Экстремальный инноватор

Владелец компании «Телесистемы» Игорь Коршун создал самый маленький диктофон в мире, но пока так и не смог сделать его популярным у публики. Теперь он надеется превратить свою технику в модный гаджет для сотен тысяч блоггеров.

Игорь Коршун — неутомимый изобретатель. В конце 1980-х годов он собрал первый в России телефон с АОНом, одним из первых начал использовать GSM-связь в охранных системах, а недавно его диктофон Edic-mini Tiny В21 попал в Книгу рекордов Гиннесса за 2007 год как самый маленький и легкий в мире. Еще бы — при размерах 8 х 15 х 40 мм (почти вдвое меньше обычной зажигалки) и весе 6 граммов он имеет память 4 Гб и вмещает до 1200 часов записи.

Однако несмотря на все технологические завоевания владельцу «Телесистем» так и не удалось закрепиться ни на телефонном рынке, ни в нише охранных систем. Как только изобретение Коршуна начинает пользоваться спросом, конкуренты выпускают аналоги, а «Телесистемы» безнадежно сдают позиции. Только в нише миниатюрных диктофонов другая история — конкуренты просто в нее не идут, считая слишком узкой.

Правда, финансовый результат не очень утешителен. На 16-м году существования «Телесистемы» — все еще малый бизнес. В компании работает 50 человек, а ее годовая выручка не превышает 30 млн руб.

Теперь надежды Игоря Коршуна связаны с популярностью интернет-дневников. Он рассчитывает снабдить своими мини-диктофонами пользователей, чтобы они вели звуковую летопись собственной жизни и вывешивали ее в сеть.

АОН на коленке

В 1989 году выпускник московского физтеха Игорь Коршун вместе с другом и коллегой Сергеем Тимаковым разработал первый в России телефон с определителем номера. В свободное от работы в зеленоградском НИИ точных технологий время приятели закупили комплектующие на радиорынке, написали программу и «методом научного тыка» собрали дома экспериментальный образец.

Коллеги решили уволиться из института и самостоятельно производить телефоны. Компаньоны арендовали небольшое помещение в Зеленограде, наняли нескольких сборщиков и создали в 1991 году фирму «Телесистемы», которая стала выпускать модели под маркой Phon.

«Иностранные АОНы были рассчитаны на отличные от российских стандартов телефонные линии — мы были защищены от импорта, а крупные предприятия электроники обслуживали в основном военных, и бытовой рынок их мало интересовал. Это позволило нам какое-то время развиваться без конкурентов»,— рассказывает Игорь Коршун.

Спрос на новинку превышал предложение, а «Телесистемы» обзавелись дилерской сетью по всей стране. Однако уже в середине 1990-х годов у компании появились конкуренты — такие производители, как «Ребел», «Ремикон», «Ларт» и другие. Им удалось сбить цены — если АОНы «Телесистем» продавались по $20–30, то модели соперников — по $10–15.

Коршун демпинговать в ответ не стал — наоборот, он начал выпускать более дорогие телефоны с АОНом, которые могли работать без питания от сети 220 вольт. Однако покупатели не оценили новинку — они предпочитали более дешевые модели. К тому же из-за границы стали поступать АОНы, адаптированные к российским стандартам. В результате к началу 2000-х годов «Телесистемам» пришлось практически свернуть телефонное направление.

РЫНОК
По оценкам РАТЭК, объем российского рынка диктофонов достиг в 2006 году $18 млн. Несмотря на появление mp3-плейеров, телефонов и даже часов с функцией записи, рынок растет на 15–20% в год.
Безусловный лидер — японская компания Olympus, для которой диктофоны — второй по значимости продукт после фотоаппаратов. По оценкам самой компании, ее доля на рынке составляет около 50%, независимые эксперты эти цифры подтверждают. Выпускают диктофоны и другие крупные производители: Sony, Panasonic и пр.— но для них, как правило, диктофоны лишь побочный продукт, в продвижение которого практически не вкладываются средства. Несколько российских игроков выпускает диктофоны под марками Dainet, RoverMedia, Dazed и др., но собираются они в странах Юго-Восточной Азии. Среди отечественных производителей, наладивших сборку внутри страны, лишь две компании: зеленоградская «Телесистемы», которая выпускает миниатюрные диктофоны Edic-mini, и петербургская «Центр речевых технологий», производящая диктофоны с высоким качеством записи «Гном».

Ferrari среди диктофонов

Вместо телефонов Игорь Коршун надумал выпускать цифровые диктофоны. По словам PR-директора РАТЭК Антона Гуськова, в то время в сегменте диктофонов намечалась небольшая революция — диктофоны с флеш-памятью начали вытеснять устаревшие пленочные устройства. Так что зеленоградская компания оказалась в мейнстриме.

Но вот незадача — конкурировать с импортом у «Телесистем» не было никакой возможности. По словам Гуськова, в стране слишком велики пошлины на ввоз комплектующих для электроники (до 20%), а собственных микросхем практически не производится, так что мелкую электронику выгоднее завозить из Юго-Восточной Азии, чем собирать внутри страны. Поэтому даже российские производители, такие как «Алион» (марка диктофонов Dazed), Rover Computers (марка RoverMedia), «Роякс» (Dainet) и другие размещают контракты на выпуск своих диктофонных брэндов за рубежом.

Игорь Коршун контрактным производством заниматься не стал, и в 2000 году сделал ставку на диктофоны с «экстремальными» характеристиками, которые не имели аналогов на рынке — наименьшими размерами, наибольшим временем работы от аккумулятора, высоким качеством записи и пр. Цена на устройства, получившие название Edic-mini, в среднем на 50% выше, чем у импортных моделей с аналогичным объемом памяти. Стоимость диктофонов «Телесистем» составляет от 4 тыс. до 40 тыс. руб. в зависимости от функций, качества записи и объема памяти. При этом дизайн получился весьма незамысловатым. Многие модели лишены ЖК-экрана и динамика, а их владельцам приходится догадываться о времени записи по световым индикаторам.

Готовы ли потребители смириться со всеми этими недостатками Edic-mini? «Нет,— убежден брэнд-менеджер по диктофонам компании Olympus Евгений Девятов. — „Телесистемы” выпускают, мягко говоря, очень специфическую технику, которая не пришлась по вкусу широким массам. Да, по размерам диктофонов они обошли всех, но это имеет значение лишь для очень небольшой целевой аудитории — в первую очередь представителей силовых структур».

Впрочем, владелец «Телесистем» изначально это понимал и выбрал узкую нишу сознательно, чтобы не бороться за клиентов с той же Olympus, у которой рекламный бюджет на продвижение диктофонов, по оценкам экспертов, равен всей выручке зеленоградской компании.

«Вам нужен автомобиль, который лишен багажника, в нем тесно, а сесть на водительское место — целая проблема? — проводит аналогию с автомобильным рынком Игорь Коршун.— Наверное, нет, но тысячи людей покупают Ferrari и платят за них огромные деньги. Мы решили сделать свой Ferrari среди диктофонов. Наших покупателей интересует функция в чистом виде — если это маленький диктофон, то пускай будет самым маленьким в мире».

По мнению создателя сайта «Мир микроэлектроники» Сергея Гаврилюка, «Телесистемы» выбрали правильную стратегию — на массовом рынке у компании не было шансов, а вот в узкой, специфической нише она имела возможность найти своего потребителя. Любопытно, что петербургский «Центр речевых технологий», который тоже собирает диктофоны в России, пошел по аналогичному пути. По словам руководителя отдела маркетинга компании Германа Зубова, компания сделала ставку на производство диктофонов «Гном», отличающихся самым высоким качеством записи. Естественно они тоже получились недешевыми — стоят «Гномы» от 20 тыс. руб.

Но как продавать дорогую технику, которая вряд ли будет пользоваться массовым спросом и поэтому по определению не интересна крупным сетям? «Телесистемы» решили поставлять свои диктофоны розничным компаниям, специализирующимся на редкой нестандартной электронике, и интернет-магазинам.

«Для наших клиентов миниатюрность техники часто имеет решающее значение»,— поясняет выбор вендора директор торговой компании «Стилс», специализирующейся на технике для охранных структур, Антон Зимин. Игорю Коршуну удалось найти более 50 розничных компаний в России и 20 за рубежом, которые заинтересовались необычной техникой.

Поскольку больше никто подобные мини-диктофоны не производит, выбора у ритейлеров нет, так что им приходится мириться со слабой маркетинговой поддержкой со стороны зеленоградского производителя. «Если производить в „Телесистемах” научились хорошо, то торговать — пока не очень,— жалуется менеджер интернет-магазина www.mini-diktofon.ruВиктор Кручинин.— Хромает все, что касается маркетинга: нет постоянного обучения дилеров, рекламной поддержки, новинки запаздывают. К примеру, еще в начале года „Телесистемы” анонсировали новую модель со съемной флеш-картой, но до розницы она не дошла до сих пор».

Похожая проблема и у менеджера по продажам профессионального аудиооборудования магазина Intershop Сергея Чумака: «Диктофоны Edic-mini — безусловно, товар интересный и перспективный, но пока экзотичный. Чтобы поставить продажи на поток, нужно его раскручивать и вкладывать деньги в рекламу, маркетинг. Пока ничего этого нет». Основной вид рекламы «Телесистем» — интернет-портал компании, который посещают более 2,5 тыс. человек в день (входит в десятку самых посещаемых сайтов об электронике top.mail.ru).

Диктофон с позолотой

Построив систему продаж, «Телесистемы» стали заложниками собственной нишевой стратегии — они создали и захватили рынок миниатюрных диктофонов, но, как оказалось, его объем не превышает и 15 млн руб. (которые, собственно, и зарабатывают на продажах диктофонов «Телесистемы»).

«Телесистемы» пробуют развивать и другие направления. Например, компания выпускает миниатюрные видеорекордеры, которые записывают информацию с видеокамер. Светильники Relax, реагирующие на звук,— достаточно хлопнуть в ладоши, чтобы свет зажегся. Охранные системы на основе GSM, которые отправляют сигнал о проникновении злоумышленников в квартиру или автомобиль на мобильный телефон владельца. Все эти направления приносят сейчас до 50% выручки (остальное приходится на диктофоны), но вряд ли могут способствовать интенсивному росту бизнеса — в сегменте светильников компанию теснят китайские производители, а видеорекордеры и охранные системы особым спросом не пользуются.

Поэтому Коршун решил все-таки расширить аудиторию, которой может быть интересна миниатюрная записывающая техника. В этом году он начал выпускать «декоративные» диктофоны в виде позолоченных кулонов и кожаных брелков. Предприниматель полагает, что маленький и простой в управлении приборчик может пригодиться активным пользователям интернета для ведения звуковых дневников своей жизни. Они могут включать диктофон утром и выключать его только вечером, вывешивая самые любопытные фрагменты диалогов в сеть. Понятно, что обычный диктофон для таких целей подходит плохо — его как брелок на ключи не повесишь, а время работы аккумулятора ограничено. «Декоративная» техника «Телесистем» имеет рекордные сроки автономной работы (больше недели), а некоторые модели имеют солнечные батареи, так что владельцам даже не придется подзаряжать аккумулятор от сети — только иногда «сливать» записи на компьютер, чтобы освободить память.

Блоги сейчас на пике моды, что подтверждается не только ростом их числа в сети (по данным «Яндекса», только в Рунете их около 2 млн), но и недавними сделками. Так, в марте социальную сеть «Мой круг» купил «Яндекс» (по оценке «Финама», за $1,2–1,5 млн), а в конце 2006 года компания «Суп», которая принадлежит Эндрю Полсону и Александру Мамуту, приобрела русскоязычную часть «Живого журнала» (точная сумма сделки неизвестна, но аналитики называли цифры до $20 млн). Наконец, Google в прошлом году купил сервис обмена видеофайлами YouTube за рекордные $1,65 млрд.

По мнению директора службы блогов компании «Суп» Антона Носика, тема персонального радио (звуковых подкастов) достаточно популярна, и компания, которая сможет предложить пользователям сети удобный и миниатюрный диктофон, имеет все шансы на успех.

2 млн российских блоггеров — это уже настоящая «массовка», а никак не узкая целевая аудитория, на которую привык ориентироваться Коршун. Но даже если именно Коршуну удастся спровоцировать спрос среди блоггеров на декоративные диктофоны, как ему удержаться на волне этого спроса? Ведь до сих пор у изобретателя получалось работать только в небольших нишах.

Впрочем, плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Возможно, у Коршуна с его еще более миниатюрной продукцией получится не только побить собственный рекорд в Книге Гиннесса, но и одержать победу иного рода, покорив наконец массового потребителя. Для начала — хотя бы в России.