Надежда с чужого плеча

В поисках возможности открыть свой бизнес с гипотетическими 2-3 млн руб. в кармане корреспондент "Денег" попытался войти на молодой, но перспективный рынок франшиз одежных брендов. Выяснилось, что даже успешные марки готовы бесплатно отдать свое имя, да еще и обучить новичка продажам. Однако главное даже не раскрученность бренда, а стабильность поставок товара.

Ватага клонов

"Деньги ваши, опыт наш" — так заманивают начинающих предпринимателей продавцы франшиз. Если у одного дело идет успешно, почему бы другому не клонировать его опыт? Например, мне, у которого опыта в торговле нет. Вроде бы сейчас самое время заходить на рынок, пока арендодатели не до конца поняли, закончился ли кризис, и еще идут на уступки арендаторам.

"Взгляните на опыт Франции,— говорит Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга портала Deloshop.ru.— Там оборот франчайзинговых сетей составил в 2009 году €41 млрд. На российском рынке, понятно, цифры несравнимые, но франчайзинг развивается: предлагается порядка 750 различных франшиз, правда, половина из них лишь декларируемые, то есть покупать на самом деле там нечего".

Одних только интернет-магазинов, торгующих франшизами, можно найти пару десятков. "Наш сайт — электронный каталог франшиз,— поясняет суть своей деятельности Нина Семина.— Тем, кто предлагает свои франшизы, он нужен как рекламная площадка. К услугам интернет-каталогов вроде нашего прибегают не все — известные бренды в основном продают франшизы самостоятельно".

Предложения кажутся заманчивыми: франчайзеры в основной своей массе готовы сделать за меня почти всю работу: разработать проект магазина, поставить оборудование, подобрать ассортимент, обучить персонал. Почти все бесплатно. Мне остается только получать прибыль.

Это и настораживает, признался я своей знакомой Елене Комковой, профессиональному консультанту в области розничной торговли. К ней я обратился потому, что компания Retail training group, в которой она работает, франшизами не торгует. Елена Комкова развеяла мои сомнения: плюс франшизы в том, что вы вкладываете свои 2-3 млн руб. и развиваете понятную концепцию, которая мало зависит от внешних рисков.

Конечно, франшиза стоит денег, плата за нее называется паушальным взносом. По словам Нины Семиной, общеевропейская практика — назначать взнос примерно в пределах 10% всех инвестиций в открываемое дело. Паушальные взносы платятся один раз, при заключении договора, в отличие от роялти, которые определяются как процент от прибыли бизнеса уже в ходе его работы. Каждый франчайзер по-своему определяет схему оплаты своей интеллектуальной собственности, то есть товарного знака и технологий.

Паушальные послабления

Sela, Finn Flaire, Твое, Oggi, Springfield, Pepe Jeans и еще несколько десятков брендов, часто встречающихся посетителям торговых центров,— все они готовы предложить свою франшизу. "В области торговли продается больше всего франшиз,— поясняет Нина Семина.— Производство во франчайзинге представлено очень слабо. В последний год лучше стали продаваться предложения из сферы услуг, например клиники шаговой доступности или экспресс-химчистки — и то и другое требует инвестиций в размере около $150 тыс.— или общепит с вложениями около 6 млн руб. В торговле есть предложения гораздо дешевле. Например, вложения в магазин бижутерии будут около 1 млн руб., одежды — от 3 млн руб., обуви — 4,5-6 млн руб."

Мне одежда как-то ближе к телу. Вот, например, компания "Джинсовая симфония" предлагает открыть по франшизе магазин, торгующий парой десятков брендов, таких как Diesel, Lee, Levis или Pepe Jeans. Привлекает, что паушальных взносов компания не требует, как и роялти,— видимо, заинтересована в новых франчайзи. Каждый из них — это дополнительный рынок сбыта. "На российском рынке франшиз магазинов взносов и роялти почти не берут,— поясняет Нина Семина из Deloshop.ru.— Но есть скрытые роялти, они включены в оптовую цену товара".

По словам начальника отдела франчайзинга "Джинсовой симфонии" Дмитрия Преображенского, сначала с меня возьмут деньги за разработку дизайн-проекта моего магазина, и то всего €1 тыс. "Это нужно, скорее чтобы отсеять несерьезных клиентов, которые могут отказаться от сотрудничества, когда мы уже начали работу",— объясняет Преображенский.

Впрочем, чтобы разрабатывать проект, нужно иметь помещение, которого у меня пока нет. Дмитрий говорит, что выбрать подходящий торговый центр не так трудно, главный критерий — хорошая проходимость. Можно ориентироваться на таких соседей-арендаторов, как, например, Oggi или Ecco, спортивные магазины. Движение стаек молодежи по ТЦ обеспечивают кинотеатр на верхних этажах и продукты снизу, а также хороший фуд-корт. Когда место будет определено, по подобным параметрам мне могут спрогнозировать будущую выручку магазина, правда, с погрешностью 20-25%. Для этого франчайзер изучает показатели магазинов в похожих центрах в подобных городах и районах.

Магазин можно открыть примерно через три месяца после заключения договора с франчайзером. До кризиса средний срок окупаемости, по словам Преображенского, составлял примерно полтора года, теперь увеличился до двух-трех лет.

Впрочем, "Симфонию" мне не потянуть: без всяких паушальных взносов первоначальные инвестиции в открытие магазина составят от 5,5-6 млн руб. Это деньги только за торговое оборудование, косметический ремонт плюс первоначальная закупка товара. Преображенский уверяет, что франчайзи может выплачивать часть средств в рассрочку в течение года. Но мне это не поможет, ведь в сумму не заложена аренда торгового помещения, которая утяжелит годовую смету раза в два. К этим тратам надо быть готовым уже на старте, ведь средний прогноз — выход на точку безубыточности через год. К тому же почти наверняка при аренде помещения в торговом центре меня помимо платы за первый месяц попросят еще и внести депозит, то есть замороженную плату еще за два месяца.

Примерно по такой схеме работают почти все магазины одежды среднего сегмента, предоставляющие свои франшизы. Например, на сайте сети магазинов Oggi есть такие подсчеты: "Средние инвестиции в открытие магазина составляют €751 на 1 кв. м. Из них в ремонт и материалы — €440/кв. м, в торговое оборудование — €140/кв. м, в товар — €171/кв. м".

Учитывая, что франчайзер требует, чтобы площадь магазина была не менее 200 кв. м, получается, что только в открытие (без аренды) надо вложить порядка €150 тыс. Примерно в тех же границах инвестиции, например, в магазины Finn Flaire или Tom Tailor.

Конечно, с франчайзерами можно торговаться. Например, когда я представился менеджеру по франчайзингу Oggi предпринимателем, который хочет открыть магазин в Туле (на сайте сети указано, что это приоритетный город для открытия магазина), тот заверил меня, что подойдет и помещение размером 180 кв. м, а при некотором усилии можно сократить размер инвестиций до €100 тыс. Тем не менее варианты с большими магазинами одежды для меня дороги, надо переходить к малым формам.

Звучание монобренда

Магазинов, которые можно открыть с более скромными инвестициями, тоже довольно много. Вложения падают вместе с площадью магазина, а для таких товаров, как, например, часы, белье или аксессуары, можно искать помещение начиная от 20 кв. м. Правда, и названия брендов в ценовой категории 2-3 млн руб. звучат скромнее, что вселяет некоторые опасения. Я неожиданно склоняюсь к женским сумкам и аксессуарам: слабый пол покупает их и часто, и импульсивно.

"Чтобы убедиться в серьезности предложений из интернета, надо ходить по уже открытым по этим франшизам магазинам,— советует консультант по ритейлу Елена Комкова.— Если видите, что установлено однообразное оборудование, магазины похожи по стандартам обслуживания и выглядят успешными по товарному наполнению и количеству покупателей, наверное, можно попробовать эту франшизу". С ней согласна и Нина Семина из Deloshop.ru: "Надо требовать от франчайзера контакты его действующих франчайзи, интересоваться, как идет сотрудничество".

Франчайзер марки женских аксессуаров Lollipops поделился со мной контактами магазина в ТЦ "Метрополис" около метро "Войковская". Магазин открылся в октябре 2009 года, и Галина Королькова, которая им управляет, говорит, что торговля идет хорошо: "На точку безубыточности мы вышли через три месяца, на данный момент магазин уже окупился".

Инвестиции в Lollipops составили около 2 млн руб.: половина за ремонт, оборудование и первую закупку товара, другая половина — за аренду. Месячная арендная ставка за площадь чуть более 20 кв. м составляет порядка 250 тыс. руб. плюс трехмесячный депозит. Галина Королькова рассказывает, что получила от франчайзера: "Дизайн-проект, оборудование, подбор ассортимента, помощь в выкладке, совместные рекламные акции. Еще нам помогли договориться с торговым центром — бренду из Франции проще общаться с арендодателем, чем одиночной точке. То есть для нас договорились об арендных каникулах на период ремонта (около месяца) и о снижении маркетингового сбора".

Вообще-то "Метрополис" — один из самых престижных московских ТЦ, поэтому и арендные ставки там довольно высокие. "Но для нас не стоял вопрос о более дешевой аренде, потому что магазин относится к разряду "средний плюс", соответственно, отдачи от него не будет в менее престижном ТЦ. У нас средний чек сейчас порядка 5 тыс. руб., при том что в будние дни совершается около десяти покупок. Месячная прибыль — около 700 тыс. руб.",— рассказала Галина Королькова.

Впрочем, есть и менее радужные примеры. Андрей (фамилию он просил не называть) — ветеран франчайзингового движения, первую франшизу (магазин бытовой техники) он купил еще в 2004 году, когда жил в Сибири. Сейчас он переехал в южный приморский город и открыл магазин аксессуаров по франшизе Colours & Beauty. Главная жалоба Андрея — срыв сроков поставок.

"Дизайн они легко делают — за наши деньги,— говорит Андрей.— Но в торговом бизнесе весь процесс идет не от дизайна, а от товара. При заказе новых коллекций не всегда приходит именно то, что заказывал. Бывает, неожиданно объявляют, что каких-то позиций нет — самых ходовых, скорее всего. Или они будут позже, но платить надо сейчас. Когда недостает товара, сразу падает выручка. А у других поставщиков подтовариваться нельзя".

По словам Андрея, наибольшие сложности в работе с франчайзером начались, когда тот готовился к смене собственника и просто забыл о своих франчайзи. Тогда Андрей пошел на риск, закупив товар у сторонних поставщиков. "Это если, например, в магазине Carlo Pazolini начинаешь продавать обувь "Скороход", покупатель будет против, а если речь о бижутерии или сумочках, бренд не очень важен покупателю",— уверяет предприниматель.

Задержки поставок — общая проблема всего бизнеса, у которого товар производится за границей, соглашается Дмитрий Преображенский из "Джинсовой симфонии": "Нам удается ее смягчить благодаря тому, что в магазинах много брендов. Но обычно задержки не больше недели. Франчайзи по условиям договора может отказаться от поставки, если она пришла с опозданием, но это невыгодно ему самому — торговать-то нечем".

Андрею же удалось договориться со своим франчайзером, что тот на время закроет глаза на самовольное расширение ассортимента из сторонних источников. "За полтора месяца насытили магазин так, что выручку в два раза подняли,— уверяет Андрей.— Доставка быстрая, из Москвы все доходит за два дня. Вывел магазин на еженедельную поставку. Раньше была ежеквартальная, деньги замораживались гораздо дольше". Андрей во франчайзинге не разочаровался, собирается завозить в свой город новые бренды по франшизе.

Я пока что буду проводить проверку предлагаемых франшиз, но бизнес-план уже ясен: чтобы уложиться в $100 тыс., надо открываться на площади около 30 кв. м в приличном торговом центре, но не из самых центровых, так, чтобы годовая аренда обходилась в $2 тыс. за 1 кв. м. Таким образом, если заложиться сразу на полугодовую аренду, на эти цели надо выделить около $30 тыс. Остальное — в оборудование и товар. Если по итогам третьего месяца торговли получится выйти на выручку 1-1,5 млн руб., можно считать предприятие успешным. Для этого нужно выйти на 10-15 продаж в будни и 15-20 в выходные дни при среднем чеке 3 тыс. руб.

Далее из моей выручки следует вычесть $5 тыс.— это стоимость месяца аренды и еще $3-4 тыс.— зарплата двух продавцов и налоги. Если учесть, что наценка будет составлять порядка 100%, мне будет оставаться 250-400 тыс. руб. С такими показателями окупить магазин можно меньше чем за год. Если, конечно, у франчайзера не сменится собственник и не кончится товар.