Андрей Чечин

Андрей Чечин

Андрей Чечин

Со-основатель iWENGO

Дмитрий Баронов

- Добрый день, дорогие радиослушатели! В неурочное время выходит сегодня программа «Экспертный совет». Меня зовут Дмитрий Баронов, и гость нашей программы – Андрей Чечин, генеральный директор компании «QIWI Post». Добрый вечер, Андрей Олегович.

Андрей Чечин

- Добрый день, Дмитрий.

Дмитрий Баронов

- Расскажите, вот Вы сейчас работаете в компании «QIWI Post», до этого Вы были коммерческим директором в компании «Ozon», Вы возглавляли курьерскую службу этой компании. И до этого у вас значатся в послужном списке такие компании, как «DHL», «Ford Motor», «Nestle Nespresso», «American Express» и т.д. Как Вы попали в эти замечательные компании? Как это началось?

Андрей Чечин

- Вы знаете, все началось, на мой взгляд, очень интересно. Я Вам расскажу, наверное, свой первый опыт. Я по первому образованию лингвист-переводчик. Закончил Институт иностранных языков им. Мориса Тереза, и профессиональная моя специализация по диплому – это переводчик-лингвист, специалист по межкультурным коммуникациям.

Дмитрий Баронов

- Должен сказать, что переводчики у нас в руководстве страны на очень высоких должностях.

Андрей Чечин

- Я Вам скажу, что, наверное, меньше переводчик, сколько… я вижу то, что у меня происходит в жизни и то, что мне по жизни интересно - это именно межкультурная коммуникация. И вижу себя, как специалиста, который занимается тем, что изучает различные технологии, различные модели, бизнес-подходы, которые применяются зарубежными компаниями в международных практиках. Мой вклад – это адаптация этих моделей, которые проверили себя уже на рынках других стран, под российские реалии. С чего все началось? Все началось с 1996 г., когда я оканчивал Институт иностранных языков…

Дмитрий Баронов

- А язык какой?

Андрей Чечин

- Английский и немецкий. И меня пригласили на работу в компанию «DHL». Я помню это собеседование. Проходил собеседование с коммерческим директором. Зашел к нему в кабинет, была небольшая комнатка, наверное, в два раза меньше, чем Ваша, но у него на стене, сзади, был огромный, прощу прощение за слово, иконостас из различных дипломов, кубков, наградных листов, которые за ним были. Настоящий коммерческий директор. Он проводит собеседование со мной и под конец спрашивает: «Андрей, а кем ты видишь себя через 5 лет?». Я вообще человек по жизни скромный, но я понял, что это момент истины, и если когда-то и надо говорить, то сейчас, и я говорю: «Скажите, а у Вас как должность называется?». У него табличка, он говорит: «Вот написано: коммерческий директор». Я говорю: «Я хочу быть коммерческим директором». И он сказал «Хорошо» и дал мне шанс. И за 4 дня до начала официальной работы, мне выдали ключи от новой служебной машины. Я приезжаю на улицу Пятницкую к своей матушке на работу (матушка у меня работала в Гостелерадио, Ваша коллега – журналист на «Голосе России»), звоню вниз… А меня просто распирает от этой новости - 1996 г., понимаете, люди зарабатывали еще очень мало, а мне положили первую зарплату $400 - это огромная сумма.

Дмитрий Баронов

- Тогда большие деньги были.

Андрей Чечин

- Да. Выдали машину, пятерку, с желтыми номерами, СПшными. Я звоню вниз: «Матушка, спускайся». Там такая площадь перед зданием Гостелерадио, и, как в фильмах, я так небрежно облокотился на эту машину, стою, жду. Матушка ко мне подходит и говорит: «Сынок, что случилось?». Я говорю: «Вот, я получил работу». «А в какой компании ты будешь работать?» Я говорю: «Это международная компания». «Как она называется?» «Называется “DHL”». «А чем она занимается?». «Она занимается, - я матушке рассказываю, - корреспонденцией, доставкой срочных грузов и т.д.». И тут я смотрю, у матушки сереет лицо, она прямо оседает чуть ли не на руки и говорит: «Не для того я тебя растила сынок, чтобы ты у меня на почте работал».

Дмитрий Баронов

- Курьером.

Андрей Чечин

- Курьером, да. И это мой первый опыт, но те семь лет, что я отработал в компании «DHL», они по-настоящему сформировали меня и как личность (с точки зрения подхода, как нужно добиваться цели, как надо работать с клиентами), и во многом меня сформировали, как профессионала, как управленца. Поэтому когда открывались новые двери, и на рынок России заходили новые компании, такие как «Ford Motor Company», где нужно было строить сеть продаж через дилерские центры именно с использованием западных стандартов организации продаж и сервисного обслуживания - это было очень интересно. Это был удивительный опыт, особенно связанно с тем, что «Ford» был первым западным производителем, который открыл завод по сборке «Ford Focus». Это было в… Контракт был подписан в 1998 г. на строительство, и завод был открыт в 2000 г. А дальше был интереснейший проект с компанией «Nestle Nespresso». Я на него согласился, потому что для меня это было какой-то очень загадочной, интересной историей. Я не пил кофе, и раздался звонок со словами: «Андрей, как Вы относитесь к кофе?». И я думал, как правильно ответить хантинговому агентству, потому что я не знаю, чем это закончится. И я начал говорить: «Смотря какой кофе?» И он говорит: «Это самый лучший кофе в мире». И когда я приехал, начал знакомиться с самой компанией, я поразился тому, что люди, которые работали в этой компании, которые создали бренд, икону, они реально верили в то, что они делают.

Дмитрий Баронов

- Вы будете смеяться. Года два назад, когда я выбирал себе капсульную кофемашину, я выбирал в Интернете, и я выбрал конкурента. Не выбрал «Nespresso».

Андрей Чечин

- И такое тоже может быть. Но мы сейчас с Вами понимаем, что такое капсульная кофемашина, а в 2005 г., когда мы начинали (10 лет назад) об этом не знал никто. И большинство людей, которые думали о кофе, знали «Nescafe» (потому что у нас по телевизору была большая реклама); кофе «Tchibo», «Nescafe» - это был основной растворимый кофе в рационе россиянина. И самая большая сложность, когда мы вводили этот бренд на российский рынок, было объяснить и понять, какая будет твоя целевая аудитория. Мы пришли к тому, что нужно четко сказать, чем кофе «Nespresso» будет отличаться от всех остальных напитков, и спозиционировали этот бренд, как кофе для боссов. И вот когда мы спозиционировали этот кофе, что это кофе для боссов, вот с этого момента и пошла вся эта история.

Дмитрий Баронов

- Тут-то боссы и пришли.

Андрей Чечин

- Тут-то сработали две истории. Первая – пришли боссы, и мы за этими боссами летали, в том числе, в Лондон, потому что в тот момент это было то место, где все боссы российские собирались раз в году: на Российском экономическом форуме, который в то время проходил в Лондоне (это потом его перенесли в Петербург). А вторая история, которая очень сильно сработала, когда потребитель подумал: «Слушайте, с «Nespresso» я могу быть боссом там, где я хочу». Ты покупаешь кофемашину, и ты сам для себя становишься боссом, и ты можешь эту ауру, всю эту атмосферу эксклюзивного кофе создать там, где ты находишься: дома и на работе.

Дмитрий Баронов

- Интересная история, но давайте мы от истории перейдем в настоящее.

Андрей Чечин

- Давайте!

Дмитрий Баронов

- Сейчас Вы возглавляете компанию «QIWI Post»?

Андрей Чечин

- Да.

Дмитрий Баронов

- Что такое Ваша материнская компания «QIWI», я знаю. Я знаю эти «QIWI»-терминалы, которые по всей Москве рассыпаны просто горохом, и я сам иногда «QIWI»-терминалом пользуюсь. А вот что такое «QIWI Post», я совершенно не в теме. Не расскажете ли?

Андрей Чечин

- Да, с удовольствием. Компания «QIWI Post» является, по сути, дочерней компанией большого международного холдинга «Inpost». «Inpost» - это компания, которая базируется в Польше, она специализируется на логистических услугах, связанных с почтовой доставкой, с развитием и производством терминалов по автоматической выдаче заказов интернет-магазинов. В начале 2011 г. акционеры из Польши думали о том, как выйти на российский рынок, и они вошли в партнерство с компанией «QIWI», и организовали совместное предприятие здесь, в России, которое назвали «QIWI Post». Поэтому «QIWI Post» - это совместное предприятие, но основной акционер - это польская компания «Inpost». И мы предлагаем для российского потребителя сеть терминалов по выдаче заказов интернет-магазинов и магазинов дистанционной торговли. Мы за эти годы построили 382 терминалов, которые работают в 25 городах России.

Дмитрий Баронов

- Кто ваш заказчик? Это интернет-магазины или же это конечные пользователи, которые хотят удобнее получать свои заказы?

Андрей Чечин

- Вы знаете, здесь и так, и так. Ведь если мы подумаем, кому нужна эта услуга, то, прежде всего, конечно же, физическим лицам, клиентам интернет-магазинов, которые хотят получать заказ: а) в удобном для них месте, и б) в удобное для них время. Основные барьеры, которые снимает доставка в автоматические терминалы – это, во-первых, неудовольствие от времени ожидания курьера и вынужденного подстраивания под график работы курьера. Второе – это возможность получить заказ круглосуточно.

Дмитрий Баронов

- Казалось бы, есть пункты выдачи. Многие интернет-магазины просто ставят небольшие пункты выдачи и выдают свои заказы там.

Андрей Чечин

- Да, пункты выдачи. Действительно, их количество неуклонно растет, однако зачастую они расположены не в тех местах, которые удобны для потребителя. Если так посмотреть на них сверху, мы располагаем наши терминалы вокруг трех основных точек. Прежде всего, мы стараемся их поставить в 10-ти минутной доступности от места проживания. Второе – мы пытаемся их расставить в 10-ти минутной, и даже меньше - в 5-ти минутной доступности от места работы. И мы их ставим в так называемых пересадочных узлах – хабах. Но мы выяснили, что нужно ставить в хабах не центральных, а в хабах городских агломерациях, там, где люди пересаживаются: они ездят на работу, они пересаживаются на финальный отрезок своего пути до дома.

Дмитрий Баронов

- И в Москве сколько сейчас таких терминалов?

Андрей Чечин

- 200 терминалов.

Дмитрий Баронов

- 200 терминалов. Как это происходит? Какие товары вообще можно засунуть в этот терминал?

Андрей Чечин

- Мы начали говорить о том, кто наши клиенты. Клиенты - физические лица, которые совершают заказы на сайтах интернет-магазинов. Это как российские интернет-магазины, так и зарубежные интернет-магазины, с которыми мы тоже заключили соглашение. Они используют нашу сеть для того, чтобы выдавать заказы как предоплаченные, так и со способом доставки при условии оплаты наличными. Наши терминалы оснащены купюроприемниками, выдают фискальный чек, т.е. полностью эта система адаптирована под требования российского законодательства и позволяет любым компаниям, интернет-магазинам или продавцам, дистанционным способом достаточно удобно и быстро организовать доставку и оплату своих товаров, а также получение своих средств назад, на свои счета.

Дмитрий Баронов

- Я Вас слушаю и представил вот эти аппараты, в которых механическая рука: ты бросаешь монетку, движется рука и пытается поймать какую-нибудь игрушку. Как технически работают ваши терминалы?

Андрей Чечин

- Технически работают следующим образом. Если взять один из терминалов, расположенный недалеко от вашей студии, в бизнес-центре «ЛОТТЕ Плаза», в начале Нового Арбата. Вы подходите к терминалу. Терминал представляет собой металлический шкаф высотой 2 метра и шириной тоже где-то 2-3 метра, посередине него расположен интерактивный дисплей (touch screen), вы на этом дисплее авторизуетесь через номер своего телефона и вводите секретный пароль, который вы получаете по SMS. И в этот момент происходит чудо: открывается ячейка, и вы забираете товар. При этом чтобы получить чек, вам нужно закрыть ячейку. Тем самым достигается постоянное закрытие ячеек. И когда подходит следующий клиент, он не видит никаких открытых ячеек.

Дмитрий Баронов

- Интересная технология. Итак, 200 терминалов. Максимальный размер товара, который можно таким образом получить? Принтер, например, можно получить из вашего терминала?

Андрей Чечин

- Небольшой принтер – да. У нас три категории ячеек. В первую категорию входят товары весом до 2 кг, во вторую – товары весом до 5 кг, и в третью – до 20 кг с габаритным размером примерно 40х40х60 см.

Дмитрий Баронов

- По-моему, даже в аэропортах ограничение багажа меньше, точнее, ручной клади.

Андрей Чечин

- Я бы сказал так. Если мы возьмем, что средний вес заказа онлайн-торговли в целом по больнице составляет порядка 3 кг, то мы понимаем, что на 90% то, что продается в Интернете, мы можем закрыть с точки зрения тех размеров ячеек, которые мы предоставляем нашему клиенту.

Дмитрий Баронов

- Как предполагается развивать ваш проект?

Андрей Чечин

- Мы сейчас присутствуем, помимо Москвы и Московской области, в Санкт-Петербурге и еще 23 городах России. И наша задача сфокусироваться в этом году на том, чтобы терминалы полностью переместились в те места, где они максимально будут востребованы со стороны потребителей. Именно поэтому мы ведем сейчас активные переговоры и реализуем ряд программ с федеральными партнерами, которые приблизят наши терминалы именно к street retale, т.е. к первой линии, как рядом с домом, местом проживания человека, так и рядом с местом его работы. И это наша основная задача перед наступающим высоким сезоном. У нас есть планы на 2016-2017 гг. Мы в 2016 г. планируем увеличить нашу сеть в России еще на тысячу терминалов, из которых 900 предназначено для России, и 100 терминалов мы планируем вывести на рынок Казахстана.

Дмитрий Баронов

- А с кем вы договариваетесь о размещении терминала? Все-таки ящик достаточно увесистый.

Андрей Чечин

- Да, и это тоже один из важных моментов. Потому что наша материнская компания, компания «Inpost», также является и производителем этих терминалов. Вообще интересный бизнес, потому что он начался в Германии, и пионером, можно сказать, коммерческого использования терминалов выступала немецкая почта.

Дмитрий Баронов

- Я сейчас имел в виду не производство терминалов. Понятно, кто их производит. А вот, надо поставить его где-то в городе. Вы куда идете договариваться о месте?

Андрей Чечин

- Три основных типа арендодателя, с кем мы ведем разговор: это владельцы бизнес-центров, это владельцы торговых центров и муниципальные власти. Потому что если это не бизнес-центр и не торговый центр, то вся остальная земля в Москве – это муниципальная земля.

Дмитрий Баронов

- А покупатель куда идет в первую очередь? Идет ли он в бизнес-центр или в торговый центр, или все-таки лучше и правильнее договариваться именно с муниципальными властями?

Андрей Чечин

- Ну, смотрите. Если мы представим себе, что мы - потребители, для нас выбор способа доставки, связан с достаточно прагматичными вещами. Что это значит? Когда мы с Вами совершаем заказа на сайте интернет-магазина, нас интересует срок получения, нас интересует место получения, и нас интересует все остальные условия, связанные с какими-либо другими дополнительными сервисами, которые мы можем получить. Поэтому основная задача для нас – это встать в те места, где нет альтернатив получения заказа в виде, допустим, пунктов выдачи заказа, и где мы будем альтернативой, в том числе курьерской доставке. Потому что в Москве курьерская доставка - это та вещь, которая для работающего человека достаточно сложна, нам очень трудно подстраиваться под график курьеров. Соответственно, мы здесь можем предложить альтернативу, когда человек будет сам выбирать удобное для него время, и он будет подходить к нашему терминалу, который расположен на очень близком расстоянии от места его работы или места проживания. И то время, которое необходимо для самого получения заказа с учетом оплаты, измеряется десятками секунд.

Дмитрий Баронов

- Когда я покупаю товар у курьера, я могу его как-то предварительно проверить, хотя бы открыть, посмотреть внешний вид. Когда ты у бездушного ящика забираешь товар, я этого преимущества лишен.

Андрей Чечин

- Вы говорите абсолютно верно, что есть определенный психологический барьер. Но он пропадает (по нашим исследованиям, международным в том числе, которые делались не только в России, но по всему миру) после 3-й-4-й покупки в Интернете. Большинство наших клиентов, которые используют постоянно услуги терминалов – это люди, которые ценят свое время. Им больше важно удобство и короткое время, которое они тратят на сам процесс получения заказа. У них нет барьера, связанного с возвратом этого заказа: они знают, как они его вернут. Они знают, что да, может случиться такая история с некачественным товаром, такая же, как может произойти в любом магазине, когда ты не открываешь коробку, приносишь домой, открываешь, и там оказывается что-то, что не соответствует твоим ожиданиям. И понятен процесс для таких пользователей, что делать дальше.

Дмитрий Баронов

- А что делать дальше?

Андрей Чечин

- Есть две опции. Во-первых, условия возврата товара всегда определяет сам продавец товара интернет-магазина. И большинство интернет-магазинов, которые работают в России, по закону обязаны на своем сайте публиковать условия продажи.

Дмитрий Баронов

- Вы за этим следите?

Андрей Чечин

- Да, конечно. И мы не работаем с теми компаниями, где отсутствует такая информация. Это раз. Второй момент: у нашей материнской компании работает и реализована технология приема возвратов в терминалы. И мы сейчас дорабатываем нашу IT-систему для того, чтобы организовать этот сервис по приему возвратов в наших же терминалах в той сети, которую мы уже развернули в России.

Дмитрий Баронов

- Т.е. ты приходишь обратно к терминалу, туда стучишь, говоришь: «Я принес некачественный товар»?

Андрей Чечин

- Ну, стучишь ты, собственно говоря, в SMS или на сайт продавца и говоришь: «Я хочу вернуть товар», он выдает тебе кодовое слово, кодовый номер, который ты вводишь на терминале, точно так же открывается ячейка, ты туда закладываешь товар, и происходит обратная логистика.

Дмитрий Баронов

- Я уже вижу целые истории, которые будут писать в «Facebook» на эти темы. Наверное, мы их еще прочитаем. Ну что ж, мы о компании «QIWI Post» поговорили, компания интересная, пожелаем ей успехов. У нас в эфире Андрей Чечин, генеральный директор этой компании. Продолжим наш эфир. Вы, явно, не последний человек в мире интернет-коммерции, мне есть, о чем Вас спросить. Когда смотришь на текущие новости, мы видим, что курс рубля падает, соответственно, курс доллара, растет, курс юаня падает. А на наш российский рынок интернет-коммерции пришли уже захватчики: пришла «Ali Baba», где-то здесь же у нас и «Amazon» уже торгует, и торгует «eBay». Что делать нашим отечественным интернет-коммерсантам, как защищаться?

Андрей Чечин

- Я думаю, здесь основной ответ состоит в том, что теорию Дарвина никто пока еще не опроверг. Поэтому основная задача нашей электронной торговли, всех бизнесменов, кто занимается электронной коммерцией, - это работа над тем, чтобы лучшим образом понимать потребности клиента и предоставлять такой сервис, который не могут предоставить другие гиганты. В бизнесе всегда есть две модели, и очень хорошо об этой модели говорил один из бизнес-гуру Кьелл Нордстрем. Он даже написал в соавторстве со своим коллегой очень интересную книгу, которая называлась «Fit or sexy». То есть, «fit» – это продажа и промотирование своего товара через жесткие характеристики, в основном связанные с ценой, а «sexy», т.е. суперпривлекательный, - это работа через развитие потребности клиентов, или создание дополнительной ценности, связанной с потребностями клиента. Так вот, будут бизнесы очень успешны, которые работают через низкую цену, и всегда будут люди, которые заходят в Интернет и ищут самую низкую цену. Но всегда будет и достаточно много людей, которые будут заходить в Интернет не только за низкой ценой, а также за дополнительными вещами. И вот задача бизнесменов – понимать, какие вещи интересуют потребителя, какие вещи интересуют сейчас, какие вещи будут интересовать через какое-то время, потому что выигрывает тот, кто раньше всех начинает понимать, что будет востребовано. И выигрывает тот, кто сумеет организовать это предложение быстрее, чем другие предприниматели. Ответ прямой, в России (пришли новости) аудитория Интернета достигла 80 млн. человек.

Дмитрий Баронов

- Каждый второй, практически.

Андрей Чечин

- Да, практически каждый второй. Количество покупателей в онлайне превысило 10 млн. человек и будет продолжать расти. Это означает, что есть огромное количество возможностей обслуживать клиентов в Интернете. И не только через цены. В основном, люди, которые покупают в Интернете, это: а) люди, у которых очень мало времени и б) люди, которые ищут комбинацию между низкой ценой и дополнительным сервисом. Домохозяйка ищет, с одной стороны, вещь, которая может стоить дешевле, но с другой стороны, ей нужен дополнительный сервис, связанный с обменом, возвратом, какими-то дополнительными гарантиями. Поэтому она будет рисковать меньше, и, соответственно, нужно подумать, как ее обслужить. Молодой человек или молодая девушка, которые начинают работать, люди, создавшие семью, люди, которые находятся в среднем возрасте - это все большие клиентские группы, у каждой из которых есть свои потребности, каждая из которых совершает от 1 до 15 покупок в Интернете. И количество этих покупок будет расти. На чем российские предприниматели могут сыграть? На том, что доверие, которое российский предприниматель может получить, его можно добиться быстрее за счет более качественной работы, особенно в тот момент, когда что-то идет не так. Вот вы, Дмитрий, ранее говорили о том, что делать, если нужно сдать товар, который не подошел или некачественный? Один из главных законов Интернета, бизнеса, который я, к примеру, изучал в компании «Ozon», выглядит следующим образом: если ты хочешь повторной покупки, тебе нужно согласиться с тем, что возврат и обмен товара должен быть организован самым беспроблемным образом. Не хочет клиент – забирай. Дешевле забрать и дать впечатление о тебе, как о магазине, который гибок и создает максимально комфортные условия для продажи в Интернете, чем держать жесткую позицию говорить: «Нет, давайте проводить гарантийные исследования. Нет, давайте вы два месяца подождете». То, чем занимается обыкновенная традиционная розница, да? Почему? Потому что если мы, как потребители, встречаемся с таким жестким подходом, мы не хотим это делать, мы не хотим идти к этому продавцу и начинаем искать альтернативу. Когда в онлайне ты организуешь процесс таким образом, что ты принимаешь все скопом (неважно по большому счету, почему он возвращается), ты стимулируешь повторные у тебя покупки. По сути, это и есть маркетинговые инвестиции, только они вкладываются не в обычные способы рекламы (не в наружное размещение, не в digital рекламу), а они инвестируются в потребителя, в стимулирование его повторного прихода в один и тот же магазин.

Дмитрий Баронов

- Как правило, да. Об успешном возврате товара он и поделится с друзьями.

Андрей Чечин

- Абсолютно.

Дмитрий Баронов

- Итак, кто у нас, помимо «Ozon», который Вы назвали, конкуренты «Ali Baba», конкуренты «eBay» - это кто? Это «Ulmart», «Ozon», кто еще? Ну, естественно, «Яндекс.Маркет», но он сам только недавно начал торговать.

Андрей Чечин

- «Яндекс. Маркет», как таковой, не торгует, он помогает большому количеству малых и средних предпринимателей, кто торгует в онлайне, соединиться с покупателями. И когда мы говорим, что он торгует, он на самом деле организовывает весь процесс покупки таким удобным образом, чтобы, во-первых, дать потребителю понятный способ покупки на понятных условиях, в том числе и на понятных условиях возврата товара в случае, если он не подошел. А с другой стороны, он дает технологию для онлайн-торговцев, которые неопытны, которые только начинают, хотят раскрутить свой бизнес, как же построить свои внутренние процессы, как организовать системную работу с клиентами по самой последней методологии. Вот на самом деле здесь очень важную роль играет «Яндекс.Маркет» - это именно образовательная роль. Таких ролей очень мало. И сейчас, насколько нам стало известно, по-моему, две недели назад, «Яндекс» объявил, что они пошли еще дальше и, помимо единой корзины, единого способа покупки на «Яндекс.Маркет», они также предложили «Яндекс.Доставку» - единые способы доставки. В принципе, насколько можно предположить, что «Яндекс» размышляет о соединении опыта, который потребитель может получить при поиске товаров в Интернете на «Яндекс» (это онлайн поиск), это опыт, который он получает в процессе самой покупки (это единая корзина, онлайн покупка), и третий очень важный компонент – это доставка (когда из онлайн-опыта человек получает уже физический товар). И здесь важнейшую роль играет сам процесс вручения, оплаты и возможного возврата. Потому что именно самая последняя миля определяет повторность покупки - повторность покупки именно в этом магазине или повторность покупки в Интернете в ближайшее время. Потому что если опыт последней мили оказался неудачен, то он может сыграть не только против конкретного магазина, он может на какое-то время поставить на паузу желание потребителя совершать покупки вообще в Интернете, в любых интернет-магазинах.

Дмитрий Баронов

- Я одну из ваших цитат приведу. Вы говорили, в частности, что «Ozon» - это сочетание витрины, с одной стороны, и огромной логистической машины, с другой. Каково соотношение, что важнее? Важнее витрина или то, что стоит за ней?

Андрей Чечин

- Я сказал бы следующее. Есть модное слово «экосистема», по большому счету, что такое экосистема? Экосистема – это набор каких-то процессов, соединяя которые, обеспечивается какой-то необходимый результат с положительным итогом, да? Вот, если начинаешь нарушать в этой экосистеме тот или иной процесс, то положительный результат, который экосистема производит, начинает уменьшаться, и он может со временем очень быстро превратиться в отрицательный результат - тогда экосистема разрушится. Поэтому онлайн-торговля состоит из вполне понятных этапов, связанных с тем опытом, который потребитель получает во время поиска товара. И это, между прочим, не только опыт, который он получает при онлайн-знакомстве с витриной, но это тот опыт, который он получает при использовании мобильных приложений, ведь продажи через мобильные приложения сейчас увеличиваются в связи с увеличением доли смартфонов, и прогнозы говорят, что более 20% онлайн-продаж мигрируют в покупке на смартфоны. Второй очень важный момент – это сам процесс оформления заказа на сайте. Вот здесь очень много потерь: любая шероховатость здесь, именно на этапах выбора способа доставки, способа оплаты, заполнения всех этих форм, может приводить к тому, что потребитель может быть запутан.

Дмитрий Баронов

- Но я Вам расскажу, что меня обычно отталкивает от покупки в интернет-магазинах. Это то, что сейчас называется модным словом «лидогенерация». Ты сначала должен что-то интернет-магазину отдать, и только потом тебя на сайт пустят, покажут цены на товары и условия доставки. Но сначала ты будь добр представься, введи телефон, пол, возраст, не знаю, что еще. Вот правильно ли это, на Ваш взгляд?

Андрей Чечин

- Вы знаете, я могу сказать так: это этапы. Когда я вижу лидогенерацию, я понимаю, что данный ресурс медийный, или онлайн-ресурс по продаже находится на раннем этапе развития. Они должны все это пройти. Многие компании через это проходили, и они пришли к тому, что все барьеры, с которыми клиент сталкивается на сайте, их нужно как можно быстрее убирать. Поэтому Вы правильно говорите: это раздражает и раздражает большое количество людей. В результате это не работает и маркетологи не понимают, как объяснить своим руководителям, почему все эти красивые истории и презентации, которые они показывали, и все те деньги, которые вбуханы во внедрение всех этих инструментов, они не приносят нужный результат. Да, что-то набирается, но количество людей, которые пробираются через эту стену, их достаточно мало.

Дмитрий Баронов

- Я слышал еще один такой постулат, которому обучают маркетологов. Вы, говорят, должны продавать не товар, а то преимущество, которое дает этот товар.

Андрей Чечин

- Я Вам скажу так: люди приходят на сайт с совершенно разными потребностями, и нужно создать для них такие комфортные условия, когда он сам в тот момент, когда возникает то или иное неудобство, получает помощь и поддержку от онлайн-ресурса. Имеется в виду, что когда мы с вами приходим на сайт, мы хотим что-то найти. И, соответственно, то, как выглядит витрина, как организован поиск, то, как возникают на сайте подсказки или предложения связаться, заказать, допустим, обратный звонок из call-центра для помощи - все эти небольшие вещи, все вместе формируют положительную, комфортную среду для покупок. Если это не делать, если ставить барьеры лидогенерации и еще какие-то другие вещи – сначала ты нам расскажи про себя, а только потом мы… Это не работает, это приводит к тому, что большое количество клиентов просто отваливается, и ты теряешь продажи.

Дмитрий Баронов

- Вот, например, сейчас продавцы автомобилей на своих сайтах: чтобы добраться до цены, надо буквально раздеться догола предварительно. Смотришь автомобиль «Hyundai Solaris»: «Получи выгоду 300 тыс. руб.». Думаешь: «Господи, да он сам стоил 300 тыс. не так давно», и уходишь с такого сайта.

Андрей Чечин

- Понятно, что коллеги-продавцы и маркетологи пытаются всеми силами собрать необходимую информацию для дальнейшей маркетинговой работы, но поведение потребителя, на самом деле, прогнозируемо и прогнозируемо таким образом, что чем больше ставится условий и препятствий, тем меньше желания закончить весь процесс.

Дмитрий Баронов

- Ну, что ж, будем надеяться, что продавцы и маркетологи станут ближе к покупателю и будут и меньше насиловать, я извиняюсь, его мозг и другие части тела.

Андрей Чечин

- А я бы сказал финально здесь: основная задача бизнеса, и в онлайне это очень ярко работает, – это дать возможность покупателю комфортно расстаться с деньгами.

Дмитрий Баронов

- Чудесная цитата, надо будет запомнить. У нас в эфире Андрей Чечин, генеральный директор компании «QIWI Post». Продолжаем нашу программу. И сейчас поговорим мы, наверное, о программе развития Интернета, разработкой которой занимается Институт развития Интернета. 1 октября предложения, включенные в эту программу, попадут на стол Президенту Российской Федерации Владимиру Путину. В недрах Института развития Интернета существует некое разделение самого Рунета на экосистемы: их 25, и в том числе есть такая экосистема, как «маркетинг в Интернете». Вот скажите, Андрей, что по этой экосистеме можно предложить нашему Президенту?

Андрей Чечин

- Мне трудно… Из тех программ, которые разрабатывали ИРИ и о чем я осведомлен, могу прокомментировать, наверное, то, что относится к электронной торговле. И я знаю, что вовлечено большое количество людей в экспертный совет.

Дмитрий Баронов

- 800 экспертов, даже больше.

Андрей Чечин

- Да. Я сам, когда я услышал об этой инициативе, это поначалу вызвало большое количество улыбок. Но, с другой стороны, как с любой возможностью, ее нужно постараться использовать во благо. Тут есть две крайности. Первая крайность – это попытаться все зарегулировать, что мы очень хорошо умеем и понимаем. Русский человек всегда спрашивает: «Какие правила игры?», да?

Дмитрий Баронов

- А правила меняются каждые две недели.

Андрей Чечин

- Правила меняются, но нам важно. И первая реакция чиновников, когда что-то происходит: «Вот, мы же говорили. Давайте, нам надо создать регламент». И вторая крайность связана с тем, что «давайте дадим максимальную свободу». Три инициативы основные, о которых я осведомлен, которые сейчас находятся на повестке дня экспертного совета. Первая инициатива связана с созданием единых и прозрачных правил игры для всех продавцов в Интернете (будет ли это какой-то кодекс, будут ли законодательно пописаны условия возврата-обмена дополнительно или какие-то другие вещи, которые будут являться определенным индустриальным стандартом, который на уровне законодательства будет применяться к продажам в Интернете). Наверное, скорее да, чем нет. Но основная задача здесь, насколько я слышал от экспертов, в том, чтобы уравнять в возможностях и малого предпринимателя, и большого игрока.

Дмитрий Баронов

- То есть сейчас закон о правах потребителя не работает в этой части?

Андрей Чечин

- Вы знаете, его нужно адаптировать. Он немножко говорит о дистанционных способах продажи, но там есть большое количество вещей, которые, с учетом использования онлайн-технологий или электронного документооборота, могут быть пересмотрены для того, чтобы убрать дополнительное административное обременение. Я бы привел, наверное, пример того, что произошло с такси с созданием новой технологической платформы, которой мы все с Вами пользуемся - это «Яндекс.Такси», это «GetTaxi», это «Uber», кто угодно. Это совершенно новая платформа, и под нее, нужно тоже понимать, должны появиться какие-то инструменты. Во-первых, под нее должны появиться понятные, совершенно прозрачные правила игры, чтобы не было ни демпинга, не было каких-то других вещей, чтобы не было того, что присуще частично торговле в онлайне, – это торговля контрафактом. Чтобы эта часть была зарегулирована. Но, допустим, все, что связано с торговлей контрафактом, оно упирается в одну непонятную для всех экспертов часть: что делать с crossboard, с покупками из-за рубежа? Ведь любой товар, который мы покупаем с зарубежного сайта, он априори не сертифицирован по стандартам и требованиям Российской Федерации.

Дмитрий Баронов

- Ну, если я купил, например, футболку в той же «Ali Baba», допустим, она не сертифицирована. Какой от этого государству ущерб?

Андрей Чечин

- Вам товарищ Онищенко расскажет, какой...

Дмитрий Баронов

- Не надо! Я понимаю: кожа слезет.

Андрей Чечин

- …будет ущерб. Но мы-то с Вами проходили бурное начало 90-х гг. с появлением рынков…

Дмитрий Баронов

- Спирт «Рояль», помню, как же.

Андрей Чечин

- Ну, да. «Просто добавь воды» - был такой рекламный слоган. Но мы все с Вами покупали пуховики, которые красились при первом дожде, какие-то другие вещи - это все мы с Вами проходили. Как найти правильный баланс здесь, чтобы сюда не заходила откровенная некондиционщина, которая в каких-то случаях может быть вредна и опасна? Ответа на этот вопрос сейчас нет, но здесь какие-то правила должны быть. Это раз. Вторая инициатива, на которую работают эксперты, и она очень интересна - это снятие административных барьеров при экспорте товаров из России.

Дмитрий Баронов

- Розничный экспорт.

Андрей Чечин

- Да, и это очень интересно, потому что растет популярность российских товаров. Мы производим достаточно большую линейку товаров, которые востребованы и интересуют потребителей в разных странах мира просто потому, что там живет несколько миллиардов человек, и все они имеют Интернет. И если из них даже 1% интересуется покупкой товаров российских производителей, то это рынок в сотни миллионов, аудитория в сотни миллионов - намного больше, чем даже жителей России. Поэтому если сейчас наше российское государство уберет ряд барьеров и сократит, допустим, таможенный процесс, упростит его до такой степени, которая позволит очень быстро и так же эффективно, как это делают наши зарубежные коллеги, которые импортируют сюда товары, организовать таким образом процесс экспорта из России, чтобы он помогал развивать этот розничный экспорт, - это будет, на мой взгляд, одна из самых осязаемых, понятных и положительных инициатив, при реализации которой выиграют все: и государство, и бизнесмены, и, самое главное, будет продвигаться, в том числе, имидж России, как государства, которое производит товар. И третья инициатива, которая обсуждается, - это инициатива, связанная с развитием инфраструктуры логистики, доставки. Во-первых, мы понимаем, что инфраструктура у нас недоразвита. Более того, несмотря на все те изменения, которые произошли за последние, допустим, 15 лет… Я ушел из компании «DHL» в 2003 г., и могу сказать, что за последние 12 лет рынок логистических услуг кардинальным образом улучшился, усилился. Появились очень сильные российские игроки, которые уже работают полностью по тем же практически стандартам, что зарубежные гранты, такие как «DHL», «UBS», «TNT» и т.д. Более того, появилось уже следующее поколение предпринимателей, и их много - это сотни, тысячи компаний, которые предоставляют логистическую доставку внутри города, межрегиональную, а кто-то уже и по всей России.

Дмитрий Баронов

- Давайте о логистике подробнее. «Почту России» мы все знаем.

Андрей Чечин

- И мы ее очень любим.

Дмитрий Баронов

- Очень любим.

Андрей Чечин

- И команда, которая пришла в «Почту России», - честь ей и хвала. Потому что она делает очень многое, но с 42 тысячами почтовых отделений, которые у них есть, это задача очень сложная, она не быстрая. Это задача аналогична тому, что уважаемый Герман Оскарович сделал и продолжает делать со своей командой сбербанковской, потому что мы сейчас видим совершенно другой «Сбербанк», то, что в свое время «научили слона танцевать». И вот этого огромного кита «Почта России», команда, которая работает там сейчас, пытается перестроить. И, конечно, у них это займет какое-то большое количество времени, чтобы довести это до каждого потребителя.

Дмитрий Баронов

- А как почтовые ведомства работают в других странах? У нас, насколько я понимаю, сейчас «Почта России» старается как-то диверсифицировать свою деятельность и, помимо доставки писем и посылок, еще чем-то торговать и как-то дальше расширяться.

Андрей Чечин

- Я Вам скажу так: в разных странах по-разному. Допустим, в Германии «Deutsche post» («Почта Германии», немецкая почта) была приватизирована. Это частная компания, она в свое время, кстати, купила «DHL», и купила намеренно, для того, чтобы сделать себе огромную инъекцию новых технологий, и для того, чтобы из локального игрока превратиться в мирового игрока. Когда ты становишься мировым игроком, ты волей-неволей должен создавать такие технологические решения, которые тебе позволяют побеждать в конкурентной борьбе не только на своем домашнем рынке (где ты присутствуешь в каждой маленькой деревушке и у тебя есть субсидирование и другие вещи), но ты вынужден конкурировать на глобальном рынке, где совершенно другие правила игры. Я отмечу, к примеру, что меняется на логистическом рынке, в том числе мировом: очень большое количество почтовых операторов экспериментирует, в том числе с системами автоматической выдачей заказов – «почтоматами». Допустим, почта Малайзии, почта Австралии, почта Голландии, да? Очень много идет инициатив, связанных с созданием автоматизированных решений по обслуживанию клиентов.

Я начал говорить про почту Германии: они в 2001 г. запустили пилот автоматизированного почтового киоска. Откуда пошли почтоматы? Сначала это была идея киоска, куда приходит человек и совершает, например, покупки марки. Потом это превратилось уже в эти металлические шкафы-терминалы, которые позволяют на самом деле не только получать заказ, не только делать возвраты, но и осуществлять отправку в адрес частных лиц. Представьте, если у Вас есть родственник в Екатеринбурге, и Вы хотите ему отправить что-то из Москвы, а Вам неудобно идти на почту или ждать курьера. Вы находите ближайший к Вам терминал, закладываете туда необходимую, допустим, книжку, и через два дня ваш брат, или Ваш родственник, или Ваш деловой партнер получает в терминале, который удобен для него, эту самую посылку. Вот это все реализуется сейчас во всем мире. И не только почтовые операторы, но и большие розничные сети, такие как, американский «Walmart», такие как «Argos» в Великобритании и многие другие розничные операторы, они тоже экспериментируют именно с автоматическими системами. Почему? Потому что стоимость человеческого труда достаточно высока, а клиенты требуют все более удобного для них сервиса. Поэтому если клиент хочет круглосуточный сервис, это возможно сделать только через автоматизированную систему.

Дмитрий Баронов

- А эти новомодные все проекты по доставке посылок дронами? Как они продвигаются?

Андрей Чечин

- «Amazon» продолжает экспериментировать, и он даже получил разрешение от авиационных властей США на полеты на определенной высоте. Я не исключаю, что в свое время это тоже может появиться с теми или иными ограничениями, но я больше верю, наверное, в ту историю, которая произошла в Японии, потому что в Японии нет засилия «Amazon» и «eBay». В Японии есть свой собственный большой игрок, как есть в Китае «Ali Baba» или «Jilky.com». В Японии есть свой большой игрок «Rakuten». И «Rakuten» в свое время создал то, что сейчас пытается сделать «Яндекс.Маркет»: он создал экосистему для продавцов, для маленьких семейных фирм, кто сам создает какой-то продукт. Он их связал с потребителями, предложив, с одной стороны, и систему поиска, отображения товара, систему рекламы, систему покупки, систему доставки и систему оплаты. И он подключил к системе доставки большое количество небольших транспортных фирм, которые в виде конечного продукта для потребителя предложили следующее: вот у меня есть небольшой рыбацкий кооператив на восточном побережье, вы можете у меня вечером заказать утренний улов, и к обеду вы его получите на другой части японского острова. И я больше верю именно в организацию системы, которая свяжет большое количество небольших компаний, которые занимаются доставкой, с небольшими компаниями, которые занимаются продажами. Я верю как раз в роль агрегатора, который как, например, такси, когда были связаны частные лица, заказчики, с конкретными частными перевозчиками, которые работают в этом такси. И что сейчас происходит? Как сейчас в такси, каждый таксист, кто хочет остаться в бизнесе, он борется за рейтинг и за положительную оценку со стороны своего пассажира, точно так же компании продающие, компании доставляющие будут бороться за каждый заказ, потому что только таким образом можно будет остаться в бизнесе.

Дмитрий Баронов

- Вот тут Вы вторгаетесь на ту территорию, которую у нас сейчас контролируют крупные торговые сети, такие как «Ашан», «Пятерочка» и тому подобные. Не видите ли Вы здесь оснований для торговых войн в будущем?

Андрей Чечин

- Я думаю, что нам до торговых войн еще нужно дожить. Очень интересные сейчас происходят события и очень большое количество возможностей. Несмотря на то, что в экономике происходит замедление спроса, вызванное кредитным сжатием, вызванное, в том числе, и падением доходов. Но с другой стороны, последние европейские исследования говорят о том, что в течение ближайших 2-3 лет половина всех розничных продаж будет, так или иначе, связана с онлайн-действиями, которые потребитель должен совершить или будет совершать для того, чтобы сделать покупку. Это же будет происходить и у нас.

Дмитрий Баронов

- И вот эти гигантские мегамолы, которыми Москва вся буквально заставлена, их, что, разберут все и увезут?

Андрей Чечин

- Но Вы посмотрите. Ведь есть определенное количество мегамолов, если мы посмотрим на Америку или Европу, которые совершенно не так популярны, и некоторые из них закрываются. И пройдет 5-10 лет, формат поведения потребителя очень сильно поменяется. И все равно люди сдвигаются в сторону проживания в городской среде, здесь ритм совершенно другой, здесь время - это основной ресурс, который контролировать никто не может. Единственное, что может делать человек – это контролировать себя во времени. И если мы думаем с этой точки зрения, то у человека есть выбор: либо он физически будет тратить время на дорогу, либо он будет относиться к процессу покупки так же, как к таким вещам, как почистить зубы. Мы же с Вами не думаем, когда чистим зубы, мы просто выполняем этот ритуал и двигаемся по каким-то нам нужным делам. Поэтому то, что будет происходить: часть покупок будет происходить таким образом, и здесь будут прекрасно работать онлайн-покупки, автоматические покупки, покупки с использованием доставки с автоматическими транспортными средствами и какими-то другими вещами. Но все равно будет оставаться какая-то часть покупок, которая связана с эмоциями. И вот тогда как раз практическое посещение магазинов, чтобы потрогать эту ткань или пощупать этот телефон, будет востребована.

Дмитрий Баронов

- Шоппинг как таковой, да, он никуда не денется.

Андрей Чечин

- Абсолютно. Но он перейдет в другой формат. И я не думаю, что вот эти дворцы, которые есть сейчас, через 10-15 лет будут выполнять ту функцию, которую сейчас выполняют.

Дмитрий Баронов

- Вот Вы упомянули инициативу ИРИ по инфраструктурной логистике. А в чем эта инициатива заключается?

Андрей Чечин

- Существует на самом деле большое количество столкновений мнений, что же нужно здесь отражать. Речь идет, с одной стороны, что есть большое количество мелких игроков, логистических компаний, которые пытаются организовать сервис, и здесь необходимо появление определенного индустриального стандарта, который бы это регулировал. С другой стороны, речь идет о том, чтобы создать какие-то дополнительные стимулирующие возможности со стороны государства именно для компаний, кто инвестирует в создание логистической инфраструктуры. Потому что любое развитие логистики, любое развитие, связанное с приобретением транспортных средств... Вот, допустим, как у нас: терминал, который мы расширяем (1000 терминалов), речь идет об инвестициях в несколько десятков миллионов долларов, которые необходимо сделать, чтобы произвести. Даже если мы будем производить здесь в совместном предприятии, это все равно будет достаточно серьезная сумма, однозначно больше 10-15 млн. долларов на тысячу терминалов. Их нужно заложить, а срок окупаемости у этого проекта - это не один год. Значит, нам нужно взять кредит. Стоимость кредита сейчас очень высока. И поэтому маленькие и большие игроки находятся в неравных условиях, потому что если сейчас «Почта России» приходит в банк государственный и может попросить какое-то субсидирование или льготное кредитование, то большинство средних и малых предприятий это не могут сделать. И, возможно, появление какой-то специализированной государственной программы, которая будет позволять, к примеру, в случаях автолизинга, или в случаях размещения заказов на производство инфраструктуры или инвестиции в строительство для логистических компаний, предоставлять те или иные налоговые льготы, - вот такие решения, на мой взгляд, будут помогать развитию этого рынка.

Дмитрий Баронов

- Давайте поговорим с Вами о рекламе. Вот раньше однозначно считалось, что реклама – это баннер, который мигает, моргает и привлекает твое внимание. Как сейчас обстоят дела в интернет-рекламе? Насколько она эффективна, насколько появляются новые какие-то форматы?

Андрей Чечин

- Там происходят фантастические вещи.

Дмитрий Баронов

- Какие?

Андрей Чечин

- Во-первых, смартфоны. Смартфоны дают возможность тем или иным способом показывать потребителю адаптированную рекламу, т.е. настраиваемую рекламу, которая привязана к географической точке, где сейчас находится человек. Вот мы сейчас находимся в вашем офисе. Здесь рядышком есть «Кофе Хауз», есть закрывающийся винный бутик, есть аптека, и есть какое-то еще количество других магазинов. Что может, допустим, мобильная реклама? Она может нам сейчас прислать предложение, к примеру: «Дмитрий, «Кофе хауса» сейчас предлагает скидку 50 руб.: Ваш кофе, как Вы любите – с корицей сверху, капучино ждет Вас, приходите и Вы получите скидку на 50 руб.».

Дмитрий Баронов

- Т.е. смартфон за тобой подглядывает, подслушивает, вынюхивает что-то про твои предпочтения, потом дает тебе рекламу.

Андрей Чечин

- Он дает тебе рекламу, которая максимально адаптирована под твои поведенческие потребности. И на самом деле это очень интересно, потому что она создает возможность, с одной стороны, действительно сделать что-то хорошее, а с другой стороны может иметь огромную отрицательную часть - возможность манипулирования.

Дмитрий Баронов

- Вот где та граница? Как соблюсти баланс интересов телефонной компании, рекламодателя и пользователя?

Андрей Чечин

- Я думаю, что здесь основным балансом, как всегда, будет желание пользователя поставить или не поставить галочку напротив «получать рекламу или не получать».

Дмитрий Баронов

- Эту галочку уже поставили за нас! Как правило, она мелкая, на восьмом экране, если телефон перевернуть и еще потрясти.

Андрей Чечин

- Ну, это означает, что тому, кто сделает суперприложение, которое вы будете устанавливать на смартфон «заблокировать всю рекламу», мы будем, как потребители, платить абонентскую месячную плату за использование такого приложения.

Дмитрий Баронов

- Итак, если более серьезно о рекламе. Помимо мобильной рекламы, понятно, что мелкий интернет-магазин должен, с чего он должен начать свою рекламную кампанию, куда ему идти?

Андрей Чечин

- Давайте так. Есть пять основных каналов получения клиентов у интернет-магазинов. Первый – это его веб-сайт. Он должен разместить себя на этом веб-сайте и создать, так называемый, уникальный контент, уникальное содержание. Что такое содержание - это информация о тех товарах, услугах, дополнительных материалах, справочных или информационных, которые описывают предмет, бизнес этой компании.

Дмитрий Баронов

- Как правило, эти люди берут какое-то коробочное решение интернет-магазина и пытаются его как-то адаптировать.

Андрей Чечин

- Это нормальный процесс, особенно когда ты начинаешь с нуля, ты берешь коробочное решение. И здесь вопрос состоит в том, чтобы найти баланс между минимальной информацией, т.е. минимальным временем, которое ты используешь для того, чтобы создать описание в своем магазине своих товаров, и максимальным контентом, т.е. максимальной дополнительной информацией, которая может уже совершенно не иметь отношения к самой покупке, к самому процессу покупки и выбора товара, а может вообще развивать какие-то философские темы, которые очень опосредованно привязаны к смыслу деятельности этой компании. Баланс находится где-то посередине. Почему? Потому что как только вы создаете свой сайт, он начинает регистрироваться, он начинает привязываться к типам запросов, которые пользователи ищут в различных поисковых системах: в «Яндекс», «Google», в поисковой системе «Mail.ru» и т.д. И по мере того, как к вам начинают заходить первые покупатели, поисковики начинают анализировать содержание вашего контента, вашего сайта, и они начинают его выдавать при тех или иных поисковых запросах. Как можно ускорить процесс поднятия рейтинга? Это так называемое платное размещение, когда ты начинаешь покупать рекламу: рекламу, завязанную на слова, на георасположение потребителей, рекламу, как мы сказали, на смартфонах. Задача этой рекламы – привести клиента к вам на сайт. Может ли привести реклама не в Интернете клиентов к вам на сайт? Да, но этот путь будет очень долгий. Я это наблюдал на своих предыдущих местах работы, когда мы экспериментировали с проведением оффлайн-акций, т.е. оффлайн-реклама на улицах, площадях, в торговых центрах. Реклама оффлайн – это реклама имиджевая, она не приводит очень быстро к импульсивным и мгновенным покупкам.

Дмитрий Баронов

- А телереклама?

Андрей Чечин

- Телереклама ведет к покупкам в том случае, если делаешь достаточно сильное предложение, которое вызывает импульс. Т.е. это либо какая-то суперновинка, которой нет ни у кого, либо какое-то скидочное предложение, которое как раз заманивает потребителя зайти на сайт и ознакомиться – а что же я могу… Например, «50% скидка на все!».

Дмитрий Баронов

- Андрей, а реклама на радио?

Андрей Чечин

- Если через мобильное приложение в вашем смартфоне, наверное, это более близко будет к покупкам онлайн. Но любое отклонение от самого устройства, которое у вас есть в руках, любое расстояние между пальцем и клавишей – оно отдаляет сам факт покупки. Поэтому любая реклама, которая не находится на расстоянии мгновенной реакции вашего пальца для того, чтобы совершить покупку, а требует каких-то дополнительных действий: открытия сайта или прихода домой и захода в Интернет - это все достаточно долгий путь.

Дмитрий Баронов

- Андрей, час, отпущенный нам на эфир, пролетел, как пять минут, просто моментально. С Вами очень интересно было говорить. Напоследок что Вы скажете тем нашим слушателям, которые работают во властных структурах, которые сидят, разрабатывают законы о регулировании Интернета. Вот какой совет Вы им дадите?

Андрей Чечин

- Я дам только один совет. Я не имею, во-первых, права советовать, но я думаю, что, прежде всего, нужно не мешать. С другой стороны, нужно поддерживать те инициативы, которые позволяют развивать бизнес. Например, такие, как я привел по поводу снятия административных барьеров при экспорте товаров и устранение каких-то других перекосов, которые, очевидно, мешают: допустим, введение электронного документооборота и убирание тех ненужных барьеров, связанных с бумажным документооборотом - вот такие вещи практические, не космические. Не нужно думать о космических кораблях, которые будут бороздить просторы мировых океанов. Нужно здесь и сейчас помогать нашим гражданам войти в интернет-торговлю, чтобы сам вход в эту торговлю был безбарьерный и любой человек, кто захочет начать свой бизнес в Интернете, мог сделать это быстро, беспроблемно, но по понятным правилам.

Дмитрий Баронов

- Итак, помогать и снимать административные барьеры - вот чего хочет от государства Андрей Чечин, генеральный директор компании «QIWI Post». Спасибо Вам, Андрей, за то, что Вы к нам пришли.

Андрей Чечин

- Спасибо, Дмитрий.

Дмитрий Баронов

- Всего доброго. До свидания.

Андрей Чечин

- До свидания.