Бессервисный бизнес

дилерская политика

В прошлом году иностранные автопроизводители успешно продолжили свое наступление на российский рынок — объем продаж иномарок вырос по сравнению с 2003 годом на 80%. Динамично развивалась и дилерская сеть — правда, активную региональную политику проводят пока не более десятка самых популярных автомобильных марок.

В 2004 году в России продано около 400 тыс. новых иномарок, включая Chevrolet Niva — совместный продукт АвтоВАЗа и General Motors. Лидером стала корейская компания Hyundai, реализовавшая 50 686 автомобилей. На втором месте — японская Toyota, она продала 47 426 автомобилей (включая 3559 под брэндом Lexus). Третью строчку в рейтинге занял Ford. Благодаря российской сборке модели Ford Focus американский концерн реализовал почти 40 тыс. автомобилей.

На Москву по-прежнему приходится большая часть продаж — по предварительным оценкам, в столичном регионе было реализовано около 150 тыс. новых иномарок. В то же время был зафиксирован резкий скачок продаж и в регионах — почти 40% от общего рынка. Автомобильные компании объясняют это не только увеличением платежеспособного спроса в провинции, но и активным развитием региональной дилерской сети.

По словам Валерия Тараканова, генерального менеджера по стратегическому маркетингу и корпоративному PR группы компаний "Рольф", спрос в регионах после кризиса 1998 года восстановился на два-три года позже, чем в столичных городах, поэтому поначалу все производители, импортеры и дилеры концентрировали свое внимание и ресурсы на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. Сейчас у "Рольф-холдинга" — дистрибутора Mitsubishi — на регионы приходится около 40% продаж. Такие же показатели у BMW. По словам Анны Дуксовой, PR-менеджера ООО "БМВ Руссланд Трэйдинг", "в пятерку крупнейших входят дилеры Москвы и Санкт-Петербурга, но в относительных цифрах региональные дилеры зачастую показывают лучшую динамику".

Абсолютное большинство автопроизводителей и дистрибуторов предъявляют к дилерам практически одинаковые требования как в Москве, так и в регионах. Отличия в основном касаются минимальных объемов продаж. Так, в "Рольфе" указывают, что в первый год работы региональный дилер может продать 100 автомобилей (меньше считается нерентабельным). А в "Порше Руссланд" говорят, что для самоокупаемости дилерского центра необходимо ежегодно продавать не менее 20 этих дорогих спорткаров. Набирать необходимый объем продаж региональному дилеру помогает сам импортер — он старается не создавать излишней конкуренции на небольшом рынке. "Если в столице производитель должен назначать до 15 дилеров, то в регионе он может быть представлен и одним",— говорит Татьяна Натарова, PR-менеджер ООО "Ниссан Мотор Рус".

Более терпимо производители относятся и к сосуществованию нескольких брэндов под крышей одной сервисной станции в провинции. Тору Сайто, глава "Ниссан Мотор Рус", в интервью "Ъ-Авто" рассказал, что наличие у регионального дилера нескольких брэндов, в том числе конкурирующих, зачастую даже приветствуется. По словам господина Сайто, это означает, что у дилера устойчивый диверсифицированный бизнес, позволяющий ему инвестировать в новые проекты.

Объемы инвестиций в дилерские центры в Москве и регионах различаются. Минимальные затраты на строительство полноценного дилерского центра в столице составляют $5-7 млн, в регионе — около $1 млн. Разнится и уровень рентабельности бизнеса. "Автомобили и запчасти продаются по одинаковым ценам, а сервис в регионах стоит дешевле,— отмечает Валерий Тараканов.— В столичных городах возможностей заработать у дилеров пока больше: ниже ставки по потребительским кредитам, крупнее парк обслуживаемых автомобилей, лучше развит trade-in".

Структура продаж в Москве и регионах отличается кардинально — если в столице одинаково успешно идут продажи иномарок как экономического, так и премиум-класса, то на периферии покупатели чаще останавливают свой выбор на автомобилях в ценовом сегменте $10-15 тыс., причем чаще в базовой комплектации. Между тем известно, что при продаже автомобилей большую часть доходов дилер получает от дополнительных опций — наценка на базовую версию бюджетных моделей минимальна (как правило, ниже 10%).

Продавцы дорогих спорткаров и автомобилей luxury в регионы пока не торопятся. На сегодняшний день из четырех импортеров (они представляют в общей сложности восемь марок автомобилей), торгующих суперкарами, в регионы рискнула пойти только компания Porsche. По словам Ульриха Тилеманна, гендиректора ООО "Порше Руссланд", 85% продаж марки приходится на внедорожник Cayenne. Председатель SupercarS Club of Russia Василий Кузнецов считает, что столь масштабная экспансия связана лишь с тем, что Porsche — единственный пока производитель суперкаров, в чьей модельной гамме есть внедорожник. "Остальные компании, насколько мне известно, пока не собираются за пределы столицы,— говорит господин Кузнецов.— Одни потому, что их машины плохо продаются даже в Москве, другие, наоборот, потому, что вся квота на Россию продается в столице, а увеличение лимита не планируется. Да и о качестве дорог забывать нельзя: чтобы ездить на большинстве моделей Porsche, Ferrari и Maserati без ущерба для спойлеров и порогов, даже в Москве нельзя сворачивать с центральных магистралей. Что уж говорить про регионы". Перспективы суперкаров в российской глубинке Василий Кузнецов оценивает пессимистично: "Даже в Москве и Санкт-Петербурге годовой объем продаж спортивных автомобилей класса 'люкс' отличается на порядок — если в Москве это десятки, то в Питере единицы. В других городах спрос еще меньше".

Что касается массовых марок, то тут, по прогнозу Валерия Тараканова, соотношение продаж будет довольно быстро меняться в пользу регионов. В первую очередь это связано с увеличением числа сборочных производств, которые, конкурируя между собой, будут вынуждены предлагать минимальные цены. Пока большинство иностранных брэндов официально представлены только в Екатеринбурге, Челябинске и Новосибирске (разумеется, не считая Москвы и Санкт-Петербурга). А, скажем, на рыбалку в Астрахань на новеньком BMW ехать рискованно — случись что, придется отдать машину на откуп местным умельцам, а это может закончиться потерей фирменной гарантии. Впрочем, Валерий Тараканов считает, что уже в ближайшие годы ситуация кардинально поменяется и даже в регионах дилеры начнут жестко конкурировать между собой.

БЭЛА ЛЯУВ

Дилерские центры иномарок в регионах России

Дилер/ Регион
Audi
BMW
Citroen
Cadillac
Chev
rolet
Chev
rolet- Niva
Fiat/ Lancia/ Alfa Romeo
Mercedes- Benz
Mitsubishi
Архангельск
Астрахань
1
Барнаул
1
1
Белгород
1
Благовещенск
1
Брянск
1
Владимир
1
Волгоград
1
1
1
1
1
Вологда
1
1
Воронеж
1
1
1
1
Екатеринбург
1
1
1
1
1
2
1
1
2
Елабуга
1
1
Иваново
1
1
Ижевск
1
1
Иркутск
1
1
1
1
1
Казань
1
1
1
2
1
2
Калининград
1
1
Калуга
1
Каспийск
1
Кемерово
1
1
1
1
Киров
1
1
Кострома
1
Краснодар
1
2
1
1
Красноярск
1
1
1
1
2
1
1
Курган
Курск
1
Лермонтов
1
Магнитогорск
1
1
1
Москва
7
9
5
5
10
8
4
7
11
Московская область
2
3
Мурманск
1
Набережные Челны
1
1
Нижний Новгород
1
1
1
1
2
1
1
Новокузнецк
1
Новороссийск
1
Новосибирск
1
1
1
2
1
1
Новый Уренгой
1
Омск
1
1
1
Оренбург
1
1
Пенза
1
1
Петрозаводск
1
1
Пермь
1
1
2
1
1
Псков
1
1
Ростов-на-Дону
1
1
1
1
2
1
1
Рязань
1
1
Самара
1
1
2
1
Санкт-Петербург
2
3
1
1
2
4
1
4
3
Саранск
1
Саратов
1
1
2
1
Северодвинск
1
Сочи
1
1
1
1
Ставрополь
1
1
1
Сургут
1
1
Сыктывкар
1
Тамбов
1
Томск
1
Тольятти
1
1
1
3
1
1
Тула
1
Тюмень
1
1
1
1
1
Ульяновск
1
1
Уфа
1
1
1
Улан-Удэ
1
Челябинск
1
1
1
1
1
1
1
Череповец
Чита
1
Южно-Сахалинск
1
Ярославль
1
1

Продолжение таблицы

| Дилер/ Регион | Chrysler | Toyota | Nissan | УзДэуавто | Peugeot | Renault | Skoda | Subaru |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Архангельск | | | | | | | | |
| Астрахань | | | | | | 1 | | |
| Барнаул | | | | | | 1 | | |
| Белгород | | | | | | | | |
| Благовещенск | | | | | | | | |
| Брянск | | | | | | | | |
| Владимир | | | | | | | | |
| Волгоград | | | | | | 1 | | |
| Вологда | | | | | | 1 | | |
| Воронеж | | | | | | 1 | | |
| Екатеринбург | 1 | 2 | 2 | 1 | 1 | 3 | 2 | 1 |
| Елабуга | | | | | | | | |
| Иваново | | | | | | | | |
| Ижевск | | | | 1 | 1 | | | |
| Иркутск | | | | | | 1 | | 1 |
| Казань | | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Калининград | | | | | | | 1 | |
| Калуга | | | | | | | | |
| Каспийск | | | | | | | | |
| Кемерово | | | | | 1 | 1 | | |
| Киров | | | | | | | | |
| Кострома | | | | | | | | |
| Краснодар | | | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | |
| Красноярск | 1 | | | | 1 | 1 | 1 | |
| Курган | | | | | | 1 | | |
| Курск | | | | | | 1 | | |
| Лермонтов | | | | | | | | |
| Магнитогорск | | | | | 1 | 1 | 1 | |
| Москва | 5 | 5 | 16 | 1 | 4 | 11 | 12 | 1 |
| Московская область | | | | | | 1 | | |
| Мурманск | | | | | 1 | | | |
| Набережные Челны | | | | | 1 | 1 | | |
| Нижний Новгород | | | 1 | | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Новокузнецк | | | | | | 1 | | |
| Новороссийск | | | | | | | | |
| Новосибирск | | | | | 1 | 1 | | |
| Новый Уренгой | | | | | | | | |
| Омск | | | | 1 | | 1 | | |
| Оренбург | | | | 1 | | | | |
| Пенза | | | | | | 1 | | |
| Петрозаводск | | | 1 | | | 1 | | |
| Пермь | 1 | | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Псков | | | | | | | | |
| Ростов-на-Дону | | 1 | 1 | | 1 | 2 | 2 | 1 |
| Рязань | | | | | | 1 | | |
| Самара | | 1 | 1 | | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Санкт-Петербург | 2 | 4 | 3 | 1 | 1 | 3 | 2 | 2 |
| Саранск | | | | | | | | |
| Саратов | | | | 1 | 1 | 1 | 1 | |
| Северодвинск | | | | | | | | |
| Сочи | | | | | | | | |
| Ставрополь | | | | | | 1 | 1 | 1 |
| Сургут | | | | | | | | |
| Сыктывкар | | | | | | | | |
| Тамбов | | | | | | | | |
| Томск | | | | | | 1 | | |
| Тольятти | 1 | | | | | 1 | 1 | 1 |
| Тула | | | | | | 1 | | |
| Тюмень | | | | 1 | 1 | 1 | | |
| Ульяновск | | | | | 1 | 1 | | |
| Уфа | | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Улан-Удэ | | | | | | | | |
| Челябинск | | 1 | 1 | | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Череповец | | | | 1 | | | 1 | |
| Чита | | | | | | | | |
| Южно-Сахалинск | | | | | | | | |
| Ярославль | | | | | | 1 | | |

Продолжение таблицы

| Дилер/ Регион | Авто тор (Kia) | Opel | Hyundai | Volks wagen | Suzuki | Volvo | Ford | Mazda | Honda |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Архангельск | 1 | | | | | | 1 | | |
| Астрахань | 1 | | | | | | 1 | | |
| Барнаул | | | | | | | 1 | | |
| Белгород | 1 | | | | | | 1 | | |
| Благовещенск | | | | | | | | | |
| Брянск | | | | | | | | | |
| Владимир | | | | | | | 1 | | |
| Волгоград | 1 | | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Вологда | 1 | | 1 | | | | 1 | | |
| Воронеж | 2 | | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Екатеринбург | 2 | 1 | 2 | 2 | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 |
| Елабуга | | 1 | | | | | | | |
| Иваново | | | | 1 | | | 1 | | |
| Ижевск | | | 1 | | | | 1 | | 1 |
| Иркутск | | 1 | | 1 | | | 1 | | |
| Казань | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | | | | |
| Калининград | 1 | | | | | | | | |
| Калуга | | | | | | | 1 | | |
| Каспийск | | | | | | | | | |
| Кемерово | | 1 | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Киров | | | | | | | 1 | | |
| Кострома | 1 | | | | | | 1 | | |
| Краснодар | 2 | | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Красноярск | 1 | 1 | 1 | 1 | | | 1 | | 1 |
| Курган | | | | | | | | | |
| Курск | | | | | | | 1 | | |
| Лермонтов | | | | | | | | | |
| Магнитогорск | 1 | | | | | | 1 | | |
| Москва | 17 | 11 | 9 | 16 | 8 | 7 | 13 | 5 | 5 |
| Московская область | | | | | | | | | |
| Мурманск | | | | | | | 1 | | |
| Набережные Челны | 1 | | 1 | | | | 1 | | |
| Нижний Новгород | 1 | 1 | 1 | 1 | | | 1 | | 1 |
| Новокузнецк | | | | | | | 1 | | |
| Новороссийск | | | | | | | 1 | | |
| Новосибирск | 1 | 1 | 1 | 1 | | 1 | 1 | | |
| Новый Уренгой | | | | | | | | | |
| Омск | 1 | | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Оренбург | 1 | | 1 | | | | 1 | | |
| Пенза | 1 | | | | | | 1 | | |
| Петрозаводск | | | | | | | 1 | | |
| Пермь | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | | 1 | | |
| Псков | | | | | | | 1 | | |
| Ростов-на-Дону | 2 | 1 | 1 | 1 | | 1 | 2 | | |
| Рязань | | | | | | | 1 | | |
| Самара | 2 | | 1 | 1 | 1 | | 1 | | 1 |
| Санкт-Петербург | 9 | 3 | 3 | 4 | 1 | 2 | 4 | 1 | 2 |
| Саранск | | | | | | | | | |
| Саратов | 1 | 1 | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Северодвинск | | | | | | | | | |
| Сочи | 1 | | | | | | | | |
| Ставрополь | 1 | 1 | 1 | | | | 1 | | |
| Сургут | | | 1 | 1 | | | 1 | | |
| Сыктывкар | 1 | | | | | | 1 | | |
| Тамбов | | | | | | | | | |
| Томск | 1 | | | | | | 1 | | |
| Тольятти | 4 | 1 | | 1 | | | 1 | | |
| Тула | | | | | | | 2 | | |
| Тюмень | 2 | 1 | 1 | 1 | | | | | |
| Ульяновск | | | | | | | 1 | | |
| Уфа | 1 | 1 | | | | | 1 | | |
| Улан-Удэ | | | | | | | 1 | | |
| Челябинск | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | | 1 | | |
| Череповец | 1 | | | | | | | | |
| Чита | | | | | | | 1 | | |
| Южно-Сахалинск | | | | | | | | | |
| Ярославль | 1 | | | | | | 1 | | |

Продолжение таблицы

| Дилер/ Регион | Land Rover | Jeep | Ssang Yong | Seat | MG/Rover | Saab | Lexus | Porshe | Jaguar |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Архангельск | | | | | | | | | |
| Астрахань | | | | | | | | | |
| Барнаул | | | | | | | | | |
| Белгород | | | | | | | | | |
| Благовещенск | | | | | | | | | |
| Брянск | | | | | | | | | |
| Владимир | | | | | | | | | |
| Волгоград | | | | | | | | | |
| Вологда | | | | | | | | | |
| Воронеж | | | | | | | | | |
| Екатеринбург | 2 | | 1 | | 1 | 1 | | | |
| Елабуга | | | | | | | | | |
| Иваново | | | | | | | | | |
| Ижевск | | | | | | | | | |
| Иркутск | | | | | | | | | |
| Казань | 1 | | | | | | | | |
| Калининград | | | | | | | | | |
| Калуга | | | | | | | | | |
| Каспийск | | | | | | | | | |
| Кемерово | | | | | | | | | |
| Киров | | | | | | | | | |
| Кострома | | | | | | | | | |
| Краснодар | | | | | 1 | | | | |
| Красноярск | 1 | 1 | | | | | | | |
| Курган | | | | | | | | | |
| Курск | | | | | | | | | |
| Лермонтов | | | | | | | | | |
| Магнитогорск | | | | | | | | | |
| Москва | 5 | 5 | 6 | 2 | 2 | 5 | 2 | 1 | 2 |
| Московская область | | | | | | | | | |
| Мурманск | | | | | | | 1 | | |
| Набережные Челны | 1 | | | | | | | | |
| Нижний Новгород | | | | | | | | | |
| Новокузнецк | | | | | | | | | |
| Новороссийск | | | | | | | | | |
| Новосибирск | 1 | | | | 1 | | | | |
| Новый Уренгой | | | | | | | | | |
| Омск | | | | | | | | | |
| Оренбург | | | | | | | | | |
| Пенза | | | | | | | | | |
| Петрозаводск | | | | | | | | | |
| Пермь | 1 | 1 | | | | | | | |
| Псков | | | | | | | | | |
| Ростов-на-Дону | 1 | 1 | | | 1 | | | | |
| Рязань | | | | | | | | | |
| Самара | | | | | | | | | |
| Санкт-Петербург | 2 | 2 | | 3 | 1 | 3 | 1 | 1 | 1 |
| Саранск | | | | | | | | | |
| Саратов | | | | | 1 | | | | |
| Северодвинск | | | | | | | | | |
| Сочи | | | | | | | | | |
| Ставрополь | | | | | | | | | |
| Сургут | | | | | | | | | |
| Сыктывкар | | | | | | | | | |
| Тамбов | | | | | | | | | |
| Томск | | | | | | | | | |
| Тольятти | | 1 | | | | 1 | | | |
| Тула | | | | | | | | | |
| Тюмень | | | | | | | | | |
| Ульяновск | | | | | | | | | |
| Уфа | | | | | | | | | |
| Улан-Удэ | | | | | | | | | |
| Челябинск | | | | | | | | | |
| Череповец | | | | | | | | | |
| Чита | | | | | | | | | |
| Южно-Сахалинск | | | | | | | | | |
| Ярославль | | | | | | | | | |

Продолжение таблицы

| Дилер/ Регион | Hummer | Maybach | Rolls- Roys | Noble | TVR | Lotus | Bentley | Ferrari | Mazerati | Mini |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Архангельск | | | | | | | | | | |
| Астрахань | | | | | | | | | | |
| Барнаул | | | | | | | | | | |
| Белгород | | | | | | | | | | |
| Благовещенск | | | | | | | | | | |
| Брянск | | | | | | | | | | |
| Владимир | | | | | | | | | | |
| Волгоград | | | | | | | | | | |
| Вологда | | | | | | | | | | |
| Воронеж | | | | | | | | | | |
| Екатеринбург | 1 | | | | | | | | | |
| Елабуга | | | | | | | | | | |
| Иваново | | | | | | | | | | |
| Ижевск | | | | | | | | | | |
| Иркутск | | | | | | | | | | |
| Казань | | | | | | | | | | |
| Калининград | | | | | | | | | | |
| Калуга | | | | | | | | | | |
| Каспийск | | | | | | | | | | |
| Кемерово | | | | | | | | | | |
| Киров | | | | | | | | | | |
| Кострома | | | | | | | | | | |
| Краснодар | | | | | | | | | | |
| Красноярск | | | | | | | | | | |
| Курган | | | | | | | | | | |
| Курск | | | | | | | | | | |
| Лермонтов | | | | | | | | | | |
| Магнитогорск | | | | | | | | | | |
| Москва | 3 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
| Московская область | | | | | | | | | | |
| Мурманск | | | | | | | | | | |
| Набережные Челны | | | | | | | | | | |
| Нижний Новгород | | | | | | | | | | |
| Новокузнецк | | | | | | | | | | |
| Новороссийск | | | | | | | | | | |
| Новосибирск | | | | | | | | | | |
| Новый Уренгой | | | | | | | | | | |
| Омск | | | | | | | | | | |
| Оренбург | | | | | | | | | | |
| Пенза | | | | | | | | | | |
| Петрозаводск | | | | | | | | | | |
| Пермь | | | | | | | | | | |
| Псков | | | | | | | | | | |
| Ростов-на-Дону | | | | | | | | | | |
| Рязань | | | | | | | | | | |
| Самара | | | | | | | | | | |
| Санкт-Петербург | 1 | | | | | | | | | 1 |
| Саранск | | | | | | | | | | |
| Саратов | | | | | | | | | | |
| Северодвинск | | | | | | | | | | |
| Сочи | | | | | | | | | | |
| Ставрополь | | | | | | | | | | 1 |
| Сургут | | | | | | | | | | |
| Сыктывкар | | | | | | | | | | |
| Тамбов | | | | | | | | | | |
| Томск | | | | | | | | | | |
| Тольятти | | | | | | | | | | |
| Тула | | | | | | | | | | |
| Тюмень | | | | | | | | | | 1 |
| Ульяновск | | | | | | | | | | |
| Уфа | | | | | | | | | | |
| Улан-Удэ | | | | | | | | | | |
| Челябинск | | | | | | | | | | |
| Череповец | | | | | | | | | | |
| Чита | | | | | | | | | | |
| Южно-Сахалинск | | | | | | | | | | |
| Ярославль | | | | | | | | | | |