«Помогло то, что есть база в России»

После 24 февраля основатель школы яхтинга «Сила ветра» Максим Пинигин боялся банкротства — количество направлений для поездок стремительно сокращалось, а клиенты были не готовы планировать отдых. В интервью Дарье Бурлаковой он рассказывает, как внешний оптимизм, лояльная аудитория и сеть баз по  России помогли избежать худшего.

Это одно из интервью спецпроекта «Своё дело в СВО-времена»

Онлайн-интервью журналиста Дарьи Бурлаковой с основателем и директором школы яхтинга «Сила ветра» Максимом Пинигиным

Название проекта: парусное сообщество «Сила ветра»

Год основания: 2009

Деятельность: парусный спорт, путешествия по России и за рубежом, школа капитанов

Основные источники дохода:

B2C, B2B. Гранты от государства не получали, доноров нет

Количество сотрудников до и после 24 февраля 2022 года: 70/70

Расшифровка интервью

О жизни и бизнесе до и после 24 февраля

— Максим, первый вопрос будет фактологический. Где вы сейчас находитесь и почему?

— Я сейчас в Москве, недавно прилетел с регаты в Турции и обратно улетел через Дубай, но остаюсь в Москве.

— Фокус нашего внимания будет на событиях после 24 февраля 2022 года. Тем не менее чтобы аудитория понимала, о чем мы вообще будем говорить, если бы мы общались с вами до 24 февраля и я вас попросила рассказать о вашем проекте, что бы вы рассказали? Чем вы занимаетесь, какова бизнес-модель.

— Чем мы занимаемся? Мы занимаемся в первую очередь тем, что вовлекаем людей в парус. И парус этот совершенно разный. Он бывает спортивный, бывает туристический, бывает компанейский. И на самом деле мы предоставляем совершенно непохожие друг на друга услуги. Кто-то учится на международные права, кто-то на российские, кто-то каждые выходные гоняется в Строгино, кто-то мечтает пересечь Атлантику, кто-то идет в кругосветку, кто-то хочет добраться до Южного или Северного полюса на парусной яхте — все это то, чем мы занимаемся. У нас даже глэмпинг есть в Подмосковье, который позволяет нашим ребятам не ехать в пятницу вечером, например, домой по пробкам, а переночевать и с утра опять заниматься парусным спортом.

У нас есть несколько филиалов по России, где мы присутствуем в качестве стационарных баз. Это, что называется, фитнес на воде, куда очень просто прийти обычному человеку на тренировку.

Для этого нужно только забронировать время на сайте. Таких баз у нас девять: в Москве, в Подмосковье, в Питере, в Нижнем Новгороде, в Ярославле, в Геленджике, в Сочи, во Владивостоке и в Минске. Но при этом у нас есть базы, на которых не спортивный, а туристический продукт. Это Камчатка, это Белое море, это какая-то акватория Волги в районе Нижнего Новгорода, например. Такие базы мы филиалами исторически не называем.

1 / 4

То, что происходит внутри России,— это походы, приключения, когда одна-две, максимум пять лодок идут по одному маршруту неделю и, как правило, возвращаются в начальную точку.

Безусловно, за границей мы тоже делаем много разных продуктов. Раньше это было по всей Средиземке и в других акваториях, но сейчас чуть-чуть ситуация изменилась, и из европейских легкодоступных средиземноморских направлений остается фактически только Турция (также регаты проводятся на Сейшелах и в Тайланде.— «Ъ»).

— Да, об этом обязательно поговорим еще. Переходя к периоду, о котором хочется пообщаться с вами. 24 февраля стало для многих переломной датой. 24 февраля вы просыпаетесь, узнаете о начале военных действий на территории Украины. Вы как-то меняли свой план в связи с этим? Может быть, были какие-то внеурочные совещания и так далее.

— Вы знаете, мне кажется, что операция, она повлияла на всех. По-другому не могло быть. На первом этапе большинство даже наших сотрудников не могло сместить фокус с того, что происходит в России, на работу. Ну, также, наверное, и наша аудитории, очень была… Как бы сказать… Очень большим потрясением была специальная военная операция для нашей аудитории. Никто в эти моменты не планировал ни обучение, ни отдых. Конечно, мысли были заняты совсем другим.

Что касается каких-то дополнительных совещаний, наверное, нет. Но однозначно больше людей стали проводить время в офисе, потому что сотрудникам хотелось общаться друг с другом, обсуждать то, что происходит, придумывать для себя различные варианты развития дальнейших событий. Я бы не сказал, что это совещания. А разговоров точно стало больше.

У меня где-то сутки уходит на осознание и принятие той ситуации, в которой мы оказались. Так было с ковидом, так было и со специальной военной операцией.

Я денечек попринимал происходящее и дальше погружался целиком в работу. Это как-то поддерживало и помогало.

А что еще помогало, это сформированные привычки, когда ты в одно и то же время, в один и тот же день недели чем-то привычным для себя занимаешься. Я играл в шахматы по понедельникам. По вторникам играл в компьютерные игры. В среду — в преферанс. В четверг — настольный теннис и так далее. Ты выделяешь себе час времени и знаешь, что из недели в неделю, если ты в Москве, то у тебя есть занятия какие-то, коллеги, друзья, с которыми ты во что-то играешь. И это классно помогает.

— А с точки зрения бизнес-модели был ли у вас период перестройки под текущие реалии? Сколько он примерно длился? Меняли ли что-то в своей стратегии развития, привлечения клиентов, в общении с текущими клиентами, которые уже были у вас?

— Вы знаете, изменения, конечно, происходили. Мы не могли предлагать продукт, который был запланирован,— это международная регата. Авиасообщение закрывалось. Какая-то легкость, которая вроде бы должна была возникнуть после того, как ковид пошел на спад, должна была появиться, и мы запланировали достаточно много событий и в Норвегии, и в Португалии, и в разных местах Средиземки. От этих планов мы вынуждены были отказаться (В 2023 году «Сила ветра» планирует экспедиции в Испании, Греции и Норвегии.— «Ъ»).

И, конечно, пришлось заново учиться коммуницировать с аудиторией. Наших привычных каналов становилось все меньше. Instagram и Facebook (социальные сети Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, которая в марте 2022 года была признана экстремистской и запрещена в РФ.— «Ъ») — не знаю, можно это не говорить в рамках интервью — перестали работать и практически ушли из России. Я имею в виду рекламные возможности. Также сложнее стало оплачивать чартеры, переводить лодки нашим партнерам. Поэтому однозначно можно сказать, что это было для бизнеса очень большим потрясением.

— Сколько у вас времени заняла эта адаптация и что именно поменялось в вашем деле после 24 февраля?

— На мой взгляд, после 24 февраля у людей сократился горизонт планирования. Если раньше кто-то планировал свой отпуск за год, иногда даже больше, особенно экзотические направления — Карибы, Новую Зеландию, Камчатку, то сейчас кажется нормальным не решиться поехать даже за несколько дней до самого события. И для бизнеса это очень сложный челлендж. Почему? Потому что нам надо заранее предугадывать, куда захотят поехать люди, бронировать лодки, покупать билеты капитанам, и быть уверенными, что событие состоится.

Сейчас нужна какая-то прозорливость уровня 100. Нельзя ошибаться в том, что нужно и хочется аудитории.

Турбулентность в мире, конечно, зашкаливает. Если еще вчера казалось, что легко летать хотя бы в Турцию, то сегодня, видите, уже часть наших самолетов не пускают, и сколько туда будут стоить билеты, непонятно. И таких факторов очень много, которые заставляют людей передумать, особенно в плане своего отпуска, от которого всегда можно отказаться.

Но нам, честно говоря, очень помогло то, что есть база в России. То, что есть туристический продукт, который мы развиваем на территории страны. Наверное, ту емкость, которую мы планировали в Европе, заместить продуктом в России невозможно, но в любом случае, и Белое море, и Дальний Восток, Байкал, и Черное море сильно помогают, чтобы как-то продолжать нашу деятельность.

Об угрозе банкротства и поддержке от клиентов

— Предварительно когда мы общались, вы отправляли ответы на предварительные вопросы. В них вы писали, что были на грани дефолта в какой-то момент. Вы могли бы подробнее рассказать, как изменилось поведение клиентов, насколько сильно вы ощутили, что часть из них отпала? Может быть, были какие-то конкретные случаи, о которых вы можете рассказать? Например, какие-то крупные сделки, которые после 24 февраля были сорваны.

— После 24 февраля, наверное, у нас не было никаких сорвано крупных сделок по причине того, что у нас в принципе крупных сделок не бывает. Мы прежде всего В2С-компания. Мы не отправляем 1 тыс. сотрудников банка или 500 каких-то страховых агентов в туристический продукт. Мы работаем с каждым конкретным человеком. Обычно это один или два человека, которые принимают решение куда-то ехать,— на регату или в поход. И, действительно, личные обстоятельства меняются, кто-то уходит с работы, кто-то в принципе выбирает другое времяпрепровождение, и периодически люди от поездок отказываются.

Но когда я отвечал на вопрос, что мы были на грани дефолта, я имел в виду возможность людей, которые планировали поездки, единовременно потребовать назад деньги, которые мы бы в принципе не могли вернуть. Почему? Потому что мы уже потратили их на предоплаты, на покупки билетов. К сожалению, европейские партнеры в лучшем случае идут навстречу и оставляют за тобой депозит, говорят: ладно, о`кей, в нынешнем году вы не поедете, может быть, поедете через год, и замораживают деньги.

По нашему законодательству мы должны встать на сторону клиента и по первому требованию вернуть деньги. К счастью, у нас очень лояльная аудитория, которая соглашается на депозит, который можно потратить на любые наши продукты.

Например, на Мадейру или на Азоры не получится поехать, но зато можно поехать в лагерь в Сочи, или можно поехать на Дальний Восток. И подавляющее большинство людей, конечно, соглашаются и меняют продукт на новый.

1 / 5

Сказалось ли на нас общее снижение покупательской способности? Я думаю, что, безусловно, сказалось. Направления, которые исторически были загружены у нас на 100%, например, Камчатка, в нынешнем году (имеется в виду 2022 год.— «Ъ») такой показатель по ним мы не смогли получить.

Но мне кажется, что в первую очередь это связано не с изменением покупательской способности, а все же с тем, что мы не смогли вовремя достучаться до нашей аудитории и показать, что, да, смотрите, сейчас в Европу сложно поехать, почти невозможно, а Дальний Восток ничем не хуже, там сумасшедшая красота и даже билеты туда стоят вполне разумных денег. За 25 тыс. рублей можно слетать туда-обратно. И на Сахалин, и на Камчатку, и во Владивосток. А то, что кто-то пугается дальнего перелета, восемь часов, так даже на юг Турции в большинстве случаев ты летишь с пересадкой в Стамбуле, и у тебя по времени такой полет, как правило, занимает больше времени.

— По сравнению с прошлыми сезонами насколько изменилось поведение клиентов?

— Вот что касается России, наверное, у нас был небольшой рост. По российским направлениям около 30%, я думаю. Но в целом по итогам года, я думаю, что он будет совсем не существенный, может быть 5–10%. Для нас это не очень хорошие показатели, мы привыкли расти минимум в полтора раза ежегодно. И кажется, что на бизнес очень сильно повлияли февральские события. Очень-очень сильно.

— Как вы сейчас решаете эту задачу, чтобы привлечь новых клиентов и рассказать тем, кто является вашими клиентами, что есть другие варианты,— мы готовы вам предоставить такую же интересную форму досуга и познание мира уже в новых условиях.

— Мы стали экспериментировать с платформой «ВКонтакте», с «Дзеном» для того, чтобы находить возможность достучаться до нашей аудитории, с «Яндексом» стали больше работать. Но хочется отметить, что все же у нас достаточно большая клиентская база была накоплена за последние несколько лет.

Наша аудитория нам помогает — рассказывает друзьям, коллегам о том, что можно поехать с «Силой ветра» куда угодно, и это будет классно. Наверное, сарафанное радио нам очень сильно помогло. И для многих возможность оказаться с похожими людьми в коммьюнити была важным фактором принятия решения выбрать поездку с нами.

Даже, может быть, не выбрать поездку, а прийти на какую-либо из наших баз — будь то Нижний Новгород или Строгино — где ты можешь пообщаться и отвлечься от того, что происходит в мире, от новостной повестки, что называется.

— Поняла вас. Вы писали, что на данный момент основная задача, которую ставит перед собой ваша команда,— это выход из кризиса. Как вы на данный момент оцениваете статус проекта? Есть ли риски закрытия?

— Безусловно, я считаю, что мы находимся в суперкризисе, уже начинаем привыкать к нему. Потому что первый кризис был ковид — тогда мы потеряли 80% нашей исторической выручки, мы не смогли делать никакие продукты за рубежом. Второй кризис — это февральские события. И третий — продолжение, это сентябрь.

Сейчас по ощущению очень тяжелый момент, но несмотря на это, варианты закрытия мы не рассматриваем и будем продолжать то, что мы делаем в России.

В России куча интересных мест, которые интересно посмотреть с воды, куда хочется попасть. Это и Ладога, и Онега, и Байкал, и Белое море, это Приморье, Камчатка. Много можно перечислять акваторий, где категорически не хватает инфраструктуры, матчасти. И здесь мы вступили, наверное, пару лет назад в такую борьбу по развитию парусного туризма, да и спорта тоже, с четким пониманием того, что самостоятельно мы не сможем эту индустрию растолкать. Нам нужна помощь и большого бизнеса, нам нужна помощь и государства, потому что есть три составляющие, без которых эта индустрия не взлетит. Нужна инфраструктура, которую без государственных денег не получится сделать, так как сроки окупаемости очень большие, и бизнесу это не будет интересно. Но зато за счет дополнительных факторов регион получает развитие, получает точку притяжения, куда сразу едут туристы, и таким образом инвестиции на инфраструктуру отбиваются. И также надо строить современный флот, чтобы в России мы ходили не на 30–40-летних лодках, которые не нужны Европе, а на современных катамаранах и яхтах. Тут уже, наверное, большой бизнес может помочь, да и мы сами строим лодки и хотим развивать это направление. И третья составляющая — это люди, аудитория, которые хотели бы поехать, пользоваться этими услугами, готовы прилететь на тот же Байкал, неделю походить по Байкалу. Вот тут мы как раз можем помочь — рассказывать-показывать, сколько у нас много интересных мест. Эту работу мы не собираемся прекращать и хотим, чтобы больше людей ходили под парусом.

О команде и о развитии бизнеса в России и за рубежом

— Если говорить о планах. На какой стадии проработки они сейчас находятся? В каком направлении вы сейчас смотрите, может быть, уже ведутся переговоры с какими-то зарубежными партнерами?

— Действительно, ведутся переговоры. Прорабатываем мы в первую очередь два направления — это Турция и Эмираты. Разные есть идеи. Но почему мы открываемся именно в этих странах. Турция — это в первую очередь огромный мегаполис, Стамбул, который находится на воде и где живет толпища людей. Другой язык, другая культура, и для нас это очень большой челлендж запустить там парусные тренировки, сделать их модными, такими же как мы сделали их в Москве, в другой, не русскоговорящей стране. Дубай — это огромный хаб, куда стекаются люди со всего мира, где тоже большое количество воды. И для нас удобно, что в Дубае контрсезон. Там летом почти невозможно ходить под парусом из-за жары, зато зимой очень приятно и комфортно. Подумаем, как можно будет решить проблемы с занятостью наших инструкторов, которые работают только в летний сезон с мая по октябрь, может быть, получится их загрузить еще и в Дубае с октября по май. Вот два таких центра, на которых мы хотим попробовать нашу международную экспансию.

— Есть ли какой-то план — к какому году вы планируете запуститься в Турции и Дубае?

— Планируем запуститься в начале 2023 года, но захватить кусочек сезона в Дубае и Турции.

— У вас довольно большая команда — 120 человек. Уровень тревожности наверняка повысился, трудоспособность снизилась. Встречались ли вы с такими проблемами, и как вы их решали? Кто-то просто больше разговаривал, кто-то привлекал психолога.

— Действительно, как и многие, мы подключали психолога. Чаще встречались в офисе, разговаривали о ситуации, и это свои плоды начало приносить, наверное, спустя месяц. Но можно отметить, что наши сотрудники вели себя примерно так же, как наши клиенты. В конце февраля—в начале марта никто не хотел планировать какие-то отпуска, все погрязли в своих мыслях. Но как только наши сотрудники стали возвращаться к эмоционально устойчивому состоянию, мне кажется, и наша аудитория начала примерно в те же даты что-то планировать. И становилось сильно легче.

А когда мы смогли дотянуть до мая и открылись наши базы, можно было ходить заниматься спортом, то оказалось, что это отдушина прям для тысяч человек во всех наших локациях. Забрезжила какая-то надежда на то, что все будет как-то восстанавливаться.

Делали ли мы что-то особенное? Наверное, нет, только больше разговаривали, это правда. А что касается лидерства, то даже в самой сложной ситуации приходится делать вид, что все нормально, что есть какой-то план, что мы этого плана будем придерживаться и все будет хорошо.

— А что касается введения мобилизации и опять же, команды. Вы сталкивались с тем, что, может быть, какие-то члены команды уехали, например, и нужно было искать новые кадры?

— Кого-то из нашей команды даже мобилизовали. Кто-то уехал, и таких людей немало. Но к счастью, большинство могут делать работу удаленно, и таких сотрудников мы не замещали. Они продолжают работать из мест, где им комфортнее.

Релоцировалась значимая часть команды. Я думаю, что не меньше 30%, может быть, даже больше. Но мы хотим воспользоваться этой ситуацией для того, чтобы открывать филиалы за границей, куда потянулась вся наша аудитория. Мы давно хотели попробовать наш продукт, нашу модель на других рынках, посмотрим, куда это нас выведет.

— Вы писали, что планируете рассматривать эту ситуацию как повод расширяться в России и открывать филиалы в регионах, насколько я поняла. Вот в этом плане есть какие-то изменения?

— Мы хотим продолжать открывать наши базы в больших городах. Если даже посмотреть на список больших городов, очевидно, что нам не хватает Екатеринбурга, Новосибирска, Казани, и мы хотели бы в какой-то ближайшей перспективе открыть там базы. Не уверен, что это 2023 год, все-таки в большинстве случаев на развитие базы мы добываем деньги из оборотки, и в нынешнем году, наверное, сложно будет что-то открыть.

Но может быть, по другой модели — что-то близкое к франшизе или вместе с локальным партнером попытаемся хотя бы один-два филиала еще добавить в нашу экосистему.

О «культуре отмены» и туристическом бизнесе в России

— А что касается международных отношений, все-таки ваш бизнес связан и с международной интеграцией, общением с партнерами. Кто-то говорит о том, что стало психологически сложнее общаться, говорят о таком понятии, как «культура отмены». Столкнулись ли вы с этим? С тем, что с бизнесом из России западные партнеры не хотят иметь дело?

— Честно говоря, массово точно нет. Может быть, были единичные случаи, но скорее нам выказывали поддержку. Совсем некрасиво всего пара чартерных компаний с нами поступила, фактически отобрав деньги, которые мы им перевели за будущий чартер. В большинстве случаев предоставили ваучер и говорят: когда ситуация изменится, пожалуйста, пользуйтесь. Какого-то супернегатива не было.

— Как вы в целом оцениваете сейчас состояние направления вашего бизнеса — туризма? Вы уже начали говорить, что необходима государственная поддержка. В каком состоянии сейчас находится сфера, и что необходимо государству сделать, чтобы вам было легче в этой ситуации?

— Мне кажется, что надо начать как раз строительство инфраструктуры. Даже не надо строить большие знаковые проекты, супермарины. Как раз наоборот, надо строить небольшие, маленькие марины, строить пристани, куда можно безопасно прийти, пришвартовать лодку, в идеале зарядиться электричеством, заполнить баки с водой.

Какие-то объекты строятся, в Геленджике строится большая марина, во Владивостоке, но все равно этот объем строительства крайне минимален и не дает раскрыться потенциалу, который у нас есть с точки зрения водного туризма.

Я не знаю ни одного региона, где легко поставить свою яхту в марину, где несколько лодок не конкурируют за одно место. Вот тут государство, наверное, точно может помочь.

— Как вы оцениваете перспективы бизнеса в вашем направлении?

— Мне кажется, что туристический бизнес вообще достаточно тяжелый и зачастую низкомаржинальный. Поэтому если начинающий предприниматель или инвесторы хотят обратить на него внимание именно с точки зрения зарабатывания денег, то, может быть, стоит поискать другие возможности. А если человек все же влюблен в туризм, то точно надо делать независимо ни от каких внешних факторов. Я убежден, если ты делаешь качественный продукт, то успех должен неминуемо прийти. Если ты любишь то, чем занимаешься, то другие люди это оценят, и будут использовать этот продукт. Это точно.

— В целом какие качества российскому предпринимателю нужно в себе развивать, к чему готовиться в связи с тем, что российская экономика менее стабильная, чем даже в той же Европе, и планировать что-то заранее сложно. Что вы посоветовали бы с точки зрения открытия своего дела, к чему нужно быть готовым?

— Что посоветовать предпринимателям в России? Наверное, если они уже научились приспосабливаться к изменениям, то больше ничего не нужно. Но я бы посоветовал изучать, анализировать все тенденции, которые происходят, прислушиваться к аудитории и быть готовым к резким поворотам в бизнесе — куда-то перестраиваться, находить новые возможности, новых партнеров. Целиком менять модель, если она по каким-то причинам перестает работать. Но прежде всего не терять оптимизма и уверенности в том, что все будет хорошо. Не опускать руки даже в трудные минуты. За трудными этапами всегда наступает… Надеемся, что всегда наступает белая полоса. И труд будет вознагражден.

Бизнес-кредо Максима Пинигина:
Не работать с неприятными людьми

Другие истории предпринимателей из сферы туризма и отдыха можно прочитать здесь.

Команда спецпроекта
Продюсер, выпускающий редактор: Дарья Бурлакова
Дизайн, иллюстрации: Мария Леонова
Автор идеи: Кирилл Урбан
Верстка и программирование: Алексей Шабров, Антон Жуков, Дмитрий Маскалев
Менеджер проекта: Юлия Гадас
Видеомонтаж: Дарья Бадьянова, Нигина Бобоева
Фото: Александр Миридонов, Дмитрий Духанин, Александр Казаков, Игорь Иванко, Анатолий Жданов, Ирина Бужор
Также принимали участие: Светлана Демшевская, Бела Соломко, Ольга Шейкина, Анна Выборнова, Мария Калинина, Василий Кузнецов, Дмитрий Кучев