Предпродажная упаковка

Недавно на встрече с руководством филфака ректор МГУ Виктор Садовничий заявил примерно следующее: давайте инновации, а мы дадим финансирование. Какие инновации могут предложить филологи, не совсем понятно. Но сейчас это уже не важно: ажиотаж вокруг модернизации и инновации такой, что даже гуманитарии могут рассчитывать на деньги из бюджета. Главное — упаковать идею должным образом.

Низкий старт

Сейчас в области инноваций наблюдается явное оживление — во всяком случае, шума вокруг них много. 27 мая заработал бизнес-инкубатор при Академии народного хозяйства (АНХ), в Открытом университете инноваций (ОУИ) начался учебный год, то и дело появляются новости, связанные с инноградом в Сколково. Об инвестициях в первые два своих проекта сообщил недавно появившийся Фонд посевных инвестиций при Российской венчурной компании (РВК), призванный поддерживать проекты на стадии идеи. То есть вроде бы имеет место подъем — согласно заявленному президентом страны курсу на инновации.

Однако стартапов на рынке появляется поразительно мало. Между тем система их финансирования в последние годы набрала обороты. В частности, деньги на проект можно получить в организациях, специализирующихся на поддержке инновационных предприятий: в венчурных фондах с госучастием и без, в бизнес-инкубаторах, у бизнес-ангелов. Проблема, по словам инвесторов, в другом: идей, действительно способных привлечь внимание инвесторов, крайне мало. Нередко деньги, выделяемые государством на инвестиции, годами лежат в венчурных фондах, которые этими средствами управляют, и не расходуются. Причина, говорят представители фондов, все та же — отсутствие дельных проектов. Следует отметить, что точно такие же жалобы от инвесторов поступали и два, и три года назад.

"В России существует очень большая проблема развития проектов на "посевной" стадии, потому что были созданы в основном крупные фонды, оперирующие очень большими суммами,— говорит директор департамента развития и коммуникаций РВК Евгений Кузнецов.— Средства на стартапы нужно раздавать с умом, в связи с этим и было введено понятие smart money — "умные деньги". В России до недавнего времени не было инструментов, которые помогали бы постепенному становлению бизнеса, его развитию практически с нуля".

К слову, в последние несколько лет почти при каждом российском вузе появился бизнес-инкубатор — чтобы помогать студентам и научным сотрудникам открывать бизнес. Тем не менее, по словам экспертов, эффективность этих инкубаторов сомнительна: большинство из них предоставляют в худшем случае просто площадь с дешевой арендой, а в лучшем — еще и бухгалтерские или консалтинговые услуги.

По словам директора департамента программ и проектов РВК Андрея Введенского, последние несколько лет формировались некоторые элементы системы предпринимательства, которые должны развивать инновационные проекты, но таких были единицы. И только сейчас проявили себя кое-какие модели бизнес-инкубаторов и технопарков, которые могут работать именно с технологическим бизнесом. Кроме того, у нас уже есть профессиональные инвесторы, которые набрались опыта за границей у западных партнеров. Обо всем этом инвесторы тоже говорят не первый год. Хочется надеяться на лучшее, однако к очередным уверениям, что "сейчас все заработает", следует относиться с осторожностью.

Идейные трудности

В чем же проблема российских стартаперов? По словам опрошенных нами экспертов, многие идеи не реализуются, поскольку недостаточно продуманны с точки зрения бизнеса — многие стартаперы не могут убедительно объяснить инвестору, за счет чего их проект наберет мощь, заявленную в бизнес-плане, на чем конкретно он будет зарабатывать и почему клиенты будут готовы платить. Любая идея должна быть правильным образом преподнесена инвестору — должна быть для него привлекательной с точки зрения прибыли от операционной деятельности либо от последующей продажи проекта. Очень часто люди, занимающиеся наукой, не могут придумать, как заработать на том или ином научном достижении. В современных условиях мало иметь инновационную идею — нужно понимать, как ее реализовать, превратив в прибыльный бизнес. То есть необходимы навыки развития проекта как бизнеса, а значит, нужны менеджеры — помимо ученых или программистов.

"Нужно четко осознавать, чем вы хотите заниматься — наукой или все же бизнесом,— говорит предприниматель, соорганизатор проекта "Начинай.com" Алексей Карлов.— Зачастую идея полностью переформатируется, вертолеты становятся аттракционами в парке, но зато появляется спрос, а следовательно, бизнес. Далее возможны инвестиции и развитие проекта".

"Прежде всего предприниматель должен понимать, почему его проект может выстрелить,— говорит гендиректор компании "Главстарт" Аркадий Морейнис.— Ответ "потому что он лучше, чем все остальные" не подходит. Далеко не всегда качество продукта определяет его коммерческий успех. Продукт необязательно должен быть уникален, но за счет какого-то ноу-хау он будет продаваться лучше, чем у конкурентов. С пониманием этого у наших предпринимателей огромные проблемы — это то, с чего начинается мой разговор со всеми потенциальными стартаперами".

По словам предпринимателя и руководителя бизнес-инкубатора при АНХ Алексея Комиссарова, довольно часто автор идеи совершенно неадекватно оценивает ее стоимость — это одно из главных разногласий изобретателя и инвестора. У первого при этом главный аргумент — "но я же потратил на это изобретение пять лет (полжизни, всю жизнь)". "Для инвестора не имеет никакого значения, потратили вы на изобретение всю жизнь или пять минут. Главное, что эта идея может принести в будущем,— говорит Алексей Комиссаров.— Некоторые приносят расчеты многолетних финансовых вложений в проект. Для инвестора же часто важно лишь, вкладывали ли вы в свой проект деньги сами, то есть верите ли вы сами в его успех, а также возврат денег".

Один из ключевых вопросов старта любого бизнеса — кто будет управлять компанией. В идеальном случае венчурные инвесторы не стремятся к управлению компанией, так как именно лидер или автор проекта лучше всех понимает, как его нужно развивать. Но практика далека от идеала — инвесторы сетуют на то, что грамотных предпринимателей среди отечественных стартаперов очень мало. Чтобы выстроить бизнес с нулевого цикла, нужен человек с опытом серийного предпринимателя либо с группой грамотных менеджеров, которые выбрали для себя данный стартап как карьерную перспективу. Сегодня одна из самых больших проблем российских стартапов — отсутствие сильных управленцев в команде авторов проекта.

"Так называемая упаковка — это не только правка бизнес-плана, репетиции нормальных презентаций и elevator pitch (формат быстрого изложения сути проекта инвестору),— говорит Алексей Карлов.— Во многих случаях это внедрение в команду управленца, который поможет компании сформулировать более реальные цели, а также провести ее через процесс fuzzy front end of innovation — через непрерывный цикл проб и ошибок для получения продукта или услуги, на которые есть спрос на рынке".

В ожидании урожая

В России появляется все больше организаций, ориентированных на помощь стартапам на самой первой, "посевной", стадии, например инкубаторы при Высшей школе экономики (ГУ-ВШЭ) и Академии народного хозяйства. Со слов экспертов, еще не было случая, чтобы хорошая идея в инкубаторе ГУ-ВШЭ не получила внешнего финансирования, если она в таковом нуждалась. Примеры успешных проектов, стартовавших в ГУ-ВШЭ,— Skillopedia.ru и NativeSpeakers.ru. Заметим, финансирование, как правило, становится доступным, когда команда проекта достаточно серьезно продвигается в плане его разработки, например создает прототип или находит первых покупателей на свой продукт.

Отличным партнером для стартапов на начальной стадии может стать и открывшийся недавно бизнес-инкубатор при АНХ. Причем он будет открыт для всех желающих в отличие от остальных вузовских инкубаторов, которые работают только со своими студентами и научными сотрудниками. "У нас есть экспертный совет, в который мы будем приглашать специалистов в зависимости от тематики проекта,— говорит Алексей Комиссаров.— Кроме того, у АНХ есть связи с западными экспертами по инновациям — такими связями не может похвастаться практически ни один другой вузовский инкубатор. Люди будут ездить на стажировки и всячески поддерживать контакты с иностранными партнерами".

В последние полгода много стартапов стало появляться на двухдневных рабочих сессиях вроде "Начинай.com", Harvest, Startup Weekend, во время которых самые разные специалисты делятся своими идеями и пытаются за одни выходные реализовать их, сделать прототипы. Впрочем, некоторые эксперты выражают сомнения в эффективности таких форматов, поскольку далеко не каждую перспективную идею даже сильная команда программистов способна реализовать за столь короткий срок.

Еще одним интересным проектом с точки зрения развития стартапов является передача "Бизнес-инквизиция". Это серия онлайн-программ на интернет-канале Teleforum.tv, в которых молодые предприниматели презентуют свой стартап, находящийся, как правило, на "посевной" стадии — во всяком случае, на какой-то начальной, когда он еще толком не оперился. В студию приглашаются эксперты-"инквизиторы", которые оценивают проект и дают советы, что следует делать авторам для его успешного продвижения и развития.

"Цель "Бизнес-инквизиции" — разобраться в презентуемом проекте, его составляющих, технологиях, маркетинге, инвестплане и получить какие-то конкретные рекомендации для дальнейшего продвижения,— говорит автор, продюсер и ведущая программы "Бизнес-инквизиция" Анна Чеботарева.— Среди экспертов есть частные инвесторы, представители венчурного капитала, отраслевые эксперты и просто успешные предприниматели, которые имеют опыт в реализации своих идей, подборе и управлении командой, маркетинге, продаже и привлечении инвестиций. Мы стараемся приглашать на программу тех людей, которым близка идея представленного стартапа".

Передача всегда выходит в прямом эфире, чтобы была возможность интерактивного голосования. Зрители имеют возможность задавать вопросы, на которые сразу же получают ответы. В конце программы эксперты и зрители выносят свой вердикт — за или против проекта, который им представили. Сами стартаперы обычно с большой охотой участвуют в "Инквизиции", поскольку это бывает очень полезно. Например, по словам автора проекта TimePad.ru (интернет-сервис для организации мероприятий) Людмилы Павловой, эксперты программы не только дали ей советы по ведению бизнеса, но и предложили сотрудничество.

Другой интересный стартап, участвовавший в программе,— проект EasyFinance (система управления личными финансами). "Mint.com — наш американский аналог, который недавно капитализировался почти до $100 млн,— говорит автор проекта Артур Башоков.— Для нас это только начало, мы стартовали в июне прошлого года. В этом году в апреле мы запустили инновационные для России решения по интеграции системы управления личными финансами с банками и сейчас наращиваем количество банков, с которыми работаем. До эфира "Бизнес-инквизиции" у нас были хорошие предложения по инвестициям, но все же не более $1 млн. А после передачи поступило предложение на $7 млн".

В заключение стоит сказать, что за рубежом ежегодно запускаются тысячи успешных стартапов — до этого нам еще далеко, хотя какой-то прогресс в сфере инноваций есть, инфраструктура для их поддержки развивается. Однако выдавать радужные прогнозы преждевременно, учитывая российские особенности. Главный редактор одного из самых авторитетных интернет-изданий для венчурных инвесторов Ventirebeat.com Мэтт Маршалл, который недавно посетил Россию в группе крупнейших венчурных инвесторов США, считает, что пройдет еще немало лет, прежде чем у нас случится настоящий инновационный переворот. Причина такой задержки — повсеместная необузданная коррупция. Но это только частное мнение зарубежного специалиста.

Основные требования к презентации стартапа

Step by step

Самое главное — показать, что конкретно предлагается, в чем суть проекта, чем он интересен, каким конкретным нуждам он отвечает. "Автор проекта должен объяснить, во-первых, какие уникальные возможности есть у его продукта (в отличие от конкурентов), во-вторых — почему он будет востребован потребителем больше, чем любой другой продукт, в-третьих — как заработать на нем больше, чем на продуктах конкурентов,— делится опытом Аркадий Морейнис.— Будет хорошо, если автор стартапа выполнит хотя бы один из этих пунктов".

"При подготовке стартапа надо осознавать, кому, собственно, нужен твой продукт, зачем он нужен и сколько ради него люди готовы выложить денег,— говорит Евгений Кузнецов.— Об этом забывает большинство стартаперов".

Обязательно нужно рассчитать, сколько денег понадобится для того, чтобы бизнес заработал, и подробно пояснить, на какие конкретно нужды необходимы средства. "Иногда мне на рассмотрение приносят проекты, к которым приложен финансовый план, а в нем основная статья расходов — зарплата авторов проекта на ближайшие годы,— рассказывает Алексей Комиссаров.— Такой вариант вряд ли привлечет венчурного инвестора или бизнес-ангела. Если ты акционер компании — работай над повышением ее стоимости, а зарплату начнешь получать, когда пройдешь точку безубыточности".

Инвесторам обязательно надо показать степень риска и объяснить, насколько защищена идея. Необходимо помнить о том, что любой инвестор задает себе следующие вопросы: можно ли масштабировать продажи, можно ли продать компанию и кому, способна ли команда, представляющая проект, построить бизнес. "Есть и дополнительные нюансы, на которые надо обращать внимание,— добавляет Алексей Комиссаров.— Большое значение имеет, каким языком преподносится идея. Очень часто люди сыплют какими-то ненужными научными терминами, а также подробностями, которые не интересуют инвестора (во всяком случае, на начальном этапе). Нужно сделать так, чтобы презентация была максимально простой и была понятна не только отраслевым специалистам".