Anchoring

ในสาขาจิตวิทยา คำภาษาอังกฤษว่า **Anchoring** (แปลว่า การตั้งหลัก) หรือ **focalism** หมายถึงความเอนเอียงทางประชานของมนุษย์ ความมีแนวโน้มที่จะอิงข้อมูลแรกที่ได้มากเกินไป (โดยเป็น anchor คือเป็นหลัก) เมื่อทำการตัดสินใจ
ปรากฏการณ์นี้จะเกิดขึ้นเมื่อเราพิจารณาข้อมูลแรกที่ได้ในการประเมินค่าที่ไม่รู้ ซึ่งจะกลายเป็นหลักที่จะใช้ต่อ ๆ มา
และเมื่อมีหลักตั้งขึ้นแล้ว การประเมินผลต่อ ๆ มาจะเป็นการปรับค่าใช้ข้อมูลที่เป็นหลักนั้น
ดังนั้น จึงอาจเกิดความความเอนเอียงเพราะตีความข้อมูลต่อ ๆ มาเป็นค่าใกล้ ๆ หลักที่อาจจะไม่ได้เป็นประเด็นที่เกี่ยวข้องกัน  โดยไม่สมเหตุผล 
ยกตัวอย่างเช่น ราคาที่เสนอเริ่มแรกในการซื้อขายรถมือสองจะกลายเป็นหลักที่ใช้ในการต่อราคาที่มีต่อ ๆ มา
ดังนั้น ราคาตกลงซื้อที่น้อยกว่าราคาเสนอเบื้องต้นอาจจะดูเหมือนดีกว่าถึงแม้ว่าจริง ๆ แล้ว อาจจะเป็นราคาที่สูงกว่ามูลค่าของรถจริง ๆ 

## ปรากฏการณ์เพ่งจุดสนใจ
**ปรากฏการณ์เพ่งจุดสนใจ** (focusing effect) เป็นความเอนเอียงทางประชาน
ที่เกิดขึ้นเมื่อเราให้ความสำคัญกับลักษณะหนึ่ง ๆ ของเหตุการณ์มากเกินไป
ทำให้เกิดความผิดพลาดในการพยากรณ์อรรถประโยชน์ (utility) ของผลที่จะเกิดขึ้นในอนาคต
คือ เราเพ่งเล็งความสนใจไปที่ความแตกต่างที่ชัดเจน โดยไม่สนใจความแตกต่างที่ไม่ชัดเจน เมื่อต้องทำการพยากรณ์เกี่ยวกับความสุขหรือความสะดวกสบายที่จะได้

ยกตัวอย่างเช่น เมื่อถามคนอเมริกันว่า เขาคิดว่าคนแคลิฟอร์เนียมีความสุขมากกว่าคนที่มาจากรัฐทางตอนกลาง (midwesterner) ของประเทศมากแค่ไหน ทั้งคนแคลิฟอร์เนียและคนที่มาจากรัฐทางตอนกลางกล่าวว่า คนแคลิฟอร์เนียจะต้องมีความสุขมากกว่าพอสมควร
เมื่อจริง ๆ แล้ว ในงานสำรวจจริง ๆ จะไม่มีความแตกต่างกันระหว่างคะแนนความสุขที่ตนได้ระหว่างคนแคลิฟอร์เนีย  กับคนที่มาจากรัฐทางตอนกลาง

ความเอนเอียงเช่นนี้มีฐานมาจากการที่คนอเมริกันเพ่งความสนใจไปที่ภูมิอากาศที่แจ่มใสและรูปแบบชีวิตที่ดูเหมือนจะเป็นแบบง่าย ๆ สบาย ๆ ของคนแคลิฟอร์เนีย ซึ่งเป็นเรื่องที่คิดถึงได้ชัดเจนกว่า
และไม่ให้ค่าและความสำคัญกับการใช้ชีวิตและตัวกำหนดความสุขอย่างอื่น ๆ 
เช่นการมีอาชญากรรมน้อย และความปลอดภัยจากภัยพิบัติทางธรรมชาติต่าง ๆ เช่นแผ่นดินไหว ซึ่งเป็นสิ่งที่คนแคลิฟอร์เนียไม่มี

อีกตัวอย่างหนึ่ง การมีรายได้เพิ่มขึ้นมีผลเพียงเล็กน้อยและชั่วคราวต่อความสุขและความเป็นอยู่ที่ดีในชีวิต แต่เราจะประเมินค่านี้สูงเกินไป
นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมชาวอเมริกันผู้ได้รับรางวัลโนเบล ดร. แดเนียล คาฮ์นะมันเสนอว่า นี้เป็นผลของการแปลสิ่งเร้าผิดโดยการเพ่งเล็ง (focusing illusion) ที่เราเข้าไปเพ่งเล็งสิ่งที่สังคมเห็นว่าเป็นความสำเร็จในชีวิต แทนที่จะใส่ใจกิจกรรมในชีวิตประจำวันของตัวเราเอง

## Anchoring and adjustment heuristic
**Anchoring and adjustment heuristic** (ฮิวริสติกการตั้งหลักและการปรับใช้)
เป็นฮิวริสติก (คือวิธีการคิดแก้ปัญหา) ที่มีอิทธิพลต่อการประเมินค่าความน่าจะเป็นแบบรู้เอง (intuitive) ของมนุษย์
โดยการใช้ฮิวริสติกนี้ เราจะเริ่มที่ค่าหลัก (anchor) ที่อาจจะมีการเสนอแบบอ้อม ๆ แล้วปรับใช้เป็นค่าประเมิน
คือเราจะมีหลักเป็นค่าประเมินเบื้องต้น (anchor) แล้วปรับค่าขึ้นลงอาศัยข้อมูลอื่น ๆ 
แต่ว่าการปรับค่ามักจะไม่ได้ทำอย่างเพียงพอ ทำให้หลักเบื้องตนมีอิทธิพลมากเกิดไปในการประเมินค่า

[thumb|180px|[แดเนียล คาฮ์นะมันเป็นนักวิชาการพวกแรก ๆ ที่ศึกษาเรื่องการตั้งหลัก]]
ในปี ค.ศ. 1974 อะมอส ทเวอร์สกี้และแดเนียล คาฮ์นะมันได้คิดค้นทฤษฎีการตั้งหลักและการปรับใช้เป็นพวกแรก
ในงานศึกษาเบื้องต้นงานหนึ่งของพวกเขา มีการถามผู้ร่วมการทดลองให้คำนวณเลขภายใน 5 วินาที เป็นการคูณเลขตามลำดับตั้งแต่เลข 1 ถึง 8 โดยแสดงเป็น 1 \times 2 \times 3 \times 4 \times 5 \times 6 \times 7 \times 8 หรือเป็น 8 \times 7 \times 6 \times 5 \times 4 \times 3 \times 2 \times 1
แต่เพราะว่าผู้ร่วมการทดลองไม่มีเวลาพอที่จะคูณเลขทั้งหมด จึงต้องประเมินคือเดาคำตอบหลังจากคูณเลข 2-3 ตัวแรก
ถ้าผลคูณเลขตัวแรก ๆ มีค่าน้อย เพราะว่าเริ่มจากลำดับเลขน้อย ผลประเมินเฉลี่ยที่ผู้ร่วมการทดลองตอบจะอยู่ที่ 512 แต่ถ้ามีค่ามาก ผลประเมินเฉลี่ยก็จะอยู่ที่ 2,250
(แต่ผลที่ถูกอยู่ที่ 40,320)

ส่วนในงานศึกษาอีกงานหนึ่งของพวกเขา มีการให้ผู้ร่วมการทดลองสังเกตดูล้อรูเล็ตต์ที่กำหนดไว้ก่อนตั้งแต่ต้นให้ตกอยู่ที่เลข 10 หรือ 65
แล้วให้ผู้ร่วมการทดลองเดาเปอร์เซ็นต์ของประเทศสมาชิกสหประชาชาติที่เป็นประเทศในแอฟริกา
ผู้ร่วมการทดลองที่ลูกรูเล็ตต์ตกลงที่ 10 เดาค่าเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำกว่า (25% โดยเฉลี่ย) ส่วนผู้ร่วมการทดลองที่ลูกรูเล็ตต์ตกลงที่ 65 เดาค่าเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่า (45% โดยเฉลี่ย) 
รูปแบบเช่นนี้ปรากฏซ้ำ ๆ ในงานทดลองอื่น ๆ ที่เป็นการประเมินค่าอย่างอื่น ๆ มากมาย

อีกตัวอย่างหนึ่งเป็นงานศึกษาที่ให้ผู้ร่วมการทดลองเขียนเลขสองหลักสุดท้ายของเลขประกันทางสังคมของตน (ซึ่งโดยรวม ๆ แล้วเหมือนกับเป็นเลขสุ่มที่ให้แต่ละบุคคล) แล้วให้พิจารณาว่า ตนยินดีจะจ่ายเงินจำนวนเท่านี้ (เป็นดอลลาร์สหรัฐ) สำหรับสินค้าที่ตนไม่รู้มูลค่า เช่นไวน์ ช็อกโกแลต หรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์ หรือไม่
ต่อจากนั้นก็ให้ผู้ร่วมการทดลองประมูลสินค้าเหล่านี้
ผลปรากฏว่า ผู้ร่วมการทดลองที่มีค่าเลขสูงกว่าจะทำการประมูลสินค้ามีค่า 60-120% มากกว่าผู้ที่มีค่าเลขต่ำกว่า คือผู้ร่วมการทดลองมีการใช้ค่าเลขประกันทางสังคมของตนเป็นหลักในการประมูลสินค้า

### ความยากที่จะหลีกเลี่ยงการตั้งหลัก
งานวิจัยต่าง ๆ แสดงว่า การตั้งหลักเป็นเรื่องยากที่จะป้องกัน
ยกตัวอย่างเช่น ในงานวิจัยหนึ่ง มีการให้หลักที่ไม่สมเหตุสมผล
คือมีการถามนักศึกษาสองกลุ่มว่าท่านมหาตมา คานธีเสียชีวิตก่อนหรือหลังวัย 9 ขวบ หรือก่อนหรือหลังอายุ 140 ปี
เป็นเรื่องชัดเจนอยู่แล้วว่า เลขหลักเหล่านี้ไม่ใช่อายุที่ถูกต้อง แต่ว่า กลุ่มทั้งสองทำการเดาที่มีค่าต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ คือค่าเฉลี่ยที่ 50 ปี กับที่ 67 ปี

มีงานวิจัยอื่น ๆ ที่พยายามจะกำจัดการตั้งหลักอย่างตรง ๆ 
ในงานวิจัยหนึ่งที่ศึกษาเหตุและลักษณะต่าง ๆ ของการตั้งหลัก มีการแสดงหลักให้กับผู้ร่วมการทดลองแล้วให้เดาว่า มีแพทย์กี่คนที่อยู่ในสมุดโทรศัพท์ (ขององค์การโทรศัพท์)
นอกจากนั้นแล้ว ยังมีการให้ข้อมูลตรง ๆ ว่า ปรากฏการณ์การตั้งหลักนั้นจะทำคำตอบของผู้ร่วมการทดลองให้เกิดความบิดเบือน และดังนั้น ผู้ร่วมการทดลองควรที่จะพยายามแก้ปัญหานั้น
ส่วนกลุ่มควบคุมไม่ได้ทั้งเลขหลักไม่ได้ทั้งข้อมูล
ไม่ว่าจะมีการให้ข้อมูลแก่ผู้ร่วมการทดลองอย่างไร ผู้ร่วมการทดลองในกลุ่มทดลองทั้งหมดล้วนแต่เดาจำนวนแพทย์ในสมุดโทรศัทพ์ ที่มีค่าสูงกว่ากลุ่มควบคุม
ดังนั้น แม้ว่าจะรู้ถึงปรากฏการณ์ตั้งหลัก แต่ผู้ร่วมการทดลองก็ยังไม่สามารถจะป้องกันความเอนเอียงที่เกิดขึ้นได้ 
มีงานใน ปี ค.ศ. 2010 ที่พบว่า แม้จะมีการให้รางวัลเป็นเงิน ผู้ร่วมการทดลองก็ยังไม่สามารถที่จะปรับค่าออกจากหลักให้เพียงพอ

## ทฤษฎีที่อธิบายเหตุ
มีการเสนอทฤษฎีหลายอย่างที่สามารถอธิบายเหตุของการตั้งหลัก ถึงแม้ว่า ทฤษฎีบางอย่างจะได้รับความนิยมกว่า แต่ก็ยังไม่มีความเห็นพ้องว่าทฤษฎีไหนดีที่สุด 
ในงานวิจัยหนึ่งที่ศึกษาเหตุของการตั้งหลัก ผู้ทำงานวิจัยสองท่านพรรณนาการตั้งหลักว่า ง่ายที่จะแสดงหลักฐาน แต่ยากที่จะอธิบาย 
มีนักวิจัยอย่างน้อยกลุ่มหนึ่งที่เสนอว่า มีหลายสาเหตุ และปรากฏการณ์ที่เรียกว่า "anchoring" จริง ๆ แล้วเป็นปรากฏการณ์ต่าง ๆ กันหลายอย่าง

### ทฤษฎีการตั้งหลักและการปรับใช้
ในงานศึกษาดั้งเดิม ทเวอร์สกี้และคาฮ์นะมันเสนอทฤษฎีที่มีชื่อว่า **anchoring-and-adjusting**
ตามทฤษฎีนี้ เมื่อเกิดการตั้งหลักแล้ว เราจะปรับค่าไปจากหลักนั้นเพื่อที่จะได้ค่าที่เป็นคำตอบ
แต่เนื่องจากว่า เราปรับค่าไม่เพียงพอ ดังนั้น ค่าการเดาที่ได้ในที่สุดจะอยู่ใกล้หลักโดยไม่สมเหตุผล 
มีนักวิจัยอื่น ๆ ที่พบหลักฐานที่สนับสนุนทฤษฎีนี้

แต่ว่า นักวิจัยต่อ ๆ มาวิจารณ์ทฤษฎีนี้ เพราะว่าทฤษฎีใช้อธิบายได้แต่ในกรณีที่หลักแรกไม่ได้อยู่ในช่วงคำตอบที่พอรับได้ของผู้ทำการประเมิน
เช่น ในตัวอย่างท่านมหาตมา คานธี เนื่องจากการเสียชีวิตในวัย 9 ขวบเป็นหลักที่อยู่นอกช่วงคำตอบ เราจะปรับใช้ค่าจากหลักนั้น
แต่ว่า ถ้าให้ค่าที่ดูสมเหตุผล เราก็จะใช้ค่านั้นเลยโดยไม่ได้ปรับใช้
ดังนั้น ทฤษฎีนี้ไม่สามารถอธิบายปรากฏการณ์ตั้งหลักได้ทั้งหมด

มีงานวิจัยหนึ่งที่พบว่า ปรากฏการณ์ตั้งหลักเกิดขึ้นแม้เมื่อการรับรู้หลักเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นใต้จิตสำนึก
แต่ตามทฤษฎีการตั้งหลักและการปรับใช้ เรื่องนี้เป็นไปไม่ได้ 
เพราะว่าการปรับใช้ค่าเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นเหนือจิตสำนึก 
เพราะเหตุผลที่ว่ามาดังกล่าวนี้ ทฤษฎี anchoring-and-adjusting เริ่มจะไม่ได้รับความนิยม

### ทฤษฎี Selective accessibility
ในงานศึกษาเดียวกันที่วิจารณ์ทฤษฎีการตั้งหลักและการปรับใช้ ผู้ทำงานวิจัยเสนออีกทฤษฎีหนึ่งเรียกว่า **selective accessibility** ซึ่งเป็นทฤษฎีดัดแปลงมาจากทฤษฎี "confirmatory hypothesis testing"
อย่างสั้น ๆ ก็คือ ทฤษฎี selective accessibility เสนอว่า เมื่อได้หลัก เราจะตรวจสอบสมมุติฐานว่า หลักนั้นเป็นคำตอบที่ดีหรือไม่
เมื่อคิดว่ามันไม่ใช่ ก็จะทำการเดาต่อไป แต่ว่าจะเดาหลังจากที่ได้ตรวจดูลักษณะต่าง ๆ ของหลักนั้นที่เข้าประเด็นกับคำตอบ
เพราะฉะนั้น เมื่อประเมินค่าคำตอบใหม่ เราก็จะค้นหาลักษณะที่เหมือนกันกับหลัก มีผลเป็นปรากฏการณ์ตั้งหลัก 
มีงานวิจัยหลายงานที่แสดงหลักฐานการทดลองสนับสนุนสมมุติฐานนี้ 
ทฤษฎีนี้สมมุติว่า เราจะพิจารณาหลักว่าเป็นค่าที่อาจเป็นไปได้จึงไม่ได้ทิ้งค่านั้นไปตั้งแต่ต้น และการทิ้งจะขัดขวางการพิจารณาลักษณะที่เข้าประเด็นของหลักนั้น 

### การเปลี่ยนทัศนคติ
ส่วนทฤษฎีล่าสุดที่ใช้อธิบายการตั้งหลักเป็นทฤษฎีเกี่ยวกับการเปลี่ยนทัศนคติ
ตามทฤษฎีนี้ การตั้งหลักเปลี่ยนทัศนคติของบุคคลนั้นให้เอนไปทางลักษณะบางอย่างของหลักนั้น
ทำให้เกิดความเอนเอียงต่อคำตอบในอนาคตที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันกับหลัก
ผู้ที่สนับสนุนทฤษฎีนี้พิจารณาว่า เป็นคำอธิบายในแนวเดียวกับ anchoring-and-adjusting และ selective accessibility ที่เสนอในงานวิจัยก่อน ๆ

## องค์ประกอบที่มีอิทธิพลต่อการตั้งหลัก
### พื้นอารมณ์
มีงานวิจัยมากมายที่แสดงความสัมพันธ์ระหว่างพื้นอารมณ์ซึมเศร้า กับการหาคำตอบต่อปัญหาที่อาศัยความพยายามมากกว่าและมีความแม่นยำกว่า 
และเพราะเหตุนี้ งานศึกษาต้น ๆ จึงตั้งสมมุติฐานว่า 
ผู้มีพื้นอารมณ์ซึมเศร้าจะโน้มเอียงไปใช้วิธีแก้ปัญหาเนื่องกับการตั้งหลัก น้อยกว่าผู้ที่มีพื้นอารมณ์ที่ดีกว่า
แต่ว่า งานศึกษาต่อ ๆ มากลับแสดงผลตรงกันข้าม คือผู้มีความเศร้าแก้ปัญหาเนื่องกับการตั้งหลักมากกว่าผู้ที่มีความสุขหรือมีความรู้สึกเฉย ๆ

### ประสบการณ์
งานวิจัยยุคต้น ๆ พบว่า ผู้เชี่ยวชาญ (คือผู้มีความรู้ ประสบการณ์ หรือความเชี่ยวชาญทางวิชาการในระดับสูง) มีโอกาสเสี่ยงต่อปรากฏการณ์ตั้งหลักน้อยกว่า 
แต่ต่อจากนั้นมา มีงานวิจัยมากมายที่แสดงว่า แม้ว่าประสบการณ์บางครั้งอาจจะลดระดับปรากฏการณ์ได้ แต่ว่าแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญก็ยังเสี่ยงต่อปรากฏการณ์นี้
ในงานวิจัยที่ศึกษาผลของการตั้งหลักในการพิพากษา นักวิจัยพบว่า แม้แต่ผู้พิพากษาผู้มีประสบการณ์สูงก็ได้รับอิทธิพลจากปรากฏการณ์นี้
ซึ่งสามารถดำรงอยู่ได้แม้ว่า หลักที่ให้จะไม่มีกฏเกณฑ์อะไรและไม่เกี่ยวข้องกับคดีที่กำลังพิจารณา

### บุคลิกภาพ
มีงานวิจัยที่แสดงสหสัมพันธ์ของความเสี่ยงต่อการตั้งหลักกับลักษณะบุคลิกภาพบางอย่าง คือ ความไม่ขัดกับคนอื่น (agreeableness คือเห็นใจผู้อื่นและพร้อมที่จะร่วมมือ) และความรอบคอบระมัดระวัง (conscientiousness คือมีระเบียบ ไว้ใจได้ มีวินัย รู้จักหน้าที่) มีโอกาสเสี่ยงต่อการตั้งหลักมากกว่า แต่ผู้ที่ชอบสังคม (extroversion คืออารมณ์ดี มั่นใจ ชอบเข้าสังคม และชอบพูด) มีโอกาสเสี่ยงน้อยกว่า 
ส่วนอีกงานหนึ่งพบว่า ผู้ชอบหาประสบการณ์ใหม่ ๆ มีโอกาสเสี่ยงมากกว่า

### สมรรถภาพทางประชาน
อิทธิพลของสมรรถภาพทางประชาน (cognitive ability) ต่อการตั้งหลักยังเป็นเรื่องที่ไม่มีข้อยุติ
งานวิจัยเกี่ยวกับความยินดีที่จะจ่ายค่าสินค้าในปี ค.ศ. 2010 พบว่า ปรากฏการณ์ตั้งหลักจะลดลงในผู้ที่มีสมรรถภาพทางประชานที่สูงกว่า ถึงแม้ว่าจะไม่ได้หายไปโดยไม่มีส่วนเหลือ 
แต่อีกงานหนึ่งในปี ค.ศ. 2009 กลับพบว่า สมรรถภาพทางประชานไม่มีผลต่อความเสี่ยงการตั้งหลัก

## การตั้งหลักในการต่อราคา
ในการเจรจาต่อรองราคา การตั้งหลักหมายถึงการตั้งขอบเขตจำกัดเป็นพื้นฐานของการต่อรองราคา และปรากฏการณ์ตั้งหลักหมายถึงปรากฏการณ์ที่เราประเมินมูลค่าจริง ๆ ของสินค้า 
นอกจากผลงานดั้งเดิมของทเวอร์สกี้และคาฮ์นะมันแล้ว ยังมีงานวิจัยอื่น ๆ อีกหลายงานที่แสดงว่า การตั้งหลักมีอิทธิพลอย่างสูงต่อการประเมินมูลค่าสินค้าของเรา
ยกตัวอย่างเช่น แม้ว่าผู้ทำการต่อรองราคาสินค้าจะสามารถประเมินข้อเสนอโดยลักษณะหลายอย่าง แต่ว่า งานวิจัยต่าง ๆ พบว่า ผู้ต่อรองราคามักจะเพ่งความสนใจไปในด้านเดียว
และดังนั้น การตั้งราคาเบื้องต้นที่ทำอย่างจงใจ สามารถมีอิทธิพลที่มีกำลังต่อขอบเขตของการต่อรองราคา 
แม้ว่า กระบวนการเสนอราคาและต่อรองราคาปกติจะมีผลเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
แต่ว่า งานวิจัยหลายงานได้แสดงว่า ข้อเสนอเบื้องตนมีอิทธิพลที่มีกำลังต่อผลที่ได้ มากกว่าการต่อราคาต่อ ๆ มา

อิทธิพลของการตั้งหลักเห็นได้ในงานวิจัยงานหนึ่งที่ทำในเวิ้ร์กฉ็อป
คือมีการแบ่งผู้ร่วมงานออกเป็นสองกลุ่ม คือคนซื้อและคนขาย
แต่ละฝ่ายจะได้รับข้อมูลเดียวกันของฝ่ายตรงข้ามก่อนที่จะทำการเจรจาต่อราคากันหนึ่งต่อหนึ่ง
ต่อจากการเจรจา มีการให้ทุกคนรายงานประสบการณ์ของตน
ผลแสดงว่า จุดตั้งหลักของผู้ร่วมงานมีผลอย่างมีนัยสำคัญต่อความสำเร็จของแต่ละคน

การตั้งหลักมีผลต่อทุกคน แม้แต่ผู้มีความเชี่ยวชาญสูง
มีงานวิจัยหนึ่งที่ศึกษาความแตกต่างราคาประเมินของบ้านระหว่างที่ทำโดยนักศึกษากับนายหน้าขายบ้านมืออาชีพ
มีการโชว์บ้านให้กับทั้งสองกลุ่มแล้วแสดงราคาขายที่เจ้าของบ่งว่าจะขาย
หลังจากให้ผู้ร่วมการทดลองเสนอราคาซื้อสำหรับบ้านนั้นแล้ว มีการถามถึงองค์การตัดสินใจของทั้งสองกลุ่ม
แม้ว่านายหน้าขายบ้านมืออาชีพจะปฏิเสธว่าราคาที่แสดงขายมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของตน แต่ผลการทดลองแสดงว่า ราคาแสดงขายมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจต่อคนทั้งสองกลุ่มเท่า ๆ กัน

นอกจากนั้นแล้ว การตั้งหลักยังมีผลที่แยบยลอื่น ๆ ต่อการต่อรองราคาอีกด้วย
มีงานทดลองหนึ่งที่ศึกษาผลของหลักที่ตั้งอย่างเฉพาะเจาะจง
มีการให้ผู้ร่วมการทดลองดูราคาแสดงขายของบ้านริมหาดหลังหนึ่ง แล้วให้กำหนดราคาที่ตนคิดว่าเป็นมูลค่าของบ้านนั้น
กลุ่มแรกจะเห็นราคาทั่ว ๆ ไปที่ดูไม่เฉพาะเจาะจง (เช่น $800,000) และอีกกลุ่มหนึ่งเห็นราคาที่เฉพาะเจาะจง (เช่น $799,800)
กลุ่มที่เห็นราคาที่กำหนดไม่เฉพาะเจาะจงจะปรับราคาประเมินมากกว่ากลุ่มที่เห็นราคาที่เฉพาะเจาะจง ($751,867 เปรียบเทียบกับ $784,671)
นักวิจัยเสนอว่า ปรากฏการณ์นี้เกิดจากความแตกต่างระหว่างตัวประกอบมาตราส่วน (scale) คือหลักที่ตั้งไม่ใช่มีผลแต่ต่อ "มูลค่า" เบื้องต้นอย่างเดียว แต่มีผลต่อ "ตัวประกอบมาตราส่วน" ด้วย
เช่นถ้าตั้งราคาเบื้องต้นที่ดูทั่ว ๆ ไปเป็น $20 คนจะปรับราคาโดยส่วนเพิ่มที่ใหญ่กว่า (เช่น $19, $21, เป็นต้น) แต่ถ้าตั้งราคาเบื้องต้นที่เฉพาะเจาะจงเช่น $19.85 คนจะปรับราคาใช้ค่าประกอบมาตราส่วนที่น้อยกว่า (เช่น $19.75, $19.95, เป็นต้น) 
ดังนั้น ราคาเบื้องต้นที่เฉพาะเจาะจงมักจะมีผลเป็นราคาซื้อขายที่ใกล้ราคาเบื้องต้นมากกว่า

## เชิงอรรถและอ้างอิง

หมวดหมู่:ความเอนเอียงทางประชาน
หมวดหมู่:วิทยาการศึกษาสำนึก
หมวดหมู่:ทฤษฎีคาดหวัง