Пионеры из «Партера»

Московская компания «Партер», специализирующаяся на интернет-продаже билетов на зрелищные мероприятия, сменила собственника: холдинг IBS продал ее швейцарской инвесткомпании InterGlobal Consulting. На рынке предполагают, что от «Партера» теперь останется только клиентская база, а саму компанию вскоре могут закрыть. Однако в «Партере» утверждают, что участие иностранного инвестора в капитале усилит позиции компании на российском рынке и поможет выйти на европейский.

Как объясняет продажу «Партера» его гендиректор Марина Ленсу, маленькая компания была непрофильным активом для IBS – крупного холдинга, специализирующегося на ИТ. «Партер» создавался как инновационный бизнес на развивающемся рынке, за три года работы стал рентабельным и в последние два года развивался за счет собственных средств, не требуя сторонних инвестиций.

Сегодня, по собственным оценкам компании, «Партер» занимает около 20% билетного рынка Москвы и, согласно данным НАУЭТ (Национальной ассоциации участников электронной торговли), возглавляет рейтинг российских интернет-магазинов. А также может похвастаться серьезными показателями эффективности: 17,88 (количество реализованных за определенный период заявок относительно общего числа посетителей сайта), опережая магазины Sendflowers (16) и Planetashop (12,38).

Для InterGlobal Consulting, инвестирующей в основном в европейские проекты, «Партер» стал дебютным приобретением в России. Впрочем, то, что швейцарцы начали освоение российского рынка именно с этой компании, неудивительно: на долю «Партера» приходится примерно половина рынка интернет-продаж в сегменте индустрии развлечений. «Ход IBS понятен и вполне логичен,– считает РR-директор интернет-магазина Ozon.ru Михаил Ятковский.– Они довели компанию до хороших показателей, и пришло время ее выгодно продать. За покупателем дело не стало: „Партер” безусловный лидер в своей нише, у компании качественный сервис и серьезно раскрученный брэнд».

К тому же InterGlobal Consulting купила одного из лидеров на активно развивающемся рынке: по словам Михаила Ятковского, рынок электронной торговли уже около трех лет растет на 70–80% в год и еще пару лет не сбавит темпы.

С ним согласен гендиректор агентства «Контрамарка.ру» Ильдар Бакеев: «Покупка швейцарской компанией «Партера» еще раз подтверждает то, что российский рынок становится интересен западным инвесторам. Москву и Питер уже можно назвать полноправными участниками мирового рынка индустрии развлечений».

«Это один из немногих примеров зарубежных инвестиций в компанию среднего масштаба»
Дмитрий Кондратьев, генеральный директор компании Avaya в России и СНГ:

– Сервис, предлагаемый компанией «Партер»,– отличный пример продукта для людей, у которых мало свободного времени.

Прежде всего стоит отметить, что швейцарская организация купила весьма рентабельную компанию. Поэтому я не думаю, что это приобретение было сделано лишь для того, чтобы получить базу данных «Партера»: здесь гораздо важнее наличие раскрученного брэнда. А вот обширная, четко и подробно сегментированная база данных клиентов открывает самые радужные перспективы для нового сервиса. Так, спектр услуг, предоставляемых «Партером», можно дополнить организацией эксклюзивного (по индивидуальному запросу) и событийного (поездки на международные фестивали, симпозиумы и т. д.) турбизнеса, электронной торговлей дисками, книгами. Будет ли все это проводиться самостоятельно или в альянсе с другими игроками этих рынков – уже второй вопрос.

Что касается опыта иностранной компании InterGlobal Consulting на европейском рынке, то, на мой взгляд, он не является определяющим фактором, поскольку бизнес в России все же сильно отличается от западного. И больших перспектив выхода альянса на иностранный рынок я в этом случае не вижу. Дело в том, что на Западе подобные технологии давно отработаны, и конкуренция там значительно серьезнее, чем в России.

Данная бизнес-ситуация интересна еще и тем, что это один из немногих примеров зарубежных инвестиций не в глобальные стратегические отрасли российской экономики, а в компанию среднего масштаба, причем в сфере интернет-услуг.

Тем не менее, станет ли это тенденцией, сказать пока сложно. Помнится, в 2000 году на конференции «Нужны ли инвестиции российскому ИТ-рынку» один из выступавших, перефразируя кота Матроскина, заметил: «Деньги-то у нас есть – у нас ума не хватает». То есть перед ним, как и перед практически любой российской компанией, не стоит проблема, где взять деньги (следует напомнить, что пять лет назад экономика только-только начала «поправляться» после кризиса 1998 года). Трудность не столько в поиске источника финансирования, сколько в кризисе продуктивных идей и проектов. А западный это капитал или российский – не так важно.

Успеть удивить

Успехи компании «Партер», по мнению Марины Ленсу, в первую очередь обусловлены правильно выбранным временем появления и стратегией – заинтересовать новизной и удержать интерес качеством сервиса и ассортиментом. «Когда летом 2000 года компания начала операции на рынке, интернет был еще в диковинку, а уж покупки через сеть тем более казались чем-то совершенно необычным,– рассказывает Марина Ленсу.– Но мы предложили людям, привыкшим покупать билеты в городских кассах или с рук, нечто инновационное, автоматически вызывающее отклик у молодой активной аудитории,– узнавать о мероприятиях, выбирать, заказывать билеты на сайте».

Марина Ленсу не стояла у самых истоков компании, ее пригласили возглавить «Партер» два года назад. К тому времени она обладала опытом руководства московским офисом одной крупной американской компании, а также ведения собственного бизнеса в США и Канаде, где в последние годы жила с семьей. В 2003-м Ленсу приехала в Россию в отпуск. «Все получилось случайно,– вспоминает она.– Ко мне пришли знакомые и предложили взяться за руководство проектом, от которого, как меня уверяли, я не смогу отказаться. Так и вышло».

Тогдашние владельцы «Партера», по мнению самой Ленсу, приглашая ее, делали ставку на опыт управления западными компаниями и организаторские способности. По инициативе Ленсу была изменена структура компании, организовано профессиональное обучение сотрудников колл-центра, разработана система мотивации операторов.

Сейчас компания активно инвестирует в укрепление собственного брэнда: в конце прошлого года была создана обновленная версия сайта, а также в «Партере» занялись разработкой программы лояльности.

Скидками покупателей решили не привлекать. «Я вообще не люблю слово „скидка”,– говорит Ленсу.– „Скидка на театральный билет”, по-моему, звучит как-то странно. Наша программа лояльности основана на бонусной системе». Постоянные клиенты получают карточки, где фиксируется история покупок, и, достигая определенной суммы, клиент награждается бонусами, на которые может приобрести билет. «Сейчас работаем над созданием особой части программы – составляем VIP-базу,– рассказывает Марина Ленсу.– К этому мы отнеслись трепетно, и потому не спешим. Клиентам из этой базы нужно предложить какой-нибудь особенный набор услуг: к примеру, в дополнение к лучшим местам в театре – столик, зарезервированный в буфете, или, скажем, гардероб без очереди».

Доверие онлайн
Основным препятствием при выходе на рынок для «Партера» стало отсутствие законодательной базы. «В Европе и США электронная торговля уже более 10 лет жестко регулируется законами,– объясняет Марина Ленсу,– там все возможные случаи в этой сфере четко определены. Нам же остается пока руководствоваться лишь здравым смыслом».

Европеец, делающий покупки в интернете, знает свои права и чувствует себя полностью защищенным. В нашей стране человек, купивший через сеть некачественный продукт, чаще всего плохо себе представляет, куда ему обратиться и кто должен за это ответить.

С первого дня своего существования «Партер» создал отдел рекламации и стал принимать билеты к возврату, чего раньше не делали ни концертные площадки, ни городские кассы. «Из своей западной практики я знаю, что в таком бизнесе без стратегии, полностью ориентированной на клиента, просто не выжить,– говорит Марина Ленсу.– В электронной торговле доверие к компании играет едва ли не самую главную роль, ведь сайт – это витрина, с которой товар не возьмешь в руки, качество не проверишь в режиме онлайн. Поэтому мы сразу решили нести ответственность перед клиентами, завоевывать их доверие – это в наших же интересах».

Если мероприятие отменяется, у покупателя зачастую остается негативное отношение к билетной компании, хотя это вовсе не ее вина. В «Партере» подобные неприятности улаживают с помощью компенсации: клиент обязательно получает билет на какое-то другое зрелище.

Жизнь после продажи
После продажи «Партера» на рынке обсуждались два наиболее вероятных варианта развития событий. Согласно первому, сделка была совершена в интересах игрока, к которому должна перейти база данных компании, а сам брэнд «Партер» вскоре исчезнет. Второй вариант предполагал возможность для «Партера» приобрести статус международного билетного агентства благодаря участию в капитале InterGlobal Consulting.

Первый вариант гендиректор «Партера» отвергает, утверждая, что новый владелец заинтересован в развитии брэнда компании, в завоевании им большей доли на рынке сначала в столице, а потом и в регионах. По словам Марины Ленсу, InterGlobal Consulting должен помочь с новыми проектами «Партера» – в первую очередь это будут различные информационные услуги и сервис, позволяющий заказывать билеты по мобильному телефону. При этом акционер не ограничится финансовой поддержкой, а будет участвовать в разработке дальнейшей маркетинговой стратегии компании.

«База „Партера” действительно дорого стоит, учитывая, что компания работает в основном в столице, а ее целевой аудиторией является самый „вкусный” с точки зрения потребительских качеств слой – активные, работающие молодые люди примерно от 25 до 36 лет,– говорит Михаил Ятковский.– Но если новый владелец собирается закрыть „Партер” и использовать только его базу, он рискует столкнуться с тем, что привыкшие к брэнду клиенты „Партера” к новой компании могут отнестись настороженно, и лояльность придется формировать заново. Поэтому, скорее всего, брэнд не исчезнет, и новые акционеры будут развивать его в той же нише, возможно, постепенно присоединяя к нему еще какие-то активы».

Относительно приобретения международного статуса после сделки Ленсу вносит ясность: «Я не вижу большого потенциала в выходе на зарубежные рынки, так как представляю, насколько сильная на Западе конкуренция и внушительные обороты». Правда, сейчас «Партер» разрабатывает англоязычную версию сайта, и вскоре европейцы смогут заказывать там билеты на московские мероприятия. А участие швейцарского капитала, видимо, должно помочь компании вызвать доверие иностранных клиентов.

У «Партера» уже успели завязаться партнерские отношения с мировым гигантом билетных продаж – американской компанией Ticket Master. У них, как замечает Ленсу, «Партеру» есть чему поучиться, что компания и делает. «Мы уже публикуем анонсы некоторых европейских мероприятий, билеты на которые скоро появятся у нас в продаже: их будет поставлять Ticket Master»,– сообщает Марина Ленсу.