Деньги почтой

На рынке потребительского кредитования впервые появилась компания, которая собирается выдавать кредиты по почте и через интернет. Конкуренты называют это весьма рискованной затеей, а в самой компании «Русфинанс» рассчитывают, что именно такой подход позволит ей выбиться в лидеры.

В конце лета французский банк Societe Generale совместно с Baring Vostok Capital Partners (BVCP) объявили о создании компании «Русфинанс». Компания предложила самые низкие процентные ставки: 10% на товарные кредиты и 15% на денежные займы. Мнение рынка было единодушным: «Это нерентабельно». «Русфинанс» объявила о дистанционном оформлении займов через интернет, по телефону и почте. «Риски большие, и долгосрочного преимущества из-за отсутствия прямого контакта с клиентом не получишь»,– считают конкуренты. В «Русфинансе» уверены в обратном.

Макдоналдс займов
«Русфинанс» предоставляет потребительские займы частным клиентам на покупку так называемых товаров длительного пользования (мебели, бытовой техники, компьютеров) и денежные займы. Работает компания по двум направлениям: через магазины и посредством технологий прямого маркетинга (интернет, почта и телефон). Официально о начале деятельности «Русфинанса» было объявлено 24 августа, однако компания стала выдавать займы еще в июне, и к концу лета ее кредитный портфель составил около 3 тыс. займов (в денежном выражении сумма не раскрывается). До конца года портфель, по прогнозам, достигнет $20 млн. В «Русфинансе» уверены, что первую прибыль компания начнет получать через три-четыре года.

Конкуренты не разделяют оптимизма «Русфинанса». Управляющий директор Delta Capital Management Кирилл Дмитриев сомневается, что при ставке кредитования в 10% можно долго существовать на российском рынке. По его мнению, такие проценты не покроют вложенных инвестиций, операционные издержки и невозвраты кредитов. «В США, к примеру, уровень процентов по кредитам достаточно низкий в первые месяцы выплат займа, но в среднем ставка выходит на 16–17%,– говорит Дмитриев.– При этом в Америке рынок потребительского кредитования считается развитым, культура клиентов находится на высоком уровне». В банке «Дельта-Кредит» считают, что сегодня в России выйти на рентабельность можно лишь при реальной ставке в 25–30%. В «Хоум Кредит энд Финанс Банк» придерживаются такого же мнения. «Пока в стране велики риски невозврата кредитов, говорить об уровне реальной ставки (учитывающей все комиссионные) ниже 28,5% рано»,– сказали в пресс-службе компании.

В «Русфинансе» уверяют, что 10% и 15% – это реальные ставки кредитов, а не рекламное предложение. Гендиректор компании Бертран Госсарт называет свой бизнес «Макдоналдсом займов»: «По сравнению с ритейловым банком наши инвестиции невелики. Мы не стали вкладывать миллионы долларов в строительство больших офисов и открытие счетов для привлечения депозитов. Кроме этого, наш бизнес в основном нацелен на регионы, и мы построили простую конструкцию, которая сегодня легко копируется во всех крупных городах».

Размер вложений в «Русфинансе» не раскрывают, ссылаясь на то, что процесс инвестирования еще не закончен. «Простая конструкция» складывается из центрального офиса в Москве, 11 региональных филиалов в городах-миллионниках и команды из 200 человек (к концу года штат вырастет до 600 сотрудников).

Виртуальный банкинг
Главная инновация «Русфинанса» – предоставление займов на расстоянии. Своим основным конкурентным преимуществом в компании считают наличие базы потенциальных клиентов в 25 млн человек, полученной от компании PPE Group. «Одна из причин выбора этого направления – сотрудничество с PPE Group, специализирующейся на продаже товаров по почте (одним из акционеров PPE является BVCP.– СФ)»,– говорит директор отдела прямых продаж Каролин Ландо.

Схема дистанционного обслуживания клиентов выглядит следующим образом. Вначале сотрудники «Русфинанса» отбирают из базы потенциальных клиентов, которым были бы интересны кредитные предложения. Далее таким людям рассылаются по почте предложения и анкеты. Потребители при желании могут заполнить анкету и выслать ее по почте вместе с копией паспорта, а могут подать заявку и копию документа через интернет или оформить кредит по телефону. В последнем случае составленная со слов клиента анкета пересылается для подтверждения этому потребителю. А тот в свою очередь пересылает подписанную анкету и копию паспорта в компанию. После этого на указанный счет клиента перечисляются деньги.

Как считает Кирилл Дмитриев из Delta Capital Management, дистанционная работа менее эффективна, чем в точках продажи: «Подписывая долгосрочные договоры с магазинами, банк получает не только прямой доступ к клиентам, но и возможность выстроить барьеры для других игроков кредитного рынка. В интернет-канале барьеры трудно построить, поскольку такое направление создать довольно легко, и любой участник рынка может сделать это».

Рисковый менеджмент
Риски в дистанционном направлении, по словам Каролин Ландо, не превышают подобные показатели в торговых займах, поскольку принцип работы с неплательщиками, применяемый в «Русфинансе», распространяется на все виды деятельности. Он базируется на автоматизированной системе управления рисками, которой, по мнению руководства «Русфинанса», нет ни в одной российской кредитной организации.

Основной вопрос, на который отвечает система,– вернет заемщик кредит или нет. В программу заносится основная информация о клиенте, в отдельную графу вписываются пожелания о кредите, например, «хочет взять деньги на покупку трех кондиционеров». После поступления данных программа обрабатывает информацию на основе заданных показателей (к примеру, кредиты могут получать лица, достигшие 16 лет, с доходом не ниже установленного уровня для каждого вида займа и т. д.), фильтрует и выдает на выходе решение – положительное или отрицательное. Татьяна Жаркова, коммерческий директор «Русфинанса»: «Подобная скоринг-система помогает быстро отслеживать нестыковки. Если клиент хочет приобрести несколько кондиционеров, но его материальный уровень не соответствует желанию, мы можем скорректировать предложение и подсказать заемщику иной вариант – либо на меньшую сумму, либо на более длительный срок. Тем самым мы страхуемся от возможной неуплаты долга».

Внутренние правила, запрограммированные в систему, со временем могут меняться. Это зависит от поступающей информации и статистики. Например, если на практике выходит, что незамужние женщины с двумя детьми – самые злостные неплательщики, «проходной балл» для всех незамужних женщин с двумя детьми снижается. По словам гендиректора «Русфинанса», экспертная система позволяет не только сократить время принятия решения, но и сэкономить на количестве сотрудников: «Мы избегаем лишних затрат на создание штата, похожего по размеру на мексиканскую армию».

Главная проблема кредитных банков в России, по мнению представителей «Русфинанса», состоит в том, что они поздно начинают работать с неплательщиками. В компании уверены, что первый этап предотвращения неплатежей должен начинаться с донесения до клиента четкой информации – когда, где и сколько денег он обязан перечислить. За 10 дней до первого ежемесячного взноса операторы компании звонят своим клиентам и напоминают о сроках и сумме возврата. По статистике компании, 10% клиентов в это время оказываются недоступными, то есть уже тогда можно примерно спрогнозировать, сколько невозвратов будет в конце месяца. Следующий шаг – непосредственный сбор задолженностей. Если клиент не внес сумму в определенный срок, на следующий день специалисты из охранных агентств, работающие в «Русфинансе» на условиях аутсорсинга, начинают искать человека на месте – через родственников, соседей и сотрудников. Если такого неплательщика удается найти, ему выставляется штраф в размере 10% от неуплаченного платежа.

Каков на сегодня реальный уровень риска невозврата кредитов, в компании не говорят. «Окончательно понять ситуацию можно будет к апрелю,– говорит Госсарт.– Но сегодня показатели нас радуют. В Германии и во Франции риск невозврата составляет около 1%, в Таиланде 9–10%. Мы думали, что Россия будет ближе к Востоку, а оказалась посередине».

«Система контроля за возвратом средств потребует дополнительных вложений»
Андрей Скурихин, член совета директоров группы S.P.I. «Союзплодимпорт»:
– Развитие рынка займов в России напрямую связано с ростом экономики в стране. По такому показателю как валовый национальный доход на душу населения мы по-прежнему отстаем от Европы как минимум в четыре раза. В финансовой системе России на сегодняшний день содержится объем капитала, приблизительно равный размеру ВВП, а в США этот показатель превышает ВВП в семь раз. Чем больше у нас будут эти показатели, тем более развитыми и гармоничными будут все сферы бизнеса и экономики, в том числе и сфера потребительского кредитования.

Безусловно, возможности для такого роста у нас есть, иначе такие киты мирового финансового рынка как Societe Generale, BNP Paribas и GE Capital не приходили бы в Россию. Скорее всего, список международных игроков такого масштаба у нас будет расти.

Безусловно, иностранцы играют в России по своим правилам, принятым в Европе. С одной стороны, для нас это очень непривычно, но с другой – российский потребитель, таким образом, получает возможность кредитоваться по совершенно новой системе. А наш рынок узнает о новых технологиях работы.

Несмотря на то, что многие участники рынка скептически оценивают технологии, которые собирается использовать «Русфинанс», скорее всего, они будут нормально реализованы. А решение проблемы возврата дистанционных кредитов будет зависеть от того, насколько удачную клиентскую базу создаст компания. Возможно, система контроля за возвратом финансовых средств потребует от компании дополнительных вложений.

Важно оценить, насколько риски невозврата кредитов будут компенсироваться доходами от деятельности компании. 10-процентная норма кредита, с которой «Русфинанс» собирается работать, является низкой для России, но достаточно высокой для банковской деятельности в мире. К тому же думаю, что 10% – это не итоговая ставка. С учетом скрытого дисконтирования в торговой сети и оплаты услуг, связанных с обслуживанием того или иного кредита, процентная ставка может расти.

Вряд ли Societe Generale ставит перед собой цель достичь безубыточности в России в ближайшие два-три года. Полагаю, французы надеются сначала стать ведущим игроком с хорошей долей рынка, а прибыльность их деятельности в России станет уже следующей задачей.