סיכום חיובי

סיכום חיובי - לשאת ולתת בלי לוותר הוא ספר מאת פרופ' רוג'ר פישר ופרופ' ויליאם יורי - שניהם מאוניברסיטת הרווארד - והוא מתאר שיטה לטיפול בחילוקי דעות בין אנשים במקרים שונים. השיטה פותחה במסגרת פרויקט המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד.

הכותבים יוצאים מנקודת הנחה שבני אדם נושאים ונותנים על בסיס יום יומי, ובספרם מסבירים מהי הגישה הנכונה לגשת למשא ומתן לגעת, או לחלופין מה לייעץ לצד שמשתתף במשא ומתן. השיטה סותרת את הטענה לפיה משא ומתן יכול להיות "רך" או "נוקשה" בלבד, ומציגה דרך שלישית - משא ומתן מבוסס על עקרונות. במקום להתבסס על תהליך מיקוח שבו כל צד מציג לצד השני את מה שהוא מוכן או לא מוכן לעשות, השיטה מבקשת להכריע בשאלות לגופן, ולחפש את הרווחים ההדדיים בכל סיטואציה, ובו בזמן לעמוד בתוקף על כך שהתוצאה תהיה מיוסדת על אמות מידה הוגנות שאינן תלויות ברצונות שום צד. 

הספר תורגם לעברית ויצא לראשונה בישראל בשנת 1983 - התשמ"ג, בהוצאת "כיוונים" בע"מ.

פרקי הספר 
 הבעיה - פרק זה מציג את הצדדים השליליים שבמיקוח על עמדות. הפרק מתאר את ההליך הקורה במקרים רבים בו צדדים נקלעים בעל כורחם למצבים שאינם בהכרח הטובים ביותר בשבילם, לדוג' הצהרה שסכום מסוים הוא נמוך מדי, גם אם בפועל ישמחו לקבל את הסכום המוצע.
 השיטה - פרק זה מתארים הכותבים את ההליך עצמו, שכולל הפרדת האנשים מהבעיה, כלומר להכיר את האדם העומד מולך ולהבין את רצונותיו והאינטרסים שלו, שלעיתים הם שונים מהמצופה, לדוג' אדם שדורש סכום גבוה מכיוון שנפגע, ובפועל התנצלות כנה יותר חשובה לו מהכסף. בנוסף, הפרק מנחה לפעול על מנת למצוא אפשרויות יצירתיות להשגת רווח הדדי ולהתבסס על קריטריונים אובייקטיביים.
 כן אבל... - בפרק מתוארת שיטה אובייקטיבית להבנת הגבולות במשא ומתן. השיטה מסבירה כיצד להבין מהי החלופה הטובה ביותר להסכם שיושג במושא ומתן (BATNA) שבעקבותיה נדע מתי אפשרות המשא ומתן הופכת ללא רלוונטית. הפרק מסביר גם כיצד לנהוג במקרים חריגים כגון במקרים בהם הצד השני אינו משתף פעולה, או משתמש בטריקים מלוכלכים.
 סיכום - הכותבים מביאים שלוש נקודות האמורות לסייע לקורא לקחת את הידע שקיבל מן הספר וליישמו בחיי היום יום, ובהמשך מובא ניתוח אנליטי של התוכן.

לקריאה נוספת 
Roger Fisher and William Ury, Getting to yes, Penguin Books, 1981

קישורים חיצוניים
 
 

ספרי עיון
ספרי 1981
פסיכולוגיה: ספרי מדע