«На BUYBRAND Expo действительно продается бизнес»

Ключевым событием для российского рынка франчайзинга является Международная выставка франшиз BUYBRAND Expo, которая пройдет 10–12 сентября в Москве. На протяжении 16 лет выставка ежегодно привлекает сотни брендов и тысячи инвесторов со всего мира. О том, что ждет участников мероприятия в этом году и почему его должны посетить франчайзеры и франчайзи, рассказала организатор BUYBRAND Expo, генеральный директор компании EMTG Екатерина Сойак

— Екатерина, в сентябре пройдет ежегодная международная выставка франшиз BUYBRAND Expo, организатором которой является ваша компания. Что нового ждет гостей и участников мероприятия в этом году?

— Мы проводим BUYBRAND уже 16 лет, и за эти годы сложился определенный формат мероприятия, который можно назвать классическим. На выставке традиционно будут представлены стенды франчайзинговых компаний, оформленные в стилистике их бизнеса. Это позволит посетителям выставки получить наглядное представление о том, как франшиза выглядит и работает.

Изменения коснутся деловой программы мероприятия. В этом году в рамках выставки пройдет Международный форум «Франчайзинг в России: драйвер развития экономики территорий». Форум будет проходить параллельно в четырех залах: «Синий», «Бизнес», «Старт» и «Школа». Программы, проходящие в каждом из залов, отличаются друг от друга. В «Синем» зале будут обсуждать глобальные вопросы, связанные со значимостью развития франчайзинга для регионов России и для страны в целом. В зале «Бизнес» поднимут узкоспециализированные темы, интересные владельцам франшиз, которые уже давно на рынке. Зал «Школа» — для новичков во франчайзинге. Там будет много полезного для компаний, которые только собираются выходить на рынок в качестве франчайзера. И площадка «Старт» — «попсовая»: на ней будут проходить мероприятия, полезные практически для всех участников и гостей выставки, где эксперты расскажут о франчайзинге понятным всем языком.

Также в преддверии выставки мы запустили собственный YouTube-канал BUYBRAND, где будем рассказывать про бизнес, франчайзинг, особенности предпринимательского пути и о разнице между стартапом и крупным бизнесом.

— Кого вы привлекаете на форум в качестве экспертов?

— Если вы покупаете франшизу, это не означает, что после покупки можно расслабиться, а франшиза все сделает за вас. Во франчайзинге множество тонкостей, и до покупки хорошо бы изучить не только общую модель бизнеса, но и детали. Даже если вы матерый, опытный франчайзер, на лаврах почивать нельзя. Нужно постоянно учиться новому, чтобы делать бизнес еще более эффективным. Спикеры нашего делового форума — опытные практики, осознающие необходимость перемен и готовые к ним. В этом году на выставке будут представлены значимые для франчайзинга спикеры.

Например:

сооснователь сети мебельных студий «Кухни Мария» Ефим Кац;
учредитель и генеральный директор компании «Гемотест» Рудем Газиев;
сооснователь сети умных автосервисов «ВилГуд» Барно Турсунова;
генеральный директор сети «Пицца Хат» в России Александр Нигматуллин;
партнер, руководитель юридической практики международной сети аудиторских, налоговых и консалтинговых фирм «КПМГ» в России и СНГ Ирина Нарышева;
старший вице-президент ПАО «Росинтер Ресторантс Холдинг» Эрнесто Гонсалес и многие другие.

Участники наших дискуссий, выступлений, обсуждений узнают, какие форматы и концепции будут наиболее востребованы в ближайшие годы, чтобы понимать, во что перспективно инвестировать уже сегодня. Узнают методы оценки эффективности будущей франшизы в новом городе присутствия, договорные способы снижения коммерческих рисков для франчайзи и массу всего интересного и полезного.

Но, конечно, наша выставка — не только для начинающих. Она — серьезный рабочий, информационный, аналитический инструмент и для опытных франчайзеров. Они смогут почерпнуть для себя много нового, полезного, действенного при обсуждении стратегий и методов выхода на зарубежные рынки, особенностей работы с мультиобъектными франчайзи, новых форматов работы в ритейле или цифровых технологий во франчайзинге.

— Что дает предпринимателям посещение выставки?

— Для франчайзеров наша выставка, конечно, мощный инструмент по продвижению и продаже франшизы. Важно, что на BUYBRAND Expo приходит нужная франчайзерам аудитория. На выставку не попадают люди с улицы. Часто потенциальные франчайзи приезжают из отдаленных регионов, и у них намерения купить франшизу очень серьезные, и, что самое главное, есть деньги и понимание рынка.

Это по поводу пользы прикладного характера. Плюс возможность посетить деловой форум, где и франчайзи, и франчайзеры получают много полезной информации по ведению бизнеса, обсуждают проблемы, с которыми столкнулся их бизнес, и рассказывают друг другу о разных путях их решения, в зависимости от сектора рынка. На нашей выставке люди, которые объединены франчайзингом, знакомятся, делятся информацией, общаются, потом с огромным багажом возвращаются обратно.

Говоря в общем, опираясь на полтора десятка лет проведения выставки, можно сказать, что участие в выставке позволяет, по драматургическим законам единства времени и места, плотно, насыщенно, синхронно решать множество разнофункциональных бизнес-задач.

Личный контакт между участниками выставки — та возможность, которую не способны полноценно заменить средства виртуальной коммуникации. Наглядное представление продукта дает возможность вашим будущим партнерам буквально «потрогать руками» будущий бизнес, осязать, чувствовать, анализировать «здесь и сейчас», в момент, к которому компания долго готовилась. Трудно переоценить возможность наглядного сравнения выставочных продуктов с участием живых людей, крайне важен «человеческий фактор», возникающий неформальный уровень общения, интуитивные прозрения, симпатии и стратегические ощущения, основанные на восприятии людей.

Ни один виртуальный заменитель непосредственного общения людей не позволит вам ощутить ментальную и психологическую близость, которые являются важнейшим фактором при ведении совместного бизнеса, все еще у нас сильно недооцененным.

Кроме того, выставка — мощный естественный фильтр от случайных участников процессов. Компания, скажем, приехавшая в Москву из Минусинска, заплатившая деньги, понесшая сопутствующие расходы, очень мотивирована, настроена серьезно и решительно. Она намерена прийти в бизнес всерьез и надолго.

Концепции ищут концепции, франчайзи — франчайзеров, франчайзеры — франчайзи, люди ищут людей.

— Расскажите подробнее про школу франчайзеров, для кого она создана?

— Школа создана для тех, кто хочет и готов учиться. Во франчайзинге всегда есть чему поучиться. Школа будет работать с 10 по 12 сентября, в дни проведения выставки. Трехдневный интенсив создан как для начинающих франчайзеров, так и для тех, кто готов к масштабированию бизнеса по франчайзингу, на разработчиков франчайзингового предложения и франшизы, на стартаперов, ищущих внутренней и внешней экспансии.

Наши курсы в рамках школы дадут объемное представление об общей модели, структуре франшизы, о точном, правильном заполнении документации, о том, как сделать ее содержательной, о структуре, матрице коммуникаций с франчайзи, в соответствии с которой разрабатываются финансовая и юридическая модели франшизы, о критериях анализа поведения франчайзера как основе долгого и успешного существования и развития франчайзинговой сети.

Окончив нашу школу, вы точно будете знать, нужен ли вам франчайзинг для масштабирования бизнеса, как правильно разработать франшизу для собственного бизнеса, как работать с качественной и обнулить риски создания некачественной франшизы.

— Изменился ли как-то в последнее время рынок франчайзинга, какие тренды появились?

— Сегодня востребованы мобильные, локальные, креативные франшизы, в инвестиционном диапазоне от 0,5 до 5 млн рублей. При этом реализуются любопытные современные концепции, и региональные, и федеральные. Такой тренд сохраняется уже несколько лет. Успешно развиваются небольшие ресторанчики и закусочные, занимающие собственные локальные ниши, в рамках партнерских концепций.

Одним из ключевых трендов является виртуализация бизнеса. Она создает устойчивые предпосылки развития франшиз в локальных нишах, с хорошим знанием «карты бизнес-местности» у франчайзи.

В этом контексте заметным трендом являются собственные мобильные приложения и агрегаторы услуг у небольших компаний.

— В прошлом году вы говорили, что в последнее время на рынке появляется все больше успешных региональных франшиз. Как вы считаете, экспансия из регионов продолжится?

— Да, этот тренд сохранится. Регионы долгое время раскачивались. Многие региональные франшизы на протяжении длительного времени не чувствовали себя готовыми к выходу на федеральный уровень и развивались в рамках своих регионов. Там они выросли и окрепли и теперь готовы к большей географической экспансии. Такие франшизы вполне конкурентоспособны. Любопытные кейсы есть, когда региональные компании выходят уже не только на федеральный уровень, но и на зарубежные рынки. Например, новосибирский МясоROOB (сеть бургерных), томские «33 пингвина» (кафе-мороженое), питерские «220 вольт» (сеть магазинов электроинструментов) и другие.

— С какими проблемами сталкиваются франчайзеры, а с какими франчайзи?

— Проблема, с которой сталкиваются франчайзеры наиболее часто,— недобросовестное поведение их франчайзи. Распространенная ситуация: человек покупает франшизу компании, берет оттуда все по максимуму, затем разрывает контракт с франчайзером и через какое-то время открывает свое собственное аналогичное предприятие, уводя туда всех клиентов. Если франчайзер грамотный и опытный, он в договоре пропишет, что франчайзи запрещено запускать или покупать параллельно бизнес в аналогичном сегменте. Но этот пункт легко обходят, оформляя бизнес на родственников. Доказывать в суде недобросовестность франчайзи очень сложно и долго. Поэтому я рекомендую франчайзерам очень внимательно выбирать партнеров по бизнесу. Сейчас, в период кризиса, они перестали тщательно проверять своих франчайзи и, как правило, не отказывают в продаже франшизы тем, у кого есть деньги. Это неверная стратегия. Когда вы вступаете с кем-то в долгосрочное партнерство на пять и более лет, все-таки надо понимать, что это за человек. В крупных франчайзинговых компаниях проверкой партнеров занимаются службы безопасности.

Аналогичная ситуация и с другой стороны. Франчайзи, покупая франшизу, почему-то бросаются с закрытыми глазами в омут головой. Перед покупкой им также обязательно нужно внимательно изучить компанию франчайзера, даже если это известный, раскрученный бренд. Мы знаем случаи, когда и известные бренды схлопывались. Также франчайзи внимательно нужно читать договор, и лучше всего вместе с грамотным юристом. Сегодня 95 процентов франчайзи вообще не читают договор перед подписанием, а читать начинают только, когда возникают проблемы и сделать уже ничего нельзя.

— Как-то меняется отношение к франчайзингу со стороны государства?

— О франчайзинге в последнее время стали чаще говорить на государственном уровне. Слово «франчайзинг» больше не пугает наших чиновников, оно стало им более понятно. Говорят о нем на многих форумах и мероприятиях, в контексте продвижения каких-то идей, связанных с развитием малого и среднего бизнеса в стране.

Однако, если бы государство реально поддерживало франчайзеров, хотя бы идеологически, то и банки бы по-другому себя вели — создавали бы специальные кредитные продукты для франчайзинга, с хорошими условиями. Но банки как относились к открытию бизнеса по франшизе как к обычному стартапу, так и относятся.

— Новые технологии пришли на рынок франчайзинга? Наблюдается ли в этом сегменте цифровая трансформация бизнеса?

— Франчайзинг — это форма ведения бизнеса. В остальном франчайзинговые компании ничем не отличаются от обычных. Соответственно, если в бизнесе появляются какие-то тренды, то они возникают и во франчайзинге. Диджитализация неизбежно коснулась большинства франчайзинговых компаний. Даже маленькие предприятия разрабатывают собственные приложения для смартфонов, создают сайты в интернете. Практически у всех есть программы лояльности. Предприниматели автоматизируют процессы внутри сетки франчайзи. Многие компании, особенно из сферы общепита, стали доставлять продукт клиенту домой, они подключаются к крупным агрегаторам, которые эту доставку осуществляют.

Многие создают собственные агрегаторы, и некоторые вполне успешны. Например, агрегатор клининговых услуг и агрегатор по подбору домашнего персонала — нянь, садовников и т.п. Поэтому все, что происходит в бизнесе, затрагивает и рынок франчайзинга.