Тонкости продажи жизни

Хотя на российский рынок классического страхования жизни приходится пока лишь 1% всех сборов, его перспективы манят западных игроков. Многие эксперты считают, что толчком для ожидаемого бума может стать введение налоговых льгот. Это подтверждает и опыт стран Восточной Европы.

Жизненные преимущества
По сути, страхование жизни – всего лишь разновидность долгосрочного инвестирования средств с некоторыми специфическими особенностями. По сравнению с другими финансовыми инструментами оно обладает двумя преимуществами. Во-первых, предоставляемые страховщиками гарантии долгосрочны. Например, банковские продукты, с которыми чаще всего сравнивают полисы жизни, обещают не менять условия вкладов, как правило, в течение года. Инвестиционные фонды, включая ПИФы, предоставляют возможность делать долгосрочные инвестиции вообще без гарантий. В отличие от них полис жизни обеспечивает контракт на срок от пяти до двадцати и более лет с четко прописанной суммой – она будет начисляться в конце каждого года. Во-вторых, полис включает дополнительные страховые покрытия, защищающие сбережения от различных событий в будущем: обучение детей, выход на пенсию, свадьба и т. п. Таким образом, говорит директор по продажам компании «Альянс РОСНО Жизнь» Игорь Бурменко, в трудный момент полис предоставляет семье финансовые средства в нужном объеме. Причем по окончании действия договора выплачивается еще и дополнительно накопленная сумма – заработанный инвестиционный доход.

Специфика данного вида страхования проявляется уже при заключении договора: в это время определяются все суммы выплат и условия получения денег в случае расторжения контракта. Получить документ с указанием дохода обычно предлагается по окончании календарного года, когда и происходит начисление дополнительных средств. «Информация о достигнутой доходности полиса рассылается каждому клиенту»,– рассказывает Бурменко.

В случае расторжения договора клиенту выплачивается предусмотренная условиями полиса выкупная сумма и начисленный к моменту выплаты дополнительный доход. При этом страхователь должен быть готов к тому, что расторжение может обернуться значительными потерями: чем раньше оно происходит, тем больше страховщик берет за возмещение расходов. Наиболее строгие наказания грозят клиентам, прекращающим платить в первые два года: по словам генерального директора компании «Ренессанс страхование жизни» Ричарда Карповича, в этом случае получить назад вложенные средства не удастся.

Как у них
Уровень гарантированной доходности по полису страхования жизни составляет сейчас в среднем 3–4% годовых и определяется инвестиционной политикой компании. У «Альянса РОСНО Жизнь», скажем, гарантированная норма доходности составляет 2,5–4% в зависимости от типа полиса. «Хотя доходность по полисам у нас выше, чем на Западе, сравнение проводится с действующими банковскими инструментами, и у них проценты также выше западных аналогов»,– отмечает руководитель Центра стратегических исследований «Росгосстраха» Алексей Зубец.

Надо сказать, набор предлагаемых полисов жизни на западных рынках шире, чем в России. Скажем, у нас отсутствует так называемый unit linked, дающий возможность заработать высокий доход. С его помощью можно инвестировать накопительную часть страхового взноса в выбранные паевые фонды. Однако в этом случае риски, связанные с высокой доходностью и возвратностью средств перекладываются уже на держателя полиса. При этом роль страховой компании сводится к обеспечению гарантированного уровня страховой защиты и осуществлению администрирования финансовых вложений клиента в фонды. Страховщики считают, что инвестиционные продукты со временем могли бы быть интересны россиянам, однако на сегодняшний день для их внедрения нет соответствующей законодательной базы.

Такие разные клиенты
На Западе полисы страхования жизни приобретаются очень широким кругом покупателей. Среднестатистический канадец берет на себя обязательства по трем-пяти полисам страхования жизни, а в Германии на одного гражданина приходится более двух действующих договоров. Причем размер страховых премий определяется уровнем доходов населения. Так, в США за средний страховой полис клиентом выплачивается $129,5 тысяч, а среднестатистический житель страны тратит на «жизнь» 1,19% своего заработка. «Средний доход на американскую семью достигает $36 тыс. в год (в Москве, по данным Росстата, $9600 в год.– СФ). Немудрено, что страхование жизни приобретают самые разнообразные категории граждан»,– поясняет президент американской брокерской компании Miller Dredge Insurance Agency Ларри Миллер. Кроме того, в Соединенных Штатах распространена практика, когда компания покупает для своих сотрудников полисы, формируя то, что в России принято называть соцпакетом.

В нашей стране картина пока иная. По данным представителей «Альянса РОСНО Жизнь», 90% их клиентов – физические лица, средний взнос по полису классического страхования жизни составляет $750 в год, а средний срок действия такого полиса – 19 лет. Наиболее популярны среди россиян программа накопительного страхования жизни в пользу детей и смешанное страхование жизни.

Лакомый кусок
7В начале года в Россию устремились иностранные страховщики. О выходе на рынок заявили британский страховщик Aviva, американский ACE (открыта его российская «дочка»), японская Mitsui Sumitomo Insurance. В середине октября к ним присоединилась и австрийская компания Wiener Stadtische – она совместно с Московской страховой компанией уже в следующем году начнет продавать полисы ДСЖ. По оценкам председателя совета директоров «Альянса РОСНО Жизнь» Ханнеса Шарипутры Чопры, для быстрого развития рынка нужны 10–15 сильных игроков, из них 5–10 могут прийти в ближайшие полтора-два года.

Между тем до сих пор этот вид страхования не приносил компаниям больших доходов. Исключая лидеров рынка (AIG Life и «Россгосстрах Жизнь» – их доля в сумме равна 50–60% всего рынка), сборы ни одного страховщика не превышают $5 млн. По данным аналитиков Объединенной финансовой группы, в 2004 году рынок долгосрочного страхования жизни составил $170 млн, или 1% от общего числа сборов. Исходя из этой мизерной со всех точек зрения суммы и делается вывод о безграничных возможностях для роста. «Мы полагаем, что даже по консервативному прогнозу сборы по классическому страхованию жизни превысят $1 млрд к 2010 году»,– говорит Ханнес Чопра. Он приводит в пример другие развивающиеся рынки, в частности Польшу, где в 1991 году этот рынок составлял $180 млн, а сейчас превышает $2 млрд. Похожие выводы делает и консалтинговая компания Princeton Partners Group (PPG), отводя главную роль в ожидаемом буме иностранцам, как более искушенным игрокам: на их долю в прогнозе PPG отводится больше 70% рынка.

Ряд экспертов называет эти прогнозы субъективными. По словам руководителя управления сопровождения и андеррайтинга «Ингосстрах ЛМТ» Дмитрия Андреева, подобные предположения делаются на основе оценки количества россиян, готовых при определенных условиях приобрести полисы: «Средняя страховая премия в $500–1000 для 1–3 млн человек дает оценку рынка в те самые $0,5–3 млн в ближайшее время». Несмотря на относительность такого прогноза, рыночные игроки и только изучающие его возможности западные страховщики воодушевились обещанием вице-премьера Александра Жукова ввести в ближайшем будущем налоговые льготы для страхователей, которые купили полис по страхованию жизни. Именно отсутствие таких льгот, по мнению ряда экспертов, является главным препятствием на пути развития рынка.

Налог на доход по полисам страхования жизни

Льготируем все
Согласно данным компании PricewaterhouseCoopers (PWC), практически каждая страна предоставляет налоговые льготы, связанные с приобретением, владением или исполнением полиса страхования жизни. Эти послабления варьируются от относительно небольших (скажем, для упрощения работы налоговых служб) до довольно существенных, имеющих целью подтолкнуть развитие рынка страхования жизни. В качестве примера последних Ханнес Чопра называет налоговые льготы Польши, Хорватии, Болгарии и Казахстана.

В целом льготы можно разделить на три вида: касающиеся налогообложения премий, прижизненного дохода, а также выплат в случае смерти. Вместо того чтобы брать налог с держателя полиса при внесении премий, в большинстве случаев полным налогом облагаются выплаты по истечению срока полиса или при его досрочном расторжении. Зачастую это касается лишь той суммы, на которую выплаты превышают премии. Во многих странах для физических лиц льготы по налогу применяются только для страховых взносов или страховых выплат. «Исключением являются, пожалуй, только Кипр и Люксембург, где и страховые выплаты налогом не облагаются и есть льготное налогообложение страховых взносов»,– отмечает Игорь Бурменко.

В России сегодня действует льготное налогообложение страховых выплат. Однако участники рынка считают, что необходимо уменьшить налогооблагаемую базу физического лица на сумму уплаченных взносов по полисам жизни. Вторым шагом эксперты называют отнесение взносов, уплачиваемых работодателем за работника по полисам ДСЖ, на затраты предприятия. Сейчас в отношении юридических лиц, при заключении договоров страхования на срок до пяти лет, расходы предприятия на страхование жизни работников не уменьшают базу по налогу на прибыль. Поможет развитию рынка и отмена правила, согласно которому налоговая льгота не действует, если владелец полиса страхования жизни покупал его не для себя. «Мы можем наблюдать тенденцию изменения классического жизненного цикла: школа, образование, карьера, один партнер на всю жизнь, семья, дети. Поэтому возможность выбора любого человека в качестве выгодоприобретателя без дополнительного налогообложения очень важна»,– говорит Ханнес Чопра. «В противном случае будет потерян или никогда не завоеван самый важный сегмент покупателей, молодежь»,– продолжает он.

До последнего времени налоговое законодательство было ориентировано исключительно на борьбу с разного рода схемами ухода от налогов и никак не стимулировало развития этого вида страхования. По мнению Ханнеса Чопры, рынок очистился, и власти обязаны учесть драматическую ситуацию в пенсионной системе страны: «Молодому поколению для сохранения уровня жизни необходимо откладывать средства уже сейчас, и без помощи государства, по примеру других стран Восточной Европы, тут не обойтись». Льготы для предприятий по единому социальному налогу (ЕСН) и налогу на прибыль также необходимо вернуть. В США, к примеру, компании могут приобретать своим сотрудникам полисы жизни из расчета до $50 тысяч на один долгосрочный контракт без налогообложения. «Многие покупатели полисов, владельцы предприятий малого бизнеса, покупают полисы по страхованию жизни для своих партнеров. В случае смерти партнера у компании будут свободные от налогообложения деньги на выкуп его доли, что поможет не потерять бизнес»,– говорит Ларри Миллер. Для российских компаний не подлежат обложению ЕСН только суммы страховых платежей по случаю наступления смерти или утраты трудоспособности во время исполнения трудовых обязанностей. Что касается налога на прибыль, то существует жесткое ограничение по сумме платежей на добровольное страхование жизни, пенсионное страхование и негосударственное пенсионное обеспечение работников. Согласно ему на себестоимость относится до 12% от фонда оплаты труда. Страховщики предлагают по обоим типам льгот расширить имеющиеся рамки: снять ограничение, касающееся рабочего места, и увеличить долю от фонда оплаты труда.

Все перечисленные требования рынка уже оформлены в поправки к действующему законодательству Ассоциацией страховщиков топливно-энергетического комплекса (АСТЭК) и Всероссийским союзом страховщиков (ВСС). На обсуждение в Государственную думу они еще не поступили, хотя свой вердикт Федеральная служба страхового надзора (ФССН) уже вынесла. По словам главы ФССН Ильи Ломакина-Румянцева, регулятор относится к инициативе положительно. Но страховщикам необходимо еще проработать дополнительные гарантийные механизмы сохранения средств страхователей. «Должны быть гарантии, что льготы будут использоваться только для рискового страхования»,– считает господин Ломакин-Румянцев.

Доля страхового сектора в ВВП разных стран

Благодатная почва
Ожидая изменений налогообложения, страховщики отмечают, что другие предпосылки для роста популярности жизни уже есть. Ими являются, в частности, широкие горизонты планирования жизни россиян и необходимый уровень развития альтернативных финансовых институтов. Ключевым фактором генеральный директор компании «Уралсиб Жизнь» Николай Николенко называет уровень дохода граждан. Потребители начинают интересоваться этим видом страхования, когда уровень дохода одного члена семьи превышает $400–500 в месяц. Нужно учитывать и имеющиеся ментальные особенности и социально-психологические причины. По словам господина Николенко, тут россиянам необходима внешняя поддержка: «Для развития активных продаж страховщики совместно, желательно при участии государства, должны начать пропаганду этого финансового инструмента, воздействовать на сознание». Как отмечает генеральный директор компании «Капиталъ Жизнь» Елена Дмитриева, результаты такой работы уже приносили свои плоды, когда в прошлом году с экранов телевизоров активно шла пропаганда пенсионной реформы: «Во всех роликах говорилось, что нужно думать о старости и участвовать в накоплении». По ее мнению, развития долгосрочного страхования жизни также следует добиваться ускоренной капитализации страховщиков с целью повышения надежности и финансовой устойчивости. «Использование собственного капитала сверх гарантийной маржи платежеспособности не должно быть ограничено. В противном случае инвестиций и развития рынка не будет»,– подчеркивает Дмитриева.

«Жизнь» уходит тяжело
Подготовка квалифицированных страховых агентов – еще один залог успешного развития этого вида страхования. Ведь, в отличие от всех полисов, жизнь не покупается, а продается. Это значит, что большинству клиентов необходимость покупки такого полиса может объяснить только агент. По оценкам компании РОСНО, деятельность только четверти из ста агентов оказывается продуктивной, а на обучение каждого уходит до полугода.

Для ускоренного развития этого вида страхования многие компании в той или иной мере используют принципы многоуровневого маркетинга (MLM). Так, его ключевой принцип, согласно которому обязательным условием вхождения продавца в систему является приобретение полиса, по данным компании «Эксперт РА», активно применяется лидерами рынка.

О допустимости таких приемов страховщики серьезно спорят. Так, в «Уралсибе» считают, что при всей их спорности MLM-методики – универсальный инструмент, особенно важный на этапе первоначального развития рынка: он позволяет быстро привлечь в программу долгосрочного накопительного страхования жизни широкий круг участников. Как отмечает Николай Николенко, продажи растут за счет развитой системы мотивации продавцов: многоуровневой иерархии агентов в зависимости от объема собираемой премии, различных бонусов и поощрений, повышенной ставки агентского вознаграждения в первые годы действия договора. Вместе с тем это мнение разделяют далеко не все страховщики. Такой способ продаж, полагают они, отодвигает сам продукт на второй план. В частности, рост сборов происходит без вложения в развитие инфраструктуры. «Использование при страховании жизни МLМ-методик ужасно,– говорит Ричард Карпович.– Во многих странах оно запрещено (например, в США и Канаде), поскольку такой способ продаж приводит к потере клиента через два-три года». С этой оценкой согласен и Ханнес Чопра: «Основной актив страховщиков жизни – это доверие».