교섭력

교섭력, 협상력, 바게닝 파워(bargaining power)는 협상(교섭, 계약 작성, 신사협정 체결 등)에서 당사자들이 유리한 합의 조건을 얻기 위해 서로에게 영향을 행사하는 상대적인 능력을 말한다. 이러한 힘은 현재 거래에 대한 각 당사자의 대안, 협상 대상의 가치, 합의 도달의 시급성 등 다양한 요인에서 비롯된다. 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

양측이 토론에서 동등한 입장에 있다면, 완벽하게 경쟁 시장에서 또는 균등하게 일치하는 독점과 수요 독점 사이에서와 같이 동등한 교섭력을 갖게 될 것이다. 많은 경우 교섭력은 정적이지 않으며, 자신의 대안을 개선하거나, 제안의 인지된 가치를 높이거나, 협상 일정을 변경하는 것과 같은 전략적 행동을 통해 강화될 수 있다. 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

교섭력의 역동성은 개별 협상을 넘어 산업, 경제, 국제 관계에 영향을 미친다. 국제 무역 협상 영역에서 더 큰 경제 규모나 독특한 자원을 가진 국가들은 더 큰 교섭력을 행사하여 무역 협정 및 경제 정책 조건에 영향을 미칠 수 있다. 마찬가지로 노동 경제학에서는 예를 들어 근로자와 고용주의 교섭력이 임금 수준, 근로 조건 및 고용 안정에 영향을 미칠 수 있다. 교섭력에 영향을 미치는 요인과 그것이 어떻게 균형을 이루거나 활용될 수 있는지 이해하는 것은 다양한 맥락에서 유리한 결과를 얻기 위해 노력하는 협상가, 정책 입안자 및 분석가에게 중요하다.

게임 이론, 노동경제학, 단체교섭 협정, 외교적 협상, 소송 합의, 보험 가격, 그리고 일반적인 모든 협상을 포함하여 교섭력 개념이 일관된 분석에 중요한 것으로 입증된 여러 분야가 있다.

분배 이론
협상 당사자들 사이의 교섭력 분배는 경제학, 게임 이론, 사회학 등 다양한 이론적 틀에서 핵심적인 주제이다. 이러한 이론들은 협상 상황에서 힘의 역동성이 어떻게 설정되고, 협상되며, 변화하는지에 대한 통찰력을 제공한다.

사회교환이론

블로(1964)와 에머슨(1976)은 사회교환의 원초적 이론을 개발한 핵심 이론가들이다. 사회교환이론은 사회학적 관점에서 교섭력에 접근하며, 협상에서 힘의 역동성이 각 당사자가 교환에 가져오는 자원의 가치(비용-편익 분석)뿐만 아니라 당사자들 간의 의존도에 의해 영향을 받는다고 제안한다. 이 이론에 따르면, 당사자가 가치가 높고 희소한 자원을 소유하고, 이러한 자원에 대한 대안이 거의 없을 때 교섭력이 증가한다. 이 이론은 교섭력의 관계적 측면을 강조하며, 힘은 당사자에게 내재된 것이 아니라 그들 관계와 교환의 맥락에서 나타난다고 본다.

주인-대리인 이론

젠슨과 멕클링(1976), 미를리스(1976), 로스(1973), 그리고 스티글리츠(1975)가 주인-대리인 이론의 원초적 이론을 시작한 핵심 이론가들이다. 기업지배구조와 계약이론의 맥락에서 자주 논의되는 주인-대리인 이론은 주인(예: 주주)과 대리인(예: 경영자) 사이에 교섭력이 어떻게 분배되는지 조사한다. 이 이론은 대리인이 주인보다 더 많은 정보를 가질 수 있어 교섭력이 대리인에게 유리하게 기울어질 수 있는 정보 비대칭 문제를 강조한다. 인센티브 제도와 성과 모니터링과 같은 메커니즘은 주인과 대리인의 이익을 일치시켜 교섭력의 균형을 다시 맞추는 방법으로 논의된다.

협상의 경제 이론

협상의 경제 이론은 자원 할당, 시장 조건 및 대안 옵션이 교섭력에 어떻게 영향을 미치는지에 중점을 둔다. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 개념은 이 맥락에서 중요한 역할을 하며, 당사자의 교섭력은 협상 외부에서 그들의 선택 사항의 매력도에 의해 크게 결정된다고 가정한다. 이 관점에 따르면, BATNA가 더 유리할수록 당사자의 교섭력은 더 커진다. 왜냐하면 그들이 협상 테이블에서 떠날 때 잃을 것이 적기 때문이다.

게임 이론과 협상

게임 이론은 협상 상황을 분석하기 위한 수학적 틀을 제공하며, 당사자들이 결과를 극대화하기 위해 사용할 수 있는 전략에 대한 통찰력을 제공한다. 예를 들어, 내시 균형은 다른 당사자들이 전략을 변경하지 않는 동안 어떤 당사자도 전략을 변경하여 이득을 얻을 수 없는 상황을 설명하며, 전략적 상호작용에서 힘의 균형을 강조한다. 최후통첩 게임은 자원을 분배하는 방법을 제안하는 힘이, 그러한 제안이 공평하지 않더라도 분배 결과에 극적으로 영향을 미칠 수 있음을 보여주는 또 다른 게임 이론 모델이다.

계산
교섭력에 대한 여러 공식이 고안되었다. 1951년에 미국의 경제학자 닐 W. 체임벌린이 제시한 인기 있는 공식은 다음과 같다.

 우리는 교섭력 (예를 들어 A의)을 B가 A의 조건에 동의하는 비용 대비 A의 조건에 동의하지 않는 비용으로 정의할 수 있다. ... 다른 방식으로 말하면, A의 조건에 동의하지 않는 B에게 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 강하다는 것을 의미한다. 동의하는 데 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 약하다는 것을 의미한다. 그러나 이러한 진술 자체는 A가 B에 비해 강점이나 약점을 가지고 있는지 전혀 드러내지 않는다. 왜냐하면 B도 유사하게 강하거나 약한 교섭력을 가질 수 있기 때문이다. 그러나 A의 조건에 동의하지 않는 B의 비용이 A의 조건에 동의하는 비용보다 크고, B의 조건에 동의하지 않는 A의 비용이 B의 조건에 동의하는 비용보다 작다면, A의 교섭력은 B의 교섭력보다 크다. 더 일반적으로 말하면, A의 교섭력이 B의 교섭력보다 크다고 말할 수 있는 경우는 A의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이가 B의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이보다 비례적으로 더 큰 경우뿐이다.

또 다른 공식에서 교섭력은 한 당사자가 다른 참가자에게 영향을 미칠 수 있는 능력과 그 당사자에게 합의에 도달하지 못했을 때 발생하는 비용의 비율로 표현된다.

가 보다 크면 A는 B보다 더 큰 교섭력을 가지며, 그 결과 합의는 A에게 유리하게 될 것이다. B가 더 큰 교섭력을 가지면 그 반대가 예상된다.

이러한 공식과 더 정확하게 정의된 변수를 가진 더 복잡한 모델은 협상 전후 당사자의 특성과 행동을 기반으로 특정 범위의 결과 중에서 특정 결과가 관찰될 확률을 예측하는 데 사용된다.

구매력
구매력 또는 바잉파워(buying power)는 구매자와 공급업체와 관련된 특정 유형의 교섭력이다. 예를 들어, 소매업체는 시장 점유율이 크거나 대량 구매를 할 수 있는 경우 소규모 공급업체에 가격을 지시할 수 있다.

경제 이론
현대 경제학 이론에서 두 당사자 간의 협상 결과는 종종 내시 협상 해법으로 모델링된다. 예를 들어, 당사자 A와 B가 협력하여 의 잉여를 창출할 수 있다고 가정하자. 당사자들이 합의에 도달하지 못하면 당사자 A는 의 보수를 받고 당사자 B는 의 보수를 받는다. 만약 이면, 합의에 도달하면 더 큰 총잉여를 얻을 수 있다. 일반화된 내시 협상 해법에 따르면, 당사자 A는 를 얻고 당사자 B는 를 얻는데, 여기서 이다.이 맥락에서 는 상수 π가 아니라 임의의 변수를 나타낸다. 를 도출하는 다양한 방법이 있다. 예를 들어, 루빈스타인(Rubinstein, 1982)은 교대 제안이 있는 협상 게임에서 당사자 A가 당사자 B보다 훨씬 더 인내심이 강할 때 가 에 가깝고, 양 당사자가 동일하게 인내심이 강할 경우 는 와 같다는 것을 보여주었다. 이 경우 당사자 A의 보수는 와 에 비례하여 증가하므로, 두 매개변수는 당사자 A의 힘의 다른 측면을 반영한다. 두 매개변수를 명확히 구별하기 위해 Schmitz와 같은 일부 저자들은 를 당사자 A의 교섭력으로, 를 당사자 A의 교섭 위치로 언급한다. 대표적인 적용 분야는 재산권 접근법을 기업이론에 적용하는 것이다. 이 적용 분야에서는 가 종종 로 외생적으로 고정되는 반면, 와 는 두 당사자의 투자에 의해 결정된다.

불균등

 같이 보기 
 협상
 집단 구매력
 교섭력의 불균등
 가계 내부 협상
 포터의 5가지 경쟁 요인 모형
 구매력

 각주 

분류:협상 이론