Другой ботинок

Драйвером роста обувной косметики Collonil в России должен был стать наноспрей. Но ключевые обувные сети, с которыми работала компания, отказались от ее продукции. Чтобы не терять выручку, компания смягчает условия сотрудничества с дистрибуторами и начинает работать с необувными магазинами.

Компания "Альфа-Арс", эксклюзивный дистрибутор немецкой премиальной обувной косметики Collonil в России, в этом году потеряла несколько своих ключевых клиентов. Компания Carlo Pazolini отказалась от сотрудничества в июне, потому что стала выпускать средства по уходу за обувью под собственным брэндом. Еще раньше немецкие средства исчезли с полок магазинов Ecco и Camper, хотя эти сети в России развивают владельцы "Альфа-Арс" — Иван Штопель, Андрей Севагин и Владимир Креминский. Очевидно, датчанам и испанцам не понравилось, что продавцы в российских магазинах активнее предлагают Collonil, а не обувную косметику под их брэндами.

Зная о планах партнеров, владельцы "Альфа-Арс" в конце 2011 года пригласили в компанию нового генерального директора — Евгения Бридского (на фото). С его приходом стратегия компании изменилась. Его предшественник Антон Давыдов делал ставку на обувные сети, а наращивать продажи Collonil планировал, расширяя ассортимент (см. СФ N8/2010). Например, два года назад компания ожидала, что драйверами роста станут наноспреи. Бридский стал расширять партнерскую сеть за счет непрофильной розницы.

Дилерами "Альфа-Арс" в регионах России до текущего года становились крупные обувные сети. Для этого они должны были в течение двух лет показывать стабильные объемы продаж. Сейчас Бридский заключает договоры с оптовыми компаниями, которые продают бытовую химию. Во-первых, он хочет как можно быстрее нарастить региональную дилерскую сеть и не может присматриваться к потенциальным партнерам два года. Во-вторых, обувные сети, по его мнению, не самый хороший дистрибутор: они ставят косметику в свои магазины, но с неохотой заходят в точки конкурентов.

Задача Бридского — поставить Collonil на полки всех российских премиальных супермаркетов. Определенные достижения уже есть. Немецкая обувная косметика продается в сетях "Азбука вкуса", "Глобус Гурмэ", "Бахетле", "Седьмой континент" — в общей сложности в 100 необувных магазинах. Общее количество розничных точек, где есть Collonil,— 1850. "У нас все больше лояльных покупателей. Им не нужно объяснять, что такое Collonil",— говорит Бридский. В 2011 году выручка "Альфа-Арс" выросла на 20%, до 8,5 млн евро. Бридский рассчитывает, что в этом году она увеличится на 24%.

План (август 2010)
Факт (сентябрь 2012)
НЕТ
Продавать средства
Collonil продается и в
только в обувных
магазинах
супермаркетах
ДА
Продвигать на рынке
Наноспреи приносят 11%
наноспреи
выручки
НЕТ
Посадить в элитных домах
чистильщиков обуви
Проект не реализован