Топливо из воздуха

Компания "Криогенмаш" еще со времен Советского Союза являлась ведущим предприятием, выпускающим оборудование для разделения воздуха на составные газы. Продукция компании позволила ей занять сильные позиции в своем сегменте на рынке Китая. Однако для расширения своего рынка сбыта в КНР "Криогенмашу", входящему в группу "Газпромбанка", придется активизировать работу над созданием технологий, которые могут быть востребованы в скором будущем.

Компактные заводы

"Криогенмаш", существующий уже 65 лет, поставлял продукцию в 35 стран мира. Криогенные воздухоразделительные установки поставлялись, в частности, в АРЕ (Египет), Болгарию, Венгрию, Индию, Иран, Китай, Северную Корею, Нигерию, Польшу, Румынию, Турцию, Чехословакию, Югославию.

Одним из ключевых рынков для "Криогенмаша" остается китайский. Он не только один из самых больших в мире, но и один из самых сложных для работы на нем. Тем не менее за последние восемь лет "Криогенмаш" поставил в Китай 22 блока ожижения природного газа малой и средней производительности — от 0,3 т/час до 3 т/ч СПГ, на основе которых работают мини-заводы СПГ мощностью до 9 тонн СПГ в час. По оценкам директора по стратегическому развитию ПАО "Криогенмаш" Александра Мазина, российское предприятия смогло занять в сегменте малотоннажных блоков ожижения природного газа более 15% китайского рынка.

Популярность этой продукции в Китае объясняется просто. Во-первых, по данным экспертов рынка малотоннажного СПГ, немало стран рассматривают СПГ в качестве газомоторного топлива. Одно транспортное средство в Китае сегодня потребляет 30 куб. м газа в день. Для сравнения: в США эта цифра составляет 31 куб. м, примерно столько же — в Южной Корее, в Иране — 6 куб. м, в Аргентине — 4 куб. м, в России — 10 куб. м. Этот рынок продолжает интенсивно развиваться. Тем более что потребность Китая в малотоннажных заводах для ожижения природного газа обусловлена объективными причинами. Дело в том, что в Китае есть немало населенных пунктов, расположенных в труднодоступных районах страны, например горных. Поскольку плотность населения в них высокая и большинство регионов важны с точки зрения развития сельского хозяйства, потребность в энергии здесь весьма высока. При отсутствии возможности прокладки газопровода, но при наличии хороших дорог, по которым можно доставить сжиженный газ, вариант с мини-заводами по сжижению природного газа и доставке его непосредственно в горные районы оптимален. Поэтому продукция компании "Криогенмаш" для малой энергетики оказалась на китайском рынке вполне конкурентоспособной.

Успешное сотрудничество китайских потребителей с российской компанией в сфере малой энергетики подогрело интерес китайского рынка к инновационным разработкам "Криогенмаша": за последние несколько лет "Криогенмаш" построил в Китае две уникальные установки разделения редких газов (разделение криптон-ксенонового концентрата) мощностью 200 куб. м сырья. В 2011 году они были введены в эксплуатацию: одна — на газовом заводе металлургического комбината в Цзинане, другая — на газовом заводе металлургического комбината в Ханьдане. Сейчас ведутся переговоры по поставке третьей установки, которая позволит получать не только криптон и ксенон, но и неон и гелий.

Инновационные разработки "Криогенмаша", в частности водородные системы для космических проектов, исследовательских научных программ, также пришлись весьма кстати, когда Китай приступил к реализации своих планов в космической отрасли. Специальное оборудование, произведенное "Криогенмашем", например транспортные цистерны--заправщики жидкого водорода объемом 45 куб. м, системы хранения жидкого водорода единичным объемом хранения 100 куб. м, оказалось востребованным на китайском рынке.

К истокам китайского

Если вернуться к истории сотрудничества "Криогенмаша" с Китаем, то российский завод начал поставки в эту страну кислородных станций и воздухоразделительных установок еще в 1959 году. Активное взаимодействие двух стран в этой сфере продолжалось до 1995 года. С началом перестройки из-за экономических проблем в России и, соответственно, снижения качества поставляемой продукции оно прервалось.

В начале 2000-х годов руководство "Криогенмаша" вознамерилось вернуть продукцию завода на интенсивно развивающийся китайский рынок, хотя по законам бизнеса возвращение позиций на покинутом прежде рынке — сверхсложная задача. "Мы решили начать снова с тех же видов оборудования, по которым имели в Китае хорошие референции,— с кислородных станций,— вспоминает руководитель представительства "Криогенмаша" в Китае Вячеслав Кузнецов.— Однако оказалось, что, во-первых, этот сегмент рынка жестко занят такими мировыми брендами, как немецкая Linde и французская Air Liquide. Во-вторых, сами китайцы прилагали огромные усилия к тому, чтобы копировать любое необходимое им оборудование и самим научиться его производить, что стимулировалось в Китае законодательно — например, они могли запатентовать любую технологию, которая на тот момент не была запатентована у них в стране".

Тем не менее "Криогенмашу" все же удалось войти второй раз в одну и ту же воду — начать поставки своей высокотехнологичной продукции. Прежде всего сыграла свою роль успешная история сотрудничества с Китаем Советского Союза. К тому же компания смогла доказать китайским партнерам, что имеет права на патент по ряду позиций оборудования. А некоторые технологии китайцы просто не смогли скопировать так, чтобы их оборудование работало не хуже российского. Как отмечает Вячеслав Кузнецов, потратив несколько лет на то, чтобы создать водородные системы для космической отрасли, китайцы так и не смогли достичь таких минимальных значений испаряемости, какими характеризуются российские системы. В тендере в сегменте водородных систем "Криогенмашу" удалось по ценам на оборудование обойти французскую Air Liquide.

Несмотря на то что сегодня позиции "Криогенмаша" на китайском рынке сильны, российскому предприятию приходится продолжать поиск способов расширения своего присутствия на нем. Сегодня это очень непросто: рынок мини-заводов СПГ постепенно насыщается, а китайская экономика демонстрирует снижение темпов экономического роста, что сказывается в том числе на китайской металлургической отрасли (основная сфера применения технических газов).

Китайцы быстро учатся, и многое из оборудования, произведенного в Китае, оказывается на мировых рынках по более низким ценам, но при сопоставимом качестве.

Из-за быстрого развития в мире новых технологий растет потребность рынка в высоких технологиях, в более чистых газах. А развитие электронных технологий предполагает применение таких продуктов, как изотопы гелия, неона, ксенона, криптона. "Это совершенно другой уровень очистки газов, совершенно другие продукты. Китайцы чувствуют, что эти высокие технологии понадобятся очень скоро,— говорит Вячеслав Кузнецов.— "Криогенмаш" обладает компетенциями для их производства. Но чтобы иметь хорошие перспективы работы на этом рынке, мы должны быть готовы к тому, чтобы сопоставлять свое качество с требованиями таких компаний, как, например, "Самсунг". Мы ожидаем, что новые технологии будут востребованы также в космической отрасли Китая, в оборонной промышленности. Поэтому мы стараемся направлять нашу деятельность на дальнейшую разработку таких технологий, которые могут быть применены в этих сферах экономики Китая".

В компании уверены: для "Криогенмаша" это задача вполне выполнимая, хотя и непростая. В работе с китайскими партнерами есть своя специфика. Для входа на китайский рынок требуется не только тщательное изучение его потребностей и возможностей конкурентов, но и долгая, продуманная стратегия в отношениях с потенциальным клиентом. Китайский потребитель очень требователен. Поэтому даже при наличии возможностей производить и поставлять в Китай то, в чем там нуждаются, поставщик должен уметь ждать. А также хорошо помнить китайскую поговорку: "Заказчик — бог".