Ушли в песок

Изменения на рынке лизинговых услуг коммерческого транспорта следуют за динамикой продаж автомобилей. Однако крупные представители рынка держат оптимистичную ноту и надеются, что в условиях кризиса рынок откроет сильнейшим новые возможности для развития. Вместе с тем сейчас лизинговые компании, как никогда, стремятся к снижению рисков и тщательно взвешивают каждый шаг на зыбкой почве российской экономики.

Говоря о ключевых инструментах продаж коммерческого транспорта в 2015 году, нельзя не вспомнить о лизинге. Безусловно, все финансово-кредитные организации пострадали вследствие драматических колебаний в экономике. Изменение курса национальной валюты, повышение банковских ставок и в целом нестабильность финансового рынка повлекли за собой повышение ставок лизинга. Немаловажно, что изменился состав рынка. Небольшие компании стали вымываться ввиду того, что им все сложнее находить финансирование. Особенно эта ситуация заметна в регионах, где деятельность менее крупных региональных игроков зачастую связана с положением локальных банков. Крупные компании от такого положения дел только выиграли.

В целом количество лизинговых компаний, работающих с коммерческой техникой, сократилось. Причиной этого стало повышение автопроизводителями цен на и без того дорогие автомобили. Денежные резервы некоторых финансовых организаций попросту недостаточны для финансирования таких проектов.

Экономическая ситуация не могла не отразиться на стабильности самих клиентов. Естественным следствием стали усиление риск-менеджмента во всех финансово-кредитных организациях и увеличение доли отказов в предоставлении финансирования.

Вышеупомянутые тенденции повлияли на рынок автокредитования. Кредитная политика ужесточилась, автокредиты стали дороже, вероятность просроченных платежей увеличилась. Банки, ранее нацеленные на расширение клиентской базы, ориентируются в основном на постоянных клиентов, которые уже доказали свою платежеспособность. Новым клиентам воспользоваться продуктом становится сложнее. Все это, безусловно, негативно сказывается на продажах.

Разумным противодействием может стать активная работа автодилеров в осуществлении лизинговых сделок. Сейчас уже недостаточно найти клиента и предложить ему качественную технику, в которой он нуждается. Необходимо представить комплексное и наиболее эффективное бизнес-решение.

Что подразумевает такая работа дилера? Прежде всего это собственный предварительный анализ сделки, оценка рисков и выбор лизинг-партнера, к которому направляется клиент. Вовлеченность дилера может существенно сократить время, требующееся на поиск средств и принятие финального решения клиентом, поможет избежать не только срыва сделки, но в отдельных случаях и самых негативных сценариев, когда неплатежеспособность клиента ведет к изъятию техники.

Что же необходимо делать лизингополучателям? Для начала познакомиться с предложениями в своем регионе и сравнить их. При обращении к крупным федеральным лизинговым компаниям можно рассчитывать, что и предложение, вероятнее всего, будет выгоднее, и компания не прекратит свое существование на этапе одобрения сделки.

Общими преимуществами для подобных компаний являются: стабильность и прозрачность работы, разнообразие продуктов, гибкая система расчетов, широкая региональная сеть и участие в программах субсидирования малого и среднего бизнеса. Именно исходя из этих требований "Хино Моторс Сэйлс" и выбрала своих официальных партнеров: "БОТ-Лизинг", "Европлан", "ВТБ Лизинг", "ВЭБ-лизинг". При этом у каждой компании есть свои преимущества. Зная их, а также правильно оценив лизингополучателя, его потенциальные возможности и риски, объем, сроки и "стратегическую важность" сделки, можно сделать максимально выгодное предложение в наиболее короткие сроки. Разумеется, все компании демонстрируют индивидуальный подход к клиенту и готовы рассматривать самые разные проекты. И тут автодилерам придется не только опираться на свой опыт, но и быстро учиться в изменчивых условиях рынка.

При расчете для целевого клиента каждым из партнеров нашей компании для условного автомобиля удорожание ежемесячного платежа в 2015 году составило от 2,4% до 6,5% по сравнению с 2014 годом. При одинаковых условиях размер платежа вырос у каждой компании, но все же в разумном масштабе, то есть лизинг подорожал, однако все не так плохо. Есть возможность убедить клиента в том, что купить технику все еще реально.

Если сравнивать ситуацию на рынке лизинга начала 2015 года с началом прошлого, то спад оказался не таким мрачным, как многие ожидали. Количество обращений уменьшилось примерно на 30%. Это пропорционально снижению продаж. По данным Национального агентства промышленной информации, спад продаж (регистраций) новых коммерческих автомобилей максимальной массой от 3,5 тонны за первый месяц 2015 года составил 32%.

Негативные моменты для клиента все-таки присутствуют: увеличились авансовые платежи, срок лизинга сократился до трех лет, и, конечно же, увеличение стоимости самих автомобилей сказалось на стоимости лизинга. В конечном счете это удорожание клиент включает в цену на свои товары и услуги. И все это мы ощущаем на себе.

В ближайшем будущем снижения ставок вряд можно ожидать, так как в большинстве крупных компаний планирование произошло уже с учетом сегодняшней ситуации.

Одна из тенденций 2015 года — это отложенное обновление автопарка. Если раньше клиенты по завершении гарантийного срока, как правило, начинали обновлять автомобили, то сейчас срок эксплуатации транспортных средств в среднем увеличился до пяти лет. Процесс выбора машины проходит уже более обдуманно, клиент взвешивает цену, качество, стоимость владения. Компания желает максимально сэкономить, интересуясь совместными с автопроизводителями программами, чтобы избежать переплат. Кроме того, некоторыми автобрендами предлагается помощь в оформлении субсидий возврата части лизинговых платежей в рамках программы поддержки малого и среднего бизнеса.

В целом пока ситуация на рынке не такая тяжелая, как можно было бы ожидать. Автопроизводители, дилеры и лизинговые компании ждут традиционного оживления, обусловленного сезонностью бизнеса. Но в дальнейших прогнозах приходится быть осторожным. Настоящая борьба за клиента еще впереди. Повышение цен и ставок предстоит хотя бы частично компенсировать совместными действиями автопроизводителей, автодилеров и лизинговых компаний. Тот, кто сумеет воспользоваться всеми своими знаниями и ресурсами, грамотно расставит фигуры, тот и выиграет эту партию.