Поговорим о малом и среднем бизнесе

Поговорим о малом и среднем бизнесе

Юлий Вайвер

Старший вице-президент Ринвестбанка, соискатель ученой степени к.н. РАН, преподаватель МФЮА «банковское дело»

Оксана Аульченкова

- Добрый день. В эфире Оксана Аульченкова и «Бизнес механика» на радио «МедиаМетрикс». Сегодня мы говорим о вопросах малого и среднего предпринимательства. Говорим с гостем нашей программы Юлием Вайвером. Юлий - старший вице-президент «Ринвестбанка», соискатель ученой степени, кандидат наук Российской Академии Наук, а также преподаватель Московской финансово-юридической академии. Тема «Банковское дело». Добрый день, Юлий.

Юлий Вайвер

- Добрый день, Оксана.

Оксана Аульченкова

- Тема малого бизнеса и, вообще, предпринимательства малого и среднего - тема, в общем, достаточно непростая. Я бы предложила начать вообще с определения «Что такое малый и средний бизнес?» Когда мы о нем говорим, что имеем в виду?

Юлий Вайвер

- Если мы говорим о нем с точки зрения банковского бизнеса и реакции банков на подобные наименования «малый бизнес», «средний бизнес», то мы говорим, безусловно, о каких-то небольших организациях, которые могут заниматься разными видами услуг либо мелким производством. Что значит «мелкое»? Это, наверное, выручка компании до 60 миллионов в год. Это организация, которая имеет у себя в штате не более 10-15 человек. Это компания, которая, скажем так, находится на упрощенной системе налогообложения. И это компания, которая в своих активах сформировала небольшой объем основных средств. То есть, это компания, которая на сегодняшний день занимает определенную нишу на рынке, у них не так много контрагентов, они не такие, возможно, крупные. Это компании, которые постоянно находятся в поиске для реализации своих услуг либо товаров. Это те компании, которые на сегодняшний день имеют огромное влияние на развитие экономики страны с точки зрения нашего государства, потому что первые лица всегда говорят: «Мы развиваем малый и средний бизнес, потому что самое большое количество доходов именно по налоговым сборам мы берем из этого сегмента».

Оксана Аульченкова

- А вот здесь у меня вопрос. То, что говорят - мы знаем, и то, что по классике экономики мировой, не менее 60% экономики страны должно складываться из малого и среднего предпринимательства для того, чтобы, в принципе, экономика была устойчивой. Соответственно, мы об этом очень много слышим, но когда мы приходим к реальности, то такое ощущение, что куда-то у нас не сильно движется эта тема, не так активно она развивается. Существует огромная, совершенно гигантская статистика, что, по сути, если в первые три года выживает до 5% компаний, которые выходят на рынок малого бизнеса, чтобы стать средними в будущем, то в течение пяти лет эта цифра меньше 4%. Что думаете по этому поводу? Действительно ли это так важно и значимо и в чем тогда это проявляется?

Юлий Вайвер

- Вы знаете, во-первых, мне приятно, что вы осведомлены в вопросах малого и среднего предпринимательства, и знаете даже статистику рынка. Вы поймите правильно: та диверсификация, которая на сегодняшний день на рынке есть, с точки зрения распределения по отраслям, с точки зрения распределения в получении доходов именно на малое и среднее предпринимательство - она важна и, на самом деле, работает только в том случае, когда сотрудник по найму принимает для себя решение, что он накопил определенный капитал для создания чего-либо. «Что-либо» на сегодняшний день - это, как правило, самая большая часть… я тоже сейчас приведу статистику, что практически 48% - это оптово-розничная торговля в малом и среднем предпринимательстве.

Оксана Аульченкова

- Это ведь проблема, мне кажется, потому что мировая статистика не на торговле выстроена, она все-таки выстроена как раз на некоем производстве товаров либо услуг, где торговля - только часть. А у нас, получается, это ключевой бизнес.

Юлий Вайвер

- Вы поймите, что под торговлей есть еще ряд, скажем так, скрытых моментов, потому что ни один промышленник на сегодняшний день (на мой взгляд) не может существовать только с точки зрения покупки-продажи. Эти компании, с точки зрения банка - «купи-продай», так и называются. Они, соответственно, могут выступать как посредниками, так они могут выступать в качестве самостоятельных производителей. Но, если мы рассматриваем отдельное юридическое лицо, с которого государство (возвращаясь к вашему вопросу) получает налог на его прибыль. Если мы говорим о том, что этот промышленник, кроме всего прочего, с того, что он производит, платит налог, у него есть еще одно юридическое лицо, через которое он продает этот товар.

Оксана Аульченкова

- Это только в том случае, если он, действительно, производитель и сам занимается реализацией, в том числе. И, в принципе, он производит что-то, что является товаром или продуктами питания.

Юлий Вайвер

- Правильно. Вот здесь возникает момент, который называется «оптимизацией». Потому что, когда задают вопрос: «А что же такого делает малый и средний бизнес, и каким образом он помогает экономике развиваться?» - «Он правильно распределяет полученную прибыль между своими компаниями в случае, если он реальный производитель и реальный продавец». Но, вы поймите, пожалуйста, тоже правильно. У нас есть и крупные компании, которые якобы (я, наверное, обострю для многих слушателей и для вас, в том числе нашу беседу), есть крупные компании, которые на фоне рынка имеют брендовую компанию малого и среднего бизнеса, но она является дочерней. То есть у нас есть некий крупный холдинг, который подобным образом может распределять свои ресурсы внутри этого холдинга и называть какие-то конкретные юридические лица представителями малого и среднего бизнеса. И внутри группы, перераспределяя доходы, когда он формирует некую финансовую подушку для себя и налоговые отчисления для государства, вот тогда появляется понятие «малого бизнеса». Сейчас, в том виде, в котором работает малый бизнес… Ясное дело, что укрупнение происходит сейчас в разных секторах экономики и это укрупнение, безусловно, связано… Я, для того чтобы было до конца понятно, приведу вам простой пример. Допустим, занимается компания молоком. Есть у нас на рынке ряд крупных компаний молочных, холдингов, всем известных абсолютно (мы сейчас не называем никаких имен), но они приобретают молоко у посредников, а могут приобретать молоко напрямую у фермеров. Вот где здесь появляется понятие «малый бизнес»? Фермер сам по себе - малый бизнес. Компания-посредник - это само по себе уже, наверное, средний бизнес, потому что компания, которая является посредником для крупного холдинга, может быть и малым бизнесом. Но, опять же, понятия «малого и среднего бизнеса» или «крупного бизнеса» для каждого банка тоже свои. Есть финансовые организации, которые, например, считают по выручке и от 200 миллионов «малый бизнес» и «средний бизнес» у них может быть и до миллиарда. Все зависит от методики самого банка, как они подходят к процедуре оценки компании. Это мы уже в кредитование ударились. А вот с точки зрения распределения ресурса именно финансового на одну, на вторую или на третью компанию, про которые мы говорим, понятное дело, что фермер получает самый меньший доход.

Оксана Аульченкова

- Естественно.

Юлий Вайвер

- Естественно. Поэтому он и малый бизнес. А посредник, собственно говоря, аккумулируя вокруг себя финансовые потоки, которые получает при взаиморасчетах с дополнительными какими-то контрагентами с одной или с другой стороны, он, фактически, является агентом и с этого агентского своего вознаграждения он платит налог. Это мы говорим с вами об оптимизации сейчас.

Оксана Аульченкова

- В данном случае вы смотрите на вопрос малого бизнеса с точки зрения, как использовать такой инструмент, например, являясь крупной компанией, как произвести диверсификацию своего бизнеса или структурировать портфель таким образом, чтобы экономить в каких-то частях своего бизнес-процесса.

Юлий Вайвер

- В том числе, да.

Оксана Аульченкова

- Если мы говорим все-таки о том, что такое реальный малый и средний бизнес и о том, какие проблемы есть у него.

Юлий Вайвер

- А мы с вами здесь говорим про реальный малый и средний бизнес.

Оксана Аульченкова

- Который не является частью большой компании. В данном случае меня больше интересует, например, тот самый фермер. Потому что агент, скорее всего, уже будет являться частью структуры крупного холдинга. Создана система агентов, и эти агенты агрегируют под собой какие-то уже взаимосвязи, взаимодействия с маленькими фермерами. Возможно, по географическому принципу выстроены, привязаны, находятся у них центры в регионах, где они собирают это молоко. А вот, что касается фермера? Что с фермером происходит? Как фермер, вообще… Наверное, может быть, сначала мы поговорим о том, какие вообще в малом бизнесе на сегодняшний день наиболее, скажем так, объемные виды деятельности представлены. У вас конкретно, в вашем, например, регионе, в вашей зоне ответственности можете сказать, что есть какая-то примерная структура того, кто сейчас работает в малом бизнесе.

Юлий Вайвер

- Вы знаете, я не случайно привел пример с молочной деятельностью и вообще перешел к сельскому хозяйству, так близко подошел. Дело все в том, что в настоящее время это одна из наиболее приоритетных, скажем так, сфер именно в малом бизнесе для регионов. Потому что, у нас банк региональный, соответственно, мы работаем и с данным видом деятельности (он практически является одним из основных).

Оксана Аульченкова

- А откуда этот интерес? Он идет потому, что есть интерес государства и государство говорит (условно «государство», это могут быть власти региональные): «Ребята, нам надо поддержать сельское хозяйство. У нас есть на это своя программа целевая поддержки, развития и так далее. И мы хотим, чтобы вы, все банки, которые живете здесь, в нашем регионе, тоже оказывали поддержку». И дальше происходит некое взаимодействие.

Юлий Вайвер

- Вот смотрите, есть ряд госпрограмм, есть ряд региональных программ поддержки малого и среднего предпринимательства. Есть, скажем так (опять же, обострю), ряд банков, которые уже по целевой этой программе должны работать для того, чтобы поддерживать малое и среднее предпринимательство.

Оксана Аульченкова

- Видим рекламу. И, кстати, тоже добавлю перца. Провела здесь ряд экспериментов, так сказать, в преддверии нашей программы: позвонила в несколько банков, представилась представителем малого бизнеса и попыталась взять кредит по программе поддержки малого бизнеса. Могу сказать, что ни в одном банке не получила положительного решения даже на стадии консультации.

Юлий Вайвер

- Вот смотрите, это, кстати, с точки зрения привлечения клиентов, очень даже неправильно. Я не знаю, в какие банки вы звонили.

Оксана Аульченкова

- В известные - те, которые входят в топ, естественно (не только в топ 10, чуть ближе к этой десятке). Тем не менее, это были крупные банки. Все те, которые, абсолютно однозначно, имеют поддержку от государства и очень активно на своих сайтах говорят о том, что у них есть специальные программы по поддержке. Более того, выстраивают целую стратегию поддержки своей корпоративной и социальной ответственности с точки зрения имиджа через эти программы.

Юлий Вайвер

- Но, вот знаете, у этих банков есть возможность выбора, потому что обращений таких, как ваше, у них поступает гораздо больше, чем, допустим, у малых и средних банков. Здесь тоже можно сказать, что есть малые и средние банки.

Оксана Аульченкова

- То есть, вы попадаете в категорию среднего.

Юлий Вайвер

- Да, мы попадаем в категорию среднего банка. То есть когда мы выбираем из того, собственно говоря, что осталось на рынке и что еще не прокредитовано либо что не подошло, допустим, по программе, и мы пытаемся каким-то образом нашим клиентам помочь, может быть, не заявленную сумму, например, получить (так как вы затронули вопрос кредитования). Как правило, они не проходят в крупных банках по методике скоринга (когда смотрят не люди, а когда смотрит именно программа).

Оксана Аульченкова

- А я могу сказать, почему на уровне даже консультаций дальше у нас не продвинулся разговор. Здесь даже не доходит до скоринга. Задается один простой вопрос: «Есть ли у вас актив, который вы можете предоставить в залог?» Естественно, я говорю, что у меня нет никакого актива. Потому что, если я - малый бизнес, то вероятность, я не знаю, 90%, что активов у малого бизнеса нет. Особенно, если это бизнес, который еще совсем молодой (за исключением видов бизнеса, связанных с недвижимостью).

Юлий Вайвер

- Есть такая история, которая называется «совокупность факторов». Возможно, вы еще не договариваете какие-то ответы на вопросы, которые вам задавали, кроме основного «в виде активов». На самом деле, не буду я браться за то, чтобы не лелеять те банки, которые являются ресурсообразующими для нашей страны, но, с точки зрения малых и средних банков, отвечу вам прямо: «Да, ликвидного залога не у всех хватает. У малого бизнеса».

Оксана Аульченкова

- Правильно ли я понимаю, что когда вы говорите, что я, возможно, где-то не договариваю другие вещи, которые влияют на скоринг, влияют на некий рейтинг клиента потенциального, что, тем не менее, вы выдаете кредиты тем, у кого нет ликвидного залога, то есть, нет недвижимости?

Юлий Вайвер

- Вы знаете, само понятие «недвижимость» тоже бывает разным. Опять же вернусь к фермерам. Есть ангары, построенные на земле сельскохозяйственного назначения, - вроде как недвижимость, если ее правильно зарегистрировать.

Оксана Аульченкова

- А если это интеллектуальный продукт?

Юлий Вайвер

- Вот, с точки зрения интеллектуального продукта возникают большие риски. Сегодня у тебя есть интеллектуальный продукт, а завтра тебя нет и нет интеллектуального продукта.

Оксана Аульченкова

- А если это ателье по пошиву штор?

Юлий Вайвер

- Здесь можно взять в залог, например, те товары, которые уже сшиты, то есть, те шторы, которые уже сшиты, если они действительно…

Оксана Аульченкова

- Нет. Вот, я продаю шторы клиентам, которые просто приходят и говорят: «Я хочу заказать шторы». То есть я не занимаюсь массовым производством штор, а потом их продаю с прилавка, я их делаю под заказ. Услуга.

Юлий Вайвер

- Это у вас совсем малое предпринимательство получается.

Оксана Аульченкова

- Ну, мы говорим о малом. Вот мне нужны деньги на то, чтобы купить швейную машину, какой-нибудь оверлок, какой-то минимальный запас того, что нужно для производства.

Юлий Вайвер

- Здесь можно говорить больше, наверное, о потребительском кредитовании. Если вы действительно можете подтвердить свои доходы, как индивидуальный предприниматель, например, либо как юридическое лицо, общество с ограниченной ответственностью, вы можете подтвердить, что вы ежемесячно от пошива этих штор получаете 100 тысяч рублей, соответственно, с таким подтвержденным доходом вы можете обратиться, и вам совершенно спокойно любой банк одобрит потребительский кредит. Потому что у нас есть специальные программы для индивидуальных предпринимателей либо небольших каких-то компаний, собственников именно.

Оксана Аульченкова

- Понятно. То есть, это совсем для микро, можно сказать, предпринимателей.

Юлий Вайвер

- Это микрокредитование.

Оксана Аульченкова

- Нет, микрокредитование или микропредприниматель?

Юлий Вайвер

- Микропредпринимательство, микробизнес, микрокредитование - оно все как-то друг с другом рядышком ходит, но не всегда работает.

Оксана Аульченкова

- Просто микрокредиты - это не те, которые под большие проценты на маленькие сроки?

Юлий Вайвер

- Смотрите, микрокредиты (те, которые под большие проценты и на маленькие сроки), они могут выдаваться абсолютно любому человеку. Вам достаточно иметь только паспорт и написать в анкете, сколько вы зарабатываете, и якобы кто-то вас обязательно проверил.

Оксана Аульченкова

- Нет, вот, когда мы говорим, что есть ИП и есть микрокредитование, есть такое понятие, как небольшие кредиты для совсем малого бизнеса в виде ИП. Тоже называется «микрокредитование».

Юлий Вайвер

- Можно потребительским, микрокредитованием для бизнеса, потому что мы понимаем, на что вы берете денежные средства. То есть вы, фактически, изначально заявляете: «Мне нужно купить оборудование. Я - собственник бизнеса, мне хватает этого дохода, я его потрачу на свое дело».

Оксана Аульченкова

- У нас в гостях Юлий Вайвер - старший вице-президент «Ринвестбанка». Мы говорим о таком замечательном сегменте, как малый и средний бизнес и пытаемся понять, что же делать сегодня малому и среднему бизнесу для того, чтобы, действительно, создать возможность развиваться успешно. И вот в этой связи, продолжая наш разговор, вопрос. Я бы хотела вернуться всё-таки к структуре того, кто сегодня в малом бизнесе работает, какие сферы развиваются, но, прежде, задать такой вопрос: «Если это start up, что делать?» Мы говорим о том, что у меня уже есть ателье, я что-то шью, я могу показать за 6 месяцев, за 10 месяцев, что я получаю некоторое количество денег ежемесячно. А если я только собираюсь создать свой бизнес? Я хочу поставить пекарню, условно, или две пекарни, три пекарни, или кофейню, например, открыть. Что делать в этом случае?

Юлий Вайвер

- Здесь есть два пути. Первый путь – это получить поддержку от государства. На сегодняшний день, насколько я осведомлен, можно пойти в центр занятости населения, заявить о том, что ты собираешься открыть собственное дело, предоставить бизнес-план, и на основании, скажем так, тендера внутреннего в центре занятости ты получаешь некую сумму.

Оксана Аульченкова

- Суммы какого масштаба вообще?

Юлий Вайвер

- Насколько я знаю, это сумма в районе 3 миллионов рублей.

Оксана Аульченкова

- Это, в общем, не такие маленькие деньги.

Юлий Вайвер

- Да, достаточно неплохая сумма. Опять же, все зависит от вида бизнеса, от вида деятельности, от того, что заявлено в сроках реализации по бизнес-плану, и, исходя из того, что есть уже на рынке, то есть опыт.

Оксана Аульченкова

- А это кредит или это субсидия?

Юлий Вайвер

- Это субсидия.

Оксана Аульченкова

- То есть субсидия, которая невозвратна, фактически.

Юлий Вайвер

- Скажем так, за каждую копейку в нашей стране принято отчитываться, поэтому здесь нужно будет обязательно отчитаться. Если каких-то денег от государства будет недостаточно, соответственно, ты пойдешь брать кредит и показывать уже ту выручку и ту прибыль, которую ты получил за тот период, пока ты пользовался госсубсидией.

Оксана Аульченкова

- А вот, что касается кредита? Я вот тоже знакомилась с очень интересной статистикой, что у нас государство в 2014 году 4,2 миллиарда рублей выделило на создание финансовой инфраструктуры, а именно - гарантийных фондов и микрофинансовых организаций с целью как раз поддержки малого и среднего бизнеса. В моем понимании это как-то привязано к банковской сфере для того, чтобы помочь малому бизнесу кредитоваться у банка, но при этом решать проблему как раз, в том числе, залога. Работает или нет?

Юлий Вайвер

- Вы говорите сейчас про некие компенсационные фонды, правильно?

Оксана Аульченкова

- Да, это фонды, которые берут на себя обязательство с точки зрения как раз залоговой ответственности. Если у компании нет залога, я могу привлечь эту организацию некую, она банку будет выступать гарантом.

Юлий Вайвер

- Смотрите, если не вдаваться в теоретические рассуждения, а посмотреть на практике: ведь у нас создано ряд фондов, создано ряд структур для того, чтобы помогать малому и среднему предпринимательству, даже крупному бизнесу. Как они работают на сегодняшний день? Наверное, работают хорошо. Только не с нами.

Оксана Аульченкова

- Мы не видим, да?

Юлий Вайвер

- Да. Опять же, у них достаточно жесткая процедура оценки компании, у них достаточно жесткая процедура оценки бизнес-планов, которые предоставляют будущие владельцы бизнеса. У них есть понимание того, как они входят в эти проекты, они самостоятельно методику вводят и даже могут ввести туда, собственно говоря, своего представителя на период реализации проекта для того, чтобы оценить перспективность, ликвидность.

Оксана Аульченкова

- Они, фактически, функцию бизнес-ангелов, что ли, выполняют?

Юлий Вайвер

- В теории, наверное, да. С точки зрения того, что они предоставляют залог… не слышал, чтобы они предоставляли какой-то залог. Свое поручительство - возможно.

Оксана Аульченкова

- Поручительство.

Юлий Вайвер

- Да, свое поручительство - возможно, но это никаким образом не залог.

Оксана Аульченкова

- Как альтернатива.

Юлий Вайвер

- Понимаете, что такое поручительство? Сегодня этот фонд существует, он работает, функционирует, у него есть какие-то денежные средства, которыми он может распоряжаться в рамках обеспечения. Завтра у нас принимается какой-нибудь новый закон о послаблениях, например, и налоговых каникулах, и мы, собственно говоря, прекращаем деятельность одного фонда, открываем новый. Таким образом, мы обезопашиваем себя.

Оксана Аульченкова

- То есть, для банков это риск тоже.

Юлий Вайвер

- В том числе. Потому что, а что мы будем реализовывать? Каким образом и с кого мы будем спрашивать? Процедура банкротства – вещь, на сегодняшний день прописанная и с ней мы в любом случае ни каким образом не избежим ни резервов, не избежим каких-либо финансовых затрат с точки зрения банка при кредитовании подобных клиентов.

Оксана Аульченкова

- Юлий, вот скажите тогда, все-таки, какая структура клиентов потенциальных в малом бизнесе? Кто приходит из них к вам? Видите ли вы зависимость, что приходят только определенные категории компаний, определенные категории бизнеса? И что влияет на то, готов банк их кредитовать или не готов?

Юлий Вайвер

- Вот вы знаете, я не зря говорил о том, что есть такие компании, которые называются «купи-продай». Эти компании, в основном, и приходят. То есть, они открывают магазин, это могут быть продукты питания либо детская одежда - одно из приоритетных направлений на сегодняшний день, вообще, в стране, если посмотреть, плюс аптеки. Но, что происходит дальше? Мы, допустим, можем взять в залог, о котором вы тоже говорили, недвижимость самого собственника компании. Жилую недвижимость.

Оксана Аульченкова

- Если у него есть.

Юлий Вайвер

- Если у него есть квартира. Если у него нет квартиры, мы смотрим его товар, что он продает. Но, как правило, продукты питания для нас являются стоп-фактором. Для многих сейчас является стоп-фактором, потому что реализовывать в случае банкротства компании вагоны риса, знаете… на самом деле, таких много случаев было в 2008 году, я вас уверяю: банковские сотрудники все получали по мешку риса и думали, как реализовать среди своих знакомых. Правда, были такие банки, которые подобным образом старались как-то собрать деньги обратно для покрытия тех резервов, которые они уже отчислили в ЦБ. Что касается направления банков региональных: опять же, в Центральном федеральном округе это, безусловно, сельское хозяйство. Безусловно. Это, безусловно, какое-то мелкое производство. Вы знаете, сейчас очень модно стало иметь какие-то небольшие структуры, которые занимаются ювелирным бизнесом. Почему? Очень много у нас женщин в стране, украшения всегда будут востребованы. Но, опять же, банки многие воспринимают это, как лом металлов. То есть, его на рынке реализовать можно только по сниженной цене, потому что его стало, действительно, много. Такие клиенты есть. Есть клиенты, которые занимаются, например, работой на десять ресурсообразующих предприятий страны - они являются производителем продуктов. Нанотехнологии же у нас, программы, до сих пор работают, и мы тоже там какую-то поддержку видим, что государство хотя бы в плане своих слов оказывает. Соответственно, эти компании тоже приходят к нам, просят распространенно. Даже у них деньги есть, у них даже уже есть какой-то капитал, который они сформировали, и они просят банковские гарантии.

Оксана Аульченкова

- Для госконтрактов?

Юлий Вайвер

- Для госконтрактов просят банковские гарантии, если, конечно, их принимают. Потому что, например, есть банки четко в списке у тех же самых ресурсообразующих компаний.

Оксана Аульченкова

- То есть, от которых госкорпорация может принять гарантию?

Юлий Вайвер

- Да, может принять эту гарантию. Есть компании, которые спокойно относятся к тому, когда у тебя капитал не миллиард. Есть компании, которые относятся никак либо вообще не работают с банками ниже ТОП-10. Поэтому, если рассматривать банковский бизнес как пирог, то в этом пироге достаточно сложно найти ту вишенку или ту, собственно говоря, какую-то маленькую крошку, с которой ты можешь работать, потому что по большому счету, сейчас берут все и всё. Банки берут сейчас абсолютно всё, если у тебя (вы правильно сказали) есть залог, если у тебя есть какая-то кредитная история.

Оксана Аульченкова

- То есть, обеспечение всё-таки должно быть?

Юлий Вайвер

- Да.

Оксана Аульченкова

- Либо в виде денежного депозита, либо в виде недвижимости.

Юлий Вайвер

- Вот это, кстати, тоже самая распространенная история (спасибо, что вы мне сказали об этом). Сейчас многие банки вообще говорят: «Если у вас есть 30% задепонированных денежных средств на счетах в банке, то мы с вами можем поработать, например, и от нужной суммы 70% выдать». Но эти 70% тоже нужно обеспечить. Есть такая штука, которая называется совокупность факторов, то есть ликвидный залог - раз. Два – депозит. Три – товары в обороте, например. Четыре – какое-то оборудование. Пять – дополнительное поручительство третьих лиц. То есть мы, фактически, на сегодняшний день создаем для себя (банки в целом) некую подушку, при которой мы можем воспользоваться первым, вторым, третьим, четвертым или пятым. Эта совокупность факторов дает возможность говорить о том, что 100% вас прокредитуют. Даже 120%. Если какого-то фактора нет (например, есть только депозит) - да, безусловно, банковская гарантия в этом отношении является абсолютно безрисковым продуктом с точки зрения комиссионки. Мы берем права требования по контракту, получаем этот контракт, понимаем, что мы его можем реализовать другой компании, которая может исполнить работы. То есть, гарантия выдается сейчас на что? На участие в тендере и на исполнение. Поэтому здесь, собственно говоря, без риска. Но, если мы говорим с вами про реальные деньги, про реальный кредит выданный, то без этого набора, наверное, на сегодняшний день, ни одна, практически, компания не сможет получить тот целевой займ, который они очень хотят видеть для того, чтобы развиваться.

Оксана Аульченкова

- У нас в гостях Юлий Вайвер - старший вице-президент «Ринвестбанка». Почему банку вообще интересны такие компании малого и среднего бизнеса? Зачем? Проще, мне кажется, пойти за большим бизнесом.

Юлий Вайвер

- Хороший вопрос, спасибо. На самом деле, это то, о чем я сказал чуть ранее: когда есть большой пирог, а в нем есть что-то, что ты можешь забрать для себя.

Оксана Аульченкова

- А сколько, какой процент такой вишни внутри этого пирога?

Юлий Вайвер

- Какой процент вишни? Вы знаете, опять же, если мы говорим про сегодняшнюю динамику укрупнения компаний, которые привлекают к себе или, наоборот, выдавливают с рынка малое и среднее предпринимательство, то здесь, наверное, этот процент будет все больше уменьшаться и уменьшаться. Что касается непосредственно самого малого и среднего бизнеса, то, конечно, он используется для диверсификации самого портфеля банковского, как с точки зрения пассивного портфеля, так и с точки зрения активного. Когда у тебя лежит 100 миллионов, условно, на депозите одного юридического лица, ты понимаешь, что в тот момент, когда его индивидуальным своим подходом, своими какими-то завышенными ставками, своими новыми продуктами и программами, или своим процессингом переманивают (употребим это слово) в другой банк, он взял забрал эти 100 миллионов, - у тебя в балансе дырка. А когда мы говорим о том, что это малое и среднее предпринимательство, 1-2 миллиона рублей, ясное дело, что… ну, заберет сегодня это юр.лицо 1 миллион, что изменится? Мы привлечем еще 10 таких же.

Оксана Аульченкова

- То есть, по сути, все равно, что происходит с малым бизнесом. «Диверсификация рисков» это называется.

Юлий Вайвер

- Для нас, наверное, да. Но, нам не все равно, что происходит с малым и средним бизнесом, потому что любой рубль, принесенный к нам в банк, должен генерить любой рубль, выданный из банка.

Оксана Аульченкова

- То есть банк, всё-таки, заинтересован?

Юлий Вайвер

- Конечно. Но, вы понимаете, невозможно развивать и преследовать только свои интересы для наращивания портфеля пассивного, и однобоко абсолютно рассуждать, что мы на каком-то этапе себя поддерживаем, а бизнес - нет. Поэтому и появилась такая штука, которая называется у многих банков в бренде «Банк с человеческим лицом». Когда ты, действительно, по-человечески понимаешь, что тебе принесли миллион рублей, а тебе два нужно выдать. Да, мы понимаем. Вы показали, что у вас денежные средства есть. Конечно, мы вам можем в этом отношении помочь.

Оксана Аульченкова

- А вот интересно в этой связи, я помню, что практика таких достаточно известных зарубежных банков в начале пути нашего отечественного рынка (15 лет назад и раньше) - они создавали специальные группы внутри банка, которые помогали и поддерживали бизнесменов. На тот момент, фактически, все что-то начинали. Делали какие-то специальные обучающие мероприятия или, например, те консультанты, которые работали с бизнесом, они дополнительно как-то помогали советами, консультациями людям вести бизнес и, в принципе, в этом бизнесе себя, как предпринимателя, определенным образом позиционировать, в том числе при сделках, при заключении контрактов. То есть, оказывали такую консультационную помощь, которая, тем не менее, помогала бизнесменам зарабатывать, а банку, соответственно, увеличивать и свои активы, обороты. Не рассматриваете такую возможность? Есть ли сейчас прецеденты такие, может быть, не у вас, у кого-то?

Юлий Вайвер

- Вы знаете, на самом деле, у нас эти прецеденты уже есть, потому что мы стараемся тех клиентов, которые у нас уже обслуживаются и тех клиентов, которых мы привлекаем с рынка, и тех, кто к нам просто сами приходят, благодаря нашей маркетинговой политике, мы стараемся друг с другом связывать и создавать некий бизнес-клуб консультаций. Причем мы стараемся идти в ногу со временем. У нас есть контрагенты, которые оказывают услуги по бухгалтерскому учету, есть компании-партнеры, которые помогают юридическим лицам в юридическом сопровождении бизнеса. Еженедельно, насколько я знаю, происходит рассылка клиентам по банк-клиенту о том, какие у нас нововведения на сегодняшний день в законодательстве есть по малому и среднему бизнесу, потому что это наш клиент.

Оксана Аульченкова

- То есть, вы работаете с клиентской базой?

Юлий Вайвер

- В этом отношении - да. Без работы подобным образом сейчас мы можем быть абсолютно не конкурентоспособны. У нас регулятор, что говорит: «ставки держим на этом уровне» (то есть, есть какой-то максимальный порог), «ставки по кредитам на этом уровне» (тоже есть какой-то максимальный порог или минимальный порог точно также есть). Поэтому, а чем привлекать? Только индивидуальным обслуживанием, только пониманием того, что ты можешь где-то увязать, например, покупателя с продавцом. Кто-то работает на экспорт, кто-то работает на импорт. И мы стараемся, скажем так, создать некие условия для того, чтобы банк был не только финансовым посредником, а мы стараемся создать условия, когда банк становится неким финансовым законодателем и помощником.

Оксана Аульченкова

- Партнером.

Юлий Вайвер

- Да, партнером. Потому что те отношения партнерские, которые должны складываться… Бизнес на чем строится? Конечно же, на том, что есть в какой-то момент партнерская поддержка и доверие.

Оксана Аульченкова

- Это, по сути, и есть та самая вишенка, только для них на торте.

Юлий Вайвер

- Да, но только для того, чтобы эта вишенка развивалась и превратилась в дерево вишневое, нужно сколько таких людей найти, сколько таких бизнесов связать друг с другом и доказать, что на сегодняшний день ты на рынке занимаешь свое место.

Оксана Аульченкова

- Я правильно понимаю, что, по сути, вы видите в рамках своей стратегии развития банка такое понятие, как «взаимоотношение с клиентом», «клиентоориентированность». Это, наверное, одна из важных составляющих на сегодняшний день?

Юлий Вайвер

- На сегодняшний день, вы поймите, все банки идут по пути клиентоориентированности. Это к нам пришло из запада.

Оксана Аульченкова

- Вы знаете, декларируют.

Юлий Вайвер

- Да, декларируют. То, что вы позвонили и не остались ни в одном из банков, в который сделали звонок, соответственно, эти банки не клиентоориентированы.

Оксана Аульченкова

- Я сомневаюсь, но это банки, которые активно говорят о том, что они клиентоориентированы. И только один из банков, когда я написала в соцсети о том, что у меня такая проблема, этот банк ко мне вернулся и задал вопрос: «Можем ли мы продолжить разговор, потому что нас это беспокоит?». К сожалению, это был один из трех банков.

Юлий Вайвер

- А эти банки, между прочим, платят еще за систему тайного покупателя.

Оксана Аульченкова

- Безусловно.

Юлий Вайвер

- А тут вы, совершенно бесплатно, провели статистику некую.

Оксана Аульченкова

- Там много было вопросов к тому, насколько расходится работа консультантов на горячей линии с тем, что декларирует банк на сайте, поэтому, естественно, в том числе и «тайный покупатель» мог бы решать такие задачи. Но дело в том, что понятие клиентоориентированности гораздо более глубокое, оно говорит не только о том, что мы готовы или не готовы на оказание каких-то услуг, а, в том числе, и о том, как я работаю уже с текущими клиентами, потому что если мои существующие клиенты на сегодняшний день не получают какого-то дополнительного сервиса... Просто чуть раньше в разговоре вы привели пример о том, что приходит банк и говорит: «Я тебя заманиваю лучшей онлайн системой, какими-то спецпредложениями, всякими разными техническими штучками, усовершенствованиями различными», а как с этим бороться? Только через выстраивание каких-то индивидуальных отношений, когда я понимаю, что, да, может быть, что-то есть чуть лучше, но я потеряю очень важный рычаг управления той частью, где живут мои финансы, потому что здесь у меня есть персональный подход.

Юлий Вайвер

- Вы говорите о персональном менеджменте, о грамотном финансовом планировании с точки зрения самого этого клиентского менеджмента.

Оксана Аульченкова

- Я здесь всегда буду еще услышан, помимо того, что я могу получить помощь, поддержку.

Юлий Вайвер

- Так вот банк - это не просто организация. Банк - это люди. Потому что, если мы говорим с вами… Почему существуют средние банки? Потому что в них работают люди, которые действительно могут оказать вам те услуги и ту, так скажем, психологическую поддержку, в том числе, не конвейерного банка. Потому что, что такое конвейерный банк? Это когда у тебя есть большая структура, каждый занимает свою нишу. Согласитесь, что операционисту, у которого стоит очередь в 15 юридических лиц и каждому нужно внести торговую выручку, например, или провести платеж (у него, допустим, нет клиент-банка), он не с каждым будет разговаривать, общаться и тут же решать его online проблему. Он обязательно даст номер телефона какого-то сотрудника из бекофиса, который с вами свяжется возможно (возможно - свяжется, возможно - не свяжется), - неизвестно, успеет ли этот операционист передать ваш номер телефона или нет. И тут же у вас есть какой-то либо негатив, либо позитив о банке: «Да, со мной связались» или «Да, со мной не связались». Вас оставляют одного с проблемой не решенной либо хотя бы какую-то подсказку вы не получили от конкретного сотрудника, и вы решаете проблему сами.

Оксана Аульченкова

- А почему тогда малый бизнес идет в крупные банки, все-таки, он получает там лучшие финансовые условия или просто люди не понимают, что на самом деле есть банки менее крупные, которые соответствуют им, с точки зрения ниши, и им выгоднее пойти туда, потому что там им больше будут внимания уделять.

Юлий Вайвер

- Здесь вопрос какой: либо это вопрос экономического смысла, почему они туда идут, либо это вопрос имиджа, почему они туда идут. Экономического, с какой точки зрения? Банки, так скажем, с участием государственным (хотя так, наверное, не совсем корректно говорить, но, тем не менее), крупные банки определенного ТОПа привлекают деньги, собственно говоря, не так дорого или вообще по минимальной ставке.

Оксана Аульченкова

- Потому, что они имеют какую-то поддержку от государства.

Юлий Вайвер

- Да. Соответственно, и продают эти деньги точно также, размещают, в кредиты населению точно также не под такие высокие проценты. С точки зрения экономического смысла - есть, зачем туда идти. Но с точки зрения обслуживания – долго, например, или с точки зрения «понять и услышать» - конечно, не работает.

Оксана Аульченкова

- Или с точки зрения риска: если у тебя что-то случилось, тебя просто не будут даже смотреть - пройдут, затопчут и пойдут дальше.

Юлий Вайвер

- С точки зрения риска тоже. Что касается мелких банков, то тут обстоит ситуация следующим образом: вы можете прийти сегодня в банк за кредитом, но уйти с полной финансовой консультацией, может быть, даже и с юридической консультацией, в том числе. На сегодняшний день мы стараемся унифицировать процесс. Мне очень нравится один из коммерческих банков, у них называются практически все сотрудники «финансовый консультант»: они обладают, скажем так, всем набором и знаний, и умений по продуктам банка, могут в разном направлении проконсультировать. Мы приблизительно приходим к той же самой системе и у нас в банке, несмотря на то, что мы небольшие, региональные и не столичные. Хотя в столице у нас сосредоточен основной объем офисов.

Оксана Аульченкова

- Потому что клиенты всё-таки, в том числе, работают и в Москве.

Юлий Вайвер

- Да. Сейчас тенденция интересная прослеживается: тот бизнес, который находится в регионах, он в любом случае начинает мигрировать, благодаря собственникам, которые уже имеют какой-то сформированный пул денег, в Москву, в столицу. Все всё равно приезжают, открывают здесь представительства, понимают, что здесь гораздо больше потребителей, что гораздо больше возможностей продать некие свои услуги или товары. И, конечно, когда ты разговариваешь с предприятиями Тулы, например, они все время на тебя смотрят и говорят: «Да у вас же там, в Москве, 25 офисов. Да, вы стабильный банк». Тоже - имидж-показатель.

Оксана Аульченкова

- Да.

Юлий Вайвер

- С другой стороны, смотришь и думаешь: есть банки, у которых 10 офисов есть в Москве, например, но они гораздо больше, гораздо объемней тебя, потому что основные виды деятельности у них сосредоточены в регионах. Поэтому мы тоже стараемся вот этот подход… И, кстати, в регионах другой немного подход к банковскому бизнесу. В чем он проявляется?

Оксана Аульченкова

- Со стороны именно банков?

Юлий Вайвер

- Со стороны именно банков и со стороны именно тех людей, которые обращаются за банковскими услугами. Там все по дружбе, скажем так.

Оксана Аульченкова

- По понятиям, в каком-то смысле.

Юлий Вайвер

- В каком-то смысле, может быть, и по понятиям тоже (по финансовым понятиям, конечно же). Что касается их прихода в банк: сарафанное радио – раз, рекомендации (Вася, Петя сходил в этот банк, им там понравилось, потому что там работает Таня).

Оксана Аульченкова

- Понятно. То есть человеческие отношения влияют на привлечения клиентов.

Юлий Вайвер

- Да, человеческие отношения на первом месте. Там могут не смотреть на то, что у тебя ставка по кредиту 28% годовых, но там работает Таня - там будет классно.

Оксана Аульченкова

- И надо идти к ней.

Юлий Вайвер

- Да. В Москве немножко по-другому. Плюс интернет появился сейчас - ты можешь зайти на любой ресурс, который сравнивает некие ставки и так далее, ты можешь онлайн заполнить анкету, ты можешь вообще не общаться с банком. Но, это молодежь, в основном. До 30 лет так и делают. Все, что выше 30 лет… А мы понимаем, что наши клиенты (еще и плюс региональные клиенты) - это клиенты старше 30 лет, это клиенты, которые уже имеют какой-то свой бизнес, наработанный, уже имеют опыт работы в этом бизнесе. Они, естественно, требуют от нас человеческого отношения к себе. Мы можем не одобрить кредит, но они останутся в банке, с точки зрения работы по рассчетно-кассовому обслуживанию. Мы можем им не выдать банковскую гарантию, потому что он у нас скоринг не прошел какой-то первоначальный, но он знает, что мы можем ему предложить, как банк-агент, услуги какого-то другого дружественного банка, с которым у нас тоже есть договоренность, и тоже помочь. Поэтому здесь уже (я еще раз повторюсь) банк выступает не как «поглотитель» или «раздаватель» денег, банк здесь выступает, как некий интегратор системный тех человеческих и бизнес-отношений, которые, действительно, нужно выстраивать и на это требуется время. И в этот период сложный (назовем так), когда кочуют денежные средства из банка в банк (особенно это связанно с юридическими лицами), кто-то сейчас благодаря отзывам лицензий у банков теряет свои денежные средства - конечно, они очень внимательно уже тебя рассматривают, причем рассматривают со всех сторон.

Оксана Аульченкова

- Юлий, спасибо огромное. Наша живая и интересная беседа так быстро подошла к концу. Итак, у нас в гостях был Юлий Вайвер - старший вице-президент «Ринвестбанка». Спасибо огромное. И вам удачи, успехов в вашем бизнесе.

Юлий Вайвер

- Спасибо, Оксана. И вам тоже.