Крыша. Недорого

Молодая питерская компания Oktogo.ru стала в 2011 году заметным игроком на растущем рынке онлайн-бронирования отелей. Сделав ставку на работу с российскими гостиницами, она имеет хорошие шансы отвоевать эту нишу у более опытных конкурентов.

"Окей ту гоу",— расшифровывает название своей компании Oktogo.ru Марина Колесник, ее генеральный директор. Что переводится как "хорошо, пошли". Или скорее "поехали". Звучит не вполне привычно, однако многие уже успели это название запомнить. Компания из Санкт-Петербурга, которая появилась в 2010-м, за год с небольшим успела занять значимые позиции на рынке онлайн-бронирования отелей.

Во-первых, Марина Колесник (за плечами которой работа в DataArt, McKinsey, курс MBA в Гарвардском университете) и ее партнер Артем Захаров привлекли инвесторов, вложивших в Oktogo.ru $5 млн. Не самая крупная сделка на рынке — компания Ostrovok.ru, например, "подняла" $13,6 млн. Однако среди новых партнеров Колесник и Захарова — фонд Mangrove CP, который инвестировал также в Skype и KupiVIP, российский ABRT и французский Ventech Capital. В число акционеров вошел и основатель компании eDreams Хавьер Перез Тенесса. По словам Колесник, инвесторы получили больше 20%, но меньше 50%.

Во-вторых, Oktogo.ru заключила соглашение с международным туристическим порталом TripAdvisor.com. Этот проект собрал более 50 млн отзывов об отелях мира, и теперь все отзывы и рейтинги доступны на русском языке посетителям Oktogo.ru. Переводы пока оставляют желать лучшего ("отель Primorskaya пересек наши иллюзии о Сочи во вспышке"), но посетителям не придется искать рекомендации на других сайтах. В свою очередь, Oktogo.ru предоставила партнеру свою базу отелей и отзывы россиян.

Сотрудничество напрямую не повлияет на продажи компании (хотя с TripAdvisor.com можно будет перейти по ссылке и забронировать отель на Oktogo.ru), однако удобство для пользователя должно принести свои плоды. Отзывы — один из самых важных факторов при выборе гостиниц, так что конверсия из посетителей в покупателей должна существенно увеличиться. Сейчас, по данным Oktogo.ru, на сайт заходят до 15 тыс. человек в день, конверсия составляет 1,5%. Это, по мнению Колесник, средний показатель.

Наконец, помимо традиционного набора из иностранных отелей (их предлагают все игроки, а потому в этой нише новичку выделиться сложно) Oktogo.ru делает еще один сильный ход — наращивает собственную базу российских отелей. Здесь конкурентов меньше и можно побороться за лидерство. "Наша специализация — небольшие гостиницы в российских городах. В этой части, я считаю, мы наиболее сильны",— говорит Колесник. Сейчас, по ее словам, в базе компании более 1300 региональных гостиниц в 160 городах, а если считать с Москвой и Санкт-Петербургом, то около 2 тыс. У главного конкурента — международного монстра Booking.com — в середине ноября на сайте числилось 1717 мест размещения в России. У Ozon.Travel, например, более 900 отечественных отелей. Однако работа с российскими отелями сулит не только хорошие перспективы, но и сложности.

Места есть

Компания Oktogo.ru нацелена на русскоязычную аудиторию и предлагает клиентам только бронирование отелей. С авиабилетами владельцы решили не связываться: в этой нише много игроков, трудно предложить рынку что-то особенное. Кроме того, в России гостиничный сегмент довольно "вкусный". За последние несколько лет номерной фонд вырос примерно на треть, а к 2018 году будут строить и реконструировать гостиницы в 13 городах России, принимающих чемпионат мира по футболу. "Сейчас в Москве можно остановиться в центре за $100 в день в приличных условиях, без тараканов. Раньше таких вариантов не было",— говорит Марина Колесник.

Чтобы привлечь туристов, Oktogo.ru предоставляет возможность платить не только карточкой, но и наличными — например, через терминалы, в салонах "Евросети", банковским переводом. Есть услуга "отложенный платеж", когда забронировать можно сейчас, а оплатить позже, до определенного срока. Далеко не все сайты предлагают варианты, некоторые требуют только карточку (тот же Booking.com или Expedia.com). Кроме того, Oktogo.ru бесплатно организует факсимильное подтверждение на бланке гостиницы, если оно необходимо для получения визы. Не у всех систем эта услуга есть, а, например, на HROS.ru она будет стоить 30 евро.

Средняя агентская комиссия онлайн-компаний такая же, как и у обычных турфирм,— 10-20% стоимости бронирования. Но сегодня 95% бронирований в России пока делают турфирмы, а оставшиеся 5% делят западные системы — Booking.com, Expedia.com и др. Между тем, по оценкам специалистов, россияне тратят на онлайн-бронирование отелей за рубежом более $200 млн в год, а по России — до $100 млн. Но за 2011 год, по словам Марины Колесник, рынок интернет-бронирования гостиниц вырос на 80% и к 2015 году превысит $3 млрд. Есть за что бороться.

В каталоге Oktogo.ru представлены почти 120 тыс. отелей в 80 странах мира. Самостоятельно собрать такую базу за короткий срок невозможно: по словам Марины Колесник, прямыми контрактами с основной массой гостиниц может похвалиться разве что Booking.com. Oktogo.ru пошла по тому же пути, что и многие другие игроки рынка онлайн-бронирования,— сотрудничество с глобальными дистрибутивными системами (GDS). Правда, с GDS приходится делиться доходами от каждой продажи: как говорит Колесник, они забирают от 20% до 50%, это довольно много.

Впрочем, менеджеры Oktogo.ru выходили на отели и самостоятельно, если видели, что в некоторых популярных у россиян регионах не хватает информации и, соответственно, возможностей для бронирования.

Скажем, в испанском курортном городке Ллорет де Мар в базе Oktogo.ru сегодня заявлено 126 гостиниц, а у Booking.com — 98. Такая же картина и в Салоу — 99 против 75. Что касается российских отелей, то здесь заключение договоров требует особого подхода.

Уехала на базу

С гостиницами в Oktogo.ru работают 10 человек из 50, четверть своего рабочего времени они проводят в командировках. У каждого есть план по привлечению гостиниц — несколько десятков в месяц. "Наши аналитики собирают информацию, куда стоит ехать, изучают запросы клиентов на нашем сайте, в "Яндексе", Google. Есть менеджеры, которые работают "в поле", заключая договоры. Отдельные люди ведут работу с контентом, который предоставляют гостиницы",— рассказывает руководитель отдела работы с отелями Oktogo.ru Наталия Вячеславова. Как правило, сначала нужен предварительный обзвон, чтобы договориться с владельцами о встрече. Но иногда менеджер просто идет по городу и выискивает нужные вывески. Такой подход работает, например, в Анапе, где много гостевых домов, и сотрудникам Oktogo.ru не очень легко из Санкт-Петербурга связаться с их хозяевами.

Рынок в регионах по большому счету еще дикий — сетевых отелей очень мало, в основном небольшие частные компании. Многое держится на личных связях. "Не познакомившись с хозяином гостиницы, управляющим, а зачастую и с главным бухгалтером, договариваться трудно",— говорит Марина Колесник. Некоторые владельцы до сих пор убеждены, что интернет-компании продают воздух. Другие больше доверяют самостоятельным туристам и не очень охотно общаются с юрлицами. Наконец, у отельеров есть проблемы с технической грамотностью. "Кнопку включения компьютера все находят, а вот дальше возникает много вопросов. Иногда мы чувствуем себя настоящими просветителями",— рассказывает Наталия Вячеславова. Например, один руководитель долго не мог подписать договор с Oktogo.ru, пока не выяснилось, что он просто не в состоянии внести свои данные с помощью компьютера. Сотруднику онлайн-компании пришлось устроить для него ликбез.

Интересная ситуация, по словам Вячеславовой, сложилась в Новосибирске. Некоторые отели почему-то требовали с гостей деньги за гарантированное бронирование. Условно говоря, номер стоил 1000 руб., а если человек планировал заехать через месяц, то нужно было отдать уже 1200 руб. Пришлось переубеждать.

В конечном итоге владельцы гостиниц идут на контакт, поскольку понимают, что без помощи агентов (онлайн- или традиционных) не смогут обеспечить загрузку. Однако в России довольно сложный бухучет, закон требует и от агента, и от гостиницы заполнения большого количества бумаг. "Наши сотрудники, заключающие договор, должны понимать все тонкости, какие условия они могут включить в контракт, а какие — нет,— говорит Наталия Вячеславова.— Для этого мы бесплатно организуем для них дополнительное обучение".

Работа с региональными отельерами приносит свои плоды. Есть даже своеобразные рекорды — недавно компания получила по почте подписанный договор от одной сочинской гостиницы, переговоры с которой были начаты в феврале 2011 года. Сейчас, по словам Марины Колесник, у Oktogo.ru 1500 прямых контрактов с российскими отелями, по остальным компания работает через "Академсервис" — самый крупный российский консолидатор. К концу 2011 года Колесник планирует увеличить базу до 2,5 тыс.

Впрочем, амбициозные планы по завоеванию рынка России есть и у другого стартапа — компании Ostrovok.ru. Ее соучредитель и гендиректор Сергей Фаге сомневается, что на сегодняшний день кто-либо из игроков обошел Booking.com по числу прямых контрактов с российскими гостиницами. "Я думаю, у нас прямых договоров уже больше, чем у Oktogo.ru,— говорит Сергей.— А весной 2012 года мы обгоним и Booking.com: у нас будет более 2 тыс. прямых договоров с отелями в России". Помогают опытные кадры — Ostrovok нанял на работу полтора десятка человек из команды московского филиала Booking.com, включая бывшего гендиректора Эндрю Пайнера. Правда, сегодня на сайте "Островка" российских отелей кот наплакал — например, в Москве и Санкт-Петербурге всего по 50 мест размещения. "Контракты подписаны, но мы пока дорабатываем технологическую систему, поэтому еще не все наши отели включены в продажу",— объясняет Фаге.

Ночь продержаться

На профильных форумах отельеры дают проекту Oktogo.ru полярные оценки — от "полный шлак" до "неплохие ребята". Тем не менее ресурс уже начали узнавать — раньше владельцев гостиниц приходилось уговаривать, теперь некоторые "стучатся" сами. За последний месяц таких было около 100.

Однако крупным сетевым гостиницам новые игроки онлайн-бронирования пока не делают погоды. Например, несколько гостиниц под брэндами Ibis и Novotel, которые управляются группой Accor (в России у нее 11 отелей), приняли решение сотрудничать с Oktogo.ru. Но как отметил генеральный директор Accor по России и СНГ Алексис Деларофф, продажи, которые генерирует сайт Oktogo.ru, незначительны. Группа активно развивает собственные сайты бронирования, и основные продажи номеров идут именно через них. Более того, господин Деларофф предполагает, что в будущем сильные и успешные системы бронирования будут более тесно взаимодействовать с веб-сайтами гостиничных сетей.

Пока же Oktogo.ru регистрирует 9-10 тыс. бронирований в месяц, средний чек при оплате зарубежного отеля составляет примерно $300, по России немного ниже — 7 тыс. руб. ($220). Оборот — около $2 млн в месяц. Недавно у компании появился еще один канал продаж. Oktogo.ru заключила соглашение с компанией "РЖД сервис", которой принадлежит около 30 сервисных центров, расположенных на железнодорожных вокзалах Москвы и в других регионах. Здесь пассажиры могут заказать различные услуги, в том числе бронирование гостиниц. Теперь провайдером будет Oktogo.ru. По словам Марины Колесник, чаще всего номера бронируют на одну ночь, если, скажем, человек застрял в городе. Правда, комиссию партнеры делят не по-братски. "Обычно тот, кто обслуживает конечного клиента, в этом случае "РЖД сервис", оставляет себе большую часть доходов",— объясняет Марина.

Сайт Oktogo.ru выйдет на окупаемость через 12-18 месяцев, уверены основатели компании. По их подсчетам, в России сейчас около 10 тыс. гостиниц и других вариантов размещения, из них они планируют подключить 80%. Оставшиеся 20% — это своеобразная "мертвая зона", с которой трудно что-то сделать. Однако рынок онлайн-бронирования отелей в России растет так стремительно, что позиции игроков наверняка будут меняться каждый год. И если Oktogo.ru хочет сохранить свои достижения, двигаться придется намного быстрее.