Под впечатлением от офиса

В стремлении угодить клиенту многие девелоперские компании открывают по нескольку офисов продаж в разных частях города. Однако сколько офисов нужно для ритмичных продаж строящегося жилья, девелоперы единого мнения не имеют.

По оценкам маркетологов компании "S.A.Ricci — Санкт-Петербург", в среднем доля продаж строящейся недвижимости, которая проходит через офисы продаж застройщиков, составляет 80%, на посредников приходится порядка 20%. Но это соотношение очень сильно варьируется, потому что на рынке по-прежнему работают компании, которые не взаимодействуют с посредниками.

В таких условиях внешний вид офиса для застройщика имеет серьезное значение. В последнее время внешнему виду офисов стали уделять больше внимания: появляются удобные переговорные, детские уголки. "Офисы на объектах также претерпели серьезные изменения: теперь это не просто фургончик у строительного забора, а полноценный офис с удобными для посетителей помещениями", — рассказала Марина Никишова, руководитель департамента аналитики "НДВ СПб".

Сергей Ильягуев, генеральный директор компании "Источник" (Sezar Group), говорит, что почти все компании, реализующие строящиеся многоквартирные дома, имеют офисы на объектах. Однако, как правило, менеджеры в них выполняют функции "показчиков" и обслуживают существующих клиентов, которые приезжают на площадку, чтобы посмотреть на процесс строительства. "Оформление продаж и обсуждение финансовых условий сделки зачастую происходит в центральном офисе продаж. Но у компании с большим портфелем проектов экономкласса возникает проблема переполненности главного офиса из-за большого потока клиентов. Поэтому в данных ситуациях оформление продаж может осуществляться и на объектах. Но это скорее исключение, чем правило", — заключает он.

Директор по маркетингу и продажам ООО "КВС" Наталья Агрэ уверена, что количество офисов имеет меньшее значение, чем их качество. "Раньше бытовало мнение, что чем больше офисов продаж, тем лучше. Однако практика показывает, что на покупателей производит впечатление не количество офисов, а их качество. Количество важно для агентств недвижимости, для застройщиков же это не главное. Под качеством я подразумеваю максимальное количество услуг, которые застройщик может предложить покупателю в стенах одного здания. Конечно, и внешний вид офиса имеет большое значение и влияет на репутацию застройщика и, как следствие, на темпы продаж. У нас 70 процентов объема продаж приходится на офис компании, и лишь 30 процентов реализуется через агентство недвижимости", — отмечает она.

Сколько продаж, столько и офисов

Виктория Федорова, директор по продажам компании Legenda, считает, что количество офисов продаж напрямую зависит от объемов продаж — количества квартир, домов, районов города в портфеле конкретного застройщика. "У каждой компании должен быть головной офис в хорошей транспортной доступности. Первоклассный офис с дизайнерским ремонтом, с продуманными переговорными и комнатами ожидания, с понятной и приятной клиенту логистикой оказывает прямое влияние на продажи. Это то место, где клиент, как правило, впервые тесно знакомится с компанией и где он оценивает уровень организации, которой он собирается доверить свои деньги, свое будущее. Харизматичность компании проявляется во всем. Компания не может строить классные дома и иметь офис продаж "так себе". И наоборот. Это лицо компании, которое клиенту расскажет о многом. Важно помнить: у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление", — рассуждает госпожа Федорова.

Мария Цветкова, директор департамента маркетинга ЗАО "Центральное управление недвижимости "ЛенСпецСМУ"" (входит в Etalon Group), считает, что количество офисов продаж строительных компаний зависит от ряда факторов. "К примеру, у нашей компании действует шесть офисов продаж в разных районах Санкт-Петербурга, работают консультационные пункты на всех строительных площадках. Кроме того, развита сеть региональных представительств по всей России — от Мурманска до Петропавловска-Камчатского".

А Сергей Новиков, директор по продажам компании "ЮИТ Санкт-Петербург", вообще считает, что количество офисов не так важно, главное, чтобы застройщик предлагал качественный продукт высокого класса, полностью устраивающий клиента, который готов приехать на заключение договора и в другой район города. "Важно, чтобы на каждом строящемся компанией объекте существовало представительство отдела продаж, где клиент сможет не только оценить качество строительства и зарезервировать квартиру, но и получить необходимые консультации по ипотеке, тексту договора и условиям его оплаты", — поясняет он свою позицию.

Лицо компании

Стоить офис может по разному — в некоторых случаях затраты на открытие доходят до 2 млн рублей.

Лев Гниденко, генеральный директор ЗАО "Ойкумена", говорит: "Офис и сотрудники отдела продаж — это лицо компании. Оценивая офис, покупатель оценивает самого застройщика, насколько он надежен и внимателен к деталям. Стоимость создания хорошего офиса продаж с нуля, например, строительство отдельно стоящего здания, может варьироваться от 2 до 15 млн рублей в зависимости от величины и класса проекта и количества работающих в офисе сотрудников, стоимость хорошего ремонта арендованного помещения составит 1-2 млн рублей".

Если речь идет о мобильном офисе на стройке, то его стоимость напрямую зависит от формата объекта. Есть простые строительные вагончики, есть улучшенные вагончики. Бывает, застройщики сооружают целые шоу-румы, размещают там модели квартир в натуральную величину и т. д. "Оборудование таких офисов также бывает разным — от одного рабочего стола с компьютером до каких-то сложных креативных решений. Стоимость колеблется от 1 млн рублей до нескольких миллионов долларов США в случае крупномасштабных проектов, рассчитанных на долгосрочную реализацию", — говорит госпожа Валуева. "В нашем офисе продаж на стройке мы оборудовали детскую площадку на улице, посадили цветы, внутри у нас также есть детский уголок, кухня, демонстрационное оборудование. Офис выполнен полностью в стилистике бренда. Мы используем свой офис не только как шоу-рум для клиентов, но и как место для встреч с журналистами, партнерами, для презентаций", — сообщила госпожа Валуева.

Директор департамента новостроек NAI Becar Эльдар Султанов говорит, что стоимость работ по созданию большого клиентского офиса может составлять 1,5-2 млн рублей и выше.

Качество и внешний вид офиса сильно зависят от сегмента жилья, которое в нем реализуется. Если продажи квартир экономкласса могут оформляться во временном вспомогательном помещении, то для сделок с премиальным жильем используются офисы высокого класса, например, двух- или трехэтажное здание с современной отделкой, где продумано максимально комфортное пребывание покупателей. Тем не менее в последнее время даже компании экономкласса стремятся оборудовать удобные офисы — это связано прежде всего с большим потоком клиентов.

Например, компания O2 Development неподалеку от строящегося жилого комплекса "Силы природы" возвела двухуровневый клиентский офис в стеклянной пирамиде с монохромной мебелью и прозрачными стенами, припоминает Денис Радзимовский, генеральный директор компании "S.A.Ricci — Санкт-Петербург".

Чем выше класс, тем выше затраты

Внешний вид офиса, безусловно, влияет на количество заключенных сделок, причем чем выше класс объекта, тем сильнее. Условия обслуживания клиентов должны быть максимально комфортными, а внешний вид места — безупречным. Яркие и привлекательные вывески, актуальная информация (телефон, сайт, логотип, время работы) — обязательные атрибуты современного офиса продаж.

"Прямую связь между оформлением офиса и темпами продаж отследить сложно, тем не менее маркетинговый эффект от качественного брендированного пространства не стоит недооценивать", — добавляет директор по маркетингу Mirland Development Corporation Елена Валуева. Чаще всего случается так, что офис продаж становится местом первого живого общения потенциального покупателя с брендом застройщика. Как говорится, встречают по одежке: первое визуальное впечатление не менее важно, чем высокий уровень сервиса в дальнейшем, считает госпожа Валуева.

Роман Иваницкий, заместитель генерального директора компании Megapolis Property Management, уверен, что также важно, чтобы клиент, приехав в офис, мог быстро решить все необходимые вопросы, получить всю необходимую информацию. "Если люди будут тратить много времени, это будет уже дискомфорт для них", — резюмирует он.