Потребитель готов переплатить за скорость

Потребитель готов переплатить за скорость

Как металлурги пытаются выйти напрямую на конечного потребителя

Одним из трендов последних лет среди металлургических компаний стало развитие собственных электронных торговых площадок, маркетплейсов. Разбираемся, как это в целом меняет рынок торговли металлом и трейдинга.

Фото: Ирина Бужор, Коммерсантъ

Рентабельнее склада

Изначально, в период становления металлургических холдингов, у большинства металлургических компаний были трейдинг-подразделения, которые, собственно, работали параллельно с бытовыми службами заводов и дополняли их деятельность путем организации складов по всем основным регионам потребления, напоминает главный стратег инвестиционной компании «Вектор Икс» Максим Худалов. Однако практика показала, что управлять такими трейдинговыми подразделениями металлургам удается с трудом. И несмотря на то что бизнес позволял наращивать объем сбыта, его операционная эффективность существенно проигрывала. И поэтому где-то к 2015 году большинство металлургов свои трейдинговые подразделения ликвидировали.

«Тем не менее со временем цифровизация, которая охватила всю отрасль, и активное развитие онлайн-торговли в целом привели к тому, что металлурги стали задумываться о том, чтобы создать виртуальную площадку, на которой можно организовывать сбор заявок и оперативно организовывать поставки требуемого объема определенной продукции в конкретные регионы. Такая модель выглядела рентабельнее содержания складов»,— описывает ситуацию Максим Худалов. Собственные маркетплейсы сегодня есть у большинства крупных металлургов: «Северстали», ММК, НЛМК, «Мечела» и др.

Потребитель платит

По оценкам МИСиС, через российские маркетплейсы реализуется не более 20 млн т стали в год, это лишь 2% потребления в стране. Так или иначе на площадке представлена продукция большинства крупнейших металлургов. В российских реалиях это пока корпоративные маркетплейсы, на которых можно приобрести преимущественно продукцию конкретной компании.

«По примерным оценкам, сегодня на металлургические маркетплейсы приходится не более 3–5% продаж металлопродукции в стране, тогда как на традиционный трейдинг приходится до 20%,— приводит данные Максим Худалов.— Почему доля так невелика? Потому что часто потребителю требуются различные виды металлопроката, которые он готов закупать у разных производителей, а также мелкий сервис: изгиб, обрезка, сварные работы».

При этом если смотреть с точки зрения стоимости металла, то, конечно, у трейдеров металл оказывается дороже, признает эксперт. В цену металла заложены услуги по формированию длительного склада, по прогнозированию потребления того или иного сортамента в конкретном регионе и по подготовке инфраструктуры. За это, конечно, приходится доплачивать конечному потребителю: цены металла у трейдеров традиционно на 10–15% выше, чем напрямую у металлургов или на их собственных маркетплейсах.

Впрочем, перспективы развития сегмента собственных маркетплейсов у металлургов неплохие, особенно учитывая высокий уровень цифровизации отрасли и те вызовы, с которыми ей сейчас приходится сталкиваться, оптимистичен кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики Университета МИСиС Рафаэль Абдулов. «Цены на металлы волатильны, экспортные рынки ограничены, санкционное давление растет, и часто российские металлурги вынуждены работать с существенным дисконтом. В таких условиях компании ищут способы по увеличению рентабельности, в том числе путем вертикальной интеграции и выхода в розницу»,— полагает эксперт.

Сами металлурги с куда большим оптимизмом, чем эксперты, смотрят на это направление своего бизнеса.

Физические лица наравне с юридическими

В 2023 году объем продаж через маркетплейс вырос в 2,7 раза и достиг 80 тыс. тонн (6 млрд руб. в денежном выражении). В 2024 году через маркетплейс запланированы продажи в объеме 100 тыс. т, рассказывают в ММК. Рост реализации напрямую зависит от того, насколько удобно пользоваться площадкой. Поэтому работы по улучшению интерфейса сайта ведутся непрерывно, вследствие чего он становится понятнее и удобнее для клиентов.

Важным этапом развития маркетплейса стал запуск в прошлом году мобильного приложения MMK-MARKET — первого на российском рынке мобильного приложения для покупки металлопродукции. Теперь оформить покупку можно прямо на экране своего смартфона.

На рост продаж также оказывает влияние расширение функционала маркетплейса: внедрение сервиса доставки металлопроката по городу, запуск полноценного модуля «Аукционы» для продажи неликвидного металлопроката, организация функционала «Альтернативное предложение» в каталоге продукции, интеграции с финансовыми и электронными торговыми площадками, разнообразие способов оплаты, в том числе корпоративными картами и СБП, поддержка функционала «Заявка на возврат» с автоматизацией процесса полного и частичного возврата для физических лиц, перечисляет представитель ММК.

«Северсталь» развивает маркетплейс металлопроката «Платферрум» и COMETAL — сервис по металлообработке и изготовлению продукции по чертежам заказчика. «В 2023-м через "Платферрум" было продано 145 тыс. тонн продукции, при этом средний объем продаж в месяц был 12 тыс. тонн. В 2024 году маркетплейс ожидает увеличения объемов продаж. Уже за первый квартал текущего года средний чек на одного клиента вырос на 32% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года»,— приводит данные представитель «Северстали».

На «Платферрум» продают продукцию разные поставщики: от крупных федеральных до небольших региональных. Оба сервиса позволяют развивать клиентский сервис на рынке металлопроката, особенно в работе со средним и малым бизнесом. Компании, которые не работают с крупными или государственными тендерами, могут закупить необходимые товары на «Платферрум» или заказать индивидуальную продукцию из металла в COMETAL.

«Платферрум» специализируется на продаже черного металла: сортовой, листовой, фасонный прокат и метизная продукция. В небольшом объеме представлен цветной металл, есть еще запрос от клиентов подключать поставщиков продукции из нержавеющей стали. На COMETAL компании заказывают изделия в сфере металлообработки: лазерная резка, гибка, отливки, поковки, различная механическая обработка, в том числе на уникальном оборудовании, различные сварные конструкции — как машиностроительные, так и строительные, 3D-печать, перечисляет потенциальные направления развития представитель компании.

Маркетплейсы металлургических компаний скорее дополняют трейдерский бизнес и даже в какой-то мере помогают ему, уверены в «Северстали». На «Платферрум» бОльшая часть поставщиков — трейдеры, не производители. У части из них есть и собственные интернет-магазины, однако «Платферрум» для них может служить еще одним каналом привлечения клиентов и увеличения продаж, предоставления услуг. Для тех компаний, у которых нет своих онлайн-витрин, маркетплейс — полноценная альтернатива.

Маркетплейсы решают такие задачи, как привлечение новых клиентских сегментов, расширение каналов продаж и наращивание объемов реализации. Серьезным преимуществом платформ является то, что приобретать продукцию с их помощью могут не только юридические, но и физические лица, поясняют в компании. Клиентам доступны услуги по резке металла, размотке рулонов, упаковке и доставке металлопроката и метизной продукции.