Тактическая реализация коммуникативной стратегии в условиях динамичного взаимодействия прагмасемантических подсистем коммуникантов (на материале англоязычного делового дискурса)

УДК 81’ 42

Храмченко Д. С.

Тактическая реализация коммуникативной стратегии в условиях

динамичного взаимодействия прагмасемантических подсистем коммуникантов

В статье рассматривается проблема коммуникативных стратегий и тактик в аспекте функциональной лингвосинергетики, способов взаимодействия прагмасемантических подсистем коммуникантов как факторов, влияющих на выбор тактических приемов реализации коммуникативной цели в английском деловом дискурсе.

The article is devoted to the problem of communicative strategies from the viewpoint of functional linguosynergetics and shows that the choice of tactical means of achieving the communicative goal in Business English discourse is influenced by the ways interlocutors’ pragma-semantic subsystems interact.

Ключевые слова: коммуникативные стратегии, коммуникативная тактика, лингво-синергетика, деловой дискурс, прагматика, функциональная лингвистика.

Key words: communicative strategies, communicative tactics, linguosynergetics, Business discourse, pragmatics, functional linguistics.

Создание и разработка эффективной деловой риторики непосредственно связаны с решением одного из наиболее актуальных для современного языкознания вопросов - стратегического планирования речи и тактических приемов реализации коммуникативного замысла. Целеполага-ние играет важнейшую роль в осуществлении успешного и продуктивного бизнес-общения, что делает его рассмотрение в аспекте общей коммуникативной стратегии и конкретных тактик перспективным направлением в совершенствовании делового дискурса.

В последние годы попытки исследовать речевую деятельность с позиций стратегического подхода предпринимались в целом ряде научных работ [1; 2; 3; 6], однако изучение коммуникативных стратегий и тактик отнюдь не завершено в силу относительной новизны данного лингвистического объекта и необходимости детальной разработки обширного круга сопутствующих проблем. В большинстве определений коммуникативная стратегия характеризуется как «комплекс речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели» [2, с. 54]. Под стратегией понимается также отбор фактов и их подача в определённом освещении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферы адресата.

Интересную трактовку понятия «коммуникативная стратегия» предлагает функциональная лингвосинергетика - относительно новое направление в русле функциональной лингвистики, осуществляющее динамико-

© Храмченко Д. С., 2013

системный подход к языку/дискурсу. Основная идея функциональной лин-гвосинергетики состоит в том, что в процессе развертывания дискурса его смысловое и прагматическое пространство формируется как открытая нелинейная неравновесная система, постоянно взаимодействующая с внешней средой (сознанием коммуникантов и коммуникативной ситуацией), способная к самоорганизации и саморегулированию в процессе чередования этапов хаотизации и упорядоченности и продвигающаяся к функциональному аттрактору (области притяжения всех элементов системы), то есть к реализации коммуникативной цели [4].

Коммуникативная стратегия с точки зрения функциональной лингво-синергетики представляет собой траекторию, вектор потенциального развития прагмасемантической системы дискурса и её движения в направлении к заранее прогнозируемому говорящим/ пишущим функциональному аттрактору. Руководствуясь коммуникативной целью, адресант выстраивает последовательность дискурсивных элементов с учётом функциональных связей между ними, формируя тем самым воздействующее на реципиента прагматическое пространство.

Выбор конкретного тактического приема зависит от целого ряда немаловажных факторов, связанных с учетом тенденций внешней среды: ситуации общения, жанровой специфики, личностных особенностей адресатов, уровня владения ими вертикальным контекстом. Значительную роль играет характер взаимодействия между коммуникантами, диктующий параметры сосуществования дискурсивных подсистем участников бизнес-общения и определяющий режим функционирования всей смысловой системы.

В зависимости от иерархии целевых установок и мотивов участников дискурса представляется возможным выделить два основных режима. Первый предполагает гармоничную эволюцию прагмасемантического пространства при минимальной конкуренции подсистем собеседников, частичном либо полном совпадении стратегических планов и общей ориентации коммуникантов на поиск возможностей для взаимодействия, в результате которых были бы удовлетворены интересы всех задействованных сторон. В англоязычной литературе по конфликтологии и технике ведения деловых переговоров такой вариант коммуникативного поведения получил название «win-win», или «выигрыш-выигрыш». Во имя поддержания конструктивных партнерских отношений и сохранения позитивного делового имиджа субъектам речи нередко приходится существенно корректировать свои изначальные позиции, адаптироваться под текущую ситуацию общения, принимать во внимание интересы собеседника и идти на уступки. В своей книге «The 7 Habits of Highly Effective People: Restoring the Character Ethic» признанный авторитет в области лидерства и специалист по организационным проблемам бизнеса Стивен Р. Кови посвятил этому вопросу целый раздел, объясняя, почему борьба и конфронтация значительно уступают в своей эффективности «социальной победе» -

стратегии win-win [8]. Доминирование одной смысловой подсистемы над другими, как правило, не допускается, а дискурс развивается по заданной траектории в направлении приемлемого для каждой из сторон функционального аттрактора. Манипулирование правильно подобранными тактическими приемами помогает участникам общения выстроить функциональную перспективу, способствующую реализации их коммуникативных целей, избежав при этом излишней искусственной хаотизации системы и синергийно сгенерировав такие полезные эмерджентные свойства, как, например, благоприятный эмоциональный фон взаимодействия, определяющий успешность и дальнейший ход всего делового сотрудничества.

Альтернативный режим функционирования прагмасемантической системы английского бизнес-дискурса определяется качественно иной установкой коммуникантов, предполагающей, что в ситуации общения должны быть победитель и побежденные. Вовлеченные в дискурс стороны ведут себя соответствующим образом, намереваясь «выиграть» у своих конкурентов. Такая стратегия получила название «win-lose». Она основывается на стереотипном восприятии делового взаимодействия как игры, в которой кто-то обязательно должен проиграть. Ориентация на соперничество, отказ идти на уступки партнеру, отстаивание своей изначальной позиции без проявления гибкости может послужить залогом успеха в ряде ситуаций бизнес-общения, однако впоследствии грозит испорченным эмоциональным фоном взаимодействия, ухудшением либо разрывом деловых отношений. В конфликтах, спорах, противостояниях, нередко имеющих место в процессе деловой коммуникации, можно наблюдать конкуренцию нескольких стратегий, осуществляемых коммуникантами. Другими словами, прагмасемантическая система имеет несколько путей возможного развития, каждый из которых завершается достижением своего функционального аттрактора. В таких случаях речь может идти об образовании нескольких эволюционно разнонаправленных дискурсивных подсистем, которые создаются в результате речевой деятельности участников общения как несогласующиеся образования, которым предстоит либо функционально сблизиться в области аттрактора, что свидетельствовало бы о нахождении общего языка между коммуникантами, либо полностью разойтись при относительном доминировании одной из подсистем, сумевшей нейтрализовать деятельность других подсистем и вывести дискурс к оптимально приемлемому для себя аттрактору. Тактические приёмы, используемые участниками общения, закрепляют продвижение системы смыслов дискурса по намеченной траектории либо модифицируют стратегию собеседника, меняя направление смыслового развития в нужную сторону.

В известном курсе английского языка делового общения «Macmillan the Business» для отработки навыков ведения переговоров учащимся предлагаются два существенно различающихся варианта одного диалога между

Ингрид, представителем крупной IT-компании Holman Multimedia, и потенциальным клиентом Гарри Питерсеном, чья фирма нуждается в создании полифункционального сайта в сети Интернет. В версии (1) обсуждение условий сделки заходит в тупик из-за нежелания сторон проявить гибкость и найти взаимовыгодное решение:

(1) H: All right, Ingrid, I think we agree on what we need. Now let’s get down to the nitty-gritty - how soon can you deliver, and how much is it going to cost?

I: OK, look. I’m going to write down a figure per month here, just so it’s clear, then you can tell me what you think. There, how do you feel about that?

H: Wow, as much as that! Is there any way we could bring it down a little?

I: Well, that figure is based on what you say you need, Harry. I might possibly be able to bring it down a little, but only if we had a three-year contract.

H: A three-year contract! No, I couldn’t agree to that.

I: Well, in that case, I can’t bring the monthly fee down, I’m afraid.

H: Hm. And what about lead time? Could you have the site up and running by next month?

I: No, I’m afraid development time is around three months.

H: Isn’t there any way you could have the site online in two months?

I: Well, I don’t think there’s much point in talking about lead time unless you won’t consider a three-year contract?

H: No, I can’t commit myself to three years.

I: OK, Harry, you have my phone number. If you change your mind, you know where to find me [7].

В начале анализируемого фрагмента система смыслов дискурса находится в равновесном состоянии. Обсудив пожелания Гарри, стороны пришли к взаимопониманию относительно организационной стороны вопроса (I think we agree on what we need), однако далее траектории развития подсистем Ингрид и Питерсена начинают расходиться с изменением целевых установок коммуникантов и выбором Ингрид режима взаимодействия «win-lose». Гарри крайне удивлен величиной суммы, запрошенной Ингрид в качестве ежемесячного гонорара за поддержание работоспособности сайта, что выражается в использованном им разговорном междометии Wow на фоне эмфатического просодического оформления высказывания. В ответ на просьбу о снижении непомерной платы Ингрид соглашается пойти навстречу клиенту при условии увеличения срока длительности контракта. Подобное предложение скорее отвечает интересам Holman Multimedia, нежели является финансово выгодным для фирмы Питерсена. Элемент but only if призван свидетельствовать о непреклонности женщины, окончательно закрепляя вектор прагмасемантического развития подсистемы Ингрид и формируя важную точку бифуркации дискурса. В зависимости от реакции Гарри, который может согласиться на пролонгацию договора либо заявленную изначально ежемесячную плату, отклонить предложение и прекратить сотрудничество или попытаться подобрать контраргументы,

смысловой системе предстоит выбрать окончательную траекторию эволюционного движения к функциональному аттрактору.

В версии диалога (1) Питерсен решительно отвергает продление срока действия контракта как не согласующегося с его финансовыми возможностями, но колеблется в принятии решения, выясняя все подробности предстоящей сделки (Hm. And what about lead time? Could you have the site up and running by next month?). Жесткая позиция Ингрид, эксплицируемая при помощи безапелляционных дискурсивных элементов No, I’m afraid и I don’t think there’s much point in talking, сокращает число потенциальных путей развития дискурса до двух. Система либо достигнет аттрактора, к которому стремится подсистема Ингрид, либо прекратит функционировать и разрушится, поставив крест на дальнейшем деловом сотрудничестве между Holman Multimedia и фирмой Гарри. В результате Питерсен принимает решение окончательно свернуть взаимодействие с компанией Ингрид.

В версии диалога (2) представлен более гибкий режим взаимодействия смысловых подсистем коммуникантов. Кроме того, в речевом поведении Гарри проявляется большая настойчивость и, соответственно, стремление во что бы то ни стало найти консенсус и заключить соглашение на максимально приемлемых условиях. Ингрид, в свою очередь, демонстрирует умение идти на компромисс с клиентами компании:

(2) H: All right, Ingrid, I think we agree on what we need. Now let’s get down to the nitty-gritty - how soon can you deliver, and how much is it going to cost?

I: OK, look. I’m going to write down a figure per month here, just so it’s clear, then you can tell me what you think. There, how do you feel about that?

H: Wow, as much as that! Is there any way we could bring it down a little?

I: Well, that figure is based on what you say you need, Harry. I might possibly be able to bring it down a little, but only if we had a three-year contract.

H: Well, I’d be reluctant to agree a three-year contract unless you could guarantee a maximum down time of 24 hours per month. Could you do that?

I: Let me reassure you on that point, Harry. Our sites and servers are very, very stable, and average down time is less than 24 hours per month, as long as you choose our platinum service level - but of course, it’s more expensive.

H: Well, I don’t really want to increase the budget. Hm. What about lead time? Can you have the site up and running by next month?

I: Not unless we hire another developer. I suppose we could do it, providing you paid a year’s fees in advance.

H: Hm.

I: Normally, development time is around three months.

H: Look, let’s split the difference. I can pay six months in advance on condition that you have the site online in two months. And if you can bring the monthly fee down 5% and include the platinum service, I’ll agree to the tree-year contract.

I: You’re a tough negotiator, Harry. But, OK, I think we can agree to that

Смена модели софункционирования прагмасемантических подсистем участников английского делового дискурса на более демократичную («win-win») приводит к изменению траектории развития всей смысловой системы в целом. Реагируя на предложение Ингрид заключить трехгодичный контракт, Гарри использует менее категоричное I’d be reluctant to agree и выдвигает дополнительное условие подписания договора. Дипломатичная бизнес-леди внешне идет на уступки клиенту, стимулируя его на дальнейшее сотрудничество при помощи лексики с позитивной прагматикой (Let me reassure you; very, very stable; average down time is less than; platinum service level; we could do it), но одновременно вводит в систему элементы more expensive, providing you paid a year’s fees in advance, которые коррелируют с основной стратегией Ингрид - убедить Питерсена вложить как можно больше денег в открытие сайта. Гарри упорно развивает свою дискурсивную подсистему и пытается корректировать вектор эволюции смыслового пространства, актуализируя лексику семантического поля согласия (can pay, I’ll agree) и делая встречные контрпредложения. Подсистемы обоих коммуникантов максимально сближаются в области приемлемого для каждого из них функционального аттрактора, и Ингрид, за которой сохраняется последнее слово, принимает решение одобрить сделку на озвученных Гарри условиях.

Несмотря на успешную эволюцию прагмасемантической системы (2) и крах системы (1), не сумевшей объединить тенденции обеих смысловых подсистем на новом уровне упорядоченности, эффективность каждой из рассмотренных моделей софункционирования дискурсивных подсистем определяется внешней средой. В зависимости от цели делового взаимодействия, оценки коммуникативных намерений партнера, жанровых особенностей и ситуации бизнес-общения его участники в ходе стратегического планирования могут выбрать наиболее подходящий режим развертывания дискурса в условиях конкуренции разнонаправленных подсистем или гармоничного их сосуществования. Управлять движением функциональных связей по траекториям реализации аттрактора позволяют тактические приемы, применение которых ограничено конвенциональностью деловой коммуникации.

Таким образом, рассмотрение коммуникативных стратегий и тактик сквозь призму функциональной лингвосинергетики дает возможность под новым углом взглянуть на проблему целеполагания коммуникантов и речевых способов актуализации стратегии выстраивания эффективного прагмасемантического пространства.

Список литературы

1. Верещагин Е. М., Ротмайр Р., Ротмайр Т. Речевые тактики «призыва к откровенности» // Вопросы языкознания. - № 6. - 1992. - С. 77 - 84.

2. Иссерс О. С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: ЛКИ,

2008.

3. Малюга Е. Н. Функциональная прагматика межкультурной деловой коммуникации. - М.: ЛИБРОКОМ, 2008.

4. Пономаренко Е. В. Лингвосинергетика бизнес-общения с позиций компетент-ностного подхода (на материале английского языка). - М.: МГИМО-Университет МИД РФ, 2010.

5. Храмченко Д. С. Ирония как тактический приём реализации коммуникативной стратегии в английском деловом дискурсе // Лингвострановедение: методы анализа, технология обучения. Седьмой межвузовский семинар по лингвострановедению: сб. науч. статей. В 2 ч. / под общ. ред. Л. Г. Ведениной. - М.: МГИМО-Университет, 2010. - Ч. 2. Национальные особенности юмора. - С. 86 - 95.

6. Янко Т. Е. Коммуникативные стратегии в русской речи. - М.: Языки славянской культуры, 2001.

7. Allison J., Emmerson P. The Business: Intermediate. Student’s book. - Macmillan Education, 2007.

8. Covey S.R. The seven habits of highly effective people: restoring the character ethic. - Simon and Schuster, 1989.