Лето без подогрева

Летний период на рынке недвижимости традиционно считается низким сезоном, поэтому больших планов на него девелоперы никогда не строят, но в этом году спрос перешел с весны на лето. А потому программ по стимулированию спроса в виде скидок и бонусов в этом году заметно меньше.

Большие скидки и дорогостоящие подарки при покупке жилья некоторые девелоперы относят к устаревающему маркетинговому инструменту

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Михаил Гущин, директор по маркетингу группы RBI, рассказывает: «Обычно летом активность клиентов падает: все разъезжаются на дачи или в отпуск. Поэтому девелоперы запускают летние акции, которые всегда связаны с отпуском или отдыхом. Например, мы делали кампанию, в которой призом был велосипед. Но в этом году лето крайне нетривиальное: выезд за границу пока ограничен, город и его жители остаются в активном деловом режиме. И реклама также не перестроилась на "отпускной режим" и демонстрирует преимущества проектов или рассказывает о льготной ставке ипотеки».

Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости группы ЦДС, с коллегой солидарен: «Лучшей текущей акцией является действующая программа ипотеки с государственной поддержкой. В настоящей ситуации покупателей стимулирует постоянное увеличение стоимости недвижимости, наблюдающееся по всем нашим объектам. Сама ситуация на рынке недвижимости подталкивает людей к решению жилищного вопроса. В связи с этим дополнительные меры стимулирования спроса, помимо уже имеющихся, пока не требуются».

Не расположены предоставлять скидки и девелоперы, работающие в высоком ценовом сегменте. Оксана Кравцова, генеральный директор ГК «Еврострой», говорит, что в сегменте жилья премиум- и элит-класса уже несколько лет не наблюдается ярко выраженной сезонности: вопреки расхожему мнению, летний спрос на квартиры стоимостью от 25 млн рублей может быть таким же стабильным, как и в ноябре. «Поэтому и дополнительное маркетинговое стимулирование летом для нас не всегда востребовано. Кроме того, большие скидки и акции, напротив, могут оказать обратный эффект, обесценив продукт. Экспозиция элитной недвижимости может занимать многие месяцы, но при этом она всегда находит своего покупателя, в том числе потому, что такой сегмент является наиболее кризисоустойчивым и актуален для людей, которые стремятся вложить средства для сохранения капитала»,— делится госпожа Кравцова.

Обычное дело

Ольга Трошева, руководитель консалтингового центра «Петербургская недвижимость», говорит, что девелоперы для оживления спроса в обычные годы летом дарят покупателям своих квартир кладовые и паркинги или предоставляют на них существенные скидки. В периоды неажиотажного спроса в массовом сегменте скидка, как правило, может составлять 50–200 тыс. рублей с квартиры, с многокомнатных квартир в более дорогом сегменте может быть еще выше.

Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», считает, что большие скидки и дорогостоящие подарки при покупке жилья уже можно отнести к устаревающему маркетинговому инструменту. «Сейчас наиболее распространенный инструмент стимулирования спроса у застройщиков — субсидирование ипотечной ставки на первый период погашения кредита. Например, мы субсидируем ставку по ипотеке нашим клиентам, оформившим кредит в банке ВТБ, до 0,5% в первые 12 месяцев действия ипотечной программы. На остальной срок кредита ставка составит 6,5%»,— указывает он.

Директор по маркетингу группы «Аквилон» Надежда Зотова говорит: «Мы пролонгировали на июль популярную среди наших клиентов программу с субсидированной ставкой 0,01%. Она практически полностью освобождает покупателя от оплаты процентов по кредиту до конца года. После окончания льготного периода ставка составит 6,5% годовых на весь срок кредитования».

У ряда застройщиков существует собственная программа лояльности с гибкой системой скидок. «Например, мы в компании "Ленстройтрест" поощряем наших клиентов за повторную покупку квартир в наших кварталах небольшой скидкой. Также есть скидки клиентам, совершающим покупки с помощью сервиса "ДомКлик", действует специальная скидка для зарплатных клиентов нашего банка-партнера, скидки на квартиры в сданных домах. Кроме того, мы предоставляем скидки клиентам из регионов. Она компенсирует расходы на поездку в Петербург и обратно, если покупатель решил своими глазами посмотреть на квартал, в котором планирует приобрести квартиру»,— рассказывает господин Фельдман.

Он считает, что наиболее позитивно потребители воспринимают скидки в абсолютном выражении или материальный подарок (отделку, парковочное место и тому подобное). «Например, сейчас мы дарим кухонный гарнитур с встроенной техникой при покупке трехкомнатных квартир в квартале "Янила" и "IQ Гатчина". Мы планируем вывести в продажу квартиры с частичной меблировкой, и эта акция должна привлечь внимание к новой услуге»,— рассказал господин Фельдман.

Роман Строилов, директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет», говорит: «Самая популярная скидка, которую все еще предоставляют на рынке недвижимости,— это скидка за онлайн-покупку. И несмотря на то, что уже можно вернуться к обычному режиму работы, отделы продаж некоторых застройщиков продолжают работать удаленно. На втором месте по популярности акция "Субсидированная ставка". На рынке даже идет своеобразное соревнование, кто предложит лучшие условия по субсидированной ставке. Это действительно работающий инструмент, который показывает хорошие результаты. Больше никаких уникальных предложений и подарков от застройщиков не заявлено».

Подарки, конкурсы и розыгрыши призов от застройщиков все еще встречаются на рынке, но меняется их характер. Если еще несколько лет назад застройщики могли разыграть среди покупателей квартир дорогой автомобиль или мотоцикл, то сейчас такая щедрость — редкость. Скорее покупателю предложат отделку или машино-место в подарок или с существенной скидкой, зато гарантированно, а не по принципу лотереи.

Пиковый май

Руководитель аналитического центра ГК «ФСК» в Санкт-Петербурге Юлия Голубева отмечает, что в этом году пик новых предложений и акций пришелся на май: девелоперы стремились максимально увеличить количество возможных вариантов приобретения квартиры и форматов получения дополнительной выгоды. Еще весной большинство крупных компаний запустило сделки в онлайн и давало скидки (1–2% или 50–150 тыс. рублей) за дистанционную оплату и электронное оформление сделки. Затем наметился тренд на предложения по рассрочкам на индивидуальных условиях, запуск сервисов по выкупу вторичного жилья, средства от продажи которых учитывались при приобретении новой квартиры у застройщика, ипотечные каникулы или акции по отсрочкам платежа.

С запуском ипотеки с господдержкой начались акции по снижению ипотечной ставки до 0,1–1,2% на период от шести месяцев до двух лет за счет субсидирования застройщиком. В основном такие предложения есть у компаний, чьими партнерами выступают ВТБ, Альфа-банк, Сбербанк.

Весь май и июнь во многих компаниях действовали спецпредложения: были выбраны пулы квартир в нескольких объектах, на которые устанавливались специальные цены, либо на них действовала дополнительная скидка с квадратного метра. «С большой долей вероятности данные акции буду продлены до конца лета. Из месяца в месяц продлеваются уже упомянутые скидки на онлайн-покупку»,— говорит госпожа Голубева

В июне в акции стали включать паркинги и кладовые: до конца лета на них действуют скидки или специальная цена при покупке определенных квартир. В конце месяца произошло снижение первого взноса по льготной ипотеке с 20 до 15%, что послужило поводом для большинства застройщиков: о повышении цен с 1 июля объявили многие крупные игроки, что мотивировало клиентов принимать более оперативные решения.

«Примерно до середины июня застройщики пополняли перечень акций и скидок, стремясь учесть все возможные варианты для приобретения и привлечь новых покупателей, сейчас наблюдается некоторая стабилизация, новые акции и предложения появляются все реже — один-два раза в месяц против весеннего показателя раз в три-четыре дня»,— заключает госпожа Голубева.