Gitgide artan ricalar tekniği

Git gide artan ricalar tekniği, (Low Ball Technique), ilk olarak 1978 Yılında Cialdini tarafından yapılan deney sonucu literatüre geçmiştir. Tekniğin temelde hedefe önce kabul edebileceği bir öneri sunulması, ardından da kabul edeceği noktaya kadar öneriyi adım adım büyütmesine dayanmaktadır.

Örneğin, bir araba satın alırken, satıcı bir fiyatı kabul eder, ancak bunun kabul edilebilir olup olmadığını müdürüne "kontrol etmelidir". Beklerken iyi bir anlaşma yaptığınızı düşünüyorsunuzdur. Satıcı geri döner ve yöneticisinin anlaşmayı kabul etmeyeceğini ve fiyatın yükseldiğini söyler. Çoğu insan daha yüksek fiyatı kabul eder.

Bu tekniğin bu başarısı, bağlılık ilkesi üzerinde çalışır. Kişi "evet" dediğinden veya ilk isteği kabul ettiğinden taahhüt verilmiştir.

Talep değiştiğinde veya mantıksız hale geldiğinde, kişi başlangıçta kendisini taahhüt ettiği için (bir dereceye kadar) "hayır" demekte zorlanacaktır.Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology, 4(2), 195.Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.

Kaynakça

Kategori:İkna teknikleri