Клуб с препятствиями

Выручка спортивного клуба RRGMoto, где собираются любители внедорожных видов мотоспорта, растет, но прибыль почти не увеличивается. Как повысить доходность бизнеса?

Спортивный клуб RRGMoto работает в московском микрорайоне Крылатское. Его владельцы арендуют 2 га земли, где расположены стадион с трассой для мотокросса, ангар со стоянками и раздевалками. Клуб оказывает услуги хранения, обслуживания, ремонта и тюнинга мотоциклов, организует профессиональное обучение, а также выездные спортивные мероприятия. Есть здесь и небольшой магазин мотозапчастей. В RRGMoto работают 25 сотрудников, выручка в 2013 году составила 30 млн. руб.

«Название RRG (Red Racing Group) — бренд для российских любителей мотоспорта»,— рассказывает генеральный директор RRGMoto Алексей Хабиров. Хабиров в свое время работал инженером-механиком, потом — директором спортивных команд, а позже стал директором RRGMoto. Как коммерческая структура клуб существует с 2006 года. Акционеры посчитали, что для раскрутки клуба понадобится около трех лет, и каждый год они инвестировали в проект около 1 млн. руб. Клуб вышел в ноль к началу 2009 года.

В конце прошлого года Хабиров и двое его партнеров выкупили бизнес за 15 млн руб. Предпринимателям нужно вернуть вложенные деньги. К тому же есть проблема: выручка RRGMoto ежегодно увеличивается примерно на 30%, но прибыль практически не растет из-за новых расходов. Наиболее рентабельные для клуба услуги приносят меньше выручки, чем те, которые учредители рассматривали как дополнительные. Хабиров с партнерами ищут варианты, как увеличить рентабельность бизнеса.

Гонки по жизни

Основное направление для RRGMoto — мотокросс, внедорожный вид мотоциклетного спорта, включающий преодоление естественных и искусственных препятствий. В клуб приходят и поклонники родственных видов спорта — эндуро, кросс-кантри, ралли-рейдов, а также просто любители мотоциклов.

Занятия мотокроссом — развлечение дорогое. «Стоимость мотоцикла около 300 тыс. руб., на тюнинг, экипировку люди тратят порой в полтора раза больше. Годовые затраты на занятия мотоспортом потребуют примерно в 600 тыс. руб»,— говорит Алексей.

Наиболее доходная услуга клуба — мотошкола. Она приносит владельцам около 50% прибыли. Курс для начинающих в RRGMoto составляет 10 уроков, здесь учат и взрослых, и детей от 4 лет. У школы есть 15 кроссовых мотоциклов (Kawasaki KX85, Yamaha YZ80, Honda CR125, Yamaha WR250, Suzuki RMX450, Yamaha YZ250F) и четыре дорожных (учиться на обычном мотоцикле нужно для получения прав категории А). Стоимость двухчасового занятия на трассе — 2400–3500 руб. для взрослых; 1800–2200 руб. для детей. Сумма зависит от класса мотоцикла, включает услуги тренера, пользование трассой, прокат мотоцикла и полной экипировки. На своем мотоцикле начальный курс обучения проходят не более 5% клиентов. В среднем в RRGMoto покупают 300–350 тренировок в месяц, а клубная техника загружена на 75%.

Тренировки продвинутого уровня обычно заказывают люди, всерьез увлекшиеся мотоспортом, и у них уже есть своя техника. Стоимость абонемента на шесть занятий составляет около 8 тыс. руб. (есть абонементы на восемь и десять занятий, можно также купить одну тренировку). Активные любители становятся членами клуба, они не только занимаются с тренером, но и оставляют здесь свой мотоцикл, заказывают сервисное обслуживание. Члены клуба получают льготную цену за стоянку техники (6 тыс. руб. в месяц, включая пользование раздевалками и проч.), но для этого нужно купить не менее 48 тренировок в год. Сейчас в клубе 65 постоянных членов, их техника занимает на стоянке 65 мест из 80. Оставшиеся 15 мест сдают желающим, которые платят по 8 тыс. руб. в месяц (клуб собирается эти расценки поднять). «Есть также возможность увеличить площади под стоянку»,— рассказывает Хабиров. Стоянка приносит владельцам клуба 30% прибыли.

По расчетам владельцев, основные доходы RRGMoto должны приносить члены клуба. Однако ситуация складывается по-другому. Клиенты покупают в месяц 150–180 продвинутых тренировок, это гораздо меньше, чем продается занятий для начинающих (300–350). Загрузка клиентской техники не превышает 25%. «Мы ожидали, что люди, вложившие немалые деньги в технику и экипировку, будут ежемесячно тратить на тренировки около 25 тыс. руб. в месяц. Если бы все 80 мест стоянки были заняты членами клуба и люди тратили бы такую сумму, мы бы зарабатывали на тренировках продвинутого уровня 2 млн руб. в месяц»,— говорит он. Но сейчас они приносят не более 1 млн. руб.

Хотя занятия для новичков и пользуются большим спросом, чем продвинутые, для клуба они менее выгодны. Прибыль, которую после учета всех затрат получает клуб с одной тренировки (как начальной, так и продвинутой), одинакова и составляет 540 руб. Но если на обслуживании техники клиентов клуб зарабатывает, то на свою, наоборот, приходится тратить. «Закупка мотоциклов требует средств, а срок службы машины при активном использовании — два года. В прошлом году мы купили четыре новых мотоцикла»,— объясняет Хабиров. Присутствует здесь и человеческий фактор: тренерам, по мнению Алексея, скучно, если большую часть времени они уделяют новичкам.

«Мы открывали начальную школу, чтобы из числа ее выпускников получать новых членов клуба, от одного до трех человек в месяц,— говорит Хабиров.— Но у большинства новичков, потративших на курс обучения около 30 тыс. руб., нет средств на покупку кроссового мотоцикла, экипировку и постоянные занятия». В год постоянными членами клуба становятся не больше 10 человек.

Источники дополнительной прибыли

Еще один важный источник доходов — стадион, он приносит клубу 10% прибыли. На стадионе находится оборудованная трасса из грунта и песка протяженностью 1350 метров, есть все необходимые препятствия (трамплины, бугры и волны, «столы» и «коронки», рампа для фристайла и т. д.). «По архитектуре и нормам безопасности она соответствует классу А европейской классификации»,— объясняет Хабиров.

Стадион работает шесть дней в неделю с 9:00 утра до 9:00 вечера, плата для взрослого составляет 500 руб. в день, для ребенка — 300 руб. в день. «Тренироваться здесь может любой желающий, если у него есть мотоцикл и страховка, которую можно купить в клубе. На клубной технике можно ездить только с тренером»,— рассказывает Хабиров. Из соображений безопасности одновременно на трассе могут находиться не более 40 подготовленных спортсменов или не более 15 учеников. Когда стадион полностью заполнен учениками и членами клуба, сторонним клиентам клуб отказывает.

Сервис по обслуживанию мотоциклов приносит клубу около 5% прибыли. Есть еще магазин, в котором продается мототехника, запчасти, экипировка и аксессуары, он зарабатывает для клуба 3% прибыли. «Это непрофильный бизнес, скорее элемент сервиса. Конкурировать с интернет-магазинами, мы не можем»,— объясняет Алексей.

Выездные мероприятия (приносят 2% прибыли) предназначены в основном для членов клуба, это выезды на соревнования, на другие трассы. «Выезжаем вместе с тренерами, обеспечиваем доставку машин»,— говорит Хабиров.

Дебет с кредитом

Основная статья расходов — плата за аренду земли и содержание стадиона, это примерно 5,5 млн руб. в год. В эту сумму также входят коммунальные услуги, расходы на амортизацию техники и зарплату сотрудникам, обслуживающим трассу, покупка земли и песка. Примерно 50–60% этих расходов клубу компенсируют субарендаторы, предоставляющие клиентам прокат багги и полеты в аэротрубе на стадионе, а также производители мототехники, которые иногда арендуют трассу под тест-драйвы. Однако раз в три года трассу надо модернизировать, строить новые препятствия, чтобы спортсменам было интереснее. В прошлом 2013 году клуб вложил в трассу 600 тыс. руб. К тому же стадион работает лишь 8–9 месяцев в году и закрывается в периоды, чреватые резкими перепадами температур. Они опасны и для техники, и для трассы.

Возможно, клубу необходимо создание системы мотивации и более грамотное распределение функций сотрудников. «Раньше у нас были директора направлений, отвечающие за школу, стадион, сервис. Но директора должны заниматься также развитием, искать новые пути привлечения клиентов. Этого они не делали, и сейчас административные функции по автошколе выполняет старший тренер, а руководит сервисом старший механик»,— говорит Алексей.

Тренеры и механики клуба без вычета налогов получают около 40% стоимости услуг, которые они оказали, и их заработок зависит от объема выполненных работ. «Тренеры могут заработать 60–100 тыс. руб. в месяц, механики — 40–80 тыс. руб. в месяц. Они имеют отпуск и премии, а в качестве бонуса получают возможность бесплатно держать свою технику на стоянке и пользоваться трассой. У нас работают увлеченные мотоспортом люди»,— поясняет Хабиров. Однако хороших механиков и тренеров на рынке мало, денежная мотивация срабатывает не всегда, кроме того, люди могут заработать и частным образом.

На маркетинг и продвижение компания ежемесячно тратит около 500 тыс. руб. в год, и, по мнению Хабирова, реклама работает достаточно эффективно. «Раньше мы платили за модули в мотожурналах, размещали флайеры в специализированных магазинах. Сейчас наша аудитория, похоже, полностью перешла в интернет. Мы стараемся делать интересные публикации, занимаемся SEO–продвижением сайта, работаем в соцсетях»,— рассказывает директор.

Однако клиенты, которые приходят по рекламе, заинтересованы прежде всего в начальных курсах, они готовы потратиться на обучение, но купить мотоцикл и стать постоянными членами клуба не могут. В итоге выручка клуба растет, а прибыль остается примерно на том, же уровне, что и несколько лет назад. Но тогда выручка была в два раза меньше, а в клубе работало всего семь сотрудников.

Владельцы планируют дифференцировать цены на тренировки и пользование стадионом в выходные и будние дни, а также стоимость индивидуальных занятий и занятий в группе (сейчас оплата не зависит от количества человек, занимающихся с тренером одновременно).

Как повысить рентабельность и выстроить эффективную модель работы спортклуба? Клубов, подобных RRGMoto, по словам Алексея, в России немного. «Есть частные тренеры, есть маленькие „гаражные“ мотошколы, которые обучают на коленке. В Подмосковье находится несколько загородных трасс»,— говорит он. На какую аудиторию RRG Moto стоит ориентироваться прежде всего? Как привлекать обеспеченных клиентов и стимулировать их больше платить? Как правильно прогнозировать прибыль, ведь до сих пор прогнозы владельцев не срабатывали? За советами Алексей Хабиров обратился к читателям «Секрета фирмы» и участникам деловой сети «Профессионалы.ru».

Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 16.03.2014. Обязательно указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы» и «Профессионалы.ru» сообщат 01.04.2014, тогда же мы объявим победителя конкурса.