"Нет ничего хуже, чем не оправдать ожидания"

Глава глобальной консультационной практики по развитию рынков и торговли компании EY ФАБИАН ВОНГ рассказал в интервью "Ъ" о ключевых отличиях ведения бизнеса в Азии, а также типичных ошибках при поиске партнеров и рынков сбыта в странах региона для компаний из высокотехнологичных отраслей.

— В последнее время довольно много внимания уделяется "развороту на восток" в том числе в сфере экономических связей. Допустим, российская компания готовится выйти на азиатский рынок или найти инвестора, с какими трудностями она, вероятнее всего, столкнется? В чем заключается специфика общения с азиатскими партнерами?

— Во-первых, в Азии несколько крупных рынков — это не только Китай, но и страны АСЕАН, Южная Корея, Япония. Российским компаниям, которые хотят работать в Азии или найти там инвестора, стоит четко понимать, в чем заключаются сильные стороны продвигаемых ими технологий. Желательно, чтобы разработки были уникальными для азиатского рынка, так как этот рынок уже во многих секторах довольно насыщенный. Поэтому необходимо четко показать потенциальным партнерам, в чем будет добавленная стоимость от участия российской компании. В противном случае недопонимания не избежать. Также важно, чтобы предложение российской компании скорее дополняло уже имеющуюся линейку продуктов, нежели заменяло ее.

Во-вторых, особое внимание стоит уделить выстраиванию процесса коммуникации. В культурном плане отличия огромны, в том числе в восприятии успешности бизнеса. К примеру, это может быть семейная компания, не торгующаяся на бирже, зачастую со сложной и неочевидной структурой владения, не интегрированная, опирающаяся на неформальную сеть связей и при этом крупная и быстрорастущая. Поэтому необходимо навести мосты — нельзя напрямую выйти с предложением сотрудничества. Это будет воспринято не слишком тепло — отношения в основном строятся на доверии и проверяются временем.

Стоит учитывать и систему контроля в компании-партнере. Главы азиатских компаний, как правило, не склонны делегировать полномочия. При запуске совместного проекта полезно помнить, что попытка перетянуть на себя большую ответственность за приятие решений, вероятнее всего, встретит отпор. Подобный подход, однако, не исключает довольно активную позицию лидера компании, ведь на личных взаимоотношениях зачастую и строится доверие — просто закинуть удочку и ждать ответа, бесполезно.

— Насколько важно найти подходящего посредника?

— Это достаточно важно, но стоит соблюдать осторожность в том, как вас рекомендуют. Приведу пример: в Шанхае год назад была запущена свободная торговая зона, которая привлекла тысячи новых проектов, но среди них практически не оказалось компаний из Великобритании — просто потому, что не выстроен канал коммуникации. Необходимо четко позиционировать компанию, иначе наличие посредника или службы пиара не спасет: суть ведь не в том, чтобы завысить привлекательность проекта. Напротив, важнее всего, чтобы образ компании соответствовал реальному положению вещей: нет ничего хуже, чем не оправдать ожидания. В случае слишком скромной презентации может возникнуть другая проблема: азиатский партнер, скорее всего, будет неприятно удивлен слишком быстрым темпом работы и сочтет это за агрессивный стиль ведения бизнеса. В следующем году Россия будет участвовать в аналогичном форуме, посвященном развитию технологий, но уже в Китае — важно, чтобы российские компании к тому моменту заявили о себе достаточно громко, но максимально корректно: Китай развивается очень быстро — чтобы за ним угнаться, нужно быть эффективными.

— Вы принимали участие в разработке проекта Шанхайской зоны свободной торговли, предполагающей радикальное смягчение регулирования финансовой сферы, станет ли Шанхай вторым Гонконгом?

— Китай пытается реализовать действительно масштабный план по повышению привлекательности Шанхая для иностранных инвесторов, что соответствует общему курсу руководства страны на постепенную либерализацию юаня. В конечном счете Шанхай должен стать мощным финансовым центром не только для обслуживания двусторонней торговли, но и развития китайского венчурного и IPO рынков, что дает новые возможности и российским компаниям, заинтересованным в новых инвестициях. Регулирование в сфере проведения размещений компаний на биржах материкового Китая было ослаблено совсем недавно — сделано это было не для того, что создать конкурента Гонконгу, но чтобы помочь компаниям размещаться эффективнее и быстрее на биржах обоих городов. Сейчас в очереди на размещение порядка 600 компаний, те, что уже вышли на открытый рынок за последние два квартала, сделали это очень успешно.

— В Лондоне юань завоевывает все новые позиции, каковы его перспективы на глобальном рынке?

— Китай планирует наращивать инвестиции за рубежом, что уже заметно в США, некоторых европейских странах. Чем более крепкими будут эти связи, тем значительнее и стабильнее будет и спрос на использование юаней, который помимо прочего поддерживает и рост торгового оборота. Однако ключевыми условиями для увеличения доли юаня в международных операциях являются его либерализация и снятие ограничений на движение капиталов через китайскую границу.