Курам на страх

Еще недавно «Генеральный страховой альянс» едва не лишился лицензии по ОСАГО, теперь же обещает за два года войти в число лидеров рынка. Если новый владелец не покинет компанию раньше.

Со всеми потрохами
Вообще-то с вице-президентом и совладельцем компании «Генеральный страховой альянс» (ГСА) Михаилом Благосклоновым мы собирались встретиться в ресторане Simple pleasures. Однако встречу пришлось проводить в офисе: Благосклонов не смог отлучиться, поскольку прямо перед интервью в ГСА нагрянули с очередной проверкой из Российского союза автостраховщиков (РСА).
Обретя в 2005 году новых хозяев в лице Михаила Благосклонова, Руслана Шарова, Михаила Гришина и Романа Алексеева, бывшая кэптивная компания «Трэкс» cтала стремительно наращивать портфель по ОСАГО. Расчет совладельцев был прост: по словам Михаила Благосклонова, «ОСАГО — самый легкий способ выйти на рынок, сделать узнаваемым брэнд и расширить клиентскую базу». Клиентская база и впрямь росла как на дрожжах: в 2005 году, по данным «Итерфакс-ЦЭИ», компания занимала по сборам в «автогражданке» 71-е место, а в 2006 году — уже 15-е.
Резкий взлет новой «звезды» на рынке объясняют просто: компания предлагала завышенные комиссионные агентам и брокерам. По информации источника СФ, близкого к брокерским кругам, в отдельных случаях скидки ГСА на полисы ОСАГО превышали 50% вместо позволенных законом 10%. «Компании очень хорошо удалось „подмаслить” брокеров и агентов, которые буквально наперебой бросились продавать полисы ГСА»,— уверяет главный аналитик «Интерфакс-ЦЭИ» Анжела Долгополова.
Михаил Благосклонов признает, что полисы действительно порой продавались со скидками, однако списывает вину на отдельных недобросовестных агентов. Такое объяснение, по всей видимости, не «прокатило» в Союзе автостраховщиков: еще в 2006 году он неоднократно штрафовал ГСА за чрезмерные скидки и даже ограничил выдачу компании чистых бланков для полисов ОСАГО. А в середине августа 2007 года встал вопрос об исключении компании из РСА, что автоматически означало отзыв лицензии по ОСАГО. Формальным поводом были жалобы со стороны клиентов (200 случаев с начала года и 52 за июль — что, впрочем, не так уж много в масштабах портфеля ГСА). Однако затем информация о нарушениях правил продаж по ОСАГО вызвала в РСА желание проверить финансовую устойчивость «Генерального страхового альянса». На рынке еще свежи воспоминания о компаниях — таких, например, как «Коместра-центр» или МРСС, набравших большие пакеты по ОСАГО и оказавшихся неспособными расплатиться.
В итоге проверок у ГСА выявилась задолженность перед другими страховщиками, возместившими своим клиентам ущерб за ДТП, виновниками которых были клиенты ГСА,— оценивается она примерно в 32 млн руб. И хотя, по уверениям Благосклонова, сроки таких выплат никак не регламентируются, приказом от 24 августа Федеральная служба страхового надзора на три месяца приостановила лицензию «Генерального страхового альянса» в части ОСАГО. Однако уже 30 августа ГСА представил план финансового оздоровления, пообещал до 1 октября погасить задолженность перед контрагентами. И 31 августа лицензию ГСА восстановили. Одним из аргументов в пользу того, что компания сможет удержаться на плаву, стали изменения в составе ее владельцев.
В ГСА, очевидно, предвидели последствия подобного завоевания рынка. «Как только в конце 2006 года был утвержден план развития на 2007 год, мы поняли, что нам необходим стратегический инвестор»,— говорит Михаил Благосклонов. Компания вела переговоры с компанией «АльфаСтрахование», но той, по версии ГСА, был интересен лишь портфель ОСАГО, а развивать остальной бизнес она не хотела. Генеральный директор группы «АльфаСтрахование» Владимир Скворцов, впрочем, утверждает, что их не устроил результат комплексной оценки ГСА, а также его политика скидок. Другим претендентом на долю в «Генеральном» был страховщик «Региональный альянс», потом по рынку поползли слухи о том, что ГСА ведет переговоры с двумя иностранными страховщиками — но все это ничем не кончилось.
Тем не менее в апреле 2007 года «Генеральный страховой альянс» сумел договориться о продаже доли с ООО «Мосагрострой», считающимся аффилированным с «Моссельпромом» Сергея Лисовского. Долю нового участника Михаил Благосклонов не раскрывает, однако, по мнению участников рынка, речь может идти о пакете чуть больше блокирующего. По подсчетам Анжелы Долгополовой, 30% ГСА могут оцениваться приблизительно в $10 млн. Как утверждает Михаил Благосклонов, в ближайшие месяц-два структуры, близкие к «Мосагрострою», могут довести свою долю до более чем 50%, а один из четырех создателей ГСА — покинуть состав пайщиков. Впрочем, по словам Благосклонова, основатели компании по договоренности с новым совладельцем сохранят над ней контроль, несмотря на меньшую долю в капитале. Хотя Благосклонов и не исключает, что в будущем контроль над компанией может достаться новому акционеру «Генерального страхового альянса», однако уверяет, что сам он покидать растущий страховой бизнес отнюдь не собирается.

ДОСЬЕ

Российские страховые компании, по данным Федеральной службы страхового надзора (ФССН), за первое полугодие 2007 года собрали 363,18 млрд руб. страховых премий, что на 23,6% больше, чем за аналогичный период прошлого года; выплаты за это же время увеличились на 31,2%, составив 200,03 млрд руб. На рынке ОСАГО было привлечено 34,56 млрд руб. (рост 17,6%), выплачено 18,44 млрд руб. (21,9%).
ООО «Генеральный страховой альянс» основано в 1991 году, зарегистрировано в г. Дмитров Московской области. Уставный капитал составляет 300 млн руб. На начало 2007 года основными дольщиками компании являлись УК «Содействие», Михаил Благосклонов, Руслан Шаров, Михаил Гришин и Роман Алексеев. Имеет филиалы в 56 городах России. Заключены партнерские соглашения с 66 автосалонами и 12 банками. Также продукты компании распространяются через проект «Гиперсеть» — мини-офисы, расположенные в сетевых магазинах.
По итогам 2006 года «Генеральный страховой альянс» занимал среди российских страховых компаний 68-е место по общим объемам сборов (1,02 млрд руб.). По данным ФССН, из этой суммы было выплачено всего около 25%, однако на сайте самой компании сообщается, что выплаты за 2006 год составили 65% от собранных премий.

НОУ-ХАУ

Компания «Генеральный страховой альянс»:
— предложила на рынке наилучшие условия для агентов;
— нашла не занятый конкурентами путь дистрибуции — точки переоформления подержанных автомобилей;
— нарастила известность брэнда на самом популярном рынке страхования — ОСАГО;
— заранее начала поиски инвестора для рефинансирования бизнеса;
— планирует сильную рекламную кампанию;
— диверсифицирует страховой портфель.

Буквы и цифры
Михаил Благосклонов коллекционирует игрушечных слоников: говорит, в детстве в его фамилии никто не выговаривал букву «к». Самого любимого — настоящее произведение искусства из черного матового стекла — ему привезли из Венеции. Однако сейчас «слоника» скорее напоминает страховой портфель ГСА с длинным «хоботом» сборов по ОСАГО: по данным на 2006 год, на этот вид страхования приходилось 88,7% всего портфеля «Генерального страхового альянса».
Как уверяют в ГСА, нарастить столь объемный портфель по ОСАГО (905,2 млн руб. за 2006 год) удалось именно благодаря правильно выбранной сбытовой стратегии. «За счет комиссии невозможно так резко увеличить сборы»,— уверяет Михаил Благосклонов. Тайным оружием ГСА, по его словам, стали «правильные точки продаж в правильных местах»: не красиво оборудованные офисы на проездных трассах и не дорогие пункты продаж около ГАИ, а магазины, в которых происходит переоформление прав собственности на автомобиль. «Этот канал продаж лежал на поверхности, однако в то время не был задействован другими компаниями или использовался ими эпизодически»,— рассказывает Благосклонов. ГСА же сделал на него ставку: к концу 2006 года на такие магазины приходилось 250 из 320 точек присутствия компании в Москве. Но сейчас эту модель приходится менять.
«Чтобы получить хороший портфель, компании нужно трансформировать его так, чтобы на автострахование приходилось максимум 70%, которые были бы поровну поделены между каско и ОСАГО,— считает финансовый директор страховой компании „РК-гарант” Олег Грибанов.— При этом ОСАГО должно собираться с 10-процентной премией. Остальное должно приходиться на страхование имущества и ответственности».
Михаил Благосклонов согласен с этой позицией и утверждает, что его компания как раз намерена серьезно усилить свои позиции в добровольных видах страхования. В частности, в 2008 году на ОСАГО должна прийтись половина портфеля, 27% — на автокаско, около 12% составит страхование имущества и грузов, а 9% — добровольное медицинское страхование.
Однако заявить об этом намного проще, чем сделать. «Агентов по ОСАГО еще можно попытаться научить продавать полисы каско,— говорит Олег Грибанов,— но развивать с их помощью страхование имущества очень сложно». В ГСА наняли команду бизнес-тренеров и спешно расширяют штат: в следующем году число агентов собираются довести с 450 до 1 тыс. Это вполне сопоставимо с параметрами лидеров рынка — например, по словам Анжелы Долгополовой, 1,8 тыс. агентов имеет «Стандарт-резерв».
Михаил Благосклонов уверяет, что несмотря на перекосы в страховом портфеле каналы распространения у компании хорошо диверсифицированы: на агентов пока приходится лишь около 25% продаж, еще примерно 30% обеспечивают брокеры, порядка 15% продается через банки, 10% приносят партнеры, в основном автосалоны. Кроме того, в прошлом году компания запустила проект «Гиперсеть», создав, подобно банкам, консультационные пункты в торговых сетях. Сейчас у ГСА около 20 точек в сетях «Патэрсон», «Перекресток», «Суперкопейка» и нескольких торговых центрах. Было еще 18 пунктов в магазинах «Пятерочка», но, по версии ГСА, там оказалась неподходящая аудитория. К концу года число таких офисов должно достигнуть 40. Впрочем, на рынке пока сомневаются в эффективности этого проекта: неочевидно, что «магазинная» аудитория поможет вернуть высокие затраты на аренду торговых площадей.
Вся эта армия новых агентов и спешно построенная розничная сеть должны помочь выполнить амбициозный план: к 2009 году попасть в число крупнейших игроков российского страхового рынка. В 2008 году вместе с новыми акционерами компания готова инвестировать в свое развитие порядка 130 млн руб., которые примерно в равных долях пойдут на региональное развитие, развитие розницы в центральном регионе, расширение агентской сети и рекламу. В итоге в следующем году ГСА планирует собрать премий примерно на 2 млрд руб. «130 млн руб.— достаточно взвешенная величина. Этот объем инвестиций позволит компании сформировать достаточную инфраструктуру, „засветиться” в СМИ и обеспечить дополнительные сборы приблизительно на 800 млн руб.»,— полагает Олег Грибанов
Однако серьезных потрясений на рынке от этого проекта не ждут. «Учитывая кризис, в котором оказалась компания, есть основания полагать, что обнародование столь амбициозных планов не что иное, как желание „высушить” подмоченную репутацию»,— считает заместитель генерального директора СГ «Межрегионгарант» Александр Варенцов. Его коллеги полагают, что попытка «блицкрига» за счет распродажи полисов ОСАГО сослужила компании дурную службу. И теперь, после скандала с отзывом лицензии, ей впору не развивать успех, а скорее провести ребрэндинг. А 30 млн руб., запланированные ГСА на рекламу, сгодились бы на поддержку имиджа уже входящего в двадцатку участника рынка, но вряд ли обеспечат маркетинговый прорыв имеющему неоднозначную репутацию игроку. Единственная надежда — на то, что имидж компании пострадал скорее в профессиональном сообществе, а простые клиенты пока ничего не успели заметить.
Впрочем, по-видимому, серьезного «прорыва» на самом деле и не предполагается. В самой ГСА цель формулируют довольно расплывчато: «Войти в двадцатку-тридцатку». Но уже сейчас двадцатая по счету компания собрала 4,8 млрд руб. С учетом того, что в год рынок растет примерно на 20%, даже если ГСА соберет запланированные 2 млрд руб., то сможет рассчитывать не более чем на 40–50-е место.

Страхи по осени считают
Топ-менеджер одной из ведущих страховых компаний, пожелавший остаться неназванным, утверждает, что приобретение крупной промышленно-финансовой группой небольшого страховщика для обслуживания интересов своих клиентов в настоящее время становится на рынке реальной тенденцией. По его словам, буквально на днях с этой целью ИФК «Метрополь» купила страховую компанию «РК-гарант». «Новый акционер заинтересован и в том, чтобы получать прибыль на открытом рынке,— озвучивает официальную позицию Благосклонов.— Кроме того, „Мосагрострою” интересно обслуживать у нас свои риски и риски своих партнеров».
И второй тезис явно имеет основания. «Есть много предпосылок к тому, что страхование аграрных рисков будет приведено в порядок и станет финансироваться со стороны государства,— выдвигает версию Анжела Долгополова.— В таком случае собственная страховая компания может „Моссельпрому” очень пригодиться». Пока «Моссельпром» обслуживается в «Росгосстрахе»: в последний раз, в октябре 2006 года, 1,3 млн голов кур было застраховано на 44,3 млн руб. Контракт вряд ли станут продлевать — по информации СФ, обслуживание полисов ОСАГО и каско «Моссельпрома» уже переведено в ГСА. Кроме того, по словам Долгополовой, страхование строительно-монтажных работ вскоре станет обязательным, что может объяснить заинтересованность в компании ее непосредственного акционера — «Мосагростроя».
Как полагает аналитик Института конъюнктуры аграрного бизнеса (ИКАР) Константин Кугучин, целью покупки страховой компании может стать и простая диверсификация бизнеса. «В птицеводстве маржинальная доходность со временем будет снижаться, поскольку отрасль быстро росла многие годы,— объясняет Кугучин.— Вероятно, Лисовский просто создает параллельное бизнес-направление, чтобы „сбежать” в него в случае неблагоприятной конъюнктуры». А если ГСА удастся выровнять и сегментировать свой портфель, наладить кросс-продажи и укрепиться в регионах, это уже будет хорошим результатом, оправдывающим сделку.
«Страховая отрасль сегодня на подъеме, и инвестиции в этот сегмент являются довольно эффективным инструментом вложения капитала. Для портфельного инвестора ГСА — вполне перспективный проект»,— резюмирует Владимир Скворцов. В «Моссельпром», напоминает аналитик, Сергей Лисовский пришел отнюдь не из аграрного сектора, а значит, тем проще будет решиться бизнесмену на подобный шаг. Впрочем, как отмечает Александр Варенцов, сильная сбытовая структура оставляет и еще один путь: «Если ГСА выстроит „пирамиду”, то останется лишь одна серьезная задача: вовремя продать компанию, оставив все проблемы, вытекающие из „раздутия”, на новых владельцев».