Управление маркетинговой деятельностью по развитию контрейлерных перевозок

средняя - заключение принимается как на основе анализа документации на ПО, так и на основе тестиро -вания ПО;

высокая - заключение выдается на основе анализа исходного кода.

Защищенность ПО может быть: низкой - не требуется специальная защита контролируемого ПО и данных от недопустимых изменений;

средней - ПО и данные, подлежащие метрологи -ческому контролю, защищены от недопустимых изменений с использованием простых программных средств, например текстовых редакторов;

высокой - ПО и данные, подлежащие метрологическому контролю, защищены от недопустимых изменений с использованием специальных программных средств.

При выборе жесткости испытаний и степени защиты ПО необходимо исходить из критичности ПО: уровня по -следствий в случае искажений измерительной инфор -мации, неправильного использования и ошибок ПО. Устанавливаются 3 уровня критичности ПО [3]: низкий - ПО не может полностью исказить результат, имеет ограниченное применение, ошибки с высо -кой степенью вероятности будут выявлены. ПО не используется в приложениях средств измерений, имеющих прямую экономическую и социальную значимость;

средний - ПО может исказить результат, не используется в средствах измерений, функционирование которых имеет прямую экономическую и социальную значимость;

высокий - ПО может исказить результат, используется в приложениях с высокой экономической и социальной значимостью. Искажение результатов или неправильное использование приведет к экономическому и социальному ущербу

Таким образом, при организации подтверждения пригодности к мониторингу программно-аппаратных средств и ПО нужно, определи в уровень критичности, назначить уровни для жесткости испытаний, защиты и погрешности ПО.

1. ГОСТ Р ИСО 9000-2008. Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь. М.: ИПК Издательство стандартов, 2009.

2. ГОСТ Р 8.596-2002 ГСИ. Метрологическое обеспечение измерительных систем. Общие положения.

3. Руководство WELMEC 7.1. Требования к программному обеспечению на основе Директивы по измерительным приборам.

4. ISO 10012:2003 Measurement management systems. Requirements measurement processes and measurement equipment.

удк 339.138 А.В. Пашкова,

А.Б. Письменная

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПО РАЗВИТИЮ КОНТРЕЙЛЕРНЫХ ПЕРЕВОЗОК

В статье рассматривается вопрос о возможности привлечения дополнительных объемов перевозок грузов компанией ОАО «РЖД» путем развития нового вида услуг - контрейлерных перевозок. Представлены результаты анализа рынка данной услуги на основе телефонного интервью и анкетирования потенциальных потребителей. Выделены и проранжированы основные факторы, влияющие на решение об использовании данной услуги. На базе проведенного анализа определены основные маркетинговые задачи по созданию и развитию новой услуги, связанные с развитием самой услуги, ценообразованием, продвижением и обеспечениям доступности услуги целевым потребителям. Обозначен комплекс взаимосвязанных маркетинговых задач, решение которых обеспечит развитие услуги при ее первичном продвижении на рынок. Показано, что для данного высококонкурентного рынка центральной задачей является управление ценообразованием путем оптимизации тарифов на использование данной услуги. Показана необходимость развития технологической и организационной инфраструктуры, необходимой для обеспечения доступности услуги, включая создание специализированной управляющей компании, обеспечивающей операторское управление данным видом услуг. Представленные результаты могут быть полезны при построении плана управления маркетинговой деятельностью по развитию новых высокотехнологичных услуг, впервые выводимых на рынок.

Ключевые слова: контрейлерные перевозки, маркетинговая деятельность, управление.

A. V. Pashkova, A.B. Pismennaya

MARKETING MANAGEMENT FOR CONTRAILER HAULAGES

The paper discusses the possibilities of additional increase of freight volume by RZD with the help of a new type of service - contrailer haulages. The results of the market analysis for this service based on telephone interviews and surveys of potential consumers are provided. The main factors influencing the decision to use this service are identified and ranked. The authors identify major challenges in the marketing of this service: service improvement, price marketing, promotion and accesibility on the basis of the market analysis. An interrelated set of marketing objectives which are aimed at service development for its primary market promotion is formulated. The paper shows that the centra task of management in this highly competitive market is optimizing pricing. The necessity of development of technological and

organizational infrastructure for ensuring affordability of services including the need for a specialized management company providing operator control over this type of service is shown. The findings presented in the paper may be useful in developing management plan of the marketing activities on promotion of new high-tech services that are introduced into the market for the first time.

Key words: contrailer haulages, promotion activities, management.

В настоящее время в связи с последствиями мирового экономического кризиса и нестабильной внешней средой деятельность ОАО «РЖД» протекает в услови -ях низкого темпа роста перевозок грузов и одновременного увеличения конкуренции на транспортном рынке [2]. Одним из способов получить дополнительные конкурентные преимущества для ОАО «РЖД» является развитие маркетинговой деятельности, направленной на обоснование и проведение мероприятий по привлечению дополнительных объемов перевозок гру-зов. В частности, с этой целью в настоящий момент компанией ОАО «РЖД» разрабатывается новый вид услуг - контрейлерные перевозки, которые представляют собой комбинированную перевозку железнодорожным и автомобильным транспортом полнокомплектных груженых автопоездов, полуприцепов и съемных автомо-бильных кузовов. Данный вид перевозок представляет собой своего рода симбиоз между автоперевозчиком и железной дорогой, где у каждого участника есть свои основания для осуществления таких перевозок.

Для автоперевозчиков-грузовладельцев преимуществами использования подобного типа перевозок яв -ляются:

- жесткий график доставки груза получателю;

- значительное сокращение времени таможенного и пограничного контроля;

- отсутствие сезонных ограничений движения большегрузного транспорта;

- снижение расхода топлива и износа автомобилей;

- уменьшение влияния затрудненного дорожного движения на доставку грузов;

- экономия на зарплате водителям.

Основные преимущества для железнодорожной

компании при использовании контрейлерных перево-зок следующие:

- привлечение дополнительных грузопотоков на железнодорожный транспорт;

- расширение потенциального рынка перевозчиков;

- увеличение существующей доли железнодорожного транспорта на рынке грузовых перевозок.

Кроме этого, дополнительным стимулом для раз -вития контрейлерных перевозок служит то, что их использование дает преимущества и общего характера, а и менно:

- улучшение экологической обстановки;

- снижение аварийной обстановки на дорогах;

- увеличение срока износа дорожного полотна.

Однако для контрейлерных перевозок характерен

ряд недостатков, которые сдерживают участие в их раз -витии со стороны автоперевозчиков-грузовладельцев:

- высокие тарифы на перевозку контрейлеров по железной дороге, которые повышают издержки, необ -ходимые для осуществления перевозок автоперевоз -чиками;

- некачественные фитинговые платформы (плат -формы, используемые для перевозки автотранспорта и съемных кузовов), в результате применения которых происходит повреждение автомобильного транспорта;

- противоправные действия по отношению к собственности автоперевозчиков при осуществлении пе -ревозок.

Недостатки контрейлерных перевозок для железнодорожной компании заключаются в следующем:

- затраты на создание и развитие нового вида бизнеса;

- необходимость перевозки самого автомобиля, что уменьшает коэффициент использования грузоподъемности платформы;

- затраты на создание комфортных условий для перевозки води телей.

Однако влияние перечисленных недостатков можно значительно уменьшить благодаря активным действиям по совершенствованию организации контрейлерных перевозок со стороны железнодорожных компаний. Описание этих действий в маркетинговой области представляет собой предмет данной статьи.

В качестве первого шага по управлению маркетинговой деятельностью по развитию контрейлерных перевозок авторами были проведены маркетинговые мероприятия, направленные на изучение транспортного рынка России с акцентом на анализ возможности развития контрейлерных перевозок.

Специализированное исследование рынка показало, что к потенциальным клиентам контрейлерных перевозок по запланированному марш руту «Москва - Хельсинки» относятся крупные автоперевозчики, имеющие собственный автомобильный парк грузовых автомобилей и осуществляющие перевозки по данному маршруту.

Основными конкурентами контрейлерных перевозок являются непосредственно автоперевозчики и схожие с контрейлерными перевозками контейнерные перевозки. Однако автоперевозчики при контрейлерных перевозках играют двойственную роль - они являются конкурентами и грузовладельцами. Учитывая данный факт, ОАО «РЖД» необходимо уделять внимание их предпочтениям и создать такие условия, которые привлекли бы их к сотрудничеству с ОАО «РЖД». Наиболее важным конкурентом для контрейлерных перевозок являются перевозки в контейнерах, которые в настоящее время активно развиваются.

Важным моментом при осуществлении любого вида перевозок является его скорость. Для контрейлерных перевозок при сравнении их с контейнерными перевозками характерно то, что цикл погрузки-выгрузки кон-трейлера для дальнейшего перемещения автотранспортом меньше, чем у контейнера. Так получается по -тому что контейнер после снятия с фитинговой платформы необходимо закреплять на платформе автомобиля, а в случае контрейлеров необходимости в этом нет. Если же сравнивать контрейлерные перевозки с автоперевозками, то и здесь контрейлерные перевозки могут одержать лидерство по минимизации времени благодаря отсутствию простоя на таможне в отличие от автоперевозок.

По результатам интервью с выявленными автоперевозчиками, на указанном выше направлении был

сделан вывод, что высокая заинтересованность в организации совместных контрейлерных перевозок харак -терна для 60% опрошенных респондентов, т.е. данные автоперевозчики в настоящее время готовы к сотрудничеству. Около 25% опрошенных выразили среднюю степень заинтересованности, и они согласны были по -участвовать в процессе разработки условий осуществления контрейлерных перевозок. И только 15% респондентов показали низкую заинтересованность в организации контрейлерных перевозок.

Для более точного понимания факторов, оказывающих влияние на возможность организации совместных контрейлерных перевозок для автоперевозчиков, была разработана специализированная анкета и проведе -но анкетирование автоперевозчиков. Результаты данного исследования следующие.

Самым важным фактором, по мнению опрошенных автоперевозчиков, является уровень тарифа на перевозку контрейлеров по железной дороге. Автоперевоз -чики рассчитывают на такой тариф, который позволит снизить их издержки на организацию перевозки. Анализируя ценовой фактор, следует заметить, что автоперевозчиков интересует, войдет ли в тариф стоимость разработки и создания новых фитинговых платформ, пригодных для использования на российских желез -ных дорогах («пространство 1520»).

Вторым по важности фактором является качество контрейлерных перевозок. Автоперевозчики интересо -вались производителем фитинговых платформ, кото -рые будут использоваться на данном маршруте, так как они помнили негативный опыт организации пробных контрейлерных перевозок на территории России, при которых использовались некачественные фитинговые платформы, что в результате привело к повреждению кузовов транспортируемых машин.

На третьем месте стоит вопрос о сохранности перевозимых контрейлеров - не только перевозимых гру-зов, но и непосредственно автотранспортной техники.

Четвертой по важности является скорость осуществления перевозок. Автоперевозчиков интересовал вопрос о том, насколько быстрее будут осуществлены перевозки контрейлеров по сравнению с автоперевоз -ками и контейнерными перевозками.

На пятом месте у анкетируемых перевозчиков сто -ял вопрос создания специализированной инфраструктуры, необходимой для контрейлерных перевозок Этот вопрос касается как наличия железнодорожной линии для организации контрейлерных перевозок, так и специализированных железнодорожных контрейлерных терминалов, с помощью которых будет осуществляться данный вид услуг.

На шестом месте стоит такой фактор, как законодательно-правовая база контрейлерных перевозок. Ав -топеревозчикам важно то, каким образом будет осуществлено таможенное регулирование вопроса перевозки гибридного вида транспорта (автомобильно-желез -нодорожного).

Представленные выше факторы были выделены как наиболее важные моменты для автоперевозчиков. Следовательно, именно им необходимо уделить вни-мание при развития контрейлерных перевозок на территории России.

Управление маркетинговой деятельностью должно включать постановку задач и контроль их выполнения

в следующих направлениях [1; 3]: 1) собственно развитие услуги, 2) ценообразование; 3) продвижение услуги и 4) физическая доступность услуги для потенциальных клиентов. Исходя из этого общего положения и имея в виду результаты маркетингового исследования, можно выделить следующие основные задачи.

По первому направлению ОАО «РЖД» необходимо уделить внимание повышению качества инфраструктуры, обеспечивающей контрейлерные перевозки. Для этого нужно использовать платформы для перевозки контрейлеров, соответствующие современным техническим и технологическим требованиям.

В настоящее время ОАО «РЖД» использует для контрейлерных перевозок покупные финские платформы модели БСддпрзз-ш. Однако, по мнению специалистов в области железнодорожных перевозок, в распоряжении ОАО «РЖД» имеются фитинговые платформы, ко -торые для осуществления контрейлерных перевозок можно модернизировать, снабдив элементарными штатными упорами для закрепления колес. Этот вариант был бы намного экономичней, если сравнивать его непосредственно с созданием или покупкой новых фи-тинговых платформ.

Весной 2011 г. ОАО «РЖД» были проведены опытные поездки контрейлерных поездов в составе платформ модели БСддпрзз-ш, груженных порожними полуприцепами, вагонов-лабораторий ОАО «ВНИИЖТ» и вагона с контрольной рамой. В ходе поездок были проведены динамические и аэродинамические испытания. По результатам испытаний было принято решение о возможности использования контрейлерных поездов на существующих путях. Был осуществлен контроль надежности размещения и крепления полуприцепов, зафиксировавший безопасность движения поездов при перевозке полуприцепов на данных платформах, а также положительный исход испытаний способа размещения и крепления полуприцепов на платформах. Результаты поездок свидетельствуют о технологи ческой готовности ОАО «РЖД» к дальнейшему развитию данного вида бизнеса и проведению опытной поездки контрейлерного поезда уже с коммерческим грузом.

Существенной задачей является повышение уровня контроля над состоянием груза, как автотехники, так и контейнеров, содержащих груз. Необходимость решения этой задачи вызвана тем, что сохранность во время перевозки грузов и автотехники очень волнует автоперевозчиков с экономической точки зрения. Для решения этой задачи компании ОАО «РЖД» необходимо повысить уровень контроля над состоянием груза, увеличив количество охраны в пути следования.

По второму направлению - управление ценообразованием ОАО «РЖД» - необходимо разработать разумные тарифные условия для развития контрейлерных перевозок, которые будут предоставлять возможность ей не только покрывать свои издержки и получать прибыль за организацию контрейлерных перевозок, но и снижать издержки автоперевозчиков, чтобы сделка была финансово выгодной для двух участвующих сторон. Следует отметить, что в настоящее время потребность в данной услуге со стороны автоперевозчиков определяющим образом зависит от того, насколько будет экономически выгоден тариф для грузовладельцев, т.е. насколько он будет низок по сравнению с

издержками, которые возникают у автоперевозчиков для организации рейса на аналогичное расстояние.

В обобщенном виде в тарифы должны быть включены издержки компании ОАО «РЖД» по обеспечению функционирования контрейлерных перевозок плюс определенный процент надбавки. Следует учитывать, что при образовании нового бизнеса издержки по со -зданию и модификации специализированных терми -налов и фитинговых платформ, пригодных для осуществления контрейлерных перевозок, должны быть также равномерно включены в тариф для ихпостепенного погашения.

Снижение тарифов на контрейлерные перевозки может быть организовано в соответствии с зарубеж-ным опытом. В странах Евросоюза контрейлерные перевозки существуют в течение продолжительного периода времени, и государство субсидирует этот вид транспортного серви са для того, чтобы таким образом снизить нагрузку на дороги и окружающую среду Однако значительная протяженность маршрутов перевозки в России способна повлиять на то, что контрейлерные перевозки будут экономически выгодными и при отсут -ствии государственного субсидирования. Кроме этого, так как в планируемом бюджете на 2012 г. расходы на дорожное строительство запланировано сократить, то контрейлерные перевозки представляют собой воз -можность развития бизнеса в условиях недостатка до -рожной сети для автоперевозчиков в России.

Следует отметить, что, судя по результатам маркетингового исследования, решение именно этой задачи является ключевым моментом в привлечении существующих автотранспортных компаний к использованию контрейлерных перевозок.

По третьему направлению необходимо решение задачи привлечения как потенциальных клиентов, так и инвесторов. Для этого следует заинтересовать потенциальных инвесторов в развитии нового вида перево-зок. Это возможно сделать, только продемонстриро -вав бизнес-среде финансово-экономическую эффек -тивность проекта контрейлерных перевозок, и первым показательным действием является реализация пи -лотного проекта контрейлерных перевозок на маршруте «Москва - Санкт-Петербург- Хельсинки».

Однако инвесторами могут быть не только представители бизнеса, но и государство. Характерными чер -тами контрейлерных перевозок является то, что они направлены на защиту окружающей среды (грузовой автомобиль производит в три раза больше выбросов в атмосферу, чем один электровоз), на увеличение со -хранности автомобильных дорог в силу уменьшения передвижения по ним большегрузных машин. В связи с этим маркетинговая деятельность может быть направлена на привлечение как частных, так и государственных инвестиций.

По четвертому направлению - обеспечение физической доступности услуги - необходимо проведение инфраструктурных изменений, что включает лишьсозда-ние небольших площадок, необходимых для разворота платформы при съезде автомобиля. Прочая инфраструктура, включающая железнодорожные терминалы и путь, не нуждается в переделке, так как конструкция обычных железнодорожных терминалов приемлема по своим характеристикам для осуществления грузовой работы с контрейлерами. Существующая инфраструктура достаточна для проведения пробных контрейлерных перевозок на маршруте «Москва - Санкт-Петербург - Хельсинки».

В будущем ОАО «РЖД» планирует разделение грузового и пассажирского движения. Для высокоскоростного пассажирского движения запланировано строительство дополнительных линий, вследствие этого появится значительный резерв по перевозочным объемам на существующей колее, которые могут быть заполнены контрейлерными перевозками.

Кроме вышеперечисленных, необходимо отметить следующие общие задачи, такие как развитие законодательно-правовой базы контрейлерных перевозок. Проблема заключается в том, что законодательные требования в настоящий момент сдерживают развитие данного вида перевозок. Сейчас положения таможенного законодательства предусмотрены для отдельных видов транспорта, а не для «гибридов» из двух транспортных средств.

Еще одной задачей в области собственно развития услуги является организационное оформление усилий ОАО «РЖД» в виде управляющей компании по данному виду услуг. Это необходимо для эффективной операторской деятельности контрейлерных перевозок, т.е. чтобы одна определенная структура целенаправленно занималась развитием нового бизнеса, и в своей деятельности она могла бы совмести ть интересы самых разных участников, начиная от производителей подвижного состава, инвестиционных структур и заканчивая транспортными компаниями и логистическими операторами.

Решение указанных задач будет способствовать привлечению дополнительных объемов перевозок грузов и повышению конкурентоспособности железнодорожных перевозок.

1. Абрамов А.П., Галабурда В .Г., Иванова Е.А. Маркетинг на транспорте: учебник для вузов / под общ. ред. В .Г. Гала -будры. М.: Желдориздат, 2001.

2. Доклад президента открытого акционерного общества «Российские железные дороги» В.И. Якунина // Железнодорожный транспорт 2011. №1.

3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: экспресс-курс. 2-е изд. / пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. СПб.: Питер, 2006.

УДК 339.564 И.А. Русаков

ФОРМИРОВАНИЕ ЭКСПОРТНОГО ПОТЕНЦИАЛА

В статье рассматриваются основные проблемы развития отечественного экспорта в современных условиях. Проведен анализ экспортного потенциала отечественных промышленных предприятий. Обоснована необходимость развития отечественного экспорта по пути увеличения доли промышленной продукции. Определены специфические условия осуществления экспортной деятельности именно для российских промышленных предпри-