KYBOE. Как мы выбирали каналы продаж

Думаю, самое время рассказать о том, как мы выбирали каналы сбыта для нашей продукции, и о достигнутых результатах.

После первого успешного этапа - договоренности с производителями - партия KYBOE! ехала в Москву. Совершенно логично возник вопрос о том, как позиционировать часы и что более важно, какую схему продаж выбрать. Как уже стало понятно из первого поста, простых задач этот проект не ставит, так что мы приступили к решению очередной нелегкой.

В качестве полезного багажа: европейский опыт продаж через мультибрендовые магазины одежды. Однако мы долго сомневались, приживется ли он в суровом российском торговом климате. И я поясню почему. Покупка в таком магазине в большинстве случаев спонтанна, и это понятно – одежда покупается на сезон. Часы же, в своем классическом понимании, товар с «большим сроком годности». Российские покупатели долго выбирают часы – они покупают статус.

Аргументом «за» магазины одежды служил тот факт, что мы не претендовали на роль часов в классическом понимании, скорее на яркий, модный аксессуар, которому самое место на полках с одеждой. И мы решились на этот путь. Мы договорились с бутиком «День и Ночь» в ТЦ «Атриум». Небольшой fashion бутик европейской одежды, ориентированный на аудиторию от 20 до 40 лет, нацеленный как раз на оригинальность решений, красоту и моду, как нельзя лучше подходил для старта наших продаж. И как показали итоги года, мы не ошиблись.

Ноябрь для нас был первым месяцем работы, он нас не сильно порадовал: объемы продаж часов составили около 4% от общего оборота магазина. Как выяснилось позже, причина крылась в отсутствии обучения персонала (об этом я расскажу в следующем посте). Но в декабре мы почти выполнили намеченный план, достигнув планки в 9,3 % от оборота магазина. Безусловно, сложно делать выводы по продажам на основании 2-х месяцев, но мы предполагаем, что средним показателем продаж в месяц на данный момент является 8-9% от оборота магазина.

При этом, пообщавшись с несколькими представителями конкурирующих компаний, возникло четкое понимание, что с помощью хороших презентационных стоек можно увеличить объемы продаж еще в 1,5 - 2 раза. И кстати, что приятно, наши стойки будут готовы уже в феврале.

Кто наш покупатель? Часы KYBOE! привлекают людей в возрасте от 20 до 35 лет, со средним уровнем дохода, которые могут себе позволить спонтанную покупку «по настроению» на сумму порядка 10 000 рублей. Кроме того, наши часы – это Funky. Стильный, веселый аксессуар, который любят за отличный дизайн, весомые размеры и палитру цветов (часы можно выбрать под любой цвет своего гардероба!). Так что это, несомненно, хорошие, надежные часы, но им не место среди множества классических вариантов. Поэтому я уверен, мы не ошиблись при выборе тактики и канала продаж: мы не продаем статус, мы продаем стиль и настроение.