Правила покупки кота в мешке

Чужой бизнес – потемки. Доходное с виду предприятие на поверку может оказаться без пяти минут банкротом, а его преуспевающий хозяин – обычным мошенником. Каким рискам подвергает себя покупатель готового бизнеса и как защититься от злого умысла продавца?

Стоматологическая клиника, спортивный клуб, кафе или кирпичный завод – сегодня покупается и продается практически любое дело. Последние несколько лет вторичный рынок малого и среднего бизнеса энергично растет по прогнозам экспертов, тенденция сохранится. Между тем процесс покупки компании в этом секторе связан с повышенным риском для инвестора. Лишь в незначительной мере он регулируется правом. Большинство подводных камней ожидают приобретателя в такой эфемерной для России сфере, как деловая этика. Так, в нашей стране законодательство не запрещает предпринимателю, продающему бизнес, заниматься прежним делом в том же городе. Поэтому в том, что продавец подчас становится прямым конкурентом по отношению к покупателю вскоре после сделки, нет ничего противозаконного. В то же время не следует переоценивать силу соглашения, являющегося по сути джентльменским. В нем бывший хозяин компании обязуется не предпринимать действий, которые можно квалифицировать как недобросовестную конкуренцию (такие соглашения в последнее время подписывают многие компании, но даже самый гуманный суд рассматривать их не возьмется).

Риски покупки бизнеса, таким образом, можно разделить на две части. Первая – действия мошенника, предусматривающие ответственность по закону. Как правило, это то, что в просторечии принято называть грубым словом «кидок». Примеры таких сделок без труда можно найти в криминальных хрониках (особенно за первую половину 1990-х годов) – продажа чужой собственности и исчезновение с деньгами покупателя, подделка финансовых документов и проч.

Риски второй группы не столь очевидны. Они сводятся к дезинформации, точнее, к попыткам ввести покупателя в заблуждение. Опасной в такой ситуации может быть и простая недосказанность. Понятная цель продавца – сбыть товар подороже. И любая информация, способная этому помешать,– будь то размещение офиса в зоне плановой застройки или натянутые отношения с клиентами, наверняка будет замалчиваться.

Чтобы не попасть впросак, покупателю, когда он знакомится с выставленным на продажу бизнесом, стоит уделить особое внимание пяти основным факторам риска:

1. Имущественный комплекс и месторасположение – нужно навести справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу. Так удастся упредить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора или действиями градостроителей.

2. Заявленная продавцом прибыль и оборот фирмы. Всегда следует опираться на факты и по возможности не верить на слово, какой бы благонадежный продавец его ни давал.

3. Условия сделки (в частности, механизм расчетов) – по завершении каких процедур продавец имеет право получить деньги.

4. Наличие долгов, в особенности тех, что не проходят по бухгалтерии: на этот случай предусмотрена юридическая защита и нужно ею воспользоваться.

5. Ущерб от увольнения ключевого персонала – вместо стабильной компании есть риск купить группу нелояльных сотрудников.

Покупатель бизнеса обезопасит себя от наиболее вероятных рисков, если учтет все перечисленное до заключения сделки.

При первом же знакомстве с компанией необходимо задать себе контрольный вопрос: почему этот бизнес продается? Понимание мотивов продавца подскажет круг проблем, которые от покупателя, возможно, скрывают. Официальные причины могут быть как личного (выезд на ПМЖ, ухудшение здоровья), так и делового характера (неблагоприятная конъюнктура, давление конкурентов). Некоторые из них не требуют серьезных доказательств. Но в остальном нужна проверка достоверности.

Ориентация на местности
Информация из альтернативных источников (напрямую не связанных с продавцом) либо избавит покупателя от лишних подозрений, либо, напротив, доведет их до критической массы – тогда самым верным будет отказаться от участия в сомнительной сделке. Начать можно с самых доступных вещей. Покупая предприятие сферы услуг (например, бар или салон мобильной связи), нелишним будет внимательно осмотреться вокруг – что мешает или потенциально может помешать бизнесу? Высока ли вероятность открытия аналогичной точки где-то поблизости, позволяет ли это сделать существующая застройка (скажем, много ли помещений нежилого фонда в радиусе лобовой конкуренции, кто их занимает)? Подобные сведения есть у муниципальных чиновников, и при желании их можно получить.

Еще один непраздный вопрос: как будет развиваться микрорайон, на территории которого расположен объект торгов. Планируются ли по соседству дорожные работы или масштабная стройка? Ведь иногда бизнес выставляется на продажу именно по этой причине. Известен пример, когда покупатель автомойки, расположенной в районе Третьего транспортного кольца Москвы, не поленился выяснить планы развития этого участка городской инфраструктуры. Оказалось, что через три года мойку должны снести. По проекту Москомархитектуры на этом месте будет проходить ответвление дороги. Правда, покупатель все-таки пошел на сделку, поскольку рассчитывал менее чем за год окупить вложения. Продавец заверил его, что благодаря удачному месту это возможно.

Сколько корова дает молока
Узнать реальный уровень доходности бизнеса – важнейшая и одновременно самая сложная задача покупателя. Универсальных рецептов здесь не существует. Скажем, серая бухгалтерия прибыльной компании вполне может отражать нулевой, а иногда и отрицательный баланс. Поэтому в ряде случаев сбор информации – нетривиальная задача, решать которую приходится дедуктивным методом. «Покупателю следует запрашивать сведения из разных источников, в том числе и косвенных. По сути, ему предстоит провести мини-расследование, чтобы побольше узнать о бизнесе, который он намеревается купить»,– говорит руководитель проекта Института экономической безопасности Михаил Иванченко.

Так, бизнес-брокерам консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса» (специализируется на сопровождении сделок по приобретению и отчуждению действующих предприятий) пришлось изрядно поломать голову над тем, как проверить данные о компании «Пластик-Плюс». В Подмосковье ей принадлежит производство пластиковых окон. Посредникам были известны отпускная стоимость товара и приблизительные цифры издержек. Но объективные сведения об объеме выпуска напрочь отсутствовали – значительная часть товара уходила налево, естественно за черный нал. Генеральный директор «Магазина готового бизнеса» (МГБ) Вадим Самсонов: «Перебрав все варианты, в конце концов мы обратили внимание на упаковку. Перед продажей все изделия упаковываются в полиэтиленовую пленку. Зная расход этого материала на одно пластиковое окно, с относительной точностью мы уже могли подсчитать и месячный товарооборот предприятия. Для этого мы запросили информацию у поставщика пленки, с которым у «Пластик-Плюс» был подписан контракт: сколько за последние три месяца ее ушло под конкретный заказ. Эти данные помогли провести независимую оценку доходов предприятия».

Впрочем, подобные хитроумные методы нужны не всегда. Так, для проверки финансовых результатов работы кафе достаточно постоять день-другой у кассового аппарата в торговом зале – и объем выручки будет понятен. Когда же объективные сведения о фирме отсутствуют либо их невозможно получить, инвестор поступит разумно, если откажется покупать кота в мешке.

Бизнес на песке
Желаемое, выданное за действительное,– типичная ситуация на рынке бизнеса на продажу. На первый взгляд компания может показаться привлекательным объектом для вложений. Независимая оценка ниши, которую она занимает, тоже может вселять оптимизм. Между тем зарастущим рынком и внешним благополучием продавца нередко скрываются убытки.

Сделка должна стать результатом маркетингового и финансового анализа компании. А для этого нужно, чтобы продавец раскрыл свои карты – то есть как минимум документально подтвердил успехи.

В этом смысле показательна сделка по покупке пищевого производства. Она уже близилась к завершению, однако вовремя была остановлена: информация о реальном состоянии дел на предприятии поступила прежде, чем продавец получил свои деньги.

В октябре прошлого года на продажу была выставлена фирма «Скай-Макс», расположенная в городе Королеве (Московская область). Она занималась производством сухариков под звучным названием «Улетные». На местном рынке поставщик пользовался определенной известностью, входил в число контрагентов компании «Бриджтаун Фудс» (брэнд «Три корочки»). Сам владелец «Скай-Макс» производил благоприятное впечатление. «Я проникся к нему исключительным доверием, что в нашей работе случается редко»,– вспоминает Вадим Самсонов.

«Поначалу сложно было что-то заподозрить. Человек закончил философский факультет МГУ, дорого одевался и ездил на Lexus,– рассказывает готовивший сделку консультант МГБ Алексей Москвич.– Он говорил, как хорошо он работает головой. Как однажды его осенила мысль закрепиться на этом малоосвоенном рынке. Я узнал также, что „Скай-Макс” была первой компанией, которая обратилась к московским хлебозаводам с предложением делать сухарики».

К моменту продажи фирме исполнилось всего полтора года. При этом ее хозяин предпочитал говорить о перспективах продаваемого бизнеса. На словах все казалось логичным. «Скай-Макс» нашла привлекательную нишу, разработала торговую марку, договорилась с партнерами об аутсорсинге – заготовке сухариков. По словам владельца, компания оставила за собой отдельные производственные функции (добавление специй, фасовка), а также сбыт и маркетинг. «Скай-Макс» даже закупила оборудование для обжарки семечек и фисташек, чтобы впоследствии продвигать их вместе с сухариками под единой торговой маркой. На одни только семечки, по уверениям владельца, заказов было собрано на 60 тонн.

Перспективы описывались в ярких красках и от этого выглядели весьма заманчивыми. Причем настолько, что невольно рождался вопрос: зачем понадобилось продавать предприятие с таким потенциалом? Впрочем, и здесь хозяин отвечал вполне убедительно: бизнес запущен и успешно работает, далее – рутинный процесс. Продавец же относил себя к управленцам категории project manager: пришел, придумал, реализовал – пора инвестировать в новый проект.

Но довольно быстро первоначальное впечатление о компании сменилось настороженностью. Учредительные документы «Скай-Макса» были в порядке. Однако запрос финансовой информации неожиданно поставил владельца в тупик. Он начал сбивчиво объяснять, что последние цифры по прибыли для компании не показательны – не сезон. А за предыдущие периоды точные данные он не называл. «Доходило до смешного,– рассказывает Алексей Москвич.– Я его о балансе спрашиваю, а он мне про рекламный ролик толкует. Поехали на место. Офис хороший, но активности никакой. Ранее он говорил мне о нескольких менеджерах по продажам, но никого из них я так и не увидел. Как он объяснил, сухарики поставляются в регионы, половина продавцов в командировках, а остальные на выезде – работают с оптовыми клиентами. Интересуюсь, где продукция. Говорит, что с утра все развезли. И так обо всем, о чем ни спроси».

После этого состоялось несколько показов компании потенциальным покупателям. Из них бизнес на сухариках заинтересовал только Павла Чуйкова, бывшего директора по продажам компании «Дилайн» (дочерняя фирма IBS): «Я специально объехал все магазины и рынки, чтобы посмотреть, как представлен их товар. Товара не нашел, но и с выводами спешить не стал. Надеялся, что мне все объяснит хозяин». Однако тот наотрез отказался говорить о конкретных вещах до внесения залога. Поэтому господину Чуйкову пришлось пойти на его условия. Но прежде Алексей Москвич предложил указать в договоре следующий пункт: продавец обязуется подтвердить декларируемый финансовый рост контрактами с клиентами, а также предоставить покупателю всю свою бухгалтерскую документацию. Если вопросов при этом не возникает, покупатель обязан выкупить компанию. Но если будут видны серьезные расхождения – забирает задаток (его МГБ хранит у себя до полного завершения сделки).

«В конечном итоге продавцу пришлось показать нам финансовые бумаги, и тотчас все стало на свои места. Заявленный продавцом объем реализации оказался выше реального минимум в шесть раз. А тех доходов, что получает компания, едва хватало на зарплату и аренду офиса. Строго говоря, компания была в минусе – при хорошей работе владельцу постоянно приходилось что-то вбрасывать в этот бизнес из собственных средств. Фирма была построена на мечтах о будущем»,– говорит Алексей Москвич.

Кредитная история
Владелец бизнеса может уступить соблазну и постараться сбыть хозяйство со всеми долгами. В этом случае техника безопасности со стороны покупателя может заключаться в правильном юридическом оформлении сделки. В договоре должна быть четко прописана ответственность, которую несет продавец на случай претензий кредиторов.

Особенно опасны так называемые внебалансовые обязательства (очевидно, что долги фирмы можно обнаружить, только если они отражены в бухгалтерских документах). Тем более что ни менеджеры, ни даже владельцы предприятия подчас не знают, что, скажем, бывший учредитель компании выдал вексель или дал поручительство – пока об этом не напомнит кредитор. «О долгах фирмы ее последние собственники и вправду могут ничего не ведать. А поручительство, к слову сказать, вообще по балансу не отражается – только в банках оно имеет свою строку,– говорит директор юридического департамента МГТ Сергей Самсонов.– Поэтому мы разработали гарантийное обязательство, которое подписывают все учредители и гендиректор. После этого они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. У покупателя же в случае чего появляется возможность: а) предъявить этот документ кредиторам и отправить их к реальному должнику; б) если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав».

Нередко прошлое покупаемой фирмы оказывается слишком туманным. Частые перемены в составе учредителей, запутанная структура собственности – все это резко повышает вероятность долговых проблем. В такой ситуации, как считают в МГБ, самым разумным будет зарегистрировать новое юридическое лицо и уже на него перевести все активы приобретаемой фирмы. Логика простая: новорожденная компания старые долги не унаследует.

Однако и этот вариант не гарантирует полной защиты – что доказывает опыт покупки столичной фирмы «Вета-стиль» (она владеет небольшой сетью розничных точек по продаже кофейных и чайных аксессуаров). Примечательно, что в данном случае создать новое юрлицо и добросовестно перевести на него активы вызвался не кто иной, как собственник компании. Получив одобрение от покупателя, он лично зарегистрировал новую фирму, причем по адресу старой. Передача дел обещала занять не менее полутора месяцев. Не дожидаясь ее окончания, покупатель бизнеса решил потихоньку начать работу. Он уже переехал в новый офис и изучал документы в момент, когда на пороге его кабинета появились двое незнакомцев. «Слава богу,– с облегчением произнес один из них,– а шеф уже не надеялся получить свои деньги».

Бизнес-брокер МГБ Михаил Кузнецов: «Оказалось, что практически перед самым закрытием сделки продавец взял товарный кредит на $20 тыс. для другого своего проекта. Естественно, он предпочел не отражать это в официальной отчетности. Печать зарегистрированного им юрлица находилась тогда у него, поэтому ему не составило труда оформить долг на новую компанию. К счастью для покупателя, кредитор, видимо, заподозрил что-то неладное и послал по известному ему адресу двоих своих людей. Когда выяснилось, кто на самом деле является должником, претензии кредитора были сняты. Но ведь за деньгами могли прийти и позже, когда бы продавца и след простыл».

У покупателя есть только один способ избежать подобных сюрпризов – сохранять контроль за ходом сделки (особенно все связанные с ней юридические процедуры) до полного ее завершения.

Дело мастера боится
Покупатель может стать жертвой комбинации, которую нередко разыгрывают хозяин бизнеса по сговору с персоналом компании. Оставленная ценными сотрудниками фирма сразу теряет опору – в том случае, если добавленная стоимость продукта или услуги в ней создавалась благодаря высокой квалификации специалистов. С их возвращением к прежнему начальнику покупатель фактически остается не у дел.

Хрестоматийный пример – продажа ресторана. Покупатель соглашается на сделку после первого же просмотра: оживленное место, постоянная клиентура, опытный персонал – и все это по приемлемой цене. Но не проходит и двух месяцев со дня завершения сделки, как приобретенный бизнес выставляется на продажу уже новым владельцем. Причина – уход шеф-повара с командой помощников. Таким образом, сразу после продажи заведение лишилось главного конкурентного преимущества, ради которого его посещали клиенты: качества кухни.

Приобретение бизнеса, где основной актив – профессионализм людей, априори является очень рискованным, считает Александр Ходаков, руководитель информационного проекта «Медикус» и основатель Центра готового бизнеса (одной из первых в России фирм такого профиля). Господин Ходаков условно делит компании на «мануальные» и «аппаратные». В «мануальном» бизнесе все завязано на человеке, его руках, голове, личных связях и контрактах с поставщиками и клиентами. Главная ценность «аппаратного» дела – высокий класс современного оборудования; человеческий фактор здесь сведен к минимуму.

«Возьмем два салона красоты,– рассуждает Александр Ходаков.– В первом прическу, маникюр, педикюр или работу по омоложению лица выполняют опытные специалисты – парикмахеры, маникюрши, педикюрши, косметологи. Во втором салоне делают все то же самое, но только при помощи современной техники. А она не требует особой квалификации от обслуживающих ее людей. Какой вариант опаснее для нового собственника, догадаться нетрудно. Умыкается, копируется, уводится чаще всего ручной бизнес. А ведь уходящий персонал еще и тянет за собой клиента – у Марьи Ивановны золотые ручки, поэтому часть посетителей согласна обслуживаться только у нее и по большому счету неважно где».

Разумеется, автоматизация возможна далеко не везде. Однако покупатель может трезво оценить потенциальный ущерб для дела от потери того или иного специалиста. Следует остерегаться компаний, где работают только незаменимые сотрудники.

Теория заговора
Профессиональные посредники в сделках с готовым бизнесом советуют инвесторам проявлять осмотрительность, но не впадать при этом в крайность. Наивно думать, что купленный в хорошем состоянии бизнес застрахован от сугубо рыночных, конъюнктурных рисков. А ставить их в вину продавцу – все равно что предъявлять претензии к автопроизводителю в связи с угоном машины.

Сделка может считаться чистой, если продавец честно выполнил все условия по договору: передал во владение бизнес, не обремененный долгами, не составил покупателю конкуренцию, не увел у него персонал и вообще не делал ничего такого, о чем говорилось выше. Тем не менее, у нового хозяина может сложиться неверное впечатление, что его обманули.

«Возможно, в этом случае человеку нужно искать причину в себе»,– говорит Вадим Самсонов. Характерный случай был в практике МГБ. Выставленная на продажу итальянская кофейня, расположенная рядом со Старым Арбатом, привлекала внимание одного из топ-менеджеров РАО ЕЭС. «До сих пор не возьму в толк, с какого перепугу он решил податься в предприниматели. Я честно его предупреждал: не ваше это, подумайте хорошенько. Но что бы я ни говорил, ответ был один: не надо меня учить»,– вспоминает господин Самсонов.

Кофейня была продана в середине декабря. Так что при новом хозяине заведение успело хорошо заработать на новогодних праздниках. Однако с первых чисел января спрос начал стремительно падать, а к середине зимы клиентов и вовсе не стало. Недолго думая, покупатель пришел к выводу, что его обвели вокруг пальца. Он отправился к посредникам, принялся кричать и требовать свои деньги обратно. Мол, обещали стабильный доход, а на деле сплошные убытки. Топ-менеджер был также раздосадован общением с пожарными. Никто не предупредил его и о расходах на СЭС. Вадим Самсонов: «Он действительно ничего не понимал, поскольку жил в другом измерении. У него другие понятия о проблемах и деньгах. То, что приходят инспекторы и требуют взяток,– да, мы этого не прописывали в договоре, но ведь, с другой стороны, это очевидные вещи».

В результате бизнес был реализован повторно. Правда, незадачливому ресторатору пришлось приложить немало усилий, чтобы подготовить его к перепродаже. Как говорит Вадим Самсонов, поначалу он вообще ничего не хотел там делать: «Но мы убедили его, что в таком случае и продавать будет нечего. И он был вынужден это признать».

Право налево
Значительно повысить безопасность сделок в нашей стране могли бы законодатели. В идеале большинство конфликтов между продавцом и покупателем бизнеса должны иметь судебный способ разрешения. Однако и судебная система, и законы в России для этого слишком несовершенны. Надежд на защиту государства у инвесторов мало.

Законодательство развитых стран учитывает множество рисков приобретения готового бизнеса. В частности, в Европе отработан правовой механизм защиты покупателя от возможной недобросовестной конкуренции и дезинформации со стороны продавца. Ответственность за преднамеренную ложь может быть весьма строгой. Так, в Финляндии собственник рискует угодить за решетку, если суд докажет недостоверность сведений, которые тот предоставил покупателю. Причем давность иска может достигать десяти лет, а срок тюремного заключения мошенника доходить до пяти лет. Законы Франции и той же Финляндии запрещают бывшему собственнику компании участвовать в проданном бизнесе как в качестве учредителя, так и даже генерального директора в течение трех лет – правда, только на определенной территории. А в Бельгии, например, в сделках принимают обязательное участие налоговый советник и нотариус. Они составляют договор о покупке бизнеса, в котором подробно расписывают все вопросы, интересующие обе стороны. Среди них: отсутствие задолженностей по налогам, социальным выплатам, кредитам. Отдельно прописывается материальная ответственность продавца на случай серьезных проблем в бизнесе, если их источники связаны с прошлым компании, но бывший собственник о них умолчал.

На этом цивилизованном фоне наша правовая база выглядит бледно. Достаточно сказать, что в российском гражданском законодательстве даже не существует такого объекта сделок, как «бизнес». Кроме того, само это понятие не имеет отдельного нормативного определения. «Это значит, что бизнес не может напрямую продаваться по договору купли-продажи, сдаваться в пользование по договору аренды, предоставляться в качестве залога в обеспечение исполнения обязательств»,– говорит Ирина Григорьева, юрист «Магазина готового бизнеса». По ее словам, российский ГК (а также ряд нормативных актов) в качестве правового явления рассматривают только предприятие и сделки с ним. Однако бизнес – гораздо более емкое понятие. «В него включена разрешительная и техническая документация (лицензии, сертификаты, стандарты), интеллектуальная собственность (товарные знаки, технологии, ноу-хау) и профессиональные трудовые ресурсы». Сюда же следует отнести и то, что в западной практике правоотношений в отличие от нас считается нематериальным активами компании – ее положение на рынке, деловые связи и репутацию (так называемый goodwill). В России рынок купли-продажи бизнеса начал формироваться недавно. Поэтому многие из перечисленных вопросов с правовой точки зрения еще толком не отрегулированы, считает госпожа Григорьева.