Тенденции развития аптечных сетей, работающих под единой торговой маркой

Анна БУЧИНА, Светлана ГОГОЛЕВА, Инна ХОМЕНЧУК, RMBC

Тенденции развития аптечных сетей,

РАБОТАЮЩИХ ПОД ЕДИНОЙ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ

Последние несколько лет стали для розничного сектора фармрынка периодом активного роста аптечных сетей. Одна из наиболее значительных тенденций — развитие брэндованных аптечных сетей. Под брэндованной аптечной сетью мы понимаем совокупность аптечных организаций, занимающихся розничной торговлей ЛС, изделиями медназначения и товаров сопутствующего ассортимента, с централизованной системой управления, едиными товарно-финансовым потоком, маркетинговой стратегией, имиджем, на который работают единый фирменный стиль и унифицированный подход к обслуживанию посетителей.

П

о данным RMBC, в России в настоящее время существует около 370 частных аптечных сетей, работающих под единой торговой маркой и имеющих в своем составе три и более аптечных точки. Их количество заметно увеличилось по сравнению с 2006 г. (320 сетей), при этом рост количества брэндованных сетей был обусловлен как образованием новых конгломератов, так и обретением существующими единой торговой марки. Следует отметить, что некоторые аптечные сети, работающие «под одной вывеской», до сих пор не зарегистрировали свой товарный знак или другие средства индивидуализации в Роспатенте, в основном это касается средних и мелких сетей.

Несмотря на упомянутое увеличение числа сетей, структура этого сегмента по размеру его участников осталась относительно стабильной (рис. 1). На долю мелких аптечных сетей, в состав которых входит 9 и менее розничных точек, приходится около 60% общего их количества. Крупные сети, количество входящих аптечных учреждений в которые пре-

✓

вышает 50, составляют 7% общего числа аптечных сетей.

В чем же причина столь активного роста количества аптечных сетей? Очевидно, что их создание позволяет повысить удельную прибыльность розничной точки, входящей в сеть, главным образом, за счет снижения издержек: благодаря увеличению объемов закупка у оптовика происходит на более выгодных условиях; создание единого административного

The Russian retail pharmaceutical market has been growing strongly for the last several years. The article analyzes one of the major growth trends — the branded chains growth. Anna BUCHINA, Svetlana GOGOLEVA, Inna KHOMENCHUK, RMBC. Branded pharmacy chains: growth trends.

центра приводит к сокращению управленческих расходов; оптимизируются товарно-денежные потоки; кроме того, единая маркетинговая стратегия позволяет усовершенствовать ценовую и ассортиментную политику, — все это гарантирует большую экономическую стабильность по сравнению с одиноч-

ными аптеками. В масштабах сети становится возможным расширение спектра используемых маркетинговых ходов, направленных на стимулирование сбыта: это не только мерчендайзинг, работа консультантов и врачей в торговом зале, совместные акции с производителями и дистрибьюторами, скидки постоянным покупателям, но и применение таких «новинок», как специальное освещение, музыка, игра ароматов. Как правило, в сетевых аптеках реализуются программы по обучению и развитию персонала, что способствует повышению качества обслуживания и в конечном итоге увеличивает лояльность потребителей не только к определенной аптеке, но и к сети в целом. Кроме того, в аптечных сетях открываются аптеки различных форматов: для покупателей в крупных городах уже стали привычными «фармамаркеты», многие средние и крупные аптечные сети имеют Интернет-аптеки.

Можно выделить следующие направления образования аптечных сетей: во-первых, путем приватизации государственных аптечных учреждений, например «Пермские аптеки»; во-вторых, дистрибьюторы в рамках вертикальной диверсификации создают собственные аптечные сети, и здесь нельзя не упомянуть следующие: «36,6» («Время»), «Риг-ла» («ПРОТЕК»), «Радуга» (РОСТА), «Моя любимая аптека» («Аптека-Холдинг»), «Первая помощь» («Генезис»), «Старый лекарь» («Морон»); в-третьих, происходит образование самостоятельных сетей: «ПОС-Холдинг», «120/80», «Народная аптека» (Орел). Анализ истории развития 150 крупнейших аптечных сетей в России показал, что пик их откры-

РИСУНОК 1

Аптечные сети по количеству входящих аптечных учреждений

% 100 в 7

80 гг гг

— 3—4 АУ

60 24 23  — 5—9 АУ

АУ 9 Ї 0 Ї

40 - 30 зг АУ 9 4 —4 0 2 —

— более 50 АУ

20 - 2б 27

0 і

200б г. 2007 г.

тия пришелся на время перед кризисом 1998 г.

Согласно данным мониторинга аптечных сетей в России, проводимому компанией RMBC, в настоящее время бесспорным лидером по количеству розничных точек среди частных брэндованных сетей является аптечная сеть «36,6» — число АУ, входящих в ее состав, достигло 1157 по данным на конец декабря 2007 г., и к началу 2008 г., возможно, превысит 1200 (табл. 1). Фактический прирост числа розничных точек аптечной сети «36,6» был уникален по своим масштабам — в тече-

ние 2007 г. было приобретено 319 точек. В целом «десятку» лидеров формируют «столичные» сети (4 из Москвы, 4 из С.-Петербурга) и две сети из Самары; при этом московские сети занимают места в первой «пятерке», тогда как места в следующей «пятерке» принадлежат сетям из С.-Петербурга (с 7-го по 10-е место). Среди десяти лидеров в течение 2007 г. наиболее динамичный рост в процентном соотношении продемонстрировала аптечная сеть «Радуга», увеличившая количество розничных точек в 2,2 раза. Также значительный рост числа аптечных учреждений

таблица 1| Рейтинг аптечных сетей по количеству

розничных точек в 2006—2007 гг.

Место в рейтинге Аптечная сеть Штаб- квартира Число аптечных учреждений

2007 г. 2006 г. 2007 г. 2006 г.

г г «36,6» Москва И57 в3в

2 3 «Имплозия» Самара 43в ззг

3 5 «Доктор Столетов» Москва 437 25в

4 2 «Ригла» («03» + «Ригла») Москва 4г9 4г2

5 4 «Биотэк» Москва 334 304

б 7 «Вита» Самара 329 г99

7 в «Фармакор» С.-Петербург 275 г90

в г0 «Радуга» С.-Петербург 27г г23

9 б «Здоровые люди» (бывшая «Натур-Продукт») С.-Петербург 243 205

г0 гг «Первая помощь» С.-Петербург г79 H4

был отмечен для сетей «Вита», «Доктор Столетов» и «Первая Помощь» (более чем в 1,5 раза каждая).

Каким же образом, за счет чего происходит развитие аптечной сети? Во-первых, рост возможен путем поглощения конкурентов. Данный способ позволяет занять более выгодную диспозицию в регионе, где поглощающая сеть уже представлена, или выйти на новый региональный рынок. Во-вторых, увеличение размеров сети также может происходить органическим путем, т.е. посредством открытия новых аптек.

Как правило, аптечные сети сочетают эти два способа, но покупка готовых активов используется шире.

Источниками финансового обеспечения роста сети, крупных сделок по приобретению других сетей являются полученная прибыль, заемные средства или средства, полученные в результате выхода на IPO. Аптечные сети в своем развитии придерживаются различных стратегий: некоторые во главу угла ставят прибыльность как организации в целом, так и каждой из составляющих ее единиц; кто-то, напротив, готов расти вопреки долгам, рассчитывая компенсировать текущую убыточность будущим успехом. Так, например, текущие долги лидера рынка, аптечной сети «36,6», на начало декабря 2007 г составили 266,4 млн. долл., тогда как весь годовой оборот компании за 2006 г достиг 386,2 млн. долл.

В таблице 2 приведен список аптечных сетей, приобретенных «пятеркой» лидеров в течение 2007 г.1.

1 По данным СМИ и официальным данным аптечных сетей.

20

ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ, РАБОТАЮЩИХ ПОД ЕДИНОЙ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ

ТАБЛИЦА 2| Слияния и поглощения пяти ведущих аптечных сетей по количеству розничных точек в 2007 г.

Место в рейтинге Аптечная сеть Приобретенные аптечные сети

1 «36,6» «Здравник» (Свердловская обл.), «Добрый Лекарь» (Астраханская обл.), «ЗЕМ Фарм» (Москва), «Наша Аптека» (Владимирсксая обл.), «АСН» (Ивановская обл.), «Сигма» (Краснодарский край), «Фирма ИКА» (Оренбургская обл.), «Донлав» (Ростовская обл.), «АЛС» (Ростовская обл.), «Компаньон» (Ставропольский край), «Экорос-фарм»(Саратовская обл.); «АИР» (Краснодарский край), «Шпиль» (Краснодарский край), «Фармакон» (Краснодарский край), «Озон» (Краснодарский край), «Комета-А» (Краснодарский край), «Альма» (Ростовская обл.).

2 «Имплозия» «Фарм плюс Мед»

3 «Доктор Столетов» «Эфедра»

4 «Ригла» («О3» + «Ригла») «Алфавит Здоровья» (Рязанская и Московская обл.), «Семейная аптека» (Калининградская обл.), «Та самая аптека» (Тульская обл.).

5 «Биотэк» н/д

Следует отметить, что для M&A в розничном секторе зачастую не выполняются правила арифметики, т.е. «2+2» не всегда равно «4». Например, аптечная сеть «Ригла», которая приобрела 40 аптечных учреждений в текущем году, фактически выросла по сравнению с 2006 г.

лишь на 7 точек, что было обусловлено закрытием ряда аптек.

Развитие брэндованных аптечных сетей изначально концентрировалось в столицах России — Москве, С.-Петербурге, Самаре; чуть позднее «точка роста» переместилась в регионы: «столичные» сети, набравшие обороты в своих

городах, продолжили свое развитие, выйдя сначала на региональный, а затем и федеральный уровень. Ведущие московские сети более представлены в регионах, чем сети из С.-Петербурга, поскольку их региональная экспансия началась несколько раньше, и ее успеху способствовали более выгодное гео-

таблица з| Крупнейшие «столичные» сети в регионах в 2007 г.

Название аптек Регион «36,6» «Доктор Столетов» «Ригла» («О3» + «Ригла») «Биотэк» «Фармакор» «Радуга» «Здоровые люди» (бывш. «На-тур-Продукт») «Первая помощь»

Штаб-квартира Москва Москва Москва Москва С.-Петер- бург С.-Петер- бург С.-Петер- бург С.-Петер- бург

Доля АУ, находящихся в одном городе со штаб-квартирой сети 19% 17% 30% 8% 64% 38% 34% 65%

Башкортостан 85 12 5

Краснодарский край 52 171 15 1 1 19

Воронежская обл. 15 9 3 26

Волгоградская обл. 31 13 12 2 5

Самарская обл. 32 5 3 8

Саратовская обл. 10 124 18

Ставропольский край 5 16 1

Свердловская обл. 95 16 5 9

Новосибирская обл. 19 2 2 49 4

Татарстан 20 7 3 3 24

Нижегородская обл. 80 15 18 4

Ростовская обл. 86 20 88 3 16 11

Пермская обл. 58 5 7 3

Омская обл. 15 41

таблица 4| Доля частных брэндованных аптечных сетей

по количеству розничных точек в регионах РФ

Регион Доля брэндованных сетевых АУ в общем кол-ве АУ региона, %

Красноярский край 6%

Московская область 13%

Омская область 20%

Свердловская область (вкл. Екатеринбург) 2B%

Новосибирская область 2B%

Краснодарский край 29%

Ленинградская область 30%

Республика Башкортостан (вкл. Уфу) 35%

Республика Татарстан (вкл. Казань) 3B%

Москва 45%

Саратовская область 49%

С.-Петербург 6в%

графическое и экономическое положение (табл. 3).

В то же время в регионах происходил и продолжает происходить процесс формирования локальных брэндованных аптечных сетей, и в некоторых регионах они занимают ведущие позиции по количеству розничных точек (Хабаровский край, Новосибирская область, Красноярский край и др.), однако им все сложнее сдерживать натиск «столичных» игроков. В то же время представленность частных сетей, работающих под единой маркой (как локальных, так и федеральных), значительно варьируется в регионах. Так, если в Красноярском крае их доля по количеству розничных точек не превышает 6% по итогам 2007 г., то в С-Петербурге они аккумулируют порядка 70% рынка (табл. 4). В среднем по России этот показатель составляет 17% по итогам 2007 г.

АССОРТИМЕНТ И РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ

Структура представленного в сетевых аптечных учреждениях ассортимента схожа с ассортиментом аптек различных типов. Основную долю в обороте — порядка 60—80% — занимают ГЛС. В сетевых аптеках, как правило, более представлены сопутствующие товары, на полках аптек «36,6» можно встретить лекарственные препараты и парафармацевтические товары под собственной маркой сети.

Российские аптечные учреждения, включая сетевые, на постоянной основе работают в среднем с 7—15 поставщиками. Если говорить обо всех поставщиках, то в случае крупных аптечных сетей их число может достигать 150 и более компаний, для одиночных аптек список поставщиков заметно уже. В последнее время существует тенденция к сокращению количества поставщиков. Выбор фармдистрибьюто-ра и закупка лекарственных препаратов и сопутствующего ассортимента может осуществляться сетевыми аптеками самостоятельно либо централизованно, также практикуются смешанные формы с превалированием того или иного способа. Регулярные опросы заведующих аптек, проводимые компанией RMBC в рамках исследования эффективности работы оптовых компаний с аптечным звеном, показывают, что в большинстве сетевых аптек выбор поставщика и закупки осуществляются самостоятельно (их доля приблизительно в 3 раза больше тех, у кого механизм выбора поставщика и закупки является централизованным, и в 2 раза — тех, кто использует смешанную систему), что во многом определяет более высокую оперативность в работе, возможность реагировать на особенности спроса.

При этом важнейшим критерием при работе с поставщиком для аптек (сетевых и несетевых) является привлекатель-

ная цена на предлагаемую им продукцию. Для сетевых аптек особую значимость имеют также факторы «точность поставок» и «оперативность поставок» (по доле аптек, которые отмечали их как наиболее важные, эти факторы занимают 2 и 3 места, соответственно). Тогда как для одиночных аптек 2 место занимает такой критерий, как «ассортимент»: для несетевых аптек гибкость ассортимента — это составная часть их конкурентного преимущества — способности быстро реагировать на меняющиеся потребности покупателей.

( РЕКЛАМА В СМИ

Укрупнение розничного бизнеса позволяет аптечным сетям тратить все больше средств на рекламу и продвижение собственного брэнда. С другой стороны, все чаще встречается реклама, отражающая результат сотрудничества компаний, занимающихся продвижением препаратов (производителей, эксклюзивных дистрибьюторов и пр.), и аптечных сетей. Согласно данным мониторинга печатных СМИ, проводимого компанией RMBC, большая часть рекламных модулей с указанием торговых марок аптечных сетей была посвящена БАД. Самый крупный участник рынка, аптечная сеть «36,6», активнее других сотрудничает с производителями БАД и ГЛС, «продвигая» себя подобным методом. Впрочем, другие крупные игроки — «Риг-ла», «Старый Лекарь», «Доктор Столетов» также стремятся напомнить о себе в рекламе препаратов. Очевидно, что «прямые» отношения аптечных сетей с производителями становятся все более тесными.

Таким образом, в розничном секторе фармрынка активно продолжается процесс консолидации, что свидетельствует о наступлении фазы зрелости. Однако очевидно некоторое отставание по сравнению с рынком потребительских товаров. И следующим этапом развития, который предстоит преодолеть аптечному рынку, станет приход мировых сетей, среди которых Alliance Boots и Celesio являются первыми претендентами.

Ф