Академия продажных наук

Затраты на продвижение товаров не всегда оказываются оправданными, иногда даже очень дорогая рекламная кампания может пройти впустую. Однако если сказать покупателю, что товар — даже такой неоднозначный, как кофе или вино,— принесет не только удовольствие, но и пользу для здоровья, то успех гарантирован. Особенно если эта информация исходит от независимого источника — например, от группы ученых. Реклама такого рода стала очень популярной в последние десятилетия, когда и сформировалось нынешнее общество потребления. А что результаты научных опытов не всегда оказывались достоверными, это мало кто замечает.

Чудеса оливкового масла

О том, что жители Средиземноморья обязаны своим здоровьем благоприятному климату и хорошему питанию, известно давно. Однако медицинские исследования влияния пищи на самочувствие целых наций начались только в середине XX века. Чем не преминули воспользоваться власти и бизнесмены стран, производящих оливковое масло, к примеру Греции и Италии. К тому моменту на рынке масел добивались господства азиатские производители соевого масла, а также поставщики гидрогенизированных жиров, которые в борьбе за потребителя старались представить оливковое масло как устаревший и не такой уж полезный продукт. В большинстве стран мира его мало использовали в кулинарии. А главными его потребителями оставались косметические и фармацевтические фирмы. Однако в 1960-1970-х годах ситуация резко изменилась. Появилась неопровержимая вроде бы информация о том, что оливковое масло помогает бороться с главными проблемами населения развитых индустриальных стран — лишним весом и сердечно-сосудистыми заболеваниями.

Самым успешным с маркетинговой точки зрения стало так называемое "исследование семи стран", в котором принимали участие ученые Соединенных Штатов, Франции, Греции, Италии, Югославии, Японии и Финляндии. Оно проводилось по заказу американского Национального института сердца, а руководителем проекта стал физиолог Энсел Кис из Миннесотского университета.

Целью проекта, который стартовал в 1957 году, стал поиск ответа на вопрос, действительно ли число сердечных приступов среди жителей той или иной страны зависит от потребляемой пищи, а точнее, от типа жиров, входящих в рацион. Ученые проводили опросы мужчин в возрасте от 40 до 59 лет, а также отслеживали изменения их самочувствия на протяжении тех 13 лет, пока продолжалось исследование. В 1970 году Кис опубликовал его результаты. Главным открытием, которое сделали ученые, стало феноменальное здоровье жителей Греции, а точнее, островов Крит и Корфу. Они потребляли в пищу большое количество жиров, получая из них более 40% всех калорий. В этом они были похожи на американцев и финнов, диета которых также состояла из жирной пищи. Но было одно важное отличие — в рационе жителей США и Финляндии преобладали животные жиры, которые повышали уровень холестерина в крови и приводили к заболеваниям сердца. А греки потребляли жир растительный и страдали от сердечных приступов в 57 раз реже, чем, к примеру, финны. Более того, несмотря на то что жители Крита съедали хлеба в четыре раза больше, чем американцы, случаи ожирения среди них были не такими частыми, как в Соединенных Штатах.

Разгадка этого феномена оказалась довольно простой: жители Крита и Корфу каждый день употребляли в пищу оливковое масло — один из главных экспортных продуктов этих островов и всей Греции. Ученые пришли к выводу о том, что именно благодаря полезным свойствам этого масла греки реже сталкиваются с сердечно-сосудистыми заболеваниями. Для самой Греции это было хорошей новостью: деньги, выделенные ею на финансирование проекта, а это более $25 тыс. ежегодно (примерно $230 тыс. по нынешнему курсу), были потрачены не зря.

"Исследование семи стран" произвело сильное впечатление на медицинское сообщество, и выражение "средиземноморская диета" надолго стало синонимом здорового питания. В Греции объемы производства оливкового масла быстро пошли вверх. Если до 1970 года они держались на уровне от 200 тыс. до 250 тыс. тонн ежегодно, то уже к 1974 году превысили 360 тыс. тонн. А к началу следующего десятилетия выросли вдвое — до 600 тыс. тонн. Инвестиции в оливковые фермы и производство масла тоже росли. Особенно много средств вкладывалось в производство высококачественного и потому дорогого масла холодного отжима. А удовлетворять возросший массовый спрос помогали новые технологии, например автоматические прессы для отжима оливок и центрифуги для отделения масла от выжимки.

Впрочем, спустя два десятилетия, в 1993 году, результаты "исследования семи стран" были поставлены под сомнение. Тогда в Бостоне прошла международная конференция диетологов. 27 января в газете Boston Globe появилась статья под названием "Средиземноморская диета: здоровая альтернатива? На фоне кампании по продвижению оливкового масла эксперты оспаривают его преимущества". Выступавшие на конференции врачи, диетологи и другие специалисты говорили о том, что на хорошем здоровье тех людей, которые участвовали в исследовании, сказалась не только их пища, но и образ жизни в целом. В 1960-х, к примеру, когда Греция по уровню жизни занимала одно из последних мест в Европе, почти ни у кого из "подопытных" не было автомобилей, они чаще всего передвигались либо пешком, либо на велосипеде. Причем делали это каждый день, в отличие от большинства американцев и финнов. К тому же оставалось непонятным, какие именно ингредиенты оливкового масла влияют на состояние сердца и сосудов.

Вдобавок, по мнению Марка Димиотиса из австралийского Университета Монаша, заполонившее рынок оливковое масло имело мало общего с тем, что употребляли жители Крита и Корфу. "В их рацион входило оливковое масло холодного отжима, и оно было нерафинированным. Масло было натуральным соком плодов оливкового дерева. А сейчас то, что называют оливковым маслом, это обработанный продукт, лишенный многих важных компонентов". По словам Димиотиса, даже те требования, которые предъявляет Международный совет производителей оливкового масла к довольно дорогой категории Virgin, сегодня вовсе не так строги. "Согласно этим требованиям, оливки не должны подвергаться никакой обработке, кроме как мытью, а масло можно только фильтровать и очищать в центрифуге,— говорит Димиотис.— Но и мытье, и фильтрация лишают продукт антиоксидантов". Настоящее оливковое масло достать непросто, а чтобы получить от него какую-то пользу в долгосрочной перспективе, употреблять его следует каждый день, как это столетиями делали жители Крита и Корфу.

Однако инерция "исследования семи стран" оставалась такой сильной, что о сомнениях скоро забыли. На той же конференции 1993 года была составлена пирамида здорового питания, и оливковое масло заняло в ней достойное место. Испания, Италия и Греция, основные экспортеры этого товара, стали спонсировать медицинские исследования, которые год за годом открывали все новые чудодейственные свойства масла — от улучшения обмена веществ до предупреждения рака груди.

Спасение в вине

Успех оливковой кампании оказался настолько впечатляющим и заразительным, что его решили повторить и производители других товаров. Лучше всего это удалось французским виноделам. В начале 1990-х годов они также решили связать умеренное потребление вина со здоровым образом жизни. Для новой кампании придумали соответствующее название — "Вино, здоровье, удовольствие от жизни". Впервые ее разработкой занялись на конференции виноделов, которая состоялась в середине 1990 года в коммуне Макон в центральной Франции.

Действовать надо было быстро. В то время французский парламент рассматривал закон об ужесточении правил рекламы алкоголя, и производителям вина приходилось изыскивать новые способы продвижения своего продукта. Они договорились о том, что необходимо продолжать поддержку медицинских исследований полезных свойств красного вина. Врачи и ученые поначалу восприняли идею о здоровом вине со здоровым скептицизмом. Они требовали, чтобы производители вина спонсировали не только выгодные им исследования, но и программы по борьбе с алкоголизмом. Впрочем, медикам и виноделам вскоре удалось найти общий язык.

Специалисты расположенного в Лионе Национального института исследований в области здравоохранения пришли к выводу, что главной частью средиземноморской диеты следует считать не оливковое масло, а красное вино. По их мнению, именно содержащиеся в красном сухом веществе — небольшая доля спирта и антиоксиданты — помогают снизить риск сердечно-сосудистых заболеваний. Эти сведения сами по себе оказались очень ценными, но о них пока никто не знал. Когда же об этих результатах рассказали по телевидению, они произвели неожиданный и очень сильный эффект.

В 1991 году доктор Серж Рено, глава центра исследований питания и кардиологии лионского института, встретился с журналистами американской телекомпании CBS. И он рассказал им о том, что французы реже страдают от сердечных приступов, чем американцы, хотя потребляют по большому счету больше жиров — мясо, сыр, молочные продукты. Секрет в том, поведал он, что с этими жирами организму помогает справляться красное вино.

В ноябре 1991 года его слова прозвучали во время популярной передачи "60 минут", которую смотрели 21,8 млн семей в США и Канаде. Сидя в студии, ведущий Морли Сейфер заявил, что жители Франции едят и курят больше, чем американцы, и в этом кроется парадокс. "Если вы американец среднего возраста, ваши шансы умереть от сердечного приступа в три раза выше, чем у француза. Очевидно, что жители Франции делают что-то правильное — что-то, чего не делают американцы,— интриговал Сейфер, а затем, подняв бокал с красным вином, выдал революционный тезис: — Сейчас уже почти подтверждено, что алкоголь — и в особенности красное вино — снижает риск сердечных заболеваний".

За следующий месяц продажи красного вина в США подскочили на 44%, и спрос рос настолько быстро, что французское вино начали возить за океан по воздуху. Причем взявшиеся за хрупкий товар авиакомпании вскоре перестали справляться с огромным объемом заказов. В феврале 1992 года агентство Gallup провело опрос общественно мнения и выяснило, что 58% американцев знают о французских исследованиях. Через несколько месяцев сенсационный выпуск "60 минут" повторили. В целом продажи вина за 1992 год выросли на 49%. В знак признательности французская компания Moet Hennessy--Louis Vuitton наградила Морли Сейфера специальным призом.

Через два года газета Wall Street Journal все еще восхищалась продуманностью и результатом этой медиакампании. "То, что продажи вина выросли только благодаря новостному выпуску, подчеркивает интересную тенденцию: сколько бы миллионов долларов ни было потрачено на традиционную рекламу, ничто так не способствует популярности продукта, как реклама неоплачиваемая, особенно та, которая затрагивает вопросы здоровья".

Однако, как и в случае с оливковым маслом, уверенность в пользе красного вина разделяли далеко не все. "Во Франции смертность от заболеваний сосудов действительно довольно низкая,— заявил Хью Танстал-Педо, профессор шотландского университета города Данди.— Но ее уровень сравним со смертностью в соседних странах — Италии, Германии, Испании. В принципе смертность от сердечно-сосудистых заболеваний сильно снижается к югу от Шотландии и Великобритании. И мы не знаем почему".

Многие медики к тому же считают, что если незначительное употребление алкогольных напитков и помогает сердцу, то это касается всех напитков сразу, то есть положительного эффекта можно достичь, пропуская по кружке пива пару раз в неделю или иногда позволяя себе крепкий аперитив перед едой. Такие результаты показало, к примеру, исследование ученых из Гарвардской школы общественного здоровья, проведенное в 1999 году.

Существует и другая версия относительно того, почему французы реже умирают от сердечных приступов. Они просто не доживают до серьезных болезней сердца: по статистике, жители Франции употребляют на 54% больше алкоголя, чем, скажем, американцы. И умирают французы от цирроза печени на 57% чаще. А в целом смертность от заболеваний, связанных с употреблением алкоголя, там в два раза выше, чем в США.

Как показали эксперименты специалистов из американской клиники Майо в Миннесоте, содержащийся в красном вине антиоксидант под названием ресвератрол действительно может положительно влиять на здоровье. По крайней мере, об этом говорят опыты на мышах. Что касается людей, тут сложнее: чтобы получить нужную дозу ресвератрола, человеку необходимо выпивать от 100 до 1000 бокалов красного вина каждый день. Тут уж не до здоровья...

Лечение шоколадом

К началу XXI века спорить о маркетинговой эффективности медицинских исследований уже не приходится. Производители пищевых продуктов уяснили правило: хочешь, чтобы твой товар покупали, докажи, что он полезен. Способ непростой, затратный, но зато чрезвычайно эффективный.

Когда в 2001 году по Европе прокатилась эпидемия коровьего бешенства, это вызвало настоящую панику. Поскольку в разных странах от этого заболевания погибали не только коровы, но и люди, съевшие зараженную говядину, спрос на мясо сократился почти на 50%. Впрочем, страх у людей вызывали и молочные продукты — в них, по словам некоторых ученых, могли содержаться вирусы, которые не разрушались даже при самой жесткой температурной обработке. Хотя Всемирная организация здравоохранения не переставала твердить, что молочные продукты безопасны, спрос на них упал. Пострадали даже производители шоколада. В 2001 году, судя по статистике ЕС, его потребление снизилось почти во всех западноевропейских странах, хотя с середины 1990-х годов оно постоянно увеличивалось. При этом страдали не только крупные и мелкие кондитерские производства, но и страны--экспортеры какао, терявшие заказы и, соответственно, доходы.

В общем, с резким падением спроса надо было как-то бороться, и обычная реклама для этого не подходила. Тогда на помощь производителям шоколада пришли медики. Сотрудники сразу нескольких университетов и лабораторий независимо друг от друга открыли целебные свойства шоколада. Аргентинские ученые из Университета Буэнос-Айреса объявили о том, что в какао-бобах и, соответственно, в шоколаде содержится большое количество антиоксидантов, которые называются флавоноидами. Аргентинских коллег поддержали исследователи из Бразилии, которая входит в десятку стран--лидеров по экспорту какао.

Однако чаще всего в прессе появлялись сообщения об исследовании ученых из Калифорнийского университета. Оно проводилось на деньги пищевого гиганта Mars, известного своей шоколадной продукцией. Поэтому естественно, что у многих возникали сомнения в достоверности исследований, проводившихся на деньги Mars. Представители компании, да и сами ученые повторяли: Mars просто спонсирует исследования, надеясь на то, что их результат может оказаться полезен для продвижения ее продукции. Однако со стороны это выглядело как обычная рекламная кампания.

В середине 2001 года на конференциях в США и Европе американские ученые рассказали о том, что шоколад должен стать частью любой здоровой диеты, поскольку в нем содержится едва ли не больше антиоксидантов, чем в овощах и фруктах. "Мы обнаруживаем все новые свидетельства того, что регулярное употребление в пищу шоколада, богатого флавоноидами, может положительно влиять на сердечно-сосудистую систему, помогать при гипертонии, а иногда и снижать риск образования тромбов",— говорил профессор диетологии из Калифорнийского университета Роберт Каллен, выступая перед шотландскими коллегами. В некоторых интервью он рассказывал и о том, в каких именно продуктах содержится больше всего флавоноидов: это шоколад марки Dove и драже M&M`s. И то и другое производится компанией Mars, так что ее деньги, потраченные на исследования, можно сказать, пошли впрок.

Сведения о полезных свойствах шоколада преподносились почти как сенсация, о них вскоре узнали все, кто читает новости в газетах и на сайтах новостных агентств. В блогах появлялись материалы под заголовками "Любители шоколада, радуйтесь — ваша привычка вам на пользу" или "Одна шоколадка в день, и доктор вам не понадобится". Спрос на шоколад в Европе понемногу возрастал и в 2002 году превысил докризисный уровень.

Вскоре, правда, стали появляться опровержения открытий, сделанных калифорнийскими учеными. Прежде всего, говорили сотрудники Британского фонда исследований сердца (БФС), в американском эксперименте участвовали только 24 добровольца. "Совет есть шоколад регулярно ради укрепления сердца — это опрометчивое заявление, которое нужно игнорировать,— заявила Белинда Линден, глава бюро медицинской информации БФС.— В шоколаде действительно содержатся флавоноиды. Однако большая часть шоколадных батончиков богата еще и насыщенными жирами, и сахаром, которые повышают уровень холестерина и способствуют ожирению и развитию сердечно-сосудистых заболеваний".

Специалист австралийского центра диетических исследований Nutrition Australia NSW Стюарт Адамс также скептически отнесся к тем экспериментам, которые однозначно свидетельствовали в пользу шоколада. "Все подобные выводы носят предварительный и спорный характер: все-таки шоколад — это в первую очередь очень насыщенный калориями продукт. Половина исследований о влиянии темного шоколада на уровень холестерина в крови (при употреблении не менее 75 грамм в день) не приводит ни к каким результатам. А итоги другой половины вряд ли могут кого-то впечатлить: уровень холестерина снижается, но на незначительные доли процента".

Адамс отметил, что о способности какао снижать кровяное давление тоже пока рано говорить: "Об этих свойствах какао стало известно, когда ученые начали наблюдать за индейцами племени куна в Панаме. Они употребляют в пищу много какао-бобов и действительно редко страдают от повышенного давления. Но для того, чтобы добиться такого же эффекта, надо есть по меньшей мере 100 грамм темного шоколада в день. А это неизбежно приведет к набору лишнего веса, и давление будет повышаться, а не наоборот". В общем, можно сделать простой вывод: если наслаждаться шоколадом в меру, ничего плохого не случится, но и ждать от лакомства чего-то сверхъестественного вряд ли стоит.

Кофейный эликсир

Рекламировать небезопасные для здоровья товары, например алкоголь или сладости, дело непростое. Для их продвижения требуется постоянно напоминать хотя бы о каких-то целебных свойствах. Наиболее слаженно в этом направлении действуют производители и экспортеры кофе — напитка, который неоднозначно воздействует на организм человека. На протяжении столетий его преподносили как натуральный стимулятор, который тонизирует, помогает бороться с усталостью. Однако при этом кофе пагубно влияет на сердце и повышает кровяное давление, если пить его регулярно и помногу. А производителям кофе требовалось убедить людей в том, что несколько чашек этого напитка в день — это нормально и вовсе не вредно.

Важность придания кофе имиджа здорового напитка страны--экспортеры кофейных зерен поняли уже давно. С 1963 года, когда появилась Международная организация кофе (МОК), шли переговоры о создании специального фонда для финансирования акций по продвижению напитка. Такой фонд появился спустя десятилетие — в середине 1970-х годов. Каждое государство, входившее в организацию и поставлявшее кофе на мировой рынок, должно было делать довольно существенные вклады в эту общую копилку. А оттуда средства распределялись на создание по всему миру центров подготовки персонала для работы над имиджем кофе, а также на научные исследования. За 20 с лишним лет существования фонд "переработал" более $100 млн.

Однако впоследствии деятельность этого фонда была свернута из-за его недостаточной эффективности. Страны МОК решили сделать упор только на медицинских исследованиях и в 2001 году запустили программу под названием Positively Coffee. Ее бюджет составили дотации всех стран--членов МОК. Возглавил программу Эрнесто Илли, глава компании Illycaffe, которую основал его отец Франческо Илли, изобретатель кофемашины. Эрнесто Илли подходил для роли главы программы Positively Coffee как никто другой. Во-первых, по образованию он был химиком и больше всего прославился именно как ученый, основатель Международной научной ассоциации кофе. Ну а во-вторых, он постоянно пил кофе, в особенности любил крепкий эспрессо, и при этом дожил до преклонного возраста. Илли воплощал собой ту идею, которую он пытался донести до покупателей: можно пить много кофе, наслаждаться его вкусом и оставаться здоровым.

В рамках программы Positively Coffee стали собирать сведения о любых исследованиях, которые свидетельствовали о пользе кофе. Эту информацию сразу использовали связанные с МОК ассоциации, которые размещали ее в журналах и газетах, посвященных здоровому образу жизни. Читателю ненавязчиво рассказывали о том, что "многие исследования доказали — употребление кофе улучшает умственную деятельность и позволяет долгое время поддерживать концентрацию внимания". Для этого достаточно выпить одну чашку кофе, в которой в среднем содержится 80 мг кофеина.

Но чтобы почувствовать на себе все целебные свойства кофе, следует выпивать примерно пять чашек в день. Сайт Positively Coffee ссылается на исследования канадских ученых, доказавших, что регулярное употребление кофе позволяет снизить риск возникновения рака кишечного тракта. Но и это еще не все. Кофе помогает предупреждать рак печени, болезнь Паркинсона и диабет второго типа, который обычно появляется у взрослых людей, страдающих ожирением и ведущих малоподвижный образ жизни. Все, что нужно,— это ежедневно выпивать не менее трех чашек кофе.

Судя по статистике МОК, программа Positively Coffee оказалась довольно эффективной. С ее помощью удалось создать позитивный имидж кофе и увеличить объем продаж в тех странах, где рынок кофе еще только развивается. В России, к примеру, импорт кофе вырос с 1,9 млн мешков (по 60 кг) в 2000 году до 3,5 млн в 2002 году, а в прошлом году достиг 4 млн мешков. То же самое произошло еще на одном важном и неосвоенном рынке — в Китае. Там за последние восемь лет импорт кофе вырос с 240 тыс. до 600 тыс. мешков.

В принципе программа Positively Coffee оказалась вполне успешной — за последние несколько лет к кофе в мире стали относиться значительно лучше. "Раньше кофе рассматривался как напиток, крайне вредный для организма,— говорит сотрудник Гарвардской школы общественного здоровья Роб ван Дэм, чьи исследования не раз цитировались на сайте Positively Coffee.— А сейчас у нас сформировался более сбалансированный взгляд на этот напиток". Впрочем, по мнению ван Дэма, еще рано говорить о том, что кофе можно пить в лечебных целях. Помимо кофеина в нем содержится еще несколько сотен веществ, и их влияние на организм пока не до конца изучено. Кофе все еще не рекомендуют беременным женщинам и людям, страдающим от повышенного давления. Его также не следует пить тем, у кого есть проблемы с пищеварением: от кофе могут развиться гастрит или язва.

Конечно, ни одно исследование — неважно, направлено оно на поиск положительных или отрицательных свойств какого-то продукта,— нельзя считать окончательным. Ученые всегда подчеркивают это, разбавляя выводы словами вроде "может быть", "при определенных условиях" или "есть вероятность". Однако для успешного продвижения товара большего и не требуется. Исследователи, как правило, только дают повод для размышления. А остальное доделывает пресса, рассказывая о результатах научных экспериментов в понятной и интересной читателям форме. С выходом газет в печать маркетинговая цепочка производитель--ученый--журналист оказывается почти законченной. Последним звеном в ней становится покупатель, приобретающий товар с мыслью о том, что вкладывает деньги в собственное здоровье.