Бизнес на комфортном сне

Обозреватель «Коммерсантъ FM» Юрий Митин рассказывает, как предпринимателям удалось раскрутить бизнес по продаже матрасов.

История этого российского стартапа началась в Англии: Марк Хамильфорд мучился бессонницей, он прошел все круги ада по выбору матраса из сотен моделей в магазине, а затем обратил внимание на компанию Simba. Она продает всего одну конфигурацию матраса онлайн и добилась больших успехов на европейском рынке.

Тем временем, в Москве молодой предприниматель Гоша Семенов поглядывал на бизнес-модель американского стартапа Casper и мечтал сделать что-то подобное в России. Объединившись, в ноябре 2017 года предприниматели открыли собственный бренд гибридных премиум-матрасов Blue Sleep — с пружинами и пеной. Основным каналом продаж была выбрана модель, когда товары поставляются напрямую от производителя покупателю, минуя дистрибуторов и розницу. В запуск было вложено $400 тыс.

Первые несколько партий произвели на фабрике Британии — там же, где делают продукцию Simba и Casper. За первый месяц продали 70 матрасов, причем основными каналами продаж стали Facebook и Instagram. Были у компании и две офлайновые точки в торговых центрах, но они только съедали деньги на аренду — пришлось их закрыть. С тех пор сосредоточились на интернете и ни разу не пожалели.

Изучив обратную связь и обкатав бизнес-модель, Blue Sleep перенесла производство в Россию и запустила вторую модель матрасов. Также добавили в продажу подушки, одеяла, чехлы и постельное белье.

Финансовые результаты

С момента старта продано более 1,5 тыс. матрасов, выручка составила 57 млн руб., а ежемесячный рост составляет 25%. Потребителей подкупает обещание полностью вернуть деньги, если после 100-дневного теста матрас не понравится. Причем возвращают всего 4% покупателей, из них 2% — те, кто ошибся с размером кровати.

В этом году компания планирует масштабировать бизнес и начать выпускать еще и кровати. Бизнес привлекателен для инвесторов: в первом раунде инвестиций Blue Sleep привлекла $635 тыс., во втором — еще $300 тыс., а в данный момент собирает третий раунд на $2 млн для масштабирования бизнеса.