பேரப் பேச்சு

பேரப் பேச்சு என்பது பேச்சுவார்த்தை மூலம் விவாதங்களுக்கு தீர்வு காண்பது; பல்வேறு செயல்களில் உடன்படிக்கை ஏற்படுத்தி, தனிமனிதர் அல்லது ஒருமித்த மேம்பாட்டிற்காக பேரம் செய்வது, அல்லது பல்வேறு ஆர்வத்தை நிறைவேற்றுவதற்காக வஞ்சனை செய்வது போன்றவற்றைக் குறிக்கிறது. இது மாற்றுவழி விவாத தீர்மானத்தின் முதன்மை முறையாகும்.

வியாபாரம், இலாபம்-எதிர்பாரத நிறுவனங்கள், அரசாங்க துறைகள், சட்டம் சார்ந்த செயல்முறை ஆணைகள், நாடுகளுக்கு இடையே அல்லது திருமணம், விவாகரத்து, பெற்றோராவது மற்றும் தினசரி வாழ்வில் பேரப் பேச்சு நிகழ்கிறது. இதைப் பற்றி படிப்பது பேரப் பேச்சு கோட்பாடு என்று அழைக்கப்படுகிறது. ஒற்றுமை பேரப் பேச்சாளர்கள் , ஊக்க ஆற்றல் உரிமைப்பெற்ற பேரப் பேச்சாளர்கள் , அமைதி பேரப் பேச்சாளர்கள் , பணையக் கைதி பேரப் பேச்சாளர்கள் போன்றவர்கள் பேரப் பேச்சாளர்களில் சிறப்பு வாய்ந்த தொழில் நெறிஞர் ஆவர், அல்லது தூதர்கள், சட்ட மன்ற உறுப்பினர்கள், தரகர்கள் என்ற பெயர்களின் கீழ் வேலைச் செய்பவர்கள்.

பெயர் வரலாறு
"நெகோசியஸ்" என்ற சொல்லின் லத்தின் தோற்றமே "நெகோசியேசன்" எனப்படும், வியாபாரத்தை தொடர்ந்து செய் என்ற பொருளுடன் நெகோசியர் என்ற வார்த்தையின் முடிவெச்சமாகும். "நெகோசியம்" சொல்லுக்குச் சொல் "ஓய்வில் இருக்காதே".

பேரப் பேச்சுக்கான அணுகுமுறைகள்
ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனம் அல்லது நிலைமையின் சார்பாக பயிற்சிபெற்ற பேரப் பேச்சாளர் ஒருவர் செயல்படுவதன் மூலம் வெளிப்படுவதே பேரப் பேச்சாகும். ஒவ்வொரு குழுவுக்கும் இடையே நடைபெறும் விவாதங்கள் மற்றும் செயல்களுக்கு ஆர்வம் இல்லாத மூன்றாவது நபர் உடன்பாட்டின் மூலம் இரண்டு குழுக்களுக்கும் இடையே தீர்வு காண உதவுவதால் இது மத்தியஸ்தம் செய்வதுடன் ஒப்பிடப்படுகிறது. சட்டம் சார்ந்த செயல்முறை ஆணைகளுடன் இரண்டு குழுக்களுக்கு இடையே பேச்சுவார்த்தை உருவாக்கி அவர்களது வழக்கை தகுதிப்படுத்துவதால் இது மத்தியஸ்துடன் தொடர்புடையது மேலும் இந்த இரண்டு குழுக்களுக்கிடையே ஏற்படும் விளைவு மத்தியஸ்தர் பார்த்துக் கொள்வார்.

இன்றியமையாப் பகுதிகளில் சிறந்த உடன்பாட்டை ஏற்படுத்துவதற்காக பேரப் பேச்சை பிரிவுகளாக பிரிக்க பல்வேறு வழிகள் உள்ளன. பேரப் பேச்சின் ஒரு பார்வையில் செயல்முறை , நடத்தை மற்றும் பொருள் போன்ற மூன்று அடிப்படை பிரிவுகள் உள்ளன. செயல்முறை என்பது குழுக்கள் எவ்வாறு கலந்துரையாடுகின்றன: கலந்துரையாடலுக்கான சந்தர்ப்பம், கலந்துரையாடலில் பங்குபெறும் குழுக்கள், குழுக்கள் பயன்படுத்தும் சூழ்ச்சி முறைகள், மற்றும் இவைகளில் உள்ள வரிசைகள் மற்றும் படிமுறைகள் ஆகியவற்றைக் குறிக்கிறது. இந்த குழுக்களுக்கு இடையே உள்ள தொடர்புகள், அவர்களுக்கிடையே நடைபெறும் பரிமாற்றங்கள் மற்றும் பின்பற்றும் வழிமுறைகள் போன்றவற்றை நடத்தை குறிக்கிறது. குழுக்கள் எதற்காக கலந்துரையாடுகிறார்கள்: செயற்குறிப்பு, விவகாரங்கள் (நிலைமைகள் மற்றும் - அதிக உதவிகரமான ஈடுபாடுகள்), விருப்பங்கள், இறுதியில் ஏற்படும் உடன்பாடுகள் ஆகியவற்றை பொருள் விவரிக்கிறது.

வியூகம் ; செயல்முறை மற்றும் கருவிகள் மேலும் சூழ்ச்சி முறைகள் போன்றவை பேரப் பேச்சின் மற்ற நான்கு பிரிவுகளாகும். தொடர்புகள் மற்றும் இறுதி வெளியீடு போன்ற முதல் நிலை இலக்குகளை வியூகம் கொண்டுள்ளது. மற்ற குழுக்களுடன் பேச்சு வார்த்தை செய்வதற்காக மேற்கொள்ளும் பங்குகள் மற்றும் பின்பற்றும் விதிமுறைகள் போன்றவற்றை செயல்முறைகள் மற்றும் கருவிகள் கொண்டுள்ளன. மற்றவர்கள் அளிக்கும் அறிக்கை மற்றும் செயல்களுக்கு நாம் என்ன அளிக்கும் விரிவான அறிக்கை மற்றும் செயல்பாடுகளை சூழ்ச்சிமுறை கொண்டுள்ளது. இவைகளுடன் தொடர்ந்து வலியுறுத்துதல் மற்றும் செல்வாக்கு என்ற இரண்டையும் பேச்சுவார்த்தையின் வெற்றிக்காக சேர்க்கின்றனர் இருந்தாலும் இவைகள் தவிர்க்க இயலாதது.

பேச்சுவார்த்தை அறிதுயில் நிலை போன்றவற்றைப் பயன்படுத்தி தேவைகள் அல்லது அமைப்புகளுக்கு முந்தைய நிபந்தனைகள் ஆகியவற்றைப் செர்ரி பிக்கிங் போன்ற முறைகளில் பயன்படுத்தும் சூழ்ச்சி முறைகளை திறமையுள்ள பேச்சாளர்கள் பயன்படுத்துவர். மிரட்டி அச்சுறுத்தல் மற்றும் அதிகப்படியான சூழ்ச்சிமுறைகளைகளும் தடுமாறும் பேரப் பேச்சின் விளைவில் முக்கியப் பங்கு வகிக்கிறது.

மற்றொரு பேரப் பேச்சு சூழ்ச்சி முறை மோசமான/சிறந்த ஆள். ஒரு பேரப் பேச்சாளர் கோபம் அல்லது மிரட்டலைப் பயன்படுத்தும் போது மோசமான/சிறந்த ஆள் சூழ்ச்சிமுறை என்று கூறப்படுகிறது. பரிவு கொண்டநிலை அல்லது புரிந்து கொள்ளுதல் முறையில் மற்றொரு பேரப் பேச்சாளர் சிறந்த ஆளாக உள்ளார். எதிர்களிடமிருந்து சலுகைகள் மற்றும் ஒப்பந்தம் பெறுவதில் ஏதேனும் சிக்கல்கள் இருந்தால் சிறந்த ஆள் மோசமான ஆளை எப்போதும் குறை கூறுவார்.Churchman, David. 1993. Negotiation Tactics. Maryland: University Press of America. Pg 13.

வழக்குரைஞர்களின் அணுகுமுறை
இந்த வழக்குரை அணுகுமுறையில், திறமையுள்ள பேச்சாளர் ஒருவர் பேரப் பேச்சில் பங்குபெறும் குழுவிற்கு ஆதரவாகப் பேசுவதற்கு வழக்கறிஞராக இருப்பார் மேலும் அந்த குழுவிற்கு சாதகமான விளைவுகளை அளிக்க முயற்சி செய்வார். இந்த செயல்முறையில் பேச்சாளர் குழு (அல்லது குழுக்கள்) தேவையான குறைந்த அளவு வெளியீடுகளை ஏற்றுக் கொள்ளும் செயல்முறைகளை வரையறை செய்வார், பிறகு அவர்களின் தேவைக்கு ஏற்ப மாற்றிக் கொள்வர். தனது குழுவிற்கு தேவையான வெளியீடுகளை பேரப் பேச்சு பேசுபவர் பெற்று தந்தால் இந்த நிகழ்வு வழக்குரைஞர் அணுகுமுறையில் "வெற்றியடைந்த" நிலை என்று கருதப்படுகிறது, ஆனால் மற்ற குழுக்கள் நிரந்தரமாக இந்த பேரப் பேச்சை ரத்து செய்யும் வரை பேரம் பேசப்பட்ட உடன்பாடிற்கான சிறந்த பதிலீடு ஏற்றுக் கொள்ளப்படும்.

பாரம்பரிய பேச்சு வார்த்தைகள் பெரும்பாலும் வெற்றி-தோல்வி என்ற நிலையில் இருக்கும் ஏனெனில் நிரந்தரமான பைசாவைக் கருத்தில் கொண்டு ஒரு மனிதரின் ஆதாயம் மற்றொருவருக்கு இழப்பாக அமையலாம். விற்பனை பேச்சில் உள்ள பணத்தைப் போன்ற ஒரே ஒரு சிக்கல் மட்டும் தீர்க்கப்பட வேண்டும் என்றால் இது சரியானது.

1960 ஆம் ஆண்டுகளில் ஜெரார்ட் ஐ. நைரன்பெர்க் என்பவர் தனிப்பட்ட, வணிகம் மற்றும் சர்வதேச தொடர்புகளிலிருந்து சிக்கல்களை தீர்க்க அங்கீகரிக்கப்பட்ட பேச்சாளராக பணிபுரிந்தார். த ஆர்ட் ஆஃப் நெகோசியேட்டிங் என்ற புத்தகத்தை இவர் வெளிட்டார் பேரம் பேசுபவர்களின் தத்துவங்கள் தான் பேச்சுவார்த்தை நிகழும் வழியை தீர்மானிக்கும் என்று இவர் குறிப்பிட்டார். இவரின் எவரிபடி வின்ஸ் தத்துவம் பேரம் பேசுவதில் அனைத்து குழுக்களுக்கும் வெற்றிகரமான முடிவுகளை அதிகமாக பெற்று தருகிறது இது "வின்னர் டேக்ஸ் ஆல்" அணுகுமுறையை காட்டிலும் சிறந்த விளைவுகளை தருகிறது.

ஹார்வார்ட் பேரப் பேச்சு திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக கெட்டிங் டு எஸ் என்ற புத்தகம் ரோஜர் ஃபிஸ்ஸர் மற்றும் வில்லியம் உரே ஆகியோரால் வெளியிடப்பட்டது. இந்த புத்தகத்தின் அணுகுமுறைகள் கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் என்று குறிக்கப்பட்டன மேலும் சில நேரங்களில் இது பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் பேரப் பேச்சு என்று அழைக்கப்படுகிறது. பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் அணுகுமுறைகள் சுற்றுச்சூழல் நிலைமைகளுக்கு பயனளிக்கும் விதத்தில் உபயோகப்படுத்தப்படுகிறது (லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் அடில் நஜாம்) மேலும் குழுக்கள் "சிக்கல்களை தீர்த்தல்" (எ.கா நிறுவனம் மற்றும் தொழிலாளர் ஐக்கியம்) என்ற முறையில் தொழிலாளர்களுடன் தொடர்புகளை ஏற்படுத்தும் பேரப் பேச்சுகள். பலதரப்பட்ட விவாதங்கள் விவாதிக்கப்பட்டால், குழுக்களின் வேறுபாடுபாடுகள் வெற்றி-வெற்றி பேரப் பேச்சு முறையை உருவாக்கும். எடுத்துக்காட்டாக, தொழிலாளி பேச்சு வார்த்தையில், தொழிலாளிகளின் ஐக்கியம் வருமானங்களைப் பெறுவதை விட வேலை நிரந்தரத்தை ஆதரிக்க வேண்டும். வேலையாட்கள் எதிர்மறை விருப்பங்களை கொண்டிருந்தால் இருவருக்கும் இலாபம் அளிக்க கூடிய வணிகத்திற்கு வழிவகுக்கும். இந்த மாதிரியான பேச்சு வார்த்தை இருந்தால் இது பூஜ்ஜியம்-மொத்த விளையாட்டாகும். கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் நான்கு முக்கிய நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது: சிக்கலிருந்து மக்களை பிரித்தல், நிலைப்பாடு பற்றி இல்லாமல் விருப்பங்களில் மட்டும் கவனம் செலுத்துதல், ஒரு குறிப்பிட்ட முறைகளை உருவாக்கி என்ன செய்ய வேண்டும் என்று தீர்மானித்தல் மற்றும் இவற்றின் முடிவுகளை சில விருப்பங்களிலிருந்து தேர்ந்தெடுக்கும் வண்ணம் அமைத்தல்.Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In (New York: Penguin, 1991).

யூசி பெர்க்லேவைச் சேர்ந்த ஹோலி ஸ்கோர்த் மற்றும் திமோதி டயோனாட், டுலனே பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த ஜெரால்ட் இ. வாசேக், ஜார்ஜ் மாசன் பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த சாரா காப், மிசோரி பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த லென் ரிஸ்கின், ஹார்வார்டைச் சேர்ந்த ஹோவர்ட் ராஃபியா, MIT யைச் சேர்ந்த ராபர்ட் மெக்ரைஸ் மற்றும் லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் த ஃப்லெட்சர் ஸ்கூல் ஆப் லா அண்ட் டிப்ளமோசியைச் சேர்ந்த அடில் நாஜம் மற்றும் ஜெஸ்வால்ட் சாலாகுஸ் போன்றவர்கள் பேரப் பேச்சு துறையில் அதிகமான பங்களிப்புகளை அளித்தவர்கள் ஆவர்.

புதிய ஆக்கமுறை அணுகுமுறைCopyright (c) 2009 John L. Graham. 
Permission is granted to copy, distribute and/or modify this document 
under the terms of the GNU Free Documentation License, Version 1.2 
or any later version published by the Free Software Foundation; 
with no Invariant Sections, no Front-Cover Texts, and no Back-Cover Texts. 
A copy of the license is included in the section entitled "GNU 
Free Documentation License".
பிரபலமான பேரப் பேச்சுகளின் நீதிக்கதைகள் ஆரஞ்சு மீதான விவாதங்களில் ஈடுபடுகின்றன. இதைப் பகுதியாக பிரித்து ஒவ்வொருவரும் சரியான பகுதியை பெறும்படி செய்வது மிகவும் சிறந்த அணுகுமுறையாகும். ஆனால், பேச்சு வார்த்தை நடத்துபவர்கள் ஒருவருக்கொருவர் பேசிக் கொள்ள ஆரம்பி, தங்கள் விருபங்கள் பற்றிய தகவல்களை பரிமாறிக் கொண்டால் சிக்கலுக்கான தீர்வு மிகவும் சிறப்பாக இருக்கும். ஆரஞ்சு பழச்சாறை காலை உணவிற்காக வேண்டுபவர்கள் அதன் பகுதிகளை எடுத்துக் கொள்ளலாம் இதன் கூழ் மட்டும் தேவைப்படுபவர்கள் அதை எடுத்துக் கொள்ளலாம். இரண்டு பகுதிகளும் அதிகமானவையுடன் முடியும், இரண்டுமற்ற நிலையில் உடன்பாடு ஆக்கமுறையில் இருக்கும்.
இரண்டு குழுக்களும் ஒன்றாக இணைந்து ஒரு ஆரஞ்சு மரம் அல்லது பழத்தோட்டத்தை உருவாக்கினால் ஆரஞ்சு பற்றிய நீதிக்கதைகள் ஒரு கதையாக உருவாகும். இதே போன்று, போயிங் நிறுவனம் ஜப்பானியர்கள் வடிவமைத்து தயாரித்த தனது புதிய 787 ட்ரீம்லைனர் விமானத்திற்கான பிளாஸ்டிக் இரக்கையை பெற்று முழுமையாக்கப்பட்ட விமானமான 787 வகையை ஜப்பானிய ஏர்லைன்ஸ் க்கு வழங்குகிறது இதற்காக ஜப்பான் அரசாங்கத்திடமிருந்து மானியத்தைப் பெற்றுக் கொள்கிறது. இது தான் பேரப் பேச்சில் புதிய சிந்தனை என்று கூறப்படுகிறது.
வணிக பள்ளிகள் இந்த சிறப்பு செயல்முறைகளை அதிக அளவு கற்றுத் தருகின்றன. இதற்கான பாடவகைகள் வழங்கப்படுகின்றன மற்றும் புதிய உருவாக்கம் என்ற சிறப்பு தலைப்புடன் கல்வியியல் கருத்தரங்கு மற்றும் நிறுவன கூட்டங்களிலும் இவைகள் மாறுபடுகின்றன. உருவாக்கம் மற்றும் செயல்முறையில் ஆக்ககூறு என்ற முறையில் அதிக அளவு கேட்கப்பட்ட நிலையில் இந்த இரண்டு முறைகளில் எது சிறந்த முறை என்றால் பேரம் பேசுவதில் ஜப்பானியர்களின் அணுகுமுறைகள் மிகுந்த பாராட்டைப் பெறுகிறது, இயற்கையாக இவைகள் ஆக்க செயல்முறைகளில் உள்ள பல்வேறு தொழில்நுட்பங்களை பயன்படுத்துகின்றன. இருப்பினும், தங்களிடம் உள்ள குறைவான மூலகங்கள் மற்றும் தனித்திருந்தல் நிலையிலும் இவர்கள் ஏன் இந்த வெற்றிகரமான சமூகத்தை உருவாக்க வேண்டும் என்ற அடிப்படை விவரங்கள் தோன்றுகின்றன. ஜப்பான் சமூகம் தனக்கான ஆக்ககூறு தடைகளை கொண்டிருப்பதில்லை- வரிசைப்படுத்துதல் மற்றும் சேகரித்தல் என்ற அவர்களிடம் இருக்கும் இரண்டு காரணங்களுக்காக இவர்கள் இந்த புதிய பேரப் பேச்சு வடிவத்தை உருவாக்கி இந்த குறைபாடுகளை அகற்றுகின்றனர். உண்மையில் உலக பேரப் பேச்சிற்காக ஹெர்னாண்டெஸ் மற்றும் க்ராஹாம்William Hernandez Requejo and John L. Graham, Global Negotiation: The New Rules , Palgrave Macmillan: New York, 2008; also see   உருவாக்கிய இந்த பத்து சட்டங்கள் ஜப்பானியர்களுக்கு இயல்பாக உள்ள அணுகுமுறைகளுடன் ஒத்துப் போகிறது.
ஆக்க கூறு வெளியீடுகளை மட்டும் ஏற்றுக்கொள்ளுதல்
தனது சொந்த பண்பாட்டை புரிந்து கொள்ளுதல்.
பண்பாட்டு மாறுதலுக்காக மட்டும் அனுசரி செல்ல வேண்டாம், அவற்றை தன்னலப்படுத்துவது.
நிலப்பகுதி பற்றிய அறிவு மற்றும் தகவலைப் பெறுதல்.
தகவல் நிலை மற்றும் செயல்முறை தேவைகளை வடிவமைத்தல்.
தனிப்பட்ட தொடர்புகளில் முதலிடு செய்தல்.
கேள்விகளுடன் ஏற்கச் செய்தல். தகவலை பெறுதல் மற்றும் புரிந்து கொள்ளுதல்.
இறுதி வரை சலுகைகளை அளிக்காமல் இருத்தல்.
ஆக்க கூறு நுடபங்களை பயன்படுத்துதல்
ஆக்க கூறுகளை பேரப் பேச்சிற்கு பிறகும் தொடர்தல்.
இந்த ஜப்பானியர்களின் திட்டங்களை மட்டுமல்லாமல் இந்த பேரப் பேச்சு துறையில் ஆக்க கூறுகளை உருவாக்கிய மேதைகளுக்கும் இந்த பாராட்டு செல்ல வேண்டும். ஹவார்ட் ரஃப்பியாHoward Raiffa with John Richardson and David Metcalfe, Negotiation Analysis , Cambridge, MA: Belknap, 2002 மற்றும் அவரது சக ஊழியர்கள் பரிந்துரைக்கின்றனர்:
குழுவானது ஒன்றாக இணைந்து திட்டம் அல்லது எண்ணங்களை வெளிப்படுத்தி சில இணை கருத்துக்களை உருவாக்க வேண்டும் இது "டையலாகிங்" அல்லது "ப்ரீநெகோடியேடிங்" என்ற எண்ணத்தில் இருக்க வேண்டும். முந்தைய நிலைகளை நிலவிய பணத்தை எவ்வாறு பிரிப்பது போன்ற சிக்கல்களுக்கான விவாதங்கள், கடமைகள், வணிக இழப்பு போன்றவகைகளை இந்த இரண்டு பக்கங்களும் ஏற்படுத்தாது.
கெட்டிங் டு எஸ் Roger Fisher and William Ury, Getting to Yes , New York: Penguin, 1981 என்ற புத்தகத்தின் நான்காவது அதிகாரத்தை "இன்வெண்ட்[இங்] ஆப்சன் பார் மியூட்சுவல் கெயின்" என்ற தலைப்பில் ரோஜர் ஃபிஸ்ஸர் மற்றும் வில்லியம் உரே என்று பெயரிட்டுள்ளனர். டேவிட் லாக்ஸ் மற்றும் ஜேம்ஸ் சிபென்யூஸ் தங்களது முக்கியமான புதிய 3D-நெகோசியேசன் David J. Lax and James K. Sebenius, 3-D Negotiations , Boston: Harvard Business School Press, 2006 புத்தகத்தில் எஸ் என்ற சொல்லை தாண்டிச் செல்வதற்கு பதிலாக "ஆக்க கூறு உடன்பாடுகள்" மற்றும் "சிறந்த உடன்பாடுகள்" என்று கூறுங்கள் என்று குறிப்பிட்டுள்ளனர். ஆக்க கூறு பேரப் பேச்சு வெளியீடுகளை உருவாக்குவதற்கு இணையான முறைசாரா பேரப் பேச்சுகளை உருவாக்குங்கள் என்று லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட்Lawrence Susskind, Sarah McKearnan, and Jennifer Thomas-Larmer, The Consensus-Building Handbook: A Comprehensive Guide to Reaching Agreement , Thousand Oaks, CA:Sage, 1999 மற்றும் அவரது கூட்டாளிகள் பரிந்துரைக்கின்றனர். 
பேரப் பேச்சுகளைப் பற்றி சிந்திக்கும் போது இந்த எண்ணங்களை முன்னிடத்திற்கு தள்ள வேண்டும். "நடவடிக்கை எடுத்தல்" மற்றும் சிக்கலைத் தீர்த்தல்" என்ற இந்த சிக்கல்களைப் பற்றி நினைக்கும் போது இந்த துறையானது முன்பைப் போல செயலற்ற நிலையில் இருக்கிறது. வின்-வின் போன்ற சொற்களை பயன்படுத்துவது பழைய போட்டி சிந்தனைகளின் சுவடுகளை வெளிப்படுத்துகிறது. வெற்றி அல்லது இழப்பு என்பதற்காக மட்டும் பேரம் பேசுதல் இருக்க வேண்டும் என்று அர்த்தம் இல்லை, மற்றும் போட்டி உருவானால் ஆக்க கூறு குறைந்துவிடும். சிக்கல்-தீர்க்கும் முறைகளை பயன்படுத்தலாம். பேரப் பேச்சின் முதல் விதி: ஆக்க கூறு வெளியீடுகளை மற்றும் ஏற்றுக்கொள்ளுதல்!
நியூபோர்ட் பீச் பகுதியைச் சேர்ந்த ஐடியாவொர்க் நிறுவனத்தின்  லிண்டா லாரன்ஸ் பேரப் பேச்சின் போது புதிய எண்ணங்களை உருவாக்கும் பயனுள்ள தகவல்களின் பட்டியலை உருவாக்கியுள்ளார்.

கூடுதலான எண்ணங்களை தோற்றுவிப்பதற்கான 10 வழிகள்William Hernandez Requejo and John L. Graham, Global Negotiation: The New Rules , New York: Palgrave Macmillan, 2008
 இந்த "இணைவு ஆக்கம்" எதை உருவாக்கும் என்ற பொதுவான குறிக்கோளை நிலைநாட்டுங்கள். அதிகமாக வேலை செய்யும் நடவடிக்கை? சில நீண்டகால பொதுவான குறிக்கோள்கள்? ஒரு நெருங்கிய கூட்டாண்மை?
 ஒப்பந்ததிற்கான விதியை நிறுவுதல். இதற்கான காரணம் இரண்டு குழுக்களுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாடுகளை நீக்கி ஆக்க கூறு வழிகளை இரண்டு குழுக்களுக்கும் உருவாக்குவது இந்த பயிற்சியின் குறிக்கோள். அனைத்து எண்ணங்களும் இயலக்கூடியவை, மேலும் பல்வேறுபட்ட பண்பாடுகளில் உள்ள எண்ணங்களை ஒன்றினைட்த்தல் மூலம் வரும் முடிவுகள் ஒரே ஒரு பண்பாட்டிலிருந்து வரும் முடிவுகளை விட சிறந்தது.
 நேர்மை முக்கியமானதாக உள்ளது ஆனால் பல பண்பாடுகளில் இதை நிறுவுவது கடினமானது. சில நுட்பங்கள் செயல்முறையின் வேகத்தை சிறிதளவு அதிகரிக்க கூடியது. வெளியில் இருப்பதை விட, எடுத்துக்காட்டாக. பொருள் சார்ந்து நெருக்கத்தை நிறுவினால் அது உணர்விழந்த நெருக்கத்தை அளிக்கும்.
 (பாலினம், பண்பாடு, எண்ணங்கள், சிறப்பு வேலைக் கூறுகள், நிபுணர்கள், வெளியாட்கள்) போன்ற வேறுபாடுகளை குழுவில் இணைத்தல். சர்வதேச் குழுக்கள் மற்றும் கூட்டணிகளுடன் வேற்றுமையுடன் தொடர்பு கொண்டிருப்பது பேரப் பேச்சில் ஆக்க கூறில் சிறந்ததாக கருதப்படுகிறது.
 கதை சொல்வதை உபயோகிப்பது. இந்த இரண்டும் நீங்கள் யார் மற்றும் இந்த கூட்டணிக்கு எந்த பார்வையில் இதை அளிக்கிறீர்கள் என்பது விவரிக்க உதவும்.
 சிறிய குழுக்களாக வேலைச் செய்வது. உடல் இயக்கங்களை சேர்ப்பது. பங்கு கொள்பவரிடன் விளையாட, பாடல் பாட, சந்தோசமாக இருக்கச் சொல்வது மற்றும் அமைதியாக இருக்க சொல்வது போதுமானது.
 முழுமையாக வேலை செய்வது மற்றும் காட்சிகளை உபயோகிப்பது. எடுத்துக்காட்டாக, மூன்று வெட்டுப் புள்ளிகள் இரண்டு பக்கங்களும் மகிழ்ச்சியாக இருக்கும் போது, ஒரு சிறிய நேரத்தை 10 நிமிடங்கள் ஒதுக்கி இந்த புள்ளிகளுக்காக வேலை செய்வது - ஒவ்வொரு புள்ளியிலும் இரண்டு பக்கங்களும் கிறுக்குத்தனமான எண்ணங்களை அளிப்பர். முன்னேற்பாடின்றித் திடிரென்று செய்யும் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துதல். கிறுக்குத்தனமான எண்ணங்களுடன் இரண்டு பக்கங்களும் தொடர்பு கொண்டிருக்கும். யாரும் குறைக்காணக் கூடாது. கிறுத்தனமான எண்ணங்களுடன் இவற்றை விவரிக்கவும் சிறந்த எண்ணங்கள் அடிக்கடி உருவாகும்.
 இதைப் பற்றிய எண்ணத்துடன் உறங்குங்கள். இது வேலையில் உள்ள உணர்விழந்த சிக்கல்களை காட்டும், மேலும் அடுத்த நாளில் இந்த பிரச்சனைகள் வரும் போது இவைகளுக்கான தேர்வுகளை பெறுவதற்கு பேரம் பேசுபவருக்கு நேரம் அளிக்கும். காப்பி அருந்துதல் போன்ற மற்ற இடைவெளிகள் உதவியாக இருக்கும். இரவு நேரப் பகுதி மிகவும் முக்கியமானது. தூங்கமல் இருக்கும் நிலை மற்றும் தூக்க நிலைக்கு இடையில் ஏற்படும் நிலைமாற்றம் மூளை எண்ணங்களை சாந்தப்படுத்தி தூங்குவதற்கு முன்னாள் அமைதியான நிலையை ஏற்படுத்தி புதிய எண்ணங்களை அளிக்கும் என்று மக்கள் வளர்ச்சி நூல் அறிஞர் மற்றும் வாடிக்கையாளர் வல்லுநர் க்ளோடயர் ராபில்லேClotaire Rapaille, The Culture Code , New York: Broadway Books, 2006 கூறுகிறார்.(பக்கம் 8)
 இந்த செயல்முறையின் போது இரண்டு பகுதிகளும் செயல்முறை மேம்பாடு அடைந்துள்ளது என்பதை அறிந்து கொள்ளலாம், மேலும் முதலீடு செய்யவதற்கான சிறந்த எண்ணங்களை இரண்டு பகுதிகளுக்கும் அளிக்கிறது.
 இந்த செயல்முறையில் குறிப்பிட்ட செயல்முறையை தவிர்த்து ஒன்றிணைந்து செய்லபடுவதை உருவாக்கினால், வேலைகளை பங்கிட்டு செயல்படும் திறன் மற்றும் புதிய எண்ணங்களை இவை உருவாக்கும். ஒவ்வொரு பகுதியும் தாங்கள் திறமையுள்ள செயல்களை செய்துள்ளோம் அதற்காக கெளரவம் செய்யப்பட்டதாக உணரும்.

ஜப்பானிய வாசகர்களுக்கு, இவற்றில் சில மிகவும் பழக்கபட்டதாக இருக்கும். ஜப்பானியர்களுடன் பொருள் நெருக்கம் கொள்வது மிக எளிது, பல்லாயிரமாண்டுகளாக இந்த முறையில் வாழ்ந்து வருகின்றனர். பொறியாளர் மற்றும் நிதி ஆய்வாளர்களிடமிர்ந்து வேறுபட்ட சந்தையிலிடுதல் நிபுணர்கள் அதிகம் பேர் ஜப்பானில் இல்லை. ஒவ்வொரு குழுவும் பல நடைமுறைச் சார்ந்த துறைகளில் வேலை செய்யலாம், அமெரிக்க நிறுவனங்களுடன் தொடர்புடைய "சிம்னே விளைவு" யை வரையறுத்து. பொருள் இயக்கம் (#6) - குறிப்பிடத்தக்க ஜப்பானிய தொழிற்சாலையில் ஒரு நாள் தொடங்குவதன் படம். சிறிய குழுக்களாக வேலையில் செய்வதில் ஜப்பானியர்கள் சிறந்தவர்கள் என்பதை காணலாம்(#6). அமைதி நிச்சயமாக சரி (#6 பகுதி). வெற்றிசைப்பாடலை ஜப்பானியர்கள் உருவாக்கினர் (#6 மற்றும் பாடுவது). மற்றவர்களை விமர்சனம் செய்வதில் சிரமமப்படுவர், குறிப்பாக அயல்நாட்டவரை (#7). காட்சிகளைப் பயன்படுத்துவது மற்றும் முழுமையாக சிந்தித்தல் ஜப்பானியர்களுக்கு இயற்கையானது (#7). இடைவெளிகளும் ஜப்பானியார்களின் பொதுவான நடைமுறை (#8). தங்களுக்கு பிரபலமான மக்களுடன் ஜப்பானியர்கள் சிறப்பாக வேலை செய்வார்கள் (#9).

இந்த நுட்பங்களில் சில அயல்நாட்டுவரிமிருந்து ஜப்பானிய பேரப் பேச்சாளர் வரைப் பார்க்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, வேற்றுமை என்பது ஜப்பானியர்களுக்கான சிறந்த பொருத்தம் இல்லை - பெண்கள் மற்றும் மற்ற பொருள்களை காரணத்திற்காக குழுவில் இணைப்பது பார்பதற்கு வேற்றுமையாக (#4)இருக்கும். எனினும், பேரப் பேச்சில் ஜப்பானியர்கள் உபயோகிக்கும் இரண்டும் முக்கியமான பொருள்கள் இதை மற்றவர்கள் கண்டிப்பாக கற்க வேண்டும்: முதலில், கிரகத்தில் ஜப்பானியர்கள் முழுமையான தகவல் அறிந்தவர்கள். மற்றவர்கள் பேசும் போது தங்களின் வாயை மூடிய நிலையில் வைத்துக் கொள்வர். சமூகத்தில் இருக்கும் மற்றவர்களை விட சர்வதேச அளவில் உடன் பணியாற்றுபவரிடம் (வாடிகையாளர்கள், வழங்குவோர், போட்டியாளர், விஞ்ஞானிகள்) வேற்றுமையை பயன்படுத்துவர். இது காப்பியடித்தல் மற்றும் திருடுதல் என்று இழித்துரைக்கப்படுகிறது, ஆனால் மற்றவரின் எண்ணங்களுடன் திறந்த நிலையில் இருப்பது ஆக்கத்திறன் மற்றும் மனித செயல்முறைக்கு எப்போதும் முக்கியமாக இருக்கும். உலகில் உள்ள மற்றவர்களைப் போல ஜப்பானியர்களும் இனச்சார்பு உடையவர்கள் எனினும் அயல்நாட்டு கருத்துக்களுக்கு இன்றும் மரியாதை அளிப்பர். இரண்டாவது, வாய்ப்பு உள்ள போது ஜப்பானியர்கள் தங்களுக்கு ஆதரவளிப்பவர்களுடன் (டால்பின்ஸ்) (கூட்டு பேரப் பேச்சாளர்கள்) மட்டும் இணைந்து வேலை செய்பவர்கள். நம்பிக்கை மற்றும் ஆக்கத்திறன் இரண்டு பக்கமும் இருக்கும். மிகவும் கூட்டு முயற்சியுடன் செயல்படுவதற்காக அயல்நாட்டு உறுப்பினர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்க கூடியவர்கள். ஃபெர்மாண்ட், கலிபோரினியாவிலிருந்து டோயோட்டா மற்றும் ஜென்ரல் மோட்டார் நிறுவனத்தின் கூட்டு முயற்சியால் 25 ஆண்டு காலங்களாக தயாரிக்கப்படும் சிறிய கார்கள் இதற்கான சிறந்த உதாரணமாகும்.

பேரப் பேச்சின் போது ஆக்கத்திறனின் கொள்கைகள் மூன்று கருத்துக்கள் ஏற்புடையதாக இருக்கும். மேல் கூறப்பட்டவை ஹோவர்ட் ரஃபியாவின் பேரப் பேச்சு கூட்டத்திற்கு முன்பு பயன்படுத்துவதற்கான வழிகாட்டிகள். இரண்டாவதாக, இக்கட்டான நிலையை அடைந்ததும் மற்றவர்கள் இவற்றை பயன்படுத்துவர். எடுத்துக்காட்டாக பெருவில் நடைபெற்ற ரியோ உருபாம்பா இயற்கை எரிவாயு பேச்சுவார்த்தையை எடுத்துக் கொள்வோம், இந்த திட்டத்தில் பங்கு கொள்ளும் நிறுவனங்கள் மற்றும் சுற்றுச்சூழல் குழுக்கள் பாதைகள் மற்றும் காடுகள் வழியாக குழாய்கள் இணைப்பது ஒத்திணைந்து வராத நிலையில் இருப்பதைக் கண்டு சூழ்நிலைகளில் அழிவுகளை ஏற்படுத்தும் என்று கூறினர். ஆக்கத்திறன் தீர்வு? மிகவும் தூரமான இடத்தில் எரிவாயு நிலையத்தை அமைத்து பூமிக்கடியில் குழாய்களை அதன் வழியாக எரிவாயுவை இணைப்பது பணியாளர்கள் மற்றும் பொருட்கள் தேவைப்படும் போது அவற்றை கொண்டு செல்வது.

இறுதியாக, பேரப் பேச்சாளர்கள் “yes,” முறைக்கு வந்து விட்டனர், இந்த உடன்பாட்டு அட்டவணை மூலம் மதிப்பீடு செய்யப்பட்டு இறுதியாக “yes,” முறைக்கு கொண்டு வந்து ஆக்கத்திறன் வெளியீடுகளை உருவாக்கினர். உடன்பாடு தொடங்கிய ஆறு மாதங்கள் கழித்த பிறகே இந்த மதிப்பீடுகள் பொதுவாக செய்யப்படும். ஆனால் ஒத்துக் கொள்ளபட்ட தொடர்பு நிலையில் எவ்வாறு ஆக்கத்திறன் விவாதங்களை நடத்துவது என்பதற்கு நேரத்தை ஒதுக்குவது முக்கியமாகும். இந்த கூட்டங்கள் புதிய எண்ணங்கள் உருவாக மிக முக்கிய காரணமாக அமையும் நாம் இன்னும் எதை நினைக்காமல் உள்ளோம்? என்ற கேள்விக்கு பதில் அளிக்கும் விதமாக இருக்கும்.

பேரப் பேச்சின் மற்ற விதங்கள்
பேரப் பேச்சுக்கான ஐந்து விதங்கள்/பதில்களை ஷெல் கணடறிந்துள்ளது.Shell, R.G. (|2006 Bargaining for advantage. New York, NY: Penguin Books. பல்வேறு விதங்களுக்கு கடுமையான மனநிலையை தனிநபர் கொண்டிருப்பர்; பேரப் பேச்சின் போது பயன்படுத்தப்படும் விதங்கள் மற்ற குழுவின் தேவைகள் மற்றும் எண்ணங்களைப் பொறுத்து அமையும். நேரங்களுக்கு ஏற்ற மாதிரி விதங்களும் மாறக்கூடியவை.

 வசதிகள் : மற்ற குழுவின் சிக்கல்களை தீர்க்கும் தனிநபர் மற்றும் தனிப்பட்ட தொடர்புகளைக் கொண்டிருப்பவர். மற்ற குழுக்களின் வாய்மொழி குறிகள், மனோநிலை, உணர்ச்சி நிலைகள் ஆகியவற்றிகாக உணர்ச்சி வயப்படக்கூடிய நிலையில் வசதியைப் பெறுபவர்கள் இருப்பர். தொடர்பு நிலையில் மற்ற குழுக்கள் சிறிதளவு வற்புறுத்தலைக் காட்டும் போது சூழ்நிலையில் மேம்பாடு அடைவதாக இவர்கள் நினைப்பர்.
 தவிர்த்தல் : ஆணைப்பத்திரம் இல்லமல் தனிநபர்கள் பேரப் பேச்சில் ஈடுபட விரும்ப மாட்டார்கள். பேரப் பேச்சின் முக்கிய அம்சங்களை எதிர்ப்பவர்கள் மற்றும் ஏமாற்றுவர்கள் இதை தவிர்க்கும் நிலையில் இருப்பர்; தந்திரமாக மற்றும் சாமர்த்தியமாக இருப்பருப்பதாக அறிந்து கொள்ளப்படுவர்.
 இணைவாக இருத்தல் : தனிநபராக பேரப் பேச்சில் இருப்பவர்கள் கடினமான பிரச்சனைகளை ஆக்க கூறு முறைகளில் தீர்ப்பதில் ஈடுபடுவர். மற்ற குழுக்களின் எண்ணங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தைப் பற்றி புரிந்துகொள்ள பேரப் பேச்சை உபயோகிக்கும் போது இணைவு ஆக்கத்தவர் சிறப்பாக இருப்பர். எளிமையான நிலைகளை மிகவும் கடினமான ஒன்றாக இவர்கள் மாற்றி விடுவதன் மூலம் சிக்கல்கள் உருவாக்குவர்.
 போட்டியிடல் : சிலவற்றில் வெற்றி கொள்வதறகாக பேரப் பேச்சில் ஈடுபடும் தனி நபர்கள். பேரப் பேச்சின் அனைத்து நிலைகளைப் பற்றியும் மேலும் அடிக்கடி உத்திபபூர்வ நிலைப் பற்றிய உள்ளுணர்வை போட்டியிடும் பேரப் பேச்சாளர்கள் கொண்டிருப்பர். பேரம் பேசுதல் செயலில் இவர்களது பாங்கு ஆதிகத்தைச் செலுத்தும், தொடர்புகளின் முக்கியத்துவத்தை போட்டியிடும் பேரப் பேச்சாளர்கள் அடிக்கடி புறக்கணிப்பர்.
 உடன்பாடுசெய்தல் : இந்த பேரப் பேச்சில் ஈடுபடும் நிறுவனங்களுக்கு எது சரியாக அல்லது அனைவருக்கும் சமமானவற்றை கொடுப்பதற்காக பேச்சு வார்த்தையில் ஆர்வமாக இருக்கும் தனி நபர்கள். உடன்பாடு செய்பவர்கள் குறைவான நேரம் கொண்ட பெரம் பேச்சில் மிகவும் உபயோகமாக இருப்பர்; எனினும் சலுகைகளை விரைவாகப் பெறுவதற்காக இந்த பேரப் பேச்சு செயலின் வேகத்தை தேவையில்லாமல் கூட்டுவர்.

பகைவர் அல்லது பங்குதாரர்?
பேரப் பேச்சின் இந்த இரண்டு வேறுபட்ட வழிகளுக்கும் வேறுபட்ட செயல்முறைகள் தேவைப்படும். இதை நீக்கினால் முடிவை அழித்துவிடும், ஆனாலும் இவைகள் அடிக்கடி நிகழக்கூடியவை. ஏனெனில் இந்த பங்கீட்டு செயல்முறையில் ஒவ்வொரு பேரப் பேச்சாளரும் தனக்கு அதிகமான பணத்தைப் பெறுவதற்காக சண்டையிடுவர், ஒரு குறிப்பிட்ட நிலைகளுக்குள் இது ஏற்புடையதாக இருக்கலாம் - பகைவர் அல்லது பங்குதாரர் வழியிலிருந்து பார்க்கும் போது இதை நிறைவேற்றுவது மிகவும் கடினமானதாக இருக்கும். இரண்டு பகுதிகளும் தங்களது ஏற்பாடுகளை மேற்கொள்வதில் அதிகமான ஈடுபாடுடன் இருந்தால் இந்த எண்ணம் நீக்கப்பட்டு விடும். இந்த செயலில் இருவரும் வெற்றி பெற்றால் சிறந்த மேம்பாட்டில் இருந்த இந்த நிலை இரண்டாவது முக்கியத்துவம் வாய்ந்ததாக மாறிவிடும். சிறந்த உடன்பாடு அதிகப்படியான ஆதாயத்துடன் இருக்காது ஆனால் போதுமான அளவு இருக்கும். இது நாம் அளிக்கும் எந்த அறிவுறுத்தலுக்கும் கிடைக்காது எந்த எதிர்பார்ப்பும் இல்லாமல் நமது மேம்பாட்டிற்காக இதை அளிக்க வேண்டும். ஆனால் கூட்டுறவு மனோநிலை தொடர்ச்சியான தொகைகளை அளிக்கும். என்ன பெற்றோம் அது மற்றவைகளுக்கான செலவுகள் அல்ல ஆனால் அவருடன் இருக்கும்.Saner, Raymond. The Expert Negotiator, The Netherlands: Kluwer Law International, 2000 (Page 40)

பேரம் பேசுவதில் மண உணர்வு
பேரப் பேச்சு செயல்முறையில் மண உணர்வுகள் முக்கியமான பங்கு வகிக்கிறது, தற்போதைய ஆண்டுகளில் இது அதிகமாக உள்ளது இதன் விளைவுகளைப் பற்றி ஆய்வுகள் மேற்கொள்ளப்பட்டு வருகின்றன. பேரம் பேசுவதில் நேர்நிலை அல்லது எதிர்மறை கருத்துகளை உருவாக்குவதில் மண உணர்வுகள் முக்கியப் பங்கு வகிக்கிறது. மண உணர்வு சம்பந்தப்பட்ட காரணங்களுக்காக தீர்வு அளிக்கலாமா வேண்டாமா என்ற நிலை பேரப் பேச்சின் போது இருக்கும். எதிர்மறை உணர்வுகள் முனைப்பான அல்லது அறிவுக்குப் பொருந்தாத செயல்களை உருவாக்கும், வெளிப்படுத்த இயலாத அளவிற்கு சிரமங்கள் மற்றும் பேரப் பேச்சுகளை நிறுத்துவது போன்ற நிலைகளை உருவாக்கும், சலுகைகளைப் பெறுவதற்கு ஏதுவாக சில நேரங்களில் இருக்கும். நேர்நிலை உணர்வுகள் உடன்படிக்கை ஏற்படுத்துவதில் சிறப்பாக செயல்படும் நிலை மற்றும் இணையாக அதிகமானவற்றைப் பெறுவதற்கு உதவி புரியும், சலுகைகளை பெறுவதற்கு ஏதுவாக இருக்கலாம். நேர்நிலை மற்றும் எதிர்மறை தனித்தனி உணர்வுகள் திட்டங்களில் அதிக அளவு தாக்கம் அல்லது வெளிப்பாடுகளுக்கு காரணமாக இருக்கலாம் மேலும் Kopelman, S., Rosette, A., and Thompson, L. (|2006 The three faces of eve: Strategic displays of positive neutral and negative emotions in negotiations. Organization Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), 99 (1), 81-101. பண்பாடு எல்லைகளைத் தாண்டி வேறுபட்ட நிலையில் இருக்கும்.Kopelman, S. and Rosette, A.S. (2008). Cultural variation in response to strategic display of emotions in negotiations. Special Issue on Emotion and Negotiation in Group Decision and Negotiation (GDN), 17 (1) 65-77.

பாதிப்பு விளைவு :
நிலைமாறிய பாதிப்புகள் பேரப் பேச்சு செயல்முறையின் பல்வேறு நிலைகளை பாதிக்கிறது: எந்த கொள்கைகள் திட்டமிட்டு உபயோகப்படுத்த வேண்டும்,Forgas, J. P. (1998) "On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition and behavior". Journal of Personality and Social Psychology, 74, 565–577. எந்த கொள்கைகள் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும், , உடன்பாட்டை அடைவதற்கான ஆர்வம் மற்றும் இறுதி வெளியீடுகள் Van Kleef, G.A., De Dreu, C.KW., & Manstead, A.S.R. (2006) "Supplication and Appeasement in Conflict and Negotiation: The Interpersonal Effects of Disappointment, Worry, Guilt, and Regret". Journal of Personality and Social Psychology, 91(1), 124–142 போன்ற எண்ணங்களை மற்ற குழு மேலும் அவர் அல்லது அவள் அறிந்து கொள்ளவேண்டும்.Butt AN, Choi JN, Jaeger A (2005) "The effects of self-emotion, counterpart emotion, and counterpart behavior on negotiator behavior: a comparison of individual-level and dyad-level dynamics". Journal of Organizational Behavior, 26(6), 681 - 704 பேரப் பேச்சுக் குழுக்களின் நேர்நிலை உணர்ச்சி மறிவினை (PA) மற்றும் எதிர்மறை மறிவினை (NA) வேறுபட்ட வெளியீடுகளுக்கு வழிவகுக்கும்.

பேரப் பேச்சில் நேர்நிலை பாதிப்பு
பேரப் பேச்சு செயல்முறைகள் தொடங்குவதற்கு முன்பு,Kramer, R. M., Newton, E. & Pommerenke, P. L. (1993) "Self-enhancement biases and negotiator judgment: Effects of self-esteem and mood". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 56, 110-133. நேர்நிலை மன நிலை கொண்டவர்கள் மக்கள் அதிக தன்னம்பிக்கையுடன் இருப்பர் மேலும் கூட்டுறவு கொள்கைகளை திட்டமிட்டு பயன்படுத்தும் போக்குடன் இருப்பர். பேரப் பேச்சின் போது, நேர்நிலை உணர்வில் உள்ள பேரப் பேச்சாளர்கள் அதிகப்படியான உரையாடல்களில் கலந்து கொள்வர், குறைவான கருத்து பரிமாற்றத்தை வெளிப்படுத்துவர், குறைவாக சூழ்ச்சி முறைகளைக் கொண்டும்Maiese, Michelle "Emotions" Beyond Intractability. (ஈடிஎஸ்.) Guy Burgess and Heidi Burgess. Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: July 2005 downloaded: 30.08.2007 மேலும் அதிக கூட்டுறவு கொள்கைகளுடனும் இருப்பர். குழுக்கள் தங்களுக்கு பயன்படுகின்ற நோக்கங்களை அடைவதற்கான நிலைகளை உயர்த்துகிறது, மேலும் ஒருமைப்பாடுடன் ஆதாயத்தை பெறுவதற்கான ஆற்றலை அளிக்கிறது.Carnevale, P. J. D. & Isen, A. M. (1986) "The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 37, 1-13. எதிர்மறை எண்ணம் கொண்ட பேரப் பேச்சாளருடன் ஒப்பிடும் போது நேர்நிலை எண்ணம் கொண்ட பேரப் பேச்சாளர்கள் அதிகமான உடன்படிக்கைகள் மற்றும் இந்த உடன்படிக்கைகளை அதிகமாக மதிக்கும் எண்ணம் ஆகியவற்றாக் கொண்டுள்ளனர்.
முடிவு உருவாக்குதல் செயல்முறைகளான இணக்கத்துடன் சிந்தித்தல், சிக்கலைத் தீர்ப்பதில் ஆக்க கூறு, மற்றவரின் எண்ணங்களுக்கு மதிப்பு அளித்தல், இடர்கள் மற்றும் தன்னம்பிக்கை எடுத்துக் கொள்வதற்கான ஆர்வம போன்றவற்றிலிருந்து இந்த சாதகமான வெளியீடுகள் வருகின்றன.Barry, B., Fulmer, I. S., & Van Kleef, G. A. (2004) I laughed, I cried, I settled: The role of emotion in negotiation . In M. J. Gelfand & J. M. Brett (Eds.), The handbook of negotiation and culture (pp. 71–94). Stanford, CA: Stanford University Press.
பேரப் பேச்சுக்கு முந்தைய நேர்நிலை பாதிப்பு இலாபமான பயன்களையும் கொண்டுள்ளது. அடையப்பட்ட வெளியீடுகளுடன் மன நிறைவை அதிகரிக்கிறது மேலும் எதிர்கால தொடர்புகளுக்காக ஒருவரிடம் தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. இருபகுதிக்கூட்டுத்தொகை தொடர்புடன் இந்த உடன்படிக்கையை அடைவதற்கு PA தூண்டுகிறது, அடுத்து நிகழும் இடைநிகழ்வுகள் போன்றவற்றில் உணர்ச்சி ஈடுபாட்டை ஏற்படுத்தும் விளைவை அளிக்கிறது.
PA சில குறைபாடுகளையும் கொண்டுள்ளது: செயல்திறன் எதிர்பார்த்த அளவு இருப்பதை விட கூடுதல் சிறப்பாக இருந்திருக்கலாம் என்ற நினைவுடன் தனிப்பட்ட செயல்திறனில் குறைபாடுகளைக் கொண்டுள்ளது. அடையப்பட்ட வெளியீடுகளின் தனிப்பட்ட அறிக்கைகளில் ஈடுபடும் ஆய்வுகள் சார்புள்ளதாக இருக்க வேண்டும்.

பேரம் பேசுதலில் எதிர்மறை பாதிப்பு
பேரப் பேச்சு செயல்முறையின் பல்வேறு நிலைகளில் எதிர்மறை பாதிப்பு தீங்கு தரக்கூடிய விளைவுகளை உண்டாக்குகிறது. ஆயினும் பல்வேறு எதிர்மறை உணர்வுகள் பேரப் பேச்சு வெளியீடுகளைப் பாதிக்க கூடியது, அதிகம் ஆராயப்பட்டது கோபம். கோபமான பேரப் பேச்சாளர்கள் போட்டியான கொள்கைகளை அதிகம் பயன்படுத்துவர் மேலும் இணக்க குறைவுடன் இருப்பர், பேரப் பேச்சு தொடங்குவதற்கு முன்பும் கூட. இந்த போட்டி கொள்கைகள் கூட்டு வெளியீடுகளைப் குறைக்கும் நிலையுடன் தொடர்புடையது.
பேரப் பேச்சு நிலையின் போது இந்த கோப நிலை செயல்முறையில் நம்பிக்கையற்ற நிலையை உருவாக்கும், குழுக்களின் தீர்ப்பில் மங்கு தோற்றம், உடன்படிக்கையை எட்டுதல் என்ற நிலையிலிருந்து மற்ற குழுவுடன் போட்டியிடும் நிலைக்கு குழுக்களை மாற்றிவிடும். கோபமான நிலையில் உள்ள பேரப் பேச்சாளர்கள் எதிர் குழுவின் ஆர்வங்களின் மீது குறைவான கவனத்துடன் இருப்பர் மேலும் அவர்களின் ஆர்வத்தை அறிவதில் துல்லியம் குறைந்த நிலையிலும் இருப்பர் இதன் மூலம் கூட்டு ஆதாயத்தில் குறைவானவற்றை அடைவர்.Allred, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., & Raia, C. P. (1997) "The influence of anger and compassion on negotiation performance". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 70, 175–187. தனது விருப்பங்களில் தன்னை மையப்படுத்தி மட்டும் பார்க்கும் சூழ்நிலையை பேரப் பேச்சாளர்களிடன் கோபம் உருவாக்கி விடும், இதன் மூலம் தனக்கு கிடைக்கும் இலாபகரமான சலுகைகளை மறுத்து விடுவர்.
கோபம் பேரப் பேச்சின் நோக்கங்களை அடைவதற்கு உதவாது பதிலாக: கூட்டு ஆதாயத்தை இது குறைக்கும்  மேலும் சொந்த ஆதாயத்தை பெறுவதற்கும் இது உதவி புரியாது, கோப நிலையில் உள்ள பேரப் பேச்சாளர்கள் தங்களுக்காக பெறுவதில் வெற்றியடைய மாட்டார்கள். இதற்கும் மேலாக, எதிர்மறை உணர்வுகள் தீர்வுகளை ஏற்றுக் கொள்வதில் பயனுள்ள செயல்பாடுகளில் இல்லாமல் எதிர்மறை பயன்பாடுகளில் ஏற்றுக் கொள்வதற்கு வழிவகை செய்யும்.Davidson, M. N., & Greenhalgh, L. (1999) "The role of emotion in negotiation: The impact of anger and race". Research on Negotiation in Organizations, 7, 3–26. எனினும், பேரப் பேச்சின் போது எதிர்மறை உணர்வில் உள்ளவர்களின் வெளிப்பாடுகளில் நன்மையும் சில நேரங்களில் உண்டு: முறையாக வெளிப்படுத்தப் பட்ட கோபம் ஒருவரின் ஈடுபாடு, நேர்மை, மற்றும் தேவைகளை புரிந்து கொள்ள உதவும். NA தொகையிடுதல் செயல்களில் ஆதாயங்களை குறைக்கிறது, பங்கீட்டு செயல்களில் (பூஜ்ஜிய-மொத்தம் போன்ற) இந்த முறை PA விட சிறந்த உத்தியாகும். எதிர்மறை பாதிப்புகள் விழிப்புணர்ச்சி மற்றும் வெள்ளை சத்தம் தொடர்பான ஆய்வில், மற்ற இனம் சார்ந்த பேச்சாளர்களின் பேச்சுகளை மறுமதிப்பு செய்து அவற்றை கவனித்து எதிர்மறை பாதிப்பு விழிப்புணர்வு வழிமுறைகளை சைட்நெர் கண்டறிந்தார். ஒரு இனம் அல்லது பாலின குழுவின் அதிகமான எதிர்ப்புலிருந்து பேரப் பேச்சு எதிர்மறையாக பாதிக்கப்படலாம்.

பேரப் பேச்சில் உணர்வு பாதிப்புக்கான நிபந்தனைகள்
பேரப் பேச்சாளர்களின் உணர்வுகள் பேரப் பேச்சின் செயல்முறையை பாதிப்பது இல்லை என்று ஆய்வுகள் கூறுகின்றன. 
அல்ப்ராசின் இடி அல். (2003) இரண்டு வகையான உணர்வு பாதிப்புக்கள் இருப்பதாக அறிவுறுத்துகிறது, இவை இரண்டும் ஆற்றல் (சுற்றுச்சூழலில் இருக்கும் தன்மை அல்லது புலண் சார்ந்த தடைகள்) மற்றும் ஊக்கம் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது. 
 பாதிப்பைப் பற்றி கண்டறிதல்: அதிக ஊக்கம், அதிக ஆற்றல் அல்லது இரண்டும் தேவைப்படுகிறது.
 பாதிப்பில் முடிவு எடுப்பது தீர்ப்பில் முக்கியமான நிலையாகும்: ஊக்கம் அல்லது ஆற்றல் இரண்டில் ஏதாவது ஒன்று அல்லது இரண்டும் குறைந்த அளவு.
இந்த மாதிரியைப் பொறுத்த வரையில் இரண்டில் ஒன்று அதிகமாகவும் மற்றொன்று குறைவாகவும் இருக்கும் போது பேரம் பேசுவதை உணர்வுகள் பாதிப்பதாக எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. ஆற்றல் மற்றும் ஊக்கமளிப்பது குறைவாக இருக்கும் போது பாதிப்பு கண்டறியப்படுவதில்லை, மேலும் இரண்டும் அதிகமாக இருக்கும் போது கண்டறியப்படுகிறது ஆனால் தீர்வுகளை மேற்கொள்வதில் பொருந்தா நிலையை அளிக்கிறது.Albarracin D. & Kumkale, G.T. (2003) "Affect as Information in Persuasion: A Model of Affect Identification and Discounting". Journal of Personality and Social Psychology, 84(3) 453-469.
இந்த மாதிரியின் ஊக்கக்குறிப்பானது, எடுத்துக்காட்டாக, PA வின் நேர்நிறை பாதிப்புகள் பேரப் பேச்சில் இருக்கும் போது (மேற்கூறியது போல) ஊக்கம் அல்லது ஆற்றல் இவற்றில் ஏதேனும் ஒன்று குறைவாக இருக்கும்.

பங்குதாரர் உணர்வுகளின் விளைவுகள்
பேரப் பேச்சில் உள்ள உணர்வுகள் பற்றிய நிறைய ஆய்வுகள் பேரப் பேச்சாளர்களின் சொந்த உணர்வுகள் இந்த செயல்முறையை எவ்வாறு பாதிக்கிறது என்பதை பற்றி இருக்கிறது. எனினும், மற்ற குழுக்களின் எண்ணங்களும் மிக முக்கியமானவை, குழு உணர்வுகள் செயல்முறையை குழு அளவில் மற்றும் சொந்த நிலையில் பாதிக்கிறதா என்பதை தெரியப்படுத்துகிறது.
பேரப் பேச்சில் வரும் போது, மற்ற குழுக்களின் மீது உள்ள நம்பிக்கை இதன் உணர்வுகள் பாதிக்கப்படுகிறதா அல்லது விளைவை உருவாக்குகிறதா என்பது முக்கியமான நிலையாகும்.
ஒருவர் என்ன நினைக்கிறார் மற்றும் என்ன உணர்கிறார் மேலும் இது மற்ற குழு பயன்படுத்தும் சிதைத்தல் நடத்தைகளை தடுக்கிறதா அல்லது அடுத்து என்ன செயல்கள் மேற்கொள்ள வேண்டும் என்பதை குறிக்கிறது: PA முறையானது இதே வழியில் செல்கிறது, ஆனால் NA முறையில் அறிவு மற்றும் நடத்தையில் சரி செய்தல் தேவைப்படுகிறது.
எதிரெதிர்/குறைநிரப்பு என்ற இரண்டு அடிப்படை விளைவுகளை பேரப் பேச்சளரின் உணர்வுகள் மற்றும் நடத்தையில் பங்குதாரரின் உணர்வுகள் கொண்டுள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, ஏமாற்றம் அல்லது சோகம் இரக்க உணர்வு அல்லது அதிகப்படியான ஒத்துழைப்புக்கு வழிவகுக்கிறது. பட் இடி அல். (2005) ஆய்வின் படி பலநிலை பேரப் பேச்சுகள் பங்குதாரரின் உணர்வுகளுக்கு நிறைவு உண்டாக்கும் வகையில் இல்லாமல் எதிர் நிலையில் செயல்படுவதாக கூறுகிறது.
எதிரிகளின் உணர்ச்சிகள் மற்றும் அவர்கள் தேர்ந்தெடுத்த செயல்களில் வேறு விளைவுகளை கொண்டிருக்கும் சிறப்பான உணர்வுகள் கண்டறியப்பட்டுள்ளன:
 எதிர்களிடம் ஏற்பட்ட கோபம் குறைவான தேவைகள் மற்றும் பேரப் பேச்சில் பூஜ்ஜியம்-தொகை அதிகமாக வழங்குகிறது, மேலும் பேரப் பேச்சை குறைந்த சாதகமாக மதிப்பிடுகிறது.Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004).  "The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations" . Journal of Personality and Social Psychology, 86, 57–76. எதிரிகளின் ஆதிக்கம் செலுத்தும் மற்றும் நெகிழ்தல் நடத்தைகளை தூண்டுகிறது..
 பங்குதாரரிடமிருந்து ஒருமைப்பாடு மற்றும் உடன்பாடு கொளகைகளை பெறுவதற்கு பெருமிதம் தூண்டுகிறது.
 பேரப் பேச்சாளர் வெளிப்படுத்தும் குற்ற உணர்வு அல்லது வருத்தப்படுவது பகைவரிடம் சிறந்த எண்ணத்தை பெறுவதற்கு தூண்டுகிறது, எனினும் பகைவர்கள் அதிகப்படியான தேவைகளை முன் வைப்பதற்கும் காரணமாகிறது.. மற்றொரு நிலையில், சொந்த குற்ற உணர்வு ஒருவர் என்ன பெற்றாரோ அதில் முழு பயனடைவதில் தொடர்புடையது.
 கவலை அல்லது ஏமாற்றம் பகைவர் மீது தவறான எண்ணத்தை தருகிறது, ஆனால் பகைவர் குறைவான தேவையை கேட்பதற்கு வழி செய்கிறது.

பேரப் பேச்சு ஆய்வக படிப்புகளின் சிக்கல்கள்
பேரம் பேசுதல் மிகவும் விரும்பத்தக்க நிலையில் உள்ள ஒன்றையொன்று பாதிக்கும் நிகழ்வு. இந்த செயலின் சிக்கல்கள் அனைத்தையும் கண்டறிவது மிகவும் கடினமான செயல், தனிமைப்படுத்துதல் மற்றும் கட்டுப்படுத்துதல் இதன் பகுதிகளாகும். இந்த காரணங்களுக்காக பேரப் பேச்சின் படிப்புகள் அனைத்தும் ஆய்வக நிலையிலே நடத்தப்படுகிறது, மேலும் சில பகுதிகளை மட்டுமே பார்க்கப்படும். எனினும் ஆயவகப் படிப்புகள் அவற்றின் மேம்பாடுகளைக் கொண்டுள்ளன, உணர்வுகளைப் பற்றி படிக்கும் போது குறைபாடுகளை கொண்டுள்ளன:
  உணர்வுகள் பற்றிய ஆய்வக படிப்புகள் திறமையாய் கையாளப்படுகிறது மேலும் ஒப்பிடும் போது 'உணர்ச்சியற்ற நிலையில்' உள்ளது. இருந்த போதிலும் இந்த 'உணர்ச்சியற்ற நிலையில்' உள்ள உணர்வுகள் விளைவுகளை காடுவதற்கு போதுமான நிலையில் உள்ளன, தரம் வாய்ந்த 'உணர்ச்சி நிலையில்' உள்ள உணர்வுகளிடமிருந்து வேறுபட்டு உள்ளன மேலும் பேரப் பேச்சின் போது உணரப்படுகின்றன.Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000) "Negotiation". Annual Review of Psychology, 51, 279–314.
  நிகழ் வாழ்வில் பேரப் பேச்சு தனியாக-தேர்ந்தெடுப்பிற்கு உள்ளாகும் நிலை, உணர்வு பொறுப்பு, உட்கருத்து மற்றும் ஆர்வங்கள் ஆகியவற்றில் விளைவுகளை ஏற்படுத்தும். இருந்த போதிலும் இது ஆய்வகப் படிப்பு நிலைகளில் இருக்காது.
 ஆய்வகப் படிப்புகள் நன்கு வரையறுக்கப்பட்ட உணர்வுகள் பற்றி கருத்தில் கொள்ளும். நிகழ் வாழ்க்கை விவரக் குறிப்புகள் உணர்வுகள் பற்றிய எரிச்சலை உண்டாக்கும்.
 உணர்வுகளை ஒழுங்காக அமைப்பது இரட்டை முறையை கொண்டது: இது மூன்றாவது குழுவினால் நடத்தப்பட்டால், சில உணர்வுகள் பேரப் பேச்சாளரால் கண்டறியப்பட இயலாது இவற்றை உத்திப்பூர்வ காரணங்களுக்காக பயன்படுத்தலாம். தனிப்பட்ட முறையில் எடுக்கப்படும் ஆய்வுகள் இவற்றை சமாளிக்கிறது, ஆனால் செயல்முறைக்கு முன்பு அல்லது பின்பு மட்டுமே பயன்படுத்த இயலும், செயல்முறையின் இடையில் பயன்படுத்தினால் இதனுடன் தலையிடுவது போல இருக்கும்.

எங்கும் பரவி உள்ள சர்வதேச பேரப் பேச்சு பண்பாட்டின் விளைவுகள்Copyright (c) 2009 John L. Graham. Permission is granted to copy, distribute and/or modify this document under the terms of the GNU Free Documentation License, Version 1.2 or any later version published by the Free Software Foundation; 
with no Invariant Sections, no Front-Cover Texts, and no Back-Cover Texts. 
A copy of the license is included in the last section below entitled "GNU 
Free Documentation License".

பேரப் பேச்சின் வகைகளில் உள்ள பண்பாட்டு வேறுபாடுகள் மற்றும் இந்த வேறுபாடுகள் சர்வதேச பேரப் பேச்சு வணிகத்தில் உருவாகும் சிக்கல்களை எவ்வாறு விவரிக்கிறது என்பது இந்த பகுதியின் முக்கிய குறிக்கோளாகும்.. தேசிய பண்பாடுகள் பேரப் பேச்சின் நடத்தைப் பற்றி வரையறுப்பது இல்லை என்பதை படிப்பவர்கள் குறித்துக் கொள்ள வேண்டும். பேரப் பேச்சு மேசையில் தாக்கம் செய்யும் நடத்தைகளில் ஒரளவுக்கு இருப்பது தேசிய பண்பாடு மட்டுமே, இருந்த போதிலும் முக்கியமான ஒன்று. எடுத்துக்காட்டாக, பாலினம், நிறுவன கலாச்சாரம், சர்வதேச அனுபவம், நிறுவனம் அல்லது பிராந்திய பின்னணி போன்றவை முக்கியமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.See William Hernandez Requejo and John L. Graham, Global Negotiation: The New Rules , New York: Palgrave Macmillan, 2008, Chapter 5 for an extensive discussion of such factors; also see   நிச்சயமாக இந்த வகைகளின் ஒரே மாதிரியான நிலை ஆபத்தானது மேலும் மக்களின் பண்பாடு, நாடு அல்லது நிறுவனம் ஆகியவற்றுடன் அவர்கள் வேலை செய்வது பற்றிய விவரங்களை சர்வதேச பேரப் பேச்சாளர்கள் தெரிந்து இருக்க வேண்டும்.

கடந்த மூன்று பத்தாண்டு காலமாக 17 நாடுகளில் (21 கலாச்சாரங்கள்) 1,500 வணிகமக்கள் கொண்டுள்ள பேரப் பேச்சு வகைகள் பற்றிய சர்வதேச பேரப் பேச்சுகளின் நடத்தையை இந்த புத்தகம் சார்ந்துள்ளது.John L. Graham, “The Japanese Negotiation Style: Characteristics of a Distinct Approach,” Negotiation Journal , April 1993, 123-140 இந்த துறையில் உள்ள அனுபவமுள்ள உறுப்பினர்கள் மற்றும் பங்கு கொண்டவர்கள் புரிந்து கொண்டவை போன்ற பேட்டிகளை இந்த வேலை உட்படுத்தியது, மேலும் நடத்தை அறிவியல் ஆய்வக வேலை கருத்தாய்வுகள் மற்றும் பேரப் பேச்சின் வீடியோப் பதிவுகளை கொண்ட பகுப்பாய்வுகள் போன்றவற்றை உள்ளடக்கியது. ஜப்பான், தென் கொரியா, சீனா (டினாஜின், குஜான்கு, மற்றும் ஹாங்காங்), வியட்நாம், தைவான், பிலிப்பைன்ஸ், ரஷ்யா, இஸ்ரேல், நார்வே, செக் குடியரசு, ஜெர்மனி, பிரான்ஸ், ஐக்கிய இராச்சியம், ஸ்பெயின், பிரேசில், மெக்ஸிகோ, கனடா (ஆங்கிலம் மற்றும் பிரான்ஸ் மொழி பேசுபவர்கள்) மற்றும் அமெரிக்க ஒன்றியம் போன்ற நாடுகளைப் பற்றி படிக்கப்பட்டுள்ளது. அமெரிக்காவின் தற்போதைய மற்றும் எதிர்கால வணிக பங்குதாரர்களை உள்ளடக்கியதால் இந்த நாடுகள் தேர்ந்தெடுக்கப் பட்டுள்ளன.

பல கலாச்சாரங்களை பார்க்கும் போது இரண்டு முக்கிய பாடங்கள் தனியாக உள்ளன. முதலாவதாக பிராந்திய பொதுக்காரணம் சரியாக இல்லை. எடுத்துக்காட்டாக, ஜப்பானியர்கள் மற்றும் கொரியர்களின் பேரப் பேச்சு வகைகள் ஒரு குறிப்பிட்ட வழிகளில் ஒன்றாக இருக்கும், ஆனால் மற்ற வழிகளில் மிகவும் வேறுபாட்டுடன் இருக்கும். பேரப் பேச்சின் எல்லா வகைகளையும் கருத்தில் கொள்ளும் போது ஜப்பான் ஒரு சிறப்பான இடம், ஆனால் ஜப்பானியர்கள் இந்த அளவீட்டில் இறுதியில் அல்லது அதற்கு அருகில் உள்ளனர் என்று இரண்டாவது பாடத்தின் ஆய்வு மூலம் அறியப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஜப்பானியர்கள் தங்கள் கலாச்சாரம் தொடர்பான ஆய்வில் குறைந்த அளவு கண் பார்வை பயன்படுத்துவர். சில நேரங்களில் அமெரிக்கர்கள் மற்றொரு பகுதியில் இருப்பர். ஆனால் அமெரிக்கர்கள் பொதுவாக நடுப்பகுதியில் இருப்பர். இந்த பகுதியில் கொடுக்கப்பட்டுள்ள தகவல் மூலம் படிப்பவர்கள் தெளிவாக புரிந்து கொள்ளலாம். ஜப்பானிய செயல்முறை மிகவும் வேறுபாடானது சூய் ஜென்ரிஸ் ஆக இருக்கும் போதும்.

சர்வதேச வியாபார பேரப் பேச்சில் கலாச்சார வேறுபாடுகள் நான்கு விதமான சிக்கல்களை ஏற்படுத்துகிறது, இந்த வகைகளில்:John L. Graham, Cross-Cultural Sales Negotiations: A Multilevel Analysis , dissertation University of California, Berkeley, 1980
  மொழி
  முறையற்ற நடத்தைகள்
  மதிப்புகள்
  சிந்தித்தல் மற்றும் தீர்வு-உருவாக்கும் செயல்முறைகள்
இந்த வரிசை மிகவும் முக்கியமானது; இந்த வரிசையின் அடியில் உள்ளவை மிகவும் சிக்கலானவை ஏனெனில் இவைகள் மிக நுட்பமானவை. எடுத்துக்காட்டாக பேரப் பேச்சாளர்களில் ஒருவர் ஜப்பான் மொழி மற்றும் ஒருவர் ஜெர்மன் மொழி பேசினால் இருவரும் உடனடியாக கண்டறிவர். மூன்றாவது மொழி பேசும் ஒருவர் அல்லது மொழிப் பெயர்ப்பாளர் இந்த சிக்கலுக்கான ஒரு தீர்வாகும், அல்லது ஒரு மொழியை கற்பது மிகவும் சிரமமாக இருக்கும். தீர்வைப் பொருட்படுத்தவில்லை என்றால் இந்த சிக்கல் மிகவும் வெளிப்படையாக இருக்கும்.

முறையற்ற நடத்தைகளில் உள்ள கலாச்சார வேறுபாடுகள் எப்பொது விழிப்புணர்வுக்கு கீழ் இருக்கும். நேரடியாக பேரப் பேச்சில் பங்குகொள்ளுபவர்கள் முறையற்ற நடவடிக்கை-மற்றும் நுடபமாக இருந்து தேவையான தகவலுடன் சிறந்த பங்கு கொள்வர். முறையான தகவலுடன் ஒப்பிடும் போது இந்த தகவல் மிகவும் முக்கியமானது என்று சில வல்லுநர்கள் வாதாடுவர். இவை அனைத்தும் உணர்வு என்ற வகைக்கு கீழே நிகழ்கிறது. அயல்நாட்டு பங்குதாரரிடமிருந்து வரும் முறையற்ற குறிகள், பேரப் பேச்சாளர்கள் எந்த வித தவறும் இல்லாமல் உணர்வுடன் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு பிரென்ஞ் வாடிக்கையாளர் தொடர்ந்து இடையூறு செய்தல் அது அமெரிக்கரை ஏன் என்று புரிந்து கொள்ள வைக்காமல் சங்கடமான நிலையை உணர்வது போல் உணர வைக்கும். இந்த முறையில் தனிமனித சச்சரவுகள் வணிக தொடர்புகளை வண்ணமூட்டும், எதிர்பார்க்காத பாதையில் செல்லும் மேலும் பிறசெயல்கள் தவறான முறையில் செல்லும். மதிப்புகள் மற்றும் எண்ணங்கள் மேலும் தீர்வு-உருவாக்குதல் செயல்முறைகளில் உள்ள வேறுபாடுகள் மறைந்த நிலையில் ஆழமாக இருக்கும் மேலும் இவற்றை சரிசெய்வது கடினமாகவும் இருக்கும். இந்த வேறுபாடுகள் கீழே பேசப்பட்டுள்ளது, மொழி மற்றும் முறையற்ற நடத்தைகளுடன் ஆரம்பித்து.

மொழி வகையில் உள்ள வேறுபாடு
சர்வதேச பேரப் பேச்சில் மொழிபெயர்ப்பு சிக்கல் அடிக்கடி போதுமான அளவு இருக்கும். மொழி வகையில் இவை வேறுபட்டு இருந்தால் அதிகப்படியான சிக்கல்கள் எதிர்பார்க்கப்படும்.For a complete discussion of the concept of “linguistic distance” please see Joel West and John L. Graham, “A Linguistics-Based Measure of Cultural Distance and Its Relationship to Managerial Values,” Management International Review , 2004, 4(3), 239-260. குறிப்பாக உலகளாவிய பேரப் பேச்சில் அச்சுறுத்தலும் வேலைச் செய்யும். அதிப்படியாக உபயோகிக்கும் மொழி ஆங்கிலமாக இருக்கும், ஆனால் கூட்டத்தில் இது இரண்டாவது மொழியாக அதிக வல்லுநர்கள் பயனபடுத்துவர். இதனால் இங்கிலாந்து, இந்தியா மற்றும் அமெரிக்க ஒன்றியத்திலிருந்து வரும் பேச்சாளருக்கு புரிந்து கொள்வதில் சிக்கலை உணடாக்குகிறது. சர்வதேச பேரப் பேச்சுகளில் சரியான மொழிபெயர்ப்பு உலகளாவிய அளவில் இருக்க வேண்டும் ஆனால இருப்பதில்லை.

எனினும், மொழி வேறுபாடுகள் சிலநேரங்களில் ஆர்வமுள்ள வழிகளில் தன்னலப்படுத்தப்படுகிறது. அனுபவமுள்ள வல்லுநர்கள் அயல்நாடுகளில் ஆங்கில மொழியில் பே மற்றும் புரிந்து கொள்ள இயலும் ஆனால் தனது சொந்த மொழியிலே அதிகமாக பேச விரும்பவர் மேலும் மொழிப்பெயர்பாளர் ஒருவரையும் பயன்படுத்துவர். அனுபவமுள்ள ரஷ்யன் பேரப் பேச்சாளர் ரஷ்ய மொழியில் கேள்விகளைக் கேட்பதை பார்க்கிறோம். மொழிப் பெயர்பாளர் இந்த கேள்வியை அமெரிக்க மொழிக்காக மொழிப் பெயர்ப்பார். மொழிப்பெயர்ப்பாளர் பேசும் போது, அமெரிக்கர்களின் கவனம் மொழிப்பெயர்ப்பாளருக்கு அளிக்கப்படும். ரஷ்ய நபரின் முழு கவனமும் அமெரிக்கரின் மீது இருக்கும். எனவே, ரஷ்யர் அமெரிக்கரின் முகப்பாவனைகள் மற்றும் செய்கைகளை புரிந்து கொள்ள கூர்ந்து கவனிக்க வேண்டும். கூடுதலாக, அமெரிக்கர் பேசும் போது அனுவபமுள்ள ரஷ்யர் இரண்டு மடங்கு பதில் அளிக்க வேண்டும். ஏனெனில் அவரால் ஆங்கில மொழியை புரிந்துகொள்ள இயலும் மொழிபெயர்ப்பு செயலின் போது தனது பதிலை வெளிப்படுத்த இயலும்.

உத்திப்பூர்வமுள்ள உரையாடல்களில் கூடுதலான பதிலளிக்கும் நேரத்தின் மதிப்பு என்ன? மிகப்பெரிய வணிக பேரப் பேச்சில் அதிகப்படியான நிலையில் உள்ளவரின் பங்கு மற்றும் செய்கை பதில்கள் போன்றவற்றை புரிந்து கொள்ள உதவுவது இவற்றின் மதிப்பாகும். சுருக்கமாக கூறினால், இருமொழிப் புலமை என்பது அமெரிக்கரிடம் இல்லாத ஒரு பண்பாகும், இதனால் சர்வதேச அளவில் நடைபெறும் பேச்சுகளில் பங்கு பெறும் மொழித் திறன் உள்ள போட்டியாளர்களுக்கு அதிகமாக வாய்ப்பு கிடைக்கும்.

அயல்நாட்டு வாடிக்கையாளர் மற்றும் பங்குதாரர்கள் தங்களது நாட்டு மொழியில் உரையாடள்களை கூட்டத்தில் நடத்துவதாக அமெரிக்க மேலாளர்களிடமிருந்து பொதுவான புகார்கள் வருகின்றன. அயல்நாட்டு மொழியில் பேசுவதன் மூலம் இரகசியங்களை சொல்கிறார்கள் அல்லது குறித்து வைக்கிறார்கள் என்று அமெரிக்க பேரப் பேச்சாளர்கள் கோபமாக கூறுகின்றனர். இது தொடர்ச்சியாக அமெரிக்கர்களில் தவறாகும்.

இந்த மாதிரியான உரையாடல்கள் மொழிப்பெயர்ப்பு சிக்கல்களை நேராக்க இயலாது. உதாரணமாக ஒரு கொரியர் மற்ற ஒருவரிடன் "அவர் என்ன கூறினார்?" என்று கேட்கலாம். அல்லது குழு உரையாடல்கள் அயல்நாட்டு குழு உறுப்பினர்களிடம் கருத்து வேறுபாட்டை ஏற்படுத்தலாம். இரண்டு நிலைகளும் நேர்நிலை முறையில் அமெரிக்கர்களால் காணப்படுகிறது அதாவது மொழிப் பெயர்ப்புகளை பெறுவது குழு விவாதத்தின் நிலையை விளக்கும், மேலும் கருத்து வேறுபாடுகள் சலுகைகளை அளிக்கும். இந்த நிலைமைகள் பாராட்டப்பட்டாலும் அதிகப்படியான அமெரிக்கர்கள் ஒரே ஒரு மொழியை மட்டும் பயன்படுத்துகிறார்கள். இதனால், மற்ற நாடுகளிலிருந்து வரும் மற்றவர்கள் அமெரிக்கருக்கு முதல் உரையாடல்கள் பற்றிய செயல்கள் பற்றி முழுமையான கருத்துக்களை எடுத்துரைக்க வேண்டும்.

மொழிப்பெயர்ப்புகள் மற்றும் மொழிப்பெயர்ப்பாளர்களைத் தாண்டியும் மொழியில் சில சிக்கல்கள் உள்ளன. பொய்யான பேரப் பேச்சிலிருந்து பெறப்படும் தகவல்கள் முக்கிய தகவல்களை அளிக்கும். இந்த ஆய்வில் பேரப் பேச்சாளரின் 15 (ஒவ்வொரு குழுவிலும் ஆறு பேரப் பேச்சாளர்கள் இருப்பர்) கலாச்சாரத்தில் உள்ள பேச்சு வார்த்தைகள் வீடியோ பதிவு செய்யப்பட்டுள்ளன.Graham and his colleagues have completed similar sorts of content analyses with 60 Americans and 52 Russian negotiators and the correspondence of the findings between the larger and smaller sample sizes is great (r > 0.9, p < 0.05), see C. Roemer, J. Neu, P. Garb, and J.L. Graham, “A Comparison of Russian and American Negotiation Behaviors,” Journal of International Negotiation , 1999(4), pages 1-25. பட்டியலிடப்பட்டுள்ள ஒவ்வொரு பிரிவிலும் வரையறுக்கப்பட்டுள்ள அறிக்கைகளின் ஆவணங்களை சான்றாக காட்டுகின்றனர். ஜப்பானிய பேரப் பேச்சாளர்கள் உருவாக்கிய அறிக்கையின் படி எழு சதவீதம் சத்தியங்கள் என்றும், 4 சதவீதம் பயமுறுத்தல்கள் என்றும், ஏழு சதவீதம் பரிந்துரைகள் என்றும் வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது. பேரப் பேச்சாளர்கள் உரையாடலின் போது பயன்படுத்தும் சொற்களின் நடத்தைகள் உருவகப்படுத்துதல் பல கலாச்சாரங்களில் ஒன்றுபட்டு இருக்கும். 15 கலாச்சாரங்களிலும் உள்ள பேரப் பேச்சுகள் தகவல்களை பரிமாற்றும் இசைவுகள் அடிப்படைபரிமாற்றம் கேள்விகள் மற்றும் சுய-வெளியீடுகள் உருவாக்கப்பட்டுள்ளது. சுய வெளியீடுகளை வெளியிடுவதில் இஸ்ரேல் மக்கள் இறுதி நிலையில் உள்ளனர் என்பதை உணரலாம். இவர்களின் 30 சதவீதம் (ஜப்பானியர்கள், ஸ்பானியார்ட், மற்றும் ஆங்கிலம் பேசும் கனடா மக்கள் 34 சதவீதத்தில் உள்ளனர்) 15 குழுக்களில் குறைவாக உள்ளது, அதாவது இவர்கள் தகவல் (அதாவது தொடர்பு) அளிப்பதில் மிகவும் தயக்கத்துடன் இருப்பார்கள் என்று வரையறுக்கப்படுகிறது. எனினும், பேச்சு இசைவுகள் அனைத்து கலாச்சாரங்களுக்கும் பொதுவாக இருக்கும் வண்ணம் உபயோகப்படுத்தப்படுகிறது.

ஆவணம் 1 செல்க, 15 கலாச்சாரங்களிலும் உள்ள பேரப் பேச்சு இசைவுகள், ( தொடர்பின் நிலை)  

சொல்வழியற்ற நடத்தைகள்

மக்கள் வளர்ச்சி நூல் அறிஞர் ரே எல். பேர்ட்விஸ்டெல் 35 % பேச்சு வார்த்தைகள் பேசுவதன் மூலமும் மீதம் 65% பேச்சு வார்த்தை இல்லாமலும் தொடர்பு கொள்ளப்படுவதாக வரையறுத்தார்.Roger O. Crockett, “The 21st Century Meeting,” BusinessWeek , February 26, 2007, pages 72-80. ஆல்பர்ட் மெஹ்ரபியன்Albert Mehrabian, Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes (2nd edition, Belmont, CA: Wadsworth, 1980). ஒரு UCLA உளவியலாளர் நேரடி பேச்சுவார்த்தையிலிர்ந்து பொருள்கள் வருவதாக ஆராய்ந்தார். இவரது அறிக்கைகள்:
  7% அர்த்தங்கள் பேசுவதிலிருந்து எடுத்துக் கொள்ளப்படுகிறது
  குரலின் அளவு, சத்தம் மற்றும் இவைகள் எவ்வாறு சொல்லப்படுகின்றன என்பதிலிருந்து 38% எடுக்கப்படுகிறது
  முக பாவனைகளிலிருந்து 55%
நிச்சயமாக சில வகைகள் சரியான சதவீத்தில் சொல் விளையாட்டு மூலம் இருக்கலாம், ஆனால் எங்களது வேலைகள் மொழியற்ற நிலையில் சொல்லப்படும் கருத்துக்கள் முக்கியமானவை-எவ்வாறு கருத்துக்கள் சொல்லப்படுகிறது என்பதை விட என்ன சொல்கிறோம் என்பது மிகவும் முக்கியம்.

எவ்வாறு கருத்துக்கள் சொல்லப்பட்டன என்ற முறையில் குழுவின் 15 வீடியோ பதிவுகளுக்கான மொழியியல் அம்சங்கள் மற்றும் மொழியற்ற நடத்தைகளை ஆவணம் 2 வழங்குகிறது. இந்த முயற்சிகள் நடத்தைமுறை பகுப்பாய்வுகளில் தொய்வை ஏற்படுத்துகிறது, எனினும் போதுமான அளவு கலாச்சார வேறுபாடுகளுகளை வழங்குகிறது. நடத்தைகள் பட்டியலில் ஜப்பானியர்கள் இறுதி அல்லது இறுதிக்கு அடுத்த நிலையில் உள்ளனர் என்பதை குறிக்க. இவர்களின் முகப்பாவனைகள் மற்றும் தொடுதல் போன்றவை 15 குழுக்களி ஆய்வில் இறுதியில் உள்ளது. வடக்கு சீனப் பகுதிகளைச் சேர்ந்தவர்கள் குறைவான வார்த்தகளை தொடர்ந்து பயன்படுத்துகின்றனர், மற்றும் ரஷ்யர்கள் அமைதியான பகுதிகளை ஜப்பானியர்களுடன் அதிகம் கொண்டுள்ளனர்.

ஆவணம் 2க்கு செல்க, மொழியின் மொழியியல் பகுதிகள் மற்றும் சொல்வழியற்ற நடத்தைகள் (எவ்வாறு கருத்துக்கள் சொல்லப்படுகின்றன) 15 கலாச்சாரங்களில்: 

ஆவணம் 1 மற்றும் ஆவணம் 2 இல் தகவல்களை ஆராய்ந்த போது அர்த்தமுள்ள முடிவை அளிக்கிறது: பேரப் பேச்சில் மொழியைப் பற்றி கருத்தில் கொள்ளும் போது கலச்சாரங்களில் உள்ள மாறுபாடுகளை மொழியியல் பகுதிகள் மற்றும் சொல்வழியற்ற நடத்தைகளுடன் ஒப்பிடும் போது அதிகமாக உள்ளது. எடுத்துக்காட்டு, ஆவணம் 1 மற்றும் ஆவணம் 2 இல் உள்ள ஜப்பானியர்கள் மற்றும் பிரேசில் மக்களுக்கு இடையே உள்ள வேற்றுமைகளைக் காணவும்.

15 கலாச்சாரக் குழுக்களின் குறிப்பிடத்தக்க பேரப் பேச்சு நடத்தைகள்

பின்வருவன வீடியோ பதிவுசெய்யப்பட்ட 15 கலாச்சார குழுக்களின் குறிப்பிடத்தக்க அம்சங்களின் விரிவான விளக்கங்கள் முடிவாக தனிப்பட்ட கலாச்சாரங்களுக்கு இடையே உள்ள புள்ளி விவரங்களின் குறிப்பிடதக்க மாற்றங்கள் பெரிய மாதிரி அளவுகள் இல்லாமல் எடுக்க இயலாது. ஆனால் வரையறுக்கப்பட்ட கலாச்சார வேறுபாடுகள் மிகவும் விளக்கமாக எடுத்துக் கொள்ளப்பட்டுள்ளது.

ஜப்பான் . ஜப்பானியர்களின் பேரப் பேச்சு நடத்தைகள் இசைவுடன் உள்ளது, இவர்களின் உரையாடல் பாணி கட்டாயப்படுத்தும் தன்மையில் குறைவாக (அல்லது அதிகப் பணிவுடன்) உள்ளது என்று இந்த பகுப்பாய்வு வரையறுக்கிறது. பயமுறுத்துதல், ஆணையிடல் மற்றும் எச்சரிக்கைகள் நேர்நிலை வாக்குறுதிகள், பரிந்துரைகள், மற்றும் ஈடுபாடுகள் ஆகியவற்றிக்கு ஆதரவாக இருப்பதாக வரையறுக்கப்படுகிறது. இல்லை மற்றும் நீங்கள் என்ற வார்த்தைகளை அதிகமாக உபயோகப்படுத்தாத பாங்கு மேலும் முகப்பாவனைகளுடன் கூடிய இவர்களின் பணிவு உரையாடல் பாங்கு, மேலும் அதிகப்படியான அமைதி பகுதிகள ஆகியவற்றைக் குறிக்கிறது.

கொரியா . பேரப் பேச்சில் வேறுபட்டு இருக்கும் ஆசிய மக்களின் பாங்கு இந்த பகுப்பாய்வின் முக்கிய அம்சங்களில் ஒன்றாகும். ஆசியாப் பகுதியைச் சேராதவர்கள் அடிக்கடி திட்டங்களை அறிவதற்காக பொதுமைப்படுத்துவார்கள், இது தவறாகும். ஜப்பானியர்களை விட அதிகமான தண்டனைகள் மற்றும் உத்தரவுகளை கொரியன் பேரப் பேச்சாளர்கள் பயன்படுத்துவர். ஜப்பானியார்கள் விட மூன்று முறை அதிகமாக குறுக்கிடுவர் மேலும் இல்லை என்ற வார்த்தையை கொரியர்கள் பயன்படுத்துவர். கொரியன் பேரப் பேச்சாளர்களுக்கு இடையே அமைதி பகுதிகள் இருக்காது.

சீனா(வடக்கு பகுதி) . வடக்கு சீனப் பகுதியைச் (அதாவது டியான்ஜின் பகுதியைச் சேர்ந்தவர்க்ள்) சேர்ந்த பேரப் பேச்சாளர்களின் சிறப்பு அதிகமாக கேள்வி கேட்பது தான் (34 சதவீதம்). உண்மையில் சீன பேரப் பேச்சாளர்களின் 70 சதவீத பேச்சுக்கள் தகவலை-பரிமாற்றும் முறையில் இருக்கும். இவர்களின் மற்ற ந்டவடிக்கைகள் ஜப்பானியர்களுக்கு இணையாக் இருக்கும், குறிப்பாக இல்லை மற்றும் நீங்கள் மேலும் அமைதி பகுதிகள்.

தைவான். தைவானில் உள்ள வணிகமக்களின் நடத்தைகள் சீனா மற்றும் ஜப்பான் மக்களிடமிருந்து வேறுபட்டு இருக்கும் ஆனால் கொரிய மக்களின் நடவடிக்கையில் இருக்கும். தைவானில் உள்ள சீனர்கள் முகப்பாவனைகளில் சிறப்பாக இருப்பர்- சராசரியாக 20 முதல் 30 நிமிடங்களில் பாவனைகள் மாறும். மற்ற ஆசிய குழுக்கள் செய்யாத அளவிற்கு குறைவான கேள்விகளைக் கேட்டுக் கொண்டு அதிகமான தகவல்களை அளிப்பர் (தாங்களாக).

ரஷ்யா ரஷ்யர்களின் பாணி மற்ற ஐரோப்பிய குழுவிலிருந்து முற்றிலும் மாறுபட்டு இருக்கும், ஆனால் ஜப்பானியர்களின் பாணிகளுடன் பல முறைகளில் சமமாக இருக்கும். இல்லை மற்றும் நீங்கள் என்ற வார்த்தைகளை அடிக்கடி உபயோகப்படுத்துவர் மேலும் குறைவான அமைதி பகுதிகளை கொண்டிருப்பர். ஜப்பானியர்கள் மட்டுமே குறைவான முகப்பாவனைகளைக் கொண்டுள்ளனர், மேலும் சீனர்கள் மட்டுமே அதிகப்படியான கேள்விகளைக் கேட்பர்.

இஸ்ரேல் இந்த மூன்றிலிருந்தும் இஸ்ரேல் பேரப் பேச்சாளர்கள் குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகளைக் கொண்டிருப்பர். மேலே குறிப்பிட்டது போல குறைவான சுய கருத்துக்களை கொண்டிருப்பர், வெளிப்படையாக தெரியும் வண்ணம் அட்டைகளை மிக அருகில் வைத்திருப்பர். அதிகப்படியான வாக்குறுதிகள் மற்றும் பரிந்துரைகளைப் கொண்டிருப்பர், இவைகளை உபயோகப்படுத்துவதன் மூலம் அதிகப்படியாக நம்பவைக்கும் தன்மை கொண்டவர்கள். போட்டியாளர்களின் சலுகைகளை அதிகப்படியாக மேற்கோள் காட்டுவதால் 5 சதவீதத்துடன் அளவீட்டில் இறுதியில் உள்ளனர். இஸ்ரேல் பேரப் பேச்சாளர்கள் மற்ற குழுக்களில் இல்லாத அளவிற்கு பேச்சின் போது அதிகப்படியாக குறுக்கீடு செய்யக் கூடியவர்கள். அமெரிக்க பேச்சாளர்களால் தங்களது இஸ்ரேல் பேரப் பேச்சு கூட்டாளிகளை வரைறுக்க உபயோகப்படுத்தும் "புஸே" என்ற பழி வார்த்தை முக்கியமான சொல்வழியற்ற நடத்தை.

ஜெர்மனி எல்லா செயல்முறைகளிலும் மத்தியில் இருப்பதால் ஜெர்மனியைச் சேர்ந்தவர்களின் நடத்தையை வகைப்படுத்துவது மிக கடினம். எனினும், தாங்களாக கருத்துக்களை தெரிவிக்கும் விதத்தில் அதிக சதவீதத்தையும் (47 சதவீதம்) மேலும் கேள்வி கேட்பதில் குறைந்த சதவீதத்தையும் (11 சதவீதம்) ஜெர்மானியர்கள் கொண்டுள்ளனர்.

ஐக்கிய இராச்சியம் பிரித்தானிய பேரப் பேச்சாளர்களின் நடத்தைகள் முற்றிலும் அமெரிக்கர்களின் நடத்தைகளுடன் முழுவதும் ஒத்திருக்கும். சரியான மற்றும் தவறான பேரப் பேச்சுகளை தீர்மானிக்கும் வழிகளை அதிகமான பிரித்தானிய பேரப் பேச்சாளர்கள் கொண்டுள்ளனர். நெறிமுறை முக்கியத்துவம் பெறுகிறது.

ஸ்பெயின். எங்களது தகவலின் படி பேரப் பேச்சுக்கான ஸ்பானிஷ் செய்முறைக்கு டிகா சிறப்பான உருவகம் ஆகும். மாட்ரிட் இருந்து நீங்கள் ஒரு தொலைபேசி அழைப்பை மேற்கொண்டால், மற்றொரு முனையிலிர்ந்து ஹலா ("ஹலோ") என்று இருக்காது டிகா ("பேசு") என்று இருக்கும். வீடியோ பதிவுச்செய்யபட்டவையில் இருந்து ஆணையிடுவதில் மற்ற குழுக்களை விட அதிகப்படியான சதவீதம் (17 சதவீதம்) மற்றும் தகவல்களை அளிப்பதில் குறைந்த சதவீதத்தைக் கொண்டுள்ளது (34 சதவீதம் மட்டும்). மேலும், மற்ற குழுவில் இல்லாத வண்ணம் மற்றவர்களுடன் அதிகப்படியாக குறுக்கிடுவது, மேலும் இல்லை அல்லது நீங்கள் என்ற வார்த்தையை அதிகமாக பயன்படுத்துவது.

பிரான்ஸ் அனைத்து குழுக்களுடன் ஒப்பிடும் போது பிரான்ஸ் பேரப் பேச்சாளர்களின் பாணி தீவிரமாக இருக்கும். குறிப்பாக அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் எச்சரிக்கைகளை மிக அதிக சதவீதம் பயன்படுத்துவர் (இரண்டும் சேர்த்து, 8 சதவீதம்). குறுக்கீடு செய்தல், முகப் பாவனைகள், மற்றும் இல்லை மற்றும் நீங்கள் போன்ற சொற்களை மற்ற குழுக்களுடன் ஒப்பிடும் போது அதிகமாக பயன்படுத்துவர், உருவகப்படுத்துதலின் போது ஒரு பிரான்ஸ் பேரப் பேச்சாளர் தனது கூட்டாளியை கையினால் தொட்டார்.

பிரேசில். பிரான்ஸ் மற்றும் ஸ்பானிஷ் மக்களைப் போல மிகவும் தீவிரமாக பிரேசில் வணிகமக்கள் இருப்பர். அனைத்து குழுக்களை விட இரண்டாவது-அதிக ஆணையிடுவதைக் பயன்படுத்துவர். 30 நிமிடங்கள் நடைபெறும் பேரப் பேச்சில் சராசரியாக 42 முறைகள் இல்லை என்ற வார்த்தையையும், நீங்கள் என்ற வார்த்தையை 90 முறைகளும், கையினால் தொடுவதை 5 முறைகளும் பிரேசில் மக்கள் பயன்படுத்துவர். முகப் பாவனைகளும் அதிகமாக இருக்கும்.

மெக்ஸிகோ. பிராந்தியம் சார்ந்த எச்சரிக்கைகள் அல்லது மொழி சார்ந்த குழுக்களை பொதுக்காரணியாக்கல் இவைகளில் மெக்ஸிகன் நடத்தைகள் சிறந்த நினைவூட்டத்தை அளிக்கும். மொழிசார்ந்த மற்றும் மொழியற்ற நடத்தைகள் லத்தின் அமெரிக்கன் (பிரேசில் மக்கள்) அல்லது கண்டங்களைச் சார்ந்த உடன்பிறந்தவர்களிடமிருந்து (ஸ்பானிஷ்) வேறுபட்டு இருக்கும். மெக்ஸிகன்கள் தொலைபேசி அழைப்பிற்கு பூனோ ( "சிறந்த நாள்" என்பதின் சுருக்கம்) குறைந்த தேவைகளுடன் பதில் அளிப்பர். அமெரிக்க ஒன்றியத்தின் பேரப் பேச்சாளர்களின் நடத்தைகளுடன் தொடர்புடைய விதத்தில் இவர்களின் நடத்தை இருக்கும்.

பிரென்ஞ் பேசும் கனடா . தங்களது கண்டத்தைச் சேர்ந்த உடன்பிற்ப்புகளுடன் ஒத்துப்போகும் விதத்தில் பிரென்ஞ் பேசும் கனடியன்கள் இருப்பர். பிரான்சை சேர்ந்த பேரப் பேச்சாளர்களைப் போல இவர்களும் அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் எச்சரிக்கைகளை அளிப்பர், மேலும் குறுக்கீடு மற்றும் கண் பார்வை அதிகமாக இருக்கும். இந்த தீவிரமான உரையாடும் பாணி ஆசியாவின் பகுதிகளில் உள்ள குறைந்த அளவு பேசும் திறன் கொண்டவர்கள் அல்லது ஆங்கிலம் பேசுபவர்கள் ஆகியோருடன் நன்றாக இணையாது ஆங்கிலம் பேசும் கனடியன்களையும் சேர்த்து.

ஆங்கிலம் பேசும் கனடா. ஆங்கிலத்தை தனது முதல் மொழியாகப் பேசும் கனடியர்கள் தீவிரமாக இணங்கச் செய்யும் சூழ்ச்சிமுறைகளில் (அச்சுறுத்தல்கள், எச்சரிக்கைகள், மற்றும் தண்டனையளித்தல் ஆகியவற்றை மொத்தமாக இணைத்து 1 சதவீதம்) மொத்தமாக 15 குழுக்களுக்கும் சேர்த்து குறைந்த சதவீதமே கொண்டுள்ளனர். ஆனால் பரிமாற்றங்களை ஆராயும் விஞ்ஞானிகள் இந்த வேறுபாடுகள் உட்பூசலுக்கு காரணமாக அமைவதை கனடாவில் பல ஆண்டுகள் காண முடிகிறது என்று குறிப்பிட்டனர். சர்வதேச பேரப் பேச்சாளர்களுக்கு மரியாதை அளிக்கும் விதமாக ஆங்கிலம் பேசும் கனடியன்கள் அதிகப்படியான குறுக்கீடுகளில் இடம்பெறுவர் மேலும் கனடாவின் முக்கிய வணிக பங்குதாரர்கள், அல்லது அமெரிக்க ஒன்றியம் மற்றும் கனடா இவர்களின் எவராவது ஒரு பேரப் பேச்சாளர்களை விட இல்லை என்பது அதிகமாக இருக்கும்.

அமெரிக்க ஒன்றியம். ஜெர்மன் மற்றும் பிரித்தானிய போன்று அமெரிக்கர்களும் நடுநிலையிலே உள்ளனர். மற்றவர்களைப் போல் இல்லாமல் மற்றவருடன் குறைவாகவே இடையூறு செய்வர், ஆனால் ஒரு தனித்தன்மை இருக்கும்.

கலாச்சாரங்களில் உள்ள இந்த வேறுபாடுகள் மிகவும் சிக்கலாகவே இருக்கும், ஆனால் இவற்றை அயல்நாட்டவரின் நடத்தைகளை கண்டறியப் பயன்படுத்த கூடாது. முன் நிகழ்ந்த அச்சு தகடு இடர்களை பாதுகாப்பாக பயன்படுத்த வேண்டும். ஜப்பானியர்களின் அமைதி, பிரேசிலியரின் இல்லை, இல்லை,... அல்லது பிரென்ச் அச்சுறுத்தல்கள் இவைகளுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாடுகளை எச்சரிக்கையாக அறியலாம் இது இங்கு முக்கிய நிகழ்வாகும்.

இங்கு விவாதிக்கப்பட்ட 15 கலாச்சாரங்களுடன் கூடுதலாக; பேரப் பேச்சு அணுகுமுறைகளில் கீழ் இருப்பவை ஒரு பகுதியாகும்.

மத்திய தரைப்பகுதி கலாச்சாரம் முற்றிலும் வெதுவெதுப்பானது.

மிதமான வாழ்த்துகள் மற்றும் சமூக பார்வைகள். மனநிலை மற்றும் கருத்துக்களை உணர்ச்சிமிக்கவர் பயன்படுத்துகின்றனர். ஒரு குறிப்பிட்ட வாணிகம் அல்லது பேரப் பேச்சின் குறிப்பிட்ட நிலைகளுக்கு ஒப்புக் கொள்வதில் சிக்கல்கள் உள்ளன.

சில பகுதிகளில் வாணிகங்கள் உயவூட்டப்பட வேண்டும். மத்திய தரைப்பகுதியில் உள்ள சில நாடுகளின் கலாச்சரங்களில் உயவிடல் நிலை மையமாக இருக்க வேண்டும். இது ஒரு சாதாரண வழக்கமாக இருக்க வேண்டும் 'கைக்கூலி கொடுத்தல்' போன்ற வெறுப்பூட்டும் பாத்திரமாக இருக்க கூடாது.

இந்த கலாச்சாரத்தில் உள்ள பேரப் பேச்சு அணுகுமுறைகள் நாம் பேசிய ஒழுங்குமுறைகளுடன் தொடர்ந்து இருக்க வேண்டும்; மேலும் உயவிடல் தேவை பற்றி உணர்வு நிலை வேண்டும். கைக்கூலி கொடுத்தலுடன் எந்த ஒரு மேற்கத்திய நிறுவனமும் தொடர்பு கொண்டு இருக்க விரும்பவில்லை, ஒரு உள்ளூர் முகமையை பாதுகாப்பாக அமைத்து இந்த முகமை உயவிடல் நிலையை கையாளும் விதத்தில் அமைக்க வேண்டும் என்ற தேவையில் உள்ளன.Scott, Bill. The Skills of Negotiating. New York City: John Wiley & Sons, 1981. அச்சிடு

பேரப் பேச்சுக்கு பொருத்தமான நிருவாகிக்குரிய மதிப்புகளின் வேறுபாடுகள்
சர்வதேச வணிக பேரப் பேச்சுகளில் அடிக்கடி நிகழும் தவறான எண்ணங்கள் மற்றும் தவறாய் பொருள்கொள்ளும் முறைகளுக்காக பாரபட்சமின்மை, போட்டிக்குரிய நிலை, சமநிலை, மற்றும் காலந்தவறாமை போன்ற நான்கு நிருவாகிக்குரிய மதிப்புகள் அமெரிக்கர்களால் உறுதியாக மற்றும் ஆழமாகவும் நடத்தப்படுகின்றன.

பாரபட்சமின்மை
இறுதி நிலை மற்றும் மென்மையான, கடுமையான காரணங்களைச் சார்ந்து அமெரிக்கர்கள் முடிவுகளை மேற்கொள்கின்றனர். அமெரிக்கர்கள் சாதகமாக செயல்பட மாட்டார்கள்." "பொருளாதாரம் மற்றும் செயல்திறன்களை மட்டும் கருத்தில் கொள்வர், மக்களை அல்ல." "வணிகம் என்பது வணிகம்." பாரபட்சமின்மையில் அமெரிக்கர்களின் முக்கிய கருத்துக்களை இந்த அறிக்கைகள் பிரதிபலிக்கின்றன.

பேரப் பேச்சு துறையில் மிகவும் வெற்றிகரமான புத்தகம் கெட்டிங் டு எஸ்  என்ற புத்தகமாகும், அமெரிக்கர்கள் மற்றும் அயல்நாட்டு படிப்பாளருக்காக அதிகம் பரிந்துரைக்கப்படும் புத்தகம். இதற்கு பிந்தைய புத்தகங்கள் பேரப் பேச்சை மட்டும் கற்றுத் தருவதில்லை, அமெரிக்கர்கள் பேரப் பேச்சைப் பற்றி என்ன நினைக்கிறார்கள் என்பதைப் பற்றியும் கூறுகின்றன. ஆசிரியர்கள் இந்த சிக்கல்களிலிருந்து மக்களைப் பிரிப்பதில் உறுதியாக இருந்தனர் மேலும் ஒவ்வொரு பேரப் பேச்சாளரும் இரண்டு வகையான ஆதாயத்தில் உள்ளனர்: "பொருளின் மீது மற்றும் உறவுகளின் மீது என்று கூறுகின்றனர்." இந்த ஆலோசனை அமெரிக்க ஒன்றியத்தில் ஏற்றுக் கொள்ளப்பட்டது மேலும் ஜெர்மனியில் ஒருவேளை ஏற்றுக் கொள்ளப்பட்டு இருக்கலாம், ஆனால் உலகின் பல பகுதிகளில் இந்த ஆலோசனை பொருளற்ற நிலையில் ஏற்றுக் கொள்ளப்பட்டது. உலகின் அதிக இடங்களில், குறிப்பாக பொதுகூட்டுடைமை நாடுகள், சூழ்நிலைக் கலாச்சாரங்கள், தனிமனித சிறப்பியல்புகள் மற்றும் பொருள்கள் பிரிக்க கூடாது மேலும் அவை உருவாக்கவும் கூடாது.

எடுத்துக்காட்டாக சைனாவில் உள்ள உறவினர்களுக்கு தகாத முறையில் சலுகை அளிக்கும் நெப்போடிசம் அல்லது ஹிஸ்பானிக் கலாச்சாரங்களை கருத்தில் கொள்க. வியாபாரம் எல்லைகளை மீறி செல்லாது மேலும் கடும்பக் காட்டுப்பாடுக்குள் வளரத் தொடங்கும் "சீனாவின் அதிகாரம் செலுத்தும் அமைப்பு" என்று வல்லுநர்கள் கூறுகின்றனர். இந்த முறையே ஸ்பெயின், மெக்ஸிகோ மற்றும் பிலிப்பைன்ஸ் நாடுகளிலும் உள்ளது. மேலும் இயற்கையாகவே இந்த நாடுகளைச் சேரந்த பேரப் பேச்சாளர்கள் இந்த செயல்களை தனிப்பட்ட முறையில் எடுத்துக் கொள்ளமாட்டார்கள் மேலும் பேரப் பேச்சின் வெளியீடுகளால் பாதிக்கப்பட்டும் இருப்பார்கள். வணிகத்தில் இடம்பெறும் பணத்தை கவனத்தில் கொண்டு பேரப் பேச்சு அட்டவணையில் உள்ள வியாபார தொடர்பை பாதிக்கும் விளைவை இவர்களுக்கு ஏற்படுத்தும்.

போட்டிநிலை மற்றும் சமநிலை
பாசாங்கு செய்யும் பேரப் பேச்சுகள் அனுபவத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட பொருளியல் பார்க்கப்படும் இதில் பங்கு பெறும் குழுக்களின் மதிப்புகள் பொருளியல் வெளியீட்டில் தோராயமாய் பிரதிபலிக்கும். பாசாங்கு செய்வதாக இந்த பகுதியில் பயன்படுத்தப்பட்ட நமது வேலை வணிகரீதியான பேரப் பேச்சுகளை குறிக்கிறது மேலும் இது போட்டியிடும் மற்றும் ஒத்துழைப்பு பார்வைகளைக் கொண்டிருக்கும். ஒவ்வொரு குழுவையும் சேர்ந்த குறைந்தது 40 வியாபார மக்கள் வாங்குபவர் விற்பவர் விளையாட்டை விளையாடினர், மூன்று பொருள்களின் விலைகளை பேரம் பேசி. ஒப்பந்ததை அடைந்ததும், நிறுவனங்கள் மூலம் கிடைக்கும் வருவாய் (கூட்டு இலாபம் $10,400 அதற்கு மேலும்) வாங்குபவர் மற்றும் விற்பவருக்கு இடையில் பிரிப்பதற்கு முன்பு பேரப் "பேச்சு பணம்" அதிகமாக பிரிக்கப்படும். முடிவுகள் 3 காட்சிகளாக தொகுக்கப்படுகிறது.John L. Graham, Alma Mintu-Wimsatt, and Wayne Rodgers, “Explorations of Negotiation Behaviors in Ten Foreign Cultures Using a Model Developed in the United States,” Management Science , January 1994, 72-95.

3 காட்சிகளுக்கும் செல்க, போட்டி நிலை மற்றும் சமநிலையில் உள்ள கலாச்சார வேறுபாடுகள் மற்றும் 20 கலாச்சாரத்திற்கான பேரப் பேச்சு வெளியீடுகள்: 

பணத்தை அதிகமாக உருவாக்குவதில் ஜப்பானியர்கள் முதன்மையானவர்கள். 21 கலாச்சார குழுக்கள் பங்கு கொண்ட இந்த பாசாங்கு வேலையில் இவர்களது கூட்டு இலாபம் ($9,950) அதிகமாக இருந்தது. ஹாங் ஹாங்கில் இருக்கும் சீன மக்கள் மற்றும் பிரித்தானிய வியாபாரமக்களும் நமது பேரப் பேச்சு விளையாட்டில் ஒத்துழைப்புடன் கலந்து கொண்டனர். செக் மற்றும் ஜெர்மன் அதிகமான போட்டியுடன் பங்கு கொண்டனர். அமெரிக்க பணம் மிக அதிகமாக அளவு எடுக்கப்பட்டது ($9,030), இறுதியில் இது சம பங்குடன் பிரிக்கப்பட்டது (51.8 சதவீதம் இலாபம் வாங்குபவருக்கு சென்றது). இறுதியில் ஜப்பானியர்கள், குறிப்பாக தென் கொரியா, மெக்ஸிகன் வியாபாரமக்கள் தங்களது பங்கை அநியாயமான முறையில் பிரித்தனர் (தவறான முறையில்), வாங்குபவர்கள் இலாபத்தில் அதிகமான சதவீதத்தை எடுத்துக் கொண்டனர் (53.8 சதவீதம், 55.0 சதவீதம், மற்றும் 56.7 சதவீதம் முறையாக). இந்த பாசாங்கு வியாபாரத்தில் பேரப் பேச்சுகள் முழுவதும் மற்ற எழுத்தாளர்களின் கருத்துக்களுடன் ஒத்திருந்தன மற்றும் ஜப்பானில் (கொரியா மற்றும் மெக்ஸிகோவில் உள்ளது போல்) உள்ள பழமொழியின் படி வாங்குபவர்கள் "முதன்மையானவர்". வாங்குபவர்களின் தேவை மற்றும் ஆசைக்கு இணங்க ஜப்பானியர்கள் முழுமையான பணிவிசைவு வழங்கும் முறைகளை அமெரிக்கர்கள் சிறிதளவு புரிந்து கொண்டனர். அமெரிக்காவில் இந்த முறையில் வேலை இருக்காது. அமெரிக்க விற்பனையாளர்கள் அமெரிக்க வாங்குபவர்கள் சமமாக நடத்துவர், மற்றும் அமெரிக்க சமூகத்தின் சரிநிகர் மதிப்புகள் இந்த நடத்தையை ஆதரிக்கும். இந்த ஆய்வில் கண்டறிப்பட்ட விளைவின் படி அமெரிக்கர்கள் போட்டியிடுவது மற்றும் தனித்துவத்தில் க்ரீக் ஹாஃப்ஸ்டிடேவின் வேலையுடன் நிலையாக இருப்பார்கள், இது மற்ற கலாச்சாரக் குழுக்களை விட தனித்துவத்தில் (கூட்டாணமைக்கு எதிராக) அமெரிக்கர்கள் அதிகமான மதிப்பெண் பெற்றுள்ளனர்.Geert Hofstede, Cultures Consequences (2nd edition, Thousand Oaks, CA: Sage, 2001). மேலாக, தனித்துவம்/கூட்டாண்மையின் மதிப்பு மற்ற நாடுகளில் உள்ள பேரப் பேச்சு நடத்தைகளுக்கு நேரடியாக தாக்கத்தை அளிக்கிறது.

அமெரிக்க வாங்குபவர்களை விட ஜப்பானிய வாங்குபவர்கள் அதிகமாக அடைந்தாலும் அமெரிக்க ($4,350) விற்பனையாளர்களுடன் ஒப்பிடும் போது, ஜப்பானிய விற்பனையாளர்கள் ($4,430) வருமானம் பெறுகிறார்கள். இந்த முடிவுகள் காட்டப்பட்டாலும், அமெரிக்க கருத்தரங்கில் இருக்கும் செயற்குழுவினர் அமெரிக்க விற்பனையாளர் பங்கை ஆதரிக்கின்றனர். அமெரிக்க விற்பனையாளர்கள் ஜப்பானியர்களை விட குறைவான இலாபம் பெற்றாலும், அதிகப்படியான அமெரிக்க மேலாளர்கள் குறைவான இலாபத்தை ஆதரிக்கின்றனர் இவர்களது இலாபங்கள் கூட்டு இலாபத்திலிருந்து சரியாக பிரிக்கப்படுவதன் காரணத்திற்காக.

காலம்
"அவர்களை காத்திருக்க சொல்லுங்கள்." அமெரிக்கர்களுடன் எந்த ஒரு பேரப் பேச்சு குறிக்கோள் அடையும் முறை உதவிகரமாக இருக்காது என்று உலகில் உள்ள அனைவருக்கும் தெரியும், ஏனெனில் எவரும் நேரத்திற்கு அதிக மதிப்பு அளிக்க மாட்டார்கள், நிலைமை மெதுவாக நடக்கும் போது யாருக்கும் அதை தாங்குதவற்கான அமைதி நிலை இருக்காது, மேலும் அமெரிக்கர் கடிகாரத்தை பார்பதை விட யாரும் அதிகாமாக பார்க்க மாட்டார்கள். எட்வர்ட் டி. ஹால் தனது விஞ்ஞான எழுத்தில்Edward T. Hall, The Silent Language (New York: Doubleday, 1959), The Hidden Dimension (New York: Doubleday, 1966), and Beyond Culture (New York: Anchor, 1981). நேரம் என்பது மற்ற குழுக்களிடம் எவ்வாறு வேறுபட்டு உள்ளது என்பதையும் மேலும் இந்த வேறுபாடுகள் அமெரிக்கர்களை எவ்வாறு பாதிக்கிறது என்பது பற்றியும் குறிப்பிட்டுள்ளார்.

எனினும் அமெரிக்கர்கள் நேரத்தை தங்களது முன்னேற்றத்திற்காக பயன்படுத்துவர். ஒரு வழக்கில், சோலார் ட்யூர்பைன்ஸ் இன்கார்ப்ரேட்டட் (காட்டர்பில்லர் நிறுவனத்தின் ஒரு பகுதி) ஒரு முறை $ 34 மில்லியன் மதிப்புள்ள இண்டஸ்ட்ரியல் வாயு ட்யூர்பைன்ஸ் மற்றும் கம்பரஸர்களை ரஷ்யன் நேச்சுரல் காஸ் பைப்லைன் திட்டதிற்கு வழங்கியது. இரண்டு குழுக்களும் இறுதி பேரப் பேச்சு பிரான்ஸின் தெற்குப் பகுதியில் உள்ள ஒரு பொதுவான இடத்தில் நடைபெற்றது. முந்தைய பேரப் பேச்சுகளில் ரஷ்யர்கள் மிகவும் மோசமாக இருந்தனர் மற்றும் நேர்மையான முறையில் இருந்தனர். ஆனால் சிறப்பாக இருந்தது, ரஷ்யர்கள் சிறப்பாக இல்லை. சோலார் செயற்குழுவினர் பங்கு கொண்டதால் மிகவும் மோசமாக இருந்தனர் குறிப்பாக காரணமற்ற முறையில் இருந்தனர்.

இந்த சிக்கலை தீர்ப்பதற்கு அமெரிக்கர்களுக்கு இரண்டு நாட்கள் தேவைப்பட்டன, ஆனால் ஒரு முறை முடிந்ததும், ஒரு முக்கிய அழைப்பு சான் டீகோவில் தலைமையகத்திற்கு செய்யப்பட்டது. ரஷ்யர்கள் மிகவும் அமைதியாக ஏன் மாறினர்? குளிரான காலநிலையை அனுபவித்தது காரணமா அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட பேரம் பேசுவதில் ஆர்வமாக இருந்த காரணம் அல்லது மாஸ்கோவிற்கு செல்ல வேண்டும் என்பதா! கலிஃபோரினியாவிற்கு பேரப் பேச்சிற்காக செய்த அழைப்பு முக்கிய நிகழ்ச்சியாக இருந்தது. சான் டீகோ சோலார் தலைமையகத்தில் உள்ள மக்கள் தங்களது பேரப் பேச்சாளர்கள் அதிகமான நேரத்தை போலியாக எடுத்துக் கொள்வதை தடை செய்தனர். அது முதல் பேரப் பேச்சாளர்களின் தினசரி முறை மாறியது, காலையில் 45 நிமிடங்கள் கூட்டம், மதியம் குழிப்பந்தாட்டம் விளையாடுவது, கடற்கரை, உணவு விடுதி, அழைப்புகளை மேற்கொள்ளுதல் மற்றும் காகித வேலைகளைச் செய்வது. இறுதியாக நான்கு வாரங்கள் கழித்து ரஷ்யர்கள் சலுகை அளிக்க தொடங்கினர் மேலும் நீண்ட கூட்டங்களுக்கு ஏற்பாடு செய்யுமாறு கேட்டனர். ஏன்? மத்திய தரைப்பகுதியில் நான்கு வாரங்கள் இருந்த பிறகு கையெழுத்து போடப்படாத ஒப்பந்தம் இல்லாமல் மாஸ்கோவிற்கு செல்ல இயலாது. இந்த திறமை வாய்ந்த நேரம் சார்ந்த நிகழ்வு சோலார் நிறுவனத்திற்கு சிறப்பான ஒப்பந்தத்தை அளித்தது.

சிந்தித்தல் மற்றும் தீர்வு-ஏற்படுத்தும் செயல்முறையில் உள்ள வேறுபாடுகள்
கடினமான பேரப் பேச்சு நிலையைக் கொண்டிருந்த போதிலும், இந்த செயல்களை (பொது உடைமையாக்குதலை காண்க) சிறு சிறு பகுதிகளாக அயல்நாட்டவர் பிரித்தனர்.N. Mark Lam and John L. Graham, China Now: Doing Business in the World’s Most Dynamic Market , New York: McGraw-Hill, 2007 விலைகள், விநியோகம், ஆதாரம், மற்றும் ஒப்பந்தங்கள் போன்ற சிக்கல்கள் ஒரே ஒரு முறை மட்டுமே தீர்க்கபட்டன, இறுதி உடன்பாட்டில் சிறிய ஒப்பந்தங்களின் தொடர்கள் மட்டுமே இருந்தன. இந்த சிக்கல்கள் ஒரே ஒரு முறை மட்டும் மாறுபட்ட நிலையில் ஆசியாவில் தீர்க்கப்படும், இந்த சிக்கல் சம்பந்தமான சலுகைகள் விவாதத்தின் முடிவில் தரப்படும். மேற்கத்திய தொடர்நிலை அணுகுமுறை மற்றும் கிழக்கத்திய மரபுவழி அணுகுமுறை பயன்படுத்தப் படவில்லை.

அமெரிக்காவைச் சேர்ந்த மேலாளர்கள் பேரப் பேச்சின் செயல்முறைகளை அளப்பதில் குறிப்பாக ஆசிய நாடுகளில் சிக்கல்கள் இருப்பதாக அறிக்கை அளித்தனர். இதற்கு பிறகு அமெரிக்காவில் பாதி வேலையை நீங்கள் செய்தால் போது பாதி சிக்கல்கள் கொடுப்பதன் மூலம் தீர்மானிக்கப்படும். ஆனால் சீனா, ஜப்பான் அல்லது கொரியாவில் ஏதும் கொடுத்து தீர்க்கப்படவில்லை. பிறகு நீங்கள் செய்த வேலை திகைப்பு. அடிக்கடி மற்ற குழுக்கள் உடன்பாட்டினை அறிவிப்பதற்கு முன்பு அமெரிக்கர்கள் தேவையில்லாமல் சலுகைகளை அளிப்பர். எடுத்துக்காட்டாக, அமெரிக்காவின் விற்பனை நிலையம் சார்ந்த உறுப்பினர் ஒருவர் தனது தொடர் வணிகத்திற்காக ஆறு பொருள்களை வாங்க ஜப்பான் சென்றார் என்றால் முதல் பொருள் வாங்குவதற்கான பேரப் பேச்சு நடத்த ஒரு வாரம் எடுத்துக் கொள்வார். அமெரிக்க ஒன்றியத்தில் இவ்வாறு பொருள்களை வாங்க ஒரு மதிய நேரத்தை செலவிட்டால் போதும். தன்னுடைய கணக்கீட்டின் படி தனக்கு வேண்டிய பொருள்களை வாங்க ஜப்பானில் ஆறு வாரங்கள் கழிக்க வேண்டும். தனக்கு வேண்டிய பொருள்களைப் பெறுவதற்காக அவற்றின் விலையை உயர்த்துவதாக அவர் நினைக்கப் படுகிறார். இந்த முடிவை இவர் எடுப்பதற்கு முன்பு, ஜப்பானியர்கள் மற்ற ஐந்து பொருட்களை மூறு நாட்களில் ஒப்புக் கொள்வர். இந்த குறிப்பிட்ட மேலாளர் தனது சொந்த நுழைவின் காரணத்தால் ஜப்பானிய பேரப் பேச்சளர்களுடன் தனது முதல் சந்திப்பில் வெற்றி கொண்டார்.James Day Hodgson, Yoshihiro Sano, and John L. Graham, Doing Business in the New Japan , Boulder, CO: Rowman & Littlfield, 2008.

அமெரிக்க செயற்குழுவினர் கவனக்குறைவினால் தீர்வு எடுக்கும் பாணியில் ஒரு குறிப்பிட்ட வேறுபாட்டை அளிப்பர். அமெரிக்கர்களைப் பொருத்த வரை பேரம் பேசுதல் என்பது சிக்கலை தீர்க்கும் செயல்முறை, இரண்டு குழுக்களுக்குமான சிறந்த வணிகம் தீர்வாக இருக்கும். நீண்ட கால பரஸ்பர இலாபத்துடன் வணிக ரீதியான பேரப் பேச்சின் மூலம் வணிக தொடர்பை ஏற்படுத்திக் கொள்வது ஜப்பானிய வணிகநபரின் நிலை. பொருளாதார சிக்கல்கள் சூழ்நிலைக்கு ஏற்ப இருக்கும், உட்பொருளுடன் பேச்சுகளைச் சார்ந்து இருக்காது. இருந்த போதிலும் ஒருவரின் சிக்கலைத் தீர்ப்பது முக்கியமற்ற செயலாகும். ஒத்திசைவான வணிகத் தொடர்புகள் விரிவாக்கம் செய்யும் போது இந்த தகவல்கள் தங்களைப் பற்றி நினைக்கத் தோன்றும். சில்லறைப் பொருள்கள் வாங்கும் நிலையில் நிகழ்ந்தது போல நடந்தால், முதல் உடன்படிக்கையிலே தொடர்பு ஏற்பட்டால்-மற்ற தகவல்கள் வேகமாக தீர்க்கப்படும்.

அமெரிக்க பேரப் பேச்சாளர்கள் இந்த செயல்முறைகள் ஆசிய பகுதிகளின் கலாச்சாரங்களில் முன்கூட்டியே நிகழக்கூடியவை என்பதை அறிந்து இருக்க வேண்டும் மேலும் இந்த நிலையில் உள்ள சிக்கல்கள் பற்றி பேசுவதற்கு தயார் நிலையில் இருக்க வேண்டும் அதுவும் தற்செயலான வரிசையில் இருக்க வேண்டும். எவ்வளவு சிக்கல்கள் தீர்க்கப்பட்டன என்று கணக்கிடும் முறையில் பேச்சு வார்த்தைகள் இருக்க கூடாது. பதிலாக அமெரிக்கர்கள் வணிகத் தொடர்புகள் பற்றிய தரங்களை கண்டிப்பாக ஆராய முயற்சி செய்ய வேண்டும். இந்த செயல்முறையின் முக்கிய அம்சங்கள் பின்வருமாறு:

 மற்ற குழுவைச் சார்ந்த அதிக நிலையில் உள்ள செயற்குழு உறுப்பினர்கள் உரையாடலில் பங்கு கொள்ள வேண்டும்.
 அவர்களது கேள்விகள் வாணிகம் செய்வதின் குறிப்பிட்ட பகுதிகளை மையமாக கொண்டிருக்க வேண்டும்.
 அவர்களது மனப்பான்மையில் உள்ள அறிவு மற்றும் மற்ற சிக்கல் பற்றிய நிலை - "இந்த சிக்கலைப் பற்றி ஆராய நேரங்களை எடுத்துக் கொள்ள வேண்டும்"
 தங்களது சொந்த மொழியில் அதிகமாக தங்களுக்குள் பேசிக் கொள்வது, அவர்கள் எதோ ஒரு முடிவை எடுப்பதற்கு முயற்சி செய்கிறார்கள் என்ற பொருளுடன் பேரப் பேச்சு அட்டவணையில் இருக்க வேண்டும்.
 பேரப் பேச்சில் அதிகமான நிலை மற்றும் குறைந்த நிலைகளைப் பயன்படுத்துவது, முறைப்படி அமையாத, மற்றும் மற்ற கருத்துப் பரிமாற்ற வழிகள்.

மேலாளர் மற்றும் பேரப் பேச்சாளருக்கான உட்பொருள்
மற்ற நிலையில் உள்ள கலாச்சார பேரப் பேச்சின் முக்கிய சிக்கல்களை கருத்தில் கொள்ளும் போது, தகவல்-சார்ந்த நிலையில் உள்ள மேலாளர்களை தொடர்புநிலை-சார்ந்தSee Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham, International Marketing (14th edition, McGraw-Hill, 2009), Chapter 5 for a description of the distinction between information-oriented and relationship-oriented cultures. கலாச்சாரத்திற்குள் இணைக்க வேண்டும், இதன் மூலம் அவர்களின் சர்வதேச வணிகம் முழுவதும் முடிந்து விடும். ஆற்றல்மிக்க சரிவுகளிலிருந்து உலகளாவிய வணிக நிலையின் தவிர்க்க இயலாத நிலை ஏற்படும். கலாச்சார வேறுபாடுகளை ஊக்குவிப்பது சர்வதேச வியாபார தொழில் நடைமுறையில் சிறப்பாக இருக்க வழிவகுக்கும்-இவைகள் வியாபார பேரம் மட்டும் அல்ல அதிகமான இலாபத்தை அளிக்க கூடிய வியாபார தொடர்புகள் இவைகள் தான் சர்வதேச வணிக பேரப் பேச்சின் முக்கிய குறிக்கோள்.See   for information about negotiation styles in 50 countries. Several excellent books have been published on the topic of international business negotiations. Among them are Lothar Katz, Negotiating International Business and Principles of Negotiating International Business (both Charleston, SC: Booksurge LLC, 2008); Camille Schuster and Michael Copeland, Global Business, Planning for Sales and Negotiations (Fort Worth, TX: Dryden, 1996); Robert T. Moran and William G. Stripp, Dynamics of Successful International Business Negotiations (Houston: Gulf, 1991); Pervez Ghauri and Jean-Claude Usunier (eds.), International Business Negotiations (Oxford: Pergamon, 1996); Donald W. Hendon, Rebecca Angeles Hendon, and Paul Herbig, Cross-Cultural Business Negotiations (Westport, CT: Quorum, 1996); Sheida Hodge, Global Smarts (New York: Wiley, 2000); Jeswald W. Salacuse, Making, Managing, and Mending Deals around the World in the 21st Century (New York: Palgrave Macmillan, 2003); Michelle Gelfand and Jeanne Brett (eds.), The Handbook of Negotiation and Culture (Stanford, CA: Stanford Business Books, 2004); and Jeanne M. Brett, Negotiating Globally (San Francisco: Jossey-Bass, 2001). In addition, Roy J. Lewicki, David M. Saunders, and John W. Minton’s, Negotiation: Readings, Exercises, and Cases , 3rd ed. (New York: Irwin/McGraw-Hill, 1999), is an important book on the broader topic of business negotiations. The material from this chapter draws extensively on William Hernandez Requejo and John L. Graham, Global Negotiation: The New Rules (New York: Palgrave Macmillan, 2008); James Day Hodgson, Yoshihiro Sano, and John L. Graham, Doing Business with the New Japan (Boulder, CO: Rowman & Littlefield, 2008); N. Mark Lam and John L. Graham, China Now: Doing Business in the World’s Most Dynamic Market (New York: McGraw-Hill, 2007); and Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham, International Marketing (14th edition, Burr Ridge, IL: McGraw-Hill, 2009).

குழு பேரப் பேச்சுகள்
உலகமயமாக்கல் மற்றும் அதிகரித்து வரும் வியாபார பாணிகள் காரணமாக, குழுக்களின் மூலம் பேரம் பேசுதல் அதிகமாக பயன்படுத்தப்பட்டு வருகிறது. குழுக்கள் ஒன்றிணைந்து சிக்கலான பேரப் பேச்சுகளை முடிக்க இயலும். தனிப்பட்ட மனிதரின் எண்ணத்தை விட குழுவாக இருக்கும் போது அதிகப்படியான எண்ணங்கள் தோன்றும். எழுதுதல், கவனித்தல் மற்றும் பேசுதல் போன்ற சிறப்புமிக்க பணிகளை குழு உறுப்பினர்கள் மேற்கொள்ள வேண்டும். குழுவின் அறிவுத்திறன் தவறுகளைக் குறைப்பதோடு, பேரம் பேசுதலில் பிரபலமாக்கும்.Sparks, D. B. (1993). The Dynamics of Effective Negotiation (second edition). Houston,Texas: Gulf Publishing Co.

மேலும் காண்க
 மாற்றுவழி விவாத தீர்மானம்
 மத்தியஸ்தம்
 பேரம் பேசுதல்
 பேரம்பேசிய உடன்படிக்கையின் சிறந்த மாற்றுவழி (BATNA)
 சேர்ந்து உருவாக்கப்பட்ட மென்பொருள்
 ஒருமித்த பேரப் பேச்சு
 ஒருமித்த செயல்
 இணக்கப்படுத்தல்
 முரண்பாடு தீர்மான ஆய்வு
 நிலையாயிருத்தல்
 ஒப்பந்தம்
 பலவகை-பண்பாடு
 தீர்வு காணுதல்
 செயலாண்மைத் திறம்
 விவாத தீர்மானம்
 வல்லுநர் தீர்மானம்
 ஃபிலிப்சிம்
 விளையாட்டுக் கோட்பாடு
 குழு மன உணர்வு
 இக்கட்டான நிலை
 தலைமைத்துவம்
 இருதரப்பிடையே இசைவைப் பெறுதல்
 நாஷ் ஈக்குள்ப்ரிம்
 பேரம் பேசுதல் தத்துவம்
 ப்ரிஸனர் டெலீமா
 வின்-வின் விளையாட்டு

குறிப்புகள்

 குறிப்புதவிகள் மற்றும் கூடுதல் வாசிப்பு 

  Roger Dawson, "Secrets of Power Negotiating - Inside Secrets from a Master Negotiator" Career Press, 1999.
  Ronald M. Shapiro and Mark A. Jankowski, The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins - Especially You! , John Wiley & Sons, Inc., 1998, 
  David Lax and James Sebenius, 3D Negotiation , Harvard Business School Press, 2006.
  Roger Fisher and Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate , Viking/Penguin, 2005.
  Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen, foreword by Roger Fisher, Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most , Penguin, 1999, 
  Catherine Morris, ed. Negotiation in Conflict Transformation and Peacebuilding: A Selected Bibliography. Victoria, Canada: Peacemakers Trust.
  Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation , Belknap Press 1982, 
  William Ury, Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation , revised second edition, Bantam, January 1, 1993, trade paperback, ; 1st edition under the title, Getting Past No: Negotiating with Difficult People , Bantam, September, 1991, hardcover, 161 pages, 
  William Ury, Roger Fisher and Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in , Revised 2nd edition, Penguin USA, 1991, trade paperback, ; Houghton Mifflin, April, 1992, hardcover, 200 pages, . The first edition, unrevised, Houghton Mifflin, 1981, hardcover, 
  The political philosopher Charles Blattberg has advanced a distinction between negotiation and conversation and criticized those methods of conflict-resolution which give too much weight to the former. See his From Pluralist to Patriotic Politics: Putting Practice First , Oxford and New York: Oxford University Press, 2000, , a work of political philosophy; and his Shall We Dance?  A Patriotic Politics for Canada , Montreal and Kingston: McGill Queen's University Press, 2003, , which applies that philosophy to the Canadian case.
  Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator 3rd Ed., Prentice Hall 0ct.2005.
  Nicolas Iynedjian, Négociation - Guide pratique, CEDIDAC 62, Lausanne 2005, 
 Michele J. Gelfand and Jeanne M. Brett, ed. ‘’Handbook of negotiation and culture’’ , 2004. ஐஎஸ்பிஎன் 0195167015
 Emotion and conflict from the ‘’Beyond Intractability’’ Database
  Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiating: Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains , Barnes and Noble, (1995), hardcover, 195 pages, 
 Andrea Schneider & Christopher Honeyman, eds., The Negotiator's Fieldbook , American Bar Association (2006). ஐஎஸ்பிஎன் 1557836493, 9781557836496.
  Dr. Chester Karrass   Effective Negotiating Tips
  Richard H. Solomon and Nigel Quinney. American Negotiating Behavior: Wheeler-Dealers, Legal Eagles, Bullies, and Preachers (United States Institute of Peace Press, 2010); 357 pages; identifies four mindsets in the negotiation behavior of policy makers and diplomats; draws on interviews with more than 50 practitioners
  Charles Arthur Willard. Liberalism and the Problem of Knowledge: A New Rhetoric for Modern Democracy . யுனிவர்சிட்டி ஆஃப் சிகாகோ பிரஸ். 1996.
  Charles Arthur Willard. A Theory of Argumentation. University of Alabama Press. 1989.
  Charles Arthur Willard. Argumentation and the Social Grounds of Knowledge University of Alabama Press. 1982.

பகுப்பு:பேரம் பேசுதல்
பகுப்பு:விவாத தீர்மானம்
பகுப்பு:விற்பனை
பகுப்பு:தனிப்பட்ட விற்பனை
பகுப்பு:சந்தைப்படுத்தல்
பகுப்பு:கூகுள் தமிழாக்கம்-சந்தைப்படுத்துதல்