"Хорошо капитализируется прозрачный ИТ-бизнес, который тяжело развивать"

СЕРГЕЙ ШИЛОВ, управляющий партнер и основатель компании AT Consulting, рассказал корреспонденту "Ъ" СВЕТЛАНЕ РАГИМОВОЙ, как изменится отечественный ИТ-рынок в следующем году, почему компании были вынуждены покупать западное ПО и с чем сравнима идея капитализации.

— Вы уже можете подвести какие-то итоги уходящего года? Какие бизнес-модели на рынке ИТ доживают свое?

— Этот год в принципе оказался кризисным для всех, хотя компании, ориентированные на сервисную модель (в том числе AT Consulting), чувствуют себя лучше. В дальнейшем именно бизнес-модели, связанные с предоставлением услуг, будут сначала выживать — именно в этой формулировке, а потом уже развиваться. Кроме того, можно предсказать, что в ближайшее время будет очень популярной тема разработки отечественного ПО. Хотя это очень сложный процесс, и не только в интеллектуальном смысле. У нас есть огромное количество талантливых людей, которые пишут хорошие программы. Проблема в маркетинговой составляющей, которая исторически в России гораздо менее развита, чем в других странах. Придется подтягиваться: тренд на импортозамещение не оставляет нашим разработчикам другого выбора.

Наибольший спад в этом году на ИТ-рынке показала дистрибуция аппаратных средств и коробочного ПО. Такой поворот событий давно предсказывали, но до конца 2013 года ситуация обстояла иначе. Можно легко проверить статистику: цены, по которым компании покупали ПО через системных интеграторов, в 2013 году отличались от нынешних цен в разы. Буквально за несколько месяцев они неожиданно упали в несколько раз. Очевидно, что бизнес системных интеграторов, строившийся исключительно на дистрибуции, умирает. Никакой серьезной прибыли они не получат, а из-за флуктуаций курса валют, возможно, понесут убытки.

— То есть в следующем году будут востребованы услуги по обслуживанию существующих инфраструктур? А еще что?

— Внедрение новых систем — очень активный рынок, который будет развиваться и дальше. Компании, которые работают с розницей и массовым рынком, уже сейчас вынуждены форматировать свои бизнес-модели под изменившиеся условия — меньшую маржу, более требовательных клиентов и так далее. Этот процесс связан с адаптацией ПО и внедрением новых систем. От подрядчиков сейчас требуется наличие многих качеств. Необходимо не просто хорошо писать код или устранять какие-то проблемы. Надо уметь все: осуществлять консалтинг, управлять сложными проектами, управлять данными, организовывать тренинги, разрабатывать ПО, тестировать... Ранее этот рынок строился исключительно на западных программных продуктах, и, кажется, если заказчики будут меньше их покупать, то он умрет. Но это совершенно не так. Деньги, которые шли на лицензии западных вендоров, будут тратиться на другие вещи.

— Но не будет ли разработка собственных систем клиентами и создание российских аналогов западного ПО определенным шагом назад в развитии?

— Вы должны понимать, что большинство западных систем было написано 10-20 лет назад. Это объективная реальность, о которой не принято говорить. Так что любые новые системы — это в любом случае шаг вперед. Просто объемы денег, которые ведущие производители ПО тратят на рекламу, сопоставимы с годовым бюджетом маленькой африканской страны.

— Обычно западные производители отвечают, что занимались разработкой продукта 20 лет — "а что вы могли сделать за два года".

— Нет-нет, это все тоже маркетинг.

— Вы хотите сказать, что ядро систем оставалось прежним?

— Да, разумеется. Хотя в этом, конечно, есть свои плюсы: западное ПО надежное. К примеру, СУБД очень редко переписывают целиком, потому что под эту задачу нет конкретных заказчиков. А без этого спонсировать переписывание уже существующей и работающей многие годы СУБД никто не захочет. Это дорого, а смысл неочевиден. Вот разработку прикладного ПО финансировать смысл есть, чтобы получить конкурентное преимущество или создать уникальный продукт. Можно инвестировать в создание нового проекта и получить прибыль в будущем. Все эти модели уже отработаны на Западе. Тем более что стоимость адаптации и внедрения сложных ИТ-систем западных вендоров настолько высокая, что в реальности за эти деньги можно написать качественный софт.

Еще надо понимать, что раньше западные продукты покупали из-за серьезного лобби со стороны финансового рынка — аудиторов, аналитиков, Уолл-стрит... Целая система поддерживала эту индустрию.

— Но ведь эта система никуда не делась.

— Российские компании сейчас находятся в ситуации, когда деньги им не дают, как бы они ни старались благопристойно выглядеть со стороны. Так что эту историю можно считать законченной. Раньше было понятно: стоимость акций возрастет, если у компании не локальное ПО, а глобальное. Все это складывалось в единую картину и увеличивало продажи западного ПО.

— Вопрос в том, сколько это все продлится. На услуги давно возлагают большие надежды, про аутсорсинг говорят каждый год, что он взлетит, но этого не происходит.

— Сервисные модели будут жить, и аутсорсинг — тоже. Он на самом деле очень популярен на российском рынке. Аутсорсинг осуществляется дочерними компаниями заказчиков и коммерческими организациями, но выглядит в основном как проектная работа. Это происходит из-за того, что контракты на аутсорсинговое обслуживание заключаются не на длительный срок. В целом до конца 2013 года рынок ИТ был крайне непрозрачен. Сложно разделить, где поставки, где услуги, где и то и другое. Все это посчитать было невозможно. Это хорошо заметно при взгляде на различные рейтинги, в которых одни и те же компании предоставляют о себе разную информацию.

— Насколько драматично вообще поменяется расклад сил на рынке?

— Думаю, рынок системных интеграторов очень сильно поредеет. Быстро перестроиться на сервисную модель очень тяжело. Рынок дистрибуции давал сверхмаржу. Невозможно представить себе нормального человека, который может провернуть сделку с маржой в десятки процентов, а параллельно заниматься бизнесом, который приносит 10% в год. Это очень сложно психологически. При этом если ты занимаешься дистрибуцией, то негатива хватает, но позитива больше, клиенты тебя любят. А когда ведешь сервисный бизнес, на тебя постоянно давят. И эти два бизнеса до этого года плохо совмещались: одно дело — заниматься сверхмаржинальным бизнесом, совсем другое — низкомаржинальным. Сейчас первый исчезает, и большой вопрос, могут ли остаться на рынке те компании, которые занимались кросс-финансированием и спонсировали свой сервисный бизнес с помощью бизнеса по дистрибуции. Смогут ли они стать теми людьми, которым действительно нравится заниматься таким бизнесом. Так что рынок ИТ-технологий в ближайшие годы кардинально изменится и люди на этом рынке — тоже.

Последние 15 лет рынок жил в условиях роста, и все к этому привыкли. Сейчас происходит тяжелая адаптация к новым условиям, но это нормально для любого человека и вообще любого организма, живущего на Земле. Кроме того, наивно думать, что нас ждут на каком-нибудь другом рынке с распростертыми объятиями. На Западе пробиться очень сложно: на каждую success story приходятся десятки тысяч провалов с поломанными судьбами. В Азии работать еще сложнее: там совершенно другая ментальность. В России же работы очень много. Сейчас мы можем совершенно спокойно, правда, за очень маленькие деньги, сделать немало хорошего. Вопрос исключительно в мотивации.

— Говорят, что ИТ-бизнесы плохо капитализируются в нашей стране. Невозможно продать долю, привлечь кредит или инвесторов.

— Хорошо капитализируется прозрачный ИТ-бизнес, который тяжело развивать. Когда у тебя быстрорастущий рынок с большой маржой и непрозрачностью, на котором люди зарабатывали миллионы долларов в год, какая тут капитализация? Ну и потом люди, которые провели успешное IPO, не стали меньше работать. Они впали в еще большую зависимость от акционеров, и это уже навсегда. Так что капитализация сравнима с концепцией рая — это такая религиозная по большому счету идея. Каждый вкладывает собственный смысл, а реальность отличает от мечты.

— Вы все еще чувствуете дефицит хороших специалистов? Многие профессионалы сегодня оказались свободными...

— За толковых людей всегда идет борьба и будет идти дальше. Все-таки ИТ-рынок специфичен: одну и ту же задачу хороший программист сделает за день, средний — за месяц, плохой — не сделает никогда. Сражение за талантливых ИТ-специалистов не прекратится и будет только сильнее.

— Вы говорили о том, что российские ИТ-компании слабы в маркетинге. Заметно, что маркетологов, умеющих работать на ИТ-рынке, в России практически нет. Успешные с точки зрения маркетинга компании можно пересчитать по пальцам одной руки. С чем это связано?

— Согласен. Любая серьезная маркетинговая стратегия — это долгосрочные инвестиции, которые невозможно окупить за год. Они окупаются за десять лет. Но у многих российских бизнесменов есть неуверенность в завтрашнем дне. В западных компаниях маркетологи являются привилегированным классом. Они либо самые важные сотрудники компании, либо входят в тройку ключевых менеджеров. При этом разработчики (производители продукта) никогда не входят в топ статей расходов компании. Среди белых воротничков программирование считается чем-то вроде сельского хозяйства.

— Это вечный спор между тем, кто именно приносит прибыль — создатели продукта или продавцы.

— За последние 20 лет победила западная бизнес-модель: вендоры перенесли производство и разработку в страны третьего мира, а финансисты, маркетологи и юристы официально пришли к полной власти. У нас же ситуация совершенно другая: есть много российских компаний, основанных не маркетологами, а людьми, которые действительно хорошо программируют, пишут код или делали это в прошлом. У них отношение к маркетингу как к сервису, обслуживающему основной продукт. Я не могу сказать, какая модель лучше. У России в этом смысле просто свой путь.