Bán gia tăng giá trị

Bán gia tăng giá trị là một trong những kỹ thuật bán hàng dựa trên việc khai thác và mở rộng giá trị vốn có của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Về bản chất, đây là một phương thức bán hàng linh hoạt và tùy chỉnh, đòi hỏi sự tham khảo và phản hồi từ một nhóm khách hàng trung bình đã được xác định trước. Những phản hồi này giúp các chuyên gia bán hàng và tiếp thị xác định và xây dựng các mức chào bán có khả năng mang lại lợi ích cho số lượng khách hàng lớn nhất.

Giá trị gia tăng đôi khi không xuất hiện rõ ràng trong bức tranh tổng thể về hoạt động bán hàng và thường gắn liền với bán hàng gia tăng hoặc bán hàng theo chiều dọc trong một phân khúc thị trường nhất định. Các yếu tố như tiện ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, khả năng dễ dàng tích hợp vào hoạt động kinh doanh của khách hàng, hoặc lợi ích về tiết kiệm thời gian chỉ là một số lĩnh vực có thể được chuyển hóa thành giá trị vốn khi tập trung vào giá trị gia tăng.

 Thuật ngữ
Trong tiếng Anh, value-added selling (bán có giá trị gia tăng) là một triết lý bán hàng trong đó người bán chủ động tìm cách nâng cao giá trị mà khách hàng nhận được, thông qua việc bổ sung dịch vụ, tính năng, hỗ trợ, giải pháp,… nhằm làm nổi bật những lợi ích vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. 

Up-selling (bán gia tăng hay “bán nâng cấp”) là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán khuyến khích khách hàng chọn phiên bản cao cấp hơn, bao gồm các phiên bản có tính năng bổ sung hoặc gói dịch vụ với giá cao hơn so với lựa chọn ban đầu. 

Ưu điểm và hạn chế
Khi khách hàng chấp nhận chọn phiên bản cao hơn hoặc mua thêm gói bổ sung, doanh thu trên mỗi giao dịch sẽ tăng lên, đồng thời tăng doanh thu mà không cần mở rộng đáng kể chi phí tiếp thị hay tìm kiếm khách hàng mới.

Khách hàng có thể cảm thấy bị ép mua nếu các gợi ý không được đưa ra một cách khéo léo hoặc không thực sự đáp ứng nhu cầu của họ, điều này dễ dẫn đến phản cảm và làm mất uy tín của người bán.

Cách triển khai bán gia tăng giá trị — các bước thực tiễn

 Ví dụ 
 Thực phẩm được bán trong hộp nhựa hoặc ly có thể được tái sử dụng sau khi phần nội dung đã được tiêu thụ.
 Máy ảnh được bán kèm với bộ chuyển đổi cho phép sử dụng các ống kính cũ, mở rộng khả năng sử dụng của sản phẩm.
 Một trong những ví dụ gần đây về bán hàng giá trị gia tăng là xe hybrid. Đây là những chiếc xe kết hợp giữa năng lượng xăng và năng lượng điện. Giá trị vốn có của sản phẩm vẫn giữ nguyên: nó giúp người lái di chuyển từ điểm A đến điểm B. 

Việc thêm giá trị có thể được nhìn nhận theo nhiều khía cạnh khác nhau. Đầu tiên là tiết kiệm nhiên liệu. Ngoài ra, còn có giá trị từ việc tiết kiệm thời gian tại trạm xăng và từ việc những chiếc xe này gây ô nhiễm không khí ít hơn so với động cơ đốt trong thông thường. Trong trường hợp này, giá trị gia tăng được xác định bởi khách hàng, chứ không phải bởi công ty bán xe.

 Tham khảo 

Thể loại:Kỹ thuật bán hàng