Агент в поле воин

Страховые компании в условиях кризиса увеличивают количество агентов. Этот канал становится особенно интересным, так как не требует значительных расходов, и постепенно замещает банковский, так как банки сильно сократили активность на кредитном рынке. Кроме того, во время кризиса растет интерес к вакансиям страхового агента со стороны рынка труда. К появлению на рынке опытных продавцов привел и уход с рынка крупнейшей петербургской компании "Русский мир". Как признаются руководители страховых компаний, к ним переходят из "Русского мира" целые агентства. Так что у крупнейших участников рынка есть возможность еще более усилить свои позиции в регионе.

В условиях кризиса страховым компаниям приходится пересматривать каналы продаж. Если раньше достаточно большая доля приходилась на банковский и брокерский каналы, то теперь возрастает роль агентского канала. Об увеличении штата агентов говорят и сами участники рынка. По словам ведущего маркетолога филиала ОСАО "Ингосстрах" в Санкт-Петербурге Анастасии Захаровой, в конце прошлого года компания в целях оптимизации рабочих процессов закрыла три точки продаж, располагавшихся в офисах банка, и открыла два собственных офиса. Расширять сеть петербургских офисов, которая насчитывает сейчас восемь отделений, "Ингосстрах" пока не планирует, зато увеличивает количество агентов — как физических, так и юридических лиц. "Нельзя сказать, что мы делаем ставку только на агентов или на офисы, мы активно работаем в обоих направлениях. Полагаем, что залог успеха заключается в сбалансированной стратегии развития", — говорит госпожа Захарова.

"В "РЕСО-гарантии" в значительной степени произошло замещение банковского и брокерского каналов агентским каналом продаж, — рассказывает директор филиала компании в Санкт-Петербурге Дмитрий Большаков. — А совокупный спрос примерно остался на том же уровне, так как сейчас, в отличие от начала 90-х и даже 1998 года, у людей есть имущество — машины, дома, квартиры, которые они хотят защитить и знают, как защитить посредством страхования". По словам господина Большакова, в последнее время на рынке появилось много квалифицированных продавцов страховых продуктов, и компания поспешила этим воспользоваться, чтобы усилить свои позиции. Ключевую роль здесь сыграл уход "Русского мира" — крупнейшего петербургского страховщика с федеральной сетью продаж. В связи с этим многие опытные продавцы и целые агентства перешли в более крупные и сильные компании, говорит господин Большаков. Например, в "РЕСО-гарантию" перешел ряд руководящих работников "Русского мира", в том числе заместитель генерального директора по страхованию Олег Колосов, а также многие продавцы и целые структурные подразделения продаж — примерно десять агентств "Русского мира" в Санкт-Петербурге и Ленобласти. "Мы в "Школе РЕСО" в Санкт-Петербурге оперативно переучили их на продажи полисов по стандартам "РЕСО-гарантии" и сейчас ожидаем второй волны прихода к нам в компанию продавцов из "Русского мира". Часто они работают в тех же самых офисах, где раньше был "Русский мир", что очень удобно клиентам", — говорит господин Большаков. Наличие на рынке специалистов ускорило процесс открытия новых офисов "РЕСО-гарантии" в Санкт-Петербурге и Ленобласти, также добавляет он.

"Наша бизнес-стратегия не предполагает открытия новых офисов в этом году, но и закрывать свои отделения мы не будем, так как вывели их на рентабельность", — говорит Галина Максимова, директор петербургского филиала ОСАО "Россия", которая имеет в городе шесть офисов. Компания, по словам госпожи Максимовой, будет развивать агентский канал и сейчас заключает новые соглашения.

Как сообщил директор Санкт-Петербургского филиала МСК Радия Негодина, в филиале расширения агентского отдела не произошло, но компания стремится увеличить эффективность работы существующих сотрудников. "Мы придерживаемся, стратегии гармоничного развития сети, проводим политику увеличения рентабельности и сокращения расходов. После комплексной оценки результатов работы петербургского филиала МСК по итогам 2008 года было принято решение о закрытии двух центров продаж в Ленинградской области, но уже в апреле 2009 года был открыт новый офис МСК на Юго-Западе Петербурга", — рассказывает господин Негодин.

Новый владелец "Русского мира" — "Росгосстрах" в условиях кризиса старается адаптироваться к территориальным изменениям спроса на страховые услуги, одновременно развивая все каналы продаж — агентский, офисный и партнерский, говорит заместитель генерального директора по розничному страхованию ООО "РГС Северо-Запад" Сергей Зазимко. Сейчас сеть отделений "РГС Северо-Запад" в Санкт-Петербурге и Ленинградской области насчитывает более 70 собственных универсальных офисов. "Это управляемая система, откликающаяся на изменение рыночной обстановки. Мы открываем новые офисы регулярно, а часть точек продаж закрываем", — говорит господин Зазимко. По его словам, в последние годы среднее число офисов остается стабильным, но в 2009 году сеть продаж вырастет, в первую очередь за счет части точек продаж "Русского мира". Агентский корпус "Росгосстраха" в городе и области насчитывает 1700 агентов, которые обеспечивают продажи страховых продуктов наряду со стационарными офисами продаж и там, где нерентабельно открывать офисы. В условиях общего кризиса и растущей безработицы "Росгосстрах", по славам господина Зазимко, набирает новых агентов и страховых консультантов. Агенты работают более активно, но большая часть сборов, конечно, приходится на собственный офисный канал продаж, отмечает собеседник.

"Основные продажи производит агент, работающий в "поле"", — считает заместитель директора Северо-Западной дирекции РОСНО по агентским продажам Ольга Барсукова, отвечая на вопрос об активности продаж через различные каналы. По ее словам, при развитии канала агентских продаж компания делает упор на активный рекрутинг и технику по повышению рентабельности и продуктивности каждого агента сети. "В частности, мы реализуем систему наставничества, централизацию поддержки продаж работы продавца через создание единых "окон", цель которых — отработка запросов агентов "под ключ", что в целом ведет к высвобождению свободного времени для работы с новыми клиентами", — сообщает она. По данным на начало мая, агентская сеть РОСНО в Санкт-Петербурге насчитывает около 900 человек. Непосредственно в Санкт-Петербурге компания сейчас имеет 12 подразделений продаж, восемь расположены в Ленинградской области. Открывать новые точки в этом году не планируется. "РОСНО постоянно мониторит и анализирует эффективность и самоокупаемость своих офисов и точек продаж. Если офис или агентство оказывается нерентабельным, мы либо меняем его руководителя, либо закрываем. В начале 2009 года мы закрыли некоторые точки продаж в Санкт-Петербурге", — говорит госпожа Барсукова. Основным ресурсом развития агентской сети компании в этом году будет менеджерский, привлечение дополнительных инвестиций не планируется.

Несмотря на скромные планы участников рынка по расширению сети, открытие новых офисов в текущих условиях стало менее затратным. До кризиса годовые расходы, включая аренду, зарплату и другие затраты, составляли порядка 3 млн рублей. Первоначальные расходы, такие как ремонт, мебель, IT — порядка 300 тыс. рублей. Срок окупаемости — обычно от года до двух лет. Сейчас затраты снижены примерно на 10 процентов, говорят участники рынка.