Продать через брокера

Бум на рынке первичного жилья позволял девелоперам вполне успешно реализовывать квартиры в строящихся домах без помощи посредников. Однако при замедлении рынка помощь посредников застройщикам может понадобиться, а доля первичного жилья, реализуемого брокерами, может вырасти.

Как правило, у застройщиков, которые уделяют серьезное внимание работе с агентствами, продажи при участии брокеров составляют около 30%. При этом всегда выделяются 3-5 лидеров, которые дают основную долю продаж. "Взаимодействие с брокером, хорошо известным на рынке, имеющим хорошую клиентскую базу, серьезную репутацию и штат профессиональных продавцов, весьма эффективно при выходе на рынок нового застройщика. Достаточно вспомнить выход на рынок компании "Главстрой-СПб" с проектом "Северная долина"", — говорит Екатерина Немченко, директор департамента жилой недвижимости Knight Frank St. Petersburg.

Малая доля

Полина Яковлева, директор департамента новостроек Becar, говорит: "Риелторы реализуют около 30% квартир на объекте, остальные 70% продает застройщик. Есть девелоперы, которые принципиально не работают с агентствами, однако их становится все меньше".

Юлия Жалеева, руководитель отдела маркетинга и продаж проекта "Триумф Парк", отмечает: "Бывает, что застройщик делает упор на продажи силами собственного отдела продаж, и тогда доля квартир, продаваемых при участии агентств, составляет 15-20%. Если же застройщик предпочитает привлечь несколько агентств и не содержать собственный штат продавцов, то эти агентства могут проводить до 80-90% всех сделок компании-застройщика".

Разделить обязанности

"В западных странах девелопер самостоятельно не ведет продажи. Его задача ограничена строительством объекта. Застройщик проводит тендер среди агентств недвижимости, отбирая от одного до трех победителей, которые участвуют в продаже недвижимости. За последние годы все большее число застройщиков осознало важность работы с агентствами. При этом девелоперы, перенимая опыт европейских строительных компаний, стараются сотрудничать не с одним агентством недвижимости, а с несколькими. Я считаю, что это рациональная практика, поскольку каждый на рынке должен заниматься своим делом", — говорит госпожа Яковлева.

"На Западе очень распространена практика разделения риелторского и девелоперского бизнеса. Обычно девелопер привлекает одного или нескольких брокеров для успешной реализации объекта, а сам занимается лишь его созданием", — уточняет госпожа Яковлева.

Впрочем, среди девелоперов есть те, кто уверен, что доля риелторов в ближайшие годы останется на прежнем уровне. Алексей Гусев, коммерческий директор ООО "Главстрой-СПб", полагает: "Крупные застройщики в ближайшие годы будут ориентированы на развитие собственных отделов продаж, поэтому соотношение 70 на 30 (доля агентств недвижимости) сохранится".

Без посредников

Есть среди девелоперов и компании, которые пока вообще отказываются от работы с посредниками. Начальник отдела продаж ЗАО "БФА-Девелопмент" Светлана Денисова говорит: "Компания взяла курс на продвижение своей торговой марки, поэтому мы отказались от помощи агентств. Эта стратегия себя полностью оправдала. Все то время, пока рынок был на подъеме, мы успешно справлялись с графиками продаж, которые были предписаны бизнес-планами наших проектов. Прибегать к помощи агентств пока нет необходимости. Если ситуация потребует обратиться в агентство, то мы с удовольствием будем сотрудничать".

При этом, как говорят эксперты, заключение эксклюзивного договора между застройщиком и агентством недвижимости — большая редкость. Однако такая практика существует. Например, зачастую новые строительные компании выходят на рынок с помощью сотрудничества с известным агентством недвижимости.

"Эксклюзивные договоры между агентством и застройщиком на рынке по-прежнему редкость. Хотя нельзя не отметить, что их число увеличилось за последние 5-7 лет. Полагаю, что количество жилья, продаваемого в городе в рамках эксклюзивных соглашений между застройщиками и агентствами, не превышает пяти процентов от общего числа сделок по городу. Логично предположить, что в дальнейшем это число будет медленно увеличиваться", — говорит госпожа Яковлева.

Светлана Денисова резюмирует: "Эксклюзивные договоры заключаются, когда у застройщика на реализации один-два объекта, содержать свой отдел продаж невыгодно, нет необходимости продвигать торговую марку. Масштабная рекламная кампания, повышение своей известности, продвижение собственного имиджа как игрока на рынке — это дорогое удовольствие. В таком случае разумная стратегия — выбрать агентство недвижимости, через которое будут осуществляться продажи. Если же у компании далеко идущие планы, большая адресная программа и она связывает свое будущее с девелоперским бизнесом, то такая компания продвигает свою торговую марку, свой отдел продаж, увеличивает свою известность, а с агентствами сотрудничает на основании неэксклюзивных агентских договоров. Когда с агентствами сотрудничают известные компании, реализуя небольшой или новый для себя проект, застройщики не будут заключать с агентством эксклюзивный договор".

Стимул для агента

Как отмечают некоторые эксперты, за последние месяцы комиссионные агентам выросли на 1-1,5%.

Большинство девелоперов предлагают посредникам идти по шкале: чем больше квартир продаст агентство недвижимости, тем выше процент выплаты риелтору. "Сейчас средняя комиссия риелтору составляет 3%. Практически все крупные девелоперы работают с агентствами недвижимости для увеличения объемов продаж жилья", — рассказала Полина Яковлева, директор департамента новостроек Becar. Она отмечает, что за последнее время размер комиссионных если и вырос, то незначительно — на 1-1,5%.

Представители компании "Старт Девелопмент" рассказали: "Наша стандартная комиссия для агентств — партнеров по продаже "Золотых ключей" — от 3 до 5% от суммы сделки в зависимости от числа договоров, подписанных агентством за месяц. В августе и сентябре мы проводили для агентов специальную акцию — за все сделки комиссионное вознаграждение составляло 5%, но на сегодня эта акция уже завершилась".

Кстати, в столице размер комиссионных несколько выше, чем в Петербурге. Как рассказала Анна Вепринцева, директор департамента продаж жилой недвижимости ORDO Group, комиссионное вознаграждение риелторов в среднем по рынку Москвы и Московской области составляет от 4 до 7% от стоимости реализуемых объектов.

Дмитрий Котровский, партнер девелоперской компании "Химки Групп", говорит, что в последнее время риелторы выходят с предложениями о предоставлении им преференций, повышенных комиссий, особенно в том случае, если у них есть реальные покупатели, которым проект девелопера идеально подходит по всем параметрам.

"В ситуации снижения спроса производители (девелоперы, застройщики) усиливают все возможные каналы продаж и коммуникаций с целевой аудиторией. Однако, как показывает практика, даже широко известные риелторские компании не становятся панацеей, сколько ни увеличивай комиссионные. Дополнительная монетарная стимуляция канала продаж не влияет на увеличение объема спроса, платежеспособность которого снижается по объективным причинам. Если свой отдел продаж с адекватным маркетинговым бюджетом и профессиональными специалистами показывает средние результаты на падающем рынке, большой ошибкой будет полагать, что прилетит супермен-риелтор в развевающемся плаще и всех спасет, и сразу все продаст, даже неликвид. Девелопер врастает корнями в свой проект и заинтересован продать его до последней крошки, а не только самые лакомые кусочки. Риелтор всегда выбирает все самое "вкусное". Если объект проблемный или остались лоты с низкой ликвидностью, девелопер ищет разные пути, пытается изменить настройки, и большинство проходят через период подбора партнеров среди риелторов для продажи своих объектов", — рассуждает господин Котровский.