«Мы хотим научиться ловить эмоцию прямо во время покупки»

Несмотря на стремительный рост рынка BNPL в РФ, места на нем хватает всем игрокам. При этом рассрочки не конкурируют и с розничными кредитами, а скорее дополняют их. О том, почему в России появился рынок BNPL и что нужно для его дальнейшего развития, рассказал “Ъ” руководитель профильного направления бизнеса Тинькофф-банка Дмитрий Серегин.

Руководитель POS и BNPL бизнеса Тинькофф Дмитрий Серегин

Фото: Тинькофф

— Как вы оцениваете объем российского рынка BNPL по итогам первого полугодия и его динамику?

— В первую очередь необходимо понимать, что рынок BNPL только формируется, идет привлечение новых партнеров, новых сегментов, их тестирование. По сравнению с 2022 годом рынок за первое полугодие вырос примерно в 10 раз и достиг оборотов в 100–125 млрд руб.

— Какую долю занимает ваш сервис «Долями»?

— Значимую. Раскрывать ее не хотелось бы. Но в основном рынок сформирован вокруг «Сплит» («Яндекс») и «Долями» («Тинькофф»).

— Конкуренция растет, или, скорее, игроков не хватает для удовлетворения спроса?

— Я ни в коем случае не исключаю из конкурентов Альфа-банк («Подели»), «Сбер» («Плати частями») и Совкомбанк («Халва частями»). Это очень сильные игроки на рынке ритейла, и они готовы продолжать играть, предлагать продукты, демпинговать, конкурировать. И то, что они еще не заняли значимую долю, не значит, что мы их не ощущаем конкурентами. Где-то мы их опережаем, а где-то уже держим оборону.

С «Яндексом» ситуация интереснее: у них есть собственный маркетплейс, где не надо держать оборону, и это, безусловно, очень большое преимущество.

Что касается новых игроков, безусловно, возможность выйти на рынок точно есть. И даже после того, как будут уже понятны границы и правила этого рынка.

— На чей опыт вы опирались, запуская «Долями»?

— Это была австралийская Afterpay, которая вышла на мировой уровень. В основе компании лежит только BNPL-сервис. Есть и интересные примеры на азиатских рынках, в СНГ и странах Ближнего Востока.

— BNPL везде работают по одной схеме: четыре платежа с шагом в две недели?

— В основном. Это оптимальный срок. Сегмент больших сроков и сумм — это POS-кредит.

— Какая модель построения BNPL-бизнеса кажется вам более эффективной: с банковским ядром или с IT-ядром?

— Лучше всего формировать BNPL-сервисы на базе бизнеса, где аккумулируется большой объем данных и все решения принимаются на основе этой информации. Такой подход дает возможность выстроить одну из моделей скоринга: либо когда ты внутри экосистемы видишь поведение клиента и можешь легко принять по нему решение, либо когда умеешь работать с большим количеством внешней информации и интегрировать ее в свои процессы, принимая решение по людям, которые являются новыми для экосистемы. Это два ключевых и разных подхода. Мы развиваемся по второму, но знание о клиенте, безусловно, усиливает наши модели.

— Из чего формируется это внешнее знание? Данные БКИ в случае с рассрочками вам недоступны.

— Да. В нашем скоринге БКИ не используется. Из тех партнеров, которых раскрываем, мы работаем с российской Cybertonica. Это сервис, который помогает повысить качество оценки платежеспособности клиентов. Как клиент выглядит в цифровом пространстве? Какой он оставляет след? Соответствует ли нашей риск- политике? Какая у клиента платежная нагрузка и поведение по BNPL других операторов? Это вопросы, на которые нам помогает ответить Cybertonica, анализируя большой массив данных. Применение таких технологий делает рынок оплаты частями более прозрачным и устойчивым.

— На чем зарабатывает ваш и другие BNPL-сервисы?

— Хорошая аналогия — эквайринг. Механизмы очень похожи, получаем трансакционный доход с комиссий, которые платят партнеры, подключенные к сервису. В комиссию закладываются риски и стоимость эквайринга. Для партнеров «Долями» такая комиссия составляет 4,9%. И нам остается не так много, так как мы не контролируем все дебетовые карты, с которых производится оплата. По сути, BNPL — это трансакционный бизнес, который дает хороший выхлоп за счет масштаба.

— «Долями» — это все еще стартап? Как можно оценить финансовые результаты работы сервиса?

— Я бы сказал, что «Долями» заканчивает период стартапа. Мы уже начинаем переводить сервис на рельсы регулярного менеджмента, это самостоятельный бизнес, который будет расти и развиваться.

— С помощью BNPL-сервисов покупки можно оплатить как онлайн, так и офлайн. Какое направление оказалось более востребованным?

— Офлайн пока прощупать до конца не получилось, мы все еще туда заходим. Но очень хотим научиться работать офлайн. ВNPL — это про эмоциональные покупки с невысокими чеками. Чаще всего речь идет о товарах сегментов fashion и beauty. Аудитория преимущественно женская. Как минимум, в «Долями». И мы хотим научиться ловить эту эмоцию прямо во время покупки в офлайн-магазинах.

— Как вы видите дальнейшее развитие рынка BNPL?

— Можно и нужно продолжать расти, экспоненциально. Этот рынок может быть значительно больше POS-кредитования, просто потому, что он трансакционный. Нужно просто продолжать в эту тему инвестировать. И уже в 2023 году объем рынка BNPL может достичь 200 млрд руб. и более.

— Может ли BNPL каннибализировать кредитные розничные продукты в торговых сетях и онлайн-магазинах?

— Нет цели что-то забрать с рынка кредитования. Совсем наоборот. Это две разные сущности. Инструмент, подобный BNPL, долго не появлялся, поскольку мы сомневались — а зачем, если есть POS-кредит? Пробовали зайти с POS-кредитом в сегменты, где сейчас обосновался BNPL, например, работали с магазинами одежды, и ничего не получилось. Вряд ли кому-то захочется оформлять кредитный продукт для покупки кроссовок или платья.

— Необходимо ли рынку BNPL регулирование? Какие принципы должны лежать в его основе?

— Рынку необходимы понятные правила игры, и их точно надо обсуждать с регулятором. Мы считаем, что BNPL должен быть бесплатным для клиента. Как эквайринг: стоимость трансакций не перекладывается на физлицо. Обязательно должны быть введены ограничения по общей сумме: клиент не может взять в разных BNPL-сервисах по 100–500 тыс. руб. Это то, что беспокоит регулятора. Мы слышим этот запрос и формулируем совместно с участниками рынка различные решения.

Одна из основных идей — создать аналог БКИ для BNPL-сервисов: распределенный реестр с быстрым и удобным способом получения информации всеми участниками рынка — и профессиональными кредиторами в том числе — для оценки суммарной долговой нагрузки клиента.