Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

Шелковый путь

       Маленькая производственная фирма, работающая в нетрадиционной для российского бизнеса области, может оказаться жизнеспособной даже в условиях общего спада производства. Об этом свидетельствует опыт фирмы "Келла", специализирующейся на выпуске полиграфической продукции методом шелкографии.
       По итогам мая оборот фирмы составил 20 млн.руб.
Корреспондент Ъ встретился с генеральным директором фирмы "Келла" Евгением Келиным.
       
       В древности вельможи тех государств, которые пересекал Великий Шелковый Путь, любили украшать свои дворцы дивными письменами и рисунками. Стоили эти отличавшиеся особой четкостью и рельефностью художественные изделия зачастую очень дорого, поскольку были весьма сложны в изготовлении. Драгоценное шелковое полотно туго натягивалось искусными мастерами на специальную раму и покрывалось воском. Когда воск застывал, начиналась самая тонкая и кропотливая работа: долгие часы проводили художники, вырезая-выщипывая по шелку точнейший трафарет. Затем трафарет накладывался на бумагу или другой материал, и поверх него наносилась краска.
       Путем древних восточных графиков пошел молодой российский фармацевт Евгений Келин. Не по причине какой-либо общности фармацевтики и шелкографии, а скорее в силу стечения обстоятельств.
       В 1986 году г-н Келин окончил один из медицинских ВУЗов Ленинграда, и ему предстояло отправиться (согласно распределению) в город Майкоп. В столицу Адыгеи г-ну Келину не хотелось, по причине чего он и был вынужден расстаться с фармацевтикой вообще и навсегда.
       Тот факт, что с "убытием" в медицине "прибыло" именно в шелкографии, можно объяснить тремя обстоятельствами. Во-первых, супруга Евгения Келина - профессиональный дизайнер-график. Во-вторых, сам г-н Келин, и об этом нужно заявить сразу (доказательство последует немного ниже), обладает несомненным маркетинговым чутьем. А с середины 80-х в нашей стране начинает быстро расти число потребителей всевозможной высококачественной и престижной продукции. Шелкография же во всем мире считается наиболее престижным видом печати. И в-третьих, как это ни странно, в родном Ленинграде можно было найти, хоть и с трудом, все необходимое для такого рода занятий. Почему странно? Да потому что из всего многообразия шелкографической продукции до недавнего времени наш потребитель был хорошо знаком, пожалуй, лишь с так называемыми "шильдиками"
       Впрочем, чтобы далее никого не смущать экзотическими терминами ориентальной шелкографии, назову ее лучше именем хоть и менее поэтичным, но современным - трафаретная печать. Именно с ее помощью на предприятиях, например, радиоэлектронной промышленности на продукцию наносятся эти самые шильдики, то есть названия моделей: "Темп-714", "Радуга-713" и т.п. Шелк с течением времени был заменен тонкой (с размером ячейки менее микрона) синтетической сеткой. А воск уступил место полимерам.
       О плюсах, которыми, несмотря ни на что, обладает мелкое (читай - кустарное) производство, Ъ уже писал (См., например, #13, 1993, стр. 4). Среди них - возможность первое время существовать на "подножном корме", перехватывая необходимые материалы то здесь, то там. "Перехватывал" и Евгений Келин. Иногда полу-, иногда и вовсе неофициально: благо даже во времена "сухого закона" за бутылку водки можно было получить и краску, и сетку, и полимер. Оборудование было совсем немудрящее: первый "станок Келина" являл собой сваренные из уголка рамы, водруженные на ящик с пылесосом. Пылесос понижал давление, обеспечивая равномерное натяжение и неподвижность бумажного листа.
       Основными заказчиками Евгения Келина стали друзья-художники, которым при подготовке выставок требовались плакаты: оригинальные и при этом в небольшом количестве - несколько десятков. Продукция изначально была недешевой: производство десяти плакатов обходилось в 15 руб. (Для тех, кто не помнит: тогда столько стоил блок Marlboro.)
       Так, потихоньку, накапливая опыт и капитал, г-н Келин "со товарищи" - в 1986 же году был образован их "временный трудовой коллектив при Союзе дизайнеров СССР" - трудился целых четыре года. В 1990 была учреждена "Келла". И начался, как говорит сам Евгений, "банно-прачечный" период его существования.
       На тридцати двух "квадратах" квартиры Келина пятеро работников фирмы, а также центнеры краски, бумаги и т.д. нормально разместиться уже не могли. Стали искать подходящее помещение и случайно натолкнулись на уже много лет не работающую баню. Однако попытка арендовать ее окончилась неудачей: это сделал уже кто-то другой, а в субаренду ее не сдавали. После длительных переговоров нашли устраивающую всех форму - необходимые помещения площадью 700 кв.м.заняли по договору о совместной с арендатором деятельности. По аналогичной схеме, правда, с помощью знакомых, удалось получить и небольшое помещение в Москве: столичное издательство "Композитор" предоставило "Келле" 100 кв.м. за 25% прибыли от реализуемой в Москве продукции. Чем можно объяснить столь солидный процент?
       Обеспечение и расширение своего присутствия в обеих столицах было и пока остается для "Келлы" жизненно необходимым по одной причине. В 1990 году только в представительствах крупных иностранных фирм, трепетно относящихся к собственному имиджу, она могла найти клиентов на свою дорого (по российским меркам) стоящую продукцию: фирменные бланки, визитные карточки и прочую представительскую "мелочь". Однако иностранцам требовалось "иностранное" качество, а такое качество даже при блестящем исполнении, к сожалению, далеко не всегда можно обеспечить на отечественных материалах.
       Пытаясь решить эту проблему, "Келла" пошла по пути наименьшего сопротивления, который, как представляется, был и оптимальным. Для "раскрутки" на зарубежной публике, то есть для подготовки необходимого числа образцов, большого количества материалов не требовалось, а значит, имевшиеся небольшие средства можно было направить на улучшение качества. За бумагой обратились в представительства крупнейших европейских фирм Sanders и Europapier. С краской проблему решили еще более нетривиально: скупали, а то и получали в подарок то, что иностранцы привозили в качестве экспонатов на международные выставки. Для выполнения дизайнерских работ требовался компьютер. А денег хватало только на 286-й IBM. Выручил знакомый "левша" - увеличил его графические возможности.
       С демонстрационными комплектами на руках представители "Келлы", ничтоже сумняшеся, пошли по фирмам: Procter & Gamble, Hewlett Packard, IBM и многим другим. С менеджерами Marco Polo, например, г-н Келин познакомился уже на строительной площадке будущего отеля.
       Результатом этих хождений стал не только крупный, по меркам "Келлы", портфель заказов, но и накрепко усвоенный урок: обращайся только к decision makers - то есть тем, кто решает. Иначе время и силы могут быть потеряны напрасно.
       О маркетинговом чутье Евгения Келина речь уже шла. На рубеже 1991/1992 годов спрос на шелкографию резко возрос - благодаря отечественным предприятиям. Сказалась либерализация цен: популярная офсетная печать приблизилась к шелкографии по стоимости, часто сильно отставая от нее по качеству. На волне спроса "Келла", продукция которой по-прежнему изготавливалась вручную, заработала на профессионально-графический компьютерный комплект фирмы Macintosh. И в этот момент, когда казалось, что все идет хорошо, разразился кризис.
       Рост числа заказов требовал перехода от кустарной деятельности к упорядоченно-производственной. Евгений объявил персоналу: "Через неделю вводим строгие требования: сменная работа семь дней в неделю." Четверо из шести печатников ушли.
       Срывались заказы постоянных клиентов. Несколько недель оставшиеся во главе с самим шефом сотрудники круглосуточно "гнали" двойную норму. Был объявлен срочный прием на работу. Из ста двадцати откликнувшихся остались тоже четверо.
       Сейчас на "Келле" работает 45 человек. "Китайский", по словам Евгения Келина, путь развития имеет свои пределы. Расширяться фирма больше не может, ей нужен качественный скачок. Обеспечить его может только техническое перевооружение. Стоимость необходимого его фирме оборудования составляет $100-150 тыс. Таких средств у "Келлы" пока нет. И хотя г-н Келин уверен в том, что за год-два деньги будут заработаны - ведь рентабельность шелкографии за рубежом составляет порядка 30%, а наша рабочая сила дешевле,- ему все же хотелось бы решить эту проблему побыстрее.
       Но наши банки, по мнению г-на Келина, на долгосрочные кредиты небольшим производственным фирмам просто не рассчитаны. Иностранцы же либо боятся инвестировать, либо ставят кабальные условия. Однако, возможно, "Келле" все-таки удалось найти выход из положения.
       Используя в качестве основных аргументов качество своих изделий и уже успешно выполненные поручения известных компаний, "Келла" получила от Оргкомитета Игр Доброй воли-94 заказ на изготовление всей представительской продукции Оргкомитета и эксклюзивные права на размещение на ней рекламы. Общая стоимость заказа составляет $250 тыс.
       
       ТОО "Келла" зарегистрировано в августе 1990 года с уставным капиталом 10 тыс. руб. Учредители - физические лица.
       
       Телефоны фирмы "Келла": (095) 209-29-85; (812) 232-18-90
       АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ