פסיכולוגיה הפוכה

פסיכולוגיה הפוכה (אנגלית: Reverse psychology) היא שיטה שנועדה לשכנע אדם לפעול בדרך מסוימת, באמצעות העמדת פנים שמעדיפים את הפעולה ההפוכה. טכניקה מבוססת על התופעה הפסיכולוגית של תגובתיות (אנגלית: reactance). כשלאדם יש תגובה רגשית שלילית לניסיון שכנוע, הוא בוחר באפשרות ההפוכה מזו אליה לכאורה כוון. כדי להביא אותו לאפשרות הרצויה למשכנע המשכנע מכוון לכאורה לכיוון המנוגד להחלטה אליה הוא מכוון. זה עשוי לעבוד במיוחד על אדם לעומתי מטבעו, בעוד שבקשות ישירות עובדות בצורה הטובה ביותר עבור אנשים המשתפים פעולה. האדם בדרך כלל אינו מודע למניפולציה שנעשית.

ממוזער|תפוחי אדמה שהניחו מבקרים על קברו של פרידריך השני (הגדול) בארמון סנסוסי בפוטסדאםדוגמה היסטורית מובהקת לפסיכולוגיה הפוכה כתכסיס שיווקי בעל עוצמה היא הסיפור על פרידריך השני (הגדול), שמייחסים לו את הבאת תפוחי האדמה לפרוסיה במאה ה-18. הוא גילה את הפוטנציאל של תפוחי האדמה כירק זול ופשוט לגידול והחליט לשלבם במזונם של הפרוסים. על ידי כך רצה להכפיל את אספקת הפחמימות בממלכה, בעיקר מכיוון שהבין שבמקרה של רעב, יוכלו תפוחי האדמה לספק תחליף לחיטה ולהבטיח שנתיניו לא יהיו רעבים. אך בתקופתו היה לתפוחי האדמה מוניטין ירוד במיוחד כמזון לאסירים ולחזירים. נתינים מן השורה סירבו לאכול תפוחי אדמה. פרידריך החליט לשנות את המצב בתרגיל שיווקי מרהיב, שיילמד שנים אחר כך בבתי ספר לשיווק ושהפך את תפוחי האדמה ללהיט בפרוסיה: הוא הורה להפוך פארק גדול ליד ארמונו לשדה תפוחי אדמה עצום ולהקיפו במגדלי שמירה ובשומרים. פרידריך אסר על מכירת תפוחי האדמה מהשדה שלו ויצר מצב שבו תפוחי האדמה הפכו למאכל של בית המלוכה בלבד. האיסור הזה גירה את העניים לאכול דווקא תפוחי אדמה, ורבים התפתו לחפש אותם ולקנות אותם בשוק השחור, בבחינת "מים גנובים ימתקו". כך נוצר ביקוש עצום, ותפוח האדמה הפך ללהיט ענק בפרוסיה ובגרמניה. כשהתיר המלך לגדל תפוחי האדמה ולסחור בהם, הסתערו ההמונים על הלהיט הקולינארי החדש. כך גילו, די מהר, עניי אירופה כולה את תפוחי האדמה, שהפכו למצרך מועדף על שולחנם. עד היום מניחים מבקרים גרמנים תפוחי אדמה על קברו של פרידריך השני כהוקרה.

 תיאוריית התגובה הפסיכולוגית 
פסיכולוגיה הפוכה יכולה להיכנס לקטגוריה של טכניקות רבות ושונות של השפעה פסיכולוגית. פסיכולוגיה הפוכה פועלת בזכות מושג הנקרא ריאקטנס פסיכולוגי. תיאוריה זו הוצעה לראשונה על ידי הפסיכולוג ג'ק ברהם בשנות ה-60. היא מתארת את התחושה הלא נעימה שאנו חווים כשאנו תופסים שהחירויות שלנו מאוימות או מבוטלות.

זוהי אינה טכניקה טיפולית פורמלית העומדת כגישה בפני עצמה, אלא אסטרטגייה טיפולית המשתלבת בטיפולים בגישות שונות. היא מסתמכת על נטייתו של אדם להתנגד לשליטה חיצונית בהחלטותיו. על ידי נקיטת עמדה הפוכה למה שנראה מתאים ונכון יש ניסיון להביא את האדם לבחירה הנכונה מתוך רצון לשמור על עצמאותו.

פסיכולוגיה הפוכה מכונה ריאקטיביות פסיכולוגית, תגובה המתעוררת כשיש איום או ביטול של חופש הבחירה. ככל שהאיום על חופש הבחירה גבוה יותר כך ניתן לצפות ליותר התנגדות. כאשר חופש הבחירה נלקח מאנשים הם מונעים להשיב אותו. ניתן להסביר ריאקטיביות פסיכולוגית גם כהרחקת פריט מאנשים והפיכתו בצורה כזו למבוקש יותר. טכניקת השפעה נוספת הקשורה לפסיכולוגיה הפוכה היא אנטי-קונפורמיזם עצמי. אנטי-קונפורמיזם עצמי היא תמיכה של אדם בעמדה ההפוכה מנטייתו הטבעית על רקע לחצים חיצוניים. דוגמה אופיינית לכך היא טכניקות שיווק או טריקים כמו "אל תלחץ על קישור זה" או "אל תלחץ על כפתור זה".

 טיפול פרדוקסלי 
טיפול פרדוקסלי, שנקרא גם התערבות פרדוקסלית, משלב עקרונות מתוך הטיפול ההתנהגותי, הקוגניטיבי, הפסיכודינמי והאקזיסטנציאליסטי. התערבות פרדוקסלית קשורה קשר הדוק לפסיכולוגיה הפוכה. זו טכניקה בה המטפל מנסח את המסר שלו כך שההתנגדות אליו מקדמת שינוי, כשהוא מעודד ההתנהגות אותה הפציינט לא רוצה לשנות וכך נותן לו הזדמנות לראות אותה מזווית אחרת. התוצאות מצביעות על כך שיש מחלוקת מסוימת לגבי מתי וכיצד יש להשתמש בהתערבויות פרדוקסליות. עם זאת, נראה כי התערבויות פרדוקסליות מתאימות במיוחד לטיפול בקשיי שינה ובחולים עם תגובתיות גבוהה.

 שלבי התפתחות בחיים 
שלבי חיים מסוימים הם מוקדי תגובה, מה שהופך אותם לטריטוריה מרכזית לפסיכולוגיה הפוכה. 

 פעוטות - מרד גיל השנתיים ידוע בנטייה של ילדים להגיד על כל דבר לא. ילדים לומדים בגיל זה לבסס את זהותם ועצמאותם. למרות מכונים גיל שנתיים הנוראי - תקופה זו יכולה להתחיל מגיל 18 חודש ולהמשיך עד גיל ארבע. ההתמודדות איתה יכולה להיות מאוד קשה ויכולה לכלול טכניקות שונות.
 בני עשרה - גיל ההתבגרות הוא תקופה נוספת המתמקדת בבניית אוטונומיה מההורים. בני נוער מגיבים לעתים קרובות נגד כללים והצעות כדרך לגבש את זהותם ולהוכיח שהם בשליטה על חייהם.

 יחסים בין אישיים 
במערכות יחסים אישיות בין-אישיות, ניתן ליישם פסיכולוגיה הפוכה משתי נקודות מבט. מצד אחד, ניתן להשתמש בה כ"טקטיקת שכנוע" מניפולטיבית בצורה שלילית. לחלופין, ניתן להשתמש בה גם כשיטה מועילה לשיפור מערכת היחסים.

 פסיכולוגיה הפוכה באינטראקציית אדם-מכונה 
עם השימוש הרב בבינה מלאכותית בתחומים רבים כגון מתן שירות ומכירות ללקוחות, מפתחי תוכנה מנסים לפתח אותם כדי שיצליחו לזהות את הפסיכולוגיה ההפוכה ולהשתמש בה כטכניקה לצורך שכנוע. מחקר בנושא מצא כי תוכנה יכולה להציג התנהגות מניפולטיבית מסוימת אם הוא מניח שהאדם משתמש במודל הפסיכולוגיה ההפוכה. למרות שהתנהגות "מניפולטיבית" זו עשויה להיראות מועילה לביצוע המשימה בטווח הקצר, היא עלולה לערער את האינטראקציה בין אדם למכונה בטווח הארוך, למשל, להוביל לאי שימוש בתוכנה. מחקר אחר מאשר את השימוש של פסיכולוגיה הפוכה על ידי מכונות. המחקר בחן את ההתנהגות של אלגוריתם בתרחיש של משחק קלפים. כאשר האמון האנושי בבינה מלאכותית נמוך, המדיניות האופטימלית עבור בינה מלאכותית היא שימוש בפסיכולוגיה הפוכה לביצועי צוות טובים יותר. נמצא כי אלגוריתם מסוגל לזהות אם השחקן סומך עליו. במקרה של אי אמון, האלגוריתם משתמש בפסיכולוגיה ההפוכה כדי להוביל את האדם לתוצאה הטובה ביותר. זאת, על אף הסיכון לפגיעה באמון לטווח הארוך, שכן אם הגורם האנושי יבין שמשתמשים עליו בפסיכולוגיה הפוכה, האמון יקרוס.

ראו גם
 אפקט סטרייסנד
 פרקליט השטן

 הערות שוליים 

קטגוריה:תאוריות סוציולוגיות
קטגוריה:שיווק
קטגוריה:קצרמר פסיכולוגיה
קטגוריה:קצרמר סוציולוגיה
קטגוריה:השפעה חברתית
קטגוריה:פסיכולוגיה פופולרית