Психотехнология успешного рефлексивного взаимодействия в переговорах

УДК 370.153

ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ УСПЕШНОГО РЕФЛЕКСИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

© Максим Валерьевич КОВАЛЬ

Международный славянский институт, г. Москва, Российская Федерация, кандидат психологических наук, доцент кафедры психологического консультирования,

e-mail: overmars@narod.ru

В статье рассматривается психотехнология успешности переговоров. Выделяются уровни рефлексивности участников. Анализируется методика проведения тренинга.

Ключевые слова: рефлексивно-диалогическое взаимодействие; психотехнология; этапы тренинга.

Для организации тренинга с целью опытного формирования рефлексивно-диалогического взаимодействия в переговорном процессе учитывались психотехнологические аспекты метода рефлексивно-диалогического взаимодействия (медив), в основу которого положено моделирование элементов проблемной ситуации, связанной с развитием личностного поведения человека в условиях решения определенной группы задач. В рамках данной технологии выделяются три типа поведения в процессе проблемного взаимодействия: реактивно-адаптивный, стандартно-нормативный и проективно-творческий [1, с. 68-70].

Данные типы характеризуются: степенью личностной включенности в процесс решения проблемы; характером идентичности субъекта по отношению к ситуации; уровнем рефлексивности результата (или степенью новизны получаемого решения). Первый тип (уровень) личностной включенности определяется характером пространственно-временных и ситуативно-динамических аспектов самооценки. Характер идентичности субъектов по отношению к проблемной ситуации изучался на уровне эмоциональноличностного отношения к ситуации, наличного опыта и ценностного отношения к решению проблемных задач. Для третьего типа взаимодействия, т. е. степени рефлексивности, новизны решения был характерен учет ситуативно-стереотипных, стандартно-нормативных и творческих решений.

Кроме того, технологические возможности предложенной модели предполагали выделение: трех разных по содержанию типов активного поведения личности; трех типов деструктивного поведения; формального по-

ведения, когда индивид не включается во взаимодействие и не входит в ситуацию. При этом анализируются и осмысляются как результативные характеристики взаимодействия, так и процессуальные, а также изменения самоотношения в процессе преодоления проблемной ситуации. Данная модель включает в себя механизм функционирования самооценки человека, ее качественно-временные характеристики, личностно-мотивационный аспект, коммуникативные и результативные характеристики отношений в процессе взаимодействия. Следовательно, предложенная психотехнология рефлексивно-диалогического взаимодействия связана с осуществлением разного рода личностных преобразований, предметной действительности, способов взаимодействия с людьми.

Данный метод не только моделирует возможные проблемно-конфликтные ситуации, но и способствует личностному развитию в условиях решения творческих задач. Рефлексивно-диалогическое взаимодействие участников переговоров влияет на уровень их адаптации к ситуации, ее осмысления и переосмысления. Рассматриваемый метод влияет на результат, на процесс и на личность участников переговоров средствами их рефлексивно-диалогического взаимодейст-

вия. Эти функциональные особенности метода учитывались при организации опытного формирования рефлексивно-диалогического взаимодействия участников в переговорном процессе.

Взяв за основу идею данной авторской технологии, нами была разработана специальная программа по развитию рефлексивнодиалогического взаимодействия в ходе тренинга.

Цель тренинга заключалась в том, чтобы в ходе работы сформировать у студентов рефлексивно-диалогическое взаимодействие в игровых ситуациях переговорного процесса, учитывая когнитивные компоненты переговорной деятельности и создавая у участников единый ценностный базис как условие успешного достижения поставленных целей.

Методика социально-психологического тренинга разрабатывалась с учетом современных достижений психологической науки в области эффективного межличностного взаимодействия на основе изучения возникающих при этом рефлексивных процессов [1, с. 110-117; 2, с. 200-207; 3, с. 203-216].

Тренинг состоял из 7 этапов: констатирующего, блокирующего, виртуального, аналитического, творческого, фокусирующего, закрепляющего.

На констатирующем этапе главной задачей было сформировать у участников констатирующую рефлексию осуществляемого диалогического взаимодействия. Для этого студенты анализировали предложенные им ситуации, построенные на основе протоколов реальных дипломатических переговоров. Ситуации для анализа были следующие:

- переговоры на основе ранее достигнутых договоренностей,

- переговоры на основе ранее выявленных противоречий,

- переговоры на основе прогнозируемых противоречий,

- переговоры на основе неожиданных противоречий,

- переговоры на основе неразрешимых противоречий.

Примером переговоров на основе ранее достигнутых договоренностей была ситуация, когда стороны продолжили обсуждение проблемы экономических отношений между странами в условиях экономического кризиса. Ранее достигнутой договоренностью было соглашение о взаимном кредитовании сторон ведущими банками. Это соглашение имело силу в новых условиях экономического кризиса, однако участникам предстояло договориться о коррекции некоторых положений ранее достигнутого соглашения.

Другим примером переговоров на основе ранее выявленных противоречий была ситуация, когда переговорный процесс продолжался с момента формулирования проти-

воречий, существовавших между участниками. Подобная ситуация возникла между договаривающимися сторонами, представляющими две крупные финансовые корпорации с конфликтными отношениями между ними. Сущность конфликта сводилась к тому, что одна из сторон хронически не выполняла ранее достигнутые договоренности о сроках выплаты финансового долга.

Интересной для анализа была ситуация с прогнозируемыми противоречиями между договаривающимися сторонами. Примером были протоколы переговоров, обрывающиеся на том месте, где стороны закончили формулирование своих позиций. Далее участникам тренинга предстояло представить, какие именно противоречия могли возникнуть между сторонами на следующем этапе переговоров.

Еще более сложным типом ситуации для анализа был анализ протоколов переговоров с неожиданно возникающими противоречиями. Например, история взаимоотношений между региональными отделениями двух партий была бесконфликтной, однако в период предвыборной борьбы неожиданно возникли противоречия организационного характера (время выступления в эфире и проч.). Задачей участников тренинга было четко сформулировать сущность проблемы на встрече, организованной между представителями региональных отделений с целью переговоров.

Наконец, на констатирующем этапе тренинга участникам было предложено рассмотреть переговорные ситуации с трудноразрешимыми противоречиями. К такому типу относились ситуации с периодически и регулярно возникающими конфликтными ситуациями. Например, к периодически возникающим относились конфликты между работодателем и наемными сотрудниками по поводу условий труда и заработной платы. Участники тренинга констатировали причины конфликтов и предпринятые попытки для их разрешения.

Возникающие дискуссии проходили в диалогах с целью формирования у участников умений диалогического взаимодействия. Предметом рефлексии на этом этапе были очевидные детали обсуждаемой ситуации -участники, проблема, область совпадения взглядов, сущность возникших противоре-

чий, предпринимаемые шаги для разрешения проблемы и итоги переговоров. Основной задачей тренера-фасилитатора на данном этапе было ограничить рефлексию констатацией очевидных фактов и препятствовать их интерпретации. Четкое определение сущности предъявленной ситуации позволило перейти к следующему, блокирующему этапу тренинга. На данном этапе тренинга ставилась задача остановить (блокировать) малопродуктивные сценарии развития предложенной ситуации. Для этого студенты подробно расписывали предложенные ситуации в виде сценариев рефлексивно-диалогического взаимодействия участников переговоров. Такие сценарии включали не только последовательность действий в переговорном процессе, но и их предысторию, подтекст, социальный фон, сопутствующие обстоятельства. К малопродуктивным сценариям развития переговорной ситуации относились: отказ от компромисса, провоцирующие требования, агрессивные выпады, игнорирование мнения, неделовое самоутверждение.

Отказ от компромисса заключался в том, что одна из сторон настаивала на выполнении достигнутых обязательств без учета реального положения противоположной стороны. Ситуация осложнялось, если требования одной из сторон носили провоцирующий характер, включая обвинения, что заставляло других участников занимать «защитную позицию». Еще более тупиковыми становились обстоятельства переговоров, если одна из сторон допускала агрессивные выпады в адрес другой стороны с предупреждениями, ультиматумами и даже угрозами. При этом игнорировалось мнение противоположной стороны и оставались незамеченными любые приводимые ими доводы. Нередко участники переговоров прибегали к стратегиям неделового самоутверждения, подчеркивая собственное превосходство, наличие полезных связей, «покровительства сверху» и др. Все рассмотренные сценарии развития ситуации переговоров были отнесены участниками тренинга к блокирующему этапу и был сделан вывод о том, что подобных сценариев следует избегать. Это делало рефлексивнодиалогическое взаимодействие участников переговоров более продуктивным.

Проделанная работа позволила перейти к следующему, виртуальному этапу тренинга.

Виртуальность данного этапа заключалась в том, что выбранная ситуация переговорного процесса рассматривалась участниками тренинга как условно реальная действительность, обладающая всеми признаками реальности и, одновременно, открытая для гибкой и произвольной трансформации. Аналогичные виртуальные ситуации возникают в имитационной мультимедийной игре. Основным преимуществом виртуальной ситуации можно считать возможность преобразовывать заданный сценарий, прогнозируя его развитие и наблюдая за последствиями предпринятого преобразования. При этом создаются оптимальные условия для прогностической рефлексии, позволяющей заглянуть в будущее и предвидеть последствия решений, принятых в настоящем периоде.

Виртуальное преобразование ситуации шло по принципу «что если» в следующих направлениях: что если бы это была бы другая эпоха (уточнить), что если бы переговоры шли в условиях кризиса, что если бы участники шли на компромисс, что если бы участники заняли жесткие позиции, что если бы у участников была иная информация.

Такое преобразование ситуации в разных направлениях формировало у участников тренинга гибкость рефлексивно-диалогического взаимодействия в переговорном процессе. Гибкое изменение направления переговоров зависело от осознания принятых культурных традиций переговорного взаимодействия, учета экономического контекста и наличия кризиса, готовности участников к компромиссу и частичному / полному отказу от первоначальных требований, способности договаривающихся сторон защищать собственные идеи и настаивать на их максимально полном учете, зависимости стратегических шагов от информированности участников и реагирования на любые изменения в доступной информации.

Опыт преобразования ситуаций с анализом их настоящего и будущего позволял участникам тренинга накопить достаточно материала для глубокого анализа рассматриваемых обстоятельств переговоров. Эта работа составила содержание аналитического этапа. Анализ ситуации переговорного процесса заключался в разложении ее на такие составляющие, каждый из которых обладал как отдельной объясняющей силой, так и принад-

лежностью к системному объяснению ее динамики. К этим составляющим относились характеристики личности участников переговоров, включая потребности, мотивы, смыслы, ценности, отношения, убеждения и идеалы. Выявленные составляющие составили важное содержание процесса развития рефлексивно-диалогического взаимодейст-

вия участников переговорного процесса в ходе предпринятого тренинга. В ходе тренинга анализу, т. е. разложению на составляющие, подвергались следующие содержательные компоненты переговорного процесса: цель переговоров, задачи переговоров, позиции участников переговоров, потенциал участников переговоров, сильные стороны рассматриваемых положений, слабые стороны рассматриваемых положений, прецеденты переговоров по аналогичным проблемам, ожидаемые результаты переговоров, возможные последствия переговоров.

Рассмотренные компоненты, выбранные для анализа участниками тренинга, позволяли глубоко рассмотреть «стержень» переговорного процесса от цели до возможных последствий. Большой интерес представлял анализ задач переговоров, которые необходимо было решить на пути к искомой цели. Рефлексивно-диалогическое взаимодействие в ходе переговоров требовало внимательного анализа потенциала каждой из сторон и этому уделялось внимание на тренинге. Потенциал участников во многом зависел от степени владения ими необходимой информацией, от наличия влиятельных связей и внешней поддержки, от финансовых возможностей осуществления предлагаемых проектов, от интеллектуальной убедительности защищаемых положений и от способности каждой из сторон принимать эффективные решения. При этом предметом анализа в каждом случае становились сильные и слабые стороны защищаемых положений. Защищаемая позиция считалась сильной, если она была убедительной по логике, доказательной по фактам, обоснованной по имеющимся разработкам и расчетам, привлекательной по условиям и реализуемой по материальным и людским ресурсам. Слабость позиции в переговорном процессе была обусловлена недостаточной логической убедительностью предлагаемых формулировок, малой доказательностью идей с учетом собранных фактов, низкой

обоснованностью суждений в связи с отсутствием нужных разработок и расчетов, невысокой привлекательностью проектов из-за невыгодных условий.

Особое значение на аналитическом этапе тренинга имел анализ имеющихся прецедентов. Прецедентные (ранее состоявшиеся) переговоры классифицировались как удачные и неудачные, результативные и бесполезные, миролюбивые и конфликтные, прибыльные и затратные, перспективные и тупиковые. Такой подход позволял классифицировать имеющиеся материалы ранее состоявшихся переговоров по критериям достижения или недостижения цели, получения или неполучения результата, взаимопонимания и противостояния, получения и потери прибыли, а также смысла продолжения или прекращения переговорного процесса.

В ходе тренинга разграничивались понятия «ожидаемые результаты» и «возможные последствия». Под «результатом» участники тренинга понимали тот итог, который был достигнут в ходе переговоров. В отличие от «результата», который оценивался в рамках переговорного процесса, «последствия» переговоров анализировались за пределами состоявшейся встречи и изучались в контексте более широкой социальной ситуации. Например, результатом переговоров могла быть договоренность о сотрудничестве, достигнутая между двумя ранее конкурирующими компаниями, а последствиями такой договоренности могло быть оживление экономической деятельности, создание новых рабочих мест, преодоление кризисной ситуации, обновление производства, овладение новыми технологиями и т. п.

Анализ переговорных ситуаций служил основанием для того, чтобы организовать творческий этап тренинга. Творчество распространялось на разработку замысла участников переговоров, ситуативных обстоятельств, путей разрешения проблемы. Творчество в переговорном процессе было связано с новым взглядом на личность участников, инновационное преобразование ситуации, принятие нестандартных решений, использование новых ресурсов и разработку нового взгляда на возникшую проблему. Новый взгляд на переговорную ситуацию у участников тренинга формировался по мере того, как они пытались изменить позицию

представителей сторон, предложить по-иному посмотреть на ситуацию, пересмотреть собственные взгляды. Творческое преобразование ситуативных обстоятельств сводилось к поиску резервов выхода из кризисной (тупиковой) ситуации за счет нового (надситуативного) взгляда на предлагаемые обстоятельства. В целом, творчество в переговорном процессе сводилось к следующему: изменению традиционного взгляда на решение проблемы, преобразованию понимания сущности проблемы, обнаружению новых ресурсов достижения цели, разработке новых подходов к организации переговоров, видению нераскрытого потенциала переговорного взаимодействия.

Такое понимание творческого преобразования переговорной ситуации означало, что у участников тренинга формировался новый взгляд как на задачи переговоров, так и на пути их решения.

Творческий этап тренинга способствовал повышению продуктивности мыслительного процесса участников и росту вариативности предлагаемых решений. Это обусловило необходимость провести фокусирующий этап тренинга, на котором выделялся главный компонент рассматриваемой проблемы. Таким компонентом могла быть личностная позиция одного из участников, используемая аргументация, конфликтная ситуация, стратегии поведения, ожидаемый результат. Фокусирование участников на конкретной проблеме позволяло более «зримо» представить пути решения возникшей проблемы. Если участники тренинга фокусировались на позиции одной из сторон, в центре их внимания были: личностные особенности участников переговоров, опыт участия в аналогичных переговорах, взаимоотношения участников переговоров, интеллектуальные возможности участников переговоров, статус участников переговоров, активность участников переговоров, коммуникативность участников переговоров, личностная совместимость участников переговоров.

Фокусирование участников конференции на названных особенностях личности участников переговоров, а также на других особенностях переговорной ситуации способствовали лучшему пониманию участниками переговорного процесса и совершенствованию их рефлексивно-диалогического взаи-

модействия. Это, в свою очередь, обусловило необходимость критически оценить проделанную в ходе тренинга работу на закрепляющем этапе. Сущность этого этапа заключалась в том, что его участники самостоятельно разрабатывали сценарий ситуации переговоров, выделяли в ней основную проблему, намечали шаги переговорного процесса, а также разрабатывали критерии для оценки эффективности рефлексивно-

диалогического взаимодействия. Полученный таким образом материал использовался для имитационной игры. Имитационные игры были разработаны и организованы по следующим типам: защита идеи, поиск понимания, примирение с оппонентом, обнаружение ресурсов, идеологическая дуэль.

Эти типы позволяли организовать имитационные игры, в которых участники защищали свои идеи в диалоге с оппонентом, искали понимания своей позиции у противоположной стороны, пытались преодолеть возникшие разногласия, выявляли скрытые материальные и людские ресурсы, а также вступали в полемику с целью найти наилучшее решение существующей проблемы. В соответствии с задачами тренинга все типы имитационных игр предполагали анализ хода и результатов переговорного процесса, улучшая рефлексивно-диалогическое взаимодействие участников.

В целом проведенное исследование подтвердило возможность формирования в ходе социально-психологического тренинга рефлексивно-диалогическое взаимодействие,

необходимое для успешного осуществления переговорного процесса.

1. Давыдова Г.И., Семенов И.Н. Рефлексивнодиалогическая психотерапия: экзистенциальная модель личности // Мир психологии. 2006. № 2.

2. Коваль Н.А., Коваль М.В. Теоретические истоки исследования коммуникативной рефлексии // Управление и образование: академично списание. Кн. 2. Т. 7. Бургас. Болгария, 2011.

3. Семенов И.Н., Савенкова И.А. Рефлексивнопсихологические аспекты развития и профессионального самоопределения личности // Мир психологии. 2007. № 2.

Поступила в редакцию 16.11.2011 г.

UDC 370.153

PSYCHOTECHNOLOGY OF SUCCESSFUL REFLEXIVE INTERACTION IN NEGOTIATIONS Maksim Valeryevich KOVAL, International Slavonic Institute, Moscow, Russian Federation, Candidate of Psychology, Associate Professor of Psychological Consulting Department, e-mail: overmars@narod.ru

The article investigates psychotechnology of negotiators’ efficiency. The levels of reflexiveness of participants are distinguished. Methodology of conducting training is analyzed.

Key words: reflexive-dialogic interaction; psychotechnology; stages of training.