«Удержать арендатора – все равно что идти против танка с ломом»

Олег Темиров, руководитель агентства Temirov&Partners и специалист по брокериджу, в интервью BUSINESS GUIDE объяснил логику, которой руководствуются управляющие моллами и торговые сети, когда в нынешней ситуации пытаются перейти с фиксированной арендной ставки на проценты с оборота в своих взаимоотношениях. По его мнению, на рынке прошло время, когда правила игры диктовали девелоперы или арендаторы. Кризис, считает эксперт, заставил и тех, и других работать на потребителя.

BUSINESS GUIDE: Представители торговых сетей нередко заявляют, что на рынке существует диктат со стороны девелоперов. Как обстоят дела на самом деле?

ОЛЕГ ТЕМИРОВ: Я не согласен с таким утверждением. Девелоперы уже поняли, что сегодня рынок не их, а арендаторов. История, когда господство было у управляющих моллами, закончилась в 2005 году. Рынок действительно принадлежал девелоперам, и они диктовали условия, так как все торговые сети активно развивались и им нужно было как можно больше площадей. Потом случился перебор торговых центров (ТЦ), и наступило время арендаторов, которые стали выбирать, где им размещаться, обращать внимание на концепции ТЦ – у кого она лучше, у кого хуже. А уже с сентября текущего года наша страна, по моему убеждению, войдет в полосу рынка потребителя. Покупатель будет голосовать рублем, выбирать только те сети, которые перешли на кризисные рельсы и не просто требуют снижения арендной ставки, ничего не меняя у себя, а реформируют ассортимент, делая его дешевле на 15-50%. Перемены грядут в связи с тем, что в России появилось определенное и, в общем, достаточное количество правильных ТЦ.

BG: Какие ТЦ вы считаете правильными?

О.Т.: Те, у которых верная концепция. Когда, например, нет уродливого смешения арендаторов. Если говорить о Москве, то нередко приходится наблюдать в торговых комплексах следующую картину: люксовая зона, а рядом магазины класса «средний» и «средний минус». Лояльные покупатели сразу теряются, не понимают, что происходит и куда они попали. Второй критерий – классический набор якорей. Бывает такое, что стоит пятидесятитысячник, а якорных арендаторов в нем нет. И самое удивительное, что девелоперы, открывшие его, не понимают, почему к ним не идут посетители и их выручка такая маленькая. Наконец, в крупных ТЦ обязательно должна быть развлекательная зона, под которой я в первую очередь понимаю наличие кинотеатра. Если кино нет, то и все остальное выходит из рук вон плохо. Кроме того, должен быть набор операторов, которые правильно торгуют. Если торговые сети в условиях кризиса никак не изменили своего подхода – например, сохранили докризисные цены на одежду и обувь или считают, что дисконт в 5-10% вполне нормален, – покупатель однозначно пойдет в другой молл.

BG: В связи с кризисом у ритейлеров начали стремительно уменьшаться продажи. Чтобы остаться хоть в небольшом плюсе, они пытаются снизить основную статью расходов – арендную плату в ТЦ. Многие ли арендодатели сегодня идут на компромисс?

О.Т.: Конечно, девелоперы неохотно соглашаются на переговоры. Торговые сети бьются за снижение фиксированной арендной ставки, вместо того чтобы нормально договориться с арендодателем о процентах с оборота. Уверен, что нынешний кризис – прежде всего кризис доверия. Так вот, когда оно появляется, управляющие говорят операторам: «Хорошо, ребята, вы платите 12-13% с оборота – и нам, и вам лучше». Девелоперы идут на такую схему с трудом из-за одного момента: «Если они считают, что у них будет все хорошо, и готовы платить 12% с выручки, почему же тогда не хотят работать по фиксированной ставке?» У меня ответ господам арендодателям очень простой: соглашайтесь на процент с оборота. Ведь у ритейлеров есть сезонные факторы: например, в электронике в апреле и мае практически нулевые продажи. Торговые сети не могут платить постоянно много, особенно когда у них провал по выручке. И ситуация, в которой они вынуждены в неудачные для себя моменты вытаскивать из оборота деньги, для них подобна смерти. Лучше торговые сети закажут новые коллекции, а вы, взяв проценты, компенсируете свои потери, когда у арендатора наступят лучшие времена.

BG: Из ваших слов можно сделать вывод, что в отношениях ритейлеров и девелоперов торговых площадей наступила фаза открытого противостояния...

О.Т.: Да нет, конечно. Я бы сравнил и тех, и других с жильцами одной коммунальной квартиры. Они зависят друг от друга, поэтому никакого противостояния нет. В сентябре прошлого года были какие-то попытки писать письма, направлять обращения в разные инстанции. Но ничего не вышло. Рынок сам расставляет все точки над «i». Конфликты, безусловно, тоже имеют место. Есть торговые центры, в которых собственники выключают электричество, а соответственно, начинается массовый уход операторов.

BG: Какой способ разрешения конфликтов вы считаете наиболее реальным?

О.Т.: Основные причины кроются исключительно в арендных ставках. Собственник ничего не хочет слышать: «Вы подписали договор, будьте любезны, идите и исполняйте». Тогда арендаторы встают и говорят: «Знаешь, нам легче потерять все здесь, чем иметь дело с таким, как ты. Месяц-два доработаем и уйдем». Способ разрешения конфликта – пересмотр договора, согласие на процент с оборота. В некоторых случаях девелоперы уменьшают арендную ставку, но такой подход – явно не выход. Допустим, оператор получит дисконт в 15-20%, потом он придет снова, будет просить новых скидок.

BG: Какие схемы взаимоотношений девелоперов и арендаторов наиболее распространены сегодня, а какие были до кризиса? Есть ли варианты наиболее эффективной работы?

О.Т.: До кризиса практически на 100% была ситуация фиксированной арендной ставки, причем как можно выше. Зачастую она была безумно раздутой. Сейчас в правильных торговых центрах с 80% операторов заключаются договоры, когда взимается и минимальная фиксированная ставка, и процент с оборота. На самом деле так принято во всем мире. Мы пытались обойти всеобщую практику, но кризис нас поправил. Мне известно много случаев, когда арендодатель бьется за более высокую ставку, а на самом деле арендатор с процентов от оборота уже платит ему на $50-100 больше. Нелепая вещь! А торговые сети под копирку пишут письма «Снизьте нам арендную ставку», когда по факту с процента от оборота платят гораздо больше. Поэтому, получая подобные письма, девелоперы смеются. Схема работать на процентах от оборота в принципе выгодна для всех участников рынка. Девелоперы соглашаются на нее неохотно только по одной причине – у них фиксированные обязательства перед банками, в которых ни одного слова ни про какие проценты с оборота не сказано. Чем прессовать клиентов, банкам лучше посмотреть, что происходит в бизнесе. Многие компании сейчас работают в белую, у них есть аудиторские отчеты. Пока же проблема одна – чтобы взять кредит, банку нужно показать, что есть договоры, обеспечивающие постоянный денежный приток. Ситуация, когда есть переменная величина, финансовые организации, как правило, не устраивает. Сейчас все меняется к лучшему, банки в принципе соглашаются на такие варианты.

BG: Назовите главные проблемы, с которыми в условиях кризиса объективно сталкиваются ритейлеры и девелоперы. Каковы, по вашему мнению, способы их решения?

О.Т.: Самая главная проблема – невозможность использовать банковское плечо. Например, чтобы заказывать новые коллекции. Все остальное рынок утрясет сам: и цены, и площади, и то, какая отделка должна быть в ТЦ. В последние месяцы появились какие-то надежды, что ситуация исправится. Хотя понятно, что покупать стали меньше и маржа ритейлеров снижается. Требуется вмешательство государства в том, что касается налогов, ставок по растаможке и так далее. Есть и проблема неплатежей, но она не носит катастрофического характера, а решается в рабочем порядке, в частности за счет рассрочек. Поверьте, ритейлеры платят девелоперам, особенно когда работают с оборота. Проблемы ухода арендаторов нет, есть объективная ротация. Как правило, в правильном торговом центре всегда есть возможность привлекать альтернативных операторов.

BG: Что рациональнее для управляющего моллом – пытаться удержать арендатора, идя ему на всевозможные уступки, или заниматься поиском претендента на вакантное место?

О.Т.: Арендаторам, у которых в кризис дела идут нормально, проще встать и уйти в случае невозможности договориться, потому что дефицита свободных площадей, где они могут разместиться, нет. В другом ТЦ их примут на правильных условиях. Удерживать оператора, если он принял решение уйти, бесполезно – все равно что идти против танка с ломом в руках. Сейчас страдают в большей степени не девелоперы, а арендаторы. Объективный фактор – количество людей, посещающих ТЦ, то, как население делает покупки. В первую очередь нужно заботиться о клиенте, который всегда прав.