Psykologinen manipulointi

Psykologinen manipulointi on kohteen ennalta-arvattavien reaktioiden käyttämistä manipuloijan hyödyksi.Edmüller & Wilhelm 13. Toiseen ihmiseen pyritään vaikuttamaan huijaamis- tai pettämistarkoituksessa, omaa etua tavoitellaan toisen kustannuksella ja toisen heikkouksia käytetään hyväksi. Keskeinen taktiikka on tunteiden herättäminen. Häpäiseminen ja arvostelu, syyllistäminen, pelottelu tai uhriutuminen saavat toisen toimimaan toivotulla tavalla. Myönteisiin tunteisiin vetoavia manipulointitaktiikoita ovat imartelu, kaveeraaminen, ystävän esittäminen tai palveluksien tekeminen.

Manipulointia voi tapahtua kaikissa tilanteessa, jossa ihmiset ovat vuorovaikutuksessa. Manipuloinnin kohteeksi joutuneesta tuntuu siltä, että hän joutuu tekemään jotain vastoin tahtoaan tai omia etujaan toisen ihmisen hyväksi.Edmüller & Wilhelm 7.

Manipuloija usein tunnistaa uhrin heikkoudet ja epävarmuudet ja osaa hyödyntää niitä. Itseään ja omaa kantaansa jämäkästi puolustavaa ihmistä on vaikeampi manipuloida. Manipulointiyritysten tunnistamisessa auttavat esimerkiksi medialukutaito, vaikuttajien toiminnan lukutaito, lähdekriittisyys ja kyky tunnistaa manipuloitu materiaali.

 Manipuloinnin yhteys persoonallisuushäiriöihin 
Kirjallisuuskatsauksessa, jossa tutkittiin poliisin työssään kohtaamia manipulointitaktiikoita, havaittiin machiavellismilla, psykopatialla sekä epävakaalla ja narsistisella persoonallisuushäiriöllä olevan merkittävä yhteys manipuloivaan käyttäytymiseen.

Manipulaatio ilmeni eri persoonallisuushäiriöissä seuraavin tavoin:

Machiavellismi: Kylmän laskelmoivaa, tarkoitushakuista manipulointia. Käytetään joustavasti sekä pehmeitä (imartelu, viettely) että kovia (harhaanjohtaminen eli gaslighting, uhkailu, pakottaminen) taktiikoita. Motiivina hyöty, valta ja kontrolli.

Psykopatia: Suoraa, aggressiivista manipulointia: pelottelu, pakottaminen, lahjominen, fyysiset uhkaukset, mutta myös pinnallinen viettely. Heikko empatia. Motiivina välitön hyöty ja toisten alistaminen ilman syyllisyyttä.

Epävakaa persoonallisuushäiriö: Tunteisiin perustuvaa, usein tiedostamatonta ja reaktiivista manipulointia: syyllistäminen, valeuhriutuminen, anelu, uhkaukset hylkäämisestä, itsensä vahingoittaminen. Motiivina hylkäämisen pelko ja tarve pitää suhde yllä.

Narsistinen persoonallisuushäiriö: Viettelyä ja imartelua, mutta tarvittaessa kovia keinoja kuten alistamista ja rankaisemista. Käytetään kognitiivista empatiaa ilman affektiivista empatiaa. Motiivina ihailun tarve ja oman minäkuvan suojaaminen sekä halu syrjäyttää kilpailijat.

 Manipulointi ja sen torjuminen Andreas Edmüllerin ja Thomas Wilhelmin mukaan 
Andreas Edmüller ja Thomas Wilhelm kirjoittavat teoksessaan Manipulointitekniikat (1999), että tehoton keino vastata manipulointiin on vaistonvarainen reagointi, kuten alistuminen tai pakeneminen tilanteesta. Manipuloinnin torjuminen jakautuu heidän mukaansa kolmeen vaiheeseen: manipulointitekniikan tunnistaminen ja torjuminen (suojautuminen), manipuloinnin tavoitteen tunnistaminen sekä vastatoimien toteuttaminen. Vastatoimien tarkoituksena on valvoa omia etujaan rehellisin keinoin.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 11–12. Manipulointi pyritään poistamaan keskustelusta rakentamalla mahdollisuuksia toimia yhteistyössä keskustelun aikana. Maltillisuus ja asiallisuus heikentää manipuloinnin tehoa.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 12–14. Manipulointia sisältävässä keskustelutilanteessa on keskityttävä omien tavoitteiden eteenpäinviemiseen ja manipuloivan henkilön toimintatapojen havainnointiin.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 13.

 Poissulkeva ja läpivievä manipulointi 
Poissulkemisstrategiassa manipuloijalla ei ole varsinaista henkilökohtaista tavoitetta, ja hän keskustelee vain estääkseen muita saavuttamasta tavoitteitaan.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 15. Passiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa tietojen pimittäminen, selvityksistä kieltäytyminen ja väistäminen. Kysymykset voidaan jättää vastaamatta, ollaan haluttomia ymmärtämään ja pidetään kiinni omasta kannasta. Aktiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa harhaanjohtaminen, merkityksetön monisanaisuus ja paisutteleminen. Keskustelukumppanin huomio voidaan kiinnittää vääriin asioihin, asiat voidaan ”ymmärtää” tahallisesti väärin tai keskustelussa voidaan esittää näennäisiä perusteluja. Puheenaihe voidaan ”vaihtaa” sopivammaksi.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 16–17.

Manipuloivan poissulkemisen käsittely tapahtuu edeten neuvottelevasta keskustelusta johtamisvaltuuksia sisältäviin keskusteluihin. Manipuloija pyritään saamaan kertomaan näkökannoistaan ja häntä rohkaistaan yhteistyöhön. Tämän jälkeen manipulointi otetaan esille keskustelussa, ja mikäli tämäkään ei riitä, viimeisenä vaiheena on rehellinen ja perusteltu vallankäyttö.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 41–45.

Läpiviemisstrategiassa manipuloijan tavoitteena on saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteet. Vakuuttamaan pyrkiviä tekniikoita ovat muun muassa omalla arvovallalla pelottelu, imarteleminen ja tunnetason hyväksikäyttö. Keskustelussa voidaan luoda epävarmuutta oman ratkaisun edullisuuden keinotekoiseksi perustaksi. Perusteina voidaan käyttää sepitettyjä perusteita. Vakuuttamaan pyrkimättömiä menetelmiä ovat uhkailun, valehtelun ja painostuksen lisäksi muun muassa aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan tunteita voidaan pyrkiä horjuttamaan, häneen voidaan kohdistaa henkilökohtaisia hyökkäyksiä tai hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi tai keskustelua voidaan johdatella suostumalla näennäisiin myönnytyksiin tunnetasolla.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 17–19.

 Keskustelun sabotointi 
Keskustelun aikana tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on saada keskustelu loppumaan muun kuin manipuloijan aloitteesta. Keinoja tähän ovat muun muassa valehtelu ja vihjailu ja liioitellut tunteenpurkaukset. Käyttäytyminen voidaan pitää yhteistyöhaluttomana ja asiat voidaan ”ymmärtää” tahallisesti väärin. Voidaan provosoida keskustelun lopettamista tai vastapuolen loukkaantumista. Muita keinoja ovat keskustelun liian nopea läpivienti ja päättäminen, aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi ja hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Voidaan kieltäytyä vastaamasta kysymyksiin, antamasta selityksiä ja pimittää asiaan liittyviä tietoja sekä olla tekemättä myönnytyksiä omaan kantaan.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 19–20.

Keskustelun jälkeen tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on tuhota tai mitätöidä keskustelussa aikaansaadut tulokset. Keinoja tähän ovat muun muassa sopimusten rikkominen tai uudelleentulkinta, esteiden luominen tai henkilösuhteiden manipulointi.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 21–22.

 Harhaanjohtavat perusteet ja niihin vastaaminen 
Harhaanjohtavien perusteiden käsittely alkaa niiden tunnistamisesta. Tämän jälkeen niihin vastataan rehellisellä vastatoimenpiteellä. Manipuloijalle voidaan esimerkiksi kertoa, että hänen tekniikkansa on tunnistettu, esitetyistä perusteista voidaan tehdä kriittisiä kysymyksiä tai voidaan vaatia totta olevia perusteluja.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 48–50. Erilaisia harhaanjohtavia perusteita voivat olla esimerkiksi:
 Mustavalkoisessa joko-tai -perustelussa esitetään kaksi vaihtoehtoa toisensa poissulkevina ja ainoina valittavissa olevina vaihtoehtoina. – Yleensä valittavissa olevia vaihtoehtoja on enemmän kuin kaksi. Tämä väite torjutaan asettamalla se kyseenalaiseksi.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 50-51.
 Ainoan käytettävissä olevan vaihtoehdon -perustelussa esitetään valittavaksi ratkaisu, joka on esitetyistä vaihtoehdoista ainoa valittavissa oleva vaihtoehto. Esitetyt vaihtoehdot voidaan myös esittää ainoina olemassa olevina vaihtoehtoina. – Tilanteessa tulee pyrkiä etsimään muita vaihtoehtoja.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 52–54.
 Mustavalkoisessa seurauksessa on joko-tai-perustelussa kahden vaihtoehdon seuraukset esitetään toisensa poissulkevina ja väistämättöminä seurauksina niitä edeltävistä valintavaihtoehdoista. – Tilanteessa tulee etsiä useampia vaihtoehtoja ja miettiä sitä, ovatko esitetyt seuraukset todellisia.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 55–56.
 Virheellinen rinnastus -perustelussa käytetään rinnastusta, joka on väärä. – Esitetty rinnastus tulee torjua vääränä tai ainakin asettaa se kyseenalaiseksi.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 56–60.
 Kielteiset seuraukset -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien seurauksien kielteisiä vaikutuksia. – Esitetty perustelu voidaan todeta manipuloinniksi, liioitelluksi tai kielteisten seurausten vastapainoksi voidaan esittää myönteisiä seurauksia.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 61–63.
 Kielteiset seuraukset kasautuvat -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien kielteisten vaikutusten lumivyörynomaista kasaantumista. – Esitetyn perustelusta tulee arvioida sitä, ovatko esitetyt syy-seuraus-suhteet todellisia.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 63–66.
 Perusteettomien lukujen -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä tilasto- tai muita numerotietoja. – Esitetyistä luvuista tulee esittää kriittisiä kysymyksiä.Edmüller & Wilhelm 66–68.
 Perusteettomien asiantuntijoiden -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä asiantuntijalausuntoja. – Asiantuntijoiden nimet ja asiantuntijuuden taso mainitulla alalla tulee selvittää lisäkysymyksillä.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 68–71.
 Ennakkoasenteellinen väite -perustelussa esitetyn näkökannan vastustajat leimataan etukäteen enemmän tai vähemmän kielteisesti. – Taktiikka tulee merkitä manipuloinniksi, on pyrittävä löytämään aitoja perusteita sekä tehtävä kriittisiä tarkennuskysymyksiä.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 71–74.
 Ilmeinen asia -perustelussa esitetyn näkökannan perustelu on se, että muiden vaihtoehtojen etsiminen on tarpeetonta, koska ratkaisu on niin ilmeinen. – Asiasta tulee herättää kriittistä keskustelua.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 74–77.
 Henkilökohtainen kunniasana -perustelussa manipuloija menee arvovaltaansa perustuvaan takuuseen asiasta päästäkseen esittämästä perusteluja. – Todistustaakka siirretään takaisin manipuloijalle taitavalla kysymyksellä.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 71-78.
 Perinteet-perustelussa näkökannan perusteeksi esitetään se, että kyseessä on vakiintunut käytäntö. – Asiasta esitetään kriittisiä kysymyksiä tai tulevaisuuteen suuntautuvia rakentavia kysymyksiä.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 79–80.
 Tabuksi julistamisen -perustelussa asiasta keskustelu kielletään etukäteen manipuloijan asiantuntija-aseman perusteella. – Yleensä taustalla on oma henkilökohtainen etu. Asiasta tulee herättää keskustelua diplomaattisesti.Edmüller & Wilhelm 81–83.
 Se ei ole täydellistä -perustelussa manipuloija torjuu esitetyn vaihtoehdon sillä perusteella, että se ei ole sataprosenttisen varmaa. – Perusteluun voidaan kohdistaa kriittistä arviointia tai todeta se suoraan virheelliseksi päätelmäksi.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 83–85.
 Epäolennaiset asiat -perustelussa asian perusteluksi esitetään keskustelun aiheeseen liittymättömiä perusteluja. – Perustelut pyydetään toistamaan ja selvittämään se, esitetäänkö asiaan kuuluvat perustelut myöhemmin.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 85–87.
 Vastapuolen kuvitteellinen näkökanta -taktiikassa manipuloija kumoaa vastapuolen näkökannan kuvitteellisena tai vääristelee sitä. – Menetelmä on erittäin tehokas silloin, kun kyseinen henkilö ei itse ole paikalla. Manipuloijan toimenpiteeseen on vastattava välittömästi ja tehtävä estettävä oman ajatuksen vääristely.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 107–110.
 Merkityksettömien asioiden huomioiminen -taktiikassa manipuloijan väite koskee aiheen, ehdotuksen tai perustelujen todellisuudessa vähäpätöistä seikkaa. – Kyseessä voi olla todellinen huoli ja asiassa päästään eteenpäin keskustelemalla asian suhteesta pääasiaan.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 110–111.
 Kehäpäätelmä-taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna itse asiaa tai sen muunnelmaa. Kehäpäätelmä voidaan tehdä vaikeammin havaittavaksi esittämällä väite ja perustelu eri sanoin. – Kehäpäätelmä pyritään osoittamaan toistamalla väite ja sille esitetty perustelu.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 112–114.
 Määrä ratkaisee -taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna suurta joukkoa ihmisiä, jotka "tukevat" asiaa. – Taktiikkaan vastataan toteamalla, että kannattajien lukumäärä ei välttämättä takaa asian oikeutusta.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 114–115.
 Määritelmistä perääntyminen -taktiikassa manipuloija muuttaa sanojen merkitystä, jos hänen aikaisemmin esittämäänsä asiaa kritisoidaan. – Manipuloijaa pyydetään muotoilemaan kantansa vielä kerran uudelleen.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 117.
 Epätäsmällinen ilmaisu -taktiikassa manipuloija käyttää moniselitteistä tai muuten epämääräistä sanoja ja lauseita. – Taktiikka on tyypillinen omaa etuaan ajavalle mihinkään sitoutumattomalle opportunistille. Manipuloijaa pyydetään täsmentämään kantansa.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 118.
 Kätketyn rajoituksen -taktiikassa manipuloija käyttää väitteensä tueksi perustelua, joka sisältää sen merkittävyyttä vähentävän varauksen. Kätketyn rajoituksen esittämisen jälkeen voidaan myöhemmin ylittää sen asettama raja, ja tehdä perustelusta näennäisesti vakuuttavampi. Mikäli manipulointiyritys huomataan, manipuloija voi kertoa tarkoittaneensa koko ajan rajoituksen sisältänyttä perustetta. – Manipuloijaa vaaditaan täsmentämään kantaansa.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 119–121.

 Muita manipulointitekniikoita 
 Tunteiden manipulointi on vaikuttamisstrategia, jossa keskustelukumppani halutaan johdattaa hyväksymään tai hylkäämään esitetty väite vetoamalla hänen tunteisiinsa. Manipuloija voi pyrkiä käyttämään hyväkseen vastapuolen rehellisyyden, myötätunnon, solidaarisuuden, kohtuullisuuden tai pelon tunnetta sekä niin sanottujen hyvin yleisten tunteiden -ryhmää. Manipulointiin voidaan käyttää tunneperäisesti värittyneitä käsitteitä.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 100–106.
 Virhepäätelmät ovat johtopäätöksiä, jotka jättävät tosiasiat huomioimatta. Tosiasioiden kieltäminen -virhepäätelmässä esitetyt tosiasiat jätetään ottamatta huomioon, koska ne ovat vastoin henkilön omia periaatteita tai vakaumusta. Periaatteet ja vakaumus on testattava tosiasioilla.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 97–99. Yksipuolinen näkökulma -virhepäätelmässä jätetään ottamatta huomioon kaikki asiaa tukevat ja sitä vastustavat perustelut. Asian objektiivinen ratkaiseminen edellyttää siihen kohdistuvien etujen ja haittojen arviointia ennakkoluulottomasti kaikista näkökulmista.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 115–117.
 Henkilökohtainen hyökkäys on vaikuttamisstrategia, jossa manipuloija ryhtyy asian sijasta puhumaan mielipiteen esittäjästä. Suorassa henkilökohtaisessa hyökkäyksessä vastapuoli pyritään asettamaan kyseenalaiseksi esimerkiksi luonteen, luotettavuuden tai motiivien suhteen. Vastatoimena on keskustelun palauttaminen nopeasti asiatasolle.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 88–91. Henkilökohtaisessa epäsuorassa hyökkäyksessä manipuloija pyrkii osoittamaan ristiriidan henkilön esittämän näkökannan ja hänen elämänolosuhteidensa, käyttäytymistapojen tai aiempien mielipiteidensä välillä vähentääkseen hänen vakuuttavuuttaan. Manipulointiyritykseen vastataan tekemällä selväksi se, että kyse on eri asioista, joiden välillä ei ole ristiriitaa.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 91-94.
 Puolueettomuuteen kohdistuva hyökkäys on yksi henkilökohteisen hyökkäyksen muunnelma, jossa manipuloija asettaa henkilön rehellisyyden ja objektiivisuuden kyseenalaiseksi viittaamalla tämän salaisiin motiiveihin ja intresseihin. Keskustelua kannattaa pyrkiä jatkamaan asiallisesti ja intressit kannattaa yleensä myöntää. Hyvä neuvottelija etsii aina ratkaisua, joka hyödyttää kaikkia osapuolia.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 95–97.

 Manipulointiyritysten käsittely 
 Jos vuoropuhelua ei muodostu manipulointiyritysten jatkumisen vuoksi, keskustelu on osattava keskeyttää säilyttäen tilanteen hallinta itsellään. Keskustelun keskeyttäminen on jyrkin keino vastata manipulointiin. Huonoja tapoja ovat muun muassa syytösten, loukkausten tai uhkausten esittäminen, kiukun pitäminen sisällään tai manipuloijan salliminen päättää keskustelu. Huono keino on myös tilanteesta poistuminen ja keskustelukumppanin jättäminen yksin.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 46-47.
 Manipuloinnin vastatoimina voidaan käyttää kyselemisen ja kuuntelun yhdistelmää.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 24-34. Manipulointiyritys voidaan ilmaista huomioiduksi, ja tämän jälkeen jatkaa eteenpäin jättäen se muulla tavoin vaille huomiota. Tätä keinoa voidaan muun muassa käyttää kyynisiin huomautuksiin, typerään vitsailuun, kärjistettyihin mielipiteisiin, teatraaliseen ei-kiinnostuneisuuteen sekä muuhun epäasialliseen käyttäytymiseen keskustelutilanteessa.Edmüller & Wilhelm 34-35.
 Manipulointi voidaan ottaa esille keskustelussa, kun ensin on keskeytetty varsinainen keskustelu. Tätä keinoa tulisi käyttää, kun manipulointiyritykset ovat jatkuvia ja niitä ei saada loppumaan muilla tavoin. Tätä keinoa tulisi käyttää myös erityisen vakavia manipulointikeinoja kuten solvaamista vastaan.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 40–41.
 Oman kannan toistaminen riittävän monta kertaa on yksi keino torjua manipulointiyritys. Tätä keinoa voidaan käyttää muun muassa kun manipuloija yrittää vaihtaa keskustelun aihetta tai siirtyä sivuasioihin, jatkuvaan manipuloivaan puheenvuoron viemiseen ja tehtävistä kieltäytymisiin.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 37–38.
 Keskustelun näkökulma voidaan vaihtaa. Tätä keinoa voidaan käyttää kun manipuloija on asenteeltaan joustamaton tavoitteiden ja näkökantojen suhteen.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 39.
 Manipulointiin voidaan reagoida tekeytymällä ”tyhmäksi”. Tätä keinoa voidaan käyttää häkellyttämispyrkimyksiin, huonon omantunnon herättämisyrityksiin, yrityksiin johdattaa keskustelu pois aiheesta tai avata valmiiksi neuvoteltu sopimus yhtäkkiä uudelleen.Edmüller & Wilhelm 2004, s. 36–37.

 Katso myös 
 Hyvä poliisi, paha poliisi
 Indoktrinaatio
 Karpmanin draamakolmio 
 Lapsen vieraannuttaminen
 Luettelo huijauksista 
 Mielenhallinta

 Lähteet 


 Viitteet 

 Aiheesta muualla 

Luokka:Sosiaalipsykologia
Luokka:Seulonnan keskeiset artikkelit