"Мы видим для себя четкие точки роста"

"Альфа-Капитал" первой из крупных управляющих компаний после кризиса 2008 года сделала ставку на развитие услуг индивидуального доверительного управления. К настоящему времени их доля в общих активах под управлением компании превышает 63%. О нынешнем состоянии и перспективах развития рынка доверительного управления, об особенностях работы с состоятельными клиентами, о новых финансовых продуктах в интервью "Ъ-Доверительное управление" рассказывает генеральный директор "Альфа-Капитала" ИРИНА КРИВОШЕЕВА.

Эпоха перемен

— Как вы оцениваете ситуацию на рынке доверительного управления в России в настоящее время? Как на отрасли отразился финансовый кризис 2008 года?

— Сейчас отрасль управления активами переживает трансформацию. Кризис 2008 года стал переломной точкой, после которой индустрия качественно и необратимо изменилась. При этом на отечественный рынок отчасти распространяются и мировые тренды. Но только если на Западе начавшийся раньше процесс «редефиниции» индустрии связан прежде всего со смещением клиентских ожиданий в сторону консервативных продуктов, у нас произошла масштабная перестройка архитектуры рынка, целевых клиентских сегментов, продуктов и конкурентной среды. Практически в один день старые модели ведения бизнеса утратили свою актуальность.

Так, до кризиса отрасль демонстрировала 50–60-процентный рост в год. Компании проводили активную экспансию, универсальная продуктовая линейка с фокусом на агрессивную доходность, поддерживаемая яркими рекламными кампаниями, гарантировала приток средств от всех категорий инвесторов. Как показывает практика, такие истории недолговечны. После обрушившегося на рынок урагана стало понятно, что далеко не всем удается пережить бурю. Первые признаки восстановления отрасли появились в 2009-м. Еще через два года были сформированы новые правила игры, а к 2012-му отрасль полностью перестроилась.

Ярким индикатором прихода новой эры стало заметное расслоение между сильными и слабыми игроками. В сильных оказались не самые крупные или старые компании, а те, кто способен адаптироваться, гибко реагировать на окружающую среду и предлагать инновационные решения. Пожалуй, это ключевая характеристика компании в «эпоху перемен». Рынок акций перестал быть исключительным драйвером и универсальным ответом на вопрос о заработках. Реальность потребовала качественно новых решений, сфокусированных на индивидуальных потребностях клиента и многофакторности среды.

— Какие основные параллели можно провести между отечественным и западными рынками?

— На заседаниях совета директоров мы пришли к выводу, что целесообразно сравнение общих показателей рынков доверительного управления в России и Европе (то есть даже не в США) с объемом банковских депозитов. Так вот объем депозитов в Европе сейчас составляет €10,9 трлн, а активы физических лиц в доверительном управлении — €8,7 трлн. Соотношение 1,25 к 1. У нас в стране совершенно иная картина. При объеме депозитов в 14 трлн руб. в доверительном управлении находится всего 0,2 трлн руб. Соотношение 64 к 1. То есть рынок доверительного управления составляет всего 1,5% от объема депозитов, уровень которых растет заметными темпами из года в год. Эта показательная статистика позволяет сделать важный вывод: рынок доверительного управления активами имеет огромный потенциал роста, преимущественно за счет сегмента состоятельных клиентов, предпочитающих сейчас размещать средства в банковские продукты

А значит, перед нами открываются новые горизонты ра

звития. Мы видим для себя четкие точки роста. Наша задача — сфокусироваться на работе с состоятельной аудиторией и создавать решения, удовлетворяющие отложенный спрос. О том, что идея начинает реализовываться, говорят последние исследования — сегмент индивидуального доверительного управления активами частных лиц уверенно опережает в росте любой другой сегмент рынка.

— Что помимо ставок по депозитам останавливает, отпугивает розничных клиентов от рынка доверительного управления, в том числе от паевых фондов?

— В недавнем исследовании фонда «Общественное мнение» отмечается, что лишь 3% опрошенных рассматривают паи фондов как инструмент для инвестирования собственных сбережений. Основные сдерживающие факторы: непрозрачность сегмента, негативный ореол бренда, устарелость форм продвижения, негибкость законодательства. Если посмотреть на структуру всех существующих на рынке паевых фондов, то 50% из них приходится на фонды акций. А в них действуют старые ограничения, в частности, на возможности размещения в облигации, депозиты, использование коротких позиций при падении рынка. Чтобы восстановить доверие розничного клиента к отрасли, нужно предпринимать активные действия, в том числе в сфере совершенствования правовых стандартов функционирования ПИФов.

А с сегментом доверительного управления дела обстоят иначе. Компании предлагают гибкие, инновационные, понятные клиентам инвестиционные продукты. Делают акцент на обеспечении защиты вложений. Продукты со 100-процентной защитой капитала и возможностью участия в росте различных индексов понятны и востребованны.

— Какое влияние события на Кипре оказывают на российский рынок доверительного управления?

— Понятно, что произойдет перераспределение капиталов, особенно в части средств состоятельных клиентов. Да, с Кипра деньги перейдут в другие юрисдикции. Но даже не в этом главное изменение. Кипр показал, что не любые депозиты и далеко не в любом банке можно считать надежным способом сохранить свои средства. Представление инвесторов об абсолютной надежности инструмента оказалось ложным. Ведь после событий в Греции положение кипрских банков было крайне неустойчивым. Необходимо взвешенно оценивать риски. В этой связи спрос на профессиональную финансовую поддержку будет неуклонно увеличиваться.

— Российский рынок ДУ в этой ситуации больше потеряет или больше выиграет?

— Важно сделать так, чтобы он выиграл. При общении с клиентами мы чувствуем, как здесь и сейчас происходит переосмысление подхода к управлению личными финансами. Изменяется и восприятие клиентом управляющей компании. Наша роль эксперта и финансового партнера, содействующего достижению долгосрочных целей клиентов, приобрела завершенный вид. Терпение — путь к совершенству, как известно. Многие понимают, что единственный разумный выход в нынешней ситуации — это диверсификация активов. И она будет проходить и по инструментам, и по рынкам, и по странам.

— Первые шаги по консолидации рынка доверительного управления в России — это закономерное развитие отрасли или преждевременное?

— Консолидация является одним из драйверов развития многих отраслей и призвана обеспечивать повышение эффективности их работы. Крупные компании стремятся становиться больше, не все мелкие и средние выдерживают конкуренцию, что приводит к перераспределению рынка. В нашей стране корпоративные события и консолидация в их рамках вполне понятны. Пока в этом плане гораздо активнее себя проявлял банковский сектор, инвестиционный сегмент драйвером не является. Но и здесь лед тронулся. Так что, когда мы приобретали паевые фонды «Ренессанс управление активами», это была понятная рыночная сделка, основным мотивом которой было экономически обоснованное стремление к росту.

Ставка на успех

— Почему «Альфа-Капитал» выбрал в качестве приоритетного направления индивидуальное доверительное управление?

— Решение пришло после кризиса. Рыночный драйвер — ПИФы — обрушился, и ожидать его скорого восстановления было нецелесообразно. При этом была обоснованная убежденность в наличии серьезного потенциала по направлению «физические лица». Приоритетным и перспективным сегментом для нас стало доверительное управление средствами состоятельных клиентов. И сейчас можно с уверенностью сказать, что мы не ошиблись в выборе направления: результаты за последние три года у компании, сосредоточившейся на ДУ, весьма высокие. Наша доля по количеству клиентов в сегменте сегодня превышает 25%.

Да, пока доля этого сегмента 8% от общих активов отрасли управления активами, но важно другое — он растущий, его объем уже превысил 220 млрд руб. И если посмотреть на падение розничного сегмента, очевидно, что индивидуальное доверительное управление развивается опережающими темпами. В «Альфа-Капитале» в прошлом году этот сегмент вырос более чем на 50%. Помогли собственные каналы продаж и усиление синергии с партнерами, прежде всего с Альфа-банком. Я продолжаю искренне верить в перспективы этого рыночного сегмента, и планы на этот год у нас еще более амбициозные.

Мы предлагаем решения, отвечающие потребностям инвесторов. Состоятельные клиенты утратили аппетит к риску, требуют консервативности и прозрачности, надежности и предсказуемости. В структуре активов компании на конец прошлого года 78% составляли инструменты с фиксированной доходностью. При этом управляемая стратегия в евробондах в прошлом году принесла доход в 21% в долларах, а стратегия по дивидендным российским акциям — прирост в 15% годовых.

— Но существуют куда более емкие сегменты — рынок пенсионных фондов или закрытых паевых фондов. В чем выгода для компании заниматься сегментом, который составляет лишь 8% всего рынка?

— В перспективности и эффективности. В ближайшие годы сегмент индивидуального доверительного управления имеет все шансы вырасти в семь-восемь раз. Как говорил философ Сэмюэл Батлер, всякая коммерция — это попытка предвидеть будущее. С точки зрения эффективности сегмент традиционно более маржинальный по сравнению со всеми остальными. Важной составляющей здесь является вознаграждение за успех. В сочетании с реализованным стратегическим решением по изменению структуры активов в сторону консервативных инструментов по прошлому году наше вознаграждение за успех было рекордным. В пять раз выше результатов предыдущего года. А прибыль УК «Альфа-Капитал» увеличилась в три раза.

— Состоятельный клиент, несомненно, требовательный клиент. К нему нужен индивидуальный подход, а соответственно, требуется и большой штат высокооплачиваемых сотрудников компании. Оправданны ли эти расходы?

— Безусловно, работать с одним ЗПИФом или одним НПФ с десятками миллиардов рублей активов менее затратно с точки зрения внутренней инфраструктуры, чем управлять такими же средствами тысячи рыночных клиентов. Выход, я уверена, в ориентации на инновационность, технологичность и автоматизацию бизнес-процессов. Это гарантирует органический рост компании и повышение операционной эффективности процессов. Стремимся делать больше меньшими ресурсами, не теряя в качестве и повышая тем самым свой запас прочности.

Компания не может продавать принципиально новые продукты и сервисы на старой технологической платформе. Поэтому в рамках реализации стратегии бизнеса в операционных подразделениях компании была проведена программа по оптимизации процессов, которая позволила максимально приблизить инфраструктуру к решению клиентских задач. Нам это удалось.

Мы стали на порядок более технологичными. А сегодня это обязательное условие. Именно поэтому мы уделили большое внимание созданию удобного «личного кабинета», сервиса, который дал клиентам возможность самостоятельно отслеживать собственные инвестиции — фактически в режиме онлайн, а также работе call-центра и единой службы клиентского сервиса.

Оптимизация численности персонала точно не была целью, но стала одним из результатов инфраструктурных проектов, реализованных компанией. Деятельность каждого сотрудника должна вносить добавленную ценность в общий результат.

В итоге за прошлый год эффективность работы компании повысилась, о чем свидетельствуют три понятных показателя — рост активов под управлением на одного сотрудника на 50%, рост выручки на одного сотрудника на 39% и снижение коэффициента общих расходов к выручке на 5 процентных пунктов.

— И все же почему «Альфа-Капитал» не развивает направление пенсионных фондов? Может, все-таки есть такие планы?

— Для себя мы еще три года назад определили, что будем работать с рыночными НПФ. Правда жизни такова, что у крупных негосударственных пенсионных фондов есть свои управляющие компании. И некоторые в принципе отказываются от открытой архитектуры. То, что мы, как рыночная компания, к ним пробиться можем далеко не всегда, то, что они в этом не заинтересованы,— объективная реальность.

Кроме того, при управлении активами НПФ для УК остается серьезный риск, связанный с обеспечением сохранности. Но инструментов фондового рынка абсолютно без риска не бывает, и кризис 2008 года это лишний раз продемонстрировал. И что с этим делать? Да, существуют консервативные облигации. Но в них тоже многое зависит от периода обращения, а надо быть уверенным, что к 31 декабря ты точно покажешь положительный результат. Это означает, что управляющая компания должна адекватно и осознанно идти на данный риск, четко его оценивать, минимизировать и постоянно мониторить, формировать соответствующие резервы.

Впрочем, все постепенно меняется. И если три года назад подавляющее число НПФ требовали минимальную гарантированную доходность дополнительно к сохранности средств, то сейчас многие руководители НПФ открыты к конструктивному диалогу. Поэтому мы для себя этот сегмент не закрываем.

Естественный отбор

— Существует мнение, что если компания управляет средствами собственных сотрудников и акционеров, это добавляет ей веса в глазах потенциальных клиентов. Ведь она рискует не только чужими деньгами, но и своими. Есть ли у вас в управлении такие средства?

— У нас рыночная компания, и наша основная задача — работать со средствами сторонних клиентов. При этом мы предлагаем наши услуги акционерам, структурам, топ-менеджерам компаний «Альфа-групп» на рыночных условиях. В частности, обслуживание в рамках мультисемейного офиса «Альфа-Капитала». Хотя подчас выходит, что «Альфе» с «Альфой» работать сложнее, потому что все предъявляют друг к другу повышенные требования. Но для нас приход каждого такого клиента определенный знак качества и показатель успеха.

— И какова их доля в общем объеме активов под управлением?

— Доля соответствует международной практике и равна примерно 5%.

— У «Альфа-Капитала» есть зарубежная структура, Alfa Asset Management. Для чего она нужна компании, которая работает только на российском рынке? Не собираетесь создавать модные сейчас фонды UCITS?

— При принятии решений мы исходим из анализа целевого сегмента. Состоятельный инвестор заинтересован в международной диверсификации. Для того чтобы ее эффективно осуществлять, необходимы западные структуры.

Что же касается фондов UCITS, то они нацелены на привлечение иностранных розничных клиентов. Статистика показывает отсутствие спроса на подобные структуры. Так что создание UCITS сейчас в наши планы не входит. К тому же привлечение массового европейского инвестора российской компанией мне представляется крайне нетривиальной задачей. Сомнительно, что многие зарубежные розничные клиенты вместо известных и привычных им западных брендов предпочтут мало что говорящие им российские.

— А насколько оправданно создавать такие фонды?

— Надо понимать цель, горизонт окупаемости подобных вложений. Общие расходы в первый год составляют $100–150 тыс., в том числе возникают расходы на администратора фонда, международный аудит и т. д. Кроме того, по практике моей работы в европейских структурах большая доля вознаграждения управляющих достается банку-агенту, через который продаются эти продукты,— до 60–70%. На объеме активов от $100 млн — это посильные затраты. А вот до $100 млн — уже спорно.

— Чем же можно заманить инвестора на российский рынок ДУ? Что реально могут сделать управляющие компании и чего они ждут от регуляторов?

— Изменения налогообложения — активно обсуждается тема отказа от дискриминации по финансовым продуктам. Почему купоны по облигациям облагаются подоходным налогом, а процентные ставки по депозитам нет? Это важно, потому что облигации — консервативный инструмент, который в настоящее время весьма востребован инвесторами.

Помимо этого во многих западных странах существует практика, когда по прошествии определенного времени инвестиции признаются долгосрочными и инвесторы получают налоговые льготы. В России это право отменили. Но почему человек, который продержал бумаги, скажем, три года или пять лет, не имеет права на льготы? Необходимо поощрять долгосрочные инвестиции.

Есть общие темы, которые могут стать импульсом для развития отрасли, но пока все остается на уровне обсуждений. Например, введение индивидуальных инвестиционных счетов. В Мексике и Бразилии эти самые счета явились мощной движущей силой индустрии доверительного управления.

Усиление позиции регулятора в лице Центрального банка также может оживить отрасль управления активами.

— Что касается инвестиционных счетов. Если их создадут, то эти средства станут доступны не только управляющим компаниям, но и банкам, пенсионным фондам, страховым компаниям. Какой вам интерес делить рынок с другими?

— Если рынок растет, это хорошо. Мы должны использовать любую возможность, которую он предоставляет, для достижений целей компании. И нам, как показывает практика, это удается. Поэтому здесь не имеет значения количество игроков. Одинаковый ресурс можно использовать с абсолютно разной эффективностью. И нам было бы точно интересно за него побороться в честной, пусть даже жесткой, конкурентной борьбе.

— Какие новые драйверы роста появлялись в отрасли за прошедшее время?

— Один из самых последних примеров — эндаументы, которые еще несколько лет назад мало кто рассматривал как нишу на рынке. Сегодня это полноценный клиентский сегмент с собственными характеристиками и ожиданиями. Мы заметили этот тренд в свое время, что позволило нам создать эффективное рыночное решение и сервисы. В итоге за прошлый год у нас две крупные победы.

— Переход функции мегарегулятора к Банку России не будет означать ужесточения требований к управляющим компаниям? Вряд ли многие после этого сумеют выжить. Не боитесь такого естественного отбора?

— За последние двадцать лет наша компания выдержала не одно испытание на прочность. Естественный отбор необходим. Важнее другое — упорядоченность, систематизация процессов, повышение статуса, значимости и прозрачности отрасли в целом. Подобные меры будут способствовать повышению надежности нашего рынка и сделают его еще более привлекательным для клиентов.