グロースハック

グロースハック（英語:Growth hacking）は、企業の急速な成長に焦点を当てたマーケティングのさらに下位の分野である。それはプロセスであり、かつ分野横断的なスキルセットの両方として言及される。その目的は、実験（A/Bテストなど）を定期的に実施し、カスタマージャーニーを改善することにつながるアイデアを見つけ出し、機能するアイデアを複製・拡大し、機能しないアイデアは多大なリソースを投じる前に修正または廃棄することである。これは、限られた予算で短期間に急成長を遂げる必要があるアーリーステージのスタートアップ企業に関連して始まったが、より大きな企業にも到達している。

従来のマーケティングがブランド認知や製品完成後のプロモーションに重点を置いていたのに対し、グロースハックはユーザー獲得、活性化、維持、収益化という顧客ライフサイクルの全段階において、データに基づいた意思決定と高速な実験（ハイテンポ・テスティング）を繰り返すことを特徴とする。

グロースハック・チームは、マーケター、製品開発者、エンジニア、プロダクトマネージャーで構成され、彼らは特にビジネスのユーザー基盤の構築とエンゲージメントに焦点を当てている。グロースハックは単なるマーケターのためのプロセスではない。それは製品開発や製品の継続的改善、さらには既存の顧客基盤の拡大にも適用できる。そのため、製品開発者からエンジニア、デザイナー、営業担当者、マネージャーに至るまで、あらゆる人にとって等しく有用である。

Twitter、Facebook、Dropbox、Pinterest、YouTube、Groupon、Udemy、Instagram、Googleはすべて、ブランド構築と利益向上のためにグロースハック技術を使用し、現在も使用している企業である。

 歴史 
ショーン・エリス（Sean Ellis）が2010年に「グロースハッカー」という言葉を作った。ブログ記事の中で、彼はグロースハッカーを「その羅針盤の指す方向（True North）が『成長』である人物」と定義した。グロースハッカーの行動はすべて「スケーラブルな成長への潜在的インパクト」という基準によって精査される。

アンドリュー・チェン（Andrew Chen）は、この変化を「Growth Hacker is the new VP Marketing（グロースハッカーは新たなマーケティング担当副社長である）」と題したブログ記事で、この用語をより多くの読者に紹介した。FacebookやAppleのような巨大プラットフォームが数億人のユーザーへのアクセスを提供する環境下において、マーケティングは直感に頼る「Mad Men（広告マン）」から、技術とデータを駆使する「Math Men（数理的な技術者）」へと主導権が移行し、API、Open Graph、クローラーなどを駆使する「API中心」の活動へと変質したとされる。

アンドリュー・チェンは用語を定義し、AirbnbによるCraigslistの統合を例として挙げた。グロースハッカーは「マーケターとコーダーのハイブリッドであり、『どうすれば私の製品の顧客を獲得できるか？』という伝統的な問いに対し、A/Bテスト、ランディングページ、バイラル要素、メール到達率、オープングラフで答える人物である」と書いている。

チャド・リダーセン（Chad Riddersen）とレイモンド・フォン（Raymond Fong）は、『Growth Hacking』という本の中で、グロースハッカーを「レバレッジの高い成長に専念する、非常に機知に富み創造的なマーケター」と定義している。

第2回年次「グロースハッカー会議（Growth Hackers Conference）」（2013年）は、サンフランシスコでガガン・ビヤニ（Gagan Biyani）によって開催された。この会議には、LinkedIn、Twitter、YouTubeなどのグロースハッカーが参加した。

 概要 
グロースハッキングの実践において、プロダクト・マーケット・フィット（PMF）の達成は絶対的な前提条件とされる。PMF未達の段階での成長施策は、リソースの浪費やブランド毀損のリスクを伴うため推奨されない。ショーン・エリスは、PMFを定量的に測定する手法として「Must-Have Survey（必須性調査）」を開発した。この調査では、既存のアクティブユーザーに対し「もし明日、この製品が使えなくなったら、あなたはどう感じますか？」と問いかけ、「非常に残念だ」と回答するユーザーの割合が40%を超えた場合、成長施策を開始する準備が整っていると判断される。

PMFと密接に関連する概念として「アハ・モーメント」がある。これはユーザーが製品のコア価値を直感的に理解し、利便性を実感する瞬間を指す。例えばFacebookでは、「最初の10日間で7人の友人とつながること」がアハ・モーメントの指標とされ、この閾値を超えたユーザーは高い継続率を示している。

グロースハックを実践するためには、従来の縦割り組織ではなく、エンジニア、データアナリスト、デザイナー、マーケターから成るクロスファンクショナルチームの結成が推奨される。特にグロースハッカーは、マーケティング施策を技術的に実装する役割として重要視されている。グロースエンジニアは、コンバージョン率を高め、ユーザー基盤の急速な成長を達成するために、様々な種類のマーケティングと製品の「ハイテンポ・テスティング」と呼ばれるイテレーション（反復）を使用し、説得力のあるコピー、電子メールマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）、バイラル・マーケティングなどのツールや技術を迅速にテストする。
グロースハッキングの核心は、この「ハイテンポ・テスティング」と呼ばれる高速な実験サイクルにある。このサイクルは以下の4ステップで構成される。

 Analyze（分析）：データからボトルネックや機会を発見する。
 Ideate（アイデア出し）：課題解決のための仮説を生成する。
 Prioritize（優先順位付け）：実験の優先度を決定する。ICEスコア（影響度・確信度・容易さを掛け合わせて3で割る）やRICEスコア（到達範囲・影響度・確信度の積を投入労力で割る）が用いられる。
 Test（実験実行）：A/Bテストなどを通じて検証し、改善点を得る。

なお、グロースハッカーは多くの場合、検索エンジン最適化、ウェブサイト分析、コンテンツマーケティング、A/Bテストなどの技術を使用しているため、グロースハックをオンラインマーケティングのエコシステムの一部とみなす人もいる。

企業におけるグロースハック戦略は多様ではあるが、共通して「イノベーション」「スケーラビリティ」「ユーザー接続性」を重視する。主なアプローチとして以下が挙げられる。

 プロダクト主導型成長（Product-Let Growth、PLG） - マーケティング施策を外部の広告等に頼るのではなく、製品そのものの機能として埋め込む手法。例えば、『Fast Company』誌は、twitterの「おすすめユーザーリスト」が、インフラ構築ではなく製品機能によってマーケティングを行い、キャズムを超えた好例として紹介している。
 ノーススターメトリックへの集中 - 「成長」を真に重要な唯一の指標と定め、全リソースを集中させる考え方である。Facebookのマーク・ザッカーバーグはこの思考法を徹底することで指数関数的な成長を実現した。具体的な手法は企業や業界によって異なるが、重要な共通項は常に成長である。
 バイラルループ -  グロースハックに成功した企業は、通常、オンボーディングプロセスに、バイラル・ループという「認知・使用・共有」のループを自然に組み込んでいる。これにより、既存ユーザーがネットワークを通じて新規ユーザーを連れてくる仕組みを意図的に設計する。

 フレームワーク 

 AARRRモデル 
デイブ・マクルーアによって提唱されたAARRRモデル（通称：海賊指標）は、ユーザーのライフサイクルを以下の5段階に分解する。

 獲得（Acquisition）：ユーザーが製品を発見し訪問する段階。SEOやSNSなどが活用される。
 活性化（Activation）：ユーザーが製品を初めて利用し、価値を体験する段階。
 維持（Retention）：ユーザーが継続的に製品を利用する段階。SaaSモデルにおいて重要視される。
 紹介（Referral）：ユーザーが他者に製品を推奨する段階。バイラル係数（Kファクター）が指標となる。
 収益（Revenue）：ユーザーの行動が収益に結びつく段階。

 グロースループ 
近年では、AARRRのような線形モデルの限界（部門のサイロ化や一方向性）が指摘され、「Growth Loops」への移行が提唱されている。グロースループは、あるユーザーのアクションが出力となり、次のユーザー獲得（入力）に直接つながる閉じたシステムである。PinterestのコンテンツループやSurveyMonkeyのバイラルループなどが代表例であり、複利的な成長を生み出すとされる。

 主な事例 

 Airbnb：Craigslistのリバースエンジニアリングを行い、自社への投稿を自動的にCraigslistにも掲載する機能を開発した。これにより、競合の巨大なトラフィックを利用してユーザーを獲得した。
 Dropbox：紹介プログラムにおいて、招待した側とされた側の双方に無料容量を付与する「双方向インセンティブ」を導入し、ユーザー数を劇的に増加させた。
 Hotmail：送信される全メールのフッターに「P.S. I love you. Get your free e-mail at Hotmail」という署名を自動挿入し、既存の通信インフラを広告チャネルに変えた。
 PayPal：新規登録者と紹介者に現金を配布する戦略を採用し、ネットワーク効果を早期に確立した。

 発展と課題 
当初はB2C向けの手法と見なされていたが、SlackやHubSpotなどの事例によりB2B領域へも拡大している。また、製品自体の成長をドライバーとするプロダクト主導型成長という経営戦略に統合されつつある。さらに、生成AIの進化により、実験の自動化やハイパー・パーソナライゼーションが可能となっている。また、検索エンジンからAIチャットボットへのトラフィック移行に伴い、「Generative Engine Optimization (GEO)」への取り組みが必要とされている。

一方、グロースハッキングの手法の一部は「ダークパターン」として批判されている。これには、解約手続きを困難にするローチ・モーテルや、同意なしに連絡先にスパムを送る手法などが含まれる。学術的なレビューでは、ユーザー体験を犠牲にした短期的な数値操作は持続可能ではなく、グロースハッキングは「実験を通じた組織的な学習プロセス」として定義されるべきであると結論付けられている。

 脚注 

Category:経営戦略論
Category:マーケティング