Продуктовый маркетинг. Создание ниши

Продуктовый маркетинг. Создание ниши

Михаил Перегудов

Предприниматель, основатель и генеральный директор компании «Партия еды»

Андрей Барашкин:

Здравствуйте, друзья! В эфире программа «Маркетология». В студии Барашкин Андрей. И сегодня мой гость – Михаил Перегудов – основатель компании «Партия еды». Миша, я тебя еще как маркетолога, все-таки, представлю, как маркетолог и, в данный момент, уже такой предприниматель.

Михаил Перегудов:

Да, всем привет!

Андрей Барашкин:

Миша, скажи, какая сейчас, чем ты занимаешься, какая роль маркетинга в том, что ты делаешь сейчас? И, ну, так вот о себе немножко (твой путь в маркетинге, в принципе)?

Михаил Перегудов:

Ну, «Партия еды» (и я уверен, что большинство слушателей пока, наверное, все-таки, не знают, что это такое) – это такой сервис по доставке продуктов и рецептов на дом. То есть мы доставляем раз в неделю такую коробку, где лежат продукты свежие по дням недели (понедельник, вторник, среда и так далее) и бумажные рецепты, как из этих продуктов приготовить ужин. Вот, собственно, такой сервис, такой конструктор, как бы, еды. Мы запустили его (я с партнером запустил его) в 2014 году, в августе. И, вот, уже получается 3 года и 3 месяца мы растем и развиваемся. В принципе, у нас все хорошо. И вот этим (и только этим) я занимаюсь последние три года с лишним. До этого я работал в компании webinar.ru (это такой IT-стартап). Тоже довольно известна, по крайней мере, в узких кругах (мне кажется, что она известна, не знаю).

Андрей Барашкин:

Я думаю, что для аудитории для нашей вполне известна.

Михаил Перегудов:

Да, то есть это такая платформа для проведения онлайн-конференций, вебинаров всяких. Я там был директором по маркетингу, у меня там был очень интересный опыт. Я пришел туда пятым сотрудником (где-то, там, пятым-шестым) на позицию маркетолога, и вместе с компанией, в течение 5 лет (четырех с половиной) дорос до директора, стал директором по маркетингу и дорос до компании со штатом уже (из пяти человек) в 100 человек.

Андрей Барашкин:

Компания выросла за это время?

Михаил Перегудов:

Да, компания выросла, и в моем отделе было уже, по-моему, 15 или 16 человек, когда я уходил. И, конечно, я получил там колоссальный опыт, будучи одним из таких вот топ-менеджеров, скажем так, и находясь рядом с основателями, с которыми я сейчас дружу по-прежнему. Я там получил большой опыт и, в том числе, этот опыт помог мне потом и «Партию еды» сделать.

Андрей Барашкин:

А сейчас в компании ты больше занимаешься маркетингом, все равно, как участник этого бизнеса?

Михаил Перегудов:

Ну, изначально я занимался всем. Хотя, в принципе, да, ну, как бы (да, это даже на рынке на нашем есть такое мнение, что у «Партии еды» самый сильный маркетинг), из всех, кто здесь есть, я, наверное, в силу того, что я, в принципе, маркетолог изначально, мне это интересно, у нас, наверное, небольшой крен был такой на это. Но я занимался всем первые два года. А вот в начале этого года (17-го) уже у меня мой партнер (вообще, у меня изначально был партнер, он пришел к нам бизнес мне помогать, и теперь работаем вместе), он занимается операционным блоком сейчас (это производство, логистика и закупки), а я занимаюсь сейчас коммерческим блоком (то, что у меня хорошо получается) – это продажи, маркетинг и разработка (программисты). И у нас еще есть третий партнер (управляющий партнер наш, он же инвестор), его зовут Владимир, он отвечает за финансы и, в целом, за организационную работу.

Андрей Барашкин:

Михаил, а что ты думаешь (у меня есть такая идея, такая мысль, как у маркетолога, конечно, что хорошие предприниматели, для них очень важен вот этот маркетинговый бэкграунд, и он очень сильно помогает, вообще, в принципе, в любом бизнесе), как ты думаешь, вот, некая такая маркетинговая история для предпринимателя, насколько это такой хороший вариант для того, чтобы потом уйти в свой бизнес?

Михаил Перегудов:

Я думаю, что это очень хороший вариант, если вы собирается сделать консьюмерский бизнес би-ту-си (в сегменте B2C), то это очень хорошая тема, потому что нужно чувствовать своего клиента, нужно знать, нужно понимать продукт (очень хорошо, тонко), в психологии разбираться (то, в чем маркетологи должны разбираться), ну, и уметь работать с трафиком, с конверсией и прочим. Если у тебя бизнес B2B какой-нибудь, или B2G (то есть, например, нефтью торгуешь, или добываешь ее, или трактора делаешь, или какие-нибудь самолеты для оборонной промышленности), там не нужен опыт маркетолога.

Андрей Барашкин:

Ну, наверное, да, когда ты в какой-то коммодитиз (то, что ты в нише), когда ты производишь что-то нечто такое понятное…

Михаил Перегудов:

Ну, или там, где какие-то крупные сделки на миллион долларов, все равно все это решается через личные отношения, связи, какой-то такой лоббизм и так далее. Там, конечно, все эти красивые маркетинговые штуки – это не самое важное.

Андрей Барашкин:

То есть, чем больше, чем более какая-то битусишная ниша, чем более массовая, тем наиболее важен маркетинг?

Михаил Перегудов:

Конечно, да, то есть чем меньше у тебя средний чек одной сделки, тем больше у тебя должно быть клиентов, чтобы у тебя был большой бизнес, тем важнее, как раз, маркетинговый бэкграунд. И, вот, на эту тему. Например, есть такой предприниматель яркий Ричард Брэнсон (английский), он, как раз, в B2C все это делает, у него куча компаний под брендом Virgin.

Андрей Барашкин:

То есть, он все вдруг, много, там, мобильного трафика?..

Михаил Перегудов:

…и журналов, авиалиний, каких-то космических кораблей – чего угодно (моды, музыки). Ну, все знают Ричарда Брэнсона. И он сказал такую фразу, что продажи и маркетинг – это последнее, что должен основатель выпустить из своих рук. Последнее! А лучше вообще не выпускать! То есть он примерно такого же мнения придерживается.

Андрей Барашкин:

То есть экспертиза, означает, в этом должна быть довольно глубокая?

Михаил Перегудов:

Да, и founder – это последнее, что он должен отпустить, потому что это самое (ну, по его мнению) важное. То есть он должен на кончиках пальцев чувствовать, что там происходит у тебя с клиентами, чего они хотят, какие у них проблемы и так далее.

Андрей Барашкин:

Вот еще интересная мысль в этой цитате (в том числе, она заложена), что маркетинг и сэйлз – это близкие, но чуть тоже разные вещи. Вот есть сэйлз отдельно, да (прямо, вот, процесс построения продаж), а есть маркетинг, он очень ближе к продукту к самому (в понимании, там, американского маркетолога, для него маркетинг – это больше продукт, а сэйлз – это некая такая тоже отдельная структура)?

Михаил Перегудов:

Ну, это вечный спор: где кончается маркетинг, где начинаются продажи? Я думаю, в каждом бизнесе есть свой ответ на этот вопрос. Но для меня, конечно (все-таки, я не работаю на позиции маркетолога, я работаю на позиции генерального директора и основателя компании), для меня это, все-таки, одна цепочка внутри воронки продаж. Понятно, что там разные процессы. Например, у нас отдел продаж и отдел маркетинга очень сильно отличаются, потому что продажи – это, по сути, такой контактный центр, где сидят пара десятков человек, которые делают рутинные операции.

Андрей Барашкин:

Я, смотри, чуть по-другому сформулирую мысль. Вот, сэйлз – это удовлетворение спроса, да, а маркетинг – это его формирование, то есть создание некоего продукта, некоего спроса?

Михаил Перегудов:

Ну, с этой точки зрения, да, может быть, да, может быть. Опять же, если нужно формировать вообще спрос (если он еще не сформирован, в принципе, и запрос такой на рынке).

Андрей Барашкин:

Мне кажется, кстати, вот для тебя это такая ниша и создание спроса, в каком-то смысле?

Михаил Перегудов:

У нас да.

Андрей Барашкин:

Вот расскажи про какие-то маркетинговые штуки в «Партии еды» (интересно).

Михаил Перегудов:

То есть мы, действительно, когда выходили, и сейчас эта новая фишка (вот эти конструкторы еды, о которых мало кто знает)…

Андрей Барашкин:

Да, кстати, даже сейчас, мне кажется, я вот общаюсь с друзьями…

Михаил Перегудов:

Ну, сейчас, мне маркетологи все время наши говорят: «Слушай, да все уже про нас знают, вот, не знаю, что делать?» Я говорю: «Слушай, выйди на Тверскую улицу и спроси 100 человек, слышал, вообще, кто-нибудь, не то что про Партию Еды, а про другое?»

Андрей Барашкин:

Про сервис такой?

Михаил Перегудов:

Про сервис доставки вот этих уже продуктов с рецептами. Я думаю, 90 или 99 даже человек из 100 скажут, что никогда не слышали.

Андрей Барашкин:

Ну, может не 99, но большая доля…

Михаил Перегудов:

90, там, да. Надо будет, кстати, попробовать. Вот, соответственно, ну, а в 14-ом году, когда мы начинали, совсем с этим было сложно, поэтому мы, в какой-то степени, формировали спрос и, действительно, мы с этим (с точки зрения маркетинга) сталкивались (с некими особенности). Например, у нас не работали основные, например (тогда это были основные, считались основными), каналы привлечения трафика – это поиск и контекстная реклама, потому что не в Яндексе, не в Гугле никто не искал запрос «продукты по рецептам» (ну, просто люди не знали, что это существует). Там было (как сейчас помню), я в Яндексе набрал, в вордстате: 156 запросов в месяц. И, как бы, что с этим делать? Вот поэтому нам приходилось какие-то новые каналы искать.

Андрей Барашкин:

А когда вы стартовали, были уже игроки на этом рынке?

Михаил Перегудов:

Были, да, но они были маленькие и сталкивались ровно с теми же проблемами. То есть, ну, опять, нам было попроще, чем им, они хоть какой-то спрос…

Андрей Барашкин:

Я к тому, что, все-таки, как бы, 150 человек какие-то были?

Михаил Перегудов:

Были, да-да-да. Но было уже 3 компании (примерно), которые (одна из них даже уже 2 года работала), но они просто не добились каких-то к моменту (им еще сложнее было, чем нам). Но, в целом, мы все сталкивались и продолжаем сталкиваться с одной проблемой, что это что-то новое, и нужно поэтому как-то другие каналы использовать.

Андрей Барашкин:

А расскажи, какие использовали, как эту решали задачу?

Михаил Перегудов:

У нас очень круто. Мы очень быстро росли первые там 7 месяцев и, кстати, вышли в плюс примерно на седьмом месяце работы.

Андрей Барашкин:

За 7 месяцев?

Михаил Перегудов:

Да, это уникальный такой результат. То есть некоторые наши конкуренты за 4-5 лет не вышли в плюс.

Андрей Барашкин:

Это с учетом построения производства?

Михаил Перегудов:

Нет, мы отбили инвестиции, но мы вышли в операционный плюс, то есть, как бы, в месяц мы генерировали доход (и имели какой-то), а не убыток. И мы очень быстро росли, в том числе, за счет маркетинга. И какие там канала мы использовали? Ну, очень много всяких фишек. Ну, тогда блоггеры, лидеры мнений только-только начинались (никто даже не знал, что это так называется). И мы случайно до этого додумались. Я помню, что мы в первую неделю просто не смогли продать 8 коробок (просто они остались на складе), и я просто зашел в ВКонтакте, выбрал 8 друзей, у которых было больше всего друзей, и написал им: «Слушай, у меня остались (запустил такой бизнес), у меня остались коробки, могу тебе бесплатно отправить, но ты сделай потом пост ВКонтакте».

Андрей Барашкин:

То есть, такой мини обзор, грубо говоря?

Михаил Перегудов:

Да-да, но честный: понравилось, не понравилось (как хочешь). Но я не знал, что это называется работать с лидерами мнений (сейчас это абсолютную простая вещь). И они сделали, и прям пошло! И этот канал (мы поняли, что это канал очень крутой), мы его сразу смасштабировали, то есть мы наняли девушку-студентку, которая за какие-то совсем небольшие деньги, по вечерам у нее была задача каждую неделю найти 10 блоггеров. И она в Инстаграме, ВКонтакте, Фейсбуке просто искала этих людей, отправляла им бесплатные коробки и потом в табличку заносила посты, которые они сделали. И это был (в течение, наверное, года) наш чуть ли не основной канал.

Андрей Барашкин:

А сейчас эта история продолжается?

Михаил Перегудов:

Сейчас она работает, но канал немножко такой уже замусоренный, потому что все сюда пришли, вообще все (косметика бесконечная, крупные игроки, даже банки – Тинькофф, Альфа – на версусе спонсируют). И сейчас он подорожал, во-первых, это канал, во-вторых, фейковых кучка появилась лидеров мнений (то есть, там целый бизнес: сделать себе в Инстаграм аккаунт, нагнать туда каких-то ботов и, типа, собирать халявную косметику). Плюс, в принципе, люди уже видят (ну, этой рекламы много стало, и уже меньше доверия), то есть, там, 3 года назад, когда блоггер что-то такое написал, это было непривычно для людей, потому что такой рекламы мало было, и люди верили.

Андрей Барашкин:

То есть нативная такая?

Михаил Перегудов:

Да, реально было нативно. А сейчас это вообще не нативно. Это уже просто реклама, которая всех, в общем-то, запарила. Поэтому мы сейчас, у нас есть этот процесс, мы отправляем эти коробки по-прежнему, но мы, конечно, для нас этот канал такой…

Андрей Барашкин:

То есть меньше и меньше?

Михаил Перегудов:

Мы даже его не видим (наши аналитики) особо, там какие-то копейки. Но у нас сейчас другие каналы сильно выросли.

Андрей Барашкин:

Просто у меня на прошлой неделе была девушка-блоггер Митрошина (300 тысяч подписчиков в Инстаграм, то есть она такая довольно крупная) и рассказывала, что ниша, действительно, продолжает очень сильно расти и сейчас. То есть там ставки рекламные растут прямо, как на дрожжах, и эта ниша принимает очень массовый бизнес.

Михаил Перегудов:

Так и есть. Но мы-то просто словили золотой момент. То есть, там, например, такая блоггер есть Мария Вэй (я ее, честно говоря, не знаю до сих пор, кто это, но я знаю, что у нее сейчас чуть ли не миллион рублей стоит на Ютубе), а мы тогда ей просто отправили коробку бесплатно, и она в Ютубе сделала ролик, и у нас (я помню, как сейчас, это было в 14-ом году) упал сайт, и такого трафика, как тогда, у нас не было и, наверно, больше никогда не будет. То есть, там, 3 дня просто мы не могли встать, потому что какие-то миллионы людей к нам пришли. И я тогда офигел, конечно (это было бесплатно, такие были времена), сейчас уже это не так все здорово.

Андрей Барашкин:

А что сейчас, вот, нечто подобного? Как ты видишь?

Михаил Перегудов:

Так, чтобы бесплатно? Ну, условно бесплатно…

Андрей Барашкин:

Тут, понимаешь, как бы, мы ж всегда сравниваем с какими-то понятными, такими простыми каналами, типа, не знаю, контекстной рекламы, где у тебя есть четкая модель, где ты выстраиваешь юнит-экономику, с понятным CPC (стоимостью трафика). Вот, просто нечто, что в этом смысле выглядит?

Михаил Перегудов:

Ну, я думаю, что, в целом, есть очень мощный большой тренд (и всем это очевидно, и вряд ли скажу как какое-то откровение), что сейчас вся реклама перетекает в социальные сети. То есть, я думаю, ты замечаешь, и я по себе замечаю, что мы просто, ну, просто стали меньше пользоваться поиском. Я реже захожу в Яндекс, Гугл, то есть поисковые системы становятся людям не нужны, потому что рекомендательные системы уже приходят на их место, такие как Фейсбук, которые тебе подсовывают нужный контент (они сами искусственным интеллектом понимают), и реклама, собственно, тебе рекомендательная тоже туда выдает. Поэтому у нас сейчас из платного трафика, там, не знаю, 80% трафика – это социальные сети, то есть аккаунт ВКонтакте, Фейсбук.

Андрей Барашкин:

Таргетированная реклама, да?

Михаил Перегудов:

Ну, разные, там. Миллионы видов рекламы есть, особенно в Инстаграме, Фейсбуке, и сейчас еще Ютуб начинает, как бы, качать. Но там, все-таки…

Андрей Барашкин:

А в Ютуб прероллы, баннеры, да?

Михаил Перегудов:

Да, прероллы, в основном. Мы снимаем видео. Вообще, видео – это мощнейший тренд. То есть в 17-ом году был, к сожалению (не к сожалению, к счастью для нас). Большинство компаний тормозят, на тренды реагируют с запозданием, прямо, в пару лет, поэтому мы в 2017-ом снимали сливки спокойно с помощью видеорекламы. В какой-то момент у нас крутились одни видеоролики, даже ни одной картинки (может быть, и сейчас так, не знаю).

Андрей Барашкин:

То есть конкуренты в твоей нише еще пока несильные?

Михаил Перегудов:

Ну, в моей нише довольно продвинутые конкуренты…

Андрей Барашкин:

Да, мне кажется, что такой бизнес, он требует…

Михаил Перегудов:

Но и они как-то подтормаживают. Ну, может быть, услышат передачу – спохватятся. То есть у нас, как бы, такой маркетинг, он на основе данных построен. То есть, там много аналитики и очень много A/B-тестов. То есть, у нас в моменте запущено больше 10 A/B-тестов. В том числе, на креативы, в том числе, на видео. И у нас, в какой-то момент, видео любые стали побеждать любые картинки. Правда, сейчас некоторые картинки все-таки тоже работают. И плюс: социальные сети сами хорошо относится к видео. Тот же Фейсбук и Инстаграм, они, как бы, поддерживают, им это нравится, они сами ставят ставку на видеоконтент. Поэтому, вот это тренды такие – видеореклама и социальные сети. А, соответственно, умирающие каналы – это поиск (то есть контекстная реклама), Email-маркетинг. То есть это мощные каналы (для большинства бизнесов пока что это основные каналы), но, в перспективе, они будут падать, социальные сети будут расти. И также будет расти и как-то стабилизироваться вот этот рынок (немножко пока дикий) вот этих лидеров мнений. Там будут формироваться агентства, реселлеры (ну, как на ТВ-рекламе), и ты будешь заносить им деньги, они будут распределять их уже по всем этим блоггерам, каким-нибудь еще спонсорским контрактам (на киберспорт, еще куда-нибудь и так далее).

Андрей Барашкин:

То есть отдельный рынок сформируется, такая надстройка над этим?

Михаил Перегудов:

Ну, он простабилизируется. То есть сейчас я могу к блоггерам напрямую приходить, но в будущем это будет странно. Будут реселлеры, будут агентства (сейчас эти агентства появляются, начинают бороться между собой, подписывают блоггеров и так далее). Этот рынок, он стабилизируется, как рынок телевизионной рекламы, например. То есть раньше было много телеканалов, и ты к каждому приходишься (чуть ли не к каждой передаче можешь приходить). Сейчас, конечно, тоже так можно делать, но, в целом, есть реселлеры, крупное агентства, которые тебе твой медиа-микс, как бы, сделают.

Андрей Барашкин:

Ну, сейчас, скорее, за спецпроектами он может к вам прийти, то есть какая-то интеграция, когда, например, происходит довольно большая?

Михаил Перегудов:

Да.

Андрей Барашкин:

А сейчас (по выручке) насколько вы выросли, и какие сейчас бюджеты маркетинговые, как этот бюджет распределяется (если там нет коммерческой тайны), ну, так, в общем?

Михаил Перегудов:

Бюджет у нас сейчас (по поводу роста), мы довольно быстро растем (за последние 10 месяцев мы выросли в четыре с половиной раза).

Андрей Барашкин:

И так каждый год?

Михаил Перегудов:

Ну, это самый успешный у нас год сейчас. Прошлый год был поменьше, первый год тоже был офигенный. В прошлом году мы просто много потратили времени на новое производство и просто из-за этого тормозили.

Андрей Барашкин:

Да, просто когда ты растешь в четыре с половиной раза, тебе нужно подтаскивать все остальные процессы?

Михаил Перегудов:

Это большие проблемы, потому что тебе же нужно удерживать качество. Потому что, если ты не удерживаешь качество, начинается отток пользователей, недовольны люди, и это очень-очень сложно, на самом деле. Поэтому это обратная сторона, как бы, медали. Ну, год к году мы, где-то, в три-четыре раза сейчас растем. Вот такие цифры. Выручка (ну, я не помню, коммерческая тайна у нас, или нет) несколько десятков миллионов рублей в месяц мы доставляем. Могу сказать, что мы в октябре доставили больше ста тысяч ужинов. В принципе, можно посчитать выручку из этого (при желании) примерно. Больше ста тысяч ужинов за октябрь.

Андрей Барашкин:

Какая пропорция маркетинга, если говорить про выручку?

Михаил Перегудов:

На маркетинг мы тратим пару миллионов в месяц, я думаю, то есть меньше 10% сейчас. Ну, наверное, мы стали тратить больше (у нас такая инвестиционная стадия бизнеса, и мы можем мы можем и должны тратить больше, чтобы захватывать рынок). Но мы сейчас просто не торопимся (потому что мы, действительно, очень быстро растем, и уже есть вопросы с логистикой, производством), чтобы со всем этим справляться, потому что объемы растут быстро.

Андрей Барашкин:

Ну, то есть, грубо говоря, приходится искусственно, в каком-то смысле, это ограничивать, чтобы бизнес-процессы правильно отстраивать параллельно?

Михаил Перегудов:

Ну, да. Не то чтобы приостанавливать…

Андрей Барашкин:

Не войти в какую-то историю, в такой раж, понятно…

Михаил Перегудов:

Да, то есть мы могли бы расти сейчас, наверно, и быстрее, но вот последний, например, месяц мы, как бы, просто перевариваем то, что с нами случилось за предыдущие три, потому что там случился, ну, просто мощный рост. Мы запустили несколько новых продуктов, несколько новых функции, сайт перезапустили, и это все дало такой очень мощный толчок.

Андрей Барашкин:

А что, конверсия увеличилась? Перезапуск сайта, в смысле, обновления, улучшение качества?

Михаил Перегудов:

Ну, такие вещи, как конверсия, в смысле, каким-то маркетинговым инструментом ты их сильно не увеличишь (там есть какие-то пределы). Ну, люди, то есть, плохой продукт, все-таки, какой бы он красивый не был (лендинг), не будут покупать. Поэтому самый мощный увеличить конверсии – это твой продукт. Если ты его дорабатываешь, какой-то новый клевый функционал делаешь, или цены лучше делаешь, то рынок реагирует. Мы, например, запустили конструктор меню. У нас раньше были меню на сайте разные (вегетарианское, обычное)…

Андрей Барашкин:

Да, просто набор.

Михаил Перегудов:

И 5 блюд фиксированных (каждую неделю новые 5 блюд), но людей это немножко, как бы, обломало. То есть если он не ест рыбу (человек), он, что, пропускает эту неделю? Потому что там есть рыба в понедельник. И мы запустили конструктор, когда человек может выбрать (заменять) блюдо, то есть, OK, я не ем рыбу, я галочку убираю с нее и ставлю: я хочу говядину или телятину. И это прямо очень круто сработало. Плюс мы запустили там семейное меню – это такое недорогое меню на троих, которые детям подходит (тоже очень хорошая штука). Ну, еще какие-то штуки сделали…

Андрей Барашкин:

Вино запустили…

Михаил Перегудов:

Вино запустили, да, кстати, несколько недель назад.

Андрей Барашкин:

Да, я видел эту историю. Работает? Была какая-то реакция на то, что винишко подъехал?

Михаил Перегудов:

Была, да, реакция, и она есть, продолжается, то есть люди заказывают. Ну, вино – не такой, как бы, регулярный (к счастью, наверное, для нашей страны) товар. То есть у нас коробку с едой заказывают каждую неделю стабильно, по подписке, потому что еду съел… Вино? Ну, у нас в коробке 4 бутылки вина по 0,75 и, к счастью…

Андрей Барашкин:

То есть доставка сразу идет, вот это сета такая?

Михаил Перегудов:

Да, сета такая (фирменная коробка), и там 4 бутылки. Есть разные сеты (есть сет, типа, красное, белое, игристое), разные вина под разные вкусы. Но, к счастью, все-таки, мы видим, что люди не выпивают 4 бутылки вина за неделю, поэтому…

Андрей Барашкин:

Да, это неплохо…

Михаил Перегудов:

Ну, как бы, для бизнеса это, может, не супер, но, в принципе, меня это радует. Поэтому вино, в принципе, продается и неплохо, но это для нас, все-таки, такая вспомогательная вещь, а не какой-то там дополнительный такой, прям, отдельный бизнес.

Андрей Барашкин:

А делаете какую-то ORM и SERM историю, ну, то есть, управляете репутацией? Есть, вообще, какие-то процессы на эту тему (отслеживаете мнения клиентов, может быть, кто-то написал гневные твитты, а вы ему отправляете коробку благодарственную)?

Михаил Перегудов:

Хороший вопрос! У нас идет мощнейшая обратная связь, потому что это продукты питания, с ними и похвалить люди любят, и поругать, и с ними есть какие-нибудь сложности. Например, банан: он говорит, что он зеленый, недоспел, а кто-то говорит, что переспел. Или, там, черри-помидор (маленький, большой), еще что-то. То есть люди очень активны. У нас сейчас есть очень классный инструмент в нашем личном кабинете (и в мобильном приложении, которое сейчас запускаем), там можно ставить оценки блюдам.

Андрей Барашкин:

Ну, да, мне кажется, то, что люди готовы активно в этом участвовать, это такая возможность для компании…

Михаил Перегудов:

Ну, в этом плане у нас такая, в хорошем смысле, секта (ну, партия, можно сказать, «Партия еды»). То есть люди вовлечены, друг с другом обсуждают, у кого чего получилось, какой рецепт? Здесь, вот, я советую вам меньше посолить, чем в рецепте написано (друг другу пишут). И сейчас у нас в личном кабинете есть рекомендательная мощная система (это оценки блюд), то есть мы собираем такую биг дату (люди ставят звездочки блюдам), и мы можем понимать, какие блюда лучше, какие хуже, какие ингредиенты нравятся…

Андрей Барашкин:

То есть вы так рейтингуете внутри?

Михаил Перегудов:

Рейтингуем, да. У нас есть целое огромное количество отчетов (среднея, например, оценка классического меню понедельная), и мы видим, какие шеф-повара делали какое меню (у нас же каждую неделю новое меню), и какую-то шпору, например, больше оценка средняя, значит его будем и дальше использовать, работать с ним. И там же есть отзывы, и люди оставляют там отзывы. Ну, мы с ними работаем, с этими отзывами, обрабатываем и так далее. Но еще там большое количество отзывов уходят в соцсети. У нас есть ВКонтакте такая очень живая группа, там 60 тысяч человек. И там каждый день появляются десятки отзывов. Очень много нас там и ругают, ну потому что, когда все хорошо, люди не пишут. Ну, все хорошо, это так и должно быть. Что там, зайти и каждый день писать, что все хорошо? Это странно! Ну, бывает, заходят и говорят, что сегодняшнее блюдо, ну, просто огонь! Типа, ребята, это просто космос! Но это, как бы, опять же…

Андрей Барашкин:

Вау эффект?

Михаил Перегудов:

Если уж совсем там что-то, да! Но, если что-то не так, конечно, люди сразу приходят в соцсеть и сразу жалуется (это нормально, это просто надо принять). И там много плохих таких (ругательных каких-то) отзывов: ребята, ну как так, курьер опоздал, еще что-то (там, помидор не такой). Но мы ничего не удаляем (это наша принципиальная позиция), и мы с этим работаем. У нас есть отдел по работе с рекламациями. Он, кстати, сейчас, вообще, наш контактный центр сейчас немножко тоже зашивается, будем расширяться и выделять такие отдельные отделы (по соцсетям), потому что там сейчас уже не на все успеваем реагировать. Но это такая для нас очень актуальная тема, потому что обратной связи очень много…

Андрей Барашкин:

И правильно ее обработать…

Михаил Перегудов:

Да. Я бы не сказал, что мы сейчас идеально выстроили пока что эту модель, вот, работы с ней, это наша точка роста, я бы так это назвал.

Андрей Барашкин:

То есть здесь еще ведь большие объемы историй, когда люди написали не в группу, а просто у себя [неразборчиво]…

Михаил Перегудов:

Да, и с этим сложности. И самая большая здесь сложность, что это все не автоматизировали. То есть люди научились телефонию автоматизировать (колл-центры, звонки, сколько звонков сколько длился секунд один звонок и так далее), а вот соцсети так не научились автоматизировать, пока это все ручной труд. Аналитика – это все сложно, дорого, но надо делать, конечно, потому что, опять же, в нашем контакт-центре (мы называем его отдел заботы о клиентах), там доля звонков просто очень быстро сокращается, и очень быстро растет доля общения с клиентами в мессенджерах и во всяких онлайн-чатах (то есть, там, мессенджер ВКонтакте, мессенджер Фейсбука, Телеграм, Ватсап), везде наши менеджеры сидят.

Андрей Барашкин:

Люди просто пишут?

Михаил Перегудов:

Да, люди вообще не звонят. Ну, ты по себе же чувствуешь, что ты меньше стал звонить, и тебе звонят только вот эти все спамеры (кредиты и прочее). Мы, например, перестали подтверждать заказ. То есть ты делаешь заказ, раньше мы звонили: здравствуйте, вы сделали заказ, такая-то улица, давайте я продиктую все, что вы сейчас ввели в эту форму на сайте. Мы от этого отказались и просто присылаем SMS: спасибо, заказ принят, доставим тогда-то и тогда-то. Если ты у нас на подписке, мы, в принципе, с тобой никогда не созваниваемся. Если все в порядке, ты просто, у тебя деньги списываются, коробка приезжает, все. Если что-то это, можешь в Телеграме нам написать, или где то еще (ну, в Ватсапе, где угодно).

Андрей Барашкин:

Ну, в принципе, это, как раз, и правильная модель, то есть это все должно…

Михаил Перегудов:

Это так и должно быть, но это сложно, потому что это не автоматизировано пока что. То есть менеджерам приходится реально сидеть в этом Ватсапе, а это вообще проблема, потому что Ватсап с десктопа не работает (только с телефона). Ну, то есть это совсем плохо. Вотсап не дает свой API, чтобы его соединить с какими-то такими объединяющими CRM-системами. И это реально сейчас головная боль.

Андрей Барашкин:

Миша, расскажи про инфраструктуру, про CRM, про ERP, про вообще систему управления проектами. Вот ты рассказал, что не все это автоматизировано и даже не все можно автоматизировать (некоторые вещи, вообще, не понятно, как в эту систему обеднять). Но, вот, сейчас как это работает, какие вещи здесь есть?

Михаил Перегудов:

Ты знаешь, мы в какой-то момент поняли, что, чтобы быстро расти, ну, как бы, краткосрочно успех какой: можно в маркетинг влить денег (то, что мы сейчас рассказывали) и так далее; долгосрочно: только твой продукт, только качество и цена (то есть хорошее качество по сходной цене позволит тебе расти, потому что люди не будут покупать фигню. Поэтому мы (как только получили возможность, в том числе, инвестиций первые), мы сразу стали инвестировать в качество. А что дает качество? На масштабе на таком, когда ты делаешь 100 тысяч в месяц ужинов (доставляешь), это только автоматизация, потому что люди ошибаются, и они 90 тысяч сделают нормально, а 10 тысяч плохо. Ну, представь, 10 тысяч, казалось бы, 10%, но это 10 тысяч недовольных клиентов.

Андрей Барашкин:

Которые дальше распространят…

Михаил Перегудов:

Ну, конечно, которых ты навсегда потерял, они еще, и их друзей тоже ты потерял. Это делать недопустимо! И здесь включили эту автоматизацию, поэтому сразу стали инвестировать в свою ERP-систему. У нас в штате работает сейчас 6 программистов уже.

Андрей Барашкин:

То есть вы это делаете все внутри, все in-house?

Михаил Перегудов:

Все внутри, все in-house! Но вот единственное, что мобильное приложение нам сейчас сделали в студии, но мы тоже берем сейчас мобильных разработчиков, тоже их будем делать in-house. Потому что реально крутое мобильное приложение ты не сделаешь на аутсорсе. Ну, оно, как бы, такое обычное, а мы хотим делать очень крутое, как, например, наш сайт сейчас неплохо сделан (там личный кабинет, там мобильная версия и так далее). И мы все это начали разрабатывать, написали эту ERP-систему, которая автоматизирует наши процессы в закупках, в производстве, в логистике, в финансах (естественно), в персонале, в маркетинге, в продажах. Это все объединяется одной большой-большой ERP-системой, там есть очень много крутых решений, которые классно автоматизируют какие-то вещи (с теми же рецептами, рецептурами, закупками). То есть у нас автоматически формируется лишь закупок, система выдает, чего не хватает, чего хватает, чего когда купить, в зависимости от срока годности.

Андрей Барашкин:

То есть, там, помидоры, складские остатки, в том числе?

Михаил Перегудов:

Да, но у нас остатки обновляются, практически, склад обновляется на 90% каждую неделю, потому что у нас доставка раз в неделю. Но, все равно, какие-то товары можно хранить дольше (например, бакалею, она долго хранится), а какие-то нет (молочка, помидоры, вообще, овощи и фрукты). Там надо очень четко с ними работать, и наша система интеллектуально (более или менее интеллектуально) все это понимает и людям подсказывает, потому что посчитать этой руками невозможно становится. Она выдает задание поварам, которым чего когда собрать, сколько времени это займет и так далее. Она строит маршруты всем курьерам, распечатывает (прямо система распечатывает) чеки, все маршрутные листы.

Андрей Барашкин:

Прямо система?

Михаил Перегудов:

Прямо система! Ты нажимаешь «напечатать», он выдает тебе все маршрутные листы, все чеки, все накладные, все, что нужно курьеру. И на каждого курьера: вот, Потапова печатаю, напечатать Потапова, ты берешь Потапова, выдаешь 20 чеков, 20 накладных, вот его 20 коробок на складе стоят – поехал. Вот это все автоматизировано.

Андрей Барашкин:

Конечно, это уже серьезный такой уровень автоматизации (то, как это сейчас происходит).

Михаил Перегудов:

Да-да, серьезный! Мы этим, в общем, гордимся. Там, особенно, в некоторых, ну, как бы, где-то нам надо расти очень сильно, а в некоторых блоках (той же логистике) все очень неплохо сделано. То есть у нас там, то есть мы доставляем, у нас же особенность какая? Мы делаем доставку один раз в неделю по воскресеньям (ну, еще по понедельникам), то есть за понедельник и за воскресенье мы развозим все недельные заказы (это несколько тысяч заказов в день). Ну, это, представь, развести несколько тысяч заказов за день в двух городах (Москве и Питере). И всей системой управляют 2 логиста и 3 оператора контактного центра, потому что все автоматизировано. Курьеры напрямую общаются с клиентами, потому что это наш курьер (они нормальные). Это хорошая штука.

Андрей Барашкин:

То есть, в этом смысле, ты просто понимаешь, что работа с клиентом у тебя в долгую. То есть ты, в принципе, зарабатываешь, именно, когда клиент из месяца в месяц, из года в год у тебя?

Михаил Перегудов:

Ну, да, конечно, у нас подписка, понимаешь, у нас клиент не отбивается с первого заказа и даже со второго. То есть если ты сейчас придешь, в Инстаграме увидишь нашу рекламу, перейдешь, купишь – это просто в минус, нам это не нужно, если ты больше никогда не купишь, мы просто выкинули деньги. Если ты купишь второй, третий, четвертый раз, то ты, может быть, какую-то копеечку нам принесешь. Пятый, шестой, седьмой, восьмой уже пойдут нам в плюс. Поэтому retention (возврат, возвращаемость клиентов) – это просто вопрос жизни и смерти нашего бизнеса. И, в данном случае, вот эта ERP-система (система автоматизации) – это наше долгосрочное преимущество. То есть, так как мы пишем ее под себя, конкуренты не смогут никогда ее повторить (они не смогут написать такую же, они же не знают, как и что у нас написано).

Андрей Барашкин:

Тут под бизнес-процессы получается все?

Михаил Перегудов:

Да, но никто не знает, что там у нас в голове, как мы это писали. То есть это нельзя взять сверху готовым, и ты уже, раз, и такой же умный.

Андрей Барашкин:

А в какой момент ты понял, что вот эта история необходима (с инфраструктурой, с автоматизацией), или это было сразу?

Михаил Перегудов:

Ну, лично мне это было сразу понятно. У нас просто не сразу возникли, может быть, возможности нанимать своих разработчиков, поэтому первые полтора года мы на облачных системах жили. Облачная сиэрэмка у нас была. Но тоже у нас был один программист, он соединял ее с сайтом, со складом.

Андрей Барашкин:

То есть явно просто как-то объединял?

Михаил Перегудов:

Да-да-да-да-да, там, со складским сервисом, там, еще с каким-то. Но как только мы привлекли инвестиции (под это, в том числе, и привлекали), мы наняли разработчиков, начали это делать.

Андрей Барашкин:

А в какой момент? Как понять, что тебе нужно вложиться в эту историю? Вот, у тебя какой-то есть бизнес, некий бизнес-процесс. Как понять (в какой-то критический момент), что нужно инвестировать в автоматизацию?

Михаил Перегудов:

Ты знаешь, ты поймешь, как бы, он на то и критический.

Андрей Барашкин:

То есть настолько уже?..

Михаил Перегудов:

Наверное, в тот момент, когда у тебя все начинает разваливаться, а Excel-файлы, как бы, уже просто не загружаются от количества цифр и скриптов в этом файле или Google-доке, ты понимаешь, что у тебя Excel-файл открывается на компе 10 минут, то, как бы, да, наверное, пора (уже точно, а лучше раньше это делать).

Андрей Барашкин:

Тут, в общем, каждый сам (насколько он более чуток к этой истории)?

Михаил Перегудов:

Да, но зависит еще от возможностей (какие у тебя есть ресурсы), то есть не все привлекают. Если на свои деньги развиваешь, не привлекаешь инвестиций, то это все медленно происходит. Если есть возможность привлечь инвестиции, как у нас, то быстрее. То есть мы за полтора года выстроили систему, которую другие люди годами строят.

Андрей Барашкин:

Ну, то есть вы, понимая, что эта история должна масштабироваться дальше, уже, вот такая, более агрессивная просто политика в этом плане, да?

Михаил Перегудов:

Конечно, да. То есть мы в 16-ом году (я говорил) не так быстро росли, мы закладывали базу под рост (в том числе, и этого года). То есть мы бы никогда в жизни не выросли в этом году, хоть бы мы миллиарды в маркетинг закопали, потому что мы не смогли бы исполнить эти заказы.

Андрей Барашкин:

Да, просто не реализовать этот бюджет?

Михаил Перегудов:

Конечно, да! Все бы развалилось, и все бы, там, с ума сошли! Мы делали эту базу не торопясь. Конечно, была не просто психологически, но мы ее сделали, и в этом году показали рост.

Андрей Барашкин:

То есть уже на этом фундаменте?

Михаил Перегудов:

Да, построили производство новое красивое (по всем нормам), вот эту ERP-систему, логистику отладили. И вот, например, за последние 3 месяца мы выросли в два раза. То есть это реально сложно для такого бизнеса с производством, но оно справилось.

Андрей Барашкин:

Миша, а как ты видишь связь компании и личностного бренда? Занимаешься ты собой как личностным брендом? И вот эта история, может быть, как некий такой промоушн (эта история)?

Михаил Перегудов:

Я, как бы, занимаюсь. Я вот, например, пришел сюда (это же часть той истории про личный бренд).

Андрей Барашкин:

То есть ты как-то, прямо, думаешь для себя это, как отдельный процесс, как-то ты его?..

Михаил Перегудов:

Ну, он для меня довольно естественный, потому что я этим всю жизнь занимаюсь, и, наверное, потому что это заложено в моем (в том числе) характере. То есть я, не то что пришел сюда через силу, я ненавижу давать вот эти интервью, но я…

Андрей Барашкин:

То есть момент тщеславия здесь есть?

Михаил Перегудов:

Я думаю, да, есть в этом, конечно, какое-то тщеславие и желание рассказать. У меня, в принципе, язык такой вот: хочется всем все рассказывать, никаких секретов нет. То есть, я когда «Партию еды» запускал, там же за счет чего мы еще росли? Я завел блог, где рассказывал, как мы растем, прямо публиковал с точностью до рубля все цифры, и он очень хорошо выстрелил. То есть про нас много писали СМИ, этот блок читали, репостили всякие (про нас за первый год просто все СМИ деловые написали). В итоге мы даже инвестиции (благодаря этому) привлекли, потому что первый инвестор прочитал статью в журнале и сказал: «Круто!» Мы с ним встретились, и проинвестировал. То есть, вот эта открытость, она в моем характере. Но, с другой стороны, это реально помогает бизнесу. Ну, если у тебя такой характер, то это надо использовать. Конечно, личный бренд – это большой плюс. Посмотри на Тинькофф банк и на какой-нибудь его конкурентный Альфа-банк. Там, при, например, равном качестве услуги, Тинькофф, ну, Тиньков, он немножко такой скандальный, может быть, мужик…

Андрей Барашкин:

Он такой, эпатирует…

Михаил Перегудов:

Да, эпатирует, но, тем не менее, имеет преимущество, потому что какая-то эмоциональная (пускай даже негативная) связь с ним есть. А с Альфой (хотя я хорошо тоже отношусь к этому банку) она слабее, потому что там ты не видишь этих первых лиц и так далее.

Андрей Барашкин:

Почему люди боятся, боятся как-то открывать себя, открывать свой бизнес? Всем кажется, что лучше я там где-то тихонечко что-то поделаю…

Михаил Перегудов:

Я считаю, что это просто в характере. Кому-то это, ну, это не близко. То есть нет смысла насиловать себя и ходить, и светить лицом везде, если тебе… ну, если тебе это не нравится, то у тебя плохо получится просто, вот и все. А если это, в общем, как бы, для тебя, более-менее, естественно…

Андрей Барашкин:

…то не нужно бояться это делать?

Михаил Перегудов:

То это надо культивировать, наоборот, то есть это нужно всячески культивировать. И я вижу, что для «Партии еды» вот этот личный бренд очень сильно помогал и помогает сейчас, хотя, к счастью, со временем, конечно, меньше зависимость от этого бренда (и так и должно быть). Но, тем менее, сейчас он важен, поэтому этот процесс у нас тоже, в общем, отстроен. У нас есть PR- агентство, которое мне что-то там помогает, ну и просто…

Андрей Барашкин:

То есть отдельный бизнес-процесс?

Михаил Перегудов:

Да, отдельный процесс, да, конечно. Ну, и плюс есть огромное количество входящих запросов. Вот ты мне, например, написал в Фейсбуке, я написал: «OK», – и через месяц мы встретились.

Андрей Барашкин:

Миша, как, вот, связь бренда компании и твоего характера (продолжая эту линию), вот, выбор ниши, как ты пришел, вообще, к этой идее: «Партия еды»? Как ты связал некоторое свое будущее с этим проектом?

Михаил Перегудов:

Ну, вот, я работал в Webinar.ru (B2B). Но он такой (B2SMB), то есть он B2B, но близкий к B2C, то есть там даже средний чек, примерно, как у нас в «Партии еды» был. Там софт по подписке.

Андрей Барашкин:

То есть, бизнес-панель такая, она близка?

Михаил Перегудов:

Очень близка, на самом деле. Ты просто программистов, которые пишут софт, заменяешь на поваров, которые собирают коробки. Я поэтому же и начал. Там реально юнит-экономика очень похожа. Поэтому у меня так все, от части, хорошо.

Андрей Барашкин:

То есть было понятно?

Михаил Перегудов:

Я первые полтора года просто брал опыт Вебинара и реплицировал его на «Партию еды».

Андрей Барашкин:

Мне кажется, что это очень важная мысль: если ты понял бизнес-процесс и то, как простроить юнит-экономику, в том числе, как клиенты у тебя по воронке формируются в некоторую выручку, то, в этом смысле, делать там уже то же самое…

Михаил Перегудов:

То есть я реально понял, что, как маркетолог (ну, мне нравится делать какие-то яркие, эмоциональные вещи, значит B2C прикольно делать, потому что B2B, все-таки, такой, менее эмоциональный). А дальше я хотел найти (мне очень-очень нравилась идея подписки, потому что это хорошая возвращаемость клиентов, и вот это мне близко)…

Андрей Барашкин:

И масштабируемость?

Михаил Перегудов:

И масштабируемость я хотел. То есть, там, где ты что-то научился делать, а потом можешь это масштабировать легко. Я нашел вот эту идею «Партии еды», мне она показалась красивой, и с точки зрения продукта (ну, то есть, коробка с рецептами, я понял, что я этим буду пользоваться, и я пользуюсь), и с точки зрения бизнеса очень красивая идея (это подписка). И я, прям, взял, говорю, первые год-полтора все, что знал из Webinar.ru, и просто делал в «Партии еды», просто с каким-то…

Андрей Барашкин:

И все работало?

Михаил Перегудов:

И все работало. Там, тот же отдел даже продаж (контактный центр у нас до сих пор работает, как там, хотя уже надо перестраивать), ну, там, очень многие вещи работали, вплоть до… Есть такой конкретный кейс. Я помню, в Webinar.ru у нас был успешный кейс (мы лиды собирали), и самая успешная наша идея была (тогда это тоже было в новинку, сейчас это банальность), мы написали электронную книгу-методичку, как провести идеальный вебинар (с Игорем Манном, мы его привлекли, значит, как такое медийное лицо)…

Андрей Барашкин:

Как соавтор?

Михаил Перегудов:

Типа соавтор, да. И мы сделали лендинг с этой методической, и люди могли ее бесплатно скачать. И это просто был космос! И до сих пор она на сайте webinar.ru (значит, ее скачивают). И мы потом посчитали с Сашей (основателем Вебинара), что эта методичка десятки миллионов рублей компании принесла. То есть реально посидели, за месяц написали PDF (такой PDF-файл красивый, задизайнили его), десятки миллионов рублей эта методичка принесла. И когда мы запускали «Партию еды»…

Андрей Барашкин:

Это такой контент-маркетинг, прямо?

Михаил Перегудов:

Контент-маркетинг, да, да. Ну, тогда (просто сейчас это очевидная вещь, никого не удивить), тогда это было, вообще, такое первое, наверно, в России сделали (такую электронную книгу). И потом, когда я начал «Партию еды», ну, типа я думаю, как людей на рассылку привлекать? Ну, OK, мы сделали просто электронную книгу, типа, «20 рецептов посты» (вот, она до сих пор на сайте, в подвале, ты заходишь, типа: оставите e-mail, получите в подарок кулинарную книгу, технический или просто PDF-файл), тоже хорошо работает. Вот пример, как мы скопировали идею оттуда, все перенесли.

Андрей Барашкин:

А как оценить эффективность маркетинга? Вот как понять правильно (KPI, например, у тебя работает), как ты понимаешь работу, оцениваешь работу маркетинга?

Михаил Перегудов:

Ну, есть основной показатель – это кассоовый Acquisition Cost (стоимость подключения нового клиента), если мы говорим про привлечение новых клиентов. Его надо сравнивать, соответственно, с LTV (сколько, в среднем, клиент приносит тебе денег за всю жизнь). В среднем, он должен быть меньше. Вот и все.

Андрей Барашкин:

Ну, то есть важно это мерить еще правильно, то есть просто замерять?

Михаил Перегудов:

Ну, да, если это, в принципе, кажется не таким сложным (там, по каналам уже сложнее, может, мерить). Ну, в принципе, есть Google-аналитика, есть CRM-система. Главное, чтобы было понятно, что у тебя это первый твой заказ (новый клиент), и все. Просто смотришь потом, сколько ты денег потратил. Но, честно говоря (это очень важно), я видел много историй, когда многие маркетологи очень сильно заморачивались на аналитике. И даже у нас, в «Партии еды», я нанимал, в свое время, дорогущих директоров по маркетингу, которые приходили, я говорил: «Давай, вот это сделаем». Я просто чувствовал, что это клевая идея, и он мне говорил: «Слушай, а как мы это будем мерить?» Я говорю: «Слушай, я не знаю, это сложновато сейчас померить, мы больше времени потратим на измерения, давай просто запустим; я чувствую, это прикольно, даже если не выстрелит, будет клево, всем потом расскажем, кейс сделаем». Говорит: «Нет, так нельзя, мы должны все измерять, мы должны настроить 10, значит, дашбордов…»

Андрей Барашкин:

То есть слишком серьезный подход тоже не нужен?

Михаил Перегудов:

Я ему говорю: «Слушай, чувак, если бы я так думал, когда запускал Партию Еды, я бы ее не запустил сейчас, или я бы до сих пор дашборды настраивал! Слушай, давай попроще, надо быстрее!» В современном мире реально действует скорость.

Андрей Барашкин:

Вот это предпринимательское качество, как раз, мне кажется, такое?

Михаил Перегудов:

Ну, это просто такой тип, как ты ведешь бизнес, это называется эджайл, сейчас модная тема. То есть ты, как бы, просто должен понимать, что ты будешь постоянно… [неразборчиво] …ты постоянно будешь ошибаться и, главное, как можно быстрее это делать, чтобы быстро ошибиться, забыть про это и найти что-то новое. То есть, просто, если ты пробуешь 10 каналов в месяц, а другой человек пробует один (твой конкурент), один канал в месяц, но он его полностью настроил в дашборде и понял, что это полная фигня. Ну, OK, ты потратил месяц, а я 10 каналов за месяц проверил и, в принципе, на интуитивных ощущениях тоже что-то понял. Не говорю, что аналитика не нужна, а говорю, что нужен золотой баланс. Очень важна скорость проверки гипотез.

Андрей Барашкин:

А как подбор персонала в маркетинге, на какие важные качества ты обращаешь внимание? Вот ты рассказал про директоров по маркетингу, в том числе, то есть люди такие, довольно глубокие, серьезные…

Михаил Перегудов:

Это боль, вообще. Я думаю, что хуже, чем с маркетологами, только с программистами дело обстоит.

Андрей Барашкин:

Я, прямо, тебя понимаю прекрасно, зацепил тебя за живое, чувствую…

Михаил Перегудов:

Да-да-да! Ну, говорю, сейчас вот, слава Богу, у нас все хорошо. Ну, был момент, мы нанимали звезд. В принципе, у «Партии еды» хороший бренд среди маркетологов, то есть она такая friendly для маркетологов. Поэтому, когда я у себя в блоге год назад опубликовал вакансию директора по маркетингу, получили больше тысячи откликов. В итоге было огромное количество желающих, и мы взяли за большие деньги парня, который к нам переехал из Парижа специально у нас работать. Через 6 месяцев мы его уволили, взяли следующего, еще дороже. Его через 4 месяца уволили. То есть, ну, как бы, короче, с наймом звезд в стартап у меня негативный опыт. Люди… для них это какой-то дауншифтинг. Они приходят, типа, я вот из какой-нибудь большой компании. Они, может, умные, но они просто не подходят. Там надо по-другому, много самому делать, надо как-то гореть этим. И поэтому наша успешная стратегия – это брать людей (может быть не очень опытных и не очень дорогих) и просто растить их. И у нас очень хороший с этим опыт. Сейчас, в целом, я доволен нашим маркетингом, у нас там есть несколько человек, которые хорошо растут. То же самое, кстати, и с программистами. Мы практикуем разработки. Главное дать людям возможность расти. Они учатся, мы им помогаем учиться.

Андрей Барашкин:

А какие-то стажировки, берете людей на стажировки?

Михаил Перегудов:

У нас постоянно работают бесплатно люди в маркетинге. Я и говорю, «Партия еды» – это очень привлекательный у маркетологов бренд. И у нас, в принципе, нет отбоя от людей: «Давайте, я у вас поработаю, что-нибудь поделаю, или бесплатно, или за какие-нибудь небольшие деньги, или за еду». Мы им, как бы, не отказываем.

Андрей Барашкин:

За коробку еды?

Михаил Перегудов:

Например, да, по-разному. Ну, слушай, вначале, когда у нас денег не было, мы вообще едой расплачивались за половину услуг, в том числе, за офис в Москве полгода платили едой.

Андрей Барашкин:

То есть бартер работает?

Михаил Перегудов:

Да, такая история была. Правда, тот арендодатель, он закрылся потом. Видимо, не очень хороший бизнесмен был. Надо было деньги брать! Так что, да, у нас есть стажеры.

Андрей Барашкин:

Миша, что в будущем у маркетинга? Как ты его видишь? Куда он, вообще, движется? Как это все, когда будут космические корабли вокруг летать, что будет с маркетингом?

Михаил Перегудов:

Ну, слушай, ну, я не знаю, ну, я думаю, глобально (на базе, на уровне, там, общечеловеческих законов) ничего не изменится. То есть принципы, они, как и были 50 или 100 лет назад, так и сейчас. То есть, если почитать классических рекламистов XX века, я люблю их. Клод Хопкинс, например, мой любимый рекламист. Вообще, у него гениальная есть книга (забыл, как называется, но она у него одна, собственно, точнее, две, но они объединены в одну). Или Огилви и прочих. Ну, они всвоем копирайтинге, в своей рекламе (там, в журнале) использовали те же приемы.

Андрей Барашкин:

То есть сейчас там просто перешли в другие инструменты?

Михаил Перегудов:

Ну, в другие каналы. Они это делали через рассылку бумажных каталогов, сейчас это, типа, через Фейсбук – какая разница? Другое дело, что сейчас под это все подгоняется больше науки (это история с нейробиологией, с тем, как устроен мозг). Маркетинг все больше с психологией, с большими данными взаимодействует. И этот очень круто, это надо знать. То есть я рекомендую (если вы хотите стать хорошим маркетологом) как можно больше читать книг по психологии и по нейробиологии, и вот этим всем вещам: как устроен мозг, как работают привычки, как работают дофаминовые циклы в мозгу, что такое, вообще, дофамин, нейромедиаторы? Ну, вот это все, это, как бы, раскрывает глаза. Но, вообще, нам недолго осталось этим заниматься, скоро искусственный интеллект, я думаю, это все возьмет в свои руки.

Андрей Барашкин:

То есть, все-таки, программисты напишут программы, которые будут писать программы?

Михаил Перегудов:

Ну, конечно, это неизбежно. Нам, в принципе, порезвиться осталось, я думаю, лет десять.

Андрей Барашкин:

Даже так?! То есть ты, прямо, оцениваешь так это все?

Михаил Перегудов:

Я думаю, да, все будет сложно для нас скоро. Ну, или легко, не знаю как, смотря, как посмотреть…

Андрей Барашкин:

Миша, спасибо, что пришел! Рад тебя видеть в нашей студии! Очень интересный был разговор! Все, друзья, пока!

Михаил Перегудов:

Спасибо!