Оборотный "Капитал"

Компания "Капитал тур" всего за четыре года ворвалась в десятку лидеров российского туристического рынка, после чего ее владельцы оставили идею о продаже бизнеса. По крайней мере до тех пор, пока он не станет более прибыльным.

Старый офис компании "Капитал тур" находился в гостинице "Космос". Вдоль скупо освещенного длинного коридора тянулись одинаковые деревянные двери, на каждой из которых помимо традиционных номеров значились названия стран: Франция, Доминиканская Республика и другие. В дальнем конце располагались кабинеты администрации и владельцев компании Инны (занимает пост генерального директора) и Игоря (президент) Бельтюковых. Подобная система организации офисного пространства весьма точно отражала бизнес-идею "Капитал тура".

Туроператор, появившийся на рынке летом 2003 года, сразу стал отправлять туристов на отдых в 20 стран. Набрав штат из 120 сотрудников, Бельтюковы организовали работу компании по принципу "фирма фирм". За каждое туристическое направление от и до отвечал свой департамент. При этом все они обслуживались единой администрацией, ИТ-подразделением, маркетинговой и финансовой службами. В перспективе это должно было принести экономию на издержках. Но на начальном этапе создание подобной холдинговой структуры требовало больших финансовых затрат. Поэтому до "Капитала" никто на российском рынке не демонстрировал подобную прыть: в первый год туроператоры ограничиваются обычно одной-двумя странами.

Спринтерская стратегия привела к тому, что сегодня в активе "Капитала" уже 30 направлений. Штат компании превышает 550 человек, так что в середине 2007 года она перебралась в более просторный офис площадью 3 тыс. кв. м, и сумрак "Космоса" сменился интерьером в корпоративных ярко-оранжевых цветах. При этом выручка "Капитал тура" в течение четырех лет ежегодно вырастает вдвое и по итогам 2007-го составила $355 млн (см. график на стр. ???).

Динамика оказалась столь стремительной, что расстроила сделку с международным туристическим концерном TUI. Продвигаясь на российский рынок, в 2004 году последний купил долю в "Мострэвел", а в сентябре 2006-го был близок к тому, чтобы войти в состав акционеров "Капитал тура". Однако на заключительной стадии переговоров из TUI ушел Франц Лайтнер, отвечавший за стратегию бизнеса в Восточной Европе. Его преемник Клаус Пюмпель взял тайм-аут. Эта отсрочка поставила под сомнение целесообразность самой сделки для подросшего "Капитала". "Сегодня мы считаем, что для компании, которая ежегодно удваивает объемы производства, рациональнее сохранять самостоятельность",— поясняет Инна Бельтюкова. Впрочем, желанная самостоятельность грозит российскому туроператору высокими рисками.

Первый подход

Бельтюковы прославились в туристических кругах прежде всего как основатели компании "Инна тур", ради создания которой в 1992 году заложили свою однокомнатную квартиру.

В сентябре 2000-го "Инна тур" стала первым туроператором в России, привлекшим стороннего инвестора: 75% его акций приобрела группа "Гута". Оборот компании по итогам того же года составил $40 млн, а спустя пару лет вырос втрое. Правда, уже в начале 2003 года Бельтюковы продали группе остававшиеся у них 25% акций и покинули компанию. По мнению конкурентов, причиной разрыва могла стать та самая агрессивная политика продвижения в массовые страны, благодаря которой "Инна тур" и утроила свой оборот: мажоритарный акционер нашел ее слишком затратной.

Бельтюковы высказывают иную версию. По договоренности с "Гутой" они стали искать стратегического инвестора и уже в начале 2000-х встречались с топ-менеджерами TUI. Однако затем "Гута" изменила планы, что и стало причиной разрыва. В результате Бельтюковы решили начать новый проект, где могли бы сами принимать стратегические решения.

О создании "Капитал тура" Бельтюковы заявили всего через полгода после ухода из "Инны тур". Стартовые инвестиции на проект ($5 млн) выделили два российских банка. "Отчасти это был аванс доверия нам как акционерам",— уверена Инна Бельтюкова.

Кроме того, Бельтюковы нашли партнера в лице Милы Граник — владелицы американской турфирмы Sunrise, которая занималась отправкой туристов на Карибские острова. Именно благодаря Граник "Капитал тур" поднял первую чартерную цепочку из Москвы в Доминиканскую Республику, открыв это направление для массового туриста. В 2005 году Мила Граник решила посвятить себя семье и продала компанию Sunrise и свою долю в "Капитал туре".

Живой "товар"

С самого начала "Капитал тур" задумывался как международный холдинг, состоящий из российского туроператора, отправляющего туристов за границу, и СП по приему отдыхающих в разных странах.

Сегодня большинство крупных туроператоров имеют на курортах представительства, некоторые из них также являются СП. Так в чем же состояла новизна концепции "капиталистов"? Дело в том, что "Капитал тур" собирался на паритетных началах получать доходы с СП, но при этом финансировать предприятия должны были иностранные партнеры. К слову, в Египте для открытия фирмы требуется единовременно выплатить $100 тыс. банковской гарантии и столько же отдать министерству по туризму на развитие отрасли, а в дальнейшем ежегодно отчислять ему по $10 тыс. Кроме того, содержание зарубежного представительства из десяти сотрудников обходится, по расчетам СФ, в $250 тыс. в год. Почему же эти расходы должны были брать на себя иностранные партнеры?

Вместо денежных инвестиций "Капитал тур" предоставлял живой "товар". Он гарантировал принимающим компаниям, что увеличит количество отправляемых из России туристов по меньшей мере вдвое. По мнению отраслевых экспертов, заинтересоваться подобной формой сотрудничества могли в первую очередь крупные иностранные компании, владеющие отелями и другими объектами туристической инфраструктуры. Ведь они зарабатывают на дополнительных услугах (экскурсиях, питании в гостиничных ресторанах, SPA-процедурах и т. п.) порой в два раза больше, чем клиенту обходится тур. Таким образом, даже поступившись частью прибыли, партнеры не оставались внакладе. Правда, прежде чем делиться деньгами, они хотели увидеть от российского туроператора реальные результаты. Для этого "Капитал тур" стал искать взаимности у агентств--продавцов турпродукта.

В одни ворота

Бельтюковы сделали ставку на высокие технологии. Так, над развитием интернет-проектов и электронных каналов сбыта в компании трудятся 29 ИТ-специалистов, в то время как у других аналогичных по масштабам бизнеса операторов, по оценкам коммерческого директора турагентской сети "Магазин путешествий" Александра Преображенского, штат айтишников насчитывает 10-12 человек. В "Капитал туре" был создан собственный центр обучения и call-центр для агентов. Владельцы компании и сами открыты к общению. "Дозвониться в случае необходимости, например, до руководства "Тез тура" или "Натали турс" нереально, а к Игорю или Инне всегда можно пробиться",— улыбается Александр Преображенский.

Чтобы контролировать работу розницы в регионах, "Капитал тур" отказался от распространенной практики назначения уполномоченных агентств из числа местных игроков. Вместо этого компания создала собственные представительства (сейчас их 25, к 2009 году планируется довести до 40, в том числе в странах СНГ). Таким образом "Капитал тур" обеспечил всем розничным партнерам равные условия сотрудничества.

Наконец, сыграла на руку многопрофильность "Капитала". "Широкий ассортимент туроператора дает агентствам стимул работать в одни ворота",— замечает директор по маркетингу агентства "Коллаж-сервис" Георгий Леонтьев. Турагентствам просто удобнее обращаться к одному поставщику.

Хорошо выстроенная система сбыта в Москве и регионах принесла плоды: в 2006-м компания обслужила 658 тыс. туристов — больше, чем кто бы то ни было (второе место занял "Тез тур" с 650 тыс.). А в прошлом году услугами "Капитала" воспользовались 1,376 млн человек. "Многие зарубежные коллеги соглашаются создавать с нами СП, понимая, что им не под силу построить столь технологичную инфраструктуру по продвижению своих услуг, даже имея собственные подразделения в России",— утверждает Инна Бельтюкова.

Расчетливый демпинг

Первые принимающие СП появились в 2005 году. В настоящий момент их семь — в Тунисе, Турции, Таиланде, Чехии, Кипре, Греции и Франции. В 2008-м ожидается открытие еще трех — в ОАЭ, Болгарии и Египте. По данным самого "Капитал тура", сегодня доходы от СП приносят ему уже до 7% общей прибыли.

Однако некоторые участники рынка сомневаются в том, что "Капитал тур" действительно владеет акциями в "своих" СП. "Они просто договариваются с принимающей стороной и сажают в ее офисе своего сотрудника, который курирует работу с туристами фирмы,— так называемое VIP-представительство. У нас нет данных, что во Франции и Турции у "Капитала" есть представительства, в деятельности которых он участвует на правах акционера. А эти направления мы знаем очень хорошо",— утверждает президент компании "Ланта-тур вояж" Людмила Пучкова. "Операторы, работающие давно, добились результатов в каком-то сегменте или регионе. У "Капитал тура" положение на рынках и в нишах пока зыбкое",— добавляет коммерческий директор "Тез тура" Александр Буртин.

Многие конкуренты склонны видеть успехи детища Бельтюковых не в технологических и управленческих ноу-хау, а скорее в низких ценах. "Капитал тур" является одним из крупнейших заказчиков чартерных рейсов, места на которых частично перепродает другим туроператорам (из миллиона с лишним клиентов "Капитал тура" в 2007 году лишь 260 тыс. человек купили у него поездки, остальные брали только перелет). Это обеспечивает ему около трети оборота, но вместе с тем и высокие риски. Ведь загрузить туристами целый борт гораздо сложнее, чем выкупить несколько кресел.

По словам руководителя одной из туроператорских компаний, "Капитал тур" часто продает турпакеты ниже себестоимости, теряя на каждом $50-100, а ее финансовый баланс уходит в минус, на сегодня составляющий от $15 млн до $20 млн. Отчасти эту точку зрения разделяет и генеральный директор компании "Ванд интернешнл тур" Татьяна Ванд. "Смысл деятельности "Капитала" — создать хорошую оборотную фирму, которую можно выгодно продать,— намекает она на давние переговоры Бельтюковых с TUI.— Но мне кажется, что компания убыточна, поэтому до сих пор и не может найти покупателя".

Впрочем, не все настроены столь пессимистично. ""Капитал тур" не демпингует, а опирается на грамотный экономический расчет",— защищает бывших коллег Дмитрий Горин, генеральный директор "Инны тур" (при Бельтюковых он занимал пост коммерческого директора). В подтверждение своих слов он приводит пример из тех давних времен: в начале 2000-х Бельтюковы сумели предложить туры в Париж за $399. Но смешная цена вовсе не была убыточной для компании: просто топ-менеджеры не побоялись взять блоки мест на неудобных ночных рейсах в середине недели, за что и получили от "Аэрофлота" тариф на $100 ниже, чем конкуренты.

Сама Инна Бельтюкова говорит, что концепция "Капитал тура" с самого начала предполагала работу на низкой норме прибыли при больших оборотах. При этом его рентабельность не ниже, чем в среднем по рынку,— 2-3%. Проект вышел на текущую окупаемость за два с половиной года своего существования, а полностью окупить вложения акционеры рассчитывают к 2010 году. При этом компания позиционируется в среднем и высоком ценовых сегментах: более 60% реализуемых турпакетов включают размещение в отелях категории четыре-пять звезд, а средняя стоимость тура составила в 2007-м около $850 (то есть, по данным СФ, на $100 выше среднерыночного показателя).

Как бы то ни было, чтобы повысить рентабельность бизнеса, Бельтюковы затеяли новый амбициозный проект.

Оптовый эксклюзив

"Мы произведем бархатную ценовую революцию в сегменте luxury и научим розничных партнеров продавать такой продукт в онлайн-режиме",— обещает Инна Бельтюкова. Оператор уже внедрил конструктор индивидуального тура — программу, позволяющую турагентствам собирать сложные поездки из множества элементов (перелетов, трансферов, отелей и т. п.). Наиболее технологичные розничные продавцы ею уже пользуются. "У нас в формате luxury пока работают в основном небольшие нишевые компании, а они не в состоянии получать от контрагентов такие тарифы, которые гарантированы крупному брэндовому оптовику",— объясняет Инна Бельтюкова преимущества проекта. По ее словам, речь идет о скидках от 15% и более.

Стремление к роскоши неудивительно: заниматься организацией индивидуальных поездок в несколько раз прибыльнее, чем массовым туризмом. Однако конкуренция со стороны тех самых нишевых компаний, умеющих "облизывать" богатых и капризных клиентов, скорее всего, будет не менее жесткой, чем на массовых рынках. Тогда как технологии поточного туроперейтинга, на которые делает ставку "Капитал тур", здесь могут дать сбой. "Luxury, потому и luxury, что не рассчитан на массового клиента. Продавать такие туры оптом все равно что сбывать оптом Bentley или Rolls-Royce,— иронизирует глава одной из турфирм.— Luxury-продуктом может быть, например, уникальная в своем роде вилла на Мальдивах, куда очередь стоит из желающих отдохнуть, и ни мелкому, ни крупному оператору никакие скидки на нее даже не снились".

С другой стороны, если "Капитал туру" все-таки удастся подсадить ценителей роскоши на свои услуги, он сумеет похвастаться не только двукратным ростом выручки, но и прибылью, которая может прельстить того же TUI или другого крупного международного туроператора. И он предложит ту цену, за которую Бельтюковы будут готовы расстаться со своей самостоятельностью. "Позже, когда наших собственных ресурсов будет уже недостаточно, мы вернемся к вопросу объединения с западным стратегом",— не исключает Инна Бельтюкова.

ВЫНОС_рынок

Свой суммарный оборот операторы выездного туристического рынка России оценивают в $5-6 млрд. При этом он ежегодно растет на 20-30% за счет притока новых клиентов, увеличения частоты поездок и повышения цен на путевки. Вместе с тем туристическая активность россиян по-прежнему не слишком высока: согласно опросам ВЦИОМа, сегодня отдых за границей могут позволить себе не более 4% наших соотечественников.

Половина турпотока из России приходится на Турцию и Египет: по данным Росстата, за первые девять месяцев 2007 года они приняли около 2,8 млн россиян. Некоторые туроператоры сумели завоевать сильные позиции на отдельных направлениях. Например, "Тез тур" контролирует 22-23% турпотока в Турцию, а "Натали турс" — примерно 40% в Испанию. Однако в последнее время компании все больше стремятся к многопрофильности: предлагают туры во многие страны.

Около 60% выездного рынка приходится на долю 50 компаний. Лидерами по отправке за рубеж являются "Тез тур" (выручка в 2006 году составила $294,8 млн), "Натали турс" ($290 млн), "Нева" ($200 млн), Coral Travel ($197 млн) и "Капитал тур" ($178 млн).

ВЫНОС_ноу-хау

Компания "Капитал тур":

— сделала ставку на многопрофильность, предложив поездки сразу в 20 стран;

— организовала работу компании по принципу "фирма фирм": каждый из 12 турдепартаментов обслуживает свое туристическое направление от и до;

— создает СП с зарубежными принимающими компаниями без вложения собственных денежных средств, но гарантируя партнерам значительное увеличение турпотока из России;

— собирается продавать luxury-туры, используя технологии массового туроперейтинга.

СПРАВКА о компании

"Капитал тур" — международный многопрофильный туроператор, созданный летом 2003 года Инной и Игорем Бельтюковыми, хорошо известными в турбизнесе благодаря предыдущему "детищу" — компании "Инна тур". Сегодня "Капитал тур" отправляет туристов более чем в 30 стран. По информации самого туроператора, в семи из них он имеет СП со своими принимающими партнерами.

"Капитал тур" отказался от работы с прямыми клиентами и создания собственной розничной сети — все его продукты реализуются через независимые турагентства. Для их удобства компания открыла 25 собственных представительств в крупнейших городах России, к 2009 году намерена довести их численность до 40. По предварительным данным, оборот туроператора в 2007 году составил $355 млн, а количество обслуженных клиентов — 1,376 млн человек. Большинство из них покупали у "Капитал тура" только авиабилеты, что принесло ему треть выручки. Остальные деньги компания заработала, продав около 260 тыс. туров.

МЫСЛИ_3 шт

Выручка "Капитал тура" в течение четырех лет ежегодно увеличивается в два раза. Динамика оказалась столь стремительной, что расстроила сделку с международным туристическим концерном TUI

Бельтюковы прославились в туристических кругах прежде всего как основатели компании "Инна тур", ради создания которой заложили свою однокомнатную квартиру

Вместо денежных инвестиций "Капитал тур" предоставлял "живой товар". Он гарантировал принимающим компаниям увеличить количество отправляемых туристов из России по меньшей мере вдвое

"Luxury-продуктом может быть уникальная в своем роде вилла на Мальдивах, куда очередь стоит из желающих отдохнуть, и ни мелкому, ни крупному оператору никакие скидки на нее даже не снились"