«Мы не хотим уходить в вагоны, пароходы, самолеты»

Об особенностях приобретения кэптивных лизинговых компаний, приоритетах в бизнесе и росте конкуренции с госкомпаниями “Ъ” рассказал гендиректор ИГ «Инсайт» Авет Миракян.

Авет Миракян

Фото: инвестгруппа «Инсайт»

— В последнее время рынок лизинга активен в слияниях и поглощениях на фоне ухода из РФ иностранных производителей техники и оборудования, у которых были кэптивные структуры. Стоит ли ждать новых сделок в ближайшее время? На рынке остались интересные активы? Ждать ли усиления консолидации и вокруг каких игроков или активов?

— Я думаю, что стоит ждать еще несколько крупных сделок с иностранцами, которые приняли решение об уходе. Процессы идут, но не все сделки сразу удается согласовывать и закрывать. Будет и несколько небольших сделок — в финансовом и операционном лизинге. Из российских компаний у всех на слуху «Балтийский лизинг». Идея о продаже есть на рынке, но процесс не очень понятный, едва ли он завершится до конца года.

Рынок, безусловно, ждет консолидация. Кэптивные лизинговые компании приостановили работу и уже продали свои портфели или находятся в процессе. Дальше все зависит от того, какой будет стратегия новых владельцев. Мы выступаем за развитие бизнеса с сохранением команд и дальнейшего усиления их позиций на рынке. Если в основной массе у покупателей будет такой же подход, это полезно для рынка в целом: приведет к усилению конкуренции, росту объемов и развитию.

— В какую сумму можно оценить крупные сделки?

— Я бы их оценивал в десятки миллиардов рублей. Но это не означает, что сама компания столько стоит. Это означает, что покупается капитал и право требования по долгу материнской структуры.

— С «Балтийским лизингом» та же ситуация?

— Я говорю про иностранцев, уходящих из РФ, так как в этих сделках присутствует элемент регуляторного согласования, который во многом определяет ценообразование. С «Балтийским лизингом» такого фактора нет.

— Насколько может вырасти конкуренция на рынке лизинга в связи с активизацией частных компаний?

— С учетом того, что основные покупатели лизинговых компаний иностранных владельцев — частные, их доля на рынке увеличится. И это позитив для отрасли, потому что компании, которые были сфокусированы только на одном производителе, меняют формат и становятся универсальными. У многих кэптивных компаний были очень высокие профессиональные компетенции, наработки, которые, если правильно использовать, принесут пользу рынку в целом.

— Госкомпаниям не интересны эти активы?

— У продавцов есть четкое требование: покупателями должны быть компании, не включенные в санкционные списки. Как правило, продавцы избегают всего, что связано с госкомпаниями.

— Насколько активно материнские структуры участвуют в сделках? Как это регламентируется законом?

— С материнскими компаниями идут переговоры об условиях выкупа. Они организуют аукционный поиск лучших условий, лучшего претендента на сделку. Они же следят, чтобы покупатель был приемлемым с точки зрения комплайенс-рисков, репутации, чтобы его финансовые показатели были стабильными и он мог выполнить условия сделки.

— Из иностранных активов что продается и покупается в первую очередь?

— Мы в первую очередь смотрим на компанию как на лизинговый бизнес, который можно развивать самостоятельно. Поэтому портфель, безусловно, является важнейшим элементом, на базе него формируется цена, первичные коммерческие условия. Также мы очень внимательно изучаем компетенции, команду, которая способна самостоятельно развивать технологии, сети дистрибуции — то есть все то, что позволит перезапустить бизнес. Мы видели компании, в которых, например, есть портфель, но не хватает этих элементов. За такой бизнес не стоит биться.

— Прошло почти полгода после того, как вы купили «Сименс Финанс», ставший теперь «ДельтаЛизингом», и перезапустили компанию после длительного простоя. Можно ли уже говорить о первых итогах?

— За полгода подписано 1,3 тыс. договоров на общую сумму 16 млрд руб. Но важно понимать, что «ДельтаЛизинг», в отличие от других компаний, которые сейчас продаются, не был кэптивным в полном смысле, только в части фондирования. В остальном это полноценная рыночная компания, у которой даже концентрация на оборудовании одного производителя была не тотальной, федеральная, с широкой сетью дистрибуции. Всю команду, все компетенции мы сохранили, и с довольно малыми затратами и усилиями за короткое время перезапустили бизнес.

Понятно, что полгода бездействия создают определенные сложности, но, поскольку все компетенции и люди были сохранены, выйти обратно к клиентам за счет отношений, сложившихся за долгие годы сотрудничества, не стало сверхсложной задачей.

— А что стало?

— Сложность в том, чтобы научить компанию фондироваться на рынке самостоятельно. В этом мы, как акционеры, и помогли. «ДельтаЛизинг» получил необходимое фондирование на первом этапе, но теперь делает это сам на рынке. Мы прямых вливаний почти не делаем. Компания сама взаимодействует с банками, привлекает кредиты и использует их. Понятно, что в отличие от старой модели эти средства дороже, поэтому размещаться тоже приходится под более высокие ставки.

— «ДельтаЛизинг» при этом все еще фокусируется на специализированном оборудовании. Вы собираетесь наращивать долю в других сегментах?

— Наша базовая установка как раз заключалась в том, чтобы сохранить те компетенции, которые есть, и на их базе дальше развиваться. Мы точно не хотим уходить в вагоны, пароходы, самолеты.

— Но выходите в сегмент сельскохозяйственной техники…

— Уже вышли.

— И как успехи?

— Мы перезапустили лизинговый бизнес «Джон Дир Файнэншл». Пока речь идет о первых днях после сделки, рано говорить о каких-то результатах. В отличие от «ДельтаЛизинга» все-таки «Джон Дир» — компания, которая специализировалась именно на одном производителе, и в этом смысле придется трансформировать бизнес. Костяк команды мы сохранили, есть уже понимание, как позиционировать себя, как выходить в рынок, работа уже началась. Однозначно могу сказать, что мы хотим сохранить специализацию компании.

— В сегменте сельхозтехники очень сильны позиции государственных компаний. Как будете делить рынок?

— Так же, как и во всех сегментах. Госкомпании представлены везде — где-то больше, где-то меньше. Конкуренция и ее принципы не меняются. За счет технологичности, за счет быстроты, за счет клиентоориентированности и уже существующих наработок компания успешно займет свою долю на рынке.

— «ДельтаЛизинг» уже стала самостоятельной рыночной компанией. Для «Джон Дир» такой же план?

— Да, стратегия в этом смысле не отличается. Мы на первом этапе помогаем компании с привлечением фондирования, но на коротком интервале времени компания должна сформировать для себя компетенции, выйти в рынок, общаться самостоятельно с банками и привлекать деньги.

— Эта стратегия по времени совпадает с моментами, когда вы объявляете о новом выпуске облигаций и гасите его?

— Нет, выпуск облигаций — исключительно инструмент фондирования сделки на входе. Он появился неслучайно: многие продавцы очень чувствительны к таким вопросам, как источник средств для покупки, насколько он связан с госструктурами и подсанкционными компаниями. Многие требуют юридических заключений на структуру и источники фондирования. Банки также очень внимательно за этим следят, ведь им нужно делать переводы через корреспондентские счета.

Поэтому важно, чтобы история с финансированием сделки была прозрачной. И единственный удобный инструмент — это облигации. Мы делаем специально закрытую подписку, чтобы иметь возможность четко показать, кто купил бумаги, чтобы скорость размещения была высокой для быстрого закрытия сделки.

— Объем размещения совпадает с суммой сделки?

— Не всегда. При размещении могут быть дополнительные задачи, необходимость что-то дополнительно дофинансировать. Мы можем увеличить сумму или, если у нас есть собственные средства, взять меньше.

— А почему вы довольно быстро выкупаете облигации?

— Во многом потому, что покупаем компанию, имеющую на балансе денежные средства, которыми в силу законодательных ограничений бывшие акционеры не могли распоряжаться. Структура сделки в лизинговых компаниях — это покупка капитала и прав требований по долгу, предоставленному материнскими компаниями. Соответственно, когда покупаешь право требования по долгу, то есть избыточный объем денежных средств на балансе, ты его можешь очень быстро вернуть и погасить часть долга.

— Вы обозначили два крупных сегмента, в которых компания будет активно развиваться. Какой из них выглядит наиболее перспективным с точки зрения роста и темпов восстановления?

— И в одном, и в другом есть большой потенциал для роста, потому что в целом, проникновение лизинга растет из года в год. Да, экономика трансформируется, происходит смещение от предметов лизинга западного производства к китайским и российским. Мы бы и не заходили в эти сегменты, если бы не верили, что там есть потенциал и возможность дальше развиваться. История с покупкой, ожиданием выгашивания портфеля и закрытием не наша. Мы этим не хотим заниматься.

— Какие еще направления в лизинге вам кажутся перспективными?

— Мы точно верим в автомобильный и операционный лизинг, интересны спецтехника, сельхозтехника, оборудование и автотранспорт. Но не потому, что другие сегменты не перспективны, а просто потому, что здесь команда «Инсайта» обладает компетенциями и пониманием операционных процессов.

— В ближайшее время ждать сделок с вашим участием в этих сегментах?

— Мы участвуем почти во всех переговорах, о которых знаем и где нас готовы видеть. И, возможно, сможем еще что-то приобрести. При этом не всегда доходим до конца переговорного процесса. Когда узнаешь ближе компанию, начинаешь понимать ее преимущества и недостатки. К примеру, некоторые компании продаются только вместе с банками, заводами или еще какими-то активами. Такие истории не очень интересны, потому что у нас нет соответствующих компетенций или желания этим заниматься.

Иностранные участники сдают рынок в пользу частных компаний