Leiderschap in verkoop!
Publisher: Bookboon.com
Published: 2015
ISBN-13: 9788740309393
Table of contents: title: Inhoud; title: 1. Werving en selectie; title: 1.1. Inleiding; title: 1.2. Waar liggen de wervingsvijvers?; title: 1.3. De personeelsadvertentie; title: 1.4. Wie plaatst de personeelsadvertentie?; title: 1.5. Wanneer vermijden we advertenties?; title: 1.6. Hoe voeren we zelf het gesprek met de sollicitanten?; title: 2. Opleiding En Gedragstraining; title: 2.1. Inleiding; title: 2.2. Het rollenspel is de beste training; title: 2.3. Optimale voorwaarden voor pilootgesprekken; title: 2.4. Welke procedure moeten we volgen?; title: 2.5. Wie speelt de klantenrol?; title: 2.6. De vertrouwenspositie van trainers en chefs; title: 2.7. Externe of interne trainers?; title: 2.8. De bijzondere rol van de chefs; title: 2.9. De betekenis van ‘open’ seminars; title: 2.10. Wat is de betekenis van grote studiedagen?; title: 2.11. Is ‘boekenwijsheid’ dan echt niets waard?; title: 2.12. Conclusie; title: 3. verkoopvergaderingen; title: 3.1. Waarvoor dienen verkoopvergaderingen?; title: 3.2. Wat bereiken we met vergaderingen?; title: 3.3. Het misbruik van vergaderingen; title: 3.4. Hoe organiseren we de goede verkoopvergadering?; title: 3.5. Hoe is ons eigen gedragspatroon tijdens de vergadering?; title: 3.6. Hoe activeren we de deelnemers tijdens een vergadering?; title: 3.7. De inventiviteitgymnastiek; title: 3.8. Grotere ‘feestelijke’ bijeenkomsten; title: 3.9. Controlelijst voor vergaderingen; title: 4. contacten in het veld; title: 4.1. Het belang van individuele contacten; title: 4.2. De verkoopleider als kortingkruier?; title: 4.3. Een goed ‘rollenspel’ als aanbevolen alternatief; title: 4.4. Het optimale tandembezoek; title: 4.5. Vaak gemaakte fouten; title: 5. Vercopers Motiveren; title: 5.1. Wat betekent ‘motivatie’ eigenlijk?; title: 5.2. Waarom zouden onze verkopers ‘gemotiveerd’ moeten worden?; title: 5.3. Waarom wordt iemand buitendienstverkoper, denkt u?; title: 5.4. In welke spanningsvelden staat de verkoper?; title: 5.5. Mijn definitie van ‘motivatie’; title: 5.6. ‘Geld’ motiveert normale medewerkers wel degelijk!; title: 5.7.  Verkoopwedstrijden en bijzondere acties; title: 6. Onderhandelingsstrategie; title: 6.1. Het ingrijpen van de verkoopleiding; title: 6.2. Wat betekenen de begrippen ‘strategie’ en ‘tactiek’?; title: 6.3. Hoe groot is de wederzijdse afhankelijkheid?; title: 6.4. Het verzamelen en geven van informatie; title: 6.5. Flankerende acties; title: 6.6. De strategische factor ‘tijd’; title: 6.7. De strategische factoren ‘ruimte’ en ‘plaats’; title: 6.8. De omvang van de onderhandelingsdelegatie; title: 6.9. Conclusie; title: 7. Leiderschapstijlen; title: 7.1. Wat is ‘leidinggeven’ eigenlijk?; title: 7.2. Verschillende stijlen van ‘bevelvoering’; title: 7.3. Hier is een boeketje stijlvormen; title: 7.4. Het ‘delegatieve’ leiderschap; title: 7.5. De vier hoofdassen van het verkoopleiderschap; title: 7.6. Twee hulpbegrippen: ‘charisma’ en ‘empathie’; title: 7.7. Twaalf raadgevingen voor jonge verkoopleiders; title: 8. Relatiemanagement; title: 8.1. Waarom verdwijnen klanten uit ons klantenbestand?; title: 8.2. Waarom lopen klanten bij ons weg?; title: 8.3. ’Rationele’ en ‘relationele’ koopmotieven; title: 8.4. Klachtenbehandeling als reactieve vorm van relatieonderhoud; title: 8.5. Vriendschapssignalen als preactief relatieonderhoud; title: 8.6. Welke signalen zenden we uit?; title: 8.7. Waarmee kunnen we klanten een plezier doen?; title: 8.8. Het gezellige zakenetentje; title: 8.9. Het credo van ons relatiemanagement in statements; title: 9. Tijdmanagement; title: 9.1. Het is misschien een wat saai onderwerp?; title: 9.2. Welke zijn de gevaarlijkste tijdrovers?; title: 9.3. Welke ‘externe’ tijdrovers signaleren we in de praktijk?; title: 9.4. Waar zit de ‘vijfde colonne’ van onze tijdrovers?; title: 9.5. Zijn vergaderingen tijdrovend?; title: 9.6. Wat zijn de tijdvreters bij vergaderingen?; title: 9.7. De kunst van het delegeren; title: 9.8. Voorwaarden voor effectieve delegatie; title: 9.9. Hoe voedt men mensen tot zelfstandigheid op?; title: 9.10. Wat doen we tegen de fysieke tijdinbrekers?; title: 9.11. Het streven naar evenwicht; title: 9.12. Om dit hoofdstuk af te sluiten!; title: 10. Verkooppresentaties; title: 10.1. Presentaties; title: 10.2. Presentaties voor grotere groepen; title: 10.3. Hoe delen we de stof in?; title: 10.4. Hoe zitten de toehoorders en hoe reageren we op hen?; title: 10.5. Reiken we iets uit aan de deelnemers?; title: 11. Verkopers Beoordelen; title: 11.1. Waarvoor dient de verkoperbeoordeling eigenlijk?; title: 11.2. Hoe beoordelen we de ‘kwaliteit’ van een verkoper?; title: 11.3. Natuurlijk helpen cijfers ons bij deze beoordeling!; title: 11.4. Hoe belangrijk vinden we de volgende punten?; title: 11.5. Hoe voeren we het ‘ceremoniële’ gesprek?; title: 12. Stressmanagement; title: 12.1. Stress: een veel misbruikt begrip; title: 12.2. Eerst even een reisje terug naar de oertijd Gaat u mee?; title: 12.3. Maar nu een onnozele eigentijdse episode; title: 12.4. Het gevaar van de chronische stressoren; title: 12.5. Spanningen, specifiek voor de verkooporganisatie; title: 12.6. Soms valt het echt wel mee; title: 12.7. Wat gaan we er nu aan doen?; title: 12.8. Durven we fouten te maken en te laten maken?; title: 12.9. Afvinklijst: Stress in het werk; title: 13. Beursdeelneming; title: 13.1. Zullen beurzen eigenlijk wel blijven bestaan?; title: 13.2. Waarvoor dient de beursdeelneming dus eigenlijk?; title: 13.3. Kenmerken van de beursdeelneming; title: 13.4. Iets over uw standinrichting; title: 13.5. Welke instructies en adviezen dienen uw mensen te ontvangen?; title: 13.6. Verkopers trainen voor de beurs; title: 14. Conflicthantering; title: 14.1. Conflicten: een noodzakelijk kwaad!; title: 14.2. Er zijn ‘momentane’ en ‘voortslepende’ conflicten!; title: 14.3. Hoe ontstaan de voor ons relevante conflicten?; title: 14.4. Hoe gaan we die conflicten oplossen?; title: 14.5. Hoe lossen we onze eigen conflicten op?; title: 14.6. Als twee van uw medewerkers onderling in conflict zijn; title: 14.7. Conclusie; title: 15. Reisrouteplanning; title: 15.1. Verkoopproductiviteit in drie dimensies; title: 15.2. Hoeveel vrijheid geven we onze verkopers?; title: 15.3. Het model van de ‘objectbewerking’; title: 15.4. Hoe ‘verkopen’ we de routeplanning?