Продавай и властвуй

По итогам 2018 года половину сборов страховщикам — 750 млрд руб.— обеспечил банковский канал продаж, в основном из-за инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). При этом треть от этих премий страховщики вернули банкам в виде комиссии. Регулятор отмечает рост зависимости страховщиков от банковского канала продаж и на фоне падения сборов по страхованию жизни советует рынку развивать другие способы привлечения клиентов.

В апрельском «Обзоре ключевых показателей деятельности страховщиков» ЦБ выразил беспокойство по поводу роста зависимости страховых компаний от банковского канала продаж. «Это может оказать негативное влияние на итоги их деятельности в случае изменений стратегий банков»,— отмечалось в документе.

Активный рост продаж полисов через банки начался в 2012 году вместе с продвижением ИСЖ. Совокупные премии страховых компаний в 2018 году составили 1,48 трлн руб., при этом через банки страховщики собрали более 750 млрд руб. В 2018 году размер комиссионных банкам за продажи полисов составил 27,5% от размера страховой премии, собранной через кредитные организации. Банки получили от страховщиков 150,6 млрд руб., что в 1,5 раза больше, чем в 2017-м. Через банки в 2018 году было получено 89% взносов по страхованию жизни, в частности и по ИСЖ, которое банки предлагают своим клиентам как альтернативу или дополнение к депозитам. Комиссия по договорам страхования жизни и страхования от несчастного случая и болезней превысила 70 млрд руб., подсчитали во Всероссийском союзе страховщиков (ВСС).

Основное влияние на рост банковского канала продаж оказывают страховщики, связанные с банками. По мнению директора по рейтингам страховых и инвестиционных компаний агентства «Эксперт РА» Ольги Басовой, имея преимущество перед рыночными игроками, такие страховщики получают значительную долю взносов через банки. Спрос может измениться в результате смены условий и темпов кредитования, а также раскрытия клиентам подробной информации об ИСЖ, которое теперь является обязательным в соответствии с указанием Банка России и стандартами ВСС. «Если клиенты после получения подробной информации об ИСЖ будут массово отказываться от приобретения этого продукта, то и взносы, получаемые через банковский канал продаж, начнут сокращаться уже в 2019 году»,— считает Ольга Басова.

ИСЖ по некоторым параметрам интереснее банкам, чем депозиты, отмечает директор страховой аналитической группы Fitch Ratings Анастасия Литвинова: страховой сектор в процессе бурного роста ИСЖ скорее играл роль ведомого, чем ведущего. Это связано со стратегией банков на увеличение доли комиссионных, не связанных с кредитным риском доходов, комментирует начальник управления страхования финансовых институтов и партнеров компании «Ингосстрах» Дмитрий Шапошников. В Fitch считают, что при обвале ИСЖ страховому сектору будет довольно сложно найти адекватную замену банковскому каналу и не допустить оттока средств.

Директор департамента страхового рынка Банка России Филипп Габуния подтверждает: зависимость страховщиков жизни от банковского канала продаж всегда была, но при сокращении объема продаж продуктов страхования жизни страховщики больше почувствуют его влияние. По его словам, банки — это достаточно дорогой канал для страховщиков, и одна из причин низкой доходности ИСЖ (2,4% по пятилетним полисам и 1,9% — по трехлетним) это высокие комиссии, которые платятся банкам.

У банковского канала продаж есть ряд преимуществ, считает заместитель генерального директора СК «Сбербанк страхование жизни» Виктор Дубровин: разветвленная сеть офисов, больший клиентский поток, регулярные коммуникации с клиентами. К тому же людям в целом комфортно приобретать финансовые услуги в одном месте, которому они доверяют.

«В России, как и в Европе в целом, основной канал продаж страхования жизни — банковский. К примеру, в Италии, Португалии, Турции 70–80% продаж в страховании жизни приходится на банк, выше 30% — в Хорватии, Греции, Бельгии. Даже в тех странах, где исторически были сильны другие каналы, к примеру, агентский в Германии, банки постепенно занимают все большую долю в продажах, в той же Германии доля банковского канала на рынке страхования жизни — 20%»,— отмечает он.

Розничные виды, помимо страхования жизни, также обязаны ростом своих объемов именно кредитным организациям. Высокую зависимость от банковского канала продаж ощущают на себе страхование имущества физических лиц и страхование от несчастного случая. Так, доля банковского канала в первом сегменте составила 42% от общего объема собранных премий против 34% в прошлом году, при этом комиссия была равна свыше 60% от стоимости полиса. Проректор Финансового университета при правительстве Алексей Зубец связывает это с повышением активности банков в сегменте кредитования населения на приобретение недвижимости. «ЦБ следует обратить внимание на этот сегмент, чтобы не допустить сверхвысоких комиссий продавцов этого вида страхования»,— замечает он.

Доля банков в продажах страхования от несчастных случаев также выросла — с 51% против 41% от всех заработанных страховщиками премий. Комиссия кредитных организаций по итогам четвертого квартала 2018 года составила 79% от взносов по договорам страхования, что чрезвычайно много и вызывает вопрос: в какой степени страхование от несчастных случаев, продаваемое через банки, является полноценным страхованием, говорит Алексей Зубец.

При отсутствии в стране сложившейся культуры страхования возможность приобрести страховку в отделении банка — важное преимущество для клиента банка, заявляет директор департамента по работе с финансовыми институтами «АльфаСтрахование» Алина Соколова. При этом, по ее словам, банковский канал будет частично перетекать в онлайн, что соответствует реалиям рынка и ожиданиям клиентов. «Необходимо прежде всего разрабатывать современные продукты, простые, удобные и доступные для клиента, а канал продаж вторичен, он должен быть удобен клиенту. Не нужен идеальный канал, через который никто ничего не покупает»,— говорит она.

Агенты дороже банков

Всего через посредников в 2018 году страховщики получили 73% премий. Второе место после банков занимают агенты—физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели (25,5%). Их комиссии также выросли за год — с 17,6% до 21%. Через посредников-юрлиц было получено 7% премий, вознаграждение для них увеличилось с 18% до 24%.

У россиян крайне консервативная структура сбережений: 45% денег хранится «под подушкой», а 51% в банковских вкладах, говорит директор по методологии продуктов СК «Росгосстрах жизнь» Алексей Кривошеев. И банковская продажа в страховании — это фактически либо перекладывание части накоплений из депозита в страховой продукт, либо покупка защитного полиса, сопутствующего кредиту. «Агентская сеть — это иная структура сборов, через нее продаются классические продукты накопительного страхования жизни с регулярными взносами, плюс пролонгации. Ее преимущества очевидны — она позволяет обеспечить стабильный бизнес, не зависящий от рыночных флуктуаций. Несмотря на превалирующую долю банкострахования в наших сборах, в агентской сети мы тоже видим большой потенциал»,— говорит он.

Развитие агентских сетей обходится страховой компании дороже банковского канала, отмечает Алексей Кривошеев, это более долгосрочная история, на выращивание эффективного агента, тем более финансового консультанта, уходят месяцы, а клиентов у одного агента обычно все равно меньше, чем входящий клиентский поток в банке. Главное условие для развития агентских сетей в долгосрочном страховании жизни — это финансовая стабильность в стране. Для того чтобы люди захотели вложить деньги, например, в накопительное страхование жизни, предлагаемое страховым агентом, важна их уверенность в завтрашней экономике: курсе рубля, снижающемся уровне инфляции и в своем финансовом благополучии с тем, чтобы через год им не потребовалось срочно изымать взносы на страхование для трат по непредвиденным расходам.

Алексей Зубец верит, что рост кредитования в России сможет обеспечить долю продаж через банки в 40% в 2019 и 2020 годах. При этом комиссия кредитных организаций будет оставаться умеренной и не превысит 30–35%, но, скорее всего, она будет иметь тенденцию к снижению за счет расширения конкуренции между банками за место на рынке продаж страховых услуг. Он считает, что благодаря созданию собственных экосистем, торговых площадок, которые повышают долю непроцентных доходов в прибыли кредитных организаций, активность банков в продажах нетрадиционных для себя продуктов будет только расти.

Доля продуктов по страхованию жизни, продаваемых через банки, в ближайшие два года составит около 80% от всех каналов продаж, ИСЖ — до 95%, ожидают в «Росгосстрах жизни». Дальнейшая динамика будет зависеть в том числе от регуляторной деятельности, появления новых интересных для банков страховых продуктов, доходностей по текущим инвестиционным полисам. Премии российских страховщиков по итогам 2019 года могут вырасти на 12–15% по сравнению с показателем 2018 года, прогнозирует глава ВСС Игорь Юргенс. По его словам, банковский канал продаж постепенно будет вытеснять агентский, на конец года через банки может быть продано около 40% полисов страхования по всем видам.