99. 02. 021. Феномен переговоров: некоторые теоретические модели. Научно-аналитический обзор

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАУК

ИНСТИТУТ НАУЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ

ПО ОБЩЕСТВЕННЫМ НАУКАМ , ~

__Ш\

ОТЕЧЕСТВЕННАЯ И ЗАРУБЕЖНАЯ ЛИТЕРАТУРА

СОЦИОЛОГИЯ

СОЦИАЛЬН

; х)

^ТАРНЫЕ

НАУКИ

СЕРИЯ 11

РЕФЕРАТИВНЫЙ ЖУРНАЛ

1999-2

издается с 1991 г. выходит 4 раза в год индекс серии 2.11

МОСКВА 1999

СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

99.02.021. ФЕНОМЕН ПЕРЕГОВОРОВ: НЕКОТОШЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ. Научно-аналитический обзор.

Переговоры как коммуникативный процесс.

Переговоры - это ситуации общения и взаимодействия индивидов или групп, с которыми мы имеем дело каждый день, будь это личные или деловые переговоры. Г.М.Андреева подчеркивает, что общение есть реализация всей системы отношений человека: межличностных, выявляющих эмоциональные привязанности, и общественных, в которых индивиды "относятся" друг к другу как представители определенных социальных групп (классов, профессий, партий и т.п.) (2).

В условиях переговоров как процесса коммуникации могут возникать проблемы, мешающие эффективному общению, а также специфические коммуникативные барьеры, носящие социальный или психологический характер (2, 18). С одной стороны, такие барьеры могут возникать из-за непонимания ситуации общения, вызванного существенными различиями между партнерами. Это могут быть социальные, профессиональные, политические различия, порождаемые как разной интерпретацией используемых понятий, так и отличающимися мировоззрением, миропониманием и мироощущением. Подобные барьеры порождены принадлежностью партнеров к различным социальным группам, и при их появлении особо наглядно проявляется включенность коммуникации в более широкий общественный контекст. С другой стороны, коммуникативные барьеры могут быть чисто психологическими, возникать вследствие индивидуальных

психологических характеристик общающихся (застенчивость, скрытность) или в силу сложившихся между партнерами отношений (неприязнь, недоверие).

Естественно, что процесс коммуникации продолжает осуществляться и при наличии этих барьеров, хотя благодаря им ситуация значительно осложняется. Решение подобных проблем состоит в приобретении необходимого коммуникативного опыта. Средства для приобретения такого опыта, предложенные Ю.М.Жуковым, Л.А.Петровской и П.В.Растянниковым (5), способствуют развитию коммуникативной компетентности и преодолению некоторых поведенческих тенденций, свойственных, по мнению У.Мастенбрука (13), именно ситуации переговоров. К таким тенденциям относятся:

- превращение переговоров в подсчет очков;

- осуществление попыток выяснить, кто прав;

- стремление начать переговоры, невзирая на психологическую обстановку;

- убеждение в неудачном исходе переговоров при возникновении безвыходной ситуации;

- проявление упрямства;

- пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознанность его влияния и последствий для других;

- отрицание различных тактических приемов по отношению к себе и другим;

- убеждение, что отсрочка в переговорах и перерывы в них -признак слабости;

- убеждение, что совместный поиск решения - проявление уступок и поражения.

Обучение искусству переговоров началось в XVII в. Основоположником этого процесса считают французского дипломата Франсуа де Каллере, издавшего в 1716 г. трактат о переговорах. Он подчеркивал определяющую роль профессионализма "нанятых переговорников", уделял внимание вопросам сдерживания и дисциплины, владения собой, знания истории и культуры страны оппонента, предупреждал против бесчестного поведения, несмотря на то, что в его времена обман, угрозы, запугивания и убийства были нормой при решении проблем (13). В настоящее врёмя, когда степень взаимозависимостей велика,

процесс контролирования своих эмоций становится нормой, причем, как замечает У.Мастенбрук, мы научились не просто контролировать свои эмоции, но и организовывать и моделировать их различными способами, что открывает массу новых возможностей для более искусной манеры вести переговоры (13).

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает "перетягивание каната" между заинтересованными сторонами. Формулировка направленности организации, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, автоматизации — все это представляет собой спорные вопросы, при решении которых переговоры играют значительную роль.

Переговоры можно классифицировать по различным основаниям. Например, по содержанию: переговоры торговые, политические, дипломатические и т.п. Ф.Айкл предложил классификацию переговоров по целям (36):

1) переговоры, направленные на продолжение существующих отношений (поддержание статус-кво или незначительные изменения);

2) переговоры с целью нормализации отношений, результатом которых является переход от конфликтных к иным взаимоотношениям;

3) переговоры для достижения перераспределительного соглашения, когда одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой стороны;

4) переговоры для достижения инновационного соглашения, направленные на установление новых отношений и обязательств между сторонами;

5) переговоры, направленные на получение "побочных" результатов, которые отражаются в соглашении. Это может быть установление контактов, выявление точек зрения, формирование или влияние на общественное мнение и т.п.

В литературе по переговорам можно выделить несколько основных направлений. Одним из них служат рекомендации для практического применения, где рассматриваются прежде всего переговорные правила и тактические указания, с массой конкретных примеров (9). Так, К.Каррас (37) приводит около 200

советов и рекомендаций при ведении переговоров. Другое направление - описание житейского опыта с использованием научных терминов. Здесь в основном обсуждаются переговоры на высшем уровне, в дипломатических или индустриальных кругах. В этом случае авторы обобщают имеющийся у них эмпирический опыт с использованием научных разработок в сфере ведения переговоров и дают рекомендации читателям (53, 38, 22). Научные разработки представлены в виде конкретных, подробно описанных исследований (40, 16). К более широким теориям относится и одна из наиболее часто цитируемых работ по переговорам Р.Уолтона и Р.МакКирси (52). Несмотря на то, что модель, представленная в этой книге, редко используется на практике, некоторые ее компоненты, например разделение между дистрибутивными и интегративными переговорами, пользуются широкой популярностью. К данному направлению относятся также исследования сторонников игровой теории (39). Согласно этой теории игры делятся на два типа: 1) с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом; 2) с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, поэтому сумма выигрыша равна нулю.

В русле данной теории Д.Харсэни (35), А.Рапопорт (47), П.Янг (51) использовали в своих работах математический подход к процессу переговоров, который имеет целью выявление наиболее рациональной линии поведения в различных ситуациях. Вступая в переговоры, участники определяют свою цель (игра с нулевой или ненулевой суммой) и соответственно этому стремятся выбрать оптимальную стратегию. Не отрицая полезности и необходимости использования математического метода для исследования социального взаимодействия, Л.А.Петровская подчеркивает, что допущения теории игр минимизируют психологические характеристики участников, а также то, что характер взаимозависимости определяется характеристиками социального контекста, в котором протекает взаимодействие (17). Исходные положения игровой теории наиболее адекватны исследованиям ситуации торга, когда стороны сначала запрашивают больше, чем хотят получить, затем происходит торг, в котором каждый из

участников отстаивает свои позиции, а затем, в результате уступок с обеих сторон, дело заканчивается компромиссом.

Компромиссный вариант является наиболее распространенным исходом переговоров. Реализации этой стратегии посвящены работы многих авторов. С.Сиджел, Л.Фурекер, Ч.Осгуд (6) выделяли "мягкую" и "жесткую" линии поведения. Человек, придерживающийся "мягкой" линии, легко идет на уступки ради сохранения отношений, поддается давлению. Сторонник "жесткой" линии настаивает на своем во что бы то ни стало, не идет на уступки. Если один из участников переговоров придерживается "мягкой", а другой "жесткой" линии поведения, то мы имеем дело с примером игры с нулевой суммой, так как в итоге принимается позиция более сильной стороны. О.Бартос предложил отвечать на уступку уступкой, а на "жесткое" поведение также "жестко". Человек, стремящийся получить на переговорах больше, чем среднее значение выигрыша, должен делать меньше уступок, чем партнер, но при этом избегать крайностей некооперативного поведения (25).

Как результат одного из своих последних исследований, Д.Друкман (32) отмечает в качестве самых сильных факторов, влияющих на компромиссное поведение участника в процессе переговоров, его ориентацию, до-переговорный опыт, жесткие временные рамки и первоначальную дистанцию между позициями участников. Слабым эффектом обладают стратегия уступок оппонента, представительство сторон (групповое

представительство, по результатам исследований Д.Друкмана, не является ключевым детерминантом конкурентного поведения при торге) и ответственность (подотчетность) участника переговоров.

Стратегия компромиссов имеет ряд недостатков. Среди них следует отметить временные затраты, а также тот факт, что позиционный торг часто приводит к неразумным соглашениям, которые могут не вполне устраивать обе стороны. На выработанное компромиссное решение влияют множество факторов, в том числе и конъюнктурных, но со временем эти факторы забываются, а выработанное соглашение рассматривается как несправедливое и несбалансированное, поэтому возникает желание отказаться от этого соглашения.

При анализе сферы деловых переговоров В.А.Цепцов выделяет две основные "игровые площадки", на которых эти переговоры ведутся: управление и торговля.

Единственным способом ненасильственного согласования отношений между людьми, участвующими в экономических играх, автор считает переговоры, которые сами по себе являются игрой (23). Точно так же как при любой игре, потребность в переговорах появляется там, где есть:

- минимум две стороны;

- правила обмена, признаваемые сторонами;

- ставки;

- ходы, которые влияют на последствия переговоров;

- выигрыши и проигрыши;

- риск.

Другой важный момент заключается в том, что каждая игра содержит в себе сочетание выкованной мастерством закономерности с элементом непредсказуемой случайности. Переговоры должны быть хорошо спланированы, однако, и другая сторона имеет свои планы, плюс некий элемент случайности, что в целом и делает игру в бизнес привлекательной. Арсенал приемов и инструментов, позволяющих эффективно вести переговоры и добиваться желаемых результатов, а также "полезных отмычек" для разрешения неблагоприятных ситуаций, предлагает Н.М.Власова (3).

В организованном бизнесе стиль поведения на переговорах продумывают в зависимости от целей и задачи. Р.Танненбаум и В.Шмидт (50) предлагают различать четыре стиля, каждый из которых характеризуется целью переговоров и тем, в какой форме представитель делает свои предложения. Каждому из стилей

другой стороны

Рис.1

соответствует ситуация, в которой стиль применяется особенно часто (см. рис.1).

1. Стиль А - информирование - характерен для дистрибутивных переговоров как декларация собственной позиции, разграничение рынков и сфер влияния. Стиль А можно наблюдать, когда переговоры ведутся представителем, который излагает свою позицию, сообщает условия и предложения своей стороны, поучает или информирует по какому-то конкретному вопросу. Организационно этот стиль похож на публичное выступление или лекцию, где, в лучшем случае, можно сделать реплику, но нет возможности что-либо обсуждать. При агрессивной наступательной стратегии этот стиль называется ультимативным.

2. Стиль Б - торговля - эффективен при наличии цели реализации своей продукции: рекламная продажа, активное продвижение товара. Стиль предложений активный, воздействующий; он направлен на изменение решений или поведения другой стороны. Наиболее полно такой стиль проявляется у современных продавцов: они "цепляют" покупателя и предлагают ему свои услуги, независимо от поведения последнего. По форме стиль Б похож на семинар, агитацию, причем у активной стороны есть время излагать и аргументировать свои предложения, а у другой стороны - задавать вопросы.

3. Стиль В - взаимодействие - появляется при интерактивных целях сторон: при согласовании цен на товары, при необходимости развиваться в одном экономическом пространстве. Представители сторон обмениваются информацией, взаимными требованиями и условиями, выражают готовность к консультациям по всем неясным вопросам. Стиль В характерен для переговоров компаний, например, поставляющих на рынок одинаковый товар. Взаимодействие может быть организовано по типу телефонных переговоров и рабочих встреч.

4. Стиль Г - согласование - главенствует, когда интегративные цели выдвигаются на первый план, когда одна из сторон настолько нуждается в другой, что готова к созданию альянса. Представитель в этом случае демонстрирует готовность к сотрудничеству, выработке совместного плана и стратегии поведения, основа такого стиля - чувство "мы". Стиль Г характерен для создания, например, корпоративной сетевой структуры,

реализуется в виде совместного планирования, дискуссий, мероприятия проводятся достаточно долго для знакомства и сплочения.

Выбор стиля определяется целью переговоров, балансом сил, и характером отношений между сторонами.

Существует немало тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров. Использование этих приемов позволяет зарабатывать положительные очки. Порой практически незаметные для нетренированного взгляда приемы позволяют добиться желаемой победы. Специалисты по переговорам, в частности В.А.Цепцов (24), предлагают применять в переговорах (в большинстве случаев с осторожностью) тактики использования физиологических потребностей, социального статуса, основанные на сексуальных потребностях, на возрастных различиях, на этнических и национальных стереотипах, мотиве достижения, на чувстве неполноценности, использования религиозных чувств, потребности в доверительных отношениях, личных привязанностей, материального интереса, угроз, обещаний, фактов и объективности, инициативы, авторитета и времени. Ловушками называют такие моменты переговоров, когда дальнейший поворот зависит от принимаемого решения. В основе их лежат качества, которые оказывают влияние на результат принятия решения и в значительной степени не контролируются человеком. К ним относятся неопределенность, стереотипы, ожидания. Расчетливость относится к тем подводным камням, которые грозят расчетам и прогнозам человека, на которые он опирается при принятии решения. В своих исследованиях М.Базерман (27) обнаружил "эффект обрамления", который основан на том, что любое событие, любая цифра включены в рамку знаний, позиций и настроений человека. Эта рамка влияет на принятие решения так же, как и само знание. К подобным подводным камням относятся и экспертные суждения ("яма" самоуверенности).

Существует и альтернативный подход к ведению переговоров. Это переговоры по принципу "решения проблемы". Прежде чем остановиться на качественных отличиях такого рода переговоров, сделаем небольшой экскурс в историю.

В конце 50-х - начале 60-х годов известный американский специалист в области теории конфликта Т.Шеллинг изложил

господствовавшую в то время в США точку зрения на переговоры (49). Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных отношений между двумя сторонами -личностями, партиями, государствами — упор делается на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми методами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу.

Такая точка зрения, господствовавшая в международных отношениях особенно в годы "холодной войны", претерпела значительные изменения к настоящему времени. "Компромисс" перестал быть ругательным словом, а "согласие" стало цениться больше, нежели "полная победа".

В этой связи заслуживают внимания работы А.Рапопорта и Г.Райффа. Первый в начале 60-х годов писал, что существуют разные типы конфликтов: "схватки", когда противников разделяют непримиримые противоречия и рассчитывать можно только на победу; "дебаты", где возможны спор, маневры, и обе стороны могут рассчитывать на компромисс; и "игры", в которых обе стороны действуют в рамках определенных правил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений (47).

Г.Райфф оставил заметный след в литературе о переговорах своими системными трудами (46). Он относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, получила широкое признание. Искусство и науку о переговорах он сочетает с достижениями системной науки в области разработки и принятия решений и ввел в оборот понятие "интерактивного" процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной стороной, а вырабатываемых совместно в процессе переговоров (46).

В развитие идей и выводов Г.Райффа появились работы Р.Фишера и У.Юри (21), подчеркивающих, что эффективная стратегия переговоров - это стратегия согласия, поиска и

приумножения общих интересов и умения их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желания нарушить достигнутое соглашение. Они назвали свой путь ведения переговоров методом принципиальных переговоров, состоящий в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

М.М.Лебедева подчеркивает, что при всем многообразии существующих переговорных функций (информационной, коммуникативной, контроля, координации и регуляции) главной задачей переговоров является совместное с партнером принятие решения (11). В настоящее время не только в США, но и во всех развитых странах Европы происходит стремительный рост приверженцев альтернативных методов и форм урегулирования социальных конфликтов и общественных споров. Развитие этих организационных форм и методов идет по линии их все более глубокой и всесторонней субъективации, т.е. все более активного подключения к поиску их приемлемого разрешения творческого потенциала участвующих в них сторон. На этой основе проблемно-ориентированные переговоры выступают как эффективный метод урегулирования разногласий и споров (20).

В.А.Соснин и его коллеги (20) подчеркивают, что новые альтернативные модели организации переговорного процесса исходят из необходимости не победить соперника, а достичь равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон. Логика переговорного процесса в рамках проблемно-ориентированного метода ведения переговоров выглядит следующим образом. Вначале обсуждаются процедурные вопросы, затем содержательное обсуждение спорных моментов, основные переговоры, выработка решений и их формальное закрепление, а также выработка процедур дальнейшего взаимного информирования. В содержательном плане представленный метод включает такие важные задачи, как отделение людей от занимаемых ими в конфликте позиций и сосредоточение их внимания на проблемах, вызвавших конфликт, а не на форме, которую конфликт приобрел, совместный анализ этих проблем, выработка нескольких возможных альтернатив по их

разрешению, выбор среди них оптимального для обеих сторон варианта. Одновременно осуществляется диагностика эмоциональных состояний участников и снятие отрицательных состояний, дополнительная работа по созданию атмосферы взаимодействия. Сторонники проблемно-ориентированного подхода выделяют следующие фундаментальные элементы ' переговорного процесса, позволяющие придать ему конструктивность и позитивную направленность(20):

— баланс разума и эмоций: эмоции необходимы нам, но в переговорах необходимо научиться конструктивно управлять ими. Эмоции дают важную информацию о ситуации, помогают распределить ресурсы и вдохновляют на действия. Баланс логики и эмоций является практическим определением рабочей рациональности;

— понимание". если стороны стремятся к достижению взаимоприемлемого результата, они должны понять особенности восприятия каждой из них ситуации, друг друга и связанных с тем и другим интересов, что увеличивает шансы на поиск возможного конструктивного решения;

— взаимное признание: чувство признания и ценности -психологические потребности человека; высокая степень признания точки зрения противоположной стороны и вытекающих из нее интересов улучшает шансы эффективной работы;

— достаточно высокая степень взаимного доверия', в условиях постоянного взаимодействия противоположных интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является ставка на сотрудничество, а не на разовый выигрыш за счет потери доверия другой стороны; общение сторон не может быть конструктивным, если участники не доверяют друг другу;

— эффективная коммуникация: чтобы переговоры были продуктивными, надо установить некоторые основные правила коммуникации: умение слушать и не перебивать оппонента, стремление понять противоположную, точку зрения, сдерживать отрицательные эмоции, взаимно уважать друг друга и т.п. Коммуникативные нормы должны соответствовать ситуации, т.е. учитывать модели поведения, культуру и "правила игры" каждой из сторон;

— взаимное убеждение вместо насилия: часто в процессе переговоров стороны пытаются влиять на решения оппонента. Это могут быть логические аргументы, положительные эмоции, моральные убеждения, личный пример и т.д., либо предостережения, угроза принуждения, вымогательство, шантаж и т.п. Практика показывает, что менее насильственные модели влияния в большей степени способствуют конструктивной работе.

Все обозначенные элементы образуют единую взаимосвязанную систему, которая является основой рабочих отношений при позитивном развертывании переговорного процесса. Разумеется, в реальности она должна быть достаточно гибкой в зависимости от сложности вопросов, жесткости позиций участников, решительности каждой из сторон и т.п.

Авторы отмечают также в качестве одного из методов урегулирования конфликтов посредничество как сложный процесс содействия разного рода переговорам: межличностным, межгрупповым, межгосударственным и т.п. Применение процедуры посредничества особенно необходимо в тех случаях, когда стороны не могут договориться самостоятельно и требуется содействие авторитетного посредника, помогающего организовать процесс взаимодействия и поиск взаимоприемлемого решения. В последние десятилетия этот процесс получил институционное развитие на всех социальных уровнях - для политических, трудовых, экологических, семейных и т.п. переговоров, и стал предметом анализа многих исследователей (2).

Интересным представляется анализ процесса переговоров в рамках межгрупповой психологии. Так, Дж.Морли и Д.Стефенсон рассматривали переговоры, с одной стороны, как процесс, в результате которого две стороны приходят к соглашению о своих отношениях в будущем, и с другой стороны, как форму конфликта, при которой стороны коллективно решают, как урегулировать в данном социальном контексте конфликт. Результатом переговоров исследователи считали согласованный рассказ или отчет о прошлом, который предназначен для определения действий в настоящем и будущем. Целью переговоров выступало не столько разрешение конфликта, сколько нахождение способов совместного их поиска, несмотря на конфликт. Дж.Морли и Д.Стефенсон подчеркивали неотделимость переговоров от социального контекста (40).

При рассмотрении переговоров Дж.Морли и Д.Стефенсон анализировали межличностные и межгрупповые связи. В переговорах между группами могут участвовать как профессиональные переговорники, не имеющие непосредственного интереса в данном случае, так и активные представители самих договаривающихся сторон, заинтересованные непосредственно в результате дискуссий. Психологи изучали коллективные переговоры в качестве межличностных процессов, происходящих между представителями сторон, но учитывали и коллективный фактор, т.е. ролевые обязательства перед группой, делегировавшей этих представителей. Исследования Дж.Морли и Д.Стефенсона показали, что значение коллективного фактора сильно, когда:

— переговорники имеют мало свободы в определении своих позиций;

— переговорник считает себя ответственньм перед группой;

— только сам переговорник отвечает за результат;

— переговорник ощущает ответственность перед избирателями, которые находятся в ситуации переговоров;

— переговорник назначен (а не избран).

Исходом переговоров при таком подходе можно назвать результат взаимодействия трех сил - двух сторон, участвующих в самом процессе, и влияния общества, стоящего за участниками.

Д.Стефенсон утверждает, что требования межличностных отношений (МЛО) и межгрупповых отношений (МГО) влияют в большей или меньшей степени на процесс переговоров в зависимости от ситуации, но независимо друг от друга (40). С этой точки зрения он предлагает четыре возможных исхода переговоров: компромисс, конфликт, сговор, апатия (см. рис.2).

Компромисс

Требования к МГО

Высокие Люди стремятся наладить МГО Конфликт

Требования к МЛО

высокие

низкие

Сговор

Апатия

низкие

Рис.2.

Проведенный анализ переговоров как коммуникативного процесса выявил различные направления изучения переговоров. Рассмотрев основные характеристики переговорного процесса, целесообразно сосредоточить основное внимание на переговорах внутри и между организациями как методе разрешения проблем и достижения соглашения. Среди множества схем и теорий переговорного процесса представляется интересным выделить модель ведения переговоров У.Мастенбрука, основанную на 10-летнем успешном опыте работы автора как консультанта по переговорам и содержащую практические рекомендации в сочетании с теорией.

И. Модель переговорного процесса У.Мастенбрука.

Современные тенденции в организациях (децентрализация, усиление автономии организационных единиц, усиление ориентации на рынок, стремление к предпринимательству) усиливают потребность в конструктивных переговорах. Мастенбрук предлагает рассматривать переговоры как умение сочетать личную ,выгоду с взаимозависимостью (13). Обобщая существующие в литературе точки зрения, Мастенбрук рассматривает четыре подхода к ведению переговоров, которые он считает наиболее плодотворными для лучшего понимания этого процесса (13):

a) ведение переговоров как использование набора тактических правил, предусматривающих множество различных действий и запрещений, которые должны быть упорядочены и классифицированы;

b) ведение переговоров как манипулирование несколькими дилеммами;

c) ведение переговоров как процесс со структурой во времени;

с!) ведение переговоров как комплекс различных типов

деятельности.

Благоприятными для ведения переговоров являются ситуации, при которых силовые различия сторон не являются решающими и при которых стороны обладают разными интересами, находясь в то же время в зависимости друг от друга. Мастенбрук

предлагает модель ведения переговоров, которая основана на двух типах поведения их участников:

1) "сотрудничество - борьба";

2) "исследование - уклонение".

Тип поведения зависит от степени и характера взаимозависимости или от баланса силы между сторонами. Одновременное использование этих двух типов поведения предоставляет возможность преодолеть различные формы взаимозависимости. Границы между стратегиями "сотрудничество -борьба" не являются четко выраженными, легче представить их в виде континуума. Примечателен тот факт, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы, объясняя свой выбор неконструктивностью поведения оппонента; но оппоненты поступают также, и порочный круг замыкается.

При исследовании ведения переговоров многие авторы постоянно обращают внимание на возможность возникновения конфликтных ситуаций и борьбы за престиж, что значительно ослабляет позиции сторон (49). Такие ситуации часто возникают спонтанно и ненамеренно. На определенной стадии стороны начинают понимать, что они вовлечены в процесс растущей враждебности. Способность проникновения в суть этой спонтанной динамики и огромное количество поведенческих альтернатив могут предотвратить нежелательные деструктивные конфликты. Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, нужно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости, как считает Мастенбрук. "Переговоры - это балансирование между разными полюсами" (13, с. 129).

Концепцию переговоров как совокупности нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, Мастенбрук предлагает комбинировать с перспективой видения переговоров в виде четырех видов деятельности для выработки координирующей модели (13, 14).

Ведение переговоров подразумевает следующие четыре типа деятельности:

a) достижение должных результатов;

b) оказание воздействия на силовой баланс;

с) создание конструктивной психологической обстановки;

с!) применение гибкой тактики.

1. Достижение должных результатов.

Переговорным аспектам, основанным на достижении реальных результатов, обычно уделяется особое внимание. Речь идет о содержании переговоров: аргументы, факты, точки зрения, цели, интересы, основные и компромиссные предложения, уступки и условия. Участники переговоров пытаются влиять на распределение издержек и выгод в свою пользу с помощью создания возможностей для маневров, представления своих предложений как очевидных, предъявления выгодных для себя фактов, предоставления только мелких уступок.

Наиболее важными направлениями работы в данном случае являются:

— тактический обмен информацией о целях, ожиданиях и приемлемых решениях;

— выбор позиции, которая могла бы послужить примером для другой стороны;

— кропотливая работа в направлении компромиссного решения, предполагающего уступки с обеих сторон.

Тактические приемы, которые применяют участники переговоров, балансируют между готовностью к уступкам и проявлением упорства, даже упрямства. Эта дилемма "уступчивость-неподатливость" обычно решается в процессе обмена информацией и при выборе позиции.

Разрешение этой дилеммы может быть затруднено тем фактом, что участвующая сторона часто не уверена в том, какие из поставленных целей она реально может достичь. Для этого она должна прежде всего выяснить, что известно второй стороне о ее целях и приоритетах. Вообще, чтобы добиться результата, обе стороны должны обладать информацией о целях оппонента. Сторона, которая первой осознает необходимость в этой информации и получит ее, безусловно, будет иметь преимущество. Второй фактор, усложняющий разрешение этой дилеммы, -тенденция принижать значимость интересов оппонента, свои же представлять как само собой разумеющиеся и неопровержимые.

Обмен информацией как тактический прием преследует цели выяснить готовность оппонента снизить свои требования и подчеркнуть собственные требования, чтобы оппонент расценивал их как реальные и неизбежные. Информация может преподноситься несколькими способами: акцентирование внимания на возможности какой-либо уступки в надежде исключить в дальнейшем дополнительные уступки, целенаправленный отбор примеров

Использование информации в тактических целях будет иметь эффект в том случае, если факты и их источники имеют определенный авторитет для оппонента. Однако, как отмечает Мастенбрук, не следует забывать, что границы между тактическим и некорректным использованием информации достаточно расплывчаты и преподнесение заведомо ложной информации чревато ослаблением позиции и ухудшением отношений между сторонами.

Для проверки позиции оппонента могут быть выбраны и более жесткие тактики, которые должны применяться с особой осторожностью'

— отсрочка либо прекращение переговоров;

— пренебрежение позицией второй стороны;

— ультимативные заявления;

— блеф;

— "добрый" и "злой" участник.

Тесно связанным со способом предоставления информации является способ выбора позиции в начале переговоров. Выбор позиции может быть решительным, безусловным и окончательным или открытым и свободным

Открытый выбор позиции, то есть изложение своих взглядов, предложений в начале переговоров оставляет массу возможностей для маневрирования Использование заведомо нереальных предложений в ситуации открытой позиции ведет к потере доверия между сторонами. Логичней начинать переговоры с "наиболее защищенной позиции", что означает возможность доказать ее правомочность и, вместе с тем, сохранить возможность для маневрирования.

2. Оказание воздействия на силовой баланс

Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношением зависимости между переговаривающимися сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе переговоров может быть достигнуто некоторое силовое равновесие. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, - необходимое условие для конструктивных переговоров.

Тем не менее стороны всегда будут стремиться испытывать силовой потенциал друг друга и пытаться определить степень взаимозависимости. Дилемма "покорность или властвование" состоит в том, что более сильная позиция может принести преимущества за столом переговоров, но ведение переговоров превращается в таком случае в силовую борьбу. Необходима хорошо продуманная стратегия, но не слишком осторожная, так как слабую защиту собственной позиции партнер может рассматривать как преимущество и воспользоваться им для укрепления собственной позиции.

Мастенбрук предлагает несколько способов усиления собственной силовой позиции за столом переговоров (13).

Борьба, с целью подчинить себе оппонента. Тактиками такого рода являются:

— проявление упрямства;

— абсолютное игнорирование аргументов и фактов другой стороны;

— симулирование таких эмоций, как гнев и нетерпимость;

— игнорирование высказываний оппонента или обращение внимания только на "слабые стороны";

— демонстративное подчеркивание преимуществ лишь собственной позиции;

— стремление лишить оппонента выбора;

— внесение разногласий в ход переговоров.

Эти тактики обычно приводят к эскалации напряженности, поскольку вторая сторона вскоре начинает ответную борьбу. Не следует использовать их для достижения господства в переговорах, но с осторожностью можно применять как средство для получения информации о степени упорства и стойкости второй стороны или как некоторое сопротивление проявлению тактик борьбы с другой стороны.

Манипулирование предполагает специфический вид давления, потому что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, стиле поведения за столом переговоров.

Несмотря на присущий ей риск, тактика манипулирования используется достаточно часто. Применяя ее, участник наносит удар партнеру и получает временную выгоду, но возрастание раздражения и чувства бессилия со стороны партнера будут вести к усилению напряженности в отношениях, что не соответствует интересам манипулирующей стороны.

Факты и знание. Знание намерений и стремлений партнера по переговорам, обладание фактами и материалами, укрепляющими собственную позицию, опыт усиливают позицию участника переговоров. Факты должны быть очевидными, ясными, заслуживающими доверия со стороны оппонента. Важен также способ их предоставления. Откровенная демонстрация торжества может послужить причиной нездоровой атмосферы в переговорах и сделать дальнейшие отношения напряженными.

Исследование возможности совместных решений, или развертывание, означает проявление инициативы: формулирование вопросов, предоставление информации, внесение предложений, активное участие в создании пакета соглашений. Активное использование этих тактик означает упрочение собственной стратегической позиции. Кроме того, такое исследование предполагает учет интересов партнера, что ведет к повышению авторитета участника переговоров.

Укрепление взаимоотношений может быть достигнуто посредством развития согласия и доверия, а также установления общих интересов и целей. Эта техника увеличивает взаимозависимость сторон: она не может быть использована в одностороннем порядке для укрепления позиции одной из них. Для того, кто находится в неблагоприятной силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более симметричными.

Убеждение подразумевает четкую, хорошо организованную манеру изложения и разъяснения собственного мнения; возможно убеждение с использованием изменения интонации и темпа речи,

конкретных примеров, визуальных средств, а также эмоциональное убеждение в оптимальности собственной точки зрения.

Укрепление начальной позиции. Возможности влияния на расстановку сил в начале переговоров невелики, поэтому желательно укреплять свою позицию до их начала, используя:

— специальные знания в определенных областях;

— тщательную подготовку, в т.ч. знание предыстории;

— наличие альтернатив;

— соответствующие тактические приемы и "стратегическую интуицию";

— соответствующий статус;

— поддержку со стороны единомышленников.

Эти факты могут оказать немалую пользу за столом переговоров.

Все, что происходит между сторонами во время переговоров, окрашено и смоделировано основным силовым балансом, поэтому участники очень чувствительны ко всем его изменениям. Иногда попытки повлиять на расстановку сил делаются открыто и беззастенчиво, но чаще - скрыто и ненавязчиво. В обоих случаях такие попытки вызывают сильные эмоции.

3. Создание конструктивной психологической обстановки.

Атмосфера раздражительности, формализма является серьезным препятствием для эффективных переговоров. Именно поэтому участники пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Дилемма, с которой сталкивается в этом случае участник переговоров, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к ослаблению собственных позиций и к неоправданно тщательному поиску компромисса. Вместе с тем, если участник не спешит установить личные отношения с оппонентом, то это может быть расценено как желание показать свое превосходство либо как проявление слабости и неглубокого ума. Классическая проблема переговоров состоит в том, чтобы отстоять собственные интересы, не прибегая к помощи силовых игр, и не ухудшить личные взаимоотношения.

Для разрешения дилеммы "общительность или враждебность" Мастенбрук предлагает несколько тактик:

— отделение личности оппонента от его поведения, вызывающего напряжение;

— отказ от поведения, вызывающего излишнюю напряженность;

— использование всех возможностей для уменьшения напряженности.

Прежде всего, необходимо осознавать тенденцию каждого человека играть в определенных условиях не свойственную ему роль и в связи с этим рассматривать его жесткое поведение как типичное для данной ситуации.

Для участника важно снискать уважение к себе как к человеку. Один из способов добиться этого - информированность друг о друге и взаимопонимание, открытость и проявление интереса к собеседнику.

Несмотря на очевидную роль взаимоотношений в процессе переговоров, исследователи конфликтов и процесса принятия решений, в основном, избегали рассмотрения возможных эффектов социального познания (что люди думают о взаимодействии друг с другом) на финансовые результаты бизнес-переговоров. В первоначальных исследованиях такое избегание было оправдано, так как акцент делался на самих результатах, а не на процессе принятия решения. Лишь небольшое количество работ посвящено изучению конечного эффекта: каким образом участник рассматривает другую сторону (партнера по переговорам) и как это влияет на принятие решения.

Среди работ по указанной проблеме - лабораторное исследование Д.Халперн (34), посвященное влиянию дружеских отношений между партнерами на ожидания, связанные с назначением цены и уступок в процессе переговоров.

Причиной излишнего напряжения, а порой и раздражения может быть частое использование одной из сторон терминов "конструктивность", "разумность", "благородство", "искренность" только по отношению к своим предложениям. Угрозы, запугивания также могут послужить причиной излишней раздражительности и сопротивления.

Использование таких тактик, как усыпление бдительности оппонента, обведение его вокруг пальца, искусное распространение сведений об интересах и целях оппонента, извлечение выгод из

ошибок оппонента, ведет к потере репутации и ухудшению атмосферы в переговорах.

В каждой переговорной ситуации есть определенные моменты, при использовании которых можно содействовать созданию и поддержанию позитивного климата (например, демонстрация того, что вы цените оппонента, уважительное отношение к его аргументации, чувство юмора, доверительная атмосфера при обсуждении личных проблем или новостей, напоминание о взаимозависимости и общих интересах).

4. Применение гибкой тактики, "исследование" ситуации

В добавление к фактическому выбору позиции многие тактики предполагают еще и стратегический выбор: стремление не отдавать ничего из имеющегося как можно дольше и быть открытым к большему количеству предложений. Каким бы сложным и невыгодным не было положение, оно может комбинировать в себе огромную гибкость в области поиска выгодных компромиссов. Необходимо отличать средства от целей: многие участники переговоров умело сочетают гибкость в выборе средств со строгой приверженностью поставленным целям и задачам.

Еще одна из характеристик переговоров, на которую обращает внимание Мастенбрук, относится к дилемме "исследование или уклонение". Опытные участники переговоров находятся в постоянном поиске альтернатив, которые будут в достаточной степени выгодны обеим сторонам, но без нанесения ущерба собственным интересам. Этому способствует обмен информацией, попытка исследовать все возможные решения, пробные предложения, открытое обсуждение, зондирование возможностей оппонента. В результате полностью используется интегративный потенциал ситуации. Таким образом, "исследование" - это поиск совпадающих интересов.

Для того, чтобы понять полярность поведения, заданную как "исследование или уклонение", важно осознавать, что человек может быть пассивным очевидно активным образом. Приводя одни и те же примеры и аргументы с той лишь разницей, что они по-другому сформулированы, участник переговоров непреклонно придерживается первоначальных требований, игнорирует новую

информацию или превращает удобное ему решение в дело принципа. Иногда такое поведение тактически оправданно, но только до тех пор, пока оно не препятствует совместному поиску возможностей. Даже, если со стороны такое поведение кажется активным, на самом деле, оно представляет собой всего лишь попытку укрепиться на занятой позиции. Иногда возможен и более безобидный вариант, когда человек хладнокровно и незаметно раскрывает свои позиции и на этом останавливается. Это ставит его оппонента в положение неопределенности или видимости согласия с ним.

Автор модели подчеркивает, что "исследование" не имеет ничего общего с мягкостью и покладистостью; смысл его заключен в Постулате: будьте твердым, но гибким.

Классификация переговоров по фазам дает возможность дальнейшего поиска способов эффективного ведения этого процесса. В ходе переговоров Мастенбрук предлагает различать четыре фазы (13):

1) подготовительную;

2) первоначальный выбор позиции;

3) фазу поиска;

4) возникновение безвыходной ситуации и завершение.

1. Подготовительная фаза

Опытные участники переговоров всегда придают этой фазе огромное значение, так как именно здесь они определяют не только свои интересы и цели, но и будущую стратегию. Это некий сценарий действия и ответной реакции на все те альтернативы, которые возможно предугадать. Для повышения шансов соглашения рекомендуются два способа "исследования": неформальная консультация, при помощи которой стороны обмениваются идеями и взглядами, общими интересами, прогнозируют возможные реакции, зондируют, чего вообще можно достигнуть, и письменное изложение альтернативы. На этом этапе полезен мозговой штурм: чем больше альтернатив, тем лучше.

2. Выбор первоначальной позиции

На втором этапе стороны делают заявления, отражающие их начальную позицию и служащие двум целям: показать партнерам, чьи интересы участник переговоров защищает, и определить себе пространство для маневров, пытаясь занять в нем больше места. "Исследование" на этой фазе заключается во внимании к намекам со стороны оппонента, касающимся сферы нужд и интересов.

Чем больше участник переговоров уделяет внимания тому, какую позицию ему следует избрать (после того, как у него сложилось мнение о ситуации, интересах, целях и предположениях) и, вместе с тем, чем меньше он настаивает на специфических требованиях, тем успешнее будет его деятельность. В противном случае возникнет тупиковая ситуация: позиции будет противопоставляться позиция, предложению - контрпредложение, и не останется места для поиска возможной интеграции.

3. Фаза поиска

Эта фаза подразумевает обсуждения, в которых обе стороны пытаются выяснить, насколько твердо партнеры будут защищать свои требования. Участники представляют выбранную ими позицию как логичную, отвечающую общим интересам, находясь в поиске путей для открытости, проявления гибкости. Здесь возможны два почти диаметрально противоположные направления "исследования".

1) Блеф, угрозы, давление фактором времени, опровержение аргументов оппонента, спекуляции на совместных интересах. Несмотря на то, что в этом случае есть риск эскалации, напряженности, таким способом можно собрать огромное количество информации: реакция оппонента - хороший показатель его потенциальных возможностей.

2) Вопросы, испытание идей, просчет их возможных последствий, представление пробных предложений, мозговой штурм, т.е. способы зондирования интегративного пути.

Иногда названные способы чередуются; таким образом стороны проверяют друг друга и вместе с тем вырабатывают возможные комбинации намерений и интересов.

4. Безвыходная ситуация и завершение

В какой-то момент в ходе переговоров становится совершенно ясно, что обсуждение проблем не может дальше продолжаться. В таких случаях необходим "тупик", который поможет придать форму компромиссу, он необходим также как завершающий тест на устойчивость позиций и интересов. Переговоры на некоторое время блокируются Тупикам свойственны две возможности "исследования": они передают информацию о том, насколько непреклонны стороны, и дают толчок к творчеству, поиску новых, конструктивных решений.

В результате анализа перечисленных фаз Мастенбрук приходит к выводу о том, что переговоры — это своего рода ритуал, примером чему могут служить дипломатические беседы. Ритуальная форма переговоров ведет к уменьшению напряженности и неопределенности, увеличивает возможности для контроля и регулирования конфликтов. Автор акцентирует несколько основных процедур, применяемых при "исследовании" во время переговоров:

— необходимо начинать переговоры с исследовательской фазы;

— находить общие критерии;

при неясности наличия общих критериев нужно:

— акцентировать внимание на общих интересах;

— добиваться в ходе переговоров рассмотрения нескольких вариантов решения;

— обсуждать "предложение-платформу".

Комбинация гибкости с твердостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом переговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осуществлять совместный поиск решений без уступок или полной капитуляции?

Что касается оказания воздействия на силовой баланс и создания конструктивной психологической обстановки, то в сочетании с указанной позицией по существу переговоров, они являются решением второй классической проблемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собственные интересы без проявления агрессивности и враждебности?

Решения обеих классических проблем еще раз подчеркивают, что модель Мастенбрука предусматривает поведение в переговорах типа "как... так и ...". Люди могут интегрировать противоположно направленные тенденции своего поведения.

Теоретически ведение переговоров представляет трудности для понимания вследствие их смешанной мотивационной природы. Одной из наиболее важных работ, посвященных этому вопросу, является исследование Р.Уолтон и Р.МакКерси (52), которые предлагают различать: 1) дистрибутивное ведение переговоров и торгов, направленное на максимизацию собственной выгоды; 2) интегративное ведение переговоров и торгов, направленное на решение проблем и максимизацию взаимных выгод; 3) позиционное структурирование, то есть попытки создать хорошие взаимоотношения; 4) внутриорганизационное ведение переговоров и торгов, направленное на оказание воздействия на товарищей по команде и лиц, от имени которых ведутся переговоры.

Такое разделение переговоров нашло свое отражение и развитие и в более поздних работах. В частности, исследование М.Базерман, Т.Маглиопци и М.Нила посвящено проблемам интегративных переговоров, точнее, определению факторов успешных интегративных переговоров (26). Результаты позволяют авторам предположить, что интегративное поведение в торге повышается, развивается по мере накопления опыта переговорника. Кроме того, результаты показали, что позитивно настроенные переговорники ("Какова будет моя прибыль с трансакции?") успешно завершили больше трансакций с партнерами за фиксированный период времени, чем негативно настроенные переговорники ("Каковы будут мои затраты на трансакции?").

Характеристики поведения, связанные с дилеммами "уступчивость или податливость" и "исследование или уклонение", используемые в модели Мастенбрука, явились важными и для многих других исследователей, работающих в области межличностных отношений, управления и переговоров (в частности, Р.Блейк и Д.Моутон (30) использовали их в работах по "решетке менеджмента" (схеме поведения управленцев)).

Два измерения поведения в переговорах "сотрудничество -борьба", "гибкость -уклонение" используются Мастенбруком для

характеристики переговорных стилей. Каждый из четырех полюсов соответствует определенному переговорному стилю.

— Борьба — удовлетворение собственных интересов за счет других. Основой часто выступает сила, и борец использует все возможности для одержания победы.

— Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов часто можно прийти к соглашению. Первый показатель этого стиля -ощущение необходимости сохранить хорошие личные взаимоотношения.

— Уклонение - уход от конфронтации (в форме отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения), либо ускользание.

— "Исследование" - попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно. Предполагает тщательное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов сторон, разработке выгодных обеим сторонам альтернатив.

Часто встречаются смешанные формы различных стилей. Комбинация из двух измерений дает в сумме схему для описания четырех переговорных стилей - аналитико-агрессивного, гибко-агрессивного, этичного, общительного (см. рис.3).

Уклонение

Этичный стиль

Аналитика-агрессивный стиль

Сотрудничество

Борьба

Общительный стиль

Гибко-агрессивный

стиль

Гибкость Рис.3.

Опытные участники переговоров знают, как адаптировать их личный стиль к переговорной ситуации, либо к используемым в ней средствам, к фазе переговоров, к личности оппонентов и т.д.

Подход Мастенбрука к ведению переговоров характеризуется не только тщательным анализом и обобщением имеющейся литературы, но и практической направленностью. До последнего времени ведение переговоров не всегда рассматривалось как способ разрешения проблем, возникающих в организациях, но этот тип отношений является самым распространенным и может играть конструктивную роль при урегулировании конфликтов, распределении ресурсов и т.д. В этой связи особую роль приобретает обучение людей технике ведения переговоров, а также использование специфических вмешательств со стороны руководства организаций или консультантов, что возможно осуществлять на основе модели, разработанной Мастенбруком.

Список литературы

1. Агеев B.C. Психология межгруппошх отношений. - М.: МГУ, 1983. - 144 с.

2. Андреева Г.М. Социальная психология. -М.: Аспект Пресс, 1996. - 376с.

3. Власова Н.М. ...И проснешься боссом. -В 3-х т. - М.: ИНФРА-М, 1994.

4. Емельянов Ю.Н. Обучение паритетному диалогу: Учебное пособие/ЛГУ. -JL, 1991107 с.

5. Жуков Ю.М., Петровская JI.A., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении: Спецпрактикум по социальной психологии. М.: МГУ, 1990. - 104 с.

6. Загорский A.B., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров: Учеб. пособие Моск. ин-т междунар. отнош. МИД СССР. - М., 1989. - 106 с.

7. Зимбардо Ф. Застенчивость: ГЪр. с англ. - М.: Педагогика, 1992. - 208 с.

8. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. - М.:Интерпракс, 1988. - 239 с.

9. Корэн Л., Гудман Р. Искусство торговаться или Все о переговорах: Пер. сангл. -Минск: Эф-Эй-Би, 1995. - 133 с.

10. Кричевский Р.Л.. Если Вы - руководитель... Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. -М.:Дело, 1993. - 384 с.

11. Лебедева М.М. Уметь вести перегово[ы. - М.: Анкил, 1989. - 72 с.

12. Майерс Д. Социальная психология: Учеб пособие для студ. иаспир. психол. фак., а также слУшат. курсов психол. дисциплин на гуманит. фак. ВУЗов РФ: Пер. с англ. - СПб. и др.: Питер, 1997. - 684 с.

13. Мастенбрук У. Переговоры: Пер. с англ. - Калуга: Калужский ин-т социологии, 1993. - 175 с.

14. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации: Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 256 с.

15. Мицич П. Как проводить деловые беседы: Сокр. пер. с серб.-хорв. - М.: Экономика, 1987. - 208с.

16. НиренбергД. Гений переговоров: Пер. с англ. -Минск: Попурри, 1997. -416с.

17. Петровская JI.A. К критике бихевиористской интерпретации социального взаимодействия // СОЦИС

18. Петровская Л.А., Алешина Ю.Б. Что такое межличностное общение? Как организовать и провести бесзду? Что мешает эффастивному общению? //Хрестоматия по социальной психологии. -М.: Межд. Педаг. академия, 1995. -С.25-46

19. Скворцов В.В. Способы разрешения конфликтов: Метод, разработку Акад. нар. хоз-ва при Совете Министров СССР (АНХ СССР). -М., 1986. - 46 с.

20. Соснин В.А., Васильева Е.И., Степанов Э.И. Социальные конфликты: организационные и технологические проблемы уроулирования // Прикладная психология.

21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или Переговоры бе i поражения: Пер. сангл. - М.: Наука, 1990. - 158 с.

22. Ходсон Дж. Переговоры на равных: Пер. с англ. - Минск: "Амалфея", 1998. -202с.

23. Цепцов В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. -М.: Институт Психологии РАН, 1996. - 83с.

24. The social psychologyof intergroup relations. Austin W.G., Worchel S. Monterey (CA); Brooks/Calo, 1979. - 369 p.

25. Bartos O.J. Process and Outcomes of Negotiations.- N.Y;-L., Columbia University Press, 1974.-451 p.

26. Bazerman M.H., Magliozzi Т., Neale M.A. Integrative Bargaining in a Competitive Market // Organizational Behavior and Human Decision Processes. -N.Y.: Academic ress, Inc. - \bl.35, № 3, 1985. - P. 294-313.

27. Bazerman M.H. A critical look at the rationality of negotiator judgment// American Behavioral Scientist, Beverly Hills , 1983. - № 27. -P. 211-228.

28. Bazerman M.H., LewickiR.J. (Eds.) Negotiating in organizations. -Beverly Hills etc: Sage, 1983.-392 p.

29. Bercowich J. Social Conflicts and Third Parties: Strategies of Conflict Resolution. -Boulder (Col.): Westview Press, 1984. - 163 p.

30. Blake R.R., Mouton J.S. Productivity: the human side: A social dynamic approach. -N.Y.: AMACOM, 1981. - 133 p.

31. Brown L.D., Brown J.C. Organizational microcosms and Ideological Negotiation /Beverly Hillsetc: Sage, 1983. - P. 227-248.

32. Druckman D. Determinants of Compromising behavior in Negotiations. A metaanalysis // The Journal of Conflict Resolution. SAGE Periodical Press, Vol.38,№ 3, 1994. - P. 507-556.

33. Greenhalgh L., Neslin S.A. Determing outcomes of negotiations//Beverly Hills: Sage, 1983. - P. 114-134.

34. Halpern J.J. The effect of Friendship on Personal Business Transactioryyj. of Conflict Resolution. - SAGE Periodical Press, Vol.38, № 4, 1994. - P.647-664.

35. Harsanyi J.C. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations. - Cambridge a.o., Cambridge University Press, 1977. - 314 p.

36. Ikle F.Ch. How Nations Negdiate. - N.Y.: Academic Press, 1976. -148 p.

37. Karras C.L. Give and Take: the Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics. -N.Y.: Thomas Crowell, 1974. - 287 p.

38. Kaufman J. Conference Diplomacy. An introductory analysis. - Leyden Sijthofif; Dobbs Ferry (N.Y.), Oceana publications, 1968. - 222 p.

39. Kelley H.H., Thibaut J.W. The Social Psychology of Groups. -N.Y.: Wiley, 1959. -313 P-

40. Morly J., Stephenson G. Social Psychology of Bargaining. -London, Allen&Unwin, 1977,- 311 p.

41. Murray V.V., Jick T.D., Bradshaw P. To bargain or not to bargain? The case of Hospital Budget Cuts //Beverly Hills etc: Sage, 1983. - P. 272-295.

42. Olekalns M. Context, issues and frame as determinants of negotiation outcomes // British J . of Social Psychology. - L., 1994. - 33. - P 197-210.

43. Olekalns M., Smith D.L., Kibby R. Social value orientations and negotiator outcome?'/ European J. of Social Psychology. - 1996. - Vol.26, № 2. - P. 299-314.

44. Pruitt D. G. Achieving integrative agreements / M.H.Bazerman, R.J.Lewicki (Eds.) Negotiating in organizations. - Beverly Hills etc: Sage, 1983.-P. 135-147.

45. Pruitt D.G. Strategic choice in negotiation// American Behavioral Scientist, 27, 1983.-P. 167-194.

46. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. -Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982,- 264 p.

47. Rapoport A. (Ed.) Game theay as a theory of conflict resolution. - Dordrecht-Boston, Reidel, 1974. - 283 p.

48. Rubin J., Brown B. The social psychology of Bargaining and negotiation. -N.Y.: Academic Press, 1975. - 359 p.

49. Schelling T. The Strategy of Conflict. - Cambridge Mass.: Harvard Univ. Press, 1963,-309 p.

50. Tannenbaum R., Schmidt W. How to choose leadership pattern// Harvard Business Review, 36, 1958.-P. 45-58.

51. Young P.R. (Ed.) Bargaining: Formal Theories of Negotiation. -Chicago, University of Illinois Press, 1975. - 412 p.

52. Walton R., McKersie R. A behavioral thecry of negotiation. -N.Y. etc, McGraw-Hill, 1965.-437 p.

53. Zartman I.W. (Ed.) The Negotiation Process- Theories and applications. -Beverly-Hills (Cal.); London: Sage, 1978. - 240 p.

Н.Ю.Белоусова

99.02.022-023. ГЕРМЕНЕВТИКА И КАЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ В СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ. Сводный реферат 99.02.021. MARECEK J., FINE М„ KIDDER L. Working between worlds: Qualitative methods and social psychology // J. of social issues. -N.Y., 1997. - Vol. 53,№ 4. - P.631-644.

99.02.023. TAPPAN M. Interpretive psychology: stories, circles, and understanding lived experience //Ibid. - P.645-656.

Американские социальные психологи заметно отстают от своих европейских коллег в применении, совершенствовании и понимании эвристической роли так называемых качественных (нестатистических) методов социального анализа. Этот приговор американской психологической науке стал отправным пунктом и лейтмотивом статьи трех американских исследователей феминистской ориентации, обратившихся к проблеме методологического статуса герменевтики и "понимания" в социальной психологии (022). По мнению Джин Маречек (Свартмор-колледж), Мишель Файн (универсистет г.Нью-Йорка) и Луизы Киддер (университет Темпл), американские психологи, признающие лишь количественные методы изучения психосоциальных феноменов, изолировали себя не только от мировой психологической науки, но и от ведущих тенденций социального анализа в целом, где нестатистические процедуры