Диал Электролюкс: пять лет развития и роста

Компоненты и технологии, № 4'2005

«ДИАЛ Электролюкс»:

пять лет развития и роста

В мае 2005 года фирме «ДИАЛ Электролюкс» исполняется пять лет.

За эти годы компании удалось не только стать одним из крупнейших поставщиков пассивных компонентов, но развить новые направления деятельности. Своим мнением относительно сегодняшнего положения «ДИАЛ Электролюкс», пути развития компании, а также общей ситуации на рынке с нами поделился генеральный директор компании Александр Гриневич.

—В этом году «ДИАЛ Электролюкс» исполняется пять лет. С чего все началось?

— Фирма «ДИАЛ Электролюкс» начала свою деятельность весной 2000 года.И нашим первым основным партнером стала компания Ерсо8. Активно развивая эту линию и увеличивая объемы поставок, в 2001 году мы получили статус официального дистрибьютора Ерсо8. Основными продуктами в линейке продукции Ерсо8, которые мы успешно продвигали, стали компоненты для компенсации реактивной мощности. Столкнувшись с определенным интересом клиентов к конечным изделиям и взвесив наши возможности, мы решили открыть собственное производство конденсаторных установок, производство которых было запущено уже с 2001 года. Так мы освоили новое для нас направление деятельности.

В производстве электротехнических изделий конкурировать с Западом вполне реально, там нет каких-либо ноу-хау. Все комплектующие, инструменты и материалы доступны на российском рынке. Знаний наших электротехников достаточно, чтобы собрать шкаф любой сложности. Сегодня многие отечественные производители щитового оборудования довольно успешно экспортируют свою продукцию.

— А какова разница в цене?

— Если рассматривать аналогичные конденсаторные установки немецкого производства, то производимые нами оказываются как минимум раза в два дешевле. Конкурировать с Западом можно.

— Вернемся к электронным компонентам. С кем, кроме Epcos, «ДИАЛ Электролюкс» работает в этом направлении?

— В 2001 году был подписан дистрибьюторский договор с фирмой Powertron, производителем точных резисторов. Эти эксклюзивные продукты составляют не очень большую долю в общем объеме продаж, но продвигать такую продукцию интересно. В 2002 году бы-

ло подписано дистрибьюторское соглашение с Yageo — одним из крупнейших мировых производителей пассивных компонентов.

Мы продолжали активно развивать производство конденсаторных установок, и в 2002-2003 гг. родилась идея продаж электротехнических компонентов. В 2003-м были подписаны дистрибьюторские соглашения с фирмами Conta-Clip (производитель клемм) и Weber (производитель предохранителей и размыкателей). В этом году мы стали официальными дистрибьюторами Hager Group, выпускающей розетки, выключатели, автоматы и т. д.

В 2003 году нами было открыто новое и, пожалуй, наиболее перспективное направление — поставки оборудования для поверхностного монтажа. Первым партнером стала фирма Siemens, которая до недавнего времени присутствовала на российском рынке. Немцы не хотели открывать представительство и искали себе фирму-партнера. Тогда же, в 2003 году, представители Siemens приехали на «Экспо-Электронику» и провели переговоры со всеми поставщиками оборудования, участвующими в выставке. В отличие от основных игроков этого рынка, которые уже являлись представителями того или иного производителя оборудования для поверхностного монтажа, мы были в каком-то смысле независимы, ни с кем из производителей не связаны. Предлагать продукцию двух фирм — производителей аналогичного оборудования просто не принято, производитель всегда требует эксклюзива. На нас выбор пал, возможно, и еще потому, что у нас были хорошо налажены отношения с Epcos, которая когда-то возникла на базе одного из подразделений Siemens.

— Ранее вы не занимались поставками подобного оборудования. Расскажите, как была освоена эта деятельность?

— От первого контакта до реальных шагов прошло около полугода.

Дело в том, что в нашей фирме работают технически грамотные сотрудники. Все они имеют радиоэлектронное либо электротехническое образование. Поэтому перестроиться под продажи нового электронного продукта для нас большой сложности не представляло. Сначала мы изучаем сам продукт, затем рынок: сбыт, главных игроков. Все механизмы, за исключением некоторых нюансов, действуют одинаково — продвижение, продажи и т. п.

— Каким образом складывались дальнейшие отношения с Siemens?

— Сегодня «ДИАЛ Электролюкс» выполняет, с одной стороны, функции дистрибьютора 81ешеш, а с другой — его представительства.

С самого начала мы настаивали на организации здесь компанией Siemens демо-комна-ты, чтобы демонстрировать потенциальным клиентам возможности оборудования. Вскоре мы столкнулись с тем, что клиентам нужны не только автоматы для установки компонентов, но и вся линия технологического оборудования. При помощи Siemens мы начали налаживать отношения с фирмами — производителями печей, принтеров, конвейерных систем, систем контроля и другого специального оборудования. В течение полутора лет мы подписали дистрибьюторские соглашения с фирмами К^Ьт, Asys, Екга, СоЬаг и Viscom.

Для нас 2004 год стал первым годом продаж оборудования для поверхностного монтажа. (Первая линия была установлена в Санкт-Петербурге.) Также мы занимались продажей вспомогательного оборудования. От текущего года, конечно, ожидаем большего.

— Вы вышли на уже так или иначе сформировавшийся рынок. Как будете конкурировать с его основными игроками?

— Наши сильные стороны в работе с оборудованием для поверхностного монтажа — сервисное обслуживание и техническая поддержка. На начальном этапе, возможно, будет сложно: у конкурентов за плечами 4-5 лет активной работы. Однако мы не планируем зарабатывать на сервисе, то есть не станем делать это формой бизнеса. Средства вкладываются в обучение наших сервисных специалистов: например, они уже второй раз едут в Германию на тренинг. Мы не собираемся брать денег за выезд на близлежащие предприятия для сервисного обслуживания и ремонта своими силами

-Q-

Компоненты и технологии, № 4'2005

(без привлечения специалистов из-за рубежа). Основную прибыль «ДИАЛ Электролюкс» планирует получать от продаж оборудования.

Еще одна наша сильная сторона — качество продукции Siemens. Мы представляем лидеров рынка, хотя нечто подобное заявляют и наши конкуренты. Оставим это на их совести, ведь есть объективные данные, годовые отчеты, финансовые показатели, по которым можно судить, кто реально лидирует на рынке оборудования для поверхностного монтажа. Фирмы, присутствующие на этом рынке, за последние пять лет предложили не так много принципиально новых решений; в основном поставляется оборудование с неким апгрейдом. По моему мнению, будущее именно за теми, кто вкладывает средства в технологии, в инновации. И в этом — большое преимущество Siemens: новые решения предлагаются компанией постоянно. При этом несмотря на высокотехнологичные решения, Siemens делает машины, самые простые по обслуживанию. Специалисты фирмы-заказчика могут быстро освоиться и самостоятельно производить техническое обслуживание, не привлекая представителей производителя.

Siemens выпускает очень точное оборудование — в конечной продукции, производимой на машинах этой компании, очень мало брака. Покупка оборудования Siemens — это выгодные инвестиции, которые в итоге окупятся быстрее, чем вложения в более дешевую технику (к тому же последняя уже через год может стать более дорогой: стоимость конечных изделий заметно увеличивается из-за брака и отказов оборудования).

Другой наш козырь в том, что, в отличие от других поставщиков оборудования для поверхностного монтажа, мы предлагаем комплексные поставки, то есть можем закрыть весь цикл производства. Несмотря на то, что мы занимаемся в основном пассивными компонентами, при желании заказчика можем скооперироваться с партнерами на рынке ЭК и предложить покупателю и активную часть.

— Оцените в процентах соотношение направлений деятельности вашей компании?

В прошлом году 70% продаж составили электронные компоненты, основная часть которых — продукция Epcos, около 10% — оборудование для поверхностного монтажа, остальное — электротехника.

Из четырех развиваемых нами направлений какие-то продвигаются быстрее, какие-то чуть медленнее, но рост можно фиксировать везде. Если говорить о росте оборотов, выделяется некий начальный этап, когда он очень стремителен, например ежегодное удвоение оборота. Со временем наступает стадия насыщения, и кривая роста становится более пологой. Рост идет уже в пределах 10-20 %. Мы пока находимся на начальной стадии (даже по компонентам, где наращиваем обороты ежегодно практически в два раза). Не ослабляем напор и в поставках Epcos.

«ДИАЛ Электролюкс» работает не только с клиентом — проводятся семинары, выставки, оказывается техническая поддержка, — но и с самим поставщиком (рекомендуем новые изделия, убеждаем в целесообразности тех

или иных проектов, стараемся договориться о более выгодных ценовых условиях). Активно работая таким образом, добиваемся успеха: уже второй год мы являемся дистрибьютором № 1 Ерс08 в России.

На рынке пассивных компонентов сейчас очень серьезная конкуренция. Помимо нескольких официальных дистрибьюторов Ерсо8, с которыми мы очень часто сталкиваемся, активны поставщики аналогичной продукции, производимой другими компаниями. Ерсо8 практикует защиту проектов. Однако периодически нашим клиентам поступают предложения от других поставщиков.

Тем не менее мы держим очень уверенные позиции. К примеру, в прошлом году 60% от всего объема рынка компонентов для компенсации реактивной мощности было продано нами.

Ерсов для нас — по-прежнему ведущий партнер, и мы не собираемся ослаблять это направление. Конечно, работать с Ерсов сейчас стало намного легче, так как ее продукция хорошо известна, всеми дистрибьюторами проведена определенная работа.

—В чем секрет вашего лидерства в поставках Epcos?

Секрет в нашем подходе: перед началом продаж всегда стараемся досконально изучить продукт, отследить все нюансы. Для нас очень важно оказывать заказчику всестороннюю техническую поддержку. Хочется, чтобы клиенты видели, что мы не просто торгуем, но и разбираемся в том, что продаем. Еще один важнейший аспект — логистика. Мы стараемся четко выдерживать сроки поставок и не подводить своих клиентов, хотя очень часто это бывает непросто, учитывая ситуацию с таможенной политикой нашего государства.

Приятно, что наши заказчики разрабатывают и создают продукцию, которая может конкурировать с аналогами западного производства. И мы участвуем в этом процессе, помогаем им. Мы полноправные участники процесса развития, а не просто торговцы, срывающие куш на своих покупателях. Видимые результаты всегда вдохновляют. Нам хочется, чтобы клиент активно развивался, от этого выигрывают все.

—Как изменился оборот «ДИАЛ Электролюкс» за пять лет вашей работы?

По сравнению с 2000 годом оборот увеличился примерно в 10 раз, притом что начиналось все не с нуля. Наш начальный уровень соответствовал уровню многих средних фирм.

При этом наша компания пока еще на той стадии, когда оборот увеличивается в разы. Отчасти это связано с тем, что у нас много направлений. Открывая новые направления, мы, конечно, инвестируем в них определенные средства— в основном из компонентного сектора. Кстати, одно из преимуществ нескольких направлений деятельности — это возможность легче переживать различные локальные кризисы. Например, кризис на компонентном рынке может и не затрагивать электротехников.

— Насколько выросло число сотрудников фирмы за это время?

Мы начинали в составе четырех-пяти человек, а сейчас у нас уже около сорока человек, если считать вместе с минским офисом.

—А обороты минского офиса заметны на фоне Москвы?

Открытие минского офиса было стратегическим решением. Свои представительства в других регионах пока не открываем по одной простой причине — нет людей, которым мы могли бы доверять. В Минске такие люди были. Белорусский рынок намного сложнее, хотя и гораздо меньше российского. Наш минский офис, который функционирует уже второй год, не только окупает себя, но и приносит прибыль. Результаты работы очень неплохие — я рад, что не ошибся в тех, которые там работают.

Вообще, успехам, которых достигла фирма, мы обязаны нашим сотрудникам. Мы создаем такие финансовые и социальные условия внутри фирмы, чтобы грамотным специалистам было удобно работать, стремимся поддерживать теплые отношения внутри коллектива. Мы стараемся держать наш костяк, ведь за счет этого мы и побеждаем. Люди для нас — главное.

Я активно борюсь с безразличием сотрудников к работе, человеку не должно быть все равно, что он делает. Хочется, чтоб сотрудник воспринимал нашу работу как частичку себя.

— Как развился рынок ЭК за время существования «ДИАЛ Электролюкс»?

Он заметно вырос за эти годы. С одной стороны, фирмы-потребители ЭК становятся все крупнее, они, в свою очередь, получают большие госзаказы. В последнее время наблюдается следующая тенденция: небольшие фирмы — производители электронных изделий на наших глазах вырастают в 5-6 раз именно за счет крупных госзаказов. Казалось бы, это хорошо, ведь, осуществляя поставки компонентов, мы зарабатываем вместе с ними. Однако, на мой взгляд, не совсем нормально, что фирма развивается не поэтапно, а внезапно. При этом как только в нашем государстве происходят какие-либо изменения, к примеру выборы, подобные фирмы на продолжительное время «ложатся на дно» — до лучших времен. Бывает, что по два-три месяца там никто ничего не заказывает. В перспективе это, конечно, не очень хорошо для нас. К сожалению, российский рынок во многом очень зависит от госзаказов.

С другой стороны, количество поставщиков ЭК за пять лет увеличилось. Хотя новых сильных игроков за последнее время не появилось, лидеры те же. Кто-то начал вести себя более агрессивно, кто-то, напротив, утратил прежние позиции. За то время выросла и наша компания, перейдя на качественно новый уровень. С нами уже считаются все поставщики пассивных компонентов, работающие с теми же производителями, что и мы, потому что мы способны предъявить высокий уровень сервиса и конкурентные цены.

— Крупные западные дистрибьюторы все более активны на российском рынке. Вы ощущаете это?

Пока что не очень. Возможно, это связано с тем, что основную долю наших продаж все-таки составляет продукция Ерсов. Мы очень сильны в этом сегменте, наши объемы продаж довольно велики. Подобные нашим цены не могут давать другие, даже крупные, иг---------------------------------- 15

Компоненты и технологии, № 4'2005

роки. Вместе с тем мировые дистрибьюторы пока работают больше в секторе активных ЭК. Насколько успешной будет их экспансия, зависит, во-первых, от политики производителей компонентов (для нас это в первую очередь Epcos и Yageo), а во-вторых, от того, насколько активны и гибки будем мы сами.

Я говорил об еще одной тенденции, осложняющей нашу работу, — укрупнение клиентов. Здесь свои плюсы, но есть и минусы. Наступает определенный момент, и заказчик задается вопросом: а почему мы покупаем у дистрибьютора? Почему бы не обратиться напрямую к производителю? Нам выдвигают жесткие условия, начинаются сложные переговоры. В нашей практике уже было несколько прецедентов. В каких-то случаях нам удавалось уладить все вопросы с заказчиком, а в каких-то мы теряли клиента. И тот дисконт, что платит нам производитель ЭК, не может компенсировать работу, которую мы провели с этим заказчиком, и денег, что мы могли заработать на этом заказе. Со временем часть клиентов независимо от нашего желания все равно станет крупнее и уйдет, несмотря на то, что мы мобильнее, гибче и зачастую можем предложить лучший, чем производитель, сервис.

— Понравилась ли вам выставка «Экспо-Электроника»? Насколько она оказалась успешной для «ДИАЛ Электролюкс»?

Подводить итоги пока рано, но в целом интерес к нашей компании на выставке был довольно большим, к нашему стенду пришло много специалистов. Выставка прошла незаметно для нас, мы постоянно работали, общались с посетителями и партнерами с первого до последнего ее дня. Я считаю, это показатель

продуктивности выставки, ее высокого профессионального уровня.

Успешность этого мероприятия очевидна и экспонентам, и организаторам, однако последним это служит поводом для довольно недружелюбных по отношению к участникам шагов, таких как ежегодное повышение цен, ужесточение условий участия, а также требований увеличить площадь. При этом подход организаторов становится все менее гибким, при нашей ежегодной активности мы не видим каких-либо скидок. Складывается ощущение такой закономерности: чем удачнее прошла выставка в текущем году, тем больше проблем можно ожидать в году следующем. Хотя должно быть наоборот. Давно пора переехать на более удобную площадку. Чтобы всем хватило места, чтобы посетители могли легко найти участников, нужно продумать некие тематические зоны. Ведь чаще посетители приходят на выставку с вполне конкретными целями, к конкретным экспонентам, и у них нет времени обходить всю выставку. Необходимо улучшать сервис, это, на мой взгляд, более эффективный путь для привлечения большего числа участников.

— От многих экспонентов я слышал недовольство позицией организаторов выставки. Насколько эти волнения могут быть опасны для «Экспо-Электроники»?

Есть компании, на работе которых отказ от участия в выставке отразится слабо. Наша молодая компания не может себе это позволить. Нам нравится сама выставка, и мы хотели бы продолжать участвовать в ней. Однако нет гарантии, что не появится еще одна выставка. Может прийти серьезный игрок

со средствами и сделать конкурентный проект. У выставки СНІРЕхро пока не получается конкурировать с весенним шоу, но возможно, последняя все-таки избавится от детских болезней и сможет составить достойную конкуренцию «Экспо-Электронике». С другой стороны, нельзя утвеждать, что в ближайшие годы не появится некая инициативная группа, состоящая из большого числа участников рынка с серьезными средствами, способная привлечь настоящих профессионалов для организации новой выставки. Пока все пассивны, но организаторы «Экспо-Электроники» подталкивают дистрибьюторов к определенным действиям...

Возможно, какую-то роль здесь может сыграть «Ардэк», рано или поздно к нему подтянется больше игроков, и он сможет стать весьма влиятельным институтом.

— Вам самому удалось походить по выставке?

Да. В последний день. Как экспонента меня интересовала организация и дизайн стендов других участников. Я заметил такую тенденцию — по сравнению двумя-тремя годами ранее, поставщики электронных компонентов вели себя более пассивно относительно различных промоушн-акций, элементов шоу и т. д. Тон задают скорее те, кто занимается оборудованием и печатными платами. На выставке уже почти нет той праздничной атмосферы, что была несколько лет назад.

Спасибо Вам за это интервью. От всей нашей редакции поздравляю весь коллектив компании «ДИАЛ Электролюкс» и вас лично с юбилеем, желаю дальнейших успехов во всех ваших начинаниях и процветания. Надеюсь также на продолжение плодотворного сотрудничества между вашей фирмой и нашим изданием.