Торговля делом

Торговля

делом Наталья Ульянова

с распространением интернета фриланс получил второе дыхание и стал образом жизни и образом действий для 5-ю% экономически активного населения. а онлайн-биржи, которые помогают заказчикам и фрилансерам найти друг друга, сами превратились в серьезный бизнес.

Операторы популярных интернет-площадок для фрилансеров, привычные к двузначным (в процентах) темпам роста, не боятся давать сверхоптимистичные прогнозы. Вице-президент американской компании Elance (лидер фриланс-индустрии) Четель Олсен оценивает объем мирового рынка в 2013 году в $1,6 млрд и прогнозирует его увеличение к 2020-му до $23 млрд. Невозможный рост? Все в русле глобальных тенденций, убежден Олсен. «С одной стороны, меняется само отношение людей к работе благодаря растущей доступности интернета, — говорит он в интервью «Бизнес-журналу». — С другой — рынок труда глобализуется, в него вовлекаются люди, живущие в разных уголках мира».

Глобальному рынку нужны глобальные игроки. Одним из знаковых событий конца прошлого года в США стало слияние двух крупнейших фриланс-бирж — Elance и oDesk, в результате чего появился мощный игрок, занявший около половины рынка (в 2014 году общий объем транзакций на этих площадках по прогнозам достигнет $930 млн). В его планах — расширить свое влияние, в том числе за счет выхода на российский рынок, который входит в пятерку лидеров фриланс-индустрии. По оценке западных и отечественных экспертов, нынешний объем российского рынка фриланса составляет около $300 млн. Перспектива прихода глобальных игроков наши фриланс-биржи не пугает. «Как показывает практика, локальные ресурсы всегда сохраняют за собой ведущие позиции на национальных рынках благодаря тому, что действуют в привычной для себя

языковой и правовой среде, — говорит основатель российской площадки FL.ru Антон Мажирин. — Глобальные компании вряд ли могут рассчитывать на что-то большее, чем 10% рынка».

Стоит признать, что у лидеров отечественного рынка есть основания для самоуверенности. В последние несколько лет их доходы каждый год практически удваивались. И ресурс FL.ru — основной игрок на этом поле, контролирующий более половины рынка. Второе место у Freelance.ru, в качестве третьего игрока называют Weblancer.net, после которого следует несколько более мелких компаний, в том числе специализированные площадки (рассчитанные на программистов, копирайтеров, перевозчиков, строителей, актеров и т. д.). Новые ресурсы открываются едва ли не ежемесячно, но шансов на рынке, контуры которого уже определились, у них, похоже, не очень много. Технически фриланс-бир-жи — не такая сложная вещь, дело в балансе пула заказчиков и фрилансеров. Чтобы он сложился, требуются годы. «Если проектов на сайте недостаточно, фрилансеры перестают поддерживать свой аккаунт, и ресурс потихоньку загибается», — объясняет Антон Мажирин.

Личная история взаимоотношений с фрилансерами у него давняя. Раньше у Мажирина была дизайн-студия в Санкт-Петербурге, так что подрядчиков на различные творческие задачи приходилось искать постоянно. В 2005 году они с партнером решили облегчить себе задачу и запустили собственную онлайн-площадку для фрилансеров. Площадка «выстрелила» сразу — да так, что окупаться стала в первые же месяцы. Через несколько месяцев после

введения платных аккаунтов новый проект стал приносить партнерам больше, чем дизайн-студия, и они сделали FL.ru своим основным бизнесом. В 2009 году на активно развивающийся ресурс обратили внимание два крупных игрока рунета — DST (Mail.Ru Group) и Headhunter, купив часть акций. А в 2011 году 80% ценных бумаг компании приобрели частные инвесторы — Виталий Мартьянов и Артём Бектемиров (основатель сети аптек «36,6»). 20% акций до сих принадлежит Антону Мажирину.

Ближайший соперник — Free^ce^ — стартовал многим позже. «Наш проект начинался как форум, — объясняет его основатель Кирилл Аношин. — Но серьезно мы занялись им позже многих конкурентов, примерно с 2008 года».

Непрофильные онлайн-ресурсы тоже составляют определенную конкуренцию. На сайте Superjob, например, около 1% всех резюме размещено фрилансерами. Некоторые из собеседников «Бизнес-журнала» признаются, что ищут фрилансеров не на биржах, а через социальные сети — такие как Linkedln. Да и сарафанное радио в России никто не закрывал: отечественные заказчики по-прежнему больше полагаются на рекомендации своих знакомых, чем на встроенные в онлайн-площадки индексы и рейтинги фрилансеров.

АНФАС И ПРОФИЛЬ

Борьба глобальных и отечественных онлайн-бирж за российского фрилансера и заказчика обещает быть интересной. Клиентский профиль у каждого «неповторим». Четель Олсен из Elance говорит, что на его площадке 30-40% активных зарегистрированных пользователей — это программисты, а остальные примерно в равных пропорциях — дизайнеры, бухгалтеры, юристы и архитекторы. И так почти на каждом национальном рынке — но почему-то за исключением России. Русский пользователь Elance в 95% случаев программист.

На отечественных фриланс-биржах все совершенно иначе. Еще несколько лет назад они выглядели как царство графики и дизайна, но сейчас профиль заказчика и исполнителя постепенно меняется.

— До кризиса с графикой и дизайном были связаны практически все заказы, — вспоминает Кирилл Аношин. — Раньше само понятие фриланса трактовалось заказчиком как «нечто творческое и дизайнерское». Сейчас мы перекрываем почти полный спектр работ, которые можно выполнять удаленно. Психология людей и рынка постепенно меняется. Дизайн остается на первом месте, но появляется также довольно много заказов, связанных с программированием и интернет-маркетингом. «Проскакивают» и бухгалтеры, но редко. Видимо, потому что представителям «старых профессий» пока довольно сложно ассоциировать себя со словом «фриланс».

Другое отличие зарубежных площадок от российских — в модели монетизации. Западные зарабатывают на комиссии от сделки. Все просто: после того как в результате аукциона и оценки претендентов заказчик определяется с исполнителем, он размещает деньги за работу на своем счете на площадке. Когда работа выполнена, а заказчик удовлетворен, деньги перечисляются фрилансеру. Таким образом, площадка выступает «клиринговым» центром и гарантом сделки, удерживая свой процент (у Elance он составляет 8,75%, у oDesk — 10%).

В России такая модель работает плохо. Антон Мажирин и его бывший партнер — единственные во всем рунете, кто смог убедиться в этом на личном опыте. Сейчас предприниматель вспоминает об этом с явным неудовольствием. «Внедрять было сложно, рискованно и долго — почти два года, — говорит он. — Но быстро стало понятно, что идея «зарабатывать на проценте» преждевременна для нашего рынка». В 2011 году FL.ru объявила, что переводит всех своих пользователей на новый механизм расчетов («безопасная сделка»), — и... на площадке началась легкая паника: залихорадило и пользователей, и саму компанию. Пришлось немедленно возвращаться к прежнему формату, оставив «безопасную сделку» в качестве необязательной опции. Сейчас она приносит компании около 10-20% дохода: из 40 тыс. проектов, которые в среднем размещаются на сайте ежемесячно, лишь по 10 тысячам расчеты проводятся в режиме безопасной сделки. Львиную долю выручки компании по-прежнему приносят платные аккаунты и дополнительные услуги для пользователей (постановка объявлений пользователей на первые строчки, реклама и т. д.). Как подтверждает Кирилл Аношин, бизнес-модель всех российских игроков строится примерно на таком же «джентльменском наборе» сервисов.

С особенностями национальной психологии не поспоришь. По мнению основателя FL.ru, и заказчики, и фри-лансеры в России пока предпочитают жить по принципу 1990-х годов — без гарантий, зато экономя на комиссиях. Исключение составляют компании, которые часто прибегают к услугам фрилансеров и потому нуждаются в подстраховке. Однако именно здесь, по мнению Мажирина, кроется большой потенциал рынка. «Количество пользователей прирастает уже незначительно, — объясняет он. — Рынок может увеличиваться скорее за счет качественных изменений и перехода на новые модели».

Западным фриланс-биржам, собирающимся развернуть наступление на наш рынок, предстоит намучиться со своей комиссионной моделью, прилаживая ее к российскому законодательству. Система налогообложения и комиссия платежных систем таковы, что марже может не поздоровиться. «Нам удалось решить эту проблему с помощью партнерского банка и сложной юридической схемы, которая позволяет оказывать услугу в таком формате», — говорит основатель FL.ru.

ПОРТРЕТ В ИНТЕРНЕТЕ

Возраст фрилансеров, зарегистрированных на российских сайтах, — от 20 до 35 лет. Большая часть российских «подрядчиков», по данным портала FL.ru, воспринимает это как подработку в свободное от работы в офисе время, 40% чередуют официальную работу с фрилансом. Согласно «переписи фрилансеров», проведенной порталом вместе с Высшей школой экономики в 2014 году, «чистые фри-лансеры» (то есть те, для кого это является единственным источником заработка) составляют лишь 27,4% от всех зарегистрированных. В этой группе мужчины и женщины — почти в равной пропорции. Средний возраст «чистого фрилансера» — 33 года, средняя продолжительность пребывания в этом статусе — 3-4 года, а средний месячный доход — около 33 тыс. рублей. Каждый пятый фрилансер — житель Москвы и Санкт-Петербурга, 39% опрошенных проживают в других регионах России, а 41% представляет иные

объем транзакций, проходящих между заказчиками и фрилансерами на крупнейшей фриланс-бирже сша ELANCE, за этот год составит $750 млн. для вице-президента ELANCE четеля олсена обширная география пользователей — лучшее доказательство того, что рынок труда по целому перечню профессий с неизбежностью превращается в единый и наднациональный

страны, прежде всего Украину (30%), Белоруссию (4%), Казахстан и Молдавию (по 2%). Как замечает Кирилл Аношин ^гее1апсе.т), чаще всего молодые люди воспринимают фриланс как временное состояние: наработав портфолио и клиентскую базу, они уходят с бирж.

Немного другая картина наблюдается на глобальном рынке. По оценке Четеля Олсена, среди 8 млн зарегистрированных на его площадке пользователей лишь для 20-25% статус фрилансера является вынужденным теми или иными обстоятельствами — предпенсионным возрастом, семейными проблемами, недостаточным для работы в штате профессиональным опытом. Большинство же, считает американец, — это те, кто сделал свой сознательный выбор в пользу фриланса.

Так или иначе, эксперты говорят об увеличении прослойки прежде всего молодых людей,

предпочитающих жить за пределами офисов. По словам Натальи Степановой — переводчика, работающего на фрилансе, — все больше ее коллег оставляют офисы ради уютной домашней обстановки и свободного графика работы. «Многие переводчики предпочитают именно такой образ жизни, и я не являюсь исключением, — рассказывает она. — У такой работы множество плюсов, не говоря уже о возможности заниматься любимым делом на собственном компьютере без привязки ко времени. Кроме того, именно «странствующие» переводчики могут рассчитывать для себя нагрузку на день или месяц в зависимости от желания работать и финансового состояния, выбирать работу и место обитания по душе, а также менеджеров на стороне заказчика, с которыми приятно сотрудничать. В этом случае работа не является фактором раздражения, а плавно вписывается в образ жизни».

Впрочем, по мнению дизайнера Гамлета Маркаряна, вольная жизнь фрилансера привлекательна лишь на первый взгляд. Фриланс-биржи устроены так, что побеждает далеко не самый талантливый, а участие в «аукционах» вынуждает к демпингу. Как объясняет дизайнер, основной заказчик фрилансера — малый предприниматель, то есть человек, как правило, незнакомый с технологией создания и ценообразованием товара или услуги, которую он заказывает. Такой заказчик обращается к фрилансеру в расчете на экономию и, ограничивая свой бюджет до минимума, прежде всего отсеивает дорогих исполнителей, то есть в большинстве случаев обрекает себя на неудачный выбор (ведь нередко «недорогие» фрилансеры имеют скромный опыт в 1-2 заказа). Кроме того, побеждает всегда тот, кто лучше других умеет общаться с заказчиками, то есть профессиональный продавец. «Но где вы видели хорошо продающего программиста или литературного редактора? — спрашивает Маркарян. — Отсюда возникает еще один казус, свойственный этой индустрии. Если посмотреть на статистику глобальных фриланс-бирж, то «победителями» с большим отрывом выступают индийские, пакистанские и бразильские фрилансеры. Как это у них получается? Дело в том, что они объединяются в группы, в которых есть продавцы, профессионально обрабатывающие заказчиков и коммуницирующие с ними. И уже они распределяют заказы «завербованной» дешевой рабочей силе». В такой ситуации фрилансеру сложно честно конкурировать, а заказчику подчас невозможно найти качественного исполнителя.

«Узкоспециализированные» профессионалы представляют собой отдельный сегмент рынка фрилансеров. «Часто это высококвалифицированные эксперты, которые дорого стоят на рынке труда, — объясняет Евгения Дельнова, директор по развитию и внедрению комплексных решений в сфере ИТ компании Kelly Services. — Их привлекают под узкие задачи, которые не всегда можно решить

внутренними силами, ведь в компании специалисты зачастую решают общие задачи». По словам эксперта, таким «профессионалом» является, как правило, специалист с опытом не менее 5-7 лет, ответственный и способный к высокой самоорганизации, однако неготовый к тому, чтобы открывать собственный бизнес. Впрочем, последний тренд, отмечает Дельнова, говорит о том, что компании-заказчики все больше предпочитают отдавать на аутсорсинг сложные инфраструктурные ИТ-проекты отдельным экспертам: «Заказчики предпочитают выбирать конкретного специалиста, а не компанию, в которой проектом будут заниматься «анонимные» сотрудники».

Организации, которые охотятся за штучными профессионалами, в такой форме сотрудничества видят не только плюсы. По опыту генерального директора компании Obed.ru Владимира Орлова, все высококвалифицированные и действительно разбирающиеся в деле специалисты нарасхват — а значит, заказчик вынужден становиться в очередь, что с точки зрения временных и прочих затрат сопоставимо с поиском специалиста в штат. Три года назад, когда Орлов возглавил компанию, он пытался найти подходящих фрилансеров для выполнения сложных задач в области веб-дизайна и маркетинга. За поиски он взялся основательно, рассмотрев около тысячи резюме фрилансеров и примерно с сотней проведя интервью, однако впечатления от тех единиц, с которыми компания стала сотрудничать, он получил однозначно негативное: «Как выяснилось, фрилансеры приходят уже с готовыми решениями и предпочитают ориентироваться не на специфику проекта, к которому их привлекают, а на свой прошлый опыт. Создавать уникальные высокотехнологичные решения они не готовы. Кроме того, всем нашим подрядчикам требовалось слишком много времени, чтобы вникнуть в процессы компании». Сделав вывод, что лучше искать сотрудников в штат и доводить их до кондиции внутри компании, уже через год Владимир отказался от «прогрессивной формы сотрудничества».

БЕЗ ОПРЕДЕЛЕННОГО МЕСТА

По мнению Антона Мажирина, вопрос о найме фрилансеров является философским даже для молодых компаний. Не так давно он проводил исследование среди дизайн-студий и столкнулся с тем, что чаще всего отношение к фрилансу вызвано иррациональными соображениями. «Среди дизайн-студий довольно много компаний, которые работают только с фрилансерами, — рассказывает он. — А есть такие, которые не будут этого делать ни при каких условиях». Между тем, по данным американской Elance, основными заказчиками услуг фрилансеров являются стартапы, которые, будучи инновационными компаниями, довольно восприимчивы к такой инновационной форме сотрудничества на рынке труда.

i ¡L

1 1 * '' / |] щ

fl.ru — единственная российская площадка, попробовавшая было перейти на западную бизнес-модель монетизации — комиссию от сделки. от полной смены парадигмы пришлось отказаться как от преждевременной из-за неоднозначной реакции пользователей. но основатель fl.ru антон мажирин уверен, что будущее рынка все-таки за «безопасными сделками»

Чем так привлекают заказчиков фрилансеры? Одна из основных причин, по словам Четеля Олсена, — возможность сократить издержки. Примерно половина европейских клиентов Elance заявляет, что фрилансеры помогают им избавиться от более чем половины затрат, связанных с оборудованием рабочих мест, арендой дополнительных площадей и т. п. Немаловажно и то, что открывается доступ к рынкам с более дешевой рабочей силой. Такой подход актуален и для российских компаний. Роман Гринченко, аналитик «Инвесткафе», рассказывает, как несколько лет назад занимался бизнесом, связанным с продвижением сайтов. Его компания активно сотрудничала с фрилансерами с Украины, из Белоруссии и других бывших республик, стоимость услуг которых значительно ниже, чем в Москве, где базировалась компания.

Малый и микробизнес представляет собой основную часть заказчиков фриланс-услуг. Например, в Elance объявления от малых предприятий представляют 97% всех заказов; примерно такая же картина и у российских ресурсов (с поправкой на то, что в России крупные компании, если они ищут фрилансеров, не всегда заявляют на сайте название организации, представляясь частным лицом). Необходимость экономить на штате часто вызвана низкой маржинальностью бизнеса или размерами стартапов, которые, особенно на старте, не могут себе позволить иметь много сотрудников. «При этом небольшие фирмы нуждаются в услугах, которые на рынке труда стоят дорого, — поясняет Четель Олсен. — Точно так же, как крупным организациям, им требуются инженеры и ИТ-специалисты. Однако профессионалы предпочитают работать на большие компании. Таким образом, вместо того чтобы

конкурировать за ресурсы в своем городе и искать местных специалистов, можно обратиться к рынку фрилансеров».

Основная группа заказов, по оценке экспертов, приходит от агентств, работающих в сфере услуг и набирающих людей под проекты. Агентства вынуждены обращаться к фрилансерам, для того чтобы поддерживать ценовую конкуренцию и увеличивать диапазон своих предложений, объясняет Четель Олсен. «Сегодня фрилансеры начинают заменять собой агентства, к которым раньше обращались работодатели», — рассказывает он. На этом фоне встречаются компании, бизнес которых полностью построен на использовании подрядных работ. По словам Четеля, среди клиентов Elance есть предприниматель, который создал две компании (одна из них предлагает услуги адвокатов, вторая специализируется на разработке программных продуктов), где работают только он и фрилансеры. Однако это скорее исключение из правил. Намного большее распространение, по мнению эксперта, получают гибридные компании, в которых штатные сотрудники работают наряду с фрилансерами. Сама Elance полностью вписывается в этот тренд: при штате в триста человек она на постоянной основе сотрудничает с 600-700 фрилансерами, которые во многом выполняют те же самые функции, что и штатные сотрудники: это бухгалтеры, веб-дизайнеры и т. д. Фрилансеры Elance, объясняет Четель, делятся на два типа. «Основные» тесно работают со штатными сотрудниками и «внешне» ничем от них не отличаются: у них даже визитные карточки и адреса электронной почты корпоративные. Второй тип представляют «запасные» фрилансе-ры, которые привлекаются под проекты по мере необходимости. Привлечение фрилансеров «под проект» является основной движущей силой и российского рынка. К примеру, московская компания «ТрансЛинк», которая занимается устными и письменными переводами, для выполнения своих проектов работает прежде всего с фрилансерами: в ее базе около 400 переводчиков. Как объясняет Сергей Серёжин, начальник отдела переводов агентства «ТрансЛинк», набирать в штат большое число специалистов экономически нецелесообразно, ведь и объем заказов, и темы не являются постоянными.

По оценке экспертов, все большую популярность получает и вынос сервисных функций компании за ее пределы. «Зачем гуталиновой фабрике содержать своих дизайнеров, если ее ребрендинг вряд ли будет происходить чаще одного раза в пять лет? — рассуждает Кирилл Аношин из Freetance. ru. — Гораздо проще нанимать фрилансеров по мере необходимости». В компании Qrator Labs, которая специализируется на противодействии DDoS-атакам, фрилансерам отдают заказы, не связанные с основным бизнесом. «Мы привлекаем для выполнения работ специалистов, не имеющих никакого

отношения к нашей непосредственной деятельности, — рассказывает генеральный директор компании Александр Лямин. — Большая часть команды состоит из разработчиков, которые создают алгоритмы и технологии для защиты сайтов от DDoS-атак, и все они в штате. А вот HR-менеджеры, дизайнеры, менеджеры по связям с общественностью, как правило, фрилансеры».

Одним из узких мест сотрудничества с фрилан-серами является контроль качества, однако компании, работающие с «вольными птицами», легко находят способы подстраховаться. К примеру, в группе компаний «Аркан» за каждым исполнителем закрепляется куратор, а выполнение задач распределяется поэтапно, притом что каждый этап оплачивается отдельно. В «ТрансЛинке» за работу с привлеченными переводчиками отвечает проектный менеджер, который занимается мониторингом и контролем выполнения работ на всех стадиях (выбор переводчика, перевод, редактирование, корректорская работа, верстка и т. д.), а также обеспечивает выполнение всех организационных моментов сотрудничества. «Все параметры выполненной переводчиком-фрилансером работы, такие как качество и соблюдение сроков, заносятся в «рейтинг переводчиков», который является нашей собственной разработкой и служит дополнительным внутренним инструментом обеспечения качества переводческих услуг, — делится Сергей Серёжин. — Чем выше рейтинг переводчика-фри-

лансера, тем больший объем работ для выполнения он получает».

Эксперты считают, что на фриланс-рынок работают все последние тенденции: развитие практики аутсорсинга в бизнесе, мода на удаленную работу, распространение интернета и развитие информационных технологий, которые позволяют дистанционно управлять проектами. При этом уровень доверия в обществе к сдельной работе также постепенно повышается. Проигравших нет, считает Евгения Дельнова: профессионалы получают возможность рассчитывать на большую оплату труда при меньших затратах времени, а компании могут гибко маневрировать ресурсами, что является одним из критериев успешности бизнеса.

Для фрилансеров в такой форме сотрудничества также много плюсов — и речь здесь идет не только об искомой свободе, но и о возможности самореализоваться, независимо от места жительства. «Фриланс обеспечивает профессионалам выход за пределы местной экономики, — объясняет Четель Олсен. — Если мы посмотрим на глобальный рынок, то увидим, что основными заказчиками являются развитые страны, а исполнители зачастую находятся в развивающихся, где они далеко не всегда могут найти работу по профилю и реализоваться. При этом, как известно, таланты распределены по всему миру примерно одинаково».

Для разнесенной в пространстве России эта щц идея также более чем актуальна.

Групповой портрет

40%

«мигранты»

33%

россиискии фрилансер

малый бизнес

россиискии

заказчик

27% 40%

специалисты! на подработке

«чистые» фрилансеры!

частные лица

10%

средний и крупный бизнес

источник: FL.ru