მოლაპარაკება

მოლაპარაკება — დიალოგის ფორმა ორ ან მეტ მხარეს შორის რომელიც მიზნად ისახავს სასარგებლო შედეგის მიღწევას ერთ ან რამდენიმე საკითზე, რომლებზეც კონფლიქტი არსებობს. მოლაპარაკება არის პროცესი რომელიც ისწრაფვის ისეთი შეთანხმებისკენ, სადაც საერთო ინტერესზე შეთანხმება შესაძლებელია ინდივიდუალური ინტერესების დაკარგვის გარეშე.  მომგებიანი შედეგი შეიძლება იყოს როგორც ერთი, ორი ასევე ბევრი მხარისთვის. მომლაპარაკებელებმა უნდა იცოდეს მოლაპარაკების პროცესის სპეციფიკა, და უნდა იცნობდეს სხვა მომლაპარაკებელის სტრატეგიებს, რომ გაზარდოს მოლაპარაკების წარმატებით დასრულების შანსები.

მოლაპარაკება მიზნად ისახავს განსხვავებული აზრების გადაჭრად, ინდივიდუალური ან კოლექტიური უპირატესობის მოპოვებას, და/ან სხვადასხვა ინტერესების დასაკმაყოფილებელი შედეგების შექმნას. ნდობის ფაქტორი მოლაპარაკების დროს მნიშვნელოვნად უკავშირდება შედეგის სიძლიერეს და მოლაპარაკების წარმატებას.

ადამიანები ყოველდღიურად მოლაპარაკებაში არიან ჩართულები. მოლაპარაკება ხდება ორგანიზაციებში, ბიზნესის სფეროში, სახელმწიფოებს შორის და პირად სივრცეშიც. პროფესიულ მომლაპარაკებელს ადვოკატის და /ან დიპლომატის ფუნქციაც აქვს ზოგ სფეროში.

მოლაპარაკების სახეობები

მოლაპარაკებას შეიძლება ჰქონდეს ბევრი სხვადასხვანაირი ფორმა, დაწყებული გაეროს კონფერენციებიდან ახალი საერთაშორისო ნორმის შესაქმნელად, დამთავრებული კონფლიქტის მოგვარების მიზნით შექმნილ მოლაპარაკებებით. შუამავლობა მოლაპარაკების ერთ-ერთი ფორმაა, როდესაც მესამე მხარე ცდილობს მოლაპარაკების ორ მხარეს დაეხმაროს შეთანხმებაზე.

მოლაპარაკების თეორეტიკოსები განასხვავებენ ორი ტიპის მოლაპარაკებას.Richard Walton & Robert McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations [McGraw-Hill 1965]; Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator [Prentice-Hall 2001]; I William Zartman & Victor Kremenyuk, eds., Peace vs Justice: Negotiating Forward- vs Backward-Looking Outcomes. Rowman & Littlefield, 2005] არჩევანი დამყარებულია ისევე როგორც მოლაპარაკების სიტუაციაზე ასევე მომლაპარაკებელის მიზნებზე. როდესაც მოლაპარაკების მიზანი არ არის გრძელვადიანი კავშირის დამყარება, მაშინ განაწილებული მოლაპარაკების ფორმას უფრო იყენებენ. ხოლო, თუ მიზანია არა ერთჯერადი, არამედ უფრო გრძელვადიანი ურთიერთობა, მაშინ ინტეგრაციული მოლაპარაკების სახეობა უფრო საჭიროა. სხვადასხვა თეორეტიკოსები, სხვადასხვანაირ სახელებს არქმევენ მოლაპარაკების ამ ორ ფორმას. 

განაწილებული მოლაპარაკება

განაწილებული მოლაპარაკება მუშაობს ნულოვანი მოგების პრინციპზე. მსგავსი პრინციპი გულისხმობს ისეთ სიტუაციას სადაც ერთი მხარეს მოგების ხარჯზე, მეორე მხარე აგებს. ამ მიზეზის გამო განაწილებულ მოლაპარაკებას ხშირად ეძახიან მოგება-წაგების მოლაპარაკებას, რადგან ერთი ადამიანის მოგება მეორეს წაგებაა.

განაწილებული მოლაპარაკების დროს მხარეები ძირითადად მყარ, ფიქსირებულ პოზიციას იჭერენ მოლაპარაკების დასაწყისიდანვე. მსგავსი პოზიციის ქონა, ერთგვარი სტრატეგიაა. მოლაპარაკების მხარეებმა იციან რომ თავიდანვე მათ პოზიციას არ მიიღებს მეორე მხარე, თუმცა, მათ საშუალება ეძლევათ რომ ამ პოზიციის მერე რაც შეიძლება ნაკლები დათმონ. შესაბამისად, მსგავსი მოლაპარაკების დროს, მონაწილე პირები არასოდეს ყოფილან ინტერაქტიულ ურთიერთობაში და მომავალშიც არ გეგმავენ რომ იყვნენ. 

მოლაპარაკების ამ ფორმაში, მონაწილე პირები ერთმანეთს ებრძვიან ყველაზე დიდი მოგების მისაღწევად, შესაბამისად ერთმანეთს უყურებენ როგორც მოწინააღმდეგეებს და არა როგორც პარტნიორებს. 

ინტეგრაციული მოლაპარაკება

ინტეგრაციულ მოლაპარაკებას ასევე ეძახიან ინტერესზე, დამსახურებაზე ან პრინციპებზე დამყარებულ მოლაპარაკებას. ის მოიცავს მექანიზმების ერთობლიობას, რომელთა მიზანია გაზარდოს ყველა მხარის მოგების ალბათობა, და გამოიყენოს აზრთა სხვადასხვაობა მოლაპარაკების წარმატებით დასრულებისთვის. განაწილებული მოლაპარაკება თუ თვლის რომ მოლაპარაკების დროს არის ღირებულების ფიქსირებული ოდენობა (ინგლ: “fixed pie”) რომელიც უნდა გაიყოს მონაწილე მხარეებს შორის, ინტეგრაციული მოლაპარაკება ცდილობს დაადგინოს ეს ოდენობა პროცესის დროს (ინგლ: “expand the pie”). ეს შეიძლება მოხდეს ან დათმობით, ან კონფლიქტის თავიდან ჩამოყალიბებით. 

თუმცა, მოლაპარაკების ამ ფორმასაც გააჩნია განაწილებული მოლაპარაკების ელემენტები. განსაკუთრებით მაშინ როდესაც მხარეებს უნდათ მოლაპარაკების სხვადასხვა ასპექტები ერთნაირად. მიუხედავად იმისა რომ დათმობ აუცილებელია წარმატებული მოლაპარაკებისთვის, კვლევები აჩვენებს რომ ადამიანები რომლებიც უფრო მალე მიდიან დათმობაზე, უფრო ნაკლები საშუალება აქვთ რომ ინტეგრაციული მოლაპარაკების დადებითი მხარეებით ისარგებლონ. შესაბამისად, მალევე დანებება, ინტეგრაციული მოლაპარაკების შანსებს ამცირებს.

ინტეგრაციული მოლაპარაკება ხშირად გულისხმობს მაღალი დონის ნდობის ქონას მხარეებს შორის და ურთიერთობის დამყარებას. ბევრი მხრივ თვლიან ამ შეთანხმებას როგორც კარგი სახის შეთანხმება, იქიდან გამომდინარე რომ ეს სახეობა არ ეყრდნობა მხოლოდ ინდივიდუალურ მოგებას, არამედ, კოლექტიურ. შესაბამისად, ინტეგრაციული მოლაპარაკების ჩარჩოებში შეთანხმების მიღწევა არ ხდება სხვის ხარჯზე, არამედ სხვასთან ერთად. 

ეფექტური მოლაპარაკება გულისხმობს ყურადღების გამახვილებას მხარეების ინტერესებზე და არა მათ საწყის პოზიციებზე. მოლაპარაკების მეთოდებიც, შესაბამისად, გათვლილია პრობლემის ოპტიმალურ მოგვარებაზე და არა პირად დავაზე, ობიექტური, პრინციპული კრიტერიუმების დაცვით. 

ტექსტზე დამყარებული მოლაპარაკების პროცესი

ტექსტზე დამყარებული მოლაპარაკების პროცესები მოიცავს ისეთი ტექსტის დაწერას, რომელზეც ყველა მხარეს შეუძლია რომ შეთანხმდეს. დასაწყისისთვის იწერება ტექსტი, რომელშიც ცვლილებების შეტანა შესაძლებელია სხვადასხვა მონაწილე მხარეებისთვის, რომ საბოლოოდ მიიღონ ისეთი ტექსტი რაზეც თანახმა იქნება ყველა.

სქოლიო

კატეგორია:კომუნიკაცია