Перевозчик гибких цен

На фоне стремительного роста издержек из-за двузначного подорожания топлива затраты российских авиакомпаний постоянно растут. Но участники рынка не стремятся переложить все расходы на пассажиров. Компании выбирают более аккуратную стратегию ценообразования, повышая доходность точечно, например за счет введения дополнительных услуг, а не резко увеличивая тариф на авиаперевозки. «Деньги» выяснили, как крупнейшей российской авиакомпании «Аэрофлот» удается компенсировать растущие затраты, одновременно сохраняя доступность авиабилетов.

Увеличение затрат

Объем пассажирских перевозок в РФ растет. По данным Росавиации, за первое полугодие 2019 года российские авиакомпании суммарно перевезли 57,7 млн пассажиров, на 12% больше аналогичного показателя прошлого года. По итогам полугодия лидерские позиции по традиции подтвердил «Аэрофлот»: компания перевезла 17,8 млн пассажиров, превысив показатель аналогичного периода прошлого года на 9,7%. Пассажирооборот компании достиг 48,8 млрд пасс.-км, увеличившись на 8,7%.

Но заметный рост пассажирских перевозок не привел к резкому увеличению прибыли авиакомпаний. Основная причина — резкое увеличение стоимости авиационного топлива. Как следует из данных Росавиации, средняя стоимость авиационного керосина в первом квартале 2019 года была 43,3 тыс. руб. за тонну — это на 12,3% выше аналогичного показателя прошлого года. По оценкам одного из участников рынка, общие расходы российских перевозчиков на керосин в первом квартале 2019 года выросли более чем на 21%, до примерно 89 млрд руб. год к году.

Топливо — самая крупная статья расходов любой авиакомпании. «Аэрофлот» в 2018 году потратил на него 182 млрд руб.— на 31% больше, чем в 2017 году, в результате дополнительные расходы компании выросли на 48 млрд руб. Впрочем, керосин не единственная растущая статья расходов авиакомпаний. «Аэрофлот» постоянно пополняет парк новыми воздушными судами, что автоматически увеличивает статью расходов на лизинг и техобслуживание самолетов. Кроме того, повысились расходы на наземное обслуживание рейсов, в том числе из-за изменения ставок сборов в ряде региональных аэропортов.

В период 2011–2018 годов при среднем темпе инфляции в 6,95% среднегодовой рост цен на авиабилеты на внутренних рейсах был на уровне 3,02%. Как объясняет исполнительный директор агентства «Авиапорт» Олег Пантелеев, авиакомпании просто не могут себе позволить переложить увеличившиеся расходы на плечи путешественников — такая мера неминуемо приведет к снижению объема пассажирских перевозок. А это идет вразрез с планами перевозчиков.

Так, «Аэрофлот» уже утвердил амбициозную стратегию — перевезти к 2023 году, когда авиакомпания будет отмечать 100-летие, не менее 100 млн пассажиров.

Динамика цен

Необходимость контролировать рост цен на авиабилеты ставит перевозчиков в жесткие условия: согласно собственным данным «Аэрофлота», сейчас 70–80% мест на рейсах продаются по тарифам ниже экономически обоснованных. И снижать этот показатель нельзя — такая стратегия будет стоить компании пассажиров. На некоторых направлениях даже разница в 250 руб. может стать решающей. На этом фоне авиакомпаниям приходится искать все новые пути компенсации возможных потерь. Одним из них постепенно становится продажа дополнительных услуг. В 2019 году «Аэрофлот» ввел безбагажные тарифы на всех среднемагистральных рейсах. В результате на некоторых направлениях снижение минимального тарифа составило до 30%. Тем не менее «Аэрофлот» оценивает для себя экономический результат как весьма положительный — компания заметно увеличила объемы перевозок.

Чутко следовать спросу пассажиров перевозчику позволяет система управления доходами — это один из элементов регулирования предложения. Данный инструмент помогает максимизировать доход при сохранении высокого уровня загрузки рейсов. Система анализирует в реальном времени сотни факторов и в зависимости от полученных данных периодически производит перерасчет стоимости перевозки. Так устроена динамическая система ценообразования: она позволяет все просчитать и сбалансировать ради достижения основной цели — увеличить перевозки путем продажи основной части кресел в самолете по самым доступным тарифам. А управление ценой в периоды высокого спроса или накануне вылета помогает перевозчику справиться с вопросом компенсации упущенных доходов от продажи по тарифам ниже экономически обоснованных. При этом авиакомпания в первую очередь руководствуется не реально понесенными затратами, а объемом рынка, спроса, распределения провозных емкостей и покупательной способностью населения. Аналогичные методы работы используют и авиакомпании всего мира.

Сейчас у «Аэрофлота» существует три основные группы тарифов. Пассажиры могут выбрать оптимальный вариант, исходя из потребностей: лететь с багажом или без, получить возможность вернуть или обменять билет, доплачивать или нет за увеличенное пространство для ног. Разница между тремя группами тарифов на каждом направлении фиксирована. Но стоимость базового тарифа (а от него — двух других через фиксированную доплату) в каждый момент времени определяется динамически при помощи системы управления доходами — задолго до вылета цена будет минимальной.

Обычно такая система ценообразования приводит к тому, что в период высокого спроса, например летом или во время праздников, перелеты на популярные направления дорожают. Доходность этих рейсов — то, благодаря чему авиакомпании удается постоянно расширять программу полетов, сохраняя при этом объем работ в низкий сезон: в условиях дефицита спроса осенью или зимой билеты продаются по минимальным тарифам для стимуляции пассажиропотока. Авиакомпания старается обеспечить постоянное наличие в продаже доступных билетов на случай срочной поездки. Если бы все билеты продавались по дешевым тарифам, они бы моментально раскупались и такой возможности не было бы.

Впрочем, доступные авиабилеты есть в «Аэрофлоте» не только благодаря такой системе. С 2015 года компания участвует в федеральных программах субсидируемых перевозок и реализует собственную программу «плоских тарифов» на рейсах из Москвы в пункты Дальнего Востока, Калининград и Симферополь. Речь идет о тарифах с фиксированной ценой в экономклассе, которая не зависит от даты приобретения билета. «Аэрофлот» и его дочерняя авиакомпания «Россия» летают в города Дальнего Востока. На этих направлениях полет, например, рейсом «России» в один конец обойдется в 13,2 тыс. руб. или в 22 тыс. руб. в обе стороны. Стоимость перелета по «плоскому тарифу» «Аэрофлота» из Москвы в Симферополь или Калининград составляет 5610 руб., а туда и обратно — 9350 руб.

Высокий класс обслуживания

В своем отзыве, опубликованном на американском портале The Points Guy, путешественник Хавьер Родригес, летавший рейсом «Аэрофлота» из Вашингтона в Дубай, рассказывает, что сделал выбор в пользу перевозчика как раз благодаря доступным ценам накануне вылета. Пассажир отдельно отметил интерьер салона, свободные проходы между кресел экономкласса, уровень чистоты в туалетных комнатах на протяжении всего длительного перелета и систему бортовых развлечений. Питание, по мнению путешественника, также оказалось гораздо лучше, чем в экономклассе других перевозчиков. Если бюджетное обслуживание в «Аэрофлоте» находится на высоком уровне, то бизнес-классу нет равных. Этот тезис подтверждается многочисленными наградами. В апреле авиакомпания получила престижную премию 2019 PAX International Readership Awards в номинации «Лучший набор бизнес-класса в Европе». А спустя несколько недель «Аэрофлот» был в третий раз признан самой любимой авиакомпанией, получив премию Flyer Award 2019.

Перевозчики традиционно уделяют особое внимание перелету в бизнес-классе. Как правило, тарифы здесь существенно отличаются от доступных билетов экономкласса, и авиакомпании заинтересованы в премиальных пассажирах. Максимально загруженный салон бизнес-класса может покрыть 75% всех издержек на полет, говорится в исследовании консалтинговой компании McKinsey. Большая разница в цене позволяет авиакомпаниям обеспечивать своего рода перекрестное субсидирование: за счет продаж дорогих билетов бизнес-класса перевозчикам удается держать низкие тарифы в экономклассе.

Но спрос на премиальные перелеты не такой эластичный: в McKinsey указывают, что пик активности бизнес-пассажиров обычно приходится на понедельник и четверг. Тем не менее премиальные кресла редко бывают пустыми — оставшиеся свободными места в бизнес-классе «Аэрофлот» предложит занять пассажирам класса эконом, купившим билеты по тарифам группы «Премиум». Для этого пассажир может доплатить или потратить мили программы лояльности «Аэрофлот Бонус» (здесь приоритет отдается ее элитным участникам).

Перспективы роста

Поддерживать доходность «Аэрофлоту» помогает продажа дополнительных услуг, что в последние годы превратилось в общемировую тенденцию. По данным компании Sabre, с 2009 года общемировая доходность авиаперевозок в реальных ценах на одного перевезенного пассажира упала на 2%, в то время как доход от продажи дополнительных услуг на одного пассажира вырос на 41%. Таким образом, вывод очевиден — дальнейший рост перевозок будет спонсировать рост продаж дополнительных услуг. Основным спросом у пассажиров «Аэрофлота» пользуются услуги перевозки сверхнормативного багажа, платного выбора места и повышения класса обслуживания.

Еще одно важное и доходное для «Аэрофлота» направление — транзитные авиаперевозки. По итогам 2018 года они обеспечили более 40% пассажиропотока авиакомпании. Благодаря уникальному географическому положению страны «Аэрофлот» как крупнейшая российская авиакомпания обладает рядом бесспорных конкурентных преимуществ на транзите Европа—Азия: авиакомпания выигрывает до трех часов полетного времени. Иностранным пассажирам, путешествующим между Европой и Азией, выгоднее летать не через Франкфурт, Дубай, Доху, а через Москву. На ряде глобальных направлений «Аэрофлот» уже стал транзитным перевозчиком номер один по пассажиропотоку — например, на линии Пекин—Прага. Но не только экономия времени привлекает иностранных пассажиров, а еще и премиальный сервис. Он становится дополнительным фактором борьбы за пассажира на международных линиях, где конкурируют лучшие из лучших. Не случайно в 2019 году «Аэрофлот» был признан «Лучшей авиакомпанией для транзита между Китаем и Европой» по версии престижной китайской премии Stars Awards. «Аэрофлот» второй год подряд победил сразу в трех номинациях европейского этапа престижной премии World Travel Awards — «Лидирующий авиационный бренд Европы», «Авиакомпания Европы с лучшим бизнес-классом» и «Лучшая авиакомпания Европы для путешествий в Азию». Но компания не собирается останавливаться на достигнутом. В планах «Аэрофлота» — продолжить активную экспансию на рынке глобальных транзитных потоков за счет открытия новых пунктов полетов и развития на существующих рынках путем роста частоты выполнения рейсов и увеличения емкостного предложения, чтобы нарастить транзитный пассажиропоток с 5 млн до 10–15 млн к 100-летию компании.