Игры в тумане

Компания "Протэкт-Д" продвигает новый способ защиты помещений от краж — генераторы туманов. Участники "Банка решений" считают, что инновационное устройство надо продвигать играючи — в реальном и виртуальном пространстве.

Компания "Протэкт-Д" продвигает устройство активной защиты помещений от краж — генератор туманов Protect. Охранные сигнализации, как правило, выполняют лишь информационную функцию — посылают сигнал на пульт охраны. За те несколько минут, пока группа быстрого реагирования едет на место, профессиональные воры многое успевают. Генератор тумана включается сразу и почти мгновенно создает плотную дымовую завесу, которая держится около часа, дезориентирует преступника и не дает ему найти ценности. Как показывает практика, воры в такой ситуации чаще всего уходят ни с чем.

Стоимость небольшого прибора, выпускаемого датской фирмой Protect A/S для городских квартир, составляет 1450 евро. Самое дорогое устройство, предназначенное для больших складских и производственных помещений, стоит 4 тыс. евро.

В Европе генераторы туманов используют в ювелирных магазинах, банках, супермаркетах, на АЗС. В Италии устройство быстро получило популярность у частных клиентов.

Генеральный директор ООО "Протэкт-Д" Игорь Земский предположил, что в России Protect будет пользоваться спросом. Два года назад он получил эксклюзивные права на продажу датских генераторов тумана в России (на рынке аналогичные устройства есть, но их продвижением никто особо не занимается).

В Европе Protect успешно продают через дилерские сети, где сосредоточены специализированные фирмы по установке охранных систем. Но проверенная схема в России не сработала: дилеры, несмотря на хорошие условия, к продукции Protect проявляют слабый интерес. Они ждут, пока потребители начнут сами спрашивать про устройство. К тому же 90% компаний подключают объекты к обслуживанию пунктами вневедомственной охраны (ВОХР).

Предприниматели вложили в проект около четверти миллиона евро, регулярно проводят обзвоны, недавно добились, чтобы информацию о Protect получили все региональные управления ВОХР. Но ощутимой отдачи пока не получили. За помощью руководители компании "Протэкт-Д" обратились к читателям "Секрета фирмы" и E-xecutive.ru.

АВТОР ПРОБЛЕМЫ

Игорь Земский, генеральный директор компании "Протэкт-Д"

— Ни одного цельного решения проблемы в присланных ответах мы не увидели, однако нашли множество интересных и полезных идей. Замечательна, например, идея Мары Петровых устраивать на специализированных выставках игру "грабители банков", весело и креативно демонстрируя наше оборудование в действии. Это всегда производит впечатление. Уже за одну эту мысль я был готов выдвинуть автора в победители. Роман Сейтенов отметил, что прибор Protect можно использовать в телевизионных шоу типа "Форт Байяр". Ирина Волобуева предложила снимать яркие ролики: они могут привлечь пользователей социальных сетей и продвигать наш продукт с помощью компьютерных игр. Мы обязательно над этим подумаем.

Отдельные решения содержат рекомендации, которым мы уже следуем. Тот факт, что ход наших мыслей совпадает с логикой и предложениями участников "Банка решений", меня обрадовал. Андрей Яблоков наиболее последовательно излагает шаги, на самом деле уже предпринятые нами. Мы действительно стали работать с крупными заказчиками напрямую и сейчас ведем переговоры о сотрудничестве с несколькими организациями. Виталий Муравьев предлагает анализировать милицейские сводки по ограблениям и кражам — мы тоже это делаем.

Дельные советы по улучшению сайта я нашел у Бауржана Устемирова — он советует сделать более коротким описание наших продуктов, а для специалистов дать ссылку на расширенное описание. Кроме того, стоило бы добавить информацию о ценах, а также форум. Справедливые замечания. Мы понимаем, что сайтом надо заниматься серьезно, и уже начали делать это. Существующий сайт — калька с датского, он рассчитан на профессионалов, а должен быть понятен и привлекателен и для потенциального заказчика.

Александр Зенин предлагает использовать распространенный в Европе подход и сдавать оборудование в аренду. Мы подумаем над этим. В письме Алексея Смердова содержится объяснение того, почему мы должны сосредоточиться на рынке b2b, а не b2c, это очень важно. Решение Алексея я оценил как одно из лучших.

ПРАКТИК

Станислав Шатский, главный инженер OOO "Амулет-техно"

— Согласен, что прибор надо активно демонстрировать на выставках, причем не только на специализированных, но и везде, где собираются потенциальные клиенты. Это предложение звучит в ответах многих участников. Отдельные авторы советуют работать с монтажными организациями, специализированными торговыми домами, которые занимаются поставкой оборудования для систем безопасности. Они правы. Я, например, приходя в такие организации, всегда обращаю внимание на стенды с новинками. Андрей Баландин рекомендует приглашать на презентации генератора тумана охранные структуры, как частные, так и государственные. Разумно.

Согласен с замечаниями Сергея Чемерикина о различиях в мотивации у государственных и частных дилеров. Понравилось решение Рамиля Имангулова — поддерживаю прозвучавший у него и у других авторов совет сделать ставку на крупных корпоративных клиентов, в том числе банки. Серьезный банк имеет множество филиалов, и, если заключить с ним договор, прибор увидит много людей. А дальше заработает "сарафанное радио".

К ответу Игоря Базылева я отнесся сначала с юмором, но потом задумался и понял, что идея творчески обыграть то, как защищает себя дом, вполне хороша.

С моей точки зрения, лучшее решение прислал Бауржан Устемиров, в нескольких строчках он дает четкие рекомендации в отношении сайта. Думаю, менеджерам компании также стоит рассмотреть предложение продавать устройство в кредит.

Поддерживаю замечания Сергея Иванова — потенциальным заказчикам важно понимать, сколько устройств требуется для определенного помещения, а на сайте нужны типовые схемы решений. Кроме того, Сергей — единственный из участников затронул вопрос, сразу возникший у меня как специалиста: как система взаимодействует с противопожарной сигнализацией. Автор проблемы мне лично на него ответил, но пояснения надо обязательно разместить на сайте.

Интересно, но, вероятно, не очень легко осуществимо предложение Александра Кузьмичева и других авторов предлагать генератор туманов автомобилистам.

Серьезный банк имеет множество филиалов, и, если заключить с ним договор, прибор увидит много людей. А дальше заработает "сарафанное радио"

КОНСУЛЬТАНТ

Дмитрий Тихонов, руководитель школы управления "Неокон"

— Мы с коллегами по-разному оценили присланные решения. Фавориты одного из нас, как правило, не получали высокие оценки у других членов жюри. Вероятно, это вызвано разницей в подходах. Я больше обращал внимание на системность решения. Автора проблемы вдохновляли яркие идеи, которые можно использовать. Эксперту-практику понравились ответы, где он как профессионал увидел понимание специфики отрасли.

Комплексных решений среди ответов участников не было, поэтому высший балл я не поставил никому. Относительно высокие оценки я дал тем решениям, где все же имеет место системный подход и нет явных проколов. И еще важна конкретика. Например, Ирина Волобуева подробно развернула идею игр с использованием генератора тумана, а Бауржан Устемиров все направления работы перечислил правильно, но не указал никаких деталей. Ответу Волобуевой я поставил более высокий балл.

Понравилось решение Дениса Лучанского: он хорошо считает и экономит каждую копейку "Протэкт-Д", что делает далеко не каждый маркетолог. Согласен с Игорем Базылевым — индивидуализация и визуализация образа продукта необходимы. Не знаю, насколько точно может сработать образ "дымчатой" каракатицы, который он предложил, но некий образ нужен. Как одно из лучших отмечу решение Алексея Смердова — за системный подход и анализ. Так же, как и другие авторы, он подчеркивает важность публичной демонстрации работы прибора.

В решении Сергея Иванова больше вопросов, чем ответов, но эти вопросы задал бы авторам проблемы и я. Руководителям "Протэкт-Д", по-моему, стоит взглянуть на свой продукт с точки зрения потребителя, а затем составить для продавцов инструкцию с ответами на основные вопросы — продавцы хорошо продают то, что знают. Например, Татьяна Вавилова справедливо замечает, что у клиентов могут возникнуть сомнения, не повредит ли туман их дорогостоящему оборудованию или товару. Стоит ответить на этот вопрос, в том числе и в сюжетах видеороликов.

Некоторые авторы предложили работать со страховыми компаниями. Теоретически идея, может, и правильная, но она не имеет шансов быть воплощенной.

Добавлю также, что прибор, особенно его модификацию, предназначенную для охраны квартир, можно вполне отнести к бытовой технике и продавать как модный гаджет — цена это позволяет. В России 15% людей всегда активно реагируют на подобные новинки.

Прибор можно отнести к бытовой технике и продавать как модный гаджет — цена это позволяет. В России 15% людей активно реагируют на новинки

ПОБЕДИТЕЛЬ

Ирина Волобуева, преподаватель маркетинга Института туризма и гостеприимства, Москва, а также ее студенты из группы маркетинга четвертого курса

1. Создать ролики, которые будут распространять в Сети сами пользователи. Затраты минимальны. Например, как "медвежатник" превращается в ежика в тумане. Можно инсценировать слоганы: а) "Туман в квартире, день чудесный, еще воруешь, друг любезный?"; б) "Заведи дома мистера Фога"; в) "Когда туман сгущается, беда рассеивается".

2. Продвижение через компьютерные игры, в которых можно показать генератор тумана и его преимущества. Или создать микроигры на различных порталах из серии "Спаси кошку".

3. Совершенствование инструментов продвижения сайта: анализ конверсии, SEO-оптимизация, анализ контента постранично и установка счетчика на каждой странице, расчет ROI каждого рекламного средства.

4. Совершенствование маркетинга партнерских отношений.

5. Участие в профильных выставках, с демонстрацией продукта, созданием интерактивного пространства, вовлекающего потенциального потребителя в диалог.

ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ

Место 1-е

Балл 22

Автор Ирина Волобуева и группа студентов-маркетологов

Компания Институт туризма и гостеприимства

Должность преподаватель

Город Москва

Место 2-е

Балл 21

Автор Виталий Муравьев

Компания МГИМО

Должность магистрант программы "Международный бизнес"

Город Москва

Место 3-е

Балл 20

Автор Игорь Базылев

Компания —

Должность бизнес-консультант

Город Томск

Место 4-е

Балл 18

Автор Бауржан Устемиров

Компания АО "Казкоммерцбанк"

Должность ведущий специалист отдела маркетинга

Город Алма-Ата

Место 5-е

Балл 17

Автор Сергей Иванов

Компания ОАО "Звезда"

Должность экономист ПЭО

Город Санкт-Петербург

ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ

Предложите дилеру складской запас прибора на один месяц. Ваши приборы находятся на его территории. Дилер получает схему работы без вложения оборотки, а вам взамен дает продвижение продукции.

Полный вариант решения опубликован на сайте sf.kommersant.ru.

КАК ОЦЕНИВАЛИСЬ БИЗНЕС-РЕШЕНИЯ

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю - эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.

Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений" (www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx). Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или

по почте (sf-idea@kommersant.ru), а также оставить на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Образование менеджера", "Бизнес-кейсы") до 11.05.2011. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, местожительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 01.06.2011, тогда же мы объявим победителя конкурса.