В гостях Денис Юдчиц, сооснователь Педиатр 24/7 и Онлайн Доктор

В гостях Денис Юдчиц, сооснователь Педиатр 24/7 и Онлайн Доктор

Медицинские технологии

Денис Юдчиц

Сооснователь и руководитель проектов Педиатр 24/7 и Онлайн Доктор

Олег Дружбинский: Привет, друзья, канал Медиадоктор, в студии Олег Дружбинский, сегодня программа «Инвестиции в медицину». Та самая замечательная программа, в которой можно поговорить о деньгах в медицине. У нас в гостях Денис Юдчиц, генеральный директор «Мобильные Медицинские Технологии», сооснователь и руководитель проектов «Педиатр 24/7» и «Онлайн Доктор». Спасибо, Денис, что пришли, Вас достаточно хорошо знают, и названия этих проектов интересны в сети. Давайте мы начнем сразу разговор о деньгах. Я знаю, что Вы сейчас будете рассказывать о том, что Вы очень любите людей и именно поэтому решили этим заниматься. Или все-таки из-за денег?

Денис Юдчиц: Добрый вечер, Олег. Спасибо Вам, что пригласили. Действительно, мы любим людей, мы любим наших пациентов, но это основная часть нашего бизнеса. Бизнес построен на том, что он должен зарабатывать. Поэтому мы занимаемся телемедициной и видим в этом модель, на которой можно выстраивать долгосрочный бизнес, на котором можно зарабатывать, который можно масштабировать.

Олег Дружбинский: Особенно меня порадовало слово «масштабировать», потому что это значит, что Вы предполагаете рост. Давайте начнем с начала, коротко, по крайней мере, исторически. На каком этапе Вы решили этим заниматься, и какие деньги на первом этапе нужно было вложить в эту историю?

Денис Юдчиц: Сама история проекта уходит примерно четыре года назад, мы начали выстраивать первые шаги, выстраивание своей платформы по телемедицине. Они были заложены в 2013-м году.

Олег Дружбинский: Первая идея, первые шаги.

Денис Юдчиц: Первая идея, шаги, тестирование рынка, создание платформы, создание прототипа, который можно выпустить в рынок, начинать тестировать, собирать обратную связь. Все это происходило в 2013-м году, когда слово «телемедицина» звучало кулуарно, вызывало, в основном, улыбки и где-то непонимание.

Олег Дружбинский: Или хитрые вопросы.

Денис Юдчиц: Хитрые вопросы, да. Это было такое слово, которое никто не понимал.

Олег Дружбинский: Телемедицина – это предоставление медицинских услуг дистанционно, за деньги. Если коротко, чтобы было понятно, о чем идет речь. И вот Вы некой командой начали программировать ресурс, правильно я понимаю?

Денис Юдчиц: Да, собрав команду, которую мы с коллегами, с партнерами собрали вокруг себя, IT-команду, сделали первый продукт, который разительно и сильно отличается от того, что есть сейчас, и выпустили его на рынок. Мы выпустили первый продукт, платформу «Педиатр 24/7» примерно три года назад. Три года назад отдали ее пользователю, получили первую, но не совсем ту обратную связь, которую ожидали. Наш пользователь не совсем понимал, что мы ему дали, как им пользоваться, довольно сложно было. Поэтому мы вернулись к редизайну и порядка полугода экспериментировали, что надо нашему конечному клиенту, пользователю, пациенту.

Олег Дружбинский: Много денег потребовалось на такой запуск?

Денис Юдчиц: Первые прототипы и особенно тестирование платформы измеряется сотнями тысяч долларов.

Олег Дружбинский: Сотнями тысяч долларов?

Денис Юдчиц: Чтобы грамотно выстраивать фундаменты. Можно, конечно, выстроить какой-то продукт локальный, который можно тестировать на небольшой группе пользователей. Но чтобы выстраивать долгосрочный бизнес, необходимо подходить грамотно, закладывать инфраструктуру, фундамент.

Олег Дружбинский: Где деньги взяли на самое начало запуска?

Денис Юдчиц: Изначально финансировалось наше развитие одним из наших партнеров, сооснователей, фондом Genome Ventures, который сейчас является сооснователем проекта. Это внутренние инвестиции, первая наша финансовая поддержка.

Олег Дружбинский: Вот вложены деньги, есть команда программистов, Вы привлекли педиатров, врачей, которые могли консультировать. Если правильно помню, у Вас первичная консультация стоит 800 рублей, правильно?

Денис Юдчиц: Есть разное ценообразование. Первичная консультация врача-терапевта или педиатра стоит 800 рублей, есть узкопрофильные специалисты, их сейчас более 35 различных направлений. Там цена варьируется от стажа, квалификации врача, от 800 до 2500.

Олег Дружбинский: Соответственно, дистанционно на сайте родители, потому что тема педиатрии, в первую очередь, вопросы родителей маленьких детей. Они обращаются с запросом, что-то с ребенком происходит, можно получить дистанционно консультацию достаточно быстро, в любое время суток. Именно на это Вы рассчитывали, поэтому 24/7?

Денис Юдчиц: Конечно, так как мы начали с продукта для родителей, зачастую у молодых родителей, особенности мам, вопрос, не связанный с ургентной помощью, а больше психологической поддержкой. Для них важно получить компетентное мнение, поддержку на стороне врача. Зачастую это некритичная ситуация. Поэтому мы сделали такую службу персонального врача-педиатра, который всегда в доступе, который всегда рядом. Действительно, служба работает 24 часа, 7 дней в неделю. Среднее время ответа не превышает 3 минуты. Представьте, мама, которая оказалась наедине с ребенком, особенно если первый ребенок, сталкивается с заботой, кормлением, что делать, к кому бежать.

Мы сделали службу персонального врача-педиатра, который всегда в доступе, который всегда рядом. Служба работает 24 часа, 7 дней в неделю. Среднее время ответа - 3 минуты

Олег Дружбинский: В полночь ребенок кричит, у него что-то болит...

Денис Юдчиц: Нажал вызов нашего педиатра, 2-3 минуты, врач на связи, успокоит, подскажет, поддержит.

Олег Дружбинский: Совершенно замечательно. Но идем дальше, и мы все-таки про инвестиции в медицину и про деньги. Как скоро выручка от этого проекта стала обеспечивать жизнедеятельность компании? В какой момент Вы почувствовали, что машина закрутилась?

Денис Юдчиц: Эта машина раскручивается до сих пор. Медицина – это инфраструктурный проект, вообще медицина больше про долгое развитие. То есть если E-Commerce может работать на довольно коротких перспективах и горизонтах, то в медицине все, кто пытаются и будут в нее заходить, должны понимать, что это долгие деньги, долгие инвестиции. Юнит-экономика и модель выстраивается не в рамках года-двух, а планирование от 3-5 лет.

Олег Дружбинский: Это не просто продать пылесос, это надо собрать базу, и эти дети будут расти, потом их можно на всю жизнь уже брать себе в клиентскую базу и предоставлять услуги, правильно я понимаю?

Денис Юдчиц: Есть определенный жизненный цикл пациента. По последней статистике, мы видим, что только после двух лет, когда пациент находится с нами, мы выходим на цифры, что обращаемость повторная у нас превышает 60-70 %. Это показатель для нас, что пациент начинает к нам возвращаться, покупать допуслуги, становиться лояльным клиентом. Чтобы прийти к этим цифрам, заняло два года. Мы на начальном пути, мы только знакомим клиента с сервисом, мы ему только рассказываем, что такое телемедицина, как получать услуги удаленно. Но мы понимаем, что если услуга оказывается качественно, своевременно и сочетаемо с ожиданиями пациента, то он готов возвращаться и готов голосовать за данную услугу своим рублем.

Если услуга оказывается качественно, своевременно и сочетаемо с ожиданиями пациента, то он готов возвращаться и готов голосовать за данную услугу своим рублем

Олег Дружбинский: Давайте попробуем немного посчитать. Допустим, вложили 300 000 $ в проект, кто-то придумал похожий. Какой срок возврата средств?

Денис Юдчиц: Наверное, если остановиться на 300 тысячах, то лучше не начинать.

Олег Дружбинский: Почему?

Денис Юдчиц: Потому что, как я говорил, медицина – это инфраструктура. Можно построить маленькую клинику или маленький офис в спальном районе и принимать пациентов. Но, чтобы это смасштабировать до уровня клинического госпиталя, нужен совершенно другой порядок цифр.

Олег Дружбинский: Какой?

Денис Юдчиц: Амбиции и аппетит приходят во время еды. Счет должен идти на миллионы в долларовых инвестициях. Чтобы выстраивать долгий бизнес, экосистему, среду, где пользователь получает полный комплекс услуг, необходимо рассчитывать на миллионы инвестиций.

Олег Дружбинский: Если правильно помню, в 2016-м году группа Ташир тоже вошла к Вам в число соучредителей этого проекта, были вложены средства, они публично не озвучивались, но, видимо, речь идет о миллионах долларов.

Денис Юдчиц: Идет уже о более значительных суммах, чем несколько сот тысяч.

Олег Дружбинский: Видимо, Вы дали какие-то показатели по итогам работы, раз к Вам пошли инвесторы, причем из такого непрофильного бизнеса, как группа Ташир, это торговые комплексы и много чего другого. Телемедицина для них – это совершенно новая история.

Денис Юдчиц: Если посмотреть по последним новостям, Ташир, как группа, довольно целенаправленно идет в ту же медицину.

Олег Дружбинский: Я знаю, что они построили госпиталь в Карабахе, но это немного другое.

Денис Юдчиц: По последним заявлениям, в московском медкластере группа Ташир будет строить госпиталь по технологии корейской медорганизации. Есть ряд проектов, которые Ташир развивает по медицинскому направлению.

Почему к нам? На тот момент мы были проектом, который показывал динамику, который показывал цифры не просто в привлечении пользователя, а цифры в платных консультациях, мы зарабатывали.

Олег Дружбинский: Расскажите поподробнее, что Вы показывали, какие цифры.

Денис Юдчиц: Есть несколько моделей, как развивается телемедицина, в частности, есть блок, это обращения к нам на сервис, есть отдельный блок, это развитие. С нашими страховыми партнерами мы запустили новый рынок телемедицина-страхование. Полтора года примерно назад вышел наш первый большой продукт совместного с ВТБ-страхованием, это продукт по телемедицине для родителей. За 5000 рублей молодая мама может приобрести пакет неограниченного количества обслуживания врачами, дежурными педиатрами в течение года. Мы, по сути, запустили новый рынок страхования.

Олег Дружбинский: Что больше приносит?

Денис Юдчиц: На данном этапе страхование является более ощутимым двигателем. Хотя консультации, которые идут от конечного пользователя, тоже занимают существенную долю нашего портфеля. Скажем так, если плюс-минус, 60/40 65/35.

Олег Дружбинский: Проще говоря, лучше предложить пакет или специализированную услугу, при которой 5000 – это можно называть страховым полисом, можно назвать абонентским обслуживанием, как угодно. Но в итоге это приносит более-менее стабильный доход.

Денис Юдчиц: Надо дать пользователю то, что ему действительно важно, что ему необходимо. Ему необходимо решить его боль. Мы видим наших клиентов, пациентов, которые находятся в регионах, зачастую у них физически нет возможности пойти к врачу. Находясь в городе за 5 тысяч километров от Москвы, не всегда есть возможность оперативно вызвать врача на дом, того же педиатра или прийти к нему очно, даже если ты готов заплатить. Мы работаем с болевыми точками наших пациентов, и мы даем то решение, которое для них наиболее актуально. Поэтому почему подписки и страховые полисы более востребованы нашей аудиторией сейчас, потому что мы за более адекватные деньги даем возможность получить больше услуг.

Олег Дружбинский: Немного о Вашем бэк-офисе. У Вас есть помещения, ведь нужно лицензироваться, у Вас врачи находятся дистанционно. Сколько Вы вкладываете в продвижение, в эти вопросы?

Денис Юдчиц: Мы не являемся медицинской организацией, поэтому вопрос лицензирования перед нами не стоит. Мы являемся тем сервисом, который организует техническую платформу, является разработчиком технической платформы, которая находит пользователя, нашего пациента. И мы тот сервис, кто подключает правильные медицинские учреждения к оказанию консультаций. То есть мы такое связующее звено. И осуществляет контроль качества за оказанием этой помощи. Мы не лицензированы.

Олег Дружбинский: То есть у Вас работают партнеры на ответе?

Денис Юдчиц: Абсолютно верно. Есть ряд партнерских медицинских учреждений, которые оказывают непосредственную помощь и консультации нашим пациентам. На себя мы берем привлечение пациента, контроль качества за то, чтобы сервис был унифицированный, чтобы сегодня врач не сидел на фоне ковра, завтра он не сидел на кухне, а услуга была стандартизирована. И чтобы обратившись сегодня или завтра в 5 часов вечера, Вы получили стандартную услугу, она была одного формата.

Олег Дружбинский: Сколько денег пришлось вложить в продвижение? Тот самый маркетинг в интернете, можете так назвать, что из чего получается?

Денис Юдчиц: Я думаю, про маркетинг в интернете не совсем будут релевантные цифры. Мы тестировали разные каналы. Но на сегодняшний день мы не можем продвигаться по всем запросам в силу того, что не до конца сформировано законодательство. И те запросы, которые релевантны для нашего пользователя, перекликаются с теми же запросами по продвижению стандартных медицинских учреждений. Мы не можем сейчас себя продвигать исключительно по телемедицине, потому что к этому продвижению очень ревностно относятся сами поисковики.

Олег Дружбинский: Почему?

Денис Юдчиц: Законодательные риски. Технология опережает во многом законодательную базу, и мы где-то не можем о себе рассказывать в полном формате, потому что законодательно есть ограничения, что мы можем делать, что нет.

Олег Дружбинский: Если я правильно понимаю, сейчас Вы можете предоставлять информационные услуги. Не медицинские, потому что закон не принят, он в первом чтении, рассмотрен.

Денис Юдчиц: Мы на сегодняшний день не можем ставить диагноз и не можем выписывать рецептурные лекарства.

Олег Дружбинский: А как же клиники-партнеры, они могут это делать или тоже не могут?

Денис Юдчиц: Нет, врач, который консультирует удаленно, не может поставить диагноз удаленно, и он не может выписать рецепт. Но это абсолютно не мешает ему составить, дать второе мнение по существующему диагнозу. Абсолютно не мешает ему помочь человеку разобраться в его анализах, объяснить, что это такое, что эти все цифры значат. Абсолютно не мешает ему спокойно объяснить, почему возникло заболевание, как оно будет происходить, как его избежать в будущем. Также абсолютно не мешает помочь человеку разобраться, куда, к какому специалисту пойти, к какому врачу обратиться, когда это необходимо.

Зачастую мы сталкиваемся с тем, что пациенты не идут к врачу из-за каких-то барьеров. Поэтому наша задача также в том, где это можно, помочь человеку пойти к врачу, то есть смотивировать его.

Олег Дружбинский: «Онлайн Доктор» – это некое развитие «Педиатра». Почему он получился, и что на этом этапе, что расскажете про деньги на этом этапе.

Денис Юдчиц: «Педиатр» и «Онлайн Доктор» – это такая эволюционная цепочка, так как мы запускали изначально сервис, ориентированный на родителей, и первые наши страховые продукты также были исключительно для родителей. Мы для себя нашли, услышали от нашего пациента то, что ему недостаточно получать сервис исключительно по педиатрии, ему необходимо также и для взрослых. Поэтому «Онлайн Доктор» стал логическим продолжением сервиса «Педиатра», следующий шаг.

Олег Дружбинский: Если мама звонит про ребенка, потом она уже звонит сама и спрашивает, а что мне тут делать?

Денис Юдчиц: Абсолютно верно, то есть мы пошли от запросов наших клиентов, наших пациентов. Они нас попросили дать им возможность также получить помощь по терапии.

Олег Дружбинский: Но он еще не так раскручен, как «Педиатр»?

Денис Юдчиц: Обращений примерно 50 с лишним процентов идет от молодых родителей. То есть «Онлайн Доктор» догоняет. Не перегнал, но, я думаю, что в этом году количество пациентов по общей практике просто физически больше.

Олег Дружбинский: Да, просто физически взрослых больше, чем детей. Хорошо, переходим к следующей теме. Телемедицина, рассмотрение закона, который сейчас лежит в Думе в первом чтении. Достаточно много это обсуждалось, был проект Минздрава, что телемедицина должна работать на уровне врач-врач. И коммерческие структуры, интернет-общественность, Яндекс участвовали в разработке нормальной телемедицины врач-пациент, при которой вся схема может работать. Сейчас весы склонились в сторону врач-пациент, и можно будет уже дистанционно врачу ставить диагноз, или хотя бы он будет способен оказывать более качественные услуги дистанционно. В нашей программе несколько руководителей разных компаний, что называется, потирают ручки и ждут, что вот-вот закон будет принят, и тут так все и рванет. А Ваши ощущения какие?

Денис Юдчиц: Знаете, рвануть оно может непонятно как и куда. Вообще то, что происходит с законом, так интересно, похоже на какой-то детектив. Мы видим несколько итераций терминологий, которые прописаны в законопроекте. И по самым последним правкам, которые внесены со стороны Госдумы, мы видим то, что терминология, которая касается врач-врач, практически исчезла. Основной акцент ушел на врач-пациент, на выписку и доставку лекарств. На данный момент в самом законе нет четкого понимания, что мы можем ставить диагноз удаленно. Есть положение о том, что можно корректировать лечение после первичного диагноза. Есть упоминание услуги консультации, которая осуществляется от врача пациенту, и есть возможность выписки лекарства. Поменяет ли это кардинально рынок, где мы сейчас играем – наверное, нет, так как, в принципе, это то, что мы делаем сейчас. Если мы исключим лекарство, то оказание самой помощи ничем не отличается от того, что мы делаем сейчас. Мы мониторим пациента, направляем, даем ему помощь, которая больше связана с корректировкой и диагностикой.

Олег Дружбинский: Подождите немножко отличается телемедицина, ведь ее сейчас вообще ни в каком виде нет, есть только слово. Получать медицинскую услугу за деньги дистанционно, по-моему, нельзя до сих пор.

Денис Юдчиц: А это не прописано в рамках ОМС.

Олег Дружбинский: Про ОМС мы отдельно поговорим, это отдельная история, если за бюджетные деньги человек хочет лечиться. Но с законом пока не очень все движется и непонятно куда. Но Вы не ждете, что в любом случае это будет некий пиар? Общество намного больше узнает о том, что можно дистанционно лечиться.

Денис Юдчиц: Я думаю, что закон будет принят довольно быстро, по крайней мере, все кулуарные обсуждения сводятся к тому, что очень много людей, кто вовлечен в принятие данного закона, настроен на то, чтобы всю эту историю принять в этом году. Это будет очень хорошая новость для рынка, это будет действительно первое упоминание, что телемедицина является частью здравоохранения. Хотя, если Вы поговорите с врачами, многие Вам скажут, что мы этим занимаемся очень давно.

Олег Дружбинский: Да, оно незаконно.

Денис Юдчиц: Скажем, мы не получаем за это деньги, которые мы можем получать.

Олег Дружбинский: Естественно, но моя практика общения с врачами говорит о следующем, что у хорошего врача всегда есть знакомые и друзья, и они ему просто звонят на телефон и говорят.

Денис Юдчиц: Вынужден отвечать на телефон.

Олег Дружбинский: Да, и врач просто отвечает, звонят знакомые знакомых, меня к Вам посоветовали обратиться, у меня сложная проблема, и тот отвечает, отвечает. И в конце концов, он понимает, что он же работает, на самом деле, в хорошем смысле. Ему не нужна бутылка коньяка, не надо мне его приносить, скажет любой врач. Давайте мы как-то перейдем в цивилизованную норму: я Вас консультирую, Вы мне платите. Это же нормально, юрист тоже дистанционно берет почасовую оплату, что тут такого.

Денис Юдчиц: Здесь абсолютно с Вами соглашусь, есть какой-то стереотип, что если врач мой знакомый, он мне должен оказать какую-то помощь, я могу обращаться к нему бесконечно. На мой взгляд, это не совсем правильно, не совсем корректно. Если речь идет об экстренном случае, то врач, давая клятву Гиппократа, обязан оказать помощь. Но если мы говорим о плановой помощи, о помощи своим родственникам, знакомым, то размытие ценности медицинского знания, медицинской профессии не должно происходить. Врач ничем не отличается от нас с Вами, мы же не готовы трудиться бесплатно.

Олег Дружбинский: Совершенно верно. Давайте пойдем немного дальше и поговорим еще о будущих деньгах. Вы сказали о том, что Ваш проект можно масштабировать. Во что может превратиться такой онлайн-проект, которым Вы занимаетесь?

Денис Юдчиц: То, что мы видим по своей практике, и то, что отражается в общемировой тенденции, телемедицина – это сильный фактор, который меняет отрасль, но он не исключительный. Он будет развиваться дальше, как мы развивались от «Педиатра» к «Онлайн Доктору», то же будет происходить на рынке информационного здравоохранения. То есть телемедицина будет обрастать другим комплексом услуг.

Мы видим свое развитие, это единая платформа, которая предоставляет различные комплексные услуги по медицинской тематике для пациента. Это как можно зайти в Амазон и купить все, что угодно, мы хотим быть единым провайдером медицинских услуг, которые релевантны нашим пациентам.

Олег Дружбинский: Давайте в этой связи поговорим о концепции Яндекс здоровье, причем именно в этом аспекте. Наверное, многие слышали о том, что Яндекс разрабатывает свою платформу, где будут оказываться услуги, аналогичные Вашим. При этом недавно прошла новость по сетям, новостным сайтам о том, что Яндекс маркет решил стать Яндекс гипермаркетом. На всякий случай уточняю, о чем идет речь. Яндекс маркет – известная платформа, на которой размещались интернет-магазины, туда шел трафик, клиенты. Яндекс брал у магазинов деньги за это все. И тут вот Яндекс посмотрел, какие из магазинов имеют лучшую выручку, какой спрос, на какие товары, и объявил, что, ребята, раньше вы были у меня все на моей платформе, а теперь я лучшие куски забираю на себя и сам буду гипермаркетом. Вы, например, когда Яндекс здоровье откроется, встанете к нему на платформу или нет? Или Вы подумаете, что они у Вас тоже отберут?

Денис Юдчиц: У нас немножко формат оказания помощи схож, но концепт различается. Яндекс выстраивает, насколько сейчас можно видеть в открытом доступе, модель транзакционную. То есть обращение для них – это поток, где не важно, кто на другом проводе, кто врач. Сейчас в Яндекс здоровье доступны врачи общей практики без каких-то специальностей. Я обращаюсь, как в такси систему. Кто будет на другой стороне, я не знаю. И это транзакционная модель.

Олег Дружбинский: Кто там приедет, Андрей Сергеевич или Рашид, мы не знаем.

Денис Юдчиц: Я без понятия, будет ли это похожий, одинаковый уровень. Похожая ситуация разворачивается сейчас и с Яндекс здоровьем. Ответив сегодня, по модели масштабирования, подключения различных медучреждений, я столкнусь, как агрегатор, с проблемой, что услуга будет очень сильно разниться. В одном медучреждении привыкли улыбаться, в другом это считается дурным тоном, в третьем меня попросят переводить пациента на очный прием.

Олег Дружбинский: Но тут ведь есть еще одна интересная особенность. Все-таки медицинские услуги – это не такси. Вы знаете, когда пассажиры оценивают таксиста, они ставят баллы, это очень просто и понятно. Но в данном случае пациент не может оценивать доктора, потому что доктор может не улыбаться.

Денис Юдчиц: Но оказать замечательную медицинскую помощь.

Олег Дружбинский: Да, или может быть совершенно некомпетентным. Мало того, он может меня угробить. И чаще всего пациент обращается в тот момент, когда у него что-то болит. В этом состоянии человек не всегда адекватен, когда боль, у тебя не всегда адекватность восприятия. Это нормально, это всем понятно. И поэтому пациенты будут оценивать врачей, это некорректная история. То есть какому-то врачу будут ставить звездочки, пять, это не значит, что он хороший врач, вот в чем дело.

Денис Юдчиц: Поэтому наше основное отличие то, что наша модель не транзакционная. Мы делаем акцент именно на взаимоотношениях, на качестве врачей. Мы не подключаем, условно, 10.000 специалистов к онлайн-консультированию. Мы подключаем 300, но мы знаем, что эти 300 проверенные, которые прошли тренинг, которые знают, как работать, с которыми мы внутри прошли большой путь по их тренингу техническому, по клиенториентированности. Мы оценили их медицинскую компетенцию.

Олег Дружбинский: А как Вы оцениваете медицинскую компетенцию?

Денис Юдчиц: Здесь есть несколько моделей. Есть тесты, есть специалисты, кто занимается аттестацией. Есть медучреждения, которые на точке приема специалиста к себе в штат осуществляют отбор компетентных врачей, которые будут представлять это медучреждение, которые будут работать в соответствии с качеством стандартов в том учреждении.

Олег Дружбинский: А тестовый контроль, ответы на консультации, Вы что-то делаете с этим?

Денис Юдчиц: Конечно, есть рутинное тестирование врачей, у нас это зашито на уровне бизнес-процессов, так и с IT-системой. У нас есть определенные метрики, которые смотрят за средней продолжительностью консультации, условно, за временем, за которое врач успел ответить. Конечно, мы смотрим рейтинги, отзывы наших пациентов, ряд других метрик, которые зашиты на уровне IT-систем. Плюс, это контроль качества, который зашит в бизнес-процессах. Есть штат врачей-методистов, которые занимаются отслеживанием контроля качества.

И возвращаюсь к тому, что наше отличие от Яндекса здоровья, что мы выстраиваем свою модель на взаимоотношениях между врачом и пациентом. Для нас важно, чтобы пациент понимал, кто его консультирует, какой это врач, какой компетенцией он обладает. И чтобы это была не разовая консультация, а мы настроены на то, чтобы пациент нашего врача добавлял к себе в избранное, и в дальнейшем уже знал, к кому обратиться, и чтобы врач мог вести его долгосрочно, знал его историю и мог оказывать уже всеобъемлющую помощь.

Олег Дружбинский: Вы, как многие, собираете базы клиентов?

Денис Юдчиц: Конечно, клиенты – это ценный ресурс, залог любого бизнеса. Мы собираем клиентов, мы собираем информацию. Как говорят сейчас, это новая нефть, и данные для нас важны. И телемедицина – это фундаментально новый сдвиг в здравоохранении, но далеко не конечный. Делать можно в здравоохранении очень много.

Если взять пример последних 20 лет, многие отрасли прошли информатизацию, и поменялись сами бизнес-процессы, бизнес-модели. В здравоохранении, к сожалению, это далеко не так. Поэтому находимся на очень раннем пути. Количество вещей, которые необходимо менять, которые не совсем отвечают новым реалиям здравоохранения, их масса. Поэтому я считаю, что для бизнес-процессов здесь полет фантазии безграничен.

Олег Дружбинский: Прекрасно, давайте пофантазируем, давайте себе представим: через несколько лет, когда будет работать закон о телемедицине, у Вас будет несколько миллионов клиентов в базе данных.

Денис Юдчиц: Десятков миллионов.

Олег Дружбинский: Давайте хотя бы несколько миллионов. И они к Вам обращаются по огромному количеству вопросов. Вы предполагаете, что чуть ли не весь спектр медицинских услуг Вы можете так или иначе предоставлять. О чем Вы мечтаете, чтобы у Вас были подключены лучшие медицинские центры, и через Вас туда шли клиенты? Чтобы через Вас записывались на лучшие операции, могли продавать медицинские препараты?

Денис Юдчиц: Я думаю, что мы мечтаем о том, чтобы человек даже к нам не обращался. Мы хотим поменять саму модель. Если вообще посмотреть на здравоохранение, то модель оказания помощи не сильно изменилась за последние несколько тысяч лет. Я врач, я обладаю неким знанием, ко мне приходит пациент, я его наставляю, что ему и как надо делать.

Мы хотим поменять немножко модель. Мы хотим выстроить алгоритм, где мы ведем пациента, мы его мониторим, наблюдаем за ним, и когда что-то меняется в его состоянии, врач к нему обращается и говорит: друг, я вижу, что сегодня ты себя чувствуешь гораздо хуже, чем 5 дней назад.

Олег Дружбинский: Я правильно понимаю, что Вы хотите на пациентов повесить браслеты, которые будут давать дистанционно информацию?

Денис Юдчиц: Мы хотим выстраивать жизненный цикл пациента в нашей системе. Браслеты – это, наверное, в каком-то горизонте, мы к этому придем. Но это не исключительно единственный формат, как мы будем коммуницировать с нашим пациентом. Мы устраиваем такую экосреду, где пациенту предоставляется комплекс услуг, которые ведут его образ жизни.

Например, такая новость, которая почему-то незаслуженно была проигнорирована в профессиональном сообществе. Это то, что все любят ссылаться на крупнейшего игрока на американском рынке – TELЕDOC. Это крупнейшая компания, которая оказывает консультации по телемедицине. Занимает порядка 75 % американского рынка, в 2016-м году произвела больше 1,2 миллионов консультаций.

Эта компания недавно приобрела другую компанию, которая называется Best Doctors, основной бизнес которой – организация лечения, причем 50 % заработка идет за территорией США. По сути, это такая консьерж-служба, которая в момент, когда человеку необходимо получить помощь, и врача нет рядом, она помогает найти этого специалиста. Зачастую, это может быть специалист даже не в конкретной стране, может отправить куда-то еще, но человек получает качественную услугу. TELЕDOC приобрела полностью эту компанию. То есть начинает формироваться определенная экосреда, где крупнейшая телемедицинская компания вышла просто за пределы телемедицины, и она уходит в организацию лечения. Она начинает комплексно подходить к заботе о здоровье. Причем, Best Doctors уже работает со многими российскими страховыми компаниями. То есть не напрямую, но через свою дочернюю компанию крупнейшая телемедицинская американская компания уже к нам пришла. Этого никто не понял, но она у нас уже здесь есть.

Олег Дружбинский: То, что называется Medical Assistance, когда у пациента есть профильный врач, помощник по его здоровью, Вы в эту сторону думаете?

Денис Юдчиц: Помощник или консьерж, кто заботится, помогает. И мы хотим, чтобы как сервис, мы понимали проблему и могли прогнозировать проблему у человека до того, как она случится. Если она случится, мы это понимали раньше, до самого человека. То есть мы его брали в заботливые руки.

Олег Дружбинский: Как понимать, человека надо обвешать датчиками?

Денис Юдчиц: Тут механизмов много, и в этом наша задача. Если мы отрываемся сейчас от реальности, немножко помечтаем, куда мы хотим прийти, то это заботиться о человеке, организовывать его, сопровождать его по жизни и помогать ему избежать заболеваний до того, как они перейдут в критическую фазу и их предупреждать. Вот это наше будущее, куда мы идем.

Олег Дружбинский: Очень хорошо, потому что на разных этапах жизни человеку надо делать определенные анализы, проходить колоноскопию в определенном возрасте. Кто-то об этом должен напомнить.

Денис Юдчиц: Напомнить и поддержать.

Олег Дружбинский: Морально.

Денис Юдчиц: Морально, может быть, и физически.

Олег Дружбинский: В этом есть некая логика, и база данных, видимо, будущее. Как Ваша база данных развивается? Я так понимаю, что Вы набираете, накапливаете, но ведь каждый клиент, которого Вы себе в базу включаете, он стоит каких-то денег по привлечению. Сколько стоит такой клиент в базу?

Денис Юдчиц: Я Вам конкретную цифру по привлечению сказать не могу, потому что мы используем разные каналы привлечения, как оффлайн, так и онлайн. Среднестатистическое число вывести довольно сложно, потому что мы опять упираемся в то, что законодательно мы где-то ограничены и не можем, в том же онлайн действовать, как действует тот же E-commerce.

Что говорить по базе в целом, по динамике наших клиентов, мне кажется, то, что мы переходим рубеж 100 тысяч плюс тех же застрахованных, это уже хорошие цифры, которые сравнимы с серьезной страховой компанией.

Олег Дружбинский: Идея через страховку привлекать клиентов на Ваш сайт как возникла? Это же новая история, новый страховой продукт.

Денис Юдчиц: Здесь надо отдать должное нашим страховым партнерам, в частности, ВТБ-страхование, которое поддержало идею, выступило в новом сегменте, который до этого не существовал. Это продукты для конечного пользователя по телемедицине. Возник он путем тестирования рынка, мы стучались в разные двери, стучались много, это классическая история проектов, которые выходят на не созданный рынок и начинают хаотично себя искать. Но это пример банальный, но рабочий. Нельзя выходить на рынок, особенно который не существует, и говорить, что я буду это делать таким образом. Мы долго искали себя, искали модели. Я не могу сказать, что она конечная, мы продолжаем искать.

Олег Дружбинский: В прессе проходили разные цифры о Вашей годовой выручке. Если не ошибаюсь, у Вас полугодовая было около 15 миллионов.

Денис Юдчиц: Преждевременно называть цифры, но своей динамикой мы довольны. Другие сервисы подобные цифры зарабатывают с привлечением многих миллионов, мы эти цифры достигаем довольно умеренными вложениями, и маржинальность нас вполне устраивает. Это та модель, которую мы можем масштабировать, на которой можно выстраивать многомиллионный бизнес.

Олег Дружбинский: Вы так сказали, что 100 тысяч плюс, я понимаю, что там несколько больше. И вот эти все сотни тысяч человек останутся с Вами навсегда?

Денис Юдчиц: Это наша задача, это показатель. Здесь мы должны показать, привлечь, удержать, потом заставить нашего пациента, нашего клиента вернуться к нам снова, это задача бизнеса, и она долгосрочная. Поэтому размер инвестиций, которые необходимы для выстраивания стратегии, приходит к несколькими миллионам, потому что нам необходимо играть в горизонте планирования от 10 лет.

Олег Дружбинский: Но зато с другой стороны, после того, когда останется эта база, если закон о телемедицине заработает нормально, тогда эти люди через Ваш сайт уже могут покупать препараты и устраиваться на операции, получать диагнозы. Рано или поздно мы все к этому придем, это же совершенно неизбежная картина мира.

Денис Юдчиц: Вы отражаете такой здоровый оптимизм, который мы тоже поддерживаем. Поэтому очень радостно слышать, что в обществе сформировалось такое позитивное восприятие телемедицины, что даже во время нашего общения Вы видите картину теми же глазами, как видим ее мы. Поэтому это будет, раз мы проходим эту трансформацию, мы проходим понимание, что медицинские услуги можно получить удаленно, можно получать не только очным приемом, можно получать через датчики и так далее. Обратного пути нет, мы уже встали на эту тропу, и мы по ней уверенно шагаем.

Олег Дружбинский: На этой оптимистической ноте наша передача подошла к концу. В гостях программы «Инвестиции в медицину» был Денис Юдчиц, генеральный директор «Московские Медицинские Технологии» это проекты «Педиатр 24/7» и «Онлайн Доктор». Вел программу Олег Дружбинский, интересная тема и хорошие ответы. Спасибо, Денис.

Денис Юдчиц: Спасибо, Олег.