Внешние и внутренние факторы активности продавцов-консультантов

ВНЕШНИЕ И ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ АКТИВНОСТИ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ © О. С. Бушха

Профессиональная активность личности является динамическим компонентом профессиональной деятельности, обуславливает ее направленность и детерминирована внешними и внутренними факторами. В частности, в статье анализируются внутренние факторы (ценности, направленность, потребности, социально-психологическая зрелость личности) и внешние факторы (стиль управления, размер коллектива, аксиологическое сходство) активности про-давцов-консультантов.

Ключевые слова: профессиональная активность, психическая активность, физическая активность, личностные ценности, аксиологическая направленность личности, потребности, социально-психологическая зрелость личности, стиль управления, аксиологическое сходство.

Профессиональная активность определяется как динамическое условие становления и развития личности профессионала, как свойство её движения к определенной цели, которое подразумевает инициативность, самостоятельность и вовлеченность в трудовой процесс.

Активность является ведущим качеством продавца-консультанта торговой организации, так как в условиях, когда рынок перенасыщен товарами, предложение превышает спрос и идет конкурентная борьба за потребителя, на первое место выступает профессионализм персонала, непосредственно работающего с покупателем, активность продавцов-консультантов, их инициативность, желание работать и самосовершенствоваться в своей профессии.

Изучение проблемы активности связано с исследованием и уточнением самого понятия «активность» в контексте профессиональной деятельности, а также факторов, её детерминирующих.

Активность является одной их базовых категорий психологической науки. «В понятие общей активности объединяется группа личностных качеств,

Бушха

Ольга Станиславовна психолог

менеджер по персоналу ООО «МГБ Рос»

обуславливающих внутреннюю потребность, тенденцию индивида к эффективному освоению внешней действительности, к самовыражению относительно внешнего мира. Такая потребность может реализовываться либо в умственном, либо в двигательном, либо в социальном плане» [1].

Согласно традиции, принятой в западной психологии, основные положения, характеризующие активность личности, — это проактивность — реактивность (локус причинности в объяснении поведения), гомеостаз — гетеростаз (мотивационные основы активности) [14].

С позиции проактивного подхода, истоки всех форм активности находятся внутри самой личности. С точки зрения концепций гетеростаза, мотивационная сторона активности направлена на преодоление равновесия, развитие, поиск новых стимулов и самореализацию (Г. Олпорт, А. Маслоу, К. Роджерс). По А. Маслоу, самоактуализирующая личность способна преодолеть дефицитарную мотивацию (стремление к удовлетворению потребностей путем снижения напряжения) и взять за основу мотивацию роста (поиск новых возможностей путем повышения напряжения) [8].

В отечественной психологической науке понятие активность либо рассматривается как характеристика деятельности, либо деятельность рассматривается как один из вариантов активности (С. Л. Рубинштейн, А. Н. Леонтьев, А. В. Петровский).

Категорию «деятельность» характеризует понятие активность, так как активность личности определяется как динамическое условие её становления, развития и реализации, как свойство её собственного движения к определенной цели (С. Л. Рубинштейн).

В. А. Петровский анализирует проблему активности личности в контексте её адаптационных возможностей и выделяет надситуативную активность как наиболее важный фактор успешной профессиональной деятельности. Её можно определить как «действие над порогом ситуативной необходимости, реализацию стремления человека выходить за собственные пределы, что обуславливает расширенное воспроизводство деятельности, её прогрессивное движение, а соответственно и развитие личности» [9; 10].

В. И. Секун, В. Л. Хайкин выделяют психическую и физическую активность. Психическая активность связана с сознательным планированием человеком своей деятельности и поведения, анализом происходящих событий, рефлексией тех или иных аспектов жизни.

Физическая активность связана с реализацией базовой человеческой потребности в движении, стремлении выполнять деятельность, требующую физических усилий, терпения, выносливости.

Психическая и физическая активность проявляются по-разному в следующих основных формах: деятельность, общение, поведение и рефлексия. В реальности все формы активности тесно взаимосвязаны и выражаются во взаимном переплетении и дополнении, находя наиболее полное выражение в профессиональной деятельности [13].

Существует два основных подхода к пониманию соотношения активности личности и её профессиональной деятельности:

прагматический подход (от деятельности к личности) основан на выявлении профессиональноважных качеств и степени соответствия кандидата на должность идеальному профилю;

аксиологический подход (от личности к деятельности) считает более актуальными потенциальные возможности сотрудника, его профессиональную активность и способность к саморазвитию. Основными факторами профессиональной активности личности, согласно данному подходу, являются социальнопсихологические и нравственно-психологические характеристики личности: ценности, направленность, потребности и социально-психологическая зрелость личности [13].

Каждая из данных характеристик имеет свою смысловую нагрузку и особенности в разных психологических школах и направлениях. Личностные ценности чаще всего понимаются как осознанные и принятые человеком общие смыслы его жизни, которые связывают когнитивные и мотивационные сферы в единую смысловую сферу, придают личности целостность и задают направленное отношение к окружающему миру, т. е. образуют аксиологическую направленность личности [6].

Потребности как источник активности личности понимаются, чаще всего, как переживаемое состояние внутреннего напряжения, возникающее вследствие отражения в сознании нужды и побуждающее психическую активность, связанную с целеполаганием

[51-

Преобладание ценностных или потребностных факторов активности личности, гуманистической или прагматической направленности в реализации активности преломляется социально-психологической зрелостью личности, которая заключается в умении брать на себя ответственность, планировать свою деятельность, достигать результатов на основе адекватной оценки действительности и саморегуляции на этой основе своего поведения и деятельности.

Наряду с внутренними факторами профессиональной активности необходимо рассмотреть внешние факторы как элементы организационной среды и социальных связей внутри коллектива: стиль управления, размер коллектива, аксиологическое сходство сотрудников.

Стиль управления чаще всего понимается как устойчивый комплекс черт руководителя, проявляющийся в отношениях с подчиненными, выражается в том, какими приемами руководитель побуждает коллектив к выполнению обязанностей и как контролирует результаты деятельности [7].

Стиль управления и размер коллектива как организационные факторы профессиональной активности имеют неоднозначное влияние на активность сотрудников. Аксиологическое сходство мы понимаем как совпадение ценностей в основных сферах жизнедеятельности, которое задаёт единое направленное отношение к окружающему миру, является ориентиром совместной деятельности сотрудников организации и в конечном итоге определяет их профессиональную активность.

Таким образом, профессиональная активность как динамический компонент профессиональной деятельности детерминирована внешними и внутренними факторами, влияние каждого из которых является целью нашего эмпирического исследования.

Объект исследования: активность продавцов-консультантов.

Предмет исследования: внешние и внутренние факторы активности продавцов-консультантов.

Методика

В качестве основного метода исследования был избран метод тестирования с применением методик:

«Экспертная оценка профессиональной активности» (В. В. Смирнова);

«Аксиологическая направленность личности»(А. В. Капцов, Л. В. Карпушина) [6];

«Мотивационный профиль» (Ш. Ричи, П. Мартин) [11];

«Калифорнийский психологический опросник»— CPI (X. Г. Гау) [3];

«Стиль управления» (В. А. Абчук) [2].

В исследовании приняли участие сотрудники торговой организации: продавцы-консультанты 8 магазинов — 56 чел., 100% женщины, возраст 18-27 лет; администраторы 8 магазинов — 8 чел., 100% женщины, возраст 27-45 лет.

Для выявления внешних и внутренних факторов активности продавцов-консультантов был использован регрессионный анализ (метод пошаговой регрессии). Для реализации более дифференцированного подхода в плане анализа внешних факторов активности сотрудников, выборка продавцов-консультантов была разбита

на три типа или кластера с помощью кластерного анализа (агломеративный метод древовидной кластеризации), которому предшествовала стандартизация тестовых шкал (преобразование в Z-шкaлy). В качестве показателя аксиологического сходства администратора и продавцов-консультантов было использовано евклидово расстояние, как результат проведенной кластеризации.

Результаты исследования Внутренние факторы активности продавцов-консультантов были выявлены с помощью регрессионного анализа, согласно которому статистически значимое влияние на активность продавцов-консультантов оказывают ценности и потребности (таблица 1-3). При этом влияние внешних факторов на активность продавцов-консультантов является статистически не значимым.

Таблица 1

Коэффициенты регрессии внутренних факторов психической активности продавцов-консультантов

№ Название фактора Ве1а

1 Ценность психической активности 0,49

2 Ценность саморазвития 0,45

3 Потребность в комфортных условиях -0,37

4 Ответственность 0,29

Факторами психической активности являются личностные ценности: ценность психической активности и ценность саморазвития, которые характеризуют личность с точки зрения, сознательного планирования своей деятельности и поведения, стремления к самосовершенствованию, реализации своих способностей и потенциала. При этом условия труда воспринимаются как менее значимые по сравнению с возможностью самосовершенствования и личностного роста.

Таблица 2

Коэффициенты регрессии внутренних факторов физической активности продавцов-консультантов

№ Название фактора Ве1а

1 Ценность престижа 0,43

2 Ценность физической активности 0,40

3 Ценность материального благополучия 0,40

4 Потребность самоактуализации 0,37

5 Потребность во власти 0,35

На физическую активность преобладающее влияние оказывают ценности: ценность престижа, физической активности, материального благополучия, которые характеризуют личность в её стремлении к признанию и одобрению со стороны руководства, а также к высокому уровню материального благосостояния, который является основанием для развития чувства собственной значимости и повышенной самооценки.

Высокий уровень потребности самоактуализации и власти характеризует личность как лидера, способного самосовершенствоваться в коллективен оказывать влияние на других членов данного коллектива.

Таблица 3

Коэффициенты регрессии внутренних факторов общей активности продавцов-консультантов

№ Название фактора Ве1а

1 Ценность психической активности 0,50

2 Ценность социальных контактов -0,45

3 Ценность саморазвития 0,45

4 Ответственность 0,25

Общая активность продавцов-консультантов связана с преобладанием ценностей психической активности и ценностей саморазвития, которые характеризуют личность с точки зрения осмысления объективной реальности, активного поиска информации, сознательного планирования своей деятельности и стремления к самосовершенствованию и личностному росту.

Сотрудники с высокими значениями по общей шкале активности могут быть охарактеризованы как ответственные, самостоятельные и инициативные. Они предпочитают индивидуальный способ работы и ценят социальные контакты только в случае, если они приносят пользу общему делу.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующие выводы. Наиболее значимое влияние на активность продавцов-консультантов оказывают внутренние факторы, прежде всего ценности как осознанные, отрефлексированные и принятые сотрудником общие компоненты смысла его жизни.

Типология продавцов-консультантов создана для реализации более дифференцированного подхода в плане анализа внешних факторов активности продавцов-консультантов. В результате проведенного кластерного анализа выборка испытуемых была разделена на 3 типа или кластера (рисунок 1).

Рис. 1. Психологические особенности продавцов-консультантов Примечание: * ценности («Аксиологическая направленность личности»); ** потребности («Мотивационный профиль»); *** социально-психологическая зрелость («Калифорнийский психологический опросник»).

Продавцы-консультанты 1 типа нами были названы «профессионалы». К нему относятся сотрудники, имеющие высокую потребность в самосовершенствовании, личностном росте и независимости.

Профессиональную деятельность они оценивают с позиции того, что она может им дать в плане личностного развития и роста.

Материальные потребности и физические условия труда либо находятся в зоне удовлетворенности, либо воспринимаются как менее значимые, чем потребности в самоактуализации.

Данные сотрудники отличаются высоким уровнем психической активности: они тщательно планируют свою деятельность, склонны к анализу и рефлексии

и предпочитают работу, связанную с персональными задачами и персональной ответственностью.

Продавцы-консультанты 2 типа нами были названы «карьеристы». Они имеют ярко выраженные ценности прагматической направленности. Это, прежде всего, престиж и высокое материальное положение.

Для них характерно стремление к признанию, уважению со стороны других значимых лиц; стремление к возможно более высокому уровню материального благосостояния; убежденность в том, что материальный достаток является главным условием жизненного благополучия. Высокий уровень материального благосостояния является основанием для развития чувства собственной значимости и повышенной самооценки.

Сотрудники данного типа стремятся извлечь из своей профессиональной деятельности как можно больше материальной и иной практической выгоды; стремятся к тому, чтобы результаты деятельности подчеркивали их социальный статус и высокое материальное положение. Данные сотрудники предпочитают работать по индивидуальному плану, коллег по работе рассматривают как конкурентов.

Продавцы-консультанты 3 типа нами были названы «творцы». Они имеют ярко выраженные потребности и ценности креативности. Для них характерен творческий подход в профессиональной деятельности и стремление к саморазвитию.

Повышенная потребность в креативности и в долгосрочных взаимоотношениях характеризует данных продавцов-консультантов как сотрудников, которые могут проявить в полной мере креативность только в условиях стабильности, в окружении коллег, разделяющих их интересы.

Основная проблема, возникающая в коллективах, состоящих из данного типа сотрудников, — это проявление толерантности к отсутствию результатов профессиональной деятельности и постепенное снижение производственной активности.

Внешние факторы активности продавцов-консультантов были выявлены с помощью регрессионного анализа в соответствии с представленной выше типологией данных сотрудников (таблица 4).

Фактором активности «профессионалов» является аксиологическое сходство сотрудников, формально-организационные компоненты труда не имеют решающего значения.

Таблица 4

Коэффициенты регрессии внешних факторов активности продавцов-консультантов

Название фактора Общая активность

«Профессионалы» «Карьеристы» «Творцы»

Проф. ценностная близость 0,75 0,76 0,33

Размер коллектива 0,60 -0,43

Стиль управления (на задачу) 0,70 -0,76

На активность «карьеристов» наибольшее влияние оказывают аксиологическое сходство сотрудников и ориентация стиля управления на задачу. Они активны в магазинах с большим числом сотрудников, так как конкуренция среди коллег заставляет их проявлять инициативу и действовать более активно.

На активность «творцов» наибольшее отрицательное влияние оказывает ориентация стиля управления администратора на задачу, для них предпочтительнее творческая и неформальная обстановка. Они наиболее активны в магазинах с небольшим штатом сотрудников, которые разделяют их мнения и убеждения.

Результаты данного анализа позволяют сделать вывод о том, что аксиологическое сходство сотрудников оказывает значимое влияние на активность продавцов-консультантов. Совпадение ценностей в основных сферах жизнедеятельности у

администратора магазина и продавцов-консультантов способствует установлению взаимопонимания и стимулирует профессиональную активность.

Аксиологическое сходство сотрудников как ведущий внешний фактор активности продавцов-консультантов требует отдельного рассмотрения.

Для проведения сравнительного анализа представлено аксиологическое сходство сотрудников двух магазинов (рисунок 2-3).

Метод полных связей Евклидово расстояние

120 -------.--------.-------.-------.--------.-------.-------.--------

100

80

60

40

20

0 -------------------------------------------------------------------------------------

37* 36 32* Администратор

35* 33* 34

Рис. 2. Аксиологическое сходство сотрудников магазина «А» Примечание: 32, 33, 34, 36 — «карьеристы»; 35, 37 — «творцы»; 32*, 33*, 35*, 37* — уволившиеся сотрудники.

Ситуация в магазине «А» является неблагоприятной в плане аксиологического сходства сотрудников администратора и продавцов-консультантов. Здесь администратор составляет коалицию с одним из продавцов-консультантов, противопоставляя себя остальным сотрудникам. Результат данной диспозиции — низкий уровень психологической совместимости, и как возможный результат — низкий уровень срабатываемости и высокий уровень «текучести» персонала.

Ситуация в магазине «В»является более благоприятной в плане аксиологического сходства сотрудников. Здесь администратор входит в группу своих сотрудников, разделяя их ценности в основных сферах жизнедеятельности, и как результат — более низкий уровень «текучести» персонала.

Метод полных связей Евклидово расстояние

110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

3* 9 7 5 4

2* 8 6 1 Администратор

Рис. 3. Аксиологическое сходство сотрудников магазина «В» Примечание: 1, 4, 5, 6, 9 — «профессионалы»; 7, 8 — «карьеристы»; 2, 3 — «творцы»; 2*, 3* — уволившиеся сотрудники.

Полученные результаты позволяют прогнозировать коллектив, его работоспособность, срабатываемость, время жизни сотрудника в данном коллективе и иметь практическое применение в плане подбора, расстановки и стимулирования персонала с учетом его психологических особенностей.

Выводы

1. На активность продавцов-консультантов преобладающее влияние оказывают внутренние факторы, прежде всего ценности, а именно — ценность психической активности и ценность саморазвития.

2. Влияние внешних факторов на активность продавцов-консультантов опосредуется психологическим типом последних. Активность «профессионалов», «карьеристов»и «творцов»имеет свои особенности и подвержена влиянию различных внешних факторов, самым важным из которых является аксиологическое сходство администратора и продавцов-консультантов. Данный фактор оказывает влияние на активность, особенности коллективного взаимодействия и «текучесть» персонала.

3. Ценность психической активности, ценность саморазвития и аксиологическое сходство администратора и продавцов-консультантов являются основными факторами, детерминирующими активность последних.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Большой психологический словарь / под ред. Б. Г. Мещерякова, В. П. Зинченко. СПб. : Прайм-ЕВРОЗНАК, 2006.

2.Бэром,Р.Социальнаяпсихологиягруппы: процессы, решения, действия / Р.Бэрон, Н. Керр, Н. Миллер. СПб. : Питер, 2003.

3. Дашков, И. М. Психологический опросник (адаптированный вариант СР1) / И. М. Дашков, Н. А. Курганский, Н. П. Чумакова. СПб. : ПсиХРОН, 2005.

4. Донцов,А. И. Проблемы групповой сплоченности. М. : МГУ, 1979.

5. Ильин,Е. П. Мотивация и мотивы. СПб. : Питер, 2000.

6. Капцов,А. В. Аксиологическая направленность личности / А. В. Капцов, Л. В. Карпушина. Самара : ИПК «Содружество», 2007.

7. Карпов,А. В. Психология менеджмента. М. : Гардарики, 2005.

8. Маслоу,А. Мотивация и личность. СПб. : Питер, 2003.

9. Петровский А- В. Теоретическая психология / А. В. Петровский, М. Г.Ярошевский. М. : Академия, 2006.

10. Петровский,В. А. Психология неадаптивной активности. М. : Горбунок, 1992.

11. Ричи,Ш. Управление мотивацией / Ш. Ричи, П. Мартин. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

12. Секун,В. И. Психология активности. Мн. : Редакция журнала «Адукацыя 1 выхаванне», 1996.

13. Фонарев, А. Р. Психологические особенности личностного становления профессионала. М. : Изд-во МПСИ, 2005.

14. Хъелл,Л. Теории личности / Л. Хьелл, Д Зиглер. СПб. : Питер, 2005.

THE EXTERNAL AND INTERNAL FACTORS OF SELLER'S ACTIVE O. Byshha

Personal professional active is dynamic component of professional activity and determine by external and internal factors. Internal factors (personal values, needs, activity) and external factors (style of management, size of group, acsiological similarity) sellers are considered.

Key words: active of profession, psychic active, physical active, personal values, acsiological activity of person, needs, social-psychological mature of person, style of management, acsiological similarity.