Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

Roust: Martini в России? Uno momento!

Умение правильно подобрать вино и правильно его пить, казалось бы, перестало
       быть в России традицией. И заполненные "королевским" спиртом коммерческие
       палатки нисколько не способствуют возврату старого искусства.
       Однако ситуация постепенно меняется. Российская фирма Roust уловила повышение
       спроса на высококачественные напитки и, став эксклюзивным представителем
       Martini & Rossi, вышла на отечественный рынок с предложением продукции этой
       всемирно известной компании. На прошлой неделе Roust поставила в Москву
       первую партию продукции французских заводов фирмы.
       Корреспондент Ъ встретился с коммерческим директором акционерного общества
       Roust Игорем Косаревым.
       Акционерное общество Roust, Inc зарегистрировано в Москве в марте 1992 г. как
       предприятие со 100-процентным иностранным капиталом. Размер уставного
       капитала не разглашается.
       И. К.: Как ни странно это прозвучит, но компания Martini сама проявила
       интерес к установлению контактов с нами.
       Года два назад нам удалось приобрести определенную известность среди крупных
       североитальянских фирм — как компания, помогающая эффективно осваивать новые
       потребительские рынки. Мы сумели "продвинуть" на российский рынок продукцию
       корпорации Ferrero, производящей шоколадные изделия, в том числе знаменитую
       пасту Nutella. Даже столь популярные в Москве Mars и Snickers были вынуждены
       уступить около 5% рынка далеко не дешевым шоколадным яйцам Kinder-Surprise.
       Слух об этом дошел до компании Martini, давно искавшей возможность
       по-настоящему "развернуться" на российских просторах, и ее представители сами
       выступили инициаторами сотрудничества. У них с Ferrero в России была одна
       задача — завоевать нишу для высококачественных и дорогих товаров на рынке,
       заполоненном дешевыми и не столь качественными продуктами.
       Ъ: Ferrero, Martini — почему именно Италия?
       И. К. Мы изначально ставили перед собой две задачи: торговать
       качественным товаром и делать это максимально эффективно. Так уж исторически
       получилось, что у нас сложились дружеские, чисто человеческие контакты с
       предпринимателями из Италии. И конечно же, нас привлекало традиционно высокое
       качество итальянской пищевой продукции. Взаимодействие позволило добиться и
       эффективности: с российским потребителем работала российская фирма, а с
       итальянским поставщиком — итальянская, вместе составляя как бы единое целое.
       Таким образом снимались сомнения, неизбежно возникающие у солидных зарубежных
       компаний при общении с российскими предпринимателями. Кроме того,
       стопроцентная "иностранность" капитала нашей фирмы позволяет свободно
       осуществлять экспорт валюты из России.
       Ъ: В принципе компания Martini известна здесь давно, как вам удалось
       стать ее монопольным поставщиком?
       И. К.: Продукция Martini на советском рынке всегда продавалась только
       за валюту. Соответственно, и оборот был смехотворный — как-то за целый год
       на весь СССР было закуплено два грузовика!
       Мы же предложили сделать упор на продажу за рубли, что, кстати, (и мы знали
       об этом) соответствовало стратегии Martini & Rossi. Рублевая торговля,
       расширяющая круг потребителей, стала нашим козырем. Привлекла Martini и
       жесткая специализация на продвижении продукции одной фирмы. Как нам кажется,
       нельзя одинаково профессионально продавать вино, колготки и токарные станки.
       Проведенные нами исследования показали: потребность в напитке класса Martini
       на российском рынке велика. Чтобы продемонстрировать эффективность
       маркетинговых возможностей фирмы, нашим итальянским партнерам было предложено
       провести эксперимент по рублевой продаже в трех крупных московских
       гастрономах: Елисеевском, Новоарбатском и Таганском. Итальянцы согласились
       поставить товар на условиях консигнации. Вся "экспериментальная" партия до
       последней бутылки была буквально разметана в считанные дни. И в августе
       1992 года Martini & Rossi предоставила нам эксклюзивные права на
       распространение своей продукции на территории России.
       Ъ: И что в связи с этим изменилось для вас?
       И. К.: Эксклюзив — дело тонкое, хрупкое. Нам потребовалось полностью
       воспринять "стандарт Martini": компания требует продавать ее продукцию
       правильно, в правильном месте, правильным людям, с соблюдением эстетики.
       Martini требует быстроты в проведении операций — мы продаем со склада фирмы
       в Москве, что позволяет доставлять продукцию прямо в день оплаты. Всегда
       держим запас.
       Martini нельзя перепродавать оптом — мы установили одинаковые для всех
       контрагентов отпускные цены, сколько бы товара они не закупали: десяток
       ящиков или грузовик.
       Martini дорогая марка — своим покупателям мы предложили не "накручивать"
       надбавки, а зарабатывать деньги на минимальных наценках и соответствующем
       ускорении оборота.
       И так далее. Сложно, но, как выяснилось, возможно — в 1992 году Россия вышла
       на первое место среди стран Восточной Европы по потреблению Martini.
       Мы планируем и дальше расширять спектр предлагаемых напитков, ведь компания
       Martini & Rossi выпускает около трехсот наименований продукции. С введением
       новых налогов Martini, конечно, подорожает, но, как не бывает бывших
       автолюбителей, так и не бывает вернувшихся от Martini к Royal.
       Телефон АО Roust Inc: (095) 253-12-11.
       МИХАИЛ Ъ-СОЛОВЬЕВ