Арендаторы просят скидку

Уровень вакансии в торговых помещениях растет, и собственникам торговых комплексов в последнее время все чаще приходится предоставлять скидки, чтобы не терять арендаторов.

Маркетолог-аналитик ЗАО "БФА-Девелопмент" Екатерина Беляева считает, что тенденция оттока арендаторов из большинства торговых центров появилась не вчера, а еще три года назад, когда в городах начали появляться современные комплексы новых форматов. "Сегодня же весь рынок торговой недвижимости становится рынком арендатора", — констатирует эксперт.

За последний же год наметилась и тенденция по сворачиванию своей деятельности многих сетей (в основном fashion-формата).

В условиях исхода арендаторов, говорят эксперты, легче удержать старого клиента, чем найти нового. "Самый главный инструмент — это, безусловно, скидка. С одной стороны, условия работы остаются старыми, а с другой — скидкой удерживается клиент, смягчаются условия его деятельности на время основной волны кризиса. В среднем размер скидки сейчас составляет 10-20%", — считает госпожа Беляева.

Станислав Ступников, руководитель направления торговой недвижимости компании "Бестъ. Коммерческая недвижимость", приводит конкретный пример достижения компромиссов между собственниками и арендаторами: "Пару лет назад в Петербурге закрылась на год одна из станций метрополитена на ремонт. Существующий рядом фастфуд потерял поток посетителей, что привело к падению выручки на 30%. Собственник дал скидку от арендной платы ровно на 30% в течение года".

Впрочем, говорят эксперты, ставка аренды — далеко не самый значимый показатель для арендатора торгового центра. В отличие от офисного сегмента, где выгодные коммерческие условия служат одним из ключевых факторов, влияющих на принятие решения компанией, арендовать помещение или нет. Выгода от размещения в том или ином торговом центре определяется далеко не только ставкой аренды, а в первую очередь количеством посетителей, а главное — покупателей в торговом центре. "Ставка аренды в торговой галерее небольшого локального торгового центра, скорее всего, будет ниже, чем ставка на помещение аналогичного размера в региональном или суперрегиональном торговом комплексе, расположенном на пересечении транспортных узлов, либо с постоянным трафиком посетителей, ориентированных на данный конкретный объект. Однако число посетителей и потенциальных покупателей товаров магазина во втором случае будет, скорее всего, выше. Поэтому не всегда низкая ставка в объекте будет решающим фактором", — считает Вероника Лежнева, директор департамента исследований компании Colliers International в Санкт-Петербурге.

В кризисное время важно гарантировать арендатору привычный трафик посетителей, поэтому одна из схем собственников — это брать на себя маркетинговые затраты. Например, за свой счет организовывать акции и устраивать рекламные кампании по привлечению в торговый центр посетителей.

"Но некоторые торговые центры может спасти только смена концепции. Разовые маркетинговые акции могут увеличить приток посетителей на один-два дня, однако это не даст большого эффекта", — считает госпожа Беляева.

Следующая за скидкой распространенная схема — это введение отсрочки платежа. "Если у арендатора возникли трудности с оплатой, то следует идти ему навстречу, чтобы не потерять его", — уверена госпожа Беляева.

Немаловажно для собственников торгового центра в борьбе за арендатора — брать на себя часть эксплуатационных расходов по обслуживанию здания и оплату коммунальных услуг.

Ольга Штода, директор по управлению компании BlackStone Keeping Company, к другим инструментам удержания арендатора также относит сокращение размера обеспечительного взноса, замену обеспечительного взноса на банковскую гарантию, снижение ежегодной индексации, более простой выход из договора или, наоборот, возможность заключить долгосрочный договор и закрепить согласованные более лояльные условия, отделка помещений в счет аренды.

Анна Никандрова, региональный директор департамента торговой недвижимости Colliers International в России, при этом считает, что собственнику необходимо четко понимать, кого из арендаторов нужно удерживать. "Иногда 20% арендаторов делают 80% успеха торгового центра. С некоторыми менее эффективными стоит распрощаться, чтобы не увеличивать дебиторскую задолженность. А на свободное место искать альтернативных арендаторов. Именно поэтому необходимо анализировать, как работают ритейлеры: применяют ли они антикризисные меры. Некоторые ритейлеры, например, повышают уровень сервиса, чтобы клиент к ним возвращался, что тоже немаловажно в борьбе за покупателя", — рассуждает эксперт.

Впрочем, как говорят юристы, расторгнуть действующий договор аренды — дело тоже не самое простое. Евгений Дружинин, руководитель практики "Недвижимость и строительство" юрфирмы Maxima Legal, говорит: "Сменить офис или торговое помещение бывает не так-то просто, ведь по общему правилу, закрепленному в действующем законодательстве, при отсутствии нарушений со стороны арендодателя расторгнуть договор аренды, заключенный на определенный срок, не представляется возможным. На практике же достаточно часто в договор вносятся специальные условия. Чаще всего это либо условия о возможности расторжения договора аренды путем уплаты арендатором определенного денежного "штрафа" (отступного), либо о возможности арендатора в одностороннем порядке отказаться от исполнения договора аренды, предупредив при этом арендодателя заранее (обычно за три-шесть месяцев)". Если же в договоре аренды таких условий не предусмотрено, а решение сменить офис уже принято где-то "на высшем уровне" корпоративной иерархии, то для юристов здесь начинается настоящая свистопляска. Ведь в этом случае необходимо доказать, что арендодатель существенно нарушил условия договора, который до этого момента как-то исполнялся и все были более или менее довольны существующим положением. При этом далеко не всегда находятся разумные юридические обоснования для таких претензий", — предостерегает юрист.

В некоторых торговых центрах получила распространение схема привязывания стоимости аренды к обороту арендатора. Конечно, эта практика не распространена в России широко, но все же встречается. При ней арендодатель устанавливает фиксированную стоимость аренды в месяц, при условии, что оборот арендатора не превышает определенную сумму.

Если же арендатор заработал больше оговоренного, в качестве арендной платы он платит процент с такого оборота. Так, например, продавцы продуктов питания могут платить от 3,5 до 5% от оборота, а продавцы одежды — до 10-12% от оборота.

"Стоит отметить, что минимальная ставка аренды и процента от товарооборота, который готов платить арендатор, снизились вслед за сокращением маржи ритейлеров после девальвации рубля", — говорит Анна Никандрова.

"Также существует практика ранжирования процента от товарооборота, который уплачивает арендатор. В договоре прописывается уровень, до достижения которого арендатор платит один процент от товарооборота, а после достижения — уже более высокий процент", — добавляет госпожа Никандрова.

Юрий Борисов, управляющий партнер холдинга "АйБи Групп", отмечает, что при сравнимых концепциях и размерах торговых центров конкуренция за арендатора складывается в первую очередь из бюджета открытия нового магазина и персональной программы его продвижения в составе общего продвижения всего ТЦ. "Поэтому, несмотря на то, что сегодня трудно всем — и арендаторам и арендодателям, нельзя экономить на маркетинговых бюджетах, а следует их объединять и использовать более точечно и эффективно", — резюмирует эксперт.