Heurística (psicoloxía)

En psicoloxía, as heurísticas son regras simples e eficaces que as persoas adoitan empregar para formular xuízos e tomar decisións. Trátase de atallos mentais que, por regra xeral, implican centrarse nun aspecto concreto dun problema complexo e descoidar outros. Aínda que estas regras adoitan ser útiles na maior parte das situacións, tamén poden dar lugar a desviacións sistemáticas respecto da lóxica, da probabilidade ou da teoría da elección racional. Os erros que se derivan destas desviacións coñécense coma nesgos cognitivos, e identificáronse múltiples tipos diferentes. Está demostrado que inflúen nas decisións das persoas en contextos diversos, como a valoración dunha vivenda, a resolución dun caso xudicial ou a toma de decisións financeiras. As heurísticas regulan habitualmente os xuízos automáticos e intuitivos, pero tamén poden empregarse como estratexias mentais deliberadas cando se dispón de información limitada.

 Formulacións 
O científico cognitivo Herbert A. Simon propuxo orixinalmente que os xuízos humanos están condicionados pola información dispoñible, polas limitacións temporais e polas restricións propias da capacidade cognitiva. A esta idea deu o nome de racionalidade limitada. A comezos da década de 1970, os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman identificaron tres heurísticas fundamentais que subxacen a unha ampla variedade de xuízos intuitivos. Estes achados deron lugar ao desenvolvemento do programa de investigación sobre heurísticas e nesgos, centrado en estudar como elaboran as persoas os seus xuízos sobre o mundo real e en que circunstancias eses xuízos resultan pouco fiables. Esta liña de investigación cuestionou a visión tradicional do ser humano como un axente racional, ao tempo que achegou unha teoría do procesamento da información para explicar como se fan estimacións ou eleccións. A investigación acadou proxección internacional en 1974, co artigo científico titulado "Xuízo baixo incerteza: heurísticas e nesgos", e influíu profundamente nas teorías contemporáneas sobre a toma de decisións. Aínda que as heurísticas propostas inicialmente foron obxecto de revisión crítica nos anos seguintes, este programa de investigación transformou de xeito duradeiro o campo, establecendo novas preguntas fundamentais para a psicoloxía e as ciencias cognitivas.
miniatura|251x251px|A heurística aplícase amplamente na mercadotecnia
A tradición das heurísticas e dos nesgos foi criticada por Gerd Gigerenzer e outros investigadores, por considerar que se centra en exceso nos erros aos que poden conducir as heurísticas. Segundo estes críticos, as heurísticas poden entenderse como formas de racionalidade subxacente. Desde esta perspectiva, as heurísticas resultan suficientemente eficaces para a maioría das situacións, sen requirir un grande esforzo cognitivo. Outra visión teórica defende que as heurísticas son plenamente racionais, xa que permiten respostas rápidas, funcionan con información incompleta e, en moitos casos, poden ser tan precisas como os métodos máis complexos. Ao comprender o papel das heurísticas na psicoloxía humana, sectores como a mercadotecnia ou a publicidade poden influír nas decisións das persoas, afectando, por exemplo, aos prezos que están dispostas a pagar por determinados produtos ou á cantidade que consomen.

As heurísticas son aplicadas en moitas outras áreas, incluíndo a comercialización, a saúde pública, a política e a xustiza.

 Historia 
alt=Texte alternatif|miniatura|Daniel Kahneman, premio Nobel de economía en 2002.
Herbert Simon é o primeiro en introducir a noción de heurística nun artigo titulado "Un modelo conductual de elección racional" publicado no Quarterly Journal of Economics en 1955. Simon propón a noción de racionalidade limitada para modelar o comportamento humano e suxire que os individuos usan regras aproximadas para tomar decisións en lugar de considerar todos os parámetros dun problema. Para Simon, as heurísticas son regras racionais aproximadas que proporcionan respostas satisfactorias, pero non óptimas.

En 1967, Harold Kelley ampliou o traballo de Herbert Simon desenvolvendo a teoría da covariación, tamén chamada teoría da atribución causal.

Desde a década de 1970, o concepto de heurística cambiou con Amos Tversky e Daniel Kahneman, quen en 1974 desenvolveron a idea de que os individuos non sempre toman as súas decisións de maneira racional. Serían parciais e poderían cometer erros. Dado que os seus recursos cognitivos non lles permiten usar regras racionais, os individuos recorrerían a atallos cognitivos: as heurísticas, que son operacións mentais "intuitivas, rápidas e automáticas". Tversky e Kahneman son os autores principais que estudaron e desenvolvido o concepto de heurística do xuízo. Son, por exemplo, os creadores da representatividade, dispoñibilidade e heurística de ancoraxe e axuste.

 Heurística estatística e non estatística 
Hai dúas categorías de heurística: estatísticas e non estatísticas. As heurísticas máis famosas, como a representatividade, pertencen á segunda categoría. A heurística non estatística reflicte a incapacidade das persoas para aplicar principios estatísticos básicos na vida cotiá. A heurística estatística é un equivalente máis ou menos intuitivo dos principios estatísticos. Suxiren que as persoas teñen unha comprensión básica das estatísticas. Por exemplo, se unha muller provén dunha mostra na que hai un 35% de perruqueiros e as persoas asumen que ten un 35% de posibilidades de practicar esta ocupación, sen considerar información adicional, por exemplo, información estereotipada, sería unha heurística estatística.

 Tipos de heurística 
Na súa investigación inicial, Tversky e Kahneman propuxeron tres heurísticas: de dispoñibilidade, de representatividade e de ancoraxe e axuste. O traballo posterior identificou moitos máis. A heurística que subxace ao xuízo chámase "heurística do xuízo". Outro tipo, chamado "heurística de avaliación", úsase para xulgar a conveniencia de posibles eleccións.

 Dispoñibilidade 
En psicoloxía, a dispoñibilidade refírese á facilidade coa que unha idea ou lembranza pode evocarse. Cando as persoas estiman a probabilidade ou frecuencia dun evento en función da facilidade con que lles vén á mente, están a empregar a chamada heurística de dispoñibilidade. Cando un evento infrecuente pode lembrarse fácil e vividamente, as persoas tenden a sobreestimar a súa probabilidade. Por exemplo, as persoas tenden a sobrestimar a probabilidade de morrer en eventos dramáticos, coma un tornado ou un atentado terrorista. Estas mortes violentas e impactantes adoitan recibir unha maior cobertura dos medios e, por iso, teñen unha maior dispoñibilidade na memoria. Doutra banda, os eventos comúns pero habituais resultan difíciles de lembrar, polo que as súas probabilidades adoitan ser subestimadas. Entre estes inclúense as mortes por suicidio, accidentes cerebrovasculares e diabetes. Esta heurística explica en parte por que as persoas se deixan influír máis facilmente por unha historia vívida e impactante que por un amplo conxunto de evidencias estatísticas. Tamén pode xogar un papel no atractivo das lotarías: para alguén que compra un boleto, os gañadores amplamente publicitados e festexados resultan moito máis dispoñibles que os millóns de persoas que non acadan ningún premio. 
miniatura|292x292px|Saddam Hussein no seu xuízo o 1 de xullo de 2004
Noutro experimento, os suxeitos escoitaron os nomes de moitas celebridades, aproximadamente o mesmo número dos cales eran homes e mulleres. Logo preguntouse aos suxeitos se a lista de nomes incluía máis homes ou máis mulleres. Cando os homes na lista eran máis famosos, a gran maioría dos suxeitos pensaba incorrectamente que había máis deles, e viceversa para as mulleres. A interpretación de Tversky e Kahneman destes resultados é que os xuízos de proporción baséanse na dispoñibilidade, que é máis alta para os nomes de persoas máis coñecidas.

Nun experimento que ocorreu antes das eleccións presidenciais de 1976 nos Estados Unidos, pediuse a algúns participantes que imaxinasen a Gerald Ford gañando, mentres que outros fixeron o mesmo coa vitoria de Jimmy Carter. Posteriormente, cada grupo viu ao seu candidato asignado como significativamente máis propenso a gañar. Os investigadores atoparon un efecto similar cando os estudantes imaxinaron unha tempada boa ou mala para un equipo de fútbol americano universitario. O efecto da imaxinación na probabilidade subxectiva foi replicado por varios outros investigadores.

A dispoñibilidade dun concepto pode verse afectada pola forma recente e a frecuencia con que se tivo en conta. Nun estudo, os suxeitos recibiron oracións parciais para completar. As palabras foron seleccionadas para activar o concepto de hostilidade ou bondade: un proceso coñecido como cebado. Logo tiveron que interpretar o comportamento dun home descrito nunha historia breve e ambigua. A súa interpretación estaba nesgada cara á emoción coa que se prepararon: canto máis cebado, maior era o efecto. Un maior intervalo entre a tarefa inicial e o xuízo diminuíu o efecto.

Tversky e Kahneman ofreceron a heurística de dispoñibilidade como explicación das correlacións ilusorias nas que as persoas xulgan erroneamente dous eventos que se asocian entre si. Explicaron que as persoas xulgan a correlación sobre a base da facilidade de imaxinar ou lembrar os dous eventos xuntos.

 A dispoñibilidade dos recordos 
Un dos prexuízos establecidos por Tversky e Kahneman débese á fácil recuperación dos recordos. En ocasións, a facilidade de acceso a unha memoria de eventos non reflicte a súa frecuencia exacta de ocorrencia. Por exemplo, as persoas no estudo Slovic, Fischoff e Liechtenstein crían que ser asasinado era máis común que morrer de cancro de estómago. A morte por cancro de estómago é dezasete veces máis común que o homicidio. Con todo, os casos de asasinato son máis facilmente accesibles na memoria grazas, entre outras cousas, aos medios.

 A efectividade dunha procura na memoria 
A eficiencia dunha procura de memoria xoga un papel importante no uso da heurística de dispoñibilidade: un elemento calcularase con maior frecuencia se é fácil pensalo. Os suxeitos do estudo de Tversky e Kahneman estiman que hai máis palabras que comezan coa letra C (exemplo: camiño) que as palabras que conteñen unha C na terceira letra (exemplo: pacífica). Isto non é correcto, pero é máis fácil lembrar palabras que comezan coa letra C que palabras que conteñen unha C como terceira letra.

 O rumbo da imaxinación 
Sucede ás veces que ningún exemplo dun evento está dispoñible na memoria, xa que os humanos non son conscientes de todos os eventos que ocorren diariamente no mundo. É entón a imaxinación a que fai posible construílos e facer estimacións de probabilidade. Tversky e Kahneman sinalan que a facilidade de imaxinar estes exemplos non sempre reflicte a súa frecuencia real. E canto máis fácil é imaxinar exemplos dun evento, máis tende a crer a xente que este último é frecuente. Este rumbo da imaxinación é, por tanto, unha nova fonte de erros de estimación.
alt=Texte alternatif|miniatura|286x286px|As formas particulares dos ollos son asociadas coa desconfianza.

 A correlación ilusoria 
A correlación ilusoria é o último prexuízo indicado por Tversky e Kahneman. Desenvolven a idea de Chapman e Chapman de que os individuos ás veces tenden a crer que dous eventos ocorren ao mesmo tempo cando este non é o caso. Isto explicaríase pola forza da asociación entre estes dous eventos. O exemplo dado polos autores é a tendencia a asociar a sospeita máis que razoable cunha forma de ollo particular. Os suxeitos crían que as persoas sospeitosas con máis frecuencia tiñan formas particulares de ollo. Cando dous elementos están fortemente asociados polos individuos, tenden a crer que ocorren con frecuencia xuntos.

 Representatividade 
miniatura|365x365px|Trazos dunha familia, de Xaudaró, A Ilustración Artística, 30-10-1905
A heurística de representatividade maniféstase cando as persoas empregan categorías para tomar decisións, por exemplo, para determinar se alguén é ou non un criminal. Un individuo ten unha alta representatividade para unha categoría cando se asemella moito ao prototipo desa categoría. Ao categorizar baseándose nesta representación, as persoas están a utilizar a heurística de representatividade. O termo "representante" úsase aquí en dous sentidos: o prototipo que serve de comparación é representativo da súa categoría, e a representatividade tamén refírese á relación entre ese prototipo e o elemento que se está a categorizar. Aínda que esta heurística é útil para certos problemas, implica centrarse nas características particulares do individuo, sen ter en conta a frecuencia real desa categoría na poboación, o que se coñece como as taxas base. Como consecuencia, as persoas poden sobrestimar a probabilidade de que algo teña unha característica pouco común ou subestimar a probabilidade dunha característica frecuente. Esta tendencia denomínase falacia da taxa base. A heurística de representatividade explica este fenómeno e outras formas nas que os xuízos humanos non respectan as leis da probabilidade.

A heurística de representatividade é tamén unha explicación de como as persoas xulgan causa e efecto: cando fan estes xuízos sobre a base da similitude, tamén se di que usan a heurística de representatividade. Isto pode conducir a un rumbo, ao atopar incorrectamente relacións causais entre cousas que se parecen entre si e perdelas cando a causa e o efecto son moi diferentes. Exemplos disto inclúen tanto a crenza de que "os eventos emocionalmente relevantes deben ter causas emocionalmente relevantes" como o pensamento asociativo máxico.

 Ignorancia das taxas basee 
Nun experimento realizado en 1973 utilizouse un perfil psicolóxico de Tom W., un estudante ficticio de posgrao. Un grupo de persoas tivo que valorar a similitude de Tom cun estudante típico en cada unha das nove áreas académicas (como Dereito, Enxeñaría e Bibliotecoloxía). Outro grupo debía estimar a probabilidade de que Tom se especializase en cada unha desas áreas. Se estas estimacións probabilísticas se baseasen na probabilidade real, deberían corresponder ás taxas base, isto é, á proporción de estudantes en cada unha das áreas (estimadas por un terceiro grupo). Así, se os xuízos se axustasen á probabilidade, consideraríase máis probable que Tom estudase Humanidades que Bibliotecoloxía, xa que hai moitos máis estudantes de Humanidades, e a información adicional do perfil é vaga e pouco fiable. Porén, as estimacións de probabilidade foron case idénticas ás valoracións de similitude, tanto neste estudo como noutro similar, no que os participantes xulgaban a probabilidade de que unha muller ficticia escollese distintas carreiras. Isto suxire que, en lugar de empregar as taxas base para estimar a probabilidade, os suxeitos substituíron esta información polo atributo de similitude, máis accesible para eles.

 Falacia da conxunción 
Cando as persoas confían na representatividade, poden cometer un erro que contradí unha das leis fundamentais da probabilidade. Tversky e Kahneman presentaron aos suxeitos unha breve descrición dunha muller chamada Linda, descrita como “31 anos, solteira, aberta e moi intelixente. Especializouse en filosofía. Como estudante, preocupábase profundamente polos problemas de discriminación e xustiza social, e participou en manifestacións antinucleares”. As persoas tiveron que avaliar a probabilidade de distintas afirmacións sobre Linda, entre elas “Linda é unha caixeira de banco” e “Linda é caixeira de banco e está activa no movemento feminista”. Os participantes mostraron unha forte tendencia a considerar máis probable a afirmación máis específica, a pesar de que, segundo as leis da probabilidade, unha conxunción do tipo “Linda é tanto X como E” nunca pode ser máis probable que a afirmación máis xeral “Linda é X”. A explicación desde a perspectiva da heurística é que o xuízo se viu distorsionado porque, para os lectores, o perfil de Linda era representativo dunha feminista activa, pero non dunha caixeira de banco. Un experimento similar presentou a un personaxe chamado Bill, descrito como “intelixente pero sen imaxinación”. A maioría das persoas que leron esta descrición cualificaron como máis probable “Bill é un contable que toca jazz por afección” que “Bill toca jazz por afección". 

Sen éxito, Tversky e Kahneman empregaron o que describiron como “unha serie de manipulacións cada vez máis desesperadas” para conseguir que os seus suxeitos recoñecesen o erro lóxico. Nunha variante do experimento, os participantes tiveron que elixir entre unha explicación lóxica que sostiña que “Linda é caixeira de banco” é máis probable, e un argumento deliberadamente ilóxico que afirmaba que “Linda é caixeira dun banco feminista” é máis probable “porque se parece máis a unha feminista activa que a un caixeiro de banco”. O sesenta e cinco por cento dos suxeitos atoparon máis convincente o argumento ilóxico. Outros investigadores tamén levaron a cabo variacións deste estudo, explorando a posibilidade de que a xente houbese malentendido a pregunta. Non eliminaron o erro. O erro desaparece cando a pregunta se formula en termos de frecuencias. Todos os participantes nestas versións do estudo recoñeceron que, de 100 persoas que encaixan nunha descrición esquemática, a afirmación da conxunción (“Ela é X e E”) non pode aplicarse a máis persoas que a afirmación xeral (“Ela é X”).

 Ignorancia do tamaño da mostra 
Tversky e Kahneman solicitaron aos suxeitos que analizasen un problema relacionado coa variación aleatoria. Imaxinando, por simplicidade, que exactamente a metade dos bebés nados nun hospital son homes, a proporción non será exactamente a metade en cada período de tempo. Nalgúns días, nacerán máis nenas e noutros máis nenos. A pregunta era: a probabilidade de que a proporción se desvíe exactamente da metade depende de que haxa moitos ou poucos nacementos por día? Segundo a teoría da mostraxe, as proporcións variarán moito máis día a día cando o número típico de nacementos diarios é pequeno. Con todo, as respostas das persoas non reflicten este feito. En xeral, consideran que o número de nacementos no hospital non inflúe na probabilidade de que máis do 60% dos bebés sexan homes nun día. Desde a perspectiva da heurística, isto débese a que as persoas só teñen en conta o grao de representatividade do 60% en relación coa media previamente establecida do 50%.
miniatura|346x346px|O efecto dos estereotipos é maior canto menor é a información dispoñible
Richard E. Nisbett e os seus colegas suxiren que a representatividade explica o efecto de dilución, no que a información irrelevante debilita o efecto dun estereotipo. Aos suxeitos dun estudo preguntóuselles se "Paul" ou "Susan" tiñan máis probabilidades de ser asertivos, dado que non tiñan máis información que os seus nomes. Cualificaron a Paul como máis asertivo, aparentemente baseando o seu xuízo nun estereotipo de xénero. Outro grupo, ao que se dixo que as nais de Paul e Susan traballaban nun banco, non mostrou este efecto estereotipo; cualificaron a Paul e Susan como igualmente enérxicos. A explicación é que a información adicional sobre Paul e Susan fíxoos menos representativos de homes ou mulleres en xeral, polo que as expectativas dos suxeitos sobre homes e mulleres tiveron un efecto máis débil. Isto significa que a información non relacionada e non diagnóstica sobre certo problema pode facer que a información relativa sexa menos poderosa para o problema cando as persoas entenden o fenómeno.

 Percepción errónea da aleatoriedad 
miniatura|349x349px|Ruleta
A representatividade explica os erros sistemáticos que as persoas cometen ao xulgar a probabilidade de eventos aleatorios. Por exemplo, nunha secuencia de lanzamentos de moedas, en cada un dos cales aparece cara (H) ou cruz (T), as persoas tenden a xulgar unha secuencia claramente contorneada como HHHTTT como menos probable que unha secuencia menos modelada como HTHTTH. Estas secuencias teñen exactamente a mesma probabilidade, pero as persoas tenden a ver as secuencias con patróns máis claros como menos representativas da aleatoriedad e, por tanto, pensan que é menos probable que resulten dun proceso aleatorio. Tversky e Kahneman argumentaron que este efecto subxace na falacia do xogador; unha tendencia a esperar que os resultados se igualen no curto prazo, como esperar que unha ruleta saia negro porque os últimos lanzamentos saíron vermellos. Fixeron fincapé en que mesmo os expertos en estatística eran susceptibles a esta ilusión: nunha enquisa de 1971 de psicólogos profesionais, descubriron que os enquisados esperaban que as mostras fosen demasiado representativas da poboación da que proviñan. Como resultado, os psicólogos sobreestimaron sistematicamente o poder estatístico das súas probas e subestimaron o tamaño de mostra necesario para unha proba significativa das súas hipóteses.

 Ancoraxe e axuste 
miniatura|528x528px|A cantidade de diñeiro que a xente pagará nunha poxa por unha botella de viño pode verse influenciada pola consideración dun número arbitrario de dous díxitos.
A ancoraxe e axuste é unha heurística utilizada en moitas situacións nas que as persoas estiman un número. De acordo coa descrición orixinal de Tversky e Kahneman, implica partir dun número facilmente dispoñible -a "áncora" - e desprazarse cara arriba ou cara abaixo para alcanzar unha resposta que pareza plausible. Nos experimentos de Tversky e Kahneman, as persoas non se afastaron o suficiente da áncora. Por tanto, a áncora contamina a estimación, mesmo se é claramente irrelevante. Nun experimento, os suxeitos viron un número seleccionado dunha "roda da fortuna" xiratoria. Tiveron que dicir se unha cantidade dada era máis grande ou máis pequena que ese número. Por exemplo, poderíaselles preguntar: "A porcentaxe de países africanos que son membros das Nacións Unidas é maior ou menor ao 65%?" Logo tentaron adiviñar a verdadeira porcentaxe. As súas respostas se correlacionaron ben co número arbitrario que se lles deu.

O efecto de ancoraxe foi demostrado por unha ampla variedade de experimentos tanto en laboratorios como no mundo real. Queda cando aos suxeitos ofréceselles diñeiro como incentivo para ser precisos, ou cando se lles di explicitamente que non baseen o seu xuízo na áncora. O efecto é máis forte cando a xente ten que facer os seus xuízos rapidamente. Os suxeitos nestes experimentos carecen de coñecemento introspectivo da heurística, negando que a áncora afectase as súas estimacións.

Mesmo cando o valor de ancoraxe é obviamente aleatorio ou extremo, aínda pode contaminar as estimacións. Un experimento pediu aos suxeitos que estimasen o ano da primeira visita de Albert Einstein aos Estados Unidos. As ancoraxes de 1215 e 1992 contaminaron as respostas tanto como os anos de ancoraxe máis sensibles. Outros experimentos preguntaron aos suxeitos se a temperatura media en San Francisco é máis ou menos de 558 graos, ou se The Beatles tivera máis ou menos de 100,25 álbums entre o dez mellores. Estas áncoras deliberadamente absurdas aínda afectaban as estimacións dos números verdadeiros.

A ancoraxe produce un rumbo particularmente forte cando as estimacións se expresan en forma dun intervalo de confianza. Un exemplo é cando as persoas predín o valor dun índice bolsista nun día determinado definindo un límite superior e inferior para que teñan un 98% de confianza de que o valor verdadeiro caerá nese rango. Un achado fiable é que as persoas ancoran os seus límites superiores e inferiores demasiado preto da súa mellor estimación. Isto conduce a un efecto de exceso de confianza. Un achado moi repetido é que cando as persoas teñen un 98% de certeza de que un número se atopa nun rango particular, equivócanse entre o trinta e o corenta por cento das veces.

A ancoraxe tamén causa unha dificultade particular cando moitos números se combinan nun xuízo composto. Tversky e Kahneman demostraron isto pedindo a un grupo de persoas que estimasen rapidamente o produto 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Outro grupo tivo que estimar o mesmo produto en orde inversa; 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Ambos os grupos subestimaron a resposta por unha ampla marxe, pero a estimación media deste último grupo foi significativamente menor. A explicación en termos de ancoraxe é que a xente multiplica os primeiros termos de cada produto e áncora nesa cifra. Unha tarefa menos abstracta é estimar a probabilidade de que unha aeronave se bloquee, dado que existen numerosas fallas posibles, cada unha cunha probabilidade dun nun millón. Un achado común dos estudos destas tarefas é que as persoas se basean nas probabilidades dos compoñentes pequenos e, por tanto, subestiman o total. Un efecto correspondente ocorre cando as persoas estiman a probabilidade de que ocorran múltiples eventos en secuencia, como unha aposta acumulada en carreiras de cabalos. Para este tipo de xuízo, a ancoraxe nas probabilidades individuais resulta nunha sobreestimación da probabilidade combinada.

 Exemplos 
A valoración das persoas dos bens e as cantidades que compran responden os efectos de ancoraxe. Nun experimento, as persoas anotaron os dous últimos díxitos dos seus números da seguridade social. Logo pedíuselles que considerasen se pagarían esta cantidade de dólares por artigos cuxo valor descoñecían, como viño, chocolate e equipos de informática. Logo ingresaron nunha poxa para ofertar por estes artigos. Aqueles cos números máis altos dos dous díxitos presentaron ofertas que foron moitas veces máis altas que aquelas cos números máis baixos. Cando se etiquetó unha pila de latas de sopa nun supermercado, "Límite 12 por cliente", a etiqueta influíu nos clientes para que comprasen máis latas. Noutro experimento, os axentes de bens raíces avaliaron o valor das casas sobre a base dun percorrido e unha extensa documentación. Diferentes axentes mostraron diferentes prezos de listaxe, e estes afectaron as súas valoracións. Para unha casa, o valor taxado variou de US $ 114.204 $ a 128.754.

Tamén se demostrou que a ancoraxe e o axuste afectan as cualificacións outorgadas aos estudantes. Nun experimento, 48 mestres recibiron paquetes de ensaios dos estudantes, cada un dos cales tivo que ser cualificado e devolto. Tamén se lles deu unha lista ficticia das cualificacións anteriores dos estudantes. A media destas cualificacións afectou as cualificacións que os mestres outorgaron ao ensaio.

Un estudo mostrou que a ancoraxe afectou as sentenzas nun xuízo por violación ficticio. Os suxeitos eran xuíces cunha media de máis de quince anos de experiencia. Leron documentos que incluían testemuños, declaracións de expertos, o código penal pertinente e as alegacións finais da fiscalía e da defensa. As dúas condicións deste experimento difiren nun só aspecto: o fiscal esixiu unha condena de 34 meses nun caso e de 12 meses no outro; houbo unha diferenza de oito meses entre as penas media entregadas nestas dúas condicións. Nun xuízo simulado similar, os suxeitos tomaron o papel de xurado nun caso civil. Tamén se lles pediu que outorguen danos "no rango de 15 millóns a 50 millóns de dólares" ou "no rango de 50 millóns a 150 millóns de dólares". A pesar de que os feitos do caso eran os mesmos cada vez, os membros do xurado con maior rango decidiron unha recompensa que era aproximadamente tres veces maior. Isto sucedeu a pesar de que os suxeitos foron advertidos explicitamente de non tratar as solicitudes como evidencia.

As avaliacións tamén poden verse influenciadas polos estímulos provistos. Nunha revisión, os investigadores atoparon que se se percibe que un estímulo é importante ou ten "peso" nunha situación, é máis probable que as persoas atribúan a ese estímulo a unha maior carga.
alt=Texte alternatif|miniatura|258x258px|As emocións tamén son utilizadas nos xuízos.
O afecto, neste contexto, é un sentimento como o medo, o pracer ou a sorpresa. É máis curto en duración que un estado de ánimo, prodúcese de forma rápida e involuntaria en resposta a un estímulo. Aínda que ler as palabras "cancro de pulmón" podería xerar un efecto de temor, as palabras "amor da nai" poden crear un efecto de afecto e consolo. Cando as persoas usan o afecto ("respostas viscerais") para xulgar os beneficios ou riscos, están a usar a heurística afectiva. A heurística do afecto utilizouse para explicar por que as mensaxes enmarcadas para activar as emocións son máis persuasivas que as enmarcadas dunha maneira puramente fáctica.

 Outras 

 Heurística do esforzo: Kruger e os seus colegas suxiren que cando a produción de algo require dun gran esforzo, a xente tende a darlle máis valor e calidade. No seu estudo, pedíuselles aos participantes que cualificasen pinturas ou poemas. Canto máis pensaban que esta tarefa requiría tempo e esforzo, maiores eran as súas cualificacións de calidade, valor e apreciación.
 Heurística da rareza: esta é unha regra mental que consiste en apreciar máis as cousas que son difíciles de obter. Por exemplo, os individuos estarán máis motivados para comprar un obxecto se se ofrece en edición limitada que no caso oposto.
 Heurística da similitude: nunha situación nova, os individuos baséanse nas similitudes que comparten cunha situación coñecida para facer suposicións. Por exemplo, Osherson, Smith, Wilkie, Lopez e Shafir (1990) suxeriron que cando os individuos cren que as avestruces e os merlos teñen características comúns, entón pensarán que son máis similares.
 Heurística de negatividade: a heurística de negatividade consiste en dar máis peso á información negativa que á información positiva, pero se volve equivalente en termos de forza.

 Función e uso da heurística do xuízo 
alt=Texte alternatif|miniatura|244x244px|As heurísticas son procesos mentais e por tanto son parte da cognición.
Na toma de decisións e o xuízo, a heurística facilita xulgar, facer fronte á incerteza, preservar os esforzos dos actores e aforrar tempo. Tamén se usan para xeneralizar e para facer xuízos abstractos.

O estado de ánimo xoga un papel no uso da heurística. De feito, a alegría, máis que a tristeza ou a depresión favorece o seu uso. A falta de importancia dunha tarefa e os seus riscos, unha gran experiencia nun campo en particular, así como o desenvolvemento de atajos mentais nela tamén inflúen no seu uso. Doutra banda, cando os individuos teñen que xustificar as súas deducións, cometeron erros recentemente ou cuestionaron a relevancia ou a precisión das súas cognicións, utilizan menos a heurística.

 Aplicacións 
alt=Texte alternatif|miniatura|256x256px|Un dos ámbitos de aplicación da heurística é a sétima arte
Ademais de ser parte das nosas operacións de xuízo diarias, a heurística aplícase en moitas outras áreas. Por exemplo, un primeiro campo que as explota é a mercadotecnia e, máis precisamente, a toma de decisións nel. Os estudos mostran que a toma de decisións das persoas a miúdo apártanse dos estándares propostos pola teoría económica. Se se observan discrepancias sistemáticas, os investigadores de mercadotecnia esfórzanse por detectalas e buscan comprender as súas orixes, a fin de destacar os principios xerais do comportamento real de toma de decisións.

Na mesma área, Odou demostrou que, baseándose nas ideas principais asociadas cunha marca, o consumidor pode avaliar rapidamente un novo produto e evitar ter que ter en conta todas as características da oferta en profundidade. Con todo, dependendo do nivel de representatividade do produto en comparación con outros produtos na categoría xeral, a fase de ancoraxe pode ser cuestionada. Neste caso, o consumidor deberá axustar a súa primeira impresión.

Outro campo de aplicación é o da xustiza nas relacións interindividuais. Unha das teorías neste campo é a teoría da equidade. De acordo con esta, as persoas tenden a maximizar as súas ganancias e minimizar os seus custos. Nesta área, as heurísticas úsanse para determinar como responden as persoas a un resultado. Identifican se as persoas dependen máis dos procedementos ou resultados para chegar a unha impresión xeral de equidade.

En saúde pública, o uso da heurística pode axudar aos médicos e doentes a tomar decisións. Ao contrario da intuición común de que posuír moita información é favorable, a heurística permite reducir a información e facela máis relevante, en particular para establecer diagnósticos médicos. É recoñecida na comunidade médica pola súa precisión, transparencia, ampla accesibilidade e baixo custo cognitivo para aforrar tempo na toma de decisións.

Finalmente, a heurística de simulación ten unha dimensión emocional, que se explota cumpridamente en guións e novelas. O espectador ou lector, influenciado por esta heurística, séntese máis atafegado polo destino do heroe.

 Notas 

 Véxase tamén 

 Bibliografía 
 Baron, Jonathan (2000), Thinking and deciding (3rd ed.), New York: Cambridge University Press, ISBN 0521650305, OCLC 316403966
 Fiedler, Klaus; von Sydow, Momme (2015), "Heuristics and Biases: Beyond Tversky and Kahneman's (1974) Judgment under Uncertainty" (PDF), in Eysenck, Michael W.; Groome, David, Cognitive Psychology: Revising the Classical Studies, Sage, London, pp. 146–161, ISBN 9781446294475
 Gigerenzer, G. (1996), "On narrow norms and vague heuristics: A reply to Kahneman and Tversky. Heuristic", Psychological Review, 103 (3): 592–596, doi:10.1037/0033-295X.103.3.592
 Gilovich, Thomas; Griffin, Dálle W. (2002), "Introduction – Heuristics and Biases: Then and Now", in Gilovich, Thomas; Griffin, Dálle W.; Kahneman, Daniel, Heuristics and biases: the psychology of intuitive judgement, Cambridge University Press, pp. 1–18, ISBN 9780521796798
 Hardman, David (2009), Judgment and decision making: psychological perspectives, Wiley-Blackwell, ISBN 9781405123983
 Hastie, Reid; Dawes, Robyn M. (29 September 2009), Rational Choice in an Uncertain World: The Psychology of Judgment and Decision Making, SAGE, ISBN 9781412959032
 Koehler, Derek J.; Harvey, Nigel (2004), Blackwell handbook of judgment and decision making, Wiley-Blackwell, ISBN 9781405107464
 Kunda, Ziva (1999), Social Cognition: Making Sense of People, MIT Press, ISBN 978-0-262-61143-5, OCLC 40618974
 Mussweiler, Thomas; Englich, Birte; Strack, Fritz (2004), "Anchoring effect", in Pohl, Rüdiger F., Cognitive Illusions: A Handbook on Fallacies and Biases in Thinking, Judgement and Memory, Hove, UK: Psychology Press, pp. 183–200, ISBN 9781841693514, OCLC 55124398
 Plous, Scott (1993), The Psychology of Judgment and Decision Making, McGraw-Hill, ISBN 9780070504776, OCLC 26931106
 Poundstone, William (2010), Priceless: the myth of fair value (and how to take advantage of it), Hill and Wang, ISBN 9780809094691
 Reber, Rolf (2004), "Availability", in Pohl, Rüdiger F., Cognitive Illusions: A Handbook on Fallacies and Biases in Thinking, Judgement and Memory, Hove, UK: Psychology Press, pp. 147–163, ISBN 9781841693514, OCLC 55124398
 Sutherland, Stuart (2007), Irrationality (2nd ed.), London: Pinter and Martin, ISBN 9781905177073, OCLC 72151566
 Teigen, Karl Halvor (2004), "Judgements by representativeness", in Pohl, Rüdiger F., Cognitive Illusions: A Handbook on Fallacies and Biases in Thinking, Judgement and Memory, Hove, UK: Psychology Press, pp. 165–182, ISBN 9781841693514, OCLC 55124398
 Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1974), "Judgments Under Uncertainty: Heuristics and Biases" (PDF), Science, 185 (4157): 1124–1131, doi:10.1126/science.185.4157.1124, PMID 17835457 reprinted in Daniel Kahneman; Paul Slovic; Amos Tversky, eds. (1982). Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases. Cambridge: Cambridge University Press. pp. 3–20. ISBN 9780521284141
 Yudkowsky, Eliezer (2008), "Cognitive biases potentially affecting judgment of global risks", in Bostrom, Nick; Ćirković, Milan M., Global catastrophic risks, Oxford University Press, pp. 91–129, ISBN 9780198570509

 Outros artigos 
 Cognición Social
 Psicoloxía Social
 Estereotipo
 Teoría da decisión
 Daniel Kahneman
 Amos Tversky

Categoría:Heurística
Categoría:Termos de psicoloxía