«В России сформировалась отрасль быстрых закупок через B2B-маркетплейсы»

«В России сформировалась отрасль быстрых закупок через B2B-маркетплейсы»

Что ищут потребители на цифровых B2B-площадках?

Если в 2022 году развитие автоматизированных закупок в B2B-сегменте только формировалось, то уже в 2023 году в России сложились и сегмент цифровых закупок стандартизованной номенклатуры через цифровые платформы, и потребность предприятий реального сектора экономики в данного типа закупках. Ассортимент B2B-маркетплейсов постепенно расширяется вслед за спросом со стороны клиентов. О том, что ищут потребители на цифровых B2B-площадках, каких технологий пока не хватает в России и как конкурируют участники сектора между собой, “Ъ” рассказала гендиректор цифровой B2B-платформы полного цикла по закупкам стандартизованной номенклатуры «Максмарт» Елена Суховей.

Гендиректор цифровой B2B-платформы полного цикла по закупкам стандартизованной номенклатуры «Максмарт» Елена Суховей

Фото: Александр Казаков, Коммерсантъ

«Потребность в цифровых сервисах возросла кратно»

— В 2023 году закупки стандартизованной продукции предприятиями тяжелой промышленности через В2В-маркетплейсы активно развивались. В чем причина интереса к такому типу закупок?

— Одна из основных целей бесперебойного цикла работы предприятий — это фокусировка процессов закупки на стратегически важных задачах для бизнеса. Стандартизованная номенклатура находится в меньшем фокусе внимания закупочных департаментов.

B2B-маркетплейсы как раз и помогают освободиться от задач по закупкам стандартизованной номенклатуры и сфокусироваться на стратегических закупках. Это позволяет компаниям увеличивать свою операционную эффективность за счет оптимизации и цифровизации процессов.

Стандартизованная (long-tail) номенклатура занимает до 30% в справочниках компаний и менее 10% в бюджете закупок. Закупки данной номенклатуры выгоднее отдавать на аутсорсинг на цифровые площадки.

В крупных холдингах закупки стандартизованной номенклатуры, как правило, децентрализованы. До недавнего времени они осуществлялись на местах — в регионах присутствия структур компаний, где были представлены несколько локальных поставщиков, то есть практически отсутствовала конкуренция, которую обеспечивают маркетплейсы, в том числе предлагая наиболее выгодные цены.

С появлением B2B-маркетплейсов образовалась ниша цифровизации быстрых закупок стандартизованной номенклатуры, которая дает предприятиям высокую конкурсность — например, на площадке «Максмарт» на текущий момент на одну уникальную модель товара в определенной категории приходится до 28 поставщиков в конкретный адрес доставки.

Второй важный фактор, который обеспечивают маркетплейсы,— это существенное сокращение времени от заказа до поставки товара благодаря сокращению всех шагов процесса закупки. Почему же маркетплейс снижает lead time? Потому что он сокращает время закупки.

Например, один из наших клиентов понимает, что ему нужен маркетплейс, потому что он не хочет ждать поставку условной изоленты по три месяца или компьютерной мыши до полугода.

Конкретные сотрудники, заявители своей потребности, часто говорят, что как физические лица они могут купить для самих себя намного быстрее по сравнению с закупкой компании, которая закупает нужные им товары месяцами в связи с регламентами стандартных закупочных процедур.

Безусловно, толчком к развитию закупок на B2B-маркетплейсах послужило удобство покупок на B2C-маркетплейсах, без которых мы уже не представляем свою жизнь.

Руководство предприятий смотрит на снижение lead time, а обычные заявители хотят получить такой же удобный сервис, который им доступен на B2C-маркетплейсах.

Благодаря данным факторам и был сформирован рынок цифровизации закупок стандартизованной номенклатуры, когда большинство и компаний, и директоров по закупкам, и директоров по цифровизации пришли к выводу, что цифровые закупки — это инструмент реализации поставленных перед ними задач: снижение трудоемкости процесса и повышение операционной эффективности. Это снижение времени поставки, высокая конкурсность, снижение трудозатрат, за счет чего вся цепочка закупки сокращается. Вследствие этого рынок 2023 года развернулся в направлении закупок через B2B-маркетплейсы.

— Что изменилось за год в сфере маркетплейсов для промышленности? Какие тренды мы наблюдаем сейчас?

— Очевидный тренд, который ощутил на себе весь рынок, в первую очередь фокус на снижение трудозатрат. Это одна из основных задач, которая стоит перед директорами по закупкам.

Второе: после ухода части иностранных вендоров предприятия оказались перед фактом необходимости поиска новых цифровых продуктов, которые должны и заменить сервисы ушедших компаний, и обеспечить максимальную операционную эффективность в рамках целей предприятий.

Также компании столкнулись с тем, что необходим подбор аналогов ушедшим брендам, идет постоянный поиск и расширение списка для обеспечения производственных нужд.

Еще один острый вопрос — это дефицит квалифицированных кадров. Вследствие этого потребность в цифровых сервисах возросла кратно, так как они позволяют снять часть функций с сотрудников и подойти с другой стороны к решению кадрового вопроса.

«Во многих ecommerce-сервисах мы опережаем Европу»

— Чего ожидать в 2024 году? Какие тренды будут актуальны?

— Однозначно одним из важнейших вопросов для компаний останется выбор и интеграция цифровых продуктов.

Мы видим, что рынок российского программного обеспечения активно развивается особенно в части операционного контроля, планирования и автоматизации закупок. Этот фактор будет решающим не только в 2024 году, но и в перспективе 2025–2026 годов, так как внедрение цифровых продуктов часто занимает не один год, особенно в крупнейших компаниях.

— Технологии позволяют компаниям делать собственные маркетплейсы, но этот сегмент практически не развивается. Почему?

— Тут очень важно давать правильные определения. В данном случае речь идет не о маркетплейсах, а о собственных электронных витринах.

Разница в том, что во втором случае вы получаете оцифрованный контент, но без ключевых сервисов. При этом на поддержание такой витрины и ведение цифровых каталогов тратится огромное количество времени. Такой сервис не снижает, а увеличивает трудозатраты сотрудников, потому что приходится тратить усилия на заведение контента, управление заказами, взаимодействие с поставщиками.

Второй существенный минус корпоративных витрин — в отсутствии достаточной конкурсности. Потому что при таком механизме не привлекается много новых поставщиков, а продолжается работа с уже имеющимися партнерами.

В свою очередь, на внешнем маркетплейсе складывается большое количество клиентов и поставщиков, а увеличение объемов закупок влияет на цену. Такого эффекта никогда не добиться в рамках собственной витрины, так что компании отходят от этой практики.

— Какие еще цифровые технологии применяются в сфере закупок?

— В России развивается достаточно много сервисов в области цифровизации закупок. Возможно, во многих ecommerce-сервисах мы даже опережаем Европу, а скоро будем впереди и с точки зрения автоматизации закупок.

Первый и наиболее очевидный цифровой сервис в сфере закупок, который внедряют многие крупнейшие холдинги,— это электронный документооборот.

Второй механизм, который используется в сфере стратегических закупок,— электронные торговые площадки.

Помимо этого, важным элементом цифровизации становится роботизация ручных операций.

И четвертое — это автоматизация проверки контрагентов. В России доступно достаточно много баз данных для проверки контрагентов. Но если поставщик не проходит квалификацию по определенным критериям автоматически, то проверка проводится уже вручную.

Также автоматизация постепенно распространяется на создание договоров на основании уже проведенных торгов, заведенных шаблонов и спецификаций. Таких сервисов в России пока немного, но это направление однозначно будет развиваться.

Постепенно будет расти востребованность в цифровом продукте — SRМ (Supplier Relationship Management System) — программном обеспечении для сорсинга поставщиков и проведения тендерных процедур. Раньше максимально продвинутое решение в этой области предоставляла компания SAP (американская корпорация, предоставляющая услуги в области программного обеспечения и информационных технологий), но сейчас оно не доступно. Но есть ряд компаний, которые активно направляют свои технологические ресурсы на разработку аналогичного цифрового продукта.

«Цифровизация закупок обеспечивает наглядность и управляемость процессами»

— Какой эффект компании получают от использования сервисов «Максмарт»?

— Один из главных эффектов заключается в снижении трудозатрат. В отличие от других подобных решений на рынке, мы глубоко интегрируемся с системами наших клиентов, что позволяет максимально автоматизировать закупку.

То есть приобретать нужные товары на «Максмарте» могут обычные заявители потребности: сотрудники складов и цехов, ремонтники и рабочие без участия в процессе отдела снабжения.

Для этого необходимо завести заявку в ERP-системе, она автоматически проходит контроль на бюджет и на складские остатки, после чего автоматически формируется корзина заказа на основании ML-алгоритмов по оптимизации стоимости товара с учетом доставки и минимизации количества поставщиков, которым будет направлен заказ.

Такой цифровой процесс заказа является простым, занимает минимальное количество времени, поэтому с маркетплейсом могут работать заявители потребности напрямую, не привлекая закупщиков. Подобное снижение трудозатрат дает положительный эффект на OPEX и, соответственно, напрямую влияет на EBITDA компании, на операционную эффективность компании.

Чем длиннее сроки поставок, тем больше запасов предприятие вынуждено держать у себя на складах, замораживая часть рабочего капитала. Таким образом, снижение lead time и повышение регулярности доставок позволяют получить достаточно ощутимый эффект. Например, один из наших пользователей оценил высвобождение рабочего капитала за счет использования маркетплейса в 450 млн руб.

Помимо этого, цифровизация закупок обеспечивает наглядность и управляемость процессами за счет хранения данных по заказам в разных разрезах, на основе которых можно строить отчетность. Можно сравнить закупки между предприятиями внутри холдинга, подразделениями, между аналогами, наблюдать динамику цен и другие показатели. Подобная наглядность закупок позволяет профильным директорам эффективно управлять своими бюджетами и составлять четкие планы.

— Чем отличаются закупки товаров по ГОСТу от продукции, поставляемой по техзаданиям компаний?

— Стандартизованная номенклатура имеет конкретные параметры, по которым ее легко можно сравнивать. Поэтому она удобна для закупок на маркетплейсах.

Мы со своей стороны единственный промышленный B2B-маркетплейс, который делает «мастер-карточку» к каждому товару, которая содержит данные обо всех поставщиках и раскрывает все ценообразование.

В свою очередь, номенклатуру, которая требует технической оценки, невозможно купить одной кнопкой, а сроки ее поставки существенно длиннее, так как нужно оговорить определенные параметры с производителем, закрепить это договором, решить возможные сборные параметры. Такая продукция, как правило, покупается через электронные торговые площадки, где происходит немного другой цифровой процесс.

— Используются ли в России зарубежные наработки в области цифровых закупок?

— Мне кажется, что при создании любого нового продукта логично опираться на имеющийся в этой области успешный опыт, а рынок B2B-коммерции в России по своим объемам пока отстает от западного, хотя темпы развития этого сектора у нас одни из самых высоких.

Так что мы однозначно смотрим на то, что есть в мире в области цифровизации закупок, анализируем полученные данные и вносим в свою систему наиболее эффективные практики. Ведь «Максмарт» — это не только маркетплейс, но и цифровая платформа с множеством разных сервисов, наличие которых мы постоянно расширяем.

Нам интересен опыт использования новых финансовых инструментов, мы изучаем применение кроссбординг-платформ (трансграничная электронная коммерция).

«Появление новых игроков важно и правильно»

— Что в России тормозит развитие цифровых сервисов для закупок?

— Главным ограничением является недостаток ресурсов. Крупнейшие компании готовы выделять на цифровизацию бюджеты, так что у них этот процесс идет быстрее. Но не все имеют такие возможности, так что мы работаем под конкретные возможности партнеров и готовы предложить большое количество различных вариантов.

Крупнейшим холдингам с высоким уровнем цифровизации мы предоставляем кастомизированную полную интеграцию.

Часть клиентов, которые находятся в процессе смены ERP-системы и пока не готовы к глубокой интеграции, идут по пути частичной автоматизации процессов, используя ограниченное количество интеграционных потоков.

Также у нас востребован безинтеграционный сценарий, который не требует со стороны компаний выделения ресурсов ИТ-департамента — закупки можно начинать сразу после регистрации.

Клиентам, которые сейчас находятся в процессе смены ERP или не готовы выделить деньги на разработку интеграции с маркетплейсом, мы предлагаем безинтеграционный сценарий.

— Появляются ли новые игроки в секторе B2B-закупок? Обостряется ли конкуренция в этой сфере?

— Буквально пару лет назад цифровых закупок стандартизованной номенклатуры практически не было. Когда мы концептуально разрабатывали данный продукт, все говорили о том, что это невозможно, потому что поставщики в цифре не работают и нужно потратить огромное количество ресурсов, чтобы выстроить работающую систему.

Но у нас получилось!

На рынке развиваются и другие сервисы, у которых чуть более простые технологии, чем у нас. Но в любом случае появление новых игроков важно и правильно.

Вместе мы формируем отрасль цифровизации стандартизованной номенклатуры через маркетплейсы. Даже можно сказать, что она уже сформировалась. И мы в этой отрасли, без ложной скромности, являемся амбассадорами.

Уникальность решения «Максмарт» в том, что на большой цифровой платформе мы собрали огромное количество различных технологических сервисов и продуктов, которые позволяют максимально автоматизировать процесс. Помимо этого, мы предоставляем офлайн-сопровождение заказа, которое включает консолидацию товаров на РЦ, логистику последней мили, поддержку клиентов и рекламационный процесс. То есть клиент получает полный аутсорс-сервис по стандартизованной номенклатуре.

— Кто, помимо «Максмарт», является крупными игроками этого рынка? Переходят ли в этот сегмент крупные B2C-сервисы?

— Основная часть участников рынка цифровых закупок стандартизованной номенклатуры — это компании, которые вышли из больших промышленных холдингов и хорошо понимают их потребности. У некоторых В2С-маркетплейсов также есть В2В-направление, которое востребовано для небольших закупок, как правило, по номенклатуре, которая представлена на B2C-маркетплейсах.

Мы отличаемся от них тем, что оцифровываем именно промышленные виды продукции и максимально цифровизуем процессы.

«Смотрим на определенные стратегические направления»

— Меняется ли ассортимент B2B-маркетплейсов?

— Крупнейшие компании, войдя во вкус, просят еще и еще расширить категории на маркетплейсе, потому что покупать здесь проще и быстрее. У нас до конца года уже расписан план по введению новых категорий по пожеланиям наших клиентов.

— Какие товары планируется добавить?

— Мы начинали с наиболее простых с точки зрения цифровизации категорий. Это направление DIY (Do It Yourself, инструменты для самостоятельного ремонта), канцтовары и хозтовары, которые закупают сотрудники административно-хозяйственных отделов.

В категории «Такелажная продукция» мы оцифровали целые заводы по выпуску строп, чтобы наши клиенты покупали непосредственно у производителей.

Затем в ассортимент «Максмарт» стали входить более сложные категории: электротехника, крепеж, метизы. Только представьте, какое количество болтов и гвоздей нужно оцифровать, еще и в корректных единицах измерения в соответствии с правилами ведения справочника НСИ у клиентов.

Еще одно очень востребованное направление — строительные материалы — у нас сейчас в активной проработке. Клиенты хотят не просто лаки, краски, сухие смеси, а все более и более сложные категории в стройке.

Мы также смотрим на определенные стратегические направления, которых пока нет в цифровых B2B-закупках, но о них мы расскажем чуть позднее.

— В целом насколько успешным для компании был 2023 год, с каким результатом вы его закончили?

— Прошлый год для «Максмарт» был очень успешным. Мы динамично развиваемся. В 2024 году компания растет кратно и по подключению новых клиентов, и по штату сотрудников, и, главное, в результате нашей работы мы получили десятикратный рост по количеству заказов.

За прошедший год «Максмарт» интегрировал четыре крупнейших российских холдинга — лидеров в своих отраслях, включая все предприятия, входящие в контуры данных холдингов, у каждого из которых свои потребности.

Чтобы перевести их закупки на маркетплейс, необходимо было организовать распределительные центры в каждом регионе, внедрить централизованные решения автоматизации внутри бизнес-единиц, чтобы выстроить единую систему управления закупками, а также провести обучение заявителей. Это, безусловно, был вызов, но мы справились.

— Какие факторы оказывали наиболее сильное давление на сегмент стандартизованных закупок в прошлом году?

— Главная тенденция в сфере обеспечения компаний хвостовой номенклатурой — это фокус на снижение трудозатрат и повышение операционной эффективности. Благодаря закупкам через маркетплейсы компании могут перенести внимание с процессов закупки на более стратегические цели.

Вторым важным вопросом для компаний стал поиск новых продуктов на фоне ухода иностранных поставщиков. И здесь маркетплейсы с «мастер-карточками» тоже выигрывают. Если «руками» можно найти несколько тысяч аналогов, то в рамках нашей платформы их число доходит до 1 млн и более. И это большая разница.

Третьим ключевым фактором влияния в прошлом году для участников рынка был дефицит кадров. И одним из путей решения этой проблемы для компаний стала цифровизация процессов, в том числе закупок.

— Увеличивается ли перечень отраслей, которые приходят за покупками на маркетплейс?

— С учетом того что на нашей платформе более 2,5 млн предложений, принадлежность клиента к какой-либо отрасли не имеет особого значения для возможности осуществления закупок на нашей платформе.

Но наиболее активные покупатели «Максмарт» — компании из металлургической, нефтегазовой и горнорудной отраслей, потому что они максимально готовы к цифровизации и многие решения уже внедрили на своих предприятиях.

Сейчас появляется все более активный запрос со стороны строительных компаний, телекома, ремонтных и снабжающих предприятий. Стандартизованная номенклатура требуется всем в любом сегменте экономики. Кому-то требуется канцелярия, кому-то нужно больше специализированных товаров, например для пожаротушения. У нас каждый найдет то, что ищет в рамках своих потребностей.

— Успеваете ли вы за таким бурным ростом спроса с технической точки зрения? Требует ли расширение ассортимента дополнительных затрат?

— «Максмарт» бурно развивается вслед за спросом и старается поддерживать темпы, которые нам задает рынок. На текущий момент в компании порядка 150 человек, а это кратный рост по сравнению с тем, с чего мы начинали.

Самый большой вызов для нас — roll-out новых категорий, потому что запросов очень много и некоторые из них довольно сложные с точки зрения оцифровки.

Но благодаря собранной внутри компании экспертизе, использованию искусственного интеллекта и MI для обработки данных мы, наверное, находимся на передовой этого сложного контента в России.

— Какие цели вы ставите на 2024 год и более отдаленную перспективу?

— Есть три направления, по которым мы планируем работать и развиваться. Первое — это расширение ассортимента товаров на площадке маркетплейса. Во-вторых, мы намерены усилить свои технологические возможности с точки зрения различных сервисов, чтобы иметь возможность выполнить любые запросы и потребности клиентов как по различным уровням интеграций, так и по различным товарным категориям и многим другим параметрам. В-третьих, «Максмарт» в 2024–2025 годах планирует расширять количество самих сервисов, внедряя новые сервисы для закупок.