«В Силиконовой долине все понимают: бизнес-планы никогда не работают»

Когда я пришел в Nanooptic Devices (портфельная компания фонда РВК), команда проекта состояла из ученых, превосходно разбирающихся в технологии, но не в бизнесе. На мой вопрос про то, как планируется коммерциализировать технологию и продукт, мне ответили: «В этом нет необходимости: хороший продукт сам себя продаст». Мне тогда пришлось полностью пересмотреть стратегию компании, заново разработать финансовую модель, составить долгосрочный план действий. Зато теперь у нас успешно идут переговоры с новыми инвесторами, у компании хорошие перспективы, а наш первый продукт — спектрометр — уже на пути к своим покупателям.

Благодаря тому случаю и проделанной с тех пор работе, а также моему предыдущему опыту работы (инвестиционный директор в private equity — фонде, инвестиционный банкир и консультант в McKinsey), я могу рассказать, что конкретно нужно сделать, чтобы привлечь инвесторов в проект. Итак, пошаговая инструкция.

1. Подготовка

Поиск инвесторов начинается с определения и продумывания всех деталей проекта. Вы должны помнить, что инвестора будут интересовать все тонкости, даже если вам лично какие-то вещи кажутся «незначительными»: почему ваш продукт будет востребован на рынке, как вы будете его создавать, производить и продавать, какая вам нужна команда и как будут распределены роли в команде, какие финансовые показатели (затраты и выручка) вы ожидаете и т. п.

Для похода к инвесторам в России рекомендую иметь три вида материалов:

— Максимально детальную презентацию (может быть несколько десятков страниц). Такую презентацию в дальнейшем целесообразно передавать только под NDA. Она сэкономит кучу времени на ответы на вопросы и облегчит инвесторам понимание вашего проекта. Презентация обязательно должна начинаться с Executive summary (резюме проекта) на 1–2 страницы — это позволит читающему сразу понять «общую картину» и далее ему будет проще вникать и разбираться в деталях.

— Сокращенную версию на 1–2 страницы (тизер). Эту версию можно отправлять «всем подряд». Она должна быть достаточно детальной, чтобы инвестор мог уловить суть проекта и сделать основные выводы, но при этом она не должна содержать слишком много важной для вас и вашей компании информации и не перегружать читателя.

— Краткое письмо — описание проекта на 1–2 абзаца. Эти абзацы должны быть максимально продуманы, в идеале написаны специально под каждого конкретного инвестора с учетом его опыта и предрасположенностей. Цель письма — вызвать у читающего желание открыть прилагаемый тизер и потратить еще несколько минут на изучение проекта уже более детально, а в идеале — пригласить вас на встречу.

Кроме этого, необходима финансовая модель, которая должна содержать прогнозный отчет о прибылях и убытках, прогнозный отчет о движении денежных средств, прогнозный баланс. Предположения в модели и расчеты должны быть максимально прозрачными, чтобы инвестор максимально быстро разобрался в предложении.

В Силиконовой долине понадобится только одна презентация (которую здесь называют deck), созданная по правилам, ставшим уже классическими: 10 страниц — 15 минут — 20-й шрифт. Финансовая модель также пригодится на дальнейших этапах, но внимания ей будет значительно меньше, чем в России: в Долине все понимают, что изначальные бизнес-планы никогда не работают, интерес к деталям лишь в том, чтобы проверить, насколько вы понимаете, о чем говорите.

2. Список инвесторов

Для начала составьте длинный список инвесторов, включив туда все имена, которые вы узнали из разных источников. Соберите информацию о каждом из этих инвесторов, расставьте их в порядке приоритетности. Людей из топ-20 исследуйте детально: кто (или через кого) мог бы представить вас этому человеку.

Руководствуйтесь следующими правилами:

— Лучше всего работают обращения через людей, которые знают данного инвестора лично: это позволяет обойти «входящий фильтр» и дает значительно больше шансов на внимание, нежели приход «с улицы». Обращения на ящики типа info@ с подписью типа «вниманию генерального директора» практически никогда не работают — на них всегда приходит слишком много спама.

— «Заход сверху» всегда гораздо более эффективен, чем «заход снизу». Нет ничего зазорного в том, чтобы обратиться за помощью к партнерам выбранных инвесторов, их портфельным компаниям, можно также воспользоваться услугами многочисленных посредников, работающих за вознаграждение.

В Силиконовой долине для получения доступа к инвестору необходимо войти в тусовку. И здесь все средства хороши. Я, например, решил эту проблему следующим образом: оказавшись на одной из конференций по венчурному инвестированию в США, внимательно наблюдал за участниками мероприятия, общался с ними, насколько это было возможно. Спустя некоторое время, подошел к девушке из этой компании с вопросом: «Вы не подскажете, где здесь можно комнату снять?» Мне повезло: случайная знакомая стала для меня пропуском к инвесторам. Каждая встреча с инвестором возможна при наличии рекомендации от его коллеги: так выстраивается цепочка, в которую случайный человек не попадет.

Хочу обратить внимание еще на один момент. В моей практике был случай, когда я искал инвесторов для второго в России (на тот момент) шопинг-клуба по продаже одежды. У компании была эффективно работающая система, но практически полное отсутствие долгосрочной стратегии — куда идем, зачем и т. д. И это стандартная проблема для многих компаний, ищущих инвестора. Компании необходимо точно знать, как она будет зарабатывать деньги для инвестора. Надо четко понимать, что инвесторы вкладывают деньги не в продукт и не в технологию, а в доказанную возможность заработать на этом деньги, где продукт и технология лишь способы для зарабатывания денег.

3. Обращение

В России целесообразно писать вступительное письмо в несколько абзацев о проекте с прикрепленным тизером. Некоторые вместе с тизером также прикрепляют NDA, чтобы заинтересовавшиеся инвесторы могли его сразу подписать и получить доступ к детальной презентации. Причем обращаться к инвесторам лучше волнами: условно говоря, в первую неделю писать наиболее интересным или близким контактам, на второй неделе — инвесторам второго приоритета и так далее. Если ответ не последовал, то это, как правило, означает, что проект инвестору неинтересен и можно не беспокоить его напрасными звонками.

В Силиконовой долине, чтобы вам ответили (даже с учетом рекомендации), надо написать несколько раз.

На рынке присутствует множество консультантов по привлечению инвестиций, их польза зависит от правильного понимания их роли и правильного взаимодействия с ними. Условно говоря, ролей у таких консультантов/инвестбанкиров две: собственно консультационная (помощь в формировании видения проекта, подготовке материалов, взаимодействии с инвесторами и получении наилучших для вас условий) и медиатора, позволяющего вам выйти на нужных людей. За первую роль, как правило, платится определенная предоплата, поскольку консультанту надо потратить много времени на подготовку и вряд ли кто это будет качественно делать на комиссионной основе. Вторая роль может функционировать исключительно на комиссионной основе, при этом размер комиссии может быть от 1% (для крупных сделок) до 10% (для небольших — до $1 млн).

4. Первая встреча

В России первая встреча, как правило, длительная и проходит на «среднем» уровне: на встречу от фондов приходят инвестиционные директора компании и Associates, партнеры на такие встречи приходят не всегда. При этом у российских инвесторов часто достаточно смутное представление о том, каков рынок в реальности и насколько обоснованны ваши предположения, поэтому проверить, насколько ваша информация соответствует действительности, качественно они не могут, а оценка проекта идет на уровне, насколько бьется внутренняя логика.

В Силиконовой долине первая встреча всегда на «высшем уровне» — как минимум одного из партнеров. Уровень профессионализма встречающихся, по российским понятиям, «зашкаливает»: то, что вы в России будете детально рассказывать час, тут уловят за несколько минут и детально объяснят, в чем вы ошибаетесь. Соответственно, встречи короткие (обычно 20–30 минут, очень редко доходит до часа). На встрече самое главное — ответить на вопросы типа «продукт — рынок — преимущества продукта — команда». Операционная часть и детали бизнес-плана западных инвесторов интересуют мало: в Долине все понимают, что бизнес-планы никогда не работают, и инвесторов больше интересует общее понимание, куда идете, что хотите делать и почему данный продукт или бизнес-модель должны выстрелить.

В обеих странах я настоятельно рекомендую использовать данные встречи для обкатки собственного понимания проекта и его слабых сторон. После каждой такой встречи я обычно дорабатываю материалы, адаптирую их в соответствии с наблюдаемым настроением инвесторов и наиболее частыми вопросами. В частности по моему текущему проекту, Nanooptic Devices, я понял, что делать с компанией, после примерно сорока встреч с инвесторами Силиконовой долины. И на каждой из этих встреч мне детально объясняли, в чем я неправ, и давали советы по улучшению проекта: в итоге я таки понял, что делать с компанией!

Из собственного опыта скажу, что на такие встречи нужно приходить «пустым», то есть не надо «тарабанить» заранее заготовленную речь. Надо знать свой предмет, а речь формировать по обстановке, глядя людям в глаза и адаптируя повествование исходя из реакции слушателей.

5. Ответы на вопросы

Если вы удачно прошли первую встречу, то следующим этапом будут ответы на дополнительные вопросы от инвесторов. В России на этом этапе принято подписывать NDA, в Силиконовой долине этого никто не делает.

В России на этом этапе будьте готовы к тому, что вам будут «вынимать мозг» аналитики инвестора со сверхдетальными вопросами. По финансовой модели вы вполне можете скатиться на обсуждение, к примеру, уровня зарплаты дворника через три года. Готовьтесь к большому количеству встреч, визитов к вам в компанию, к нескольким встречам с каждым из ваших топ-менеджеров и т. п. Этот процесс вполне может занять несколько месяцев.

В Силиконовой долине обычно только одна встреча со всеми партнерами инвестора. Она будет длинной и очень детальной, но зато итоговое решение последует сразу после этой встречи. Во время этого этапа особенно важно уметь «держать удар», то есть сохранять спокойствие и уверенность в себе.

6. TermSheet

Если инвестор продолжает верить в ваш проект после стадии вопросов и ответов, вы получите так называемый TermSheet — список основных условий, на которых инвестор согласен заключить с вами сделку. Документ содержит как минимум цену, сумму инвестиций, структуру сделки и необходимые условия для заключения сделки: подтверждение основных моментов, которые инвестор узнал на предыдущем этапе через независимую экспертизу, хотя могут быть и требования что-то улучшить в самом проекте как необходимое условие перед сделкой.

Обязательно детально проговорите каждый пункт в TermSheet, чтобы точно понимать его значение, а также для того, чтобы лучше понять логику инвестора. Торговаться по условиям лучше уже после такого обсуждения, поскольку именно они позволяют вам понять, где инвестора можно «прогибать» в свою пользу, а где — даже не пытаться. Как правило, TermSheet содержит требование об эксклюзивности для инвестора на определенный период времени, поскольку после этого инвестор начинает уже активно платить аудиторам за экспертизу, юристам — за договоры.

Подписание TermSheet обычно означает джентльменское соглашение о намерении заключить сделку на оговоренных условиях, но при этом никакой юридической ответственности и обязательств пока не несет. Далее, на стадии экспертизы независимые консультанты проверяют показатели, заявленные вами на предыдущих этапах, начинается юридическая работа по подготовке договоров. В моей практике был случай, когда TermSheet был на 25 листах и включал, в частности, информацию о том, что гарантия на предоплату должна быть переведена через банк, рейтинг которого не ниже конкретной цифры. Был еще один случай, когда TermSheet согласовывали за полдня, а сделку потом закрывали полгода.

В России встречается практика со стороны инвесторов «кидать» после проведения экспертизы. Делается это под предлогом, что, мол, аудит выявил какие-то несоответствия тому, что говорилось ранее («гранаты у вас не той системы»), и теперь требуется пересмотр termsheet в свою сторону прямо перед подписанием транзакционных договоров. С этим, к сожалению, мало что можно сделать: на данном этапе у вас уже нет запасных вариантов (из-за эксклюзива), деньги близки и от сделки отказываться не хочется, поэтому приходится идти навстречу. Единственная защита от подобной ситуации — избегать эксклюзива максимально долго, даже на этап экспертизы идти с несколькими инвесторами, чтобы держать их в тонусе и конкурентном режиме до самого последнего момента. Впрочем, мало кто из инвесторов на такое соглашается.

В Силиконой долине, насколько я знаю, такого не бывает. Американское право не имеет четкой границы между юридически обязывающими договорами и джентльменскими соглашениями, поэтому все очень аккуратны с заявлениями, кроме того, рынок тут настолько узкий и все настолько хорошо друг друга знают, что репутация оказывается гораздо важнее краткосрочной выгоды

7. Due diligence (экспертиза) и транзакционные договоры

Due diligence зависит от вашего проекта или компании — чем крупнее бизнес, тем больше почвы для проверок. Но в целом инвестор обычно хочет независимого подтверждения ключевых заявлений, которые вы делали: по финансовым показателям, по ключевым технологиям, интеллектуальной собственности, активам и т. п. Ваша задача — максимально облегчить работу проверяющей команды и периодически уточнять, что они пишут в своих отчетах, чтобы выявлять и исправлять возможные недоразумения на ранних стадиях.

Опять-таки в России этап экспертизы, как правило, более детальный и длительный, а в Долине обычно очень интенсивный, но относительно короткий.

Транзакционные договоры в России (за исключением фондов с государственным участием) зачастую делаются по английскому праву в европейских или офшорных юрисдикциях с судом в Лондоне, Стокгольме и т. д. Все договоры длинные, особенно если структура сделки подразумевает сложные инструменты типа речетов, опционов, tag / dragalong (право мажоритарного акционера требовать от миноритарного присоединиться к сделке по продаже акций по той же цене и на тех же условиях) и др. На этом этапе важно потратить достаточно много времени с юристами, чтобы вникнуть в детали, ведь от них будет зависеть очень многое в случае (не дай бог!) будущего конфликта с инвестором. Самый сложный документ — Shareholder Agreement (соглашение акционеров). Он описывает порядок взаимодействия акционеров, и на его согласование обычно уходит не менее месяца — столько в нем тонких моментов и деталей.

В Силиконовой долине, опять же, все гораздо проще. Сложных инструментов по минимуму — все внутри компании решает Board of Directors (Совет директоров), а сами договоры редко каким-то кардинальным образом отличаются от стандартных, поэтому согласовать и подписать все можно за пару недель.