Советы привлекающим

Поиск и работа с внешним инвестором, средства которого помогут развить существующий бизнес, часто невозможны без привлечения консалтинговых компаний. Они помогают создать понятный бизнес-план, разработать стратегию, оптимизировать производственные процессы и сделать прозрачной структуру собственности. Но и стоят услуги консультантов недешево.

Предприятия, действующие на быстро развивающихся рынках, имеют возможность сохранить свой бизнес только развивая его либо поглощая конкурентов. «Как показывает практика, российские компании пытаются активно использовать обе возможности,– считает менеджер проектов консультационной компании ПАКК Андрей Орлов.– Однако ни развить свой собственный бизнес, ни поглотить конкурентов невозможно, не имея значительных финансовых ресурсов».

Существует всего четыре возможности привлечения внешнего финансирования под проекты компании: банковские кредиты, облигационные займы, IPO (Initial Public Offering – первичное публичное размещение ценных бумаг на фондовом рынке) и средства стратегических инвесторов. Как правило, первый способ подходит только для краткосрочных проектов, а второй и третьей возможностью по целому ряду причин могут воспользоваться только крупные компании. Поэтому большинству средних компаний во многих случаях приходится прибегать к средствам внешних инвесторов, помощь в работе с которыми оказывают консалтинговые компании.

Роль консультантов в привлечении внешнего финансирования в развивающуюся компанию может сильно варьироваться. «В принципе консультанты могут ограничиться минимумом: написать бизнес-план, прописать в него то, что важно знать потенциальным инвесторам, и сказать „до свидания”,– говорит руководитель направления стратегического консультирования компании Deloitte Георгий Кравченко.– Но крупная консалтинговая компания может участвовать абсолютно во всех этапах работы с инвестором, включая также представление интересов компании на переговорах».

«Бизнес-план – это определенные решения, это выбор возможностей для роста компании,– рассказывает управляющий директор консультационной компании „Стратегика” (бывшая „Про-Инвест Консалтинг”) Александр Идрисов.– Стратегический консультант должен выбрать модель компании, бизнес, в котором она будет эффективно работать и развиваться. В этом и заключается роль консультантов в составлении бизнес-плана компании для потенциальных инвесторов».

«Чтобы предложение было интересным для инвесторов, консультанты должны найти в компании источник роста, то есть возможности для роста, проанализировать их и аргументировать, то есть подтвердить фактами, доказывающими, что это направление и есть выбор компании»,– считает Идрисов.

Любой стратегический инвестор, финансирующий львиную долю проекта, потребует от компании представления адекватного бизнес-плана, однако часто руководители нуждающихся во внешнем финансировании компаний не понимают интересов инвестора и не отвечают на возникающие у него вопросы. В этом случае в качестве третьей стороны незаменимы консультанты, которые помогают взглянуть на предлагаемый инвестору бизнес-план с его точки зрения. «До сих пор часто приходится сталкиваться с тем, что директора организаций приносят красивые документы, в которых с точностью до копейки рассчитано, куда пойдут взятые деньги, но не сказано, кто и как будет возвращать эти средства, чем гарантируется возврат, если организация не сможет сама вернуть их инвестору»,– рассказывает председатель совета директоров компании «Универс-Консалтинг» Борис Воропаев.

Парадоксально, но даже когда цели и задачи бизнес-плана ясны, консультационные услуги необходимы, поскольку инвестор говорит и думает «на другом языке». «Даже когда понятно, что привлеченное финансирование пойдет на конкретные цели – например, на модернизацию производства, получить под это деньги не так просто: инвестор понимает, что это, конечно, очень хорошо, что деньги пойдут на покупку „железа”, которое будет этим „железом” в некоторой степени обеспечиваться. С другой стороны, кому нужен кусок железа, который вы купили и не знаете, как его использовать. Разве что обратно на завод продавать»,– говорит Георгий Кравченко.

Но и прекрасно составленного бизнес-плана, разумеется, недостаточно для того, чтобы привлечь инвестора. «Многим российским компаниям начинать привлечение внешних финансовых ресурсов нужно с совершенно иных мероприятий, к которым относятся: структурирование бизнеса, а также создание эффективной и прозрачной системы управления. Даже российский инвестор (не говоря уже об иностранцах) не вложит средства в закрытую и „непрозрачную” компанию с непонятной и запутанной структурой собственности. Описанные мероприятия требуют гораздо больше времени и средств, чем разработка бизнес-плана, однако являются необходимым условием для успешного привлечения инвестиций в современных условиях»,– уверен Борис Воропаев.

Тут консультационные компании могут поработать в полную силу, начав с написания стратегического проекта и заканчивая перестройкой системы управления в компании и операционным консалтингом. «Можно перестроить в компании все: организационную структуру, можно уволить сотрудников и нанять новых, можно дойти до самых мелких производственных деталей, но, главное, цель одна – компания должна стать понятной»,– говорит Георгий Кравченко.

Для инвесторов не менее важно, как и кем управляется компания. «Инвесторам не нужна излишняя централизация, когда все держится на одном человеке,– объясняет Георгий Кравченко.– Потому что компания без него не может существовать. Если после того, как в компанию вложится инвестор, этот человек захочет забрать свои деньги и уйти, то риски инвестора потерять вложенные деньги многократно возрастут. Поэтому у инвесторов очень сильно ценится прозрачность системы управления». Консультанты, соответственно, помогают компаниям-клиентам обрести искомые качества, реструктурировать всю систему функционирования в соответствии с принятыми в мире стандартами. «Например, на одном из наших предприятий-клиентов с помощью делегирования полномочий и автоматизации нам удалось снизить продолжительность уведомления производства о получении заказа на продажу с 433 часов до 4 часов,– рассказывает Борис Воропаев.– Привычка к излишней документации – это еще один минус в работе российских предприятий. Трудно представить, чтобы современный руководитель изучал отчет объемом до пяти тысяч страниц. На самом деле руководитель должен читать две-три страницы, из которых ему станет ясно, что именно нужно изменить, каких затрат это требует и какие выгоды принесет (необходимые обоснования и финансовые показатели всегда можно посмотреть в полной версии отчета). Управленец должен ясно видеть: если вложить 1 млн, капитализация поднимется на 3 млн, и, значит, это эффективно».

Впрочем, даже компания, удовлетворяющая всем требованиям инвестора, не может рассчитывать на 100-процентный успех в привлечении внешнего финансирования. «Практически лишены шансов на успех проекты, в которые предприятие вкладывает „свою торговую марку и налаженный бизнес”, а 100% необходимых денежных средств рассчитывает получить от инвестора,– считает Борис Воропаев.– Как показывает практика, финансирование удается привлечь только для проектов, в которые предприятие или его собственники готовы сами вложить не менее 30% необходимых средств».

Когда необходимо привлечь большее количество инвестиций, и без того сложный и постепенный процесс привлечения финансирования может очень затянуться.

Роль консультантов в представлении интересов компании в переговорах с инвесторами заключается не в том, что они убеждают инвесторов в правдивости представленной компанией информации, а в том, что они описывают свое видение клиента и его потенциальных возможностей. «Консультанты защищают компанию перед инвесторами с той позиции, что „если мы верим в цифры, которые она нам представила, то все остальное выглядит таким образом”»,– говорит Георгий Кравченко.

Работу консультантов можно считать успешной, когда запрос на кредит получает больше предложений, чем необходимая предприятию сумма кредита. «Предприятие становится на рынке оптимальным заемщиком, и не заемщики выстраиваются в очередь к кредитору, а кредиторы к заемщику,– считает Борис Воропаев.– В 2002 году для Магнитогорского металлургического комбината, входящего в двадцатку крупнейших предприятий мира, мы провели первую в истории российской промышленности успешную сделку по привлечению финансирования – организовали синдицированный кредит западных банков».

Услуги консультантов по созданию компании необходимого имиджа у инвесторов стоят недешево. «Российские консультанты берут за свою работу $100–150 тыс. в месяц,– говорит Александр Идрисов.– Крупные международные компании – $250–350 тыс. в месяц». Но, с другой стороны, если компании в итоге удается стать прозрачной и понятной и привлечь необходимую сумму денег, то такие расходы в перспективе окупаются с лихвой.