Особенности и основные проблемы внедрения категорийного менеджмента в России

Вестник Института экономики Российской академии наук

2/2019

ПУБЛИКАЦИИ МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ

К.М. ИЛЬЕНКОВА

аспирантка ФГБУН Институт экономики Уральского отделения Российской академии наук

ОСОБЕННОСТИ И ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ВНЕДРЕНИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

В РОССИИ1

В статье раскрывается понятие категорийного менеджмента. Выявляются проблемы, возникающие в деятельности сотрудников отдела категорийного менеджмента, в т. ч. нехватка времени, отсутствие необходимой информации. В основе работы категорий-ных менеджеров лежит системность и структурированность работы; принятие решений основано на аналитике и удовлетворении потребностей конечных покупателей. Автор предлагает ряд мероприятий, которые позволили бы существенно улучшить эффективность применения категорийного менеджмента и повысить финансовые показатели компании.

Ключевые слова: категорийный менеджмент, категорийный менеджер, оптово-розничная торговля, торговые сети, управление ассортиментом, потребности покупателей, розничная сеть, ассортиментная политика, структура организации. JEL: M00, M31, L81. DOI: 10.24411/2073-6487-2019-10024.

Введение

В течение последних десятилетий происходит активное развитие торговли, усиливается борьба за рынки сбыта и за лояльность покупателей, как со стороны производителей, так и среди розничных сетей. Существенно меняется структура торговли. Преобладавшие еще 20-50 лет назад торговые прилавки и «семейные магазинчики» вытесняются с рынка федеральными и региональными торговыми сетями. Тенденция последних лет - усиление федеральных розничных сетей за счет

1 Автор выражает признательность рецензенту за ценные рекомендации, сформулированные при проверке данной статьи.

Вестник ИЭ РАН. №2. 2019 С. 151-164

активизации их деятельности в борьбе за покупателя. Крупные федеральные торговые сети, несмотря на сложную структуру, являются более гибкими и максимально оперативно реагируют на изменения рынка. Гибкость структуры обеспечивается применением современных методов повышения продаж компании, в том числе управлением товарной политикой. Наиболее эффективным и широко применяемым на сегодняшний день является так называемый категорийный менеджмент.

Мелкие торговые сети являются менее гибкими, в основе их деятельности заложен процесс, а не результат. Кроме того, оценка деятельности осуществляется в краткосрочной перспективе. Долгосрочный же результат показывают мероприятия, основанные на стратегическом анализе. Поэтому при внедрении категорийного менеджмента в мелких торговых сетях ТОП-менеджеры зачастую ожидают результат в краткосрочной перспективе, что невозможно при стратегическом планировании [3].

Актуальность категорийного менеджмента в российской экономике обусловлена тем, что крупные компании, внедрившие его принципы, показали на практике эффективность и результативность этого подхода, стабильно улучшая и развивая свои внутренние бизнес-процессы. Большинство отечественных компаний, особенно региональных, стремящихся внедрить категорийный менеджмент, часто не обладают необходимыми знаниями и навыками. На первый взгляд кажется, что для увеличения продаж достаточно сменить должность вчерашнего специалиста по закупкам на категорийного менеджера либо принять на работу нового сотрудника, имеющего опыт работы в данной должности. Однако для достижения экономического результата необходимо не формальное, а фактическое внедрение данного подхода, четкое понимание высшим руководством, что для реального улучшения ситуации требуются полное изменение структуры компании, функционала сотрудников большинства отделов и оптимизация отчетности. Необходима непосредственная реструктуризация компании, т. к. частичная смена структуры организации или переименование отделов не дают никакого экономического эффекта, а лишь порождают «экономических мутантов» на рынке.

Понятие категорийного менеджмента

Единого определения понятия «категорийный менеджмент» на сегодняшний день не существует. В процессе развития данного подхода выделилось несколько направлений.

Часть ученых придерживаются мнения, что в основе категорий-ного менеджмента лежит управление категориями, нацеленное

на удовлетворение потребностей покупателей (А.С. Nielsen [7], J. ^ervinen [11]). Именно на основании данного понимания и зародилось понятие категорийного менеджмента. Так, А.С. Nielsen сформулировал одно из первых определений категорийного менеджмента следующим образом: «Категорийный менеджмент - это процесс управления продуктовыми категориями как отдельными бизнес-единицами и их кастомизации с целью наилучшего удовлетворения потребностей потребителя» [7]. В данном определении четко показано, что в основе категорийного менеджмента лежит управление непосредственно товарными категориями, а не брендами (как это было ранее). Цель - удовлетворение потребностей покупателей и повышение их лояльности к торговой компании.

Сторонники второго направления придерживаются мнения, что категорийный менеджмент - это совместное сотрудничество торговых сетей с производителями (IDDA [10], Joseph [12], Dussart [8], Д.К. Попенкова [5], С. Сысоева, Е. Бузукова [6]). Организация IDDA сформулировала понятие категорийного менеджмента как «гибкий организационный подход, позволяющий сфокусировать внимание продающих сторон (поставщиков/дистрибьюторов и оптовых компаний/розничные сети) на влиянии каждого отдельного продукта на категорию и на его роли в формировании общей картины прибыли. Все функции управления категориями находятся под контролем отдельного менеджера» [10]. В данном определении основной акцент делается на управлении категориями и подчеркивается влияние каждой отдельной товарной единицы на всю категорию в целом. Однако недостаток данного определения заключается в том, что оно ориентировано на товарные категории, в которых доля каждой отдельной позиции достаточно высока и ее влияние на категорию действительно существенно. При наличии большого количества товарных позиций в категории, «влияние отдельного продукта на категорию» низко. Кроме того, при управлении категорией важно учитывать структуру всей категории, которая строится на основе дерева принятия решения. Поэтому основная задача категорийного менеджера заключается в том, чтобы выстроить максимально сбалансированную структуру категории и уже в этих рамках управлять прибылью компании [2; 4].

Третье направление сформулировала ассоциация категорийного менеджмента: «категорийный менеджмент - это сотрудничество торговых партнеров с целью определения оптимальной политики в сфере ценообразования, продвижения, управления торговым пространством и ассортиментом в категории для обеспечения максимизации прибыли и удовлетворенности покупателя» [1; 9]. Основной акцент в этом определении делается на сотрудничестве торговых пар-

тнеров. Однако из него не ясно, каким образом торговая сеть должна со своими торговыми партнерами определять политику ценообразования, продвижения, управления ассортиментом и полочным пространством. Каждый поставщик имеет свое собственное виденье, которое, однако, может противоречить интересам торговой сети. Поэтому основой в управлении категориями торговой сети должно быть сформулированное категорийным менеджером виденье направления развития категории. И в рамках согласованных требований поставщики должны взаимодействовать с торговой сетью.

Из всего сказанного автор данной статьи делает вывод, что кате-горийный менеджмент - это стратегический подход к управлению товарными категориями, нацеленный на максимальное удовлетворение потребностей конечного покупателя, на увеличение продаж и прибыли компании путем сотрудничества торговой сети и поставщиков в рамках определенной категорийным менеджером политики развития категории. Таким образом, категорийный менеджер оптовой компании/торговой сети определяет структуру категории на основании дерева принятия решения и тенденций рынка, формирует политику ценообразования, управления полочным пространством, проведения маркетинговых мероприятий и определяет пути их реализации. Поставщики в рамках обозначенных условий предлагают варианты совместного увеличения продаж и сокращения расходов за счет повышения потребительской ценности товара.

Основные проблемы работы отдела категорийного

менеджмента

Автором данной статьи был проведен анализ практической реализации категорийного менеджмента в торговых сетях Уральского региона. В исследовании участвовали 16 категорийных менеджеров из следующих торговых сетей: Яблоко, Галамарт, Монетка, Райт, Плюс, Оптима, Пикник, Анстер.

Этапы проведения исследования:

1) составление опросного листа (см. табл. 1);

2.) проведение опроса действующих категорийных менеджеров;

3) анализ и обработка полученной информации;

4) рпределение и систематизация внутренних проблем, с которыми сталкиваются категорийные менеджеры.

В результате исследования выявлены следующие проблемы и препятствия, с которыми сталкиваются на практике категорийные менеджеры:

1. Нехватка времени (фиксируют 100% опрошенных, 16 человек). Категорийные менеджеры должны уделять основную часть своего

Таблица 1

Опросный лист

№ Вопросы Ответы

1. Должность

2. Образование, специальность

3. Торговая сеть / Торговая компания

4. Канал сбыта

5. Суть подхода «категорийный менеджмент»

6. Цели категорийного менеджера

7. Основные задачи категорийного менеджера

8. Основные этапы организации работы отдела категорийного менеджмента

9. Основные проблемы, с которыми сталкивается катего-рийный менеджер в рамках поставленных целей и задач

Источник: составлено автором.

рабочего времени аналитике и управлению закрепленными за ними категориями. Появление нового функционала, при сохранении предыдущего, не позволяет его реализовать в полном объеме по причине отсутствия времени. Перегруженные текущими и всегда срочными задачами, категорийные менеджеры концентрируют свое внимание на решении ежедневных рутинных проблем, пренебрегая долгосрочными стратегическими задачами. Большинство «новых» стратегических задач, которые связывают с категорийным менеджментом, являются, по сути, аналитическими и требуют больших временных затрат. Однако под давлением ежедневных текущих дел они отходят на второй план, и у категорийных менеджеров не остается достаточного временного ресурса на их решение. И хотя финансовая составляющая в стратегическом управлении у категорийных менеджеров очень высока, отсутствие возможности управлять продажами и прибылью компании не так заметна, как отсутствие товара на полках [13].

На данном примере видно, что категорийный менеджер большую часть своего времени затрачивает на решение административных задач и лишь малую часть времени - на управление категориями. Остается слишком мало времени на стратегическое, долгосрочное планирование.

2. Многозадачность (фиксируют 100% опрошенных, 16 человек). Категорийные менеджеры должны постоянно контролировать текущую ситуацию по закрепленным категориям, в том числе отслеживать своевременность и качество выполнения работы сотрудниками других отделов, результат деятельности которых напрямую отра-

Вестник ИЭ РАН. №2. 2019 С.151-164

Таблица 2

Недельный план работы категорийного менеджера

Г) г

ел к>

I к>

Ь-1 О

О 1—1

Время Понедельник Вторник Среда Четверг Пятница

9-00 Анализ продаж по основным экономическим показателям Еженедельное собрание категорийных менеджеров Анализ эффективности проводимых ранее акций, подготовка маркетинговых мероприятий на следующий период Подготовка к ассортиментному комитету Встреча с поставщиком

10-00 Проработка маркетинговых мероприятий на следующий период, отправка запросов поставщикам, заполнение спецификаций Выполнение заданий руководства Подготовка к ассортиментному комитету

11-00 Общение с поставщиками

Взаимодействие с магазинами Взаимодействие с магазинами

12-00 Встреча с поставщиком

13-00 Обед Обед Обед Обед Обед

с

о

а а

Окончание табл. 2

Время Понедельник Вторник Среда Четверг Пятница

14—00 Проверка заказов поставщикам, размещенных отделом закупок Встреча с поставщиком Проверка заказов поставщикам, размещенных отделом закупок Посещение конкурентов и магазинов торговой сети Согласование маркетинговых мероприятий

15-00 Общение с поставщиками (телефон, почта) Проработка плано-граммы

16-00 Взаимодействие с магазинами

17-00 Общение с поставщиками (телефон, почта) Проработка неликвидов и предложений по их распродаже Общение с поставщиками (телефон, почта) Выполнение заданий руководства

Взаимодействие с магазинами Взаимодействие с магазинами

18-00 Подготовка к ассортиментному комитету, заполнение спецификаций Анализ мониторинга цен конкурентов

19-00

20-00 Подготовка к ассортиментному комитету, заполнение спецификаций

21-00

22-00

Источник: составлено автором.

жается на эффективности развития категорий. Кроме того, задачи, которые выполняет категорийный менеджер, являются разноплановыми и требуют быстрого решения и переключения.

3. Необходимость решения задач максимально срочно и оперативно (фиксируют 100% опрошенных, 16 человек). В условиях современного быстро развивающегося и постоянно меняющегося рынка категорийный менеджер должен владеть всей необходимой информацией, максимально быстро реагировать на изменения, адаптируя категории под потребности покупателей. Несоответствие ассортимента потребностям современного покупателя влечет за собой перераспределение покупательского потока в пользу конкурентов.

4. Отсутствие/недостаток необходимой информации (фиксируют 100% опрошенных, 16 человек). Категорийным менеджерам для принятия решений необходима корректная, доступная и полная информация. Каждая товарная категория включает в себя сотни и/ или тысячи наименований товара. Однако получение отчета в виде списка данных позиций не позволяет оценить, насколько товарный ассортимент сбалансирован и актуален, правильно ли сформированы промо-мероприятия, верно ли определена и реализована структура ценообразования [13]. Можно выделить 3 основные проблемы:

1) наличие различных систем обработки данных не позволяет получить информацию в доступном для принятия решений виде. Приведение ее в необходимый вид требует длительной и сложной ручной обработки категорийными менеджерами. Но и этой информации не всегда достаточно, поэтому приходится прибегать к использованию информации, предоставленной поставщиками. В данном случае всегда есть риск того, что поставщики предоставляют информацию в нужном им ракурсе. Кроме того, у данного способа получения информации есть еще один недостаток: поставщики не предоставляют ту информацию, которая категорийному менеджеру действительно необходима, поскольку при оценке покупательских предпочтений поставщики анализируют рынок в разрезе своих брендов, а категорийному менеджеру необходима информация по всему рынку в разрезе категорий;

2) многие отчеты требуют длительного времени на загрузку данных, что мешает оперативному принятию решений;

3) не всегда аналитические данные, которые выгружаются из системы отчетности компании, являются достаточными для принятия решений, и категорийные менеджеры вынуждены принимать решение на основе предположений либо создавать вручную сложную отчетность.

5. Отсутствие помощника для выполнения рутинной и технической работы, не требующей прямого участия категорийного менед-

жера (выгрузка отчетов, проверка документов) (фиксируют 81,25% опрошенных, 13 человек). Такую работу мог бы выполнять сотрудник с меньшей заработной платой, а категорийный менеджер использовал бы высвобожденное время на более качественную проработку категорий.

6. Отсутствие необходимых навыков владения основами тайм-менеджмента (фиксируют 62,5% опрошенных, 10 человек). Катего-рийный менеджер может выполнить свою работу качественно и своевременно, только обладая знаниями, позволяющими эффективно спланировать свое время и выстроить приоритеты в работе.

7. Постановка задач руководством без объяснения причин и целей выполнения поставленных задач (фиксируют 56,25% опрошенных, 9 человек). Гораздо успешнее и качественнее выполняются именно те задачи, цель которых сотрудникам ясна.

8. Отсутствие поддержки и помощи со стороны руководства (фиксируют 37,5% опрошенных, 6 человек) в решении вопросов коммуникации со смежными отделами, в проведении переговоров с поставщиками.

9. Быстрая смена направления выставляемых задач (фиксируют 31,25% опрошенных, 5 человек).

10. Необходимость большого количества согласований и отсутствие свободы принятия решений (фиксируют 18,25% опрошенных, 3 человека). Несмотря на то что в мотивации категорийных менеджеров определены финансовые показатели компании и должностная инструкция предполагает полную свободу принятия решений по закрепленным категориям, на практике большинство принимаемых решений требуют дополнительных согласований.

11. Слабая коммуникация между отделами (фиксируют 12,5% опрошенных, 2 человека). Каждый отдел имеет свои задачи, и зачастую они противоречат друг другу. Поэтому коммуникация между отделами чаще всего нарушена и конфликты интересов, возникающие при выполнении пересекающихся задач, отрицательно сказываются на результате работы.

При переходе от традиционной системы управления закупками и продажами к принципам категорийного менеджмента предполагается трансформация специалистов отдела закупок в менеджеров, ориентированных на покупателя в разрезе категорий. Но в большинстве торговых сетей этого не происходит. Меняются названия должностей, возрастают ожидания от нового подхода, однако структура компании остается прежней, поддержка со стороны компании не оказывается, поэтому все остается без изменений. Немногие торговые сети внедряют категорийный менеджмент путем изменения структуры работы компании. Это означает, что высшее руководство

компании должно не только трансформировать структуру компании, но и предоставить необходимые инструменты для реализации поставленных целей.

Идея категорийного менеджмента, кажется, на первый взгляд, достаточно простой: торговая сеть управляет каждой отдельной категорией с целью максимального удовлетворения потребностей покупателей. Категорийный менеджер должен управлять категориями, а специалист по закупкам осуществлять закупку товара. На практике категорийные менеджеры продолжают выполнять работу обычных специалистов по закупке, отдела маркетинга, мерчендайзера, проверяя и исправляя их ошибки либо делая их работу самостоятельно. Сменить название должностей легко, однако гораздо сложнее изменить структуру работы компании, в том числе функционал и мотивацию ее сотрудников. Самое главное в реализации подхода «катего-рийный менеджмент» - предоставление сотрудникам отдела катего-рийного менеджмента ответственности за реализацию поставленных задач, не оказывая при этом давления и не требуя проверки работы всех отделов с кросс-функционалом.

Выводы

Категорийный менеджмент является современным подходом к управлению товарной политикой по увеличению продаж и сокращению расходов торговой компании за счет повышения эффективности использования существующих ресурсов и применения стратегического планирования в управлении товарными категориями. В основе принятия решений лежит анализ текущей статистики организации, информации и тенденций по рынку с целью максимального удовлетворения потребностей покупателей. Для этого предполагается изменение всей структуры компании: оптимизация взаимосвязей между отделами и создание нового подразделения - отдела категорийного менеджмента.

На основании проведенного исследования становится очевидным, что в большей или меньшей степени во всех компаниях, сотрудники которых участвовали в исследовании, существуют однотипные проблемы. Автор данной статьи считает, что реализация приведенных ниже мероприятий позволит компаниям существенно улучшить эффективность применения подхода «категорийный менеджмент» и повысить финансовые показатели компании.

1. Систематизация и регламентация процессов работы компании: наличие четко прописанного функционала каждого сотрудника компании, определение его ответственности, четкая система взаимодействия отделов. Категорийный менеджер является сотрудником,

ответственным за управление категориями, то есть управляет процессом и работает на результат. Другие отделы (сотрудники) должны всячески ему содействовать, выполняя закрепленную за ними работу и неся за это ответственность. Важно сформировать правильное понимание функционала категорийного менеджера.

2. При изменении структуры компании важно корректно донести информацию до каждого сотрудника: что меняется в самой структуре компании, чем занимается новый отдел категорийного менеджмента, в чем заключаются его цели и задачи, каким образом меняется функционал существовавших ранее отделов. Это поможет выстроить качественную коммуникацию, нацеленную на результат. Развитие и стимулирование взаимодействия подразделений внутри любой компании всегда повышает эффективность работы. Главная цель - совместное решение проблем и задач компании, то есть совместное движение сотрудников компании в одном направлении.

3. Создание мотивационных программ всех сотрудников (как рядовых, так и руководителей отделов, а также категорийных менеджеров), которые нацеливают их на совместное достижение общих целей компании. Таким образом, выполняя свой текущий функционал, каждый сотрудник должен понимать, для чего он делает данную работу и каким образом результаты его деятельности отразятся на его заработной плате.

4. Оптимизация работы внутри отдела категорийного менеджмента и компании в целом, сокращение количества бюрократических процессов. В научной литературе по данному вопросу имеется достаточный объем необходимой информации, на основании которой проблемы могут быть успешно решены.

5. Выделение помощника, которому категорийный менеджер мог бы делегировать часть технической и рутинной работы, не требующей глубоких знаний и анализа со стороны высокооплачиваемого сотрудника. Это позволило бы направить основные силы и время категорийного менеджера на решение стратегических задач.

6. Предоставление категорийным менеджерам большей свободы в принятии решений и ответственности за закрепленные за ними категории. Данная «свобода» в функционале большинства катего-рийных менеджеров уже прописана, однако на практике она не предоставляется. Возможность использования данного ресурса позволила бы существенно ускорить работу с категориями и повысить ее эффективность. Большинство решений категорийных менеджеров, основанных на расчетах, являются прогнозными (изменение роли категории, изменение стратегии категории, ожидаемое увеличение продаж от маркетинговых активностей, изменения ценообразования, выкладки товара, ввода тех или иных новых товаров). Результа-

тивность этих решений можно проверить, только реализовав их на практике. Поэтому необходимо применять имеющиеся инструменты повышения продаж, оценивать и анализировать их итоги, искать и разрабатывать новые, более эффективные способы удовлетворения потребностей покупателей, более широко внедрять практику, показавшую свою эффективность.

7. Обучение категорийных менеджеров эффективному использованию своего рабочего времени и умению ставить приоритеты (тайм-менеджмент, квадрат Эйзенхауэра и др.) силами и/или за счет компании.

8. Установка, либо разработка современного программного обеспечения, которое бы позволило всесторонне, качественно и оперативно обрабатывать и анализировать статистические данные. Наличие отчетов, позволяющих быстро и качественно оценивать ситуацию, оперативно принимать решения и на основании этого реализовывать мероприятия, нацеленные на повышение удовлетворенности покупателей, ведет к увеличению продаж компании. Такие программы уже существуют и успешно применяются за рубежом (например, CategoryManagement 1.0; 2.0; 3.0 и др.).

9. Регулярное обучение и оценка управленческого персонала. Важно понимание необходимости командной работы внутри каждого отдела. Руководитель - человек, который не просто ставит задачи и контролирует их выполнение, но и при необходимости оказывает содействие в их решении. Все решения и задачи должны формироваться на основании общей стратегии компании и не противоречить стратегиям категорий. Каждое неверно принятое решение - это потерянное время, ушедшие покупатели и недополученная, либо потерянная прибыль компании.

Таким образом, при внедрении нового подхода предполагается не просто создание отдела внутри организации как новой структурной единицы, возложение на его сотрудников ответственности за эффективность работы всех отделов и выполнение плановых показателей, а полная реструктуризация организации. ТОП-менеджмент организации четко формирует, систематизирует и описывает новую структуру компании, определяет функционал каждого отдела, прописывает и согласовывает его задачи. Важным этапом при изменении структуры компании является постановка единых целей, к которым должны стремиться сотрудники всех отделов. На этом этапе определяется мотивация отделов, которая направляет деятельность сотрудников компании на достижение единых целей организации.

В российской практике категорийный менеджмент внедряется и реализуется не так давно. Потенциал данного подхода применяется не в полном объеме, поэтому возможности для развития категорий-

ного менеджмента в российских компаниях достаточно велики. В научной сфере категорийный менеджмент, несмотря на популярность данной темы в зарубежной литературе, российскими учеными изучен недостаточно. Поэтому, по мнению автора данной статьи, в исследовании и внедрении категорийного менеджмента заложен большой потенциал, как с научной, так и практической точек зрения.

ЛИТЕРАТУРА

1. Буянова Е., Давыдов Н, Кельбах Л., Левочкина Л., Масайло О., Орлов А, Рагузин Е, Са-вушкина О., Тоноян А. Категорийный менеджмент. Теория и практика в России. Комитет по управлению спросом, Копирайт ECR-Rus, 2007-2008.

2. Ильенкова К.М. Внедрение категорийного менеджмента в традиционной рознице // Вестник Московского Университета. Серия 6. Экономика. 2018. № 3. С. 124-145.

3. Ильенкова К.М. Категорийный менеджмент как инновационный подход управления продажами в розничной торговле / Новая индустриализация: мировое, национальное, региональное измерение: Материалы междунар. науч.-практ. конф. В 2-х т. / М-во образ. и науки РФ ; Урал гос. экон. ун-т. Екатеринбург: Издательство Урал гос. экон. ун-та, 2016. С. 35-38.

4. Ильенкова К.М. Эффективность категорийного менеджмента в новой экономической реальности // Конференция «Ломоносов 2017», Секция «Маркетинг», 2017.

5. Попенкова Д.К. Эволюция категорийного менеджмента // Международный научно-исследовательский журнал. 2015, декабрь. № 11 (42). С. 77-79.

6. Сысоева С., Бузукова Е. Категорийный менеджмент: управление ассортиментом в рознице. СПб.: Питер, 2015.

7. Nielsen A.C. Category management: Positioning Your Organization to Win. Chicago. IL: American Marketing Association and NTC Business Book, 1992.

8. Dussart C. Category management: Strengths. Limits and developments // European Management Journal. 1998. 16 (1). P. 50-62.

9. Europe ECR. Category Management Best Practices Report, ECR Europe, 1997.

10. IDDA. Dairy Case Category Management: A new Way To Build Dairy Case Business. In Cooperation with Borden, Inc. and Kraft USA, 1993.

11. Jaervinen J. Category management and captainship in retail. Case: Baby food in Finnland. Helsingin Kauppakorkeakoulu Helsinki school of Economics. Information Systems Science, 2010.

12. Joseph. The Category Management Guidebook, 1996.

13. Wyman O. Making category management work, Marsh and McLennan Companies,

2012.

ABOUT THE AUTHOR

Karolina Mikhaylovna Ilyenkova - Postgraduate Student of the Institute of Economics of

the Ural Branch of the Russian Academy of Sciences (the RAS).

reiz@inbox.ru

FEATURES AND MAIN PROBLEMS OF IMPLEMENTATION OF CATEGORY MANAGEMENT IN RUSSIA

The article reveals the concept of category management. Problems that arise in the activities of the staff of the category management department, including lack of time, lack of necessary information, are identified. The work of category managers is based on systematic and structured work; decision making is based on analytics and meeting the needs of end customers. The author offers a number of activities that would significantly improve the efficiency of category management and improve the company's financial performance. Keywords: category management, category manager, wholesale and retail trade, retail chains, assortment management, customer needs, retail network, assortment policy, organization structure. JEL: M00, M31, L81.