Разработка и внедрение механизма управления дебиторской задолженностью на предприятии

РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В. Ю. СУТЯГИН

В статье рассматриваются основы разработки и внедрения управления дебиторской задолженностью. Особое внимание уделяется базовым элементам построения механизма, включая принципы, цели, задачи построения и т. д. Основу реализации механизма представляют следующие взаимосвязанные задачи: анализ, формирование (корректировка) и организация системы управления дебиторской задолженностью, оценка рыночной стоимости дебиторской задолженности и построение эффективного контроля за ее состоянием.

Ключевые слова: дебиторская задолженность, коммерческий (товарный) кредит, финансовый менеджмент, механизм управления дебиторской задолженностью.

Современное динамичное развитие бизнеса требует постоянного роста компании. В традиционном понимании рост компании не что иное, как рост выручки от реализации. При этом необходимо понимать, что выпуск продукции сам по себе еще не является залогом роста объемов реализации. В конечном счете только успешная политика в области сбыта отвечает за рост предприятия.

Стимулирование сбыта продукции в таком аспекте первоочередная задача самой компании и ее руководства. Опыт показывает, что одним из главных стимуляторов сбыта продукции и важнейшее конкурентное преимущество - это коммерческое кредитование покупателей.

Действительно, использование цены в качестве конкурентного преимущества подчас имеет довольно узкие возможности. С одной стороны, возможность снижения цены ограничивается планкой себестоимости, а с другой, сложившейся ценой на рынке и у конкурентов. В такой ситуации главным преимуществом, которое может предложить предприятие, это условия реализации, использование гибких схем ценовых скидок, рассрочки и кредитования.

Таким образом, от грамотного управления дебиторской задолженностью зависит стабильность и динамичность развития бизнеса. Ведь именно этот актив позволяет обеспечивать рост реализации продукции, с одной стороны, и может стать источником дополнительной прибыли, с другой.

Возникновение дебиторской задолженности при системе безналичных расчетов представляет собой объективный процесс хозяйственной дея-

тельности предприятия. Существующая нестабильность экономической ситуации приводит к тому, что далеко не все покупатели предприятия в состоянии рассчитаться сразу - по факту [6]. В такой ситуации, предприятие может либо работать только с теми контрагентами, которые оплачивают продукцию по факту или по схеме -«деньги против товаров», лишая себя части рынка; либо реализовывать продукцию с возможностью оплаты после ее фактической поставки.

В этом свете формирование эффективных механизмов и подходов управления дебиторской задолженностью - тема крайне актуальная. И особое звучание тематика приобретает в свете кризисного и посткризисного развития отечественной (да и мировой) экономики последних лет, когда многие предприятия столкнулись с проблемой платежеспособности и наличия свободных денежных средств.

Современная теория и практика финансового менеджмента проблему управления дебиторской задолженностью и рассматривает, анализирует вскользь, отдавая предпочтение более важным темам (формирование оптимальной структуры капитала, проблемам эффективности производства и платежеспособности, управление инвестиционными проектами предприятия, обновление внеоборотных активов, финансовым и операционным рычагам и многим другим проблемам). И несмотря на то, что тема не является новой и часто освещается в экономической литературе, по нашему мнению, существующие подходы не обладают системностью. Вместе с тем, вопрос управления дебиторской задолженностью,

как мы отметили выше - это вопрос формирования конкурентных преимуществ компании и ее динамичного развития.

В рамках настоящей статьи попытаемся обобщить управленческий опыт по обозначенной проблематике и совместить его с последними экономическими (в том числе и кредитными) тенденциями [5]. В качестве основы управления предлагаем механизм управления дебиторской задолженностью. Сам механизм следует рассмотреть как систему взаимоотношений субъекта управления (финансового менеджера) и объекта управления (дебиторской задолженности предприятия).

Предваряя раскрытие механизма, остановимся на его базовых элементах (компонентах). Первым и наиболее важным элементом предлагаемого механизма являются принципы его построения. Именно они закладывают основу механизма и задают правила, по которым строится взаимоотношения субъекта с объектом. В основу предлагаемого механизма нами сформулированы и положены следующие структурообразующие принципы [5]:

1. Принцип постоянной готовности. Данный принцип подразумевает постоянную готовность менеджера к возможному ухудшению конъюнктуры на товарном и финансовых рынках. На деятельность фирмы оказывает существенное влияние неопределенность рыночных взаимоотношений, что отражается в фактически вмененном кризисном характере развития бизнеса, следовательно, при управлении дебиторской задолженностью менеджер должен быть постоянно готов к быстрым ответным реакциям.

2. Принцип гибкости (вариативности). Этот принцип также вытекает из неопределенности, существующей на рынке и заключается в необходимости постоянного мониторинга за финансовым состоянием предприятия и экономической конъюнктурой. Постоянный мониторинг позволяет постоянно корректировать объемы и условия коммерческого кредита, предоставляемого дебиторам. Реализация этого принципа предполагает, что подготовка каждого управленческого решения в сфере управления дебиторской задолженности должна учитывать различные управленческие альтернативы.

3. Принцип динамизма. Как и предыдущий принцип, он вытекает из неопределенности рынка. Формируемые управленческие альтернативы должны реализовываться своевременно, что на практике подразумевает высокий динамизм принятия решений.

4. Принцип финансовой заинтересованности. Данный принцип заключается в том, что сформи-

рованная политика управления дебиторской задолженности и ее постоянная корректировка должна быть нацелена на рост финансовых показателей. При этом той рост может достигаться как косвенно (через увеличение объемов реализации), так напрямую (поскольку коммерческое кредитование в дебиторской задолженности может само являться источником дохода).

В ходе формирования механизма центральное место необходимо отдать постановке целей и задач управления. Постановка целей имеет двоякую роль: с одной стороны, она ориентирует действия менеджмента, а с другой - является отправной точкой для контроля происходящего процесса.

Стратегической целью управления дебиторской задолженностью является максимизация финансовых результатом компании - выручки компании. При этом данная цель может раскрываться двояко. С одной стороны, сам факт существования дебиторской задолженности связан со стимулированием объемов реализации, а стало быть в конечном счете и объемов операционной и чистой прибыли. С другой же, в процессе эффективного управления покупателей возникает возможность формирования дополнительного объема прибыли за счет платности такого коммерческого кредита.

Достижение поставленной цели на практике будет сводиться к выполнению следующих задач (рис. 1):

1. Анализ дебиторской задолженности предприятия.

2. Формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженностью.

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью.

4. Оценка рыночной стоимости дебиторской задолженности.

5. Построение эффективного контроля за состоянием дебиторской задолженности.

Грамотная постановка целей и задач позволяет адекватно определить методический аппарат механизма. Содержательная часть предлагаемого механизма представляет собой практическую реализацию поставленных задач.

1. Анализ текущей дебиторской задолженности предприятия. Решение этой задачи заключается в постоянном мониторинге состояния дебиторской задолженности и анализа ретроспективных данных. Решение этой задачи предполагает анализ объема и структуры дебиторской задолженности, с выделением просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, а также выделением ключевых контрагентов и дебиторов.

2. Формирование (корректировка) политики управления I дебиторской задолженностью т

Л

И

8

&

Я

8

а

Н

:

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью

4. Оценка рыночной стоимости дебиторской задолженности

"

Г

5. Построение эффективного контроля за состоянием

дебиторской задолженности

Объект управления - дебиторская задолженность предприятия

Рис. 1. Общий вид механизма управления дебиторской задолженностью

На этой же стадии осуществляется оценка уровня и состава текущей дебиторской задолженности предприятия, определение чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности (суммы текущей дебиторской задолженности, уменьшенной на сумму резерва сомнительных долгов или, другими словами, той части дебиторской задолженности, относительно которой существует неуверенность ее погашения покупа-телем-должником), а также эффективности инвестированных в нее финансовых ресурсов.

Кроме того, при анализе дебиторской задолженности ряд авторов [1] рекомендуют рассчитывать ряд относительных показателей и изучение их динамики.

а) Коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги.

КОА

1дз

(ДЗв + ЧРСдз + РДС ОА

где: КОАдз - коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги;

ДЗв - сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселями;

ЧРСдз - сумма чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности;

РСД - сумма резерва сомнительных долгов;

ОА - общая сумма оборотных активов предприятия;

б) Коэффициент возможной инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги.

КВИдз =

ДЗв + ЧРСдз + РДС’

где: КВИдз - коэффициент возможной инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги;

в) средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги. Расчет этого показателя производится по следующей формуле:

Оо

где: ПИдз - средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги (в днях);

ДЗв - средняя сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселем в рассматриваемом периоде;

ЧРСдз - средняя сумма чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности в рассматриваемом периоде;

Оо - сумма дневного оборота по реализации продукции в рассматриваемом периоде;

г) эффект, полученный от инвестирования средств в дебиторскую задолженность. Расчет этого эффекта осуществляется по следующей формуле:

Эдз — Пдз ТЗд, ФПд

где: Эдз - сумма эффекта, полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность по расчетам с покупателями;

Пдз - дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита;

ТЗдз - текущие затраты предприятия, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга;

ФПдз - сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями.

2. Формирование (корректировка) политики управления дебиторской задолженностью. Эта стадия представляет важнейшее звено предлагаемого механизма. На основе оперативной и полной информации о состоянии дебиторской задолженности предприятие формирует, а в последующем корректирует тип кредитной политики в отношении кредитора.

В зависимости от финансового менталитета руководства и приемлемого уровня финансового

риска выделяют три основных типа кредитной политики:

- Политика минимизации кредитных рисков, механизмом которой является: существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска; минимизация сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности.

- Компромиссная кредитная политика ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

- Политика максимальных продаж приоритетной целью кредитной деятельности ставит максимизацию прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита и его размера; снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

Не вдаваясь в подробности, какой из типов политики наиболее подходит, отметим лишь, что выбор того или иного типа политики не является догмой и в зависимости от изменяющихся внешних и внутренних условий функционирования бизнеса требует постоянной корректировки. К внешним факторам можно отнести:

- современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

- общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

- сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;

- правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности.

К внутренним факторам:

- финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;

- финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности;

- потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита.

При этом работа компании на «растущем рынке» позволяет использовать политику максимальных продаж, в то время как ухудшающаяся конъюнктура предполагает выбор более жестких типов политик.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности предприятия и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых ресурсов, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

С практически точки зрения формирование кредитной политики позволяет предполагает определение суммы оборотных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. При расчете суммы необходимо учитывать планируемые объемы реализации продукции в кредит; средний период предоставления отсрочки платежа по от-

дельным формам кредита; средний период просрочки платежей исходя из сложившейся хозяйственной практики (он определяется по результатам анализа текущей дебиторской задолженности в предшествующем периоде); коэффициент соотношения себестоимости и цены реализуемой в кредит продукции, а сам объем можно рассчитать по формуле:

ОКдз =-

365

где: ОКдз - необходимая сумма оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность;

ПОРк - планируемый объем реализации продукции в кредит;

Кс/ц - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции, выраженный десятичной дробью;

ППК - средний период предоставления кредита покупателям, в днях;

ПР - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, в днях.

Кроме того, любая кредитная политика подразумевает формирование конкретных кредитных условий (рис. 2).

/ ' / ; * Система штрафных санкций за просрочку

і Система скидок при немедленной ! ! оплате продукции

Рис. 2. Основные кредитные условия

3. Организация системы управления дебиторской задолженностью. Данная стадия подразумевает практическую реализацию предыдущей задачи. При этом рекомендуем проводить подобную организацию ступенчато.

На первом этапе с учетом сформированной кредитной политики производится отбор потенциальных дебиторов. В основе отбора дебиторов оценка кредитоспособности потенциальных покупателей. На основе проведенного анализа кре-

дитоспособности формируется окончательные условия коммерческого кредита. При этом следует понимать, что в большинстве своем оценка кредитоспособности ввиду объективной ограниченности информации о потенциальном заемщике носит характер экспресс-анализа. Вполне очевидно, что проведение анализа кредитоспособности ограничено, с одной стороны, рамками времени, а с другой - отсутствием развернутой информации по каждому потенциальному дебитору (на

практике, вряд ли в оперативном режиме можно собрать информации больше, чем бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках). Вместе с тем, в число рекомендуемых показателей к анализу целесообразно включить: размер чистой прибыли (убытков) за последний финансовый год, коэффициенты покрытия, абсолютной ликвидности, финансовой независимости, восстановления (утраты) платежеспособности.

Второй этап стадии подразумевает формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности, в рамках которой предусматриваются:

- сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей;

- возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту;

- условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

На третьем этапе разрабатывается возможность широкого использования современных форм рефинансирования дебиторской задолженности. Современная банковская практика показывает, что могут использоваться такие методы как:

- факторинг;

- инвойс-дискаунтинг;

- форфейтинг;

- учет векселей, выданных покупателями продукции;

- цессия (уступка прав требования).

Отметим, что крупнейшие отечественные

коммерческие банки (ОАО АКБ «Сбербанк России» и ОАО АКБ «ВТБ» предлагают своим клиентам факторинг и форфетирование), а многие коллекторские агентства скупают коммерческие векселя и права требования по договору цессии.

4. Оценка рыночной стоимости дебиторской задолженности является важным этапом в организации системы управления дебиторской задолженностью. В конечном счете именно на основании динамики рыночной стоимости следует принимать решение относительно дальнейшей судьбы выданного коммерческого займа.

В литературе можно встретить порядка 10 различных методик оценки рыночной стоимости дебиторской задолженности [4]. Заметим, что предприятия вольно в выборе методики оценки. Однако хотелось бы дать некоторые рекомендации.

Наиболее комплексный взгляд на вопрос рыночной стоимости дает методология доходного подхода, основанная на методе дисконтирования денежных потоков.

Дебиторская задолженность является специфическим активом с так называемой «убывающей полезностью», т. е. она обесценивается от номинальной стоимости до нуля с течением времени.

Оценка дебиторской задолженности должна учитывать следующие предположения и допущения:

- Общий срок исковой давности по взысканию дебиторской задолженности согласно ст. 196 ГК РФ составляет три года или 36 месяцев. Именно за этот период дебиторская задолженность должна быть либо взыскана в установленном порядке, либо продана, за исключением особых случаев (мораторная задолженность).

- За этот период дебиторская задолженность обесценивается от номинальной стоимости до нуля по причине практической невозможности ее взыскания.

- Типичные и продавец и покупатель дебиторской задолженности в общем случае будут стремиться к приемлемому уровню цены, верхним пределом которой можно считать номинальное значение (нижний уровень - ноль).

Суть метода заключается в дисконтировании суммы дебиторской задолженности в зависимости от сроков ее погашения. В типичной ситуации срок погашения прогнозируется исходят из кредитных условий, определенных договором поставки (или займа). В случае отсутствия документально зафиксированных сведений о сроках возврата займа качестве срока погашения можно брать коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (в днях). При этом необходимо учитывать, что срок погашения не может превышать оставшегося срока до истечения исковой давности по взысканию дебиторской задолженности. Математически метод может быть выражен формулой:

рС — НСдз

(1 + і)п

где: НСдз - номинальная стоимость дебиторской задолженности;

і - ставка дисконтирования;

п - срок погашения задолженности (срок до истечения исковой давности по взысканию дебиторской задолженности).

Ставку дисконтирования обычно определяется как требуемая инвестором норма доходности на инвестируемый капитал. На практике она должна отражать риски, связанные с предоставлением займа предприятию-дебитору.

Рис. 3. Графическая иллюстрация базовых положений методологии оценки дебиторской задолженности [2]

С точки зрения оперативности управления оправданным выглядит применение методик коэффициентной оценки дебиторской задолженности, суть который сводится к следующему алгоритму:

1. Вычленение из общей массы дебиторской задолженности предприятия суммы безнадежной задолженности, стоимость которой принимается равной нулю.

2. Разбиение оставшейся части возможной к взысканию дебиторской задолженности на группы в зависимости от сроков ее возникновения.

3. Умножение каждой дебиторской задолженности на соответствующий коэффициент дисконтирования.

В экономической литературе можно встретить несколько шкал коэффициентов дисконтирования [3; 4; 7]. В качестве примера приведем лишь одну из них.

Кажущаяся простота метода является и главным его недостатком. Как правило, шкалы оценки вероятности возврата имеют экспертное «происхождение», что делает методики во многом субъективными и схематичными.

Таблица 1

Шкала коэффициентов дисконтирования, составленная на основе вероятности безнадежности долгов [7]

Срок существования дебиторской задолженности, мес. до 1 мес. 1-2 мес. 2-3 мес. 3-4 мес. 4-5 мес. 5-6 мес. 6-12 мес. 12-24 мес. свыше 24 мес.

Вероятность безнадежности долгов 0.025 0.050 0,075 0,100 0,150 0,300 0,500 0,750 0.950

Коэффициент дисконтирования 0,975 0,950 0.925 0.900 0,850 0,700 0,500 0,250 0,050

Рассчитанная рыночная стоимость (а также ее динамика) служит основанием для принятия управленческого решения относительно дальнейшей судьбы дебиторской задолженности и заемщика, в том числе задействования тех или иных рычагов инкассации (напоминания, пролонгиро-

вания, а в отдельных случаях подачи иска о банкротстве должника), а также широкого использования рефинансирования выданного займа.

5. Построение эффективного контроля за состоянием дебиторской задолженности. Основным методом контроля широко используемым

для контроля состояния дебиторской задолженности является «Метод АВС». В категорию «А» включаются при этом наиболее крупные и/или сомнительные виды текущей дебиторской задолженности; в категорию «В» - кредиты средних размеров и/или должники со средней финансовой устойчивостью и платежеспособностью; в категорию «С» - остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности предприятия и/или должники высокой надежности. Информация, которая будет получена в ходе использования системы контроля, служит основой для первой стадии, тем самым дает возможность постоянно возобновлять этапы ядра механизма.

Таким образом, предложенный механизм обладает двумя существенными чертами:

- системностью, поскольку все его компоненты пронизаны тесными взаимосвязями, что обеспечивает целостный взгляд на вопросы управления дебиторской задолженностью;

- универсальностью, так как механизм может быть использован в различных ситуациях, при различной экономической конъюнктуре, позволяя корректировать задачи и возобновлять общий алгоритм действий.

Литература

1. Бланк И. А. Концептуальные основы финансового менеджмента. К., 2003.

2. Болотских В. В. Методика расчета рыночной стоимости прав требования дебиторской задолженности // Имущественные отношения в РФ. 2004. № 2.

3. Прудников В. И. Оценка стоимости дебиторской задолженности. Челябинск, 2000.

4. Оценка стоимости предприятия (бизнеса): учебник / А. Г. Грязнова [и др.]. М., 2003.

5. Сутягин В. Ю. Дебиторская задолженность. Формирование механизма управления. Изд-во LAP LAMBERT Acadmic Publishing GmbH & Co. KG, 2011.

6. Сутягин В. Ю. Стоимостной подход в финансовом менеджменте // Социально-экономические процессы, Тамбов, 2011. № 3-4. С. 263-270.

7. Financial management CARANA Corporation -USAID-RPQ M., 1997.

* * *

WORKING OUT AND INTRODUCTION

OF THE MANAGEMENT MECHANISM OF THE DEBTS RECEIVABLE AT THE ENTERPRISE

V. Yu. Sutyagin

In article bases of development and introduction of management by debts receivable are considered. The special attention is given to basic elements of the mechanism creation, including principles, purposes, problems of construction etc. The basis of realization of the mechanism is represented by four interconnected tasks: analysis of debts receivable of the enterprise; formation (correction) of management policy of debts receivable; control system organization of debts receivable; an assessment of market cost of debts receivable and effective control over debts receivable condition.

Key words: debts receivable, commercial (commodity) credit, financial management, management mechanism of debts receivable.