В объезд гигантов: тягач на подножном корму

Завод "Тонар" умеет находить на автомобильном рынке свободные ниши. Сначала он изобрел ларьки на колесах, а затем стал одним из крупнейших производителей большегрузных прицепов.

В гигантский свиновоз "Тонар", где мы стоим вместе с совладельцем завода Юрием Вайнштейном, едва проникает свет из цеха. Размеры и устройство этой махины из алюминия впечатляют — в ней можно перевозить до 210 свиней на трех ярусах. Сначала, объясняет Вайнштейн, загоняют первую партию животных, потом гидроподъемники поднимают пол наверх, освобождая пространство для "пассажиров" второго этажа. Затем операция повторяется. Чудо-свиновоз стоит как два КамАЗа — 4 млн руб. Но заказов на эти прицепы у подмосковного "Тонара" на полгода вперед, потому что в России их делают только он и "Балтспецмаш", а импортные аналоги дороже в полтора раза.

В соседнем цеху рабочие собирают мощный магистральный тягач. Его мотор, по словам Вайнштейна, сильнее, чем у новых серийных КамАЗов,— способен вытянуть 80-тонный автопоезд. "За последние два года мы разработали больше новых моделей, чем за все предыдущие 18 лет",— утверждает Вайнштейн. Сегодня ассортимент "Тонара" насчитывает 200 позиций. До 2009-го их было 25. Инженерную мысль стимулировал кризис. Тогда заказы от основных клиентов "Тонара" — строительных компаний и перевозчиков — резко сократились, и выручка завода снизилась с 2,75 млрд в 2008 году до 621,8 млн руб. в 2009-м.

Выезд на магистраль

Всероссийскую известность заводу "Тонар", основанному выходцами с Ликинского автобусного завода (ЛиАЗ) Владимиром Пазычевым и Юрием Вайнштейном, принесли торговые палатки на колесах. Их Вайнштейн придумал в 1993 году, фактически создав новый рынок. Ларьки-тонары стали именем нарицательным подобно тому, как все копировальные машины именуют "ксероксами".

Пазычев и Вайнштейн начинали бизнес с ручной сборки прицепов к "Жигулям" на территории заброшенной ткацкой фабрики рядом с Орехово-Зуево. Делать автолавки оказалось ненамного сложнее, в тех же гаражных условиях. Достаточно было купить колеса и железный лист, склепать домик и поставить его на раму. Даже с учетом 25-процентной чистой прибыли завода стоили ларьки около $3 тыс., и уличные торговцы окупали их за три недели. "Раньше даже на Новом Арбате разрешали ставить точки, там они окупались за несколько дней",— говорит Вайнштейн.

В те золотые времена завод выпускал по 20 ларьков в день. Однако в середине 1990-х у "Тонара" появился серьезный конкурент — белорусский завод "МАЗ-Купава", который к 2000 году захватил 50% рынка. Еще сложнее стало, когда муниципальные власти объявили войну колесному фастфуду и ритейлу. И в 2004 году Пазычев и Вайнштейн закрыли производство торговых прицепов. За 10 лет они продали около 30 тыс. штук, по расчетам СФ, заработав примерно $25 млн прибыли. Этих средств хватило для того, чтобы переключиться на более перспективное направление — выпуск прицепов для магистральных перевозок.

Как выяснилось, рынок был практически пуст. В СССР самым дешевым видом транспорта после морского являлась железная дорога. Вся автомобильная техника была рассчитана на доставку грузов на ограниченные расстояния, от железнодорожных станций на склады: моторы грузовиков были маломощными, прицепы — маловместительными, а оси не рассчитаны на нагрузки больше 10 тонн. Но в 1990-е тарифы РЖД сильно увеличились, и железная дорога стала самым дорогим видом транспорта после авиаперевозок. Производителям прицепов нужно было перестраиваться на выпуск техники максимального объема и грузоподъемности. Требовались радикальная модернизация производства и многомиллионные инвестиции, говорит Александр Солнцев, главный редактор журнала "Коммерческий транспорт". Поэтому крупные автозаводы лишь несколько лет назад стали вводить в ассортимент прицепную технику максимального размерного класса.

"Тонар" же оказался мобильнее: ему не нужно было решать проблему замены устаревшего производственного оборудования.

Полуиномарки

С самого начала владельцы "Тонара" вкладывались не в сборочный конвейер, а в технологии подготовки деталей. Сложные узлы закупали за рубежом, простые делали сами, копируя иностранные образцы. С 2003-го по 2010 год Пазычев и Вайнштейн инвестировали 901 млн руб. собственных средств, из которых 461 млн руб. пошли на строительство новых цехов, а остальное — на покупку оборудования.

Первой пробой сил "Тонара" на рынке магистральной техники стали изотермические полуприцепы и рефрижераторы.

Для этого пришлось наладить выпуск теплоизолирующих кузовных стенок, так называемых сэндвич-панелей, которые в России тогда никто не делал. "Тонар" приобрел за $2 млн оборудование, комплектующие стал закупать у финской компании Tawasman. Однако продажи не шли, потому что у прицепов ломались оси. Это самые высокотехнологичные детали в прицепе, и изначально завод заказывал их на стороне. "Тонару" пришлось покупать оборудование, искать поставщиков качественного литья (заготовок для осей) и комплектующих. "Когда нашли производителя литья в Ивановской области, выяснилось, что его изделия нужно дополнительно обрабатывать — срезать излишки металла,— вспоминает Вайнштейн.— Но уже деньги вложили, никуда не денешься. Купили токарные станки, стали обрабатывать". Сами оси скопированы с широко использующихся в тягачах-иномарках осей немецкой фирмы BPW — так проще решать проблему с запчастями.

В 2003 году "Тонар" выпустил свой главный бестселлер, на который до сих пор приходится значительная часть продаж,— самосвальные полуприцепы большой вместимости для перевозки песка, щебня и прочих строительных грузов. Именно на них он въехал в тройку лидеров рынка прицепной техники. В 2008 году доля "Тонара", по данным Росстата, составила 13,6% в натуральном выражении. На первом месте находился НефАЗ с 24,1%, на втором — "Автоприцеп-КамАЗ" с 20,4%.

"Тонар" занял нишу между дорогой импортной и бюджетной отечественной техникой. "Прицепы "Тонар" хуже, чем Schmitz Cargobull (крупнейший в Европе производитель техники для магистральных перевозок.— СФ). Но Schmitz на 8-12 тыс. евро дороже "Тонара", отремонтировать Schmitz тоже будет дороже. Поэтому по соотношению цены и качества "Тонары" выигрывают",— считает гендиректор транспортной компании "Серпри-авто" Сергей Слюсаренко. При этом продукция "Тонара" примерно на 20% дороже, чем у других российских заводов. Однако, говорит Вячеслав Ивашнев, заместитель руководителя отдела закупок "СИМ-авто" (входит в группу "Русбизнесавто"), отечественная техника проще, делается для российских тягачей и из российских комплектующих. "Тонар" же копирует и использует импортные комплектующие. "Их полуприцепы — не иномарки, но и не отечественная техника. Это "новые русские" в мире прицепов",— считает Ивашнев.

Однако в кризис специализация на строительных прицепах-самосвалах сыграла с заводом дурную шутку. Объемы выпуска упали в 6,3 раза в штучном выражении, тогда как у НефАЗа они снизились в 3,4 раза, а у "Автоприцеп-КамАЗа" — в 1,5 раза. Это даже побудило владельцев "Тонара" возобновить производство торговых палаток. В 2009 году на них пришлось 10% выручки завода — явно мало, чтобы удержать на плаву тонущий "Тонар".

Гусю и свинье товарищ

"В октябре 2008-го мы сидели с моим другом из Германии, отмечали встречу,— вспоминает Юрий Вайнштейн,— и он мне сказал: "Ты не представляешь, насколько плохи дела у Schmitz. 18 тыс. машин из-за кризиса стоят под забором, весь персонал распущен. А вот Krone чувствует себя лучше, потому что у него есть сельскохозяйственное подразделение". И я стал думать: что если и нам заняться сельхозтехникой?"

Другой приятель познакомил Вайнштейна с заведующим гаражом "Белгранкорма" — крупного производителя куриного мяса в Белгородской области. Тому был нужен прицеп для перевозки птиц в клетках на убой. У "Белгранкорма" был итальянский аналог за 70 тыс. евро, но итальянцы не учли, что в России снежные зимы и крыша прицепа не выдерживала снега. Заведующий гаражом хотел такой же прицеп, но надежнее и дешевле. И на следующий день Вайнштейн, который никогда в жизни не видел птицевозов, поехал в Белгород.

Разница между самосвалами и сельскохозяйственными прицепами такая же, как между валенками и модельными туфлями, говорит начальник снабжения "Тонара" Леван Джохадзе: разные шины, подвески, более мощные аккумуляторы, очень много гидравлики. Да и стоит сельхозтехника минимум вдвое больше самосвальных прицепов (цены начинаются от 1 млн руб).

"Тонар" изготовил птицевоз за месяц. "Белгранкорм" купил, а завод тут же сделал второй прицеп и поехал с ним по крупным птицефермам Краснодара, Ставрополя и Белгорода. Как выяснилось, у всех была проблема с перевозкой птицы на убой. Заводу сразу заказали 35 прицепов.

Потом "Белгранкорм" поручил "Тонару" изготовить прицепы для перевозки зерна. Все элеваторы были построены в 1970-1980-х годах, и на каждом прием зерна имел уникальные особенности: различались высота платформы, тоннаж, размеры весов. Все нужно было делать под заказ. "Но даже если у нас есть заказ на одну штуку, нам уже выгодно им заниматься",— говорит Вайнштейн. Одновременно с белгородцами на "Тонар" приехали американцы из компании "Агротерра", которые купили земли в Пензенской области. Они попросили пять зерновозов. Сказали: сделайте ваши самосвалы, только максимальной кубатуры и с люком. "Тонар" сделал.

В 2010 году компания, по выражению Вайнштейна, "ударила по свинье" — стала делать свиновозы. Первые прицепы были по сути немецкими. Завод покупал кузовные машинокомплекты у компании Stehmann, специализирующейся на сельхозтехнике, и монтировал их на свою ходовую часть. Сегодня завод локализовал 40% комплектующих.

Теоретически выпускать птице-, зерно- и свиновозы может любой крупный автозавод в РФ, говорит директор по продажам компании "Балтспецмаш" Георгий Шаварин. Но сельхозтехника обычно разрабатывается на заказ и выпускается мелкими партиями, на производстве высока доля ручного труда, а большим заводам нужно загружать конвейер. "Поэтому на рынке есть только мы и "Тонар"",— говорит Шаварин. Его изделия на несколько тысяч евро дороже тонаровских. "Балтспецмаш" собирает их в Калиниградской ОЭЗ из машинокомплектов немецкой компании Merke-Jonzen, и львиная часть прицепов идет в Восточную Европу. В России в 2010-м "Балтспецмаш" продал лишь 32 сельскохозяйственных прицепа, тогда как "Тонар" — 132. В этом году, по прогнозу Вайнштейна, продажи сельхозтехники достигнут 500 млн руб. Для сравнения: выручка "Тонара" в 2010 году составила почти 1,5 млрд руб.

Теперь же "Тонар" въехал на поле КамАЗа и МАЗа, занявшись выпуском самой сложной грузовой техники — магистральных тягачей.

Головы к хвостам

"Хороший тягач сделать просто,— уверяет Юрий Вайнштейн.— Машины везде одинаковы, одни и те же фирмы поставляют подвески, аккумуляторы и тормозные системы производителям грузовиков из Китая, Америки и Европы. Нужно только хорошо собрать машину — и можно спокойно выпускать ее лет семь, до появления каких-нибудь новых экологических требований". Поэтому внутри тягача "Тонар" — полный интернационал: 412-сильный мотор Ярославского моторного завода, сделанный по лицензии Renault, тормоза немецкие Wabco, подвески американские Freightliner, коробка передач Fuller из Китая. Кабина тоже китайская, с завода Shaanxi. Мосты для "Тонара" делает завод Hande Axle из того же Китая.

Вайнштейн и Пазычев собираются продавать свои машины в составе автопоездов из тягача и одного-двух прицепов. "Я рассуждал как покупатель. Допустим, мне нужно перевозить уголь. Тягач мне нужен? Нет. А полуприцеп? Тоже нет. Мне нужно готовое техническое решение",— объясняет Вайнштейн.

Статус производителя грузовиков заставил заняться развитием партнерской сервисной сети. Прежде всего он предложил крупным покупателям прицепов — транспортным фирмам получить статус СТО. Вайнштейн рассуждал так: в кризис объемы перевозок у транспортных компаний упали, а раз им все равно приходится ремонтировать собственный автопарк, то почему бы не заработать дополнительно на ремонте чужой техники?

Одной из первых статус сервисной станции "Тонара" в 2008 году получила компания "Серпри-авто". Сегодня обслуживание грузовой техники разных производителей, по словам Сергея Слюсаренко, приносит компании столько же денег, сколько и перевозки. Компания специально купила тягач "Тонара", чтобы научиться его ремонтировать. В целом с 2008 года число партнерских сервисных станций у "Тонара" увеличилось с 37 до 66, число магазинов запчастей — с 10 до 30.

Стоить тягач "Тонара" будет 75 тыс. евро — в полтора раза меньше аналогичной новой иномарки (120 тыс. евро). Но эксперты все равно относятся к эскападе подмосковного завода скептически. На рынке грузовиков доминируют иномарки-тягачи Volvo, Scania, MAN и DAF. Грузовик — более сложная техника, чем прицеп, и здесь доверие к брэнду важнее выигрыша в цене. "У "Тонара" нет никаких перспектив на рынке тягачей,— убежден владелец петербургской торговой компании "Внешторгавто" Андрей Никитин.— В следующем году сборочное производство в России откроет MAN, и его плановые объемы выпуска (до 10 тыс. машин в год) настолько велики, что ему по силам будет установить цены на уровне 3 млн руб. за машину. Он просто задушит любые микроскопические проекты — тонаровский в том числе".

Объемы "Тонара" и правда малы. До конца этого года завод планирует продать 60 тягачей. В следующем году — 270 штук. Пока же тягачей продано около десятка, но Владимира Пазычева и Юрия Вайнштейна это не смущает. То же самое было с первыми палатками на колесах, самосвалами и птицевозами. Если вообще не получится с грузовиками, завод всегда сможет свернуть этот проект с минимальными потерями, как это произошло с прицепами к "Жигулям" и ларьками.