Tuottojohtaminen

**Tuottojohtaminen** (eng. revenue management) on tapa ohjata palvelun (tai tuotteen) kysyntää säätämällä sen hinnoittelua tai tarjolla olevaa kapasitettia (tai määrä tuotteen kohdalla) tavoitellen mahdollisimman suurta liikevaihtoa tai tulosta. Ohjaus tapahtuu IT-järjestelmien tukemana ja hinnoittelua ja kapasiteettia säädetään kysyntämallien perusteella.
## Historia

Tuottojohtamisen juuret ovat pitkällä palveluelinkeinon historiassa, mutta vasta 1970-luvulla USA:n lentoliikenteen kovan sisäisen kilpailun tuloksena se on saanut nykyiset muotonsa. Tuottojohtamisen ensimmäisinä ilmentyminä pidetään BOAC-lentoyhtiön (nyk. British Airways) "Earlybird" kampanjaa, jonka tarkoituksena oli kiihdyttää kysyntää (demand). American Airlines, Robert Crandalin johdolla kehitti fyysiseen inventaarioon perustuvan hinnoittelu- ja jakelujärjestelmän, Yield Management. Tuottojohtaminen levisi lentoyhtiöiden ulkopuolelle ja maailmanlaajuiseen liiketalouskirjallisuuteen Marriott International hotelliyrityksen johtajan, Bill Marriottin välityksellä. 

## Tuottojohtaminen
Tuottojohtamisen pääelementit ovat kiinteän kapasiteetin oikeanlainen ja oikea-aikainen hallinnointi, varauskanavien (on-line ja off-line) oikea ohjaus sekä markkinalähtöisen hinnoittelun hyödyntäminen yrityksen tarpeita vastaavasti. 

### Arvoperusteinen hinnoittelu
Muiden muassa Cornellin yliopiston tutkijat (Kimes, Carrol) ovat esittäneet, että tulevaisuudessa siirrytään entistä enemmän asiakkaan arvoperusteiseen hinnoitteluun (engl. Value Based Pricing, lyhennettynä VBP). Tästä esimerkkeinä Dell, Ikea ja Apple.

### Kapasiteetin optimointi
Joistain tuotteista on enemmän tarjontaa kuin kysyntää. Sellaisia tuotteita ovat esimerkiksi hotellihuoneet, risteilyhytit ja lentokoneen istumapaikat. Näiden tuotteiden kohdalla kiinteän omaisuuden tuottavuuden optimoinnin merkitys korostuu kalliiden investointien tulouttamiseksi ajallaan omistajilleen.

### Jakelukanavien hallinta
Eri jakelukanavien hyödyntäminen optimaalisesti ja niihin olennaisesti liittyvän sähköisen kaupankäynnin ennakoiva ohjaus ovat tuottojohtamisen kantavia voimia. 

## Tuottojohtamisen ammattilaisten osaaminen
1970-1990-luvuilla numerokeskeisyys ja analyyttisyys olivat eniten tavoitellut kompetenssit tuottojohtamisen parissa toimiville asiantuntijoille ja johdolle. Vuonna 2010 tehdyn tutkimuksen (The Future of Hotel Revenue Management, Kimes, Cornell Hospitality Report vol. 10, 11/2010) mukaan tuottojohtamisen ammattilaisten keskuudessa korostuivat ja tulisi jatkossakin yhä enemmän korostumaan vuorovaikutustaitojen, strategisen kyvykkyyden ja kustannusosaamisen tiedot ja taidot. 

## Tuottojohtamisen mallit

Yhdysvalloissa on todettu, että jatkossa tuottojohtamisessa olennaisempia tulevat olemaan entistä läheisemmät asiakassuhteet. Palveluntarjoajien avuksi onkin ollut tarpeen kehittää uusia asiakkaan lähestymistapoja, joiden tavoitteina ovat asiakasdialogien parantaminen ja asiakastiedon parempi, tuloksellinen hyödyntäminen. Eräs tällainen todennettu menetelmä on Olaf Hermans/NHTV Bredan Yliopistossa kehittämä CRM 7-18-malli, jossa tuottavuuden kasvu perustuu lokaaleihin kanta-asiakassuhteisiin ja asiakassuhteiden systemaattiseen hoitoon. 

## Lähteet