На пике акций

Стагнация на рынке строящегося жилья побуждает девелоперов стимулировать продажи снижением цен. Однако большинство из них предпочитают прятать это за различными акциями: эксперты отмечают, что с прошлого года наблюдается настоящий бум акций и у некоторых застройщиков скидка может достигать 30%. Это заставляет экспертов говорить об опасности дестабилизации рынка.

Доля непроданных квартир в строящихся ЖК в Петербурге увеличилась с 37 до 41%, а в Ленобласти сократилась с 42 до 41%

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Участники рынка признают: акции — это де-факто снижение цен. Они приобретают разные формы. Размер скидки зависит от размера наценки застройщиков. Юрий Грудин, генеральный директор компании Formula City, обращает внимание: в феврале 2022 года, по данным ЕИС ЖС, общая площадь строящихся в Петербурге жилых комплексов составляла 8,9 млн кв. м, а в феврале 2023-го — 7,5 млн кв. м; в Ленинградской области — 3,25 млн кв. м в начале 2022-го и 3,336 кв. м на данный момент.

Хорошие возможности

«При этом доля непроданных квартир в строящихся ЖК в Петербурге увеличилась с 37 до 41%, а в Ленобласти сократилась с 42 до 41%. Я бы сказал, что такая ситуация весьма интересна как для инвесторов, так и для тех, кто хочет купить недвижимость для собственного проживания. На фоне высокого предложения застройщики активно предлагают различные программы скидок, что дает клиенту хорошие возможности как для выбора объекта, так и для оптимизации расходов»,— полагает господин Грудин.

Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК», говорит, что акции и спецпредложения так или иначе на рынке есть почти всегда. В первую очередь в проектах, не пользующихся большим спросом, в удаленных локациях или в переоцененных. «Обычно застройщики в Петербурге открыто не заявляют о снижении цен и скидках, как например, это бывает в Москве. Причем бывают и довольно кардинальные скидки: вплоть до 30%»,— приводит он пример.

Виталий Коробов, директор компании Element Development, также говорит, что на рынке появились скидки до 30%, преимущественно в проектах массового спроса.

Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», подтверждает: «Сегодняшний размер скидок составляет от 20 до 30%. Причем нередко такой размер дисконта предлагают крупные игроки, которые могут себе позволить ценовую коррекцию с учетом больших объемов, имеющихся финансовых и земельных ресурсов, большей устойчивости. Для небольших компаний, работающих на меньших объемах, с другой экономикой и маржинальностью проектов, это непозволительная роскошь. С учетом банковского финансирования и растущей процентной ставки резерва для снижения цен в своих проектах у них совсем немного. Но они будут вынуждены следовать тем условиям, которые устанавливают крупные девелоперы. В целом для рынка такое ценовое раскачивание — это опасный тренд. Покупатель перестает понимать реальную стоимость квадратного метра и фокусируется только на дешевых предложениях или с максимальной скидкой».

Степан Федоров, генеральный директор АО «ЛеноблАИЖК», отмечает, что с прошлого года на рынке наблюдается настоящий бум акций и спецпредложений. «Многие застройщики пытаются нивелировать снизившийся спрос, демпингуя отрасль огромными скидками (порой до 25–30%). Это опасный признак, дестабилизирующий всю сферу в целом»,— уверен он.

Оксана Кравцова, генеральный директор ГК «Еврострой», добавляет: «Почти все компании так или иначе предлагают скидки, акции, специальные условия для стимулирования продаж. Не всегда это должна быть прямая скидка от базовой стоимости в размере 5; 7; 10 или даже 15 процентов, хотя такие дисконты популярны в масштабных объектах у крупных девелоперов. Для стимулирования спроса к покупке недвижимости можно предлагать машино-место или кладовую в подарок, особые условия рассрочки. Несмотря на снижение общего объема продаж жилья в первые месяцы 2023 года, о чем говорит статистика, мы не видим, чтобы застройщики напрямую снижали цены на свои проекты: ликвидные квартиры по-прежнему пользуются спросом, а существенные скидки могут распространяться на единицы квартир, необходимые для привлечения внимания к конкретному объекту».

Привлечь внимание

Сейчас, по словам господина Софронова, способы привлечения внимания покупателей используются разные. В финансовой части встречаются минимальный ежемесячный платеж по ипотеке, субсидированная ставка или рассрочка без удорожания, снижение величины первоначального взноса (отсрочки платежей, траншевая ипотека, ипотека в рассрочку). «Изменения стоимости могут касаться нового пула квартир, выводимого в продажу. Например, квартир небольшого метража. А также точечные предложения: специальные цены на конкретный этаж, планировку, квартира месяца»,— перечисляет он.

Есть примеры разного рода бонусов: отделка в подарок, паркинг или кладовая в подарок, компенсация арендного платежа покупателю до ввода в эксплуатацию его дома. «Сейчас рынок недвижимости можно оценить как рынок покупателя. Особенно, покупателя, у которого максимальное количество "живых" денег на руках. Отсюда готовность многих девелоперов предоставлять индивидуальные ценовые условия»,— отмечает господин Софронов.

«Оригинальных акций на рынке нет, во всяком случае назвать их оригинальными язык не поворачивается. Снижение цен — невозможно, потому что в процесс включены банки, с которыми согласованы все ковенанты и показатели, на которые надо выходить. Сейчас поддерживается спрос путем искусственного ограничения предложения. Просто так снизить цены не получится»,— подчеркивает Евгений Хохлов, директор по маркетингу AAG.

«Разумеется, девелоперы продолжают стимулировать спрос со стороны клиентов на объекты жилой недвижимости путем предоставления бонусов за скорость принятия решения, за выбор нескольких квартир, за привлечение друзей, родственников. Кроме того, можно получить скидку на паркинг при покупке его сразу с квартирой или же выиграть дизайн-проект в подарок. Стратегия демпинга имеет право на жизнь, однако есть потолок себестоимости, а также рынок уникальных объектов и коллекционных лотов, который вне подобных игр с ценами, вернее игр с обесцениванием»,— добавляет Елена Ширшова, директор по маркетингу компании «Альфа Фаберже».

Наталия Коротаевская, директор по маркетингу и аналитике группы «Аквилон», рассказывает: «В группе "Аквилон" акции и скидки являются классическим инструментом для стимулирования спроса и остаются на традиционном уровне — не превышают 10–12%. Кроме того, мы предлагаем разные виды рассрочек и специальные условия для некоторых категорий покупателей. Например, клиенты из других регионов могут воспользоваться скидками до 125 тыс. рублей на приобретение квартиры по региональной жилищной программе. Аналогичная скидка действует и для IT-специалистов по программе "IT-ипотека". Молодым семьям, желающим использовать материнский капитал, доступна скидка 15% от общей суммы данного сертификата».

Павел Сигал, первый вице-президент «Опоры России», считает, что сегодня девелоперы используют несколько инструментов для повышения продаж. Распространены маркетинговые акции, когда при стопроцентной оплате жилья застройщик делает скидку 5%. Программы рассрочки обычно предполагают наличие крупного первоначального взноса (не менее 30–40% от стоимости недвижимости) либо достаточно быстрое погашение по схеме: первоначальный взнос от 20% и выплата остатка во второй месяц. «Для поддержания спроса также применяются специальные предложения: например, автовладельцам предлагаются фиксированные скидки на паркинг при покупке квартиры. По-прежнему можно найти предложения от застройщика со ставкой от 0,01% годовых, однако стоимость квартиры будет выше рыночной в 2–2,5 раза. Тем не менее такие программы можно считать выгодными для покупателя, если он намерен выплачивать кредит в течение всего срока и не использовать досрочное погашение»,— отмечает эксперт.

«В проектах более высокой ценовой категории застройщики чаще практикуют различные подарки и бонусы. Например, бесплатное машино-место в паркинге или помещение для хранения вещей, а также готовую или частичную меблировку в купленной квартире. Еще один вид бонусов — программы лояльности, которые дают клиентам ряд привилегий или дисконт на определенные товары или услуги при их покупке у партнеров компании. Также бывают и оригинальные акции в премиальном сегменте. Например, при покупке квартиры в одном жилом комплексе девелопер дарит недвижимость в другом. Форма расчетов при этом значения не имеет: квартира может быть приобретена в ипотеку, рассрочку или на собственные средства покупателя»,— рассказывает господин Коробов.