Не пошли ПО заграницам

Не пошли ПО заграницам

Экспорт российских IT-решений падает все быстрее

Выход на рынки ближнего зарубежья, в «дружественные» страны Ближнего Востока, Северной Африки и Юго-Восточной Азии не смог компенсировать российским IT-разработчикам потери от закрытия западных рынков. По итогам 2023 года падение IT-экспорта ускорилось, по предварительной оценке — поставки снизились на 44–47%, до $3,1–3,3 млрд. Для работы даже в «дружественных» странах требуются миллиарды рублей в год на продвижение с окупаемостью в 3–5 лет. Но ни участники рынка, ни государство к таким инвестициям не готовы.

Фото: Александр Миридонов, Коммерсантъ

В 2023 году снижение объемов экспорта российских IT-решений (без учета оборудования) ускорилось. Если по итогам 2022 года оно, по данным ЦБ, составило 19,3%, до $5,8 млрд, то в 2023-м сегмент уже упал на 44–47%, до $3,1–3,3 млрд, подсчитали для “Ъ” аналитики компании «Яков и партнеры». ЦБ пока представил только данные по экспорту IT за первое полугодие 2023 года. Тогда показатель год к году упал сразу на 52,6%, до $1,6 млрд.

Хотя мировой рынок IT-услуг в 2023 году увеличился на 8%, а во многих «дружественных» странах наблюдается рост интереса именно к российским решениям, «пока существенного роста экспорта мы не видим», отмечают в «Яков и партнеры».

Сейчас наибольшую роль в экспорте российских IT-решений играют традиционные рынки ближнего зарубежья (Казахстан, Узбекистан, Белоруссия) и Ближний Восток (в первую очередь ОАЭ), говорит технический директор «Яков и партнеры Digital» Федор Чемашкин: «Так, в странах Персидского залива пользуются спросом отечественные решения в AI/ML, в частности, на основе технологии компьютерного зрения». Потенциал экспорта IT-услуг в страны Африки и Латинской Америки, а также в Индию есть, но их фактический вклад пока не велик, признает он.

«Происходит переход развития бизнеса российских IT-экспортеров к рынкам Ближнего Востока и Северной Африки, Южной и Юго-Восточной Азии,— отмечают в Российском экспортном центре (РЭЦ).— Но пока экспорт по этим направлениям не компенсирует потери рынков западных стран».

Лояльность к «русскости»

Сами разработчики уточняют, что отдельным категориям IT-продуктов удалось закрепиться за рубежом. В основном это решения в кибербезопасности, распознавании лиц и «обеспечении общественной безопасности в рамках систем умного города». Так, VisionLabs и NtechLab еще по итогам 2022 года увеличили выручку на 30–35%, в том числе благодаря проектам на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и СНГ (см. “Ъ” от 17 января 2023 года). Гендиректор VisionLabs Дмитрий Марков не стал озвучивать финансовые результаты за 2023 год, но отметил, что за рубежом наиболее востребованы «технологии безопасного города, решения для финансов и ритейла: удаленная верификация, антифрод, оплата по лицу». В 2023 году компания «приняла участие» в запуске пилота оплаты по лицу в метро Ташкента.

Никто из запустивших международные продажи в 2022–2023 годах еще не подтвердил прибыльность этой модели работы, подчеркивает директор по развитию бизнеса Vinteo (решения видео-конференц-связи) в регионе MENA Дмитрий Ролдугин.

По его данным, «рекордсменами по инвестициям» стали поставщики решений по кибербезопасности, «потрачены миллионы долларов».

В Positive Technologies подтвердили активизацию зарубежной экспансии, но не стали раскрывать инвестиции. При выборе направлений компания ориентировалась на «их лояльность в отношении работы с российскими поставщиками и актуальность кибербезопасности в той или иной локации». «В странах Персидского залива, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки очень лояльно относятся к нашей "русскости". Были даже случаи, когда просили ставить флаги РФ в презентациях, то есть акцентировать внимание на происхождении»,— рассказал заместитель гендиректора Positive Technologies Максим Филиппов.

На 2024 год Positive Technologies ставит цель «при сохранении уровня инвестиций в развитие текущих локаций отбить затраты на развитие новых». Следующим шагом в компании называют доведение «доли зарубежного бизнеса в общих показателях до 10% от российского бизнеса». Интерес, пояснил господин Филиппов, продиктован не только доходами: «За рубежом мы можем встретить почти всех западных конкурентов, понять, как они развиваются, как меняется индустрия».

Отношение к российским поставщикам может быть и более сложным. «Во Вьетнаме при переговорах с частными заказчиками нас просят не упоминать о российском происхождении, заключать контракты приходится через иностранные прослойки,— отмечает сотрудник одного из крупных российских поставщиков.— Но при переговорах с госорганами ситуация другая, они отлично относятся к тому, что их потенциальный партнер из РФ. Особенно это касается силовых структур. Многие высокопоставленные вьетнамские военные учились в СССР, с возрастными генералами нередко можно говорить по-русски».

Собеседник “Ъ” уточняет, что санкции, формально создающие риски, подчас даже усиливают позиции на переговорах: «Они видят, что за последние два года в РФ не рухнули IT-системы банков, работают "Госуслуги", да и в целом IT-инфраструктура показала себя устойчивой в боевом режиме».

Коммерческий директор ГК «Солар» (входит в «Ростелеком») Николай Сивак отмечает рост интереса к продуктам со стороны и госсектора, и крупных корпоративных заказчиков в Центральной и Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке, в Азербайджане и Белоруссии. В 2024 году компания надеется утроить продажи за рубежом. О росте спроса на рынках Латинской Америки, Ближнего Востока, Африки и Азиатско-Тихоокеанского региона говорят и в «Лаборатории Касперского», не уточняя деталей и итогов продаж.

По словам главы TrueConf Дмитрия Одинцова, в 2023 году компания наблюдала рост спроса на российские решения в Индии, на Кубе, Ближнем Востоке и в Мьянме. В VideoMost подписали новые контракты с контрагентами в ОАЭ, продлили действовавшие соглашения во Вьетнаме и Японии.

Российские разработчики ПО также стремятся выйти и на турецкий рынок, отмечает эксперт по международному маркетингу и продвижению Лениза Мухаметзянова: «На рынке давно представлены решения Kaspersky, развивается Zecurion». Объем рынка информационно-коммуникационных технологий Турции составляет порядка $30 млрд, и в течение последних пяти лет наблюдается стабильный рост, говорит эксперт.

Технологии под давлением

«Если в 2022 году наблюдалась общая хаотичная активизация ВЭД в IT-компаниях либо авральная переориентация международных продаж, то 2023 год многие вендоры начали уже с конкретным планом действий,— отмечает Дмитрий Ролдугин.— В течение года IT-компании пришли к пониманию необходимости долгосрочных инвестиций в организацию экспорта и в построение прочных отношений с ключевыми партнерами». Но при этом, утверждают собеседники “Ъ” в отрасли, игроки столкнулись с дополнительными издержками.

«Для работы за пределами России бизнес, особенно связанный с технологиями и софтом, вынужден открывать даже не филиал, а независимое юридическое лицо. Но даже в этом случае не обходится без сложностей. За последний год кратно выросла сложность прохождения комплаенс-проверок при открытии и ведении расчетных счетов, осуществлении инвестиций»,— рассказывает “Ъ” собеседник в одном из крупных разработчиков. В его компании одно направление — ПО корпоративного класса. «Каждая сделка — проектная, и это штучные поставки, которые не выросли в абсолютном выражении ни в количестве, ни в деньгах. С одной стороны, это определяется емкостью рынка, с другой — возросшим давлением. Количество запросов выросло, но и выросло число отказов»,— поясняет источник “Ъ”. По его словам, в прошлом году в половине случаев решения компании были «аннулированы из конкурсных процедур на последних этапах, с аргументом все того же комплаенса».

Компании пытаются адаптироваться и мимикрировать через местный персонал.

«Мы идем по такому пути: один директор по развитию из России, остальные — местные,— рассказывает один из собеседников “Ъ”.— Нужно изучать локальное законодательство, устанавливать связи, не имеющие прямого отношения к бизнесу, ставить локальный учет и многое другое. И все это — дополнительные издержки, как временные, так и финансовые».

«До 2022 года, как ни странно, самым открытым для выхода с программными продуктами был рынок США, потому что он был наиболее большой и свободный,— рассказывает топ-менеджер одной из крупных IT-компаний.— В стране, например, активно развивалась "Лаборатория Касперского" и другие поставщики решений в области информбезопасности. Но сейчас туда с российским ПО не выйдешь. Европейский рынок был меньше, сильно фрагментирован и зарегулирован, хотя там наши компании тоже присутствовали».

По мнению собеседника “Ъ”, перспективы есть в основном в Азии, но исключая Китай как «достаточно закрытый регион, который ориентирован на собственные продукты». «Менеджеры из российского финтеха уезжали в Азию в том числе для развития цифровых банков, поэтому там есть некоторый задел,— поясняет он.— Это Вьетнам, Индонезия, Филиппины. Решения могут быть востребованы и в Латинской Америке, хотя там последнюю милю до клиента должен закрывать локальный партнер».

Безмерная поддержка

В Минцифры в июне 2023 года называли приоритетными направлениями IT-экспорта страны Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и Африки. Среди мер поддержки чиновники называли софинансирование расходов на продвижение, маркетинг, сертификацию и выполнение других локальных требований, льготное кредитование зарубежных заказчиков, страхование дебиторских задолженностей. Также речь шла об использовании системы торговых представительств, появлении в них «цифровых атташе», организации роуд-шоу российских решений и так далее.

Предполагалось, что к сентябрю появится специальная программа. Но только к декабрю стало известно, что Минцифры и профильные ассоциации обсуждают создание новой саморегулируемой организации (СРО), куда войдут IT-компании, имеющие экспортный потенциал (см. “Ъ” от 6 декабря 2023 года). Участники рынка сочли идею двусмысленной, опасаясь, что СРО используют для формирования узкого круга компаний, которые смогут рассчитывать на господдержку. Реализация финансовых мер так и не продвинулась, хотя они вошли еще во второй пакет поддержки IT-отрасли, принятый в сентябре 2021 года. В каком-то виде появился только институт «цифровых атташе» — лоббистов, продвигающих отечественные продукты на других рынках.

В Минпромторге “Ъ” пояснили, что «цифровые атташе» направлены в ЮАР и Китай, а вскоре появятся в Бразилии, Индии, Алжире, Марокко и Египте: «Уже есть ряд проектов на этапе пилотирования, которые приведут к экспортным контрактам». В РФРИТ ожидают, что уже вскоре «цифровые атташе» «покажут значимые результаты». В РЭЦ говорят, что для восстановления экспорта IT-услуг в 2024 году планируется организация коллективных экспозиций на выставках GITEX в ОАЭ, Smart Home and City в Индонезии, переговоры на деловых миссиях в Алжире, Саудовской Аравии, ОАЭ, Египте и других странах.

«Сейчас никакие инструменты господдержки IT-экспорта не работают,— утверждает топ-менеджер одной из крупных IT-компаний.— "Цифровые атташе" — попытка клонировать систему, которая позволяла продавать вооружение за рубеж, но в сфере IT она не срабатывает».

По мнению собеседника “Ъ”, для продвижения российских IT-продуктов за рубежом требуются «миллиарды рублей или сотни миллионов евро ежегодно на одну компанию, но результат будет заметен только через 3–5 лет». Сейчас он не видит на рынке «кого-то, кто был бы готов делать это», и сомневается в том, что экспорт реально будет поддерживать государство.

Резидент экспертного клуба Центра стратегических разработок (ЦСР) Михаил Федоров полагает, что пик падения IT-экспорта прошел и теперь он либо стабилизируется, либо будет снижаться медленными темпами. И вопрос не только в сложностях работы за рубежом, подчеркивает Федор Чемашкин — российские IT-компании загружены внутри страны. В ближайшие несколько лет они будут заняты импортозамещением и борьбой за домашний рынок объемом 600–800 млрд руб., оставшийся после ухода сильных западных игроков. У многих компаний просто нет времени, средств и сил, а может быть, и желания возвращаться к этой конкуренции за рубежом.