Прибыльные знания

ИТ-компании весьма преуспели по части оказания услуг своим клиентам: они внедряют управленческие системы, консультируют, предоставляют образовательные услуги. А корпорация «Галактика» открыла для своих клиентов целую бизнес-школу.

«„Железо” делают из одних и тех же микросхем, по одинаковым технологиям, и всегда найдется тот, кто выставит цену лучше,– говорит вице-президент корпорации „Галактика” Александр Царев.– Поэтому конкурировать только за счет самого „железа” сложно. Развитие услуг и консалтинга – вот спасение для всех ИТ-компаний».

Действительно, на продаже компьютерного оборудования много не заработаешь: норма прибыли не превышает 5%. Гораздо выгоднее продавать программное обеспечение (ПО). Считается, что рентабельность продажи тиражного ПО близка к 30–40%, сделанного на заказ – к 20%. Примерно такую же рентабельность имеет продажа услуг в ИТ-сфере – 20%.

«Выгоднее всего было бы просто продавать лицензии на использование нашего ПО. Но это невозможно. Наш основной продукт – комплексная система автоматизации управления „Галактика” (системы ERP, Enterprise Resource Planning – планирование и управление ресурсами предприятия.–СФ). Это серьезная программа, и ее внедрение требует от предприятия определенных усилий. Поэтому без консультирования здесь никак не обойтись».

Еще несколько лет назад услуги занимали всего 20% в структуре доходов «Галактики», но сейчас их доля составляет 50%. Надо сказать, что до недавнего времени «Галактика» предлагала заказчикам довольно стандартный для ИТ-компаний комплекс платных услуг. Сначала – обследование и разработка концепции автоматизации, затем обучение сотрудников заказчиков в условиях новой информационной среды в своем учебном центре, созданном в 1995 году. А самая весомая статья дохода – услуги по внедрению системы, ее непосредственная привязка к рабочим местам.

Однако в прошлом году компания сделала любопытный ход – открыла бизнес-школу. «За десять лет, что прошли с момента выпуска на рынок ERP-системы „Галактика”, глубина решаемых нами на предприятии задач серьезно возросла, как возросло и понимание нашими клиентами проблем управления,– говорит Александр Царев.– Тем не менее топ-менеджеры заказчика ощущали пробелы в своих знаниях в области экономики, управления предприятием, финансового и производственного менеджмента. Для нас открытие бизнес-школы „Галактика” – принципиальный шаг, цель которого – помощь отечественным предприятиям в развитии бизнеса».

Первоначально компания рассматривала две возможности: развивать это направление силами отдела консалтинга, который уже существовал в структуре корпорации, или создать принципиально новое образование. В итоге выбрали второй путь, и в сентябре прошлого года при поддержке ведущих немецких центров бизнес-образования (REFA-International, Controller Akademie AG и др.) школа открылась.

Новое учебное заведение заметно отличается от тех, что обычно открывают ИТ-компании. Основной его формат – корпоративное обучение и обучающий консалтинг, краткосрочные учебные программ немецких партнеров «Галактики» (средняя продолжительность – 4-9 месяцев). Их тематика выходит за рамки привычных ИТ-технологий – контроллинг и управленческий учет, стратегический и общий менеджмент, операционный и производственный менеджмент. Много внимания уделяется маркетингу и продажам, а также навыкам, которые принято относить к soft skills (личные навыки),– управлению временем, проведению презентаций и т. п.

Основная аудитория бизнес-школы – топ-менеджмент компаний, независимо от того, используют ли эти компании систему «Галактика» или нет. «Это обычная платная услуга. Мы заинтересованы в том, чтобы проводить тренинги и обучающие семинары для открытого рынка»,– утверждает Александр Царев. Правда, говорить о больших доходах от работы бизнес-школы пока рано, к тому же для компании в этом проекте важны не столько деньги, сколько обеспечение лояльности клиентов.