Корпоративное оживление

Февраль ознаменовался повышением комиссионных тарифов за расчетно-кассовое обслуживание клиентов (РКО) в ряде крупнейших банков. По мнению экспертов, эти шаги стали трендовыми для рынка обслуживания корпоративных клиентов и в дальнейшем стоит ожидать повышения тарифов и у остальных игроков. Ощутимо ли влияние кризиса на работу банков с корпоративными клиентами в регионе? Насколько изменились подходы к обслуживанию корпоративных клиентов? Об этом региональные банкиры рассказали на очередном «Консилиуме» «Ъ-Finance».

На мартовский консилиум собрались директор филиала «Самарский» Балтинвестбанка Артем Маслов, начальник управления клиентских отношений банка «Солидарность» Александр Милютин, начальник отдела корпоративного кредитования Самарского филиала ОАО «Промсвязьбанк» Евгений Кандыба, начальник управления развития отношений с клиентами ОАО «Первобанк» Наталия Картомышева, управляющий операционного офиса «Ленина, 6» Приволжского филиала Банка Интеза Наталья Никифорова, начальник управления Инвестторгбанка Николай Куршев. Вела встречу выпускающий редактор «Ъ -Finance» Наталья Кудряшова.

Наталья Кудряшова. Как отразился кризис на секторе обслуживания корпоративных клиентов? С какими трудностями пришлось столкнуться? В целом — какова сегодня ситуация на этом рынке?

Артем Маслов. Корпоративные клиенты были и остаются ключевым сегментом клиентской базы, поэтому принципиальных изменений на этом рынке мы не увидели: борьба за корпоративных клиентов остается довольно жесткой. В начальной фазе кризиса были тенденции перевода потоков части клиентов в государственные банки, но после того, как банковская система в целом доказала свою устойчивость, ситуация нормализовалась.

Александр Милютин. В ходе кризиса все компании начали испытывать сложности с обслуживанием кредитов в силу «припадания» своих денежных остатков. Сейчас ситуация начинает понемногу стабилизироваться.

Евгений Кандыба. В условиях кризиса многие коммерческие банки приостановили процесс кредитования новых корпоративных клиентов, оставляя на рассмотрение только заявки действующих, уже известных клиентов. Высокая неплатежеспособность контрагентов заемщиков в условиях кризиса поставила банки в затруднительное положение. Источником погашения краткосрочных кредитов служит выручка, которая ввиду неплатежей значительно сократилась. В настоящее время рынок корпоративного кредитования несколько оживился, поскольку банки стремятся увеличить свою доходность, которая значительно сократилась в момент кризиса. Да и на рынке остались в основном сильные компании, которые смогли сохранить свою деятельность в тяжелое время, и, следовательно, кредитование таких компаний менее рискованно.

Наталия Картомышева. Нельзя отрицать, что в период кризиса банки, стремясь минимизировать риски, в работе с корпоративными клиентами отдавали предпочтение финансово-устойчивым компаниям. Сегодня на рынке наблюдается усиление конкурентной борьбы за этих клиентов.

Наталья Никифорова. В нестабильной экономической ситуации основные трудности представляет рост стоимости кредитных ресурсов, но сейчас наблюдается стабильное снижение ставок. Кроме этого, ряд предприятий в силу определенных причин снизил показатели финансово-экономической деятельности, что привело к необходимости оптимизации расходной части и снижению кредитной нагрузки. Несмотря на это, наш банк даже в кризисной ситуации не останавливал процесс кредитования корпоративных клиентов.

Николай Куршев. Все клиенты в той или иной мере столкнулись с трудностями финансового кризиса. Не секрет, что кризис на Самарской области отразился сильнее, чем на ряде других субъектов Российской Федерации, что связано со значительной локализацией на территории региона производств, технологически связанных с машиностроением, высоким удельным весом обрабатывающих отраслей, высокой степенью интегрированности региона в мировые хозяйственные связи. Впервые за 10 лет зафиксировано падение валового регионального продукта. А это и есть результат деятельности, в первую очередь, крупных корпоративных клиентов в условиях кризиса. Сужение рынков сбыта, временное прекращение или потеря каналов продаж как в России, так и за рубежом, вследствие тяжелого финансового положения партнеров, как следствие падение выручки — вот основные трудности бизнеса. С лета прошлого года многие банки стали восстанавливать полноценное кредитование клиентов, государственная поддержка стала доходить до реального сектора, денежные потоки реально стали оживляться и наполняться. До полного восстановления еще далеко, но свет в туннеле показался.

Наталья Кудряшова. Какой корпоративный клиент сегодня для вас наиболее интересен?

Евгений Кандыба. Рынок корпоративного кредитования, безусловно, изменился. Количество «качественных» корпоративных клиентов сократилось. Но в условиях кризиса банки продолжали бороться за клиентов, эта борьба продолжается и сейчас. Любому банку интересен клиент, имеющий значимое место на рынке, диверсифицированную структуру контрагентов, заинтересованность собственников в своем бизнесе, а не клиент, имеющий «красивую платежеспособную» финансовую отчетность.

Наталья Никифорова. Для банка наиболее интересен стабильный надежный клиент, который может обслуживать кредитные обязательства. С одной стороны, к сожалению, их не стало больше, с другой стороны, это приводит к тому, что заставляет банки, работающие в данном сегменте, в «борьбе» за клиента предлагать более высокий уровень сервиса, новые продукты и услуги и учитывать по максимуму потребности клиента при осуществлении сделок. В «борьбе за клиента» немаловажную роль играет оперативность в части принятия решения по сделке.

Александр Милютин. Если говорить о количестве корпоративных клиентов, то оно не изменилось. Они остались верны нам, а мы им. Не скрою, были попытки других банков переманить клиентов, и не всегда это происходило в рамках рынка. Но после вмешательства ЦБ ситуация стабилизировалась.

Николай Куршев. Как и всегда, для нас интересен клиент с реальными перспективами развития, прозрачным бизнесом, грамотными бизнес-проектами.

Наталия Картомышева. В Первобанке обслуживаются более 9000 корпоративных клиентов. Нам интересны компании, работающие в различных отраслях экономики, при этом особое внимание мы уделяем клиентам, занимающимся активным развитием своего бизнеса, модернизацией производственных мощностей и внедрением новейших технологий.

Артем Маслов. Поскольку подходы банков к рискам примерно схожи, их тактика в отношении клиентов также не сильно отличается. В наиболее острой фазе кризиса ликвидности банки не особо думали о привлечении новой клиентуры, а занимались поддержкой существующих партнеров. Если говорить об общих закономерностях, то представителям ряда отраслей, наиболее пострадавших в кризис, таких как производство и торговля автомобилями, строительство, сейчас практически везде тяжело получить кредит. Но принадлежность к той или иной отрасли не является безоговорочным стоп-фактором, мы заинтересованы в сотрудничестве с представителями практически любой отрасли, но при условии того, что потенциальный клиент адаптировал свой бизнес к существующим реалиям, его финансовое положение является устойчивым. Наличие заказа со стороны государственных органов приветствуется.

Наталья Кудряшова. Изменились ли после кризиса принципы и условия работы с корпоративными клиентами со стороны банков? Каким образом?

Наталья Никифорова. Да, определенный консерватизм, например, в оценке залогового обеспечения присутствует, сократилась доля оборотных средств в структуре залогового обеспечения. Банки стали более тщательно анализировать финансовое состояние клиентов и минимизировать риски при работе с клиентами.

Евгений Кандыба. Принципы работы с корпоративными клиентами не изменились, как и ранее, банки анализируют не клиента-заемщика, а всю структуру бизнеса связанных компаний. Единственное, что стало сейчас наиболее актуальным для банков — это более агрессивная политика по комплексному обслуживанию. Банки стараются продать компании сразу несколько продуктов, а не постепенно (поэтапно) как было ранее.

Николай Куршев. Принципы работы с корпоративными клиентами не изменились. Основные принципы работы с клиентами в Инвестторгбанке — внимательное и честное отношение к клиентам, своевременное выполнение банком принятых на себя обязательств вне зависимости от внешних факторов.

Наталия Картомышева. Как правило, банки применяют индивидуальный подход в работе с корпоративными клиентами: предлагают льготное или бесплатное расчетно-кассовое обслуживание, выгодные процентные ставки по размещаемым на депозитах средствам, индивидуальные условия кредитования. До кризиса многие компании, стремясь получить кредиты в нескольких банках, открывали в каждом из них расчетные счета, их финансовые потоки были распылены. Сегодня ситуация меняется. Клиенты все чаще настроены на конструктивное взаимодействие с банком по наиболее широкому перечню услуг, получая преференции в обслуживании.

Артем Маслов. Принципиальных изменений не произошло: сотрудничество с корпоративными клиентами — это набор практически всех банковских инструментов, но на индивидуальных условиях.

Наталья Кудряшова. Насколько этот сектор интересен сегодня банкам, в чем вы видите его перспективы? Какие направления работы вы считаете наиболее интересными для себя?

Александр Милютин. Конечно, в первую очередь интересны клиенты, которые держат остатки на счетах, потому что это поддерживает ликвидность банка. И сегодня проблема размещения средств актуальна. Однако мы готовы кредитовать корпоративных клиентов, потому что они для нас понятны. Правда, в прошлом году мы предлагали в основном безденежные формы кредитования, сегодня, учитывая ситуацию на рынке, вернулись и к обычным формам.

Наталия Картомышева. Работа с корпоративными клиентами — одно из самых перспективных направлений деятельности банка. Первостепенным является развитие программ кредитования. Обеспечивая клиентов дополнительными финансовыми ресурсами, мы способствуем восстановлению потерянных во время кризиса объемов производства, дальнейшему развитию предприятий. Помимо этого, мы планируем продолжить работу в направлении укрепления и развития отношений с контрагентами наших корпоративных клиентов по всему спектру действующих предложений и услуг. Плюсы для клиента очевидны — увеличивается скорость проведения платежей, оптимизируются расходы на расчетно-кассовое обслуживание.

Евгений Кандыба. Помимо всего прочего, корпоративное кредитование — один из наиболее доходных и перспективных направлений сотрудничества с клиентами. Сотрудничая с крупными компаниями, банки помогают наращивать объемы деятельности компаниям-заемщикам, что ведет само собой к дополнительному объему финансирования посредством тех же банковских кредитов. Помогая развиваться бизнесу компаний-заемщиков, развиваются и растут и их контрагенты, которые, в свою очередь, потенциальные корпоративные заемщики банков.

Артем Маслов. Данный сегмент всегда был и остается для банков интересным, поскольку позволяет достаточно быстро наращивать объемы бизнеса. Вопрос лишь в том, насколько тот или иной банк соответствует потребностям и ожиданиям конкретного клиента. В настоящее время, впрочем, как и всегда, корпоративные клиенты интересуют нас как надежные, понятные и крупные заемщики.

Наталья Кудряшова. Какие услуги наиболее востребованы клиентами? Насколько популярны сегодня дистанционные и автоматизированные сервисы? В чем их плюсы и минусы, есть ли проблемы на пути развития этих направлений?

Александр Милютин. Прежде всего, востребованы кредитные ресурсы, также традиционная услуга — зарплатный проект. С этой точки зрения мы интересны корпоративным клиентам в том смысле, что, имея в распоряжении собственный процессинговый центр, можем достаточно быстро осуществлять выпуск карт, даже если их несколько тысяч. Кроме того, в прошлом году мы минимизировали комиссии, постоянно увеличиваем количество сервисных услуг. Конечно, не сказать, что дистанционные сервисы пользуются ажиотажным спросом, но мы активно пытаемся его поднять.

Наталия Картомышева. Безусловно, сегодня системы дистанционного банковского обслуживания востребованы: в нашем банке данной услугой пользуются более 3 000 клиентов. Среди достоинств системы дистанционного обслуживания — высокая скорость совершения операций, удобство получения банковских услуг.

Наталья Никифорова. Клиенты выбирают услуги в зависимости от насущных потребностей: это и сохранение и приумножение свободных денежных средств, оперативное и качественное расчетно-кассовое обслуживание и, конечно, кредитование. Полноценное дистанционное обслуживание клиентов с помощью специализированных электронных сервисов — крайне важный фактор развития бизнеса, поэтому они востребованы клиентами. Основные их плюсы — экономия временного ресурса клиента, возможность управления денежными средствами в любое время суток из любой точки мира, контроль финансовых операций в компании, оптимизация организации труда внутри бизнеса. Дистанционные и автоматизированные сервисы являются защищенными каналами управления бизнесом.

Николай Куршев. Наиболее востребованные услуги — они универсальные и классические, если судить по объемам, это, в первую очередь, кредитование. Обслуживание разных услуг с помощью интернет-банкинга, Private Banking — это настоящее и будущее наших клиентов. Развитие компьютерных, интернет-технологий позволяет более оперативно и качественно обслуживать клиентов, открывает перед клиентом новые возможности ведения бизнеса. В этом только плюсы.

Наталья Кудряшова. Можно ли сегодня говорить об оживлении рынка IPO и активизации работы банков в этом направлении? Имеет ли место сегодня образование синдикатов банков для работы по размещению компаний?

Наталья Никифорова. На мой взгляд, сегодня рано говорить об оживлении рынка IPO и активизации работы банков в этом направлении. Основная сложность — в оценке рисков компаний, которые собираются размещаться. В условиях сжатой ликвидности инвесторы пересматривают подходы к системе оценки рисков. У инвесторов должна быть уверенность в том, что компания устойчива. Кроме этого, сложно прогнозировать, каким рынок будет через год. Сложности при выходе на IPO в 2010 году, в оценке справедливой стоимости инвесторами, кроме того, нет полноценной отчетности по стандартам МСФО за три года. Судя по размещениям в Южной Америке и Азии, спрос на сырьевые и финансовые компании сейчас есть, и в среднесрочной перспективе возможно оживление рынка IPO.

Николай Куршев. Если говорить о нашем банке, то Инвестторгбанк планирует выход на IPO к 2013-2014 году. Пока рынок не восстановился и не достиг своих докризисных показателей. По поводу слияний и поглощений других банков — да, наше кредитное учреждение не исключает такую возможность. Мы растем и развиваемся, продвигаемся в другие регионы нашей страны.

Наталья Кудряшова. Можно ли ожидать появления каких-то новых продуктов, новых услуг в ближайшее время?

Наталия Картомышева. Сегодня мы разрабатываем пакетные предложения в области расчетно-кассового обслуживания, что позволит клиенту выбрать наиболее подходящий его деятельности пакет банковских услуг, сэкономив значительные денежные средства на обслуживании. В соответствии с рыночными условиями мы продолжаем обновлять кредитные и депозитные программы для корпоративных клиентов.

Наталья Никифорова. Потребности клиентов являются определяющими при появлении новых продуктов и услуг. Например, наш банк предлагает клиентам новый продукт «Бизнес-ипотека», который дает возможность кредитования на приобретение недвижимости на долгосрочной основе до 10 лет.

Александр Милютин. Среди новых услуг я назвал бы совершенствование систем удаленного доступа, увеличение сети терминалов и банкоматов.

Наталья Кудряшова. Возможно ли расширение лояльных подходов к корпоративному клиенту до розничного уровня — к отдельным физическим лицам, имеющим отношение к корпоративному клиенту? Имеет ли оно место сегодня?

Евгений Кандыба. Такая практика сотрудничества с сотрудниками корпоративных клиентов-заемщиков уже есть во многих банках, и надо отметить, эффективно действует. Сотрудники корпоративных клиентов имеют возможность получить кредит в банке на значительно более выгодных условиях: не столь полный перечень документов на рассмотрение или более низкие процентные ставки, или отсутствие обеспечения по сделке, что для руководства корпоративных компаний является своего родом методом стимуляции сотрудников в работе.

Наталия Картомышева. В Первобанке действуют спецпредложения для сотрудников компаний, являющихся корпоративными клиентами, — бонусы при получении кредитов, в частности, более низкие ставки по кредитам.

Наталья Никифорова. Безусловно, работая с корпоративными клиентами, наш банк предлагает розничные продукты для отдельных физических лиц, имеющих отношение к корпоративным клиентам. На сегодняшний момент это комплексное банковское обслуживание, позволяющее получать полный спектр услуг, начиная от дебетовой карты, заканчивая депозитами банка Интеза, и при этом клиент получает максимальный финансовый комфорт.

Александр Милютин. Мы предлагаем овердрафтное кредитование для своих зарплатных клиентов. На днях утвердили программу кредитования для руководителей крупных предприятий «Корпоративный кредит». Ставки по нему будут ниже, потому что эти клиенты нам более понятны, что существенно снижает риски банков.

Наталья Кудряшова. Какие сложности являются характерными для процесса обслуживания корпоративных клиентов? Как они преодолеваются банками?

Наталья Никифорова. Корпоративные клиенты требуют, прежде всего, индивидуального подхода. Это не стандартизированая сделка, поэтому она требует определенного времени для согласования условий, параметров. Для того, чтобы оперативно принимать решения, банки идут на согласование условий сделки до принятия кредитной заявки в работу, это позволяет четко определить условия предоставления кредитных ресурсов, а также оптимизировать временные затраты при рассмотрении сделок корпоративных клиентов.

Кроме этого, корпоративные клиенты — это холдинги компаний, требуется время для понимания реальной картины бизнеса, анализа отчетности, оборотов, рентабельности бизнеса клиента.

Артем Маслов. Существует риск перехода клиента к конкурентам. Решается все путем индивидуального лояльного отношения к клиенту при предоставлении любой из банковских услуг и путем совершенствования продуктов банка, достижения компромиссов.

Наталья Кудряшова. Существует ли проблема просрочек в работе с корпоративными клиентами? Насколько она остра? Как вы ее решаете?

Евгений Кандыба. Проблема просрочек по кредитам корпоративных клиентов есть у многих банков. Не думаю, что все вопросы решаются в суде, за долгое время сотрудничества и банки, и клиенты стали интересны друг другу. Вопросы просрочки решаются путем отступного или путем перекредитовки. Суд — мера жесткая и верная, но, к сожалению, агрессивная и малоэффективная, в процессе долгих судебных разбирательств нередко компании, задействованные в сделке, объявляют себя банкротами, дабы не платить по обязательствам перед банками.

Наталья Никифорова. По отдельным кредитным сделкам были сложности. Количество этих сделок небольшое. С каждым клиентом был установлен контакт с учетом особенности специфики бизнеса и реальных потребностей заемщиков, проблемные долги были реструктуризированы. На сегодняшний день проблема просрочек в работе с корпоративными клиентами не стоит остро, так как по отдельным кредитам текущего портфеля были увеличены сроки кредитов.

Александр Милютин. Как правило, проблема просрочек у корпоративных клиентов решается путем реструктуризации кредитов. Банк идет навстречу клиенту, предлагая либо пролонгировать кредит, либо перенести сроки уплаты процентов или основного долга.

Артем Маслов. Проблема есть, но сказать, что в данном сегменте она стоит более остро, нежели в других, нельзя. Если с клиентом существует хоть малейшая возможность найти компромисс во внесудебном порядке, она используется. В противном случае мы используем все доступные инструменты в рамках действующего правового поля.