Конкуренция «розничных фабрик»

На рынке лизинговых услуг наблюдается новая тенденция: переориентация лидирующих игроков с крупных сделок на розницу. Работа по схеме «коробочных фабрик» позволяет массово привлекать новых клиентов из малого и среднего бизнеса. Предметом лизингового договора выступает наиболее ликвидное имущество, которое в случае банкротства заемщика легко реализовать на вторичном рынке: автотранспорт и спецтехника.

Помимо авиализинга за последний год рост наблюдался еще в двух сегментах — спецтехники и автотранспорта — наиболее ликвидного имущества, которое можно быстро реализовать на вторичном рынке в случае дефолта лизингополучателя. Игорь Хромов, генеральный директор «Элемент Лизинга», уточняет: речь идет о легковом и грузовом автотранспорте, автобусах, строительной и сельскохозяйственной технике, а также о торговом оборудовании. Лизинг этой техники наиболее востребован представителями малого и среднего бизнеса, на которых крупные лизинговые компании обратили внимание, видя сокращение крупных инвестиционных проектов (в том числе из-за падения объемов железнодорожного лизинга) два года назад. Чтобы диверсифицировать свой бизнес и привлечь новых клиентов с небольшим портфелем, лизингодатели взялись за разработку специальных продуктов и запуск так называемых лизинговых фабрик (они же «розничные фабрики», или «коробочные») для тех, кто заинтересован в быстром получении в лизинг имущества малого объема.

Так, «Газпромбанк Лизинг», ранее специализировавшийся на крупномасштабных проектах и сложноструктурированных сделках, в прошлом году запустил первый розничный продукт «Стандарт», предлагающий финансирование в размере до 300 млн руб. за пять-семь рабочих дней при предоставлении минимального пакета документов.

Напомним, главное требование к «розничной фабрике» — быстрота рассмотрения сделок. Ведь основная ее задача — заключить как можно больше контрактов: в идеале вместо 2–3 тыс. в год 10 тыс. и выше. Это требует новой технологии продаж и другого уровня организации компании, говорят участники рынка. Кроме того, напоминает директор департамента корпоративного бизнеса «Сбербанк Лизинга» Вячеслав Спиров, добиться существенных объемов нового бизнеса в рознице без географической близости к клиенту практически невозможно. Именно поэтому успеха в этом сегменте добились компании, развивающие свой бизнес в регионах. «Данный сегмент достаточно сильно консолидирован между пятью-семью крупными игроками, которые последние пять лет активно инвестировали в развитие филиальной сети, а также автоматизацию бизнес-процессов»,— подчеркивает Вячеслав Спиров.

Для того чтобы успешно внедрять схему «розничных фабрик», или «коробочных», лизингодатель должен организовать в своем бизнесе «скоростной» уровень. «Сегодня скоринговые системы все активнее применяются на рынке лизинга, так как они действительно удобны и для лизингополучателей, и для лизингодателей,— говорит Игорь Хромов.— Для лизингополучателей это наиболее быстрый и простой способ взять автотранспорт или оборудование в лизинг, для лизингодателей — это возможность финансировать высоколиквидные предметы лизинга». Что касается экспресс-оценки финансового состояния, формат предприятий малого и среднего бизнеса дает возможность провести ее в рамках скоринговых технологий. «Поэтому „коробочные“ продукты позволяют значительно ускорить и упростить процесс рассмотрения и оформления лизинговой сделки, а также процедуру оценки платежеспособности потенциальных лизингополучателей»,— убежден глава «Элемент Лизинга». По его словам, сделки с представителями малого и среднего бизнеса стали приоритетными, а их доля в объеме нового бизнеса компании составляет не менее 90%.

В свою очередь в «Газпромбанк Лизинге» разработан единый подход, который позволяет заключать лизинговые договоры по ускоренной процедуре с любым сектором бизнеса. «Мы постарались разработать подход к проверке отчетности потенциального клиента таким образом, чтобы иметь возможность устанавливать лимит риска по минимальному пакету документов. В данный момент это единственное предложение на рынке, позволяющее в кратчайшие сроки заключать сделки по приобретению оборудования стоимостью до 300 млн руб.»,— подчеркивает глава «Газпромбанк Лизинга» Максим Агаджанов. Среди отличительных особенностей «коробочного» лизингового договора помимо его упрощенной формы и минимальных требований к пакету документов, ускоренного процесса рассмотрения сделки — сам срок контракта: до пяти лет вместо стандартных «от семи и выше». «Также в „коробочный“ продукт зачастую включен минимальный процент по сделке, в то время как в обычном лизинге аванс может быть от 0%»,— говорит Агаджанов. Переориентация лидирующих лизингодателей с крупных сделок на розничный сегмент усиливает конкурентную борьбу на рынке, говорят специалисты. Обострение борьбы за клиентов сыграет на руку последним: по мнению Игоря Хромова, доступность лизинговых услуг вырастет. «Влияние „фабрик“ на рынок, скорее всего, будет значительным: лизингодатели будут вынуждены совершенствовать свою деятельность в условиях усиливающейся конкуренции»,— считает эксперт. В то же время переориентация рынка может привести уходу тех региональных игроков, которые не смогут соперничать с лидерами рынка, снижающими стоимость услуг благодаря доступу к более дешевым источникам финансирования. Клиенты предпочтут более низкую цену крупного лизингодателя, что в конечном счете приведет к банкротству «аутсайдеров».

Что касается потребителей, то, по словам Дмитрия Зотова из «Трансфин-М», спрос на лизинг со стороны клиентов сохраняется. Единственные, кто занял выжидательную позицию,— банки: некоторые из них не спешат принимать решения о новых сделках.