קבלת החלטות

[ממוזער|300 פיקסלים|ישנן החלטות המשפיעות בצורה משמעותית על מהלך חייו של האדם, כגון בחירה של [מקצוע או תחום התמחות. בתמונה – דיוקן עצמי על ההיסוס בבחירה שבין אמנות המוזיקה לציור משנת 1791.]]
**קבלת החלטות** בפסיכולוגיה, היא תהליך קוגניטיבי של בחירה מבין מספר אפשרויות. תהליך זה יכול להיות רציונלי (מבוסס על בדיקה יסודית של כל האופציות והפעלת שיקולי רווח והפסד), או לא רציונלי (מבוסס על שימוש בהיוריסטיקות אינסטינקטים ואינטואיציה). למעשה, תחום מחקר זה, בוחן כיצד אנשים שוקלים את החלופות ומקבלים את החלטותיהם. לעיתים קרובות ההחלטה שנתקבלה על ידי היחידים מושוות למודל אידיאלי או אופטימלי (למשל של "האדם הרציונלי"). המחקר העוסק בתהליך ותוצאת **קבלת ההחלטות** (Decision theory) הוא תאורטי ואקלקטי, ופרוס על פני דיסציפלינות רבות, ביניהן: הפסיכולוגיה הקוגניטיבית, מדע המדינה, תורת המשחקים, מנהל עסקים, הפילוסופיה, כלכלה, סטטיסטיקה, מתמטיקה, אמונה דתית, ערכים מוסריים ותחומים נוספים. בשנים האחרונות באוניברסיטאות רבות בעולם התפתח תחום אקדמי עצמאי המכונה, 'מדע ההחלטה' (Decision Science), המסונף בדרך כלל לבתי ספר למנהל עסקים. אדם מבוגר מקבל כ-35,000 החלטות בכל יום.

## סוגים של קבלת החלטות
ממוזער|250px|ישנם
מקרים שבהם קבלת ההחלטות מערבת בחירה מתוך מגוון רב של חלופות אפשריות.
ממוזער|250px|ישנם מקרים שבהם האדם נדרש לקבל החלטה מתוך מספר מצומצם של חלופות אפשריות.

יש מספר דרכים לסיווג תהליכים של קבלת החלטות:
* **כמות האנשים המעורבת בתהליך קבלת ההחלטה** – אחד ההיבטים המבדילים בין סוגים שונים של קבלת החלטות הוא ההקשר החברתי שבו הן מתבצעות. החלטה יכולה להתקבל על ידי אדם יחיד, בעקבות תהליכים שמתרחשים בינו לבין עצמו. החלטה יכולה להתקבל גם על ידי קבוצות חברתיות כמו משפחה, ועד בית, שכונה, עיר או מדינה. בנוסף, החלטות יכולות להתקבל גם ברמה הכלל עולמית, כפי שהיא מיוצגת במוסדות כמו האו"ם.
* **מידת ההשפעה והחשיבות של ההחלטה על האדם או הקבוצה המקבלים אותה** – ישנן החלטות המתקבלות בנוגע לעניינים של מה בכך ולעיתים מתקבלות החלטות בסוגיות הרות גורל. דוגמה להחלטה הרת גורל באה לידי ביטוי בהתלבטותו הנודעת של המלט "להיות, או לא להיות". לצד זאת החלטות פשוטות שאין להן השפעה מהותית על חייו של מקבל ההחלטה, יכולות לכלול החלטה לאכול חביתה ולא קורנפלקס לארוחת בוקר.
* **כמות החלופות שבנוגע אליהן יש לקבל את ההחלטה** – ישנם מקרים שבהם יש לבחור מתוך מספר מצומצם של חלופות. לדוגמה – תשלום במזומן או אשראי, או בחירה בין שימור החיים להמתת חסד. במקרים אחרים ההחלטה מתקבלת מתוך מספר רב של חלופות. לדוגמה, בחירת מקצוע, בן/ת זוג או רכישת דירה.

## תהליך קבלת החלטות
[ממוזער|250px|תהליך קבלת ההחלטות יכול לערב איסוף ועיבוד של נתונים על ידי [מכשירים מלאכותיים מסוגים שונים, כמו חיישן או מחשב.]]
[ממוזער|250px|תהליך קבלת ההחלטות יכול לכלול קבלת [יועץ עסקי|ייעוץ מאדם המתמחה בתחום הידע הרלוונטי.]]

תהליך קבלת ההחלטות וביצוען באופן יעיל ומקובל חברתית, כרוך ביכולת של האדם לשמור על תשומת הלב ובקיום של מערך עכבות תקין.

תהליך קבלת ההחלטות יכול להכיל מספר שלבים. לדוגמה:
* **איסוף [[מידע]]** – איסוף המידע המשמש בסיס לקבלת ההחלטה. לעיתים מדובר במידע הזמין מיידית למחליט, בהתאם לניסיון חייו – ידע. ידע מסוג זה מאוחסן בזיכרון סמנטי שהוא חלק מזיכרון מפורש וניתן לשלוף אותו באופן מודע. לעיתים מדובר במידע המצריך השקעה רבה באיסופו, למשל בכלים של מודיעין צבאי או מודיעין עסקי.
* **[[היתוך מידע]]** – תהליך עיבוד של המידע שנאסף במטרה למצוא קשר או קורלציה. בתהליך זה מחברים ומצליבים מידע כדי לקבל הערכה טובה יותר של המצב.
* **גיבוש חלופות** – הצגה שיטתית של החלופות העומדות על הפרק.
* **שקילת החלופות השונות** – השוואה בין האפשרויות באמצעות בדיקת יתרונות וחסרונות של כל אחת מהן. שקילת החלופות היא לעיתים פעולה אינטואיטיבית, ולעיתים נעשית בצורה שיטתית ומורכבת, למשל באמצעות שקילת כל חלופה לפי רשימה של פרמטרים, מתן משקל לכל פרמטר, מתן ציון לכל חלופה בכל פרמטר, וחישוב ציון משוקלל לכל חלופה. לעיתים מסייעת בתהליך זה מערכת תומכת החלטה או יועץ מקצועי. בשלב זה יכול להתבצע גם ניתוח עלות-תועלת או ניתוח סיכון-תועלת, בהתאם לכמות ומהימנות המידע הקיים.
* **בחירת חלופה** – קבלת ההחלטה על ידי בחירת החלופה המועדפת.

דוגמה לתהליך קבלת החלטה: אדם נכנס למכולת כשברשותו 20 שקלים בלבד ורשימת קניות שמחיר סך כל המוצרים בה הוא יותר מ-20 שקלים. ההחלטה במקרה זה תהיה אילו מוצרים מתוך הרשימה לקנות. במקרה זה איסוף הנתונים יתייחס לכמות הכסף הנמצאת ברשות האדם, מחירי המוצרים השונים וחשיבות כל מוצר ברשימת הקניות. בשלב גיבוש החלופות יכולות לעלות אפשרויות כמו קניית מוצר אחד יקר אבל חשוב, קניית מספר מוצרים זולים, דחיית הקניות למועד אחר. לאחר שקילת החלופות השונות, תגיע בחירת החלופה שלפיה הקונה יחליט אילו מוצרים לקנות.

## מנגנונים פיזיולוגיים ועצביים בקבלת החלטות
המוח מעריך את הערך והסבירות של תוצאות אפשריות ומנחה את ההחלטות של האדם לעבר המצב המיטבי נכון לאותו הרגע.

קליפת המוח הקדם-מצחית מאפשרת גמישות מחשבתית.
להבדיל מאזורים אחרים באונה המצחית, אזור זה פחות מעורב בשליטה על התנועה ויותר בגיבוש של תוכניות עבודה ואסטרטגיות פעולה. הוא נחשב למקור של פעולות רצוניות.

לקליפת המוח הקדם-מצחית הדורסו-לטראלית אשר נמצאת בקליפת המוח הקדם-מצחית יש תפקיד בקבלת החלטות הרגישות לסיכון. פגיעה בקליפת המוח הקדם-מצחית מובילה לתגובות אימפולסיביות וקשיים בקבלת החלטות.

## קבלת החלטות בקבוצה

לשם קבלת החלטות בקבוצה קיימות גישות אחדות:
***החלטת רוב שוויונית**: כל אחד מחברי הקבוצה זכאי להביע את דעתו, וההחלטה מתקבלת ברוב קולות. דוגמאות: משאל עם, בחירות.
***החלטת רוב תוך התחשבות במשקלו של כל חבר**: לעיתים ניתן משקל גבוה יותר לחלק מחברי הקבוצה, עד כדי מתן זכות וטו. בהצבעה של בעלי מניות, למשל, משקלו של כל מצביע הוא כחלקו היחסי בהון המניות הכולל.
***החלטת נציג מוסמך**: כאשר מדובר בקבוצות גדולות, בירור דעתם של כל חברי הקבוצה הוא תהליך מורכב מדי, ולכן פעמים רבות מתקבלות ההחלטות על ידי מי שהוסמך לכך. ברמה הלאומית משמשים לכך בית הנבחרים והממשלה. ברמה מצומצמת יותר, ועד הבית מקבל החלטות שוטפות בשם כל דיירי אותו בית, ובארגונים מקבל את ההחלטה העומד בראש היחידה הארגונית.
***[[קבלת החלטות בקונצנזוס]] או [[פה אחד]]**: דוגמה לכך היא החלטתו של חבר מושבעים, שחובה לקבלה בהסכמה בין כל חברי חבר המושבעים.

החלטה שהתקבלה איננה בהכרח סוף פסוק. במנגנוני קבלת החלטות משולב פעמים רבות מנגנון של ערעור, המאפשר להביא את ההחלטה לדיון נוסף, אצל בעל סמכות גבוה יותר בהיררכיה. דוגמה נפוצה לכך הוא הערעור במערכת המשפטית. גם בארגונים ניתן פעמים רבות לערער על החלטתו של גורם מסוים, באמצעות פנייה לממונה עליו.

## כשלים בקבלת החלטות
כשלים בקבלת החלטות יכולים לנבוע מבעיות באחד או יותר משלבי התהליך.

שלב איסוף הנתונים יכול להוביל לכשלים בקבלת החלטות כאשר הן מתבססות על מידע חלקי, מוטה או שגוי. GIGO הן ראשי התיבות של: Garbage In Garbage Out. זהו עקרון מעולם מדעי המחשב שלפיו תוכנית מחשב או פונקציה המקבלת קלט שגוי, דינה להחזיר פלט שגוי גם הוא. המונח משמש בהשאלה גם לתיאור של תהליכים, מלבד תוכנת מחשב כדי לציין שאין לצפות לקבלת החלטה אופטימלית על בסיס של נתונים שגויים או חסרים.

אחד הגורמים שיכולים להשפיע לאורך כל שלבי תהליך קבלת ההחלטות הוא הטיה קוגניטיבית, שהיא דפוס או נטייה שיטתית (לא אקראית) של בני אדם לטעויות בתפיסה, בזיכרון, בחשיבה או בשיפוט. דוגמה לכך הוא התקבעות של דפוס חשיבה הכולל קבוצת הנחות, שיטות או סממנים שנטמעו עמוק אצל אדם או קבוצה, והתבססו עד כדי כך עד שאותם אנשים מנועים להמשיך ולאמץ או לקבל גישות התנהגות, בחירות או כלים שונים.

**"פרדוקס המבחר"** – בניסוי הציבה שינה איינגר עמדה לטעימת ריבה בקליפורניה. בחלק מהעמדות היו 6 סוגי ריבות שונים ובחלק היו 24 טעמים. הסתבר שכאשר היו 6 טעמים אחוז הלקוחות שרכשו את הריבה עמד על כ-30 אחוז, בעוד שכאשר הוצעו 24 טעמים, אחוז הלקוחות שרכשו ריבה עמד על 3 אחוז בלבד.

כמו כן, ישנם מצבים מסוימים העלולים לפגוע בתהליך קבלת ההחלטות של האדם.
לדוגמה, אבוליה באה לידי ביטוי בשיתוק כוח הרצון, איבוד המוטיבציה, איבוד היכולת ליזום פעולות מונחות מטרה, לקבוע מטרות ולהחליט החלטות.

### תנאי אי-ודאות

קבלת החלטות בתנאי אי-ודאות היא תהליך שאורבים בו כשלים רבים למקבל ההחלטה. במצב שבו ייתכנו תוצאות אחדות, שלכל אחת מהן הסתברות משלה, ניתן לקבל את ההחלטה על-פי תוחלת התוצאה. שיטה זו רלוונטית בהימורים מסוימים שבהם כל התוצאות שוות בחשיבותן מבחינתו של המהמר. כאשר המהמר מייחס משקל שונה לתוצאות שונות, התבססות על התוחלת לבדה תביא להחלטה כושלת. נמחיש זאת בסיפור הבא (על-פי רודולף קארנאפ):
:ביל, שהוא אדם שעושרו נאמד במאה מיליארד דולר, החליט בבוקר קיץ נאה לצאת לטיול רגלי. לאחר שלוש שעות של טיול עלתה השמש למרומי השמים, וביל חש עייפות רבה. בשלב זה גילה שהדרך היחידה לחזור לביתו היא נסיעה באוטובוס, שמחירה דולר אחד. בכיסו היה בדיוק דולר אחד. בעודו ממתין בתחנה, ניגש אליו אדם, והציע לו הימור: על ביל לבחור מספר בין אחד לאלף. אם האדם ינחש נכונה את המספר הנבחר – יתן לו ביל דולר, ואם יטעה – ביל יקבל מהאדם דולר. על-פי שיקולי תוחלת, זהו הימור נפלא מבחינתו של ביל, משום שזכייתו כמעט ודאית. בחינת משקלה של התוצאה משנה כליל את ההחלטה. זכייה בדולר, שיצטרף אל עושרו העצום של ביל, היא חסרת כל משמעות, ואילו הפסד של דולר, אף שהוא צפוי רק בסבירות נמוכה להפליא, פירושו שעל ביל לחזור ברגל לביתו, וזהו נזק משמעותי, שמצדיק את דחיית ההימור המוצע.

תורת ההחלטות היא תורה מתחום המתמטיקה הגובלת בפילוסופיה וסטטיסטיקה ועוסקת בזיהוי ערכים להחלטות שונות בתנאי אי ודאות, במטרה להגיע לקבלת החלטה אופטימלית. זהו תחום קרוב מאוד לתורת המשחקים.

תורת הערך היא ענף של פסיכולוגיה חברתית ושל כלכלה התנהגותית המתאר התנהגות אנושית בקבלת החלטות תחת סיכון (אי-ודאות). התורה פותחה על ידי דניאל כהנמן ועמוס טברסקי. בתורת הערך ישנן שתי פונקציות המרכיבות את תהליך קבלת ההחלטה:
# פונקציית הערך (ν) – לפיה במהלך קבלת החלטות, אנשים אינם מתמקדים בסכום כסף מסוים, אלא מתייחסים לשינוי בהון שלהם. פונקציה זו מכילה נקודת התייחסות והערך שיוצב בפונקציה הוא השינוי מנקודה זו.
# פונקציית המשקלים (π) – לפיה לכל חלופה יש הסתברות. ההסתברות איננה זו שנלקחת בחשבון, אלא משמשת כערך שיוצב בפונקציה זו. הערך המתקבל מייצג את כמות ההשפעה על כדאיות ההחלטה.

## שיפור תהליכי קבלת החלטות
שיפור תהליכי קבלת החלטות יכול להתבצע ברמת הפרט כמו גם ברמת הקבוצה או הארגון.

### שיפור תהליכי קבלת החלטות ברמת הפרט
תפקודים ניהוליים חיוניים לצורך תכנון וקבלת החלטות, כמו גם איתור ותיקון טעויות, למידה של מצבים או פעולות חדשים, התמודדות מול מצבים מסוכנים או מסובכים, התגברות על הרגל מושרש היטב או התנגדות לפיתוי. על כן שיפור שלהם יכול להוביל לשיפור ביכולת קבלת ההחלטות.

הסקת מסקנות היא השלב האחרון בפעולת החשיבה המביאה לכדי יצירתו של מידע חדש, כתוצאה מניתוח של מידע קודם בתהליך של עיבוד מידע. פיתוח יכולת הסקת המסקנות יכול לשפר את יכולת קבלת ההחלטות, בכך שהוא מאפשר לבסס את הבחירה על פי ניתוח מיטבי של המידע הקיים.

פעולת האלתור מעודדת אנשים לשבור דפוסי חשיבה קיימים ועל כן יכולה לשפר את יכולת קבלת ההחלטות של האדם.

### שיפור תהליכי קבלת החלטות ברמת הקבוצה או הארגון
בארגונים שונים מובנת חשיבות תהליך קבלת ההחלטה ונעשים ניסיונות לשפר את יכולת קבלת ההחלטות של גורמים בארגון. לרוב, נעשים ניסיונות שיפור אלו באמצעות העלאת שלבי התהליך למודעות מקבל ההחלטה. תחקור החלטות לאחר שנודעה השפעתן מקובל אף הוא, כשיטה לשיפור תהליכי קבלת ההחלטות. במקרים קיצוניים, של החלטות בעייתיות ברמה הלאומית, מוקמת ועדת חקירה לתחקור תהליך קבלת ההחלטות (ולעיתים גם למציאת אשמים).

## היסטוריה והתפתחות תאורטית
לתחום קבלת ההחלטות יש היסטוריה ארוכה בתולדות המחשבה המערבית. כך למשל ניתן לראות את הפרדוקס המכונה חמורו של בורידן, ששורשיו בהגותו של אריסטו, כסוגיה בקבלת החלטות. באמצע המאה ה-20 התבסס התחום בחוגים למדע המדינה ולמנהל עסקים, מתוך ניסיון להציב גישה מדעית לקבלת החלטות רציונלית. המודלים הנורמטיביים פותחו על בסיס הלוגיקה והסטטיסטיקה, ולאחר מכן על התחום המתפתח של תורת המשחקים המנתח מצבי עימות או שיתוף פעולה בין מקבלי החלטות בעלי רצונות שונים (דילמת האסיר היא בעיה ידועה בתחום זה).

פריצת הדרך בתחום הגיעה כאשר מחקרים מתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית הראו כי בני האדם אינם נוטים להחליט כפי שראוי על פי המודלים הרציונליסטיים. במסגרת זו, הוענק פרס נובל לכלכלה לשנת 2002 לדניאל כהנמן על מחקריו עם עמוס טברסקי אודות תהליכי קבלת החלטות בתנאי אי ודאות. השניים הציעו את תורת הערך (Prospect theory) כחלופה לתורת התועלת, לתיאור תהליכים אלה.

הגישה הרציונליסטית מבקשת לתאר איך תהליך קבלת החלטות צריך להיערך, ואילו הגישה הפסיכולוגית-קוגניטיבית מבקשת להציג על בסיס ניסויים את האופן שבו בני אדם מקבלים החלטות במציאות. עם זאת, מתגלעת ביקורת נוקבת על גישות אלו, בעיקר בתחום החשיבה הארגונית, בטענה שהן הגישה הרציונליסטית והן הגישה הפסיכולוגית מתקשות לתאר את מורכבות תהליך ההחלטה בתפקידי ניהול. כנגד גישות אלו נוצרו גישות אלטרנטיביות כגון מודל פח האשפה וגישות הבנייתיות המתייחסות לאופן שבו ארגונים ומנהלים מקבלים החלטות וכיצד ניתן לסייע להם בטיוב החלטות אלו. לפי גישות אלו, האתגר המרכזי בקבלת ההחלטות איננו ברירת החלופות לאור המידע הקיים, אלא יצירת ההבנה המייצרת את החלופות, ולבסוף מכווינה את בחירת החלופה הרצויה.

### מחקרים
בשנת 2017 פורסם מחקר על ידי שני חוקרים מאוניברסיטת ווטרלו שבדקו את התופעה של הפחד מהחמצת בחירה טובה יותר, מה שנקרא באנגלית FOBO – **F**ear **o**f **B**etter **O**ption. במחקר נבדקו קבוצת אנשים שהוגדרו כ"ממקסמים" בתחום קבלת ההחלטות, מלשון מקסימום (Maximum). אנשים אלה יתקשו בקבלת החלטות לפי קריטריונים ראשוניים ויבצעו מחקר מעמיק לפני כל בחירה, כדי לבחור לבסוף באפשרות הטובה ביותר לדעתם.

במחקר הועלתה השערה כי קבוצה זו מחולקת לשני תת-קבוצות: ממוקדי-קידום (promotion focus) ואלו שמצויים במצב הערכה (assessment mode). לפי המחקר, שתי הקבוצות פועלות להגיע להחלטה המקסימלית. עם זאת, ממוקדי-קידום לא מתקשים להתקדם הלאה לאחר ביצוע ההחלטה, מכיוון שהיה להם קריטריון דומיננטי שהוביל אותם לביצועה. לעומתם, אלו שמצויים במצב הערכה תמיד יבחנו את כל החסרונות והיתרונות של ההחלטה בסיטואציה הספציפית ולכן יסבלו מספק וחרדה תמידיים באשר לאופי החלטתם.

## ראו גם
*תאוריית פער-ידע לקבלת החלטות
*היוריסטיקה
*תורת הערך
*חשיבה מתכנסת
*חוכמת ההמונים
*טכניקת הקבוצה הנומינלית
*מודל פח האשפה
*פונקציית תעדוף
*אינרציה של אי-פעולה
* מונחים בתורת המשחקים

## לקריאה נוספת
*אירוינג ל. ג'ניס וליאון מאן, **תהליך קבלת החלטות- ניתוח פסיכולוגי של קונפליקט, בחירה ומחויבות**, הוצאת משרד הביטחון, 1980.
* דניאל כהנמן, **רציונליות, הוגנות, אושר**, מבחר מאמרים מאת דניאל כהנמן ואחרים, בעריכת מיה בר-הלל, אוניברסיטת חיפה וכתר הוצאה לאור, 2005.
*דניאל כהנמן, **[[לחשוב מהר, לחשוב לאט]]**, תרגום: יעל סלע-שפירו ועידית נבו, עורכת: מיה בר-הלל, הוצאת מטר בשיתוף הוצאת כנרת, 2013.
*ריצ'רד ת'יילר, **ככה לא מתנהגים: לידתה והתפתחותה של הכלכלה ההתנהגותית** (Misbehaving) עורכת: מיה בר-הלל, הוצאת מטר, 2019.
* יוסי יסעור, **גם לכם לא היו מים חמים? מדריך למניעת כשלים בקבלת החלטות**, הוצאת מטר, 2010.
* יוסי יסעור, **היגיון ורגש בקבלת החלטות ובלקיחת סיכונים**, הוצאת רמות, אוניברסיטת תל אביב, 2005.
* דן אריאלי, **לא רציונלי ולא במקרה**, הוצאת מטר, 2008.
*יהודה אלון(2013), **[https://www.inss.org.il/he/wp-content/uploads/sites/2/systemfiles/יהודה%20אלון888438917.pdf תהליכי קבלת החלטות צבאיים]**, צבא ואסטרטגיה, כרך 5 גיליון 2.

## קישורים חיצוניים

*
* 
* 
* דן אריאלי, כיצד ניתן להשפיע על קבלת ההחלטות של אנשים בהווה למען מטרות עתידיות רחוקות? – הרצאה מאתר "12 דקות" 
* רות צ'אנג: איך לבחור בחירות קשות – הרצאה באנגלית מאתר TED עם כתוביות בעברית 
* 

## הערות שוליים

*
קטגוריה:פסיכולוגיה קוגניטיבית
קטגוריה:מדיניות ציבורית
קטגוריה:קוגניציה