Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

Pizza Hut на быстром обслуживании

На прошлой неделе успешно завершилась продолжавшаяся в течение полугода
       борьба совместного предприятия "Перфи" за очень выгодного клиента. Компания
       получила преимущественное право на сервисное обслуживание кухонного
       оборудования московских ресторанов СП "Московская Пицца" (Pizza Hut). Получив
       такого клиента, "Перфи" вправе рассчитывать, что при определенном стечении
       обстоятельств ее ежегодный доход составит не менее $1 млн.
Корреспондент Ъ встретился с коммерческим директором СП Алексеем Рахмановым.
       
Все началось в 1992 году на одной из выставок в "Экспоцентре". Представитель
       всемирно известной фирмы Pizza Hut предложил небольшому
       российско-американскому СП "Перфи", демонстрировавшему свой товар, заменить
       изнашивающееся оборудование в одном из московских ресторанов.
       В то время поставкой и обслуживанием кухонного оборудования СП "Московская
       Пицца" занималась одна шведская фирма. Претензий к шведам не было. Было
       небольшое неудобство: фирма не имела постоянного представителя в Москве и,
       соответственно, выставки, где покупатель мог бы "потрогать товар руками". Для
       шведов эта малость оказалась роковой. Чем и не преминула воспользоваться
       "Перфи".
       — Мы пригласили руководство "Московской Пиццы" выбрать необходимое
       оборудование на выставке в нашем офисе, — говорит Алексей Рахманов. —
       Оборудование их заинтересовало, поскольку, в отличие от поставляемого
       предшественниками, было цельнометаллическим. И, соответственно, меньше
       изнашивалось в условиях жесткого ритма работы Pizza Hut. Был заключен
       небольшой пробный контракт на поставку оборудования.
       Ради того чтобы максимально заинтересовать перспективного партнера, пробную
       сделку компания провела без прибыли. Оборудование было продано ресторанам по
       цене на 30% ниже европейской. С этой целью американскому учредителю СП, фирме
       Amerex, пришлось закупать его в США оптом.
       — А потом мы выступили с инициативой взять на себя сервисное обслуживание не
       только проданного оборудования, но и уже установленного нашими
       предшественниками. И получили "добро" — плата, которую мы предложили
       заказчику за сервис, была несколько ниже, чем за аналогичные услуги шведских
       коллег.
       Понятно, что, работая с отечественным персоналом, "Перфи" могла позволить
       себе это "несколько ниже". Однако ни один нормальный предприниматель все же
       не согласится на более дешевые услуги, если они будут некачественными. А то,
       что "Перфи" сделала для повышения качества своих услуг, по мнению
       наблюдателей, носит прецедентный характер.
       Специально для "Московской Пиццы" СП организовало постоянное дежурство
       сервисных специалистов, прошедших практику на эаводах — иэготовителях
       кухонного оборудования в США. Квалифицированная ремонтная бригада "быстрого
       реагирования" была готова в любой момент немедленно выехать на место для
       устранения неисправностей. Была создана также компьютерная база данных по
       кухонному оборудованию и склад запчастей, жизненно важных для бесперебойной
       работы ресторанов — тоже специально для "Московской Пиццы".
       Г-н Рахманов объяснил это стремлением доказать, что "Перфи" способна работать
       "как на Западе".
       "Как на Западе" или нет, но через полгода бесприбыльных трудов "Перфи"
       получила контракт на сервисное обслуживание ресторанов "Московской Пиццы" в
       течение одного года.
       К чему же, по мнению наблюдателей, стремится фирма?
       Судя по всему, для "Перфи" важно не само содержание нынешнего контракта с
       "Московской Пиццей". Важно то, что подписанный документ позволил фирме занять
       новую нишу на рынке услуг — универсальное сервисное обслуживание западного
       кухонного оборудования для кафе и ресторанов. По некоторым оценкам "ремонтная
       емкость" этого рынка только в Москве составляет не менее $1 млн в год.
       В России в наиболее жестком ритме работают два ресторанных предприятия —
       Pizza Hut и McDonald's. До "Перфи" на ремонте быстро изнашивающегося в таких
       условиях западного кухонного оборудования другие российские фирмы не
       специализировались. Таким образом не исключено, что Pizza Hut и McDonald's,
       активно расширяющие свое присутствие в России и СНГ, а также другие западные
       фирмы, открывающие здесь свои кафе или рестораны, за услугами будут
       обращаться в первую очередь к "Перфи" — если фирме удастся сохранить уровень
предлагаемого сервиса и у нее не появится достойных конкурентов.
       
Совместное российско-американское предприятие "Перфи" зарегистрировано в
       1991 году. Учредители — российское малое предприятие "АС" и американская
       компания Amerex. Основные направления деятельности — реализация современного
       технологического оборудования для кафе и ресторанов, а также оборудования для
       переработки сельхозпродукции и лесопереработки. Размер уставного капитала не
разглашается.
       
       Телефон "Перфи": (095) 963-49-02.
       
       АНАТОЛИЙ Ъ-ГАРНАГА