Метры от имени мэтров

На московском рынке недвижимости появилась франчайзинговая компания Century 21, название которой ничего не говорит москвичам, но хорошо известно на Западе. Это уже третья компания, которая занялась продажей риэлтерских франшиз в Москве, после израильской "Хирш" и отечественной МИЭЛЬ. Эксперты и участники рынка не берутся однозначно прогнозировать успех франчайзинга в отечественной недвижимости, однако для потребителя риэлтерских услуг это, безусловно, положительный факт.

Учет реалий

     Известные международные брэнды, такие как Jones Lang LaSalle, Colliers, Knight Frank, присутствуют на московском рынке давно. Но в первую очередь они предпочитают заниматься консалтингом в области коммерческой недвижимости и крупными проектами элитной застройки. Жилая недвижимость массового спроса — бизнес-класс и тем более эконом — их мало интересует. Кроме того, они не франчайзи, а скорее московские филиалы или "дочки" компаний-патронов.

     Первым полноценным франчайзером стала компания "Хирш", которая начала работать в Москве в июле 2003 года. "Хирш", основанная израильским бизнесменом и имеющая франчайзи в Чехии и Румынии, не ведет собственной риэлтерской деятельности. Ее бизнес состоит в продаже франшиз, обучении персонала компаний и контроле за тем, чтобы франчайзи не отступали от принятых в "Хирш" стандартов. За три с небольшим года работы "Хирш" открыла 61 офис в Москве и несколько — в Омске, Томске, Нижнем Новгороде, Новокузнецке.

     Компания МИЭЛЬ еще десять лет назад продала первую франшизу в Омске, после этого открыла офисы в Барнауле, Новосибирске, Тюмени. С будущего года планирует построить свою работу в Москве на основе франчайзинга. "В ближайший год мы откроем порядка 100 франчайзинговых офисов в Москве за пределами Третьего транспортного кольца и как минимум 50 на территории ближайшего Подмосковья,— говорит председатель совета директоров 'МИЭЛЬ-Недвижимости' Григорий Куликов.— Деятельность МИЭЛЬ как риэлтерской компании сохранится только в центре города. Таким образом, во франчайзинговый проект планируется перевести около 20% существующих на сегодняшний день офисов компании".

     Не все проекты МИЭЛЬ были удачны. Офис в Новосибирске закрылся, просуществовав чуть больше двух лет. "Проект накрылся, потому что мы пытались использовать московскую модель без учета особенностей новосибирского рынка,— говорит бывший замгендиректора 'МИЭЛЬ-Сибири' Александр Назаров.— К примеру, у нас до сих пор не принято использовать банковские ячейки, заключать договоры с предоплатой и т. д. Мы не учли человеческий фактор".

     В сентябре свои планы работы на российском рынке презентовала компания "Century 21 — Россия" — представитель известного мирового брэнда (Century 21 насчитывает свыше 8200 офисов более чем в 50 странах). Компания планирует открыть около 50 офисов в столице и Подмосковье в течение первого года работы, а в ближайшие 6 лет — 580 офисов на территории России, Украины и Казахстана.

     Условия работы всех франчайзеров примерно одинаковы: стоимость франшизы — $20-40 тыс., ежемесячные роялти — в среднем $2 тыс. Эксперты и участники рынка считают, что перспективы зарубежных франчайзинговых компаний пока неопределенны и зависят от того, насколько они смогут учесть в своей работе российские реалии.

Скепсис рынка

     "В целом франчайзинг — эффективный способ организации и расширения бизнеса, практикуемый во всем мире,— говорит исполнительный директор управляющей компании 'Blackwood Фонды недвижимости' Артем Цогоев.— К сожалению, франчайзинг имеет свои недостатки. Основной, особенно актуальный для молодого российского рынка,— недостаточная развитость инструментов, контролирующих соответствие многочисленных и разбросанных по региону франчайзи заявляемым высоким стандартам главной компании. Тот факт, что франчайзеры не несут ни финансовой, ни юридической ответственности за действия своих франчайзи, а рынок франчайзинга в России только зарождается, также не добавляет этой схеме надежности".

     Скептически оценивает перспективы зарубежного франчайзинга начальник аналитического отдела корпорации "Инком-Недвижимость" Александр Матвеев. "О степени доверия франчайзинговым агентствам говорить пока рано по причине их молодости в России,— утверждает он.— Потенциальному клиенту брэнды Century 21 и 'Хирш' по большому счету ни о чем не говорят, хотя, например, Century 21 — очень раскрученное имя за рубежом. Совершенно необъяснимо, как 'Хирш' удалось продать столько франшиз и при этом практически не осуществлять активной имиджевой рекламной политики в СМИ. Отчасти это напоминает печально известный сетевой маркетинг, то есть финансовые пирамиды".

     Вопрос доверия участники рынка считают основным, говоря о перспективах иностранного франчайзинга. "Мне кажется, что вряд ли российский потребитель рынка недвижимости особенно доверяет компании с иностранным брэндом,— считает гендиректор 'МИАН — агентства недвижимости' Нина Кузнецова.— Крупным, уже состоявшимся агентствам недвижимости западный брэнд не очень нужен, потому что они уже известны на рынке и имеют определенный кредит доверия. Для средних и мелких компаний, боюсь, будут велики затраты как на построение компании, соответствующей требованиям франшизы, так и на постоянные платежи. Возможно, что за первый год Century 21 удастся продать заявленные 50 франшиз. Но в результате, по моему мнению, это будет набор компаний, мало чем связанных между собой, кроме вывески и логотипа. Для меня сегодня не однозначно, что технологии, которые могут предложить западные игроки, будут применимы на российском рынке недвижимости и адекватно восприняты его участниками".

     "Пока можно говорить, что доверие есть к головным структурам, уже зарекомендовавшим себя,— утверждает Артем Цогоев.— Причем в этом отношении франшизы МИЭЛЬ находятся в более выигрышном положении, нежели Century 21, так как последние, несмотря на мировую известность, недавно появились в России и не знакомы со спецификой рынка".

     Аналитики сходятся также в том, что франчайзинг применим не во всех секторах рынка недвижимости. "Риэлтерский франчайзинг характерен для рынка эконом- и бизнес-класса, в элитном же сегменте подобная схема деятельности невозможна,— говорит управляющий директор компании 'Усадьба' Евгений Иванов.— Дело в том, что франчайзинг рассчитан на те сферы товаров и услуг, где существуют стандартные, отработанные схемы отношений с клиентами. А элитный рынок имеет дело со штучным товаром и предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту".

Своя ниша

     Тем не менее для франчайзинговых компаний существует вполне определенная ниша на рынке недвижимости. "Наш приход никак не скажется на конкурентной обстановке,— уверен генеральный директор компании 'Century 21 — Россия' Федор Ефремов.— Если, к примеру, из тысячи московских агентств сто купят нашу франшизу, конкуренция не увеличится. Другое дело, что эти агентства начнут работать в соответствии с международными стандартами и станут более конкурентными. Не надо думать, что рынок риэлтерских услуг ограничивается рамками города или даже страны. В Москве покупают жилую недвижимость иностранные инвесторы, многие россияне на фоне вздутых цен обращают внимание на недвижимость за рубежом. Агентству, работающему под известной международной маркой, намного легче наладить контакты с зарубежными партнерами. Конечно, мы отдаем себе отчет, что брэнд Century 21 совершенно неизвестен в России. Но мы и рассчитываем не на известность, а на собственные технологии и стандарты, которые привлекут клиентов".

     Господина Ефремова не смущает и то, что Century 21 пришла в Россию в тот момент, когда подъем рынка недвижимости подошел к концу. "Мне совершенно очевидно, что рынок стагнирует,— утверждает Ефремов.— Уже не так все хорошо продается, ситуация сложная и малопонятная. По некоторым банкам обращаемость за ипотечными кредитами упала вдвое, то есть даже с помощью ипотеки многие клиенты не в состоянии купить квартиру. А есть и такие, кто может, но ждет падения цен или внятного прогноза. Но падение рынка некритично для риэлтера, просто он должен лучше работать. Мы пришли не с краткосрочным проектом, чтобы заработать деньги на повышении цен, а чтобы создать систему на десятилетия".

     Риэлтерство как отдельная сфера деятельности у нас развито очень слабо. Тому есть две причины. Во-первых, растущий рынок — не лучшее условие для развития сервиса. Когда продается все, причем по растущей цене, искусство продавца состоит в том, чтобы по возможности меньше хамить покупателю. Во-вторых, крупные компании, начинавшие как риэлтерские, по большей части переквалифицировались в инвесторов и стали рассматривать продажу как сопутствующую сферу деятельности.

     Только небольшим и начинающим компаниям в настоящее время приходится действительно бороться за клиентов, и именно они представляют из себя потенциальных рекрутов для известных мировых или крупных отечественных сетей. То, что небольшие компании, заинтересованные в клиентах, теперь начнут работать в соответствии с мировыми стандартами,— безусловное благо для потребителя. Для них самих это едва ли не единственный способ выжить. "Рынок недвижимости сформировался, и небольшому агентству недвижимости выжить в таких условия почти нереально,— говорит менеджер департамента рекламы и развития агентства 'Статус' Марина Мокридова.— Франчайзинг позволяет передать всю технологию ведения бизнеса или сделать более успешной уже существующую".

     Кстати, многие инвесторы-застройщики, до недавнего времени сами занимавшиеся продажами собственных объектов, начинают отходить от риэлтерства, понимая, что это отдельная специализация и самостоятельный бизнес. "Мы отдали практически все риэлтерские функции крупной специализированной компании, а сами сосредоточились на девелопменте,— говорит Евгений Фетисов, замгендиректора инвестиционно-строительной компании 'Новая площадь'.— Наш отдел продаж выполняет по большей части технические функции: учет клиентуры, оформление документов".

     Отделение риэлтерства от строительства и девелопмента может сыграть на руку компаниям-франчайзи. "Основная проблема отечественного рынка риэлтерских услуг — низкое качество услуг,— констатирует гендиректор компании 'Терра-недвижимость' Тимур Сайфутдинов.— Обладая необходимыми (и немалыми) средствами и опытом, при нынешнем положении дел на рынке крупный международный игрок без труда сможет завоевать сильные позиции. Естественно, с оговоркой на продуманную стратегию и грамотный менеджерский состав".

АНДРЕЙ ВОСКРЕСЕНСКИЙ