Китай и китайцы

Китай и китайцы

Алексей Маслов

востоковед, профессор НИУ ВШЭ

Марина Джаши

- Добрый день, дорогие радиослушатели. В эфире программа «Мировая бизнес-этика» и я, ее ведущая, Марина Джаши. Также приветствуем тех наших радиослушателей, которые к нам присоединяются в видеотрансляции. Напоминаем всем, кто присоединяется к нам впервые, что программа «Мировая бизнес-этика» – это та программа, в которой мы говорим о деловых культурах разных стран, в чем их сходство, в чем их различие и как эффективно взаимодействовать с этими культурами. Тема нашей сегодняшней передачи – Китай и китайцы. В гостях у нас Алексей Александрович Маслов - российский востоковед, руководитель школы востоковедения Высшей школы экономики. У Алексея Александровича очень много регалий, он также всемирно признанный историк боевых искусств, мастер шаолинского ушу, обучавшийся в Шаолине. И это, как я уже сказала, не весь список его достижений. Еще я хочу сказать, что Алексей Александрович – автор замечательной книги, в честь которой называется наша сегодняшняя программа, «Китай и китайцы». Поэтому для тех слушателей, кто очень интересуется Китаем, кто хотел бы туда поехать для ознакомления с культурой этой страны или с бизнесом этой страны, каким-то образом подбирается на восток, это, я думаю, очень хорошая книга для того, чтобы начать знакомство с этой страной. А мы сейчас в студии как раз и поговорим (насколько нам может позволить время) о такой масштабной стране, фактически планете, Китай с пятитысячной историей. Постараемся как-то в 45 минут, что у нас есть, уложиться и все-таки приоткрыть китайский мир, что он собой представляет, кто такие современные китайцы, как с ними строить бизнес, как сделать так, чтобы бизнес этот пошел. В общем, много к вам вопросов, Алексей Александрович. Спасибо большое, что пришли. И давайте начнем с того, кто же такие китайцы?

Алексей Маслов

- Я думаю, что никаких серьезных отличий китайцев от других азиатских народов нет с точки зрения бизнеса, но есть одна особенность, которую мы должны четко понимать. Чтобы научиться жить и работать в Китае, не просто приехать на 15 дней, купить что-то и быстро уехать обратно, не просто отдохнуть, а если вы хотите интегрироваться в среду, надо начинать не с изучения бизнеса, не с экономики, не с каких-то моделей предпринимательства, надо начинать с самого простого – с истории. Потому что психологически, китаец очень «историефичен». Это значит, что многие вещи (как он сегодня поступает, как думает, какими фразами общается) - они пришли из истории. И в этом плане, как ни странно, читать Конфуция значительно более полезней, чем учебники по современному бизнесу.

Марина Джаши

- Знаете, это очень интересно (то, что вы сказали). Все-таки эта история 5 тысяч лет насчитывает. С чего начинать? Конфуций тоже для неподготовленного читателя не сразу пойдет.

Алексей Маслов

- Правильно. Поэтому о том и речь, что Китай – не самая простая страна для общения, и к ней нельзя подходить неосторожно. Большинство ошибок, которые делают и российские, и западные бизнесмены, упираются в то, что они думают, что Китай – это точно такие же люди, с таким же образом общения, но только немного по-другому выглядящие и говорящие на другом языке.

Марина Джаши

- То есть это первая ошибка, первое заблуждение, наверное, которое есть, да?

Алексей Маслов

- Первое заблуждение, что они точно такие же, как мы. Причем эта ошибка не сегодня сформировалась. Она сформировалась, наверное, лет 150 назад, когда впервые серьезно европейцы пришли в Китай. Это были британцы, испанцы, португальцы, русские, которые пытались каким-то образом подверстать китайцев под свой образ мышления и говорили, что они делают не так, то есть не так, как мы, и так, то есть так, как мы. И китайцы где-то мимикрировали. Например, вы знаете, китайцы никогда руки не жали друг другу в истории, а кланялись.

Марина Джаши

- Так же как и в Японии, и в некоторых других восточных странах. Контакт тактильный не очень…

Алексей Маслов

- Но сейчас уже жмут руки: нормальные бизнесмены, крепкое рукопожатие. Первое, что надо понять: надо взять и забыть все, что вы знали и думали о китайцах. Надо либо почитать хорошую литературу, либо начать наблюдать очень внимательно. То есть быть первое время сторонним наблюдателем, смотреть, как они походят к делу, как они задают вопросы. То есть быть не агрессивным предлагателем своих гениальных решений, а посмотреть, как они вообще ведут себя, то есть надо адаптироваться в среду.

Марина Джаши

- А скажите, такой процесс адаптации, он же может занять очень много времени. Ведь бизнесмены – люди очень конкретные, они хотят все решить здесь и сразу. По крайней мере, это такой западный подход, то есть пришел, увидел, победил. Как вы говорите, с Китаем все происходит по-другому. Здесь нужен другой ритм, другой шаг. Нельзя быстро идти. Пришел, увидел, победил – это не та история. Пришел, увидел – да, но тут же развернулся, и китайцы тебя не приняли, ушел, получается.

Алексей Маслов

- И тебя победили.

Марина Джаши

- Да.

Алексей Маслов

- Я думаю, что самое простое решение здесь… представьте, что вы летите на другую планету. Представьте, что летите на Марс, не зная ничего об этом Марсе, кроме относительно примитивного школьного курса. И для этого начинаете заново все изучать и наблюдать. И тогда многое станет на свои места. Во-первых, конечно, надо не торопиться. То есть не надо полагать, что вы за одну поездку, за 5-10 дней решите какие-то вопросы. У вас возникнет иллюзия решения вопроса. Это самое страшное, может быть, и мы об этом поговорим.

Марина Джаши

- Кстати, на самом деле многие об этом говорят, что возникает такое впечатление, что, когда встречаешься с китайцами, они очень дружелюбны, они очень приветливы. Это, наверное, элемент восточного гостеприимства. Как любая восточная нация, они не хотят бросить в грязь лицом, встретить гостя – это же глубокая традиция. И, наверно, здесь происходит ошибка восприятия в оценке того, как тебя воспринимают. Иностранцам кажется: «О, нас принимают очень тепло, очень радушно. К нам готовы, или готовы с нами сотрудничать». Вот здесь как раз и кроется, наверное, самая большая неприятность, сюрприз, скажем так.

Алексей Маслов

- Это не самая большая, а, пожалуй, самая первая. Потому что Китай всегда у большинства людей вызывает абсолютно стойкое ощущение, что все идет очень здорово, очень классно. Любой человек, который бывал в Китае на переговорах, говорит: «Мы обо всем договорились. Остались лишь некоторые детали, которые надо просто довести, дорихтовать и, в конце концов, все пойдет». Это такой розовый период. Причем не важно, что вы делаете. Вы можете что-то покупать или продавать, создавать свое предприятие в Китае, пытаться продать какие-то свои конструкции или методологии. Или, например, вы решили приехать и заниматься ушу или феншуй, или цигун. Вам Китай представляется как абсолютно открытый. И потом все говорят: «Здравствуйте. Нам все рассказывали, что Китай – сложная страна, закрытая. Мы обо всем договорились». И этот период продолжается какое-то время. Например, это может быть месяц-два, когда нужно делать второй шаг, что-то подписывать, что-то продавать, то есть начинать реальную деятельность. И здесь начинается совсем другая история, история такого сложного серого цвета, когда нужна методичная работа. И в этот момент вы вдруг понимаете, что по-китайски слово «да» или слово «согласен» не означает согласие. Оно означает лишь то, что вас выслушали, что люди вежливые, что они с удовольствием с вами поговорили, и они проявили максимум вежливости, которая проявляется к иностранцам. Но они ни о чем не согласились.

Марина Джаши

- Скажите, а почему так происходит? Почему китайцы (я не знаю, насколько корректно так спросить) так себя ведут, ведь это же все-таки их менталитет? Почему иностранцу не дать сразу понять, что им нравится, что не нравится, чтобы этот процесс как-то ускорить, чтобы самим время не терять и не терять время партнера, который приехал с другой части света?

Алексей Маслов

- Это главный вопрос, который все задают через год: «А почему они сразу нам не сказали, что нет». Потому что есть традиционно сложившаяся историческая китайская вежливость. Китайцы на самом деле говорят, просто мы их не понимаем. Слово по-китайски 不是的, что обозначает по-китайски «я подумаю», означает «нет», но вам переводчик переводит «я подумаю». Значит, он будет сидеть, и размышлять над вашим предложением. Нет. Это значит «нет». Вообще, в любом языке есть такие фразы. Например, по-английски мы говорим «May be next time».

Марина Джаши

- Да. Это значит, практически никогда.

Алексей Маслов

- По-испанки вам скажут «маньяна» – это не завтра, это никогда. Мы не слышим этих вещей. Я много раз сталкивался с простой вещью, когда ко мне приходит или нас просят проанализировать провал серьезных, в том числе российских, компаний на китайском рынке. Я прошу простую вещь: «Дайте мне, пожалуйста, протокол записи беседы, чтобы понять, что они на самом деле вам говорили, чтобы не с ваших слов понимать». И вдруг оказывается, что протокол не велся: «Да зачем? Они со всем согласились. Что тут записывать?».

Марина Джаши

- То есть это тоже очень важно, когда ведете переговоры с китайцами, вести протокол.

Алексей Маслов

- Протоколируйте все.

Марина Джаши

- А кто должен протокол вести? Ведь тут же два языка, две культуры. Должны привозить с собой российского переводчика, который говорит по-китайски, или все же брать местного, кто говорит по-русски?

Алексей Маслов

- Это два разных вопроса. Во-первых, протокол должен вестись, конечно, российским человеком. И пускай вы, кончено, записываете со слов переводчика, но, по крайней мере, можно будет иметь документ, который вы проанализируете, что вам все-таки говорилось. То есть вы выйдете из-под влияния этого энергетического обаяния. Китайцы – безумно обаятельные ребята.

Марина Джаши

- Это очень важно.

Алексей Маслов

- И второе. Переводчика дешевле всего найти в Китае, но помните простую вещь: переводчик – это ключевое звено во всем переговорном процессе. Просто нанять российского студента, который сейчас пребывает в Китае…

Марина Джаши

- Отличника.

Алексей Маслов

- Этого не достаточно. Опыт перевода переговоров очень велик. Например, даже интонация переводчика, улавливание деталей – это гигантский опыт. И действительно хороших переводчиков найти сложно, зато они отработают на 100%. Конечно, надо искать российского переводчика для российской делегации и китайского для китайской. Как вы знаете, по правилам, с китайского языка всегда переводит китаец. Потому что я могу, скажем, не правильно сказать какую-то конструкцию, но с русского языка я понимаю правильно, то есть смысл я донесу.

Марина Джаши

- Да, всегда переводит переводчик на родной язык.

Алексей Маслов

- Поэтому не надо экономить. Если вы говорите: «Давай, переводчика не будем брать. Мы там сэкономим, там сэкономим».

Марина Джаши

- Это очень важно не только с точки зрения технического обслуживания переговоров, то есть идет перевод на русский и китайский языки, но плюс еще переводчик должен быть в некоторой степени культурологом, то есть человек, который знает две культуры. Это, как вы сказали, не просто молодой человек или девушка, которая владеет языком. Этот человек должен быть опытным, который владеет еще и культурой, который может услышать культуру общения, может какие-то нюансы услышать, где-то что-то сгладить, если это нужно. Очень много разных интересных книг и мемуаров существует великих переводчиков, которые переводили членов правительства на крупных переговорах, как они выходили из разных ситуаций. И, в общем-то, тоже такая фигура ключевая, то есть важно иметь такого человека в своей команде, который будет в какой-то степени на вашей стороне и ничего такого не сделает неправильного.

Алексей Маслов

- Слово «на вашей стороне» – это тоже ключевой вопрос, потому что есть целый ряд людей, которые являются не столько переводчиками, сколько пытаются сыграть в свою игру между двумя сторонами. Например, часто бывает, когда к российскому переводчику, который говорит на китайском языке, подходят китайцы и говорят: «Вы знаете, они не понимают. Они приехали на пять дней. Но ты практически наш, ты же понимаешь. Ты скажи им, как надо делать». И переводчик думая, что он помогает, начинает транслировать позицию китайской стороны. Опытный переводчик так никогда не будет делать. Поэтому подбор переводчика (а он же может быть иногда и консультантом) – это ключевое звено во всех переговорах. Кстати, китайцы сейчас говорят на английском. На английском они говорят плохо.

Марина Джаши

- Конечно, да.

Алексей Маслов

- Поэтому забудьте об этом.

Марина Джаши

- И потом, когда сделан шаг в сторону твоей культуры, это всегда ближе человек, всегда как плюс для себя отмечаешь, что приехал китаец, который говорит по-русски, а не через английский язык. И так же, соответственно, и российская делегация, которая приехала. Если они приехали с человеком, который говорит по-китайски, это уже такой небольшой плюсик.

Алексей Маслов

- Это плюсик, да.

Марина Джаши

- А что еще важно, помимо переводчика? Что еще нужно иметь в арсенале?

Алексей Маслов

- В арсенал надо подготовить документы и материалы таким образом, который воспринимается китайской стороной.

Марина Джаши

- Это как?

Алексей Маслов

- Ради интереса зайдите на любой китайский сайт, даже если вы ничего не понимаете. Посмотрите, как там все светится, крутится, флеш-анимация, на вас обрушивается масса информации.

Марина Джаши

- То есть действительно настолько важна для них эта визуальная яркость?

Алексей Маслов

- Очень важно. Понимаете, в любом случае первые переговоры – это всегда умение обаять собеседника. Цифры важны, но важно еще понравиться. Посмотрите, как китайцы делают презентацию. Возьмите любую китайскую презентацию, посмотрите, в каких цветах там, кислотных…

Марина Джаши

- То есть консерватизм не в почете?

Алексей Маслов

- Не в почете. И все должно быть переведено на китайский язык, причем человеком, который является лучшим носителем языка, который знает, как эти фразы переводятся. То есть подготовьте материалы, переведите свои визитные карточки на китайский язык, презентацию компании, презентацию фирм – к этому надо готовиться. Это третий очень важный момент. Наконец, следующий момент. Поймите простую вещь: когда вы первый или второй раз едете в Китай, вы едете не договариваться, вы едете знакомиться и нравиться.

Марина Джаши

- Понятно.

Алексей Маслов

- Это такие смотрины. И не случайно очень многие люди, побывав в Китае, говорят: «Вы знаете, мы там 3-4 дня говорили с ними о чем-то, пытались им дать документы, а они не отвечают нам. Они говорят: «Да, да». И как-то документы в сторону, ведут нас в ресторан». Потому что для Китая очень важно установить личный дружеский контакт. Им важно ощутить вашу энергетику.

Марина Джаши

- Вот это очень интересно.

Алексей Маслов

- Да, очень важно им понять. Комплементарность – это вопрос номер один.

Марина Джаши

- А почему так важно именно энергетику понять? Это особенность восточных людей или что это?

Алексей Маслов

- Про всех восточных людей я не скажу, но это особенность комфортного состояния китайской психики. Если китаец вас не чувствует, если он не понимает, как вы ведете себя, или вы ведете себя слишком необычно…

Марина Джаши

- А что значит «необычно» тогда в контексте Китая?

Алексей Маслов

- Необычно? Во-первых, это может торопливость излишняя. Я знал одного вице-премьера, который ныне не вице-премьер, поэтому можно рассказывать, который прилетал к китайцам и говорил: «Вы знаете, у меня в Москве все рушиться. Я прилетел к вам буквально на три часа. Самолет под парами стоит, давайте договоримся». И он стал на долгое время буквально персоной нон-грата в Китае.

Марина Джаши

- Понятно. Нарушил все культурные традиции, традиции бизнеса, этики Китая – не нужно торопиться.

Алексей Маслов

- Есть болезненный вопрос: никогда нельзя оскорблять или как-то задевать историю Китая.

Марина Джаши

- Это понятно. Мне кажется, любой воспитанный человек это должен понимать и знать.

Алексей Маслов

- Вы просто не всегда знаете, как вы ее можете задеть.

Марина Джаши

- Вот оно что. Расскажите, как можно попасть впросак, даже того и не зная.

Алексей Маслов

- Если, например, китайцы предложили вам поехать на Великую Китайскую стену, смотреть ее…

Марина Джаши

- Я бы сказала «да». В любой случае, хочу я этого или не хочу, но это правила приличия.

Алексей Маслов

- Абсолютно правильно. Я ее видел уже несколько сот раз в связи с этим. Надо говорить «да». Можно, кончено, заменить Великую Китайскую Стену на какой-то другой объект, сказать: «Вы знаете, я не видел могилы императоров династии Мин». Это нормально. Но сказать: «Нет, вы знаете, я лучше в отеле отдохну» – это не пройдет.

Марина Джаши

- На мой взгляд, это очень очевидные вещи. И все-таки есть люди, которые попадают в такие ситуации, то есть для них это не очевидно, что…

Алексей Маслов

- К сожалению, попадают даже очень высокопоставленные российские дипломаты, не говоря уже о бизнесменах. Во-вторых, не надо даже в дружеской беседе за столом, когда вы хорошо выпили с вашими друзьями-китайцами, вдруг начинать расспрашивать: «А как вы к Мао Цзэдуну отпроситесь? Как вы к нынешнему руководству относитесь?»

Марина Джаши

- То есть какие-то вещи, которые ты не знаешь на самом деле, к чему они могу привести, зачем и какие затронуть глубины. Мы уже подходим к такому понятию, как потеря лица. То есть они приводят к потере лица того человека, с которым вы разговариваете, и своего косвенно, каким-то образом. Потому что вы уже войдете в память вашего собеседника, как тот самый русский или иностранец, который спросил про что-то, что не хотелось бы нам говорить.

Алексей Маслов

- Вообще, лицо – это очень важная потеря в Китае.

Марина Джаши

- Вообще, на Востоке.

Алексей Маслов

- Да. Лицо часто можно понять, как социальный статут, который вы должны зарабатывать в течение многих лет, на самом деле. То есть это не значит, что вы поехали в Китай, правильно побеседовали, и у вас позитивное лицо. Нет. Пройдет 5-10 лет, если вы будете работать с Китаем, и вы наработаете. Поэтому, кстати говоря, это очень важно, и американцы этим часто пользуются: приглашают людей, которые, может быть, не гигантские бизнесмены, даже не лучшие политики, но они имеют позитивное лицо в Китае. Их берут в качестве сопровождающих. Если такой человек рядом с вами сидит, он гарантирует…

Марина Джаши

- Смотрите, что интересно. Получается, мы сейчас анализируем восточную культуру и атрибуты некой восточной культуры, что очень важно внешние факторы, внешне иметь вес. Вы едете в Китай, вы должны не просто приехать, по-быстрому все решить, раз-раз с нами поговорили, нам улыбнулись – все замечательно, все очень хорошо, то есть приехать и показать, что вы представляете крупную компанию, вы солидный человек, вы имеете вес в своем обществе, желательно как-то указать на то, кого вы знаете. В любой восточной культуре это имеет свой статус и вес. Дальше очень важно, как вы сказали, лицо и репутация, которая формируется годами, то есть это не час-два переговоры или недельные какие-то переговоры, то есть это такой период времени. На это тоже нужно рассчитывать, тоже закладывать этот фактор в свою стратегию начала ведения бизнеса с этой страной. Этот момент ключевой важный. А смотрите, что интересно. Если вернуться к тому, что вы говорили раньше по поводу неких вербальных сигналов, как считывать китайцев, если восточные люди, в частности китайцы, японцы, они, мне кажется, как такие антенны. Они очень быстро считывают человека, чувствуют, как вы сказали, его энергетику и уже о нем формируют какие-то свои представления, потому что западному человеку сложнее контролировать свою мимику: люди удивляются, огорчаются – это все написано на лице. На восточном лице, в частности китайцев, японцев (я жила в Японии), это одно выражение лица. Внутри там может вообще вулкан быть и все, что угодно. Но внешне это одна маска: вас слушают, переваривают информацию, которую вы говорите. К чему я веду? Вы сказали, что китаец посылает сигналы, он говорит: «Я подумаю». Как работать с этим «я подумаю»? Стоит ли человека просто оставить в покое, найти какой-то еще вариант выхода на китайский рынок или нового партнера? Вы знаете, в западной литературе же существует масса книг на тему «Как «нет» превратить в «да»», «Как изменить отношение собеседника» и так далее. Работает ли это с Китаем? Нужно ли здесь как-то пытаться изменить «нет» на «да» или на «может быть»? Или дипломатично поблагодарить человека и, собственно, развернуться и искать другого партнера?

Алексей Маслов

- Скажу честно, что большинство таких западных книг «Как «нет» превратить в «да»», они не работают в методике.

Марина Джаши

- Все, тогда не тратим деньги, по крайней мере, в отношении с Китаем.

Алексей Маслов

- Вопрос в другом. Надо заранее понять, а почему он говорит «нет», а почему он может сказать «я подумаю», что означает «нет», потому что вы неправильно завернули свое предложение, не в ту обвертку. Потом, скорее всего, вы предложили вещи, которые в Китае слишком инновационные. Китайцы не любят что-то необычное. У моего партнера удалось так – это правильно. Или, например, сказать: «Вы знаете, есть такое предложение. Потому что я знаю, что у моих знакомых, которые с вашими знакомыми китайцами ведут такой бизнес, он успешный. Давайте я вам то же самое, но чуть-чуть обгоним их». Вот это нормально. Или скажет: «Давайте сделаем то, что ни у кого никогда не было». Нет, это в голове не укладывается.

Марина Джаши

- Да, здесь уже насторожиться, наверно, китаец.

Алексей Маслов

- Слишком инновационность, которая хорошо проходит на Западе, не проходит здесь. Третий момент: он говорит «я подумаю», потому что вы слишком напористы и не даете ему пространства, воздуха, чтобы прийти в себя. Как правильно говорить? Надо говорить: «Вы знаете, есть предложение. Давайте мы предварительно его рассмотрим. А дальше (знаменитая китайская фраза) будем шаг за шагом, не торопясь, двигаться». Он понимает, что он вышел на ту стезю, которую он хорошо понимает.

Марина Джаши

- Настроился на его волну, другими словами.

Алексей Маслов

- Да. На китайца никто не давит. И он говорит: «Да, давайте». После этого не надо через два дня писать ему или звонить – через две недельки, через четыре недельки. И, в конце концов, китаец понимает, что ваше предложение серьезное, то есть вы не просто заехали в Китай по дороге в Индонезию, а что вы действительно его уважаете, по крайней мере, помните его по имени. И китайцы реагируют не на настойчивость, а на монотонность действия. Поэтому иногда многие интересные сделки проходят не в первый год, а во второй, в третий. Монотонность – это нормально.

Марина Джаши

- То есть нужно настроиться, другими словами, на долгоиграющий какой-то контакт.

Алексей Маслов

- Да. Потому что большинство людей, которые работают в западном бизнесе, считают, что основа – это цифры. Если мне выгодно, тебе выгодно, мы посчитали, скалькулировали, сделали какой-нибудь маркетинг-рынок, то это выстрелит, это должно сработать. Нет. В Китае сработает личное отношение: насколько мы подружились, насколько вы правильно с ним поужинали, насколько выслушали.

Марина Джаши

- Это, кстати, очень интересно, потому что я как раз хотела просить у вас, что такое дружба по-китайски? Вообще, возможна ли дружба по-китайски, и что это такое? В каком виде она существует?

Алексей Маслов

- Я бы сказал, что между китайцами дружба есть. Есть даже такой термин. А между китайцем и иностранцем другой вид дружбы – это, скорее, взаимовыгодное сотрудничество. Иногда китайцы с вами дружат, потому что понимают, что однажды вы можете выстрелить.

Марина Джаши

- То есть это дружба, которая основана на какой-то выгоде.

Алексей Маслов

- На потенциальной выгоде, на прагматизме и практицизме. И в этом плане как раз мы должны понимать, что китаец лично к вам может очень хорошо относиться, но, если надо будет выбирать между вами и китайским партнером, он выберет себе китайского партнера.

Марина Джаши

- А если более выгодно дело иметь с вами, с иностранцем. Как быть тогда?

Алексей Маслов

- Всегда более выгодно иметь дело с китайцем.

Марина Джаши

- Понятно.

Алексей Маслов

- Потому что, может быть, на вас он заработает какие-то деньги, но лицо перед китайской общиной он потеряет. Китайцы интегрируют свою среду. Поэтому, конечно, ваши попытки столкнуть лбами две китайские фирмы, двух китайцев, они не пройдут. Наоборот, они договорятся между собой против вас. Здесь вы должны действовать, пробегать между струйками. Поэтому не рассчитывайте, что сработает в Китае только дружба. Есть такое знаменитое понятие в Китае и вообще на Востоке, как «гуаньси» – связи. Это самое известное понятие, и многие наши люди говорят: «Вы знаете, я в Китае так оброс уже этими «гуаньси», связями». На самом деле они не очень понимают. Познакомиться с кем-то – это еще не есть «гуаньси».

Марина Джаши

- А что это? Как обрасти действительно?

Алексей Маслов

- «Гуаньси» – это социальный статус. «Гуаньси» взаимообразны. Я знаю, что вы мне поможете, потому что я помогаю вам.

Марина Джаши

- То есть такая взаимовыручка.

Алексей Маслов

- Это взаимовыгодное сотрудничество. Конечно, в Китае очень важно знать как можно больше людей, но не факт, что эти связи будут срабатывать.

Марина Джаши

- Или срабатывать сразу, то есть, может быть, через какое-то время.

Алексей Маслов

- Например, многие связи мои срабатывают. Я знакомился с этими людьми, когда был в Китае в 80-х, 90-х годах. Все мы взрослеем, все мы обретаем какой-то статус: кто-то становится вице-премьером, кто-то просто занимает какой-то пост. И эти связи начинают работать, потому что люди в ретроспективе смотрят: «Ага, не изменились, остались на тех же самых постах, доказали, что они порядочные люди». Это очень важно.

Марина Джаши

- Для них тоже важна какая-то лояльность компании, лояльность к твоему месту работы. И чем дольше вы работает на одном и том же месте, это говорит о том, что ваше постоянство некое, что вы не скачете с одного мета на другое, да?

Алексей Маслов

- Да. Для китайца очень важно, что ваш статус не меняется. Грубо говоря, если вы, предположим, сначала торговали трубами, а потом стали торговать нефтью – это нормально, это одно и то же. А если вы сначала были вольным художником, а потом стали профессором, а потом начали торговать трубами, то ваш образ нецелостный.

Марина Джаши

- Понятно. Алексей Александрович, скажите, пожалуйста, такой момент: мы говорили о дружбе, мы постановили то, что китайцы любят взаимовыгодные связи, то есть просто так лишь с кем они не дружат. А какие человеческие отношения, как бы струны человеческой души, где они у китайца, в чем они, как к ним пробраться? Возможно ли это?

Алексей Маслов

- Возможно. Во-первых, учите китайский язык, потому что через переводчика вы струны души особо не затронете, давайте честно говорить. Во-вторых, учите его хорошо. В том плане, что это не годовые курсы, вам надо уметь общаться с китайцами, как китаец. И какие темы этих струн души? Во-первых, это семья: расспросы о семье, где учится сын или дочь, как, история семьи, откуда пошли, из какой провинции, к какой культуре принадлежите, какой родной язык. Вы знаете, в Китае много языков.

Марина Джаши

- Да, безусловно, и сколько провинций. Мы сейчас поближе к этому подойдем.

Алексей Маслов

- И это сразу пробуждает историю софичности китайского существования.

Марина Джаши

- То есть это вопросы совершенно нормальные.

Алексей Маслов

- Абсолютно.

Марина Джаши

- Это не будет восприниматься, как на Западе, допустим, проникновением в ваше личное пространство?

Алексей Маслов

- Нет. Это нормально как раз. Более того, китаец в ответ вас спросит то же самое, но его будет интересовать немного по-другому. Понимаете, ему интересно, как живет западный человек. И поэтому он спросит: «Какая у вас зарплата?». Он спросит вас в лоб. А на Западе, кончено, это безумный вопрос.

Марина Джаши

- Но в России, в принципе, тоже еще задают. Уже меньше, скажем так, не шокирует.

Алексей Маслов

- Да, не особо шокирует. В ответ вы можете спросить: «Достаточно ли китаец получает?». Это тоже будет нормальный вопрос. Он не назовет вам точную суму, скажет: «В общем, нормально». Еще один вопрос – это все, что связано с вашим любопытством относительно особенности китайской культуры. Если вы хотите подружиться с китайцем, расспросите его, что за блюда стоят на столе, откуда они пошли.

Марина Джаши

- То есть нужно помнить какие-то нейтральные вопросы, без касания каких-то исторических спорных моментов, чтобы ни в коем случае... Потому что, знаете как, неосторожно можно в лес зайти и заблудиться, и наломать дров, что, в принципе, не стоит делать. То есть такие вопросы нейтральные, про какие-то культурные традиции, может быть, китайский театр, опера.

Алексей Маслов

- Вопрос: куда съездить в Китае, чтобы посмотреть что-то интересное.

Марина Джаши

- Это тоже вам зачтется как плюс.

Алексей Маслов

- Как большой плюс. Более того, чтобы вообще установить хорошие связи, помните простую вещь: китайцы могут быть необязательными, но вы должны быть абсолютно обязательными.

Марина Джаши

- Понятно. То есть вас оценивают. В любой ситуации, в которой вы бы не находились, будь-то формальная ситуация или неформальная ситуация, китайцы вас немного оценивают по какой-то своей внутренней шкале, то есть вы должны быть для него безупречны.

Алексей Маслов

- Если вы обещали что-то китайцу привезти, подарить, сделать, подписать, вы должны это сделать.

Марина Джаши

- Хотя обратного может и не быть.

Алексей Маслов

- Обратного, скорее всего, и не будет.

Марина Джаши

- То есть китайцы могут обещать, но не обязательно они исполнят свои обещания, так?

Алексей Маслов

- Скорее всего, они, может быть, даже и не исполнят. При этом помните, что есть ряд тем, которые никогда нельзя говорить. Не затрагивайте тему исторических противоречий между Россией и Китаем, даже если вы считаете, что вы правы. То есть, если это не научная конференция, не надо об этом говорить. Не надо никогда давать оценку ни одному политическому лидеру Китая. Не надо никогда пытаться обсуждать деятельность нынешних китайских властей. Не надо никогда обсуждать вопросы улучшения, падения отношений российско-американских или китайско-американских отношений. Чем дальше от политики, тем лучше. Китайцы сами по себе не политизированы, хотя довольно начитаны. И не надо обсуждать вопросы нацменьшинств в Китае: что у вас в Тибете творится, или как у вас в Синьцзяни? Не надо. Заговорит он, пускай говорит.

Марина Джаши

- Понятно. То есть это очень важные моменты, которые не стоит делать в Китае. Скажите, пожалуйста, кто же все-таки такой китаец? Если мы попробуем нарисовать портрет среднестатистического китайца, если это можно сделать. Потому что, смотрите, население огромное, территория тоже большая, провинций много, люди говорят на разных диалектах. И даже, наверное, насколько это правильно, я читала, что не всегда люди могут понимать друг друга. Сложно ли нарисовать такую среднестатистическую картину, кто такой китаец? Или все-таки это можно?

Алексей Маслов

- Приблизительно, как и среднестатистический россиянин.

Марина Джаши

- Да, тоже большая страна.

Алексей Маслов

- Я просто скажу, как мне представляется. Во-первых, действительно в Китае как минимум 9-12 языков и диалектов, и люди не понимают друг друга, если не исключить письменный язык, то шанхаец не понимает пекинца, и это разные языки. Сегодня многие говорят, конечно, на стандартном пекинском диалекте, но мы должны понимать, что Китай очень нарезан на не просто языки, он нарезан на культуры. И в этом плане вы должны понимать, с кем вы беседуете, с шанхайцем или, например, с жителем Сычуани. О чем, прежде всего, среднестатистический китаец заботится? Он очень прагматичен. Кто-то сказал, что китайца меньше заботит политика, а больше заботит, насколько суха его обувь. Это правда. Китаец всегда приземлен на большую конкретику. Многие просто думают, что китайцы такие философичные ребята, которые все цитируют Конфуция. Они могут цитировать Конфуция, но при этом думать о том, где бы хорошо пообедать.

Марина Джаши

- А существует понятие «китайской интеллигенции», и кто это?

Алексей Маслов

- Да, она существует. И эта китайская интеллигенция абсолютно удивительная. Это потрясающие люди по уровню интеллекта, и они восходят к тем интеллектуальным китайским чиновникам, которые занимались каллиграфией, писали стихи, были критично настроены к власти, но при этом всегда служили этой власти. И слой этот невелик, в общем, как и в любой стране. Самое интересное, что в Китае слой этой интеллигенции, на мой взгляд, значительно больше, чем в США или в Великобритании.

Марина Джаши

- Но китайцев больше и так.

Алексей Маслов

- Я имею в виду в процентном отношении. Потому что эта интеллигенция – это не аристократы. В Китае нет аристократии. Она была выбита еще во времена Конфуция. Это люди, которые абсолютно точно понимают, что все, что мы сегодня делаем, это исключительно идет от истории – надо постигать историю. Тончайшие нюансы выяснения тонкостей Конфуция, а также как Си Цзиньпин употребляет некоторые фразы, которые превосходят Конфуция, – это потрясающие интеллектуальные диалоги. Но таких людей, к сожалению, очень мало. Есть еще один слой, о котором мы все время забываем, а он немал в Китае. Это слой китайского чиновничества. Обычный чиновник представляется таким сидящим, грустным и ничего никуда не пускающим человеком. На самом деле – нет. Большинство чиновников среднего и высшего эшелона – это потрясающе образованные люди, очень интеллектуальные, хорошо ориентирующиеся в пространстве. Они прошли очень сложную школу отбора. И случайных людей среди чиновников нет. Это не значит, что среди них не бывает жуликов, авантюристов и коррупционеров. Все это есть.

Марина Джаши

- Человеческие слабости им тоже присущи.

Алексей Маслов

- Да. Но они все хорошие управленцы. На этом, собственно, долго и держался Китай.

Марина Джаши

- А где они учились этому? Или это какая-то генетически выработанная система? Существуют ли какие-то школы в Китае, где этому учатся?

Алексей Маслов

- Есть высшая партийная школа. Но я напомню, что в Китае всегда был отбор чиновничий. Китай вообще создал первую систему отбора чиновников в мире. Она пошла с третьего века до нашей эры и закончилась официально в 1905 году. А сегодня немного по-другому, но эта система есть. Чиновник – это универсально образованный человек, который понимает нужды граждан.

Марина Джаши

- И вы сказали, что они очень хорошие управленцы.

Алексей Маслов

- Да.

Марина Джаши

- Интересен такой момент, что некоторое время назад в Китае появилась тенденция отправлять лучшие кадры учиться заграницу, то есть это лучшие университеты: Гарвард, Стэнфорд, Оксфорд, Кембридж. Зачем это нужно китайцам?

Алексей Маслов

- Китайцы хотят понять, как там работает система, причем не перенести ее к себе, такого нет. Китай расширяет свое международное общение. Ему надо понять, как думают те люди, как думают высшие управленцы. И сегодня многие китайцы, которые обучались в Стэнфорде и вернулись в Китай, – это люди, которые в основном работают на этих направлениях в китайских министерствах. И китайцы действительно хотят понимать, что делают европейцы, в отличие, например, от россиян, которые не очень интересуются, как думает среднестатистический китаец.

Марина Джаши

- Да.

Алексей Маслов

- Не важно, наш ли чиновник едет в Китай или наш бизнесмен едет в Китай, его меньше всего волнует, что в голове у этого китайца.

Марина Джаши

- В этом и кроется такая большая ловушка и ошибка, и так далее. И потом возникает очень много препятствий, которых можно было бы избежать. Давайте сейчас посмотрим немного с другой стороны. Мы посмотрели на то, как китайцы изучают Запад, как они относятся к своим партнерам: они их изучают, они тратят на это время, они понимают, что это все окупится, все временные затраты и так далее. А вы знаете, что интересно? В западных бизнес-школах изучают военный трактат «Сунь Цзы» («Искусство войны»). Насколько это нужная система, нужно ли это изучать? Я знаю, что ведущих школах, на МВА изучают искусство военных действий. Действительно ли это помогает в бизнесе? Или это уже стратегия такая, которую сами китайцы, может быть, не все знают, что это за искусство войны, этот трактат? Что вы думаете по этому поводу?

Алексей Маслов

- Во-первых, есть стойкая мифологема на Западе, что нужно изучить «Сунь Цзы», потому что это единственный трактат, который нормально был переведен на английский язык.

Марина Джаши

- У меня есть и на английском, и на русском.

Алексей Маслов

- Он на все языки был переведен. Но, на мой взгляд, я говорю, как человек, который преподавал во многих университетах, которые вы назвали, подходы к китайскому бизнесу абсолютно примитивные и неправильные. Надо четко разделить: никто «Сунь Цзы» в Китае не читал, давайте честно говорить. Но есть стратегенный тип мышления – это значит, что китаец не смотрит на сделку, как на сделку «купил-продал», а он смотрит как на некую уловку. Жизнь и бизнес – это череда уловок, уловок обхитрить вашего партнера. Самый просто момент – это реальная история: ко мне приезжает китаец и говорит: «Вы знаете, мы хотим купить в России самолеты». Я говорю: «Вы знаете, я не знаю, как продаются и покупаются самолеты. Зато я знаю конторы, которые официально этим занимаются, государственные причем». Он говорит: «Нет, это слишком просто. Нельзя прийти напрямую. Вы знаете, надо обязательно договориться с посредником, посредник договорится с ними». Мы долго говорили. В общем, вся схема заключается в том, что сначала посредник обо всем договаривается, потом посредника вынимают из этой схемы, устраняют его, то есть там целая схема. И, казалось бы, она жутко удлиняет бизнес-процесс. Но, если мы посмотрим, как мыслит китаец, какими поговорками он говорит, то он говорит поговорками стратегенными, не из «Сунь Цза», а из обыденной жизни. Знаменитая, например, поговорка китайская: грабь горящий дом. Дом загорелся. Надо что? Дураки тушат.

Марина Джаши

- Да. Куй железо пока горячо.

Алексей Маслов

- Нет. Куй железо пока горячо – это пользуйся моментом. А это называется...

Марина Джаши

- Это тоже пользоваться моментом, но уже с негативным...

Алексей Маслов

- Вот. Это нехорошо бы вы сказали. Если там загорелось, китаец теоретически должен подойти и вынуть все имущество.

Марина Джаши

- То есть это удача, другими словами.

Алексей Маслов

- Да. Это удача. Дождись, пока экономика соседей начнет рушиться, вот тогда как раз и давай, дергай.

Марина Джаши

- А вы знаете, что интересно? Мне очень хочется послушать еще выражения. А вот поскольку «куй железо пока горячо», я прочитала где-то (насколько это правильно или не правильно, вы мне сейчас скажите), что в Китае нет иероглифа или такого понятия, которое обозначает «совесть». Это правда или нет?

Алексей Маслов

- Совести нет. Есть понятие «доверие».

Марина Джаши

- Интересно. То есть «грабь дом, пока он горит» – это же тоже относится к этому?

Алексей Маслов

- Это очень сложный культурный компонент. Я поясню. Понятие «совесть» возникает, в конце концов, из западной религиозной культуры. То есть у нас есть некая ответственность перед Богом, и неважно, верите вы в это или нет. Вы боитесь прегрешения, вы совестливы. Задача китайца – сохранить лицо. Если общество, ваше комьюнити это приемлет, говорит, что нормально, это хорошо. Если говорит, что плохо, это плохо. У вас нет личной ответственности ни перед каким Богом. Это культура без внутреннего ощущения Бога. Поэтому многие вещи, которые нам кажутся аморальными, бессовестными, они вполне проходят, и, как ни странно, с точки зрения именно практицизма жизни это более правильный подход, если это можно сделать. Например, убей противника украденным мечом, то есть не надо уничтожать своего соперника – ты кого-то подговори, пусть они его уничтожат.

Марина Джаши

- Это такой достаточно коварный подход.

Алексей Маслов

- Называется «познакомьтесь с Китаем». Например, тоже на уровне поговорки, что звук слышен на востоке, а удар идет с запада. То есть китаец вам расскажет, как здорово вести бизнес…

Марина Джаши

- Это же «Сунь Цзы» фактически.

Алексей Маслов

- Это я «Сунь Цзы» и процитировал. При этом китаец абсолютно точно договорится с вашим противником по бизнесу, то есть вести переговоры за спиной – это абсолютно нормальная ситуация. Просто главное – это выгода. Как раз у Конфуция, кстати говоря, есть такое выражение, которое почему-то не любят цитировать. Любят цитировать, что Конфуций – это милый человек, который призывал к гуманности. Да, он призывал к гуманности, безусловно. Но одна из его основных концепций была – умей пользоваться людьми. Человек – это некая функция, которой надо уметь воспользоваться.

Марина Джаши

- Вы знаете, что интересно? Я просто посмотрела на свои записи подготовки к беседе с вами. Хотела бы такую параллель провести между Японией и Китаем. Если у японцев, например, есть кодекс чести «Бусидо», кодекс морали, другими словами, то, получается, что у китайца здесь немного другая основополагающая доктрина. Все-таки японцы более привержены каким-то принципам. У них нет такого «пользуйся моментом», «убей противника с помощью чужого меча» или как?

Алексей Маслов

- Во-первых, есть теория и практика. «Бусидо» – это все-таки некоторая теория. Действительно, японец привержен к неким принципам, которые могут быть и невыгодны. Умереть за господина с точки зрения вашей жизни – невыгодно. Но с точки зрения сохранения лица, себя и своей семьи вы умрете за господина или за корпорацию. Но при этом я напомню знаменитого фехтовальщика Миямото Мусаси, который обычно вел противника в спину, если было возможно, то есть здесь есть свой практицизм. Поэтому Мусаси и критиковал со многими своими современниками. Китайцы, конечно, более, мы бы назвали так, прагматичны. И когда нам надо понять, почему эта цивилизация, которой пять тысяч лет стоит, и не просто цивилизация, она расширяется. Это цивилизация, которая захватила гигантские пространства. Это вам не Сибирь, где почти никто не живет. Это пространство, которое заселено разными народами. Как с ними китайцы могли договориться? Именно уловками. Масса людей, которые жили на территориях вокруг Китая, и которые сегодня стали Китаем, это же народы совсем других этнических групп. Это группы, о которых вы сегодня вообще даже не знаете.

Марина Джаши

- Интересно, при таком многообразии, как управлять такой страной? Это сложно? Или все-таки существует какая-то единая китайская доктрина? Как китайцы себя ощущают? Они ощущают себя единой нацией, Китаем, или все-таки какими-то отдельными народностями на одной территории?

Алексей Маслов

- Никакой доктрины не существует. Есть огромный опыт управления миллиардным народом, и он уникален, потому что ни в одной другой стране мира такого опыта нет. Рядовой китаец, конечно, ощущает себя китайцем. Неважно, он едет в США, в Чайнатаун в Калифорнии, или селится где-то в районе приморского края, он психологически понимает, что за ним стоит Китай, китайская культура. Вы можете не любить местного партийного чиновника. Есть масса противоречий между, предположим, жителями приморских зон Китая Джедзян и Пекина. Это нормально. У них между собой терния постоянно происходят. Но с психологической точки зрения это единая нация, которая действительно говорит на разных языках, у них разные традиции, разные блюда. Вы никогда не перепутаете сычуаньскую кухню с шанхайской. При этом вы можете не разбираться, чем Владивостокская отличается от Тульской кухни, если они такие вообще есть. Но при этом Китай всегда выступает единым фронтам. И в этом плане стать китайцем, то есть интегрироваться в китайскую среду иностранцу, практически невозможно. Сейчас в Китае живет около миллиона экспатов, в том числе и русских, которые все, что они делают – создают свои комьюнити и в таком защитном режиме проживают. А стать частью китайской среды вы не сможете, потому что вы не член китайского клана.

Марина Джаши

- Понятно. То есть это практически невозможно, и не нужно на это тратить время, наверное. Все же, какие рекомендации вы дадите людям, которые хотят делать бизнес с Китаем, которые хотят как-то туда продвигаться? Какие советы, рекомендации, помимо того, что мы уже действительно сегодня очень много обсудили? Я думаю, те, кто был с нами, те слушатели и зрители, которые смотрели нас в трансляции, они очень много для себя уяснили каких-то ключевых факторов и моментов. Но, подводя итог нашей беседы, резюмируя то, что вы сказали, от чего бы вы предостерегли, и какие бы вы напутствия дали людям, которые хотят работать с Китаем?

Алексей Маслов

- Давайте по пунктам. Прежде всего, не торопитесь, изучите специальную литературу, прежде чем идти в Китай. Китай в ряде случаев бывает просто невыгоден. И другие страны могут быть более выгодны с точки зрения бизнеса, с точки зрения переговорного процесса, то есть не будьте в иллюзиях относительно Китая. Это первое. Второе: если у вас крупный проект или крупный бизнес, наймите консультанта или поговорите с любым человеком, который занимается Китаем, причем интересен не его частный опыт (у кого-то что-то удалось, у кого-то нет). Поговорите с людьми, которые понимают общую картину: время или не время приходить в Китай. Это второй момент. Третий момент: изучите пускай даже на английском китайское законодательство в той сфере, в которой вы собираетесь там работать. Потому что очень многие вещи, которые часто предлагаются в Китай или из Китая, они не соответствуют местному законодательству. И вы готовитесь, вы что-то делаете, а оказывается, что это просто нельзя сделать в Китае, то есть изучите законодательство. Четвертый момент: не рассчитывайте на быстрое продвижение. Поймите, что, если вы что-то хотите сделать, считайте, что у вас год впереди. Это не значит, что после года будет успешно. Просто понимайте, что у вас год. Если вы торопитесь, переключайтесь на другую страну. Это не ваш случай. Наконец, следующий совет – это обрастайте связями, обрастайте хорошим лицом и рассматривайте Китай как страну, с которой придется работать монотонно и долго. Это значит, что вам придется нанимать каких-то служащих, которые могут работать с Китаем, а не у себя. Если вы хотите открывать представительство в Китае, фирму, изучите законодательство, в том числе и по трудовым спорам, потому что это очень часто бывает. То есть забудьте, пожалуйста, о Китае как о простой, дешевой стране, которая с большой радостью принимает человека с любыми деньгами. Такого Китая больше нет.

Марина Джаши

- Да. То есть этот стереотип, который сложился и сложился некоторое время назад у западных представителей бизнеса, у российских, мне кажется, в какой-то степени представителей бизнеса, такого больше нет. Нужно настроиться на планомерную работу практически по всем направлениям, и только тогда, может быть, что-то получится. Может быть. Опять же, гарантий каких-то на успешное сотрудничество с Китаем никто не дает. Это такая детальная, сложная подготовка.

Алексей Маслов

- Ни в коем случае. Более того, вы должны всегда понимать, что от вашей подготовки зависит успешность. Я знаю абсолютно непроходимые, казалось бы, проекты, но за счет хорошей, планомерной подготовки они проходили. И проекты, которые проваливались, даже очень хорошие, потому что люди несерьезно к этому относились. Помните простую вещь, что вы, любой человек, работая с Китаем, пройдете через три периода: период розовый, когда все хорошо, все здорово, когда обо всем договорились. Период сероватый, когда какое-то торможение, и вы не понимаете в чем тут дело. Здесь не надо отчаиваться. Есть период черный, когда китайцы вдруг замолкают, теряют к вам интерес, выходят из переписки. Как ни странно, здесь ничего трагического нет – продолжайте работать. Не удалось здесь, удастся в другом месте. И здесь время является абсолютным фактором.

Марина Джаши

- А еще есть какие-то стадии? После черного периода, что наступает?

Алексей Маслов

- Может наступить такой спокойный голубой период, когда вдруг все налаживается. Ведь понимает, китайцы – это блестящие переговорщики. Они вас тоже раздергают, смотрят, как вы себя поведете в период полной депривации, когда с вами перестали общаться.

Марина Джаши

- Даже так?

Алексей Маслов

- Конечно.

Марина Джаши

- То есть они вас испытывают на прочность, в какой-то степени. Другими словами, подводя итоги нашей беседы, не нужно расстраиваться, если у вас какие-то первичные неудачи, нужно настроиться на долгую упорную работу, и ключ, конечно, ко всему – это детальная подготовка.

Алексей Маслов

- Ключ ко всему – это понимание культурных особенностей Китая. Подготовка нужна в любом бизнесе, но культурные особенности Китая и, возможно, других азиатских стран – это ключевая часть любого бизнеса.

Марина Джаши

- Алексей Александрович, я хочу вас поблагодарить за то, что вы пришли к нам в студию, так интересно рассказали о Китае. Кончено, мы только лишь прикоснулись к поверхности, то есть увидели вершину айсберга, а весь айсберг под водой. Я буду очень рада пригласить вас еще раз снова.

Алексей Маслов

- Спасибо большое.

Марина Джаши

- Поговорить о других аспектах, которые мы сегодня не успели затронуть. Напоминаю нашим слушателям, что с нами был Алексей Александрович Маслов, руководитель школы востоковедения Высшей школы экономики, и мы обсуждали Китай и китайцев.

Алексей Маслов

- Спасибо.

Марина Джаши

- Спасибо вам.