Антон Карамзин: "Манифест" — это диалог с клиентом, который понимает, что ему нужен кредит, но не понимает какой

О ситуации на российском рынке кредитования и причинах создания "Кредитного манифеста" специальному корреспонденту журнала "Коммерсантъ-Деньги" Максиму Буйлову рассказал заместитель председателя правления Сбербанка Антон Карамзин.

Для чего понадобился "Кредитный манифест"?

— Его суть заключается в том, что это обращение, прямой разговор с клиентами, который, мы считаем, может быть очень полезен в каждодневной работе как для самих клиентов, так и для сотрудников банка, которые этот диалог ведут.

Откуда вообще родилась идея создания такого документа?

— Идея первоначально появилась в кризис, в конце 2008 года. Тогда мы и многие в стране понимали, что надвигается нечто большое, но насколько большое, было непонятно. Как в этой ситуации управлять рисками всем участникам экономической жизни в стране — предпринимателям, банкам, регуляторам, конкретным гражданам, управляющим своими семейными финансами? Мы сели писать этот документ в октябре-ноябре. Как любой участник экономической жизни в стране, мы думали о том, как мы управляем своими рисками в условиях кризиса. Поскольку мы все-таки клиентский бизнес, причем специализирующийся на управлении рисками и помощи своим клиентам в управлении рисками, мы решили обозначить какие-то отправные точки в понимании того, как мы будем работать: подо что мы будем кредитовать, а подо что мы не будем кредитовать, какую мы будем выдавать ипотеку, а какую не будем выдавать ипотеку, как мы будем кредитовать те или иные компании, крупный бизнес, малый бизнес.

Была у вас какая-то обратная связь с клиентами в тот момент?

— Был интенсивный обмен информацией с клиентами о том, что происходит, и огромное количество вопросов, как мы будем себя вести в сложившейся ситуации. Мы их обобщили и попытались сформулировать таким образом, чтобы это было предельно ясно для всех. И аудитория у этого документа оказалась действительно широкой. Ответы на свои вопросы там находили не только наши клиенты, но и регулятивные органы и конкуренты. Когда тот документ был опубликован, мы получили большое количество откликов и убедились, что у нас получилось создать некую психологическую точку опоры, люди понимали, как себя ведет в этих условиях такой большой игрок рынка, как Сбербанк, и как относительно этого выстраивать свою собственную линию поведения.

Этот документ — собственная разработка Сбербанка или подобные вещи существуют в других странах?

— Практика опубликования подходов к кредитной политике у крупных банков в мире не нова, и здесь мы не претендуем на первенство. А вот в России этого, кроме Сбербанка, никто не делал. Это формирование открытого и цивилизованного диалога с клиентами, которым Сбербанк не всегда славился. Мы хотим поменять ситуацию.

Можно как-то кратко сформулировать это обращение к клиентам?

— Тогда, в 2008 году, это было обращение к широкому кругу: к массмедиа, к клиентам, к сообществу. Послание о том, как мы видим кредитование, работу с проблемными активами, управление риском, и как это влияет на наших клиентов. Например, что вам как клиенту, компании малого бизнеса, надо знать о том, как мы вас оцениваем, как мы вас кредитуем, на что мы будем обращать внимание, на что не будем обращать внимание.

Новый документ мне показался достаточно общим: уважаемые клиенты, мы хотим и готовы вас кредитовать, но вы должны соблюдать определенные правила игры. Первый вариант был более конкретным?

— Тот документ был еще более общим. Этот направлен на несколько более узкую аудиторию — в основном на клиентов. Мы сказали себе: понятно, что Сбербанк кредитует и старается кредитовать все клиентские сегменты. И мы представили себе этот документ как диалог с клиентом, который понимает, что ему нужен какой-то кредитный продукт, но он еще не понимает, какой именно и как к этому подойти, как понять, дадут ли ему кредит, на каких условиях, на какие вопросы нужно будет дать ответ. Поэтому документ построен в форме ответов на часто задаваемые вопросы.

Этот документ тогда или сейчас согласовывался с кем-либо в правительстве или с регулятором и главным акционером Сбербанка — Банком России?

— Нет, в тот момент мы просто чувствовали необходимость обобщить вопросы, которые к нам со всех сторон поступали. А сейчас ситуация более спокойная, рабочая, мы просто систематизируем ответы на типичные вопросы клиентов и пытаемся занять более активную позицию. И потом, обратите внимание, в нем есть несколько фраз, которые звучат следующим образом: "Вы как клиент имеете право ожидать этого и требовать этого", и там формулируется некий стандартный подход. То есть это проклиентская позиция, задающая стандарт и качество обслуживания. Чтобы, если клиент не получил требуемого качества обслуживания, ему не нужно было бежать к начальнику жаловаться. А можно было просто показать: вот это на вашем же веб-сайте висит.

Изменится ли в связи с этим процент одобряемых банком кредитных заявок?

— Надеемся, что да. Вопрос управления кредитным риском — это всегда больше искусство, нежели наука. Причем не только в развивающихся банковских системах, но и в развитых.

Если бы это было только искусство, то кредитов, выдаваемых на основе скоринга, не существовало бы. У Сбербанка также существует подобная система — "Кредитная фабрика".

— Здесь сразу надо поставить точки над i. Скоринговая система у нас работает уже третий год, "Кредитная фабрика" и есть система, которая кредитует на основании скоринга, другое дело, что скоринг — это один винтик из 17-18 такого же размера и важности винтиков, которые на этой "фабрике" работают.

То есть только на основании скоринга Сбербанк кредиты не выдает?

— Только на чистый скоринг ни один кредитный бизнес не ориентируется. С внедрением "фабрики" мы научились заметно лучше оценивать кредитный риск клиента. В связи с этим можем вести гораздо более дифференцированную политику относительно ставок. Если раньше был один уровень ставок по продукту для определенной территории и все, то теперь мы не дискриминируем клиентов по территориям, но гораздо лучше умеем считать риск.

За счет чего?

— Это та самая система оценки риска, включающая учет большого количества параметров, работу с кредитными бюро, с кредитной историей, проверку благонадежности. В результате можем сделать гораздо более точный вывод о вероятности наступления дефолта и о величине потенциальных потерь. Соответственно, при одном и том же уровне риска, приходящемся, например, на семью, в которой один из супругов хочет взять кредит, сейчас кредит ему достанется быстрее и дешевле, чем до "фабрики". Раньше на принятие решения о выдаче кредита уходило 11-14 дней, а сейчас 3-4 дня. И это касается всех потребительских кредитов, кроме ипотеки. Ипотеку мы за 2011 год тоже хотим перевести на "Кредитную фабрику"; единственное, технологически в случае с ипотекой многое связано с объектами недвижимости, там другой объем работы с документами, и, конечно, решения будут приниматься не за три дня, но близко к тому.

В документе говорится, что сейчас ставки существенно ниже, чем до кризиса. Но ведь у того же Сбербанка обычный потребительский кредит можно до кризиса было взять под 15% в рублях и 13% в валюте, а сейчас — 21% в рублях и 15% в валюте. Что имеется в виду?

— Взять хотя бы ипотеку. Сейчас у нас ставки по этому продукту могут доходить до уровня от 9,5 до 11% в рублях. Вы могли себе представить до кризиса такие ставки по ипотеке? Там говорится, что подавляющее большинство ставок стало ниже. А если сравнить, по каким ставкам кредитуется бизнес, то они сейчас ниже, чем до кризиса по всему спектру продуктов.

У Сбербанка больше 60% ресурсной базы — деньги вкладчиков. Депозиты банк привлекает под 5%, а выдает кредиты физлицам под 20%. Это такой прибыльный бизнес?

— Для тех, кто интересуется, есть отчетность по международным стандартам, где мы раскрываем маржу, и она отнюдь не 15%. На нее же накладываются и стоимость риска, и стоимость капитала, и фиксированные расходы. Совокупный расчет маржи говорит о том, что, если оценивать общую стоимость пассивов (депозиты физлиц, юрлиц, капитал) и всю совокупную доходность активов, то она будет на уровне 6,5-7% по МСФО. В активах больше триллиона рублей у нас приходится на ценные бумаги — это не спекулятивные вложения, а достаточно надежная, но низкодоходная подушка ликвидности. Розничный портфель в активах у нас занимает одну четверть, корпоративный же портфель гораздо менее доходен. При этом физлица более активны в плане кредитования, и как сегмент потребительское кредитование восстанавливается быстрее корпоративного. Розничный кредитный портфель у нас сейчас растет большими темпами, нежели корпоративный.

Если кредитный портфель и так растет, какой смысл в этом обращении к клиентам?

— Мы хотим, чтобы он рос еще быстрее. У нас есть заметный избыток ликвидности, который должен работать лучше, чем в случае размещения в государственные бумаги.

У вас избыток ликвидности и одновременно банк занимает на рынке $2 млрд, зачем?

— Есть общая ликвидность, и есть ликвидность в каждой конкретной валюте. И управление рисками, и балансировка портфеля в каждой конкретной валюте — это самостоятельная задача. Избыток у нас рублевой ликвидности. И есть некий недостаток долларовой ликвидности. Потому что население, видя, что происходило с долларами в прошлом году, теперь не так охотно хранит сбережения в этой валюте. Да и в целом у нас деньги в долларах хранят в банках в основном только в крупных городах. Поэтому общий вес долларов в наших пассивах невелик — не более 10-15%. В кредитовании примерно такое же соотношение.

Будучи маркетмейкером на рынке кредитования, как вы смотрите на перспективу снижения ставок?

— Тут две составляющие: в силу оздоровления ситуации в экономике уровень риска, присущий кредитованию, будет уменьшаться, следовательно, ставки должны снижаться. Но есть и второй фактор, не менее значимый,— инфляция. Даже если падает уровень риска, но инфляция при этом растет быстрее, то ставки будут повышаться. В кредитовании мы продолжим ориентироваться на рынок. У нас более 30% кредитного рынка, и мы, конечно, один из маркетмейкеров, но не стоит преувеличивать наше влияние на уровни ставок.

Не секрет, что сейчас владельцу малого бизнеса легче и дешевле взять кредит как частному лицу, чем как бизнесмену. Будет ли меняться эта ситуация?

— Мы сейчас уделяем огромное внимание созданию продуктового предложения для микробизнеса, малого бизнеса, которое будет удобно, доступно и подстроено максимальным образом под потребности этого сегмента бизнеса. К сожалению, идеального предложения для этого сектора в России банки еще не выработали. Поэтому бизнесмену и бывает иногда проще, если есть подходящее обеспечение, взять потребительский кредит. Но если обеспечения толком нет и человек, приходя в банк, желает получить кредит на малый бизнес, но оформляет его как потребительский, он берет на себя диспропорциональный объем риска. Ведь он не будет иметь источников, чтобы погасить кредит, если что-то пойдет не так. И последствия могут быть достаточно печальными. Мы периодически улучшаем свои предложения для малого бизнеса, делаем льготные кампании и работаем в контакте с различными общественными организациями, поддерживающими малый бизнес. Мне кажется очевидным, что тот банк, который быстрее сможет отладить в промышленном масштабе работу с малым бизнесом, получит огромное преимущество в российском банковском секторе. Но пока это все очень сложно.

Что подразумевают под собой стандартные продукты для малого бизнеса, которые упоминаются в документе?

— Существует, например, подход к достаточности обеспечения, к обеспеченности бизнеса денежным потоком, достаточным для обслуживания долга. Эти составляющие подхода к оценке кредитоспособности бизнеса стандартны. Они имеют свои параметры применительно к каждому конкретному продукту. Для оборотного кредитования — это покрытие денежным потоком от текущей деятельности, для проектного кредитования — это соотношение собственных и заемных средств в проекте, горизонт продаж. Но просто так, не общаясь ни с кем, зайти на сайт и все выяснить об условиях кредитования для какой-то конкретной компании, конечно, пока не удастся.

Это в принципе нереально?

— Мы к этому стремимся. Есть стандартные условия с точки зрения риска, а есть ценообразование. На стандартных условиях мы можем сделать индивидуальное ценообразование. То есть имеются в виду стандартные условия с точки зрения подхода банка к оценке клиента. Допустим, при строительных проектах мы говорим, что соотношение собственных и заемных средств должно быть 30 к 70%. При этом речь не идет о том, что клиент должен сначала заплатить свои 30%, а потом мы дадим ему 70%. Мы готовы финансировать в пропорциональных долях по ходу реализации проекта. Если клиент хочет получить индивидуальное решение и говорит, что у него нестандартная ситуация, какой-то риск он, например, закрывает каким-либо особым способом. Это требует более сложного анализа, надо обеспечить присутствие соответствующего специалиста для оценки конкретного риска, то есть возникают дополнительные трудозатраты. И мы готовы предоставить такое решение, но тут и ценообразование будет нестандартным. А в стандартных продуктах есть вилка ценообразования — кому-то мы даем ставку пониже, кому-то повыше в зависимости от их кредитного рейтинга.

Можно ли сделать кредитный калькулятор для малого бизнеса?

— Можно, но пока точность его будет невысока. К сожалению, пока очень трудно стандартизировать большинство параметров деятельности малого бизнеса и измерить уровень риска. Спрос на такие продукты достаточно интенсивный, но оценка рисков в этом случае заметно сложнее, чем при потребительском кредитовании. Доходы наемного сотрудника гораздо более предсказуемы, чем у человека, занимающегося собственным небольшим бизнесом.

Как сейчас обстоят дела с просроченной задолженностью?

— Она стабилизируется. Если посмотреть на нашу российскую ежемесячную отчетность, то видно, что рост просрочки существенно замедлился, почти по всем сегментам стабилизировался. Рост просроченной задолженности по кредитам физлицам объясняется во многом тем, что им банк более активно выдает новые кредиты. При этом ситуация в экономике не до конца выправилась, и какая-то часть этих новых кредитов оказывается просрочена. Сейчас мы прогнозируем дальнейшую стабилизацию уровня просрочки, и в следующем году он должен начать сокращаться.

Насколько интересен новый документ крупным компаниям?

— Для них не так много новых сигналов, тут скорее ценность в том, что все более системно изложено. Кроме того, мы совершили прецедентную сделку со сроком финансирования больше 10 лет и выражаем готовность финансировать крупные, к примеру инфраструктурные, проекты с горизонтами свыше 10-15 лет. Другое дело, что с крупнейшими клиентами мы, конечно, работаем индивидуально. Но плох тот средний бизнес, который не мечтает стать крупным, так что и ему, наверное, есть на что обратить внимание.