Как живут 

Как живут "нишевые" интернет-магазины?

Степан Чельцов

Руководитель в Магазин подарков

Александр Иванов

– Добрый вечер, друзья! Сегодня у нас, как всегда, в это время, в этот день недели и в этот час программа «Актуальный е-коммерс». С вами я, Александр Иванов. Сегодня у нас в гостях человек, который дарит подарки. Это Степан Чельцов. У тебя, наверное, по моим наблюдениям и по моим соображениям, может быть, самый большой магазин подарков в интернете.

Степан Чельцов

– Ты мне немножко льстишь, конечно.

Александр Иванов

– Почему бы и нет, собственно говоря?

Степан Чельцов

– Номенклатура, конечно, больше двух тысяч, но я бы хотел, чтобы она ещё вся и продавалась. Основная категория, конечно, у нас... Наверное, даже так – мы лидеры по запросу «магазин вкусняшек». В какой-то момент это совершенно неожиданно обнаружилось.

Александр Иванов

– Я посмотрел, кстати, перед эфиром сайт, обнаружил раздел «Вкусняшки», тщательно его изучил. Наверное, само слово вызывает какой-то интерес.

Степан Чельцов

– Да. Мы сначала думали, почему такое возникло. Один из локомотивных товаров у нас «Вкусная помощь». Не смотря на то, что есть отдельный сайт производителя, есть куча конкурентов, мы боремся отдельно этой категорией с самим производителем на вторых-третьих местах. Первое место полностью занимает он, а дальше отдельная категория нашего сайта «бодается» со всем интернетом. Мы не знаем, что произошло и почему, но это работает так. Видимо, после этого «Магазин вкусняшек» и прикрепился к нам, как некий бренд.

Александр Иванов

– Слушай, Стёпа, давай мы про вкусняшки чуть позже поговорим. Естественный вопрос для всех. Ты, вообще, как попал в эту переделку? В эту интернет-торговлю?

Степан Чельцов

– Это такая прикольная история, конечно... Я, ещё когда учился в университете, совершенно случайно заполнил анкету на стажировку в «Студии Лебедева». Я не знал, чем буду заниматься, мне просто нравился Тёма, нравилось…

Александр Иванов

– А ты чему учился?

Степан Чельцов

– Я учился в МГУ на экономиста. У меня как раз был последний курс, я защищал диплом и между делом заполнил заявку. Мне пришёл ответ, пришло тестовое задание, которое я с хитростью выполнил, и прошёл одним из пяти стажёров. После успешной стажировки я попал непосредственно в интернет-магазин студии как обычный администратор. Рядовая функция, никаких навыков у меня ещё не было, я даже не знал, что это. Мне просто хотелось остаться в студии, делать что-то интересное, а так как я ещё и экономист, то торговля для меня.

Александр Иванов

– Ты оказался крайним? У вас там много экономистов было? В представлении всего остального человечества «Студия Лебедева» – это не про экономику.

Степан Чельцов

– Совершенно верно. Мне не раз говорили: «Степан, ты слишком умный». Наверно, обычно, когда человека на этой должности просят сделать какой-нибудь отчёт о продаже, он делает какую-то стандартную табличку «пришло-ушло». У Степана же получались сводные таблицы, графики, какие-то итоги и куча-куча всего. Разобраться в этом, кроме меня, почти никто не мог. Спустя полтора года моей карьеры в студии дошло до того, что я начал заниматься всей интернет-торговлей. Я был главным по интернет-торговле в «Студии Лебедева». Это рынок России, это «Amazon», это «eBay», до которого мы так и не добрались, это Гонконг. Там много всего. Я занимался только интернет-торговлей. Потом в какой-то момент пришли, наверное, амбиции, мне захотелось большего, и я уволился. Пошёл маленький стартап, там не получилось. Затем была ещё одна моя амбиция, когда я сказал: «Всё, я сделала свой блэкджек», а в августе 2012 заказал сайт и торжественно ждал его. Я сам написал ТЗ. По ТЗ получался чуть ли не супер-космический движок, но меня быстро опустили на землю ценами. В итоге получился первый дизайн магазина, который запустился в ноябре. Это был мой магазин интересных подарков. Название я не смог ему придумать, поэтому просто так его и назвал – «Магазин интересных подарков» с логотипом бабочки. Многие его называли почему-то «конфеткой». Может быть, поэтому вкусняшки у нас и появились. Собственно, в 2012 году мы запустились. Ровно в ноябре я вдруг понял, что такое SEO-продвижение и понял, что никак не успеваю проиндексироваться и обслужить всю Россию до Нового года, поэтому где-то в середине декабря было принято решение ехать в точку в off-line. Я нашёл в Бутово торговый центр, за 10 тысяч рублей в последние три дня до Нового года договорился и просто стал там торговать. Арендовал один квадратный метр, занял по факту метров десять вокруг. Всё ездило в моей полностью набитой машине. Ночевала эта машина на парковке. Я приезжал рано утром, уезжал поздно вечером. Это был мой первый опыт. Некоторые меня троллят, что у меня нет off-line опыта, он у меня есть.

Александр Иванов

– Причём, у станка, можно сказать, за прилавком.

Степан Чельцов

– Непосредственно. Более того, я нанимал людей. Хоть это и были друзья, потому что надо было кому-то доверять, некогда было искать. Это была моя девушка на тот момент, (сейчас моя жена) и это был мой хороший друг Артур, который уже к этому моменту что-то понимал в торговле. Мы сразу на старте показали клиентоориентированность. Мы сразу предлагали бесплатно батарейки к электронике, сразу делали открытки. Там же за эти три дня меня научили, что с детьми надо общаться аккуратно. У нас в тарелочке были разложены конфеты, один маленький ребёнок (самый для меня страшный пример, наверное) боялся подойти, и я такой, как вы меня сейчас видите, большой дядя, беру конфетку и предлагаю маленькому ребёнку. Ребёнок на меня посмотрел дикими глазами, и тут я понял, что я незнакомый большой дядька, который предлагает ребёнку конфетку. Кто я сейчас? Какой-то маньяк. Я быстро осёкся, понял, что так делать нельзя и просто начал разговаривать с родителями.

Александр Иванов

– У нас как-то боятся добрых дядек, подозревают, что их нет, хотя они есть, конечно. Это некая болезнь общества. Да, я понимаю.

Степан Чельцов

– Такая жизнь у меня была за эти три дня. Дальше нас галопирующими темпами проиндексировал Яндекс, и вдруг пошли продажи. С тех пор магазин полностью живёт на органике. На рекламу мы почти не тратились. Были какие-то жалкие попытки. Сливались микробюджеты, я понимал, что это никогда не окупится, и мне неинтересно было тратить эти деньги. Так как у нас не было больших издержек, была дешёвая аренда, рекламы не было, то доходы пошли. В какой-то момент три-пять заказов набрали силу в день, и так до сих пор держится.

Александр Иванов

– Когда я придумывал тебя сюда затащить, я, конечно, хотел поговорить о том, что такое «нишевый» интернет-магазин. Ты как раз очень здорово подходишь под это определение «нишевости». У тебя специфический товар. Не смотря на богатое разнообразие того, что может быть подарком, это всё-таки некая своя специфика. Это работа на определённые группы людей. Ладно, следующим вопросом мы поговорим о лояльности, потому что это тоже очень интересный вопрос для «нишевой» торговли. Скажи, есть такая легенда на свете, что у всех кризис, а у «нишевых» магазинов кризисов не бывает. Наоборот, у них точка роста. Они вопреки всему, не смотря на все ветра...

Степан Чельцов

– Я подтвержу, наверное, этот момент, потому что ниша подразумевает какое-то знание своего клиента. У нас, как у маленького магазина, есть возможность подстраиваться под требования наших клиентов. Например, отличие нашего магазина от других. Человек может просто взять и написать: «Ребята, мне нужно что-то необычное. У вас я не нашёл». Действительно, у нас этого нет. У нас в предложении бонусов даже есть пунктик: «Если вы хотите что-то от нас получить, но у нас этого нет, просто напишите. Мы это найдём, придумаем, как это сделать красиво и интересно, и быстро вам доставим». Такие запросы неожиданно повалились, и мы просто зафиксировали, как факт, что мы всё равно это делаем, это источник дохода, и мы можем выполнять эти штуки. Плюс, мы вдруг обнаружили, что у нас через дорогу типография, и мы можем делать какие-то наклейки, открытки, бантики, конвертики, упаковочки. Друзья «подогнали» такой интересный «нишевый» магазин, который живёт только на «Яндекс.Диске» (что неожиданно). Прикольная модель. Там название категорий и внутри категории с количеством товаров внутри. Это открытки. Мы покупаем по три-пять рублей открытки, я их от руки под Новый год или под праздники подписываю, и вкладываем в посылки. Совершенно незатратная, несложная, новая идея. Люди присылают письма благодарности о том, что они не ожидали этого.

Александр Иванов

– Слушай, мы как-то плавно перескочили к вопросу лояльности.

Степан Чельцов

– Давай про нишу.

Александр Иванов

– Нет, сейчас мы вернёмся, но коль уж заговорили… У тебя на сайте есть такая опция (я посмотрел, я готовился к эфиру): «Связаться с директором интернет-магазина». Кажется, так называется эта кнопочка?

Степан Чельцов

– Да.

Александр Иванов

– Связываются?

Степан Чельцов

– Пишут «В контакте», к сожалению. Я не люблю сидеть «В контакте». Ради этого поставил приложение к себе на телефон, поставил уведомление о том, что мне кто-то что-то написал на почту. Я люблю работать с почтой. Да, люди пишут. В основном пишут, конечно, в группе, которую мы создали на свой страх и риск, и она нам под «чёрную пятницу» аукнулась. В основном люди пишут что-то моим помощникам. В группе есть администратор, а я там упомянут, как «серый кардинал». Мне пишут, спрашивают обычно, что с доставкой, когда люди не понимают, что происходит. Для меня это сигнал, что что-то не так, тогда я погружаюсь. Спрашивают про какие-то вещи, которых нет, или пытаются уломать на скидки. Несколько человек мне писали предложения о сотрудничестве, несколько людей записали ролики. Кстати, благодаря этим роликам я в итоге сделал им бесплатные товары, подарки, заказы. Эти ролики мы разместили на карточках товаров и, таким образом, в SEO поднялись повыше. Возвращаясь немножко к «нише»...

Александр Иванов

– Да, давай в начало разговора.

Степан Чельцов

– Смотри, какая штука. Я делю магазины, точнее, не магазины, а подарки, (как в анекдоте про армянина в цветочной лавке) на «от души», «понравиться» и «отмазаться». «От души» - это когда человек прикладывает усилия, что-то делает, это может быть любая мелочь, но при этом в неё вложена капелька души. Ты можешь сделать открытку, наклейку, просто написать какой-то текст (мы это делаем). Это анонимные подарки. Мы часто дарим влюблённым (мы их так называем). Девушки дарят девушкам на 8 Марта. Юноши девушкам дарят, иногда девушки парням (это, кстати, самая сложная категория, ребята не понимают, что происходит, и воспринимают это совершенно не так). Тут особый подход. Мы можем (это один из пунктов, который оговаривается) продиктовать какую-то фразу, стихотворение, какое-то признание. Если люди хотят, чтобы мы сказали, кто, мы говорим, если нет, то не говорим. Один раз я сам доставлял такой заказ, мне предлагали деньги, чтобы я выдал, кто это прислал. Я не «раскололся». Причём это был подарок от девушки девушке. Определённый нюанс. «Нишевость» наших магазинов как раз в том заключается, что мы имеем некоторый спектр товаров, который можно индивидуализировать, и довольно быстро реализовать. При этом мы почти не берём наценку за это. Буквально 50-80 рублей на единицу товара, совершенно не затратные деньги.

Александр Иванов

– Это ваша маржа?

Степан Чельцов

– У нас маржа, на самом деле, больше. Средняя наценка на товаре около 40%. Точнее нет. Наценка 100%. Я всегда считаю от цены, чтобы было легко сравнивать со скидкой. Наценка в среднем 100%, обратная – это около 40%. Соответственно, тут мы добавляем 50-80 рублей, которые идут нам только в плюс. Мы ещё зарабатываем на некоторых нюансах, и получается, что нам это совершенно не затратно. Всё что связано с бумагой для нас очень быстро, очень легко делается, поскольку типография под рукой. Мы вообще тут не напрягаемся. Эту «нишу», кстати, мы решили попробовать предложить нашему фулфилменту, где проходят сотни и тысячи заказов, и поставить там свою точку. Это нам нужно на большем потоке, чтобы получить другие стоимости закупочных материалов, чтобы быстрее окупить оборудование. Мы просто начнём под сезон это делать для всех. Есть те магазины, которые даже не подразумевают, что так можно, а оказывается, можно. Мы это сможем сделать очень быстро, упаковать по стандартам фулфилментов, потому что он будет под рукой. Это тот момент, который нам позволит зарабатывать на обороте, обеспечивая другие магазины этим сервисом. Себе мы просто «набьём руку» и сможем развивать какие-то дополнительные «штуки». «Штук», на самом деле, очень много, просто рук не хватает.

Александр Иванов

– Я посмотрел, что у вас довольно много товаров. Казалось бы, подарки - это же мучение. Любой наш слушатель сейчас поддержит. Когда мы сталкиваемся с необходимостью что-то подарить родным и близким – это же головная боль.

Степан Чельцов

– Стандартный диалог выглядит так: «Здравствуйте, я хочу подарить девушке, парню это». Мы говорим: «Вы уверены, что это действительно подойдёт? Давайте попробуем другие «штуки». Мы-то знаем, что есть более классные вещи. Если человек упёрся и хочет это (тут, конечно, мы его не уговорим), тогда мы говорим: «Да, конечно, привезём, доставим, но есть вариант, что это будет гораздо интереснее». Другой человек говорит, что он вообще ничего не знает, просит подобрать. При этом он может что-то знать про человека, может не знать. Когда мы начинаем уточнять, оказывается, что у человека и бюджет совсем другой есть, и это какой-то начальник, а ещё он может нравиться, или он может быть ненавистен. Самый худший вариант, когда звонит такой мужчина. Девушки обычно более качественно подходят к выбору подарка. Мужчины вообще ничего не знают, звонят обычно в панике. То, что происходит по телефону – это хохма.

Александр Иванов

– Я надеюсь, моя жена сейчас это не слышит и думает, что всё хорошо.

Степан Чельцов

– Надеюсь, что слышит. Приходите в наш магазин, мы вам поможем.

Александр Иванов

– Это мне. Она-то всё время знает, что подарить. Она как раз та самая женщина, которая понимает. Я знаю, что у многих мужчин это, действительно, проблема. Я посмотрел, у тебя ещё есть такой хороший раздел, мне понравилось название, но я не успел его посмотреть внутри – «Подарки людям, у которых всё есть».

Степан Чельцов

– Да, эта категория будет наполняться через некоторое время. У нас сейчас есть определённая норма... Не норма… В общем, мы хотим всё изменить. Мы хотим переработать все категории, пересортировать все товары и по-другому подойти к выбору, потому что, действительно, есть категория товаров для людей, у которых всё есть. Когда я начал изучать этот момент, я понял, что это состоятельные люди. Бюджет подарка для такого человека высокий. 10, 15, 20 тысяч, и зачастую собирают очень легко. То, что я «нагуглил» по запросу «подарок для человека, у которого всё есть» - это смех и слёзы. Это чесалки спины, это какие-то уборки меха из пупка, эта какая-то...

Александр Иванов

– У меня такие фантазии пришли в голову! Они пришли прямо сейчас, на эфире. Продают же кусочек луны, условно говоря, 6 соток, да? Продают же газету «Правда» с какой-то статьёй о тебе, которая якобы выпущена в день твоего рождения.

Степан Чельцов

– У нас, кстати, есть такой товар, «газета» называется. Забыл, как она точно называется… В общем, газета из прошлого. Фишка не в том, что там статья про человека, фотография. Смысл в том, что это действительно настоящая газета из настоящего архива, с прошивками, со всеми делами, на дату рождения этого человека. Таких подарков мы однажды очень много подарили для МТС. Не знаю, кому они дарили, но прямо одну за другой в одну точку мы возили эти дорогостоящие газеты, по 6 тысяч рублей на тот момент. Нас это сильно удивило, и мы как раз поразили человека своей клиентоориентированностью, что мы возили ещё кучу всего на выбор, что в подарках вообще никогда не делается, просто чтобы человек на месте мог выбрать.

Александр Иванов

– Да, иногда очень важно подержать в руках этот подарок.

Степан Чельцов

– Это, кстати, сработало. Человек благодатно к нам отнёсся. Теперь он раз в год делает стабильные заказы на 40 тысяч рублей просто по звонку мне на личный телефон. Как бы я не был занят, я всегда вижу, кто мне звонит, принимаю заказ и помогаю доставить. Иногда сам везу, чтобы наладить личный контакт, обновить его.

Александр Иванов

– Стёпа, возвращаясь к теме «нишевости», смотри. Я уже начал с этого расхожего мнения, что кризисы нипочём. Почему кризисы нипочём? Объективно, денег-то у населения меньше. О’key, денег столько же, доходы ниже. Долларов меньше. Рублей меньше не стало или стало меньше, но не намного, потому что в среднем люди и работу теряют, и так далее. Собственно говоря, в чём секрет? Назовём это словом «секрет». В чём секрет, что они не разбегаются?

Степан Чельцов

– Знаешь в чём? Я, наверное, повторюсь, что знание рынка и своей аудитории. Плюс, большая часть магазинов, как я понимаю, держится всё-таки на рекламе и на спросе, у них высокие издержки. У нас система аукционная в контекстной рекламе, которая всё-таки повышает издержки раз за разом. Мы подходим к тому, что у нас, в принципе, органика. То, как мы порекомендуем товар человеку, как мы его опишем, как мы его преподнесём случайному прохожему - это то, как у нас называется «от души описать и показать». У нас ведь нет другого варианта поговорить с человеком, кроме, как рассказать ему о товаре, показать фото, видео, описание.

Александр Иванов

– Я, кстати, обратил внимание, что у вас там с описанием товара проблемы. Или я, очень торопливо просматривая, его не нашёл? Игрушка такая-то и изображение коробки.

Степан Чельцов

– К сожалению, есть проблемы.

Александр Иванов

– Да, как-то нужно рассказать. Я уже не говорю о том, чтобы снять ролик, потому что это затратная штука, которую вряд ли будет много людей смотреть.

Степан Чельцов

– Смотрят. Представляешь?

Александр Иванов

– Смотрят, как играть в игрушку?

Степан Чельцов

– Смотрят. Мы делаем краткие пятнадцатисекундные, десятисекундные ролики. Просто берём в руку, покрутили перед камерой, чтобы увидели масштаб руки и что это, вообще, такое, и показываем. Человеку не тяжело нажать на такой ролик, он всё видит. Проблема описания, которую ты заметил, это, к сожалению, проблема последствий «чёрной пятницы». Когда мы загрузили большой объём товаров (буквально полторы тысячи) и до сих пор не успели их описать. Это, действительно, огромный труд. На то, чтобы правильно описать товар, в среднем уходит 15 минут. 15 минут мы умножаем на тысячу. 15 тысяч минут. У нас просто их нет. Даже делать три-пять товаров в день (а без моей цензуры ни одно описание не выходит) очень тяжело, к сожалению.

Александр Иванов

– Слушай, коль мы в киберпонедельник вспомнили «чёрную пятницу», ты участвуешь?

Степан Чельцов

– Нет, я категорически против слова «скидка», я категорически против бесконечного количества киберпонедельников в году. Всё-таки эта традиция американская, и она должна быть хотя бы в те же дни, в том же сезоне, что и там. Соответственно, это осень, «чёрная пятница» в пятницу, киберпонедельник в понедельник.

Александр Иванов

– Один раз в году.

Степан Чельцов

– Да. В этом случае всё работает. Когда мы получаем постоянные скидки раз в квартал, и всё это «выстреливает», для меня это печально. Люди привыкают к тому, что это совсем не киберпонедельник, а просто распродажа.

Александр Иванов

– Да, какая-то девальвация понятий, мне это тоже не очень нравится. Я думаю, что мы завтра узнаем цифры от господ аналитиков. Я не уверен, что эта идея сильно хороша. Ладно, возвращаясь к лояльности. Ты назвал одним из важнейших факторов то, что у вас есть своя аудитория. Ведь аудитория очень специфична. Был у мамы, условно говоря, 10 мая день рождения, o’key, ближайшее 10 мая будет через год. Или люди как-то прикипают и находят больше поводов к вам заглянуть? Или всё-таки раз в год?

Степан Чельцов

– Ты знаешь, это такая штука. Осенью мы начали впервые делать Email-маркетинг, чтобы понять, что делает нашу аудиторию, каковы её интересы. Через CRM-систему мы видим частоту покупок одних и тех же людей. Она, на самом деле, ярко выражена за сезон. 10 мая в этом году «выстрелило», в следующем году этот человек к нам не пойдёт. Мы вдруг поняли, что действительно, люди не будут дарить одно и то же из года в год тем же людям на этот же праздник. Это логично. Никто не будет дарить одну и ту же кружку или футболку. Тут появилась мысль, что мы сильны в своей компетенции дарить подарки, а большая часть людей вообще не умеет их дарить. Мы начали этот Email-маркетинг с рассказами о том, как дарить подарки, где их выбирать, что делать, на что акцентировать внимание. Мы начали получать отзывы о том, что да, вы мне здорово помогли, вы, действительно, сделали это с моим заказом, я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь со следующим заказом. Таких писем было очень мало, буквально пару десятков, но мы поняли, что этот человек – это наша аудитория.

Александр Иванов

– Ничего себе, не так плохо.

Степан Чельцов

– Там база несколько тысяч всё-таки, десять из них – это очень маленькое количество.

Александр Иванов

– Мало людей отвечают. Всё-таки, если десять ответили – это большое количество прочтений.

Степан Чельцов

– Да, но тут же надо ещё учесть, что мы не шаблонные письма пишем, это живой текст. Я просто пишу: «Привет! Это Степан из «Магазина подарков», сегодня я хочу рассказать об этом, если я тебя уже достал, просто удали это письмо сразу». Продолжаю дальше для тех, кому интересно. Нет никакого увиливания. Мы пробовали делать такие заказные письма, как это делают обычно. Была фокус-группа, тестовые группы, на которых рассылалось, всем понравилось. В итоге это получилась такая сухая «вата», которую невозможно прожевать, и я её просто забраковал. Это нельзя выпустить из-под пера. У нас всё от души. Если мне не нравится, если я не могу также написать, значит это не мы.

Александр Иванов

– Хорошо, Email-маркетинг. Что ещё? Какие инструменты? То, что ты их отслеживаешь через CRM, я понял. У тебя там какие-то клиентские истории? Истории жизней клиентов собираются?

Степан Чельцов

– Иногда получается сделать такую историю. Где-то бывает обезличенная, иногда мелькают какие-то имена, но идентифицировать человека, конечно, обычно нельзя. Бывают истории, когда мы просто пишем людям письма, а они в итоге пишут в социальной сети. Это мы делаем уже публичным, просто делаем какой-то репост. Это обычно «В контакте» происходит. Или мы там же начинаем общаться в комментариях к этому человеку, из этих комментариев к нам приходят ещё люди, они идут в группу, там что-то начинает происходить, и так идёт какой-то виральный эффект. Кроме социальных сетей, кроме того, что я пишу у себя в блоге (у меня идут блоги на нескольких сайтах, так исторически сложилось), других эффектов я не замечаю. Пытался делать платные посты в социальных сетях, это почти не работает. Пробовали контекстную рекламу, она не работает. Я понял, что единственный рупор, который эффективно работает, это человеческий подход, мои социальные сети, контакты и то, что мы даём нашим клиентам, а именно возможность с нами пообщаться и выразить своё мнение. За каждое такое мнение мы начисляем бонусы. Нас можно даже поругать, сказать, что всё было ужасно. Мы отреагируем ровно так же, как если нам скажут, что всё было хорошо и прекрасно.

Александр Иванов

– Слушай, а эффект «сарафанного радио» существует? Как ты его оцениваешь?

Степан Чельцов

– Он существует, и я его обычно отслеживаю по городам. Это даже интересно потом на карте накладывать несколько адресов, смотреть в историческом...

Александр Иванов

– Как ретроспектива, да? Завёлся первый клиент в Салехарде...

Степан Чельцов

– Уренгой нас порадовал. У нас стоимость доставки по всей России фиксированная, но (открою страшную тайну) Москва переплачивает, а Новый Уренгой не доплачивает. В среднем, по кругу, на год мы выигрываем. Всем спасибо, что они помогают Дальнему Востоку оплачивать. Когда мы видим второй, третий, десятый заказ из Красноярска, из Нового Уренгоя, из республики Саха, из какой-нибудь деревушки, мы понимаем, что люди внутри себя поделились. Просто сказали, что смотри, этот магазин доставляет к нам сюда за 270 рублей (по-моему, сейчас мы так отправляем «Почтой России»). Это же прекрасно.

Александр Иванов

– Подожди. Это у вас фиксированная цена, а подарки же имеют разный вес и, соответственно, разный почтовый тариф. Но вы устанавливаете...

Степан Чельцов

– Да, фиксированную, чтобы даже не заморачиваться калькуляцией. Для меня не было никакого тестирования. Ещё в «Студии Лебедева» всё считалось по граммам, по всевозможным наценкам, которые берутся промежуточными службами (стоимость упаковки, изменение тарифов). Я у себя просто зафиксировал, и два года теста мне показали, что всё нормально. На круг считается в ноль. Смысла заморачиваться синхронизацией и расчетами я у себя не вижу. Габариты средней посылки у нас укладываются в среднюю коробочку за 80 рублей, средний тариф выходит около 160 рублей, плюс-минус километр, и у нас всё хорошо получается.

Александр Иванов

– Неизбежный вопрос. Никому не видно, а я-то знаю, что Степа сюда пришёл в коротких штанишках. Хватает ли на длинные всех денег, которые ты зарабатываешь? Или это как-бы вынужденная мера?

Степан Чельцов

– Конечно, я не зарабатываю миллионов. У нас средний оборот в месяц...

Александр Иванов

– Нет, я не налоговая инспекция, я не призываю тебя публично сейчас об этом рассказывать.

Степан Чельцов

– У нас всё чисто и прозрачно, я ничего не боюсь. Мы же работаем с фулфилментом, работаем с безналом, чеки сами не бьём, поэтому мне вообще нечего скрывать. Все платежи мы принимаем, как придут, безналом. Средний оборот по месяцу около полумиллиона. Основной доход у нас, конечно, идёт не от розничных клиентов, а всё-таки от В2В. Это корпоративщики, это тендеры, это некоторые моменты с упаковкой, индивидуализацией какого-то подарка. Заложенная моржа в этих моментах покрывает все возможные расходы. Плюс у нас расходов не так уж и много. Это аренда фулфилмента, это зарплата человека и это какие-то эксплуатационные расходы на хостинг, на принтер, на какую-то закупку. В среднем у нас в месяц, грубо говоря, 500 тысяч рублей. Расходов из этих денег на всё, что я называю, около 50 тысяч. Дальше дельта идёт непосредственно на закупку товара, всё остальное сверху – хлеб нам и масло. Да, на длинные штанишки хватает.

Александр Иванов

– Понятно. Есть ещё два вопроса. Мы имеем возможность поговорить об этом более-менее подробно. Подарки - это же такая креативная область. Сидишь и фантазируешь - это же очень здорово. Мы – не Китай, но у нас есть некоторое количество рукопашников, которые что-то индивидуально... Мы со Стёпой просто перед эфиром говорили, и я вспомнил, что когда я работал директором маркетингового агентства, у меня были такие мужики в гаражах, которые всё, что хочешь, сделают, воплотят любую фантазию, за небольшое количество водки. Ты таких рукопашников разыскиваешь? Как ты находишь новый товар?

Степан Чельцов

– Тут такой нюанс. В индустрии «Магазина подарков» очень сложно работать с поставщиками. То, что мы хотим всякие синхронизации остатков, своевременные уведомления о новинках (хотя бы за две недели до появления новинки) – это непреодолимая задача ни для одного поставщика. Мой секрет в том, что я просто периодически приезжаю на склад к поставщику и разговариваю с кладовщиками. Я залезаю во все коробки, в какие успеваю залезть пока меня не поругают. Я вижу там новинки, уже прикидываю, в какую сторону идут. Я начинаю разговаривать с ребятами на земле. Это не то, что мне рассказывают продажники, а то, как работает кладовщик на самом деле. Я спрашиваю: «Как нагрузка, что новенького, что активно берут? А тут, а там?» Это срабатывает на 100%. Есть один поставщик, который (я вдруг замети) начал делать какие-то интересные штуки. Смотрю, у него появился токарный станок, какой-то цветной принтер вечно ездит. Вдруг через какое-то время я обнаруживаю у него на сайте товары. Я понимаю, как он это делал. Я вижу два станка на 20 тысяч рублей, вижу человека, который раз в час подходит к этому станку, чтобы зарядить. Я думаю: «Ага, если он это делает так, себестоимость примерно такая-то». Прикидываю, за сколько он мне продаёт, понимаю рыночную цену, и вот она идея. Соответственно, я начинаю в этом году запускать свою производственную мощность. У нас будет больше с бумагой, немножко с деревом. Я уже Александру немножко рассказал перед эфиром.

Александр Иванов

– Да, расскажи. Это, я думаю, интересно. Про тетрадку расскажи. Степан мне рассказал про такую заветную тетрадку. Расскажи пару слов.

Степан Чельцов

– У меня есть такая тетрадка, папочка на компьютере с файликами, с концепциями идей. Обычно, когда мне в голову что-то приходит, я открываю обычный текстовый документ в этой папке и начинаю заполнять. Идея, то есть задача, суть её, для кого, почему, как мы это будем продавать, с чем это можно сразу «смыкать», в каких ситуациях использовать. Получается, что на каждую идею у меня есть готовая стратегия продвижения, надо только вложить деньги в эту идею и запускать. Проблема в том, что одно дело – есть деньги и надо делать, другое дело - нет времени. Я, к сожалению, занимаюсь не только «Магазином подарков». У меня отъедают время и другие внутренние проекты, о которых я не рассказываю никому. У меня просто не хватает сил. В этом году я как раз решил всё это перезапустить. Сейчас в июне запустится производство. Я надеюсь, что смогу анонсировать первые продукты, часть из которых вы уже, наверное, замечали. Мы хотим сделать постеры. У меня уже есть производственные мощности для того, чтобы делать постеры формата 60 х 90 сантиметров. Мы уже делали подарки одному известному человеку (он меня просил его не называть). У него рекомендательный сервис, который начал работать в Европе.

Александр Иванов

– Мы не поняли о ком речь.

Степан Чельцов

– Мы сделали этот подарок, и он оказался очень рад. Спасибо, конечно, заказчику, который это заказал. Это была полностью задача «с нуля». Нам сказали сделать такой плакат. Мы его сделали, мы его оформили, единственное, не успели с красивой упаковкой, чтобы это было ещё качественно и презентабельно, но тут заказчик сам доработал. Итоговый ценник вышел около 5000 рублей. Наша часть была всего 1 800. Всё остальное (упаковка, доставка) было отдельно на самом заказчике. Этот ценник нам понравился. Зная себестоимость, я решил развивать это направление дальше. В июне появится куча плакатов, куча вариантов их оформления, и мы будем делать их в течении суток. У меня есть хороший друг дизайнер, который подключился к этой идее. Он тоже выходец из «Студии Лебедева». Направление «нишевости», направление собственного производства, направление индивидуализации всего и вся - это наш путь в этом году.

Александр Иванов

– Скажи, а бывают же не только индивидуальные, но и какие-то корпоративные подарки? Часто ли к тебе приходит, условно говоря, некий бизнесмен, который говорит: «У меня работает восемь женщин. Нужны всем подарки». Такое бывает?

Степан Чельцов

– Обычно бывает наоборот. Приходит секретарь бизнесмена. Зачастую у нас, кстати, банки покупают. Один раз в другом, параллельном проекте (он уже закрылся) был «Магазин рубашек», который так и назывался. Мы там дарили галстуки. Мы просто приехали с тремя десятками галстуков к этим женщинам. Это были руководители, (высокий руководитель и подразделения) и они своим мужчинам в каких-то своих кабинетах просто выбирали галстуки. Они выбрали около двадцати пяти галстуков каждому – это Васе, это Пете, это Коле. Потом на эти галстуки каждому добавили...

Александр Иванов

– Написали табличку, чтобы не перепутать Васю с Колей, да?

Степан Чельцов

– Да. Аккуратненько всё это промаркировали, чтобы не испортить сам подарок. Галстуков на нашем сайте не найти...

Александр Иванов

– Но у вас есть бабочки.

Степан Чельцов

– Мы бабочки «прикрыли», потому что поставщик… Это был доморощенный холдинг (это не был холдинг, но они себя так называли). Они, к сожалению, рассорились внутри, и вся их фабрика закрылась. Поэтому бабочки нам пришлось «прикрыть», а других ребят я не хочу брать.

Александр Иванов

– Да, там надо тестировать.

Степан Чельцов

– Да, кристаллизированный товар очень сложно из этого сделать. С галстуками было классно. Банки делают... Было требование, самое смешное, у большого банка с этим, и он не попал под санкции. Они заказали товар, у которого внутри был карамельный петушок на палочке. Они запросили тестовый образец, вскрыли, а там оказался петушок сломан. Продукт закрытый, и я не имею доступа к его внутренностям, но они прописали в договоре требование, что петушки должны быть целыми, и вообще, всё должно быть целое. Мы заморочились и проверили 400 петушков, чтобы они были целые, заплатили за переупаковку и всё это отправили на заказ, и никто не пожаловался.

Александр Иванов

– Это, в принципе, поддерживает какие-то корпоративные истории, да?

Степан Чельцов

– Да, причём, смотри, как получается. Понятно, что подарки, это первое дело, на чём режут косты. Самое простое – отменяем корпоратив, делаем банальное поздравление, накрываем фуршет и всё, никаких вам подарков. Когда вдруг обнаруживается магазин, который делает средний подарок за 350-400 рублей, а их там, допустим, надо 100, они вдруг понимают, что 350 рублей, это, в принципе, подъёмная сумма, ничего страшного. Для нас же это нормальный заказ. Для нас десять-двадцать таких заказов в месяц - это прекрасный объём.

Александр Иванов

– Некоторое подспорье, конечно. Как-то развиваться в этом направлении можно?

Степан Чельцов

– Сложно. Повторный выход на контакт с такими заказчиками самый сложный. Я так понимаю, что это какие-то внутренние взаимоотношения в компании, когда человек идёт на повышение, или как-то переходит ответственность, или человек, наверное, в течении года устаёт заниматься этим вопросом, и люди перестают реагировать. Мы делали попытки и просто позвонить, и письмо написать, и приехать с видом «а вот ваши закрывающие документы, которые возможно к вам не дошли». Они дошли, конечно, потому что их привезли вместе с заказом. Это такой момент типа: «Помните, мы вам доставляли, вот они, на всякий случай».

Александр Иванов

– Это маленькие хитрости, записывайте коллеги. Учитесь, это полезно.

Степан Чельцов

– Человек выходит, вспоминает меня, потому что я стараюсь контактировать с такими клиентами, и сообщает, что он, к сожалению, не может помочь в этом году. Все попытки выйти на вторые, третьи контакты обычно не удаются. Мы стараемся придумать что-то с выходом на какое-то топ-руководство, на какое-то агентство, которое с ними работает, и предложить им.

Александр Иванов

– Понятно. Стёпа, у нас осталось совсем немножко времени, потому что 45 минут - это вообще ничего, на самом деле, да? Скажи, пожалуйста, а сейчас эти китайские «Alibaba» и так далее, они не в той же нише, что ты? Это не то место, где можно найти что-то дешёвое? Хотя обычно у нас загодя подарки не заказывают, а там надо загодя. Как влияет сам факт существования этих китайцев? Они расширяют твою аудиторию, дразня всех интересными, необычными вещами, которых у нас не найти, или они тебе мешают и откусывают у тебя, слизывают колбасу с твоего бутерброда, условно говоря?

Степан Чельцов

– Я считаю, что на моём бутерброде от них только прибывает. Я считаю, что и «Alibaba», и «AliExpress», и «eBay», и все прочие, кто берут деньги вперёд, делают мне хорошо. Они приучают ту аудиторию, которая гонится за этим дешёвым товаром… Я бы сказал, что 10 долларов по текущему курсу - это всё-таки 700 рублей. Я могу на эти 700 рублей тоже что-то предложить, не китайское, а наше отечественное, даже то, что мы сами сделаем. Они приучают людей платить вперёд карточками.

Александр Иванов

– Они поставляют тебе, по сути, потенциальных клиентов и учат их пользоваться некими видами сервиса?

Степан Чельцов

– Да, они своей кажущейся дешевизной привлекают людей. Эти люди учатся платить, учатся ждать, это всё-таки долго. К сожалению, по России тоже долго ходит, хотя есть приятные примеры-исключения. Когда человек получает тот товар, который он там заказал… Все мы знаем эти прекрасные названия с «AliExpress», как товары выглядят на самом деле, как они живут в итоге, что отсутствует гарантия, что невозможно взять и просто вернуть товар (в любом российском магазине можно вернуть товар через день, вам даже слова не скажут).

Александр Иванов

– Я просто хочу добавить, что я сейчас занят исследованием по кросс-бордеру, и у меня получается, что примерно от первого заказа на «AliExpress» до того момента, когда «AliExpress» уже отходит в сторону, и начинается поиск в отечественных магазинах, проходит в среднем два года. Это означает, что где-то миллионов тридцать мы получим дополнительных запросов в этом году.

Степан Чельцов

– Это прекрасно. По моим ощущениям это так и есть.

Александр Иванов

– Коллеги, я прощаюсь. Спасибо большое! Степан, спасибо, во-первых, что ты нашёл время к нам прийти. Мне кажется, это было очень нескучно. Это была программа «Актуальный е-коммерс». У нас осталась пара секунд, чтобы сказать вам, что на следующей неделе мы с вами встречаемся, потом у нас маленький выходной, но через недельку мы встретимся снова, здесь же, в это время, в этот час. Всего доброго, Александр Иванов, программа «Актуальный е-коммерс».