Актуальные вопросы ресторанного бизнеса

Актуальные вопросы ресторанного бизнеса

Андрей Грязнов

ресторатор, эксперт-консультант в сфере ресторанного бизнеса, ведущий и основатель программы «Школа ресторатора»

Оксана Аульченкова: Добрый день! В эфире «Бизнес Механика» и Оксана Аульченкова на Медиаметрикс. Сегодня тема живая, актуальная для всех наших желудков, для каждого из нас. Говорим о ресторанах, вообще об общепите. И мой гость сегодня – Андрей Грязнов, ресторатор московский и руководитель проекта консалтингового «Грязнов проджект». Андрей, приветствую вновь. На самом деле не виделись какое-то время. Хотелось бы понять, что за это время произошло на рынке нашего отечественного общепита, так, условно говоря.

Андрей Грязнов: Есть ли у нас отечественный общепит?

Оксана Аульченкова: Как живёт он вообще, не загибается ли совсем, как себя чувствует – общероссийский, может быть, преимущественно московский? Что нового вообще, как себя самочувствуют наши рестораторы?

Андрей Грязнов: Да в принципе я считаю, что более-менее всё хорошо. Только когда наступил кризис два года назад, все шли по накатанной, ещё как-то у всех были запасы – запасы продуктов, гостей были запасы прочности денег. И не сильно так ударило. Где-то через месяца три-четыре начало всё сказываться. Соответственно, обороты упали, аренда выросла, как мы говорили. Прошёл год. Более-менее курс стабилизировался, ситуация у народа стабилизировалась более-менее у некоторых, у некоторых ещё хуже стало. Наверное, мне кажется, хуже стало у всех, кроме арендодателей. Вот, например, если сравнивать с сегодняшней ситуацию двухлетней давности, то рынок не дошёл до самого дна, он ещё где-то, наверное, в середине.

Оксана Аульченкова: То есть на самом деле мы ещё спускаемся?

Андрей Грязнов: Мы спускаемся, да, мы спускаемся. Потому что, например, у нас в одном из ресторанов первый год мы отработали - минус 10 % упали обороты. Ровно через год после лета мы недосчитались 1 500 человек общего количества гостей. И это было очень серьёзно, потому что, проанализировав район, причём ситуация…

Оксана Аульченкова: Гостей – в смысле количество чеков, да, по отношению к аналогичному периоду?

Андрей Грязнов: Количество гостей – это количество гостей, то есть человек, конечно. Мы же считаем количество гостей в месяц. Количество чеков – это количество чеков, а ещё есть количество людей, живых людей, грубо говоря.

Оксана Аульченкова: Цифра большая.

Андрей Грязнов: Полторы тысячи человек, да. Проанализировав район, понимая, что, может быть, в нас проблема, может быть, мы перестали вкусно готовить или наши цены слишком выросли, хотя мы их подняли всего процентов на 7-8. Специально подняли именно на этот процент, минимизировали свою прибыль, так как издержки увеличились, для того, чтобы не потерять гостей. И год мы так работали. И мы их удержали, и всё было хорошо, но после лета именно полторы тысячи человек мы недосчитались. Пытались понять, в чём дело. Выяснилось, что рядом с нами был часовой завод, его закрыли. Рядом была офисная компания с 800 человек сотрудников, порядка 500 из них к нам постоянно ходили на бизнес-ланч – нету. То есть определённое количество людей – они просто закрылись, съехали.

Оксана Аульченкова: Что в такой ситуации делать?

Андрей Грязнов: Хороший вопрос: что в такой ситуации делать? В такой ситуации все начинают оперативно думать о том, как привлечь новых гостей. Ведь все прекрасно знают историю, когда, если ресторан вкусный, красивый и уютный, то к нему приедут и с другого конца города. Но это в Москве не работает, потому что пробки, которые создаются с другого конца города – это та же история, когда кто-то звонит вам из Бутово и говорит: «Слушайте, у меня тут прекрасное место вообще, идеальный трафик, прямо шикарный, вам надо приехать».

Оксана Аульченкова: Есть парковка.

Андрей Грязнов: Да. «Есть парковка, народу тьма, вам надо приехать, посмотреть площадку». Ты воодушевлённый, и аренда устраивает, ты говоришь: «Вау, это сейчас место – бомба будет! Мне же так его разрекламировали, я поеду, посмотрю!» Ты выезжаешь такой счастливый, по телефону говоришь: «Парни, я, наверное, нашёл какое-то место, сейчас там откроем ту же самую бургерную, например». 40 минут едешь, уже такой менее воодушевлённый. Полтора часа, вообще какой-то уже. Два часа ты едешь и думаешь: «Ну, как-то…» Когда ты через три часа попадаешь на площадку, и она ещё оказывается не та, как тебе риелторы, они любят, чтобы их называли риелторами, брокеры, распиарили её. И, уезжая с этой площадки, ты едешь ещё порядка двух с половиной часов в этой же самой пробке. Доезжая до своего ресторана, ты понимаешь, что ты потерял пять часов, путешествуя в машине по Москве, работая по телефону, ничего по большому счёту, кроме как по телефону ты какие-то вопросы решил, но фактически КПД твоей работы было – ноль! Ты просто постоял в пробке. И я подумал о том, что, если бы я открыл там действительно точку, как бы я ездил туда и пытался ей управлять? Понятно, что можно говорить о том, что мы нашли бы местный персонал, который живёт в этом районе. Но это если нам повезло, а если нет, а если мы не нашли директора? И так далее. То есть ряд вопросов всё равно остались такими же незакрытыми, только ещё больше, чем то, что дороги в Москве уменьшаются, плитка бордюрная увеличивается, пробок больше.

Оксана Аульченкова: Кстати говоря, к этому вопросу, к вопросу локейшена так называемого, парковки убрали в Москве. Что касается розницы, понятно, она практически самоликвидировалась. Я так понимаю, что в ресторанном сегменте аналогичная ситуация, да?

Андрей Грязнов: Многие рестораны тоже ликвидировали, тоже закрыли рестораны.

Оксана Аульченкова: Потому что аренда, Садовое кольцо, когда я слышу, полтора миллиона за 100-150 метров, я понимаю, что при отсутствии парковки, да.

Андрей Грязнов: Уже нет ресторанов на Садовом кольце, практически нет. Они все либо сдаются, либо съехали, либо закрылись. На Ленинском проспекте такая же история. Мы, например, в компании тоже закрыли один ресторан, именно по причине, что можно работать только до 23 часов, это жилой дом. Вывеску невозможно повесить нормальную, она должна быть только по новым стандартам малюсенькая. Парковки нет, возле входа в ресторан висит камера. Любой гость, который пытается остановиться, хотя бы просто выйти, там знак «Остановка запрещена» и камера, всё.

Оксана Аульченкова: Автоматически штраф?

Андрей Грязнов: Да, автоматически у него приходит «счастье». Он пришёл, выпил чашку кофе и попал на 2 500 штрафа.

Оксана Аульченкова: Вопрос: существует в Москве Союз рестораторов?

Андрей Грязнов: Конечно, есть же у нас всем известная Гильдия рестораторов и ательеров, Федерация рестораторов и ательеров.

Оксана Аульченкова: Вопрос: лоббирует ли каким-либо образом данное общество?

Андрей Грязнов: Понятия не имею. Но я ничего против Гильдии не имею, она для чего-то должна существовать, наверное. Просто, наверное, она общается с кем-то, может быть. По крайней мере, я ни одного приглашения не получал.

Оксана Аульченкова: То есть каждый ресторан в Москве живёт самостоятельно и решает свои проблемы сам собой?

Андрей Грязнов: По большому счёту, да. Крупные сетевые игроки, наверное, как-то принимают участие в обсуждении какого-то рабочего момента опять-таки в Гильдии. Наверное, что-то есть, наверное, что-то лоббирует. Но вот есть Гильдия шеф-поваров, все шеф-повара между собой общаются в этой Гильдии. Они все более-менее известны, шеф-повара, друг друга знают. Вот, например, Гильдия рестораторов и ательеров – не знаю, может быть, определённые сословия друг друга знают. Но, например, если у тебя два-три ресторана или там четыре, то, наверное, ты им неинтересен, поэтому они тебя на какие-то там заседания или ещё что-то не зовут просто. Это так же, как закон, который ввели, последний закон. Предыдущий закон был 102-й, по летним верандам, когда мы все расплакались и сказали, что нам, чтобы открыть летнюю веранду, нужно вложить полтора миллиона рублей, чтобы по стандартам её сделать, по этому 102-му закону.

Оксана Аульченкова: А лето – три месяца по большому счёту.

Андрей Грязнов: А лето – три месяца. Более того, часть вообще под наклоном вы сидите. То есть, если вы сделаете летнюю веранду так, как её вы должны сделать по тому, что там напридумывали, то вы сидите на этой летней веранде под углом, например, если у вас ресторан находится под углом, то, когда идёт косой дождь, всё это у вас благополучно в тарелку.

Оксана Аульченкова: То есть, правильно я понимаю, что, как в Европе, мы жить никогда не будем? Так, чтобы я, выходя на улицу, тут же у меня 10 ресторанов, всё прекрасно, всё дёшево, доступно.

Андрей Грязнов: Мне бы хотелось верить, что мы когда-нибудь придём к этому, потому что идея нашего мэра, наверное, именно в этом. Те, кто принимает данный закон касательно летних веранд, наверное, они были в Европе прежде, чем это придумали. Потому что то, что они здесь ввели, это по большому счёту прекрасно работает в Европе. Но это не работает у нас. Но идея-то, как обычно, была хорошая.

Оксана Аульченкова: Ну, хорошо, тогда скажи мне…

Андрей Грязнов: Я недоговорил по поводу нововведения, которое ждёт нас в ближайшее время, с 1 июля 2017 года. Это онлайн-кассы – очередное нововведение нашего закона, когда все кассы привязаны к налоговой и налоговая видит теперь каждый чек.

Оксана Аульченкова: Прямо в момент транзакции?

Андрей Грязнов: Тоже всё это интересно, потому что мы пробили чашку кофе, сотрудник налоговой молниеносно увидел эту чашку кофе. У нас всегда возникает вопрос: гость отказался, вот налили пиво, бокал пива, налили пинту пива, и гость отказался. Сказал: «Знаете, ваше пиво кислое, я не буду его пить». В ресторанах есть такое, как отмена чека с описанием. Соответственно, теперь получается следующее. Как только чек отменили, налоговая задаёт вопрос: «А почему вы отменили чек? Может, вы воруете сами у себя?»

Оксана Аульченкова: А для этого, кстати говоря, ведь вводили онлайн-кассы, как раз для этого.

Андрей Грязнов: Да, наверное, для этого. Соответственно, таких ситуаций очень много. Какие-то там отказы, порчи, некачественный продукт какой-то вдруг пришёл. Хотя, конечно, не много таких ситуаций с некачественными продуктами, но есть ситуации, особенно когда гости подвыпившие, они иногда могут вообще не заплатить и уйти. Понятно, что это не массовость, это частные случаи, но в ресторанах таких частных случаев в принципе раз в два месяца, раз в месяц. Они всё равно возникают, потому что там гость напился, не заплатил. Там был случай: пришёл человек, поел, попил, с виду нормальный, адекватный, потом сидит и говорит: «А у меня нет денег». Что должен сделать ресторатор, управляющий заведением, в таких случаях?

Оксана Аульченкова: А что, кстати, должен сделать?

Андрей Грязнов: Он вызывает милицию. Он говорит: «Вот, у меня человек отказывается платить». Приезжает милиция, такая счастливая, довольная: «Что происходит?» «Вот, он не заплатил за счёт, какой нехороший!» Она ничего не может сделать, она не может заставить его заплатить.

Оксана Аульченкова: Ты сейчас прямо рассказываешь рецепт, как пойти поужинать и не заплатить. Да, к сожалению, это есть у нас.

Андрей Грязнов: Какой рецепт? Я говорю о том, что, к сожалению, это факт, что, если человек не хочет платить, эти выражения: «Отдайте мне ваш паспорт», «Я заберу у вас куртку» или «Я заберу у вас что-то» - мы не имеем на это права.

Оксана Аульченкова: Этот человек потом создаст огромные проблемы.

Андрей Грязнов: Конечно. Он скажет, что мы у него это отобрали, взяли в залог паспорт и так далее, заставили. Мы ему не можем сказать, например, «Иди мой посуду», как в кино это обычно говорят, «Иди помой посуду». Он говорит: «Ой, я пойду помою посуду, я поужинаю за посуду». У нас такого нет, у нас нет этого закона, который обезопасивает – как правильно сказать?

Оксана Аульченкова: Создаёт безопасные условия.

Андрей Грязнов: Создаёт безопасные условия. Поэтому есть вот эти дырочки, лазеечки, которые не дают ресторатору такой свободы движения.

Оксана Аульченкова: Понимаешь, не даёт расслабиться и ритейлу в том числе. Я хочу сказать, что вопрос в другом.

Андрей Грязнов: Для примера, ничего подобного. Например, если в магазине кто-то украл жвачку, приходит милиция и считает это воровством. Потому что наглядный пример, я недавно был свидетелем, когда ребёнок 10-11-летний взял жвачку. Точнее, была ситуация, я её видел просто своими глазами. Стояли подростки, один другому запихнул жвачку в карман, он не видел её даже. Но охранник, к которому они выходили, сказал: «Покажите карманы!» Соответственно, он увидел, вот жвачка. Ребёнок говорит: «Я не брал». «Как ты не брал? Ты, значит, своровал!» Автоматически пришла милиция, благо там она в соседнем доме была, я так понимаю, потому что такой скорости появления милиции на жвачку я не видел в жизни. Милиция собирается забирать ребёнка, штраф, это административное нарушение, понятно, что он несовершеннолетний и так далее, с родителями разбираться. Я подошёл, говорю: «Слушайте, вы сначала камеры посмотрите. Я лично видел, что ребёнку подложили жвачку другие мальчишки, ребёнок не видел». А там такое ощущение, что вокруг него стояла куча дядей: «Ай-яй-яй, милиция!» и т. д.

Оксана Аульченкова: Что за сеть?

Андрей Грязнов: Сеть магазинов «Дикси».

Оксана Аульченкова: Понятно. Это политика.

Андрей Грязнов: Да, поэтому здесь нюанс. Когда человек реально поел на 3 000 рублей, и ребёнок, который жвачку украл, причём он её не крал, там баланс.

Оксана Аульченкова: Андрей, тем не менее мы не можем решить этот вопрос, по крайней мере, в течение нашего эфира.

Андрей Грязнов: Так же, как мы не можем пока жить в Европе.

Оксана Аульченкова: Так же, как мы не можем жить в Европе и пить вино, как в Европе, за 15 евро в ресторане, видя его за те же 15 евро в магазине. И вот это вопрос актуальный. Последнее время в силу неких обстоятельств я обращаю внимание на то, сколько стоит то или иное вино, и понимаю, что та цена, которая находится в прайс-листе ресторана, мне, как человеку, понимающему, сколько стоит это вино, не позволяет даже, так сказать…

Андрей Грязнов: Ещё есть такая программка, «Вивино» называется, там можно посмотреть.

Оксана Аульченкова: Дело не в этом. Дело в том, что в принципе почему-то существует у нас такая тенденция и традиция в московских ресторанах, что бутылка вина стартует от 5 000 -6 000 рублей. При этом то вино, которое за эти деньги продаётся, безусловно, это совершенно другая категория.

Андрей Грязнов: Не соглашусь. От 5 000 – 6 000, наверное, в дорогих ресторанах. В эконом-классе у нас стартует от 1 500. Вот у меня в ресторане – 1 500.

Оксана Аульченкова: Нет, как раз не в самых дорогих. Это как раз отдельные, редкие рестораны.

Андрей Грязнов: Приходите ко мне!

Оксана Аульченкова: Это понятно. Просто для меня этот вопрос остаётся вопросом. В чём секрет? В том, что наши рестораторы не хотят, чтобы в принципе люди пили, или они считают, что, если они пришли поесть на 1 500 рублей, то они, если захотят выпить, то выпьют бутылку за 5 000? Вот где логика? Почему это является таким, наверное, с точки зрения маржинальности, даже не высоко, а космически маржинальным продуктом, по сравнению с тем, что есть ещё? В принципе алкоголь, наверное, как таковой, да?

Андрей Грязнов: Ну, не совсем так на самом деле. Потому что в хороших ресторанах у нас 60 % едят и 40 % пьют. Это в хороших ресторанах. Вино, повторюсь, что оно колеблется в принципе, бутылка вина колеблется от 1 500-1 600 рублей и, соответственно, выше. Понятно, что, если вы берёте хорошие испанские дорогие вина, то же самое возьмите вино испанское «Риоха», вы можете его купить за 1 500, а можете купить и за 12 000. И за 12 000 можно найти, в зависимости от чего-то. Насколько ресторатор зарабатывает на вине, это зависит от концепции заведения, во-первых, и, во-вторых, вообще от любой наценки в меню. Основной фактор, конечно же, влияет – это аренда. Например, у меня есть помещение, где мы платим три миллиона за аренду, а есть – за ту же самую квадратуру мы платим всего лишь миллион двести. И разные концепции заведений. Ресторан, за который мы платим три миллиона, он сегодня в нуле уже, потому что там очень тяжело платить такую аренду. Ноль только – 7 миллионов, чтобы точка «ноль». И сейчас большой вопрос, что мы будем делать с этим. Есть проект, где мы платим миллион двести, и там и вино за 1 500 рублей, и гости довольны, и вино мы подбираем именно в этом ценовом сегменте. Мы не можем поставить за 5 000 рублей бутылку вина, потому что у нас её физически никто не купит. Потому что гости, которые приходят, и чек, средний чек этого ресторана не соответствует уровню стоимости того же самого вина. Если человек привык у нас 1 500 – 2 000 тратить, то он за 5 000 никогда не купит это вино. Это всё равно, что вы придёте в столовую и увидите там какую-нибудь бутылку хорошего, дорогого французского вина, которая всегда будет стоять. Это та же история, как с коньяком «Хеннесси икс о», иногда эта бутылка год у вас стоит, кто-то залётный зашёл – оп! – и выпил. Откуда пришёл, непонятно. Поэтому здесь ситуация с вином вообще интересная. Потому что евро вырос.

Оксана Аульченкова: Ну как вырос? Он вырос, а потом упал.

Андрей Грязнов: Слушайте, но он ненамного упал.

Оксана Аульченкова: Была проблема с акцизом, был определённый дефицит.

Андрей Грязнов: Евро стоил 44 рубля. Меня, например, кризис застал в Барселоне, я в этот момент был в Барселоне. И когда я отдавал карточку, когда я там привык: 20 евро – 800 рублей, мы всегда считали, думали: 20 евро, как дёшево, вообще, ой, как дёшево! И тут мы такие, средний чек в ресторан там – 50 евро, 2 000 рублей. Мы думали: слушайте, 2 000 рублей, а мы тут столько всего наели, это так вкусно, свежие морепродукты. И тут мы чего-то поели на 100 евро, а вместо 4 000 рублей с нас списали 10 000, потому что банк тогда списывал вообще по-своему. Сегодня да, сегодня курс евро – 64 рубля, я сейчас смотрел. Но всё равно это на 20 рублей больше, там было 44, стало 64. И когда это вроде 1 евро – 20 рублей, а когда у тебя большой объём? Возьмите кухонное оборудование. Стандартное кухонное оборудование в ресторан, цена его была 3 500 000, это хорошее оборудование. Сегодня то же самое оборудование стоит 6 000 000, но по большому счёту больше-то денег не стало, чтобы взять это оборудование. Ты же не можешь его взять и построить ресторан в кредит.

Оксана Аульченкова: А что, у нас вообще не производится оборудование, которое могло бы быть аналогом?

Андрей Грязнов: У нас есть российские компании, которые производят оборудование, «Чувашторг», например. Качество другое, не умеют они делать. Нержавейку делаем теперь только в России. То есть мы покупаем нержавейку, обычное нейтральное оборудование, в России.

Оксана Аульченкова: А всё остальное, в смысле – плиты, холодильники?

Андрей Грязнов: Плиты? Холодильники тоже уже питерская компания прекрасно делает, слава Богу, холодильные столы. А вот плиты, параконвектомат, такое вот всё оборудование не умеют ещё делать, и его приходится там. Пиццепечка та же самая хорошая, Маляроформи компания, например. Она же со вкусом дровяной печи, и вы её привозите оттуда, три месяца ждёте её только из-за этого качества, которое вы должны дать гостям. Но опять одно без другого не бывает.

Оксана Аульченкова: Андрей, смотри, я помню, что есть некая статистика опубликованная, что рынок за 2016 год упал примерно процентов на 15, то есть мы говорим об оборотах. Это РБК опубликовал.

Андрей Грязнов: Это неправильная статистика. Он упал, по-моему, процентов на 25, рынок. Сейчас он упал порядка 30-35 %.

Оксана Аульченкова: Ну, говорю то, что читала. То есть сейчас продолжается ещё падение с точки зрения сокращения объёма рынка в целом, да?

Андрей Грязнов: Происходит реорганизация рынка. Высокий ценовой сегмент падает.

Оксана Аульченкова: То есть падают как раз люксы, то, что традиционно обычно более-менее сохраняется?

Андрей Грязнов: Они сокращаются. Они как бы тоже, количество сокращается. Почему сегодня так популярны бургерные? Потому что средний чек в бургерной – 600 рублей. И молодёжь подросла, хипстеры подросли. Никто никогда не пил крафтовое пиво, а сегодня оно в хорошей популярности, несмотря на то, что с утра голова болит от него. Сегодня бургер – это уже не бургер, который был когда-то; сегодня бургер стал трендом. Поэтому они сегодня все едят бургеры, сейчас популяризация этого продукта. Каждый, даже когда его не было, у него всё равно есть бургер – рыбный бургер, краб-бургер, стейк-бургер, с мраморной говядиной бургер. И все открывают бургерные. Каждый, если посмотреть на крупного игрока ресторанного рынка, у него у каждого уже есть свой бренд бургера, у всех. Это веяние ещё года два, максимум три, потом опять уйдёт. Если посмотреть, обратить внимание на рынок, с 1997 года каждые четыре года новое веяние приходит.

Оксана Аульченкова: Что-то, какая-то новая фишка.

Андрей Грязнов: Итальянские уходят – приходят пивные, пивные уходят – приходит Азия, восточные и т. д. Сейчас японских ресторанов, как одно время, когда они молниеносно расплодились, как икру наметали, нету, сегодня они все закрылись.

Оксана Аульченкова: Вот, кстати, в эту же тему вопрос, который задали мне перед эфиром. А что с перуанской кухней, которая сейчас набирает популярность? С чем связан такой тренд?

Андрей Грязнов: Сейчас не только перуанская, паназиатская очень хорошо. Потому что большинство японских ресторанов переделались в паназиатские.

Оксана Аульченкова: То есть фьюжн, скажем так, да? Можно говорить о том, что это что-то такое в этом направлении?

Андрей Грязнов: Ну, нет, паназиатская кухня, она всё-таки, наверное, нет. То есть в любой кухне есть фьюжн, всё зависит от повара. Он может фьюжн приготовить, а может приготовить и не фьюжн. Может икру летучей рыбы подать, а может подать какого-нибудь желтохвостика. Это так же, как «Набу», японский ресторан «Набу». И Набу – это фамилия японского повара, который был. Но он взял там в своё время, была рыба, я сейчас не помню её название, не буду обманывать, но именно эту рыбу он переименовал и придумал чилийский сибас. Хотя рыба называлась по-другому, но он придумал и сказал: «Вот это чилийский сибас». И он пошёл в народ, и сегодня эта рыба так и называется. А в своё время не было такого названия, он просто придумал.

Оксана Аульченкова: Но вкусно и очень дорого.

Андрей Грязнов: Вкусно, но у рыбки поменялось название просто. Это как меня возьмут и назовут по-другому, суть-то не поменялась, название поменялось. Но я к чему?

Оксана Аульченкова: К падению. Сокращается рынок, в чём он сокращается? В деньгах или вот, как ты говоришь, в том числе в клиентах?

Андрей Грязнов: Он сокращается и в деньгах, и в клиентах, потому что раньше посещение ресторана для гостей, я даже по своим гостям смотрю, у меня постоянный клиент ходил ко мне в ресторан стабильно четыре раза в неделю. Для него посещение ресторана – это было как прийти в гости к другу. Они встречались с друзьями, они приходили уже. Гость всегда в основном ест одно и то же, всегда. Вот ему что-то понравилось, это блюдо, он будет постоянно приходить и его есть. Почему очень часто говорят: «Не делайте часто обновлений меню, ваши гости к этому меню привыкают. Делайте всего лишь 20 % обновлений и только того, что не продаётся. Отслеживайте свои продажи!» Потому что зачастую, мне, например, в одном ресторане безумно нравится ризотто с морепродуктами. Зелёный ризотто, соответственно, мне очень нравится он сухой, я не люблю просто такие кашицы, я люблю сухие. И вот я ради этого ризотто приезжаю в этот ресторан. Чашку кофе и ризотто, я больше ничего не ем. В какой-то момент я приехал – той подачи, которая мне нравилась, того вкуса, который мне нравился, не стало. Я говорю: «А куда делось?» Они говорят: «Вот, решили вывести». «Почему?»

Оксана Аульченкова: Ты знаешь, каждый из нас бывал в такой ситуации. Иногда это удивляет, почему?

Андрей Грязнов: Да. И, соответственно, ситуация следующая. Вот кто-то ходил четыре раза в неделю, встречался с друзьями, для него это было уже спокойно. А потом ты начинаешь реже замечать людей, ты видишь его там два раза в неделю или один раз в неделю. Ты ему говоришь, ты же общаешься с гостями, говоришь: «Что происходит в твоей жизни, что нового?» Он говорит: «Дополнительный доход упал, сейчас живу на зарплату. Ушёл с работы, компания закрылась». То есть, если в какой-то момент, например, год назад даже, чуть меньше, общение с гостями сводилось к тому, что я уже всегда знал, что мне ответят. Если раньше все делились между собой позитивом – «Как всё круто, я туда полетел отдохнуть, туда полетел отдохнуть!», то в какой-то момент все начали делиться друг с другом негативом, что там что-то случилось, там потерял работу, там с высокой должности человек ушёл и т. д. Почему, например, в том году, возьмём май сейчас, мы проводим аналитику и понимаем, что в том году в мае рестораны работали лучше, чем в этом. Возможно, одна из причин – то, что в том году народ на майские праздники не уехал ни в Турцию, ни в Египет, никуда, потому что было всё это закрыто. И все остались здесь, и погода была более-менее. А, возможно, опять-таки просто какая-то ситуация уменьшила. Вот, например, на форуме рестораторов я был недавно, мы там между собой все общались, у кого какая ситуация. У большинства ситуация изменилась следующего характера, что на бизнес-ланч народу стало больше, а обычный ужин просел. Получается, что у нас днём все приходят, за 300 рублей поели, а на ужин уже особо никто не приходит, потому что нет денег на то, чтобы хорошо посидеть, поужинать, поесть и т. д. Но есть другая категория ресторанов, где ограниченное количество, до ста посадок. И понятно, что ресторан до ста посадок забить легче, чем на двести-триста посадочных мест. Есть популярные рестораны, которые сегодня – высокий сегмент, они есть. И публика, которая к ним ходит, называет их – модные рестораны. Они приходят туда, взяв бокал вина и какой-то десерт, они там сидят и общаются.

Оксана Аульченкова: Что нужно, чтобы стать рестораном модным? Модно, мне кажется, это не всегда дорого. Мне кажется, есть примеры в Москве.

Андрей Грязнов: У нас, к сожалению, сегодня модный ресторан – это дорогой ресторан. По крайней мере, все сегодняшние модные рестораны – они все дорогие. Но они все в центре, по большому счёту. Тот же самый Новикова, «Сказки» нет или как она там сейчас называется, не помню. того же Раппопорта «Доктор Живаго» и т. д., которые сегодня на слуху. Они все небольшие, они все модные, потому что там приходят определённые люди показать себя, это такой некий выход в свет. Они всё равно есть, они должны быть. Как на каждого актёра есть свой зритель, так на каждый ресторан есть свой гость, просто его нужно найти и удержать. Это абсолютно правильно, то, что, когда ресторатор открывает ресторан, он всегда может забить ресторан один раз, всегда, на открытие. Вопрос: вернётся ли этот гость к тебе? И надо забить ресторан, не просто сделать шумно, как все маркетологи говорят и пиарщики: «Мы сделаем шумное открытие, нагоним звёзд, журналистов. Все придут, у вас будет ресторан битком, фееричное открытие!» - вам скажут. Вопрос: вы это всё сделали, но кто из этих гостей к вам придёт на следующий день? Если вы уже именитый ресторатор с именем, то понятно, что, когда вы открываете, первое, что делают, к вам идут ваши же гости с других ресторанов посмотреть, что вы открыли новое. А если нет? Если вы начинающий ресторатор или не на таком ещё слуху? То вы должны затащить, грубо говоря, пригласить людей таких, которые прежде всего оценят вашу кухню. И им это должно понравиться, и они должны вернуться и стать вашими постоянными гостями, а не ходить в какой-то другой. Но сегодня рынок меняется, и слава Богу на самом деле.

Оксана Аульченкова: Куда, куда выдвигается?

Андрей Грязнов: Раньше никак нельзя было сказать, рестораторы – они все были друг от друга вот так. сегодня эта ситуация и отсутствие новых больших идей ресторанных, рестораторы начинают между собой общаться. И это очень хорошо, потому что они начинают обмениваться, делиться информацией, не скрывать её друг от друга. Сегодня можно уже встретиться, пообщаться и что-то узнать, это тоже хорошо.

Оксана Аульченкова: Какой сегодня в рынке оптимальный чек ресторанный?

Андрей Грязнов: Полторы тысячи.

Оксана Аульченкова: Полторы? То есть это тот чек, сохраняя который или, скажем так, предлагая клиенту меню в рамках такого чека, ресторатор сможет забить свой ресторан так, чтобы быть на плаву?

Андрей Грязнов: Да. Есть дешёвые сегменты, но опять…

Оксана Аульченкова: Дешёвые сегменты – сколько? 500-600?

Андрей Грязнов: Количество не означает качество, что вы можете прийти в ресторан, у вас будет битком. Знаете, как сегодня очень популярно у многих ресторанов, которые загибаются? Они считают, что не надо что-то вкладывать и менять в своём меню, в интерьере, делать ребрендинг, ещё что-то. Как только ресторан загибается, это первый путь к тому, что надо ребрендинг сделать. Ребята, ну надо задуматься, что происходит. Они начинают, это же была дойная корова, вкладывать никто не хочет, первое, что делают, начинают подвязываться на купонаторов. Всё, как только они туда подвязались.

Оксана Аульченкова: Дело в том, что пользователи купонаторов – это по сути неплатежеспособные клиенты, поэтому это потерянные деньги.

Андрей Грязнов: Абсолютно так, это те халявщики. Но при этом у вас битком ресторан, у вас работают сотрудники. Вы по большому счёту становитесь прокладкой, хорошей прокладкой между поставщиком и сайтом купонов, потому что вы прогоняете продукт от поставщика и даёте возможность ему зарабатывать, даёте возможность зарабатывать сайту, персоналу своему, но сами при этом, как владелец бизнеса, ничего не зарабатываете. Ещё и стены и всё такое рушатся. Поэтому, как только я вижу ресторан на сайте-купонаторе, я сразу понимаю, что это начало конца. Всё, вы хотя бы раз туда попали, вы уже, грубо говоря, не отмоетесь, не будут уже ваши гости постоянные. У меня была такая вот история с одним рестораном. Я туда приехал и видел ситуацию, когда гость возмущался. Он говорит: «А почему пришёл человек за соседним столиком, он съел то же самое блюдо, что и я, но заплатил за него с вашей 30 % скидкой, которая в купоне? А почему вы мне такую скидку не даёте? Вы же говорили, что у вас в ресторане самая большая скидка 20 %. Я к вам хожу два года, я ваш постоянный клиент, у меня скидка 20 %, почему?» Что они делают? Они тогда тут же, сидя в ресторане, увидев эту ситуацию, скачивают купон. Сходили прямо в офис, распечатали или кто-то там позвонил. Потому что очень часто ресторан выбирают по местоположению, когда ты рядом работаешь. Приходят с этим купоном. И тот же самый гость, который у тебя был два года и платил нормально, приходит с купоном, потому что ему уже не надо так платить.

Оксана Аульченкова: И ты уже на существующих гостях теряешь выручку, маржу.

Андрей Грязнов: Помимо халявщиков, которые постоянно приходят, они второй раз никогда не возвращаются. Если они придут, они всегда будут с купоном. Без купона они никогда не придут, потому что эти люди стараются ходить в разные рестораны, соответственно, с разными купонами. Это не твой гость. Их даже целое сообщество уже, купонаторов, которые ходят вот так.

Оксана Аульченкова: Я думаю, что такие гости, наверное, не очень хороши для ресторана, потому что они чаевых не оставляют, а для персонала это принципиально важно.

Андрей Грязнов: Они ничего не оставляют. Они ведут себя так, что они здесь один раз – пришли, заплатили, насвинячили и ушли. Из них всего лишь 3 % людей, у которых не было денег, мягко говоря, и они благодаря купону посетили ресторан. Этих людей очень видно на самом деле. Ты к ним подходишь, можешь с ними пообщаться, потому что для них это целое событие. Но это 2-3 % людей и их всегда видно. И когда таких людей ты видишь даже там, посещая различные рестораны по своему роду деятельности, видя таких людей, я всегда стараюсь как-то подойти, познакомиться, пообщаться. Потому что им надо показать, что ресторан – это хорошо, потому что у них сегодня нет денег, завтра у них есть. Поэтому нельзя никогда никого списывать, это твоя лояльность к гостям. Сегодня это не твой гость, завтра – твой.

Оксана Аульченкова: Хорошо. Как продвигаться ресторану? Купонаторы – тема нерабочая, что рабочее? Любые ресурсы в интернете на сегодняшний день – это тоже.

Андрей Грязнов: Сегодня всё ушло в интернет.

Оксана Аульченкова: Для несетевых компаний это тоже иногда достаточно затратно.

Андрей Грязнов: Ничего не затратно. Намного дешевле, чем любая реклама на том же радио. Сегодня нет рекламы как таковой, реклама стала неинформативной в печатных изданиях, журналах. Потому что ты не можешь охватить определённую аудиторию. Опять же, если модный ресторан, там одно.

Оксана Аульченкова: Чем пользоваться, агрегаторами?

Андрей Грязнов: В основном таргетинговая реклама, это Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте. Всё уже ушло туда.

Оксана Аульченкова: То есть это создание своих собственных страниц и их продвижение?

Андрей Грязнов: Продвижение своих страниц, соответственно, вы постоянно акции создаёте, продвигаете их, создаёте там лендинговую страницу. Там уже как таковые сайты не создают, создают заглушку и её раскручивают.

Оксана Аульченкова: Но участие в агрегаторах на сегодняшний день, насколько это вообще окупается? Я имею в виду Меню.ру, допустим, такого плана площадки.

Андрей Грязнов: Сегодня ресторанов-то много. Понятно, что кто платит больше, того и на первую линию. С кем выгоднее, они и сотрудничают.

Оксана Аульченкова: Так вот вопрос, насколько?

Андрей Грязнов: Сегодня, помимо этих площадок появились другие. Например, Доставка начала развиваться очень хорошо. Там компании такие, как Обер, Фуд фокс, которые вкладывают деньги в свою рекламу и заключают с ними договор, платят им определённый процент с этой Доставки, и они сами вас раскручивают. Сегодня это определённое количество, сегодня ещё мало этого всего, это только в начале пути. Поэтому те, кто там сейчас с ними подписался, ещё успевают что-то там. А пройдёт месяца три-четыре, когда они все наберут большие обороты, это будет опять неактуально. Потому что среди такого количества ресторанов физически окучить всех невозможно и попасть там в первую. Ну как мы обычно, мы вот в Яндексе чего-то набираем в поисковике или в Гугл, мы читаем первую десятку, максимум двадцатку.

Оксана Аульченкова: Я думаю, что на второй лист уже никто не идёт.

Андрей Грязнов: Максимум, это если что-то вы не нашли на первой, вы ищете шанс, что на второй что-то будет, потому что вы понимаете о том, что те, кто в первой десятке, за это платили, чтобы там быть. Поэтому те, у кого меньше денег, будут на второй, на самом деле не менее информативной, что-то и более интересное можно найти на второй-третьей странице. Потому что там меньше денег, но информации можно получить больше. Или там сбоку, в Директ-маркете, который с правой стороны, в маленькой колоночке, то же самое.

Оксана Аульченкова: Получается, что по сути это работа с гостями и работа, наверное, с той территорией?

Андрей Грязнов: С той целевой аудиторией и районом, в котором актуален этот ресторан.

Оксана Аульченкова: Какие-то локальные мероприятия по привлечению людей? Потому что вот эти все отели, как раньше было.

Андрей Грязнов: Конечно, никто не поедет из одного района в другой. Если только это прямо безумно вкусное блюдо или если вы знаете там шеф-повара, директора, владельца. Если вот этого ничего нету, то в новый ресторан, в который вам скажет товарищ: слушай, съезди вон туда! А где это находится? Ну-ка, сейчас, навигатор, сколько ехать? Полтора часа? Там же всё стоит. Нет, я туда не поеду, я посмотрю что-нибудь поближе. Он, может быть, доедет до этого ресторана, но только, если товарищ ему скажет: «Ты был, нет? Ты что, ты так много потерял, там же прямо бомба была!» Да, ну ладно, пробок не будет, я съезжу.

Оксана Аульченкова: Что с рынком персонала, как?

Андрей Грязнов: С рынком персонала, мне кажется, абсолютно так же, как и было – полная задница. Потому что каждый менеджер, который был месяц директором, считает, что он уже директор. У меня сейчас ситуация. Я взял на работу шеф-повара по рекомендации с другого бара. Вот он стоит у меня на кухне, персонал работает, а он стоит и на всё это смотрит. И на мой вопрос: «Ты почему стоишь, не помогаешь?» он говорит: «Они меня не зовут, я им не помогаю». Я говорю: «Ты шеф-повар, ты у меня на работе, ты должен быть рабочий, ты должен сам готовить». Он говорит: «Ну, я вообще не готовлю особо, я руковожу на кухне». Я говорю: «А на кой чёрт ты мне нужен? У меня этих руководителей, я могу и сам руководить по большому счёту». Хорошего персонала всегда было мало, хорошему персоналу всегда надо было платить.

Оксана Аульченкова: К вопросу шефа. Существует такой подход, опять же в Европе, в силу того, что достаточно много маленьких ресторанов, когда шеф – он по сути и управляющий. И это, в общем, наверное, логично, потому что он понимает, как управлять калькуляцией с точки зрения экономики.

Андрей Грязнов: Ну в Европе да, а у нас так не получится.

Оксана Аульченкова: Вот сейчас у нас такая тенденция наметилась. Что думаешь по этому поводу?

Андрей Грязнов: Я думаю, что, может быть, она наметилась, но она не до конца сработает, потому что у нас во многих ресторанах это физически невозможно. Вот у меня ресторан на 1 270 квадратных метров.

Оксана Аульченкова: То есть просто в силу объёма?

Андрей Грязнов: Конечно. Он не может, знаешь, как специалист широкого профиля, ты не можешь понимать во всём. Я честно могу признаться, я, например, в каких-то экспертах маркетинга ничего не понимаю. Потому что там ай-ти технологии, создание сайтов – не моё это. Там должен сидеть человек, который в этом разбирается. Поэтому шеф-повар, я считаю, его задача – управлять кухней, создание блюд, контроль качества. Как только шеф-повар начинает влезать ещё в управление, качество на кухне падает. Руководитель должен быть один, за финансовые показатели должен отвечать один человек. И это директор, потому что он общается с госорганами, он общается с кухней, он общается с персоналом зала. Он – лицо, которое объединяет все эти аспекты воедино. Шеф-повар – он изначально был поваром, он изначально знает кухню, он изначально знает, как кухня работает. Он не знает, как работает зал. Понятие бюджета для шеф-повара – это совсем другое. Зачастую происходят именно стычки касательно финансов, потому что шеф-повар хочет купить этот нож, потому что он стоит 15 000 рублей, а управляющий говорит: «Вот тебе аналог за 7 000, хороший японский нож. В чём отличие? Покажи мне вот наглядный пример». А для шеф-повара это по-другому, вот ему нравится эта марка. И потом очень часто же наглядные примеры, когда рестораны создают под шеф-поваров и технологический проект делается под шеф-повара. А потом шеф-повар, показывая своё эго, уходит из этого ресторана. Неважно, по каким ситуациям, денег ему больше заплатили, что-то ему не понравилось, просто так он захотел или, может быть, владелец его обидел, всё бывает. И приходит другой шеф-повар и говорит: «А что это такое? А теперь надо всё это поменять. Вот это оборудование мне не надо, вот это мне не надо. И вообще надо всё изменить, надо вот эту стену сломать». Они начинают всё ломать, всё делать под себя. Поэтому я, когда делаю ресторан, я делаю ресторан, который может работать независимо от того, какой у меня будет шеф-повар.

Оксана Аульченкова: То есть сначала концепция, потом всё остальное?

Андрей Грязнов: Концепция, да, потом шеф-повар, конечно. Понятно, что есть именитые шеф-повара, они уже известные, они молодцы, я ничего против не имею. Я многих из них знаю и восхищаюсь их умением готовить, потому что действительно они там каждый. Но вот есть ситуации, когда шеф-повар что-то приготовил, вот вы пришли в фьюжн-ресторан, у нас их всего – ресторан высокой кухни, с молекулярной кухней тот же самый, их там по пальцам посчитать. Туда ходят только люди, которые эту еду понимают, и они умеют ей восхищаться, они умеют ей насладиться. Любому другому человеку дай молекулярную кухню – он плюнет, выплюнет и скажет: «Что это такое? И сколько это стоит? Да вы что, обалдели?!» Везде свои нюансы. Поэтому, если вы создаёте молекулярную кухню или ресторан для таких гостей, то, соответственно, у вас будет такой повар звёздный, который в этом разбирается очень хорошо. И таких поваров очень мало. А если вы создаёте народный ресторан для бизнеса, для заработка, то, соответственно, вы создаёте другой проект. И экономические параметры этого ресторана очень сильно отличаются. Ресторан высокой кухни от 50 миллионов у вас будет стоить, а обычный – 25 там, до 30, грубо говоря.

Оксана Аульченкова: Андрей, на самом деле время пронеслось. Очень много ещё, кстати, вопросов осталось. Прямо буквально вот ты рассказываешь, а у меня прямо вопросы возникают и хочется ещё поговорить.

Андрей Грязнов: Я ещё приду.

Оксана Аульченкова: Приходи, конечно. Что хочу сказать? Спасибо за интересный разговор. И пожелаю тебе, безусловно, удачи в новых проектах. Конечно, хотелось бы, чтобы рынок наш как-то всё-таки стабилизировался хотя бы, в идеале всё-таки пошёл немножко в рост, чтобы гостей в ресторанах было больше, ресторанов интересных, вкусных было больше. Потому что это на самом деле тоже такая немаловажная часть нашей жизни и какой-то социализации, где можно прийти, вкусно поесть, хорошо выпить, отдохнуть, получить удовольствие. Спасибо огромное, до новых встреч.

Андрей Грязнов: Спасибо, что пригласили.

Оксана Аульченкова: Со всеми прощаемся на неделю. В эфире были Оксана Аульченкова и Бизнес Механика на Медиаметрикс.