Денежные предпочтения миллионеров

Private banking на Кубани представлен практически всеми ведущими игроками рынка банковских услуг. “Ъ-Экономика региона” обсудил с экспертами направления состояние дел в Private-сегменте, а также наиболее востребованные продукты для состоятельных клиентов.

Финансовое планирование денежного потока и доходов клиента начинает выстраиваться с инвестиционного check-up и с анализа баланса активов и пассивов

Фото: Анатолий Жданов, Коммерсантъ

По данным Forbes, число private-клиентов всех банков выросло за год на 6%. На начало осени прошлого года в России количество клиентов банков с финансовым капиталом от $1 млн оценивалось в 76 тыс. человек. Почти половина из них — клиенты первых пяти участников реитинга издания. Так, самым массовым банком для миллионеров признан ВТБ (2,94 трлн руб. активов в данном сегменте). На втором месте — Sberbank Private Banking, на третьем — «А-клуб», на четвертом — «Открытие Private Banking», на пятом — «Газпромбанк Private Banking».

По словам аналитика ФГ «Финам» Алексея Коренева, выделять аналитику для Краснодарского края по данному направлению бессмысленно, поскольку банку все равно, откуда его клиент, главное — какими активами он обладает и оперирует.

На сегодняшний день все большее количество финансовых институтов (банки, управляющие компании, брокеры, Family Offices) выходят на рынок с новыми предложениями для клиентов private banking. Это говорит о том, что конкуренция будет расти, а качество продуктов и сервиса для клиентов будет только улучшаться. Хочу сказать клиентам, что Газпромбанк Private Banking готов к данным вызовам и будет продолжать совершенствовать свои продукты и бизнес-модель, совмещая консервативный, индивидуальный подход к управлению частным капиталом с развитием цифровых технологий, принимая во внимание повышенные ожидания клиентов к конфиденциальности и безопасности.

Инвестиции и цифровизация

В настоящее время фиксируются два основных тренда, которые банкиры отмечают в работе с сегментом Private banking,— это существенный рост доли инвестиционных продуктов в портфеле клиентов и более интенсивное использование клиентами дистанционных каналов обслуживания. Как отмечает вице-президент — управляющий по Южному региону Газпромбанка Сергей Селютин, на текущий момент инвестиционный портфель клиентов Газпромбанк Private Banking Краснодарского края составляет уже почти 40% в общем кошельке клиентов.

«Интерес к инвестициям у клиентов формировался и прошлые периоды, но именно в последний год активность клиентов существенно выросла по причинам того, что доходности по банковским депозитам уже не успевают за инфляцией, а также изменилось законодательство в части налогообложения вкладов физических лиц»,— говорит господин Селютин.

Директор VIP-офиса ВТБ в Краснодаре Вячеслав Бершадский также отмечает стабильный интерес состоятельных клиентов к инвестированию благодаря внедрению умной модели продаж инвестпродуктов. По его словам, за последние четыре года инвестпортфель ВТБ Private banking в регионе увеличился в шесть раз, а в 2020 году тренд на инвестирование усилился в связи с высокой волатильностью рынков и их коррекцией весной в момент введения всемирного локдауна.

«Тогда мы рекомендовали приобретать подешевевшие активы и обращать внимание на акции роста — IT и высокотехнологичных компаний, большей частью представленные на европейских и американских рынках. Наши клиенты часто обращались за услугой advisory, суть которой заключается в возможности клиента принимать самостоятельные решения, основываясь на комплексной экспертизе и своевременных рекомендациях наших финансовых аналитиков»,— рассказывает собеседник.

Еще одним трендом, по словам господина Бершадского, стало ускоренное развитие дистанционных каналов обслуживания, предоставлявших бесперебойную круглосуточную работу. Например, в ВТБ была внедрена услуга «Важный звонок», позволяющая клиентам безопасно проводить операции без посещения офисов и заполнения документов из любой точки мира 24/7.

Как отмечает управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking Валерия Буренко, в текущем году продолжается характерная для последних нескольких лет тенденция по перетоку капитала состоятельных клиентов из мелких банков в более крупные. Особое внимание, по ее словам, уделяется вопросам ответственного инвестирования, например, в такие направления, как чистая энергетика.

Сейчас мы наблюдаем, что основным конкурентным преимуществом private banking стали качество сервиса и профессиональная экспертиза, а также развитие нефинансовых решений, например, услуг Family Office, способствующих обеспечению юридической защиты капитала, правильному структурированию активов и разработке стратегий преемственности. Мы прогнозируем и далее высокий интерес клиентов состоятельного сегмента к своевременным комплексным рекомендациям, а также к обслуживанию всех членов семьи, основанному на подходе высокоперсонифицированного предложения именно тех финансовых продуктов и нефинансовых услуг, которые соответствуют интересам, профилю и портфелю.

«Также отмечу цифровую трансформацию и способность банка быстро адаптироваться к меняющимся экономическим условиям, что приобрело особую ценность в условиях пандемии. Клиент ожидает получить оптимальное предложение по размещению капитала в инструменты, которые по соотношению уровня риска и доходности наиболее точно отвечают его потребностям и адекватны текущей финансовой ситуации»,— говорит госпожа Буренко.

Общим трендом, по словам Валерии Буренко, также является стремление клиентов диверсифицировать портфели, распределяя средства между инструментами с различной степенью риска, что говорит о растущей грамотности инвесторов и о том, что вряд ли стоит ожидать возвращения к модели «только депозит».

«И конечно, прошлый год ни у кого не оставил сомнений, что, с одной стороны, социально ответственное инвестирование — это необходимость, а с другой — более выгодное вложение. Ведь в каком-то смысле вопросы экологии и социальной ответственности сегодня становятся залогом долгосрочного выживания бизнеса, показателем его стабильности. Поэтому можно говорить об увеличении спроса на инструменты ответственного инвестирования. Частные инвесторы все чаще стали формировать стратегии с учетом ESG-факторов, которые позволяют оценивать деятельность компаний с точки зрения влияния на окружающую среду, отношения руководства к социальным вопросам и вопросам надлежащего управления»,— рассказала управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking.

Коронавирусные коррективы

Высокая волатильность на фондовых рынках, резкое падение экономики фактически сворачивание отдельных отраслей в период ограничительных мер в прошлом году оказали свое влияние на рынок. При этом клиенты сегмента Private banking, по словам банкиров, действовали достаточно рационально: не было панических продаж или массового выхода из активов, а, скорее, наоборот — состоятельные клиенты использовали с выгодой для себя открывающиеся возможности покупки подешевевших ценных бумаг.

По словам Сергея Селютина, динамика портфеля активов клиентов под управлением Газпромбанк Private Banking в Краснодарском крае в 2020 и 2021 годах остается положительной, более того, фиксируется рост числа новых клиентов. «Большим спросом последний год пользовались кредиты под залог депозитов и недвижимости, благодаря которым клиентам удавалось решать временные финансовые трудности в период вводимых ограничений»,— говорит банкир.

Валерия Буренко отмечает, что клиенты Росбанк L’Hermitage Private Banking стали чаще полагаться на экспертизу банка при формировании инвестиционных стратегий для того, чтобы более эффективно оценивать риски и управлять ситуацией.

Росбанк L’Hermitage Private Banking располагает широкой палитрой инструментов. Мы всегда обращаем внимание на важность диверсификации средств в портфеле между различными классами активов. Это могут быть как традиционные объекты инвестирования, такие как акции и облигации, а также различные виды альтернативных инвестиций, например, коммерческая недвижимость, драгоценные металлы, которые мы предпочитаем предлагать нашим клиентам через закрытые и биржевые фонды. Выбор инструментов зависит от риск-профиля и целей клиента.

Вячеслав Бершадский констатирует, что в условиях экономической неопределенности и высокой волатильности рынков, с увеличением объема инвестиционных продуктов растет запрос на комплексный анализ портфеля и рекомендации по изменению его структуры вне зависимости от места размещения средств, отражающий и изменения на рынках, и индивидуальную структуру активов. Именно с инвестиционного check-up и с анализа баланса активов и пассивов, по его словам, как правило, начинает выстраиваться финансовое планирование денежного потока и доходов клиента.

«Мы видим рост спроса на услуги Family Office. Развитие этого направления позволяет нивелировать корпоративные риски в условиях меняющихся отношений с партнерами, поставщиками, кредиторами и так далее, рыночные и правовые риски, появляющиеся в связи с изменениями конъюнктуры и правового поля, а также решать вопросы, появляющихся в ходе изменения семейных отношений. Во всех этих случаях важно своевременно предлагать клиентам инструменты, обеспечивающие комплексную защиту активов»,— говорит господин Бершадский.

Private-онлайн

Согласно статистике VIP-офиса ВТБ в Краснодаре, количество операций, совершаемых через дистанционные каналы обслуживания в 2021 году, по сравнению с 2020 годом, увеличилось на 70%. На фоне сокращения очных форматов были внедрены регулярные онлайн-мероприятия образовательного и бизнес-характера по тематикам инвестиционных стратегий, наследственного планирования, изменений нормативно-правового поля.

Росбанк в настоящее время создает в цифровой среде экосистему Росбанк L’Hermitage — онлайн-банк с использованием искусственного интеллекта. В период пандемии в банке стали проводить дистанционные встречи с клиентами, что существенно расширило географию ведения Private-бизнеса. Вместе с тем, по словам Валерии Буренко, клиенты все равно предпочитают решать сложные вопросы, к примеру, связанные с инвестициями, лично со своим менеджером.

Private-сегмент — достаточно интересное направление со своими тонкостями. Как правило, это крупные ВИП-клиенты, со своими нестандартными сделками и не всегда с хорошим финансовым положением. Кредитование в данном сегменте развито не очень сильно: всего около 10% от рынка. Это обусловлено двумя причинами. Во-первых, клиенту не нужны деньги в текущем моменте. Во-вторых, часть клиентов не проходит по тем или иным показателям банка, поэтому приходится разрабатывать новые условия, дабы подстроиться под такого клиента. В данном плане сегмент депозитов private-банкинга развит существенно лучше, нежели кредитный сегмент.

«В поисках баланса мы находимся в постоянном диалоге с клиентами, только так рождаются лучшие решения, реализуется персональный подход и выстраиваются доверительные партнерские взаимоотношения. Мы предпочитаем рассматривать Private banking с позиции hugital (human digital) — "человечной цифровизации". То есть прежде всего человек, затем технологии»,— говорит собеседник.

По словам Сергея Селютина, несмотря на осторожный в целом подход клиентов Private banking к диджитализации банковских продуктов, они активно пользуются мобильным приложением Газпромбанка и совершают большое количество простых операций в дистанционных каналах, в том числе используя услугу «Телефонный банкинг».

«С первого взгляда может показаться, что дистанционное обслуживание мешает выстраиванию доверительных деловых отношений между персональным менеджером и клиентом, но это не так. Интересно, что цифровизация скорее работает на пользу как банку, так и клиенту, так как позволяет уделять больше времени не техническим операционным вопросам, а решению личных финансовых задач клиента»,— говорит банкир.

От облигаций к социальной ответственности

Чаще всего состоятельные клиенты на Кубани вкладывают средства в инвестпродукты с высокой защитой капитала — облигации и акции компаний, регулярно выплачивающих дивиденды, констатирует Вячеслав Бершадский. Кроме того, по его словам, активно используются стратегии индивидуального доверительного управления и услуги персонального финансового консультирования.

«На фоне падения общих ставок по депозитам наблюдается значительный рост интереса квалифицированных инвесторов к субординированным облигациям. Это надежный инструмент с минимальными рисками, обеспечивающий получение высокого стабильного дохода, в том числе в валюте»,— рассказывает руководитель VIP-офиса ВТБ в Краснодаре.

По словам Сергея Селютина, среди наиболее востребованных направлений можно выделить инвестиционное консультирование на брокерской платформе банка, а также инвестиционные решения от управляющей компании «Газпромбанк — Управление активами».

«В этом году можно отметить некоторый рост интереса к облигациям — после повышенной волатильности прошлого года, приведшей к всплеску интереса к акциям,— в настоящий момент облигации снова выходят на передовую клиентского спроса. В частности, инфляционный всплеск в РФ и ожидания продолжения ужесточения кредитно-денежной политики ЦБ РФ способствовали росту доходности рублевых облигаций — на текущих уровнях клиенты активно пополняют рублевые портфели. Осенью, вслед за значительным ростом мировых цен на нефть и газ, безусловно, вернулся интерес и к российскому рынку акций»,— говорит господин Селютин.

Также, по его словам, после первого года пандемии многие клиенты с риск-профилем выше среднего активно интересуются направлениями, которые уже находятся в растущем тренде либо могут его продемонстрировать в краткосрочной перспективе. Примерами таковых идей выступают ESG-направление, а также Water Resources, Biotech, CyberSecurity и пр., которые можно эффективно отыграть с помощью ETF, что не отменяет привлекательность и востребованность классических инструментов.

Краснодарский край стабильно входит в десятку динамично развивающихся, «обеспеченных» регионов. В нем представлены в основном те же банки, что и в других регионах. После Олимпиады в Сочи в регион пришли инвестиции, увеличился турпоток, выросли продажи жилья, все это привлекло активы в том числе и в Private Banking. Однако ситуация с сокращением притока клиентов в сегмент наблюдается повсеместно, а Краснодар не является исключением.

В Росбанк L’Hermitage Private Banking в текущем году также отмечают продолжающийся приток средств частных инвесторов на брокерские счета, в структурные ноты, иностранные инвестиционные фонды и портфели доверительного управления. Если говорить о стратегиях ответственного инвестирования, то опыт группы Societe Generale дает банку возможность интегрировать подход ESG практически в любой класс инвестиционных решений для частных клиентов банка, исходя из их запросов и риск-профиля — от сложных структурных элементов до базовых.

«В 2021 году практически все новые инвестиционные решения были созданы с применением ESG-факторов. Например, мы предложили клиентам структурное решение на ряд компаний — бенефициаров масштабного "Зеленого соглашения" Евросоюза. Наши клиенты могут участвовать в глобальном тренде трансформации энергетического баланса — от традиционных источников энергии к новым, более экологичным. Речь идет об инвестировании в компании, которые будут во многом определять темпы реализации приоритетной задачи для Европы — сокращения выброса парниковых газов на 55% к 2030 г. и достижения углеродной нейтральности к 2050 году»,— рассказала Валерия Буренко.

Также, по ее словам, были востребованы альтернативные инструменты инвестирования. Например, коммерческая недвижимость, драгоценные металлы, вино и искусство. Что касается арт-банкинга, в Росбанк L’Hermitage Private Banking отмечают некоторый рост продаж, чему способствовали условия самоизоляции, заставившие многих задуматься об окружающей обстановке, и увеличение количества онлайн-аукционов.