Стильный утиль

Есть мнение, что успех торговли подержанной одеждой (секонд-хэндом) пришелся на начало-середину 90-х годов прошлого века и в наши дни этот взлет неповторим. Но на самом деле рост на этом рынке продолжается — в основном за счет обеспеченных покупателей, которые не стыдятся посещать магазины подержанной одежды. И чем больше их будет в России, тем успешнее будет развиваться этот бизнес.

Синдром изобилия

Ношеной одеждой торговали испокон веков. Однако та отрасль, которая называется "секонд-хэнд", появилась лишь в 1950-е годы как следствие бурного роста уровня жизни и увеличения оборота потребительских товаров. И сегодня, по оценкам экспертов, в индустрии секонд-хэнда по всему миру занято около 10 млн человек. Ничего удивительного: если раньше старьевщикам или торговцам на блошиных рынках сдавали, по сути, обноски, то теперь люди начали избавляться от старой одежды задолго до потери ею товарного вида или выхода из моды. Доступность, если не сказать дешевизна, одежды, особенно при покупке на распродажах, позволяет жителям развитых стран ежегодно обновлять гардероб почти полностью. При этом выносу из дома часто подлежат не только вещи, которые надевали всего пару раз, но и абсолютно новые, даже с неснятыми этикетками.

Оксана Бековец, хозяйка магазина секонд-хэнда "Сочный апельсин": Во время распродажной лихорадки, когда одежда выставляется в контейнерах с ценниками "все по €1", люди закупаются буквально в промышленных масштабах. Потом просто физически не успевают все это надеть.

Теоретически ненужную одежду можно просто выбросить на помойку. Однако цивилизованные люди предпочитают, чтобы их вещи все-таки принесли кому-то пользу. Соответственно, сдают б/у одежду в разнообразные приемные пункты. В Европе, например, в определенные дни в каждый район приезжает грузовик. Одежду и обувь у жителей покупают за символическую цену на вес прямо в полиэтиленовых мешках, даже не глядя на содержимое. В некоторых странах сдавшие свои вещи получают не наличные, а различные скидки и льготы от государства.

Лев Бренер, преподаватель колледжа из США: Если сдаешь одежду в пунктах при магазинах сети Salvation Army USA (Армия спасения), то на сумму стоимости принятого — правда, в определенных пределах — предоставляется налоговый вычет.

Собранные вещи — так называемый оригинал — отправляются на специальную фабрику. Здесь специалисты вручную осуществляют сортировку разного уровня и по различным классификациям. В частности, по степени износа. Разделяют мужскую, женскую, детскую одежду. Могут отсортировать отдельно брюки, куртки, юбки, ботинки, а также мягкие игрушки, полотенца, одеяла и другие изделия — это тоже принимается. Отдельно откладывают абсолютно новые вещи — те, что с этикетками. Кстати, это могут быть не только собранные у населения вещи, но и непроданный товар из магазинов. На фабрике весь сортированный секонд-хэнд проходит санитарную обработку. Надо заметить, что львиная доля (до 70%) текстиля бракуется и отправляется на переработку — из него изготовят набивку для мебели, шумоизоляцию для автомобилей и т. п. Часть будет продана как ветошь — для промышленных нужд. В России, например, ветошь в больших объемах закупают отмывать вновь построенные объекты. Сегодня основные поставщики секонд-хэнда — Голландия, Германия, Дания, Швейцария и Канада. На их территориях находится большинство фабрик, сюда же везут и вещи, собранные в других странах. Например, секонд-хэнд из США экспортируется уже с канадских фабрик.

В России оптовые компании, специализирующиеся на поставках секонд-хэнда, появились еще в начале 90-х. Товар завозится многотонными контейнерами и поступает на склады главным образом Петербурга и Москвы. Основной объем приходит через питерские порты. Возможно, с этим связано, что центром отечественного секонд-хэнда является именно Питер. Собственно, в Петербурге и Москве розничных магазинов на душу населения значительно больше, чем в иных городах.

Под вывеской "секонд-хэнд"

По сути, магазины, торгующие импортным секонд-хэндом, и классические комиссионки, принимающие на реализацию б/у одежду у населения, торгуют одним и тем же и могут называться секонд-хэндами. Однако сами участники рынка терминологию разделили: секонд-хэнд — только импортный секонд-хэнд с фабрик, комиссионный магазин — принятое с рук. Хотя последние сегодня фактически исчезли.

Алексей Кузнецов, директор магазина дизайнерского секонд-хэнда "Марки": Обычных комиссионок в Москве сейчас не более десятка. Зато сегодня практически на каждой станции метро имеется минимум два магазина секонд-хэнда. Плюс точки на больших рынках и в спальных районах.

Как выяснилось, входной билет в розничную торговлю секонд-хэндом стоит сравнительно немного. Ирина Гмызина, менеджер по продажам петербургской компании Ist-Wood (оптовая торговля секонд-хэндом): Для открытия розничного магазина площадью 30-40 кв. м потребуется приблизительно 250-300 тыс. руб. Для уличной торговли (на рынке) вложения, как правило, в 5-6 раз меньше. Магазин площадью порядка 150 кв. м в среднем продает 1-2 тонны товара в месяц. Необходимый персонал — восемь человек: один менеджер магазина, шесть продавцов (посменно), один сортировщик. Чистая прибыль составляет от €2500-3000 тыс. в месяц. Оксана Бековец: Четыре года назад мне хватило $7 тыс. Тогда я почти сразу открыла три магазина: дешевый, средний и дорогой (брендовый).

При грамотном подходе можно получить среднюю наценку на закупленную тонну товара порядка 200%. При средней закупочной цене 400 руб./кг "грязная" маржа хозяина составит 800 тыс. руб. с тонны. Правда, многое зависит от организации торговли, в том числе и с точки зрения нивелирования рисков. Допустим, можно купить "оригинал" — его цена со склада в России составляет около 100 руб./кг. Однако это кот в мешке: что лежит в этом самом мешке (70-100 кг), никто не знает. И порыться в нем покупателю не позволят. Мешок могли собирать в богатом районе, где иногда сдают даже норковые манто, но также весьма вероятно наткнуться на ветошь из нищих кварталов.

Ирина Гмызина: Известен случай, когда оптовик купил 15 тонн "оригинала" по цене €2/кг. При разборе товара нашел золотые с платиновыми вставками часы Rolex. Таким образом, он практически окупил всю стоимость закупленной партии.

Однако чем меньше у владельца бизнеса торговых точек, чем уже круг и специфика его покупателей, тем рискованнее связываться с непредсказуемой сортировкой и уж тем более "оригиналом". Исходя из этих соображений "оригинал" можно закупать исключительно большими объемами — в этом случае доли хороших вещей и "отвала" будут уравновешены. Надо заметить, что формально "оригинал" в Россию никто не завозит и, разумеется, не продает, так как эти вещи не прошли дезинфекцию на фабрике. Тем не менее каким-то образом "оригинал" на нашем рынке продается — возможно, растворяясь в остальной массе секонд-хэнда, имеющего сертификат санобработки.

Для уменьшения риска покупают конкретизированные сортировки, например "микс женской летней одежды" или "мужские брюки". Чем больше определенности, тем дороже. Так, средняя цена брендовой разборки (престижных брендов) — 550 руб./кг, разборки "свадебные платья" — 800 руб./кг. В рознице, соответственно, все это будет выставлено в три раза дороже. Но опять же это средняя наценка по объему. Что-то удастся продать в пять раз дороже поштучно, а что-то — на вес ниже себестоимости.

Оксана Бековец: Устойчивые компании, как правило, имеют несколько торговых точек разного уровня качества и цены товара. Вообще, иметь несколько магазинов даже одной категории очень полезно. Всегда остается какой-то вполне приличный товар, почему-то не понравившийся покупателям. Демонстрировать его дальше тем же самым клиентам, которые его уже видели и не купили, нет смысла. В этом случае магазинам полезно поменяться между собой остатками — товар увидят новые люди.

Кроме того, если обычный магазин может себе позволить охватить самые широкие слои покупателей, то в случае с секонд-хэндом это практически исключено. Хотя бы только из-за запаха. В дешевых секонд-хэндах всегда неприятно пахнет, поскольку чем ниже категория товара, тем более дешевые и пахучие средства использовались для его санобработки. Соответственно, категории точек, торгующих секонд-хэндом, могут быть от самой низшей, где вещи продаются на вес по цене порядка 500 руб./кг, до весьма высокой, где представлен так называемый дизайнерский секонд-хэнд.

Алексей Кузнецов: Под термином "дизайнерский секонд-хэнд" подразумевают одежду оригинальную, стильную, уникального дизайна, высокого качества либо одежду, имеющую имя производителя (бренд), зарекомендовавшего себя на протяжении долгого времени и признанного в кругах знатоков высокой моды. К последней мы относим вещи от Max Mara, Kenzo, Chanel, Roberto Cavalli и др. Такой товар фактически никогда в Россию не завозился.

От малоимущих до "лексусов"

По наблюдениям экспертов, покупателей в секонд-хэндах привлекает возможность приобрести хорошую одежду дешево, а кроме того, найти что-то действительно необычное и эксклюзивное. Оксана Бековец: Покупателей моих трех магазинов можно разделить следующим образом. Во-первых, малоимущее население. Во-вторых, простые любители секонд-хэнда, гоняющиеся за вещами, которые выглядели бы круто, но стоили бы смешные деньги. И последние, я их называю "лексусы" — от случайного совпадения марки машин постоянных клиентов.

Малоимущие приходят за самыми ординарными, но достаточно качественными вещами, которые продают на вес (в среднем по Москве — 580 руб./кг). Поштучно такой товар обойдется совсем в копейки: футболка — 50-100 руб., джинсы — 200 руб. и т. д. Желающие выглядеть "на уровне" люди среднего достатка, не имеющие возможности купить, допустим, рубашку Armani за 8 тыс. руб. в бутике на Тверской, найдут такую же (с незаметным износом) в секонд-хэнде за 500-700 руб. Кстати, одежду элитной категории в секонд-хэндах покупают и те, кто может себе позволить приобрести новую в бутике. Просто, как говорится, зачем платить больше? И никто не узнает, что норковая шуба, галстук от Versace или пиджачок Hugo Boss куплены не новыми. А иногда в таких секонд-хэндах дорогие вещи покупают даже в подарок: отглаженную кофточку от Chanel профессионально завернут и упакуют в красивый пакетик.

Кстати, ошибочно считать, будто в секонд-хэндах продается лишь одежда устаревших моделей прошедших сезонов. Не секрет, что в Россию мировая мода приходит на год-два позже, чем в Европу. Одновременно с тем, как в обычные магазины приходят новые вещи, эти же модели, но уже б/у в Европе появляются в секонд-хэндах. Более того, здесь можно встретить и совсем ультрамодные вещи, которые новыми еще вообще не завозились.

Алексей Кузнецов: Клиенты дизайнерского секонда в основном творческие люди от 25 до 55 лет, материально обеспеченные, но не желающие тратить много денег на одежду. По моим наблюдениям, среди них часто встречаются дизайнеры, художники, музыканты, врачи, преподаватели, актеры театра и кино и т. п. Также Алексей Кузнецов отметил в качестве особой группы покупателей крупных людей — ведь новая качественная одежда больших размеров очень дорогая.

И наконец, причина, по которой многие предпочитают подержанную одежду новой,— ее качество. Хотя в Россию импортируются всевозможные марки, в общей массе завозится, грубо говоря, откровенный хлам. По крайней мере, в средней ценовой категории и ниже. Даже китайские товары, продающиеся в Европе, изготовлены абсолютно иначе, чем новые вещи, поставляемые в Россию. С точки зрения качества лучше купить б/у джинсы из Европы в секонд-хэнде за 1-1,5 тыс. руб., чем новые непонятного происхождения за 4 тыс. руб. Замечено, что последние обтреплются и потеряют вид значительно раньше.

Оксана Бековец: У многих женщин секонд-хэнд — идеальное место для шопинг-терапии. Низкая стоимость позволяет ни в чем себе не отказывать, а разнообразие позволяет долго и азартно осуществлять поиск. Как правило, мало кто при посещении ограничивается одним предметом — покупают сразу много.

И будет как на Западе?

Эксперты дают весьма обнадеживающие прогнозы развития рынка секонд-хэнда в России. Динамика потребительского спроса положительна как в количественном, так и в качественном аспекте. Если в 90-х основными покупателями были малообеспеченные люди, то сегодня существенно выросла и продолжает расти доля "дорогих" клиентов. Другое дело, что общество пока еще до конца не освободилось от несколько презрительного отношения к секонд-хэндам. Возможно, это связано с недавней памятью о советских комиссионках. Напротив, любой европеец знает, что одежда секонд-хэнд прошла серьезную предпродажную обработку на крупных фабриках с современным оборудованием и обрела свою новую жизнь,— соответственно, доверяет этому товару, да и уже не воспринимает его как снятое с чужого плеча.

Лев Бренер: В Штатах в секонды ходят как в обычные магазины. И никто не стесняется. Об уровне достатка факт посещения секонд-хэнда ничего не скажет — покопаться в контейнерах приезжают даже на "Мерседесах".

В России пока до этого далеко.

Оксана Бековец: Буквально сейчас я собираюсь поменять вывеску над моим "дорогим" магазином — убрать крупную надпись "секонд-хэнд" под названием. Как выяснилось, многие обеспеченные клиенты, кстати приезжающие в основном из других районов города, безумно боятся, что их увидят знакомые.

С другой стороны, стесняясь или не стесняясь, но пресловутый средний класс с каждым годом покупает в секонд-хэндах все охотнее. Растет спрос и в регионах. Другое дело, что специфика торговли пока не позволяет этот спрос удовлетворить.

Оксана Бековец: В каждом регионе своя локальная мода, свои пристрастия. Кроме того, у каждого магазина складывается своя клиентура. И только сам хозяин торговой точки может, иногда чисто интуитивно, понять, какой товар закупить. В Москве или Петербурге владельцы магазинов сами приезжают на склады к оптовикам, где им позволят перебрать мешки и выбрать именно то, что нужно. В противном случае риск купить не свой товар очень велик.

Большинство хозяев бизнеса из регионов ездить на закупки не могут. Поэтому многие провинциальные секонд-хэнды торгуют остатками, не проданными в столицах, которые им отдают уже за сущие копейки. Потому и основные покупатели в регионах пока из категории малоимущих. Правда, ситуация меняется. Крупные оптовики сейчас открывают региональные филиалы со складами. А, например, Ist-Wood даже проводит семинары по организации торговли для своих новых клиентов — владельцев розничных точек.

Итак, спрос устойчиво растет. Казалось бы, что еще нужно для гарантированного развития? Товар. Хорошего, качественного секонд-хэнда уже сейчас не всегда хватает. А что будет, когда к секондам будет отношение как на Западе? Жители развитых стран столько просто не сдадут! С другой стороны, почему бы не организовать цивилизованное "производство" на месте — построить сортировочные фабрики, наладить сбор в России...

Оксана Бековец: В Прибалтике есть фабрики, на которые собирают вещи, в том числе и из ближайших к ней областей России. По качеству этому секонд-хэнду далеко до поступающего из Европы. И лично я не рискую им торговать.

Собственно, все очевидно. Иное качество купленных россиянами новых вещей, иные объем и традиции потребления. Большинство не сможет даже чисто психологически отдать за символическую плату почти новые вещи, разве что изрядно поношенные. Разумеется, собирать секонд-хэнд, скорее всего, удастся. Вот только будет ли он кому-нибудь нужен? Пока ответ однозначен — нет. Однако качество потребительских товаров в России постепенно растет. Растет и объем потребления. Меняется отношение к вещам, от которых избавляются значительно легче, чем раньше. Так что частичная компенсация спроса на секонд-хэнд за счет "внутренних ресурсов" со временем не исключена.

// ЭЛИТНЫЕ КОМИССИОНКИ

Люкс по дешевке

Классического комиссионного магазина одежды в Москве теперь не найти. По телефонам большинства точек, найденных автором этой статьи в интернете, отвечали: "Магазин давно съехал, а куда — не знаем". Но комиссионная индустрия не исчезла, она переродилась, найдя себя в новой нише комиссионной торговли дорогой и элитной одеждой. Это особенный и отличный от секонд-хэнда рынок, потому поговорим о нем особо.

Правда, рынок небольшой и скрытный — те немногие, что все же были найдены, по странному совпадению торговали дорогой и элитной одеждой для женщин. Судя по всему, лишь этот формат до сих пор конкурентоспособен. Поднимавшие трубку продавцы отвечать на вопросы корреспондента наотрез отказывались и рекомендовали позвонить "завтра утром, когда будет хозяин". Застигнутые же хозяева или администраторы посвящать в нюансы своего бизнеса также не спешили.

В конце концов в магазине "Второе дыхание" мне удалось застать саму хозяйку — Екатерину Куликову, которая весьма подробно рассказала о сегодняшней специфике комиссионной торговли элитной одеждой.

Свой магазин Екатерина открыла 12 лет назад с той же специализацией, которой придерживается и по сей день: только женская одежда, только элитных марок (Chanel, Versace, Armani, Dior и т. п.) и только модная. Плюс главный принцип Екатерины — не принимать подделки. Клиенты (те, кто покупает) — московские модницы, ценящие хорошую одежду, но при этом достаточно расчетливые, не желающие выкладывать лишние деньги.

Все принимаемые вещи имеют минимальный износ, если вообще считать износом, когда предмет надевался три-пять раз: в определенных кругах показаться в одном и том же наряде чаще уже неприлично. Соответственно, обновлять дорогой гардероб с такой скоростью исключительно новыми вещами мало кто может себе позволить. Кстати, по наблюдениям Екатерины, если 12 лет назад жены и подружки новых русских вещи только сдавали, то сегодня и покупают. Сумма, которую обычно получает на руки комитент (тот, кто сдает), составляет менее трети от стоимости новой вещи.

В продажу магазин выставляет вещь со своей комиссией (30% цены в продаже), что составит не более половины стоимости новой, а то и значительно меньше. Кстати, приобретенную в магазине вещь иногда через какое-то время сдают обратно — конечно, еще дешевле. Последнее удобно для тех, кто покупает что-то на выход — на конкретное мероприятие.

Как и многие другие виды бизнеса, комиссионная торговля элитной одеждой весьма персонифицирована. А попросту — держится на личности хозяина, которому должны доверять постоянные клиенты и комитенты. База постоянных покупателей (дают порядка 50% оборота) — главная составляющая стоимости бизнеса. Разумеется, многие заезжают в магазин просто по пути, однако основные продажи осуществляются по вызову: зная запросы и пожелания клиента, при поступлении в продажу соответствующей вещи ему звонят и приглашают. Второй аспект — репутация хозяина. Комитенты сдают на реализацию весьма дорогие вещи, иногда стоимостью не одну тысячу долларов, соответственно, должны быть уверены, что ничем не рискуют. И если сданный предмет порвут, испачкают, просто потеряют, хозяин вернет за него деньги.

Другая проблема, проигнорировав которую можно сработать себе в убыток,— кражи в магазине. Гремучая смесь — модницы и красивые вещи. Многие не в силах с собой совладать. И если в обычном магазине потери от воровства покупателей и персонала заложены в стоимость товара, то здесь это нереально. Кстати, украсть персонал может и иным способом — прижать принимаемый товар, как это практиковалось работниками советской комиссионки, не провести по документам и продать своему знакомому, оставив маржу себе.