Пенсионные фонды делят клиентов

Негосударственные пенсионные фонды (НПФ) активно готовятся к тому, что практически единственным источником для пополнения клиентской базы станут клиенты конкурентов. В этом году они обкатывают технологии и схемы, позволяющие переманить будущих пенсионеров. Результаты этих действий уже привели к тому, что по итогам девяти месяцев переходной кампании поменялась тройка лидеров по количеству заключенных договоров.

По данным ПФР на 1 ноября 2015 года, имеющихся в распоряжении "Ъ" (отражают результаты трех кварталов, поскольку договоры, заключенные в октябре, сдаются в ноябре), на первом месте по количеству заключенных договоров по-прежнему остается НПФ Сбербанка с почти 2,5 млн договоров. В прошлом году за аналогичный период фонд заключил чуть более 2 млн договоров. На второе место вышла группа "Бин" ("Доверие", "Образование и наука", "Регионфонд", "Райффайзен", "Европейский"), заключив более чем 1 млн договоров, год назад занимавшая к этому времени третью строчку (415,8 тыс. договоров). На третье место поднялась О1 Group ("Стальфонд", "Будущее") с почти 564 тыс. договоров (год назад — чуть больше 134 тыс.). Занимавшая в прошлом году второе место группа "Алор" ("КИТ Финанс", "Промагрофонд", "Наследие", "Газфонд пенсионные накопления") опустилась на четвертую позицию, заключив чуть более 400 тыс. договоров.

Глава группы "Алор" Анатолий Гавриленко пояснил "Ъ", что выбранная стратегия предполагает ставку на лояльность: "Для успешного развития гораздо важнее сосредоточиться на создании наилучших условий для уже имеющихся клиентов, чем на привлечении большого количества новых". Значительное увеличение заключенных договоров у ближайших конкурентов "Алора" гендиректор консалтинговой компании "Пенсионный партнер" Сергей Околеснов объясняет тем, что они запустили услугу электронно-цифровой подписи (ЭЦП) и предлагают продукты ОПС в банковских сетях. Гендиректор НПФ "Будущее" (проходит сейчас процедуру объединения со "Стальфондом") Николай Сидоров также отмечает, что увеличение заключенных договоров во многом результат того, что фонды расширяют каналы продаж, в том числе через крупные банки.

В настоящее время НПФ пытаются привлечь клиентов, которые еще не сделали свой выбор пенсионного обеспечения, то есть остаются "молчунами". И этот год может стать для них последним, в котором они будут иметь возможность реализовать свой выбор. Потенциал этого направления во многом исчерпан. Основная масса таких граждан сделала свой выбор в 2013 году (также был объявлен последним для выбора пенсионного обеспечения), когда в ПФР было подано более 18 млн заявлений о переходе в негосударственные структуры. В 2014 году число таких заявлений сократилось до 6,7 млн.

Поэтому в деятельности НПФ усиливается новое направление. Фонды готовятся к тому, что в ближайшем будущем за клиента придется больше конкурировать друг с другом, чем с ПФР. Уже сейчас это заметно по количеству поданных заявлений — из общей суммы 3,7 млн, по данным на 1 ноября 2015 года, 1,8 млн пришлось на переходы из ПФР в НПФ и 1,7 млн — о переходе из НПФ в НПФ. "К настоящему времени сложился достаточно высокий уровень проникновения ОПС, поэтому на 100 новых клиентов одна половина приходится на ПФР, а другая половина — на НПФ",— говорит председатель совета НПФ "Европейский" Евгений Якушев.

И здесь встает задача удержать клиента. Поэтому на длительном отрезке НПФ делают ставки на их лояльность. "Лояльность — важный фактор на финансовом рынке, но НПФ — случай особый. В законодательстве прописана норма, запрещающая обещать клиентам какую-либо выгоду",— поясняет Сергей Околеснов. То есть у фондов связаны руки в плане маркетинговых ходов и уловок. Фонды могут удерживать будущих пенсионеров клиентоориентированностью — постоянно звонить, рассказывать об удобствах, например о нововведениях в личном кабинете, высокой доходности, отмечает господин Околеснов.