Там, где нас нет

"МФО-Сибирь", торгующая оборудованием для очистки воды, хочет выйти в соседние города, чтобы работать с мелкооптовыми клиентами. Но как построить работу с регионами, в компании пока не придумали.

Компания "МФО-Сибирь" выросла из небольшого магазинчика в Томске, который продавал бытовые фильтры для очистки воды. Сегодня это один из крупнейших в Сибири дистрибуторов оборудования для водоподготовки, фильтров для воды и насосов. Ее центральный офис по-прежнему располагается в Томске, а склад — в Новосибирске. Клиенты компании — дилеры водоочистного оборудования, инженерные фирмы, магазины строительных материалов и сантехники, супермаркеты, сантехнические бригады, приобретающие продукцию для дальнейшей продажи конечному заказчику или розничному покупателю.

Сейчас "МФО-Сибирь" продает оборудование для очистки воды по всей Сибири — от Омска до Красноярска. Спрос на ее услуги постоянно растет. Огорчает одно: компании никак не удается наладить присутствие в регионах, чтобы расширять географию своей деятельности.

Дистанционное управление

Генеральный директор "МФО-Сибирь" Сергей Андреев уверен: компании необходимы региональные представители, которые поддерживали бы работу со старыми клиентами и искали новых. По задумке Андреева, такие представители должны стать связующим звеном между клиентом и складом компании. Их задача — не только договориться с заказчиком о цене и сроках поставки, но и помочь тому разобраться с ассортиментом и спецификой оборудования — и сделать правильный выбор.

Долгое время заказчиков в других сибирских городах искали дистанционно — из Томска и Новосибирска. Андреев и его коллеги порой лично объезжали регионы, чтобы провести встречи с ключевыми клиентами. "Но работать в таком режиме, конечно, тяжело,— признается Сергей.— К тому же это малоэффективно: за день многих не объездишь".

Личное присутствие

Постепенно в компании поняли, что успешно развиваться в регионах без постоянного присутствия там невозможно. "Мы отправляли сотрудников из центрального офиса в длительные командировки для "раскрутки" регионов,— говорит Сергей.— Это было очень накладно, так как им приходилось снимать жилье, оплачивать расходы и поездки домой "на побывку". Эффект при этом был слабый: сказывалось незнание сотрудниками местной специфики, отсутствие связей, длительный период адаптации".

Решили рекрутировать региональных представителей из числа местных жителей. Вскоре подходящие кандидаты нашлись в Омске, а затем и в Кемерове. После небольшого периода обучения оба региональных представителя начали работать.

"Первые результаты были неплохими,— рассказывает Сергей.— Число клиентов увеличилось, рынок оживился. Правда, на росте продаж это не отразилось. Постепенно энтузиазм региональных представителей падал, они стали заниматься "отписками", а сами в рабочее время решали свои вопросы, подрабатывали и т. д.".

Такая ситуация возникла и в Омске, и в Кемерове практически одновременно — спустя примерно восемь-девять месяцев после начала работы. Андреев считает, что проблема не в конкретных сотрудниках, а в неправильно выстроенной системе. Но в чем ошибка, не понимает.

Одна из возможных причин — отсутствие постоянного контроля, когда люди предоставлены сами себе. "Мы старались держать контакт с ребятами, но иногда у самих не хватало времени,— рассказывает Сергей.— В итоге человек мог "потеряться" на целый месяц: до него не могли дозвониться клиенты и даже мы".

Связующим звеном между региональными представителями и офисами компании был сам Сергей: он отвечал на вопросы, консультировал. Региональных менеджеров периодически вызывали в офис на обучение, а когда руководители "МФО-Сибирь" наведывались в города, где работали представители, то вместе объезжали клиентов. При этом представители вели постоянную переписку с офисом, раз в неделю предоставляли отчеты о работе.

Подозрения, что причина неудачи в неправильно выстроенной системе мотивации, тоже вроде бы не оправданны. Мотивация была типичной для такой работы: оклад 10 тыс. руб., компенсация всех расходов плюс 2% объема продаж. В течение первых трех месяцев новым сотрудникам гарантировали зарплату выше оклада, даже если привести новых клиентов за это время у них не получалось. Выходило, что в месяц региональные представители получали по 20-25 тыс. руб.

Осознав, что по такой схеме развиваться в регионах не получается, решили использовать другую.

Партнерская помощь

Один из ключевых партнеров "МФО-Сибирь" — официальный дилер компании, сеть розничных магазинов "Аквабонус", специализирующаяся на оборудовании для водоочистки. Сеть развивается по франшизе, помимо Томска и Новосибирска магазины сети работают еще в семи сибирских городах. В "МФО-Сибирь" решили объединить свои усилия по работе в регионах с партнерами.

Рассматривали несколько вариантов. Например, арендовать в офисах "Аквабонуса" рабочее место для региональных представителей "МФО-Сибирь". При такой схеме работы сотрудники последней уже не были бы предоставлены сами себе, а находились под присмотром "Аквабонуса".

В "Аквабонусе" эту идею встретили без энтузиазма. Тогда руководству сети предложили работать по принципу агентского договора: взять в собственный штат людей, которые занимались бы поиском именно оптовых клиентов и вели бы работу с ними (проводили встречи, знакомили со сложным оборудованием и т. д.). За это сети предлагали 10% оборота. Процент, который имеет "Аквабонус", работая с розничными клиентами, выше, зато при такой схеме сеть в будущем может существенно увеличить объемы продаж.

Однако никаких договоренностей партнеры не достигли. ""Аквабонусу" такая схема показалась, по-моему, слишком сложной,— говорит Сергей Андреев.— К тому же большого процента мы им дать не можем, а за маленький процент они не хотят бегать и суетиться".

Сейчас рассматривается последний вариант: дать "Аквабонусу" возможность самостоятельно развивать оптовые и мелкооптовые продажи у себя в регионе, предоставив им дополнительную скидку и товарный кредит. Сеть с радостью приняла новые условия, запросила списки клиентов, с которыми уже налажена работа в их городах. Но постепенно все свелось именно к работе "Аквабонуса" с теми клиентами, которых им передали, то есть с которыми у "МФО-Сибирь" и так получалось работать дистанционно. "Видимо, наценка 10-15%, которую они получают при оптовых продажах, для них недостаточно привлекательна,— рассуждает Андреев.— На розничных продажах они зарабатывают значительно больше, а с мелким оптом много возни".

Пока приемлемой для себя схемы работы с регионами, позволяющей наладить оптовые и мелкооптовые продажи, в "МФО-Сибирь" не нашли. Но в компании не теряют надежды, что справятся с ситуацией при помощи участников "Банка решений".

Слово для печати

Свои решения вы можете присылать в редакцию СФ (sf-idea@kommersant.ru), а также оставлять на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Мастерская") до 05.11.08. Указывайте, пожалуйста, имя и фамилию, место жительства и компанию, где вы работаете, а также должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 17.11.08, тогда же мы объявим и победителя конкурса.