«В зоне риска находятся около 30% дилеров»

Несмотря на то что российский авторынок преодолел кризис и уже год демонстрирует стабильный рост продаж новых машин, ситуация в дилерском сегменте далеко не столь радужная. Из-за сильной закредитованности на рынке не удержались два крупных холдинга — «Независимость» и Genser, и в отрасли считают, что новые потери в сегменте неизбежны. О том, что происходит с автодилерами, нужна ли им господдержка и о том, чем этому бизнесу нечаянно помогли последние санкции США, “Ъ” рассказал президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олег Мосеев.

— Какое сейчас состояние автодилерской сети в России? Насколько она сократилась за время кризиса?

— Четыре года назад в РФ было 4,5 тыс. дилеров. Затем рынок с продажами в 3 млн машин в год начал сокращаться. Вообще по мировой практике нормально, когда на одного дилера приходится 1 тыс. проданных машин. Это позволяет рынку существовать, зарабатывать и развиваться. В прошлом году рынок упал до 1,59 млн машин. А у нас осталось 3,4 тыс. дилеров. Из них порядка 600 — китайские франшизы, мультибренды, то есть «коробок» (отдельных центров.— “Ъ”) меньше чем 3,4 тыс. Но это все равно больше чем один центр на 1 тыс. машин. Кроме того, в этом году у дилеров будет яма по сервису — то есть сервисных доходов мы не наберем.

Да, мы развиваемся в автомобилях с пробегом, но нам еще далеко до показателей развитых рынков. Сейчас в России 12–13% продаж приходится на официальных дилеров, а на развитых рынках — 30–40%. В Москве эта доля выше — в районе 20–25%. Но при этом жесткая конкуренция крупных дилерских холдингов приводит к тому, что доходность как в Москве, так и в регионах до 500 км от Москвы вымывается, она существенно ниже, чем в более удаленных регионах. В Петербурге тоже свои демпинговые войны между крупными игроками, поэтому повышенная доходность на автомобилях с пробегом сбивается тем, что недополучаются деньги с новых машин. При этом стоимость нормочаса и сервиса здесь дороже, чем в регионах, но и затраты на этот нормочас больше, зарплаты больше. Поэтому эффективность в Москве сейчас не очень хорошая.

Возможность расширения в регионах, за редким исключением, существует, только если уходит местный игрок. Но при этом есть дистрибуторы, которые продолжают развивать дилерскую сеть, сокращая продажи на один центр, что негативно влияет на всю сеть.

— Видите ли вы тенденции к дальнейшему сокращению дилерской сети?

— Очень хотелось бы, чтобы не было сокращения, но, скорее всего, в той экономической ситуации, которая есть сейчас, этого не избежать.

— Какого сокращения вы ждете?

— Давать прогнозы — неблагодарная история. В зоне риска находятся около 30% дилеров. Это и крупные московские дилеры.

— Из-за кредитной нагрузки?

— Прежде всего. Эффективность бизнеса упала, а кредитная нагрузка осталась. Кто-то уже не справляется с ее обслуживанием. Главный вопрос, понятно, к менеджменту и качеству антикризисного управления. Но в автобизнесе вообще огромная проблема с финансистами и антикризисными управляющими. Очень долго бизнес существовал в таких шоколадных условиях, когда не нужно было об этом думать вообще.

— Какое в среднем по дилерскому рынку соотношение долга к EBITDA?

— Достоверной информации на рынке нет, но из того, что я вижу,— у 30% дилеров этот показатель больше 7. Больше 7 — это прямо кризис, это уже только выплата процентов, никакого погашения тела долга. Сейчас ставки упали, поэтому критично стало не 7, а 8. Но после крушений крупнейших дилеров банки смотрят на все это совсем по-другому. Сегодня если соотношение долга к EBITDA составляет 5 — плохо. Все, что выше, банки уже считают проблемным, потому что если у компании сегодня 7, а завтра рынок упал, у тебя этот показатель уже 12, и все, ты банкрот.

Проблема сейчас в том, что после «Независимости» и Genser (проблемные дилерские холдинги, ушедшие с рынка в последние месяцы.— “Ъ”) банки еще жестче переоценили риски на дилеров. Сейчас если ты уже кредитуешься в каком-то банке, то нужно с ним выстраивать отношения, потому что менять банк практически невозможно. Новых клиентов из автобизнеса банки сейчас очень не хотят. Либо надо быть мегауспешным.

— Есть какие-то еще трудности, помимо кредитов?

— Есть проблема у мелких дилеров, работающих с брендами, которые постепенно превращаются в нишевые или могут покинуть рынок. Например, сегодня дилер Honda платит за машины валютой. Приходит клиент, и за пять дней автомобиль повышается в цене из-за курса на 5%. Если клиент в пятницу внес предоплату, зафиксировал цену, маржи не получается никакой, потому что валютные риски несет дилер Honda. К брендам, которые постепенно превращаются в нишевый продукт, можно отнести и Suzuki, тяжелая ситуация и у Peugeot Citroen — продажи упали.

— Когда только начался кризис на авторынке, все по умолчанию сразу хоронили региональную сеть, ждали, что она будет сильно сыпаться...

— В регионах тоже есть проблемы, но там все-таки доходность бизнеса получше, особенно если подальше от Москвы. Во-вторых, региональный игрок, если он крупный,— это значимый партнер для банка. Зачастую в таких компаниях сидит какой-то местный банк с довольно крупным портфелем, для которого это (банкротство дилера.— “Ъ”) удар по капиталу. И он до последнего пытается спасти клиента, понимая, что иначе у него самого могут быть проблемы. А крупные банки ведут себя как слон в посудной лавке. К сожалению, еще есть компании, которые могут посыпаться.

— Что думаете по поводу ситуации в «Автоспеццентре» (АСЦ), откуда в начале апреля, после всего одного квартала антикризисного управления ушел топ-менеджер Виталий Павловский?

-– Для меня лично странная история. За такой короткий срок показать результат невозможно. Поэтому непонятна причина ухода сразу нескольких человек (ведь ушел не только руководитель).

— А вы бы не хотели возглавить эту компанию?

—- (Смеется.) Смотрите, несмотря на то что я работал в этой компании в 2005–2010 годах и она уже ментально по большей части другая, мне она близка. Это компания, которой я отдал пять лет жизни, насыщенной, с самыми разными историями. Для меня АСЦ как ребенок, очень много чего было вложено в него. При этом это огромная компания, входящая в топ-5 по выручке, и это, конечно, самое интересное. Люблю крупные и тяжелые проекты.

Понятно, что идти при этом в АСЦ наемным менеджером — это уже совсем не про меня. Мне был бы интересен АСЦ как проект — антикризисная программа, вывести компанию в обслуживание долга, стабильное состояние, работающее, за это получить либо долю, либо крупное вознаграждение.

— Какая поддержка нужна дилерам? Нужно ли вообще помогать этому сектору или стоит оставить «естественный отбор»?

— Смотрите, с одной стороны, если говорить цинично, то дилеров много. И есть компании, которые считают: «Нам хорошо, что другие умирают, нам спокойнее будет».

С точки зрения конкретного субъекта это логично. С точки зрения отрасли это плохо, вся эта ситуация добавляет нервозности. Идет потеря персонала, он уходит в другие отрасли. Когда сосед «помер», персонал начинает думать: «А что у меня будет?» — и если ему поступает предложение уйти в другую отрасль, он убегает. Нарастает нервозность банков, которые тоже думают: «Ну, вы-то, конечно, рассказываете, что вы прекрасная компания, но "Независимость" то же самое говорила, и Genser. А где гарантия, что вы завтра не станете третьими в этом списке?»

Государству, конечно, в какой-то степени стоит поддержать отрасль. У Минэкономики есть программа кредитования малого и среднего бизнеса под 6% годовых. Но дилеры под нее не попадают, потому что мы приравнены к торговле. Два года я объясняю: «Мы, конечно, продаем автомобили, и у нас существенная доля выручки от продажи машин, но это связано с дорогостоящим товаром. А если брать по количеству занятых в дилерском бизнесе, то существенная доля — производственный персонал: механики, диагносты, маляры и так далее. Если брать по площадям, существенная часть центра — это кузовной и слесарный ремонт, склад запчастей».

Кулуарно нам говорят: «А вы разделите компанию на две части — одна девелоперская, владеющая зданием, а другая — занимающаяся бизнесом, а девелоперы под программу попадают». Я отвечаю: «Подождите, мы десять лет бьемся с производителями, чтобы вообще на одно юрлицо перейти, потому что эта множественность юрлиц мешает». С банком вести переговоры тяжело, потому что ему непонятно, почему он дал деньги на центр Nissan, а завтра они оказались на центре Mercedes.

— В стратегии развития автопрома про автодилеров в очередной раз нет ни слова. С Минпромторгом у вас получается сотрудничество?

— С Минпромторгом хорошо то, что там работают люди, которые не оторваны от реальности. Они понимают нас, идут на контакт. Но министерство все же на 90% заточено на развитие и поддержку именно производства.

— В апреле вы подписали с автопроизводителями, Ассоциацией европейского бизнеса (АЕБ) документ «о взаимопонимании». Правильно я понимаю, что он не имеет юридического веса?

— Имеет. Меморандум — публичный документ. По сути это публичная оферта — любой присоединившийся публично заявляет о том, что он исполняет прописанные в документе обязательства.

— Для чего он вообще нужен?

— Меморандум — это некий базис, который позволяет нам дальше решать существующие проблемы. Например, в меморандуме прописано, что не должно быть дискриминации внутри дилерской сети. Хорошая фраза, но пока ни о чем. Задача дилеров — войти в диалог через РОАД с производителями, объяснить, что мы считаем отсутствием дискриминации: единые стандарты работы для всех, бонусы для всех. Да, это может быть и как в Америке — в зависимости от объема продаж. А сейчас есть какие-то персональные договоренности, о которых зачастую мы узнаем, у некоторых крупнейших холдингов вообще свои дилерские договоры. Первый шаг — подписание меморандума. Второй шаг — привести дилерские контракты в соответствие с меморандумом.

— То есть производители готовы менять свои контракты с дилерами?

— Они в АЕБ единогласно проголосовали, все-таки есть понимание, что они будут двигаться в эту сторону. Хотя, понятно, не с той скоростью, с какой хотелось бы дилерам.

— А что грозит компании, которая не будет выполнять эти договоренности?

— Позиция ФАС такая: «Если вы, автоконцерны и дилеры, не выстроите в ближайшее время такие отношения, которые будут устраивать большую часть дилерского сообщества и большую часть производителей, мы пойдем в область госрегулирования». В таком случае все понимают, что выиграет государство. Ну, не выиграют в казино игроки. Выигрывает всегда казино. Кто-то может выиграть в короткую, но в длинную все равно проиграют. И это понимание созрело у производителей.

У нас предполагается дальше создание согласительной комиссии в рамках меморандума, которая будет рассматривать всевозможные спорные моменты.

— Какие были уже споры с дистрибуторами по поводу обязательств, прописанных в меморандуме?

— Бурную дискуссию вызвало использование неоригинальных запчастей. Понятно, что если гарантийный ремонт, то речь идет только об оригинальных запчастях. Если не гарантийный, то покупатели могут использовать и неоригинальные.

— Производители готовы на это?

— Понятно, что они не хотят идти на уступки. За нашими спинами ФАС, которая говорит: «Извините, у вас это в кодексе прописано, и вы до сих пор это не реализовали». Но если, допустим, идет вмешательство в системы безопасности, то дилер обязан уведомить потребителя об этом и предложить использовать какую-то неоригинальную часть. В этом случае дилер несет ответственность, если что-то произойдет. На наш взгляд, это правильно — дилер должен отвечать за то, что делает. Если ты используешь неоригинальные запчасти, и не дай бог что случится, то пенять на производителя ты уже не можешь. К сожалению, часть дилеров считает, что это неправильная позиция, но здесь хочется их спросить: «А вы хотите только все в плюс себе и нигде не нести ответственности?» Странно.

Очень сильно все будет зависеть от того, насколько дилеры будут активны.

Удивительно, но после возвращения из Америки и Канады я понял, что там социализм, а у нас в России — дикий капитализм, где каждый сам за себя.

Там совсем другое восприятие мира. Если есть проблема, они все вместе садятся и обсуждают. Была проблема у дилеров Land Rover в Англии, дистрибутор навязывал новые стандарты, которые просто убивали дилеров. Вся дилерская сеть бренда написала письмо производителю, поставили подписи: «Вот, мы, все 100% дилеров, отказываемся это делать». Бренд сказал: «Ребята, хорошо, откладываем эту историю, потом, может, договоримся».

У нас как — в случае чего мне звонят: «Олег, давай, сходи». Ну, вот я приду, условно, в Kia и скажу: вот дилеры Kia не хотят делать очередной ребрендинг. Что мне скажет на это Kia? А сколько дилеров Kia в РОАД? Я им скажу — в качественном выражении 30–40% сети. Они мне ответят: «Олег, но 30–40% это даже не большинство. Когда будут 90%, приходите».

— Не могу не спросить про курсы валют. Если высокий курс останется таким стабильным…

— Если высокий курс останется таким стабильным, то, скорее всего, постепенно автопроизводители начнут отыгрывать цены. Насколько я знаю — но могу ошибаться,— многие производители закладывали цены исходя из того, что доллар стоит 60 руб., а евро — 72 руб. Это выше, чем курс, который был до резкой девальвации в апреле, но это было сделано для того, чтобы частично компенсировать предыдущие (курсовые.— “Ъ”) потери трехлетней давности.

Одномоментно ни один из производителей в здравом уме не поднимет цены, потому что он понимает, что потеряет долю на рынке.

Единственное, что можно добавить в качестве плюса в этой истории,— это 4,5 тыс. руб. за баррель нефти сейчас. Я думаю, никто в правительстве об этом даже и мечтать не мог. Думаю, они все пили шампанское. Нынешние курс и цена на нефть позволяют уверенно сказать, что бюджет будет исполнен с профицитом, и сейчас дополнительно еще куда-то деньги вольют, соответственно, это поддержит потребителя. И при этом во всей этой ситуации как бы не Центробанк виноват, не Минфин, а американские санкции. То, что покупательная способность рубля снизится, это очевидно. Мы все равно импортозависимы — не только в автомобилях, практически во всем. Поэтому радовать вся эта ситуация, конечно, не может никоим образом.

Мосеев Олег Евгеньевич

Личное дело

Родился 25 апреля 1972 года в Симферополе. В 1995 году окончил Крымский сельскохозяйственный институт по специальности «бухгалтер», в 2001 году — магистратуру в Академии народного хозяйства при правительстве РФ (Высшая школа финансового менеджмента).

До прихода в автобизнес работал финансовым директором в девелоперских компаниях, принадлежащих группе «Гута» и АФК «Система». В 2005–2010 годах был финансовым директором ГК «Автоспеццентр». В 2009 году создал консалтинговую компанию «Пи-Эс-Би Консалтинг Груп». С 2010 года — член совета директоров компании «Блок Роско». В 2012–2014 годах — учредитель и гендиректор дилерской компании «ЛегеАртис» в Зеленограде. С 2016 года сменил Владимира Моженкова в должности президента ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД).

Женат, трое детей.

Ассоциация «Российские автомобильные дилеры»

Досье

Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) — профессиональное объединение официальных автодилеров РФ, организованное в 1994 году. Ключевые цели РОАД — защита инвестиций дилеров, представление интересов сектора на государственном уровне, формирование консолидированной позиции по вопросам регулирующей базы, взаимодействие с автоконцернами, обмен опытом внутри сообщества для повышения эффективности бизнеса. Эксперты ассоциации входят в состав рабочих групп и экспертных советов Госдумы, Минпромторга, Минэкономики, ФАС, ЦБ, ТПП.

Сейчас в ассоциацию входят более 1,1 тыс. дилерских центров (в том числе крупнейшие дилерские холдинги) в Москве и регионах. На долю членов РОАД приходится более 55% продаж новых автомобилей в России. Президент РОАД с 2016 года — Олег Мосеев.