем данного рынка услуг, по оценке господина Клепикова, в 2010 году составил 2,3 млрд рублей, что в два раза меньше оценки рынка консалтинговых услуг для стартапов частными компаниями.

Защитить идеи

Стартапы могут обращаться за консультациями при нахождении или на стадии идеи, или на стадии развития проекта, когда уже имеется конкретный продукт. Для каждой из этих стадий характерны собственные непреодолимые своими силами вопросы развития проекта, при этом на оказание услуг существенное влияние оказывает платежеспособность клиента. "Чаще всего внешних консультантов привлекают в уже запущенные проекты, когда требуется их поддерживать и развивать", — говорит Светлана Сохацкая. До стадии привлечения инвестиций, большинство работ стартапы могут сделать собственными силами, так как они являются составной частью бизнес-плана. "На более ранних стадиях стартапу для развития достаточно ресурсов собственной команды, информации из открытых источников, поддержки центров коммерциализации технологий и бизнес-инкубаторов", — говорит Наталья Чернышева.

Среди основных вопросов, которые требуют консультаций для стартапов, эксперты выделяют юридическую помощь и поиск инвестиций. Как правило, успешный стартап реализуется при наличии некоей уникальной идеи или решения, что требует соответствующей юридической защиты — получения патента, регистрации товарного знака или технологии, — отмечает Светлана Сохацкая. "Многие начинающие компании, имеющие отличные разработки, боятся пустить их в ход (продавать, развивать или просто кому-то продемонстрировать), так как велик риск плагиата. Поэтому стартапы часто сами стараются войти в союз с крупным партнером, не заинтересованным в разработке аналогичного решения. В этом случае за счет его ресурсов можно получить как финансирование, так и защиту интеллектуальной собственности", — рассказывает Сергей Мальгин. Став партнером крупной компании, начинающий бизнесмен может на равных работать с другими, более мощными вендорами, получать необходимую технологическую помощь и четко прописывать границы своих неотчуждаемых прав.

Наталья Чернышева отмечает более широкий спектр вопросов, требуемых для оказания консалтинговых услуг стартапам. На начальных этапах необходимо консультирование по вопросам выработки эффективной бизнес-модели и стратегии развития, а также привлечения необходимого финансирования. Далее следует блок, направленный на выстраивание системы управления и бизнес-процессов, продвижения на выбранные целевые рынки, получения необходимых бизнес-контактов. И, наконец, на более зрелых стадиях консультант оказывает услуги по сопровождению сделок по выходу инвесторов из проекта, в том числе, и собственного выхода. Это уже могут быть IPO или продажа стратегическому инвестору.