Миллиарды на кону

Услуга private banking на российском рынке кредитования становится все более востребованной состоятельными вкладчиками. По некоторым оценкам, сектор банковских услуг для обеспеченных вкладчиков при ежегодном росте в 50% уже достиг объема $12-15 млрд. В борьбу за отечественных миллионеров включились признанные иностранные игроки и российские банки.

Миллионеры нарасхват

Согласно результатам исследования, проведенного инвестиционным банком Merrill Lynch и немецкой консалтинговой фирмой Capgemini, к концу 2006 года в России было уже около 120 тыс. миллионеров. И их число ежегодно увеличивается на 15% — это один из самых высоких показателей в мире.

А российские эксперты оценивают сегодняшний объем отечественного рынка услуг private banking не менее чем в $12-15 млрд. При этом ежегодный прирост в ближайшие несколько лет может составить около 50%. Если оценивать сумму ликвидных активов состоятельных граждан, которая теоретически может быть передана в управление частным банкам (как правило, это деньги и средства в ценных бумагах), то, по словам руководителя департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктории Льюис, потенциал рынка огромен — $300-400 млрд.

"Увеличение количества богатых россиян связано прежде всего со снижением инвестиционных рисков и, соответственно, с ростом стоимости российских активов,— говорит начальник управления маркетинга департамента розничного бизнеса Собинбанка Анна Каминская.— Оказанием частных банковских услуг охвачено менее 10% состоятельных граждан". Такой дисбаланс госпожа Каминская объясняет сохранением недоверия к банковской системе и относительно слабым позиционированием данной услуги на рынке. Кроме того, управление активами миллионеров связано с некоторыми специфическими особенностями. Многие такие клиенты озабочены не только доходностью, но и сохранностью капиталов.

О расширении данного направления в этом году сообщили МДМ-банк, Собинбанк, Банк Москвы, Промсвязьбанк и другие банки. Некоторые крупные финансовые организации, например "Уралсиб", даже открывают специализированные банки для частного обслуживания.

Директор департамента управления частным капиталом Промсвязьбанка Артем Юдин отмечает, что в последнее время уровень осведомленности российского населения о финансовых инструментах и способах накопления и сбережения существенно повысился, особенно в Москве. "Появляется спрос на консультационные услуги, такие как управление наследством и консультирование по налогообложению. Состоятельные люди особенно разборчивы и требовательны к обслуживанию своих личных накоплений,— отмечает эксперт.— Они не хотят стоять в очереди в сберкассу, а нуждаются в комплексном банковском обслуживании".

Входной билет

Минимальная "пороговая сумма" в большинстве подразделений private banking с каждым годом повышается и на сегодняшний день составляет в среднем $500 тыс. Банкиры не скрывают, что готовы поступиться числом клиентов ради того, чтобы достойно обслужить богатых. "Это связано с ростом качества и разнообразия услуг,— поясняет директор по маркетингу "Уралсиб/Банк 121" Валерий Чумаченко.— Конкуренция в этом сегменте носит не ценовой, а качественный характер. Услуги становятся все более дорогими, требуют привлечения лучших — даже не в России, а в мире — финансовых институтов и экспертов. На каждого клиента private banking работает целый штат финансовых консультантов, иначе не удастся обеспечить требуемый уровень экспертизы и сервиса. При работе с меньшими суммами это было бы экономически нецелесообразно".

В банке "Глобэкс" раньше сумма "вхождения" в private banking варьировалась от $100 тыс. до $300 тыс. Теперь этот порог также увеличен до $500 тыс. "Сервис такого уровня нельзя ставить на поток,— считает директор департамента по обслуживанию физических лиц банка "Глобэкс" Алла Поляк.— Мы стремимся к исключительному подходу к каждому клиенту. А если порог вхождения легко можно будет "переступить", число клиентов возрастет и получится конвейер, пусть даже и адаптированный под каждого конкретного клиента".

Впрочем, в каждом банке свое представление о состоятельных клиентах. Например, МДМ-банк снизил величину "входного билета" для них с $500 тыс. до $200 тыс. "Мы хотим охватить более широкую аудиторию, поскольку МДМ-банк присутствует в 59 городах России,— поясняет Виктория Льюис.— Для регионального клиента порог в $200 тыс. более приемлем".

"У нас развитие private banking идет в двух направлениях: есть клиенты, заинтересованные в профессиональном управлении капиталом, и клиенты--физические лица с большими объемами депозитных вложений,— рассказывает Анна Каминская.— Для вкладчиков--физических лиц средняя величина "входа" составляет от $150 тыс., для доверительного управления капиталом — от $200 тыс.".

Артем Юдин отмечает, что банкирам гораздо важнее понимать не то, какой объем средств клиент готов отдать в управление банку, а то, насколько перспективна работа с клиентом. "Помимо этого мы обращаем большое внимание на репутацию клиента и происхождение его денежных средств",— добавляет Артем Юдин.

Чего изволите?

Рынок private banking является одним из самых информационно закрытых. Как правило, о предложениях банка клиенты узнают при личных встречах с менеджментом. Поэтому даже банкиры не всегда знают, какие продукты предлагают их конкуренты. Но эксперты говорят, что у лидеров рынка продуктовая линейка примерно одинакова, а основная борьба разворачивается в области качества, причем иногда даже в ущерб прибыльности.

"Мы никогда не сужаем возможности клиента до предложений, интересных нам с точки зрения дохода,— отмечает Валерий Чумаченко.— Начиная от структурирования капитала и заканчивая управлением портфеля на зарубежных рынках — это всегда анализ всей совокупности возможностей и экспертный выбор лучшего".

Те банки, которые сосредоточиваются на высокой доходности, готовы предложить избранным клиентам застраховаться от рисков, связанных с изменениями цен на акции. "С развитием финансовых рынков в нашей стране и начинающимся бумом IPO многие клиенты private banking уже стали или станут в будущем обладателями крупных пакетов котируемых акций,— поясняет Артем Юдин.— Таким клиентам понадобятся новые продукты и услуги, связанные с управлением их стратегическими активами". Еще одним конкурентным преимуществом "private banking по-русски" участники рынка называют консультирование по вопросам налогообложения и права наследования. При этом крупным клиентам банки готовы предложить и хорошую доходность, существенно отличающуюся от средней на рынке.

В МДМ-банке, например, есть продукты с гарантированной доходностью 18% годовых на основную вложенную сумму. В других банках предложения private banking могут быть не менее привлекательны, при том что по самым прибыльным вкладам для массовых клиентов ставка составляет 13-14%. Эксклюзивность услуг всегда остается главной приманкой для миллионеров. И там, где иностранный банк предлагает широчайший выбор услуг, российские кредитные организации готовы предоставить безграничные возможности в создании нового продукта для клиента private banking.

Но в активе западных банков — опыт и набор стандартизированных и апробированных предложений. Только за последний год об усилении направления private banking в России сообщили сразу несколько банков, которые за рубежом считаются законодателями в этом секторе финансового бизнеса.

Швейцарские банки UBS и Credit Suisse в прошлом году представили в Москве новые для России направления своей деятельности. "Private banking — это продукт, который является одним из основных для UBS во всех странах, где есть наши филиалы",— пояснял тогда глава российского офиса UBS Курт Шмид. А направление по частным инвестициям и индивидуальному обслуживанию состоятельных граждан в российской "дочке" Credit Suisse возглавил бывший глава Дойче Банка в России Алекс Родзянко. То есть российский рынок не дает покоя западным банкирам, которые расширяют свои предложения по управлению частными активами.

"Зарубежный институт private banking совершенствовался на протяжении многих десятилетий, российский же private banking начал формироваться только в последние десять лет,— говорит Алла Поляк.— Сейчас у нас есть возможность анализировать классический западный вариант и адаптировать лучшие предложения зарубежных коллег к российским условиям".

Поэтому российские богатые клиенты пока еще зачастую предпочитают пользоваться услугами иностранных — лучше швейцарских — банков.

Тем не менее даже в таких условиях российские игроки сектора private banking не намерены сдавать своих позиций.