Личность как фактор профессиональной успешности менеджеров по продажам

На наш взгляд, данный опросник требует дальнейшей проработки, чтобы его можно было использовать для оценки распространенности насилия над российскими детьми. Исследование показало следующее: во-первых, оценка распространенности насилия и жестокого обращения с детьми лишь в последнее время становится объектом эмпирических исследований. Большинство исследований о распространенности насилия выполнены исследователями США и европейских стран. Эмпирические исследования по данной проблеме, выполненные российскими специалистами, единичны. Поэтому получение информации о распространенности насилия над детьми в России, является важной научной и практической задачей.

Во-вторых, наши результаты по данному опроснику показали высокую внутреннюю согласованность шкалы «Физическое насилие» и умеренную по шкалам - «Психологическое насилие» и «Пренебрежение нуждами ребенка». При оценке опросника мы столкнулись с тем, что не все шкалы обладают хорошими показателями надежности и валидности. Так шкала «Сексуальное насилие» хотя получила высокую внутреннюю согласованность 1.00, но это свидетельствует лишь только о том, что родители ушли от ответа, ответив отрицанием или прочерком. Необходимо продолжить усилия по улучшению психометрических качеств данного инструментария. Нами были выявлены проблемные пункты шкал, которые необходимо изменить.

В-третьих, решение вопроса о конструктивной валидно-сти опросника затруднено отсутствием аналогичных опросников в литературе для сравнения полученных результатов. При исследовании валидности опросника ICAST-P была рассмотрена очевидная валидность и содержательная валидность, которая оценивалась с помощью метода экспертных оценок, в период 2005-2006 гг. в режиме Дельфи-группы. В итоге проведенной процедуры исследования были внесены некоторые изменения

Библиографический список

в первоначальный вариант опросника. Вопросы были частично переформулированы для более простого и адекватного восприятия участниками.

Мы считаем, что вопросы требуют дальнейшей содержательной переработки, адаптированной к нашим реалиям и к изменившейся ситуации. За прошедшие 8 лет ситуация России по отношению к насилию и жестокому отношению к детям стала меняться, благодаря информационно-просветительской деятельности, выпуску специальной литературы, обсуждению данной проблемы на круглых столах, конференциях, проведению семинаров-тренингов со специалистами и родителями.

Следует отметить, что в опроснике, при заполнение графы «Другой родитель/взрослый опекун», за которого должен ответить один из родителей, исходя из полученных результатов в большинстве случаев респонденты затруднялись ответить за партнера, оставляли прочерки. На наш взгляд, это связано с тем, что в настоящее время дети имеют неполные или распадающиеся семьи. Поэтому, мы считаем необходимым убрать данную графу «Другой родитель/взрослый опекун».

На наш взгляд, необходимо также создать проективные методики и для родителей, например, неоконченное предложение и применять в комплексе вместе с опросником. Проективные методики менее подвержены контролю сознания и не отражают воздействия разного вида установок, связанных с насилием, наказанием принятых в обществе, в отличие от опросников.

В целом, несмотря на некоторые ограничения и трудности, опросник ICAST-P позволяет диагностировать вид и частоту проявления насильственных действий совершаемых участниками опроса по отношению к детям, поскольку его надежность и ва-лидность получила удовлетворительные эмпирические подкрепления, что позволят рекомендовать его к использованию в психологических исследованиях и практике.

1. Марковская И.М. Тренинг взаимодействия родителей с детьми. - СПб., 2000.

2. Насилие и жестокое обращение с детьми: источники, причины, последствия, решения: коллективная монография / под ред. Е.Н. Волковой. - Н. Новгород, 2011.

3. Исаева ОМ. Разработка измерительных инструментов для оценки распространенности насилия над детьми // Материалы 10 международной научно-практической конференции «Система защиты детей от насилия: достижения и задачи развития». - Н. Новгород, 2010.

Bibliography

1. Markovskaya I.M. Trening vzaimodeyjstviya roditeleyj s detjmi. - SPb., 2000.

2. Nasilie i zhestokoe obrathenie s detjmi: istochniki, prichinih, posledstviya, resheniya: kollektivnaya monografiya / pod red. E.N. Volkovoyj. -N. Novgorod, 2011.

3. Isaeva OM. Razrabotka izmeriteljnihkh instrumentov dlya ocenki rasprostranennosti nasiliya nad detjmi // Materialih 10 mezhdunarodnoyj nauchno-prakticheskoyj konferencii «Sistema zathitih deteyj ot nasiliya: dostizheniya i zadachi razvitiya». - N. Novgorod, 2010.

Статья поступила в редакцию 11.04.14

УДК 316.6

Kornienko A.V. PERSONALITY AS A FACTOR OF PROFESSIONAL GREAT SALESMEN. The article describes the results of an empirical study of personal and professional invariant acting factors that determine success or failure of professional sales managers. The theoretical development of the spirit of professionalism is studied as a psychological phenomenon. The criteria of professional success sales managers is based on evaluation of 360e. The researcher describes the contents of factors, including the personal and professional invariants of successful and unsuccessful sales managers. The existence of the influence of personal and professional invariant on the level of professional success of sales managers has been proved.

Key words: personal success, professional success, success factors, professional identity, professional marginalism.

А.В. Корниенко, ст. преп. каф. психолого-педагогического образования ФГБОУ ВПО «Хакасский гос. университет им. Н.Ф. Катанова», г. Абакан, Е-mail: iggdrasil01@yandex.ru

ЛИЧНОСТЬ КАК ФАКТОР ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УСПЕШНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

В статье изложены результаты эмпирического исследования личностных и профессиональных инвариант, выступающих факторами, детерминирующими профессиональную успешность или неуспешность менеджеров по продажам. Представлены теоретические разработки сущности профессионализма как психологического феномена. Определены критерии профессиональной успешности менеджеров по продажам, разработанные на основе оценки 360е. Описано содержание факторов, включающее в себя личностные и профессиональные инварианты успешных и неуспешных менеджеров по продажам. Доказано существование влияния личностных и профессиональных инвариант на уровень профессиональной успешности менеджеров по продажам.

Ключевые слова: личностная успешность, профессиональная успешность, факторы успешности, профессиональная идентичность, профессиональный маргинализм.

Изучение проблемы профессиональной успешности, связанной с развитием и реализацией человека как индивида, личности и субъекта профессиональной деятельности, имеет как научное, так и практическое значение. Актуальность данной проблемы определяется, прежде всего, причинами практического характера. В настоящее время в сфере торгового бизнеса задействовано около 70% всего трудоспособного населения, эффективность бизнеса, таким образом, зависит от профессиональной успешности менеджеров по продажам, их личностных и профессиональных качеств.

В изучении феномена успешности сложились определенные исторические тенденции. Выделим некоторые из них.

1. Ф. Хоппе, опыты которого по изучению уровня притязаний стали в 30-е годы XX века были признанны классическими, полагал, что основным критерием успеха-неуспеха является уровень притязаний личности. Если человек при решении задач достиг или превзошел свои притязания, то чувствует себя успешным и поднимает уровень притязаний; если же он не достиг ожидаемого уровня притязаний, то ощущает неуспех и снижает притязания.

2. В 50-х гг. 20 века, понятия «успеха» и «неудачи» исследовались с точки зрения фрустрационной концепции. Кроме того ученые идентифицируют структурные личностные компоненты, детерминирующие профессиональный успех и эффективность (самоактуализация, самоэффективность, локус контроля и т.п.).

3. В 60-е гг. 20 века была разработана концепция мотивации достижения, детерминирующая профессиональный успех (Дж. Аткинсон, Д. Макклелланд, Х. Хекхаузен и др.).

4. В конце ХХ в. - начале XXI в психологии труда профессиональная успешность определялась как интеграция высших личностных образований: «внепрофессиональных потенциалов», «духовности», «духовных способностей» и т. п. [1; 2]. Количество компонентов успешности, выделяемых различными исследователями, исторически прогрессивно возрастает, а именно, способности, компетентность, компетенции, личностные ресурсы, человеческий потенциал, и т.п. [3; 4; 5].

Е.А. Климов, В.С. Мерлин и др. определили возможность достижения наивысших профессиональных достижений людьми с различным набором природных задатков и способностей, как возможность компенсации ограничений одних способностей другими посредством формирования адекватного индивидуаль-

ного стиля деятельности. Таким образом, наблюдается тенденция определять профессиональную успешность в рамках индивидуального стиля деятельности. Рассмотрение профессиональной успешности не только в деятельностном, но и личностном контексте согласуется с важнейшим методологическим принципом единства деятельности и личности (Б.Г. Ананьев, А.А. Бо-далев, Б.Ф. Ломов).

Исследования профессиональной успешности менеджеров по продажам носили эпизодический характер (изучение профессиональной идентичности Е. Казурова (1999), профессиональной компетенции Ю.В. Всемирнова (2007), коммуникативной компетенции В.Н. Кустов (2007), профессиональной мотивации Е.М. Красова (2010), психической регуляции профессиональной деятельности Е.Е. Войлокова (2010), профессионального становления Е.В. Балакшина (2011) и др.).

Достижение профессионализма обусловлено развитием таких личностных качеств как: целеустремленность, инициативность, организованность; настойчивость в достижении целей, последовательность; а также с развитием интеллектуальных качеств, креативного мышления, совершенствованием профессиональных знаний и умений, раскрытием творческого потенциала личности [5].

Таким образом, можно сделать вывод, что в развитии профессиональной успешности качества личности (личностные инварианты), являются определяющими. Тем не менее, теоретические исследования личностных качеств, и их проявлений в трудовой деятельности, выявили дефицит работ, посвященных эмпирическому анализу проблемы личностных инвариант в профессиональной успешности менеджеров по продажам.

В данной статье изложены результаты эмпирического исследования профессиональной успешности менеджеров по продажам. Цель исследования: определить роль личности в профессиональной успешности менеджеров по продажам. Объект: профессиональная успешность как интегративная личностная инварианта, подверженная динамике в контексте истории профессиональной деятельности и достижений. Предмет: факторы, обеспечивающие профессиональную успешность менеджеров по продажам

Общая выборка, охваченных исследованием, составила 261 человек. По результатам авторской анкеты «Критерии профессиональной успешности менеджеров по продажам» нами были

Фактор 1. Профессионально-успешный

Таблица 1

№ Шкалы «Вес»

1 Расширение базы 0,925

2 Расширение рынка сбыта 0,812

3 Эффективность использования рабочего времени 0,861

4 Качество выполняемой работы 0,797

5 Удовлетворенность отношениями с коллегами 0,925

6 Удовлетворенность отношениями с начальством 0,812

7 Удовлетворенность зарплатой 0,925

8 Возможность карьерного роста 0,812

9 Стремление к самосовершенствованию 0,861

10 Стремление к самоактуализации 0,925

11 Профессиональная компетентность 0,898

12 Уровень профессиональных знаний 0,812

13 Организаторские и коммуникативные способности 0,867

Таблица 2 Фактор 2. Толерантно-успешный

№ Шкалы «Вес»

1 Толерантность 0,798

2 Отрицательные эмоции 0,710

3 Похвала 0,808

4 Сила мотивации 0,807

5 Мотивация, связанна с надеждой на успех 0,824

Фактор 3. Удовлетворенный профессией Таблица 3

№ Шкалы «Вес»

1 Удовлетворенность достижениями 0,765

2 Уровень притязаний в проф. деятельности 0,793

3 Удовлетворенность условиями труда 0,793

4 Общая удовлетворенность профессией 0,653

6 Инструментальная деятельность для избегания неуспеха 0,619

выделены три группы менеджеров: успешные (31,8%); потенциально успешные (40,6%); неуспешные (27,5%).

В основе анкеты, лежит оценка 360° и разработанные автором критерии профессиональной успешности. Экономическая успешность: расширение клиентской базы, расширение рынка сбыта, увеличение объема продаж, качество выполняемой работы, эффективность использования рабочего времени. Социальная успешность: социальный статус, удовлетворенность отношениями с коллегами, удовлетворенность отношениями с начальством, благоприятный социально-психологический климат в коллективе, удовлетворенность заработной платой. Психологическая успешность: получение удовольствия от работы, уровень самоактуализации личности, возможность карьерного роста, стремление к профессиональному саморазвитию, стремление к самосовершенствованию. Трудовая успешность: умение вести переговоры, владение профессиональными компетенциями, умение убеждать, уровень профессиональных знаний, организаторские и коммуникативные способности [6].

В эмпирической части исследования были использованы 8 методик: САТ Э. Шострома в адаптации Л.Я. Гозмана, Ю.Е.Алешиной, М.В. Загикой и М.В. Кроз; методика диагностики удовлетворённости трудом А.В. Батрашева; мотивационный тест Х. Хекхаузена, в адаптации Л.Н. Собчик; модифицированная методика репертуарных решеток Дж. Келли; методика исследования социального интеллекта Дж. Гилфорда, адаптированный

Е.С. Михайловой; СЖО, в адаптации Д.А. Леонтьева; CPI Г. Гау-ха в адаптации Н.А. Графининой и Н.В. Тарабриной; характерологический опросник К. Леонгарда - Г. Шмишека.

Одной из эмпирических задач было выявление факторов, описывающих личностные и профессиональные инварианты успешных и неуспешных менеджеров по продажам. Данные, полученные с помощью выбранных нами психодиагностических методик, обрабатывались методам факторного анализа (вари-макс-вращение, для выявления количества вращаемых факторов использовался критерий «каменистой осыпи»).

Факторное решение, полученное по массиву эмпирических данных, содержит 6 факторов, объясняющих в совокупности 55,8% дисперсии значений первичных переменных. Чтобы определить обобщенные наименования факторов, составляющих факторную структуру каждой из выделенных групп, мы выполнили отбор переменных на основании полученных положительных или отрицательных корреляций со значением не ниже 0.500. Первый фактор объединил значительное число переменных, имеющих весомую факторную нагрузку и отражающих устойчивую сформированную структуру.

Фактор 1 (ДОД=13,532%) описывает менеджеров по продажам, соответствующих критериям профессиональной успешности, содержащей четыре категории (см. табл.1): экономическая эффективность (расширение клиентской базы, расширение рынка сбыта, эффективность использования рабочего времени, ка-

Фактор 4. Социально-обособленный

Таблица 4

№ Шкалы «Вес»

1 критика -0,556

2 Высокий соц. статус -0,586

3 Благоприятный психологический климат в коллективе -0,586

4 Стремление к профессиональному развитию -0,568

5 Умение убеждать -0,576

Таблица 5 Фактор 5. Доминантно-элитарный

№ Шкалы «Вес»

1 Доминантность Do 0,503

2 Самоконтроль Sc 0,549

3 Шкала синергии 0,558

4 Удовлетворенность отношениями с сотрудниками -0,530

5 Удовлетворенность отношениями с начальством -0,565

Таблица 6 Фактор 6. Интернально-независимый

№ Шкалы «Вес»

1 Ответственность Re 0,612

2 Достижение через независимость Ai 0,642

3 Способность к статусу Cs 0,552

4 Чистая надежда -0,586

5 Локус контроль жизнь -0,517

чество выполняемой работы); социальная эффективность (удовлетворенность отношениями с коллегами, удовлетворенность отношениями с начальством, удовлетворенность зарплатой, возможность карьерного роста); психологическая эффективность (стремление к самосовершенствованию, стремление к самоактуализации); трудовая эффективность (профессиональная компетентность, уровень профессиональных знаний).

Фактор 2 (ДОД=8,394%) оценивает менеджеров по продажам с точки зрения соответствия интегральному качеству - толерантности, которое характеризуется стремлением избегать конфронтации, терпимостью к людям, умением принимать как позитивные, так и негативные качества личности собеседника (таблица 2). По мнению Р.Р. Вавиловой, феноменологический основой теории толерантности является отношение «Я» - «Другой», реализующееся в диалогическом общении, таким образом, менеджер по продажам, с преобладанием данного фактора способен устанавливать глубокие межличностные контакты, как с клиентами, так и с коллегами [7]. Успешность в данном контексте, рассматривается как превалирование мотивации, связанной с надеждой на успех и в целом с сильной мотивацией достижения успеха. Профессиональная успешность, таким образом, наиболее проявлена у тех менеджеров по продажам, у которых мотивы адекватны содержанию и результатам деятельности, а также, у тех, которые получают удовлетворение от процесса и результатов работы, включая их внешнюю оценку.

Фактор 3 (ДОД=7,366%) описывает менеджеров по продажам, имеющих высокие показатели по переменным, связанным с удовлетворением профессией (удовлетворенность достижениями, высокий уровень притязаний в профессиональной деятельности, удовлетворенность условиями труда, общая удовлетворенность профессией). Однако, для получения высоких результатов в профессиональной деятельности менеджеры осуществляют инструментальную деятельность для избегания неуспеха (таблица 3). Следовательно, они имеют склонность к повышенной тревожности, неуверенности в собственных силах, фрустрации. Часто инструментальная деятельность осуществляется для проверки и контроля над собственной активностью, с целью рефлексии и прогнозирования результата деятельности, в связи с сомнениями в достижении запланированного результата.

Фактор 4 (ДОД=6,539%). Все переменные данного фактора имеют отрицательный удельный вес, следовательно, описывают менеджеров по продажам нивелирующих профессиональные (стремление к профессиональному развитию, умение убеждать) и социальные ценности (высокий социальный статус, благоприятный психологический климат в коллективе). Кроме того, фактор характеризует менеджеров, игнорирующих критику и мне-

Библиографический список

ние как коллег по работе, так и администрацию. Таким образом, мы считаем, что данный фактор выделяет менеджеров с низкой профессиональной успешностью (таблица 4).

Фактор 5 (ДОД=5,587%) описывает менеджеров по продажам, также, отнесенных к группе с низкой профессиональной успешностью. Для них характерно доминантное поведение, стремление к соперничеству и лидерству, агрессивное подавление собеседника. Однако, при необходимости менеджеры способны к самоконтролю, подавлению негативных эмоций, что периодически приводит к эмоциональным взрывам, и нивелирует достигнутый успех. Элитарность, нами рассматривается как психологический механизм профессиональной маргинальности, а именно, как восприятие себя, безусловно, правым в любой ситуации, причисление себя к элите [8]. Как следствие перечисленных особенностей личности мнение окружающих обесценивается, отношения с коллегами по работе и начальством не складываются (таблица 5).

Фактор 6 (ДОД=5,371%). Положительный полюс оценивает менеджеров по продажам как ответственных, но при этом бескомпромиссных в отношении соблюдения приписываемых правил повеления. Менеджеры стремятся к достижению профессиональных успехов через автономию, предпочитают действовать самостоятельно, имеют склонность к импровизированию и творческому подходу к деятельности. Другой полюс с отрицательным удельным весом, описывает менеджеров как имеющих потребность в избегании неуспеха, и приписывание результатов неэффективной деятельности самому себе. Таким образом, данный фактор описывает профессионально идентичных менеджеров по продажам (таблица 6).

Итак, мы выделили шесть факторов, четыре из которых описывают личностные инварианты и критерии профессионально успешных менеджеров: профессионально-успешный, толе-рантно-успешный, удовлетворенный профессией, интернально-независимый.

Два фактора оценивают личностные инварианты менеджеров по продажам с низким уровнем профессиональной успешности (профессиональный маргинализм): социально-обособленный, доминантно-элитарный. Следовательно, нами доказано влияние личностных особенностей и профессиональных критериев на уровень профессиональной успешности менеджеров по продажам.

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования эмпирической модели личностной профессиональной успешности для прогнозирования изменения целевой переменной (интегрального качества) успешных менеджеров по продажам и, как, следствие, повышении уровня профессиональной успешности.

1. Завалишина, Д.Н. Практическое мышление: специфика и проблемы развития. - М., 2005.

2. Поддьяков, А.Н. Психодиагностика интеллекта: подавление и выявление способностей, выявление и подавление способных // Психология: журнал Высшей школы экономики. - 2004. - № 2.

3. Бодров, В.А. Психология профессиональной деятельности. Теоретические и прикладные проблемы. - М., 2006.

4. Марков, В.Н. Личностно-профессиональный потенциал управленца и его оценка. - М., 2001.

5. Садовникова-Крысик, Л.Б. Психологические основы подбора и подготовки управленческих кадров: автореф. дис. ... д-ра психол. наук. - М., 1999.

6. Поваренков, Ю.П. Психологическое содержание профессионального становления человека. - М., 2002.

7. Вавилова, P.P. Толерантность как этическая проблема: автореф. дис. ... канд. филос. наук. - М., 1997.

8. Ермолаева, Е.П. Профессиональная идентичность и маргинализм: концепция и реальность // Психол. журн. - 2001. - № 4. - Т. 22. Bibliography

1. Zavalishina, D.N. Prakticheskoe mihshlenie: specifika i problemih razvitiya. - M., 2005.

2. Poddjyakov, A.N. Psikhodiagnostika intellekta: podavlenie i vihyavlenie sposobnosteyj, vihyavlenie i podavlenie sposobnihkh // Psikhologiya: zhurnal Vihssheyj shkolih ehkonomiki. - 2004. - № 2.

3. Bodrov, V.A. Psikhologiya professionaljnoyj deyateljnosti. Teoreticheskie i prikladnihe problemih. - M., 2006.

4. Markov, V.N. Lichnostno-professionaljnihyj potencial upravlenca i ego ocenka. - M., 2001.

5. Sadovnikova-Krihsik, L.B. Psikhologicheskie osnovih podbora i podgotovki upravlencheskikh kadrov: avtoref. dis. ... d-ra psikhol. nauk. -M., 1999.

6. Povarenkov, Yu.P. Psikhologicheskoe soderzhanie professionaljnogo stanovleniya cheloveka. - M., 2002.

7. Vavilova, P.P. Tolerantnostj kak ehticheskaya problema: avtoref. dis. ... kand. filos. nauk. - M., 1997.

8. Ermolaeva, E.P. Professionaljnaya identichnostj i marginalizm: koncepciya i realjnostj // Psikhol. zhurn. - 2001. - № 4. - T. 22.

Статья поступила в редакцию 21.04.14