Проблемы и особенности развития российского рынка консалтинговых услуг

ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ ИНФРАСТРУКТУРЫ РЕГИОНА

МАГОМЕДОВ A.M., КОЛЫВАНОВ В.Ю.

ПРОБЛЕМЫ И ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОГО РЫНКА КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

Статья посвящена изучению особенностей и проблем развития российского рынка консалтинговых услуг как процесса, в ходе которого отдельное лицо или фирма помогает клиенту достичь желаемого результата. По итогам экспертных интервью с экономическими агентами рынка консалтинговых услуг и изучению портфелей заказов ряда консалтинговых фирм, были выявлены четыре основные модели поведения потребителей консалтинговых услуг: использование посреднических механизмов; ориентация на работу с лидером рынка; работа с проверенными консультантами; активный поиск исполнителя.

МАООМЕБОУА.М., коиулыоу У.УИ.

THE ARTICLE DEALS WITH THE FEATURES OF CONSUMER BEHAVIOUR OF THE SUBJECTS, THAT ACT ON THE CONSULTING

MARKET

Article is devoted studying offeatures and problems of development of the Russian market of consulting services, as process in which course the separate persons or the firm helps the client to reach desirable result. Following the results of expert interviews to economic agents of the market of consulting services and to studying of portfolios of orders of some consulting firms four basic models of behaviour of consumers of consulting services have been revealed: use of intermediary mechanisms; orientation to work with the leader of the market; work with the checked up advisers; active search of the executor.

Ключевые слова: развитие, рынок консалтинговых услуг, фирма, экспертные интервью, экономические агенты, портфель заказов, модели поведения, потребители, посреднические механизмы.

Keywords: development, market консалтинговых services, company, expert interview, economic agents, order book, models of the behaviour, consumers, intermediary mechanisms.

Консалтинг (от англ. consulting) - услуги, консультации, осуществляемые специализированными консалтинговыми компаниями для производителей, продавцов, покупателей и включающие в себя решение широкого круга вопросов экономики, финансов, права, внешнеэкономических связей. Консалтинговые компании могут по заказу клиентов проводить исследование рынков товаров, ноу-хау, лицензий, а также разрабатывать маркетинговые

программы, проводить оценку условий экспортно-импортных операций и т.д. Вместе с тем даже такое обширное определение, встречающееся в подавляющем большинстве специализированной литературы по консалтингу, можно несколько расширить.

По своей сути, консалтинг - это процесс оказания консультационных услуг, которые могут быть востребованы в любой сфере деятельности.

Природа консалтинговых услуг, состоящая в решении проблем заказчиков, предполагает, что заказы клиентов рассматриваются как источник развития большинства услуг.

Исходя из определения консалтинговых услуги, фирмы, предоставляющие их, больше контактируют с потребителями, нежели производственные фирмы. Предоставление консалтинговых услуг производится непосредственно на месте потребления. С другой стороны, производственные фирмы проводят разграничения между производством и потреблением, так что производственная фирма может избежать встречи с потребителем. Это позволяет в значительной мере расширить возможности выбора методов работы, назначения на должности, составления графика работы и осуществления контроля над всеми операциями.

В то же время фирмы, предоставляющие консалтинговые услуги, из-за контакта их с потребителями могут быть ограничены в выборе методов работы. Более того, потребители иногда сами являются частью системы.

Организации, ориентированные на производство материальной продукции, могут создавать запасы выпущенных товаров, что позволяет им компенсировать некоторые потрясения рынка, вызванные изменениями спроса. Фирмы, предоставляющие консалтинговые услуги, не могут создавать запасы времени и являются более чувствительными к изменениям спроса.

Затраты на функционирование фирмы, предоставляющей консалтинговые услуги, намного разнообразнее затрат на функционирование производственной фирмы. Каждый раз при консалтинге возникают специфические отличия в расходах и, прежде чем их разрешить, необходимо установить причину их возникновения.

За счет того, что оказание консалтинговых услуг производится при непосредственном контакте с потребителем, фирме, предоставляющей услуги, приходится сталкиваться с большим разнообразием вариантов выполняемых работ, тогда как производственные фирмы, за редким исключением, являются, более капиталоемкими и имеют больше возможностей механизировать производственный процесс.

Качество услуг больше подвергается сомнению, чем качество товаров, так как производство и потребление услуг совпадают по времени. Правильное понимание особенностей консалтинговых услуг и способов, которыми клиенты оценивают такие услуги, представляют фундаментальную важность для достижения конкурентного преимущества, а значит, и роста фирм консалтинговых услуг на рынке.

В настоящее время консультационной деятельностью занимаются тысячи специальных фирм, десятки тысяч консультантов. Регулярно публику-

ются рейтинги самых крупных и авторитетных консалтинговых компаний. Кроме того, консультирование - это один из самых динамичных видов бизне -са.

Как показывает проведенный анализ, большинство исследователей данной проблемы определяют консалтинговую услугу, выделяя характеристики поставщика услуг:

> услуга, поставляемая квалифицированным персоналом, который является консультативным и сфокусированным на решении проблем клиента;

> она должна иметь идентификацию и профессиональную марку;

> она является заданием, данным покупателем продавцу.

На основании, этого, ключевые характеристики фирм консалтинговых слуг состоят в следующем:

> основная доля издержек заключена в зарплате;

0 служащие имеют различный опыт;

0 комиссионные/оплата производятся в зависимости от затраченного времени по отношению к размеру работы;

0 служащие, как правило, обслуживают нескольких клиентов сразу;

0 высший менеджмент стремится распределить свои усилия по разным клиентам, чтобы воздействовать на экспертизу;

0 профессиональный прогресс растет со сроком пребывания в должности, возрастом и опытом.

Резюмируя, можно дать следующее определение консалтинговой услуги: «независимая консультативная услуга, предлагаемая опытным персоналом в ответ на запросы организации или отдельных клиентов».

В данном определении можно выделить следующие важные моменты:

0 основным содержанием консалтинговых услуг являются консультации;

0 консультации предоставляются независимыми от заказчиков лицами;

0 поставщики услуг являются опытными, хотя и необязательно профессионально квалифицированными, так как в целом ряде случаев более эффективны консультации менеджеров-практиков;

0 потребители услуг есть предприятия и отдельные клиенты, требующие различные услуги, которыми надо управлять;

0 услуга предоставляется в ответ на запрос заказчика.

В международной практике, в зависимости от характера взаимодействия с клиентом, принято выделять три вида консалтинговых услуг: процессные (проектные), экспертные и обучающие (табл.1).

В зависимости от конкретных задач на различных стадиях могут применяться комбинации этих трех методов. При этом, как отмечают эксперты, обучающее консультирование, как правило, сопровождает процессное, а во многих случаях и экспертное. В России наибольшей популярностью пользуется именно обучающее, или экспертно-обучающее, консультирование, тогда

как в западных странах на первые позиции выходит процессное и процессно-экспертное.

Таблица 1.

_Виды и особенности консалтинговых услуг_

Процессные Экспертные Обучающие

Взаимодействие консультанта с персоналом и руководством компании-заказчика, которое сводится к разработке и внедрению решений по оптимизации процессов в компании, необходимых для достижения конкретных целей. Разработка решений и рекомендаций по их внедрению после проведения диагностики в компании-заказчике. Роль клиента сводится только к обеспечению консультанта необходимой информацией или доступа к ней. Предоставление клиенту информации в форме семинаров, лекций, тренингов, методических пособий. Роль клиента сводится к восприятию и усвоению предоставляемой информации на основе совместного активного взаимодействия с консультантом.

Что касается видов консалтинговых услуг в зависимости от решаемых задач клиента, в данной ситуации унифицированного (стандартного) списка не существует. Более того, разные консалтинговые компании по-разному классифицируют основные виды или направления консультационных услуг, руководствуясь собственным опытом. Нет единой классификации и у международных ассоциаций консультантов, однако общие черты можно найти у всех. По мнению экспертов, в настоящее время можно выделить девять ос -новных групп (видов) консалтинговых услуг: общее управление и администрирование (управленческий консалтинг), финансовый консалтинг, юридический консалтинг; налоговый консалтинг; маркетинговый консалтинг; 1Т- консалтинг; управление кадрами; производственный консалтинг; оценочная деятельность.

Консалтинговые услуги могут осуществляться не только в форме консультаций, рекомендаций и совместных решений, но и путем выполнения конкретных технических или организационных функций. К таким услугам можно отнести: аудит, бухгалтерское обслуживание; рекрутмент; инжени-ринг; РЯ и отношения с общественностью; инвестиционное банкирование; тренинг.

Данные направления не подразумевают непосредственных консультаций, однако также оказываются исключительно на основе профессиональных и научных навыков.

Таким образом, под понятие «консалтинг» можно подвести подавляющее большинство услуг, оказываемых компании-заказчику. Однако цель или результат любой услуги сводится к одному: помочь заказчику осуществить необходимое внедрение качественных изменений, инноваций, провести оптимизацию бизнес-процессов.

Все консалтинговые услуги можно разделить на два вида: тип «А» — услуги, процесс оказания которых жестко формализован институтами, а результат, вне зависимости от поставщика услуг, всегда должен быть одинаковым, например, оценка, аудиторские услуги; тип «В» — услуги, процесс оказания которых не предписан каким-либо формальным институтом, а резуль-

тат, в зависимости от поставщика, значительно отличается (например, управленческий, юридический консалтинг). Потребление услуг, поставщиком которых являются лучшие консультанты, является показателем статуса потребителя и зачастую обусловлено требованиями внешней среды: например, чтобы пройти IPO, компании необходимо получить аудиторское заключение, и чем авторитетнее будет аудитор, тем больше доверия будет его заключению, а значит, и компании — потребителю услуг. В данном случае отличия в используемых институтах при потреблении различных видов консалтинговых услуг минимальны и обусловлены наличием формальных институтов, которым обязан руководствоваться любой потребитель услуг типа «В».

Рынок консалтинговых услуг в России развивается с начала 1990-х гг., и темпы его роста чрезвычайно высоки (до 40% в год). Для консалтинга в России характерны: взрывной характер роста, высокая рентабельность бизнеса, низкие барьеры входа на рынок и конкурентоспособность бизнеса.

Проведенный нами анализ развития рынка консалтинговых услуг свидетельствует о том, что отраслевая концентрация предложения консалтинговых услуг претерпела некоторые изменения в 2008 году, однако сохранилось главное: консультанты «наслаждаются» платежеспособным спросом, не отвлекаясь на развивающиеся или стагнирующие предприятия из отраслей с высоким потенциальным спросом на консалтинг. Этот рынок отдан на откуп небольшим консалтинговым компаниям из Центра и «регионалам».

Также участники рынка консалтинга отмечают сохранение тенденции к ротации кадров - консультанты продолжают уходить в «реальный сектор», усиливая специализированные, в том числе аудиторско-консалтинговые группы (табл.2).

По-прежнему львиную долю выручки консультантам обеспечивают нефтяники и газовики с примкнувшим к ним предприятиям химии и нефтехимии. В 2008 году их доля в выручке 50 крупнейших консультантов составила 18,8%. Вторая составляющая ТЭКа - электроэнергетика и угольная промышленность (9,6%) - уступила в 2008 году в прибыльности торговле (11%), которая аккумулировала для развития инвестиционные ресурсы западных участников рынка и уже упомянутых нефтяников. Увеличилась доля выручки консультантов от оказания услуг компаниям, работающим на рынке телекоммуникаций и связи (5,7%). Большинство этих денег консультанты заработали на региональных проектах, в которые активно инвестировали как местные операторы, так и столичные «сотовики» МТС, «Вымпелком», «Мегафон».

Следует отметить тенденцию к снижению конкуренции за отраслевого клиента. По данным рейтинга 50-ти крупнейших консалтинговых компаний журнала «Ъ-Деньги», в 2008 году 55% консультантов контролировали 89% доходов от нефтегазовой отрасли, в то время как в 2007 году это соотношение составляло 42% на 80%. В металлургии и машиностроении 37% консультантов контролируют 79% выручки. От работы в электроэнергетике и угольной промышленности отказались 5 консультантов, чем не преминули воспользо-

ваться их коллеги, нарастившие объемы выручки. Как результат, 24% компаний контролирует 65% отрасли.

Одновременно на рынке продолжает снижаться количество «компаний одной отрасли». По итогам 2008 года, к таким можно отнести, например, «Энерджи-консалтинг» (нефтегаз и нефтехимия - 90% в выручке). Однако даже такая концентрация не позволила этой компании войти в Топ-20, так же как и АКГ «Экфард» из Новосибирска, сконцентрировавшейся в 2008 году на транспортной и угольно-энергетической отраслях (40 и 60% выручки соответственно).

Таблица 2.

Крупнейшие аудиторско-консалтинговые группы России_

Место в 2007 г. Место в 2006 г. Аудиторско-консалтинговая группа Совокупная выручка** за 2007 г

1 1 PricewaterhouseCoopers 6 632 914 50 19

2 2 "БДО Юникон"* 3 056 310 38 39

3 3 "BKR-Интерком- Аудит" 2 331 449 45 32

4 6 ФБК (PKF) 2 051 771 42 65

5 7 "ФинЭкспертиза"* 1 951 382 41 63

6 8 "Развитие бизнес-систем" 1 946 015 23 64

7 4 "РСМ Топ-Аудит" 1 937 855 32 13

8 5 "Росэкспертиза" 1 837 216 61 33

9 9 "Энерджи Консалтинг" 1 383 932 21 54

10 11 "Гориславцев и Ко. EuraAudit"* 1 334 404 45 54

11 10 "СВ-Аудит" 1 270 862 62 46

12 12 "Руфаудит Альянс" (JPA International) 797 867 42 -4

13 16 АНТ ("Аудит - новые технологии") 781 101 21 42

14 23 Институт проблем предпринимательства* 776 902 22 104

15 14 "HLB ВнешПаккУни-верс"* 776 038 34 33

16 21 "МООР СТИВЕНС РУС" 769 100 40 84

17 15 МКПЦН 745 473 52 30

18 13 "2К Аудит - Деловые консультации" 726 689 25 12

19 18 Городской центр экспертиз 703 957 20 37

20 17 "Нексия Си Ай Эс" 650 711 36 22

* Для подтверждения присланных данных компания предоставила финансовую отчетность

** Совокупная выручка от аудиторско-консалтинговой деятельности по всей аффилированной группе

Источник: рейтинговое агентство «Эксперт РА»

Необходимо отметить, что показатели выручки консалтинговых компаний помогают потребителям их услуг в первую очередь в определении стабильных, специализированных компаний и компаний, работающих в конкретных отраслях. Клиенту вполне по силам просмотреть динамику выручки консультанта за 3-5 лет, чтобы принять решение об обращении в ту или иную компанию.

Максимальное сближение предложения и платежеспособного спроса сегодня наблюдается в услугах по внедрению программ сокращения издержек, бюджетированию, постановке управленческого учета, оценке и оптимизации систем финансового управления, маркетинга и персонала.

Лидерами здесь становятся либо консультанты, предпочитающие узкую специализацию на конкретном виде услуг (в данных о выручке доля этой услуги выше 40-50%), либо «универсалы» (более 5 видов услуг в стандартизованном пакете). К ним относят группы компаний, предоставляющие комплексные решения проблем крупных и средних предприятий со сложной системой управления, например межотраслевых и отраслевых холдингов, вертикально-интегрированных компаний, компаний с широкой филиальной сетью. К первым относятся «РОЭЛ Консалтинг», В КО и «Поволжский антикризисный институт» (общее управление, стратегическое и организационное развитие, слияния и поглощения); «ЭКОПСИ Консалтинг» и «Евроменеджмент» (управление персоналом), «Финэскорт» (финансовое управление), «СПЛАН-Холдинг» (маркетинг). Среди «универсалов» лидируют «БДО Юникон Руф», ФБК, «Институт проблем предпринимательства», «Развитие бизнес-систем», «Русаудит, Дорнхоф, Евсеев и партнеры».

Особняком в структуре предложения стоят услуги по бухгалтерскому, налоговому и юридическому консалтингу. Предложение здесь явно проигрывает динамике клиентского спроса на эти услуги, и консультанты предпочитают работать над своей репутацией, повышать качество рекомендаций, а иногда и влиять на экспертном уровне на законодательную и нормативную базу, в том числе при помощи авторитета своих клиентов. Количество ноу-хау в этом сегменте прямо пропорционально фантазии государственных регулирующих органов, перетряхивающих законодательство, правовые нормы и Налоговый кодекс, поэтому основным фактором для стимулирования спроса на услуги является креативность мышления консультантов, находящих изящные и эффективные «противоядия» для защиты бизнеса от государства.

Лидерами здесь являются узкоспециализированные компании. В налоговом консалтинге это «Объединенные консультанты ФДП/Аваль» (налоговый консалтинг - более 80% в выручке), «Экфард» (74%) и МКПЦН (52%). В юридическом консалтинге «Лекс» (доля в выручке 79%), «Вегас-Лекс» (65 %) и «АлРуд» (73%). Помимо выручки, другими немаловажными критериями оценки консалтинговых компаний являются размеры их штатов, клиентской базы и отраслевая специализация. Так, в рейтингах 50 крупнейших консультантов за 2008 год лишь у 16 компаний количество специалистов превышает 100 человек. Причем количество это далеко не всегда отражается на выручке, то есть месте в рейтинге. Данный фактор является определяющим при работе

с большой клиентской базой, когда качество выполнения работ зависит от загрузки, а иногда и от наличия адекватной сложности проекта специалистов. При осуществлении большого проекта консультанты с небольшими штатами вынуждены либо объединяться в консорциумы с коллегами-конкурентами, либо в экстренном порядке набирать специалистов на «контракт».

Подводя итоги анализа развития российского рынка консалтинговых услуг, стоит отметить, что, несмотря на последствия экономического кризиса, эволюция российского консалтинга вошла в фазу стабилизации только благодаря повышению эффективности отечественного бизнеса, формированию устойчивых корпоративных стандартов в области управления. Это означает, что спрос, фактический и платежеспособный, требует от консультантов не просто выработки стратегических и тактических рекомендаций, но и сопровождения их реализации путем мониторинга и поддержки ключевых решений, усиления ориентированной на клиента политики в области качества, прозрачности, внедрения стандартов и более четкой формализации отчетности по результатам работ. Именно это позволит сформироваться адекватному взаимодействию между консультантами и потребителями их услуг и нивелировать неудовлетворенный потенциальный спрос на консалтинг. Следует ожидать, что концентрация доходов консультантов изменит свою динамику не столько за счет поглощений мелких консультантов крупными, сколько через объединение мелких и средних компаний. В последнее время на российском рынке стали появляться консалтинговые брокеры, которые берут на себя транзакци-онные издержки, связанные с выбором поставщика услуг. В ряду рассматриваемых нами институтов важное место занимает тендер, как процедура организации отбора наилучшего поставщика. Необходимо отметить, что возможности применения тендера на рынке консалтинговых услуг весьма ограничены.

Отметим, что формальные институты не могут в полной мере снимать неопределенность среды, участники рынка часто вынуждены использовать неформальные институты. Среди неформальных институтов, определяющих потребительское поведение на рынке консалтинговых услуг, выделяются институты доверия, репутации, симпатии, общие деловые сети. По итогам экспертных интервью с экономическими агентами рынка консалтинговых услуг и изучению портфелей заказов ряда консалтинговых фирм, были выявлены четыре основные модели поведения потребителей консалтинговых услуг: использование посреднических механизмов; ориентация на работу с лидером рынка; работа с проверенными консультантами; активный поиск исполнителя.

Сегодня в ЮФО, как, впрочем, и в большинстве других регионов, наиболее развитыми являются оценочные услуги, правовой и налоговый консалтинг, консалтинг в области управления персоналом и его подбора, а кроме того, услуги в области финансового управления, например разработка бизнес-планов. Наименее развит сектор стратегического планирования и организационного развития, инновационный консалтинг, полномасштабное инвестиционное проектирование. Совершенно незначительна доля консалтинга в об-

ласти организации производства товаров и услуг. Почти 90 процентов компаний, представленных на рынке консалтинга ЮФО, занимаются лицензированными видами деятельности - аудиторской и оценочной. Оставшиеся 10 процентов поделили между собой услуги в области управленческого и финансового консалтинга, подбора персонала, 1Т-консалтинга, услуг и в области РЯ и маркетинга, инвестиционного консалтинга. Дагестанский рынок консалтинговых услуг представлен в настоящее время компанией ООО «Капитал-Консалтинг» (представительство в Дагестане), обеспечивающей построение отделов продаж, и компанией «АИТИ-КОНСАЛТИНГ».

Экономический кризис 2008-2009 гг. замедлил развитие консалтинга в российских регионах, хотя потенциал роста остается высоким, поскольку потребление консалтинговых услуг создает основу повышения конкурентных преимуществ обслуживаемых клиентов.

Литература

1. Бейч Э. Консалтинговый бизнес/ пер. с англ. СПБ.: Питер, 2006. - С. 272.

2. Гориславцев К.М. Что такое консалтинг и для чего он нужен. // Налоговое планирование. - 2004. - № 2. - С. 31-37.

3. Жилин И. Консалтинг в Российской Федерации. // Маркетинг. - 2002. -№2. - С.82-87.

4. Зеленина М.А. Консультант по управлению. // Управление персоналом. -2003. - № 9. - С.54-55.

5. Земитан Г. Выбор консалтинговой компании для проведения финансового консалтинга. // Финансовый менеджмент в страховой компании. - 2006. -№ 2. - С. 21-28.

6. Калаченко Л. Процессный консалтинг как необходимое условие поступательного развития территории. // Муниципальная власть. - 2002. - № 6. -С.56-58.