О зарплате и не спросим

О зарплате и не спросим

Гендерный разрыв в оплате труда обусловлен неготовностью женщин к переговорам о зарплате

Женщины и мужчины по-разному ведут переговоры об условиях труда: женщины реже готовы поднимать вопрос о повышении зарплаты и отличаются большей гибкостью в переговорах, что влияет на конечный уровень оплаты труда. Одна из причин такого поведения — непонимание женщинами потенциальных выгод от активных переговоров, следует из результатов опубликованного в NBER эксперимента. В России, по мнению экспертов, культура ведения переговоров с начальством об условиях работы в целом не сильно развита, но для женщин процесс может быть более чувствительной темой — в результате продвижение женщин по карьерной лестнице часто сопряжено с переходом в новую компанию. В условиях рынка кандидата эксперты рекомендуют чаще обсуждать с работодателем условия труда и нарабатывать навык «неудобных» переговоров.

Одной из причин гендерного разрыва в зарплатах экономисты называют разницу в поведении женщин и мужчин при ведении переговоров об условиях труда. В разных работах по итогам экспериментов исследователи приходят к выводу, что женщины с меньшей вероятностью начнут переговоры о пересмотре зарплаты. Объясняется это тем, что женщины реже мужчин воспринимают ситуации на работе как подлежащие обсуждению, а также менее эффективно ведут переговоры в неоднозначных ситуациях. На готовность к переговорам влияют и различная степень готовности женщин и мужчин к риску, уверенность и опасения по поводу справедливости.

Группа экономистов из Бостонского, Нью-Йоркского, Сингапурского и Мичиганского университетов опубликовала в NBER препринт статьи «Гендерные различия в переговорах и результаты на рынке труда». Опрос недавних выпускников бакалавриата Школы бизнеса Квестром Бостонского университета (проводился с 2013 по 2018 год) показал, что мужчины в 1,6 раза чаще, чем женщины, ведут переговоры о денежном аспекте своей первой работы после окончания университета. Также опрос показал, что в результате переговоров заработок увеличивается примерно на 12% — как для мужчин, так и для женщин. По мнению авторов статьи, проблема неготовности женщин вести переговоры отчасти связана с недостатком информации о потенциальных выгодах таких обсуждений. Опрошенные женщины реже рассматривали переговоры как эффективный инструмент.

Исследователи провели информационный эксперимент среди выпускников Бостонского университета в 2018–2020 годах. Участникам, которые только планировали искать работу, рассказали о разном отношении женщин и мужчин к переговорам, разном стиле их ведения, а также о схожем влиянии переговоров на начальную зарплату женщин и мужчин. Также была контрольная группа, которая не получила никакой дополнительной информации.

Авторы пришли к выводу, что информационные вмешательства могут помочь подтолкнуть женщин к переговорам, чтобы получить финансовые выгоды — чувствительны к таким интервенциям оказались женщины, которые потенциально могут получить большую финансовую отдачу. При этом выпускники из первой группы обоих полов чаще вели переговоры как о денежном, так и о других аспектах их первой работы.

По оценкам исследователей Высшей школы экономики, на российском рынке труда необъясненная часть разницы в зарплатах женщин и мужчин (как рынок оценивает схожие характеристики мужчин и женщин) варьируется от 5,3% до 69,9% со средним значением 37,3%. Такие данные приведены в опубликованной в 2022 году статье «Метаанализ гендерного разрыва в оплате труда в России». Главными причинами неравенства авторы называли «штраф за материнство» и «зарплатную премию за отцовство», а также отраслевую и профессиональную сегрегацию, предполагающую неравномерную представленность женщин и мужчин в разных сферах деятельности. Кроме того, авторы отмечали влияние личностных качеств: женщины менее склонны к риску, тогда как риск вознаграждается более высоким уровнем зарплаты.

Эксперты на рынке труда признают меньшую готовность женщин к переговорам, что влияет на их условия труда. Партнер Kontakt InterSearch Russia Галина Спасенова указывает, что женщинам нужно чаще использовать активные переговоры с работодателем в качестве инструмента для получения более выигрышных финансовых условий. По ее словам, переговоры по условиям являются для женщины очень сенситивной зоной и зачастую она предпочтет прийти к работодателю уже с заявлением, чтобы избежать «неприятных» для нее переговоров о повышении зарплаты. «Работодатель должен мониторить рынок, чтобы не получилось так, что он отстоял определенный уровень зарплаты, рассчитывая на то, что женщина проявит свойственную ей гибкость. Уровень зарплаты стал уже далеко "не в рынке", работодатель теряет контроль над ситуацией, своевременно не подняв зарплату сотруднице на топ-позиции, таким образом сам подталкивая ее написать заявление по собственному желанию»,— полагает эксперт.

Однако, по мнению Галины Спасеновой, гендерный принцип далеко не единственный признак способности или неспособности сотрудника вести переговоры. «Я знакома со многими женщинами—топ-менеджерами, обладающими бизнес-хваткой, которая позволяет им уверенно и быстро продвигаться по карьерной лестнице. Но иногда переход в другую компанию, особенно если инициатором этого перехода будет хедхантер,— это единственный способ добиться желаемого повышения и в должности, и по финансовым условиям»,— говорит госпожа Спасенова.

Эксперт также указывает на разницу между способностью к переговорам женщин—топ-менеджеров и тех, кто начинает свою карьеру или возвращается к работе, например, после длительного декретного отпуска. «Не во всех случаях переговоры могут привести к желаемому результату, каким бы прекрасным переговорщиков она ни была. Эта категория женщин будет всегда более гибкой в переговорах по финансовым условиям»,— признает Галина Спасенова.

В кадровой компании ManPower полагают, что женщины уже давно ничуть не уступают в активности в переговорном процессе мужчинам. Так, женщины активно используют свои коммуникативные и аналитические навыки для достижения желаемых результатов и демонстрации профессиональных качеств. Манера женщин в переговорах может варьироваться в зависимости от ситуации и предпочтений. «В России наблюдается разнообразие стилей и подходов к переговорам об условиях работы как среди мужчин, так и среди женщин. Женщины часто придерживаются более эмоционального подхода к переговорам, уделяя большее внимание взаимоотношениям и атмосфере в процессе общения»,— добавляют в ManPower.

Управляющий партнер UpScale11 Анна Паршина — о рекомендациях, которые позволят женщинам более эффективно вести переговоры о зарплате.

Подготовка

Управляющий партнер UpScale11 Анна Паршина

Фото: Предоставлено UpScale11

Запишите отзывы своего руководителя, проанализируйте свои достижения и каталогизируйте свой вклад в развитие организации. Найдите наставников, которые помогут вам самостоятельно формулировать и отстаивать свои карьерные цели.

Ресерч

Исследования в области переговоров показывают, что при наличии объективной информации до начала переговоров о повышении зарплаты, например о зарплатах коллег и коллег в той же отрасли, женщины показывают лучшие результаты за столом переговоров. Проведите исследование сопоставимых зарплат в вашей области и среди ваших коллег. Общайтесь с коллегами обоих полов в вашей организации и за ее пределами — это поможет вам аргументировать свои доводы в пользу повышения зарплаты объективной информацией.

Цели

Женщинам чаще, чем мужчинам, необходимо узаконить свои просьбы во время переговоров. Посмотрите на сценарий с точки зрения вашего работодателя.

Используйте местоимение «мы», а не «я», когда будете выступать перед своим коллегой с просьбой о повышении зарплаты.

Стиль ведения переговоров

Сложные переговоры требуют умения читать эмоции собеседника, чтобы предугадать его следующий шаг. Отказ от электронной почты и других форм электронного общения снизит вероятность того, что намерения и слова женщины-переговорщика будут неверно истолкованы.

Сторонние предложения

Исследования в области переговоров показывают, что агрессивные маневры женщин-переговорщиков часто приводят к обратному результату. Хотя эксперты по переговорам обычно советуют использовать внешние предложения, чтобы повлиять на ход переговоров, этот маневр может негативно сказаться на переговорах о зарплате для женщины. Если вы собираетесь использовать внешнее предложение в переговорах о зарплате, будьте внимательны к тому, как вы его преподносите, чтобы ваш руководитель не истолковал его как угрозу.

Участие в тренингах по переговорам

Навыки ведения переговоров о зарплате можно усовершенствовать с помощью ролевых игр, тренингов. Уточнение аргументов в пользу повышения зарплаты и использование возможности увидеть различные вопросы с точки зрения вашего партнера поможет вам предвидеть и устранить любые пробелы, которые могут возникнуть во время реальных переговоров о зарплате.

В кадровой компании не соглашаются и с тем, что женщины менее результативны в переговорах. Там рекомендуют учитывать контекст и особенности каждой конкретной ситуации. В частности, результативность в переговорах зависит от таких факторов, как уровень подготовки, стратегии, личные характеристики участников и контекст взаимодействия. «Еще необходимо учитывать, что в переговорах участвуют как минимум две стороны, а значит, результат переговоров зависит в том числе от особенностей профессионального, личного и эмоционального восприятия оппонента»,— говорят в ManPower.

Руководитель направления Consulting services & Logistics providers в Antal Talent Анастасия Ковалева считает, что культура ведения переговоров об условиях работы в целом не сильно развита в РФ. «Многие специалисты боятся поднять вопрос и обсудить напрямую со своим руководителем, что улучшило бы их ситуацию. За годы работы в рекрутменте провожу большое количество интервью и карьерных сессий и вижу, что многим специалистам легче выйти на рынок, чем обсудить проблемы напрямую со своим руководителем»,— отмечает эксперт.

По словам Анастасии Ковалевой, вести переговоры по улучшению условий в job offer также не всегда является легким процессом и многие, не увидев желаемого оклада, просто отказываются. Хотя условия всегда можно обсудить в момент переговоров с формулировкой «мне очень интересна роль и работа в вашей компании, вижу для себя новые возможности, но, к сожалению, у меня есть финансовые обязательства и мои зарплатные ожидания немного другие». Таким образом можно договориться о повышении оклада после испытательного срока, либо об изменении бонусной схемы, также возможно изменение социального пакета.

Сильных гендерных различий в вопросе переговоров об условиях работы эксперт не видит. По ее словам, склонность к переговорам и поведение во время обсуждения в большей степени зависят от личностных характеристик человека. «За годы работы в рекрутменте мне посчастливилось познакомиться с огромным количеством женщин, занимающих совершенно разные роли, умеющих прекрасно вести переговоры. Возможно, жизненные обстоятельства могут влиять, и с изменением семейного статуса женщины могут предпочесть не поднимать данный вопрос, так как ценят текущего работодателя за гибкость и возможность балансировать между работой и семьей. Но, повторюсь, все зависит от персоналий и поставленных приоритетов»,— отмечает Анастасия Ковалева.

Женщины зачастую предпочитают мягкий и дипломатичный стиль ведения переговоров, в то время как мужчины более прямолинейны и обычно принимают решение о смене работы, если переговоры прошли неуспешно. «Пытаясь балансировать между работой и семьей, женщинам порой гораздо сложнее принять радикальное решение об уходе»,— объясняет Анастасия Ковалева. Семейные обязательства и страх перемен вынуждают некоторых женщин сохранять стабильность и даже не поднимать вопрос о повышении зарплаты.

Впрочем, по словам эксперта, многие девушки не боятся вести переговоры и их гибкость только помогает им. Более того, все чаще женщины занимают ведущие роли в компаниях. Результаты последних исследований Antal Talent показывают, что большинство женщин планируют в ближайшие два года расширить свой рабочий функционал (37%) и продвинуться по карьерной лестнице в рамках компании (33%). ««Женщинам более свойственна потребность в признании, поощрении, похвале — это отдельная категория мотивации. Продвижение по карьерной лестнице не всегда связано только с желанием повысить уровень зарплаты, а часто с реализацией, независимостью и желанием иметь стабильную, надежную работу с комфортным климатом»,— обращает внимание Галина Спасенова.

По мнению экспертов, нужно чаще напоминать российским соискателям — и мужчинам, и женщинам — о потенциальных эффектах переговоров. «Это отличный инструмент, который может повлиять на условия труда и справедливое отношение. Повышать осведомленность о важной роли переговоров можно приглашениями к участию в тематических семинарах и тренингах, через проведение воркшопов и даже тимбилдингов»,— рекомендуют в ManPower.

Нынешнее состояние рынка труда позволяет практиковаться работникам в ведении переговоров. «Сейчас сложился рынок кандидата, и основной фокус многих работодателей — это удержание и повышение вовлеченности персонала. Если мы научимся открыто обсуждать, что для нас важно, тем самым мы поможем и себе, и компании, в которой работаем. Ведь причина смены работы — это не всегда уровень дохода, и нам важно говорить о том, что мы бы хотели улучшить»,— говорит Анастасия Ковалева. По результатам исследований Antal Talent наиболее распространенная причина ухода мужчин и женщин с работы — отсутствие перспектив и роста (27%), и только потом недовольство уровнем заработной платы (24%). «Переговоры — это самый действенный инструмент, который позволяет нам говорить о своих потребностях работодателю и влиять на условия труда»,— констатирует Анастасия Ковалева.