Недоосвоенная целина

Из всего разнообразия страховых продуктов представители малого и среднего бизнеса (МСБ) в основном отдают предпочтение полисам обязательного страхования либо страхованию залогового имущества. Тем не менее страховщики не оставляют попыток изменить ситуацию, выводя на рынок предложения, адаптированные под специфические потребности предприятий МСБ.

Для обслуживания представителей небольшого бизнеса во многих банках выделены отдельные направления и разработаны специальные продукты. Тем не менее в страховых компаниях (СК) представителям МСБ пока уделяют куда меньше внимания, чем в кредитных учреждениях. "Страхование МСБ — огромный пласт рынка, который практически не охвачен,— уверен директор "Страхового брокера "Дедал"" Ибрагим Габидулин.— Этот сегмент клиентов обслуживается фрагментарно и в основном по обязательным видам страхования. У СК нет специальных подразделений, занимающихся МСБ. Поэтому такие клиенты обычно попадают в департаменты корпоративных продаж. Однако там МСБ не в почете. Ведь СК куда интереснее обслужить крупного клиента с большим объемом премии и возможностью нарастить портфель за счет других видов страхования, чем, к примеру, застраховать по ОСАГО автопарк небольшого СПД-грузоперевозчика". Создавать для обслуживания МСБ отдельные подразделения в опрошенных СК не считают целесообразным. Поэтому большинство страховщиков делят клиентов только на два сегмента — частный и корпоративный. Так, например, в СК "Наста" в отдельное направление выделена работа с корпоративным бизнесом. "Это подразделение сформировано для сотрудничества как с МСБ, так и с крупными корпорациями, ведь алгоритм работы с этими категориями клиентов практически одинаков,— объясняет позицию компании директор департамента корпоративного бизнеса "Наста" Алла Пархоменко.— Для всех клиентов этого направления, вне зависимости от их годового финансового результата, департамент корпоративного бизнеса предлагает индивидуальную тарифную политику, которая зависит от особенностей объекта страхования и других факторов". Подобную стратегию избирают и другие СК, нередко мотивируя свои действия однотипностью рисков малого и крупного бизнесов. Тем не менее отдельные продукты, специальные тарифы или модели продаж для МСБ на страховом рынке все же присутствуют. "Для мелких предпринимателей в большинстве СК не создаются отдельные подразделения, а МСБ обслуживается вместе с физлицами или крупными предприятиями,— обобщает ситуацию главный методолог департамента андеррайтинга и методологии СК "Универсальная" Людмила Черняховская.— В то же время у многих СК есть один или несколько продуктов, разработанных для этой категории клиентов, а специальная тарифная политика для МСБ либо формируется страховщиком, либо согласовывается с партнерским банком в рамках совместного сотрудничества".

Страховые повинности

Уровень активности страховщиков в продвижении своих услуг среди представителей МСБ во многом обусловлен спецификой спроса. Ведь добровольно пополнять ряды клиентов СК предприниматели пока не спешат. "Обязательное страхование занимает около 90% в общем объеме продаж для данного сегмента,— констатирует начальник отдела организации корпоративных продаж СГ "PZU Украина" Ольга Шугалия.— Подобная пропорция объясняется тем, что представители МСБ продолжают обслуживать или привлекают новые кредиты для развития бизнеса и поэтому вынуждены страховать залоги". В такой ситуации редко кто из страховщиков может похвастаться значительным удельным весом прямых продаж своих продуктов представителям МСБ. Так, госпожа Черняховская считает агентский и банковский каналы наиболее эффективными. Агенты, по ее мнению, показывают хороший результат благодаря персональному подходу к каждому руководителю предприятия, а банки — из-за значительного объема кредитных операций. Поэтому, чтобы охватить сегмент МСБ, страховщикам бывает достаточно договориться о партнерстве с учреждением-кредитором, делающим ставку на предпринимателей. Ведь банки уже традиционно направляют своих клиентов именно к аккредитованным страховщикам. С их перечнем, который чаще всего содержит от 4 до 10 компаний, потенциальный заемщик может ознакомиться на сайтах кредитных учреждений. Многие из них рекомендуют малому бизнесу тех же страховщиков, что и частным клиентам. Впрочем, иногда перечень СК для МСБ может несколько отличаться от тех партнеров, которых в банке рекомендуют большим корпорациям или физлицам. Как правило, приобретение полиса требуется от представителя МСБ в случае кредитования любых необоротных активов (легкового или коммерческого автотранспорта, спецтехники, оборудования, объектов недвижимости), а также в любой другой ситуации, когда кредитный продукт предполагает наличие залога. Учитывая то, что даже короткие программы финансирования оборотного капитала или кредитные линии для МСБ сегодня достаточно редко предоставляются без обеспечения — тратиться на страховку приходится практически всем заемщикам. Транспорт обычно страхуется от незаконного завладения, ДТП, последствий стихийного бедствия и противоправных действий третьих лиц (ПДТЛ); оборудование, недвижимость жилого или нежилого назначения, а также целостные имущественные комплексы — от пожара, затопления, стихийных бедствий и ПДТЛ, а земельные участки — только от двух последних рисков. По решению кредитного комитета банка, от заемщика могут также потребовать страхование титула (риска утраты права собственности). Нередко необходимый полис можно приобрести непосредственно в отделении банка у специалистов партнерской СК. В случае кредитования недвижимости или оборудования страховой платеж может составить от 0,1 до 0,5% (обычно 0,3%) от стоимости залога. Если же МСБ берет заем на покупку транспортных средств, придется заплатить за КАСКО (от 3 до 8%) и ОСАГО (в среднем 760 грн).

Ростки доброй воли

По информации опрошенных специалистов, среди востребованных у МСБ продуктов на первом месте находится ОСАГО, менее активно продаются полисы КАСКО и еще слабее — полисы имущественного страхования. Меньше всего взносов от представителей МСБ приходится на страхование профессиональной ответственности, перерыва деятельности и сельскохозяйственных рисков. "В период кризиса двигателем продаж были такие обязательные виды страхования, как ОСАГО или пролонгация договоров страхования залога по уже существующим банковским займам. В частности, производственные помещения и оборудование страховались только в случае приобретения в кредит",— говорит господин Габидулин. Причем незначительную долю добровольного страхования эксперт объясняет не только ограниченными материальными возможностями отечественных предпринимателей, но и невысокой финансовой культурой. "Значительная часть предприятий МСБ сегодня ведет теневой бизнес, что не позволяет страховщику реально оценить риски и предложить оптимальное покрытие,— анализирует ситуацию с уровнем продаж госпожа Шугалия.— Кроме этого, собственники бизнеса не готовы выделять на приобретение полиса необходимые суммы, предпочитая пускать все средства в оборот, а о страховании задумываются только после наступления форс-мажора".

Некоторые участники рынка оценивают положение вещей не без оптимизма и даже видят некую точку роста продаж добровольного страхования для МСБ. "Клиенты, которые ранее пользовались нашими услугами в силу необходимости, иногда начинают приобретать страховую защиту осознанно и добровольно,— отмечает Людмила Черняховская.— Среди представителей МСБ, которые проявляют заинтересованность в страховании, можно выделить предприятия из сферы розничной торговли, общественного питания, сельского хозяйства, грузоперевозок, а также салоны красоты и различные компании, использующие в своей деятельности производственное, торговое, офисное оборудование или имеющие складские запасы и товарные остатки". Заинтересовать в страховой защите от всевозможных незапланированных событий при ведении бизнеса, по словам госпожи Пархоменко, проявляют представители МСБ, которые профессионально ведут деятельность и планируют ее развитие в перспективе. Для них предлагаются продукты, охватывающие как коммерческую, так и социальную составляющую деятельности, а именно — страхование основных средств компании, страхование профессиональной ответственности и бизнеса или медицинское страхование персонала. К когорте перспективных клиентов Ольга Шугалия добавляет предприятия, которые привлекают иностранных инвесторов и в соответствии с условиями контракта сталкиваются с необходимостью страховать имущество, грузы, свою ответственность и персонал. В СК, естественно, прилагают максимум усилий для того, чтобы такие компании продолжали пользоваться услугами страхования уже по доброй воле.

Технологичный сегмент

Страхование МСБ, по отзывам опрошенных специалистов, для СК уже стало достаточно простым и стандартизированным. "Наиболее характерными предприятиями МСБ являются кафе, рестораны, парикмахерские, небольшие магазины или торговые сети, маленькие склады и т. д., которые, с точки зрения страховщиков, являются однотипными,— объясняет директор департамента маркет-менеджмента СК "Allianz Украина" Диана Коченкова.— Именно это и отличает их от крупных объектов корпоративного страхования, которые всегда требуют индивидуальной оценки, котирования и осмотра. В то же время для МСБ можно разработать стандартные, типовые тарифные сетки, что делает страхование таких клиентов максимально простым, стандартизированным и оперативным". В связи с подобными особенностями СК могут застраховать предприятие МСБ значительно быстрее, чем любого представителя корпоративного сектора. "Allianz Украина" обещает справиться с этой задачей максимум за полчаса. "Продавец может самостоятельно предлагать клиентам окончательные условия страхования прямо во время переговоров, без дополнительного согласования с андеррайтером, а осмотр и экспертиза имущества МСБ при этом не требуется",— продолжает госпожа Коченкова.

Учитывая стандартный набор потребностей МСБ, некоторые страховщики формируют для таких клиентов комплексные программы. "Зачастую для этого сегмента в СК разрабатывают пакетные предложения,— говорит Ольга Шугалия.— Для клиента это экономия времени и денег. Ведь заключение комплексных договоров требует от клиента минимум информации, а стоимость пакета оказывается существенно дешевле, чем в случае приобретения нескольких полисов". Так, например, в СК "Универсальная" для МСБ разработали комплексную программу, которая охватывает страхование имущества и ответственности перед третьими лицами. Помимо стандартных рисков, этот продукт покрывает бой стеклянных элементов, падение деревьев и т. п., расходы по расчистке территории, тушению пожара, замене замков и систем безопасности, а также затраты на переезд и аренду другого помещения в случае невозможности продолжения хозяйственной деятельности после наступления страхового случая. Комплексные предложения, адаптированные для МСБ, есть и в "Унике". В "Инго Украина" разработан ряд отраслевых программ страхования ответственности для автотранспортных предприятий, операторов складов и курьерских служб. "Allianz Украина" предлагает такой специфический продукт, как страхование ответственности владельца ресторана. Этот полис позволяет избежать расходов, связанных с возмещением ущерба посетителям в случае отравления или неосторожности обслуживающего персонала. Для этого продукта страховые тарифы составляют 0,3-1,8% от размера страховой суммы, которую клиент определяет самостоятельно. "В целом страхование ответственности перед третьими лицами может быть полезно любому предпринимателю,— заключает Диана Коченкова.— А для нотариусов, юристов, архитекторов, аудиторов и других специалистов актуально страхование профессиональной ответственности". Как правило, стоимость подобных полисов составляет 0,3-3% от страховой суммы (иногда до 10%). Кроме этого, у представителей МСБ есть возможность застраховаться от поломки оборудования или перерыва в хозяйственной деятельности.

Учитывая, что СК, специализирующиеся именно на страховании МСБ, отсутствуют как таковые, подыскивать оптимальный вариант предпринимателям придется, условно говоря, в общем списке. "Выбирая страховщика для своего бизнеса, владелец предприятия МСБ без проблем найдет 5-7 компаний с примерно идентичными условиями страхования,— рассказывает президент Лиги страховых организаций Украины Наталия Гудыма.— Поэтому в первую очередь рекомендую обратить внимание на платежеспособность и финансовую устойчивость компании. Увы, экономический кризис подорвал доверие к рейтингам, тем не менее активность СК в профессиональных объединениях может стать дополнительным аргументом в ее пользу". Кроме этого, госпожа Гудыма советует обращать внимание на такой важный момент любого договора страхования, как франшиза. Так принято называть часть суммы, которая не возмещается СК и при возникновении страхового случая выплачивается из кармана клиента. Как правило, чем ниже тариф, тем выше франшиза. Поэтому особенная дешевизна полиса должна настораживать.

Страховые программы, использующиеся предприятиями МСБ

Программа страхования: Ориентировочные тарифы

залогового имущества (недвижимости, оборудования и т.п.) в партнерских СК банка От 0,1% до 0,5% от стоимости имущества; в среднем 0,3%

залогового автотранспорта (КАСКО) в партнерских СК банка От 3% до 8% от стоимости автотранспорта

ОСАГО От 300 грн; в среднем 760 грн

ответственности перед третьими лицами От 0,2% до 0,6% от страховой суммы; в отдельных случаях до 8%

ответственности для предприятий из различных отраслей (ресторанов, гостиниц, операторов складских помещений, перевозчиков, торговых организаций) От 0,2% до 3% от страховой суммы; в отдельных случаях до 10%

профессиональной ответственности бухгалтеров, аудиторов, архитекторов, нотариусов, оценщиков, таможенных брокеров, риелторов, юристов и пр. От 0,2% до 5% от страховой суммы; в отдельных случаях до 10%

от перерыва в хоздеятельности От 0,2% до 3% от страховой суммы

ответственности арендаторов От 0,2% до 2% от страховой суммы

Комплексные программы, включающие несколько рисков (имущество + ответственность и т.п.) Устанавливаются на основе индивидуальных договоренностей

Источник: опрос "Банк", официальные сайты СК