2021. Открываем границы с ARinteg

2021. Открываем границы с ARinteg

Наталья Кузьмина

директор по маркетингу ARinteg

Дмитрий Слободенюк

коммерческий директор ARinteg

Екатерина Ярцева:

Добрый вечер, дорогие друзья, в эфире «Деловой гамбит», меня зовут Екатерина Ярцева. Год назад мы с моими сегодняшними гостями получали премию от Национального банковского журнала за внедрение антифрода в Морском банке, строили планы на будущее. 2020-й год выдался своеобразным, но мы по-прежнему строим планы на будущее, и об этом поговорим сегодня с коллегами из компании ARinteg. Дмитрий Слободенюк – коммерческий директор компании ARinteg и Наталья Кузьмина – директор по маркетингу компании Arinteg.

Начнем с приятного – Дмитрий в информационной безопасности уже практически 25 лет, будет большой праздник по этому поводу в следующем году. За это время уже сложились какие-то принципы ведения бизнеса, отношений с партнерами и ориентирование в этой отрасли. Что я лично знаю про Дмитрия, это человек, который строит отношения с партнерами и вендорами на долгосрочную перспективу, нет задачи что-то продать быстро, есть задача максимально удовлетворить потребности своих заказчиков, это один из принципов, по которому работает Дмитрий уже много лет. Я хочу послушать какие еще принципы Вы выработали.

Дмитрий Слободенюк:

Главный принцип, в чем меня никто не переубедит, что бизнес в России строится на личных отношениях, и если эти отношения выстраивать, то из них получаются досрочные и доверительные отношения. Если мы углубимся в историю, допустим, 1998 год, первый большой кризис, дефолт, когда все в России рухнуло, первые компании, куда государство начало вливать деньги, это были банки и страховые компании, это первые наши клиенты, которые у нас появились с достаточно хорошими деньгами. И один из этих клиентов – это Внешэкономбанк, с которым мы до сих пор сотрудничаем, прошло 22 года, но те отношения, которые мы выстроили, остались, я считаю, что это очень здорово.

Екатерина Ярцева:

Какие были планы на этот год, что из них сбылось, что не сбылось, что выстрелило? Если бы 2020 год был фильмом, как бы он назывался?

Дмитрий Слободенюк:

Можно пошутить и сказать, что это Джуманджи, и на Новый год надо собраться, крикнуть: «Джуманджи», – и может быть мы проснемся 1 января в совершенно другом мире. А если серьезно, планов было очень много, было много интересных проектов, пилотов, в конце марта все это затухло, перенеслось на время после первой волны пандемии, люди летом отдохнули, в сентябре вернулись из отпусков, проекты возобновились, и тут бац – вторая смена, опять люди уходят на удаленку, проекты сворачиваются.

Единственное, все понимают, что жизнь не прекращается, первые полгода на удаленке дали понять, что надо развиваться дальше, надо смотреть какие-то новые решения, удаленный доступ в первую очередь, и те проекты, которые были запланированы на 2020 год, или даже те, которые перешли с 2019 года, начали стрелять. Поэтому нельзя сказать, что 2020 год был для нас плохим, он оказался очень хорошим, итоги мы до конца не подвели, но на сегодняшний день мы по прогнозам в плюсе 30-35 процентов, я считаю, что это выше рынка и нам повезло. Главное не сдаваться, не опускать руки. Была неизвестность, мы не знали, что ждет впереди, в компании отменили соцпакет, сейчас по итогам года мы выросли, и я думаю, мы опять его возобновим, потому что у многих людей в конце марта была просто паника, потому что мы не понимали, куда идем и не понимали, что будет. Сейчас уверенность все-таки есть, мы понимаем, как с этим жить, и жизнь

продолжается.

Екатерина Ярцева:

Какие решения помимо всех продуктов с удаленным доступом появились, что еще заказчикам было интересно и что ушло на второй план?

Дмитрий Слободенюк:

Удаленный доступ – это хорошо, но все, что связано с пандемией, то есть это СКУДы, у нас появился модуль, который достаточно неплохо сейчас продается. Когда вы приходите в какую-то организацию и прежде чем пройти турникет, вам меряют температуру в автоматизированном режиме, и первое – для сотрудников ведется какой-то журнал, который потом можете предоставить проверяющим органам, и второе – это те посетители, которые приходят, мы понимаем, есть у них температура или они могут спокойно пройти. Эти решения просто залетели.

Мы в компании создали новый отдел инновационных разработок, усилили его, взяли дополнительных программистов, и я очень надеюсь, что в следующем году мы некоторые наши продукты включим уже в реестр отечественного софта.

Екатерина Ярцева:

Что касается неудач года, они есть?

Дмитрий Слободенюк:

Неудача года – назовем это глухарь. В 2019 году появились некие коллеги, которые пришли с инициативой о том, что у них есть продукт, который они разрабатывают уже более 10 лет, продают его на рынке, причем это было подтверждено, это акустические сейфы, попросту глушилки для сотовых телефонов, и предложили выкупить этот проект. Мы это сделали, начали регистрировать торговую марку «Глухарь», регистрация завершилась, но проект так и не взлетел, потому что надо было поменять ту элементную базу, которая была, на новую элементную базу, эти товарищи оказались не совсем чистоплотными, и в этой документации есть ошибки, которые не позволяют запустить продукт. Прототип мы представили в прошлом году на выставке Интерполитех, работающий прототип, который выполнял те функции, которые были заявлены, мы хотели дальше все это дело немножко улучшить, но проект не взлетел. Может быть, мы вернемся в следующем году к дальнейшей разработке, но уже по другим принципам и с другой командой.

Екатерина Ярцева:

Получается, что вы пережили эту турбулентность и сейчас уже вышли на тот уровень, когда растут обороты, плюс нанимаете новых людей, и уже немножко переформатировали даже подход.

Дмитрий Слободенюк:

Не только подход, команда тоже немножко переформатировалась, потому что для меня открытием года стало то, что люди на удаленке умеют работать. Я всегда был противник удаленной работы, были сотрудники, которые удаленку рассматривают как отпуск, с ними мы расстались, но та часть команды, которая осталась, реально люди на удаленке работают, быстро отвечают и на почту, и на телефонные звонки, это тоже плюс года.

Екатерина Ярцева:

Вы это не контролировали, а просто по отдаче от сотрудников увидели?

Дмитрий Слободенюк:

Тут идет соперничество между контролем и антиконтролем, как сделать так, чтобы это дело не контролировать. Любого сотрудника на удаленке можно посмотреть, сколько у него компьютер включен, можешь включить компьютер и уйти кофе пить. Здесь чисто эффективность самих сотрудников.

Екатерина Ярцева:

У вас еще появились новые лицензии, которые добавляют мощи.

Дмитрий Слободенюк:

Мы запустили в начале года, не думали, что будет пандемия, это лицензия ФСБ по работе с гостайной, лицензия Министерства обороны по работе с предприятиями Министерства обороны и лицензии МЧС на работу по проведению и эксплуатации пожарной сигнализации.

Екатерина Ярцева:

Что это дает потенциальным заказчикам?

Дмитрий Слободенюк:

Это уровень доверия к нам, расширение спектра услуг, которые мы предоставляем. В этом году мы начали позитивно участвовать в Рособоронзаказе, один тендер уже выиграли, сейчас играем во второй, маржинальность, конечно, в Рособоронзаказе 1%, но это честь, ты понимаешь, что приобщаешься к великому делу, не всегда работаешь ради денег, иногда работаешь ради удовольствия. Когда получаешь удовлетворение от работы, для меня это драйв.

Наталья Кузьмина:

Когда заказчик публичен, важен, это большое конкурентное преимущество, и имея такие лицензии, ты имеешь возможность именно с этими заказчиками работать, потому что не все интеграторы – мы не будем говорить про топ 10, топ 15, – кто участвует в тендерах, может побороться реально за конкурс, потому что необходим определенный комплект документов. И это работа не ради денег и не только ради удовольствия, это важно иметь в своем портфолио.

Екатерина Ярцева:

Чего нет еще у Вас в портфеле, что Вы хотели бы в следующем году иметь?

Дмитрий Слободенюк:

Мы бы хотели развивать направление пин-тестов и все, что связано вокруг этого. В 2019 году мы начинали развивать это направление, взяли молодых студентов, баумановских выпускников, обучили, но, к сожалению, господа из Бизона перекупили. Это история стандартная, и сейчас есть у нас идея попробовать этих людей выбрать из регионов и может быть в регионах их держать, потому что проведение пин-тестов возможно удаленно, а деньги там меньше, чем в Москве, ниже зарплаты и конкуренция тоже более простая.

Екатерина Ярцева:

ARinteg очень любит проводить мероприятия для партнеров, заказчиков офлайн. Как Вы пережили это время, я знаю, что у Вас был творческий подход, потому что очень регулярно были эти мероприятия до пандемии?

Наталья Кузьмина:

Разочарование в моем направлении, что у нас не свершилось три больших выездных конференции, на которых мы планировали много интересного, как раз в апреле, потом в июне, в октябре, но мы все это компенсируем в следующем году, как сегодняшние партнеры сказали, что маркетинговый фонд остался.

Как мы справлялись – онлайн-мероприятия, хотя мы в нашей компании не относимся очень положительно к подобным мероприятиям, потому что ничто не заменит личных взаимодействий, коннектов во время очных мероприятий, но у нас было проведено 2 онлайн-винотеки, я считаю, что они имели успех. Сначала мы попробовали на своих vip-заказчиках, а потом решили, что это здорово и отличный формат, для того чтобы хорошо поработать, вместе провести время даже онлайн, люди все дома, они могли присоединить свои семьи, в расслабленном состоянии, в общем все знают плюсы онлайн-мероприятий подобного формата.

Екатерина Ярцева:

Винотека – это что?

Наталья Кузьмина:

Сейчас уже не секрет, многие партнеры и вендоры подобные мероприятия проводят, заказчикам развозились некие продуктовые пакеты, алкогольные, мы снабжали наших заказчиков всем, что было необходимо для участия в онлайн-мероприятии, это был какой-то алкогольный сет, приглашались сомелье, и после жестких обсуждений с нашими партнерами сомелье рассказывал все плюсы и минусы белых, красных, и все люди дегустировали, сидя дома. Я думаю, что этот формат можно оставить, даже когда абсолютно все вернется на офлайн, потому что не всегда получается выбраться в регионы, где у тебя не так много заказчиков представлено, поэтому данный формат уместен для развития регионов, где не выделены приличные маркетинговые бюджеты, где можно только начать и прощупать. Офлайн все-таки ничего не заменит и нужно стремиться к тому, что даже с теми разрешениями, которые на данный момент присутствуют, обязательно нужно использовать эти моменты, для того чтобы встречаться лично и взаимодействовать, потому что многие вопросы быстро решаются, когда ты видишь человека, задаешь ему вопросы, отвечаешь лично, видишь его глаза.

Дмитрий Слободенюк:

Дмитрий рассказывал про уровень доверия, которое возникает сразу или не возникает, и руководителю здесь важно максимально быстро этот момент отслеживать.

Наталья Кузьмина:

И обратная связь от заказчиков, когда мы устраиваем офлайн-мероприятие, это прежде всего бизнес, все понимают, для чего происходят такие мероприятия, мы совмещаем вопросы бизнеса с умением расслабиться, поэтому решаются вопросы быстрее и получаешь обратную связь от заказчика здесь и сейчас, а не заполните, вам сейчас онлайн еще раз придет анкетка, потом мы ее онлайн обработаем, то есть цифровизация хороша в меру.

Екатерина Ярцева:

Поговорим о разработках компании, которые вы развивали весь этот год.

Дмитрий Слободенюк:

У нас был в начале некий продукт SAVA, в котором мы пытались собрать все, потом мы поняли, что развитие такой ветки не совсем правильное, и поэтому SAVA разделили на отдельные компоненты, которые можно использовать как отдельно, так и вместе, есть некое SAVA ядро и к нему подключаются различные коннекторы. На сегодняшний день есть у нас СКУД, есть достаточное количество внедрений, где это все прекрасно работает. Это коннектор к сетевым устройствам, который отслеживает работоспособность сетевых устройств, дальше SAVA видеокамеры, где подключается к видеонаблюдению и мониторит состояние камер, расположение камер, все, что связано с помощью в видеонаблюдении. В Мосгазе мы внедрили в этом году SAVA с АСУ ТП историей, историю успеха мы уже будем писать, то есть мы уже получили разрешение от клиента. Но недостаток нашего бизнеса в том, что у нас есть много интересных хороших проектов, но с клиентами подписываем идеи, поэтому не обо всех проектах можем рассказывать.

Екатерина Ярцева:

Какие-то проекты у вас развивались и в этом году, а вот по поводу SAVA и то, что мы обсуждали в Европлане.

Дмитрий Слободенюк:

В Европлане как раз СКУД, большой интересный проект, 80 с лишним точек по России, где мы коллегам помогали делать СКУДы и видеонаблюдение, и дальше все это сливалось в одну точку при помощи SAVA, собиралась вся информация, обрабатывалась в едином центре, всю информацию они получали, как работают камеры во Владивостоке, Самаре и т.д. Коллеги захотели, чтобы мы сделали вход не по пропускам, а по отпечаткам пальцев, это мы тоже реализовали, и сейчас рассматриваем с одним из клиентов вход по смартфонам, тоже новая интересная история.

Екатерина Ярцева:

Были расширения в плане новых партнерств, с новыми вендорами началисотрудничать? Допускаю, что кто-то отделился от компании.

Дмитрий Слободенюк:

Нормальный процесс, когда в компании меняется портфель тех продуктов, которые есть, и пандемия внесла свои коррективы, импортозамещение, появляется на рынке много интересных отечественных разработок, которые попадают под импортозамещение. И так сложилось, что процентов 30-40 наших клиентов попадают под закон по импортозамещению, и хочешь-не хочешь мы должны им предлагать какие-то отечественные разработки, которые они могут использовать. По тем продуктам, которые у нас показали наибольший рост в 2020 году, это различные SIEM, Позитив и RuSiem из отечественных, PAM отечественные и зарубежные. Вот эти два основных продукта, которые показали наибольший рост в этом году.

Екатерина Ярцева:

Премии какие-то намечаются?

Наталья Кузьмина:

Премия Национального банковского журнала, мы ежегодный участник, официальный партнер, в том году получили премию, в этом году в двух номинациях – Фора-банк и за личный вклад. Мы приняли участие в Мagic people от Аксофт, премия будет в 2021 году в марте, там мы принимаем участие в трех номинациях, и в этом году Global digital проводит свою премию по информационной безопасности, мы впервые подались с двумя проектами, один Европлан, а второй почти МММ, но всего две буквы, поэтому держим кулачки.

Дмитрий Слободенюк:

Этот проект мы как раз завершаем, поэтому надо закрыть хорошо, а потом про него уже окончательно сказать.

Наталья Кузьмина:

Ежегодное участие в премиях, получение наград либо дипломов – это важно для компании, это важно для наших заказчиков и для департамента маркетинга, чтобы показать, что мы продолжаем писать историю успеха, это преимущество компании, что мы можем хвалиться, это тоже конкурентное преимущество, что есть тот заказчик, с которым можно выйти в массы и получить за отличную слаженную работу какую-то награду, это не бахвальство. Я считаю, что если есть возможность, обязательно нужно принимать участие, статуэтки очень красиво смотрятся в кабинете Дмитрия. Спасибо организаторам и нашим партнерам. Нередко наши любимые партнеры, где у нас высокие статусы, мы получаем ежегодные премии за совместные проекты. В октябре получили от лаборатории Касперского премию за антифрод и не только, и наши партнеры Позитив Технолоджи, мы ежегодно повышаем свой статус.

Екатерина Ярцева:

Какие тенденции 2020-го года сохранятся, что касается информационной безопасности?

Дмитрий Слободенюк:

Здесь не надо быть оракулом и сказать, что удаленный доступ. Все, что связано с контролем деятельности сотрудников, потому что весь удаленный доступ – это не только прекрасная возможность для работы, но это еще и офигенный канал для утечки информации, то есть необязательно всю эту информацию с компьютера перекачивать, достаточно взять сотовый телефон, который у всех есть, и просто пофоткать клиентов. Нет системы, которая 100 процентов защищает.

Екатерина Ярцева:

По поводу взаимоотношений с партнерами, у вас огромный опыт создания этих взаимоотношений. Что самое главное для Вас в партнерах?

Дмитрий Слободенюк:

Самое главное – поддержка партнера, то есть на первом этапе, когда мы выстраиваем отношения, мы понимаем профиль клиента, которому подойдет это партнерское решение, и здесь мы ждем от партнера именно поддержку, потому что у нас нет компетенции в самом начале этого совместного пути и надо опираться на локоть партнера, десяток раз съездить к разным клиентам, поговорить, показать, как правильно продукт представлять, как его правильно позиционировать, это совместные пилоты на первом этапе, пока наши инженеры не обучат, не поднимут свою квалификацию. Мы очень много денег тратим на обучение сотрудников, по 2020 году не скажу, этот год особенный, но до того бухгалтерия наша посчитала, что около 10 тысяч долларов мы тратим на обучение одного сотрудника в год. Надо понимать, что ты выращиваешь компетенцию для партнерских отношений, и эти партнерские отношения должны быть долгосрочные.

Екатерина Ярцева:

Какие отзывы слышите о себе? Каким ARinteg видят партнеры?

Дмитрий Слободенюк:

Когда у меня спрашивают, что думают об ARinteg, я говорю: ребята, откройте интернет, посмотрите. Обиженные сотрудники всегда пишут гадости, поэтому меня всегда этот вопрос напрягает.

Наталья Кузьмина:

Я считаю, что обязательно должны быть плохие отзывы и хорошие, потому что если только хорошие, кто-то подумает, что это неправда, не может человек быть хорошим, если он реально работает, тем более в бизнесе, человеческий фактор никто никогда не отменял, и очень много случаев, что человеческий фактор выходит вперед, а не профессиональные качества и бизнес-качества сотрудников. Поэтому плохой отзыв – это тоже PR, как у любого публичного человека обязательно должны быть хейтеры, люди, которые о тебе говорят плохо, иначе ты не будешь в топе, о тебе не будут говорить. Мы за то, чтобы о компании говорили хорошо, мы для этого делаем все, но как минимум небольшой командой, которую вы чаще видите на конференциях, мы выезжаем с Дмитрием и нашими сотрудники, представляем компанию, и в последнее время очень часто на конференциях выступаем не только как стендисты, но и как эксперты, у нас есть в коллективе сотрудники, которые выступают спикерами, кто пишет статьи, мы выходим на другой публичный уровень, более профессиональный. Кто-то с этим не согласен, кто-то во время этих конференций выступает в профессиональных баттлах, и тем самым мы еще больше становимся интересными нашим заказчикам. Любой отзыв – это большой плюс компании, мы стремимся, чтобы больше было положительных отзывов.

Екатерина Ярцева:

Что бы Вы сделали по-другому в этом году, если бы знали, оглядываясь назад?

Дмитрий Слободенюк:

Мы бы внедрили систему электронного документооборота, потому что в период пандемии это бы помогло, те бизнес-процессы, которые у нас есть в компании, все-таки рассчитаны на очное присутствие, здесь нам пришлось перестраивать бизнес-процессы, и система электронного документооборота – это вещь, которую надо было внедрить.

Екатерина Ярцева:

Как Вы сами изменились? Понятно, что до этого был огромный опыт, оптимизм и то, что Вы всегда исходите из концепции доверия к людям, к обстоятельствам, как Вы трансформировались?

Дмитрий Слободенюк:

Если говорить про себя, то появился некий здоровый пофигизм, уровень тревожности опустился, а по отношению к коллегам, то я был очень удивлен, что большинство коллег, когда первая волна прошла, с такой радостью начали ходить в офис, и даже сейчас, когда больше 30 процентов на удаленке, каждую неделю мы немножко меняем людей, и тут идет борьба за то, чтобы прийти в офис.

Екатерина Ярцева:

Значит в офисе та обстановка, в которую люди хотят приходить, и это тоже дорогого стоит, и может быть если бы не пандемия, то для Вас это не было бы очевидно.

Дмитрий Слободенюк:

Для меня не было очевидно, потому что надо приходить на работу, а сейчас как на праздник идешь на работу.

Екатерина Ярцева:

У Дмитрия в ближайшее время день рождения, и я желаю Дмитрию того же оптимизма, той же искренней улыбки и хочу призвать всех коллег, сотрудников, партнеров, вендоров, заказчиков напитываться этим же оптимизмом, этой верой в успех и энергией, потому что пообщавшись с ним, действительно все получается, верится в лучшее и кажется, что все легко.

Наталья Кузьмина:

Я хочу всех поздравить с наступающим Новым годом, чтобы каждый год становился все лучше и лучше, оптимизма стало больше, чтобы сотрудники радовали, все, как происходит у Дмитрия.

Екатерина Ярцева:

Дмитрий, Ваше напутствие.

Дмитрий Слободенюк:

Я бы здесь сказал слова благодарности той команде, с которой работаю. Команда немножко трансформируется, появляются новые люди, мы ищем талантливого технического директора, и та команда, которая у нас получилась на сегодняшний момент, я считаю, что это одна из сильнейших команд за последние 25 лет существования компании. Но опять же, нет предела совершенству, надо идти дальше, надо чувствовать локоть друг друга, и все будет прекрасно.

Екатерина Ярцева:

Коллеги, спасибо вам огромное, желаю удачи в следующем году и в премиях, и в бизнесе, чтобы выставили все ваши идеи и планы, и приходите, я очень надеюсь, что вам будет чем поделиться и о чем нам всем рассказать. До новых встреч в 2021 году.