и

Компания "АИГ Лайф" по результатам 2008 года стала страховщиком номер один в России, собрав больше всех премий по страхованию жизни. Только на 13-й год усилия, потраченные на приучение российского потребителя к долгосрочному страхованию жизни, дали плоды.

Когда утром 10 февраля нынешнего года группа "Русский полис" опубликовала топ-20 российских компаний по страхованию жизни за 2008 год, президент "АИГ Лайф" Александр Зарецкий был сильно удивлен. По объему собранных премий компания вышла на первое место, хотя девять первых месяцев года была лишь третьей. Опережали ее "Согаз", кэптивный страховщик "Газпрома", и "Русский стандарт Страхование", лидирующий на рынке продажи полисов при кредитовании. Но за три кризисных месяца многое изменилось. "Согаз" скорее всего отказался от краткосрочного страхования жизни сотрудников газового гиганта, которое служило чем-то вроде бонусной программы, а объемы вмененного страхования рухнули вместе с объемами выданных кредитов. Обнародованные в мае результаты первого квартала подтвердили лидерство "АИГ Лайф". Поэтому Александр Зарецкий подумал: может, и неплохо, что еще в начале 2008 года от компании планово, по его словам, ушли два крупных банка-партнера (они создали собственные страховые компании в расчете на бурный рост рынка), обеспечивавшие приличный объем кредитного страхования жизни. И у "АИГ Лайф" был год на то, чтобы приспособиться к такой ситуации. "В тот момент, год назад, мы приняли решение, что надо делать ставку на собственные силы, собственную дистрибуцию",— говорит Зарецкий.

Хотя он не хочет называть ушедших партнеров, одного из них вычислить нетрудно. Известно, что Citibank — глобальный партнер AIG — с начала 2008 года сотрудничает с компанией "СиВ Лайф", долей в которой владеет через совместное предприятие с немецким страховщиком Talanx AG. По сборам этой компании в 2008 году — около 536 млн руб.— можно сделать вывод о приблизительных потерях "АИГ Лайф", которые составили, надо полагать, сумму между 500 млн и 1 млрд руб. Несмотря на это, за прошедший год "АИГ Лайф" собрала на 15% больше страховых премий, чем в 2007-м,— 4,3 млрд руб.

AIG, первопроходец на нашем рынке страхования жизни с 12-летним стажем, в рейтингах всегда была в тени. В конце 1990-х, когда у нее не было конкурентов, не было и рейтингов. Тогда этот рынок никто не считал — настолько он был мал. Потом несколько лет на рынке правили бал "схемные" страховщики, предлагавшие полисы как средство минимизации налогов.

Поэтому эксперты довольно давно занимаются хитроумными манипуляциями с официальными цифрами, которые дает Росстрахнадзор. Цель — отделить зерна от плевел, долгосрочное добровольное страхование жизни от прочего. Если клиент покупает полис страхования жизни добровольно и соглашается на многолетние взносы — он настоящий. Если же решение о покупке полиса по страхованию жизни за клиента принял вышестоящий начальник (корпоративное и кэптивное страхование) или банк-кредитор (банковское страхование), то премия от такой страховки хоть и честно заработана, но ненадежна — что и доказал кризис.

Лилипутские наклонности

Очищая цифры от влияния кэптивных премий и "схем", эксперты уже лет пять ждали грандиозного прогресса на этом рынке, подобного тому, что случился, например, в Восточной Европе. На рынке страхования жизни каждый знает байку о двух коммивояжерах. Обувная компания, рассматривая перспективы продажи обуви в Африке, послала для исследования рынка двух коммивояжеров. От первого вскоре пришло сообщение: "Перспектив никаких, тут никто вообще не носит обуви". От второго: "Колоссальные возможности для продаж: тут еще ни у кого нет обуви!" Большинство российских аналитиков выступают в роли второго коммивояжера: "Рынок пока мал, но потенциал его огромен". Причем сами "туземцы" — российские клиенты — перспектив до последнего момента не видели никаких.

На тринадцатом году присутствия на рынке Александр Зарецкий говорит, что нынешний кризис его совсем не пугает: "Рынок не может пострадать, так как находится на самом начальном этапе развития и может двигаться только вверх". Чтобы понять реальные размеры российского бизнеса по страхованию жизни, достаточно сравнить его, например, со словацким. Три года назад наш рынок ($215 млн, по тогдашним оценкам Deutsche UFG) был вдвое меньше рынка Словакии ($425 млн), страны с населением 5,3 млн человек, почти как в Петербурге. И тогда же консультационная фирма PPG констатировала: уровень доходов населения России достиг той точки, при достижении которой "рванул" вверх рынок страхования жизни в Восточной Европе. По результатам 2008 года объем словацкого рынка составил 1,1 млрд евро, российского — 0,57 млрд евро. Страна с населением почти в 30 раз меньше российского имеет в два раза больший рынок страхования жизни. Аборигены до сих пор босые.

Апатия россиян тем более удивительна, что накопительное страхование жизни сейчас практически единственная альтернатива провалившейся отечественной пенсионной системе. Два-три года назад речь шла о том, что предлагаемые страховщиками 5-9% годовых не идут ни в какое сравнение с 30-50% фондового рынка — именно поэтому деньги пошли туда, а не на полисы. Но в 2009-м, потеряв в ПИФах 50-70% накопленных сумм ("АИГ Лайф", да и другие компании по страхованию жизни, прирастила те же 7%), российский потребитель не утратил веру в скорое обогащение. И переводит деньги интернет-брокерам, чтобы самостоятельно управлять инвестициями,— этот сектор розничных финансов растет быстрее всех.

Наследие российской империи

В общем, страхованию жизни поразительно не везет в России. Первой попыткой начать этот бизнес была инвестиция ЕБРР в 1994 году в создание собственного страховщика жизни "Россия". Европейские банкиры ориентировались тогда на пример Восточной Европы. Но в России эта затея провалилась. Второй подход сделала как раз AIG — в 1997-м. Сейчас конкуренты объясняют такой удивительный выбор момента для входа на рынок иррациональной привязанностью к нашей стране Мориса Гринберга, легендарного основателя компании. Рассказывают о его российских корнях. Александр Зарецкий такую версию не отрицает: сам Гринберг говорил ему, что его семью, которая жила в Белоруссии, в начале XX века практически насильно вывезла в Америку его бабушка, ей тогда было уже больше 70 лет.

Виной ли тому любовь к далекой незнакомой родине, но так или иначе AIG пришла в Россию очень рано. Слишком рано. Для того чтобы новый бизнес хоть чуть-чуть рос, приходилось применять чудеса изворотливости. Одним из таких чудес стал, как его называют в компании, "страховой Макдоналдс", который внедрялся в 2002-2004 годах.

Работа построена следующим образом. Во главе агентства — основной боевой единицы компании — стоит так называемый agency manager (менеджер агентства). В его подчинении обычно 40-60 агентов. Руководит он ими через менеджеров среднего звена (у каждого в подчинении пять-восемь сотрудников), которых называют unit manager — менеджер отделения. Чтобы стать agency manager, надо пройти всю цепочку снизу, от рядового агента. Но в 2002 году — после четырехлетного периода, который Александр Зарецкий называет "консервативным",— в регионах начали искать предпринимателей, готовых рискнуть и начать бизнес практически "на свои", стартуя сразу с этой позиции. Предприниматель самостоятельно начинает бизнес, используя стандарты головной компании (как и большинство ресторанов "Макдоналдс"). При этом его доля в прибыли более значительна, чем у наемных сотрудников. Александр Зарецкий говорит, что эксперимент был достаточно удачным,— именно так появились агентства компании в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Самаре и Чебоксарах.

До 2004-м, когда на рынке наконец стали появляться реальные конкуренты, AIG инвестировала в бизнес всего $20-25 млн. Это как минимум вдвое меньше программ, которые стали заявлять в 2005-2007 годах другие российские страховщики. Александр Зарецкий находит теперь в таком преждевременном входе даже свои плюсы: "В следующие тучные годы продвижение было дорого. Недвижимость стоила дорого, а агенты — очень дорого". Агентов "АИГ Лайф" было трудно переманивать и перекупать (а этим занимался весь рынок). Ведь оплата агента зависит от накопленного клиентского портфеля, а за несколько лет форы агенты компании продали столько полисов, что предложить им адекватную замену было непросто.

Черный день календаря

Зарецкому есть с чем сравнить нынешний кризис. Он говорит, что в 1998 году ухудшение было коротким, потом ситуация только улучшалась. В 2009-м ситуация только портится. В 2008 году, как и в 1998-м, от "АИГ Лайф" ушла часть клиентов. Аналитик компании "Эксперт РА" Наталья Комлева оценивает нынешнюю долю расторжений договоров накопительного страхования жизни (которая, по ее словам, и до кризиса была на уровне 7-10%) в 15-20%. Кроме того, компании соглашаются на изменение условий уже заключенных договоров: размера и сроков внесения платежей, величины страховых сумм. Подобная ситуация была характерна, по словам Зарецкого, и для 1998 года, когда платежи по полисам из-за скачка доллара (а контракты тогда номинировались исключительно в валюте) выросли в четыре раза и не все клиенты могли себе это позволить. "Я считаю, что у части клиентов наступил страховой случай. Тот черный день, о котором они думали, когда покупали полис, настал",— резюмирует Зарецкий. Хотя, конечно, потеря доходов не страховой случай, и деньги возвращались за вычетом расходов страховщиков. При этом Александр Зарецкий видит и существенное отличие нынешней ситуации. За прошедшие годы кое-кто из клиентов успел накопить на страховых счетах по несколько миллионов рублей.

Президент "АИГ Лайф" рассказывает, что сотрудники компании в Нижнем Новгороде жаловались ему, что на ГАЗе из 150 тыс. работников уволили 120 тыс.— как в такой ситуации продавать полисы? Но Зарецкий демонстрирует привычный для него оптимизм: "У нас в Нижнем Новгороде и 15 тыс. застрахованных нет. Поэтому я сказал им, чтобы они посмотрели на ситуацию по-другому: на ГАЗе у них есть 30 тыс. потенциальных клиентов". Притча о коммивояжерах в действии.

В компании проводят мозговые штурмы, чтобы определить отрасли, которые пострадали меньше всех (а может, даже и выиграли от кризиса) и куда в первую очередь стоит направиться страховым агентам. Результатами одного из них Александр Зарецкий делится. В список выигравших, по мнению участников мозгового штурма, попали фармацевты, юристы, аудиторы из компаний за пределами "большой четверки" и, наконец, нефтяники.

В годину кризиса

У российской AIG дела идут все-таки сравнительно неплохо. Классическое страхование жизни, по словам Яны Мирошниченко, руководителя департамента стратегического анализа финансовых рынков компании "Мариллион", чувствует себя значительно лучше банковского. Такое — вмененное — страхование жизни составляло больше половины розничного сегмента. Некоторые компании, которые сделали ставку именно на него, по мнению Мирошниченко, могут вообще покинуть рынок в течение 2009 года. Наталья Комлева считает, что премии по классическому розничному страхованию жизни будут только расти, ведь конкуренция снизилась. По ее словам, реальные взносы по страхованию жизни даже в первом квартале 2009 года демонстрировали рост — плюс 3,0%, по данным Федеральной службы страхового надзора. При этом рынок страхования в целом упал на 7,7%.

Как говорит генеральный директор компании "Allianz РОСНО Жизнь" Максим Чернин, несмотря на кризис, заметный в России уже с осени, декабрь прошлого года оказался для компании лучшим в ее истории — 60 млн руб. сборов. А в марте и этот рекорд оказался превзойден. Правда, доля наиболее пострадавшего банковского страхования в портфеле "Allianz РОСНО Жизнь" в 2008 году была несущественной. "Планы, которые мы утвердили с акционерами еще до кризиса, в августе 2008-го, были выполнены более чем на 90%, и цифры выше, чем в прошлом году",— утверждает Чернин. Он пришел к выводу, что если в количестве договоров заметно некоторое снижение, то размер средней премии на один договор вырос, из чего Чернин делает вывод, что обеспеченные клиенты часть своих инвестиций решили направить на страхование жизни.

"АИГ Лайф" после острой фазы кризиса ищет новые пути к кошелькам и сердцам клиентов. О дорогостоящей экспансии речь не идет. Речь пока идет о том, чтобы встали на ноги пять новых, открытых в прошлом году, агентств (всего у компании, помимо центрального офиса, сейчас работает 26 агентств).

Клиента пытаются заинтересовать новыми продуктами. "Мы сейчас насыщаем наши долгосрочные накопительные программы различными рисковыми элементами",— объясняет Александр Зарецкий. Внимание клиентов может привлечь предложение так называемых квазимедицинских страховок — от смертельно опасных заболеваний, которые являются исключением практически по всем полисам ДМС. В этом списке 31 болезнь, диагностирование которых является страховым случаем, а значит, страховая сумма поможет оплачивать лечение. Еще одно предложение, которым "АИГ Лайф" надеется привлечь россиян,— дополнительные элементы страховок в пользу детей. Например, при наступлении серьезного страхового случая с родителем страховая компания берется ежемесячно проводить выплаты ребенку. Основной надеждой страховщиков, конечно, является расчет на то, что из-за кризиса люди начнут задумываться о непредсказуемости жизни и будут подкладывать подушечку — мало ли чего. Чем туманнее перспективы, тем чаще люди вспоминают о страховании. Кстати, и страховых агентов стало гораздо легче искать, и стоят они дешевле. Как говорится, нет худа без добра.