Шоу не для всех

Шоурум как инструмент продвижения жилья класса масс-маркет достаточно распространен на рынке. Однако в элитном сегменте, говорят эксперты, использовать его нужно с осторожностью — у покупателей недвижимости высшего ценового сегмента, как правило, имеются свои представления об отделке и интерьерах жилья, и шоурум, не соответствующий этим представлениям, может отпугнуть потенциального покупателя от сделки.

Шоурумы призваны сделать так, чтобы идея жилого комплекса считывалась посетителем без погружения в буклеты и описание здания

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Шоурум — это визуализация идеи дома, будущего образа жизни на стадии строительства, когда дом еще представляет собой «серую коробку» из бетона. Юлия Тряскина, партнер группы компаний UNK, считает, что создание шоурума — одна из сложных креативных задач, так как часто архитекторы и девелоперы ограничиваются демонстрацией отдельной квартиры, подъезда, ресепшен и отделочных материалов. «Такой подход обедняет идею шоурума. Высота потолков или цвет плитки в коридоре — лишь небольшая составляющая будущей среды, где хочет жить покупатель и будут расти его дети. На самом деле, необходимо на небольшом пространстве показать, каким будет весь комплекс, и дать возможность человеку прочувствовать его атмосферу»,— рассуждает она.

Управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult Екатерина Косарева считает, что решение продвигаться с помощью шоурумов обусловлено скорее политикой девелопера, а не классом жилья. «Шоурумы, скорее всего, развиваются в высококонкурентных нишах, где за счет возможности "пощупать" квартиру девелопер вырывается вперед в глазах клиента. Застройщики, активно применяющие этот прием,— Setl City и ЛСР»,— делится она.

Чаще всего шоурумы создают прямо на объектах, чтобы покупатель получил полное впечатление о районе и квартире. Но есть исключения, и касаются они как раз рынка премиум-класса. «Так, набирают популярность временные шоурумы, в формате выставок с подробными макетами и консультациями. Одной из таких площадок в сентябре прошлого года стал ТРЦ "Галерея". Свои шоурумы там выставляли такие девелоперы, как Honka и "Галс Девелопмент". Там нельзя окунуться в атмосферу местности и "пощупать" стены, зато можно увидеть, какие материалы используются на объекте, проконсультироваться со специалистом компании. Судя по отзывам, такие выставки-шоурумы хорошо приводят клиентов»,— говорит госпожа Косарева.

Эксперты подчеркивают, что в шоуруме должны быть буклеты и вся необходимая информация отдела продаж, отражены технические детали проекта. «Однако главное — создать образ дома, передать эмоциональную составляющую, рассказать о плюсах ЖК, его уникальном торговом предложении. Важно сначала выразить все это словами, а потом перенести на язык архитектуры и дизайна,— настаивает госпожа Тряскина.— Однажды мы сделали в шоуруме ставку на игровую составляющую: выполнили его в виде большого макета, где можно было моделировать свое жилье. Есть много технологически оснащенных шоурумов, в которых, помимо визуальной составляющей, важную роль играют запахи, звуки, интерактивные экраны, и все это комбинируется с тактильно приятными поверхностями. В некоторых случаях шоурумы становятся арт-объектами после сдачи дома, переформатируются под общественное пространство или клуб».

Госпожа Тряскина считает, что идея ЖК должна считываться посетителем без погружения в буклеты и описание комплекса. «Человек должен прийти и с первого раза понять: комфортно ему будет в этом доме или нет. Важно, чтобы он смог простыми словами объяснить своим друзьям, что именно покупает. От этого на 90% зависит, выполняет ли шоурум свою задачу — стать точкой принятия решения для клиента»,— указывает эксперт.

Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК», полагает, что назначение шоурума — в демонстрации готового планировочного и интерьерного решения. Иными словами, это квартира с отделкой. «Следовательно, квартиры в жилом комплексе, где расположен шоурум, также должны предлагаться с отделкой — базово или опционально. Премиальное жилье практически во всех случаях продается без отделки, здесь востребован индивидуальный дизайн и в ряде случаев — перепланировки. Можно вспомнить буквально один проект элитной недвижимости на Петроградской стороне с отделкой и меблировкой. Но это исключение. Если говорить о правиле, то сейчас шоурумы в высокой ценовой категории просто не требуются. В будущем ситуация может меняться, но скорее она проявится в формате дополнительного сервиса. Как, например, предоставление девелопером опции разработки дизайн-проекта интерьера силами специализированной студии»,— рассуждает он.

Оксана Кравцова, совладелец и генеральный директор ГК «Еврострой», также полагает, что главная задача шоурума — показать некий стандарт отделки и дизайнерских решений в интерьере. «Такая стратегия хорошо работает в России в сегменте жилья масс-маркета. Но в элитном классе каждый лот уникален, он не подвержен стандартизации. У большинства покупателей элитных квартир свои представления о ремонте и дизайнерских решениях. Поэтому если шоурум не будет отвечать ожиданиям клиента об идеальном жилье, это, наоборот, может оттолкнуть его от покупки»,— предостерегает она. Госпожа Кравцова говорит, что в элитных и премиум-объектах «Евростроя» шоурумы не создаются. «Мы сотрудничаем с международными дизайнерскими бюро, которые предоставляют услугу по созданию, визуализации дизайн-проекта будущей квартиры»,— добавляет она.