Франчайзинг

Франчайзинг

Екатерина Сойак

генеральный директор компании EMTG, учредитель международной выставки франшиз Buybrand

Алексей Ларин

- Добрый день, добрый вечер. Снова мы вместе сегодня. Первый раз наша передача выходит, в том числе в видео-эфире, с чем и себя, и всех поздравляем. Нас можно будет теперь увидеть, не только услышать. Напоминаю всем, что с нами можно общаться, нам можно задавать вопросы в прямом чате. Сегодня мы, Алексей Ларин и Леонид Батцев, в студии. Также с нами замечательный гость – Екатерина Сойак, большой специалист в сфере франчайзинга. Я сейчас попытаюсь все регалии зачитать. Если что-то будет неправильно, то, Екатерина, конечно, меня поправит. Член Президиума некоммерческого партнерства «Опора»; учредитель и генеральный директор компании «EMTG»; член совета директоров Российской ассоциации франчайзинга; учредитель Национальной Премии в области франчайзинга «Golden Brand» и руководитель такой выставки, как «BUYBRAND Export».

Екатерина Сойак

- Всё верно, да. У нас еще другие выставочные проекты, но в целом, да. Всё верно.

Алексей Ларин

- Я думаю, что регалий гораздо больше. Всё. Что ж, тогда, Екатерина, привет. Рады тебя видеть в нашей студии. Несколько слов о себе.

Екатерина Сойак

- Привет. Слушайте, я не знаю, умещусь я в несколько слов или нет. Я выросла в Москве. По образованию я журналист. Потом я одиннадцать лет жила в Турции. В Турции, наверное, я сформировалась, как предприниматель. Вернулась в Россию в 2003 году и после этого запустила свою компанию, и по сей день ею же и занимаюсь.

Леонид Батцев

- У нас первый раз в передаче гость, который что-либо понимает в теме франчайзинга. У меня первый вопрос прежде, чем мы вообще начнем говорить о теме франчайзинга, насколько вообще франчайзинг развит в России, какие у него перспективы по сравнению с зарубежными рынками и так далее, почему ты выбрала эту тему?

Екатерина Сойак

- Получилось достаточно не совсем спонтанно, но интересно. Когда я работала в Турции в государственной компании, у меня в принципе сформировалось такое интересное мышление которым, наверное, обладают все - мы пытаемся мониторить темы, которых еще как бы нет, но они уже зарождаются. В определенный период своей жизни я очень много приезжала в Москву в командировки, и когда я летала в самолетах, естественно смотрела журналы, газеты, и вечная тема поддержки малого и среднего предпринимательства - она была, она есть и по сей день, но тогда как-то вот бросилась мне в глаза. Инструмент, который помогает поддерживать и развивать малое и среднее предпринимательство – франчайзинг - это просто, наверное, самый удобный, самый быстрый, самый безболезненный и, на мой взгляд, наиболее выгодный для всех игроков, включая государство. Я тогда подумала: «Ну, франчайзинг». Приехала как раз в Москву, немножко посмотрела в интернете, темы никакие не нашла. Потом по стечению обстоятельств я вынуждена была принять решение вернуться в Москву, и, собственно говоря, запустила тему франчайзинга. Было очень забавно, потому что на тот период в России от франчайзинга буква «Ф» была известна. В общем, там было много всяких разных приключений.

Леонид Батцев

- Мне кажется вообще в то время, учитывая, что Алексей уже для наших гостей объявил, что ты являешься учредителем премии в области франчайзинга, я так понимаю, тогда франчайзинга вообще, как такового, не было.

Екатерина Сойак

- Совершенно верно, да.

Алексей Ларин

- Да. Это слово, как свое время «ипотека», было ругательным. И «франчайзинг» долго время был не очень понятен. Мне кажется, что на сегодняшний день и среди обычных обывателей это слово всё-таки не всегда известно, поэтому мне хотелось попросить тебя может быть в двух словах рассказать, что такое франчайзинг, чтобы те, кто не знает этого слова, могли…

Екатерина Сойак

- Я постараюсь совсем доходчиво. Франчайзинг – это такая форма ведения бизнеса, когда один предприниматель (юрлицо) возмездно передает право пользования своим брендом и технологиями другому предпринимателю либо юрлицу (это может быть ИП либо юрлицо какое-то). Вкратце это так.

Леонид Батцев

- Ты знаешь, вообще, мне кажется, в передачах всегда очень хорошо воспринимается, особенно на слух, какой-то пример. Наверняка есть какой-то российский пример франчайзинга?

Екатерина Сойак

- У меня пример чуть не слетел с языка, но он совсем не российский. Обязательно российский?

Леонид Батцев

- Нет, не обязательно российский, но если есть российский, то можно и российский.

Екатерина Сойак

- Давайте не российский. Просто хрестоматийный пример, самый известный, самый понятный - это «McDonalds». Хотя у нас, в России очень интересно как раз: будучи хрестоматийным франчайзером, в России «McDonalds» - это не франчайзинг. Там есть свои нюансы, но в том понимании, в котором он развивается по всему миру, в России это не так. Есть обладатель бренда, концепции, бизнеса, который передает за деньги всё то же самое, что он делает сам, другому предпринимателю. То есть происходит некое клонирование бизнеса за деньги, безусловно, под чутким контролем и руководством головной компании.

Леонид Батцев

- Я так думаю, что в теме общепита точно типичным франчайзингом может являться «Subway».

Екатерина Сойак

- Да. Совершенно верно. Не совсем типичным, но – да. У «Subway» интересная форма. Пожалуй, это одна из немногих компаний, у которых нет корпоративных точек. То есть точек, которыми управляет головная компания. Это редко.

Алексей Ларин

- Мне кажется здесь в принципе практически все сетевые рестораны, кафе, магазины, которые мы видим в стране, по городу, в большинстве случаев…

Екатерина Сойак

- «Шоколадница».

Алексей Ларин

- «Шоколадница» - российский бренд. Мы сегодня говорим о том, что сделано в России, «Шоколадница» - тот самый бренд, который работает по франчайзингу.

Екатерина Сойак

- Совершенно верно.

Алексей Ларин

- Хорошо. Твоя компания уже 14 лет существует на рынке. Что за это время происходит на рынке франчайзинга?

Екатерина Сойак

- Слушайте, можно сначала о гордости? Мы же здесь «Сделано в России», о результатах каких-то… Я чуть-чуть похвастаюсь. Компании 14 лет, выставке – 13 лет. За тринадцать лет с помощью наших телодвижений, наших усилий в России было создано почти десять тысяч предприятий, и это здорово. По всей стране, плюс еще, включая, наверное, и страны СНГ. Это очень греет душу, когда сталкиваешься с какими-то проблемами. Это приятно. Теперь – что произошло с франчайзингом за этот период? Во-первых, как мы с вами уже затронули, – это то, что франчайзинг стал понятен, его перестали ругать и бояться. Это очень важный фактор, потому что это сильно тормозило продвижение его в предпринимательскую культуру. Сейчас уже это никого не пугает, и в принципе очень много российских компаний появляется, которые, допустим, своей стратегической задачей ставят развитие по франчайзинг через какой-то период времени, потому что (если немножко углубиться) во франчайзинге очень важно передавать опыт. Опыт, который есть, который структурирован, который вырос в такую бизнес-систему и ее потом передает. То есть сейчас уже есть четкое совершенно понимание, что эта штука очень полезная, эта штука сильно менее рискованная в условиях кризиса, когда, наверное, может быть, стоит немножко подумать, нежели рисковать с какими-то «стартапами», потому что там всё-таки доля риска высока, там непонятно – пойдет, не пойдет. Во франчайзинге именно в такие сложноватые с экономической точки зрения времена люди понимают, какой бизнес они покупают. Они покупают некую систему, которая сразу же начинает работать, потому что есть лояльная аудитория, потому что франчайзинг очень сильно завязан на бренде. Вот, собственно говоря, наверное, как-то так.

Леонид Батцев

- Алексей уже затронул тему того, что вроде как сейчас к франчайзингу стали более мягко и более лояльно относиться и воспринимать стали в предпринимательской среде. Тем не менее, часто можно видеть и слышать, что: «Да ну, франчайзинг. Ничего толком не работает». Более того, есть еще негативный шлейф, что некоторые боятся стать такой компанией франчайзинговой, превратиться во франчайзера. Это «франчайзер», да, называется?

Екатерина Сойак

- Франчайзер – это тот, кто обладает.

Леонид Батцев

- Обладает и кто продает в итоге франшизу. Как можно себя защитить, если я франчайзер? Я знаю немало (даже недавно буквально в СМИ были примеры), сетевые какие-то фитнес-центры в Москве развивались-развивались, потом наши местные ребята им сказали: «Спасибо большое. Мы всё поняли» и отправили обратно. Мне кажется с российским менталитетом такая штука… есть ощущение, что может не работать.

Екатерина Сойак

- Давайте перестанем себе льстить по поводу российского менталитета. Он, конечно, теоретически присутствует, но, наверное, не в бизнес-среде всё-таки, когда мы берем нормальных, вменяемых людей. То, о чем ты говоришь, когда возникают конфликтные ситуации между франчайзером и франчизи, они есть везде, в любой стране мира абсолютно с практически любым брендом, и Россия здесь совершенно не исключение. Просто я обожаю эту форму ведения бизнеса, потому что здесь очень интересно выстраиваются отношения между двумя, с одной стороны, независимыми друг от друга предпринимателями, а, с другой стороны, они зависят от успеха друг друга. И вот здесь умение договориться всё-таки, выстроить правильную систему и коммуникации, и поддержки, и отчетности – это очень важно. Потому что, если, допустим, франчайзер подходит к своим франчизи: «Сейчас я за счет денег этих людей расширю свою сеть, я повышу капитализацию своего бренда, а потом будь что будет», как правило, здесь ничего не бывает. Есть обратная ситуация – франчизи. Они знают, что такое франчайзинг, им нравится какой-то бренд, они покупают эту франшизу и говорят: «Слушайте, я заплатил деньги, я развиваю ваш бренд. Вы что, хотите, чтобы я еще и работал»? Это большое заблуждение. Еще раз хочу сказать, что франчайзинг – это абсолютно такой же бизнес, как и любой другой, просто покупается уже готовая система, но там нужно работать. А чтобы друг друга не кидали, нужно, чтобы эта система была настроена таким образом, чтобы было выгодно работать друг с другом. Такие тонкости.

Леонид Батцев

- Тоже еще одна из мыслей таких, которая просто родилась. Хоть ты и говоришь, что у России нет своего менталитета и понятно, что везде…

Екатерина Сойак

- Он есть, но вот здесь не об этом.

Леонид Батцев

- Даже о другом вопрос. Я слышал, по крайней мере, мнение предпринимателя, что франчайзинг – это своего рода история пассивного дохода для франчайзера. То есть я очень много трудился-трудился, создал крутой бренд, создал технологии, бизнес-процессы, всё это дело как-то структурировал, еще построил какой-то завод, который, например, что-то производит для всех и, соответственно, потом продаю франшизу. Свои магазины могу закрыть и, по большому счету, могу сидеть и наслаждаться, как другие продают, а я уже так…

Екатерина Сойак

- Это не так.

Леонид Батцев

- Хочется, чтобы ты это разбила в пух и прах.

Екатерина Сойак

- Нет. Быть, вообще, франчайзером – это затратно, это очень ответственно и это очень рискованно. Потому что когда у тебя есть свой бренд, когда ты вложился, когда ты выстроил сеть, ты начинаешь продавать право пользоваться другим предпринимателям твоим успехом, твоим ноу-хау, и твоей аудиторией. А теперь представим, какой будет риск, если твои предприниматели начинают, кто во что горазд, привносить какие-то новшества, либо халтурить, либо жульничать, либо еще что-то делать? Урон идет по всей сети. Поэтому каждый франчайзер должен очень жестко выстраивать систему контроля. Это очень важно. Потому что в противном случае – всё, в пух и прах полетит. То есть это действительно работает, и выстраиваются прямо серьезные отделы и департаменты.

Леонид Батцев

- Я думаю еще немаловажная история (мне кажется, больше для наших слушателей важно подчеркнуть), что если вы строите франчайзинговую историю, то нужно очень много внимания уделять вообще правовому аспекту, потому что у вас должны быть не заимствованные товарные знаки и так далее, и тому подобное. Либо я не прав? Ты так улыбаешься, сразу думаешь: «Может, я не прав»?

Екатерина Сойак

- Нет-нет. Здесь ты совершенно прав. Просто здесь как раз возникает тема российского менталитета. Как у нас бывает? У нас люди эмоциональные. Если им нравится какой-то бренд и если нравится еще человек, который развивает этот бренд, то он говорит: «Всё. Давай-давай, я тоже так хочу. Бумажки, договоры. Договоры о коммерческой концессии». Он говорит: «Ладно. Я потом это сделаю. Почитаю. Давай-давай скорей начинать». Юридический аспект – это очень важно. Действительно очень важно. И, как правило, понимаешь их важность, когда уже возникают какие-то конфликты. На начальном этапе, конечно, нет. Просматривается огромное количество пунктов каких-то, люди не очень хотят вникать, и понеслись, а потом уже проблемы. Франчайзинг – это практически как замужество. Мы очень любим в своей тусовке приводить такое сравнение. Потому что замуж выходим и женимся мы на самых лучших людях в мире, а разводимся уже с последними засранцами, простите. Во франчайзинге точно так же. Когда франчайзер и франчизи знакомятся, когда они начинают работать, они друг другу очень нравятся, они друг другу доверяют, а когда проходит уже какое-то время, начинают возникать какие-то конфликты, тогда уже нужно было обращать внимание на договоры, которые они заключали.

Алексей Ларин

- Так же, как, в общем, в любом бизнесе. В принципе, в бизнесе эти отношения очень важны. Знаешь, мне бы хотелось уточнить такой момент: а есть ли фундаментальные изменения в целом в формате франчайзинга? То есть тот франчайзинг, который был когда-то, когда он появлялся, более десяти лет назад, и то, как он работает на сегодняшний день – это одна и та же модель, или она меняется?

Екатерина Сойак

- Смотрите. Здесь, если мы будем вспоминать далекие те годы, то у нас в России франчайзинг заходил через иностранные бренды. То есть первые франчайзеры, которые были у нас в стране, – это были иностранные бренды. Тот же самый «Sbarro» сюда вводился, «TGI Friday`s» вводился, «McDonalds» входил. То есть уже вошли технологии, которые используются во франчайзинге. Российские компании, российские предприниматели, которые покупали мастер-франшизу на страну, они учились на этом и потом они запускали параллельно свои какие-то бренды уже по той же самой системе и по той технологии. Это правильные, это грамотные франчайзеры. Параллельно с ними развивались российские какие-то бренды, которые просто: «Сегодня я буду франчайзером».

Алексей Ларин

- По наитию?

Екатерина Сойак

- По наитию, да. Методом проб и ошибок. Сейчас, к счастью, этого не так много, как было тогда, потому что рынок в принципе вычищается сам.

Алексей Ларин

- Знаешь, мне кажется последние пять лет, наверное, активно развивается франчайзинг российский в России. Что я имею в виду? Вот то, что я замечаю (может быть, ты сейчас поспоришь) - доступность этой модели спускается. Я очень часто слышу «стартапы», которые на этапе только формирования бизнес-идеи уже говорят: «Вот, мы сейчас будем производить какой-то продукт, где-то его заказывать по контрактному производству, а модель продаж у нас – это франчайзинг». Они идут, где-то учатся, они выходят на тот же «BUYBRAND Expo», начинают продвигать и продвигают свою бизнес-модель изначально прямо такую.

Екатерина Сойак

- Да, есть такое. Я несколько подозрительно к этому отношусь, потому что всё-таки франчайзинг – это, прежде всего, передача опыта. Предприниматель, который прошел определенный путь, набил все шишки, которые только можно, он уже везде всё понял, все углы сгладил, и тогда он это передает.

Алексей Ларин

- И всё-таки передавать нужно существующий бренд.

Екатерина Сойак

- Безусловно. Это даже не обсуждается. Конечно. Я уже о «внутрянке» говорю, о самой бизнес-концепции. Там огромные совершенно талмуды - прописаны в документах все бизнес-процессы, все чихи, все-все-все должны прописаны быть. Вот такие резвые молодые «стартапы», которые сразу прыгают во франчайзинг…. Вы знаете, бывает, бывает – выстреливает. Действительно, бывает стечение обстоятельств, энергия какая-то, случай, может быть, готовая аудитория. Так бывает. Но в большей степени это всё-таки чревато провалами.

Леонид Батцев

- Наверное, получается там, где сам человек, который создает бренд, уже имеет свой бренд: ему доверяют и тогда ему проще это начинать. Наверное, без этого очень сложно.

Екатерина Сойак

- И да, и нет. Когда человек очень сильно связан со своим брендом, там тоже есть свои опаски, свои нюансы. Человеку завтра это надоест делать, он уедет на Мальдивы на постоянное место жительства, а сетка франчизи останется, и бренд очень быстро сдуется. Везде есть нюансы.

Леонид Батцев

- И тогда у меня, соответственно, вопрос: какой портрет российской компании, которая является, как мы говорим, франчизи?

Екатерина Сойак

- Франчизи или франчайзером?

Леонид Батцев

- Нет, франчайзером. Франчайзером. Прошу прощения.

Екатерина Сойак

- Наверное, этот портрет, категорию людей, можно разделить на три портрета. Первый – этот тот, о котором я уже упомянула, это такая грамотная школа - это те, кто завозили западные франшизы, кто на них учились, до сих пор с ними работают и параллельно запускают свою. Вторая категория – это уже российские компании, которые выстроили свою корпоративную сетку, которые развивали ее на протяжении определенного количества времени и потом запускают систему франчайзинга. И третье – это молодые «стартапы», интересные проекты, которые своей энергией, знанием, желанием, наверное, в большей степени, нежели пониманием, как это всё работает, тоже выходят на рынок.

Леонид Батцев

- А франчизи – тогда кто это?

Екатерина Сойак

- Вы знаете, франчизи самые разные. Опять, если мы идем с тяжеловесов, это могут быть топ-менеджеры, которые либо сами ушли, либо которых сократили, либо которые продолжают работать, но всё-таки понимают, что здесь долго работать они не будут, и они хотят… Смеемся иногда, говорим: «Себе на пенсию создать некий бизнес». Это первый тип. Это родственники этих людей, состоятельных топ-менеджеров, включая и жен, и детей. Второй эшелон – предприниматели, у которых, допустим, небольшой свой бизнес (опять-таки, сейчас мы говорим о не очень простых экономических временах), и они понимают, что самостоятельно с одной, с двумя какими-то точками «no name» сложно выдержать, и поэтому они «ребрендируются». То есть они покупают франшизу и уже входят в сеть - им гораздо проще выдержать и условия, и конкуренцию, и так далее. Это вторая, наверное, категория людей. Либо кто-то, кто хочет диверсифицировать. Есть у них своя сетка в одном направлении, и он думает: «Я себе куплю еще франшизу и в другом, и таким образом разложу яйца по разным корзинам».

Леонид Батцев

- А как часто бывает, что у меня есть франшиза по одному направлению, мне понравилось, и я инвестирую, еще покупаю франшизу?

Екатерина Сойак

- Это часто.

Алексей Ларин

- Мне кажется, это отличная возможность. Леонид, прости, я задам вопрос. Мне кажется это хорошая возможность для тех, кто хочет научиться вести бизнес грамотно, хорошо. Как часто бывает такое, что люди, как ты говоришь, они вышли из какой-то корпорации, у них есть деньги, они готовы инвестировать. Свой бизнес с нуля строить всё-таки тяжело, много чему приходится научиться. И мы здесь с Леонидом тоже столкнулись с этим - когда ушли из корпорации, в общем-то, пришлось много чему научиться, и мы смело учились у двадцатилетних парней, которые являются бо́льшими экспертами в тех или иных вопросах, как предприниматели. Наверное, хороший способ научиться быть предпринимателем – это франчайзинг, а потом уже можно создавать свои бренды и создавать свой бизнес.

Екатерина Сойак

- Абсолютно верно. Вы знаете, так, собственно, и происходит. Вот этот первый эшелон первых франчайзеров, они же покупали мастер-франшизу на Россию, они до сих пор управляют этими брендами, но у них уже за это время была создана своя собственная сетка уже российских брендов.

Леонид Батцев

- Ты знаешь, мы сейчас уже говорим про тему доступности, с какой-то стороны, франшизы. Часто, в том числе некоторые ассоциации (или, может быть, ваша тоже организация) говорит: «Вот, пробуйте, начинайте свой бизнес, в том числе с франшизы». Мне хочется понять, а насколько сегодня дорогой вход на этот рынок? Потому что франшиза франшизе рознь. Где-то это (может быть, есть такие, не знаю) сто тысяч рублей, а где-то это несколько сот миллионов долларов. Либо я заблуждаюсь?

Екатерина Сойак

- Сто тысяч рублей - я, если честно, не знаю. Несколько сот миллионов долларов – да, такие есть. Где-то, наверное, миллион-полтора, если мы говорим о небольшой, как корнер в торговых центрах. Затратная часть там может быть очень низкой. А дальше насколько хватает фантазии. Если мы говорим о крупных отельных сетках, то там дорого.

Леонид Батцев

- Если говорить… Алексей начинал уже вопрос, мы так с него немножко переместились плавно. Всё-таки вы уже делаете не первый год, тринадцать лет выставки, и наверняка первая выставка – это была выставка, на которую приехало огромное количество иностранных компаний, иностранных франчайзеров, и они выставлялись.

Екатерина Сойак

- Нет!

Леонид Батцев

- Нет? Тогда рассказывай, потому что непонятно.

Екатерина Сойак

- Первая выставка была очень смешная, потому что на нее приехали, по-моему, два иностранца, самые смелые. Кстати, один из них до сих пор участвует каждый год и, наверное, 85% своей сети выстроил путем участия в выставке «BUYBRAND». Иностранцев было два. Выставку объявили, ее надо делать, и каким-то макаром мы умудрились убедить российские сети, которые не имели к франчайзингу вообще никакого отношения, просто встать на эту выставку. Звучало хорошо – «Франчайзинг, мода». Как-то мы их убедили, и пришла туча людей на непонятное слово «франчайзинг». То есть людей было море. Действительно море. Никто не понимал, что это, но всем было достаточно интересно. Вот это была первая выставка «BUYBRAND». Она была очень маленькая. У нас было, по-моему, брендов, может быть, в районе тридцати, два из которых были настоящие иностранцы, а остальные - так, из любопытства.

Леонид Батцев

- Понятно. В принципе, это отвечает требованиям нашей передачи «Сделано в России». То есть начиналась ваша выставка со «сделано в России».

Екатерина Сойак

- Да, она и начиналась, она и продолжается, как «сделано в России». Конечно.

Алексей Ларин

- Когда выставка уже завоевала популярность, всё-таки стала признанной, что происходило? На сегодняшний день в основном представлены иностранные компании либо российские?

Екатерина Сойак

- В этом году, безусловно, в основном были российские компании. Но во франчайзинге есть такая штуковина, как мастер франшизы. То есть сам по себе бренд может быть иностранным, но он уже давно существует в России. Например, «Baskin Robbins» - да, бренд иностранный, но завод находится в России, производится совершенно из российских продуктов. То есть уже это российское мороженое, а бренд иностранный. И таких очень много. Тот же самый «Subway» - уже это российская питерская компания, которая управляет этим. Хотя, нет, там есть нюансы. Не важно. Просто, когда покупается мастер-франшиза, она покупается российским предпринимателем. То есть человек, будучи россиянином, зарабатывая здесь в России, управляет просто иностранным брендом здесь, на территории России.

Леонид Батцев

- Грубо говоря, это своего рода такой эксклюзивный дистрибьютор определенного товара, которым является франшиза, на какую-то определенную территорию? Грубо говоря, я получил преимущественное право, если я получил мастер-франшизу? Это я уже сейчас догадываюсь.

Екатерина Сойак

- Да. Просто мастер-франшиза, конечно, может быть с правом продавать суб-франчайзинг, а может быть и без права. Например, «Starbucks» у нас без права здесь развивается. Вот как раз не российская компания.

Алексей Ларин

- Но бренды, которые представлены сейчас на выставке…

Екатерина Сойак

- Сейчас много было брендов именно российских. Действительно, именно российских. Последние лет 5-7 стали появляться на рынке российские бренды. Очень симпатичный тренд - региональные бренды. Появляются действительно очень интересные концепции. Одна из моих любимых (я надеюсь, это не будет считаться рекламой) – «33 пингвина». Я просто очень сильно люблю мороженое. Это томский бренд. Если мы говорим о российских брендах, которые были созданы в России, которые сейчас в принципе считаются одними из самых грамотных, сильных, крупных франчайзеров – это компания «ИНВИТРО». Медицинский сегмент. Да, создаются действительно очень-очень сильные бренды и сильные концепции.

Алексей Ларин

- В каких отраслях в основном мы развиваем?

Екатерина Сойак

- Вот именно сейчас у нас сильно, конечно, подужался сегмент розничной торговли. Раньше, до кризиса 2009 года у нас в розничном сегменте, в розничной торговле было процентов шестьдесят, наверное, от всего франчайзинга. Сейчас розница сильно подужалась с точки зрения франчайзинга, и на первую линию выходит общественное питание и сфера услуг.

Леонид Батцев

- В сфере услуг кто, что?

Екатерина Сойак

- Сфера услуг – это медицинский сегмент. Это то, что я как раз привела пример - компания «ИНВИТРО». Там могут быть спортзалы, могут быть салоны красоты, детские какие-то образовательные центры, языковые какие-то центры. В принципе, сегмент достаточно большой.

Леонид Батцев

- У меня еще вопрос. А насколько наши российские бренды, которые сейчас выставляются на вашей выставке, стали настоящими франчайзерами? То есть насколько у них технологии и бизнес-процессы отлажены? Их франшиза, которую они предлагают – она сто́ит на самом деле тех денег и обречена на коммерческий успех?

Екатерина Сойак

- Мы немножко занудно подходим к участникам, поэтому здесь я как раз скажу, что те, с кем я общаюсь – это очень уже взрослые и грамотные франчайзеры вне зависимости от того, сколько лет они на рынке. На рынке они могут быть, может быть, семь-десять лет. Понимаете, здесь такая штука: если ты не будешь выстраивать правильно работу своей франчайзинговой сети (если ты туда входишь всё-таки), то жить тебе будет очень недолго, потому что она просто не сможет работать. В бизнесе самое важное, прежде всего – это система. Во франчайзинге это колоссальное значение имеет. поэтому по-другому нельзя. Либо на рынке будешь один-два года и всё.

Алексей Ларин

- Екатерина, ты сказала об изменениях на рынке, которые происходят. Санкции как-то влияют сейчас? Иностранные компании сворачивают свое представительство в России?

Екатерина Сойак

- Нет. Если мы говорим о сегменте общественного питания, если мы говорим об иностранных брендах, которые здесь работают, – нет, никто не сворачивается, никто не уходит. Да, они испытали сложную ситуацию с этим, потому что пришлось очень быстро найти замещение некоторых продуктов. Тем, кто на сырах работал, пришлось немножко сложно.

Алексей Ларин

- Импортозамещение включилось.

Екатерина Сойак

- Совершенно верно. Но они достаточно быстро нашли себе поставщиков. С кем мы работаем, с кем мы общаемся – действительно никто. Наоборот. Понимаете, здесь не только санкции. Здесь вся эта история как-то подстегнула компании к тому, чтобы они как-то оптимизировали свою и франчайзинговую сеть, и корпоративную сеть. Немножко встрепенулись.

Леонид Батцев

- Ты уже озвучила, что за последние несколько лет появились российские франчайзеры, и количество российских брендов появляется в России. А если смотреть на зарубежный рынок, как мы на нем представлены? Есть ли какие-то российские бренды и российские франчайзеры, которые смогли выйти на зарубежные рынки близкие либо далекие?

Екатерина Сойак

- Таких примеров не много. Я скажу почему. Не потому что мы какие-то слабые и ничего у нас не получается - это не так. Просто в России бизнесу сколько лет? Двадцать пять. Франчайзинговому бизнесу серьезному еще меньше - мы можем говорить, может быть, десять лет, когда уже компании по-взрослому идут во франчайзинг. И территория нашей страны еще не охвачена. Когда компании выходят на зарубежный рынок? Когда они понимают, что свою территорию они уже полностью покрыли. Тем не менее, примеры есть. Сейчас есть компания «Сан» - она уже, наверное, года три назад вышла на рынки Европы. Это печать на любой поверхности, включая воду. Компания «ИНВИТРО» сейчас рассматривает выход на китайский рынок. «33 пингвина» тоже рассматривают сейчас выход на китайский рынок.

Леонид Батцев

- Можно ли говорить о том, что те компании, которые сейчас рассматривают выход на зарубежные рынки, они уже (грубым словом скажу) «окучили» наш рынок? Либо они смотрят параллельно?

Екатерина Сойак

- Нет. Вы знаете, это параллельно, наверное, сейчас, потому что рынок огромен в России, он действительно огромен. Плюс мы еще можем говорить о странах СНГ - это тоже интересные большие территории. Просто параллельно компания выстраивает свою стратегию в зависимости от…

Леонид Батцев

- Кстати, ты затронула тему стран СНГ. Часто, мне кажется, нашим соотечественникам свойственно не разделять – Россия, Казахстан, Украина. Мы считаем – это всё Россия или всё это – СССР бывший. А что происходит в СНГ? Как-то вы эту ситуацию мониторите, не мониторите? Появляются ли там локальные какие-то франчайзеры?

Екатерина Сойак

- Безусловно, появляются. Безусловно. Я не принадлежу к категории людей, которые не делят Россию и страны СНГ, хотя душой я их всех очень люблю, потому что всё-таки я росла в Советском Союзе. Но это всё-таки уже другие страны, с другим законодательством, с другим, наверное, предпринимательским менталитетом. Там есть местные франшизы. Более того, к нам на выставку выходили в прошлом году (в этом году в меньшей степени, хотя было три франшизы из Украины, приезжали), был и Казахстан, была и Украина. И в Казахстане, и в Украине местные франчайзеры развиваются. В принципе развиваются достаточно не плохо. В Казахстане сейчас ситуация значительно, наверное, лучше с экономической точки зрения, чем в Украине. К нам приезжают огромные делегации казахских предпринимателей, и я знаю, что там местные концепции развиваются и тоже к нам выходили на рынок.

Леонид Батцев

- А если говорить, как они относятся к российским франшизам? Ты уже ответила про тему зарубежных (я тоже, на самом деле, делю - это всё-таки зарубежье, как ни крути, Казахстан уже зарубежьем можно считать), как они относятся, воспринимают российские франшизы? Есть ли какие-то российские франчайзеры, которые вышли на эти страны?

Екатерина Сойак

- Все крупные бренды, которые у нас российские - те же самые «ИНВИТРО», «Ёлки-Палки», «Шоколадница» – они все работают в странах СНГ.

Алексей Ларин

- Сегодня был на «Открытых инновациях», и там звучала мысль о том, что на самом деле российским компаниям выходить на зарубежный рынки мешает не то чтобы наш менталитет, а мы сами себе мешаем. То есть ничто не мешает - можно просто смотреть на рынок шире и работать там, в том числе. Никаких особенностей. Да, есть юридические особенности, но ментальные, всё остальное – всё то же самое. Если у тебя хороший продукт, то спокойно можно выходить на зарубежные рынки. Как ты здесь видишь, на самом деле, какие преграды есть? Те, кто выходит, либо не выходит на зарубежные рынки – почему?

Екатерина Сойак

- Как я уже сказала, здесь преград абсолютно никаких нет. Здесь вопрос больше – нужно ли? То есть чтобы выходить на какой-то новый рынок, нужно оценивать свои силы. Если мы говорим о франчайзинге, если мы говорим о компании, которая внутри страны развивается корпоративно, внутри страны развивается по франчайзингу, значит у нее франчайзинговая сеть, и если она выходит на какой-то сложный рынок, к примеру, Китай (это очень сложный рынок), соответственно, компания должна оценивать правильно свои силы: сможет ли она контролировать эти три направления? Если компания внутри себя говорит: «Да, это моя стратегия, я буду туда двигаться», - преград никаких нет, просто нужно действительно знать законодательство. Потому что, если мы говорим о Китае, то там есть нюансы в работе по франчайзингу.

Алексей Ларин

- Ключевой вопрос – законодательства. Есть ли у нас компании, или, может быть, вы в рамках своей деятельности оказываете консультации, поддержку по тому, как выходить на зарубежные рынки?

Екатерина Сойак

- Я – нет. В своей компании я этого не делаю, но, если честно, я бы, наверное, рекомендовала искать больше местные компании, находящиеся там, по вхождению, нежели здесь, которые специализируются на выводе на зарубежные рынки. Есть компании, которые, допустим, условно, работают в России, в Европе или где-то Азии у них есть свои офисы, и они уже знают рынок, они там уже работают, тогда да, конечно, можно через них.

Алексей Ларин

- А насколько те, кто уже имеет успешный опыт, готовы им делиться?

Екатерина Сойак

- Делятся абсолютно открыто. Я не сталкивалась с желанием скрыть информацию, честно говорю.

Леонид Батцев

- Сейчас у нас в России на фоне последних событий активно обсуждается тема «поддержка российского производства», «импортозамещение» и так далее. Что-то делает государство в направлении поддержки либо, может быть, развития российской франшизы, в том числе для выхода на зарубежные рынки, либо просто для внутреннего производства?

Екатерина Сойак

- Государство нас, наверное, поддерживает морально - где-то оно там витает и пытается флюидами своими нас поддержать. А если серьезно – нет, нет никаких государственных программ поддержки и, если честно, я очень расстраиваюсь по этому поводу. Потому что, если мы говорим о франчайзинге и о пользе (я в начале нашего диалога немножко коснулась этой темы), развитие франчайзинга в стране полезно настолько в первую очередь государству, что просто сложно найти какую-то другую форму ведения бизнеса, которая так выгодна именно государству, потому что мы говорим об определенном пласте. Если у нас стоит задача увеличить количество малых и средних предприятий, то это очень удобно делать через франчайзинг, потому что франчизи вынуждены работать «в белую», потому что у них отчетность идет перед франчайзером. Соответственно, кто от этого выигрывает? Выигрывает государство. Распространяются работающие технологии, повышается бизнес-культура, нивелируется разница между регионом и крупным городом. Когда известный бренд со своими технологиями входит в какой-то небольшой регион с новыми технологиями, то там уже работающие другие бизнесы вынуждены подтягиваться. Очень интересный пример есть. Мексиканское правительство поддерживает франчайзинг на государственном уровне, у них есть финансирование этой программы, и, когда они запустили, у них за год увеличилось количество малых и средних предприятий на 20%. Это много, это хороший такой показатель. Пока, к сожалению, такой ощутимой поддержки мы не ощущаем.

Леонид Батцев

- Мне кажется (еще тоже немаловажная вещь, ты о ней тоже говорила в начале, я просто ее подчеркну), что когда ты создаешь бизнес по франшизе, вероятность успеха бизнеса выше. Соответственно, когда мы говорим про появление новых компаний в России, которые успешны и готовы платить налоги, что в интересах государства, то это тоже выше. У меня к тебе будет такой несколько личный вопрос. Ты на сегодняшний день стоишь ближе всего к теме франчайзинга, и кому как не тебе начать двигать эту тему на государственном уровне? Может быть, стать автором программы. Я не говорю – стать автором партии. Есть Ассоциации. Просто хочется понять. Вас на сегодняшний день накопилась уже приличная масса, я имею в виду тех, кто пользуется франшизой, тех, кто сам продает франшизы.

Екатерина Сойак

- Мы работаем над этим, изо всех сил работаем. Мы правда очень стараемся, но пока, наверное, не очень получается.

Леонид Батцев

- А можешь озвучить, какие именно формы поддержки государства нужны для франчайзинга? Будем считать, что это такой посыл, публичное обращение. Первое, второе, третье - что нужно сделать?

Екатерина Сойак

- Основная проблема заключается в том (сейчас немножко отойдем от государства), что банкиры не выдают кредиты, особенно сейчас, на покупку франчайзинговых предприятий, рассматривая их, как обычный стартап. Эта история очень долгая и очень длинная, и очень много мы об этом говорим – банки игнорируют.

Алексей Ларин

- Но есть же пример «Сбербанка»?

Екатерина Сойак

- «Сбербанк» - да. Я просто не договорила. Да, я считаю, что это была попытка не очень удачная. Желание было хорошее, но попытка была неудачная. В принципе показатели очень низкие и, насколько я знаю, программу эту свернули либо ее поменяли. Просто ее неправильно спозиционировали изначально.

Алексей Ларин

- А низкие почему? Что не получилось?

Екатерина Сойак

- Там много на самом деле проблем. Там жесткий очень был не только отбор контроля франчайзеров, там еще был и лимит на выдачу самих кредитов. В общем, слишком много было сложностей. Франчайзеры использовали эту платформу, скорее, для своего собственного продвижения, потому что программа продвигалась во всех регионах, люди интересовались, что это такое, видели другие бренды, видели их на ресурсах «Сбербанка», а потом уже выходили напрямую и в принципе забывали, что такое «Сбербанк». Больше таких программ, таких попыток - я даже не скажу, что это программа, - таких попыток не было. Так вот, возвращаясь к государству, если бы, допустим, как-то более официально было признанно, что франчайзинг – это тот инструмент, который поможет развивать малое и среднее предпринимательство, которое поможет быстрее выйти из кризиса… потому что франчайзинг, наверное, воспринимается на уровне государства, как торговля, но это не так.

Алексей Ларин

- За этим ведь стоит еще и производство.

Екатерина Сойак

- Совершенно верно. Производство – да. Есть, во-первых, франшиза в сфере производства. Есть огромный сектор услуг, который у нас существует. Тот же самый общепит – это огромное количество созданных рабочих мест. Если бы государство официально признало, что всё-таки франчайзинг – это тот самый инструмент, то, мне кажется, банки по-другому к этому бы относились. По большому счету, я не сильный сторонник просить у государства, дергать за штанину и говорить: «Дай денег». Мне кажется, предпринимательство – это не об этом. Поэтому создать условия, чтобы бизнес развивался, а бизнес не может развиваться без кредитов, – это, наверное, самое основное. Действительно самое основное.

Леонид Батцев

- Ты знаешь, ты уже рассказала о примере Мексики. Я правильно понимаю, что Мексика как раз это и делает? Либо в Мексике что-то государство делает особенное?

Екатерина Сойак

- В Мексике государство делает особенное. Эта программа достаточно интересная. Там три направления финансирования. То есть они разделили: блок потенциальных франчайзеров, блок консультантов и блок франчизи. Соответственно, там выдавались субсидии, если я сейчас не ошибаюсь, это было в районе 20 тысяч долларов, например, консультантам, чтобы они уезжали на стажировку в ту же самую Америку, учились, как создавать франшизы, приезжали, оказывали услуги консалтинговые потенциальным франчайзерам - это одна линейка, которая развивалась. Франчизи, которые покупали, соответственно, им тоже давали субсидии на то, чтобы купить эту франшизу. И так далее. То есть там были задействованы деньги. Я в свое время (это, по-моему, был 2009 год) по линии «Опоры» пыталась продвинуть некую похожую концепцию, естественно, она была адаптирована под наши реалии: делалась интересная связка между банком, франчайзером и франчизи. В принципе, вообще, безрисковая была практически история, но, к сожалению, тогда это дело не прошло. Результатом были только субсидии, которые выдавались предпринимателям в районе, по-моему, 300 тысяч рублей. В перечне, на что они выдаются, появилось такое слово «в том числе, паушальный взнос». Вот, собственно говоря, то, что получили.

Леонид Батцев

- У нас время передачи подходит к концу. Мы так тихо-тихо, спокойно час практически проговорили. У меня еще один вопрос. Сейчас много трендов, что бизнес перетекает в интернет. Мы видим, что СМИ сейчас уже практически интернет победил, образование туда очень активно входит и так далее. Есть ли какие-то франчайзинговые истории, связанные с интернетом?

Екатерина Сойак

- Я честно скажу – я не знаю, так сразу навскидку не скажу. Франчайзинг - это больше оффлайновые темы. Это потребительский сектор, в основном, всё-таки, как мы говорили – это услуги, розница и рестораны, но в интернете – нет. Там идет совмещение использования интернет-технологий внутри уже действующего бизнеса. Те же самые доставки - можно онлайн как-то что-то себе заказать, эта тема – да.

Алексей Ларин

- А есть ли пример «В2В» проектов во франчайзинге?

Екатерина Сойак

- «В2В» - есть. Не очень много, но есть. «Mail Box Etc», например. Это тоже иностранная концепция. Это услуги для бизнеса.

Леонид Батцев

- Я думаю, что, отвечая на свой вопрос: интернет, в отличие от оффлайна, имеет меньше границ. Просто мало что мешает географически выйти на рынок Китая. Там есть куча нюансов, но всё-таки это не привезти туда точку или не открыть там точку и поменять менталитет.

Екатерина Сойак

- Совершенно верно. Конечно.

Леонид Батцев

- Но время передачи, к сожалению, для нас, для наших слушателей, тоже подошло к концу. Я от себя уже хочу тебя поблагодарить, что ты стала гостем нашей передачи.

Екатерина Сойак

- Спасибо, что пригласили.

Леонид Батцев

- И хочу попрощаться уже с нашими слушателями. Услышимся через неделю. Пока.

Екатерина Сойак

- Пока.

Алексей Ларин

- Да, сегодня было действительно очень интересно. Я напомню всем, что сегодня в гостях у нас была Екатерина Сойак – человек, который создал и уже четырнадцать лет руководит выставкой «BUYBRAND Expo». Не буду уже все регалии повторять. Всем до следующей недели. Пока-пока.

Екатерина Сойак

- Пока-пока.