Глубокая заморочка

В современной экономике все больше дармовых вещей и услуг: компании пытаются заработать на бесплатных мобильных телефонах, ксерокопиях или авиабилетах. Недавно в Германии появились почти бесплатные холодильники.

"В торговле замороженными продуктами мы решили применить принцип, используемый в торговле мобильными телефонами,— говорит доктор Франк Томас Хефер, CEO компании Eismann Tiefkuehl-Heimservice GmbH & Co, поставляющей на дом замороженные продукты.— Телефон вы порой можете приобрести всего за несколько евро, но одновременно заключаете контракт, по которому обязуетесь ежемесячно выговаривать определенную сумму".

Компания Eismann первой в своей отрасли решила использовать такую бизнес-модель. С января 2008 года клиентам предлагается купить холодильное оборудование со скидкой. "Минус 60% под честное слово" — так можно перевести слоган новой программы. Совместно с производителем холодильников и морозильных камер компанией Haier доктор Хефер предлагает клиентам приобрести технику меньше чем за полцены. Единственное условие: в течение двух лет надо ежемесячно заказывать у Eismann мороженое, торты, овощи и прочую замороженную снедь на сумму не менее 45 евро. "Примерно столько средняя семья каждый месяц тратит на замороженные продукты",— объясняет Хефер.

По мнению руководства Eismann, "раздача" холодильников помогает в течение длительного времени удерживать клиентов. Простые подсчеты позволяют измерить прибыльность нововведения. Eismann получает холодильники от компании Haier c 40-процентной скидкой. Покупателю холодильник достается со скидкой уже 60%. Таким образом, вклад компании Eismann при покупке клиентом самого дорогого (749 евро) холодильника составляет 20% его стоимости, или 150 евро. В пересчете на два года — всего 6 евро в месяц, или менее 15% от обязательного ежемесячного заказа клиента. "Неплохая цена за постоянство, не правда ли?" — резюмирует Хефер.

В 2003 году Eismann находилась на грани банкротства. Сегодня ее оборот достиг 494 млн евро. Eismann обслуживает примерно 2 млн семей по всей Европе. Франк Томас Хефер, основной владелец компании, убежден, что оживить полумертвый бизнес ему помогла в первую очередь фантазия. "Ценность компании создает фантазия, даже если сама отрасль малоинтересна и кажется на первый взгляд непривлекательной",— любит повторять Хефер. Возрождение Eismann началось с того момента, когда в 2004 году фантазер Хефер, используя личный капитал, выкупил контрольный пакет акций компании.

Раздача холодильников, организованная в немецких магазинах, стала одним из самых ярких проявлений коммерческой фантазии гендиректора Eismann. Компания расширяется — сегодня у нее более 1600 представителей и 800 сотрудников. В декабре 2007 года в Eismann-Gruppe вошел поставщик Family Frost, оборот которого составляет более 107 млн евро в год. Хефер надеется, что значительную часть новых клиентов компании составят именно любители бесплатных холодильников.