Торг неуместен

Еще 2-3 года назад, когда из-за отсутствия спроса рынок строящегося жилья оказался в почти замороженном состоянии, девелоперы начали активно применять "торг на месте". Говорят, что при хороших навыках переговорщика клиент мог "сбросить" до трети от первоначальной стоимости квартиры. Сегодня девелоперы снова теряют гибкость и скидки предоставляют все реже. А размер их вряд ли может превысить 5%.

Как говорят девелоперы, скидки при приобретении жилья были, есть и будут всегда. Система скидок традиционно привязывается к форме оплаты, зависит от длительности рассрочки, величины первого взноса. Максимальную скидку покупатель может получить при стопроцентной оплате квартиры. Но, как говорят эксперты, в любом проекте всегда бывают более и менее удачные по своим потребительским характеристикам квартиры, спрос на которые застройщик регулирует размером предоставляемого дисконта.

"Система предоставления скидок в большинстве компаний достаточно прозрачна. В нашей компании речь о какой-то индивидуальной скидке может идти, если сумма покупки составляет хотя бы миллионов пятьдесят. В этом случае можно рассчитывать на дополнительные 3-5 процентов, которые покупатель может получить, имея навыки хорошего переговорщика. В остальных случаях действует типовая система скидок", — говорит Виталий Виноградов, директор по маркетингу строительной компании "Лидер Групп".

Предоплата приветствуется

Олег Артамонов, директор филиала ЗАО "Желдорипотека" в Санкт-Петербурге, говорит, что торг при покупке квартиры уместен всегда и это нормально. "Другое дело, что застройщики охотнее идут на скидки при внесении стопроцентной оплаты. Особенно это было актуально после кризиса, когда компаниям не хватало оборотных средств, кредиты не выдавались. Тогда при стопроцентной оплате дисконт составлял 7-12 процентов. Сейчас скидка при стопроцентной оплате составляет 2-5 процентов. Что касается рассрочки, тут сложнее. Сегодня застройщики стараются заранее разрабатывать перечень стандартных схем оплат, с которыми работают. Индивидуальные схемы в данном случае практически не используются. Конечно, дополнительно играет роль масштабность и класс объекта. В крупных объектах предусмотрены стандартные схемы. Если же речь идет об объекте повышенной классности с уникальными характеристиками, то и условия в нем будут более лояльные, индивидуальные. Если рассматривать размер предоставляемого дисконта при рассрочке, то тут играет роль размер первого взноса. Скидка, как правило, предоставляется на денежные средства, вносимые при заключении договора — первый взнос. Соответственно, чем больше первый взнос, тем больше дисконт. Обычно дисконт в этом случае составляет 2-3 процента", — говорит господин Артамонов.

Директор по маркетингу "ЮИТ Санкт-Петербург" Екатерина Гуртовая категорична: "Торг невозможен. Однако в компании ЮИТ в Санкт-Петербурге существуют стандартные скидки 5-10 процентов при ипотеке и единовременной оплате. Величина скидки варьируется в зависимости от объекта".

Изменитель сознания

Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН "Балтрос", говорит, что кризис дал покупателю четкое представление о том, что скидки бывают и их можно получить.

Но сегодня, по словам госпожи Корсаковой, если компания придерживается прозрачной модели ценообразования и предлагает выгодные условия приобретения квартир, получить скидку шансов будет мало. "А если скидку все-таки предложат, то ее размер будет очень невелик, в пределах 5 процентов. Это, скорее, некий психологический фактор, который подтолкнет потенциального покупателя к приобретению квартиры именно у данной компании. Более значительный дисконт — до 10 процентов — предлагается компаниями только в рамках специальных предложений, рекламных акций. Еще одна тенденция — формирование стоимости квартиры, исходя из варианта оплаты. Так, стоимость при единовременной оплате квартиры может быть ниже, чем при оплате в рассрочку или с помощью ипотечного кредита. Надо отметить, что данное ценовое расслоение скидкой обычно не называется", — поясняет госпожа Корсакова.

Наталья Луговская, вице-президент по продажам компании "Петербургская недвижимость", отмечает, что многие компании также практикуют скидки для своих постоянных клиентов. "Так, например, уже более шести лет клиенты "Петербургской недвижимости" при первичной покупке получают карту нашего "Клуба покупателей", которая дает право на получение скидки при повторных приобретениях", — говорит госпожа Луговская.

Ирина Романова, директор загородного представительства АН "Итака", считает, что девелоперы, говоря о том, что скидки сегодня невозможны, все же немного лукавят: "Важно, чтобы покупатель был психологически уверен в себе и не стеснялся торговаться. В этом случае шанс выиграть в цене достаточно велик, так как продавец внутренне готов к торгу практически всегда, скидка от 5 до 10 процентов заведомо заложена в стоимость объекта в большинстве случаев. По загородным объектам во время кризиса можно было доторговаться и до 50 процентов. Сейчас снижение идет в процессе экспозиции, и это достаточно большие суммы, так что к моменту появления покупателя лимит снижения уже практически на исходе, но уступить "еще чуть-чуть" готов каждый второй продавец".

Эконом скидок не знает

Сегодня скидки чаще возможно получить при покупке жилья более высокого класса — жилье в сегменте "эконом" и так пользуется повышенным спросом и девелопер на торг не настроен.

Александр Конышков, директор регионального центра "Северо-Западный" ЗАО "Райффайзенбанк", говорит, что сегодня есть два вида скидок: изначально заложенные в стоимость объекта — для торга и как результат конкретных переговоров.

"Конечно, возможность скидки напрямую зависит от ликвидности объекта. Наибольшим спросом пользуются недорогое жилье экономкласса, для которого вероятность скидки минимальна, а покупательская конкуренция выше. В таком случае профессиональный переговорщик-посредник может обеспечить преимущество в организации сделки с более выгодными условиями. Продавцу ликвидного объекта чаще всего необходим лояльный покупатель, чтобы свести сложности в сделке к минимуму", — отмечает господин Конышков.

А вот скидки на объекты элитной недвижимости на вторичном рынке пока остаются внушительными. Анна Брун, руководитель отдела элитной жилой недвижимости Astera в альянсе с BNP Paribas Real Estate, рассказывает: "В течение всего прошлого года на вторичном рынке элитной недвижимости наблюдалось снижением цен на объекты высококлассной жилой недвижимости, что стимулировало спрос на них. Стоимость элитных квартир снижалась в ходе экспозиции до 25 процентов. В среднем реальная стоимость сделки на вторичном рынке жилья была на 20 процентов ниже цены предложения, в то время как скидка на объекты первичного рынка не превышала 2-3 процентов. В 2011 году на вторичном рынке элитного жилья появилось много видовых квартир, продажа которых была отложена в 2008-2009 годах в связи с кризисом, в течение последних полутора лет эти квартиры сдавались в аренду".

Инструмент шантажа

"Вопрос цены и скидки является главным инструментом шантажа со стороны покупателя при переговорах, самый распространенный аргумент — "у вашего соседа дешевле". Но грамотный менеджер, который хорошо знает конкурентов и, прежде всего, преимущества своего объекта относительно окружения, умеет работать с такими возражениями, ведь более низкая цена всегда чем-то обусловлена. Хотя бывают случаи, когда идентичный товар стоит абсолютно по-разному", — говорит господин Виноградов.

Беслан Берсиров, заместитель генерального директора ЗАО "Строительный трест", полагает, что существенные скидки, которые предлагают некоторые застройщики, — это прежде всего эффективный рекламный ход, который может единовременно спровоцировать увеличение покупательской активности. Но долгосрочной маркетинговой политики на скидках построить нельзя. "Покупатель так или иначе задумается: насколько адекватной является заявленная цена, если застройщик готов продавать квартиры с огромным дисконтом?" — предостерегает он.

Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН АРИН, считает, что рынок находится в некотором балансе — ни покупатель, ни продавец диктовать условия друг другу не могут. И нередко для общения им нужен посредник: "Покупатель видит большое количество предложений, продавец видит, что на квартиру хороший спрос, поэтому у них создается впечатление, что есть возможность купить дешевле что-нибудь другое или продать подороже кому-нибудь другому соответственно. Задача агента сейчас — найти точку соприкосновения.

Также покупатель может говорить о том, что готов приобрести квартиру сегодня, но по более низкой цене. Продавец, в свою очередь, может использовать похожий аргумент — он может утверждать, что есть покупатель за изначальную цену. Здесь уже выигрывает тот, у кого крепче нервная система", — говорит господин Спарак. Но все-таки, по словам эксперта, сегодня рынок снова постепенно становится рынком продавца: "В принципе, позиция продавца более сильная — если прямо сейчас не удастся продать по заявленной цене, на следующей неделе цену можно несколько снизить. Сейчас рынок, можно сказать, переворачивается. В дешевом сегменте квартиры в рекламу ставятся по заниженной цене, а потом, в рамках аукциона, продавцы ухитряются повысить цену".