НПФ Сбербанка сделал перевод рынку

Лидер российской пенсионной отрасли — НПФ Сбербанка впервые за десять лет столкнулся с оттоком клиентов. Об этом свидетельствуют итоги кампании по переводу пенсионных накоплений 2018 года, с которыми удалось ознакомиться “Ъ”. Фонд фактически до конца года не использовал сеть материнского банка для привлечения клиентов, к тому же его покинули ряд ключевых топ-менеджеров. Другие фонды — НПФ «Открытие» и «Будущее», также столкнувшиеся с оттоками клиентской базы на фоне финансовых проблем 2017–2018 годов, напротив, укрепляли свои команды.

Пенсионный фонд России (ПФР) подвел итоги прошлогодней кампании по переводу пенсионных накоплений, рассказали семь человек, знакомых с разрозненными данными ПФР, которые в совокупности подтверждают друг друга. По словам трех из них, из поданных более 2 млн заявлений о переводе пенсионных накоплений было удовлетворено 1,6 млн шт. Таким образом, доля одобренных заявлений находилась на уровне переходной кампании 2017 года (78%), но в три раза меньше в абсолютном выражении (4,9 млн заявлений) (см. “Ъ” от 20 марта 2018 года). При этом впервые негосударственные фонды более активно переманивали клиентов друг у друга, чем у государственного ВЭБа: 900 тыс. человек захотели сменить один НПФ на другой, а число «молчунов», переставших быть таковыми, изъявив желание перевести накопления в НПФ, составило около 600 тыс. человек.

Одним из проигравших в обострившейся конкурентной борьбе неожиданно стал многолетний лидер по привлечению новых клиентов НПФ Сбербанка. ПФР удовлетворил лишь 27 тыс. заявлений на перевод средств в этот НПФ, тогда как забрать накопления из фонда захотели около 120 тыс. человек. Чистый отток застрахованных лиц произошел у НПФ Сбербанка впервые за десять лет. Исходя из среднего счета, по оценке “Ъ”, отток пенсионных накоплений из фонда может составить почти 6 млрд руб.

Лидером переходной кампании стал «ВТБ Пенсионный фонд», который привлек в прошлом году более 560 тыс. клиентов, тогда как покинули фонд лишь несколько десятков тысяч человек. Второе место занял НПФ «Согласие», в который решили перейти более 350 тыс. человек. Оттоки из этого фонда собеседники “Ъ” затруднились оценить, но по итогам предшествующих лет они были незначительными. Замкнул тройку лидеров «Газфонд Пенсионные накопления» — в него перешли 280 тыс. человек, а нетто-приток превысил 150 тыс. человек.

НПФ Сбербанка утратил лидерские позиции по нескольким причинам, полагают эксперты. Почти весь 2018 год фонд не использовал сеть материнского банка для привлечения новых клиентов в связи с техническими сложностями настройки электронной подачи заявлений в ПФР, и лишь в четвертом квартале фонд начал тестовые продажи в Московском регионе.

Кроме того, после ухода из фонда в мае прошлого года его многолетнего гендиректора Галины Морозовой фонд до сих пор не может определиться с ее заменой. В конце года покинула фонд и часть ее команды. Ряд собеседников “Ъ”, близких к НПФ и Сбербанку, жаловались на отсутствие внятной стратегии развития у лидера пенсионного рынка. «Если фонд перестает активно работать на привлечение застрахованных лиц, то возникает риск оттока клиентской базы. И в 2019 году, если фонд не определится со стратегией привлечения новых клиентов, на фоне активизации остальных игроков следует ожидать еще больших нетто-оттоков»,— отмечает гендиректор консалтинговой компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов. Впрочем, он указывает на высокую лояльность граждан, формирующих свою пенсию в НПФ Сбербанка. «Показатель оттока ниже 3–5% от клиентской базы — а у фонда он менее 1,5% — это очень хороший результат, указывающий на надежную клиентскую базу»,— утверждает эксперт. На конец 2018 года в НПФ Сбербанка держали накопления 8,9 млн человек.

В то же время проблемные фонды усиливают свои менеджерские команды. Например, топ-менеджеры НПФ Сбербанка (в частности, Галина Морозова и Елена Тетюнина), покинувшие фонд, укрепили пенсионный бизнес ГК «Регион», включающий НПФ «Будущее» (см. “Ъ” от 25 июля 2018 года). Исполняющим обязанности НПФ «Открытие» (бывший «ЛУКОЙЛ-Гарант») в этом году стал Михаил Моторин из «ВТБ Страхования» (см. “Ъ” от 11 февраля). И новым руководителям этих фондов предстоит большая работа. Ведь по итогам прошлого года НПФ «Открытие» (объединивший три фонда, которые два года подряд показывали очень низкие результаты) покинули около 270 тыс. человек, рассказал источник “Ъ”, знакомый с данными ПФР. Другой источник “Ъ”, близкий к фонду, подтвердил порядок цифр и утверждает, что привлечение новых клиентов было незначительным. Два других собеседника “Ъ”, знакомые с данными ПФР, отметили, что отрицательный результат по итогам переходной кампании показал и НПФ «Будущее» — из него решили уйти 170 тыс. человек, а захотели стать клиентами всего несколько тысяч. При этом фонд в 2018 году показывал убытки по пенсионным накоплениям вплоть до третьего квартала.

В ПФР не ответили на запрос “Ъ”. В частных фондах не комментируют информацию до ее официального объявления.