«Физики» не шутят

По оценкам специалистов, рынок потребительского кредитования в Москве «выбран» всего на четверть, а в России – вообще лишь на 10%. В результате банки сейчас находятся в уникальной ситуации: строительство грамотно организованной розничной сети обойдется им в несколько раз дешевле, чем через пару лет. А наличие большого количества клиентов–физических лиц, которые не дают в долг банку, а берут у него, – это подушка безопасности на случай любого кризиса.

Кризис, который испытал российский банковский сектор этим летом, еще раз показал, что потребительское кредитование – то направление бизнеса, которое может помочь банкам удержаться на плаву в случае нехватки ликвидности.

Напомним, что «кризис доверия», случившийся на межбанковском рынке после отзыва лицензии у Содбизнесбанка, привел к тому, что ряд банков, в числе которых оказались Московский кредитный банк (МКБ), Гута-банк и Альфа-банк, начали испытывать трудности в выполнении обязательств перед своими клиентами.

Безболезненнее всех вышел из этого положения МКБ, который продал 50% своего кредитного портфеля по автокредитованию МДМ-банку, найдя его предложение наиболее выгодным по сравнению с предложениями других банков. «Последние месяцы показали, что те банки, которые оставались ликвидными, были готовы покупать потребительские кредиты у неликвидных банков,– считает вице-президент компании "Финансовые и бухгалтерские консультанты" (ФБК) Алексей Терехов.– Это один из стабильно развивающихся, высоколиквидных и высокодоходных рынков на сегодняшний день».

По оценке господина Терехова, сейчас «норма прибыли банка на розничном рынке составляет от 20 до 30% в зависимости от стоимости пассивов». «В ближайшей перспективе розничное кредитование будет приносить банкам очень большие доходы,– считает эксперт.– Спрос на потребкредиты, по нашим оценкам, в ближайшие годы вырастет в четыре-пять раз».

Этот процесс закономерен: реальные доходы населения растут, а с ними растет и желание граждан «жить хорошо здесь и сейчас». До западного уровня потребления кредитов России, разумеется, еще далеко. По данным Банка России, на 1 мая этого года российские банки выдали гражданам кредитов на сумму менее $13 млрд. Для сравнения: согласно исследованию английской организации Credit Services Association, на 1 января 2004 года жители Великобритании были должны банкам 170 млрд фунтов стерлингов (более $306 млрд). По оценке зампреда правления СДМ-банка Владимира Луценко, на сегодняшний день рынок розничных кредитов в России выбран всего на 10%, а столичный рынок – на 25%.

«Хотя рынок пока далек от насыщения, конкуренция на нем уже ощущается, так как банкам приходится сосуществовать на нем рядом друг с другом»,– говорит директор по продажам розничного бизнеса Ситибанка Андрей Корякин. Понимая перспективность направления, а также то, что конкуренция на нем будет только расти, банки пытаются уже сейчас отхватить как можно больший кусок «розничного пирога». «Конкуренция среди банков ощущается все сильнее,– считает Владимир Луценко.– Каждый банк стремится не просто продать свой кредитный продукт, но и привязать к себе клиента, чтобы он стал обслуживаться в банке и покупал другие продукты». «Сегодня банковское потребкредитование – это, безусловно, важный стратегический инструмент увеличения кредитного портфеля и эффективная форма привязки потенциального клиента к банку»,– полагает представитель банка «Уралсиб» Сергей Лобанов.

Первопроходцы
Активно выходить на рынок кредитов для населения российские банки начали два года назад после того, как, оправившись от кризиса 1998 года, начали осваивать розницу в целом. Первопроходцем в потребительском кредитовании был банк «Русский стандарт», который еще в 2000 году начал выдавать кредиты на покупку бытовой техники, получить которые можно было прямо в магазине. Почти два года банк оставался монополистом на этом рынке и выдавал кредиты под очень высокие ставки. В первое время работы «Русского стандарта» на рынке потребительского кредитования эффективная ставка по кредиту составляла 49% годовых.

Монополия «Русского стандарта» закончилась с приходом на рынок экспресс-кредитования банка «Первое О.В.К.». В 2003 году кредиты начали выдавать «Хоум Кредит энд Финанс Банк» («дочка» чешской финансовой компании Home Credit, выдает экспресс-кредиты в магазинах «Партия», «Техносила», «Эльдорадо», «Мир») и ДельтаБанк (кредитные карты Visa Instant). Прошлой осенью выдавать потребительские кредиты стали подразделение Альфа-банка «Альфа Банк Экспресс» (магазин швейцарских часов «Сага», компьютерной техники «Ровер» и «Техносила») и Росбанк («Техносила»).

Сегодня граждане могут получить кредит на что угодно: на отпуск, ремонт, обучение и просто на текущие расходы. Потребительским кредитованием сейчас занимается уже более ста банков.

Наиболее активными участниками рынка выступают Сбербанк, Альфа-банк, Банк Москвы, Гута-банк, ДельтаБанк, МДМ-банк, банк «Первое О.В.К.», «Пробизнесбанк», «ДельтаБанк», «Райффайзенбанк Австрия», Ситибанк, «Хоум Кредит энд Финанс Банк» и все тот же «Русский стандарт». Большинство банков активно развивают не только потребительское кредитование, но и розничное направление в целом, чтобы застолбить себе место на этом рынке. «Чтобы банк был конкурентным в будущем, ему нужно развивать не только потребительское кредитование, но и весь спектр услуг. Это банкоматы, работающие в удобное время и расположенные в удобных местах, переводы средств на обучение, на покупки, кредитование, выгодные условия размещения денежных средств, вклады в разных валютах, возможность, например, использовать эти средства для покупки ценных бумаг,– считает Алексей Терехов.– На потребительском кредитовании банки смогут сделать себе прибыль, но только в том случае, если они будут профессиональны. Все-таки это совершенно новый рынок, требующий специальной работы с населением. И только профессионалы смогут на нем сохраниться в будущем».

Подводные камни
Прежде чем выйти на рынок потребительских кредитов, каждый банк должен выработать стратегию развития розничного бизнеса в целом. «Это касается продуктового ряда, клиентской сегментации, каналов дистрибуции, регионов продаж и других факторов,– объясняет первый вице-президент Пробизнесбанка Эльдар Бикмаев.– При этом основным вопросом для банка является выработка CVP (customer value preposition), то есть ценности для клиента тех продуктов, услуг, которые вы им предлагаете».

Чтобы продукт был востребованным, он должен создавать полезную добавленную стоимость для потребителя. «Когда на рынок пришел "Русский стандарт" с процентной ставкой по кредиту под 50% годовых, его клиентское предложение имело огромный успех, потому что люди решили, что выгоднее переплатить, но купить товар сейчас, чем отложить покупку,– рассказывает Эльдар Бикмаев.– Если ввести на рынок кредит с подобной ставкой сейчас, то никакой добавленной стоимости он потребителям создавать не будет, потому что уже есть кредиты со ставками в 15% годовых».

Маркетинговые исследования по всем регионам, где банк планирует осуществлять продажи, должны показать, нужен ли продукт населению и будет ли он востребован на тех условиях, которые предлагает банк. По словам замдиректора департамента розничного бизнеса Банка Москвы Романа Воробьева, в регионах, где люди еще не избалованы банками, спросом пользуются любые кредиты.

Это показали исследования, которые провел плановый экономический департамент Банка Москвы перед тем, как весной этого года вывести в регионы свою программу «БЫСТРОкредит», прежде доступную лишь москвичам. «Вопрос больше в параметрах: сроке рассмотрения заявки, сроке, на который выдается кредит, процентной ставке и необходимых для получения кредита документов,– считает заместитель директора департамента розничного бизнеса Банка Москвы Роман Воробьев.– Главное, не ошибиться в этом: продукт может быть востребован, а условия окажутся неконкурентоспособными. Чтобы не отставать от конкурентов, специалистам нашего банка приходится постоянно следить за предложениями банков по кредитам населению и сравнивать их условия с теми, которые предлагаем мы». В результате в середине июля банк улучшил условия своей кредитной программы, увеличив максимальную сумму кредита с 70 тыс. рублей до 100 тыс. рублей и продлив максимальный срок кредитования с года до двух.

Периодически изменять критерии своих кредитных продуктов с учетом новых рыночных тенденций приходится всем банкам. «Те условия, на которых мы выдаем потребительские кредиты сейчас, сильно отличаются от условий годовой давности, когда мы только вышли на рынок розничного кредитования,– говорит директор по продажам розничного бизнеса Ситибанка Андрей Корякин.– За год работы в розничном кредитовании мы увеличили вдвое максимальную сумму ссуды и срок, на который она выдается, а также значительно сократили список необходимых для получения кредита документов и упразднили залог». По мнению эксперта, основное отличие работы в рознице от работы с корпоративными клиентами предполагает, что банк «должен быть очень гибким, быть способным оперативно отследить перемены в настроении потребителей и быстро на них среагировать».

Оптимальные решения
Привлекательность кредитной программы банка клиент в первую очередь по-прежнему оценивает исходя из стоимости заемных средств. Снизить процентную ставку по кредиту банк может несколькими способами.

В первую очередь процентная ставка зависит от стоимости средств, которые формируют его кредитный портфель, то есть от способности банка привлечь дешевые ресурсы. Как правило, банки формируют кредитный портфель из собственных средств, средств, привлеченных на депозиты и счета физлиц и юрлиц, а также с помощью займов на межбанковском рынке. Источник средств для формирования кредитного портфеля каждый банк выбирает для себя сам.

Второй фактор, влияющий на стоимость кредита для заемщика,– величина издержек, которые несет банк, обслуживая кредит. «Главная особенность сектора ритейла в кредитовании заключается в том, что он требует серьезных операционных затрат. Ведь операционные затраты на выдачу одного кредита под оборотные средства, например, крупной торговой компании схожи с затратами на выдачу кредита гражданину на покупку пылесоса»,– говорит Сергей Лобанов из банка «Уралсиб».

«После выхода банка на рынок розничных кредитов перед ним сразу становится проблема, как оптимизировать процесс обслуживания заемщиков так, чтобы он был наименее трудозатратным,– рассказывает Владимир Луценко из СДМ-банка.– Ведь маржа банка от кредитования одного частного лица несравненно ниже, чем маржа от кредитования торговой компании. И если издержки не оптимизировать, то они могут оказаться выше маржи».

По оценке Алексея Терехова из ФБК, чтобы банк окупил зарплату одного сотрудника, работающего исключительно с кредитами населению, ему нужно выдать 300–500 кредитов в год. А минимальные издержки потребительского кредитования как направления бизнеса для банка составляют уже порядка $100 тыс. в год (затраты на обособленный офис и зарплату специалистам). При доходности около 30% годовых (она включает комиссионные банка и проценты по кредитам) и сроке окупаемости в три года на рентабельность этого проекта банк выходит после выдачи 3–5 тыс. кредитов.

Проблему издержек банки решают несколькими способами. Например, банки, выдающие кредиты в магазинах-партнерах, договариваются с ними так, что оформлением кредита занимается не сотрудник банка, а персонал компании-партнера. «Выгода для банка очевидна: не надо платить зарплату операционисту. Магазину выгода тоже очевидна – он таким образом стимулирует продажи,– рассказывает Эльдар Бикмаев.– Если один менеджер может одновременно и продать товар, и, если нужно, оформить кредит, то продажи идут эффективнее, и товарооборот магазина растет». В частности, по такому пути сотрудничества с магазинами еще в 2000 году пошел «Русский стандарт», переложивший оформление кредитных заявок на плечи партнеров.

Собственные операционные издержки банки снижают, оптимизируя операционные процессы. Многие из них – Ситибанк, Альфа-банк, СДМ-банк и другие – автоматизируют процессы обслуживания кредита. «Чтобы снять нагрузку с операционистов банка, мы стали выдавать кредиты на пластиковые карточки и поставили терминалы, которые позволяют положить деньги на счет, избегая посещения банковского отделения»,– рассказывает представитель СДМ-банка. Банкоматы cash-in есть сегодня у многих банков, плотно работающих с населением. Клиенты Пробизнесбанка могут погасить проценты по кредиту не только в отделениях банка, но и в отделениях банков-партнеров и почтовых отделениях.

Помимо снижения операционных издержек для банка, автоматизация процессов обслуживания кредитов, да и вообще возможность управлять счетом дистанционно делает продукты банков более привлекательными для клиентов. «Стратегия развития розничного бизнеса в нашем банке предполагает, что клиент может погасить проценты по кредитам не только в отделениях банка, но и с помощью "умных" банкоматов или через интернет,– объясняет Андрей Корякин.– Таким образом, он не привязан к графику работы отделений, ему не надо стоять в очередях, и мы не отнимаем его у семьи и детей». Дистанционные возможности обслуживания счета клиента как одно из конкурентных преимуществ также активно развивают Альфа-банк, «Автобанк-Никойл», Импэксбанк, Гута-банк и др. Делая обслуживание удобным для клиентов, предоставляя новые виды сервиса, банки стремятся выполнить главное условие, при котором розничное кредитование может быть прибыльным,– это его масштабность. «Масштабность и массовость – главное условие коммерческого успеха банка в ритейле,– считает Сергей Лобанов.– Сейчас конкуренция на рынке растет, а серьезного падения ставок не ожидается, клиент продолжает выбирать сервис обслуживания и раскрученный брэнд».

Оценка кредитоспособности
Вторая крупная задача, которая возникает вместе с выходом на рынок потребительских кредитов,– создание банком скоринговой модели для оценки кредитоспособности заемщиков. Грубо говоря, скоринг – это математическая формула, основанная на статистических данных, отражающих набор критериев, способных создать проблемы с возвратом ссуды. От способности банка правильно и быстро оценивать риски в конечном итоге зависят условия его программы кредитования: набор документов, необходимых для получения кредита, срок рассмотрения кредитной заявки и все та же процентная ставка по кредиту.

Пока что в России нет полноценных скоринговых систем, подобных тем, которыми пользуются западные банки. Для ее выработки банк должен обладать информацией о портфеле «плохих» ссуд, которая должна постоянно обновляться, то есть быть на ту же дату, что и данные о кредитном портфеле банка. «На старте программ кредитования ни один российский банк не обладал такой статистической информацией, да и сейчас ее накоплено совсем немного,– заявил СФ представитель российского розничного банка, пожелавший остаться неназванным.– На сегодняшний день лучшей скоринговой моделью обладает банк "Русский стандарт"».

Стоимость создания скоринговой системы для банка зависит от объема средств, которыми он готов рискнуть для сбора статистической информации. Но для создания более или менее адекватного скоринга банку понадобится как минимум $300 тыс. Сначала банк вырабатывает анкетную форму, потом начинает выдавать кредиты и на основе собранной анкетной информации о заемщиках и информации о «проблемных» кредитах создает скоринговую модель. По словам собеседника СФ, чтобы банк смог заняться созданием своей скоринговой модели, ему нужно выдать населению порядка 1 тыс. кредитов примерно на $1 тыс. каждый сроком на шесть месяцев за достаточно короткий срок – один-два месяца. «Пробную модель можно создать, начиная уже с 500 выданных кредитов, а потом, имея уже 1 тыс. кредитов, создать действующую модель»,– говорит эксперт.

Чем быстрее банк создаст свою формулу для расчета рисков по невозврату кредитов, тем быстрее его продукт станет конкурентоспособным. «Поскольку время рассмотрения заявки на кредит ограничено, банки должны уметь быстро отличить добросовестного заемщика от недобросовестного,– говорит Владимир Луценко.– Скорость рассмотрения заявки на кредит очень важна для заемщиков, а правильность оценки кредитоспособности – для банка, так как от этого зависят его доходы и процентная ставка по кредиту. Наши банки обычно пытаются создать систему, выдав всего 50–100 кредитов, но здесь важна не только скорость, но и точность».

Другого пути, кроме создания своих моделей скоринга, у российских банков нет. Западные схемы нам не подходят, потому что структура доходов и расходов российских граждан очень отличается от бюджета жителей развитых стран.

То же самое можно сказать о системе налогообложения, а также поведения заемщиков в разных ситуациях. «В 2000 году мы решили создать скоринговую модель на основе кредитного портфеля по автокредитованию за 1998 год и посмотреть, как ведут себя заемщики во время кризиса,– рассказывает собеседник СФ, эксперт по автокредитованию одного из банков–лидеров на этом направлении.– Оказалось, что наиболее рискованной группой являются руководители коммерческих предприятий (финансовые директора), имеющие непрофильное образование: с возвратом 57% кредитов, выданных этой группе заемщиков, возникли проблемы. Второй по величине группой риска оказались граждане, которые покупали автомобиль, чтобы заниматься частным извозом. Но это выяснилось потом, когда мы пытались вернуть ссуды. Вот так мы узнали, что цель покупки в автокредитовании очень важна».

«Поскольку в России отсутствуют статистические данные по потребительскому кредитованию, а приобретение скоринговых моделей не представляется целесообразным, банкам приходится учиться на собственных ошибках»,– говорит Эльдар Бикмаев. «Мы к своей методике оценки кредитоспособности клиента пришли путем проб и ошибок»,– подтверждает Владимир Луценко из СДМ-банка.

Стоит отметить, что российские заемщики пока делают все возможное, чтобы оправдать доверие банков. «У нас уровень просроченной задолженности населения, то есть той, которую мы уже не надеемся когда-либо вернуть, очень низок – менее 0,5%,– рассказывает Роман Воробьев из Банка Москвы.– В то время в мировой практике в процентную ставку закладываются риски в 3% невозврата кредита».

По словам Эльдара Бикмаева, в Пробизнесбанке платежи по потребительским кредитам просрочивают порядка 1% заемщиков, а из двухсот первых кредитов на покупку нижнего белья в магазинах «Дикая орхидея» пока что были просрочены только три ссуды. Низкий процент невозврата удивителен хотя бы потому, что в России пока не существует кредитных бюро – организаций, которые собирают и хранят информацию о «проблемных» заемщиках. Благодаря таким бюро банки имеют возможность «почитать» кредитную историю любого человека, который когда-либо брал ссуду в банке, и принять решение, выдавать ли ему кредит. В России невозврат кредита одному банку пока еще не влечет за собой автоматический отказ в выдаче другого кредита в другом банке, как это, скорее всего, будет через пару лет после создания полноценных кредитных бюро.

То, что на данном этапе развития рынка россияне показывают себя достаточно добросовестными заемщиками, подтверждают и западные банки, работающие в России. «Пока что российские граждане нас очень радуют: они не любят иметь обязательства и стараются погасить их при любой возможности,– говорит Андрей Корякин.– Процент невозврата кредитов у нас сейчас гораздо ниже ожиданий».

Впрочем, делать окончательные выводы о порядочности россиян как заемщиков пока рано. «Полной статистики пока не существует,– говорит Алексей Терехов.– Она появится только где-то в конце этого года или в начале следующего. И тогда на основе данных по циклу возвратности кредитов банки смогут определять точный уровень рисков и ту процентную ставку, которая позволит им работать эффективно и для клиентов, и для себя».

Куда идем
В начале этого года доля кредитов в расходах россиян равнялась 3,5%. По прогнозам Центра макроэкономических исследований БДО «Юникон», к концу 2004 года она вырастет до 5%. Это значит, что рынок потребительского кредитования будет продолжать активно развиваться. Правда, не так быстро, как хотелось бы банкам. «Начать жить в кредит нашим гражданам мешают, во-первых, высокие по сравнению с западными ставки по кредитам, во-вторых, недоступность кредитов для жителей регионов, куда банки еще не дошли из-за слаборазвитой инфраструктуры,– считает директор "Юникона" Елена Матросова.– Эти факторы плюс недостаточное количество рекламы о преимуществах жизни в долг мешают распространению кредитования среди российских граждан». Наравне с кредитованием банка следует развивать и розничную инфраструктуру в целом. «Правильнее это направление бизнеса рассматривать в комплексе,– считает эксперт,– как один из видов услуг наравне с кредитными картами, банкоматами, различными депозитами и удобными сервисами вроде управления счетом через интернет».

Вместе с тем некоторые из этих сегментов бизнеса розничными банками еще почти не освоены подобно рынку банкоматов и кредитных карт. «На рынке сейчас явно ощущается недостаток в кредитных картах»,– считает Роман Воробьев. Между тем в западных странах кредитные карты являются наиболее распространенной формой кредитования частных лиц, в то время как целевое кредитование там практически отмерло. В России этот процесс только начинается. Как отмечает гендиректор российского представительства Visa Int. Лу Наумовски, в России с населением 150 млн человек установлено всего 9,5 тыс. банкоматов, а в Канаде, где проживает 33 млн человек, установлено 30 тыс. банкоматов.

Чтобы «карточное» кредитование получило большое распространение, банкам нужно решить проблему автоматизации операционных процессов, так как кредитные карты подразумевают необходимость обслуживать большой поток клиентов, вносящих ежемесячные небольшие платежи. А также проблему инфраструктуры: клиенты должны получить возможность проводить безналичные платежи в большом количестве магазинов, ресторанов, оплачивать карточкой услуги связи, осуществлять коммунальные платежи и т. п.

«В течение ближайших нескольких лет активное оформление потребительских кредитов непосредственно в магазинах на сумму до $1 тыс. будет постепенно отмирать, и в данную нишу будут активно входить кредитные карты,– предполагает начальник управления по работе с физлицами банка "Райффайзенбанк Австрия" Александр Колошенко.– Потребительское кредитование на небольшие суммы может остаться в магазинах для той части населения, которая по той или иной причине не может или не хочет получать кредитные карты. Но эти кредиты будут предлагаться по сравнительно неинтересным ставкам». В то же время, по мнению банкира, продолжит активно развиваться кредитование через банки на суммы до $20 тыс. «Можно предположить, что спрос на такие кредиты пока останется заметно выше, чем на кредитные карты,– считает господин Колошенко.– Дело в том, что пока существует весьма небольшой сегмент населения, отчетливо понимающих, зачем им нужна кредитная карта. Подавляющее же большинство рассматривает возможное наличие у них такой карты скорее как элемент престижа и факт доверия со стороны банка». Это замечание подтверждают и данные Visa Int., согласно которым в России через розницу проходит только 12% от оборота по карточкам Visa, а 88% приходится на снятие наличных.