Стоп-квартира

Штиль на рынке жилья больнее всего ударил по риэлтерам. Но скоро они окажутся в куда лучшей форме, чем собратья-девелоперы. В плюсе будут те продавцы, что доживут до обвала цен.

"Деньги у покупателей есть, они просто ждут падения цен и не торопятся покупать. Конечно, все газеты и журналы трубят о том, что цены будут падать",— недоволен Михаил Куликов, директор управления вторичного рынка компании "Инком-недвижимость".

По этой логике своими прибылями риэлтеры и девелоперы должны быть обязаны опять-таки журналистской братии, все эти годы подогревавшей интерес к недвижимости отчетами о стремительно росших ценах. Но об этом риэлтеры почему-то не вспоминают.

Есть от чего расстраиваться: за последние три месяца количество проводимых ими сделок упало как минимум в два раза, а в некоторых случаях и больше. Так, количество звонков в компанию "Миэль-недвижимость" от желающих приобрести квартиры снизилось с июля по октябрь в три раза, до 2 тыс. обращений в месяц. Тем временем предложение у того же "Миэля" за тот же срок выросло на 8% (в сентябре по сравнению с августом рост составил аж 17%), примерно до 33 тыс. объектов. В некоторых сегментах, например в загородной недвижимости, продажи вообще практически встали. "В этой ситуации более актуально говорить не о доходах, а о расходах агентств",— констатирует Ольга Пономарева, директор департамента маркетинга агентства недвижимости "Доки".

Риэлтеры запутались в целой паутине обстоятельств, порожденных финансовым кризисом. Потенциальные инвесторы не могут или не хотят вкладываться в квартиры, банки в большинстве своем свернули ипотечные программы, а продавцы пока не спешат особо снижать цены на квартиры. За последние два месяца цены снизились, по данным "Инком-недвижимости", только на 3,3%. Средняя стоимость 1 кв. м сейчас составляет $8200, что все еще недоступно для большинства потенциальных покупателей. "Избалованные" растущим рынком риэлтеры оказались совершенно не готовы к такому "застою". Есть жертвы.

Семь тучных лет

Первыми не выдержали дискаунтеры — агентства недвижимости, завлекающие клиентов низкой стоимостью услуг.

С 1 ноября приостановил деятельность "Агент 002", принадлежащий совладельцу компании "Вимм-Билль-Данн" Михаилу Дубинину. "Это превентивная мера, мы пошли на опережение процесса",— уверяет генеральный директор "Агента 002" Леонид Меньшиков.

Официально сообщается, что агентство взяло паузу до "окончания кризиса", после чего восстановит работу. Но участники рынка сомневаются, что это возможно. "Хорошие агенты устроятся в других компаниях и не ввяжутся снова в эту авантюру",— говорит Михаил Куликов.

"Агент 002" не одинок. Его коллега по рынку "Тактик & практик", "дочка" МИАНа, закрыл четыре из пяти своих офисов. Еще один дискаунтер "Открытая компания", аффилированная с "Бест-недвижимостью", о закрытии официально не объявляла, но, по сведениям СФ, уже не функционирует.

Против дискаунтеров обернулись их по-спортивному низкие цены, которые не позволили накопить "жирок" на случай ледникового периода. Такие агентства работали на грани рентабельности, рассчитывая компенсировать низкие доходы от каждой конкретной сделки их большим количеством. Но покупатели, ожидая, что недвижимость подешевеет как минимум на 10%, не видят смысла экономить сейчас 2% на услугах посредников.

Дискаунтерами дело не ограничится. "Если кризис будет продолжаться от одного до двух лет, рынок недвижимости изменится кардинально, на нем останется в лучшем случае треть игроков",— пессимистичен Аркадий Литовский, генеральный директор агентства "Национальная риэлтерская группа".

Крупные игроки пока держатся, но явно не за счет управленческих талантов своих менеджеров.

Мамонты рынка

"Агентства, аффилированные с крупными девелоперами, в большинстве своем неэффективны как бизнес-единицы, и владельцы пытаются вывести их хотя бы в ноль",— рассказывает Евгений Скоморовский, совладелец компании "Century 21 Запад".

Под крупными риэлтерскими агентствами обычно подразумевают так называемую "большую четверку", контролирующую около трети рынка: АН МИАН, "Инком-недвижимость", "Миэль-недвижимость" и "Бест-недвижимость". Сейчас они существуют в рамках холдингов. Прибыльность таких подразделений не является самоцелью — основной доход уже многие годы приносят их старшие братья-девелоперы.

Пока что "большая четверка" и другие похожие структуры на жизнь не жалуются: девелоперское подразделение спасет собратьев даже в случае затяжного кризиса на вторичном рынке. Правда, оно же утянет их на дно, если (а скорее когда) девелоперам самим придется нелегко — при отсутствии продаж и возможности реструктурировать кредиты. По словам Аркадия Литовского, при таком раскладе падут даже самые крупные аффилированные со строителями риэлтеры.

Аффилированным агентствам будет тяжелее их независимых коллег еще и потому, что их позиция в случае конфликтов с родственниками-девелоперами явно проигрышная. Девелоперы заинтересованы в том, чтобы цены на недвижимость не упали. Риэлтеры, для которых отсутствие сделок страшнее, чем даже меньший (в случае падения цен) размер комиссий, мечтают о снижении цен и возобновлении спроса. Акционерам таких холдингов нужно либо максимально "разводить" строителей и продавцов, отправляя последних в свободное рыночное плавание, либо выбирать, что приоритетнее. Выбор получается простой: девелоперское направление до сих пор было примерно в десять раз прибыльнее риэлтерского.

Элитные тоже плачут

"Олигарх покупает себе дом с помощью девочки Маши. Маша ему нравится, и он говорит: "Что ты сидишь тут брокером? Давай откроем свое агентство недвижимости, это ведь такой хороший бизнес". Маша приводит с собой Лену и Наташу. Так и получаются новые агентства элитной недвижимости",— рассказывает Ирина Могилатова, которая сама раньше была начальником отдела продаж поселка "Антоновка", а теперь возглавляет брокерско-консалтинговую компанию Tweed.

Бизнес это действительно "хороший". Инвестиции по олигархическим меркам смешные — около $300 тыс., а срок окупаемости и вовсе анекдотичный, в случае с Tweed — 2,5 месяца. И на кризис Могилатова смотрит оптимистично: "Наши риэлтеры работают на процентах, поэтому издержки минимальны. Чтобы окупить затраты на существование, нам достаточно проводить две сделки в месяц".

Правда, у концентрации на элитной недвижимости есть и обратная сторона. Риэлтеры, работающие одновременно в разных ценовых сегментах, отмечают смещение спроса на объекты эконом-класса и падение интереса к дорогому жилью. По данным Penny Lane Realty, цены на вторичную "элитку" в Москве теперь находятся в диапазоне $15-50 тыс. за 1 кв. м (на треть больше, чем в начале года), что в 2,5-7 раз дороже жилья эконом-класса. По оценкам Литовского, предложение в этом сегменте в несколько раз превышает спрос, в то время как в эконом-классе количество желающих купить примерно соответствует количеству продающих. Правда, потенциальные покупатели ждут снижения цен и не заключают сделок.

Участники рынка уверены, что количество агентств элитной недвижимости, присутствующих сейчас на рынке, явно чрезмерно — только в Москве их работает более 40. Кризис заставит часть из них закрыться.

Скидки на выживание

В двух минутах ходьбы от офиса Скоморовского и его партнера Александра Мальцева находится скалодром. Владельцы "Century 21 Запад" любят ходить туда после работы лазать по отвесной стене.

Тренируются не зря. В подвешенном состоянии находятся сейчас все небольшие агентства недвижимости. "Наша задача в том, чтобы пережить время падения спроса. Выживет компания или нет, зависит от того, есть ли у нее сплоченная команда и достаточные накопленные ресурсы на поддержание существования",— говорит Евгений Скоморовский.

Выживание подобных небольших риэлтеров, работающих с жильем нижнего и среднего ценовых сегментов, закончится, когда цены пойдут вниз. Тогда спрос вернется, и количество сделок снова увеличится. Агенты смогут зарабатывать на процентах, пусть даже этот заработок будет ниже, чем был на подъеме рынка. "Я всегда сравниваю риэлтерскую компанию с пунктом обмена валют. Ему все равно, растет курс доллара или падает; он получает свои комиссионные от объема",— оптимистично заявляет Александр Мальцев.

Похожую историю риэлтеры уже проходили десять лет назад. "В 1997 году, когда мы только начинали работать, у нас было два риэлтера. К концу 1998-го, во время кризиса и последовавшего падения цен на недвижимость,— уже 50, и это при снижении цен",— вспоминает Владимир Яхонтов, управляющий партнер "Миэль — загородная недвижимость". Да и за весь 1998 год объем сделок на рынке упал всего на 9%.

Все, что нужно риэлтерам сейчас,— сменить направление усилий. "Мы поменяли не стратегию, а тактику,— говорит Михаил Куликов из "Инком-недвижимости".— Сейчас надо более конкретно, я бы даже сказал, решительно работать с продавцом". Если раньше агентство "давило" на покупателей, пользуясь дефицитом предложения и ежедневно растущей ценой, то теперь пришло время убеждать продавца пойти на небольшое снижение сегодня, чтобы не "опускаться" еще больше завтра. Именно так и начинается обвал рынка.

Количество жертв затишья на рынке недвижимости зависит и от того, как долго оно продлится. По мнению участников рынка, критичным для агентства недвижимости является падение объема сделок на 25-30%. То есть подавляющее большинство риэлтеров сейчас уже работают в убыток. Мальцев и Скоморовский рассчитывают, что такое "осадное положение" сохранится до весны 2009-го. Многие риэлтеры не исключают, что "мертвый сезон" установился надолго. "В регионах ситуация будет гораздо тяжелее и печальнее. Риэлтеры там еще живы, но умирать станут гораздо быстрее, чем в Москве, потому что у них меньше запас финансовой прочности",— полагает Аркадий Литовский.

Зато перед вовремя накопившими финансовый "жирок" (а он должен покрывать затраты на функционирование агентства в течение как минимум четырех месяцев, для агентства средней руки это около $100 тыс.) игроками открывается множество уникальных возможностей. Они обретут не только новых сотрудников, но и подешевевшую недвижимость для открытия новых филиалов.

Остатки сладки

"К нам как раз пришла большая команда из "Агента 002" с хорошей клиентской базой. Мы очень довольны — это профессиональная команда, работающая в сегменте эконом- и бизнес-класса",— потирает руки Аркадий Литовский из "Национальной риэлтерской группы".

Охота на золотые кадры началась. Так, "Доки", принадлежащее, как и "Агент 002", Дубинину, объявило, что будет отдавать новым сотрудникам до 85% комиссионных (обычно агенты получают не более 35%). Правда, за право работать под брэндом "Доки" риэлтерам придется платить ежемесячно фиксированную сумму. Ее размер, а также схему, по которой агент станет платить своему работодателю, в агентстве не раскрывают.

Другой ценный ресурс, который могут получить риэлтеры,— это жилье в новостройках от девелоперов, которые стали гораздо более сговорчивыми. "Сейчас многие девелоперы, которые раньше работали только с собственными отделами продаж, начинают прибегать к помощи риэлтеров",— радуется Скоморовский. Например, на открытый рынок недавно вышла Mirax Group. В условиях, когда продать недвижимость сложно, девелоперам становится невыгодно работать только с собственными отделами продаж: их сотрудники зачастую получают не комиссионные, а зарплаты, и просто не хотят продавать столько же, сколько мотивированные риэлтеры.

Наконец, кризис — хорошее время освоить новые направления развития. Так, Скоморовский и Мальцев с надеждой смотрят на сегмент зарубежной недвижимости. Оптимизм поддерживают и другие игроки, уже работающие в этом сегменте. "Инвесторы предпочитают вкладываться не столько в российскую недвижимость, сколько в зарубежную. За последние три месяца количество обращений для покупки зарубежной недвижимости увеличилось в 2,5-3 раза",— говорит Литовский. Популярностью пользуются Греция, Крит, Доминиканская республика — страны, где 1 кв. м гораздо доступнее, чем в Москве (от $1000), а потенциал роста значителен благодаря выгодному расположению и климату. При этом порог инвестиций меньше, чем в российской столице: купить квартиру в Болгарии у моря можно за 25 тыс. евро.

Словом, ползти на кладбище риэлтеры пока не торопятся, они готовятся к новому развитию. Похоже, что после нынешнего кризиса ряды агентств недвижимости окажутся сильно поредевшими и... "пожиревшими".

1/3 сделок сотрудники риэлтерских агентств проводят "по-серому", утаивая от агентства факт сделки и оставляя комиссионные себе

$430 млн по прогнозам, составит объем рынка риэлтерских услуг в Москве в 2008 году