Хоромы вместо лачуг

Услуга trade-in в недвижимости предполагает продажу старой квартиры и одновременную покупку новой. Некий аналог альтернативной сделки, правда, со своими нюансами. Такая опция появилась в нашей стране более пяти лет назад, однако до сих пор не получила широкого применения на рынке недвижимости. Но если вначале взаимозачет был уделом проектов экономкласса, то сегодня такая схема используется и в элитном сегменте.

Сначала продажа, потом покупка

Наверное, каждый гражданин нашей страны время от времени задумывается о том, как ему улучшить свои жилищные условия. У одних цель — переехать из глубинки в столицу, у других — сменить коммуналку на собственную квартиру, у третьих — жить внутри МКАД, а не за ее пределами. Владельцы тесных "однушек" мечтают о просторных "двушках" или даже "трешках", жители панельных пятиэтажек и хрущевок, в которых даже лифты не были предусмотрены, хотят перебраться в современные комплексы с развитой инфраструктурой и огороженной придомовой территорией и т. д.

Но в любом случае на приобретение более качественной жилплощади потребуется немалая сумма денег. И если ее под рукой нет, возникает вопрос, где взять средства хотя бы на первоначальный взнос. В итоге людям приходится продавать свое старое жилище, чтобы купить новое, а вырученные от продажи деньги направлять на покупку нового жилья. То есть необходимо провести параллельно две сделки: одну по продаже, вторую по покупке.

Застройщик и покупатель подписывают договор купли-продажи и одновременно заключают ДДУ на новую квартиру. Впрочем, схема может быть и другой — все зависит от компании и объекта. "При оценке квартиры учитывается мнение клиента, однако ему придется заплатить компании комиссию за реализацию жилья. Договор долевого участия на покупку новой жилплощади при этом не оформляется. Квартира просто бронируется за клиентом на определенный срок — с фиксацией цены или без в зависимости от политики девелопера. После продажи имеющейся недвижимости оформляется стандартный договор",— рассказывает Алексей Болдин, генеральный директор компании "Магистрат" (входит в ГК "Интеко").

Новостройки взамен вторички

Схема, при которой продается одна квартира и одновременно покупается другая, получила название trade-in, или взаимозачет. Однако между этими двумя терминами существует фундаментальное различие и у каждой из этих услуг есть свои достоинства и недостатки. "Несмотря на то, что результат один и тот же — обмен старого жилья на новостройку, технологии проведения этих двух видов сделок абсолютно разные. Trade-in предусматривает срочный выкуп компанией квартиры клиента, а взаимозачет — поиск покупателя на имеющуюся недвижимость",— объясняет Светлана Бирина, руководитель департамента вторичной недвижимости компании "НДВ-Недвижимость".

По ее словам, в первом случае возникает существенный дисконт, поскольку агентство выступает в роли покупателя и берет на себя все риски и хлопоты по реализации недвижимости. Проще говоря, компании нужно поскорее избавиться от балласта. И самый простой способ сделать это — назначить выгодную цену. При этом на время совершения сделки стоимость новостройки фиксируется.

"Этот формат предлагает финансово невыгодные, но комфортные условия продажи старого и приобретения нового имущества. Как известно, за комфорт приходится платить: разница между рыночной и трейд-иновской ценой составляет 20-30%. Пример автомобильного рынка свидетельствует о том, что программой trade-in обычно пользуются люди, не желающие обременять себя дополнительными проблемами и готовые за это платить",— говорят в Capital Group.

Во втором же случае реализация квартиры осуществляется по рыночной стоимости. Правда, за время ее экспонирования новая жилплощадь может существенно вырасти в цене. Ведь новостройки по мере строительства объекта всегда дорожают, а на поиски покупателя уйдет какое-то время. Увы, при взаимозачете стоимость новой квартиры не фиксируется, поэтому чем дольше будут продаваться старые "квадраты", тем дороже обойдутся новые. Но несмотря на это, взаимозачет получил более широкое распространение на рынке, чем trade-in. Собственники чаще выбирают более высокую цену и обычные условия продажи, нежели быстроту и большой дисконт.

"Взаимозачет — это предшественник услуги trade-in. При взаимозачете квартира не выкупается мгновенно. Компания сначала выставляет ее на продажу через собственные каналы, и параллельно бронируется выбранный вариант в новостройке или загородном поселке. При этом цена не всегда фиксируется: девелоперу это невыгодно, поскольку срок экспозиции старой квартиры может составить от полутора до трех месяцев",— комментирует Мария Литинецкая.

Кризис — двигатель недвижимости

В России trade-in появился в период кризиса, когда вторичное жилье было более ликвидным, чем первичное. Тогда застройщики для активизации своих продаж могли выкупать квартиры на вторичке и быстро их продавать самостоятельно. "Сейчас новостройки перестали быть рискованными объектами, поскольку идет активное строительство и девелоперы не испытывают проблем с финансированием. Соответственно, мало кто готов выкупать квартиры на вторичном рынке для того, чтобы активизировать продажи в строящихся объектах: они и так активно продаются. Есть просто дополнительные услуги по организации продажи вторички, рассчитанные на расширение целевой аудитории проекта",— объясняет Мария Литинецкая.

А вот эксперимент с trade-in на загородном рынке оказался не очень успешным. "В непростом 2009 году мы обратились к новым инструментам привлечения покупательского спроса, в частности пробовали применить систему trade-in. За восемь месяцев прошла всего одна сделка: квартира в обмен на таунхаус с доплатой. Сложность заключалась в оценке покупателями своего жилья: они не соглашались с предложениями риэлторов. Всем хотелось реализовать свою недвижимость как можно выгоднее, в итоге процесс затягивался, а мы, как и большинство девелоперов, готовы держать в резерве таунхаус или дом максимум 14-30 дней",— вспоминает Валентин Зуев, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate. По его мнению, на загородном рынке в сегменте "премиум" взаимозачет пока не развит во многом потому, что жилье редко покупают на короткий срок, в отличие от автомобилей.

Но если в "голодные" годы trade-in использовался исключительно в экономклассе, то сегодня эта опция доступна и для проектов бизнес-класса и даже в жилых комплексах премиального сегмента. Например, компания "Галс-Девелопмент" запустила программу взаимозачета в таких проектах, как "Литератор", Wine House, "Сады Пекина", "Наследие" и "IQ-квартал". "На рынке недвижимости у этой схемы свои особенности, главная из которых отсутствие четкой границы между trade-in и взаимозачетом. Если в первом случае речь идет о прямом обмене старого жилья на новое с доплатой или без нее, то взаимозачет — это скорее аналог альтернативной сделки, только с участием новостроек. Наша компания запустила программу trade-in в начале 2014 года. Мы работаем без дополнительных комиссий за реализацию старой квартиры, а стоимость приобретаемого жилья сохраняется на весь период оказания услуг",— делится опытом Игорь Быченок, директор департамента продаж недвижимости "Галс-Девелопмент".

Улучшение условий

Следует отметить, что далеко не каждую жилплощадь девелоперы согласятся взять в зачет строящейся новостройки. Выкупаемая недвижимость должна соответствовать ряду требований. Во-первых, она должна располагаться на территории Москвы или в крайнем случае ближнего Подмосковья. Во-вторых, в зачет примут только ту квартиру, которая находится в собственности совершеннолетнего клиента более трех лет. В-третьих, на момент продажи в ней никто не должен быть прописан. Также в системе trade-in есть несколько ограничений — например, комнаты в коммуналках, семейных общежитиях или доли квартир не рассматриваются.

"Кроме того, квартира должна быть физически и юридически свободной, без обременений, непогашенных задолженностей по квартплате и проч. Достаточно кропотливо приходится работать, если в квартире прописаны несовершеннолетние дети: органам опеки необходимо доказать, что условия проживания детей не будут ухудшены",— подчеркивает коммерческий директор Rose Group Наталья Саакянц.

Обычно сделки trade-in осуществляются тогда, когда, скажем, у семейной пары не хватает средств на новое жилье: даже продав старую квартиру, за новую придется доплачивать. В данном случае программы кредитования ничем особенным от обычных ипотечных схем не отличаются. Новостройка должна быть аккредитована в нескольких банках. Если аккредитации нет, то можно взять потребительский кредит.

"Очевидно, что trade-in облегчает жизнь покупателям, у которых нет возможности взять ипотечный кредит на всю недостающую сумму для покупки новой квартиры или для покупателей, которые имеют какую-то часть накоплений и "старую" недвижимость. Для сегодняшнего рынка недвижимости, который имеет для многих потенциальных заемщиков ограничения по выдаче ипотечных кредитов под низкий процент, на длительные сроки и на достаточно большие суммы, trade-in является единственным возможным инструментом для улучшения жилищных условий",— уверена Нина Кузнецова, учредитель компании Urban Realty.

С ней соглашается Петр Кирилловский, заместитель президента по стратегическим коммуникациям ГК ГРАС. "В России рынок недвижимости еще формируется, и пока этот бизнес довольно рискованный: условия сделки могут измениться за один день. Но trade-in все-таки позволяет быстро привлечь клиента и реализовать площадь, поэтому компании с собственными риэлторскими подразделениями его практикуют, так как это выгодно. С клиентом работают и первичный, и вторичный отделы продаж, и деньги застройщик получает в любом случае",— резюмирует эксперт.