«Главный конкурент — это мы сами»

По объемам построенного в Нижнем Новгороде жилья «Столица Нижний» вышла в лидеры, построив и продав в 2016 году более 100 тысяч квадратных метров квартир. О проектах группы и о том, как достигался такой успех в непростое для российской экономики время, рассказывает член Совета директоров, заместитель генерального директора по продажам, стратегии и развитию бизнеса Борис ЗАМСКИЙ.

— Борис Львович, считается, что 2016 год был годом стагнации и продолжающегося падения потребительского спроса. Каким он сложился для «Столицы Нижний»?

— Мы удовлетворены итогами прошедшего года, все поставленные цели и задачи по продажам жилья были выполнены. Для нас 2016 год был вторым по успешности в жилищном строительстве за всю историю компании после 2014 года. При сжавшемся примерно в два раза рынке мы вышли на докризисные объемы продаж, перешагнув через планку в 100 тыс. кв. м.

Соответственно, доля рынка в Нижнем Новгороде, которую занимаем, выросла с 15% в 2015 году до 26% по году в среднем. А в четвертом квартале прошлого года, по нашим оценкам, она составила чуть больше 30%. Мы считаем, что это очень хороший результат.

— За счет чего удалось достичь таких показателей?

— В первую очередь за счет того, что мы предлагаем нижегородцам очень широкую линейку качественного жилья. Мы стараемся так выстраивать свои проекты, чтобы по цене и потребительским свойствам они были интересны покупателям, и наше жилье раскупалось уже со старта продаж. Для нас основной показатель эффективности проектов -— не маржа, в привычном понимании этого слова, а рентабельность инвестиций, которую определяют динамика продаж жилья и динамика понесенных затрат. С этой точки зрения у нас очень эффективно была выстроена экономика ЖК «Аквамарин» на площади Комсомольской.

То же самое мы пытаемся сделать с «Домом на Свободе». Это уже более дорогое жилье для более требовательных покупателей. В доме на площади Свободы будут большие площади, высокие потолки, панорамные окна, квартиры с террасами. В этом сегменте жилья, назовем его условно «комфорт плюс бизнес», продажи в 2015—2016 годах сильно сократились и составили порядка 15—20 тыс. кв. м в год. То есть небольшой спрос все равно существовал, но качественного предложения не хватало. Мы выбирали время, чтобы предложить «Дом на Свободе» на пике отложенного спроса и начали продажи в конце 2016 года. В результате за месяц было куплено и зарезервировано более половины квартир, что в сумме составляет более 50% всех годовых продаж в центре города за 2016 год. Это очень хорошие для нас результаты. Если подобная динамика спроса на комфорт-класс сохранится, не исключено, что до конца года выведем на рынок еще один проект в центре Нижегородского района.

— А в нише массового жилья эконом-класса «Столица Нижний» продолжит работать?

— Безусловно. Вообще, мы стремимся к тому, чтобы каждый покупатель, который приходит в наш офис продаж, мог найти интересное предложение по месторасположению дома, планировке и площади квартиры, цене. Чтобы у нас были и квартиры в зеленом районе для многодетных семей, и квартиры в центре города с панорамным видом для холостяков и так далее. Каждой категории клиентов нужно что-то свое, поэтому мы стараемся понять все запросы.

Если говорить о наших проектах, то в прошлом году мы завершили продажи в жилом комплексе «Седьмое Небо» в Мещерском микрорайоне. Продолжаем строительство ЖК «Цветы», в котором продаются комфортные квартиры для семей. А в этом году мы предложим в «Цветах» новое жилье, которое, на мой взгляд, будет очень востребовано. Это еще семь домов, в которых будут квартиры с большим диапазоном площадей и планировок «евроформата». Думаю, цены приятно удивят наших покупателей.

Более того, в 2017 году мы выведем на рынок проект жилья эконом-класса «Новая Кузнечиха». Этот жилой комплекс будет строиться по другую сторону проспекта академика Сахарова от «Цветов». По плану это дома в 10—18 этажей с современными замкнутыми дворами. Они будут расположены недалеко от существующей застройки улицы Малиновского и обладать хорошей транспортной доступностью. Эти квартиры будут еще более доступными по цене: с проектами «Новая Кузнечиха» и продолжением ЖК «Цветы» мы идем в сторону жилья эконом-класса.

— Какие тенденции по предпочтениям клиентов вы наблюдаете на нижегородском рынке жилой недвижимости? Эксперты начали говорить о падении популярности квартир-студий?

— Разным людям нужно разное жилье. Но студия как место для жизни никогда не была особенно популярна. Их покупают в основном из-за того, что жителям не хватает средств на более хорошую квартиру. У нас подход другой: мы никогда не предложим своим покупателям квартиру, которая имеет низкую стоимость только потому, что в ней очень мало метров. Студии есть и в наших проектах доступного жилья, в ЖК «Аквамарин» например. Только там площадь студий более 30 кв. м — это больше, чем однокомнатные квартиры некоторых наших конкурентов.

У всех людей разная жизненная ситуации, но «квартир» площадью по 18—20 квадратов у нас не будет никогда. Само название бренда «Столица Нижний» обязывает строить удобное для жизни жилье. Если брать готовую отделку в наших домах, то мы не экономим на материалах. Это хороший линолеум, качественные обои, дорогие двери, пластиковые окна, которые многие застройщики ставят в дома, которые потом называют «элитными». В рамках ипотечных туров мы специально возим покупателей в уже сданные дома, чтобы они могли своими глазами увидеть, как будут выглядеть их квартиры.

— Какие планы и прогнозы у вашей компании на 2017 год?

— Ситуация на рынке недвижимости во многом будет зависеть от общего состояния экономики. Согласно нашим расчетам, снижение ставки по ипотечным кредитам всего на 1% влечет за собой увеличение спроса и, соответственно, продаж жилья у всех застройщиков до 15%. В своих прогнозах мы закладываем консервативный сценарий. Тем не менее акционеры «Столицы Нижний» поставили цель ежегодно строить и продавать больше 100 тыс. кв. м. жилья. Насколько больше — будет зависеть от рынка.

Мы планируем активнее работать в заречной части Нижнего Новгорода. Успех ЖК «Аквамарин» показал, что с точки зрения спроса и предложения она благоприятна для жилищного строительства, поэтому были приобретены земельные участки для новых проектов комплексной застройки. Старт продаж новых проектов в заречной части города мы планируем на 2018 год. В нагорной части города масштабный проект «Новая Кузнечиха» рассчитан на 7—10 лет строительства. Он предусматривает возведение 12 кварталов, в каждом из которых будет по три дома, по площади реализуемого жилья это около 330 тыс. кв. м.

Для того, чтобы выполнить поставленные цели по продажам, «Столица Нижний» должна предлагать жителям самое разнообразное жилье в различных частях города. Поэтому мы будем расширять географию своего строительства, планируя вырасти и в продажах, и нарастить долю рынка.

— Довольно амбициозная задача, учитывая, что рынок первичного жилья пока не демонстрирует рост…

— С середины 2015 года мы стали уделять очень много внимания нашим затратам и научились гибко управлять себестоимостью жилья. Вы удивитесь, узнав, как правильные экономичные решения, заложенные на стадии проектирования, серьезно повышают эффективность всего проекта без ущерба для потребительских свойств жилья.

Во-вторых, мы стали системно работать c поставщиками стройматериалов и услуг, выстраивая цепочки прямых поставок, это вопрос цены и качества. Мы хотим работать с лучшими производителями, которые вовремя обеспечат нас материалами по более низкой цене за счет наших объемов. Например, есть бетонные заводы-партнеры, с которыми мы работаем, а у этих заводов совместно с нами есть трехсторонние соглашения с поставщиками цемента, крупными федеральными компаниями. Получая от нас гарантированные заказы, они оптимизируют свои бизнес-процессы и себестоимость. В результате это выгодно всем. А мы, выстраивая цепочки поставок без потерь, достигаем более низкой себестоимости строительства по сравнению с конкурентами.

— Кого вы считаете своими основными конкурентами на местном рынке, какие преимущества «Столицы Нижний» можете отметить?

— Первое наше преимущество — наличие стратегии развития. Мы понимаем, что будем делать в перспективе. Поэтому подбираем земельный банк в соответствии с прогнозами развития спроса и предложения на территории Нижнего Новгорода и проектируем дома исходя из ожиданий клиентов. Есть такое понятие — «менеджмент Христофора Колумба». Отправляясь в Америку, он не знал, куда он плывет, возвращаясь, не знал, где побывал, и все это было сделано на деньги, взятые в долг. Мы поступаем наоборот: не принимаем решения без оценки рынка и просчета экономики нового проекта, и заемные средства тоже стараемся не использовать.

Второе наше конкурентное преимущество — это наш продукт. Наши квартиры нравятся покупателям. И третье — это наши люди. В «Столице Нижний» требовательные руководители и рабочая критика сотрудников, конечно, присутствует. Но у нас действительно лучшие продавцы, маркетологи, специалисты по планированию и строительству. Возвращаясь к вашему вопросу про конкурентов, скажу, что самым большим конкурентом мы считаем самих себя. Мы лидер рынка, и каждый наш новый проект прежде всего конкурирует с проектами лидера. Это то, что заставляет нас двигаться вперед и максимально диверсифицировать линейку проектов. Наши дома должны быть разными, чтобы удовлетворять самые разные желания и возможности нижегородцев.