Влияние культурных различий на ведение деловых переговоров

Влияние культурных различий на ведение деловых переговоров The influence of cultural differences on business talks

Мареева Анастасия Игоревна

Студент 3 курса ф-та Судомеханики

МГАВТ-филиал ФГБОУ ВО «Государственный университет морского и речного флота имени адмирала С.О. Макарова»

РФ, г. Москва e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Mareeva A.

3rd year student, faculty of ship engineering

MSAWT-branch of «The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping»

e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Аннотация.

В статье представлена проблема влияния особенностей различных культур на ведение переговоров, рассмотрены наиболее известные типы классификаций культур по различным признакам и параметрам. Разобраны понятия «стереотип» и «предрассудок» с точки зрения межкультурной коммуникации, их влияние на ведение переговоров. Определено значение конфликта в межкультурной коммуникации, а также его способность привести участников к соглашению. Обозначены некоторые условия эффективного проведения переговоров. Рассмотрен процесс аккультурации, как процесс освоения другой культуры. Проведена небольшая сравнительная характеристика двух культур (русской и немецкой) по ряду признаков, для наглядного представления культурных различий и особенностей. Отражены обобщающие выводы по проведенной работе.

Annotation.

The view of the problem of the influence of the characteristics of different cultures in the talks is presented, the most common types of classifications of cultures on different grounds and parameters are considered at here. The terms of stereotype and prejudice is studied. The value of conflict in intercultural communication is marked at this work too. The process of acculturation is considered as a process of mastering another culture. The comparative characteristics of two cultures (Russian and German) is made on a number of grounds, to visualize cultural differences and peculiarities. Generalized conclusions are reflected at the work done.

Ключевые слова: межкультурная коммуникация, культурные особенности, классификация культур, стереотип, предрассудок, межкультурный конфликт, аккультурация.

Key words: intercultural communication, cultural characteristics, classification of cultures, stereotype, prejudice, intercultural conflict, acculturation.

В настоящее время в сложившихся условиях мировой глобализации, с развитием транснациональных корпораций, созданием интеграционных союзов и усовершенствованием международных отношений в целом, вопросы международных переговоров становятся наиболее актуальными.

Во время деловых переговоров приходится сталкиваться с людьми разных культур, т.е. осуществлять межкультурную коммуникацию. Межкультурная коммуникация представляет собой раздел теории общения, который изучает коммуникативное взаимодействие разных культур, рассматриваемое с теоретической и практической точек зрения.

Известно, что каждая страна имеет ряд своих обычаев и традиций, некоторые из которых представители разных культур чтут и соблюдают, даже во время деловых встреч.

Существуют разные мнения на счет того, влияют ли культурные особенности на ход ведения переговоров. Одни считают, что если люди хотят договориться, то никакие «различия» им не могут помешать, если же не хотят - то здесь не поможет знание культуры.

Однако существуют и другие мнения, согласно которым коммуникации между представителями разных культур могут вызвать некоторые трудности, связанные с разницей в ожиданиях и расшифровке получаемых сообщений, правилами подачи и получении информации, интерпретации вербальных и невербальных знаков. При этом стоит отметить, что на ведение переговоров, помимо культурных различий оказывает влияние также и личные качества человека (толерантность, предприимчивость, личный опыт).

Таким образом, «межкультурную коммуникацию следует рассматривать как совокупность разнообразных форм отношений и общения между индивидами и группами, принадлежащими к разным культурам».

В теории межкультурной коммуникации стало распространенным разбивать культуры по группам согласно различным параметрам. Среди наиболее известных видов группировок или типологий принято выделять следующие три:

1. Классификация корпоративных культур Герта Хофстеде, которая является наиболее распространенной и включает разделение на шесть параметров:

- дистанцированность от власти;

- индивидуализм - коллективизм;

- совокупность психических, поведенческих и телесных признаков, характерных для мужчин/женщин;

- принятие - непринятие неопределенности;

- прагматизм;

- сдержанность.

Согласно данной классификации определенная культура получает балы от 0 до 100.

2. Классификация Эдварда Холла заключается в том, что культуры делят по характеру использования ими пространства и времени.

- по использованию пространства бывают: высококонтекстные (личная жизнь не отделяется от профессиональной -Франция, страны Ближнего Востока, Россия и др.) и низкоконтекстные (рассматривают каждый сектор жизни отдельно -США, Канада, Германия и др.) культуры.

- по отношению ко времени различают: монохромные (четкое расписание, последовательность действий - Германия, Англия, США, Скандинавские страны) и полихромные (заняты множеством дел одновременно, нет четкого графика -латиноамериканские и арабские страны, РФ) страны.

3. Классификация Ричарда Льюиса отражает деятельность людей в отрезке времени и делит культуры на:

- моноактивные (один промежуток времени на одну задачу, пунктуальны и исполнительны - англичане, немцы, американцы);

- полиактивные (эмоциональны, гибки, ориентированы на межличностное общение - итальянцы, испанцы, бразильцы);

- реактивные (терпеливы, вежливы, неконфликтны, важна репутация - японцы, китайцы, корейцы).

Также часто принято деление культур по релевантности в профессиональной коммуникации, например, по отношению к выбору переговорщиков, к ведению протокола, к вербальным и невербальным знакам, к значению времени, к риску и т.д.

Таким образом, стоит сказать, что существует множество факторов, по которым культуры отличаются друг от друга, что достаточно серьезно может усугубить тяжесть ведения деловых переговоров. Ведь известно, что человеку свойственно оценивать поведение других с позиции своей культуры, от чего часто возникает недопонимание.

Стоит отметить, что во время межкультурных коммуникаций часто оценка собеседника происходит через стереотипы. Их возникновение обусловлено объективными условиями жизни людей, эти условия характеризуются повторением однотипных жизненных ситуаций. Сознание человека закрепляет повторяющиеся события и вещи в виде образов и представлений, с помощью которых люди могут общаться, обмениваться информацией и понимать ценности друг друга. Таким образом, стереотипы являются отражением общих положений в повседневной практике и включают общественный опыт людей.

В межкультурной коммуникации человек воспринимается неотделимо от своих действий и благодаря стереотипам появляется возможность трактовать причины и следствия его слов и решений. Однако, оценка представителей других культур и приписываемые им черты не всегда могут являться правильными и адекватными, исходя из нашего понимания и анализа их поведения. Так что стереотипы могут как помочь понять собеседника, так и нанести вред переговорам.

Наряду с понятием «стереотип» в межкультурном общении встречается термин «предрассудок», который в отличие от собирательного образа - стереотипа несет в себе только негативные представления о другой культуре. Предрассудки скорее мешают ведению межкультурной коммуникации.

Стереотипы и предрассудки являются частью каждой культуры и представляют собой устойчивые образы повседневной жизни. Однако все мы живем под влиянием различных людей и СМИ, поэтому предрассудки и стереотипы могут быть модифицированы, стать более обоснованными и доступными для понимания, но для этого потребуется длительный период времени.

Поскольку в межкультурной коммуникации, как уже выяснено, происходит контакт между представителями разных культур, которые в свою очередь имеют свои культурные нормы и особенности, используемые носителем непроизвольно, это может стать причиной межкультурного конфликта. Конфликт - это «такое взаимодействие, которое протекает в форме противостояния, столкновения, противоборства личностей или общественных сил, интересов, взглядов, позиций, по меньшей мере, двух сторон».

Диапазон причин возникновения конфликтов весьма обширен, начиная от простого недопонимания, заканчивая более глубокими причинами, которые сами участники могут даже не осознавать. И все же конфликт несет в себе не только отрицательную сторону, но и часто участники достигают согласия через конфликт. Согласно науке, изучающей конфликты -конфликтологии, считается, что для того, чтобы использовать конфликт в разумных целях, т.е. для поиска способа разрешения ситуации, необходимо определить изначальную причину конфликта и подобрать путь его решения.

Итак, чтобы межкультурная коммуникация была эффективной, стоит учитывать особенности культуры, с представителем которой ведутся переговоры. Эффективной считается такая коммуникация, при которой информация от отправителя к получателю доведена адекватно, т.е. передается не только положительная информация, но и отрицательная, в этом случае цель отправителя сообщения является достигнутой. Также успешность межкультурной коммуникации определяется тем, что участники удовлетворены исходом переговоров.

Среди условий эффективности межкультурной коммуникации выделяют:

- коммуникативную интенцию, т.е. желание передать и получить сообщение;

- готовность к пониманию культурных различий;

- стремление к принятию совместных решений с представителями других культур;

- восприимчивость к преодолению негативных стереотипов и предрассудков;

- соблюдение норм этики;

- владение и грамотное использование средств коммуникации.

Кроме данных условий немаловажное значение имеют правильное восприятие внешности и поведения человека, личностные факторы партнера (пол, возраст, семейное положение) и психологические качества его характера (контактность, адаптивность, коммуникативная совместимость).

При этом важно сказать, что во время взаимодействия между участниками из разных стран происходит определение их самобытности и значимости, параллельно с взаимным дополнением их культур, т.е. культуры адаптируются друг к другу с помощью заимствования отдельных элементов. В результате данного процесса в различной степени происходит приспособление одной культуры к другой. Этот процесс называется аккультурацией.

В основе аккультурации лежит процесс коммуникации, который имеет три взаимосвязанных аспекта: познавательный, аффективный и поведенческий, которые объясняются наличием при общении процессов восприятия и переработки информации, а также совершением действий, направленных на людей и объекты. В результате чего происходит процесс адаптации человека к сложившимся условиям (в данном случае - к другой культуре). Таким образом, адаптация является результативным показателем аккультурации и рассматривается с двух позиций: психологической (достижение психологической удовлетворенности в рамках новой культуры) и социокультурной (способность легко ориентироваться в новой культуре).

Далее для наглядного примера рассмотрим взаимодействие русской и немецкой культуры во время переговоров по нескольким аспектам.

1. Вербальная коммуникация:

- «представление и начало беседы»: для русской и немецкой культуры характерны два варианта представления: лично

при встрече или же через посредников; беседа, как правило, начинается с вопроса «как дела?», при этом у немцев ответ краткий и оптимистичный, у русских - может быть как позитивным, так и негативным и является более развернутым;

- «приглашения и комплименты»: в русской и немецкой культуре на официальные приглашения принято соглашаться или не соглашаться открыто; в немецкой культуре не принято делать комплименты женщинам во время официального визита, а у русских это является распространенным и приемлемым явлением;

- «извинения»: немцы просят прощения даже тогда, когда без этого можно обойтись (к примеру, если коснулся случайно другого человека в транспорте), у русских такого нет;

2. Невербальная коммуникация:

- «личная дистанция»: личная дистанция в немецкой культуре равна расстоянию вытянутой руки, и вторжение в эту зону является признаком крайнего неуважения, в русской культуре к этому относятся легче;

- «улыбка»: русский человек улыбается крайне редко, т.к. для него это является позитивной реакцией на события в жизни, а у немцев улыбка используется также и в качестве жеста вежливости;

«рукопожатие»: в русской культуре рукопожатие чаще всего относится к мужчинам, редко к женщинам, что возмущает немецких женщин, когда партнер из России приветствует таким образом только мужчин-партнеров; в то же время рукопожатие для русских является обязательным атрибутом, а у немцев может не применяться;

3. Организация рабочего процесса: для русской культуры характерно соединять личные и рабочие отношения, здесь большое значение имеют дружественные связи, что совершенно не свойственно немецкой культуре, где идет четкое разделение данных сфер жизни.

Таким образом, проведя небольшое сравнение русской и немецкой культур, были обнаружены различия, которые часто не понимаются людьми с точки зрения их культур, однако на деловом уровне эти особенности необходимо знать и учитывать.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что каждой культуре свойственны свои нормы и особенности, которые в настоящее время имеют множество классификаций. Некоторые различия могут привести к конфликтам, однако конфликт может помочь достичь соглашения. Для эффективного сотрудничества необходимо желание и стремление понять не только предложение партнера, но и быть готовым понять особенности его культуры. Также стоит отметить, что при грамотной межкультурной коммуникации происходит процесс аккультурации.

Список используемой литературы:

1. Грузикова М.О. Основы теории межкультурной коммуникации : [учеб. пособие] / М. О. Гузикова, П. Ю. Фофанова. М-во образования и науки рос. Федерации, Урал. федер. ун-т. — Екатеринбург: изд-во Урал. ун-та, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 с.

2. Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов/Под ред. А.П. Садохина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 с.

3. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д. К. Конфликтология: Учебник. М.: Инфора-М, 2004 - 33 с.

4. Фрик Т.Б. Основы теории межкультурной коммуникации: учебное пособие / Т.Б. Фрик. Томский политехнический университет. - Томск: Изд-во, 2013. - 96 с.