Избежать провала

Традиционно считается, что в летний период на рынке недвижимости наступает затишье. В прошлом году, правда, сделки по купле-продаже активно заключались и в период отпусков. На таком нестабильном фоне застройщики не всегда могут определиться со стратегией — если раньше скидки на летний период объявляли практически все, то теперь все больше компаний, которые декларируют отказ от каких-либо бонусов, полагая, что заявленная цена сама по себе подарок для клиента.

Лето — это естественный период спада продаж на рынке недвижимости, и поэтому как сами девелоперы, так и риелторские агентства уже с марта-апреля начинают запускать специальные акции, призванные побудить клиентов к покупке. В то же время акция или скидка сама по себе не может быть единственной причиной покупки квартиры. То есть, в принципе, даже самая "громкая" акция не способна кардинально изменить ситуацию на рынке: традиционное снижение количества сделок летом все равно будет. Скидочные программы лишь позволяют избежать "провала", когда продаж нет совсем.

Анна Мишутина, аналитик ИК "Финам", отмечает: "Для рынка жилой недвижимости характерна довольно высокая сезонная волатильность спроса. В летний период на фоне существенного спада деловой активности количество сделок в среднем снижается на 20 процентов. В свою очередь, операторы рынка в период сезонного спада используют различные инструменты стимулирования продаж, среди которых различные дисконтные программы на первом месте. Обычно размер сезонных скидок может достигать в среднем 5 процентов".

Особенно эффективно такие программы работают в эконом-сегменте, говорят эксперты. "У нас была ситуация, когда число сделок на недорогом объекте в Подмосковье выросло вдвое, несмотря на летнее затишье, за счет предоставления скидки в 1 тыс. рублей с каждого "квадрата". Для покупателей жилья экономкласса средняя скидка в размере 40-60 тыс. рублей с квартиры — это серьезный повод заключить сделку. В то же время на объектах, где цена квадратного метра превышает 90-100 тыс. рублей, скидка в 1-2 процента большого интереса у клиентов не вызывает. В целом, по нашим наблюдениям, предоставление адекватной с точки зрения покупателей скидки способно увеличить продажи на объекте вплоть до 20 процентов", — говорит Павел Лепиш, генеральный директор компании "Домус Финанс".

Эксперт Коллегии профессиональных девелоперов, руководитель службы маркетинга компании "ПулЭкспресс" Марина Агеева добавляет: "Опыт показывает, что скидками увеличить объем сделок невозможно. Как правило, если люди собрались приобрести объект загородной недвижимости, то скидка — это далеко не решающий фактор приобретения. Если человеку понравилось что-то конкретное, он купит этот объект, и скидка 5-10 процентов не сыграет для него роли, потому что по соседству приобрести идентичный продукт невозможно, все будет иначе".

Эксперты не берутся сегодня предсказать, что будет со спросом летом. "В последние несколько лет летом не наблюдалось сезонного спада, а в некоторые месяца, наоборот, отмечалась повышенная активность покупателей", — отмечает Марина Никишова, руководитель департамента аналитики "НДВ СПб".

Сергей Ильягуев, генеральный директор компании "Источник" (Sezar Group), полагает, что летом спрос падает на 10-20%. "Считается, что на август приходится самое значительное снижение продаж. Однако многие эксперты отмечают, что последние годы рынок городской жилой недвижимости становится все менее чувствительным к сезонности", — говорит он. Причем это касается не только Петербурга. Например, в августе 2012 года в Москве был зафиксирован всплеск продаж, вызвать который могли рассуждения о второй волне кризиса или увеличение предложения нового жилья за счет объемов новостроек на присоединенных к столице территориях. "Прошлый год показал, что поведение покупателей не всегда можно предсказать на основе предыдущего опыта. Активные продажи в августе привели к тому, что компании не только не предлагали скидок, но иногда даже поднимали цены", — рассказал господин Ильягуев.

Помимо скидок для стимулирования потребительской активности компании прибегают к увеличению объемов рекламы, новым каналам распространения. Кроме того, проводят краткосрочные кампании: например, предлагают рассрочку или подарки за покупку, связанные с прямыми тратами на приобретение жилья, — отделку, машино-место, дополнительные метры. Также застройщики разрабатывают к летнему сезону программы с финансовыми организациями (специальные ипотечные условия) и с кросс-партнерами. Интересны предложения, которые связаны с сезонностью, например, путевка на море в подарок. Подобные акции характерны для бизнес- и премиум-сегментов. "Однако и здесь бывают нестандартные ходы — кепку в подарок до сих пор помнит весь рынок", — смеется Сергей Ильягуев.

Максимальные скидки, которые предлагаются в период летнего затишья, обычно составляют 2-5% от стоимости квартиры (при стопроцентной оплате без рассрочек и ипотеки). Предлагая такую скидку, продавец в конечном счете выигрывает за счет большого объема продаж. Но бывают и большие бонусы.

Виктория Федорова, директор по продажам компании Legenda, рассказала: "Есть строительные компании, которые никогда не дают скидки, другие практикуют вариативность бонусов. Но летом однозначно застройщики активизируют подобные инструменты, особенно в июне и в начале июля, поскольку к августу ситуация с продажами традиционно выправляется за счет иногородних и покупки квартир для детей, поступивших в вузы".

Андрей Ильичев, коммерческий директор ГК "Пионер" направление "Санкт-Петербург", говорит, что максимальный размер скидок, которые предлагаются покупателям на сегодняшний день, оценить сложно: те компании, чьи темпы продаж нуждаются в значительном повышении, могут предлагать при визите в офис скидки, превышающие декларируемые в рекламе.

Сергей Степанов, директор по продажам компании "Строительный трест", добавляет: "С помощью специальных предложений мы можем акцентировать внимание клиентов на тех или иных объектах. Например, в настоящее время наши покупатели в зависимости от условий оплаты могут рассчитывать на получение скидки до 10 процентов".

А вот директор по маркетингу компании "ЮИТ Санкт-Петербург" Екатерина Гуртовая уточнила, что компания "ЮИТ Санкт-Петербург" не предлагает дополнительных сезонных предложений на летний период. "Мы не видим необходимости в подобном сезонном использовании инструмента скидок", — поясняет она.

Директор по маркетингу и продажам ООО "КВС" Наталья Агрэ также отмечает, что КВС не делает скидок при покупке жилья. "Единственная льгота предоставляется покупателям при повторной покупке — скидка 1 тыс. рублей с квадратного метра. Наши цены соответствуют качеству предоставляемого жилья и его местоположению. Мы не оперируем понятиями "цена базовая", "беспроцентная рассрочка", "сезонная скидка". Любой покупатель сам может рассчитать стоимость своей квартиры при стопроцентной оплате и при рассрочке до конца строительства, наши расчеты просты и прозрачны", — уточняет она.

Галина Санамян, директор департамента долевого строительства агентства недвижимости Home Estate, подсчитала, что сегодня самую большую скидку предлагает компания Л1: в честь 21-го дня рожденья скидка достигает 21%. "У "ЛенСпецСМУ" традиционная акция — объект месяца: выбирается один из объектов компании, и на него предлагается скидка в течение месяца", — добавляет она.

Самые большие скидки предлагались в период кризиса — до 40%, но они не повлияли на количество сделок. Что же касается скидок, то большие скидки вызывают большие вопросы. И, как следствие, зачастую возникает сомнение, стоит ли приобретать такой "уцененный" товар.