Показатель конверсии / conversion rate:

 

Помогает определить успешность конкретного взаимодействия с клиентами, отслеживая процент взаимодействий, которые приводят к продаже или целевому действию.   
**Формула:** Целевые взаимодействия / Итого взаимодействий = Показатель конверсии 

Показатель смежных продаж / cross-selling rate:

 

Измеряет способность бренда продавать потребителю продукт, связанный с тем, который они приобрели, тем самым увеличивая средний чек. Показатель может быть выражен в единицах продукции или в виде дополнительного дохода полученного от этих продуктов.  
**Пример:** карта памяти к фотоаппарату, чехол для телефона, картошка к гамбургеру, страховка к автомобилю.

Коэффициент оттока клиентов / customer churn rate:

 

Указывает процент клиентов, которые не совершают повторную покупку, либо прекращают обслуживание в течение определенного периода.   
**Формула:** Количество утерянных клиентов за период / Количество клиентов на старте периода = Коэффициент оттока клиентов

Пожизненная ценность клиента / customer lifetime value (clv, cltv, ltv):

 

Чистая прибыль, полученная компанией от потребителя по всей продолжительности покупательских отношений. Важнейший показатель, который может быть полезным в определении затрат и расчете выгод от усилий по привлечению клиента.  
**Формула** расчета в зависимости от бизнеса может иметь очень большое количество показателей и элементов, но для простоты примера может выглядеть таким образом:   
(Средний доход от покупателя в месяц * средняя маржа на покупателя) ÷ Коэффициент оттока покупателей в месяц = clv   
Если у нас средний чек - 500 usd, маржинальная прибыль - 20 %, коэффициент оттока - 5%   
то получаем ценность клиента - (500*20%)/5% = 2000 usd. Все затраты на привлечение клиента (cac) превышающие это значение не имеют финансового смысла.  


Стоимость привлечения клиента / customer acquisition cost (cac):

 

Общие расходы которые были затрачены на привлечение клиента. Как и было описано выше, этот показатель должен быть меньше ltv, то есть стоимость привлечения не может быть больше, чем прибыль которую клиент принесет компании.  
**Формула:** Расходы на привлечение клиентов / Количество клиентов = cac  
Если потрачено за месяц 5000$ на рекламу и маркетинг, и получено 100 клиентов,   
cac - 5000/100 = 50$

Оценка прибыльности клиентов / customer profitability score:

 

Показатель определяет, какие клиенты вносят наибольший и наименьший вклад в формировании прибыли компании. Бизнес может использовать показатель, чтобы определить точки роста, например выделить области, на которые будут выделены дополнительные расходы и инвестиции.

Коэффициент удержания клиентов / customer retention rate:

 

Показатель обратный коэффициенту оттока клиентов. Измеряет часть покупателей, которые остаются клиентами с начала и до конца отчетного периода.   
**Формула:** 1 - Количество утерянных клиентов за период / Количество клиентов на старте периода = Коэффициент удержания клиентов.

Частота раннего повтора / early repeat rate:

 

Измеряет часть покупателей, которые делают повторную (или вторую) покупку в течение определенного количества времени после первого заказа. Это может быть хорошим показателем того, насколько хорошо компания преобразовывает своих первичных покупателей в лояльных клиентов.  
**Формула:** (Количество повторных заказов за период)/(Итого покупателей за период) = Частота раннего повтора. 

Состояние покупательского цикла / lifecycle distribution status:

 

Показатель количества клиентов на различные этапах покупательского цикла. С помощью этого показателя компании могут оценить, сколько покупателей у них на каждом конкретном этапе и скорость, с которой они движутся.

Коэффициент адаптации / rate of adoption:

 

Скорость (определяемая длительностью), с которой инновация или продукт воспринимается покупательской группой.

Коэффициент продления / renewal rate:

 

Используется в saas и сервисных компаниях по подписке. Показатель который позволяет понять, считают ли клиенты предоставляемую услугу удовлетворительной. Если этот показатель низкий, то требуется определить, почему клиенты не продлевают услугу.   
**Формула:** (Клиенты, которые обновили) / (Всего клиентов, подписка которых подошла к концу) = (Коэффициент продления) 

Коэффициент дополнительных продаж / up-selling rate:

 

Показатель, показывающий количество клиентов которые приобрели более дорогую версию из того же семейства продуктов, что увеличивает долю среднего чека. В отличии от смежных продаж (cross-sell) здесь отслеживается линейка одного типа продукта (более дорогие кроссовки, расширенная версия подписки и так далее).

Коэффициент возврата / winback rate:

 

Показатель отслеживает процент оттока клиентов, которые затем успешно совершили покупку в течение определенного периода.   
**Формула:** Ушедшие клиенты которые купили / ушедшие клиенты = Коэффициент возврата 

Коэффициент реферальных конверсий / referral conversion rate:

 

В основном используется в бизнесе который использует модель аффилиатов и роста клиентской базы за счет партнеров. Измеряет часть отправленных приглашений рефералов, которые конвертируются получателями.   
**Формула:** Конверсии рефералов / Всего отправлено приглашений =Коэффициент реферальных конверсий