«Бизнес должен быть самофинансируемым»

Масштабный кризис потребительского сектора в связи с пандемией COVID-19 привел к росту спроса пострадавших компаний на финансирование. Некоторые инвесторы не преминули этим воспользоваться, в том числе фонд «Тилтех Капитал» основателя «Вкусвилла» Андрея Кривенко и его партнеров. Только за время кризиса он вложил в проекты на разных стадиях более 1 млрд руб. В интервью “Ъ” Андрей Кривенко рассказал, почему не интегрирует поддерживаемые фондом проекты в собственную продуктовую сеть, о выживаемости портфельных компаний и ожиданиях от вложений.

— Кому из партнеров принадлежала идея создания фонда?

— Это была общая идея, мы как-то сидели в Долгопрудном с друзьями (речь идет о председателе совета директоров ГК «Агама» — поставщике морепродуктов — Юрии Алашееве и главе медицинского НП «Центр высоких технологий "Химрар"» Андрее Иващенко.— “Ъ”), недалеко от Физтеха, и решили попробовать сделать венчурный фонд, чтобы помогать молодым предпринимателям реализовывать свои проекты.

— Можете назвать первые компании, в которые вы инвестировали?

— Из первых вообще никого не осталось. Сначала фокус был на цифровой медицине. Одна из компаний принадлежала нашим знакомым — проект «Браслет безопасности» для пожилых людей. Партнерство не сложилось, но для нас это был полезный опыт.

— Как сейчас распределяются роли между участниками фонда?

— Мы три равных партнера.

В первый год вообще пытались делать все вместе, и это, честно говоря, было напряженно и для проектов, и для команд фонда.

Потом перешли на такой формат, когда на больших инвестиционных комитетах присутствуем вместе, но каждый курирует отдельные большие проекты. Куратор — это человек, который входит в совет директоров, и ожидается, что он более вовлечен в проект. Однако раз в полгода в подведении итогов участвуют все трое.

— Кто в таком случае занимается более мелкими проектами? При каком объеме средств компания считается большой?

— Общая структура — плоская, что принципиально отличает нас от других венчурных фондов. Есть три партнера. Нет управляющего фондом, но есть четыре команды. Когда-то их было шесть или даже семь. Это независимые друг от друга группы, которыми мы владеем. Фактически это самостоятельные фонды, у каждого свое название. Сама структура какое-то время называлась «Севилья» по названию ресторана в Сан-Диего, где мы до конца придумали всю схему венчурных инвестиций. Позже она получила имя «Тилтех».

Первое время команды определяли без согласования с нами, самостоятельно, инвестиции до 6 млн руб. Сейчас эта сумма выросла до 50 млн руб. Решения вложить больше денег принимаются во время инвестиционных комитетов.

Но бывают и исключения: например, иногда у большого проекта нет ментора, хотя авторы сами обычно просят, чтобы мы участвовали. Для нас очень важны личный контакт с предпринимателями и общее видение. С некоторыми основателями мы лично знакомы, иногда встречаемся семьями, даже бывали в гостях в других городах.

Поэтому может быть ситуация, что проект более мелкий, но у него яркая потребность, чтобы с нашей стороны был куратор, и наоборот, если проект более крупный, но считает, что он может сам работать, мы не настаиваем.

— То есть внутри «Тилтех» есть еще несколько самостоятельных команд?

— Да. Самая крупная и известная на рынке — это «Тилтех Капитал», вторая — StartupLab, у них в портфеле более 20 компаний. Еще у нас есть StarTech — это команда молодых выпускников МФТИ и ISLA. Последние известны тем, что активно работают с регионами РФ, у них много заказчиков из числа муниципальных властей, которые имеют потребность в обучении предпринимателей.

— Каков текущий размер фонда?

— Сейчас это 4 млрд руб., из них у «Тилтех Капитала» — больше 3 млрд руб. Остальные пока на стадии гипотезы ценности, поэтому они располагают меньшим объемом средств.

— По каким принципам вы подбираете компании?

— Первое и самое важное — насколько нам комфортно взаимодействовать с предпринимателями, иметь именно человеческие отношения. Для нас это всегда было важной чертой, то есть мы верим в таланты людей больше, чем в бизнес-результаты. Второе, мы, конечно, смотрим, чтобы проект был эффективным: мы все же фонд, и каким бы ни был человек хорошим, результаты должны быть тоже соответствующими.

Третий момент — это современность и цель этого бизнеса. Такая фраза изъезженная, но мы часто задаем простой вопрос: что потеряет мир, если вашей компании не будет? Если бизнес не может ответить на этот вопрос, вероятно, для нас это тоже является критерием, чтобы не инвестировать.

— Это всегда проекты, которые можно масштабировать сразу на несколько городов?

— Если проект немасштабируем, то с ним явно что-то не так.

Мы считаем, что это один из маркеров: если речь идет про хорошую вещь, то ее все захотят.

— На каких условиях вы инвестируете в проект и на какую доходность рассчитываете?

— Часто бывает, что, когда проект маленький, на начальной стадии, и не совсем понятно его будущее, этот процент (доля участия в компании.— “Ъ”) совсем несущественный, но достаточный, чтобы разобраться, вместе поработать. У крупных проектов — более 25%. Это дает нам возможность сидеть в совете директоров.

Также важный момент в том, чтобы у бизнеса отпала необходимость искать еще инвесторов, команда занималась только развитием и не отвлекалась на то, что им нужно выигрывать новые раунды инвестиций, брать новое финансирование.

— Получается, вы стараетесь быть единственным инвестором в тех или иных стартапах?

— Одно из наших требований — бизнес должен быть самофинансируемым, но при активном росте, например, привлечение сторонних средств может быть проблемой.

— Каков срок возврата средств?

— Мы больше рассуждаем внутренними показателями. Но ожидаем от наших проектов, что они будут иметь ROI (return of investments — окупаемость инвестиций) за два года. И в принципе мы стараемся всем проектам помочь сформировать облегченную модель — например, арендовать что-то вместо покупки, выбрать уже отремонтированные помещения и так далее. Такая capital-light-модель в случае сильного развития любого проекта становится важной составляющей.

— Многие на рынке считают, что «Тилтех» смотрит проекты, которые могут в будущем войти в экосистему вашей сети «Вкусвилл». Такая конфигурация возможна?

— Это ошибка. Из-за таких заметок в прессе потом многие проекты делают очень смешные презентации. Вообще-то, чтобы стать партнером и войти в экосистему «Вкусвилла», совершенно не нужно быть среди инвесторов «Тилтех». Это совершенно разные плоскости. Менеджмент «Вкусвилла» опирается на аутсорсинг, но решение о том, с каким партнером работать, принимается вне зависимости от инвесторов этого партнера, и чаще всего это непересекающиеся процессы.

Если «Вкусвиллу» какой-то проект покажется очень важным для включения, скорее всего, он его купит; доля «Тилтех» не будет ничего значить.

— Год назад сообщали, что вложите 1 млрд руб. в потребительский сектор. Распределили ли вы те средства? Планируете ли новые инвестиции?

— Это как раз был третий миллиард, четвертый мы подготовили на этот год. То есть планируем 1 млрд руб. Прошлый год для фонда был очень успешным. Когда начался локдаун, нам стало ясно, что на рынке существуют хорошие бизнесы, которые растут и соответствуют нашим критериям. Но пандемия кардинально изменила конъюнктуру, и они столкнулись со сложностями.

После того как мы объявили, что инвестируем 1 млрд руб. в потребительский сектор, поступило огромное количество обращений. И «Тилтех Капитал» проинвестировал большое количество компаний, которые теперь являются яркими представителями в портфеле фонда.

— Можете назвать самые яркие?

— Наверное, Tunnel Tech. Они являются, по сути, образом того, что мы обсуждали пять лет назад, в августе. Это российские инженеры из Санкт-Петербурга, которые делают системы для занятия парашютным спортом — аэротрубу; основатели сами являются парашютистами, что также очень важно.

У них много интересных технологий: за каждой трубой компания следит дистанционно, видит все неполадки, и при этом сильно минимизирован подход к обслуживанию, не говоря уже об очень современных технологиях при постройке объекта.

Завод у них построен рядом со Штутгартом, комплектующие делаются в Китае. Трубы продаются не только в России, но и в других странах. То есть у них есть реальный потенциал построить в мире большое количество этих объектов, которые будут российского производства.

— Какие проекты можно назвать неудачными?

— Нам в общем-то повезло, что вначале у нас был фокус именно на цифровую медицину. Мы достаточно глубоко исследовали тогда эту тему, даже была командировка в Калифорнию. Мы ездили в несколько фирм, заезжали в госпиталь и разбирались, куда движется цифровая медицина. В итоге сформировали свое видение о современной медицине, о доказательной медицине.

У нас на старте было около пяти разных медицинских проектов, один из них, он уже обанкротился,— это агрегатор медицинских анализов. Нам казалось, что на рынке может выжить модель, когда люди идут не в «Инвитро» или «Гемотест», а в ближайшую клинику, пользуясь агрегатором.

Однако благодаря этому проекту мы познакомились с Дмитрием Фоминым — он строит сеть клиник с фокусом на женское здоровье, что у него уже тогда были точки в Твери, в Калуге. Это был первый крупный проект, в который мы инвестировали. Сейчас у него уже шесть клиник, в этом году планируется открытие еще десяти.

— Участвует ли фонд в операционной деятельности сети?

— Нет, только консультируем. Один из показательных примеров — то, как мы интегрировали решение, которое есть у «Вкусвилла», с обратной связью между пациентами и их лечащими врачами.

— Давайте вернемся к небольшим проектам, куда вы инвестируете до 6 млн руб. Сколько из них выживает?

— По моим ощущениям, около 50%. Но пока прошло слишком мало времени, надо смотреть на такие вещи в горизонте десяти лет. У нас большинство проектов моложе трех, но половина из них точно живы и развиваются. Однако, чтобы добиться выручки от 1 млрд руб. в год — таких пока немного,— требуется больше времени.

— В одну из портфельных компаний «Тилтех Капитала» — платформу по торговле продуктами «Тилси» — в конце 2018 года вошла структура Baring Vostok. Зачем это понадобилось?

— Baring там был техническим инвестором, потому что вошел во «Вкусвилл». «Тилси» — это фактически спин-офф «Вкусвилла», его идея была в том, чтобы использовать IT-технологии и логистические мощности нашей сети, чтобы предложить другим продуктовым ритейлерам — «Перекрестку», «Пятерочке», «Дикси», Billa — альтернативный способ поставок свежей продукции. Но по факту не получилось, этот проект закрыт уже. У торговых сетей оказались свои решения.

— Планируете ли новые инвестиции с Baring Vostok?

— У нас все-таки намного меньше размер, для нас Baring Vostok — это больше потенциальный покупатель. Они примерно на две стадии старше нас.

— У «Тилтех» в портфеле есть и несколько проектов в сегменте fashion — Dorogobogato и онлайн-платформа Luxxy. Почему заинтересовались этим рынком, где высокая конкуренция?

— Про вторую не знаю, потому что это маленький проект. С Dorogobogato я хорошо знаком, я их куратор. Семен (Пименов.— “Ъ”) прекрасный предприниматель, и его идея так же прекрасна — это быстрая мода, по такой модели работает Zara. Мне нравится идея импортозамещения. Последние 30 лет мы все ходим в импортной одежде. Неужели нельзя это сделать в России?

Сейчас у проекта появился собственный цех в Волгограде, они отшивают все там. Правда, ткань, конечно, импортная. Но определенного фокуса именно на модный рынок или на легкую промышленность у нас нет.

— Можете перечислить компании, в которых вы являетесь куратором?

— Это Dorogobogato и «Чекбокс» — служба экспресс-доставки между независимыми игроками, например, владельцами небольших магазинов в Instagram, и их покупателями. У этого проекта свои курьеры, своя IT-система.

— Много ли времени уходит на работу в фонде?

— Это наплывами происходит. Летом мы получили много заявок, обрабатывали их. А в сентябре у нас была сразу серия инвестиционных комитетов, когда происходит знакомство с командами. Каждая такая встреча занимает около трех часов, и это такое интенсивное и сложное занятие, что больше одной встречи за день мы провести не можем. Осенью у нас сформировалось около десяти команд, на это, соответственно, потребовалось десять дней. Я также курирую две команды — «Тилтех Капитал» и StartupLab. Получается, чтобы раз в месяц встретиться с каждым из них, мне требуется выделять на это один день в неделю, не считая интенсивов.

— Большой ли процент собеседований, которые вы проводите во время комитетов, успешен?

— У нас идея, чтобы было десять из десяти, по факту бывает девять из десяти. До того как попасть на встречу с нами, проект знакомится с командой фонда, которая с ним работает, изучает и так далее, и только когда команда уверена в нем, проект выносят на инвестиционный комитет. Поэтому многие компании попадают на встречу с нами уже будучи в портфеле фонда, просто мы про них не знали.

— «Вкусвилл» готовится к IPO. Вы говорили, что размещение планируется на NASDAQ, источник Reuters сообщал, что IPO может пройти уже в начале 2021 года, но этого не случилось. На какой стадии сейчас подготовка к размещению, когда можно его ожидать?

— До того как принять решение об IPO, компания проводит non deal road show: рассказывает историю инвесторам, после этого она собирает обратную связь и уточняет, по каким критериям будут оценивать компанию — like-for-like, EBITDA, выручка и тому подобное. Следом говорит, с кем будет сравниваться компания.

Мы сейчас находимся на стадии, когда ждем обратную связь, и планируем принять решение о том, идем ли мы на IPO, заключаем контракт с банками и с какими. Оно будет принято весной — в апреле—мае.

— Когда вы начинали «Вкусвилл», это была практически единственная сеть, которая позиционировала себя как продавец натуральных продуктов. Сейчас схожие предложения есть у федеральных игроков, появляется много новых сетей. Насколько сложнее стало конкурировать?

— Пока, к нашему сожалению, никто не смог сделать такую же ставку на свежие продукты. Все отделы свежих продуктов — это лишь проценты по выручке в сетевых магазинах. До сих пор наши основные продажи — долгоиграющие бренды.

— Планируете ли как-то заметно менять «Вкусвилл» — например, вводить в ассортимент вино и крепкий алкоголь, чего многие на рынке ждут?

— Не планируем пока это делать.

— Масштабировать новые субконцепции, такие как, например, «Вкусвилл-Айс», будете?

— Вряд ли. Мы таких целей для себя не ставим.

Кривенко Андрей Александрович

Личное дело

Родился в 1975 году в Черноголовке. В 1999 году окончил факультет молекулярной и биологической физики Московского физико-технического института. В этом же году получил образование в Российском экономическом университете им. Г. В. Плеханова по специальности «Учет и аудит». После окончания учебы начал работать в компании «Экорт», которая занимается комплексным обслуживанием офисов, поставками канцелярских товаров, продуктов, мебели и пр., на должности аналитика. В дальнейшем стал финансовым директором компании. С 2002 по 2004 год возглавлял стратегические проекты холдинга «Регент» (поставщик бумаги, картона и офисных товаров), а с 2004 по 2008 год работал финансовым директором в ГК «Агама» — поставщике рыбы и морепродуктов. В 2009 году открыл первый магазин сети «Избенка» с фокусом на молочных продуктах, в 2012 году основал сеть магазинов продуктов для здорового питания «Вкусвилл», которая сейчас насчитывает более 1,3 тыс. точек по всей стране. Женат.

«Тилтех Капитал»

Company profile

Фонд «Тилтех Капитал» основан в 2016 году. Принадлежит основателю продуктовой сети «Вкусвилл» Андрею Кривенко, председателю совета директоров поставщика морепродуктов ГК «Агама» Юрию Алашееву и главе медицинского НП «Центр высоких технологий "Химрар"» Андрею Иващенко. «Тилтех Капитал» фокусируется на потребительских рынках (B2C) с широким охватом и регулярным сценарием потребления. Текущий размер фонда — более 3 млрд руб. Среди проектов в портфолио — российский бренд одежды в массовом сегменте Dorogobogato, сеть клиник гинекологии и репродукции «Клиники доктора Фомина», детская клиника доказательной медицины DocDeti, сервис управления отходами Ubirator, производитель матрасов Blue Sleep, сеть продуктовых магазинов у дома «Редиска» и др. В крупных проектах владеет более 25% компании, планируемый горизонт ROI (return of investments — окупаемость инвестиций) — два года.