Առաջարկ (բիզնես)

**Բիզնես առաջարկը** վաճառողի գրավոր առաջարկն է հավանական հովանավորին: Բիզնես առաջարկները հաճախ վաճառքի բարդ գործընթացի հիմնական փուլն են, այսինքն, երբ գնորդը գնումներ կատարելիս հաշվի է առնում ոչ միայն գինը։ Երբ մի մարդ մյուսին հայտնում է ինչ-որ բան անելու կամ դրանից ձեռնպահ մնալու իր պատրաստակամությունը ՝ նպատակ ունենալով ստանալ մյուսի համաձայնությունը նման գործողության կամ ձեռնպահ մնալու համար, համարվում է, որ նա առաջարկություն է անում:

Առաջարկը գնորդի պահանջները դնում է մի համատեքստում, որը նպաստում է վաճառողի ապրանքներին և ծառայություններին, գնորդին տեղեկացնում է վաճառողի՝ իրենց կարիքները բավարարելու կարողության մասին։

## Առաջարկների տեսակները
Բիզնես առաջարկների երեք տարբեր կատեգորիաներ կան․

* Պաշտոնապես հայցված
* Ոչ պաշտոնապես հայցված
* Չհայցված

Հայցվող առաջարկները գրվում են ի պատասխան հրապարակված պահանջների, որոնք պարունակվում են առաջարկի հարցում (RFP), գնանշման հարցում (RFQ), հայտի հրավեր (IFB) կամ տեղեկատվության հարցում (RFI)։

**Առաջարկի հարցում (ԱՀ)**

ԱՀ-ները պարունակում են մանրամասն բնութագրեր այն մասին, թե ինչ է հաճախորդը ցանկանում գնել, և երբեմն ներառում են առաջարկ պատրաստելու հրահանգներ, ինչպես նաև գնահատման չափանիշներ, որոնք հաճախորդը կարող է օգտագործել առաջարկները գնահատելու համար: Հաճախորդները առաջարկներ են ուղարկում, երբ նրանց կարիքները չեն կարող բավարարվել հանրային հասանելի ապրանքների կամ ծառայությունների միջոցով: Ծառայությունների հարցումները տրվում են այն մատակարարներին որոշելու համար, ովքեր հետաքրքրված են հատուկ պահանջներին համապատասխանող ծառայություններ/ապրանքներ մատուցելով: Ծառայությունների մատուցման հարցման պատասխանի հիման վրա ծառայությունների մատուցման մանրամասն առաջարկը տրվում է որակավորված մատակարարներին, որոնք կազմակերպության կարծիքով կարող են մատուցել ցանկալի ծառայություններ: Հարցումներին ի պատասխան ստացված առաջարկները հազվադեպ են լինում 10 էջից պակաս, և երբեմն հասնում են հազարավոր էջերի ՝ առանց հաշվի առնելու տվյալների վրա կատարված ծախսերը։

**Գնառաջարկի հարցում (ԳՀ)**

Հաճախորդները թողարկում են ԱՀ-ներ, երբ նրանք ցանկանում են գնել մեծ քանակությամբ ապրանք, և գինը միակ խնդիրը չէ, օրինակ, երբ առկա է, առաքում կամ սպասարկում: ԱՀ-ները կարող են լինել շատ մանրամասն, ուստի գրված առաջարկները կարող են երկար լինել։ ԱՀ-ները հիմնականում բաղկացած են ծախսերի մասին տվյալներից, հակիրճ նկարագրություններով, որոնք վերաբերում են հաճախորդների խնդիրներին, ինչպիսին է, օրինակ, որակի վերահսկումը:

**Հայտերի հրավեր (ՀՀ)**

Հաճախորդները թողարկում են հայտի հրավերներ, երբ գնում են ինչ-որ ծառայություն, օրինակ՝ շինարարություն: Այսդտեղ պահանջները մանրամասն են, բայց առաջնայինը գինը է: Օրինակ, հաճախորդը ճարտարապետական ​​գծագրեր է տրամադրում կապալառուներին, որոնց վրա պետք է գնային առաջարկ ստանալ: Այս առաջարկները կարող են ծավալուն լինել, բայց դրանց մեծ մասը հիմնված է ծախսերի նախահաշվի տվյալների և մանրամասն գծապատկերների վրա։

**Տեղեկատվության հարցում (ՏՀ)**

Տեղեկատվության հարցման նպատակն է ձեռք բերել «շուկայավարման տեղեկատվություն» առկա ապրանքների, ծառայությունների և մատակարարների վերաբերյալ: ՏՀ-ները օգտագործվում են գնման վերջնական առաջարկներ, առաջարկների հարցումներ և առաջարկվող գներ ձևավորելու համար, ուստի հավանական մատակարարները մեծ զգուշությամբ են մոտենում այդ հարցումներին պատասխանելուն ՝ հուսալով, որ ի վերջո կձևավորեն իրենց արտադրանքի կամ ծառայությունների պաշտոնական առաջարկը։

### Ոչ պաշտոնական առաջարկություն (Մեկ աղբյուրի հետ կնքվող պայմանագիր)
Այս տեսակի առաջարկներն արվում են, երբ մասնավոր ընկերությունը, պետական գործակալությունը կամ ասոցիացիան պայմանավորվում են մեկ ընկերության հետ ծառայության կամ արտադրանքի մատակարարման շուրջ, և երբ ընկերությունը մեծ վստահություն ունի և ունի ձեռքբերումների պատմություն: Նման առաջարկի ստանդարտ ձևաչափը բաղկացած է որոշակի ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվությունից, ներառյալ գինը և առաքման ժամանակը: Այս մոտեցման առավելությունները ներառում են պայմանագիր կնքելու համար ռեսուրսների անհրաժեշտության բացակայությունը, ինչպես նաև այն, որ ընկերությունը կամ հաճախորդը գիտեն, թե երբ է կատարվելու աշխատանքը:

**Ներքին առաջարկներ**

Ներքին առաջարկները գաղափարներ կամ նախագծեր են, որոնք ներկայացվում են ցանկացած անձի, ով զբաղեցնում է ընկերության բարձրագույն ղեկավար պաշտոնը: Այս տեսակի առաջարկները կարող են գրվել որոշակի անձի, խմբի, բաժնի կամ որոշակի ընկերության ստորաբաժանման կողմից: Դրա օրինակներից մեկը այն իրավիճակն է, երբ արտադրանքի ղեկավարը գրում է առաջարկ, որում ընկերությանը առաջարկում է ռոբոտացնել արտադրական գործընթացը: Այս առաջարկը կարող է ներառել. որոշ առավելություններ, որոնք ենթադրում են հաղորդակցության պարզեցում, հաճախորդի կարիքների իմացություն և արագ որոշումների կայացում։

### Չպահանջված առաջարկ
Չպահանջված առաջարկները շուկայավարման բրոշյուրներ են: Դրանք միշտ ընդհանուր են և անմիջական կապ չունեն հաճախորդների կարիքների կամ հատուկ պահանջների միջև: Վաճառողներն օգտագործում են դրանք ՝ ապրանքը կամ ծառայությունը պոտենցիալ հաճախորդին ներկայացնելու համար: Դրանք հաճախ օգտագործվում են որպես «հիշեցում» հաճախորդների հետ նախնական հանդիպումների ավարտին կամ որպես «նվերներ» ցուցահանդեսների կամ այլ հանրային միջոցառումների ժամանակ: Դրանք նախատեսված չեն գործարքը փակելու համար, այլ պարզապես ստեղծում են տալիս վաճառքի հնարավորությունը։

## Բաղադրիչներ
### Պաշտոնապես հայցվող առաջարկներ

# Պահանջների մատրիցա, որը հաճախորդի պահանջները համապատասխանեցնում է պարբերություններին և էջերի համարներին, այդ պահանջները հասցեագրվում են առաջարկի մեջ:
# Ամփոփագիր, որը նկարագրում է մատակարարի լուծումների հիմնական առավելությունները՝ ըստ հաճախորդի պահանջների
# Տեխնիկական ծավալ, որը ցույց է տալիս, թե ինչպես է կատարվելու յուրաքանչյուր պահանջ
# Կառավարման ծավալ, որը նկարագրում է, թե ինչպես է կառավարվելու ծրագիրը
# Ծախսերի ծավալ, որն ապահովում է ծախսերի մասին բոլոր տվյալները, ինչպես նաև իրականացման պլաններն ու ժամանակացույցերը

### Ոչ պաշտոնական բիզնես առաջարկ
# Վաճառողի հնարավորությունների կամ արտադրանքի նկարագրություն
# Հիմնական խնդիրների քննարկում
# Գնորդի բնութագրերի նկարագրություն և դրանց կատարման եղանակ
# Առաջարկի արժեքը
# Ապրանքների կամ ծառայությունների առաքման ժամանակացույց
# Նախկին փորձի ապացույց, այսինքն՝ վկայություններ նախորդ հաճախորդներից, նախորդ նախագծերի նկարագրություններ

## Բիզնես առաջարկների կառավարում
Առաջարկների կառավարումը հսկայական մարտահրավեր է վաճառքի և շուկայավարման թիմերի համար: Կառավարման շատ հաստատված մեթոդներ չեն համապատասխանում առաջարկների պատրաստման և առաքման հետ կապված ավելի լայն խնդիրների լուծմանը: Այս դեպքերում կազմակերպությունները հաճախ դիմում են աութսորսինգին՝ գտնելով առաջարկի կառավարիչ՝ աջակցելու իրենց առաջարկների մշակմանը:

### Առաջարկների կառավարման գործընթացը
Առաջարկների կառավարումը ներհատուկ համագործակցային գործընթաց է: Այն հաճախ բաղկացած է հետևյալ հիմնական դերերից և պարտականություններից.

* **Ստեղծող** – պատասխանատու է բովանդակություն ստեղծելու և խմբագրելու համար:
* **Խմբագիր**-պատասխանատու է հաղորդագրության բովանդակության և ներկայացման ոճի կազմաձևման համար, ներառյալ թարգմանությունը և տեղայնացումը:
* **Հրատարակիչ** - պատասխանատու է պատրաստ օգտագործելի բովանդակության թողարկման համար
* **Ադմինիստրատոր**-պատասխանատու է փաստաթղթերի և ֆայլերի մուտքի իրավունքների կառավարման համար, որոնք սովորաբար իրականացվում են օգտագործողների խմբերին մուտքի իրավունքներ տալու միջոցով:
* **Սպառող կամ դիտող**-այն անձը, ով կարդում կամ այլ կերպ ընկալում է բովանդակությունը այն հրապարակելուց կամ տարածելուց հետո:

«Առաջարկի կառավարում» տերմինն ավելի ու ավելի է օգտագործվում ՝ նշելու համար, որ առաջարկների պատրաստման գործընթացին մասնակցելը կարևոր է ոչ միայն վաճառքի թիմի համար, այլև պետք է ազդի նրանց վրա, ովքեր աշխատում են շուկայավարման, իրավագիտության և վաճառքի ոլորտներում:

Որոշ գրողներ անդրադառնում են առաջարկների կառավարման գործընթացի հիմնական փուլերին՝ օգտագործելով գունային կոդերը՝ նշելով կարևոր պիտակներ, օրինակ՝ սև գլխարկի պիտակը։ Առաջարկների կառավարման մասնագետների ասոցիացիան (APMP) սև գլխարկի պիտակի համարում է որպես ռազմավարությունների և առաջարկների անկախ պիտակ, որոնք հավանաբար կարող են առաջարկվել մրցակիցների կողմից։ Ըստ Կառլ Դիքսոնի՝ Capture Planning կայքից, սև գլխարկի պիտակը պետք է ցույց տա կազմակերպությանը, թե որ մրցակիցներն են ուժեղ իրենց թույլ ոլորտներում և որոնք են ավելի թույլ՝ իրենց ուժեղ ոլորտներում, և, հետևաբար, այն կարող է օգտագործվել նաև որոշելու, թե արդյոք համագործակցելով մրցակցի հետ կազմակերպությունը կարող է լինել կենսունակ շուկայում։ Թիմերի հետ կապված այլ գույներ են օգտագործվում. ռազմավարության նախնական գրավոր պիտակը երբեմն կոչվում է «Վարդագույն թիմ», պաշտոնական նախագծի պիտակը կարող է կոչվել «Կարմիր թիմ», իսկ «Ոսկե թիմ» պիտակ ցույց է տալիս վերջնական նախնական ներկայացում: Սակայն, Դիքսոնը նշում է, որ այս տերմինները հետևողականորեն սահմանված չեն։

Առաջարկի կառավարման գործընթացն իրականացնողներին բնորոշ է որոշում կայացնել, որը հիմնված է հայտեր հավաքգրման պլանի վրա։

Կա նաև առաջարկի կառավարման ծրագրակազմի միտում, որը թույլ է տալիս օգտատերերին արագ և հեշտությամբ ստեղծել առաջարկներ, համագործակցել թիմի անդամների հետ և վերահսկել և վերլուծել հաճախորդների ներգրավվածությունը: Այս ծրագրաշարը թույլ է տալիս օգտատերերին ստեղծել և կառավարել իրենց առաջարկները, ինչպես նաև վերահսկել և վերլուծել հաճախորդների փորձը:

## Տես նաև
* Էլեկտրոնային առևտուր

## Ծանոթագրություններ
### Մեջբերված ծանոթագրությունններ


### Ընդհանուր ծանոթագրությունններ
* 
* Binda Zane, Edoardo; (2016), Writing Proposals: A Handbook Of What Makes Your Project Right For Funding 
* 
* 
* Ricci, Laura; (2014), The Magic of Winning Proposals (publisher Help Everybody Everyday) .
* Riley, Patrick G.; (2002), *The One Page Proposal: How to Get Your Business Pitch onto One Persuasive Page* (New York: HarperCollins) .