デジタルセールスルーム

デジタルセールスルーム（Digital Sales Room／DSR）は、営業活動における提案資料・動画・事例・見積情報などをオンライン上で顧客と共有し、閲覧状況や検討状態を可視化できる専用の営業支援手法およびシステムである。

営業プロセスのデジタル化・バイヤー主体の購買環境への対応として登場した概念である。

DSRは、営業担当者が顧客に提供する情報（提案資料、デモ動画、導入事例、FAQなど）を統合し、顧客側がアクセス可能な専用のオンライン空間（マイクロサイト形式）として構築される。顧客による閲覧ログ（ページ滞在時間、閲覧回数、動画視聴量など）を分析することで、顧客の検討状況・購買サインを把握しやすくすることを目的としている。

このため、従来のメール添付やファイル共有サービスを超え、営業–顧客間のインタラクションを1つのプラットフォームに収束させる。DSRは、営業支援システム（SFA／Sales Force Automation）や顧客関係管理（CRM）システムの延長線上に位置づけられ、SFA／CRMと連携前提で運用されることが多い。Highspot社による“What is a digital sales room? The DSR, explained.”記事によるSalesHood社“What is a Digital Sales Room? 2025 Guide + Best Practices.”記事による

 登場の背景 
 バイヤーイネーブルメントの台頭 
近年、B2B購買のバイヤー（購入者）側が自己主導で情報収集を行い、営業担当と接点を持つ前に大部分の検討を終えてしまうケースが増えている（いわゆるバイヤーイネーブルメントの潮流）。
 オンライン商談の普及 
COVID-19 の流行に伴いオンライン商談が急増し、従来の対面営業やメールでの資料共有のみでは顧客の関心状況を把握しづらいという課題が顕在化した。これにより、デジタル環境での営業–顧客間コミュニケーションを高度化するソリューションとして DSR の利用が広がったマーケティング領域の業界メディアModern Marketing Todayの“How Digital Sales Rooms Are Revolutionizing B2B Buying.”記事による。
 調査会社による市場評価 
ガートナーは「2025年までに B2B の販売の多くがデジタルチャネルを介して行われる」と予測し、DSR を営業テクノロジースタックの重要領域として位置づけている。Pitcher社により引用されたGartner社のレポート“Innovation Insight for Digital Sales Rooms.”

 機能 
DSR における主な機能は、製品により異なるものの、以下の要素で構成される。
 資料・動画のオンライン共有：提案資料、デモ動画、導入事例、FAQ 等を一元化。
 顧客行動の可視化：ページ閲覧状況、リピート訪問、動画視聴・離脱ポイントなどのログ分析。
 商談・検討情報の整理：提案履歴、商談記録、次アクションプラン等の管理。
 フォローアップ支援：閲覧ログ等に基づく営業アラート（再訪問通知、離脱リスクの把握など）。
 SFA／CRM／MA との連携：Salesforce、HubSpot 等の営業管理ツールやマーケティングオートメーションとのデータ連携により、DSRで得られた行動データを営業プロセス・分析サイクルに取り込む。

 歴史 
DSRという用語・技術が広く使われるようになったのは 2020年代であり新興的な領域である。

米国では、複数のセールスイネーブルメント／レベニューイネーブルメント企業が DSR 機能を提供し始め、営業と買い手間の共同作業型マイクロサイトとして進化した。Highspot社による“What is a digital sales room? The DSR, explained.”記事によるSalesHood社“What is a Digital Sales Room? 2025 Guide + Best Practices.”記事による

その後、2020年代半ばに日本市場においても導入が増加し、DSRは国内では新興カテゴリとして位置づけられている。

 日本における導入と代表的な提供企業 
日本国内でも、2020 年代半ばから DSR の活用例が増えている。2025年には、株式会社HR Forceがデジタルセールスルーム型の営業支援ツールを導入し、有効商談化率を 17% から 33% に改善したと報じられている[7]SalesZine特集記事「HR Forceがデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」を導入 有効商談化率が2倍に」による。これは国内企業における DSR 活用事例の一つとして紹介されている。

 関連項目 
 営業支援システム（SFA）
 顧客関係管理（CRM）
 マーケティングオートメーション（MA）

 脚注 

Category:ビジネスソフト
Category:顧客関係管理