מודל ניתוח עסקאות

מודל ניתוח עסקאות, הידוע בעיקר בראשי התיבות באנגלית TA (Transactional analysis), הוא גישה אינטגרטיבית ונאו-פרוידיאנית לגבי אישיות האדם, תקשורת חברתית ויחסים בין אישיים. המודל נפוץ בתחום הפסיכולוגיה הפופולרית, ומשמש כגישה יישומית בתחומים רבים כגון פסיכותרפיה, הורות, חינוך וניהול.

המודל פותח על ידי אריק ברן, פסיכיאטר אמריקאי ממוצא קנדי, שפרסם אותו בספריו החל מסוף שנות ה-50 של המאה ה-20. הוא הציג את המודל כתאוריה פנומנולוגית המשלבת מרכיבים מגישותיהם של פסיכואנליטיקאים כגון זיגמונד פרויד ורנה שפיץ, לצד נאו-פסיכואנליטיקאים כגון אריק אריקסון. המודל משלב רעיונות ממספר תאוריות, בהן פסיכואנליזה ופסיכולוגיה הומניסטית, ומתחומי דעת רבים, בהם פסיכולוגיה של האישיות, פסיכולוגיה קוגניטיבית ופסיכולוגיה התפתחותית.

הנחות יסוד
ההנחות הבסיסיות של הגישה הן כי לכל בני האדם יש חשיבות, שוויון וכבוד בסיסי; לכולם יש יכולת חשיבה (למעט אנשים עם פגיעת מוח); אנשים קובעים את הסיפור שלהם ואת גורלם, ולפיכך ההחלטות שהם מקבלים ניתנות לשינוי.

מודל הורה-בוגר-ילד

המודל המרכזי בגישה זו הוא מודל הורה-בוגר-ילד (Parent-Adult-Child). על פי המודל, כל אדם מבטא את אישיותו בהתנהלותו היומיומית, התנהגותו, מחשבותיו, רגשותיו ושפת הגוף שלו. ברן טען כי אנשים מתנהגים על פי שלושה מצבי אגו אפשריים, הקיימים אצל כולם, במינונים שונים:
 ההורה - אנשים שמתנהגים באופן הלא-מודע לפי התנהגות הוריהם או דמות טיפולית משמעותית אחרת בילדותם (או הדרך בה הם תופסים התנהגות זו). למשל, אדם עשוי לצעוק על אחרים מתוך תסכול, משום שלמד מהוריו בילדותו שזוהי הדרך היעילה להשיג את רצונו. קיימים שני סוגי אגו הורה:
 הורה תומך - אנשים שמבטאים גילויי אהדה לאחר, הרגעה, עידוד ומתן עזרה.
 הורה סמכותי - אנשים שמבטאים שימוש בכוח ובסמכותיות כלפי האחר, איומים, ענישה, ביקורת ויצירת תחושת אשמה.
 בוגר - אנשים שמתנהגים באופן שקול, תוך בחינה ועיבוד של הנתונים והאפשרויות, מבלי לאפשר לרגשות סוערים להשפיע על קבלת ההחלטות. התנהגות כזו יכולה להוביל לתקשורת אפקטיבית בין אנשים, לכן הגעה למצב של אגו בוגר היא מטרתה של גישת ניתוח העסקאות.
 ילד - אנשים שמתנהגים באופן שבו התנהגו כילדים, למשל בכי מר בעת כישלון, או הבעות מוקצנות של שמחה בעת הצלחה. ההתנהגויות במצב זה מבטאות קושי בדחיית סיפוקים וצורך בסיפוק דחפים "כאן ועכשיו", לצד אמירות טוטאליות ("אף פעם אני לא מצליח"), או ילדותיות ("לא בא לי", "למה דווקא אני?"). מצב של אגו ילדי הוא גם מקורם של הרגשות, היצירתיות, האנרגנטיות, האינטימיות והספונטניות. קיימים שני סוגי אגו ילד:
 ילד חופשי - אנשים שמבטאים התנהגויות ילדיות טבעיות, כגון אימפולסיביות, התמרדות ושובבות לצד סקרנות ויצירתיות.
 ילד מסתגל - אנשים שהפנימו את איסורי הסביבה ומגיבים בפאסיביות, רגש אשמה והזדקקות לעזרה. הם מצייתים לנורמות החברתיות, ולא מגלים יוזמה ותעוזה לפרוץ אותן.

לפי המודל, אנשים יכולים להתנהג בהתאם לאחד ממצבי האגו הללו, על פי האופן בו הם תופסים את המצב בו הם נמצאים כמתאים להתנהגות זו. למשל, מנהל יכול להחליט להתנהג כ"הורה" כאשר הוא תופס את העובד שלו כ"ילד"; גם ילד שתופס את ההורה שלו כ"ילדי" יכול להחליט להתנהג כלפיו כ"הורה". על פי המודל, האדם צריך לנתח את "עסקת החליפין" של המסרים ההדדים המתקיימים בתקשורת הבין-אישית בה הוא נמצא ברגע מסוים; לזהות מתוך איזה אגו הוא פועל באותו רגע ומתוך איזה אגו פועל האדם שמולו; ולשנות את האגו שלו למצב אגו מתאים יותר, שיוביל לתקשורת בין-אישית יעילה יותר. למשל, במסגרת יחסי עובד-מעביד, התקשורת הרצויה לרוב היא תקשורת של "בוגר"-"בוגר".

קיימים שני סוגים של "עסקאות חליפין" של תקשורת בין מצבי אגו:
 עסקאות משלימות - מצב בו ההתנהגויות והאמירות הן משלימות זו לזו ומתאימות לציפיות של משתתפי השיחה. דוגמה לכך היא תקשורת הורה-ילד, או תקשורת בין אותם סוגי אגו (הורה-הורה, בוגר-בוגר, ילד-ילד). תקשורת משלימה מאפשרת לנהל קשר על מי מנוחות, בהתאם לציפיות המשתתפים. עם זאת, יש צימודים שלאורך זמן עלולים ליצור תקשורת דלה ומוגבלת יחסית; למשל עסקת תקשורת ילד-ילד, שמתאימה בעיקר למצבים של עיסוק בתחרויות ומשחקים כאשר מדובר בשני מבוגרים (מתבטאת באמירות כמו "אני ראשון!", "אני תפסתי!"), אך לא לשאר מצבי היומיום.
 עסקאות מנוגדות - מצב בו ההתנהגות המתקבלת בתגובה לאמירה של אדם עם מצב אגו אחד, לא תואמת למה שהוא ציפה. למשל, בוגר שמצפה כי האחר יענה לו באופן שקול ורציונלי כבוגר, אך נתקל במפתיע בתגובה ילדית או הורית. הדבר עלול ליצור קונפליקט ותקשורת לא-אפקטיבית. עם זאת, כאשר מהלך התקשורת משתנה בעקבות עסקה מנוגדת ועובר למישור חדש ובונה, הדבר עשוי להיות חיובי (למשל הורה שנתקל במפתיע בבוגר ומחליט לשנות את מצב האגו ולעבור להתנהג מולו כבוגר אל בוגר).

על פי גישת TA, המטרה היא להגיע לתקשורת אפקטיבית, ולשם כך רצוי שכל אדם יזהה את מצב האגו בו הוא והאחר נמצאים, ימנע עסקאות מנוגדות שמביאות לקונפליקטים ויעדיף עסקאות משלימות, ובמיוחד ינסה להגיע למצב בוגר-בוגר.

לקריאה נוספת
 Eric Berne (1964), "Games People Play". New York: Grove Press
 אריק ברן (1964), "משחקיהם של בני אדם - הפסיכולוגיה של יחסי-אנוש". תרגום יעקב שרת, הוצאת רשפים.

קישורים חיצוניים

 אתר האגודה הבינלאומית לניתוח עסקאות - ITAA 
 אתר מאמרים על ניתוח עסקאות 
 נירית סלמון, האם אני והצד השני מתקשרים כילדים, כהורים או כבוגרים? לבנות תקשורת חכמה, באתר "מאמרים"
 

ערכים שבהם תבנית בריטניקה אינה מתאימה
פסיכולוגיה של האישיות
פסיכולוגיה חברתית
פסיכותרפיה
שוק העבודה
ניהול