교섭력

**교섭력**, **협상력**, **바게닝 파워**(bargaining power)는 협상(교섭, 계약 작성, 신사협정 체결 등)에서 당사자들이 유리한 합의 조건을 얻기 위해 서로에게 영향을 행사하는 상대적인 능력을 말한다. 이러한 힘은 현재 거래에 대한 각 당사자의 대안, 협상 대상의 가치, 합의 도달의 시급성 등 다양한 요인에서 비롯된다. 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

양측이 토론에서 동등한 입장에 있다면, 완벽하게 경쟁 시장에서 또는 균등하게 일치하는 독점과 수요 독점 사이에서와 같이 동등한 교섭력을 갖게 될 것이다. 많은 경우 교섭력은 정적이지 않으며, 자신의 대안을 개선하거나, 제안의 인지된 가치를 높이거나, 협상 일정을 변경하는 것과 같은 전략적 행동을 통해 강화될 수 있다. 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

교섭력의 역동성은 개별 협상을 넘어 산업, 경제, 국제 관계에 영향을 미친다. 국제 무역 협상 영역에서 더 큰 경제 규모나 독특한 자원을 가진 국가들은 더 큰 교섭력을 행사하여 무역 협정 및 경제 정책 조건에 영향을 미칠 수 있다. 마찬가지로 노동 경제학에서는 예를 들어 근로자와 고용주의 교섭력이 임금 수준, 근로 조건 및 고용 안정에 영향을 미칠 수 있다. 교섭력에 영향을 미치는 요인과 그것이 어떻게 균형을 이루거나 활용될 수 있는지 이해하는 것은 다양한 맥락에서 유리한 결과를 얻기 위해 노력하는 협상가, 정책 입안자 및 분석가에게 중요하다.

게임 이론, 노동경제학, 단체교섭 협정, 외교적 협상, 소송 합의, 보험 가격, 그리고 일반적인 모든 협상을 포함하여 교섭력 개념이 일관된 분석에 중요한 것으로 입증된 여러 분야가 있다.

## 분배 이론
협상 당사자들 사이의 교섭력 분배는 경제학, 게임 이론, 사회학 등 다양한 이론적 틀에서 핵심적인 주제이다. 이러한 이론들은 협상 상황에서 힘의 역동성이 어떻게 설정되고, 협상되며, 변화하는지에 대한 통찰력을 제공한다.

### 사회교환이론

블로(1964)와 에머슨(1976)은 사회교환의 원초적 이론을 개발한 핵심 이론가들이다. 사회교환이론은 사회학적 관점에서 교섭력에 접근하며, 협상에서 힘의 역동성이 각 당사자가 교환에 가져오는 자원의 가치(비용-편익 분석)뿐만 아니라 당사자들 간의 의존도에 의해 영향을 받는다고 제안한다. 이 이론에 따르면, 당사자가 가치가 높고 희소한 자원을 소유하고, 이러한 자원에 대한 대안이 거의 없을 때 교섭력이 증가한다. 이 이론은 교섭력의 관계적 측면을 강조하며, 힘은 당사자에게 내재된 것이 아니라 그들 관계와 교환의 맥락에서 나타난다고 본다.

### 주인-대리인 이론

젠슨과 멕클링(1976), 미를리스(1976), 로스(1973), 그리고 스티글리츠(1975)가 주인-대리인 이론의 원초적 이론을 시작한 핵심 이론가들이다. 기업지배구조와 계약이론의 맥락에서 자주 논의되는 주인-대리인 이론은 주인(예: 주주)과 대리인(예: 경영자) 사이에 교섭력이 어떻게 분배되는지 조사한다. 이 이론은 대리인이 주인보다 더 많은 정보를 가질 수 있어 교섭력이 대리인에게 유리하게 기울어질 수 있는 정보 비대칭 문제를 강조한다. 인센티브 제도와 성과 모니터링과 같은 메커니즘은 주인과 대리인의 이익을 일치시켜 교섭력의 균형을 다시 맞추는 방법으로 논의된다.

### 협상의 경제 이론

협상의 경제 이론은 자원 할당, 시장 조건 및 대안 옵션이 교섭력에 어떻게 영향을 미치는지에 중점을 둔다. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 개념은 이 맥락에서 중요한 역할을 하며, 당사자의 교섭력은 협상 외부에서 그들의 선택 사항의 매력도에 의해 크게 결정된다고 가정한다. 이 관점에 따르면, BATNA가 더 유리할수록 당사자의 교섭력은 더 커진다. 왜냐하면 그들이 협상 테이블에서 떠날 때 잃을 것이 적기 때문이다.

### 게임 이론과 협상

게임 이론은 협상 상황을 분석하기 위한 수학적 틀을 제공하며, 당사자들이 결과를 극대화하기 위해 사용할 수 있는 전략에 대한 통찰력을 제공한다. 예를 들어, 내시 균형은 다른 당사자들이 전략을 변경하지 않는 동안 어떤 당사자도 전략을 변경하여 이득을 얻을 수 없는 상황을 설명하며, 전략적 상호작용에서 힘의 균형을 강조한다. 최후통첩 게임은 자원을 분배하는 방법을 제안하는 힘이, 그러한 제안이 공평하지 않더라도 분배 결과에 극적으로 영향을 미칠 수 있음을 보여주는 또 다른 게임 이론 모델이다.

## 계산
교섭력에 대한 여러 공식이 고안되었다. 1951년에 미국의 경제학자 닐 W. 체임벌린이 제시한 인기 있는 공식은 다음과 같다.

: 우리는 교섭력 (예를 들어 A의)을 B가 A의 조건에 동의하는 비용 대비 A의 조건에 동의하지 않는 비용으로 정의할 수 있다. ... 다른 방식으로 말하면, A의 조건에 동의하지 않는 B에게 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 강하다는 것을 의미한다. 동의하는 데 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 약하다는 것을 의미한다. 그러나 이러한 진술 자체는 A가 B에 비해 강점이나 약점을 가지고 있는지 전혀 드러내지 않는다. 왜냐하면 B도 유사하게 강하거나 약한 교섭력을 가질 수 있기 때문이다. 그러나 A의 조건에 동의하지 않는 B의 비용이 A의 조건에 동의하는 비용보다 크고, B의 조건에 동의하지 않는 A의 비용이 B의 조건에 동의하는 비용보다 작다면, A의 교섭력은 B의 교섭력보다 크다. 더 일반적으로 말하면, A의 교섭력이 B의 교섭력보다 크다고 말할 수 있는 경우는 A의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이가 B의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이보다 비례적으로 더 큰 경우뿐이다.

또 다른 공식에서 교섭력은 한 당사자가 다른 참가자에게 영향을 미칠 수 있는 능력과 그 당사자에게 합의에 도달하지 못했을 때 발생하는 비용의 비율로 표현된다.

:BP_A \text{ (A의 교섭력)} = \frac{\text{B에게 가할 수 있는 이점 및 비용}}{\text{A의 합의 불이행 비용}}

:BP_B \text{ (B의 교섭력)} = \frac{\text{A에게 가할 수 있는 이점 및 비용}}{\text{B의 합의 불이행 비용}}

:BP_A가 BP_B보다 크면 A는 B보다 더 큰 교섭력을 가지며, 그 결과 합의는 A에게 유리하게 될 것이다. B가 더 큰 교섭력을 가지면 그 반대가 예상된다.

이러한 공식과 더 정확하게 정의된 변수를 가진 더 복잡한 모델은 협상 전후 당사자의 특성과 행동을 기반으로 특정 범위의 결과 중에서 특정 결과가 관찰될 확률을 예측하는 데 사용된다.

## 구매력
구매력 또는 바잉파워(buying power)는 구매자와 공급업체와 관련된 특정 유형의 교섭력이다. 예를 들어, 소매업체는 시장 점유율이 크거나 대량 구매를 할 수 있는 경우 소규모 공급업체에 가격을 지시할 수 있다.

## 경제 이론
현대 경제학 이론에서 두 당사자 간의 협상 결과는 종종 내시 협상 해법으로 모델링된다. 예를 들어, 당사자 A와 B가 협력하여 100의 잉여를 창출할 수 있다고 가정하자. 당사자들이 합의에 도달하지 못하면 당사자 A는 X의 보수를 받고 당사자 B는 Y의 보수를 받는다. 만약 X+Y이면, 합의에 도달하면 더 큰 총잉여를 얻을 수 있다. 일반화된 내시 협상 해법에 따르면, 당사자 A는 X+\pi(100-X-Y)를 얻고 당사자 B는 Y+(1-\pi)(100-X-Y)를 얻는데, 여기서 0 이다. \pi를 도출하는 다양한 방법이 있다. 예를 들어, 루빈스타인(Rubinstein, 1982)은 교대 제안이 있는 협상 게임에서 당사자 A가 당사자 B보다 훨씬 더 인내심이 강할 때 \pi가 1에 가깝고, 양 당사자가 동일하게 인내심이 강할 경우 \pi는 \frac{1}{2}와 같다는 것을 보여주었다. 이 경우 당사자 A의 보수는 \pi와 X에 비례하여 증가하므로, 두 매개변수는 당사자 A의 힘의 다른 측면을 반영한다. 두 매개변수를 명확히 구별하기 위해 Schmitz와 같은 일부 저자들은 \pi를 당사자 A의 교섭력으로, X를 당사자 A의 교섭 위치로 언급한다. 대표적인 적용 분야는 재산권 접근법을 기업이론에 적용하는 것이다. 이 적용 분야에서는 \pi가 종종 \frac{1}{2}로  고정되는 반면, X와 Y는 두 당사자의 투자에 의해 결정된다.

## 불균등

## 같이 보기
* 협상
* 집단 구매력
* 교섭력의 불균등
* 가계 내부 협상
* 포터의 5가지 경쟁 요인 모형
* 구매력

## 각주

분류:협상 이론