Правовые и маркетинговые основы установления размера адвокатского гонорара

Есть старый анекдот: на восторженный возглас клиента: «Просто не знаю, как и благодарить Вас, господин адвокат?!», — адвокат, пожав плечами, сухо ответил: «С тех пор, как финикийцы изобрели деньги, это не проблема». В действительности проблема есть, причем именно у адвоката. Обладая известной самостоятельностью в оценке своего труда, адвокат (или другой специалист, оказывающий юридические услуги), должен определить стоимость своих услуг с учетом многих, часто противоречивых обстоятельств. Как учесть свои интересы и интересы клиента, какой критерий оценки труда избрать?
Цена услуги адвоката — это размер его гонорара. В условиях рынка она формируется по рыночным законам и в основном носит договорный характер, основанный на спросе и предложении. 
Определение стоимости адвокатской услуги зависит от двух факторов. Во-первых, финансовые отношения клиента и адвоката должны соответствовать адвокатской этике, и, во-вторых, обеспечивать адвокату основу его финансового благополучия.
Рассмотрим этические правила, выработанные и закрепленные в ходе адвокатской практики, которыми адвокат обязан руководствоваться при финансовых отношениях со своим клиентом.
Правило затраченного труда. В основе адвокатского гонорара лежит затраченный труд, а не результат. Предметом договора между адвокатом и доверителем является не результат (например, положительное решение суда по делу), а сама деятельность по предоставлению юридической помощи. Адвокат может считаться надлежаще исполнившим свои обязательства, если он совершил все указанные в соглашении с клиентом действия. При этом отказ доверителя от оплаты фактически оказанных ему услуг не допускается. Например, клиент отказывается оплатить адвокату гонорар, ссылаясь на то обстоятельство, что суд полностью отказал в иске по делу, в котором участвовал адвокат.
Pactum de quota litis. Адвокат ограничивается в заключении pactum de quota litis. Под понятием «pactum de quota litis» подразумевается соглашение, заключаемое между адвокатом и клиентом до вынесения заключительного решения относительно находящегося в разбирательстве дела, в котором клиент является одной из заинтересованных сторон. Заключая соглашения с подобными условиями, клиент обязуется в случае вынесения решения в его пользу выплатить адвокату вознаграждение в виде денежной суммы или какой-либо другой форме. В поверенном праве России включение подобного условия в оглашение с клиентом ограничено. Согласно правилам адвокатской этики адвокату следует воздерживаться от заключения соглашения о гонораре, при котором выплата вознаграждения ставится в зависимость от окончания дела в пользу доверителя. Это правило не распространяется на имущественные споры, по которым вознаграждение может определяться пропорционально цене иска в случае успешного завершения дела.
Например, в соглашение с клиентом нельзя включить следующее условие: «В случае назначения клиенту наказания, не связанного с лишением свободы, адвокат получает премию в размере 50000 рублей.»
Свобода определения размера гонорара. В поверенном праве отсутствуют верхние и нижние рамки размера адвокатского гонорара. Гонорар адвоката определяется соглашением сторон и может учитывать объем и сложность работы, продолжительность времени, необходимого для ее выполнения, опыт и квалификацию адвоката, сроки, степень срочности выполнения работы и иные обстоятельства. Единственным важным условием при этом является требование о том, чтобы размер гонорара адвоката был заранее известен клиенту в полном объеме.
Запрет уступки денежного требования к клиенту. Адвокат не может уступить право дежного требования к доверителю по заключенному между ними соглашению кому бы то ни было. Если по общему правилу кредитор имеет право уступить свое требование без согласия должника, то по финансовому обязательству между адвокатом и клиентом это запрещено.
Например, клиент отказывается оплатить уже оказанную адвокатом услугу. Адвокат не может «продать» этот долг лицам, профессионально занимающимся возвратом долгов. Он должен или простить долг клиенту, или самостоятельно решить эту проблему.
Предварительная выплата гонорара. Адвокат не только имеет право, но и должен стремиться к получению своего гонорара авансом. Это связано с минимизацией риска отказа клиента от оплаты оказанных ему адвокатских услуг. В случае неосуществления клиентом предварительной выплаты адвокат вправе отказаться от дальнейшего участия в разбирательстве дела или от предоставления услуг клиенту.
Ограничение присвоения предмета спора. Адвокату запрещено любым способом приобретать в личных интересах имущество и имущественные права, являющиеся предметом спора, в котором адвокат принимает участие в качестве лица, оказывающего юридическую помощь.
Например, адвокат участвует в споре по поводу недвижимости. При этом он не может, воспользовавшись ставшей известной ему информацией и своим влиянием на клиента, стать собственником этого предмета спора.
Исключением здесь будет являться случай, когда доверитель добровольно предоставляет такое право адвокату. Это обстоятельство должно быть конкретно указано в соглашении между доверителем и адвокатом.
Запрет долговой зависимости от клиента. Адвокат не должен ставить себя в долговую зависимость от доверителя. Это положение не относится к гонорару адвоката.
Запрет залога. Адвокату запрещается принимать от доверителя какое-либо имущество в обеспечение соглашения о гонораре.
Например, клиент на момент обращения не имеет финансовой возможности оплатить услуги адвоката. Он предлагает адвокату в залог свою квартиру. Адвокат обязан отказаться от этого способа обеспечения обязательств.
Второй аспект определения стоимости адвокатской услуги — маркетинговый. Проблема ценообразования — одна из наиболее острых проблем, стоящих перед адвокатами. К сожалению, цены на адвокатские услуги устанавливаются сегодня хаотично. За одну и ту же услугу разные адвокаты могут запросить вознаграждение, размер которого будет различаться в несколько раз. 
Адвокаты интуитивно определяют свою финансовую стратегию по отношению к клиенту, и не всегда этот выбор удачен.
Определим некоторые основные цели финансовой стратегии адвоката.
Окупаемость адвокатской деятельности. Гонорар позволяет адвокату существовать на рынке услуг. Подавляющая часть адвокатов покидает корпорацию в связи с недостаточностью средств на свое содержание в этом сообществе.
Поддержка статусности. Если адвокат не является известным специалистом, клиент должен узнать и понять его статус. Цена в этом случае выступает инструментом позиционирования услуг, т.е. она придает адвокату определенный статус на рынке правовых услуг. Адвокатские услуги не всегда явны и обычно потребляются в момент их приобретения. Так как у них нет физических качеств, клиенты имеют тенденцию принимать услуги как должное или просто затрудняются в определении их ценности. Фактически клиент часто использует цену как индикатор качества обслуживания.
Отсев нежелательных клиентов или дел. Адвокат зачастую использует финансовый механизм для отказа от неподходящих ему дел. Назначая клиенту цену за свои услуги, явно не удовлетворяющие клиента, адвокат перекладывает на него бремя отказа от дальнейшего сотрудничества.
Удержание или захват доли рынка юридических услуг. Используя ценовой фактор, адвокатская фирма и адвокат могут продвигать свои услуги на рынке или удерживать свой устоявшийся рынок от попыток захвата его другими юридическими фирмами.
В ходе своей деятельности адвокат может установить цены значительно ниже, чем конкуренты, на уровне конкурентов, выше цены конкурентов. Вопрос состоит в том, какую стратегию он должен использовать. Этот вопрос встает не только в начале деятельности адвокатской фирмы, но и при вхождении на новый сегмент рынка юридических услуг.
Существует множество подходов к формированию гонорарной практики адвокатов. С точки зрения маркетинга адвокат может использовать следующие стратегии ценообразования на свои услуги: стратегию высоких цен, стратегию средних цен, стратегию низких цен, стратегию сверхнизких (демпинговых цен), стратегию целевых цен, стратегию неизменных цен, стратегию изменяющихся цен, стратегию льготных цен, стратегию цен относительно отражения в них качества услуг, стратегию гибких цен, стратегию скидок с цен, стратегию дискриминационных цен, смешанные стратегии.
Этот перечень не является исчерпывающим, так как различные ситуации диктуют различные условия ценообразования.
Стратегия высоких цен применяется в отношении неискушенных или состоятельных клиентов, для которых при обращении к адвокату важны не только качество услуги, но и стремление подтвердить свой имидж за счет уплаты адвокату подчас явно завышенного гонорара. Эта стратегия позволяет максимизировать доход адвоката. Однако она имеет и свои минусы. Так, неискушенный клиент в дальнейшем может узнать, что такого же уровня услуги других (не менее опытных) адвокатов стоят меньше, либо адвокат не сможет добиться ожидаемого от него результата, и тогда разрыв между уплаченной ценой услуги и ее качеством обретет для клиента особую остроту. Такой клиент вряд ли еще раз обратится к этому адвокату, более того, он может стать источником негативной информации об адвокате, что отрицательно скажется на имидже и будет способствовать сокращению числа клиентов. Кроме того, в момент обращения к адвокату клиент находится в особом состоянии. Перед ним стоит проблема, требующая немедленного положительного разрешения (привлечение к уголовной ответственности, имущественный спор и т.п.). В этот момент клиент готов уплатить явно завышенный гонорар. Однако по разрешении ситуации клиент выходит из этого состояния и начинает подозревать, что сделка с адвокатом была для него кабальной. Отсюда большое количество исков клиентов к своим бывшим адвокатам по поводу завышенного размера их услуг.
Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:
высокая цена поддерживает статус высокого качества услуги;
наблюдается высокий устойчивый спрос со стороны большого числа клиентов, малочувствительных к цене (в основном это состоятельные клиенты);
разница между высокой и нормальной ценой невелика;
конкуренция ограничена (например, в небольших населенных пунктах, где всего один или несколько юристов);
спрос на услуги выше предложения.
Чем больше вышеперечисленных признаков имеют место, тем более эффективной будет эта стратегия.
О других стратегиях можно ознакомиться в полном варианте научной статьи Мельниченко Р. Г. Правовые и маркетинговые основы установления размера адвокатского гонорара // Адвокат. № 7. 2005. С. 25-31.

Прочитал, заинтересовался, буду читать продолжение по ссылке. Спасибо за публикацию. 



Полезнейший материал. Всегда актуальная тема (Y) 



Спасибо, особенно пригодится начинающим адвокатам!  



Местами освежил память, местами новое узнал. Одобряю статью (Y) 



Ну вот опять «услуги» ...  

Адвокатуру уже перевели в сферу обслуживания к парикмахерским, прачечным (список можно продолжать) и я что-то пропустил? 



Простите, забыл предупредить. Эта статья только для тех, кто считает, что на адвокатскую деятельность распространяются законы рынка и маркетинга. Для тех, кто справедливо считает, что адвокатура — это общественное служение, статья не предназначена.  



Это перевод английского «service», которое значит ещё «служба», «месса», «подача», «сервиз» и даже «род войск». 



Большое спасибо за статью. 



«Стратегия высоких цен», прежде всего «в небольших населенных пунктах» приводит к тому, что адвокат может заработать репутацию городского сумасшедшего, к тому же, жадного — Вы за пределы МКАД давно выезжали, коллега? 



Родился, живу и, наверное, умру за МКАДом. Стратегия высоких цен — только одна из стратегий. Кроме того, высокая цена — понятие относительное и привязано к конкретному рынку. Бывает своя высокая цена в Москве и своя высокая цена в Волгограде или Урюпинске. 



Тогда, иллюстрация из жизни (место действия и имя героя опускаю). Пришлось мне в прошлом году съездить по лично-кинологическим делам в один из дальних мест Нечерноземья. Пообщавшись с местным адвокатом (умнющий, кстати, мужик), выяснил, что он уже давно живет на то, что растет на земле, а в качестве гонорара берет, то, яйцами, то полуфабрикатом (корову кормить), а, ежели кабанчика кто зарежет, вообще праздник. Ибо, деньги в их краях стали понятием полумифическим… 



И здесь работает понятие «стратегия высоких цен». Пять кабанчиков. 



Нет, коллега, здесь работает что-то другое, к сожалению, нами уже изрядно подзабытое… 



Спасибо за публикацию, действительно, очень полезная информация, особенно для студентов, стремящихся в будущем стать адвокатом. 



Роман Григорьевич, спасибо, очень интересная публикация! Обязательно возьму на заметку! 



Статья достаточно актуальная! Наверное не ошибусь, если скажу, что каждый из нас сталкивался с проблемами по оплате своего труда.Из своего опыта могу сказать, что время меня научило: гонорар оплачивается авансом, до начала работы(чтобы не бегать потом и не требовать свое «кровно заработанное»). Рассрочка оплаты только в исключительных случаях и с указанием точной даты оплаты и санкций за просрочку(точно приносят в срок). Цена высокая, что позволяет избавиться от вала мелких дел, и ты чувствуешь за что работаешь, да и ценовая категория клиента другая.А тем кому мои услуги дороги, я всегда могу дать бесплатную консультацию и предложить несколько своих коллег(и несостоявшийся клиент доволен и коллеги рады заработать). 



Большое спасибо за статью! 



Роман Григорьевич! мне тоже понравилась статья, я поднимала этот вопрос в совете палаты, что должны быть какие-то минимальные расценки, они сказали нет. Тогда я зашла на сайт Приморской палаты скачала у них, утвердила сама (у меня адвокатский кабинет) и в качестве приложения к каждому соглашению. Оплата авансом, могу кому-нибудь предоставить рассрочку, в связи с этим в соглашение добавила пункт, что в случае отказа от оплаты оставшейся суммы, данное соглашением является основанием для обращения за судебным приказом. Однако, пока таких случаев не представилось :) 



Должны быть не «минимальные», а средние, и не «расценки», а порядок определения вознаграждения. «Минимальные» ведут к тому, что суды возмещают по минимуму. А «расценки» ведут к тому, что каждый их считает по своему. 



они у меня конечно не расценки называются, а-«О минимальных ставках вознаграждения за оказываемую юридическую помощь»  

К тому, что каждый считает по своему, да еще и не показывает это другая ситуация.Суды конечно взыскивают по минимуму, хотя есть и разъяснения, о том, что они не могут произвольно занижать, если вторая сторона не возражает и не опровергла оснований.Но за тот период, что я пользуюсь минимальными ставками, мне легче обосновать сумму по договору, ну а если соглашение подписано, в крайних случаях говорю, сумму такая на которую сторону согласились.Иногда если сильно достанут говорю, походите по городу узнайте цены и приходите