Дистрибьюторы как движущая сила фармрынка

РЕМЕШЛШ 2004 апрель

Ирина ШИРОКОВА

Дистрибьюторы как движущая сила

ФАРМРЫНКА

Внимание, которое в последнее время уделяется оптовому сектору отечественного фармрынка, вполне объяснимо и оправданно. Связано оно с той значительной ролью, которую сегодня играют дистрибьюторы, не только снабжая лекарствами аптеки по всей территории страны, но и предоставляя партнерам возможность пользоваться своими финансовыми потоками, кадрами, коммуникациями. С помощью дистрибьюторов на предприятиях розничной сети внедряются системы электронного заказа товаров и обмена информацией, новые складские технологии.

Какое будущее может ожидать оптовый фармрынок? По каким направлениям станут развиваться взаимоотношения дистрибьюторов и аптек? Этим и многим другим вопросам был посвящен «круглый стол» на тему «Фармдистрибьюторы. Вчера, сегодня, завтра», проведенный в начале марта в столице в рамках IX Всероссийской конференции «Аптечная сеть России».

На «круглом столе» был дан всесторонний анализ деятельности отечественного оптового сектора, проведена параллель с западной структурой дис-трибьюции, намечены дальнейшие перспективы развития этого важного сегмента российского фармрынка. «Мало таких сфер человеческой деятельности, где бы бизнес имел столь мощную моральную составляющую, — охарактеризовала деятельность российских дистрибьюторов Наталия Подгорбунских, начальник Управления организации фармацевтической деятельности, обеспечения лекарствами и медицинскими изделиями Минздрава России. — От работы этого звена, от того, как быстро будет поставлен препарат, зависит и здоровье и жизнь человека».

Она подчеркнула, что организация деятельности предприятий оптовой торговли может быть экономически эффективна в течение продолжительного времени только при четкой организации закупок, поставок, хранения

ЛС и эффективного взаимодействия с партнерами. Пока же, по ее словам, Минздрав, предоставляя лицензии и контролируя деятельность оптовых предприятий, сталкивается с очень большими проблемами в сфере обеспечения качества ЛС, начиная от закупки товара и заканчивая его отпуском в аптеках. У оптовиков обнаруживается некачественный товар, и связано это, в первую очередь, с нарушением правил закупки товара. Дистрибьютор должен приобретать ЛС только у организаций, имеющих лицензию на производство или оптовую торговлю. В реальности часто оказывается непонятным, откуда вообще поступил товар (в частности, производитель не имел права выпускать данное наименование ЛС). Оптовая фирма, которая не смогла организовать должную систему закупки, становится

неконкурентоспособной, а ее деятельность завершится. Поэтому оптовик должен быть заинтересован в обеспечении качества реализуемой продукции, что предполагает полное соблюдение ОСТа на оптовую торговлю, повышение образовательного уровня сотрудников дистрибьюторской компании, установление долговременных партнерских взаимоотношений с поставщиками и с розничной сетью. Анализ развития оптового сектора российского фармрынка был дан в выступлениях представителей трех исследовательских компаний: СЕТ, «Комкон-Фарма» и «ЦМИ Фармэкс-перт». По мнению Вениамина Мун-блита, директора по исследованиям компании СЕТ, на сравнительно небольшом по объему отечественном фармрынке сегодня действует аномально большое количество дистрибьюторов. По разным данным, в России зарегистрировано около 4 тыс. дистрибьюторских компаний, более или менее активны на рынке 1,5 тыс., реально же работают около 700 оптовиков. Какие категории дистрибьюторов

сегодня представлены на российском рынке? Это 6 национальных дистрибьюторов, 253 средних (крупных межрегиональных, межрегиональных, крупных региональных и просто региональных дистрибьюторов), 50 крупных «нишевых» дистрибьюторских компаний (специализирующихся на конкретной группе продукции либо представляющих определенных производителей). Самые многочисленные — мелкие «карманные» и мелкие «нишевые» дистрибьюторы — компании, основная роль которых заключается в попытке выиграть определенный тендер в определенном регионе.

Г-н Мунблит сравнил российскую и английскую модели дистрибьюции. В Великобритании 3 национальных дистрибьютора контролируют около 80% рынка. Предлагаемый ими ассортимент достигает 12—13 тыс. наименований, а уровень сервиса (точное соответствие поставки заказу аптеки) составляет 95—97%. Средняя маржа дистрибьютора колеблется от 6 до 6,5%, а чистая прибыль не превышает 1%. Иная ситуация наблюдается на российском рынке оптовых фармацевтических услуг. Ассортимент среднего дистрибьютора находится в пределах 2500—3000 наименований ЛС, а уровень сервиса не превышает 70%. Средняя маржа отечественного оптовика достигает 20 — 30%, а чистая прибыль заметно разнится: от 1% среднего дистрибьютора до 15%, получаемых «карманным» оптовиком. По словам г-на Мунблита, для российского бизнеса прибыль в 2—2,5% крайне низка. Ключевая причина сложившейся ситуации заключается в том, что средняя цена упаковки ЛС в России почти в 10 раз ниже, чем в западных странах. В результате российский дистрибьютор при таком же объеме продаж, как на Западе, имеет существенно более высокие операционные затраты (транспортные, коммунальные, на содержание персонала, арендные платежи), а также несет расходы, связанные с проведением сертификации, лицензирования, таможенной очистки, от которых, по словам г-на Мунблита, избавлены зарубежные оптовики.

Тем не менее российский фармдист-рибьютор — это основная движущая сила рынка. Во-первых, в отличие от производственного и розничного секторов рынка, где сильны государственные позиции, дистрибьюция — практически абсолютно частный сегмент, в котором сформировалась предпринимательская идеология. Во-вторых, позиции, которые сегодня занимают на российском рынке крупные оптовые компании, намного сильнее позиций их коллег за рубежом. Масштабы деятельности 6 национальных дистрибьюторов России позволяют им контролировать до 48% отечественного рынка, а объемы продаж двух ведущих оптовых компаний в 6—8 раз превышают показатели самого крупного российского фармпроизводителя. И если, например, на Западе медицинские представители фармпроизводителей способны обеспечить лекарственное покрытие всей территории страны, то в России без участия оптового звена это невозможно. По этим причинам в западных странах производители и аптеки диктуют дистрибьютору правила игры, в России это происходит в точности наоборот. (С этим утверждением не согласился Олег Конев, президент компании «РОСТА», по мнению которого, оптовики не могут диктовать условия аптекам, поскольку, если дистрибьютор не предлагает низких цен, он вынужден уйти с рынка.) Однако национальные дистрибьюторы не только занимаются поставками ЛС, они также активно участвуют в развитии розничного сегмента рынка: внедрении новых технологий и т.д. «Фармдистрибьюторы — это технологические и идеологические лидеры фармацевтического рынка. Система взаимоотношений «дистрибьютор — аптека» существенно отличается от западной модели, но быстро к ней приближается, что пойдет на пользу и оптовому и розничному звену», — делает вывод г-н Мунблит.

Пока же взаимодействие оптового и розничного фармацевтического сектора в России заметно отличается от западной модели. Так, например, в Западной Европе дистрибьюторы предлагают аптекам одинаковые продукты и ус-

луги, но имеют различную географию деятельности и обслуживают разных клиентов. Ведущие российские оптовики, за небольшим исключением, работают в одних и тех же регионах и обслуживают одних и тех же клиентов. Поскольку на Западе ассортимент дистрибьюторов шире, аптеки в этих странах снабжаются лекарствами часто и понемногу (в Великобритании 2 раза в день в оговоренное время, в Германии — 4 раза), тогда как в России — редко и нерегулярно, большими партиями препаратов. Один дистрибьютор на Западе обеспечивает до 95—99% продаж аптеки (оставшиеся проценты приходятся на долю специальных предложений). В России от 2 до 5 оптовиков обеспечивают 60—80% продаж аптеки, остальные — 20—40%. От 20 до 30% продукции средняя отечественная аптека приобретает у одного дистрибьютора. Одну из причин сложившейся ситуации Вениамин Мунблит видит в том, что отечественные дистрибьюторы не могут обеспечить полный аптечный ассортимент из-за несколько более высокой дефектуры. Около 10% отказов аптек связаны с дефектурой, уточнил Олег Фельдман, генеральный директор компании «Комкон-Фарма». Вторая причина, из-за которой аптеке приходится работать с несколькими поставщиками, — имеющийся у нее дефицит наличности, что вынуждает ее брать товары в кредит для пополнения ассортимента. Это замечание г-на Мунблита поддержала Маргарита Маслютина, директор московской аптеки №189. Она также указала на возможность работы аптеки с мелкими дистрибьюторами, не занимающимися поставками «серого» товара. Аптеки заинтересованы в этом сотрудничестве как из-за своих финансовых затруднений и необходимости заимствовать товар, так и для получения у специальных дистрибьюторов определенной продукции (минеральная вода, элитная лечебная косметика) по более низким ценам.

И все же, по мнению Олега Фельдмана, сегодняшняя тенденция такова: все большее количество российских аптек работает с меньшим числом дистрибьюторов.

Взаимоотношениям дистрибьюторского и розничного звена, перспективам их дальнейшего развития было посвящено выступление Григория Бра-уде, начальника экспериментального отдела компании «СИА Интернейшнл». Он подчеркнул, что для крупных оптовиков характерны высокий уровень автоматизации склада и логистики, довольно низкая стоимость услуг. Частота доставки препаратов в розничную сеть составляет от одного до двух раз в день.

Какие же услуги оказывают клиентам российские дистрибьюторы? Этот перечень фактически совпадает с перечнем зарубежных дистрибьюторов, но востребованность дополнительных услуг в России более высокая. Большим спросом пользуются логистические услуги, услуги по автоматизации и компьютеризации работы аптек, по мерчендайзингу и маркетингу. При этом большая часть услуг, которая, например в США, предоставляется за дополнительную плату, в России оказывается бесплатно.

По словам Николая Демидова, исполнительного директора ЗАО «ЦМИ Фар-мэксперт», в последние годы изменился характер сотрудничества дистрибьюторов с аптеками. Аптекам стали оказываться такие услуги, как информационное обеспечение (выпуск газет), проведение обучающих семинаров и конференций. Кроме того, дистрибьюторы инициируют объединение аптек в ассоциации. Каковы же перспективы дальнейшего развития отношений «Дистрибьютор — аптека» в России? Основным акцентом в работе российских дистрибьюторов, по мнению Григория Брауде, останется их ориентированность на клиента. Дистрибьюторы намерены расширять спектр услуг, предоставляемых клиентам:

♦ повышать уровень автоматизации аптек;

♦ повышать в регионах уровень логистики;

♦ развивать маркетинговые программы в регионах.

Крупные российские дистрибьюторы, как правило, являются доверенными

Р£МШ1ЛШ 2004 апрель

лицами и аптек и производителей. О взаимодействии производителей и дистрибьюторов, о роли, которую играют оптовые структуры в реализации выпускаемой продукции, говорили на «круглом столе» представители компаний Gedeon Richter и ОАО «Нижфарм». В частности, Любовь Сиземова, начальник отдела реализации компании «Нижфарм», отметила, что производитель готов сотрудничать как с аптекой, так и с дистрибьюторами, «охватившими своей логистической сетью всю страну».

Участники «круглого стола», говоря о перспективах развития оптового рынка в России, отметили как положительную тенденцию — консолидацию дистрибьюторов на фармрынке. По словам Олега Конева, в прошлом году наш рынок консолидировался на 20% (на 20— 40 дистрибьюторов, которые смогли предложить адекватную цену). Консолидация на рынке будет происходить и в дальнейшем, но только за счет лучшего предложения.

Ф

Обычная цена за годовой комплект

145,2 у. е.

фРЕМШииМ

КОРПОРАТИВНЫЙ БОНУС

Информационно-издательское агентство «Ремедиум» предлагает компаниям оформить годовую подписку на журнал «Ремедиум» на 2004 год по корпоративным ценам

При подписке на 2-5 годовых комплектов110 у.е. При подписке на 6 и более годовых комплектов 88 у.е.

Для оформления подписки необходимо:

1. Заполнить прилагаемый купон

2. Отправить заполненный купон по факсу: (095) 780-3426,

либо по адресу: 105082, Москва, ул. Бакунинская, д. 71, стр. 10

За дополнительной информацией обращайтесь в отдел распространения 000 ИИА «Ремедиум». Тел.: (095) 780-3425,780-3427. Факс: (095) 780-3426. E-mail: zh.sark@remedium.ru