Прибыль по расписанию

Участники "Банка решений" советуют "Ак Барс аэро" взглянуть на авиаперелет глазами пассажиров — сократить время регистрации, доставлять людей до дома. И сотрудничать с крупными авиакомпаниями.

Региональная авиакомпания "Ак Барс аэро" появилась еще в советское время и сумела выжить на рынке. Сегодня самолеты перевозчика летают из 15 городов России, в их числе Бугульма и Казань, Нижневартовск и Нижнекамск, Пенза, Челябинск, Йошкар-Ола, Калининград, Новосибирск. Помимо внутренних перелетов между городами компания также совершает регулярные международные рейсы Казань--Мюнхен и Нижнекамск--Баку. В неделю получается более 100 регулярных и около 20 чартерных рейсов. "Ак Барс аэро" эксплуатирует 32 единицы техники: семь Bombardier CRJ-200, три Як-40 и четыре Challenger, один четырехместный Diamond DA42, а также вертолеты Robinson, Bell 407 и Ми-8.

Однако доходность коротких перелетов всегда ниже, чем дальних. Авиакомпания часто уходит в ноль даже при загрузке бортов на 75-80% (это считается хорошим показателем для отрасли). Окупить неприбыльные регулярные рейсы можно за счет чартеров, вылетающих из аэропорта, куда осуществляется регулярный рейс. Сокращение времени пребывания техники на земле — один из основных способов увеличения доходности авиабизнеса.

Чартеры приносят авиакомпании 55-60% общей прибыли. Но для того, чтобы их стало больше, перевозчику нужно развивать регулярные рейсы и пытаться увечить их загрузку. Руководитель службы продаж ОАО "Ак Барс аэро" Артур Насрутдинов видит выход, в частности, в сотрудничестве с турфирмами. Он предложил казанским туроператорам, организующим поездки детей и взрослых в Санкт-Петербург, цену на перелет ниже, чем на железнодорожный транспорт. Но люди все равно предпочитают ездить на поезде.

Как увеличить частоту, загрузку и доходность регулярных рейсов, а также количество чартеров? Как сделать прибыльным бизнес региональной авиакомпании? За советами Артур Насрутдинов обратился к читателям "Секрета фирмы" и участникам сообщества E-xecutive.ru.

АВТОР ПРОБЛЕМЫ

Артур Насрутдинов, руководитель службы продаж ОАО "Ак Барс аэро":

— Во многих присланных ответах содержатся рабочие идеи и готовые планы действий, которые будем реализовывать. Часть из них мы уже запланировали на 2012 год.

Участники "Банка решений" предлагают нам мыслить, как мыслит пассажир, и это абсолютно правильно. Николай Танаев, Павел Бугаенко, Мария Пасынкова, Рустем Мухаметханов считают, что вместе с перелетом стоит предлагать трансфер до центра города или до того населенного пункта, куда надо попасть пассажиру. Это еще раз подтверждает мое мнение, что будущее за интермодальными перевозками. Сейчас мы осуществляем эту схему в некоторых аэропортах, будем развивать ее дальше.

Другой совет звучит практически во всех решениях, которые я оценил как лучшие. Речь идет о налаживании сотрудничества с перевозчиками, осуществляющими международные рейсы. Мы можем подвозить к ним пассажиров из небольших городов и сейчас действительно ведем с некоторыми авиакомпаниями переговоры по этому вопросу.

80% предложений, изложенных Павлом Бугаенко и Марией Пасынковой, будем реализовывать, в том числе делать промосайт и бонусные карты. Отмечу только, что техническая реализация программы frequent flyer, о которой также упоминают Гайрат Жумаев и другие авторы, достаточно затратна. Согласен с рекомендациями сосредоточиться на клиентах, которые ориентируются прежде всего на качество сервиса, а не на низкую цену.

Хорошая идея — мини-сюрпризы в виде шампанского на борту (пока это делали только на чартерах). Принимаю советы о необходимости активно работать в социальных сетях (их дают многие авторы), опрашивать пассажиров на борту.

Методам психологической помощи тем, кто страдает аэрофобией, уделила внимание Анна Енютина. Понравилось и предложение Андрея Генсена проконсультироваться с психологами, чтобы лучше понять родителей, не желающих отправлять детей на самолете. Обязательно научим бортпроводниц работать с маленькими пассажирами.

ПРАКТИК

Андрей Головин, директор группы компаний СНП:

— Организация туров по России, детский туризм — важные направления для наших компаний. Поэтому тема, поднятая "Ак Барс аэро", мне близка. Поставленные Артуром Насрутдиновым вопросы, к сожалению, почти не имеют ответов. Но попытка найти их вместе с участниками "Банка решений" ценна для всех.

Как представитель туристической отрасли я обнаружил, что многие авторы имеют слабое представление о нашем бизнесе. Некоторые предложили создать "Ак Барс аэро" свою турфирму, однако туроператорская деятельность в России — тяжелый бизнес. Маржинальность в лучшем случае составляет 5%, это влияет и на взаимоотношения с авиакомпаниями. SRJ-200 — очень хороший самолет, но себестоимость кресла у него высока, а на массовых направлениях считать приходится очень жестко. Поэтому соглашусь с Павлом Бугаенко: нужно сосредоточить усилия авиакомпании на специализированных видах туризма и эксклюзивных маршрутах. Отмечу как нереальное предложение Сергея Чекурова стать для какого-либо туроператора "стратегическим перевозчиком".

В то же время предложения, направленные на дозагрузку регулярных рейсов "Ак Барс аэро", меня заинтересовали. Думаю, мы заключим договор и будем предлагать рейсы авиакомпании из Москвы в Калининград и Казань.

Высокие оценки я поставил ответам Марии Пасынковой, Рамиля Кадырова, Михаила Иванова, содержащим много здравых идей. Снижал оценку за предложения использовать купонные сервисы и особенно заполнять с их помощью новогодние рейсы. Они и так прекрасно продаются.

Увидел много идей по развитию маршрутной сети. Перевозчику стоит, как советует Мария Пасынкова, детально изучить спрос на интересные туристические маршруты по России. Отмечу решение Светланы Дедовой — она уделила большое внимание работе с туроператорами. Например, предлагает делать туры из городов Поволжья до Санкт-Петербурга на теплоходе с обратным перелетом. Многие туристы действительно не хотят возвращаться обратно по воде тем же маршрутом. А вот с ее советом сделать рекламный тур для агентств не согласен. Результата не будет.

Я снижал оценку за предложения использовать купонные сервисы и особенно заполнять с их помощью новогодние рейсы. Они и так прекрасно продаются

КОНСУЛЬТАНТ

Борис Рыбак, директор консалтинговой компании "Инфомост":

— Впечатлила "география" участников: решения пришли из самых разных городов Росии, СНГ, из-за рубежа. Вопросы выживания региональных авиакомпаний остро стоят во всем мире. Не могу не согласиться с советами отдельных авторов "прислониться к большому брату". Такой вывод делают наиболее вдумчивые участники "Банка решений", которым я поставил высокие оценки. Николаю Танаеву, Павлу Бугаенко и Рамилю Кадырову — по восемь баллов, Марии Пасынковой, Николаю Соловьеву и Михаилу Иванову — по семь баллов.

Решения, "списанные" из учебников по маркетингу и PR, не произвели хорошего впечатления. С одним только PR чудес не совершишь, особенно в такой сложной отрасли.

В кейсе была затронута проблема аэрофобии, я слышал об этом, в частности от сибирских авиакомпаний. Насколько она влияет на бизнес перевозчиков — вопрос сложный, необходимы исследования. Произвели впечатление данные эксперта из туротрасли: при увеличении времени переезда на поезде с 23 до 32 часов доля клиентов, предпочитающих железную дорогу самолету, меняется с 95% до 20%.

Участники "Банка решений" предлагают перетягивать клиентов с любых железнодорожных маршрутов. За 20 лет авиация достигла в этом деле успехов, что подтверждает статистика. Конечно, авиакомпания должна уделять теме безопасности повышенное внимание. "Ак Барс аэро" многое делает, но, возможно, нужно что-то еще. Существуют стереотипы в отношении маленьких самолетов, с которыми надо работать. Я как авиационный инженер знаю, что безопасность и комфортность полета не зависит от размера машины, но видел настороженность людей. Хотя те, кто летает на бизнес-джетах, страха не испытывают.

Ценных советов по поводу аэрофобии у участников "Банка решений" не нашел. Цикл телепередач — дело хорошее, но неподъемное для бюджета региональной авиакомпании. Большинство авторов не пытаются считать деньги, а авиационный бизнес, как и туристический, особо прибыльным не назовешь.

Понравилось, как авторы решений делят целевые аудитории и анализируют их потребности. Согласен с замечанием Николая Танаева: два-три рейса в неделю для деловой аудитории несерьезно. Важно найти также возможность сократить время регистрации на рейс.

Отмечу рекомендацию Рамиля Кадырова уделять больше внимания работе со спортивными командами.

Большинство авторов не пытаются считать деньги, а авиационный бизнес, как и туристический, особо прибыльным не назовешь

ПОБЕДИТЕЛЬ

Мария Пасынкова, директор по маркетингу рекламного агентства "От и до", Ижевск

1. У ведущих мировых авиакомпаний можно бронировать перевозку на год вперед. Сервис бронирования надо сделать более удобным, создав разделы для физических и юридических лиц. Нужна система поощрения лояльных клиентов.

2. Войти в партнерство с крупной европейской компанией.

3. Увеличить привлекательность региональных рейсов за счет предложений бесплатной автостоянки в аэропортах Бугульмы, Казани и Бегишево. Для жителей Удмуртии и республики Марий Эл, Кировской и Ульяновской областей предложить схемы транзита до ближайших аэропортов. Рассмотреть возможности организации рейсов на Байкал, Камчатку, Дальний Восток, в Астрахань, Приэльбрусье и Краснодарский край. Детально изучить популярные туристические направления.

4. Работать с крупными региональными туроператорами. Предлагать бесплатную перевозку горнолыжного, туристического, рыболовного снаряжения. Наладить отношения со школами и детскими учреждениями. Разработать специальные тарифы для путешественников с детьми.

ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ

Место 1

Балл 26

Автор Мария Пасынкова

Компания рекламное агентство "От и до"

Должность директор по маркетингу

Город Ижевск

Место 2

Балл 24

Автор Рамиль Кадыров

Компания Emulators.lv

Должность специалист по маркетингу и развитию бизнеса

Город Рига

Место 3

Балл 23

Автор Павел Бугаенко

Компания группа компаний "Симплекс"

Должность директор по маркетингу

Город Москва

Место 4

Балл 21

Автор Михаил Иванов

Компания платежная система "Рапида"

Должность заместитель генерального директора

Город Москва

Место 5

Балл 20

Автор Николай Танаев

Компания ОАО "Трубодеталь"

Должность специалист группы маркетинга

Город Челябинск

ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ

Рассмотреть вариант создания собственного туроператора. Это несложный бизнес, который при креативном подходе в конструировании туров позволит сформировать стабильный пассажиропоток в нужных направлениях.

С более полным описанием проблемы можно ознакомиться на странице сайта СФ www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx.

Слово для печати

Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений" (www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx). Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru), а также оставить на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Образование менеджера", "Бизнес-кейсы") до 07.03.2012. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 27.03.2012, тогда же мы объявим победителя конкурса.

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.