Плата за рост

Чтобы увеличить доходность компании, торгующей ветеринарными препаратами, необходимо изменить систему мотивации сотрудников. Но как это сделать?

Дмитрий Завольсков вот уже десять лет занимается продажей фармацевтических препаратов. Из-за сложной рыночной ситуации ему неоднократно приходилось менять привычные схемы работы. Тем не менее, удалось сохранить коллектив, который каждый раз успешно подстраивался под новые условия. Но в 2007 году Дмитрий был вынужден принять кардинальное решение и уйти с фармрынка: "Рынок поделили между собой федеральные сети, небольшой компании конкурировать с ними было просто невозможно".

Ушли, правда, недалеко — на ветеринарный рынок. "По сути, сейчас мы снова торгуем фармпрепаратами, но уже не для людей, а для животных. На этом рынке действуют те же схемы и механизмы, которые мы использовали раньше. Более того, некоторые препараты производятся на тех же заводах, с которыми мы уже сотрудничали,— объясняет Завольсков.— У нас была отличная команда, которая умеет работать, был склад, налаженная логистика — и мы решили рискнуть".

Компания "Ветфарм" появилась в мае 2007 года. Сейчас у нее около полусотни поставщиков, а клиенты (ветеринарные магазины, клиники, аптеки) находятся по всей стране. "Наш оборот составляет 6–7 млн руб. в месяц,— рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Завольсков.— А показатели лидеров — около $1 млн, то есть примерно 30 млн руб. Получается, что у нас — примерно одна пятая оборота крупнейших компаний. Согласитесь, для новичков неплохие результаты".

Бизнесмен рассказывает, что может увеличить оборот в полтора раза, но не уверен, что доход "Ветфарма" вырастет пропорционально этому. Чтобы доходность сохранилась на прежнем уровне, компании необходимо изменить систему мотивации менеджеров. А как это сделать, Дмитрий пока не придумал.

Переломный момент

Ветеринарный рынок, по словам Завольского, сейчас сопоставим с рынком фармацевтическим, но 15-летней давности: спрос на услуги дистрибуторов ветпрепаратов существенно превышает предложение. "Когда мы работали на фармацевтическом рынке, на нашем складе постоянно находился товар на сумму примерно в 80% от оборота. Тогда я точно представлял, какой товар, кому и на какую сумму мы продадим,— вспоминает бизнесмен.— Сейчас, когда мы работаем в условиях дефицитного ветеринарного рынка, объем складских запасов превышает месячный оборот в полтора раза — это необходимо, чтобы у нас не было отказов". Естественно, для этого пришлось увеличить вложения в обеспечение работы склада.

Как бы то ни было, коллектив "Ветфарма", имеющий опыт работы на агрессивном фармацевтическом рынке, на новом направлении чувствует себя довольно комфортно. Достаточно комфортно для того, чтобы сделать качественный рывок и перейти из средних компаний в крупные. Более того, Завольсков готов вкладывать в "Ветфарм" еще больше, увеличив число поставщиков компании до 60–70 и объем товарных запасов. Благодаря этим мерам компания станет более привлекательной для клиентов из-за расширения ассортимента и снижения числа возможных отказов в поставках. В результате значительно вырастет и оборот "Ветфарма".

Завольсков не сомневается, что сотрудники будут рады работать в новых условиях, ведь они смогут продавать больше и рассчитывать на больший заработок. Вот только при существующей системе мотивации может получиться так, что вся прибыль от дополнительных вложений уйдет на вознаграждение менеджеров по продажам.

Люди и деньги

В компании работает восемь менеджеров по продажам. Все они получают оклад за выполнение определенного плана по сбыту. Если сотрудник заболел или по другим не зависящим от него причинам не смог выполнить план, этот оклад он все равно получит. "Мы понимаем, что бывают разные обстоятельства и ситуации, но людям важно знать, что какой-то постоянный, гарантированный уровень дохода у них будет,— объясняет Завольсков.— И мы даем им такую уверенность".

Естественно, у менеджеров есть возможность увеличить свой доход: за продажи сверх плана они получают процент от объема реализации. Величина процента не зависит от того, насколько превышен минимальный объем реализации и одинакова для всех менеджеров. При этом результаты работы сотрудников "Ветфарма" неоднородны: одни не гонятся за высоким доходом и довольствуются окладом, не стараясь перевыполнить план. Другие достигают объемов продаж, в три раза превышающих минимальную норму.

"В новых условиях выполнить план будет проще, чем сейчас, ведь наша компании станет более привлекательной для клиентов,— рассуждает Дмитрий.— Получится, что работать менеджеры будут меньше, а получать при этом столько же. Мне кажется, это не совсем справедливо, особенно учитывая то, что некоторые наши сотрудники вполне довольствуются базовой зарплатой".

Но как изменить систему мотивации персонала? Просто повысить минимальный объем выработки неправильно, считает глава "Ветфарм". "Некоторые менеджеры работают с крупными оптовиками. Эти клиенты закупают определенную номенклатуру товаров, которыми пользуются постоянно, и увеличивать объемы не будут, даже если мы увеличим свое предложение. Получается, что, повысив минимальный объем выработки, я „подставлю” менеджеров, которые работают с такими клиентами",— объясняет он.

С другой стороны, если уменьшить размер процента с продаж, который получают менеджеры, под ударом окажутся те сотрудники, которые работают с большим количеством мелкооптовых клиентов: чтобы сохранить прежний уровень дохода, им придется находить новых клиентов, а при занятости людей это крайне сложно.

Просто разделить менеджеров на тех, кто работает с крупными клиентами или мелкими оптовиками, а потом создать дифференцированную систему мотивации, не получится: все менеджеры имеют как крупнооптовых клиентов, так и работают с небольшими компаниями.

"Я не могу ухудшать условия работы людей, потому что Ведь они отлично справляются со своими обязанностями,— размышляет Завольсков.— Надо придумать такую схему, чтобы менеджеры имели возможность получать не меньше, чем раньше, и доходность компании выросла сопоставимо с вложениями".

При этом бизнесмен подчеркивает, что не хочет потерять команду, с которой работает не один год, ведь на этих сотрудников "завязаны" многие клиенты "Ветфарм". Какие схемы применить небольшой компании, чтобы суметь выйти на качественно иной уровень работы?

Слово для печати

Свои решения проблемы присылайте в редакцию СФ (sf-idea@kommersant.ru) или оставляйте на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Образование менеджера — Бизнес-кейсы") до 16.02.09. Указывайте, пожалуйста, имя и фамилию, место жительства и компанию, где вы работаете, а также должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 02.03.09; тогда же мы объявим и победителя конкурса.