Торговая тяга

Когда образуется ошеломительный поток людей, можно подумать о себе и всем арендодателям повышать аренду по чуть-чуть — никто и не вздрогнет

Когда я еще не возглавлял «Евросеть», а стоял за прилавком и торговал джинсами и блузками, мне предложили открыть на рынке у станции «Динамо» точку по продаже яиц.

Владельцы рынка готовы были брать с меня всего $10 за контейнер, хотя стандартный тариф приближался к 2 тыс., а иногда и превышал его. Тогда предложение вызвало у меня позитивный шок. Я считаю, что именно эти владельцы рынка заложили во мне правильное отношение к торговле.

Покупатель первичен. Если людям на рынке нужны яйца, необходимо пойти на все, чтобы они там продавались. Если в торговом центре нужен книжный магазин, который не может платить такую же аренду, как и салон связи, для него надо назначить отдельную арендную ставку и устроить отдельный тендер. Если людям нужен магазин-дискаунтер, должен быть дискаунтер (пусть и имеются подозрения, что платить за аренду больше они запросто могут, просто не хотят). Нужно идти на это, потому что это необходимо вашим покупателям в настоящий момент.

Не так важно, что с кого-то ты стрясешь $500 за метр, а с кого-то — всего $50. Важно, что у тебя будет весь набор и в каждом магазине сядет лучший в своем деле. Тогда пойдет тяга, и со временем образуется ошеломительный поток людей, которые придут к вам потому, что у вас удобно. Вот после этого можно будет подумать о себе и всем арендодателям повышать аренду по чуть-чуть — никто и не вздрогнет. Но сначала нужно прогнуться перед потребителем полностью и создать модель, точно соответствующую его профилю потребностей и ожиданий.

Создать тягу — главное. А сделать это можно, только дав людям выбор. Некоторое время после открытия «Крокус сити молл» не мог заполниться. И уважаемые владельцы даже, как мне кажется, нервничали: им могло показаться, что они слишком большое здание построили. Проблема была, с моей точки зрения, обратная: они построили слишком маленькое здание. Нужно, чтобы под одной крышей оказалось 200, а лучше 400 брэндов. Не случайно, насколько я знаю, молл в итоге увеличили.

В России цивилизованной торговли, которая давала бы людям реальный выбор, а не его суррогат, не хватает катастрофически. Я думаю, лучшее, что можно сделать в Москве,— построить на месте ЗИЛа Mall of Russia. Сейчас там на крышах растут тополя. А можно построить торговый центр — миллион метров. Провести вокруг двухэтажную кольцевую дорогу с огромным паркингом. А крыши покрасить в три цвета: белый, синий, красный. Чтобы из космоса был виден российский флаг. Это будет не только фантастически большое, но и крайне эффективное предприятие.

Кстати, чтобы найти яйца для рынка на «Динамо», я объездил несколько совхозов, нашел поставщика, но торговать ими так и не стал. Скучно мне показалось продавать яйца. Хотя, конечно, в жизни всегда есть место подвигу.