"Аэрофлот" сделал "Открытие"

"Аэрофлот" вопреки ожиданиям расширяет число партнеров в рамках программы "Аэрофлот бонус". Новым ее участником станет банк "Открытие". Причем его клиенты смогут копить мили на условиях более выгодных, чем у других банков, несмотря на то, что условия сотрудничества "Открытия" и "Аэрофлота" стандартны. Льготы банк предоставит за свой счет, чтобы выйти в сегмент привилегированных клиентов. Эксперты уверены, что шансы набрать несколько десятков тысяч клиентов по программе у банка есть, но сомневаются в том, что банк окупит затраты.

О том, что в числе партнеров программы лояльности крупнейшего российского авиаперевозчика появится банк "Открытие", "Ъ" рассказали участники рынка. В "Аэрофлоте" подтвердили информацию о появлении нового партнера — банка "Открытие", отказавшись от дальнейших комментариев. В банке "Открытие" сообщили, что программа будет запущена сегодня. В рамках нее будут выпускаться дебетовые и кредитные карты, но только премиум-класса MasterCard World и World Black Edition.

"Аэрофлот бонус" существует с 1999 года и дает возможность накопления миль за полеты рейсами "Аэрофлота" и 18 авиакомпаний-партнеров, а также за потраченные средства по совместным картам банков-партнеров. Число эмитированных в рамках программы карт ни "Аэрофлот", ни банки не раскрывают.

Сейчас в программе "Аэрофлот бонус" участвуют четыре банка: Сбербанк, Альфа-банк, Ситибанк и СМП-банк. До 2014 года число партнеров было больше, но авиакомпания начала оптимизацию. Первыми пострадали "Уралсиб", "Русский стандарт" и Газпромбанк (см. "Ъ" от 7 июля 2014 года). К середине 2014 года "Аэрофлот", по информации "Ъ", принял принципиальное решение оставить одного партнера, выбрав между Сбербанком, Альфа-банком и Ситибанком. Но так и не сделал этого.

Сейчас наиболее выгодные условия в рамках программы "Аэрофлот бонус" предлагает лидер программы — Сбербанк. Таких льготных условий ему удалось добиться в рамках переговоров, учитывая масштабы взаимодействия сторон, как по программе, так и вне ее (см. "Ъ" от 29 июня). За каждые потраченные по своим картам 50 руб. клиенты Сбербанка получают 1 милю. У других банков-партнеров курс начисления 1 мили — 60 руб. Банк "Открытие", несмотря на среднерыночные условия сотрудничества с "Аэрофлотом" (цена 1 мили авиаперевозчика для банка зафиксирована в условных единицах и публично не раскрывается), готов предложить клиентам цену даже более выгодную, чем у Сбербанка,— до 4 миль за каждые потраченные 50 руб. Количество миль может быть увеличено при открытии специального вклада. Затраты на участие в программе в банке "Открытие" не раскрывают.

Банк планирует выпустить несколько десятков тысяч карт "Аэрофлот бонус", сообщил "Ъ" старший вице-президент банка "Открытие" Антон Сафонов. По его оценкам, расходы окупятся в течение одного-двух лет. Воспользоваться программой могут не все клиенты, поскольку карты будут только премиального уровня (минимальная стоимость обслуживания — 299 руб. в месяц). За счет такого сегментированного предложения в "Открытии" планируют существенно нарастить долю привилегированных клиентов. "На долю верхней части массового сегмента и сегмента affluent сейчас приходится около 5% от общего количества наших клиентов,— уточнил господин Сафонов.— Мы планируем, что выпуск карты "Аэрофлот" позволит увеличить этот показатель на 50% в течение первых двух лет". По его словам, этот сегмент отличает более высокая устойчивость к воздействию экономического цикла. "На спаде такие клиенты демонстрируют наименьшее снижение потребления банковских продуктов",— уточняет господин Сафонов.

По мнению экспертов, планы банка нарастить долю привилегированных клиентов в портфеле с помощью программы "Аэрофлот бонус" реальны. Вопрос лишь в том, насколько оправданны расходы, которые банк "Открытие" готов нести для их привлечения. "Наверняка руководство все рассчитало, и такие выгодные условия для клиента при сотрудничестве с "Аэрофлотом" — плата за вход на рынок,— говорит зампред правления банка "Возрождение" Марк Нахманович.— И она может быть оправданна, если окупится. В "Открытии" должны были это просчитать. Главное — не ошибиться в расчетах". "Мы помним примеры активного входа на ритейловый рынок и знаем их результаты, но видно все становится обычно на горизонте трех-пяти лет",— добавляет он. Главный риск участники рынка видят в том, что привлеченные через бонусную программу клиенты не станут пользоваться другими продуктами банка, а значит, "Открытие" понесет расходы на их привлечение впустую.