Заезжай и живи

Зачем делать отделку в квартире, если покупатель ее все равно переделает? С такой установкой рынок прожил полтора десятка лет. Но время диктует свое: предпоследний кризис 2008 года поумерил пыл индивидуалистов, и на рынок в массовом порядке стали выходить готовые квартиры. Оказалось, что это эффективная антикризисная мера.

Чей интерес

Девелоперы недорогого (что совершенно не синоним некачественного) жилья единодушны: наличие отделки ускоряет и активизирует продажи, это практически рецепт выживания на неактивном рынке, а значит, в проекте если не все, то уж процентов 30 квартир точно должны быть с отделкой.

Надо отметить, что интерес покупателей обусловлен не столько ленью отделывать квартиру самостоятельно, сколько изменившимися экономическими условиями. Во-первых, сегодня уже почти не покупаются квартиры "на перспективу", просто потому, что у покупателя вдруг оказались "лишние" деньги и он их решил вложить в недвижимость, которая, возможно, и не нужна, но "пусть будет про запас". Большинство сегодняшний покупателей решают свой актуальный сиюминутный жилищный вопрос — и все чаще с помощью ипотеки. И вот тут готовая отделка — несомненное подспорье, так как в этом случае отделка входит в стоимость квартиры и ипотечный кредит дается из расчета общей стоимости. "Если владелец ипотечного жилья возьмет квартиру без отделки и попробует сделать ремонт своими силами, скажем, за счет средств потребительского кредитования, ремонт ему обойдется по ставке в среднем 20%. Гораздо дешевле взять ипотечный кредит на квартиру с отделкой по ставке 11-13%",— приводит пример генеральный директор компании Navis (Санкт-Петербург) Александр Львович.

"Интересно предложение жилья с отделкой и инвесторам, которые стали активно осваивать для себя арендный бизнес,— дополняет портрет аудитории квартир с отделкой коммерческий директор компании Capital Group Алексей Белоусов.— С точки зрения отдачи средств им важно, чтобы срок от вхождения в проект до получения арендного дохода был минимальным".

Таблица умножения

Второй существенный аргумент, который оценили умеющие считать покупатели: отделка от застройщика дешевле, чем самостоятельная. Да, покупая квартиру с отделкой, приходится платить сразу, а при самостоятельных ремонтных работах есть иллюзия того, что финансовую нагрузку можно растянуть на длительный период, но подсчеты не в пользу последней. Правда, заложенная стоимость отделки тут тоже имеет значение. "Стабильным спросом за последний год пользовалась чистовая отделка в ценовом диапазоне до 5 тыс. руб. за 1 кв. м,— говорит заместитель директора департамента новостроек компании Est-a-Tet Алексей Оленев.— Такая цена позволяет покупателям, не удорожая значительно конечную стоимость объекта, получить квартиру, готовую к заселению, и значительно сэкономить. Все понимают, что сейчас ремонт своими силами — это сложно прогнозируемая с точки зрения расходов история, которая в конечном счете может вылиться в сумму большую, чем было рассчитано изначально. Самый простой и "минимальный" ремонт собственными силами клиенту обойдется примерно в 12-13 тыс. руб./кв. м. Так, например, за трехкомнатную квартиру площадью 80 кв. м за отделку от застройщика покупатель заплатит 400 тыс. руб., за ремонт своими силами — 960 тыс. руб. Когда люди видят такую очевидную выгоду, квартиры с отделкой расходятся как горячие пирожки, если же ценник на отделку выше, то тут людям гораздо сложнее принять решение, ведь за примерно сопоставимые деньги можно сделать ремонт на свой вкус, а не типовой. В массовом сегменте вопрос востребованности квартир с отделкой зависит исключительно от цены вопроса".

Впрочем, опыт коммерческого директора компании Rose Group Натальи Саакянц говорит, что и бОльшие суммы, заложенные в отделку, не пугают покупателя, особенно если ему предоставить возможность минимального самовыражения: "В "Микрогороде "В лесу"" 1 кв. м отделки обходится ориентировочно в 10 тыс. руб. Будущие жители "Микрогорода" могут выбрать один из базовых вариантов отделки либо создать свой собственный стиль, опираясь на представленную застройщиком широкую палитру красок и материалов". "Квартира с отделкой обойдется покупателю немного дороже — примерно на 10-12%, но эти затраты ниже, чем если бы он делал ремонт собственными силами,— поддерживает коллегу Александр Львович.— Именно повторяемость процесса позволяет оптимизировать расходы. Оптовые поставки тех же строительных материалов дают возможность значительно сэкономить — до 30%. И, конечно же, время: опыт профессиональных строителей позволяет избежать исправлений ошибок и реализовать проект в кратчайшие сроки".

Либо так, либо этак

И все же, как бы привлекательно ни выглядело предложение с отделкой, аргумент "без отделки дешевле" остается крайне веским. И если в проекте есть выбор, с отделкой приобретать квартиру или без, покупатели довольно часто выбирают без, что, по мнению экспертов, портит экономику проекта, не давая девелоперу рассчитывать на прибыль, так как разница в квартирах с отделкой и без должна быть сведена к минимуму. В некоторых ситуациях, чтобы не упустить покупателя, застройщики предлагают "льготные" варианты. Например, притом, что ГК "Пионер" предлагает квартиры с полностью завершенным ремонтом "под ключ", который уже входит в стоимость, собственник может отказаться от отделки полностью либо частично, что документально фиксируется. При этом, говорят в "Пионере", покупатель может заказать минимальную отделку квартиры (стяжка полов, разводка электричества, выравнивание и подготовка стен, потолков и т. п.). На практике это единичные случаи, так как покупатель видит существенные преимущества в предлагаемых вариантах от застройщика. На рынке существует и еще один "лайт-вариант" — отделка от застройщика как дополнительная услуга. То есть у клиента есть выбор: приобрести квартиру без ремонта или заказать его дополнительно на любом этапе строительства дома. "В наших проектах около 30% покупателей заказывают отделку от застройщика. На сегодняшний день это четыре ценовые категории и семь вариантов стилей — от эконом до люкс",— рассказывает заместитель генерального директора компании Urban Group Леонард Блинов. Такой подход, по мнению эксперта, позволяет решить несколько маркетинговых задач: формирует дополнительный покупательский поток, расширяет воронку продаж, сокращает сроки принятия решения о покупке квартиры у покупателя, косвенно влияет на увеличение скорости продаж в проекте.

А вот заработать на отделке девелопер вряд ли сможет, единодушны участники рынка — хорошо, если отделка хотя бы окупится, а не пойдет в убыток. "Затраты на отделку, безусловно, закладываются в стоимость квартиры, что приносит определенный процент дохода застройщику,— напоминает Наталья Саакянц.— Тем не менее говорить о каком-то существенном приросте прибыли только благодаря отделке нельзя, так как ремонт является частью всего комплекса дополнительных опций и интересных характеристик проекта. В данном случае наличие чистовой отделки влияет не на увеличение прибыли, а на повышение общей ликвидности проекта".

Выше, дороже

Но чем выше сегмент, тем сомнительнее выгода от готовой отделки. Покупатели капризны, отделочные материалы попадают в зону валютных рисков, да и выбор подрядчика — настоящий challenge. "На сегодняшний день на рынке элитной и премиальной недвижимости появляются единичные проекты, в которых застройщик предлагает несколько вариантов внутренней отделки с возможностью выбора стилистических и цветовых решений внутри каждого из них. Такая опция реализуется с переменным успехом,— отмечает коммерческий директор группы компаний Insigma Екатерина Батынкова.— Большей популярностью пользуется предложение "белого купола", когда в помещении проводятся все черновые работы, а дальнейшие дизайнерские работы клиент производит самостоятельно. У некоторых застройщиков предварительное проведение работ до уровня "белый купол" является обязательным условием продажи, от которого клиент не может отказаться". С точки зрения застройщика, считает эксперт, имеет смысл предлагать готовые решения в отдельных корпусах или секциях, чтобы избежать пересечений клиентов, приобретших квартиру с отделкой, с теми, кто желает выполнить ее самостоятельно". Минус предложений с готовой отделкой для девелопера объектов высокого сегмента заключается и в валютных рисках. Директор по маркетингу управления недвижимости компании Millhouse Станислав Лобанов считает, что в сложившейся экономической ситуации законтрактованная пару лет назад в начале строительства отделка сейчас может стать для девелопера большой проблемой, так как стоимость импортных отделочных материалов выросла в разы, а ни клиенты, ни поставщики свои запросы снижать не хотят. "Так что при реализации проекта "под ключ", девелоперу необходимо запастись терпением и хорошей финансовой подушкой. На своем опыте можем отметить, что решение о строительстве квартир с отделкой могут приниматься и на завершающем этапе строительства. В связи с тем что к нам обращались клиенты с вопросами по отделке или просили порекомендовать подрядчика (на момент сдачи объекта в эксплуатацию на сотню обращений от реальных клиентов половину интересовала возможность отделки), было принято решение организовать отделку секции в одном из корпусов жилого комплекса "Сколково Парк для Жизни"",— рассказывает Станислав Лобанов. Более того, высокий сегмент требует и юридических гарантий. "При согласии клиента с одним из дизайнерских решений, предлагаемых застройщиком, возникает вопрос по формированию сметы и дальнейшему приему работ, ведь речь идет о высококачественных материалах, и получение неудовлетворительного результата повлечет за собой дополнительные временные и финансовые затраты на его корректировку,— говорит Екатерина Батынкова.— Для развития услуги по предоставлению готовых отделочных решений в сегменте "элит" и "премиум" застройщикам еще предстоит преодолеть ряд трудностей и разработать понятный юридический механизм, который будет защищать интересы обеих сторон".

Чьими руками?

Еще одна проблема "элитки" — подрядчики. "Девелоперу крайне сложно найти ответственного подрядчика на большой объем",— сетует Алексей Белоусов. В настоящее время этот сегмент услуг не развит. Его типичные представители — мелкие компании-бригады, которые не смогут принять участие даже в преквалификационных этапах тендерных конкурсов, проводимых девелоперами. Небольшая доля рынка принадлежит организациям, услуги которых ориентированы на частных клиентов.

"Данный факт подтвердился в рамках нескольких наших проектов,— рассказывает управляющий партнер компании Pridex Сергей Кудрявцев.— Крупная иностранная компания пригласила Pridex в тендер на комплекс работ по отделке корпоративных апартаментов площадью более 1 тыс. кв. м, занимающих этаж в ММДЦ "Город столиц". Среди участников конкурса не было ни одной компании, специализирующейся на отделке премиальной жилой недвижимости, что подтверждает низкую степень развития данного рынка. В результате конкурс выиграла наша компания, специализирующаяся на офисных интерьерах в бизнес-центрах классов А и В. Ситуация повторилась, когда мы участвовали в тендере на отделку апартаментов в комплексе St. Nickolas".

Вариант, предусматривающий создание девелопером собственного профильного подразделения, не менее рискован, чем привлечение ненадежного подрядчика. "Специфика отделочных работ значительно отличается от большого строительства,— продолжает Сергей Кудрявцев.— Требования к качеству отделочных работ существенно выше, чем в любом административном объекте. Отделка премиальной недвижимости является одним из наиболее сложных проектов в нашей сфере. В первую очередь из-за повышенных требований к качеству конечного продукта, использования дорогих отделочных материалов, а также значительных имиджевых рисков девелопера".

В невысоких сегментах страх испортить дорогую отделку все же не столь велик, да и переделать, если уж появился безусловный брак, не столь накладно и сложно. Так что, похоже, рынок жилья в ближайшие годы будет развиваться в двух направлениях: бюджетная его часть будет склоняться к готовому типизированному продукту, а высокобюджетная продолжит искать свою индивидуальность.