«Выиграет банк, который первым предложит состоятельным клиентам уникальные решения»

Изменение макроэкономической ситуации и турбулентность на фондовом рынке оказали сильное влияние на работу всей банковской системы. О том, как ПСБ Private Banking готовилcя к новым рыночным условиям, как изменились продуктовые и инвестиционные предпочтения состоятельных клиентов и их семей, о дальнейшем развитии российской индустрии Private Banking и новой стратегии банка по работе с состоятельными клиентами на ближайшие несколько лет в интервью «Деньгам» рассказал директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов.

Директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов

Фото: Иван Водопьянов, Коммерсантъ

— С какими вызовами пришлось столкнуться ПСБ Private Banking в первом полугодии?

— Текущая ситуация, конечно, уникальна, и такого беспрецедентного давления, которое оказывается на российскую экономику сейчас, никогда ранее не было. Но мы готовились к возможным негативным сценариям задолго до февральских событий, поэтому в максимально короткие сроки ПСБ Private Banking перестроил свою работу, сохранив бесперебойное обслуживание клиентов.

Доля валютных инструментов на российском рынке Private Banking составляла примерно 65–70% инвестиционного портфеля, а ПСБ еще в 2018 году сделал акцент на рублевые инструменты, поэтому совокупный портфель наших состоятельных клиентов в начале текущего года только на 20% состоял из валюты. Таким образом, валютные риски для наших клиентов были минимизированы. Сейчас на долю валютных активов приходится менее 10%.

Кроме того, в конце февраля — начале марта мы не ограничивали выдачу иностранной валюты. Также в условиях повышенного интереса к наиболее консервативным инструментам сбережения предложили клиентам привлекательные ставки по рублевым вкладам. По итогам второго квартала объем привлеченных средств на депозиты увеличился на четверть.

Параллельно мы искали ниши, где могли бы создать дополнительные возможности для сохранения и приумножения средств наших клиентов: разрабатывали различные нестандартные финансовые решения по управлению частным капиталом и структурированию активов. Надо сказать, что вызовов в управлении крупным частным капиталом встречается немало, поэтому, даже в условиях меняющейся макроэкономической ситуации, мы давно умеем оперативно и эффективно на них реагировать. Все это помогает нам сохранять доверие клиентов.

— А рост депозитного портфеля произошел за счет действующих или новых клиентов?

— Рост портфеля депозитов обеспечили как текущие, так и новые клиенты. Особенность российского Private Banking состоит в том, что состоятельные клиенты на протяжении долгого времени остаются верными однажды выбранным банкам, в то же время они наиболее чувствительны к любым рисковым событиям и многие их предвидят заранее. Не секрет, что клиенты Private Banking в среднем пользуются услугами двух-трех банков, поэтому в условиях стремительно меняющегося рынка они стали активнее присматриваться к выгодным предложениям других игроков.

— Сейчас заканчивается срок действия депозитов, открытых по максимальным ставкам. Куда клиенты вкладывают свои средства?

— На фоне устойчивого цикла снижения ключевой ставки интерес состоятельных клиентов к депозитам будет постепенно ослабевать. То, куда клиент вкладывает капитал, зависит от его интересов и потребностей. Кто-то предпочитает вкладывать средства в недвижимость, а те, кого больше привлекают инвестиции, самостоятельно или основываясь на мнении советника начинают снова обращать внимание на инвестиционные инструменты с хорошей доходностью и минимальным уровнем риска. Мы видим рост спроса на золото как защитный актив. Но нужно понимать, что золото — это не спекулятивная, а долгосрочная история, если рассматривать его в качестве диверсификации вложений. В начале весны мы предложили инвестиции в золотые слитки в офисах ПСБ Private Banking в Москве, а с мая и у состоятельных клиентов банка в Санкт-Петербурге, Омске и Нижнем Новгороде появилась возможность приобретать золото в слитках. С середины марта мы реализовали более 2,5 тонны благородного металла.

— Слитки какой массы в основном пользуются спросом?

— Наибольшим спросом пользуются килограммовые слитки и слитки массой 12 кг.

— Инвесторов не отпугивает падение цены золота не только в России, но и в мире?

— В России традиционно люди всегда доверяли двум способам сбережения средств — вложению в недвижимость и в золото. Большинство клиентов приобретает золото как инвестицию в будущее, поскольку его стоимость в долгосрочной перспективе может значительно вырасти.

— Где в основном хранят слитки ваши клиенты?

— Забирают с собой или размещают в ячейках. До конца года мы планируем начать принимать золотые слитки на ответственное хранение. Клиент сможет купить золото, оставить его в банке на хранение и забрать его в удобное время.

— За время действия санкций структура клиентской базы ПСБ Private Banking как-то изменилась?

— Наша клиентская база остается стабильной. В этом году мы поменяли подходы к обслуживанию клиентов: повысили порог, сохранив его при этом одним из самых демократичных на рынке, и расширили критерии входа для новых клиентов.

— Вы сказали, что повысили порог входа. Какую сумму сейчас необходимо иметь, чтобы стать клиентом ПСБ Private Banking?

— Для жителей Москвы эта сумма составляет от 30 млн руб., в Северной столице — 25 млн руб., в других российских городах — 15 млн руб. Отмечу, что в России каждый банк в зависимости от бизнес-стратегии и особенностей клиентской базы устанавливает собственные критерии входа.

— Как высокая турбулентность на финансовом рынке повлияла на инвестиционные предпочтения клиентов?

— В этом году состоятельные клиенты распределяли свои активы между консервативными инструментами, такими как депозиты, и до сих пор с осторожностью относятся к инвестиционным продуктам. С момента февральских событий мы отмечаем рост объемов депозитного портфеля, хотя, повторюсь, в дальнейшем ситуация может поменяться на фоне снижения ключевой ставки.

— Одним из трендов в российской экономике стала девалютизация, так как из-за санкционных рисков доллар и евро стали очень «токсичными». Ваши клиенты продолжают сокращать долю таких валют или нет?

— Она уже значительно сократилась, и процесс продолжается. Сейчас некоторые клиенты стали интересоваться альтернативными валютами — например, китайским юанем. Если спрос на него и дальше будет расти, мы предложим клиентам инструменты в юанях.

— Как в целом изменилось обслуживание состоятельных клиентов? Какие услуги и сервисы востребованы в нынешних условиях?

— Сама модель обслуживания клиентов не поменялась. Опытные персональные менеджеры и советники остаются основой, на которой формируется и развивается Private Banking. А вот спрос на банковские сервисы изменился. Наряду с интересом к классическим продуктам — вкладам, платежным картам — значительно вырос спрос на юридическое и налоговое консультирование. При этом на второй план отошли некоторые lifestyle-сервисы. В то же время сохраняется высокий спрос на услуги консьерж-сервиса, постепенно возвращается интерес к различным культурным мероприятиям. В текущей макроэкономической ситуации многие состоятельные клиенты переориентируются на работу с азиатскими странами и странами Ближнего Востока. В связи с этим у нас растет число запросов на организацию сопутствующих сервисов в юрисдикциях этих стран.

— Качественное обслуживание состоятельных клиентов невозможно без консьерж-сервисов. Насколько эти сервисы остались доступны клиентам? Какие услуги сейчас наиболее востребованы?

— Услуга консьерж-сервиса является частью комплексного обслуживания клиентов ПСБ Private Banking, и ситуация вокруг платежных систем на функционал консьержа не повлияла. Некоторые сервисы сейчас недоступны из-за санкций, поэтому мы разрабатываем и предлагаем альтернативные решения, которые обеспечивают клиентам привычный уровень комфорта. Консьерж-сервис особенно популярен среди тех, кто привык решать через нас большинство ежедневных рутинных вопросов, выходящих за рамки классического банкинга: это и покупка билетов, и бронирование гостиниц, столиков в ресторанах и многое другое. Некоторым нашим клиентам привычнее и гораздо быстрее связаться с консьерж-службой и получить исчерпывающий ответ, чем, например, обращаться за помощью к своему личному помощнику.

— По-вашему, как в ближайшие несколько лет будет развиваться Private Banking? Какие основные точки роста вы видите?

— В следующем году на фоне постепенного снижения ставок по депозитам структура капиталов клиентов будет снова смещаться в пользу рыночных инвестиционных инструментов. В ближайшую пару лет при растущих требованиях к конфиденциальности данных и уровню безопасности в сфере Private Banking продолжит расширяться спектр хорошо защищенных цифровых сервисов. Логично ожидать укрепления позиций тех банков, которые смогут первыми уловить, какие новые технологические решения необходимы клиентам для приумножения капиталов, и быстро перестроить под них свои внутренние процессы.

Думаю, в ближайшие годы у состоятельных клиентов появятся новые возможности для инвестирования в масштабные инфраструктурные и промышленные проекты. Задача банка — вовремя создавать такие инструменты и формы инвестиций, которые позволят адресно инвестировать в развитие важных проектов, а состоятельным клиентам — получать от таких инвестиций доход.

— Как вы считаете, стоит ли в текущих макроэкономических условиях развивать бизнес по управлению частным капиталом в регионах? Какие у ПСБ Private Banking планы по региональному развитию?

— У нас достаточно широкая география присутствия — это 26 точек в крупных городах-миллионниках. Из них четыре ВИП-офиса в Москве, Санкт-Петербурге, Омске и Нижнем Новгороде обслуживают только состоятельных клиентов. В остальных отделениях сети обслуживание осуществляется на базе офиса с выделенной зоной Private Banking. Многие российские регионы имеют значительный потенциал для органического роста бизнеса по управлению частным капиталом. В среднесрочной перспективе мы планируем расширить географию присутствия.

— Какого развития бизнеса вы ждете в долгосрочной перспективе?

— Мы ожидаем, что позитивная динамика бизнес-показателей продолжится. В прошлом году мы приступили к разработке пятилетней стратегии развития бизнеса ПСБ Private Banking: переосмыслили работу с состоятельными клиентами, проанализировали их запросы и в соответствии с этим меняем подход к разработке новых сервисов, расширяем географию присутствия и планируем увеличение команды. Безусловно, у состоятельных клиентов более консервативный подход к банковскому обслуживанию. Вместе с тем средний возраст клиентов в сегменте Private Banking снижается: появляется больше возможностей сформировать свой капитал, будучи молодым. Также к нам на обслуживание уже приходят и дети наших клиентов — и это совсем другое поколение, которому гораздо удобнее и привычнее взаимодействовать с банком, имея в руке телефон с мобильным приложением. Поэтому курс на частичную цифровизацию сохранится и в долгосрочной перспективе: крайне важно предоставлять современные высокотехнологичные сервисы и продукты, которые в любой момент можно получить дистанционно. Такой подход освободит время персональных менеджеров и советников для решения более сложных комплексных запросов клиента и его семьи. Наша основная задача — разработать уникальные на рынке персональные предложения с использованием передовых цифровых технологий, отвечающих профилю потребления и объемам капитала каждого клиента.