«Бизнес мыслит категориями: нужно купить товар, как быстрее и надежнее это сделать?»

Обслуживание компаний среднего бизнеса — это не только набор необходимых финансовых инструментов. Сегодня у клиентов гораздо больше запросов — консультации по соблюдению законодательства, технологичные решения для подготовки документов и отчетов в надзорные органы и даже помощь в поиске надежных контрагентов. О том, как Альфа-банк решает все эти задачи и какие новые сервисы для клиентов среднего бизнеса планирует внедрить в этом году, в интервью «Деньгам» рассказал член правления Альфа-банка Владимир Воейков.

— Кто относится к среднему бизнесу в понимании Альфа-банка и насколько для вас важен этот сегмент клиентов?

— Для Альфа-банка средний бизнес — это довольно крупные компании, составляющие основу экономики страны. Это бизнес с выручкой 350 млн — 10 млрд рублей в год. Для нас это важное направление, в сегменте среднего бизнеса наша задача — расти быстрее рынка. Один из фокусов в этом сегменте — продукты для ведения внешнеэкономической деятельности (конверсионные операции, международные расчеты, комфортный валютный контроль, нефинансовые сервисы).

Обслуживание компаний, работающих в сфере ВЭД,— это маржинальный бизнес, который формирует Альфа-банку существенную часть операционного дохода. За прошлый год клиентская база клиентов с ВЭД увеличилась почти вдвое. Доход от обслуживания этих клиентов за год вырос на 64% благодаря тому, что объем операций клиентов ВЭД увеличился в несколько раз. Однако c каждым годом конкуренция на этом рынке растет.

— За счет чего конкурируете с госбанками?

— За счет скорости и сервиса для клиентов. В отличие от многих банков мы предоставляем клиентам комплексное обслуживание, решение всех их проблем. Мы не только предлагаем стандартные банковские продукты, но и помогаем клиентам соблюдать требования законодательства, искать добросовестных, надежных партнеров, минимизировать их расходы благодаря сервисам высокого уровня.

После введения санкций рынку пришлось адаптироваться к новым условиям. Основные запросы у клиентов — поиск новых зарубежных партнеров, выстраивание маршрутов логистики, сроки и дисциплина контрагентов. Мы уделяем внимание всем аспектам деятельности клиентов, поэтому последние несколько лет у Альфа-банка наблюдается значительный приток клиентов по направлению ВЭД.

— Рост клиентской базы — это результат санкций и миграции клиентов из госбанков?

— «Альфа» ассоциируется у клиентов с надежным банком для международных операций. Конечно, клиенты это ценят. Еще одной важной составляющей является технологичность. Мы успешно конкурируем не только с государственными, но и коммерческими банками, прежде всего за счет качественного комплексного сервиса по ВЭД. Мы не увлекаемся демпингом, чтобы получить клиента любой ценой.

— Какие самые распространенные проблемы клиентов экспортеров и импортеров, которые банк помогает решать?

— Клиенты, ведущие ВЭД, сталкиваются с целым рядом проблем. Первое — прозрачность и скорость расчетов с внешними контрагентами, прохождение платежей по межбанковской системе. Второе — усиление таможенного администрирования, которое происходит вследствие политики государства по борьбе с теневой экономикой и отмыванием незаконных доходов, а также выводом капитала. Другая проблема — штрафы. Валютное законодательство и регулирование участников ВЭД меняется. В 2016 году Федеральная таможенная служба и Федеральная налоговая служба получили статус органов валютного контроля (раньше — были агентами валютного контроля) и теперь имеют право применять санкции за нарушения норм валютного законодательства. Размер штрафов доходит до 100% от суммы операции. Именно поэтому сейчас, пожалуй, острее встал запрос клиентов на консалтинг по валютному законодательству. Внешнеторговые операции регулируются более жестко, поскольку это область валютного контроля. У участников ВЭД более сложный документооборот и двойной контроль — ФНС и ФТС. Компания—участник ВЭД сейчас должна четко следить, чтобы товар был правильно учтен, все подтверждающие документы по сделкам предоставлены вовремя, график уплаты налогов соблюден, корректно вести учет валютных операций.

Мы своим клиентам предлагаем сервис «Умный документооборот». Это система предупреждения нарушений по валютному контролю, которая реализована в интернет-банке. Клиент получает девять видов различных рассылок-предупреждений: об изменении статуса документа, о наступлении срока предоставления документов, об истечении срока действия договоров, о поступлении новых деклараций и прочее. Это очень востребованный сервис, потому что помогает клиентам не допускать нарушений и минимизировать риски возникновения штрафов. Если вопрос клиента выходит за пределы банковского обслуживания, то мы подключаем наших партнеров, имеющих соответствующую компетенцию.

По более сложным и нетиповым ситуациям у нас работает консалтинговый центр по ВЭД, где любая компания — не обязательно клиент Альфа-банка — может бесплатно получить консультацию по своей проблеме. Если вопрос выходит за пределы компетенции банка, касается области вне банковского обслуживания, банк предоставляет возможность прямого общения с партнерами, имеющими соответствующую экспертизу. Наши партнеры проконсультируют, например, по вопросам таможенного оформления, логистики, а также окажут практическое сопровождение, помогая минимизировать риски и затраты компании.

— А какие вопросы решают партнеры?

— Очень широкий круг вопросов. От транспортно-логистических услуг до юридического сопровождения, если, например, у компании возник спор с таможенной службой. Также крайне востребованы налоговый консалтинг и аудит.

— Вы упомянули прозрачность расчетов. Многие российские компании импортеры и экспортеры жалуются, что у них замедлилось прохождение международных расчетов, платежи через иностранные банки-корреспонденты идут медленнее.

— Все клиенты ВЭД хотят иметь возможность проверить статус платежа и ускорить прохождение расчетов, в том числе международных. Мы для своих клиентов нашли решение — в конце 2017 года Альфа-банк первым из российских банков подключился к системе SWIFT GPI, это система отслеживания межбанковских платежей. Что это дает банку и клиентам? Мы в онлайне видим трекинг платежа — то есть как через межбанковскую систему идет платеж от нашего клиента к его контрагенту, в каком банке находится сейчас платеж. Это прозрачность и скорость. Благодаря этому мы можем выстраивать оптимальные маршруты расчетов — мы видим, какие банки быстрее обрабатывают платежи. Для клиентов это важно. В ближайшее время мы собираемся расширить возможности этого сервиса, предоставив клиентам возможность самим отслеживать статус своих платежей через SWIFT GPI — полный путь платежа, включая информацию банков-корреспондентов: как быстро банк обработал платеж, какую удержал комиссию и проч.

— Главная головная боль всех компаний, работающих на внешнем рынке,— это волатильность валютных курсов. Есть ли у вас какие-то эксклюзивные сервисы в этой части?

— Наше преимущество — скорость сделок и рыночный курс конвертации. Клиент может в интернет-банке следить за динамикой валюты и заключать сделки в режиме онлайн — информация обновляется ежесекундно. Расчеты проходят в режиме реального времени. Зачисление валюты происходит сразу на расчетный счет в банке, что дает клиентам возможность моментально реагировать на изменения на валютном рынке, не расходуя время на заведение и вывод средств с брокерского счета. Клиент может заключать сделки по рыночному курсу и во внебиржевое время — с 6:00 до 23:55 мск, поскольку банк агрегирует ликвидность более чем 20 площадок помимо Московской биржи. Это удобно: клиент может еще до открытия торгов купить валюту по рыночному курсу.

Помимо классической конвертации банк дает возможность компаниям зафиксировать курс, имея средства в размере только 10% от суммы сделки, либо без средств, установив лимит на конверсионные операции. Компания получает возможность рассчитаться по зафиксированному курсу в течение двух рабочих дней. В рамках лимита банк готов сразу перечислить средства, предоставив отсрочку для компании на срок до двух рабочих дней без дополнительных процентов за пользование услугой.

— За последние пару лет довольно сильно ужесточилось законодательство в части борьбы с отмыванием незаконных доходов, вывода капитала. Как это влияет на работу банков, которые, по сути, контролируют исполнение законодательства, чистоту операций, являются проводниками воли регулятора?

— Тема комплаенс — сложная для банков и некомфортная для клиентов, наши комплаенс-процедуры меняются вместе с требованиями регулятора. Однако мы всегда стараемся не только следить, как клиенты выполняют требования законодательства, но и объяснять им новые правила. Прежде чем применять комплаенс-меры к конкретному клиенту, мы внимательно изучаем его бизнес, понимая специфику работы различных профилей и отраслей клиентов. Банк на регулярной основе проводит мероприятия для клиентов, разъясняя основы законодательства и выделяя основные моменты, которые необходимо учитывать компаниям в своей деятельности. В конце 2018 года мы запустили новый онлайн-сервис — калькулятор, который позволяет оценить риск нарушения клиентами требований законодательства по 115-ФЗ.

— Какие сервисы, помимо конверсионных сервисов, востребованы в бизнесе ВЭД?

— Вы знаете, бизнес ведь не мыслит категориями «мне нужен такой-то банковский продукт». Бизнес мыслит: «Мне нужно купить товар, как я могу надежно и быстро это сделать?»

И тут всегда сохраняется риск столкнуться с недобросовестным контрагентом. Допустим, такая ситуация: руководитель компании-импортера побывал на выставке, увидел товар, который будет пользоваться спросом на российском рынке. Ему надо поехать к производителю, заключить контракт, обеспечить поставку в Россию. Он едет, знакомится, его везут на производство, показывают все, он просчитывает экономику, ему все нравится, заключают договор. Договор в 99% случаев по предоплате, что логично, ведь партнеры видят друг друга впервые. Российская компания переводит платеж, а товар не приходит.

Бывали случаи, когда недобросовестные контрагенты привозили представителей российской компании вообще на чужое производство, устраивая целый спектакль.

Но мало того, что ты потерял предоплату. С точки зрения валютного законодательства этот платеж нерезиденту без поставки товара может трактоваться как вывод капитала, за который предусмотрена ответственность. Штраф — до 100% предоплаты. А при повторном нарушении и крупной сумме (это по закону 5 млн рублей) вплоть до уголовной ответственности.

— И что делать в такой ситуации?

— Должностному лицу компании придется предпринять усилия, чтобы репатриировать средства и доказать, что его действия не имели злого умысла и он сам жертва недобросовестного поведения контрагента. То есть надо предпринять действия (и зафиксировать их документально!) с целью возврата перечисленной суммы. Это может быть обращение в торговую палату или в торговое представительство РФ в стране контрагента, обращение в суд, претензия контрагенту и прочее. Это довольно большие временные затраты, не говоря уж о потерянной сумме. Проще не допускать таких ситуаций в принципе. Чтобы не рисковать, можно изначально выбирать безопасные способы расчетов, которые защитят от недобросовестных партнеров. Это — аккредитивы для импортеров, банковские гарантии — для экспортеров.

— Вы сказали, что банк может помочь клиенту в поиске надежных партнеров. Каким образом?

— У нас есть партнерский сервис для поиска надежных контрагентов на глобальном рынке. Это международная закрытая B2B-площадка Opportunity Network, Альфа-банк является ее эксклюзивным партнером в России.

Это онлайн-платформа, которая объединяет несколько десятков тысяч владельцев и топ-менеджеров компаний со всего мира и позволяет находить проверенных партнеров для торговли, привлечения инвесторов, операций с недвижимостью и прочее.