כיצד לרכוש ידידים והשפעה

כיצד לרכוש ידידים והשפעה (באנגלית: How to Win Friends and Influence People; מילולית: "איך לזכות בחברים ולהשפיע על אנשים") הוא ספר עזרה עצמית מאת הסופר האמריקאי דייל קרנגי, שיצא לאור בשנת 1936. מאז יציאתו לאור נמכרו יותר מ-30 מיליון עותקים של הספר, והוא אחד מהספרים הנמכרים ביותר . הספר מייעץ לקוראיו על האופן בו הם יוכלו לרכוש חברים, השפעה ומוניטין, לשכנע אחרים, לשפר את כישוריהם העסקיים, ובאופן כללי לשפר את מיומנותם בקשרים בין-אישיים. בשנת 2013 בחרה ספריית הקונגרס של ארצות הברית בספר, כאחד מבין 88 "הספרים שעיצבו את אמריקה", בציון השפעתו הרבה על הסוגה של ספרי עזרה עצמית בארצות הברית. בשנת 2011, בחר בו מגזין טיים כאחד ממאה הספרים "החשובים והטובים ביותר" שיצאו מאז 1923.

 הוצאה לאור ומכירות 
לפני שכתב את הספר היה קרנגי מורה פופולרי לדיבור מול קהל בימק"א בניו יורק. בעקבות הצלחת שיעוריו הוא פרסם בשנת 1915, יחד עם ג'וזף ברג אזנסווין, את הספר "אומנות הדיבור בציבור" (The Art of Public Speaking). בשנת 1934, ליאון שימקין מבית ההוצאה לאור סיימון ושוסטר השתתף באחד הקורסים של קרנגי. שימקין התלהב והציע לקרנגי שיכתוב ספר על יחסים בין-אישיים, אך קרנגי, ששני ספרים שהציע לסיימון ושוסטר נדחו בעבר, סרב. כדי לשכנעו הציע שימקין להביא קצרן לכיתה, שיתעד את השיעורים ויצור את כתב היד שעל בסיסו יופק הספר. התוצאה שכנעה את קרנגי, והספר יצא לאור בנובמבר 1936.

סיימון ושוסטר פרסמו את הספר באמצעות מודעות פרסומת שהודפסו בעיתונים נבחרים על פני עמוד שלם. המודעה כללה קופון, שיבחה את המחבר והביאה סיפור על איש מכירות בינוני שהפך לאחד מעשירי האומה לאחר שיישם את העקרונות של קרנגי. קצב המכירות הפתיע את כל המעורבים – אחרי שלושה שבועות בלבד נמכרו 70,000 עותקים. אנשי ההוצאה, שהבינו שנפל בחלקם מקור לרווחים, יצאו במסע פרסום נרחב. עד אוגוסט 1937 יצאו 17 מהדורות של הספר, ובסוף השנה, עם מכירות של 650,000 עותקים, הספר היה בראש רשימת רבי המכר של הניו יורק טיימס. בנובמבר 1939 נמכר העותק המיליון ובעשור לאחר מכן נמכרו כ-5 מיליון עותקים נוספים. החל משנות החמישים נמכר הספר גם בכריכה רכה ותורגם לשפות רבות.

בשנת 1981 יצאה מהדורה מחודשת של הספר, ביוזמת החברה שהקים קרנגי (Dale Carnegie & Associates). המהדורה "ניקתה" את הספר מהתייחסויות מגדריות שכבר לא נחשבו לראויות, כגון החלפת ההתייחסות ל"נערות מכירה" (salegirls) בהתייחסות לא מגדרית (clerks), והחליפה אנקדוטות על אנשי עסקים שנשכחו בכאלה שנותרו חלק מהזיכרון הציבורי. בנוסף, הושמטו במהדורה זו הפרקים שעסקו בכתיבת מכתבי עסקים ובסיפוק בחיי הנישואים.

 תוכן הספר 
בפתח הספר, לפני תוכן העניינים, מונה קרנגי "שנים-עשר דברים שהספר יעשה עבורך". הרשימה קוצצה במהדורה של 1981 ל"שמונה דברים שהספר יעזור לך להשיג". בין השאר, מבטיח קרנגי שהספר יעזור לקוראיו להיפטר מדפוסי מחשבה ישנים, לעורר מחשבות ושאיפות חדשות, לרכוש חברים במהירות ובקלות, להיות פופולריים, להניע אנשים להסכים עימם, להגביר את ההשפעה והמוניטין שלהם, להתמודד עם ביקורת, להימנע מוויכוחים ולנהל תקשורת בין-אישית באופן חלק ונעים, להפוך לאנשי שיחה טובים, מעניינים ומהנים יותר ולעורר התלהבות אצל השומעים.

 החלק הראשון 
החלק הראשון של הספר מציע "טכניקות יסודיות להתנהלות עם אנשים".
 העיקרון הראשון שקרנגי מציע הוא "לא לבקר, לגנות או להתלונן". "ביקורת," הוא כותב, "היא חסרת תוחלת כיוון שהיא שמה את האדם במגננה ולרוב גורמת לו לשאוף להצדיק את עצמו. ביקורת היא מסוכנת, כי היא פוגעת בגאווה של האדם, פוגעת בתחושת החשיבות העצמית שלו ומעוררת טינה". קרנגי ממחיש את הלקח הזה באמצעות סיפורים, התייחסות לתאוריה הביהביוריסטית של פרדריק סקינר, והתייחסות לדמויות היסטוריות כמו אל קפונה ואייברהם לינקולן.
 העיקרון השני שהוא מציע הוא "להביע הערכה כנה ואמיתית". נקודת המוצא של קרנגי היא ש"התשוקה להרגשה של חשיבות היא אחד המאפיינים המרכזיים שמבחינים בין בני אנוש לבעלי חיים". הדרך בה אנשים פועלים כדי לספק את התשוקה הזו היא היסוד שמגדיר את האופי של האדם. המסקנה של קרנגי, שאותה הוא מסביר דרך התבוננות על דמויות היסטוריות ומפורסמים, היא שהבעת הערכה היא הדרך לזכות בליבם של אנשים. עם זאת, קרנגי מבחין בין הערכה כנה לבין חנופה, שהיא "שטוחה וצבועה", ולכן לא עובדת על אנשים חדי הבחנה. כדי לזכות בלב אחרים, על האדם לבחון מהן באמת הסיבות שבשלן ראוי האחר להערכה.
 העיקרון השלישי הוא שכדי להשפיע על אנשים, על האדם לפנות למאוויים של האחרים. קרנגי כותב שהנטייה הטבעית של כל אדם היא לדבר על מה שהוא רוצה, אבל כדי להשיג השפעה על אחרים אנחנו צריכים לדבר על מה שהם רוצים.

 החלק השני 
בחלק השני של הספר מספק קרנגי "שש דרכים לגרום לאחרים לחבב אותך".
 האמצעי הראשון לזכות באהדת אחרים הוא להתעניין בהם באמת. קרנגי מדגיש עשייה של דברים למען אחרים, פעולות שדורשות לעיתים כוונה ומאמץ: "אם אנחנו רוצים לרכוש חברים, הבה נפעל לעשות דברים למען אחרים – דברים שדורשים זמן, אנרגיה, זולתנות ומחשבה". הדוגמאות שקרנגי מספק הם לפעולות כמו לזכור את ימי ההולדת של אחרים ולברך אותם בצורה נלהבת.
 האמצעי השני הוא חיוך. קרנגי כותב שחיוך מזויף לא עובד על אף אחד, אבל חיוך אמיתי יכול לקנות את ליבם של אחרים, גם אם הם לא רואים אותו, לדוגמה בשיחה בטלפון. עם זאת, גם אם אנחנו לא מרגישים שאנחנו רוצים לחייך, אנחנו יכולים להכריח את עצמנו לחייך – "התנהג כאילו היית כבר שמח, וזה יטה לעשות אותך שמח".
 האמצעי השלישי הוא "לזכור ששמו של אדם הוא, עבור אותו אדם, הצליל המתוק ביותר והחשוב ביותר בכל שפה שהיא". לפי קרנגי, השם של אדם הוא מה שמבחין את האינדיבידואל והופך אותו למיוחד, ושימוש בשמות "מהלך קסמים" בקשרים שלנו עם אחרים.
 האמצעי הרביעי הוא להיות אדם קשוב ולעודד אחרים לדבר על עצמם. "עליך לזכור", כותב קרנגי, שהאנשים שאיתם אתה מדבר "מתעניינים בעצמם, במאוויים ובבעיות שלהם, פי מאה ממה שהם מתעניינים בך או בבעיות שלך". חוסר הקשבה מעורר באנשים בוז וחוסר עניין. לכן, מי שרוצה להיות איש-שיחה טוב, צריך להיות אדם קשוב, ומי שרוצה להיות מעניין צריך להתעניין באחרים ולעודד אותם לדבר על עצמם.
 האמצעי החמישי לזכות באהדה ובהשפעה הוא לדבר עם אחרים במונחים של האינטרסים שלהם ובנושאים המעניינים אותם. קרנגי מדגיש שהתועלת מפעולה לפי עיקרון זה היא דו-צדדית.
 העיקרון השישי, בדומה לאלה שלפניו, הוא לגרום לאחרים להרגיש חשובים, ולעשות זאת בכנות. "האמת הפשוטה היא", כותב קרנגי, "שכמעט כל האנשים שאתה פוגש מרגישים עצמם נעלים עליך בדרך כלשהי, והדרך הבטוחה לזכות בליבם היא לתת להם להבין, בדרך מעודנת, שאתה מבין את חשיבותם ומכיר בה בכנות".

 החלק השלישי 
בחלק השלישי מציע קרנגי שתים עשרה דרכים להניע אנשים להסכים עם דרך המחשבה שלך.
 הראשונה היא להימנע מוויכוחים ולהיות חיובי בתקשורת עם אחרים. ויכוח הוא דרך המלך להפסיד את האחר.
 השנייה להתייחס בכבוד לדעות הזולת, לעולם לא לומר לאדם ישירות שהוא טועה.
 השלישית להודות בטעויות במהירות ובצורה ברורה.
 הרביעית כדי להתחיל את הדיון באופן חיובי וידידותי.
 החמישית יש להדגיש בתחילה את נקודות ההסכמה, ולפתוח בשאלה שהאדם השני יענה לה בחיוב.
 השישית עדיף לתת לאחרים לדבר רוב הזמן.
 השביעית לגרום לבני השיח לחשוב שהרעיונות שלך הם בעצם שלהם.
 השמינית לנסות לראות את הדברים מנקודת מבטו של בן השיח.
 התשיעית לגלות סימפתיה ואמפתיה לרעיונות ורצונות בן השיח.
 העשירית לפנות למניעים הנאצלים ביותר של בני השיח.
 האחת עשרה להציג את הרעיונות שלך באופן דרמטי ומעורר עניין.
 השתים עשרה בעקבות השפעת הסביבה המודרנית, שבה כדי לזכות בתשומת לב אין זה מספיק להגיד את האמת, יש להציגה בצורה משכנעת, מלאת חיים, ואפילו בדרך של משחק או אתגר.

 חלקים 4–6 
בחלק הרביעי מציע קרנגי עקרונות למנהיגות, שהוא מפרש כיכולת לשנות אנשים בלי להעליבם או לגרום להם לפתח טינה. הפרקים בחלק זה מפתחים עקרונות דומים לאלו שהוצגו קודם לכן, כמו הימנעות מביקורת, שמירה על האגו והמוניטין של אחרים, מתן מחמאות ודברי שבח והתייחסות לאינטרסים שלנו במונחים של אלו של האחר. ומספר עקרונות נוספים כגון: להציג קודם את השגיאות שלך לפני אלו של בני השיח, לא להורות באופן ישיר, לטפח כל שיפור קל, לגרום לבן אדם "להרוויח" את השם הטוב שלו, לגמד את הבעיות והחסרונות ושבן השיח יהיה שבע רצון מהצעתך.

שני החלקים הבאים הושמטו החל מהמהדורה של 1981. החלק החמישי מספק דוגמאות למכתבים למטרות עסקים, והחלק השישי מספק עקרונות לשיפור היחסים בתוך הבית. קרנגי טוען שהסיבה המרכזית לפרידות של זוגות נשואים היא שבני הזוג מנדנדים אחד לשני, ולכן העיקרון הראשון הוא לא לנדנד. העיקרון השני מזהיר מפני התערבות יתר בחיים של האחר וניסיון לשנות אותו. בדומה לעולם העסקים, גם בתחום הביתי ממליץ קרנגי להימנע מביקורת (עיקרון שלישי); להעניק הערכה כנה ומחמאות (עיקרון רביעי); ולהעניק תשומת לב ולעשות מחוות קטנות (עיקרון חמישי). העיקרון השישי לחיי נישואים טובים הוא להיות אדיבים ומנומסים כלפי בן הזוג והילדים. קרנגי כותב שהצורך באדיבות ברור לכל בעולם העסקים, אך למרבה הצער אנחנו לא תמיד מבינים שאדיבות נחוצה גם בתחום הביתי. העיקרון השביעי הוא לקרוא ספר טוב על הצד המיני של חיי הנישואים.

 תרגומים לעברית 
הספר יצא לאור בעברית בשם "כיצד תקנה ידידים: והשפעה בחברה", בשנת 1960, בתרגום עזריאל באקס, בהוצאת "עבר". בשנת 1981 יצאה מהדורה נוספת, "כיצד תרכוש ידידים והשפעה", בהוצאת עבר, בתרגום שמשון ענבל. התרגום של ענבל יצא שוב בהוצאת ש. זק תחת השם "כיצד לרכוש ידידים והשפעה". כל התרגומים מבוססים על המהדורה המקורית.

עיבוד של הספר המקורי לעידן הדיגיטלי, נעשה על ידי ברנט קול במסגרת החברה שהקים קרנגי, , יצא בהוצאת ש. זק בעברית בשנת 2013, תחת השם "כיצד תרכשו ידידים והשפעה בעידן הדיגיטלי", בתרגומו של יובל ליבליך.

עיבוד של הספר המקורי והתאמתו לנערות נעשה על ידי דונה דייל קרנגי. הספר יצא לאור בשם העברי: "כיצד תרכשי חברים ותשפיעי על הסובבים אותך: לנערות" (הוצאת ש. זק, 2008). 

 קישורים חיצוניים 

 הספר, באתר ארכיון האינטרנט 



 הערות שוליים 

קטגוריה:ערכים שבהם תבנית בריטניקה אינה מתאימה
קטגוריה:ספרי עזרה עצמית
קטגוריה:ספרי הוצאת סיימון אנד שוסטר