Спрос не лечит предложение

Аптечная розница после мартовского ажиотажного спроса и роста цен на препараты столкнулась с дефицитом ликвидности. Ожидаемое падение выручки в весенне-летний период может привести к возникновению кассовых разрывов у сетей, не обладающих достаточным запасом свободных средств. Это, в свою очередь, может сказаться на величине аптечного рынка: сети, не справившиеся с кассовыми разрывами, никто не купит, так как игроки рынка сокращают программы развития и занимают выжидательную позицию.

Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

«Мы с утра думаем, какие есть варианты для банкротства, а вечером — какую бы сеть нам купить»,— говорит менеджер одной из региональных аптечных сетей. На рынке хаос, говорит он, все живут сегодняшним днем и опасаются рассчитывать стратегию на какой бы то ни было долгий срок.

Рынок начал меняться с началом спецоперации на Украине в конце февраля. Уже в первую неделю — с 28 февраля по 6 марта — продажи лекарств выросли на 53% в упаковках и на 93,4% в рублях по отношению к предыдущей неделе, согласно данным DSM Group. Эта неделя стала пиковой, но год к году продажи продолжили расти и в последующий период. В аптеках возник дефицит некоторых лекарств: для лечения заболеваний щитовидной железы, противоэпилептических препаратов, инсулинов. Это было связано с тем, что пациенты стремились закупить лекарства впрок, опасаясь роста цен и ухода импортных препаратов.

Цены на лекарства при этом росли на фоне скачков курса рубля. Столкнувшиеся же с логистическими ограничениями производители не успевали привезти товар, чтобы покрыть возросший спрос. Например, продажи L-тироксина выросли в десять раз. Сети старались в повышенных объемах закупить товар у дистрибутора, из-за чего «Пульс», например, установил ежедневный лимит отгрузок.

Дистрибуторы стали менять условия работы с сетями: сокращали отсрочки или предоставляли наиболее популярные товары по предоплате. На это повлияло изменение условий работы и на других звеньях товаропроводящей цепи. «Иностранные фармпроизводители в этих условиях начали не только повышать цены, но и сокращать отсрочку дистрибуторам. А российские производители поступали так же, поскольку с ними, в свою очередь, начали работать по предоплате поставщики субстанций. И, конечно же, по цепочке дистрибуторы пытаются сокращать отсрочки аптечным сетям»,— поясняет гендиректор сети аптек «Столички» Евгений Нифантьев.

Сокращение отсрочек дистрибуторами не было повсеместным или единовременным и зависело от индивидуальных условий. ЦВ «Протек» не сокращал отсрочки своим клиентам, утверждает гендиректор предприятия Дмитрий Погребинский: «Аптекам был доступен перечень разных ценовых предложений в зависимости от отсрочки. Одни компании предпочли остаться на прежних условиях, другие выбрали варианты с меньшим бюджетом». Рязанская «Аптека Фарма», например, выбрала вариант сокращения отсрочки с 45 до 7 дней, при котором «Протек» позволяет заказать больше востребованных товаров, говорит гендиректор сети Александр Миронов. В каких-то регионах воронежской «Фармии» сократили отсрочку платежей, в каких-то — оставили на прежнем уровне, говорит основной владелец сети Роман Кубанев. В «Пульсе» и «Катрене» на запрос “Ъ” не ответили.

С середины марта прирост продаж замедлился, к концу марта стал превышать прошлогодний уровень на 17%, следует из данных DSM Group. С 2 по 8 апреля начали снижаться и цены на медикаменты, отслеживаемые Росстатом. В сети «36,6» уровень спроса к середине апреля вернулся на уровень прошлогоднего, отмечает гендиректор сети Александр Кузин. У «Фармленда», несмотря на относительную стабилизацию цен, продажи в апреле упали на четверть по отношению к аналогичному периоду прошлого года, отмечает гендиректор сети Аделя Кальметьева.

В результате, в свою очередь, начали смягчаться условия дистрибуторов. После ужесточения требований в конце февраля наблюдается некоторое послабление, говорит Аделя Кальметьева. «Однако многие препараты повышенного спроса либо дефектурные препараты по-прежнему отпускаются только по предоплате»,— отмечает она. Список дефектурных позиций, по ее словам, становится все шире, кризис логистических цепочек продолжает усугубляться. Дистрибуторы распродают то, что закупили у производителей в марте, а у аптек снижается выручка, объясняет Александр Миронов. «Мы начали обращаться с просьбой восстановить условия по отсрочкам и кредит-нотам, и некоторые игроки идут нам навстречу»,— говорит он. Сети, дистрибуторы, производители пытаются договориться, прийти к компромиссу, поскольку отсутствие товара и продаж никого не устроило бы, но говорить о возврате к прежним условиям рано, считает Александр Кузин.

На фоне ажиотажного спроса и последующего его спада на рынке образовался недостаток ликвидности. Чтобы восполнить оборотные средства, дистрибуторы, например, обращаются к сетям с предложением погасить задолженность на условиях возврата 1–2% долга, указывает Александр Миронов.

У аптек же на фоне снижения спроса скопились товарные запасы, накопленные за время ажиотажного спроса в марте. При этом в ближайшие месяцы ожидается падение спроса на аптечную продукцию. Май—июнь станут критичными для аптечного рынка, говорит гендиректор DSM Group Сергей Шуляк. Помимо накопленных запасов сказывается традиционное сезонное снижение спроса. «Особенно сильно этот период отразится на аптеках, не имеющих запаса cash flow. Нужно платить за аренду, зарплату, расплачиваться с поставщиками. Сети, не имеющие достаточного свободного денежного потока, не выживут вне зависимости от того, крупная это сеть или мелкая»,— считает он.

Евгений Нифантьев считает, что под угрозой прежде всего средние и крупные сети. «Мелкие сети и так работали на короткой отсрочке»,— добавляет он. По его словам, сложившиеся обстоятельства напоминают ситуацию 2020 года — когда за высокой выручкой в марте последовала низкая выручка в июле. «Но при этом никто из дистрибуторов тогда сильно не сокращал отсрочки. А здесь наложилось три проблемы: отложенный спрос, грядущее сезонное падение спроса, уменьшение отсрочек. Это будет стресс-тест для отрасли. Выживут сети, которые просчитывали перспективу и не навешивали на себя излишних кредитных обязательств»,— прогнозирует он.

Вряд ли стоит ожидать при этом сделок на фармрынке: сети не в том положении, чтобы за бесценок скупать игроков, оказавшихся в затруднительной ситуации. «Наступил период неопределенности. К тому же сети нуждаются в оборотных средствах, а стоимость заемных денег сейчас довольно высокая. Период, когда можно было за относительно дешевый кредит купить сеть и довольно быстро вернуть кредит за счет увеличения оборота и дохода, прошел»,— говорит Сергей Шуляк.

Многие сети в этих условиях пересматривают свои планы. Гендиректор крупнейшего фармритейлера «Ригла» Александр Филиппов еще в середине марта на одной из профильных конференций объявил, что сеть приостановила программу развития: «Надо разобраться, что делать с тем бизнесом, который есть, зачем его расширять — пока не понятно». Многие игроки еще более осторожно и взвешенно подходят к процессу закрытия или открытия точек: вопрос целесообразности и обеспечения стабильности функционирования становится более приоритетным, чем развитие, говорит Аделя Кальметьева. «Фармленд» приостановил, например, покупку московской сети «Экономъ», намечавшуюся на этот год, писал Vademecum. «Фармия» тоже приостановила проработку сделок по нескольким сетям на фоне неопределенности ситуации, но обсуждает варианты объединения со своими партнерами по франшизе, сказал Роман Кубанев. «36,6» не отказывается от развития, но ужесточила критерии по подбору новых помещений, сообщил Александр Кузин: «Мы готовы развиваться, но условия должны быть для нас гораздо более подходящими как по ставке аренды, так и по объему необходимых инвестиций, чем раньше. Мы не очень хотим ремонтировать чужие помещения».

Сеть «36,6» проработала различные сценарии возможного изменения продаж, чтобы быть готовой к любому варианту развития событий. «Фармия», наоборот, сократила горизонт планирования до предстоящей недели, забыв готовую годовую стратегию. «Это позволяет чуть более гибко подстраиваться под текущую ситуацию»,— говорит господин Кубанев.

Сети и дистрибуторы могут столкнуться и с ограничением бонусов международных производителей, объявивших о приостановке маркетинговой деятельности в России. Пока эти заявления никак не отразились на сетях, согласны их представители. Обязательства заключаются на год и пересматриваются ежеквартально, поэтому неизвестно, как производители будут формировать бюджеты в будущем, говорит менеджер аптечной сети. Недостающую ликвидность необходимо восполнить за счет господдержки, и не важно, о каких участниках рынка идет речь, соглашаются игроки рынка.

Пока усилия правительства направлены на поддержку системообразующих предприятий. Они могут получить льготные кредиты на пополнение оборотных средств. В начале апреля правительство анонсировало «специальную программу поддержки системообразующих предприятий фармацевтической и медицинской промышленности». Пока она ограничивается возможностью для участников списка системообразующих предприятий получить банковские гарантии с льготной ставкой комиссии. Из дистрибуторов в этот список входят пока только «Протек» и «Катрен», а из сетей — «36,6» и «Нео-Фарм». Но любое наполнение отрасли ликвидностью — важный шаг, говорит Александр Кузин. По словам господина Нифантьева, значимым подспорьем могло бы стать предоставление льготных кредитов отечественным производителям на создание запаса субстанций. Эта инициатива, по его словам, находится на рассмотрении правительства.

Власти также приняли поправки, обязующие дистрибуторов своевременно отгружать сетям товар по контракту, если этот товар у них есть. Предельные сроки отгрузок будет устанавливать Минздрав. Игроки рынка скептически относятся к этому нововведению. «Аптечная сеть видит прайс дистрибутора, на основе которого делает заказ. Если товара нет в прайсе, он не будет отгружен. Да и как можно обязать продать, если сеть, например, не выполнила прежние лимиты?» — объясняет Александр Миронов.