Внешняя экспансия - стимул развития аптечного рынка

Ирина ШИРОКОВА, Ирина ФИЛИППОВА

ВНЕШНЯЯ ЭКСПАНСИЯ -СТИМУЛ РАЗВИТИЯ АПТЕЧНОГО РЫНКА

Процессы консолидации на рынке аптечного ритейла, начавшись несколько лет назад, продолжают стремительно развиваться. Буквально на днях стало известно о новых крупных сделках: саратовская аптечная сеть «Имплозия» приобрела 76% акций сети аптек ЗАО «Городской аптечный склад+» в городе Балаково Саратовской области за 63 млн. руб., а компания «36,6» объявила о покупке сразу четырех аптечных сетей в разных регионах страны.

Ведущие сети, располагающие достаточной мощью, давно поняли, что географическая экспансия — это реальная возможность расширения их бизнеса. Однако в результате этого процесса, наряду с развитием бизнеса «агрессора», меняется картина всего отечественного фармацевтического рынка.

Как правило, решение об открытии в конкретном городе аптек под собственным брэндом компания принимает после сбора и анализа информации о потенциально интересном регионе. Это могут быть как данные официальных отчетов и всевозможные публичные рейтинги, так и специальные собственные или заказные исследования. Конечно, каждая компания имеет свои критерии выбора региона экспансии. Но в то же время существуют и некие стандартные критерии, такие как покупательная способность населения, политический климат в регионе, особенности конкурентной среды и налогового режима, наличие квалифицированных кадров. Оценив привлекательность региона, компания строит отношения с местными административными структурами и бизнесом.

Крупные сети приходят не на пустое место — розничный фармацевтический рынок активно развивается во всех регионах, хотя и отличается разной степенью структурированности. Именно этим и имеют возможность воспользоваться более «продвинутые» сети, предложив потребителю новый уровень сервиса. Как правило, владельцы и руководители местных аптек отнюдь не рады приходу конкурента, подавляющего их финансовой мощью и развитыми системами маркетинга и менеджмента. Они вынуждены искать способы остаться на рынке, самый надежный из которых — повысить собственный уровень сервиса при конкурентных ценах.

Александр Шалунов, генеральный директор нижегородского ООО «Управляющая компания Аптека района»:

— Экспансия столичных аптечных сетей на нижегородский рынок происходит по-разному. Так, на мой взгляд, аптечная сеть «Ригла» сделала не самый удачный выбор, поглотив небольшую местную аптечную сеть «Жив-здоров». В результате через 2 года большинство аптек бывшей аптечной сети «Жив-здоров» были закрыты, а для размещения новых аптек

сети «Ригла» были выбраны с плохим трафиком, что негативно отразилось на работе компании.

А вот аптечная сеть «36,6» удачно вошла в нижегородский фармацевтический рынок, поглотив одного из его лидеров — аптечную сеть «Нижегородский аптечный дом».

Приход «36,6» на нижегородский фармрынок существенно ограничивает возможности нижегородских сетей. Но, с другой стороны, в городе становится меньше мелких аптек, растет качество обслуживания, безопасность приобретения качественных препаратов в крупных сетевых аптеках заметно сокращается.

Что касается нашей аптечной сети, «Аптека района» серьезно занимается собственным брэндингом и развивается по пути формирования конкурентных отличий, поэтому мы чувствуем в себе силы для эффективной конкуренции с крупными национальными аптечными сетями».

Маргарита Платонова, советник председателя совета директоров ГК «Опека», Пермь:

— Я не вижу принципиальной разницы между работающими в городе местными и столичными сетями, как и причин для

беспокойства по поводу появления конкурентов. Во-первых, те места, которые интересны для размещения аптек, все равно были бы заняты, и неважно кем — московскими или пермскими игроками. А во-вторых, сегодня чего-то принципиально нового московские сети нам не предложат, по крайней мере на пермском рынке. В городе есть аптеки самообслуживания, несколько сетей работают на уровне столичного сервиса. Мы тоже стараемся использовать в своей работе все лучшее, что есть в Москве.

Естественно, что пришедшие сети переманивают кадры и конкуренция на рынке труда усиливается. А значит, кто-то будет уходить. Это нормально.

Но мы тоже не стоим на месте. «Опека» планирует в течение года открыть еще 15 аптек (сейчас их 60), в основном в городах Пермской области.

Галина Иванищева, директор саратовской аптечной сети «Медуница»:

Крупные столичные сети активно осваивают наш город. Они постоянно приобретают новые точки. Безусловно, нас это беспокоит. Но мы стараемся работать в своем ритме и, на

мой взгляд, располагаем определенными конкурентными преимуществами. В первую очередь — это наши кадры. Коллектив формировался постепенно, в нем сильны традиции взаимопомощи и взаимовыручки, люди хотят работать друг с другом. Хорошо в сети поставлено обучение. Кроме того, мы очень внимательно относимся к формированию ассортимента аптек, много сил уделяем информированию врачей и потенциальных потребителей о наличии лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров.

Конечно же, будущее за крупными аптечными сетями, они крепче стоят на ногах. Но я считаю, что небольшие сети и одиночные аптеки могут быть успешными в современных условиях, хотя это становится все сложнее.

Виталий Власов, генеральный директор ЗАО «Первая помощь»:

— Приход нашей компании на московский аптечный рынок — вполне закономерное событие. Этому предшествовало проведение масштабных исследований в разных городах России, заказанных нами известным маркетинговым компаниям. В частности, при анализе московского рынка мы ис-

пользовали данные классического исследования «ТНС-Гэл-лап» (в этом исследовании определялись самые значимые для потребителя критерии выбора аптек и степень удовлетворенности, согласно этим критериям, работой других сетей («Ригла», «36,6» и «Доктор Столетов»). Кроме того, мы пользовались данными исследований Центра дистрибьюции «Генезиса», а также собственных «полевых» исследований.

Полученные результаты сравнили с данными по С.-Петербургу. После этого были выработаны критерии, на основании которых осуществлялся выбор региона для экспансии.

Поскольку мы открываем фарммаркеты, рассчитанные на средний и выше среднего классы, то в выборе региона ориентируемся на покупательную способность. Определяющими факторами также являются объем местного рынка, динамика его роста, наличие серьезных конкурентов. После этого оценивается рентабельность инвестиций. Где она выше, там наша сеть и будет развиваться. Поэтому мы отдаем предпочтение крупным городам с населе-

нием не менее 1 млн. человек. А поскольку аптечная сеть «Первая помощь» находится в холдинге «Генезис» и может пользоваться его логистическими ресурсами, то главными приоритетами становятся 12 российских городов, где «Генезис» имеет сложившуюся инфраструктуру.

Самым привлекательным для нас является динамично развивающийся аптечный рынок Москвы: его объем в 4 раза превосходит объем петербургского аптечного рынка, а реальные доходы москвичей в 2 раза превышают доходы петербуржцев. В результате средняя московская аптека приносит выручки в 2—2,5 раза больше, чем питерская. В пользу Москвы говорит и то, что количество аптек, приходящихся на душу населения, здесь меньше, чем в С.-Петербурге.

У московского и петербургского аптечных рынков имеются некоторые отличия, в частности в структуре спроса. Так, в Москве более востребованы дорогостоящие, брэндирован-ные препараты, в Питере — дженерики, что вынуждает корректировать наш «московский» ассортимент. Кроме того, в

Аптечная сеть «Первая помощь» — структурное подразделение холдинга «Генезис», объединяющего 3 направления в фармотрасли — дистрибьюцию, производство и розницу. В сети насчитывается 94 аптеки — в С.-Петербурге и Москве.

> Москве выше аптечная наценка, арендная ставка и затраты на персонал.

В перспективе ЗАО «Первая помощь» претендует на 10% столичного рынка. К концу 2006 г. планируем открыть в столице 20 аптек. В 2008 г. их количество увеличится до 60-ти. Все аптеки в Москве будут работать в формате фарммаркета.

Кроме того, в 2007 г. мы намерены освоить еще 2 региона, предварительно — Казань и Екатеринбург (будет открыто по 40 аптек).

При этом позиция нашей компании такова: открыть новую аптеку, оборудовать ее, переобучить нанятых на работу сотрудников выгоднее, чем приобрести «умирающую» государственную аптеку. Наш опыт показывает, что в любом случае придется искать новых сотрудников и делать капитальный ремонт аптеки. В Москве из 11 наших аптек — 8 находятся в арендованных помещениях и 3 в собственных. В будущем количество арендованных аптек также будет превалировать. Сотрудники наших московских аптек, включая топ-менеджеров и линейных менеджеров, — москвичи.

На мой взгляд, почти во всех областях России аптечный рынок развивается по аналогии с 50-ми годами в США. Кто

больше и успешнее откроет магазинов и аптек, тот и получит конкурентное преимущество.

Алексей Скрыпников, исполнительный директор ООО «Витим и Ко» (аптечная сеть «Старый Лекарь»):

— Региональные аптечные сети стремятся в Москву, считая, что здесь самая высокая рентабельность и не слишком высокая конкуренция. А московские сети, в свою очередь, рассчитывают занять хорошие места в регионах. Думаю, что в Москве еще пару лет будут активно открываться новые аптеки. Потом начнется поглощение коммерческих аптек аптечными сетями либо закрытие их ввиду нерентабельности.

По моему мнению, в более чем 80% случаев наши региональные коллеги не всегда удачно выбирают место для открытия аптек. Скорее, они это делают в силу либо определенного незнания Москвы, либо психологически не готовы платить запрашиваемые арендные ставки. Они иногда забывают, что Москва — это особый город, динамичный, со своим особым ритмом жизни. Я не слишком верю в положительные результаты работы региональных сетей в Москве, за исключением питерских. Принимая решение об открытии аптек в Москве,

они не очень хорошо представляют, что их ожидает, какой уровень конкуренции им грозит. Одно дело открывать магазин, и другое дело — открывать рентабельный магазин. Мы открываем рентабельные аптеки быстро и в местах с хорошей проходимостью. Что характерно, в Москве при выборе места для открытия новой аптеки зачастую нашими конкурентами являются не аптечные сети, пусть даже самые крупные, а такие компании, как «Связной», «Евросеть» и т.д.

Наша компания будет постепенно осваивать местные рынки. Принимая решение об экспансии, мы в первую очередь ориентируемся на покупательную способность того или иного региона. Для нас также важна управляемость в регионе. Без этого отправлять туда деньги — рискованно. Если мы собираемся осваивать какой-то город, то планируем занять как минимум 20% местного рынка. Устраивать же экспансию ради 1—2—3—5% рынка — бессмысленно. В регионе в любом случае придется создавать управленческий потенциал: открывать офис, обслуживающий аптеки, нанимать персонал. Это большие инвестиции, которые нужно делать обдуманно.

Маркетинговые исследования в выбранном регионе мы проводим собственными силами. Используем информационные базы, материалы, предоставляемые ГК «Ремедиум», AC Nielsen, DSM-групп. Пользуемся и другими источниками: статистическими данными Госкомстата, Интернета, положительным или отрицательным опытом наших коллег.

Мы открываем новые аптеки в местах, соответствующих нашей концепции развития, а также активно начинаем развивать франчайзинговую схему. На данный момент в сети есть 4 франчайзинговые аптеки. С тремя из них мы работаем более 2 лет. Франчайзи получают все те конкурентные преимущества, связанные с управлением аптекой, которые имеются у «Старого Лекаря», а именно: обучением персонала, маркетинговой поддержкой, решением всех насущных хозяйственных вопросов, а также логистикой нашего стратегического партнера — компании «Морон». На что рассчитывают франчайзи? Это увеличение товарооборота как минимум на 50% по прошествии 3—6 месяцев с начала работы.

Ф

Аптечная сеть «Старый лекарь» (компания ООО «Витим и Ко») на данный момент насчитывает 89 аптек в Москве и Подмосковье.