«Вся цепочка взаимодействия с клиентом уходит в "цифру"»

Высокие технологии в работе с потребителями лизинговой услуги становятся одним из основных инструментов конкурентной борьбы. Об особенностях отраслевой специфики в регионе, просветительской работе и растущем интересе к операционному лизингу корреспонденту BG Анастасии Цыбиной рассказала директор Северо-Западного регионального филиала АО «Сбербанк Лизинг» Екатерина Попова.

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

BUSINESS GUIDE: Можно ли говорить об отраслевой специализации бизнеса «Сбербанк Лизинга»?

ЕКАТЕРИНА ПОПОВА: Продуктовая линейка компании настолько широка, что мы покрываем практически все сферы экономики. При этом можно говорить о разных сегментах: и компании малого бизнеса пользуются этим инструментом для обновления основных фондов, и крупный бизнес, и системообразующие предприятия в некоторых отраслях. Базовым для нас является транспортный лизинг: обновление автопарков клиентов, а также приобретение спецтехники. Большую популярность набирает в последнее время лизинг подвижного состава, в том числе железнодорожных вагонов. И это в первую очередь касается Санкт-Петербурга как крупного транспортного хаба: здесь присутствуют крупные транспортные компании, которые осуществляют перевозки по всей России.

Если говорить про отраслевую специфику Северо-Запада, здесь набирает обороты лизинг лесной техники. В этом году мы запустили по ней пилотный проект. Но отраслевая специфика базируется не только на конкретном продукте, а также на том, как клиент выстраивает свою бизнес-модель. Например, клиенту может быть необходим сезонный график, потому что в его бизнесе присутствует широкая сезонность. Или ему надо иметь возможность срочно и быстро обновлять автопарки без пробелов в движении — и здесь играет роль скорость заключения сделок. А для предприятий малого бизнеса, к примеру, крайне важен размер аванса. Поэтому гибкие подходы совокупно с продуктовой линейкой и формируют отраслевые предложения.

BG: Есть ли в компании менеджеры, которые специализируются на сделках с лизингополучателями в отдельных отраслях или исходя из иной специфики клиента?

Е. П.: Да, у нас есть разделение на сотрудников, которые занимаются быстрыми розничными лизинговыми сделками, и специалистов с очень богатым бэкграундом, которые занимаются крупными корпоративными сделками. Это два разных подхода. Наша сеть партнеров насчитывает более 50 компаний-производителей, и совместно с ними мы можем предлагать интересные решения. Зачастую скидки, которые представляются в рамках партнерских программ, довольно крупные и могут составлять 15% от стоимости техники, а в денежном выражении достигать 500 тыс. рублей.

BG: Как развивается направление автомобильного лизинга? Какие есть особенности в сегменте?

Е. П.: Все больше и больше лизинг автотранспорта используют компании, которые не занимаются перевозками. Например, для использования в нуждах персонала компании. Это корпоративная развозка, парки для руководящего состава и так далее. И здесь есть ряд преимуществ лизинга перед кредитом. Помимо гибкого графика и меньшего аванса у нас более мягкие требования к клиенту, так как мы не являемся кредитной организацией. Мы менее требовательно подходим к анализу бизнеса клиента, не слишком детально рассматриваем внутренние бизнес-процессы. А ускоренная амортизация дает клиенту возможность быстрее вернуть свои инвестиционные затраты, включение лизинговых платежей в расходы — возможность оптимизировать налоги на прибыль. В итоге лизинг становится более интересным инструментом, чем кредит или собственные вложения.

BG: Каково соотношение в портфеле компании продуктов лизинга?

E. П.: На сегодняшний день порядка 30% — это автомобили, розничный лизинг, еще около 30% — железнодорожные составы, в оставшейся сумме превалирует спецтехника, различная техника для уборки и прочие. Если говорить о долях сделок по регионам в Северо-Западном филиале, то по объему сделок лидирует, конечно, Санкт-Петербург с долей около 50%. В первую очередь за счет поставок железнодорожных вагонов для коммерческих компаний и даже поездов «Ласточка» в рамках государственных закупок. Остальной объем сделок в других субъектах Федерации в регионе в основном обеспечен за счет крупных контрактов по замене автобусного парка, покупки спецтехники.

BG: Есть ли среди ваших продуктов производственное оборудование для тяжелой промышленности и каков спрос на него?

Е. П.: Не могу сказать, что это весомая доля в портфеле в Северо-Западном регионе. В целом по компании такой опыт есть. А в нашем регионе крупный пул производственного оборудования не для тяжелого машиностроения, а для легкой промышленности. Это оборудование для производства бумаги, упаковки и так далее.

BG: Лизингополучатель имеет возможность не выкупать предмет лизинга по итогам завершения срока договора. Насколько это распространено на рынке?

Е. П.: Да, есть понятие «финансовый лизинг» — и это то, чем мы занимаемся. А есть понятие «операционный лизинг», когда клиент берет предмет лизинга на определенный срок и у него нет обязанности по выкупу этого предмета. Интерес к этому виду лизинга — новый тренд, который появился на рынке в последнее время. И он связан с тем, что в операционном лизинге предоставляется целый ряд опций: страхование, техническое обслуживание и так далее. Получается, что клиент является пользователем комплексного продукта и у него нет дополнительных издержек по обслуживанию предмета лизинга. Это серьезное сокращение затрат, поэтому клиенты все чаще интересуются такой возможностью.

BG: Оцените уровень диджитализации в компании. Насколько он сегодня соответствует существующим потребностям и запросам потребителей?

Е. П.: Я убеждена, что за диджитализацией будущее. И она становится серьезным инструментом конкурентной борьбы. На лизинговом рынке много крупных игроков. Каждый из них использует свои инструменты привлечения клиентов. Но когда клиент насыщается вопросами индивидуальных условий и графиков, для него остро встает вопрос издержек, времени и удобства. И именно диджитал-решения здесь экономят время.

Мы были первыми в России, кто запустил мобильное приложение «Сбербанк Лизинг». И сейчас имеем возможность подписывать трехсторонние договоры между нами, клиентом и поставщиком с помощью электронной цифровой подписи, обеспечивая при этом серьезный уровень безопасности и для клиентов, и для поставщиков. Плюс мы открыли онлайн-сток автомобилей, где клиент сам может выбрать себе машину. Это то, что серьезно отличает нас от других игроков рынка. Таким образом, вся цепочка уходит в «цифру». Клиент может самостоятельно в любой точке Земли выбрать автомобиль, комфортные для себя условия, получить расчет и подписать договор, не посещая офис лизинговой компании.

Безусловно, в борьбе за клиента все крупные игроки рынка начинают с финансовых условий договора: ставка, аванс, длительность. Когда же клиент приходит к пониманию, что ряд лизинговых компаний готовы примерно в одинаковом диапазоне предложить ему набор продуктов, возникает вопрос удобств и комфорта. Кроме того, диджитализация расширяет границы выбора клиента: он может выбирать себе поставщика в других регионах, включая круг зарубежных поставщиков. И когда он видит возможность заключить сделку сегодня, подписав электронной подписью договор с партнером, находясь с ним в разных местах, это зачастую является решающим фактором принятия решения.

BG: Насколько, по вашим наблюдениям, клиент сам готов к использованию всех диджитал-решений и технологий?

Е. П.: Действительно, не все клиенты до работы с нами сталкивались с такими возможностями, поэтому у них возникает много вопросов. Мы проводим большую работу по разъяснению удобств этого инструмента. У части клиентов нет электронной цифровой подписи — и работу по ее подключению мы берем на себя. Мы разъясняем, как это работает, какие возможности несет, помогаем установить цифровую подпись. Рассказываем, что он может ею пользоваться, заключая договоры не только со «Сбербанк Лизингом». Множество клиентов, которые ранее не пользовались электронной цифровой подписью, переходят на нее вместе с нами. И никто еще не вернулся обратно к «бумаге».

Кроме того, в мобильном приложении мы недавно запустили личный кабинет клиента, где он может получить все документальное сопровождение, необходимое ему для работы, например, с налоговыми органами, для своей бухгалтерии. Ему не нужно получать бумажные версии. Он может взять любой документ, подписать электронной подписью, отправить в налоговую или в любой другой орган. Это позволяет клиенту сократить штат бухгалтеров. Могу сказать, что этот продукт базировался в том числе и на ожиданиях наших клиентов.