«Лекарственная безопасность страны — это важно, но это очень дорого»

Западные санкции в отношении России не коснулись фарминдустрии, но ряд международных компаний решил свернуть российский бизнес. Это вызвало дискуссию о необходимости полного импортозамещения в отрасли. В интервью “Ъ” гендиректор «Биннофарм Групп» Рустем Муратов, ссылаясь на иранский опыт, рассказал, почему производство лекарств по полному циклу внутри страны приведет прежде всего к росту цен.

Рустем Муратов

Фото: Дмитрий Духанин, Коммерсантъ

— Фарминдустрия, как и другие отрасли, вот уже больше года живет в новых реалиях. Как вам пришлось перестраивать бизнес и менять стратегию?

— На фармрынке каждый год новое потрясение. Так что 2022 год, по моим ощущениям, для нашей отрасли был не сложнее предыдущего. Отличаются вызовы, действия и решения тоже. Еще полгода назад я сказал бы, что в нашей стратегии ничего не изменилось, но сейчас изменения есть. Это не касается ключевых моментов. Скорее изменилось то, кем мы как компания хотим быть. Например, год назад в нашей стратегии была идея стать одним из крупных игроков в фармацевтике в Восточной Европе, сейчас это по очевидным причинам поменялось.

Многое изменилось в операционной деятельности, начиная с логистики и заканчивая тем, что международные фармкомпании приостановили развитие своего бизнеса в России. Более того, модели продвижения в рознице сменили не просто отдельные бренды, а целые сегменты. Соответственно, сейчас мы думаем иначе о том, какие именно препараты продвигать или выводить на рынок.

— По итогам 2022 года заметного сокращения продаж зарубежных фармкомпаний в России, по крайней мере в денежном выражении, не наблюдалось…

— Надо оценивать данные не целого года, а последних месяцев. Посмотрите четвертый квартал прошлого года и январь этого года — увидите уже другую картину. Продажи крупных западных производителей падают, при этом спрос на препараты российских компаний растет. Причем этот процесс протекает довольно быстро: достаточно всего нескольких месяцев, чтобы доли рынков поменялись на десятки процентов. Мы увидели это на примере своих продуктов в прошлом году. В конечном счете потребители привыкнут к тому, что альтернатива западным продуктам есть, и сформируется другая структура рынка.

— Поспевает ли за спросом предложение со стороны российских компаний? Будет ли ваша компания наращивать производственные мощности?

— У нас пять заводов, и нам казалось, что мощностей у нас в целом достаточно для того, чтобы удовлетворять свои будущие потребности, заниматься только ротацией ассортимента, чувствуя при этом себя хорошо. Но сейчас мощностей нужно больше. Поэтому в ближайшие два года планируем вложиться в их увеличение. Пока не требуется строительство отдельных заводов, свои планы можем реализовать на базе существующих площадок, добавляя и обновляя производственные линии и участки.

— В 2021 году «Биннофарм Групп» открыла шесть представительств в СНГ, включая Казахстан, Белоруссию, Армению, Узбекистан. Поменялось ли что-то в экспортном направлении из-за геополитического кризиса?

— Сейчас мы экспортируем свою продукцию в 13 стран. В основном это ближайшая орбита России, но появилось и несколько новых направлений, например, Йемен. В целом открытие представительств в СНГ для нас — это в каком-то смысле проба пера. Мы создаем внутри компании инфраструктуру, которая помогает открывать представительства в других странах. Нужно отработать все тонкости, включая регистрацию препаратов, цепочки снабжения, производственные вопросы. У каждого государства свой подход к регулированию фармотрасли, соответственно, на наших площадках проходят различные инспекции, чтобы соответствовать требованиям той страны, где мы работаем.

— Каковы результаты работы компании за пределами России?

— В 2022 году выручка на экспортных рынках выросла на 23% год к году, достигнув объема 3 млрд руб., в основном за счет стран ближнего зарубежья. Сейчас на долю экспорта приходится 10% в общей выручке компании. Но теперь мы делаем следующий шаг.

— И какой?

— Сейчас мы занимаемся открытием нашей стопроцентной «дочки» в Китае. Год назад, когда Запад только начинал вводить масштабные санкции, мы с коллегами обсуждали предстоящие сложности и необходимость быстрее вставать на «китайские рельсы» по закупке материалов. Во-первых, есть общая граница — значит, не будет проблем с перевозкой грузов. Во-вторых, с некоторыми китайскими поставщиками налажены долгосрочные отношения, с кем-то из них мы сотрудничаем уже более десяти лет. В итоге, сложив общую картину, обнаружили, что объем совокупных торговых отношений с Китаем у нас более $100 млн в год. В ближайшее время эта цифра увеличится примерно в полтора раза. Это масштабный проект, который достоин того, чтобы оформить его в отдельную компанию.

— Чем принципиально новым займется создаваемая в стране дочерняя структура, учитывая, что и до этого «Биннофарм Групп» работала с китайскими поставщиками субстанций?

— Она займется выводом наших продуктов на китайский рынок. Российских компаний там, в принципе, не много, а фармпроизводители практически отсутствуют. Дело в том, что знаний о том, как эффективно вести бизнес в этой стране, ни у кого (из российских компаний.— “Ъ”) нет. При этом есть масса препятствий, связанных с пониманием местной культуры, открытием компаний, организацией банковского обслуживания, налогами. Мы начали серьезно изучать этот вопрос и, думаю, смогли получить определенный набор знаний.

— Какие продукты хотите поставлять на китайский рынок?

— Мы еще пару месяцев будем работать над этим вопросом. Но уже сейчас нам пришлось кардинально поменять свое мнение о китайском фармацевтическом рынке. Он совсем не то, чем кажется: больше мифов, чем фактов.

— Засилье народной медицины?

— Это один из типичных мифов. Народная медицина занимает менее трети китайского рынка, и ее доля продолжает падать. Существует и другой миф — про гигантские китайские корпорации, которые придут и всех уничтожат. Все это далеко от реальности. В Китае 7 тыс. производителей (в десять раз больше, чем в России), но 6 тыс. из них — крошечные, с оборотом менее $3 млн в год. У себя на родине китайские производители не входят в число крупнейших, лидерами является все та же «большая фарма», включая Pfizer, AstraZeneca. При этом сам рынок настолько огромный, что даже при небольшой доле мы получим значительные продажи. По численности населения и объему только одна большая китайская провинция размером с Россию. Поэтому необязательно рассматривать весь Китай целиком, можно выйти, например, в один регион и получить рынок, равный российскому.

— Будете ввозить из Китая в Россию то, что еще не импортировали?

— Конечно. Например, раньше нам казалось, что биотехнологии — это глобальный бизнес, и соревноваться с международными компаниями в этой сфере бессмысленно. Сейчас (из-за санкций и отказа некоторых международных компаний от маркетинга и новых клинических исследований в России.— “Ъ”) эта возможность для нас приоткрылась. Мы решили модифицировать один из наших заводов, подписали соглашение с китайской «Мабвелл» о лицензировании производства по полному циклу нескольких продуктов на основе моноклональных антител. Китайские коллеги также будут помогать нам настраивать производственные процессы. Экспертизы в производстве именно этих продуктов у нас не много, так что на старте будем перенимать чужой опыт. Надеюсь, что через год уже выйдем на производство готовых форм антител.

— Нет планов работать в Латинской Америке?

— В ближайшее время нет. По нашим оценкам, в Латинской Америке нас не очень ждут.

Анализируя мировые рынки, мы увидели в этом регионе всего три страны, которые могут позитивно отнестись к препаратам российского производства — Никарагуа, Куба и Венесуэла, не самые большие и платежеспособные.

Другие страны, например, Аргентина и Бразилия, имеют крепкие торговые отношения с США. Здесь будет много проблем трансакционных, регуляторных, которые в ближайшее время не решатся.

Наши цели в плане экспорта — это Юго-Восточная Азия, арабские страны и, возможно, Африка (там, правда, есть масса тонкостей). Вряд ли кто-либо из российской фарминдустрии может сейчас рассчитывать на другую географию.

— Не планируете локализацию производства в тех странах, куда вы экспортируете свою продукцию?

— В этом нет особого смысла. Обычно локализация нужна, если компания собирается выходить на рынок госзакупок в той или иной стране. Ради этого, возможно, целесообразно построить завод и производить препараты локально. Но в ближайших странах, кроме Казахстана и Белоруссии, отсутствует существенный рынок госзакупок.

Сейчас проблема в другом — ввозить препараты в Россию стало дорого. Чем дешевле препарат, тем дороже логистика: продукция доставляется обходными путями, особые температурные условия в контейнерах еще больше увеличивают стоимость доставки. Еще год назад не было такого, чтобы затраты на логистику настолько серьезно влияли на себестоимость ввозимого товара. Поэтому сейчас многие, в том числе западные компании, отказывающиеся от продаж на российском рынке, делают это по причине заметно подорожавшей логистики.

— Чем это может обернуться?

— В какой-то момент относительно недорогие препараты, поставляемые международными фармкомпаниями, будут либо производиться в России, либо не будут завозиться в нашу страну. Доставлять упаковку с таблетками, в которой много воздуха, становится дороже, чем привезти субстанцию и сделать из нее ту же таблетку, даже при условии строительства завода для этих целей. То есть сейчас привезти дешевый препарат из Индии в Россию стало настолько дорого, что, может быть, выгоднее построить завод здесь.

— Вы выпускаете 20% продукции по полному циклу и сами производите часть субстанций. Не планируете ли расширять производство сырья?

— Сейчас мы сформировали для себя перечень новых субстанций, которые хотели бы производить, работаем с химиками. Но есть проблема. Если изготовить субстанцию с нуля, то, по нашим оценкам, ее производство в тех объемах, которые нужны стране, будет в три-четыре раза дороже, чем импорт, поскольку объем этого производства в приложении к глобальному фармацевтическому рынку не будет высоким. В СССР было огромное производство, построенное для удовлетворения нужд в одной субстанции не только нашего государства, но и всех стран Варшавского договора. Сейчас этого уже нет. Безусловно, лекарственная безопасность страны — это важно. Но если посчитать, сколько это стоит, то будет очень дорого.

— То есть курс на максимальное импортозамещение фармсубстанций в России в итоге приведет к тому, что у нас будут очень дорогие лекарства?

— По крайней мере, именно такой тренд вырисовывается, если продажи будут рыночными. Давайте посмотрим на Иран, находящийся много лет под санкциями. По этой причине 95% фармпродукции производится внутри страны. Но проблема в том, что локальные препараты стоят дороже, так как себестоимость высока из-за сложностей с импортом сырья, проблем с трансакциями. Свой отпечаток накладывает и то, что конкуренция в стране небольшая, так как в Иране работают только локальные производители.

Мы обсуждали с иранскими коллегами возможность контрактного производства для нас, но оказалось, что стоимость такой продукции сильно выше, чем цена, по которой мы продаем свои препараты в России.

То есть попытки выпускать готовые формы лекарств исключительно на основе субстанций, производимых полностью в стране, увеличат стоимость продукции.

А это значит, что и государство будет покупать их на тендере дороже, и потребители — в аптеках.

— Есть ли альтернативное решение?

— В России относительно маленькая емкость рынка по меркам глобальной фарминдустрии. Поэтому правильно было бы, если бы российские компании продавали лекарства и субстанции всему миру, тогда, за счет объемов, для внутреннего рынка они обошлись бы дешевле. Кратное увеличение объема потребления нашей продукции за пределами России означает низкую себестоимость внутреннего производства. Правда, для этого некоторое время необходимо стимулировать российское производство, чтобы компании набрали мощности, и тогда в будущем они сами научатся хорошо продавать. Взять, например, Индию, построившую свою фармпромышленность с прицелом на внешние рынки. Или тот же Китай, где есть система, направленная на стимулирование экспорта определенных типов продукции.

— «Биннофарм Групп» традиционно выпускает дженерики, но два года назад анонсировала инвестиции в 2,5 млрд руб. в собственный R&D центр в Подмосковье. Зачем вам это, если доля аналогов в портфеле компании до сих пор превышает долю инновационных препаратов?

— R&D центр для того и создается, чтобы компания могла ежегодно создавать больше инновационных продуктов. Мощности R&D центра позволят вывести на рынок к 2025 году более 100 лекарственных средств в области дерматологии, неврологии, гинекологии, педиатрии и других терапевтических групп. Что же касается состава нашего портфеля, мы претендуем на лидирующие позиции в фармотрасли, и здесь не так важно, выпускаются ли только дженерики или препараты собственной разработки.

— В чем сложность для российских компаний увеличивать в своих портфелях инновационные препараты?

— Разрабатывать их дорого. Чтобы окупить вложенный в такой препарат $1 млрд, необходимо около десяти лет. Сделать это за счет продаж в России и СНГ невозможно в силу небольшого совокупного размера этих рынков по сравнению с глобальной фарминдустрии.

Международные компании после разработки препарата регистрируют и продвигают его во всех странах. Никто из российской фармотрасли сегодня так не мыслит и делать не умеет.

Раньше можно было хотя бы передать права на реализацию инновационного препарата иностранным компаниям, оставляя рынок России себе, сейчас и такой опции нет. Если мы будем реализовывать наши новые инновационные препараты в Китае, Индонезии, Малайзии, Филиппинах, Таиланде, арабских странах, тогда есть шанс окупить их разработку.

— До нового кризиса у группы были планы по проведению IPO. Остаются ли они?

— Да. Технически мы готовы, вопрос только в правильном времени и в площадке для выхода. Мы рассматриваем для себя несколько опций, в том числе Московскую биржу и площадки в азиатских и арабских странах. Все зависит от динамики на бирже и оптимизма инвесторов.

— Для чего вам вообще IPO сейчас?

— В этом году мы впервые столкнулись с ситуацией, когда нам нужны серьезные капзатраты для того, чтобы успевать занимать освобождающиеся ниши. Есть интерес к новым проектам, например, в эстетической медицине. В прошлом году начали развивать наш первый продукт в этой сфере — ревитализант Коллост. Мы постоянно находимся в ситуации, когда идей больше, чем ресурсов. В целом российский фармрынок, в отличие от западного, пока значительно деконсолидирован — это означает, что есть пространство для слияний.

— То есть у вас есть планы покупки компаний?

— Мы сейчас этот вопрос рассматриваем более широко, чем раньше. В нашем фокусе не только российские компании, но и зарубежные, с учетом партнерств различного формата. Например, сейчас у нас на рассмотрении четыре проекта различного масштаба, которые потенциально можно приобрести.

Муратов Рустем Булатович

Личное дело

В 1997 году окончил Новосибирский государственный университет по специальности «химик». В 1998 году начал карьеру в компании «Россиб Фармация». С 2003 года работал в компании «Роста», занимая должность директора по маркетингу, позже был назначен вице-президентом по развитию компании. В 2012 году был приглашен на должность национального коммерческого менеджера в AstraZeneca. В 2014 году занял позицию коммерческого директора компании «Акрихин».

В 2018 году присоединился к компании «Синтез» в качестве директора по коммерции и маркетингу. В 2020 году назначен на пост президента ОАО «Синтез» и гендиректора АО «Алиум». После объединения фармацевтических активов АФК «Система» возглавил «Биннофарм Групп». Награжден орденом Дружбы за вклад в организацию работы по выпуску препарата, применяемого для лечения коронавирусной инфекции.

«Биннофарм Групп»

Company profile

Образована в 2020 году в результате слияния фармацевтических активов АФК «Система». Входит в топ-10 компаний на розничном фармрынке России, занимая второе место среди отечественных производителей этого сегмента, по данным AlphaRM. Объединяет пять производств, включая ПАО «Синтез» в Кургане, АО «Алиум» в подмосковном Оболенске, а также площадки в Зеленограде, Красногорске и Ставрополе. Компания входит в число крупных производителей лекарств в России, в ее портфеле более 450 препаратов.

Основной владелец — АФК «Система» (72,2%). Выручка «Биннофарм Групп» в 2022 году составила 28,04 млрд руб., что на 12% больше год к году, EBITDA выросла на 21%, до 8 млрд руб.

В 2021 году компания объявила об открытии представительств в странах СНГ — Казахстане, Белоруссии, Азербайджане, Молдавии, Армении и Узбекистане. В конце 2022 года сообщила об открытии представительства в Китае.