Мелкий VIP

Кризис существенно скорректировал подход к private banking в России. С одной стороны, клиентов стала больше беспокоить сохранность средств, нежели высокая доходность.
А с другой — банки начали записывать в категорию VIP и тех, кому раньше получить этот статус было невозможно. Даже клиентов с несколькими десятками тысяч долларов

Классовый подход

В классическом варианте private banking — это полное финансовое обслуживание клиента. Помимо финансовых услуг банки предлагают консультации по широкому спектру тем — от налогообложения до покупки недвижимости. Некоторые банки имеют в арсенале услуг и так называемый art-banking — вложение денег в произведения искусства. На Западе клиентами private banking становятся люди с доходом от $1 млн. В России порог отсечения в этом сегменте составляет в среднем $500 тыс.

Впрочем, в отдельных случаях цена входного билета оказывается гораздо ниже. Например, в разряд VIP-клиентов Абсолют банка и M2M Прайвет банка можно попасть, имея для инвестирования $100 тыс. У Росбанка и банка МФК планка выше — $300 тыс. Не торопятся отказываться от не очень состоятельных (сравнительно) клиентов и те участники рынка, которые заявляют, что работают с суммами от $1 млн. Другое дело, что они готовы таким клиентам предложить. Председатель правления М2М Прайвет банка Владимир Зражевский отмечает: «Западные банки, которые формально заявляют о пороге вхождения $1 млн, при обсуждении желаний клиента соглашаются и на $500 тыс. и даже на $200-300 тыс. Другой вопрос, насколько это выгодно самому клиенту. Человеку с $1 млн подбирают интересную, наиболее выгодную стратегию. Размещая же небольшую сумму, клиент покупает некий общий фонд. С небольшими деньгами вы не сможете рассчитывать на формирование для вас индивидуальной стратегии».

Минимальная заявленная сумма для VIP-клиентов в Банке Москвы составляет $50 тыс. Однако с такими деньгами вы попадете только в разряд pre-private и сможете рассчитывать лишь на улучшенный сервис и стандартный набор банковских услуг. С суммами от $200 тыс. до $1 млн (private) и более $1 млн (privilege) клиент получит индивидуальный набор услуг и доступ к сервису family office. «Как правило, состоятельные клиенты не держат в одном банке больше 20-25% своих средств. Заявляя такие минимальные суммы и уделяя внимание сегменту pre-private, мы ставили перед собой задачу работы с клиентом на перспективу — с целью увеличения доли его средств в нашем банке и дальнейшего роста его благосостояния»,— рассказывает управляющий директор департамента частного банковского обслуживания Банка Москвы Дмитрий Брейтенбихер.

Имея на руках от $50 тыс., можно обратиться и в Ситибанк, точнее, в управление CitiGold, ориентированное на работу с высоким средним классом. Спектр услуг будет несколько уже, чем в классическом private banking: клиент получает дебетовую карту премиум-класса, возможность открывать депозиты на специальных условиях, услугу wealth management — формирование инвестиционного портфеля и вложение средств в наиболее выгодные инструменты, а также набор дополнительных услуг — бесплатное страхование выезжающих за границу и т. д.

Группа обеспеченных граждан, располагающих капиталом для инвестирования в размере от $50 тыс. до $500 тыс. (это как раз и есть высокий средний класс), представляет для private banking большой интерес в первую очередь в связи с возможным увеличением этого капитала после кризиса. По подсчетам Citigroup и Российской экономической школы, сейчас количество обеспеченных людей в России составляет 0,8% населения (1,2 млн человек). При этом на их долю приходится 30% всех доходов населения (6 трлн руб. в год), им принадлежат ликвидные активы на 4,2 трлн руб. (10% ВВП), 40% частных депозитов банковской системы и 70% инвестиций в локальные инвестиционные фонды.

Вместе с тем большинство представителей высокого среднего класса пока не являются клиентами private banking. Поэтому в ближайшем будущем банкам нет смысла повышать порог вхождения в систему этого сервиса. «На мой взгляд, кризис ударил в первую очередь по миллионщикам — по тем, кто располагал более чем $5 млн свободных средств. У них есть большие компании, которые столкнулись с трудностями, и владельцам пришлось за счет собственных средств поддерживать бизнес. Поэтому весьма вероятно, что станет больше именно тех клиентов, которые располагают средствами до $1 млн»,— считает заместитель директора департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка Людмила Артемова. В связи с этим эксперты отмечают, что возможна даже обратная тенденция — понижение порога вхождения. Особенно если кризис затянется. «Это закономерное следствие того, что в мире стало меньше денег. Например, у клиента было $10 млн, а стало $5 млн, что не обязательно означает, что он стал беднее, просто котировки его активов снизились»,— говорит управляющий директор и глава отделения частного банковского обслуживания Credit Suisse в России Алексей Родзянко.

Консерватизм и семейные ценности

Основная тенденция на рынке private banking, по единодушному мнению банкиров,— состоятельный клиент стал консервативен. Это раньше он готов был вкладывать деньги в рискованные активы, а сейчас выбирает более надежные инвестиции. Главная цель — не приумножить, а сохранить капитал.

Дмитрий Брейтенбихер упоминает и еще одну тенденцию: клиенты стали придавать большее значение надежности банка, предпочитают иметь дело с относительно крупными кредитными организациями. «Вследствие кризисных явлений клиенты все больше внимания уделяют надежности банка и переводят свои средства из мелких банков в более крупные. Мы ощутили эту тенденцию на себе в полной мере. По результатам прошлого года за счет притока новых клиентов объем средств private banking увеличился у нас более чем на 40%»,— рассказывает Брейтенбихер.

«Во время кризиса клиенты несколько «заморозились» — они не знали, как будет развиваться ситуация на рынке, что будет с банками. Поэтому в первую очередь их интересовало, в каком положении находится их банк. Сейчас, когда ситуация более или менее прояснилась, клиенты уже интересуются, какими инструментами можно воспользоваться, чтобы приумножить деньги»,— говорит Владимир Зражевский из М2М Прайвет банка.

Как отмечают банкиры, оттока капитала в сегменте private banking не наблюдается. Некоторое волнение среди клиентов (и соответствующий отток средств), имевшее место осенью, в острую фазу кризиса, было связано с их желанием покрыть издержки или помочь бизнесу. Однако потери быстро компенсировались притоком капитала. Вместе с тем рост клиентуры, по сравнению с докризисным временем, значительно замедлился. «В докризисное время количество клиентов увеличивалось на 10-15% в год, сейчас этот показатель снизился»,— говорит Людмила Артемова из Росбанка.

Как правило, чем больше денег у клиента, тем меньше он расположен ими рисковать. Сейчас отсутствие тяги к риску характерно для всех клиентов, независимо от размера кошелька. «Год назад состоятельные люди вкладывали существенную долю своих средств в финансовые инструменты. Лишь около 10% средств хранилось в деньгах на депозитах, остальные в поисках высокой доходности размещались в облигациях рискованных эмитентов и акциях. Были очень популярны ПИФы акций и облигаций, стратегии доверительного управления акциями и ЗПИФы недвижимости. Уровень риска был большой, но он оправдывался продолжительным ростом финансовых рынков и рынка недвижимости. Сейчас в силу падения стоимости активов и из-за отвлечения средств на поддержку бизнеса объем средств в системах private banking уменьшился в среднем на 30%»,— говорит директор департамента частного банковского обслуживания банка МФК Вячеслав Гундарь.

В пик кризиса из-за страха дефолта многие хранили деньги в сейфовых ячейках, доля депозитов в private banking практически достигла 100%. «Клиенты лишь варьировали валютную структуру — перекладывали деньги между депозитами в рублях, евро, долларах, реже использовались фунты и швейцарские франки, некоторые инвестировали в золото. Однако пару месяцев назад снова появился интерес к инструментам с разумным уровнем риска. Например, многие стали инвестировать 20-30% средств в инструменты с фиксированной доходностью — евробонды, рублевые облигации госбанков и крупных корпораций»,— рассказывает Вячеслав Гундарь. Впрочем, и сейчас большую часть своих сбережений — около 50-60% — клиенты предпочитают держать на депозитах. Постепенно восстанавливается интерес к акциям, но в этом сегменте в настоящий момент размещается не более 5% средств.

Учитывая смену ориентиров у состоятельных клиентов, банкиры предлагают им более осторожную тактику, которая приносит пусть небольшой, но гарантированный доход. «В основном размещение сейчас происходит в низко рискованные государственные или квази-государственные бумаги и депозиты. Доходность по годовым депозитам составляет 5-6% в валюте (в зависимости от возможности досрочного снятия и довложения средств) и 10-11% в рублях. Многие клиенты инвестируют самостоятельно в инструменты с фиксированной доходностью и приемлемым уровнем риска, например в еврооблигации крупных государственных компаний. Доходность от такого размещения составит 10% в валюте и 14-15% в рублях. Большую доходность, примерно 15-16% годовых, можно получить, если покупать бумаги качественных, но не таких очевидно надежных эмитентов. В этом случае ликвидность меньше, соответственно, риски выше, что особенно заметно проявляется именно в период кризиса»,— рассказывает Вячеслав Гундарь из банка МФК.

«Значительно выросла популярность сберегательных программ, особенно краткосрочных вкладов и депозитов с возможностью досрочного отзыва средств без потери доходности, так как по ним сейчас можно получить максимальную доходность. Кроме того, только банковские депозиты обеспечивают сегодня фиксированную доходность, что также высоко ценится клиентами»,— добавляет директор департамента сегментного маркетинга Абсолют банка Алексей Барабанов.

Начальник управления по работе с состоятельными клиентами CitiGold Вероника Жукова отмечает, что многие клиенты серьезно озабочены сохранением капитала в интересах семьи, на отдаленную перспективу: «Количество клиентов, которые готовы инвестировать средства в какие-либо инструменты, уменьшилось. Клиенты сейчас больше думают о своей семье, о том, как сохранить капитал на будущее. Например, популярны программы, которые предполагают отчисление определенных сумм в течение 10-15 лет в некий резерв — для обеспечения детей, семьи».