Полноформатные отношения

С клиентами из сегмента малого и среднего бизнеса работает большинство отечественных кредитных учреждений. При стандартных предлагаемых условиях компании предпочитают сотрудничать с банками, которые, помимо комплексного обслуживания, готовы на приемлемых условиях предоставить заемное финансирование.

В качестве основного фактора при классификации клиентов банки преимущественно рассматривают годовой оборот (выручку) предприятий. Так, согласно внутренним критериям целого ряда финансовых учреждений с европейским капиталом, в частности Райффайзен Банка Аваль, в первую очередь принимается во внимание оборот компании (юрлица) или частного предпринимателя (физлица), который должен составлять до 3 млн евро в год. Аналогичный предельный уровень установлен и учреждениями с национальным капиталом, в частности банком "Надра". В то же время по причине высокой тенизации операций малого бизнеса банкиры используют дополнительные критерии. Например, применяется такой показатель, как лимит активных операций, то есть годовой объем операций в денежном выражении, который может быть осуществлен клиентом через банк. Для малого и среднего бизнеса (МСБ), как правило, такой лимит составляет 500 тыс. евро. Значительно реже используется такой критерий, как количество работающих сотрудников. Кроме перечисленных показателей, некоторые учреждения, например Прокредит Банк, принимают во внимание кредитоспособность клиента. "Это могут быть как небольшие семейные предприятия с количеством сотрудников до 10 человек, так и средний бизнес",— говорит глава департамента развития корпоративного бизнеса Прокредит Банка Григорий Кантерман.

Оригинальную сегментацию клиентов МСБ применяют в некоторых банках с российским капиталом. В частности, ВТБ Банк под одной вывеской (сегмент "Малый бизнес") обслуживает физических лиц-предпринимателей (независимо от годового объема продаж), лиц, осуществляющих независимую профессиональную деятельность (частные нотариусы, адвокаты, судебные эксперты), а также предприятия с годовым объемом продаж до 52 млн грн. Компании, имеющие больший объем выручки, относятся к сегменту среднего бизнеса.

Пакетное наполнение

Банки стремятся привлекать клиентов МСБ на так называемое комплексное обслуживание. Аналогичные подходы применяются и при обслуживании физлиц (розничный бизнес). "Для клиентов этого сегмента характерна работа с несколькими банками одновременно, что объясняется спецификой их деятельности. Банки стараются предложить клиентам наиболее полный спектр продуктов и индивидуальный подход",— отмечает директор департамента малого и среднего бизнеса банка "Надра" Александр Чумак. По его словам, более трети клиентов, относимых к сегменту МСБ, обслуживаются в банке комплексно.

Для привлечения клиентов на комплексное обслуживание, банки предлагают разнообразные пакеты услуг. Их основу, как правило, составляет набор операций расчетно-кассового обслуживания (РКО). "Клиенты малого бизнеса чаще всего используют определенный оптимальный для них набор услуг, который характерен для конкретного вида деятельности. Банки при формировании пакетов ориентируется на востребованность тех или иных услуг",— рассказывает директор департамента розничных продуктов ВТБ Банка Екатерина Федоровская. Причем если клиенту необходима услуга, которая нехарактерна для специфики его бизнеса, он может ею воспользоваться по стандартным тарифам. Преимущество пакетов в том, что клиент получает набор наиболее востребованных услуг "оптом" и за фиксированную плату, как правило, взимаемую ежемесячно.

Cоветник председателя совета директоров Дельта Банка Дмитрий Юденко разделяет клиентов МСБ на два подсегмента. К первому он относит частных предпринимателей и юрлиц с годовым оборотом до 2-3 млн грн — как правило, они используют минимальное количество услуг (операции по расчетному счету, в основном снятие наличных). Ко второму подсегменту банкир соответственно относит предприятия с большими оборотами, у которых существует потребность в комплексном обслуживании или различных комбинациях услуг (зарплатные проекты, корпоративные карты, гарантии, валютные платежи и т. д.).

Банки предоставляют на выбор клиентов несколько видов пакетов, востребованность которых может зависеть от специфики деятельности компании, сезонных факторов и т. п. Кроме того, учитывается такой аспект, как жизненный цикл предприятий. Например, пакет под условным названием "Старт" ориентирован на клиентов, находящихся на начальном этапе предпринимательской деятельности.

Как уже отмечалось, необходимый "пакетный" минимум — это операции по текущему счету и РКО. Разумеется, предлагаются также услуги дистанционного обслуживания (интернет-банкинг, клиент-банк). Если у клиента, относимого к сегменту МСБ, легально работают порядка 10 и более сотрудников, банк, как правило, предлагает внедрить зарплатный проект. Если компания осуществляет внешнеэкономические операции, в пакете могут предлагаться операции с иностранной валютой. Для предприятий розничной торговли банки предлагают услугу эквайринга, тем более что наличие POS-терминалов в торговых точках является обязательным. В рамках комплексного обслуживания финучреждения готовы привлекать временно свободные средства предприятий МСБ на депозиты, а также начисляют повышенные проценты по остаткам на текущих счетах. Более сложная ситуация с кредитованием, так как не все банки, желающие привлечь данную категорию клиентов на комплексное обслуживание, готовы предоставлять заемное финансирование.

Размер абонентской платы зависит от набора услуг, включенных в пакет. Как правило, предусмотрено определенное количество безналичных платежей, стоимость которых входит в абонплату. Например, если условный пакет стоит 80 грн в месяц, то 10 первых платежей можно осуществить бесплатно, а последующие трансакции могут тарифицироваться по 2 грн. Подобное ценообразование используется для дистанционных каналов обслуживания. Для сравнения: стандартный тариф для клиента "с улицы" составляет порядка 10 грн за одну "бумажную" платежку.

Участники рынка отмечают, что для небольших предприятий зачастую интересны услуги, одновременно обеспечивающие потребности как бизнеса, так и его владельца — частного лица. Средние предприятия используют полный спектр услуг, способствующих эффективному ведению бизнеса — зарплатные проекты, корпоративные карты, эквайринг, интернет-банкинг, различные формы кредитования. Абонентская плата за комплексные пакеты, как правило, составляет 100-350 грн в месяц. За фиксированную плату клиент может пользоваться набором необходимых банковских продуктов: открыть расчетный счет, оформить корпоративные карты, лимит овердрафта, осуществить целый ряд бесплатных операций по счету. Стоимость пакетного обслуживания колеблется от 1-2 тыс. грн и до 10 тыс. грн в год.

Банкиры не согласны с утверждением, что тарифы на обслуживание предприятий МСБ постоянно повышаются. По словам Екатерины Федоровской, общей тенденцией является перевод всех клиентов на дистанционное обслуживание. В его рамках повышается размер тарифов лишь на проведение трансакций, по которым платежные документы предоставляются на бумажных носителях. Финансисты утверждают, что стараются проявлять максимальную гибкость в вопросах ценообразования. "Чем более активно клиент сотрудничает с банком и "дифференцирован" по разным пакетам, например, чем чаще использует POS-терминал, тем меньше платит. Если есть определенный объем остатков на счету, то абонплата может вообще не взиматься",— говорит начальник управления развития малого и микробизнеса Райффайзен Банка Аваль Андрей Гидулян.

Кредитные усилия

Количество активных игроков в сегменте МСБ постоянно уменьшается. "Конкуренция в целом в данном сегменте снижается ввиду сокращения количества работающих банков: часть ранее активных игроков либо сменила собственников, либо свернула розничный бизнес, к которому был отнесен и сегмент МСБ. Часть банков фокусируется только на отдельных услугах — например, осуществляет РКО, но не выдает кредитов",— констатирует господин Гидулян. Схожего мнения придерживается и Дмитрий Юденко: "Конкуренция снизилась, но при этом следует отметить значительное падение спроса со стороны бизнеса, особенно на заемные ресурсы, так как уменьшилось количество активных предприятий". В свою очередь Александр Чумак отмечает, что на данный момент МСБ остается конкурентным, хотя и достаточно сложным сегментом: "После кризиса практически все банки ужесточили скоринговые модели кредитования, поэтому малому бизнесу гораздо сложнее им соответствовать".

По словам банкиров, проблема заключается в специфике подходов к кредитованию предприятий МСБ. С одной стороны, данный сегмент отнесен к категории розничного бизнеса, поэтому, как и для физических лиц, применяются стандартные кредитные программы, в частности модели упрощенного скоринга. С другой же стороны, даже малый бизнес требует индивидуального анализа и подхода, его непросто подогнать под стандартную схему. "Чтобы работать с бизнесом, его нужно понимать, здесь неприемлема схема: ваша квартира стоит 100 тыс., я вам дам 80, и делайте что хотите. Одна из главных причин возникновения трудностей при погашении задолженности во время кризиса — отсутствие финансового анализа при выдаче кредитов",— считает Григорий Кантерман. По его словам, чтобы успешно работать с предприятиями малого бизнеса финучреждения должны затрачивать большие усилия. По этой причине далеко не все банки готовы браться за полноценную работу с данным бизнес-сегментом. Кроме того, при прочих равных условиях клиенты МСБ будут обслуживаться в банках, которые наряду с РКО готовы предложить и кредиты на приемлемых условиях.