"Клиентов приходится приводить в банк в буквальном смысле за руку"

Сотрудничество банков с предприятиями малого и среднего бизнеса (МСБ) зачастую ограничивается расчетно-кассовым обслуживанием, тогда как компании в первую очередь нуждаются в заемных ресурсах. О том, с какими рисками сталкиваются банки, финансирующие МСБ, а также о формах взаимовыгодного сотрудничества корреспонденту "Банк" ВИКТОРИИ РУДЕНКО рассказала заместитель председателя правления Укрэксимбанка СВЕТЛАНА МОНАСТЫРСКАЯ.

— В последнее время многие банки заявляют о намерениях более активно работать с предприятиями МСБ. Ощущаете ли вы ужесточение конкуренции?

— В действительности банки боятся кредитовать малый и средний бизнес. Этот сегмент клиентов они обслуживают, скажем так, в рамках посткризисной стратегии повышения доли комиссионных доходов, активно предлагая МСБ лишь расчетно-кассовое обслуживание и сопровождение зарплатных проектов. Большинство коллег, к сожалению, лишь "подкредитовывают" клиентов на пополнение оборотного капитала. Мы в свою очередь работаем с МСБ комплексно, предлагая не только текущее обслуживание, но и широкий спектр кредитных продуктов, включая инвестиционные программы на срок до семи лет.

— Многие финансовые учреждения относят заемщиков из сегмента МСБ к категории повышенного риска и по этой причине не выдают им кредиты, ограничиваясь другими формами сотрудничества. Почему вы продолжаете финансировать этот сегмент?

— Принято считать, что в этом сегменте высокие риски. В принципе, это близко к истине, но рисками нужно уметь управлять. Да, немногие представители МСБ ведут прозрачный прибыльный бизнес, имеют хорошую кредитную историю и готовы раскрывать перед банком всю финансовую отчетность. Но нам хорошо удается управлять рисками в этом сегменте, и активный прирост клиентской базы, кредитного портфеля, а также минимальные показатели проблемной задолженности доказывают это.

— Чуть больше года назад в Укрэксимбанке было создано подразделение по работе с МСБ. Каких результатов удалось достигнуть?

— Результаты впечатляющие. На сегодняшний день у нас обслуживается 52 тыс. представителей МСБ, из которых действительно активных клиентов — более 25 тыс. В прошлом году мы привлекли 5,9 тыс. новых клиентов, а в I квартале 2013 года — более 1 тыс. клиентов.

— Получается, большая часть клиентов, а именно свыше 40 тыс. компаний, обслуживались в вашем банке и раньше. Почему было решено выделить их из корпоративного бизнеса?

— Действительно, основой подразделения по работе с МСБ стала часть наших небольших корпоративных клиентов. Это стабильно работающие компании с оборотом до 70 млн грн в год. Причины выделения этого сегмента в отдельный бизнес очевидны — желание поддерживать качество обслуживания всех сегментов клиентов на должном уровне. Укрэксимбанк — классический корпоративный банк с большим количеством клиентов-юрлиц. В таких банках, естественно, больше внимания уделяется крупным компаниям. В то же время мы никогда не отказывали клиентам по принципу объемов бизнеса — даже небольшие стабильно работающие предприятия могли найти решение своих проблем с помощью продуктов и услуг банка, во многом уникальных для украинского рынка. Но надо признать, что в рамках прежней структуры мы физически не могли уделять таким клиентам достаточно внимания. Когда объемы МСБ в портфеле банка начали приближаться к критическим показателям, что могло отразиться на качестве обслуживания этого сегмента и привести к оттоку клиентов, решение о выделении данного направления в отдельный бизнес напрашивалось само собой.

— Какова модель работы с клиентами сегмента МСБ?

— Модель сотрудничества с МСБ аналогична той, которая используется в розничном сегменте: клиент приходит в банк и выбирает из предложенного набора услуг то, что ему нужно. Но при этом клиенты не чувствуют неудобств, поскольку мы предлагаем полный спектр продуктов и услуг. У нас только кредитных программ для МСБ 25. Мы предлагаем все виды финансирования: овердрафты, кредиты на пополнение оборотных средств, одно- и трехлетние кредитные линии, пяти- и семилетние инвестиционные программы. Кроме того, мы практикуем подписание генеральных соглашений на срок до семи лет с установлением единого лимита, в рамках которого клиент может получать финансирование на различные цели и сроки — от овердрафтов до инвестиционных продуктов и лизинга.

— На сколько вырос кредитный портфель МСБ за год?

— Чистый прирост был небольшим — около 300 млн грн. При этом общий объем предоставленного за год финансирования был на уровне 800-900 млн грн. К началу апреля кредитный портфель МСБ составлял 1,4 млрд грн. Наша цель на этот год — выдать 2 млрд грн кредитов.

— Это в 2,5 раза больше, чем в прошлом году. За счет чего вы рассчитываете достигнуть таких показателей?

— В середине прошлого года мы предоставили нескольким нашим филиалам полномочия самостоятельно принимать решения о выдаче небольших займов. Их получили подразделения, которые были в числе лидеров по объему выданных кредитов качественным заемщикам. Параллельно был автоматизирован весь кредитный процесс, начиная от поступления кредитной заявки, идентификации клиента и полного погашения займа. Все службы банка начали работать в рамках единого кредитного модуля, и теперь участники кредитного процесса могут в режиме реального времени контролировать процесс выдачи и обслуживания займа. В марте этого года все наши филиалы получили право самостоятельно принимать решения о выдаче кредитов на сумму до 3 млн грн.

— В чем преимущества этого нововведения для клиентов?

— Увеличение скорости принятия решений. Общее время прохождения заявки с подтверждением в центральном офисе — до семи дней. А если филиал принимает решение самостоятельно, то весь процесс занимает не более 3-4 дней.

— Филиалы активно пользуются новыми полномочиями?

— Довольно активно. Уже в марте-апреле, то есть сразу после запуска этого проекта, примерно треть кредитных заявок была обработана и одобрена филиалами самостоятельно. Среди них были и инвестиционные кредиты на 3 млн грн, и овердрафты по 120 тыс. грн. В основном клиенты обращаются за кредитами на пополнение оборотного капитала, на долю которых приходится порядка 60% портфеля, реже — за инвестиционными кредитами.

— Кредитуете ли вы проекты "с нуля"?

— Да, но если у заемщика уже есть другой стабильно работающий бизнес, ресурсов которого будет достаточно для покрытия кредитных рисков. Например, приходит клиент, который специализировался на растениеводстве, а теперь хочет заняться переработкой или решил выращивать крупный рогатый скот. Такой новый бизнес мы готовы профинансировать. Если же у бизнесмена есть только идея, то скорее всего мы откажем ему.

— Почему инвестиционные кредиты пользуются небольшим спросом?

— Как показывает практика, клиенты уверены, что банк им откажет. Но это заблуждение. Мы готовы кредитовать любые компании из разных отраслей вне зависимости от размера, поскольку стремимся диверсифицировать кредитный портфель. В конце минувшего года мы активизировали работу с аграриями, предложив несколько интересных кредитных продуктов, в том числе инвестиционного направления. Наш банк постоянно участвует в различных семинарах и проводит встречи с представителями МСБ в регионах, словом, мы активно работаем над повышением финансовой грамотности потенциальных клиентов. Иногда их приходится в буквальном смысле слова приводить в банк за руку.

— Нежелание клиентов брать займы обоснованно — традиционно ставки по кредитам в вашем банке выше рыночных.

— Так было раньше. Сейчас мы привели ставки к рыночном значениям. Стоимость гривневого финансирования в нашем банке составляет порядка 18%.

— Вам удалось снизить стоимость ресурсов благодаря господдержке?

— Вовсе нет. Во-первых, стоимость ресурсов на рынке с начала года стабильно снижается. Во-вторых, у нас огромная клиентская база, которая обеспечивает нам стабильную пассивную базу. Ну и, в-третьих, не стоит забывать, что Укрэксимбанк — один из немногих банков, которые имеют доступ на внешние рынки капитала. В начале года мы открыли сезон внешних заимствований и первыми разместили еврооблигации на $500 млн, а в начале апреля доразместили еще на $100 млн. Это обеспечило нам дополнительную ликвидность на очень выгодных условиях.

— Краткосрочное кредитование, например на пополнение оборотного капитала, стоит дороже, чем долгосрочное инвестиционное финансирование?

— Необязательно. Мы устанавливаем ставку в зависимости от кредитного рейтинга заемщика. К тому же у нас есть программы кредитования от международных финансовых организаций с более низкими, в сравнении со стандартными условиями займов, ставками и такие формы финансирования, как лизинг, факторинг, документарные операции. По документарным операциям Укрэксимбанк является одним из лидеров рынка и одним из немногих кредитных учреждений, которые на сегодняшний день предоставляют эту услугу напрямую. Дело в том, что для большинства украинских банков внешние рынки заимствований закрыты. Так же как закрыты и лимиты кредитных агентств, банков и других финансовых организаций. Поэтому многие кредитные учреждения при предоставлении таких услуг своим клиентам вынуждены подтверждать их у зарубежных партнеров через нас.

— Альтернативное финансирование даже среди крупных клиентов не особо развито. Как вам удалось привлечь к нему МСБ?

— Малый и средний бизнес пользуется этими продуктами банка еще с тех пор, когда такие предприятия считались нашими корпоративными клиентами. Ведь банк является лидером по этим продуктам не первый год, и качество проработки позволяет считать их якорными. С их помощью мы активно привлекаем новых клиентов.

— Предлагаете ли вы клиентам лизинговые услуги?

— Да и очень активно. Это связано прежде всего с тем, что в начале нынешнего года мы пересмотрели стратегию развития нашей дочерней лизинговой компании "Укрэксимлизинг" в пользу ее дальнейшей универсализации. Учитывая, что нишевые компании продолжают сдавать позиции, мы рассчитываем уже в этом году существенно нарастить клиентскую базу и объемы финансирования. Поэтому уже сегодня предлагаем клиентам широкую линейку продуктов, начиная от стандартного лизинга автотранспорта и оборудования и заканчивая более сложными продуктами, например обратный лизинг недвижимости. С начала года нами профинансировано несколько проектов, среди которых приобретение оборудования для производства упаковочной пленки и пищевых боксов для супермаркетов, а также автомобилей для представительских целей. На самом деле клиенты редко сами приходят за таким финансированием: их приходится искать и предлагать им лизинг, объясняя его многочисленные преимущества перед банковским кредитом. И, исходя из первых итогов работы обновленной компании, у нас это получается.

Светлана Монастырская

Родилась в Кривом Роге. В 1998 году окончила Криворожский колледж экономики и управления КНЭУ им. Гетьмана, а в 2003-м — Украинскую академию банковского дела НБУ. Карьеру в банковской сфере начала в 2001 году в Правэкс-банке. С 2002 года работала в Укрсоцбанке, где прошла путь от главного экономиста отдела корпоративных клиентов до начальника управления организации бизнеса корпоративных клиентов. В 2005 году начала работу в Альфа-банке с должности начальника управления по работе с корпоративными клиентами, позже став директором департамента корпоративного кредитования. С ноября 2010 года — заместитель председателя правления Укрэксимбанка. Имеет ученую степень доктора философии в области государственного управления.