Мое имя - иероглиф

Китай — крупнейший экспортер в мире. Кроме того, он один из крупнейших рынков сбыта. Российским предпринимателям страна интересна и в том, и в другом качестве. Это поняла компания "Тендерпро" и открыла свою электронную торговую площадку в Поднебесной.

Китай — вторая в мире экономика по объемам ВВП после США. В 2010 году страна обогнала по этому параметру Японию. Объемы внешней торговли Китая в январе 2014-го выросли на 7,3% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, по докладу главного таможенного управления Китая, и достигли $385,8 млрд. Из них экспорт составил $209,4 млрд, импорт — $176,4 млрд. Доля России в структуре китайского экспорта осталась на уровне 2,5%, не показав роста.

Торговля между странами затруднена в силу языкового и культурного барьера. Сегодня заказчикам из РФ приходится отправляться в Китай "ногами" и искать там поставщиков. Это сложно, дорого, долго и малоэффективно: невозможно оценить весь ассортимент предложений и подписать наиболее выгодный контракт. Вариант решения — электронные торговые площадки (ЭТП).

Даже если у поставщиков имеются сайты, они часто наполнены текстами, пропущенными через систему машинного перевода, и что-либо понять там часто вообще невозможно. Компания "Тендерпро", владеющая ЭТП Teclot.com, решила, что пришло время открыть представительство в Китае.

Представители "Тендерпро" рассказывают, что когда в прошлом году компания открывала офис в Поднебесной, возникли сложности далеко не технического плана. Основной трудностью было организовать полноценную поддержку проекта, развить инфраструктуру. Требовалось привлечь на площадку профессионалов, настоящих поставщиков товаров и услуг. Но на рынке вместо них можно обнаружить огромное количество посредников, готовых заниматься любыми заказами за небольшой процент. Нужных специалистов, умеющих работать в Китае, очень мало. Поэтому руководство проектом решили поручить директору "Тендерпро" по Средней Азии Тимофею Киму. Тимофей признается, что даже ему, человеку восточному, в Китае пришлось непросто: "Любой проект в Китае должен поддерживаться государственными структурами. Нам повезло, наш сервис отлично укладывается в программу развития Китая, поэтому проект поддержали. И что немаловажно, не на словах, как часто бывает у нас, а именно делом". С российской стороны проект получил поддержку Минэкономразвития РФ и торгового представительства РФ в КНР. Партнером с китайской стороны стала Ассоциация содействия развитию китайско-российской торговли.

Самое важное в поддержке со стороны ассоциации, это то, что она помогает подбирать исполнителей крупных заказов из проверенных источников — официальных баз китайских производителей. Такой подход частично помогает решить проблему посредников и доверия китайским производителям. Но и со стороны китайских поставщиков также наблюдается недостаток доверия к российским заказчикам. Дело в том, что китайские предприниматели серьезно относятся только к государственным структурам, частный бизнес для них — это территория низкого доверия. Да и сама процедура электронных закупок пока не совсем понятна и привычна для китайцев. Традиционно все товары в Китае продаются в интернет-магазинах, когда заказчики выбирают из массы предложений. Электронная площадка, на которой сами поставщики должны делать свои предложения, кажется непривычной и не воспринимается как серьезный инструмент. В этом плане очень помогает поддержка уважаемой организации — Ассоциации содействия развитию китайско-российской торговли, от чьего имени поставщикам предлагают поучаствовать в конкурсе.

Фактически, представительство ЭТП в китайском интернете является сегментом уже существующего сайта Teclot.com. Компания открыла офис поддержки своих клиентов в Китае, чтобы помогать им покупать и продавать промышленные товары в этой стране посредством электронных конкурсов. Это означает, что продавец или покупатель отправляют свое предложение на сайт, а сотрудники компании "Тендерпро" стараются привлечь как можно больше претендентов на участие в сделке. Такой подход способствует получению лучших условий, например, максимальных скидок при закупке.

В "Тендерпро" приблизительно подсчитали, что в работе ЭТП информационные технологии обеспечивают успешность бизнеса лишь на 40%. Остальная часть зависит от отделов маркетинга, которые занимаются "раскруткой" (продвижением) конкурсов, привлекают к ним внимание поставщиков. Это особенно важно, если закупка осуществляется нестандартная, в нишевом специализированном сегменте, на новом рынке или в новой отрасли. Стандартные типовые сделки могут успешно проходить в автоматическом режиме, а вот такие сложные сразу попадают в руки отдела маркетинга "Тендерпро". Специалисты этого департамента собаку съели в поиске и анализе информации и занимаются только поиском потенциальных поставщиков или покупателей в открытых источниках, чтобы рассказать им о конкурсе и пригласить к участию в нем. Эти же специалисты помогают российским компаниям открывать конкурсы в Китае. Оказывается, грамотно составленная заявка — половина успеха. После ее размещения в системе она попадает в работу китайскому офису "Тендерпро". Сотрудники компании с помощью ресурсов ассоциации делают выборки из баз поставщиков, рассылают приглашения и обеспечивают обратную связь — звонят поставщикам и рассказывают о конкурсе. Результатом такой "ручной" работы является отчет, который отражает, какие компании и как отреагировали на приглашение. Иногда предварительные переговоры приводят к изменению задания, так как выясняется: заказчики из России неправильно понимают то, что реально происходит в отрасли, какие товары продаются и сколько они стоят.

Взгляд дракона

После того как российский клиент размещает конкурсную заявку на ЭТП, она автоматически передается в китайский региональный центр "Тендерпро", где ее переводят на китайский язык. Сотрудники центра также помогают китайским компаниям пройти регистрацию, поместить свое предложение, которое затем переводится на русский язык и направляется заказчику.

Компания ОАО "Промресурссервис" из города Долгопрудный хорошо знакома с китайским рынком, поэтому решила провести конкурс через ЭТП Teclot.com в качестве эксперимента. Начальник отдела закупок "Промресурссервиса" Ольга Елисеева говорит: "Главная проблема с организацией тендеров при участии китайских компаний заключается в том, что они никогда не указывают реальные цены сразу. Лишь если речь заходит о том, что именно у них действительно хотят что-то купить и есть целевая цена, они начинают давать реальные конкурентные цены, и цифры получаются совсем другие. Разница может быть не на 5-10%, а даже в несколько раз". Дело в том, что участие в онлайновых конкурсах китайские компании не воспринимают всерьез. Они не уверены, что действительно смогут таким способом что-то продать. Поэтому после проведения конкурса представители "Промресурссервиса" начали переговоры с понравившимися поставщиками и в итоге добились действительно интересного ценового предложения. То есть эксперимент удался: компания получила то, чего хотела.

Группа компаний "Базис", хорошо известная в Казахстане, также попробовала найти поставщиков с помощью Teclot.com. Это крупнейший строительный холдинг, который занимается строительством, в том числе за рубежом. В прошлом году "Базис" признали лучшей строительной компанией Казахстана за последнее десятилетие. В Китае компания решила закупить 137 000 кв. м стекломагнезитового листа, необходимого для строительства. На ЭТП был создан соответствующий конкурс, Ассоциация содействия развитию китайско-российской торговли помогла привлечь в него тринадцать китайских производителей. Для такой крупной и специализированной закупки это довольно много. Представители "Базиса" отмечают, что использование Teclot.com помогло получить товар по выгодной цене и проанализировать китайский рынок поставщиков.

Компании из России покупают сегодня в Китае оборудование, химическую продукцию, запчасти, товары народного потребления, текстиль и прочее. По отзывам закупщиков, качество товаров постепенно стало улучшаться. Китайцы также начали интересоваться поставщиками из России и стран СНГ. В "Тендерпро" поступают соответствующие запросы. Многие из этих обращений приходят от компаний, которые уже имеют налаженные связи с российскими предприятиями, но хотят изучить рынок и получить более выгодные цены за счет организации закупочных конкурсов. Особую активность в этом плане проявляют предприятия пищевой промышленности. Сегодня в работе у отдела маркетинга "Тендерпро" заявки на закупку соевого жмыха, шоколада, подсолнечника, куриных лапок, свиных ножек и так далее.

Конкурс iOne

О результатах конкурсов, объявленных в мартовском и апрельском номерах, читайте на странице iOne в материале «Время победителей»