"Мы смешиваем разные технологии, создаем конвергентные устройства и гиперконвергентные системы"

В 2016 году состоялась самая крупная сделка за всю историю мирового рынка информационных технологий: компания Dell приобрела EMC, в результате чего совокупный доход новой компании составил $74 млрд. Еще год после этого не было полной ясности, как две компании будут работать вместе. ДОМИНИК ВАНХАММЕ, исполнительный директор Центра компетенций и генеральный директор в регионе EMEA по направлению корпоративных решений и сетевым технологиям объединенной компании, называет это слияние "воссоединением" и утверждает, что Dell EMC создаст дивный новый мир для клиентов.

— Компании в России в среднем по рынку, как правило, отстают на два-три года в плане потребления ИТ от Европы и США. Расскажите, что сегодня на повестке дня у клиентов в развитых странах, чтобы понимать, что ждет российский бизнес.

— Сейчас много чего происходит. Мы создали фактически новую компанию и сейчас ведем дискуссию вокруг специфических технологий: серверы, системы хранения данных (СХД), сетевые решения и т. д. Клиенты хотят быть уверенными, что их инфраструктура работает самым наилучшим образом, управляется максимально эффективно и стоит как можно меньше при этом. Такой набор требований по-прежнему актуален, и эти запросы никуда не денутся в будущем. Как технологический провайдер мы стараемся предоставить все, что хотят клиенты. Мы смешиваем разные технологии, создаем конвергентные устройства и гиперконвергентные системы. Вместе с СХД предоставляем сервисы по обеспечению безопасности, сетевые приложения, вычислительные серверные мощности в комплекте, иногда еще поверх добавляем слой виртуализации. Продаем как единый компонент корпоративной инфраструктуры. Это сильно отличается от того, что клиенты покупали три-пять лет назад. Это уже не просто сервер или СХД, это интегрированное решение, где все части оптимизированы для работы как единый комплекс. Физически такая система занимает меньше пространства, меньше потребляет энергии.

На базовом уровне клиенты потребляют ИТ по-разному. Одни предпочитают "кубики Lego": покупают отдельные компоненты и собирают сами. Другие покупают один комплекс целиком, в котором уже есть все необходимое. Например, клиент хочет создать 300 виртуальных рабочих мест (virtual desktop). Можно купить отдельные компоненты для такого проекта и самостоятельно их собрать в систему. Либо приобрести единое решение blueprint (собственную инженерную разработку вендора), в которое уже включены серверы, системы информационной безопасности, ПО для виртуализации рабочих мест, сетевого управления. Сотрудники поставщика также готовы приехать и все установить. В этом случае клиент получает самые передовые разработки и ему не стоит беспокоиться о сложности решения.

— То есть мы все еще остаемся в концепции box moving (поставки коробочных продуктов), только теперь этот ящик стал более сложным и объединяет сразу несколько функциональных решений?

— Да, именно так. Все это упаковано, интегрировано — остается только выбрать опции, купить и включить в розетку. Дата-центры уже наполняются такими решениями "все в одном". Это удобно для клиентов. Показатели продаж наших гиперконвергентных систем существенно растут.

— Что вы скажете по поводу стоимости таких интегрированных решений? Обычно это довольно дорого — покупать все необходимое у одного вендора. Если приобретать по отдельности, некоторые компоненты можно заменить более дешевыми, например открытым ПО или решениями вендоров второго эшелона.

— Доля рынка, которую контролирует наша компания, говорит сама за себя. Та тенденция, о которой я рассказал, характерна для серверов, в некоторой степени для сетевых продуктов и начинает влиять на рынок СХД. Тот подход, о котором вы говорите, называется white-box — это когда клиенты покупают решения неизвестных вендоров по низкой цене. Например, сетевая виртуализация позволяет это делать — строить сеть на базе недорогих устройств, сохраняя функциональность продвинутого уровня. Именно таким образом клиентам поставляется виртуальная инфраструктура провайдерами публичных облачных сервисов. Но мы видим, что рыночная доля таких поставщиков не растет, остается стабильной. В то же время есть вендоры, которые поставляют решения brite-box — сокращенно от branded box. Этот термин придумали в Gartner (впервые он прозвучал в исследовании Gartner под названием The Future of Data Center Network Switches Looks "Brite", опубликованном в декабре 2014 года.— "Ъ"). Тенденция заключается в том, что клиентам не нравится white-box: их не устраивает качество услуг и поддержки. Если эта "коробка" дает сбой, то не к кому обратиться, покупают это оборудование дешево, но нет гарантии, что спустя год оно не умрет. Поэтому они готовы платить немного больше за лучшее качество, то есть за brite-box. В этом случае вендор, например Dell EMC, предоставляет оборудование, оптимизированное с точки зрения эффективности, энергопотребления, пространства в дата-центре и так далее. Благодаря этому клиент и получает выгоду в цене. Мы видим, что рынок понемногу смещается в эту сторону.

Вы говорите, что создание blueprint (то есть уникальной инженерной разработки) всегда обходится дорого. Но я не соглашусь. Мы стараемся оставаться в том же ценовом диапазоне, что и "кубики Lego". То есть предлагаем такую же цену на комплексное интегрированное решение, как если бы клиент покупал все компоненты по отдельности. При этом оставляем клиенту возможность выбора различных опций. То есть это не "закрытая коробка": ее можно модифицировать в процессе использования. В том числе можно некоторые продукты заменить на сторонние, без проблем. Если нравится ПО другого вендора или открытый софт, то клиент волен его использовать.

Так что при покупке дешевых решений white-box компания должна быть готова к тому, что не получит должного уровня сервиса, будет сама решать вопросы логистики, ремонта, интеграции, замены вышедшего из строя оборудования. Это фактически вопрос выбора между краткосрочной выгодой дешевого продукта и долгосрочной многогранной стратегией.

— Как это видение тенденций на рынке отражается на ваших продуктах и подходах к продажам?

— Мы видим, что клиент не хочет выбирать между двумя крайностями: оборудование только одного известного вендора или noname-решения. Заказчикам нужно разнообразие. Поэтому мы предлагаем целый спектр возможностей. К примеру, наши комплексные продукты можно комбинировать с решениями других вендоров.

Второй момент: мы стараемся предлагать максимально оптимизированное "железо", а также работаем над решениями Software-Defined (подход, при котором физическое оборудование заменяется программным аналогом.— "Ъ"). Все, что мы сейчас делаем, в той или иной степени соотносится с этими двумя подходами. Конечно, вокруг них мы по-прежнему выстраиваем слой техподдержки и услуг, удобный для клиентов. Чтобы они могли заключать один контракт и звонить по одному и тому же телефону в случае возникновения проблем с разным оборудованием и ПО.

— Как отразилось слияние Dell EMC на организационной структуре компаний, на сотрудниках?

— Объединившись, мы стали сильнее. У нас есть все: продукты, услуги, таланты, глобальный размах, чтобы выступать в роли катализатора перемен и вести крупные и малые предприятия в мире цифровых технологий. На сегодня мы представляем крупнейшую в мире частную технологическую компанию. Это дает нам беспрецедентные преимущества, возможность вкладывать средства в разработку новых технологий в долгосрочной перспективе, способствовать появлению прибыльных компаний в развивающихся странах и помогать клиентам адаптироваться в цифровой экономике. Наша уникальная структура позволяет оставаться гибкими и инновационными, подобно стартапам, и в то же время предлагать уровень доверия и услуг, присущий крупным международным корпорациям. Ни одна компания не имеет такого полного представления о том, как удовлетворять потребности современных предприятий и обеспечить возможность роста в будущем, как Dell EMC.

Бренд Dell EMC объединил направление информационных инфраструктурных решений EMC и направление корпоративных решений Dell. В результате образовалось наше подразделение инфраструктурных решений, куда также вошли компании RSA и Virustream. Dell EMC обеспечит цифровую трансформацию своих корпоративных заказчиков с помощью наших проверенных решений для гибридных облаков и больших данных, построенных на современной инфраструктуре для ЦОДов, включающей передовые конвергентные платформы, серверы, системы хранения технологии кибербезопасности.

Благодаря нашим серверам и СХД мы предлагаем ведущую конвергентную и гиперконвергентную инфраструктуру. Наши клиенты стремятся к ускорению цифровой трансформации, и теперь они могут приобрести предварительно интегрированные инфраструктурные строительные блоки вместо построения своих собственных.

Наше объединенное подразделение инфраструктурных решений занимает первое место по объему поставляемых внешних систем хранения данных с долей мирового рынка в 36%. Мы являемся ведущим поставщиком облачных инфраструктурных решений с общей долей мирового рынка 19%, мы занимаем первое место серди поставщиков конвергентных инфраструктурных решений с общей долей мирового рынка 30,8% и второе место — по поставкам серверов архитектуры x86 с долей мирового рынка 21%. Также мы лидируем в области поставок специализированных устройств резервного копирования, разработанных под конкретные потребности — доля мирового рынка здесь составляет 62%, и в области поставок all-flash массивов с общей долей мирового рынка 40% (по данным IDC.— "Ъ").

— Какие продукты все-таки вы считаете основными?

— Несколько вещей: конвергентные и гиперконвергентные решения, как я уже говорил. Для меня лично, для той сферы, за которую я несу ответственность, сетевое направление — одно из ключевых. Я вижу здесь много активности, появляется огромное количество инноваций. В заключение хочу сказать, что теперь у нас две инновационные компании работают вместе и возможности, которые тут открываются, практически бесконечны. Мы можем теперь комбинировать большое количество самых разных технологий, предлагая рынку новые решения. Наши R&D-лаборатории, удвоенная креативность, инновационность дадут свои плоды. Думаю, в ближайшие пару лет мы создадим целый новый мир для клиентов.

Объем мирового рынка конвергентных систем

Вендор
Выручка в
IV квартале
2016
Доля рынка в
IV квартале
2016
Выручка в
IV квартале
2015
Доля рынка в
IV квартале
2015
Динамика
выручки
1. Dell Technologies*
705,1
44,90%
1043,4
56%
-32,40%
2. CISCO/NetApp
486,7
31%
336,7
18,10%
44,50%
3. HPE
228,9
14,60%
324,1
17,40%
-29,40%
Все остальные
149,7
9,50%
158,6
8,50%
-5,60%
Всего
1570,30
100%
1862,8
100%
-15,70%

*Совокупная выручка от продаж Dell и EMC в соответствующие периоды.

Источник: IDC Worldwide Quarterly Converged Systems Tracker, 23 марта 2017 года.