Свое – чужое

Как найти салон офисной мебели, в котором окажется именно то, что нужно? Знание принципов формирования ассортимента этих салонов совсем нелишнее. Менеджеры двух компаний рассказывают о двух разных подходах к ассортиментной политике.

Яна Шамбер, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу компании «Камбио»:
– Три наших салона площадью от 150 кв. м до 300 кв. м – салоны продаж производителя, каковым мы и являемся. Правило формирования ассортимента мы сформулировали несколько лет назад: если корпусная мебель нашего производства будет представлена во всех сегментах спроса (оперативная мебель, кабинеты для среднего звена, кабинеты для высшего звена и т. д.), то мебель наших конкурентов мы не продаем. Так и получилось. В салонах представлена только наша мебель, за исключением дорогих кабинетов сегмента люкс, однако и их нет в «живом» виде: продажа ведется на заказ по каталогу. Нет и дешевого сегмента оперативной мебели, который мы не выпускаем и не берем на реализацию у других производителей,– такова позиция нашей компании.

Основные продажи ведутся через дилерскую сеть, и салоны никак не конкурируют с дилерами. Наоборот, бывает так, что если к мебели присматривается клиент из региона, то мы советуем ему обратиться к местным дилерам и даем их координаты. Задача салонов – укоротить цепочку обмена информацией между нами и покупателем. Наши салоны – своеобразный полигон, где происходит прямое общение с клиентом. К ним предъявляются всего три требования: отображать ассортимент, собирать информацию о потребительском спросе и быть окупаемыми. Работая над ассортиментом, мы создаем несколько коллекций внутри одного сегмента – у покупателя обязательно должна быть возможность выбора, и наличие всего лишь одной коллекции его может смутить.

Что же касается сопутствующего ассортимента (офисные кресла, вешалки, зеркала, полки, сейфы и т. д.) производства наших конкурентов, то его формированием занимается отдел маркетинга. Ассортимент пересматривается примерно раз в квартал. В салоне выставляются новые образцы, по которым мы отслеживаем реакцию покупателя и принимаем решение, закупать их для склада или же не стоит.

Если брать в целом, нельзя утверждать, что формат наших салонов – наилучший вариант для торговой сети, однако со своей задачей он справляется.

Владимир Васильев, директор проекта «Офисная мебель» компании Kraft:
– Площадь нашего салона несколько превышает 2 тыс. кв. м. Основу ассортимента составляют коллекции итальянских и германских фабрик. Там представлена вся линейка мебели для оборудования офиса: оперативные серии для персонала, приемные-рецепции, конференц-зоны, мягкая мебель, кресла, стулья и аксессуары. Там же можно увидеть модели собственного производства – фабрики «Эфес». Костяк ассортимента образуют кабинеты для руководителей, различающиеся по комплектации, дизайну и материалам. Такая ассортиментная политика объясняется тем, что мы ориентируемся на офисы класса А, для которых принято покупать кабинеты из верхнего ценового сегмента. Мы отслеживаем новинки европейских фабрик и принимаем решение о расширении ассортимента, если коллекция, по нашим прогнозам, будет пользоваться популярностью в России. Обновление ассортимента связано с повышением спроса на определенные модели или появлением ультрасовременных цветовых и дизайнерских решений.

Оборудование президент-кабинета предполагает комплексное решение, в котором вся мебель (столы, кресла, стеллажи, шкафы и приставные элементы) выполняются под заказ на фабрике в Италии. В салоне можно увидеть основу таких комплектов – столы, кресла и шкафы, остальные же детали заказываются по каталогу. Ведь интерьер кабинета для первых лиц компаний проектируется в каждом случае индивидуально. В будущем мы планируем сделать акцент на проектных сериях – коллекциях, позволяющих оборудовать весь офис в едином стиле. Проектный подход означает, что вся мебель в офисе, от стойки приемной и рабочего места рядового персонала до кабинета руководителя компании, объединяют общие элементы дизайна. Это весьма перспективный подход.