Вторичная цивилизация

Автомобильный рынок Екатеринбурга в прошлом году опережал общероссийские темпы роста и даже превысил докризисные показатели. Если по стране продажи прибавили 11%, то екатеринбургский прирост составил сразу 14%. Но рано или поздно все эти автомобили отправятся на вторичный рынок, и их владельцы встанут перед выбором — либо решать вопрос о продаже своего автомобиля самостоятельно, либо обратиться за помощью к официальным дилерам.

Вслед за рынком новых автомобилей с некоторым отставанием растет и вторичный. Соответственно, неизбежно растут и обороты тех автоцентров, которые вовремя позаботились о введении такой услуги, как trade in. По оценкам специалистов, на этот рост оказывают влияние не только очевидные факторы, наподобие простого арифметического увеличения количества подержанных автомобилей, нуждающихся в новых владельцах. Играет свою роль и рост общей культуры автовладельцев — времена нецивилизованной торговли «с рук» на открытых площадках постепенно уходят в прошлое. Кроме того, за помощью к специалистам частных автовладельцев отправляет и растущая конкуренция. «Предложений по продаже автомобилей с пробегом на рынке становится все больше, соответственно, продать автомобиль человеку, не имеющему определенных знаний и навыков, становится все сложнее. Поэтому все больше владельцев предпочитают цивилизованный способ обмена автомобилей», — говорит Сергей Русских, менеджер по продаже автомобилей с пробегом автоцентра «Лексус-Екатеринбург».

Идея обмена подержанного автомобиля на новый отнюдь не нова, но в последнее время она обросла некоторым количеством сопутствующих предложений. Если раньше автоцентры, практикующие trade in, предпочитали и на вторичном рынке работать с теми марками, которые они представляли официально, то сейчас бренд практически не играет роли. Главное условие — ликвидность автомобиля (как правило, не старше 5 лет и с пробегом не более 100-120 тыс. км) и наличие полностью официальной истории. Кроме того, владельцу подержанного автомобиля необязательно приобретать машину из представленного в автоцентре модельного ряда. Официальный дилер может либо выкупить предложенный автомобиль, либо взяться за его комиссионную продажу. Ради этого, по словам специалистов группы компаний «Автоплюс», практически все автоцентры в составе группы уже обзавелись соответствующими площадками.

Выгоды этой системы для частного продавца очевидны: это гарантированная юридическая чистота сделки и возможность не тратить личное время на нее. Кроме того, все автоцентры берут на себя и продвижение автомобиля на вторичном рынке, либо с помощью собственных интернет-площадок, либо через системы объявлений. Участник системы trade in получает возможность пользоваться клиентским трафиком салона. Сегодня поездка к официальному дилеру в поисках не нового, но подержанного автомобиля стала уже обыденным делом.

Главный герой сделки может рассчитывать и на бесплатную диагностику, которая, как правило, становится базой для определения конечной цены автомобиля. Кроме результатов диагностики специалисты автоцентра учитывают и такие факторы, как количество владельцев к моменту продажи, уровень оснащенности, уровень среднерыночной цены и даже цвет кузова и салона.

Тем не менее, это обстоятельство — цена покупки/продажи — является главным «камнем преткновения» всей системы. Все без исключения хотят купить дешевле, а продать дороже. Когда специалист отдела trade in называет цену за автомобиль, владелец в большинстве случаев спрашивает, почему так дешево. В то же время на цену, озвученную продавцом на авторынке, реакция обратная — «почему так дорого?».

В сделке, помимо продавца и покупателя, появляется третий участник в лице автоцентра, и это влечет за собой необходимость учитывать и его материальные интересы. Дилер несет рекламные затраты, поддерживает автомобиль в чистоте и технически исправном состоянии, выполняет работу по презентации потенциальным покупателям. Соответственно, затраты должны компенсироваться и учитываться при формировании цены, которую предлагает автоцентр. «Конечно, в условиях рынка без торга не обойтись — конкуренция очень высока. Клиент, которого не устроила оценка его автомобиля дилером, может предложить свою цену, и зачастую в итоге подобных переговоров клиент и дилер приходят к взаимовыгодному решению», — отмечает Сергей Русских. С ним согласен Константин Горский, руководитель отдела автомобилей с пробегом «Европа Авто», который, впрочем, предпочитает называть торг — «переговорами о цене». По его словам, это обыденная практика, однако конкретное решение в каждом случае принимается индивидуально.

Конечный покупатель, выбирающий себе автомобиль на площадке trade in официального дилера, тоже может чувствовать себя защищенным. Во-первых, автоцентр предоставит ему все необходимые сведения о техническом состоянии объекта покупки. Во-вторых, приобретение автомобиля у официального дилера полностью помещает сделку в правовое поле. Кроме того, задача официального дилера — помочь подобрать покупателю автомобиль, соответствующий пожеланиям, на рынке же будут пытаться продать то, что есть.

Выбор, между тем, достаточно большой — к примеру, на территории «Тойота Центр Екатеринбург Запад» единовременно может находиться до пятидесяти автомобилей с пробегом. А можно и вообще не выходить из дома, воспользовавшись интернет-сервисом автосалона. В 2012 году «Автоплюс» запустил проект tradeins.auto-plus.ru, объединив на одной площадке предложения от автосалонов группы компаний в Екатеринбурге и Нижнем Тагиле. Потенциальный покупатель в несколько кликов может выбрать интересующий автомобиль из сотни предложений, получить подробную информацию о нем и оставить на сайте заявку на осмотр машины.

Таким образом, система трейд-ин все чаще используется как механизм приобретения нового автомобиля, а покупка автомобиля с пробегом становится с каждым годом более цивилизованной и прозрачной для покупателя.