Портфель на выданье

DeltaCredit, долгое время занимавший в ипотечном кредитовании второе место после Сбербанка, по итогам 2005 года уступил его ВТБ 24. Конкуренция вынудила «Дельту», один из самых консервативных на рынке банков, податься в либералы.

В российском ипотечном кредитовании присвоить банку определенную позицию можно только с оговорками. Все дело в том, что Сбербанку принадлежит более половины рынка жилищных кредитов, но их большая часть обеспечивается не залогом, а поручительством, и значит, формально это не ипотека. Из-за этого часть игроков указывают свое положение на рынке «не считая „Сбера”». А после стремительного взлета ВТБ, который занялся ипотекой только в октябре 2003-го и в прошлом году вошел в тройку лидеров, некоторые банки уже оценивают свое место «не считая государственных банков». DeltaCredit безоговорочно признает, что оказался на третьем месте, но при этом готов бороться за возвращение утраченной позиции.

С самого начала банк развивался за счет займов, например, Международной финансовой корпорации (IFC) и ЕБРР, но готовился к получению более выгодного источника финансирования – секьюритизации портфеля кредитов. При этой операции банк выпускает ценные бумаги, обеспеченные закладными по кредитам. В условиях снижающихся ипотечных ставок дешевые займы для DeltaCredit становятся делом первостепенной важности.

РЫНОК
Жилищное кредитование появилось в России в 1993 году. Для обеспечения займов недвижимость могла оформляться на дочерние компании банка или кредитоваться под гарантии юридических лиц. Но широкого спроса такие займы не находили по другим причинам: кредиты выдавались на срок до пяти лет, а ставки достигали 50% годовых. Основными игроками были Мосбизнесбанк, Инкомбанк, МДМ-банк, Промбизнесбанк, «Нефтяной». После выхода закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)» в 1998 году ситуация на рынке ипотечных кредитов существенно изменилась – стало возможным оформление залога на приобретаемую недвижимость. С этого момента «настоящие» ипотечные кредиты начал выдавать DeltaCredit, а в 2000 году к нему присоединился Райффайзенбанк. Последние три года рынок удваивался и в 2006-м сохраняет эту тенденцию: за первое полугодие российские банки выдали $3,2 млрд жилищных кредитов – больше, чем за весь 2005-й. И это далеко не предел: IFC оценивает емкость этого сегмента в России в $30 млрд. Сейчас, по данным ЦБ, в России более 600 кредитных организаций предлагают ипотеку, однако большинство из них невелики. Первая пятерка контролирует почти 60% рынка ипотеки, но в значительной степени это происходит благодаря Сбербанку. Это крупнейший игрок, общий портфель его жилищных кредитов достиг на 1 июля 2006 года почти $4 млрд. Сбербанк финансирует ипотеку за счет собственных резервов, а у остальных крупных банков ипотечные портфели достигли достаточного размера для секьюритизации. Летом 2006 года разместили в Европе ипотечные облигации ВТБ и Городской ипотечный банк, а в ноябре Газпромбанк уже в России выпустил ипотечные облигации своей дочерней структуры – банка «Совфинтрейд».

Цена портфеля
На успешность секьюритизации в значительной степени влияет рейтинг, который присваивают кредитному портфелю рейтинговые агентства. В отличие от обычных облигаций, рейтинг секьюритизированных бумаг не слишком зависит от величины и устойчивости выпускающей их компании. Он может быть даже выше рейтинга эмитента (большое значение имеют параметры собственно секьюритизируемых активов). Например, в июле 2006-го ВТБ первым из российских банков выпустил ипотечные облигации. Рейтинг банка – BBB+, бумаги же старшего транша получили рейтинг A1, что позволило ВТБ разместиться по ставке одномесячный LIBOR + 1%.

Как рейтинговые агентства оценивают портфели ипотечных закладных? «Есть мировая статистика, которая показывает, какие факторы наиболее сильно влияют на надежность портфеля,– объясняет председатель правления DeltaCredit Игорь Кузин.– Первостепенным показателем является размер первоначального взноса, следующим – подтвержденность дохода». DeltaCredit планирует разместить ипотечные облигации в первой половине 2007 года. Если его портфель сохранит нынешние параметры (все ипотечные кредиты с 20-процентным первоначальным взносом), то банк может рассчитывать на сниженные требования к размеру внутренней поддержки (обеспечение дополнительными закладными) и даже ставки размещения. «Соотношение кредита и первоначального взноса 80:20 – это положительный фактор, и я бы при подготовке предложений инвесторам это учел»,– отмечает директор отдела секьюритизации «Атон-капитала» Дмитрий Козодой.

Столь привлекательный портфель «Дельте» удалось собрать благодаря строгой «клиентской диете». Своей целевой группой банк выбрал клиентов с подтвержденным доходом и первоначальными накоплениями не менее 20% от стоимости жилья. И хотя до сих пор многие банки отмечают, что ипотечных заемщиков на всех не хватает, DeltaCredit настаивает, что даже в его сегменте их более чем достаточно. Причем расчеты банка основаны на тех же цифрах, которые большинство используют как иллюстрацию малодоступности ипотеки. «По результатам исследований, проведенных в прошлом году ROMIR Monitoring, около 8% россиян могут за счет ипотеки улучшить свои жилищные условия,– объясняет вице-президент по развитию банка DeltaCredit Алла Цытович.– Казалось бы, немного, но даже если учесть только население крупных городов, это больше миллиона семей».

Однако российский ипотечный рынок начал развиваться не по тому сценарию, на который делал ставку DeltaCredit: приемлемый для рынка уровень риска невозвратов оказался ниже, чем полагала «Дельта». И пока первопроходец ипотеки осторожничал с условиями, конкуренты атаковали потребителей радикальными предложениями, в результате чего год назад DeltaCredit уступил ВТБ второе место по объему выданных кредитов. Перед «Дельтой» встала классическая дилемма: размер портфеля или его качество.

Битва форматов
Главные конкуренты DeltaCredit – универсальные банки. DeltaCredit же – организация специализированная. У каждой из структур свои преимущества. Универсальный банк, как правило, обладает развитой филиальной сетью. Ипотечный, в свою очередь, может пользоваться услугами партнеров, которые не занимаются ипотекой. Однако сегодня практически все банки, обладающие серьезной сетью филиалов, предоставляют ипотечные кредиты самостоятельно. В DeltaCredit отказываются назвать объем кредитов, предоставляемых через партнеров, упоминая только, что их доля в общем объеме «более 10%». Очевидно, что партнерский канал для «Дельты» не является основным.

Кроме того, универсальные банки оперируют более крупными маркетинговыми бюджетами. Например, по экспертной оценке, маркетинговые расходы DeltaCredit в 2006 году – менее $1 млн, а ВТБ только в Санкт-Петербурге за то же время потратил $1 млн.

Преимущество специализированных банков – в быстроте обслуживания, считает руководитель направления ипотечного кредитования «МИАН-агентство недвижимости» Сергей Махоткин. Он отмечает: «Большой розничный банк никогда не будет настолько же оперативен в плане принятия решений и выдачи кредитов».

Например, В США на рынке ипотеки успешно конкурируют Countrywide – ипотечный банк, своей историей очень похожий на DeltaCredit, и Wells Fargo – огромный универсальный банк, и Игорь Кузин отмечает: «Их позиции уже долгое время мало меняются: то у одного 15% рынка ипотеки, у другого 14%, то наоборот».

Впрочем, одной быстроты обслуживания оказалось недостаточно: в середине 2006 года условия DeltaCredit начали выглядеть если не архаичными, то, по крайней мере, весьма консервативными. Еще весной некоторыми банками были предложены кредиты с размером первоначального взноса 10%. Более того, Банк Москвы на лето объявил акцию «Ипотека без первоначального взноса», а 3 июля ВТБ 24 упразднил этот взнос в своих программах окончательно. DeltaCredit же не допускал либерализации, разве что снижал ставки вслед за конкурентами. Он по-прежнему требовал от заемщика не менее 20% собственных средств и подтвержденный доход.

Однозначно назвать причину, в результате которой ВТБ 24 обошел DeltaCredit, нельзя. Возможно, сказались и универсальность одного, и консерватизм другого. «Не думаю, что консервативная политика DeltaCredit позволила ВТБ выйти вперед,– считает Павел Комолов, андеррайтер Независимого бюро ипотечного кредитования.– Скорее всего, сыграла роль более развитая филиальная сеть ВТБ, ведь количество выданных кредитов считают по всей стране». С этой оценкой согласен и Сергей Махоткин: «В Москве позиции DeltaCredit гораздо сильнее, но общий итог за ВТБ, благодаря регионам». Впрочем, как отмечает директор департамента розничных продаж компании «Фосборн Хоум» Наталья Россошанская, и консервативный подход DeltaCredit сыграл в этом соревновании не последнюю роль: «Основной прорыв ВТБ состоялся из-за снижения им первоначального взноса и лояльного отношения к клиентам со свободным подтверждением дохода. Это один из очень немногих банков, сохраняющих ставку неизменной вне зависимости от способа подтверждения дохода».

Не новые, но громкие
DeltaCredit первым в России ввел ипотечный кредит сроком на 25 лет. Однако в остальном и до, и после этой инновации банк придерживался среднерыночных сроков и ставок. Еще в начале осени Кузин настаивал на сохранении базового принципа банка в виде 20-процентного первоначального взноса. И вдруг в конце сентября DeltaCredit уменьшил его до 15%.

«Агентства начинают снижать рейтинг даже при соотношении кредита и собственных средств 81:19, но это не значит, что кредитор не может положить их в портфель,– объясняет новую позицию Игорь Кузин.– Когда мы увидели, что при секьюритизации и ВТБ, и Городской ипотечный банк сделали портфели 85:15, то поняли, что нам нет смысла держать себя в жестких рамках 80:20».

С этого момента банк начал проводить либеральные реформы с завидной регулярностью. 20 ноября «Дельта» анонсировала схему ипотечного кредита с расчетами в день сделки (до сих пор в случае с ипотечной сделкой одним из главных препятствий было то, что продавец получал деньги за квартиру только после регистрации сделки, то есть через две–четыре недели).

Летняя инициатива конкурентов по введению стопроцентного кредита также явно не давала «Дельте» покоя. «Когда мы увидели акции конкурентов, то рассчитывали, что они будут временными и их условия вернутся к рациональным, однако они остались»,– поясняет Игорь Кузин. И в конце осени банк также предложил клиентам кредиты на 100% стоимости жилья. Правда, использовал при этом схему, которую предлагал рынку еще весной 2006-го ипотечный брокер «Фосборн Хоум». Ее суть не в снижении первоначального взноса, как у ВТБ или Банка Москвы, а в выдаче двух кредитов – обычного ипотечного плюс потребительского на недостающую сумму.

В очередной раз последовав за конкурентами, DeltaCredit, тем не менее, остался верен себе. Собственно ипотечный кредит в составе продукта сохраняет пропорцию 85:15, а значит, может быть безболезненно помещен в секьюритизируемый портфель. Правда, для клиента это означает дополнительные хлопоты с оформлением двух кредитов вместо одного.

Эффект с подвохом
Много ли наберется клиентов, которым доступна и интересна стопроцентная ипотека? Чтобы без первоначального взноса купить, скажем, в Москве среднюю двухкомнатную квартиру, по кредиту придется платить почти $3 тыс. в месяц, а зарабатывать – в два раза больше. Семья с месячным доходом $6 тыс., но при этом не имеющая накоплений, которые можно было бы использовать для первоначального взноса,– практически нонсенс. «Я могу представить себе человека, который, например, только что развелся, и ему надо решать жилищную проблему,– предполагает Сергей Махоткин.– Однако я не вижу реальной целевой аудитории». Она есть, уверен Павел Комолов, просто невелика. Он признает, что чаще всего обратившиеся имеют хотя бы 6–7% собственных средств.

Получается, что основным потребителем ипотечных кредитов «Дельты» остаются все те же заемщики с первоначальным взносом. Что же дало банку присоединение к клубу «0%»? То же самое, что и введение «сделки за один день» – рекламный эффект. Ведь в тот момент, когда DeltaCredit запустил однодневную ипотеку, острая необходимость в ней отпала. Рост цен на рынке затормозился, и продавец уже не правил бал. «Шесть месяцев назад предложение кредитов с расчетом в день сделки было бы куда более ко времени»,– отмечает Сергей Махоткин. Зато широкое освещение в прессе схема уже получила.

Преимущественно рекламную направленность нововведений DeltaCredit не отрицают и в самом банке. «Рекламные акции конкурентов повлияли на потенциальных заемщиков не так, как мы ожидали,– признает Игорь Кузин.– Клиенты стали считать, что в этих банках размер кредита больше, чем у нас. Мы знаем, что стопроцентный заем – это маркетинговый ход, но раз он ассоциируется у клиента с условиями обычного кредитования, то и мы решили ввести такую услугу».

Проанализировав продукты DeltaCredit, можно прийти к выводу, что банк по-прежнему скрупулезно следует требованиям к заемщику и блюдет чистоту кредитного портфеля. И что за последние полгода ничего, кроме снижения взноса до 15%, принципиально не изменилось. «При прочих равных параметрах разницы между 85:15 и 80:20, как правило, недостаточно, чтобы снизить рейтинг на один уровень»,– отмечает Дмитрий Козодой.

«Мы преследуем две цели, которые трудно сопоставить в монопродуктовом бизнесе: оставаться одним из лидеров рынка и на достаточно низкорентабельном продукте зарабатывать столько, сколько зарабатывает универсальный банк в группе Societe Generale»,– резюмирует Игорь Кузин. Пока заявления DeltaCredit не расходятся с делом: за три квартала объем выдачи кредитов вырос в два с половиной раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а рынок при этом увеличился только вдвое.