Российское производство товаров для детей

Российское производство товаров для детей

Светлана и Вячеслав Фомичёвы

Владельцы торговой марки I Love Mum

Леонид Бацев

– Всем слушателям, добрый день. У нас очередная передача, очередная среда. И в эфире передача «Сделано в России». Сегодня мы начинаем (или продолжаем) тематику легкого производства. У нас уже были гости и, наверняка, еще будут. У нас очередные представители российских производителей - люди, которые работают в легкой промышленности, в швейной промышленности и в такой благородной теме, как производство одежды для детей, для кормящих мам, владельцы достаточно сильного, мне кажется, уже сформированного бренда. Это Вячеслав и Светлана Фомичевы. И по традиции, для начала мы хотели бы познакомится.

Алексей Ларин

– Но и сам бренд… Да, я тоже всех приветствую, и вас, ребята. Добрый вечер. Сам бренд называется «Ай лов мам».

Леонид Бацев

– «I Love Mum».

Алексей Ларин

– Да, те, кто рожал, кто воспитывает маленьких детей, те наверняка этот бренд хорошо знают.

Леонид Бацев

– Кстати, я здесь хочу сказать, что возможно среди тех, кто сейчас нас слушает, есть люди, которые не знает о том, что это российский бренд. Получилось так, я скажу искренне, что мы вас, как гостей нашли просто: я стал покупателем в вашем магазине, вашего бренда. Но когда я искал какие-то товары, и видел бренд, у меня не было мысли о том, что это российский бренд, потому что он у вас пишется английскими буквами. И хоть мы говорим «I Love Mum», то есть «I Love Mum» английскими буквами, ощущение, что это какой-то бренд, не имеющий отношения к России. Тем не менее, вы наверняка и так все нам сейчас расскажете, поэтому давайте знакомиться.

Светлана Фомичева

– Добрый день. Меня зовут Светлана. Я всю свою жизнь была финансистом. И буквально 6 лет назад мы организовали производство одежды для беременных и кормящих мам. Собственно, опыта предпринимательской деятельности у меня никакого не было, и никогда не было даже мечты заниматься производством, чем-то подобным. Сама мысль пришла тогда, когда я была в декрете с ребенком. Было много свободного времени на то, чтобы подумать, чем-то заняться. Видимо было много свободной энергии, а может на работу очень сильно не хотелось выходить.

Леонид Бацев

– Вы сегодня вдвоем на передаче. Я так понимаю, что это семейный бизнес. То есть идея, наверняка, была не только от тебя, но, наверно, и Вячеслав какую-то свою лепту в это внес?

Вячеслав Фомичев

– Добрый день. Меня зовут Вячеслав. Да, у нас семья потомственных финансистов. Светлана совершенно правильно сказала: это родилось у нее с беременностью (собственно говоря, беременность – это, наверное, самая творческая пора у женщины), и в какой-то момент захотелось своего, устали от того, что мы работаем… Во-первых, у нас и стаж работы в финансах был достаточно приличный и уже захотелось самим начать что-то свое, и Светлана, пользуясь своим декретным отпуском, нашла удачную нишу для нас.

Светлана Фомичева

– Слава меня поддержал. За что я мужу очень благодарна - он никогда не отвергает любую мою бредовую идею, а всегда поддерживает. Он колоссальную поддержку оказал, поэтому у нас все получилось. Но изначально - да, начинала я одна, а Слава просто помогал, впоследствии уже присоединился, и сейчас мы работаем вместе. Смогли распределиться так, что каждый занимается в своей области, и, соответственно, не сталкиваемся, поэтому особо у нас больших споров, столкновений и прочего нет.

Алексей Ларин

– То есть, когда стало понятно, что бизнес встал, пошел, тогда уже было принято решение всей семьей окунуться в эту деятельность?

Вячеслав Фомичев

– Конечно. Я параллельно работал, и где-то только через год, когда уже понял, что всё, он уже может нас прокормить хоть как-то, мы уже окунулись с головой.

Светлана Фомичева

– Да, Слава работал финансовым директором, а я, значит, в декрете тогда уже была, в фуфайках, валенках бегала по тканям, по складам. Я привозила ему на такси ткани, и он выходил весь красивый из офиса, и в его машину мы уже перекидывали эти ткани.

Вячеслав Фомичев

– Да, я помню, внедорожник был забит. Да, было…

Алексей Ларин

– На самом деле, очень часто встречающаяся ситуация, когда женщина, пока она находится в декретном отпуске (тем более, если, может быть, у нее были какие-то мысли, и основная работа не очень доставляла удовольствия), то начинают задумываться над тем, как открыть свой бизнес. Кто-то открывает магазины, кто-то кафе, бутики и т. д. Но так замечательно, что было открыто производство. Вот мне было интересно, насколько хватало смелости? Потому что мало открыть магазин. Можно покупать, кто-то завозит из Китая, из Турции, из других стран какие-то бренды, существуют франчайзинговые системы, и можно развивать собственное производство, в общем-то, с бо́льшей гарантией, что это все получится. А тут сразу ли появилось решение быть производителем?

Светлана Фомичева

– Решение появилось сразу. Да. Про смелость я, наверно, так бы не стала говорить. Как там, Слава, твоя любимая фраза про отвагу? «Слабоумие и отвага – то, что идет рядом». Мы, собственно, начинали с небольших оборотов, вложения денег были совсем небольшие.

Вячеслав Фомичев

– Первые наши вложения – это 30 тысяч рублей. Как сейчас помню.

Светлана Фомичева

– Да. Поэтому о большой смелости тут, наверное, речь и не идет. Просто со временем производство выросло уже в большие масштабы, поэтому большой смелости тут не было.

Леонид Бацев

– Но, тем не менее, начинать с 30 тысяч рублей – это тоже… Я несколько вещей хотел бы отметить. Есть стереотип, что если ты занимаешься производством или планируешь заняться производством, то тебе нужно сразу большое количество денег, большой объем инвестиций. И сейчас, когда вы говорите: «Начинали с 30 тысяч рублей», я уверен, что найдутся те, кто скажет: «Ну-ка, ну-ка, здесь поподробней - как это так?».

Алексей Ларин

– На что пошли эти деньги?

Вячеслав Фомичев

– Сто метров ткани.

Светлана Фомичева

– Сто метров ткани, да. Мы не сразу открыли свою фабрику. Нам повезло, наверно, в том, что это был период после кризиса - это был 2009 год, кризис 2008 только заканчивался, производства стояли пустые. У нас была возможность размещать заказы. Мы находили цеха, размещали заказы.

Вячеслав Фомичев

– Ну, переработку.

Светлана Фомичева

–Ну, переработчики. А с чего свое производство началось? Когда пошел большой рост промышленности после кризиса, когда все фабрики были завалены работой, шили свое, и размещаться мы не могли нигде, у нас просто не было выбора - мы должны были открывать свое. Собственно, и открыли свое.

Вячеслав Фомичев

– Нам еще все-таки везло в том, что мы… Мы начали с того, что Светлана обнаружила дефицит рюкзаков-переносок. У нас, как у всех, стала проблема с колясками, не с колясками. И Светлана обнаружила, что нельзя купить рюкзак-переноску. Она вынуждена была обратиться к какой-то девочке, которая в соседнем дворе шила. Говорит: «Слушай, если у нее очередь на несколько месяцев, значит это востребовано. Давай попробуем?». Потом открылся рынок одежды для кормящих, и уже дальше.

Алексей Ларин

– Начиналось все с рюкзаков?

Светлана Фомичева

– Начиналось с рюкзаков, да. Дальше нам помогали наши покупатели. Беременные мамы, кормящие мамы – очень благодарная публика. Я постоянно сидела в соц. сетях, общалась на форумах. Идеи исходили от них. Мы начали производить рюкзаки-переноски, они понравились, и мамы говорят:

– А почему вы не шьете слингокуртки?

Хорошо. Мы сшили слингокуртки.

– А почему у вас нет одежды для кормящих?

И дальше постоянно шла генерация идей. Людям нравится делиться, предлагать, и мы с огромной благодарностью всегда делали все, что у нас просили.

Алексей Ларин

– На самом деле, есть такой момент. Легко, допустим, пошить себе, заказать у соседки рюкзак. Можно заказать их десять. Но вопрос: «как их продать?» для большинства людей является самым ключевым. Потому что произвести - да, это сложно, нужна смелость и инвестировать деньги, но потом это нужно ещё и продать. Какие были первые инструменты продаж?

Светлана Фомичева

– А здесь опять же спасибо нашей благодарной публике, нашим покупателям. То есть первые продажи…

Алексей Ларин

– Но публика, наверно, появилась позже?

Светлана Фомичева

– Публика появилась позже. Но если публика складывается из одного-двух человек, то уже идет цепная реакция. Я начинала с форумов - на форуме размещала объявление, что есть такие-то рюкзачки. Дело особо не шло. Я начинала проводить акции: «А вот сегодня у нас распродажа тестовых рюкзачков по такой-то цене». Начинался ажиотаж, люди брали. Дальше они писали отзывы. После того, как они во дворах, поликлиниках советовали другим мамочкам, дальше уже срабатывало «сарафанное радио». Даже сейчас, когда прошло 6 лет, мы не тратим много денег на рекламу. У нас работает сарафанное радио.

Алексей Ларин

– То есть в тот момент не было ни сайта, ни магазина. Просто были продажи через интернет, через форумы?

Вячеслав Фомичев

– С самого начала - да. Сайт где-то через полгода был.

Светлана Фомичева

– Да. Не было ничего.

Алексей Ларин

– Первый сайт появился через полгода?

Вячеслав Фомичев

– Нет, наверно, раньше.

Светлана Фомичева

– Я думаю, через полгода.

Вячеслав Фомичев

– Нет. Раньше. Потому что я помню, когда мы придумывали имя, я сидел и выбирал доменное имя, чтобы оно было свободное. И тогда я понял, что что-то простое – это уже невозможно в России.

Леонид Бацев

– Хорошо. Появилась потребность в регистрации торговой марки. Когда вы об этом задумались?

Вячеслав Фомичев

– Сразу.

Светлана Фомичева

– Нет. Регистрация торговой марки… Мы задумались, наверно, через год или через два, когда уже поняли, что мы набираем обороты, и что реально может быть риск того, что…

Вячеслав Фомичев

– Раньше. Раньше.

Светлана Фомичева

– Раньше?

Вячеслав Фомичев

– Чуть-чуть раньше.

Светлана Фомичева

– Я могу уже не помнить.

Вячеслав Фомичев

– Года через два уже она была зарегистрирована.

Алексей Ларин

– Что подтолкнуло? Уже в процессе вы поняли, что это необходимо, или изначально понимали? Потому что в России, к сожалению, на сегодняшний день до сих пор многие компании работают под брендами, которые не зарегистрированы. Некоторые компании достаточно большие имеют большую сеть продаж, развивают франчайзинговые системы, имеют дилерские представительства, при этом не имеют зарегистрированной торговой марки и несут, несомненно, огромные риски. Вот как вы пришли к этому?

Вячеслав Фомичев

– У нас изначально было, в принципе, понимание того… Как только мы поняли, что это серьезно, поняли, что мир не без добрых людей, поэтому надо всё-таки как-то защитить своё создание. Мы зарегистрированы во всем СНГ, как торговая марка, по всем классам. Правда, изначально мы только в России, потом уже поняли…

Алексей Ларин

– А кто, вообще, из вас все-таки, скажем так, был драйвером того, что нужно регистрировать свою торговую марку?

Светлана Фомичева

– Слава. Честно говоря, у меня про это мысли не было вообще. Я не думала, что кому-то, в принципе, может прийти в голову взять нашу торговую марку, что-то под ней шить или делать. Мне казалось это несерьезным. Слава сразу на этом настоял и занимался регистрацией.

Леонид Бацев

– У меня еще такой вопрос. Опять же, я все гну свою линию в части производителей и того, что по мнению многих в России: а) производства нет; б) начинать свое производство дорогого; в) нет производства в сегменте среднего и малого бизнеса и т. д. У нас многие так считают, и упираются часто в деньги - просто денег нет или государство не финансирует. Вы (я правильно понимаю?) с самого начала развивались исключительно на свои внутренние инвестиции, никаких инвестиций внешних не привлекали?

Вячеслав Фомичев

– Нет, инвестиций нет. У нас был период, когда мы кредитовались в одном из крупных банков. Но это было…

Леонид Бацев

– Кредитовались, как компания, либо кредитовались, как физ.лица?

Вячеслав Фомичев

– Как компания, но это были не сильно значительные…

Светлана Фомичева

– Нет, как физ.лицо. Вспомни, в первый раз мы кредитовались, как физ.лицо. Мы сделали что? Мы продали машину, эти деньги вложили в бизнес, и при этом мы взяли машину новую в кредит.

Вячеслав Фомичев

– По сути, да. По сути это был займ. Да.

Светлана Фомичева

– Потому что как компании нам еще кредиты не давали.

Алексей Ларин

– Начинали вы, по сути дела, с контрактного производства?

Светлана Фомичева

– Да, да. Мы начинали с договоров переработки.

Алексей Ларин

– А как вы находили изготовителей для себя? Потому что на самом деле, даже на сегодняшний день многие говорят о том, что существует проблема найти подрядчика для того, чтобы разместить заказ. Как вы их искали?

Светлана Фомичева

– Сейчас проблема найти крупного подрядчика - кто бы взял большие объемы, а на маленькие объемы, те, которые были у нас тогда, проблемы не было. Учитывая, как уже я говорила, это был период после кризиса, все цеха сидели без работы - это была не проблема. Элементарно объявления в интернете, в газетах… Не было проблемы.

Алексей Ларин

– А, на ваш взгляд, есть ли в России такая проблема, что тяжело найти какие-то компании, которые могут что-то делать на заказ?

Светлана Фомичева

– Да, конечно, такая есть. Вот сейчас у нас фабрика в Иваново - это текстильный край. Казалось бы, все там должно быть для того, чтобы шить, но текстильные мамонты все вымерли. Буквально несколько лет назад там развалилась очень крупная фабрика, которая шила даже по заказам «Adidas». Сейчас в Иваново остались, скажем так, инфузории. То есть это цеха и фабрики небольшого формата, где небольшое количество людей, которые могут брать заказы, но небольшие. Для того, чтобы сделать большой заказ, его нужно раскидывать по многим-многим фабрикам, что очень сложно и трудозатратно.

Вячеслав Фомичев

– И сложно уследить за качеством.

Леонид Бацев

– Да, это логично. Если, по сути, разные цеха шьют, они не подчиняются кому-то одному, то контролировать качество невозможно даже. А вот мы сейчас слышим, что развалились эти большие мастодонты. В чем причина? Я, как такой простой обыватель, слышу и понимаю: «Значит все-таки нерентабельно делать производство, по крайней мере, крупномасштабное, в Российской Федерации в области текстиля».

Светлана Фомичева

– До момента, пока курс рубля не упал, было действительно очень сложно конкурировать с китайскими производителями, с турецкими производителями, потому что зарплаты, допустим, в Китае были в разы меньше, чем в России, и в Китае собственные ткани, а пока эта ткань привозится в Россию, это становится уже процентов на 50 дороже. Соответственно, по себестоимости конкурировать было очень сложно.

Леонид Бацев

– Получается, то, что я слышу от вас: «Отлично, что курс вырос, потому что курс вырос, и теперь стало возможно конкурировать».

Вячеслав Фомичев

– Тут, как весы - с одной стороны, для нас, как производителей, это хорошо, но с другой стороны, это сокращает рынок. Понятно, что доходы людей сокращаются, и люди лучше купят хлеб и сэкономят на нашем сегменте одежды для беременных. Рынок все-таки сокращается. По нашим оценкам.

Алексей Ларин

– Если продолжить тему поиска подрядчика по контрактному производству. Наверно Иваново всплыло в первую очередь просто потому, что мы все знаем это место, где когда-то шили или шьют, делают ткани.

Леонид Бацев

– Стереотип.

Алексей Ларин

– В принципе, на сегодняшний день (если говорить не 6 лет назад, а на сегодняшний день), если бы у вас была потребность поиска изготовителя на территории России, какими бы шагами вы воспользовались, какими инструментами для того, чтобы их найти? В целом по стране.

Вячеслав Фомичев

– Мы, наверное, сделали бы точно так же.

Светлана Фомичева

– Наверно точно так же, как и начинали, да: искали бы объявления и прочее… Я не знаю, насколько бы это сейчас работало. Думаю, что, может быть, только ехать в тот регион, смотреть, объезжать, разговаривать. Заезжать на фабрику и разговаривать уже с владельцами. Я не думаю, что сейчас кто-то вообще дает объявления о том, что они принимают на заказ что-то, потому что сейчас идет очень большой рост производства в Иваново, и все фабрики просто перегружены.

Алексей Ларин

– А в других регионах производство-то есть вообще? Или это просто неизвестно.

Вячеслав Фомичев

– Нет, есть. Есть много российских производителей, которые в других городах, в регионах производят. Как правило, там, где невысокие заработные платы, средние. Есть производители, но мы выбрали Иваново, потому что это действительно такой исторический центр текстильной промышленности.

Светлана Фомичева

– А так шьют, конечно. В Твери шьют, в других регионах шьют. Вопрос только того, что нет там крупных фабрик, потому что на крупную фабрику нужно, соответственно, большое количество народа – швей и прочих, которых собрать очень тяжело.

Алексей Ларин

– Вы сделали свое производство. Как давно вы пришли к тому, что должно быть свое производство?

Вячеслав Фомичев

– Сразу. Как только у нас родилась идея, мы стали взвешивать между собой: открыть просто интернет-магазин либо производство. Мы поняли…

Светлана Фомичева

– Имеется в виду про фабрику?

Леонид Бацев

– Когда вы начали уже шить на фабриках…

Светлана Фомичева

– Фабрику мы создали, наверно, через два года после того, как начали деятельность. Года через два, мне кажется…

Вячеслав Фомичев

– Год-два, где-то так. Год, наверно.

Светлана Фомичева

– Да.

Алексей Ларин

– На сегодняшний день, сколько человек там работает?

Светлана Фомичева

– Около ста человек.

Алексей Ларин

– Ста человек. Какой объем пошива она вам обеспечивает?

Светлана Фомичева

– Обеспечивает весь наш объем пошива.

Алексей Ларин

– И какой это объем? Можем об этом говорить?

Вячеслав Фомичев

– Растущий.

Светлана Фомичева

– Об объемах мы бы не хотели. Да.

Леонид Бацев

– Хорошо. Ладно. Смотрите, если бы у вас сейчас… Вы ведь продаетесь по всей стране?

Вячеслав Фомичев

– Да, у нас Белоруссия, Казахстан, Украина.

Светлана Фомичева

– По всей стране и продаем в СНГ. Я думала, что Слава сейчас похвастается, что он начал отгрузки в Европу, в США.

Вячеслав Фомичев

– Да, стало интересно, потому что, действительно, курс-то хорошо упал. Мы в интернет-магазине сделали доставку во все страны, то есть возможность оплатить и доставить… Сейчас «Почта России», слава Богу, стала нормально работать. Могу похвастаться (там скромная цифра, но все равно приятно) - 30 заказов из стран не СНГ, грубо говоря, за сентябрь.

Алексей Ларин

– Выходя, осваивая новые регионы в России по продажам, задумываетесь ли вы о том, чтобы расширять производство и открывать новые фабрики уже в других регионах, чтобы не возить, а шить там?

Вячеслав Фомичев

– Нет. Доставка не имеет какой-то такой стоимости высокой, а распылять логистику – это снижение…

Леонид Бацев

– Вот мы все-таки сейчас как-то вокруг сбыта начали крутиться. Это очень приятно, что вы в СНГ работаете и начали выходить куда-то за пределы СНГ. На текущем фоне таких геополитических, политических событий, вообще, насколько российские бренды воспринимаются западным рынком? Наверно, странами СНГ российские бренды воспринимаются нормально, а вот западными рынками, если брать Европу, Штаты? Как-то это влияет, не влияет?

Вячеслав Фомичев

– Наши покупатели, как правило, русскоговорящие - это мигранты в своей среде. Нам сложно пока. Мы пока прощупываем. Сейчас я интересуюсь интернет-магазинами крупными - это «eBay», «Amazon». Наверное, следующая наша попытка будет в них разместиться. По крайней мере, мне кажется, интересно.

Леонид Бацев

– Вот знаете, я что скажу? Если российские производители используют оборудование, ткани не российские, только швеи российские, то возникает большой вопрос: а российские ли вы производители?

Светлана Фомичева

– Да. Самое главное – это ручки. Ручки-то русские. Конечно, да. Во-первых, швеи шьют и, соответственно, контролируется качество нашими технологами. Во-вторых, те же ткани… предположим, ткани – это либо Турция, либо Китай, но дизайн ткани разрабатывают наши дизайнеры. В большинстве своем – это наши дизайны, и их производят нам под заказ.

Леонид Бацев

– Мне хочется затронуть тему производства (так получилось, что уже до передачи поговорили). Я правильно понимаю, что в России производить ткани вряд ли кто-то будет, потому что в этом вообще нет необходимости. Мы, видимо, так далеко отстали, и отсутствие сырьевой базы говорит о том, что мы, как Российская держава, большое государство, никогда не будем производить собственные ткани.

Светлана Фомичева

– Я бы такой категоричной не была. Я считаю, что тут все будет зависеть от многих факторов. Как будет дальше. Курс…

Вячеслав Фомичев

– Сырьевая база не появится. Хлопок не вырастет.

Светлана Фомичева

– Сырьевая база не появится. Но, как я уже говорила, та же Турция сидит не на своей сырьевой базе. Турки точно так же завозят сырье из Китая, из Узбекистана, и производят. Нет проблем. А чем мы хуже? Мы можем точно так же построить фабрики, производить. Другое дело, что у нас нет специалистов - закрыли все текстильные институты, университеты. Работать в текстильной промышленности – это не так престижно, как работать в нефтяной промышленности.

Леонид Бацев

– С другой стороны, когда мы говорим про сырьевую базу. Я вот здесь не соглашусь, что у нас нет сырьевой базы. У нас есть нефть. Приличное количество ткани на сегодняшний день делается из нефти. Тогда все равно возникает вопрос, где же «тот»? Может быть, вы как раз станете тем производителем, который кроме того, что делает собственное производство, отшивает, вдруг задумается и скажет: «А не производить ли нам еще и ткани?»

Вячеслав Фомичев

– Для этого нужен очень большой объем. Все-таки мы производим, стараемся по большей части из натуральных волокон.

Светлана Фомичева

– Да, у нас в основном натуральные ткани.

Вячеслав Фомичев

– Хлопок.

Леонид Бацев

– Да, ваш сегмент просто к этому обязывает. На ваш взгляд, на сегодняшний день, насколько может быть интересно, как сфера развития бизнеса в России, производство синтетических, в том числе высокотехнологичных тканей, которые применяются в очень огромном количестве сейчас сфер, начиная от медицины и заканчивая полетами в космос. Мне в этом вопросе хочется понять: вы, как одни из ярких представителей текстильной отрасли, видите ли вы потенциал нашего государства в том, что мы могли бы, например, начать производить какую-то ткань, в каком-то сегменте и стать успешными? Может быть, вместо того, что экспортировать нефть, экспортировать, как вторичное сырье ткани, которые могут из этой же нефти создаваться.

Вячеслав Фомичев

– Экспорт. Мне напрашивается в голову только униформа.

Светлана Фомичева

– Производить, я думаю, вполне могли бы. Только другое дело, что мы действительно уже отстали от тех стран, которые давно этим занимаются. Намного. Нужны годы на то, чтобы все это поставить, сделать.

Вячеслав Фомичев

– И рынок сбыта должен быть побольше, наверно.

Светлана Фомичева

– Выучить специалистов. А рынок сбыта… Нет, для России вполне могли бы производить. Насчет экспорта – да, я тоже не уверена, потому что с Китаем все равно конкурировать даже при текущем курсе все равно было бы тяжело.

Леонид Бацев

– Хорошо. А видели ли вы, чтобы появлялись подобные производства? Вот вы закупаете какие-то ткани. Был ли хоть раз пример, когда вы, приезжая, может, куда-то на выставки, увидели, что это российский производитель?

Светлана Фомичева

– Нет, ни разу не видели.

Вячеслав Фомичев

– Ни разу не видели.

Алексей Ларин

– У меня такой вопрос. Леонид уже касался вопроса репутации бренда. Мне хотелось бы узнать ваше мнение. У нас традиционно, как правило, в последние годы, в последние, может быть, даже десятилетия сложилось впечатление, что, во-первых, в России ничего не делают, и отношение к качеству российской продукции тоже как-то так подорвалось. Если в советские времена мы считали, что российское качество на высоте. Может быть, дизайн не лучший, может быть еще что-то, но качество – хорошее, пришито нитками намертво. Да? Как сейчас обстоит дело? Огромное количество международных брендов, которые выходят на рынок. Есть бренды, созданные в России, но которые отшиваются в Китае, и так же активно представлены в России. Когда вы говорите своим брендом, что ваша продукция сделана в России, как к этому относится потребитель?

Вячеслав Фомичев

– Мы, на самом деле, флагом не махаем, что мы «сделано в России».

Светлана Фомичева

– Махаем, махаем.

Вячеслав Фомичев

– Мы гордимся, но…

Светлана Фомичева

– Мы гордимся, мы всегда об этом заявляем. Что в магазине у нас всегда с гордостью говорят: «Это Россия», что в соц. сетях – «Россия». На самом деле, может быть, у нас такая публика подобралась очень патриотичная, но люди, когда им говоришь, что «в России», они как-то прямо с гордостью, с доверием относятся. Потому что бывает, что те, кто нас не знает, звонят, и первый вопрос, который они задают: «А это Китай?». Говорим: «Нет. Это Россия».

Вячеслав Фомичев

– Китай, как нарицательное.

Светлана Фомичева

– То есть для них, для людей это плюс. Они прямо рады этому.

Леонид Бацев

– В частности из-за того, что я сам в какой-то мере являюсь пользователем вашей продукции (так уж случилось), я могу сказать, что, наверное, когда ты увидел, и увидел, что сделано достойно, красиво и качественно, тогда, наверно, можно гордиться. Потому что есть огромное количество примеров, которые мы тоже все с вами знаем, - ты понимаешь, что лучше бы не делали. Поэтому на твой вопрос, Алексей, комментарий такой получается: те, кто познакомился, когда уже увидел (это касается не только текстильной промышленности, в целом), когда мы увидели, что достойно создан какой-то российский товар… Та же «ЛавкаЛавка», когда у нас были в гостях…

Алексей Ларин

– Твое мнение мне известно, Леонид. То, что я услышал - это то, что потребитель, когда слышит, что это российское производство, в общем-то, ему это нравится еще больше.

Светлана Фомичева

– Да, ему это импонирует.

Алексей Ларин

– Тем не менее, бренд вы назвали латиницей, по-английски.

Вячеслав Фомичев

– Было модно.

Алексей Ларин

– Было модно.

Светлана Фомичева

– Нет. На самом деле это не из-за моды, и совсем не потому, что мы хотели за ширмочкой иностранного названия скрыться.

Леонид Бацев

– Ощущение такое есть.

Светлана Фомичева

– Да. Да, да, да, я понимаю, что выглядит это так, как будто бы мы спрятались за ширмочкой английских букв. Не знаю. Само название возникло у меня абсолютно спонтанно. Может быть, потому что я работала в иностранной компании до этого, и мы всегда общались только на английском. Почему-то так. Когда смотрела на ребенка, сразу это возникло: «I Love Mum». По-русски «Я люблю мамочку», «Я люблю маму», ну, не так почему-то оно эффектно, не так красиво, не так ласково, что ли, как «I Love Mum». Поэтому мы, получается, что прикрылись за этим «ай лав мамом». Но, в принципе, мы никогда, ни в коем случае «дизайн by Italy» и прочее. Мы всегда пишем «Сделано в России», «Российские дизайнеры», всегда об этом заявляем.

Леонид Бацев

– С вами понятная история, а вот если посмотреть в целом на рынок. На ваш взгляд, целесообразно ли сейчас российским производителям, создавая производство или создавая собственные бренды, использовать тоже латиницу в названии, либо уже рынок созрел до такой степени, что можно смело подбирать какие-то удачные российские бренды, звучащие нашими традиционными словами, и они будут восприниматься так же успешно?

Светлана Фомичева

– Я боюсь, что рынок масс-маркета еще до этого не созрел. Все компании российские все-таки прикрываются за иностранными названиями, да и не особо афишируют, что это как-то вообще российское. Рынок…

Алексей Ларин

– А вот тут правда началась.

Леонид Бацев

– Да, здесь правда началась.

Светлана Фомичева

– Да, да. Наверно, рынок товаров каких-то эксклюзивных («luxury», не «luxury») – там, наверное, можно. Те же русские дизайнеры, они ж смело заявляют, что они… Хотя они тоже пишут «Ksenia Knyazeva», тот же «SLAVA ZAITSEV», они тоже пишут английскими буквами, но, тем не менее, народ к этому относится нормально. «Alena Akhmadullina». Это вполне российские дизайнеры. Покупают за дорого, гордятся, и счастливы.

Алексей Ларин

– С точки зрения выхода за рубеж. Вы уже говорили, что пока только пробуете, открываете для себя это направление, и, наверное, пока еще нет понимания, как к российскому бренду относятся за рубежом. Или уже начинает складываться первое впечатление?

Вячеслав Фомичев

– Я думаю, что не придают значения…

Светлана Фомичева

– Особо не придают. У нас сейчас отзыв появился от нашего оптового клиента, который в Чехии появился. В Чехии или Финляндии, по-моему?

Вячеслав Фомичев

– В Чехии.

Светлана Фомичева

– В Чехии, да. Они сказали, что взяли наши рюкзачки-переноски (пробовали другие - американские и прочие), очень довольны, им нравится, и покупателям нравится. Качество нравится, дизайн, и нет никаких: «Ой, это российское. Ну, нет. Я американский куплю». Нет, абсолютно. Они прямо с удовольствием покупают.

Алексей Ларин

– Я тогда хотел бы обратиться к компании, к бренду, к проекту, который называется «Сделано в России», «Made in Russia», который на сегодняшний день активно продвигают и в России, и за рубежом эту торговую марку «Сделано в России». Еще раз приглашаем на передачу, потому что действительно нам хотелось бы обсудить эти вопросы российского бренда и в России, и за рубежом. С кем, как не с представителями именно этого направления можно обсудить. Поэтому еще раз обращаемся, ждем в гости для того, чтобы обсудить этот вопрос.

Леонид Бацев

– Я все-таки… Как-то меня сбили с темы – российское ли это производство в полной мере? Мы кажется разобрались с материалами, но упустили такую вещь, как производственные мощности. Здесь хочется узнать: в итоге, в легкой промышленности, в текстильной правильнее будет говорить, по отношению к вам производители работают на российском оборудовании либо это иностранное оборудование?

Вячеслав Фомичев

– Российского оборудования нет, как класса.

Светлана Фомичева

– Не существует.

Леонид Бацев

– Тогда здесь тоже интересно ваше мнение. Наверняка вы в любом случае как-то этот рынок мониторите и смотрите: появляется ли, есть ли предпосылки к тому, что… Потому что в этой части, я уверен: если мы умеем делать хорошие истребители, ракеты, которые летают далеко, высоко и, вообще, много чего еще, почему мы не могли бы делать те же швейные машинки и прочее оборудование, которое используется для пошива?

Светлана Фомичева

– Пока ничего не появляется. Делать, наверное, могли бы, но, опять же, не конкуренты по себестоимости.

Леонид Бацев

– А вот те заводы, которые были, различные: «Чайка» (не знаю, вы, наверно, лучше их знаете), которые создавали швейные машинки, - что сейчас с ними? Наверняка они все равно… Понятно, что они загнулись, но какие-то цеха, наверно, остались. Наверняка что-то они все-таки делают или нет? Или всё, похоронили давно уже?

Вячеслав Фомичев

– Я даже не слышал.

Светлана Фомичева

– Видимо, похоронены, раз мы даже не слышали и краем уха. Нет, не знаем.

Алексей Ларин

– Хорошо. Тогда давайте еще поговорим о сбыте. На сегодняшний день кризис. Есть сложности. Вячеслав, ты уже говорил о том, что покупательская способность снижается. Как вы это чувствуете на своем бизнесе?

Вячеслав Фомичев

– У нас, опять же, несколько векторов. У нас есть ощущение, что снижается, однако с учетом того, что у нас с рынка выбыла Турция и Китай, мы пока, по крайней мере, показываем рост.

Светлана Фомичева

– У нас, с одной стороны, приток покупателей за счет того, что выбыли иностранные игроки, с другой стороны, уменьшение за счет того, что покупательский спрос упал. Поэтому мы, в принципе…

Вячеслав Фомичев

– Мы сдержали цены в кризис. Наверное, какая-то инфляция у нас произошла, но она…

Светлана Фомичева

– Да, мы вынуждены были поднять цены за счет роста цен на ткани, учитывая, что все они не местного производства…

Вячеслав Фомичев

– Но это все равно не пропорционально, поэтому мы растем.

Алексей Ларин

– Но у вас рост?

Светлана Фомичева

– У нас рост.

Алексей Ларин

– За счет чего? Вы уже сказали: за счет того, что ушли конкуренты иностранные. Но, наверное, появляются российские конкуренты активно?

Светлана Фомичева

– Да. Ценовая политика у нас – это ценовой сегмент ниже среднего. Сейчас покупатель уходит в этот сегмент ниже среднего, пытаясь экономить на одежде, поэтому к нам приток народа. Все к нам. Мы счастливы.

Леонид Бацев

– Кстати, я не знаю. Мне кажется, здесь есть еще другая сторона медали. С одной стороны, я слышал, у вас увеличилось количество, но уменьшается чек. Наверное, то, о чем говорит Вячеслав, - это как раз…

Вячеслав Фомичев

– Чек не уменьшается.

Леонид Бацев

– Не уменьшается чек?

Алексей Ларин

– Увеличивается. Более того, озвучено, что масса в рублях увеличивается.

Вячеслав Фомичев

– Мы сейчас не смотрим рублевый рост, потому что, понятно, несопоставимо, к сожалению, год к году.

Светлана Фомичева

– Только количество.

Вячеслав Фомичев

– Да, мы анализируем количество. Мы растем количественно.

Леонид Бацев

– Хорошо. То, что сейчас слышно - это экономические предпосылки. В первой ступени экономические: изменился курс. А если говорить в целом о санкциях? Сейчас страна находится под гнетом санкций, все их по-разному ощущают. На сырах точно ощущается. На остальных направлениях, наверно, сложнее. Как на вас повлияли санкции? Вообще на текстильную промышленность они как-то влияют? Или никак ни не влияют?

Светлана Фомичева

– Абсолютно никак.

Вячеслав Фомичев

– Опосредовано через курс - да, не более.

Светлана Фомичева

– Санкции и курс не особо же связаны. Тут цена на нефть. Санкции абсолютно никак. Ну, сыра нет, моллюсков нет, собственно, мы их никогда не ели. Нам все равно.

Вячеслав Фомичев

– Сыр вреден.

Светлана Фомичева

– Швеи у нас тоже по пармезану не умирают, поэтому никто не умер, все живы, здоровы, работаем. Никак санкции не сыграли роли.

Леонид Бацев

– У нас с больших трибун всегда заявляется такая история: «Давайте поддерживать отечественного производителя, давайте поддерживать российское производство». Мы всем гостям, которые приходят к нам на передачу… Они из очень разных сегментов - кто-то в производстве газовых турбин, кто-то еще что-то, и мы им говорим: «В вашем сегменте - что делает государство?» И у меня такой же вопрос к вам: «Что делает на сегодняшний день государство в сфере или в отрасли текстильной промышленности? Что вы ощущаете?»

Светлана Фомичева

– Государство делает…

Вячеслав Фомичев

– Слава Богу, ничего.

Светлана Фомичева

– Я хотела сказать: государство делает самое главное – оно нам не мешает.

Вячеслав Фомичев

– Если говорить о положительном, в частности, в Ивановской области есть для малого бизнеса очень хорошая поддержка с точки зрения налогов…

Светлана Фомичева

– Льготного налогообложения. Да. Да-да-да. Про это совсем забыла. Это большой плюс.

Вячеслав Фомичев

– Это то, когда проще платить налоги, чем их не платить - там безумно низкая процентная ставка. Супер.

Леонид Бацев

– Это именно для текстильной промышленности или речь идет о том, что просто в Ивановской области в целом такой статус, и они таким образом инвестиции делают?

Вячеслав Фомичев

– Там закон касается, вообще, переработки. Иваново, конечно, это коснулось…

Светлана Фомичева

– … производства. Закон касается производства.

Алексей Ларин

– Смотрите. Я точно знаю, что у Минпромторга есть несколько программ по поддержке производителей детских товаров. Наверное, вы просто с этим не сталкивались, поэтому, несомненно, рекомендую посмотреть, изучить этот вопрос. Потому что это стандартная проблема, когда государство, создавая программы поддержки, не имеет достаточной возможности донести информацию об этих программах до тех, кому это действительно, может быть, нужно. Как правило, в диалоге участвуют крупные гос. корпорации, крупные производители (для кого, в общем-то, эта поддержка не очень нужна), а для среднего и малого бизнеса эта информация не доходит и часто остается невостребованной не в силу того, что ее нет, а в силу того, что просто о ней не знают. Поэтому, конечно, хотелось бы, чтобы вы обратили на это внимание. Мне хотелось бы задать вопрос в таком ключе. С вашей точки зрения, что хотелось бы, чтобы государство делало для того, чтобы поддержать и развивать российское текстильное производство в России? Или ничего не нужно?

Вячеслав Фомичев

– В общем-то, наверно, предметно в легкой промышленности, мне кажется, что все-таки рынок должен, объективно должен работать, и тут помощь, наверно, не сильно нужна. Только в рамках поддержки именно среднего бизнеса. В общем, программа для среднего бизнеса.

Алексей Ларин

– Можно сказать, что на сегодняшний день, это направление в России, в общем-то, открыто для вхождения, и те, у кого есть идеи, возможно, какие-то начальные инвестиции, смело могут идти заниматься пошивом, производством одежды, и если они будут делать хороший качественный продукт, то, во-первых, найдут рынок сбыта, а во-вторых, у них не будет никаких препонов и сложностей административных для того, чтобы развивать этот бизнес?

Светлана Фомичева

– В принципе, да. Так и есть: если есть желание, то все возможно.

Леонид Бацев

– За темой российского производства… Мне сегодня не удается в полной мере занять позицию того, кто мочит, но, тем не менее, я сегодня в нее все время буду скатываться до конца нашей передачи. Часто слышно по телевизору, в новостях, где угодно, производители (те, кто сейчас занимается производством) плачут об еще одной проблеме. Они говорят: в России нет инвестиций, никто не хочет инвестировать деньги. Второе: нам государство ничего не делает. Третье: нет кадров. Мне хочется понять - все-таки, например, в теме текстильной промышленности, что сегодня происходит? Потому что у меня портрет рисуется следующий: Иваново, женщины 50-60 лет, швейные машинки иностранного производства… и вся эта история. Как-то я не вижу в портрете текстильной промышленности молодую девушку, парня, который сидит и на этой швейной машинке создает какие-то уникальные товары.

Вячеслав Фомичев

– У нас, на самом деле, достаточно молодой коллектив.

Светлана Фомичева

– Да, коллектив достаточно молодой, но проблема кадров действительно есть. Даже чтобы нам сформировать… У нас не один год ушел, пока мы всю команду сформировали. Даже технолога найти очень тяжело. Буквально до кризиса ситуация была просто абсурдная: зарплата технолога (тот, который делает самую тяжелую и сложную работу), с высшим образованием человек, его зарплата в два раза меньше, чем у швеи. Эта ситуация на протяжении многих…

Алексей Ларин

– Таков рынок? Рынок, я имею в виду, зарплат этих специалистов?

Вячеслав Фомичев

– Какой-то странный перекос.

Светлана Фомичева

– Это странный перекос. Он мне никогда был не понятен. Я его не понимала. Но сейчас пошла тенденция в другую сторону: сейчас идет рост производства, открываются цеха, фабрики, и всем нужны технологи, которых нет, потому что на технологов уже не учат. Те, кто остались – их мало и, соответственно, за этими людьми сейчас идет охота, да.

Алексей Ларин

– Есть примеры, когда технологов привозят из-за рубежа?

Светлана Фомичева

– Из-за рубежа – нет. Таких примеров нет, но очень много наших технологов до кризиса уезжали работать за рубеж.

Леонид Бацев

– С кем проблема? Какие позиции проблемные в вашей отрасли? Технологи - услышали. Кто еще?

Светлана Фомичева

– Абсолютно все: швея, конструктор, закройщик - кто угодно.

Леонид Бацев

– А проблема в чем? Не учат? Или не престижно?

Светлана Фомичева

– Не престижно, в связи с чем люди не идут на это учиться. Институты закрыты.

Леонид Бацев

– Вот, Алексей, ответ на твой вопрос. Ты задавал вопрос: что нужно, чтобы государство делало? Это касается не только текстильного малого производства. Мне кажется, что по ряду отраслей государство должно иметь программы, которые будут повышать престиж тех или иных профессий.

Светлана Фомичева

– Да, это правда.

Леонид Бацев

– Вот тогда у нас не будет проблем, может быть, и с производством и, самое важное, что качество продукции тоже будет расти. Мне кажется, такая цепная реакция. Если говорить про средний уровень заработных плат (мы не спрашиваем конкретно про вашу компанию), мне просто хочется понять, насколько сегодня текстильная промышленность конкурентоспособна с точки зрения заработных плат, которые люди могут зарабатывать. Не сравниваем с газом, с нефтью. Например, с пищевкой. Целесообразно людям понимать, что да, текстиль будет развиваться, нужно идти учиться, получать какую-то профессию и работать по направлению, либо лучше нет, я лучше буду пищевым технологом пельмени лепить таким же производителям вместо того, чтобы на машинке шить что-то.

Светлана Фомичева

– Средняя зарплата швеи сейчас – это 15-30 тысяч. С учетом того, что сейчас идет рост производства и прочее, то наверняка зарплата будет индексироваться, потому что будет нехватка кадров, будет погоня за кадрами.

Вячеслав Фомичев

– Переманивать.

Светлана Фомичева

– Да, будут переманивать друг у друга. Будет идти рост.

Леонид Бацев

– Смотрите, мне кажется, текущая рыночная ситуация парадоксальная. С одной стороны, мы видим, что на job-сайты вываливается огромное количество резюме, люди теряют работу. Официальная статистика говорит о том, что безработица растет в стране. С другой стороны, много производителей, которые к нам приходят сюда в эту студию, говорят в те же самые микрофоны: «Нехватка кадров, зарплаты у этих людей будут расти». Соответственно, нет специалистов. Ничего не понимаю. Вот просто откровенно скажу: «Ничего не понимаю». Как так?

Алексей Ларин

– Тех людей, которые есть на рынке, их ведь нужно обучить.

Леонид Бацев

– Твою позицию я знаю.

Алексей Ларин

– Отлично.

Светлана Фомичева

– У этих людей еще должно быть желание обучиться на швею. Потому что у нас престижно быть бухгалтером, юристом, у нас престижно получать высшее образование. Своих детей мы воспитываем как? – «Ты должен хорошо учиться, поступить в институт, иначе ай-я-яй, ты в официанты пойдешь, дворником станешь, за машинку сядешь». Соответственно, все стремятся в институты. Куча бухгалтеров, юристов, которые… Вот сейчас, кто остается в первую очередь без работы?

Вячеслав Фомичев

– Короче, проще пойти в продавцы.

Леонид Бацев

– То есть те родители, которые занимаются швейным производством, своим детям дома говорят: «Смотри, будешь плохо учиться – будешь шить подгузники».

Светлана Фомичева

– Наверно так, да. Действительно, немного желающих пойти сидеть за швейной машинкой.

Алексей Ларин

– Наверно будет зависеть, в том числе, и от вас. То есть, если вы будете повышать заработную плату, повышать престиж ваших сотрудников, то и потребность в этой профессии будет расти.

Светлана Фомичева

– Безусловно, да.

Леонид Бацев

– Не знаю, мне кажется, здесь еще одна есть тема, и тоже вопрос к вам. Если вы видите, что у вас есть потребность в персонале, в каких-то квалифицированных кадрах, что можно видеть? Даже тот же метрополитен говорит: «Приходите к нам на машиниста: мы вас обучим. Кроме того, пока вы будете учиться, у вас стипендия будет». Я, например, когда спускаюсь в метро, вижу это объявление, смотрю и понимаю: да, в метрополитене не хватает людей, но они большой вклад вносят, они говорят: «Мы готовы даже учить, и за это платить стипендию». На ваш взгляд в области текстильной промышленности это, вообще, возможно? Либо доходность бизнеса такая, что вряд ли будет позволять это делать?

Вячеслав Фомичев

– Доходность не позволяет.

Светлана Фомичева

– Нет. У нас действительно есть люди, которых мы учили. На этапе, когда мы набирали, приходили люди не особо опытные, и мы обучали. У нас технолог сидела, обучала и вырастила себе.

Леонид Бацев

– Вы за это платили, либо нет?

Светлана Фомичева

– Платили, конечно. Мы платили оклады людям. На тот момент, когда мы набирали людей, я вообще объезжала все деревни и расклеивала сама на столбах объявления. Мы заманивали, чем могли: «приходите, мы вам оплатим проезд до Иваново». Все деревни близлежащие. «Приходите, мы вам оплатим обеды». Приходите, - это, это, это…. Только придите, пожалуйста. Учили. Платили деньги.

Алексей Ларин

– Еще такой вопрос. Нам скоро уже передачу заканчивать. Время действительно летит очень быстро. Мне хотелось бы понять, в каком сегменте работают российские производители одежды - это эконом-класс, либо большинство старается выйти в премиальные сегменты, делать хорошую, качественную одежду, продавать дорого. Мы знаем несколько известных брендов, дизайнеров, которые стараются себя позиционировать в премиальном сегменте. Но в целом, что в основном предлагается на рынке?

Светлана Фомичева

– То, что видим мы - это прямо эконом-эконом. Это то, с чем можно было до кризиса конкурировать (с китайской, с турецкой, с узбекской продукцией) - это домашняя одежда, это футболки и прочее. Всё, что попроще, подешевле. То, что большими количествами уходило на рынки, в переходах метро продавалось, ивановская продукция. Вот такого плана.

Алексей Ларин

– На сегодняшний день это тоже то, чем наиболее выгодно заниматься?

Светлана Фомичева

– На сегодняшний момент – пока да.

Леонид Бацев

– Мы сегодня затрагивали тему позиционирования брендов в России, в том числе. Кто бы что ни говорил, мне кажется, премиальный сегмент во многом может позиционировать бренд, причем, не только в нашей стране, в России, но и за рубежом. Когда известная личность в силу того, что ценит (не потому, что им деньги заплатили за рекламную компанию, а потому, что ценит одежду, в данном случае), появляется, то это формирует определенное мнение, в том числе о Российской Федерации. Вот, на ваш взгляд, почему… Я знаю, «BOSCO» покупаю, относясь с огромным уважением к вам и какой-то продукции, которую вы делаете, но буду вынужден покупать «Gucci», «Armani», еще что-то для своего ребенка, потому что просто не вижу сильного аналога, не вижу, может быть, достойного качества у того, что продается в метро. Все-таки, почему? Объясните.

Вячеслав Фомичев

– «BOSCO», наверно, единственный такой яркий пример, когда действительно…

Леонид Бацев

– Но создал же! Создали. Смогли. Что вам мешает? Что мешает вашей истории?

Вячеслав Фомичев

– Но это надо… Может быть мы до этого и дойдем.

Светлана Фомичева

– Мы идем по простому пути.

Вячеслав Фомичев

– Мы развиваемся, да.

Светлана Фомичева

– Мы работаем для масс-маркета. Мы работаем для тех людей, которых больше всего. Это люди, которые купят… Пусть сто человек купит сто платьев за две тысячи, чем один человек, условно, купит платье за десять, пятнадцать, двадцать.

Леонид Бацев

– А пробовали ли вы сделать такую продукцию?

Светлана Фомичева

– Нет, мы не пробовали, поэтому я не утверждаю, что это невозможно и сложно. Я считаю, что возможно, что покупатель найдется, особенно в сегодняшней ситуации. Вполне.

Вячеслав Фомичев

– Сейчас у нас все ресурсы уходят на масс-маркет. Мы с этим пытаемся справиться.

Леонид Бацев

– Отлично. На этой замечательной ноте, на ноте того, что будем верить, что кто-то сейчас, послушав нашу передачу… может, и вы после нашей передачи решите, что стоит посмотреть еще на какие-то сегменты, а не только на нижний массовый сегмент, средний класс, но, в том числе, и на премиальные сегменты и, может быть, что-то предложить им, потому что примеры такие есть. На самом деле, «BOSCO» не один. Просто это первый, кто из ярких пришел на ум. Вас я благодарю, что стали гостями нашей передачи, и со всеми слушателями прощаемся. Будем за вами внимательно следить. Вы – российский производитель,«Made in Russia», и мы вас очень ценим.

Алексей Ларин

– Я напомню, что у нас сегодня в гостях были Вячеслав и Светлана Фомичевы – производители российской одежды в сегменте детей, на кормящих матерей, беременных женщин, владельцы торговой марки «I Love Mum».

Светлана Фомичева

– «I Love Mum».

Алексей Ларин

– «I Love Mum». Да.

Леонид Бацев

– Всё. Спасибо всем и пока, пока, до следующей недели.

Светлана Фомичева

– Спасибо большое.