Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

"Швед, русский — правит, чинит, красит..."

       Любая фирма стремится отыскать свое место в бизнесе. Каждый находит себя по-разному. Некоторые — совершенно случайно. Но уж если находят, то стараются использовать это "на все сто". В частности, это относится к АО "ИНМАРТ", заключившему на прошлой неделе контракт на поставку барнаульскому ТОО "Апрель" расширенного комплекта оборудования шведской фирмы Car-O-Liner для восстановления аварийных кузовов легковых автомобилей. Стоимость контракта — $44 тыс. Этот комплект стал тридцать вторым из проданных "ИНМАРТом" на территории СНГ в текущем году.
       
       Акционерное общество "ИНМАРТ" зарегистрировано в сентябре 1990 года. Уставный капитал — 10 000 рублей. Учредители — два частных лица. Специализируется на импорте оборудования для восстановления аварийных кузовов легковых автомобилей, автоэмалей и аппаратуры для их подбора и смешивания, покрасочных камер и оборудования для тестирования двигателя.
       
       Своим рождением "ИНМАРТ" обязан Сергею Маркину и Аре Тонояну, соответственно генеральному и коммерческому директорам фирмы. Будущих компаньонов свел случай.
       Сергей Маркин, выпускник МГИМО, долгое время проработал в МВЭС. Вернувшись в 1989 году в Москву из длительной командировки в одну из африканских стран, Сергей решил оставить "государеву" службу и попробовать себя в частном бизнесе. Так он пришел в рекламное агентство Центра микрохирургии глаза профессора Федорова. Здесь г-н Маркин успел проработать несколько месяцев, прежде чем однажды пред его очи предстал Ара Тоноян, аспирант ВНИИ "Стройдормаш" и сотрудник одной из первых в то время частных юридических фирм.
       Клиент хотел разместить заказ на печатание рекламных проспектов третьей фирмы. При обсуждении Сергеем и Арой расценок на выполнение заказа, что называется, "нашла коса на камень". Собеседники оценили друг друга, поняв, что каждый своего не упустит. И тут же возникла идея совместной деятельности — оба искали партнера для организации собственного дела. А в сентябре 1990 года воплотили свою мечту в жизнь — организовали внешнеторговую юридическую фирму "ИНМАРТ".
       
Войны мешали мирному труду
       Предприятие было создано в расчете на потребности многочисленных организаций, только-только получивших право выхода на внешний рынок. А гг. Маркин и Тоноян помогали им найти партнеров за рубежом и правильно составить контракты. Вскоре они решили не ограничиваться помощью чужим внешнеэкономическим мероприятиям и самим попробовать свои силы на этом поприще.
       Так, используя опыт и старые связи Маркина, они организовали поставку импортных потребительских товаров знакомой фирме Тонояна в Армению. Дело вроде бы пошло, но эта ниша для "ИНМАРТа" оказалась недолговечной — на границе между Арменией и Азербайджаном разрастался вооруженный конфликт. Труднее стало доставлять грузы, да и покупательная способность населения в Армении стала падать.
       Параллельно с организацией поставок ТНП в закавказскую республику учредители "ИНМАРТа" поддались модным тогда веянием — стали сотрудничать с одной из брокерских контор РТСБ. Даже заключили несколько договоров и получили комиссионные. Однако всерьез рассчитывать на постоянство таких заработков не стали и продолжили поиск себя в бизнесе.
       В ходе этих поисков удалось реанимировать старые знакомства Сергея Маркина по МВЭС с несколькими шведскими бизнесменами. После плотных переговоров по телефону и обмена факсами "ИНМАРТ" готовился принять в начале 1991 года целую группу деловых людей из северной страны. Но вот здесь бизнесу неожиданно помешала политика. После известных событий в Вильнюсе в январе того года шведы от поездки вежливо отказались — ввиду сложившейся политической обстановки и политической позиции шведского правительства.
       Вообще, по признанию Сергея Маркина, политика помешала "ИНМАРТу" дважды. Летом того же года Маркин и Тоноян нашли шведскую фирму, которая была готова предоставить партию потребительских товаров для реализации и получить оплату не валютой, а рублями. И потратить их в России на строительство собственного склада. Однако августовский путч сорвал сделку. Но и после этой неудачи компаньоны не опустили руки и не оставили попыток завести собственное прочное, основательное дело.
       
История одной "девятки"
       К своему делу "ИНМАРТ" привела неприятность (ведь недаром говорят, что нет худа без добра). В начале 1992 года попал в аварию коммерческий директор, и чудом остался жив. На представительскую "девятку", единственную тогда машину фирмы, наехал КамАЗ. Автомобиль пробовали починить, но ни одна станция техобслуживания не бралась выправить изуродованный кузов. Машину продали, и вскоре об этом пожалели.
       Спустя буквально два месяца знакомый шведский бизнесмен предложил "ИНМАРТу" сотрудничать с другой шведской же компанией Car-O-Liner, производящей оборудование для вытяжки кузовов аварийных легковых автомобилей. Швед захватил с собой и рекламные проспекты предлагаемого товара.
       Как оказалось, Car-O-Liner предлагал как раз то, чего не нашлось два месяца назад на московских СТО для выправления аварийного корпуса "девятки" — оборудование фирмы способно восстанавливать аварийные кузова до заводских размеров с точностью до миллиметра. Гг. Маркин и Тоноян еще раз проехали по московским и подмосковным автосервисам и окончательно убедились: нечто подобное шведскому агрегату существует и в отечественном исполнении, но российская установка похожа на шведскую, как "горбатый" "Запорожец" на Mercedes. На некоторых станциях техобслуживания руководители "ИНМАРТа" встречали устаревшие финские агрегаты Аutorobot, которые поставляли в СССР еще в 70-х годах, и достаточно современные, но все же уступающие шведским французские Celette.
       Через партнеров "ИНМАРТу" стало известно, что в России есть одна австрийская фирма-посредник, поставляющая сюда французское оборудование Celette для восстановления кузовов аварийных автомобилей. Но предлагаемые цены на 30-40% выше "шведских". Другая фирма — американская Вlackhawk — покaзала подобное оборудование на выставке "Автоиндустрия-92". Однако шведское оборудование мобильное, а это — стационарное, более громоздкое и стоит примерно вдвое дороже.
       Из справочника шведской торгово-промышленной палаты Маркин и Тоноян узнали, что Car-O-Liner присутствует на мировом рынке уже более двадцати лет и имеет клиентов в тридцати пяти странах. Оборудованием этой фирмы оснащено большинство автосервисов в Западной Европе, США и Японии.
       Все это убедило "ИНМАРТ" начать сотрудничество со скандинавской фирмой. Партнеры испытывали немалое удовлетворение от того, что предприятие вышло наконец на более серьезный, нежели ТНП, бизнес — на средства производства.
       Как утверждают гг. Маркин и Тоноян, им точно не известно, проверял Сar-O-Liner их фирму или нет. Но слухи были (знакомые шведские бизнесмены сообщили, что, по их сведениям, проверяли весьма серьезно). Как бы там ни было, в июле прошлого года "ИНМАРТ" и Сar-O-Liner подписали соглашение о сотрудничестве.
       По контракту шведы предоставили российскому партнеру в аренду с последующим выкупом один комплект оборудования для вытяжки аварийных кузовов легковых автомобилей. Он должен был использоваться как выставочный образец, а также как тренажер для обучения сотрудников фирм-покупателей. И как только агрегат прибыл в Москву, его тут же использовали по назначению. Прямо перед офисом фирмы. И пригласили зрителей — потенциальных покупателей.
       Для "станка" сразу нашлась "заготовка" — рядом со зданием, где размещается офис "ИНМАРТа", появился разбитый автомобиль. Нашли хозяина и спросили: "Хочешь бесплатно, прямо на глазах, машину починим?" Не поверил, но согласился. И вот привезли ремонтный стенд из Швеции, установили, и на глазах у публики коммерческий директор и один знакомый слесарь за несколько часов выправили корпус машины. После такого представления "зрители" купили сразу аж шесть комплектов оборудования.
       Свой успех Маркин и Тоноян решили закрепить. Сейчас "ИНМАРТ" торгует по следующей схеме. Шведы продают ему товар по своей заводской цене. И предоставляют 10-процентную скидку. Размеры комиссионных совпадают с размерами этой скидки. Получается, что российский покупатель приобретает в Швеции товар по заводской цене. Оплата переводится сразу на шведский счет фирмы Car-O-Liner.
       Чтобы увеличить количество покупателей, предприятие ввело в практику предоставление дополнительных услуг. Так, по желанию "рублевых" клиентов фирма организует конвертацию. До сих пор "ИНМАРТ" пользовался услугами Частпромбанка. Но в связи с тем, что, как утверждают гг. Маркин и Тоноян, банк конвертирует деньги только после их поступления, для ускорения операций фирма ведет переговоры о переводе своего счета в более гибкий АвтоВАЗбанк. Если клиент захочет, "ИНМАРТ" может организовать доставку оборудования и обучение персонала в Москве и в Швеции.
       Не забывает "ИНМАРТ" и о рекламе. АО рекламирует свою продукцию в центральных и профильных изданиях и регулярно участвует в специализированных выставках. Кстати, "ИНМАРТ" выставит свой товар и на июльском Международном автосалоне в Экспоцентре на Красной Пресне.
       Подписывая в прошлом году контракт с российской фирмой, шведы (в устном порядке) поставили задачу продать до конца 1993 года 30-50 комплектов оборудования. Эта установка, можно сказать, уже выполнена: фирма продала 32 стенда (6 в Москве, 11 в Санкт-Петербурге, 5 в Сибири и 10 на Украине).
       А в феврале нынешнего года Car-O-Liner предоставил фирме право быть своим эксклюзивным представителем в России и других странах СНГ.
       
       Телефон АО "ИНМАРТ": (095) 270-30-54.
       
       АНАТОЛИЙ Ъ-ГАРНАГА