Как важно быть готовым

Первые покупатели загородных домов непременно хотели построить и отделать свое новое жилище по собственному вкусу. За несколько лет эта тенденция сменилась на противоположную: теперь и весьма состоятельные люди, и представители среднего класса все чаще присматривают для себя дома в формате «въехать и жить» — с чистовой отделкой, а еще лучше сразу с мебелью и техникой. Но подобных объектов на рынке все еще настолько мало, что не все из них даже успевают выйти на открытый рынок.

Купить новую жизнь

Новейшая история развития девелоперского бизнеса на загородном рынке Подмосковья, если ее описать схематично, выглядит примерно так. Сначала были только земельные участки. Потом появились коттеджи без отделки, по одному-два на поселок: «Хотите такой же? Мы вам его построим, давайте деньги». Затем поселки стали возводить целиком, а ближайший к въездной группе дом отделывали снаружи и внутри, оборудовали санузлы и даже ставили туда мебель, кулеры, кондиционеры — это называлось шоу-рум, и часто он же служил офисом продаж. «А можно купить сразу вот этот дом?» — интересовались некоторые покупатели. Менеджеры сначала отвечали отрицательно, потом стали записывать, сколько клиентов приходит с этим вопросом, и докладывали начальству.

Ну а потом случился кризис, и предложение на вторичном рынке перекрыло первичное в несколько раз. Многие стремились продать, а те, кто и тогда имел средства и желание купить, обнаруживали, что предлагают им вовсе не старенькую дедушкину дачу, которая годится разве что под сторожку для охранника, а свежий дом с отличной отделкой, иногда и современной меблировкой и техникой. Осталось только привезти чемодан с вещами — и можно начинать новую, загородную жизнь.

«Зачем покупать пустую коробку и тратить уйму времени и денег на ее ремонт и начинку, если можно без всяких проблем въехать туда, где все это уже сделано?» — такими наблюдениями счастливые обладатели ключей от новых домов делились на новоселье с друзьями и сослуживцами. И все они дружно делали вывод: надо покупать на вторичке.

Каждый второй

Девелоперам все это, скажем так, не очень понравилось. Нельзя сказать, что покупателей, которые мечтали о собственном эксклюзивном дизайне, на котором они еще и сэкономят, совсем не осталось. Но их точно стало меньше — вот в чем фокус. «Спрос на дома под ключ вырос с 2011 года на 20-30% и продолжает увеличиваться», — констатирует Михаил Подрабинек, руководитель портала Cottage.ru.

«Несколько лет назад запросы на подобные объекты составляли примерно 5% от общего количества, — делится наблюдениями Елена Исковских, директор департамента продаж Atlas Development. — Но за последние год-два их число увеличилось до 30-35%». Количество предложений, выводимое на рынок, этот спрос удовлетворить не может, подчеркивает эксперт.

У Евгении Пановой, руководителя департамента загородной недвижимости Vesco Realty, цифры еще выше. «Сейчас каждый второй клиент просит дом с отделкой, желательно новый и свежий, — говорит эксперт. — Раньше большая часть запросов была по коттеджам без отделки либо под финишную. Сегодняшний покупатель насытился процессом ремонта, прошел его не раз и помнит о трудозатратах и потерянном времени», — добавляет госпожа Панова.

Сегодня дом под ключ является очень востребованным продуктом на загородном рынке, причем во всех сегментах, утверждает Луиза Улановская, руководитель департамента маркетинга и продаж «Газпромбанк Инвеста». По ее данным, около 55% поступающих заявок на приобретение дома содержит условие «купить полностью готовый объект», то есть не только с внешней, но и с внутренней отделкой.

Чем выше бюджет покупки, тем больше вероятность того, что покупатель будет искать дом с максимальной отделкой, замечает Андрей Соловьев, руководитель отдела загородной недвижимости компании Knight Frank. А если рассматривать бюджет от $3,5 млн до $5 млн, то это обязательно должны быть дома под ключ, добавляет эксперт.

С рынка такие дома уходят мгновенно: срок их реализации составляет меньше месяца, говорит Елена Исковских, так что даже их выход довольно трудно отследить, а уж говорить о росте предложения и вовсе не приходится. Пока с уверенностью можно сказать одно: того, что появляется на рынке, явно недостаточно для удовлетворения существующего спроса, считает эксперт.

Кому это выгодно

Но сколько бы риэлторы ни рассказывали о том, как быстро продаются «дома для жизни», большинство девелоперов продолжают осторожничать и действовать с оглядкой в первую очередь на экономику проекта. Ведь неизвестно, как быстро можно будет продать дом с той или иной отделкой, а деньги-то уже потрачены.

Такие дома — это, в сущности, замороженные деньги, считает Наталья Картавцева, заместитель генерального директора ОПИН. По ее мнению, вложившись в отделочные работы, застройщик увеличивает объем своих затрат в проект в полтора-два раза. «Как правило, выгоднее сначала продать объект недвижимости и только потом выполнять ремонтные работы на средства, вырученные с продажи, чем делать инвестиции в ремонт дома и ждать его реализации», — уверена эксперт.

Другие эксперты видят в проектах с отделкой под ключ не только затраты, но и возможную прибыль. «При грамотном подходе такие проекты вполне привлекательны как вложение средств, прибыль может сохраняться на уровне 25-30% в год и даже выше», — полагает Алексей Артемьев, директор департамента загородной недвижимости Tweed.

«Инвестиционная составляющая высока: от 15% до 50%, иногда и выше», — считает Марина Денискина, руководитель департамента жилищного строительства «Гео Девелопмента». Но и риски также очень высоки, напоминает она. Если неверно сориентироваться в тенденциях покупательских предпочтений, то можно попасть в ситуацию, когда объект будет выставляться на рынке дольше, чем предполагалось.

По мнению Елены Исковских, прибыль инвестора в таких проектах составляет 30% в год. Но ошибки с планировкой, стилистикой внутренней отделки могут увеличить сроки экспозиции с одного-двух месяцев до года. «Соответственно, и доходность снижается до 15% в год», — подытоживает эксперт.

Решение вложиться в отделку может стать своего рода спасательным кругом для тех девелоперов, которые столкнулись с низкой ликвидностью своих объектов. Сам по себе вид и интерьер дома, готового к въезду, действуют на покупателя куда лучше, чем очередная акция, маскирующая обычное снижение цен и вызывающая немало вопросов в духе «И что же у вас плохого?».

Если правильно организовать процесс, дополнительные инвестиции в отделку могут быть очень выгодными, подтверждает Евгения Панова. «Последние несколько бизнес-планов по этой тематике демонстрируют плюс 15-20% к аналогичному проекту без отделки», — добавляет она.

Фишки с собой

Пока еще дома «с начинкой» — продукт штучный, считают эксперты. Во-первых, угадать настроение и вкус покупателя — задачка не из легких. Девелопер создал дом в стиле элегантной классики, а будущий жилец как раз вернулся из Японии и теперь хочет, чтобы в его новом коттедже царил покой Востока.

Впрочем, если дом построен добротно, в отделке использованы качественные материалы и к делу привлечены профессиональные дизайнеры, знающие целевую аудиторию и умеющие предугадывать веяния моды, то покупатель на него найдется, и очень быстро, полагают эксперты. Но пока так строят немногие. Лишь каждый десятый такой дом можно назвать ликвидным и конкурентоспособным, замечает Артур Имосян, руководитель отдела по работе с вторичной недвижимостью Villagio Estate.

Зачастую видно невооруженным глазом, что дом сделан на продажу, рассказывает руководитель департамента загородной недвижимости Contact Real Estate Алсу Хамидуллина. «Это касается как отделочных материалов, так и выбранной стилистики интерьера, которая совершенно не создает ощущения уюта», — делится наблюдениями эксперт.

На рынке, впрочем, есть и другие примеры, сочетающие правильное расположение, продуманный дизайн и функциональность с обязательным наличием чего-то особенного, как выражаются риэлторы — неких фишек. И все это предлагается по адекватной цене.

По рассказам специалистов Troika Estate, сейчас к продаже готовится дом, где обустроен бассейн с небольшим водопадом. В другом особняке до мелочей продуманы не только планировка и отделка, но даже подобраны сочетания стиля, цвета и запаха для каждой из спален. «Такие дома продаются быстро, часто они вообще не выходят на открытый рынок», — рассказывает директор департамента загородной недвижимости Troika Estate Евгений Дорсман. По его словам, в 2013 году именно таким образом были проданы два дома в Жуковке, причем ради одного из них пришлось устроить аукцион. Итоговая стоимость объекта превысила первоначальную на $1,5 млн.

Контакт с продюсером

Все это создает идеальные условия не для девелоперов, которые традиционно зарабатывают на больших объемах, а для тех, кого Евгений Дорсман называет «продюсерами». В зону их ответственности входит полный цикл работ, начиная от инвестиций и маркетинга и заканчивая строительством и дизайном интерьеров. «Если в поселке есть такие дома, то это увеличивает его привлекательность для покупателей», — уверен эксперт.

Наверное, по этой причине на завершающей стадии строительства поселков большие девелоперы теперь приглашают «продюсеров» для создания «правильных» домов. Покупка участка с подрядом, строительство классического кирпичного дома, отделка и меблировка обойдутся примерно в $2 млн, подсчитали в Contact Real Estate.

Такой объект вполне реально продать за $4-5 млн. «Как правило, речь идет о пяти — десяти таких проектах в поселке. Срок от начала строительства до реализации проекта составит около года. Соответственно, прибыль с десяти проектов может составить около $15 млн в год», — резюмирует Алсу Хамидуллина.

Без риска и шума

Во всем цивилизованном мире премиальные дома предлагаются готовыми к проживанию, замечает Данил Куров, управляющий партнер архитектурной студии Civil Architects. Вариантов всего два: это finishing — с отделкой полов, стен, кухни, санузлов — либо furnishing — под ключ, с мебелью. «Думаю, и мы движемся по этому пути. Через три — пять лет загородные дома с отделкой будут восприниматься как норма», — считает эксперт. С этим согласна Луиза Улановская: «Через несколько лет останутся лишь немногие, кто будет предлагать бетонную коробку без стен и полов».

Андрей Муравьев, руководитель департамента загородного жилья «НДВ-Недвижимости», напоминает, что помимо прочих у домов под ключ есть одно немаловажное достоинство: это наименее рискованная покупка. Да, стоимость такого дома всерьез уже не вырастет, так что в качестве инвестиций он не подходит. Но для тех, кто подбирает дом для своей семьи и не нацелен на реализацию собственных уникальных дизайнерских идей, это действительно одно из самых безопасных и комфортных вложений.

Правда, надо оговориться, что все это справедливо в том случае, если по соседству не идет массовое строительство или отделка других домов. «Нет большого смысла покупать дом с отделкой на стройке», — считает Иван Потапов, директор по продажам ГК «Сапсан».

Направления национального тренда

Общий тренд последних лет на российском рынке — перетекание характеристик из более высокого класса в более низкий. Комфорт- и бизнес-сегменты постепенно перенимают многие характеристики элитного жилья, например подземный паркинг, двухуровневые квартиры, террасы, панорамное остекление. В связи с этим в течение двух-трех лет стоит ожидать появления загородных домов комфорт- и бизнес-классов с отделкой, полагает господин Куров.

С этим согласна директор департамента розничных продаж группы ПСН Екатерина Тейн: «В экономклассе уже сегодня дома под ключ очень востребованы, ведь зачастую после приобретения дома у людей просто нет возможностей и времени делать ремонт, поэтому им проще получить полностью готовый продукт». Эксперт также напоминает о категории покупателей, которые продают городскую квартиру, чтобы переехать за город. Для них, безусловно, намного удобнее въезжать сразу в новый, отремонтированный дом. «Думаю, что такие дома в экономклассе даже расширяют аудиторию потенциальных покупателей», — резюмирует госпожа Тейн.

По данным Евгении Пановой, в комфорт- и экономсегментах уже появляются подобные предложения и активно продаются. «В любом сегменте загородного рынка дома под ключ — это востребованный продукт с большим будущим», — не сомневается эксперт. Ведь большинству покупателей, переживших муки отделки в городской квартире, не хочется возиться еще и со своим вторым домом — просто не остается сил на саму жизнь.

А именно она сегодня в тренде.