مدیریت فروش

مدیریت فروش () یک رشته در بازرگانی و کسب و کار است که بر کاربرد عملی تکنیک‌های فروش و مدیریت عملیات فروش در شرکت‌ها تمرکز دارد. مدیریت فروش محصولات و خدمات، یکی از مهم‌ترین بخش‌های کسب و کار شرکت‌ها بشمار می‌آید که اغلب سود خالص آنها از طریق این بخش تأمین می‌شود. مدیریت فروش به نحوه اداره فروش محصولات تولیدی یا خدمات قابل ارائه شرکت‌ها اطلاق می‌شود، که شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل فروش، همچنین بکارگیری، آموزش، ایجاد انگیزش و ارزیابی کارکنان بخش فروش را در بر می‌گیرد.

مدیریت فروش توسط چندین نظریه و مدل هدایت می‌شود که به ساختاردهی عملیات فروش، تعریف نقش فروشندگان و مدیریت روابط با مشتری کمک می‌کنند. این مدل‌ها چارچوبی برای پیش‌بینی، آموزش و برنامه‌ریزی استراتژیک ارائه می‌دهند.

قیف فروش (که با نام قیف خرید نیز شناخته می‌شود) یک مدل بازاریابی متمرکز بر مصرف‌کننده است که سفر نظری مشتری را از آگاهی اولیه از یک محصول یا خدمات تا خرید نهایی نشان می‌دهد. مدیران فروش از این قیف برای ردیابی سرنخ‌ها در مراحل مختلف (مثلاً از سرنخ واجد شرایط تا مذاکره و نهایی شدن معامله) استفاده می‌کنند. با تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل بین مراحل، مدیران می‌توانند فروش‌های آینده را پیش‌بینی کنند، نقاط ضعف در فرایند فروش را شناسایی کنند و منابع را به‌طور مؤثرتری تخصیص دهند.

 منابع 



رده:ترویج و ارتباطات بازاریابی
رده:فروش
رده:واژگان کسب‌وکار