Игроки тренерского рынка

Многие тренинговые компании любят хвастаться своими уникальными технологиями и громкими названиями фирм-клиентов. Но как показывает практика, заказчики в первую очередь обращают внимание на личность тренера, на его «персональный брэнд». «Секрет фирмы» и компания «Амплуа-брокер» представляют десятку самых известных на российском рынке бизнес-тренеров.

Сколько бизнес-тренеров работает в России, не знает никто. Например, на рассылку клуба бизнес-тренеров подписано около 1200 человек, но считают себя таковыми намного больше. Среди этой огромной массы есть настоящие звезды, о которых слышали даже те, кто никогда не посещал тренинги. В отличие от западного рынка, где не принято акцентировать внимание на персоналиях и где обычно продвигают название компании и ее технологии, в России имя преподавателя значит намного больше. Заказчика сегодня в первую очередь интересует личность тренера, то есть созданный им персональный брэнд.

«Секрет фирмы» совместно с компанией «Амплуа-Брокер» задался целью выбрать среди бизнес-тренеров тех, чьи имена можно считать брэндами в прямом смысле этого слова. Сегодня мы представляем десять человек, которые были отобраны по определенным критериям.

Как и для любого брэнда, один из самых главных критериев – узнаваемость. Каждый из представленных нами тренеров имеет определенную репутацию. У них достаточно большой опыт работы, как правило больше пяти лет. С их подходом не все соглашаются, ими могут восхищаться или ненавидеть, но в профессиональном сообществе и среди менеджеров по персоналу имена этих тренеров знают практически все.

Другое свойство брэнда – возможность получать премиальную надбавку. То же самое можно сказать и в отношении стоимости услуг представленной десятки бизнес-тренеров. Расценки на их услуги одни из самых высоких на рынке – тренинг стоит от $1500 до $2000 за группу, а некоторые программы даже дороже. Но клиенты все равно выстраиваются к ним в очередь.

Брэнд – это обязательно четкое позиционирование. Все отобранные нами тренеры являются профессионалами и могут вести достаточно много обучающих программ. Однако они не всеядны и предпочитают специализироваться на определенных направлениях. У каждого из них есть свой конек, благодаря которому их все и знают. Так, Владамир Тарасов – мастер управленческих поединков, Радислав Гандапас – лучший специалист по ораторскому искусству, Александр Деревицкий – это активные продажи.

PR-активность. Каждому брэнду требуется постоянная коммуникативная поддержка. И каждому тренеру так или иначе приходится постоянно генерировать PR-активность и поддерживать необходимый уровень паблисити. Возможно, многих из них так хорошо узнали на рынке потому, что они уделяют своему «продвижению» немало внимания – пишут статьи и книги, разрабатывают собственные сайты, выступают на конференциях и заседаниях различных клубов, дают интервью. Некоторые тренеры-звезды уже имеют свои тренерские школы и обучают других специалистов.

Наконец, один из очень важных, хотя и субъективных критериев – личное обаяние и харизма. Возможно, именно благодаря этому качеству тренеры собирают полные аудитории. Правда, нельзя сказать, что эта черта присуща только отобранным нами специалистам – ею должен обладать каждый тренер.

Сейчас все перечисленные качества очень важны при выборе тренера. Но не исключено, что со временем внимание к персональным данным будет не столь пристальным. Так, по мнению директора по управлению персоналом управляющей компании «Русские автобусы» Андрея Воронкова, значение личностного фактора при выборе тренинговой программы постепенно уменьшается. Появилось много хороших профессиональных тренеров, отлаженных методик, разрабатываются новые курсы. «Например, лет пять назад я бы ни за что не заказал программу у незнакомого тренера без имени на рынке,– говорит Андрей Воронков.– Сейчас я готов это делать – во всяком случае, тренер не обязательно должен быть "брэндовым"».

Однако в одном можно не сомневаться – тренеры «с именем» всегда будут наиболее востребованными.

Первый менеджер Советского Союза
«Управленческие поединки» директора Таллинской школы менеджеров Владимира Тарасова приобрели мировую известность еще в начале 90-х годов прошлого века. В 1992 году в Нью-Йорке вышла книга The Russian Management Revolution, где методики Тарасова признавались соответствующими мировому уровню, а тренинги «Паратеатр» и «Управленческие поединки» отмечались как не имеющие аналогов.

Тарасова знают не только в Эстонии, где он живет и работает, но и в России и даже в Японии, куда его периодически приглашают разные учебные организации. В Таллине его называют первым менеджером СССР, а многие совершенно серьезно считают, что он вывел бизнес на новый уровень развития. В юности Владимир Тарасов увлекался наукой, много времени посвятил аттестации руководителей и разработке систем управления. Однажды он провел корпоративное соревнование для руководителей, придумав для него все задания, и именно тогда увидел, как много ошибок совершает большинство менеджеров. В 1984 году он основал Таллинскую школу менеджеров, которая стала известна своим нестандартным подходом к вопросам менеджмента. В 1989 году школа провела уникальный эксперимент – впервые организовала бизнес-лагерь, в котором в течение двух месяцев жили и учились 500 менеджеров.

Поучаствовав в тарасовских «поединках», многие уже не могут без них жить и сами устраивают любительские турниры. В России последователи Тарасова создали Федерацию управленческой борьбы. Выпущенные Тарасовым книги «Технология жизни. Книга для героев» и «Искусство управленческой борьбы» сразу стали бестселлерами.

В работе и в жизни Тарасов абсолютно разный. В зале – сама сила и сосредоточенность, харизматический человек с большой внутренней энергией. В жизни – очень скромный и приятный в общении. Его жена, по совместительству исполнительный директор Школы менеджеров, в шутку замечает, что в повседневной жизни муж далек от рыночных отношений.

Харизма оратора
«Это такой Владимир Маяковский с ораторским голосом горлопана-главаря. Яркая актерская выразительность и примеры из самых разных областей знаний». За этой характеристикой, на которую не поскупился знакомый тренера, без труда угадывается Радислав Гандапас.

Профессиональный филолог, он начал оттачивать мастерство оратора в школе, где преподавал русский язык и литературу. И с тех пор от своей специализации не отступает, хотя сменил несколько мест работы. Идея обучать других пришла во время работы в PR-агентстве, где он, по его собственным словам, был свидетелем самых блестящих и самых бездарных выступлений. «Я просто страдал, когда видел, как коммуникабельный и эффектный человек проваливает свою презентацию или, наоборот, как человек, обладающий навыками публичных выступлений, добивается внимания публики, не имея достойного продукта. И понял, что многим людям под силу стать хорошими ораторами, но они не знают, как это сделать».

Радислав Гандапас – автор оригинальных тренингов «Как с успехом выступать публично», «Практика PR человеческим языком». В 2002 году был номинирован на премию «Тренер-Персона года», а в этом году удостоен звания «Самый популярный тренер года в России». Гандапас с иронией вспоминает, как одно время чуть было не изменил своей любимой теме – «публичным выступлениям» – с «продажами». Но вовремя вернулся и добавил к ней блок «Харизма. Трудно ли быть богом». «Многие ошибочно полагают, что харизма – это нечто эфемерное и необъяснимое. На своих занятиях я доказываю ошибочность такого представления»,– говорит господин Гандапас.

Сейчас он готовит к изданию книгу с многообещающим названием «Камасутра дляоратора. Как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично». И совсем недавно учредил Академию ораторского мастерства. В его планах – подготовить десять тысяч блестящих ораторов до 2010 года.

Продавец слонов
Если бы выпускница психологического факультета МГУ Ася Барышева не «челночила» и не возила бы на родину полные сумки венгерских «тряпок», она никогда бы не стала звездой тренингов по продажам. Поколесив из России в Восточную Европу и обратно, Барышева от скуки начала задумываться над тем, почему одним легко удается продавать свой товар, пусть и не самый лучший, а другим торговля дается с огромным трудом. Наложив собственный и чужой опыт на свои знания по психологии, Барышева постепенно нашла ответы на эти вопросы. И решила учить людей продавать.

«У меня не было ни связей, ни контактов. Я просто приходила в магазин, стояла и наблюдала за продавцами. Отмечала для себя их ошибки, а потом шла к руководству. Я говорила менеджерам, что и как их сотрудники делают неправильно, после чего предлагала свои услуги по обучению». Но далеко не всегда ей удавалось доказать заказчикам, что она может хорошо учить. Тогда у Аси Барышевой родилась идея написать книгу и предлагать потенциальным клиентам почитать ее. Через некоторое время на свет появилось издание с диким африканским животным на обложке, которое называлось «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки». Книга, к удивлению самой Барышевой, приобрела огромную популярность: «Почему-то она стала очень известной. Может быть, потому, что на тот момент эта была единственная книга по продажам в России, с живыми примерами из нашей практики».

Довольно быстро Ася Барышева стала одним из самых популярных тренеров по продажам. Она тренирует и рядовой персонал, и менеджмент торговых компаний, ведет тренинги по конфликтам, переговорам и т. д. Но тем не менее, ее «конек» – продажи. По ее словам, ничего экстраординарного на своих тренингах она не использует, приемы общения с аудиторией у нее самые традиционные, которые «знают и используют все тренеры». Просто она умеет выбирать из них те, которые подходят именно для данной аудитории.

Мастер импровизации
Участники тренингов Бориса Мастерова называют его «маэстро», а коллеги сравнивают его занятия с джазовой импровизацией. Сам Мастеров называет свой принцип работы более приземленно – «вязание носков из шерсти заказчика».

Опыт тренерской работы у Мастерова по российским меркам просто огромный – двадцать лет. Он считается тренером широкого профиля, но любимые его темы – деловая коммуникация и управленческие навыки: проведение совещаний, постановка задач, делегирование, контроль, управление командой и т. д. В 2002 году он стал «Тренером года».

Наверное, нет другого человека, у которого был бы столь индивидуальный подход к тренингам. Ни одно занятие Мастерова не похоже на другое. Как любят рассказывать его коллеги из консалтинговой группы «СЭТ», в тот день, когда занятия проводит Мастеров, они закупают самые неожиданные предметы – куриные яйца, горох, трубочки для коктейлей, гигиенические салфетки и т. п. Все это используется им в качестве наглядных пособий. Такие «аксессуары», по мнению тренера, помогают участникам проще относиться к бизнесу, встать над управленческой ситуацией.

Однажды к нему обратилась группа менеджеров крупной компании. Стиль общения заказчиков оказался весьма консервативным и официозным. Они видели занятие скорее как семинар, были настроены просто сидеть и слушать и не хотели участвовать ни в каких дискуссиях. А тренер, делая акцент на теоретических выкладках, постепенно втянул менеджеров в дискуссию. И тут же предложил попробовать в действии то, что только что обсуждалось. Дело дошло до деловых игр, против которых бизнесмены вначале категорически выступали.

У Мастерова есть программа по подготовке профессиональных тренеров, которая в последнее время стала очень популярной. По свидетельствам слушателей, главное достоинство этой школы в том, что здесь каждому помогают создать свой авторский стиль.

Женский взгляд
С первого взгляда не совсем понятно, чем эта спокойная, мягкая женщина держит по большей части мужскую аудиторию серьезных менеджеров. Про генерального директора компании Ars Vitae Анну Моносову говорят, что она символизирует женский архетип бизнес-тренера, и в этом, пожалуй, состоит уникальная особенность ее брэнда. В отличие от большинства коллег по цеху агрессивный самопиар ей как-то несвойственен. Точно так же не любит она говорить и о конкурентах – в ее компании их называют не иначе как «коллеги» или «партнеры».

Стиль ведения тренингов вполне отражает характер Анны Моносовой. С первых минут в зале, где она выступает, устанавливается контакт и взаимопонимание. Психологическое образование, полученное в МГУ, сказалось и на методе работы с аудиторией – ее ценят за искренность, открытость и доброжелательность. Многие уходят с ее занятий не «загруженными», а напротив, отдохнувшими, а некоторые даже не замечают, как прошло время, настолько легко, структурировано и неожиданно неакадемично подается информация.

Самой благодарной аудиторией Анна Моносова считает топ-менеджеров, с ними работать интереснее всего. Ее называют одним из лучших специалистов по сложным переговорам, когда нужно применить самые необычные приемы. Она также занимается стратегическим планированием, обучает тренеров. Как говорит один из клиентов Ars Vitae, «Анну Моносову мы приглашаем, когда нужно решить действительно сложную задачу. Ее мягкий, поддерживающий стиль ведения тренингов очень результативен. Например, одна из последних нетривиальных задач, которые мы решали с ее помощью,– разработка и внедрение кодекса корпоративной этики».

Многие идеи для своих техник Моносова черпает из наблюдений за успешными политиками и бизнесменами. Нередко обращается к публичным выступлениям Владимира Путина, который, по ее мнению, использует немало эффективных приемов.

Воинствующий неформал
Про Александра Деревицкого слышали практически все, кто хоть немного интересовался тренингами. Он большой любитель разных баек и историй, часто говорит о себе в третьем лице (чтобы фамилию запоминали) и рассказывает, что отец еще в детстве наставил его на путь истинный: «Я всегда старался поступать не как все. Знаете, как играть в покер на чужом пляже? Сначала прийти на пляж, внимательно изучить правила, по которым там играют, потом начать их нарушать, и в итоге заставить играть всех по своим». Наверное, из-за этого отношение к Деревицкому в тренерской среде очень неоднозначно – его вызывающий стиль многим не по душе.

«Конек» Деревицкого – обучение продажам. По образованию он геолог, и в продажи, по собственным словам, попал «сдуру». Он успел поездить в экспедиции в тундру, побывал журналистом, политиком, а потом начал торговать всем, чем придется. В один прекрасный момент дела пошли так хорошо, что руководители торговых точек стали обращаться к нему с просьбой научить работать своих продавцов. Так в 1994 году Деревицкий стал тренером. Сегодня у него есть своя школа, он считается крупным экспертом по агентским продажам, написал несколько книг о технике продаж.

Его подход часто называют «агрессивным». Но, как говорит сам Деревицкий, главное – уметь общаться с клиентом и делать «сюжетные», а не казенные продажи. «Нужно быть интересным собеседником, например, начать с какой-то истории, и общение станет проще. Помните, даже пресловутый поручик Ржевский в анекдоте начал соблазнять Наташу Ростову с разговора о музыке и полковом барабане».

Свой собственный «пиар» Александр Деревицкий строит по всем правилам маркетинга – «отличаться от других». «Я первый создал сайт, первый стал делать интернет-рассылки с советами для продавцов и т. д».,– говорит Александр Деревицкий. Даже когда он раздает визитки, то всегда предлагает несколько штук – «для вас и ваших друзей».

Занимательные продажи
Про Радмило Лукича, директора компании PintaLab Ltd., ходят самые противоречивые слухи. Одни считают его чересчур эмоциональным (видимо, сказывается сербское происхождение), другие, напротив, говорят, что его эмоциональность позволяет не заснуть на тренинге и сохранять внимание. Кто-то сказал про него, что Лукич «ведет тренинги как шоумен – с голливудской улыбкой, широкими жестами и глубокими интонациями». Многие хвалят его за способность логично и доступно объяснять самые сложные вещи и не лить «воду». В общем, если уж кто-то «подсаживается» на его тренинги, то это надолго. Сам Радмило Лукич считает, что тренер на своих занятиях должен заряжать зал не только знаниями, но и энергией. Его кредо – «работай, стань профессионалом и не бойся, что окружающие не поймут твою специфику и не оценят твое качество».

Лукич специализируется на продажах. Тренером он стал по воле случая. В 1996 году он работал сейлз-менеджером в Oracle и увидел, как приглашенный 75-летний тренер обучает сотрудников компании. И тоже загорелся идеей обучать коллег, о чем и договорился с руководством.

Радмило Лукич провел более семисот тренингов. Высшая похвала для него – когда ученики добиваются выдающихся результатов. «Если человек подходит ко мне и говорит, что сделал годовой план продаж в мае или менеджер говорит, что сегодня применил то, о чем я рассказывал на предыдущем занятии, и это сработало, я собой горжусь. Убежден в том, что великими продавцами не рождаются, ими становятся в процессе обучения».

Он уже выпустил три книги: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Материальная мотивация продавцов», которые были проданы тиражом 7000 без помощи издателя, без рекламы и книжных магазинов. А совсем скоро выйдет четвертая – «Управление отделом продаж».

Скоростное обучение
Все, кто знает директора тренинговых программ компании «Бэст-тренинг» Марка Кукушкина, обычно характеризуют его одним словом – динамичность. Он очень быстро говорит и очень многое успевает. Каждый месяц он проводит около двадцати тренинговых дней – непостижимое количество для любого другого специалиста. На его занятиях теория моментально обрастает плотной оболочкой из большого количества примеров и кейсов, так что участники даже не успевают перевести дыхание. Скорость реакции на запросы аудитории у Кукушкина поистине «космическая». Этим он и привлекает бизнесменов, тоже, как известно, людей энергичных.

Марк Кукушкин – один из самых молодых участников нашего списка. Он считается асом в области формирования корпоративных стандартов, стратегического планирования и организации внутрикорпоративного обучения. Профессиональный философ и психотерапевт, Кукушкин получил еще и театральное образование. Иногда он заставляет аудиторию немного побыть актерами, например, разыграть сценку «неправильная продажа». Участники начинают копировать друг друга, изображая замеченные ими со стороны недостатки. В качестве иллюстраций Кукушкин любит использовать и визуальные примеры, скажем, кадры из фильма «Красотка» – сцену обслуживания в магазине или переговоры за обедом. По его мнению, это блестящий наглядный материал для обучения. Он разработал и свою технологию по использованию видеоматериалов в тренингах.

Среди бесконечной череды тренингов Марк Кукушкин успел открыть и собственный «вуз» – Открытый тренинговый университет Марка Кукушкина. Коллеги в шутку называют его по первым буквам – ОТУМКА. Обычно один из тренеров поднимает какую-то проблему, а остальные обсуждают. В результате рождаются новые кейсы, технологии и т. д. «Тренинги для тренеров стали модным увлечением в нашей среде,– говорит Кукушкин,– и мне тоже нравится этим заниматься».

Сила логики
Михаил Кларин с детства подавал большие надежды. Как и банкир Петр Авен, он закончил знаменитый на всю страну физико-математический лицей «Вторая школа», а потом поступил в педагогический университет, где увлекся психологией. Позже он пришел работать в одну из первых бизнес-школ (Высшая коммерческая школа), где окончательно определился с профессией тренера.

Благодаря «Второй школе», где развивают логическое мышление, Кларин умеет все четко разложить по полочкам в головах своих подопечных. Основная тема его тренингов – развитие управленческих навыков и стратегическое управление, но в последнее время он больше внимания уделяет консалтинговой работе.

Кларин вспоминает случай из своей практики, когда к нему пришла команда топ-менеджеров в составе 12 человек. Четверо из них были бывшими собственниками компании, недавно продавшими ее сторонним инвесторам, а остальные управленцы подобраны новыми хозяевами. Менеджеры искренне стремились работать во благо компании, но работа почему-то не клеилась. И никто не мог понять, в чем причина неудач. Михаил Кларин помог руководителям договориться, переведя сложную концепцию стратегического менеджмента в форму простой картинки. После нескольких индивидуальных собеседований он попросил бизнесменов изобразить свое представление о развитии компании в виде схемы-рисунка. Посмотрев на творчество друг друга, участники без слов поняли, насколько по-разному они смотрят на развитие компании. «Работа с рисунками была своеобразным спусковым крючком,– говорит Михаил Кларин.– Уже через неделю команда начала работать более продуктивно».

Кларин охотно делится профессиональными секретами с коллегами, а его дважды переизданная книга «Тренинг от А до Я» стала одной из самых популярных среди тренеров и директоров по персоналу.

Ток-шоу на грани фола
Михаил Молоканов, по отзывам хорошо знающих его коллег, воплощает наиболее американизированный образ тренера – неизменно улыбающийся, энергичный и немного беззаботный. Этакий Джек Восьмеркин-американец. Его тренинги проходят легко и ненавязчиво, их даже сравнивают с шоу или телевизионными развлекательными программами. Он не склонен изводить менеджеров глубоким погружением в изучаемый материал. В то же время на его занятиях сложные темы и модели преподносятся участникам в хорошо продуманном, структурированном виде. Он любит приправлять свои рассказы смачными шуточками «про это», провоцирующими и женскую, и мужскую часть аудитории.

Михаил Молоканов более семи лет специализируется на управленческих тренингах, в свое время он возглавлял представительство ирландской тренинговой компании, продвигавшее на российском рынке программу по Situational Leadership («Ситуационное руководство»), и с тех пор считает это направление самым любимым и интересным.

Как рассказывает Михаил Молоканов, склонность к активной работе с людьми у него обнаружилась в школе. На днях рождения он всегда устраивал различные игры, в Университете дружбы народов занимался организацией капустников, шоу и т. п. На последнем курсе знакомый психолог пригласил его измерять эффективность тренингов, и Молоканов стал понемногу ассистировать тренеру. Несколько лет он поработал в области корпоративного обучения, пока наконец не вышел на свободный рынок. Михаил Молоканов известен на рынке во многом благодаря созданному им Клубу бизнес-тренеров. В этом году он создал также Лабораторию ролевого общения, где участники сами инсценируют и разыгрывают придуманные для себя роли.

Михаил Молоканов, когда у него интересуются, сколько книг он написал, отвечает, чтоесть писатели, а есть те, кто делают тренинги. По его мнению, эти две ипостаси редко удачно совпадают.