«Пора принять, что сверхмаржа — это не навсегда»

После успешного для застройщиков жилья 2021 года, когда продажи вместе с ценами летели вверх, наступил новый геополитический кризис. Уже год спустя из-за падения спроса на строящееся жилье девелоперы вынуждены были давать серьезные скидки. У Level Group, основанной экс-сенатором Вадимом Мошковичем, они оказались выше рынка. Гендиректор и совладелец компании Кирилл Игнахин в интервью “Ъ” рассказал, когда исчерпался эффект льготной ипотеки и вернется ли для застройщиков время высокой рентабельности.

Кирилл Игнахин

Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ

— В новый кризис льготная ипотека не дает таких результатов застройщикам, как это было в начале пандемии. Как вы это объясняете?

— Я не сказал бы, что такая ипотека больше не является эффективным инструментом. Это по-прежнему ключевой фактор стимулирования спроса. В пандемию льготная ипотека привела к радикальному росту спроса: только в Москве цены на жилье выросли на 50% за два года. Статистика последних девяти месяцев говорит о том, что в Москве 65% рынка базируется на ипотеке, ставки по которой субсидируются государством. Но влияние льготного кредитования было исчерпано в постковидный период, и дополнительного эффекта для застройщиков оно сейчас не дает. Но его отмена привела бы к падению рынка на 70%.

По итогам этого года объемы продаж девелоперов Москвы снизились, по нашим оценкам, на 25% год к году. Достигнуть тот уровень продаж на московском рынке образца 2021 года получится нескоро. Сложно сейчас представить набор факторов и условий, которые могли бы привести к повторению такого результата.

— Как падение спроса повлияло на цены на новостройки?

— В декабре 2022 года цены на новостройки снизились на 10–25% по рынку год к году. В некоторых проектах при полной оплате за наличные средства конечная стоимость для покупателей обходилась даже на 30% ниже от заявленной нами цены.

— Продолжится ли коррекция в следующем году?

— Думаю, да. Поэтому мы первыми сделали большие шаги по скидкам. Летом мы давали дисконт в 20%, в то время как коллеги по рынку говорили, что мы не правы. Сегодня даже по наружной рекламе видно, что девелоперы дают скидку в 20%, а мы уже перешли к 30%. Мы в своей логике ценообразования уже заложили прогноз по дальнейшему падению цен, поэтому не видим никакого смысла делать понижение медленными шагами.

— Позволяет ли финансовая модель проектов делать такие скидки?

— Такие предложения позволяют удерживать экономику наших проектов и дают возможность выполнять обязательства перед банками, при этом оставляя минимальную рентабельность. Это возможно за счет того, что площадки для этих проектов и значимая часть стройматериалов закупались еще до колоссального роста цен на них. Тогда никто не закладывал такой динамики цен. По факту при росте стоимости новостроек за предыдущие два года на 50% и текущих скидках на уровне 30% мы практически вернули цены двухлетней давности.

— Застройщики говорили о том, что понижать цены им не дают банки, предоставляющие проектное финансирование. Так ли это?

— У каждого застройщика свои подходы к одобрению финансирования. Безусловно, банк устанавливает границы цен, в которых проект будет реализован, чтобы этих денег хватило на достройку проекта, передачу квартир дольщикам, погашение кредита и выплату процентов по нему.

Многие застройщики, запускающие проекты в момент оптимизма на рынке, рисовали кривую прогноза роста цен, уходящую в космос, и на ее базе формировали финансовую модель.

Теперь они столкнулись с тем, что банки им говорят: «Вы закладывали цену продажи, от которой сейчас сильно отклоняетесь». В этом случае у кредитора возникает право не давать таким девелоперам дисконтировать стоимость квартир и приостанавливать финансирование.

— То есть таким девелоперам помешал излишний оптимизм?

— Да. Они дорого покупали землю и проекты, прогнозировали дальнейший рост цен на новостройки. Сегодня это мешает им делать серьезные скидки. Мы считали, что рост цен имеет временный эффект, и закладывали это в финансовые модели. Но большинство девелоперов, которые поступали иначе, теперь вынуждены согласовывать скидки с инвестиционным комитетом банков, убеждая, что проект не потерял устойчивости. Только после этого можно давать дисконты покупателям.

— Как изменилась маржинальность ваших проектов?

— С одной стороны, очень сложно считать маржинальность проекта в одном моменте.

Цикл девелопмента — это четыре-пять лет, поэтому маржинальность проекта мы понимаем, когда дом полностью построен и все квартиры распроданы.

Рассуждать о рентабельности, когда год-полтора были высокие цены, после чего мы их обратно опустили, было бы неправильным. Честный ответ: мы пока не знаем, какая она будет и где будет рынок через год.

Средняя маржинальность проектов, которые начались до роста цен, после уже предоставленных покупателям скидок составляет от 15% до 25%. Это средний уровень для девелоперских проектов. В моменте маржинальность могла достигать 40%. Но мы никогда не считали, что это нормальный уровень рентабельности, нам просто невероятно повезло. Сейчас показатель вернулся на уровень двухлетней давности.

— Какие финансовые результаты Level Group получила по итогам 2022 года?

— Объем поступлений на эскроу-счета в этом году составил 60–65 млрд руб., что на 50% больше год к году (это один из индикаторов продаж жилья застройщиками.— “Ъ”). По моей информации, никто из игроков на московском рынке не вырос в полтора раза в условиях падающего рынка.

— Вы говорили о проектах, площадки под которые были приобретены еще до серьезного роста цен и повышения московской мэрией платы за изменение вида разрешенного использования (ВРИ) земли. То есть в новых проектах, которые вы будете реализовывать на участках высокой стоимости, вы не сможете предложить покупателям такие скидки?

— Дорогие по цене площадки под застройку будут фактором, сдерживающим реализацию новых проектов, зато стабилизируют предложение на рынке. Те же платежи за изменение ВРИ земли в Москве составляют от 25 тыс. до 100 тыс. руб. за 1 кв. м в зависимости от ее расположения. Эта сумма закладывается в цену жилья и задает планку по уровню цен. Сейчас плата за смену ВРИ земли составляет до 25% от себестоимости стройки. А еще есть НДС, налог на прибыль и другие расходы. Мы посчитали, что налоги и платежи за ВРИ составляют около 40% реальной себестоимости жилья, и в моменте это одна из значимых причин, которая не позволит новым проектам так же сильно снизить цены, как нам по старым.

С одной стороны, эти платежи за изменение ВРИ увеличивались в моменте роста цен. Тем самым город стабилизировал доходность девелоперов, забирая значимую часть изменения цены в виде платы за землю и пополняя городской бюджет. Тогда это выглядело рационально. Но сейчас, когда цены скорректировались вниз и объем продаж снижается, как город будет поступать — большой вопрос. Объем новых покупок площадок у нашей компании в 2023 году снизится в два-три раза, так как большинство потенциальных площадок не подходят под критерии инвестирования именно из-за возросших платежей за смену ВРИ.

— Как вы оцениваете рынок апартаментов? Сильнее ли просел спрос в этом сегменте из-за отсутствия льготной ипотеки?

— Этот сегмент чувствует себя хуже, чем рынок жилья. Чем ниже класс апартаментов, тем выше его зависимость от ипотеки, ставки по которой серьезно выросли. Спрос на апарт-комплексы в низком ценовом сегменте упал вдвое. В более дорогих проектах зависимость от ипотеки ниже, поэтому такие проекты пострадали не так сильно.

Доля апартаментов на рынке в целом снижается. За последнее время я не припоминаю новых решений по согласованию строительства объектов такого формата. Сейчас в продаже в основном остались проекты, которые были запущены несколько лет назад до активной риторики мэрии Москвы по сокращению объемов строительства такой недвижимости. У нашей компании сейчас доля апартаментов в продажах не превышает 3–5%.

— Как вы прогнозируете дальнейший интерес девелоперов к этому сегменту?

— Мы, например, такие проекты вообще не рассматриваем. Исключение — площадки в центре города, где получены все разрешительные документы.

— Такие площадки вообще есть на рынке?

— Точечно попадаются внутри Садового кольца.

— Застройщики в этом году также столкнулись со сложностями в закупках стройматериалов. Насколько серьезно это повлияло на проекты?

— Рынок строительных материалов и его реакция на ситуацию отстают от обстановки в девелопменте примерно на год-полтора. Продажи проектов начинаются раньше, чем само строительство, и основные строительные работы запускаются через год-полтора после старта продаж.

Весь сегмент производства стройматериалов считает, что в девелопменте все прекрасно, потому что мы сегодня строим те проекты, которые были проданы в рекордном для рынка 2021 году.

Соответственно, спрос на стройматериалы высокий, что вызывает перегрев и дефицит на рынке. Это приводит к росту цен. Есть сегменты на рынке стройматериалов, которые перегревались в прошлом году радикально.

— Меняется ли здесь ситуация?

— Сегодня мы видим, что часть сырья уже начала дешеветь. Например, если два года назад арматура стоила 35 тыс. руб. за тонну, потом выросла в цене в два раза к началу 2022 года, то сегодня она уже стоит около 42 тыс. руб. за тонну. Когда эффект пика 2021 года для производителей материалов закончится, они также вынуждены будут осознать, что цена, по которой можно теперь продавать, это не цена пикового значения рынка. Пора осознать и принять, что сверхмаржа — это не навсегда.

— Сейчас из-за геополитической напряженности многие российские девелоперы стали выходить из зарубежных проектов. Были ли они у вас? Намерены ли продать их?

— Лично у меня, отдельно от Level Group, есть два небольших проекта, которые я планировал реализовывать с местными партнерами — в Лондоне и Берлине. Я инвестировал в них в 2020–2021 годах, но уровень трудностей, с которыми мы начали сталкиваться в 2022 году, стал критичным. Вплоть до того, что с нами не хотят работать западные юристы. Я принял решение продать проект в Лондоне и думаю с площадкой в Берлине, так как там обстановка не так напряжена. Немцы в этом плане более рациональные.

— Планируете ли проекты в «дружественных» странах?

— В сложившихся реалиях мы сместили фокус своих размышлений на Ближний Восток. Также хочу внимательно посмотреть на азиатские страны, такие как Вьетнам, Индонезия, а также на Казахстан. Это перспективные страны с точки зрения населения, климата и нейтрального отношения к России.

— На этих рынках нужно искать местных партнеров или это необязательное требование?

— Такого требования почти нигде нет, но понятно, что, совершая первые шаги на том или ином рынке, лучше делать с тем, кто уже опытен в этом направлении. На большинстве рынков я смотрю либо на правильный набор консультантов, либо на людей в команду, либо на партнеров.

— В Москве у вас тоже есть проекты, которые реализовываются с партнерами. По данным «СПАРК-Интерфакс», вы совместно с партнерами из тверской девелоперской группы «Наследие» в прошлом году зарегистрировали ООО «Левел Инвест». Расскажите, что это за проект.

— Мы купили около 2,5 га у литовского банка (Snoras.— “Ъ”) недалеко от строящейся станции метро «Звенигородская». Это, наверное, была самая сложная сделка: мы договорились о ней в 2021 году, а закрывали в 2022 году. Потребовалось решение правительственной комиссии, даже несмотря на то, что сделка была подписана до начала всех событий. Пока по этой площадке нет разрешительной документации. Это будет комплекс бизнес-класса, сейчас мы занимаемся концепцией.

— Есть ли площадки, которые вы, напротив, хотели бы продать?

— Есть одна сделка, которую мы совершим в большом проекте, который еще не вышел на рынок. Там мы хотим продать половину проекта. Но в основном те проекты, которые уже запущены, мы продавать не намерены. Мы скорее рассматриваем управление размером очереди и графиком начала строительства. К примеру, если у нас уже продается большой объем квартир, то выводить на рынок и запускать новые корпуса нет смысла. А если мы будем чувствовать, что продажи идут в нормальном графике, то будем начинать строительство новых корпусов.

— Девелоперы сейчас в основном пойдут таким же путем и будут регулировать объем предложения, чтобы не было серьезного давления на цены?

— По большим проектам конкурентов мы уже видим такие движения. И это правильно.

— Что это за проект, из которого хотите частично выйти?

— Про покупателя и саму площадку пока не могу рассказать подробнее, это наш новый проект. Он запланирован на 2023 год, там уже утвержден проект планировки. Там будет около 350 тыс. кв. м, которые можно реализовывать десять лет. Мы решили, что для нашей внутренней стратегии достаточно половины этого проекта.

— Как бороться за покупателя с другим девелопером на одной территории?

— Необязательно конкурировать с тем, кто у тебя через дорогу. Это проект комфорт-класса, там в основном будем конкурировать с группой ПИК, у которой около половины московского рынка и главным образом в этом сегменте. Если мы вдвоем будем конкурировать с ПИК, то это будет эффективнее, потому что мы уговорим больше клиентов купить у нас, чем если бы мы были одни.

— В 2020 году вы говорили о том, что смотрите на рынки Новой Москвы и Петербурга. Не отказались от этих планов? Удалось ли найти там первые площадки?

— Пока мы приостановили процесс выхода в Петербург. Но смотрим шире на площадки за пределами МКАД, ведем переговоры с несколькими собственниками площадок в Новой Москве и Подмосковье. Опять-таки это сегмент, который оказался наиболее устойчивым, так как население продолжает формировать спрос главным образом на недвижимость комфорт-класса.

— Почему решили пока не выходить в Петербург?

— Это требует отдельной команды и специфики для работы в этом регионе. Мы решили, что сейчас не время распыляться слишком сильно и формировать новую команду. А работать в Новой Москве и Подмосковье мы можем с командой московского офиса.

— У вас также были планы по покупке девелоперских компаний. Рассматриваете ли сейчас такую возможность?

— С точки зрения анализа площадок мы рассматриваем примерно по 500–600 проектов ежегодно. В этом смысле мы смотрим и компании, но в первую очередь будем ориентироваться на портфель площадок. Но мы не готовы доплачивать за команду и бренд. Нам проще купить три новых проекта, чем компанию с тремя проектами, где помимо развития площадок нужно будет решать другие проблемы. Мы считаем, что такие сделки должны иметь дисконт по сравнению с покупкой отдельных проектов, а большинство продавцов считает, что, напротив, должна быть премия. Наш опыт общения на эту тему с потенциальными продавцами приводит к тому, что мы не можем договориться.

Игнахин Кирилл Игоревич

Личное дело

Родился 15 ноября 1986 года в Калуге. В 2007 году окончил Высшую школу экономики с отличием по специальности «менеджмент организации». В 2011 году получил степень MBA в INSEAD.

В 2006 году начал карьеру в Procter & Gamble на позиции бренд-менеджера и отвечал за развитие брендов компании на рынке России и Украины. В 2008 году присоединился к компании McKinsey в качестве консультанта, затем был назначен на должность руководителя проектов московского офиса. В 2013 году стал коммерческим директором компании «А101 Девелопмент», принадлежащей семье Михаила Гуцериева. С момента основания Level Group в 2016 году занимает должность генерального директора и владеет долей в этой девелоперской компании в 28,1%.

С 2019 года является членом российского отделения YPO — бизнес-сообщества, объединяющего молодых президентов компаний с оборотом свыше $13 млн.

Level Group

Company profile

Основана совладельцем «Русагро» и экс-сенатором Вадимом Мошковичем и Кириллом Игнахиным в 2016 году. В портфеле компании 12 проектов строительства жилья. По данным информсистемы «Наш.Дом.рф», текущий объем строительства девелопера составляет 493 тыс. кв. м и входит в десятку крупных компаний Москвы. Финансовые результаты компании не раскрываются, однако Кирилл Игнахин в интервью “Ъ” говорил, что выручка застройщика в 2022 году составит около 60–65 млрд руб.

По данным Kartoteka.ru, ООО «Левел груп» на 28,1% принадлежит Кириллу Игнахину, 3,5% — у ООО «Левел Девелопмент», 3,41% — у Александра Меркулова и 65% у ООО «Финансовый ресурс», которым до марта 2022 года владел Вадим Мошкович. В марте 2022 года Евросоюз, Великобритания и Швейцария ввели санкции против бизнесмена. После этого он вышел из состава учредителей «Финансового ресурса», передав долю 12% своей жене Наталии Быковской.