Живой кофе

Живой кофе

Шай Грановский

Председателем совета директоров компании «Сафари кофе» производитель бренда «Живой кофе»

Татьяна Минеева

- Здравствуйте, дорогие друзья. В эфире передача «Национальный продукт» и я, ее ведущая Татьяна Минеева. А в гостях у нас сегодня Шай Грановский, председатель совета директоров компании «Сафари кофе», член генерального совета «Деловой России». Здравствуйте, Шай.

Шай Грановский

- Татьяна, добрый вечер.

Татьяна Минеева

- У нас сегодня, дорогие друзья, очень интересная тема. Мы будем говорить о самом бодрящем утреннем напитке – о кофе, о большом многообразии сортов, о каких-то, может быть, небольших проблемах этого сегмента рынка, о тенденциях. И, наверное, Шай нам расскажет о том, как же сделать бизнес в России успешным.

Шай Грановский

- Я постараюсь.

Татьяна Минеева

- Шай, я знаю, что компания «Живой кофе» (ты являешься владельцем этого бренда, и многие, наверное, телезрители, радиослушатели знают этот кофе) находится в первой тройке производителей именно в России зернового кофе. И популярность кофе растет в нашей стране, насколько мне известно. Расскажи, пожалуйста, как удалось войти в тройку лидеров, как все начиналось, как происходило развитие твоего бизнеса.

Шай Грановский

- Компания существует на рынке порядка 7-8 лет. Мы находимся в активной фазе роста последние пять лет. Я подключился к активному развитию бизнеса 4,5 года назад, когда стал совладельцем. Тогда компания была молодой, быстро растущей, но не занимала той доли рынка, которая есть у нас сейчас. В этом году мы вошли в первую тройку крупнейших производителей зернового молотого кофе. Не надо путать молотый кофе с растворимым – это немного отдельная тема, хотя у нас тоже есть растворимый кофе. Возвращаясь к зерну, скажу, что мы производим, продаем порядка 1,5 миллиона пачек кофе в месяц. Мы воспринимаем это как 1,5 миллиона «лайков» от наших клиентов, потребителей, фанатов «Живого кофе».

Татьяна Минеева

- А если в чашах? Потому что как-то сложно в «лайках».

Шай Грановский

- Если в чашках, тогда нужно умножить на 50. Сколько получается, если 1,5 миллиона на 50?

Татьяна Минеева

- Как примерно оценить эту долю рынка в людях, в чашках?

Шай Грановский

- Если говорить про зерновой кофе, то это чуть меньше 10%. Каждая десятая чашка натурального зернового молотого кофе, выпиваемого в России, – это наше. Продукт производится в России. Мы привозим сырье (зеленый кофе, как сырье) со всего мира.

Татьяна Минеева

- О зеленом кофе… Радиослушателям, наверное, будет интересно, потому что я знаю (сама пью кофе), что написано, что это полезный продукт.

Шай Грановский

- Сейчас мы дойдем до того, что касается «Живого кофе». Если говорить про зеленый кофе, как сырье…

Татьяна Минеева

- Что это за сорт?

Шай Грановский

- Зеленый кофе является «commodity»-сырьем номер два в мире после нефти в денежном выражении. Что это значит? Это значит то, что люди, живущие на планете Земля, больше всего тратят денег на нефть, а на втором месте – кофе. Для кого-то будет большой неожиданностью то, что в сутки на планете выпивается порядка 3 миллиардов чашек кофе в сутки. Мы недавно эту статистику получили от компании «Нойман Групп» – это самый крупный кофейный трейдер в мире. До этого мы считали, оценивали, что эта цифра равна 2 миллиардам чашек в день. Но они явно знаю лучше – посчитали, что выходит 3 миллиарда. В какой стране больше всего пьют кофе?

Татьяна Минеева

- Да, какая это страна? Бразилия?

Шай Грановский

- Кто-то может подумать, что Бразилия. Кто-то может подумать, что Италия. Нужно действительно быть экспертом, чтобы знать.

Татьяна Минеева

- Италия – маленькая страна сама по себе.

Шай Грановский

- Я слышал много разных вариантов. Таня, ты не поверишь…

Татьяна Минеева

- Китай, наверное.

Шай Грановский

- Значит, на душу населения больше всего килограмм кофе в год выпивают наши северные соседи – финны.

Татьяна Минеева

- Финны?

Шай Грановский

- Да. В Финляндии потребляется порядка 15 килограмм кофе на человека в год. Это действительно много.

Татьяна Минеева

- Это сколько в день чашек они примерно выпивают?

Шай Грановский

- Они пьют большими чашками с утра до вечера – от пяти и больше, причем все. Правда, Финляндия – страна маленькая, всего 5 миллионов человек, то есть треть Москвы. Дальше идет Скандинавия. Скандинавские страны в среднем потребляют 10-12 килограмм на человека в год. Потом идет Германия. Германия – второй самый крупный в абсолютном выражении рынок по потреблению кофе в мире после США. Но мало того что в Германии 80 миллионов человек, эти 80 миллионов как раз и пьют 7-8 килограмм на человека в год. Если говорить про Америку, то это где-то 4-4,5 килограмма. И возвращаемся к нам. У нас всего 1,5. То есть финны – 15, а у нас 1,5 – в 10 раз меньше.

Татьяна Минеева

- Может, это хорошо. Пьют чай.

Шай Грановский

- Абсолютно верно. Безусловно, Россия – чайная страна. Что интересно: из года в год процент потребления кофе и количество килограммов кофе на душу населения, на человека в России растет. Интересной аналогией в этом плане является Великобритания, которая тоже чайная страна, но которая нас чуть-чуть опережает. Там тоже происходит процесс конвертации из чая в кофе, происходит глобальный тренд, популяризация кофе через кофейни, «Шоколадницы», «Кофемании».

Татьяна Минеева

- Да, в России кофейни и в регионах начали появляться, как грибы расти. Наверное, это влияет, да?

Шай Грановский

- Конечно. Люди почувствовали разницу между быстрорастворимым кофе и натуральным молотым зерновым кофе, поэтому начинают все больше и больше пить кофе в зернах. Мы за эти пять лет выросли почти в пять раз, потому что наши основные каналы продаж, основные каналы дистрибуции – это сети. Мы работаем абсолютно со всеми крупными федеральными сетями – это и «Магнит», «X5, «Ашан», «Метро», «Billa», «Oкей», «Лента». Также у нас есть направление регионального развития, где мы работаем с крупными региональными сетями и с региональными дистрибьюторами, поэтому «Живой кофе» можно найти от Калининграда до Владивостока. Потенциал роста еще большой, но, тем не менее, благодаря нашему упорству и мастерству и в первую очередь продукту (наверное, это самое главное, о чем стоит поговорить) мы смогли вырасти достаточно неплохо в объеме. Что такое «Живой кофе»? Почему он «живой»?

Татьяна Минеева

- Потому что он зеленый?

Шай Грановский

- Нет. В зеленом кофе, как в сырье, присутствует достаточно большое количество минералов и витаминов – порядка 120. В зеленом кофе больше антиоксидантов, чем в чае. Но общие стандарты производства подразумевают достаточно жесткую обжарку, в ходе которой часть этих минералов и витаминов теряется. Наша компания изобрела щадящий режим обжарки – трехступенчатая технология на пониженной температуре. Мы жарим наши зерна дольше по времени. И этот щадящий, нежный режим позволяет сохранять те самые минералы и витамины, которые есть в зеленом зерне.

Татьяна Минеева

- А кто-то еще из ваших конкурентов, игроков рынка зеленым кофе пользуется? Или полезный только у вас?

Шай Грановский

- Полезный только у нас. А зеленый кофе, естественно, берут все, как сырье, и дальше его жарят, и получаются коричневые зерна. Наш кофе немного отличается по вкусу именно в силу вот этой щадящей технологии обжарки. Он сбалансированный, и поэтому наш слоган говорит: «Живой кофе полезен». Потому что в нем есть те самые минералы и витамины, которые заложены в зеленый кофе самой природой.

Татьяна Минеева

- Шай, я думаю, многие наши радиослушатели удивились, потому что все-таки существует стереотип, что кофе вреден. В России много поют чай на травах. Есть ли этой полезности подтверждение, как привык наш русский человек, Минздрава Российской Федерации, еще чего-то, может быть, какие-то свои лаборатории, где можно ознакомиться с результатами исследований.

Шай Грановский

- Очень хороший вопрос. У нас есть несколько американских и европейских научных исследований, которые тестировали аудитории, которые пьют кофе и которые не пьют кофе, на протяжении десятилетий. Есть очень много интересных исследований, которые подтверждают факт того, что кофе, как продукт, в умеренных количествах, безусловно, полезен. Как раз в Гарварде было двадцатилетнее исследование, которое сравнивало эти самые аудитории. Они выявили, что риск заболевания Паркинсона и Альцгеймера у тех, кто пил в среднем 2-3 чашки в день, он на 80% ниже, чем у тех, кто этого не делал. И таких исследований есть ряд, много. На самом деле в умеренных дозах кофе нужно пить. Он полезен. Он тонизирует организм в целом, а «Живой кофе» в особенности.

Татьяна Минеева

- Что ж, поверим. Хочется верить, Шай. Если мы поднимем вопрос импортозамещения, как я поняла, сырье, естественно, из-за рубежа, и мы не можем полностью импортозаместить данный продукт. Что именно в кризис происходит? Какая идет зависимость рынка от сырья из-за рубежа? Как сейчас происходит ситуация, и что вы делаете для того, чтобы как-то удержаться? Или, наоборот, может, это окно возможности для российского продукта?

Шай Грановский

- Тоже интересный вопрос. Постараюсь ответить по частям. Я отдал бы много чего для того, чтобы кофе рос в России.

Татьяна Минеева

- Вообще, это нереально, да?

Шай Грановский

- К сожалению, это не так. Кофе растет в подушке вдоль экватора (плюс-минус 14 градусов) по всему миру. В принципе, родиной кофе является Эфиопия, и оттуда он распространился, но, к сожалению, на запад и на восток, исключительно оттуда, в этом диапазоне (вдоль экватора, плюс-минус 14 градусов). Россия туда не попадает. Больше всего кофе выращивается в Бразилии – 40% мирового производства кофе приходится на эту страну. И мы, соответственно, примерно столько и импортируем из Бразилии. На втором месте страна по производству кофе (это будет, наверное, для слушателей и телезрителей относительной неожиданностью) – Вьетнам.

Татьяна Минеева

- Вьетнам?

Шай Грановский

- Да.

Татьяна Минеева

- Для меня это тоже неожиданность.

Шай Грановский

- Значит, не зря пришел. Во Вьетнаме производится порядка 16% мирового производства кофе. И мы импортируем кофе, в том числе из Вьетнама. На третьем месте – Колумбия, там порядка 12%. Так как это сырье, и сырье продается в долларах, то, конечно, нам в этом году и в конце прошлого года стало и было очень тяжело. Доля себестоимости сырья в пересчете на пачку составляет порядка 40-50%. У нас очень большой ассортимент продукции – порядка 100 SКU, то есть 100 различных видов. И мы импортируем кофе со всего мира. Растет он в 40 странах. Самые ходовые – это Бразилия, Вьетнам, Колумбия. Когда эта себестоимость, которая раньше в пересчете на рубли была 40%, потом возрастает на 80, конечно, рушится вся экономика. Перед нами стояла очень тяжелая задача, как остаться на плаву. Что мы сделали? Мы сократили наши издержки, в том числе на производстве. Наш завод находится в Подмосковье. Мы оптимизировали систему продаж. Мы улучшили бонусную составляющую для коммерческого отдела. Мы никого не уволили из фронт-офиса. Мы идентифицировали тех конкурентов, по отношению к которым у нас было и есть относительное преимущество. В частности, есть компании, которые стопроцентные импортеры готового продукта. Наше преимущество в том, что у нас половина наших расходов в рублях. Соответственно, мы на половину этих расходов цены вообще не поднимали, только индексировали цены по мере необходимости. Конечно, если твоя себестоимость, которая была 40-50, становится 80 из-за девальвации, то ты примерно на 40-50% должен цены поднять. Тут самый главный вопрос: когда? Теоретически это можно сделать в один миг, а можно это делать долго, плавно, в ущерб себе, но не шокируя потребителя. Мы выбрали второй путь. И он оправдался, потому что это позволило нам вырасти в этом году практически на 50% с точки зрения товарооборота.

Татьяна Минеева

- Это здорово. То есть конкуренты просто подняли цены, и мы увидели, как на полках цены каждый день росли.

Шай Грановский

- И потребитель рублем проголосовал в сторону российского производителя, в сторону «Живого кофе». Мы закончили этапы повышения цен только сейчас, в начале декабря.

Татьяна Минеева

- Какой общий процент повышения цен получился, если не секрет?

Шай Грановский

- Порядка 40%. К сожалению, порядка 40%. Но мы делали это очень плавно, мы делали это за счет собственной маржи. Но мы тем самым смогли завоевать новых клиентов, новых любителей, дать людям на начальном этапе через более привлекательную цену попробовать «Живой кофе». В принципе, лояльность к бренду весьма высока. Мы делали несколько раз исследования, которые в среднем показывают, что 7 из 10 людей, которые попробовали «Живой кофе», они делают вторичную покупку и становятся лояльными потребителями нашего продукта.

Татьяна Минеева

- Это хорошо. Если продолжать разговор о потребителе, о том, что же хочет потребитель пить, какой кофе, если мы говорим про Россию (у нас передача «Национальный продукт»), то, что же предпочитают в России в основном? Мне все-таки кажется, что основная масса так и пьет не натуральный, а, наоборот, растворимый кофе, так ли это?

Шай Грановский

- Да, Татьяна, ты абсолютно права. До сих пор примерно 70% спроса приходится на растворимый кофе.

Татьяна Минеева

- 70% – это много.

Шай Грановский

- Да, либо порошок, либо гранулы. Нужно отметить то, что он, в принципе, дешевле.

Татьяна Минеева

- Он как раз, наверное, и вреден.

Шай Грановский

- Я не могу сказать, что он вреден, но это другой способ приготовления.

Татьяна Минеева

- И вкус другой, естественно.

Шай Грановский

- Да. Самое главное – у него другой вкус. И все-таки все те россияне, которые могут и хотят, и попробовали натуральный молотый кофе, они стараются на него переходить. Мы изобрели такую позицию, как «кофе для чашки». Что это такое? Это 100% натуральный молотый кофе, специального мелкого помола, который сочетает в себе те преимущества вкуса и качества, которые есть в зерновом кофе, и удобство растворимого кофе. Достаточно взять ложку молотого кофе, залить его кипятком, подождать 2-3 минуты, и напиток готов. Получится натуральный, ароматный, свежайший кофе с натуральным осадком. Эти позиции у нас – хит продаж в «Ашане», в «Дикси» и в нескольких других сетях.

Татьяна Минеева

- Хорошо, что ты начал разговор про сети. У меня как раз следующий вопрос созрел. Как удается видеть на полках так долго именно свой продукт своего бренда? Я знаю очень много предпринимателей, они мне рассказывают, что просто нереально зайти в торговые федеральные сети, невозможно выдержать все эти условия, периодичность поставок. Как это тебе удалось? Действительно, сложно не просто зайти, но еще и удержать, наверное, на полках этот продукт, и еще как-то на правильном расположении…

Шай Грановский

- На уровне глаз. Это называется «мерчендайзинг». Татьяна, ты абсолютно права.

Татьяна Минеева

- В России это сложно все-таки, согласись.

Шай Грановский

- Это сложно везде, и в России сложно в особенности. И, в частности, когда речь заходит о работе с крупными ретейлерами, с федеральными сетями, я для себя вывел следующий ответ: эта работа называется искусством. И это не моя личная заслуга, это заслуга нашей команды, нашей компании, тех ребят, которые обладают этим искусством и умеют работать с крупными сетями, федеральными и региональными, и они большие молодцы. Я всего лишь в помощь, на самом деле. Действительно, зайти в крупную сеть, такую как «Х5», например, или «Ашан», весьма сложно. Нужно сочетать в себе несколько характеристик, продукт должен иметь ярко выраженный USP (unique selling proposition – уникальное торговое преимущество). Если у продукта нет сильного, уникального торгового преимущества, то не стоит тратить свое время и свои деньги, и свои усилия. Потому что, даже если каким-то образом вы в сеть вошли, но вы не дали своему продукту того самого толчка (он находится на полке в весьма конкурентной среде, он новый и неизвестный), его просто не будут покупать. И сеть будет вынуждена его вывести.

Татьяна Минеева

- То есть это основной критерий успеха.

Шай Грановский

- Основной критерий успеха – это бренд. Конечно, качественный, сильный продукт со своим уникальным торговым преимуществом – это залог успеха для того, чтобы начать, но этого мало. Нужно уметь слушать не только своего потребителя, свою целевую аудиторию, но также уметь слушать своего партнера, посредника, коим является сеть. Что делают сети? Они на самом деле продают производителям продуктов питания свои квадратные метры или даже сантиметры.

Татьяна Минеева

- А именно полка на уровне глаз либо где-то внизу – это тоже уровень? От чего это зависит?

Шай Грановский

- В разных сетях по-разному. Есть такое понятие, как «планограмма», где сеть выбирает, кого куда поставить. И ставят они продукцию, как правило, но есть свои исключения, они строят эту планограмму, эту матрицу в зависимости от того, насколько продукт более или менее популярен.

Татьяна Минеева

- Востребован.

Шай Грановский

- Дальше – кто готов больше доплачивать за какие-то дополнительные расходы на маркетинг, еще на что-то: день рождения, ретро и прочее. Сети очень любят придумывать различные способы, как получить с производителя побольше денег. Тем не менее, иногда мы говорим, что общение среднего производителя или, не дай бог, маленького производителя с крупной торговой сетью напоминает зачастую общение пешехода с грузовиком, который мчится на скорости 120 километров в час и не собирается останавливаться. И поэтому это действительно искусство. Нужно этот грузовик, грубо говоря, остановить ладонью, потому что ничего кроме ладони у тебя нет. Наверное, как-то так. Войдя в сеть, мало войти. Как раз тогда и начинается работа: нужно зарекомендовать себя в глазах потребителя, нужно повысить лояльность к бренду, нужно увеличить так называемый «off-take» – это уходимость с полки твоего продукта. И тогда сеть будет на тебя смотреть почти на равных.

Татьяна Минеева

- А бывает такое, что федеральные сети просят дополнительно диверсифицировать продукт либо еще что-то дать, то есть, если такой прямо классный бренд, когда федеральная сеть заинтересована в этом продукте, не как грузовик с пешеходом?

Шай Грановский

- После того как на тебя начинают хоть как-то смотреть, то ты, естественно, получаешь обратную связь. И каждый закупщик помимо того, что он очень хорошо знает свою площадку, свою сеть (а мы искренне, наивно верим в то, что мы лучше всего знаем свой продукт), знает, что дальше нужно построить систему таким образом, чтобы эти два треугольника пересекались, общались и налаживался контакт и диалог. Поэтому, естественно, нужно прислушиваться к закупщикам и к их пожеланиям и настроению, в том числе касательно самого продукта. И здесь наше еще одно преимущество по сравнению с конкурентами, потому что мы в меру гибкие. Я не хочу сказать «маленькие», но у нас горизонтальная структура управления, и мы быстро принимаем решения. У нас процесс от идеи до полки занимает порядка 3-4 месяца. Это уже наше ноу-хау, нашего отдела «Product & Marketing», который, услышав обратную связь, получив ее, причем не обязательно от федеральной сети, не обязательно от закупщика, иногда даже лучше, когда она идет непосредственно напрямую от потребителей. И мы постоянно делаем фокус-группы, оцениваем, спрашиваем, проверяем, что нравится, что не нравится – здесь чуть светлый кофе, а тут больше кислит. Мы выбираем те смеси, которые популярны здесь и сейчас для российского потребителя. Жесткий, пережаренный итальянский эспрессо в России не пойдет, настолько вкусным он не будет. Россиянам ближе так называемая скандинавская обжарка. Как раз «Живой кофе» и пожарен в таком нежном, щадящем режиме.

Татьяна Минеева

- Под потребности.

Шай Грановский

- Абсолютно. Нужно быть гибким, нужно быстро ориентироваться на меняющуюся среду, на меняющиеся вкусовые предпочтения, адаптировать и сам продукт, его внешний вид, поэтому, конечно, закупщики здесь являются немаловажным фактором. Мы прислушиваемся, в том числе к их пожеланиям, но также слушаем конечного потребителя. Он для нас, наверное, и ценнее.

Татьяна Минеева

- Дорогие друзья, хочу вам напомнить, что сегодня у нас в гостях Шай Грановский, председатель совета директоров компании «Сафари кофе», член генерального совета «Деловой России». Сейчас идет передача «Национальный продукт», и мы говорим как раз о российском продукте – о «Живом кофе». И, Шай, у меня следующий вопрос. Я очень рада, что мы знакомы, что действительно получился успешный бренд, эффективный, и упаковка красочная – рука тянется, чтобы купить. А почему же у нас в России, особенно в регионах, начинают что-то производить (ведь у нас богатая страна: и чай делаем, и консервы, все что угодно, все, что можно съесть), почему иногда такая жуткая, убогая упаковка? Это недостаток маркетологов, специалистов? Люди не знают, что такое бренд? Почему у нас мало таких ярких примеров, где российский продукт вышел правильным образом на полки? В основном же импортное мы покупаем, потому что оберточка красивая.

Шай Грановский

- Хороший вопрос, но тяжелый, на мой взгляд, не простой вопрос. Здесь, наверное, очень важно то самое, о чем я уже упомянул. Продукт должен иметь не просто красивую упаковку. Потому что, если посмотреть на несколько примеров известных западных брендов, которые популярны в России, помимо того, что они имеют большие телевизионные бюджеты (как говорится, «прокатали» людям мозг), на самом деле очень много уделяется еще и внешнему виду. И не всегда у российского производителя упаковка и подача стоит на первом месте.

Татьяна Минеева

- А что, на качество у нас обращают больше внимания?

Шай Грановский

- У всех по-разному. Почему я влюблен в кофе? Кофе – это продукт, который всегда 100% натуральный. Его невозможно испортить, это будет очень тяжело. С колбасой можно нахимичить.

Татьяна Минеева

- Да, потому что там есть что мешать.

Шай Грановский

-Здесь, слава Богу, мешать нечего, но его надо правильно приготовить, нужно приготовить его особым образом, потому что много кто жарит кофе. И эту идею, то, что наш продукт приготовлен по-другому, ее еще надо правильно подать.

Татьяна Минеева

- То есть это вопрос раскрутки.

Шай Грановский

- Брендирования.

Татьяна Минеева

- Информационной какой-то политики.

Шай Грановский

- Нет, в первую очередь это вопрос брендирования. Наш продукт, ты знаешь, в таких пастельных, натуральных тонах. Упаковка выделяется на полке. Если в целом все блестят, как вороны, то «Живой кофе» выделяется своими сбалансированными тонами, выделяется названием. Человек, проходя мимо, даже не будучи знаком с «Живым кофе», он задает себе вопрос: «Кто эти люди? Почему они назвали продукт «Живой кофе»?»

Татьяна Минеева

- Это цепляется.

Шай Грановский

- Он думает: «Все в порядке у них в голове или нет?». И мы очень спокойно, вежливо объясняем через упаковку (мы же не стоим рядом с кофейной полкой, мы должны передать эту идею через упаковку), почему «Живой кофе». Мы очень прозрачны, мы транспарентны. У нас на «лице» есть окно доверия – прозрачное окошко, через которое видны зернышки внутри. Потребитель может оценить цвет, качество зерна на «фронте», на лицевой части упаковки. Есть дата обжарки. Мы хотим показать, что мы свежие – продукт делается здесь и сейчас. И на тыльной стороне упаковки мы рассказываем, чем «Живой кофе» отличается от любых других. Все это и есть то самое USP (уникальное торговое преимущество).

Татьяна Минеева

- То есть производитель российской «Моцареллы», к примеру, должен проанализировать и как-то по-другому подать этот продукт, чтобы рука потянулась за ним. То есть вначале нужно как-то завлечь именно внешним брендингом, потом уже попробовать вкус, чтобы уже остался потребитель.

Шай Грановский

- Да, нужно определить целевую аудиторию, нужно понять, что ценно для этой целевой аудитории, нужно передать этой целевой аудитории именно твое качественное преимущество по сравнению с другими. Если ты делаешь сосиски, то, чем твои сосиски лучше других сосисок. И эту идею нужно передать через упаковку, потому что не будет рядом с холодильником замороженных продуктов стоять мальчик или девочки, которые будут рассказывать. А если и будут, то это очень тяжело и дорого.

Татьяна Минеева

- А разве не цена сейчас решает какую-то последнюю роль, какой товар выбрать? У нас кризис, вроде людям жить стало сложнее, труднее, а все равно идет тренд перехода с дешевого растворимого кофе на зерновой, более дорогой. Что это? Образ жизни меняется, либо люди как-то по-другому стали воспринимать?

Шай Грановский

- Я думаю, что некое наше везение. Кофе – контрцикличный к кризису продукт. Все-таки в среднем пачка нашей продукции стоит порядка 250-300 рублей. Мы не продаем автомобили, мы не продаем квартиры. Мы продаем позитивную эмоцию, мы продаем заряд бодрости и энергии.

Татьяна Минеева

- Настроение вы продаете.

Шай Грановский

- Да. Поэтому на нас в меньшей степени сказывается кризис, плюс психологически россияне понимают, что продукты подорожали, особенно продукты, которые зависят от импорта. Они не были готовы 10-12 месяцев назад, именно поэтому мы очень плавно делали индексацию цен. Мы на самом деле цены не поднимали, мы их индексировали. Вот это самое правильное, потому что у нас не стоит задача больше заработать денег, у нас стоит задача хотя бы остаться на том же уровне доходности, чтобы быть на плаву. Поэтому здесь крайне важен факт того, что мы предлагаем людям позитивную эмоцию от потребления этого напитка.

Татьяна Минеева

- Да, здесь просто другая философия. Шай, к сожалению, кофе в нашей стране действительно полностью импортозаместить нельзя. Я знаю, что у тебя есть другой продукт – это полностью российский бренд, российское производство, и никак от импорта мы не зависим. Это какой-то очень интересный мед, необычный, вкусный. Расскажи, как эта идея пришла? Как это от кофе до меда? Не думаю, что это совсем близко. Я понимаю, если бы молоко и сливки, или сахар. Что это? Какой новый продукт наши радиослушатели смогут скоро увидеть на полках?

Шай Грановский

- Да, мы сделали новый бренд. Это мед-суфле, взбитый, приготовленный по французской технологии. Продукт называется «La petit nuage», что означает «маленькое…».

Татьяна Минеева

- А что за название такое нерусское? «Маленькое…», извини, перебила.

Шай Грановский

- «Маленькое облачко». Мы хотим оставить часть романтики, так как продукт в основном…

Татьяна Минеева

- Французская романтика, конечно.

Шай Грановский

- Да, французская романтика, Париж. При этом продукт выглядит премиальным, но по доступной цене – это основные наши критерии.

Татьяна Минеева

- Вы вкусы исследовали? Как вы к нему пришли?

Шай Грановский

- Как вообще пришла идея? У нас есть своя небольшая розничная сеть из десяти точек, где продается наш кофе, чай, сопутствующие товары (чайники, заварники, кофейники, подарочные наборы, кофе-машины), в том числе мед. И мы увидели, что достаточно большой спрос есть именно на мед, и начали потихоньку исследовать этот рынок. Это было чуть больше чем год назад. И мы поняли, что есть спрос на какой-то продукт, который сделан на базе меда. После этого изучили технологию взбития меда. Наш мед – это мед-суфле, то есть это взбитый мед, крем-мед с добавлением сухофруктов.

Татьяна Минеева

- А мед откуда?

Шай Грановский

- Мед российский.

Татьяна Минеева

- Из какого региона?

Шай Грановский

- Из Башкирии и с Алтая. В него добавляются сухофрукты. У нас есть две линейки.

Татьяна Минеева

- Сухофрукты откуда?

Шай Грановский

- Тоже из России, то есть это 100% наш, народный, национальный продукт, и тем он нам нравится.

Татьяна Минеева

- Просто очень много регионов борется за то, чтобы покупали их продукцию, поэтому я всегда люблю хвалить субъекты Российской Федерации, у которых это получается, где происходит интегрирование в такие замечательно упакованные…

Шай Грановский

- Уже готовые бренды.

Татьяна Минеева

- Да.

Шай Грановский

- Значит, у нас есть две линейки: одна десертная – есть мед с курагой, мед с клюквой, мед с малиной, и есть аптечная линейка – мед с прополисом, с мятой и с имбирем.

Татьяна Минеева

- Это вообще самый полезный продукт зимой.

Шай Грановский

- Он очень вкусный – это самое главное. Он по вкусу отличается, на мой взгляд, в лучшую сторону от простого меда. Если банку простого меда за раз не придавишь, то наш мед-суфле «La petit nuage» с сухофруктами два человека могут за вечер ухлопать. Он полезен, как мед, и вкусный, как джем.

Татьяна Минеева

- Обязательно попробую.

Шай Грановский

- Я очень надеюсь. Мы, запустив продукт, сделали неофициальное исследование: мы даем людям попробовать, проходит примерно три секунды, и уже рука тянется за второй ложкой.

Татьяна Минеева

- То есть три секунды, хорошо.

Шай Грановский

- Для нас это показатель.

Татьяна Минеева

- Шай, вы так интересно все рассказываете. Я знаю, что у тебя сформирован некий бизнес-кейс (наверное, сказалось образование Гарварда на этом), чтобы показать именно свой опыт. И, может быть, для молодых предпринимателей ты сейчас расскажешь, что же нужно делать, чтобы компания устояла в кризис. Секретом успеха радиослушатели обязательно воспользуются. Может быть, расскажете, что за кейсы, как-то по пунктам, что же нужно делать, чтобы выжить в кризис?

Шай Грановский

- Примерно год назад, когда мы очень резко испытали практически шоковую девальвацию, которая для компании грозила вопросом выживания, нужно было предпринимать кардинальные меры. Для начала нужно было собраться, собрать волю в кулак и понять, какие шаги мы будем предпринимать для того, чтобы вопреки бизнес был успешным. Сейчас, когда этот год прошел, можно сказать, что наша стратегия по усилению бизнеса в кризис оказалась правильной: мы выросли на 50%, может, где-то в ущерб собственной прибыли, но, тем не менее, мы считаем, что это хороший показатель, что мы делали.

Татьяна Минеева

- А кому ты это все рассказываешь – стартаперам, молодым предпринимателям?

Шай Грановский

- В том числе.

Татьяна Минеева

- Что это за целевая аудитория? И это твоя какая-то менторская поддержка либо просто общественная деятельность?

Шай Грановский

- Можно называть это, как хочешь.

Татьяна Минеева

- Социальная ответственность, назовем так.

Шай Грановский

- Пожалуйста. Я просто подумал, что, если в тяжелой ситуации что-то получилось, то это может быть кому-то еще полезно.

Татьяна Минеева

- Российскому бизнесу это очень полезно.

Шай Грановский

- Мы подготовили короткую презентацию, примерно на час. И я на различных бизнес-площадках, в том числе для молодых предпринимателей, делюсь опытом. Так как в Гарварде меня всему учили на бизнес-кейсах, то по такой же методике я построил бизнес-кейс на примере своей компании. Что важно? Если ты хочешь выжить, ты должен усилить свои продажи, но при этом ты хочешь снизить расходы компании, которые уже есть. Поэтому мы, понимая, что, наверное, на начальном этапе будет меньше заказов, первым делом сократили энный процент сотрудников на производстве, с одной стороны, то есть мы понизили наши фиксированные расходы. По коммерческому отделу мы, наоборот, замотивировали их еще больше – повысили бонусную составляющую для того, чтобы люди были больше нацелены на результат. Потом мы посмотрели на рынок. Мы идентифицировали, где нас еще нет. У нас есть достаточно большое направление по работе с корпоративными клиентами. Мы раньше поставляли просто кофе в офис, а сейчас мы работаем с РЖД, мы выиграли тендер «Аэрофлота», то есть мы пошли по крупным…

Татьяна Минеева

- То есть такие сервисоориентированые.

Шай Грановский

- Мы стали более сервисоориентированы, мы пошли по более крупным корпоративным клиентам, именно сделав акцент на то, что мы – российский производитель с большей частью российской себестоимости. У нас не только импортное сырье, но все-таки и российский труд. Мы ввели систему сервисориентированности, так называемый сервис-контроль-менеджмент, которая оценивает уровень удовлетворенности наших клиентов, в том числе таких интересных и тяжелых, как федеральные сети или региональные. Они измеряют, насколько они нами довольны. И эта оценка конвертируется в какой-то числовой термин, на основании которого мы можем оценить эффективность компании целиком. А дальше внутри компании производство, логистика, склад, они тоже получают оценку от фронт-офиса, то есть они тоже сервис-подразделения внутри бизнеса. Там расписан ряд шагов, мероприятий, которые мы делали, и они нам помогли устоять. Мы пошли к клиентам наших конкурентов, показали им наше относительное преимущество, дали им попробовать наш продукт, где-то как «пилот». Потом они поняли, оценили и перешли к нам. То есть о таких разных шагах я рассказываю на презентации, лекции, не знаю, как это называть.

Татьяна Минеева

- Шай, к сожалению, наш эфир подходит к концу. Действительно, кейс очень важен, нужен. И задача, которая стоит у государства, - это увеличить в масштабах долю малого бизнеса, особенно молодого бизнеса, в общем бизнесе нашей страны. Поэтому, я думаю, что кейс дальше будет востребован на площадке «Деловой России». Мы с удовольствием его послушаем. Все к этому идет. Я думаю, что в следующем году мы получим много новых региональных брендов, которые смогут попасть на полки наших магазинов, в федеральные сети. Я думаю, что ты с удовольствием поможешь молодым предпринимателям.

Шай Грановский

- Конечно, я им искренне желаю, и буду им говорить, что делать и чего не делать, буду делиться своими «шишками» и синяками.

Татьяна Минеева

- Спасибо большое за эфир, за позитив.

Шай Грановский

- Спасибо тебе большое за приглашение.

Татьяна Минеева

- Спасибо за утренний бодрящий кофе. Дорогие друзья, это была передача «Национальный продукт». Вела ее я, Татьяна Минеева. А в гостях у нас был Шай Грановский, член генерального совета «Деловой России», председатель совета директоров компании «Сафари кофе». До новых встреч, до свидания.

Шай Грановский

- Спасибо.