«Газпром нефть» не считает копейки

Как выяснил “Ъ”, «Газпром нефть» предлагает владельцам АЗС, работающим под ее франшизой, перейти на уплату фиксированного роялти. Сейчас размер роялти зависит от объема проданного топлива и находится в диапазоне 30–80 коп. за 1 л. В нефтекомпании заявили “Ъ”, что уже перешли на фиксированное роялти в размере 30 коп. на 1 л, пойдя навстречу партнерам. Бизнес АЗС сейчас повсеместно убыточен из-за высоких оптовых цен, а топлива недостаточно. Участники рынка допускают, что «Газпром нефть» в этих условиях стремится сосредоточить объемы на собственных АЗС или для продаж на бирже.

«Газпром нефть» предложила владельцам АЗС, работающим по ее франшизе, изменить условия франчайзингового договора, рассказали собеседники “Ъ”, знакомые с предложением нефтекомпании. Текущие условия предполагают, что владельцы АЗС платят компании фиксированный ежемесячный платеж 200 тыс. руб. в месяц, а также роялти 30–80 коп. за каждый проданный литр топлива. Размер роялти — а на него приходится большая часть расходов франчайзи — зависит от количества проданного топлива, и такая система мотивирует партнеров увеличивать его продажи, чтобы уменьшить удельные расходы. Заправки добиваются увеличения проливов за счет введения акций и скидок.

Теперь же, по словам собеседников “Ъ”, компания предложила франчайзи перейти на фиксированное роялти.

«Газпром нефть» владеет около 1250 АЗС в России, объем реализации оценивался в 10,5 млн тонн топлива в допандемическом 2019 году. По данным Franshiza.ru, всего нефтекомпания продала 115 франшиз.

В «Газпром нефти» заявили “Ъ”, что компания с 1 июля снизила на три месяца агентское вознаграждение для партнеров до 30 коп. с проданного литра моторного топлива. «Также сеть АЗС "Газпром нефти" предоставила партнерам удобную систему рассрочки платежей до двух месяцев, эти решения могут стать дополнительной мерой поддержки партнеров сети»,— сказали в пресс-службе компании.

Нефтекомпания решила поменять подходы к оплате роялти в условиях повышенного спроса на топливо, который в числе прочих факторов привел к росту биржевых цен на бензин до исторических максимумов.

При этом цены на АЗС растут значительно медленнее, чем в оптовом звене, из-за чего розничные операторы сейчас терпят значительные убытки. Таким образом, изменение подхода «Газпром нефти» может быть связано с желанием поддержать франчайзи.

Но возможно и другое объяснение. Так, по мнению президента «Нефтяного клуба Петербурга» Олега Ашихмина, с помощью фиксированного роялти «Газпром нефть» может концентрировать объем нефтепродуктов на своих собственных станциях, потому что сейчас товара явно не хватает. «Предполагаю, что они оттягивают на себя большинство покупателей, работая в убыток и преследуя цель привлечь клиентов на свою сторону. Этот приток водителей на станции и не позволяет в полном объеме обеспечивать свои сети»,— полагает он.

Кроме того, регуляторы сейчас требуют от нефтекомпаний увеличивать продажи топлива на бирже.

У «Газпром нефти», учитывая необходимость снабжать собственные АЗС и франчайзи, остается не так много свободного товара для торговли на бирже. Компания могла изменить схему, чтобы больше не мотивировать франчайзи увеличивать проливы в условиях, когда розничный бизнес в целом приносит убытки.

Дифференцированный подход к установлению переменного взноса позволяет франчайзеру влиять на бизнес франчайзи и формировать мотивацию к достижению целевых показателей, отмечает глава «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров. Переход к фиксированному взносу в зависимости от того, на каком уровне он установлен, может быть нацелен на поддержку франчайзи за счет снижения платежей, считает он.