산업 마케팅

산업 마케팅(industrial marketing) 또는 기업 대 기업 마케팅(business-to-business marketing), B2B 마케팅은 한 기업이 다른 기업에 상품과 서비스를 마케팅하는 것이다. 산업재는 산업이 하나 이상의 원자재에서 최종 제품을 생산하는 데 사용하는 것이다. 산업 마케팅이라는 용어는 대체로 기업 대 기업 마케팅(B2B)이라는 용어로 대체되었다.

 기원과 용도 
역사적으로 마케팅 분야는 산업 마케팅과 소비재 마케팅을 구분했다. 산업 구매 결정에 대한 책임이 있는 사람을 아는 것이 중요하다는 것을 인식한 존 프레데릭(John Frederick)은 1934년에 다음과 같이 썼다.

1980년대에 기업은 산업 마케팅에서 비즈니스 마케팅으로 전환했지만 1989년에 대니얼 맥퀴스턴은 주요 마케팅 목표가 1934년과 "거의 동일"하다고 주장할 수 있었다.McQuiston, D. H., Novelty, Complexity, and Importance as Causal Determinants of Industrial Buyer Behavior, Journal of Marketing, Vol. 53, April 1989, p. 66, accessed on 20 August 2024

10년 이내에 비즈니스 마케팅이라는 용어가 산업 마케팅을 대체했다. 1990년대 후반에는 B2B 마케팅이라는 용어가 널리 사용되었다.Hunt, S.D., "A General Theory of Business Marketing: R-A theory, Alderson, the ISBM framework, and the IMP Theoretical Structure", Industrial Marketing Management, Vol. 42, 2013, pp 283-293

 주요 특징 

B2B 판매 프로세스의 주요 특징은 다음과 같다.

 마케팅은 본질적으로 일대일이다. 마케팅 관계를 개발할 사람을 발견하고 의사 결정에 영향을 미치는 중요한 요소를 파악하는 것은 중요한 역량이다.
 구매 프로세스에는 매우 전문적이고 숙련된 사람들이 참여한다. 많은 경우 두세 명의 의사 결정권자가 구매 계획을 승인해야 한다.
 종종 구매 또는 판매 프로세스는 복잡하고 여러 단계(예: 제안 요청, 입찰 요청, 선정 프로세스, 입찰 수주, 계약 협상 및 최종 계약 서명)가 포함된다.
 판매 활동에는 잠재 고객 발굴, 자격 심사, 구애, 진술, 입찰 준비, 전략 개발 및 계약 협상의 긴 프로세스가 포함된다.

 같이 보기 
 비즈니스 마케팅
 B2G
 마케팅

 각주 

분류:B2B