Культурные факторы в определении национального стиля ведения международных переговоров

Политические науки

УДК 327:323.1

Будаева Светлана Владимировна Svetlana Budaeva

КУЛЬТУРНЫЕ ФАКТОРЫ В ОПРЕДЕЛЕНИИ НАЦИОНАЛЬНОГО СТИЛЯ ВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

THE CULTURAL ASPECTS OF THE NATIONAL NEGOTIATION STYLES

Определены аспекты американской и в целом западной культуры, оказывающие непосредственное влияние на поведение американских дипломатов на международных переговорах. Освещаются конкретные категории, присутствующие в американской культуре, которые разительно отличаются от других, незападных культур. В связи с этим в статье приводятся описания некоторых восточных стилей ведения переговоров: японского, китайского, арабского

Ключевые слова: проблема, позиция, национальный, международные, культура, стиль, переговоры, американский, западный, восточный

The article highlights some aspects of American and Western culture that has a direct impact on the behavior of American diplomats during international negotiations. It considers specific categories that exist in American culture and that are entirely different from other, non-Western cultures. In this connection the article gives an analysis of some eastern negotiation styles

Key words: problem, position, national, international, culture, style, negotiations, American, eastern, western

С развитием глобализации международные контакты становятся все более тесными, а практика международных политических переговоров — все более интенсивной. Эффективность современных политических коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров [3; С. 198].

По мнению Дж. Салакьюза, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта, изучение переговорных стилей в различных культурах можно разделить на две основные группы: первая включает труды, призванные описывать и анализировать переговорные стили отдельных культур; вторая же стремится

определить основные элементы переговорных стилей и выяснить, каким образом они находят отражение в различных культурах [8; С. 11].

В исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров, Салакьюз утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться». Салакьюз выделяет:

1) цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);

2) отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);

3) различный стиль (формальный или неформальный);

4) стиль общения (прямой или непрямой);

5) чувствительность ко времени (высокая или низкая);

6) уровень эмоциональности (высокий / низкий);

7) характер соглашений (конкретные или общие);

8) процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

9) способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);

10) степень принятия риска (высокая или низкая).

Располагая знаниями о том, как названные факторы и характеристики варьируются от культуры к культуре, «международник», возможно, сможет лучше понять переговорные стили и подходы своих коллег из других культур.

В исследовании американского стиля ведения переговоров мы будем отталкиваться от некоторых выводов, сделанных Сала-кьюзом в его работе. Интересующие нас аспекты американской и в целом западной культуры, оказывающие непосредственное влияние на поведение американских дипломатов на международных переговорах, также изучены в исследовании другого автора, Рэймонда Коэна.

Коэн утверждает, что различия, вытекающие из принадлежности акторов к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров [9; С. 17].

Коэн рассматривает несколько основных, общих различий между культурами. В данном контексте нас интересуют характеристики, относящиеся к американс-

кой культуре, которую автор причисляет к культурам с преобладающим духом индивидуализма, в отличие от большинства культур Востока, в которых, по мнению Коэ-на, явно преобладает взаимозависимость и коллективизм.

«Индивидуалистические» культуры, пишет автор, не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами являются «полихрон-ная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, такой как, например, американская, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры — индивидуалистические, монохронные — Коэн называет культурами с низким уровнем контекста [9; С. 19].

Рэймонд Коэн достаточно резко противопоставляет два типа культур. Он утверждает, что так называемые универсальные модели ведения переговоров, в которых используется инструментальный подход, подчеркивается важность разделения персоналий и обсуждаемых вопросов, и чьей целью является достижение эффективных, максимально выгодных результатов, могут казаться чуждыми для тех культур, которые выдвигают на передний план ценность человеческих отношений и обладают менее неотложным чувством времени.

Коэн замечает, что североамериканские государства также стремятся рассматривать вопросы соблюдения прав человека как неподлежащие обсуждению.

Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых особенно важным является «не ударить в грязь лицом». Низко-контекс-

тные культуры менее озабочены вопросами «лица» и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Различные культуры по-разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров — представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод. Как отмечает в своем исследовании Салакьюз, лишь 22 % опрошенных им американцев являются сторонниками общих соглашений, а среди представителей различных сфер профессиональной деятельности лишь 64 % дипломатических работников и государственных служащих предпочитают достижение конкретных договоренностей [10; С. 97]. На этом основании Салакьюз приходит к заключению, что профессиональная культура, вероятно, доминирует над национальной в данном конкретном вопросе.

Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти. Американская система сдержек и противовесов в правительстве — типичная черта индивидуалистической культуры. Коэн отмечает, что участники переговоров со стороны коллективистских культур часто переоценивают полномочия и степень влияния американского президента (даже в том, что касается внутренних дел государства, глава Белого Дома сильно ограничен) [10; С. 37].

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров [7; С. 37].

Британский исследователь П. Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы

в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке — и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений.

На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства [1; С. 58].

Немецкий переговорный стиль характеризуется следующими особенностями. Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти

устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности [10; С. 82].

На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения.

Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение.

В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем, переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование [6; С. 37].

В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.).

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фак-

тического, справочного и статистического материала.

Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства.

Французский стиль ведения переговоров также является следствием как национального характера, так и системы образования и воспитания.

Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров они осторожны, не любят торговаться, не выносят давления [5; С. 27].

Большим своеобразием отличается японский стиль ведения переговоров. В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» — «да», вовсе не означает

согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам [4; С. 117].

Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника.

Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации [2; С. 81].

Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Как и японские переговорщики, китайцы на переговорах проповедуют «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы выбирают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров [4; С. 101-102].

Процесс принятия решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение решения центром. Но принятые

Литература

и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей.

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать.

Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В то же время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

Таким образом, на основании изложенного можно сделать следующие выводы:

— с развитием глобализации международные контакты становятся все более тесными, а практика международных переговоров — все более интенсивной;

— эффективность современных политических коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров;

— знание поведенческих привычек партнера по переговорам не только способно облегчить задачу достижения согласия на самих переговорах, но и может послужить школой для участников.

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. 258 с.

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения. М.: Прогресс 2002. 811 с.

3. Романова Н.П., Багин В.В., Романова И.В. Особенности восточных деловых коммуникаций. Чита: ЧитГУ, 2003. 318 с.

4. Романова Н.П., Багин В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. Настольная книга бизнесмена: учеб. пособие. М.: Восток-Запад, 2005. 295 с.

5. Фишер Р. Подготовка к переговорам. М.: Экономика, 1996. 241 с.

6. Фишер Р. Путь к согласию или переговоры без поражения. М.: Экономика, 1990. 247 с.

7. Хордин Г.В. Переговорные процессы и их влияние на итоги переговоров. М.: Просвещение, 2005. 291 с.

8. Jeswald W. Salacuse «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Stile: Some survey Results» [Электронный ресурс]. Режим доступа: <http://fletcher.tufts.edu/salacuse/topten.html>.

9. Cohen R.L. Negotiating Across Languages: paper prepared for the British International Studies Annual Conference. Bradford, 2000. 197 с.

10. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy (Washington D.C.: United States Institute of Peace Press, 1991).

Коротко об авторе_Briefly about the author

Будаева С.В., канд. филос. наук, доцент, кафедра международного права и международных связей, Забайкальский государственный университет

Научные интересы: ведение международных переговоров, культура, стиль

S. Budaeva, Ph. D., Associate Professor, The Department of International Law and International Relations, Zabaikalsky State University

Scientific interests: international negotiations, culture, style