Стройка верит в покупателей

Застройщики Краснодарского края, как и другие представители бизнеса, несут убытки от ограничительных мер из-за пандемии коронавируса. Однако, в отличие от других отраслей, по словам представителей строительных организаций, эта сфера не настолько пострадала от введения в регионе карантина. Снижение покупательской способности отмечают все, но уменьшение числа покупателей пока никто не прогнозирует. Эксперты считают, что девелоперскому бизнесу нужно задуматься о том, как перестроить структуры компаний и сохранить покупательский спрос.

Краснодарские девелоперы довольно быстро запустили дистанционную продажу квартир

Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ / купить фото

Спрос пока не отложили

В соответствии с постановлением губернатора Краснодарского края Вениамина Кондратьева, большинство строительных организаций региона вошли в список компаний, которые могут продолжать работу в условиях карантина. Как отмечает Станислав Николенко, председатель совета директоров «ЮгСтройИмпериал», строительство идет в полном объеме на всех объектах компании. «Естественно, с соблюдением всех правил по обеспечению безопасности и охране здоровья работников. Кроме того, „ЮгСтройИмпериал” был включен в перечень системообразующих компаний России, и это накладывает на нас обязательства по выполнению заявленных показателей и предоставлению отчетности о проделанной работе»,— говорит он.

По словам директора краснодарского филиала «Московской строительной компании» Марии Заика, на работе непосредственно строительных компаний ограничительные меры, связанные с распространением вируса, не сказались. Прежде всего, эти ограничения повлияли на потребительский спрос. Строительные компании оказались в ситуации, когда предложение осталось на том же уровне, а спрос упал. Люди не передумали покупать квартиры. Те покупатели, у кого существуют объективные потребности в срочной покупке, например открыта ипотека или семейные обстоятельства подгоняют, продолжают заключать сделки. А те, кто думал, кто только присматривался, у кого есть некоторые накопления и нужно брать ипотеку на оставшуюся сумму, взяли паузу: посмотреть, что будет дальше.

«Им сложно решиться на дистанционную покупку квартиры, нелегко оценить преимущества электронной регистрации сделки. Поэтому основную активность сейчас на рынке недвижимости проявляют те, кто начал подбор квартиры еще месяц назад. Паника у покупателя была, особенно в первые дни карантина, но сейчас мы видим, что рынок успокоился. Клиенты поняли, что стройки идут, компании работают, никаких признаков кризисных ситуаций просто нет»,— говорит собеседница „ЭР“.

«Однако некоторые кризисные явления все же проявили себя в этот период и напрямую отразились на строительной области. В первую очередь, поставщики материалов отменили кредитные линии. Как следствие, в скором времени мы ожидаем удорожания стоимости расходных строительных материалов». «Европея» готова к этим изменениям. Строительные площадки обеспечены материалами на 1,5 месяца вперед, с учетом запланированных поставок следующих материалов по графику,— говорит коммерческий директор ГК «Европея» Наталья Попова.

В «Европее» также сообщают, что все строительные бригады работают в средствах индивидуальной защиты, используют маски и антисептики, как и дежурные сотрудники отдела продаж.

Руководство строительной компании «ПИК» уверено, что сможет даже в случае ограничительных мероприятий технологично и оперативно возобновить весь производственно-строительный цикл в течение восьми часов после их снятия. «Строительные работы в Краснодарском крае продолжаются в прежнем режиме. Сотрудники, не задействованные в строительно-монтажных работах, работают дистанционно. Мы строго соблюдаем нормы безопасности и Трудовой кодекс»,— говорит вице-президент ГК «ПИК» Юрий Ильин.

По данным компании «Инсити», все подразделения строительной организации также были вынуждены серьезно корректировать свою деятельность под влиянием многих неблагоприятных факторов. «Мы перевели все структуры нашего офиса на удаленный режим работы, а после объявления карантина в нашем регионе были вынуждены на один день остановить работу на всех строительных объектах для того, чтобы оформить необходимые для ее возобновления разрешительные документы. Главный вопрос, который сейчас встал перед многими застройщиками: где брать необходимые для продолжения строительства деньги, ведь сейчас мы наблюдаем значительный спад продаж? Люди боятся делать дорогие покупки и брать кредиты, так как многие не уверены в стабильности работы и экономической ситуации в целом. Но пока все серьезные компании, которые давно работают на рынке и имеют финансовую подушку безопасности, способны решать актуальные финансовые вопросы»,— рассказал „ЭР“ директор ГК «Инсити» Андрей Шадрин.

«Цифра» пришлась кстати

Как говорят представители отрасли, застройщикам удалось получить разрешения на продолжение работ потому, что их деятельность требует соблюдения непрерывного производственного цикла. По распоряжению главы края сотрудникам компаний были выданы пропуска, разрешающие передвижение по городу. Благодаря этим мерам строительные площадки свою работу не останавливали.

«Отделы продаж переведены на дистанционную работу. Покупателям не нужно приезжать к нам в офис или на строящиеся объекты. Мы проводим видеоэкскурсии по строительным объектам и районам застройки, показывая не только строящиеся дома и квартиры, но и близлежащую территорию — дворы, детские и спортивные площадки, школы и детские сады. Дистанционно работает и юридическая служба. Например, все заявки на ипотеку можно подать удаленно. Работа по всем сделкам производится онлайн»,— говорит коммерческий директор ГК «Европея» Наталья Попова.

По словам Станислава Николенко, компания «ЮгСтройИмпериал» также успешно переведена на удаленную работу, в том числе отдел продаж, который проводит фото- и видеотуры, подробные консультации онлайн, передает прямые трансляции с камер на стройках.

Мария Заика утверждает, что все механизмы, которые работают сейчас, работали всегда. «В двух словах: когда застройщик говорит о дистанционной сделке, по сути речь идет об обмене информацией и документами по электронной почте. Всё. Сделка готовится по телефону, договор подписывается лично и передается в офис компании. Электронная регистрация — это механизм, обкатанный годами. Не надо ехать в МФЦ: все документы, подтвержденные электронной подписью, отправляются на регистрацию через личный кабинет застройщика. Для нас основная задача в период ограничений — не сбавить скорость строительства. Есть обязательства перед дольщиками, есть финансовая модель бизнеса, и любые отклонения от графика нежелательны не только для собственников квартир, но и для самой строительной компании»,— говорит спикер.

По ее словам, когда введение карантина стало очевидным, компания предприняла все меры, чтобы не остановить стройку. В срочном порядке были завезены строительные материалы с запасом, определена приоритетность работ на период ограничений.

Повышение цен на недвижимость в Краснодаре наблюдается регулярно уже на протяжении нескольких лет. В последние месяцы спрос на жилье также был стабильным

По словам господина Шадрина, прогрессивный подход его компании к автоматизации всех бизнес-процессов позволил в максимально короткий срок перевести на режим удаленной работы бухгалтерию, отдел маркетинга, юристов, call-центр, офисы продаж и другие офисные службы. «Дистанционная сделка — это новый процесс, однако сейчас приходится решать нетипичные рабочие задачи, подстраиваться под новые принципы работы государственных структур. Но я думаю, что все решаемо»,— резюмирует спикер.

Нынешняя ситуация, по мнению участников рынка, показала девелоперам важность грамотного и своевременного перевода всех операционных процессов, и особенно связанных с покупкой жилья, в онлайн. Как отмечает Юрий Ильин, «ПИК» уже давно оцифровал все продажи и сервисы. «Если люди хотят купить квартиру, кладовую или машиноместо, оплатив покупку картой в режиме онлайн, такая возможность тоже есть. При этом они экономят на комиссии при переводе денежных средств. В нынешних условиях мы видим особый интерес покупателей к онлайн-сделкам. Например, всего за две недели мы зафиксировали в Новороссийске девять сделок с оплатой квартир банковской картой на нашем сайте»,— говорит господин Ильин.

По словам Андрея Шадрина, когда был объявлен режим карантина, «Инсити» пришлось остановить все виды работ на объектах и отправить подрядчиков и ИТР домой. В настоящий момент, когда удалось решить все вопросы с разрешительными документами и соблюсти повышенные санитарные требования на объектах, фирма может работать в полную силу. «Конечно, сейчас есть сложности с покупкой и доставкой материалов для стройки, но со временем многие фирмы-поставщики решат все вопросы и смогут выполнять договорные обязательства в полной мере»,— говорит собеседник „ЭР“.

Ипотека подорожала

Представители строительной отрасли отмечают, что большинство банков в сложившейся ситуации предоставляют кредитные каникулы по действующим ипотечным кредитам. Для этого, по их словам, заемщику надо обратиться непосредственно в финансовое учреждение, выдавшее кредит. Но поскольку процент обращающихся пока невелик, невозможно сказать, насколько охотно идут банки на такие отсрочки.

«В любом случае, если действительно дольщик может подтвердить уменьшение дохода из-за пандемии, мы рекомендуем писать заявление в банк. Все это время мы точно так же работаем с банками, как и до карантина. Собственный ипотечный брокер нашей компании консультирует клиентов, подбирает наиболее выгодную финансовую программу кредитования, составляет список необходимых документов. Для подачи заявки на одобрение кредита покупателю нужно запросить у работодателя только два документа: сканы трудовой книжки и справки о доходах. Это ни у кого не вызывает трудностей. Специалист отправляет документы в банк, и через один — три дня приходит ответ. По сути, это тот же самый механизм, который работает уже несколько лет»,— говорит Мария Заика.

При этом ставки, по ее словам, действительно изменились: ипотека подросла в среднем на 0,3–0,5%.

Ажиотажа не видно

Застройщики не считают, что в связи с пандемией на рынке недвижимости виден какой-то ажиотаж. Рынок, по их словам, сам по себе стабилен. «Ажиотаж, паника — это не те советчики, которых надо слушать при выборе квартиры. Под влиянием эмоций обычно принимаются поспешные решения: вас может заманить огромная скидка, а вот что квартира неликвидная, вы можете в спешке и не заметить. Или, желая сохранить пусть небольшую, но все-таки накопленную сумму, можно решиться на квартиру в очень удаленном районе, в котором не захотите жить в дальнейшем, а продать или сдать ее будет невероятно сложно»,— говорит Мария Заика.

Наталья Попова отмечает, что в отделах продаж ГК «Европея» конверсия увеличилась на 30%. Заметен повышенный спрос на загородную недвижимость — участки ИЖС и дома.

Повышение цен на недвижимость в Краснодаре наблюдается регулярно уже на протяжении нескольких лет, отмечают представители отрасли. Стабильный спрос на жилье в кубанской столице в последние месяцы не стал исключением. Повышение интереса к покупке недвижимости отмечается с конца марта и в апреле, утверждают представители «Инсити». Заявок на консультации менеджеров стало значительно больше. «Но вот сами сделки заключаются последние недели достаточно редко: люди откладывают серьезную покупку на период после карантина и самоизоляции. Все повышения цен, которые произошли в нашей компании в последнее время, были плановыми и не связаны с кризисными явлениями»,— говорит Андрей Шадрин.

Задержки сдачи домов из-за режима изоляции возможны, но их масштабы пока неясны

Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ

Аналитики прогнозируют, что к концу текущего года рынок первичного, а затем и вторичного жилья может войти в состояние кризиса из-за снижения покупательской способности граждан, роста ипотечных ставок и просроченной ипотечной задолженности и, как следствие, массового выставления на продажу залоговых квартир заемщиков. Так, к примеру, директор федерального риелторского агентства «Этажи» в Краснодаре Вадим Камалов, предполагает, что рынок недвижимости в России ждут очень тяжелые времена, поскольку банки массово поднимают ипотечную ставку и у людей стремительно падает уровень дохода. А это значит, по разным данным, что к концу текущего года огромное количество заложенных в ипотеку квартир может быть выставлено на продажу, поскольку люди не смогут осуществлять ежемесячные платежи. По его словам, выставленные на продажу залоговые квартиры будут дешевле, чем аналогичное жилье у застройщика, что обрушит в первую очередь рынок новостроек, а затем и рынок вторичного жилья.

«Спасением от такого сценария может стать снижение Центробанком ставки рефинансирования хотя бы до 4%, а также перспектива массового снятия средств с банковских депозитов (в условиях их грядущего обложения налогом) и вложения денег в недвижимость»,— резюмирует директор краснодарских «Этажей». 24 апреля ЦБ снизил ключевую ставку до 5,5%.

Изменения есть, и они будут, констатирует Мария Заика. Однако, по ее словам, насколько значительны станут эти колебания, утверждать не возьмется никто. «Начиная строительство новых объектов, мы просчитываем все сценарии развития экономики. Главное в бизнесе — стабильные партнеры, например проектное финансирование. Сейчас большинство объектов будут реализовываться с использованием эскроу, что тоже дает уверенность и покупателям и застройщикам в безопасности сделок. Кроме того, недвижимость — это самый надежный способ инвестиций. Спрос никогда не падает настолько, чтобы завести в кризис одну из самых стабильных сфер экономики. Пересмотр нашей финансовой модели возможен только в сегменте „бизнес-класс” в сторону увеличения стоимости квадратного метра»,— резюмирует спикер.

Прелести удаленки

Влияние кризиса на строительную отрасль, по мнению аналитиков, зависит от того, насколько дальновидно конкретный застройщик управлял компанией в «мирное» время. К примеру, по словам управляющего партнера «Манн, Черемных и Партнеры» Ивана Черемных, если бизнес забюрократизирован, решения принимаются медленно и затягиваются, вряд ли он сможет оперативно реагировать на изменения в новой реальности. Эксперт считает, что для эффективной работы в условиях кризиса важно, чтобы у девелопера были правильно выстроены бизнес-процессы на уровне базовых настроек и надстроек в управлении коммерческим блоком. В частности, базовыми настройками являются управление исходя из объективных данных, ключевые показатели эффективности по департаментам, управление динамическим ценообразованием и равномерным выбытием лотов с максимальной прибылью, а в продажах — внедрение и корректное ведение CRM.

«Нужно регулярно обучать менеджеров технологиям продаж (модель „город-квартира”, презентация по свойствам-преимуществам-выгодам), отработке звонка, проведению встреч, системе работы с холодными, теплыми и горячими лидами. При этом инструменты маркетинга для продаж должны быть проработаны, проекты упакованы, а система лидогенерации работать с использованием сквозной аналитики. В HR: текучесть кадров меньше 20%, сотрудники вовлечены в работу и чувствуют свою причастность к делу, система мотивации привязана к результатам работы, прозрачна, понятна, справедлива»,— говорит господин Черемных.

К концу года огромное количество заложенных в ипотеку квартир может быть выставлено на продажу, поскольку люди не смогут осуществлять ежемесячные платежи

Также, по его словам, должны быть надстройки. Это управленческие онлайн-дашборды, удаленная регистрация сделок, дистанционные форматы коммуникаций с клиентами — виртуальные туры, видеоотчеты в режиме онлайн, электронные каталоги, онлайн-планерки, внедрение правил дистанционной коммуникации и системы управления задачами в онлайн.

«Если в компании нет ни базовых настроек, ни надстроек, понятно, что разработать их за один день сейчас не получится, а значит, сделки во время режима самоизоляции неизбежно „просядут”. Часто встречаем у московских девелоперов интересную картину: надстройки выполнены „с горкой”, а вот базовые настройки отсутствуют. В этом случае результатов можно не ждать: надстройки — это просто „форма”, в которую нужно перевести содержание базовых настроек»,— рассказывает эксперт.

Сохранить любой ценой

По мнению экспертов, в связи со сложившейся ситуацией есть и хорошая новость. Если руководство строительной компании решительно настроено взять ситуацию под контроль, можно довольно быстро и комплексно „прокачать” все бизнес-процессы с учетом новых условий: вывести офис на аутсорс, оперативно обучить персонал, сохранить результативность команды, перестроить систему мотивации и управления, проработать ценообразование и усилить бренд.

Пока говорить о задержках сдачи домов в эксплуатацию рано, считают аналитики. Кроме того, МФЦ, Росреестр и ключевые банки после недолгого процесса отладки оказывают услуги онлайн, и в большинстве регионов уже без перебоев. Из-за снижения уровня доходов ожидается уменьшение числа покупателей, а значит, конкуренция будет острее. И это новый вызов для тех девелоперов, кто хочет остаться на рынке. На кону не столько сроки сдачи проектов, сколько выживание бизнеса в целом.

Кроме того, сейчас эксперт «Манн, Черемных и Партнеры» видит предпосылки к росту стоимости жилья, поскольку стоимость материалов уже начинает расти. «На девелоперов упали дополнительные расходы в связи с режимом самоизоляции. Но, учитывая снижение покупательской способности, они будут искать резервы для уменьшения стоимости лотов. И искать их будут в собственной марже. Если девелоперам Москвы и Питера это еще, может, удастся, то региональным застройщикам в сегментах стандарт и комфорт просто некуда снижать цены: они и так в большинстве своем работали на грани рентабельности. Те девелоперы, что решатся на падение, будут работать в убыток»,— говорит Иван Черемных.