Вопрос цены

Ашот Бычков, управляющий менеджер по транзакционному бизнесу Промсвязьбанка

Банки ориентированы на увеличение доли доходов от транзакционного (расчетного) бизнеса, особенно после кризиса 2008-2009 годов. У разных банков эта доля очень разная. Крупнейшие участники рынка стремятся к тому, чтобы доля доходов от транзакционного бизнеса в прибыли банка доходила до 60%.

В расчетном бизнесе преимущество обеспечивается за счет сервиса, технологий и техники продаж, а не за счет цены. Именно эти три аспекта оказываются решающими для компаний при выборе банка, в то время как тарифы на основные услуги, из которых складывается расчетный бизнес, крайне незначительны, а потому этот аспект почти не влияет на выбор клиентов.

Клиенты со сложной структурой денежных потоков, большим количеством контрагентов при выборе банка часто обращают внимание на наличие в банке технологий, позволяющих реализовать потенциал клиента, оптимизировать его важнейшие и наиболее затратные, рисковые процессы. К таким чувствительным местам можно отнести расходные операции, сбор наличной выручки, эффективное использование остатков на расчетных счетах. Соответственно, наличие банковских продуктов по централизованному контролю над расходными операциями холдинга, сетевая инкассация во многих регионах РФ, набор услуг, которые позволят клиенту получить максимальную отдачу на его средства в банке, становятся для клиентов аргументом при выборе банка.

Иначе говоря, для максимизации отдачи от работы корпоративного казначейства (или аналогичной по назначению структуры) клиентам стоит работать с банками, предлагающими набор услуг cash management (управление счетами и денежными потоками. — „Ъ”). С их помощью можно получить действительно значимый эффект в виде роста прибыли, ускорения оборачиваемости средств в обороте, улучшить контроль над операциями, оптимизировать множество весьма трудоемких процедур из повседневной практики бухгалтерии, казначейства или финансовой службы холдинга.

Нельзя не сказать о такой специфической группе клиентов как сетевые розничные торговые компании. Таким компаниям критически необходим банк, который может обеспечить централизованную организацию сбора, пересчета и зачисления денег по всей сети работы клиента, быстрое зачисление на счет (возможно, на один счет из всех регионов), предоставить услуги по идентификации инкассированной выручки.

Поэтому вопрос цены услуг, который часто оказывается решающим, в данном случае трансформируется в вопрос той ценности, эффективности, которую клиент может получить от данного банка за свои деньги.