Страховщики привлекают ценой

За последние месяцы сразу несколько страховых компаний (СК) предложили клиентам "усеченные" полисы: формально дешевые продукты, которые либо действуют всего несколько месяцев, либо защищают от узкого набора рисков. Такой маркетинг позволяет СК привлечь клиентов, для которых классическое страхование слишком дорого. Однако в дешевых продуктах много исключений, что может стать причиной конфликта клиентов и компании при наступлении страхового случая, предупреждают участники рынка.

Стагнация в сегменте КАСКО вынуждает страховщиков искать новые способы привлечения клиентов. По данным журнала Insurance Top, за 9 месяцев 2012 года топ-50 рынка собрали лишь на 5% больше премий (2,22 млрд грн), чем за аналогичный период 2011 года. Впрочем, с 2008 года объем премий и вовсе постоянно снижался. Чтобы вернуть интерес клиентов к страхованию, СК все чаще стали предлагать продукты с ограниченным набором опций либо действующие всего один сезон.

Например, в начале года СК "Наста" запустила в продажу КАСКО "Наста Хит" за 1995 грн для автомобилей стоимостью от 50 тыс. до 250 тыс. грн возрастом до 10 лет. Максимальную выплату в 50 тыс. грн застрахованный получит только в случае ДТП при участии двух и более участников. В этом случае СК проводит восстановительный ремонт автомобиля без учета износа. Этот продукт предлагается клиентам, которые хотят купить страховку, но "не всегда могут себе ее позволить". Страховой тариф в этом продукте фактически составляет 4% от максимально возможной суммы выплаты при среднерыночном тарифе в 5-7% от стоимости застрахованного автомобиля. "Мы ориентировались на клиентов со средним достатком, для которых покрытие "полное КАСКО" — это довольно дорого",— рассказывает директор департамента прямых продаж СК "Наста" Вадим Кирничный.

СК "Оранта" в январе разработала продукт для защиты интересов автовладельцев, в который входит полис "+КАСКО" стоимостью от 625 грн. "Этот продукт продается в комплексе с "автогражданкой", которая не покрывает ущерб, причиненный автомобилю виновника ДТП. Он интересен владельцам недорогих автомобилей и машин среднего класса",— говорит эксперт департамента транспортного страхования НАСК "Оранта" Тарас Скорик. "ИНГО Украина" продает полисы для внедорожников по 3,99%. А "PZU Украина" еще в ноябре начала продавать "зимнее" КАСКО. Полис с тарифом от 1,67% стоимости автомобиля действует всего четыре месяца. Если бы договор действовал весь год, страховая защита обошлась бы минимум в 5%. "Это сезонный продукт, который создавался для категории людей, знакомых со страхованием, но не готовых платить полную стоимость страховки. Фактор сезонности подтверждает тот факт, что наименее популярными такие полисы оказались в южных регионах",— говорит директор департамента продаж "PZU Украина" Василий Дужак. В СК подсчитали, что с ноября продажи КАСКО выросли на 17%.

Продвигаются "усеченные" полисы и в других сегментах. Еще пять лет назад появилось недорогое страхование имущества (по 100-200 грн), которое не требует осмотра объекта инспектором и покрывает все основные риски (огонь, вода, стихийные бедствия, транспортные риски и противоправные действия третьих лиц). При этом страховая сумма фиксированная (50-100 тыс. грн) и не зависит от стоимости недвижимости. Со временем такие продукты появились и в сегменте медицинского страхования. "Оранта" уже несколько лет подряд осенью продает полисы "Антигрипп", а "Нова" начала страховать сотрудников корпоративных клиентов на случай гриппа и ОРВИ.

Новые продукты готовят сразу несколько страховых компаний. "Запуск любого страхового продукта всегда оправдан, если он направлен на удовлетворение запросов клиентов, даже если этот сегмент клиентов невелик",— говорит Вадим Кирничный. "Такие продукты позволяют привлечь к страхованию клиентов, у которых нет возможности покупать стандартные страховые услуги. К тому же это возможность "испытать" страховщика, ведь заключенный на год страховой договор привязывает клиента к компании на весь период действия полиса",— рассказали в одной из крупных СК.

Такой точки зрения придерживаются не все страховщики. "Методом проб и ошибок мы пришли к выводу, что набор опций в полисе должен быть максимальный. В таком случае вероятность того, что компания вступит в конфликт с клиентом при наступлении страхового случая, минимальна. Наши клиенты готовы переплатить несколько сотен гривен и получить максимальную защиту",— говорит председатель правления "Украинской страховой группы" Павел Нельга.