היוריסטיקת היציגות

**היוריסטיקת היציגות** היא אחת מההיוריסטיקות ("קיצורי הדרך" המחשבתיים) המשמשות להערכת ההסתברות של מאורע בתנאי אי-ודאות. היא מבוססת על ההערכה הסובייקטיבית של מידת ההשתייכות של מאפייני המאורע או האובייקט שבמוקד, למאפיינים מייצגים של דגם מוכר או לדרכי היצירה של סטריאוטיפ מגובש. לדוגמה, הפעלה של היוריסטיקת היציגות על אדם גבוה הלבוש בגדי ספורט, עשויה לתרום לשיפוט שלפיו הוא כדורסלן מקצועי, הואיל ותכונותיו (גובהו ולבושו) משתייכות לתכונות המייצגות את הסטראוטיפ של כדורסלן. את היוריסטיקת היציגות זיהו לראשונה עמוס טברסקי ודניאל כהנמן, לצד היוריסטיקת הזמינות והטיית העיגון.

לרוב, השימוש בהיוריסטיקה מוביל לשיפוטים נכונים, שכן יש קשר אמיתי בין הסטראוטיפ לבין המציאות. אך לעיתים, השימוש מוביל להטיות קוגניטיביות שהן הטיות בשיפוט. אלו הן הטיות משום שהשיפוטים של האדם בפועל חורגים מהסטנדרט, או מהאומדן הנכון שנקבע על ידי המודל הנורמטיבי של הסטטיסטיקה וההסתברות. למעשה, הקביעה שמדובר בהטיה, כפופה לעובדה שהפרדיגמה המחקרית שנעשה בה שימוש היא של השוואת מודלים נורמטיביים ומודלים דסקריפטיביים.

אחת ההטיות הקלאסיות המתקבלות כתוצאה מהשימוש בהיוריסטיקה זו היא התעלמות או כשל שיעור הבסיס. באחד הניסויים שערכו טברסקי וכהנמן, קיבלו הנסיינים תיאור של אדם בשם סטיב. לאחר מכן, נתבקשו על סמך התיאור, לדרג את ההסתברות שמקצועו הוא ספרן, חקלאי, איש מכירות, טייס או רופא. סטיב תואר כאדם מסוגר, ביישן, בעל עניין מועט באנשים או בעולם שסביבו, אך יחד עם זאת כמי שמוכן לעזור כל אימת שהתבקש. המשתתפים בניסוי דירגו את המקצועות השונים על בסיס הדמיון בין הפרופיל הפסיכולוגי של סטיב, לסטראוטיפ של המקצועות המוצעים כאשר רובם סברו כי סטיב ספרן. זאת, תוך "התעלמות" מהעובדה ששיעור הבסיס, כלומר שיעור הספרנים באוכלוסייה נמוך יותר משיעור הבסיס של המקצועות האחרים. כתוצאה מכך, נתקבלה הערכה שגויה לגבי מקצועו של סטיב.

הטיה קלאסית נוספת שנגרמת משימוש בהיוריסטיקה היא כשל הצירופיות או כשל החיתוך.

לפי טברסקי וכהנמן, השימוש בהיוריסטיקת היציגות יכול להסביר את הקושי שחווים אנשים בזיהוי רצפים אקראיים, שכן אנשים מצפים לשינויים (alterations) רבים יותר מאשר מתרחשים בפועל ברצף אקראי. דבר זה בולט במיוחד כשמדובר ברצף קצר. אנשים מצפים שרצף קצר של אירועים אקראיים יהיה דומה או מייצג רצפים ארוכים הרבה יותר של אותם אירועים. תופעה זו אחראית להטיות קוגניטיביות כמו אשליית הצבר ולכשלים כמו כשל המהמר וכשל רגרסיה.

## תכונות שעשויות להפעיל את היוריסטיקת היציגות
סביר יותר שהיוריסטיקת היצוגיות תופעל כאשר השיפוט או ההחלטה כוללים תכונות מסוימות:

### דמיון
ממוזער|בדיקה האם אובייקט חדש מתאים לקטגוריה אחרת לפי מידת הדמיון
אנשים נוטים לשפוט את הייצוגיות של גירוי או אירוע חדש על פי מידת הדמיון שלו לגירוי או תהליך מוכר אחר. חשוב שמאפייני הגירוי יהיו בולטים וברורים. נילסון, יוסלין ואולסון (2008) טענו שאנשים שומרים בזיכרון דוגמאות מוחשיות של קטגוריות, ומסווגים מקרים חדשים כמייצגים, אם הם דומים לקטגוריה או אם הם נתקלים בהם לעיתים קרובות.

מחקרים רבים בתחום זה התמקדו באמונות רפואיות. אחד מהם התמקד בכך שאנשים נוטים להאמין שתסמינים רפואיים צריכים להדמות לסיבות שלהם או לטיפול שלהם. לדוגמה, אנשים האמינו במשך זמן רב שכיבים נגרמים בעקבות לחץ, אך למעשה הם נגרמים מחיידקים. אמונה זאת מתבססת על הדמיון בין התסמינים של כיבים בקיבה לתסמינים של לחץ, מה שמדגיש ששימוש בהיוריסטיקת הייצוגיות ובתכונת הדמיון, עשוי להוביל להטיות בשיפוט.

רופאים יכולים להיות מושפעים מתכונת הדמיון ובעקבותיה מהיוריסטיקת הייצוגיות במתן אבחנות. כאשר הרופאים מאבחנים חולים על ידי מידת הדמיון של התסמינים שלהם לתסמינים של חולים סטראוטיפיים במחלה.

### אקראיות
אנשים שופטים אקראיות על ידי חוסר בעקביות. כלומר, אם סדרת אירועים נראית מסודרת מדי, הם יסיקו שהיא לא אקראית, ולהפך. לדוגמה, סדרת הטלות מטבע כמו עץ-פלי-עץ-פלי-עץ-פלי נתפסת כלא אקראית משום שהיא מסודרת מדי, ואנשים יחשבו שסדרה פחות מסודרת היא יותר מייצגת אקראיות. זוהי הוכחה לכך שאנשים מסתמכים על דמיון לאב-טיפוס של אקראיות כדי לשפוט את סדרת האירועים.

#### אי־רגישות לגודל המדגם
היוריסטיקת הייצוגיות כוללת גם את המושג "מייצגות מקומית", שבו אנשים מאמינים שמדגמים קטנים מייצגים את האוכלוסייה באותה מידה כמו מדגמים גדולים – אי-רגישות לגודל המדגם . לפי מחקרם של טברסקי וכהנמן, אם מדגם קטן נראה כאקראי, אנשים יניחו שכל האוכלוסייה מתפלגת באקראי. לדוגמה, אם מטבע מוטל כמה פעמים ורוב התוצאות הן "עץ", אנשים עשויים להאמין שהמטבע מוטה לטובת "עץ". כלומר, הם מסתמכים על המדגם הקטן כדי לשפוט את כל אפשרויות הטלת המטבע העתידיות.

## ניסוי קלאסי של כהנמן וטברסקי
במחקר שנערך בשנת 1973, כהנמן וטברסקי חילקו את המשתתפים לשלוש קבוצות:

"קבוצת שיעור בסיס", שקיבלה את ההוראות: "חשוב על כל הסטודנטים לתארים מתקדמים שנמצאים בשנת הלימודים הראשונה שלהם בארצות הברית כיום. אנא רשום את ניחושיך לגבי אחוז הסטודנטים שנרשמים כעת לתשעת תחומי ההתמחות הבאים." תשעת התחומים שניתנו היו מנהל עסקים, מדעי המחשב, הנדסה, מדעי הרוח וחינוך, משפטים, מדעי הספרנות, רפואה, מדעי החיים, ומדעי החברה ועבודה סוציאלית.

"קבוצת דמיון", שקיבלה תיאור אישיות: טום ו. הוא בעל אינטליגנציה גבוהה, אם כי חסר יצירתיות. הוא זקוק לסדר, לארגון ולבהירות. כתיבתו די משעממת ומכנית, לעיתים הוא מחייה אותה על ידי משחקי מילים מעט בנאליים ועל ידי הבזקים של דמיון שלקוח מתחום המדע הבדיוני. יש לו רצון עז להצליח. הוא נראה כמי שמרגיש מעט סימפתיה כלפי אנשים אחרים ואינו נהנה מאינטראקציה עם אחרים. מרוכז בעצמו, עם זאת הוא בעל מוסר גבוה. המשתתפים בקבוצה זו התבקשו לדרג את תשעת התחומים המפורטים בקבוצה הראשונה במונחים של עד כמה טום דומה לסטודנט טיפוסי לתואר מתקדם בכל תחום.

"קבוצת חיזוי", שקיבלה את תיאור האישיות שתואר בקבוצה השנייה, אך גם קיבלה את המידע "תיאור האישיות הקודם של טום ו. נכתב במהלך השנה האחרונה בתיכון של טום על ידי פסיכולוג, על סמך מבחנים השלכתיים. טום ו. הוא כיום סטודנט לתואר מתקדם. אנא דרג את תשעת התחומים הבאים של התמחות לתואר מתקדם לפי הסבירות שטום ו. הוא כיום סטודנט לתואר מתקדם בכל אחד מהתחומים הללו."

הממצאים תמכו בתחזיות של כהנמן וטברסקי שאנשים מקבלים החלטה על בסיס מידת הייצוגיות (דמיון), תוך מתן משקל מופחת לשיעור הבסיס באוכלוסייה. לדוגמה, יותר מ-95% מהמשתתפים אמרו שסביר יותר שטום ילמד מדעי המחשב מאשר חינוך או מדעי הרוח, כאשר הערכות שיעור הבסיס באוכלוסייה היו גבוהות יותר עבור סטודנטים שלומדים חינוך ומדעי הרוח מאשר לסטודנטים שלומדים מדעי המחשב.

## היבט יישומי של היוריסטיקת היציגות
### תאוריית ההנד
היוריסטיקת הייצוגית היא הבסיס לתאוריית ההנד שפותחה על ידי הכלכלן ריצ'רד ת'יילר והמשפטן קאס סאנסטיין ופורסמה בספרם "דחיפות קלות" בשנת 2008. הנד (Nudge) הוא שיטת התערבות עדינה שמסייעת לאנשים לקבל החלטות טובות עבורם ועבור החברה. ההנדים מתבססים, בין היתר, על היוריסטיקת הייצוגיות ככלי לעיצוב סביבת החלטה באופן שמשנה את התנהגות האנשים בכיוון צפוי מראש מבלי לספק להם תמריצים או לאסור על התנהגויות כלשהן.

לצד המושג Nudge, קיים המושג Sludge שהוא שימוש לרעה בהיוריסטיקת היציגות על ידי בעלי עניין במטרה להניב לעצמם רווח כלשהו.

#### דוגמה מתחום המזון
דוגמה לכך בישראל היא תקנות הגנה על בריאות הציבור (מזון) (סימון תזונתי) שהובילו להצבת תוויות סימול על מוצרי מזון רבים. התוויות בצבע אדום ועליהן הכיתוב שומן רווי, נתרן או סוכר בכמות גבוהה (כלומר המוצר עלול להזיק לבריאות) לעומת הסימון הירוק (מוצר מומלץ לצריכה כחלק מתזונה בריאה). הסימונים הללו מייצגים רכיבים תזונתיים שנמצאים במזון ברמה גבוהה ושחשוב לשים לב אליהם מבחינה בריאותית.

המראה של הסימונים האדומים בשילוב המילים "בכמות גבוהה" מפעילים את היוריסטיקת הייצוגיות מפני שמשדרים דמיון לסימני אזהרה אחרים שהצרכן מכיר כמו סימני אזהרה בכביש (תמרורי אזהרה). לעומת זאת, המראה של הסימון הירוק מפעיל את היוריסטיקת היציגות כמייצג דברים בריאים וחיוביים הואיל והצבע מזוהה עם טבע ובחירות בטוחות (רמזורים ירוקים שמסמנים שהדרך פנויה ובטוחה).

באמצעות סימון תוויות המזון והפעלת היוריסטיקת הייצוגיות, משרד הבריאות מעצב את סביבת ההחלטה של הצרכן וגורם לו לקבל החלטה טובה יותר עבורו (הנד).

## קישורים חיצוניים

* Kendra Cherry, How the Representativeness Heuristic Affects Decisions and Bias, **Verywell Mind**, September 25, 2023
* 15px|קישור= Andy Luttrell, The Representativeness Heuristic
* 
* 

## הערות שוליים

קטגוריה:היוריסטיקה
קטגוריה:פסיכולוגיה חברתית