Стенка на стенку

Резкое падение грузопотока поставило и ОАО РЖД, и частных операторов в условия острой конкуренции и основным ее инструментом стала цена перевозки. Но на пике кризиса снижение тарифов дошло до уровня, ниже которого бизнес становится неинтересным, и теперь операторы пытаются придумать новые способы привлечения клиента.

Вопрос цены

Кризис начался, когда на российском рынке вовсю шел процесс формирования конкурентной среды. Наблюдавшийся в последние годы рост объемов перевозок стабилизировался на невысоком уровне (всего 2,6% по итогам 2007 года), но положительная динамика рынка давала возможность всем участникам без резких потерь адаптироваться к новым условиям работы. Частным операторам — к появлению на рынке дочерних структур ОАО РЖД, крупных игроков с огромной стартовой долей рынка, но уже не связанных гостарифами. Самим новым игрокам — к необходимости равноправной (по крайней мере официально) конкуренции с частниками.

Но кризис не дал сторонам времени и возможности приглядеться друг к другу. Осенью 2008 года основные клиенты железнодорожников — крупнейшие угольные компании, металлургические комбинаты, производители минеральных удобрений — оказались в числе главных пострадавших от кризиса. Только стабильность нефтяников позволила почти не снизиться перевозкам в единственном сегменте, который еще до кризиса более чем наполовину контролировался частными операторами.

Одновременно российскую экономику охватил кризис неплатежей, больно ударивший по частным операторам, многие из которых шли на серьезные уступки, предлагали рассрочку, опасаясь потерять клиента — найти ему замену было уже почти невозможно. "Конкуренция в перевозках усилилась, рынок стал жестче",— констатирует глава совета директоров крупнейшего Globaltrans Александр Елисеев. Когда темпы погрузки стали падать в среднем почти на 30% в месяц, борьба за грузоотправителя превратилась в борьбу за выживание.

"Поначалу, когда стало ясно, что объемы погрузки будут падать, и быстро, операторы наперегонки бросились снижать тарифы. Демпинговали буквально все",— вспоминает первые месяцы кризиса вице-президент по железнодорожному дивизиону транспортной группы FESCO и управляющий директор железнодорожного оператора "Трансгарант" Алексей Гром. Как частные собственники подвижного состава, так и принадлежащая ОАО РЖД Первая грузовая компания (ПГК), ввели существенные скидки на плату за использование вагона, говорят в ОАО РЖД. Источник Ъ в компании добавляет, что скидки операторов приватного парка на 10-20, а то и на 30% выше, чем инвентарного.

Но бывают и еще выше. "Тарифы приходится снижать везде, но разброс в зависимости от маршрута, груза и других факторов может быть большой. Где-то мы делаем скидку в 3%. А если, например, полувагон во Владивосток пришел с грузом, его надо везти обратно под погрузку в Сибирь, и есть подходящий груз, мы можем сделать до 50%. Все равно это лучше, чем платить за порожний пробег",— признается председатель совета директоров "Дальневосточной транспортной группы" Раиса Паршина.

Такие высокие скидки неудивительны. В кризис в любой отрасли почти единственным способом конкурентной борьбы остается цена. И прежде всего это касается крупнейших грузоотправителей — например, сырьевых холдингов с географически рассредоточенной структурой производства, в чьих издержках доля транспортной составляющей особенно высока.

"Конечно, когда грузоотправители, перед которыми поставлена жесткая задача снижать издержки, трясутся над каждой копейкой, все остальные возможные конкурентные преимущества отходят на второй план",— констатирует первый заместитель гендиректора по экономике и финансам ПГК Алексей Тайчер. Но кроме того, ценообразование на рынке стало более прозрачным, добавляет он. Во-первых, существенно снизилась роль посредников, и все грузоотправители стараются работать с железнодорожными операторами напрямую, а во-вторых — владельцы компаний либо возвращаются к непосредственному управлению бизнесом, либо начинают уделять ему больше внимания. "Теперь менеджеры транспортных подразделений, которые раньше могли, скажем так, дезинформировать о ценовой ситуации на рынке свое руководство и акционеров, потеряли эту возможность",— замечает Алексей Тайчер.

Трудности монополии

ПГК и "Трансконтейнер" для частных операторов — предмет одновременно опасения и зависти. Но дело не только в административном ресурсе: с ПГК трудно конкурировать по цене. "В условиях дефицита подвижного состава мы были вынуждены брать вагоны по 3 млн руб., через кредитные схемы, в лизинг. Теперь мы вносим ежемесячные платежи, которые остались прежними, а погрузка упала. А ПГК и "Трансконтейнеру" парк достался бесплатно, но при этом они имеют такие же точно рыночные условия в установлении вагонной составляющей, как и мы. Конечно, при прочих равных конкурировать с ними по тарифу сложно",— говорит Раиса Паршина.

Но ОАО РЖД передало в уставный капитал ПГК вагоны по сравнительно высокой себестоимости, которая, кроме всего прочего, при передаче переоценивалась в сторону повышения, и амортизируются они соответственно, возражает Алексей Тайчер. "А покупать ли вагоны по завышенной цене — это было частное коммерческое решение каждого оператора, и теперь это проблема того, кто взял на себя риски,— добавляет топ-менеджер.— Естественно, ситуация изменилась, и многие на этом проиграли, но мы к рискам относимся консервативно".

Оценить, насколько тарифы ПГК в среднем ниже, чем у конкурентов, по словам Алексея Тайчера, трудно: все зависит от ситуации. "Где-то мы работаем выше прейскуранта 10-01, где-то ниже. Но то что мы с нашим парком можем снижать тариф до бесконечности, это миф",— уверяет топ-менеджер. Алексей Гром с ним согласен. "Не могу сказать, что у ПГК положение намного лучше, чем у частных операторов,— говорит он.— Взять, например, преимущество в объемах: таких услуг в таком объеме, конечно, не может предложить никто. Но зато у частного оператора гораздо больше как опыт, так и возможности работы с розничным клиентом. А он гораздо лучший плательщик, чем крупная системообразующая компания: денег на один вагон собрать гораздо легче, чем на 100 тыс. тонн груза".

Если о сильных и слабых сторонах рыночной позиции ПГК можно спорить, то в случае с ОАО РЖД как оператором о конкурентных преимуществах даже не приходится говорить, считают в монополии. "У ОАО РЖД с операторами просто не может быть конкуренции. Вагон выбирает клиент в зависимости от тарифных условий, а у нас прейскурант 10-01, и наш вагон становится все менее конкурентоспособным,— признают в ОАО РЖД.— Госмонополия вынуждена решать задачи обеспечения публичности договора перевозки, у нее свои принципы управления подвижным составом, а у профессионального оператора работы оптимизированы исключительно под финансовый результат и минимизацию порожнего пробега". Кроме того, добавляют в монополии, в перевозках инвентарным парком ОАО РЖД сейчас задействован в основном универсальный подвижной состав (специализированный передан в ПГК), а это самые дешевые грузы первого класса — уголь, железная руда, погрузка которых, ко всему прочему, еще и упала больше, чем в других видах грузов.

В ОАО РЖД надеются, что создание Второй грузовой компании будет идти без задержек. Возможно, это поможет приостановить падение доли рынка группы ОАО РЖД, но наверняка усилит спекуляции частных игроков вокруг использования дочерними структурами монополии ее административного ресурса. Раиса Паршина отмечает, что, несмотря на выделение из ОАО РЖД, в реальности дочерние компании сохранили "беспрекословный доступ к инфраструктуре". "Если мы не согласовывали заявки в полном объеме, то только тогда, когда не было другого выхода и это не были действия в интересах ПГК, к которой мы относимся так же, как к любому другому оператору приватного парка",— возражают в ОАО РЖД.

Впрочем, ОАО РЖД монопольно владеет только путями общего пользования, а на частной инфраструктуре бывают и обратные ситуации. Пример — апрельская история в Красноярске, когда местная транспортная компания "Востоксибпромтранс" (ВСПТ), которая владеет подъездными путями к руднику, поставляющему сырье на Ачинский глиноземный комбинат "Русала", чуть не парализовала его работу, прекратив погрузку руды в вагоны ПГК. В последней утверждают, что причина конфликта — в борьбе за грузопотоки комбината и ПГК просто предложила более выгодный тариф, чем близкая к ВСПТ компания "Красопергруз". Этот случай сейчас расследует Федеральная антимонопольная служба.

Такие истории бывают, хотя это скорее исключение, полагают в ОАО РЖД: обычно грузоотправитель может выбрать оператора с более приемлемыми ценами. Открытых конфликтов немного, подтверждает Алексей Гром, а часто выигрывает оператор, способный договориться с конкурентом, например, в части взаимного обмена подвижным составом. "В какой-то момент возникает запрос на перевозку из пункта, где у тебя вагонов нет или недостаточно, и при определенных обстоятельствах обмен становится выгодным. Для нас, например, парк цистерн не стратегический, и мы можем так работать по цистернам с "Балттранссервисом"",— поясняет Алексей Гром.

Поле новых сражений

В то же время участникам рынка приходится придумывать, как привлечь клиента не только с помощью тарифа или административного ресурса. Ведь финансовое положение операторов подвижного состава, расплачивающихся за лизинговые вагоны, многие из которых сейчас убыточны, и не имеющих почти никакого доступа к кредитным ресурсам, ограничивает возможность конкуренции в области тарифов.

Ценовые войны на опережение закончились уже в первые месяцы 2009 года, уверяет Алексей Гром: в какой-то момент операторы оправились от первого шока и увидели, что, если снижать тарифы дальше, бизнес железнодорожных перевозок не то что перестанет быть привлекательным, а фактически перестанет быть бизнесом как таковым. "Нижняя ценовая планка была достигнута, и дальнейшее снижение было не в интересах не только операторов, но и грузоотправителей: дальнейшее движение привело бы к потере качества услуг и возникновению многочисленных технических рисков",— объясняет топ-менеджер.

Неценовые конкурентные преимущества у операторов подвижного состава могут быть разными. "Работают те компании, у которых универсальный подвижной состав, новые вагоны, качественные взаимоотношения с клиентами, которые готовы гибко и очень быстро реагировать на изменения рыночной ситуации",— перечисляет Александр Елисеев из Globaltrans. Теперь приходится стараться предложить качественную услугу по невысокой цене, пытаться предугадать, что может понадобиться клиенту, соглашается Алексей Гром. "Многим стала гораздо более важной скорость доставки груза: например, с началом кризиса все отправители импортных грузов получают деньги только по факту доставки груза, а у них свои финансовые проблемы, и им важно как можно более быстрое перечисление платежа",— говорит топ-менеджер.

Часто способность предложить клиенту больше зависит от возможностей оператора предоставить комплексную услугу, добавляет Раиса Паршина. "Мы, например, акцентируем внимание на возможности доставки груза не просто на поезде во Владивосток, а вместе с портом и пароходством группы FESCO довезти его до Шанхая",— соглашается Алексей Гром. Но он также надеется, что уже в ближайшие месяцы может начаться и повышение тарифов, хотя и очень осторожное, постепенное, чтобы не испугать клиентов грузоотправителя. Топ-менеджер рассчитывает, что на докризисный уровень ставки могут вернуться уже к 2010 году.