От личного к дистанционному

Крупные управляющие компании вслед за банками начали активно продавать свои продукты через онлайн-каналы. Это позволило клиентам не только покупать инвестиционные продукты, но и управлять ими из любой точки мира и в любое время, а самим управляющим — сократить издержки. Уже в ближайшие годы новый сервис может потеснить основной канал продаж — банки, как за счет технических решений, так и за счет "взросления" клиентов.

Квалифицированная идентификация

Многие годы каналами продаж для управляющих компаний были только собственные офисы продаж, родственная банковская сеть, а также сторонние банки-агенты. После 2008 года многие компании сократили собственные офисы продаж или совсем отказались от них, и центр продаж остался один — банки. Сегодня через Райффайзенбанк проходит до 98% всех сделок, отмечает начальник управления продаж и маркетинга "Райффайзен капитала" Константин Кирпичев. По словам управляющего директора компании "Сбербанк Управление активами" Василия Илларионова, 90% продаж приходится на филиальную сеть Сбербанка и только 10% — на остальные каналы продаж. Схожая картина наблюдается и у многих других крупных управляющих компаний, специализирующихся на привлечении розничных инвесторов. "Основными каналами продаж по-прежнему являются сети банков-партнеров, а также собственные офисы управляющей компании",— подтверждает председатель совета директоров компании "ВТБ Капитал Управление активами" Владимир Потапов.

Впрочем, в последние годы все большее значение для управляющих компаний приобретают дистанционные каналы продаж различных продуктов. Такая возможность появилась после внесения в конце 2014 года в законодательство поправок, позволивших упростить идентификацию клиентов. Управляющие компании получили возможность наряду с банками использовать Единую систему идентификации и аутентификации (ЕСИА), применяемую на портале госуслуг. В 2015 году Министерство связи доработало некоторые регламенты, и управляющие компании смогли предложить свои продукты гражданам, зарегистрированным на этом портале (на конце 2016 года зарегистрировано было 40 млн пользователей).

Суть услуги заключается в том, что физическое лицо может стать клиентом управляющей компании через личный кабинет на сайте банка или УК, пройдя авторизацию через ЕСИА и используя электронную подпись. Теперь нет необходимости в посещении офиса в рабочее время: все документы клиент оформляет дистанционно в любое время суток, находясь в любой точке мира. Первой управляющей компанией, предложившей свои продукты через удаленный канал продаж, стала "Альфа-капитал". 25 декабря 2015 года инвесторы получили возможность открыть индивидуальный инвестиционный счет (ИИС) без посещения офиса. В середине 2016 года компания предложила инвесторам покупать через личный кабинет паи паевых инвестиционных фондов и пользоваться услугой доверительного управления. По словам заместителя гендиректора "Альфа-капитала" Евгения Живова, в настоящее время на долю удаленных каналов продаж приходится 20% привлечений в ПИФы и покупок коробочного ДУ, а также до 90% открытия ИИС. "Для удаленного привлечения были задействованы разные электронные каналы продаж: личный кабинет на сайте компании, интернет-банк Альфа-банка, "Яндекс.Маркет"",— перечисляет господин Живов.

В конце прошлого — начале текущего годов удаленные каналы продаж появились у других крупных управляющих компаний ("Сбербанк Управление активами", "ВТБ Капитал Управление активами"). По словам Владимира Потапова, инвесторы очень позитивно восприняли возможность совершать операции "не выходя из дома". По его оценке, с момента запуска сервиса было обработано более 2,6 тыс. заявок, а объем средств, привлеченных через этот канал с начала года, составил около 56 млн руб. (около 6% в общем объеме привлечения в паевые фонды компании). Сопоставимый объем средств — 60 млн руб.— привлечен с начала года через удаленный канал в паевые фонды под управлением компании "Сбербанк Управление активами".

Клиенты могут использовать новый сервис не только для покупок, но и для контроля своих инвестиций — это "удобный инструмент постпродажного обслуживания", отмечает Василий Илларионов. По его оценкам, более 10 тыс. активных пользователей личного кабинета из числа клиентов компании периодически просматривают свой портфель, совершают операции по обмену паев. "Онлайн-платформа превращает паевые фонды в качественно другой по удобству для клиентов продукт. Это потенциально влечет за собой рост инвестиций в ПИФ и через традиционные каналы продаж",— отмечает Владимир Потапов.

Впрочем, пока не все крупные розничные управляющие компании запустили новый сервис, среди них — "Райффайзен капитал". "В настоящее время реализована только возможность покупать паи в дополнение к имеющемуся портфелю, полноценный дистанционный канал продаж планируем реализовать до конца 2017 года",— говорит Константин Кирпичев. Причина этого --сохраняющиеся шероховатости и "тонкости" в законодательстве, которые усложняют процесс внедрения удаленного канала продаж.

Первопроходцы это сегмента услуг признаются, что на этапе разработки столкнулись со сложностями не столько технического характера, сколько законодательного, которые касаются в первую очередь регулирования процесса идентификации клиентов. Закон "Об электронной подписи" ввел три вида таких подписей: простую электронную, усиленную неквалифицированную и усиленную квалифицированную. Однако первые две подписи, получаемые с упрощенной процедурой регистрации, подходили не для любого инвестиционного продукта. Проблему решала квалифицированная подпись, но ее получение требовало посещения авторизованного удостоверяющего центра, что сводило на нет все преимущества удаленного канала продаж. В настоящее время все детали процесса идентификации согласованы и процесс запуска удаленного канала продаж стал проще, констатирует Евгений Живов.

Маркетплейсы, робоэдвайзинг и демография

За удаленными каналами продаж будущее отрасли, считают представители управляющих компаний. Тем более что обслуживание такого канала дешевле привлечения через банки-агенты, даже если они входят в одну группу. "Банки пока сохраняют свои позиции как канал привлечения средств по той причине, что они исторически являются более привычной средой для совершения финансовых операций. Но ситуация меняется, и новые технологии будут завоевывать все большую аудиторию",— уверен Евгений Живов. В УК "Альфа-капитал" планируют в ближайшие три года довести дистанционные продажи всех продуктов компании до 50% от общего объема их продаж.

Для достижения эти результатов компании готовы приложить значительные усилия. "В ближайшем будущем будем увеличивать число доступных клиентам каналов за счет сотрудничества с партнерами, сейчас в работе совместные проекты с одним тематическим порталом и двумя банками",— говорит господин Живов. В компании "Сбербанк Управление активами" планируют использовать цифровые продажи материнского банка. "До конца года мы планируем встроить свои продукты в "Сбербанк-Онлайн", где мы станем доступны примерно для 30 млн пользователей. Также возможно появление цифровых маркетплейсов, которые будут на рыночной основе объединять клиентов и конкурирующих поставщиков финансовых услуг",— рассказывает Василий Илларионов. Кроме того, в компании планируют до конца текущего года запустить мобильное приложение для клиентов. "Все больше и больше инвесторов предпочитают совершать операции не с компьютера, а через мобильные устройства — это ярко выраженный тренд, которым мы хотим воспользоваться",— добавляет господин Илларионов.

Еще одним перспективным каналом продаж является робоэдвайзинг — автоматизированные онлайн-сервисы для формирования инвестиционного портфеля. За рубежом уже более 150 компаний сделали его элементом своей системы дистрибуции. В частности, фонды Vanguard привлекли посредством использования новой технологии более $33 млрд. В "Альфа-капитале" тоже разработали своего робоэдвайзора и сейчас его тестируют. "Он будет продавать корзины ПИФов, соответствующие риск-профилю клиента",— объясняет господин Живов. В "Сбербанке Управление активами" планируют внедрить эту функцию до конца текущего года. По словам Владимира Потапова, такие коробочные решения будут значительно дешевле, чем индивидуальные, что повысит их привлекательность для клиентов.

В дальнейшем электронные каналы будут постоянно увеличивать объем средств и постепенно станут основными каналами продаж, потеснив банки, считают участники рынка. И этому будут способствовать не только технологическое решения, предложенные компаниями, но и взросление клиентов. Согласно последним исследованиям, активными пользователями электронных услуг является поколение, родившееся в 1980-х и позже. Клиенты старшего возраста также могут пользоваться онлайн-сервисами, но для них большое значение имеют человеческое общение, возможность прийти в офис и получить документы в бумажном формате. "Поэтому на увеличение доли пользователей электронными сервисами будут влиять не только технические инновации и удобство, но и демографическая ситуация",— резюмирует господин Потапов.