פיתוי והחלפה

פיתוי והחלפה היא טכניקת הונאה המשמשת במכירות קמעונאיות אך באה לידי ביטוי גם בהקשרים אחרים. ראשית, "מפתים" את הלקוחות באמצעות פרסום מוצר או שירות במחיר נמוך, אך כאשר לקוחות מבקרים בחנות, הם מגלים שהמוצרים המפורסמים אינם זמינים, או שהלקוחות נלחצים על ידי אנשי המכירות לשקול מוצר דומה, אך במחיר גבוה יותר ("החלפה").

מבחינה היסטורית, טכניקת הפיתוי וההחלפה עוברת כחוט השני לכל אורך התרבות המסחרית. וריאציות רבות על הפיתוי וההחלפה מופיעות, למשל, בספר הסיפורים הקדום ביותר של סין על הונאה, ספר הנוכלים של ג'אנג ינגיו (בערך 1617).

Letitia James, התובע הכללי של מדינת ניו-יורק, אמר לאחר הרשעתו של דונלד טראמפ בהונאת בנקים, מבטחים וגורמי הערכה נוספים, כי טרמפ נקט באופן אפקטיבי בטכניקת "פיתוי והחלפה", בעזרתה ניפח את שוויו ביותר מ-2.23 מיליארד דולר, ותחת חישוב אחר אף 3.6 מיליארד דולר, בדיווחים שנתיים שסיפק לבנקים ומבטחים.

אופן הפעלת הטכניקה 
מטרת הפיתוי וההחלפה לעודד רכישות של סחורות חלופיות, לגרום לצרכנים להיות מרוצים מהמלאי הזמין המוצע, כחלופה לאכזבה או אי נוחות מכך שלא קיבלו את מבוקשם כלל. בתוך כך, נעשית מניפולציה במסגרתה ממוסגרת ההחלפה כתיקון חלקי של עלויות שקועות שהושקעו בניסיון להשיג את הפיתיון. כך, הלקוח ירגיש כאילו העלויות שהשקיע בהגעתו לחנות, יפוצו בכך שיקבל עסקה שהיא בכל זאת טובה, גם אם לא זו ששווקה לו.

על-מנת לעשות כן, המוכר לא יציג את המוצר או השירות המקורי שפורסם אלא ידגים מוצר יקר יותר או מוצר במחיר דומה אך באיכות נמוכה יותר. בכל מקרה, המוכר מצפה להרוויח יותר מהמוצר החלופי.

חוקיות 
בארצות הברית, בתי משפט קבעו שספק המשתמש בפעולת פיתיו והחלפה עלול להיות כפוף לתביעה של לקוחות בגין פרסום כוזב, וניתן לתבוע אותו בגין הפרת סימן מסחר על ידי יצרנים מתחרים, קמעונאים ואחרים המרוויחים ממכירת המוצר המשמש כפיתיון. עם זאת, לא תתקיים עילת תביעה אם הספק מסוגל למכור בפועל את הסחורה המפורסמת, אך דוחף באגרסיביות מוצר מתחרה.

כמו כן, פרסום המבוצע תוך כוונה להחזיק כמות מוגבלת של פריט מוביל בהפסד, עד שיגמר המלאי ממנו, נחשבת לטכניקה חוקית בארצות הברית. הספק יכול לחמוק מאחריות אם יבהיר בפרסומות שלו שכמויות הפריטים שעבורן מוצעת מבצע מוגבלת, או על ידי הצעת "raincheck" (שטר המאפשר ללקוח לנצל בעתיד את המבצע שכן המוצר אינו במלאי) על פריטים שנמכרו.

באנגליה ובוויילס, טכניקת הפיתוי וההחלפה אסורה במסגרת תקנות הגנת הצרכן מפני מסחר לא הוגן 2008 ; עבירה על חוק זה עלולה לגרום לתביעה פלילית, קנס בלתי מוגבל ושנתיים מאסר. בקנדה, טכניקה זו אינה חוקית לפי חוק התחרות. באוסטרליה, פרסום פיתיון אינו חוקי על פי חוק התחרות והצרכנות 2010 (שנודע בעבר בשם Trade Practices Act 1974).

שימוש לא קמעונאי 
 הצעת עבודה ובה יש פערים גדולים בין מה שתואר ברשימת המשרה או בראיון לבין העבודה בפועל.
 ראיון פיתוי והחלפה הוא כאשר עובד פוטנציאלי מציג עצמו כבעל כישורים עודפים במהלך ראיון העבודה.
 מוכרים מקוונים משתמשים בטכניקה זו על-ידי הצגת תמונה של פריט רצוי כדי להשיג מכירות, ולאחר מכן שולחים עותק זול יותר של הפריט או תמונה של הפריט.
 ידוע גם שסוכנויות רכב וברוקרים של רכב משתמשים בצורות שונות של פיתוי והחלפה או טקטיקות דומות, כגון פרסום רכבים באינטרנט במה שנראה כמו מחיר מציאה, רק כדי שהלקוח יגלה שהרכב הספציפי אינו זמין יותר. עוד נהוג שלא לכלול במחיר המפורסם עמלות גבוהות, או אפילו לשנות את מחיר המכירה כאשר מתקרבים לסגירת המכירה.

פוליטיקה 
בחקיקה, "הצעות חוק" המציעות שינויים קלים בחוק עם כותרות פשטניות (הפיתוי) מובאות למחוקק במטרה בסופו של דבר לשנות מהותית את הנוסח (ההחלפה) במועד מאוחר יותר על מנת לנסות להחליק את המעבר של תיקון שנוי במחלוקת או גדול. כמו כן, מוצעים שינויי כללים (הפיתוי) כדי לעמוד בדרישות החוק להודעה פומבית ודיונים ציבוריים מחייבים, ואז מוצעים כללים שונים בפגישה אחרונה (ההחלפה), ובכך לעקוף את המטרה של הודעה פומבית ודיון ציבורי על הכללים שהצביעו בפועל.

ראו גם
 קהילת פייסבוק "איך זה נראה באמת?"

קישורים חיצוניים

הערות שוליים 

תרמיות
פשעים כלכליים
צרכנות