마케팅 채널

마케팅 채널(marketing channel)은 생산 지점에서 소비 지점으로 상품 소유권을 이전하는 데 필요한 사람, 조직 및 활동으로 구성된다. 이는 제품이 최종 사용자, 즉 소비자에게 도달하는 방식이며, 유통 채널이라고도 한다. 마케팅 채널은 관리에 유용한 도구이며,American Marketing Association 효과적이고 잘 계획된 마케팅 전략을 만드는 데 중요하다.

덜 알려진 마케팅 채널 형태 중 하나는 이중 유통 채널이다. 이 채널은 제조업자 또는 도매상이 하나 이상의 유통 채널을 사용하여 최종 사용자에게 도달할 수 있도록 하는 덜 전통적인 형태이다. 생산자는 웹사이트와 같은 직접 시장을 통해 동시에 소비자에게 도달하거나, 상점과 같은 다른 채널을 통해 소비자에게 도달할 다른 회사 또는 소매업자에게 판매할 수 있다. 이러한 유형의 채널의 예로는 가맹업이 있다.

마케팅 전략에서 마케팅 채널의 역할
 생산자를 구매자와 연결한다.
 회사의 가격 전략에 영향을 미친다.
 브랜딩, 정책, 재고 의지를 통해 제품 전략에 영향을 미친다.
 이윤을 맞춤화하고, 설치하고, 유지 보수하고, 신용을 제공하는 등.

 유형 

마케팅 채널에는 크게 네 가지 유형이 있다.

 생산자 → 소비자 (0단계 채널) 

생산자는 중개인, 도매상, 소매업자, 대리인 또는 리셀러와 같은 중간 업체의 개입 없이 상품을 직접 소비자에게 판매하거나 서비스를 제공한다. 소비자는 다른 채널을 거치지 않고 직접 생산자에게 가서 제품을 구매한다. 이러한 유형의 마케팅은 캐나다 농업 연맹을 거치지 않고도 제품 가격을 책정할 수 있는 농부들에게 가장 유익하다. 일반적으로 시장의 소규모 부문에서 소비되는 상품은 생산자에게 영향을 미치므로, 소수의 소비자의 주문에 따라 생산되는 상품이 고려된다. 일반적으로 이 채널의 상품 및 서비스는 대규모 시장 부문에서 활용되지 않는다. 또한, 상품 가격은 상당한 변동이 있을 수 있다. 예를 들어, 높은 수요는 가격 상승을 불러온다.

또한, 이 특정 채널은 직접 판매의 세 가지 주요 방식을 가지고 있으며, 이는 방문 판매, 우편 주문 판매 및 제조업체 소유 상점을 통한 거래를 포함한다. 방문 판매는 두 당사자 간의 오래된 거래 방식이며, 위탁품은 종종 다른 장소로 여행하는 판매자가 소량으로 판매한다. 예를 들어, 판매원은 방문 판매 방식을 사용하여 주부들에게 뉴 웨이브 화장품을 판매한다. 우편 주문 판매는 산업용 및 부피가 큰 상품을 제외하고 카탈로그, 서적 등을 판매하는 데 주로 사용된다. 예를 들어, 한 회사는 우편 주문을 통해 수집품을 판매한다. 이 판매 방식은 일반적으로 눈을 마주치지 않고 이루어진다.

마지막 방식(제조업체 소유 상점)에서는 제조업체 자체가 상점에 둘러싸여 있으며 자체 상점에 상품을 직접 공급한다. 예를 들어, 싱어는 자체 상점을 통해 재봉틀을 판매한다. 생산자와 판매자 사이의 상품 및 제품 거리가 멀기 때문에 효과적인 유통 채널이 될 수 있는 이점이 있으며, 이러한 이점은 다음과 같다. 생산자가 고객에게 세심한 주의를 기울이고 고객의 생각과 아이디어를 공유하며, 회사 이익을 실질적으로 줄여 상당한 손실을 초래할 수 있는 중간 상인이 없으며, 중간 상인과 같은 장애물이 없어 배송 시간이 단축되는 등. 이러한 분명한 장점에도 불구하고 직접 판매는 강력한 채널이 되지 못했다. 추정치에 따르면, 이 채널에서 이루어지는 총 소비자 매출은 3% 미만이다.

반면에, 기술 혁신, 인터넷의 도움, 편리한 스마트폰은 이제 상업이 작동하는 방식을 크게 바꾸고 있다. 인터넷 직접 채널의 확산은 인터넷 회사가 소비자에게 서비스와 상품을 생산하고 직접 거래할 수 있음을 의미한다. 예를 들어, 도박 분야의 서비스나 안티바이러스 프로그램과 같은 소프트웨어처럼 인터넷을 통해 직접 유통될 수 있다.

 생산자 → 소매업자 → 소비자 (1단계 채널) 

월마트 및 타깃과 같은 소매업자들은 제조업체로부터 제품을 구매하여 소비자에게 직접 판매한다. 이 채널은 의류, 신발, 가구, 식기, 장난감과 같은 쇼핑 상품을 생산하는 제조업체에 가장 적합하다. 소비자들이 이러한 유형의 품목을 구매하기 전에 더 많은 시간을 필요로 하기 때문에, 제조업체가 제품을 소비자에게 전달되기 전에 중개인에게 판매하는 것이 가장 이익이 된다.

이미 브랜드 충성도를 가진 확립된 네트워크를 활용하는 것은 생산자가 최종 사용자에게 제품을 신속하게 전달하는 데 사용할 수 있는 좋은 전략이다. 소매점의 형태에 따라 운영자는 독립 회사, 다양한 소유주가 소유하거나 소매 네트워크에 참여할 수 있다. 중개인(소매 서비스)은 그들의 경험, 전문성, 목표 시장에 제품을 제공할 수 있는 능력, 산업 내 연결성뿐만 아니라 전문화 및 고품질 작업의 이점 때문에 유용하다. 다시 말해, 제조업체는 많은 양의 상품과 제품을 생산하지만 구색과 상품에 제한이 있다. 소비자들은 더 적은 양으로 더 넓은 다양성을 추구한다. 따라서 소비자의 필요와 욕구를 충족시키기 위해 다른 제조업체의 상품을 유통시키는 것이 매우 중요하다. 소매점을 만들 때 구매 결정 시 구매자의 노력이 고려된다. 예를 들어, 일상 소비재를 판매하는 상점은 주민들을 위해 인근 지역에 편리하게 위치한다. 고객의 이익을 위한 서비스의 속도와 편의성은 최우선 순위에 놓인다.

소매 무역의 또 다른 중요한 구성 요소는 중요한 역할을 하는 소매 기능이다. 여기에는 제품 연구, 보관 구현, 가격 정책 설정, 다양한 상품 구색 생성을 위한 제품 배열 및 선택, 시장 상황 탐색 등이 포함된다. 이 채널은 판매 전후 물량이 중요하지 않고, 시장 부문의 양이 엄청나지 않으며, 상품 및 제품 구색이 광범위할 경우 유익한 것으로 간주된다. 궁극적으로 유통 사업에서 중개인의 중요성은 필수적이다. 그들은 소비자가 불필요한 단계를 거치지 않고 특정 브랜드의 특정 상품을 얻을 수 있도록 돕기 때문이다. 따라서 중개인은 수요와 공급 간의 일치를 설정하는 데 중요한 역할을 한다.

 생산자 → 도매상 → 소매업자 → 소비자 (2단계 채널) 

섬네일|도매상 창고의 선반. 고객은 제품을 대량으로 구매할 수 있다.
도매상은 제조업체로부터 제품을 구매하여 소비자에게 판매한다. 이 채널에서 소비자는 도매상으로부터 제품을 대량 구매할 수 있다. 도매상으로부터 대량 구매를 통해 상품 가격이 인하된다. 이는 도매상이 소매점에서 구매할 때 고객이 일반적으로 지불하는 서비스 비용이나 판매 인력 비용과 같은 추가 비용을 없애기 때문이며, 이는 소비자를 위한 가격을 훨씬 저렴하게 만든다.

그러나 도매상이 항상 소비자에게 직접 판매하는 것은 아니다. 때로는 제품이 소비자에게 도달하기 전에 도매상이 소매업자를 거치는 경우도 있다. 각 딜러(제조업체, 도매상, 소매업자)는 제품에서 상당한 이윤을 얻으려 할 것이다. 따라서 구매자가 다른 출처에서 상품을 구매할 때마다 각 개인이 받을 이윤을 극대화하기 위해 제품 가격이 상승해야 한다. 이는 최종 사용자의 제품 가격을 인상시킨다.

도매상과 소매업자의 동시적이고 공동적인 작업 덕분에, 시장이 넓은 지역에 위치하고 상품 공급이 소량이지만 긴급한 위탁품(제품)으로 이루어지는 경우에만 거래가 유익할 수 있으며, 소수의 고객에게 상당한 위탁품(제품)을 공급함으로써 비용 효율적이고 수익성을 높일 수 있다. 산업 공장은 대량 생산의 장점을 활용하여 대량(배치)을 생산하고 판매하기를 원하지만, 소매업자는 소량 위탁품을 구매하기를 원하고 선호한다. 이러한 방법은 공장에게 즉각적인 판매, 높은 효율성, 비용 효율성을 가져다줄 수 있다. 따라서 특히 이러한 상황에서 도매상은 이제 이러한 상반되는 열망을 조화시키는 역할을 한다.

도매상은 대량으로 구매하여 소매업자에게 소량으로 재판매한다. 이 채널(도매)을 통해 배송되는 상품의 양이 줄어들기 때문에 제품 운송이 덜 부담스럽다. 예를 들어, 5개 제조업체가 100개 다른 소매점에 직접 상품을 공급한다면 500번의 배송(5회 × 100)을 해야 할 것이다. 그러나 이 5개 제조업체가 동일한 도매상에게 공급하고, 이 단계에서 도매상이 100개 다른 소매점에 공급한다면 총 배송 횟수는 105번(5회 + 100)으로 줄어들 것이다.

도매업의 관행에서 고려해야 할 또 다른 중요한 구성 요소는 보관이다. 상품 보관은 도매상의 또 다른 업무 측면이다. 도매상은 물품의 생산과 소비를 동기화하여 상품의 배송을 조절한다. 또한, 도매상은 상품 재고 생성에 투자된 자금의 고정과 관련된 재정적 의무를 추가로 부담한다. 비록 전환 사슬이 도매상이 제조업체와 직접 소통하고 거래한다는 것을 암시하지만, 이것이 항상 명확하지는 않을 수 있다. 유통업자의 기여는 매우 인정받고 있으며, 도매상, 소매상 등의 손에 들어가기 전에 상품 흐름을 유통하는 데 결정적인 역할을 한다.

유통업자는 제조업체의 대표자로서 제조업체를 대신하여 생산자에서 도매상 또는 소매업자에게 상품을 유통하는 기능을 수행한다. 유통업자는 항상 다른 고객의 주문을 주시하고 생산자의 제품 및 서비스를 적극적으로 홍보한다. 유통업자의 주요 업무는 시장을 조사하고 소비자 데이터베이스를 구축하는 것, 상품 광고, 상품 배송 서비스 조직, 재고 수준 확보, 시장 상황에 따라 딜러 및 기타 중개인을 포함하는 안정적인 판매 네트워크 구축이다. 유통업자는 제조업체의 상품을 고객에게 직접 판매하는 경우가 드물다.

 생산자 → 에이전트/브로커 → 도매업자 또는 소매업자 → 소비자 (3단계 채널) 

이 유통 채널은 제품이 소비자에게 도달하기 전에 하나 이상의 중개인을 포함한다. 에이전트라고 알려진 중간 상인은 제조업체와 판매자 간의 협상을 돕는다. 에이전트는 생산자가 제품을 가능한 한 빨리 시장에 출시해야 할 때 개입한다. 이는 주로 품목이 부패하기 쉬운 경우이며, 상하기 전에 신선한 상태로 시장에 도착해야 할 때 발생한다.

때때로 에이전트는 상품을 가지고 직접 소매업자에게 가거나, 소매업자에게 가서 결국 소비자에게 도달하는 도매업자를 통해 다른 경로를 택할 것이다. 특히 유통망의 마지막 마케팅 체인에 있는 당사자들이 만날 때 상호 협력이 일반적으로 발생한다. 이는 이 채널의 생산자, 에이전트, 소매업자/도매업자 및 소비자들이 서로를 돕고 서로에게 이익을 얻기 때문이다. 그들의 협력은 새로운 판매 시장을 식별하고 탐색하며 더 나은 비즈니스 관계를 구축함으로써 추가적인 수익성 측면에서 더 큰 성과를 창출한다. 유통 채널의 참가자들은 목표 시장 부문을 효과적으로 유지할 뿐만 아니라 제조업체의 경쟁 우위를 유지하기 위한 지식과 경험을 가지고 있어야 한다. 예를 들어, 특정 제품의 가격을 변경할 수 있는 에이전트는 가격을 협상하거나 낮출 수 있다. 이는 그가 비교 우위를 유지하고 경쟁자보다 우위를 차지하며 시장 수요를 충족시키는 데 도움이 될 것이다. 브로커는 주로 판매자와 구매자를 연결하고 협상 과정을 돕는 역할을 한다.

브로커와 같은 중개인은 일반적으로 판매된 제품이나 상품 생산의 수수료에 의존하며, 일회성 거래에만 관여하므로 효과적인 유통 채널이 될 수 없다. 그러나 그가 제조업체를 독점적으로 대표할 권리를 얻었다면 특정 브랜드 형태의 경쟁 우위를 다른 회사에 비해 유지하고 이윤을 얻을 수 있다. 그는 판매자(생산자 또는 제조업체)를 대신하여 행동하며 제품 가격을 수정할 권리가 없다. 또한 유통 채널을 형성할 때 비즈니스에서 중개인(도매상, 소매상뿐만 아니라 운송 물류)의 활용 및 이용은 유통 사슬을 길게 만들 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요하다. 그러면 비즈니스는 적시 배송, 효율성, 가격 정책 및 경쟁자 중에서의 위치(예: 전반적인 피드백, 높은 평가, 고객의 높은 수요) 측면에서 어떤 채널이 더 비용 효율적이고 생산적인지 고려해야 한다. 중개인의 최적의 사용과 도움은 신생 기업과 아마도 기존 기업에도 적용될 수 있다.

 채널 마케팅 

마케팅 채널(일반적으로 유통 채널로도 알려짐)을 통해 판매하는 브랜드는 제품이나 서비스를 최종 고객에게 판매하는 채널 파트너(지역 리셀러, 소매업체, 현장 에이전트 등)와 관계를 맺는다. 채널 파트너를 통해 판매를 극대화하려는 브랜드는 채널 파트너에게 미리 구성되고 종종 브랜드가 보조금을 지급하는 광고 및 프로모션 지원을 제공한다.

 조정된 채널 마케팅 
브랜드는 채널 파트너의 브랜드 제품 판매를 돕기 위해 채널 파트너를 대신하여 온라인 및 오프라인 광고를 수행한다. 이러한 온라인 및 오프라인 마케팅 이니셔티브는 서로에게 정보를 제공하기 위해 독립적으로 또는 조정될 수 있다.

이에 대한 예는 사과 농장이다:
사과 농장 > 운송 > 가공 공장 > 포장 > 판매될 최종 제품 > 먹는 사과 파이

대체 용어는 유통 채널 또는 '시장 진출 경로'이다. 이는 상품과 서비스가 한 방향(판매자에서 소비자)으로 흐르고, 그로 인해 발생하는 지불금은 반대 방향(소비자에서 판매자)으로 흐르는 '경로' 또는 '파이프라인'이다. 마케팅 채널은 판매자에서 소비자에게 직접 전달되는 짧은 경로일 수도 있고, 도매상, 유통업체, 에이전트, 소매업체와 같은 여러 상호 연결된(보통 독립적이지만 상호 의존적인) 중개인을 포함할 수도 있다. 각 중개인은 한 가격 지점에서 품목을 받아 다음 더 높은 가격 지점으로 이동하여 최종 구매자에게 도달한다.

마케팅 채널은 장기 또는 단기일 수 있다.Armstrong, G. (2009). Marketing: an introduction ([European ed.). Harlow, England: Financial Times Prentice Hall.

단기 채널은 비즈니스 사용자, 지리적으로 집중됨, 광범위한 기술 지식 및 정기적인 서비스 필요, 대량 주문과 같은 시장 요인에 영향을 받는다. 단기 제품은 부패하기 쉽고, 복잡하며, 비싸다는 요인에 영향을 받는다. 단기 생산자 요인에는 제조업체가 채널 기능을 수행할 충분한 자원을 가지고 있는지 여부, 광범위한 제품 라인, 채널 통제의 중요성이 포함된다. 단기 경쟁 요인에는 제조업체가 제품 홍보에서 마케팅 중개인의 성과에 만족하는지가 포함된다.

장기 시장 요인에는 소비자, 지리적으로 분산됨, 적은 기술 지식 및 정기적인 서비스가 필요하지 않음, 소량 주문이 포함된다. 장기 마케팅 채널의 제품 요인은 내구성, 표준화, 저렴함이다. 생산자 요인은 제조업체가 채널 기능을 수행할 충분한 자원이 부족함, 제한된 제품 라인, 채널 통제가 중요하지 않음이다. 경쟁 요인은 제조업체가 제품 홍보에서 마케팅 중개인의 성과에 불만족하는지 여부이다.

 차별화 채널 마케팅 
채널 마케팅 접근 방식은 세 가지가 있다.

 다중 채널 마케팅
 옴니채널 마케팅
 교차 채널 마케팅

이러한 접근 방식은 다음을 통해 구별할 수 있다.

 발생 장소(어떤 채널에서)
 사용되는 고객 데이터의 차별화 및 캠페인 설정 방식
 마케팅 접근 방식
 주요 목표

 각주 

분류:유통