«Из-за своей простоты госзакупки пользуются большим спросом»

Сергей Костин, заместитель председателя комитета по защите прав в сфере закупок свердловского отделения «Опоры России»

— В каких закупках малому и среднему бизнесу наиболее комфортно участвовать?

— Наиболее быстрой и простой процедурой участия в тендере для предприятий МСБ становится работа в рамках закона о госзакупках (ФЗ-44). Действия в таких закупках предсказуемы. В его рамках компании могут провести заказ только по трем видам процедур: конкурс, запрос котировок и электронный аукцион. Унифицированы и правила, по которым работают заказчики, и способы обращения в ФАС — при подаче жалобы о «неправомерном отклонении» заявки можно просто сослаться на пункт ФЗ-44. Однако из-за своей простоты госзакупки по этому закону пользуются большим спросом, а среди потенциальных подрядчиков большая конкуренция. Отсюда серьезный демпинг цены контракта, а значит, и низкая доходность для МСБ.

— Чем для небольших компаний привлекательны закупки по закону о закупках госкомпаний (ФЗ-223)?

— Закупки по ФЗ-223, или закупки компаний с госучастием, для малого и среднего предпринимательства доходнее, но в то же время и сложнее. «Порог входа» в такие тендеры гораздо выше, чем в госзаказе, потому что согласно ФЗ-223 заказчик может устанавливать любые требования к заявителям и правила участия. Как раз здесь решающими становятся требования о финансовом состоянии, задолженности по налогам и штате контрагента. Заказчиков интересует хозяйственная деятельность контрагентов, а у МСБ из-за нашей регрессивной системы налогообложения и экономических условий в хоздеятельности не всегда все чисто.

К тому же, если участник посчитает, что его заявку отклонили неправомерно, то в рамках закупок по ФЗ-44 он может просто сослаться на необходимую статью закона и подать жалобу в антимонопольный орган. По ФЗ-223 обжалование неправомерного отклонения сильно усложнено, в ФАС нужно предоставить множество документов, которые будут доказывать факт ограничения конкуренции. Для небольшой компании собрать эти документы сложно.

— Стоит ли тогда вообще малому и среднему бизнесу участвовать в закупках компаний с госучастием?

— Участвовать в закупках по ФЗ-223 нужно, несмотря на то, что нельзя сразу выиграть, зайдя «с улицы» и просто подав заявку. Подрядчикам тогда надо готовиться к долгой и плотной работе, потому что стратегия входа в этот рынок закупок кардинально отличается от рынка госзаказа.

Самый трудный период для небольшой компании в «коммерческих закупках» — выстраивание отношений с крупным заказчиком. Приходится участвовать в тендерах «вхолостую», подавать бесконечное количество заявок, из 20 может выстрелить только одна. На одной успешной заявке можно выстраивать свою стратегию: поработать с этим заказчиком еще на нескольких небольших договорах суммой в 100–200 тыс. руб. Нужно зарекомендовать себя на небольших закупках, а потом выходить на большие суммы. При этом сразу нужно определять тендерную планку по своим возможностям, не пытаться при небольшом капитале сразу же победить в миллионных закупках. Также, начиная работать на мелких заказах, нужно устанавливать неформальные отношения со средним руководящим составом, потому что при переходе на более высокие контракты внутренняя закупочная политика в вашу пользу вам поможет.

Такая тактика для малого и среднего бизнеса работает, единственный ее недостаток — долгий результат. Поэтому для небольшой компании желательно иметь свою стабильную систему нетендерных продаж, а тендеры использовать как источник дополнительного финансирования. Тогда участие в закупках точно не станет потерей денег, а потом даже может позволить стабильно зарабатывать только на тендерах.