Бизнес в хлам

Год назад супруги Алексей и Ирина Баринские вместе с приятелем Дмитрием Ухановым запустили сразу два стартапа — «Свалку» и «ДЕбошь». «Свалка» занимается вывозом, ремонтом и последующей продажей ненужных вещей, захламивших квартиру. Весь неликвид отправляется в «ДЕбошь» — им меблируются специальные помещения, которые можно ради развлечения полностью разгромить с помощью дубинок и кувалд. Окупается ли реализация безумных бизнес-идей?

Как это часто случается, мысль о создании нового сервиса — «Свалки» — родилась из насущной проблемы. В 2014 году супруги Алексей и Ирина Баринские собирались переезжать, а когда упаковали вещи, поняли, что остается большая куча разномастного хлама (почти новая одежда, мебель, электроника), с которой нужно что-то делать. По-хорошему, вещи можно было бы продать на интернет-барахолке, но для этого предстояло фотографировать каждую из них в отдельности, выставлять на продажу, торговаться, рассказывать покупателю, как доехать, встречать... Слишком много хлопот. Баринские с тоской смотрели на кучу и жалели, что не существует возможности быстро сбыть все ненужные вещи кому-то за небольшое вознаграждение. Стоимость хлама Алексей грубо оценил в 10 тысяч рублей. Вещи впоследствии все-таки распродали поштучно, выручив в сумме около 80 тысяч. Стало ясно, что на многократной разнице в цене можно сыграть — но как подступиться к реализации бизнес-модели, было не очень понятно, поэтому идею на время отложили.

В итоге Алексей Баринский и его коллега Дмитрий Уханов (оба — топ-менеджеры в платежном сервисе QIWI) запусти-

ли бизнес через год — чуть ли не на спор. «Таких идей, как «Свалка», мы нагенерировали на целый список, — рассказывает Алексей. — Осенью 2015 года решили, что хватит уже креативить, пора уже просто брать и делать. «Свалку» выбрали почти случайным образом». По словам Алексея, и он, и Дмитрий довольно пренебрежительно относятся к планированию, поэтому партнеры просто договорились, сколько денег каждый из них готов вложить в проект, купили сим-карту для работы, сделали сайт и начали принимать заявки. На привлечение первых клиентов предприниматели не потратили ни копейки. В сентябре Ирина Баринская опубликовала в своем «Фейсбуке» пост, анонсировавший запуск проекта. К утру следующего дня он набрал несколько тысяч перепостов, а телефон начал разрываться от звонков желающих расстаться с ненужными вещами. «Мы решили актуальную для многих людей проблему и нащупали «наболевшую» бизнес-нишу, — говорит Алексей. — За считанные дни поступило около тысячи заявок. Заказов, собранных в течение первых двух недель, нам хватило на следующие четыре месяца работы».

миллионы из ТРУЩОБ

«Свалка» — это «барахолка наоборот». Сервис избавляет людей от любых ненужных вещей, которые компания вывозит за свой счет, да еще и платит владельцу небольшую «премию за бережливость». Отправить на «Свалку» можно что угодно: старую мебель, книги, одежду, детские игрушки, посуду, бытовую технику... Исключение составляет лишь строительный мусор. Вещи затем разбирают по категориям, посуду моют, одежду перебирают и дезинфицируют кварцем, обувь чистят, книги сортируют по авторам и жанрам, технику по возможности чинят. Непригодное к дальнейшей продаже сдается на переработку, используется для создания чего-то нового (из ваз, например, можно сделать светильники) или уходит в утиль. Приведенные в порядок вещи распродаются через несколько каналов. Во-первых, у «Свалки» есть собственный интернет-магазин, где выставляются наиболее интересные находки. Во-вторых — блошиные рынки, которые организуются дважды в неделю. Кроме этого, сервис работает с сетью оптовых партнеров — секонд-хендами, букинистическими магазинами, торговцами бывшей в употреблении бытовой техникой и мебелью, предприятиями по переработке старой одежды и другими, которые закупают товар большими партиями. Выручка от продажи скарба идет на покрытие расходов, а 70% чистой прибыли сервис перечисляет в благотворительные организации через проект «Добро» Mail.ru Group — просто потому, что основатели «Свалки» не хотят, чтобы их воспринимали как злостных спекулянтов. При этом взносы совершаются от имени бывшего владельца вещей.

Размер премии, которую получают владельцы «кучи», как называют ненужные вещи в «Свалке», зависит от их объема, веса и состава. В большинстве случаев она невелика и колеблется в районе 300-1 000 рублей; денежное вознаграждение — далеко не главный стимул воспользоваться сервисом. «Людям просто

удобно, что кто-то может разом забрать все их барахло», — объясняет Баринский. Впрочем, за новую электронику или редкий антиквариат могут доплатить.

Как рассказывает Алексей Баринский, инвестиции в проект составили около двух миллионов рублей. Основные статьи расходов — аренда и обслуживание склада и торгового зала для организации блошиного рынка, транспорт, зарплата сотрудникам. «Много денег у нас ушло на то, чтобы научиться, как делать правильно, — говорит основатель «Свалки». — Поначалу мы допускали массу ошибок. Например, в первую неделю на логистику потратили около 400 тыс. рублей; стало понятно, что что-то мы делаем радикально не так». Сегодня сервис тратит ту же сумму за целый месяц — притом что вывозит в четыре раза больше вещей. Услуги погрузки и перевозки хлама компания заказывает у специализированных транспортных сервисов, не желая «утяжелять» конструкцию бизнеса. Впрочем, даже несмотря на промахи начинающих предпринимателей, дело развивалось рекордными темпами: уже через три недели сервис вышел на самоокупаемость и перестал требовать дополнительных вложений. Сегодня график заказов у «Свалки» по-прежнему забит. Даже спустя год работы мощностей сервиса не хватает на то, чтобы обеспечить забор вещей хотя бы в двух- трехдневный срок с момента обращения клиента; порой ждать транспортную бригаду приходится неделю. В общей сложности сервис успел обработать более 7 тыс. заявок и вывез около 600 тонн вещей.

погром СРЕДИ ясного НЕБА

Довольно скоро у бизнеса «Свалки» выявился серьезный изъян. Сервису отдавали огромное количество вещей, которые не имели ни культурного, ни исторического, ни коммерческого значения: их даже бесплатно никто из партнеров компании забирать не хотел. Оказалось, что и на полной рухляди мож-

ТОЖЕ ДЕЛО

но заработать. «Если вещь не годится ни на что дельное, надо сделать с ней что-нибудь бездельное», — рассудил Алексей Баринский. Например, с огоньком ее разломать — чтобы выпустить пар, снять стресс, да и просто порадовать своего «внутреннего ребенка».

— Как-то раз, — рассказывает он, — на работе было совещание с человеком, который выводит меня из себя даже после пяти минут общения. А тут привалило «счастье» разговаривать с ним два часа. Я был так зол, что хотелось наплевать на законы и начать просто громить все вокруг: разбить компьютеры, сломать стол, пульнуть кружкой в стену. Как в популярных видеороликах с безумным менеджером в офисе. За обедом я в сердцах рассказал об этом Дмитрию Уханову, а он ответил, что с удовольствием меня в этом поддержал бы. Мы подумали, что в Москве такое развлечение наверняка найдется, но оказалось, ничего нет: бизнес-ниша пустует.

Аттракцион «ДЕбошь» (на таком написании основатели настаивают: это не существительное, а глагол в повелительном наклонении, призыв к действию) запустился почти параллельно со «Свалкой», всего несколькими неделями позже. Меблированные советскими шифоньерами, хрусталем и древними компьютерами комнаты — «расфигачечные» — созданы специально для того, чтобы ломать и крушить. Гостю выдается защитное обмундирование, дубинка и кувалда — и предписание «оторваться на полную». За разгромом следит оператор, который записывает процесс на видео. Ценник на удовольствие зависит от уровня сложности: покидать молотком в сервант с посудой, например, стоит от 2 500 рублей; разгромить небольшую, но полностью обставленную комнату — от 8 900. На выбор предлагают три сценария: обстановка может быть похожа на обычную съемную квартиру в стилистике «бабушкиного шика», на унылый офис с огромными ЭЛТ-мониторами либо на госучреждение — почту или паспортный стол. Разгром просторной комнаты, которую можно «расфигачивать» вчетвером, оценивается в 25 тыс. рублей. Еще дороже «беспредел» — погром по индивидуальному заказу, с любой мебелью или обстановкой, которую пожелает клиент. «Мы ограничиваемся только законодательством и фантазией заказчика», — утверждает Баринский. Например, однажды у «ДЕбошь» запросили погром «настоящего» караоке-клуба. Кто-то хочет разбить битой машину, кто-то — разнести стену из телевизоров. Как-то раз целую комнату в 40 кв. м сотрудники аттракциона заставили посудой.

Укомплектовать необычные заказы «Свалка» не всегда в состоянии, поэтому для них порой приходится закупать «расходные материалы» на стороне. За этим малым исключением, однако, «Свалка» и «ДЕбошь» — идеальный парный бизнес. «ДЕбошь» выкупает у «Свалки» большинство ненужного хлама, который после «расфигачивания» утилизируют. При этом из-за того, что один бизнес находится буквально во дворе у другого, транспортные издержки по перевозке вещей минимальны.

Сегодня у аттракциона работают две комнаты, которые позволяют проводить два-три «дебоша» в будние дни и шесть-семь — в выходные. «Поначалу клиентов было очень мало, — рассказывает Алексей Баринский. — Мы думали, может, идея

Супруги Алексей и ирина Баринские зарабатывают «ударным» трудом: клиенты придуманного ими аттракциона «дЕбошь» могут за фиксированную плату разнести в щепки целую меблированную комнату. интерьер и реквизит для крушения поставляет второй стартап Баринских — «Свалка»

слабая и никому не нужная. А потом выяснилось, что видео с пробными «дебошами», которые мы публиковали, набирают несколько тысяч просмотров. При этом в реальности никто не записывается. Стало понятно, что это развлекуха «против правил»: люди, может, и хотят прийти погромить, но сами своих желаний стесняются. Им боязно выражать причастность к тому, что общество воспринимает неоднозначно». Пытаясь привлечь больше клиентов, аттракцион занялся разрушением барьеров в головах — работой с соцсетями, пиар-активностью. Самым удачным шагом было введение подарочных сертификатов: в подарок «дебоши» покупают гораздо бойчее, чем для себя.

За независимым мнением основатели «ДЕбоша» даже отправились к психологам. «Нас ведь многие пугали поначалу: вот придет к вам какой-нибудь неуравновешенный человек, начнет все вокруг громить, а потом не остановится», — смеется Алексей. Мнения специалистов разделились примерно поровну. Одни пришли от идеи в восторг и пообещали отправлять в комнату-аттракцион своих клиентов, которым требуется выплеснуть гнев и снять стресс. «Сейчас посетителям психологических кабинетов часто предлагают поехать в лес, покричать на деревья и постучать по ним палкой, — продолжает предприниматель. — Понятно, что наша альтернатива намного удобнее». Другие были более скептичны. Однако все сошлись на том, что замены профессиональной психологической помощи из «ДЕбошь» не получится, хотя и вреда не будет.

— Лично для меня «ДЕбошь» — это не комната психологической разгрузки, а большая игровая площадка, песочница для взрослых, — говорит основатель аттракциона. — Внутри меня сидит балбес, которому хочется сделать что-то дурацкое, но веселое. Это как в детстве: бесились от души, запускали камнем в окно, а потом родители ругались. Здесь то же самое, только тебе за то, что ты натворил, никакого наказания не будет.

ДЕБОШИ И ДЕБОШИРЫ

Основная аудитория «ДЕбошь» — молодежь. Как ни странно, громить гораздо чаще приходят женщины. «У мужчин имеется больше выхлопов для гнева, — объясняет Алексей Баринский. —

36 бизнес-журнал | ноябрь | #11 2016

Они чаще занимаются боксом, борьбой, агрессивными видами спорта. А девчонки остаются обделенными». На аттракцион в среднем отводится час, но мало кто способен размахивать кувалдой дольше двадцати минут. Командные «погромы» популярнее одиночных; есть и «серийные дебоширы» — те, кто, посетив аттракцион единожды, записываются

снова и снова. Таких, правда, не много: все-таки «дебоши» — недешевое удовольствие. «Дешевым оно и не должно быть, — продолжает Алексей. — Во-первых, ценовой барьер помогает сортировать маргиналов. Во-вторых, сбор комнаты, разбор и утилизация обломков — рутинная и не самая приятная процедура. В-третьих, нет ничего интересного в том, чтобы разбить какой-нибудь пылесос или ударить молотком по телевизору. Кайф получаешь тогда, когда вокруг тебя полностью готовая, соответствующая реальной жизни обстановка, в которой можно отвести душу. Создание такой обстановки — кропотливый труд, и нам, если честно, лень им заниматься».

Себя и партнеров Баринский вообще называет «паршивыми бизнесменами»: основатели «Свалки» и «ДЕбошь» не гонятся за сокращением издержек и увеличением КР1, а строят бизнес так, чтобы он был в радость им самим. Поэтому, например, во дворе «Свалки» стоит карусель с розовым пони: ее предприниматели построили для себя «просто потому, что захотелось». Однако, так или иначе, два стартапа, созданные скорее по наитию, чем по правилам бизнес-логики, уже достигли совместного оборота в два миллиона рублей в месяц.

Сейчас предприниматели сосредоточились на продаже единой франшизы «Свалки» и «ДЕбошь». Бизнес обязательно продается парой. «Свалка» уже открылась в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Томске и Краснодаре; до конца 2016 года она появится в еще двух городах. В планах довести количество франчайзи в следующем году до 15 — и остановиться. Почему? Все по той же причине: масштабирование бизнеса требует больших усилий, а это «не в кайф». Паушальный взнос за франшизу невысок — всего 100 тысяч рублей, плюс к этому компания взимает процент от оборота. Партнерам требуется найти помещение в родном городе и набрать сотрудников. Практически все остальное подготовлено «под ключ»: головная компания предоставляет систему обработки заказов и построения маршрутов для транспортных бригад, доступ к 1Р-телефонии и интернет-магазину, через который реализуются почищенные и отремонтированные вещи. «Мы помогаем подготовиться к открытию и провести его, — добавляет Алексей Баринский. — Затем на протяжении первых несколь-

ких месяцев работы раз в неделю помогаем консультациями, пока основные бизнес-показатели выправятся и будут приведены в порядок». Маркетинговая активность ведется из Москвы: региональным менеджерам по коммуникациям довольно сложно бывает с ходу «попасть в формат». «ДЕбошь» пока еще не запустили ни в одном из городов, где уже работает «Свалка»; первый региональный аттракцион откроется в Санкт-Петербурге. По словам Баринского, в Москве барахольный бизнес быстрее набирает обороты и становится способным поставлять хлам для разрушения: в столице на это потребовалось несколько недель. В регионах этот процесс идет чуть медленнее.

Планы предпринимателей сосредоточиваются на созидательной части бизнеса, а не на разрушениях. «Свалка» и «ДЕбошь» — лишь первые элементы гораздо более серьезного замысла. По словам Алексея Баринского, партнеры пытаются построить «платформу разумного потребления»: это сервис, который будет сводить всех владельцев ненужных им вещей с теми, кому эти вещи нужны. При этом он будет охватывать аудиторию гораздо более широкую, чем барахолки и секонд-хенды. Например, через платформу можно будет осуществлять клиентские возвраты. «Свалка» уже договорилась о партнерстве с постаматами PickPoint: ненужные и не очень объемные вещи (книги, одежду, старые компакт-диски, видеокассеты и прочее) можно будет сдавать через офлайновые точки приема, что значительно облегчит логистику проекта. Сейчас Баринские и Уханов занимаются оформлением необходимых документов для выхода на инвестиционный раунд, так как собственных средств для развития платформенного решения уже не хватает.

Пожалуй, самый очевидный минус «Свалки» и «ДЕбошь» — легкая копируемость: бизнес-модель довольно проста, а цена входа невелика. В регионах клоны проекта уже начинают открываться. По словам Баринского, среди них много тех, кому «Свалка» отказала в франшизе. Предпринимателей и самих упрекают в том, что они занимаются успешной адаптацией западных идей: в Техасе, например, работает очень похожий на «ДЕбошь» аттракцион Anger Room. Впрочем, на подобные заявления у Алексея Баринского есть неожиданный и довольно философский ответ. «Единственный кайф собственного бизнеса, — говорит он, — в возможности заниматься творчеством. Все остальное — уровень ответственности и вовлечения, проблематика, задачи — в наемном труде гораздо привлекательнее. Если лишить себя еще и радости творчества, я просто не понимаю, зачем люди вообще начинают свое дело».