Վաճառքի արդյունավետություն

**Վաճառքի արդյունավետություն** (), ընկերության վաճառքի մասնագետների կարողությունը «հաղթելու» հաճախորդին` գնման գործընթացի յուրաքանչյուր փուլում։ 

Վաճառքի արդյունավետության բարելավումը բիզնեսի կարևոր խնդիր է, քանի որ պահանջում է համագործակցություն վաճառքի և մարքեթինգի թիմերի միջև՝ հասկանալու, թե ինչն է աշխատում և ինչը չի աշխատում, և գիտելիքի, հմտությունների և ռազմավարությունների շարունակական բարելավում ապահովել:

## Նպատակ
Վաճառքի արդյունավետության նպատակը ընկերության շրջանառության ավելացումն է արտադրանքի/ծառայության վաճառքի և լրացուցիչ ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի/խաչաձև վաճառքի միջոցով: «Վաճառքի մասնագետի կատարողականը վերլուծելիս կարելի է համեմատել մի շարք ցուցանիշներ: Դրանք կարող են ավելին բացահայտել մասնագետի մասին, քան կարելի է գնահատել նրա ընդհանուր վաճառքով»:

## Ստեղծում
Կան որոշ գործակիցներ, որոնք օգտակար են վաճառքի անձնակազմի հարաբերական արդյունավետությունը գնահատելու համար․

* Վաճառք ($) / Հաճախորդների հետ կապ (Զանգեր) (#)
* Վաճառք ($) / Հնարավոր հաշիվներ (#)
* Վաճառք ($) / Ակտիվ հաշիվներ (#)
* Վաճառք ($) / գնողունակություն ($)

Այս բանաձևերը կարող են օգտակար լինել ժամանակի ընթացքում աշխատանքում առկա միտումները ուսումնասիրելու համար: Նրանք կարող են բացահայտել այնպիսի տարբերություններ, որոնք կարող են թաքցվել վաճառքի ընդհանուր արդյունքներում։

Այս գործակիցները պատկերացում են տալիս վաճառքի արդյունավետության հետևանքով առաջացած գործոնների մասին, օրինակ, եթե վաճառք մասնագետի կողմից վաճառքի հարաբերակցությունը ցածր է, դա կարող է ցույց տալ, որ այն վաճառք մասնագետին անհրաժեշտ է վերապատրաստում հաճախորդներին ավելի լավ գրավելու համար, կամ դա կարող է ցույց տալ, որ վաճառքի չափը ցածր է և վաճառք մասնագետը կարող է բավարար ջանքեր չգործադրել նոր հաշիվներ փնտրելու համար:

## Մեթոլոգիա
Բենչմարքինգը մեթոդոլոգիա է, որն օգտագործվում է կազմակերպության վաճառքի արդյունավետությունը գնահատելու համար: Բենչմարկինգը բաժնի և/կամ կազմակերպության գործառնական արդյունավետությունը բարելավելու գործընթաց է: Ընկերությունը չափորոշիչ է կազմում՝ գնահատելով իրեն մյուսների համեմատ ավելի լավ բիզնես պրակտիկայի համար՝ բացահայտելու այն գործոնները, որոնք կօգնեն նրանց ավելի լավ հանդես գալ, քան իր մրցակիցները: The Blackdot-ի կողմից անցկացվել է ավելի քան 11,000 վաճառքի մասնագետների և 7,000 վաճառքի մենեջերի համապարփակ հարցում, որը պարզել է, որ լավ սահմանված վաճառքի գործընթացը վաճառքի արդյունավետության հիմնական շարժիչ ուժն է: Ուսումնասիրությունը նաև բացահայտեց յուրաքանչյուր կազմակերպությունում գոյություն ունեցող մարդկանց 5 տարբեր խմբեր.

* «Հավատացյալներ» - Մեծ հավատարմություն ունեն ենվաճառքի գործընթացին և հավատում է դրա հնարավորություն տալու ուժերին,
* Բողոքողներ - Հետևում են վաճառքի գործընթացին, բայց չի հավատում, որ դա հնարավորություն է տալիս,
* Մավերիկս - Գիտակցում են, որ գոյություն ունեն լավ սահմանված վաճառքի գործընթացներ, բայց հետևում են սեփական գաղափարներին,
* Ինքնավստահներ – Չգիտեն, որ գոյություն ունի սահմանված վաճառքի գործընթաց և պետք է այն մշակեն իրենք,
* «Անխելքներ» - Խոստովանում են, որ չգիտեն վաճառքի որևէ գործընթաց և չեն հավատում դրան որպես հնարավորություն:

Նշում. Արդյունավետության ոչ մի մեթոդոլոգիա անկախ աուդիտի չի ենթարկվել Մարքեթինգային հաշվետվողականության ստանդարտների խորհրդի () կողմից:

## Հիմնական ծախսեր
Համախառն եկամուտը որոշվում է՝ հանելով արտադրության արժեքը հասույթից[1], իսկ մեծածախ և մանրածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունները հանում են արտադրության արժեքը գնման գներով: Հիմնական ծախսերը ներառում են.

* Պահպանման ծախսեր - Ապրանքը պահվում է պահեստում մինչև առաքումը, և ընկերությունը կատարում է ծախսեր՝ ելնելով պահեստի տարածքի չափից և պահեստավորման ժամանակից: Իմանալով պահեստավորման վճարները՝ հնարավոր է հաշվարկել գնորդին առաքված ապրանքների պահպանման ծախսերը:
* Լոգիստիկ ծախսեր - Եթե ​​կազմակերպությունը բաշխումն իրականացնում է իր հաշվին, ապա այդ ծախսերը նվազեցնում են վաճառքից ստացված շահույթը:
* Մարգեթինգային ծախսեր - Այս ծախսերը ներառում են առաջխաղացումները, մերչենդայզինգը, վաճառքի կետերում արված ծախսերը, կատալոգները, նպատակային խթանման ծրագրերը և այլն: Դրանք նաև պետք է հնարավորինս ճշգրիտ կերպով բաշխվեն հաճախորդներին՝ հիմնվելով հաճախորդների սեգմենտի իրական ծախսերի վրա:
* Ներդրումներ պահեստավորման մեջ - Սա, ըստ էության, ընկերության սառեցված կանխիկ դրամն է, որի արժեքը նույնպես հաշվարկվում է այնպես, ինչպես ընդունված է ընկերության հաշվապահական համակարգում, օրինակ. վերաֆինանսավորման տոկոսադրույքով։
* Վճարումների հետաձգումների տրամադրում - Նման տարկետումներ առկա են ընկերությունների մեծ մասի առևտրային քաղաքականություններում Տարբեր հաճախորդներ տարբեր չափերի վարկեր են օգտագործում: Վաճառքի արդյունավետությունը գնահատելիս պետք է հաշվի առնել նաև վարկերի մեջ սառեցված գումարների արժեքը։
* Այլ ծախսեր - Կարևոր է հաշվի առնել սպասարկման այլ ծախսերը՝ պատվերի ընդունման ծախսերը, հաշիվ-ապրանքագրերի և վճարումների ընդունման ծախսերը և այլն:

## Ծանոթագրություններ

Կատեգորիա:Մանրածախ առևտուր
Կատեգորիա:Վաճառք