Продажа из засады

Как говорят риэлтеры, на рынке вторичной недвижимости сложилась довольно нестандартная ситуация. Спрос заметно превышает предложение, а новых квартир выставляется на реализацию не так-то и много. Поэтому и рост цен продолжается, да и заявив сегодня о своем желании продать квартиру, собственник может успеть реализовать недвижимость даже до новогодних праздников. "Коммерсант. Жилой дом" решил проверить экспериментальным путем, насколько эти утверждения соответствуют истине.

Разброс цен

Я далеко не новичок в вопросах купли-продажи квартир. Уточню: за последние десять лет я совершила пять таких сделок. Для риэлтера такое количество — капля в море, для обычного человека — вполне достаточный опыт. И этот опыт мне, в частности, говорит, что продавать квартиру вполне можно как с риэлтером, так и без него. В самой процедуре нет ничего неподъемного, нужно лишь выполнить определенную последовательность действий при сборе документов. Впрочем, до стадии сбора документов в эксперименте мы доходить не собирались. Достаточно было получить принципиальное согласие на покупку. Иными словами, задача сводилась к тому, чтобы найти покупателя.

А первый шаг к этому — оценить стоимость квартиры.

Следует сказать, что я являюсь собственником небольшой (53 кв. м) трехкомнатной квартиры в Марьине, в старой части района, значительно удаленной от проблемной Капотни с ее нефтеперегонным заводом и шумной улицы Люблинской. Дом стоит в глубине квартала, но квартира расположена так, что изо всех ее окон отрывается вид на Москву-реку. Возводилась эта часть района в начале восьмидесятых, поэтому пятиэтажек как потенциальных мест будущих стройплощадок здесь нет, до ближайшей индустриальной застройки не меньше километра, а вокруг дома достаточно много зелени и пространства для парковки. Особенность самого дома (а это девятиэтажка серии II-68) — широкие удобные лоджии. Зимой в квартире очень тепло (единственную холодную стену в свое время я удачно оградила от теплопотерь, разместив вдоль всей ее длины встроенный шкаф), все коммуникации менялись пять лет назад. Единственный минус серии — довольно низкая звукоизоляция. Однако ввиду отсутствия шумных соседей этот недостаток не доставляет неудобства. Иными словами, существенных минусов у квартиры нет.

Для первой прикидки цены я воспользовалась онлайн-калькуляторами стоимости квартир и получила достаточно существенный разброс в суммах. Так, ресурс irn.ru утверждает, что ценовой диапазон для такой квартиры составляет $148-157 тыс. На сайте компании "Миэль-недвижимость" насчитали $211 тыс., а интернет-представительство агентства недвижимости "Доки" выдало промежуточные значения, причем с точностью до одного доллара: $182 174--201 351.

Поскольку разброс цен оказался слишком велик (порядка 40%), я решила действовать иначе — взглянуть, по каким ценам выставлены на продажу квартиры в соседних домах. Трехкомнатных квартир той же площади, что и у меня, в базах данных не оказалось. Две двухкомнатные, но выходящие окнами на проезжую часть, продавались по $185 тыс. и 192 тыс. соответственно, а находящаяся немного в другой стороне старой части района трешка, на 10 м превышающая мою, но соседствующая с промышленной застройкой, выставлена за $215 тыс. Остальные квартиры с более удачным расположением стоят немного дороже. Таким образом, можно предположить, что моя квартира должна находиться в ценовом диапазоне $195-205 тыс. Добавив фразу "торг уместен", верхнее из этих чисел я указала в объявлении на одном из сайтов.

Страна советов

Помятуя о том, что, по словам риэлтеров, спрос сейчас превышает предложение, я ожидала довольно быстрой реакции как от непосредственных покупателей, так и от агентов по недвижимости.

За пять дней не раздалось ни одного телефонного звонка, а мое объявление за это время просмотрело всего восемь человек (сайт позволяет отслеживать статистику). Более того, свою квартиру я почему-то не сумела обнаружить и в базе Winner, в которую должна собираться информация изо всех открытых источников. Иными словами, моей выставленной на продажу квартиры никто не заметил. Тогда я решила подать объявление в "бумажное" издание, а чтобы не терять времени до его публикации, параллельно обратиться в несколько риэлтерских агентств. Любопытно, что достаточно подробная форма заявки на продажу квартиры имеется лишь на сайте компании "Миэль-недвижимость". В ней имеются поля, аналогичные тем, по которым ищется квартира для покупки: площадь, состояние, расположение и прочее. На большинстве остальных запрос предлагается оформить в произвольной форме. Впрочем, вне зависимости от способа информирования все риэлтерские ресурсы обещают, что сотрудник компании непременно свяжется с продавцом в самое ближайшее время. Это обещание подтвердилось лишь в одной из шести компаний ("Миэль", "Инком", МИАН, "Бест", "Доки", МГСН), в которые я обратилась. Уже через несколько часов мне перезвонили из "Доки". Все остальные не связались до сих пор.

Консультант департамента продаж агентства "Доки" Петр Соколов пришел уже на следующий день. Осмотрев квартиру и продемонстрировав разброс цен на аналогичные предложения из агентской базы данных, он предложил выставить ее на продажу за $185 тыс. По его мнению, квартира будет продаваться два-три месяца. Как он сообщил, их компания работает по европейской модели продаж. Это означает, что кроме сайта компании квартира будет рекламироваться через печатные издания о недвижимости, а кроме того, они сделают красочные принт-листинги (то есть листовки) с параметрами и фотографиями квартиры и внешнего вида дома, которые будут лежать во всех офиса компании. Кроме того, если возникнет необходимость, будут устраиваться "дни открытых дверей". То есть потенциальные покупатели, которых квартира заинтересует, будут посещать ее в один день, что продавцу сэкономит время.

Кроме того, "европейская" модель работы заключается и в том, что сбором документов для продажи квартиры займутся не сами риэлтеры, а юристы из дочерней компании "Бергер и партнеры". Правда, такое разделение обязанностей выливается в дифференцированную оплату. Гонорар агентства составит 7% от суммы сделки (в скобках замечу, что другой риэлтер из "Доки" назвал мне цифру 6% как максимальную, причем сказал, что, возможно, процент будет ниже). А юристам за сбор документов нужно будет заплатить фиксированную сумму — 16 тыс. руб.

Поскольку оценочная стоимость моей квартиры мне показалась несколько заниженной, а потенциальные расходы, напротив, завышенные, я предпочла выяснить условия в других компаниях, обратившись в них напрямую, минуя высокие интернет-технологии. Риэлтер из компании "Инком" Александр, например, оценил мою квартиру значительно дороже — в $210-215 тыс. Максимальное риэлтерское вознаграждение составит 6% от суммы сделки (сюда входит и сбор документов). Впрочем, он тут уточнил, что если документы продавец собирает сам, а также если в квартире только один собственник и речь идет не об альтернативной сделке, а о простой продаже, то риэлтерское вознаграждение уменьшается на 1-2%. По легенде, я параллельно приобретала вторую квартиру, и альтернатива у меня была уже подобрана, причем виртуальный продавец обещал ждать меня сколь угодно долго. Александр посчитал, что такую ситуацию вполне можно приравнять к постой продаже, которая значительно облегчает процесс и снижает мои расходы. К слову, "Инком" оказался единственной компанией, где меня не начали склонять в добровольно-принудительном порядке передать им и ведение сделки по покупке квартиры.

Достаточно интересную информацию сообщили и в агентстве "Миэль", в котором продавцу предлагается заключить эксклюзивный договор на ведение сделки. "Фраза о том, что вы продаете квартиру только через наше агентство, в этом договоре действительно присутствует,— пояснила риэлтер "Миэль-недвижимость" Наталья Цыганкова.— Однако поскольку причитающиеся агентству проценты вы оплачиваете в самый последний момент, то есть непосредственно перед совершением сделки, то это вас ни к чему не обязывает. Никаких штрафных санкций договор не предусматривает. Однако я бы вам не советовала работать сразу с несколькими риэлтерами. Дело в том, что вся информация от них в итоге стечется в общую базу данных, которой пользуются все агентства недвижимости. И одна и та же квартира там будет фигурировать несколько раз, причем возможно и по разным ценам. Очень многие агенты такие квартиры своим покупателям предпочитают даже не демонстрировать. Не столько потому, что подозревают продавца в нечестности, сколько из-за того, что хотят избежать участия в склоке риэлтеров другой стороны процесса купли-продажи. А конфликты между ними из-за агентских вознаграждениях в таких ситуациях возникают очень часто".

К слову, Наталья назвала самое низкое вознаграждение за ведение сделки — 3%. И пояснила, что в этот процент входит поиск покупателя (то есть реклама квартиры) и сбор документов.

Сделай сам

А тут как раз начало работать и мое газетное объявление. За три дня после его выхода квартиру посетили два частных риэлтера, подбирающих варианты для своих клиентов, один потенциальный покупатель вместе со специалистом из агентства недвижимости, и один человек, присматривающий для самого себя жилье самостоятельно. Он как раз и отреагировал наиболее оперативно, согласившись на покупку, если я исходно объявленную сумму $205 тыс. снижу до $200 тыс. В принципе на такое предложение можно было бы и соглашаться. Чтобы получить ту же сумму на руки с учетом риэлтерских процентов, квартиру требовалось продать за $206-213 тыс. Что же до сбора документов, то ими вполне можно заняться самостоятельно или же перепоручить юристам за 16 тыс. руб. Таким образом, подтвержденная собственным опытом реальная рыночная цена моей квартиры составила $3770 за метр.

Возможно, то, что покупатель нашелся за три дня после выхода объявления,— это счастливый случай. Однако наличие других заинтересованных вполне может говорить о том, что спрос на недвижимость такого класса есть и цена была определена достаточно адекватно. Можно сделать и еще один вывод. Несмотря на то что практически все риэлтерские агентства активно продвигают общение с клиентами через интернет, заявки, приходящие по этому каналу, почему-то отслеживаются плохо. Поэтому заявлять о себе как о продавце, похоже, по-прежнему уместнее либо через бумажные издания, либо через обращение к риэлтерам по телефону.

Правда, мой опыт "продажи" собственной квартиры свидетельствует о том, что риэлтеры — лишнее звено в цепочке.

В результате эксперимента, проведенного "Жилым домом", выяснилось, что продать квартиру самостоятельно гораздо легче, чем купить

Как ни странно, "бумажные" объявления до сих пор работают лучше, чем интернетовские

В большинстве риелтерских агентств за квартиру обещали меньше, чем ее реальная рыночная стоимость