Личное общение в период цифровизации

В октябре 2021 года управляющая компания «РСХБ Управление Активами» открыла клиентский офис Weаlth Managеment для обслуживания значимых клиентов в историческом центре Москвы. Офис расположен на Пречистенской набережной по соседству с Галереей Ильи Глазунова, Музеем изобразительных искусств им. А. С. Пушкина и Кремлевской набережной. О востребованности офлайн-каналов обслуживания значимых клиентов, услугах, доступных в рамках Wealth Management, планах по развитию данного направления бизнеса в интервью «Деньгам» рассказал директор департамента по работе с частными состоятельными клиентами «РСХБ Управление Активами» Ника Гергедава.

Директор департамента по работе с частными состоятельными клиентами «РСХБ Управление Активами» Ника Гергедава

Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ

— В последние годы финансовая отрасль и управление коллективными инвестициями активно диджитализируются. Почему в таких условиях решили открыть специализированный офис по работе со значимыми клиентами?

— Мы движемся в общем тренде финансового рынка, активно развиваем диджитал-каналы продаж и постпродажного обслуживания, но и не забываем про офлайн-канал. Последний по-прежнему имеет важное значение при работе с крупным капиталом, так как его держатели предпочитают как минимум первое знакомство с персональным менеджером проводить в очной форме. Для этих целей лучше всего подходит офис в историческом центре Москвы. Такая площадка удобнее и для проведения деловых встреч, бизнес-мероприятий, бизнес-завтраков и мини-выставок. Надеемся, что новый клиентский офис станет местом притяжения единомышленников, которым важен индивидуальный подход наряду с качественным управлением. Мы хотим, чтобы в нашем офисе клиенты чувствовали себя как дома.

— Можете подробнее описать, какие сервисы и услуги в рамках Wealth Management доступны вашим клиентам?

— Мы предлагаем индивидуальное формирование инвестиционного портфеля в различных валютах и инструментах с доступом на мировые и экзотические рынки, в зависимости от риск-аппетита и задач клиента, а также структурирование бизнес-активов бенефициара, включая нефинансовые и зарубежные активы, в рамках продукта «ЗПИФ: Family Office». Но работа с клиентами не ограничивается одними инвестиционными задачами, мы консультируем по вопросам недвижимости, налогов, наследования. Клиентам доступны сервисы наших бизнес-партнеров: например, инвестиционные визы, услуги юристов и агентств недвижимости, покупка коллекционных предметов.

— Консьерж-сервисы, lifestyle management доступны вашим клиентам?

— Сегодня мы не видим большой целесообразности в консьерж-услугах в силу доступности цифровых сервисов, а lifestyle management планируем компенсировать проведением совместных мероприятий и акций с партнерами.

— Высказанный вами набор услуг и сервисов предлагают многие управляющие компании и премиальные сегменты банков. Почему вы думаете, что состоятельные инвесторы выберут именно вас?

— Такие клиенты не обслуживаются в одном месте, а значит, если им предложить лучшие продукты и условия, мы можем конкурировать за их внимание. Поэтому мы запускаем уникальные продукты для рынка, а не тиражируем очередные фонды или стратегии широкого рынка акций или облигаций. В частности, в 2020 году первыми запустили биржевой фонд, соответствующий мировым стандартам ESG. К тому же комиссионные расходы по нашим продуктам одни из самых низких на рынке, а условия обслуживания — транспарентны. Это наш залог успеха в конкурентной борьбе с компаниями, которые уже давно присутствуют в данном сегменте.

— Кого вы относите к своим клиентам?

— Портрет наших клиентов в рамках направления Wealth Management — это деловые люди, которые предпочитают инвестировать свои активы с помощью профессионалов. Причем это могут быть как инвесторы с капиталом от 6 млн руб., так и владельцы крупного бизнеса, которым надо структурировать свои активы. В целом для формирования качественного портфеля клиента основной акцент делается на клиентах премиального сегмента.

— Как привлекаете таких клиентов?

— В основном через собственный канал продаж, для чего мы активно нанимаем персональных менеджеров.

— Планирует ли компания в рамках стратегии развития Wealth Management расширять сетку в дальнейшем?

— Многое будет зависеть от эффективности работы данного клиентского офиса. Если динамика будет положительной, то будем мультиплицировать представителей в регионах. В первую очередь будем смотреть на крупные города: Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Курск, Челябинск, Тула, Хабаровск. В этих регионах мы видим мини-бизнес-империи, которым не нужен просто депозит или ПИФ и ИИС, а нужно комплексное обслуживание через единое окно, которым может стать офис Wealth Management «РСХБ Управление Активами».

— Как с начала года выросло это направление? Какого роста ждете в следующем году?

— С начала этого года бизнес доверительного управления удвоил показатель прошлого года. В целом по итогам 2021 года ждем прироста на 120%. Задача следующего года более амбициозна за счет органического роста. Для реализации плана мы будет активно набирать команду.