Девятый вал фармацевтического рынка

Девятый вал фармацевтического рынка

Фармакология

Дмитрий Любимов

генеральный директор АС «Муромские аптеки»

Олег Гончаров:

И снова здравствуй, канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия», и тема нашего сегодняшнего эфира – «Девятый вал фармацевтического рынка». Казалось бы, не так давно и на территории нашей программы, и на всевозможных отраслевых мероприятиях, как только случилась специальная военная операция, все пророчили, что лето будет весьма тяжелым, сложным, что те процессы и изменения, которые неизбежно начались, а это и ужесточение условий работы со стороны поставщиков, публичное заявление о том, что ряд крупных компаний биг фармы покидает наш рынок, в нашу жизнь опять устойчиво вернулось понятие дефицит. Поэтому мы и назвали этот эфир «Девятый вал фармацевтического рынка», но наблюдая за тем, что сейчас происходит, я понимаю, что это своеобразный летний штиль.

Долгожданный гость в моей студии – Дмитрий Любимов, аптечная сеть «Муромские аптеки». Поговорим о том, что происходит сейчас, и девятый вал нас ждет или все-таки сейчас полный штиль, и дальше будет спокойное вхождение в сезон.

Дмитрий Любимов:

Надо вернуться в весну, как это начиналось, и для кого сейчас штиль, а для кого последствия.

Олег Гончаров:

Как тогда изменились условия работы с дистрибьюторами, насколько это болезненно было и что происходит сейчас, они откатывают условия, становится проще?

Дмитрий Любимов:

Я все-таки не крупный бизнес, а мелкий, и у нас отсрочки не были такие длинные, как у большого бизнеса. И когда все случилось, в одностороннем порядке просто сказали: или отгружать не будем, или отсрочка 3-7 дней, причем на просьбы оформить допник говорили – нет, ничего не будем делать. А когда возник дефицит, то вообще давайте предоплату, и тогда, может быть, что-то вам отгрузим. Плюс в апреле начинается сезонное падение продаж, годовые налоги, говоря о нас, это УСН, квартальные налоги, то есть все в куче. И те, у кого не было ликвидности, испытывали очень большие проблемы. Про крупные сети говорят, что это конец июня-начало июля, думаю, они ожидают подобную ситуацию. Но дистрибьюторы стали вести себя корректнее, не так жестко, как они убавили свою отсрочку в разы, когда у нас был месяц, а стала неделя, но по заверениям, что с дебиторкой боролись не только за счет мелких, но и за счет крупных, где было два месяца, стало месяц. Тут есть объективные причины, просто контракты были незастрахованные.

Олег Гончаров:

Отчасти ковидная ситуация помогла рынку подготовиться к этой ситуации, как раз мелкие и средние сети давно не были избалованы со стороны дистрибьюторов серьезными отсрочками, в большей степени проблемы возникают сейчас у крупного бизнеса, который исторически работал на больших отсрочках, и им приходится менять финансовую модель.

Дмитрий Любимов:

Крупные сети развивались по определенной модели, которая была выстроена по текущим рыночным условиям. На сегодняшний момент рынок, когда доллар прыгнул, получил другой сигнал к развитию, сейчас откатил назад, и тот мнимый штиль, но мы не знаем, что будет завтра, послезавтра. Если будет инфляция, то эта модель, по которой они работают, вообще будет нежизнеспособной.

Олег Гончаров:

Конкуренция с крупными аптечными сетями, которые завоевывают самые разные территории, ведь большинство из них, когда они заходят на ту или иную территорию, не исповедует принцип ценовой войны, иногда даже ценовой бойни. В этот момент времени они отошли от этой стратегии или все-таки продолжают вести себя как завоеватели?

Дмитрий Любимов:

Ценообразование у них изменилось в сторону повышения. Мы проиграли в отсутствии ликвидного товаров, все-таки у федеральных сетей запас товара был выстроен четко по потребностям. У нас же запас товара очень быстро закончился, и мы получили или дефектуру, или новые позиции уже по высоким ценам, то есть на пике. Благо, мы не стали их брать в большом количестве, а брали по чуть-чуть, чтобы когда эта цена отхлынет, мы не оказались с неликвидной ценой ликвидных товаров. В этом плане был большой проигрыш, особенно когда потребитель в панике сметал с полок все, и если они у нас были в ограниченном количестве, то быстро закончились, а в федеральных сетях запрос был более долгий, если мы не берем тироксин, то, что было ниже, смогли переоценить.

Олег Гончаров:

Мы уже в эти игры играли, помните ковидный всплеск продаж, когда все вагонами покупали антибиотики в надежде, что будет и дальше такой спрос, потом резко все закончилось, и большинство огляделись вокруг и подумали – а куда мы будем девать этот товар. Общался с представителем одной крупнейшей аптечной сети, они сейчас переживают, потому что у них четырехмесячные, пятимесячные стоки. Автозаказ работал, дистрибьютор был более сговорчив, они получали товар все-таки в первую очередь, иногда даже дефицитный товар, но сейчас же структура потребления несколько изменилась после мартовской истории. Летом происходит снижение продаж или все-таки покупатель продолжает вести себя достаточно активно?

Дмитрий Любимов:

Апрель оказался тем месяцем, когда спрос хлынул сильнее, чем год назад, чем два года назад, потому что все, кто желал, закупили по любой цене вперед из-за санкций и боязни, что вообще этих позиций не будет, о чем пугали весь рынок, и в апреле фактически он уже был не нужен. Но насколько давали статистику, то в среднем запасы людьми были созданы на 3-4 месяца, то есть сейчас крупным сетям будет полегче, эти запасы вымываются, цена успокоилась, и потребитель возвращается в фарму.

В регионе увеличилось количество туристов по выходным, и это способствует поднятию выручки. Местные жители на выходные уезжают на дачу, на природу, а в город приезжают туристы, и это создает дополнительный трафик в аптеке.

Олег Гончаров:

То есть нет никакого девятого вала, не надо ждать этих чудес.

Дмитрий Любимов:

Девятый вал надо ждать и ждать его от экономики. На сегодняшний момент все успокоились и считают, что Китай нам поможет, все будет хорошо, но те же экономисты говорят, что запасы страны порядка 6 месяцев, потом или логистический разрыв возможен, или вообще изменение структуры рынка, мы даже не знаем, что с валютой будет.

Олег Гончаров:

Но через этот момент времени уже наступит сезон, сейчас летний период, и спасает турист, который теперь не едет за границу, а мигрирует внутри страны, начинает посещать города Золотого кольца более активно, а в сезон вернется наш покупатель с дач.

Дмитрий Любимов:

Это здорово, но надо учитывать один момент, что все это работает при рыночной экономике. А если возникает «военная» экономика, то мы вообще не знаем, какие шаги предпримет государство. Сейчас в стройматериалах четко видно, что государство пытается влезть и жестко регулировать, те же цены на стройматериалы хотят ограничить, на бирже ФАС хочет просматривать ценообразование на цемент. Я думаю, что лекарства в тренде, это всегда растущий рынок, и государство тоже захочет его регулировать в этом случае.

Олег Гончаров:

Когда начались эти потрясения на рынке, крупные аптечные сети несколько снизили ценовое давление и приподняли цены. Сейчас нет возврата к привычным ценовым моделям?

Дмитрий Любимов:

Нет.

Олег Гончаров:

Дискаунтеры – это уже не модная тема?

Дмитрий Любимов:

Если дискаунтер раньше уходил в минус, то сейчас практически в минусе его нет, но мы все знаем, что некоторые западные компании свернули свою деятельность, и когда бэк-маржа ушла, за счет чего развивать свой бизнес? Цены в большинстве своем ушли в плюс, отрицательных наценок практически нет на рынке. И если мы говорим, что кто-то делает 5 процентов наценку, 10, то теперь можно его назвать дискаунтером в отличие от тех, кто делает ее выше.

Олег Гончаров:

Но аптеки открываются, приходят новые игроки на рынок?

Дмитрий Любимов:

Совсем новых нет, одна сетка у нас зашла, купили или собственник под их крылышко ушел, и одна из федеральных сетей охватывает другую локацию.

Олег Гончаров:

А Вы открываете новые аптеки?

Дмитрий Любимов:

Мы в осторожной стадии, пытаемся не рисковать и очень внимательно смотреть. Если будет действительно хорошее предложение, то мы его, конечно, рассмотрим в любом варианте, но если риск будет довольно высокий, больше, чем один к трем, то нет.

Олег Гончаров:

Вы очень четко говорите о том, что изменения неизбежны, экономика у нас уже изменилась, соответственно, будет меняться и все остальное, и потребитель в том числе. Как Вы к этому готовитесь, какие изменения делаете, может быть, изменение в ассортиментном управлении, в ценообразовании?

Дмитрий Любимов:

Тут главный рецепт – иметь больше ликвидности, но ликвидность – это не только деньги, а ликвидность в товаре, который можно быстро реализовать. Мы просматриваем с помощью центра компетенций АСНА свои запасы, и довольно много стоков, это позиции тяжелые, которые закупили, но не факт, что продав их, мы купим за эту же цену. Цена все равно ушла, повышение цены в фарме было, и есть позиции, которые долго не продавались, на сегодняшний момент даже если мы их реализуем, то, возможно, купим по этой цене, а переоценив, есть риск, что мы их вообще не реализуем, это уже неликвидный товар. И в случае возникновения каких-то ситуаций на рынке, которые всколыхнут и направят в другую сторону, не в рыночную, неликвидный товар – это самое тяжелое, что может быть в организации, которое потянет тяжелым камнем вниз.

Олег Гончаров:

Сейчас есть мощное увлечение у всего аптечного рынка – это высокомаржинальные товары, ВМТ, ведь это же не очень оборачиваемый товар, более того, он чаще неизвестен нашему покупателю, иногда даже нашему специалисту. С одной стороны, он несет хороший доход, с другой стороны, как его превратить в ликвидную историю?

Дмитрий Любимов:

Здесь основную роль играют наши любимые первостольники и заведующие, то есть ликвидным он становится тогда, когда наши золотые люди делают из него золото.

Олег Гончаров:

Как привлечь и удержать классных специалистов, хороших заведующих, что для этого делаете?

Дмитрий Любимов:

Надо быть ближе к коллективу. Я понимаю, что в больших сетках это сложно, потому что коллектив разный, коллектив – это семья. Когда мы говорим, что у нас потерялся контакт с детьми или с семьей, она развалилась, и мы вроде бы живем вместе, но в то же время раздельно, значит не хватает общения, значит нет коллектива, нет семьи. В хорошем коллективе потребности людей, приоритеты меняются, в плохом коллективе они одни, в хорошем совсем другие.

Олег Гончаров:

Вы сейчас говорите о внутренней культуре, культуре семейственности, в небольших сетей такая возможность присутствует, и это то преимущество, которым вы сильно отличаетесь от федеральных, межрегиональных сетей. Это позволяет привлечь и удержать специалиста. А влияет ли это на производительность его труда, другими словами, как заставить людей работать на результат?

Дмитрий Любимов:

Чтобы создать эту семейственность, преемственность, нужна репутация, то есть нельзя зайти на рынок маленькой сетке и сказать, что я такой хороший. Кто-то придет, но не факт, что эти люди смогут создать между собой коллектив. И сам коллектив зависит от лидера, который в этом коллективе есть, заведующей или старшего фармацевта, и от лидера, кто эту организацию за собой ведет, на кого все смотрят, на кого равняются, кого слушают, как он ведет себя по отношению к личностям, которые там работают.

Производительность труда: там, где 10 касс и очередь по талончикам, это время, потраченное на обслуживание покупателя. В нашем случае производительность труда – это реализация того ассортимента, который интересен нашей компании.

Олег Гончаров:

В вашем случае производительность труда – это средний чек, наполняемость чека, обязательно присутствие ассортимента, который вы хотели, чтобы они активно продвигали, или что-то иное?

Дмитрий Любимов:

Для того чтобы продвигать ассортимент, надо его знать, и знать не только по книжке, хотя это тоже важно, надо прочитать, с чем-то сравнить, надо знать его лучшую сторону и недостатки, но его еще надо попробовать. Я у себя даю возможность всем скептикам, кто работает, попробовать любой препарат на себе или своих близких, но при условии, что это близкие люди, чтобы мы достоверно получили обратную связь. Если у человека нет уверенности в препарате, то о чем мы можем говорить.

Олег Гончаров:

Сначала надо их погрузить и сделать так, чтобы они поверили в продукт, но кроме этого что-нибудь еще делаете, обучение, например? Общаясь с коллегами, вижу, что ситуация штиля на фармацевтическом рынке привела к тому, что все немножко расслабились. Я понимаю, что сейчас сезон отпусков, куча дополнительных хлопот и забот, и обучение как таковое сейчас активно не ведется, даже некоторые собственники и управленцы признаются, что они ослабили внутренние требования к специалистам, ослабили критерии мотивации. Когда нужно учить, в сезон или вне сезона, с какой периодичностью и нужно ли это или уже пережиток прошлого?

Дмитрий Любимов:

Обучение, особенно офлайн, необходимо довольно регулярно, потому что это как допинг, его приняли, он какой-то период действует, и потом все это из головы стирается, заботы, проблемы у людей, и он нужен опять. Летом, в низкий сезон в нашем случае, я знаю, что в приграничных районах с Московской областью наоборот высокий сезон, когда приезжают дачники, минус в том, что при низком сезоне и желании наших сотрудников по возможности предоставляем отпуска именно летом, и получается, что количество сотрудников, которое мы можем охватить, уезжает к друзьям или к морю, то есть собрать их будет сложновато. Когда ты половину коллектива обучил, а вторая половина не прошла, получается диссонанс. Поэтому когда мы Вас приглашали и сделали совместный тренинг, мы даже закрыли все объекты на этот момент, чтобы максимально охватить, и результат был и до сих пор есть, но уже не такой. Два-три месяца еще можно протянуть на «допинге», но уже надо думать, что будем как минимум раз в полгода или хотя бы раз в квартал что-то подобное проводить, но проводить, не повторяя, потому что когда люди видят повтор, это из серии того, что мы это видели, уже неинтересно, и они начинают отвлекаться, не сосредотачиваются, не заряжаются позитивом.

Олег Гончаров:

Их надо постоянно удивлять, восхищать, вдохновлять. Для этого у нас есть соответствующий портфель, который постоянно меняется, в тех же самых высокомаржинальных товарах, они разные по сложности, и покупатель не стал богаче, а немножко даже победнее, требовательнее и жаднее. Поэтому нужно наращивать коммуникационные компетенции, чтобы быть более убедительными для нашего покупателя. Сотрудники жалуются, что покупатель стал беднее?

Дмитрий Любимов:

Доходность у людей упала, потому что если мы зайдем в магазин, то увидим, что продукты и товары повседневного спроса выросли в цене, что отнимает из семейного бюджета деньги, и на себя, на свое здоровье тратят меньше, считают, что есть естественные витамины, зелень, фрукты, и вообще ничего принимать не надо.

Но я увидел, что по некоторым позициям ВМТ, которые в кластере можно было предложить вместо бренда, увеличилось движение, то есть покупатель стал более лояльно рассматривать замены, он готов к альтернативе, если персонал, наш золотые люди, грамотно предоставят всю информацию. Я не говорю о дешевых позициях, эта позиция стоит в районе 1000 рублей.

Олег Гончаров:

Один из специалистов как-то сказал, что у него самый любимый аргумент – мы не настолько богатые люди, чтобы покупать дешевые вещи. Поэтому если мы что-то выбираем, то должны понимать, на чем мы все-таки экономим, а ведь часто бывает, что это аналог, он не стоит дешево, но он может быть интереснее с точки зрения сохранения денег и более высокой эффективности, удобства применения. Время высокомаржинальных товаров не прошло, а только начинается.

Дмитрий Любимов:

Если на рынке будет большая дефектура, о чем надо все-таки думать в первую очередь, то рынок ВМТ имеет большой шанс своего развития дальше.

Олег Гончаров:

Но наши горячо любимые регуляторы и государство все так же продолжают мешать жить и работать или сдерживают свои обещания, потому что мы все чаще слышим о том, что руки прочь от малого бизнеса, дайте возможность людям работать, или наша отрасль сохраняет свою специфику, что она саморегулируемая, и количество регуляторов и проверяющих органов иногда порой восхищает?

Дмитрий Любимов:

Лучше бы этих тезисов вообще не было, иначе освободившиеся ресурсы по любой команде направляются к нам, потому что есть везде такой пункт, что кроме причинения вреда жизни и здоровью населению фарма полностью соответствует, и нашим контролирующим органам надо свои планы выполнять, отчитываться, что они работают. Поэтому лучше уж всех понемножку, чем кого-то одного, но результативно.

Олег Гончаров:

То есть этот процесс продолжается несмотря ни на что?

Дмитрий Любимов:

Продолжается, и в ту же волну звучало в прокуратуре задание приходить, проверять любую переоценку, не то, что цены на ВЛП, а вообще всю переоценку. Хотя если здраво подумать, мы получили товар по 100 рублей, продали по 110 рублей, а покупаем по 130 рублей, вроде бы мы 10 рублей заработали, но где мы должны взять еще на него 20 рублей? В банке под 20 процентов годовых? И банк особо не дает, потому что понимает, что для экономики эта ставка невыгодная, если кто-то за ними приходит, значит совсем дела плохи.

Олег Гончаров:

Мне кажется, сейчас малому бизнесу очень сложно в банке получить, в первую очередь будут помогать системообразующим предприятиям.

Дмитрий Любимов:

Кто-то успел заскочить, как в 2008 году «36,6» попала под системозначимые, потом было интересно их отчетность почитать.

Олег Гончаров:

Так ждет ли нас девятый вал и кто доживет до конца лета?

Дмитрий Любимов:

До конца лета мы все доживем, не будет такого, что массово нас всех накроет, как Титаник, и за короткое время. Вопрос в том, что структурные изменения рынка будут идти, и лучше бы они шли сейчас, когда мы вроде бы к нему готовились, чем он возникает неожиданно, на ровном месте, когда все в штиле, считают, что все нормально, мы перестроились – мы ни к чему не перестроились, ни к чему не подстроились, просто опять откатились к той модели, в которой существовали до всего этого, если объективно смотреть.

Олег Гончаров:

Тогда к чему готовиться? Вы уже проговорили несколько тезисов, это следить за ликвидностью, перетрясать ассортимент.

Дмитрий Любимов:

Конечно, ликвидность, потому что наши партнеры, те же дистрибьюторы, мало того, что отсрочки убрали, некоторые из них выкатили такие договоры, по которым в случай даже одного дня дебиторки, просроченного платежа, имеют право затребовать вообще все платежи. На наши аргументы, что мы с вами не согласны в причинах поставки, недовоз товара – нет, только так, причем это один из федеральных дистрибьюторов. ВМ такой договор не стали подписывать и не работаем с ними.

Олег Гончаров:

Это предоплата чистой воды.

Дмитрий Любимов:

Отсрочка есть, но в случае чего деньги вперед, а если нет, то у некоторых есть и третейский судья, и арбитражный где-то в Сибири, малому и среднему бизнесу это вообще не вариант.

Олег Гончаров:

Вы не подписали с ними договор, а как же вы будете работать с ними?

Дмитрий Любимов:

Мы с ними не работаем, пока есть другие дистрибьюторы.

Олег Гончаров:

Но они не предлагают такие договоры?

Дмитрий Любимов:

Пока такой информации в них мы не увидели.

Олег Гончаров:

А если они все будут настаивать на таких условиях?

Дмитрий Любимов:

Мы опять пришли к ликвидности, то есть рынок четко в этот момент показал, что каждый сам за себя, кроме АСНА, Александр Валерьевич выступил и сказал, что ребята, если вы будете платить вовремя – причем у них самая длинная отсрочка, – то все будет соблюдено, все силы для этого приложит, и ни на шаг от этих слов он не отодвинулся. Но какой-то запас прочности у АСНА тоже есть, если мы говорим о рынке гиперинфляции, где деньги сегодня-завтра будут вообще ничего не стоить, то никто никому не будет никаких отсрочек давать, такой ликвидности не будет.

Олег Гончаров:

А что делать с персоналом?

Дмитрий Любимов:

Любить, уважать, обучать, прислушиваться к их мнению и доносить им информацию о положении дел, чтобы они понимали ситуацию.

Олег Гончаров:

Вы говорите об определенной культуре, элементах семейственности, что собственник небольшой аптечной сети всегда дотянется до своего любимого сотрудника, и специалист, который работает в небольшой аптечной сети, персона, потому что то, как он думает, куда он направляет свои усилия, это все интересно собственнику. Когда он работает в большой аптечной сети, он там маленький винтик общего механизма, но тем не менее почему они уходят к федералам?

Дмитрий Любимов:

Тут, скорее всего, каждый сотрудник может дотянуться до руководителя, а не руководитель до сотрудника, и решить свои вопросы, но у всех возникают разные жизненные обстоятельства, кому-то надо переезжать, или изменились семейные обстоятельства, или личностный конфликт произошел, или готов поработать на конвейере за чуть большую зарплату, потому что она ему очень нужна, мы не можем говорить, что во всех объектах равного уровня оплата труда.

Олег Гончаров:

Малый бизнес проигрывает все-таки по уровню дохода крупному бизнесу?

Дмитрий Любимов:

Не всегда и не везде. Где-то может быть зарплата чуть выше, но неудобное местоположение и 12 часов на ногах, то есть отработав год, многие просто не выдерживают. Поэтому у них изначально ценз – берем до 30 лет, чтобы погробить чье-то здоровье, это труд на ногах и профессиональное заболевание варикоз вен, не каждый его выдержит, а если семья, то ценность небольшой процентной ставки в оплате труда нивелируется другими условиями.

Олег Гончаров:

То есть говорить, что федеральные аптечные сети всегда выигрывают конкуренцию за персонал, было бы несправедливо, это всегда внутренняя борьба, и нужно просто на это тратить время и усилия со стороны собственника.

Дмитрий Любимов:

Я считаю, что федеральные сети проигрывают эту конкуренцию порядочным предпринимателям, потому что была «Копеечка» до «Пятерочки», у них всегда было объявление о зарплате продавцам, кассирам, но по факту ее никто не получал. Есть штрафы, списания, различные отрицательные моменты, по которым просто люди получали просроченные товары частями или испорченное настроение. Не каждый может в такой системе работать, это не семейственность, и в этом самый большой проигрыш. В то же время найти с хорошей репутацией предпринимателей тоже сложно, ведь ответственных не так много на рынке. Есть черные и белые полосы, и столкнувшись один раз с черным, в белое уже не захотят, лучше роботом, чем опять испытывать судьбу.

Олег Гончаров:

Ваши рекомендации и напутствие нашем горячо любимым слушателям и зрителям.

Дмитрий Любимов:

Последняя фраза, которая четко засела в голове, из произведения Эриха Марии Ремарка «Тени в раю» – думайте. В Америка во время Второй мировой войны везде было написан – думайте, что вы делаете, как вы делаете, для чего вы это делаете, потому что сейчас затишье перед штормом.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, спасибо и вам, уважаемые зрители и слушатели, за то, что все это время были с нами, всего доброго и до свидания.