Психологическая помощь в улучшении коммуникативной компетенции менеджеров торговой организации

УДК 159.99+331.446.4

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ В УЛУЧШЕНИИ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Лебедева Т.Е., Лазутина А.Л.

Статья содержит исследования оказания психологической помощь менеджерам торговой организации в повышении коммуникативной компетентности средствами тренинговой программы. Оценки были подвергнуты коммуникативные компетенции менеджеров. Сделаны выводы о необходимости тренинговой поддержки менеджеров по продажам.

Ключевые слова: психологическая помощь; коммуникативная компетентность; менеджер по продажам; тренинговые мероприятия.

PSYCHOLOGICAL HELP IN IMPROVING COMMUNICATIVE COMPETENCE OF MANAGERS TRADE ORGANIZATION

Lebedeva Т.Е., Lazutina A.L.

The article contains research on the provision of psychological assistance to managers of a trade organization in enhancing communicative competence through the means of a training program. The assessments were subjected to the communicative competence of managers. Conclusions are drawn about the need for training support for sales managers.

Keywords:psychological support; communicative competence; manager for sales; training activities.

Введение

Основываясь на мнении Г.С. Кожухарь (2004), Ю.В. Суховерши-ной (2006), С.В. Сысоевой (2007), Л.Б. Шнейдера (2004), К. Фопеля

(2004) и др., полагаем, что психологическая помощь современным менеджерам по продажам должна включать в себя психодиагностику, психологическое консультирование и организацию социально-психологической тренинга. Данные формы работы будут эффективны, поскольку в процессе индивидуальной и групповой работы может быть оказана психологическая и психокоррекционная помощь в решении личностных и профессиональных проблем, повышении уровня коммуникативной компетентности, снятии состояния эмоционального напряжения, расширении поведенческого репертуара в конфликтных ситуациях, повышения компетентности в деловом взаимодействии и общении [1].

Цель: исследование особенностей психологической помощи менеджерам торговой организации в повышении коммуникативной компетентности. Задачи: разработать программу психологической помощи менеджерам торговой организации в повышении коммуникативной компетентности.

Материалы и методы исследования

В экспериментальной проверке участвовало 20 менеджеров по продажам услуг сотовой связи салонов «К». Для проведения эксперимен-табыли использованы методики: тест-опросник «Коммуникативные и организаторские склонности» (КОС). Методика «Оценка уровня общительности» (тест В.Ф. Ряховского). Программа тренинга «Успешный менеджер».

Результаты исследования

На первом этапе исследования было выявлено, что у менеджеров по продажам уровень проявления коммуникативных и организаторских способностей, а также уровень общительности приближается к среднему, что говорит о иногда имеющихся трудностях в установлении контактов с людьми, избегании проявления самостоятельных решений и инициативы. Таким образом, все менеджеры, занятые в исследовании нуждаются в целенаправленной и планомерной психологической помощи.

На основании теоретического анализа и результатов психодиагностического обследования, была разработана программа для психологической помощи менеджерам по продажам услуг сотовой связи.

В программу входят 5 занятий. Занятие 1. «Знакомство и Самопрезентация». Цель: формирование и развитие навыков уверенного поведения и взаимодействия. Занятие 2. «Взаимодействие». Цель: формирование и развитие навыков успешного взаимодействия. Занятие 3. «Эффективное общение». Цель: формирование и развитие коммуникативных навыков, необходимых для повышения эффективности общения. Занятие 4. «Вчувствование». Цель: развитие эмпатии как одного из профессионально-важных качеств в работе современного менеджера по продажам для продуктивного взаимодействия с клиентом. Занятие 5. «Последняя встреча». Цель: совершенствование коммуникативной культуры общения. Обобщение пройденного пути, совершенствование коммуникативной культуры общения.

Для оценки эффективности данной программы, нами были проведены повторные диагностические мероприятия.

Уровень общительности

80

—

п

Очень Высокий Выше Средний Ниже Низкий Очень низкий

Высокий среднего среднего

Уровень общительности  Уровень общительности

Рис. 1. Результаты сравнительной психодиагностики уровня общительности менеджеров по продажам с помощью методики В.Ф. Ряховского

Результаты сравнительной психодиагностики коммуникативных и организаторских способностей испытуемых с помощью методики

КОС до и после прохождения тренинговой программы, показали, что коммуникативные способности возросли в среднем на 25%, а организаторские на 30%. Причем мы наблюдаем достоверное повышение уровня коммуникативных способностей (t = 3,2 при р <0,01).

Результаты сравнительной психодиагностики уровня общительности испытуемых с помощью методики В.Ф. Ряховского до и после прохождения ими тренинга представлены на рисунке 1.

Обсуждение

Как следует из результатов сравнительной психодиагностики двух методик доказали, что разработанная авторская программа психологической помощи способствует оптимизации показателей коммуникативной компетентности, таких как: уровни общительности и коммуникативно-организаторских способностей.

Заключение

Таким образом, опираясь на полученные в исследовании данные, можно сформулировать некоторые практические рекомендации прикладного характера по оказанию психологической помощи менеджерам по продажам, прошедшим авторскую программу психологической помощи, включающую тренинговые занятия.

Исследование не имело спонсорской поддержки.

Список литературы 1. Каткова О.В., Лебедева Т.Е., Фокина Т.А. Инновационные методы обучения специалиста сферы сервиса // Вестник Мининского университета. 2013. № 2 (2). С. 13.

References

1. Katkova O.V., Lebedeva Т.Е., Fokina Т.А. Innovacionnye metody obu-cheniya specialista sfery servisa [Innovative methods of training a specialist in the sphere of service] //Vestnik Mininskogo universiteta. 2016. № 1-1 (13). P. 26.

ДАННЫЕ ОБ АВТОРАХ Лебедева Татьяна Евгеньевна, доцент, канд. педагог, наук, доцент

ФГБОУ ВО Нижегородский государственный педагогически!t

университет им. К Минина

ул. Ульянова, 1, г. Н. Новгород, 603950, Россия

tatyanct. lebedeva(a)bk. ru

Лазутина Антонина Леонардовна, доцент, канд. эюном. наук, доцент ФГБОУ ВО Нижегородский государственный педагогический университет им. К Минина ул. Ульянова, 1, г. Н. Новгород, 603950, Россия lal74(ci)bk.ru

DATA ABOUT THE AUTHORS Lebedeva Tatiana Evgenievna, candidate of pedagogical sciences, associate professor

Nizhnv Novgorod State Pedagogical University 1, Ulyanov Str., N. Novgorod, 603950, Russia tatyanct. lebedeva(a)bk. ru ORCID: 0000-0001-9672-1395

Lazutina Antonina Leonardovna, candidate of economic sciences, associate professor

Nizhny Novgorod State Pedagogical University 1, Ulyanov Str., N. Novgorod, 603950, Russia lal74(ct)bk.ru

ORCID: 0000-0002-2159-3154