Доверие для избранных

Процесс управления активами состоятельных клиентов все более усложняется. Теперь недостаточно просто обеспечивать определенный уровень доходов с активов. Клиенты интересуются структурированием своих активов, чтобы обеспечить их налоговую и юридическую сохранность, эту тенденцию подстегивает и вопрос наследования. Кроме того, состоятельные люди предпочитают держать руку на пульсе и принимать непосредственное участие в инвестировании, поэтому среди них растет спрос на финансовое консультирование.

Осознанные инвестиции

По оценке Ъ”, объем средств в индивидуальном доверительном управлении российских компаний за прошлый год вырос на 22% и превысил 610 млрд руб. Основной спрос на предоставление таких услуг предъявляют состоятельные клиенты — High Net Worth Individuals (HNWI), к которым, согласно международной классификации, относятся инвесторы с портфелями от $1 млн. По словам директора Alfa Capital Wealth Андрея Бабияна, на начало года у компании было 5,5 тыс. клиентов категорий HNWI. Их суммарные активы достигли 300 млрд руб., по итогам прошлого года они выросли на 24%, что значительно превышает, например, темпы привлечения средств физических лиц на депозиты российскими банками. Уход из этих консервативных инструментов на фоне снижения ставок отчасти и обеспечил рост объемов в индивидуальном доверительном управлении. В Sberbank Private Banking 3,5% клиентов держат в портфеле продукты управляющей компании — стратегиях доверительного управления и паевых фондах, и за последний год прирост по активам составил 16%.

Определенную роль в росте активов состоятельных клиентов, переданных в доверительное управление российским компаниям, сыграли амнистия капитала и западные санкции. Андрей Бабиян оценивает, что доля благосостояния богатых россиян, находящегося в российской юрисдикции, увеличилась до 31% под влиянием таких факторов, как деофшоризация и налоговая амнистия. По его мнению, потенциал возврата капитала далеко не исчерпан и отчасти может быть реализован в текущем году. Вместе с тем глава «Открытие Private Banking» Виктория Денисова отмечает, что активная фаза возвращения капитала завершилась вместе с амнистией 2.0, во время третьей фазы амнистии количество бизнесменов, вернувших свой капитал, было значительно меньше. Сейчас же, по ее мнению, четкой тенденции среди крупных клиентов компании нет: есть как клиенты, которые по разным причинам хотят вывести капитал и ищут возможности размещения средств на внешних рынках, так и те, кто возвращается, например опасаясь санкций. Руководитель Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова говорит, что, по оценкам исследований рынка, на сегодняшний день более 60% активов состоятельного сегмента остается в офшорах. «Мы видим возрастающую мобильность большого капитала, деньги с легкостью следуют за их владельцами в разные юрисдикции, в том числе в Россию»,— указывает она.

Российские состоятельные клиенты следуют новому веянию в мировой индустрии управления активами и стали интересоваться инструментами «осознанных инвестиций». По словам Андрея Бабияна, появляются продуктовые новации, связанные со стратегией управления на базе принципов ESG (Environmental, Social, Governance). За рубежом, по последним данным, различные инструменты для «осознанных инвестиций» используют 54% частных инвесторов с капиталом от $50 млн. В октябре 2019 года «Альфа-Капитал» запустила первую стратегию доверительного управления на ESG-активы - «Альфа Зеленые инвестиции», основная идея которой — концепция осознанного инвестирования. Интерес к тематическим стратегиям и ESG отмечает и Евгения Тюрикова. По ее словам, инвесторам все чаще не все равно, во что вкладываться. Поэтому Sberbank Private Banking в конце 2019 года начал выпускать собственные стратегии, отвечая этому формирующемуся запросу. Виктория Денисова отмечает, что в целом за последние шесть-семь месяцев был заметен спрос на альтернативные инвестиции: фонды прямых инвестиций, фонды, инвестирующие в недвижимость, хеджевые фонды, другие нишевые экзотические продукты.

Желание снизить рыночные риски также привело к росту структурных продуктов в портфелях состоятельных клиентов. По словам управляющего директора «Сбербанк Управление активами» Василия Илларионова, повышенным интересом у клиентов пользовались структурные продукты с защитой капитала, когда клиенту гарантируется возврат от 95% до 100% вложенной суммы, а также он может заработать на определенной инвестиционной идее. Количество клиентов в таких стратегиях увеличилось втрое, а объем активов — вчетверо. Виктория Денисова говорит о росте портфеля структурных продуктов на 40%. По ее словам, клиенты отдают предпочтение удобным для них продуктовым оболочкам с понятными формами выплаты дохода, например в виде купонов. При этом в целом в мире идет упрощение и стандартизация типов структурных продуктов — это означает, что клиентам будет легче принимать инвестиционные решения в пользу нот.

Ралли на финансовых рынках до марта текущего года и снижение ставок по инструментам с фиксированной доходностью привело к росту более рисковой части портфеля. Тем не менее, отмечает Андрей Бабиян, доля консервативных инструментов остается доминирующей, что характерно именно для России: если за рубежом на акции приходится в среднем 44% вложений состоятельных инвесторов, то у нас 13%, при этом порядка 55% активов инвестируется в облигации. «Текущие события на рынках явно свидетельствуют о резком сокращении спроса на риск в последние дни, поэтому, скорее всего, и этот интерес уйдет до лучших времен, когда на рынок вернутся определенность, стабильность и рост»,— говорит Виктория Денисова.

Защитные меры

Рост рыночного риска и высокая волатильность на финансовых рынках не отменили спрос состоятельных клиентов на инструменты наследования, а также защиты своих активов от нерыночных рисков. Старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking Дмитрий Брейтенбихер говорит, что для целого ряда клиентов вопрос организации и правильного структурирования наследования уже перешел в практическую плоскость, поскольку средний возраст клиентов превышает 50 лет. Под управлением в Sberbank Private Banking около 40% активов будет передано следующему поколению в ближайшие десять лет. По словам Евгении Тюриковой, поскольку передачи состояний по факту в России не было последний 100 лет, то сейчас необходимо отстраивать систему. В частности, в сентябре 2018 года был принят закон о создании наследственных фондов. По словам Евгении Тюриковой, продукты, которые можно использовать уже сейчас,— это наследственные фонды, страховые продукты и закрытые фонды. По словам Андрея Бабияна, два года назад на рынок были выведены первые персональные ПИФы — российские аналоги зарубежных трастов, позволяющие решать в том числе задачи наследования в благоприятном правовом и налоговом режиме. На данный момент из линейки персональных фондов Alfa Capital Wealth уже восемь сформированы в том числе с целью структурирования активов для последующей комфортной передачи наследникам.

Желая не только получить прибыль со своих активов, но и обезопасить их, например, от недружественного захвата, состоятельные клиенты ищут способы дополнительной защиты. В частности, растет интерес к закрытым паевым фондам. Как отметила Евгения Тюрикова, после изменения законодательства появилась возможность добавлять в закрытые фонды любые типы активов, не ограничиваясь акциями и облигациями. Дмитрий Брейтенбихер отмечает, что структурирование собственности в единый фонд позволяет решить задачи эффективного управления и прозрачного контроля, кроме того, за счет объединения имущества в рамках единой структуры появляются возможности для снижения расходов. При этом, по его словам, риск обращения взыскания третьими лицами на активы фонда сведен к минимуму, они юридически отделены от иного имущества клиента. Впрочем, использование ЗПИФа имеет свои особенности. Как отмечает Виктория Денисова, процесс регистрации фонда достаточно длительный, а его содержание стоит денег, поэтому такая форма подходит только самым крупным клиентам».

Крупнейшие управляющие компании по индивидуальному доверительному управлению

| Место | Название | Активы под управлением (млрд руб.)* | Доля в общем объеме ИДУ (%) | Количество обслуживамых физлиц (тыс. чел.) | Средние вложения (млн руб.) |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| 1 | Группа компаний «Альфа-Капитал» | 294,9 | 66,5 | 13,91 | 20,9 |
| 2 | Компании бизнеса «Сбербанк Управление активами» | 164,7 | 16,0 | 38,26 | 3,1 |
| 3 | Компании бизнеса «ВТБ Капитал управление инвестициями» | 73,8 | 8,1 | 1,23 | 60,2 |
| 4 | Группа компаний «Открытие» | 46,0 | 6,6 | 52,53 | 0,7 |
| 5 | «Райффайзен Капитал» | 30,8 | 34,4 | 2,75 | 10,7 |
| 6 | УК БКС | 15,1 | 77,9 | 5,11 | 2,9 |
| 7 | «Газпромбанк — управление активами» | 11,7 | 1,8 | 0,14 | 63,8 |
| 8 | «Промсвязь» | 9,1 | 48,4 | 1,53 | 6,0 |
| 9 | ГК «Регион» | 7,5 | 0,9 | 16,70 | 0,5 |
| 10 | «Уралсиб» | 3,6 | 14,5 | 0,22 | 11,5 |

*Объем средств физических лиц в индивидуальном доверительном управлении.

Расчеты “Ъ” по данным управляющих компаний.

Alfa Capital Wealth видит усиление интереса состоятельных лиц к закрытым ПИФам недвижимости с долгосрочными стратегиями рентного типа. Как отметил Андрей Бабиян, под управлением «Альфа-Капитала» находятся фонды с портфелями как жилой, так и коммерческой недвижимости, работающие по модели «рантье». Новым шагом в данном направлении, говорит он, стал запуск первого рыночного ЗПИФа для инвестиций в стрит-ритейл. В 2019 году стоимость чистых активов закрытых фондов, инвестирующих в недвижимость, под управлением «Сбербанк Управление активами» увеличилась на 70%, до 28,8 млрд руб. По словам Василия Илларионова, «люди хотят стабильности и регулярных выплат дохода на протяжении более длительного времени. Качественная коммерческая недвижимость в этом смысле очень простой и понятный инструмент». Участие в ЗПИФе дает клиентам общедолевую собственность на эту недвижимость, при этом вся ответственность (налоговая, административная, уголовная) лежит на управляющей компании, отмечает он.

Управляющий, дай порулить

Состоятельные клиенты предпочитают участвовать в процессе инвестиций своих активов. По словам Андрея Бабияна, в какой-то момент даже можно было заменить смещение спроса на продукты для самостоятельной торговли, однако в целом тенденция не получила выраженного продолжения, поскольку изолированно брокерская модель обслуживания при всей своей ценовой привлекательности не позволяет эффективно решать задачи большинства инвесторов. Он говорит, что более перспективным представляется развитие комбинированной модели, при которой участники рынка переходят от проведения отдельных трансакций к комплексному консультированию и сопровождению операций клиента. Евгения Тюрикова отметила в целом тенденцию изменения подхода к инвестированию: если вначале клиенты предпочитали стратегию Buy & Hold, то уже сейчас многие делают ставку на активное управление, пытаясь получить доходность выше, используя рыночную волатильность. На этом фоне особую ценность представляет услуга инвестиционного консультирования, когда клиент оставляет за собой право принятия решения и выбора инструментов, отмечает она.

По словам Виктории Денисовой, форматы доверительного управления и инвестиционного консультирования не являются взаимоисключающими: один и тот же клиент может иметь стратегии в обоих форматах. «Другое дело, если мы говорим о кризисе доверия клиентов к индустрии управления в целом, который наблюдается в периоды существенной турбулентности на рынках. Тогда клиенты выбирают большую степень контроля над активами и процессом, которую предоставляет инвестиционное консультирование»,— говорит она. По словам Дмитрия Брейтенбихера, клиенты Private Banking ВТБ проявляют интерес к новой услуге advisory, которая предполагает финансовое консультирование, при котором клиент принимает решения по управлению средствами сам. Также он отмечает, что большим спросом пользуется инвестиционный check-up: банк анализирует текущий портфель клиента и дает рекомендации по его изменению, прогнозирует доходность вне зависимости от того, где находятся активы клиента.