Συμμόρφωση (ψυχολογία)

Η συμμόρφωση αναφέρεται σε μια υποχωρητική αντίδραση απέναντι σε κάποιο αίτημα. Το αίτημα μπορεί να είναι ξεκάθαρο και άμεσο (π.χ. επιχείρημα) ή σιωπηρό και υπονοημένο (π.χ. διαφήμιση). Ο συμμορφούμενος μπορεί να αναγνωρίσει ότι ωθήθηκε να ενεργήσει με συγκεκριμένο τρόπο, ή και να μην το αντιληφθεί.Cialdini, R. B, & Goldstein, N. J. (2004) "Social influence: Compliance and conformity.” Annual Review of Psychology, 55: 591-621.
 Τεχνικές συμμόρφωσης 
Οι ακόλουθες τεχνικές φαίνεται ότι είναι αποτελεσματικές στο να προκαλούν τη συμμόρφωση των άλλων. 

Πόδι στην πόρτα: κατά την χρήση αυτής της τεχνικής ζητείται από το άλλο άτομο μια μικρή χάρη η οποία απαιτεί ελάχιστη ενέργεια. Έπειτα παρουσιάζεται το μεγαλύτερο αίτημα. Σύμφωνα με αυτήν την διαδοχική προσέγγιση, επειδή το άτομο συμμορφώθηκε με το αρχικό αίτημα, αισθάνεται κάποια δέσμευση να εκπληρώσει και τα επόμενα αιτήματα ή αισθάνεται άβολα να τα απορρίψει.Burger, J. M. (1999) "The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review.” Personality and Social Psychology Review, 3: 303-325.
Πόρτα στο πρόσωπο: αυτή η τεχνική ξεκινάει με ένα αρχικά μεγάλο αίτημα. Αυτό το αίτημα αναμένεται να απορριφθεί, ωστόσο, ακολουθείται από ένα δεύτερο και πιο λογικό αίτημα.Burger, J. M. (1986) "Increasing compliance by improving the deal: The that's not-all technique.” Journal of Personality and Social Psychology, 51: 2, 227-283.
Αλλαγή τιμής: όταν το άτομο έχει σχεδόν κερδίσει την συμμόρφωση του άλλου αλλά την τελευταία προσθέτει ακόμα κάτι στο αίτημα προς ώφελός του. Παράδειγμα ένας πωλητής που λίγο πριν πουλήσει το προϊόν του, ενώ έχει συμφωνήσει ο αγοραστής, αναφέρει την επιπλέων επιβάρυνση από τα μεταφορικά.Guéguen, N., Pascual, A., & Dagot, L. (2002) "Low-ball and compliance to a request: An application in a field setting.” Psychological Reports, 91, 81-84.
Απόκτηση της εύνοιας: αυτή η τεχνική προς συμμόρφωση περιλαμβάνει πρώτα την αποδοχή από το άλλο άτομο και την απόκτηση της συμπάθειάς του, έτσι ώστε να είναι πιθανότερη η ικανοποίηση των μετέπειτα αιτημάτων. Ο Έντουαρντ Τζόουνς αναφέρει τρία ήδη απόκτησης της έυνοιας, την κολακεία, την συμφωνία απόψεων και την αυτο-παρουσίαση.Burnstein, Eugene (1966). "Book review: Ingratiation: A Social Psychological Analysis by Edward E. Jones". The American Journal of Psychology 79 (1): 159–161.
Αμοιβαία χάρη: αυτή η τεχνική εξηγεί την κοινωνική νόρμα που θέλει τους ανθρώπους να επιστρέφουν μια χάρη όταν νιώθουν υποχρεωμένοι σε κάποιον που τους είχε αυτός κάνει μια χάρη προηγουμένως.

 Αξιολόγηση της συμμόρφωσης 
Μελέτες επίσης δείχνουν ότι οι άνθρωποι τείνουν να υποεκτιμούν την πιθανότητα τα άλλα άτομα να συμμορφωθούν με τα αιτήματά τους. Αυτό ονομάζεται φαινόμενο υποτίμησης της συμμόρφωσης. Δηλαδή, οι άνθρωποι υποθέτουν συνήθως ότι οι φίλοι τους θα ανταποκριθούν στα αιτήματά τους, αλλά ότι οι ξένοι δεν θα συμμορφωθούν σε κάποιο αίτημα για βοήθεια. Ωστόσο, στην πράξη, οι ξένοι συμμορφώνονται με τα αιτήματα πιο συχνά από το αναμενόμενο. 

 Παραπομπές 

Κατηγορία:Μέσα πειθούς