Издержек полный бак

Год назад владелец «АИВНафты» Алексей Бураков понял, что обыкновенный трейдинг топлива уже неперспективен и даже рискован. Тогда он зашел на рынок с другой стороны: создал сервисную компанию по снижению топливных издержек своих клиентов.

Алексей Бураков уверен: вскоре у его компании «Алгоритм. Топливный интегратор» от клиентов не будет отбоя. Вместе с бензином, мазутом и соляркой «Алгоритм» предлагает рекомендации, как максимально экономно расходовать купленное топливо.

На первый взгляд, странный ход. Каждый трейдер прежде всего заинтересован в том, чтобы продавать топлива побольше. Но Бураков пришел к выводу, что постоянное повышение цен на газо-смазочные материалы (ГСМ) свело эффективность традиционного трейдинга к нулю. А потребители, уверяет он, вскоре начнут разыскивать не столько дешевый бензин, сколько специалистов, умеющих минимизировать топливные издержки. Лучшим стимулом для клиентов станут цены на ГСМ: «замороженные» в конце 2005 года, они снова поползли вверх.

В сентябре 2005 года Алексей Бураков основал «Алгоритм» – первую сервисную компанию на топливном рынке. Проекты, которые уже провела команда Буракова, показали: внедрение различных технологий оптимизации в компаниях-потребителях ГСМ способно сократить расход ими топлива в среднем на 20%, а денежные затраты – на 15%.

РЫНОК
По данным РИА ТЭК, в 2005 году в России были добыты 470,2 млн тонн нефти, из них переработаны 206,8 млн тонн и направлены на внутренний рынок более 156 млн тонн ГСМ. Отчасти благодаря мораторию, введенному основными производителями ГСМ (ЛУКОЙЛом, ТНК-ВР, «Роснефтью», «Татнефтью» и «Сургутнефтегазом»), в сентябре 2005 года по соглашению с Минпромэнерго, топливо в течение года подорожало только на 15,8%. Этот показатель вдвое ниже, чем в 2004 году, когда цены на ГСМ выросли на 31%.
По предположениям Минпромэнерго, в 2006 году рост цен на топливо может быть еще ниже и не превысит 11% – уровня предполагаемой инфляции в стране. По мнению специалистов, столь оптимистичный прогноз, скорее всего, вызван желанием правительства влиять на политику нефтяных монополий (например, госчиновники могут вновь договориться с нефтяниками о «замораживании» цен).

«Пустышка» с бензином

Продажей топлива Алексей Бураков занялся десять лет назад, когда устроился менеджером в компанию «АЗС-инвест». Годовые обороты – $1,2 млрд в нынешних ценах – компания делала в основном на поставках топлива с Московского нефтеперерабатывающего завода и импорте бензина, покрывая до 95% дефицита марок А92 и А95 в России.

Но в середине 1990-х годов у «АЗС-инвеста» появились влиятельные конкуренты, а затем в стране было налажено производство высокооктанового бензина. Без импорта дела «АЗС-инвеста» сильно ухудшились. Владельцы, частные акционеры, стали выводить из компании оборотные средства, намереваясь создать предприятие в совсем другой отрасли. Так что «АЗС-инвест» уже не мог выполнять обязательства по долгосрочным контрактам и начал стремительно терять клиентов: их количество сократилось с 900 до 50. Но Бураков, в то время коммерческий директор «АЗС-инвеста», решил выкупить бизнес у владельцев. Его антикризисный план сводился к тому, чтобы переориентировать компанию с внешнего рынка на внутренний. Для этого требовалось заключить контракты с региональными НПЗ и наладить торговлю отечественными ГСМ.

Но прежде необходимо было расплатиться с бывшими учредителями и удержать на плаву компанию, ставшую «пустышкой» после того, как из нее вывели средства. Предприниматель взял банковский кредит в $1 млн, по его собственным словам, «под залог будущего оборота и сумасшедшие проценты». Позже Бураков привлек инвестора – американский инвестфонд Vostok Fund L. P.

Новая компания получила название «АИВНафта». Два десятка ее сотрудников принялись восстанавливать нарушенные хозяйственные связи и клиентскую базу. В результате за год банковский кредит был погашен. А в 2002 году из компании вышел Vostok Fund, получивший неплохую отдачу на свои инвестиции, и Бураков стал единоличным собственником трейдера.

Трейдинг для опта
За те несколько лет, пока «АИВНафта» налаживала бизнес, российский рынок существенно изменился. Тон сегодня задают основные нефтедобытчики (ЛУКОЙЛ, «Сибнефть», «Сургутнефтегаз», «Татнефть», «Роснефть»), которые одновременно являются нефтепереработчиками и поставщиками топлива через сети своих нефтехранилищ и АЗС. На долю же независимых трейдеров, отмечает аналитик ФК «Уралсиб» Анна Юдина, сейчас приходится не более 10% продаж, и на уровень цен на топливо они не влияют.

«В какой-то момент я осознал, что новых трейдеров не появляется,– говорит Бураков.– Им сложно конкурировать с холдингами, а маржа в „чистом” трейдинге настолько мала, что едва покрывает ставку рефинансирования банка. Это делало бизнес очень рискованным». Независимые трейдеры, подводит итог аналитик Rye, Man & Gor Securities Антон Рубцов, удерживаются благодаря работе «в черную» или за счет «откатов» и других схем.

Однако Бураков ни уходить с рынка, ни работать «вчерную» не хотел. Его привлек относительно свободный сектор оптовых поставок для корпоративных клиентов, целенаправленное освоение которого холдингам неинтересно. Как отмечает пресс-секретарь ТНК-BP Владимир Бобылев, с этой целью в компании пришлось бы создавать отдельную структуру со своим бюджетом. А между тем торговля ТНК-ВР через ее нефтебазы и АЗС и так протекает неплохо.

Время для создания нового бизнеса было не самым удачным: пришли могущественные конкуренты, поползли вверх цены на ГСМ. Несмотря на это, к 2005 году «АИВНафта» сумела наладить систему поставок по всей России, обзавелась парком бензовозов с четкой системой диспетчеризации и довела свои годовые обороты до $25 млн. Впрочем, для дальнейшего развития нужно было изыскивать гораздо более внушительные средства. И тут Алексей Бураков придумал себе новое занятие.

Эксперт по солярке в ведрах
На мысль создать сервисную компанию, объединяющую трейдинг и консалтинг, Буракова навел приятель из консалтингового агентства. Он посоветовал помимо ГСМ продавать то, что «АИВНафта» часто предоставляла бесплатно,– экспертизу, гарантией качества которой служили знания специфики топливного рынка и репутация надежного поставщика. Бураков вспомнил свой первый опыт на поприще топливного консалтинга. Однажды по просьбе бывшего партнера Vostok Fund компания оптимизировала систему топливного обеспечения (СТО) в принадлежащем фонду агрохолдинге «Тройка-агро» в Тамбовской области.

«Vostok обратился к нам, когда не смог понять выставленного „Тройкой-агро” счета для закупки топлива на год,– рассказывает Бураков.– Объяснить свои расчеты тамбовчане американцам не смогли». Специалисты из «АИВНафты» стали разбираться и выяснили, что холдинг определил годовые потребности в ГСМ на глазок: сколько покупали раньше, столько и заказали.

«Проблема была в организации процесса планирования,– вспоминает Бураков.– Там уже забыли, что можно и нужно нормировать расход ГСМ или пользоваться счетчиками. Бензин и солярку измеряли ведрами. Никто в принципе не контролировал расход топлива, не говоря уж о том, что частенько оно уходило „налево”. Зато в результате нашего вмешательства потребление ГСМ в „Тройке-агро” сразу же снизилось на 60%».

Бизнес на затратах
Таких компаний с завышенным потреблением ГСМ, по словам Буракова, множество. Почти все они – его потенциальные клиенты.

Оптимизм предпринимателя базируется на простой логике. Производители товаров и услуг в больших объемах потребляют ГСМ. Так, по данным Минсельхоза, в себестоимости сельхозпродукции топливные траты достигают в среднем 30%. У предприятий горнодобывающей промышленности они составляют около 35%, а у транспортников еще больше: речные пароходства и автоперевозчики на покупку ГСМ выделяют более 40% от общих затрат.

В то же время цены на ГСМ постоянно растут: по сведениям МЭРТ, в 2005 году они увеличились на 15,8%. Собственники таких предприятий, рассуждает Бураков, вскоре задумаются, как уменьшить затраты. Но своими силами они результата не добьются, у них нет специалистов. Так что «Алгоритм» без работы не останется.

Проанализировав информацию, Бураков понял, что проблемы в СТО можно решить путем внедрения регулярного менеджмента в топливной сфере компаний. На практике это выглядит так: «Алгоритм» поставляет ГСМ и одновременно проводит диагностику СТО клиента, оптимизируя все связанные с топливом издержки. Естественно, компания решает свою задачу-максимум: стремится построить у клиента такую систему, чтобы в дальнейшем ему было удобнее всего продолжить покупать ГСМ в «Алгоритме», а поддержку СТО отдать на аутсорсинг.

«„Алгоритм”, конечно, может проконсультировать компанию, но что она потом с этой консультацией будет делать? – объясняет Бураков.– Порой система сбоит на том, чего компания, далекая от топливного рынка, решить не в состоянии. Так, в частности, было с золотодобывающей артелью „Майская”. Проект для нее мы завершили в конце прошлого года и теперь надеемся, что артель заключит с нами контракт на обслуживание».

В обход монополии
Ситуация с артелью, разрабатывающей несколько месторождений в Магаданской области, оказалась такой же, как с агрохозяйством на Тамбовщине. «Майская» запросила в крупном московском банке кредит на закупку топлива, но не смогла обосновать запрашиваемую сумму. Банк порекомендовал провести независимый аудит, и артель обратилась в «Алгоритм». В ходе проверки выяснилось, что в «Майской», закупающей на сезон около 15 тыс. тонн ГСМ, тоже нечасто задумывались об экономии, но по другой причине: ближайшая нефтебаза, куда танкер доставляет ГСМ из порта Находка, расположена в 450 км от месторождений. Она-то и диктует всей округе свои правила игры.

«Алгоритм» организовал альтернативную цепочку доставки, при которой артель заключала договоры с оператором каждого этапа: от закупки ГСМ у нефтеперерабочика до фрахта баржи и хранения ГСМ на нефтебазе. Такое выстраивание отношений в обход монополиста позволило сумму закупки топлива снизить на 5,3%.

«„Майская” – крупный холдинг и может позволить себе приобретать ГСМ напрямую у нефтедобытчика,– комментирует Бураков.– Но артель даже не догадывается, что так можно делать. В то же время только появление на нефтебазе специалистов, известных по работе в „АИВНафте”, привело к тому, что монополист сразу сбил цены. Он прекрасно понимает: в случае чего, мы, трейдеры, обойдемся без него».

Одновременно «Алгоритм» оптимизировал СТО внутри самой артели, это снизило объемы потребления ГСМ на 30%. И в целом оказалось, что на топливо «Майской» требуется на 35% меньше средств, чем она просила в банке: экономия составила примерно 52 млн руб.

Как «Алгоритм» снизил затраты на закупку ГСМ для золотодобывающей артели «Майская»

Узкий профиль
«Ничего нового мы не придумали: берем технологии со зрелых рынков маркетинга, трейдинга, управления отношениями с клиентами и переносим их на рынок обеспечения топливом»,– объясняет специфику своего нового бизнеса Бураков. Однако вопрос, отчего разобраться с проблемой не смогут обычные бизнес-консультанты, которые тоже все это умеют, он с ходу отвергает: они ничего не понимают в топливе и не справятся с оптимизацией закупочных цен и издержек, не отладят цепочку управления поставками, не поймут, как уменьшить расход ГСМ.

Интересно, что в целом специалисты из консалтинговых агентств с Бураковым согласны. В компании «Экопси консалтинг», специализирующейся на кадровом и организационном консалтинге, подтвердили: СТО – слишком специфичная область. Павел Лушин, менеджер компании «Корус консалтинг», занимающейся постановкой в компаниях регулярного менеджмента, добавляет: «Если „болевая точка” заключена в топливной составляющей, то консультант широкого профиля укажет на нее, но провести детальную диагностику проблемы и предложить ее решение он вряд ли сумеет: у него нет необходимых знаний и контактов на топливном рынке».

Спрос на комфорт
Воодушевленный первыми успехами, Бураков в конце прошлого года повел переговоры с несколькими крупными компаниями, а со службой доставки IKEA заключил предварительный контракт на обслуживание. Таких проблем, как на «Майской», у шведской компании нет, зато она имеет сложную систему доставки и распределения. Бураков же задался целью убедить ритейлера, что «Алгоритм» способен обеспечить ему самый высокий уровень комфорта. Ведь консалтер и трейдер в одном лице может закупать топливо практически на любом российском НПЗ, кроме того, у него есть договоры с процессинговыми компаниями, обслуживающими до 90% заправок в московском регионе.

И все же недавно Бураков взял тайм-аут в переговорах с PepsiCo, «Тушино-пиво» и угледобытчиками из Якутии. «Я увидел, что мы пока не потянем обслуживание сразу нескольких крупных организаций,– рассказывает Бураков.– Ведь в настоящем своем виде „Алгоритм” появился полгода назад, и еще не может выдавать всегда предсказуемый результат. Думаю, вернемся к переговорам весной».

Бураков настолько уверен в спросе на свои услуги, что уже подсчитал: к концу года обороты «Алгоритма» возрастут как минимум с $25 млн до $85 млн. Чтобы этого добиться, предприниматель заметно изменил кадровый состав компании. Одновременно энергичный владелец «Алгоритма» увлекся идеей разработки специального ИT-решения для рынка обеспечения топливом и принялся создавать для корпоративного сектора российский индикатор рыночных цен на ГСМ. Такого показателя, на который могли бы ориентироваться «Алгоритм» и его клиенты, по словам Буракова, попросту не существует.

Все это может вылиться в хорошую предпродажную подготовку, считает Бураков, готовый года через два расстаться со своей компанией не меньше чем за $10 млн.