К новым вершинам фармрынка!

К новым вершинам фармрынка!

Фармакология

Николай Демидов

Генеральный менеджер IQVIA в России и СНГ

Олег Гончаров:

Канал Mediametrics, программа «Фармакология». Тема нашего сегодняшнего эфира: «К новым вершинам фармрынка!» Поговорим, что же нас ждет на тех самых вершинах. У нас студии долгожданный гость, я давно ждал этого легендарного человека. Те, кто давно на фармрынке, его знают, но на какое-то время он вошел в тень. И вот, наверное, наступила фаза и желание, когда он должен выйти к нам и рассказать, поделиться с нами своими размышлениями, какие нас ждут вершины фармрынка. Это Николай Демидов, генеральный менеджер «IQVIA Россия и СНГ». Очень чудное название сейчас вашей компании; мы помним вас как представителя компании «Фармэксперт», и тогда вы были более публичным человеком, потом была компания «АМС-Мед», и здесь тоже вас было больше на рынке. Сейчас, Николай, как только вы стали IQVIA, вас стало как-то меньше.

Так как вы у нас первый раз в эфире, и я думаю, что многие слушатели с вами не знакомы, как я, поэтому у меня к вам просьба: расскажите немножко о себе. Какое у вас базовое образование, имеет ли оно отношение к фармрынку? Я часто задаю такие вопросы, здесь самые разные чудеса случаются. Как случилось, что вы оказались на фармрынке, каково было ваше движение, какими этапами вашей профессиональной карьеры вы горды и хотели бы привлечь к ним внимание? Но, и все же, что такое IQVIA? Может быть, вы даже нам дадите расшифровку названия?

Николай Демидов:

Спасибо большое! Польщён приглашением. Такое представление, наверное, может заставить потерять дар речи на какое-то время. Действительно рад быть здесь и иметь возможность поговорить о насущных проблемах. Только я бы, наверное, сказал, что мы точно не знаем, мы идем к вершинам или мы ныряем к глубинам.

Олег Гончаров:

Или в пропасть несёмся.

Николай Демидов:

Я не стал бы так негативно оценивать, но, возможно, мы заныриваем глубже, чтобы понять некие глубинные сущности, понять, куда мы движемся, и как дальше будет трансформироваться наш рынок вместе со всей инфраструктурой, вместе с потребителями и пациентами и их деньгами, в том числе. Олег, вы задали сразу много вопросов, я буду выбирать. Может быть, не с начала, а с конца выбирать те, которые приходят на ум. Сначала о себе, любимом, немножко расскажу. Обычно эти истории рассказываются на чуть менее формальных мероприятиях со сцены, с бокалом, на днях рождениях и так далее. Поэтому для меня дебют в столь уважаемой студии.

Я пришел на фармацевтический рынок России в июне 1998 года. Тогда я, заканчивая факультет «Финансы и кредит» Российской экономической академии имени Плеханова, искал работу, и искал я ее по профилю в банковских учреждениях. Быстро понял, что это скучная и очень уже тогда, скажем так, структурированная и загнанная в некое клише, управляемая всевозможными политиками деятельность. Мне хотелось чего-то более активного, драйвового и так далее. Я увидел в газете объявление, что российская компания (называлась она «Бионика», и сейчас так называется) ищет менеджера по информационному обеспечению. Мне понравилось, слово «информационная», больше я ничего не понял из объявления, но позвонил и был приглашен на интервью. Приехал на интервью и где-то часа через 3 ожидания босса этой компании был им проинтервьюирован. Честно признаюсь, был заражён идеей создания нового информационного бизнеса, который мог бы стать для молодой российской фармы – тогда, мне кажется, она все еще была очень молодая, – некой путеводной звездой или лоцманом в информационном аналитическом поле. Я очень быстро согласился, начал работать в «Бионике», и через некоторое время мы вместе с коллегами создали компанию «Фармэксперт».

Я трудился в поте лица, для того чтобы компанию создать и развить, и довести до некоего следующего этапа, о котором чуть позже скажу. Собственно, мы начали с очень простых вещей: мы начали делать базы данных по импорту лекарственных средств в России. Тогда не было баз данных в нынешнем понимании, были гроссбухи таблиц, которые мы продавали участникам рынка, и слюнявя палец, листали их, смотрели, на какой же строчке рейтинга импортеров или поставщиков находится они и их продукты. Такой был старт. Мы уже тогда были не одни на рынке, были другие участники, которые конкурировали. Потихонечку эта сфера начала формироваться, и чуть позже, наверное, через год мы запустили проект, который потом назвали «Тип продаж лекарственных средств», «Мониторинг продаж лекарственных средств», если говорить той терминологией, которую мы использовали в тот момент в «Фармэксперте». Как сейчас помню: первый аудит мы сделали примерно на 50 аптеках, гордо назвали его «Национальный аудит продаж лекарственных средств», мониторинг продаж лекарственных средств в России. Лично ходил, собирал данные с аптек, копировал накладные на сканер. Собственно, первые два года так мы и работали.

Олег Гончаров:

Практически сделано руками, хэндмэйд.

Николай Демидов:

Это был абсолютный hand made, да, хотя очень быстро стало трансформироваться в digital made и так далее, вместе с ростом количества точек, которые мы собирали, и географией. Очень быстро пришло понимание, что одной России на мало, надо двигать в СНГ. Плюс, мы были молодые, нам очень нравилось путешествовать, ездить, открывать новые страны. Выдвинулись в Беларусь, Казахстан, Украину на тот момент, открыли там офисы, которые функционировали до 2012 года. Начали работать во всех странах СНГ, практически. В какой-то момент, я, честно, не вспомню, в каком году, пришла идея: если СНГ, то почему бы не пойти в Европу? Европа для нас оказалось Сербией, где мы также открыли дочернее предприятие и достаточно успешно работали на рынке, несмотря на то, что он для нас он был не очень понятным и отличался по структуре и психологии взаимоотношений, схеме взаимоотношения контрагентов, чем это было в России и странах СНГ.

Так мы развивались, росли, и в 2012 году в ноябре произошла эпохальная для меня и, наверное, для многих моих коллег сделка, когда известная мировая компания IMS Health купила активы компании «Фармэксперт» в России, а вместе с активами на работу в компанию перешел я и ряд моих коллег, сначала небольшая горстка, потом все больше и больше. К сожалению, не удалось взять всех собой в это увлекательное путешествие, так устроен бизнес по слиянию и поглощению в мире, он, в том числе, про эффективность. Перелистнули страницу, началась новая история, новая веха. Я стал Генеральным менеджером компании IMS Health в России и в странах СНГ. Собственно, название компании с того момента два раза поменялось, что связано со стратегией развития компании в мире, которая связана с очень интенсивным ростом, основанном на слиянии и поглощении, на покупках бизнесов в самых разных сферах, назовем так, сектора здравоохранения, сектора, который оказывает сервисы субъектам здравоохранения, будь то фармкомпании, будь то регуляторы на различных рынках, будь то всевозможные национальные институты.

Олег Гончаров:

У вас не только данные теперь?

Николай Демидов:

Да, и, наверное, стоило об этом сказать сразу, что IMS уже на тот момент была компанией, которая в прошлом имела восприятие на глобальных рынках, как наиболее крупный, сильный игрок в области данных о продажах во всех возможных разрезах и так далее. Но, даже на тот момент это уже была компания, которая совершила экспансию в технологический сектор, технологии для управления полевыми силами фармкомпании, коммуникации с ключевыми аудиториями и так далее, и тому подобное, автоматизацию маркетинга. Компания старалась инвестировать в те сферы, где, во-первых, был наиболее крупный рынок, где наши клиенты искали поддержки, а наши клиенты — это прежде фармкомпании, те, кто развивают новые лекарства, выводят их на рынок, наполняют смыслом само существование фармрынка. В этой компании я оказался. Через несколько лет произошла еще одна большая сделка. IMS тогда купила уже глобально компанию Cegedim. Это оказало достаточно серьезное влияние на то, каким стал бизнес в России потому что Cegedim был лидером в области технологических решений, в частности CRM для фармкомпаний. У нас была непростая интеграция, но успешная, как мне кажется, и многие коллеги, которые раньше были в Cegedim, теперь работают в IQVIA.

Несколько лет назад, уже опять глобально, произошла еще один тектонический сдвиг в бизнесе компании IMS Health – слияние с другим гигантом, на этот раз из сферы клинических исследований, это компания Quintiles. Некоторое время после сделки мы назывались QuintilesIMS. Не могу сказать, что это было привычное для нас название. Все понимали, что это две достаточно разные сущности, которые объединили в одно, была потребность едином бренде. Таким единым брендом через какое-то время, примерно 3 года назад стал бренд IQVIA. Вы спросили о том, что это значит? Я могу сказать, что это значит для меня: IQVIA – это путь интеллекта, потому что IQ – это интеллект, мы подразумеваем, что он высокий, конечно же, а VIA – это в некоторых романских языках дорога, путь. Поэтому мне ближе всего такое определение, хотя оно не является каноническим и главным в компании. Мне кажется, звучит лаконично и, в общем, отражает суть того, чем мы занимаемся. Я уже, наверное, подробно сказал, что мы занимаемся всем о создании лекарств: от помощи в проведении клинических исследований до их коммерциализации, поддержки всех этапов и аспектов, связанных с коммерциализацией продуктов на фармацевтическом рынке, которые происходят современной фарме, будь то безрецептурный сегмент, будь то rx, дженерики, или биофармацевтика.

Олег Гончаров:

Хорошо. Тогда предлагаю вернуться к нашей теме, к новым вершинам, вершинам и глубинам фармацевтического рынка. Николай, скажите мне, кто, по вашему мнению, формирует наш фармацевтический рынок: потребитель, аптечные сети или производитель? Когда вы будете отвечать на вопрос, подумайте, какую роль и место здесь занимает последнее время государевы инициативы касаемо фармрынка, которых очень много.

Николай Демидов:

Если бы у нас здесь были зрители и мы находились бы в эфире федерального канала, я бы, наверное, струсил и сказал, что рынок формирует потребитель. Но, зная, что происходит, условно, за сценой, я скажу, что рынок формирует производитель, а аптечные учреждения оркестрируют ту пьесу, которую приготовил производитель. «Производитель» – собирательный образ производителя. Почему так? Потому что у производителя деньги, и, как ни крути, производитель инвестирует. Даже когда аптечная сеть занимается СТМ, она делает это на деньги производителя, которые канализированы через покупки потребителя. Поэтому, я думаю, что производитель в первую очередь.

Олег Гончаров:

То есть рынок не растет? До сих пор идут ожесточенные споры. Кто-то утверждает, что фармацевтический рынок уже давно не растет, более того, он даже падает, кто-то говорит уверенно, рапортует, что он все равно продолжает расти. Наш общий знакомый господин Монастырёв вообще сказал, что фармацевтической рынок будет расти еще лет 200, это вечный рост. Как вы думаете: растет, не растет?

Николай Демидов:

Мне проще рассуждать потому что я с моей точки зрения обладаю данными, которые достойны того, чтобы на них опираться, а так, вообще, каждый вещает со своей колокольни и иногда говорит в угоду каким-то своим планам, намерениям и так далее, иногда даже ради хайпа. Мы же знаем, что хайп – это наше всё в нынешней информационной среде. Так вот, не ради хайпа я скажу, что да, рынок продолжает расти, у него есть потенциал для дальнейшего роста, несмотря на то, что мы во многом исчерпали тот ресурс, который называется кошелек потребителя, этот кошелек похудел за последние годы весьма значительно. Но, население продолжает банально болеть и, к сожалению, оно стареет. Несмотря на то, что некоторые коллеги говорят о новом поколении потребителей, которые приходят, основными покупателями лекарств остаётся, всё-таки, более старшее поколение, повторюсь, которое живет дольше, несмотря на изменения в пенсионном возрасте. У нас продолжительность жизни увеличилась и продолжает увеличиваться.

Поэтому рынок продолжит расти неравномерно относительно различных сегментов. Долгая, и я не скажу вечная, но успешная, наверное, стезя, заготовлена рецептурному сегменту, там, где есть продукты для хронических заболеваний, для постоянного приема и так далее; у меня нет совершенно никаких сомнений, что он продолжит расти в диапазоне от 3 до 15 процентов в зависимости от того или иного года. Причём, я не только про аптеки, оставим государственные инициативы чуть в стороне, хотя можем их тоже затронуть. В безрецептурном сегменте все сложнее, потому что тут, конечно, похудевший кошелек покупателя серьезно ограничивает возможности развития. Но, безрецептурный сегмент ещё с ранних 2000-ых начал сращиваться с сегментом биологически активных добавок. В каком году началось, опять не скажу, но это и не столь важно, когда были сделаны первые шаги для регистрации мультивитаминов как БАДов.

Олег Гончаров:

Вы говорите о том, что безрецептурный худеет за счет того, что они перемещаются в сторону БАДов.

Николай Демидов:

Во многом.

Олег Гончаров:

Но, это же мировой тренд, вообще-то, если посмотреть? Сейчас по всему миру это происходит?

Николай Демидов:

Сейчас говорим про Россию и пытаемся натянуть нас на глобус.

Олег Гончаров:

Но, иногда хочется сравниться с тем же миром.

Николай Демидов:

Надо сравнивать, но желательно сравнивать с хорошим. Я думаю, что у нас чисто российский тренд, почему, потому что здоровое желание воспользоваться возможностями, которые даёт регистрация (де-факто в данном случае) лекарственного средства как БАД – это российское, все-таки, изобретение. Давайте признаем это, и вместе с признаем. Сейчас я никого не критикую, уважаемые коллеги, а просто констатирую факт, что вместе с возможностью и трендом на то, чтобы уходить от ограничений, которые дают лекарственная регистрация, – и она еще дорогая и долгая, надо ждать – можно уйти в БАДы, чем активно и пользуются производители вчера, а совсем вчера этим стали пользоваться аптечные сети, когда стали развивать свои СТМ; по-моему, 90 % СТМ в БАДах, а конкурируют они с лекарствами. Поэтому да, действительно, сектор БАД забирает потребление у OTC, забирают, в том числе, и темпы роста.

Олег Гончаров:

Как я услышал, вы говорите о том, что все равно рынок растет. Традиционно – рост рецептурных лекарственных средств, потому что есть сегмент хронически больных людей, которые вынуждены до конца своей жизни потреблять определенные лекарства. И безудержный рост БАДов, который формируется за счет трансформации, с одной стороны, лекарств в БАДы, с другой стороны, расцвета БАДов как таковых, потому что их становится все больше. Вроде бы да, я часто встречаюсь с нашими первостольниками, они говорят, что сейчас самое распространенное возражение со стороны покупателей, это в том числе и СМИ подогревает, и телевизор в лице Малышевой, Мясникова, что БАДы – это зло. Но, с другой стороны, мы смотрим на ассортимент и понимаем, что все больше и больше у нас появляется аргументов сказать, что БАДы – это не зло, БАДы – это вчерашние лекарства. Просто это способ регистрации.

Николай Демидов:

Давайте не будем на БАДы вешать ярлык, что это вчерашние лекарства, не могу согласиться, хотя, повторюсь, я не фармацевт и говорю немножко дилетантски. Скорее, если смотреть глазами аптекаря, – как мне кажется, я пытаюсь встать на эту сторону, – БАДы выгодны. Выгодно для аптеки, выгоднее, чем продукты с ярлычком ЖНВЛП, выгоднее, чем другие продукты, которых убивает конкуренция, вообще весь смысл их существования. БАДы – это очень волатильно, потому что сегодня один, завтра другой. Если отставить в сторону фармацевтических игроков на рынке БАД, которые мимикрируют под производителей биологически активных добавок, то среди участников рынка, может быть, десяток наберется таких, кто стабильно 10 лет в ТОПах, в лидерах. Мы не будем их называть, они все очень уважаемые компании, их стратегии достойны того, чтобы быть повторёнными или проанализированными. Тем не менее, их не так много. Много таких, кто приходят и уходят, как кометы пролетают, и вместе с закончившимися бюджетами или вскрывшимися фактами каких-то не совсем законных манипуляций, они исчезают. Это тоже характеристика рынка, к сожалению.

Олег Гончаров:

Николай, коль ваши клиенты, в основном, те самые производители, которые, по вашему же утверждению, являются драйвером роста рынка, то есть благодаря их инвестициям рынок продолжает свое развитие, не беспокоит ли их ситуация, которая происходит на аптечном рынке? Я даже не называю её ценовой войной – это же ценовая бойня! В принципе, уважаемые производители, лидеры тех или иных категорий прекрасно понимают, что в ряде случаев работа с ними становится просто невыгодной той или иной аптечной сети, потому что доходность не то чтобы уже нулевая – порой даже отрицательная. Они это понимают, или им, в принципе, все равно? Ведь не случайно БАДы возникли, они же как ответ. Где найти доходность?

Николай Демидов:

Конечно. Производители ― такие же участники рынка, и они в чем-то зависимы от того, что происходит в аптечной сети. То, о чем вы говорите, – ситуация с ценами и ценовая война, которая уже длительный период является характеристикой рынка, – не вчера возникла. Десятилетиями происходит, да, такая ситуация на рынке. Я думаю, что производители уже адаптировались, не воспринимают это как что-то такое нехорошее, как например, ситуации с переливами, про которые все они готовы говорить очень открыто в негативном ключе и бороться с ними. Вопрос в эффективности борьбы и, скажем так, в правдивости попыток. Поэтому, конечно, их беспокоит сложившаяся ситуация, но они не могут повлиять. Они пытаются повлиять разумным выбором партнеров, которым они несут свои инвестиции, направляют свои инвестиции, и в том числе доверяют, давайте так говорить – стремятся доверять тем партнерам, которые гарантируют им наиболее выгодную ценовую позицию. Дальше – большой вопрос, могут ли они себе это позволить, потому что ситуация на аптечном рынке для производителя сегодня такова, что тебе не гарантировано, что ты договоришься со всеми теми, кого бы ты хотел видеть своими партнерами.

Олег Гончаров:

Вообще, заметны ли изменения сейчас именно в аптечном ассортименте? Исходя из того, что кошелек покупателя похудел в несколько раз, то соотношение импортного/отечественного, оригинального/дженериков – есть же здесь какие-то явные изменения? Видите вы их, как аналитики?

Николай Демидов:

Олег, мы видим следующие тенденции. Начнем, наверное, с самого простого: топ-50 компаний по продаже на рынке. Даже если мы объединим рецептурные и безрецептурные, то в 10-ке наиболее быстрорастущих компаний за последние 5 лет или за последний год, неважно, мы можем взять 5 лет, можем взять только 2019-ый к 2018-му, 7 компаний, с 1 по 7 место будут занимать отечественные производители дженериков. В каждой из этих компаний, я, наверное, не ошибусь, больше 100 позиций в ассортименте только торговых марок или только МНН, потому что там есть просто МНН, а сколько у них и SKU – очень много. Поэтому первый ответ – что эти компании сейчас во многом драйвят рост рынка.

Крупнейшие игроки – это все еще, и, наверное, еще долго будут, и я готов пожелать им оставаться столь же успешными, трансформировать свою стратегию таким образом, чтобы быть успешными и на глобальном, и на локальном рынке – это мультинациональные компании. Но, сегодня мы видим, что им не удается успешно развивать все свои большие продукты; часть их больших продуктов неизбежно испытывают сложности, некоторые из них драматично падают. Особенно это видно по ряду настоящих блокбастеров прошлого в безрецептурном сегменте, которым какие компрессы уже ни делают, но все не получается, потому что, видимо, время прошло; плюс, конкуренты нашли эту уязвимую часть, в которую бьют и очень болезненно, и достаточно успешно для себя. Уже другой пример: ряд продуктов в рецептурном сегменте уже пострадали от ножниц, которые применил регулятор для управления ценой. Референтное ценообразование, уже 2 года назад, действующее достаточно активно, затронуло ряд видных продуктов, и у них снизились цены, а вместе с ценами у них снизился потенциал для маркетинга, потому что цена включает в себя маржу. А конкуренты уже там, они уже в аптечных сетях, уже работают.

Поэтому в разрезе отечественный/импортный я бы сказал так: мы внимательно смотрим на то, какие лончи происходят на российском рынке последние 5 лет. Опять же, скажем про прошлый год, чтобы взять длительную дистанцию и краткосрочную: основные лончи – это лончи новых SKU известных продуктов. Для иностранных производителей и производители крупных брендов, лидеров своих категорий – это, скорее, протекционистская мера замены игрока, назовём спортивным термином. То есть игрок, который уже потерпел неудачу, – это SKU, которое было успешным 5 лет назад. Ему нужна замена, потому что конкуренты выдвинули на передний край бронебойное орудие с бо́льшим номером, с большей концентрацией, либо в каких-то комбинациях и так далее. Мы видим, что крупные мультинациональные компании тоже выводят оригинальные продукты с бо́льшим номером, либо с большей концентрацией, либо и то, и другое, с OTC новыми, вкусами, – в rx игра больше вокруг этого. Нельзя сказать, что каждый продукт так делает, но действительно происходит достаточно часто.

Олег Гончаров:

В чем сейчас секрет роста именно отечественных компаний? Почему они лидеры, почему они драйвят рынок?

Николай Демидов:

Есть два аспекта, как мне кажется: они растут и в рецептурном, и в безрецептурном сегменте. Наверное, первый аспект – это удачная стратегия. У каждого она имеет свой какой-то флёр, или свой специфический стержень, у каждого игрока. Это работа с аптечными сетями, в первую очередь, потому что эти производители минимально взаимодействуют с врачебным звеном. Они понимают, что им не тягаться с большими игроками, которые за 30 лет существования российского фармрынка выстроили систему взаимоотношений с помощью медицинских представителей, коммуникаций, лояльности, покрытия и прочего. Они просто не могут себе этого позволить. Да, у них есть свои маленькие армии, но они работают очень селективно, точечно, а основные инвестиции идут на отношения с аптечными сетями. У кого-то это УСТМ, у кого-то это УСТМ и еще что-то, у кого-то это, опять же, условия эксклюзивности для отдельных позиций и какие-то еще специальные условия в других позициях. Но, тем не менее. Это первое, а второе, конечно, цена. Я мог бы, наверное, с неё начать.

Олег Гончаров:

Я бы сказал – и доходности; доходность, которую они дают аптечной сети.

Николай Демидов:

Доходность – да, как раз тот секрет, который кроется во фразе про «специальные успешные взаимоотношения, бизнес-партнерство» с широким спектром аптечный сетей. То есть не с одной сетью или специальным набором сетей, которые очень любят отечественного производителя, а практически со всем миром российских аптечных сетей.

Олег Гончаров:

По вашему мнению, наверное, их стремительное развитие будет продолжаться ещё какое-то время?

Николай Демидов:

Я думаю, что да, оно будет продолжаться, потому что объективно регуляторных ограничений никаких нет.

Олег Гончаров:

Более того, наоборот, все же говорят о том, что «поддержим отечественного производителя».

Николай Демидов:

«Поддержим отечественного», я думаю, это как бэкграунд, фон такой. Он хороший, уже есть, но он плохо «намазывается на хлеб». А так, в общем, неплохо. Я думаю, что он более материален в государственном сегменте, чем в аптечном, но, элемент патриотизма тоже есть, безусловно. Я думаю, что экономические причины будут основными для успешности развития. Даже если у нас начнется рост реального располагаемого дохода, уважаемые компании не смогут так подтюнить свою тактику и работу, чтобы быть успешными.

Я еще некоторое время назад, не могу сказать, что пришел к выводу или открытию, но к мысли (опять же, общаясь много с коллегами, которые работают в разных компаниях), что российские компании научились хорошо фехтовать, то есть хорошо конкурировать со своими западными коллегами, которые ещё 15 лет назад свысока смотрели на доморощенный маркетинг. Помните первую волну, когда менеджеры из западной фармы иногда просто от безысходности переходили в российскую.

Олег Гончаров:

Был уже последний край, когда тебя уже никуда не берут. А сейчас наоборот. Есть уже производители, которые умеют произвести впечатление. Буквально недавно я посещал завод Solopharm в Санкт-Петербурге, я, честно говоря, был очень впечатлен.

Николай Демидов:

Завидую, завидую. Видел только на фотографиях и в презентациях.

Олег Гончаров:

Да, действительно, выглядит уже весьма достойно. Они уже на мировом рынке, движение началось. Я так понимаю, компания Solopharm входит топ-3 тех самых, которые драйвят сейчас рынок?

Николай Демидов:

Да, я боюсь сейчас что-то перепутать, но они точно были в топ-3 в прошлом году, и в 2018-м. Там происходили определённые перестановки, но это одна из наиболее быстрорастущих компаний.

Олег Гончаров:

То есть доля отечественных компаний нарастает. А вот дженерики и импорт – здесь наши покупатели правда экономят? Нам все время говорят, что они выбирают то, что дешевле.

Николай Демидов:

Да, это так. Самый простой довод в пользу этого ― темпы роста дженериков, он более высокий, чем у оригинаторов и других типов продуктов. В прошлом году в безрецептурном сегменте, который, ну, что уж там – на ладан дышал с точки зрения темпов роста, вырос на 2 %, 4 % были дженерики, а оригинаторы и продукты, которые не относятся ни к той, ни к другой категории, росли всего лишь на 1 %. В рецептурном рост 10 %, как в старые добрые времена, тоже дженерики.

Олег Гончаров:

Но, у меня здесь есть небольшое сомнение, объясню. У нас всегда есть предмет гордости, когда я общаюсь с коллегами. Мы всегда можем гордиться, что мы – единственная страна в мире, которая обладает таким аптечным ассортиментом, я имею ввиду с точки зрения его широты и глубины. Сколько в России появляются за год новых дженериков – как Бразилии донов Педро, их же не сосчитать! Везде ассортимент как-то более регулируем, более управляем, у нас же рост идет постоянно, у нас есть категории, где можно заблудиться. Может быть, из-за этого дженерики опережают оригинальные препараты? Только потому, что их уже и посчитать сложно.

Николай Демидов:

Олег, вы накличете беду сейчас, всё подрегулируют, всё ограничат так далее. Мы постоянно слышим призывы к тому, чтобы ввести ограничения, отрезать, не допустить на рынок. Я думаю, что большой потребности в этом нет. Самая суть здесь в том, что мы надеемся на невидимую руку рынка, которая отрежет неконкурентный рост.

Олег Гончаров:

Рынок сам разберется.

Николай Демидов:

Я хотел бы так сказать, но я в это не очень верю, честно говоря. С этим связана заминка в моем ответе. Но я, с другой стороны, не стал бы призывать к тому, чтобы вводились ограничения, потому что они приведут к тому, что вылезут более сложные и труднорешаемые проблемы, чем широкая доступность. Уважаемые зрители, представители аптечных сетей, и руководители, и управленцы, я думаю, очень хорошо знают, каким должен быть их ассортимент, для того чтобы их сеть была успешной. Если они хотят иметь у себя 25 тысяч позиций и могут себе их позволить чисто экономически, значит, так надо. Если они работают по другой модели и у них 9 тысяч позиций, но при этом бешеная оборачиваемость, значит, тоже так надо.

Олег Гончаров:

Сейчас только ленивый не говорит об еще одном тренде сегодняшнего дня – это онлайн, или как сейчас говорят, e-comm. Как вы на этот счет, какие у вас прогнозы? Это поглотит традиционный рынок аптек, это действительно вытеснит? Так ли страшна сила, которую нам пророчит приход того же Озона (он уже начал игру), того же Wildberries и тому подобных игроков? Что это принесет рынку?

Николай Демидов:

Я думаю, что через пару лет большинство покупок в оффлайне будут начинаться в онлайне. Большинство – то есть до 80 %, через пару-тройку лет, а это значит, что успех будет происходить там. То есть оттуда будет происходить успех производителя, успех аптеки. Аптеки оффлайн никуда не денутся, во всяком случае, в ближайшие годы, 2–3–10 лет. Вероятно, их станет меньше, и тогда игра «а давайте откроем еще аптек, потому что это драйвит инвестиции производителя», наверное, закончится и трансформируется во что-то другое.

Я прекрасно понимаю, что большинство участников рынка, назовем так – традиционной аптечной сети, сейчас в эфирах всевозможных и на всех конференциях говорят: «У нас всё хорошо», но это, как мы знаем, традиция, традицию нельзя же нарушать. Всегда всё хорошо, потом кто-то разоряется. Оказывается, что вчера было все хорошо, а сегодня что-то не так пошло и завтра компания разорилась. Но, так не только на фармрынке. Должен держать лицо, что бы у тебя не происходило, потому что бизнес продолжает развиваться; никто не принесет больному и хромому контракт на следующий маркетинговый бюджет. Поэтому для них головная боль – а как встраиваться? Потому что маркетплейсы, системы заказа и так далее будут сильнее; они будут крайне избирательны, они будут диктовать условия, они будут подключать и отключать абсолютно беспристрастно, и они будут вытягивать маржу. А если они будут вытягивать маржу, то выживет тот, у кого эффективность будет наиболее высокой. Та оптимизация, которой сейчас занимается часть аптечных сетей, которые говорят: мы закрыли 100, 200, 300 точек самых не рентабельных, оставили самые рентабельные. Из этих самых рентабельных через 2 года нужно будет закрыть еще 300–500, в зависимости от размеров, масштаба сети, а возможно, закрыть еще больше и открыть другие, потому что нужна будет не аптека, а аптечный пункт для выдачи продукта.

Олег Гончаров:

То есть вы отдаете им предпочтение. Они будут драйвить рынок и заберут на себя бо́льшую часть маржи.

Николай Демидов:

Роль первостольника сохранится, потому что в текущей парадигме никуда от этого не деться. Человек будет приходить в аптеку, он заказал одно, возможно, он будет покупать совершенно другое. Я не хотел бы, чтобы меня поняли, что за пациента будет решать интернет или какой-то холодный marketplace, чем он будет лечиться. Все равно в аптеке будет происходить много того, что определяет профиль потребления на рынке. Я думаю так. Но, заказ через интернет, если его вообще не запретят, неизбежен.

Олег Гончаров:

Да уж не запретят, мы это видим. Еще даже не разрешили, а он уже есть, по сути дела.

Николай Демидов:

Даже ещё не разрешили доставку, мы знаем, он она уже есть.

Олег Гончаров:

Даже в Минздрав недавно привезли.

Николай Демидов:

Мне кажется, потребитель не явился, а возврат товара невозможен, это одна из проблем.

Олег Гончаров:

К сожалению время нашего эфира подходит концу. Николай, какие можете дать рекомендации аптечным сетям их собственникам: к чему готовиться, к вершинам либо к тайным глубинам фармацевтического рынка? Год 2020, к чему им готовиться?

Николай Демидов:

Мы уже прожили 1,5 месяца в замечательном 2020 году, и, наверное, новогодние пожелания уже можно оставить позади, бравурные и всегда такие добрые. Я вам желаю быть реалистами, и если вы видите проблему, или вам кто-то из ваших коллег говорит о том, что проблема существует в вашем бизнесе – решайте ваши проблемы, решайте их сегодня!

Олег Гончаров:

Не откладывайте на потом. Спасибо большое, Николай! Спасибо большое, что согласились и пришли к нам сегодня!