자동차 대리점

자동차 대리점(car dealership), 자동차 영업소 또는 자동차 딜러(car dealer)는 일반적으로 자동차 제조업체 또는 공인 유통업체와의 프랜차이즈 계약에 따라 신차 또는 중고차를 소매 수준으로 판매하는 사업이다. 차량 판매 외에도 대리점은 종종 유지 보수, 수리, 금융, 보험, 예비 부품 판매와 같은 애프터 서비스를 제공한다.

미국에서 자동차 대리점은 역사적으로 지역 및 주 판매세 수입의 주요 원천이었다. 이들은 상당한 정치적 영향력을 가지고 있으며 자동차 제조업체가 소비자에게 직접 차량을 판매하는 것을 막는 프랜차이즈 법률을 성공적으로 로비했다. 2010년까지 50개 주 전체와 컬럼비아 특별구는 제조업체의 소비자 직접 자동차 판매를 금지하는 법률을 제정하여 독립 대리점의 생존을 보장했다. 대부분의 주에서는 기존 대리점과 경쟁하는 신규 대리점의 설립도 제한한다. 경제학자들은 이러한 규제를 소비자 가격을 인상하고 경쟁을 제한하는 동시에 기존 딜러의 이익을 높이는 지대추구의 한 형태로 설명했다.

영국에서 자동차 소매업의 구조는 미국과 다르다. 대리점은 일반적으로 유럽연합 집행위원회가 발행한 블록 면제 규정에 따라 프랜차이즈 계약을 통해 운영되며, 이 규정은 자동차 제조업체가 공인 딜러를 임명하는 동시에 수리업체 및 서비스 제공업체 간의 경쟁을 보존할 수 있도록 한다. 영국이 유럽연합에서 탈퇴한 후, 경쟁시장국(CMA)은 2023년에 국내 규정 버전을 도입하여 소비자와 독립 수리 사업체를 위한 유사한 보호를 유지했다.

대부분의 영국 대리점은 Pendragon, Lookers, Arnold Clark과 같은 대형 소매 그룹이 운영하는 프랜차이즈 네트워크를 통해 여러 브랜드를 판매하며, 이들은 전국 차량 판매의 상당 부분을 차지한다. 대리점은 또한 소비자 신용 또는 금융 상품을 제공할 때 금융감독청(FCA)의 규제를 받으며, 차량 금융 및 리스 계약의 투명성을 보장한다.

미국의 자동차 대리점

초기의 자동차는 자동차 제조업체가 고객에게 직접 판매하거나 우편 주문, 백화점, 순회 판매원 등 다양한 채널을 통해 판매했다. 예를 들어, 시어스는 1908년에 우편 주문 카탈로그를 통해 가솔린 엔진 체인 구동 하이휠러를 처음으로 판매하려 했으며, 1951년부터는 일부 매장과 카탈로그를 통해 올스테이트를 판매했다.

최초의 자동차 대리점은 1889년 펜실베이니아주 레딩에서 프레드 콜러가 개업했으며, 오하이오주 클리블랜드에서 제조된 자동차를 판매했다. 이는 마차 판매와는 달리 자동차만을 전문으로 취급한 최초의 대리점이었을 것이다.

최초의 포드 딜러는 1903년 1월 윌리엄 L. 휴슨이 샌프란시스코에서 개업했다.https://askus.thehenryford.org/researchguides/faq/210637 accessed October 4, 2025 미국 최초의 여성 자동차 딜러는 1903년에 필라델피아에서 크라우스 자동차 회사(Krouse Motor Car Company)를 설립한 레이철 "마미" 크라우스였다.The Evening Bulletin (published by 필라델피아 불레틴) 7 December 1953 page 1 (column 3) and page 16 (column 4) and The Evening Bulletin 29 January 1954 (obituary)

오늘날 미국의 대부분의 주에서는 프랜차이즈 법률을 통해 자동차 제조업체가 소비자에게 직접 판매하는 것을 제한하고 있으며, 이 법률은 신차는 인가된 독립 소유 딜러십에서만 판매해야 한다고 규정한다.

미국의 자동차 대리점 수는 1927년에 53,125개로 정점을 찍었으며, 이후 수십 년 동안 꾸준히 감소했다. 1960년에는 33,658개, 1980년에는 23,379개, 2001년에는 22,007개로 줄어들었다.

자동차 대리점은 일반적으로 특정 회사의 차량을 판매하고 서비스하도록 프랜차이즈 계약을 맺는다. 이들은 종종 전시장, 기계 서비스, 차체 수리 시설을 수용하는 건물과 중고차 및 신차 보관을 위한 충분한 공간을 제공하는 부지에 위치한다. 많은 대리점은 도시 외곽이나 시내 중심부 가장자리에 위치한다. 전통적인 단독 소유 자동차 대리점의 예로는 노스캐롤라이나의 콜리어 모터스가 있었다. 많은 현대 대리점은 현재 수백 개의 지점을 가진 기업 소유 체인의 일부이다. 미국의 대리점 이익은 주로 서비스에서 발생하며, 일부는 중고차에서, 신차에서는 거의 발생하지 않는다.

대부분의 자동차 제조업체는 프랜차이즈 소매업체의 초점을 브랜딩과 기술로 옮겼다. 신축 또는 리모델링된 시설은 대리점에 표준화된 모습을 갖추고 고객과 소통할 제품 전문가를 두어야 한다. 아우디는 고객이 1:1 규모의 디지털 화면에서 자동차를 구성하고 체험할 수 있는 첨단 전시장을 실험했다. 허용되는 시장에서는 메르세데스-벤츠가 도심 브랜드 매장을 열었다.

테슬라는 딜러십 판매 모델을 거부했는데, 이는 딜러십이 자사 자동차의 내연기관 차량 대비 장점을 제대로 설명하지 못하여 제3자 딜러십에 판매를 맡길 수 없다고 주장했기 때문이다. 그러나 미국에서는 제조업체의 소비자 직접 자동차 판매가 많은 주에서 프랜차이즈 법률에 의해 금지되어 있으며, 이 법률은 신차는 프랜차이즈 딜러에 의해서만 판매되어야 한다고 규정한다. 이에 대응하여 테슬라는 잠재 고객이 온라인으로만 주문할 수 있는 자동차를 볼 수 있는 도심 갤러리를 운영한다. 이 상점들은 애플 스토어에서 영감을 받았다. 테슬라의 모델은 최초의 종류였으며, 새로운 자동차 회사로서 독특한 이점을 제공했다.

경제 이론
경제 이론에서 자동차 대리점은 가맹점주로, 자동차 제조업체는 가맹본부로 특징지을 수 있다. 프랜차이즈 관계는 양 당사자에게 유익할 수 있는데, 가맹점주는 잘 만들어지고 매력적인 상품을 판매할 수 있고, 가맹본부는 가맹점주가 다운스트림 비용을 부담하고 현지 관계를 활용하여 더 많은 제품과 서비스를 판매할 수 있도록 의존할 수 있기 때문이다.

가맹본부는 가맹점주가 물리적 자산에 투자하고 고객과의 명성을 쌓는 것과 같은 매몰 비용을 지출한 후에 구속과 부담을 부과하여 기회주의적으로 행동할 수 있다. 예를 들어, 가맹본부는 자동차를 저렴한 가격에 판매하고 서비스를 적은 보상으로 수행하도록 요구할 수 있다. 반면에 가맹점주는 지역 독점을 이용하여 부실한 고객 서비스를 제공하고, 고객에게 더 많은 요금을 부과하며, 불필요하게 높은 비용을 가맹본부에 전가함으로써 기회주의적으로 행동할 수 있다.

자동차 딜러 보호 규정
자동차 대리점은 자동차 대리점의 생존과 수익성을 높이는 규제를 로비했다.

 2010년까지 미국의 모든 주에는 제조업체가 독립 자동차 딜러를 우회하여 고객에게 직접 자동차를 판매하는 것을 금지하는 법률이 있었다.
 2009년까지 대부분의 주에서는 기존 딜러와 경쟁할 새로운 딜러십의 설립을 제한했다.
 모든 주에서는 제조업체가 프랜차이즈 관계를 해지할 수 있는 능력에 엄격한 제한을 둔다.
 대부분의 주에서는 제조업체가 딜러가 주문하지 않은 차량을 구매하도록 요구하는 "수량 강제"에 참여하는 것을 금지한다.
 대부분의 주에서는 제조업체가 자동차 딜러를 차별하는 능력을 제한한다(예: 규모의 경제를 가진 대형 자동차 딜러 또는 더 나은 고객 서비스를 제공하는 딜러에게 더 나은 조건을 제공하는 것).
 많은 주 법률은 제조업체에 보증 수리와 관련된 비용에 대해 딜러에게 보상해야 하는 정확한 조건을 부과한다(이는 딜러가 고객에게 수리 가격을 인상하도록 유도할 수 있다).
 대부분의 주 법률은 딜러십 해지 시 제조업체가 재고, 특수 장비를 다시 구매하고 경우에 따라 딜러 시설의 임대료를 지불하도록 요구한다.

신규 딜러십 라이센스 발행은 지리적 제한을 받을 수 있다. 특정 지역에 이미 해당 회사의 딜러십이 있는 경우, 다른 누구도 개설할 수 없다. 이로 인해 딜러십은 본질적으로 세습적인 성격을 띠게 되었고, 가족들이 최초 라이센스 발급 이후 해당 지역에서 경쟁에 대한 두려움이나 자격 또는 소비자 이익을 증명할 필요 없이 딜러십을 운영하고 있다(대부분의 관할권에서 프랜차이즈는 불법 활동 외에는 어떤 이유로도 취소될 수 없기 때문).

비판
경제학자들은 이러한 법률을 자동차 제조업체로부터 지대추구를 추출하고 자동차 소비자의 비용을 증가시키는 동시에 자동차 딜러의 이익을 높이는 지대추구의 한 형태로 특징지었다. 여러 연구에서 자동차 대리점을 보호하는 규제가 소비자의 자동차 비용을 증가시키고 제조업체의 수익성을 제한한다는 것을 보여주었다.

이러한 상황은 설립 또는 개혁을 위한 소비자 캠페인으로 이어졌지만, 프랜차이즈 소유자들의 막대한 로비 노력에 부딪혔다. 테슬라와 같은 신규 진입 기업들은 이 모델에 의해 제한을 받았고, 지속적인 법적 압력에 직면하며 시장에서 밀려나거나 프랜차이즈 모델을 우회할 수밖에 없었다.

전기차
시에라 클럽의 2023년 조사에 따르면 미국 자동차 대리점의 3분의 2가 전기차나 하이브리드차를 판매하지 않았다. 그 이유는 공급망 문제와 더불어 자동차 딜러들이 전기차를 판매, 서비스 및 유지 관리하기 위해 새로운 직원 교육 및 인프라에 상당한 투자를 해야 하기 때문이다.

유럽연합의 자동차 대리점

유럽연합에서는 1985년부터 2006년까지 자동차 제조업체가 자동차 대리점과 딜러가 판매할 수 있는 자동차 종류를 제한하는 계약을 체결하는 것이 허용되었다. 자동차 제조업체는 "엄격한 프랜차이즈 계약에 묶인 제한된 수의 딜러를 통해서만 자동차를 판매하여 공급에 대한 질적, 양적, 지리적 제한을 부과할 수 있었다." 2006년에 유럽연합 집행위원회는 자동차 제조업체가 딜러가 여러 자동차 브랜드를 취급하는 것을 금지하는 것이 반경쟁적이라고 결정했다.

유럽 연합의 자동차 제조업체들은 독립 딜러에 의존하지 않고 소비자에게 직접 자동차를 판매하는 방향으로 점점 더 전환하고 있다. 볼보는 2030년까지 모든 차량을 소비자에게 직접 판매할 계획을 발표했다.

멀티 브랜드 자동차 딜러
멀티 브랜드 및 멀티 메이커 자동차 딜러는 서로 다른 독립적인 자동차 제조업체의 자동차를 판매한다. 일부는 전기차를 전문으로 한다.

자동차 운송
자동차 운송은 공장에서 대리점으로 차량을 이동시키는 데 사용된다. 여기에는 국제 및 국내 운송이 포함된다. 이는 주로 제조업체, 딜러 및 브로커가 수행하는 상업 활동이었다. 인터넷 사용은 이 틈새 서비스가 확장되어 일반 소비자 시장에 도달하도록 장려했다.

 같이 보기 

 자동차 경매
 자동차 거리
 자동차 제조사
 자동차 브로커
 렌터카
 자동차 대리점 및 수리점 건물 목록
 쇼룸
 중고차

조직

 카팩스
 켈리 블루 북
 인도 자동차 딜러 협회 연맹 (FADA)
 전미 자동차 딜러 협회
 자동차 산업 태스크포스

 각주 

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 외부 링크 

 EU car dealership reforms


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