Память вернулась

Штаб-квартира интернет-сервиса Evernote расположена в городке Маунтин-Вью в Кремниевой долине. Однако компания претендует на звание самого успешного "русского" стартапа в новейшей истории. В успехе сервиса важную роль сыграли и российские корни, и российские деньги.

Даже если бы Патрик Джонс не существовал в реальности и не вел блог, его следовало бы придумать. Патрик Джонс, добродушный бородач-дьякон из курортного местечка Вудленд-Парк в штате Колорадо, после восьми сотрясений мозга страдает провалами в памяти. Но на его жизни это практически не сказывается благодаря iPhone и интернет-сервису Evernote.

В классификациях Evernote относят к категории note-taker — "делатель пометок". Но это не совсем правильно. Типичный ноут-тейкер позволяет выдергивать из Сети информацию и сортировать ее по темам. Обязательно есть "напоминалка" о необходимости заплатить налог или поздравить друга с днем рождения. Но Evernote сразу претендовал на нечто большее. Его создатель Степан Пачиков задумывал проект как заменитель человеческой памяти (memory prosthesis).

Evernote должен был помогать запоминать любую информацию в любое время и в любом месте. Сервис, установленный на телефон, автоматически фиксирует дату и географические координаты (при помощи GPS). Если теперь вы смутно припомните, что записали название понравившегося вина в мае в Париже, то за эти крючки сможете быстро выдернуть нужную информацию из потока событий. Кроме того, Evernote позволяет быстро прикрепить к запоминаемой информации ключевое слово, тэг, например "рецепт" или "вино", и потом искать по нему.

У сервиса есть и еще одна уникальная особенность. Степан Пачиков был одним из владельцев компании Paragraph, самого успешно проданного российского ИТ-проекта прошлого века: американская Silicon Graphics заплатила за нее $81 млн. Paragraph занимался распознаванием рукописного текста. Благодаря тому опыту Evernote имеет собственные технологии поиска ключевых слов, даже если вы лишь сфотографировали бейдж собеседника на конференции или записку на салфетке.

Сегодня Evernote стал "протезом памяти" для огромного числа людей (у сервиса более 4 млн зарегистрированных пользователей), у которых с памятью с медицинской точки зрения все в порядке. Одни создают с его помощью галерею рецептов и винных марок, другие пишут диссертации или готовят перечень грехов, чтобы не "тормозить" на исповеди. Хотя на путь от идеи до одного из самых успешных ИТ-проектов Пачикову понадобилось пять лет, в течение которых Evernote был не раз близок к закрытию.

Рыбак рыбака

Большинство идей о том, как должен работать Evernote (и как он работает сейчас), Степан Пачиков раскрыл в одном из интервью еще при создании компании в 2005 году. Но вплоть до 2007-го, почти половину своей жизни, Evernote был доступен только пользователям десктопов с Windows. Так что ключевая идея — помогать запоминать везде и всегда — реализована не была.

Кроме того, это было типичное shareware-приложение, которое не позволяло рассчитывать на стабильный денежный поток. Продажа программы за $50 являлась единственным источником дохода. По определению Дмитрия Ставиского, директора по международным операциям и главы российского офиса Evernote, сервис был широко известен в узких кругах: "У нас были 80 тыс. пользователей и очень хорошая пресса вплоть до The Wall Street Journal. Но финансовые результаты доказывали, что на такой модели бизнес построить нельзя".

Наиболее вероятным развитием событий было постепенное угасание проекта. Деньги оказались на исходе. Предыдущий CEO, пришедший вместе с группой канадских бизнес-ангелов, которые инвестировали в Evernote $6 млн в марте 2006 года, оказался не очень полезным руководителем, хотя и имел солидный послужной список. Сам Степан Пачиков оценивал свои таланты в операционном управлении не слишком высоко. Так что его встречу весной 2007 года с нынешним генеральным директором Evernote Филом Либиным в калифорнийском суши-баре за ни к чему не обязывающим разговором иначе как счастливым случаем не назовешь. Познакомил их Дмитрий Ставиский.

К тому моменту Фил Либин со товарищи создал два стартапа: софтверную компанию Engine 5 и CoreStreet. CoreStreet разработала систему идентификации пользователей для контроля доступа к охраняемым объектам. Engine 5 была продана в 2000 году, по оценкам прессы, более чем за $10 млн, CoreStreet — в декабре 2009-го, уже после ухода Либина, компании ActivIdentity за $20 млн.

От CoreStreet и общения с госорганами Фил Либин подустал и занялся поисками новой идеи для массового рынка. Тема memory prosthesis интересовала Либина еще с университетской скамьи. Для изучения рынка он и решил встретиться с создателем Evernote. Говорили по-русски — до шести лет Фил жил в Ленинграде. В конце встречи Пачиков предложил ему возглавить компанию, но получил отказ. "До тех пор я руководил только своими компаниями и не собирался возглавлять чужую",— говорит Либин. Но после уговоров Эстер Дайсон и Макса Левчина, членов совета директоров Evernote, переменил свое решение. Оно не далось ему просто. Тогдашнее состояние Evernote Фил Либин определяет жестко: "У компании был бизнес-план, не вызывающий доверия, и не было продукта. Это была такая разновидность научного проекта". Неутешительная характеристика.

446 дней понадобилось на регистрацию первого миллиона пользователей, четвертый миллион был получен за 108 дней

Второе дыхание

Пост CEO Фил Либин занял в июне 2007 года, а 4 июля, в День независимости США, прошло совещание менеджмента, на котором Либин нарисовал образ будущей компании. Он нашел способ добиться того, чтобы сервис стал доступным везде. Для этого требовалась многоплатформенность — совместимость программы с другими устройствами, прежде всего с мобильными телефонами. Либин решил использовать облачную технологию, когда на устройстве устанавливается только интерфейс, а сама программа или приложение работает на стороннем сервере. Evernote понадобился свой дата-центр.

Либин и Пачиков посчитали, что для реализации бизнес-плана им нужно $10 млн на два года. Идти к новым инвесторам смысла не было: все, кто мог дать деньги, уже были "окучены" и отказали в результате раунда 2006 года, со времени которого в проекте не произошло видимых изменений. Поэтому летом 2007-го Степан Пачиков, его друзья, семья, сотрудники компании, сам Фил Либин и участники раунда 2006 года — канадские бизнес-ангелы — "подняли" очередные $3 млн. Канадцы предоставили около $2 млн на условиях конвертируемого займа. При хорошем раскладе они могли конвертировать деньги в акции, а при неудачном — требовать их возврата. "Это делает инвесторов чуть более защищенными",— поясняет Либин. На эти деньги был запущен Evernote в его нынешнем виде — в начале 2008 года как бета-версия, в июне того же года официально.

Возвращать инвестиции Либин собирался с помощью модели монетизации интернет-сервисов freemium (от слов free — "бесплатный" и premium — "премиальный"), когда компания базовые возможности своего сервиса предоставляет бесплатно, а дополнительный функционал за отдельную плату. 40 Мбайт пометок в месяц пользователь Evernote может сделать бесплатно. Премиум-пользователи, которые платят $5 в месяц, или $45 в год, получают возможность добавлять 500 Мбайт в месяц и разные дополнительные "примочки" вроде доступа к заметкам в офлайн-режиме на iPhone, возможности приложить к заметке файл любого типа, тотального кодирования передаваемой по Сети информации для конфиденциальности или синхронизации пометок на разных устройствах.

Либин не только подобрал выстрелившую бизнес-модель, но и проявил себя как неплохой организатор. "Наших сотрудников он более разумно переставил на неожиданные должности",— говорит Степан Пачиков. Доступный на телефонах и бесплатный Evernote стал быстро набирать аудиторию. Хотя, утверждает Фил Либин, первые полтора года были очень трудными.

Праздник урожая

Собранные $3 млн закончились к осени 2008 года — далеко не лучший период для поиска новых инвесторов. Дмитрий Ставиский вспоминает, что шла речь о том, сможет ли компания выплачивать зарплату. Тем не менее на тот момент у сервиса было уже 1,5 млн зарегистрированных пользователей. Зимой 2008-2009 годов $4,5 млн в Evernote инвестировала "Тройка Диалог", а летом 2009-го в рамках того же раунда финансирования еще $2 млн вложила Docomo Capital. Этот венчурный фонд японского сотового оператора NTT Docomo пришел за своими соотечественниками — по численности пользователи Evernote из Японии уступают лишь американцам. И когда в марте 2010 года Фил Либин ездил в Японию, на его пресс-конференцию набилось две сотни местных журналистов, а японские студенты брали у него автографы, как у поп-звезды.

Деньги "Тройки Диалог" и Docomo Capital практически закрыли потребность Evernote в финансировании. Но в ноябре 2009 года свои $10 млн в виде второго транша инвестиций предоставил венчурный фонд Morgenthaler Ventures. Фил Либин тогда даже пошутил, что большую часть этих денег компания может спокойно потратить на кофе. Зачем же взяли? Степан Пачиков объясняет, что компания уж очень уважаемая — и это серьезный сигнал рынку. Morgenthaler Ventures ведет себя достаточно консервативно. Создатель компании Дэвид Моргенталер — истинный патриарх и крестный отец всей венчурной отрасли. Например, непосредственно его стараниями налог на capital gain (доход венчурного капиталиста от продажи стартапа) с запредельных 49% был снижен в США до гораздо более приемлемых 28%. Он же привел в отрасль деньги пенсионных фондов.

На что рассчитывали инвесторы? Сейчас Evernote доступен на iPhone, iPad и iPod touch (причем недавно общее число пользователей сервиса на этих устройствах приблизилось к числу тех, кто по старинке использует Windows), на Mac, на мобильных с операционной системой Android, которую развивает Google, с Windows Mobile, на культовых в США смартфонах BlackBerry и Palm, а также на некоторых моделях Nokia. Хотя Evernote практически не тратится на рекламу, наращивая клиентскую базу благодаря упоминаниям в блогах (таких упоминаний, как говорят в Evernote, уже многие сотни тысяч) и хорошей прессе, сегодня он прирастает больше чем на 11 тыс. новых клиентов ежедневно. Темпы сопоставимы с чемпионами вроде Skype и Twitter. С января 2010 года Evernote предустанавливается на все ноутбуки Sony Vaio. Подобные партнерства — новый драйвер роста аудитории.

Правда, как показывает новейшая история интернет-сервисов, огромная клиентская база вовсе не означает прибыльность проекта. Лишь 2,5% клиентов (100 тыс. человек) платят Evernote. Но этих денег вполне хватает, как говорит Дмитрий Ставиский, чтобы покрывать все текущие расходы. Обслуживание каждого активного пользователя, а таковыми являются примерно 30% зарегистрировавшихся, стоит компании 9 центов переменных расходов в месяц. Таким образом, если хоть один человек из сотни зарегистрировавшихся начинает платить $5, он с лихвой компенсирует все эти издержки.

Любопытно, что внутренний анализ Evernote показывает: 40 Мбайт памяток в месяц хватает подавляющему числу пользователей, и очень немногие премиум-клиенты прибегают к дополнительным "примочкам". "Но чем дольше клиент пользуется Evernote, тем более ценным становится сервис в его глазах",— объясняет Фил Либин готовность клиентов платить за премиум. У самых первых пользователей, зарегистрировавшихся на обновленном Evernote еще летом 2008 года, процент конвертации (то есть доля пользователей, платящих за пользование сервисом) в два раза выше, чем в среднем,— около 5%. При этом выход из Evernote абсолютно свободный. "Нет никаких препятствий для того, чтобы перенести свои данные в любое другое место,— говорит Либин.— Я всегда вспоминаю слова Степана: "Если из страны можно легко уехать, значит в ней уже можно жить"".

Русский дух

Несмотря на многочисленные связи Evernote с Россией, местные клиенты взаимностью сервису долго не отвечали. Да, отсюда компания получила первый институциональный капитал в тот момент, когда это было очень нужно, да, здесь была проведена самая первая локализация и открыт первый офис с семью сотрудниками за пределами Кремниевой долины. Но из 4 млн пользователей Evernote россиян всего около 70 тыс. (больше всего американцев — 55%). Процент конвертации, наиболее важный бизнес-показатель для Evernote, в России был ниже, чем в среднем по миру.

Первым приходит на ум объяснение про страсть наших соотечественников к халяве. Тому есть косвенные подтверждения. Как показывают опросы J'son & Partners Consulting, примерно каждый третий активный российский пользователь мобильного интернета, а таких в стране около 10 млн, прибегает к сервисам обмена мгновенными сообщениями вроде ICQ и Jabber. По словам Сергея Савина, директора департамента сотовых телефонов и цифровых устройств J'son & Partners Consulting, операторы мобильной связи вывели на рынок в апреле 2009 года услугу "Чат". Большей популярностью она пользовалась лишь в бесплатный период.

Помимо этого есть и проблемы, связанные с распространением продвинутых технологий. Стандарт связи 3G с удобным и недорогим доступом в интернет появился в России лишь в 2007 году. Поэтому обращение к продвинутым сервисам еще не вошло у россиян в привычку.

И даже желание пользователей заплатить сталкивалось с преградами. Evernote везде использует три способа оплаты: PayPal, Google Checkout и кредитки. В России эти способы дистанционного платежа — аутсайдеры по числу людей, ими пользующихся (90% рынка электронных платежей приходится на "Яндекс.Деньги" и WebMoney) Поэтому в апреле Evernote заключил соглашение с крупнейшим интернет-магазином программного обеспечения в России, компанией Softkey, о посредничестве в приеме платежей. По словам Дмитрия Ставиского, Softkey интегрирует практически все распространенные среди россиян способы оплаты. И темпы прироста числа премиум-клиентов из России сразу же стали похожи на немецкие или французские, процент конвертации вырос.

Логотипом Evernote является голова слона, которая англоязычным пользователям явно намекает на поговорку An elephant never forgets ("Слон ничего не забывает"). Зато у россиян возникают другая ассоциация: "Россия  — родина слонов".