"Я — баба-яга венчурного рынка"

Управляющий партнер фонда iTech Capital Глеб Давидюк рассказал, какие очки носят стартаперы, много ли на венчурном рынке мошенников и как создать бизнес-инкубатор за $10 тыс.

Всю свою профессиональную жизнь Глеб Давидюк инвестировал: он работал в Quadriga Capital, в венчурном фонде ЕБРР, Alfa Capital Partners и Mint Capital. В конце 1990-х вкладывал средства в акции постсоветских заводов, в 2000-е  в компании потребительского сектора, а сейчас переключился на интернет. В середине 2011 года Глеб и его партнеры из группы QIWI основали фонд iTech Capital. Они собрали около $100 млн. У фонда более 20 соинвесторов, среди них сооснователи Mail.ru Group Григорий Фингер и Михаил Винчель, глава инвестиционного блока Альфа-банка Андрей Косогов и другие.

Однако выяснилось, что профессиональным инвесторам проще найти деньги, чем объекты для инвестиций. Большая часть денег пока остается в фонде.

"Для многих стартаперов деньги как фишки в казино"

Глеб, что-то не так с фондом или со стартапами?

Наш фонд получает в среднем шесть-семь проектов в день, 365 дней в году. 99%, к сожалению, полнейшая ерунда. Стартаперское движение — это тысячи ребят, которые пытаются реализовать идею, имея минимум денег. При этом их все активно "подогревают" — пресса, инвесторы, госструктуры: "Давайте, ребята, делайте. Вперед". Однако масштабы конкуренции никто не осознает.

Честно говоря, мне вообще не нравится слово "стартап". Потому что есть хорошие проекты и есть плохие, а стартап уже по определению якобы перспективный. Мало кто реально оценивает сложности.

Например, я осторожно отношусь к бизнес-моделям, основанным на увеличении трафика за счет рекламных бюджетов. Стартаперы говорят: "У нас есть хороший продукт, и нам нужно немного денег, чтобы все о нем узнали". Они не понимают, что с точно таким же хорошим продуктом ко мне за последние два месяца пришли еще 15 человек. Каждый с уникальной, по его мнению, идеей. При этом компаний, контролирующих трафик в интернете, немного. И чем выше спрос, тем выше цена рекламы. Эти вещи нельзя недооценивать, если только ты не придумал чего-то уникального и очень востребованного в настоящий момент рынком.

Я не знаю стартаперов, которые бы считали, что создают что-то никому не нужное... Как вы отбираете проекты? Какие вопросы задаете?

Один из наиболее объективных индикаторов на первом этапе — размер инвестиций. Наша средняя сделка — несколько миллионов долларов. Ребята, которые приходят к нам за $100 тыс., имеют мало шансов. Так как объем документов и работ при сделке на $100 тыс. и на $10 млн практически одинаковый. Дальше. Самый главный вопрос — как заработает инвестор? Почему компания будет стоить много, кто ее купит?

Многие как раз рассчитывают, что вы со своими связями поможете выйти на второй, третий и прочие раунды инвестиций.

Это правда. Однако мне неинтересны проекты, рассчитанные на бесконечное финансирование убытков "в связи с огромным ростом бизнеса". Множество проектов предполагают накачку бизнеса маркетинговыми деньгами, а затем поиск следующего инвестора. Такие проекты мне очень не нравятся, потому что это напоминает финансовую пирамиду, ну и такая стратегия сама по себе очень рискованная. Рано или поздно нормальный инвестор попросит показать прибыль.

Последнее, а возможно, и основное — это чисто субъективные ощущения о профессионализме команды, с которой идет разговор об инвестициях. Интуиция, если хотите.

Много на рынке откровенных мошенников?

Слава богу, пока не очень. Много мечтателей, которые видят мир в розовых очках. Я, если хотите, баба-яга на венчурном рынке — первым делом начинаю пугать. Если товарищ выдержал мой субъективный пессимизм и, может быть, агрессию, то тогда мне с ним будет комфортно работать в дальнейшем.

Возьмем два проекта. В одном 1 млн превратится в 2 млн с вероятностью 50%, в другом — 1 млн превратится в 10 млн, но с вероятностью 20%. Вы в какой бы стали инвестировать?

В первый. Мне ближе взвешенная и осторожная бизнес-модель инвестирования. Каждый раз, когда я начинаю переговоры, первым делом думаю, как захеджировать свои риски.

Например, на прошлой неделе пришли ребята. Говорят: "Мы только что запустили новый проект, нам нужны деньги на продвижение, предлагаем 10% за $3 млн". На каждый их тезис хочется ответить: "нет". Просто опасно оценивать несуществующий бизнес в $27 млн. Тем не менее ребят я знаю давно, мне нравятся их предыдущие проекты, да и этот может "выстрелить". Хорошо, говорю, $3 млн за 10%. Но есть нюанс: $3 млн в кредит под 30% годовых, под залог акций другой вашей, уже достаточно большой, компании.

И что, они согласились?

Конечно. Они верят в свой проект. Хотя то, что для них является реалистичным, мне представляется очень оптимистичным.

Откуда берутся эти цифры по оценке несуществующего бизнеса? Стартаперы подводят под них какие-то финансовые модели?

Это одна из основных проблем. Люди, как правило, не понимают, как оценивается бизнес. Они приходят и говорят: мы стоим $1 млн или $10 млн. Почему? Потому, что они так решили. Я же в большей степени ориентируюсь на традиционные индикаторы, используемые для оценки, такие как выручка, прибыль. Стартаперы в массе своей люди молодые и терять им особенно нечего. А я с 1996 года занимаюсь инвестициями, и мне не хочется потом краснеть перед партнерами.

Для многих стартаперов деньги как фишки в казино, некий абстрактный ресурс. Когда же я говорю о деньгах, то сразу представляю себе конкретный дом, который могу на них купить в каком-нибудь солнечном месте. Совсем не хочется бездумно раздавать деньги направо и налево.

"Пока все мы ничего не продаем, а только тратим"

Если все так плохо, почему вы решили переключиться с "заводов и пароходов" на интернет?

Неужели выглядит, что я жалуюсь? Я просто умеренно консервативен.

Дело было так. В 2010 году я окончил EMBA в Чикагском университете. Как у любого выпускника бизнес-школы, у меня возникло желание заняться чем-то новым. В этот момент основатели группы QIWI предложили мне создать платформу для инвестиций в перспективные проекты. Через их систему проходит большой объем платежей: они видят, что и как в российском интернете растет. Почему бы не диверсифицировать бизнес, инвестировав в самые перспективные сегменты? К 2011 году на рынке интернет-инвестиций образовалась свободная ниша — компания Digital Sky Technologies ушла на глобальные рынки, ну а мы сфокусировались на российских проектах, которых становится все больше и больше.

Так и фондов немало появляется.

Конечно, за последнюю пару лет на рынок хлынул поток инвесторов. Насколько они лучше или хуже работают, мы не можем судить, профессионализм нужно оценивать по закрытым сделкам и по выходам из инвестиций. Пока все мы ничего не продаем, а только тратим.

Более 20 партнеров в одном фонде. Не многовато ли? Они все ваши друзья и знакомые?

Других фондов с таким количеством российских партнеров я не знаю. Пожалуй, я единственный из команды, кто знает всех. Да, многие из наших инвесторов — это мои хорошие знакомые, которые, с одной стороны, понимают, что мы делаем, с другой — уже наигрались в самостоятельные интернет-инвестиции.

Барьер для выхода на этот рынок очень низок. Если у вас есть $10 тыс., можете раздать их десяти парням и сказать, что основали новый бизнес-инкубатор. Многие из наших партнеров в эту игру играли. Но все пришли к тому, что нельзя инвестировать в факультативном режиме. Проще в казино пойти — шансы на выигрыш будут выше.

Как все эти инвесторы общаются с вами и друг с другом? Могут ли они влиять на стратегию фонда?

Все инвесторы инвестируют по одинаковым правилам и имеют равные права, независимо от вложенной суммы. А фонд — это в первую очередь коллективный инструмент, который занимается генерацией новых инвестиционных идей, которые всегда можно посмотреть и обсудить на нашем внутреннем портале, доступном только для партнеров, участников фонда. Наши инвесторы достаточно активно комментируют идеи, вносят свои предложения. Чем система прозрачнее, тем активнее ею партнеры пользуются, тем меньше ко мне вопросов. Если хотя бы один инвестор против какой-то сделки, то у меня всего два варианта: либо убедить человека, что он не прав, либо сделку отменить.

"Россияне любят знать, что происходит с их капиталом"

Стартаперы часто пытаются привлечь иностранных инвесторов, рассчитывая на западный опыт. А среди ваших партнеров нет ни одного иностранца.

Западный опыт не панацея. Вам могут присылать формы на 40 страницах, потому что у западного инвестиционного фонда наступает период отчетности. И то, что вы отчитываетесь по РСБУ, волнует их мало. Даже если крупный западный фонд вложил в ваш проект несколько миллионов долларов, то в большинстве случаев он это сделал только для того, чтобы диверсифицировать свой портфель, переложив часть капитала в развивающийся рынок. Ожидать какой-то серьезной поддержки вряд ли стоит, так как для фонда это лишь маленькая инвестиция в далекой России.

Мы же, например, совершаем сделки за три-шесть месяцев. Если есть хорошее предложение и оно "горит", то мы управимся за несколько дней. У западных фондов на это может уйти до года.

Тем не менее у вас на сайте указано всего четыре портфельные инвестиции. Сколько сделок уже совершено в реальности?

Мы не обо всех сделках пока имеем право говорить. В портфеле, которым мы сейчас управляем, шесть проектов. И в ближайшее время закроются еще две-три сделки. Всего мы хотим иметь не больше 20 портфельных компаний. Это отличает нас от большинства классических венчурных фондов, которые имеют в своем портфеле более 200 сделок. Ведь наши инвесторы — россияне, которые любят знать, что происходит с их капиталом. Если в портфеле 200 компаний, то отследить, что происходит в каждой, невозможно.

Зачем вы купили у муниципалитета Москвы сеть билетных касс МДТЗК? При чем тут вообще интернет и венчурные инвестиции?

Мы активно занимаемся консолидацией рынка онлайн-продаж билетов на спортивные и театрально-концертные мероприятия. Заниматься онлайном, не имея офлайн-точек, сложно, поэтому и покупали МДТЗК. Убежден, что в зрелищно-билетном сегменте российского рынка скоро произойдет такая же революция, как на рынке авиабилетов. Мы планируем консолидировать несколько компаний в рамках одного холдинга и контролировать около 30% российского рынка. Интернет и офлайн-активы станут работать в связке.

У нас никогда не было мысли, что инвестфонд будет создавать билетный холдинг и участвовать в государственных аукционах, это получилось эволюционным путем. Какая разница, как именно совершать выгодные сделки? Чем дольше инвестируешь, тем циничнее становишься.

Инвестиции iTech Capital

SeoPult — онлайн-сервис автоматизированного поискового продвижения и управления контекстной рекламой. Объем инвестиций — около $10 млн.

QIWI Post — совместный проект iTech Capital, польского почтового оператора InPost и группы QIWI. Инвестиции — $30 млн в течение трех лет. Это сеть терминалов автоматизированной доставки.

В конце 2012 года была выкуплена сеть билетных касс ОАО МДТЗК за 493 млн руб. Также компании принадлежит портал Ticketland.ru, проекты Battle of Brands и Giftofoni.