«Мы продаем не инструмент и оснастку, а решение проблемы заказчика…»

«Мы продаем не инструмент и оснастку, а решение проблемы заказчика...»

Илья Кузнецов,

к. т. н., доцент, руководитель Научно-производственного учебного технологического центра Санкт-Петербургского государственного морского технического университета

— Илья Леонидович, что такое «инновация»?

— У нас до сих пор нет законодательного определения понятия «инновации». Среди множества определений есть одно короткое и емкое: инновация — это превращение знаний в деньги. У нас эта цепочка длиннее: мы, находясь в постоянном контакте с промышленностью, ищем насущные проблемы, потом находим научные решения этих проблем, и продаем эти решения, уже воплощенные в металл. Если честно, мне нравилось существовавшее в прежнем законодательстве определение научно-технической продукции как «результата научно-технической деятельности, который может быть предметом купли-продажи». С таким определением можно было и не искать новомодных слов...

— Как давно вы занимаетесь своим делом?

— В 1983 году Минсудпром и Минвуз приняли совместное решение о создании в Кораблестроительном институте (ставшем позднее Морским техническим университетом) Научно-исследовательской технологической лаборатории для решения конкретной проблемы — повышения надежности теплообменных аппаратов. Суть проблемы состояла, прежде всего, в повышении качества узла крепления трубы в решетке теплообменника.

— Узел крепления трубы в трубной решетке — высокая наука, требующая решений двух министерств?

— Да, именно так. На первый взгляд, нехитрый узел, но он на самом деле определяет надежность любого теплообменного аппарата — будь то парогенератор атомной станции или конденсатор атомной подводной лодки. Кроме того, теплообменные аппараты используются практически во всех отраслях промышленности: и в энергетике, и в металлургии, и в нефтехимии, и в судостроении, и в пищевой промышленности... Для них характерно великое многообразие конструкторско-технологических решений и сочетаний материалов. Это многообразие требует конкретного и выверенного решения для узла, кото-

рый в наибольшей степени определяет надежность теплообменного аппарата в целом. Мы разрабатываем, изготавливаем и поставляем не только вальцовки для закрепления труб в трубных решетках, но и весь спектр инструмента и технологической оснастки для изготовления и ремонта теплообменного оборудования.

Исключительную важность узла крепления трубы в трубной решетке можно проиллюстрировать на таком примере. При изготовлении серийных парогенераторов ПГВ-1000 для атомных электростанций в советское время была допущена всего одна небольшая ошибка в конструкторском и технологическом решении узла крепления трубы в коллекторе парогенератора. Результатом этой ошибки явился массовый выход парогенераторов из строя. Проблема оказалась настолько значимой для всей страны, что была создана Правительственная комиссия во главе с Предсов-мина РСФСР И. Силаевым. К работе комиссии привлекались ведущие НИИ и КБ. Комиссия удостоверилась, что причиной всех проблем является ошибка именно в узле крепления трубы. Нам было поручено найти технологическое решение проблемы, и мы с этой задачей справились.

В период с 1983 по 1996 год занимались прикладной наукой: разрабатывали и изготавливали сложнейшие стенды, моделировали воздействие на узлы крепления труб вибрационных, термических и других нагрузок. Определяли влияние различных технологических факторов на герметичность и прочность соединений. В целом работали много и добросовестно, и набрались опыта и знаний.

Однако нашей продукцией в то время были толстые научные отчеты. Когда стало ясно, что советский период заканчивается, и что вскоре за научные отчеты никто платить не захочет, да и не сможет, мы приняли очень важное (и своевременное!) решение: продавать надо не научные отчеты, а результаты научной работы, воплощенные в металл. То есть, готовые решения проблем предприятий, изготавливающих и ремонтирующих теплообменное оборудование.

Заказчик может и не задумываться о том, что мы продаем ему «продукт», являющий результатом научной деятельности. Для себя мы сформулиро-

ИННОВАЦИИ № 11 (121), 2008

ИННОВАЦИИ № 11 (121), 2008

вали принцип: продаем не инструмент и технологическую оснастку, а готовые решения проблем заказчиков.

Мы выбрали для себя такой путь превращения знаний в деньги: ищем и находим существующую производственную проблему, решаем ее как ученые, конструкторы и технологи. Затем решение превращаем в готовый продукт, воплощенный в металле, и тогда уже этот продукт продаем.

— А как насчет собственных исходных идей?

— Они возникают в ответ на реальную проблему, на назревшую потребность... Бывает, к нам приходит изобретатель и говорит: «Великое изобретение! Я изобрел домкрат, который в сто раз лучше всех существующих!». Но ведь главная проблема состоит в том, востребован этот домкрат потребителем или нет. Если бы люди изобретали то, что другим нужно. А то ведь зачастую изобретают просто что-нибудь.

Наш подход: у вас есть проблема — мы дадим вам средство для ее решения уже в инструменте. Все спроектируем и сделаем сами. Исследования и результат получаем за счет собственных средств. Продаем только готовый продукт. Наш «профит» в том, что, единожды вложившись в решение проблемы одного предприятия, мы выходим на решение стандартной задачи, в котором заинтересованы десятки и сотни других предприятий. А потом зарабатываем на тиражировании этого решения.

Посмотрите каталоги нашей продукции за последние десять-пятнадцать лет: они существенно обновляются каждый год. Начинали мы с того, что разрабатывали и изготавливали всего несколько моделей вальцовок. Сейчас этих моделей уже более шестисот! Каждая новая модель разрабатывалась для одного конкретного заказчика, а потом оказывалась востребованной десятками и сотнями других...

Еще пример. На атомной станции возникла проблема с ремонтом одного из видов теплообменников. Случилось так (как бывает нередко): тот, кто проектировал теплообменный аппарат, не думал о том, каким образом его потом ремонтировать. Когда мы вникли в тему, стало ясно, что проблема типовая, и что у других станций она тоже существует. Мы решили эту задачу для заказчика, не требуя денег за разработку этого уникального решения. Он заплатил только за изготовленный для него инструмент и оснастку. Но, поставив актуальную задачу, он позволил нам вооружиться технологическим решением, необходимым практически для всех АЭС.

Другой случай. К нам полтора года назад пришли представители трех серьезных организаций — НИТИ им. акад. Александрова, ЦКБ «Рубин» и ЦНИИ технологии судостроения — с трудной задачей: им была нужна техника, которая позволила бы отрезать титановые трубопроводы в стесненных условиях так, чтобы стружка не попадала внутрь трубы. При этом работы должны были вестись в местах, где пребывание человека нежелательно. Они уже рассмотрели не-

сколько предложений от других разработчиков, которые брались за решение этой задачи. К нам представителей этих организаций привела, как они сказали, наша высокая репутация. Им нужно было несколько машин, причем разных размеров, и срок на их проектирование и изготовление они давали всего три месяца. Было совершенно ясно, что срок этот нереален. Мы отказались (причем меня попросили дать официальный и мотивированный отказ). Так вот, дав этот официальный отказ из-за нереальных сроков, мы тут же из спортивного (точнее — профессионального!) интереса стали решать эту сложнейшую задачу, не говоря никому ни слова, причем все делали за счет собственных средств и своими силами.

Прошел ровно год, и первая машина, отвечающая всем требованиям заказчика, была нами изготовлена и успешно испытана. Заказчик же этот год потратил на безуспешные переговоры с отечественными и зарубежными разработчиками. После того, как мы продемонстрировали свою машину в действии, безо всяких проволочек был заключен договор на поставку необходимого количества таких машин. Торговаться никому и в голову не пришло.

Создавая по собственной инициативе совершенно новую, не имеющую аналогов машину, мы вкладывали свои силы и средства. Продемонстрировав готовое решение, заключили договор, который окупил все произведенные затраты. Но главное — машина эта оказалась нужной и другим заказчикам.

— Каков профиль ваших разработок?

— Мы разрабатываем, производим и поставляем инструмент и технологическую оснастку для изготовления и ремонта теплообменного оборудования. И только! Часто бывает, что приходят люди и, оценив уровень технологической и организационной оснащенности нашего производства, просят принять заказ на изготовление чего-либо непрофильного для нас. При этом не скупятся на деньги. Но мы давно и однозначно решили, что ничего, кроме собственных разработок, изготавливать не будем — какие бы деньги ни предлагали. К счастью, своей работой мы загружены так, что с трудом справляемся со всеми заказами, которых становится все больше.

Нас знают главные технологи и конструкторы, главные сварщики и другие специалисты сотен предприятий России. Они знают, что мы информированы обо всем, что связано с изготовлением и ремонтом теплообменного оборудования, лучше, чем любые ГОСТы, ОСТы и ТУ: стоит позвонить сюда — и можно получить ответ на любой вопрос. Репутация, которую мы на сегодняшний день имеем — это результат двадцатипятилетнего упорного труда всего коллектива. Эта репутация стоит дорого.

— А что было 25лет назад?

— В 1983 году у нас была одна комната в полуподвальном помещении, где рядом стояли станки, кульманы и рабочие столы (один на двоих). Сотруд-

ники лаборатории отличались редкой универсальностью. Один и тот же человек мог спроектировать изделие, изготовить его, работая и на токарном, и на фрезерном, и на шлифовальном станке, сам испытать. Владея в полной мере всей технологической цепочкой — от проектирования конструкции, разработки технологии и до изготовления, молодые инженеры обретали уникальный опыт. Будучи теперь «чистыми» конструкторами, эти люди способны уже на стадии проектирования учитывать все технологические и производственные тонкости.

В конце 1980-х годов мы приняли решение переориентироваться с написания научных отчетов на разработку и изготовление наукоемкой продукции. Сначала поставлялись небольшие серии, изготовленные руками инженеров (тогда у нас еще не было рабочих). В 1995 году ректор «Корабелки» Дмитрий Михайлович Ростовцев передал нашей лаборатории опытно-экспериментальный завод «Накат», который был полностью убыточен. Завод был передан с одним условием — чтобы никого не увольняли, и чтобы к ректору никто из рабочих жаловаться не ходил. Условие мы выполнили.

— Какова сегодняшняя ситуация?

— Шестнадцать специалистов, которые образовали лабораторию в 1983-1985 годах, в ней и остались — за эти годы не уволился ни один человек. Формально мы называемся Научно-производственным учебным технологическим центром, но марка на нашей продукции сохранилась прежняя — НИТЛ (Научно-исследовательская технологическая лаборатория) — ее повсюду знают, где имеют дело с теплообменным оборудованием. Сейчас в НИТЛ сто человек — двадцать инженеров, восемьдесят рабочих. Станочный парк по большей части с ЧПУ. Начали закупать и самые современные японские станки.

На сегодняшний день нашими постоянными заказчиками являются более 3600 предприятий России. Свою продукцию экспортируем более чем в 30 стран мира (Австралия, Алжир, Армения, Беларусь, Бельгия, Бразилия, Великобритания, Германия, Голландия, Гонконг, Италия, Израиль, Индия, Иран, Ирландия, Канада, Кения, Китай, Кувейт, Латвия, Литва, Малайзия, Монголия, Нигерия, Новая Зеландия, Норвегия, Объединенные Арабские Эмираты, Оман, Саудовская Аравия, Сербия, Сингапур, США, Туркмения, Узбекистан, Украина, Черногория, Швеция, Эстония, ЮАР и др.).

Есть и проблемы. Одна из наиболее сложных — поиск высококвалифицированных рабочих. Нехватка таких кадров в Питере чрезвычайная. Думаю, что строительство все новых и новых автосборочных заводов в нашем городе проблему эту доведет до абсурда и кадрового коллапса.

— Какова у вас выработка на человека?

— Порядка миллиона рублей в год.

— Как вы ищете проблемы, которые решаете?

— Сейчас с этим стало проще. Нам уже не надо, как раньше, мотаться по заводам в поисках таких проблем. За двадцать пять лет мы заработали Имя и Репутацию. Теперь, когда у предприятий возникают проблемы с технологией изготовления или ремонта теплообменного оборудования, они обращаются к нам потому, что либо мы для них это уже успешно делали, либо кто-то нас порекомендовал.

— Как вы определяете эффективность работы конструкторов?

— Эффективных формул не существует. А если существует, то лично я в них не верю. Серьезные конструкторы с креативным мышлением — люди творческие, а с творческими и талантливыми людьми не всегда просто. И оценивать их труд сложно. Да и не нужно этого делать ежедневно и даже ежемесячно. Для оценки их труда в моем распоряжении, прежде всего, собственный опыт и интуиция. А главную оценку дает наш заказчик. Чаще всего эта оценка очень высока.

— Расскажите о ваших деловых контактах с зарубежными партнерами...

— Они завязались в самом начале 1990-х годов, когда нами очень заинтересовалась ведущая на тот момент в мире фирма «Аігеіооі». Они, бесспорно, признавали высокую квалификацию наших специалистов, но их на тот момент больше интересовали

Продукция НИТЛ

ИННОВАЦИИ № 11 (121), 2008

ИННОВАЦИИ № 11 (121), 2008

наши контакты в промышленности. Им хотелось, чтобы мы из разработчиков и производителей превратились в дилеров их компании. Этого не произошло, да и не могло произойти, так как нам хотелось достичь собственного успеха в той области, которой мы, по сути, посвятили свою жизнь... Наши взаимоотношения развивались непросто. Они, сами того не желая, многому нас научили: мы получили доступ к информации о самой передовой технике в нашей области...

И за точку отсчета мы стали выбирать не то, что было в СССР, а то, что было лучшим в мире. Сначала американцы относились к нам снисходительно. Но когда они стали все чаще и чаще сталкиваться на предприятиях, которые считали своей вотчиной, с предпочтением продукции из Ленинграда вместо продукции, произведенной в США — это вызвало у них нескрываемое раздражение. Сначала нам последовало предложение продать свой бизнес за 2 миллиона долларов. По тем временам это были неимоверные деньги. Наша зарплата (о чем уже многие забыли!) не превышала 20 долларов в месяц.

Мы категорически отказались. Тогда последовали, вроде бы, корректные, но твердые угрозы: если не согласитесь — через год окажетесь у разбитого корыта! Произошло невероятное: фирма, производящая самый дорогой в мире инструмент, стала поставлять его в нашу страну по нашему прейскуранту, идя на очевидные убытки, желая любой ценой убрать нас со своего пути! У них опять ничего не вышло.

Мы реагировали на нужды предприятий быстрее. Поняв это, американцы завезли сюда впрок большой морской контейнер со своей продукцией, чтобы обеспечить минимальные сроки поставки. Но было поздно. Нас уже знали, нам верили, и ставку делали именно на нас.

И, тем не менее, несмотря на все «боевые действия» американцев, мы вспоминаем о них с благодарностью и уважением, так как они позволили нам узнать многое из того, что в советские времена почерпнуть было негде. Сами того не желая, они превратили нас в «закаленных бойцов». Потом появились англичане, которые тоже сначала хотели, чтобы мы занялись продвижением их продукции на российском рынке. Но вышло так, что вот уже десять лет как они сами с удовольствием всюду продают нашу продукцию. Они нас тоже многому научили, предъявляя максимальные требования не только к техническим характеристикам изделий, но и к внешнему виду, упаковке, маркировке и т. д.

— А что мешает вам в работе?

— Некоторые «реформы». Так, недавно Правительство приняло постановление, что в бюджетных организациях (а университет, естественно, является бюджетным учреждением) предоплата за товары и услуги из внебюджетных средств может производиться в размере не более 3O%. Это не только увеличивает в два раза количество бумаг, но и сбивает с темпа — в бизнесе принято реагировать быстро. Это при том, что мы ведь не бюджетные деньги тратим, а заработанные самостоятельно. Вообще-то, я бюджетные деньги не люблю. Мы работаем только с реальными заказчиками по хозяйственным договорам. Тут не нужны ни ворох бессмысленных отчетных бумаг, ни сомнительные намеки на «откаты». Нужен только конкретный результат.

Есть и некоторые психологические проблемы: в университете далеко не все воспринимают нас адекватно. Кому-то кажется, что мы все тот же советский завод «Накат» при университете. Кто-то не понимает главного: что технология — это реальная наука! Наука, которая становится с каждым годом все более значимой во всем мире!

Мы не хотим отрываться от университета — здесь наши корни. НИТЛ для студентов — полигон, место, где они могут увидеть всю цепочку создания новой техники: от разработки конструкции и технологии до изготовления и испытания. Наши взаимные интересы очевидны. Но статус НИТЛ нуждается в уточнении.

— А что, кроме работы, объединяет ваш коллектив?

— Многие годы мы ходили с коллегами в походы на нашем катере «Робинзон» на Ладогу и в Финляндию. Потом стало сложнее — появились дети, потом внуки. Да и работы стало во много раз больше. Последние годы у нас появилась новая традиция — в ноябре месяце коллективом из шестнадцати сотрудников, которые работают с самого основания лаборатории, мы выезжаем на три-четыре дня в одну из ближайших столиц — Таллинн, Ригу, Хельсинки, Стокгольм, Копенгаген. Атмосфера этих поездок очень добрая.. Теперь это модно называть «team building».

— Как вы смотрите в будущее?

— С оптимизмом!