«У клиента есть миллион». Что предлагают банки и застройщики в 2023 году, если околонулевые ставки остались в прошлом

От ажиотажа до отмены сделок.

По активности ипотечного кредитования прошлый год можно разделить на несколько периодов.

— Первый — это январь — февраль, когда возник ажиотаж со стороны клиентов, так как ставки начали расти и клиенты пытались заскочить в уходящий поезд еще по решениям 2021 года, — рассказывает управляющий директор группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Департамента продуктов ПАО «Банк “Санкт-Петербург” Ирина Петрова. — В марте, когда активная фаза кредитования осталась в прошлом, не все банки были в равном положении: судя по всему, у государственных была возможность выдавать кредиты, одобренные ранее. На самом деле, это была работа себе в убыток, потому что фондирование денег шло уже совсем в другом диапазоне и все коммерческие банки перешли на новую ценовую политику.

По словам Ирины Петровой, далее, в апреле — мае, наступило затишье — и у банков, и у застройщиков:

— Ставки выросли, клиенты были в шоке и пытались адаптироваться. Те, которые были вынуждены, продав недвижимость, войти в сделку, брали ипотеку по таким ставкам, которые были на тот момент, — а это больше 20%. В основном рынок был в стагнации.

А вот с июня, когда произошла адаптация, произошла корректировка по госпрограмме. Ставки вернулись на более приемлемый для клиентов уровень — и до сентября наблюдались восстановление и плавный рост. В конце сентября многие опять поставили приобретение недвижимости на паузу, сделки были отложены. Очередное постепенное восстановление в октябре и ноябре позволило закончить год вполне стандартным декабрем, когда и клиенты, и агенты, и застройщики старались завершить сделку до конца года. Это было важно и для тех, кто сменил страну проживания и стремился закрыть финансовые вопросы в налоговом периоде 2022 года.

Основное влияние на рынок оказывали различные госпрограммы, к которым застройщики и банки добавляли собственные предложения. В результате доля ипотечных сделок выросла до небывалых высот.

— Спрос в 2022 году был неравномерным, — подтверждает Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест». — Покупательская активность резко увеличилась в начале весны, потом мы наблюдали значительное снижение спроса, когда ипотечные ставки пошли вверх, заработали санкции, люди стали покидать страну и начались сокращения сотрудников. В апреле и мае продажи просели как на первичном рынке, так и на вторичном. С мая ситуация стала выравниваться — этому способствовали постепенное снижение ключевой ставки и наличие льготных программ для новостроек.

По его словам, сентябрь и октябрь были периодом наибольшего снижения покупательской активности. В ноябре рынок снова ожил, количество сделок увеличилось — например, в «Ленстройтресте» объем продаж на тот момент вырос более чем в 2 раза (по сравнению с октябрем). Декабрь также стал удачным для большинства застройщиков.

— На конец 2022 года около 90% всех продаж в нашей компании осуществлялось с помощью ипотечных программ, — отметил Ян Фельдман. — Из этого объема на договоры, заключенные по программе семейной ипотеки, приходилось 20%. Остальные сделки — по программе с господдержкой и дополнительным субсидированием от застройщика. Наши собственные предложения можно суммировать с некоторыми скидками, которые разработаны для клиентов компании, а также с программой трейд-ин.

— В определенные месяцы ипотека составляла у нас 85% продаж, а в среднем по году — около 65%, — говорит Анжелика Альшаева, генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС». — И 90% кредитов — это субсидированная ипотека от застройщика. В 2022 году именно это субсидирование стало новой «переменной» в продажах, раньше ей так активно не пользовались. В результате клиент мог получить абсолютно разную ставку на разных условиях в разных банках по одному и тому же объекту. Мне кажется, мы этим его еще больше запутали, а потом пришлось распутывать.

Поэтому каждому сотруднику отделов продаж пришлось заодно разобраться и в тонкостях ипотеки: ведь главной величиной, на которую смотрит покупатель, стал ипотечный платеж.

Также Альшаева отметила подросшую долю семейной ипотеки — сейчас на нее приходится около 30% сделок, и именно по ней ожидается рост, так как круг потенциальных заемщиков расширился.

— Средняя доля ипотечных сделок в «Петербургской Недвижимости» за год составила 85%, а в ноябре и декабре достигла 94% продаж, — отметила Юлия Мошкова, директор по ипотеке «Петербургской Недвижимости». — Это рекорд за весь период существования ипотеки в Санкт-Петербурге и агломерации. Высокий спрос во многом обусловлен ожиданием отмены «нулевых» ставок и программы господдержки. Люди старались успеть купить жилье до того, как условия изменятся. При этом программы субсидирования в нашей компании не превышали 30%. Популярностью пользовался другой механизм — эскроу-дисконт. Это специальный продукт для объектов с проектным финансированием, когда банки предоставляют покупателям дополнительную скидку по ипотечной ставке на период строительства. Сегодня минимальные значения по таким программам составляют от 0,01% до сдачи дома. Они широко востребованы среди покупателей жилья в объектах Setl Group, чьим эксклюзивным брокером мы являемся.

Часть бестселлеров ипотечных программ 2022 года плавно перекочевала в 2023-й. Например, это траншевая ипотека, получившая в народе название «ипотека за рубль»: именно столько составляли платежи в первые три года. В нынешнем году условия несколько трансформировались, речь уже не идёт об одном рубле, но платеж по ипотеке траншами по-прежнему минимальный на весь период строительства. Другая топовая программа — это «ипотека в рассрочку», которая дает минимальную процентную ставку на период строительства. «Отмечу, что ни по одной из этих программ у нас нет удорожания самой квартиры, в отличие от программ субсидирования», — добавила Юлия Мошкова.

— Доля ипотеки сохранилась у нас на уровне 2021 года и составляет не менее 70% от общего объема сделок, — рассказала Елизавета Николаева, руководитель ипотечного направления GloraX. — Основной программой, которая пользовалась популярностью, была субсидированная ипотека под 0,01% на весь срок кредита. Клиенты могли взять квартиру, пусть и с удорожанием, но с минимальной ставкой, и тем самым сократить платежи. Доля такой ипотеки выросла на 30% за прошлый год и достигла 80% от общего количества кредитов.

— Несмотря на сложившуюся ситуацию в стране и просадку с апреля по июнь, в конце года по объему ипотечных сделок 2022 год догнал 2021-й, — считает Кирилл Кудрявцев, руководитель ипотечного отдела ГК «ПСК». — Основными драйверами были, конечно, субсидированные программы, потому что околонулевая ставка позволяла минимизировать платежи по ипотеке. Плюс траншевая, плюс ипотека в рассрочку — в результате к концу года по ЖК комфорт-класса Friends доля ипотеки достигла 80%, а в среднем по году — 70%. Различные программы дали толчок и для кредитования по апарт-отелям, где доля ипотеки выросла до 55%. И даже по премиальному проекту «Северная корона» она составила по итогам года 35%, что в целом неплохо.

Привыкли — будем отвыкать.

В новый год из 2022-го перешли большинство программ, кроме минимальных ставок по ипотеке, — «околонулевые» все-таки остались в прошлом. Но поскольку этого давно ждали, банки и застройщики успели подготовиться.

— В конце года мы понимали, что с такими низкими ставками придется расстаться. Существовало и опасение, что отменят программу господдержки, поэтому нам нужно было искать новые инструменты, которые обеспечили бы клиенту минимальный платеж, не давая при этом удорожания квартиры, — с чем у нас так борется Центральный банк, — рассказала Ирина Петрова. — Поэтому мы придумали «ипотеку в рассрочку». Да и раньше не занимались субсидированием на весь срок ипотеки, а предпочитали идти в связке с проектами, где мы были эскроу-агентами, давая дисконт 4% на период стройки.

По словам Ирины Петровой, сейчас перед банком стоит задача разработать продукт и для вторичного рынка, где ставки начинаются от 11% и есть определенная стагнация.

— Клиентам интересно снижение кредитной нагрузки на первые 3−6 месяцев, на время переезда, ремонта, — поясняет она. — В настоящий момент мы разрабатываем такую опцию.

Субсидирование ипотеки за счет застройщиков сохранилось, но теперь ставки там начинаются от 3% годовых.

— На фоне действующих у нас в январе — феврале более интересных ипотечных продуктов (эскроу-дисконт, траншевая, ипотека в рассрочку) субсидированные программы большого интереса у покупателей не вызвали, — комментирует Юлия Мошкова. — Субсидированная ипотека, как правило, пользуется спросом у застройщиков, у которых нет подобных программ.

— Сегодня у нас есть спрос на программу субсидированной ипотеки со ставкой от 3%: по ней есть запросы как на весь срок кредита, так и на срок от 2 до 5 лет, — рассказала Елизавета Николаева. — Также мы предлагаем возможность отсрочки первоначального взноса на срок до 3 месяцев за счет застройщика. Планируем выходить на низкие ставки за счет партнерства с нашими эскроу-агентами.

Кирилл Кудрявцев отмечает, что программы господдержки активно применяются, но при этом почти всегда комбинируются: с субсидированием от застройщика, программами банков, траншевой ипотекой. При этом доля ипотеки по «Господдержке 2020» будет сокращаться, т. к. по новым правилам ее можно взять только один раз начиная с 2023 года.

Есть запрос и на отсрочку первоначального взноса.

— Проанализировав ситуацию на вторичном рынке, мы даем ее на 6 месяцев, — отметил Кудрявцев. — «Вторичка» стоит, продавцы не хотят снижать цену, срок выхода на сделку увеличивается. Чтобы зафиксировать для клиента стоимость квартиры и текущую процентную ставку, мы используем госпрограммы и даем отсрочку первоначального взноса, тем самым побуждая его выходить на подписание в короткие сроки.

По словам Анжелики Альшаевой, 2023-й станет годом бесконечных обновлений программ с банками, рассмотрения всевозможных вариантов ипотек. Кроме того, появляется больше вариантов рассрочек — например, после ввода объекта в эксплуатацию.

— В 2023 году у нас все такой же высокий фактор неопределенности и достаточно большое количество покупателей, которые занимают выжидательную позицию, — считает Ян Фельдман. — Отсутствие уверенности в завтрашнем дне, в стабильности и возможности сохранить уровень дохода заставляет людей откладывать крупные покупки, к которым относится квартира. Но сделки заключаются — недвижимость остается надежным способом сохранения средств. Фокус внимания покупателей теперь сместился на квартиры в новостройках в высокой стадии готовности. Они воспринимаются как более надежные: основная часть проектного финансирования уже освоена, и риски замедления или остановки стройки сводятся к минимуму.

При этом он отмечает, что у проектов на старте цены более привлекательны, поэтому интерес к недвижимости в начальной стадии строительства тоже сохраняется. Но преимущество здесь — у проверенных игроков рынка, прошедших не один кризис и имеющих в своем портфеле много реализованных в срок проектов.

Если говорить о прогнозах, то с учетом изменения условий семейной ипотеки интерес покупателей к этой программе будет увеличиваться, считает Ян Фельдман:

— Можно предположить, что спрос на семейные форматы — «двушки» и «трешки» — в ближайшее время вырастет. Кроме того, часть покупателей сможет позволить себе квартиры большей площади, хотя раньше они рассматривали более компактные варианты.

Главным запросом со стороны застройщиков становятся программы с минимальным первым взносом. В ипотеке с господдержкой или семейной он, например, должен составлять не меньше 15%.

— Мы видим, что у клиентов все меньше и меньше денег на первый взнос, — говорит Анжелика Альшаева. — Будет здорово, если он станет ниже 15%, как в некоторых других странах. Ведь есть люди, у которых нет накоплений, но доходы позволяют ежемесячно вносить плату по кредиту.

По словам Юлии Мошковой, проблемы с первым взносом связаны также и со стагнацией на вторичном рынке — даже если у людей есть жильё, им может не хватить и полугода, чтобы его продать.

— Если посмотреть на рынок в целом, то до активного субсидирования ставок первоначальный взнос в среднем составлял 1 млн рублей — и это было около 28% от стоимости квартиры, — рассказывает она. — Сейчас у покупателя есть тот же самый миллион, только доля от суммы — уже примерно 20%.

Ирина Петрова объяснила: по госпрограммам размер первоначального взноса ограничен условиями, а в целом по рынку околонулевой взнос экономически нерентабелен для банков, так как требует слишком большого резервирования средств.

— Плюс это большой риск в случае самого негативного сценария, что при продаже объекта мы окажемся в минусе, не сумев покрыть все платежи и издержки.

— Абсолютный ноль и не нужен, — говорит Юлия Мошкова. — Первый взнос в размере 5−10% был бы эффективнее. Обычно у клиентов, которые на самом деле планируют приобрести квартиру, уже накоплена приличная сумма — и они готовы ее вложить. Хотелось бы предоставить им возможность купить квартиру с имеющимся капиталом.

В прошлом году рос и размер кредита, и срок, на который клиенты берут ипотеку.

Так, по данным Банка «Санкт-Петербург», средний чек вырос с 4 млн рублей в I квартале 2022 года до 5,2 млн рублей — в IV. При этом, по словам Ирины Петровой, на первичном рынке средний чек по году составил 4,9 млн рублей, на вторичном — 4,5 млн рублей.

Средний срок кредита увеличился с 19 лет в начале года до 25 лет к концу.

— Основной запрос клиента — заход в сделку с меньшей кредитной нагрузкой, — поясняет Ирина Петрова. — Поэтому срок увеличивается. Но все-таки за 30 лет весь рынок пока перейти не готов, поэтому сейчас это примерно 25 лет.

По первичному рынку, где вариантов ставок и программ слишком много, посчитать средний платеж сложно, а вот на вторичном средний аннуитетный платеж получился примерно 40 тыс. рублей по Петербургу, добавила она.

В ГК «КВС» клиент в среднем брал в кредит 5,66 млн рублей на 24−25 лет при первоначальном взносе 21−23%. Средний ежемесячный платеж составил 16 300 рублей. Средняя площадь продаваемой квартиры — 42 кв. м.

— Аудитория осталась той же, но после сентября были даже расторжения сделок: люди шли открывать эскроу-счета, но так и не дошли, — комментирует Анжелика Альшаева. — Клиенты в 2022 году вели себя несколько хаотично, и любая новость или ожидание новости провоцировали их ждать, бежать или бросать все. Я думаю, что 2023 год будет таким же.

— По итогам 2022 года средний размер кредита в нашей компании составил 7,8 млн рублей, — поделился Ян Фельдман. — Обычно его оформляют на срок 25 лет, но выплачивают раньше — через 7−8 лет. Если мы говорим про собственные субсидированные программы, то по ним ежемесячный платеж в ГК «Ленстройтрест» составляет от 18 000 рублей.

Ян Фельдман отметил, что досрочное погашение ипотеки связано с рыночными ставками — когда они снижаются, заемщики стремятся как можно быстрее закрыть кредиты, выданные по старым ставкам, более высоким.

— Сейчас ситуация изменилась. Предположу, что в дальнейшем закрывать ипотечные кредиты досрочно будет сложнее: общая долговая нагрузка растет, сроки кредитования удлиняются, а сумма заемных средств занимает большую часть в стоимости приобретаемой недвижимости, — резюмировал он.

— Наши данные показывают, что средняя сумма кредита увеличилась до 8,5 млн рублей, а срок кредитования — до максимального, 25 лет, — рассказала Елизавета Николаева. — Покупатели говорят, что не планируют погасить кредит досрочно, т. к. взяли практически «беспроцентный», и при текущих темпах инфляции не видят необходимости его закрывать, расценивая его как беспроцентную рассрочку от застройщика.

По словам Кирилла Кудрявцева, стоит разделить покупателей жилья и инвесторов в апарт-отели. Последние не рассматривают столь длительные сроки и берут ипотеку максимум на 15 лет.

— Они изъявляют желание заходить с минимальным первоначальным взносом и нести минимальные расходы в период строительства, — добавил он. — Для инвестора расходы по его вложениям — уже не инвестиция. Поэтому программа, которая позволяла минимальные платежи, тот же рубль, дала сильный толчок этим проектам.

По его словам, сейчас по апарт-отелям можно обеспечить ежемесячный платеж 19 тыс. рублей в месяц на период строительства, а без программ субсидирования он бы составил 44 тыс. рублей. Стоит отметить, что, по оценкам компании, у клиента есть возможность получать доход от сдачи в аренду от 31 до 45 тыс. рублей и выше, что позволяет перекрывать ежемесячные платежи по ипотеке.

По жилым проектам ситуация иная — люди готовы брать кредиты на срок до 30 лет. И за счет комбинации с траншевой ипотекой ежемесячный платеж может составить от 8800 рублей на период строительства, добавил Кудрявцев.

Юлия Мошкова в свою очередь отметила, что портрет клиента не меняется уже давно. Средний возраст покупателя жилья, например, составляет 37 лет. И чаще всего в ипотеку приобретают квартиры семейные пары для улучшения жилищных условий.

Она отмечает, что все программы, которые сейчас есть на рынке, в принципе, не новые. Например, траншевая ипотека была и раньше, но активно ее «раскрутили» только в октябре 2022 года.

— Клиенты хорошо реагируют на выгодные предложения, но иногда создавать что-то совершенно новое не нужно, а лучше воспользоваться уже знакомыми продуктами, модифицировав их, — говорит Юлия Мошкова.

Для всех, а не для избранных.

Пока рынок в декабре ждал, продлят льготную ипотеку или нет, не прекращались разговоры, планирует ли государство сворачивать господдержку в принципе. Но в этот раз, похоже, обошлось. Но мысль о том, смогут ли прожить застройщики в рыночных условиях, витает в воздухе.

— Может ли выжить рынок без господдержки? Наверное, может. Вопрос в том, каким он станет, — говорит Анжелика Альшаева. — Наверное, очень маленьким: сузится, и спрос будет совсем небольшой. Мы, конечно, не ожидаем, что господдержку отменят, но что будет через 2 года — сложно сейчас предсказать.

В то же время, по ее словам, на примере вторичного рынка видно: клиенты привыкают к новым ставкам. И по итогам года количество сделок агентства на «вторичке» не упало по сравнению с 2021-м.

— Если продукт станет невозможно купить, а доходы не растут, то объем предложения будет уменьшаться. Застройщики начнут очень аккуратно выводить новые дома в продажу, а в проектах комплексного освоения территорий будут откладывать вывод новых очередей, — добавила она. — Если раньше у нас каждые 5−6 месяцев выходила новая очередь, то сейчас это 8−9 месяцев, а то и год. И все будет сдвигаться, включая строительство сетей, соцобъектов. Все это понимают, в том числе государство. И я убеждена, что строительную отрасль будут в том или ином виде поддерживать. А ипотека сегодня — это основной драйвер продаж. С этим никто не будет спорить — при доле в 85%.

— Наша практика показывает, что застройщикам необходима господдержка, — добавила Елизавета Николаева. — Сейчас мы надеемся, что расширение условий по программе семейной ипотеки благоприятно скажется на первичном рынке, потому что у большего числа клиентов появится возможность приобрести просторные семейные квартиры с использованием заемных средств.

— Была бы господдержка по ипотеке на апарт-отели, мы бы с радостью воспользовались: там большая нехватка комфортных ставок и платежей на период инвестирования, — добавил Кирилл Кудрявцев. — А в жилье без господдержки сейчас никуда, потому что доход населения не растет, а даже падает с учетом роста цен. Власти говорят, что сейчас стратегическая задача — увеличивать доходы населения. Если это будет происходить, можно говорить об отмене господдержки. А если ее просто убрать, не дав ничего населению, то это приведет к снижению доступности жилья. Да и у государства есть планы по вводу квадратных метров.

— Уйти от господдержки и вернуться к стандартным ставкам возможно. Для этого необходимо, чтобы ключевая ставка позволяла устанавливать рыночные ставки в пределах 6%. И это уже с учетом маржинальности банка и других составляющих, — напомнила Юлия Мошкова.

— Все-таки хотелось бы вернуться к обычным стандартным программам, которые не будут ограничивать клиента, как, например, IT-ипотека, — продолжила она. — Да, мы поддерживаем семьи с детьми, IT-специалистов, чтобы они не разъезжались, госпрограмма поддерживает граждан РФ в целом. Но хочется прийти к тому, что государство не будет поддерживать, а мы будем жить так, чтобы иметь возможность взять кредит.

По ее словам, если ключевая ставка в 2024 году снизится до достаточного уровня, то господдержку вполне могут отменить. «Мы видели, что наше государство может жить с такой ставкой, надеемся вернуться к этому», — резюмировала она.

— Господдержка и в целом первичный рынок недвижимости — это драйвер ипотечного кредитования, но загадывать на два года в наших реалиях невозможно, — согласилась Ирина Петрова. — Но мы жили и в стандартных ставках 7−8% без господдержки, поэтому хочется, чтобы сохранялись льготы для социально значимых категорий, а остальных мы могли кредитовать по стандартным ставкам, комфортным для всего рынка, а не только первичного.

Мария Мокейчева, «Фонтанка.ру».