С вывеской наперевес

        Один из весьма привлекательных способов начать бизнес — купить франшизу и зарабатывать деньги для себя под чужим именем. Как взаимодействуют франчайзеры и франчайзи в условиях современной российской экономики, исследовала Людмила Танавская.

      Когда сплошь и рядом попадаются одни и те же названия — например, бистро "Ростик`с",— складывается впечатление, что это динамично развивающаяся компания, у которой сотни собственных ресторанов быстрого питания. Однако своих ресторанов у нее чуть больше 50%, а остальные принадлежат разным юридическим лицам и только работают под брэндом "Ростик`с". В этом и состоит суть франчайзинга — формы предпринимательства, при которой одна сторона предоставляет другой право действовать от своего имени на коммерческой основе. Тот, кто разрешает за вознаграждение пользоваться своей торговой маркой, называется франчайзером; тот, кто согласен на его условия,— франчайзи. А франшиза — это то, что продает франчайзер: система ведения бизнеса, стандарты, формат предприятия и т. д. Составители российского Гражданского кодекса, видимо, решили, что слова это иностранные и мудреные, поэтому понятия "франчайзинг" в ГК попросту нет.

Александр Майлер,

президент Российской ассоциации развития франчайзинга (РАРФ):

90% проблем, связанных с франчайзингом, носят правовой характер. Франчайзинг сегодня регулируется в стране единственным документом — 54-й главой ГК. Весь мир оперирует термином "франчайзинг", мы же придумали свое — "коммерческая концессия". Это создает неудобства при заключении международных договоров и вообще в деловом обороте. Есть в 54-й главе и другие неприятные вещи. Например, двойная регистрация договора.

     Однако, несмотря на законодательную неразбериху (отсутствует закон о франчайзинге, не приняты поправки в ГК), франчайзинг в России продолжает набирать обороты.

Прародителем франчайзинга считается Исаак Зингер. Он предложил фирмам по всей Америке купить его товарный знак и продавать швейные машинки от имени его компании. Со временем появился франчайзинг второго поколения — так называемая франшиза бизнес-формата, когда передается в использование не только товарный знак, но и вся технология бизнеса, включая торговую матрицу, отделку помещения, вывеску и униформу сотрудников. По такому формату работают большинство франчайзеров в России и сейчас.

     Александр Майлер:

Чем хорош McDonald`s? Тем, что вы не отличите гамбургер в Японии от гамбургера в России. Но в России McDonald`s франшизу, как во всем мире, не продает. У нас особенная страна, и отечественные франчайзи в любой стандарт готовы внести свои коррективы. Но главное, в сознании нашего бизнесмена нет пока уважения к чужой интеллектуальной собственности, которая стоит денег.

     Но и без McDonald`s желающих как продать, так и купить франшизу в России становится все больше, хотя отставание от Запада значительно. Например, в США более 40% предприятий розничной торговли работают по франчайзингу, а их годовой оборот приближается к $1 трлн. В России на рынке доля франчайзинговых предприятий составляет около 5%, а ежегодные инвестиции в эту сферу, по данным ТПП РФ, равны $600 млн.

     По данным РАРФ, сейчас в России работают около 150 франчайзеров (включая иностранные брэнды и мастер-франшизы) и около 2,2 тыс. франчайзи (примерно 2,3 тыс. франчайзинговых точек). По нашим данным, в интернете франшизу предлагают около 500 компаний, а число франчайзинговых точек может превышать 10 тыс. Такой разброс в цифрах происходит оттого, что многие фирмы называют себя франчайзерами, но на деле ими не являются. Это скорее многоуровневый маркетинг с установкой "купи у меня дешевле, продай другому подороже, разницу оставь себе". Профессиональные организации такие компании в статистике не учитывают, однако среди псевдофранчайзеров есть настоящие монстры. Так, "Лавка жизни", торгующая БАД, препаратами для похудения, лечебной косметикой, уже открыла около 5 тыс. лавочек по всей России; 1С-бухгалтерия имеет более 3 тыс. франчайзинговых точек; активно продвигает себя "Форекс Клуб".

     Войти в дело может предприниматель, располагающий самыми разными суммами. Самая дешевая франшиза у "Горячих кренделей" — за $500-600 партнера обеспечат оборудованием для торговли кренделями и попкорном. Встречаются предложения и в интервале $1,5-5 тыс., но подавляющее большинство франшиз располагаются в ценовом диапазоне $10-100 тыс., самые востребованные — $15-35 тыс. За эти деньги можно приобрести франшизу обувных салонов "Эконика" и "Монарх", автозаправки ЛУКОЙЛа, копировального центра Xerox. Дорогие мастер-франшизы находятся в сегменте сетей супер- и гипермаркетов, таких как "Пятерочка", "Перекресток", "Седьмой континент", "Копейка". Цена такого вопроса может доходить до $600 тыс. (например, за право торговать под брэндом в определенном регионе). Правда, сейчас продает франшизы только "Копейка". "Седьмой континент" приоритетным считает развитие собственного бизнеса в регионах. "Пятерочка" после нескольких крупных скандалов в регионах начала обратный выкуп бизнеса у франчайзи, а попутно купила и сеть "Перекресток".

Андрей Кондратюкин,

начальник отдела франчайзинга ТД "Копейка":

Сегодня у нас 13 действующих франчайзинговых магазинов и еще десять на стадии запуска. Программа франчайзинга нам выгодна. Это хороший способ повышения узнаваемости торговой марки и развития сети в целом.

Большую часть рынка в сфере франчайзинга занимают предприятия фаст-фуда и моно- и мультибрэндовые бутики. Пальму первенства держат магазины одежды, обуви и аксессуаров (Sela, Zara, Mexx, Benetton, "Красный куб" и т. д.), за ними следуют фаст-фуды, кофейни и рестораны, но удельно число франчайзи больше всего в общепите. Именно с него начался франчайзинг в России. Первым успешным проектом франчайзинга стало открытие в Москве в 1993 году кафе-мороженого "Баскин Роббинс" (сейчас сеть насчитывает более ста предприятий-франчайзи). Практически все общепитовские брэнды, которые на слуху, работают сегодня по системе франчайзинга: "Баскин Роббинс", "Елки-палки", "Гриль-Мастер", "Патио Пицца", "Ростик`с", "Крошка-картошка", рестораны японской кухни "Якитория" и "Гиннотаки".

Валерий Греков,

гендиректор ООО "Гриль-Мастер":

Мы работаем в России с 1994 года. Идея формата "Гриль-Мастер" пришла из Германии, но прижилась и в России. С 2003 года наша компания стала мастер-франчайзи. Это значит, что нам Grill Master доверил не только Россию, но и страны СНГ, Латвию, Литву и Эстонию. Сейчас у нас на условиях франчайзинга работают девять ресторанов быстрого питания, скоро откроются еще два. И это не предел.

     Намного меньше предложений по продаже франшиз в области услуг населению. Тут можно отметить салоны красоты Velardi и "Персона.lab", несколько туристических и клининговых компаний. Практически не развивается франчайзинг в области медицины (что понятно, так как люди ходят лечиться к определенному врачу или его последователям, но не к брэнду), хотя есть предложения по продаже франшизы в стоматологии и даже сети клиник, в которых лечат от наркомании.

     Франчайзеров в сфере производства можно и вовсе пересчитать по пальцам, хотя за границей это один из самых развитых секторов.

Алексей Фишер,

коммерческий директор ООО "Офис Принт Сервис":

Чтобы в стране развивался производственный франчайзинг, нужна стабильность экономики и законодательной базы. К тому же некоторые считают, что торговля приносит более быстрые и большие дивиденды, хотя я могу это оспорить. Как бы то ни было, к промышленному франчайзингу интерес сейчас ощутимо растет. Мы это видим по обращениям в собственную компанию.

     Кроме "Офис Принт Сервиса" (восстановление и заправка картриджей под маркой ОПС на основе собственного ноу-хау), построившего за два года сеть офисов-франчайзи от Урала до Калининграда, можно отметить еще "Мастерфайб" (производитель покрытия для детских и спортивных площадок из резиновой крошки), да пару небольших компаний, производящих напитки и продукты питания.

     Особняком стоит на рынке сегмент АЗС. В России из 30 тыс. заправок 50% работают под такими брэндами, как "Славнефть", ЛУКОЙЛ, ТНК. Почти все из этих 15 тыс. заправок франчайзинговые. Кстати, на форумах в интернете именно к АЗС больше всего претензий: качество бензина на одних и тех же заправках сильно отличается.

     Хуже, чем отечественные франчайзеры, приживаются в России иностранцы, хотя именно Kodak и Xerox были первооткрывателями российского рынка и неплохо чувствуют себя здесь и сейчас. Требования к франчайзи порой бывают настолько жесткими, а сама франшиза — такой дорогой, что желающих развивать неизвестный брэнд в России просто не находится.

Франчайзинг — это способ начать собственный бизнес для осторожных бизнесменов, которые не хотят рисковать инвестициями вслепую. Александр Майлер:

Из десяти предприятий собственного малого бизнеса по разным причинам прекращают свое существование в течение пяти лет девять предприятий. За тот же период из десяти франшиз девять продолжают работать и только одно закрывается. Для бизнесмена-новичка франчайзинг — это уникальная возможность начать свое дело, научиться практическому бизнесу и не разориться, для опытного бизнесмена — надежно инвестировать свободные средства.

     Практически все компании, имеющие хорошую динамику развития и привлекательную торговую марку, обращаются к франчайзингу, особенно если уже открыто несколько торговых точек или начался выход в регионы. Как правило, на этом этапе компании поступают предложения от заинтересованных лиц, стремящихся получить информацию о развитии торговой марки в регионах. Именно так начиналась программа франчайзинга у "Эконики". Но чаще фирма, готовая к работе по системе франчайзинга, создает отдел по продвижению франшиз. Как правило, тогда на сайте компании появляется раздел с информацией о стоимости франшизы, необходимых инвестициях и требованиях к франчайзи. Одновременно предложение о продаже франшизы попадает на сайты, специализирующиеся на продаже готового бизнеса, вроде biztrade.ru или 763.ru. Сайты получают деньги как с франчайзеров, так и с франчайзи, оказывая им юридические услуги при покупке франшизы.

     Франчайзеру работа с франчайзи позволяет решить сразу несколько глобальных задач (помимо получения дохода на всех этапах от франчайзи). Во-первых, компания может увеличить стоимость своего бизнеса, ведь развитая сбытовая сеть — это стабильное поступление денег. Во-вторых, продажа франшизы позволяет успешно бороться с конкурентами в регионах, вместо соперничества и ценовой войны предлагая им франшизу на выгодных условиях. И в-третьих, франчайзинг помогает против пиратов, копирующих оригинальную продукцию или форматы бизнеса.

Марина Александрова,

гендиректор компании АМИ (производство одноразовых тапочек):

После двухминутного сюжета на мою небольшую компанию обрушился шквал звонков и предложений. Звонившие хотели не просто купить тапочки, но и делать их. Был соблазн отказать тем, кто хотел производить тапочки так же, как и я. Но я понимала, что тогда подделки пойдут неконтролируемым потоком. В итоге мы приняли программу франчайзинга.

     Независимо от выбранного направления алгоритм приобретения франшизы одинаков. Франчайзи потребуется внести вступительный взнос франчайзеру, заключить франчайзинговый договор, согласиться с ежемесячным роялти (2-15% оборота) и отчислениями на рекламу и маркетинг в размере 5-6% годового оборота (взимают примерно 50% франчайзеров), пройти обучение. Правда, иногда вступительный взнос или роялти вообще отсутствуют, чаще всего это встречается у продавцов одежды (брэнды Festival, Mexx и т. д.). Но франчайзер всегда найдет способ заработать на франчайзи, например обязав его купить или взять в лизинг собственное фирменное оборудование или регулярно приобретать у него продукцию на определенную сумму.

     Затем франчайзи надо приготовиться к самому главному — капитальным вложениям в открытие бизнеса. Ведь под стоимостью франшизы, например, в $15 тыс. имеется в виду единоразовый платеж за пользование брэндом. Остальное — аренда помещения (обычно на срок не менее пяти лет), закупка оборудования, товара, зарплата персоналу, изготовление вывески — ложится на франчайзи. Капвложения могут составлять $15-150 тыс. на один филиал и не каждому бизнесмену по карману. Тормозят развитие франчайзинга и банки, не желающие выдавать кредиты франчайзи на развитие бизнеса без достойного обеспечения, разве что поможет сам франчайзер и его имя. Компании, продающие франшизу профессионально, всегда указывают не только ее стоимость, но и объем требуемых инвестиций.

     Андрей Кондратюкин:

У нас на сайте есть полная информация. Стоимость франшизы на один магазин — $40-50 тыс. в зависимости от региона. Помещение должно быть не менее 400 кв. м. Для открытия универсама потребуются инвестиции в ремонт и оборудование — около $500-800 на один кв. м торговой площади. Роялти мы не берем, наоборот, выплачиваем агентское вознаграждение от оборота. Ведь франчайзи продают наши товары.

     Между тем на вопрос "За сколько лет окупятся вложения франчайзи?" никто точно не ответит. Но чем дороже франшиза и чем больше капитальных затрат, тем больше и срок окупаемости.

Отношения франчайзера с франчайзи напоминают брак по расчету. Все хорошо, пока сотрудничество обоюдовыгодно. Но если одна из сторон остается недовольна, она может создать другой массу проблем. Поэтому специалисты советуют серьезно относиться ко всем условиям франчайзингового договора, а еще лучше обращаться к помощи стороннего юриста при покупке франшизы, особенно если она дороже $10 тыс., или приобретать франшизу только у проверенных компаний, состоящих в профессиональных ассоциациях франчайзинга.

     Франшиза по сравнению с собственным бизнесом оставляет гораздо меньше возможностей для быстрого выхода из дела, и плохо прочитанный договор (а если его составляет франчайзер, он однозначно сориентирован в его пользу) может сыграть с франчайзи злую шутку. Александр Майлер:

Надо обратить внимание, зарегистрирован ли у франчайзера его товарный знак и на какой срок. Может, по знаку идет спор, и еще неизвестно, чем он закончится. Франчайзер может пообещать большую поддержку, чем может оказать реально. Например, пообещать рекламу на региональном уровне, но на деле оказывать рекламную поддержку только собственным точкам. За границей франчайзер по закону обязан предоставить франчайзи всю информацию о себе, в том числе и сколько его франчайзи вышли из бизнеса и по каким причинам. Наше законодательство не обязывает франчайзера к предоставлению такой информации. Бывают и кабальные условия по выходу из договора — например, бесплатная переуступка прав по аренде помещения.

     Франчайзи тоже могут принести франчайзеру неприятности. Самый страшный сон франчайзера — про то, что коварный франчайзи, воспользовавшись поддержкой центрального офиса, раскрутится, прикормит точку, выйдет из договора и дальше будет вести бизнес самостоятельно, сменив название. Алексей Фишер:

Может быть, нам повезло, но пока расставаться с нами никто не собирается. Однако мы допускаем такую возможность, и у нас прописан в договоре алгоритм безболезненного расставания. Чем мы можем удержать франчайзи? Тем, что гарантируем его суверенитет на определенной территории, обеспечиваем рекламной поддержкой, а главное — централизованными, а значит, более дешевыми поставками расходных материалов.

     Другая проблема заключается в том, что в соответствии со ст. 54 ГК франчайзер по договору коммерческой концессии несет субсидиарную ответственность за франчайзи. Допустим, существует некое ЗАО "Пирожок", которое работает по системе франчайзинга. В одной из точек-франчайзи "Пирожка" клиент отравился несвежим чаем. Хотя точкой владеет ООО "Рога и копыта", всю ответственность, в том числе и судебную, будет нести ЗАО "Пирожок", передавшее право пользования своим брэндом "Рогам и копытам". Вообще, чаще всего претензии к франчайзи заключаются именно в несоблюдении корпоративных стандартов. Так, в Новосибирске несколько лет назад было закрыто одно из заведений "Баскин Роббинс", где в нарушение формата франчайзи продавали спиртное и сигареты.

     В последнее время франчайзи стали переходить от одного франчайзера к другому, особенно часто — салоны мобильной связи. Бывает, что франчайзи начинают приобретать товар не у франчайзера, а у поставщиков со стороны. Случается, что франчайзи, взяв под доброе имя хозяина брэнда кредит, просто сбегает. Понятно, что в этом случае проблемы с поставщиками и кредиторами ложатся на франчайзера. Чтобы избежать этого, франчайзеры стараются максимально контролировать своих франчайзи, содержа для этого в штате отдельного человека, а порой и целые отделы. Так, в компании "Гриль-Мастер" в отделе контроля работают три человека, проводятся плановые инспекции, используется метод "таинственного покупателя". Андрей Кондратюкин:

С универсамом-франчайзи осуществляется постоянное взаимодействие. Отдел продаж контролирует продажи, отдел логистики — логистику и т. п. Все универсамы "Копейка" подключены к единой информационной системе, где отражаются операции, связанные с товарооборотом. За каждым универсамом закреплен менеджер, решающий оперативные вопросы.

     Не стоит забывать, что на франчайзи лежит и ежемесячная выплата франчайзеру роялти. Рискнем допустить, что некоторые франчайзи занижают по документам свой оборот. К сожалению, ни в одной компании с нами не согласились это обсуждать, заявив, что такое технически невозможно и что все франчайзи работают честно. Однако самые громкие скандалы в области франчайзинга за рубежом связаны именно с сокрытием франчайзи части выручки. Так, в 2003 году в США окружной суд Лос-Анджелеса признал одного из калифорнийских франчайзи компании "Баскин Роббинс" виновным в намеренном занижении оборотов в отчетности с целью уменьшения суммы роялти.

     Франчайзеры, кстати, тоже могут использовать франчайзи, как говорится, втемную. Возьмем то же несуществующее ЗАО "Пирожок". Создав сеть в Москве, компания решает закрепиться в регионах. Запускается программа франчайзинга, находятся бизнесмены, готовые вкладывать деньги в региональные предприятия под брэндом "Пирожок". Но через несколько лет, когда бизнес встал на ноги, франчайзер меняет условия договора (например, устанавливает, что помещение должно быть не 50, а 100 кв. м) или резко поднимает планку минимальных закупок для франчайзи. Большинство франчайзи не могут удовлетворять новым условиям договора, и он с ними расторгается. ЗАО "Пирожок" приходит в регион самостоятельно.

     В целом на рынке российского франчайзинга происходит какое-то броуновское движение — открываются и закрываются магазины франчайзи, компания то продает франшизу, то вдруг приостанавливает ее продажу. Все это говорит о том, что рынок находится в подростковом возрасте, а франчайзеры и франчайзи только учатся строить свой брак по расчету.