Psychologie de la négociation
By: Jean Poitras avec la collaboration de Fernand Bélair
Contributors: Bélair, Fernand
Series: Collection Psychologie; Collection Psychologie (Éditions Québecor)
Publisher: Éditions Québecor
Published: 2007
Place of publication: Montréal
Language: fre
Number of pages: 163
ISBN-13: 9782764012710
Subjects: Negotiation; Problem solving; Interpersonal relations; Négociations; Résolution de problème; Relations humaines; Aspect psychologique; Négociation; Relation interpersonnelle
Description: Lors de négociations, on conseille fréquemment aux négociateurs de mettre de côté les difficultés relationnelles pour se concentrer sur la résolution des problèmes. Pourtant, selon les auteurs, il est impossible de séparer les objectifs d'une entente des enjeux relationnels, car ces derniers se révèlent souvent inconscients. En effet, dès que deux parties interagissent, il existe une multitude de perceptions, de réactions, parfois même de procès d'intentions qui peuvent conduire à des malentendus et nuire à la négociation. Autrement dit, la dimension psychologique peut entraîner les gens à s'éloigner d'un dialogue ouvert et de la recherche de solutions. Ce livre s'adresse à ceux qui cherchent à mieux comprendre la dynamique relationnelle présente dans toute négociation. Vous y trouverez des informations qui vous permettront de désamorcer les pièges ou de les utiliser pour obtenir des résultats concluants. Grâce aux stratégies décrites ici, vous deviendrez un négociateur rationnel!
Notes: Au dos : 2271.

Comprend des références bibliographiques
Table of contents: title: 1. L'effet pygmalion et la compétition inutile.; title: 2. L'illusion de transparence et l'information incomplète.; title: 3. Le phénomène d'ancrage et la réduction des options.; title: 4. L'escalade des engagements et l'entêtement nuisible.; title: 5. L'accentuation des pertes et l'attrait du statu quo.; title: 6. La dévaluation réactionnelle et le rejet de propositions raisonnables.; title: 7. La perception d'équité et le sentiment d'injustice.; title: 8. La préoccupation de l'image de soi et l'impasse des négociations.