Анализ ассортиментной политики дистрибьюторов регионального фармацевтического рынка 64

А.С. СТЕПАНОВ, д.фарм.н., вычислительный центр ДВО РАН,

Дальневосточный государственный медицинский университет Минздрава России, Хабаровск 10.21518/1561-5936-2016-9-64-68

Анализ ассортиментной политики дистрибьюторов

РЕГИОНАЛЬНОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА

В статье рассматривается подход к анализу ассортиментной политики оптовых фармацевтических организаций. Предложены основные показатели для сравнительной оценки степени представленности на фармацевтическом рынке лекарственных препаратов разных производителей, проведено изучение динамики показателей, характеризующих ассортиментную политику дистрибьюторов на дальневосточном фармацевтическом рынке в 2014—2015 гг.

Классическая модель, описывающая цепочку реализации лекарственных препаратов (ЛП), включает в себя три звена: производитель — дистрибьютор — аптека. Ранее аптечная организация не представляла особого интереса для отдельно взятого производителя, а такие функции, как анализ рыночной потребности в ЛП, выбор компании-производителя, осуществлялись оптовыми фармацевтическими организациями (ОФО) [1]. Таким образом, номенклатурный список наименований, представленных на региональном фармацевтическом рынке, фактически формировался и редактировался филиалами федеральных дистрибьюторов и региональными дистрибьюторскими организациями. В настоящее время фармпроизводители уделяют большое внимание развитию сотрудничества с розничными фармацевтическими организациями.С одной стороны, растущий интерес производственных компаний к аптечному ретейлу обусловлен слияниями и поглощениями на фармацевтическом рынке и, как следствие, укрупнением аптечных сетей. С другой стороны, рост числа аптечных дискаунтеров и сопутствующие этому ценовые войны на фармацевтическом рынке способствуют снижению торговых надбавок и уменьшению прибыльности бизнеса, что, в свою очередь, обуславливает стремление аптечных сетей получать дополнительный

Ключевые слова:

ассортимент, оптовый фармацевтический рынок, фармацевтический производитель, дефектура, дистрибьютор

доход в виде оплаты услуги по продвижению аптечных товаров разных производителей. В настоящее время крупные аптечные сети по вопросам поставки некоторых торговых наименований (ТН) обращаются напрямую к производителям, что, теоретически, должно

Keywords: assortment, wholesale pharmaceutical market, pharmaceutical manufacturer, stock-outs, distributor

The article discusses the approach to the analysis of the assortment policy of the pharmaceutical wholesale organizations. Key indicators for the comparative assessment of representation in the pharmaceutical market of drugs from different manufacturers are proposed, a study of the dynamics of indicators that characterize the assortment policy of the distributors on the Far Eastern pharmaceutical market in 2014—2015 is performed. A.S. STEPANOV, a computational center of DVO RAS, Far Eastern state medical University of the Ministry of Health of Russia, Khabarovsk. ANALYSIS OF THE ASSORTMENT POLICY OF THE REGIONAL DISTRIBUTORS OF THE PHARMACEUTICAL MARKET.

обеспечить бесперебойное снабжение и снижение зависимости от дистрибьютора [2]. Однако на практике на региональных фармацевтических рынках зачастую отмечается дефектура не только редких и дорогостоящих ЛП, но и ТН, входящих в топ-листы рейтинга продаж. В наиболее выигрышном положении находятся вертикально интегрированные с дистрибьюторами аптечные сети, но даже и в этом случае не всегда обеспечивается своевременный заказ и бездефектурное снабжение розничных фармацевтических организаций.

В связи с вышеизложенным представляется актуальной разработка методики, позволяющей анализировать наполненность ассортимента ОФО товарами различных производителей, и практическая реализация разработанных подходов для оценки регионального фарм-рынка.

Оптовый фармацевтический рынок Дальневосточного федерального округа (ДФО) представлен филиалами четырех крупнейших национальных и межрегиональных дистрибьюторов, на долю которых приходится не менее 70% рынка, а также региональными компаниями. В 2014 г. среднедневное количество ТН в прайс-листах ЗАО ЦВ «Протек», ЗАО «Роста», ЗАО «СИА Интернешнл» хабаровского и приморского филиалов составляло, соответственно, около 9 000, 4 000 и 3 000 единиц. Средний ассортимент хабаровского филиала АО НПК «Катрен» превышал 10 000 ТН, а владивостокского филиала — 8 000 ТН. Наполненность ассортимента филиалов ОФО в других субъектах ДФО в 2014 г. была существенно ниже: (товарный портфель якутских филиалов

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ДИСТРИБЬЮТОРОВ РЕГИОНАЛЬНОГО ФАРМРЫНКА

PEME0UUM

65

АО НПК «Катрен» и ЗАО ЦВ «Протек» составлял, соответственно, 3 800 и 5 000 ТН, а число ТН в номенклатуре ЗАО «СИА Интернешнл» в Благовещенске, Южно-Сахалинске и Петропавловске-Камчатском не превышало 2 300 единиц).

С учетом того, что снабжение аптечных организаций большинства территорий ДФО осуществляется из Хабаровска [3], целесообразно провести анализ представленности товаров фармпроизводи-телей в ассортименте филиалов национальных и межрегиональных ОФО этого города.

В качестве основных показателей, применимых для сравнительной оценки эффективности ассортиментной политики ОФО, было предложено использовать коэффициенты наполненности и бездефектурности ассортимента. Коэффициент наполненности ассортимента (Кп, %) ОФО товарами производителя определялся по формуле:

К = (Пд / П6 ) •100%,

где П6 (базовая полнота) — количество ТН в базовом ассортименте производителя; базовый ассортимент производителя — перечень ТН одного производителя с учетом дозировки и лекарственной формы; П6 (действительная полнота) для ОФО — количество ТН базового ассортимента производителя в прайс-листе каждой ОФО на определенный день периода.

Коэффициент бездефектурности (коэффициент продолжительности наличия товара в прайсе) (К6/д) вычислялся по формуле:

Кб/д = (число дней присутствия

в прайс-листе / общее число дней в периоде) • 100%.

Расчет коэффициента наполненности ассортимента проводился на каждый день периода с 1 января по 31 декабря 2014 г. для региональных филиалов четырех дистрибьюторских компаний, входивших в 2014 г. в топ-5 рейтинга национальных дистрибьюторов фарм-рынка. В дальнейшем для всех ОФО рассчитывалось среднее значение показателя в анализируемом периоде (рис. 1). С учетом результатов АВС-ана-

рисунок Алгоритм определения основных показателей для анализа ассортиментной политики ОФО на региональном фармацевтическом рынке

лиза коммерческих продаж ЛП в дальневосточном регионе были выделены категории А и В, для всех товаров этих категорий также определялись коэффициенты наполненности ассортимента ОФО товарами соответствующего производителя. Коэффициент бездефе-ктурности ассортимента рассчитывался для всех ЛП фармпроизводителя, входивших в группы А и В, для регионального фармацевтического рынка в целом и каждой ОФО в отдельности. В таблице 1 представлены средние значения коэффициентов наполненности ассортимента дальневосточных филиалов ОФО ТН категорий А и В для фармацевтических компаний, входивших, по данным аналитических агентств DSM Group и IMS Healh, в топ-10 ведущих производителей. Так, например, в прайс-листе хабаровского филиала АО НПК «Катрен» в среднем присутствовало 62,6% от общего числа успешно продающихся в регионе ТН производителя Berlin-Chemie. В то же время доля представленных в ассортименте АО НПК «Катрен» товаров компании Abbott GMBH & CO.KG в 2014 г. составляла 88,8%.

В региональном отделении ЗАО ЦВ «Протек» наиболее высокие значения Kn были отмечены для производителей

Gedeon Richter, Abbott GMBH & CO.KG, Sanofi-Aventis (соответственно 91,4, 89,9, 87,6%), а минимальные — для компаний Otcpharm, Takeda и Novartis (от 61,2 до 66,5%). Коэффициенты наполненности ассортимента филиалов национальных дистрибьюторов с более узким номенклатурным списком для некоторых производителей не превышали 50%. Представленность ТН категорий А и В производства Otcpharm в филиалах ЗАО «Роста» и ЗАО «СИА Интернешнл» составляла 47,5 и 38,7%, доли ЛП производителей Servier, Takeda и Gedeon Richter в ассортименте ЗАО «СИА Интернешнл» находились на уровне, соответственно, 25,2, 37,4 и 41,9%.

Низкое значение показателя Kn могло быть обусловлено как полным отсутствием ТН в прайс-листе ОФО, так и дефектурой ТН в анализируемом периоде. На следующем этапе для всех ЛП, входящих в категории А и В, определялись Кбд за 2014 г. Коэффициент без-дефектурности по каждому производителю рассчитывался как среднее значение Кб/д для ТН за исключением нулевых значений (табл. 2). Например, значения показателя Кб/д для компании Takeda в 2014 г. у дистрибьюторов АО НПК «Катрен», ЗАО ЦВ

таблица Коэффициенты наполненности ассортимента дальневосточных филиалов ОФО (ТН категорий А и В, 2014 г.), %

Производитель ОФО

«Катрен» «Протек» «Роста» «СИА Интернейшнл»

ABBOTT GMBH & CO.KG 88,8 89,9 69,7 81,6

GEDEON RICHTER 78,3 91,4 80,5 41,9

OTCPHARM 72,4 61,2 47,5 38,7

BAYER 73,2 74,0 68,8 69,0

SANOFI-AVENTIS 79,7 87,6 68,8 84,6

NOVARTIS 69,5 66,5 53,3 51,1

BERLIN-CHEMIE 62,6 77,6 71,4 61,6

TEVA 79,3 82,2 70,6 66,8

TAKEDA 73,9 63,7 55,5 37,4

SERVIER 78,0 81,1 67,4 25,2

«Протек», ЗАО «Роста», ЗАО «СИА Интернешнл» составляли, соответственно, 79,8, 70,6, 86,7, 75,5%. В целом наименьший уровень дефектуры по ТН производителей, входивших в топ-10, отмечался у регионального филиала ЗАО ЦВ «Протек» (только для двух производителей Кб/д был меньше 80%, в четырех случаях Кб/д превышал 90%). В то же время значение Кб/д в хабаровских филиалах АО НПК «Катрен» и ЗАО «Роста» не превышало 80% для, соответственно, трех и семи компаний-производителей. Наиболее низкие значения показателя в 2014 г. были у дальневосточного филиала ЗАО «СИА Интернешнл»: 45,9, 66,1 и 69,4% для производителей Servier, Otcpharm и Berlin-Chemie. Однако зачастую значение Кб/д, рассчитанное для ТН какого-либо производителя в целом на региональном

фармацевтическом рынке, не соответствовало средним величинам показателя для всех рассмотренных ОФО. Например, коэффициент бездефектурно-сти ТН категорий А и В компании Servier на дальневосточном фармрын-ке в 2014 г. составлял 100% (рис. 2), в то время как максимальное значение показателя только для одной ОФО было равным 95,4%.

Высокие значения показателя были характерны также для компаний Sanofi-Aventis (99,6%) и Gedeon Richter (98,3%). И напротив, средний уровень дефектуры ЛП производителя Takeda на дальневосточном фармацевтическом рынке в 2014 г. составлял почти 10%.

В целом можно отметить, что у 7 из 10 ведущих производителей значение показателя Кб/д на дальневосточном опто-

вом фармрынке в 2014 г. превысило 95%. В ряде субъектов Дальнего Востока Кбд на дистрибьюторском фармацевтическом рынке снижался за счет деятельности ОФО регионального уровня, которые обеспечивали своевременную закупку дефектурных ЛП. В таблице 3 представлен результат определения Кбд для некоторых высокорейтинговых ЛП с учетом формы выпуска и дозировки. В качестве примера приведены значения показателей для ЛП Эссенциале, Кардиомагнил и Акто-вегин, входивших, по данным DSM Group и IMS Health, в 2014 г. в топ-10 рейтинга продаж ТН на фармацевтическом рынке РФ.

Капсулированная и инъекционная формы Эссенциале в течение всего периода были представлены в прайс-листе ЗАО «СИА Интернешнл», значение Кб/д

таблица Средние коэффициенты бездефектурности ассортимента дальневосточных филиалов ОФО (ТН категорий А и В, 2014 г.), %

Производитель ОФО

«Катрен» «Протек» «Роста» «СИА Интернейшнл»

ABBOTT GMBH & CO.KG 89,0 92,2 86,3 87,6

GEDEON RICHTER 80,4 91,7 81,6 74,5

OTCPHARM 81,2 74,6 78,0 66,1

BAYER 80,2 84,1 78,5 84,7

SANOFI-AVENTIS 84,6 92,9 79,9 97,0

NOVARTIS 78,6 81,0 77,9 80,3

BERLIN-CHEMIE 73,4 82,2 77,0 69,4

TEVA 82,7 84,6 77,7 80,4

TAKEDA 79,8 70,6 86,7 75,5

SERVIER 91,8 95,4 79,4 45,9

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ДИСТРИБЬЮТОРОВ РЕГИОНАЛЬНОГО ФАРМРЫНКА

РЕМЕОШМ

67

рисунок Средние коэффициенты бездефектурности на оптовом

фармацевтическом рынке ДФО для производителей, входивших в топ-10 (2014 г.), %

0 20 40 60 80 100

од с января по октябрь 2015 г. Средние годовые темпы роста числа номенклатурных наименований в прайс-листах хабаровских филиалов ОФО ЗАО ЦВ «Протек», ЗАО «Роста», АО НПК «Катрен» в течение 2012-2014 гг. составляли от 5 до 25%, в прайс-листах филиалов этих же компаний во Владивостоке — 13—25%. В это же время темпы роста ассортимента центральных складов названных выше ОФО в Москве находились в пределах 10%. В первые десять месяцев 2015 г. наблюдалось снижение количества ТН в номенклатуре как федеральных, так и дальневосточных филиалов ЗАО ЦВ «Протек», ЗАО «Роста», АО НПК «Катрен» на 7—14% относи-

таблица Коэффициенты бездефектурности ассортимента ОФО для ЛП, входивших в топ-10 рейтинга продаж фармрынка РФ (2014 г.), %

ТН ОФО (Хабаровский филиал) Региональный фарм. рынок

«Катрен» «Протек» «Роста» «СИА Интернейшнл»

Эссенциале Н р-р д/ин амп. 50 мг/мл/5 мл №5 82 54 83 100 100

Эссенциале форте Н капс. 0,3 г №100 80 95 98 100 100

Эссенциале форте Н капс. 0,3 г №30 100 80 98 100 100

Кардиомагнил 150/30, 39 таб. №100 98 79 67 0 100

Кардиомагнил 150/30, 39 таб. №30 79 83 77 0 100

Кардиомагнил 75/15,2 таб. №100 91 66 90 0 100

Кардиомагнил 75/15,2 таб. №30 33 43 59 0 74

Актовегин р-р д/ин амп. 40 мг/мл 5 мл №5 100 90 69 0 100

Актовегин р-р д/ин амп. 40 мг/мл/10 мл №5 100 100 100 0 100

Актовегин р-р д/ин амп. 40 мг/мл/2 мл №25 100 98 100 24 100

Актовегин таб. 0,2 г №10 74 16 0 40 74

Актовегин таб. 0,2 г №50 100 95 100 0 100

для других ОФО находилось в диапазоне от 54 до 100%. ЛП Кардиомагнил в 2014 г. отсутствовал в прайс-листе ЗАО «СИА Интернешнл», величина коэффициента бездефектурности ЛП с учетом формы выпуска и лекарственной формы составляла от 33 до 98%. ЛП Актове-гин также практически не представлен в ассортименте ЗАО «СИА Интернешнл», значения показателя для трех других ОФО находились в интервале от 69 до 100%. Исключением стало только ТН Актовегин таб. 0,2 г №10 со значе-

нием Кб/д, не превышавшим 74%. В целом в отношении рассмотренных ТН можно отметить, что дистрибьюторами обеспечивалось практически бездефек-турное наличие ЛП на региональном рынке: только для двух лекарственных форм значение Кб/д оказалось равным 74%, в остальных случаях величина Кб/д составила 100%.

Для анализа дальнейшей динамики ассортиментной политики ОФО в дальневосточном регионе проводилось определение показателей Кп и Кб/д в пери-

тельно показателя 2014 г. Количество ТН в ассортименте ЗАО «СИА Интернешнл» в 2012—2014 гг. ежегодно в среднем снижалось на 5% в хабаровском филиале и на 8% на центральном складе в Москве. В течение анализируемых месяцев 2015 г. темпы снижения по отношению к 2014 г. составили от 7% в филиале ЗАО «СИА Интернешнл» в Хабаровске до 20% во Владивостоке и Москве.

Общее снижение численности ТН в прайс-листах крупнейших ОФО России

рисунок Средние коэффициенты бездефектурности на оптовом

фармацевтическом рынке ДФО для производителей, входивших

в топ-10 (2014—2015 гг.), %

SERVIER ABBOTT GMBH & CO.KG

1 97,4

BAYER 1 97,1 -1 97 3

GEDEON RICHTER ——1 95,9 -1 98 3

TEVA 94,9 95,5  — 2015  — 2014

BERLIN-CHEMIE 94,3 -1 96 4

SANOFI-AVENTIS -1 93,8 =!-1 99.6

TAKEDA 91,9

OTCPHARM 89,9 -1 92,0

NOVARTIS 89,8 93,4

0

рибьюторов, субъектов РФ в различные временные периоды. Определение Кп и Кб/д для фармацевтического рынка Дальнего Востока показало, что рейтинговые товары ведущих фармпроизводителей не всегда присутствуют в ассортименте дистрибьюторов, а среднее число дней дефектуры ТН категорий А и В может превышать 10% от анализируемого периода. Оценка динамики коэффициентов Кп и Кб/д на региональном оптовом фармацевтическом рынке продемонстрировала увеличение в 2015 г. по сравнению с 2014 г. относительной дефектуры товаров ведущих фармпроизводителей.

таблица Коэффициенты наполненности ассортимента дальневосточных филиалов ОФО (ТН категорий А и В, январь - октябрь 2015 г.), %

Производитель ОФО Хабаровский филиал)

«Катрен» «Протек» «Роста» «СИА Интернейшнл»

ABBOTT GMBH & CO.KG 85,9 4 78,5 4 48,9 4 41,8 4

GEDEON RICHTER 86,6 Т 88,8 4 27,5 4 55,5 Т

OTCPHARM 81,6 Т 71,7 Т 49,5 Т 59,2 Т

BAYER 88,8 Т 79,3 Т 74,9 Т 83,8 Т

SANOFI-AVENTIS 88,5 Т 87,6 = 42,4 4 68,9 4

NOVARTIS 80,2 Т 78,9 Т 57,3 Т 77,4 Т

BERLIN-CHEMIE 79,3 Т 67,0 4 68,9 4 85,5 Т

TEVA 86,3 Т 82,2 = 71,8 4 60,5 4

TAKEDA 85,6 Т 77,2 Т 61,0 Т 62,7 ?Т

SERVIER 94,5 Т 87,1 Т 58,5 4 19,3 4

Примечание. - рост показателя по сравнению с 2014 г., - снижение показателя по сравнению с 2014 г., «=» - значение показателя не изменилось.

в 2015 г. должно было повлиять и на структуру предложения. Однако для высокорейтинговых ТН, входящих в категории А и В по результатам продаж в 2015 г., значения Kn даже несколько увеличились. Так, например, значения Kn регионального отделения АО НПК «Катрен» для 9 из 10 производителей выросли по сравнению с 2014 г. (табл. 4). Исключение составила компания Abbott GMBH & CO.KG, наполненность товарами которой прайс-листов всех крупнейших ОФО снизилась в 2015 г. Коэффициент наполненности ассортимента дистрибьюторов ЗАО ЦВ «Протек», ЗАО «Роста», ЗАО «СИА Интернешнл» увеличился в 2015 г. примерно для половины производителей, для другой части фармпроизводителей, напротив, снизился. К числу компаний, характеризующихся растущими пока-

зателями Kn, можно отнести Otcpharm, Bayer, Novartis и Takeda. На рисунке 3 представлен рассчитанный Кб/д регионального фармацевтического рынка в 2015 г. Как следует из рисунка, значение этого показателя для 9 производителей, входящих в топ-10 фармацевтического рынка России, снизилось по сравнению с 2014 г. Наиболее значительное снижение Кб/д характерно для компаний Sanofi-Aventis (93,8% в 2015 г. и 99,6°% в 2014 г.) и Novartis (89,8% в 2015 г. и 93,4% в 2014 г.). Напротив, значение Кб/д регионального фарм-рынка для товаров производства Takeda возросло с 90,1% в 2014 г. до 91,9% в 2015 г.

Таким образом, предложенный подход к анализу ассортиментной политики ОФО позволяет провести сравнительную оценку показателей разных дист-

В целом представленные исследования должны способствовать расстановке новых акцентов производителями, а также учреждениями здравоохранения при взаимодействии с региональными и федеральными ОФО.

ИСТОЧНИКИ

1. Соколов Б.И., Лин А.А., Терехов М.Е. Фармацевтический рынок: оптовое звено. Проблемы современной экономики, 2013, 2: 267-270.

2. Широкова И. Фармдистрибьюторы: вызовы времени и новые стратегии. Ремедиум, 2014, 1-2: 21-28.

3. Степанов А.С. Особенности коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока. Сообщение 1. Организация оптовых поставок ЛС. Дальневосточный медицинский журнал, 2012, 3: 89—91.