Борьба за доверие

Сегмент индивидуального доверительного управления показывает рекордные темпы роста. За прошлый год активы этого сектора удвоились, достигнув 365 млрд руб. И борьба за привлечение состоятельных клиентов обостряется. Управляющие компании расширяют сферу присутствия на рынке, в том числе за счет сегмента private banking, а также цифровизации предоставляемых услуг.

В борьбе за клиента

За 2017 год активы, переданные физическими лицами в индивидуальное доверительное управление, выросли в 1,9 раза, достигнув у компаний, раскрывших данные, почти 365 млрд руб. Это рекордные темпы роста среди всех сегментов рынка доверительного управления (ДУ). Например, объем розничных паевых фондов или активы страховых компаний, переданных в управление, выросли за год в полтора раза. Лидеры этого сегмента рынка ДУ, на которых приходится свыше 80% активов в управлении, остались прежними. Первое место шестой год подряд удерживает "Альфа-Капитал" (185 млрд руб.). С третьего на второе место перешел "Сбербанк Управление активами" (свыше 60 млрд руб.), на третью строчку опустился "ВТБ Капитал Управление инвестициями" (55 млрд руб.).

И перспективы роста сегмента, по мнению представителей управляющих компаний, остаются впечатляющими. По словам заместителя гендиректора "Альфа-Капитала" Олега Кессо, в России немало состоятельных лиц: только долларовых миллионеров больше 120 тыс., а с учетом тех, чьи активы превышают $100 тыс.,— более 1,1 млн человек. Их капитал оценивается в $0,9 трлн. "Эту сумму трудно разместить только в недвижимость и на депозиты — отсюда закономерный спрос на инструменты фондового рынка",— отмечает господин Кессо. Раньше большую часть спроса удовлетворяли западные финансовые структуры. Однако после кризиса 2008-2009 годов ситуация изменилась: нишу заняли российские участники рынка. Как отмечает начальник управления продаж и маркетинга компании "Райффайзен Капитал" Константин Кирпичев, сила отечественных управляющих компаний в том, что они хорошо знают специфику предпочтений российских инвесторов, очень гибки в предоставлении услуг и комиссий, достаточно агрессивны в поиске клиентов. После 2014 года ниша увеличилась до размеров полноценного рыночного сегмента, объем которого, по оценке "Альфа-Капитала", приближается к 0,5 трлн руб.

Валютные долги в цене

Рост интереса к индивидуальному доверительному управлению в целом определялся теми же причинами, что и общий рост спрос на услуги ДУ,— прежде всего снижением ставок и массовым отзывом лицензий даже у крупных банков. По данным Банка России, в начале 2015 года ставки по валютным вкладам сроком больше одного года превышали 5% годовых, а через год уже составляли 2,5% годовых. Сейчас они находятся у отметки 1,6% годовых. Кроме того, в последние годы Банк России лишил лицензий сотни кредитных организаций, в том числе ряд из них из первой сотни по активам. Многие состоятельные граждане, привлеченные высокими ставками таких банков, пострадали, поскольку размещали в них явно больше 1,4 млн руб., возврат которых гарантирован. Как отмечает начальник департамента портфельных инвестиций Газпромбанка Евгений Романов, за последние два года предпочтения состоятельных клиентов "однозначно сместились от депозитов в пользу инвестиционных инструментов, дающих более высокую фиксированную доходность, в частности облигаций". При этом участники рынка отмечают, что основное внимание российских инвесторов направлено на ценные бумаги узнаваемых российских эмитентов, но главным образом — валютные. При этом состоятельные клиенты предпочитают валютные вложения. Как указывает Олег Кессо, состоятельный клиент довольно консервативен: в среднем 70% его вложений приходится на облигационные инструменты, российские активы в портфеле, в том числе рублевые, занимают 46% и 28% соответственно.

Тем не менее, как указывает господин Романов, западные рынки также попадают в поле зрения состоятельных клиентов, предпочтения смещены в сторону эмитентов из развитых стран. По словам главного исполнительного директора "ВТБ Капитал Инвестиции" Владимира Потапова, произошло заметное изменение в подходе к диверсификации странового риска:- инвесторы наращивали доли еврооблигаций эмитентов из других развивающихся стран (Латинской Америки, ЮАР, Турции, Индии, Индонезии). Константин Кирпичев резюмирует: инвесторы предпочитают защитные и консервативные стратегии, позволяющие зарабатывать существенно больше, чем на депозитах (тем более валютных, где ставки чрезвычайно низки).

Вместе с тем рост напряженности в отношениях России и западных стран, расширение санкций привели к увеличению встречного перетока капитала. Заместитель гендиректора "Атона" Григорий Седов отмечает: "Мы наблюдаем парадоксальный рост по двум направлениям: рост потока возвращающихся средств из зарубежья и рост вложений в зарубежных юрисдикциях, например через нашу швейцарскую платформу". Естественно мотивация клиентов в данных случаях является прямо противоположной. Как поясняет Григорий Седов, часть инвесторов "желает уйти от риска санкций со стороны Европы или США", часть, наоборот, "разместить свои активы вне России, избавляясь от внутристранового риска".

Крупнейшие управляющие компании по индивидуальному доверительному управлению (на 31.12.17 года

Место

Название
Активы под
управлением
(млрд руб.)*

Доля в общем
объеме ИДУ (%)
Количество
обслуживамых
физлиц (тыс.
чел.)

Средние вложения
(млн руб.)
1
Группа компаний Альфа-Капитал
184,97
97,0
27,79
6,7
2
Сбербанк Управление активами
60,09
83,5
22,39
2,7
3
Компании бизнеса ВТБ Капитал управление
инвестициями
55,00
78,9
1,30
42,3
4
Газпромбанк — управление активами
28,07
81,5
0,08
342,3
5
Открытие
12,10
91,2
18,14
0,7
6
Райффайзен Капитал
9,81
92,0
1,43
6,8
7
Группа УК БКС
4,46
97,5
1,91
2,3
8
Ингосстрах-Инвестиции
2,53
85,3
0,17
15,3
9
Уралсиб
1,67
80,8
0,04
47,7
10
Группа компаний Апрель Капитал
1,19
42,6
0,01
198,4

*Объем средств физических лиц в индивидуальном доверительном управлении.

Расчеты "Ъ" по данным управляющих компаний.

Союз банка и УК

С ростом сектора индивидуального ДУ и ростом благосостояния клиентов стирается граница между услугами, предоставляемыми банками и управляющими компаниями. Традиционно эти два вида бизнеса развивались как бы в разных измерениях. Раньше, поясняет Олег Кессо, банки сосредоточивались на увеличении клиентской базы при сохранении ограниченного набора услуг, а управляющие компании наряду с привлечением новых клиентов расширяли и модернизировали продуктовые линейки. В первом случае вам дополнительно предлагали страхование и инвестиции, но по минимуму, во втором — максимум инвестиционных инструментов, поясняет эксперт. Сейчас ситуация меняется: банки углубляются в сферу инвестиций. Как отмечает господин Кессо, например, за счет аутсорсинга продуктов управляющих компаний. Управляющие активами тоже давно дополняют свои услуги сторонними финансовыми и нефинансовыми сервисами, в том числе банковскими.

Как поясняет руководитель Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова, доверительное управление является одним из предложений, который private banking делает клиенту. То есть это один из способов управления капиталом, но в private banking есть и дополнительные возможности — advisory, то есть формирование индивидуального портфеля и управление им. По словам госпожи Тюриковой, в рамках доверительного управления клиенты передают средства банку или управляющей компании, "где совместно с управляющим определяют свой инвестиционный горизонт и толерантность к риску, подписывают мандат, в рамках которого действует управляющий, и до получения очередного отчета фактически забывают о процессе". Private banking — это индивидуальный подход и эксклюзивность, в том числе в части инвестиционного процесса. Как считает Евгения Тюрикова, именно поэтому клиенты выбирают инвестиционное консультирование (Investment Advice) как формат общения при осуществлении инвестиций. В отличие от доверительного управления, клиент в каждый момент времени абсолютно точно знает, почему у него в портфеле находится та или иная бумага. "Каждая новая инвестиционная идея должна найти отклик у клиента, поскольку финальное решение принимает именно он, степень вовлеченности на порядок выше",— отмечает госпожа Тюрикова.

Однако с развитием дигитализации фактор эксклюзивности размывается. По словам Олега Кессо, состоятельный инвестор может находиться на палубе своей яхты или на балконе загородного дома и обсуждать любые вопросы с персональным консультантом или с портфельным менеджером управляющей компании по цифровым каналам коммуникации. А потом пообщаться с ними лично в комфортной обстановке — "во время организованного компанией показа спектакля, похода в музей, тест-драйва новых моделей престижной автомобильной марки", отмечает эксперт.

Цифре не заменить человека

В результате конкуренция между финансовыми институтами разворачивается главным образом на техническо-информационном поле. По определению Владимира Потапова, "скорость, удобство, качество и доступность в предоставлении информации, инвестиционных решений и административной поддержки являются основными определяющими факторами конкуренции за крупный частный капитал". И в 2017 году все крупнейшие финансовые институты вывели в число приоритетных задач "оцифровку" предоставляемых услуг.

Как считает Олег Кессо, дигитализация "обеспечивает очень большой резерв наращивания клиентской базы при контролируемом росте числа консультантов". Раньше специалистам нужно было лично встречаться с инвесторами, а сейчас можно как минимум некоторые встречи проводить удаленно, в видеоформате. Быстрее выполняются многие операции, что тоже дает экономию времени. Sberbank Private Banking движется по пути цифровизации, оптимизируя приложения "Личный кабинет" и дорабатывая клиентскую отчетность, регулярное информирование и аналитические рассылки.

Вместе с тем, уверена Евгения Тюрикова, автоматизировать можно лишь малую часть процесса. "Это не значит, что клиенты лишаются личного общения",— подчеркивает и Олег Кессо. Обслуживание клиентов строится на принципах гибридной модели: новые технологии не заменяют, а дополняют привычные подходы к работе. "Время консультантов, которое экономится благодаря дигитализации, можно эффективно использовать для взаимодействия с большим числом клиентов",— отмечает он.