Кумовство онлайн

Молодая компания Job24 пытается обосноваться на кадровом рынке с услугами платного рекомендательного рекрутинга. Рынок пока сопротивляется. Что делать?

Любой консультант российского кадрового агентства прекрасно знает самый эффективный способ закрыть вакансию. Для этого нужно позвонить лояльным кандидатам, которые уже побывали в его руках, и попросить их порекомендовать кого-нибудь стоящего на открывшуюся позицию. Полтора года назад Виктор Петренко, заместитель директора ярославского кадрового агентства «Универсальный сервис», задумался: а почему бы из этой практики не сделать самостоятельный бизнес? Существуют же в мировой паутине многочисленные системы платного привлечения рекомендателей, в том числе американские Yorz.com, H3.com, британские Zubka.com, JobTonic.com, немецкая Jobleads.com.
«Долг платежом красен» — хотя эта поговорка и не является слоганом Job24, она лучше всего, по мнению Виктора Петренко, описывает модель платного рекомендательного рекрутинга. Идея Job24, единственного в Рунете сайта, предлагающего эту услугу, проста. Прямые работодатели и кадровые агентства размещают на сайте информацию о вакантных позициях, а любой посетитель может оставить рекомендацию на человека, который, по его мнению, подходит под какую-либо вакансию. Естественно, доступ к данным этого соискателя появится у работодателей только после того, как тот подтвердит (через электронную почту или ICQ) свой интерес. Если работодателя кандидат устроит, он отплатит рекомендателю за услугу деньгами. Сумма гонорара за успешного кандидата — 20% его месячной ставки — будет зарезервирована в течение трех дней и выплачена в течение десяти с момента его выхода на работу. Сайт же получит свои 10%.
За два месяца работы Job24 подобным образом были закрыты три вакансии, что в общем-то неплохой результат для новичка. Но, как говорит Петренко, уже понятно, что блицкрига не получится. На сайте зарегистрировалось более 300 работодателей и кадровых агентств, но пока они скептически настроены по отношению к этой идее, предпочитая сотрудничать с Job24 просто как с очередным «работным» веб-сайтом. Единственным пока клиентом услуги платного рекомендательного рекрутинга сайта Job24 является компания самого Петренко — кадровое агентство «Универсальный сервис». Кто-то ведь должен быть первым.

Бизнес на протеже
По данным агентства CareerXroads, опросившего в 2006 году 40 американских компаний с общим штатом 1,2 млн человек, 26% вакансий закрываются по рекомендациям. Эта практика является даже официальной корпоративной процедурой. Так, в 90% американских компаний работают «Программы привлечения рекомендателей» (Employee Referral Programs), предусматривающие их материальное поощрение. Внутренняя программа (Internal Referral Hiring Program) предполагает распространение информации о вакансиях внутри компании. Если кто-то из сотрудников советует хорошего кандидата и того берут на работу, рекомендатель получает денежное вознаграждение или поощрение в другой форме, например оплачиваемый отдых. Понимая, что собственные сотрудники не могут конкурировать с социальными сетями независимых рекомендателей, компании обращаются также и к внешним ресурсам — платным системам привлечения рекомендателей в интернете.
Российские рекрутеры и работодатели, как утверждают эксперты, не менее активно, чем западные компании, используют услуги внешних рекомендателей. С одной, правда, разницей: как правило, их труд материально не поощряется. Поэтому резонным кажется вопрос, который Петренко часто слышит от консультантов кадровых агентств и HR-специалистов работодателей: зачем же вводить материальную мотивацию там, где все работает бесплатно?
Подтвердить лояльность к работодателю или знакомому хедхантеру и поднять авторитет среди своих друзей и знакомых — только эти два мотива, по мнению Петренко, могут склонить человека к бесплатному сотрудничеству в качестве рекомендателя. «Но эксплуатировать энтузиазм и просто хорошее отношение человека невозможно вечно»,— уверен он. Уже сейчас, например, консультантам кадровых агентств приходится лезть из кожи вон, чтобы найти бесплатных и надежных рекомендателей.
Кроме того, благодаря системе Job24 у кадровых агентств, которые, по идее Петренко, должны являться основными потребителями услуг платного рекомендательного рекрутинга, появится определенная защита от рисков, связанных с уходом консультантов. Ведь рекомендатели, почувствовав материальный интерес к сотрудничеству с кадровыми агентствами, станут рыночным, а стало быть, общедоступным ресурсом.
В том, что рекомендателям будет выгодно такое сотрудничество, Петренко не сомневается: «Многие мои знакомые программисты, работающие в Великобритании, США и Канаде, сотрудничая с кадровыми агентствами, зарабатывают до $10 тыс. в месяц». Это, кстати, сопоставимо с гонорарами консультантов крупных кадровых агентств.

100 вопросов про это
Зачем нам ваши платные кадровые рекомендации из интернета, когда в той же Сети масса бесплатных сайтов с резюме кандидатов? Как утверждает Виктор Петренко, это возражение лишь на первый взгляд выглядит оправданным. Главный плюс рекрутинга по рекомендациям в возможности прямого доступа к так называемым пассивным кандидатам — тем, кто доволен существующей работой и не ищет новое место. Практически все кадровики согласны, что именно среди этих людей находятся самые ценные кандидаты, особенно когда речь идет об управленцах высшего и среднего звена или специалистах редких профессий.
«Кто нас защитит от спама? Несет ли рекомендатель ответственность за своего протеже?» — переживают работодатели, ссылаясь на практику работы с кадровыми агентствами. Действительно, рекрутеры отвечают за качество кандидата: если тот не проходит испытательный срок, то агентство обязано бесплатно осуществить вторичный поиск. В некоторых случаях работодатели даже требуют возврата комиссионного вознаграждения. На Job24 такие условия не предусмотрены, да и вряд ли нужно сравнивать гарантии, даваемые рекрутинговым агентством и сайтом платных рекомендаций. Ведь рекрутеры берут за закрытую вакансию от 100% до 360% месячного оклада кандидата, а рекомендатель — всего лишь 20%.
Западный опыт, на который равняется Петренко, неоднозначен. Некоторые иностранные веб-ресурсы страхуют риски неудачных отзывов, оплачивая основную часть гонорара рекомендателям лишь после прохождения кандидатом испытательного срока. Однако такие гарантии предусматривают немногие (не более 20% сайтов) и в основном новые, с агрессивной маркетинговой политикой.
В Job24 пока размышляют, стоит ли идти таким путем. Но необходимость снижать риски работодателей очевидна. Одна из идей — запустить рейтинг рекомендателей, когда будет накоплена достаточная статистика. Это позволит оценивать их эффективность, а работодатели и кадровые агентства смогут вводить фильтры. Например, получать рекомендации только от ста наиболее опытных рекомендателей либо от тех, чьи протеже уже были успешно трудоустроены в конкретных отраслях.
«Использование практики платных рекомендаций увеличит наши затраты, ведь кроме вознаграждения консультанту придется платить и рекомендателю»,— возражают кадровые агентства. Действительно, из общей суммы комиссии, которую заплатит работодатель за одну закрытую вакансию, агентство отдаст 20% в среднем своему штатному сотруднику-консультанту и от 6% до 20% тому, кто этого успешного кандидата порекомендовал. Казалось бы, доходность снижается. Однако, как утверждает Петренко, кадровое агентство может выиграть в оборотах.
Фактически рекомендатели (а среди них могут быть люди, имеющие рекрутинговый опыт, в том числе сотрудники HR-служб работодателей) становятся внештатными ассистентами консультанта кадрового агентства. Они выполняют рутинную работу — поиск кандидатов, за консультантом же остаются их оценка и переговоры с работодателем. По подсчетам руководителя Job24, привлечение одним консультантом десяти рекомендателей, способных закрывать по одной вакансии в месяц, может увеличить выручку до 75%.
Но на все ли возражения участников кадрового рынка ответили в Job24? Что поможет молодой российской компании пересадить на российскую почву успешную на Западе модель платного рекомендательного рекрутинга?

Слово для печати
Свои решения данной проблемы вы можете присылать в редакцию «Секрета фирмы» (idea@sf-online.ru), а также оставлять на сайте и Интернет-ресурсе www.e-xecutive.ru (раздел «Мастерская») до 26.10.07. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, город и компанию, в которой вы работаете, а также вашу должность. Присланные решения будут опубликованы на нашем сайте. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы и www.e-xecutive.ru сообщат 05.11.07, тогда же мы объявим и победителя конкурса.