"Если нам удастся выполнить бюджет 2008 года, то будет чем удивить журналистов"

В 2007 году на Северо-Западе ОАО "Мобильные телесистемы"(МТС) не сильно приблизились к лидеру рынку ОАО "МегаФон". А в первом полугодии компанию стремительно настигал "ВымпелКом". Об итогах деятельности макрорегиона "Северо-Запад" МТС в 2007 году Ъ-Телекому рассказал его гендиректор Иван Золочевский.

       Каковы предварительные результаты деятельности марорегиона "Северо-Запад" в 2007 году?

     Мы на 10 процентов перевыполнили план по подключениям. При этом первые полгода мы отставали от плана, а второе полугодие перевыполняли его.

     Но самое главное, что это произошло, в отличие от прошлых лет, при очень жестком контроле качества привлекаемых абонентов. Мы старались не создавать условия, при которых набирать некачественных абонентов было бы выгодно как нашей собственной сети продаж, так и дилерам. Была также проведена значительная чистка абонентской базы. Таким образом, мы избавились от "мертвых" абонентов. Если судить по активным абонентам, то их число составляет примерно 95 процентов от всей базы. Помимо этого, сильно возросла лояльность наших пользователей. Увеличение ARPU произошло на 30 процентов, рост MoU — на 50 процентов, доходы от услуг GPRS-Интернета выросли в 3,34 раза.

       Как боролись за качество набираемых абонентов?

     Прежде всего, мы не раздавали контракты по цене ниже номинала и не делали предложений, которые стимулировали бы продажи карт "на выговор", таких как тарифы с бесплатным промо-периодом.

     В начале года вас стремительно настигал "Билайн"...

     Это трудно комментировать, поскольку "Билайн" не публикует своих данных. По нашим оценкам, была некоторая угроза сдачи доли рынка конкурентам в начале 2007 года, В любом случае, во второй половине года мы отыграли ситуацию с долей рынка обратно.

       Но конкуренты говорят, что теперь МТС дешевле ТЕЛЕ2, не обидно?

     Мы просто предложили адекватные рыночным условиям цены, и рынок это оценил. Немаловажно было также предложить нашим абонентам, которые сидели на старых дорогих тарифах, перейти на новые, более выгодные, чтобы они не ушли к конкурентам. Для этого были запущены различные адресные программы.

       На сколько выросла выручка в 2007 году?

     Выручка выросла в целом по Северо-Западному региону на 33 процента. При этом ситуация на рынке для роста бизнеса весьма здоровая. Существенно вырос коммерческий трафик в сети.

     Нет каких-либо "подводных камней", позволяющих говорить, что мы залезаем сами себе в карман, или что наши абоненты платят неадекватную сервису цену.

       Как сказались на деятельности вашей компании недавно случившиеся изменения в законодательстве?

     Я бы сказал, что изменения скорее прибавили нам внутренних трудностей по оценке выручки. В общей выручке, которая из-за этих изменений незначительно выросла, увеличилась доля нерентабельной выручки. Плата за межоператорский трафик — это нерентабельная выручка. Ее рентабельность практически нулевая — тебе "льют" трафик по 95 копеек, но и исходящий в чужие сети трафик тоже тарифицируется по 95 копеек. По сути, изменения в законодательстве вынудило нас строже контролировать траты.

       Сказалось ли это на общей рентабельности макрорегиона?

     Такая угроза была, поэтому мы запустили программу по сокращению издержек и избежали снижения рентабельности. Но в 2008 году объем межоператорского трафика вырастет и проблема станет острее.

       Как продвигаются дела в корпоративном сегменте, какими успехами можете похвастаться?

     Бизнес B2B всегда отличался некоторой интимностью, и хвастаться тут чем-то не принято. Могу лишь сказать, что темпы прироста в этом сегменте были выше, чем предусматривалось в бюджете. Среди наших пользователей оказались достаточно известные на рынке компании. Отмечу, что многие из них до этого они были абонентами других операторов. Ранее переход от другого оператора наблюдался реже, и рост осуществлялся в большей степени за счет привлечения корпоративных абонентов из массового рынка.

       Насколько сильно выросла доля корпоративных абонентов в общей выручке?

     На один знак после запятой, но и выручка в прошлом году выросла значительно. К тому же, в 2007 году наблюдалась тенденция по снижению тарифов для корпоративных абонентов. Доля таких пользователей по номерам — несколько процентов, но по выручке — более 10 процентов.

       Что сдерживает конкуренцию в корпоративном сегменте?

     Конечно то, что такие абоненты не могут сохранить свой номер при смене оператора — кстати, проблема не только корпоративного рынка, но и массового. Это психологический барьер, который можно было снять, внедрив систему переносимости номера. Но тогда появится другая проблема — очевидно, что услуга сохранения номера будет платной. По сути, для внедрения системы переносимости номера требуется построить дублирующую сеть, инвестиции в которую нужно будет как-то окупать. Поэтому не думаю, что будет много желающих сохранить свой номер, приплачивая за это, к примеру, 200-300 рублей в месяц.

       Каковы планы макрорегиона на 2008 год?

     Могу лишь сказать, что амбициозность бюджета этого года еще выше, чем бюджета 2007 года. Если нам удастся его выполнить, то будет чем удивить журналистов. Например, согласно бюджету, мы должны сохранить темп прироста активных абонентов. Должен сохраниться и темп прироста выручки, что тоже непростая задача.

       На сколько, по-вашему, адекватно описывают рынок традиционные показатели, которыми принято оперировать — абонентская база, ARPU, MoU и прочие? Ведь если количество абонентов само — достаточно условный параметр, то, соответственно, и все производные он него становятся такими же.

     Среди показателей, с помощью которых следует оценивать работу оператора, главный, конечно, — выручка. Просто размер абонентской базы сейчас никого не интересует. Другое дело — активная абонентская база, подсчитанная по одинаковым методикам. Соответственно, и производные показатели от активной абонентской базы были бы рынку интересны — среднемесячная выручка одного активного абонента, среднемесячный трафик активного абонента и так далее. Эти показатели позволяют судить о себестоимости оказания слуг, так как емкость коммутатора и другие инфраструктурные параметры привязаны именно к количеству активных пользователей оператора, а не к числу когда-то проданных SIM-карт.

       "ВымпелКом" недавно перешел на новую систему учета. Теперь компания считает только активных абонентов — тех пользователей, которые в течении трех месяцев совершили хоть одно платное действие. Когда остальные игроки могут перейти на аналогичную систему учета абонентов?

     Думаю, через год-полтора.

       В каких показателях головной офис компании формирует задачи на год для макрорегиона?

     Есть такое понятие, как бонус-план. В нем записаны те показатели, от которых зависит премия того или иного сотрудника. У меня помимо выручки есть показатель OIBDA, размер активной базы, процент абонентов, которые рекомендовали бы своим знакомым пользоваться МТС, плюс еще ряд технических показателей.

       На сколько был велик вклад "Евросети" в наращивании абонентской базы, ведь ни для кого не секрет, что дилер стремился продавать исключительно ваши контракты?

     Не стоит переоценивать роль ритейлеров. Продать контракт зазевавшемуся покупателю, конечно, можно, но удержать его в сети без нормальной тарифной политики и адекватного сервиса нельзя. Вклад "Евросети", бесспорно, велик, свою работу компания выполняла качественно. Доля ритейлера в общих продажах на Северо-Западе составляет около 50 процентов, но в Петербурге этот параметр ниже ввиду острой конкуренции с другими торговыми сетями.

       Планируете ли вы развивать эксклюзивные торговые точки, по сути создавая собственную сеть продаж?

     Ритейл — это не бизнес сотового оператора. Проект "ТС-Ритейл" призван лишь несколько стабилизировать ситуацию с новыми подключениями. Ведь если вчера "Евросеть" продвигала контракты МТС, то завтра политика ритейлера вполне может измениться.

       Какие точки роста сотового рынка вы могли бы выделить и почему; за счет чего он может продолжить свой рост?

     В прошлом году объем сотового трафика на одного абонента здорово вырос. Это связано в первую очередь с тем, что, в отличие от других услуг, сотовая связь не дорожала, а дешевела. Поэтому доля затрат на сотовую связь в общих расходах пользователя сильно снизилась и стоимость услуг операторов стала ниже барьера чувствительности. Психологический барьер исчез, и люди перестали себя ограничивать в разговорах. Однако темпы прироста трафика на одного пользователя, конечно, сократятся. Есть разумный порог потребления. Среднему пользователю в принципе не требуется более 400-500 минут разговоров по сотовому телефону в месяц. Мы достаточно быстро приближаемся к этому порогу и очевидно, что прирост MoU замедлится.

     Думаю, что два следующих барьера, которые скоро будут сняты, это роуминг и междугородняя связь. Цены в этих сегментах будут снижаться, соответственно, объем потребляемых услуг — расти. Кроме этого, будет продолжаться рост потребления неголосовых услуг, трафика GPRS-Интернет.

       Когда планируется запустить услуги 3G в Петербурге, будет ли предложена абонентам какая-то линейка сервисов или только более скоростная передача данных?

     Есть опыт Европы, где в 3G были инвестированы колоссальные средства, однако услугами пользуется менее одной десятой части всех абонентов. Мы имеем возможность не повторять эти ошибки. Нужно оценить объем потребления и запускать те сервисы, которые востребованы.

     В Петербурге мы планируем запустить сеть в этом году; что касается регионов Северо-Запада, то отнюдь не везде существуют свободные частоты, особенно в приграничных областях, где военными ведомствами занят практически весь частотный ресурс. Работа по расчистке диапазона ведется, хотя жесткой задачи запустить 3G-сеть во всем СЗФО в этом году перед нами не стоит.

       Сможет ли МТС когда-нибудь догнать лидера петербургского рынка — "МегаФон" и почему, если судить по выручке, отрыв "МегаФона" от конкурентов практически двукратный?

     Задача стать первыми в регионе перед нами, безусловно, стоит. Но определенных сроков по ее выполнению перед нами пока никто не ставил.

     "МегаФон" приступил к работе на Северо-Западе за 7 лет до нашего появления в регионе. Конечно, рынок стал массовым лишь после нашего выхода на него, но первыми пользователями сотовой связи были наиболее высокодоходные слои населения. Поэтому в петербургской базе "МегаФона" гораздо больше так называемых "тяжелых" абонентов, которым экономия от смены оператора не так важна. Соответственно, у "Билайна", который вышел на рынок позже нас, таких абонентов еще меньше.

       За год офис макрорегиона сменил трех пресс-секретарей. Почему возникла такая текучка?

     Я не знаю ни одного бизнеса, сравнимого по сложности с услугами сотовой связи. Сотовая связь — это строительство сети, розница, развитый маркетинг, сложные услуги. Не все в состоянии разобраться во всех этих нюансах и справиться с колоссальной нагрузкой.

       Есть какие-то сложности, с которыми столкнулась компания при ведении бизнеса в Петербурге?

     Каких-то неразрешимых проблем нет. Конечно, у нас нет каких-либо преференций от административного ресурса, которые есть у некоторых наших конкурентов, но пока и без них удается активно развиваться.

       А где бы вы могли использовать административный ресурс?

     Например, в выделении частот по 3G и мест под размещение объектов инфраструктуры.