Операция «А+Б»

Компания «Аудиомания» в прошлом году приобрела онлайн-бутик «Боффо». Сделка не афишировалась. Только сейчас стороны согласились рассказать «Секрету фирмы», что же они сделали прошлым летом.

Восемь лет Ольга Загоскина, Дмитрий Лебедев, Виктор Ганский и Герман Максимов, основатели интернет-бутика «Боффо», жили с общей на четверых идеей фикс — делиться с людьми лучшими книгами, продуктами, вещами, которые сами досконально изучили и тщательно отобрали. Вдохновленные книгой Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», за счет уникального ассортимента и персонализированного подхода к клиентам друзья-партнеры превратили «Боффо» в бизнес с более чем 150 заказами в день и годовым оборотом почти $2 млн.

Летом 2013 года 50% компании «Боффо» за $500 тыс. приобрела «Аудиомания», российский поставщик решений для домашнего аудио и видео. Ольга Загоскина осталась в объединенной компании и заняла должность генерального директора «Боффо». Дмитрий Лебедев в апреле текущего года ушел из некогда созданного им проекта и объявил о запуске своего нового детища — бутика «Лефори», торгующего едой для гурманов.

Что предшествовало сделке и почему две такие разные — по крайней мере, на первый взгляд — компании оказались в одной упряжке?

Ольга Загоскина, генеральный директор «Боффо»:

— Наш «Боффо» стартовал в 2005 году. С самого начала мы хотели сделать проект, удобный для клиентов, по принципу «магазин как для себя». Мы хотели, чтобы книги в нашем бутике выбирали не по обложке и аннотации, а по содержанию и рекомендациям. Акцент мы сделали на качественный отбор литературы и создавали уникальную в своем роде атмосферу с личным отношением к каждому клиенту. Выбранный нами формат бутика должен был подчеркнуть эксклюзивность и избранность — как подхода к своей аудитории, так и представленного ассортимента. Так, в первую закупку «Боффо» входило примерно 150 позиций книг по две-три штуки каждой.

Почти полгода параллельно с основной работой мы «вкалывали», чтобы проект состоялся. Мы относились ко всем трудностям как к рабочим моментам — только это позволило нам все преодолеть. К примеру, ни одна из существовавших на рынке CMS- и CRM-систем не подходила под наши нужды и запросы, поскольку мы строили не просто интернет-магазин, а серьезный проект с большими перспективами и «с душой». Функционал требовался незаурядный, пошли по пути создания собственной платформы для е-коммерции. Благо Виктор Ганский — высококлассный программист, написавший в итоге большую часть системы, которой «Боффо» пользовался в течение почти всего времени существования. Естественно, работа над сайтом не прекращалась никогда, но отличный фундамент помог даже за восемь лет не отстать от требований рынка, а на старте значительно обогнать их.

Мы изначально видели себя не только в книгах, поэтому с первого дня работы строили не столько книжный магазин, сколько бренд «Боффо». В планах всегда значилось постепенное расширение в «зонтик» узкоспециализированных бутиков. Вскоре появился «БоффоГурмэ» с чаем, кофе, разными вкусностями и товарами для дома, затем «Бутик подарков» и бутик ножей Victorinox (закрыт в прошлом году в связи с низкими продажами.— СФ).

В 2006 году мы приобрели интернет-представительство известного в то время в Москве салона деловой литературы «Бизнес-книга», который уже тогда обладал крепкими отлаженными связями с поставщиками и значительной клиентской базой (к 2013 году мы довели до 60 тыс. клиентов). У нас не хватало средств на покупку, но Дмитрий Лебедев продал свою квартиру в Москве — на эти деньги мы и закрыли сделку. Со временем онлайн-подразделение «Бизнес-книги» сфокусировалось на продаже отраслевой литературы, а «Боффо» сделал ставку на бизнес-литературу. В 2013 году мы объединили оба бизнеса на единой платформе.

Все шло вроде бы хорошо, но в середине прошлого года возникли финансовые трудности, которые не позволяли более эффективно развивать и масштабировать бизнес. Лето — традиционно трудный период, приходится поставщикам платить за высокий сезон. Перекредитоваться не получалось, несколько крупных поставщиков одновременно пригрозили остановить нам загрузки товара. Кроме того, мы провели крупную акцию с Groupon.ru, за которую тоже необходимо было в тот момент расплачиваться: сотрудничество оказалось убыточным для нас и не принесло ни планируемого оборота, ни новых лояльных клиентов. Как итог всех событий — у нас произошел серьезный кассовый разрыв.

Нам потребовалась помощь друзей. И такого друга мы нашли в лице Артема Фаермарка, бессменного директора компании «Аудиомания». К тому моменту мы были давно знакомы: интересные компании и люди в е-коммерции, как правило, хорошо знают друг друга. «Аудиоманию» и «Боффо», с одной стороны, всегда объединял фокус на клиента — мы работаем по принципу «клиент всегда прав, без дополнений и оговорок», с другой — одинаковое стремление всегда все делать самостоятельно, от ИТ и маркетинга до логистики.

Все восемь лет мы развивали «Боффо» за счет собственных средств, но в итоге нам не удалось «съесть слона целиком».

Артем Фаермарк, основатель, владелец и директор компании «Аудиомания»:

— Наша компания существует на рынке с 1997 года, десять лет назад мы открыли онлайн-представительство Audiomania.ru (№79 в рейтинге крупнейших интернет-продавцов Рунета). В последние два года мы серьезно вкладывались в развитие инфраструктуры: наша и без того мощная и не имеющая аналогов на рынке е-коммерции платформа пополнилась новым, легко масштабируемым функционалом — WMS, системой автоматизации складской логистики. Благодаря этому шагу мы оказались технически готовы к многократному увеличению объемов реализации. Более того, мы давно думали о диверсификации бизнеса «Аудиомании». Так, уже шесть лет мы развиваем СТМ, в частности — известные на российском рынке акустические системы Arslab. Прошлый год для компании оказался и вовсе прорывным: мы отказались от китайского производства акустики и открыли собственный завод в Латвии.

Сотрудничество с «Боффо» началось с инвестиций $500 тыс. в обмен на 50% компании. Правда, спустя два месяца всем стало ясно, что подход к инвестированию и вообще к развитию проекта нужно менять: книжный рынок продолжал свое падение, а ставка на постоянных клиентов «Боффо» переставала себя оправдывать. Было принято решение о серьезных вложениях в компанию, которые превышали ее общую стоимость. В результате мы сошлись на том, что я становлюсь единоличным собственником «Боффо» и дополнительно вкладываю в проект около $1 млн.

Начали мы с объединения логистики, включая курьерскую службу и склад. Уже к концу 2013 года инфраструктура «Аудиомании» полностью перешла на обслуживание объединенной компании. Расскажу подробнее, что уже сделано:

1. Разделенный на несколько доменов сайт обрел новое место — Boffo.ru, куда переехали все «бутики».

2. «Боффо» полностью перешел на собственную платформу «Аудиомании», за исключением CMS. Мы выбрали решение PrestaShop, которое пришлось серьезно модернизировать. Движок «Боффо», созданный в свое время Виктором Ганским, в последнее время дописывался наемными программистами — из-за этого ИТ-продукт стал плохо управляемым. В общем, мы полностью отказались от всех ИТ-разработок «Боффо».

3. Собственные курьерские службы обеих компаний в Москве объединены в единую структуру. То есть один курьер в один момент времени может везти как заказы «Аудиомании», так и «Боффо».

4. Логистический комплекс объединенной компании теперь обрабатывает заказы обоих магазинов.

5. Серьезно доработана складская система. Ранее у нас никогда не было товаров на развес, поэтому пришлось реализовать партионный учет. Продукты имеют срок хранения и требуют специальных условий для него, поэтому на нашем складе появились выделенные зоны для хранения продуктов и отдельная чистая комната для работы с сыпучими товарами — чаем, например.

6. Мы отказались от логики продажи любых книжек из ассортимента наших поставщиков и сконцентрировались на самых лучших бизнес-книгах.

Главная трудность новой объединенной компании, которую мы сейчас иногда называем «А+Б»,— сохранить атмосферу, дух обоих магазинов и объединить два сплоченных коллектива. Мы сберегли традиции «Боффо» и даже воссоздали привычные инструменты в CMS для продавцов, включая любимую всеми ссылку «я возьму, и мне повезет».

В конце 2013 года мы открыли на сайте Boffo.ru новый раздел-бутик SoundArt, где представили продукцию «Аудиомании» — портативную акустику и электронику, бумбоксы и наушники (наиболее востребованные у аудитории категории). Тем самым мы предоставили уже сложившейся аудитории «Боффо» новые возможности, а сами получили дополнительный доход.

До конца года мы планируем увеличить продажи книг в 1,5 раза, оборот по товарам для дома и кулинарии — в 2,5 раза. Как? Мы хотим перейти на закупку части товаров за рубежом, будем создавать собственные торговые марки и другие решения, которые уже успешно обкатаны в «Аудиомании». Мы планируем комплекс мер по «перемешиванию» аудиторий, для чего готовятся совместные промоакции и даже совместная бонусная программа. Собираемся добавить необычные и интересные товары, которые практически не представлены на российском рынке. Кроме того, до конца года мы планируем закончить переработку ассортимента кулинарного бутика «БоффоГурмэ» и открыть новый интерьерный бутик.