Нужно ли участвовать в отраслевых выставках?

Нужно ли участвовать в отраслевых выставках?

Александр Парафейников

Генеральный директор выставки Kids Russia, генеральный директор АО "Гранд Экспо"

Антонина Цицулина:

Добрый вечер, коллеги! Это радио Mediametrics, программа «Да - Игра!», меня зовут Антонина Цицулина. И мы сегодня вместе с нашим гостем будем обсуждать очень интересную программу, очень интересное направление нашей с вами профессиональной деятельности, которое касается, как производителей, дистрибьюторов, так и розничную торговлю детскими товарами, играми, игрушками. У меня в гостях Александр Парафейников, генеральный директор компании «Гранд Экспо». Человек, который уже много лет, с самого основания, начала руководит выставкой Kids Russia. В том числе, выставкой, которая посвещена лицензионному направлению, я надеюсь, Александр, мы сегодня это с вами обсудим. Добрый вечер.

Александр Парафейников:

Добрый вечер, дорогие радиослушатели, добрый вечер, Антонина Викторовна. Большое спасибо за ваше приглашение.

Антонина Цицулина:

Мы сегодня будем говорить о том, как у нас чувствуют сегодня B2B выставки, как они дальше будут развиваться, какой сервис они предлагают нашим участникам рынка. Но вначале немного о вас, о руководителе, который развивает эту выставку. Александр Парафейников, он в детстве в какую любил играть игрушку?

Александр Парафейников:

Исключительно в игры на свежем воздухе. Потому что несмотря на то, что я родился в Санкт-Петербурге, тогда ещё Ленинграде, был отправлен родителями поправлять здоровье в южные края, в Краснодарский край на Азовское море. Там у меня жили бабушки. И естественно абсолютно, пляж, море, песок и игры на свежем в воздухе составляло наши главные все какие-то игры, активности, в детстве они были связаны со свежим воздухом.

Антонина Цицулина:

Понятно, значит необходимо большое пространство для того, чтобы наиграться всласть. И сейчас выставка предоставляет вам такое большое пространство, там многообразие игр и игрушек. Давайте немного поговорим об истории выставки, сколько ей лет, как она себя чувствует. И в целом нас слушает очень много радиослушателей, которые либо только-только начинают свою профессиональную деятельность в индустрии детских товаров, либо подумывают о том, чтобы ей заняться, либо диверсифицируют свой бизнес, начиная заниматься, в том числе, детством.

Александр Парафейников:

Наша выставка имеет в своём формальном начало, это 2006г., конец 2006г., когда было создано предприятие, тогда ещё предприятие называлось Наир-Экспо, и выставка называлась «Игрушка». С 2007г. мы начали сотрудничество с немецкой выставкой и ассоциацией Spielwarenmesse, это сотрудничество у нас продолжается уже начиная с 2007г. по сей день. Выставка имела название «Игрушка», потом был переходный период, мы стали называться Toy Russia, дальше Toys and Kids Russia, и теперь выставка получила своё устойчивое название Kids Russia.

Антонина Цицулина:

Это связано с диверсификацией рынка, с тем, что очень много игроков стали работать и не только в игрушках, но и в детстве. Соответственно выставка отвечала запросам рынка.

Александр Парафейников:

Это безусловно было связано с запросами рынка и поскольку выставка фактически была создана усилиями национальной Ассоциации игрушечников России, естественно, по ходу развития своего выставка росла вместе с развитием Ассоциации. Ассоциация стала называться Ассоциация предприятий индустрии детских товаров, естественно, наш интерес сместился в сторону всей продуктовой линейки, которая охватывает детские товары в целом.

Антонина Цицулина:

Тем не менее, являясь наиболее профессиональной выставкой именно в игровой продукции, не могу не похвастаться, имела к этому тоже отношение. Не могу не отметить, понимая вклад команды в развитие. Эта выставка сильна новыми направлениями, новыми трендами, которые на нашем рынке образуются. Я имею в виду лицензионное направление. Давайте немного об этом поговорим, пока вернёмся к игрушкам и к детским товарам.

Александр Парафейников:

Да, совершенно верно, лицензионные направления, в своё время мы все вместе почувствовали перспективу в этом направлении и начали развивать активно. На моей памяти это было с 2012г. Выставка называлась тогда «Российский лицензионный форум», и постепенно мы развивались, и на сегодняшний день выставка Licensing World Russia, это, пожалуй, сегодня не правильно говорить, наверное, единственная, она первая и пока других нет выставок. Она ключевая для российского лицензионного рынка. И на ней собираются действительно все ведущие игроки, правообладатели, отечественные, зарубежные, а также лицензионные агентства, которые работают на нашем рынке.

Антонина Цицулина:

Сегодня эта тема наиболее остра, потому что совершенно буквально пару дней назад опубликовали решение Президента, указание о том, что теперь докапитализируют фонд кино и добавят ему уже в этом году миллиард рублей, ежегодно будут увеличивать объёмы на миллиард руб. для поддержки детского кино и анимации, для поддержки высокохудожественной авторской анимации. Мы понимаем, что это сейчас очень серьёзно подстегнет инвестиционный потенциал и мы понимаем, что и сейчас на этом рынке уже много игроков, что сюда придут ещё новые инвесторы и новые сильные игроки. Будет эта тема, наверное, обсуждаться в рамках деловой программы, потому что деловая программа на выставках всегда очень серьёзная.

Александр Парафейников:

Да, деловая программа как обычно у нас охватывает довольно широкий круг вопросов, причём вопросы, которые действительно актуальны и на сегодняшний день являются горячими темами. Мы конечно заинтересованы в том, чтобы государство, принимая решения, доводило их до конца, как в отношении наших замечательных правообладателей, которые связаны с отечественной анимацией, так и в отношении производителей товаров, которым эти наши замечательные отечественные правообладатели продают лицензии.

Антонина Цицулина:

Мы о мерах государственной поддержки чуть позже поговорим. Давай сегодня, какие товарные группы на выставке, кого вы ожидаете, кого вы приглашаете?

Александр Парафейников:

Что касается выставки Kids Russia, конечно, это, в первую очередь, игрушка. Это игрушка, это мягкая игрушка, это конструкторы, это пазлы, конечно же. Традиционно эти товарные категории для нас были сильными и мы ожидаем, конечно...

Антонина Цицулина:

Подожди, в прошлом году я заметила, что там было игровое оборудование и игровая мебель. Это тот сегмент, который сейчас растёт. Я думаю, что это надо отметить.

Александр Парафейников:

По игровому оборудованию, к сожалению, на сегодняшний день эта тема важная и востребованная, и она, кстати говоря, входит в один из трендов, которые будут на выставке представлены. Мы очень надеемся привлечь для того, что эти тренды действительно, они актуальны, соответствующие компании. Да, для того, чтобы представить эти компании, им тяжело выставляться на выставке, потому что им нужна большая площадь. Очень тяжело работать сейчас по каталогам.

Антонина Цицулина:

Не каждая большая, оборудование большое, но тем не менее, да, я согласна.

Александр Парафейников:

К сожалению, это требует площадки, и мы не можем позволить себе много дать им места за экономичные, дать им представление на выставке. Поэтому в основном они работают по каталогам. Но, на мой взгляд, это работа не совсем эффективная, мы пытаемся найти решение, и для выставки в следующем году, в 2020 мы, я думаю, найдём это решение, потому что всё-таки тренд, который мы наблюдаем, он реально в действии. Это игры на свежем воздухе, игры, которые мотивируют детей двигаться, и об этом мы можем очень подробно поговорить. Я сегодня ещё раз изучал материалы Spielwarenmesse, которая на выставке юбилейной в Нюрнберге представила эти три замечательных тренда. В частности, это был тренд Ready Steady Play, это тренд, связанный с вау-эффектом, с применением его в детских товарах. Также тренд Toys Kidults, это игры для взрослых. Но в первую оче очередь, я сейчас об играх на свежем воздухе.

Александр Парафейников:

Я ты знаешь, Александр, что мне кажется, на выставке очень хорошо всегда работали спец зоны. То есть в своё время активно встречались ритейлеры с поставщиками. Сейчас тема для СТМ, для того, чтобы можно было, даже не организовывая какую-то экспозицию, тем не менее, представить. Я думаю, что для организаций, у них либо крупногабаритное оборудование, либо идёт в основном каталожная какая-то продажа, я думаю, что это может быть какая-то специя зона, которая позволит организовать переговоры. Потому что выставка сегодня, и Kids Russia это активно показывает, это не только и не столько уже экспозиция, это не только и не сколько уже деловая программа, хотя про деловую программу сейчас чуть позже поговорим. Это ещё и определённые переговорные сессии. Поэтому давайте к этому вопросу вернёмся, в любом случае, конечно, всё, что связано с оборудованием, с развлекательным оборудованием, с игровым оборудованием, это тема, которая однозначно на выставках будет проявлено. Какие бы ещё категории ты хотел отметить?

Александр Парафейников:

Я бы хотел вернуться, может быть, к спец зонам. У нас действительно на выставке традиционно представлен ряд важных специальных зон, которые мы промонтируем, в первую очередь, для наших посетителей. Это зона новых товаров, она будет в этот раз совмещена с зоной Trend Gallery. я говорил уже. Дальше зона, где будут представлены лицензионные продукты, эта зона называется Brand Product Gallery, и довольно активно компании правообладатели помогают нам в обустройстве этой зоны. И мы в этом году снова возвращаемся к той зоне, которая всех в основном интересует, это ритейл центр. Но ритейл центр будет теперь сделан немножко по-другому. То есть мы столкнулись с тем, что запрос ритейлеров, он такой, они хотят выбирать товар сами, они не очень всегда довольны, когда производитель неподготовленным приходит на переговоры, подчас без каталогов. Проблематика эта общеизвестна.

Антонина Цицулина:

Собрать визитки.

Александр Парафейников:

И в этот раз мы делаем зону, которая называется Buyer's Lounge, в которой байеры будут в непринуждённой обстановке, в режиме релакса.

Антонина Цицулина:

Я даже боюсь спросить, чем будет обеспечен релакс.

Александр Парафейников:

Будут общаться между собой, и при этом мы по согласованию с ними представим им тот товар, который бы хотели производители, чтобы они у этих замечательных наших ритейлеров стояли на полках. Поэтому мы сделали специальную шоу экспозицию внутри этой Buyer's Lounge зоны.

Антонина Цицулина:

Это хорошо, они могут посмотреть.

Александр Парафейников:

И многие, уже эта опция платная для экспонентов выставки.

Антонина Цицулина:

Ну правильно, это же специальная.

Александр Парафейников:

Чтобы компании воспользовались этой опцией, это подчёркивает интерес к нашей задумке, к идее. Эту идею мы начали на выставке Spielwarenmesse, где Buyer'Lounge был сделан в конференц зале, выделен специально нашими партнёрами. Мы там провели успешную серию встреч с ритейлерами, мы для них специальные сделали иследования, абсолютно свежие исследование о рынке товаров детей, которые презентовала NPD Group, абсолютно свежие данные. Другие были тоже сессии важные, интересные, и все были довольны. И мы собираемся эту историю, эту идею реализовать и на нашей выставке Kids Russia в Москве с 12-го по 14 марта.

Антонина Цицулина:

Вот, кстати, мы привыкли к тому, что выставка традиционно проходит в марте, она проходит в Крокусе, и в этом году она проходит 12-14 марта. Скажи, пожалуйста, выставка уже сформирована, закрыта или как обычно, когда вы уже крупных всех игроков поставите, всё-таки маленькие компании ещё могут успеть встать. Или только в спец зоны? Вот по состоянию на сегодня, если какие-то слушатели нас слушают, и они хотят прийти с одной единственной игрушкой и только, например, встать в зону инноваций, новых товаров поставить. Где они ещё могут принять участие в выставке не как посетители? Про посетителей отдельно. Как экспонент в переговорной или в одной, во второй, третьей, расскажи.

Александр Парафейников:

Я вообще сторонник, и в нашей деятельности мы стремимся проповедовать идею, которую где-то я услышал, я не помню, где. Принцип продажи автомобилей, причём не нашими отечественными компаниями, а именно зарубежными компаниями. Принцип заключается в следующем. Важно не сколько ты продал автомобилей, а важно, что ты подал ровно столько автомобилей, сколько можешь обслужить. В этой связи, применяя это к нашей деятельности, мне кажется, я полагаю, что любая компания, которая стремится попасть на выставку фактически в последний вагон, она рискует быть не узнанной. У нас просто не хватит времени для её промотирования, для представления ее должным образом через систему своих рассылок, через все наши онлайн ресурсы и прочие ресурсы. Я не говорю о том, что это невозможно будет сделать через печатные ресурсы.

Антонина Цицулина:

Ты всех уже ждёшь в качестве активных посетителей.

Александр Парафейников:

Да по сути мы можем конечно это сделать, но прошу после этого не обижаться на организаторов выставки, когда нам скажут: ну вот, мы пришли к вам, а посетителей мы не приобрели. Я сразу могу честно сказать, и не стоит даже...

Антонина Цицулина:

Надеяться.

Александр Парафейников:

Надеяться, если вы сами не приложите к этому усилий.

Антонина Цицулина:

Про приложите к этому усилий. Тем не менее, смотри, сейчас все говорят о трансформации бизнеса, о том, что меняется экономика, о том, что экономика, промышленность должна идти за новым потребителем, меняться вместе с его стилем жизни, меняться с демографией, выходя на новые рынки и всё остальное. Ведь выставка - это, прежде всего, место, на котором можно заявить о себе, показать свой товар, найти своего покупателя. Но даже уже сегодня ты обозначил в структуре выставки вот эти новые направления, когда можно участвовать традиционно с большим либо не очень большим стендом. Когда можно ещё дополнительно какие-то свои новинки выставить в зону, куда приходит, в том числе, и пресса, и участники, обегая всю выставку, всё-таки идут в зону новинок, что уже есть, помимо каких-то зон, где можно поговорить, есть уже специально организованная, для определённой целевой. Но ещё у вас есть matchmaking, есть ещё специальные рассылки по очень большой базе, которая интегрирована, в том числе, понятно, с базой Spielwarenmesse, имеющие отношение к теме посетителям, которые к нам приезжают. Давай теперь к деловой программе. Кстати, ты не отметил, а я бы хотела сказать, что мы с самого основания партнёры выставки в части деловой программы. Тоже трансформируем свою деловую программу в такие практические решения, которые посетитель либо экспонент может прийти и получить на выставке, выводим в специальную зону. Делаем бизнес школу ИДТ, ставим консультационный центр по очень горячей и болезненной теме, по сертификации детских товаров. Где фултайм, начиная с 11 часов в первый день и заканчивая, по-моему, 2 часами в последний день будут сидеть лучшие эксперты лабораторий, сертификационных центров и будут проводить бесплатную консультацию для игр и игрушек. Почему мы выбрали игры и игрушки, наверное, не выгоним, если кто-то придёт с каким-то другим детским товаром. Потому что сейчас изменилось законодательство, ввели новые требования, и все в растерянности, что должно быть. Самый частый вопрос - как узнать, что сертификат на 100 % легальный. Что должно быть на маркировке, как, где сертифицироваться, какие новые требования. Если это будет востребовано, наверное, мы эту зону также специально и оставим. Теперь как структурирована в этом году деловая программа, расскажи, пожалуйста.

Александр Парафейников:

Деловую программу мы в этом году построили по такому mix принципу. У нас поскольку два проекта выставочных, это Kids Russia выставка и Licensing World Russia, мы решили замиксовать ряд тем, которые были бы и там, и там интересны. И конечно же, упор в деловой программе делается, в первую очередь, на ритейл. Всех интересует эта тема, всех эта тема очень волнует, потому что сужение каналов сбыта - большая, большая проблема. За последние, буквально, год, два с рынка ушли несколько крупных игроков, в том числе, вы знаете прекрасную историю про компанию «Бегемот».

Антонина Цицулина:

Да, более чем.

Александр Парафейников:

Очень жалко, что данная компания не смогла, как птица Феникс возродиться снова.

Антонина Цицулина:

Подождём.

Александр Парафейников:

Да, подождём, но это немножко грустно для рынка, потому что конечно, сбыт - это основная история, для чего нужно производство. Мы не работаем, производители наши на склад точно не хотят работать, хотят работать так, чтобы продукция их была нужного качества, по нужной цене и абсолютно востребована нашими уважаемыми конечными потребителями.

Антонина Цицулина:

По сути, B2B выставка, это сама платформа продаж, на этой выставке совершаются B2B покупки, порой, очень большие. Давай про программу.

Александр Парафейников:

Безусловно, поэтому такой важный элемент, как онлайн ритейл, это мы поставили во главу угла и сфокусировались на нём. Почему, потому что очень много в последнее время не то, чтобы претензий.

Антонина Цицулина:

Пожеланий. Запросов.

Александр Парафейников:

Пожеланий и запросов на работу именно с онлайн ритейлом. Почему, потому что, к сожалению, оффлайн ритейла в данном сегменте у нас перестал выполнять функцию драйвера развития нашего рынка.

Антонина Цицулина:

Онлайн ритейл?

Александр Парафейников:

Нет, офлайн. Поэтому фокус смещается туда. На вашей замечательной конференции «Секреты детского ритейлера» я был несколько дней. Два кардинально разных дня. Первый день сидели наши уважаемые ритейлеры, компании, не буду называть, возможно, это и не нужно.

Антонина Цицулина:

Это общая тенденция.

Александр Парафейников:

Это системная история. Сидят они, я смотрю в аудиторию, в зал, я не видел радостных лиц. Я думал, что они после того, как они повстречались с ними, услышали то, что им говорят, пойдут в хозяйственный магазин за мылом и верёвкой. Потому что после этого перспектив развития практически нет.

Антонина Цицулина:

Но мы же прекрасно понимаем, почему это.

Александр Парафейников:

Безусловно. Но второй день не просто дал надежду, а дал такую серьёзную надежду на то, что не всё так плохо, есть ещё те, у кого полки всё-таки существует.

Антонина Цицулина:

Растут с геометрической прогрессией.

Александр Парафейников:

Да, они, возможно, даже резиновые, но при этом, конечно, ответственность за ассортимент, за назначение цен лежит полностью на поставщике товара. Если он не попал либо в спрос, либо в тренд, либо в цену, ну что она зеркало пенять, извините, коль рожа крива. В данном случае только к себе надо обращаться. Не всё, правда, так просто онлайн ритейлом, и об этом как раз...

Антонина Цицулина:

Будем говорить.

Александр Парафейников:

Дискуссия будет большая.

Антонина Цицулина:

Давай пробежимся по темам, на которые обязательно надо прийти. Ты можешь, даже не надо по датам, может, от простого к сложному или от главной темы, чтобы людям захотелось поставить в календарь 12-14 марта, получить бесплатный электронный билет, регистрация уже открыта на сайте Kids Russia.

Александр Парафейников:

Регистрация открыта.

Антонина Цицулина:

Прийти, послушать эту тему. Про новые рынки, про тренды. Рассказывай.

Александр Парафейников:

Условно назвали, про Education, это про образовательную историю. У нас есть интересные темы, одна из тем этo комьюнити менеджмент, основной тренд продвижения детских товаров от бизнес тренера, представляющего компанию Olympics. Есть ещё темы, которые у нас будет продвигать Московская бизнес школа, эта тема, связанная с нейромаркетингом. Важнейшая история это конечно аналитика, без неё никуда. И тут, надо сказать, есть не только свежие абсолютно данные от NPD Group, которые были впервые представлены на выставке Spielwarenmesse месяц назад, но есть очень интересная одна тема, которую будет докладывать Юлия Быченко из компании Ipsos Comcom. Поколение Digital Natives, «Что необходимо знать детским брендам и лицензиям». Это тема, которая является объединяющей для наших двух выставочных проектов, и мы очень надеемся, что Юля, как всегда, порадует своей яркой презентацией. Безусловно, гость у нас будет специальный, это Иван Калеча из Kids Global. Это международное исследовательское агентство, которое работает на международную ассоциацию LIMA, это организация, которая объединяет лицензиаров, лицензионные агентства и мерчандайзеров по всему миру. Будет большая презентация от компании ЯндексМаркет, от руководителя отдела развития бизнеса, «Куда уходит детство. Тренды, категории детства и перспективы. Инструменты продвижения, работа с аудиторией». Тоже важный инструмент, я надеюсь, что аналитическая сессия, она как всегда привлекает большое количество людей, поэтому она начнётся 13 марта именно в 11 часов, не опаздывайте.

Антонина Цицулина:

Ну и конечно, давай немножко поговорим о лицензировании. Будут крупнейшие анимационные бренды, российские, зарубежные. Сейчас здесь растут сегменты, связанные с творчеством, с канцелярией, связанные с одеждой, связанные со спортом, связанные с путешествиями, связанные с развлечениями. Мы давно подступали к теме развлечений, как интегрировать эти три рынка. Расскажи мне, пожалуйста, немножко поподробнее о той сессии, которую будет организовывать сейчас Надежда Журина, туда приезжают крупнейшие, как ожидаемые парки, которые мы знаем, что откроются, так уже открытые. Каким образом они интегрируют внутри вот этот новый трафик, новые продажи, и дают новые возможности, которые мы думаем, что в ближайшие три года будут чуть ли не ещё одним каналом продаж. Она когда у нас будет, какого числа?

Александр Парафейников:

Смотрите, 13 марта в 17:00 и до последнего клиента, как в ресторане.

Антонина Цицулина:

Как в лучших гостеприимных домах, выставка будет говорить о.. и с кем.

Александр Парафейников:

Выставка будет говорить о замечательном тренде, который называется «парки развлечений». Свежий тренд в лицензировании. Докладчик и модератор этой сессии, мы так договорились уже совместными усилиями, это Надежда Журина, признанный специалист в области детских товаров.

Антонина Цицулина:

Уже не знаю, как рассказать.

Александр Парафейников:

Трудно мне её представить, последняя её должность, это VIP ритейл, насколько я знаю, компания Мегалайсенс, это её усилиями.

Антонина Цицулина:

В составе команды.

Александр Парафейников:

В составе команды было открыто окно, практически, в мир большого футбола, лицензирования бренда FIFA через ритейл, это конечно, большая её заслуга. На сегодняшний день тема парки развлечений, это её новое, скажем так, серьёзное увлечение. Более того, под этой темой уже подписались в качестве спикеров ряд крупных игроков. Я не могу пока называть, это немножко преждевременно, поскольку список спикеров сейчас формируется, довольно серьёзные структуры заинтересована в том, чтобы иметь квант времени и доложить об актуальных темах, связанных с этой историей на сессии, которую будет Журина модерировать. Я приглашаю всех на «Остров мечты», вы знаете прекрасно этот парк, он тоже подключился, потому что они очень активны.

Антонина Цицулина:

Пока ещё не знаем, все ждём.

Александр Парафейников:

Все ждём, да. Остальных игроков я пока называть не буду, потому что это епархия Надежды Нелевны, как только она даст соответствующую информацию.

Антонина Цицулина:

Все ждут, как обычно, последнюю неделю и последние две недели мы тоже по онлайн держим в секрете. Потому что последние две недели все наконец вспоминают, а ещё последние пять дней, начинают регистрироваться, ставить в график.

Александр Парафейников:

Безусловно.

Антонина Цицулина:

И хочется всех подогреть, все эти интересы. Но тем не менее, это будет действительно интересно, это будет действительно важно, это то направление развития сегмента рынка, досуга, развлечений для детей и семей с детьми, в которых традиционному бренду, традиционному продукту необходимо искать своё место. Потому что все мечтают, ещё недавно все мечтали попасть в прикассовую зону крупнейших ритейлеров, сейчас все думают, могут ли они себе позволить золотой аккаунт в онлайн торговле, но это не сопоставима по деньгам, с онлайн, может быть, немножко я преувеличила, а почему бы нет, заигралась. Как покупают потребители, выходя, например, из интерактивного парка, из интерактивного музея, из какого-то тематического парка, где они в это проиграли, прожили, просмотрели, и они с большим удовольствием покупают. И одна из наших передач недавно этому была посвящена. Хорошо.

Александр Парафейников:

Кстати говоря, здесь очень применим тот самый тренд, о котором мы упомянули выше. Это тренд, который связан с вау-эффектом. Он как раз при игре детей с интерактивными какими-то устройствами, роботами, как раз с помощью новых технологий возможна реализация вот этого тренда в рамках парков развлечений. Здесь это делается естественным абсолютно образом.

Антонина Цицулина:

Да, коллеги, если кто нас слушает, слушает постоянно, и вы не смотрели нашу передачу с коллегой из Роза Хутор, мы на примере интерактивного музея археологии рассказывали о том, как будут развиваться такие музейные программы, интегрированные продукты. Рекомендую послушать и приехать на выставку. Тем не менее, не могу не задать, давай перейдём к следующему типу наших вопросов, чтобы нашим слушателям было интересно. Не очень многие, но начинают говорить, что старые механизмы не работают, что выставки B2B себя изжили, что надо заниматься выставками B2C. И совершенно это необходимо. Расскажи, что ты об этом думаешь, или даже не расскажи, что ты думаешь, а проведи какие-то факты, которые бы показывали: А. что необходимо участвовать на выставке в качестве экспонента, если ты работаешь на этом рынке. Б. что необходимо не просто самому приходить, как руководителю организации на выставки, но и приводить с собой определённого вида менеджеров, направлять не только продажников, либо не только закупщиков, в зависимости от видов деятельности, но и других экспертов, занимающихся развитием бизнеса. Как ты думаешь и что ты думаешь?

Александр Парафейников:

Моё глубокое убеждение, я, наверное, в данном случае буду, как лоббист в большей степени. Конечно, выставки B2B никуда не уйдут и не заменят их никакие виртуальные выставки. Потому что ситуация, когда люди друг с другом общаются.

Антонина Цицулина:

Если только виртуальная выставка на определённом этапе позволит пощупать, потрогать, продемонстрировать и проговорить вживую, как мы сидим с вами. Выставка, в принципе, может быть когда-то быть виртуальной, но она должна дать возможность потрогать, посмотреть в глаза и вместе выпить чашку горячего кофе, либо ещё чего-нибудь.

Александр Парафейников:

Ещё если будет режим телепортации работать, практически, что сэкономит деньги.

Антонина Цицулина:

Виртуальная телепортация, я думаю, что мы не успеем с тобой увидеть, а виртуально, наверное, да. Тем не менее.

Александр Парафейников:

Тем не менее, смотрите, на мой взгляд, очень хороший ответ дал наш партнёр, компания Spielwarenmesse в своей юбилейной семидесятилетней выставке. Друзья, 70 лет люди встречаются, люди общаются, люди пробуют и делают бизнес на выставке, крупнейшей в Европе выставки.

Антонина Цицулина:

В мире.

Александр Парафейников:

И в мире по тем параметрам, по которым Spielwarenmesse сам сравнивает эти выставки, в частности, с китайскими выставками.

Антонина Цицулина:

Или американскими.

Александр Парафейников:

Или американскими, да. Поэтому это ответ всем сомневающимся о том, умрут выставки или нет. В стабильной экономике...

Антонина Цицулина:

Не каждый знает, что ряд экспонентов имеет десятилетние и более контракты, и не все знают, что к ряду компаний для того, чтобы переговорить, записываются на переговоры за три года. Это говорит о том, во-первых, о востребованности, во-вторых, об активности, проактивности даже. А в-третьих, о сложившихся правилах ведения выставочной деятельности, которые некоторые наши организации даже не знают.

Александр Парафейников:

Мне кажется, что возможно, проблема состоит вот в чем. В том, что не все компании должным образом понимают роль участия в выставках.

Антонина Цицулина:

Не готовятся к ним поэтому.

Александр Парафейников:

Безусловно. То есть речь идёт о том, что к любой выставке надо готовиться. Поверьте, довольно большое количество информации, важной информации есть на эту тему. Есть уважаемый эксперт, я не буду называть компанию, вы знаете, наверное, Николай Карасёв. Он даже написал книгу. Очень уважаемый эксперт, написал книгу о том, как компании сделать своё участие в выставке эффективным. Он проводит серию семинаров, платных, он выдаёт сертификаты и так далее. Но, к сожалению, не все проникаются этой темой. На самом деле, практически все выставочные компании выпускают подобного рода методические рекомендации, как это делать.

Антонина Цицулина:

Хорошо, чтобы передача наша палата была такая, очень полезная, скажи мне, пожалуйста, какие три типичные ошибки делают экспоненты и какие три типичные ошибки делают посетители и не используют потенциал твоей выставки, и тебе от этого безумно горько и жалко. Что ты можешь посоветовать?

Александр Парафейников:

В первую очередь, я хотел бы, чтобы все прочитали одну страничку, которую мы специально для наших экспонентов подготовили в сотрудничестве с компанией Spielwarenmesse. Называется эта страничка, так и называется, сейчас я специально её прочитаю.

Антонина Цицулина:

Коллеги, если кому интересно, можете написать, мы вам ее пришлем.

Александр Парафейников:

Она называется «Вы об этом когда-нибудь задумывались, как сделать своё участие в выставке реально успешным». Здесь прописаны семь пунктов.

Антонина Цицулина:

Заголовки прочитай.

Александр Парафейников:

Прочитаю только заголовки, на самом деле, под конкретным заголовком стоит большой экселевский чеклист, который описывает по пунктам всё, вплоть до того, как должны одеваться сотрудники на выставке.

Антонина Цицулина:

Это закрытая информация?

Александр Парафейников:

Эта информация открытая.

Антонина Цицулина:

Открытая.

Александр Парафейников:

Первое «Цели участия в выставке». Не вызывает сомнений. Второе «Планирование бюджета». Почему, потому что реалистичный бюджет создаёт прочную финансовую основу для участия компании в выставке. «Планирование стенда», «Приглашение посетителей к коммуникации». Тут крайне важный вопрос. «Если вы хотите отдать свой выставочный успех в руки случайных факторов, не читайте этот пункт». Дальше три важнейших пунктах. «Самые важные шаги перед выставкой, во время и после выставки». Написано всё, вплоть до того, в какой период обрабатывать поствыставочные сведения о тех контактах, которые вы приобрели на выставке.

Антонина Цицулина:

Александр, давай мы для наших слушателей сделаем анонс, по итогам передачи ещё будет сделана расшифровка и статья подготовлена. Подробно расскажем об этом чек листе, потому что мы знаем, что у нас рынок очень сильно обновляется, до 30-40% приходит новых игроков. Они могут быть очень крупными игроками, но тем не менее, для них это возможно будет. И очень много малого и среднего бизнеса, который впервые заходит на рынок, он не понимает, как использовать выставочные инструменты. Хорошо, что вы, как выставка, начинает оказывать такой образовательный, по сути, консалтинг. Что-то ещё, какие-то инструменты есть, специальные рекламные возможности. Что-то ещё, чтобы усиливать, войти легче в рынок.

Александр Парафейников:

Все наши менеджеры, которые работают с экспонентами и к которым обращаются.

Антонина Цицулина:

А с посетителями, по экспонентам ты все закрыл, это уже на следующий год.

Александр Парафейников:

Все понятно. На сегодняшний день, в этом году абсолютно беспрецедентная маркетинговая программа, которая реализуется через, на мой взгляд, мы такого ещё никогда не делали. Да, проблема с посетителями существует и она серьёзная. Мы проводим сейчас телемаркетинг, имеем на сегодняшний день примерно данные, причём по регионам.

Антонина Цицулина:

Дороговизна билетов.

Александр Парафейников:

В первую очередь, регионалов, наших региональных партнёров останавливает, конечно, отсутствие средств необходимых для того, чтобы прибыть. Они бы с удовольствием прибыли на выставку.

Антонина Цицулина:

Но каталог, можно быть, принимать заочное участие в каталоге.

Александр Парафейников:

Если мы говорим о посетителях, то здесь, в первую очередь, конечно надо приезжать. Они бы с удовольствием приехали. Мы со своей стороны даём возможность компаниям, представителям компаний, которые хотят приехать, региональным, обратиться либо к нам напрямую, либо через экспонентов, которые у нас стоят на выставке, поучаствовать в байерской программе. Мы даём возможности жить в Москве бесплатно, как это делается на обычных китайских выставках, там же тоже существует байерская программа. Они живут бесплатно, мы специально для этого снимаем номера в гостинице.

Антонина Цицулина:

Хорошо, ещё что?

Александр Парафейников:

Что ещё, мы просим наших экспонентов сделать свои усилия, и выставка - это дорога с двухсторонним движением. Все должны отчётливо себе представлять.

Антонина Цицулина:

А matcmaking для посетителей может быть, вот эта автоматизированная система назначения встреч.

Александр Парафейников:

О matchmaking я могу поговорить даже отдельно.

Антонина Цицулина:

У нас уже осталась минутка.

Александр Парафейников:

К сожалению, наши предыдущие годы, которые мы организовывали выставки, matchmaking - это прекрасная история, но она не задействуется. Ментальность наших людей такова..

Антонина Цицулина:

Не умеют использовать.

Александр Парафейников:

Нет, они считают, что если они приехали...

Антонина Цицулина:

Их обязаны на стенде принять.

Александр Парафейников:

Абсолютно точно. Это такое заблужденчество чистый воды. Действительно, так и происходит, потому что мы говорим: ребята, пожалуйста, давайте, заранее записывайтесь. А что, нас не примут что ли.

Антонина Цицулина:

Так они не понимают, что примет менеджер, который соберёт вашу визитку, улыбнётся вам. А те менеджеры, которые принимают решения, уже все записаны, расписано всё по секундам и по минутам.

Александр Парафейников:

Да, ежегодного просто проводим опрос посетителей и констатируем факт того, что детальная подготовка посетителей к выставке проходит буквально в течение двух недель перед выставкой.

Антонина Цицулина:

Уважаемые слушатели, мы, наверное, с Александром пригласим вас на нашу детскую выставку 12-14 марта. В целом, не знаю, удалось ли нам раскрыть за столь короткое время, почему этот механизм выставок B2B должен обязательно быть в вашей бизнес модели. Пишите нам вопросы, обязательно ответим, проанонсируем и расскажем более подробно о том чек листе, для кого это важно. Спасибо большое, Александр. Я думаю, что по итогам нашего интервью мы расширим и добавим то, что ты посчитаешь нужным. К сожалению, время наше вышло. Уважаемые коллеги, спасибо за то, что вы нас слушали, нас слушали примерно около 5000 человек онлайн. Дальше мы выложим этот ролик и на выставке Kids Russia, и на сайте IDT, и на Mediametrics для того, чтобы могли посмотреть. Наверное, по итогам.

Александр Парафейников:

Дадите мне 30 секунд, я бы очень хотел одну вещь важную.

Антонина Цицулина:

Хорошо, я не буду анонсировать, а ты скажешь.

Александр Парафейников:

Это расшифровка одного из интервью, которое мы получили по итогам выставки, которую провели в 2018-м году. «Мне кажется, выставка, показателем выставки является не количество людей, которые приходят на стенд, потому что мы же не подаём им яблоки или телевизоры. Рассчитывать, что ты выйдешь со стендом на выставке, и к тебе придёт куча людей и подпишется с тобой только потому, что они увидели тебя вживую, скажем, это слишком большие амбиции». Вот на этом я бы хотел закончить, призвать всех, друзья, готовьтесь к выставке.

Антонина Цицулина:

Поиграем.

Александр Парафейников:

Да.

Антонина Цицулина:

Поиграем на выставке. Спасибо, Александр.