Опора на собственные силы

"Башнефть" активно развивает сбытовую сеть. По итогам 2014 года размер сети компании достигнет 580 собственных и 220 партнерских АЗС в разных регионах страны. Компания выкупает заправки у собственных джобберов, приобретает малые и средние сети по стране, а также строит новые АЗС. В развитие продаж высокомаржинальных нефтепродуктов уже инвестировано 14,9 млрд руб., до конца года планируется направить еще почти 2,9 млрд руб.

Сбытовое звено

"Башнефть" всегда испытывала дисбаланс переработки и сбыта. Компания производила около 12% от общероссийского объема выпуска автомобильных бензинов, но при этом сбытовая сеть "Башнефти" ограничивалась входившими в состав "Башнефтепродукта" 319 заправками в Башкирии.

После перехода "Башнефти" под контроль АФК "Система" нефтяная компания активизировалась не только в добыче, но и в переработке и сбыте. Совет директоров компании определил одним из стратегических приоритетов развития "Башнефти" до 2018 года развитие каналов сбыта и расширения прямого доступа к потребителям, а также увеличение продаж нишевых продуктов: авиакеросин, бункеровочное топливо, битум и масла. В качестве ключевых показателей для реформирования сбыта определяется перевод до 80% от общего объема произведенных бензинов на продажи через собственную мелкооптовую и розничную сеть. Общая стоимость программы стратегического развития регионального сбыта — свыше 50 млрд руб.

Как росла сеть

"Традиционно "Башнефть" концентрировалась на развитии сети АЗС в Башкирии, близлежащих регионах, поскольку именно здесь расположены ее нефтеперерабатывающие активы. Расширение сети АЗС позволит "Башнефти" увеличить объемы продажи нефтепродуктов через премиальные розничные каналы, что, в свою очередь, позитивно сказывается на рентабельности бизнеса ВИНК",— отмечает содиректор аналитического отдела "Инвесткафе" Григорий Бирг.

До 2010 года "Башнефть" концентрировалась на добыче, перерабатывая нефть на НПЗ по "давальческим" схемам (как самостоятельно, так и через другие компании). На розничном рынке нефтепродукты, произведенные на заводах "Башнефти", продавали "давальцы". Через сеть заправок "Башнефти" шла реализация только 3,5% от общего объема производства нефтепродуктов. После вхождения в капитал "Башнефти" акционеры из АФК "Система" приняли решение ликвидировать процессинговые схемы и перевести сбыт нефтепродуктов под контроль самой нефтяной компании.

Активные поглощения в области реализации нефтепродуктов "Башнефть" начала с 2011 года. В первую очередь компания обратила внимание на сети поблизости от локации своих НПЗ, в Приволжском федеральном округе. Вначале компания приобрела нефтесбытовые активы удмуртского ЗАО АСПЭК (2 нефтебазы, 44 АЗС, работающие в Удмуртии, 12 представительств в регионах России). В этом же году "Башнефть" выкупила 16 нефтебаз и 100 заправочных комплексов в Оренбургской области у "Русснефти".

В 2012 году в собственность "Башнефти" перешли активы ООО ГП СКОН (25 АЗС в Свердловской области), расположенные преимущественно в богатом Екатеринбурге. В 2013 году получен контроль над активами ООО "Уралойл" (12 АЗС в Курганской области) и еще 10 заправок в Оренбурге (ООО "Альтернатива"). В 2014 году активы "Башнефти" приросли сетью "Редойл" в Челябинской области (5 заправок и 7 земельных участков под автоматические АЗС в Магнитогорске), а также крупной сетью ОПТАН (92 заправочных комплекса и 11 земельных участков в 12 регионах). В процессе находится сделка по приобретению комплексов у ООО "Актан" в Самарской области.

Второй канал, с помощью которого с 2011 года менеджмент компании начал расширять сбытовую деятельность с помощью джобберов и франчайзи, с которыми заключены партнерские соглашения с 279 АЗС (в Уральском, Приволжском, Центральном и Южном федеральных округах). Франчайзинг, предполагающий работу по регламенту и брендбуку компании, предоставившей франшизу, для менеджмента "Башнефти" был предпочтительнее. Если в 2011 году у компании была только одна франшиза, то к осени 2014 года по договорам франчайзинга работает уже семь крупных операторов (ростовский "Омнитрейд", самарская "Роза мира" казанский "Автодорстрой"), а также более десятка мелких партнеров. Однако в самой "Башнефти" говорят, что без полного контроля проследить за качеством нефтепродуктов и обслуживания клиентов не так уж просто, поэтому с 2014 года нефтяная компания придерживается стратегии расширения сети за счет собственных активов — покупки или нового строительства.

С 2013 года компания начала развивать еще один канал продаж — сбыт нефтепродуктов через Санкт-Петербургскую международную товарно-сырьевую биржу. Общая реализация на биржевых торгах по итогам прошлого года составила 960 тыс. тонн нефтепродуктов.

Все мелкооптовые активы "Башнефти" объединены в филиале "Башнефть--Региональные продажи", заправочные активы компании объединены в составе филиала "Башнефть-Розница".

С 2012 года "Башнефть" проводит ребрендинг автозаправочных комплексов. Дмитрий Панюков в беседе с изданием "Современная АЗС" отмечал, что до 2015 года будет проведен ребрендинг 243 АЗС, часть из них будет полностью реконструирована в соответствии с современными требованиями. Кураторы проекта следят за качеством его исполнения посредством программы "Таинственный покупатель". С помощью изменения внешнего вида АЗС, улучшения качества обслуживания и введения новых видов сервисов на заправках "Башнефть" рассчитывает увеличить трафик розничной сети. Согласно стратегии компании, к 2018 году среднестатистический объем продаж одной АЗС планируется увеличить с 1,9 тыс. тонн в 2011 году до 3 тыс. тонн в год.