Троянская будка

Участники "Банка решений" предлагают оршанским предпринимателям отказаться от идеи франшизы и расширить ассортимент товаров для животных. Потенциальные посредники есть, но к ним надо искать подходы.

Оршанское районное потребительское общество (РПО) расположено в поселке Оршанка, в 35 км от Йошкар-Олы, столицы республики Марий Эл. Компания занимается розничной торговлей, производит сельхозпродукцию и промышленные товары, владеет кафе и столовыми, предоставляет автотранспортные услуги.

Оршанские предприниматели развивают и новые направления бизнеса, наиболее перспективным из которых является производство вольеров и будок для собак. Запущенный в 2005 году проект за десять месяцев 2009 года принес владельцам 4,6 млн руб. Председатель совета Оршанского РПО Надир Гараев считает, что можно зарабатывать больше, если правильно выбрать стратегию.

Основными клиентами являются владельцы охранных собак, проживающие в Подмосковье. Средняя цена вольера с доставкой и установкой — 55-60 тыс. руб., стоимость будки — от 6 тыс. руб. до 15 тыс. руб.

Заказы от клиентов из других регионов России пока единичны, поэтому доставка изделий обходится дорого. В то же время в развитии региональных продаж Гараев видит потенциал для роста выручки. Для этого необходимо найти местных дистрибуторов. Пока решить эту задачу не удается. К тому же специфика бизнеса такова, что партнер, почувствовав спрос, может сам заняться производством.

Другая альтернатива развития - расширение ассортимента. Предприниматели производят диваны для домашних собак, выполняют заказы на эксклюзивные вольеры, но пока активно это направление не развивают. "Надо четко понимать, куда двигаться дальше. В голове должен быть порядок",— считает Гараев.

РПО в любом случае нужны надежные дистрибуторы. Однако как их найти и при этом избежать рисков? Стоит ли расширять ассортимент, или лучше сосредоточиться на уже проверенной продукции? Эти вопросы были вынесены на обсуждение в "Банк решений" - совместный проект СФ и сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Из полученных решений члены жюри отобрали пять лучших и одно худшее.

Автор проблемы

Надир Гараев, председатель совета Оршанского РПО:

— Присланные участниками "Банка решений" письма, а также комментарии экспертов заставили меня глубоко задуматься — появилось много новых вопросов, немало тем для дальнейших размышлений. Практически в каждом решении нашел что-то полезное для себя, несмотря на обилие весьма спорных предложений и тот факт, что некоторые ответы напоминают выдержки из учебника по маркетингу.

Мнения участников "Банка решений" о сложностях использования франчайзинговой схемы считаю обоснованными. Как справедливо замечают Виталий Костылев и Елена Горбадей, от идеи создания франшизы на данном этапе развития компании, возможно, придется отказаться — технологически несложный товар запатентовать невозможно. Любой производитель, с которым мы свяжемся, в конце концов начнет работать на себя.

Другие авторы рекомендуют "найти фишку" для того, чтобы создать эксклюзивный товар. Я задумался над этой "фишкой", но после анализа наиболее вдумчивых ответов и обсуждения с другими экспертами понял: здесь любая идея может быть повторена конкурентами. Собственно, сейчас это и происходит с нашими изделиями. Поэтому соглашусь с Юлией Денисовой и другими в том, что надо искать "безопасных" партнеров, чей бизнес не связан с производством,— ветеринаров, заводчиков, возможно, дрессировщиков. И изучать смежные рынки, выясняя, что еще покупают наши клиенты, как советует Семен Кудинов.

Фирмы, занимающиеся ландшафтным дизайном, также не будут нам конкурентами. Идея наладить с ними сотрудничество, которую высказали Виталий Костылев, Тимур Абсатаров и Катерина Филатова, кажется мне весьма перспективной.

Согласен с теми авторами, которые критикуют наш сайт. Например, Григорий Марков, решая нашу проблему, написал серьезный и впечатляющий труд; он считает, что надо не дорабатывать сайт, а создать новый. Этим мы сейчас и занимаемся. Удивил Рустам Махмутов, каким-то образом разыскавший наш старый сайт на домене Narod.ru,— мы не пользуемся им уже несколько лет.

Практик

Мария Шелякина, торговый представитель ООО "Сорсо-СТР" (оптовая торговля товарами для животных)

Согласна с мнением Виталия Костылева, Катерины Филатовой, Михаила Воробьева: производителям нужно развивать новые направления товаров для животных, ориентированные не только на владельцев охранных собак и загородного жилья. Как представитель оптовой компании могу сказать, что диваны, лежанки для собак, которые пробует выпускать Оршанское РПО, скорее всего будут пользоваться спросом. Представленные на сайте образцы имеют привлекательный внешний вид, а этим преимуществом обладают далеко не все российские изделия. У импортной продукции с дизайном проблем нет, но она существенно дороже.

Оршанцам стоит наладить сотрудничество с оптовыми компаниями, которые и выступят в роли дистрибуторов, поставляющих небольшие партии в зоомагазины. Продажу крупногабаритных изделий в специализированной рознице наладить сложно, но сборные будки в коробочном варианте могли бы заинтересовать магазины. Работая с оптовиком, производители получат и обратную связь от конечных потребителей — оптовики подскажут, что пользуется наибольшим спросом. Размещать в магазинах буклеты с полезной для владельцев животных информацией, содержащей рекламу вольеров, как предлагает Сергей Лукьянов, также довольно разумно.

Необходимо разделять потенциальных потребителей на профессионалов и любителей животных — их запросы сильно различаются. Во многих решениях действия, направленные на привлечение этих групп, свалены в одну кучу. Идею работать с ветеринарами, дрессировщиками, высказанная Юлией Денисовой и другими, считаю вполне реальной — это люди, с которыми любители собак поддерживают контакт после покупки животного.

Не могу не согласиться с замечаниями читателей по поводу сайта. Это действительно витрина компании, как отмечает Григорий Марков, и она должна быть идеально настроена под потребителя. Комментарий Анастасии Бачуриной о том, что цены (хотя бы на базовые модели) должны быть размещены прямо под фотографиями, а не в прайс-листе, абсолютно справедлив.

Консультант

Наталья Янушкова, кинолог, руководитель секции "Немецкая овчарка" клуба "Держава":

— Я профессиональный кинолог, заводчик, мои взгляды и взгляды моих коллег специфичны. Автор проблемы прав: иметь с нами дело непросто. Но думаю, что это возможно и даже нужно, поскольку мы являемся группой влияния для владельцев животных. Главное — понять и заинтересовать профессионалов.

Брошюры с советами владельцам животных и рекламой производителя, которые предлагает издавать Сергей Лукьянов, а также книжку о вольерах и будках, которую уже выпустило РПО, распространять через питомники реально.

Среди участников "Банка решений" специалистов я не нашла, и многие предложения мне, мягко говоря, показались сомнительными. Тем не менее решения Виталия Костылева и Катерины Филатовой я оценила высоко.

Никто из авторов не затронул вопрос цены, а он мне представляется важным. Юлия Денисова предлагает предпринимателям рекламировать свою продукцию на форумах собаководов — на одном из них мы и провели экспресс-опрос, в котором приняли участие примерно 300 владельцев немецких овчарок. Только 10% ответивших готовы покупать вольеры по цене 1500-2000 евро. 60% считают, что вольер должен стоить не дороже 400 евро, при этом они склонны соорудить его сами. А ведь владельцы овчарок часто люди не бедные. Возможно, как говорит Надир Гараев, проблема здесь в стереотипах. Но надо понимать, что аудитория качественных и недешевых изделий достаточно узка. Поэтому абсолютно согласна с Григорием Марковым: нужно разработать несколько вариантов изделий, различающихся по себестоимости, материалам, конструкции, размерам и оформлению. У заводчиков, например, особые требования к вольерам. Скажем, мне нужны вольеры меньшей площади, из неструганой доски, с повышенной шумоизоляцией.

Кроме того, как правильно замечает Алина Федорова, производителю надо ориентироваться только на "богатые" регионы. И в этих регионах создать склады. Этот важный момент отмечают Виталий Костылев и Григорий Марков. Склад стоит сделать и в Подмосковье — по моему опыту, люди обычно хотят решить проблему с вольером сразу после покупки животного и ждать не готовы.

Спонсорство выставок, предоставление призов, как предлагает Игорь Долгополов, — рабочая идея, которая будет способствовать продвижению брэнда, о необходимости которого пишут Денис Кузнецов и Ольга Синявская. Оршанцам стоит помнить, что для их целевой аудитории статус и имидж производителя имеют не последнее значение.

Победитель

Виталий Костылев, генеральный директор компании "Райский сад"

1. Изделия Оршанского РПО не являются технологически сложными, запатентовать их невозможно, поэтому от франшизы надо отказаться: любой производитель в конце концов начнет работать на себя.

2. Вольеры и будки ставят владельцы загородных домов, поэтому дистрибуторов лучше искать среди ландшафтных фирм и дизайнеров. Эти посредники не станут конкурентами.

3. Ландшафтные фирмы, занимаясь монтажом вольеров, будут получать процент от продаж. Возможно снизить стоимость доставки за счет совместных складов на площадях партнеров. В свою очередь РПО нужно отпускать товар с отсрочкой платежа.

4. Выход в регионы можно осуществлять через ежегодные ландшафтные выставки.

5. Развивать новые направления в производстве товаров для животных — рынок вольеров и будок ограничен.

Лучшие решения

Место 1

Балл 27

Автор Виталий Костылев

Компания "Райский сад"

Должность генеральный директор

Город Челябинск

Место 2

Балл 26

Автор Катерина Филатова

Компания PromoProject

Должность директор

Город Москва

Место 3

Балл 24

Автор Григорий Марков

Компания ООО "Технориум"

Должность технический директор

Город Москва

Место 4

Балл 22

Автор Сергей Лукьянов

Компания маркетинговое агентство "Родемакс"

Должность генеральный директор

Город Москва

Место 5

Балл 17

Автор Алина Федорова

Компания ООО "Белла Восток"

Должность менеджер по мерчендайзингу

Город Москва

Худшее решение

"Создание собственного питомника. Проведение рекламной акции, посвященной человеческому отношению к собакам, проведение акции, связанной с собаками-поводырями. Сотрудничество с международными компаниями, занимающимися защитой окружающей среды и животных".

Слово для печати

Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений" (www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx). Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru), а также оставить на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Образование менеджера", "Бизнес-кейсы") до 23.03.2010. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 10.04.2010, тогда же мы объявим победителя конкурса.

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективности рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.