Диверсификация для выживания

Последствия ипотечного кризиса ощутили не только банки, но и ипотечные брокеры. Некоторые из них оказались на грани закрытия, не выдержав конкуренции из-за проблем с привлечением клиентов. По мнению экспертов, на рынке ипотечного брокериджа со временем останутся только сильные игроки, которые диверсифицировали свой бизнес.

Рост ставок на ипотечные кредиты на фоне роста цен на недвижимость и усложнения процедуры одобрения заемщиков уменьшил потенциальную аудиторию клиентов ипотечных брокеров. "Сейчас как банки, так и ипотечные брокеры переживают, прямо скажем, не лучшие времена. Банки резко повышают процентные ставки по кредитам, причем нередко по уже одобренным заявкам. А весь негатив от клиента ложится на плечи ипотечного брокера, — говорит Марианна Белькова, руководитель ипотечного управления ОАО "Балтийская ипотечная корпорация". — Подчас условия выдачи кредитов настолько быстро меняются, что банки не успевают уведомлять об этом своих партнеров. И для уже одобренного заемщика условия могут поменяться в один день". Поскольку ситуация довольно тяжелая, количество клиентов, которые могут получить одобрение банка, сокращается.

Наибольшие проблемы в связи с кризисом банковской ликвидности испытывают ипотечные брокеры, не диверсифицировавшие свой бизнес. "Ипотечные брокеры — это предприятия малого бизнеса: в структуре компании обычно не более 5─10 человек. Только за счет подбора подходящих ипотечных программ для клиентов брокер существовать не может, — считает Павел Созинов, полномочный представитель президента Российской гильдии риэлтеров в СЗФО. — Сегодня брокеры активно включают в структуру предлагаемой услуги как консалтинг, так и чисто риэлтерскую составляющую — подбор квартиры и ее регистрацию в ФРС. Обычно это происходит на договорной основе совместно с агентством недвижимости, или в состав ипотечной компании включается, опять же на договорной основе, агент по недвижимости".

Спрос не снижается

По мнению Вячеслава Михайлова, директора по ипотечному кредитованию Альфа-банка (филиал "Санкт-Петербургский"), несмотря на то, что банковский кризис уменьшил потенциальную аудиторию клиентов, количество желающих получить кредит в банке через брокера растет. "С использованием профессиональных знаний брокера вероятность получения положительного решения по одобрению заемщика банком сильно возрастает", — считает господин Михайлов. "В отличие от клиентских отделов банков, брокеры берутся за самых сложных клиентов и за самые сложные сегменты. Так, они готовы работать с предпринимателями — владельцами бизнеса, работать с коммерческой недвижимостью, готовить смешанные сделки, — говорит Павел Созинов. — Сегодня, когда условия по выдаче кредитов в банках ужесточаются, возрастает количество клиентов именно со сложными, смешанными сделками. Это обычные отказники банков — именно они и составляют основу работы для ипотечных брокеров".

По словам Виталия Демидова, управляющего филиала Абсолют-банка в Петербурге, в целом спрос на услуги брокеров не снижается, а для банков клиенты, пришедшие от брокеров, по-прежнему являются наиболее "легкими".

"Основная тенденция остается позитивной: рынок стабильно развивается, услуга пользуется популярностью среди клиентов, которые при нехватке времени стараются получить максимально подходящие для них условия, все чаще пользуясь услугами ипотечных брокеров", — считает он.

Банки охотнее общаются с брокерами. "Для них это некий вариант 'оптового' поставщика, только в данном случае он поставляет не товар, а клиентов для банка, — говорит Виктория Полякова, руководитель отдела ипотечного кредитования компании "Петербургская Недвижимость", — Клиент, которого приводит в банк брокер, уже прошел первичную проверку, что облегчает работу банку. Брокер знает, какой пакет документов нужен и предоставляет его вовремя".

Эксперты сходятся во мнении, что в целом банковский кризис позитивно повлияет на процесс становления рынка ипотечного брокериджа в Петербурге: со временем на нем останутся только сильные игроки, предлагающие полный комплекс услуг клиенту.

Сейчас на ипотечном рынке Петербурга брокерские услуги предлагают агентства недвижимости (отделы ипотечного кредитования или выделенные внутри агентств ипотечные компании) и собственно брокерские компании. "Доля брокерских компаний постепенно увеличивается, — говорит Вячеслав Михайлов. — Но большая часть рынка пока занята 'одиночными' агентами по недвижимости, которые готовы предоставить клиенту сервис по ипотечному брокериджу как дополнительный".

В будущем, по мнению экспертов, доля "одиночных" агентов и "фирм-однодневок" будет сокращаться. "В среднем 10─20 процентов выданных кредитов проходят через брокеров, — говорит Марианна Белькова. — Через агентства недвижимости — гораздо больше: 50─70 процентов от всех сделок. Причина проста — клиенту в первую очередь нужна квартира, а кредит — всего лишь средство. Брокеры же специализируются на выдаче кредита, а не подборе квартир. Поэтому и у тех, и у других структур происходит сейчас симбиоз и ипотечных отделов, и агентских подразделений. То есть у крупных ипотечных брокеров появляются свои отделы с агентами, а агентства открывают свои ипотечные центры". Среди компаний, оказывающих брокерские услуги, формируется костяк — около десятка основных игроков, которые занимают около половины всего рынка ипотечных брокеров (центры ипотечного кредитования агентств недвижимости "Адвекс-Росстро", "Бекар", "Петербургская недвижимость" и др.). На петербургский рынок и рынок других городов активно выходят брокеры из Москвы, которые вслед за банками интенсивно развивают региональную сеть (МИАН, "МИЭЛЬ-Недвижимость" и др.).

Расценки пока не западные

Стоимость услуг ипотечного брокера сейчас составляет 1─5% от стоимости сделки — в зависимости от сложности необходимых операций. "На рынке есть и предложения менее одного процента, однако в данном случае речь идет не о сопровождении, а об информационной поддержке, которая ничего не гарантирует, — говорит Виктория Полякова. — На Западе услуги ипотечных брокеров для клиентов бесплатны. Банки оплачивают услуги брокера, так как они заинтересованы в новом клиенте. У нас пока такого нет, и на данный момент развития это хорошо, иначе некоторые брокеры ориентировались бы не на качество работы банка и его условия для клиента, а на собственную прибыль, и тогда услуга была бы некачественной. Но в дальнейшем развитие событий должно стать примерно таким же, как на Западе".

В США ипотечные брокеры зарабатывают на разнице между процентом по кредиту, который им предлагает банк и процентом, по которому брокер предлагает ипотечный продукт заемщику. По словам Марианны Бельковой, на петербургском рынке ипотечного кредитования уже появились программы, теоретически позволяющие ипотечным брокерам "играть" на разнице процентной ставки по кредиту. "Например, в мае нынешнего года были изменены федеральные стандарты ипотечного кредитования. Новые стандарты позволяют банкам-первичным кредиторам, которые по отношению к АИЖК фактически являются ипотечными брокерами, выдавать кредиты по ставкам большим, чем назначает сама программа", — сообщает госпожа Белькова.

Дарья Литвинова