Кочевой инстинкт

По-настоящему говорить о караванинге – продаже и аренде автодомов и прицепов для отдыха и путешествий – в России можно будет года через два-три. Пока же на этом узком участке пытаются закрепиться два конкурента – «Авто трэвел» и «Кемпер центр», причем совершенно разными способами.

В начале 1990-х одна российская семья отправилась на отдых в США, польстившись на беспрецедентно низкую цену тура. Но никакой гостиницы по указанному адресу не оказалось. Вместо комфортабельных номеров россияне обнаружили автостоянку.

«А где же гостиница?» – спросили изумленные туристы. – А где же ваш автомобиль? – услышали они в ответ от не менее изумленного хозяина кемпинга.

За 15 лет рынок выездного туризма в России стал гораздо цивилизованнее. А вот караванинг – по-прежнему экзотика. «Размещение в автодомах некомфортно,– выражает распространенное мнение генеральный директор компании „Бюро путешествий «Ориент»” Анатолий Гусев.– Спрос растет на более комфортные варианты – санатории, дома отдыха, отели уровня примерно три-четыре звезды».

Кроме того, любители караванинга рискуют столкнуться с полным отсутствием инфраструктуры. Проблема не только в российских «неведомых дорожках». В огромной стране едва наберется два-три настоящих кемпинга. И это при том, что строительство стоянки на 50 мест с водопроводом и электричеством оценивается примерно в $400 тыс. и может окупиться в течение трех лет. Конечно, при условии, что в России появится сам класс караванеров.

За рубежом караванинг в почете (см. справку). В Великобритании, например, на долю такого мобильного отдыха приходится до 10% рынка внутреннего туризма. «В России этот вид туризма вряд ли станет массовым, но свою долю рынка определенно получит»,– утверждает Дмитрий Степаненко, вице-президент по управлению сетью отелей Heliopark Group. Поскольку ежегодный оборот отечественного рынка внутреннего туризма составляет $16 млрд, эта его доля может оказаться весьма интересной. Вот и лидеры нарождающейся отрасли – «Авто трэвел» и «Кемпер центр» – уже делят шкуру неубитого медведя. При этом каждый исповедует собственные принципы.

РЫНОК
По данным Европейской ассоциации караванинга (ECF), в первом полугодии 2006 года в европейских странах было продано почти 128 тыс. автодомов и прицепов для отдыха. При этом 99% из них пришлось на долю 15 стран, среди которых лидируют Германия, Франция и Великобритания (они набрали 57,5%). Россия же находится в безыменной графе «другие», то есть в числе тех стран, которые в совокупности едва дотягивают до 1% продаж.
Из производителей автодомов пока в Россию пришел только немецкий концерн Hymer. Сейчас его представляют четыре официальных дилера: «Кемпер центр», «Караван центр» и «Комтрансавто» в Москве и «Лаура – специальные автомобили» в Санкт-Петербурге. Как признаются сами дилеры, их суммарный оборот составляет не более 100 автодомов в год. Продажи независимых компаний (самые известные среди них «Авто трэвел» и «Авто–голд») едва ли превышают эту цифру. Вместе с тем с приходом новых производителей из-за рубежа (например, словенской Adria) ситуация может измениться.

От мочалки к автодому

К идее заняться караванингом владелец петербургского холдинга «Акцент»

Андрей Лешин

пришел, раздумывая о способах диверсификации бизнеса: «Я много путешествовал по миру самостоятельно, и везде мне попадались караванеры. Понравилась идея такого вида путешествия, когда ты ни от кого не зависишь. Согласитесь, это подкупает». Подкупало еще и то, что рынок был практически пуст, на территории завода, принадлежащего «Акценту», уже имелась готовая стоянка, а собственные хозтовары помогли бы пусть и незначительно, но минимизировать расходы на содержание автодомов: по крайней мере, о душевых и кухонных принадлежностях можно было не беспокоиться. Дело было за малым: приобрести сами машины.

Несмотря на то, что «Авто трэвел» – образованная в 2005 году «дочка» «Акцента» – имеет соглашения с зарубежными производителями Adria, Ahorn, Caravelair, Burstner, Hobby, Dethleffs, Knaus и LMC, она не является официальным дилером этих марок. Дело в том, что пока ни один из перечисленных иностранцев не обосновался в России всерьез. А пионер – немецкий концерн Hymer AG – уже нашел официальных дилеров. И последние отнюдь не горят желанием делиться куском пирога (за год в России продается всего 100 машин Hymer, и появление еще одного игрока дилерам невыгодно). «Авто трэвелу» пришлось искать свой путь.

Продавец всех брэндов
Конкуренты иронично называют компанию Андрея Лешина «продавцом всех брэндов мира», полагая, что лучше было бы сосредоточиться на продвижении одной марки. Сам же бизнесмен, напротив, видит в разноформатности преимущество перед официальными дилерами. «Если мы говорим об отрасли караванинга в целом, то она состоит из автодомов, прицепов-дач, прицепов-палаток, палаток на крышу автомобиля, жилых вездеходов и автодомов-автобусов. Мы занимаемся всеми этими позициями»,– не без гордости рассказывает Лешин. Кроме того, «Авто трэвел» не имеет жестких обязательств по продажам перед своими зарубежными партнерами.

Правда, у независимости есть обратная сторона: компания не имеет традиционной для дилеров поддержки. В первую очередь, «Авто трэвел» вынуждена приобретать технику со 100-процентной предоплатой. Чтобы сформировать первичный автопарк, компания взяла кредит на $370 тыс. При этом стоимость нового прицепа-дачи составляет в среднем $20 тыс., а автодом и вовсе сопоставим по цене с седанами представительского класса – от $50 тыс. и выше. Вся беда в таможенных пошлинах, которые достигают 45%.

«Автодом не является предметом первой необходимости. По цене он на уровне яхты. Но если яхта престижный и понятный предмет роскоши, то автодом – нет,– сетует Игорь Комаров, руководитель компании „Автодача”.– В Европе главная целевая аудитория караванинга – пенсионеры, которые скопили денег и путешествуют по сто дней в году. В России – средний класс, то есть активные молодые люди 30–40 лет. Весь парадокс в том, что если они хорошо зарабатывают, то у них остается мало времени на отдых. Чтобы изменить отношение такого покупателя к путешествиям, развитие продаж должно обязательно сопровождаться развитием проката».

Примерно так же рассуждал и Лешин. Рассчитывая исключительно на собственные силы, он сделал ставку на дешевую подержанную технику, находившуюся в обращении у иностранных потребителей – компаний или частных лиц (новые машины «Авто трэвел» покупает на заводе только по заказу клиента). Это позволило за первый же год работы довести автопарк до 30 единиц, и все они сдавались напрокат (сегодня доходы от аренды составляют примерно 35% выручки компании). По мнению Лешина, человек, арендуя автодом, может по-настоящему ощутить преимущества караванинга: свободу маневра, комфорт и дешевизну (при путешествии вчетвером в высокий сезон недельная аренда обойдется всего в 315 евро на человека). «Когда люди испытывают автодома, тогда и просыпается интерес»,– замечает руководитель московского представительства компании «Авто трэвел» Ирина Карасева.

Правда, подобная политика привела к тому, что 70% продаж «Авто трэвел» приходится на подержанную технику, что сказывается на марже: автодом с семилетним пробегом стоит раза в два дешевле нового.

Охота на кочевников
Более или менее наладив бизнес-процессы, «Авто трэвел» решил пробудить в россиянах «кочевой инстинкт» с помощью собственного СМИ. С сентября 2006 года компания стала выпускать специализированный журнал «Автокемпер». «Многим интересно прочесть про огромный дворец на колесах, построенный для арабского шейха, или автобус стоимостью $2 млн, на котором Николь Кидман отправилась в очередное свадебное путешествие»,– убеждена Иоанна Резник, директор по связям с общественностью «Авто трэвел» и главный редактор «Автокемпера».

Но гораздо больше внимания руководство «Авто трэвел» уделяет интернету. Помимо традиционного электронного каталога фирма поддерживает интернет-форум поклонников караванинга. Там, например, некий пользователь под ником svat-brat в теме «Любителям компании Hymer посвящается» «перемывает кости» конкуренту «Авто трэвел» – компании «Кемпер центр».

Больше, чем Ferrari
«Кемпер центр» – самый крупный из официальных партнеров немецкого концерна Hymer AG (оборот концерна в 2004/05 финансовом году составил 355 млн евро). По собственным данным, «Кемпер центр» за сезон 2005/06 продал около 60 автодомов «Это гораздо меньше, чем продажи Toyota, но гораздо больше, чем у Bentley или Ferrari»,– улыбается директор «Кемпер центра» Игорь Шахов. («Авто трэвел», по собственным данным, с октября 2005-го по октябрь 2006 года реализовал пять автодомов и 65 прицепов-дач).

Статус официального дилера, который так не нравится Лешину, дает «Кемпер центру» немало преимуществ. Например, рекламная поддержка: обычно Hymer оплачивает 50% стоимости участия в выставках. Более того, на стоянке компании всегда не менее десяти совершенно новых автодомов. По мнению Шахова, это куда более действенно, чем любой интернет-форум, ведь всегда лучше один раз увидеть. Некоторые машины также сдаются в прокат. Однако ротация автопарка в «Кемпер центре» происходит значительно быстрее, чем в «Авто трэвеле»: машина с пробегом 6–12 месяцев считается уже подержанной, и ее уступают по низкой цене.

Официальное дилерство дает также ключ к решению проблемы заморозки средств. «Классическая схема продаж, когда клиент заказывает автомобиль с предоплатой растаможки и доставки, в России не работает,– говорит Игорь Шахов.– У нас большая часть продаж приходится на людей, которые покупают машины уже на месте, посмотрев и пощупав. Ведь только за таможню надо заплатить 15–20 тыс., а то и 30 тыс. евро и даже больше, если речь идет о дорогих машинах». Чтобы соответствовать российским реалиям, дилерам приходится, еще не имея на руках заказа на автомобиль, растаможивать и транспортировать его за свой счет. Но официальный дилер может оплатить автомобиль в рассрочку, в то время как неофициальному дистрибутору приходится тратиться и на таможню, и на дорогу, и на производство сразу.

Коварный статус
Конкуренты едины, пожалуй, только в одном: по их общему мнению, в течение трех-четырех лет в России должен-таки наступить бум караванинга. Андрей Лешин указывает на рост благосостояния и численности населения: страна, в которой проживают 140 млн человек, вполне способна выйти на уровень маленькой Финляндии, где ежегодно продается 3 тыс. автодомов и прицепов-дач. Дилеры Hymer видят добрый знак в недавнем визите председателя правления концерна Ханса-Юргена Буркерта в Россию. Немецкий топ-менеджер заявил, что в ближайшие 10 лет его компания планирует открыть в России собственное производство.

И если эти грандиозные планы реализуются, «Авто трэвел» рискует остаться на обочине. Практика показала, что с приходом иностранных игроков рынок становится все более прозрачным. «Половинчатый» статус представителя уже сегодня способен навредить «Авто трэвелу». Например, с августа 2006 года компания имеет право продавать в России автодома и прицепы компании Burstner, входящей в Hymer. Однако официальные дилеры не преминули выразить Буркерту недовольство этим фактом. Если Hymer решит пойти им навстречу, отношения «Авто трэвела» с Burstner могут завершиться, едва начавшись.

Так что, скорее всего, «Авто трэвел» окажется перед необходимостью искать покровительства одного из западных производителей, пусть даже ради этого ему придется пожертвовать званием «продавца всех брэндов» и гарантировать «патрону» определенный объем продаж. К счастью, рынок производителей не исчерпывается немецким концерном. Например, недавно свою заинтересованность в России признала словенская Adria. Главное тут – не пропустить появление «патрона», как это вышло у «Кемпер центра» с Hymer.