Продвижение товаров промышленного назначения при помощи ресурсов сети Интернет

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ПРИ ПОМОЩИ РЕСУРСОВ СЕТИ ИНТЕРНЕТ А.Н. Трубникова, студент Н.Н. Кретова, канд. экон. наук, доцент

Воронежский государственный технический университет, г. Воронеж

В статье рассмотрены особенности продвижения товаров промышленного назначения в сети Интернет. Статья содержит подробное описание основных средств Интернет-маркетинга в промышленной отрасли

В условиях финансового кризиса одной из важнейших задач, с которой столкнулись российские промышленные предприятия, является обеспечение конкурентоспособности своей продукции. Во многом это зависит от эффективности маркетинговой деятельности.

Как известно, маркетинговая деятельность в промышленной отрасли существенно отличается от маркетинга в других сферах производства.

Особенность рынка товаров промышленного назначения заключается в том, что он ориентируется не на конечных потребителей товара. Клиентами здесь выступают компании, которые занимаются за-

купкой оборудования или материалов для своего производства. Также эти юридические лица могут выступать посредниками и реализуют товар дальше, продавая его конечному потребителю. Таким образом, промышленные предприятия работают больше с организациями, чем с физическими лицами.

Филип Котлер в книге «Основы маркетинга» утверждает, что рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. [1] Данные характеристики представлены в таблице 1.

Таблица 1

Отличительные характеристики рынка товаров промышленного назначения

Название характеристики Особенности характеристики на рынке товаров промышленного назначения

1.Количество покупателей на рынке На рынках товаров промышленного назначения гораздо меньше покупателей, чем на рынках товаров широкого потребления

2.Зависимость от спроса на другие товары Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на товары широкого потребления

3. Эластичность спроса Спрос на товары промышленного назначения неэластичен

4.Изменчивость спроса Спрос на товары промышленного назначения резко меняется

5. Личная характеристика покупателей Покупателями товаров промышленного назначения являются профессионально подготовленные агенты

Учитывая данные особенности, а также нынешнюю экономическую ситуацию, промышленные предприятия должны искать новые ресурсы для развития своей деятельности. Одним из таких ресурсов являются Интернет-технологии, которые в условиях информатизации приобретают огромное значение для развития современного бизнеса. Внедрение Интернет-технологий в маркетинговую деятельность предприятий позволяет последним адаптироваться к современным рыночным условиям, что способствует повышению эффективности их функционирования.

Современные информационные технологии позволяют не только значительно снизить затраты на продвижение продукции, размещая информацию о ней в сети, но осуществлять поиск новых партнеров и поставщиков, создавать решения поддержки собственного бизнеса, автоматизировать операции с партнерами и дилерами, создавать и развивать розничные интернет-магазины.

С помощью Интернет-технологий повышается эффективность работы предприятий, в том числе и промышленных, происходит снижение затрат на подготовку торговых процедур, расширение географии бизнеса до масштаба всего мира, повышение качества обслуживания клиентов, эффективное распространения информации и управление бизнес-процессами.

Для обеспечения своей деятельности предприятия могут использовать следующие средства и возможности сети Интернет:

1. Создание корпоративного веб-сайта. Как говорилось ранее, потребителями товаров производственного назначения в основном являются организации. В этих организациях поиск информации о продукции, необходимой предприятию, осуществляют люди, которые работают в отделах закупок. Они оценивают рынок и делают выбор, основываясь во многом на собственном мнении, своих потребностях и мотивации. Поэтому очень важно предоставить им информацию о товаре в доступной и понятной форме.

Все, что нужно для принятия решения о закупке, может быть отражено в ресурсах сети: сфера деятельности, состав руководства, особенности производства продукции, гарантии, система сервисного обслуживания и многое другое.

Информация, представленная на сайте предприятия, поможет покупателю проанализировать все моменты, связанные с покупкой продукции.

Поскольку покупателя интересует качество продукции, на сайте должны быть представлены все необходимые и точные данные по поводу товара, который предлагает предприятие: конкретные цифры, описание технических характеристик, данные по эксплуатации оборудования, результаты тестирования и так далее. Эта информация даст покупателям возможность провести объективный сравнительный анализ товаров предприятия и его конкурентов.

Сайт предприятия должен обеспечивать не только ознакомление покупателя с продукцией, но и обратную связь с клиентом, осуществление опросов, сбор маркетинговой информации.

На сайте может быть расположен полноценный электронный магазин с приемом заказов, выставлением счетов, приемом оплаты по кредитным карточкам и автоматическим формированием инструкций для курьеров, занимающихся доставкой товара клиентам.

Для повышения эффективности веб-сайта используется поисковая оптимизация - комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результа-

тах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем.

2.Размещение рекламы в сети Интернет.

Одним из важнейших условий эффективной маркетинговой коммуникации в промышленной отрасли является выделение узкой целевой аудитории и обращение к ней напрямую. Современные Интернет-технологии, такие как показ контекстной рекламы, собственная почтовая рассылка помогают отсеять ненужные контакты и существенно повысить эффективность затрат на продвижение.

Контекстная реклама — вид размещения интернет-рекламы, в основе которой лежит принцип соответствия содержания рекламного материала контексту (содержанию) интернет-страницы, на которой размещается данный материал. При этом по характеру рекламный материал может быть тексто-графическим объявлением либо рекламным баннером.

Контекстная реклама действует избирательно и отображается лишь тем посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых совпадает или пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, а, следовательно, являются потенциальными клиентами рекламодателя.

Контекстная реклама — это эффективный инструмент для связи с потенциальными клиентами, которые ищут товары или услуги рекламодателя в Интернете.

Основные преимущества контекстной рекламы приведены в таблице 2

Таблица 2

Преимущества контекстной рекламы

Преимущество Сущность

1. Низкий порог вхождения Возможность начать рекламную компанию с достаточно небольшой суммы

2. Направленность на целевую аудиторию Объявления показываются только тем пользователям, которые заинтересованы в рекламируемых товарах или услугах

3. Оплата за результат Предприятие оплачивает только переходы пользователей на его сайт

4. Быстрота достижения результатов Объявление начинает работать сразу после его размещения

5. Таргетинг Возможность настроить географические, временные и социально-демографические параметры показа объявления

6. Возможность корректировки рекламной компании Влюбой момент могут быть внесены коррективы в настройки показа рекламных объявлений на основе статистики рекламной компании.

Для сферы товаров производственного назначения такая реклама может стать основным «поставщиком» новых клиентов со всей страны или мира.

Контекстная реклама, как правило, вызывает больший отклик посетителей, чем иные виды интернет-рекламы, что выражается в более высоком индексе эффективности интернет-рекламы.

Данный вид рекламы — это возможность для рекламодателя показывать своё рекламное сообщение наиболее заинтересованному сегменту целевой ауди-

тории, пользующейся интернетом. Как правило, контекстные объявления размещаются не только на поисковиках и каталогах, но и на сайтах партнёрах систем контекстной рекламы.

Традиционным инструментом маркетинговых Интернет-технологий является директ-мэйл (direct mail) - прямые рассылки рекламно-информационных писем на почтовые и электронные адреса потенциальных клиентов.

Преимущества директ-mail по сравнению с печатными рассылками:

-дешевизна, так как при минимуме трудозатрат и расходных материалов имеется большой охват аудитории;

-большая оперативность при разработке новой и при обновлении уже имеющейся информации;

-большая таргетированность, т.к. четкая нацеленность на определенную целевую аудиторию;

-возможность обратного отклика и статистического учета;

-возможность для пользователей оформлять электронную подписку, которая позволяют получать директ-мейлы об интересующих их товарах и услугах.

Дополнительным способом по привлечению клиентов и росту популярности компании является размещение рекламы на тематических сайтах с высокой посещаемостью, а также в каталогах ресурсов и на досках объявлений в определенных разделах.

Реклама на тематических порталах - это эффективный способ за малые средства охватить максимально большую профильную аудиторию.

3. Участие в электронных торговых площадках. В более широком смысле, В2В (бизнес для бизнеса) торговая площадка это портал в Интернете, куда заходят покупатели и продавцы, чтобы общаться, сотрудничать и осуществлять сделки. Главная задача торговых площадок - стать платформой, которая, благодаря встроенным возможностям позволит участникам успешно вести бизнес через Интернет. Торговые площадки В2В также известны как порталы, электронные товарные биржи.

Торговые площадки В2В имеют возможности, которые могут помочь компаниям в закупке, продаже и автоматизации бизнес процессов.

В статье Наошада Кабира «Международная торговля через торговые площадки В2В» рассмотрены возможные положительные результаты от участия в В2В платформе.[3] Данные положительные результаты приведены в таблице 3.

Таблица 3

Положительные результаты участия предприятия в торговых площадках

Результат Сущность

1. Менеджмент товаров на складе Внесение товаров и услуг в электронный каталог Торговой Площадки поможет управлять товарами на складе более эффективно

2.Улучшение управления обслуживания клиентов Возможность постоянного общения через портал позволяет улучшить обслуживание покупателей. Пользователи могут отслеживать весь процесс ведения заказа - от запроса до платежа и доставки.

3. Новый канал продаж Став членом биржи В2В, компания приобретает недорогой, многофункциональный и легкий в использовании канал сбыта для своих товаров. Открывается доступ к новой целевой аудитории, которая в противном случае была бы недоступна.

4.Значительное снижение расходов на документооборот Автоматизированная цепочка управления поставками способствует значительному снижению объема бумажной работы.

5. Снятие проблемы неконтролируемых расходов Единый и автоматизированный способ обработки и одобрения заявок на поставку предотвращает неразрешенные закупки.

6. Участие в бизнес-сообществе Предприятие можете иметь ценную обратную связь от покупателей, работающих в той же сфере, получать промышленную информацию, приобретать новых партнеров и использовать связи внутри сообщества.

Участие в электронных торговых площадках становится одним из наиболее быстроразвивающихся маркетинговых стратегий для предприятий, желающих расширить свою клиентскую базу за пределами местного рынка. Любая популярная торговая площадка предлагает прямой контакт с тысячами потенциальных покупателей, находящихся в конкретном месте. Для некоторых новых участников торговые площадки В2В являются просто находкой, так как они предоставляют моментальный доступ к неожиданно большому количеству готовых клиентов без особых усилий со стороны участников.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, насколько актуально становится для

отечественных производителей промышленной продукции и строительной продукции использование Интернет-маркетинга.

В статье «Продвижение промышленных товаров в сети Интернет» отмечается, что использование Интернет-технологий делает возможным:

- быстрое узконаправленное распространение информации о товаре и самом предприятии;

- оперативный сбор необходимой информации.

- значительное снижение затрат на маркетинг. Современные методы продвижения в сети (оптимизация сайта, контекстная реклама, размещение на тематических порталах и другое) намного дешевле, чем использование традиционных видов рекламы;

- полный отказ от услуг посредников. Сеть помогает выйти на партнеров напрямую, что открывает новые взаимовыгодные перспективы для обеих сторон (контролируется и значительно снижается цена товара, налаживаются прочные долговременные отношения, уменьшается срок закупки);

- преодоление огромных расстояний, разделяющих регионы. С помощью Интернет самые отдаленные предприятия могут связаться максимально оперативно;

- выделение узкой целевой аудитории и обращение к ней напрямую;

- коммуникация между деловыми партнерами выходит на новый уровень, становится более автоматизированной и эффективной;

- появляются новые возможности исследования рынка путем опросов постоянных и потенциальных покупателей;

- существенно сокращаются расходы на деятельность сбытовых подразделений. Так как уже не нужно платить за аренду торговых помещений, демонстра-

ционных залов, персонала, остаются только затраты на склад и оплату Интернет-услуг.[4]

Литература

1. Филип Котлер Основы маркетинга / Филипп Котлер. Санкт-Петербург: АО "Коруна", АОЗТ "Литера плюс",1994.

2. Промышленный маркетинг в Интернете / К. Серов, А. Блинов, Ю. Смирнов, М. Григорьев. http://b2blogger.com

3. Наошад Кабир Международная торговля через торговые площадки В2В / Наошад Кабир, http://b2blogger.com

4.«Продвижение промышленных товаров в сети Интернет» , http://www.prelasti.ru

& (0732) 43-76-67

Ключевые слова: товары промышленного назначения, Интернет-технологии, продвижение товаров, веб-сайт, реклама