«В период “турбулентности” нам удалось сохранить клиентов бизнес-сегмента»

На фоне ужесточившихся антироссийских санкций, ухода с российского рынка производителей электроники и бытовой техники аналитики предрекали в прошлом году резкое снижение товарного ассортимента в этом сегменте рынка и даже образование «товарной ямы». О том, с какими вызовами пришлось столкнуться одной из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники Ситилинк и как удалось сохранить завоеванные позиции на рынке Черноземья, рассказывает региональный директор по продажам Николай Яковлев.

Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ

— Какие перемены внес в работу регионального офиса компании Ситилинк 2022 год?

— Прошлый год был беспрецедентно сложным для бизнеса в целом и для нашего сегмента рынка в частности. В постоянно меняющихся условиях нам приходилось перестраивать процессы в короткие сроки, но Ситилинк сумел приспособиться к новой реальности. В этом году нам удалось сохранить клиентов бизнес-сегмента как на региональном, так и на федеральном уровне: у Ситилинка сейчас 250 тыс. клиентов по России, из  них более 33 тыс. в регионах Черноземья.

Региональный офис реагировал на все федеральные процессы и изменения. Основная проблема в 2022 году была связана с уходом брендов и, как следствие, дефицитом товара. Это повлекло за собой пересмотр логистических цепочек, а также активное замещение освободившихся ниш на рынке техники.

Первостепенной задачей для нас стало найти аналоги привычного оборудования для наших корпоративных клиентов, так как часто многие компании строят техническое оснащение офиса на продукции одной марки. В конце первого квартала прошлого года западные бренды только начали уходить из России, а уже летом мы привезли продукцию азиатского рынка и наладили поставку привычных брендов, таким образом восполнив ассортимент.

Теперь у нас представлены как привычные товары Apple, Dell и других известных производителей, так и новые для нашего рынка (Netac, Teclast, KingSpec, Kimtigo, Chuwi и другие) или, например, российские операционные системы «Ред Ос» и Simply Linux. Сейчас количество брендов в Ситилинке достигло 2 тыс.

Для качественного решения любых задач партнеров Ситилинк наладил процесс обучения по новым брендам для своих сотрудников. Нам важно делиться экспертизой с клиентами, а для корпоративных заказчиков нужна более глубокая проработка запроса, так как у них большие объемы и сложные технические задания. В Ситилинке к каждому B2B-клиенту прикреплен персональный менеджер, который должен полноценно разбираться в ассортименте и характеристиках, чтобы помочь подобрать даже сложное оборудование.

— Многие иностранные компании ушли с рынка. Как вы считаете, смогут ли отечественные производители занять освободившиеся ниши?

— Несомненно, сейчас для российских производителей открылись новые возможности для роста и развития. В прошлом году Ситилинк провел исследование и выяснил, что около 50% наших корпоративных клиентов готовы переходить на отечественный продукт.

К сожалению, отечественные бренды сейчас не представлены во всех категориях, поэтому нельзя заместить ими все ниши. Тем не менее отмечу, что мы видим резко возросший интерес к российскому продукту в компьютерах. Так, бренд iRU (Россия) стал лидером в данной категории в 2022 году.

Если наши производители продолжат развивать направление для рынка техники, в будущем можно будет увидеть на нем очень неожиданную расстановку сил.

— Что покупали в прошедшем году корпоративные клиенты?

— Ситилинк работает со всеми видами бизнеса (как крупным, так и малым) в различных сферах деятельности. В зависимости от сегмента отличаются и потребности.

Неизменно популярными у корпоративных клиентов остаются категории компьютеров, ноутбуков, офисной техники, но бизнес делает закупки не только для организации офиса. Оборудуют комнаты отдыха для сотрудников, склады, прилегающие территории, торговые и другие объекты.

Больше всего приобретали расходные материалы, мониторы, ПК, смартфоны, устройства ввода и комплектующие. Например, продажи изделий из бумаги для офиса выросли в B2B-сегменте почти в 1,5 раза в штуках по сравнению с 2021 годом, а расходных материалов — на 25%. Спросом также пользуется офисная мебель, торговое и банковское оборудование.

— Были ли изменения в спросе B2B-клиентов в прошлом году?

— В прошлом году мы увидели тренд на усиление безопасности офисов. Категории безопасности и «умного дома» сейчас имеют высокое технологическое развитие, пополняются новым продуктом. Компании стараются внедрять новинки в этом направлении. Например, среди корпоративных клиентов росли продажи видеокамер для видеонаблюдения в третьем квартале прошлого года.

Отмечу, что у нас есть кейсы проектных продаж, когда Ситилинк договаривается с поставщиком и везет отдельно под заказ конкретные позиции. Так, есть спрос на некоторых игроков, которые давно представлены на рынке, но у них нет достаточной инфраструктуры под большие объемы изготовления и хранения продукции. Тогда и для клиента, и для производителя будут выгодны проектные продажи.

— Как менялась активность клиентов сегмента B2B в 2022 году и как компания реагировала на запросы?

— На активность бизнеса большое влияние оказывают внешние факторы, в прошлом году эта тенденция была особенно заметна. В начале года спрос и поведение корпоративных клиентов были предсказуемыми и понятными для ритейла. Компании уже оправились от пандемии и начали стандартный процесс закупок. В конце февраля–марте был резкий скачок спроса. Иностранные поставщики начали уходить с рынка, и бизнес, боясь дефицита, экстренно закупался впрок. Такой пик спровоцировал дальнейший спад активности в апреле. Многие перешли исключительно на краткосрочное планирование и пополняли только самые необходимые позиции. К концу года ситуация с закупками восстановилась в рамках сезонного спроса.

Сейчас многие компании уже адаптировались к новым реалиям: стабилизировали закупки, освоили онлайн-каналы общения с партнерами, организовали рабочие процессы удаленных сотрудников.

Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ

Мы отмечаем, что люди стали больше внимания обращать на сервис и выбирать комплексные предложения. Сейчас корпоративные клиенты предпочитают приобретать не только товар, а сразу целый комплекс услуг в качестве антикризисной меры, так экономятся ресурсы. Ситилинк уже давно видит этот тренд и активно развивает направление услуг для бизнеса — нашим клиентам доступны услуги сборки и установки бытовой техники, электрики, охранных систем, сборка мебели и многое другое. Осенью прошлого года были запущены услуги лизинга и утилизации.

— Что сейчас наиболее важно для корпоративных клиентов в закупках?

— В прошлом году все игроки бизнеса стремились к оптимизации процессов, приоритетным фактором при закупках осталось соотношение «цена — качество» и возможность максимально сократить бюджеты. Ситилинк сегодня отвечает всем запросам бизнеса — здесь можно заказать все необходимые для офиса товары у единственного поставщика, а также комплекс услуг.

Большое влияние имеет скорость доставки, для бизнеса важно, чтобы заказ привезли быстро, без задержек. Ситилинк представлен в 400 городах России, и нам важно оказывать качественный сервис во всех регионах присутствия. Сейчас у юридических лиц много запросов на замещение привычных брендов, поэтому важны экспертиза и сервис.

Малый и средний бизнес сегодня особенно чувствуют напряжение. Лизинг техники помогает таким компаниям сберечь финансы, мы даем и эту опцию.

— Как вы сохраняете лояльность корпоративных клиентов из разных сегментов бизнеса, от малого до крупного?

— Для B2B-клиентов у нас создана целая программа лояльности, начиная от гибкой ценовой политики, закрытых распродаж, системы бонусных баллов, бесплатной доставки в офис компании при заказе от определенной суммы, широкого комплекса услуг и заканчивая автоматизацией всех процессов.

Например, для всех юридических лиц в феврале будет действовать акция «Кэшбэк для бизнеса», а для новых клиентов предусмотрена скидка 5% на первый заказ.

Закупки для бизнеса — процесс длительный и многоступенчатый, поэтому мы стараемся внедрять онлайн-сервисы, которые помогают эффективно распределять ресурсы сотрудников. Например, сервис B2B-платежей от «Сбербанк Бизнес.онлайн» дает возможность сократить время проведения расчетных операций до 10-15 минут, тогда как классическая оплата B2B-счетов занимает до трех банковских дней. Электронный документооборот за 2022 год вырос в два раза.

В Ситилинке постоянно ведется активная работа по улучшению онлайн-сервисов, развивается сайт. В личном кабинете клиенты могут отслеживать все процессы онлайн: от момента формирования счета до получения товаров.

— Какие приоритетные задачи стоят перед региональным офисом компании в 2023 году?

— В 2023 году мы ставим перед собой цель стабильно закрывать все потребности наших постоянных клиентов и помогать новым компаниям, которые еще не работали с Ситилинком. Наш офис будет сохранять для клиентов максимально комфортный сервис, оперативную доставку высокого качества в срок и обеспечивать все их потребности.

Подробнее – на сайте Ситилинка.

ООО «Ситилинк»

Реклама