Как Вы этого добились?

Как Вы этого добились?

РОСНО: при хорошей рекламе и прибыль не нужна

Российские страховые компании изо всех сил стараются привлечь к себе внимание
       тех, кто в ближайшее время будет учреждать фонды медицинского страхования.
       Именно этим фондам предстоит распоряжаться значительными средствами,
       отчисляемыми предприятиями на страховые нужды.
       На минувшей неделе страховая медицинская компания РОСНО приступила к
       обслуживанию всего коллектива сотрудников АО "Центр международной торговли
       (Совинцентр)". Подписанию договора о добровольном страховании на общую сумму
       80 млн руб. предшествовал объявленный Совинцентром тендер, который РОСНО
       удалось выиграть в напряженной борьбе. Стоимость годичного страхового полиса
       для сотрудников Совинцентра составляет всего 25 тыс. руб. Корреспондент Ъ
встретился с председателем правления АО РОСНО Евгением Кургиным.
       
АО открытого типа РОСНО зарегистрировано 14 января 1992 г. в Москве.
       Учредители: ПО "Микроприбор", ПО ЗИЛ, 1-й Государственный подшипниковый
       завод, Московская федерация профсоюзов, правительство Москвы и другие.
Уставный фонд 500 млн руб. Резервный страховой фонд 400 млн руб.
       
Е.К.: Реально за право получить этот договор боролись три компании:
       РОСНО, "Медицина" и ГАРМЕД. Отношения выяснялись по нескольким позициям. По
       таким, как величина уставного и резервного фонда, мы явно превосходили
       конкурентов. Кое в чем предложения всех трех фирм практически совпадали (в
       отношении возможности зачета средств, направляемых на обязательное
       медицинское страхование, в стоимость полиса по добровольному страхованию).
       Были позиции, по которым наши соперники чувствовали себя увереннее.
       У АО "Медицина" есть собственная служба скорой помощи на базе пикапов
       Mercedes и Ford, к тому же эта фирма уже более года сотрудничает с
       Совинцентром. Что касается ГАРМЕДа, то у них хорошо организовано обеспечение
       лекарственными препаратами, внедрена система обслуживания "семейный доктор".
       Ъ: Что же перевесило чашу весов в вашу пользу?
       Е.К.: Два обстоятельства. Во-первых, решающую роль сыграла финансовая
       устойчивость РОСНО. Ведь в данном случае для каждого из конкурентов речь шла
       не только и не столько о прибыли, сколько о шансе заполучить престижного
       клиента.
       Ъ: Получается, что все вы шли на заведомо невыгодные с финансовой точки
       зрения условия? Руководитель ГАРМЕДа Гурам Мжеванадзе признал, что его фирма
       пошла ва-банк, предлагая Совинцентру страхование на пределе своих
       возможностей, и если бы ГАРМЕД выиграл тендер, то, по словам Мжеванадзе, это
       могло бы буквально обескровить их в финансовом отношении.
       Е.К.: Сумма этого контракта составляет приблизительно 13% от общего
       объема страховых взносов, привлеченных РОСНО нынешней зимой. И мы пришли к
       выводу, что можем себе позволить ради рекламы пойти на финансовые издержки: в
       данном случае наши затраты и накладные расходы (на печатание рекламной
       продукции, стоимость материалов, заработную плату сотрудников и прочее) не
       перекрываются прямой прибылью. Мы ее сознательно обнулили, чтобы снизить цену
       страхового полиса до требуемых Совинцентром 25 тыс. руб.
       Единственное, на что мы можем в данном случае рассчитывать, это "непрямая"
       прибыль — с оборота привлеченных средств. Для этих целей в январе нынешнего
       года нами создан собственный "РОСНО-банк", куда мы и отдали под 100% годовых
       часть средств, полученных от Совинцентра (за вычетом денег, предназначенных
       для выплаты лечебным учреждениям, оставленных на наших счетах для текущих
       расходов и т. д.). И даже если банк отдаст эти средства в межбанковский
       кредит под 130% годовых, маржа составит 30%. Кроме того, у банка есть
       возможности вложить эти средства в прибыльные инвестиционные проекты
       (разработка и внедрение аппарата "искусственное легкое", создание крупного
       холодильного комплекса в Москве, деревообработка).
       Ъ: А второе решающее обстоятельство?
       Е.К.: Возникло абсолютно неожиданно. Совинцентр выдвинул требование об
       обязательном медицинском обслуживании его сотрудников в ряде лечебных
       учреждений. С большинством из них мы уже имели договоры, кроме одной
       поликлиники бывшего 4-го Главного управления Минздрава. Находится она
       неподалеку от Совинцентра и, естественно, фигурировала в списке обязательных
       объектов. А на заключение договора с ней отводилась всего неделя.
       Связались с главным врачом поликлиники, который в свое время работал в высших
       правительственных структурах. Короче говоря, все он видел, всех он знает и
       палец в рот ему не клади. Быстро сообразив, что в данной ситуации его
       учреждение является монополистом, он вначале заломил такие расценки за услуги
       своей поликлиники, что они перекрывали весь контракт с Совинцентром. На такие
       заведомо грабительские условия мог пойти только самоубийца. Требовалось за
       считанные дни убедить его пересмотреть свое решение. Ни о каком "материальном
       стимулировании" и речи быть не могло: этот человек уже давно ни в чем не
       нуждается, и при такой примитивной постановке вопроса просто выставил бы нас
       за дверь. Пришлось серьезно заняться изучением его психологии, определением
       "слабых" мест, на которые можно воздействовать: такая методика входит в нашу
       маркетинговую политику. Определили круг его непосредственных подчиненных и
       людей, с чьим мнением он привык считаться. Как с ними договорились, это уже
       наши проблемы, главное — договор с поликлиникой был подписан на
       взаимоприемлемых условиях.
       Наш же основной конкурент (фирма ГАРМЕД) тоже оказался в подобной ситуации с
       этой поликлиникой. В отличие от нас, за неделю им ничего не удалось сделать.
       
       Тел. АО РОСНО: (095) 288-78-53, 288-44-74.
       
       АНДРЕЙ Ъ-ЧЕРНАКОВ