«У нас, к счастью, один кредитор»

О ситуации в одном из крупнейших автодилерских холдингов РФ, долгах компании и предложениях по реформе бизнеса в последнем интервью в этой должности “Ъ” рассказал бывший глава «Автоспеццентра» (АСЦ) Виталий Павловский.

— Какие были планы по улучшению финансовых показателей АСЦ?

— Мы запланировали, что выручка вырастет примерно на 30%, до 90 млрд руб. В 2017 году она составила 68 млрд руб.

— Как обстоят дела с долговой нагрузкой?

— Все хорошо, она есть, в 2022 году будет лучше.

— Что значит лучше? Меньше?

— С точки зрения нагрузки не меньше. Скорее с точки зрения соотношения долга к EBITDA мы хотели сделать лучше.

— На рынке уверены, что соотношение чуть ли не 1 к 30.

— Сразу говорите 1 к 1000 и все.

— Источники говорят, что есть крупные долги в валюте.

— У нас нет долгов в валюте. Интересно, как рынок может знать, какие у нас долги, если он не видел наш баланс? Это слух устаревший. Крупные долги мы реструктурировали достаточно давно, валютных кредитов у нас нет, есть рублевые. Долг большой, но мы его уверенно обслуживаем. В декабре получили очередной транш нашего кредитора МКБ.

У нас очень много «к счастью». К счастью, один акционер, один кредитор. Этих споров (акционеров и кредиторов.— “Ъ”), из-за которых, возможно, с Genser (кредиторы подали на банкротство этого дилера.— “Ъ”) что-то происходит, у нас просто нет. Это дает нам базисную поддержку и возможность ведения операционного бизнеса, мы можем сосредоточиться на росте эффективности.

— Транш в конце года — это кредитная линия на оборотку?

— Да. Кредитная линия открыта, мы ее используем. Насколько в целом велик долг, оценивать не буду, но мы все наши долги вовремя обслуживаем. Банк-кредитор, видимо, доволен тем процентом, который мы платим. Я не очень доволен, потому что, на мой взгляд, то, сколько мы платим банку, это много — не в смысле процентов, а в смысле суммы.

— В этом году есть план по сокращению долга?

— Скорее нет. Обслуживать будем, сокращать нет. Скорее еще попросим. И в этом смысле банк абсолютно адекватен, говорит, если вам нужно, мы еще дадим.

— Когда вы должны погасить самые крупные долги?

— В 2016–2017 годах у нас была реструктуризация кредитного портфеля. Текущий портфель не имеет кредитов к погашению до 2020 года. В 2019 году мы погасим часть инвестиционных линий, в этом году какие-то текущие кредиты будем погашать и снова их получать. Без оборотных средств мы, безусловно, существовать не можем.

— Своих средств на оборотку у вас нет сейчас?

— Все наши деньги в бизнесе, если бы мы работали только на свои, мы бы не были одним из крупнейших дилеров в Москве. Мы бы просто стали маленькими. Я считаю, что если торговая организация живет на свои, то она неэффективно использует средства акционера.

— Банки вмешиваются в управление?

— Странно, если бы специалисты в банковском деле вмешивались в автобизнес. Те «независимые» примеры вмешательств, которые мы видели, мы уже стали забывать.

— Сейчас обсуждают возможность спасения Genser через слияние с «Рольфом», основной кредитор Genser при этом может получить долю в объединенной компании. Вы не рассматриваете такие схемы?

— Все-таки давайте так: на уровне дел меня больше интересует операционное управление и эффективность. Меня не сильно интересует структура акционеров компании.

— Но это же в глобальном плане и есть выход на большую эффективность, избавление от долгов и процентов...

— В глобальном смысле банк не мешает нам работать. Деньги дает, помогает. Вот как-то так.

— Что вы успели изменить в АСЦ?

— Была принята новая структура компании — теперь она децентрализована. Ключевые руководящие должности заняли как действующие менеджеры АСЦ, так и новые сотрудники. Утвержден бюджет на 2018 год и внедрены методы контроля. Стартовал процесс оптимизации штата, в первую очередь центрального офиса.

— Эта структура получается намного эффективней?

— Будет ли она эффективней, посмотрим через год. Я верю, что результат будет, на рынке есть положительные примеры.

— В АСЦ вы, как в «Рольфе», планируете использовать кумулятивную маржу (учитывает прибыль от установки допоборудования, финансовых услуг, trade-in и т. д.)?

— Уже используем. В первую очередь я должен принести компании тот опыт, который у меня есть. Накопленный опыт лидера рынка дает мне уверенность в том, что если делаешь раз, два, три, четыре, пять, а потом все это еще раз проконтролируешь, то это приносит результат.

— Ведет ли АСЦ переговоры о слияниях-поглощениях?

— Такие переговоры может вести акционер, пока это не перешло на уровень согласования со мной, я об этом могу и не знать. Но я не горю желанием кого-то покупать. В «битве за Genser» мы не участвуем. Салонов достаточно, брендов достаточно на сегодняшний день.

— Планируете ли вы делать открытую отчетность МСФО?

— МСФО не будет, а у кого (из дилеров.— “Ъ”) есть МСФО?

— В июле 2015 года Александр Халилов (акционер АСЦ) говорил “Ъ”, что IPO АСЦ может случиться через три-четыре года после стабилизации ситуации на Украине. Ведутся ли подготовительные процессы?

— Никаких подготовительных мероприятий по выходу на IPO сейчас не ведется, это точно. А мечта об IPO после стабилизации ситуации на Украине все еще есть.

— Как собираетесь развивать портфель брендов? Или, наоборот, не развивать: у вас три дилерских центра Audi, а у бренда продажи падают, да и доходность, говорят, снизилась. Не хотите ужаться?

— У нас такой бизнес, что, если мы ужмемся, потом тяжело разжиматься. Вот я похудеть могу быстро и потолстеть, к сожалению, могу быстро, а дилерский центр открыть-закрыть — нет. Да, было время, когда на этом бренде можно было заработать очень много золотых монет, сейчас этих монет не так много, но они есть. Это может не нравиться, но это же не значит, что нет будущего у бренда. В этом году мы планируем продать порядка 3,6 тыс. машин из общего объема в 18–19 тыс. машин. Audi у нас по объемам в премиальном сегменте бренд номер один, и он точно приносит деньги кумулятивно, и может приносить. С Audi нам повезло, когда-нибудь этот бренд позволит нам совершить скачок. Такие падения и взлеты продаж и доходности мы уже видели в других брендах в прошлом. По всем дилерским центрам мы будем увеличивать эффективность и переходить на кумулятивную маржу.

— А в чем необходимость перехода на нее?

— На самом деле все дилеры живут с кумулятивной маржой, потому что «железная» маржа (с продаж самого автомобиля.— “Ъ”) практически у всех отрицательна или близка к нулю. Потом прибавляешь поддержку, которую дистрибутор оказывает по каким-то акциям, и она становится менее отрицательной. Потом добавляешь бонусы, она становится чуть выше нуля. По прогнозам марта, из 12 наших брендов только три положительны на уровне «железной» маржи с учетом поддержек, но только три отрицательны с учетом бонусов.

Платить зарплату от отрицательной величины очень тяжело, и соответственно даже с бонусами и поддержкой это не всегда положительная величина. В этом нет ничего ужасного, это такая типичная мировая практика, может быть хуже или лучше, но в общем основной бизнес от продажи автомобилей должен быть в районе нуля. Говорят, что маржа от продажи бензина тоже равна нулю, а вот, например, продажа кофе на заправках, как ни удивительно, приносит много денег. Мы не ждем, что на машине сможем много зарабатывать, это вынуждает нас двигаться как раз к продаже допоборудования, финансовых услуг и автомобилей с пробегом — сейчас это ключевые направления для нас.

— Какова доля выручки АСЦ от машин с пробегом?

— Сейчас 12%. В этом году мы планируем, что она чуть вырастет — до 15%. К 2022 году мы хотим продавать «один к одному» в розницу.

— А почему вообще маржинальность дилеров так снизилась?

— Начнем с того, что курс доллара вырос, покупательная способность упала, и вслед за ней и рынок. И безусловно, мы вынуждены стимулировать спрос, то есть отдавать намного больше своей маржи, чем раньше. Так, мы активизируем спрос и зарабатываем бонусы от производителей. Если бы дилеры их не зарабатывали, бизнесу становилось бы еще хуже, «дженсеров» стало бы еще больше, особенно в регионах. Меж тем рынок к такой ситуации привыкает — мы даем ему ту цену, за которую клиент покупает, и если ты эту цену поднимаешь, он уходит к конкурентам. Но даже если все начнут держать эту цену, то есть пытаться изменить ожидания клиента и продавать дороже, тогда продажи опять упадут, а мы и производители, естественно, этого не хотим.

— А как себя чувствует грузовое подразделение? В вашем портфеле там бренды, минимально присутствующие на рынке.

— Оно не очень большое, в нашей кумулятивной марже занимает 1% всего по плану этого года. У нас нет специальных дилерских центров, но есть отдельная площадка, на которой они продаются. Поэтому этот бизнес и интересен: не нужно, по крайней мере на сегодняшний день, строить какие-то огромные шоурумы и инвестировать много в развитие брендов. В структуре выручки коммерческий транспорт занимает 1,5 млрд руб., 2%, но это прибыльный бизнес. Смысла его трогать нет, развивать — может быть.

Но при слове «развитие» я сейчас осторожен: мы пока все-таки концентрируемся на внутренней эффективности. Могу точно сказать, что мы планируем открыть дилерский центр Porsche на Ленинском, 107, при этом поменять локацию для бренда Infiniti и открыть для него недалеко новый шоурум.

— Зачем?

— Это очень хорошее место для Porsche с точки зрения локации. Это федеральная трасса, первая линия. У нас есть один дилерский центр бренда, который находится на Таганке, все остальные дилерские центры Porsche, принадлежащие другим холдингам, находятся в районе МКАД.

— Много нужно инвестиций, чтобы переделать здание под Porsche?

— Достаточно много, да. Нам этот проект будет стоить примерно как постройка небольшого нового дилерского центра.

— Porsche заложил рост продаж под расширение дилерской сети?

— На проектную мощность по этому центру мы выйдем в 2019 году. А в 2019 году бренд как раз планирует рост — массовые продажи нового Cayenne.

— Может, было бы здорово и один из трех центров Audi переделать под Porsche?

— Может, было бы и здорово, но это очень дорого.

— А Infiniti — это сейчас доходный бренд?

— Да, достаточно доходный, очень хороший. Мы лидер рынка по бренду в стране, а там, где ты много продаешь, в принципе ты можешь заработать.

— Можете дать список по убыванию, какие бренды приносят АСЦ больше всего денег?

— Могу сказать, исходя из бюджета 2018 года, как мы планируем в этом году. Из премиальных марок удельно на одну машину кумулятивной маржи больше всех приносит Porsche, следующий бренд — BMW, затем идут Infiniti и Audi. Если говорить о массовых брендах, то удельно больше всех приносит Mazda, потом Skoda, Volkswagen, Nissan, Hyundai, Kia, Citroen и Datsun.

— Ряд дилеров мне говорили, что сейчас Datsun — убыточный бренд и денег вообще не приносит...

— Смотря на каком уровне считать. Если на уровне EBITDA, то это ноль, если на уровне кумулятивной маржи, то положительный.

— Но по кумулятивной марже теоретически ничто не убыточно.

— Практически ничто. Мы всё считаем на перспективу развития тех брендов, которые, кроме удельных показателей, могут еще и объемные принести. То есть если говорить об объемных показателях, то больше всего денег по плану на 2018 год нам кумулятивно принесет Kia. Четыре автосалона Kia и шесть Skoda приносят нам больше денег, чем три Audi или Porsche.

— А Peugeot и Citroen продаются десятками штук в месяц, нужны вам эти бренды?

— У нас Citroen, а Peugeot уже не продаем.

— На сайте еще присутствует.

— У нас есть сервис.

— А когда вы с ними отказались работать?

— Мы не то чтобы отказывались, мы просто не продаем, но обслуживаем.

— А что с дилерским центром Peugeot?

— У нас не было отдельного дилерского центра, это была универсальная площадка под разные бренды. Вот если бы у нас был дилерский центр Citroen, подобный Audi, то его не надо было бы вообще строить, не то чтобы закрывать. Но у нас Citroen прибыльный. Убытков не генерит, инвестиций не просит, стоит себе, потихонечку продается.

— Сколько планируете продать в этом году?

— Худо-бедно, а 400 штук с учетом LCV мы продадим.

— А расскажите про доходность Nissan: там та же ситуация, что и с Audi?

— У нас бренд Nissan четвертый (по удельной доходности.— “Ъ”). Опять-таки тут важно, сколько мы на этом бренде можем дополнительно заработать, именно кумулятив важен. Мы не рассчитываем на то, что мы на «железе» что-то заработаем.

— А есть ли перспектива, чтобы Nissan поднялся в этом списке?

— Только при расширении линейки. Пока у нас нет информации об этом, поэтому, видимо, он останется в таком же состоянии, как и в 2017 году. В целом в этом году мы закладываем, что бренды из нашего портфеля вырастут в среднем на 12,5%.