«Требования к российскому рынку завышены»

— Насколько различаются требования, предъявляемые производителями автомобилей к своим западноевропейским и российским дилерам?

— Создается ощущение, что требования к российскому рынку завышены по сравнению с европейским. Я довольно часто бываю в Европе, и нигде не видел таких роскошных автосалонов, какие мы вынуждены строить в России. Скажем, дилер BMW или Volkswagen в Париже имеет небольшой show-room на три машины, и этого достаточно — он обслуживает один квартал. У нас дилеры вынуждены инвестировать в строительство салонов миллионы долларов.

— Как отразился переход западных компаний к самостоятельному ввозу машин в Россию на условиях работы дилеров?

— С одной стороны, работать стало проще. Мы не занимаемся сами транспортом, растаможиванием, оформлением многочисленных документов, логистикой. Иностранные компании берут на себя хеджирование рисков. Нам осталось лишь продвигать товар в регионах, обеспечивать сервисную поддержку, проводить промо-акции. Так сейчас работают 90% российских дилеров. Но есть и обратная сторона медали. Чем больше берет на себя импортер, тем больше его наценка. Специальных подсчетов не производилось, но, по неофициальным данным, выпадение доходов российских автодилеров составило от 30% до 50%.

«Игроки», которые ощущают безусловную выгоду от новой схемы, — это клиенты. Иностранные компании стали жестче контролировать качество работы дилеров.

— С какими еще проблемами приходится сталкиваться дилерам, торгующим иномарками?

— Одна из главных проблем — это «советская» психология российских сотрудников западных фирм. Для западных бизнесменов главное — продавать. Российский человек, поступающий на работу в иностранную фирму, более всего заинтересован в высоком заработке. И его не волнуют интересы клиента. С этим сталкивается почти каждый дилер, работающий с филиалами иностранных компаний. Нам нужно срочно оформить сделку, а клерк, сидящий за стойкой в Москве, не понимает этого. Ему кажется, что если он подпишет бумажку не сегодня, а завтра, ничего страшного не случится. И из-за него дилер вынужден затягивать продажу, портить отношения с клиентом.

— Но в целом клиенты стали чувствовать себя комфортней?

— Да. Покупатели уже почувствовали изменения в работе дилеров, повышение качества услуг, и отреагировали на это ростом спроса. Он принял просто взрывной характер в ценовом сегменте $12-18 тыс. Ни для кого не секрет, что самые большие показатели по продажам в прошлом году были продемонстрированы Hyundai. Ее продажи выросли на 250% по России. И это отражает потребности населения, которому нужен просто качественный добротный автомобиль, желательно не слишком дорогой.

— Конкуренция на рынке возрастает?

— Компании-производители изо всех сил пытаются воспользоваться ростом спроса и расширить свою долю на российском рынке. И конкуренция идет жесткая. Зачастую производители машин прибегают к демпингу. Скажем, если Toyota в Европе ставит цены в евро, то в России — аналогичные, но в долларах.

— Конкурируют ли в каких-то ценовых сегментах отечественные и зарубежные автомобили?

— Как только цена машины зашкаливает за $10 тыс., говорить о конкуренции не приходится — настолько очевидно качественное отставание российской продукции. А благодаря развитию потребительского кредитования, и в низших ценовых категориях происходит переориентация спроса на иномарки. Сейчас покупатель стоит перед выбором: купить ВАЗ-2110 за 220 тыс. руб. или взять кредит и купить Hyundai за 320 тыс. руб., а потом за два года расплатиться по займу. И многие выбирают иномарку — люди хотят позволить себе нечто большее, чем российскую машину, пусть и немного дороже.

— То есть потребительское кредитование меняет структуру спроса…

— Может быть это покажется парадоксом, но чем дешевле машина, тем чаще она продается в кредит. Например, у Daewoo Neksia в нашем регионе в кредит покупают около 40% машин. Это очень хороший показатель. У Peugeot машины подороже, и доля продаж в кредит ниже — около 27-30%. Самое главное, что эти показатели постоянно растут, ведь банки идут навстречу клиентам и предлагают более выгодные условия кредита. Раньше нужно было собрать кучу справок, привести поручителей, продемонстрировать большую «белую» зарплату. А сейчас многие кредитные учреждения учитывают российскую практику выплаты заработной платы. Без поручительства выдают кредиты до 500 тыс. руб. Как правило, взяв такой кредит, клиент спокойно может купить машину за 800 тыс. Кроме того, банки стали либеральнее относиться к выбору страховой компании, и страховщки стали снижать свои ставки.

— Рост покупательского спроса может привести к тому, что зарубежные производители машин начнут открывать собственные филиалы в регионах, в частности, на Урале?

— Теоретически, да. Но для этого продажи должны возрасти многократно. Сейчас на Урале продается около 1 тыс. машин Peugeot в год. Если этот показатель возрастет до 5-7 тыс. машин, то тогда открытие еще одного склада здесь, у нас, будет оправданно. Но если даже лидеры продаж, Toyota и Hyundai пока не заявили о подобных планах, то это дело неблизкого будущего. То же самое относится к открытию филиалов дилерских компаний в городах области. На мой взгляд, потребность в этом будет ощутима лет через 5-10, не раньше.

Беседовал ЮРИЙ ДОРОХОВ