По следам арендаторов

В 2010 году участники рынка не ожидают существенного роста в сегменте услуг для юридических лиц, утверждая, что рынок либо увеличится на несколько процентов, либо останется на уровне 2009 года. Поводов для пессимизма вроде бы нет — большинство альтернативных операторов связи, подводя предварительные итоги "кризисного" года, говорят о росте выручки в пределах 5-15%. С другой стороны, тот рост, на который ссылаются операторы, вызван отнюдь не органическим увеличением объема рынка — компании, пользуясь высоким уровнем миграции на объектах коммерческой недвижимости, а также нацеленностью бизнес-клиентов на урезание расходов, весь год занимались переподключениями.

Офисная миграция

По данным ИАА "Недели сотовых технологий", сегодня в Петербурге сдаются помещения под офисы более чем в 100 бизнес-центрах (БЦ) класса А, В и С. Чем ниже уровень объекта, тем больше вероятность встретить там представителей домашних сетей или операторов третьего-четвертого дивизиона, ориентированных ни низкодоходных абонентов. Однако в прошлом году эта градация между операторами при обслуживании объектов коммерческой недвижимости практически стерлась. Если клиент изъявлял желание экономить и переходил в бизнес-центр классом ниже, то его оператор стремился попасть туда вслед за ним.

В миграции абонентов ряд операторов даже увидели положительную сторону, так как им удалось значительно увеличить количество обслуживаемых объектов. По словам коммерческого директора компании "Северен-Телеком" Антона Виноградова, оператор потерял только 20% мигрировавших абонентов в случаях, когда менеджеры компании узнавали о переезде уже по факту, при отказе клиента от услуг связи. Абоненты экономили, на чем могли и иногда вынуждены были перебираться в БЦ класса С или в офисные центры, а операторы шли за ними, подтверждают представители петербургского "ВестКолла". Эта тенденция особенно ярко проявилась в первой половине 2009 года, пока управляющие компании в БЦ высокого уровня не начали снижать арендные ставки.

"Бизнес-центров с эксклюзивным присутствием одного оператора в городе почти не осталось, — говорит директор "Недели сотовых технологий" Денис Кусков. — До кризиса управляющие компании на объектах высокого класса предпочитали иметь дело не более чем с двумя операторами. Сейчас, чтобы привлечь арендаторов, они вынуждены были предложить им выбор из нескольких поставщиков телеком-услуг". Он также подтвердил, что клиентам, собирающимся снять офис большой площади, зачастую разрешалось приводить "своего" оператора.

Если альтернативные операторы первой десятки активно осваивали бизнес-центры класса В и С (даже Orange Business Services, который позиционировал себя как оператора на объектах класса А, был вынужден перейти в БЦ попроще), то после того, как спросом вновь стали пользоваться БЦ высокого уровня, предложившие хорошие условия аренды, туда потянулись не только игроки первой величины. Петербургские домовые сети, такие как InterZet, "Ниеншанц-Хоум", "Цифра", "Элтел" также стали "мелькать" на объектах коммерческой недвижимости, подключая арендаторов с небольшим объемом услуг (чаще всего своих бывших клиентов SOHO).

В 2009 году было сдано рекордное для города количество БЦ — порядка 40, что лишь подстегнуло миграцию арендаторов. Задачей операторов стало усиление присутствия на объектах, так как во многих БЦ, где они традиционно делали выручку, до половины площадей оказались незаполненными. На 2010 год прогнозируется ввод до 20 объектов, но операторы связи предполагают, что этот процесс уже слишком замедлился, чтобы существенно повлиять на их рынок. "Вряд ли темпы и объемы ввода новых коммерческих объектов будут колоссальным", — уверен господин Виноградов. Тенденция к миграции арендаторов сохранится, однако будет постепенно снижаться, так как волны активной миграции постепенно сходят на нет, пояснил он. Ввод новых БЦ может еще больше усилить конкуренцию телекоммуникационных компаний, предостерегают в компании "Метроком". "К сожалению, на сегодняшний день конкуренция проявляется лишь в постоянном снижении тарифов на услуги связи: со стороны ряда операторов второго и третьего эшелона наблюдается ценовой демпинг. Запуск новых объектов, перераспределение арендаторов по бизнес-центрам города и снижение процента заполняемости объектов коммерческой недвижимости приведет к еще большему снижению там тарифов на связь", — пояснили в пресс-службе оператора.

В ожидании деловой активности

Тем не менее операторские компании предпочитают оценивать прошедший год умеренно позитивно, утверждая, что выйти в плюс в таких условиях уже равносильно успеху. Один из лидеров рынка, компания "Петерстар", по предварительным итогам планирует показать рост выручки за 2009 год в пределах 12%. "Северо-Западный телеком" по корпоративному сегменту рассчитывает на 3-5%-ый рост. Второй эшелон называет куда более внушительные цифры. В "Северен-Телекоме" говорят об увеличении выручки на 15% за год, в компании "Обит" не исключают, что рост выручки превысит 30%. При этом операторы признают, что в Петербурге развитие рынка происходило только за счет абонентской базы конкурентов, органический рост рынка закончился.

"Думаю, что в прогнозах на 2010 следует быть очень осторожными, — отметил генеральный директор компании "Смарт Телеком" Андрей Суходольский. — В этом году рынок будет расти за счет существующих клиентов, которые не закрылись и не уехали в "домашние офисы" — при условии, что они начнут увеличивать объем заказываемых услуг. По самому позитивному сценарию, корпоративный рынок вырастет таким образом на 10-12 процентов. Сомневаюсь, что деловая активность в стране восстановится до такой степени, что в Петербурге будут массово открываться офисы новых компаний". Господин Суходольский рассказал, что выручка "Смарт Телекома" за 2009 год выросла на 7-8%, а с учетом приобретения оператора "VMB-Сервис" — на 38%. Он подчеркнул, что первая половина 2009 года оказалась провальной для всего корпоративного сектора, а увеличение годовой выручки его компания получила за счет нескольких удачных сделок, проведенных в летние месяцы. Тогда "Смарт Телекому" удалось заключить договор на обслуживание крупного бизнес-клиента с разветвленной сетью точек присутствия, который, в свою очередь, отказался от услуг другого оператора связи.

От квалификации менеджера по продаже, от его умения работать с существующим и потенциальным абонентом сейчас напрямую зависит успех оператора — компании выстраиваются в очередь за каждого клиента со средним ARPU (от 7-8 тыс. руб.). "Мы постоянно работаем над повышением качества услуг и качества обслуживания. Независимо от статуса клиента каждый получает персонифицированное, уважительное отношение к себе и вправе рассчитывать на индивидуальное решение бизнес-задач. Вероятно, 2010 год легким не будет. Однако есть убеждение, что большинство компаний смогли "приспособиться" к нынешним условиям и, переосмыслив правила игры, начали вести бизнес с новой эффективностью", — отмечает руководитель группы рекламы и PR петербургского филиала "ВестКолл" Марина Тихонова.

Не только гибкость и оперативное реагирование на запросы клиента позволяли операторам претендовать на чужих абонентов и удерживать своих. Как поясняют сами участники рынка, размер индивидуальных скидок в прошлом году достигал 20-25%. Стоимость интернет-доступа в среднем по рынку значительно снизилась. Если оператор из первой пятерки не успевал вовремя понизить абонентскую плату, то его клиент уходил к менее крупному, но более сговорчивому игроку. Компании пытались удерживать прибыль за счет количества новых подключений. К концу года "Билайн" и "Петерстар" уже официально снизили цены на тарифах для корпоративных абонентов, ввели пакетные предложения с фиксированной ценой. Оператор "Метроком" запустил свои пакетные тарифы еще раньше — так как их стоимость не скрывалась, а, наоборот, подчеркивалась, то абоненты сразу сравнивали, сколько стоят те или иные услуги, не звоня в отдел продаж. В рамках пакета Mini абонентская плата при подключении по акции доходила до 5 тыс. руб. Ниже операторы корпоративного сегмента опускаются крайне неохотно. "Значительного спада (демпинга) мы не ожидаем в связи с тем, что операторы для оказания услуг используют дорогостоящее оборудование, и необходимо обеспечить возвратность вложенным в него денежным средствам", — сообщили в пресс-службе компании "Петерстар".