Новый стимул для старого игрока

За почти тридцать лет существования риелторских услуг на рынке недвижимости изменилось многое: если в 1990-е годы сделки совершались преимущественно с объектами вторичного рынка, то сегодня большой объем операций по купле-продаже приходится на жилье в строящихся домах. Девелоперы продают квартиры сами, тем не менее списывать риелторов со счетов пока рано, говорят эксперты.

С развитием интернета покупатель может сам решить большинство из тех задач, ради которых раньше нужно было идти к риелтору. В их числе — поиск ЖК и квартиры, изучение процедуры сделки, консультация специалиста, поиск ипотечных программ, оценка репутации застройщика и многое другое. При этом в любом случае подготовку документов и заключение договора будет сопровождать представитель застройщика. Сегодня существуют два основных канала реализации жилья: прямые продажи и продажи через партнеров. Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости группы ЦДС, говорит, что в последние годы на петербургском рынке недвижимости сложились плодотворные отношения между риелторскими компаниями и застройщиками благодаря тому, что агенты обладают своей уникальной базой клиентов. У разных застройщиков доля таких сделок различна. В ЦДС объем реализации через партнеров увеличился в последние два года до 50%, сообщил господин Терентьев. "Добиться таких результатов помогли наши усилия в области работы с риелторскими компаниями. В данном случае очень важно доверие между риелтором и застройщиком. Также очень важно глубокое знание продукта и самой компании-застройщика. Для этого мы регулярно проводим встречи с риэлторами и обучающие мероприятия",— говорит эксперт.

По оценкам аналитиков компании "Лемминкяйнен", оптимальная степень участия посредников в продаже — 25-30% от объема продаж. "При этом, с одной стороны, агентства оказывают существенную поддержку в реализации объекта, с другой — затраты на оплату услуг брокеров вполне адекватны. Эта величина, конечно, может существенно варьироваться в зависимости от текущей ситуации в компании, поставленных задач и маркетинговых возможностей",— говорят аналитики компании "Лемминкяйнен".

Эксперты обращают внимание на то, что роль посредников существенно возрастает при каких-либо нестандартных ситуациях — как внешних (например, кризис на рынке), так и внутренних в компании (например, при значительном увеличении объема продаж в связи с выходом новых объектов). В таких случаях агентства могут в значительной степени поддержать продажи на необходимом уровне.

Катерина Соболева, управляющий директор департамента инвестиций в недвижимость Becar Asset Management Group, рассказывает: "Определенное количество застройщиков всегда работало через агентства — таким образом они увеличивают объем продаж. Также есть определенная категория застройщиков, которые не привлекают агентства. За последние три года увеличилось количество компаний, которые никогда не связывались с риелторскими компаниями ранее, а теперь приняли решение привлечь агентов — например, компания Bonava. Это связано с большой конкуренцией — рынок диктует лояльность и гибкость строительным компаниям, и они используют все доступные инструменты, помогающие в работе с продажами. Условия вознаграждения увеличиваются. На примере сотрудничества с застройщиком Bonava: за продажи квартир в ЖК Skandi Klubb увеличился процент с 1,5 до 4%. При этом процент увеличивается в виде поощрения за определенные объемы продаж и на ограниченный период, по истечении которого объем продаж снова оценивается. В первую очередь это мотивация для эффективной работы агентов".

Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании "Бест-Новострой", добавляет: "Роль брокеров, на наш взгляд, сложно переоценить, ведь до сих пор далеко не в каждой крупной строительной компании есть собственный отдел продаж. Но даже при наличии своего отдела реализации девелоперы зачастую привлекают к продажам квартир в новостройках еще минимум две-три риелторские компании. Что касается доли сделок, осуществляемых через агентства, то она достаточно велика. Например, по итогам первых девяти месяцев года в Москве 50% сделок с новостройками осуществили всего пять застройщиков, из них три компании реализуют новостройки через риелторов. При этом число заключаемых договоров долевого участия (ДДУ) растет: в Петербурге и Ленобласти с января по октябрь прошлого года было зарегистрировано 36 тыс. ДДУ. По нашим оценкам, к помощи брокеров в дальнейшем могут прибегнуть и те строительные компании, которые ранее справлялись с продажами самостоятельно".

Ольга Захарова, директор по продажам и продвижению "СПб Реновация", обращает внимание: по разным оценкам, от трети до половины покупателей квартир в строящихся домах одновременно продают имеющуюся недвижимость на вторичном рынке, что практически всегда подразумевает участие риелторов. Сотрудничество девелоперов с агентствами недвижимости позволяет эффективно охватить сегмент покупателей, которым для приобретения нового жилья необходима сделка на "вторичке".

В целом по рынку строящегося жилья доля агентских сделок, по подсчетам госпожи Захаровой, варьируется от 10 до 40%, в зависимости от компании и рыночной конъюнктуры. Конкретный показатель зависит от тактических задач, которые ставит перед собой девелопер,— прирост объема сделок или максимизация средней цены продаж.

Развитие информационных технологий усиливает именно посредническую составляющую в деятельности риелтора. Изначально основной объем работы риелторов и риелторских фирм был связан со сбором и накоплением информации о предложениях рынка и выдачей этой информации по запросу клиентов. "Повсеместное распространение интернета и связанных с ним инструментов (онлайн-базы данных, каталоги, мультилистинговые системы) сделало доступной информацию о рынке и его предложениях здесь и сейчас",— говорит Ольга Захарова. Работа с современными информационными ресурсами интуитивно понятна и не требует никаких специальных навыков или подготовки. Поэтому акцент в деятельности агента смещается в сторону экспертного консультирования участников сделки относительно различных нюансов (юридических, согласовательных, оформительских). По мере того, как усложняется рынок, клиенты становятся более требовательными к объекту сделки и качеству сопутствующих услуг, возрастает роль риелтора как профессионального переговорщика, способного организовать продуктивный диалог и привести стороны к компромиссу.

Госпожа Соболева отмечает, что с развитием интернета риелторский бизнес во всем показал прогресс. Однако покупатель стал более осведомлен и капризен: он может найти много информации, при этом не всегда может сориентироваться между фальсифицированными и достоверными данными.

Денис Аксенов, генеральный директор коллекторского агентства "КИТ Финанс Капитал", обращает внимание, что, помимо риелторов, все более активным игроком на рынке недвижимости становится третья сила.

"Активными участниками рынка строящейся недвижимости становятся коллекторские агентства. Постепенно накапливается практика взыскания долгов за счет прав требования по ДДУ. Помимо ипотечных долгов, это обязательства дольщиков перед девелоперами, застройщиков перед дольщиками, долги, сформированные в процессе развития бизнеса дольщиков и так далее. В основной массе работа ведется в досудебной практике и позволяет коллекторам выводить на свободный рынок недвижимости строящиеся объекты по переуступке с дисконтом 3-30% от первоначальной суммы в договоре. Характерно, что долги по ДДУ передают как банки-кредиторы, так и сами должники — частные лица. Коллекторы реализуют объекты собственными силами и с привлечением аукционных площадок. В ближайшие три года до отмены практики ДДУ доля коллекторов на рынке строящейся недвижимости может достигнуть 10%",— рассказал господин Аксенов.