Особенности планирования ассортимента торгового предприятия (на примере ООО «Наполеон»)

Вестник Омского университета. Серия «Экономика». 2007. № 4. С. 37-40.

© О.М. Винжегин, 2007 УДК 658.513.2

ОСОБЕННОСТИ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

О.М. Винжегин

Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского

One of key factors of rising competitiveness of the enterprise is the commodity policy. Management of assortment should provide strong positions of the enterprise in a present situation and constant conformity of the offered goods in the market to the future tendencies of a supply and demand on it. To provide realization of the complex approach in questions of formation commodity policy it is expedient to unite methods ABC and XYZ analysis of commodity assortment. Result of the analysis is the commodity matrix evidently showing all strengths and weaknesses of this or that position, allowing to accept proved assortment decisions for every position.

Одним из ключевых факторов роста конкурентоспособности предприятия является товарная политика. Управление ассортиментом должно обеспечивать прочные позиции предприятия в текущий момент и постоянное соответствие предлагаемого товара на рынке будущим тенденциям спроса и предложения. Для того чтобы обеспечить реализацию комплексного подхода в вопросах формирования ассортиментной политики предприятия, целесообразно объединить методы АВС- и ХУ2-анализа товарного ассортимента. Результатом анализа является товарная матрица, наглядно демонстрирующая все сильные и слабые стороны той или иной позиции, позволяющая принимать обоснованные ассортиментные решения для каждой продуктовой линейки.

В настоящее время любое предприятие постоянно ведет конкурентную борьбу с другими участниками рынка, стараясь одержать победу, т. е. доказать свою конкурентоспособность. Одним из ключевых факторов роста конкурентоспособности предприятия является ассортиментная политика, предусматривающая поиск ответов на ряд фундаментальных вопросов экономики: что, для кого и в каком количестве производить?

Основная цель оптимизации ассортимента тесно связана с обеспечением прибыли предприятия на всех этапах эволюции, а также с повышением общей эффективности его деятельности. Управление ассортиментом должно обеспечивать прочные позиции предприятия в текущий момент и постоянное соответствие предлагаемого товара на рынке будущим тенденциям спроса и предложения.

Таким образом, проблема оптимизации ассортимента в условиях современного рынка становится прежде всего объектом перспективного (стратегического) управления предприятием. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов, максимизировать использование места в торго-

вых точках, препятствовать появлению конкурентов, предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Формирование ассортимента

- это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Исследование проводилось в несколько этапов:

1) обобщение известных подходов к формированию ассортиментной политики предприятия;

2) изучение особенностей использования инструментов внутрифирменного планирования при формировании и обосновании товарного ассортимента торгового предприятия;

3) разработка методики прогнозирования и планирования товарного ассортимента торгового предприятия;

4) экспериментальная проверка предложенной методики формирования ассортиментной политики на базе действующего торгового предприятия.

Этап 1. Прогнозирование ассортиментных решений представляет собой одну из наиболее сложных задач внутрифирменного планирования на торговом предприятии. Для его осуществления требуется разнообразный методический инструментарий.

Существует огромное множество методов анализа товарного ассортимента исходя из целей его оптимизации и получения максимальной прибыли. К ним относятся: метод операционного рычага, АВС-анализ, ХУ2-анализ, метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ, метод линейного программирования.

Из выделенных методов анализа товарного ассортимента для целей внутрифирменного планирования ассортиментных решений на торговом предприятии целесообразнее всего использовать АВС- и ХУ2-анализ.

Этап 2. АВС-анализ.

Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: за большинство воз-

можных результатов отвечает относительно небольшое число причин (правило 20/80).

Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

1. Определить объекты анализа (товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, ассортимент).

2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; прибыль, руб.).

3. Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

4. Определение групп А, В и С: рассчитывается доля параметра от общей суммы параметров выбранных объектов, сортируется с накопительным итогом, присваиваются значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100 % от общей суммы параметров.

XYZ-анализ.

Смысл ХУ2-анализа в изучении стабильности продаж; изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Основная идея ХУ2-анализа - группировка объектов по степени однородности исследуемого показателя (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации:

V =

1

-100 %,

где - значение параметра по оцениваемому объекту за ьй период, x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту, п - число периодов.

Чем больше этот показатель, тем сильнее анализируемый параметр отклоняется от среднеарифметического значения.

1. Определить объекты анализа (товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, ассортимент).

2. Определить параметр, по которому следует проводить анализ объекта

3. Определить период и количество периодов, по которым необходимо сделать анализ (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год).

4. Определить коэффициент вариации для каждого анализируемого объекта (обсчитывается автоматически в программе 1С).

5. Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации; далее определить группы Х, У и 2.

В категорию Х (V = 0-10) включают товары со стабильными продажами. Для группы У (V = 10-25) допускаются более значительные отклонения. В категории 2 (V = 25-100) оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Использование выделенных методов отдельно имеет ряд недостатков:

- при проведении АВС-анализа в группу А могут попасть позиции, внесшие вклад в прибыль вследствие прошедшей маркетинговой акции, продвижения, скидок (например, шампанское по цене 72 рубля в период новогодних праздников);

- в группу С попадают как ходовые позиции, которые продаются по низким ценам в качестве товара-«приманки», так и неходовые, от которых необходимо избавляться;

- группа 2 содержит в себе позиции-локомотивы по прибыльности вследствие высокой цены и наценки, которые продаются редко, и дешевые неходовые товары.

Этап 3. Для того чтобы обеспечить реализацию единого (комплексного) подхода в вопросах формирования товарно-ассортиментной политики предприятия, целесообразно объединить два рассмотренных метода анализа товарного ассортимента. Результатом анализа является ассортиментная матрица (таблица 1), наглядно демонстрирующая все сильные и слабые стороны той или иной позиции, позволяющая принимать обоснованные ассортиментные решения для каждой продуктовой линейки.

Исходя из категории, в которую попадает позиция, планируется дальнейшая работа по данной позиции, принимается то или иное ассортиментное решение. Основные направления планирования:

А - планирование запасов по позиции;

В - планирование маркетинговых средств для продвижения, поддержки позиции;

С - планирование «чистки» ассортимента от неходовых и малоприбыльных позиций.

Этап 4. В результате экспериментальной проверки предложенной методики АВС/ХУ2-анализа товарного ассортимента в ООО «Наполеон» была построена следующая ассортиментная матрица (таблица 2).

1=1

Эй

о

Ц

О

л

0-50

50-80

80-100

Ассортиментная матрица

Таблица 1

0-10

Значение коэффициента вариации 10-25

25-100

X У Z

А

В

С

Ассортиментная матрица для ООО «Наполеон»

Таблица 2

X У Z

А Характеристика: Характеристика: Характеристика:

приносят максимальную прибыль; постоянные продажи вне зависимости от сезона. приносят максимальную прибыль; нерегулярные продажи. приносят максимальную прибыль; редкие продажи.

Рекомендации: Рекомендации: Рекомендации:

ежедневно проверять остатки (страховой запас); выработать статистическую точку заказа. выработать норматив запасов; «золотые полки», воблеры, шел-фтокеры и т. д. закупки в зависимости от продаж; бонусы от продаж продавцам.

Примеры: Примеры: Примеры:

Хеннеси, Мартини, Бейлиз Чивас Ригал, Новый Свет, Бифитер Моэт и Шандон, Реми Мартин, дорогие виски

В Характеристика: Характеристика: Характеристика:

небольшой вклад в формирование прибыли; постоянные продажи вне зависимости от сезона. небольшой вклад в формирование прибыли; нерегулярные продажи. небольшой вклад в формирование прибыли; редкие продажи.

Рекомендации: Рекомендации: Рекомендации:

поддерживающие закупки; следить за наполненностью линеек. оплата «за вход», за полочное пространство; маркетинговый бюджет. маркетинговые акции, стимулирование продаж; свободный продукт, дегустации.

Примеры: Примеры: Примеры:

Сауза, Чинзано, Парламент, Хеброс Русский Стандарт, Джемесон, Ксента абсент «Тунель», нераскрученные виски, водка

С Характеристика: Характеристика: Характеристика:

наименьшая доля в формировании прибыли; постоянные продажи вне зависимости от сезона. наименьшая доля в формировании прибыли; нерегулярные продажи. наименьшая доля в формировании прибыли; редкие продажи.

Рекомендации: Рекомендации: Рекомендации:

товары-приманки, локомотивы (низкие цены, скидки); всегда должны быть в наличии. оплата «за вход», за полочное пространство; листинг, бонусы продавцам. необходимы для поддержания ассортимента; низкие остатки.

Примеры: Примеры: Примеры:

Главспирттрест, МКШВ, Кизляр, Бартон и Гестье новые марки испанских, французских вин; вина Нового Света арманьяк «Делор», саке, кальвадос

Все позиции товарного ассортимента разделены на девять категорий. В зависимости от принадлежности к той или иной категории дается рекомендация для планирования закупок и маркетинговых средств.

В ООО «Наполеон» ЛБС/ХУ2-анализ целесообразно проводить с учетом следующих особенностей:

1) анализ проводится поквартально, начиная с января (на каждый квартал приходится по несколько крупных праздников, поквартальный анализ показывает реальную ситуацию);

2) позиции попадают в категории по линейкам, линейка занимает позицию товара в наиболее выгодной категории;

3) анализ проводится по прибыли (анализ по товарообороту не дает достоверных результатов).

Проведенное исследование позволило выделить наиболее эффективные методы оптимизации товарного ассортимента ООО «Наполеон» и способствовало выявлению приоритетных направлений развития ассортиментной политики предприятия.