Сети набираются опта

Российские продовольственные ритейлеры начинают активно осваивать нестандартный для себя сегмент оптовых продаж. Второй в стране «Магнит» собирается получить за счет них дополнительные 150 млрд руб. выручки в год, сходный проект реализует и «Лента». Производители продуктов опасаются, что захват крупной розницей опта может лишить их самого рентабельного канала продаж.

В распоряжении “Ъ” оказалась подготовленная для поставщиков презентация «Магнита» «Оптовые продажи. Стратегия развития 2017–2020». Из нее следует, что ритейлер собирается создать дистрибутора с отделениями в разных регионах России. Его активная клиентская база составит 13,7 тыс. организаций из числа несетевой розницы, регионального ритейла, рынков и ярмарок. Получение презентации подтвердил один из поставщиков сети, другой слышал о таких планах. Глава совета директоров «Магнита» Хачатур Помбухчан заявил, что компания еще только «прорабатывает концепцию» развития оптовых продаж, отказавшись комментировать презентацию.

Согласно «дорожной карте» развития оптовых продаж, с начала 2017 года «Магнит» изучал рынок, а до третьего квартала формировал ассортиментный портфель (целевыми товарными группами ритейлер назвал табак, алкоголь, кондитерские изделия, безалкогольные и слабоалкогольные напитки, кофе и чай, бакалею, молочную продукцию, овощи и фрукты, рыбу и мясо). До четвертого квартала «Магнит» будет заниматься развитием региональных групп торговых представителей. В будущем компания собирается запустить также IT-платформу, b2b-портал и другие сервисы для дилеров и поставщиков.

Предпосылками расширения работы в оптовом звене «Магнит» называет развитие федеральных розничных сетей при сокращении доли рынка несетевой розницы, снижение оборотов дистрибуторов, а также ограничения в развитии самого «Магнита», в том числе со стороны Федеральной антимонопольной службы.

Весь розничный рынок России «Магнит» оценивает в 28 трлн руб., из которых почти половина (14,5 трлн руб.) приходится на продукты питания. Продуктовый рынок, согласно презентации, на 27% (3,9 трлн руб.) контролируется топ-10 ритейлерами, на 26% (3,8 трлн руб.) — другими сетями, на 20% (2,9 трлн руб.) — традиционной торговлей, на 17% (2,5 трлн руб.) — несетевыми объектами традиционных форматов, на 10% (1,45 трлн руб.) — рынками.

Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров напоминает, что бизнес «Магнита» начинался с дистрибуции и компания не прекращала работать на оптовом рынке: у нее есть департамент оптовых продаж «Магнит дистрибуция», который осуществляет реализацию биржевых товаров, СТМ и товаров собственного производства преимущественно в традиционную розницу с минимальным объемом заказа от 30 тыс. руб. По данным эксперта, на май 2017 года центры оптовых продаж действовали на базе 84 из 237 гипермаркетов «Магнит» и 15 из 189 объектов формата «Магнит семейный». В 2016 году оптовые продажи «Магнита» выросли в два раза, до 5,6 млрд руб., заняв около 0,5% общей выручки (1,07 трлн руб.). В первом квартале этого года оптовые продажи выросли почти в три раза, до 2,41 млрд руб. к аналогичному периоду прошлого года, отмечает господин Бурмистров. Как следует из презентации ритейлера, к 2020 году, развивая оптовые продажи, он рассчитывает выйти на дополнительную прибыль в 6 млрд руб. и выручку в 150 млрд руб. в год.

В Х5 Retail Group (сети «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель») сказали, что не планируют развивать направление оптовых продаж в качестве самостоятельного. Из российских ритейлеров интерес к оптовым продажам в этом году проявила «Лента»: с февраля сеть начала работать с профессиональными покупателями во всех своих гипермаркетах через программу «Лента про». Она предлагает юридическим лицам и частным предпринимателям совершать покупки на специальных кассах гипермаркетов, получать счета-фактуры для учета затрат и возврата НДС. Проект ориентирован на сегмент HoReCa, мелкую розницу и офисы. «Проанализировав данные о покупках клиентов “Ленты”, мы сделали вывод о том, что заметное количество покупателей в наших магазинах делают приобретения не только для частного потребления, но и для бизнеса»,— объяснили запуск программы в пресс-службе ритейлера.

Поставщики, впрочем, называют другую причину, по которой ритейлеры активно пошли в оптовое звено. «После того как вступили в силу поправки в закон о торговле, ограничившие 5% размер бонуса, которые сети могут брать с поставщиков, ритейлеры стали требовать снижения закупочных цен. Получив эти цены, они стали продавать нашу продукцию другим оптовикам по стоимости ниже, чем мы сами им ее предлагаем»,— жалуется один из производителей продуктов питания. Такая ситуация, по его словам, может обернуться тем, что крупный ритейл сломает оптовый рынок, лишив производителей единственного канала продаж, где они могут работать с нормальной рентабельностью.

Исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз» Дмитрий Востриков говорит, что производители продуктов опасаются крушения действующей системы дистрибуции, так как сети смогут распространить получаемые ими скидки на свое оптовое подразделение. «С законодательной стороны ограничений на построение бизнес-модели “розница—опт” нет, но, как замечают регуляторы, главное, чтобы условия сотрудничества были согласованными и не носили признаки навязанности»,— считает господин Востриков. По его мнению, важно, чтобы товар, который отгружается в сеть с глубокой скидкой для конечного покупателя, без согласования с поставщиком не попадал в оптовый канал ритейлера.