Скидка как крючок

Для стимуляции продаж девелоперы используют разные инструменты, и в числе самых распространенных — скидки. В 2015 году количество таких акций превысило показатели последних лет.

Скидки для покупателей квартир, предоставляемые девелоперами, носят разный характер. Первый вариант, когда скидки применяются на постоянной основе и демонстрируют лояльность компании к своим клиентам. Например, распространено предоставление дисконта на последующие покупки или компенсация до 50 тыс. рублей транспортных расходов иногородним покупателям. Весьма популярны у девелоперов в последнее время партнерские программы, позволяющие сотрудникам компании-партнера пользоваться льготами при покупке жилья. Подобные программы есть у таких крупных структур, как "Газпром" и Сбербанк. Другой вариант — это работа с товарным запасом, когда девелопер устанавливает спецпредложение для отдельных квартир, чтобы простимулировать их продажу. Эти скидки действуют, как правило, в течение определенного срока.

Новые подходы

"Во время кризиса 2008 года застройщикам пришлось искать новые подходы к стимулированию продаж. Заметным событием для рынка стал старт продаж проекта "Северная долина" компании "Главстрой-СПб", где цены были заявлены на уровне 49,9 тыс. рублей за кв. м, что было существенно ниже рыночных цен подобных проектов. Это была почти революционная цена и в принципе новый подход к ценообразованию, поскольку заявленная стоимость была не просто акцией или временной скидкой, это была политика компании по ведению продаж и присутствию на рынке. Такая цена привлекла очень большое количество клиентов и позволила в короткие сроки реализовать большое чисто квартир", — говорит Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank St. Petersburg. По ее словам, сегодня застройщики предпочитают не менять прайс в сторону понижения, а предлагают сезонные и временные скидки. "Мы отмечаем большое разнообразие в предложении специальных программ и акций практически у всех игроков рынка", — говорит эксперт.

Серьезным дисконтом можно назвать и участие в тендерах по закупке жилья, которые проводит город для различных нужд. Неоднократными победителями становились "Дальпитерстрой" и группа ЛСР. Последняя городская закупка состоялась на условиях 58 тыс. рублей за кв. м, что на 25-30 % ниже средних цен в городе на аналогичное жилье. Эти условия оказались приемлемыми для группы ЛСР.

Госпожа Немченко отмечает, что кроме прямых скидок, есть иной подход к мотивации покупателей — предложение выгодных условий рассрочки платежей. Помимо того, что многие застройщики предлагают беспроцентную рассрочку с минимальным первым взносом 10% и удобным графиком платежей, есть программы и длительной рассрочки — несколько лет после ввода объекта в эксплуатацию, либо оплата договора в конце строительства без промежуточных платежей. "Кроме того, может предоставляться скидка на сумму первого взноса для стимуляции увеличения этого взноса", — рассказывает госпожа Немченко.

Обычная тенденция кризисных периодов — индивидуальный подход к рассмотрению условий сделок. Клиенты могут заключить договор на удобных для них условиях, застройщики идут навстречу и предлагают гибкие условия рассрочек, скидок и иных бонусов адресно, на личных встречах.

В текущий период появление стимулирующих акций и "уникальных" предложений целиком зависит от целей застройщика. Если стоит задача аккумуляции денежных средств, девелопер будет стараться в короткие сроки привлечь максимальное количество денег, и можно ожидать большой гибкости в переговорах и привлекательных предложений по цене. Если стоит задача обеспечить нужный объем продаж, сохранив уровень рентабельности проекта, то будет предложена интересная схема платежей. Если нужно продать неликвидные объекты, которые остались после продажи основного объема помещений, последуют специальные предложения, нестандартные решения продвижения, скидки, подарки. На рынке существуют и другие способы стимулирования продаж — например, разнообразные подарочные акции, при которых покупатель получает в подарок отделку, мебель или парковочное место.

Анна Лукьянчук, коммерческий директор компании "Сити 78 загородная недвижимость", говорит что на загородном рынке, также предлагают бонусы и подарки — это может быть газонокосилка, бассейн или сертификат на разработку проекта ландшафтного дизайна. Реже бывает, что девелопер предлагает в подарок проведение коммуникаций или дополнительные киловатты мощности.

Показатель здоровья

Впрочем, размер скидки может сыграть девелоперу и плохую службу, считают эксперты. Екатерина Запорожченко, директор по продажам УК Docklands, отмечает, что недавно стали проводиться такие акции, как "черная пятница" (по аналогии с "черными пятницами" распродаж, которые устраивают торговые комплексы). "Подобная акция интересна тем, у кого застоялся неликвид. Но мы в таких акциях участвовать не будем. Большие скидки предоставлять не планируем — это вынужденная мера, которая наносит удар по имиджу. Плохая ситуация на рынке нас, к счастью, не касается", — говорит госпожа Запорожченко.

По мнению Павла Бережного, исполнительного директора ГК "С.Э.Р.", скидка на квартиру более 20% уже должна вызывать подозрения — это говорит о том, что дела у застройщика идут не очень хорошо.

"Резкие падения в цене у некоторых застройщиков, возможно, и дадут им в краткосрочной перспективе всплеск продаж, но на уровне точки безубыточности. И далее продажи резко сократятся", — уверен исполнительный директор ЗАО "Ойкумена" Роман Мирошников. Во-первых, объясняет он, потенциальные покупатели будут ждать от застройщиков новых скидок через год. Во-вторых, большие скидки у многих осторожных покупателей могут вызвать вопросы о финансовой устойчивости таких компаний, что также негативно скажется на продажах в среднесрочной перспективе.

Директор управления привлечения инвестиций холдинга RBI (входят компании "Северный город" и RBI) Андрей Останин отмечает, что в кризис 2008-го скидки у некоторых девелоперов достигали и 25% от базовой стоимости. Он также считает, что размер скидки — один из показателей здоровья застройщика, очень большая скидка должна насторожить и вызвать вопросы к застройщику, в том числе и про наличие средств на завершение строительства. "Покупателям "Северного города" мы сегодня предлагаем скидку в размере 2%, которая может суммироваться со скидкой 15% по ипотеке или при стопроцентной оплате. Иногородним покупателям мы предлагаем компенсацию на транспортные расходы в размере 100 тыс. рублей", — рассказал господин Останин.

Компания Normann предлагает несколько вариантов скидок: скидка 15% при условии стопроцентной оплаты в течение пяти банковских дней; скидка по акции "Выбери себе соседа", предполагающая дополнительный дисконт 4% при оформлении двух договоров одновременно; скидка 1% за повторную покупку; скидка 1% иногородним покупателям.

В рамках рекламной кампании

Госпожа Запорожченко отмечает, что количество и объем скидок в этом году превысили все акции, которые были на рынке за последние несколько лет. А директор по маркетингу и продажам компании "ЮИТ Санкт-Петербург" Екатерина Гуртовая уверена, что скидки и акции, предоставляемые сегодня застройщиками, с экономическим положением никак не связаны: "Все скидки и акции застройщиков не являются свидетельством снижения цен на первичном рынке, — это именно скидочные и акционные кампании для создания рекламных сообщений, призванных привлечь клиентов. Как правило, скидки и акции распространяются на весьма ограниченный товарный запас, в том числе на какие-либо менее ликвидные квартиры, которые для части клиентов могут быть интересны в силу низкой цены в рамках акции. Таким образом, скидки и акции — это просто стандартный инструмент для того, чтобы в принципе привлечь клиента сделать звонок в компанию, а затем совершить сделку. Они отнюдь не свидетельствуют о том, что теперь якобы все компании продают квартиры задешево и, мол, в дальнейшем нужно ожидать еще большего "падения"". Екатерина Гуртовая отмечает, что некоторые застройщики прибегают и к такой хитрости: сначала существенно поднимают цены, а затем объявляют завышенные скидки.