Четвертый элемент

Елена ТИмохина

Четвертый

элемент

Идея, команда, финансирование. Что еще нужно технологическому стартапу для успеха? То, что пока в России в дефиците, — опытный бизнес-ментор, который согласится помогать проекту советами, связями, компетенциями.

Парадоксально, но факт: хорошего бизнес-ментора российскому стартапу найти сложнее, чем инвестиции. Успешных предпринимателей, построивших свои бизнесы и готовых делиться опытом не с голубого экрана на широкую аудиторию, а тет-а-тет с конкретными стартаперами, можно пересчитать по пальцам. Свойственный зрелым инновационным экосистемам принцип «Поднялся сам — помоги подняться другому» и культура «благотворительности компетенций» в пользу стартаперов пока не прижились в российском предпринимательском сообществе.

Между тем «голод» на компетенции среди подрастающих стартапов становится все заметнее. «Многие проекты, проинве-стированные Фондом посевных инвестиций РВК, например, сейчас решают задачи рыночного позиционирования и выбора правильной ниши, — комментирует Леонид Левкович-Маслюк, руководитель экспертно-аналитической службы РВК. — И на этом этапе самая большая их потребность — заручиться помощью опытных менторов».

Идея «институализировать» менторское движение и сформировать правила игры уже вполне

созрела среди участников российского инновационного рынка. Так, РВК обещает уже к концу этого года разработать специальную программу сертификации экспертов, а также наладить партнерство с Ассоциацией независимых директоров, которая, возможно, станет «поставщиком» менторов.

Планы Национальной ассоциации бизнес-ангелов еще более амбициозны. «В сентябре мы планируем поднять вопрос о создании самостоятельного некоммерческого объединения менторов в России», — говорит президент НАБА Константин Фокин. По его словам, пилотная версия ассоциации появится в Москве к концу 2012-го. Наиболее вероятно, что образцом для подражания станет американский проект Score.org, в базе которого собрано 13 тыс. специалистов. С помощью Score.org американские стартаперы подбирают себе ментора через Интернет, а затем знакомятся и общаются лично на регулярных мероприятиях.

Похождения Телемахов

В широком смысле под ментором понимают наставника, бизнес-советника, который готов вкладывать в компанию свои знания, компетенции, опыт и связи. «Ментор — это человек, который разбирается

kk

I Ментор, ну как я пойду? Ну как я с ним буду держаться? Опыта в умных речах имею я очень немного. Да и боюсь я, — ну как молодому расспрашивать старших! |

и

(Сын Одиссея Телемах— своему наставнику Ментору, перед посещением царя Нестора) Гомер. Одиссея, III, 20

в чем-то лучше, чем ты, — формулирует Фокин. — Даже у Стива Джобса был свой ментор, что уж говорить про потребность в опытных людях, которая есть у молодых предпринимателей».

Типичный для ментора бэкграунд — это собственный бизнес, топовые позиции в крупных технологических компаниях, опыт работы директором по развитию и коммерциализации научных разработок. По словам Левковича-Маслюка, молодым компаниям чаще всего необходима помощь в выстраивании маркетинговой стратегии, позиционировании и выборе каналов продаж. Однако маркетинг и стратегия — не единственные слабые места стартапов. Зачастую подсказки требуются и в более узких областях: научных разработках, особенностях конкретных рынков и т. д.

Однако самое важное, что может привнести в проект ментор, — свои связи. Как правило, ментор напрямую сводит стартапы с полезными людьми (подрядчиками, клиентами, потенциальными партнерами). Именно за этим особенно жадно охотятся стартаперы. Наихудшими менторами Ирина Теплицкая, директор по прямым инвестициям группы компаний SBI Holdings, считает професси-

кк

I На европейском и американском рынках средняя вероятность получения бизнес-ангельских инвестиций стартапом составляет примерно 5%, а инвестиций венчурного фонда—2%. Наличие у бизнес-проекта ментора повышает эту вероятность в разы ^^

ональных преподавателей вузов, которым, на ее взгляд, катастрофически не хватает опыта работы в реальных компаниях и, как следствие, контактов. «Остается уповать, что стремительно увеличивающееся количество менторов в определенный момент перерастет в качество», — говорит она.

Кстати, у опытных бизнесменов есть масса причин пойти в менторы. В классической «калифорнийской» схеме(наиболее популярной в США) ментором становится уже добившийся успеха человек, который готов вернуть долг обществу, когда-то оказавшему помощь ему самому. «Менторство — это своеобразный способ выражения гражданской позиции,— считает Фокин. — Кто-то митингует на площадях, кто-то ездит в детские дома, а кто-то помогает старта-пам». Впрочем, менторство далеко не всегда альтруизм в чистом виде. «Менторами становятся по разным

причинам: одни ищут проекты под инвестиции, другим просто интересно попробовать себя в такой роли, третьи хотят познакомиться с людьми и получить новые контакты», — говорит Александр Журба, сооснователь акселератора TexDrive, в базе которого более двух сотен менторов.

Ирина Теплицкая, например, ментором стала по долгу службы, поскольку ее работа в качестве директора по прямым инвестициям связана с частым консультированием стартаперов еще до заключения инвестиционного соглашения. Сама Теплицкая понятие «менторство» не любит, поскольку считает процесс своего общения со старта-пами взаимовыгодным: «Я получаю информацию о новых командах, новых проектах, идеях, рынках, а взамен даю свой опыт и знания в области инвестиций, иногда — полезные контакты и истории успеха других компаний».

г

А вот Владимир Ручкин, генеральный директор консалтинговой фирмы «Поколение 8», в менторство пришел по самой прямой дорожке — из консалтеров. Работой Владимира долгое время было исправление ошибок молодых ком-

шения и они чувствуют реальную отдачу. «В Европе, например, очень распространена практика подписания сервисного соглашения между компанией и ментором, — рассказывает Игорь Пичугин, руководитель отдела партнерских программ

I Свойственный зрелым инновационным экосистемам принцип «Поднялся сам — помоги подняться другому» и культура «благотворительности компетенций» в пользу стартаперов пока не прижились в российском предпринимательском сообществе ^^

паний. В начале 2012 года Ручкин стал ментором в акселераторе TexDrive. «Вряд ли можно считать мое участие в акселераторе работой, — признается Владимир, — скорее это просто хобби».

Как правило, ментор бескорыстно работает со стартапом, выделяя ему несколько часов своего времени в неделю. Если трудозатраты эксперта начинают увеличиваться и работа с проектом приобретает систематический характер, ментор может рассчитывать на небольшую оплату или долю в компании. Сами стартаперы обычно против этого не возражают, если у них с наставником сложились доверительные личные отно-

Зажигатели «звезд»

Американская программа ТесЬ^агс запущена в 2006 году Дэвидом Коэном, Бредом Фелдом, Дэвидом Брауном и Джаредом Полисом. Программа акселерации длится 16 недель при активном участии менторов из разных областей знаний (100-150 специалистов). В программу отбирается 10-15 стартапов — это менее процента от числа поданных заявок на участие. Участникам программы предлагаются посевные инвестиции в размере $18 тыс. в обмен на 6% капитала компании. По окончании программы проходит «демодень», на котором выпускники презентуют свои идеи более чем 500 инвесторам.

В первый месяц стартаперы тренируются презентовать свою идею по три раза в день. Второй месяц занят работой с разными менторами, а также «пристрелочными» встречами с большими организациями и инвесторами. Позже компании приступают к подготовке прототипа.

За 6 лет работы программы через ТесЬ^аге прошли 114 компаний, 90% из которых получили инвестиции сразу же после выпуска. 92% выпускников ТесЬ^аге стали прибыльными.

РВК. — Как правило, в контракте прописывается доля ментора (от 0,25 до 3%) и количество времени, которое он обязан тратить на проект».

Чужеземные модели

Менторство зародилось в США вместе с венчурной индустрией в 1940-х годах. Первыми менторами становились выходцы из бизнес-ангельской среды, которые вкладывали в стартапы не только деньги, но и компетенции, время и связи. Долгое время оказание экспертной поддержки было довольно несистемным и зависело от случая. Первые структурированные менторские программы начали появляться за рубежом в начале 2000-х.

А сегодня, по данным исследования Всемирного банка, проведенного по заказу РВК, во всем мире существует примерно 15 различных моделей менторских программ. Одну из них реализует лондонская Carbon Trust, цель которой — инвестиционная и консалтинговая поддержка стартапов. Основной фокус менторов в Carbon Trust — альтернативная энергетика и эффективный транспорт. Стартапы, отобранные в программу, сначала получают финансирование, а потом — доступ к общей базе менторов.

Другая интересная программа — IC2, реализуемая техасским институтом IC2 Institute в Индии на деньги местного правительства, бизнеса и торгово-промышленной палаты. Посредством интервью в IC2 отбирается 60 проектов; после недельного тренинга и после-

дующей презентации выбирается 30 сильнейших стартаперов, которые в течение двух недель слушают мини-курс MBA. В финал проходят 15 счастливчиков, которыми в дальнейшем и начинают заниматься менторы. Главный сюрприз для победителей — помощь в выходе на американский рынок. Программа существует уже 4 года, ее оборот — $7 млн (при потраченных $12 млн).

В той же Индии, по словам Жана-Луи Расина, руководителя исследовательской группы Всемирного банка, есть и другая менторская программа, существующая в виде элитного закрытого бизнес-клуба с двадцатилетней историей, — TiE. Попасть туда можно только по личному приглашению. Прорвавшимся внутрь стартапам дают возможность самостоятельно выбрать себе ментора, предварительно «повстречавшись» с несколькими кандидатами. Выбранный наставник по правилам клуба получает долю компании в размере 1-5%.

Абсолютный лидер по количеству разработанных менторских программ — Массачусетский технологический институт. Одна из них — SMART — финансируется сингапурским правительством. Модель проста: отбираются сильнейшие исследовательские проекты вузов Сингапура, объявляется конкурс, лучшие получают гранты. Тем разработчикам, кто получил деньги от правительства, SMART помогает собрать команду из числа предпринимателей, а также прикомандировывает ментора, работающего с проектом на протяжении полугода.

Еще одна программа MIT — VMS. Критерии отбора здесь минимальны: любая не противоречащая законам США и физики идея может быть выслушана и оценена ментором. Кстати, абсолютно бесплатно. Более сложная программа MIT — VBDC. Это своеобразный инкубатор, существующий на государственные деньги. Обсуждение проектов в VBDC проходит в форме консультативных советов. Пары «стартап — ментор» сознательно подбираются из специалистов разных технологических отраслей, чтобы компетенции дополняли друг друга и стартаперы могли из-

г

бежать сугубо отраслевого, узкоспециализированного подхода к коммерциализации разработки. Так, к биотехнологическому стартапу вполне могут приставить в качестве наставника эксперта в области ИТ.

Интересная южноамериканская программа Endeavour работает по франчайзинговой модели. Штаб-квартира ее располагается в США, а офисы открыты в 11 странах. В каждом работает от 5 до 30 человек в зависимости от числа стартапов. Программа подходит для компаний поздней стадии (с минимальной выручкой в $1 млн).

Larta — одна из наиболее эффективных международных некоммерческих менторских программ. Larta работает с правительствами нескольких стран, в том числе США, Малайзии и Новой Зеландии. Команда менторов — международ-

ная. Обычно стартапы и менторы проводят несколько личных встреч, после чего переходят в виртуальный режим общения. Кстати, 4 года назад Larta заработала и в России — правда, в довольно усеченном режиме.

Большое распространение менторские программы получили и в Европе. Одна из «звезд» европейского небосклона — проект Imp3rove, работа которого построена на консалтинге. Козырь Imp3rove — сайт с обширной базой компаний из разных отраслей. Прежде чем начать работу со стартапом, ментор с помощью ИТ-инструмента проводит рыночный бенчмаркинг. Первая встреча эксперта и проекта оплачивается компанией, последующая работа проходит на договорной основе.

Далеко не все менторские программы охотно делятся показателями своей эффективности.

По словам Жана-Луи Расина, на европейском и американском рынках средняя вероятность получения бизнес-ангельских инвестиций отдельно взятым стартапом составляет примерно 5%, а инвестиций венчурного фонда — 2%. Наличие у бизнес-проекта ментора повышает эту вероятность в разы.

Исследователи Всемирного банка пришли к выводу, что за рубежом у менторов есть несколько основных ролей: брокеры (менторы, оказывающие услуги за деньги), бизнес-идолы (занятые предприниматели, которые уделяют стартапам немного времени совершенно бескорыстно; главные их стимулы — знакомство с новыми технологическими разработками и поиск объектов для собственных инвестиций). На стыке этих двух ролевых моделей находятся технологические менторы и по-

Пересечение интересов

Бизнес-менторами движет не только коммерческий расчет

Референтные группы

РОЛЬ: оценка идеи стартапа, помощь в разработке маркетинговой стратегии

МОТИВАЦИЯ: энтузиазм («благотворительность компетенций» в пользу начинающих предпринимателей), стремление быть в курсе новейших технологических разработок, возможность выбора интересных проектов для личных инвестиций

Источники: Всемирный банк, «Бизнес-журнал»

РОЛЬ: предоставление сервисов и услуг (юридических, патентных, бухгалтерских и т. д.), «заточенных» под нужды технологических стартапов

МОТИВАЦИЯ: коммерческая заинтересованность в новых клиентах, формирование репутации на технологическом рынке, поиск «клиентов на вырост»

Многие западные менторские программы запрещают менторам инвестировать в компании, которые они консультируют: считается, что отсутствие прямой коммерческой заинтересованности способствует установлению более доверительных отношений между наставником и стартапом

РОЛЬ: консалтинг, помощь в «упаковке» проекта и привлечении венчурного финансирования

МОТИВАЦИЯ: энтузиазм, коммерческая заинтересованность в новых клиентах, формирование репутации

БИЗНЕС-ЖУРНАЛ АВГУСТ #8 2012

67

ставщики бизнес-услуг. Последние, как правило, рассчитывают на стар-тапах подзаработать.

Российские реалии

Россия пока не может похвастаться большим разнообразием менторских программ: деятельность отдельных экспертов крайне неструктурирована. Участники рынка не могут даже однозначно назвать величину сообщества. По оценкам Владимира Ручкина из «Поколения 8», потенциально менторами могут быть 8-10% тех-

Подсчеты потенциальных менторов — занятие неблагодарное, ведь компетентность специалиста еще не гарантирует, что он станет заниматься обучением и поддержкой стартаперов. «Менторы хотят, чтобы их время тратилось эффективно, — говорит Фокин. — Поэтому очень важно качественно организовать общение между наставником и стартапером». Эту функцию и должно взять на себя некоммерческое объединение менторов, которое Константин собирается организовать осенью.

Ml

I Если трудозатраты эксперта начинают увеличиваться и работа с проектом приобретает систематический характер, ментор может рассчитывать на небольшую оплату или долю в компании. Сами стартаперы обычно против этого не возражают, если у них с наставником сложились доверительные личные отношения и они чувствуют реальную отдачу ^^

нологических предпринимателей, имеющих успешный опыт коммерциализации. Константин Фокин смотрит на вещи более оптимистично: «Каждый пятый предприниматель может стать ментором».

В абсолютных цифрах согласия тоже нет: кто-то говорит о сотнях, кто-то — о тысячах, а кто-то — и о десятках тысяч. Ирина Теплицкая в небольшом количестве менторов вообще проблемы не видит: «Стартапами сейчас не занимается только ленивый, поэтому менторство обязательно будет развиваться, — говорит она. — Основной вопрос — в качестве этого менторства. На мой взгляд, недостаток опыта самих менторов, в первую очередь предпринимательского и международного, по продвижению молодых компаний — основное тому препятствие».

У представителей РВК другой взгляд на вещи. Недостаток общения друг с другом — вот что, по мнению Левковича-Маслюка, мешает сообществу консолидироваться. «На рынке существуют тематические объединения экспертов, — говорит он. — А вот связей между этими объединениями очень недостает».

Пока одни планируют, другие действуют. Запущенный в начале 2012 года акселератор TexDrive реализует в России известную во всем мире американскую модель — TechStars. Суть программы в отборе небольшого числа проектов, которые затем получают посевные инвестиции, проходят трехмесячную программу акселерации и по итогам работы попадают на «смотрины» к инвесторам. За работу со стартапами акселератор берет себе небольшой процент в капитале компаний. Программа акселерации включает в себя плотную работу с менторами. Первые полтора месяца стартаперы общаются с ними каждый день в режиме «экспресс-знакомства» (в американском варианте это называется speed-dating). В течение 30-минутной встречи они имеют возможность потренироваться в презентации, получить обратную связь, комментарии, интересные контакты, потенциальных клиентов, заказчиков, партнеров. Все общение менторов со стартапами строго бесплатное. «Сейчас у нас две сотни менторов, через первую программу прошли 140 проектов, — рассказывает Александр Журба, один из осно-

вателей акселератора. — По итогам сессии закрывается четыре сделки».

Практически все, кто приходит в акселератор, — знакомые и друзья основателей TexDrive. По мнению Александра, российским менторам не очень нужно отдельное объединение: «Ментором нельзя быть отвлеченно от проекта: им нужны конкретные дела, а не своя организация».

Еще один инструмент для тех, кто захотел помочь стартапам, — конкурсы и бизнес-инкубаторы. Последние зачастую самостоятельно оплачивают услуги консультантов и менторов, которые помогают их подшефным проектам. Что же касается конкурсов, то они создают площадки для встреч стартапов и предпринимателей. Крупнейший из них — всероссийский конкурс БИТ, который недавно завершил свой девятый по счету сезон. На федеральном этапе конкурса действует менторская программа. «У нас есть офлайновые менторские сессии, куда мы приглашаем экспертов и проекты, — рассказывает куратор конкурса Игорь Пичугин. — Есть также онлайн-часть со специальным менторским функционалом». Веб-функционал позволяет менторам консультировать и оставлять свои отзывы прямо на странице конкретного проекта на сайте конкурса.

«Я считаю, что сейчас на рынке очень много имитаций поддержки стартапов — различные конкурсы и программы, — говорит Павел Королев, директор РикагУепШге. — В прошедших через них стартапах зачастую не видно реальных результатов менторской поддержки». Большинство существующих сегодня в России программ Королев считает не очень эффективными ввиду их несистемности и недостаточной вовлеченности менторов в работу компании. Нарекание вызывает и терминология: «Зачастую под менторством понимают любую экспертную оценку, высказанную в адрес стартапов», — говорит он. А будут ли эффективными вновь созданные институтами развития менторские программы? И уживутся ли они в условиях специфичного добровольно-принудительного инновационного бума в России?