Все на продажи

Биржи в России возродились пятнадцать лет назад, с ними вернулась и профессия брокера. Однако суматоха биржевой "ямы" давно сменилась электронными торгами, существенно упростившими работу. Откуда появились первые брокеры пятнадцать лет назад, откуда они берутся теперь и что они делают, когда торговать уже не остается сил, выясняла корреспондент Ъ ЕЛЕНА АЛЕЕВА.

"Мы искали людей, у которых был опыт торговли в Лужниках"

У инвестиционных компаний в самом начале их деятельности возникало множество проблем. Одна из них, безусловно, состояла в том, что необходимо было найти людей, способных работать брокерами. Профессионалов в стране тогда не было, а иностранцев приглашали преимущественно на руководящие должности. Так что брокерами становились в основном выпускники российских вузов. Для того чтобы понять, какие люди тогда требовались инвестиционным компаниям, достаточно вспомнить обстановку тех лет: эпоха рыночных отношений начиналась с самого обыкновенного рынка. Михаил Славнов, директор по персоналу ИК "Атон": "В самом начале своей деятельности мы целенаправленно искали людей, у которых был опыт торговли хотя бы в Лужниках, живой склад ума и приличный английский язык. Приоритетным было также финансово-экономическое образование".

Марлен Манасов, генеральный директор Brunswick UBS: "В 1991-1992 годах, когда капитализм только зарождался, много товарных сделок проходило через РТСБ, МТБ. Большая часть брокеров начинала работать там. Это были люди самых разных профессий, которые просто решили заработать и пытались свести покупателей с продавцами. Я сам начинал с торговли сахаром".

Тогда на биржах покупалось и продавалось огромное количество небиржевых товаров, осуществлялись поставки автомобилей, станков, бумаги и проч. Но именно этот период предшествовал созданию фондового рынка.

Павел Курчанов, гендиректор БК "Уралсиб": "Российский фондовый рынок начался до ваучерной приватизации. Первые, неприватизированные акционерные общества образовывались в результате открытых эмиссий в 1991-1992 годах. Акции таких компаний реально продавались и покупались на вторичном рынке. Это были РТСБ, МЕНАТЕП, АО 'Релком', АО РИНАКО, телекомпания ВКТ и другие. Из названных АО, пожалуй, только ВКТ дожила до настоящего времени".

Ваучерная приватизация внесла в биржевую торговлю свои коррективы, требования к брокерам тоже постепенно менялись. Одного таланта к торговым операциям уже было недостаточно. По словам Марлена Манасова, "ваучеров было так много, что их приносили мешками. Человеку требовалась хорошая физическая форма, потому что приходилось таскать одновременно мешок ваучеров и мешок денег".

"Группа физиков и математиков, разбавленная людьми, прошедшими теоретическую подготовку"

На смену чековым аукционам пришли акции приватизированных предприятий, потом ГКО. Менялась законодательная база, возникали новые инструменты, брокеры становились профессионалами. Павел Курчанов: "Тогда же в России появились и иностранные консультанты (KPMG, Deloitte & Touche, Ernst & Young, Arthur Andersen и т. д.). Консультанты пытались привнести в Россию фондовые знания и удивлялись тому, что получалось в результате их консультаций и 'народного творчества'. Примерно в 1994 году некоторые консультанты стали уходить к брокерам — тогда многие инвестиционные компании уже поднялись на ваучерах, начали торговать акциями приватизированных компаний и знали много тонкостей, без которых на этом рынке работать было нельзя и которые консультантам были неизвестны".

Теперь главная цель брокеров состояла в том, чтобы набрать клиентов и как можно больше на них заработать. Особый интерес представляли иностранные инвесторы. Но, по признаниям очевидцев, с клиентами церемониться было не принято. Сейчас ситуация очень изменилась. "Сейчас мы конкурируем в отношении к клиенту и уровне сервиса",— отмечает Михаил Славнов.

Понятие "брокер" тогда уже предполагало разделение полномочий на обслуживание клиентов и собственно исполнение их заявок, то есть торговлю. И сейлз-менеджер, работающий с клиентами, и трейдер, осуществляющий сделки, должны понимать рынок и нести ответственность. Сейлз — перед клиентом за необъективную информацию по рынку, трейдер — перед собственной компанией за убытки. При этом сейлзу очень важно уметь общаться с людьми, а трейдеру важна дисциплина, чтобы закрыть или взять позицию, когда это кажется неправильным.

Рассказывает Павел Курчанов: "К 1997 году наши ведущие брокеры уже представляли собой west style companies — откуда что взялось! Группа физиков и математиков, слегка разбавленная людьми, прошедшими теоретическую подготовку работая на консультантов, превратилась в специалистов российского фондового рынка. К этому времени в российских компаниях работало уже достаточно много иностранцев — в основном в качестве international sales — людей, которые общаются с западными англоговорящими клиентами. Появились уже первые россияне, выучившиеся за границей и очень востребованные в этом бизнесе".

Михаил Славнов: "С 1997 года на рынке стали появляться профессионалы. До этого шло активное перераспределение трудовых ресурсов между участниками фондового рынка, люди буквально носились из компании в компанию".

Алексей Долгих, вице-президент ИК "Тройка Диалог": "Проработав уже не один год в 'Тройке', в 1997 году я получил предложение от одной только что появившейся инвестиционной компании. Там мне пообещали в десять раз больше, чем я тогда получал. Это были безумные деньги! Для меня было очевидно, что компания не проживет и года. Так и произошло".

"Здесь как у хирургов: рука дрожит — пора на пенсию"

Серьезной проверкой для российского фондового рынка стал кризис 1998 года. Для брокеров наступили тяжелые времена, сверхвысокие прибыли остались в прошлом. Многие инвестиционные компании и банки обанкротились, оставшиеся в живых сокращали персонал. В быстрое восстановление фондового рынка многие не верили и, воспользовавшись временным затишьем, которое еще неизвестно сколько продлится, уезжали на Запад получать новое образование. События того времени закалили брокеров, добавили им уверенности и избавили от ощущения надвигающегося краха — ведь самое страшное уже произошло. Многим приходилось заново учиться хладнокровию, чтобы не бить тревогу преждевременно и уметь отличить минимальную коррекцию от чего-то более серьезного.

Сейчас стать брокером уже не так просто, как 10-12 лет назад, и уж совсем непросто попасть в лидирующие инвестиционные компании. Некоторые, например, не принимают к себе не обученных тонкостям профессии новичков. Леонид Игнат, глава управления PR и маркетинга "Ренессанс Капитала": "Мы изначально ориентированы на работу с крупными клиентами и не можем позволить себе обучать кого-то на 'производстве' — слишком высоки ставки. К нам приходят люди уже подготовленные, квалифицированные, с опытом, потом они растут внутри компании". По словам Марлена Манасова, в компанию Brunswick UBS можно прийти не только по рекомендации, кандидата могут привести рекрутинговые агентства. Однако трейдеры приглашаются только "по знакомству". Бывает так, что человек некоторое время работает в других отделах компании, а потом ему предлагают попробовать себя в качестве трейдера или сейлза. "Мы не каждому предлагаем такую возможность, но опытный трейдер поймет, кто из них толковый и кто потянет. Пока для тех, кого перевели во фронт-офис, все сложилось удачно",— говорит Марлен Манасов. Впрочем, об успехах или поражениях на рынке узнают очень быстро. Двух лет работы на фондовом рынке достаточно, чтобы оценить успешность брокера. Говорят, за это время становится понятно, "дано или нет".

Система наставничества, кстати, невыгодна самим брокерам, даже если принята в компании: с помощником придется делиться комиссионными. А суммарный доход успешного брокера может превышать $1 млн в год. И такие высокие заработки, по словам Леонида Игната, многих "затягивают". Леонид Игнат: "Это бизнес для молодых. Средний возраст трейдера — 28-37 лет, все уходят рано. Здесь — как у хирургов: в какой-то момент рука дрожит, значит, пора на пенсию. А чуть нервы сдали, нажал кнопку — и минус $20 млн". Трейдер может уйти в invest banking и стать управляющим фонда. Многие уходят к своим бывшим клиентам, но, по сути, продолжают заниматься той же работой. "Выбор невелик, никто в аудиторские фирмы работать не идет",— поясняет Алексей Долгих.

Отметим также, что эта напряженная, сложная, ответственная и интересная работа практически не сопровождается карьерным ростом — рассчитывать на статус руководителя сложно. Поэтому если трейдер достиг потолка в своей компании или не желает оставаться на вторых ролях, лучшим решением будет перейти на позицию главного трейдера в другую компанию. Так что обмен кадрами по-прежнему очень распространен. А самые известные и самые успешные брокеры — люди, проработавшие на рынке все эти 10-12 лет.