Планирование на отечественных предприятиях на основе метода прогнозирования развития ситуации - «Сценарий»

Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами

УДК 338.26

Е.И. Медведева

ПЛАНИРОВАНИЕ НА ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ НА ОСНОВЕ МЕТОДА ПРОГНОЗИРОВАНИЯ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ -

«СЦЕНАРИЙ»

Государственный социально-гуманитарный университет

Аннотация: прогнозирование, или, как часто называют его американские специалисты, стратегическое планирование, должно обеспечить решение поставленной стратегической задачи, достижение определенной цели с помощью научного предвидения на основе анализа внутренних и внешних связей организации, изучения экономических тенденций. Прогнозирование является важнейшим инструментом принятия стратегических управленческих решений на основе анализа системы показателей: качественных и количественных. Основная задача стратегического планирования — определение путей и методов достижения поставленных целей.

Ключевые слова: планирование, прогнозирование, стратегическое планирование на российских предприятиях, метод прогнозирования «сценарий».

UDC 338.26

E.I. Medvedeva

PLANNING AT DOMESTIC ENTERPRISES ON THE BASIS OF THE METHOD OF FORECASTING OF DEVELOPMENT OF SITUATION -

SCENARIO

State Social-Humanitarian University

Abstract: prediction, or, as often called it the American experts, the strategic planning should provide the solution of strategic tasks, achieving certain goals by using scientific prediction based on the analysis of internal and external communications of the organization on economic trends. Forecasting is an essential tool for making strategic management decisions based on the analysis of

system of indicators: qualitative and quantitative. The main objective of strategic planning is to identify ways and methods of achieving their goals.

Keywords: planning, forecasting, strategic planning in Russian companies, the method of forecasting the script.

Традиционно планирование состояло из нескольких стадий: скрупулезная и объективная оценка состояния дел в организации и определение ее возможностей; определение целей (основной и промежуточных, второстепенных) и способов их достижения и, наконец, выбор методов оперативного контроля. Такова принципиальная модель планирования для любых масштабов деятельности предприятия - от государственного до семейного бизнеса (см. рис. 1) [1-2].

В результате планирования определяются задачи, которые нужно решать для наиболее эффективного функционирования предприятия, ориентированного на сбыт, на потребителя. Несомненна сложность, многовариантность реализации любого этапа планирования. При этом необходимая точность и оптимальность расчетов чаще всего зависят от искусства применения методов алгоритмизации, программного обеспечения и масштабности использования средств компьютерной техники.

ПЕРСПЕКТИВЫ

Z

ЦЕЛИ СТРАТЕГИЯ [

Задачи

Бюджеты / Бюджеты /

текущие стратегические

программы программы

Выполнение по Выполнение по

подразделениям проектам

Оперативный Стратегический

контроль контроль

Рисунок 1 - Схема стратегического планирования

В выборе лучшего среди множества альтернативных вариантов надежной основой должны служить компьютерная техника и действующая номенклатурно-информационная база данных.

Для реализации данного проекта был выбран метод прогнозирования с помощью сценария, то есть метод прогнозирования, основанный на описании будущего на основе предположений, составленных из нескольких вариантов. Чаще всего это [3-4]: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

Написание сценария - это метод, с помощью которого пытаются установить

логическую последовательность событий, чтобы показать, как исходя из существующей ситуации может шаг за шагом развертываться будущее состояние (см. рис. 2). Описание обычно совершается в явно выраженных временных координатах, но для целей прогнозирования взаимоотношений с клиентом введение явной зависимости от времени не всегда обязательно.

Основное назначение сценария - определение генеральной цели развития объекта прогнозирования, выявление основных факторов фона и формулирование критериев для оценки верхних уровней дерева целей [5-6].

Диапазон изменений

Пространство / будущих^^ возможностей /

Разрушительные события

Текущая ситуация

Прогнозируемый период

Рисунок 2 - Прогнозирование во времени

В сценарии используются прогнозы и материалы по развитию сегмента рынка. Для достижения целей прогноза нужно иметь полную картину возможностей производства при существующем уровне потребления, потребностей потенциальных покупателей данного сегмента рынка, то есть те требования, которые предъявляются к развитию данного товарного рынка, к объему, качеству и ассортименту выпускаемой продукции. Располагая перечисленными данными и опираясь на установившиеся тенденции в развитии, менеджеры получают возможность определить направления развития данного сегмента рынка и поведение потенциальных покупателей.

Сценарий является той информацией, на основании которой будет проводиться вся дальнейшая работа с клиентами данного сегмента рынка, поэтому специалисты, разрабатывающие его, должны учесть все нюансы и способы оптимизации. Сценарий в готовом виде должен быть подвергнут анализу. На основании анализа информации, признанной пригодной для предстоящего прогноза, формулируются цели на уровнях и критерии, рассматриваются альтернативные решения.

Сценарий подчинен стратегической функции фирмы и разрабатывается в процессе долгосрочного планирования. МИС используется в стратегическом планировании фирмы (см. рис. 3) [7-8].

Рассмотрим теперь структурированный метод представления сценария - «Дерево решений» (см. рис. 4). Дерево решений - это метод анализа проекта для принятия решений. Его используют, когда нужно принять решение в условиях неопределённости

(а она всегда существует - риск) [9-10].

Составляя дерево решений, необходимо нарисовать "ствол" и "ветви", отображающие структуру проблемы. Основой для этого метода является сценарий. То есть "дерево" - это структуризация (порядок, система) проекта и его возможных вариантов или способов реализации. "Ветви" означают альтернативы или "ходы" решения, которые могут быть приняты, и возможные исходы, возникающие в результате этих решений (см. рис. 4).

ЗАДАЧИ

Что мы

должны

сделать для

достижения

наших

целей?

ПРОБЛЕМЫ

Какие

возможности существуют?

Какими

возможностями нам следует воспользоваться?

Какая информация имеется для использования в принятии решения?

РЕШЕНИЯ

Что скорее всего может произойти на рынке?

Какова

вероятность

этого?

Как нам следует оценивать наши возможности?

Как нам следует

изменить

издержки?

Как нам следует измерять положительные результаты?

Какая

информация имеется о действиях правительства?

ИНФОРМАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ

№

-с

Экономическая среда

Политическая среда

Социальная среда

Техническая среда

Инструменты

Методы

Критерий принятия решений

Методологии

Инструменты/ методы

Структура издержек

Данные об издержках

Модели расходов

- Структура доходов

_ - Данные о доходах

_ Модели доходов

Какая

информация имеется о наших потребителях?

Какая

информация имеется о наших конкурентах?

Изменения в планах

Организационные изменения Изменения в программах

Изменения в продукции

Изменения в ценах

Изменения в продвижении

Изменения в месте реализации

Кто, что, когда, где?

Рисунок 3 - Использование маркетинговой информационной системы в стратегическом планировании

Составленная модель в виде дерева является инструментом расчета. Дерево целей всегда составляется «сверху вниз» (то есть от цели до реализации), а рассчитывается всегда начиная с конца, то есть «снизу-вверх»; и в итоге получаем ответ на поставленный вопрос в виде цели. Рассмотренный метод прогнозирования ситуации является наиболее подходящим для описания модели поведения клиента и планирования развития взаимоотношений, но для построения математической модели и программной реализации проекта необходимо использовать основные понятия универсальных алгебр и программных машин [11-12].

1-5 - уровни системы; 1-39 - элементы системы

Рисунок 4 - Дерево решений

Возможности универсальных алгебр позволяют создать единый формализм для описания модели взаимоотношений с клиентом и определить полноту представления объектной среды. Универсальные алгебры и алгебраические системы будут использованы для описания модели взаимоотношений с клиентом и создания истории взаимоотношений.

A=<M;S> является универсальной алгеброй [8], если каждая из операций, принадлежащих множеству совокупности операций S - сигнатура, определена на всем множестве М [14-15].

Множество-носитель М алгебры - множество простейших объектов модели взаимоотношений с клиентом, сигнатура S алгебры - множество действий над объектами моделирования, множество отношений определяет взаимосвязь между объектами модели взаимоотношений с клиентом.

Теория универсальных алгебр позволяет создать математический базис модели поведения покупателя и истории взаимоотношений. Универсальность заключается в том, что алгебраическое описание можно применить для различных видов потребителей и товаров (объектов моделирования).

Например, разностороннее рассмотрение модели поведения покупателя и истории взаимоотношений (ее функционирования) представляется в виде совокупности алгебраических систем. Возможности универсальных алгебр позволяют создать единый формализм для описания модели взаимоотношений с клиентом и определить полноту представления объектной среды. Разностороннее рассмотрение модели поведения покупателя и истории взаимоотношений (ее функционирования) представляется в виде совокупности алгебраических систем Term. [10; 16]:

Term =<G, J, Q, Q>, где G - алгебраическая система модели взаимоотношений с клиентом, J - алгебраическая система информационных элементов,

Q - алгебраическая система управляющих конструкций состояния клиента или алгебраическая система операторов переходов,

Q - алгебраическая система представления подграфов развития отношений, в которой множество вершин подграфа соответствует множеству состояний клиента, а множество отношений или дуг подграфа соответствует множеству элементов управления.

Движение в сценарии происходит от этапа к этапу (см. рис. 5). Взаимосвязь между этапами характеризуется степенью связи, равной единице, то есть i-й этап и j-й этап могут иметь только одну дугу, выходящую из i-го этапа и входящую в j-й этап. Тогда свойство правильности графа развития взаимоотношений (в широком смысле) определяется следующим образом: граф развития взаимоотношений (ГРВ) называется правильным, если степень связи между этапами равна единице.

В зависимости от результата, полученного менеджером на данном этапе, выходные дуги имеют следующие типы:

- положительные дуги означают положительный результат работы на данном этапе и переход к следующему;

- отрицательные дуги означают отрицательный результат работы на данном этапе и либо конец взаимоотношений, либо исправление отрицательного результата работы.

За завершающим этапом следует конец взаимоотношений, который может различаться по смыслу: положительный результат взаимоотношений или отрицательный [17-18:. В него можно перейти в любой момент, даже не завершая текущий этап.

Каждый этап описывается ориентированным подграфом развития взаимоотношений. Поэтому выделяются две формы представления ГРВ: с помощью этапов - сокращенная форма, с помощью объединения всех подграфов развития взаимоотношений в ГРВ - полная форма.

Эз

Э 4

Г........ I \ т.. ч I

\ .........д.. ' \ \

\ .........I.....

........\......V......I......i

Эб

\. _

@ —Определение потребности @ —Формирование заказа ^Э^ —Оформление документов @ —Оплата товара @ —Отгрузка товара —Отказ от сделки

^^^ —Конец взаимоотношений

-Положительная дуга

--Дуга на этап завершения

........Дуга на конечный этап

Отрицательная дуга

Рисунок 5 - Представление взаимоотношений с помощью этапов

Рассмотрим алгебраическую систему представления подграфов развития взаимоотношений для построения модели взаимоотношений.

Пусть существует некоторый этап взаимоотношений, состоящий из множества состояний взаимоотношений с клиентом Mg, характеризующих работу с клиентом, и множества управляющих конструкций состояний взаимоотношений с клиентом Mq. Множества Mg и Mq образуют ориентированный подграф состояний взаимоотношений с клиентом (то есть формируется история работы с клиентом), причем вершинами подграфа являются элементы множества Mg, а дугами - элементы множества Mq.

Дуга подграфа развития взаимоотношений - qt = (gout, gin) - бинарное отношение связанности, обозначаемое gout^gtn - дуга qt ведет из состояния клиента или вершины gout, называемой выходом дуги qt, к состоянию взаимоотношений с клиентом или вершине qtn, называемой входом дуги qt. Алгебраическая система представления подграфа развития взаимоотношений состоит из множества вершин или состояний взаимоотношений с клиентом Mm, множества отношений или дуг Rw над этими

вершинами:

Д=<Ма, За, Яа>,

где Ма - множество вершин подграфа Д

За - множество операций над элементами множества Ма,

Яа - множество отношений или дуг подграфа взаимоотношений.

В подграфе существует два типа ветвей, разделяющихся по смыслу на положительные и отрицательные. Вершина, из которой выходят положительная и отрицательная ветви, называется исходной.

Используя приведенные выше определения, сформулируем свойство правильности графа развития взаимоотношений в узком смысле:

1. подграф развития взаимоотношений должен содержать одно начало и одну или несколько конечных вершин,

2. каждая вершина подграфа должна иметь хотя бы один путь из начала взаимоотношений или начала этапа, который описывает подграф взаимоотношений,

3. каждая вершина подграфа должна иметь хотя бы один путь в одну из конечных вершин.

Для построения модели развития взаимоотношений с клиентом были определены основные операции объединения, добавления и исключения вершин подграфа развития взаимоотношений, а также способы добавления и исключения дуг в подграфе [19-20].

Таким образом, можно осуществлять прогнозирование развития взаимоотношений с клиентом. Первоначальная модель взаимоотношения с клиентом разрабатывается специалистами маркетологами. Модель позволяет накапливать модели поведения клиента, на основе которых строится общая модель взаимоотношений. Чем больше в систему заносится клиентов и чем дольше длятся эти взаимоотношения, тем точнее получается модель поведения клиента в данном бизнес-направлении. Система на основе «накопленного опыта», то есть построенной модели взаимоотношений с клиентом, «подсказывает» менеджеру (предлагает варианты ведения дальнейших переговоров), что делать дальше. Таким образом, система помогает принять правильное решение менеджеру и позволяет избежать ошибок в общении, которые могут привести к потере клиента, что очень важно в современной ситуации на высоко-конкурентном российском рынке.

Список литературы

1. Крошилин С.В., Медведева Е.И. Информационные технологии и системы в экономике: Учебное пособие. - М.: ИПКИР, 2008. - 485с.

2. Матвеев А., Черный Е. Акционерная компания «Алмазы России-Саха»: прогноз развития в условиях рыночных преобразований // Проблемы теории и практики управления. 1997. № 2. С. 15.

3. Ананьева Н.В. Влияние Pos-материалов на повышение объема продаж // Перспективы науки. 2015. № 5 (68). С. 78-81.

4. Волков С.И., Романов А.Н. Организация машинной обработки экономической информации М.: Финансы и статистика, 1988. 562 с.

5. Арутюнов Ю.А., Киселева М.М. Истина в цене. Ценообразование на инновационную продукцию // Креативная экономика. 2009. № 9. С. 109-115.

6. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2001. 334 с.

7. Воронов В.В. Экономическое сознание и экономическая практика на рубеже xxi века. - Санкт-Петербург, 2003. - 167 с.

8. Крошилин С.В. Построение маркетинговых информационных систем для предприятий с индивидуальным изготовлением продукции: Тез. докл. // 16-я всероссийская научная конференция молодых ученых и студентов «Реформы в России и

проблемы управления». М.: ГУУ, 2001. С.68-70.

9. Киевский Л.В., Шульженко С.Н., Волков А.А. Инвестиционная политика заказчика-застройщика на этапе организационной подготовки сосредоточенногостроительства // Вестник МГСУ. 2016. № 3. С. 111-121.

10. Крошилин С.В. Маркетинговые информационные системы // Математическое и программное обеспечение вычислительных систем: Межвуз. сб. научн. тр. Рязань: РГРТА, 2002. С.46-52.

11. Артеменко Д.А., Васильева Л.Ф., Васильев С.К., Гончаров А.И., Иванова

B.А., Иванов Р.А., Иншакова А.О., Казаченок О.П., Качалов Р.М., Клейнер Г.Б., Константиниди Х.А., Кривошеева Е.В., Овчар О.В., Пименов Г.Г., Рубин А.Г., Рыженков А.Я., Сорокожердьев В.В., Соколов А.А., Успенская С.Н., Щепакин М.Б. и др. Перспективы и ограничения устойчивого социохозяйственного развития России. -Москва, Краснодар, 2016. - 365 с.

12. Ерофеев В.К. Сценарное моделирование как технология принятия групповых решений. Астрахань: Библиограф, 1998. 326 с.

13. Экспертные системы: состояние и перспективы / Под ред. Д.А. Поспелова М.: Наука, 1989. 385 с.

14. Крошилин С.В. Принцип построения маркетинговых информаци-онных систем для службы маркетинга предприятия с индивидуальным из-готовлением продукции // Новые информационные технологии: Сб. научн. тр. Рязань: РГРТА, 2001.

C.100-102.

15. Voskolovich N.A., Kovaleva T.V., Markin M.I., Demin S.S., Zinchenko L.A. The development of the enterprise client-orientated management instruments of the tourist branch // International Review of Management and Marketing. 2016. Т. 6. № 6. С. 63-70.

16. Сваруп А., Кудряшова И.А., Воронина Л.И., Никитенко С.М., Гребенников А.В., Шайдо С.П., Марченко А.В., Балашова М.В., Калимуллина Ю.Ю., Кудрявцева Н.А., Коржук А.Б., Андрюхин А.Ю., Ким Ю.В., Сухаревский В.И., Синицына Т.В., Ланцева Т.Г., Оздербиева Ж.А., Денисова Х.М., Казанцева Е.Г., Долбня Е.А. Инновационная экономика в XXI веке. - Кемерово, 2013. - 354 с.

17. Буздалов И.Н., Афонина В.Е. Методологические аспекты анализа понятия «инвестиции» // Известия Пензенского государственного педагогического университета им. В.Г. Белинского. 2012.№ 28. С. 261-265.

18. Кокорев А.С. Инновации на промышленных предприятиях // Евразийский юридический журнал. 2017. № 8 (111). С. 360-362.

19. Кадышев Е.Н., Ергунова О.Т. Региональный маркетинг: теория и практика. -Чебоксары, 2011. - 188 с.

20. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2000. 638 с.

Информация об авторе: Information about the author:

Медведева Елена Ильинична, Medvedeva Elena Ilinichna,

доктор экономических наук, Doctor of Economic Sciences,

профессор, Государственный социально- Professor, State Social and Humanitarian

гуманитарный университет (ГСГУ), г. Коломна, University (GSGU), Kolomna, Russia Россия