Логистика распределения и сбыта готовой продукции на примере торгового предприятия

ЛОГИСТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Габидуллина Лилия Хаксеновна, к.э.н., доцент

В данной статье на практическом примере рассмотрено текущее состояние и особенности системы распределения и сбыта торгового предприятия города Набережные Челны.

Ключевые слова: логистика, система распределения и сбыта, объемы продаж, каналы распределения, эффективность сбыта.

Основным видом деятельности ООО «Х» (название предприятия скрыто) является оптовая и розничная торговля продуктами питания и алкогольными напитками. Компания имеет три торговые точки в городах Республики Татарстан: в Набережных Челнах, Нижнекамске и Елабуге. Магазины располагаются в местах наибольшего покупательского потока и имеют широкий ассортимент, объединенный в 12 ассортиментных групп: хлебобулочные изделия, молочная и кисломолочная продукция, безалкогольная и алкогольная продукция, фрукты и овощи, кондитерские изделия, бакалея, майонез, кетчупы и соусы, которые регулярно обновляются и пополняются наиболее востребованными товарами и торговыми марками.

Структура системы распределения и сбыта является территориально-ориентированной (так как сбытовая деятельность в ООО «Х» осуществляется через три магазина, территориально расположенных в разных местах) и находится в подчинении директора компании (рис. 1).

Рис. 1. Схема системы распределения и сбыта ООО «Х»

В качестве ключевых логистических функций на предприятии ООО «Х» можно выделить следующие:

- управление закупками;

- складирование и управление запасами;

- транспортировка;

- физическое распределение;

- поддержание стандартов обслуживания потребителей.

Сбытом продукции или физическим распределением занимаются непосредственно сотрудники магазинов. Форма обслуживания в магазинах -самообслуживание. Продавцы оказывают лишь консультации по интересующему товару, кассиры - завершают покупку в прикассовой зоне.

Закупками занимаются управляющие магазинов под руководством директора компании. Совместно они выявляют возможности реализации новых видов товаров, ведут учет и повседневно изучают конкретных поставщиков, выявляют и регистрируют производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием. Управляющие магазинов готовят предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продаваемой продукции.

Для определения эффективности сбытовой деятельности ООО «Х» были проанализированы такие данные как:

- общий анализ сбыта;

- эффективность сбытовой деятельности компании по рынкам сбыта;

- вклад каждого магазина в общий объем продаж компании;

- и объемы продаж по категориям товаров.

Из таблицы 1 следует, что за период 2013-2015 гг. наблюдался рост мелкооптовых продаж и нестабильная динамика в розничных продажах.

Таблица 1. - Анализ сбытовой деятельности ООО «Х» за 2013-2015 гг., _руб._

Показатели 2013 г. 2014 г. 2015 г.

сумма абсолют. изм енение темп роста сумма абсолют. изм енение темп рост

Мелкооптовые продажи 1257803 1335780 77977 6,2 1589023 253243 19,0

Розничные продажи 12759876 12965213 205337 1,6 12416055 -549158 -4,2

Итого 14017679 14300993 283314 2,0 14005078 -295915 -2,1

Анализ эффективности сбытовой деятельности компании по рынкам сбыта выявил, что наибольших успехов за анализируемый период достигли сотрудники Набережночелнинского магазина. Доля их продаж составляла чуть менее половины всех продаж ООО «Х». На втором месте по объему

продаж находился Елабужский магазин, его вклад в общий объем сбыта составлял от 30,3 до 31,9%.

Анализ объемов продаж по категориям товаров выявил, что лидером продаж является алкогольная продукция, ее суммарные продажи составляли от 30% в 2013 году до 35% в 2015 году, и темп роста был положительным на протяжении всего периода (рис. 2).

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

5%

2013 г.

6% 13%

4%

9%

9% 8%

1 1 2014 г.

5% 8%

19%

2% 325%%

35% 355%%

5% 8%

10%

8%

2015 г.

майонез, кетчупы и соусы бакалея

кондитерские изделия фрукты и овощи алкогольная продукция безалкогольная продукция кисломолочная продукция молочная продукция хлебобулочные изделия

Рис. 2. Удельный вес отдельных категорий товара в общем объеме продаж

за 2013-2015 гг., %

Из рисунка следует, что большой вклад вносят кондитерская продукция и бакалея. Наименьший - майонез, кетчупы и соусы, и безалкогольная продукция.

С целью сделать ассортимент товаров более оптимальным был проведен АВС-анализ (табл. 2).

Таблица 2. - Распределение ассортимента по классификации АВС-анализа

Группа Доля выручки, % Ассортиментная группа

Группа А наиболее ценные, 79% продаж алкогольная продукция

кондитерская продукция

молочная продукция

хлебобулочные изделия

кисломолочная продукция

Группа В промежуточные, 13% продаж бакалея

безалкогольная продукция

Группа С наименее ценные, 8% продаж фрукты и овощи

майонез, кетчупы и соусы

Распределение ассортимента по классификации АВС-анализа выявило, что группа А содержит 5 ассортиментных групп (алкогольная и кондитерская продукция, молочная и кисломолочная продукция, хлебобулочные изделия), которые в совокупности приносят 75% выручки в общем объеме продаж. Группа В включает в себя 2 наименования (бакалея и безалкогольная продукция) и приносит 17% от общего объема продаж. Группа С состоит из 2 ассортиментных групп (фрукты и овощи, так же майонез, кетчупы и соусы), которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж - 8%.

АВС-анализ был дополнен XYZ-анализом, так как он дает возможность определить наиболее стабильно продаваемые ассортиментные группы. Его результаты отображены в таблице 3.

Таблица 3. - Распределение ассортимента по классификации XYZ -анализа

Группа Коэффициент вариации, % Ассортиментная группа

Группа Х От 0 до 10% молочная продукция

кисломолочная продукция

алкогольная продукция

Группа Y От 10 до 25% хлебобулочные изделия

безалкогольная продукция

кондитерская продукция

майонез, кетчупы и соусы

бакалея

Группа Z От 25 до 100% фрукты и овощи

В группу Х попали три ассортиментные группы - это молочная, кисломолочная и алкогольная продукция. В группу Y 5 ассортиментных групп -хлебобулочные изделия, безалкогольная и кондитерская продукция, бакалея и майонез, кетчупы и соусы. В группу Z - только овощи и фрукты.

Таблица 4. - Совмещенная матрица анализа АВС и анализа XYZ

Группы А В С

X алкогольная продукция молочная продукция кисломолочная продукция - -

Y кондитерская продукция хлебобулочные изделия бакалея безалкогольная продукция майонез, кетчупы и соусы

Z - - фрукты и овощи

В таблице 4 представлена совмещенная матрица АВС и XYZ-анализа, которая определила, что товары группы АХ отличает высокий товарообо-

рот и стабильность. Необходимо обеспечить их постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас.

Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

По товарам группы CYможно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

Группу товаров CZ можно безболезненно выводить из ассортимента.

Далее была проведена оценка эффективности сбытовой деятельности компании, которая определила, что у нее есть проблемы в системе распределения и сбыта (табл.5).

Таблица 5. - Эффективность сбытовой деятельности ООО «Х»

Показатели 2013 г. 2014 г. 2015 г.

показатель темп роста, % показатель Темп роста, %

Соотношение продаж и затрат 0,25 0,34 36,0 0,41 20,6

Развитие продаж 1,81 1,4 -22,7 1,25 -10,7

Прирост количества новых клиентов 0,3 0,25 -16,7 0,25 0,0

Убыль клиентов 0,1 0,12 20,0 0,15 25,0

Средний размер заказа 567,3 560,2 -1,3 601,8 7,4

Таким образом, в результате проведенного анализа распределения и сбыта ООО «Х» были выявлены следующие проблемы:

1. негармоничный ассортимент;

2. снижение объемов сбыта компании.

Для их устранения были разработаны следующие мероприятия:

1. по улучшению ассортиментной матрицы (на основе результатов АВС и XYZ-анализов);

2. по увеличению объемов сбыта (улучшение работы с клиентами и более активное использование стимулирующих программ).

Данные мероприятия устранят выявленные в ходе анализа проблемы и позволят увеличить объемы продаж компании ООО «Х».

Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию системы распределения и сбыта ООО «Х» происходила по следующим этапам:

1. определялась ставка дисконтирования и рассчитывался коэффициент дисконтирования;

2. рассчитывалась общая сумма затрат на проведение мероприятий;

3. определялся чистый дисконтированный доход (ЧДД) и индекс доходности мероприятий (ИД).

Произведенные расчеты позволили сделать вывод, что разработанные мероприятия будут способствовать повышению объемов продаж компании и увеличению количества клиентской базы.

Список литературы

1. Данные отдела продаж за 2013-2015 гг.

2. Данные отчета о прибылях и убытках ООО «Х» за 2013-2015 гг.

Zhevnerovich Ilona Vitalievna, Senior Lecturer

Kazan Innovation University named after VG Timiryasova

Gabidullina Lilija Haksenovna, Ph.D., Associate Professor

Kazan Innovation University named after VG Timiryasova

LOGISTICS OF DISTRIBUTION AND SALE OF FINISHED GOODS ON THE EXAMPLE OF A TRADING COMPANY

Annotation: In this article on a practical example the status and features of system of distribution and sale of a trade enterprise of Naberezhnye Chelny are considered.

Keywords: logistics, distribution and sales system, volumes of sales, distribution channels, sales effectiveness.

ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА СТРОИТЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ НА ОСНОВЕ КОНЦЕПЦИИ TQM

Галеев Булат Шамилевич, студент Фролова Ирина Ивановна, к.соц.н., доцент

Казанский инновационный университет имени В.Г. Тимирясова

Аннотация: в статье актуализирована значимость оценки персонала на основе концепции TQM, где сотрудники рассматриваются как внутренние потребители предприятия. Обозначены основные проблемы при оценке персонала на строительных предприятиях, предложена система оценки персонала.

Ключевые слова: оценка персонала, система оценки, TQM.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что изучение вопросов оценки персонала вызвано необходимостью предприятий в снижении рисков, связанных с выдвижением непрофессиональных сотрудников, а также рисков, связанных с наймом некомпетентного персонала. Для их минимизации необходимо разработать такую систему оценки персонала, которая позволит объединить все необходимые требования к оценке персонала, будет обладать общими целями, методиками, процедурами.