ть 

Кредит на конвейере

На прошлой неделе АвтоВАЗ объявил о начале широкомасштабной кампании по продаже своих автомобилей в кредит. Пакеты с подробной инструкцией, как эту кампанию проводить, разосланы всем региональным дилерам. Если рекомендации специалистов будут восприняты торговцами, в 2001 году страну ждет автомобильная революция. Причем даже в том случае, если сам АвтоВАЗ не сможет наладить собственную кредитную схему.
Новейшая кредитная история
Впервые о том, что АвтоВАЗ планирует продавать "Жигули" в кредит, стало известно еще в середине 1998 года — о такой возможности в беседе с корреспондентом "Денег" проговорился вице-президент автозавода Николай Ляченков. По его словам, АвтоВАЗ предполагал взять у Сбербанка крупный кредит под эту программу. Но глава Сбербанка Андрей Казьмин слишком долго раздумывал над ответом: за это время грянул кризис, завод в очередной раз начал войну с фискальными органами, стали расти цены поставщиков... Словом, до потребительского кредитования у менеджмента ВАЗа просто не доходили руки.
И вот — свершилось. 13 сентября пресс-центр тольяттинского автозавода опубликовал сообщение под многозначительным заголовком "Хотел бы 'Ладу', но в кредит...". В тридцати строках сухого текста таилась сенсация. Оказывается, торговый отдел АвтоВАЗа направил сорока своим фирменным сбытовым предприятиям пакет документов с рекомендациями по организации продажи автомобилей в кредит физическим лицам и по лизингу — организациям. До конца года "методичка" также поступит в сто крупнейших фирм, торгующих продукцией завода. В том числе и независимым дилерам. Это означает, что 2001 год может стать для России годом "великой автомобильной революции", уже охватившей страны Восточной Европы.
Впрочем, о том, что находится в загадочном пакете, известно немногое. На самом ВАЗе подробностей не рассказывают. По словам Сергея Невзорова, главы торгового отдела компании, новые методы продаж рекомендуются дилерам АвтоВАЗа прежде всего для преодоления сезонного спада. Честно говоря, с трудом верится, что долгосрочное кредитование повлияет на сезонность продаж. И все же кое-что о содержимом пакета корреспондентам "Денег" стало известно.
Хорошо забытое старое
Рекомендации АвтоВАЗа, по нашей информации, укладываются в уже существующие на рынке схемы. Для организации продаж в лизинг (юридическим лицам) завод советует дилерам самостоятельно найти банк, который будет их партнером в программе. Покупатель вносит до 50% стоимости автомобиля, остальное дилеру выплачивает банк, с которым юрлицо расплачивается в течение года-двух. Предложения по кредитованию населения выглядят еще более неконкретными: также найденный дилером банк-партнер даст клиенту ссуду (до 70% стоимости машины), а клиент ее погасит на условиях, выдвинутых банком. По нашей информации, в бумагах, направленных дилеру, не будет ничего, кроме тщательно проработанной документации, в которую остается вписать только название банка-партнера, результаты переговоров с ним, цифры конкретных процентов и т. д.
По сути это означает, что АвтоВАЗ отказался от планов самостоятельно найти источник финансирования проекта. "Разработанная специалистами схема" — это всего лишь рекомендация дилеру найти банк, который согласится на "рамочные" условия ставок по кредитам, которые также указаны в документах "пакета". Вероятнее всего, на первом этапе ВАЗ будет рекомендовать работать с местными отделениями Сбербанка и АвтоВАЗбанка. Впрочем, вряд ли тольяттинский офис известил об этом самих банкиров, посему даже в "родных" банках дилерам придется начинать переговоры с нуля.
Наиболее интересный момент — рекомендуемые ставки по кредитам. Кое-что по этому поводу можно предположить уже сейчас. Дело в том, что с этого лета АвтоВАЗ на самом ВАЗе начал активную пропаганду программы кредитования покупки автомобилей в кредит через АО "Автоцентр-Тольятти-ВАЗ". По словам его главы Олега Городецкого, ограничением на выдачу кредита служит ежемесячный доход клиента: сумма ежемесячных выплат по кредиту не должна превышать его зарплату минус один МРОТ на каждого члена семьи минус коммунальные платежи. Работник завода может приобрести "Жигули" за 50% стоимости. Остальные 50% платит АвтоВАЗбанк, выдавая покупателю ссуду на год под 24% годовых в рублях. Вероятно, что рекомендации в дилерских пакетах не будут принципиально отличаться от уже реализуемого "пилотного" проекта. То есть за "десятку", продающуюся в автосалонах за $5300, надо будет внести первый взнос в размере $2650. А в течение года доплатить еще около $3 тыс.(с учетом того, что процент начисляется на остаток суммы, да и выплаты производятся в рублях).

Владимиру Каданникову отступать некуда: либо ВАЗ научится продавать машины в кредит, либо о партнерстве с GM придется забыть

Кстати, этот проект популярностью в Тольятти не пользуется. Дело в том, что работники АвтоВАЗа имеют право покупать автомобили по льготной цене: она ниже рыночной на 5-7 тыс. руб.
Вазовские дилеры и их конкуренты — торговцы иномарками — к самому факту появления "пакета" относятся скептически. И вот почему. Лизинг российских автомобилей юрлицами — малопопулярная вещь. А схемы кредитных продаж частным лицам на 90% зависят от условий банка, кредитующего покупки. Рекомендации торгового отдела было бы разумнее посылать непосредственно в банки.
Банки, используя дешевые заемные деньги фонда "США-Россия" (он вложил в автокредитные программы $1 млн), давно освоили этот рынок. Так, Пробизнесбанк, имеющий в акционерах ряд крупных автодилеров, инвестировал в кредитование покупки иномарок и их лизинг около $12 млн. Сравнимые деньги предполагает вложить "Инвестиционная банковская корпорация". Например, Промстройбанк Санкт-Петербурга выдает населению кредиты размером до $30 тыс. на срок от шести до 24 месяцев под 13% годовых в валюте, вообще не обращая внимания на то, кто продает клиенту автомобиль и какой. Важно лишь, чтобы доход клиента-питерца был минимум в два раза выше суммы ежемесячных выплат по кредиту. Не будем говорить уже о крупных импортерах дорогих иномарок: по крайней мере, в Москве сложно найти авторизованного дилера западного автобрэнда, который не продвигал бы своих кредитных схем.
Нельзя сказать, что дилеры продают в кредит исключительно иномарки. Так, "Лады" в кредит продает по всему Поволжью казанская компания "Таттранском". В северном регионе "Жигули" в кредит давно продает "Северсталь-Инвест". На юге России разворачивает кредитную программу краснодарская "Стоп-Моторс". Да и дочерние дилерские фирмы ВАЗа (например, в Санкт-Петербурге) без всяких рекомендаций развивают этот бизнес. АвтоВАЗ явно рискует опоздать со своей кредитной программой — подобную схему уже осваивают продавцы подержанных иномарок. Ситуация позволяет: российские банки сейчас кредитуют клиентов на покупку машины под 9-13% годовых в валюте. Для сравнения: в США клиент без кредитной истории может взять кредит под покупку машины лишь под 20-36% годовых, и никто не кричит, что это грабеж.
Маркетинговый ход
Выбранный тольяттинским заводом метод работы с дилерами — рассылка благих пожеланий — вероятно, имеет под собой иную подоплеку, нежели желание действительно увеличить продажи. Существуют три версии того, зачем АвтоВАЗу понадобилось рекомендовать дилерам кредитные продажи.
Первая — желание привлечь интерес граждан к своей торговой марке. АвтоВАЗ, который сам кредитовать население не может, хочет хотя бы иметь право заявить через год: мы причастны к кредитному буму, мы сделали его своими руками.
Согласно второй версии, письма ВАЗа дилерам — жест отчаяния. Действительно, глава АвтоВАЗа Владимир Каданников уже признал, что завод в критической ситуации: не повышать цены на "Жигули" нельзя, но любое повышение ударит по продажам. Дилерам предлагается спасти завод — ведь только уменьшение "стартовой цены" на ВАЗ спасет торговую марку от девальвации. Впрочем, эта надежда тщетна. Основные конкуренты тольяттинского завода — торговцы подержанными иномарками — немедленно наладят сбыт своего товара по такой же схеме. И все вернется на круги своя.
Третья версия — АвтоВАЗ демонстрирует General Motors стремление развивать цивилизованный сбыт. Раньше американцам предлагался в партнеры лишь большой завод. Сейчас же можно говорить о том, что ВАЗ — производственная компания с технологичной дилерской сетью. С американцами, таким образом, можно вновь говорить на равных. Напомним, именно этой осенью GM должна решить, стоит ли создавать СП с АвтоВАЗом.
Какая версия окажется правильной, станет понятно уже к зиме. Пока ясно одно: АвтоВАЗ своим заявлением сжег за собой все мосты. И если через год его дилеры не смогут освоить массовые продажи "Жигулей" по кредитным схемам, за них это сделают более расторопные конкуренты.

ДМИТРИЙ БУТРИН

Спорные вопросы

С банком надо уметь договориться

Кредитные программы на покупку автомобиля, реализуемые сейчас в России, очень похожи друг на друга. Поэтому есть некоторые общие моменты, которые потребителю необходимо знать еще до первого обращения в банк.
Западная практика, к которой постепенно приближаются российские схемы потребительского кредитования, предусматривает, что параметры кредита индивидуально обсуждаются представителями банка с каждым клиентом. Дискутировать с банкирами необходимо: любая деталь, изложенная в разговоре с представителем банка, может изменить в пользу клиента процент по кредиту, сумму, которую банк ему даст, и сроки погашения. Сейчас срок, на который даются кредиты, находится в пределах 6-24 месяцев, сумма — $5-15 тыс., процент — 10-15% годовых в валюте. Стандартно банк "дотирует" лишь 45-70% стоимости автомобиля, остальное клиент должен заплатить сразу и самостоятельно.
Важный момент — возможность досрочного погашения кредита. На него российские банки соглашаются неохотно — это лишает их процентов за обслуживание. Ведь кредитование покупки автомобилей для банка — практически безрисковая операция. Машина находится в залоге у банка до конца срока кредитного договора, и продать ее невозможно. Но все же ведя переговоры надо настоять на возможности досрочного погашения.
Дело в том, что абсолютно все кредитные схемы предполагают обязательное — и достаточно дорогое — страхование автомобиля по всем видам риска на все время действия кредитного договора. Разумеется, оплачивать страховку приходится клиенту. Если же он до окончания договора разбивает машину (или ее угоняют), именно страховщик возвращает деньги банку. Поэтому стоит обратить внимание и на репутацию страховщика, и на его тарифы, иначе может оказаться, что деньги за угнанное авто придется возвращать самостоятельно.