«Если лежать и плакать, ничего не будет»

Производство средств по уходу за руками Мария Пожиткова (Романовская) задумала год назад. Ее интервью Дарье Бурлаковой практически пошаговое руководство по открытию бизнеса на фоне санкций, проблем с упаковкой, производством и мобилизацией.

Это одно из интервью спецпроекта «Своё дело в СВО-времена».

Онлайн-интервью журналиста Дарьи Бурлаковой с основателем проекта MI22 Professional Hand Care Марией Пожитковой

Название проекта: MI22 Professional Hand Care

Год основания: 2022

Деятельность: Производство и продажа косметических продуктов для рук

Основные источники дохода:

B2B (салоны красоты и клиники): 80%

B2C (частные лица — покупатели через сайт): 20%

Количество сотрудников до и после 24.02.2022: 5/8

О бизнес-плане до и после 24 февраля

— Расскажите, где вы сейчас находитесь и почему.

— Мы находимся в Москве, вся моя команда тоже в Москве. Мы никуда, кроме отпуска, который нам удалось все-таки выбить себе, не уезжали. Здесь наше производство. Как вы понимаете, когда у тебя стоит производство и люди, ты не можешь просто взять и уехать. Просто нет такой возможности, потому что ты за них отвечаешь. Поэтому мы в Москве и работаем.

— Тогда расскажите про свой бизнес: когда он запустился, когда возникла идея, на чем строится бизнес-модель.

— Изначально у меня был план запустить косметическую линию для рук и предлагать ее салонам красоты. В качестве альтернативы тем маркам, которые на российском рынке работали к этому моменту. Эта идея родилась примерно год назад, мы ее прорабатывали, просчитывали. У нас был спокойный режим и были свободные финансы, которые мы решили вложить в производственный бизнес.

После 24 февраля вышло так, что судьба фактически решила за тебя, и вместо того, чтобы долго и планомерно что-то такое производить, мы решили, что нам надо сделать это более или менее быстро.

Потому что в этот момент наметился кризис и никто не понимал, что будет дальше с марками, которые представлены на российском рынке, особенно в косметической сфере, как это будет дальше развиваться.

Мы решили, что нам надо попробовать все это ускорить, с одной стороны. С другой стороны, конечно, у нас было огромное количество опасений, что вот как же так — я не хочу сказать, что в состоянии истерики, но тем не менее, как же так, при таких раскладах мы запустимся? Но в итоге, как мне кажется, вся эта ситуация для нас и для нашей сферы — то, что я вижу в принципе по косметическому сектору рынка, эта ситуация сыграла во многом нам на руку. Например…

— Мы перейдем к этому, более подробно по всем деталям пройдемся. А пока хочется остановиться именно на вашем бизнесе. Потому что не все о нем знают, не все посмотрят сайт. Могли бы чуть подробнее рассказать о том, что производите, для кого, где основано производство, из каких ингредиентов и так далее.

— Мы производим косметику для рук. Это целая система, потому что я исходила из того, что, во-первых, российские женщины очень любят ухаживать за собой. Это факт. Во-вторых, исследования показывают, что пойти к косметологу и ухаживать за лицом планомерно не у всех есть возможность. А вот на маникюр российские женщины ходят с удовольствием. Но при этом мы также понимаем, что за руками на самом деле нужно ухаживать примерно так же, как и за лицом. То есть это многоэтапная система. И мы подумали, что можно было бы разработать, придумать с помощью специалиста-технолога систему, которая если вечную молодость и не подарит, то по крайней мере сохранит то, что есть.

1 / 2

И действительно, все технологи, все химические предприятия, лаборатории, куда я обращалась, говорили: да, крутая идея, никто этого еще не делал, давайте попробуем. Но в какой-то момент мы, конечно, особенно после 24 февраля,— сталкивались с вопросом сырья. Дело в том, что, несмотря на то что достаточно много на российском рынке российской косметики, российского сырья практически нет.

У нас есть, например, какие-то лизаты бактерий, их можно найти нашего производства. Масла особые — тоже можно найти нашего производства. Какие-то гидролаты цветочной воды и всякого такого тоже есть. Но, например, если речь идет о пептидах, о каких-то инкапсулированных веществах, которые очень маленькие, и для того, чтобы проникнуть в кожу, они прямо супермелкие, то у нас нет сырьевой базы под это.

Поэтому все компании, которые делают более или менее приличный продукт, у которого есть действие какое-то, они все заказывают сырье либо в Европе, либо в Азии.

Что касается Европы, то здесь скорее работает исторически — мы всегда думали, что во Франции классная косметика. Или швейцарская косметика очень суперэффективная. Но на самом деле, если мы посмотрим на глобальные рынки, то, конечно, мы увидим, что азиатская косметика, прежде всего корейская, конечно, выходит на передний план. Более того, у них гораздо более свободное, скажем так, законодательство. Они могут использовать какие-то компоненты, которые в европейском сырье просто невозможны. Европа идет по пути более толерантному: они сокращают количество животных препаратов в своих косметических продуктах и так далее. Это идет в растительную сферу, а корейцы по-прежнему могут положить плаценту и так далее. Конечно, более эффективно работать с азиатским рынком. Хотя многие по старинке работают с Европой.

— Если говорить именно про 24 февраля, для многих оно стало переломной датой. Вы могли бы вспомнить вообще, как начался этот ваш день? Наверняка было много бизнес-планов, звонков, совещаний, по запуску проекта в том числе. Как вы действовали, как вели эти процессы?

— Это правда был такой шокирующий день не только для меня, но и для всех людей. Мне кажется, первое, о чем ты начинаешь думать: у меня двое детей и две собаки, и я сразу думала, куда бежать, если что-то случится гораздо более серьезное, если с неба посыплются бомбы. И я, конечно, в меньшей степени думала про бизнес, а в большей степени включился режим матери, которая пыталась каким-то образом собрать свою семью.

И плюс, конечно, это просто был шок, наверное, не могу его описать по-другому. Потом пришло осознание, что нам надо что-то делать с бизнес-процессами и как мы дальше будем жить. Но это уже пришло потом. В первый день, конечно, поскорее успокоить семью, маму, детей, всех родственников и так далее. И потом еще самой прийти и на чьем-нибудь плече тоже желательно успокоиться. В общем, как-то так.

— Сколько времени ушло на перестройку и какие коррективы основные вы внесли в бизнес-модель, которая была до этого?

— Наверное, у большинства людей, которые занимаются каким-то бизнесом в России, именно в России, я подчеркну… У нас есть… Мы как птица Феникс: тебя затоптали, но ты все равно поднялся. Поэтому на перестройку у наших людей, предпринимателей, приходится очень мало времени, иначе они просто не выживут.

Поэтому это была проверка боем, то есть ты немножко меняешь планы на ходу, переобуваешься в воздухе. Поэтому после того, как 24 февраля мы все как-то прожили этот день, наступил следующий день, мы поняли, приняли решение, что никто никуда не едет, все остаются. Дальше ты просто живешь в тех условиях, которые у тебя есть.

Я не склонна к тому, чтобы рефлексировать, потому что, когда я рефлексирую, это оплачено чьим-то трудом, как говорила Маргарет Тэтчер, и мне эта позиция очень близка. Я считаю, что «иди и делай» — это единственное, чем ты можешь помочь себе, семье, обществу и так далее. Поэтому как-то так.

О проблеме с упаковкой и поисках ее решения

— А что касается корректив в бизнес-концепцию. Вносили ли вы их и какие они были?

— Изначально, конечно, я, как любой другой человек, занимающийся косметикой, и даже непрофессионал, разумеется, думала, как мы сейчас красиво закупим сырье в Европе, привезем красивые немецкие или польские баночки и все это суперупакуем — и вот у нас будет красота. Но на самом деле, конечно, очень быстро стало понятно, что так не произойдет.

Я просто должна сказать, что, несмотря на то что вот вы приходите в магазин и видите изобилие каких-то баночек косметических, они, конечно, все, если вы обратите внимание, одинаковые. Они все одинаковые потому, что сделать свою собственную банку очень дорого. Поэтому небольшие предприятия начинают закупки упаковки, тары у разных компаний.

Надо понимать, что в России мы не производим ничего. Если можно, я просто покажу, о чем идет речь. Вы, наверняка, видели вот такие баночки везде. Эта банка состоит из двух частей. У нее есть флакон — вот эта часть, и он может делаться в России, он производится в России. А есть такая помпа: вот ты нажимаешь, и, соответственно, у тебя оттуда продукт вылезает. Помпы в России не производятся.

В России не производятся дозаторы, курковые дозаторы — это все привозное. Оно может быть привезено из Германии, из Польши или из Китая. Понятно, что китайские не очень качественные, скажем так. Или, допустим, вот туба. У нее крышка восьмиугольная. Эта восьмиугольная крышка, казалось бы, она просто ерунда, какая разница, какая там крышка? Вот эти крышки, несмотря на то что тубу мы можем сделать в России, мы не делаем здесь. И мы их должны откуда-то привозить.

В этот момент, когда ты понимаешь, что тебе нужно все привозить — и вдруг у тебя полностью нарушаются логистические цепочки, ты начинаешь задумываться о том, как тебе это все построить. Как из маленьких кусочков получить в итоге банку на полке, наполненную продуктом. Конечно, нам пришлось немножко «переобуться», потому что я думала, что вот мы сделаем пробную партию, найдем на российском рынке уже привезенную упаковку, красивую выберем, наклеим и так далее.

Но ты понимаешь, что пока ты выбираешь упаковку, ее уже нет, потому что ее уже не привезут. Ты выбирал черненькие баночки, а дальше тебе приходится выбирать только беленькие баночки. И ты начинаешь думать немножко наперед. Тебя сама жизнь заставляет думать наперед.

И ты начинаешь пытаться найти альтернативы. Конечно, альтернативой становится опыт других санкционных стран, которые просто берут упаковку свою, которая производится здесь.

Это стало большой проблемой, потому что мы перелопатили огромный пласт компаний, которые что бы то ни было производят — у кого-то получше качество, у кого-то похуже, но это все гигантские компании. Они хотят, чтобы ты им принес заказ минимум на 50 тыс. упаковочных элементов. Небольшая компания не может себе позволить этого. Поэтому мне пришлось находить какие-то опции.

Надо сказать, что в какой-то момент многие крупные производители вдруг обратили внимание на небольших контрагентов и шли навстречу. Они буквально встраивали нас в свои бизнес-процессы и говорили: мы сейчас вам все сделаем, у вас это займет не три недели, а пять недель, но ничего страшного, мы все сделаем, давайте!

Был такой элемент взаимопомощи и взаимоподдержки. И он достаточно сильно чувствовался.

— Какое решение в итоге вы нашли? В Германии не закупаете, в Польше не закупаете…

— Я посоветовалась с коллегами, посмотрела, как работают крупные сетевые ритейлеры, которые делают свои торговые марки, и было много разговоров на эту тему, было несколько конференций, которые были проведены. Мы участвовали в них.

На одной мне очень понравился доклад одной моей коллеги, которая поехала в Иран и просто провела какой-то рисерч с местными производителями. И первое, на что обратили наше внимание, что самое главное — это сократить количество логистических цепочек. То есть все, что можно искать здесь, искать здесь. И мы поняли, что это очень подходит для нас. Я сначала думала про алюминиевую упаковку, и алюминиевой упаковки у нас как раз достаточно много. Ее легко найти: свои несчастные 10 тыс. экземпляров ты можешь легко подыскать.

И мы сосредоточились на ближайших государствах, странах СНГ, где можно было бы что-то произвести. И с удивлением обнаружили, что в Белоруссии очень неплохое производство, которое это все делает. Поэтому мы решили, что будем общаться с ними. У них очень хороший, очень качественный пластик, и ничуть он не хуже, чем польский. А если тебе нужно, то да, ты можешь отлить любую форму и тебе сделают так, как тебе надо. Вот пока мы в процессе. Белорусский производитель, если можно дать название…

— Можно и нужно, да.

— Это компания «Миран». Она достаточно известна. Они делают очень большой спектр производимых товаров, упаковочных решений: там и ПЭТ, и хороший пластик, и все, что угодно. И банки, и помпы — в общем все, что тебе нужно.

— И вот эти дозаторы, о которых вы говорили, они тоже производят?

— Да, они тоже делают. Вот мы закупили и поняли, что нам удалось эту часть головной боли как-то снять. Мы поняли, что, да, у нас есть производитель. У нас просто два вида упаковки — это дозаторы помповые и тюбики для крема. Мы тюбики сделали в России в компании «Вилсон» — это самый лучший, я считаю, производитель пластиковых туб, и другую упаковку мы заказали в Белоруссии вот у этой «Миран».

О мобилизации и массовом увольнении мужчин с заводов

— Ситуация, которая связана с 24 февраля, с мобилизацией в том числе, могли бы вы оценить ее последствия в цифрах? То есть вы говорили, что курс доллара вам сыграл на руку, его снижение, а на производство этикеток потребовалось больше вложений, чем планировали изначально. Могли бы поподробнее рассказать, что изменилось, в каких направлениях?

— Да. В принципе когда ты начинаешь заниматься каким-то делом, особенно таким, которое состоит из маленьких кусочков, ты пытаешься понять, сколько тебе, условно говоря, денег потребуется на тот или иной этап. И, конечно, при моих расчетах изначально я рассчитывала на то, что курс евро или доллара будет достаточно высокий и поэтому и продукт будет очень дорогой. А при этом, допустим, мы закладывали на само производство чуть-чуть меньше денег и чуть-чуть меньше времени, например. Или мы производим такие саше и пробники саше. И пленки, из которой это делается, было очень много. Это алюминиевая пленка. С чернилами вопросов тоже не было. Вообще, эта часть для меня была, если честно, темным лесом. У меня было заложено в бизнес-плане, что мы потратим столько-то, ну не больше 25 руб. будет стоить нам большое саше. Но в итоге, конечно, это все вылилось в суммы в два раза больше.

Когда я буквально спросила у менеджера: скажите, а почему три дня назад сумма была меньше? Она говорит: понимаете, сейчас мы поняли, что на складах нет белил. Я говорю: ну белила так дорого стоят? Оказывается, да.

Сейчас все компании, которые занимаются производством наклеек, саше, печатью упаковки, особенно те, кто делает это не просто на бумаге, а на пленке, с какими-то soft touch напылениями, что-то красивое, что обращает на себя внимание… В ритейле это стоит очень дорого.

Это нам, потребителям, кажется: ну бумажка. Но вот тебе бумажка — а эта бумажка-то очень-очень дорогая, и ее стоимость увеличивается, потому что у тебя буквально не производится пленка, эта пленка едет откуда-то, краска едет из Италии, то, чем напыляют, тоже не производится здесь. Мы просто не замечаем таких вещей, но, например, не каждая этикетка будет держаться на пластике. Вот на таком пластике условно будет держаться все, что хочешь, а на тубном пластике оно все будет отклеиваться или пузыриться, и, соответственно, от того, какой клеящий состав будет, от этого многое зависит. И получается, что это все привозится. И ты, конечно, немножко не ожидаешь, что оно начнет вдруг стоить столько.

А что касается курса евро и доллара, то нам, наверное, бог помог, потому что мы смогли заказать очень много. И курс был честный. Даже мои друзья, живущие в Лондоне, говорили: нет-нет, это же у вас какой-то там страшный черный рынок! Я говорю: да нет, вот договор, вот компания, вот она с НДС работает, вот курс евро на день оплаты, вот я по нему и оплатила. Я тоже 33 раза переспрашивала, потому что я знаю, что в какой-то момент было такое, что курс был в переводе доллара на юань — как-то очень получалось странно. Но в итоге нет, мы купили по честному курсу, и наша компания-поставщик продолжает работать по этому же честному курсу, который у тебя есть от ЦБ РФ на день покупки.

— В итоге, получается, что-то заказывали именно в евро? Есть какой-то продукт из Европы?

— Нет, не в евро — в долларах. Просто все компании-поставщики, которые работают здесь, на российском рынке, они привязывают свои цены все равно к курсу доллара. Они покупают, возможно, за юани, но этот юань, или что там в Корее, все равно так или иначе привязан к доллару. Я как конечный потребитель вижу эту цену в долларах. Поэтому я не понимаю ее в какой-то другой валюте. Мне ее не покажут даже. Эту валюту.

— По поводу производства. Расскажите о нем подробнее. Вы и сам продукт, и упаковку заказываете у каких-то предприятий? Вы еще писали, что планируете запуск собственной линии производства.

— Наш продукт очень сложный, и просто так его сложно произвести. Поэтому нам нужен свой собственный технолог, который будет стоять буквально с поварешкой рядом с реактором и правильно его делать, следить за технологией, иначе это просто будут выброшенные деньги и сломанное сырье. И мы подумали о том, что хорошо бы нам открыть небольшое собственное предприятие и производить, во-первых, свое, а во-вторых, мы могли бы занять эти мощности, эти площади параллельно с чьим-то, допустим, еще производством, кому это может быть нужно. Потому что все хотят большие объемы, а на маленькие никто практически не работает.

Реактор, в котором варят крем или гель для душа,— он 200 кг. Минимум, сколько ты туда можешь положить,— 50 кг. Поэтому если у вас возникнет идея сварить какой-нибудь крем или мыло, то тех, кто сварит вам на пятикилограммовых реакторах, будут единицы. Одна, максимум две компании. И это будет стоить очень дорого, конечно. Поэтому здесь определенная специфика есть. И, конечно, перед нами встал вопрос прежде всего вот этих производственных станков: упаковщик, фасовщик, сам реактор и так далее.

И я с удивлением обнаружила, что это все производится в России, разных совершенно модификаций, миллион их. Можешь себе за 4 млн руб. купить реактор, а можешь за 500 тыс.

Но мы оказались в ситуации, когда часть их, вот этих производственных механизмов, которые нам очень понравились, которые нам показались правильными и классными, их производство находится в Крыму, в Севастополе.

У нас уже было все на мази, и мы поняли, как было бы здорово, чтобы они настроили все эти машинки. Мы сейчас им направим, они нам все это настроят — и через недели три-пять придут наши первые станки. Но не тут-то было. Потому что история с Крымским мостом несколько нас фрустрировала, скажем прямо. И ребята, которые в Крыму производят это все, тоже, конечно, напряглись очень сильно. И сейчас у них есть идея переместить это все на «большую землю», но пока вот этот вопрос мы решаем. Он в процессе.

Мы не хотим пока искать никаких других поставщиков. Потому что здесь нам подходит все: и по деньгам, и по сути, и человеческий фактор тоже влияет.

— По поводу опять же цифр. Сколько изначально планировали вкладывать средств в запуск бизнеса, сколько в итоге вложили? Это было больше изначально планируемой суммы, меньше в связи с этими событиями?

— Вы знаете, я не думаю, что это было больше, я не думаю, что это было меньше. Это было ровно столько, сколько я и планировала. Потому что все цены, которые увеличились в течение запуска бизнеса, в течение этого процесса, они были компенсированы курсом доллара и евро. Поэтому тут в данной ситуации ничего не изменилось.

Я планировала вложить порядка 5 млн руб. Вот примерно столько и получилось. Тут, понимаете, это много сложных кусочков, каждый из которых кажется тебе неподъемным, но в итоге, когда он складывается в общую картину, ты думаешь: о`кей, здесь было плохо, здесь хорошо, здесь очень хорошо, здесь очень плохо, но в итоге в целом, в «среднем по больнице» ты получил ровно то, что ты хотел получить.

— В связи с объявлением частичной мобилизации 21 сентября вы говорили, что был какой-то кризисный период в плане производства. Расскажите о нем поподробнее.

— Понятно же, что производство — это в некотором смысле мужской процесс. В цеху часто работают мужчины, молодые и сильные. Когда мы долго-долго ждали производства своих туб, и вот эти тубы наконец произвели, мы оказались в ситуации, что мне позвонил наш менеджер и сказал: вы знаете, я не знаю, как с вами разговаривать, но у нас в цеху работали мужчины, их сейчас нет. Мы пытаемся как-то восстановить этот процесс, но пока не знаем как.

Это же все связано, во временных рамках определенных ты все-таки действуешь.

У тебя твой бизнес-план итак сместился на полтора месяца или на два, а тут тебе говорят: извините, Мария, ваших тюбиков у вас не будет. А у тебя уже 30 или 40 кг наваренного крема стоит. И ты думаешь: а куда его деть-то?

И они сказали, что парни все поувольнялись, кого-то призвали. Остались одни женщины. Где-то две недели примерно это заняло — они смогли преодолеть этот процесс, многих перевели на частичный режим работы. Но я точно знаю, что в штате остались одни женщины.

Молодые мужчины, которые задействованы в этих производственных процессах — не важно, печать это, фасовка или еще что-то, они все просто уволились в любом случае. Официально они там не работают, для того чтобы работодатель не мог принести им повестку.

Некоторые компании смогли найти мужчин, не подлежащих призыву в силу возраста, специалистов, которые выходят под запись или под конкретного клиента на фасовку, например. Потому что суток им хватает для того, чтобы расфасовать достаточно большую партию. И вот такой человек выходит и это все делает. И он может работать на нескольких предприятиях. А по штатному расписанию, как я уже говорила, остались одни женщины. Все смеются, что это как в годы Великой Отечественной. Это есть. И это, конечно, накладывает свой отпечаток. Прежде всего по срокам. Это неудобно. Много неудобств. Ну, а что мы хотели?

— А могли бы назвать, где это производство — оно в регионах расположено?

— Производство находится в Подмосковье.

О конкуренции и интересе к российскому бренду

— Если говорить о позитивных для вашего проекта каких-то результатах этих всех событий, то как вы можете оценить рынок — насколько он освободился для вас, стало ли проще хоть в чем-то работать и запускать проект?

— Я даже сегодня с утра думала об этом. Конечно, позитивных изменений достаточно много для нового какого-то бизнеса. А для сформированного производства косметического их еще больше. Потому что тебе не надо решать все вот эти проблемы. У тебя если отлажены уже эти цепочки — ну да, ты там как-то чуть подправил, но в целом к настоящему моменту ты на хороших оборотах существуешь.

Я с негативного бы начала. В тот момент, когда освободились косметические ниши, они могут быть заполнены двумя категориями производителей. С одной стороны, это производители, которые пришли остаться здесь всерьез и надолго. Это мы, например. Мы очень серьезно подошли к вопросу разработки нашего продукта. Это испытания ингредиентов, которые мы туда положили, на каждый из них есть бумажка с исследованием, которую мы можем показать и сказать: ребята, вы там, конечно, говорите, что какое-то масло у вас обладает эффективностью и смягчает, а у нас есть проведенные исследования, они все в открытом доступе, можно посмотреть.

И, конечно, таким, как мы, нужно больше времени для того, чтобы запуститься. У тебя сначала идет процесс придумывания этого продукта, отработки, первой итерации, второй, третьей, 125-й. Ты пытаешься решить, какие ингредиенты ты положишь и как ты это сделаешь, когда тебе, например, сказали: а теперь в России под санкциями санскрин (средство, которое содержит фильтры, защищающие от УФ-излучения.— “Ъ”). Ты такой: а почему под санкциями? Типа: потому что.

А с другой стороны, есть очень большое количество производителей, которые пришли, положили масло с ланолином и стали его продавать за очень большие деньги. Но они сделали это быстро. У нас это заняло девять месяцев, как вынашивание ребенка, а у них это заняло в лучшем случае два с половиной месяца. И сейчас, когда ты куда-то можешь прийти, тебе скажут: мы уже взяли русский бренд. А ты говоришь: хорошо, подождите, вы взяли не просто русский бренд, давайте мы разберемся, что там в том бренде, который вы взяли. Конечно, таких вот производителей достаточно много. Они тоже сейчас стараются занять эти освободившиеся ниши, они во многом очень сильно демпингуют свои цены.

Чтобы просто понимать, для потребителя: если вы в салоне красоты покупаете крем за 1,5 тыс. руб. или за 1,1 тыс. руб.— это значит, что на него салон уже положил свои 50%. Салон его закупает за 500 руб. Но производитель не может производить просто так, в космос, в виде благотворительности. Цена этого продукта, продаваемого за 500 руб. салону или ритейлу, она меньше 100 руб. Вот что можно положить туда?

Это очень такая схема… И, конечно, когда ты разбираешься в этом, тебе становится страшно, что упаковка красивая, написано здорово, на первом месте какое-нибудь масло виноградной косточки… Хороший продукт, но не надо от него чего-то ожидать. Мы пошли в более технологическую историю, и, конечно, с этой точки зрения нам чуть-чуть тяжелее заходить на рынок, потому что цена продукта высокая, но и производственная часть, себестоимость ее тоже очень высокая.

С другой стороны — из позитивного. Мы оказались в ситуации, когда на русский бренд уже не смотрят пренебрежительно и не говорят: ой, слушай, девочка, иди отсюда, у нас тут «Л`Ореаль» стоит везде.

Конечно, это большой плюс. И даже серьезные ритейлы, такие как «Золотое яблоко», «Рив Гош», «Л`Этуаль», они сейчас очень внимательно смотрят даже на мелких производителей. Они пытаются найти себе способы заработка и, соответственно, дать возможность нам тоже заработать.

Да, нам по-прежнему не хватает хорошего пиара, это однозначно, у нас большие проблемы с визуальным рядом, с тем, как это все упаковано, но с тем, что внутри — часто это очень хороший, очень качественный продукт, им не нужно пренебрегать.

И в этот момент ты понимаешь, что, когда ты заходишь на сайт «Золотого яблока», думаешь: пойду-ка я куплю себе бессульфатный шампунь — и у тебя выпадает десяток российских производителей, не стоит игнорировать — можно попробовать. Очень хорошие иногда бывают элементы.

— А на данный момент — уже переходим к настоящему — в какой стадии находится ваш проект, ваш продукт, запустился ли он, есть ли клиенты первые?

— Да, мы запустились. Мы продаем. Мы открыли свой интернет-магазин. Я не хочу сглазить, но мы общаемся с крупным ритейлером, который в свой интернет-магазин готов нас взять. Мы общаемся с «Золотым яблоком», и они очень позитивно на нас реагируют, им интересно. Ну, им интересно прежде всего потому, что у нас нет в этой сфере конкурентов. Мы предложили систему. У тебя есть кислотный пилинг, у тебя есть ночная маска, дневная, то есть это действительно система, которая помогает продлить молодость кожи, она серьезно улучшает ее внешний вид, собственно, то, чего мы хотели.

Мы работаем с салонами красоты. Пока это только Москва, к сожалению, потому что пока в Петербург нам сложно доставлять. Но у нас должен появиться представитель в Петербурге. Поэтому я думаю, что в течение полутора месяцев мы встанем в Петербурге в том числе. Но доставка нашего интернет-магазина вполне покрывает всю страну. Мы можем отправлять. Поэтому в этом смысле все хорошо.

Мы думаем теперь, какой следующий продукт запустить на рынок, потому что я изначально не хотела связываться с тем, чтобы заниматься лицом. Это очень сложно, нужны другие разработки — я не готова брать на себя такую ответственность. А что касается тела, есть интересные исследования. И даже наша косметика может быть при определенной доработке перенесена на все тело. Я, например, пользуюсь. И, конечно, вполне удобно. Мы смотрим чуть более уверенно в будущее и пытаемся понять, прогнозировать, какие следующие продукты мы запустим. Потом сейчас Новый год, подарки — мы тоже с этим работаем.

— Какое количество салонов сейчас закупили ваш продукт или планируют закупать?

— Ну, Москва это примерно десять салонов. Но это происходит в режиме реального времени. У нас есть сейлз-отдел, который работает над этим каждый день, проводит через день презентации, мы показываем, учим работать с этим. Ты не можешь предложить людям новый продукт, тем более за высокую цену, не дав попробовать.

Поэтому нам, конечно, интересно общаться с нашими клиентами. Давать им возможность попробовать. Как коммивояжер, приходишь и говоришь: давай я бесплатно тебя намажу и посмотришь. Вот я тебе гарантирую, что все будет хорошо. Знаете, как в том анекдоте, мне главное — дотащить ее до рояля. Поэтому нам интересно проводить клиентские дни в салоне или в магазинах.

— Получается, что вы запустились, продукт выпустили в мае?

— Нет, мы выпустили продукт только-только. Мы изначально планировали, что к 1 сентября, в осень, у нас будет продукт. Но все события внесли существенные коррективы прежде всего в сроки запуска. И в результате того, что мы поздно получили нашу тубу, нам очень долго шел груз из Азии. Это было реально долго, три месяца практически — с нашим бизнес-планом у нас разрыв два месяца. Мы получили все, все изготовили и смогли начать продавать в середине октября.

— Наверняка были какие-то KPI при запуске — пошел ли продукт хорошо. На данный момент можно ли сделать выводы, соответствует ли это тем ожиданиям, которые были у вас?

— Ну, смотрите, у нас был KPI положен по эффективности наших продуктов. Лично для меня, это было в голове у меня. И у меня была тестовая группа. У меня до сих пор есть идея отдать наш продукт в «Ростест» для добровольного тестирования на соответствие заявленным свойствам. Это редко кто делает, потому что тебе нужно, во-первых, много продукта им туда отдать, во-вторых, это достаточно дорого. Но поскольку я уверена в том, что я им отдаю, я хотела бы это сделать.

Но есть вопрос тестирования. Они немножко скомпрометированы, скажем так, на нашем рынке, потому что у нас есть обязательная сертификация, которую ты проходишь в любом случае, а дальше все это независимые лаборатории. Но некоторые из независимых лабораторий могут дать просто за небольшую плату этот тест. Мне это не интересно было бы, поэтому мы хотим найти лабораторию, которая всерьез займется тем, что будет тестировать наш продукт, у нее будет тестовая группа и так далее.

Ну вот та тестовая группа, с которой мы работаем сейчас, это примерно 20 человек, с которыми мы общаемся с самого начала производства этого продукта, даже еще с момента его подготовки, разработки. Мы видим интересные улучшения. Ты видишь, что штука, которой ты пользуешься, она отбеливает, смягчает и так далее. Я же болею за свой продукт, я хожу и разговариваю с людьми, которым мы продаем в том числе. Поэтому, что касается KPI по самому продукту, я считаю, что мы его вообще перевыполнили.

Что касается продаж, то достаточно странно было бы говорить о каких-то успехах или неуспехах, когда у тебя продукт продается меньше месяца (на момент выхода данного интервью продукция MI22 Professional Hand Care продается около двух месяцев.— «Ъ»). У меня заложено в моем бизнес-плане, что эта часть, то, сколько мы произвели сейчас, она будет реализована в течение шести месяцев. Это очень небольшой срок, но я думаю, что мы с ним справимся.

— Говоря про бизнес-план. Когда примерно, по вашим расчетам, планируете выйти на прибыль, когда должно окупиться производство, как вы рассчитываете?

— Смотрите, у нас пока в планах стоит — мы хотим где-то к июню-июлю запустить собственную производственную линию. Поэтому я думаю, что вопрос окупаемости тоже будет где-то в ту сторону сдвинут. Потому что у нас большие, достаточно амбициозные планы, у нас есть возможность это делать и задор. И в этот момент будет понимание, что продукт приносит прибыль, а не только покрывает те расходы, которые ты в него внес.

О планах на будущее и о желании стать социально ответственным бизнесом

— Как вообще вы видите развитие продукта, если говорить об образе будущего? Образ проекта, его масштабы. Год, пять лет, десять лет — каким вы его видите в такой перспективе?

— Вы знаете, я очень в этом смысле аккуратна, я для себя внутренне заложила себе шаг Х2. То есть ты произвел 100 кг, следующая партия твоя будет 200 кг. Следующая — 400 кг и так далее. Мне кажется, во-первых, это реально сделать. На существующем рынке, как мы знаем, покупательная способность все равно падает.

Тут сколько угодно говори, что все хорошо, но в общем… Крупные ритейлеры говорят, что на 30–50% падает покупательская способность в целом по стране. И по Москве, конечно, тоже.

Я думаю, что такой аккуратный шаг для нас пока реален и с точки зрения затрат на производство, и с точки зрения сбыта. Мы действительно хотели бы для начала покрыть Москву, Петербург, города-миллионники, которые есть. Сейчас этим мало кто занимается, но как вы знаете, в мусульманских странах немножко другие требования, допустим, к косметике. Она должна быть халяльной, должен быть сертификат халяльный. Поэтому в некоторых республиках не очень много представлено брендов, потому что нет этих сертификатов. Соответственно, мы бы хотели выйти и на этот рынок тоже. Потому что там, где много чего закрыто, а открыты только лицо и руки, это становится интересно с точки зрения развития бизнеса. В принципе мне кажется, что наши потребители есть и в Армении, и в Казахстане, и в других странах СНГ — на них тоже, конечно, хотелось бы выйти. Пока это очень аккуратное, но планомерное движение вперед.

— Как вы оцениваете сейчас перспективы развития бизнеса в России с учетом и экономического спада, и снижения покупательской способности, которую вы упомянули? Что нужно вообще учитывать тем людям, предпринимателям, которые захотят, так же, как вы, в это непростое время запустить бизнес в России?

— Ну, знаете, мне кажется, что очень важно понять, что если мы будем просто лежать, отвернувшись к стенке, и плакать, ничего не будет. Никто никогда не придет за тебя и ничего не сделает. Поэтому, да, я на 100% уверена, что будет очень тяжело в ближайшую пару лет всем и каждому. Но если люди, обладающие этим вот предпринимательским сознанием, захотят что-то сделать, и не только для того, чтобы заработать — хотя это тоже здорово, нам всем надо кормить свои семьи, они у нас у всех есть.

Когда ты что-то делаешь, ты же еще другим людям тоже даешь работу, и это очень важно. Твой вклад в экономику не только в том, что ты что-то произвел, что-то продал. Потому что это все же круговой процесс, то есть ты дал кому-то работу, этот кто-то пошел потратил и так дальше.

Первый признак экономики — люди тратят деньги. Вот тогда она растет, когда они начинают тратить деньги. Они не будут тратить их, пока им не на что тратить и ничего не производится. Поэтому, конечно, я думаю, что это сложно, но можно попробовать это сделать, ниши есть. И они есть во всех сферах. Конечно, они есть в огромном количестве и в тех странах, куда уехали наши граждане. Если тебе хочется, ты можешь поехать и открыть по франшизе кальянную в Турции и вообще отлично себя чувствовать. Такое тоже есть.

Где это легче сделать? Я не знаю, если честно. Здесь ты как-то на своей земле, ты вот как-то уже с этим живешь. Ты как та самая рыба в своем аквариуме: ты примерно представляешь, как это может быть, и примерно представляешь, как ты это можешь преодолеть. Когда ты в другой стране запускаешь что-то… Мне, например, страшно. Я, наверное, трусиха, поэтому я и не уехала и не попыталась нигде ничего сделать.

— Какие качества вот именно сейчас, в это время, вы порекомендуете развивать в себе, культивировать предпринимателям начинающим и продолжающим, чтобы продолжать бизнес в России или как-то развивать его в других странах, чтобы свое дело не замораживать, не оставлять, а продолжать?

— Ну, мне кажется, принцип «иди и делай», он вообще хороший. Я помню как-то давно меня в Лувре очень потрясла Ника Самофракийская. Я думала, вот она же с крыльями, значит, она летит. А потом до меня дошло, что она на самом деле не летит. Она идет. Она идет против ветра. Поэтому ветер вот таким образом ее одежды обволакивает. Потому что это ветер, который ты преодолеваешь. Я считаю, что в общем у каждого из нас есть такой ветер, да? Это среда, которую ты вечно преодолеваешь. Поэтому просто надо не оставлять это дело, идти, идти и идти. Да, сложно. Всем сложно, но ты просто идешь и пытаешься что-то хорошее параллельно сделать.

Мне, например, очень грустно от того, что с уходом больших брендов из России благотворительность тоже немножко потеряла — не немножко, а множко потеряла в своих доходах. Но мне очень хочется верить, что новые предприниматели все-таки поймут, что у них тоже есть некая социальная ответственность.

Давайте попробуем импортозаместить не просто сыр, колбасу, печенье или крем, а попробуем импортозаместить и некоторые ценности общечеловеческие. Чтобы наши предприниматели тоже понимали, что у них есть социальная ответственность. Вот это для меня тоже важно.

— А вы в этом направлении как-то свой проект рассматриваете, что-то делаете в этом?

— Есть какие-то личные вещи, но пока мы просто не можем столько заработать, чтобы участвовать в этом серьезно. Но я, например, видела интересный российский проект — это духи и всякие ароматы для дома, которые сделаны профессионалами, не помню, как называется это слово… Человек, который производит, придумывает духи, пусть парфюмер. Это невидящие и слепые парфюмеры, поэтому у них обострено обоняние, они создают интересные запахи. Вот это, мне кажется, классно, если бы у меня была возможность адаптировать людей под мои нужды, под нужды моего производства. Мне кажется, что это хорошая вещь: и мне хорошо, и им хорошо. И все рады.

Все женские истории, мне как женщине интересно это. Я бы хотела поддерживать женщин разных. Я пока не очень понимаю, каким образом, тем более что мы связаны с женской красотой. Мы все время говорим: посмотрите на женские руки. Женщины в принципе уникальный персонаж, который может все сделать: она может и машину завести, соединив две клеммы, а может ребенка качать. Это человек, обладающий суперспособностями. Поэтому, конечно, ему хочется отдать суперзаботу. И в данной ситуации мне бы хотелось тоже помогать каким-то образом, войти в эти проекты; единственное, что меня беспокоит: как правило, в последнее время это все выглядит немножко — давайте, девочки, пожалеем друг друга, как нам, бедняжкам, тяжело. Ну да, тяжело, но пока мы с вами плачем, кто-то стоит у станка или кто-то стоит на кассе в «Пятерочке». Это точно такие же люди, не какие-то другие.

Бизнес-кредо Марии Пожитковой (Романовской):
«Если не я, то кто?». Верить в продукт, быть гибким, но одновременно проявлять мягкую силу в отстаивании собственных интересов

Другие истории предпринимателей из сферы торговли и услуг можно прочитать здесь.

Команда спецпроекта
Продюсер, выпускающий редактор: Дарья Бурлакова
Дизайн, иллюстрации: Мария Леонова
Автор идеи: Кирилл Урбан
Верстка и программирование: Алексей Шабров, Антон Жуков, Дмитрий Маскалев
Менеджер проекта: Юлия Гадас
Видеомонтаж: Дарья Бадьянова, Нигина Бобоева
Фото: Александр Миридонов, Дмитрий Духанин, Александр Казаков, Игорь Иванко, Анатолий Жданов, Ирина Бужор
Также принимали участие: Светлана Демшевская, Бела Соломко, Ольга Шейкина, Анна Выборнова, Мария Калинина, Василий Кузнецов, Дмитрий Кучев