Цена ошибки

Цена ошибки в бизнесе может исчисляться миллионами. Так, совсем недавно российско-британская компания ТНК-ВР не только уволила начальника департамента логистики Игоря Лазуренко, но и потребовала от него вернуть убыток, понесенный компанией по его вине, в размере $15 млн. Стоимость просчета обходится не менее дорого и в лизинге. Однако у лизингополучателя всегда есть выбор, к кому обратиться — к самой компании-лизингодателю, банку, предоставляющему услуги коммерческой аренды, или же независимым брокерам. А у самих специалистов по схемам коммерческой аренды помимо стандартных инструментов для вычисления графика лизинговых платежей теперь под рукой и новая система поиска решений.

Лизинговые компании работают как самостоятельно, рассчитывая график лизинговых платежей и предлагая лизинговое решение клиентам своими силами, так и через своих агентов — брокеров, автодилеров, сотрудников банка. Кроме того, зачастую на сайтах лизинговых компаний размещается калькулятор (по аналогии с кредитными калькуляторами банков), чтобы будущий партнер мог сам рассчитать, во сколько обойдутся услуги коммерческой аренды. "Однако чаще всего этот расчет носит предварительный характер, и окончательный расчет, как и ответ о возможности заключения сделки, может дать только сотрудник лизинговой компании",— говорит Дмитрий Зотов, генеральный директор "Трансфин-М". Российский рынок пока не так развит, как европейский, где технологии автоматизации и оценки рисков уже давно опробованы, поэтому решение может быть принято уже на уровне агента. "По корпоративному лизингу расчеты обычно делают сотрудники лизинговой компании",— поясняет господин Зотов.

Рассчитывая график платежей, лизингодатель должен учитывать множество факторов. "Это и отражение стоимости кредитных ресурсов, и налог на имущество, и наличие или отсутствие страховки или заложенная собственная маржа",— говорит директор по развитию бизнеса ГТЛК Владимир Добровольский. Как подчеркивает специалист, если лизингополучатель внес аванс большого размера, вся схема лизинга для него получится дешевле: лизинговая компания вкладывает в сделку меньше собственных или заемных средств.

Что касается брокеров, то пока они только завоевывают свое место на рынке. "В настоящий момент услуги брокера фактически дороже, чем заключение сделки напрямую с лизингодателем или банком",— поясняет управляющий партнер компании "Новые маркетинговые решения" Василий Кашкин. Брокер берет комиссию либо с клиента — обычно от 1% до 3%, либо с лизинговой компании (обычно от 0,5% до 2%). Кто бы ни платил комиссию, это повышает конечную цену услуги для клиента (хотя он об этом может и не знать, если дополнительные проценты заложены в лизинговые платежи). Привлечение брокера оправданно тогда, когда за эту дополнительную плату он оказывает какие-то дополнительные услуги, убежден господин Кашкин. Именно брокер может помочь потенциальному лизингополучателю с нетиповыми требованиями сориентироваться на рынке предложения среди многочисленных компаний-лизингодателей. Так, если лизинговые предложения от банков более или менее универсальны, то варианты сотрудничества с лизинговыми компаниями многообразны.

"Есть самые распространенные продукты — лизинг автотранспорта, спецтехники, а также лизинг для финансово устойчивого среднего бизнеса. Это делают все. Но когда речь идет о лизинге оборудования (особенно нетипового), о лизинге для малого бизнеса (и тем более для ИП), о лизинге для заемщиков, у которых неблестящее финансовое состояние, то тут уже предложений со стороны ЛК немного",— поясняет Василий Кашкин. В этом и состоит задача брокера — помочь выбрать подходящую программу. Для этого необходимо знать, как работает каждая программа, где ее подводные камни. Ведь зачастую реальное предложение сильно отличается от того, что заявлено.

Однако пока количество нетиповых сделок все еще мало: по оценкам специалистов, доля лизинговых контрактов, заключенных через брокеров, не превышает 2% на рынке.

По словам господина Кашкина, большинство участников рынка лизинговых услуг используют автоматизированные системы, разработанные специально для этого сегмента. "На этом рынке более 50% принадлежит "Хомнет Лизингу",— поясняет Василий Кашкин. Кроме того, популярны системы компании "Кибит", а также "Прагма Лизинг".

Эти программы позволяют составить график. Для этого задаются ключевые параметры: срок, ставка, размер аванса, которые и определяют, какую сумму ежемесячно клиенту придется вносить. Однако, подчеркивает Дмитрий Зотов, универсальных компьютерных программ для расчета лизинговых платежей пока не существует. "Как правило, лизинговые компании самостоятельно разрабатывают калькуляторы с учетом параметров своего продуктового предложения",— объясняет эксперт. Так, многие компании предлагают возможность расчета платежей с учетом сезонности, присущей некоторым видам бизнеса. Например, в строительстве и сельском хозяйстве минимальная выручка зимой.

Доверить ответственную задачу поиска оптимального лизингового решения можно как одному сотруднику в компании, так и нескольким специалистам. Среди факторов, которые необходимо учитывать при выборе лизинговой схемы,— формат графика платежей. Выплаты могут быть как аннуитетные, прогрессивные, так и регрессивные или сезонные. "Естественно, если клиент выбирает регрессивные платежи, то его расход значительно меньше, но не всем компаниям-клиентам это выгодно с точки зрения организации собственных финансовых потоков. Например, если лизингополучатель ведет только сезонные работы, платить весь год не всегда приемлемо",— поясняет Владимир Добровольский.

Кроме того, стоимость лизинга зависит и от варианта поставки оборудования. Так, клиент сможет претендовать на более выгодные условия аренды, если согласится заплатить 20% аванса, которые впоследствии будут переведены поставщику, а оставшаяся стоимость техники будет погашена после введения ее в эксплуатацию.

В то же время непредвиденные ситуации (задержка, сложности на таможне и т. д.) при поставке иностранного оборудования могут обернуться финансовыми потерями не столько для лизингополучателя, сколько для лизингодателя. "Неправильный расчет процентной ставки и иных составляющих лизингового платежа может привести к серьезным убыткам",— убежден господин Добровольский.

Специалисты настоятельно рекомендуют также обращать внимание на срок окупаемости техники, насколько он коррелируется со сроком лизинга, а также на выкупную стоимость оборудования. Задумываясь над коммерческой арендой оборудования или специальной техники, стоит не только учитывать предлагаемую продукцию и график платежей, но и репутацию компании-лизингодателя. Как напоминают эксперты, лизинговая деятельность не лицензируется, поэтому главной гарантией успешной сделки является ее положение на рынке. Выбирая между демпингом и надежностью, лучше остановиться на последней.