Росгосстрахование жизни

В апреле «Росгосстрах» пообещал, что уже в следующем году станет безоговорочным лидером рынка страхования жизни. Самая разветвленная филиальная сеть и государственное прошлое старейшего в России страховщика повышают его шансы на успех.

Согласно информации Федеральной службы страхового надзора (ФССН), в 2005 году в отрасли страхования жизни лидировали СК «Согаз-жизнь», AIG Life и группа компаний «Росгосстрах». Именно эти компании и именно в таком порядке – тройка сильнейших «лайфовых» страховщиков. Каждая из них собрала в прошлом году свыше 1 млрд руб. премии (1,7 млрд руб., 1,2 млрд руб. и 1,1 млрд руб. соответственно).

Статистику страхования жизни, конечно, серьезно искажает до сих пор не искорененное до конца так называемое схемное страхование. Об истинных цифрах искажений эксперты спорят. Но в целом ситуацию, когда на каждого трудоспособного гражданина России приходится то ли доллар, то ли два инвестиций в страхование жизни, иначе как пребыванием на нулевой отметке не назовешь. Даже по самым пессимистичным оценкам, отрасль страхования жизни должна вырасти в несколько раз.

Однако до сих пор особой активности в этом сегменте не наблюдалось. Российские компании, если не занимались «схемами», по сути лишь обозначали свое присутствие на рынке. Исключением можно считать компанию AIG Life: она еще в 1997 году начала оживленную работу в нашей стране. Одним из объяснений подобных действий служат российские корни Мориса Гринберга, основателя AIG, недавно со скандалом из нее изгнанного. Будто бы Гринберг, испытывая иррациональную тягу к родине своих предков, буквально вытолкнул AIG на российский рынок в тот момент, когда на нем еще не сложились объективные предпосылки для роста. Это подтверждают и достаточно скромные успехи компании в России.

О начале роста отрасли страхования жизни, по словам вице-президента «Россгосстраха» Александра Торбахова, ссылающегося на опыт Восточной Европы и Турции, можно говорить, когда достигнута планка в $400–500 среднего ежемесячного дохода. В России во втором квартале 2005 года, согласно официальной статистике, была преодолена отметка в $300. В «Росгосстрахе» решили: пора, ведь реальные доходы наших сограждан должны быть еще выше. Правильность решения подтвердили и собственные маркетинговые исследования компании. По их данным, число тех, кто считает страхование жизни экономически обоснованным способом борьбы с опасностями, постоянно растет. О том, что рынок готов, косвенно свидетельствовали и заявления нескольких западных грандов о приходе в нашу страну.

Как отмечает Александр Торбахов, созрел не только рынок, созрела сама компания. «В процессе реформ „Росгосстрах” находится уже более четырех лет после полной смены менеджмента и перестройки компании,– говорит он.– Но до последнего времени существовали более важные задачи, чем страхование жизни». Среди таких приоритетов были элементарный возврат работоспособности и управляемости «Росгосстраха», завоевание места на рынке ОСАГО и постоянное внимание к «коньку» компании – страхованию имущества физических лиц.

Страхование жизни – очень сложный с точки зрения технологий вид страхования. Например, ключевой здесь является задача подготовки специализированных агентов, способных продавать этот финансовый продукт. К тому же компания должна быть готова вложить значительные средства, не рассчитывая на быструю отдачу: ждать возврата инвестиций придется как минимум восемь-десять лет.

Тем не менее в «Росгосстрахе» стратегическое решение было принято еще в прошлом году. Вторая половина 2005 года ушла на создание новой команды, разработку полного комплекса бизнес-процессов, лицензирование новых продуктов и подготовку маркетинговых предложений. И вот сейчас машина запускается.

РЫНОК
К середине 2007 года заниматься страхованием жизни будет позволено только компаниям, не работающим по рисковым видам страхования. Все крупные страховщики, желающие присутствовать на рынке страхования жизни, уже обзавелись дочерними «лайфовыми» компаниями. Рынок «жизни» постепенно избавляется от «налогосберегающих» схем и сегодня фактически разделен между 15 крупными игроками. И это число может уменьшиться. Так, недавний скандал с СК «Фондовый резерв» указывает на то, что эта компания, возможно, в ближайшем будущем покинет рынок. В 2005 году, по данным ФССН, объемы классического страхования жизни составили 7,3 млрд руб., что превысило показатель предыдущего года на 62%. По оценкам аналитиков, через пять лет этот рынок должен вырасти в 10 раз. Дочерние компании иностранных страховщиков пока на рынке неактивны.
Огромную часть на рынке страхования жизни сегодня занимают корпоративные договоры. Корпоративные клиенты составляют до 80% всех потребителей этой страховой услуги. С ростом доходов населения корпоративное страхование понемногу начнет уступать ритейлу.

Уникальная форма жизни
Пока угроза выхода западных гигантов страхования на российский рынок остается гипотетической, претензии «Росгосстраха» на лидерство выглядят оправданными. Они, по утверждению функционеров компании, базируются на трех китах.

Прежде всего «Росгосстрах» – самая доступная российская страховая компания. «Сегодня на рынке страхования жизни мы, по сути, единственный страховщик, ориентированный на среднего гражданина России»,– заявляет Торбахов. Ориентация на массового, пусть и не самого обеспеченного, клиента – таково позиционирование брэнда «Росгосстрах».

Реализовать эту стратегию помогает широкая филиальная сеть: 2,5 тыс. агентств по все стране. По мнению Александра Торбахова, компании, начинающие на пустом месте, обречены двигаться по маршруту «Москва–Санкт-Петербург–Нижний Новгород» (тут следуют вариации из 10 городов-миллионников). «Росгосстраху» гораздо легче. «Мы не высаживаем наших страховых агентов в голое поле, где они сначала кое-как ставят палатку, а потом избушечку сколачивают. С помощью коллег, их клиентской базы мы начинаем выстраивать „жизнь”. Хотя многие вещи все равно приходится создавать с нуля, нам есть к чему прислониться»,– объясняет Торбахов.

Вторым китом является создание специализированной агентской сети. Идея, конечно, не оригинальна. Мировая практика показывает, что страхование жизни – слишком сложный продукт, чтобы его могли продавать агенты по остальным, рисковым, видам страхования. От успешности инвестиций в селекцию и обучение специализированных агентов зависит судьба всего проекта. «Росгосстрах» намерен до конца года сформировать сеть из 3 тыс. новых агентов, 300 из них будут работать в Москве. Тренеры по обучению агентов станут получать базовые знания в столице и затем разъезжаться в регионы, где в свою очередь будут обучать новичков в течение двух-трех недель.

Вместе с тем «Росгосстрах» не отказывается и от услуг универсальных агентов. «Мы не можем не использовать этот сумасшедший, огромный ресурс»,– комментирует Александр Торбахов. Поэтому в компании разработаны две разные линейки страховых продуктов под названиями «Престиж» и «Классика». Условия договоров по «Классике» предельно стандартизованы и просты, их могут продавать и универсальные агенты.

Вот чего «Росгосстрах» не станет делать, утверждают в компании, это использовать для увеличения продаж элементы сетевого маркетинга, чем грешат многие игроки на рынке страхования жизни. Подобная схема позволяет очень быстро получить отдачу, а на начальном этапе работы перед таким соблазном устоять трудно. Но Александр Торбахов отвергает любую возможность применения MLM-технологий. Два самых характерных признака сетевого маркетинга – необходимость купить полис для того, кто хочет стать агентом, и выстраивание пирамиды, когда купивший полис агент в иерархии компании подстраивается под продавца.

«Эта технология в первое время позволяет быстро расти премиям, но потом менеджмент перестает контролировать не только качество продаж, но и саму сеть. Появляется огромный процент расторжения договоров. Агенты стремятся любыми способами продать полис, они рассказывают клиенту невесть что, дезинформируют его. Когда человек понимает, что купил совсем не то, что хотел, он расторгает договор»,– уверен Александр Торбахов.

Впоследствии в «Росгосстрахе» обещают установить постоянный контроль за качеством продаж: оно измеряется соответствием того, что думает о приобретенной услуге клиент, тому, что она представляет на самом деле.

Третьим китом в компании считают поиск технического решения, которое бы позволило оптимизировать процесс заключения договора и сделать его обслуживание более качественным. Это обеспечит не только оптимизацию затрат, но и поможет работе страховых агентов. Сейчас «Росгосстрах» инвестирует серьезные суммы в новую ИТ-платформу (по поводу ее приобретения ведутся переговоры с одним из крупных западных поставщиков).

Ау, конкуренты!
Рынок страхования жизни пока настолько мал, что любая компания, правильно выбравшая время для старта и готовая на значительные начальные инвестиции, может рассчитывать на успех. И Александр Торбахов совершенно искренне говорит, что он рад конкурентам: только некая критическая сумма инвестиций, которая не под силу ни одной из имеющихся сейчас на рынке компаний, способна стронуть развитие «жизни» с мертвой точки. «Сегодня страховые агенты не сталкиваются лбами у порога клиентов. Когда вы приходите к клиенту, он не отвечает: „Спасибо, у меня уже есть страховка от AIG”. Человек просто не знает, что это такое и зачем ему это надо»,– объясняет Торбахов.

С другой стороны, у «Росгосстраха» в борьбе за лидерство есть соперники пострашнее «Согаза» (успехи которого многие участники рынка связывают с прежней аффилированностью с «Газпромом», чьи корпоративные программы и вывели эту компанию в лидеры) и AIG (стратегия которой на нашем рынке после ухода Мориса Гринберга пока остается под вопросом). Это, в частности, иностранные гранды: их активизацию на российском рынке прогнозируют многие эксперты.

Страховщиков в последнее время и не только на рынке страхования жизни не покидает чувство тревожного ожидания. Как только глава российской делегации на переговорах по присоединению к ВТО Максим Медведков заявляет о возможности присоединения к этой организации в 2006 году, по рынку тут же проносится слух: «Сдали». Так оценивают игроки рынка спор вокруг одного из условий США – разрешения иностранным страховщикам открывать неподотчетные местному страхнадзору филиалы. При этом чаще всего обсуждается степень почетности капитуляции, нежели сам ее факт. Если же господин Медведков упоминает о непреодолимых противоречиях на переговорах, на рынке моментально распространяются противоположные слухи.

Но даже с дочерними компаниями мировых мастодонтов страхования бороться российским компаниям будет чрезвычайно сложно. И дело не только в несоизмеримости доступных инвестиций, но и в финансовых стереотипах наших граждан, доверяющих российским компаниям гораздо меньше, чем зарубежным. На этот фактор указал страховой аналитик Deutsche UFG Илан Рубин: «Если иностранные компании всерьез займутся страхованием жизни в России, то у „Росгосстраха” будут не очень хорошие перспективы». Впрочем, отмечает Рубин, в Восточной Европе бывшие государственные страховые компании довольно успешны в этом секторе рынка. «Росгосстраху» (в прошлом Госстраху РСФСР), до сих пор на четверть принадлежащему государству, грех не воспользоваться этим «врожденным» преимуществом.

Александр Торбахов не сомневается в успехе: «В 2007 году мы должны стать лидерами в страховании жизни. Мы верим в развитие этого рынка и готовы вложить серьезные средства».