Լիդերի գնահատում

**Լիդերի գնահատում** (), մեթոդաբանություն, որը կիրառվում է լիդերին ըստ սանդղակի դասակարգելու համար, որը ներկայացնում է կազմակերպության համար յուրաքանչյուր լիդի ընկալվող արժեքը։ Ստացված ցուցանիշներն օգտագործվում են որոշելու համար, թե ըստ առաջնահերթության որ լիդերի հետ պետք է աշխատի համապատասխան բաժինը (օրինակ՝ վաճառքներ, գործընկերներ, հեռախոսային հետազոտություններ)։

Լիդերի գնահատման մոդելները ներառում են ինչպես բացահայտ (explicit), այնպես էլ ենթադրյալ (implicit) տվյալներ։ Բացահայտ տվյալները տրամադրվում են հաճախորդի կողմից կամ նրանց մասին, օրինակ՝ ընկերության չափը, ոլորտը, պաշտոնը կամ աշխարհագրական տեղանքը։ Ենթադրյալ միավորները հաշվարկվում են լիդի վարքագիծը դիտարկելով. օրինակներ են կայքէջերի այցելությունները, սպիտակ թերթերի (whitepaper) ներբեռնումները կամ էլ. նամակների բացումներն ու սեղմումները։ Բացի այդ, սոցիալական գնահատականները վերլուծում են անձի ակտիվությունն ու ներկայությունը սոցիալական ցանցերում։

Լիդերի գնահատումը թույլ է տալիս բիզնեսին հարմարեցնել լիդի փորձառությունը՝ ելնելով նրա գնումների փուլից և հետաքրքրվածության մակարդակից։ Այս մեթոդը զգալիորեն բարելավում է այն լիդերի որակը և գնելու պատրաստակամությունը, որոնք փոխանցվում են վաճառքի բաժնին հետագա աշխատանքի համար։

## Հիմնական առավելություններ
Երբ լիդերի գնահատման մոդելը արդյունավետ է, այն ապահովում է հետևյալ հիմնական առավելությունները․

* **Աճում է վաճառքների արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը** – Լիդերի գնահատումը կենտրոնացնում է վաճառքի ուշադրությունը այն լիդերի վրա, որոնք կազմակերպությունն ամենաարժեքավորն է համարում՝ ապահովելով, որ ոչ որակավորված կամ ցածր արժեք ունեցող լիդերը չփոխանցվեն վաճառքի բաժնին։
* **Աճում է մարքեթինգի արդյունավետությունը** –Լիդերի գնահատման մոդելը քանակական տեսքով ներկայացնում է մարքեթոլոգներին, թե որ լիդերներն կամ նրանց բնութագրերն են ամենակարևորը։ Սա օգնում է մարքեթինգին ավելի արդյունավետ թիրախավորել ինչպես մուտքային (Inbound), այնպես էլ ելքային (Outbound) ծրագրերը՝ վաճառքին փոխանցելով ավելի որակյալ լիդեր։
* **Ավելի ամուր կապ մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների միջև** – Լիդերի գնահատումը ամրապնդում է մարքեթինգի և վաճառքի հարաբերությունները՝ ստեղծելով ընդհանուր լեզու, որով երկու թիմերը կարող են քննարկել ստացված լիդերի որակն ու քանակը։
* **Եկամուտների աճ** – Լիդերի գնահատումն ապահովում է, որ վաճառքի բաժինը առաջնահերթորեն աշխատի այն լիդերի հետ, որոնք ըստ գնահատման համակարգի որակավորված են։ Բարձր միավոր ունեցող լիդի փոխակերպման հավանականությունը ավելի բարձր է, քան ցածր միավոր ունեցողինը։ Սա անուղղակիորեն նպաստում է եկամուտների աճին։

## Լիդերի գնահատման մեթոդներ
Տարբեր լիդերի գնահատման մեթոդներ են կիրառվում․

* **Իդեալական հաճախորդի պրոֆիլ (ICP)** – Օգտագործում է հայտնի կոնտակտների հատկանիշները գնահատման համար (օրինակ՝ պաշտոն, ընկերության չափս)՝ թույլ տալով կազմակերպությանը կենտրոնանալ այն լիդերի վրա, որոնք ներկայացնում են իրենց իդեալական հաճախորդը։ Օրինակ՝ *HubSpot*-ի լիդերի գնահատման համակարգը հիմնված է CRM-ի տարբեր դաշտերի արժեքների վրա։
* «**Գառ կամ սպամ» (Lamb or Spam) մոդել** – Հիմնականում կիրառվում է փոքր բիզնեսների կողմից, որոնք չունեն հստակ իդեալական հաճախորդի պրոֆիլ։ Այս մոդելն ուղղված է ցածրորակ լիդերի ֆիլտրացմանը և բարձր ներուժ ունեցող լիդերի առանձնացմանը։ Ցածրորակ լիդերները հաճախ նույնականացվում են անձնական էլ. փոստի տիրույթներով (gmail, hotmail, yahoo) կամ ժամանակավոր էլ. փոստային հասցեներով, որոնք հիմնականում օգտագործվում են սպամ ուղարկելու կամ անանուն գրանցման համար։ Բարձրորակ լիդերը նույնականացվում են իրենց կորպորատիվ էլ. փոստի տիրույթներով և ֆիրմագրաֆիկ տվյալներով, ինչպիսիք են պաշտոնը և ընկերության չափսը։                                                                                                          
* **Կանոններով ղեկավարվող (Rule-Based) մոդել** - Այս մոդելում լիդերի ֆիրմագրաֆիկ և վարքային հատկանիշներին կցվում են միավորներ։ Սահմանվում են միավորների շեմեր՝ որոշելու համար, թե լիդը համապատասխանում է բիզնեսին, թե ոչ։[3] Այս մոդելը կարելի է գտնել մարքեթինգային ավտոմատացման հարթակներում, ինչպես նաև CRM համակարգերի համար նախատեսված հավելյալ գործիքների միջոցով, օրինակ՝ Salesforce CRM-ի լիդերի գնահատման լուծումները։
* **Գուշակողական (Predictive) լիդերի գնահատում** – Օգտագործում է մեքենայական ուսուցման ալգորիթմներ, որոնք վերլուծում են պատմական հաճախորդների տվյալները և համալրվում են երրորդ կողմի տվյալների աղբյուրներով։ Այս մոտեցումը վերլուծում է․Անցյալի լիդերի վարքագիծը։ Ընկերության և լիդերի փոխազդեցությունները Տվյալների դրական կապը բիզնեսի հաջողված արդյունքների հետ (օրինակ՝ գործարքի փակման հավանականությունը)

Բիզնեսներն անընդհատ կատարելագործում են իրենց մեթոդները՝ վաճառքի ներգրավվածությունը ճիշտ առաջնահերթությամբ կազմակերպելու համար։ Որքան բիզնեսը մեծանում է, ավելի նախընտրելի է դառնում գուշակողական գնահատման մեթոդաբանությունը, քանի որ այն կարողանում է ռեգուլյար կերպով վերլուծել նոր հաճախորդների տվյալները և հարմարեցնել կանխատեսումները։

## Կանխատեսելի լիդի միավորներ
Մեքենայական ուսուցման միջոցով լիդերի գնահատման մոդելները զարգացել են և ներառել են կանխատեսող անալիտիկայի տարրեր՝ ձևավորելով կանխատեսող լիդերի գնահատման (Predictive Lead Scoring) մոդելներ։

Կանխատեսող լիդերի գնահատումը օգտագործում է․

* Առաջին կողմի տվյալներ՝ ներքին մարքեթինգային, վաճառքի և պրոդուկտի տվյալներ
* Երրորդ կողմի տվյալներ՝ տվյալների հարստացում և գնման մտադրության (intent) տվյալներ

Այս տվյալները մեքենայական ուսուցման մոդելի միջոցով ձևավորում են իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը։

Կանխատեսող լիդերի գնահատման մոդելները կարող են նաև օգտագործվել պրոդուկտով որակավորված լիդերի (Product-Qualified Leads - PQLs) հայտնաբերման, որակավորման և ներգրավման համար՝ վերլուծելով պատմական օգտատերերի վարքագծի տարբերակիչ տարրերը, որոնք ամենաճիշտ կերպով կանխատեսում են, թե արդյոք օգտատերը կծախսի որոշակի սահմանաչափից բարձր։

Կանխատեսող լիդերի գնահատումը հատկապես օգտակար է SaaS(Software as a service) բիզնեսների համար, որոնք․

* Ունեն բարձր հաճախորդի կյանքի արժեք (Customer Lifetime Value - CLV)
* Տիրապետում են մեծ քանակությամբ հաճախորդային տվյալների

Այն թույլ է տալիս բիզնեսներին շուտ հայտնաբերել արժեքավոր լիդերին գնման ճանապարհի սկզբնական փուլում, ստեղծելով արագացված գործընթաց (FastLane) նրանց համար, ովքեր ունեն բարձր համապատասխանություն ֆիրմագրաֆիկ և վարքագծային հատկանիշներով։

Կանխատեսող լիդերի գնահատման մոդելի հաջողությունը չափվում է՝ որոշելով պոտենցիալ գնորդների ենթաբազմություն, ովքեր ձևավորում են վաճառքի հնարավորությունների զգալի մասնաբաժին։

Սա արտահայտվում է հետևյալ կերպ. 
 Լիդեր X%֊ը ներկայացնում է Y% կոնվերսիա
Կանխատեսող լիդերի գնահատման մոդելի oպտիմալ աշխատանքը ենթադրում է, որ՝

X-ը մոտենում է 0-ին, Y-ը մոտենում է 100-ին: Կոնվերսիաները չափվում են որպես ներքին վաճառքի (bottom-of-funnel) ցուցանիշ, օրինակ՝

* ստեղծված հնարավորություն (opportunity created)
* հաղթած հնարավորություն (opportunity won)

## Տես նաև
* Հաճախորդների սպասարկում

## Ծանոթագրություններ

Կատեգորիա:Մարքեթինգ
Կատեգորիա:Մարքեթինգային հետազոտություններ