"Это не утопия, просто нужно продумать порядок действий"

На фоне вялотекущего роста цен более интересные для покупателей жилья объекты будут дорожать быстрее и ощутимее, полагает Михаил Медведев, генеральный директор группы ЦДС.

BUSINESS GUIDE: Летом на рынке жилья традиционно бывает небольшой спад. Стал ли нынешний год исключением?

МИХАИЛ МЕДВЕДЕВ: Если говорить о лете как о времени затишья, то для нас оно оказалось таким же коротким, как и реальное нынешнее лето. Уже август получился весьма неплохим: план продаж перевыполнен. Предыдущие два месяца были посложнее. Это действительно традиционное явление: люди настроены на отдых и откладывают такие важные решения, как покупка жилья. Тем не менее в сентябрь мы входим уверенно, чувствуем себя довольно комфортно. Глобальной активизации на рынке нет, но мы прилагаем усилия в рекламной, маркетинговой политике, формируем интересные предложения для покупателей.

BG: Когда в рекламе новостроек предлагается очень существенная скидка — более чем на треть от первоначальной стоимости квартир, это навевает противоречивые мысли. С одной стороны, это означает, что компания может себе позволить такие щедрые подарки покупателям. А с другой — что в компании не все хорошо с привлечением средств.

М. М.: Есть компании, для которых скидка в 5% — уникальное явление. Мы же всегда использовали и будем использовать практику интересных предложений. Понятно, что скидка предоставляется на ряд квартир, а не на всю линейку. Понятно, что скидка обусловлена определенными причинами: требуется повысить привлекательность конкретных квартир. В сегменте массового жилья это нормальная работающая практика.

BG: Как вы в целом оцениваете нынешнюю ситуацию в сегменте жилья массового спроса?

М. М.: Несколько лет назад мы наблюдали сжатие рынка, но сейчас он пришел к новой норме. Можно даже говорить о начале некоторого роста. При этом продолжается перетекание клиентов от застройщиков со стандартным продуктом к тем, у кого интереснее локация, характеристики проектов. Причем эта тенденция затрагивает даже самые крупные компании.

Есть основания полагать, что спрос и далее будет волатильным. И здесь уже не сыграешь на том, что он постоянно растет. Нужно заинтересовывать людей. Не ценой, так продуктом. Не продуктом, так ценой. А в идеале — и продуктом, и ценой. Поэтому нельзя сказать, что в целом рынок на спаде или на подъеме. Идет расслоение рынка: сильные компании чувствуют себя комфортнее, а более слабые испытывают трудности. Будут эти трудности временными или постоянными, предсказать не может, наверное, никто.

BG: Уменьшится ли спрос со стороны иногородних покупателей?

М. М.: Они ведут себя так же, как и петербуржцы. Нелогично предполагать, что если спрос сжался в Петербурге, то в регионах он, напротив, увеличился. С другой стороны, сейчас спрос в регионах будет активизироваться за счет развития региональной сети продаж. Мы постоянно занимаемся этой работой, и это приносит определенные плоды. В ЦДС есть подразделение, представители которого активно участвуют в профильных выездных мероприятиях, взаимодействуют с региональными агентствами недвижимости. Мнение покупателя нужно формировать прямо на месте.

BG: Какие регионы вам наиболее интересны?

М. М.: Все те, жителям которых интересен Петербург: это Северо-Запад, нефтегазоносные регионы, Москва, Поволжье. Основной поток региональных покупателей — это люди, которые приезжают сюда учиться и остаются жить; переезжающие из районов Крайнего Севера; петербуржцы, некогда по разным причинам сменившие место жительства, а теперь возвращающиеся на родину. Еще одна довольно многочисленная группа покупателей — те, кто выбирает жилье в Петербурге по инвестиционным причинам.

BG: ЦДС переживает этап ребрендинга. На какой стадии эта работа, на чем сделан акцент?

М. М.: Поскольку от своего бренда компания ни в коем случае не отказывается, то мы называем этот процесс по-другому — глубоким рестайлингом. Текущему стилю и логотипу уже 17 лет. За это время успели поменяться и практика коммуникаций, и язык общения с покупателем. Соответственно, было принято решение стать понятнее для клиента, чуть современнее. Думаю, уже к концу сентября перемены станут заметны нашей внешней аудитории.

BG: Вы неоднократно подчеркивали клиентоориентированность ЦДС. Как она проявляется?

М. М.: У нас один из самых структурированных департаментов продаж среди застройщиков Санкт-Петербурга, в котором работает более ста человек. И, наверное, мы неофициальные лидеры в работе над самыми сложными сделками в сегменте массового жилья. Это сделки с применением всевозможных субсидий, дотаций, средств по жилищным программам. Очень часто в ходе общения клиента с нашими специалистами выясняется, что вполне возможно изыскать дополнительный бюджет для покупки более просторного жилья за счет привлечения той или иной субсидии или госпрограммы. Конечно, это не бюджет, который буквально лежал под ногами. Конечно, надо поработать, чтобы эту схему приобретения жилья реализовать. Но клиент мог даже не догадываться о такой возможности.

Практика ЦДС такова, что многие вопросы, которые прочие компании даже не стали бы решать, рассматриваются и решаются в пользу клиента. К каждой нестандартной ситуации мы подходим с пониманием. Не могу сказать, что это хорошо с точки зрения системности работы. Но с точки зрения клиентоориентированности это определенный плюс.

BG: За счет чего сегодня застройщики могут уменьшать себестоимость строительства?

М. М.: Мы уже третий год живем в ситуации, когда рост цен на недвижимость несопоставим с тем, что было раньше. Наиболее простым для застройщиков ответом на необходимость сохранения текущей цены при росте стоимости строительных материалов может стать виток упрощения проектов, ухудшения качества строительства. Избежать этого позволит только работа по улучшению качества бизнес-процессов. Когда стройка начнет работать, как, например, завод по выпуску автомобилей — ни одной детали мимо, поставки точно в срок, — вот это будет реальная борьба за себестоимость. Других ресурсов, подконтрольных самим компаниям, я пока не вижу.

Трудно повлиять на стоимость земли, хотя собственники земли и стали сейчас сговорчивее. Трудно повлиять на стоимость подключений к сетям. Трудно повлиять на поставщиков строительных материалов. Остается только очень качественная координационная работа: серьезное планирование и управление бизнес-процессами внутри компании. В рамках этой работы мы, в частности, до конца года должны полностью перейти на BIM-проектирование.

BG: В каком направлении может идти дальнейшее развитие сегмента массового жилья?

М. М.: Варианты возможны. Например, предложение отделки квартир не просто чистовой, но по выбору покупателя. Одно время на рынке были востребованы исключительно квартиры без отделки. Сегодня в предложении есть квартиры как без отделки, так и с ней. Причем последние — вполне устойчивый тренд в массовом сегменте. Но пока еще никто не научился делать отделку в индивидуальном стиле, под каждого заказчика. Реально ли это? Вполне. Более того, мы даже общались с одной компанией, которая выходила как раз с таким предложением — поставок материалов для индивидуализированной отделки квартир. Это не утопия, просто нужно продумать порядок действий, в том числе с юридической точки зрения. За компаниями, которые научатся это делать первыми, системно и качественно, будущее.

BG: А как в ближайшей перспективе будут меняться цены на жилье массового спроса?

М. М.: Наиболее очевидный тренд — небольшой рост цен. Плюс их все более явное расслоение. Мы будем видеть, что объекты, более точно соответствующие ожиданиям покупателей, дорожают больше и быстрее, чем остальные. Люди будут голосовать за более интересные для них и качественные проекты рублем.