"К мнениям можно прислушиваться, но необязательно им следовать"

Сотовый ритейлер "Связной" станет третьим после "Вымпелкома" и МТС прямым продавцом iPhone в России (подробнее см. материал на стр. 1). В интервью "Ъ" гендиректор группы "Связной" ДЕНИС ЛЮДКОВСКИЙ объяснил, зачем им понадобился этот контракт, какое количество магазинов, торгующих только продукцией Apple, необходимо в России и почему компании более интересно привлечение не стратегического, а финансового инвестора.

— Как долго шли переговоры с Apple по договору о прямых поставках iPhone? Когда был заключен контракт и на какой срок?

— Наверное, можно сказать, что мы шли к этому договору с момента появления смартфонов iPhone на российском рынке. Процесс подписания подобного договора непрост. Это, конечно же, due diligence, который должна была пройти наша компания, для того чтобы нас одобрили как продавца. И, конечно, само подписание договора занимает определенное время.

Если говорить про наш предыдущий опыт работы с iPhone, то он был неидеален — мы работали через операторов и порой нам товар доставался по остаточному принципу. Сейчас мы надеемся своевременно получать то количество товара, которое будет совпадать со спросом.

— Финансовые условия контракта можете раскрыть? Вы будете делиться выручкой с Apple?

— Это простой договор поставки. Условия раскрыть мы не можем, но делиться выручкой, естественно, не будем.

— Я думал, что Apple будет работать с вами через свою российскую "дочку"...

— Работать по принципу DDP (система поставок, при которой ответственность продавца наступает только после того, как к нему поступил товар.— "Ъ") — это стандартные взаимоотношения с каждым из наших сегодняшних партнеров-производителей. Мы будем готовы перейти на такую схему в любой момент, если Apple предложит такой вариант.

— Какая сейчас маржа "Связного" на iPhone? Как изменится этот показатель при закупках без посредников?

— Цена все-таки в основном определяется рынком, а не поставщиком товара. Основная идея нашего сотрудничества с Apple — не заработать большую маржу на iPhone, которая, кстати, одна из самых невысоких на рынке, а получить возможность привлечения клиентов к сопутствующим аксессуарам, сервисам и тарифным предложениям, а также к экосистеме Apple — контенту AppStore. За каждого привлеченного сетью абонента "Связной" получает прибыль от деления доходов с операторами, а у iPhone одна из самых высоких ARPU (среднемесячная выручка на одного абонента.— "Ъ") на рынке.

— Какая ARPU абонента iPhone?

— У iPhone около 1 тыс. руб. в месяц. В среднем по смартфонам этот показатель — 600-700 руб. А по обычным телефонам — 200-300 руб. в месяц.

— Сколько iPhone продано в этом году и как изменился этот показатель по сравнению с прошлым годом?

— В этом году мы приросли на 67% к прошлому году. Продажи iPhone за десять месяцев составили около 70 тыс. смартфонов.

— Как модель продаж iPhone в "Связном" будет отличаться от моделей сотрудничества с "Вымпелкомом" и МТС? Нужно ли будет в "Связном" обязательно заключать контракт с сотовым оператором?

— В "Связном" можно будет купить iPhone как с подключением к любому оператору, так и без подключения. Дополнительных контрактов заключать не нужно.

— Планируете ли вы продавать собственные сим-карты под iPhone?

— Мы не исключаем, что проекты типа MVNO (виртуальный мобильный оператор, работающий на базе уже существующего оператора.— "Ъ") у нас могут появиться.

— Федеральная антимонопольная служба оштрафовала "Вымпелком" и МТС за согласование цен на iPhone. То, что у Apple появился третий дистрибутор в России, как-то связано с действиями ФАС?

— Я надеюсь, что компания Apple заключила договор с нами не поэтому, а потому что мы доказали, что лучше всех в нашей стране умеем обслуживать клиентов в данном сегменте.

— Уже не первый год на российском рынке обсуждается возможное открытие Apple Store. Как вы считаете, когда в России откроется такой магазин и сколько в России их необходимо?

— Интерес к специализированным магазинам Apple неуклонно растет, что подтверждает и активное развитие монобрендовых проектов реселлеров. В России уже сегодня есть несколько десятков монобрендовых магазинов — re:Store, iPort, iStore, где продается только техника Apple. По моему мнению, таких магазинов по всей стране потенциально может быть около 100-150. По поводу открытия компанией Apple собственных магазинов мы не владеем информацией.

— Газета "Ведомости" сообщала о том, что "Связной" будет развивать магазины Apple Premium Reseller. Это соответствует действительности? Сколько магазинов такого формата будет открыто и в какой срок?

— Не скрою, что у нас есть интерес к этому. С большим удовольствием расскажем больше, как только будет возможно.

— Как меняется структура выручки "Связного"?

— Основными категориями в структуре выручки являются мобильные телефоны, портативная электроника (ноутбуки, планшеты, аудио, фото, GPS) и комиссии за оказание услуг (финансовых) и подключения к операторам сотовой связи. На сегодняшний момент каждая из этих категорий составляет приблизительно четверть в доходности компании.

Быстрее всего мы росли в этом году в финансовых услугах, увеличение в общем денежном обороте к прошлому году составило более чем три раза. Мобильные телефоны (включая смартфоны) приросли на 22% по сравнению с 2011 годом. Мобильные компьютеры выросли на 121%. Вся категория портативной электроники — на 47%. А общая выручка — на 30%, в этом году она составит около 90 млрд руб.

Одно из стратегических для нас направлений развития — это электронная коммерция. Уже сейчас доля онлайн-продаж товаров составляет 10% от всей выручки компании, и это направление будет только расти.

— Какую вы ожидаете рентабельность по EBITDA в 2012 году?

— О конкретных цифрах говорить не хотелось бы, пока год не закончился. Сейчас можно сказать, что с точки зрения доходности рекордным, скорее всего, станет 2013 год.

— Считается, что вклад в выручку комиссии сотовых операторов за подключение абонентов снижается. Это каким-то образом влияет на доходность "Связного"?

— Несомненно, есть желание некоторых операторов понизить комиссию, но у других игроков есть желание укрепить свои позиции. На рынке появляются молодые операторы, которые показывают шикарную динамику,— такие как Tele2, "Ростелеком". При этом у всех операторов наблюдается рост доходов от неголосовых сервисов (data-тарифы, модемы), и, учитывая, что с каждым оператором мы делим доходы, наша общая комиссия не понижается. Поэтому мы ожидаем практически тех же самых результатов по комиссии на одного абонента и в 2013 году.

— И какая ARPU для "Связного" будет в конце года?

— Средняя ARPU по всем пяти операторам будет около 680 руб.— примерно столько же, сколько в прошлом году.

— Вы говорили, что, чем больше сотовых операторов, тем лучше для "Связного". Но МТС, "МегаФон" и другие операторы сами развивают свою розничную сеть. На вас это давит?

— Нет, это параллельные процессы. На самом деле если говорить про операторскую и независимую розницу, то пересечение интересов есть только по продажам мобильных телефонов и подключению абонентов, а это только около половины от наших доходов. Собственная розница для операторов — это один из самых дорогих каналов привлечения абонентов, и ее лучше использовать как место для обслуживания и удержания текущих абонентов, а нас, независимого федерального игрока,— как источник подключения новых абонентов.

— В ближайшее время должна закрыться сделка на $1,3 млрд по покупке "МегаФоном" и связанных с ним структур 50% в "Евросети". Как эта сделка изменит рынок сотового ритейла?

— Думаю, что ничего глобально нового сделка на рынок не принесет, но нас она вдохновляет. Это окончательно подтвердит наш статус как единственного независимого игрока российского розничного телекома. Ну и, естественно, нас не могут не радовать обнародованные цифры сделки. Учитывая то, что в прошлом году мы догнали и опередили, согласно рейтингу крупнейших российских компаний "Эксперт топ-400", нашего основного конкурента по выручке в России, это в принципе может быть неплохим ориентиром и по нашей стоимости. Как это повлияет на рынок? Произойдет, естественно, распределение текущих продаж операторов внутри "Евросети" с акцентом на "МегаФон", и это откроет нам дополнительную возможность более плотно сотрудничать с другими операторами.

— Какие условия "Связной" может предложить МТС в этой ситуации?

— Наши сделки с операторами по сотрудничеству на следующий год уже фактически закрыты. Усилия "Связного" будут направлены на привлечение и удержание более доходных и лояльных абонентов для наших стратегических партнеров, в первую очередь МТС.

— В начале года МТС снизила выплаты "Связному" за привлечение абонента...

— Нет, это было снижение комиссии за пополнение абонентского счета. Нам не снизили комиссию за привлечение абонентов.

— В начале года с МТС у вас были такие условия, когда наряду с делением доходов была еще и фиксированная выплата...

— В момент перехода с одной системы на другую фикс выплачивался для закрытия денежного разрыва. Но это был просто тип выплаты, а договоренности всегда были привязаны к проценту от ARPU.

— А сколько вы получаете по разделению выручки? 50 на 50?

— Цифра близка, но я не хотел бы комментировать. За последние два года мы со всеми операторами полностью перешли на деление доходов, но с каждым на разных условиях. Кто-то платит больше за передачу данных, кто-то, например — за подключение в стратегических регионах. Есть и те, кто платит более высокий процент, но за меньший период наблюдения (срок, в течение которого оператор делится доходом с ритейлером.— "Ъ"). Но общий принцип всех выплат более или менее одинаков — это доходность с абонента.

— Какие банки являются крупнейшими кредиторами "Связного" и что у них в залогах?

— Крупнейшие кредиторы — это Сбербанк, "Уралсиб", МКБ, "Глобэкс". Если говорить про общий портфель, то это где-то 14,5 млрд руб., чистый долг — около 11 млрд руб. Показатель долг/EBITDA в этом году будет до 2. Практически все кредиты обеспечены либо выручкой, либо товарно-материальными ценностями, либо акциями, либо личными гарантиями.

— Правда ли, что в залоге у Сбербанка находится контрольный пакет акций "Связного"? В какой-то степени Сбербанк влияет на принятие решений в компании?

— Нет, неправда. У Сбербанка в залоге 35% акций ЗАО "Связной Логистика" (компания, управляющая розничной сетью группы.— "Ъ"), и, как и все остальные банки-кредиторы, никакого операционного влияния на наш бизнес он не имеет.

— Каков размер кредита и выбран ли по нему лимит?

— 5,6 млрд руб. Этот лимит полностью выбран.

— Участники рынка считают, что компания не могла перекредитоваться в "Глобэксе" никаким другим способом, кроме как продав этой осенью 5% акций "Связного"...

— Нет, это совершенно неверно. В этом году мы не только перекредитовались со всеми нашими текущими партнерами, рефинансировав около 8,5 млрд руб., в том числе и с "Глобэксом", но и существенно расширили круг новых партнеров-кредиторов.

С "Глобэксом" у нас как у группы есть две сделки. Первая — корпоративное финансирование, около 3 млрд руб. плюс на 1,5 млрд руб. банковских гарантий на ЗАО "Связной Логистика". Вторая — сделка по продаже 5% акций Svyaznoy N.V. (головная компания группы.— "Ъ"). Сделка проведена, для того чтобы фондировать другие проекты группы, никакого отношения к операционному бизнесу "Связного" она не имеет.

— Справедливо ли предположение участников сотового рынка о том, что выручка от сотового бизнеса "Связного" идет на поддержку вашего банковского бизнеса?

— По итогам первого полугодия 2012 года Связной банк уже стал показывать чистую прибыль по МСФО. Поэтому сейчас задачи фондировать деятельность бизнеса за счет "Связного" нет.

— В прошлом году вы планировали продавать миноритарный пакет в ритейлере. Определились, какой пакет хотите реализовать? И будете ли продавать его вместе с банком?

— Основной причиной продажи миноритарного пакета "Связного" была необходимость финансирования других проектов группы, в первую очередь Связного банка. В этом году мы эту задачу решили. При правильных стечениях обстоятельств мы готовы продать как часть общего холдинга, так и часть "Связного" или Связного банка отдельно. Но, учитывая то, что мы не хотели бы, чтобы кто-то имел возможность существенно операционно влиять на наши стратегические решения, эта доля в любом случае будет миноритарной.

— Мои собеседники среди инвестбанкиров были удивлены, почему "Связной", отдав мандаты Дойче-банку и Райффайзенбанку, не прислушивался к их мнению. Сделанное Российским фондом прямых инвестиций предложение, как утверждают источники "Ъ", не было принято.

— К мнениям можно прислушиваться, но необязательно им следовать. Мы очень серьезно изучили то, что нам предлагали, но приняли свое решение, a именно — фондировать проекты нашей группы за счет заемных, а не акционерных средств. У нас не было задачи обязательно продать часть компании по любой цене. Взвесив ожидаемую доходность — более 40% IRR (возврат на вложенный капитал.— "Ъ"), на которую рассчитывали инвестфонды, против возможности получения значительно более дешевых кредитных средств мы приняли решение в пользу последнего.

— "Ростелеком" думал о покупке блокпакета "Связного". Почему эта сделка не состоялась?

— В этом и прошлом году было около 15 заинтересованных в нас компаний и фондов — западных и российских. В той или иной степени мы прорабатывали все варианты и общались со всеми. "Ростелеком" — один из игроков, который в какой-то момент проявил к нам интерес. Как я ранее говорил, нам более интересно привлечение финансового, нежели стратегического инвестора. Но с "Ростелекомом" при этом у нас великолепные взаимоотношения, мы отлично работаем по нескольким разным направлениям: услуги мобильной связи и широкополосный доступ в интернет.

— В начале года 30% "Связного" оценивались источниками "Ъ" в $300 млн. А Максим Ноготков через несколько месяцев давал оценку в два раза выше. В какую сумму вы все-таки сейчас оцениваете всю группу?

— Не знаю, кто нас оценивал и чем они руководствовались, но оценку всегда определяет рынок. Это то, сколько в данном периоде времени за тебя готовы отдать финансовые или стратегические инвесторы. Если говорить о ценовом коридоре стоимости, который выстраивали год назад наши инвестбанки-партнеры при подготовке нашего возможного размещения,— это $1,8-2,6 млрд. Мы в принципе от этой цифры далеко не уходили. Сейчас для "МегаФона" "Евросеть" стоит от $2,2 млрд до $2,6 млрд, что в общем-то попадает и в наш диапазон.

— Дойче-банк и Райффайзенбанк до сих пор имеют мандат на продажу ваших акций?

— Мандат все еще есть. Другое дело, что сейчас это не очень актуально, так как на сегодняшний момент и до конца первой половины следующего года наша инвестпрограмма уже определена и финансирование найдено. К вопросу возможной продажи чего-либо мы вернемся, скорее всего, минимум через полгода.