Инвестиции - Новая схема торговли недвижимостью

Инвестиции - Новая схема торговли недвижимостью

Финансовый капитал гарантирует квартиры в рассрочку

       Как стало известно редакции Ъ, на будущей неделе в Москве начинается реализация крупного проекта по торговле квартирами в рассрочку. В проекте задействованы шесть ведущих риэлтерских фирм (Savva Real Estate, "Бансо", "Юни-фьючер", "Жилищная инициатива", "Вавилон", "Пирамида") и банк "Столичный". Организатор проекта — Универсальная финансовая компания. По оценкам экспертов Ъ, реализация проекта может оказать весьма серьезное воздействие на развитие рынка недвижимости, а также стать прецедентом в привлечении в операции с недвижимостью крупного финансового капитала.

     Как ни парадоксально, но нынешний российский рынок недвижимости и крупный финансовый капитал в известной степени несовместимы. Особенно отчетливо этот антагонизм проявляется на наиболее емком и активном секторе рынка — вторичных операциях с жильем.

     Негосударственная деятельность в области строительства и продажи жилья традиционно базируется на деньгах населения. "Ноги растут" еще из советских времен: тогда приобрести жилье на возмездной основе можно было лишь по линии жилищно-строительных кооперативов и путем разнообразных обменов с "возможными вариантами", предполагающими доплаты и расходы на маклеров.

     Впрочем, формально в те времена ссудный капитал все же использовался — при строительстве ЖСК подрядчики на 75-80% финансировались за счет кредитов Промстройбанка, которые затем возвращали члены кооператива. Сейчас же кредиты на строительство жилья практически не выдаются: слишком дорогим получается строительство, слишком велик срок кредитования и невысоки гарантии возврата ссуды. Поэтому фирмы-застройщики либо практикуют предоплату, либо продают сертификаты, номинированные в квадратных метрах жилья, или доходные векселя.

     Что же касается купли-продажи уже готовых квартир на вторичном рынке жилья, то тут ни о каких кредитах, банках и сертификатах речи и вовсе не идет. Рынок этот если не черный, то уж точно сумеречно серый: сделки оплачиваются наличной валютой (статья), налоги с них никто никогда не платит (тоже статья), регистрируются договоры купли-продажи не по реальной цене, а по смехотворным оценкам бюро технической инвентаризации (подлог со стороны участников сделки). Да что там говорить о ссудах, если нет ни нормативной базы, ни механизмов ипотеки — основного условия жилищного кредитования.

     Подобное положение вещей (носящее, кстати, абсолютно объективный характер до тех пор, пока квартиры не начнут оцениваться по рыночным, а не балансовым ценам) хотя и дает экономию, но уже отнюдь не приводит в восторг солидные риэлтерские фирмы. Для них это дополнительный риск и суета в части валютных операций, проблемы с бухгалтерией, совершенно дурацкие сложности с оплатой контракта (она проходит в целых три приема — при заключении договора купли-продажи, регистрации договора и после выписки владельца). Но что делать, если продавцы квартир беззаветно любят именно наличную валюту, а получать ее предпочитают где-нибудь в подъезде, завернутую в газету?

     Продавца понять можно. Рубли хранить при инфляции нет смысла, а бегать с сумкой денег по обменным пунктам страшновато. Вот он и перекладывает хлопоты на риэлтера и покупателя.

     Покупатель, надо сказать, тоже рискует. Ведь он вносит деньги в риэлтерскую фирму заранее и делает это фактически под честное слово фирмы. Риэлтеры, конечно, все обставляют как можно солиднее: торжественно, на глазах всех контрагентов, кладут деньги в сейф фирмы, выписывают приходные ордера и расписки. Однако поскольку реальные суммы все равно не проводятся по бухгалтерии, вся эта документация яйца выеденного не стоит.

     Кроме того, риэлтер — фигура обязательно ангажированная одной из сторон. Если к нему приходит покупатель, он действует в интересах покупателя, если продавец — в интересах продавца. Значит, одна из сторон в сделке неизбежно чувствует себя обделенной, что, естественно, не прибавляет ей уверенности в завтрашнем дне.

     Ну и, наконец, риэлтерская фирма чисто объективно заинтересована в том, чтобы деньги клиентуры как можно дольше находились в ее распоряжении: их ведь можно "крутануть". Из этого, конечно, не следует, что прохождение сделки будут сознательно затягивать (мы ведем речь о солидных фирмах), но и "когти рвать" тоже не будут.

     Риск, отсутствие гарантий, нелегальные компоненты сделок, естественно, не добавляют рынку стабильности и отпугивают клиентуру. А постоянный поток клиентов для риэлтерского бизнеса — вопрос жизни и смерти. Фирмы постоянно испытывают недостаток оборотных средств, поскольку капиталы вложены в недвижимость. Следовательно, стабильность, надежная клиентура — в их интересах.

     Из всего этого вытекает и второй аспект взаимосвязи капитала и рынка жилья. Дело в том, что сделки здесь, как правило, совершаются со стопроцентной оплатой; рассрочка, широко распространенная во всем мире, почти не практикуется. Иными словами, покупка квартиры или загородного дома требует немедленной выплаты довольно солидных сумм — от $80 тыс. (приличная трехкомнатная квартира) до $300 тыс. (приличный дом). Ясно, что подобными личными сбережениями располагает не каждый даже процветающий предприниматель, а это значит, что деньги приходится отвлекать из бизнеса. А на это не каждый пойдет.

     Совершенно ясно, что, ликвидировав эти препятствия, разогрев рынок и оказавшись на гребне его роста, можно заработать. Эта предпосылка и была заложена в схему, разработанную Универсальной финансовой компанией (УФК).

Эскиз схемы

     Сделка совершается следующим образом. Покупатель, желающий приобрести квартиру (дом) в рассрочку, подбирает устраивающее его жилье, либо обратившись в одну из входящих в пул риэлтерских фирм, либо в информационно-справочную службу УФК. И фирмы и компания располагают информацией о "надежных" квартирах на продажу, позволяющей клиенту выбрать то, что ему нужно. По заключению экспертов Ъ, это именно так: базы данных пула содержат либо так называемые "эксклюзивные" квартиры (с их владельцами риэлтеры имеют срочный контракт на продажу), либо собственные квартиры риэлтерских фирм и потому исключают сомнительные варианты.

     Затем клиент согласовывает цену с риэлтерской фирмой и пишет заявление в УФК с просьбой принять у него 30-процентный задаток за квартиру, выкупить ее у риэлтера и сдать ему в аренду на один-два года с правом выкупа. К заявлению прилагается подробная справка риэлтера о квартире с указанием цены. Справка проверяется экспертами УФК с точки зрения соответствия цены качеству жилья (на уровне "похоже — не похоже"). Если все нормально, то:

     — УФК поручает банку "Столичный" выдать кредит покупателю (об условиях будет подробно рассказано ниже);

     — из этих денег покупатель расплачивается с владельцем квартиры и риэлтером, после чего она переходит в собственность УФК; покупатель въезжает в квартиру как арендатор и начинает погашать кредит;

     — после возврата ссуды квартира переходит в собственность клиента.

     Правда, это только эскиз. В реальности же все гораздо сложнее (см. схему), однако сложности оправдываются очень жесткими требованиями ко взаимным гарантиям для всех контрагентов сделки.

Круговая порука

     Именно так, пожалуй, можно охарактеризовать предложенную УФК систему обязательств всех перед всеми.

     Гарантии для покупателя и продавца квартиры. Что, в конечном счете, нужно этим контрагентам? Чтобы у одного из них как можно быстрее оказались деньги, а у другого — возможность въехать в квартиру и начать ее потихоньку выкупать. Это обеспечивается за счет кредита, который предоставляет покупателю банк. Покупатель отправляется в "Столичный", снимает деньги со своего счета и расплачивается с продавцом и риэлтером.

     На первый взгляд, здесь возникает целый ряд затруднений. Во-первых, получив выгодный валютный кредит, покупатель может передумать и, сделав всем ручкой, пойти его, скажем, пропивать. Во-вторых, ручкой может сделать и получивший деньги продавец. Третье затруднение чисто денежное. Если в договоре купли-продажи квартиры стоит реальная цена, то это заметно повышает стоимость сделки (оформление квартиры происходит дважды — когда ее приобретает УФК и сдает клиенту в аренду и когда клиент, выплатив ссуду, получает жилье, каждое оформление обходится в 3% от цены), и, кроме того, продавцу придется заплатить подоходный налог (он уплачивается с дохода от продажи личного имущества с сумм, превышающих 500 минимальных зарплат).

     Асимметричный ответ УФК заключается в том, что покупатель деньги на руки не получает. Он готовит нотариальную доверенность на имя продавца с правом получить деньги и распоряжаться ими по его, продавца, усмотрению и оставляет эту доверенность в банке. Продавец же может получить деньги по доверенности, если он депонирует в банке уже оформленный договор продажи квартиры.

     Подобное оформление сделки дает продавцу право не платить подоходный налог — ведь чисто формально полученные деньги принадлежат не ему, он лишь доверенное лицо. При этом и застрахован он достаточно надежно: доверенность дает ему право распоряжаться полученными деньгами исключительно по собственному усмотрению и исключает претензии со стороны кого бы то ни было.

     Кроме того, если покупатель совсем уж алчный человек, то он может настаивать на включении в договор не реальной цены, а устанавливаемой бюро технической инвентаризации (БТИ) балансовой стоимости. Тогда он сэкономит еще и на оформлении (6%). Другое дело, пойдет ли на это УФК...

     И последнее. Даже если клиент в какой-то момент не сможет платить дальше, ему вернут деньги — кроме задатка и уже выплаченных процентов. Кроме того, УФК будет только приветствовать, если неплатежеспособный клиент найдет другого покупателя и переоформит договор на него. В этом случае денег вообще никто не теряет.

     Гарантии для УФК. Итак, УФК пишет письмо в банк с предложением выдать кредит покупателю и заключает договор купли-продажи квартиры с продавцом. На этом этапе сделки продавец получает свое и уходит из поля зрения. Риэлтер также получает свои комиссионные (но из поля зрения пока не уходит). УФК же теперь становится центральным звеном всей операции с очень шаткими позициями: компания является гарантом по кредиту некоему субъекту и владельцем недвижимости — актива хотя и ликвидного, но далеко не идеального.

     Поэтому первое, что делает УФК — это "подвязывает" клиента. С ним заключается договор аренды с правом выкупа квартиры, предполагающий 30-процентный задаток и ежемесячные платежи по возврату ссуды банку и выплатам процентов. Это первая гарантия: согласно Гражданскому кодексу, при нарушении условий договора по вине клиента он съезжает с площади, а задаток ему не возвращается (при этом, если договор нарушает УФК, задаток возвращается в двойном размере и, заметим, не обесценивается — все расчеты ведутся в рублях, но крепко привязаны к курсу доллара).

     Вторая гарантия для УФК — договор с риэлтерской фирмой, подобравшей данную квартиру (или любой другой солидной риэлтерской фирмой), о том, что в случае необходимости в период рассрочки — покупатель вдруг перестает платить — фирма обязуется выкупить эту квартиру с 25-процентной скидкой. Подобный фьючерс устраивает всех: УФК получает гарантию ликвидности данной квартиры, покрывает свои расходы по работе с ней (за счет пяти пунктов разницы между тридцатипроцентным задатком и скидкой), а риэлтер — подешевевшую квартиру. Самое интересное, что фьючерс выгоден и покупателю, который, казалось бы, здесь ни при чем: условие о выкупе назад квартиры обязывает риэлтера назначать нормальную цену — ведь в случае завышения цены есть риск заплатить ее самому.

     Наконец, третья гарантия для финансовой компании — скрепленное договором обязательство риэлтера обеспечить юридическую чистоту квартиры. Этот договор предполагает, что в случае возникновения проблем фирма забирает квартиру и выплачивает набежавшие за время ее владения компанией проценты банку, возмещая к тому же и возврат двойного задатка.

     Гарантии для банка. Что надо банку? Банку надо найти клиента-заемщика и не иметь проблем с проверкой его платежеспособности, вернуть ссуду и получить проценты. Все это обеспечивает финансовая компания — проверяет надежность покупателя жилья, обеспечивает ежемесячный режим выплаты процентов. Что же касается основной ссуды, то гарантию обеспечивает высокая ликвидность принадлежащих УФК квартир, обеспеченная договором-фьючерсом.

     Таким образом, невозврат кредита возможен при одновременном отказе большей части клиентов платить, банкротстве риэлтеров и разорении УФК. Подобный риск, конечно, имеется, но он весьма невелик.

     Явных гарантий для риэлтеров схема рассрочки не дает, да они и не особо рискуют — торгуют себе недвижимостью как обычно. Для риэлтеров здесь интерес в другом — в выгоде.

Выгоды схемы

     Главная выгода схемы для риэлтерских фирм, — рост оборота. Обеспечивается это двумя условиями.

     Первое — оживление спроса на жилье. Судя по данным опроса, проведенного одной из входящих в пул риэлтерских фирм, около 75% покупателей жилья предпочли бы приобретать квартиры в рассрочку. Аргумент простой: оставаясь при деньгах, клиент (как правило, деловой человек) заработает больше, чем уплатит процентов за кредит. Здесь, правда, следует отметить, что среди продавцов получение денег — тех же самых долларов — цивилизованным образом в банке вызывает куда меньше восторга: на это согласны 45%, остальные пока все же предпочитают в подъезде.

     Второе условие — организация УФК информационной службы, предполагающей ежедневную актуализацию базы данных по "живым" квартирам всех риэлтерских фирм пула и содержащей полный набор сведений о жилье, которым располагают фирмы. Любой клиент может ознакомиться с базой данных по многоканальному телефону — интересующихся будут информировать специально обученные тому барышни.

     Финансовая компания зарабатывает на разнице в ставках между процентом банковского кредита и процентом, взимаемым ею с клиента за рассрочку. Делается это так: "Столичный" заключает с УФК договор, поручающий компании обслуживать долг клиента банку. В рамках этого договора УФК назначает покупателю процент за рассрочку, обеспечивает возврат ссуды, взимает проценты с клиента и перечисляет банку причитающиеся ему проценты. Отсюда и разница в ставках: банк берет за свой кредит процент немногим более высокий, чем трехмесячный валютный МБК (20-22% годовых), а компания взимает с клиента за рассрочку 30-45% годовых.

     Казалось бы, разница в ставках довольно велика, однако это не так. Дело в том, что выплачиваемые каждый месяц проценты начисляются не на всю сумму займа, а на его остаток — за вычетом уже возвращенной покупателем части ссуды. Поэтому 30-45% реально означают 20-25%, что на кредит от года и дольше — вполне по-божески.

     В разговоре с корреспондентом Ъ президент УФК Борис Каськов всячески подчеркивал, что кроме финансового посредничества иных денежных интересов у компании нет: УФК не риэлтерская фирма и не торгует квартирами от себя, как бы хорошо ни складывалась конъюнктура. Позиция г-на Каськова понятна — ведь в противном случае нарушается принцип круговой поруки: если компания вдруг начнет играть на конъюнктуре рынка недвижимости, то в случае резкого повышения цен клиент оказывается незастрахованным от риска расторжения договора и перепродажи компанией его квартиры кому-то еще на более выгодных условиях.

     К тому же, по расчетам экспертов Ъ, рассрочка средней квартиры обеспечивает компании доход в $1,5-2 тыс. в год. Риэлтерский пул проводит сейчас примерно 15-20 сделок в день. Таким образом, оборот пула составляет 3500-4500 сделок в год. Если при этом 75% покупателей захотят рассрочки, а 45% продавцов еще и согласятся получать деньги в банке (данные опроса см. выше), то оборот небольшой компании за пару лет составит минимум $2-3 млн — достаточно, чтобы попутно не приторговывать квартирами и не портить базовую схему.

     Самое любопытное в этой схеме, что при хорошем стечении обстоятельств здесь может заработать и покупатель жилья. Достаточно купить нужную квартиру в нужном месте, дождаться скачка цен и переуступить ее новому покупателю. Подобная операция способна и компенсировать издержки по рассрочке и дать прибыль. И действительно, если квартира в рассрочку на год обходится покупателю дороже на 12-14%, то на рынке жилье за год дорожает гораздо сильнее. Скажем, муниципальное жилье на аукционах за последний год выросло в цене на 20% (уже прибыль), при том что эти новостройки не слишком-то пользуются спросом в наиболее активном и платежеспособном сегменте.

     Банк по этой схеме имеет свои проценты, а также обеспечивает рост оборотов за счет того, что расчеты по риэлтерским операциям проводятся через его счета. Правда, сравнительно низкие ставки по активным операциям с покупателями квартир несколько уменьшают его прибыль. Но наивностью было бы заподозрить "Столичный" в благотворительности. Причиной такого поведения банка является его стратегическая ориентация на работу с деньгами населения. В банке хорошо знают, что во всем мире жилье приобретается только в рассрочку с помощью займов. Поэтому он и готов немного потерять, чтобы оказаться в этом классе операций первым.

Последствия для рынка недвижимости

     Главная особенность схемы Универсальной финансовой компании — масштабы и демпинг. Масштабы операций, по замыслу авторов схемы, обеспечиваются за счет участия в ее реализации крупнейших риэлтерских фирм, контролирующих, по некоторым оценкам, около трети вторичного рынка квартир в Москве. Демпинг же, заключающийся в низких процентах по ссуде, связан со стратегическими замыслами "Столичного", который ради экспансии на рынок активных операций с населением дает УФК дешевые кредиты.

     Однако, по словам г-на Каськова, продолжительность его гандикапа — год. После этого он ожидает появления конкурентов. Основания для этого есть: риэлтерский бизнес очень рентабелен, он обеспечивает 100-150% годовых в валюте. Поэтому финансисты рано или поздно все равно сюда устремятся — даже те, которые не захотят уступить в ставках за ссуды. Причем случится это скорее всего скоро, ибо в этом заинтересованы и риэлтеры — проблемы со сбытом и оборотами обостряются, и они уже готовы поделиться рентабельностью с финансовым капиталом, дабы предложить рассрочку по умеренным ценам, поддержать спрос и выиграть в массе прибыли. Пока же УФК и пул риэлтеров могут оказаться монополистами.

     Очень серьезное воздействие мобилизация крупного финансового капитала может оказать на рынок загородных домов и земельных участков, причем выгода здесь может быть даже большей — по двум причинам.

     Первая заключается в том, что сделки на этом рынке, как правило, более крупные, чем на квартирном рынке, — дом с участком стоит дороже. Вторая причина в более разнообразном составе заемщиков — среди них не только покупатели жилья, но и девелоперские фирмы, в особенности те, которые разворачивают строительство на собственном земельном массиве, приобретенном ими специально под застройку для последующей продажи участков с особняками. Подобные проекты (подробно Ъ писал о них в #7, стр. 32) в наибольшей степени нуждаются в ссудных капиталах, так как рассрочка платы за землю позволит свободнее инвестировать средства в строительство.

     Схема торговли квартирами в рассрочку Универсальной финансовой компании

| | 1-й этап | 2-й этап | 3-й этап | 4-й этап | 5-й этап |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Покупатель | Звонит в УФК и | Вместе с риэлтером | Вносит задаток, | Заключает договор | Вариант 1. |
| | получает информацию | осматривает | пишет доверенность | аренды и въезжает в | Выплачивает кредит |
| | об имеющихся | квартиру, | продавцу на | квартиру | и проценты, через |
| | квартирах и | согласовывает цену | получение денег в | | год рассчитывается |
| | условиях | и пишет заявление в | банке | | и получает квартиру |
| | | УФК | | | в собственность. |
| | | | | | Вариант 2. В |
| | | | | | какой-то момент |
| | | | | | перестает платить, |
| | | | | | получает назад |
| | | | | | деньги за вычетом |
| | | | | | задатка и |
| | | | | | выплаченных |
| | | | | | процентов и |
| | | | | | выезжает из |
| | | | | | квартиры. |
| Продавец | | | | Снимает деньги со | |
| | | | | счета и покидает | |
| | | | | сцену | |
| Риэлтер | | Вместе с | | Оформляет квартиру | Вариант 1. Через |
| | | покупателем | | на УФК | год оформляет |
| | | осматривает | | | квартиру на |
| | | квартиру, | | | покупателя |
| | | согласовывает цену, | | | |
| | | визирует заявление | | | |
| | | покупателя | | | |
| | | | | | Вариант 2. Выкупает |
| | | | | | квартиру у УФК и |
| | | | | | вновь выставляет ее |
| | | | | | на продажу |
| УФК | Информационная | Проверяет | Поручает банку | Заключает договор | Вариант 1. |
| | служба УФК сообщает | платежеспособность | прокредитовать | аренды с | Перечисляет деньги |
| | абоненту об | клиента и | покупателя, платит | покупателем, | банку, формирует |
| | имеющихся вариантах | разумность условий | комиссионные | договор гарантии | собственный доход. |
| | | покупки квартиры | риэлтеру | юридической чистоты | |
| | | | | с риэлтером, | |
| | | | | договор-обязательст | |
| | | | | во (фьючерс) о | |
| | | | | продаже риэлтеру | |
| | | | | квартиры со скидкой | |
| | | | | в течение срока | |
| | | | | аренды. | |
| | | | | | Вариант 2. Продает |
| | | | | | квартиру риэлтеру |
| | | | | | по |
| | | | | | договору-обязательс |
| | | | | | тву со скидкой, |
| | | | | | рассчитывается с |
| | | | | | банком |
| Банк | | | | Переводит деньги на | Вариант 1. Получает |
| | | | | счет покупателя, | назад ссуду и |
| | | | | поручает УФК | проценты |
| | | | | обслуживать долг | |
| | | | | покупателя банку | |
| | | | | | Вариант 2. Получает |
| | | | | | назад всю ссуду и |
| | | | | | набежавшие |
| | | | | | проценты. |