Строителям снова нужен посредник

Во время высокой активности строительного рынка доля агентств недвижимости снижается. Сейчас рынок вошел в фазу замедления, и доля сделок с участием агентств на первичном рынке растет.

Ольга Трошева, руководитель консалтингового центра "Петербургская недвижимость", отмечает: "После кризиса застройщики стали гораздо охотнее сотрудничать с агентствами недвижимости, понимая, что даже с учетом выплаты комиссионных это выгоднее".

Дарья Боровицкая, руководитель группы по работе с партнерами ГК "Пионер", считает, что сегодня риелторы выполняют функцию экспертов рынка недвижимости. При выборе квартиры на первичном рынке покупатели обращаются в агентства недвижимости за экспертным заключением, чтобы подтвердить правильность сделанного выбора или получить квалифицированную рекомендацию, где лучше покупать. По оценкам экспертов, сегодня в среднем 30-40% сделок на первичном рынке совершается с участием агентов. "Сегодня все больше девелоперов выбирает сотрудничество с агентствами недвижимости, в том числе те, кто ранее предпочитал продавать только напрямую. Для выстраивания взаимоотношений с риелторами разрабатываются стимулирующие мероприятия: акции, конкурсы, программы, проводятся обучение агентов и имиджевые мероприятия. Формируя пул партнеров, агентства обращают внимание не только на размер вознаграждения, но и на скорость выплат, на общий комфорт работы с девелопером",— говорит госпожа Боровицкая.

Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена", считает, что риелторы полезны строителям еще и тем, что, как правило, у посредников есть своя сложившаяся клиентская база и всегда есть покупатели, которые хотят продать квартиру на вторичке, чтобы купить новую у застройщика.

Два пути

Александр Гиновкер, генеральный директор агентства недвижимости "Невский простор", обращает внимание на то, что существуют разные подходы: некоторые строительные компании продают только самостоятельно, а есть те, кто плодотворно сотрудничает с риелторами. "По нашим оценкам, у некоторых застройщиков доля квартир, которые продаются через агентства, может достигать 50%",— говорит он.

Глеб Гринблат, директор компании "Адвекс-Новостройки", добавляет: "За те шесть лет, что я занимаюсь развитием агентских продаж новостроек, глобально ситуация не изменилась, И ранее, и сейчас доля агентств в объемах продаж застройщиков в среднем по рынку составляет 30%, При этом в отдельных проектах она может составлять до 70%, а где-то — 10%". Он считает, что роль брокера — это развитие отдельного канала продаж продукта девелопера, значительного по своему объему и в большей степени являющегося дополнительным и не пересекающимся с каналом прямых продаж застройщика.

Господин Гиновкер подтверждает, что сейчас заметен тренд на то, что все больше застройщиков продает свои квартиры через агентства. "Если раньше многие компании не были готовы сотрудничать, то сейчас ситуация меняется. Большое значение здесь имеет стоимость привлечения клиента для девелоперов, которая постоянно растет. Данный параметр складывается из общих затрат на содержание отдела продаж и рекламного бюджета. Зачастую такие траты сопоставимы или даже превышают те, что застройщик тратит на выплату комиссионных агентствам за проданные квартиры",— отмечает риелтор.

Он отмечает, что риелторы продают квартиры в основном не за счет рекламы, так как рекламные бюджеты агентств и застройщиков несоизмеримы. Многие агенты, говорит господин Гиновкер, работающие на вторичном рынке, обладают своим кругом клиентов, которые приобретают первичку за счет продажи вторички. Также сейчас есть тенденция к повышению процента, который получают агентства. На данный момент комиссия составляет 4-5%, а иногда и несколько выше.

"2015 и 2016 годы шли под знаком увеличения агентского вознаграждения, при этом часто именно инициатором такого повышения становились сами девелоперы, стремясь перетянуть на свой проект часть продаж агентского канала с конкурирующих проектов. В 2017 году этот рост вознаграждения остановился, его нет, что я связываю с оптимизацией расходов девелоперов в связи с ситуацией на рынке. Помимо прямого увеличения размера самого вознаграждения, на рынке существуют дополнительные инструменты: ускорение выплаты агентского вознаграждения, зачастую до раскрытия аккредитива в пользу застройщика. Таким образом, девелопер практически авансирует вознаграждение из собственных средств. Этот инструмент еще три-четыре года назад было даже сложно представить",— рассказывает господин Гринблат.

"Заинтересованность в работе брокеров можно наблюдать по растущей комиссии, которую готовы платить застройщики. Если раньше вознаграждение было на уровне 2-3%, то сейчас многие застройщики увеличили вознаграждение для своих партнеров до 4-5%",— делится Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank St. Petersburg.

Впрочем, не все строители верят в пользу посредников. Алексей Бушуев, директор по продажам Seven Suns Development, говорит: "Привлечение агентств недвижимости целесообразно при выходе нового застройщика на рынок или реализации гигантских объемов жилья. Мы уже два года не пользуемся услугами риелторов. После первых двух месяцев самостоятельной работы Seven Suns Development вышла на сопоставимый объем продаж, а чуть позже превзошла его на 10%. В среднем услуги посредников обходятся покупателю от 3 до 6% цены покупаемой квартиры. И это расхожий миф, что отдел продаж требует от застройщика аналогичных вложений. В нашем случае отказ от риелторских услуг стал одним из факторов снижения цены. Кроме того, менеджеры застройщика, работая с небольшим числом объектов, более компетентны и владеют актуальной информацией. Известно, что некоторые риелторы заинтересованы не столько подобрать подходящий клиенту вариант, сколько ориентировать его на ЖК, за который предусмотрено наибольшее агентское вознаграждение от застройщика".

Освоить интернет

Еще десять лет назад роль риелторов в сделках с недвижимостью была гораздо более значительной, чем сегодня, но развитие интернет-технологий сделало доступным любому самый широкий спектр предложений на первичном и вторичном рынке недвижимости. Тем не менее списывать со счетов брокеров рано, уверены эксперты.

"Несмотря на прямой контакт застройщика и покупателя с помощью интернета, риелторы всегда найдут свою нишу, особенно они важны при сложных, альтернативных сделках",— полагает господин Мирошников.

Господин Гиновкер считает, что риелторский бизнес с приходом интернет-технологий все же изменился. "Появилось много информации о рынке недвижимости. В интернете сейчас можно найти большое число различных баз объектов. Кроме того, во Всемирной паутине представлено большое число информации о технологиях проведения сделок. Здесь можно отметить, что облегчился структурированный поиск объектов. Человек может с помощью различных фильтров найти наиболее подходящий ему объект. Но вместе с плюсами заметны и минусы. Например, по нашим оценкам, около половины объявлений в таких интернет-базах содержат недостоверную информацию. Также много ложной информации и на тех ресурсах, где описываются технологии сделок. Зачастую это делается некомпетентными людьми или профессиональными мошенниками",— полагает господин Гиновкер.

Появление большого числа различных баз приводит к созданию иллюзии простоты проведения сделок на рынке, говорят риелторы. "В рекламных объявлениях на телевидении утверждается, что достаточно лишь провести пальцем на экране — и все готово. По нашему мнению, легкость обманчива. Грамотное и безопасное проведение сделок требует большого объема знаний, а главное — опыта",— уверен господин Гиновкер.

Сами риелторы тоже довольно активно осваивают интернет. "Мы уделяем особое внимание интернет-решениям, так как видим за ними будущее. Собственно, сами интернет-решения в области дистрибуции новостроек выделены в отдельное направление, результатом развития которого является федеральный портал metris.pro. Данное решение является реализацией нашего успешного опыта продаж новостроек (по ряду независимых оценок мы являемся компанией N 1 на рынке Петербурга в сегменте продаж новостроек) для внедрения на региональных рынках. Сегодня оператором портала metris.pro в Москве является компания "Миэль-Новостройки", готовится запуск в ряде других регионов",— рассказал господин Гринблат. По его словам, решение позволяет комплексно автоматизировать и развивать агентские продажи строящегося жилья. "Сегодня мы можем оперативно обеспечивать информацией, работать онлайн с удаленными партнерами, мы готовимся к постепенному переходу на онлайн-подготовку сделки. Но данные новшества все равно идут после грамотных специалистов, рационально выстроенных бизнес-процессов. Однозначно, что никакая автоматизация не может заменить роль человеческой коммуникации в процессе продажи такого продукта, как недвижимость. Основное направление движения — это снижение рутинной нагрузки на риелтора, облегчение технических процессов, да и собственно ведение самой продажи",— отмечает он.