プロダクトレッドグロース

**プロダクトレッドグロース**（英 - Product-Led Growth、略称 - **PLG**）とは、プロダクト（製品）そのものを、顧客の獲得、転換、維持、拡大）における主要な推進力として位置づけるGo-to-Market戦略である。**製品主導の成長**ともいう。

この戦略において、製品は単なる提供価値の一部ではなく、マーケティングファネル全体を駆動するエンジンとしての役割を果たす。OpenView Partnersによって提唱・普及されたこの概念は、従来の「セールスレッドグロース（Sales-Led Growth - SLG）」や「マーケティングレッドグロース（Marketing-Led Growth - MLG）」のアプローチに対するアンチテーゼとしてではなく、デジタルエコノミーにおける必然的な進化として登場した。

PLGの本質は、ユーザーが製品を購入する前に価値を体験することを可能にする点にある。これは、従来の営業担当者の説明などによる約束された価値に基づいて購入を決定するモデルから、体験した価値に基づいて購入を決定するモデルへの根本的な転換を意味する。ウェス・ブッシュ（Wes Bush）は、このアプローチが顧客獲得コスト（CAC）を劇的に低減させ、より広範な見込み顧客層へのアクセスを可能にすると論じている。

## 背景
PLGの台頭は、ソフトウェア購買プロセスの構造変化と密接に関連している。かつて1990年代から2000年代初頭にかけて、ソフトウェアの導入決定権はCIO（最高情報責任者）や経営幹部に集中していた。この時代、ソフトウェアは高価で導入障壁が高く、トップダウンでの意思決定が不可欠であったため、フィールドセールスによる関係構築が最重要視された。

しかし、クラウドコンピューティングとSaaS（Software as a Service）の普及により、導入コストは劇的に低下した。さらに、iPhoneやFacebookなどのコンシューマー向けテクノロジーが日常生活に浸透したことで、ユーザーは業務ソフトウェアに対しても「使いやすさ」「即時性」「自律的な操作」を求めるようになった。これをITのコンシューマー化と呼ぶ。

現在、B2Bソフトウェアの購買プロセスにおけるパワーバランスは、バイヤーからエンドユーザーとシフトしている。フォレスターやマッキンゼーの調査が示すように、現代のB2Bバイヤーの多くは営業担当者との対話を避け、自身で製品を調査・試用することを好む。このエンドユーザーの時代において、製品体験そのものが最大のセールスツールとなるPLGは、最も合理的な成長戦略として位置づけられる。

PLGはビジネス界で先行しているが、近年では学術的な研究対象としても注目されている。2022年のトーマス・ダベンポート（Thomas Davenport）らによるMITスローン・マネジメント・レビューの研究では、PLG企業が顧客への奉仕の新しい方法を確立したと評価されている。また、新製品開発において経営層がPLG戦略にコミットし、明確なリソース配分を行うことが成功の重要な要因であることや、PLGの成功にはユーザーの期待値と実際の製品価値のギャップを埋めることが不可欠であるといった点が指摘されている。

## フレームワーク
PLGを実践するためには、自社の製品や市場環境がPLGに適しているかを見極め、適切な戦略を立案する必要がある。ウェス・ブッシュは著書『Product-Led Growth』において、これを判断・実行するための包括的なフレームワークを提唱している。

### MOATフレームワーク
MOATフレームワークは、企業がPLGモデルを選択する際に考慮すべき4つの重要な要素の頭文字をとったものである。これにより、企業は自社の置かれた状況に最適なGo-to-Market戦略を決定できる。

* 市場戦略 - 市場へのアプローチ方法は、主に以下の3つに分類される。PLGは特に支配的戦略および破壊的戦略と親和性が高い。
** 支配的戦略 -  競合他社よりも優れた製品を、より低価格で提供し、市場シェアを急速に獲得する戦略（例 - Netflix、Zoomなど）。フリーミアムモデルを活用し、圧倒的なユーザー数を獲得することで参入障壁を築く。
** 差別化戦略 -  特定のニッチなニーズや複雑な課題に対して、競合よりも高機能・高価格で提供する戦略。この場合、PLGは必ずしも最適解ではないが、特定のキラー機能を体験させるためにフリートライアルを用いることが有効である。
** 破壊的戦略 -  過剰に機能が追加され高額化した既存市場に対し、機能を絞り込んだシンプルで安価な製品を提供する戦略（例 - Canva vs Adobe Photoshop）。使いやすさを武器に、これまでその製品を利用できなかった層（ノンコンシューマー）を取り込む。

* 市場環境 - ブルーオーシャン戦略の概念に基づく市場環境の分類である。
** レッドオーシャン -  競争が激しく、製品がコモディティ化している既存市場。ここではPLGが強力な差別化要因となる。顧客はすでに製品カテゴリーの必要性を理解しているため、製品体験を通じて他社との違いを即座に証明できれば、CACを下げつつファネルを広げることができる。
** ブルーオーシャン -  未開拓の市場。顧客は製品カテゴリー自体の必要性を理解していない可能性がある。純粋なPLGだけでは価値が伝わりにくい場合があり、製品体験と並行して市場啓蒙のためのマーケティングやセールス活動が必要となる場合がある。

* オーディエンス
** トップダウン -  経営層やIT部門長への販売。SLGが適していることが多い。
** ボトムアップ -  現場のエンドユーザーへの販売。PLGが最も威力を発揮する領域である。現場のユーザーが製品を気に入り、組織内で利用を広げることで、最終的に全社導入へとつながる。

* タイムトゥーバリュー（TTV） - ユーザーが製品を使い始めてからアハ・モーメントに到達するまでの時間。PLGにおいて、このTTVは極限まで短縮されなければならない。セットアップに数週間かかるような製品は、ユーザーが価値を感じる前に離脱してしまうため、純粋なPLGには不向きである。

### ボーリングレーン・フレームワーク
定着化を最適化するためのメタファーとして、ブッシュは「ボーリングレーン・フレームワーク」を提唱している。初心者がボーリングをする際にガーターにならないようバンパーを設置するように、ユーザーを成功へと導く仕組みが必要である。

* 最短ルートの構築 -  ユーザーが登録からアハ・モーメントに至るまでの最短ルートを設計する。調査によると、一般的なオンボーディングプロセスのステップの30%以上は不要なものである。不必要な情報入力や設定を徹底的に削除し、最短距離で価値へ導くことが求められる。
* プロダクトバンパー -  製品内に組み込まれたガイド機能。プログレスバー、チェックリスト、ツールチップ、インタラクティブなウォークスルーなどが該当し、ユーザーが迷わずに操作できるよう支援する。
* 会話的バンパー -  ユーザーが製品内でつまづいたり、離脱しそうになったりした際に介入する外部コミュニケーション。行動データに基づいたトリガーメール、プッシュ通知、カスタマーサクセスによる介入などが含まれ、ユーザーを製品利用へと引き戻す役割を果たす。

## PLGのKPI
PLGモデルの運用には、従来のSaaS指標に加え、製品利用データに基づいた独自のKPI（重要業績評価指標）の追跡と最適化が不可欠である。

### PQL
PLGにおける最も重要な指標の一つがPQL(Product Qualified Lead)である。従来のマーケティング主導モデルでは、ホワイトペーパーのダウンロードやウェブサイトへの訪問などでスコアリングされるMQL（Marketing Qualified Lead）が重視されていた。しかし、PLGにおいては「実際に製品を使用し、特定の価値ある行動をとったユーザー」であるPQLが、より成約確度の高いリードとして定義される。PQLの定義例としては、Slackにおける「チーム内で2,000通のメッセージを送信」、Zoomにおける「ホストとして会議を複数回開催」、Dropboxにおける「ファイルのアップロードと共有」などが挙げられる。PQLは実際の製品利用に基づいているため、MQLと比較してコンバージョン率が高い。営業チームはPQLに到達したユーザーに対してのみアプローチすることで、効率的なクロージングが可能となる。

### タイムトゥーバリュー
タイムトゥーバリュー（TTV）は、ユーザーが製品の価値を初めて実感するまでの時間を指す。PLG戦略において、TTVの短縮は至上命題である。TTVが長引くほど、無料ユーザーの離脱率は上昇する。複雑な設定の自動化、テンプレートの提供（Canvaの例など）、SSO（シングルサインオン）による登録の簡素化などが最適化のポイントとして挙げられる。ユーザーが勉強しなくても直感的に使えるUX（ユーザー体験）の設計が、TTV短縮の鍵となる。

### NRR
PLGの収益モデルは「Land & Expand（初期契約して収益拡大する）」に基づいている。初期契約は低額または無料であることが多いため、既存顧客からの収益拡大が企業の成長を支える。売上維持率を示す**NRR**(Net Revenue Retention)は、解約による損失を差し引いた上で、既存顧客からの収益がどれだけ維持・拡大しているかを示す指標である。PLGのトップ企業ではNRRが120%〜140%に達することもあり、これは新規顧客を獲得しなくてもビジネスが20〜40%成長していることを意味する。

### バイラルループ
PLGの理想的な状態は、製品利用自体が新たなユーザーを呼び込むバイラルループが形成されることである。Zoomの会議招待リンクや、Slackのように組織内での利用を広げるメカニズムが存在する。

## 成長モデルの比較
以下の表は、従来の「セールスレッドグロース（SLG）」と「マーケティングレッドグロース（MLG）」との比較を表したものである。

## プロダクトレッドセールス（PLS）
PLGは強力な戦略であるが、特に大規模なエンタープライズ市場においては、純粋なPLGモデルだけでは限界がある。マッキンゼーの調査によると、市場平均を大きく上回る成長と利益率を達成しているのは、PLGの効率性とSLGの販売力を組み合わせた「ハイブリッドモデル」を採用している企業群であった。

このハイブリッドモデルは「**プロダクトレッドセールス**（Product-Led Sales - PLS）」と呼ばれる。営業チームはコールドコールを行うのではなく、すでに製品を使用しているアクティブユーザーや、企業・組織全体として利用が活発なユーザーに対してアプローチを行う。ここでの営業の役割は製品を売ることから、エンタープライズ特有の課題（セキュリティ、コンプライアンス等）を解決し、利用拡大を支援するコンサルタントへと変化する。これにより、企業はSMB中小企業層を完全なセルフサービスで獲得しつつ、収益性の高いエンタープライズ層をデータ武装した営業チームでクロージングするという成長戦略を実現できる。

## 代表的な事例
* Slack -  Eメールキラーとして登場し、フリーミアムモデルを採用。「メッセージ履歴10,000件」という制限を設けることで、価値を実感したユーザーに有料化を促すPQL設計を行った。現在はSalesforce傘下でエンタープライズ市場でも地位を築いている。
* Zoom -  URLをクリックするだけで会議に参加できるフリクションレスな体験を提供。「40分間無料」という制限が、ビジネス利用における有料版への移行トリガーとして機能し、強力なバイラルループを形成した。
* Canva -  高価で複雑なデザインツール市場に対し、直感的なUIとテンプレートを提供することでAdobeなどが支配していた既存市場に対し破壊的戦略をとった。ソーシャルメディア画像からプレゼンテーションまで対応領域を広げている。
* Dropbox -  友人を招待すると容量が増えるという紹介プログラムを導入し、広告費をかけずにユーザー数を指数関数的に増加させた。

## 関連項目

* Go-to-Market戦略
* バイラルループ
* SaaS

## 脚注