Франчайзинг как эффективный симбиоз малого и крупного бизнеса: возможности и реальность

УДК 33

ФРАНЧАЙЗИНГ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ СИМБИОЗ МАЛОГО И КРУПНОГО БИЗНЕСА: ВОЗМОЖНОСТИ И РЕАЛЬНОСТЬ

© С.С. Морковина, Н.А. Азарова

Рассмотрены особенности взаимодействия крупного и малого предпринимательства на пути построения торговых сетей. Показаны преимущества применения инструмента франчайзинга при обеспечении регионального развития крупного бизнеса. На примере воронежских предприятий общественного питания и мебельного рынка рассмотрены причины, побуждающие фирмы к взаимовыгодному сотрудничеству. Выделены перспективы стратегического партнерства. Предлагаются новые идеи для развития на местных локальных рынках региональных сетей.

Ключевые слова: франчайзинг; франчайзер; сетевые компании.

Интерес к франчайзингу как эффективной модели развития малого бизнеса в последние годы существенно вырос. По мнению экспертов, количество франчайзинговых фирм растет по мере увеличения развития сетевых компаний.

Родиной франчайзинга считается Британия. Родившись более двухсот лет назад на туманном Альбионе, франчайзинг перекочевал затем в Северную Америку, где получил широкое распространение - достаточно назвать такие и по сей день процветающие сети общественного питания, как McDonald's. Baskin Robbins, Pizza Hut и др. В нашей стране о франчайзинге заговорили только в середине 1990-х, во многом с подачи указанных выше компаний, начавших построение своих сетей в России. И если в 1993 г. Baskin Robbins продал свою первую франшизу, то сейчас через франчайзинговые схемы развития продвигают свои бренды компании «Планета Суши», «Сибирская корона»,

«Ростик'с», «Красный куб», «Техносила», «Бельпостель», ТД «Копейка», «Мосмарт», «Патэрсон», «Шатура», «Магазин горящих путевок», «1С» и др. [1].

Традиционно под франчайзингом понимается такая форма организации бизнеса, при которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг франчайзера [2].

При этом франчайзи обязуется продавать продукт или услуги по заранее устанавливаемым франчайзером законам и правилам ведения бизнеса. Важно, что взамен своих обязательств франчайзи получает право использовать имя компании, ее репутацию,

продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки.

Обычно в развитии франчайзинговых сетей существенно заинтересованы продуктовые компании, однако в нашей стране франчайзинг имеет свои особенности - в лице франчайзера выступает крупная компания или фирма, а место франчайзи принадлежит малому бизнесу различных организационно -правовых форм.

Рассматривая взаимоотношения франчайзера и франчайзи, возникают вопросы: почему франчайзинговая система в малом бизнесе наиболее привлекательна? И почему такую схему развития выбирают крупные сетевые компании? И, наконец, в чем состоит привлекательность партнерских франчайзинговых отношений для крупных и малых фирм?

В качестве ответа на эти вопросы рассмотрим взаимоотношения крупного и малого предпринимательства на пути организации бизнеса в сфере общественного питания в России. Крупные сетевые компании, планируя возможности расширения сферы своего влияния, развития дополнительных каналов сбыта продукции, с целью обеспечения устойчивости на конкурентном рынке, опираются на механизм франчайзинга в случае вхождения в существенно отдаленный от головной компании региональный рынок. Ключевым фактором в принятии управленческих решений по применению механизма франчайзинга выступает соотношение предполагаемого полученного дохода и затрат на развитие сетевого ритейла. Перспективы расширения бизнеса крупных компаний на местных локальных рынках опираются на возможность получения сверхприбылей в

связи с предложением действительно нового, конкурентноспособного продукта на новом конкурентном рынке. Однако их деятельность ограничивается отсутствием информации о специфике нового рынка и его участниках, особенностях организации управления субъектами РФ (нормативно-законодательной базой субъекта) и т. п. В этом случае стратегически выгодные и прибыльные для сетевых компаний решения могут оказаться не реализованными ввиду того, что уровень риска потерь вложенных собственных средств в проекты может перекрывать уровень предполагаемой прибыли. Рекомендуемым выходом из сложившейся ситуации может стать консолидация крупного (сетевого) бизнеса и малого предпринимательства на основе применения франчайзинга.

Так, например, сетевые компании, опирающиеся на эффективный инструмент франчайзинга, могут рассматривать привлечение малого бизнеса из потенциально нужных и стратегически важных регионов для решения проблем, связанных с воздействием административного фактора за счет партнеров по бизнесу.

Важно отметить, кроме проблемы риска вложений инвестиций в создание собственной региональной сети, проблема недостатка собственных финансовых средств для целей регионального развития является существенным препятствием на пути продвижения крупного бизнеса в регионы. Сказанное усугубляется тем, что сетевые компании, испытывая недостаток собственных финансовых средств для этих целей, не всегда могут рассчитывать на одобрение финансирования высокорисковых проектов у банка и других финансовых институтов. В дополнение к сказанному отметим, что плата за пользование заемными средствами, даже для крупного предпринимателя, может оказаться достаточно высокой.

Не менее важно, что перед сетевой компанией может возникнуть проблема отсутствия эффективного управления и контроля собственного бизнеса в отдаленном местном локальном рынке, что влечет потерю всех предполагаемых прибылей и, возможно, даже убыток.

В случае отказа от создания собственной региональной сети в пользу франчайзинга, франчайзер существенно экономит на затра-

тах (заработная плата, реклама, организация процесса производства и собственно сбыт). Он значительно сокращает количество кадровых проблем ввиду наличия сильной мотивации у франчайзи, в отличие от наемного сотрудника компании, зарплата и прочие поощрения которых не всегда адекватны объему решаемых ими задач.

Учитывая сложившиеся компоненты регионального развития, можно предложить алгоритм использования франчайзинговых возможностей на российском рынке. Данный алгоритм взаимодействия крупного и малого предпринимательства на пути развития сетевого сбыта представлен этапами становления их симбиоза.

1. Крупный бизнес осуществляет вложения в государственную регистрацию своей торговой марки, описание и фиксирование на бумаге бизнес-процессов функционирования бизнеса, в котором излагается последовательность и точное соблюдение действий, направленных на успешное его функционирование не зависимо от места существования.

2. Крупная фирма проводит поиск бизнес-партнеров в интересующем компанию регионе. Она, как заказчик, финансирует маркетинговые исследования рынка, организует встречи с потенциально активными местными бизнес-партнерами, проводит ознакомительные беседы о преимуществах сотрудничества данной сетевой компании, определяет перспективы сотрудничества и стратегические планы, а также осуществляет отбор перспективного кандидата из числа представителей малого бизнеса в партнеры-франчайзи.

3. Малый бизнес испытывает интерес к данному виду деятельности и ввиду своей гибкости и активности подхватывает идею развития сети. Для малого бизнеса приобретение франчайзингового пакета (франшизы) -возможность при ограниченных финансовых ресурсах открыть собственное дело в заранее успешной сфере бизнеса. Отметим, что главное - это отвечать требованиям, предъявляемым франчайзером. В большинстве случаев требования сводятся к наличию собственного или арендованного помещения, стартового капитала, опыта работы и даже просто желания работать.

Развитие регионального малого бизнеса, при вступлении на путь франчайзинга, имеет массу положительных моментов.

1. Один из наиболее значимых - это сниженный риск, т. к. вложение финансовых средств происходит уже в проверенную модель функционирования бизнеса. Фирма-франчайзер уже решила основные вопросы организации бизнеса, поэтому фирма-франчайзи получает готовый пакет стратегий, основанный на богатом опыте фирмы-франчайзера.

2. Немаловажным является и то, что с покупкой франшизы региональный малый бизнес также покупает и готовый рынок. Фирма-франчайзи использует торговую марку и бренд компании-владельца, которые успешно зарекомендовали себя среди покупателей.

3. Покупка оборудования и материалов, необходимых в дальнейшем процессе, также осуществляется по более низким ценам за счет налаженных связей фирмы-франчайзера, что позволяет фирме-франчайзи снизить затраты на производство. Это дает преимущество фирме-франчайзи над конкурентами как по цене, так и по качеству предлагаемой продукции.

4. Постоянная поддержка фирмой-франчайзером является существенным преимуществом в организации бизнес-процессов фирмы-франчайзи. Подписав соглашение франшизы, фирма-франчайзи получает консультационную, информационную, финансовую и техническую поддержку от фирмы-франчайзера.

5. Фирма-франчайзер регулярно исследует местный рынок товаров и услуг, проводит политику по улучшению собственных товаров и разработке новых продуктов, внедрению дорогостоящих новшеств и инноваций. Так как в современных условиях рынок меняется очень быстро, проведенные исследования в интересах фирмы-франчайзи позволяют в дальнейшем победить конкурентов.

6. Не менее важным моментом в эффективном симбиозе является то, что фирма-франчайзи должна соблюдать установленные стандарты качества товаров, обслуживания клиентов и предоставляемых услуг. В этом случае фирма-франчайзер строго следит за тем, чтобы не пострадал имидж компании в связи со снижением качества товаров или услуг.

7. Существенным элементом взаимовы-годности партнерства являются обучение и

тренинги, проводимые в отношении франчайзи, что позволяет снизить риск в управлении определяющими развитие ритейла бизнес-процессами.

8. Экономический симбиоз в отношении финансовых ресурсов опирается на де-терминизированные зависимости в структуре капитала и его объемах, что позволяет минимизировать расходы как франчайзи, так и франчайзера.

При всех положительных моментах этого симбиоза не стоит забывать и игнорировать его возможные отрицательные последствия. Инструмент франчайзинга не является совершенным, поэтому нужно объективно оценить возможности фирмы-франчайзера и потенциал фирмы-франчайзи.

1. Во-первых, предприниматель и фирма-франчайзер, заключив договор, становятся элементами единой франчайзинговой системы, т. е. оказываются зависимыми друг от друга. А это ограничивает инициативу. Предприниматель должен подготовиться к тому, что головная компания будет пристально следить не только за его финансовыми успехами, но и за тем, как он соблюдает все правила, установленные договором франчайзинга. Самая большая проблема, с которой может столкнуться предприниматель, - это необдуманные шаги фирмы-франчайзера.

2. В случае применения инструмента франчайзинга, хотя фирма-франчайзи владеет бизнесом, она не является независимым предпринимателем и, следовательно, не может полностью контролировать собственный бизнес.

3. В условиях регионального рынка есть вероятность того, что в данной области слишком много франшиз одной и той же торговой марки, поэтому фирмы-франчайзи конкурируют между собой, что имеет место, если фирма-франчайзер не провела исследование рынка прежде чем продавать соглашение франшизы.

4. Возникновение конфликта между фирмой-франчайзи и фирмой-франчайзером также неизбежно в случае уменьшения объема продаж либо неоправданных надежд на сверхприбыли. Чаще всего такие конфликты заканчиваются судебными процессами, что является очень дорогим для обеих сторон. И чтобы франчайзинг был успешен, нужны достаточные ресурсы как со стороны фирмы-

франчайзи, так и со стороны фирмы-франчайзера, здесь могут возникать большие сложности.

5. Покупка лицензии франшизы у популярных и крупных компаний-владельцев очень дорогая. Крупные сетевые компании на рынке общественного питания, такие как «Макдоналдс» и «Баскин-Роббинс», расположены по всей стране, их популярность косвенно свидетельствует о стоимости их бренда. Для покупки франшизы необходимо иметь достаточно финансовых средств или существенную гарантию финансовых институтов.

6. В дополнение к франшизе проценты и часть дохода фирмы-франчайзи выплачиваются фирме-франчайзеру ежемесячно. Безусловно, фирма-франчайзер может потребовать плату за расходы на рекламу и продвижение товара. Все это определяется договором о франшизе.

7. Покупка недорогой и малоизвестной франшизы может быть заманчива, особенно для тех представителей из числа малых фирм, кто хочет начать свой бизнес, но ограничен в средствах. Однако малые фирмы должны быть готовы к риску, заранее зная, что они покупают франшизу, которая не гарантирует им успеха. В отдельных случаях франчайзинг - это бизнес самой компании, и компания-владелец заинтересована только в продаже соглашений франшизы. Все это не значит, что малоизвестные франшизы не стоит рассматривать. Предпринимателю малого бизнеса нужно просто тщательно просчитать и сопоставить предполагаемые прибыли и риски.

Говоря об общественном питании, отметим, что становятся лидерами те крупные региональные сетевые компании, которые делают поистине уникальные предложения франчайзингового партнерства малому бизнесу. Такой компанией является воронежская торговая сеть быстрого питания с зарегистрированной торговой маркой «Робин Сдо-бин». Данная сетевая компания выбрала способ предложения франчайзингового бизнеса своим партнерам бесплатно. Партнер не платит за использование торговой марки компании, а получает специально определенную компанией марку для регионального развития. На взаимовыгодных условиях франчайзер проводит исследование территории для

своего франчайзи-партнера, помогает определить выгодность расположения потенциальных торговых точек партнеру-франчайзи и передает полный пакет сопроводительной документации на формирование мини торговых точек партнеру, одновременно с обучением управленцев и персонала торговых точек. Экономический симбиоз предполагает взаимовыгодный обмен знаниями, финансовыми возможностями, перспективами получения прибыли. При этом фирма-франчайзи имеет возможность не вкладывать деньги в рискованный и непроверенный бизнес и иметь полную свободу действий по реализации сопутствующей продукции на своей торговой точке, правда в ограниченном объеме. Основную продуктовую линейку представляет продукция франчайзера. Кроме того, фирма-франчайзи становится потенциальным дилером при продаже продукции франчайзера в своем регионе другим оптовым клиентам, что позволяет расширять франчайзинговый бизнес и поддерживать малых предпринимателей в их становлении. Выгоды этого партнерства очевидны для участников такого франчайзингового рынка, и, как следствие эффективного симбиоза, региональные сети партнеров компании «Робин Сдобин» растут и завоевывают свою популярность на всей европейской территории. Симбиоз бизнес-партнеров франчайзер -франчайзи отражает схема (рис. 1).

Если до последнего времени слово «франчайзинг» было синонимом предприятий общественного питания с едой быстрого приготовления, то сейчас выгодность этого направления понимают и внедряют предприниматели в других отраслях, в т. ч. и в мебельной.

Примером тому является воронежская компания «Ангстрем», с каждым годом расширяющая свою сбытовую сеть числом филиалов, магазинов, часть из которых является успешным бизнесом франчайзи. Мебель ООО «Ангстрем» сейчас можно купить в 213 магазинах не только в России, но и в Белоруссии, республиках Казахстан и Татарстан. Внедрение франчайзинговой системы компанией «Ангстрем» может восприниматься как идеальный и относительно недорогой способ расширения торговой сети.

Робим Сдобин -фирма-

БЕСПЛАТНО:

- ^>егиома/>Ы1.*л Торговий гиарка ~ игС-г>едг>»;*«*мис? РЬІНКі.!

- Г1

соиро»одитп/і ЬКСІЙ докумс і4 га іли(

- обуненир

Г 7 О Р<! О м І» Г»

•* статус ди/н?р.і ПЛАТНО- оО ОРУДО П ч)м и<>

* 11 іхдеіУ *< * А и ^

Р’еГИОИЙПМИЫЙ

партнер -фирма -фран^ай їй

Рис. 1. Построение регионального сбыта компании «Робин Сдобин» в условиях франчайзинга

Исследователи отмечают, что количество желающих открыть небольшое собственное дело (малый бизнес) без крупных инвестиций растет на российском рынке [3]. Причем нужно отметить, что развитие франчайзинговой системы выгодно для всех участников схемы. Торговая марка «Ангстрем» получает гарантированный канал сбыта, персонал, обученный под марку, готовый маркетинговый пакет (фирменный стиль, презентационную продукцию и пр.) Франчайзи же обретает права использования торговой марки и возможность фактически действовать от его лица. Алексей Зарубин, маркетолог корпорации «Лавка бизнеса» и Российского клуба экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу, отмечает, что мебельная отрасль является одним из наиболее выгодных плацдармов для развития именно этой модели бизнеса: «Там, где появляется возможность тиражировать «повторяемый» товар, там создаются оптимальные предпосылки для развития франчайзинга» [4]. В этом плане мебельный рынок является привлекательным для экономического симбиоза крупных и малых фирм.

Традиционно на рынке отечественных компаний-производителей мебели можно наблюдать однотипный товар приблизительно одного качества и одинаковой стоимости в своем сегменте рынка. При ориентации на одних и тех же законодателей моды (итальянские, немецкие и американские дизайн-концепты), использовании в производстве

похожих технологий и сырья важно прийти не к борьбе за качество, а к борьбе за образ, за стиль, за ценность бренда, сумевшим зарекомендовать себя на отечественном рынке -что и было сделано компанией «Ангстрем». Использование дополнительных маркетинговых ресурсов также может стать весьма выгодной формой последующего продвижения как торговой марки, так и франчайзи.

В этом плане интересным является пока еще незначительный опыт создания франчайзинговой сети в мебельном бизнесе. Источник Российского клуба экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу отмечает, что в отечественной мебельной отрасли роль франчайзинга не осознана. Те компании, которые сегодня уже внедряют франчайзинговые технологии (лидеры «Шатура» и «Феликс»), завтра могут оказаться во главе мебельных франчайзинговых корпораций [5].

Пакет франшизы «Мебель плюс» включает в себя стандарты оформления торговых объектов, руководство по оперативному управлению магазином, по взаимодействию с различными структурами компании при решении тех или иных рабочих вопросов, принятие которых определяется франчайзи. Фирмой-франчайзером предусмотрена система периодической отчетности франчайзи перед франчайзером, а показателем степени контроля выступает рентабельность отдельно взятого торгового объекта. Успех компании не остался незамеченным [6].

В сети «Юнион» фирмы «Антарес» 6 торговых точек, открытых по системе франчайзинга. Однако на пути развития франчайзинга на мебельном рынке возникает много трудностей.

Не менее удачливой в применении инструмента франчайзинга является сеть «Ме-бельвилль», представленная 20 торговыми центрами в России и 2 в Республике Казахстан. Из них 3 магазина - собственная розница, остальные открыты по франчайзингу. Известно, что залог успешного франчайзинга -контроль за соблюдением заданных стандартов. Здесь есть определенные проблемы. Бывают случаи, когда некорректное отношение со стороны франчайзи приводит к необходимости оперативного вмешательства. Несмотря на эти яркие примеры, применение инструмента франчайзинга в мебельном бизнесе все еще остается единичным.

Если же в целом говорить о франчайзинге на российском мебельном рынке, то существует несколько основных причин, объясняющих сегодняшнюю его слабость.

Первая и глобальная - отставание мебельного ритейла по уровню развития от более продвинутых рынков(например, продуктов питания и бытовой техники). Франшиза подавляющим числом операторов воспринимается только как смена вывески.

Вторая причина - локальная, вытекающая из глобальной. При наличии большого количества проявляющих интерес к франчайзингу операторов франчайзеру часто просто сложно найти партнера, обладающего достаточными финансовыми средствами, а среди малого бизнеса - вдвойне.

И, наконец, третья причина - нормативная. Это несовершенство законодательства и процедур оформления франчайзинговых отношений. Однако при стремлении партнеров к сотрудничеству они всегда могут найти общий язык в рамках любого правового поля.

Как будет развиваться франчайзинг в России дальше, во многом зависит от активности самих участников франчайзингового рынка. В последнее время отмечается активность именно в этом направлении, и это связано не только с преимуществами, приобретаемыми участниками сетей, но и с выгодами для самих субъектов. С появлением в регионе нового продукта, работ или услуг на этой территории создаются новые предприятия,

которые обеспечивают занятость населения, растет активность частных инвесторов, увеличивается объем налоговых поступлений.

Пока же в России тон в регионах задают большей частью франчайзеры Москвы и Санкт-Петербурга.

В этом плане у воронежских сетевиков большие перспективы, и удача компании «Робин Сдобин» - как сигнальный знак к наступлению. Воронеж богат мебельщиками -«Ангстрем», «Графское», «Мебель Черноземья», «Сомовчанка», «Кристина», и это не полный список крупнейших производителей. В условиях кризиса, когда развитие и расширение возможно разве только вопреки тенденциям ухудшения положения производителей, у них появился действительно шанс упрочить свои позиции как на воронежском конкурентном рынке, так и за его пределами, а инструмент франчайзинга поможет реализовать этот шанс.

1. Мендельсон М. Руководство по франчайзингу. М., 1995.

2. Электронный словарь терминов. URL: wmv.ecoteco.ru/index.php7icH884. Загл. с экрана.

3. Франчайзинг в малом бизнесе. Ч. 3. URL: www.advicemanager.ru. Загл. с экрана.

4. Официальный сайт информационной поддержки малого и среднего производственного бизнеса. URL: www.subcontract.ru. Загл. с экрана.

5. Электронная версия журнала «Мебельный бизнес». URL: www.promebel.com. Загл. с экрана.

6. Электронная версия журнала «Мебель от производителя». URL: www.mebel-pro.com. Загл. с экрана.

Поступила в редакцию 23.09.2009 г.

Morkovina S.S., Azarova N.A. Franchising as effective symbiosis of small and big business: possibilities and reality. Features of interaction of big and small business on a way of construction of trading networks are considered. Advantages of application of the «franchising» tool are shown while maintenance of the large business regional development. On an example of Voronezh public catering establishments and the furniture market the reasons inducing firms to mutually advantageous cooperation are considered. Prospects of strategic partnership are allocated. New ideas for development in the local markets of regional retail are offered.

Key words: franchising; franchiser; network companies.