Хобби как бизнес!

Хобби как бизнес!

Василий Фатеев

Основатель и руководитель ГК "Фарм"

Борис Кац

Основатель фирмы «Гамма — товары для рукоделия», Директор по развитию сети хобби-гипермаркетов Леонардо

Антонина Цицулина:

Добрый день, уважаемые, коллеги! Это программа «Да - Игра!», мы встречаемся каждый понедельник в 17 часов, и обсуждаем вопросы развития индустрии детских товаров. Меня зовут Антонина Цицулина Сегодня у нас в гостях Борис Кац – директор по развитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо», и Василий Фатеев – основатель и руководитель ГК «Фарм».

Василий Фатеев:

Здравствуйте!

Антонина Цицулина:

Здравствуйте, уважаемые коллеги! Говорить мы будем сегодня, конечно же, о рынке для творчества, хобби, ну, и туда, куда нас уведет наша мысль, чем закончим, не знаем. Начнем мы с товаров для творчества. Первый традиционный вопрос, перед тем как мы начнем обсуждать какие ниши, куда будет двигаться рынок, как он будет меняться. Я задаю один и тот же вопрос. Помните ли Вы свою любимую игрушку детства, и какая она была, Борис?

Борис Кац:

В детстве было много разных игрушек, как у многих детей была любимая - небольшая плюшевая игрушка, с которой я спал, это был зайчик. Потом лет через 20 увидел эту игрушку случайно и говорю: «Господи, облезлая, страшная, что в детстве нравилась-то?» На самом деле было очень много разных интересных игр, конструкторов, всего было много, были любимые, разные.

Антонина Цицулина:

Понятно, Василий, у Вас?

Василий Фатеев:

В том моем детстве было не очень много игрушек. Я помню, что, наверное, у все был металлический конструктор, с которого мы все начинали, потом появились кубики, прототип лего из которого можно было что-то выстраивать. Потом я помню, мне отец их Швейцарии привез машинки, я помню эти машинки, каждую из них, каждый цвет. Гараж, который стоил из кубиков для этой машинки. Сейчас, конечно, дети имеют такое разнообразие, такие возможности, масса разных игрушек.

Антонина Цицулина:

Что-то осталось из тех игрушек?

Василий Фатеев:

Только хорошая память о них.

Антонина Цицулина:

Василий, если говорить о том, какой профессиональный путь Вы прошли, прежде что пришли к тому, чем Вы сейчас занимаетесь. Если коротко, как, почему в творчестве, хобби, канцелярии?

Василий Фатеев:

Наша компания «Фарм» на рынке уже больше 25 лет и пошли от канцелярии, в основном это были ручки, фломастеры, карандаши, которые тогда появились в России в 90-е годы. Потом понимая, что наша целевая аудитория не только узкий сегмент карандашей и фломастеров, мы начали расширять свой ассортимент до товаров для детского творчества, достаточно глубоко углубившись. Потом помимо офисных товаров, офисной канцелярии, еще заниматься бытовой химией, товарами, ушли совсем в другую плоскость, и конечно, заниматься товарами для хобби, то, что называем рукоделием. Спектр нашей компании настолько широкий, чтобы занять все ниши смежные к канцелярии. Самыми любимыми для нас являются товары для творчества и потому что там можно выразить специфику бренда, не просто продать обычную ручку, обычную папку, а что-то уникальное, что-то персональное для нашего клиента.

Антонина Цицулина:

Сейчас компания «Фарм» это же непросто один из крупнейших оптовиков и дистрибуторов, я так понимаю, что сегодня СТМ это свое производство и своя розница?

Василий Фатеев:

У нас больше 80 магазинов, у нас наш сайт informat.ru, где каждый офис, любой сотрудник офиса, крупные компании у нас заказывают канцелярию и все, что нужно для обеспечения офисов. Все, что Вам нужно в офисе, все, чем Вы пользуетесь, все это у нас есть, наш основной бизнес там. Также как и в наших магазинах можно купить все то же самое, что нужно в офисе. Туда приходят мамы, родители, которые покупают себе все, что нужно для развития их детей, причем с самого раннего развития. Наш основной бренд «Каляка-Маляка», который сейчас лежит на полках всех магазинов в Москве, в России и в ближайшем зарубежье. Он любим многими, там есть товары, для детей начиная с 2-х лет.

Антонина Цицулина:

Серьезная сертификация до 3-х.

Василий Фатеев:

Мы знаем, что в этом мы профессионалы, то есть в раннем развитии, потому что бренд создается при участии психологов, педагогов. За это нас любят, ценят и настолько к нам лояльны.

Антонина Цицулина:

Процент детского сегмента в общем ассортименте потерялся или он существенен, какой он?

Василий Фатеев:

Он существенен, именно в детской канцелярии мы одни из лидеров в России.

Антонина Цицулина:

А в общем ассортименте портфеля компании сколько детского?

Василий Фатеев:

Может быть треть.

Антонина Цицулина:

Борис, те же самые вопросы, сначала про профессиональный путь в «Леонардо». Вы рассказали о своих любимых игрушках, а есть ли любимые игрушки в Вашей семье, есть ли какая-то игрушка, связанная с какой-то историей? Можете с любой, сначала с детей начать, а закончить описанием Вашей любимой игрушкой, Вашей сети «Леонардо».

Борис Кац:

Сначала про профессиональный путь. Кратно этот вопрос обычно звучит так: «Как Вы дошли до жизни такой?» На самом деле путь любой компании извилист и тернист. Когда-то давным-давно, мы начинали с небольшого швейного производства, оттуда выросла оптовая торговля швейной фурнитуры и товарами для шитья, потихонечку выросла до компании, которая занимается оптовыми продажами товаров для шитья, рукоделия, творчества. Потом появилась своя розница, появилось свое производство, потом появилась сеть «Леонардо». Сейчас есть очередные большие производственные проекты, в том числе производство карандашей. Тернистый путь, который привел к разным бизнесам, но все вокруг рукоделия, творчества и в какой-то степени уже и канцелярии. Раньше канцелярия была чужим рынком, потихонечку становится своим.

Антонина Цицулина:

Как Ваше увлечение сказывается либо помогает, если говорить об играх? Может быть, Вы хотите игры для творчества, либо игры, игрушки, в которые играют Ваши дети? Какие любимые игры в Вашей семье?

Борис Кац:

Дети играют в разные игры, в семье всегда были приняты стандартные игры: шашки, шахматы, японская Го. Сейчас часто играют в разные настольные игры. Настольные игры мы производим, в «Леонардо» большой ассортимент разных настольных игра.

Василий Фатеев:

Антонина Цицулина:

Перед передачей, мы начали дискуссию о новых рынках. Нас сейчас слушает порядка 7000 слушателей, я так понимаю, это БиТуСи-аудитория. Поэтому давайте постараемся раскрыть наш бизнес и те секреты, которым мы можем раскрыть. Я перенесу, обычно мы в это время мы играет, я перейду к профессиональным нашим вопросам, мне здесь самой профессионально интересно. По сути, у нас с Вами творчество – это так называемый рынок двойного назначения. В нее играют дети, им увлекаются взрослые. Мы знаем, что порой мама покупает, и лепит, рисует и вышивает больше, чем ребенок, иногда это хобби охватывает всю семью. Виден ли сейчас рынок для профессионалов: для профессиональных художников, скульпторов, кукольников, либо для системы образования. Сейчас, как грибы после дождя, растут кружки, не только научно-технического творчества, а творчества в целом. Вы, как бизнес эту нишу уже видите, уже чувствуете, уже продаете? Борис, начнем с Вас.

Борис Кац:

У нас продаются и хорошем ассортименте товары и для профессиональных художников, и товары для профессиональных скульпторов, профессиональные товары для изготовителей кукол, это все есть. К нам регулярно приходят из центров творчества со списками, что необходимо купить и по спискам у нас все покупают. Бывают покупки, когда покупают родители, бывают покупки по безналичным расчетам, когда покупает сам центр творчества. Все варианты есть, все есть.

Антонина Цицулина:

В принципе сама система готова работать, в том числе с безналичными платежами, предположим с системой образования, может к Вам прийти, например, детский садик и выписать счет и закупить себе на группу?

Борис Кац:

Приходят и закупают.

Антонина Цицулина:

По сути, у вас уже становится B2G, B2C-магазины, которые могут работать с оптовыми покупателями?

Борис Кац:

Мелкооптовые, на самом деле это не какой-то крупный опт, но и небольшие покупки делают.

Антонина Цицулина:

Вы от производства перешли к розничной торговле, вернулись обратно. Василий начинали от оптовой торговли, перешли к разработке к производству, потому что я разработку тоже отношу к производству, неважно контрактное или свое собственное производство, и пришли к торговле. Это такой вертикальный интегрированный холдинг или сейчас, чтобы развивать крупную сеть обязательно надо заниматься производством?

Борис Кац:

Мне кажется, что в краткосрочной перспективе этот бизнес считать на короткие промежутки это не обязательно, а если думать о перспективе, то обязательно.

Антонина Цицулина:

Перспектива это сколько?

Борис Кац:

5 лет, 10 лет, 20 лет

Антонина Цицулина:

Василий, а Вы чем руководствовались, когда стали открывать розницу?

Василий Фатеев:

Ваш вопрос про производство. Я думаю, что здесь нет необходимости иметь свое производство, потому что сейчас настолько широкий ассортимент, что производить все невозможно. Если какая-то компания является профессионалом в продажах, они знают как правильно открывать магазины, как заниматься мерчандайзингом, как работать с клиентами. Они, скорее всего, не будут настолько профессиональны в производстве. Сложно заниматься тем и тем. Поэтому, когда какая-то крупная сеть уже достигла хорошего уровня в продажах в рознице, она рано или поздно придет к тому, что в течение 5 лет это реально сделать, заняться каким-то производством.

Антонина Цицулина:

Давайте поговорим, что мы вкладываем в производство? Производство сегодня, это необязательно производство полного промышленного цикла. Производство – это, прежде всего, разработка, этот ваш дизайн центр, который разрабатывает собственные торговые марки уникального продукта, который принадлежит только вам. Я сейчас не называю производством, это просто переупаковка

Василий Фатеев:

Я отвечал про полный цикл производства - это станки, цеха, про это.

Антонина Цицулина:

Мы понимаем, что производство будущего, это конечно, контрактное производство, это разработка и креатив.

Василий Фатеев:

Если можно, я дополню на Ваш вопрос про творчество. Так как сейчас профессионалы и рынок творчества мы у себя компании делим на 2 больших блока: первое – это профессиональное творчество то, о чем сейчас шла речь, это профессионалы этого рынка, которые учатся, это их основная профессия. Они не пойдут в канцелярский магазин покупать себе товары, это не то, что им нужно. У них есть специализированный магазин, специализированный ассортимент, они очень консервативны в выборе, они привыкли к определенному бренду, определённому качеству. Но, что касается тренда, мы сейчас видим для себя, что растет тренд как раз непрофессионалов. Те люди, как Вы правильно сказали, мамы, которые купили у нас товары для детей и заодно себе купили, попробовать что-нибудь сделать параллельно самим. Для них что-то новое, они до этого они не слышали про квиллинг, скрапбукинг, что-то еще. Новый рынок, который продолжает расти.

Антонина Цицулина:

Мы поговорили о структуре этого рынка, если говорит количественные показатели, в деньгах этот рынок какой? Борис, в деньгах Вы его как оцениваете? А давайте мы распределим: профессиональный рынок, и рынок БиТуСи, для семей с детьми детский рынок.

Борис Кац:

Я сейчас каких-то цифр с ходу по этим рынкам не скажу.

Антонина Цицулина:

Есть какая-то экспертная цифра, как Вы думаете?

Борис Кац:

Какую-то цифру назвать не берусь, понятно, что профессионалов их немного, а мам с детьми намного больше. Очевидно, что рынок мам с детьми намного больше, на нем и играет принципиально большое количество игроков. На него нацелены специализированные детские сети, как детский мир, и специализированные книжные сети, у них тоже есть отделы детского творчества и канцелярские сети, и этот же товар есть в больших продуктовых гипермаркетах. Это конкурентный рынок, мы имеет товары и такого типа, конечно. Очевидно рынок профессиональных товаров на много меньше, он намного уже.

Антонина Цицулина:

Он маржинальнее гораздо.

Борис Кац:

Он не маржинальнее, он специфичнее, поэтому на нем меньше конкуренции.

Василий Фатеев:

Маржинальнее, затратнее. Если говорить о цифрах, я думаю, что это может быть около 10 миллиардов рублей - профессиональный, а в широком смысле. Если мы говорим про детские фломастеры, альбомы, карандаши, то это огромный рынок, который раз в 5 больше как минимум, чем профессиональный.

Антонина Цицулина:

Я соглашусь, наверное, с этими цифрами. В принципе, его можно укрупненно просчитать, чтобы понимать. Если говорить о конкуренции. То, что этот рынок выделился в отдельную подотрасль, как раз одним их показателей маркером является, что есть специализированная розничная торговля. Прошла торговля, она в этом плане очень хороший маркер. Если она есть, если она существует, если она прибыльна, если она открывается, значит это отдельный пост сегмент со своей целевой аудиторией. Чтобы, как Вы говорите, в долгосрочной перспективе 10-15 лет на нем конкурировать, конкуренция будет в ассортименте или в сервисах, который покупает покупатель, зашедший в ваши магазины? По очереди, вам 2 вопроса. Борис.

Борис Кац:

Я думаю, конкуренция будет по всем фронтам, будет конкуренция в ценах, в наиболее правильно подобранном ассортименте, в дополнительных сервисных услугах, конкуренция будет начинаться с того, что касается обучения и образования для покупателей. Потому что более сложные товары, если в детском творчестве все понимают, как применять акварельные краски, фломастеры, бумагу. Если говорить про полимерную глину или специализированные вещи для изготовления украшений, то там нужно рассказывать, помогать, обучать и конкуренция будет начинаться с таких вещей.

Василий Фатеев:

Сервис сейчас будет превалировать, потому что людям хочется не просто купить товар, а понять что-то новенькое, почеркнуть как с этим работать, что еще они могут нового с этим сделать. Я думаю, что в творчестве это будет очень актуально. Мы у себя делаем мастер-классы, проводим какие-то видео-обучения, и мы видим, насколько растет на это спрос.

Антонина Цицулина:

Именно на такие каналы продвижения. Я, наверное, поддержу, когда мы стали реализовывать свои проект «Да - Игра!», стали снимать распаковку, так как у нас очень серьезная научная составляющая, там 6 ведущих институтов, которые работают вместе с нами. Мы сделали распаковку, когда такая классическая - есть ребенок, есть мама и еще поставили эксперта специалиста, который консультировал и относился к этому. Увидели, что просмотр у таких роликов гораздо выше, вот именно тогда, когда они могут увидеть мнение во всей этой цепочке. Я правильно понимаю, здесь маркетинг будет связан по принципу, как у медицинских препаратов. Это должны быть педагоги, это должны быть знаковые люди, те, которые могут обучать этому творчеству. Продвижение у Вас будет идти через образовательные программы, через фестивальные. По сути, у Вас будет свое ивент-агентство, свои фестивали, свои конкурсы, для того, чтобы коммуницировать с этими специалистами. Я так понимаю, что у каждого из вас в портфолио уже есть проекты, которые становятся порой самостоятельным продуктом. Я называю это товаропроводящая услуга, когда есть либо какая-то образовательная программа, либо какой-то фестиваль развлечения и тут еще походу присутствуют эти продукты, происходит еще и продажа. Мы уже близко, к тому, что мы услуговая образовательно-развлекательная компания?

Борис Кац:

Есть отдел маркетинга, в котором обязательно есть PR-специалист, event-менеджер, который отвечает за все фестивали творчества, которые мы организуем с нашими партнерами в разных городах России. А то, что на этом сейчас приходится фокусировать внимание, потому что наши покупатели, они уже понимают в качестве товаров. Нам, чтобы сделать хороший товар, чтобы понимать потребности нашего клиента, мы должны задействовать педагогов, психологов, людей профессионалов, кто умеет работать с этим товаром, и слушаем наших клиентов. У нас регулярно на нашем рынке event-менеджер, маркетологи они проводят фокус-группы и без этого сейчас не обойтись. Мы имеем штатных профессионалов, которые целыми днями делятся с нами своими мнениями, инсайтами, что еще нужно привнести в наш ассортимент, как поправить тот или иной продукт. Только так наши клиенты будут к нам лояльны и дальше покупать нашу продукцию.

Антонина Цицулина:

Обращать внимание, давайте назовем своими именами – тратить деньги на это?

Борис Кац:

Естественно, это не бесплатно.

Антонина Цицулина:

Это по сравнению с классическим маркетингом это на много дороже?

Борис Кац:

Любой кастомизированный продукт он дороже, чем какая-то стандартная схема работы процесса.

Антонина Цицулина:

Правильно я понимаю, что это увеличивает точку входа в это направление для нового игрока? Малому бизнесу зайти сюда, если он не является каким-то уникальным художником или скульптором, которого знают все, достаточно тяжело? Эта бизнес-модель, она для взрослых или для малышей?

Василий Фатеев:

Малому бизнесу вообще тяжело. Заходить, и полноценно играть на таком сложном рынке, очень тяжело. Предлагать какие-то стандартные товары это реально, находить какие-то незанятые большими компаниями локальные точки возможно, с нуля создать такую же историю практически невозможно.

Антонина Цицулина:

Борис, Вы инвестируете. Я очень сильно удивилась, когда Вы мне сказали, что Вы начали строить с нуля карандашную фабрику. Мы понимаем, что у нас в Российской Федерации всего 2 производителя карандашей полного цикла имеющие какую-то историю. Мы не будем без них оценивать их долю рынка и все остальное, прекрасно к ним относимся. Но, тем не менее, Вы приняли решение с нуля ставить полный цикл производства, почему?

Борис Кац:

Мы посмотрели, что с нашей точки зрения, на рынке есть место для эффективного производства, что это будет экономически целесообразно. Понятно, что принять такое решение, это экономический расчёт и частично ощущение. Ощущение было, что есть 2 небольших производства, которые не очень автоматизированы, не очень современны, тем не менее, они неубыточны, то, наверное, современное производство, когда правильно построено, должно быть прибыльным. Это такое соображение на ощущениях, но мы все аккуратно посчитали.

Антонина Цицулина:

У нас, к сожалению, на рынке очень мало сейчас инвесторов, которые входят в производство. Понятно, у нас уже есть инвесторы, эффективно или неэффективно она входят в наши розничные сети, но в производство только-только мы в самом начале пути. Часть денег у нас пришло в производство детской одежды, в производство товаров для новорожденных, сейчас в производство товаров для творчества. Но у нас нет слияния и поглощения. Наши старейшие фабрики они недоговороспособны? Там нечего покупать?

Борис Кац:

Слияние и поглощение, на мой взгляд, есть.

Антонина Цицулина:

Совсем одно и то отягощено всяческими условиями, надеясь, что все будет хорошо, но мало для рынка.

Борис Кац:

Фабрики, которые сейчас есть, которые существуют, они все имеют много скелетов в шкафу и они сложны для покупки, сложны для поглощения. Часто там просто нечего покупать, там нет качественной технологии, нет разумного современного оборудования, нет команды, нет ничего. Прежде, что мы построили свою карандашную фабрику, мы обсуждали вариант покупки одной из действующих фабрик и поняли, что там вообще нечего покупать.

Антонина Цицулина:

Василий, Вы так же решили?

Василий Фатеев:

Увы, к сожалению, так. Многие производственные компании они, то есть нет уверенности, как правильно сказал Борис, что после покупки удастся все это сохранить и дальше работать. Легче делать с нуля, чем взять какую-то фабрику и что-то переделывать. Хотя случаи слияния поглощения они есть, они на практике канцелярской отрасли существуют, я думаю, что их будет больше и больше. Рынок консолидируется, остаются крупные игроки, которые в любом случае консолидируют свою компетентность, и как минимум поддерживают производителей текущих. В какой-то перспективе, рано или поздно, я думаю, что будут объединяться в какие-то холдинги и дальше.

Антонина Цицулина:

Меня это печалит, потому что мы понимаем, что таких крупных производственных предприятий на территории России полного промышленного цикла, имеющие 20-30- 80 летнюю историю их можно пересчитать на одном листочке. Если сейчас эта интеграция не произойдет и или не придут сторонние деньги, не придет финансовый инвестор, мы же понимаем, что будет такой же цикл банкротств и замещение вытеснение. Если на рынок выйдет крупная торговая сеть, которая будет продавать оптом, первое, что сейчас происходит это демпинг по цене и дальше вытеснение. Компании растут в основном только за счет доли рынка своих конкурентов.

Василий Фатеев:

И да, и нет. Крупные компании, которые приходят, они не всегда ставят задачу поиметь производство собственное. Если мы говорим о производителях, мы работаем с несколькими производителями уже десятки лет, мы видим, как они развиваются, мы видим, насколько они становятся сильнее, и нет ограничения в России. Есть очень успешные проекты очень хороших производителей, которые продолжают развиваться, и я уверен, они и дальше будут лидерами в своей отрасли. Небольшие компании либо вот эти лидеры в производстве поглотят их, либо эти небольшие компании примкнут к каким-то торговым компаниям.

Антонина Цицулина:

Давайте немного подискутируем на эту тему, я думаю, что многим интересно. Я буду играть тут такую позицию – я не соглашусь с Вами. Мы в ассоциации видим по другим отраслям, когда, например, для детской одежды на торговых полках (специализированную берем розничную сетку) места не осталось, там либо международные бренды, либо СТМ. Мы видим, что сейчас то же самое происходит в обуви, и мы увидим такое же направление в игрушках. Я думаю, что в творчестве будет плюс-минус, Вы в принципе своей моделью говорите о том же самом. Где те крупные производители? Это сегодня у него, если есть какие-то свои бренды, которые Вы дистрибутируете. Я не буду, наверное, спрашивать, но я думаю, что в стратегии развития компании «Фарм» собственные торговые марки будут занимать все больше и больше в Вашем портфеле места.

Василий Фатеев:

Не совсем так. Мы не можем продавать на полках магазинов, только наши товары. Мы, конечно же, хотим, чтобы покупатель брал с полки именно наши торговые марки, но нам важен ассортимент для покупателя, поэтому мы работаем с очень крупными компаниями, с известными брендами и будем продолжать работать. Это законодатели рынка и мы понимаем, что компании тоже сильные и их бизнес производить товары, которые востребованы на полках. Наш бизнес - делать более доступные товары, более актуальные, но выбор за конечным покупателем. Мы можем им на полки представить все, он должен сам сделать выбор.

Антонина Цицулина:

Система выбора – это отдельная тема. Скажите, пожалуйста, я как поставщик, могу поставить Вам в рознично-торговую сетку или я для этого должна обязательно войти в ассортимент оптовой компании?

Василий Фатеев:

Как правило - это преимущество. Если мы понимаем, что какая-то торговая марка входит во все наши каналы продаж, естественно, мы будем делать фокус на таких торговых марках. Но, мы в опте не можем предлагать такой широкий ассортимент, как мы не хотим предлагать даже где-то в наших магазинах, особенно каких-то нишевых товаров. У нас есть ряд поставщиков, которые только для розницы, ряд поставщиков, которые только для корпоративных продаж.

Антонина Цицулина:

А в «Леонардо», вы можете назвать количество поставщиков, с которыми Вы работаете, приблизительно?

Борис Кац:

Количество поставщиков, чисто российских поставщиков, с которыми мы работаем это несколько сотен компании.

Антонина Цицулина:

А собственное производство, собственные торговые марки в торговой сети «Леонардо»?

Борис Кац:

Занимают, наверное, около 60%.

Антонина Цицулина:

В стратегии Вы доведете, или 60% будете держать? Как планируете?

Борис Кац:

Этот процент понемножку увеличивается, понятно, что никогда не будет ситуации, когда у нас будут только свои торговые марки, но, наверное, в целом паркет будет состоять из очень сильных брендов и своих торговых марок. Я не вижу, чтобы в перспективе осталось место под слабые бренды. Бренд должен быть либо лидером крутым, либо ему не хватит места на полке, он не даст нужную маржу с погонного метра, нужную прибыль, и автоматически система будет рекомендовать его заменить.

Антонина Цицулина:

Мы сейчас с Вами говорили об офлайн торговле, у нас был вопрос, который мы Вам задавали, Вы открыли магазин Белоруссии, планируете ли еще открывать?

Борис Кац:

Планируем еще магазины в Белоруссии открывать.

Антонина Цицулина:

Какое количество пока еще не знаете?

Борис Кац:

Есть же расчетные вещи, которые зависят от количества жителей. Очевидно, что в Минске можно открыть еще несколько магазинов. Как открываются магазины, и смотрится насколько возник или не возник 30:08каннибализм, что есть приток людей между магазинами, насколько много магазины снижают продажи старых. Это все в процессе открытия считается, и принимаются решения.

Антонина Цицулина:

Если говорить о других - Казахстан, еще пока нет понимания, когда откроется магазин?

Борис Кац:

Пока четкого понимания, когда можно назвать дату, нет. Мы над этим работаем.

Антонина Цицулина:

Где концентрируются магазины ГК «Фарм»?

Василий Фатеев:

Наши все магазины в центральном регионе России, в Москве, в ближайших крупных городах центрального региона, продолжаем открывать, а где конкретно, увидите, узнаете.

Антонина Цицулина:

Переходим к онлайн торговле. Я помню еще наши профессиональные дискуссии с коллегами, не прошло и 3-х лет, когда мне все говорили: «Ну, онлайн торговля это баловство, это нереально, это всего 6% рынка и это вообще не о чем». Сейчас мы видим, когда крупные международные сети закрываются. Мы увидели, что произошло буквально за год, что сделал с этим рынком замечательная компания «Aliexpress», сейчас они уже открыли доставку товаров по ряду регионов день в день. Мы понимаем, насколько они будут мощным игроком, когда они откроют свои распределительные склады, и это очень сильно изменит наш ландшафт и по лидерам увидим, насколько они сейчас «бегут со всех ног», чтобы только успеть. В доле вашей компании Интернет-торговля это сейчас скорее выстраивание бизнес-процессов или уже бизнес?

Борис Кац:

Это, безусловно, бизнес. Но я не скажу, что это какой-то крупный бизнес. Это направление растущее, но по опыту западных компаний, с которыми мы сравниваем, смотрим, анализируем, мы видим, что доля онлайн-продаж вряд ли будет такой огромной, как на рынке электроники, например. Потому что у потребителя есть совершенно разумное желание прийти в магазин, и все потрогать, пощупать, посмотреть глазами. Еще один забавный эффект - для того чтобы что-то выбрать, быстрее прийти в магазин, чем перерыть сайт. Когда Вам надо выбрать по каким-то параметрам электронику, то Вам понятно, Вы знаете, что такое телевизор, Вы знаете, что такое телефон и какие параметры Вы хотите посмотреть. Когда Вы приходите в магазин рукоделия. и творчества Вы же не знаете, что именно Вы хотите купить регулярно. Понятно, что есть кто-то, кто знает, для него интернет торговля удобна, понятна и легка. А новинки все равно придет посмотреть, потрогать в магазин. Кисточку все равно надо помочить в воде и посмотреть, какой она оставляет след, пряжу надо приложить к себе, посмотреть, как она гнется, какие пушинки, какие ворсинки. Это все удобнее смотреть прямо в магазине.

Антонина Цицулина:

Прямо в магазине можно намочить кисточку и провести?

Борис Кац:

Да, конечно, у нас в магазинах установлены стаканчики с водой, чтобы любой художник мог, прежде чем купить кисточку опустить ее в воду и на листочке бумаги провести. Точно так же около стенда с художественными маркерами есть листочки, на которых можно посмотреть, как разные маркеры выглядят и что из них получается и так далее. Конечно, обязательно возможность попробовать прямо, не отходя от кассы, до кассы.

Антонина Цицулина:

Я так думаю, что вскоре магазины все будут такая – тест-драйв площадка, и вообще мы будем ходить туда играть, потому что это будет большая творческая мастерская. Я если говорить про «Фарм» и про интернет-торговлю?

Василий Фатеев:

У нас интернет-магазин «inформат», он больше для корпоративных клиентов. Я здесь с Борисом соглашусь, для товаров творчества, детства, там важно потрогать товар. Прийти в магазин, посмотреть, повертеть. В офисах идти в магазин, покупать на весь офис степлеров, дыроколов скорее всего – нет, поэтому покупают через интернет-магазин. У нас сейчас там такие сервисы, как возможность иметь не одну матриц для нескольких офисов, один работает с бюджетами. У нас штат магазина это больше такой способ для офисов, управлять своими закупками. Мы их подключаем к личному кабинету, даем каждому свои логины, это работает. К нам приходят, для того чтобы купить для тех же детских садов. Родительский комитет выбрал, заказал, мы им привезли прямо в детский сад, всем раздали. Отлично работает. Но проблема всех этих магазин в том, что при низком среднем чеке, как в канцелярии, товаров для творчества, мы не окупает логистические затраты, то есть отвезти клиенту это дороже, чем заработаешь на 500 рублях, например, со среднего чека. Поэтому я бы не сказал, что в нашем сегменте это будет основная доля нашего рынка. Да, мы работаем, можно заказать, оплатить доставку без проблем.

Антонина Цицулина:

Если только точки выдачи доставки не будут везде.

Василий Фатеев:

Да, без проблем, они могут прийти в магазин, забрать свой товар, то, что они заказали до этого. Это все работает, но пока это не массово.

Антонина Цицулина:

Я так и вижу, что должен быть канцелярский постамат, который устанавливается во всех этих кружках, потом во всех 250 детских центров бейби-клуба, и потому что это такая история, когда именно этого цвета пластилина не хватает…

Борис Кац:

Типа торгового автомата? Торговых постаматов по канцелярским товарам ни одного не видел, хотя, идея интересная, но будет ли она окупаться не до конца понятно, сложный товар. Про интернет-торговлю хочу добавить, что реально дорогая отборка, то есть одно дело формировать заказ из каких-то дорогих товаров, а другое дело из совсем дешевых товаров для творчества и рукоделия, когда стоимость отборки на складах настолько высокая, что очень влияет на себестоимость заказа. Что такое сейчас офлайн магазин? Офлайн магазин – это место, где мы как раз работу по отборке товара перекладываем на розничного покупателя, а если это делают сотрудники, то получается дороже, и это объективная реальность.

Антонина Цицулина:

Это подлежит автоматизации?

Борис Кац:

Мы работаем над этим, мы этим активно занимаемся, но это все равно позволит уменьшить стоимость отбора, но не сделает ее бесплатной.

Антонина Цицулина:

Здесь нужны роботы.

Борис Кац:

Мы занимаемся внедрением у себя на складах роботизированных систем.

Антонина Цицулина:

Обязательно пригласите нас, когда запустите, я хочу посмотреть, как это работает.

Борис Кац:

Когда запустим.

Антонина Цицулина:

Договорились. Я, почему сейчас активно об этом говорю, потому что есть один из трендов, который обсуждается на всех торговых форумах везде - это так называемые магазины, которые идут за потребителями. Мы видим по ряду отраслей, как раз появились автоматизированные пункты выдачи, разные ячейки, в том числе и постаматы. Сейчас проговаривали конкурсы, для разработчиков дизайнеров, которые мы запускаем по игровому оборудованию и нам коллеги сказали: «Вы знаете, что в играх, в детских магазинах, нам сказали в одном очень уважаемом университете дизайна, очень любопытно поработать над таким игровым оборудованием». Вам были бы интересны такие разработки, и в том числе дизайн решение? Это само оборудование, которое играет, это оборудование, которое может быть автоматизировано, это может быть постамат канцелярский. Эта идея может быть интересна, с точки зрения конкурсной?

Борис Кац:

Теоретически, может быть. Самое главное - это детали. Если оно технологично, удобно, долговечно, не требует сервиса, ремонта. Надо в деталях смотреть, может быть интересно но …

Антонина Цицулина:

Не требует сервиса и ремонта? Покажите мне такое оборудование? Идеальный, конечно, результат. Результат есть, а процесса нет, но это уже риск технологии, это все нормально. Давайте, Василий вернемся к Вам. Про интернет я все поняла, про канцелярию, то, что мы точно сохраним в офлайн торговле, все, что будет уходить в онлайн, будет приходить сюда, игроки с других сегментов. Диверсификация. Мне кажется еще в творчестве, мы говорили, что это продукт двойного назначения, но, наверное, еще и тройного назначения. Мы видим, как у нас меняется стиль жизни семей с детьми и без детей. Это то, что касается всяческих развлечений, каких-то праздников, все, что мы относим к сувенирной отрасли, как таковой. Они расширяют сегмент рынка, или закрывают? Это тот сегмент, который Вы заметили, который у Вас у традиционного канцелярского хобби рынка заберет.

Василий Фатеев:

Мы считаем канцелярский традиционный, а дальше ассортимент – это ежедневники, кторые у нас покупают каждый Новый год, подарочные ручки, известные бренды - Manzoni, которые у нас под Новый год выгребают огромными количествами. Что касается творчества, то да, сейчас считается хорошей идеей сделать открытку своими руками. Приходят к Борису, и у нас в магазинах покупают наборы для того, чтобы самим сделать подарок, упаковать подарок. Персональные подарки – это хороший тренд, это наш рынок и он растущий тоже.

Антонина Цицулина:

По 2 секрета, очень коротко. Если я захочу строить или кто-то другой конкурентно торговую сеть Леонардо-2. Одну рекомендацию. Чего не надо делать?

Борис Кац:

Не надо делать совсем, это нереалистично. Место под вторую хобби-рукодельную сеть в стране нет. Во всех странах мира, за исключением США, есть строго одна сеть, которая занимается в широком ассортименте рукодельного творчества. Единственный рынок, где выжило больше чем одна сеть, это США.

Антонина Цицулина:

Хорошо, если я захочу, чтобы компания «Леонардо» инвестировала в производство моей фабрики? Я с чем должна прийти? С производством настольных игр, с производством кукол должна прийти? Вы какие проекты рассматриваете и рассматриваете ли?

Борис Кац:

Теоритически мы можем рассмотреть проекты, которые будут комплементарны к ассортименту, которым мы занимаемся. Которые будут детально проработаны и экономически целесообразны.

Антонина Цицулина:

Я напомню, что цикл наших передач идет в рамках 100-летия российской игры и игрушки. На сайте russia.ru мы организовали голосование за 100 легендарных игрушек за 100 лет. Я буду рада, если Ваши разработки за 20-30 лет вашей компании будут туда загружены, мы за них сможем проголосовать и выбрать лучших. Я понимаю, что тема творчества бесконечна, как и само творчество. Спасибо Вам огромное. Может быть, есть какой-то вопрос, который я не задала?

Борис Кац:

Наверняка, такие вопросы есть.

Василий Фадеев: Оставим на следующую дискуссию.

Антонина Цицулина:

Я надеюсь, что мы сможем продолжить эту тему, очень интересные бизнес модели у одной и второй программы - это в рамках форума «Секреты детского ретейла». У компании «»Леонардо» и Бориса есть маленький должок, он в прошлом году не смог приехать. Василий, от Вас тоже с большим удовольствием посмотрим. Сейчас мы, например, ведем с группой компании «Х5 Ratail Croup», они сделали интереснейшую игру и конечно, я не смогла на это не среагировать, для поставщиков своей торговой сети, о том какой должен быть идеальный поставщик, для такой крупной сети. Наших участников, а их сегодня было не менее 6000 интересует, как работать с Вами. Я так понимаю, что на сайтах у всех есть открытая информация куда обращаться, иначе у меня опять будет 100-150 запросов: дайте контакты Бориса. Спасибо, Вам огромное. Я получила большое профессиональное удовольствие от общения с вами. Я вижу, по крайней мере, 3 рынка, которые мне очень хотелось бы, чтобы вы концентрировали и объединяли. Хорошего нам сезона.

Борис Кац:

Спасибо.

Василий Фатеев:

Спасибо, за приглашение.